MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN I
LỜI CAM ĐOAN II
MỤC LỤC III
DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ VÀ HÌNH ẢNH VI
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VIII
LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG

TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRÀ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRÀ THAN UYÊN 4
1.1. Tầm quan trọng của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ của doanh
nghiệp kinh doanh trà 4
1.1.1. Đặc điểm sản phẩm trà 4
1.1.2. Khái niệm và các phương thức phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 5
1.1.2.1. Khái niệm 5
1.1.2.2. Các phương thức phát triển thị trường 7
1.1.3. Vai trò của phát triển thị trường 8
1.2. Nội dung và nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ
của doanh nghiệp 9
1.2.1. Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 9
1.2.1.1. Phát triển sản phẩm 10
1.2.1.2. Phát triển thị trường về khách hàng 11
1.2.1.3. Phát triển thị trường về phạm vi địa lý 11
1.2.2. Các hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 12
1.2.3. Nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
13
1.2.3.1. Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 13
1.2.3.2. Các yếu tố thuộc môi trường vi mô 15
1.3. Đặc điểm của Công ty Cổ phần trà Than Uyên 16
1.3.1. Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần trà Than Uyên 16
 1.3.2. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức và nhân sự của Công ty Cổ phần trà Than Uyên
18
1.3.2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty 18
1.3.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng, ban 19
1.3.3. Đặc điểm về công nghệ sản xuất của Công ty Cổ phần trà Than Uyên 22

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ

TRÀ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRÀ THAN UYÊN 26
2.1. Hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần trà Than Uyên giai đoạn 2016-
2020 26
2.1.1. Kết quả kinh doanh của công ty Cổ phần trà Than Uyên giai đoạn 2016-
2020 26
2.1.2. Đặc điểm và phân loại sản phẩm tại công ty Cổ phần trà Than Uyên 29
2.1.3. Đặc điểm khách hàng của công ty Cổ phần trà Than Uyên 31
2.1.4. Đặc điểm thị trường của công ty Cổ phần trà Than uyên 33
2.1.4.1. Thị trường trong nước 33
2.1.4.2. Thị trường nước ngoài 33
2.2. Phân tích thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ
phần trà Than Uyên giai đoạn 2016-2020 34
2.2.1. Phân tích thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ theo sản phẩm 34
2.2.2. Phân tích thực trạng phát triển thị trường về khách hàng 35
2.2.3. Phân tích thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ về phạm vi địa lý 38
2.2.4. Các hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 41
2.2.4.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường 41
2.2.4.2. Xây dựng chính sách sản phẩm 44
2.2.4.3. Xây dựng chính sách giá 46
2.2.4.4. Xây dựng kênh phân phối của công ty 48
2.2.4.5. Tổ chức hoạt động bán hàng 51
2.2.4.6. Hoạt động xúc tiến quảng cáo hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 54
2.2.4.7. Hoạt động xây dựng thương hiệu 56
2.3. Đánh giá hoạt động phát triển thị trường tại công ty Cổ phần trà Than
Uyên 60
2.3.1. Những kết quả đạt được 60
 2.3.2. Những tồn tại hạn chế và nguyên nhân của hạn chế 62

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ TRÀ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRÀ THAN UYÊN
65
3.1. Phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty Cổ phần trà Than Uyên
65
3.1.1. Cơ hội và thách thức của Công ty cổ phần trà Than Uyên 65
3.1.2. Quy mô và phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh của công ty Cổ
phần trà Than Uyên 66
3.2. Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác phát triển thị trường tại công ty
Cổ phần trà Than Uyên 68
3.2.1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 68
3.2.2. Hoàn thiện chính sách sản phẩm 69
3.2.3. Hoàn thiện chính sách giá 74
3.2.4. Hoàn thiện kênh phân phối 76
3.2.5. Tổ chức tốt các hoạt động bán hàng 80
3.2.6. Tăng cường công tác quản trị chất lượng sản phẩm 81
3.2.7. Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại 83

KẾT LUẬN 88

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 90

 DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ VÀ HÌNH ẢNH

BẢNG:

Bảng 1. 1: Ma trận Ansoff...............................................................................................9

Bảng 1. 2: Danh sách một số giải thưởng của Công ty Cổ phần trà Than Uyên...........18
Bảng 1. 3: Cơ cấu lao động của Công ty Cổ phần trà Than Uyên.................................21
Bảng 1. 4: Danh sách một số cơ sở vật trong nhà máy chế biến tại Công ty Cổ phần trà
Than Uyên......................................................................................................................25

Bảng 2. 1: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần trà Than Uyên giai đoạn
2016- 2020.....................................................................................................................26
Bảng 2. 2. Tình hình tiêu thụ trà của Công ty Cổ phần trà Than Uyên qua các năm. . .28
Bảng 2. 3: Mức độ sử dụng trà tính theo độ tuổi..........................................................32
Bảng 2. 4: Kết quả tiêu thụ theo sản phẩm của Công ty Cổ phần trà Than yên giai đoạn
2016- 2020.....................................................................................................................34
Bảng 2. 5: Đại lý tiêu thụ chính của Công ty Cổ phần trà Than Uyên..........................36
Bảng 2. 6: Kết quả tiêu thụ của một số khách hàng trực tiếp của Công ty Cổ phần trà
Than Uyên......................................................................................................................37
Bảng 2. 7: Kết quả tiêu thụ theo thị trường của Công ty Cổ phần trà Than Uyên giai đoạn
2016- 2020.....................................................................................................................39
Bảng 2. 8: Kết quả tiêu thụ theo thị trường nội địa của Công ty Cổ phần trà Than Uyên40
Bảng 2. 9 Danh sách sản phẩm của Công ty Cổ phần trà Than Uyên...........................45
Bảng 2. 10: Giá bán và mức chiết khấu cho trà thành phẩm tại Công ty Cổ phần trà Than
Uyên...............................................................................................................................47
Bảng 2. 11: Tỉ lệ chiết khấu cho trà thô tại Công ty Cổ phần trà Than Uyên...............48
Bảng 2. 12: Sản lượng tiêu thụ theo kênh phân phối của Công ty Cổ phần trà Than Uyên
năm 2019-2020..............................................................................................................51
Bảng 2. 13: Tiêu chuẩn chất lượng áp dụng tại Công ty Cổ phần trà Than Uyên........59

Bảng 3. 1: Chỉ tiêu dự kiến sản xuất các loại trà của Công ty Cổ phần trà Than Uyên giai
đoạn 2021- 2025.............................................................................................................67
Bảng 3. 2: Ứng dụng của trận Ansoff trong việc phát triển sản phẩm tại Công ty Cổ phần
trà Than Uyên.................................................................................................................70
Bảng 3. 3: Các chương trình khuyến mại của Công ty Cổ phần trà Than Uyên...........85

BIỂU ĐỒ:
Biểu đồ 1.1: Cơ cấu lao động theo chuyên môn của Công ty Cổ phần trà Than Uyên năm
2020................................................................................................................................22

Biểu đổ 2. 1: Khối lượng trà tiêu thụ của Công ty Cổ phần trà Than Uyên qua các năm từ
2016-2020......................................................................................................................29

Biểu đồ 3. 1: Cơ cấu sản xuất trà dự kiến của Công ty Cổ phần trà Than Uyên giai đoạn
2021- 2025……………………………………………………………………………..67

SƠ ĐỒ:
Sơ đồ 1. 1: Công dụng của trà..........................................................................................5
Sơ đồ 1. 2: Các hướng phát triển sản phẩm...................................................................10
Sơ đồ 1. 3: Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần trà Than Uyên..................................19
Sơ đồ 1. 4: Quy trình chế biến trà tại Công ty Cổ phần trà Than Uyên.........................23

Sơ đồ 2. 1: Kênh phân phối của Công ty Cổ phần trà Than Uyên…………………….49

Sơ đồ 2. 2: Quy trình bán hàng tại Công ty Cổ phần trà Than Uyên.............................52

Sơ đồ 3. 1: Gợi ý kênh phân phối tại Công ty Cổ phần trà Than Uyên77
Sơ đồ 3. 2: Chuỗi cung ứng của Công ty Cổ phần trà Than Uyên.................................81

HÌNH ẢNH:

Hình 2. 1: Lô- gô thương hiệu của Công ty Cổ phần trà Than Uyên.............................57
 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

Số thứ tự Từ viết tắt Diễn giải Dịch

1 BH và CCDV Bán hàng và cung cấp

dịch vụ

2 CLC Chất lượng cao

3 CP Cổ phần

4 HACCP Hazard Analysis and Hệ thống phân tích

Critical Control Points mối nguy và kiểm
soát điểm tới hạn

5 HCK Hút chân không

6 ISO International Tổ chức tiêu chuẩn

Organization for hóa quốc tế
Standardization

7 LĐ Lao động

8 QLDN Quản lý doanh nghiệp

9 TNHH Trách nhiệm hữu hạn

10 TP. HCM Thành phố Hồ Chí

Minh

11 VietGAP Vietnamese Good Thực hành sản xuất

Agricultural Practices nông nghiệp tốt tại
Việt Nam

12 XNK Xuất nhập khẩu

 MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN

LỜI CAM ĐOAN

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG

DANH MỤC HÌNH VẼ

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA

CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM PLAZA 4
1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh
nghiệp 4
1.1.1. Khái niệm về bán hàng 4
1.1.2. Các hình thức bán hàng của DN 7
1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp 9
1.2. Nội dung hoạt động bán hàng 10
1.2.1. Nghiên cứu thị trường để xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng 10
1.2.2. Hoạt động tạo nguồn hàng 12
1.2.3. Xác định kênh bán hàng 14
1.2.4. Phân phối hàng hóa, xác định các chính sách và biện pháp bán hàng 16
1.2.5. Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng 18
1.2.6. Thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng và cửa hàng 18
1.2.7. Yêu cầu đối với nhân viên bán hàng 20
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 22
1.3.1. Các nhân tố bên ngoài ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của DN 22
1.3.2. Các nhân bên trong ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của DN 23

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH
THỰC 1PHẨM PLAZA 25
2.1. Tổng quan Công ty TNHH Thực phẩm Plaza 25
2.1.1. Lịch sử hình thành phát triển của Công ty TNHH Thực phẩm Plaza 25
2.1.2. Cơ cấu tổ chức và quản lý của Công ty TNHH Thực phẩm Plaza 27
 2.1.3. Đặc điểm sản phẩm kinh doanh của Thực phẩm Plaza 29
2.1.4. Đặc điểm khách hàng và thị trường của Thực phẩm Plaza 40
2.1.5. Đặc điểm quy trình bán hàng của Công ty TNHH Thực phẩm Plaza 43
2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thực phẩm Plaza (Giai đoạn
2020 - 2022) 48
2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thực phẩm Plaza 51
2.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng của
Thực phẩm Plaza 51
2.2.2. Hoạt động tạo nguồn hàng của Thực phẩm Plaza 52
2.2.3. Hoạt động xác định các kênh bán hàng và các hình thức bán hàng của công ty
TNHH Thực phẩm Plaza 54
2.2.4. Hoạt động phân phối hàng hóa, xác định các chính sách và biện pháp bán hàng
của Công ty TNHH Thực phẩm Plaza 55
2.2.5. Hoạt động tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng của Thực phẩm Plaza
57
2.2.6. Các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng và cửa hàng của Công ty TNHH
Thực phẩm Plaza 59
2.2.7. Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng của Công ty TNHH Thực phẩm Plaza
60
2.3. Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thực phẩm Plaza 61
2.3.1. Những kết quả đạt được của Công ty TNHH Thực phẩm Plaza 61
2.3.2. Những hạn chế trong hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thực phẩm Plaza
63

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG

BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM PLAZA 64
3.1. Phương hướng phát triển kinh doanh của Công ty TNHH Thực phẩm Plaza64
3.1.1. Thuận lợi và khó khăn của Công ty TNHH Thực phẩm Plaza 64
3.1.2. Phương hướng phát triển kinh doanh của Công ty TNHH Thực phẩm Plaza65
3.1.3. Phương hướng phát triển hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thực phẩm
Plaza 66
3.2. Biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thực phẩm Plaza
67
3.2.1. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường xây dựng chiến lược và kế hoạch
bán hàng 67
3.2.2. Đẩy mạnh hoạt động tạo nguồn hàng 68
3.2.3. Đẩy mạnh hoạt động xác định các kênh bán hàng và hình thức bán hàng 68
 3.2.4. Đẩy mạnh hoạt động phân phối hàng hóa, xác định các chính sách và biện pháp
bán hàng 69
3.2.5. Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng 71
3.2.6. Đẩy mạnh hoạt động đào tạo nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng cửa hàng 72

KẾT LUẬN 74

TÀI LIỆU THAM KHẢO 75