‫ממן ‪13‬‬

‫שאלה ‪1‬‬
‫דיסוננס קוגנטיבי התופעה‪:‬‬
‫תחושת החרטה לאחר הקניה‪ ,‬הכרח הויתור על התועלות מהחלופות שנדחו ‪ -‬מעורר חרטה‬
‫ספונטאנית‪ ,‬מיד לאחר הקנייה‬
‫נוצר כתוצאה מהפרת האיזון במרכיבי המערכת ההכרתית‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫נובע מהוויתור על תועלות החלופות שנדחו‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫דוחף לפעולה להפחתת תחושת אי הנוחות שנוצרה בעקבותיו‬ ‫‪‬‬
‫התעוררות חרטה ספונטנית ‪ ‬מובילה לחיפוש צידוקים לבחירה ‪ ‬מתבטאת בהאדרת המוצר‬
‫שנבחר והפחתת ערך המוצר שנדחה (חיפוש מידע התומך בבחירה והתעלמות ממידע הסותר אותה)‬
‫בעקבות בחירת מלון הקפסולות על ידי צרכנים ‪ ,‬יכול להתפתח דיסוננס‪ .‬מאחר ומתעורר בעיקר‬
‫במעורבות קניה גבוהה הכרוכה בהשקעה רבה‪ .‬בבחירת המלון יש השקעה של זמן‪ ,‬כסף ומאמץ‬
‫בחיפוש‪.‬‬
‫כאשר עוצמת הדיסוננס עברה סף מסוים המעורר לפעולה (האדם ירגיש אי נוחות המחייבת חיפוש‬
‫פתרון יכול להתעורר לאחר ההגעה למלון ויתכן כי החדרים הם לא כפי שתוארו או נראו בתמונות) יש‬
‫הבדל איכותי ניכר בין המוצרים (יש קפסולות יחיד‪ ,‬זוגית או קפסולה משודרגת שבהן ניתן גם לעמוד)‬
‫הצרכן חש אחראי לקנייה (היא נעשתה מתוך בחירה חופשית) הקניה לא ניתנת לביטול ‪ ,‬גלויה לעין‬
‫וקשה להתכחש לה‪ ,‬כל אלו יניעו את הצרכן לחפש צידוקים לבחירתו‪.‬‬

‫שאלה ‪2‬‬
‫רמת המעורבות במקרה של מלון הקפסולות היא מעורבות גבוהה מאחר ומתקיים סיכון של רמת‬
‫ביצוע ירודה וסיכון כלכלי‪ .‬בחיפוש מלון‪ ,‬במיוחד אצל תיירים יש חשש שהתמונה אינה כפי שנראה‬
‫במציאות ולכן יש לבצע השוואה באתרי האינטרנט‪ ,‬לשאול מכרים אם יש ולבצע חקירה האם העסקה‬
‫כדאית‪ .‬גם מבחינה כלכלית הרי שמדובר בתיירים והוצאה גדולה מהטיול הולכת על מלון‪ .‬גם בנופש‬
‫של ישראלים הוצאה על מלון נחשבת כיקרה ומכאן הסיכון הכלכלי‪.‬‬
‫נכון‪ ,‬משווק של מלון הקפסולות מנסה לשנות את מצב המעורבות של הצרכנים ממעורבות גבוהה‬
‫לנמוכה בהתאם לעמדת הצרכן‪ .‬עמדת הצרכן במקרה של מלון הקפסולות היא חיובית המטרה היא‬
‫לפשט את תהליך הקנייה ולהוזיל עלויות‪ .‬גם ללא מחוסנים המלון מציע חדרים פשוטים המספקים‬
‫את הצרכים הבסיסיים לקהל היעד אותו הוא בוחר בעיקר צעירים עם תרמילים הנכנסים לקפסולה‪.‬‬
‫בנוסף‪ ,‬התמורה למחיר הזול היא גבוהה מאחר ומספקת לאורחים עמדת צ'ק אין פשוטה‪ ,‬מפתח‬
‫מגנטי חכם ומקום אחסון למזוודות‪.‬‬

‫שאלה ‪3‬‬