DAĞITIM KANALLARI

ACENTA/DİSTRİBÜTÖR SEÇİMİ

Şefik Ergönül

sefik@utided.org 1
 DAĞITIM KANALLARI
• Hedef pazarda doğrudan pazarlama yatırımı
• Hedef pazarda pazarlama iletişim şubesi açma
• Lisans verme
• Franchise
• Acenta
• Distibütör

sefik@utided.org 2
 Pazarlama Yatırımı
• Kendi ofisiniz
• Tüm pazarlamadan sorumlu
• Yeterli pazar bilgisi
• Etkin katılım
• Yerel yasalara tabi firma

sefik@utided.org 3
 Pazarlama
İletişim Ofisi
• Kendi ofisiniz
• Tüm pazarlamadan sorumlu
• Yeterli pazar bilgisi
• Etkin katılım
• Yerel yasalara tabi iletişim ofisi

sefik@utided.org 4
 Lisans verme
• Bilgi, beceri, teknoloji aktarımı
• Kazancın tanımı
• Hak ve sorumluluklar
• Yetki sınırları

sefik@utided.org 5
 Franchising
• Yarı bağımsız işletmeler
• Sabit bedel + isim hakkı
• Markanın getirisi
• Belirli format ve sistem kullanımı

sefik@utided.org 6
 Acenta
• İşletmeden bağımsız, sadece temsil eder
• Komisyon bazında çalışır, sizden para alır
• Müşteri bulur malı satar, tanıtım yapmaz.
• İthalat yapmaz, malı mülkiyetine almaz
• Tahsilattan sorumlu olmaz

sefik@utided.org 7
 Distribütör
• İşletmeden bağımsızdır
• Kar bazında çalışır
• Malı ithal eder ve mülkiyetine alır
• Müşteri bulur malı satar
• Satış sonrası hizmeti verir
• Tahsilat ve ödeme sorumluluğu taşır

sefik@utided.org 8
 Hangisi
• Pazarı ve fiyatı ne kadar kontrol edeceğiz
• Satış sonrası servisi gerekli mi, ne kadar?
• Rekabetin derecesi
• Finansal beklentiler, ihtiyaçlar.
• Pazarlama ve dağıtıma katılma derecemiz?

sefik@utided.org 9
 Nasıl buluruz
• İnternete arayarak
• Reklam vererek
• Ticari meslek kuruluşlarıyla temas ederek
• Bankalardan
• Ticaret Müşavirliklerinden
• Fuarlardan, pazardaki müşterilerden

sefik@utided.org 10
 Nasıl seçeriz?

• Pazarı ne kadar biliyor? Müşteri potansiyeli?

• Malı ne kadar tanıyor?
• Yeterlilikleri? Tanıtım, eğitim, servis !
• Mevcut kaynakları (İnsan, bilgi, fiziksel, mali)

sefik@utided.org 11
 Nasıl seçeriz?
• Beklentileri (fiyat/kar) ve
katılımcılığı (sorumluluk)
• Ne kadar bağlı olabilir?
• Diğer temsilcilikleri, referansları?

sefik@utided.org 12
 Anlaşma

• Taraflar
• Ürün veya servisin tanımı
• Kapsanan bölge ve sınırlarının tanımı
• Tek satıcılık verilip verilmediği

sefik@utided.org 13
 Anlaşma

• İhracatçının hakları ve sorumlulukları

• İthalatçının hakları ve sorumlulukları
• Reklam ve tanıtım sorunları

sefik@utided.org 14
 Anlaşma

• Satış miktarları
• Fiyatlandırma kuralları
• Ödeme, kredilendirme koşulları

sefik@utided.org 15
 Anlaşma

• Bilgi aktarım ve gizlilik konuları

• Sözleşmenin süresi
• Fesih ve sona erme koşulları
• Uyuşmazlık çözümleri

sefik@utided.org 16
 Anlaşma
• Deneme süresi
• Rakiplerle ilişkiler
• Alt bayilik, acentalık verme

• Pazarlama ve dağıtım
organizasyonlarının yapısı

sefik@utided.org 17
 Anlaşma

• Fikri mülkiyet hakları

• Mücbir sebepler
• Uygulanacak yasalar

sefik@utided.org 18