UNITAT 4) PROCÉS DE COMPRES: BUSQUEDA DE PROVEÏDORS

4.2.1 CLASIFICACIÓ DE LES COMPRES

Les compres tenen el seu origen en les necesitats Poden ser:

-COMPRES ESPECIALS: Es produeixen quan s’han d’adquirir béns en us, és a dir, per utilizar (no per
transformar o per la venda) (ex: máquina, vehículos, moviliari, etc)

-COMPRES ANTICIPADES: Són les que es realitzen avans de que surgeixi la necesitat, quan es coneix què
i quan es necesitarà. (ex: avans d’iniciar una construcción es pot saber els materials que es necesitaran)

També es pot producir quan hi huarà una pugada de preus.

-COMPRES ESTACIONALS: Són compres de productes de temporada. La preavisió es realitza partin de les
ventes realitzades en el mateix período de l’any de anterior. Es sol comprar amb antelació a la temporada
per estar preperat, per tant tmb es poden convertir en compres anticipades. (ex: llibrerias que compren
amb anticipació els libres que vendrán a l’inici de l’any escolar).

-COMPRES RUTINARIES: Són compres de petites quantitats, amb entrega diaria o semanal. Atenen les
necessitats del “día a día”. (ex: molt comuns en Establiments q est dediquen a la venta d’artícles
constants com el pa, llet o carn).

-COMPRES D’OPORTUNITAT: Té lloc quan trobem articles a preu de ganga. La inversió suposa un risc,
però si el resultat és positiu, sobte un benefici extra. (ex: passa quan el fabricant necessita diners
immediatament o té articles de final de temporada o q deixarà de fabricar).

-COMPRES D’URGENCIA: Es realitzen per cobrir necessitats urgents, normalment es realitzen de forma
ràpida, per tant, no hi ha temps per comparar pressupostos. (ex: falta d’exist en el departament de
fabricació).

4.3 FONTS DE SUMINISTRE: BÚSQUEDA DE PROVEÏDORS

El departament de compres s’ha d’anticipar a les necessitats de l’esa. Generalment, el personal

encarregat de l’aprovisionament ha de planificar les compres abans de rebre l’encàrrec, és a dir, tenir un
fitxer amb les esa’s que els seus productes o serveis puguin ser d’interès.

Els proveïdors(fonts de subministraments es poden trobar:

-Internet i pàg web.

-Organismes oficials.

-Associacions empresarials i professionals.

-Diari i revistes especialitzades.

-Fires i exposicions del sector.

Quan el comprador necessita tenir contacte directe amb el proveïdor per obtenir informació o per sol·licitar la compra,
els mètodes que més s’utilitzen són:

-Entrevistar-se amb els representants del proveïdor: El comprador es reuneix amb venedors o
representants de l’esa subministradora (d’aquesta forma conta amb abundant informació).

-Visitar mercats centrals: Aquests mercats es troben ubicats en els polígons industrials de les grans
ciutats (en aquests mercat el comprador pot visitar a diversos proveïdors).
-Acudir a oficines de compres: Són centres de venda que estableix el fabricant en una ciutat, quan l’esa
està a molt km i vol tenir una representació en el mercat central. (les oficines ofereixen: informació sobre
preus, pressupostos...)

-Reunir-se amb importadors majoristes: Són esa’s q dins del país ofereixen productes de una marca
estrangera a preus raonables.

4.5 SOL·LICITUD D’OFERTES I PRESUPOSTOS

La petició d’ofertes i pressupostos, és una pràctica que realitza una esa en els casos següents:

-Quan s’inicia per primera vegada la activitat. L’esa és nova i ha de buscar tot tipus de proveïdors, que
tenen que realitzar un estudi de mercat.

-Quan l’esa té que comprar un producte nou. La primera vegada que es necessita un article s’han de
buscar prov que ho fabriquin o venguin.

-Quan no està contenta amb els prov habituals. L’esa desitja introduir determinats canvis pk no es troba
conforme amb lo proveït fins ara.

-Quan vol ampliar la cartera de prov. Per millorar la gestió comercial o anticipar-se a situacions de
debastament.

-Quan rep publi d’una altra recén instal·lada. Una esa recén instal·lada sol enviar publi a les existents.

FACTORS DE LA POLÍTICA DE COMPRES

Depenen de la política de compres de l’esa, existeixen varios factors que influeixen quan s’ha de decidir
comprar al fabricant, majorista o ambos. Aquests factors són:
-Tipo de producte
-Quantitat sol·licitada en cada producte
-Ubicació de l’esa
-Serveis oferts

QUINA INFORMACIÓ HEM DE SOL·LICITAR?

Una vegada confeccionat el llistat dels possibles prov, hem de contactar x carta o personalment x
sol·licitar-les la informació que necessitem conèixer, la qual gira en torn a tres aspectes:

-CONDICIONS ECONÒMIQUES: Preu x unitat, descomptes, despeses d’envasos i embalatges, desp de

transport i asseg, forma de pagament...

-CONDICIONS TÈCNIQUES: Característiques tècniques i de qualitat, embalatges especials, instal·lació i

muntatge, temps de garantia, formació dels usuaris...

-SERVEIS POSTVENDA: Termini d’entrega i reaprovisionament, revisió de preus...

4.6 MÈTODES PER EL CÀLCUL DEL PRESSUPOST PRÀCTICA

 UNITAT 5) SELECCIÓ DEL PROVEÏDOR I NEGOCIACIÓ DE LA COMPRA

5.1 PROCÉS DE SELECCIÓ D’OFERTES

La petició d’ofertes i pressupost es pot enviar x adquirir un producte de compra habitual o un producte
nou.

Els passos que s’han de seguir x avaluar i comparar la informació rebuda són:

-Preseleccionar les ofertes rebudes, eliminant les que no s’ajusten a les nostres condicions.

-Confeccionar una fitxa per cada proveïdor, amb les dades de identificació de l’empresa, productes que
subministra i condicions comercials que ofereix.

-Elaborar un quadre comparatiu amb les ofertes perfeccionades, el qual el contingut ha de reflexar
informació sobre les condicions de cada un dels proveïdors.

FACTORS DE SELECCIÓ

Els elements de selecció s’agrupen en:

-Factors econòmics: Són el preu unitari, els descomptes comercials, desp d’embalatges, transports...
Escollirem l’oferta el qual l’import sigui menor i en el cas de que dos ofertes siguin iguals, el que el
producte sigui de millor qualitat.

-Factors de qualitat: S’obtenen examinant les mostres rebudes, les característiques tècniques, les probes
de funcionament... Quan dos articles són de la mateixa qualitat, s’escull el més econòmic.

-Factors de servei: Són aspectes com el termini d’entrega, el servei postvenda, l’assistència tècnica,
atenció al client, període de garantia, prestigi del prov...

5.1.1 CRITERI D’EVALUACIÓ D’OFERTES

El procés d’avaluació d’ofertes consisteix en assignar un total de punts repartits entre tres factors
(econòmic, de qualitat i servei) en funció de la importància que tingui cada un d’ells. Els pasos que s’han
de seguir són els següents:

-PRIMER: S’estableix el criteri de puntuació, segons el pes específic que sobre el total representa cada
una de les variables considerades. Ex: de un total de 100 punts, l’esa pot considerar que el factor de
qualitat és el més imp i li assigna 50 punts, al econòmic 30 ials serveis 20.

-SEGON: Es calcula la puntuació que ha obtingut cada una de les ofertes preseleccionades.

-TERCER: Es sumen la puntuació total que ha obtingut cada prov.

5.2 SELECCIÓ DEL PROVEÏDOR

Quan volem establir relacions comercials a llarg termini, em de comprovar que:

-L’esa del prov té capacitat x atendre les nostres comandes.

-L’organització i la situació financera del prov ens transmeten informació sobre la continuïtat de l’esa.

Altres raons que motiven la visita:

-Els factors del producte i el proveïdor: Estan relacionats amb les característiques tècniques i la facilitat
d’ús.

-Els factors del procés de compra: Es relacionen amb el tipus de compra, el risc percebut i el temps
disponible.

Una vegada escollit el prov, s’ha d’enviar una carta a totes les esa’s q enviaren les seves ofertes, on es
diguin els motius pels quals han estat escollits o pels que no.

5.3 NEGOCIACIÓ DE LA COMPRA

La negociació és una pràctica molt habitual en les operacions de compravenda.

La negociació es defineix com la relació que estableixen dos o més persones sobre un assumpte
determinat, amb el fi d’apropar posicions i arribar a un acord que sigui beneficiós pels dos. Es realitza
quan existeixen diferencies en les posicions que mantenen les parts.

Moltes negociacions es converteixen en una lluita, i això té el risc de:

-Q la part perdedora no compleixi lo acordat.

-Q la part perdedora compleixi lo acordat, però no faci més compres.

5.3.1) ELEMENTS NEGOCIABLES

Els elements que solen ser objecte de negociació entre el comprador i venedor són:

-Els descomptes: Formen part de la pràctica habitual del comerç. Quan el fabricant oferta els seus
productes a preu fixa, el comerciant tracta de minoritzat el cost a través de descomptes.

-Les despeses de transport: S’originen x traslladar la mercaderia des de el magatzem del venedor fins el
punt de venda, magatzem del comprador o domicili del client.

Respecte a l’entrega del magatzem, les condicions establertes x el prov poden ser de: 1.entrega en el
punt de venda o 2. D’entrega a domicili. Per això el comprador, negociarà les condicions de transport,
dona’t q el seu objectiu q corrin a càrrec del prov. Les raons d’aquesta negociació són:

-Les desp de transport incrementen el cost del producte

-El cost del transport sempre va unit al de l’asseg

-El prov pot aconseguir el transport més barato i aprofitar el mateix viatge x varis clients

-Les despeses d’envasos i embalatges: Normalment, els articles destinats al consumidor final els e i e
van inclosos en el cost del producte. I això fa augmentar el cost final del producte.

-Les despeses x serveis al consumidor: Són les instal·lacions i muntatges de certes màquines, les quals
suposen un cost pel comprador.

-El termini de pagament: És el temps que transcorreix des de que es realitza la compra fins que es
cancel·la el deute amb el prov i s’anomena període de crèdit. El terminis de pagament q més s’utilitzen
són:

-Pagament a termini ordinari: Quan la data de pagament és la data de la factura.

-Pagament amb termini posfechado: Quan el venciment es fixa en una data posterior a la de la factura.

-Pagament amb termini extra: Consisteix en concedir al comprador uns dies extres abans de que passi el
termini de crèdit.
-Pagament a partir de final de mes: El termini del crèdit s’inicia a finals del mes en el qual va tenir lloc la
compra i no a partir de la data de la factura.

-Pagament amb termini a partir de la recepció del producte: El termini de pagament s’inicia el dia que el
comprador rep la mercaderia i no a partir de la data de la factura.

-Pagament sota la condició COD (cóbrese o devuélvase): El pagament s’efectuarà quan es rebi el
producte.

-Pagament anticipat: Per aprofitar el descompte, l’import de la factura es paga abans de la data
establerta pel prov.

5.4 ETAPES DEL PROCÉS DE NEGOCIACIÓ

1. PREPARACIÓ

-Recopilar informació sobre la nostra oferta

-Definir objectius, distingint entre el millor resultat possible, l’acceptable i el mínim.

-Contactar amb aquells departament de l’esa als que els pugui afectar la negociació.

-Buscar informació sobre l’altre part.

Un a vegada aconseguida aquesta informació, s’han de preparar els arguments i estratègies, dos coses
s’han de tenir molt clares:

-Ser molt convincent (i portar-ho tot ben après per no tenir q improvisar)

-Ser molt selectiu (Utilitzar els arguments de major pes)

2. DESENVOLUPAMENT

Les parts comencen la negociació.

Primer, les parts tracten de coneixes i defineixen les seves posicions. L’inici és molt important ja que si hi
ha una bona sintonia, la negociació serà més fàcil.

Les parts intercanvien informació i la seva duració indeterminada, encara que no s’ha de prolongar en
excés. Pot ser convenient fer pauses i descansos, per poder avaluar la situació.

3. TANCAMENT

Es produeix quan s’han tractat tots els temes i es dona per tancada la negociació, amb cord o sense ell.

Si hi ha acord no hem de espatllar-lo plantejant noves exigències.

Una vegada fixades les condicions, no hi ha volta enrere, dps qualsevol modificació s’ha de fer via
judicial. Una vegada tancada la negociació, s’han de recollir per escrit tots els acords, i abans de firmar-lo
s’ha de llegir a poc a poc i comprovar q posseeix autorització suficient.

5.4.1 ESTRATÈGIES DE NEGOCIACIÓ

La reunió amb motiu de compra es pot desenvolupar segons dos punts de vistes:

-Amb la estratègia (guanyar-perdre), cada part tracta d’aconseguir el màxim benefici sense preocupar-se
de la situació de l’altre. Hi ha un ambient de confrontació, i es veu a l’altre part com un rival al que hi ha
que derrotar. Característiques:

-L’únic obj del comprador és aconseguir el preu més baix.

-El comprador utilitza tècniques de persuasió.

-Hi ha desconfiança entre les parts.

-Amb la estratègia (guanyar-guanyar), es busca que les dues parts guanyin, compartint benefici. Es
genera un clima de confiança. Característiques:

-Defensar un obj comú entre empreses

-Mantenir confiança mútua

-Incrementar la rentabilitat d’ambas d’esas.

-Permet estrechar relacions personals.

5.4.2 RELACIONS PROVEÏDOR- CLIENT: COMAKERSHIP

Portar a terme la relació prov- client, porta a reduir el nombre de prov. La nova forma de relacionar-se
suposa pels clients:

-Mantenir relacions estables a llarg termini.

-Limitar la quantitat de prov actius.

-No canviar freqüentment de prov.

-Establir un sistema de valoració global.

El comakership és una forma de relacions entre prov i comprador. Aquesta forma de treball es basa en
una nova filosofia d’aprovisionament. Les relacions comercials establertes sota la filosofia del
comakership s’apollen sobre tres pilars:

-Preu sa: És el preu real q costa un producte, inclòs el benefici.

-Qualitat total: Els productes es fabriquen amb la qualitat que exigeixen els clients.

-Just in Time: El prov ha de subministrar les comandes en un curt espai de temps, en funció de la
comanda.

DIFERENCIÈS EN LA FORMA DE GESTIONAR LES COMPRES (NO)

Relacions tradicionals Relacions comakership

-La negociació es centra en (ganar-perder)
-L’esa considera el prov el seu adversari.
-Es canvia de prov x aconseguir preus més baixos.
-El prov no té info del ús q darà el seu client als
productes adquirits.
-Existeix desconfiança mutua.
-La negociació es centra en (ganar-ganar)
-L’esa considera q el prov és el seu soci
-Es mantenen relacions a llarg termini , amb pocs
prov.
-Ampli intercanvi de info.
-Confiança mutua.
5.5 TIPOLOGIES DE COMPRADORS
DIFERENCIA ENTRE VIDA Y NO VIDA EN CUANTO A RECURRENCIA DELS SINISTRES

4.2.1 4.3 4.5 4.6 càlcul

5.1 5.2 si nms inici fitxes no 123 i 124 NO 5.3 5.4 135 NO 5.5 138 NO (LAS CARCATERISTICAS DEL BUEN
NEGOCIADOR)

EJemplo MOODLE

DE LA 8 A LA 53