‫مذكرة الدرس‬

‫تمهيد‪:‬‬
‫هن اك ع ّد ة أس اليب لتنش يط المبيع ات تختل ف ب إختالف الجه ة الموجه ة إليه ا‪ ،‬فهن اك أس اليب موجه ة للمس تهلكين‬
‫وأساليب موجهة للوسطاء وأخيرا الموجهة لرجال البيع لدى المؤسسة المنتجة‪.‬‬
‫‪ -1‬التقنيات الموجهة للمستهلك النهائي ‪ (:‬زعراط سهام‪ ،2011/ 2012،‬ص ‪)34‬‬
‫وتهدف هذه التقنيات إلى زيادة طلب المستهلك النهائي على السلعة وتكثيف إستخدامها وتتمثل أهم هذه التقنيات‬
‫في‪:‬‬
‫‪ 1-1‬خصومات الس عر‪ :‬يمث ل خص م الس عر تخفيض ا مؤقت ا في الس عر المعلن للمنتج‪،‬و هي تعت بر أبس ط طريق ة‬
‫لتقديم تخفيض مباشر لسعر الشراء‪،‬و هذه الخصومات تكون عادة معروضة على غالف السلعة أو عند نقطة‬
‫الشراء‪ ،‬و يمكن القول أن الهدف االستراتيجي منها هو التمييز بين المستهلكين الموالين للماركة و المستهلكين‬
‫المتحولين للماركات األخرى؛‬
‫‪ 1-2‬العينات المجانية‪ :‬تعتبر من أكثر الوسائل الترويجية تأثيرا على المس تهلك خاص ة في السلع االستهالكية‬
‫حيث يتم توزيع عينة من السلعة دون مقابل للمستهلكين و هو ما يمنحهم حرية استخدام المنتج و اختباره‪،‬و هذه‬
‫العينات هي عبارة عن كمية قليلة من المنتج مهداة للمستهلك قبل الشراء ليجربها و عادة ما تستعمل في العطور‬
‫و األدوية؛‬
‫‪ 1-3‬الجوائز و اله دايا‪ :‬تع رف الج ائزة بأنه ا ع رض بتق ديم ص نف من س لعة معين ة بص ورة مجاني ة أو مقاب ل‬
‫سعر منخفض وتستخدم كحافز إضافي الستمالة السلوك الشرائي للمستهلك وهي نوعان ‪ :‬منها ما هي مجانية‬
‫وأخ رى ذات التص فية‪،‬أم ا اله دايا فتق دم بص ورة مجاني ة لك ل من يش تري س لعة معين ة أو أك ثر وتك ون معروف ة‬
‫للمستهلك قبل شراء السلعة وهذا النوع يطلق على الهدايا‪.‬‬
‫‪ 1-4‬المسابقات‪ :‬لقد أصبحت المسابقات واسعة االنتشار فالمسابقة هي عبارة عن منافسة تتطلب حكمة و تألق‬
‫المشاركين ‪،‬دون تدخل الصدفة في الحصول على جوائز نقدية أو عينية نتيجة شرائه منتج معين و اشتراكه في‬
‫فعاليات المسابقة؛‬
‫‪ 1-5‬المع ارض التجاري ة‪ :‬تق ام المع ارض التجاري ة بش كل محلي أو دولي‪،‬لع رض المنتج ات الجدي دة و تق ديم‬
‫فائدتها واستعماالتها المستقبلية ‪ ،‬وعادة ما تصاحب عملية بيعها خصما مهما؛‬
‫‪ 1-6‬الع رض عن د نقط ة ال بيع‪ :‬تس تعملها المؤسس ة ل بيع بعض منتجاته ا بش كل مم يز‪،‬حيث تق وم بوض ع ه ذه‬
‫المنتجات في جوانب مختلفة من المتجر فضال عن وضعها قرب نقطة تسديد الفاتورة‪ ،‬و التي تكون في متناول‬
‫اليد للمستهلك مثيرة انتباهه لها في آخر لحظة قبل مغادرته المتجر؛‬
‫‪ 1-7‬تخفيض األسعار‪ :‬تستخدم غالبا في حالة التخلص من السلع الراكدة أو قرب انتهاء موسمها كالمالبس أو‬
‫البضائع االستهالكية ويجب أن تكون التخفيضات بشكل كبير لتشجيع الزبائن على شراء كميات كبيرة منها ‪،‬‬
‫وتستخدم أيضا عند تقديم سلع جديدة تقدم بأسعار اقل من أسعار المنافسين لكسب ثقة العمالء؛‬
‫‪ 1-8‬سحوبات الياناصيب‪ :‬هي عملي ة ترويجي ة أيض ا و لكن الف ائزين بالس حب يتم اختي ارهم بالح ظ و ال يطلب‬
‫من األش خاص ال ذين ي دخلون الس حب أي ة أدل ة على ش راء الص نف كمتطلب س ابق لل دخول في الس حب‪،‬و هن اك‬
‫األلعاب المسلية التي تعطي فرصا للفوز كالبطاقات التي يطلب قشطها لمعرفة األرقام و األشكال التي تحتويها‬
‫ليتطلب الفوز به ا إذا ك انت موجودة على البطاق ة ‪،‬و تعتبر وس يلة فعال ة لل ترويج التج اري للس لع و الخدمات و‬
‫ذلك بالنسبة للمطاعم و مؤسسات المواد الغذائية؛‬
‫‪ -2‬التقنيات الموجهة للموزعين‪ :‬رميل محمد‪،2014/2015،‬ص‪)33‬‬
‫تهدف هذه التقنيات إلى تشجيع الموزعين على تصريف كميات كبيرة من منتجات المؤسسة أو قبول التعامل م ع‬
‫المنتجات الجديدة للمؤسسة و من أمثلتها‪:‬‬
‫‪ 2-1‬التخفيضات ‪:‬حيث بق وم المنتج ون بعم ل تخفيض ات أو خص ومات للم وزعين أو ال وكالء في مقاب ل طلبهم‬
‫لكميات كبيرة من المنتج فالخصومات في الغالب تنحصر في ‪:‬‬
‫‪ 2-1-1‬الخصم في الكمية‪ :‬وال ذي يتص اعد بش كل ط ردي م ع كمي ة الص فقة المش تراة‪ ،‬وتس تخدم ه ده الطريق ة‬
‫ك دافع م ادي ل ترويج س لعة جدي دة أو لتش جيع الوس طاء على الش راء بكمي ات كب يرة من الس لعة تزي د عن الكمي ة‬
‫المعتاد شرائها؛‬
‫‪ 2-1-2‬الكميات المجانية‪ :‬حيث يق وم المنتج بإعط اء كمي ة إض افية مجاني ة من ص نف م ا للم وزع‪ ،‬أو إذا م ا‬
‫قام الوسيط بشراء كمية معينة من السلعة أو تشجيعا له الستمرار التعامل معه؛‬
‫‪ 2-1-3‬الخصم السعري‪:‬والذي يرتكز على العالقة العكسية بين زيادة مقدار الخصم وتقليص فترة التسديد من‬
‫قبل الموزع لقيمة الصفقة المعقودة بينهما؛‬
‫‪ 2-2‬الممسوحات‪ :‬وتعني تقديم كمية معينة من األموال للموزع نظير خدمات ووظائف يقوم بها للمنتج مثل‬
‫موافقة على القيام باإلعالن لمنتجات المؤسسة‪ ،‬عرض المنتجات بطريقة جذابة أو بمساحات أكبر على األرفف‬
‫داخل المتجر؛‬
‫‪ -3‬التقنيات الموجهة لرجال البيع ‪ (:‬جعفر حليمة ‪،2019،‬ص ‪)233‬‬
‫وته دف ه ده التقني ات إلى تنمي ة الح افز ل دى ق وى ال بيع التابع ة للمنتج‪ ،‬وتش جيعهم على دخ ول األس واق الجدي دة‬
‫والمبادرة في تقديم السلع الجديدة‪ .‬وتشمل على سبيل الذكر ‪:‬‬
‫المس ابقات والح وافز المادي ة والمعنوي ة ال تي تمنح لرج ال ثمنا لجه ودهم االس تثنائية التي يبدلونها و إلى‬ ‫‪‬‬
‫زيادة المبيعات؛‬
‫اللقاءات واالجتماعات التي تعقد لرجال البيع ورج ال اإلعالن من أجل مناقشة مزايا وأغراض السلع‬ ‫‪‬‬
‫الجديدة‪ ،‬والوسائل الحديثة التي تستخدم في عملية البيع واإلعالن‪ ،‬وحثهم على إتباع أفضل السبل لزيادة‬
‫المبيعات؛‬
‫تدريب رجال البيع‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫خالصة‪:‬‬