SỞ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Tp. Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2017

(Các phần chưa hoàn thành: Bài 2(2,5) + Bài 3(1,4) + Bài 4(4)
CHƯƠNG TRÌNH MÔN HỌC

Tên môn học: MARKETING DỊCH VỤ LOGISTICS

Mã môn học:
Thời gian thực hiện môn học: 45 giờ; (Lý thuyết: 15 giờ; Thực hành, thí nghiệm, thảo
luận, bài tập: 30 giờ; Kiểm tra 2 giờ)
I. Vị trí, tính chất của môn học:
- Vị trí: Là môn học chuyên ngành cho ngành Logistics, trình độ Trung cấp, giảng
dạy ở học kỳ IV.
- Tính chất: Đây là môn học chuyên ngành bắt buộc.
II. Mục tiêu môn học:
Sau khi học xong học phần này học sinh có khả năng :
 Về kiến thức: Trang bị cho sinh viên kiến thức chuyên môn về tiếp thị và kinh
doanh dịch vụ logisgtics, kiến thức về thị trường và nhu cầu khách hàng, xu hướng
phát triển các loại dịch vụ, các phương pháp quảng bá, tiếp cận và giới thiệu dịch
vụ cho khách hàng.
 Về kỹ năng: Kết thúc môn học, học sinh có thể tham gia các chương trình khảo sát
nhu cầu, tâm lý khách hàng; xây dựng các phương án tiếp thị và quảng bá dịch vụ,
xây dựng thương hiệu qua các biện pháp đơn giản; kỹ năng lập báo giá, thuyết
phục khách hàng chấp thuận thuê ngoài dịch vụ.
 Về năng lực tự chủ và trách nhiệm: Tích cực, thân thiện, chuyên nghiệp và
thuyết phục trước khách hàng, liêm chính, tuân thủ các quy định quản lý của
công ty, tôn trọng đồng nghiệp, đối tác, đối thủ.
 III. Nội dung môn học:
Môn học gồm các phần chính: Phân khúc thị trường dịch vụ logistics; Phát triển
cơ sở dữ liệu khách hàng; Các chiến lược tiếp cận điển hình; Phương tiện truyền thông,
xây dựng thương hiệu logistics; Dự báo nhu cầu và tiêu chuẩn dịch vụ; Báo giá và thuyết
phục khách hàng.
1. Nội dung tổng quát và phân bổ thời gian:
Số Tên chương, mục Thời gian (giờ)

1
TT
Tổng Lý Thực hành, thí nghiệm, Kiểm
số thuyết thảo luận, bài tập tra

Bài 1: Sự phát triển

1 7 3 4
dịch vụ

Bài 2: Phân khúc thị

2 9 3 6
trường

Bài 3: Marketing phối

3 9 3 6
hợp (4P)
Bài 4: Quy trình bán
4 9 3 6
hàng
Bài 5: Xây dựng
5 9 3 6
thương hiệu logistics

6 Kiểm tra 2 0 0 2

Cộng 45 15 28
2. Nội dung chi tiết:
Bài 1: Sự phát triển dịch vụ Thời gian: 7 giờ
1. Mục tiêu:
- Trình bày nội dung Logistics căn bản, Logistics tích hợp.
- Trình bày nội dung Quản trị chuỗi cung ứng, Quản trị chuỗi nhu cầu.
- Trình bày khái niệm Logistics 4.0.
2. Nội dung bài:
2.1 Logistics căn bản
2.2 Logistics tích hợp
2.3 Quản trị chuỗi cung ứng
2.4 Quản trị chuỗi nhu cầu
2.5 Khái niệm Logistics 4.0

BÀI 1: SỰ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ

1. Logistics căn bản
Logistics là một chức năng có phạm vi xa và rộng, ảnh hưởng chính yếu đến
tiêu chuẩn sống của xã hội. Ở xã hội hiện nay, con người đã và đang tiến đến
cung cấp và sử dụng các dịch vụ logistics một cách hoàn hảo theo ước vọng và
chúng ta thực sự chú ý đến hoạt động dịch vụ này khi gặp phải những khúc mắc
ngay trong cuộc sống hằng ngày. Chẳng hạn, chúng ta hình dung khi đi mua sắm
thức ăn, quần áo và các vận dụng khác, mỗi thứ phải đến một địa điểm khách
nhau, dịch vụ logistics chưa gom đầy đủ tất cả những thứ đó về chung một cửa

2
hàng, một siêu thị hay một trung tâm mua sắm, chúng ta có cảm giác rất khó
chịu, tốn chi phí thời gian và công sức để đến nhiều cửa hàng mua sắm. Dịch vụ
logistics chưa hoàn hảo, nên chưa thể cung cấp đầy đủ các kích thước, màu sắc,
kiểu dáng của một món hàng nào đó để chúng ta có thể lựa chọn cho phù hợp.
Hay khi chúng ta đến một cửa hàng nào đó để mua một món hàng đã được nghe
quảng cáo trên tivi, báo đài, nhưng khi đến thì nhân viên ván hàng trả lời hàng
chưa về tới cửa hàng… Tất cả những rắc rối trên gây ra bao phiền toái, tốn chi
phí, thời gian… không thỏa mãn mong đợi, làm giảm chất lượng cuộc sống của
chính mỗi con người, tốn kém tổng chi phí xã hội.
Logistics được gọi bằng khá nhiều thuật ngữ khác nhau như: Logistics trong
kinh doanh, quản lý kệnh phân phối, logistics công nghiệp, quản trị logistics,
quản trị nguyên vật liệu, phân phối dòng hàng hóa vật chất. Hệ thống đáp ứng
nhanh yêu cầu của khách hàng, quản trị chuỗi cung ứng, quản trị cung ứng…
Logistics là tên gọi khá phổ biến hiện nay.
Logistics là quá trình tối ưu hóa vị trí lưu trữ, chu chuyển các nguồn tài
nguyên thuộc yếu tố đầu vào (nguyên vật liệu máy móc thiết bị, nhân lực tiền
vốn…) từ điểm xuất phát đầu tiên của nhà cung cấp, qua nhà sản xuất và các
kênh phân phối đến người tiêu dùng cuối cùng, cùng dòng thông tin thông qua
hàng loạt các hoạt động kinh tế.
2. Logistics tích hợp
Các bài viết về logistics được đăng tải bắt đầu từ những năm đầu của 1960.
Đồng thời, thời gian này Peter Drucker, một chuyên gia thương mại, một nhà tư
vấn nổi tiếng đã công bố rằng logistics thật sự là cơ hội duy nhất hướng tới nâng
cao hiệu quả hoạt động doanh nghiệp. Chính từ những công bố và những bài
viết này mà logistics nhận được rất nhiều sự quan tâm từ nhà sản xuất kinh
doanh, nhà thương mại và người tiêu dùng.
Vào cuối những năm cuối của thập niên 1970 và đầu thập niên 1980, cung
cấp nhiên liệu cho ngành công nghiệp vận tải đã được áp dụng hoạt động
logistics, dòng chảy nhiên liệu từ nhà cung ứng đến nhà tiêu thụ nhiên liệu
“mượt mà” hơn, tiết kiệm được nhiều khoản chi phí trong cung ứng nhiên liệu.
Điều khác biệt ở giai đoạn này là gia tăng cạnh tranh mạnh trong từng hình thức
vận tải và giữa các hình thức vận tải với nhau. Kết quả đòi hỏi các nhà vận tải
phải thật uyển chuyển, ưu tiên khách hàng và cạnh tranh nhau để tiến đến thành
công. Người gửi hàng có nhiều lựa chọn hơn đối với dịch vụ vận tải, họ có thể
được quyền thương lượng mức cước, các điều kiện vận tải và lựa chọn cách dịch
vụ… Logistics về cung ứng nhiên liệu, giúp doanh nghiệp vận tải sử dụng dịch
vụ logistics về cung ứng nhiên liệu có nhiều lợi thế cạnh tranh hơn các doanh
nghiệp vận tải không sử dụng logistics ở lĩnh vực này.

3
 Những năm 1970, việc tăng lãi suất và chi phí nguyên liệu. Logistics được
chú trọng để làm thay đổi chi phí chính trong giá thành sản xuất hàng hóa vật
chất và sản phẩm dịch vụ. Chi phí logistics cần được giới hạn lại do sự toàn cầu
hóa về lĩnh vực công nghiệp. Chính vì vậy đã có hai nhân tố tác động đến hoạt
động logistics phát triển như sau: Sự phát triển của các nhóm cạnh tranh trên thế
giới từ các quốc gia khác nhau, làm cho những tổ chức buộc phải tìm kiếm cách
mới để tạo ra sự khác biệt về sản phẩm, nét riêng của tổ chức. Trước tiên,
logistics là điểm logic giúp họ tạo ra sự khác biệt để tăng lợi thế cạnh tranh
trong nước. Một nhân tố khác góp và sự lớn mạnh của hoạt động logistics ở thời
kỳ này đó là các nhân tố tổ chức gia tăng việc mua, bán ngoài khơi ở nước
ngoài, chuỗi cung ứng với cự ly xa hơn, chi phí cao hơn, đã dạng hơn, quản trị
logistics hiệu quả lúc này rất cần thiết làm đòn bẩy hoàn hảo cho các tổ chức có
các cơ hội lớn mạnh trên toàn cầu. Logistics giúp một số doanh nghiệp gia tăng
cách biệt với các doanh nghiệp khác, nhờ vậy mà tăng được lợi thế cạnh tranh.
Logistics được nâng tầm quan trọng trong kiểm soát chi phí, giá thành sản
phẩm và dịch vụ. Một cuộc khảo sát các chuyên gia cao cấp của 500 công ty
cung ứng sản phẩm vật chất và 500 công ty cung cấp dịch vụ mang tính ngẫu
nhiên đã chỉ ra rằng: Cách quan trọng nhất để tăng lợi nhuận là cắt giảm chi phí
và kiểm soát được chi phí sau khi nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Tiết
kiệm được một đồng chi phí, đồng nghĩa mang về cho doanh nghiệp trọn vẹn
một đồng lợi nhuận. Chính logistics đã giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm được lợi
nhuận thông qua tiết kiệm chi phí còn marketing giúp cho doanh nghiệp gia tăng
doanh số.
Ở thời kỳ này, công nghệ thông tin bắt đầu thực sự bùng nổ đã tạo cho các tổ
chức có khả năng triển khai hoạt động quản lý giám sát tốt hơn đối với đường đi
của đơn hàng, lưu trữ hàng hóa và nguyên vật liệu. Kết hợp với máy tính, thông
tin kiểm soát dòng hàng, mức độ tồn kho và dịch chuyển hàng hóa trong kho kịp
thời hơn. Những hệ thống phục vụ quản lý như lập kế hoạch nhu cầu nguyên vật
liệu (MRP), lập kế hoạch phân phối nguồn lực (DRP) và phân phối đúng hạn
(JIT) cho phếp tổ chức có thể kết nối tất cả cá hoạt động quản lý nguyên vật liệu
từ tiến trình xử lý đơn hàng đến quản lý tồn kho, đặt hàng với nhà cung ứng, dự
báo và lập thời gian biểu cho sản xuất… Sự cải tiến của hệ thống công nghệ
thông tin làm cho hoạt động logistics được chú trọng hơn, ghi nhận thêm vai trò
quan trọng của logistics vào dịch vụ khách hàng, tăng cường nhận viết cách tiếp
cận hệ thống và khái niệm tổng chi phí, đòn cân lợi nhuận và người ta nhận ra
rằng logistics có thể sử dụng làm vũ khí chiến lược trong cạnh tranh trên thị
trường.
Sự thay đổi của kênh phân phối từ nhà máy đến người bán lẻ, bán sỉ. Khi
cạnh trong công nghệ hàng tiêu dùng tăng, nhiều nhà sản xuất và nhiều nhà cung

4
 ứng phải rời bỏ thị trường, chỉ còn ít nhà cạnh tranh dẫn đầu còn tồn tại. Cạnh
tranh khốc liệt, buộc các doanh nghiệp phải đưa ra thị trường những sản phẩm
chất lượng cao, nhãn hiệu hàng hóa dẫn đầu thay thế cho các nhãn hiệu khác,
làm cho thế mạnh của nhà sản xuất hàng hóa nhãn hiệu kém cạnh tranh bị giảm
đi. Vai trò người bán lẻ lúc này trở nên quan trọng, quyết định đến doanh số của
nhà sản xuất.

Khách
hàng
Nhà Nhà
Nhà cung Trung tâm
vận vận Khách
ứng phân phối
chuyển chuyển hàng

Khách
hàng
Nhà cung Nhà Nhà cung Nhà
ứng vận ứng vận
chuyển chuyển

Khách
hàng
Nhà
Nhà cung vận Nhà
Trung tâm Khách
ứng chuyển vận
phân phối hàng
chuyển
Khách
hàng

Mô hình thể hiện tính hợp trong quan trị dòng vật chất thông qua kênh phân
phối
Logistics ảnh hưởng đến lợi nhuận doanh nghiệp hơn là tăng doanh thu nhờ
tiết kiệm chi phí, ví dụ nếu doanh nghiệp tiết kiệm được một đồng về chi phí
logistics, giúp doanh nghiệp có ngay một đồng lợi nhuận, nhưng nếu doanh
nghiệp tăng thêm một đồng doanh thu thì lợi nhuận kiếm được chắc chắn thấp
hơn một đồng, vì để kiếm thêm một đồng doanh thu doanh nghiệp phải chi ra
các chi phí đi kèm như chi phí bán hàng và giá vốn hàng bán ra. Ngoài ra, trong
thị trường bão hòa việc tăng thêm một đồng doanh thu là việc rất khó với doanh
nghiệp do giá sản phẩm có khuynh hướng giảm vì phải chịu áp lực của cạnh
tranh.
Ngày nay, logistics phát triển rất mạnh ở mọi quốc gia trên thế giới, thể hiện
ở tính tích hợp của nó. Sự tiến bộ vượt bậc của logistics ở tính hệ thống hay còn
gọi là tính tích hợp của logistics ngày càng được chú trọng.

5
 Tính hệ thống là một khái niệm cốt lõi của logistics. Logistics, tự nó là một
hệ thống, là mạng lưới các hoạt động được kết nối liên hệ mật thiết với nhau
nhằm mục tiêu quản lý dòng vật chất và con người một cách có trật tự trong toàn
bộ kênh cung ứng dịch vụ logistics.
3. Quản trị chuỗi cung ứng
Chuỗi cung ứng bao gồm tất cả những vấn đề liên quan trực tiếp hay gián
tiếp nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Chuỗi cung ứng không chỉ bao
gồm nhà sản xuất, nhà cung cấp mà còn liên quan nhà vận chuyển, nhà kho, nhà
bán lẻ và khách hàng.
Chuỗi cung ứng là một mạng lưới các phòng ban và sự lựa chọn phân phối
nhằm thực hiện chức năng thu mua nguyên vật liệu; biến đổi nguyên vật liệu
thành bán thành phẩm và thành phẩm; phân phối sản phẩm đến nơi.
Thuật ngữ “Quản lý chuỗi cung ứng” xuât hiện cuối những năm 1980 và
được sử dụng rất phổ biên vào những năm 1990. Thời gian trước đó, hoạt động
kinh doanh đã được sử dụng các thuật ngữ như là “hậu cần” và “quản lý hoạt
động” thay thế. Một số định nghĩa về chuỗi cung ứng như sau:
Nếu xét quản lý chuỗi cung ứng như là những hoạt động tác động đến hành
vi của chuỗi cung ứng và nhằm đạt được kết quả mong muốn thì chúng ta có
những định nghĩa về quản lý chuỗi cung ứng như sau:
 “Xét trên tính hệ thống, đó là sự kết hợp chiến lược của các chức năng
kinh doanh truyền thống và những chiến thuật xuyên suốt theo các chức
năng đó trong những công ty riêng biệt; kết hợp những chức năng kinh
doanh truyền thống với những chức năng kinh doanh trong chuỗi cũng ứng;
nhằm mục đích cải tiến hoạt động trong dài hạn cho nhiều công ty cũng như
cho toàn bộ chuỗi cung ứng”.
 “Quản lý chuỗi cung ứng là sự kết hợp sản xuất, tồn kho, địa điểm và
vận tải giữa các thành viên tham gia trong chuỗi cung ứng nhằm đạt được
khối lượng công việc hiệu quả nhất trong thị trường đang phục vụ”.
Quản lý chuỗi cung ứng xem chuỗi cung ứng và các tổ chức trong đó như
là một thực tế riêng lẻ. Đây là cách tiếp cận có hệ thống để hiểu và quản lý các
hoạt động khác nhau nhằm tổng hợp dòng sản phẩm/dịch vụ để phục vụ tốt nhất
khách hàng – người sử dụng cuối. Cách tiếp cận này cũng cung cấp hệ thống
mạng cung ứng để đáp ứng tốt nhất yêu cầu kinh doanh của công ty.
Những yêu cầu cung ứng khác nhau thường có nhu cầu đối lập nhau như
mức độ phục vụ khách hàng cao cần duy trì mức độ tồn kho cao; nhưng khi yêu
cầu hoạt động hiệu quả thì cần phải giảm mức tồn kho. Chỉ khi nào các yêu cầu
được xem xét đồng thời như là những phần của một bức tranh ghép thì mới có
thể cân đối hiệu quả các nhu cầu khác nhau.

6
 Quản lý chuỗi cung ứng hiệu quả đòi hỏi cải thiện đồng thời cả mức độ
dịch vụ khách hàng và mức hiệu quả của sự điều hành nội bộ ở các công ty
trong chuỗi cung ứng. Dịch vụ khách hàng ở mức căn bản nhất nghĩa là tỉ lệ
hoàn thành đơn hàng với mức độ cao thích hợp; tỉ lệ giao hàng đúng giờ cao; tỉ
lệ khách hàng trả lại sản phẩm thấp với bất kỳ lý do nào. Tính hiệu quả nội bộ
của các công ty trong chuỗi cung ứng đồng nghĩa với các tổ chức này đạt tỉ lệ
hoàn vốn đầu tư đối với hàng tồn kho và các tài sản khác là cao; tìm ra nhiều
giải pháp để giảm thấp hơn chi phí vận hành và chi phí bán hàng.
Mỗi chuỗi cung ứng có nhu cầu thị trường riêng và những thử thách trong
các hoạt động; nhưng nhìn chung cũng có những vấn đề giống nhau trong một
số trường hợp. Các công ty trong bất kỳ chuỗi cung ứng nào cần phải quyết
định riêng lẻ và hướng hoạt động của họ theo 5 lĩnh vực sau:
Lĩnh vực Các quyết định liên quan Hoạt động liên quan
1. Sản - Thị trường cần có sản phẩm gì? - Lập trình sản xuất và
xuất - Sản phẩm được sản xuất khi lịch trình này phải phù
nào và số lượng bao nhiêu? hợp với khả năng sản
xuất của nhà máy
- Cân đối trong xử lý
công việc
- Kiểm soát chất lượng
- Bảo trì thiết bị.
2. Tồn kho - Hàng tồn kho nào sẽ được tồn Chống lại sự không
trữ ở mỗi giai đoạn trong chuỗi chắc chắn của chuỗi
cung ứng? cung ứng.
- Mức tồn kho là bao nhiêu cho
nguyên vật liệu, bán thành phẩm
và thành phẩm?
- Xác định mức độ tồn kho và
điểm tái đặt hàng tốt nhất là bao
nhiêu?
3. Địa - Nơi nào có điều kiện thuận lợi Khi các quyết định này
điểm trong sản xuất và tồn trữ hàng được thực hiện tức là
hóa? chúng ta đã xác định
- Nơi nào có hiểu quả nhất về chi một hướng đi hợp lý để
phí trong việc sản xuất và tồn trữ đưa hàng hóa đến tay
hàng hóa? người tiêu dùng thông
- Nên sử dụng những điều kiện qua hệ thống kênh phân
thuận lợi sẵn có hay tạo ra điều phối.
kiện thuận lợi mới?

7
4. Vận tải - Hàng tồn kho được vận chuyển
từ nơi cung ứng này đến nơi
khác bằng cách nào?
- Khi nào thì sử dụng loại
phương tiện vận chuyển nào là
tốt nhất?
5. Thông - Nên thu thập dữ liệu gì và chia
tin sẻ bao nhiêu thông tin?
- Nắm bắt thông tin kịp thời
chính xác tạo ra khả năng kết
hợp và quyết định tốt hơn
So sánh chi phí vận
chuyển: vận chuyển
bằng đường hàng không
hay bằng xe tải thì
nhanh và đáng tin cậy
hơn nhưng chi phí đắt.
Vận chuyển bằng đường
biển hay bằng xe lửa có
chi phí thấp hơn nhưng
thời gian vận chuyển lâu
và không đáng tin cậy.
Dự trữ hàng tồn kho ở
mức cao hơn để bù đắp
cho sự không đáng tin
cậy trong vận tải.
Với thông tin tốt, con
người có thể quyết định
hiệu quả về việc sản xuất
cái gì, bao nhiêu, hàng
tồn kho đặt ở đâu và vận
chuyển tốt nhất bằng
phương tiện nào?

4. Quản trị chuỗi nhu cầu

Quản trị chuỗi nhu cầu (DCM) là quản lý mối quan hệ giữa nhà cung cấp
và khách hàng để cung cấp giá trị tốt nhất cho khách hàng với chi phí thấp nhất
cho toàn bộ chuỗi nhu cầu. Quản lý chuỗi nhu cầu tương tự như quản lý chuỗi
cung ứng nhưng đặc biệt quan tâm đến khách hàng.
Các công cụ phần mềm quản lý chuỗi nhu cầu thu hẹp khoảng cách giữa
quản lý quan hệ khách hàng và quản lý chuỗi cung ứng. Các quy trình chuỗi
cung ứng của tổ chức được quản lý để cung cấp giá trị tốt nhất theo nhu cầu của
khách hàng. DCM tạo ra các tài sản chiến lược cho công ty về mặt tạo ra giá trị
tổng thể vì nó cho phép công ty thực hiện và tích hợp các chiến lược tiếp thị và
quản lý chuỗi cung ứng (SCM) để cải thiện hiệu suất tổng thể. Một nghiên cứu
của trường đại học ở Wageningen (Hà Lan) coi DCM là một phần mở rộng của
quản lý chuỗi cung ứng, do sự kết hợp của quan điểm định hướng thị trường vào
khái niệm của nó.
5. Khái niệm Logistics 4.0
Logistic 4.0 hay còn gọi là logistic kỹ thuật số, đóng vai trò quan trọng trong
các chuỗi cung ứng cũng như đối với các nhà máy. Nó hỗ trợ các doanh nghiệp
8
tự động hóa chuỗi cung ứng của mình, và tăng thêm giá trị cho toàn bộ chuỗi
cung ứng, bao gồm cả việc tiết kiệm nguồn lực giám sát và nâng cao hiệu suất.
Logistic 4.0 có thể kết hợp và điều phối tối ưu các quy trình ngay cả khi bị
cản trở về mặt địa lý. Logistic hoạt động thành công là khi dòng nguyên vật liệu
đầu vào và sản phẩm đầu ra đều có thể hoạt động trơn tru. Nhiều doanh nghiệp
sử dụng logistic 4.0 để kết nối tất cả các dòng sản phẩm và quy trình sản xuất
của mình. Logistic 4.0 cũng giúp các doanh nghiệp làm việc với khách hàng và
đối tác, các nhà cung cấp, nhà sản xuất, nhà bán lẻ và nhà cung cấp dịch vụ hiệu
quả hơn trước. Mục tiêu cuối cùng là chuỗi cung ứng có thể tự quan sát và tự
thay đổi để thích nghi.
Viễn cảnh công nghệ của Logistic 4.0 đã trở thành hiện thực. Ở nhiều nhà
máy, các container có thể “giao tiếp” trực tiếp với hàng hóa. Rất nhiều công việc
thường ngày của nhân viên nhà kho đã được tối ưu hóa bằng những công nghệ
hiện đại nhất. Chẳng hạn với những chiếc kệ và mắt kính thông minh, đã giúp
nhân viên lựa chọn hàng hóa nhanh chóng hơn mà không gặp bắt cứ sai sót nào.
Thêm vào đó là hệ thống vận chuyển, nó có thể tự đưa ra quyết định bằng hệ
thống cảm biến quang học, để lựa chọn tuyến đường dựa trên môi trường xung
quanh nó, hoặc nó có thể tự thực hiện các công việc phù hợp dựa trên những
nguồn lực hiện có.
Đối với bộ phận vận tải, những chiếc xe tải, container và khay gỗ thông
minh đang mở ra cho hệ thống giám sát những phương thức tiếp cận mới. Chẳng
hạn như hệ thống cảm biến và Internet vạn vật cho phép hàng hóa thông báo khi
có một giá trị nào đó vượt ngưỡng, chẳng hạn như nhiệt độ, độ nghiêng của
hàng hóa hay cường độ ánh sáng trong xe.
Đối với bộ phận mua hàng cũng vậy, hệ thống cảm biến cũng trở nên rất
quan trọng, nó không những hỗ trợ trong việc quản lý mà còn có thể tự động đặt
hàng lại khi khối lượng hàng hóa, hay nguyên vật liệu xuống quá một mức nhất
định. Hệ thống thông tin giúp quy trình mua hàng hiệu quả và minh bạch hơn.
Đây là ưu điểm lớn nhất của nó, khi bộ phận mua hàng phải đối mặt với mạng
lưới nhà cung cấp dày đặc.
Việc mở rộng số hóa mỗi mắt xích trong toàn bộ chuỗi logistic giúp tăng
khối dữ liệu vốn có của hệ thống, từ đó cho phép các doanh nghiệp nhanh chóng
đáp ứng được các nhu cầu mới của khách hàng. Chẳng hạn hệ thống luôn xác
định rõ nhà cung cấp nào yêu cầu lộ trình như thế nào? Và tại sao lại xuất hiện
các vấn đề về chất lượng trong các lô hàng đó? Tất cả các hệ thống tự động hóa
được bổ sung thêm, đều nhằm mở rộng và giúp hệ thống quản lý chuỗi cung ứng
hoạt động hiệu quả và linh hoạt hơn.

Bài 2: Phân khúc thị trường Thời gian: 9 giờ

1. Mục tiêu:
- Trình bày nội dung Logistics hợp đồng, Logistics dự án, Logistics đầu vào & ra.
- Mô tả nội dung chuỗi cung ứng thuê ngoài.
2. Nội dung bài:
2.1 Logistics hợp đồng

9
 2.2 Logistics dự án
2.3 Logistics đầu vào
2.4 Logistics đầu ra
2.5 Thuê ngoài chuỗi cung ứng

BÀI 2: PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

1. Logistics hợp đồng
Logistics bên thứ ba (Cung cấp dịch vụ logistics bên thứ ba hay logistics
theo hợp đồng) là người thay mặt cho chủ hàng quản lý và thực hiện các dịch vụ
logistics cho từng bộ phận như: thay mặt cho người gửi hàng thực hiện thủ tục
XK, cung cấp chứng từ giao nhận - vận tải và vận chuyển nội địa hoặc thay mặt
cho người nhập khẩu làm thủ tục thông quan hàng hóa và đưa hàng đến điểm
đến quy định,…3PL bao gồm nhiều dịch vụ khác nhau, kết hợp chặt chẽ việc
luân chuyển, tồn trữ hàng hoá, xử lý thông tin,… có tính tích hợp vào dây
chuyền cung ứng của khách hàng. 3PL là các hoạt động do một công ty cung cấp
dịch vụ logistics thực hiện trên danh nghĩa của khách hàng dựa trên các hợp
đồng có hiệu lực tối thiểu là một năm hoặc các yêu cầu bất thường.
2. Logistics dự án
3. Logistics đầu vào
Logistics đầu vào (Inbound Logistics) bao gồm các hoạt động nhằm đảm
bảo cung ứng một cách tối ưu (cả về vị trí, thời gian và chi phí) các đầu vào
(nguyên vật liệu, vốn, thông tin,…) cho hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
4. Logistics đầu ra
Logistics đầu ra (Outbound Logistics) bao gồm các hoạt động đảm bảo cung
ứng sản phẩm đến tay khách hàng một cách tối ưu cả về vị trí, thời gian và chi
phí nhằm đáp ứng các mục tiêu của doanh nghiệp.
5. Thuê ngoài chuỗi cung ứng
Thuê ngoài (outsourcing) đơn giản được hiểu là việc di chuyển các quá trình
kinh doanh trong tổ chức sang các nhà cung cấp dịch vụ bên ngoài. Về bản chất
đây là chiến lược loại trừ các chức năng kinh doanh không cốt lõi (none core
competency) để tập trung nguồn lực vào các kinh doanh chính yếu của DN.

Bài 3: Marketing phối hợp (4P) Thời gian: 9 giờ

1. Mục tiêu:
- Mô tả dịch vụ Marketing phối hợp (4P) bao gồm thiết kế dịch vụ, giá dịch vụ,
truyền thông xúc tiến dịch vụ, định vị dịch vụ.
2. Nội dung bài:
2.1 Thiết kế dịch vụ
2.2 Giá dịch vụ

10
 2.3 Truyền thông/xúc tiến dịch vụ
2.4 Định vị dịch vụ

BÀI 3: MARKETING PHỐI HỢP (4P)

4P trong marketing (hay còn gọi là Marketing mix hoặc marketing hỗn hợp)
là tập hợp các công cụ tiếp thị bao gồm: sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân
phối (Distribution), xúc tiến (Promotion). Chiến lược marketing mix được doanh
nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu.
Marketing Mix là gì?
Thuật ngữ marketing mix – marketing hỗn hợp lần đầu tiên được sử dụng
vào năm 1953 khi Neil Borden, là chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý
tưởng công thức thêm một bước nữa và đặt ra thuật ngữ Marketing hỗn hợp.
Một nhà tiếp thị nổi tiếng, E. Jerome McCarthy, đề nghị phân loại theo 4P năm
1960, mà nay đã được sử dụng rộng rãi. Khái niệm 4P được giải thích phần lớn
trong sách giáo khoa về marketing và trong các lớp học.
Tiếp thị hỗn hợp (Marketing Mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh
nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu.
4P là một khái niệm trong marketing, đó là:
1. Thiết kế dịch vụ
2. Giá dịch vụ
Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ
của nhà cung cấp. Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần,
cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của
khách hàng với sản phẩm. Việc định giá trong một môi trường cạnh tranh không
những vô cùng quan trọng mà còn mang tính thách thức. Nếu đặt giá quá thấp,
nhà cung cấp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để có
lợi nhuận. Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh
tranh. Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ
thanh toán,…
3. Truyền thông/ xúc tiến dịch vụ
Hỗ trợ bán hàng là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhận
biết về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện
giao dịch mua bán thật sự. Những hoạt động này bao gồm quảng cáo, catalog,
quan hệ công chúng và bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát
thanh, báo chí, các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các
chương trình truyền hình và các kênh phát thanh được đông đảo công chúng
theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành cho khách hàng thân thiết, bán hàng
qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởi
catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng…
4. Định vị dịch vụ

11
 Bài 4: Quy trình bán hàng Thời gian: 9 giờ
1. Mục tiêu:
- Trình bày các nội dung về quy trình bán hàng bao gồm các bước: Yêu cầu thông
tin, yêu cầu báo giá, đấu thầu và chào bán cạnh tranh, theo dõi và đi đến thỏa thuận.
- Mô tả ý nghĩa, nội dung và quy trình quản trị quan hệ khách hàng.
2. Nội dung bài:
4.1 Yêu cầu thông tin - RFI
4.2 Yêu cầu báo giá - RFQ
4.3 Đấu thầu và chào bán cạnh tranh
4.4 Theo dõi và đi đến thỏa thuận
4.5 Quản trị quan hệ khách hàng

BÀI 4: QUY TRÌNH BÁN HÀNG

1. Yêu cầu thông tin – RFI
Là tài liệu mà thông tin từ các nhà cung cấp khác nhau được thu thập để
quyết định từ nhà cung cấp nào mà công ty nên cung cấp sản phẩm hoặc dịch
vụ. Phương pháp này trở nên hữu ích khi có nhiều nhà cung cấp tiềm năng để
lựa chọn. Điều này cho phép tổ chức tuyển chọn các nhà cung cấp tiềm năng và
lựa chọn nhà cung cấp hoặc nhà cung cấp phù hợp nhất.
Ví dụ: Công ty K là một công ty luật muốn xây dựng hai văn phòng mới tại
hai thành phố. Công ty K xác định năm nhà cung cấp tiềm năng có thể hoàn
thành việc xây dựng văn phòng. Công ty K không biết chi tiết về bất kỳ nhà
cung cấp nào, do đó sẽ gửi RFI để nhận thêm thông tin về họ.
2. Yêu cầu báo giá – RFQ
Là một hồ sơ dự thầu cạnh tranh được sử dụng để mời nhà cung cấp nộp hồ
sơ dự thầu. Một RFQ nên bao gồm một đặc điểm kỹ thuật cùng với các yêu cầu
thương mại. RFQ cũng được gọi là IFB (Lời mời đấu thầu). Các thành phần sau
đây nên được bao gồm trong một RFQ. Đặc điểm trích dẫn Yêu cầu báo giá
+ Tiêu chí đánh giá
Ví dụ: (Tiếp tục từ ví dụ trên)
Sau khi đánh giá cả ba đề xuất dự án, K thích những đề xuất của hai nhà
cung cấp. Do đó, K quyết định yêu cầu một báo giá từ các nhà cung cấp tương
ứng và gửi ra một RFQ.
3. Đấu thầu và chào bán cạnh tranh
3.1. Đấu thầu
Đấu thầu hàng hóa dịch vụ là một hoạt động thương mại, theo đó, một bên
mua hàng hóa, dịch vụ thông qua mời thầu (gọi là bên mời thầu) nhằm lựa chọn
trong số các thương nhân tham gia đấu thầu (gọi là bên dự thầu) thương nhân
đáp ứng tốt nhất các yêu cầu do bên mời thầu đặt ra và được lựa chọn để ký kết
và thực hiện hợp đồng (gọi là bên trúng thầu). Do đó, tham gia vào hoạt động
12
đấu thầu hàng hóa, dịch vụ bao gồm hai nhóm chủ thể chính là bên mời thầu và
bên dự thầu. Bên cạnh đó, có thể có sự tham gia của các chủ thể trung gian như
các nhà tư vấn, tổ chuyên gia xét thầu hoặc các chủ thể khác như chủ sở hữu
nguồn vốn, đơn vị tài trợ, cho vay vốn…
3.2. Chào bán cạnh tranh
Chào hàng cạnh tranh là một trong những hình thức được áp dụng nhiều
trong đấu thầu. Tuy nhiên, điều kiện áp dụng hình thức này trong đấu thầu là gì?
Về hính thức chào hàng cạnh tranh được quy định tại khoản 1 Điều 23 Luật
Đấu thầu 2013 và Điều 57 Nghị định 63/2014/NĐ-CP:
1. Chào hàng cạnh tranh được áp dụng đối với gói thầu có giá trị trong hạn
mức theo quy định của Chính phủ và thuộc một trong các trường hợp sau đây:
a) Gói thầu dịch vụ phi tư vấn thông dụng, đơn giản;
b) Gói thầu mua sắm hàng hóa thông dụng, sẵn có trên thị trường với đặc
tính kỹ thuật được tiêu chuẩn hóa và tương đương nhau về chất lượng;
c) Gói thầu xây lắp công trình đơn giản đã có thiết kế bản vẽ thi công được
phê duyệt.
Theo đó, phạm vi chào hàng cạnh tranh được áp dụng như sau:
- Chào hàng cạnh tranh theo quy trình thông thường áp dụng đối với gói thầu
theo quy định trên có giá trị không quá 05 tỷ đồng.
- Đối với chào hàng cạnh tranh theo quy trình rút gọn áp dụng đối với gói
thầu quy định tại Điểm a Khoản 1 Điều 23 của Luật Đấu thầu có giá trị không
quá 500 triệu đồng, gói thầu quy định tại Điểm b và Điểm c Khoản 1 Điều 23
của Luật Đấu thầu có giá trị không quá 01 tỷ đồng, gói thầu đối với mua sắm
thường xuyên có giá trị không quá 200 triệu đồng.
Quy trình về hình thức đấu thầu chào hàng cạnh tranh được quy định theo
Điều 58 Nghị định 63/2014/NĐ-CP:
1. Chuẩn bị lựa chọn nhà thầu:
a) Lập hồ sơ yêu cầu:
Việc lập hồ sơ yêu cầu phải căn cứ theo quy định tại Khoản 1 Điều 12 của
Nghị định này. Nội dung hồ sơ yêu cầu bao gồm các nội dung thông tin tóm tắt
về:
- Dự án, gói thầu;
- Chỉ dẫn việc chuẩn bị và nộp hồ sơ đề xuất;
- Tiêu chuẩn về năng lực, kinh nghiệm của nhà thầu;
- Tiêu chuẩn đánh giá về kỹ thuật và xác định giá thấp nhất. Sử dụng tiêu chí
đạt, không đạt để đánh giá về năng lực, kinh nghiệm và đánh giá về kỹ thuật;
b) Thẩm định và phê duyệt hồ sơ yêu cầu:
- Hồ sơ yêu cầu phải được thẩm định theo quy định tại Điều 105 của Nghị
định này trước khi phê duyệt;

13
 - Việc phê duyệt hồ sơ yêu cầu phải bằng văn bản và căn cứ vào tờ trình phê
duyệt, báo cáo thẩm định hồ sơ yêu cầu.
2. Tổ chức lựa chọn nhà thầu:
a) Bên mời thầu đăng tải thông báo mời chào hàng theo quy định tại Điểm d
Khoản 1 Điều 7 và Điểm b Khoản 1 hoặc Điểm a Khoản 2 Điều 8 của Nghị định
này.
Hồ sơ yêu cầu được phát hành cho các nhà thầu có nhu cầu tham gia theo
thời gian quy định trong thông báo mời chào hàng nhưng bảo đảm tối thiểu là 03
ngày làm việc, kể từ ngày đầu tiên các thông tin này được đăng tải trên hệ thống
mạng đấu thầu quốc gia hoặc trên Báo đấu thầu;
b) Việc sửa đổi, làm rõ hồ sơ yêu cầu thực hiện theo quy định tại Khoản 2
Điều 14 của Nghị định này;
c) Nhà thầu nộp hồ sơ đề xuất đến bên mời thầu bằng cách gửi trực tiếp hoặc
gửi qua đường bưu điện. Mỗi nhà thầu chỉ được nộp một hồ sơ đề xuất;
d) Bên mời thầu chịu trách nhiệm bảo mật các thông tin trong hồ sơ đề xuất
của từng nhà thầu. Ngay sau thời điểm đóng thầu, bên mời thầu tiến hành mở
các hồ sơ đề xuất và lập biên bản mở thầu bao gồm các nội dung: Tên nhà thầu;
giá chào; thời gian có hiệu lực của hồ sơ đề xuất; giá trị, thời gian có hiệu lực
của bảo đảm dự thầu; thời gian thực hiện hợp đồng và gửi văn bản này đến các
nhà thầu đã nộp hồ sơ đề xuất.
3. Đánh giá các hồ sơ đề xuất và thương thảo hợp đồng:
a) Bên mời thầu đánh giá các hồ sơ đề xuất được nộp theo yêu cầu của hồ sơ
yêu cầu. Nhà thầu được đánh giá đáp ứng yêu cầu khi có hồ sơ đề xuất hợp lệ;
đáp ứng yêu cầu về năng lực, kinh nghiệm; tất cả yêu cầu về kỹ thuật đều được
đánh giá là “đạt”;
b) Bên mời thầu so sánh giá chào của các hồ sơ đề xuất đáp ứng về kỹ thuật
để xác định hồ sơ đề xuất có giá chào thấp nhất. Nhà thầu có giá chào thấp nhất
sau sửa lỗi, hiệu chỉnh sai lệch, trừ đi giá trị giảm giá (nếu có) và không vượt giá
gói thầu sẽ được mời vào thương thảo hợp đồng;
c) Việc thương thảo hợp đồng thực hiện theo quy định tại Điều 19 của Nghị
định này.
4. Trình, thẩm định, phê duyệt và công khai kết quả lựa chọn nhà thầu:
Việc trình, thẩm định, phê duyệt và công khai kết quả lựa chọn nhà thầu
thực hiện theo quy định tại Điều 20 của Nghị định này.
5. Hoàn thiện và ký kết hợp đồng:
Hợp đồng ký kết giữa các bên phải phù hợp với quyết định phê duyệt kết
quả chào hàng cạnh tranh, biên bản thương thảo hợp đồng, hồ sơ đề xuất, hồ sơ
yêu cầu và các tài liệu liên quan khác.
6. Thời gian trong chào hàng cạnh tranh thông thường:

14
 a) Thời gian chuẩn bị hồ sơ đề xuất tối thiểu là 05 ngày làm việc, kể từ ngày
đầu tiên phát hành hồ sơ yêu cầu;
b) Trường hợp cần sửa đổi hồ sơ yêu cầu, bên mời thầu phải thông báo cho
các nhà thầu trước thời điểm đóng thầu tối thiểu 03 ngày làm việc để nhà thầu có
đủ thời gian chuẩn bị hồ sơ đề xuất;
c) Thời gian đánh giá hồ sơ đề xuất tối đa là 20 ngày, kể từ ngày mở thầu
đến khi bên mời thầu có tờ trình đề nghị phê duyệt kết quả lựa chọn nhà thầu
kèm theo báo cáo kết quả đánh giá hồ sơ đề xuất;
d) Thời gian thẩm định kết quả lựa chọn nhà thầu tối đa là 07 ngày làm việc,
kể từ ngày nhận được hồ sơ trình thẩm định;
đ) Thời gian phê duyệt kết quả lựa chọn nhà thầu tối đa là 05 ngày làm việc,
kể từ ngày nhận được tờ trình đề nghị phê duyệt kết quả lựa chọn nhà thầu của
bên mời thầu và báo cáo thẩm định của đơn vị thẩm định;
e) Các khoảng thời gian khác thực hiện theo quy định tại Khoản 1 Điều 12
của Luật Đấu thầu.
4. Theo dõi và đi đến thỏa thuận
5. Quản trị quan hệ khách hàng
Ngày nay thành công của một doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào mối quan
hệ của doanh nghiệp với khách hàng. Khi cạnh tranh trên thị trường diễn ra ngày
càng gay gắt, việc thu hút và giữ chân khách hàng là một việc rất khó khăn thì
quản trị quan hệ khách hàng là một việc rất quan trọng mà doanh nghiệp cần
phải làm để có được khách hàng trung thành. Vậy quản trị mối quan hệ khách
hàng là gì?
CRM (Customer Relationship Management – Quản trị mối quan hệ khách
hàng) đã trở nên phổ biến vào giữa thập kỉ 90 của thế kỉ 20, thuật ngữ CRM xuất
hiện lần đầu trên các phương tiện thông tin đại chúng tại Mỹ là vào năm 1989
nhưng mãi đến năm 2000 thuật ngữ này mới được các phương tiện thông tin đại
chúng đề cập nhiều. Gần đây, hầu hết các nhà quản lý thành đạt đều thừa nhận
CRM chính là công cụ để chiến thắng trong nền kinh tế định hướng vào khách
hàng. Thực tế cho thấy rất nhiều công ty cùng kinh doanh một mặt hàng hay một
dịch vụ nhưng có công ty thì thành công ty khác thì thất bại. Thành công đơn
giản là vì công ty bán được nhiều sản phẩm do có nhiều khách hàng và thất bại
là vì ngược lại. Nhưng tại sao công ty lại có nhiều khách hàng – bí mật nằm
trong câu trả lời “chính là nhờ có CRM”. Các nhà phân tích thị trường vẫn còn
tranh luận rất gay gắt về định nghĩa chính xác của nó, sau đây là một số định
nghĩa:
Theo crmvietnam.com thì CRM là chiến lược của các công ty trong việc
phát triển quan hệ gắn bó với khách hàng qua nghiên cứu, tìm hiểu kỹ lưỡng nhu
cầu và thói quen của họ. Thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng có ý

15
nghĩa đặc biệt quan trọng đối với sự thành công của mỗi công ty nên đây là vấn
đề hết sức được chú trọng.
CRM là một phương pháp giúp các doanh nghiệp tiếp cận và giao tiếp với
khách hàng một cách có hệ thống và hiệu quả, quản lý các thông tin của khách
hàng như thông tin về tài khoản, nhu cầu, liên lạc… nhằm phục vụ khách hàng
tốt hơn. Thông qua hệ thống quan hệ khách hàng, các thông tin của khách hàng
sẽ được cập nhật và được lưu trữ trong hệ thống quản lý cơ sở dữ liệu. Nhờ một
công cụ dò tìm dữ liệu đặc biệt, doanh nghiệp có thể phân tích, hình thành danh
sách khách hàng tiềm năng và lâu năm để đề ra những chiến lược chăm sóc
khách hàng hợp lý. Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể xử lý các vấn đề vướng
mắc của khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
CRM là toàn bộ các quy trình thu thập, tổng hợp và phân tích thông tin về
khách hàng, hàng bán, hiệu quả của các công tác Marketing, khả năng thích nghi
của công ty đối với các xu hướng của thị trường nhằm mục đích nâng cao hiểu
quả hoạt động kinh doanh, mang lại lợi nhuận cao nhất cho công ty.
Vậy CRM là một tập hợp các hoạt động kinh doanh được thiết kế đơn giản
để đặt một doanh nghiệp trong mối liên hệ ngày càng thân thiện với khách hàng
của mình nhằm hiểu hơn và ngày càng tăng giá trị của mỗi khách hàng. Đó là
cách tiếp cận mở về phía doanh nghiệp nhằm hiểu và gây ảnh hưởng đến hành vi
khách hàng thông qua sự giao thiệp nhằm cải thiện việc thâu tóm, thiết lập, duy
trì và mở rộng quan hệ với khách hàng.
Bài 5: Xây dựng thương hiệu logistics Thời gian: 9 giờ
1. Mục tiêu:
- Trình bày các bước và ý nghĩa của việc xây dựng thương hiệu đối với doanh
nghiệp.
- Mô tả nội dung Marketing xanh và Logistics 4.0, xu hướng tương lai.
2. Nội dung bài:
5.1 Nhận diện thương hiệu
5.2 Xây dựng thương hiệu
5.3 Marketing xanh
5.4 Logistics 4.0 và xu hướng tương lai

BÀI 5: XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU LOGISTICS

1. Nhận diện thương hiệu
Hệ thống nhận diện thương hiệu là sự diễn đạt bản sắc của một công ty bằng
hình ảnh thông qua việc sử dụng văn từ và các thiết kế. Hệ thống nhận diện
thương hiệu gồm những yếu tố nhận biết cấu thành thương hiệu được thể hiện
một cách đồng bộ, nhất quán tạo nên đặc điểm riêng giúp phân biệt thương hiệu
đó với những thương hiệu khác.
Những hạn mục cơ bản của hệ thống nhận dạng thương hiệu bao gồm:

16
  Logo và quy chuẩn logo
 Bộ ứng dụng văn phòng
 Đồng phục nhân viên vận chuyển
 Phương tiện vận chuyển
 Profile
 Vật phẩm khuyến mãi
Ngoài những hạng mục cơ bản của 1 bộ nhận diện thương hiệu cần có, đối
với ngành vận tải logistics lại mang yếu tố đặc thù bởi những vật dụng chuyên
dụng chỉ có trong ngành như container, các xe chở hàng, xuất nhập kho…
1.1. Logo và quy chuẩn logo
Quy chuẩn logo là hướng dẫn việc sử dụng logo để đặt lên các ứng dụng
khác nhau nhằm đảm bảo nhận diện thương hiệu chuyên nghiệp và nhất quán.

1.2. Bộ ứng dụn văn phòng

Ứng dụng văn phòng cho ngành vận tải – logistic bao gồm danh thiếp, tiêu
đề thư, bao bì thư, kẹp file, hóa đơn.

17
1.3. Đồng phục nhân viên vận chuyển

18
1.4. Phương tiện vận chuyển

19
1.5. Profile

1.6. Vật phẩm khuyến mãi

20
 2. Xây dựng thương hiệu
2.1. Một số điều kiện cơ bản xây dựng thương hiệu
- Đảm bảo sự nhận diện một cách đầy đủ về thương hiệu của khách hàng và
sự nhận thức về thương hiệu trong tâm trí khách hàng
- Tiến hàng nghiên cứu định tính và định lượng để hiểu một cách đầy đủ
khách hàng là ai, họ nhận thức về thương hiệu và các thương hiệu cạnh tranh
như thế nào và quy trình mua hàng của họ ra sao?
- Định nghĩa thương hiệu rõ ràng. Nó bao gồm phát biểu về định vị, phối
thức thương hiệu, tên thương hiệu, biểu tượng thương hiệu, nhận diện thương
hiệu và tính cách thương hiệu.
- Phát triển một chiến lược thương hiệu và kế hoạch tiếp thị để áp dụng
những định nghĩa về thương hiệu đến tất cả các mối quan hệ khách hàng.
- Tạo ra và thực thi các chương trình tiếp thị một cách hiệu quả.
- Quản lý thương hiệu một cách liên tục và theo dõi nó thông qua nghiên cứu
để phát triển, duy trì và tạo động lực thúc đẩy thương hiệu.
2.2. Quy trình xây dựng thương hiệu
2.2.1. Công thức chung trong quản trị marketing và Xây dựng thương
hiệu
Theo Philip Lotler, giáo sư người Mỹ về lĩnh vực tiếp thị thì: toàn bộ quá
trình quản trị tiếp thị nội dung của một công ty có thể được tóm gọn trong công
thức sau:
R – STP – MM – I – C
Trong đó:
+ R – Researching: Hoạt động nghiên cứu, thu thập để khám phá thị trường.
+ S – Sefmenting: Hoạt động phân khúc hay phân đoạn thị trường.
+ T – Targeting: Hoạt động xem xét và lựa chọn thị trường mục tiêu.
+ P – Positioning: Hoạt động định vị thương hiệu ở thị trường mục tiêu.
+ MM – Marketing Mix: Hoạt động thiết kế các chính sách tiếp thị hỗn hợp
sao cho thích ứng với sản phẩm và thị trường mục tiêu.
+ I – Implementing: Hoạt động động thực thi các chính sách, kế hoạch tiếp
thị.
+ C – Controlling: Hoạt động kiểm tra, kiểm soát việc thực thi.
Quy trình trên có ý nghĩa nói lên rằng toàn bộ hoạt động xây dựng thương
hiệu, đặc biệt là từ khâu định vị thương hiệu trở về sau phải được thay đổi theo
thị trường mục tiêu và nhất thiết phải dựa trên kết quả của nghiên cứu thị
trường.
2.2.2. Nghiên cứu và phân tích thông tin
Đó là các hoạt động nghiên cứu thu thập thông tin liên quan đến thị trường,
người tiêu dùng, môi trường, tính chất cạnh tranh và thông tin doanh nghiệp

21
được phản ảnh bởi thị trường. Để thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường có
rất nhiều phương pháp để áp dụng trong tiếp thị như:
- Phương pháp nghiên cứu định tính với kỹ thuật chính thường sử dụng là
“thảo luận nhóm – Focus Group Discussion) hoặc “thảo luận tay đôi –
Face to Face
- Phương pháp nghiên cứu định lượng với kỹ thuật sử dụng là dùng “bảng
câu hỏi thiết kế sẵn” để phỏng vấn khách hàng qua các hình thức như:
phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn qua điện thoại hoặc gởi bảng câu hỏi đến
đối tượng trả lời qua đường bưu điện.
- Phương pháp nghiên cứu quan sát với kỹ thuật là sử dụng các công cụ kỹ
thuật số như máy ảnh đặt tại các điểm bán hàng hay các nơi công cộng để
quan sát hành vi của đối tượng tiêu dùng.
Sau khi nghiên cứu và thu thập thông tin thì hoạt động quan trọng không thể
thiếu được đó là: Phân tích các thông tin đã thu thập để thấy được sự tác động
của nó đến thương hiệu hay nói cách khách là để thấy được vai trò và tầm quan
trọng của các thông tin đó trong quá trình xây dựng thương hiệu. Các hoạt động
phân tích thông tin thu thập bao gồm:
- Phân tích môi trường kinh doanh: thông qua hình ảnh hiện tại, các điểm
mạnh, yếu, các cơ hội và đe dọa, các giá trị văn hóa, các bản sắc truyền
thống của doanh nghiệp (Philip Kotler gọi là phân tích TOWS)
- Phân tích khách hàng: thông qua xu hướng tiêu dùng, động lực thúc đẩy
mua hàng, các nhu cầu chưa được thỏa mãn, các phân khúc thị trường
tiềm năng và phù hợp.
- Phân tích đối thủ cạnh tranh: thông qua hình ảnh thương hiệu và nhận
diện thương hiệu, phân tích các điểm mạnh, điểm yếu, các rủi ro và cơ
hội của đối thủ (phân tích TOWS của đối thủ), kể cả phân tích chiến lược
trong tương lai của đối thủ (nếu được).
2.2.3. Xác định tầm nhìn và lý do tồn tại tại của thương hiệu
Tầm nhìn thương hiệu gọi ra một định hướng cho tương lai, một khát vọng
của một thương hiệu về những điều mà nó muốn đạt tới. Tầm nhìn là một hình
ảnh, một bức tranh sinh động về điều có thể xảy ra của một thương hiệu trong
tương lai. Khi đề cập đến một ý định, một mục đích mang tính chất chiến lược,
chúng ta thường hay hình tượng hóa nó bằng một hình ảnh của tương lai. Tầm
nhìn bao hàm ý nghĩa của một tiêu chuẩn tuyệt hảo, một điều lý tưởng. Nó mang
tính lựa chọn một trong những giá trị tuyệt vời nhất của thương hiệu.
Tầm nhìn thương hiệu là một thông điệp ngắn gọn, xuyên suốt định hướng
hoạt động đường dài của thương hiệu.

22
 Khi đã có tầm nhìn cho tương lai của một thương hiệu thì trách nhiệm của
lãnh đạo là truyền tải tầm nhìn này đến mọi thành viên của tổ chức, biến nó
thành tầm nhìn chung được sự chia sẻ bởi tất cả mọi người.
Tầm nhìn của một thương hiệu phải hội đủ các tiêu chuẩn:
- Thống nhất một mục tiêu xuyên suốt của công ty ở mọi cấp độ.
- Tạo sự nhất quán trong việc lãnh đạo và điều hành.
- Động viên tinh thần nhân viên và quản lý
- Định hướng sử dụng nguồn tài nguyên.
Khi xây dựng tầm nhìn thương hiệu cần căn cứ vào loại hình công ty, chủng
loại sản phẩm, lợi ích sản phẩm, khách hàng mục tiêu, triết lý và giá trị công ty,
tình hình cạnh tranh trong bối cảnh hiện tại và kể cả ở tương lai.
2.2.4. Hoạch định chiến lược phát triển thương hiệu
Bất kỳ hoạt động hoạch định nào cũng phải dựa trên cơ sở nguồn lực của
công ty, thông tin thu thập thị trường, tính chất cạnh tranh và định hướng phát
triển chung của công ty.
2.2.5. Thiết kế thương hiệu
Nếu chúng ta coi việc thiết kế thương hiệu như xây một tòa nhà thì có sáu
nguyên liệu chính không thể thiếu được cho quá trình thiết kế thương hiệu:
- Tính cách thương hiệu – Brand Personality
- Tên gọi thương hiệu – Brand Name
- Biểu tượng của thương hiệu – Logo
- Hình tượng của thương hiệu – Brand Icon
- Khẩu hiệu của thương hiệu – Slogan
- Bao bì và màu sắc của thương hiệu
3. Marketing xanh
3.1. Nền tảng xuất hiện Marketing xanh
- Nhân tố bên trong doanh nghiệp: Nhận thức được những cơ hội kinh doanh
từ việc áp dụng chiến lược Marketing xanh cũng như nhận thức được trách
nhiệm xã hội của mình trong quá trình phát triển bền vững.
- Nhân tố bên trong doanh nghiệp: Nhận thức được những cơ hội kinh doanh
từ việc áp dụng chiến lược Marketing xanh cũng như nhận thức được trách
nhiệm xã hội của mình trong quá trình phát triển bền vững.
- Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp: Sự cạnh tranh của các công ty xanh và áp
lực xã hội từ phía dư luận và các nhà hoạt động môi trường cũng như Chính phủ
3.2. Khái niệm Marketing xanh
Theo Henion and Kinnear của hiệp hội Marketing của Mỹ (AMA),
Marketing xanh là tất cả những hoạt động trao đổi nhằm thỏa mãn nhu cầu và
mong muốn của con người và làm giảm thiểu những tác động có hại đến môi
trường tự nhiên. Do vậy, Marketing xanh gắn với một loạt hoạt động rộng rãi

23
 bao gồm điều chỉnh sản phẩm, thay đổi quy trình sản xuất, thay đổi cách thức
đóng gói cũng như thay đổi cách truyền thông tiếp thị.
Theo Polonsky (1994), Marketing xanh là sự kết hợp một loạt các hoạt động
bao gồm thay đổi sản phẩm, thay đổi quá trình sản xuất, thay đổi bao bì, cũng
như thay đổi quảng cáo.
3.3. Marketing Mix trong chiến lược Marketing xanh
- Thiết kế sản phẩm xanh: Nguyên liệu tái chế, tiết kiệm năng lượng, giảm
hoặc loại bỏ khái thải độc; Nguyên tắc 3R (Reduction, Reuse, Recycling).
- Phân phối với các tiêu chuẩn xanh: Gia tăng tỷ lệ nội địa; Tối ưu hệ thống
phân phối để giảm vận chuyển và đóng gói.
- Định giá sản phẩm xanh: Chiến lược giá dựa trên chiến lược sản phẩm
xanh; Sản phẩm tái chế có chiến lược giá khác với sản phẩm tiết kiệm năng
lượng; Định giá cao để thể hiện một sản phẩm có chất lượng hay định giá thấp
khi chi phí thật sự thấp để thể hiện có trách nhiệm xã hội.
- Chiêu thị và tài trợ xanh: Tập trung vào các hoạt động bảo vệ môi trường
và tiêu dùng xanh; Cung cấp đầy đủ các thông tin về tác động của sản phẩm lên
môi trường.
4. Logistics 4.0 và xu hướng tương lai
4.1. Logistics 4.0
Quá trình phát triển của logistics thường được xét theo khía cạnh mức độ
dịch vụ mà một doanh nghiệp logistics cung cấp. Tuy nhiên trong bài viết này,
chúng ta sẽ phân tích quá trình phát triển của logistics tương ứng với các cuộc
cách mạng công nghiệp. Theo đó, logistics trải qua các giai đoạn sau:
- Logistics 1.0: Là giai đoạn cơ giới hóa vận tải. Tàu biển và xe lửa
động cơ hơi nước đã được sử dụng như một công cụ vận chuyển chính thay vì
con người và động vật để vận chuyển hàng hoá.
- Logistics 2.0: Việc phát minh ra điện năng và sản xuất hàng loạt trong
sản xuất dẫn đến sự tự động hóa của việc vận chuyển hàng hoá. Do đó logistics
giai đoạn này cũng được tự động hóa, như kho tự động và hệ thống phân loại tự
động, hệ thống xếp dỡ tự động…
- Logistics 3.0: Là giai đoạn hệ thống hoá quản trị logistics, nó bắt
nguồn từ việc phát minh ra máy tính và công nghệ thông tin. Bằng việc sử dụng
hệ thống công nghệ thông tin trong lĩnh vực logistics, như Hệ thống quản lý kho
(WMS) và Hệ thống Quản lý Vận tải (TMS), tự động hóa và hiệu quả quản lý
logistics, kiểm kê và vận chuyển đã phát triển và được cải tiến đáng kể.
- Logistics 4.0: Là giai đoạn phát triển mới nhất của logistics, chủ yếu
dựa trên sự phát triển của Mạng lưới vạn vật kết nối Internet (Internet of Things
– IoT) và Dữ liệu khổng lồ (Big Data). Mục đích chính của Logistics 4.0 là tiết
kiệm lao động và tiêu chuẩn hóa lực lượng lao động trong quản trị chuỗi cung
24
 ứng. Các công nghệ như robot kho và tự động lái xe đang cố gắng thay thế các
quy trình không đòi hỏi phải vận hành và quyết tâm bởi sức lao động của con
người. Mục đích là sự cân bằng hoàn hảo giữa tự động hóa và cơ giới hóa.
4.2. Xu hướng tương lai
Sự đổi mới trong công nghệ kỹ thuật số cho phép các nhà khai thác logistics
đẩy mạnh hiệu quả và giảm chi phí cũng như theo đuổi các cơ hội kinh doanh
mới. Sự ảnh hưởng của công nghệ đã làm cho các doanh nghiệp logistics phải
định hướng lại chiến lược phát triển theo:
- Tự động hóa dữ liệu và minh bạch
- Kinh doanh trên nền tảng kỹ thuật số
- Các phương pháp sản xuất mới do ảnh hưởng của kỹ thuật 3D
Xu hướng phát triển hiện nay của logistics là phát triển dựa trên nền tảng thị
trường điện tử và kỹ thuật số; thay đổi quá trình sản xuất dựa trên kỹ thuật in
3D; nâng cao hiệu quả vận tải, kho hàng và phân phối trên cơ sở tự động hóa các
phương tiện và robot; chia sẻ thông tin một cách an toàn và cởi mở. Tuy nhiên
lựa chọn phát triển theo định hướng nào lại phụ thuộc vào đặc điểm riêng của
từng doanh nghiệp logistics, một số vấn đề có thể được xem xét là: quy trình của
chuỗi cung ứng; cấu trúc của chuỗi cung ứng; tình hình cạnh tranh trên thị
trường; trải nghiệm của khách hàng và nhu cầu của thị trường. Nói tóm lại, các
doanh nghiệp logistics cần thay đổi từng bước nhỏ và tiến hành thay đổi liên tục
để hướng đến chuyển đổi sang mô hình logistics 4.0.
IV. Điều kiện thực hiện môn học:
1. Phòng học chuyên môn hóa/nhà xưởng: Phòng máy vi tính với các phần mềm
quản lý bán hàng
2. Trang thiết bị máy móc: Như trên.
3. Học liệu, dụng cụ, nguyên vật liệu: Giáo trình, sách tham khảo
4. Các điều kiện khác: Không
V. Nội dung và phương pháp, đánh giá:
1. Nội dung:
- Kiến thức: Đánh giá thông qua bài kiểm tra trắc nghiệm, tự luận, học sinh cần đạt
được các yêu cầu gồm nội dung sau:
+ Trình bày nội dung Logistics căn bản, Logistics tích hợp, nội dung Quản trị chuỗi
cung ứng, Quản trị chuỗi nhu cầu, nội dung Logistics hợp đồng, Logistics dự án,
Logistics đầu vào & ra, dịch vụ Marketing phối hợp (4P) bao gồm thiết kế dịch vụ,
giá dịch vụ, truyền thông xúc tiến dịch vụ, định vị dịch vụ.
- Kỹ năng: Đánh giá kỹ năng của học sinh thông qua việc thực hành khảo sát nhu
cầu, tâm lý khách hàng; xây dựng các phương án tiếp thị và quảng bá dịch vụ, xây dựng
thương hiệu trong thực tiễn.

25
 - Năng lực tự chủ và trách nhiệm: Sinh viên cần có thái độ tích cực và chủ động vào
các hoạt động trên lớp cũng như đọc tài liệu trước khi đến lớp, tự lập kế hoạch học tập
cho bản thân.
2. Phương pháp:
Số cột kiểm
TT Phương pháp Hình thức
tra
Trắc nghiệm và tự luận
01 Kiểm tra thường xuyên 1
(60 phút)
02 Kiểm tra định kỳ Trắc nghiệm (60 phút) 1
03 Thi kết thúc môn học Trắc nghiệm (60 phút)
VI. Hướng dẫn thực hiện môn học:
1. Phạm vi áp dụng môn học: Cho học sinh ngành Logistics, trình độ Trung cấp,
học kỳ IV.
2. Hướng dẫn về phương pháp giảng dạy, học tập môn học:
- Đối với giảng viên:
 Chuẩn bị đầy đủ giáo trình, tài liệu giảng dạy và biên soạn các giáo án điện
tử.
 Sử dụng thành thạo các trang thiết bị day học như máy chiếu, máy CD,
loa,..
 Áp dụng phương pháp giảng dạy tiếp cận năng lực của người học thông qua
việc thiết kế các hoạt động học tập phù hợp với trình độ và phát huy được
tìm năng của người học.
- Đối với người học:
 Trang bị đầy đủ giáo trình, tài liệu học tập theo yêu cầu của môn học.
Tự lập kế hoạch học tập và rèn luyện cho bản thân..
3. Những trọng tâm cần chú ý: Phân khúc thị trường dịch vụ logistics; Phát triển cơ
sở dữ liệu khách hàng; Các chiến lược tiếp cận điển hình; Phương tiện truyền thông, xây
dựng thương hiệu logistics; Dự báo nhu cầu và tiêu chuẩn dịch vụ; Báo giá và thuyết
phục khách hàng.
4. Tài liệu chính: Logistics Service, Viện Nghiên cứu và Phát triển Logistics Việt
Nam, 2016. Tài liệu tham khảo: Marketing for Logistics, AFFA 2014.
TT Tên tác giả Tên sách – giáo NXB Năm
trình XB

1 Viện Nghiên cứu và Phát Logistics Viện Nghiên cứu và Phát 2016
triển Logistics Việt Nam Service triển Logistics Việt Nam

26
2 AFFA Marketing for AFFA 2014
Logistics

5. Ghi chú và giải thích (nếu có): Giảng viên chủ động sưu tầm và giới thiệu cho
học sinh. Quy định cập nhật: yêu cầu Giáo viên cập nhật các kiến thức/thông tin mới
trong bài giảng.

HIỆU TRƯỞNG TRƯỞNG KHOA TỔ TRƯỞNG BỘ MÔN

27