BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐẠO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KĨ THUẬT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

KHOA KINH TẾ


BÀI TẬP NHÓM THẢO LUẬN NHÓM LẦN 7

Môn: QUẢN TRỊ MARKETING

Mã môn học: MAMA331706_01

Giảng viên hướng dẫn: TS. Vòng Thìn Nam

Nhóm thực hiện: 11

Nguyễn Thị Kim Mỹ - 22125095

Nguyễn Phạm Thanh Phong - 22125103

Nguyễn Phan Ngọc Trâm - 22125118

Nguyễn Thị Bão Trâm - 22125119

TP. Hồ Chí Minh, ngày 17 tháng 1 năm 2024

 BẢNG DANH SÁCH THÀNH VIÊN

STT Họ và tên MSSV Hoàn thành

1 Nguyễn Thị Kim Mỹ 22125095 100%
2 Nguyễn Phạm Thanh Phong 22125103 100%
3 Nguyễn Phan Ngọc Trâm 22125118 100%
4 Nguyễn Thị Bão Trâm 22125119 100%

Đề bài:

Hãy xây dựng hệ thống phân phối cho hai sản phẩm mới, giải thích tại sao chọn hệ thống
phân phối đó:

1. Dầu gội đầu hướng vào thị trường bình dân.

2. Kem dưỡng da hướng vào thị trường cao cấp.
 MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: KHÁI NIỆM VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI .............................................. 1

1.1. Hệ thống phân phối sản phẩm theo hình thức trực tiếp......................................... 1

1.2. Hệ thống phân phối theo hình thức gián tiếp............................................................ 1

1.3. Lợi ích của việc xây dựng hệ thống phân phối ......................................................... 1

CHƯƠNG 2: XÂY DỰNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VỚI SẢN PHẨM DẦU GỘI
BỒ KẾT HƯỚNG VÀO THỊ TRƯỜNG BÌNH DÂN......................................................... 2

2.1. Xác định khách hàng mục tiêu ..................................................................................... 2

2.2. Mục tiêu cho hệ thống phân phối................................................................................. 3

2.3. Các phương án hệ thống phân phối ............................................................................ 3

2.4. Đưa ra lựa chọn hệ thống phân phối........................................................................... 4

CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VỚI SẢN PHẨM KEM
DƯỠNG DA HƯỚNG Lx’s VÀO THỊ TRƯỜNG CAO CẤP ...................................... 5

3.1. Xác định khách hàng mục tiêu ..................................................................................... 5

3.2. Mục tiêu cho hệ thống phân phối................................................................................. 5

3.3. Các phương án hệ thống phân phối ............................................................................ 6

3.4. Đưa ra lựa chọn hệ thống phân phối........................................................................... 6

TÀI LIỆU THAM KHẢO

CHƯƠNG 1: KHÁI NIỆM VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
Hệ thống phân phối là sự liên kết giữa các đơn vị kinh doanh, một nhóm tổ chức
hoặc cá nhân với nhau, cùng tham gia vào quá trình vận chuyển và cung cấp các sản phẩm
từ nhà sản xuất đến tận tay người tiêu dùng.(Misa Amis, 2022)

Hệ thống phân phối bao gồm xây dựng, quản lý và thực hiện các quy trình có liên
kết với các doanh nghiệp cung cấp hàng hóa, đóng gói và cất trữ trong kho, quản lý hàng
tồn kho, xây dựng chuỗi cung ứng sản phẩm, chịu trách nhiệm hậu cần và các dịch vụ ưu
đãi khách hàng. Quy mô của hệ thống phân phối tùy thuộc vào đặc điểm kinh doanh, quy
mô của doanh nghiệp. (Misa Amis, 2022)

1.1. Hệ thống phân phối sản phẩm theo hình thức trực tiếp

Đây là hệ thống phân phối sản phẩm ngắn nhất để đưa sản phẩm đến tay người người tiêu
dung.Hệ thống này đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng mà không thông
qua đơn vị trung gian phân phối nào như mở cửa hang bán trực tiếp, tìm các khách hàng tổ
chức (Công ty thương mại, công nghiệp,…).

1.2. Hệ thống phân phối theo hình thức gián tiếp

Trái ngược với hệ thống phân phối trực tiếp thì hệ thống phân phối gián tiếp cần ít
nhất một đầu mối trung gian để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dung. Trong hệ thống phân
này phối được chia thành hai hệ thống là hệ thống phân phối hang hóa truyền thống (đại lý,
nhà phân phối) và hiện đại (Các sàn thương mại điện tử).

1.3. Lợi ích của việc xây dựng hệ thống phân phối

Tối ưu hóa chi phí

Bằng cách xây dựng hệ thống phân phối, các doanh nghiệp có thể kiểm soát chi phí
và phân bổ ngân sách một cách dễ dàng, điều này giúp mở rộng phạm vi tương tác của
khách hàng khi phân phối sản phẩm mới trong hệ thống.

1
Phạm vi tiếp cận khách hàng rộng rãi

Xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả giúp các công ty tiếp cận các đối tượng khách
hàng rộng rãi, dễ dàng kiểm soát và đẩy nhanh mức độ phổ biến của sản phẩm. Việc xây
dựng hệ thống phân phối của riêng mình đòi hỏi các công ty phải có tiềm lực tài chính và
khả năng am hiểu thị trường.

CHƯƠNG 2: XÂY DỰNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VỚI SẢN PHẨM DẦU GỘI
BỒ KẾT HƯỚNG VÀO THỊ TRƯỜNG BÌNH DÂN

2.1. Xác định khách hàng mục tiêu (Giới tính, thu nhập, hành vi mua hàng, địa lý, giá
cả, tần suất mua hàng)

Giới tính

Cả nam và nữ đều là khách hàng mục tiêu

Thu nhập

Với sản phẩm dầu gội bình dân Bồ Kết sẽ chọn thu nhập thấp làm khách hàng mục tiêu

Hành vi mua hàng

Thường xuyên tìm kiếm trên mạng xã hội, trang web. Đi đến các nơi như tiệm tạp hoá, siêu
thị để tìm kiếm sản phẩm hoặc đặt hàng trực tuyến trên các sàn thương mại điện tử

Giá cả

Thị trường sản phẩm của dầu gội bình dân hiện nay giá khoảng từ 40.000 đ đến 100.000 đ
tuỳ thuộc vào kích cỡ và thương hiệu. Và sản phẩm dầu gội bồ kết sẽ bán với giá ra thị
trường là 59.000 đ chai 300ml và 99.000 đ chai 650ml.

Tuần suất mua hàng

Với sản phẩm dầu gội thì khách hàng sẽ mua sản phẩm theo chu kì từ 1 - 3 tháng
2
2.2. Mục tiêu cho hệ thống phân phối

Với việc là một thương hiệu mới thì doanh nghiệp chúng em mong muốn sẽ được nhiều
người đón nhận khi tung ra thị trường và mục tiêu số lượng khách hàng sẽ là 2.000 khách
hàng trong vòng 3 tháng và 15.000 khách hàng trong 1 năm. Hợp tác được với 10 kênh
phân phối và 5 đại lý và 10 nhà bán lẻ trong 1 năm, duy trì mối quan hệ với những người
hợp tác này theo hướng lâu dài nếu phù hợp với doanh nghiệp đẻ mở rộng quy mô. Chi phí
đầu tư cho các kênh bán hàng để phân phối là 100.000.000 đ/năm. Lợi nhuân doanh nghiệp
muốn đạt được là 60.000.000 đ trong 3 tháng đầu.

2.3. Các phương án hệ thống phân phối

Vì dầu gội bồ kết là một sản phẩm thông dụng với nhiều người tiêu dùng ai cũng có thể sử
dụng nên việc đưa ra kênh phân phối cũng có rất nhiều lựa chọn như:

Trực tiếp:

• Nhà sản xuất  Người tiêu dùng

Đây là kênh phân phối danh nhất để đưa sản phẩm đến tay khách hàng bằng việc doanh
nghiệp chungd em sẽ mở nhiều cửa hàng của công ty để bán sản phẩm đặt ở những khu
đông đúc nhiều người qua lại và dễ chú ý như quận 1, quận 5 hoặc có thể hợp tác với các
trung tâm thương mại như ( Vạn Hạnh Mall, AEON,...) để có thể thuê 1 khu để trưng bày
và cử nhân viên để bán. Hay tìm kiếm các doanh nghiệp tổ chức như công ty, doanh nghiệp
thương mại để có thwer bán sản phẩm cho họ với một mức giá được chiết khấu khoảng 5%.

Gián tiếp:

• Nhà sản xuất -> nhà bán lẻ/ kênh bán hàng trực tuyến -> Người tiêu dùng

Đây là hệ thống phân phối cấp 1 doanh nghiệp sẽ thông qua 1 trung gian là nhà bán
lẻ để đưa sản phẩm đến khách hàng. Hợp tác với các nhà bán lẻ như các siêu thị (Coop
Mart, Lotte Mart) để phân phối hàng hóa bán cho người tiêu dùng; các cửa hàng tiện lợi

3
như Family Mart, WinMart, Circle K,... hay các tiệm tạp hóa nhò lẻ với giá chiết khấu là
3%.

Đối với việc nhà sản xuất thông qua các kênh bán hàng trực tuyến thì doamh nghiệp
chúng em sẽ hợp tác với các sàn thương mại điện tử như Lazada, Shopee, TikTok Shop để
có thể mở cửa hàng Online để đưa sản phầm đến tay người tiêu dùng.

• Nhà Sản xuất  Nhà phân phối  Nhà bán lẻ  Người tiêu dùng

Đây là hệ thống phân phối cấp 2 doanh nghiệp sẽ thông qua 1 trung gian là nhà bán
lẻ để đưa sản phẩm đến khách hàng. Doanh nghiệp sẽ tìm kiếm đến các nhà phân phối hàng
hóa để hợp tác như YCA với giá chiết là 7% để các nhà phân phối sẽ phán phối cho các nhà
bán lẻ như tiệm tạp hóa các siêu thị để đưa sản phẩm đến tay khách hàng.

2.4. Đưa ra lựa chọn hệ thống phân phối

Với mục tiêu ban đầu của doanh nghiệp chính là tăng lượng khách hàng của doanh
nghiệp cũng như lợi nhuận đã đề ra thì hai hệ thống phân phối là hệ thống phân phối :

• Nhà Sản xuất  Nhà phân phối  Nhà bán lẻ  Người tiêu dùng

• Nhà sản xuất -> kênh bán hàng trực tuyến -> Người tiêu dùng

Sẽ là hai hệ thống phân phối mà doanh nghiệp chúng em sẽ chọn để phân phối hàng
hóa của mình vì các nhà phân phối họ đã có sẵn quan hệ với nhiều nhà bán lẻ trước đó do
đó hàng hóa sẽ được vận chuyển đi nhiều nơi tăng số lượng khách hangd biết tới và tìm
kiếm nhiều khách hàng tiềm năng và doanh nghiệp chỉ cần làm việc với duy nhất 1 nhà
phân phối do sẽ giàm chi phí. Còn đối với hệ thống phân phối cấp 1 thông qua kênh bán
hàng trực tuyến thì đây là xu hướng đanh phát triển trong xã hội khi số lượng ngưòi dùng
mua hàng trực tuyến đang ngày càng tăng lên cũng với đó là doanh nghiệp rất dễ dàng có
thể tiếp cận được với các sàn thương mại điện tử dẫn đến sẽ có rất nhiều ngưòi có thể dễ
dàng tiếp cận với khách hàng.

4
CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VỚI SẢN PHẨM KEM
DƯỠNG DA HƯỚNG Lx’s VÀO THỊ TRƯỜNG CAO CẤP

3.1. Xác định khách hàng mục

Giới tính

Cả nam và nữ đều là những khách hàng có thể sử dụng được. Tuy nhiên, nữ sẽ là
khách hàng ưu chuộng sản phẩm hơn.

Thu nhập

Với sản phẩm dầu gội bình dân Bồ Kết sẽ chọn thu nhập cao làm khách hàng mục
tiêu. Từ 30 triệu trở lên.

Hành vi mua hàng

Thường xuyên tìm kiếm trên mạng xã hội, trang web, tư vấn từ người thân và bạn
bè. Thường đi đến các trung tâm thương mại để mua sắm sản phẩm.

Giá cả

Thị trường sản phẩm của dầu gội bình dân hiện nay giá khoảng trên 1.000.000 đ tuỳ
thuộc vào kích cỡ và thương hiệu. Và sản phẩm kem dưỡng da cao cấp Lx’s sẽ bán với giá
ra thị trường là 5.000.000 đ hũ 150ml và 7.000.000 đ chai 350ml.

Tuần suất mua hàng

Với sản phẩm kem dưỡng da thì khách hàng sẽ mua sản phẩm theo chu kì từ 1 – 2
tháng

3.2. Mục tiêu cho hệ thống phân phối

Với sản phẩm là kem dưỡng da cao cấp thì doanh nghiệp chúng em sẽ đặt mục tiêu
cho sản phẩm Lx’ thu hút được nhiều khách hàng, mục tiêu đặt ra là 200 khách hàng trong
5
6 tháng. Mở rộng quy mô cho doanh nghiệp băg việc mở 7 cưa hàng trong TPHCM tại các
khu vực thành thị đông đúc tại các khu vực có khách hàng tiềm năng thu nhập cao hoặc
những nơi được giới giàu thích đến. Chi phí đầu tư cho việc phân phối hàng hóa là
200.000.000đ. Lợi nhuận dự kiến thu được là 600.000.000 đ trong nửa năm.

3.3. Các phương án hệ thống phân phối

Vì sản phẩm là kem, dưỡng da cao cấp là một sản phẩm đánh vào thị trường cao cấp
cũng như là khách hàng mục tiêu là những người có thu nhập cao nên việc đưa ra kênh
phân phối cũng có rất nhiều lựa chọn như:

Trực tiếp:

• Nhà sản xuất  Người tiêu dùng

Doanh nghiệp chúng em sẽ mở các cửa hàng tại các khu vực thành thị gần các mà
người có khu nhập cao đang sinh sống như quận 7, quận 2, quận 1. Mở các cửa hàng tại các
trung tâm thương mại lớn và uy tính được nhiều người thu nhập cao hướng tới như
Takashimaya, Vạn Hạnh Mall,... để có thể thuê và mở cửa hàng tại đó nhầm thu hút khách
hàng.

Gián tiếp:

• Nhà sản xuất -> nhà bán lẻ -> Người tiêu dùng

Đây là hệ thống phân phối cấp 1 doanh nghiệp sẽ thông qua 1 trung gian là nhà bán
lẻ để đưa sản phẩm đến khách hàng. Hợp tác với các nhà bán lẻ có tiếng trong giới mỹ
phẩm như Hasaki và Beauty Box, Beauty Garden để phân phối hàng hóa cho họ với mức
chiếc khấu là 5% để họ có thể đưa sản phẩm đến tay các khách hàng vì đây là những doanh
nghiệp bán lẻ có tiếng và nằm trong top 10 thị trường bán lẻ lớn tại Việt Nam theo trang
Vietdata theo số liệu năm 2023 và các doanh nghiệp này có rất nhiều cửa hàng tại TPHCM
điều này giúp doanh nghiệp chúng em mở rộng quy mô của sản phẩm.

3.4. Đưa ra lựa chọn hệ thống phân phối

6
 Với mục tiêu ban đầu của doanh nghiệp chính là tìm kiếm khách hàng tiềm năng
cũng như là đạt được lợi nhuận mong muốn thì doanh nghiệp chúng em sẽ chọn cả hai hệ
thống phân phối trên là:

• Nhà Sản xuất  Nhà bán lẻ  Người tiêu dùng

• Nhà sản xuất -> Người tiêu dùng

Với việc sử dụng cả hai hệ thống phân phối thì sẽ tốn khá nhiều về chi phí cho doanh
nghiệp tuy nhuên sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng về quy mô và thu hút được nhiều khách
hàng hơn giúp tăng doanh thu cũng như lợi nhuận cho doạn nghiệp bù lại phần chi phí phải
bỏ ra. Và đây là hai hệ thống phù hợp với sản phẩm của doanh nghiệp vì đặc thù của sản
phẩm cao cấp.

7
 TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1] Misa Amis (15/10/2022). Hệ thống phân phối là gì? Cách xây dựng hệ thống phân phối
hiệu quả. Truy cập ngày (07/04/2024). Truy cập tại link:
https://amis.misa.vn/40748/chien-luoc-phan-phoi/