CHƯƠNG 2

2.1h Kế hoạch bán hàng

2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng

2.3 Dự báo bán hàng

2.4 Thiết lập ngân sách bán hàng

• Kế hoạch bán hàng là một kế hoạch KD,
có tính năng phát triển h/động bán
hàng của DN với các mục tiêu đặt ra
trong 1 khung thời gian cụ thể.
(Anthony, 2020)
• Lập kế hoạch bán hàng là việc thiết kế
các chiến lược để giúp đội ngũ bán
hàng đạt được hạn ngạch bán hàng, từ
đó DN hoàn thành được mục tiêu bán
hàng. (Nicholas, 2023)
• Kế hoạch BH được xem là bản kế
hoạch cho h/động BH thể hiện các
mục tiêu, chiến lược và sách lược
bán hàng.
 Một kế hoạch BH tốt sẽ giúp DN xác định
được mục tiêu BH cụ thể, vừa sức và khai
thác được tiềm năng thị trường.
 Một kế hoạch BH, luôn phải song hành và
xuất phát từ mục tiêu marketing.
 Kế hoạch BH là bộ phận quan trọng của
chiến lược KD: tập trung vào bán cái gì, sử
dụng các kỹ năng BH như thế nào.
 Giúp các bộ phận phối hợp hiệu quả hơn.
Giúp hoạt động KD của DN ổn định.
Giảm sự chống chéo trong công việc.
Vai trò
Giúp thiết lập những tiêu chuẩn
cho công tác kiểm tra.
6 / 99
 Lập kế hoạch từng bước để đạt mục tiêu
 Ý thức tốt hơn trong việc sử dụng t/gian
 Đo lường tiến trình để đạt kế hoạch mục
tiêu.
 Điều chỉnh các hoạt động bán hàng.

7
• Xác định lộ trình và cách thức đạt D/số và lợi
nhuận mục tiêu.
• Thể thể hiện trách nhiệm cá nhân của NVBH
hay đại diện của DN trên 1 địa bàn.
• Bao hàm các mục tiêu của quá trình bán
hàng, trách nhiệm và quyền lợi mà mỗi NVBH
cần thực hiện.
• Thể hiện mục tiêu bán hàng, chỉ tiêu cho các
đại diện bán hàng, các SP cần bán.
• Thể hiện D/số BH theo định mức chỉ tiêu.
 Theo cấp độ quản lý
- Kế hoạch bán hàng toàn DN
- Kế hoạch bán hàng bộ phận trong DN như
tổ đội bán hàng
- Kế hoạch bán hàng cá nhân.
 Kế hoạch bán theo khách hàng:
- Khách hàng trọng điểm
- Khách hàng công nghiệp
- Khách hàng lớn
- Khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ.
 Theo hình thức bán hàng:
- Kế hoạch bán buôn
- Kế hoạch bán lẻ
- Kế hoạch bán trả góp.
 Theo thời gian:
- Kế hoạch bán hàng theo năm
- Kế hoạch bán hàng theo quí
- Kế hoạch bán hàng theo tháng.
 Nghiên cứu thị trường

Xác định mục tiêu bán hàng

Xây dựng chân dung k/hàng

Hoạch định chiến lược bán hàng

Lập kế hoạch dự phòng

Dự toán ngân sách

11
Mục tiêu bán hàng là kết quả kỳ vọng
của một chiến dịch bán hàng mà các
nhà Q/trị DN đặt ra cho đội ngũ NVBH
của mình sẽ đạt được trong một khoảng
t/gian nhất định.
• Mục tiêu bán hàng phải được xây dựng
một cách cụ thể và có thể đo lường
được bằng số liệu để các nhà Q/trị dễ
dàng theo dõi, Q/lý và kiểm soát kết quả
bán hàng theo từng thời kỳ.
• Mục tiêu bán hàng có thể ngày, tuần,
tháng, quý, năm
 Xây dựng mục tiêu bán hàng
theo nguyên tắc SMART Có con
số cụ thể
S Cụ thể, rõ ràng và dễ hiểu (Specific)
M Đo lường được (Measurable)
A Có thể đạt được, khả thi (Achievable)

R Phải phù hợp, thực tế (Relevant)

T Thời hạn để đạt được mục tiêu

(Time-bound)
 VÍ DỤ 1
• Công ty Vinamilk đặt mục tiêu D/thu năm
2023 là 63.380 tỷđ, tăng 5,5% so với cùng
kỳ và kế hoạch lợi nhuận trước thuế là
10.496 tỷđ, bằng với năm 2022.
• Vingroup đặt mục tiêu năm 2023 D/thu
thuần đạt 190.000 tỷđ (khoảng 8 tỷ USD),
tăng gần 90% so với năm ngoái.

15
LƯU Ý
• Cụ thể hóa các bước để đạt được
Mục tiêu
• Gia tăng D/số
• Tăng số lượng khách hàng mới
• Tăng lợi nhuận
• Giảm chi phí bán hàng
• Tăng mức độ hài lòng của k/hàng
• Tăng số điểm bán hàng và đại lý
• Mở rộng thị trường
• Phát triển database khách hàng
• Thị phần
• Phát triển lực lượng bán hàng....
 1 Mục tiêu tổng thể và chiến lược
KD của DN.
2 Kết quả dự báo bán hàng
Dựa vào
Xây dựng mục tiêu từ trên xuống

Xây dựng mục tiêu từ dưới xuống

 What is Sales Forecast?
Dự báo bán hàng là ước tính số lượng
h/hóa bán ra bằng tiền hoặc theo đơn vị
SP, dịch vụ trong tương lai của một DN.

21
Ước lượng khả năng mua của thị trường
trong từng thời kỳ:
• Cơ sở lập kế hoạch SX-KD
• Lập kế hoạch bán hàng
• Lập kế hoạch nhân sự
• Lập ngân sách bán hàng
• .....
22
 Dự báo • Lập kế hoạch bán hàng, chiến
ngắn hạn thuật bán hàng ngắn hạn như
(dưới 3 tháng) h/động Q/cáo....

Dự báo trung hạn • Lập kế hoạch ngân sách, kế

(dưới 3 năm) hoạch SX-KD và Q/trị chuỗi
cung ứng.
Dự báo dài hạn • Căn cứ thay đổi quy mô, tăng
(trên 3 năm) thị phần, phát triển SP mới,
phân khúc thị trường mới....
25
 (Qualitative Methods)
• Nghiên cứu thị trường
• Lấy ý kiến đánh giá của nhân viên
bán hàng
• Tổng hợp ý kiến các chuyên gia và
nhà quản lý

26
 (Quantitative Methods)
• Bình quân giản đơn, BQ di động
và BQ di động có trọng số
• San bằng số mũ: bậc 1 và bậc 2
• Dự báo theo xu hướng: hồi qui tuyến
tính theo t/gian và xu hướng có xét
đến mùa vụ

29
 (1) Phương pháp bình quân giản đơn
(Simple Average)
t-1

A
i=1
i
Ft =
n
Trong đó:
Ft : dự báo thời kỳ t (Forecasting)
Ai: N/cầu thực tế thời kỳ i (Actual Demand)
n: số giai đoạn quan sát (Number).
 Ví dụ 1

Có số liệu về D/số bán hàng của một Cty SX

xi măng 6 tháng cuối năm 2023 như sau:
Tháng 7 8 9 10 11 12
D/số 18 20 24 25 30 22
(tỷđ)
Yêu cầu: Dự báo D/số bán hàng tháng 1/2024
 (2) Ph/pháp bình quân di động giản đơn
(Simple Moving Average)

(n = 3 thời kỳ)
A t 1 + A t  2  ...A t  n
Ft 
n
Trong đó:
At- i là N/cầu thực tế của giai đoạn t-i
 Ví dụ 2

Lấy số liệu ở ví dụ 1, hãy dự báo D/số bán

tháng tiếp theo dựa vào số liệu:
- 3 tháng đã qua
- 4 tháng đã qua

31 Chương 2 - Dự báo
 Giải
(Đvt: tỷđ)
Tháng D/số thực Dự báo (Ft) Dự báo (Ft)
tế (At) n = 3 tháng n = 4 tháng
7 18
8 20
9 24
10 25
11 30
12 22
32
(3) Ph/pháp bình quân di động có trọng số
(Weighted Moving Average)
t-1


i=t-n
(A i ×Wi )
Ft =
W i

• Trọng số được gán cho các số liệu quá

khứ để chỉ mức độ quan trọng đến kết
quả dự báo.
• Wi: trọng số của giai đoạn i (Weight).
33
 Ví dụ 3

Lấy số liệu ở ví dụ 1, hãy dự báo doanh

số bán hàng tháng tiếp theo dựa vào số
liệu 3 tháng đã qua.
Cho biết trọng số 3 tháng đã qua như sau:
- Tháng vừa qua: Wt -1 = 0,3
- Hai tháng trước: Wt -2 = 0,2
- Ba tháng trước: Wt -3 = 0,1
34 Chương 2 - Dự báo
 Giải
(Đvt: tỷđ)
Tháng D/số thực Dự báo (n = 3 tháng)
tế (At) Trọng số lần lượt là 0,3; 0,2; 0,1
7 18
8 20
9 24
10 25
11 30
12 22
35
 (4) Ph/pháp san bằng số mũ giản đơn
(Simple Exponential Smoothening)
N/cầu thực của giai
đoạn trước
Ft = Ft -1 + α.(At -1 - Ft -1)
Dự báo N/cầu
giai đoạn trước
0 ≤ α≤ 1

VD: α = 0,6 nghĩa là có 60% giá trị thực tế (A t – 1)

kỳ trước tác động đến dự báo kỳ này và 40% giá
trị dự báo kỳ trước tác động đến dự báo kỳ này.
36
 Lựa chọn giá trị α dựa vào sai số tuyệt đối
bình quân (MAD)
n

 Ai - Fi
i =1
Sai số dự báo
MAD =
n

• Kết quả MAD càng nhỏ, trị số α càng hợp

lý, sai số dự báo càng ít.
 Ví dụ 4

Lấy số liệu ở ví dụ 1, giả sử dự báo tháng 7

bằng 18 tỷ đồng.
a. Dự báo D/số bán tháng tiếp với α = 0,1
b. Cho biết thêm α = 0,7. Hãy chọn hệ số α
thích hợp để dự báo D/số tháng 1/2014.
c. Dựa vào hệ số α thích hợp (ở câu b), cho
biết hệ số beta = 0,3. Dự báo D/số bán
hàng tháng tiếp.
38 Chương 2 - Dự báo
 Giải
a. Dự báo D/số bán tháng tiếp với α = 0,1
Tháng D/số thực (α = 0,1)
tế (At), tỷđ Ft = Ft -1 + α.(At -1 - Ft -1)
7 18 18
8 20
9 24
10 25
11 30
12 22
39
b. Chọn giá trị α thích hợp Đvt: tỷđ
N/cầu N/cầu dự báo (Ft)
Tháng thực tế α = 0,1 α = 0,7
(At)
Ft Sai số Ft Sai số
7 18 18 18
8 20
9 24
10 25
11 30
12 22
Cộng
40
 (4) Ph/pháp san bằng số mũcó hiệu
chỉnh theo xu hướng
Bước 1: Xác định Ft (P2 san bằng số mũ bâc 1 )
Bước 2: Lượng điều chỉnh theo xu hướng
Tt = Tt -1 +   Ft - Ft -1 
Tt , Tt-1: lượng hiệu chỉnh giai đoạn t và t-1
β : hệ số hiệu chỉnh xu hướng 0 ≤ β ≤ 1
Bước 3: Xác định dự báo N/cầu theo xu hướng
FITt = Ft + Tt
 Câu c Giải (Đvt: tỷđ)
Tháng D/số Ft Tt
thực tế α = β = 0,7 FITt = Ft + Tt
(At)
7 18
8 20
9 24
10 25
11 30
12 22
1 42
(5) Ph/pháp hồi qui tuyến tính theo t/gian
yt = a + b.t

b
 y.t  n. y.t
a  y  b.t
 t  n.t 
2 2

Thứ tự thời gian N/cầu thực tế trong quá khứ

n
n

t y Số giai đoạn
i
y i 1

t i 1
n quan sát
n
 Ví dụ 5

Có số liệu về số lượng điện thoại Iphone 15

Pro Max bán được tại một cửa hàng như sau:
Đvt: chiếc
Tháng 5 6 7 8 9 10 11 12
Lượng 75 60 90 75 80 92 87 98
bán
Yêu cầu: Dự báo số lượng điện thoại bán được
của 2 tháng tiếp theo.
 b
 y.t  n. y.t

 t  n.t 
VD5 Giải 2 2

Tháng Lượng bán (y) t t2 y.t

5 72
6 65
7 90
8 75
9 80
10 93
11 87
12 98
Cộng45
 (6) Ph/pháp dự báo có xét đến biến
động thời vụ (ys)
Công thức: ys = Is*yc

Is =
yi
y1 
 y
1

Trong đó: y0 n
Is : chỉ số mùa vụ (Seasonal Index)
yi : Mức độ BQ của các thời kỳ cùng tên;
y0: Mức độ BQ tất cả các thời kỳ trong dãy số.
n: số lần quan sát
yc: Dự báo N/cầu
 Ví dụ 6
Có số liệu về lượt khách đặt mua tour du
lịch năm 2023 của một Cty: (đvt: khách)
Mùa Năm 2022 Năm 2023
Xuân 900 950
Hạ 800 1.000
Thu 950 920
Đông 500 580
Yêu cầu: dự báo lượt khách đặt tour các mùa
trong năm 2024. Giả sử dự báo lượt khách đặt
Mua tour du lịch năm 2024 là 3.500 lượt.
VD6 Giải
Năm 2022 2023 y0 yi Is yc ys
Mùa 900 950
Xuân 800 1.000
Hạ 950 920
Thu 500 580
Đông

48
Tiến trình hoạch định ngân sách BH

29
• Ngân sách là một bản liệt kê các yếu tố chi phí
theo chức năng có liên quan tới BH cá nhân ở
một vùng lãnh thổ hoặc vùng h/động.
• Ngân sách thường xác định 1 hạn mức bằng
tiền mà NVBH và giám đốc BH, có thể chi phí
theo các hạng mục.
• Theo nghĩa rộng: bao gồm ngân sách chi phí
BH và ngân sách kết quả BH.
29
Ngân sách BH có vai trò quan trọng:
• Chỉ đạo h/động của các cá nhân

và bộ phận bán của DN.

• Cho phép phối hợp đồng bộ các cấp,
các bộ phận trong DN
• Giúp DN tăng cường công tác kiểm
soát h/động bán hàng thông qua các
chỉ tiêu tài chính.
29
• Nhà Q/trị BH căn cứ vào các định mức chi
phí và kết quả BH của các kỳ trước.
• Dựa trên cơ sở tính toán các khoản cần phải
chi đáp ứng yêu cầu của h/động BH.
• DN lên các ph/án về thu, chi, lợi nhuận giao
cho các đ/vị tự chủ động triển khai lập ngân
sách trong giới hạn hạn ngạch được giao.
• Ngân sách BH sẽ được phê duyệt theo
nguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian.
29
 Nhóm 1: Ngân sách chi phí liên quan trực
tiếp đến việc BH: như lương và hoa hồng
của NVBH, chi phí BH, huấn luyện đào tạo...
 Nhóm 2: Ngân sách chi phí xúc tiến BH gồm:
các chi phí liên quan trực tiếp đến các
h/động xúc tiến BH như Q/cáo, các chương
trình khuyến mại,...
 Nhóm 3: Ngân sách chi phí Q/lý hành chính
gồm: các chi phí liên quan đến h/động Q/lý,
hành chính của lực lượng bán hàng.
53
 Chi phí cố định (định phí): khoản chi phí ít biến
đổi theo D/số như khấu haoTSCĐ; Chi thuê địa
điểm; Chi thuê văn phòng; Chi phí thuê kho bãi;
Quỹ lương cơ bản và BHXH; Chi phí lãi vay...
 Chi phí biến đổi: khoản chi phí thay đổi theo
D/số như chi phí Q/cáo; khuyến mại bán; tiền
lương theo năng suất và tiền thưởng; Các
khoản hoa hồng trả cho đại lý, đại diện bán; Chi
phí v/chuyển, bốc xếp; bảo hiểm h/hoá, bảo
hiểm kho bãi...; bảo quản h/hoá...)
54
Đọc giáo trình
56