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如何规划一家赚钱的咖啡店

如何做到持续让客户满意? 这是经营咖啡店最简单又最复杂的部分。多达 60%

的咖啡馆和小餐饮在开业第一年就关闭了，原因包括：市场饱和、资金不足、
行业经验不足和缺乏商业规划等等。

那么，作为一个咖啡店老板，你该如何规划财务上的成功呢?最常见的财务错误
是什么?如何避免它们?

在关于开店的播客中，我采访了 Perfect Cube 的吉姆•斯塔西夫(Jim

Starcev)、马克•卡尔霍恩(Mark Calhoun)和 the Keys 的克里斯•德菲尼奥
(Chris Deferio)，听取了他们的意见。吉姆在今年 3 月 3 日至 5 日的纽约 2019
年咖啡节上通过 Your Café 进行一场名为《真实的数据 Real Numbers》的分
享，而 Chris 的分享会题目为《10 种失去雇员的方法》。
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以下是吉姆、马克和克里斯对经营一家财务健康的咖啡店的看法。

了解你的成本和利润

不要通过受欢迎程度来判断是否盈利。了解从可塔朵到短笛的咖啡相关知识是
一回事，但是你知道固定成本和可变成本的区别吗?作为一个咖啡馆老板，了解
成本和利润模型的进进出出将帮助你制定商业计划。

这些知识在讨论诉讼和立法、咨询会计师以及决定是否应该投资新设备或开设
新网站时也很有用，最重要的是，它将帮助你挑出哪些因素你需要关注或精
简，最终提高你的盈利能力。

“值得庆幸的是，当涉及到业务指标时，咖啡没有任何特殊的术语可说。”克
里斯说：“这意味着你可以和别人在一个度量系统下讨论并追踪你的运营，而
不需要任何翻译。”
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所以，这里有一些你应该熟悉的常见财务术语：

利润率: 销售收入超过成本的数额。在考虑增加新品时，你应该考虑材料、浪
费和劳动力的成本，这样才能对产品进行定价，使所有成本都得到充分的补
偿。

损益表(PNL) vs 资产负债表: 这两者都是公司定期发布的财务报表，以显示

其财务健康状况。损益表是对某一特定时期内发生的收入、成本和费用进行分
类的报表，资产负债表是公司在特定时间点的资产、负债和股东权益的记录。

销货成本(COGS): 指公司销售货物的直接生产成本，包括所使用材料的成本，
以及所涉及的直接人工成本。
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主要成本: 指产品的直接成本，包括生产过程中所涉及的材料和人工，不包括
固定成本。

吉姆说: “我喜欢主要成本这个数字，因为这是你可控制的两个变量——销货
成本和人工成本。”

可变成本 vs 固定成本: 固定成本通常包括租金、建筑、设备等。可变成本是

指那些随产量而变化的成本。

吉姆说: “可变成本是销货成本和人工成本的总和，你的固定成本是租金和总
成本。在大多数情况下，这三个因素往往决定着你的咖啡店是否盈利。”

食品成本: 制作一道菜的原材料成本占该产品收入的百分比，可以帮助你为菜
单合理定价。

“这也是一种你可以追踪浪费的方法。”吉姆说：“我很清楚一件东西要花多
少钱，我也知道我们卖了多少商品。如果我理想的食物成本是 22%，而实际的
销货成本是 24%，那么 2%就是浪费的部分。”

投资回报(ROI): 相对于投资金额，衡量投资产生的收益/损失的指标。

马克说: “你要确保你所做的每一个商业决定——购买一台设备、打折等等—
—都是值得的，以及你所花的每一分钱是否能收回投资。”

增长成本: 增长和扩张融资的成本，通常持续一段时间。

向浪费宣战

跟踪、管理和减少浪费是财务成功的关键部分。但是，你应该关注哪些方面来
减少浪费，尤其是大量易腐烂的食物，比如咖啡、牛奶，有时还包括食物?
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所有的受访者都同意管理好库存很重要。克里斯表示: “你应该跟踪库存周转
率，并根据你库存周转率存货。如果储藏柜的存货过多，你的现金就会被占
用，而这些现金本可以用于咖啡店的其他需求。”

“库存管理方面，有很多细微差别是你必须真正理解的，尤其是所有产品的保
质期多久。”吉姆补充道：“如果甜点保质期只有 2 天，那么一周的甜点订货
就是很大的错误，咖啡保质期 2 周，那么 2 个月的存货就是问题。”
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克里斯说: “记录酒吧里 5 磅包装的使用速度，还有零售包装的销售速度。关

于补货，看看你的零售货架上的包装是否已经过期(一般来说，两周是比较好的
周期)。但是如果没有用完，尝试尽快使用而不是马上定新货。”

克里斯强调说: “最糟糕的情况是，吧台里囤积咖啡时间太久，实在没法消
耗，最后只能捐出去或送人。”

此外，重要的是要平衡仓储成本、保持新鲜和精简库存成本。吉姆告诉我:“你
不会想要太多的存货，除非从长远来看它能帮你节省更多的钱。”

例如，牛奶可能要收送货费。他说: “如果我付了送货费，突然发现每加仑牛
奶的价格是 5 美元，而不是每加仑 3 美元，我就会突然开始想，我可以一周(而
不是两周)定一次牛奶。”

认清隐形人力成本
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跟踪大部分产品的浪费相对简单，但是，那些无形或难以分离的东西会发生什
么呢? 你能多大程度上追踪这些因素对利润的侵蚀? 这些隐藏的成本是什么?
你如何最大限度地减轻它们?

一些隐性成本是由于缺乏员工培训造成的，分量控制不当，成本可能会上升，
随着时间的推移，即使少量的牛奶、食物和咖啡累积起来会非常庞大。

吉姆说: “通常情况下，你会让某人做一杯拿铁，他们用需要的牛奶，然后开
始加热装杯，最后……剩下的两三盎司直接倒进水槽。”

克里斯补充道: “由于缺乏培训和准确性，导致咖啡调粉浪费，冲煮过量，备
用咖啡过剩，餐具破损，没有跟上预防性维修设备，等等。” 他告诉我，最好
的办法是训练自己和员工变得博学、细致、有目的性。
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他强调: “考察一家商店的盈利能力时，员工成本是最大因素之一。培训员工
需要遵循稳健的入职制度，预先投入大量资金，以便让咖啡师具备长期成功的
条件。从长远来看，通过削减培训来削减成本是行不通的。”

合理安排

优秀的员工培训对时间利用和吧台资源使用会产生巨大影响。另一个常见的罪
魁祸首是人员安排过剩，克里斯开玩笑说，这是一种没那么隐形的隐性成本。

他表示:“老板们有时从来没有想过要查看轮班员工的数量，因为他们的工作流
程是围绕一个特定的数字构建的。但如果数字不能证明三个人是合适的，你就
需要重新调整。”

吉姆补充道: “老板往往会在(高峰)的开始和结束的时间安排过多人员。但是
……如果加上前面 15 分钟和后面 15 分钟，那就是 30 分钟。三个人加班 30 分
钟，加起来就是 1.5 个小时。如果一周内这种情况发生五次，你就会有很大的
不同。”
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马克还警告说，不要让你的感觉左右你在任何特定时刻的人员配置。他说:“我
们经常看到这样的情况，在他们高峰之前和高峰之后，(咖啡馆经理)会让员工
人数保持高水平，因为他们感到忙碌，但实际上他们并不忙碌，他们需要开始
让人们回家了。”

这样做对小咖啡店的老板比较难，通常老板和咖啡师之间的关系近乎友谊，老
板知道他们的员工需要收入。此外，可能还会有法律限制雇主削减合同工时。

另一方面，减少工作时间还会增加员工不满情绪的负面影响。这可能会加剧人
员流动率，咖啡行业已经因员工周转速度快而闻名了。

马克和吉姆认为，解决方案是智能和预测性的调度。这使得员工能够预测忙碌
和安静的时段，也使得老板能够清楚地知道咖啡师什么时候应该待得更久或更
早离开。它允许更大程度的灵活性来降低隐性劳动力成本。

此外，公平的薪酬、清晰的沟通渠道，以及一种既关心员工、又鼓励员工成长
的文化，都可以减少员工流动率。咖啡店空闲下来意味着吧台部分员工可以下
班了。

菜单和价格管理
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不管你的咖啡店经营得有多有效率，如果你没有足够的利润空间或菜单来吸引
顾客，还是会失败。

根据克里斯的说法，提供多种多样的商品选择是很重要的，但这并不意味着牺
牲质量。克里斯说: “人们每天都会来这里消费一些主要产品，比如咖啡饮
品、咖啡豆和茶。这些都是你的主要业务驱动力，并且需要高质量和利润。”

“不要为了取悦所有人而设计太多选择，你永远都做不到。” 克里斯建议。
“保持简单和高品质。”

不过，不要把你的菜单削减得太厉害: 有附加值的产品永远都是受欢迎的，比
如食物、零售商品。
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克里斯认为，一般来说考虑到所有的原料成本，饮料的利润率应该在 70%左
右。对于零售商品，他建议一开始定价为成本的两倍，然后逐渐增加，以便从
销售中获利。

关于定价策略，吉姆和马克强调，每年小幅度提价也是非常重要的，这只是一
种健康的经营方式。

“这对你失去客户几乎没有影响。大多数咖啡店害怕涨价，担心有一个顾客生
气，那么所有的客人都会不满。但事实是，95%的客户可能根本没有注意到涨
价。”

吉姆和马克告诉我，他们的一个客户使用了 PerfectCube 技术追踪: 这个客户

把价格提高了 5%，导致损失了 1%的客户，但提价总体带来了 1 300 美元的额外
利润。
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马克说: “我们想要证明的是，即使你让 1%的客户失望，他们再也不会回来了

——这不一定会发生——你仍然会赚更多的钱，因为利润率就是这样运作的。
我们希望人们明白，小幅提价是安全的，每年都要这么做。”

克里斯还警告不要为了吸引更多的生意而降价：“这最终会让你关门，你需要
利润来维持业务和增长。为你的产品定价并保证获得足够的利润，这样可以在
未来更好地为客户服务。”

关于畅销商品或季节性商品定价，马克建议，也许可以把价格上涨与促销或季
节性产品联系起来。他强调，“大多数客户要么从未注意到，要么根本不在
乎，因为他们明白成本会上升。”为健康的利润空间合理设计菜单和定价。

计算理想店铺面积和布局
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最后，门店布局和面积也会直接影响你的盈利能力，避免盈利瓶颈和令人沮丧
的设计元素非常重要，因为这些因素会让人们离开去别的咖啡店。你的客户流
程应该是直观的，从开始到结束都是无痛点的。

植入式广告也是必不可少的，零售产品需要放在引人注意的地方，让人们自然
地聚拢观看，比如当他们第一次走进门店在收银台前排队的时候。

如果你有面积较大的门店，你很可能会支付更多的日常费用。门店的设计需要
让你每天(至少)获得足够保证盈利的顾客数量，不仅要考虑客单价、或者客户
的消费量，还要考虑您的客户的流动率。

你不会想让你的咖啡店太满而让顾客望而却步，你也不希望人流量超过人员服
务水平，这可能不利于客户服务。

克里斯说: “要做到这一点，你需要知道或规划每位客户的客单价，你可以在
大多数 POS 系统后台找到平均销售额、平均客单价和平均消费数量的报告。”

翻台率影响咖啡店的面积
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经营一家赚钱的咖啡馆不仅仅要有好的品牌、好的咖啡和良好的顾客体验，也
需要仔细的计划，了解你的利润率，降低你的成本，确保真正了解你的业务，
计算出你需要赚多少钱，需要提供多少服务，以及你真正需要多少库存和员
工。