ВИСОКА ПОСЛОВНА ШКОЛА СТРУКОВНИХ

СТУДИЈА
БЛАЦЕ

ЗАВРШНИ РАД

Марија Васиљевић

Блаце, 2017.
 ВИСОКА ПОСЛОВНА ШКОЛА СТРУКОВНИХ
СТУДИЈА
БЛАЦЕ

ИНТЕРНЕТ МАРКЕТИНГ

ЗАВРШНИ РАД

Ментор: др Данило Обрадовић Студент:Марија Васиљевић

Бр. Индекса 118/13П

Блаце, 2017.
 САДРЖАЈ

УВОД...................................................................................................................................... 1
1.УВОД У ИНТЕРНЕТ МАРКЕТИНГ........................................................................3
2.СУШТИНА МАРКЕТИНГА....................................................................................... 4
2.1.Процес маркетинга........................................................................................... 6
2.2.Анализа тржишних могућности................................................................7
2.3.Истраживање и селекција циљних тржишта..........................................8
2.4.Одређивање циљног тржишта.................................................................10
2.5.Стратегија маркетинга................................................................................11
2.6.Маркетинг микс............................................................................................... 12
3.КРАТАК ИСТОРИЈАТ НAСТАНКА ИНТЕРНЕТА...................................16
3.1.Најважнији интернет сервиси.................................................................17
3.1.1.Електронска пошта E - mail...............................................................19
3.1.2. Web (Wrld Wide Web)..........................................................................20
3.1.3.Теленет......................................................................................................... 21
3.1.4. ФТП ( File Transfer Protocol)..............................................................21
3.2.Електронско тржиште.................................................................................. 22
4.ЕЛЕКТРОНСКО ПОСЛОВАЊЕ.............................................................................24
4.1.Форме електронског пословања.............................................................25
4.2.Модели електронског пословања..........................................................26
4.2.1.Модели електронске продавнице.................................................26
4.2.2.Аукцијиски модeли................................................................................27
4.2.3.Портал модели......................................................................................... 27
4.2.4.Модели са динамичкимодређивањем цена.............................28
4.2.5.Модели групне куповине...................................................................28
4.3.Електронски маркетинг..............................................................................29
4.5.Оглашаваље као основа on - line маркетинга..................................32
5.ИНТЕРНЕТ МАРКЕТИНГ ПЛАЗМА КЕКСА...................................................34
5.1.Производ.............................................................................................................. 35
5.2.Амбалажа............................................................................................................. 36
5.3.Цена........................................................................................................................ 37
5.4.Дистрибуција..................................................................................................... 38
 5.5.Промоција............................................................................................................ 38
5.6.Купац...................................................................................................................... 40
5.7. Плазма кекс као бренд................................................................................ 40
ЗАКЉУЧАК...................................................................................................................... 42
ЛИТЕРАТУРА.................................................................................................................. 44
 УВОД

УериглобализацијеИнтернетигракључнуулогуусвимсферамаживотаипословања.Ин
тернетје
данасвеомапознатпозадоваљавањупотребакупацапрекоразнихуслугакојесеодносена
различитеобласти.Интернетјепостаовеомакорисносредствокојевамможепомоћиприликом
испуњавањаразличитихзадатакаузсамонеколикокликовамишом.Томожебитибилокој
свакодневни посао, или услуга закојује потребнодоста истраживања, паи сам маркетинг.
Интернет маркетинг уопштено представља коришћење претраживања и
презентовања на Интернету у циљу стицања профита. Презентовање на интернету
представља рекламу која има битне разлике у свим сегментима рекламирања у односу на
стандардно рекламирање.
Интернет је створио виртуално и глобално тржиште ослобођено граница времена и
простора. Допринео је и промени форме маркетинга, од традиционалног (масовног) са
просечним потрошачем и њему прилагоденим инструментима маркетинга у маркетинг
микс, у правцу индивидуализираног, прилагођеног (customized), циљног (one to one)
маркетинга. Појавом Интернета мења се и концепт маркетинг. Мењају се и начини
рекламирањаи у данашње време је назамисливо да било која организација не поседује
изграђену Webпрезентацију путем који би комуницирала са постојећим и потенцијалним
купцима и потрошачима, обавештавајући их на тај начин о актуелним дешавањима у
својој организацији.Интернетнеправиразликуизмеђувеликих, компанија и
средњихималихпредузећа,штопружа свакомподједнакушансузаостаривањепрофита.
On -
lineилиИнтернетмаркетингподразумевакоришћењевиртуелногпростораиинтерактивностиз
арад промовисањаипродајепроизводаиуслуга.
Заправо,новесинхронизованекомуникационе
технологијезаснованенаИнтернетусудопринелереструктурирањуглавнихпривреднихсектор
а,
укључујућимаркетинг.Економичност,флексибилностинеограниченгеографскидометИнтер
нет
маркетингадонеојемногимкомпанијамавеликедобитке,алитребаузетиуобзириманекаошто
су недостатак личногконтакта, сигурности и приватности.Локацијаусмислу
физичкогположајавишенијеодзначајазаконкурентскиутицај,докјелокацијанаИнтернетувео
ма значајнајерсепрвенственоодносинапозиционирањенасветскимпретраживачима.

1
 УзпомоћИнтернетавишенеморамопретпостављатикојесупотрошачевепотребе
већсвеможемо сазнатииистражити.Приликомуправљанаодносасапотрошачима
Интернет,каоинтерактиванканал,намолакшаваизградњудобриходносасасвакимпојединачн
им потрошачем.БазаподатакакаосрцеЦРМ–а (Customer Relationship
Managment),управљање односа са клијентомнамомогућавадауспешночувамосве
информацијео нашимпотрошачимаштонамолакшавадаље
предвиђањењиховихпотреба,наоснову ранијих искустава. Да би обавили куповину, људи
су пре одлазили у радње или су обављали куповину телефоном то сада не морају да раде.
Отворене су могућности куповине путем Интернета, корисницима је такође омогућено да
пре куповине или одласка у радњу сазнају све карактеристике производа који купују.
Тактике и инијансе директне продаје настављају да се примењују и на Интернет
маркетингу. Најчешћи облици где са данас примењује Интернет маркетин су друштвене
мреже.

2
 1.УВОД У ИНТЕРНЕТ МАРКЕТИНГ

Интернет маркетинг је настао у веома блиској прошлости, готово паралелно са

настанком Интернета. О функцији и улози Интернет маркетинга се много говори и
пише.Пуно је погрешних информација, различитих тумачења, преуских схватања.
Маркетинг на Интернету, гледано у светским размерама, прилично је развијен. То се може
објаснити делом због популарности ове тематике, али и због постојања маркетинга као
науке која је већ раније доживела висок ниво развијености.
Ново подручје маркетинга са истом суштином су појмови one - lineмаркетинг,
интернет маркетинг, маркетинг на интернету. Најчешће се дефинише као задовољење
потреба и захтева потрошача за информацијама, производима или услугама, уз адекватну
финансијску надокнаду. Претпоставка успешне примене one - line маркетинга је знање о
основама система и процеса маркетинга или често сад већ названог традиционалног
маркетинга. То подразумева знања из подручја маркетинг истраживања, планирања и
развоја производа, дистрибуције и промоције као активности маркетинга и о
инструментима маркетинга. Дакле, принципи и методи one - line маркетинга потичу од
традиционалног маркетинга а основна разлика резултира у интерактивности. Наиме,
субјекти на страни потрошње и понуде реализују двосмерно комуницирање. Продавац
било када и било где може да стигне до потрошача: на радном месту, код куће и сл, као
што и потрошач има далеко веће могућности за контактирање продавца.
One - line маркетинг у свом развоју пролази кроз одређене фазе тако да свака има неке
своје специфичности по којима се исте диференцирају.
Прву фазу карактеришу техничке специфичности које указују на подједнаку
могућност примене текста и графике на интернету.
У другој, још увек исте имају примат када се интензивно истиче погодност светске
мреже за трговину.
У трећој фази доминација подједнако припада техничкој и трговинској филозофији.
На интернету доминирају промотивни и продајни сајтови са мешовитим успехом, а разлог
тога је немерење ефеката и истраживања циљних сегмената.
Четврта фаза припада маркетинг менаџерима који су преузели у своје руке
интернет маркетинг и мерење ефеката истог, како би се утврдио максимум могућности
који се овом рачунарском техником може остварити. У овој фази предузећа интегришу

3
интернет у своје планове како би се маркетинг потези међусобно испомагали. Значајан
број организација гради велика очекивања у односу на on - line маркетинг. Наиме, у
очекивању брзог остварења великог профита многе организације су ступиле на web
верујући статистикама које су показивале да су просечни интернет потрошачи они који,
располажу са натпросечним дохотком и да су високо софистицирани. Међутим, већина
организација је ипак свесна да је маркетинг на мрежи исто тако дуг и напоран процес као
што је у стварном свету. Но, интернет је од расположивих маркетинг медија ипак
најекономичнији јер функционише са најефикаснијим искоришћењем трошкова. Уз то,
како истиче један интернет - експерт, интернет омогућава успостављање личних,
дуготрајних односа. На тај начин је олакшано неговање својих потрошача и примена
elationship маркетинга.
Међутим, маркетинг менаџери су дошли до закључка да је проблем који се појавио
упримени one - line маркетинга усмерен на непостојање маркетинг стратегија за
интернеттехнологије. У циљу разрешења тог проблема формиран је нови појам у облику
интегралног интернет маркетинга (И2М), који представља могућности комбинације
маркетинг стратегија и интернет технологија. Тиме се чини покушај да се за
остварењепојединих циљева маркетинга примене (искористе) различите интернет
технологије. 1

2.СУШТИНА МАРКЕТИНГА

Све пословне организације, које као услов свог опстанка имају профитабилност,
основу свог пословања имају у својим купцима. Суштина маркетинга огледа се у
следећем:
— истраживању и анализи тржишта;
— планирању и развоју производа или услуга у складу са потребама, жељама и
захтевима потрошача;
— продаји и дистрибуцији;
— промоцији и
— интеграцији и координацији свих функција у предузећу.

Сврха истраживања тржишта је прикупљање података и информација које су

неопходне за планирање, организовање и контролу процеса пословања. Истраживање
тржишта нам омогућује да доносимо кључне одлуке на основу веродостојних
1
Шарац, М. Јевремовић, А. Радовановић, Д.,: Интернет маркетинг, Универзитет Сингидунум, Београд,
2015.стр.1

4
информација које добијемо истраживањем, као и решавање проблема и препрека на путу
до успеха у пословању. Неопходност истраживања тржишта се огледа у томе што се ризик
никада у потпуности не може елиминисати, управо због тога се прикупљањем
информација смањује ризик приликом доношења пословних одлука. Прeдузеће се
одлучује на истраживање тржишта само у оним случајевима када не располаже са
довољно информација које су неопходне да се донесе кључна одлука.
Ни најбоља роба на свету неће бити успешно продана уколико се не омогући
доступност те робе на местима где и када је потрошачи желе купити. Канали продаје и
дистрибуције представљају системски организовану активност која има за задатак да роба
од произвођача дође до потрошача на време, место и у форми погодној за употребу. Сврха
им је да омогуће широк асортиман производа и услуга које купци траже по цени коју су
спремни да плате. При доношење одлуке о каналима продаје узима се у обзир постојеће
политике производа, цена и промоција, али истовремено свака одлука о том избору канала
продаје утиче на касније одлуке о производу, цени и продаји.
Тајна маркетинга лежи у способности разумевања шта покреће потрошаче и
могућности да се производи и услуге прилагоде овим потребана, па чак и превазиђу, како
би потрошачи били задовољни. Потрошачи доношењем одлука о куповини производа и
услуга, утичу на продају и профит компаније. Вредност и очекивана продаја и профит
непосредно су креирани и повезани са степеном задовољстав потрошача који имају
поверење у производе и услуге компаније. Информације о понашању потрошача у
различитим ситуацијама у куповини омогућују реалну основу планирања маркетинг
стратегија у компанији. Сазнања о потребама, жељама и захтевима потрошача стално се
мењају, што захтева постављање нових модификованих постојећих маркетинг стратегија и
тактика компанија.
Промоција преузима везну функцију између иницијативе предузећа и продаје на
тржишту. Под промоцијом се подразумевају сви акти током преношења информације
потенцијалној муштерији са сврхом промене знања, одлука, очекивања и понашања.
Темељ промоције је теорија комуникације по принципу пошиљалаца и примаоца
једне поруке. Постоје директна и индиректна промоција.
Код директне промоције предузеће успоставља директан контакт са муштеријом
(пример: промотер једне фирме иде од врата до врата и представља нови продукт), код
индиректне промоције контакти су између предузећа и муштерије разни елементи(пример:
реклама на ТВ - у где један наводно конзумент изјашњава свој утисак о продукту).

5
 Предност индиректне промоције у којој је преносник у директном односу са
предузећем на једној страни, и конзументом на другој страни, је та што се филтрира
економски аспект предузећа и с тиме се јача веровање у ту рекламу код конзумента.
Промоција заузима једно посебно место у маркетингу и она је везни елемент
између осталих елемената маркетинга (производ, цена, дистрибуција).2

2.1.Процес маркетинга

Маркетинг је процес планирања и извођење концепције, утврђивање цена,

промоције идеја, производа и услуга да би се створила размена која задовољава циљеве
појединаца и организација. Поједине компаније могу имати савремено одељење
маркетинга, а да ипак не делују као савремена маркетиншка компанија. То свакако зависи
од тога како остали директори у компанији гледају на функцију маркетинга.
Ако се сматра да је маркетинг у првом реду функција продавања, промашили су
смисао. Међутим не треба се ни водити тиме да се само одељење за маркетинг бави
маркетингом, јер маркетинг није само једно одељење већ цела филозофија компаније.
Успешне маркетиншке компаније обавезно имају нераздвојну везу између стратешког и
маркетиншког планирања и то на следећи начин:
1. Оделење за маркетинг пружа информације и стратешке препоруке;
2. Стратегијски планери врше анализе и процене;
3. Стратегијски планери одређују циљеве;
4. Одељење за маркетинг формулира планове маркетинга;
5. Маркетинг одељење спроводи планове у дело;
6. Резултати се процењују и процес се понавља.

Први корак пословног планирања је план маркетинга. У плану маркетинга се

дефинише циљно тржиште и стратегија позиционирања производа, те се утврђују задаци
продаје и потребна средства за остваривање тих задатака. Процес маркетинга садржи:
— анализу тржишних могућности;
— истраживање и избор циљног тржишта;
— обликовање маркетиншке стратегије;
— планирање и обликовање маркетиншког микса;
— организација, промена и контрола.

2
Николић, П, Д.,: Менаџмент у маркетингу, Факултет за менаџмент Нови Сад, Нови Сад, 2006.стр.31
6
 2.2.Анализа тржишних могућности

Први задатак маркетиншког одељења састоји се у анализи дугорочних могудности

на тржишту ради унапређења перфоманси пословања. Истраживање маркетинга преко је
потребан саставни део савремене концепције маркетинга. На тај начи н компаније могу
добро опслужити своја тржишта купаца само помоћу истраживања њихових потреба и
жеља, њихових локација, куповних навика итд. Околина маркетинга непрекидно ствара
нове могућности, али и ствара опасности као што су конкуренција, кризе, рецесије те
компаније примећују пропадање својих тржишта. Једна компанија може бити
затеченапроменама у одређеној средини, али исто тако уз помоћ добре маркетиншке
стратегије може избећи одређене тржишне ситуације и у складу с’тим благовремено
реаговати.
Маркетинг средину предузећа чине различити фактори који могу директно или
индиректно на неки уочљив начин да делују и утичу на њега. Како у окружењу постоје
позитивне и негативне тенденције и промене, на предузећу је да , користећи сопствена
истраживања и системе обавештавања, прати промене које се дешавају, и благовремено
да на њих реагује и према њима одреди своје маркетинг стратегије.Маркетинг средина
може се поделити на:
— микро и
— макро.

Микро средину чине актери у непосредној околини компаније који утичу на њену
способност да опслужује своја тржишта, а то су: компанија, добављачи, посредници на
тржишту, купци, потошачи и ужа јавност.3
Макро средина– у ову средину спадају сви фактори (динамички и статички) који на
посредан начин утичу на резултате пословања предузећа. На ове факторе менаџмент
предузећа не може да делује, већ им се, углавном, прилагођава. Ови фактори детерминишу
услове привређивања, али различито делују на поједине привредне делатности и гране.
Фактори овог окружења менаџмент предузећа мора пажљиво да анализира и угради у
маркетинг планове предузећа. У условима глобалне ситуације која се брзо мења,

3
Кулето, В. Симовић, В,.: Маркетинг и интернет маркетинг, Висока школа струковних студија за
информационе технологије, Београд, 2011.стр.16

7
предузеће мора да прати и анализира следеће факторе овог окружења: демографско,
економско и конкурентно, социо-културно, научно - технолошко, политичко и правно, и
на крају природно (физичко).
Првенствени задатак сваке компаније је да ради властитог профита, опслужи и
задовољи одређене потребе изабраних циљних тржишта. Да би испунила тај задатак
компанија се повезује са групом добављача и групом посредника у маркетингу како би
придобила своје циљне купце . Ланац добављачи - компанија - посредници у маркетингу -
купци обухвата суштину система маркетинга компаније. Њима се придружују група
конкурената и јавност утичући тако на успех компаније на тржишту. Пословодство
маркетинга приликом планирања маркетинга мора да води рачуна о другим секторима у
компанији (управа, финансије, набавка, производња ...), те зато кажемо да у микро
средину маркетинга спада и сама компанија.
Добављачи су пословне фирме и појединци који компанију и њене конкуренте
снабдевају потребним средствима за производњу одређених роба и услуга. Збивања у
околини добављача могу битно деловат и на маркетиншке операције компаније, те их је
потребно помно пратити. Посредници у маркетингу помажу компанији у промоцији,
продаји и дистрибуцији роба до крајњих купаца, а могу би ти: посредници у трговини,
физичкој дистрибуцији, агенције за услуге у маркетингу и финансијски посредници.
Купци су разлог постојања компаније, а може мо их поделити на тржишта потрошача и
пословна тржишта. Ова подела је битна због различитих карактеристика купаца и
различитог маркетиншког приступа тржиштима. Конкуренти на тржишту се морају
идентификовати , пратити и надмудрти да би се стекла и задржала приврженост купаца.
Јавост је свака група што има потенцијални интерес или утцај на способност компаније да
оствари своје циљеве. Јавност може помагати или ометати компанију у послу те је
неопходно успоставити успешне односе између компаније и кључне јавности.

2.3.Истраживање и селекција циљних тржишта

Када компанија познаје основне силе у околини спремна је за истраживање и

одабир циљних тржишта. То захтева мерење привлачности сваког од могућих тржишта,
процену укупне величине, раста и профитабилности тржишта. Савремена пракса захтева
поделу тржишта на важније тржишне сегменте, њихову процену, одабир те усмеравање на
оне тржишне сегменте које компанија може најбоље услужити. Све више
компанијаприхвата циљни маркетинг. Овде продавач лучи главне тржишне сегменте,
усмерава се на једног или више тих сегмената те разрађује производне и маркетинг

8
програме према мери сваког одабраног сегмента. Компаније се усмеравају на оне купце
које могу најуспјешније задовољити . Циљни маркетинг обухвада три фазе:
— сегментацију тржишта,
— избор циљног тржишта и
— позиционирање производа.

Сегментација тржишта је процес поделе тржишта на одређени број релативно

хомогених целина које имају сличне интересе према производу, односно показују
одређене сличности у понашању. Да би се приступило сегментацији, сегмент мора бити:
приступачан, тачно утврђен, значајан, мерљив, прихватљив, препознатљив, свеобухватан и
довољно велики да би био рентабилан. Постоје различити приступи сегментацији
тржишта, а у глобалу, приликом излажења на тржиште постоје следеће могудности:
— да тржиште остане несегментирано;
— да тржиште буде потпуно сегментирано;
— да тржиште буде сегментирано по једном критеријуму;
— да тржиште буде сегментирано по два или више критеријума.

За сегментацију тржишта производа широке потрошње користе се следеди

критеријуми: географски, демографски, психографски и бихејвиористички.
При избору циљног сегмента користе се критеријуми као што су профитни
потенцијал, оцена садашње и будуће продаје, учешће на тржишту, могућност израде
маркетинг програма.Стратегије које се користе у избору тржишних сегмената су:
Стратегија недиференцираног маркетинга -односи се на ситуацију када предузеће
тржиште посматра као целину (један сегмент) и на њему наступа са једном понудом.
Маркетинг програм за јединствено тржиште усредсређује се на оно што је заједничко у
потребама потрошача и што ће привући највећи број купаца. Ова стратегија се сматра
рационалном због уштеда у трошковима.
Стратегија диференцираног маркетинга – претпоставља сегментирано тржиште на
више циљних сегмената. За сваки циљни сегмент креира се посебна понуда са посебним
обележјима производа (дизајн, облик, квалитет) и маркетинг програмом. Иако ова
стратегија ствара веће трошкове, предузећа је све више примењују због појачане
конкуренције на тржишту, настојећи на тај начин да се што више приближе крајњим
корисницима. 4

4
Миленковић, Б. Ратковић, м.,: Стратегије маркетинга, Факултет за трговину и банкарство Универзитет
Б.К, Београд, 2009.стр.45

9
 Стратегија концентрисаног маркетинга – постоји код организација са релативно
хомогеним производним програмом. Оне настоје да се максимално усредсреде на
задовољење потреба циљног сегмента, обезбеђујући производ према потребама и
захтевима, по цени која је прихватљива, испоруком тачно на време, пружањем
одговарајудих продајних услуга.
Позиционирање производа - након избора циљних сегмената, за сваки циљни
сегмент потребно је да се формулише стратегија позиционирања производа.
Позиционирање производа је поступак креирања производа компаније и маркетинг микса
тако да производ заузме одређено место у свести потрошача. За формулисање стратегије
позиционирања могу да се користе следеди параметри:
— обележја производ;
— предноси употребе производа;
— диферентне предности у односу на други производ;
— посебни захтеви корисника.

Стратегија позиционирања мора бити јасно дефинисана у односу на циљно

тржиште и диферентне предности. Она мора бити доследна, уверљива и конкурентна.
Репозиционирање се односи на промену циљног тржишта, диференцијалне предности или
и једног и другог. Једна од опција је да се задржи производ и циљно тржиште, а да се
промени имиџ производа. Тада се приступа промени дизајна, квалитета, побољшању
функционалности или одржавања.

2.4.Одређивање циљног тржишта

Одређивање обима циљног тржишта понекад може да буде критично. Ако је

превелико или прешироко тржиште, биће тешко да се идентификују информације које су
потребне. Постоји могућност да се потроши пуно новца на промоцју зато што се производ
нуди на погрешном тржишту. Циљ анализе тржишта је да се одреди који су наши
најбројнији потрошачи и како да дођемо до њих – како да их обавестимо за постојање
нашег производа на тржишту. Да се не би изгубили у анализи тржишта и да не би
доносили погрешне закључке постоји стандардна процедура како да се уради добра
процена циљног тржишта, та процена се назива маркетинг фокусиранје market
focusingprocess.
Пошто је предузеће установило постојање различитих сегмената потрошача
требало би одлучити у којим сегментима ће тражити своје производе и услуге. Управо

10
одређивање тих сегмената суштина је процеса који се зове одређивање циљног тржишта.
Различити су приступи циљаном тржишту (масовни, диференцирани, циљни).
Масовно маркетинг, подразумева масовну производњу, масовни маркетинг,
масовну дистрибуцију и масовно промовише један производ.
Диференцирани маркетинг подразуме производњу два или више производа
различите по својим обележјима, квалитету, величини и сл.
Циљани маркетинг - овде произвођач прави разлику између бројних тржишних
сегмената одабира један или више сегмената и развија производе и маркетинг mixпо
сваком поједином сегменту.

2.5.Стратегија маркетинга

Маркетинг стратегијаобухвата анализу и избор циљног тржишта и стварање и

одржавање одговарајућегмаркетинг микса који ће задовољити те људе. Маркетинг
стратегија одеђује најбољи план за најбољуупотребу ресурса организације и тактике за
постизање циљева. За развој и управљање маркетинг стратегијаодговорни су маркетинг
менаџери и они се морају фокусирати на основне маркетинг задатке, а то су:управљање
маркетингом, анализа маркетинг могућности, избор маркетинг стратегије,
дефинисањестратегијапроизвода, цене, дистрибуције и промоције и огранизовање и
контрола маркетинг активности.5
Управљање маркетингомје планирање, организовање и контрола маркетинг
стратегије, мерењемризика и користи у маркетинг одлучивању и фокусирањем на
укупни квалитет.
Анализапотрошача,конкурената и окружења омогућава сагледавање екстерних
могућности и опасности при дефинисањумаркетинг стратегије. На основу анализе
маркетинг могућности организација врши сегментацију иизбор циљних тржишта, избор
стратегије позиционирања и диференцирања производа и развија односе са потрошачима.
Дефинисање стратегије производаобухвата развој и одржавање производа,
дефинисање асортимана,имиџа производа, марке, паковања и избацивање лоших
производа.
Дефинисање стратегије ценеподразумева одређивање нивоа и распона цена,
техника одређивања цена,услова куповине, мењања цена и сл.

5
Миленковић, Б. Ратковић, м.,: Стратегије маркетинга, Факултет за трговину и банкарство Универзитет
Б.К, Београд, 2009.стр.49
11
 Дефинисањестратегиједистрибуцијеобухватауспостављањеодносаса
дистрибуционим посредницима, управљање залихама, складиштење, транспорт, алокацију
роба иуслуга, велепродају и малопродају.
Дефинисање стратегије промоцијесе односи на комуницирање са потрошачима,
унапређење продаје, односа са јавношћу, личне продаје и других облика промоције.

2.6.Маркетинг микс

Маркетингмикспредставља низ маркетинг средстава које организације користе

да би оствариле маркетингциљеве на циљним тржиштима.McCarthyје ова средства
класификовао у четири групе које назива4Пмаркетинга: производ, цена, дистрибуција и
промоција.
Производ (product)
Материјална ствар која је резултат производне делатности или нематеријална
услуга (уколико говоримо о услугама). Производ је продуктпроизводног процеса. На
пример, у аутомобилској индустрији коначни производ је аутомобил. С друге стране, када
говоримо о нематеријалним производима (услуге), типични примери индустрије у којима
се производе услуге јесу туристичка индустрија, угоститељска делатност итд.
Цена (price)
Цена је износ који потрошач плаћа за робу или услугу. Цена је новчани израз
вредности робе или услуге. Најважнији чиниоци који се узимају у обзир приликом
формирања цене јесу трошкови материјала, конкуренција, идентитет производа, висина
дохотка потрошача, потрошачева перцепција вредности производа, што утиче на
потражњу.
Дистрибуција (place)
То је место на којем производ (роба) може бити купљен. Може бити физичка
трговина (продавница), као и виртуална трговина на Интернету. Назива се и каналом
дистрибуције. Канали дистрибуције јесу механизми који су у служби пласмана производа
(робе) на коришћење потрошачима. Учесници у дистрибуцијском каналу су произвођачи,
трговина на велико, трговина на мало те разни остали посредници. Зависно од броја
учесника, дистрибуција може имати један, два, али и више нивоа.
Промоција (promotion)
Промоција представља врсту комуникације коју маркетиншки стручњак може да
употреби на тржишту у сврху промовисања свог производа. Овај елемент маркетинг микса
омогућава да производ дође у свест потенцијалних потрошача те да они буду упознати са

12
постојањем производа, као и његових главних особина и предности. Промоција користи
четири елемента у ту сврху: оглашавање, односи с јавношћу, комуникација од уста до уста
и место продаје.
Оглашавање - подразумева сваку комуникацију која се плаћа. Ту спадају рекламе
на ТВ-у и радију, Интернет огласи, рекламе и огласи у штампаним медијима (новине,
часописи,...) те билборди.
Односи с јавношћу - подразумева комуникацију која није директно плаћена.
Обухвата новинска саопштења, сајмове, изложбе, приредбе, семинаре и слично.
Комуникација од уста до уста - подразумева неформалну комуникацију о
производу између појединаца. Ти појединци могу бити задовољни потрошачи, а могу бити
и особе ангажоване да подстакну комуникацију од уста до уста. Што је производ више
усмерен према потрошачу бринући о његовим потребама, то ће потрошач бити
задовољнији те ће се то одразити на позитивну комуникацију од уста до уста.6
Место продаје - место где се производ продаје комуницира с потрошачем.
Љубазност запослених, униформе запослених, уређење продајнох простора, инвентар,
угодна атмосфера, амбијент (мириси и звукови), удобност и слично пуно говоре о
целокупној услузи.

Слика 1.Маркетин микс

Одлуке о маркетинг миксу се доносе ради утицајана канале дистрибуције и на

финалне потрошаче (органозација одређује понуду микса производа, услуга и цена
и промоциони микс састављен од унапређења продаје, оглашавања, личне продаје, односа
са јавношћу,директне поште, интернета да би дошла до канала дистрибуције и циљних
потрошача).Котлерје ова 4П назваотактичкими одредио је и4 стратегијска П
инстументакоја усмеравају реализацију тактичких П. То су:истраживање тржишта
(probing), сегментација тржишта (parting), избор циљних тржишта (priorites)
и позиционирање производа (positioning). Котлер је тактичким додао идва нова П: односи

6
Николић, П, Д.,: Менаџмент у маркетингу, Факултет за менаџмент Нови Сад, Нови Сад, 2006.стр.52
13
са јавношћу и моћ,а додата су још дваинструмента: људи и процеси. 4П представљају
расположива средства за утицај на купцеса аспекта продаваца. Са аспекта потрошача
свако маркетинг средство треба да пружи корист потрошачу.ЗатоRobert Lautebornпредлаже
супротно концепту 4П, коконцепт 4Ц: решење проблема потрошача,трошкови за
потрошача, удобност и комуникација.
Постојипет
међусобно конкурентнихконцепцијапремакојимаорганизацијеспроводемаркетингактивнос
ти:концепција производње, концепција производа, концепција продаје, концепција
маркетинга, концепција друштвено - одговорног маркетинга.
Према концепцији производње претпоставља се да ће потрошачи преферирати
расположиве производе саниским ценама. Менаџери у производно оријентисаним
организацијама се концентришу на постизањевисоке продуктивности, ниских трошкова и
широке дистрибуције. Ова концепција је корисна када је тражњавећа од понуде производа,
у земљама у развоју и у неким услужним организацијама.
Према концепцији производа потрошачи преферирају производе који нуде највиши
квалитет, достигнуће илииновативне карактеристике. Менаџери у оваквој
организацијинаглашавају производњу супериорних производа ињихово стално
побољшавање, али су понекад опчињени производом и не истражују ни потребе
циљних потрошача,а ни конкурентске производе.
Према концепцији продаје потрошачи препуштени сами себи неће куповати
довољно производа и затоорганизација мора да предузме агресивну продају и промотивне
активности. Концепција продаје сенајагресивније примењује код нетражене робе,
у непрофитним и организацијама са већим капацитетом.Маркетинг заснован на агресивној
продаји носи велике ризике. Претпоставља се да ће купцима који сунаговорени на
куповину производ одговарати, а ако им не буде одговарао да неће преносити лоше поруке
што су неодрживе претпоставке о купцима(просечан задовољан потрошач своје искуство
преносина три, а незадовољан на десет других особа).
Премаконцепцијимаркетингакључ за постизање циљева организације се састоји у
стварању и испоруцивредности за циљне потрошаче, ефективније у односу на
конкуренте.Левит је повукао оштру разликуизмеђу продајне и маркетинг концепције.
Продаја се концентрише на потребе продавца, а маркетинг на потребе потрошача, четири
кључне основе маркетинг концепције су: циљно тржиште, потребе потрошача,
интегрисани маркетинг, профитабилност.Организације пажљиво бирајуциљно тржиштеи
дефинишумаркетинг програме за њих, чак и без схватања потреба потрошача.Постоји
реактивни, антиципативни икреативни маркетинг. Стручњациреактивногмаркетинга

14
откривају и задовољавајупотребе потрошача.Антиципативнимаркетинг стручњаци
антиципирају које би потребе потрошачи могли иматиу блиској
будућности.Креативнимаркетинг стручњаци откривају и производе оне производе које
потрошачинису тражили, али ће их највероватније одушевљено прихватити. Када су
сва одељења организацијекоординирана да би се задовољили интереси потрошача, то
јеинтегрисани маркетинги он се остварује надва нивоа. Прво,различите маркетинг
функције морају бити кооридиниране са аспекта потрошача и друго,маркетинг мора
битиповезан са осталим одељењима која такође мисле о потрошачу. Ради подстицања
тимског рада на нивоу свих одељења организација мора да
спроводиекстерни(усмерен према људима изван организације) иинтерни маркетинг
(обухватаангажовање,обуку и мотивисање појединаца који желе да задовоље потрошаче) и
он увек претходи екстерном маркетингу.
Крајња сврхамаркетинг концепције је да помогне организацијама у остварењу
њихових циљева (за профитне организације то је профит, а за непрофитне и државне је
одржавање и обезбеђивање фондова за обављањеактивности).Већина организација не
примењује маркетинг концепцију све док их не натерају околности,а његову примену могу
подстаци: пад продаје, спорији раст, промена модела куповине, повећањеконкурентности
и повећање трошкова маркетинга. Приликом покушаја промене утржишном
оријентисању,организација се може суочити са три препреке: организовани отпор, споро
учење и брзо заборављање. Немора свака организација да буде маркетинг оријентисана.
Монополисти увек имају потрошаче, а постоје и случајеви када потенцијални потрошачи
сматрају производ суперироним и тако гатраже.7
Према концепцији друштвеног маркетингазадатак организације је да идентификује
потребе, жеље иинтересе циљних тржишта и да испоручи жељена задовољства
ефективније и ефикасније од конкурената тако даодржава или повећава добробит
потрошача и друштва. Она захтева да организације имају у виду друштвена иетичка
разматрања и зато оне често морају да ускладе супротстављене инресе као што су
профиторганизације, задовољавање жеља потрошача и интереси друштва.
Организације послују у динамичном, глобалном окружењу. Сталне промене чине
да победничкестратегије брзо застаревају. Организације се у свом окружењу суочавају са
променљивим вредностима изахтевима потрошача, растућом глобалном конкуренцијом,
привредном стагнацијом и другимекономским, политичким и друштвеним проблемима.
Кључни трендови и снаге који мењају тржишни простор и представљајумаркетинг
изазовесу: раст непрофитног маркетинга, развој информационе технологије,глобализација,
7
Миленковић, Б. Ратковић, М.,: Стратегије маркетинга, Факултет за трговину и банкарство Универзитет
Б.К, Београд, 2009.стр.52
15
промене светске привреде и растућа етничка и друштвена одговорност организација.
Сталниизазов за сваку организацију је да истражује промене и на основу тога планира
будућност. Брзи развој компјутера,телекомуникација иинформационе технологијеима
главни утицај на начин стварања вредности за потрошаче од странеорганизација и на све
аспекте маркетинга. Многе организације настоје да послују наглобалном тржишту.Данас
је скоро свака организација на неки начин повезана са глобалном конкуренцијом.

3.КРАТАК ИСТОРИЈАТ НAСТАНКА ИНТЕРНЕТА

Интернет је 1969. године покренула Агенција за напредна истраживања

Министарства обране САД-а (Department of Defense's Advanced Research Projects
Agency),АРПАНЕТ, на калифорнијском универзитету у Лос Ангелесу. Циљ Интернета био
је омогућити научницима различитих универзитета размењивање резултата истраживања
добијених на различитим локацијама. АРПАНЕТ је развијен 12 година након Спутника, за
времехладног рата. Првобитни циљ АРПАНЕТ-а је био развити мрежу довољно сигурну,
односно такву која ће издржати нуклеарни рат.
Први комуникацијски чвор за усмеравање порука на АРПАНЕТ-у развијен је у
компанији Bolt Baranek and Nevvman(ББН) из Cambridgea Massachusetts. АРПАНЕТ се
темељи на комутацији пакета коју је 1962. године развила компанија Rand
Corporation.Подаци су разбијени на мање делове информација, од којих сваки садржи
адресу, проверу грешака и корисничке податке. За свако слање пакета није потребна
засебна путања. Даље, у случају напада, ако једно од рачунара престане функционисати,
подаци се могу преусмерити на другерачунаре у мрежи с комутацијом пакета. ТЦП/ИП,
протокол који се још увек користи на Интернету, развијен је 1974. године. Он подржава
скуп услуга попут електроничке поште, преноса датотека и приступа на удаљенерачунаре.
Bolt Baranek and Newman (ББН). ББН је основана 1948. године у Cambtidgeu,
Massachusetts, као компанија за подручје акустике. У касним 50-им ББН запошљава
психолога J.C.R.Licklideraкоји усмерава ББН према рачунарским истраживањима.
Lickliderје препознао потенцијал рачунара и почео запошљавање рачунарских стручњака с
Харварда и МИТ-а. ББН је потписао уговор о изградњи АРПАНЕТ мреже која ће
повезивати четири универзитета: УЦЛА, УЦ Санта Барбара, Univeisitv of Utah i Stanford
Research Institute.Године 1984., како је све више градова било повезано с АРПАНЕТ-ом,
почиње се користити појам Интернет. АРПАНЕТ је угашен 1984. године, али Интернет се
одржао. До 1984. године постојало је 500 рачунара повезаних на Интернет. Године 1987.
контрола над Интернетом пребачена је с Министарства обране САД-а на Националну

16
здравствену фондацију(National Science Foundation - NSF).Будући да су универзитети и
техничке организације и даље увелико користиле Интернет, подручје примене Интернета
проширило се у односу на своју првобитну наменукоје је било искључиво у обрамбене
сврхе. Посебно се раширила употреба новинских група
Рачунарски образовани људи користили су Интернет и за приступ удаљеним
рачунарима на универзитетима у сврху истраживања и слања електроничке поште. Пре
1990. године информације на Интернету суу целости биле у текстуалном облику. Није
било графике, слика или боја. Сви задаци су сеспроводили без могућности употребе миша,
без Интернет претраживаца попут NetscapeaиInternet Explorera.Појава WWW-а (World
Wide Web-a: мрежа широм света) године 1989.и Интернет претраживача 1993. године у
потпуности су променили Интернет. WWW је графички орјентисан механизам који
повезује корисника с траженим извором информација. Темељи се на принципу одабира
слике или текста да би корисници прешли на локацију с које могу приступити
информацијама. Интернет претраживач Mosaic, развијен 1993. године на
универзитетуIllinois, подржавао јепоказивање и избор које се врши мишем.
То је Интернет приближило корисницима без посебних вештина рада на рачунару.
Више није требало познавати чудне наредбе да би се прочитала пошта, прелазило се са
странице на страницу у сврху истраживања или пак придружило chatiRновинској групи.
Године 1995. NSFпредаје профитабилним организацијама управљање темељном
Интернет мрежом.Комерцијалне мреже попут MCI WorldCom, Sprint, UUNET (сада део
MCI WorldComa) иCable & Wireless,преносе велик део промета темељне Интернет мреже.
Интернет мрежу можемо упоредити с мрежом аутопутева на којој се промет одвија
великом брзином.8

3.1.Најважнији интернет сервиси

Интернет са својим сервисима, данас представља свакодневницу модерног

живота. Наравно, употреба Интернета, најзаступљенија је у економско развијенијим
регионима света.Данас Интернет представља највећу светску рачунарску мрежу која
повезује мрежеразличитих организација на брз, поуздан и јефтин начин.
Интернет сервисипредстављају употребну вредност Интернета и њихова употреба
усвакодневном животу је све чешћа. Због великог и брзог напретка рачунарске
технологије,а сам тим и Интернета, највећи бројинтернет сервисадоживљава преображај а
одређени бројодлази у заборав. Једни од најважнији Интернет сервиса су: електронска

8
https://sr.wikipedia.org/sr/Историја_интернета
17
пошта (e- mail), Web (World Wide Web), теленет, фтп итд. Постоји више група Интернет
сервиса и можемо их поделити на:
1. Базичне сервисе
— eлектронска пошта (e – mail) размена порука електронским путем;
— теленет (telecommunications network) - приступ удаљеном рачунару и
интерактивни рад на њему, као да је корисник физички присутан на удаљеној
локацији;
— ФТП(File Transfer Protocol) - пренос датотеке између два удаљена рачунара.
2. Јавне информационе системе
— анонимни ФТП (Anonimus FPT) - јавно складиште података које је на
располагању (преко ФТП) свим корисницима Интернета;
— гофер (Gopher) – електронска огласна табла;
— web (World Wide Web) – мултимдијална електронска огласна табла.
3. Дискусиони сервиси
— лист електронске поште (maling list) - листа електронске поште у оквиру
основног сервиса е - поште омогућава груписање корисника сличног профила.
Порука послата групи се аутоматски доставља свим члановима групе;
— дискусионе групе (newsgroup)- сервис јавних интересно повезаних корисника,
поруке се не прослеђују аутоматски већ им се приступа селективно и према
потреби.
4. Конферецијски сервиси
— talk- интерактивна размена текстуалних порука са другим корисником;
— ИРЦ (Internet relay chat) интерактивна размена текстуалних порука
истовремено са већим бројем корисника;
— телефонирање преко интернета (Internet phone);
— видео конференција (videoconferencing).
5. Сервис за претраживање информаија
— archie - претраживање анонимних ФТП сервера на бази назива датотека или
њених карактеристика;
— veronica- претраживање информација садржаних у насловима из менија Gopher
- a.
— wais - претраживање текстова на основу задатих кључних речи;
— www searchengine - специјално претраживање web садржја (Yahoo, Altavista,
Google и др).

18
 3.1.1.Електронска пошта E - mail

E - mail је сервис који омогућује корисницима Интернета преношење порука које

поред текста могу садржати и табеле, графиконе, слике, звучне записе и анимације. За
разлику од осталих видова слања порука, e - mail је веома погодан за додатне заштите, па
се може обезбедити провера аутентичности поруке, тј. да ју је у одговарајуће време послао
онај чији је потпис. Осим тога, порука се PGP -ом штити од прислушкивања, тако да је
може прочитати само онај коме је намењена, а уз то постоји гаранција да је аутор
аутентичан. Мана e-mail на Интернету је недостатак аутоматске провере да ли је порука
испоручена и прочитана, као и недостатак системске заштите од фалсификовања. 9

Слика 2. E- mail
На Интернету постоје wеb сајтови који нуде бесплатне сервисне услуге електронске
поште. Hotmail (www.hotmail.com) и Yаhоо (www.yahoo.cоm) су најпознатији wеb портали
који нуде ове услуге. Електронска пошта представља неопходан интеран и екстеран начин
комуникације са потрошачима, добављачима и пословним партнерима. Управљање e-mail
менаџментом представља једно од кључних питања електронског пословања. Неке
компаније попут Dell Computers примају око 50,000 e-mail порука у току једног месеца,
преко којих стиже око 100,000 наруџбина. Око 110,000 корисника у оквиру компаније
Dutch ElectronicsCompany Philips International креира 7 милиона e-mail порука или 7 Gb
података у току једне недеље (Chaffey, 2000). Наведене чињенице недвосмислено говоре о
значају менаџмента електронских порука у модерним пословним системима.

3.1.2. Web (Wrld Wide Web)

9
Кулето, В. Симовић, В,.: Маркетинг и интернет маркетинг, Висока школа струковних студија за
информационе технологије, Београд, 2011.стр.32

19
 Светом раширене мрежа или Wrld Wide Webје најновији информациони сервис на
интернету који је настао 1989 године. ЦЕРН - у, у пробни рад је пуштен 1991. године, а
1993 године појавили су се први графички читачи. Врло брзо је преузео функције многих
других сервиса Интернета и постао најпопуларнији од свих. Једна од дефиниција Wrld
Wide Web је следећа: Web је систем који омогућава да станице које садрже текст, слике,
звук, анимације и видео запис буду објављене и прочитане од стране рачунара који је
повезан на интернет.Web је замишљен као свет без граница у коме би се свим
информацијама из било ког извора могло приступити. Web се заснива на следећим
идејама:
— универзално читање;
— хипер текст је текст са везама;
— претраживање,
— клијент - сервер модел и
— усклађивање формата.

Слика 3. Web

Web данас омогућава интерактивни рад, односно комуникацију у оба смера.Све то

омогугућују програми за проширење Web - aкао што је JAVA. Она омогућава да се преко
мреже преносе програми који се извршавају на нашем рачунару. Помоћу овог програмског
језика може да се црта, контролишу екранске форме, исписује текст , слике и др.
Персонализација је све више присутна у употреби рачунара и њиховој колерацији са Web
садржајем. Хиљадама посетилаца Web сајта треба пружити осећај да је понуда сајта
упућен лично њима, то јест да је прилагођена управо њиховим склоностима и потребама.
Персонализација се постиже употребом одређених технологија које омогућују да Web
сервер на основу података који су прикупљени о кориснику одлучи који су садржаји њему
најприкладнији то јест шта одговара његовим потребама. Посебан облик комуникације и
представљања данас представљају управо Web адресе. Тако се могу добити допунске
информације за које обично немамо довољно простора или оглашивачи сматрају да би
20
представљали оптерећијући фактор за широки круг људи, а намењени су управо
својеврсним поклоницимаодговарајућих садржаја. У складу са новим техологијама и
савременим трендовима појавио се и нови термин Webcast, који означава видео
емитовања.Webcast је интересантан са аспекта брзине информисања, јер клијент, који има
потребу, било професионалне или личне природе, у реалном времену може добити
информацију о свим дешавањима без обзира на доба дана у његовој временској зони.
Генерално се може рећи да је сваки Webсервис заснован на односу клијент – сервер.

3.1.3.Теленет

Теленет је сервис за приступ удаљеном рачунару, на основу неких карактеристика

(адреса, датума слања, итд) емулацијом терминала. Пријављујемо се на удаљени рачунар и
користимо програме на том рачунару помоћу наредбе теленета и мрежне адресе рачунара.
На овај начин се покреће неки програм са удаљеног рачунара којим је могуће управљати
са сопственог рачунара у текстуалном моду.Веза са тим рачунааром се остварује помоћу
модема користећи емулацију терминала. Приступ удаљеној рачунаској мрежи се врши
куцањем наредбе: теленет+ мрежна адреса удаљеног рачунара.10
Након приступања удаљеној мрежи могу се куцати наредбе на локалном рачунару
које ће се извршити на удаљеном серверу. На овај начин се може прикључити са
сопственог рачунара на више удаљених мрежа, уколико се поседују налози за приступ тим
мрежама. Овај систем се користи за реализацију учења на даљину. Администратори
рачунарских мрежа могу управљати удаљеним рачунарима и контролисати њихов рад са
великом ефикасношћу, уз могућност отклањања грешака у било које време. Теленет
представља моћан севис Интернета који ће знатно допринети развоју учења на даљину и
теленаставе, иновације у образовању.

3.1.4. ФТП ( File Transfer Protocol)

Овај веома користан сервис служи за пренос датотека путем Интернета. За

преношење датотека потребна су два учесника: рачунар на коме се налазидатотека и
рачунар на који се та датотека копира. Да бипренос функционисао, рачунар на коме
се чува рачунарска библиотекапрограма мора бити ФТП сервер док на рачунару који
жели да преузима илишаље датотеке у овакву библиотеку мора да буде инсталиран
неки програмза подршку ФТП клијента. Трансфер се може одвијати двојако:
10
Кулето, В. Симовић, В,.: Маркетинг и интернет маркетинг, Висока школа струковних студија за
информационе технологије, Београд, 2011.стр.36

21
 — са удаљеног ка корисниковом рачунару – downloadи
— са корисниковог ка удаљеном рачунару – upload.

Слика 4. FTP

Постоји много јавно достуних ФТП сервисана којима се налази велики број
датотека од којих многе садрже бесплатне програме (frrewareили shareware). Да би се
користио ФТП сервер корисника мора да се пријави за рад на том рачунару. Како већина
корисника нема налог за рад на машини ФТП сервера, ако је он јавно доступан потребно је
пријавити се као anonymousи уписати своју адресу као лозинку. Овакви јавни ФТП
сервери називају се анонимни ФТП. У противном корисник мора да има свој налог на
ФТП серверу и треба да унесе своје име и лозинку.
Веза са ФТП сервером се успоставља одмах, осим ако је сервер превише зузет.
Треба имати у виду да сваки ФТП серверможе у сваком тренутку истовремено да обрађује
само ограничен број захтева. Такође, корисник треба да користи ближе сервере. На
пример, уместо да се користе сервери у САД – у могу се користити њихове верне копије
(Mirror sites) у Европи које се производе сваке ноћи.

3.2.Електронско тржиште

Електронскотржиштејеелектронскисистемкојиподржавамакарједнуодфункцијаклас
ичногтржишта: идентификацијупартнерасакојимћесетрговати, претраживањепроизвода,
преговарањеоценииусловимапродаје, обављањетрговачкихтрансакција, плаћање,
испоруку, пружањеподршкекупцууодржавањуирешавањупроблемасапроизводом.
Електронска тржишта су тржишта подржана технолошком инфраструктуром
(основна инфраструктура је Интернет) која омогућава размену добара и услуга у разним
фазама спровођења пословних трансакција и комуникације уопште. Е - тржиште окупља
на истом месту купце,продавце, трговце, банке, консултанте итд. Електронско тржиште
омогућује:

22
 — приближавање купаца и продаваца (информације о понуди производа,
претраживање, одређивање цене);
— извршење пословних трансакција (логистика и набавка, плаћање, гаранција,
испорука итд.);
— осигурање институционалне инфраструктуре (правне и законодавне).

Заелектронскотржиштекористесенајчешћетерминитржишноместо (electonic
marketplace) иелектронскитржишнипростор (electronic marketspace).
Постојивишепословнихмоделаелектронскихтржишта.
Електронскапродавница (electronic shopилиe -
shop)јеwebместозаоглашавањепроизводаиуслугапредузећа,
апостепенопочињедасекористиизаоглашавањеиплаћање. Приходиелектронскепродавнице,
којаради 24 сатапотичуоднижецене пословања, повећањапродајеијефтинијерекламе.
Електронскинабавницентар (e - procurement)
великогпредузећаилијавнеинституцијеомогућујепонудуикуповинувећихколичинаробаилиу
слуга. Тимесепостижевећиизбордобављача,
ниженабавнеценеивишиквалитетијефтинијипоступакнабавке.
Електронскипродајницентарпредстављаколекцијуелектронскихпродавница,
којеомогућујустандардизацијунекихтрансакција (нпр. плаћања).
Тицентримогубитиспецијализованизаодређенисегменттржишта,
патаданудеиспецифичнедодатнесервисекаоштосуодговориначестопостављенапитања,
дискусионегрупеиликорисничкегрупе.11
Електронскисајам (e - bazar) омогућујесвојимкупцимадакомуницирајуитргују.
Приходисеостварујуодчланаринеирекламе.
Електронскааукција (e - auction) сезасниванаелектронскомобликупонуде,
којаможекориститимултимедијскупрезентацијудобара, ачестосепроширујеинауговарање,
плаћањеииспорукуроба.
Организатораукцијеостварујеприходпродајомтехнологијезааукцију,
наплатомпојединицитрансакцијеиодрекламе.
Електронскопосредовање(e - brokerage)
представљапосредовањеизмеђупотрошачаидобављача. Потрошачипостављајусвојезахтеве,
апосредниктражипонудеоддобављачаибиранајповољнијупонуду.
Приходсеостварујеизчланаринеинаплаћивањемпообављеномпослу.

11
Кулето, В. Симовић, В,.: Маркетинг и интернет маркетинг, Висока школа струковних студија за
информационе технологије, Београд, 2011.стр.40-42

23
 Малаисредњапредузећамогунаелектронскимтржиштимадалекобржепроспериратии
достићинивомултинационалнекомпаниједалекоједноставнијенегонакласичномтржишту.
ПостојећитрендовинедвосмисленопоказујудавремеелектронскеиИнтернеттрговинетекдола
зи.

4.ЕЛЕКТРОНСКО ПОСЛОВАЊЕ

Једну од првих дефиниција електронског пословања дао је IBM 1997. године, де

финишућиe - пословање као трансформацију пословних процеса у предузећу ко ришћењем
Интернет технологија . Данас се електронско пословање у најширем смислу може
дефинисати као интерни или екстерни пословни процес који се реализује посредством
рачунарске мреже. Електронско пословање је резултат примене нових технологија и
потребе за променама, при чему се суштински мења начин пословања. Настанак
електронског пословања везује се за период либерализације Интернета почетком
деведесетих година. Тада се појам електронског пословања односио превасходно на
електронску трговину, тј. продају и куповину производа и услуга, пружање сервиса
купцима, и сарадњу с пословним партнерима. Развојем технологије долази до даљих
свеобухватних промена у пословним процесима организације, укључујући производњу,
логистику, финансије, маркетинг, управљачке и све друге процесе. Еволуција
електронског пословања текла је кроз више фаза:
Webпрезентација. Прва фаза електронског пословања обухватала је креирање
присуства предузећа на webu у форми web сајта. Уобичајено, статички webсајтови су
садржали основне информације о предузећу, каталог производа, контакт податке. Није
постојала могућност интеракције с корисницима сајта.
Е - трговина. Друга фаза развоја електронског пословања односи се на реализацију
електронске продавнице у оквиру webсајта. Купцима је омогућена интерактивна претрага
каталога производа, наручивање и плаћање.
Дељење информација. Развојем технологија динамичког weba, корисници
Интернета постају креатори садржаја и развијају on - lineзаједнице. Предузећа која
међусобно сарађују повезују своје информационе системе и деле информације
коришћењем Интернета.
Интелигентно електронско пословање. Последња фаза развоја електронског
пословања односи се на креирање заједница између различитих индустрија и повезивање
комплексних пословних процеса.
Карактеристике електронског пословања су:

24
 Свеприсутност - посао се може обављати с рачунара из куће, с посла, из
аутомобила, или с било ког места коришћењем мобилних уређаја, без физичких и
временских ограничења.
Глобални обухват - глобална природа Интернета омогућава превазилажење
геoграфских, временских, културних и националних баријера, па је потенцијална величина
тржишта једнака целокупној светској on - line популацији.
Универзални стандарди - технички стандарди Интернета, на којима се заснива
електронско пословање, универзални су и обезбеђују интероперабилност (заједнички рад
разних техничких и организационих система) на глобалном нивоу.
Информационо богатство - количина доступних информација у електронском
пословању експоненцијално расте. При томе, цене прикупљања, меморисања, обраде и
преноса информација се смањују, док се проток, тачност и доступност информација
повећава. 12
Интерактивност - технологије електронског пословања су интерактивне и омо-
гућавају двосмерну комуникацију.
Персонализација - садржаји се могу креирати и испоручивати кориснику у складу
с преференцијама (наклоности, предности, повластицама), понашањем, жељама или
другим критеријумима. Данас се електронско пословање у ширем смислу односи на скуп
електронских услуга и примену савремених информационих технологија у образовању,
здравству, јавној управи, науци и другим областима људског деловања.

4.1.Форме електронског пословања

Форме електронског пословања се могу дефинисати на основу релација између

учесника у пословању:
— B2B (business to business). Електронско пословање између два или више пословних
система највећим делом се односи на аутоматизацију пословних процеса
електронске трговине и стварање електронских тржишта;
— B2C (business to customer). Електронско пословање предузећа с клијентима
обухвата пословне моделе окренуте ка индивидуалним потрошачима, електронску
малопродају, креирање и испоруку садржаја, посредовање у различитим типовима
трансакција итд.;

12
Раденковић, Б. Деспотић. Зарић, М. Богдановић, З. Бараћ, О. Лабус, А.,: Електронско пословање, Факултет
организационих наука, Београд, 2015.стр.29-30

25
 — C2C (customer to customer). Електронско пословање између индивидуалних
клијената односи се на пословне моделе који омогућавају повезивање крајњих
корисника;
— G2B (government to business). Електронско пословање државне управе које се
односи на услуге за предузећа;
— G2C (government to citizen). Електронско пословање државне управе које се односи
на услуге за грађане;
— G2G (government to government). Електронско пословање између различитих органа
државне управе.

4.2.Модели електронског пословања

Постоје класификације пословних модела засновани на информационим

технологијама. Сваки тип (врста) електронског пословања може да обухвати у својој
реализацији неколико пословних модела, а свака организација дизајнира модел у складу са
својим специфичним потребама, водећи рачуна да модел буде довољно прилагодљив
променама у пословном окружењу. Брз развој технологија омогућио је развој иновативних
пословних модела, који су често јединствени на тржишту. Ипак, као највише коришћени
пословни модели могу се издвојити:
— модел електронске продавнице;
— аукцијиски модел;
— портал модел;
— модел са динамичким одређивањем цена;
— модели групне куповине;
— on - line заједница.

4.2.1.Модели електронске продавнице

Модел електронске продавнице је први масовно примењиван пословни модел

електронског пословања. Модел електронске продавнице (storefront model) омогућава
произвођачима или продавцима да своје производе продају преко Интернета, из било ког
места у свету, 24 часа дневно. Овај модел представља прелаз из традиционалног процеса
трговине у on - line окружење, где се продаја, уместо у физичким, обавља у електронским
продавницама. Продаја у електронским продавницама омогућава брз и једноставан
излазак на глобално тржиште и смањење броја посредника у трговини.Први корак у
реализацији овог пословног модела је креирање on - line каталога с производима, који
купци могу претраживати по различитим критеријумима, могу поредити различите
26
производе, или добијати препоруке на основу ранијих куповина или претрага. Front office
функционалности обухватају: наручивање, плаћање и праћење статуса поруџбине.Током
деведесетих година велики број предузећа имплементирао је овај модел пословања.
Међутим, лоше организована и често скупа дистрибуција производа на глобалном нивоу
довела је до тзв. дотком краха, када је велики број глобалних електронских продавница
доживео неуспех.13

4.2.2.Аукцијиски модeли

Аукцијски модел електронског пословања организован је као форум за on – line

продају и куповину. Модел је замишљен као тржиште које омогућава спајање купаца и
продаваца из целог света. Корисникпродавац се пријављује на систем и шаље податке о
предмету продаје, поставља минималну цену и рок трајања аукције. Корисник лицитант
претражује понуде, прегледа актуелне аукције и лицитира. По завршетку аукције, купац с
највишом понудом купује производ.Најпознатији глобални аукцијски сајт је eBay.com. За
аукцијски модел електронског пословања карактеристично је да се организација
транспорта и испоруке производа пребацује на продавца или купца.

4.2.3.Портал модели

Портал модели електронског пословања су настали са циљем да привуку велики

број корисника на web сајт нудећи квалитетне бесплатне садржаје као додатну вредност.
Портали корисницима, поред сервиса електронског пословања, обично нуде вести,
спортске садржаје, временску прогнозу и бројне друге садржаје. Портал представља
јединствену тачку приступа изворима података и Интернет сервисима. Корисник добија
приступ комплетном порталу без потребе за појединачним приступом сваком од сервиса.
Садржаји портала су динамички, често се ажурирају и могу се претраживати.
Персонализација је једна од битних карактеристика портала, јер се на основу претходних
акција регистрованог корисника садржаји и сервиси могу њему прилагодити.

4.2.4.Модели са динамичкимодређивањем цена

13
Раденковић, Б. Деспотић. Зарић, М. Богдановић, З. Бараћ, О. Лабус, А.,: Електронско пословање, Факултет
организационих наука, Београд, 2015.стр.32

27
 Савремене Интернет технологије утицале су и на промену начина дефинисања
цена. Цене у електронској трговини не морају бити фиксне и могу се динамички мењати,
на пример од броја заинтересованих купаца, од доба дана када се куповина обавља, или
било ког другог параметра изабраног од стране продавца.Неки од често коришћених
модела с динамичким одређивањем цена (dynamic pricing) су:
— Name – Your - Price. Корисник на сајту бира производ или услугу коју жели и
поставља цену која му одговара. Уколико постоји понуда с траженим условима,
продаја се обавља. У оваквом моделу купац може брзо пронаћи понуду која му
одговара, али не може бити сигуран да је куповину обавио по најнижој цени.
Најпознатији пример овог модела је сајт: priceline.com.;
— Comparison pricing модел. Бројни сајтови нуде могућност поређења цена у
различитим on - line продавницама и упућивања купаца у изабрану продавницу;
— Demand - sensitive pricing модел. Цена производа се формира у реалном времену и
зависи од количине. Најчешће, куповина веће количине производа обезбеђује нижу
цену, али је могуће и обрнуто: само један производ се може купити по ниској цени,
а сваки додатни производ је скупљи;
— Bartering модел. Овај модел представља замену непотребног за потребно, без
размене новца;
— Rebate модел. У малопродаји, купцима се може понудити попуст на следећу
куповину, или повраћај дела новца након обављене куповине;
— Free offering модел. Бесплатни производи и услуге доводе велики број корисника на
сајт.

4.2.5.Модели групне куповине

Групна куповина је модел електронске трговине који подразумева укључивање

више купаца у процес куповине. Продавац даје попуст на производе или услуге у случају
да се пријави довољан број купаца . Понуђачи примењују овај метод куповине углавном у
случајевима када пословање није задовољавајуће или кад су посреди вансезонске понуде,
а све у циљу смањења трошка пословања и додатног прилива новца. Ризици којима се
излаже понуђач у овом моделу пословања су немогућност реализовања понуде (уколико се
пријави превише купаца) као и проблем наплате потраживања од Интернет посредника.
Ризици којима се излажу купци односе се на квалитет пружене услуге или купљеног
производа. Постоје и сајтови агрегатори који сакупљају дневне понуде одабраних сајтова
групне куповине на једно место. На овај начин корисник не мора да обилази и прати више
различитих сајтова, нити да свакодневно прима електронску пошту од њих. Друштвене

28
мреже су добар начин за промоцију сајтова за групну куповину као и за стицање и
привлачење нових понуђача и нових купаца.

On - line заједнице су web сајтови који окупљају особе сличних интересовања или
интереса. Ови сајтови нуде члановима брз и једноставан механизам за интеракцију с
другим члановима заједнице, за дељење садржаја, размену мишљења, забаву и друге
активности. Провајдери on - line заједница уобичајено користе хибридне моделе прихода,
често комбинујућиоглашавање, партнерске програме, трансакционе провизије, претплате
и друге моделе. Велике on - line заједнице, као што је Facebook, еволуирају у смеру
платформи за електронско пословање, па је могуће развијати пословне моделе који се у
потпуности ослањају на Facebook - u. Примери који потврђују кретање ка овом смеру су
бројне игрице за кориснике ове друштвене мреже. On- line заједнице се могу користити
као допуна за друге пословне моделе. На пример, произвођачи могу градити on - line
заједницу са циљем да ојачају бренд и лојалност купаца.

4.3.Електронски маркетинг

За електронски маркетинг (е-маркетинг) можемо рећи да представља све on -

lineили електронски базиране активности које омогућавају произвођачима роба и услуга
да задовоље потребе и жеље својих купаца на брз и ефикасан начин. Електронски
маркетинг мора бити креативан, интересантан и подложан сталним променама због
количине информација које се сервирају корисницима.Можемо рећи да је on - line
маркетинг директни маркетинг, да је све на Интернету на неки начин маркетинг. Директни
маркетинг је у Интернету пронашао веома ефикасно средтво за реализацију својих
циљева. Web је омогућио знатно смањење трошкова маркетинга.
Створене су нове могућности за истраживање тржишта, нови модели електронског
маркетинга и модели за побољшање подршке одлучивању купаца. На Интернету постоје и
сасвим конкретне могућности за оглашавање и промоцију. Web презентације предузећа
пружају детаљне податке о производима и услугама које предузеће нуди, начину куповине
производа, упутствима за коришћење производа и решењима како решити неки проблем
везан за купљени производ. Предност је у томе што купац све ово уради у својој кући.
Већина web маркетинг презентација представљају маркетинг алате предузећа, јер се на
тим web страницама најчешће налазе информације о предузећима и њиховим
производима. Сви они који сагледавају могућности Интернета, покушавају да прошире
улогу и ефикасност web страница тако што на њих стављају интерактивну подршку за

29
кориснике који могу постављати питања и на њих добити одговор, који могу преузети
софтвер за купљени хардвер и наравно могу купити производе уз коришћење кредитне
картице.
Странице за on - line куповину служе у сврху маркетинга јер заинтересовани могу
наћи потребне информације на основу којих се могу одлучити за куповину понуђених
производа.14
Предности Интернет маркетинга користе корисници рачунара, а посебно
корисници Интернета. који најчешће имају натпросечно образовање и натпросечне
приходе. Овакав маркетинг је посебно погодан за нуђење рачунарске опреме, других
високих технологија и иновативних производа и услуга јединствених особина. За
Интернет маркетинг погодни су производи и услуге које нису ни прескупе нити превише
јефтине, нарочито су погодни производи чија се цена брзо мења.
У поређењу са традиционалним маркетинг активностима продаја производа и
услуга преко Интернета има највише карактеристике директног маркетинга. Најважније
карактеристике директног маркетинга су:
— информације потребне за одлуку о куповини дистрибуира директно до
потенцијалних купаца,
— лична комуникација,
— продаја на удаљеним местима и
— ефекти директног маркетинга су мерљиви.

Очигледно је да све ове карактеристике дефинишу и продају преко Интернета који

омогућава директан контакт продавца и купца.
Захваљујући могучности технологија на којој је Интернет заснован отворене су
нове могућности продаје. Мултимедија, хипертекст и двоканални комуникациони ток на
web - u дозвољавају да сваки купац добије управо оне информације које су му потребне за
доношење одлуке о куповини производа и услуга.
Уз релативно мале трошкове Интернет је веома ефикасно оруђе директног
маркетинга. Међутим, могућности Интернета као комуникационог канала ограничене су,
највећим делом, специфичним карактеристикама производа који се продаје.
Интернет данас нуди нове комуникационе путеве са тржиштем па се често он
означава као Интернет маркетинг или on - lineмаркетинг.

14
Шарац, М. Јевремовић, А. Радовановић, Д.,: Интернет маркетинг, Универзитет Сингидунум, Београд,
2015.стр.68

30
 On - line маркетинг представља скуп свих активности које за циљ имају продају
производа и услуга циљним потрошачима, употребом Интернета и on - line сервиса,
користећи on - line алате и услуге на начин који је конзистентан са свеобухватним
маркетинг планом предузећа. Интернет технологија омогућава мултимедијалну
хипертекстуалну презентацију информација и интерактивних комуникација. Мултимедија
нуди могућност презентовања информација у облику текста, слике, звука и видеа, док
хипертекст корисницима оногућава брзо и једноставно проналажење потребних
информација. Интерактивни двосмерни комуникациони процес је најзначајнија разлика и
највећа предност Интернета са аспекта употребе маркетинга. Интерактивна брошура
дозвољава купцу да изабере информације које жели и то онда када жели. На овај начин
могуће је сваком поједином купцу креирати и дистрибуирати информације које он жели.
За разлику од масовног маркетинга који креира једну поруку за цело тржиште, on –
lineмаркетинг се обраћа сваком купцу понаособ што ствара ефикасну комуникацију пре и
после куповине. Овако се изграђује дугорочан и пријатељски однос са сваким појединим
купцем. On - lineмаркетинг назива се и једаннаједан маркетинг.
Доступност Интернет сервиса купцима омогућава да сами бирају време приступа
webстраницама што је веома важно. Велика је вероватноћа да ће купац тада лакше
прихватити понуђене информације.
На webu увек има нових информација јер се странице могу освежити када год за то
има потребе. Ово је велика предност у односу на традиционалне маркетинг алате и медије
које треба припремити а њихова објава је условљена временом (огласи у новинама, ТВ
спотови, каталози и сл.).
Данас се webстранице чешће раде по систему један,према,многима, увек се може
попунити неки понуђени упитники или се може послати e - mail порука.Три битне
одреднице нове ере маркетинга су:
— разноврсност, пре свега информација,
— свет реалног времена, плаћање, брзи проток информација са краја на крај света и
— повезаност.

Комуникацијске могућности Интернета су једна од најважнијих особина и

функција. Комуникација са корисницима је веома битна јер ствара нову слику о фирми.
Корисник који добије одговор на свој e -mail стиче утисак, поред информација у одговору
који је добио, да се неко интересује и брине о његовим проблемима. Ово је пут изградње
лојалности купаца, стварања доброг угледа фирме и осигурања нових посета страници.15

15
tps://sh.wikipedia.org/wiki/Internet_marketing

31
 4.5.Оглашаваље као основа on - line маркетинга

Данас је оглашавање на интернету саставни део било ког бизниса. Предности

интернет оглашавања су велике. Презентовање на интернету представља рекламу која има
битне разлике у свим сегментима рекламирања у односу на стандардно рекламирање. Са
становишта интернет маркетинга, а у складу са његовом дефиницијом, могу се набројати
следеће метод:

— SEO ( Search Engine Optimization)

— e - mail маркетинг,
— Банер,
— Билтени ( newsletter), електронске књиге ( e-books) и остале технологије
оглашавања,
— Плаћено интернет оглашавање (pay per click advertising)
— Припојени маркетинг или маркетинг филијала (affiliate marketing).
— Блог
SEOили оптимизација webсајтова за претраживаче представља део интернет
маркети који се бави позиционирањем webсајтова на претраживачима за одређене кључне
речи, а које пак највише одговарају садржају на датом сајту.
Циљ SЕО-а је повећање посећености на неком сајту. Истраживања показују да чак
90% свих посетилаца сајтова до конкретног сајта и долази преко неког претраживача.
Webсајт је, сам по себи, средство маркетинга 24 сата на дан, седам дана у недељи, 365 дана
у години, укључујући и празнике, а без годишњег одмора. Дакле, претраживачи
представљају најквалитетнији извор циљане посећености на интернету.
У првој деценији 21.века један од основнихweb слогана био је:Уколико не постојиш
на интернету, ти не постојиш слоган Web2.0 технологија може се парафразирати:„Уколико
ниси препознатљив на интернету, ти не постојиш.“
E - mailмаркетинг представља директну комуникацију са корисником производа
или услуге у чему се и огледа његова предност. На основу прикупљених података са e -
mail,регистрационих форми и интерних извора података, могу се информисати сви они
који желе да буду упућени у нечије пословање, производе, услуге. E - mail маркетинг
служи за одржавање добрих односа са клијентима и битно је не запоставити већ
постојеће муштерије већ их редовно обавештавати о активностима.

32
 Банер представља рекламу за производ или услугу која се налази на страници
одређеног webсајта. Рекламирање предузећа се преко банера може вршити:

— разменом банера са такозваним пријатељским webлокацијама.

— постављањем банера и реклама на webпортале који ову услугу нуде бесплатно.
— постављање банера на популарним сајтовима уз новчану надокнаду.

Битно је константно бити у свести потенцијалних партнера и билтени, електронске

књиге и остале технологије оглашавања су један од начина за то. Предузеће, у зависности
од своје динамичке промене, шаље једном недељно, месечно или годишње свим
постојећим и потенцијалним партнерима билтене, електронске књиге или електронску
разгледницу и тиме обавештава пријављене на мејлинг листу о новостима у пословању.
Тиме показује да увек мисли на своје кориснике. Важно је не спамовати кориснике и слати
им самоелектронску пошту која се тиче оних области за које знамо да их интересују.16
Плаћено интернет оглашавање је такође једна од важних метода интернет
маркетинга. Један пример је Google AdWords. Корисници приказују свој оглас, у овом
случају на Googl - u,и сами бирају кључне речи, где се након резултата претраге са стране
или на врху појављује њихов оглас. Други пример јесу facebbokогласи који се налазе са
десне стране facebbok профила и представљају комбинације банера и текстуалног огласа.
Поред огромне базе корисника, важна чињеница је та да се плаћено интернет оглашавање
може усмерити на конкретне групе људи. Огласи који циљају пријатеље нечијих
пријатеља су велики потенцијал јер се број корисника свакодневно повећава.
Како Googlтако и facebbok огласи имају флексибилност цена, тачније могућност да
се огласи плаћају по броју кликова (ЦПЦ) или по броју приказивања (ЦПМ).
Плаћено интернет оглашавање нуди циљане нове публике, мењање огласа по
потреби и још неколико услуга све док не постигнете жељени резултат. Важно је то да
нема захтеване минималне потрошње новца, а опцијом плаћања по клику пружа се
могућност наплате само уколико неко кликне на ваш оглас. Ово значи да ће сваки динар
нечијег буџета повећати шансе за успех.
Бесплатни интернет огласи представљају интернет сервисе на којима посетиоци
имају могућност да рекламитају своје услуге или производе без икакве новчане или
материјалне надокнаде.

16
Шарац, М. Јевремовић, А. Радовановић, Д.,: Интернет маркетинг, Универзитет Сингидунум, Београд,
2015.стр.72

33
 Маркетинг филијала представља значајну грану маркетинга где једно предузеће
плаћа провизију другом за сваког корисника који је одређеним маркетиншким
стратегијамадоведен на његов сајт. Један од начина јесу аукцијски сајтови и продаја
производа, где је једно предузеће преко свог сајта линком довело корисника да купи
производ другог сајта и за то добија проценат од продаје производа.
Један оод сигурно добрих начина Интернет промоције је писање блога . Термин
блог је настао од две речи : web log, blog – интернет дневник и представља посебну форму
писања кратких текстова, везаних за једну област, који су хронолошки поређани. Постоје
три типа блога:
— лични блог који пише појединац о одређеној теми,
— организацијски блог кога пише организација или компанија, која на тај начин
комуницира са својим члановима и спољним светом и
— бизнис блог који је направљен у сврху зарађивања новца или
путем рекламирања или путем промоције и продаје својих услуга. Уколико се
лични блог користи да би се остварили приходи, тада он постаје бизнис блог.

Изнајмљивање простора за рекламе, програми маркетинг филијала, постављање

плаћених огласа, продаја производа, промоција услуга представљају само неке од начина
да се заради од блога.
Коју врсту оглашавања ћемо изабрати и која ће за нас бити најефикаснија зависи
од тржишта на коме делујемо, односно од врсте услуга и производа које нудимо. На
друштвеним мрежама велики број потенцијалних купаца може видети наш оглас . Ако
продајемо производ попут одеће, обуће, хране, онда ће нам један од најефикаснијих
начина оглашавања бити баш друштвене мреже. Уколико продајемо специфичну робу
или услуге наш избор су Google огласи који функционишу по принципу кључних речи на
интернет претраживачу.

5.ИНТЕРНЕТ МАРКЕТИНГ ПЛАЗМА КЕКСА

Да бисмо што боље представили начин на који компанија Бамби управља својим
маркетиншким активностима, неопходно је да управо те активности посматрамо кроз
модел 7П, маркетинг микс који се односи на производ (Product), цену (Price),
дистрибуцију (Place), промоцију(Promotion),људе (People),процес(Process)и материјалне
доказе тј. материјалну средину(Physicalevidence).

34
 Слика 5.Маркетинг микс
ПродајапроизводаипружањеодређенихуслугајезнатноолакшанопојавомИнтернета.О
вај принципможесеприметитииупословањуБамби компанији итонарочитона званичној
webстраници компаније каои названичној on - lajn продавници. Компанија Бамби нуди
широк асортиман производа али свакако да је њихов најпознатији бренд плазма кекс.

5.1.Производ

Производјесвеоноштосеможепонудититржиштуиштоможезадовољитипотребеилиж
еље
потрошача.Томогубити:физичкиопипљивадобра,услуге,личности,идеје,места,организације
, догађаји,информације,ислично. Премаовојдефиницији,самакомпанија Бамби представља
производ, јер је она у својој основи организација. Ово исто важи и за асортиман, који нуди
компанија Бамби односно на производе које имају у својој понуди.Можемо рећи да су
производи које нуди компанија Бамби опипљив за потрошаче.
Плазма кекс као један од најпознатијих производа својим
садржајемвисококвалитетнихматеријасесврставауредврхунскехранезадецу.
Садржајвитаминаиминералакаоштосукалцијум, фосфоригвожђе, омогућујуправиланразвој,
јачајукостиизубе, регулишуметаболизамиокрепљују.
Захваљујућиизбалансираномодносумакроимикронутријената,
плазмуможемоуврститиусвакодневнијеловник.
Плазмаможедасекористизадоручакиливечеру, сашољоммлекаиликакаоабез додавања
шећера, као укусна и храњива ужина у школи, на радном месту или на путовању, али и као
добра замена за оброк особама које имају проблема с варењем. Плазма није медикамент,
али на неки начин ублажава тегобе и лечи. Она пружа утеху, сигурност и носи са собом
лепу емоцију која понекад има исцељујуће дејство и њена својства у неким ситуацијама
делују благотворно. Плазма, захваљујући садржају витамина Б групе, фолне киселине и

35
нарочито садржају гвожђа, обезбеђује унос потребних микронутријената неопходних за
изградњу црвених крвних зрнаца.Сходносвојимнастојањимадабрендсвог производа
додатноучврстеусвестисвојихконзумената, компанија Бамбинасвојојwебстранициимајуиon
- lajnпродавницу.17

5.2.Амбалажа

Један од начина на који произвд утиче на тржиште је и амбалажа.Паковања

(амбалажа) и графичка презентација производа представљају значајне факторе у
комуникацијском процесу, на релацији: производ (произвођач) - тржиште
(потрошач).Амбалажа својим изгледом привлачи поглед потрошача и то је први сусрет
потрошача и производа, где је први утисак о амбалажи од пресудног значаја.Паковање
представља последњу поруку која се преноси купцу пре него што он донесе одлуку о томе
да ли ће нешто купити или не . Појам паковања се често поистовећује са амбалажом.
Међутим, велики број аутора прави разлику између ова два појма. По некима паковање
представља технолошки процес стављања производа у амбалажу, затварања и
обележавања упакованог производа. Паковање је процес, док је амбалажа елемент тог
процеса. У сваком случају, мора се имати у виду да се поменути појмови не могу оштро
разграничити и да се често користе као синоними. Када говоримо о амбалажи плазма
кекса говоримо о амалажи која је остала готово иста генерацијама. Мењале су слике
девојчица и начин паковања. На тржишту је релативно скоро изашао нови производ
плазма кекса , слана плазма која је у плавом паковању за разлику од првобитног паковања
које је било у пепознатљивој црвеној боји.

Слика 6.Плазма кекс

17
http://www.superbrands.rs/images/bible/104-105plazma.pdf

36
 5.3.Цена

Цена је један од инструмената маркетинг микса који, коришћен самостално или у

комбинацији са осталим инструментима, треба да омогући реализовање циљева
пословања. Цена је инструмент (средство), а не циљ маркетинг активности.Цена је
стратегијска променљива којом се утиче како на остварење обима продаје и добити у
кратком року, тако и на раст и развој предузећа у дугом року. Циљ маркетинга није
највиша могућа цена за производе и услуге већ цена која ће у комбинацији са осталим
инструментима маркетинг микса да допринесе остварењу краткорочних и дугорочних
циљева пословања. Цене се непосредно и у врло кратком року одражавају на добит
предузећа. Зато је питање промена у нивоу цена врло осетљиво.Овај однос цена и добити
лако је уочљив, за разликуод других инструмената маркетинг микса (производ,
дистрибуција и промоција) што је већ поменуто.Свака промена у нивоу цена утиче на
добит посредно, преко утицаја на укупни приход, обим производње и трошкове
пословања. Укупни приход је количинапродатих производа по одређеним ценама. Од цене
производа и услуга, такође, зависи и количина њихове продаје. На крају, висина трошкова
пословања зависи од броја реализованих производа и услуга.
Свака промена у инструментима маркетинг микса, тражи да се преиспита улога цене у
комбинацији инструмената за одређени тржини сегмент.Међутим, у новије време су се
појавила схватања која иду у правцу умањења значаја цена, и раста значаја осталих
инструмената маркетинг микса на рачун тога.Цена плазма кекса је можда нешто виша од
просечне цене кондиторских производа на тржишту, међутим купци су веома добро
упућени у изузетан квалитет производа па су и спремни да издвоје новац за наведени
производ. Плазма кекс се може наћи у више врста паковања и што је веће паковање то је
повољнија цена по килограу. Осим тога, често се плазма кексе може наћи на разним
акцијама када се може купитипо повољној цени.

Слика 7. Врсте паковања плазма кекса

37
 5.4.Дистрибуција

Дистрибуција је активност маркетинга која обухвата све послове који су

неопходни да производи дођу од произвођача до потрошача. Циљ је да крајњи корисник
буде услужен на најбржи и најквалитетнији начин, уз најмање трошкове. Са аспекта
савременог маркетинг концепта, дистрибуција обухвата два подручја, а то су: избор
најефикаснијег канала дистрибуције и физичка дистрибуција, односно маркетинг
логистика, коју сачињавају складиштење, транспорт итд. Складиштење, транспорт и
залиха робе постају значајан део дистрибуције, односно маркетинга, јер су искуства
показала да се на том подручју могу остварити не само уштеда, него и повећати тражња,
односно продаја робе. Компанија Бамби има посебан сектор који се бави продајом
производа команије. У оквиру сектора постоји мрежа комерцијлиста који свакодневно
обилазе терен и омогућују да производи стигну на тржуште. Плазма кекс је присутан у
свакој продавници у Србији, међутим постоји мреже продаваца и у Црној гори,
Македонији, Словенији , Босни и Херцеговини. Осим у земљама региона плазма кекс се
може наћи и на иностраном тржишту у Енглeској, Немачкој, Францујској па и у далеким
Сједињеним Америчким Државама и Канади.

5.5.Промоција

Промоција представља елемент маркетинг микса који је заснован на комуникацији

и чији је циљ да информише, увери и убеди купце на предности производа који се
промовише. Под појмом промоција подразумева се процес комуницирања између
предузећа и купаца са циљем да се створи позитиван став о производима и услугама који
води ка њиховом фаворизовању у процесу куповине на тржишту. Промоција је битан
елемент маркетинг микса јер при продаји прозвода или услуге неопходно је да потрошач
буде упознат са карактеристикама тог производа. Промотивне кампање се организују у
циљу упознавања тржишта, односно купца или корисника са производом или
услугом.Циљеви промоције су различити и варирају од организације до организације.
Плазма је од 2006. године бренд који има снажну маркетиншку подршку. Кампања
под слоганом „Не пушта те да одрастеш“ обележила је период друге половине 2006.
године са мноштвом различитих ATL и BTL маркетиншких активности. Два рекламна ТВ
спота за Плазму: црвенкапа и каубој били су право освежење за српску јавност. ТВ
кампања била је употпуњена промотивним активностима на месту продаје, као и ван места
продаје, занимљивим играма без граница „Победи док си рекао кекс!“ Своје место у

38
штампаним медијима као и у свим видовима спољног оглашавања нашли су и креативни
огласи. Убрзо након ових активности уследило је лансирање Мини Плазме које је било
подржано емитовањем (по истраживањима потрошача, врло високо оцењеног) ТВ спота.

Слика 8. Мини плазма

Осим ТВ кампање, рађене су и радио кампање, као и више врста промоција у

трговинама, школама уз велике наградне игре „Све прекини, играј Мини“. Принт
кампања, као и видови спољног оглашавања, такође су, пропратили ову кампању.
Компанија Бамби, плазма кекс рекламира и преко друштвених мрежа twitter и facebbok. Па
чак плазма кекс можемо наћи као стикере на viberu.18

Слика 9. Стикери на viberu

18
http://www.superbrands.rs/images/bible/104-105plazma.pdf

39
 5.6.Купац

Да би се задржао постојећи купац али и да би се придобио нови потребно је водити

рачуна о потребама, жељама и захтевима купаца. У случају незадовољстав купца проблем
треба решти што је брже могуће. Купце треба охрабрити да отворено изнесу своје
незадовољство јер ће на тај начин моћи да се уочи иреши проблем. Унапређење односа са
купцима се заснива на повратној информацији од запосленог који је у непосредном односу
са купцем. Требало би повремено омогућити непосредан контакт купца и менаџера
предузећа. Многе фирме су увеле обуке запослених за односе са купцима, што је довело
до боље комуникације продавац купац. Треба поменути да данас купац и путем Интернета
може да дође до производа који га заним, то свакако доводи до тога да предузећа треба да
прате трендове у пословању и продаји. Развојем Интернета развили су се и многи сајтови,
групе и блогови уз помоћ којих можемо да купујемо. Када говоримо о купцима плазма
кекса говоримо о популацији од 7- 77 година. Није битно да ли се ради о детету,
адолесценту, студенту, одраслој или сатријој особи, мушком или женском полу готово да
не постоји особа у Србији која не купује плазма кекс. Захваљујући визији људи
запослених у компаниј Бамби палазма кекс је понудио купцима много различитих
производа, што свакако доводи до задржавања старих али и придобијање нових купаца.19

Слика 10.Слана плазма и плазма са кикирикијем

5.7. Плазма кекс као бренд

Вредности бренда плазма носи вредну ознаку чувени жиг, што је највеће право које
један бренд може да добије. Већ на самом почетку свог постојања плазма је као таква
регистрована у Заводу за интелектуалну својину тадашње Југославије. Али, плазма је и
ловемарк. Она је феномен у социолошком, психолошком, маркетиншком ПР и
интерактивном смислу. Многи људи тврде да плазми не треба реклама и да је она постала
део културолошког кода народа који живе на овом простору. Нешто што се подразумева.
Њени почеци били су стидљиви и тешки, као и сваки почетак. плазма као бренд се много

19
https://bambi.rs/
40
више градила нечим што се данас зове ПР, него класичним маркетингом и оглашавањем.
Због свог специфичног састава, плазма је веома брзо почела да улази у домове и као
препоручена од педијатара, па се ту можда налази корен поверења у плазму. Добар глас,
који се далеко чује, константан квалитет, доступност и широка употребна вредност
учинили су да плазма веома брзо нађе свој пут до потрошача. Плазма је заиста јединствена
и сваки потрошач има свој разлог и веома личан однос с тим производом. Плазма је прво
био југословенски бренд, а сада је српски бренд вољен на бившем југословенском
простору. СФРЈ је нестала, а љубав према плазми је остала. Њу можете пронаћи у
лексикону YУ митологије. Некадашњи становници те земље понели су са собом љубав
према плазми и она је саставни део готово свих пакета који крећу пут далеких земаља из
Србије. Првенствено захваљујући тој необичној љубави према плазми, Бамби сваке године
бележи све већи и већи извоз.www.plazma.co.yu

41
 ЗАКЉУЧАК

УпоследњихдесетгодинаИнтернетјетемаокојојмаркетиншкистручњацинајчешћедис
кутују.Са
својимогромнимпотенцијалом,Интернетпредстављанајважнијутехнологијуданашњице,аса
мим
тимјеувеоиреволуционарнепроменеупословноминаучномсвету.Заразликуодштампанихнов
инаиТВреклама,Интернетјеинтерактиванканал,штозначидајеомогућенадвосмернакомуник
ација
измеђукомпанијеипотрошача.Успостављањемдвосмернекомуникацијесапотрошачима,лак
ше можеморазуметињиховежељеипотребе,исамимтимнанајбољимогућиначинихиспунити.
Интернет је нови медиј и тражи формулисање нових стратегија да би се успешно
користио у маркетингу. Маркетинг на интернету не треба поистовећивати са класичним
маркетингом, а то показују примери бројних великих компанија, које су упркос добро
изграђеном имиџу на интернету доживеле прави пораз. А то показује да се стратегије које
су успеле и дале добре резултате не смеју преносити на интернет. Да би маркетинг на
интернету био успешан потребно је нешто ново, нешто што се може наћи само на
интернету. Да би Интернет маркетинг обезбедио остварење жељених резултата неопходно
је да се добро дефинишу циљеви који се желе постићи рекламирањем на интернету, као и
начин њиховог достизања. Фирме не смеју да користе интернет за рекламирање само зато
што то конкуренција ради јер овакво размишљање може донети више штете него користи.
Као вид комуникације, интернет је средство, а не циљ.Јефтин приступ Интернету
омогућава и малим компанијама да креирају сопствену презентацију на мрежи. Ово им
омогућава да оригиналним имиџом и квалитетном пропагандом успешно конкуришу
великим компанијама нудећи своје производе на светском тржишту.
Брз развој технологије сигурно ће довести до нових начина маркетиншког наступа
на интернету. Компаније без обзира на њихову величину треба да користе искуства других
фирми које остварују добре маркетиншке резултате на интернету. Процене стручњака
показују да ће се будућа трговина преко интернета углавном одвијати bussines to
bussinesиbussines to customer. Из овога можемо да закључимо да компаније интернет не
користе само за пласман својих производа него и за набавку (лако прикупљање понуда,
наручивање, могућност једноставног проналажења најбољег добављача и сл.), а то доводи
и до све веће потребе за ваљаним маркетиншким наступом на интернету.
РазвијениИнтернет
маркетингпозитивноутиченапословниуспехпредузећа,самимтимштозахваљујућиинтернету

42
лакшеи брже се допре до много већегбројапотенцијалних
купаца.Веомајеважноизабратиправустратегијуиправиначинпрезентовањаинформација,как
обисеу
потпуностиискористиопотенцијалИнтернетмаркетинга.Какојеинтернетдвосмернисистем
комуникације,којинамомогућавапотребнеподатке,односноf e e d b a c k одпотенцијалних
купацаикорисника,имамомогућностсталноганализирањапостигнутихрезултата,изабраних
стратегија као и могућност прецизније анализе и унапређења пословања.
Веома јебитно препознати значај и потенцијалИнтернет маркетинга. Сталан развој
информационих технологија и све већи утицај који информационе технологије имају како
наприватан,тако и на пословни сегмент савременогживота јасно указује на то да
будућност оглашавања лежи баш ту уИнтернет маркетингу.
Можеморећидајеосновамаркетиншкихактивностизаправокомуницирање,тј.преноше
њепоруке
брендапотрошачима.Наравно,постојипуноактивностикојепретходекомуницирању,алијеоно
неопходнокакобисеоствариладубљавезасапотрошачимаипотенцијалнимкупцимапроизвода
.
Добаинтернетаидруштвенихмрежауправонаглашавајуовајсегментмаркетинга.Какосуданас
свинаИнтернету,имајусвојеналогенасвимдруштвениммрежама,јединилогичанпотезкоји
компанијемогудаучинеједасвојепословањеипромоцијусвојихпроизводаибрендова
преусмереуправо на друштвене
мреже.Друштвенемрежесуизузетнокористанмаркетиншкиалат,којиакосеправилноупотреб
љава,може
донетинеслућенебенефитесвакојкомпанијиилипојединцу.Међутим,онеистотакомогубитии
оружјеуништењанекогбренда,тејенеопходноводитирачунаоначиннакојисеонекористеу
погледу остваривања како краткорочних тако и дугорочних маркетиншких
циљевакомпаније.

43
 ЛИТЕРАТУРА

1. Шарац, М. Јевремовић, А. Радовановић, Д.,: Интернет маркетинг, Универзитет

Сингидунум, Београд, 2015.
2. Николић, П, Д.,: Менаџмент у маркетингу, Факултет за менаџмент Нови Сад, Нови
Сад, 2006.
3. Кулето, В. Симвић, В,.: Маркетинг и интернет маркетинг, Висока школа струковних
студија за информационе технологије, Београд, 2011.
4. Миленковић, Б. Ратковић, М.,: Стратегије маркетинга, Факултет за трговину и
банкарство Универзитет Б.К, Београд, 2009.
5. Раденковић, Б. Деспотић. Зарић, М. Богдановић, З. Бараћ, О. Лабус, А.,: Електронско
пословање, Факултет организационих наука, Београд, 2015.

Интернет сајтови:

6. https://sr.wikipedia.org/sr/Историја_интернета
7. http://sh.wikipedia.org/wiki/Internet_marketing
8. http://www.superbrands.rs/images/bible/104-105plazma.pdf
9. https://bambi.rs/

44