1.

Những phương thức thâm nhập thị trường thế giới

CHƢƠNG VI: LỰA CHỌN PHƢƠNG THỨC

THÂM NHẬP THỊ TRƢỜNG THẾ GIỚI
Từ SX ở
Từ SX ở
trong
nƣớc
nước
- Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới ngoài

- Các yếu tố ảnh hưởng tới lựa chọn phương thức

thâm nhập TT thế giới

TT TG

1. Những phương thức thâm nhập TT thế giới (tiếp) * Các hình thức

a. Thâm nhập TT TG từ SX trong nước

* Vai trò
- Tạo nguồn vốn quan trọng để thoả mãn nhu cầu nhập khẩu
và tích lũy phát triển sản xuất trong nước
- Kích thích sự tăng trưởng nền kinh tế quốc gia
- Kích thích các DN trong nước đổi mới trang thiết bị và công
nghệ sản xuất
- Góp phần tích cực để nâng cao mức sống của nhân dân
- Tăng cường sự hợp tác quốc tế giữa các nước và nâng cao Buôn bán đối lƣu
vai trò vị trí của nước xuất khẩu trên thị trường khu vực và
quốc tế

• Xuất khẩu trực tiếp (Direct Exporting) • Xuất khẩu gián tiếp (Indirect Exporting)
- Không đòi hỏi có sự tiếp xúc trực tiếp giữa người mua nước
- DN phải tự lo bán trực tiếp các SP của mình ra nước ngoài.
ngoài và người SX trong nước.
- Đối tượng áp dụng: Các cơ sở SX có trình độ và qui mô SX
- Đối tượng áp dụng: Các cơ sở SX có qui mô nhỏ, chưa đủ
lớn, được phép XK trực tiếp, có kinh nghiệm trên thương trường
điều kiện XK trực tiếp, chưa quen biết thị trường và khách hàng,
và nhãn hiệu HH truyền thống đã từng có mặt trên TT thế giới.
chưa thông thạo các nghiệp vụ KD XNK
- Ưu điểm: Cơ hội đem lại lợi nhuận cao
- Ưu điểm: + Không phải đầu tư nhiều (e.g. triển khai lực luợng
- Nhược điểm: Rủi ro lớn
bán hàng, HĐ xúc tiến ở nước ngoài), dễ thực hành đối với DN
- Các hình thức chủ yếu:
vừa và nhỏ
+ Đại diện bán hàng XK: Cử người của DN (hay người bản
+ Tạo được nguồn vốn ngoại tệ
xứ) có mặt ở TT nước ngoài để thu thập các đơn hàng
+ Hạn chế rủi ro so với hình thức khác
+ Chi nhánh bán hàng tại nước ngoài: Quản lý công việc
- Nhược điểm: Nắm bắt thông tin TT nước ngoài hạn chế
xúc tiến, phân phối HH và DV cho KH

1
- Các hình thức xuất khẩu gián tiếp • Buôn bán đối lưu
- KN: Phương thức mua bán trong đó hai bên trực tiếp trao
Các công ty - Ko. mua bán trên danh nghĩa của mình
đổi các HH/dịch vụ có giá trị tương đương nhau (hoạt động
quản lý - Giữ vai trò cố vấn, thực hiện các dịch vụ
xuất khẩu gắn liền với nhập khẩu)
xuất khẩu liên quan đến XNK (nhận hoa hồng)
- Các hình thức
Khách hàng Thâm nhập TT TG thông qua các nhân Trao đổi trực tiếp HH/DV lấy HH/DV khác (đưa
nước ngoài viên của các CT nhập khẩu nước ngoài Đổi hàng HH sang TT nước ngoài, đồng thời nhận từ TT
này 1 lượng HH khác tương đương.
Ủy thác Là tổ chức đại diện cho những người mua
xuất khẩu nước ngoài cư trú tại nước của nhà XK
Mua bán Giao HH/DV cho KH ở một nước khác với cam
Môi giới kết sẽ nhận 1 số lượng HH cụ thể trong tương lai
Thực hiện chức năng liên kết giữa nhà đối lưu từ KH ở nước đó.
xuất khẩu XK và nhà NK, nhận hoa hồng

Đóng tại nước XK & mua hàng của nhà Mua bồi Cam kết sẽ mua lại HH của KH có giá trị tương
Hãng buôn đương với khoản mà KH đã bỏ ra (không phải
xuất khẩu SX/CB, sau đó tiếp tục th/hiện các nghiệp hoàn xác định loại hàng cụ thể)
vụ để XK

• Buôn bán đối lưu (tt)
Chuyển trách nhiệm cam kết đặt hàng từ
phía KH nước ngoài của DN cho một DN
Chuyển nợ khác (i.e. chuyển nhượng trách nhiệm phải
mua những mặt hàng không phù hợp cho
các DN khác có điều kiện hơn)
Bán một dây chuyền hay thiết bị máy móc
cho khách hàng ở TT nước ngoài và nhận
Mua lại mua lại các SP được SX từ dây chuyền
(thiết bị máy móc) đó
• Buôn bán đối lưu (tt)
- Ưu điểm
+ Giúp cho các DN ít phải sử dụng ngoại tệ mạnh để
thanh toán  tiết kiệm được CP tài chính và ảnh hưởng
của tỷ giá.
+ Ít tốn kém và phù hợp với các nước kém phát triển
* Nhược điểm
+ Có thể gây khó khăn cho DN bởi vì nó yêu cầu gắn
hoạt động XK với HĐ nhập khẩu.
+ Đòi hỏi các DN xuất khẩu phải có chuyên môn sâu về
các loại HH

b. Thâm nhập TT TG từ SX ở nước ngoài * KN: DN trao cho 1 DN khác quyền được SD các tài
sản vô hình mà họ đang sở hữu trong một thời gian xác
định và được nhận tiền về bản quyền từ họ
* Ưu điểm:
Hoạt động - Không phải hứng chịu vốn PT khi thâm nhập TT
HĐ đại lý lắp ráp - Có điều kiện nhanh chóng thâm nhập TT (không
HĐ cấp
đặc quyền Hợp tốn thời gian để XD và khởi công các cơ sở mới)
giấy phép
đồng - Mức rủi ro thấp
cấp - Hỗ trợ DN thâm nhập TT mà ở đó bị hạn chế bởi
giấy hạn ngạch NK, thuế nhập khẩu cao
- Hạn chế hiện tượng hàng hóa giả mạo xuất hiện
phé
ph ép
Đầu tƣ trong chợ đen trên TT nước ngoài
Dự án
trực tiếp NN * Nhược điểm
HĐ quản trị chìa khoá
- Ít kiểm soát được DN nhận bản quyền
trao tay - Có thể đã tạo ra đối thủ cạnh tranh mới
- Khó kiểm soát chất lượng
- Có thể xảy ra mâu thuẫn giữa hai bên

2
 Hợp đồng nhượng quyền (HĐ đại lý đặc quyền)
• KN: DN trao và cho phép người được nhượng quyền sử dụng
tên DN, rồi trao cho họ thương hiệu, mẫu mã và tiếp tục thực
hiện sự giúp đỡ HĐ KD đối với đối tác đó, ngược lại DN nhận
được một khoản tiền từ đối tác.
• Đặc điểm
- Đối tượng trao đổi chính: Thương hiệu  Ký kết dài hạn
- Lĩnh vực: Dịch vụ
- Yêu cầu đối tác tuân thủ các qui định và trợ giúp đối tác trong
SXKD
• Ưu điểm: Giống HĐ cấp giấy phép
• Nhược: - Khó phối hợp chiến lược toàn cầu
- Có thể xảy ra mẫu thuẫn về lợi ích
- Gặp khó khăn về quản lý chất lượng
• DN nhận toàn bộ công trình (thiết kế, XD và
vận hành thử nghiệm, sau đó chuyển giao)
• Ưu điểm:
+ Vượt qua các rào cản TM .
+ Cho phép các DN CMH những lợi thế cốt
Dự án lõi và khai thác được các cơ hội.
chìa khoá + DN sẽ có những mối quan hệ tốt với chính
trao tay quyền địa phương  tạo ĐK thuận lợi cho
những HĐ KD sau này.
• Hạn chế:
+ Có thể tạo ra các đối thủ cạnh tranh trong
tương lai
+ Khả năng tiếp cận thấp (DN có quan hệ
chính trị tốt or tiềm lực mạnh mới thường nhận
được HĐ)
• Tổ chức KD trong đó 2 or nhiều bên có
chung quyền sở hữu, quyền QL điều hành HĐ
và được hưởng các quyền lợi về tài sản
(2) • Ưu điểm:
+ Kết hợp thế mạnh các bên
Liên + Giảm rủi ro hơn so với SH toàn bộ
doanh + Là tiền đề để tiến tới đầu tư toàn bộ
+ Vượt qua rào cản QĐ về tỷ lệ sở hữu
• Hạn chế:
+ Có thể tạo ra mâu thuẫn
+ Lợi nhuận bị ảnh hưởng
- Kết hợp giữa xuất khẩu và SX ở nước ngoài
(Xuất linh kiện rời, lắp ráp để thành một SP
Hoạt động hoàn chỉnh ở nước ngoài)
lắp ráp - Ưu: Có thể tiết kiệm chi phí (e.g. chuyên
chở, tiền lương, v.v.)
- Cung cấp bí quyết QT cho DN nước ngoài
dưới dạng XK dịch vụ quản trị
- Ưu: + Mức rủi ro thấp, giúp DN tạo ra lợi tức
Hợp đồng ngay từ buổi đầu
quản trị + Có thể nâng cao uy tín
- Nhược: + Phải phân bố lại nguồn nhân lực
+ Đối thủ có thể học được kinh nghiệm
 trở thành đối thủ trong tương lai
Đầu tư trực tiếp nước ngoài
(1) - Thiết lập một chi nhánh ở nước sở tại, sở
hữu 100% vốn và kiểm soát hoàn toàn
- Cách thức: xây dựng mới hoàn toàn hoặc
Chi mua lại một DN ở nước sở tại
nhánh - Ưu: + Có thể kiểm soát hoàn toàn các
hoạt động hàng ngày trên TT mục tiêu
sở hữu
+ Thu về toàn bộ lợi nhuận do chi
toàn bộ nhánh kiếm được
+ Tạo ĐK liên kết các hoạt động của
tất cả các chi nhánh ở các nước
- Nhược: Rất tốn kém, rủi ro cao
(3) - Hai bên hợp tác với nhau (e.g. một bên sẽ
mua lại cổ phần của bên kia) để đạt được
những mục tiêu của mình trong khoảng thời
Liên gian tương đối ngắn hoặc trong nhiều năm.
minh - Hình thức: Liên minh giữa DN và những nhà
chiến cung cấp hay khách hàng, thậm chí với các
lược đối thủ cạnh tranh.
- Ưu: + Có thể chia sẻ chi phí
+ Có thêm sức mạnh để thực hiện mục
tiêu (e.g. chiểm lĩnh TT, hệ thống PP)
+ Chia sẻ rủi ro
- Nhược: Có thể tạo ra đối thủ cạnh tranh và
tranh chấp giữa các bên
3
* Ưu điểm của thâm nhập TTTG từ SX ở nước ngoài 2. Các yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn PT thâm nhập TT TG
- Tận dụng thế mạnh của nƣớc sở tại để giảm giá thành a. Yếu tố bên ngoài DN
sản phẩm.
- Khắc phục hàng rào thuế quan và phi quan thuế.
- Sử dụng đƣợc thị trƣờng nƣớc sở tại (chủ nhà) Qui mô &
- Chuyển giao đƣợc công nghệ, kỹ thuật sang những tăng trƣởng Chính sách, Cơ sở
quốc gia chậm phát triển. của TT QĐ của CP hạ tầng
* Nhược điểm của thâm nhập TTTG từ SX ở nước ngoài
- Nếu có sự bất ổn về kinh tế và chính trị ở nƣớc sở tại,
các doanh nghiệp (nhà đầu tƣ) có thể bị rủi ro.
- Ðòi hỏi DN phải có vốn lớn và khả năng cạnh tranh cao. Mức độ rủi ro
- Ðòi hỏi DN phải nghiên cứu kỹ thị trƣờng mới của (chính trị, KT, ...) Giá Áp lực
nƣớc sở tại. đầu vào cạnh tranh

2. Các yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn PT thâm nhập TT TG

a. Yếu tố thuộc về DN

Mục tiêu Nguồn lực

Kinh nghiệm
quốc tế
Tính linh hoạt