ĐÀM PHÁN

TRONG KINH DOANH

Mr. CHÂU THẾ HỮU – MBA

0907 414 021
chauthehuu@gmail.com
 CHƯƠNG 1

TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN

TRONG KINH DOANH
Nội dung
1. Khái niệm
2. Các nguyên tắc cơ bản
3. Những điều lưu ý và sai lầm cần tránh
4. Quá trình đàm phán
5. Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán trong
kinh doanh
1. Khái niệm
● Từ Hán – Việt: “Đàm” – “Phán”
● Negotiate (v) to try to reach an agreement by
formal discussion
(Oxford Advanced Learners)
● Negotiate vs Bargain?
Có thể đàm phán theo nhiều kiểu Đàm phán theo kiểu cứng
 1. Khái niệm
● Negotiation is a basic means of getting what
you want from others. It is back-and-forth
communication designed to reach an agreement
when you and the other side have some
interests that are shared and others that are
opposed. (Roger Fisher & William Ury)
● Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó
hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận
về các mối quan tâm chung và những điểm còn
bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất.
(GS. TS. Đoàn Thị Hồng Vân)
Tình huống 1.1
● Carlos là quản lý mua sắm của một công ty ô tô lớn.
Anh đã lên lịch để đàm phán hợp đồng với một nhà
cung cấp quan trọng nhưng đang gặp khó khăn về tài
chính. Hai bên đã có mối quan hệ làm ăn thân thiết
nhiều năm.
● Carlos gọi và yêu cầu nhà cung cấp gặp anh tại nhà.
Sau khi để khách đợi 20 phút, Carlos xuất hiện, đặt tờ
Cheque xuống bàn và bảo “Anh có thời hạn đến sáng
mai để quyết định xem có chấp nhận đề nghị của
chúng tôi hay không”. Sau đó, Carlos bỏ ra ngoài.
1/ Đây có được xem là một cuộc “đàm phán”? Tại sao?
2/ Nếu là nhà cung cấp, bạn sẽ làm gì?
Khi nào có thể coi là “đàm
phán”?
● Các bên phụ thuộc lẫn nhau
● Có xung đột về lợi ích
● Có sự tương xứng về quyền lực
● Thỏa thuận được xem là mục tiêu của đàm
phán
1. Khái niệm
● Đàm phán
● Đàm phán trong kinh doanh

Kinh doanh là việc thực hiện liên tục một, một

số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình,
đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm
hoặc cung ứng dịch vụ trên thị trường nhằm
mục đích sinh lợi. (Luật Doanh nghiệp 2014)
● Đàm phán trong kinh doanh quốc tế
2. Các nguyên tắc cơ bản
● Xác định mục tiêu đàm phán
● Duy trì và phát triển mối quan hệ

● Nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”

Tiêu chuẩn cho một cuộc đàm phán thành công:
- Thực hiện mục tiêu
- Tối ưu hóa giá thành - chi phí

- Mối quan hệ

● Đàm phán là một khoa học, và một nghệ thuật

Đến với nhau chỉ là sự khởi đầu
Làm việc cùng nhau là sự tiến bộ
Giữ được nhau mới là thành công
(Henry Ford)
🡪 Cùng nhau phát triển là tuyệt vời
3. Những điểm cần lưu ý và sai
lầm cần tránh
● Tham khảo nội dung Giáo trình
● Tầm quan trọng của Đàm phán: Đàm phán
được dùng nhiều trong cuộc sống, kinh
doanh
4. Quá trình đàm phán
● Tiền đàm phán
● Đàm phán
● Hậu đàm phán
Quá trình đàm phán

Định Trao đổi Quyết

hướng thông tin định

Môi trường đàm phán

13
5. Các yếu tố ảnh hưởng đến
đàm phán trong KDQT
● Các yếu tố cơ sở
● Bầu không khí đàm phán
● Yếu tố văn hóa
● Yếu tố chiến lược
5.1. Các yếu tố cơ sở
● Mục tiêu
● Môi trường
● Vị thế trên thị trường
● Bên thứ 3
● Các nhà đàm phán
5.2. Bầu không khí đàm phán
● Xung đột vs Hợp tác
● Ưu thế vs Lệ thuộc
● Kỳ vọng: ngắn hạn vs dài hạn
5.3. Yếu tố văn hóa
● Thời gian
● Cá nhân vs Tập thể
● Giao tiếp
● Quan hệ cá nhân
5.4. Yếu tố chiến lược
● Cách trình bày
● Chiến lược
● Ra quyết định
● Người trung gian
 Tình huống 1.2.
● Nam đang cần mua một cục sạc di động (power bank)
6.000mAh Xmobile XR02 giá 200.000đ ở cửa hàng
Thế giới di động.
- Nam: Giá hơi cao. Có chương trình khuyến mãi không
em?
- Nhân viên (NV) (1) …………….
- Nam: Anh vừa mua điện thoại ở cửa hàng cách đây
một tháng. Bên em có mức chiết khấu nào hợp lý hơn
nữa không?
- NV: (2) …………….
- Nam: Ừ, nghe này, em cho anh giá tốt hơn hoặc anh
sẽ về mua online với một cửa hàng khác.
- NV: (3)……………
THANK YOU FOR LISTENING