NGUYÊN LÝ MARKETING

NHÓM 9
Tên thành viên:
 Nguyễn Thị Kiều Vy
 Bùi Thị Cẩm Tú
 Trần Thị Đoan Trang
 Lê Dương Thiên Anh
 Nguyễn Lê Khanh

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MARKETING.

Câu 1: Phân tích bản chất marketing qua định nghĩa marketing?
- Khái niệm: Marketing là quá trình làm việc với thị trường nhằm thoả mãn
những nhu cầu và mong muốn của con người, hoặc Marketing là một dạng
hoạt động của con người (bao gồm cả các tổ chức) nhằm thoả mãn nhu cầu
và mong muốn thông qua trao đổi.
- Bản chất của Marketing: Là những hoạt động của con người diễn ra trong
mối quan hệ với thị trường. Marketing có nghĩa là làm việc với thị trường để
biến những trao đổi tiềm ẩn thành hiện thực với mục đích thỏa mãn những
nhu cầu, ước muốn của con người. Trong quá trình trao đổi, bên nào tích cực
tìm kiếm cách trao đổi hơn so với bên kia thì được gọi là người làm
Marketing, bên kia được gọi là khách hàng. Như vậy, không chỉ có người bán
mới làm Marketing mà người mua cũng làm Marketing.
Câu 2: Nghiên cứu và nhận xét về đặc điểm hoạt động Marketing tại Việt
Nam trong những năm gân dây?
Trong những năm gần đây, hoạt động marketing tại Việt Nam đã có nhiều sự
phát triển và thay đổi. Dưới đây là những đặc điểm chính của hoạt động
marketing tại Việt Nam:
 Sự phát triển của kênh truyền thông số: Việc sử dụng các kênh truyền
thông số như mạng xã hội, email marketing, quảng cáo trực tuyến đang
trở thành xu hướng tại Việt Nam. Điều này cho phép các doanh nghiệp
tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả và nhanh chóng hơn.
 Sự chuyển đổi từ quảng cáo sang nội dung: Các doanh nghiệp đang
chuyển đổi từ việc quảng cáo sản phẩm xem việc tạo nội dung hấp dẫn
để thu hút khách hàng. Việc tạo nội dung hữu ích về giải trí không chỉ
giúp tăng khả năng tiếp cận khách hàng mục tiêu mà còn giúp tạo dựng
thương hiệu của doanh nghiệp.
 Sự tập trung của khách hàng: Hoặc động marketing tại Việt Nam đang
chuyển đổi từ việc tập trung vào sản phẩm sang việc tập trung vào
khách hàng. Các doanh nghiệp để nghiên cứu và phân tích nhu cầu của
khách hàng mục tiêu để đưa ra sản phẩm và dịch vụ phù hợp nhất.
 Sự phát triển của các công nghệ tiên tiến: Các công nghệ mới như trí
tuệ nhân tạo, thực tế ảo, thực tế tăng cường đang được áp dụng trong
hoạt động marketing tại Việt Nam. Điều này giúp tăng tính sáng tạo và
độc đáo cho các chiến dịch marketing của các doanh nghiệp.
 Sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng: Khách hàng Việt Nam hiện nay
đang trở nên thông thái hơn, họ thường tìm kiếm thông tin về sản phẩm
và dịch vụ trước khi quyết định mua hàng. Điều này yêu cầu các doanh
 nghiệp cần phải tập trung vào việc tạo nội dung hấp dẫn, tăng cường
quảng bá và xây dựng danh tiếng tốt để thu hút khách hàng.
 Tăng cường cạnh tranh: Với sự gia tăng của nhiều doanh nghiệp mới và
sự xuất hiện của nhiều thương hiệu nước ngoài và sự cạnh tranh giữa
các doanh nghiệp tại Việt Nam đang trở nên khốc liệt điều này đòi hỏi
các doanh nghiệp phải tìm cách phân biệt mình với đối thủ cạnh tranh,
tăng cường năng lực cạnh tranh và nâng cao chất lượng sản phẩm hoặc
dịch vụ của mình.
 Tuy nhiên, hoạt động marketing tại Việt Nam còn tồn tại một số hạn
chế như sự thiếu nhân lực chuyên nghiệp trong lĩnh vực này, chưa đầy
đủ kiến thức và kỹ năng về marketing của nhiều doanh nghiệp, sự
chênh lệch giữa các khu vực phát triển và khu vực đang phát triển. Tuy
nhiên, đây là những thách thức mà hoạt động marketing tại Việt Nam
đang cố gắng vượt qua để phát triển bền vững hơn trong tương lai.

Câu 3: Tìm hiểu trên thị trường các hoạt động của các doanh nghiệp
nhằm thực hiện các chức năng của marketing?
-Nghiên cứu thị trường và phát hiện nhu cầu
 Tiến hành khảo sát: Các doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ như
bảng câu hỏi, cuộc phỏng vấn trực tiếp hoặc trực tuyến để thu thập ý
kiến của khách hàng.
 Phân tích dữ liệu: Các công cụ phân tích dữ liệu như Google
Analytics,Facebook Insights hay các phần mềm CRM (quản lý mối
 quan hệ khách hàng) được sử dụng để đưa ra các quyết định kinh
doanh.
 Quan sát: Các doanh nghiệp có thể quan sát hành vi của khách hàng khi
mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ, từ đó đưa ra các quyết định kinh
doanh.
 Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh: Để hiểu rõ hơn về thị trường và cạnh
tranh, các doanh nghiệp thường tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh, từ đó
cải thiện sản phẩm/dịch vụ của mình để đáp ứng nhu cầu của khách
hàng một cách tốt hơn.
- Thích ứng/ đáp ứng nhu cầu thường xuyên thay đổi
 Cập nhật sản phẩm/dịch vụ: Các doanh nghiệp cần cập nhật sản
phẩm/dịch vụ của mình để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
 Tạo ra sản phẩm/dịch vụ mới: Ngoài việc cải tiến sản phẩm/dịch vụ
hiện có, các doanh nghiệp còn cần tạo ra các sản phẩm/dịch vụ mới để
đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
 Tích cực quảng bá sản phẩm/dịch vụ: Các doanh nghiệp cần tiếp cận
khách hàng một cách tích cực để đưa ra thông tin về sản phẩm/dịch vụ
mới hoặc cải tiến sản phẩm/dịch vụ. Các hoạt động quảng cáo, khuyến
mãi, truyền thông được sử dụng để thu hút sự chú ý của khách hàng.
 Giảm giá hoặc tăng giá: Trong một số trường hợp, các doanh nghiệp có
thể điều chỉnh giá của sản phẩm/dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của khách
hàng. Ví dụ, giảm giá để thu hút khách hàng hoặc tăng giá để phù hợp
với chất lượng sản phẩm/dịch vụ.
- Thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao
  Nâng cao chất lượng sản phẩm/dịch vụ: Các doanh nghiệp thường tập
trung vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm/dịch vụ để nâng cao chất
lượng và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
 Điều chỉnh giá cả: Để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, các doanh
nghiệp thường phải điều chỉnh giá cả để đảm bảo rằng sản phẩm/dịch
vụ của mình đáp ứng được với nhu cầu của khách hàng.
 Cải thiện dịch vụ khách hàng: Các doanh nghiệp thường cải thiện dịch
vụ khách hàng bằng cách cung cấp hỗ trợ khách hàng tốt hơn, giải
quyết các vấn đề của khách hàng nhanh chóng và hiệu quả hơn.
 Tạo ra giá trị cho khách hàng: Các doanh nghiệp thường tạo ra giá trị
cho khách hàng bằng cách cung cấp các sản phẩm/dịch vụ tốt hơn, có
tính đột phá hơn, hoặc cung cấp giải pháp giải quyết vấn đề cho khách
hàng.
 Phát triển mối quan hệ với khách hàng: Các doanh nghiệp thường xây
dựng mối quan hệ với khách hàng thông qua việc tương tác với khách
hàng trên các kênh truyền thông xã hội, email marketing, hay tổ chức
các chương trình khuyến mãi, giảm giá để tạo ra sự hài lòng cho khách
hàng.
- Hiệu quả kinh tế
 Thiết kế sản phẩm và dịch vụ: Doanh nghiệp cần thiết kế các sản phẩm
và dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và mang lại giá trị tốt
nhất cho doanh nghiệp.
 Giá cả sản phẩm và dịch vụ: Doanh nghiệp cần đưa ra chính sách giá cả
hợp lý để thu hút khách hàng và đồng thời tạo ra lợi nhuận cho doanh
nghiệp.
  Quảng cáo và tiếp thị: Doanh nghiệp cần quảng cáo và tiếp thị sản
phẩm và dịch vụ để tạo sự nhận biết và tăng doanh số.
 Bán hàng và phân phối: Doanh nghiệp cần đưa ra các chính sách bán
hàng và phân phối hợp lý để sản phẩm và dịch vụ đến được với khách
hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện.
- Phối hợp
 Phối hợp giữa bộ phận sản xuất và bộ phận tiếp thị: Để đảm bảo sản
phẩm được sản xuất đúng chất lượng và đáp ứng nhu cầu của khách
hàng.
 Phối hợp giữa bộ phận bán hàng và bộ phận tiếp thị: Để đảm bảo thông
tin về sản phẩm được truyền đến khách hàng một cách đầy đủ và chính
xác.
 Phối hợp giữa bộ phận quản lý và bộ phận tiếp thị: Để đảm bảo kế
hoạch marketing được thực hiện đúng thời gian, đúng ngân sách và đạt
được mục tiêu kinh doanh.
 Phối hợp giữa bộ phận nghiên cứu và phát triển và bộ phận tiếp thị: Để
đảm bảo sản phẩm được phát triển và cải tiến để đáp ứng nhu cầu của
khách hàng.
 Phối hợp giữa bộ phận tiếp thị và đối tác: Để đảm bảo quan hệ đối tác
được xây dựng và phát triển để tạo ra giá trị cho khách hàng.

Câu 4: Hãy nghiên cứu và tìm hiểu hoạt động marketing của các doanh
nghiệp đạt danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao.

Sản phẩm
Sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất trong marketing. Đối với các doanh
nghiệp đạt danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao, chất lượng sản phẩm là
yếu tố tiên quyết để thu hút và giữ chân khách hàng. Các doanh nghiệp này
luôn chú trọng đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ của mình
thông qua các hoạt động như:

 Nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu và mong muốn của người
tiêu dùng.
 Áp dụng các công nghệ tiên tiến để sản xuất sản phẩm chất lượng cao,
an toàn, thân thiện với môi trường.
 Kiểm soát chất lượng sản phẩm chặt chẽ trong tất cả các khâu sản xuất,
phân phối, tiêu dùng.

Ví dụ:

 Công ty cổ phần Bibica luôn chú trọng đến việc nghiên cứu thị trường
để phát triển các sản phẩm bánh kẹo phù hợp với khẩu vị và nhu cầu
của người tiêu dùng Việt Nam. Công ty cũng áp dụng các công nghệ
tiên tiến để sản xuất bánh kẹo chất lượng cao, an toàn, đạt tiêu chuẩn
quốc tế.
 Công ty cổ phần Vinamilk luôn chú trọng đến việc kiểm soát chất
lượng sữa chặt chẽ từ khâu sản xuất, thu mua sữa nguyên liệu đến khâu
đóng gói, phân phối. Công ty cũng áp dụng các công nghệ tiên tiến để
sản xuất sữa tươi sạch, ngon, bổ dưỡng.

Giá cả
Giá cả là yếu tố quan trọng thứ hai trong marketing. Đối với các doanh
nghiệp đạt danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao, giá cả phải phù hợp với
chất lượng sản phẩm, dịch vụ và khả năng chi trả của người tiêu dùng. Các
doanh nghiệp này thường áp dụng các chính sách giá linh hoạt để thu hút và
giữ chân khách hàng, chẳng hạn như:

 Chính sách giá khuyến mãi, giảm giá trong các dịp lễ tết, ngày kỷ niệm.
 Chính sách giá ưu đãi cho khách hàng thân thiết, khách hàng mua số
lượng lớn.
 Chính sách giá chiết khấu cho các đại lý, nhà phân phối.

Ví dụ:

 Công ty cổ phần Bibica thường xuyên triển khai các chương trình
khuyến mãi, giảm giá để thu hút khách hàng mua sắm. Công ty cũng áp
dụng chính sách giá ưu đãi cho khách hàng thân thiết, khách hàng mua
số lượng lớn.
 Công ty cổ phần Vinamilk áp dụng chính sách giá chiết khấu cho các
đại lý, nhà phân phối để hỗ trợ họ bán hàng.

Phân phối

Phân phối là yếu tố quan trọng thứ ba trong marketing. Đối với các doanh
nghiệp đạt danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao, việc phân phối sản
phẩm, dịch vụ phải thuận tiện, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Các
doanh nghiệp này thường mở rộng hệ thống phân phối để sản phẩm, dịch vụ
của mình có thể tiếp cận được nhiều người tiêu dùng hơn, chẳng hạn như:
  Mở rộng hệ thống cửa hàng bán lẻ, đại lý, nhà phân phối.
 Tăng cường bán hàng trực tiếp, bán hàng qua mạng.
 Tăng cường hợp tác với các đối tác bán lẻ, phân phối.

Ví dụ:

 Công ty cổ phần Bibica có hệ thống phân phối rộng khắp cả nước với
hơn 100.000 điểm bán hàng. Công ty cũng hợp tác với các đối tác bán
lẻ lớn như VinMart, Co.opmart,... để đưa sản phẩm của mình đến tay
người tiêu dùng.
 Công ty cổ phần Vinamilk có hệ thống phân phối rộng khắp cả nước
với hơn 200.000 điểm bán hàng. Công ty cũng đẩy mạnh bán hàng trực
tiếp và bán hàng qua mạng để tiếp cận được nhiều người tiêu dùng hơn.

Chiêu thị

Chiêu thị là yếu tố quan trọng thứ tư trong marketing. Đối với các doanh
nghiệp đạt danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao, chiêu thị là công cụ
quan trọng để nâng cao nhận thức của người tiêu dùng về sản phẩm, dịch vụ
của mình. Các doanh nghiệp này thường triển khai các hoạt động chiêu thị đa
dạng, sáng tạo, hiệu quả, chẳng hạn như:

 Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng như báo chí,
truyền hình, internet.
 Tổ chức các sự kiện, chương trình khuyến mãi, giảm giá.
 Sử dụng các phương tiện truyền thông xã hội để tiếp cận người tiêu
dùng trực tiếp.
Ví dụ:

 Công ty cổ phần Bibica thường xuyên triển khai các chiến dịch quảng
cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng như truyền hình, báo
chí, internet. Công ty cũng tổ chức các sự kiện khuyến mãi, giảm giá,
tặng quà để thu hút khách hàng.
 Công ty áp dụng chiến dịch "Vinamilk - Thương hiệu sữa được yêu
thích nhất Việt Nam" đã sử dụng hình ảnh của những người nổi tiếng
như Hoa hậu H'Hen Niê, ca sĩ Sơn Tùng M-TP,... để quảng bá cho
thương hiệu sữa Vinamilk. Chiến dịch này đã giúp Vinamilk khẳng
định vị thế dẫn đầu trên thị trường sữa Việt Nam.

Câu 5: Thảo luận về những thách thức Cho marketing tại thị trường Việt
Nam?
 Thách thức thứ nhất: Việt Nam hiện có khoảng 400.000 doanh nghiệp,
phần lớn là doanh nghiệp vừa và nhỏ và rất nhỏ, nhiều doanh nghiệp
chưa hiểu về Marketing, nên kinh doanh theo kiểu mị mẫm chứ không
biết thế nào là vận dụng Marketing.
 Thách thức thứ hai: Phần lớn các nhà lãnh đạo doanh nghiệp Việt Nam
chưa cĩ chiến lược kinh doanh dài hơi, vì vậy chiến lược Marketing
cũng theo kiểu “bóc ngắn cắn dài”, thiếu bài bản. Chính vì vậy khi
duyệt ngân sách chi cho hoạt động Marketing cũng theo kiểu “cân đo”
không đúng kiểu, hoặc không biết đánh giá hiệu quả Marketing đem
lại. Lãnh đạo còn thiếu sự nhạy bén về Marketing.
 Thách thức thứ ba: Chẳng hạn như doanh nghiệp Việt Nam tham gia
thương mại thế giới lâu nay chủ yếu là gia công, kể cả những sản phẩm
 cũ kim ngạch xuất khẩu hàng chục tỷ USD như may mặc, da giày... vì
vậy thiếu hiểu biết về thị trường thế giới, kinh doanh theo thương hiệu
của người khác, chính vì vậy khi doanh nghiệp Việt Nam tham gia vào
thị trường thế giới sẽ không chủ động cũ chiến lược Marketing thâm
nhập thị trường. Những kỹ năng về Marketing kém xa nước khác,
chẳng hạn kỹ năng về quảng cáo, chiến lược về đổi mới sản phẩm...
Mặt khác lâu nay doanh nghiệp chỉ quan tâm thị trường thế giới lại
quên làm Marketing ngay trên sân nhà. Chẳng hạn nhiều sản phẩm Việt
Nam có thể đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng nơng thơn nhưng lại
không có hệ thống phân phối phù hợp, thiếu nhạy bén đối với thị
trường nội địa, một thị trường rộng lớn ở nơng thơn với trên 70% dân
số bị người khác chiếm mất.
 Thách thức thứ tư: Người tiêu dùng Việt Nam cũng ngày càng thông
thái và với nền văn hóa “click” mà Internet đem đến, người ta dễ dàng
nắm bắt được thông tin về tính năng, tác dụng của sản phẩm. Người
làm Marketing vì vậy sẽ buộc phải suy nghĩ tạo nên sự khác biệt về
Marketing của mình trong thực tế hay trong cảm nhận của khách hàng,
Marketing phải tạo ra sự tương tác giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Nhà chiến lược công nghệ Regis McKenna nói rằng trong khi người ta
tranh luận xem Marketing là nghệ thuật hay khoa học, họ đã hồn tồn
quên mất rằng Marketing đã trở thành một công nghệ. Ở Google - công
ty đang viết lại luật chơi trong lĩnh vực Marketing - có nhiều tiến sĩ về
phần mềm hơn là những người làm Marketing, điều này có thể gợi
những suy nghĩ làm thay đổi nhận thức về Marketing trong tương lai và
sự thay đổi này cũng là một thách thức chung.
 CHƯƠNG 2: MÔI TRƯỜNG MARKETING.

Câu 1: Tìm hiểu xu hướng thay đổi về thu nhập của dân cư việt nam hiện
nay, phân tích tác động của xu hướng này đến chiến lược marketing của
các doanh nghiệp kinh doanh mạt hàng thời trang.
- Xu hướng thay đổi về thu nhập của dân cư Việt Nam hiện nay:

Trong những năm gần đây, thu nhập của dân cư Việt Nam đã có sự tăng
trưởng đáng kể. Cùng với việc phát triển kinh tế và gia tăng các cơ hội việc
làm, mức thu nhập trung bình hàng tháng của người dân tăng lên, đặc biệt ở
các thành phố lớn như Hà Nội và TP.HCM.

Từ năm 2010 đến nay, thu nhập trung bình của người dân đã tăng từ khoảng
1.400.000 VND/tháng lên khoảng 7.500.000 VND/tháng vào năm 2020. Sự
tăng trưởng này đã tạo ra sự thay đổi trong quyết định mua sắm và tiêu dùng
của người dân Việt Nam.

- Tác động của xu hướng thay đổi thu nhập đến chiến lược marketing của
doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thời trang:

1. Phân khúc thị trường: Với tăng trưởng thu nhập, số lượng người có khả
năng tiêu dùng cao và mong muốn sở hữu sản phẩm thời trang tốt hơn đã gia
tăng. Doanh nghiệp cần nắm bắt xu hướng này và tập trung vào việc phân
khúc hóa thị trường để đáp ứng nhu cầu của từng nhóm khách hàng. Ví dụ:
sản xuất các mặt hàng từ giá rẻ đến cao cấp, để phục vụ nhiều lựa chọn cho
người tiêu dùng.
 2. Chất lượng sản phẩm: Với thu nhập tăng, người tiêu dùng có xu hướng tìm
kiếm chất lượng và sự đa dạng trong các sản phẩm thời trang. Doanh nghiệp
cần đảm bảo chất lượng sản phẩm, từ thiết kế đến nguyên liệu và quy trình
sản xuất. Đồng thời, việc cung cấp các sản phẩm độc đáo và mới mẻ cũng là
một yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng.

3. Chiến lược giá cả: Mức thu nhập tăng đã khiến người tiêu dùng có khả
năng chi tiêu nhiều hơn cho các sản phẩm thời trang. Tuy nhiên, doanh
nghiệp cần đảm bảo rằng giá cả của sản phẩm phù hợp với khả năng thanh
toán của đối tượng khách hàng. Chiến lược giá cả linh hoạt và điều chỉnh
theo từng phân khúc thị trường sẽ giúp doanh nghiệp thu hút và duy trì khách
hàng.

4. Kênh tiếp thị: Với sự phát triển của công nghệ, người tiêu dùng Việt Nam
đã chuyển từ mua sắm trực tiếp sang mua sắm trực tuyến. Doanh nghiệp cần
tận dụng kênh tiếp thị trực tuyến để giới thiệu sản phẩm và tạo mối quan hệ
với khách hàng. Đồng thời, việc xây dựng mạng lưới cửa hàng vật lý cũng là
một yếu tố quan trọng để tiếp cận khách hàng trực tiếp.

5. Kết nối với nguồn cung ứng chất lượng: Thu nhập cao hơn đã làm tăng nhu
cầu của người tiêu dùng về sản phẩm thời trang chất lượng. Doanh nghiệp
cần xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với nhà cung cấp đảm bảo chất lượng sản
phẩm, từ nguyên liệu đến quá trình sản xuất. Điều này giúp doanh nghiệp duy
trì độ tin cậy và đảm bảo sự hài lòng của khách hàng.

Tóm lại, tăng thu nhập của dân cư Việt Nam đã ảnh hưởng đáng kể đến
chiến lược marketing trong ngành thời trang. Các doanh nghiệp cần nắm bắt
được xu hướng này để điều chỉnh các chiến lược của mình, từ việc phát triển
 sản phẩm và dịch vụ phù hợp cho khách hàng mới, thay đổi kênh bán hàng
và tận dụng ưu thế cạnh tranh.

Câu 2: Hãy phân tích đặc điểm các nhóm khách hàng của một doanh
nghiệp sản xuất vỏ xe, cho biết doanh nghiệp cần có những biện pháp
marketing nào để thích ứng.
Các nhóm khách hàng của một doanh nghiệp sản xuất vỏ xe có thể được
phân loại dựa trên các tiêu chí sau:

- Theo nhu cầu sử dụng:

 Khách hàng cá nhân: Đây là nhóm khách hàng sử dụng vỏ xe cho

mục đích cá nhân, bao gồm xe máy, ô tô, xe tải,... Nhóm khách hàng
này có nhu cầu đa dạng về chủng loại, mẫu mã, giá cả,...
 Khách hàng doanh nghiệp: Đây là nhóm khách hàng sử dụng vỏ xe
cho mục đích kinh doanh, bao gồm các doanh nghiệp vận tải, xe
khách, xe du lịch,... Nhóm khách hàng này có nhu cầu về số lượng
lớn, chất lượng ổn định, giá cả hợp lý.

- Theo tài chính:

 Khách hàng có thu nhập cao: Nhóm khách hàng này có nhu cầu cao
về chất lượng, độ bền, tính năng của vỏ xe. Họ thường sẵn sàng chi
trả cao cho sản phẩm.
 Khách hàng có thu nhập trung bình: Nhóm khách hàng này có nhu
cầu cân bằng giữa chất lượng và giá cả. Họ thường tìm kiếm sản
phẩm có giá cả hợp lý, phù hợp với ngân sách.
  Khách hàng có thu nhập thấp: Nhóm khách hàng này có nhu cầu về
sản phẩm có giá cả phải chăng, đáp ứng nhu cầu cơ bản.

- Theo địa lý:

 Khách hàng tại thành thị: Nhóm khách hàng này có nhu cầu về vỏ
xe đa dạng, đáp ứng nhu cầu di chuyển đa dạng. Họ thường quan
tâm đến các yếu tố như độ bền, khả năng tiết kiệm nhiên liệu, khả
năng vận hành êm ái,...
 Khách hàng tại nông thôn: Nhóm khách hàng này có nhu cầu về vỏ
xe phù hợp với điều kiện đường xá nông thôn, thường là các loại vỏ
xe có độ bền cao, khả năng bám đường tốt.

Để thích ứng với các nhóm khách hàng khác nhau, doanh nghiệp sản xuất
vỏ xe cần có các biện pháp marketing phù hợp. Cụ thể:

- Đối với khách hàng cá nhân:

 Tập trung vào các yếu tố như mẫu mã, giá cả, tính năng,... để đáp
ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
 Tăng cường các hoạt động quảng bá, truyền thông trên các kênh
truyền thông đại chúng, mạng xã hội,... để tiếp cận khách hàng tiềm
năng.

- Đối với khách hàng doanh nghiệp:

 Tập trung vào các yếu tố như chất lượng, độ bền, giá cả,... để đáp
ứng nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp.
 Tạo dựng mối quan hệ với các doanh nghiệp vận tải, xe khách,... để
giới thiệu sản phẩm.
- Đối với khách hàng có thu nhập cao:

 Tập trung vào các yếu tố như chất lượng, độ bền, tính năng,... để đáp
ứng nhu cầu cao của khách hàng.
 Tăng cường các hoạt động marketing trực tiếp, như tổ chức các sự
kiện, hội thảo,... để tiếp cận khách hàng.

- Đối với khách hàng có thu nhập trung bình:

 Tập trung vào các yếu tố như giá cả, chất lượng,... để đáp ứng nhu
cầu cân bằng giữa chất lượng và giá cả của khách hàng.
 Tăng cường các hoạt động marketing online, như chạy quảng cáo,...
để tiếp cận khách hàng.

- Đối với khách hàng có thu nhập thấp:

 Tập trung vào các yếu tố như giá cả, chất lượng cơ bản,... để đáp
ứng nhu cầu cơ bản của khách hàng.
 Tăng cường các hoạt động marketing tại điểm bán, như trưng bày
sản phẩm,... để tiếp cận khách hàng.

- Đối với khách hàng tại thành thị:

 Tập trung vào các yếu tố như độ bền, khả năng tiết kiệm nhiên liệu,
khả năng vận hành êm ái,... để đáp ứng nhu cầu di chuyển đa dạng
của khách hàng tại thành thị.
 Tăng cường các hoạt động marketing online, như chạy quảng cáo,...
để tiếp cận khách hàng.

- Đối với khách hàng tại nông thôn:

  Tập trung vào các yếu tố như độ bền, khả năng bám đường tốt,... để
đáp ứng nhu cầu di chuyển trên đường xá nông thôn.
 Tăng cường các hoạt động marketing tại điểm bán, như trưng bày
sản phẩm,... để tiếp cận khách hàng.
 Việc phân tích đặc điểm các nhóm khách hàng và xây dựng các biện
pháp marketing thích ứng là rất quan trọng đối với doanh nghiệp sản
xuất vỏ xe. Điều này giúp doanh nghiệp tiếp cận và đáp ứng nhu cầu
của khách hàng một cách hiệu quả.

Câu 3: Vận dụng lý luận về môi trường marketing phân tích sự tác động
của các yếu tố môi trường vĩ mô đến chiến lược marketing của một số mặt
hàng mỹ phẩm.
 Yếu tố kinh tế : Các biến động kinh tế như thu nhập trung bình, tăng
trưởng GDP và tỷ giá hối đoái có thể ảnh hưởng đến chiến lược
marketing của mỹ phẩm. Khi kinh tế phát triển và thu nhập của người
dân tăng cao, người tiêu dùng có xu hướng mua sắm mỹ phẩm cao cấp
hơn. Do đó, các công ty mỹ phẩm có thể chú trọng vào việc phát triển
sản phẩm chất lượng cao và dịch vụ khách hàng tận hưởng dòng thu
nhập tăng của khách hàng. Ngoài ra, tỷ giá hối đoái cũng có thể ảnh
hưởng đến giá cả thành phẩm và cạnh tranh với các sản phẩm nhập
khẩu.
 Yếu tố chính trị: Chính sách và quy định pháp lý của chính phủ đối với
mỹ phẩm có thể tác động đến chiến lược marketing. Ví dụ, việc hạn chế
sử dụng thành phần hóa học gây hại cho da hoặc áp dụng thuế cao đối
với mỹ phẩm nhập khẩu có thể buộc các công ty phải điều chỉnh thành
 phần và giá cả để tuân thủ quy định. Đồng thời, các chính sách bảo vệ
môi trường và động vật cũng có thể yêu cầu các công ty mỹ phẩm phát
triển sản phẩm không gây hại cho môi trường.
 Yếu tố xã hội: Xu hướng làm đẹp và quan trọng về ngoại hình của
người tiêu dùng có thể ảnh hưởng đến chiến lược marketing của mỹ
phẩm. Nhu cầu làm đẹp ngày càng tăng, đặc biệt trong nhóm khách
hàng trẻ tuổi. Công ty mỹ phẩm có thể tận dụng xu hướng này bằng
cách phát triển sản phẩm mới, dễ sử dụng và đáp ứng được nhu cầu cá
nhân hóa của khách hàng. Ngoài ra, vấn đề đa dạng và bình đẳng giới
tính cũng có thể tác động đến chiến lược marketing của mỹ phẩm, khi
các công ty hướng đến việc phát triển sản phẩm và chiến dịch quảng
cáo mang tính chất không phân biệt giới tính.
 Yếu tố công nghệ: Công nghệ tiên tiến như truyền thông xã hội và mua
sắm trực tuyến đã tạo ra sự thay đổi lớn trong ngành mỹ phẩm. Các
công ty phải tận dụng các kênh truyền thông này để tiếp cận khách
hàng mục tiêu và xây dựng mối quan hệ tương tác

Câu 4: Báo giới có sức ảnh hưởng như thế nào đến hoạt động kinh doanh
của các doanh nghiệp.
Dưới đây là một số cách mà báo giới có thể tác động:

1. Xây dựng hình ảnh công ty: Báo giới có khả năng xây dựng và phản
ánh hình ảnh công ty thông qua bài viết, báo cáo và phỏng vấn. Các
doanh nghiệp có thể sử dụng quan hệ công chúng để tương tác với báo
giới và đưa ra thông điệp tích cực về công ty và sản phẩm/dịch vụ của
 mình. Một bài viết tích cực từ báo giới có thể giúp nâng cao uy tín và
tạo niềm tin của khách hàng đối với công ty.
2. Quảng cáo: Báo giới là một kênh quảng cáo quan trọng để doanh
nghiệp tiếp cận khách hàng. Quảng cáo trên báo giới có thể giúp tăng
khả năng nhận diện thương hiệu, tạo sự chú ý và thu hút khách hàng.
Hơn nữa, một đánh giá hay bài viết tích cực từ báo giới có thể được sử
dụng trong quảng cáo để tăng thêm sự tin tưởng và uy tín đối với sản
phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
3. Ảnh hưởng đến quyết định mua hàng: Báo giới có thể tác động đến
quyết định mua hàng của khách hàng thông qua các bài viết, đánh giá
sản phẩm/dịch vụ, so sánh giá cả và đánh giá chất lượng. Khách hàng
có xu hướng dựa vào thông tin từ báo giới để đánh giá sản phẩm và
thực hiện quyết định mua hàng. Điều này đặc biệt quan trọng trong các
ngành công nghệ, ô tô, nhà hàng và du lịch.
4. Tạo ra tình thế tại thị trường: Các bài viết và phản ánh từ báo giới có
thể tạo ra tình thế tại thị trường và ảnh hưởng đến quyết định của các
bên liên quan, bao gồm cổ đông, đối tác kinh doanh và nhân viên.
Những thông tin tiêu cực có thể gây tổn thương đến hình ảnh và danh
tiếng của doanh nghiệp, trong khi những thông tin tích cực có thể tạo
đà cho sự phát triển và thu hút đầu tư.
5. Theo dõi và phản ứng: Doanh nghiệp phải theo dõi hoạt động của báo
giới và phản ứng linh hoạt khi có thông tin tiêu cực hoặc sai lệch về
công ty. Điều này có thể bao gồm phản hồi, đính chính thông tin hoặc
xây dựng một chiến lược krishar09gh[256790] quan trọng để duy trì tốt
hơn tương tác với báo giới và điều chỉnh chiến lược marketing nếu cần.
  Tóm lại, báo giới có sức ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp thông qua việc xây dựng hình ảnh công ty,
quảng cáo, ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng.

CHƯƠNG 3: HỆ THỐNG THÔNG TIN

MARKETING VÀ NGHIÊN CỨU MARKETING

Câu 1: Hệ thống Marketing là gì và các thông tin thu thập chủ yếu dựa
vào đâu?

 Hệ thống thông tin Marketing (MIS) bao gồm: con người, thiết bị và
các thể thức để thu thập, phân loại, phân tích, đánh giá và phân phối
các thông tin cần thiết, kịp thời và chính xác cho người ra quyết định
Marketing
 Các thông tin thu thập chủ yếu dựa vào:
 Hệ thống báo cáo nội bộ: Các ghi chép, báo cáo về đơn đặt hàng,
tình hình tiêu thụ, giá cả mức dự trữ, các khoản phải tiêu thụ, các
khoản chi phí…
 Hệ thống thu thập thông tin bên ngoài/ Thông tin tình báo
Marketing: Thu thập từ sách báo, các ấn phẩm chuyên ngành từ
các nhà cung cấp, người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh
 Hệ thống nghiên cứu Marketing: Thu thập từ những cuộc nghiên
cứu người tiêu dùng thông qua phương pháp phỏng vấn, thảo
luận.
Câu 2: Hãy thảo luận vai trò của nghiên cứu Marketing trong quá trình ra
quyết định về Marketing?

 Loại bỏ những điều chưa rõ nhằm xác định rõ vấn đề nghiên cứu
 Tránh được rủi ro do không tiên liệu được những phản ứng khác nhau
của khách hàng hay đối thủ, hoặc do không dự tính các phương pháp
dự phòng đối với những thay đổi có thể
 Cung cấp những thông tin có liên quan để làm nền tảng cho các quyết
định marketing
 Giúp doanh nghiệp tìm ra phương thức hoạt động có hiệu quả hơn
nhằm giảm chi phí, tăng doanh số, làm cho tác động của quảng cáo
tuyên truyền mạnh mẽ và sâu sắc hơn
 Hỗ trợ đắc lực các hoạt động khác của doanh nghiệp như sản xuất, kỹ
thuật, tài chính,...để đạt được mục tiêu nâng cao sự thỏa mãn nhu cầu
của khách hàng

Câu 3: Tìm hiểu một số loại hình nghiên cứu marketing đang diễn ra trên
thị trường trong một số ngành như nước giải khát, thực phẩm, thời trang,
xe máy,...

- Phân loại nghiên cứu marketing

 Nghiên cứu tại bàn: thu thập dữ liệu thứ cấp được thu thập, xử lý tại
bàn, nhà nghiên cứu phải đến thư viện, nơi có tín hiệu thông tin
 Nghiên cứu tại hiện trường: người nghiên cứu phải ra tận thị trường để
thu thập thông tin sơ cấp, đòi hỏi nhiều thời gian, nhân lực, tiền bạc
hơn.
 Nghiên cứu định lượng: các dữ liệu cho phép đo lường bằng số liệu
  Nghiên cứu khám phá: tìm hiểu sơ bộ vấn đề cần nghiên cứu và khẳng
định lại các vấn đề nghiên cứu và các biến. Thực hiện bằng nghiên cứu
tại bàn, kinh nghiệm, thảo luận nhóm, thảo luận tay đôi.
 Nghiên cứu mô tả: phát hiện những chi tiết chưa được biết tới nhưng
không đi sâu vào nguyên nhân. Là hình thức của nghiên cứu chính
thức.
 Nghiên cứu nhân quả: tìm mối quan hệ nhân quả giữa các biến của thị
trường
 Nghiên cứu đột xuất: nhằm giải quyết vấn đề marketing mà doanh
nghiệp đang gặp phải, chỉ tiến hành 1 lần duy nhất.
 Nghiên cứu liên tục: theo dõi tình hình thị trường, hoạt động của doanh
nghiệp.
 Các nghiên cứu kết hợp: kết hợp nhu cầu thông tin của nhiều khách
hàng trong 1 nghiên cứu
- Ví dụ về nghiên cứu định tính trong ngành nước giải khát:
 Những yếu tố nào khiến khách hàng trung thành với một mặt hàng
nước giải khát
 Sự so sánh với các đối thủ cạnh tranh và những yếu tố nào khiến khách
hàng lựa chọn sản phẩm của họ
 Ý kiến về các chương trình khuyến mãi và ưu đãi
- Ví dụ về nghiên cứu tại hiện trường trong ngành thực phẩm:
 Thu thập dữ liệu từ các nguồn khác nhau để xác định xu hướng tiêu
dùng hiện tại và tương lai của thực phẩm hữu cơ: khảo sát ý kiến người
tiêu dùng
  Phỏng vấn hoặc nhóm thảo luận về kiến thức và quan điểm của người
tiêu dùng
- Ví dụ về nghiên cứu định lượng trong ngành thời trang:
 Nhà nghiên cứu cần biết người tiêu dùng trung bình một tháng mua
sắm quần áo bao nhiêu lần? Mức chi tiêu bình quân của người tiêu
dùng với mặt hàng thời trang là bao nhiêu?
- Ví dụ về nghiên cứu nhân quả trong ngành xe máy
 Nhà nghiên cứu cần tìm hiểu về mối quan hệ giữa chi phí quảng cáo và
mức độ nhận biết thương hiệu xe máy Honda với doanh thu một thương
hiệu của doanh nghiệp

Câu 4: Hãy liệt kê và giải thích quy trình nghiên cứu marketing

B1: Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu

 Những trường hợp cần tổ chức nghiên cứu

 Môi trường kinh doanh thay đổi
 Mở rộng thị trường
 Tung sản phẩm mới vào thị trường
 Doanh số tụt giảm, chiến lược marketing chưa hiệu quả

B2: Thiết lập kế hoạch nghiên cứu

 Các quyết định

Nguồn thông tin Dữ liệu thứ cấp/ Dữ liệu sơ cấp

Phương pháp chọn mẫu nghiên Chọn mẫu theo xác suất/ Chọn mẫu phi
cứu xác suất

Thu thập thông tin Phương pháp quan sát

Phương pháp thực nghiệm
Phương pháp điều tra (khảo sát)

Công cụ thu thập thông tin Định tính: dàn bài thảo luận, phỏng vấn
sâu
Định lượng: bản câu hỏi khảo sát
 Nguồn thông tin

Tiêu thức so sánh Dữ liệu thứ cấp Dữ liệu sơ cấp

Người thu thập Người khác Nhà nghiên cứu

Tính sẵn có tại thời Sẵn có từ: Chưa sẵn có

điểm nghiên cứu  Thông tin trong
nội bộ doanh
nghiệp
 Thông tin từ bên
ngoài

Phương pháp Nghiên cứu tại bàn, đọc Quan sát

nghiên cứu tài liệu Nghiên cứu tại thực địa,
điều tra, phỏng vấn khách
hàng

B3: Thu thập thông tin

 1. Phương pháp Quan sát đối tượng nghiên cứu

VD: quan sát cách bố trí, trình bày sản phẩm trong cửa hàng, quan sát thói
quen sử dụng sản phẩm

2. Phương pháp Nghiên cứu thử nghiệm

 Là phương pháp xác định mối quan hệ nhân quả nên thường được sử
dụng cho điều tra thử nghiệm
 Trên cơ sở một mẫu được lựa chọn, cho yếu tố xem xét thay đổi trong
khi cố định các yếu tố khác, xác định khả năng về mối quan hệ giữa
yếu tố này với một yếu tố dự kiến khác
3. Phương pháp điều tra
 Có thể được thực hiện trực tiếp hay gián tiếp
 Gồm 2 hình thức phỏng vấn:
 Phỏng vấn tay đôi giữa nhà nghiên cứu và đối tượng cần thu thập
thông tin
 Phỏng vấn nhóm trong đó một nhóm các đối tượng nghiên cứu và
người điều khiển ngồi lại với nhau để làm rõ chủ đề nghiên cứu
 Phương pháp gián tiếp bao gồm điều tra qua điện thoại, qua bưu điện
và qua Internet.
 Bảng câu hỏi: Hình thức câu hỏi có 2 dạng

CÂU HỎI ĐÓNG CÂU HỎI MỞ

Khái Câu hỏi có trả lời sẵn Không có câu trả lời sẵn
niệm
Đặc Có phương án trả lời Không có câu trả lời
điểm hoặc dạng có - không

Ưu điểm Thống kê số lượng trả lời Cho phép người hỏi tìm hiểu sâu về
theo từng phương án một lý do của các câu trả lời, lấy được ý
cách thuận tiện tưởng đề xuất của người được hỏi

Phạm vi Nghiên cứu định lượng Nghiên cứu định tính (chủ yếu)
áp dụng (chủ yếu)
 Phương pháp điều tra
 Công cụ: Bảng câu hỏi, các thang đo sử dụng
 Thang đo danh nghĩa - nominal scale
 Thang đo thứ bậc - ordinal scale
 Thang đo khoảng - interval scale
 Thang đo tỷ lệ - ratio scale
 Phương pháp chọn mẫu nghiên cứu
 Chọn mẫu có xác suất
 Chọn mẫu phi xác suất

B4: Phân tích thông tin

 Bước này tùy vào mục tiêu nghiên cứu sẽ thực hiện các phân tích phù
hợp như thống kê mô tả, tương quan và hồi quy…
 Hiện nay, các nhà nghiên cứu được sự hỗ trợ rất của các công cụ thống
kê và các phần mềm phân tích số liệu như SPSS, Eview, Stata,...

B5: Báo cáo trình bày kết quả

  Yêu cầu: rõ ràng, ngắn gọn, chính xác
 Cấu trúc:
 Trang nhan đề
 Mục lục
 Lời giới thiệu (vấn đề và mục tiêu cần nghiên cứu)
 Tóm tắt báo cáo
 Phương pháp áp dụng trong thu thập và phân tích
 Kết quả nghiên cứu
 Phụ lục

CHƯƠNG 4: HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU

DÙNG VÀ TỔ CHỨC

Câu 1: Xác định các nhóm tham khảo ảnh hưởng đến hành vi mua hàng
của bạn. Nêu rõ những ảnh hưởng của nhóm này đối với từng loại sản
phẩm bạn đã mua.
Các nhóm tham khảo ảnh hưởng đến hành vi mua hàng:
 Nhóm bạn bè và gia đình: Đây là nhóm xã hội có ảnh hưởng mạnh nhất
đến hành vi tiêu dùng cá nhân. Thông thường, khi mua một sản phẩm
nào đó, người tiêu dùng như chúng ta thường có xu hướng tham khảo ý
kiến từ gia đình và bạn bè trước khi mua hàng. Bạn bè và gia đình có
thể cung cấp ý kiến, đề xuất sản phẩm, và chia sẻ kinh nghiệm sử dụng.
Họ có thể tạo ra sự ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đối với các loại
sản phẩm khác nhau.
 Nhóm người dùng trước đó: Người mua thường xem xét về chất lượng
của sản phẩm sau khi họ đã sử dụng nó. Điều này cung cấp thông tin
quan trọng về độ bền, hiệu suất và đáng giá của sản phẩm. Nhận xét từ
người tiêu dùng trước đó giúp định rõ các khía cạnh cụ thể của việc sử
dụng sản phẩm bao gồm tính năng đặc biệt, ưu điểm, và nhược điểm
của sản phẩm giúp người mua có cái nhìn tổng quan nhất khi mua hàng
 Quảng cáo và chiến dịch tiếp thị: Quảng cáo truyền thống và chiến dịch
tiếp thị trực tuyến cũng có vai trò quan trọng trong việc hình thành ý
thức và tạo nhu cầu mua hàng. Quảng cáo có thể tạo ra sự hấp dẫn và
thuyết phục đối với từng loại sản phẩm thông qua việc truyền tải thông
điệp và giá trị của chúng.
 Ảnh hưởng của nhóm này đối với từng loại sản phẩm bạn đã mua, cụ
thể là các sản phẩm trời trang (quần áo, phụ kiện, mỹ phẩm ….)
 Bạn bè gia đình có thể gợi ý xu hướng thời trang mới hoặc các thương
hiệu phổ biến và chia sẻ ý kiến về tính phù hợp và chất lượng của quần
áo, mỹ phẩm. Họ có thể ảnh hưởng đến lựa chọn của bạn về các thương
hiệu, màu sắc và kiểu dáng. Người mua hàng sẽ có thêm những người
tư vấn trước khi mua hàng đối với nhóm tham khảo này, để từ đó có thể
xem xét một cách kĩ lưỡng đối với bất kì sản phẩm nào
 Việc xem xét những đánh giá từ những người tiêu dùng trước có thể
giúp người mua hàng biết được chất lượng của sản phẩm tốt hay xấu,
phù hợp hay không một cách thực tế nhất. Người mua hàng có thể biết
được hình dáng thực tế của sản phẩm đó ra sao, chất lượng sản phẩm
như thế nào, độ dài ngắn, dày dặn, kích thước to nhỏ ra sao rồi mới
quyết định có nên mua sản phẩm đó hay không
  Quảng cáo và chiến dịch tiếp thị có thể truyền tải thông điệp về phong
cách, xu hướng và giá trị của từng thương hiệu thời trang. Đối với các
sản phẩm về thời trang, ấn tượng ban đầu về vẻ ngoài đẹp mắt là một
điều hết sức quan trọng trước khi mua hàng. Chính vì thế, việc quảng
cáo một sản phẩm thời trang nào đó khiến người mua hàng có ấn tượng
tốt trong lần đầu tiên nhìn thấy sẽ dễ dàng thu hút người mua hơn là
những sản phẩm khác.

Câu 2: Cho biết một mua sắm gần nhất của bạn. Mua sắm đó có trải qua
đúng các giai đoạn trong quá trình quyết định mua hàng?
Tôi đã mua một chiếc tai nghe không dây vào tuần trước. Việc mua sắm
này của tôi đã trải qua các giai đoạn trong quá trình mua hàng như sau:
 Nhận biết nhu cầu: Bản thân là một người khó tập trung vào một việc
gì đó vì dễ bị xao nhãng bởi những yếu tố và âm thanh bên ngoài, nên
tôi đã nhận thức được nhu cầu của mình là tôi muốn có một chiếc tai
nghe để có thể tập trung tốt hơn vào việc học mà không bị ảnh hưởng
bởi những thứ khác.
 Tìm kiếm thông tin: Sau khi nhận thức được nhu cầu của mình là cần
một chiếc tai nghe, tôi đã tìm kiếm các thông tin về tai nghe trên các
trang mạng xã hội, các sàn thương mại điện tử như shopee, lazada,
tiktokshop,... để có thể tìm ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu của bản
thân. Đồng thời, tôi cũng tìm kiếm thông tin bằng cách hỏi thăm bạn bè
và gia đình về những sản phẩm họ đã sử dụng xem loại nào chất lượng
tốt và dễ dùng. Sau khi thao khảo ý kiến từ nhiều nguồn khác nhau, tôi
đã chọn ra được một số hãng tai nghe được đánh giá khá cao về độ đẹp
 mắt, độ bền và chất lượng tốt như lenovo và Basesus, và cả hai hãng
này đều có tai nghe không dây và có dây, đa dạng cho tôi lựa chọn sao
cho phù hợp với nhu cầu của mình.
 Đánh giá các lựa chọn: Tôi đang có 2 sự lựa chọn được đánh giá cao là
Lenovo và Baseus. Tuy nhiên, trong quá trình đánh giá các yếu tố như
hiệu suất âm thanh, tính năng, thiết kế… của các sản phẩm tai nghe của
hai hãng này, tôi nhận thấy sản phẩm của Lenovo được đánh giá cao
hơn về tính dễ dàng trong việc sử dụng và độ bền cao nên tôi đã lựa
chọn nhãn hàng này để tìm ra chiếc tai nghe có thể đáp ứng nhu cầu
của mình. Tuy nhiên, khi tôi so sánh giữa 2 mặt hàng là tai nghe có dây
và không dây của hãng này thì tôi thấy tai nghe không dây sẽ thuận tiện
hơn trong việc sử dụng thay vì dùng tai nghe có dây. Chính vì thế, tai
nghe không dây là sự lựa chọn tối ưu nhất trong quá trình đánh giá các
sự lựa chọn
 Quyết định mua: Sau khi đánh giá, tôi đã quyết định mua một chiếc tai
nghe bluetooth của nhãn hàng Lenovo trên sàn thương mại điện tử
Shopee dựa trên các đánh giá tích cực từ người dùng khác, độ tin cậy
của thương hiệu, giá trị tương đối và sự phù hợp với ngân sách cá nhân
 Hành vi sau khi mua: Sau khi quyết định mua hàng, tôi đã theo dõi
thông tin giao hàng trên ứng dụng để có thể biết được ngày giao hàng
dự kiến. Khi nhận hàng, tôi đã kiểm tra sản phẩm và cảm thấy khá hài
lòng về sản phẩm nên tôi đã đánh giá tốt cho cửa hàng và tôi có dự định
sẽ giới thiệu nhãn hàng này đến người quen của tôi trong tương lai.
Câu 3: Phân tích yếu tố kinh tế ảnh hưởng như thế nào đến quyết định
mua của một tổ chức sản xuất?

Yếu tố kinh tế là nền tảng chính của bất kỳ quyết định mua hàng nào, có ảnh
hưởng quan trọng đến quyết định mua của một tổ chức sản xuất như sau:

- Giá cả và chi phí: Giá cả của nguyên liệu, vật liệu sản xuất, và các thành
phần khác cần thiết để sản xuất sản phẩm có thể ảnh hưởng đáng kể đến
quyết định mua của một tổ chức sản xuất. Nếu giá cả tăng cao, tổ chức có thể
phải tìm kiếm nguồn cung ứng thay thế hoặc điều chỉnh quy mô sản xuất để
giảm chi phí.

- Tình trạng kinh tế chung: Trong một nền kinh tế suy thoái, các tổ chức sản
xuất thường có xu hướng cắt giảm chi phí và hạn chế đầu tư vào các dự án
mới. Ngược lại, trong một nền kinh tế phát triển, tổ chức sản xuất có thể có
khả năng tăng cường năng lực sản xuất và mở rộng quy mô hoạt động.

- Tỷ giá hối đoái: Nếu tổ chức sản xuất nhập khẩu nguyên liệu hoặc vật liệu
từ các quốc gia khác, tỷ giá hối đoái có thể ảnh hưởng đến giá cả và sẵn có
của các nguyên liệu này. Biến động tỷ giá có thể tạo ra rủi ro và không chắc
chắn về chi phí và lợi nhuận, và do đó có thể ảnh hưởng đến quyết định mua
của tổ chức sản xuất.

- Tình hình cạnh tranh: Các yếu tố kinh tế có thể ảnh hưởng đến tình hình
cạnh tranh trong ngành công nghiệp của tổ chức sản xuất. Nếu tỷ lệ cạnh
tranh cao, tổ chức có thể phải tìm cách cải thiện năng suất hoặc giảm giá để
duy trì lợi thế cạnh tranh. Điều này có thể ảnh hưởng đến quyết định mua của
tổ chức, bao gồm việc chọn nhà cung cấp hoặc đầu tư vào công nghệ mới để
cải thiện quy trình sản xuất.

- Chính sách và quy định: Chính sách và quy định kinh tế có thể có tác động
đáng kể đến quyết định mua của tổ chức sản xuất. Ví dụ, các chính sách về
thuế, quy định môi trường, hoặc quy định thương mại có thể tạo ra rào cản
hoặc cơ hội cho các tổ chức sản xuất. Sự thay đổi trong chính sách và quy
định có thể yêu cầu tổ chức thay đổi nhà cung cấp hoặc điều chỉnh quy trình
sản xuất để tuân thủ các quy định mới.

Câu 4: Nêu sự khác biệt về người tham gia vào quyết định mua giữa một
cửa hàng nhỏ và một tổ chức lớn trong thị trường thương mại

Yếu tố Cửa hàng nhỏ Tổ chức lớn

Số lượng Thường có số lượng người Có thể có số lượng người tham

người tham gia ít hơn, thường là gia lớn hơn, bao gồm nhân viên
tham gia chủ cửa hàng và nhân viên quản lý, nhân viên bán hàng,
nhóm tiếp thị và đội ngũ quản lý
cấp cao

Quyết Quyết định mua thường Quyết định mua có thể được đưa
định mua được đưa ra bởi chủ cửa ra bởi nhiều cấp quản lý, nhóm
hàng hoặc người quản lý tiếp thị hoặc bộ phận quản lý
trực tiếp chiến lược

Kiến thức Thường có kiến thức sâu về Có thể có đội ngũ chuyên gia và
và chuyên sản phẩm/hàng hóa được nhân viên có chuyên môn cao
môn bán và thị trường cục bộ trong các lĩnh vực như tiếp thị,
kỹ thuật, tài chính và quản lý

Quan hệ Thường có quan hệ khách Có thể có quan hệ khách hàng

khách hàng cá nhân, gần gũi và cá quy mô lớn hơn, có sử dụng các
hàng nhân hóa hơn phương pháp quản lý khách hàng
và các kênh tiếp thị đa dạng

Tính linh Thường có tính linh hoạt Thường có quy trình quyết định
hoạt cao hơn trong việc thay đổi cầu thang và quy trình tương tác
quyết định mua và tương tác khách hàng cụ thể
với khách hàng

Tài chính Thường có nguồn tài chính Thường có nguồn tài chính lớn
hạn chế hơn và phải xem hơn và có khả năng đầu tư vào
xét kỹ lưỡng các quyết định nhiều quyết định mua
mua

Câu 5: Những ảnh hưởng đến quyết định mua của tổ chức nhà nước có gì
khác biệt so với những tổ chức sản xuất và tổ chức thương mại?

Yếu tố Tổ chức nhà Tổ chức sản xuất Tổ chức thương mại

ảnh nước
hưởng

Mục Đáp ứng nhu Sản xuất và cung cấp Bán sản phẩm, hàng
tiêu cầu công dân, sản phẩm, hàng hóa hóa hoặc dịch vụ để
chính phục vụ lợi ích hoặc dịch vụ tạo lợi nhuận
công cộng

Quyết Thường dựa trên Tùy thuộc vào chiến Tập trung vào sự lựa
định quy trình quyết lược và nhu cầu sản chọn của khách hàng,
mua định công cộng, xuất, chi phí, chất nhu cầu thị trường
chính sách, quy lượng
định pháp luật

Ngân Dựa trên nguồn Dựa trên nguồn tài Dựa vào thu nhập từ
sách, tài tài chính công, chính riêng, ngân sách doanh số bán hàng và
chính ngân sách công sản xuất, cần lựa chọn lợi nhuận
cộng tài chính hiệu quả

Tiêu Có thể ưu tiên Định ra tiêu chuẩn chất Định ra tiêu chuẩn
chuẩn chất lượng và lượng thei yêu cầu sản chất lượng theo yêu
chất hiệu suất để phẩm/hàng hóa, ưu tiên cầu thị trường, ưu
lượng đảm bảo sự hài chất lượng để duy trì tiên chất lượng để
lòng của công danh tiếng và cạnh giữ chân khách hàng
dân tranh và cạnh tranh trên thị
trường
Đối tác Thường có sự Có thể có nhiều đối tác Có thể có nhiều đối
cung can thiệp của cung cấp, tuỳ thuộc vào tác cung cấp, tuỳ
cấp chính phủ và ưu nhu cầu sản xuất thuộc vào nhu cầu thị
tiên cho các trường
doanh nghiệp
quốc gia

Mục Không phải mục Mục tiêu lợi nhuận cao Mục tiêu lợi nhuận
tiêu lợi tiêu chính nhất có thể cao nhất có thể
nhuận

CHƯƠNG 5: PHÂN ĐOẠN VÀ LỰA CHỌN THỊ

TRƯỜNG.

Câu 1: Hãy cho biết có thể sử dụng những tiêu thức nào để phân khúc thị
trường các sản phẩm sau: sản phẩm may mặc, máy vi tính, bánh kẹo.

Tiêu thức phân khúc thị trường là những đặc điểm, thuộc tính của khách
hàng được sử dụng để chia nhỏ thị trường thành các nhóm khách hàng có nhu
cầu, hành vi mua sắm tương đồng. Việc phân khúc thị trường giúp doanh
nghiệp xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu, từ đó xây dựng chiến
lược marketing hiệu quả hơn.
 Dưới đây là một số tiêu thức phân khúc thị trường mà doanh nghiệp có
thể sử dụng cho các sản phẩm may mặc, máy vi tính và bánh kẹo:

+ Sản phẩm may mặc

 Đặc điểm nhân khẩu học: giới tính, độ tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, vị
trí địa lý,...
 Đặc điểm tâm lý: phong cách sống, sở thích, giá trị,...
 Đặc điểm hành vi: nhu cầu sử dụng, tần suất mua sắm,...

Ví dụ:

 Phân khúc theo giới tính: quần áo nam, quần áo nữ, quần áo trẻ em,...
 Phân khúc theo độ tuổi: quần áo trẻ em, quần áo thanh niên, quần áo
trung niên, quần áo cao cấp,...
 Phân khúc theo thu nhập: quần áo bình dân, quần áo trung cấp, quần áo
cao cấp,...
 Phân khúc theo nghề nghiệp: quần áo công sở, quần áo thể thao, quần
áo dạ hội,...
 Phân khúc theo vị trí địa lý: quần áo dành cho người dân thành thị,
quần áo dành cho người dân nông thôn,...
 Phân khúc theo phong cách sống: quần áo casual, quần áo thời trang,
quần áo thể thao,...
 Phân khúc theo sở thích: quần áo phong cách Hàn Quốc, quần áo phong
cách Nhật Bản, quần áo phong cách Âu Mỹ,...
+ Máy vi tính

 Đặc điểm nhân khẩu học: giới tính, độ tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, vị
trí địa lý,...
 Đặc điểm hành vi: nhu cầu sử dụng, tần suất sử dụng, thói quen mua
sắm,...
 Đặc điểm công nghệ: cấu hình máy, hệ điều hành, thương hiệu,...

Ví dụ:

 Phân khúc theo giới tính: máy tính cho nam giới, máy tính cho nữ
giới,...
 Phân khúc theo độ tuổi: máy tính cho học sinh, máy tính cho sinh viên,
máy tính cho người đi làm,...
 Phân khúc theo thu nhập: máy tính giá rẻ, máy tính tầm trung, máy tính
cao cấp,...
 Phân khúc theo nghề nghiệp: máy tính cho dân văn phòng, máy tính
cho dân thiết kế, máy tính cho dân lập trình,...
 Phân khúc theo vị trí địa lý: máy tính cho người dân thành thị, máy tính
cho người dân nông thôn,...
 Phân khúc theo nhu cầu sử dụng: máy tính văn phòng, máy tính giải trí,
máy tính chuyên dụng,...
 Phân khúc theo thói quen mua sắm: máy tính mua trực tiếp, máy tính
mua online,...

+ Bánh kẹo
  Đặc điểm nhân khẩu học: giới tính, độ tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, vị
trí địa lý,...
 Đặc điểm tâm lý: sở thích, giá trị,...
 Đặc điểm hành vi: nhu cầu sử dụng, tần suất mua sắm,...

Ví dụ:

 Phân khúc theo giới tính: bánh kẹo cho nam giới, bánh kẹo cho nữ
giới,...
 Phân khúc theo độ tuổi: bánh kẹo cho trẻ em, bánh kẹo cho người
lớn,...
 Phân khúc theo thu nhập: bánh kẹo bình dân, bánh kẹo trung cấp, bánh
kẹo cao cấp,...
 Phân khúc theo nghề nghiệp: bánh kẹo cho người đi làm, bánh kẹo cho
học sinh, sinh viên,...
 Phân khúc theo vị trí địa lý: bánh kẹo cho người dân thành thị, bánh
kẹo cho người dân nông thôn,...
 Phân khúc theo sở thích: bánh kẹo ngọt, bánh kẹo mặn, bánh kẹo cao
cấp,...
 Phân khúc theo giá trị: bánh kẹo truyền thống, bánh kẹo hiện đại, bánh
kẹo nhập khẩu,...

- Việc lựa chọn tiêu thức phân khúc thị trường phù hợp sẽ giúp
doanh nghiệp xác định chính xác đối tượng khách hàng mục tiêu của
mình. Từ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng chiến lược marketing hiệu
quả hơn, đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Câu 2: Phân tích các quyết định về chọn thị trường mà các doanh nghiệp
có thể xem xét, cho ví dụ minh họa từ các doanh nghiệp trên thị trường
- Quyết định chọn thị trường là một trong những quyết định quan trọng nhất
của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công của doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp có thể xem xét các quyết định sau khi chọn thị trường:
- Lựa chọn thị trường mục tiêu: Doanh nghiệp cần xác định đối tượng khách
hàng mà doanh nghiệp hướng đến. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp
sẽ giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực và phát triển các sản phẩm, dịch vụ
đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Ví dụ:

 Công ty Unilever Việt Nam đã lựa chọn thị trường mục tiêu là phụ nữ
trẻ, hiện đại, năng động. Doanh nghiệp đã phát triển các sản phẩm
chăm sóc cá nhân và gia đình phù hợp với nhu cầu của đối tượng khách
hàng này.
 Công ty Apple đã lựa chọn thị trường mục tiêu là người tiêu dùng cao
cấp, yêu thích công nghệ. Doanh nghiệp đã phát triển các sản phẩm
điện tử cao cấp, đáp ứng nhu cầu của đối tượng khách hàng này.
 Lựa chọn thị trường địa lý: Doanh nghiệp cần xác định thị trường địa lý
mà doanh nghiệp sẽ hoạt động. Việc lựa chọn thị trường địa lý phù hợp
sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận được với khách hàng mục tiêu một cách
hiệu quả.

Ví dụ:
  Công ty Samsung Việt Nam đã lựa chọn thị trường địa lý là Việt Nam.
Doanh nghiệp đã xây dựng các nhà máy sản xuất tại Việt Nam và phát
triển các kênh phân phối rộng khắp trên toàn quốc.
 Công ty Starbucks đã lựa chọn thị trường địa lý là các thành phố lớn
trên thế giới. Doanh nghiệp đã mở rộng mạng lưới cửa hàng Starbucks
trên khắp thế giới, đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
 Lựa chọn thị trường thời gian: Doanh nghiệp cần xác định thời điểm
thích hợp để thâm nhập thị trường. Việc lựa chọn thị trường thời gian
phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp tránh được các rủi ro và tận dụng được
cơ hội thị trường.

Ví dụ:

 Công ty Vingroup đã lựa chọn thời điểm thị trường bất động sản Việt
Nam đang phát triển để thâm nhập thị trường. Doanh nghiệp đã xây
dựng và phát triển thành công nhiều dự án bất động sản lớn tại Việt
Nam.
 Công ty FPT đã lựa chọn thời điểm thị trường công nghệ thông tin Việt
Nam đang phát triển để thâm nhập thị trường. Doanh nghiệp đã trở
thành một trong những công ty công nghệ hàng đầu Việt Nam.
 Lựa chọn thị trường cạnh tranh: Doanh nghiệp cần xác định mức độ
cạnh tranh trên thị trường. Việc lựa chọn thị trường cạnh tranh phù hợp
sẽ giúp doanh nghiệp phát huy được lợi thế cạnh tranh và giảm thiểu
rủi ro cạnh tranh.

Ví dụ:
  Công ty Vinamilk đã lựa chọn thị trường cạnh tranh là thị trường sữa
Việt Nam. Doanh nghiệp đã xây dựng được thương hiệu mạnh và hệ
thống phân phối rộng khắp, giúp doanh nghiệp cạnh tranh hiệu quả với
các đối thủ.
 Công ty Thế Giới Di Động đã lựa chọn thị trường cạnh tranh là thị
trường bán lẻ điện thoại, điện máy. Doanh nghiệp đã áp dụng mô hình
kinh doanh hiệu quả, giúp doanh nghiệp cạnh tranh hiệu quả với các
đối thủ.

- Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể xem xét các quyết định về chọn thị
trường khác, chẳng hạn như:

 Lựa chọn thị trường theo mức độ phát triển: Doanh nghiệp có thể lựa
chọn thị trường đang phát triển hoặc thị trường đã phát triển. Thị
trường đang phát triển có tiềm năng tăng trưởng cao, nhưng cũng có
nhiều rủi ro. Thị trường đã phát triển có tính ổn định cao, nhưng tốc độ
tăng trưởng chậm hơn.

Ví dụ:

 Công ty Facebook đã lựa chọn thị trường đang phát triển là thị trường
Đông Nam Á. Doanh nghiệp đã phát triển thành công mạng xã hội
Facebook tại thị trường này.
 Công ty Toyota đã lựa chọn thị trường đã phát triển là thị trường châu
Âu. Doanh nghiệp đã xây dựng được thương hiệu mạnh và thị phần lớn
tại thị trường này.
  Lựa chọn thị trường theo tính chất: Doanh nghiệp có thể lựa chọn thị
trường nội địa hoặc thị trường quốc tế. Thị trường nội địa có lợi thế về
chi phí và văn hóa, nhưng thị trường quốc tế có tiềm năng tăng trưởng
cao hơn.

Ví dụ:

 Công ty Vinamilk đã lựa chọn thị trường nội địa và thị trường quốc tế.
Doanh nghiệp đã xuất khẩu sản phẩm sữa Vinamilk sang nhiều thị
trường trên thế giới.
 Công ty Samsung đã lựa chọn thị trường quốc tế. Doanh nghiệp đã xây
dựng các nhà máy sản xuất tại nhiều quốc gia trên thế giới, bao gồm
Hàn Quốc, Trung Quốc, Ấn Độ,...

 Kết luận: Lựa chọn thị trường theo tính chất là một quyết định quan
trọng, giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình.
Doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng các yếu tố liên quan để đưa ra
quyết định phù hợp.

Câu 3: Hãy cho biết một số thất bại trong chiến lược định vị sản phẩm của
các doanh nghiệp. Lý giải tại sao?

Thất bại trong chiến lược định vị sản phẩm là một trong những nguyên
nhân dẫn đến thất bại của doanh nghiệp. Một chiến lược định vị sản phẩm
thất bại là chiến lược không thể tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của doanh
nghiệp so với đối thủ cạnh tranh, không thể thu hút được khách hàng mục
tiêu và không thể giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh.

Dưới đây là một số thất bại trong chiến lược định vị sản phẩm của các
doanh nghiệp:

 Định vị sản phẩm không rõ ràng: Doanh nghiệp không xác định rõ
ràng vị trí của sản phẩm của mình trên thị trường, khiến khách hàng
không hiểu rõ sản phẩm của doanh nghiệp là gì và khác biệt như thế
nào so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
 Định vị sản phẩm không phù hợp với khách hàng mục tiêu: Doanh
nghiệp định vị sản phẩm của mình không phù hợp với nhu cầu, sở thích
và thói quen của khách hàng mục tiêu, khiến khách hàng không quan
tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp.
 Định vị sản phẩm không nhất quán: Doanh nghiệp định vị sản phẩm
của mình không nhất quán trong các hoạt động truyền thông và
marketing, khiến khách hàng bị nhầm lẫn về sản phẩm của doanh
nghiệp.
 Định vị sản phẩm không phù hợp với khả năng của doanh nghiệp:
Doanh nghiệp định vị sản phẩm của mình vượt quá khả năng của doanh
nghiệp, khiến doanh nghiệp không thể thực hiện được chiến lược định
vị.

Dưới đây là một số lý giải cho thất bại trong chiến lược định vị sản phẩm
của các doanh nghiệp:
 Doanh nghiệp không nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng: Doanh
nghiệp không hiểu rõ nhu cầu, sở thích và thói quen của khách hàng
mục tiêu, dẫn đến việc định vị sản phẩm không phù hợp với khách
hàng.
 Doanh nghiệp không có tầm nhìn và chiến lược rõ ràng: Doanh
nghiệp không xác định rõ mục tiêu của chiến lược định vị, dẫn đến việc
định vị sản phẩm không hiệu quả.
 Doanh nghiệp không thực hiện chiến lược định vị một cách nhất
quán: Doanh nghiệp không duy trì định vị sản phẩm trong các hoạt
động truyền thông và marketing, dẫn đến việc khách hàng bị nhầm lẫn
về sản phẩm của doanh nghiệp.

- Một số ví dụ về thất bại trong chiến lược định vị sản phẩm của các
doanh nghiệp:

1. Vào năm 2009, công ty Kraft Foods đã thay đổi logo và slogan của
thương hiệu Vegemite ở Úc. Logo mới được thiết kế đơn giản hơn,
nhưng lại bị cho là không phù hợp với thương hiệu Vegemite. Slogan
mới "Vegemite: The taste of Australia" cũng bị cho là không thể hiện
được sự khác biệt của Vegemite so với các sản phẩm tương tự khác.
Kết quả là, doanh số bán hàng của Vegemite giảm mạnh sau khi thay
đổi logo và slogan.
2. Vào năm 2010, công ty Apple đã ra mắt sản phẩm iPad 2 với giá khởi
điểm là 499 USD. Tuy nhiên, mức giá này bị cho là quá cao so với các
sản phẩm máy tính bảng khác trên thị trường. Kết quả là, doanh số bán
hàng của iPad 2 không đạt được kỳ vọng của Apple.
3. Vào năm 2014, công ty Coca-Cola đã ra mắt sản phẩm Coke Life, một
loại nước ngọt có ga được làm từ đường mía và stevia. Tuy nhiên, sản
phẩm này không được người tiêu dùng đón nhận, vì họ cho rằng hương
vị của Coke Life không ngon bằng Coke truyền thống. Kết quả là,
Coca-Cola đã ngừng sản xuất Coke Life vào năm 2017.

 Để tránh thất bại trong chiến lược định vị sản phẩm, các doanh nghiệp
cần nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng, xác định rõ mục tiêu của chiến
lược định vị và thực hiện chiến lược định vị một cách nhất quán.