Công ty Cổ phần Văn phòng phẩm Hồng Hà

Khu vực Quận Ba Đình - năm 2024

BÀI 2 : XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG
II. Xây dựng dự báo bán hàng
2. Đánh giá các căn cứ
2.1. Cơ cấu dân cư
(Đơn vị: người)
Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023
Tổng dân số 221,893 226,572 226,315
Bảng 1.1. Tổng quy mô dân số quận Ba Đình giai đoạn 2021 - 2032.
→ Nhận xét
Dựa vào số liệu Bảng 1.1 ta thấy quy mô dân số của quận Ba Đình giai đoạn
2021 – 2023 có chút biến động không đáng kể qua các năm.
Cụ thể:
- Từ năm 2021 – 2022 : Dân số tăng từ 221,893 người đến 226,572 người, tăng
4.679 người tương ứng mức tăng 2,1%.
- Từ năm 2022 – 2023: Dân số giảm 226,572 người xuống 226,315 người, tăng
triệu người tương ứng mức giảm 0,11%.
→ Quy mô dân số quận Ba Đình biến động không đều qua các năm dẫn đến cầu
tiêu dùng thất thường.
2.2. GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán.
a) Tốc độ tăng trưởng GDP
(Đơn vị: %)
Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023
Tốc độ tăng trưởng GDP 10,7 11 11,7
Bảng 1.2. Bảng tốc độ tăng trưởng GDP quận Ba Đình giai đoạn 2021-2023.
→ Nhận xét:
Tốc độ tăng trưởng GDP quận Ba Đình trong giai đoạn 2021-2023 tăng trưởng
tốt
- Giai đoạn 2021-2023: Tăng từ 10,7% lên 11% với tốc độ tăng trưởng GDP là
0,3%
 - Giai đoạn 2022-2023: Tăng từ 11% lên 11,7% với tốc độ tăng trưởng GDP là
0,7%
b) Thu nhập bình quân đầu người
(Đơn vị: triệu đồng/người/tháng)
Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023
Thu nhập bình quân đầu 10,05 10,69 11,7
người
Bảng 1.3. Bảng thu nhập bình quân đầu người quận Ba Đình giai đoạn 2021-
2023.
→ Nhận xét: dựa vào số liệu Bảng 1.3 ta thấy thu nhập bình quân đầu người
quận Ba Đình qua các năm:
- Thu nhập bình quân đầu người giảm từ 10,05 triệu đồng/người/tháng(2021)
lên 10,69 triệu đồng/người/tháng(2022), mức tăng là 6,04 triệu đồng/người/tháng.
- Thu nhập bình quân đầu người tăng từ 10,69 triệu đồng/người/tháng(2022) lên
11,7 triệu đồng/người/tháng(2023), mức tăng là 1,01 triệu đồng/người/tháng.
→ Tuy cơ cấu dân số có biến động nhưng thu nhập bình quân đầu người tăng
cao, tăng khả nhu cầu tiêu thụ sản phẩm.
2.3. Số lượng điểm bán
STT Tên Địa chỉ SĐT (nếu có)
1 Hiệu Sách Ba Đình 12, Quán Thánh, Phường Quán 0243 8283
Thánh, Quận Ba Đình 270
2 Hiệu Sách Bách 423 Đội Cấn, Vĩnh Phúc, Ba Đình 04 3762 2248
Khoa Tự Chọn
3 Nhà sách Tiền Nguyễn Thái Học, Kim Mã, Ba 04 3733 6235
Phong Đình
4 Ngoc Ha Tien Phong 17 Ngọc Hà, Đội Cấn 04 3734 5896
Bookstore
5 bookstores Vietnam Số 2A Cầu Giấy, phường Ngọc 098 971 56 56
Khánh, quận Ba Đình
6 Bookworm 44, Châu Long, Quận Ba Đình, Hà 04 3715 3711
Nội
7 Ba Dinh District 53 Linh Lang, Cống Vị, Ba Đình 0243 7661
Court 048
8 Nhà sách Kim Đồng 126 Nam Cao, 10 Núi Trúc, Giảng 04 3846 5725
 - 10 Núi Trúc Võ, Ba Đình
Bảng 1.4. Danh sách các cửa hàng phân phối sản phẩm tại quận Ba Đình
Ngoài ra còn các điểm bán lẻ, tạp hóa khác.
2.4. Sản lượng, triển vọng của ngành
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế trong những năm qua, nhu cầu về các
loại hàng hóa cũng tăng theo. Cùng với sự phát triển đó nhu cầu về các sản phẩm
phục vụ cho ngành giáo dục cũng tăng lên đáng kể. Khối lượng đồ dùng văn phàng
phẩm, đặc biệt là giấy, vở được tiêu thụ rất mạnh.
Khách hàng không chỉ quan tâm tới chất lượng, giá cả mà hình thức của các tập
vở cũng được đánh giá rất cao. Hiện nay, trên thị trường văn phòng phẩm, mặt
hàng giấy vở là mặt hàng có nhiều mẫu mã và chủng loại nhất, đáp ứng đầy đủ nhu
cầu của khách hàng với giá cả phù hợp.
2.5. Thị phần trong ngành
Thị trưởng giấy vở của Công ty đã được phủ kín cả nước và có sản phẩm đã
được tiêu thụ tại nước ngoài thông qua hệ thống đại lý của công ty. Thị trường
trọng điểm của Công ty là những thành phố, trung tâm, thị trấn, thị xã với tập khách
hàng là những người tiêu dùng có thu nhập cao.
Hiện nay, ở Miền Bắc, Hồng Hà vẫn là một công ty sản xuất giấy vở có thị phần
lớn nhất, chiếm khoảng 63% thị trưởng Miền Bắc và khoảng 75 – 80% trên thị
trường Hà Nội.
2. Lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng phù hợp
Phương pháp thống kê kinh nghiệm: dựa vào kết quả bán hàng thời gian trước
và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán hàng.
(Đơn vị: tỷ)
Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023 Năm 2024
1. Doanh 2. 110,652 3. 116,971 4. 127,682 5. 139
thu
Bảng 1.5. Bảng dự báo doanh thu của quận Ba Đình
Doanh thu tăng dần qua từng năm từ 110,652 tỷ đồng (2021) lên 127,682 tỷ
đồng (2023). Dự báo năm 2024 doanh thu tăng lên 139 tỷ đồng.
3. Xây dựng các chỉ tiêu phản ánh kết quả dự báo bán hàng
- Quy mô thị trường:
+ Đối tượng khách hàng: hướng tới khách hàng nhà trường, học sinh, sinh viên,
CBCNV...
 + Giới tính: bao gồm cả nam và nữ.
+ Độ tuổi: tất cả các khách hàng có nhu cầu sử dụng. Tuy nhiên khách hàng mà
Hồng Hà hướng tới chủ yếu là độ tuổi từ 5tuổi - 25tuổi.
- Sức mua
+ Tần suất sử dụng: Khách hàng mục tiêu sử dụng trung bình 2-3 lần/tuần/người.
+ Lượng sử dụng: Khách hàng mục tiêu thường sử dụng 1-2 sản phẩm/tuần/người.
- Thị phần: mục tiêu năm 2024, các mặt hàng mang nhãn hiệu Hồng Hà chiếm
khoảng 80% - 85% trong khu vực quận Ba Đình.
- Năng lực thị trường: trong khu vực quận Ba Đình có nhiều đối thủ cạnh tranh
như Hải Tiến, Thiên Long, Vĩnh Tiến…nhưng Hồng Hà khẳng định được vị trí của
mình trên thị trường giấy, vở Việt Nam.
- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: bán hàng dựa trên độ tin cậy của khách
hàng đối với thương hiệu sẵn có lâu đời của doanh nghiệp.

II. Xác định mục tiêu bán hàng

1. Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng
(Đơn vị: tỷ đồng)

Chỉ tiêu Doanh số Lãi gộp CPBH LNBH

Năm 2021 110,652 29,8 19,6 6,1
Năm 2022 116,971 31,1 19,9 6,4
Năm 2023 127,682 34,7 22,4 6,8
Năm 2024 139 38,6 26,7 7,3
Bảng 1.6. Bảng tổng hợp kết quả hoạt động kinh doanh
Sau các năm bị tác động bởi dịch Covid-19 đầy khó khăn tới nền kinh tế Việt
Nam. Hồng Hà cũng chịu ảnh hưởng bởi đại dịch. Tuy vậy, đội ngũ bán hàng đã nỗ
lực rất nhiều ở tuyến đầu để tối thiểu hóa chi phí, công ty đã đứng vững và vượt
qua khó khăn. Năm 2023 dịch Covid-19 qua đi nền kinh tế ổn định và tăng trưởng
trở lại, Hồng Hà cũng phát triển mạnh mẽ.
2. Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng
- Mục tiêu thu hút, phát triển thị trường
 (Đơn vị: tỷ đồng)
Chỉ tiêu Quý I Quý II Quý III Quý IV
Doanh thu 30,625 31,143 32,485 33,429
Bảng 1.7. Bảng tổng hợp doanh thu năm 2023 của quận Ba Đình

(Đơn vị: tỷ đồng)

Chỉ tiêu Quý I Quý II Quý III Quý IV
Doanh thu 34 34,5 35 35,5
Bảng 1.8. Bảng dự báo doanh thu năm 2024 của quận Ba Đình

Với vị thế là doanh nghiệp dẫn đầu chất lượng và sự đa dạng trong mẫu sản
phẩm được người tiêu dùng đánh giá, mức độ nhận biết thương hiệu đứng đầu tại
miền Bắc, sự phát triển hệ thống kênh phân phối rộng khắp và chuyên nghiệp nhất,
mục tiêu hàng đầu là việc thu hút và giữ chân khách hàng. Mục tiêu này đơn giản
được hiểu là nhắm mục tiêu vào những khách hàng có mức chi tiêu cao, xây dựng
quy trình để giải quyết những điểm khách hàng chưa hài lòng hay tập trung nhiều
hơn vào việc chăm sóc khách hàng với những người đã mua hoặc sử dụng sản
phẩm. Số liệu thống kê cho thấy, tệp khách hàng hiện có chi tiêu nhiều hơn 67% so
với tệp khách hàng mới, vì vậy việc việc giữ chân khách hàng là thật sự cần thiết có
thể tạo ra sự khác biệt lớn nhất đến doanh thu hàng năm.
+ Tổ chức giới thiệu sản phẩm văn phòng phẩm Hồng Hà 1-2 lần/tháng tại
các trường học, công ty, doanh nghiệp,… và thu thập ý kiến, thông tin,…
+ Mở triển lãm sản phẩm vào cuối tháng 8, đầu tháng 9.
+ Chương trình học bổng.
+ Mở thêm 1 đại lý, thêm 3 điểm bán tại TTTM.
- Mục tiêu nâng cao năng lực của đội ngũ bán hàng
Cắt giảm thời gian nhân viên bán hàng dành cho các khách hàng không tiềm
năng và dành thời gian đó để chăm sóc các khách hàng tiềm năng.
+ Tăng thời gian dành cho các cuộc gọi bán hàng
+ Giảm thời gian cần thiết để hoàn tất một giao dịch (từ 30 ngày xuống còn 21
ngày).
 BÀI 3 : XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG
2.1. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp
2.1.1. Các căn cứ để lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cho doanh
nghiệp
a. Các căn cứ bên trong doanh nghiệp
- Đặc điểm của sản phẩm, dịch vụ: giấy, vở là sản phẩm tiêu dùng phổ thông nên
doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý để phủ dầy và phủ
đầy thị trường.
- Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp:
Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm. Đối với công ty văn phòng phẩm Hồng Hà
thị trường mục tiêu ở đây là những người có thu nhập cao, sinh sống tại các thành
phố lớn.
Hồng Hà luôn quan tâm tới việc phát triển sản phẩm. Phát triển sản phẩm mới để
đáp ứng nhu cầu không ngừng thay đổi của người tiêu dùng, để bắt kịp với kỹ thuật
mới, công nghệ mới và để đối phó với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường.
- Khả năng tài chính của doanh nghiệp
Thông số tài chính của công ty 31/12/2023
Vốn điều lệ 58.961.000.000 đồng
Số cổ phần: 5.896.100 cổ phần
Tổng tài sản 469 tỷ đồng
Ưu điểm Công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà có một nguồn lực tài chính
mạnh mẽ thuộc top đầu trong ngành văn phòng phẩm. Điều này cho phép Hồng Hà
có thể thực hiện được những dự án cần vốn đầu tư lớn, lợi nhuận cao.
- Tình hình nhân sự và năng lực của lực lượng bán hàng
Thời điểm 31/12/2023, Công ty có 435 lao động, trong đó lao động có trình độ
trên đại học chiếm 1,38%, trình độ đại học chiếm 29,2%. Những NLĐ này đều có
thêm niên công tác do đó với kinh nghiệm tích luỹ được có thể đủ khả năng đảm
nhiệm những yêu cầu công việc. Lao động trình độ cao đẳng, trung cấp chiếm
59,77%; lao động phổ thông chiếm 9,66%. Đa số được đánh giá là những công
nhân có tay nghề, ham học hỏi, cần cù và nhiệt tình trong công việc.
 Ngoài ra hàng năm, công ty có tổ chức đào tạo hoặc cử đi đào tạo, thi nâng bậc
cho công nhân sản xuất, không ngừng nâng cao chất lượng đội ngũ lao động.
Ưu điểm: Cơ cấu lao động hợp lý, trình độ ngày càng được nâng cao và trẻ hóa
Đây là lợi thế để nâng cao năng suất, hiệu quả trong sản xuất, kinh doanh.
Nhược điểm: Tốn kém chi phí đào tạo
- Các căn cứ khác: Cơ sở vật chất, trang thiết bị, công nghệ
Bên cạnh cơ sở hạ tầng bờ thổ với nhà xưởng sản xuất rộng rãi khang trang,
trang thiết bị hiện đại. Công ty Cổ phần VPP Hồng Hà đã mạnh dạn đầu tư hàng
trăm tỷ đồng đổi mới trang thiết bị công nghệ từ các nước tiền tiến như: Đức, Nhật
Bản, Ấn Độ, Dài Loan... Cụ thể như dây chuyền sản xuất và liên động Flexo Nova
RB 104 của Ấn Độ công suất 200.000 vở/ngày, máy in Offset Mitsubishi Dalya của
Nhật công suất 15.000 tờ/giây, dây chuyền vào keo này và tự động công suất 90
vở/lần/phút.
Ưu điểm: Hiệu quả của việc đầu tư áp dụng khoa học công nghệ tiên tiến đã giúp
doanh nghiệp rút ngắn thời gian hoàn thành sản phẩm, giảm hao phí lao động, tiết
kiệm nguyên vật liệu chất lượng sản phẩm ổn định, làng tính thẩm mỹ và năng suất
tăng cao, giá thành hợp lý đáp ứng tối đa nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng
Thực tế, sau 2 năm đầu từ kết thúc giai đoạn 1, sản lượng của công ty đã tăng
20%. Nếu như nước dây cần 30 lao đẳng để làm ra 100.000 sản phẩm ngày thể hiện
nay khi cần 5 lao động. Đồng thời điều kiện làm việc của người họ động cùng được
cải thiện hơn trước rất nhiều.
Nhược điểm: Việc cải thiện công nghệ đòi hỏi một nguồn vốn lớn, nguồn nhân
lực có trình độ cao. Chưa kể nguồn công nghệ của công ty mặc dù có ưu thế so với
các công ty nhỏ trong nước chưa thực sự đáng kể so với các công ty nước ngoài.
b. Các căn cứ bên ngoài doanh nghiệp
- Đối thủ cạnh tranh
Trên thị trường giấy vở Hà Nội, Vĩnh Tiến, Hải Tiến và Tiến Thành…đang là
những đối thủ đáng gờm nhất của Hồng Hà.
Mặt khác, những đối thủ đến từ Trung Quốc, Đài Loan cũng đang tìm cách thâm
nhập vào thị trường giấy vở Việt Nam. Những mặt hàng Trung Quốc với mẫu mà
chủng loại thay đổi liên tục và bắt mắt, giá bán thấp hơn so với mặt hàng nội địa là
một đối thủ đáng gờm cho các công ty sản xuất văn phòng phẩm trong nước.
Nhưng lợi thế mà các công ty trong nước có được là sự hiểu biết thị trường, chất
lượng sản phẩm được đảm bảo, có những chiêu thức quảng bá cho sản phẩm của
ninh một cách hợp lý . Đây là những yếu tố quan trọng giúp cho các công ty nội địa
đánh bại được các đối thủ đến từ Trung Quốc, Đài Loan

Chỉ tiêu Hồng Hà Vĩnh Tiến Hải Tiến

Giá 12.300đ - 72 trang 8.500đ - 72 trang

14.700đ - 80 trang 10.300đ - 96 trang 12.000đ - 80 trang

17.000đ - 120 11.000đ - 100 15.000đ - 120

trang trang trang

25.600đ – 200 21.000đ – 200 23.000đ – 200

trang trang trang

Chất lượng Chất lượng cao. Tốt Tốt

Bền, đẹp, chống
lóa- mỏi mắt

Sức mạnh thương Ngoài tiêu chí đẹp, Là cái tên quen Đứng vững chắc
hiệu chất lượng còn thuộc đối với môi trên thị trường cả
luôn hướng tới trường học đường, nước.
mục tiêu bảo vệ luôn được người
sức khỏe người dùng tin dùng.
tiêu dùng

- Khách hàng: giá trị tạo dựng niềm tin

 Nhóm khách hàng mục tiêu của Hồng Hà trên thị trường khu vực Thanh Xuân
bao gồm: nhóm khách hàng là học sinh tiểu học, phổ thông cơ sở, phổ thông trung
học, nhóm khách hàng là sinh viên các trường đại học, cao đẳng, trung học, nhóm
khách hàng khối văn phòng. Trong đó, nhóm khách hàng học sinh các khối là nhóm
khách hàng được Hồng Hà tập trung hưởng tới.
- Các đối tác: đồng hành cùng phát triển
Aoen Mall, BigC, Mega Market, Vin Mart, ADC Book,…

2.1.2 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực luôn có các nhân viên bán hàng được
phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại các khu vực trực thuộc nhỏ hơn. Mô
hình này sẽ triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều nhân viên của cùng một
công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng.
• Ưu điểm
- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng
- Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của những
nhóm khách hàng trong mỗi khu vực
- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực
- Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng này cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm
nhận công việc, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và có cơ hội thăng tiến hơn
- Các nhân viên bán hàng có thời gian tìm hiểu về phong tục, tập quán, thói quen
tiêu dùng, văn hóa của khu vực mình được phân công.
• Nhược điểm
- Tập trung về văn hóa nên có thể dẫn tới tình trạng hiểu biết về sản phẩm của
nhân viên bán hàng gặp khó khăn
- Lực lượng lao động tại chỗ đôi khi không đáp ứng đủ nhu cầu nhân lực của
doanh nghiệp
- Các nhân viên giỏi bị phân tán, không tạo ra sự phối kết hợp nên hoạt động bị
hạn chế.
- Mô hình này đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng lực lượng bán hàng lớn, gây
lãng phí nguồn nhân lực và chi phí trả lương cho nhân viên cao.
 - Ra quyết định có thể cục bộ, hạn chế trong việc phối kết hợp giữa các chuyên
gia.

2.2 Thiết kế hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp

2.2.1 Phân tích yêu cầu khách hàng về độ đảm bảo của kênh phân phối
- Thời gian chờ đợi: Thời gian nhận hàng nhanh chóng tránh gây tình trạng ùn
tắc số lượng đơn hàng quá lớn đảm bảo dịch vụ càng cao.
- Địa điểm thuận tiện: Địa điểm mua hàng thuận tiện và dễ đi lại.
- Sản phẩm đa dạng: nhiều mẫu mã sang trọng,đẹp mắt; sản phẩm phong phú đa
dạng.
- Dịch vụ hỗ trợ: Các dịch vụ hỗ trợ như khuyến mãi, mã giảm giá, giao hàng tận
nhà…

2.2.2 Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối
- Đặc điểm người tiêu dùng: là học sinh, sinh viên, cán bộ công nhân viên có nhu
cầu cao về vở viết, thích mẫu mã đẹp, tiện dụng.
- Đặc điểm sản phẩm: chất lượng tốt.
Thiết kế đẹp, hình ảnh sinh động, giấy trắng tự nhiên. chất lượng tốt.
- Đặc điểm của các trung gian phân phối: là cầu nối giữa nhà sản suất với người
tiêu dùng
- Đặc điểm về cạnh tranh:
• Công ty Cổ phần Vĩnh Tiến
+ Ưu điểm: Kích thước, mẫu mã đa dạng; tập trung đầu tư vào dây truyền sản
xuất, lựa chọn thị trường cao cấp cho dòng sản phẩm của mình (giống Hồng Hà).
+ Hạn chế: Vĩnh Tiến có thị trường tập trung trong miền Nam.
Sự hiểu biết về thị trường Hà Nội của Vĩnh Tiến không thể bằng Hồng Hà được
vì Hà Nội gần như là "sân nhà" của Hồng Hà. Những phong tục, tập quán, thói
quen.. của người dân Hà Nội cũng khác so với người dân trong TP. Hồ Chí Minh,
do đó chắc chắn là Vĩnh Tiến sẽ gặp khó khăn trong việc cạnh tranh với giấy vở
Hồng Hà.
• Công ty TNHH thương mại và sản xuất Tiến Thành
 + Ưu điểm: Dây chuyền công nghệ hiện đại, đội ngũ công nhân viên lành nghề
lớn, mẫu mã đa dạng.
+ Nhược điểm: công ty không có quyền phát hành cổ phiếu nên bị hạn chế về
nguồn vốn cũng như mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh.
• Công ty TNHH thương mại Hải Tiến
+ Ưu điểm: Áp dụng khoa học-kỹ thuật vào quy trình sản xuất tạo ra nhiều loại
sản phẩm, mẫu mã đa dạng…
+ Nhược điểm: vốn huy động bị hạn chế do không có quyền phát hành cổ phiếu.
Cơ sở sản xuất ở miền Trung và mới hoạt động tại Hà Nội nên sự am hiểu về
những phong tục, tập quán, thói quen… vẫn còn bị hạn chế.
Chính vì vậy, trên thị trường Miền Bắc và đặc biệt là thị trường Hà Nội, nơi mà
Hồng Hà đang chiếm lĩnh, thì việc các doanh nghiệp khác cạnh tranh là rất khó
khăn.
- Đặc điểm về doanh nghiệp:
• Văn phòng phẩm Hồng Hà là thương hiệu đã quen thuộc của nhiều thế hệ người
tiêu dùng trong cả nước và không ngừng được đầu tư các nguồn lực để giữ vững
uy tín trong lòng người tiêu dùng.
• Công ty có thị trường tiêu thụ lớn, ổn định và luôn tăng trưởng.
• Sản phẩm của Công ty có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, giá cả phù hợp có ưu thế
cạnh tranh cao trên thị trường.
• Công ty có hệ thống phân phối rộng khắp cả nước với mạng lưới chi nhánh và
phân phối phủ khắp cả ba miền và ngày càng chuyên nghiệp.
• Công ty đã áp dụng và triển khai một cách hiệu quả mô hình quản lý bán hàng
chất lượng và chuyên nghiệp, từ bổ sung nhân sự quản lý, bố trí mạng lưới nhân
viên tại từng thị trường,... đến việc áp dụng những quy định hợp lý cho nhà phân
phối.
• Công ty luôn chú trọng cải tiến máy móc thiết bị và quản lý sản xuất ngày càng
được đầu tư hiện đại hơn, góp phần nâng cao năng suất lao động cũng như chất
lượng sản phẩm dịch vụ.
• Giá nguyên liệu giấy được giữ ổn định trong những năm qua.
• Lãi suất ngân hàng có xu hướng giảm so với các năm trước.
 • Đội ngũ lãnh đạo giàu kinh nghiệm và CBCNV trẻ, năng động, góp phần tích
cực vào hoạt động kinh doanh toàn Công ty.

2.2.3 Xác định những phương án chính của kênh phân phối
Các loại trung gian: đại lý, những người phân phối độc quyền, đại lý bán, những
người bán lẻ và thị trường đặt hàng qua bưu điện hay internet v.v…
Số lượng trung gian: 3
Phân phối rộng rãi. người sản xuất tìm cách đưa sản phẩm vào càng nhiều cửa
hàng càng tốt. Vì khi người tiêu dùng đòi hỏi địa điểm mua hàng phải hết sức thuận
tiện, thì điều quan trọng là phải đảm bảo phân phối với cường độ lớn hơn, nhằm
tăng cường phạm vi bao quát thị trường và mức tiêu thụ của mình.

2.2.4 Quy định rõ điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân
phối
- Chính sách giá cả : Bán đúng giá thành theo bảng giá mà công ty đã đề ra, tuyệt
đối không được bán phá giá.
- Điều kiện bán hàng: Các khách hàng đơn lẻ trực tiếp thanh toán tiền theo đơn
hàng khi tiến hành đặt hàng, đảm bảo chất lượng sản phẩm.
- Quyền hạn theo lãnh thổ là một yếu tố quan trọng trong quan hệ giữa người sản
xuất và các trung gian phân phối. Các trung gian phân phối cần biết rõ phạm vi
lãnh thổ thị trường mà họ được giao quyền bán hàng.

Sơ đồ 3.2. Sơ đồ kênh phân phối của CTCP VPP Hồng Hà

- Đặc điểm và yêu cầu của khách hàng mục tiêu

• Sản phẩm chất lượng, đảm bảo an toàn theo các tiêu chuẩn của pháp luật.
• Giá cả phù hợp
• Mua hàng tiện lợi
 - Đặc điểm của kênh phân phối
• Kênh phân phối rộng, bao phủ hơn 60% thị trường quận Thanh Xuân
• Kênh phân phối được phân bố hợp lý, giảm tính cạnh tranh của đối thủ và gia
tăng tính cạnh tranh của công ty.
- Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối
Để thực hiện điều này thì công ty thực hiện chính sách giá công khai cho các đại
lý và các thành viên trong kênh phân phối yêu cầu kí cam kết chống phá giá, đảm
bảo các điều kiện về bảo quản sản phẩm theo đúng tiêu chuẩn của Hồng Hà.
Các yêu cầu cụ thể về doanh số:
• Bán buôn : Doanh số 11 tỷ/ tháng. Mỗi đơn không dưới 500 triệu. Giá bán
buôn = 85% giá bán lẻ niêm yết.
• Người bán lẻ, các điểm bán: Doanh số 950 triệu/ tháng. Mỗi đơn không dưới 60
triệu. Giá bán buôn = 95% giá bán lẻ niêm yết.

❖ Ưu, nhược điểm của kênh phân phối

- Ưu điểm của kênh phân phối

• Mạng lưới phân phối của công ty rất chặt chẽ, hợp lý, các đại lý thường cách
nhau 1 km để giảm thiểu tính cạnh tranh
• Thông qua đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm, công ty có thể triển khai
việc nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và thực hiện chương trình khuyến mãi
• Với mạng lưới phân phối rông khắp công ty dễ dàng thu thập thông tin liên
quan đến sản phẩm. Do đó, có thể đưa ra những giải pháp khắc phục những hạn chế
của sản phẩm.
- Nhược điểm của kênh phân phối
• Nguồn vốn bị ứ đọng do chính sách trả chậm của công ty dành cho các thành
viên trong kênh.
• Sự chênh lệch về giá bán ở các kênh khác nhau do thành viên trong kênh tự ý
điều chỉnh giá bán cao hơn giá công ty niêm yết để thu lợi cao hơn.
• Kênh phân phối của Hồng Hà khá hoàn chỉnh tập trung ở các thành phố lớn,
đặc biệt là thành phố Hà Nội (chiếm tỉ trọng 80% doanh thu).
BÀI 3: XÁC ĐỊNH QUY MÔ, XÂY DỰNG CƠ CẤU LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG VÀ PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ
TRONG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. Xác định quy mô lực lượng bán hàng

- Các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp

Trở thành người dẫn đầu về chất lượng sản phẩm ở đoạn thị trường mục tiêu của mình .
(Đơn vị: tỷ đồng)
Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023 Năm 2024
Doanh thu 110,652 116,971 127,682 139 (dự kiến)

Bảng 2.1. Bảng doanh thu của quận Ba Đình

(Đơn vị: sản phẩm)
Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023
62.500.000
Số lượng 60.846.328 61.198.684 61.884.163
(dự kiến)

Bảng 2.2. Bảng tổng hợp sản lượng bán ra của quận Ba Đình

- Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023

Doanh thu/người
18,442 19,495 18,240 17,375
(tỷ đồng)

Số lượng (người) 6 6 7 8

- Quy mô lực lượng bán hàng hiện có:

Quận Ba Đình có tổng cộng 14 phường/xã:

Số cửa hàng 32 cửa hàng

Số lượng đại diện bán hàng 4 người

Số lượng giám sát bán hàng 2 người

Số quản lý bán hàng khu vực 1 người

Tầm hạn quản lý của nhà quản trị bán hàng 3 khu vực, 1 quản lý bán hàng, mỗi quản lý
bán hàng quản lý 2 đại diện bán hàng mỗi xã/phường.

- Quỹ lương dành cho công tác bán hàng:

Ngân sách lực lượng bán hàng chia làm 3 phần:

+ 8% cho quản lý

+ 80% cho nhân viên bán hàng

+ 12% nhân viên hỗ trợ

Tổng chi phí cho hoạt động bán hàng: 26,7 tỷ đồng

Ngân sách chi phí cho nhân viên bán hàng: 26,7 tỷ x 80% = 21,36 tỷ

- Định mức bán hàng: Sản lượng dự kiến 61.911.324 sản phẩm/năm. Trung bình mỗi
ngày bán 169.620 sản phẩm/ngày.

Từ bảng số liệu năm 2022 này ta có thể tính toán được:

- Tổng số lần thăm viếng 1 cửa hàng: 2*4*12 = 96 lần

- Số lần viếng thăm 32 cửa hàng là 32*96 = 3.072 lần

- Số lần viếng thăm khách hàng của 1 đại diện bán hàng trong năm là 3.072/4 = 768 lần

- Theo mục tiêu thì số cửa hàng năm 2023 tăng lên là 40 cửa hàng.

- Số lần viếng thăm 40 cửa hàng sẽ thực hiện trong năm 2023 là 40*96= 3.840 lần

- Vậy số đại diện bán hàng cần có để thực hiện khối lượng công việc theo thời gian
thăm viếng khách hàng là 3840/768 = 5 người.

- Vậy tính theo tầm hạn quản trị thì số giám sát bán hàng cần cho năm 2023 là 2 người,
quản lý khu vực là 1 người, đại diện bán hàng 5 người.
 Phân chia doanh số theo số lượng công nhân viên

Quản lý bán hàng KV I Quản lý bán hàng KV II Quản lý bán hàng KV III

Doanh thu (tỷ vnđ) 48 45 46

2. Xác định cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng và tiến hành phân công trách nhiệm
cho từng vị trí trong lực lượng bán hàng

Giám đốc
bán hàng

Quản lý bán hàng Quản lý bán hàng Quản lý bán hàng

khu vực 1 khu vực 2 khu vực 3

Đại diện bán hàng Đại diện bán hàng Đại diện bán hàng
các xã/phường các xã/phường các xã/phường

Cống Vị Liễu Giai Phúc Xá

Điện Biên Ngọc Hà Quán Thánh

Đội Cấn Ngọc Khánh Thành Công

Giảng Võ Nguyễn Trung Trực Trúc Bạch

Kim Mã Vĩnh Phúc

 Phân công nhiệm vụ cho từng vị trí công tác trong cơ cấu tổ chức
1. Giám đốc bán hàng
- Lập và tổ chức triển khai kế hoạch kinh doanh của Công ty
- Tổ chức thu thập, phân tích, đánh giá thông tin thị trường và đưa ra đề xuất, kiến
nghị
- Thực hiện chính sách kinh doanh của Công ty
- Phê duyệt và kiểm soát các hợp đồng bán hàng cấp Công ty theo quy định của
Công ty
- Triển khai các hoạt động hỗ trợ khách hàng
- Chịu trách nhiệm trong hoạt động SXKD trước Ban Tổng Giám đốc và các cơ
quan quản lý Nhà Nước khác
- Quản lý các hoạt động kinh doanh của Công ty đảm bảo tuân thủ đúng theo quy
định của Công ty và Luật pháp Việt Nam
- Phê duyệt phương án kinh doanh của nhóm
- Xây dựng, phát triển và quản lý chuỗi công ty bán lẻ
- Đào tạo nhân viên đảm bảo cung cấp đủ nguồn nhân lực cho chuỗi công ty bán lẻ
trong phạm vi phụ trách
- Xây dựng và phát triển dịch vụ khách hàng
- Xây dựng hình ảnh và tác phong chuyên nghiệp cho Công ty bán lẻ
- Lên kế hoạch bán hàng định kỳ năm/quý/tháng chuỗi Công ty
- Đảm bảo sự phù hợp các hoạt động của Công ty với hệ thống chất lượng
- Tổ chức việc Xác định và triển khai các hành động KPPN
- Tổ chức xử lý khiếu nại khách hàng cấp Công ty
- Tổ chức tuyển dụng và đào tạo các vị trí, các cán bộ nhân viên của Công ty.
- Đánh giá nhân viên dưới quyền
- Thu thập, phê duyệt các chỉ tiêu chất lượng liên quan
- Báo cáo về hoạt động kinh doanh của Công ty cho Ban Tổng Giám đốc
2. Giám sát bán hàng

- Trực tiếp hoặc gián tiếp theo dõi và quản lý nhân viên bán hàng tại các địa điểm
phân phối;
- Rà soát nội dung và hỗ trợ thực hiện các chương trình bán hàng, khuyến mại, tiếp
thị;
- Giám sát và lập báo cáo theo dõi lượng hàng tồn kho, theo dõi khoản công nợ của
mọi khách hàng;
- Chỉ đạo cấp dưới và đồng thời trực tiếp đảm bảo đáp ứng các chỉ tiêu doanh số
doanh nghiệp đề ra;
- Nhanh chóng cập nhật thông tin thị trường về mặt hàng đang sản xuất và tiếp cận
xu hướng khách hàng để báo cáo lên cấp trên;
- Lên bản báo cáo, phân tích thị trường theo lịch định kỳ của công ty;
- Kết hợp với các phòng liên quan để hỗ trợ lẫn nhau trong mọi công việc.
3. Đại diện bán hàng

- Giới thiệu và tư vấn bán sản phẩm

- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng để giới thiệu sản phẩm
- Đàm phán ký kết hợp đồng với khách hàng
- Chủ động liên hệ và tạo lập mối quan hệ với khách hàng
- Tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm, giá cả, phương thức thanh toán.
- Khai thác thị trường nhằm đạt doanh số cao nhất
- Tham gia các lớp huấn luyện để trau dồi kiến thức nghề nghiệp và sản phẩm.
 NỘI DUNG 4: XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI

4.1. Tầm quan trọng của việc xây dựng chỉ tiêu bán hàng
- Chỉ tiêu bán hàng được sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát .
- Chỉ tiêu bán hàng là cơ sở để định hướng hoàn thành mục tiêu và khích lệ
lực lượng bán hàng.
- Chỉ tiêu bán hàng là sơ sở đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực
lượng bán hàng.
4.2. Xây dựng nội dung chỉ tiêu bán hàng
4.2.1 Xây dựng chỉ tiêu dựa trên cơ sở kết quả bán hàng
1. Các chỉ tiêu định lượng:
- Quy Mô thị trường: Khu vực quận Ba Đình, thị trường tương đối ổn định,
khu vực tập trung khá nhiều trường học, văn phòng công sở nên có 1 lượng
lớn dân cư là học sinh, sinh viên, nhân viên văn phòng.
- Quy mô khách hàng: bao gồm các lứa tuổi khác nhau, tập trung vào 1 lượng
lớn vào học sinh, sinh viên và công chức.
- Tốc độ tăng trưởng: Có nhiều biến động lớn tác động đến tốc độ tăng trưởng
- Số đại lý: có 8 đại lý lớn
- Thị trường khách hàng mục tiêu của sản phẩm bao gồm:
Độ tuổi <15: 35%
Độ tuổi: 15-40: 60%
Độ tuổi >40: 5%
2. Chỉ tiêu định tính:
- Yếu tố thói quen: kết quả khảo sát cho thấy có khoảng 76% khách hàng
trung thành và chọn Hồng Hà là sản phẩm tốt nhất để sử dụng.
 - Yếu tố cạnh tranh: Hiện nay có nhiều đối thủ đang tìm cách xâm nhập thị
trường,đồng thời các đổi thủ trong ngành cũng áp dụng nhiều hình thức
quảng cáo marketing nhằm nâng sao thị phần cho sản phẩm của họ, điều này
đem lại sự cạnh tranh trong ngành tăng rất nhanh trong điều kiện thi trường
ngày càng mở rộng.Các doanh nghiệp lớn dùng cách thức là quảng bá
thương hiệu bằng uy tín đã tạo được lâu năm cùng với nhiều mẫu mã đa
dạng để tạo nhiều sự lựa chọn cho khách hàng, các doanh nghiệp nhỏ thì
chọn cho họ giải pháp là tung ra sản phẩm với giá rẻ hơn nhằm đánh vào đối
tượng học sinh, sinh viên.
- Yếu tố thời vụ: Tuy mặt hàng giấy, vở không bị ảnh hưởng nhiều bởi thời vụ
nhưng cũng có nhiều giai đoạn trong năm mà doanh số có sự ảnh hưởng rõ
rệ.
 Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: Nâng cao chất lượng bán hàng, nhân
viên của đại lý phân phối cần mỗi tháng đều đi tới các đại lý để phổ biến cho
họ các chính sách ưu đãi, khuyến mại của doanh nghiệp qua đó nâng cao
nghiệp vụ cho người bán hàng ở các đại lý trung gian.

4.3 Một số chỉ tiêu sử dụng để phân bổ cho lực lượng bán hàng

4.3.1. Hệ thống chỉ tiêu kết quả bán hàng

STT Chỉ tiêu ĐVT

1 Doanh thu bán hàng 139 tỷ đồng

2 Mức tăng doanh thu bán hàng 11,318 tỷ đồng

3 Doanh thu bán hàng theo sản phẩm/chủng loại sản phẩm 64 tỷ đồng

4 Doanh thu bán hàng theo khách hàng 40 tỷ đồng

5 Doanh thu bán hàng từ các khách hàng mới 34 tỷ đồng

 6 Sản lượng bán hàng 622.31.818 sp

7 Sản lượng bán hàng so so với tiềm năng thị trường 39.240.196 sp

8 Sản lượng bán hàng theo từng loại khách hàng 22.991.622 sp

9 Sản lượng bán hàng trung bình trên một lần đặt hàng 23.406 sp

Sản lượng bán hàng trung bình trên một lần tiếp xúc bán
10 68.858 sp
hàng

11 Thị phần đạt được 67%

12 Số lượng các khách hàng mới 1.021 người

13 Số lượng khách hàng bị mất 59 người

14 Số lượng khách hàng có nợ quá hạn 24 người

15 Tỷ lệ khách hàng bị mất đi 2%

16 Số lượng đơn đặt hàng thực hiện được 520 đơn

17 Quy mô trung bình những đơn đặt hàng thực hiện được 99%

18 Số lượng đơn đặt hàng bị hủy bỏ 5 đơn

Số lượng đơn đặt hàng bị hủy bỏ/ Số lượng đơn đặt hàng
19 5 đơn/ 520 đơn
nhận được

4.3.2. Hệ thống chỉ tiêu hành vi ứng xử

STT Chỉ tiêu ĐVT

1 Tổng số lần tiếp xúc với/gọi điện cho các khách hàng 1.425 lần/năm

Số lần tiếp xúc/gđịnh (ngày, tuần, tháng)

Số lần tiếp xúc khách hàng theo ngày 4 lần/ngày

2 Số lần tiếp xúc khách hàng theo tuần 30 lần/tuần

Số lần tiếp xúc khách hàng theo tháng 120 lần/tháng

3 Số lần tiếp xúc được lên kế hoạch trước 30 lần/tuần

4 Số lần tiếp xúc/gọi điện trung bình cho 1 khách hàng 2 lần/tuần

5 Thời gian trung bình cho 1 cuộc gọi 2 phút/cuộc

Mức độ hoàn thành các bản báo cáo được yêu cầu
6 90%
nộp

7 Số lượng ngày làm việc 6 ngày/ tuần

8 Thời gian bán hàng so với thời gian không bán hàng 8 giờ/ngày

6 lần/tuần (mỗi lần

9 Các cuộc họp bán hàng tham dự
khoảng 30 phút)

10 Số lượng khách hàng phàn nàn 85 người

11 Số lượng sản phẩm bị trả lại 478 sp

12 Doanh thu quá hạn thu hồi được 10,6 tỷ đồng

Số lượng thư gửi/ cuộc gọi điện/lần tiếp xúc bán với
13 15 lần/tuần
các khách hàng tiềm năng