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    www.bookey.app Influencia Resumen PDF | Robert B. Cialdini Autor 30-38 minutes Descripcién INFLUENCIA Re ce aeo © ae) o Key @Por qué algunas personas son poderosamente persuasivas e influyentes? gPor qué accedemos repetidamente a las peticiones de los demas? Este libro revela seis principios psicolégicos fundamentales que se esconden detras del comportamiento obediente de unos hacia otros. Asi, las empresas y los expertos en persuasién aplican constantemente estos principios para lograr nuestro acatamiento, Después de escuchar este libro, usted también podra tomar mejores decisiones y mejorar su influencia sobre los demas. Los lectores también disfrutaron > Robert B. Cialdini, autor de este libro, es un famoso psicélogo social y una autoridad de renombre mundial en la investigacién de la persuasién y la influencia. Ademas, es el presidente de Influence At Work que ha prestado servicios a clientes de Fortune Global 500 como Google, Microsoft y KPMG. También son clientes suyos los departamentos de educacién y gubernamentales como la Kennedy School of Politics y el Departamento de Justicia de EE. UU. Su libro Influence ha sido traducido a 26 idiomas, se han vendido mas de 5 millones de copias y fue seleccionado por Fortune como uno de los 75 libros de lectura obligada. Introduccién | Capitulo 1 Hola, bienvenidos a bookey. Hoy vamos a desbloquear el libro Influencia. Comencemos con, gqué es influencia? La influencia es la capacidad de cambiar la mentalidad y el comportamiento de los demas de una forma que éstos la acepten facilmente. Todos sabemos que necesitamos consumir racionalmente, pero es un desafio hacerlo en la sociedad moderna. A veces hacemos una larga fila durante dos o tres horas para comprar una taza de café, 0 nos apresuramos frenéticamente en Navidad para comprar productos con descuentos que no son necesarios en absoluto. Lo peor es que no tenemos ni idea de por qué nos comportamos de esa forma. "Por qué he malgastado tanto tiempo? ,Qué hago ahora con estas cosas?" No se preocupe, y piense que este problema no es solo suyo. De hecho, es nuestro patrén comin de comportamiento humano lo que nos impulsa a hacer estas tonteras. Para simplificar nuestras vidas, nuestro cerebro ya han formado patrones de comportamiento automatico para las cosas que hacemos en la vida diaria. Al igual que en el modo de piloto automatico, presionamos el botén y luego los mencionados comportamientos se ejecutan automaticamente. Asi, en determinadas situaciones, reaccionaremos de manera instintiva e inconscientemente, Por ejemplo, estamos comprando un televisor y vemos diferentes precios. Naturalmente, pensaremos, “obtienes lo que pagas’, y asumiremos que los televisores con precios mas altos seguramente tendran mejor calidad. Sin embargo, este tipo de comportamiento automatico, nos hace vulnerables a caer en trampas de influencia intencional y obedecer a nuestro instinto sin pensar al momento de tomar una decisi6n. Este libro, Influencia, revela seis principios psicolégicos fundamentales que se esconden detras de la obediencia de unos hacia otros. Asi, las empresas y los expertos en persuasién aplican constantemente estos principios para lograr nuestro acatamiento. Después de escuchar este libro, usted conocer los secretos de la obediencia, aprendera a protegerse para poder tomar mejores decisiones, mejorara su influencia sobre los demas y, finalmente, lograra un mayor éxito, El autor de este libro, Robert B. Cialdini, es un famoso psicélogo social y una autoridad de renombre mundial en la investigacién de la persuasi6n y la influencia. Ademas, es profesor en el Departamento de Psicologia de la Universidad Estatal de Arizona desde hace muchos afios. Aunque el propio autor estudia psicologia, atin suele ser engafiado facilmente por pequefios empresarios, proveedores, operadores, entre otros. Como consecuencia, comenz6 a investigar técnicas de persuasién y obediencia, y finalmente escribié este libro, Influencia. En la siguiente parte, explicaremos los impulsos y las trampas de obediencia mas comunes que influyen en las personas a la hora de elegir, y cmo protegernos de ellas tomando decisiones mas racionales, desde la perspectiva de los siguientes seis principios de influencia: 1. El principio de reciprocidad 2. El principio de compromiso y coherencia 3. El principio de la prueba social 4. El principio de agradar 5. El principio de autoridad 6. El principio de escasez Influencia | Mapa mental Ampliar la imagen El principio de reciprocidad | Capitulo 2 Veamos primero el principio de reciprocidad. Cuando compramos en el supermercado, a menudo vemos que algunos vendedores nos ofrecen muestras gratis para que las probemos, como una pequefia taza de café o un pequelio pastel. Algunas personas se sienten culpables si se van después de esto, por lo que experimentan la necesidad de comprar algunos productos. Este método de marketing de prueba gratuita implementado por las empresas utiliza una estrategia eficaz para hacer que otros obedezcan el principio de reciprocidad. Este mencionado principio dice que, por naturaleza, nos sentimos obligados a devolver los favores que otra persona nos ha hecho. Segiin antropélogos y sociélogos, este tipo de devolucién reciproca es la base necesaria para el desarrollo exitoso de la sociedad y la civilizacién humanas. En la antigiiedad, la reciprocidad aseguraba que nuestros antepasados pudieran intercambiar recursos necesarios. para la supervivencia y habilidades de las que carecian, lo que mejoré significativamente la productividad. La reciprocidad también crea los lazos esenciales para establecer y mantener las relaciones interpersonales. Hay muchos ejemplos en ventas donde se aplica el principio de reciprocidad. Las empresas suelen utilizar la técnica de marketing de muestra gratuita. Tomemos como ejemplo a Amway, el fabricante de productos para el hogar y el cuidado personal. Sus vendedores ofrecian algunos desodorantes, insecticidas o limpia cristales y otros paquetes de prueba a los clientes potenciales, y les decian que podian usar los productos durante 24, 48 0 72 horas, sin costo ni obligacién. Posteriormente, los clientes que han utilizado los productos se sentiran en deuda por haber probado y consumido algunos de los productos, por lo que se veran obligados a realizar un pedido. Asi, cuando los vendedores vienen a buscar los paquetes de prueba, suelen obtener con éxito pedidos de los clientes. De la misma forma, los vendedores llevan el resto de los paquetes de prueba a otro cliente potencial y repiten el mismo proceso. Este es el poder del principio de reciprocidad. No importa lo desagradable o inoportuna que sea la persona, siempre que nos ofrezca algiin peque/io favor, la probabilidad de que accedamos a sus peticiones aumentara. Utilizando el mismo principio, existe un enfoque atin més inteligente para hacer que los demas cumplan con nuestras demandas, y es mas eficaz que dar beneficios a las personas y pedir una devolucién. gEn qué consiste este enfoque? Primero, veamos un ejemplo. El autor conté una historia real que él mismo habia vivido. Un dia, mientras caminaba por la calle, se encontré con un nifio de once o doce afios que intenté venderle una entrada de 5 délares para el circo anual de Boy Scouts. El autor no tenia ningin interés en el circo y se negé a comprar la entrada. Entonces, el nifio le dijo : "Si no quieres comprar entradas, zqué tal si compras algunas de nuestras barras de chocolate grandes? Sélo cuestan un délar cada una’. El autor pagé dos délares por dos barras de chocolate. Después, se dio cuenta de que no le interesaban para nada las barras de chocolate, pero aun asi las compré. Este enfoque puede considerarse como un proceso de compromiso influenciado por el principio de reciprocidad. El autor lo llama la estrategia de “rechazo y retirada’’ Una vez que se acepta la amabilidad de los demas, no se puede evitar sentir que se esta obligado a corresponder. Del mismo modo, si la otra parte no te da nada pero primero hace una concesién, también sentira que tienes la obligacién de hacer lo mismo. Basicamente, el principio es el siguiente: al realizar una consulta, se sigue la secuencia de ofrecimiento grande y luego ofrecimiento menor. Esta estrategia de oferta es muy eficaz. Por ejemplo, cuando vamos de compras, un vendedor inteligente nos recomendara primero el producto mas caro. De hecho, ya sabe que usted no aceptara ese trato; la clave esta en primero dejar que el cliente lo rechace una vez para tener una mayor oportunidad de vender lo que realmente quieren vender. ;Se da cuenta ahora de que las mismas personas que inicialmente parecen hacernos un favor o hacen concesiones en realidad quieren que obedezcamos? Entonces, ;cémo rechazar la influencia que ejerce el principio de reciprocidad? Lo que tenemos que hacer es tratar con calma con los favores y los regalos que se nos otorgan, al tiempo que nos damos cuenta de que es solo una estrategia y que no estamos obligados a obedecer. Si estamos de acuerdo con el ofrecimiento de los demas, entonces podemos aceptarlo. Por el contrario, si creemos que los favores otorgados por otros no son de buena fe, sino que estan disefiados especificamente para comprometernos o engafiarnos para obtener mayores ganancias, entonces debemos ignorarlos y hacer lo que creamos necesario. Con esto concluye la primera parte del libro de hoy: el principio de reciprocidad. Resumamos lo que hemos aprendido hasta aqui: el principio de reciprocidad nos hace sentir en deuda después de recibir favores de otros y querer devolverlos. De esta forma, cedemos ante las solicitudes de otros 0 terminamos haciendo cosas que realmente no queremos. La solucién para lidiar con la influencia de la reciprocidad es determinar si los favores que se nos estan otorgando estan basados en buenas intenciones y evitar tomar decisiones irracionales. El principio de compromiso y coherencia | Capitulo 3 A continuaci6n, en la segunda parte, hablaremos sobre el principio de compromiso y coherencia.

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