Dasar-dasar Negosiasi

( PELAJARAN DARI HERB COHEN )

Herb Cohen, seorang pengajar ternama dalam keahlian bernegosiasi, mengatakan

bahwa ada beberapa prinsip dasar negosiasi yang harus diketahui oleh semua
negosiator. Ia menamakan prinsip-prinsip ini sebagai “The Nucleus of Negotiation.”
Prinsip-prinsip dasar yang terkandung dalam The Nucleus of Negotiation ini bisa
dengan mudah diingat karena menggunakan singkatan “TIP”. Dalam artikel ini, kita
akan membahas prinsip-prinsip yang terkandung dalam TIP.

TIP: “T” Stands For “TIME”

Salah satu elemen terpenting dalam negosiasi adalah TIME (waktu). Ada 6 peraturan
(rule) penting di sini.

Rule 1 – The Dateline Rule

Dalam negosiasi manapun, dateline sangatlah penting. Karena orang-orang
mempunyai dateline (tenggat waktu) yang memungkinkan mereka untuk mengambil
keputusan dan bertindak. Jika tidak ada tenggat waktu, para negosiator akan
menghabiskan banyak waktu untuk mengambil keputusan dan kadang-kadang bahkan
tidak mengambil keputusan sama sekali. Jadi, sebelum Anda memulai negosiasi, cari
tahu apakah pihak lain mempunyai dateline yang harus dipenuhi. Bila mereka tidak
punya, maka Anda harus siap tidak mendapatkan keputusan dan hasil sama sekali,
atau keputusan itu butuh waktu yang sangat lama!

Rule 2 –Always Has A Dateline of Sorts

Kadang-kadang saat Anda bertanya, mereka mengatakan tidak memiliki dateline dan
mereka tidak sedang dikejar waktu. Jangan panik! Mereka PASTI punya tenggat
waktu, dan itu hanya gertakan saja. Bila mereka benar-benar tidak punya, dalam
kebanyakan kasus, mereka tidak bakal repot-repot bertemu, berdiskusi, dan
bernegosiasi dengan Anda. Tugas Anda sebagai negosiator adalah mencari tahu dan
menyelidiki dateline mereka yang sebenarnya. Terkadang Anda harus bertanya pada
lebih dari satu orang. SELALU ada dateline, ketahuilah.

Rule 3 –Tighter Timeframe is at a Disadvantage

Bandingkanlah dateline mereka dengan dateline Anda. Jika sudah
membandingkannya, maka pertimbangkanlah skenario-skenario berikut:
a. Dateline Anda lebih singkat, pendek atau lebih cepat dari mereka.
b. Dateline Anda lebih panjang, longgar atau lebih lambat dari mereka.

Aturan ketiga mengatakan bahwa pihak dengan dateline lebih singkat dan pendek,
akan berada dalam posisi yang lemah. Ini dikarenakan dia menghadapi tekanan yang
lebih besar dan harus lebih cepat mengambil keputusan atau membuat kesepakatan.
Bila punya dateline lebih singkat, maka dia mendapat tekanan lebih besar, yang
membuat mereka cenderung lebih mudah berkompromi untuk mencapai kesepakatan.

James Gwee T.H., MBA 1

 Maka dari itu, berhati-hatilah dalam memberikan informasi. Bila mereka mengetahui
bahwa dateline Anda lebih pendek dari mereka, maka Anda akan berada pada posisi
yang lebih lemah untuk melakukan negosiasi dan mencapai kesepakatan.

Sebaliknya, bila dateline Anda lebih singkat dari mereka, tetapi Anda tetap
mengatakan atau memberikan kesan bahwa dateline Anda lebih panjang atau longgar,
maka mereka akan mengira bahwa mereka berada dalam posisi yang lebih lemah,
walaupun faktanya Andalah yang lebih lemah.

Satu hal yang dapat Anda lakukan bila dateline Anda lebih singkat dari mereka adalah
berdiskusi dengan bos Anda agar dia dapat memberikan kelonggaran waktu. Dengan
begitu, Anda akan mendapatkan keuntungan dalam bernegosiasi.

Rule 4 – All Datelines Should Be Analyzed

Jadi, Anda harus tahu bahwa negosiator yang baik dan paham betul akan pentingnya
dateline, mungkin tidak akan memberitahukan dateline yang sebenarnya pada Anda.
Anda harus lebih banyak bertanya, lakukan cross-check pada orang lain, dan
selidikilah lebih lanjut kebenaran informasi yang ada. Bila terdapat banyak informasi
yang tidak akurat dan tidak konsisten, itu merupakan bukti bahwa mereka berbohong
tentang dateline mereka. Bila mereka tahu bahwa Anda mengetahui mereka
berbohong tentang dateline mereka, maka posisi Anda akan menjadi lebih kuat.

Rule 5 – Generally Patience Pays

Anda harus bersabar, tenang, dan jangan emosional dalam bernegosiasi. Negosiator
yang emosional kerap tidak dapat mengambil keputusan yang logis dan benar, yang
seringkali baru disesalkan kemudian. Mereka mungkin akan mencoba untuk
memprovokasi dan membuat Anda menjadi emosional. Jangan terpancing, dan
kekuatan akan tetap di tangan Anda.

Rule 6 – A Proposal Tended Closer to the Dateline Has More Credibility

Peraturan ini benar adanya. Bila ingin agar pihak lain berpikir bahwa ini adalah
tawaran terakhir Anda, maka Anda dapat memberikan proposal sedekat mungkin
dengan waktu dateline mereka. Ini akan menunjukkan pada mereka bahwa Anda
sudah memikirkan semuanya dengan matang, melihat segala kemungkinan, dan ini
adalah benar-benar tawaran terakhir Anda. Berikan tawaran terakhir Anda pada waktu
yang sedekat mungkin dengan dateline yang ada. Hal ini mempunyai keuntungan
yang lain, yaitu mereka tidak punya banyak waktu lagi untuk melakukan tawar-
menawar dan cenderung akan menerima tawaran Anda.

TIP: “I” Stands For “INFORMATION”

Sudah merupakan hal yang umum bahwa input dapat mengubah output. Informasi
(INPUT) yang Anda terima secara langsung atau tidak langsung akan mempengaruhi
tindakan, strategi, dan perilaku Anda (OUTPUT). Begitu pula, informasi yang
dimiliki oleh pihak lain juga akan mempengaruhi tindakan, strategi dan perilaku
mereka. Karenanya, Anda harus mencari informasi, mendengarkan dengan seksama

James Gwee T.H., MBA 2

 informasi-informasi penting yang mungkin diberikan secara tidak sadar oleh pihak
lain.

Karena input mempengaruhi output, Anda juga bisa memberikan informasi yang
relevan kepada mereka agar dapat mempengaruhi tindakan, strategi dan perilaku
mereka. Bagaimana Anda menghendaki mereka bertindak? Berikan informasi yang
nantinya dapat memberikan keuntungan bagi Anda.

Pertahankan selalu konsentrasi anda. Orang cenderung untuk memberikan informasi

secara ceroboh bila mereka kehilangan konsentrasi. Orang dapat kehilangan
konsentrasi bila mereka sedang lelah. Jadi sebelum bernegosiasi, pastikan anda
mendapatkan istirahat yang cukup. Bila memungkinkan, lakukan negosiasi bila
mereka sedang lelah, dan Anda sedang dalam kondisi puncak.

Memberikan informasi kepada pihak lain mungkin menunjukkan bahwa Anda

mempercayai mereka. Saling bertukar informasi dapat mempererat hubungan yang
ada. Namun berhati-hatilah bila mereka memberikan informasi kepada Anda. Jadi
perhatikanlah dengan baik informasi yang Anda berikan dan dapatkan.

TIP: “P” Stands For “POWER”

POWER adalah kemampuan Anda untuk mempengaruhi perilaku pihak lain.
Pertama-tama, Anda harus menyadari bahwa pada situasi apapun dalam negosiasi,
Anda SELALU punya kekuatan (power). Bahkan jika anda merasa tidak mempunyai
kekuatan dan berada dalam posisi yang lemah, anda tetap punya kekuatan. Mengapa?
Karena ada dua macam kekuatan:
1. Real Power (kekuatan yang sesungguhnya), karena kekuatan memang di tangan
Anda.
2. Perceived Power, yaitu Anda sebenarnya tidak mempunyai kekuatan, tetapi pihak
lain tidak tahu atau mengira kekuatan Anda lebih besar dari mereka.

Jadi, jika Anda tidak memiliki kekuatan, Anda dapat menciptakan kesan, bahwa Anda
mempunyai kekuatan. Sebenarnya, kita sering UNDER-ESTIMATE dengan kekuatan
kita sendiri ketika bernegosiasi, dan terlalu OVER-ESTIMATE kekuatan pihak lain!

Tahukah Anda? Pihak lain mungkin punya pikiran yang sama dengan Anda dalam hal
ini. Jadi ciptakan saja kesan, bahwa Anda memiliki bargaining power yang lebih
besar daripada mereka. Maka mereka secara psikologis akan merasa lebih lemah. Jadi,
negosiasi tidak jauh berbeda dengan keahlian dalam permainan pikiran.

Kesimpulan
Nanti, saat Anda akan melakukan negosiasi, ingatlah selalu prinsip-prinsip The
Nucleus of Negotiation. Ingatlah selalu “TIP”. Selamat bernegosiasi!

James Gwee T.H., MBA 3