‫جامعة عبد ا ميد بن باد س مستغانم‬

‫لية العلوم قتصادية والتجار ة وعلوم ال سي‬

‫قسم العلوم التجار ة‬

‫مذكرة تخرج مقدمة ضمن متطلبات نيل ش ادة ماس أ ادي‬

‫التخصص‪ :‬سو ق ا دمات‬ ‫الشعبة‪ :‬العلوم التجار ة‬

‫تحس ن مبيعات اﳌؤسسة‬ ‫أ مية تقنيات البيع ال‬

‫دراسة حالة اﳌركز التجاري ‪ UNO‬مستغانم‬

‫تحت إشراف ستاذ‪:‬‬ ‫مقدمة من طرف الطالب‪:‬‬

‫د‪ .‬ش يوسف‬ ‫بلم ي م ي حسان‬
‫نة اﳌناقشة‬

‫عن ا امعة‬ ‫الرتبة‬ ‫سم واللقب‬ ‫الصفة‬

‫ﺟاﻣﻌﺔ ﻣستﻐاﻧﻢ‬ ‫أستاذ التﻌﻠﻴﻢ الﻌا‬ ‫بن ش عبدالقادر‬ ‫رئ سا‬
‫ﺟاﻣﻌﺔ ﻣستﻐاﻧﻢ‬ ‫أستاذ ﻣحاضر "أ"‬ ‫ش يوسف‬ ‫ﻣقررا‬
‫ﺟاﻣﻌﺔ ﻣستﻐاﻧﻢ‬ ‫أستاذة ﻣحاضرة "أ"‬ ‫سدات كر مﺔ‬ ‫ﻣﻨاﻗشا‬

‫السنة ا امعية‪2022/2021 :‬‬

‫‪-1-‬‬
 ‫إ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــداء‬

‫ﻣرت ﻗاطرة البحث بكث ﻣن الﻌوائق‪ ،‬وﻣع ذلك حاولت أن أتخطا ا ب بات بفضل ﻣن ﷲ وﻣﻨه‪.‬‬

‫إ أبوي وأخو ي وأصدﻗا ي‪ ،‬فقﻠد اﻧوا بمثابﺔ الﻌضد والسﻨد س ﻴل استكمال البحث‪.‬‬

‫ﻣساﻧد ي وﻣدي باﳌﻌﻠوﻣات القﻴمﺔ‬ ‫أساتذ ي ﻣمن ان ل ﻢ الدور ك‬ ‫وﻻ ي ب أن أ‬

‫ذا‬ ‫أ دي لكﻢ بحث تخر‬

‫ً‬
‫ات‪.‬‬ ‫داعﻴا اﳌو عز وﺟل أن يطﻴل أعماركﻢ و رزﻗكﻢ با‬

‫‪-2-‬‬
 ‫شكرات‬

‫ء الذي أﻧار لﻨا در ﻨا أثﻨاء بحثﻨا ذا و ﻗدرﻧا ع إتمام ذا الﻌمل و‬ ‫شكر ﷲ و ﻧحمده ﻗبل ل‬

‫صﻴات ﻣح ﻣﺔ و ﻧز ﺔ‪ ،‬الذين يرﺟع الفضل ل ﻢ بما ﻗدﻣوه لﻨا ﻣن ﻣساعدة و ﻧصائح و‬ ‫س ﻧا دﻧﻴا ﻣﻠﻴئﺔ‬

‫توﺟ ات ﻗﻴمﺔ‪.‬‬

‫شكر ستاذ اﳌشرف ‪ :‬بن ش يوسف ع ﻧصائحه و كذا توﺟ اته القﻴمﺔ‪.‬‬

‫ﻣدير اﳌركز التجاري ‪ UNO‬فرع ﻣستﻐاﻧﻢ الذي ﻗدم لﻨا افﺔ ال س ﻴﻼت و اﳌساعدات ﻹﻧجاز ذا‬ ‫دون أن ﻧ‬

‫الﻌمل‪.‬‬

‫و ﻧتقدم بالشكر ا ز ل ل ل ﻣن ساعدﻧا ﻣن ﻗر ب أو ﻣن ﻌﻴد إثراء ﻣﻌﻠوﻣاتﻨا الفكر ﺔ و الﻌﻠمﻴﺔ إﻧجاز‬

‫عمﻠﻨا و اﺟ د ﻣﻌﻨا ب ل ﻧزا ﺔ‪.‬‬

‫‪-3-‬‬
 ‫الف رس‬

‫‪7‬‬ ‫اﳌقدمة‬
‫الفصل ول‬
‫تقنيات البيع ال‬
‫‪10‬‬ ‫اﳌبحث ول‪ :‬ال سو ق و اﳌز ج ال سو قي‬
‫‪10‬‬ ‫اﳌطلب ول‪ :‬تطورال سو ق‬
‫‪30‬‬ ‫اﳌطلب الثا ي‪ :‬اﳌز ج ال سو قي‬
‫‪32‬‬ ‫اﳌطلب الثالث‪ :‬ال و ج و اﳌز ج ال و‬
‫‪38‬‬ ‫اﳌبحث الثا ي‪:‬البيع ال‬
‫‪38‬‬ ‫اﳌطلب ول‪ :‬شأة وتطورالبيع ال‬
‫‪41‬‬ ‫اﳌطلب الثا ي‪ :‬عر ف وأ مية البيع ال‬
‫‪47‬‬ ‫اﳌطلب الثالث‪ :‬ﻓلسفة و متضمنات عملية البيع ال‬
‫‪59‬‬ ‫اﳌبحث الثالث‪:‬م ارات وسمات وخصائص رجل البيع‬
‫‪59‬‬ ‫اﳌطلب ول‪ :‬أش ال البيع ال‬
‫‪65‬‬ ‫اﳌطلب الثا ي‪:‬م ارات وسمات رجل البيع‬
‫‪71‬‬ ‫اﳌطلب الثالث‪ :‬مختلف تقنيات البيع ال‬
‫‪86‬‬ ‫خاتمة الفصل‬
‫الفصل الثا ي‬
‫باﳌركز التجاري ‪ UNO‬مستغانم‬ ‫تقنيات البيع ال‬
‫‪89‬‬ ‫تصميم الدراسة التطبيقية‬
‫‪91‬‬ ‫اﳌبحث ول ‪ :‬نظرة عامة عن مراكز التجار ة‬
‫‪91‬‬ ‫اﳌطلب ول ‪ :‬نظرة تار خية عن ‪NUMIDIS‬‬
‫‪93‬‬ ‫اﳌطلب الثا ي ‪ :‬أ م متاجر‪UNO‬‬
‫‪95‬‬ ‫اﳌطلب الثالث ‪ :‬التعر ف باﳌركز التجاري ‪ UNO‬مستغانم‬
‫‪96‬‬ ‫اﳌبحث الثا ي ‪ :‬طر قة ال س و العرض اﳌركز التجاري ‪ UNO‬مستغانم‬
‫‪96‬‬ ‫اﳌطلب ول ‪ :‬ال ي ل التنظي و أ م اﳌصا‬
‫‪100‬‬ ‫اﳌطلب الثا ي ‪ :‬طر قة س و التكنولوجيا اﳌستعملة اﳌركزالتجاري‬
‫‪103‬‬ ‫اﳌطلب الثالث ‪ :‬سياسة ال سع و التخفيضات‬
‫‪107‬‬ ‫اﳌبحث الرا ع ‪ :‬تحليل نتائج الدراسة اﳌيدانية‬
‫‪122‬‬ ‫خاتمة الفصل‬
‫‪123‬‬ ‫خاتمة عامة‬
‫‪124‬‬ ‫اﳌراجع اﳌستعملة‬

‫‪-4-‬‬
 ‫ا داول‬

‫الصفحة‬ ‫الرقم‬ ‫العنوان‬

‫‪31‬‬ ‫‪1‬‬ ‫ﻣختﻠف ﻣتﻐ ات اﳌز ج ال سو قي‬
‫‪46‬‬ ‫‪2‬‬ ‫اﳌقارﻧﺔ ب ن عﻨاصر اﳌز ج ال و‬
‫‪60‬‬ ‫‪3‬‬ ‫الفرق ب ن البﻴع التقﻠﻴدي و ا ديث‬
‫‪78‬‬ ‫‪4‬‬ ‫ﻣتطﻠبات ﻣ ارات تصال‬
‫‪107‬‬ ‫‪5‬‬ ‫ﺟ س افراد الﻌﻴﻨﺔ‬
‫‪107‬‬ ‫‪6‬‬ ‫تركﻴبﺔ افراد الﻌﻴﻨﺔ‬
‫‪108‬‬ ‫‪7‬‬ ‫ا الﺔ الﻌائﻠﻴﺔ ﻷفراد الﻌﻴﻨﺔ‬
‫‪108‬‬ ‫‪8‬‬ ‫اﺟابات طفال‬
‫‪109‬‬ ‫‪9‬‬ ‫عدد أطفال الﻌﻴﻨﺔ‬
‫‪110‬‬ ‫‪10‬‬ ‫ﻣستوى دخل أفراد الﻌﻴﻨﺔ‬
‫‪110‬‬ ‫‪11‬‬ ‫عدد ز ارات اﳌركز التجاري ﻣن ﻗبل‬
‫‪111‬‬ ‫‪12‬‬ ‫كﻴفﻴﺔ التﻌرف ع اﳌركز التجاري‬
‫‪112‬‬ ‫‪13‬‬ ‫ﻣسا مﺔ ا دﻣﺔ الذاتﻴﺔ اﳌش يات‬
‫‪112‬‬ ‫‪14‬‬ ‫اﳌسافﺔ ب ن اﳌ ل و اﳌركز التجاري‬
‫‪113‬‬ ‫‪15‬‬ ‫وسﻴﻠﺔ الﻨقل‬
‫‪113‬‬ ‫‪16‬‬ ‫عدد الز ارات الش ر‬
‫‪114‬‬ ‫‪17‬‬ ‫ﻌدد اﳌﻨتجات‬
‫‪115‬‬ ‫‪18‬‬ ‫اﳌﻨتجات اﳌش ات ﻣن طرف افراد الﻌﻴﻨﺔ‬
‫‪116‬‬ ‫‪19‬‬ ‫اﳌﻨتجات الﻐ ﻣوﺟودة‬
‫‪117‬‬ ‫‪20‬‬ ‫ا صوﻣات ال و جﻴﺔ‬
‫‪117‬‬ ‫‪21‬‬ ‫ترت ب اﳌﻨتجات‬
‫‪118‬‬ ‫‪22‬‬ ‫تقﻴﻢ اﳌركز التجاري‬
‫‪118‬‬ ‫‪23‬‬ ‫صدﻗاء بز ارة اﳌركز التجاري‬ ‫ﻧ‬
‫‪119‬‬ ‫‪24‬‬ ‫ﺟدب ﻧ باه‬
‫‪119‬‬ ‫‪25‬‬ ‫ﻣواﺟ ﺔ الصﻌو ات‬
‫‪120‬‬ ‫‪26‬‬ ‫الصﻌو ات ال يواﺟ ا أفراد الﻌﻴﻨﺔ‬

‫‪-5-‬‬
 ‫ش ال‬

‫الصفحة‬ ‫الرقم‬ ‫العنوان‬

‫‪10‬‬ ‫‪1‬‬ ‫ﻣراحل تطور الفكر ال سو قي‬
‫‪16‬‬ ‫‪2‬‬ ‫عﻼﻗﺔ ال سو ق الصﻨا باﳌس ﻠك الصﻨا‬
‫‪26‬‬ ‫‪3‬‬ ‫الﻌﻼﻗﺔ الثﻼثﻴﺔ ب ن ال سو ق ‪ ،‬تصال و ا دث‬
‫‪29‬‬ ‫‪4‬‬ ‫أ ﻌاد السوق الر ادي‬
‫‪45‬‬ ‫‪5‬‬ ‫ﻣختﻠف ﻣتﻐ ات اﳌز ج ال سو قي‬
‫‪48‬‬ ‫‪6‬‬ ‫خطوات عمﻠﻴﺔ البﻴع‬
‫‪72‬‬ ‫‪7‬‬ ‫ﻧموذج ‪ AIDA‬لﻺتصال‬
‫‪72‬‬ ‫‪8‬‬ ‫عﻨاصر عمﻠﻴﺔ تصال‬
‫‪81‬‬ ‫‪9‬‬ ‫سﻠو ات رﺟل البﻴع حسب أﻧماط الز ائن‬
‫‪83‬‬ ‫‪10‬‬ ‫عمل رﺟل البﻴع كﻨظام ﻣت اﻣل‬
‫‪84‬‬ ‫‪11‬‬ ‫ﻣراحل التدر ب و الت و ن‬
‫‪96‬‬ ‫‪12‬‬ ‫ال ﻴ ل التﻨظﻴ ل ‪ UNO‬ﻣستﻐاﻧﻢ‬

‫‪-6-‬‬
‫اﳌقدمة العامة‬

‫‪-7-‬‬
 ‫ا‬

‫ﻌمل اﳌؤسسات ع تحقﻴق اتصال ﻣباشر وغ ﻣباشر بالز ائن ا الﻴ ن واﳌس دف ن وذلك لتﻌر ف ﻢ‬
‫بمﻨتوﺟا ا و ﻣختﻠف خدﻣا ا )خصائﺺ وأﻧواع وفوائد تﻠك اﳌﻨتوﺟات و ا دﻣات بال سبﺔ ل ﻢ(‪ ،‬وح ﻢ‬
‫و ﻗﻨاع ﻢ ع شرا ا و ﻣدى ستفادة ﻣ ا‪.‬‬
‫ﻣن وسائل تصال اﳌباشرة ذات الفاعﻠﻴﺔ وكذلكحﻠقﺔ تصال اﳌباشرة بالز ائن و ك‬ ‫و ﻌت البﻴع ال‬
‫وصوﻻ إ تحديد حاﺟات الز ائن والتﻌاﻣل ﻣﻌ ﻢ وتزو د ﻢ بما يرغبون به ﻣن ﻣﻌﻠوﻣات عن السﻠع وا دﻣات‬
‫وح ﻢ ع اتخاذ ﻗرار الشراء‪ .‬و ﻌت كذلك ﻣن أﻗدم الوسائل التﻌاﻣل التجاري حﻴث يتﻢ ﻣن خﻼله لتقاء‬
‫باﳌش ين و تمام عمﻠﻴﺔ البﻴع ح ﻣن ﻗبل أن تظ ر الوظائف ال سو قﻴﺔ خرى‪ ،‬وﻗبل ظ ور وظﻴفﺔ ال سو ق‬
‫أو ا اضر و خاصﺔ‬ ‫سواء اﳌا‬ ‫أصﻼ ال ﻴ ل التﻨظﻴ لﻠمؤسسﺔ‪ ،‬وﻧ ﻴجﺔ ﻷ مﻴﺔ البﻴع ال‬
‫تطو ر ذا اﳌف وم ﻣر الذي أدى لك ة الكتابات ذا‬ ‫اﳌستقبل‪ ،‬فقد ﺟﻠب ا تمام الكث ﻣن الطالب ن‬
‫الب ئﺔ ا ارﺟﻴﺔ والداخﻠﻴﺔ‬ ‫و ﻣتجا س ﻣع التطورات ال ائﻠﺔ‬ ‫اﳌف وم دف بﻠورة ذا اﳌف وم ش ل وا‬
‫لﻠمؤسسﺔ‪ ،‬وكذلك ﻣحاولﺔ إدخال التقﻨﻴات والوسائل ا ديثﺔ صﻠب عمﻠﻴﺔ ذه الوظﻴفﺔ وذلك ﻣواءﻣﺔ ﻣع‬
‫حاﺟات‬ ‫طبﻴﻌﺔ وأﻧواع وسائل إﻧتاج اﳌﻨتوﺟات و تقديﻢ ا دﻣات ا تﻠفﺔ‪،‬إضافﺔ لﻠتﻐﻴ ات‬ ‫التﻐﻴ ات‬
‫يﺄخذ أ ﻌادا ﻣتﻌددة وﺟه‪ ،‬و ﻣما ﻻ شك فﻴه أن‬ ‫ورغبات الز ائن وأﻧماط ﻢ س ﻼكﻴﺔ‪،‬فﺄصبح البﻴع ال‬
‫يقوم ع عدة تقﻨﻴات‪ ،‬و ستوﺟب حضور عدة وسائل‪ ،‬فمن ب ن ذه التقﻨﻴات ﻧجد ع س ﻴل‬ ‫البﻴع ال‬
‫اﳌثال ﻻ ا صر‪ ،‬تقﻨﻴات اتصالﻴﺔ و تقﻨﻴات و ﻣ ارات سﻠوكﻴﺔ‪.‬‬
‫لقد وضﻌت ذه اﳌطبوعﺔ لت ون عوﻧا لﻠطﻠبﺔ و ح الطالب ن لﻠف ﻢ ال س بإذن ﷲ ﻌا و بر اته ﻣادة تقﻨﻴات‬
‫ﻌت ﻣادة ذات أ ﻌاد ﻣ ابطﺔ ﻣع الكث ﻣن اﳌواد‬ ‫‪ ،‬ﻣن ﺟ ﺔ و القدرة ع ف ﻢ ذه اﳌادة ال‬ ‫البﻴع ال‬
‫خرى ال يدرس ا الطالب ﻣن ﺟ ﺔ أخرى‪.‬‬
‫مما تقدم نطرح ش الية التالية‪:‬‬
‫اﳌسا مة تحس ن مبيعات اﳌؤسسة ؟‬ ‫‪ -‬كيف يمكن لتقنيات البيع ال‬
‫ش الية‪:‬‬ ‫و ت ز ال ساؤﻻت الفرعية اﳌوالية لتوضيح أك‬
‫وكﻴف تطورت ؟‬ ‫‪ -‬ﻣا اﳌقصود بتقﻨﻴات البﻴع ال‬
‫؟‬ ‫الﻌواﻣل ال ساعدت ع تطور تقﻨﻴات البﻴع ال‬ ‫‪ -‬ﻣا‬
‫ﻣجال الﻌمل بالتقﻨﻴات ا ديثﺔ لﻠبﻴع‬ ‫‪ -‬كﻴف يمكن تقﻴﻴﻢ تجر ﺔ اﳌركز التجاري ‪ UNO‬بمستﻐاﻧﻢ‬
‫؟‬ ‫ال‬

‫‪-8-‬‬
 ‫ﻓرضيات البحث‪:‬‬
‫وﻣن خﻼل الﻌرض السابق يمكن وضع الفرضﻴات التالﻴﺔ‪:‬‬
‫لتحس ن و ز ادة ﻣبﻴﻌا ا‬ ‫ستﻌ ن اﳌؤسسات و خاصﺔ اﳌراكز التجار ﺔ ﻣ ا بتقﻨﻴات البﻴع ال‬
‫لز ادة ﻣبﻴﻌاته‬ ‫ستﻌمل اﳌركز التجاري ‪ UNO‬بمستﻐاﻧﻢ تقﻨﻴات البﻴع ال‬
‫من البحث‪:‬‬
‫وتحﻠﻴل حصائﻴات‬ ‫إن ﻣﻨ الدراسﺔ اﳌتبع و اﳌﻨ الوصفي التحﻠﻴ وذلك لوصف تقﻨﻴات البﻴع ال‬
‫ﻣن طرف اﳌركز التجاري ‪ UNO‬بمستﻐاﻧﻢ و ﻣدى‬ ‫لﻠكشف عن الﻌﻼﻗﺔ ب ن استخدام تقﻨﻴات البﻴع ال‬
‫ﻢ ﻣبﻴﻌات اﳌركز التجاري‬ ‫تﺄث ذلك ع تحس ن و ز ادة‬
‫خطة البحث‪:‬‬
‫لﻺﺟابﺔ عن ش الﻴﺔ اﳌطروحﺔ ﻗسمﻨا دراس ﻨا إ فصﻠ ن‪ ،‬و ما‪:‬‬
‫تطور ال سو ق‬ ‫ذا الفصل إ التطور التار‬ ‫‪ :‬ﻧتﻌرض‬ ‫الفصل ول‪ :‬شﺄة وتطور تقﻨﻴات البﻴع ال‬
‫ثﻢ دراسﺔ اﳌز ج ال سو قي اﳌتضمﻨﺔ ﻌض اﳌفا ﻴﻢ و التﻌارف ﻣع عرض ﻣف وم ال و ج و اﳌز ج ال و ‪ ،‬ثﻢ‬
‫‪ ،‬لﻨختﻢ الفصل بم ارات‬ ‫و أ مﻴته و ﻣتضمﻨات عمﻠﻴﺔ البﻴع ال‬ ‫شﺄة وتطور البﻴع ال‬ ‫تطرﻗﻨا إ‬
‫و ﻣختﻠف التقﻨﻴات اﳌﻌتمدة عمﻠﻴﺔ البﻴع‬ ‫وسمات وخصائﺺ رﺟل البﻴع‪ ،‬ﻣتطرﻗ ن إ أش ال البﻴع ال‬
‫‪.‬‬ ‫ال‬
‫البدايﺔ إ ﻧظرة‬ ‫ا زائر‪ ،‬ﻧتطرق‬ ‫ذا الفل اﳌﻴدا ي ﻧظرة عاﻣﺔ عن ﻣراكز التجار ﺔ‬ ‫الفصل الثا ي‪ :‬ﻧ ﻨاول‬
‫تار خﻴﺔ عن ‪ NUMIDIS‬و أ ﻢ ﻣتاﺟر ‪ UNO‬ثﻢ ﻧتﻌرض إ التﻌر ف باﳌركز التجاري ‪ UNO‬ﻣستﻐاﻧﻢ ﻣتﻌرض ن إ‬
‫خ تحﻠﻴل ﻧتائج الدراسﺔ‬ ‫طر قﺔ ال سﻴ و الﻌرض اﳌركز ثﻢ سﻴاسﺔ ال سﻌ و التخفﻴضات اﳌﻌمول ا باﳌركز و‬
‫اﳌﻴداﻧﻴﺔ ال تﻢ إﺟراؤ ا عن طر ق ستقصاء‪.‬‬
‫صعو ات البحث‪:‬‬
‫واﺟ تﻨا أثﻨاء البحث عدة صﻌو ات‪ ،‬ﻣن أ م ا‪:‬‬
‫ّ‬
‫ال غال ا ﻧجد ا تﻢ بالﻌمﻠﻴﺔ البﻴﻌﻴﺔ فقط‪.‬‬ ‫‪ -‬ﻗﻠﺔ اﳌراﺟع اﳌتخصصﺔ تقﻨﻴات البﻴع ال‬
‫باﳌركز التجاري ‪ UNO‬ﻣستﻐاﻧﻢ‬ ‫‪ -‬صﻌو ﺔ ا صول ع اﳌﻌﻠوﻣات اﳌتﻌﻠقﺔ بتقﻨﻴات البﻴع ال‬

‫‪-9-‬‬
‫الفصل ول‬

‫تقنيات البيع ال‬

‫‪- 10 -‬‬
 ‫اﳌبحث ول‪ :‬ال سو ق و اﳌز ج ال سو قي‬
‫اﳌطلب ول‪ :‬تطور ال سو ق‬
‫تمام الكب بال سو ق كﻌﻠﻢ ﻣتجدد‪ ،‬أختﻠف‬ ‫ﻧظرا لﻠتطور السر ع الذي ش ده وﻗتﻨا ا اضر و‬
‫الكث ﻣن ا تص ن ا روج بتﻌرف ﻣوحد لﻠ سو ق‪ ،‬حﻴث يرى ‪1Kotler&Armstrong‬أن ال سو ق و عبارة‬
‫عن الﻌمﻠﻴات ال تقوم ا الشركﺔ ﻣن خﻠق عﻼﻗات ﻣ ابطﺔ ﻣع الز ائن لتحقﻴق القﻴمﺔ اﳌطﻠو ﺔ‪ ،‬فﻴما أشار‬
‫ء ﻣن ثقافﺔ الشركﺔ وتحديد ﻣواﻗع البﻴع ﻣن خﻼل أبحاث السوق‬ ‫‪ Whalley‬أن ال سو ق ﻐطﻴفي الواﻗع ل‬
‫و عمال التجار ﺔ ا ديدة وتطو ر اﳌﻨتوﺟات و عﻼن وال و ج والﻌﻼﻗات الﻌاﻣﺔ‪ ،‬ح ن أن ‪Kotler&Kotler‬‬
‫عرفاال سو قﻌ أﻧه عبارة عن شاط ﻣوﺟه لتحقﻴق عمﻠﻴﺔ تبادلﻴﺔ ب ن طرف ن ﻹشباع حاﺟاتورغبات فراد‪.‬‬
‫أﻣا ﺟمﻌﻴﺔ ال سو ق ﻣركﻴﺔ فقد عرفت ال سو ق ع أﻧه عبارة عن ﻧظام ﻣت اﻣل ﻣن أ شطﺔ عمال اﳌ ابطﺔ‬
‫شبع احتﻴاﺟات الز ائن ا الﻴ ن واﳌرتقب ن‬ ‫دف لتخطﻴط و سﻌ وترو ج وتوزع السﻠع وا دﻣات ال‬ ‫وال‬
‫و شمل اﳌؤسسات الر حﻴﺔ وغ الر حﻴﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬شأة ال سو ق‪:‬‬
‫اديمﻴ ن و اﳌمارس ن و الﻌارف ن بخبايا‬ ‫تطور ال سو ق كمف وم و كممارسﺔ ع عدة ﻣراحل‪ ،‬و ﻗد اتفق ﻣﻌظﻢ‬
‫ذا الﻌﻠﻢ ع أن ذه اﳌراحل يمكن تمثﻴﻠ ا الش ل اﳌوا ‪:‬‬
‫الش ل رقم)‪ :(01‬مراحل تطورالفكر ال سو قي‬

‫سو ق السلع س ﻼكية‬

‫سو ق السلع الصناعية‬

‫جذب الز ون‬
‫و جتما‬ ‫سو ق الﻼر‬

‫جذب الز ون‬

‫سو ق ا دمات‬

‫سو ق الر ادي‬

‫ال سو ق بت اري‬

‫‪2000‬‬ ‫‪1990‬‬ ‫‪1980‬‬ ‫‪1970‬‬ ‫‪1960‬‬ ‫‪1950‬‬

‫‪Source: Kotler، P.، Brown، L.، Adam، S. and Armstrong، G.. Marketing 5th ed.Sydney: Prentice‬‬
‫‪Hall .U.S.A، 2001، p145.‬‬

‫‪ -1‬ع ای ابالقرم‪ ،‬ﻣحمودالصمید ‪ ،‬ش الﻌﻼق‪،‬حمیدالطائ ‪ ،‬سسالﻌﻠمیﺔلﻠ سو قا دیث‪ ،‬دارالیازور ﻠﻠ شر‪،‬عمان‪، 2007 ،‬ص‪. 28‬‬

‫‪- 11 -‬‬
 ‫‪2‬‬
‫‪ .1‬اﳌف وم نتا ‪:‬‬
‫ﻌاﻣﻠت ا اﳌؤسسات ﻧتاﺟﻴﺔ و البﻴﻌﻴﺔ‪ .‬و و‬ ‫ذا اﳌف وم ﻣن أﻗدم اﳌفا ﻴﻢ البﻴﻌﻴﺔ ال سو قﻴﺔ ال‬ ‫ﻌت‬
‫يقوم ع أساس "أن اﳌس ﻠك ن سوف يفضﻠون تﻠك اﳌﻨتوﺟات ال تتوافر بكمﻴات افﻴﺔ و بﺄﻗل ت ﻠفﺔ‬
‫ﻧتاج وأك ﻐطﻴﺔ‬ ‫ذا اﳌف وم أو ال تتوﺟه ﻧحو ﻌ تحقﻴق أك كفايﺔ‬ ‫ﻣمكﻨﺔ‪ .‬وتركز دارة ال ت ب‬
‫توز ﻌﻴﺔ‪".‬‬
‫ﻗل عﻨصر ن‪:‬‬ ‫إن ذا ف اض عن اﳌس ﻠك يتطﻠب ع‬
‫تمام ك ﻣن ﺟاﻧب الز ائن و ﻧحو‬ ‫ول‪ :‬ﻣا إذا ان الطﻠب ع اﳌﻨتوج يزد عن الﻌرض و التا فان‬
‫ا صول ع اﳌﻨتوج أك ﻣن ا تماﻣ ﻢ بالﻨوعﻴﺔ‪.‬‬
‫والثا ي‪ :‬ﻣا إذا اﻧت ت ﻠفﺔ اﳌﻨتوج ﻣرتفﻌﺔ وأ ا سوف تتجه ﻧحو الﻨقصان إذا ﻣا زادت كفايﺔ و كمﻴات ﻧتاج‬
‫ش ل يؤدي إ ا ساع السوق‪.‬‬
‫‪3‬‬
‫‪ .2‬اﳌف وم البي ‪:‬‬
‫طاﻗا ا ﻧتاﺟﻴﺔ و ﻌﻠمت كﻴف ستﻐل ذه الطاﻗات واﳌوارد اﳌتاحﺔ و ذا بفضل تقدم‬ ‫لقد زادت اﳌؤسسﺔ‬
‫سالﻴب التكﻨولوﺟﻴﺔ وتطور أسالﻴب دارة الﻌﻠمﻴﺔ‪ ،‬فواﺟ ت اﳌؤسسﺔ إش الﻴﺔ تصرف الفائض ال ائل ﻣن‬
‫أواخر الﻌشر ﻴات وأوائل الثﻼث ﻨات‬ ‫اﳌﻨتوﺟات فظ رت ﻣﻌضﻠﺔ التوز ع وتصر ف السﻠع وتفاﻗمت ذه اﳌش ﻠﺔ‬
‫س ب الكساد الذي عرفه الﻌالﻢ ) زﻣﺔ الﻌاﳌﻴﺔ ‪ ،(1929‬فاﻧت ت اﳌؤسسﺔ فﻠسفﺔ ﻣخالفﺔ تماﻣا لسابق ا‪ ،‬فبدأت‬
‫لﻠ سو ق تﻠك الف ة و خﻠق ﻣؤسسﺔ تجار ﺔ فﻌالﺔ تحسن‬ ‫تفكر التخﻠﺺ ﻣن الفوائض‪ ،‬ف ان ال دف الرئ‬
‫وتتقن فﻨون البﻴع‪.‬‬
‫عموﻣا تم ت ذه اﳌرحﻠﺔ ﻣن حﻴاة وظﻴفﺔ ال سو ق بخصائﺺ عديدة لﻌل أ م ا‪:‬‬
‫طاﻗﺔ إﻧتاﺟﻴﺔ كب ة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ز ادة وسائل عﻼم‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫دخول فرديﺔ ﻣﻌت ة ) ﻗدرة شرائﻴﺔ يمكن صرف ا شراء اﳌﻨتوﺟات الثاﻧو ﺔ(‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ارتفاع اﳌستوى التﻌﻠﻴ ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اﳌس ﻠك ﻣا زال ﻌﻴدا عن اتخاذ ﻗرارات اﳌؤسسﺔ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ا اﺟﺔ إ ﻣساﻧدة عﻼم لز ادة الطﻠب ع ﻌض السﻠع‪ /‬ا دﻣات‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫توصﻠت اﳌؤسسات ﻣر كﻴﺔ ﻗبل سابقا ا ﻣن ﻣؤسسات الدول خرى إ ا دود الضﻴقﺔ لﻠمف وم البﻴ‬
‫وأدركت أن إشباع حاﺟات اﳌس ﻠك ن ﻻ يتوﻗف ع ضبط ﻣﻴ اﻧ ﻣات البﻴع‪ ،‬فالﻌمﻠﻴﺔ البﻴﻌﻴﺔ لﻢ ﻌد تﻠك الوصفﺔ‬
‫ر ﺔ ال ﻌود ع اﳌؤسسات باﻷر اح الطائﻠﺔ‪ ،‬وﻣن تﻢ اﻧ شر اﳌف وم ال سو قي‪.‬‬ ‫ال‬

‫‪ -2‬ش يوسف و آخرون‪ ،‬سﻴ الﻌﻼﻗات ﻣع الز ائن‪ :‬ﻣدخل ﻣت اﻣل‪ ،‬دار ا دد لﻠ شر و التوز ع‪ ،‬سطﻴف‪ ،2021 ،‬ص ص‪12 -10 :‬‬
‫‪ -3‬بول تﻴﻢ ‪ 50"،‬طر قﺔ لﻼحتفاظ بالز ائن"‪ ،‬الطبﻌﺔ و ‪ ،1996 ،‬ص‪54:‬‬

‫‪- 12 -‬‬
 ‫‪4‬‬
‫‪ .3‬اﳌف وم ال سو قي‪:‬‬
‫و ﻻ ع دالتوﺟه البﻴ ‪ ،‬فقد ان‬ ‫لﻢ تكن اﳌؤسسات ﻣ شﻐﻠﺔ بمس ﻠ ي ﻣﻨتوﺟا ﻢ ع د التوﺟه ﻧتا‬
‫ترك ا بال اﻣل ﻌول ع اﳌﻨتوج وتطو ر ﻧتاج و ز ادة ﻣبﻴﻌات اﳌﻨتوج‪ .‬اﻧت اﳌؤسسات ﻌمل حسب ثقافﺔ "‬
‫ل ﻣا ي تج يباع‪".‬‬
‫ﻧتاج وأن كثافﺔ ال و ج لﻢ ﻌد افﻴﺔ‬ ‫بدايﺔ ا مسﻴ ﻴات‪ ،‬بدأت اﳌؤسسات تﻼحظ أن الكفاءة‬ ‫و‬
‫ﻻستمرارﺔ ﻧجاح اﳌﻨتوج و اﳌؤسسﺔ‪ .‬و بدأت ﻌض اﳌؤسسات تﻨظر إ حاﺟات اﳌس ﻠك ن وطبﻴﻌ ﻢ وأصبحوا‬
‫يفكرون بدراسﺔ اﳌس ﻠك ن وتصمﻴﻢ اﳌﻨتوج ع حسب حاﺟﺔ أو رغبﺔ اﳌس ﻠك بدﻻ ﻣن البدء بتصمﻴﻢ اﳌﻨتوج‬
‫وﻣن ثﻢ الﻌمل ع إﻗﻨاع اﳌس ﻠك ع شرا ا‪ .‬وﻣع ز ادة و اﳌؤسسات بﺄ مﻴﺔ رضا اﳌس ﻠك ن‪ ،‬دخﻠت ذه‬
‫ﺟمﻴع الصﻨاعات و‬ ‫ع د اﳌؤسسﺔ ال سو قﻴﺔ و دأت ﻧظر ات ال سو ق وفﻨون ال سو ق باﻻﻧ شار‬ ‫خ ة‬
‫التجارات و ﻧ شار ﺟمﻴع أﻧحاء اﳌؤسسﺔ‪.‬‬
‫بدأ تخصﻴﺺ أﻗسام لﻠ سو ق‬ ‫و اﻧت ﻣن الﻌﻼﻣات الك ى لدخول اﳌؤسسات تﻠك اﳌرحﻠﺔ ع د ال سو ق‬
‫ﺟمﻴع أﻗسام اﳌؤسسﺔ‬ ‫الست ﻨﻴات والسبﻌﻴ ﻴات‪ .‬ثﻢ بدأت اﳌؤسسات ب شر ثقافﺔ ال سو ق‬ ‫اﳌؤسسﺔ‬
‫الثماﻧﻴ ﻴات وال سﻌﻴ ﻴات‪ .‬و الﻌقدين‬ ‫اﳌؤسسﺔ‬ ‫عقول ﺟمﻴع فراد‬ ‫ب سﻴخ أ مﻴﺔ رضا اﳌس ﻠك ن‬
‫ﻌض اﳌؤسسات القائمﺔ ع ال سو ق افﻴا‪ ،‬فبدأت ب شكﻴل أﻗسام سو ق‬ ‫خر ن لﻢ ﻌد ﻗسﻢ ال سو ق‬
‫ﻣتخصصﺔ ﻣثل ﻗسﻢ عﻼم وﻗسﻢ بداع وﻗسﻢ الﻌﻼﻗات الﻌاﻣﺔ وﻗسﻢ خدﻣﺔ الز ائن و ح ﻗسﻢ ال سو ق‬
‫لك و ي‪.‬‬
‫تطور ال سو ق ع التار خ‪ .‬بل لﻼبت ار‬ ‫لﻢ تكن اﳌؤسسﺔ وتﻨافسﻴﺔ السوق والصﻨاع ﻢ الس ب الوحﻴد‬
‫ﻐﻴ ش ل ال سو ق ع الﻌصور‪.‬‬ ‫والتقﻨﻴﺔ يد كذلك‬

‫‪4‬‬
‫‪-P. Kotler & B. Dubois, Marketing Management, 11eme édition, Pearson Education, France, 2004, P: 26‬‬

‫‪- 13 -‬‬
 ‫‪ .4‬مختلف عار ف ال سو ق‪:‬‬
‫‪ -‬ﻌر فا مﻌﻴﺔ ﻣر كﻴﺔلﻠ سو ق‪:1947‬‬
‫"أ شطﺔ اﳌشروع ال توﺟه تدفق السﻠع وا دﻣات ﻣن اﳌﻨتج إ اﳌس ﻠك ال ا ي أو اﳌش ي الصﻨا "‪.‬‬
‫‪ -‬ﻌر ف‪Stanton‬‬
‫"ال سو ق عمﻠﻴﺔ التخطﻴط والتﻨفﻴذ ا اصﺔ ب سﻌ وترو ج وتوز ع ف ار والسﻠع وا دﻣات لتوف التبادل‬
‫الذي شبع احتﻴاﺟات الز ائن و حقق أ داف اﳌﻨظمات لذلك ﻧجد أﻧال سو ق ﻣجموعﺔ وظائف دفإ س ﻴل‬
‫عمﻠﻴﺔ تبادل السﻠع وا دﻣات‪".‬‬
‫ﻌر ف ‪Mc. Carthy‬‬ ‫‪-‬‬
‫"ال سو ق بﺄﻧه الﻌمﻠﻴﺔ ﺟتماعﻴﺔ ال توﺟه التدفق ﻗتصادي لﻠمﻨتجات وا دﻣات ﻣن اﳌﻨتج إ اﳌس ﻠك‬
‫بطر قﺔ تضمن التطابق ب ن الﻌرض والطﻠب وتؤدي إ تحقﻴق أ داف ا تمع"‬
‫ﻌر ف ‪Laufer&Lindon‬‬
‫" ال سو ق بﺄﻧه ﻣجموعﺔ الوسائل اﳌتاحﺔ لﻠمؤسسات ﻣن أﺟل خﻠق ا فاظ و تﻨمﻴﺔ أسواﻗ ا أو ﻣس ﻠك ا أو‬
‫ز ائ ا"‪.‬‬
‫‪ -‬ﻌر ف ‪: King‬‬
‫حل‬ ‫د الك لﻠمشروع ﻐرض ﻣساعدة اﳌس ﻠك ن‬ ‫" ال سو ق ﻌ التﻌبئﺔ و ستﻐﻼل و الرﻗابﺔ ع ا‬
‫‪5‬‬
‫لﻠمشروع"‬ ‫ﻣشا ل ﻣﻌﻴﻨﺔ و بطرق تتفق ﻣع الدعﻢ ا طط لﻠمركز الر‬
‫‪ .5‬أ داف ال سو ق‪:‬‬
‫دف أي ﻣؤسسﺔ اﻧت إ بﻠوغ ﻣن وراء س ا لﻠﻌمﻠﻴﺔ ال سو قﻴﺔ ثﻼث أ داف إس اتﻴجﻴﺔ ش ك تحقﻴق ا‬
‫داف‪ :‬الر ح و الﻨمو و البقاء‪.‬‬ ‫ﻣختﻠف أ شطﺔ اﳌؤسسات‪ ،‬و ذه‬
‫دف الر ح‪:‬‬ ‫‪-1‬‬
‫ﻣقدﻣﺔ أ داف اﳌؤسسﺔ ﻗتصاديﺔ و يجب ع اﳌؤسسﺔ تحقﻴقه ﻣن أول يوم تزاول فﻴه شاط ا‬ ‫يﺄ ي الر ح‬
‫وﻣﻴﺔ ع‬ ‫إ غايﺔ سﻨﺔ‪ ،‬إﻻ اﻧه توﺟد ﻗﻴود تحول دون إﻣ اﻧﻴﺔ ﻌظﻴﻢ الر ح كسﻠوك اﳌﻨافس ن و الرﻗابﺔ ا‬
‫سﻌار و ال شر ﻌات ا بائﻴﺔ‪.‬‬
‫دور ال سو ق تحقيق الر ح‪:‬‬
‫ﻻ ي ب أن ﻧﻠقي بمسؤولﻴﺔ تحقﻴق الر ح ع عاتق إدارة ال سو ق فقط‪ ،‬فالر ح حصﻴﻠﺔ تضافر ﺟ ود ﻣختﻠف‬
‫أﻗسام ووحدات اﳌؤسسﺔ‪ ،‬فالت ﻠفﺔ تت ون ﻣن عﻨاصر كث ة ت تج ﻣن أ شطﺔ ﺟمﻴع أﻗسام اﳌؤسسﺔ‪ ،‬و لذا ي ون‬
‫ﻢ ﻣر ح ﻣن اﳌبﻴﻌات )عن طرق خﻠق فرص سو قﻴﺔ ﺟديدة‪ ،‬البحث عن القطاعات‬ ‫دور ال سو ق و تحقﻴق‬
‫ﻴع البحث عن سﻠع ﺟديدة‪...‬إ ‪(.‬‬ ‫السوﻗﻴﺔ اﳌر حﺔ‪،‬‬

‫‪ -5‬صﻼح الشﻨوا ي‪ " ،‬دارة ال سو قﻴﺔ ا ديثﺔ‪ :‬اﳌف وم و س اتﻴجﻴﺔ"‪ ،‬ﻣؤسسﺔ الش اب‪ ،‬ا اﻣﻌﺔ‪ ،1996 ،‬ص‪26 :‬‬

‫‪- 14 -‬‬
‫ال سو ق الفﻌال ﻌمل ع البحث عن الفرص ال سو قﻴﺔ و ﻣن تﻢ إﻣ اﻧﻴﺔ ستفادة ﻣن ﻗتصاديات السﻠمﻴﺔ‪.‬‬
‫‪ .6‬تطور ال سو ق‪:‬‬
‫ال سو ق الصنا ‪:‬‬ ‫‪.1‬‬

‫ذا‬ ‫فإﻧه ﺟزء ﻻ يتجزأﻣن ﻣف وم ال سو ق ش ل عام‪ ،‬فال سو ق الصﻨا‬ ‫حسب خ اء ال سو ق الصﻨا‬

‫‪6‬‬
‫اﳌف وم ستمد و ست بط سماته و خصائصه ساسﻴﺔ ﻣن ال سو ق‪.‬‬
‫يطﻠق عادة ع ال سو ق الصﻨا بال سو ق ﻣاب ن اﳌؤسسات )‪ 7(Businesses To Businesses‬اختصارا لـ ) ‪B to‬‬
‫شطﺔ ال يتﻢ ﻣن خﻼل ا تبادل السﻠع و ا دﻣات ﻣاب ن اﳌؤسسات‬ ‫و ﺟمﻴع‬ ‫‪ (B‬وعﻠﻴه فال سو ق الصﻨا‬
‫‪8‬‬
‫دف إﻧتاج سﻠع و خدﻣات أخرى‪.‬‬
‫‪ .1.1‬ﻌرف ال سو ق الصﻨا ‪:‬‬
‫شطﺔ ترتكز بصورة أساسﻴﺔ ع الﻌﻼﻗات التجار ﺔ ﻣا ب ن اﳌؤسسات‪،‬‬ ‫إن ال سو ق الصﻨا ﻣجموعﺔ ﻣن‬
‫شطﺔ ذات الصﻠﺔ و ال ايﺔ ب ل ﻣا يحتاﺟه ز ون ذا القطاع ﻣن ﺟ ﺔ و‬ ‫وأيضا ﻣجموعﺔ ﻣن الدراسات و‬
‫‪9‬‬
‫تكﻴﻴف الﻌرض وفقا لﻺس اتﻴجﻴﺔ الﻌاﻣﺔ لﻠمؤسسﺔ‪.‬‬
‫شطﺔ اﳌﻌقدة ال تمارس ا ﺟمﻴع اﳌؤسسات )الصﻨاعﻴﺔ و التجار ﺔ و‬ ‫ال سو ق الصﻨا يتﺄلف ﻣن ﺟمﻴع‬
‫‪10‬‬
‫سو ق ا لﻠمﻨتوﺟات و ا دﻣات الصﻨاعﻴﺔ‪.‬‬ ‫وﻣﻴﺔ(‬ ‫اﳌؤسسات الر حﻴﺔ و غ الر حﻴﺔ و ال ﻴئات ا‬
‫سا ي اﳌباشر اﳌوﺟه ﻧحو إشباع حاﺟات و رغبات‬ ‫ع أﻧه ال شاط‬ ‫كما يمكن ﻌر ف ال سو ق الصﻨا‬
‫اﳌﻨظمات ﻣن خﻼل الﻌمﻠﻴﺔ التبادلﻴﺔ و ال تضﻢ تبادل اﳌﻨتوج و تبادل اﳌﻌﻠوﻣات و التبادل اﳌا و التبادل‬
‫‪11‬‬
‫ﺟتما ‪.‬‬
‫ذا ا زء و إضافته إ ﺟمﻠﺔ ﻣن التﻌار ف تﻢ‬ ‫يمكن است تاج ﻌر فا شاﻣﻼ اﻧطﻼﻗا ﻣن التﻌار ف الواردة‬
‫شطﺔ ال ادفﺔ إ إشباع و تزو د‬ ‫رصد ا ﻣن خﻼل ﻣختﻠف القراءات‪ ،‬باعتبار ال سو ق الصﻨا ﻣجموعﺔ ﻣن‬
‫اﳌؤسسات لﻐرض بدأ شاط ا ﻧتا أو التجاري أو ا دﻣا ي لﻐرض إشباع حاﺟات شر حﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻣن الز ائن‪.‬‬

‫‪ -6‬أحمد شاكر الﻌسكري‪" ،‬ال سو ق الصﻨا ‪:‬ﻣدخل اس اتﻴ "‪ ،‬دار وائل لﻠطباعﺔ و ال شر‪ ،‬عمان‪،‬الطبﻌﺔ و ‪ ،2000 ،‬ص‪24:‬‬
‫‪ -7‬ﻣحمود ﺟاسﻢ الصمﻴد ورديﻨﺔ عثمان يوسف‪ ،‬ال سو ق الصﻨا ‪ ،‬دار اﳌ سرة لﻠ شر التوز ع والطباعﺔ‪،‬الطبﻌﺔ و ‪ ،‬عمان‪،2010،‬‬
‫ص‪16:‬‬
‫‪8‬‬
‫‪- Olivier Badot et Bernard Cova, « Des marketing en mouvement, vers un néo-marketing », Revue Française du Marketing,‬‬
‫‪Avril 2010, no 231, P : 18‬‬
‫‪9‬‬
‫‪- Maniak R., « Marketing Industrial », Arman. Colin, 2005, p : 05‬‬
‫سم عز ز الﻌبادي و ﻧظام ﻣو سو دان‪ "،‬سو ق عمال‪ ،‬ﻣدخل إ ال سو ق الصﻨا "‪ ،‬دار وائل لﻠطباعﺔ و ال شر‪ ،‬عمان‪، 2008 ،‬‬
‫‪10‬ص‪-66 :‬‬
‫‪11‬‬
‫‪- Richard.M, Hill, «Industrial Marketing», 4 Ed, 1994, pp: 54-77‬‬

‫‪- 15 -‬‬
 ‫‪ .1.2‬أ مية ال سو ق الصنا ‪:‬‬
‫القطاع الصﻨا لﻢ سﻠﻢ ﻣن اﳌﻨافسﺔ الشديدة ال بدأت تضرب ﺟمﻴع القطاعات دون است ﻨاء‪ ،‬و لقد تﻢ‬
‫ﻌا ي ﻣ ا ذه اﳌؤسسات ولﻌ ع رأس ا عدم‬ ‫رصد والوﻗوف ع ﻣختﻠف ﺟواﻧب الﻨقﺺ و الضﻌف ال‬
‫‪12‬‬
‫ش ل خاص‪.‬‬ ‫ﻗدر ا ع تطبﻴق اﳌف وم ال سو قي ش ل عام و الصﻨا‬
‫‪ -‬ﻌمل ال سو ق الصﻨا ع ضمان و ش ل ﻣستمر تدفق السﻠع و ا دﻣات ﻣن اﳌﻨتج إ اﳌش ي الصﻨا ‪،‬‬
‫ف و بذلك بحاﺟﺔ إ ﻧظام ﻣﻌﻠوﻣات عن اﳌستﻌمل الصﻨا يجﻌﻠه أك ﻗدرة ع التكﻴف و تخطﻴط و تﻨظﻴﻢ و‬
‫رﻗابﺔ أ شطته‪.‬‬
‫‪ -‬سا ﻢ تحديد ﻧتاج كما و ﻧوعا ﻣن خﻼل القدرة ع تخطﻴط الطﻠب و الت بؤ به‪.‬‬
‫‪ -‬س ثمار ﺟمﻴع الفرص ال سو قﻴﺔ ال يقتﻨص ا اﳌﻨتج ﻣن خﻼل الدراسﺔ ا ﻴدة و الﻌمﻴقﺔ ل ل ﻣا يتﻌﻠق‬
‫باﳌش ي الصﻨا ‪.‬‬
‫و ﻣرافق ا بتقديﻢ الكث ﻣن‬ ‫تدفق السﻠع الصﻨاعﻴﺔ ﻣن اﳌﻨتج إ اﳌش ي الصﻨا‬ ‫‪ -‬اﳌسا مﺔ الفﻌالﺔ‬
‫ا دﻣات‪.‬‬
‫‪ -‬خﻠق و دعﻢ روح بت ار ﻣن خﻼل حت اك اﳌباشر باﳌش ي ن الصﻨاعﻴ ن و ف ﻢ سﻠو ا ﻢ الصﻨاعﻴﺔ و الت بؤ‬
‫باتجا ا ﻢ اﳌستقبﻠﻴﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬اﳌسا مﺔ تقﻠﻴﺺ سب البطالﺔ ﻣن خﻼل ﺟﻌل اﳌؤسسﺔ أك ﻗدرة ع التﻨافس أسواﻗ ا ا ﻠﻴﺔ و كذا‬
‫ﺟﻨ ﻴﺔ‪ ،‬ﻣما سمح ل ذه خ ة إﻣا فتح فروع ﺟديدة أو تدو ل أ شط ا أو فتح خطوط ﺟديدة لﻠمﻨتوﺟات‪ ،‬و‬
‫ﻠه يصب آخر اﳌطاف إ اﻣتصاص الﻴد الﻌاﻣﻠﺔ و خاصﺔ اﳌؤ ﻠﺔ ﻣ ا‪.‬‬
‫‪ -‬ﻣن خﻼل ال سو ق الصﻨا تصبح اﳌؤسسﺔ أك ﻗدرة ع تكﻴﻴف إﻧتاﺟ ا حسب طﻠبات سواق ﻣما يز د ﻣن‬
‫وت ة ﻧتاج ﻣن ﺟ ﺔ و يﻨﻌش ﻗتصاد الوط ﻣن ﺟ ﺔ أخرى‪ ،‬ﻣما ﻌود آخر اﳌطاف بالرفا ﻴﺔ ع الفرد‪.‬‬
‫‪ -‬يمكن الر ط بصورة غ ﻣباشرة أ مﻴﺔ ال سو ق الصﻨا بتحقﻴق أ داف و رغبات و تطﻠﻌات اﳌس ﻠك ال ا ي‬
‫و ذا ﻣن خﻼل الش ل اﳌوا ‪:‬‬

‫‪12‬‬
‫‪- Reeder, R.Robert and al, « Industrial Marketing », Prentice Hall International, Edition, 1991, p : 4‬‬

‫‪- 16 -‬‬
 ‫‪13‬‬
‫الش ل رقم )‪ :(02‬عﻼقة ال سو ق الصنا باﳌس لك ال ا ي‬

‫حاﺟات و‬
‫اﳌصﻨع‬ ‫اﳌش ي أو‬ ‫حاﺟات‬
‫اﳌس ﻠك‬ ‫رغبات سوق‬
‫عمﻠﻴات‬ ‫اﳌستخدم‬ ‫السوق‬
‫ال ا ي‬ ‫اﳌس ﻠك‬
‫ﻧتاج‬ ‫الصﻨا‬ ‫الصﻨاعﻴﺔ‬
‫ال ا ي‬

‫التغذية العكسية‬

‫تكمن الﻌﻼﻗﺔ ب ن ال سو ق الصﻨا و اﳌس ﻠك ال ا ي ﻣن خﻼل‪:‬‬

‫ضرورة ﳌام ا ﻴد و الﻌمﻴق بحاﺟات السوق الصﻨاعﻴﺔ و ذا ﻣن خﻼل دراسﺔ ذا خ دراسﺔ عﻠمﻴﺔ ﻣن‬
‫طرف خ اء ل ﻢ درايﺔ افﻴﺔ ذا ا ال أين يتﻢ ﻌد ا تحديد ﻣجموعﺔ ﻣن اﳌش ين أو اﳌس ﻠك ن الصﻨاعﻴ ن‬
‫الذين تﻨوي اﳌؤسسﺔ اس داف ﻢ‪ ،‬لتﺄ ي ﻣرحﻠﺔ التﻌاﻣل الفﻌ ﻣع ﻣجموعﺔ ﻗﻠﻴﻠﺔ و ال تتوافر ف ا الشروط‪،‬‬
‫ع أن يتﻢ ﻌد ذلك ال ك و ش ل ﺟدي ع اس داف حاﺟات و رغبات لكن ذه اﳌرة سوق اﳌس ﻠك ال ا ي‬
‫ﻣن خﻼل دراسﺔ عمﻴقﺔ أيضا لﻴتﻢ ﻌد ا ترﺟمﺔ رغباته و حاﺟاته إ ﻣجموعﺔ ﻣن السﻠع و ا دﻣات‪،‬‬
‫ﻣع طموحاته‬ ‫ﻗل ﻗد وضﻌﻨا ب ن أيدي اﳌس ﻠك ﻣﻨتوﺟا يتما‬ ‫و آخر اﳌطاف عرض ا السوق‪ ،‬وﻧ ون ع‬
‫و حاﺟاته‪.‬‬
‫و ال سو ق‬ ‫ا طﺄ و القول أن ﻨاك اختﻼفات ﺟو ر ﺔ و عمﻴقﺔ ب ن ال سو ق الصﻨا‬ ‫ﻻ يمكن الوﻗوع‬
‫ﺟزء ﻻ يتجزأ ﻣن ال سو ق ش ل عام وال سو ق‬ ‫س ﻼ ي و ﻧحن ﻗد أشرﻧا سابقا أن ال سو ق الصﻨا‬
‫شطﺔ و التطبﻴق‪ ،‬إن‬ ‫س ﻼ ي ش ل خاص‪ ،‬و عﻠﻴه فاﻻختﻼفات بﻴ ما ل ست ﺟو ر ﺔ بل تمس ﺟواﻧب‬
‫اﳌتصفح لﻸدبﻴات ال تﻨاولت ذه الدراسﺔ يجد أن ختﻼفات ب ن ا ال ن )الصﻨا و س ﻼ ي( تمس ﻧقاط‬
‫عاﻣﺔ و أخرى خاصﺔ‪.‬‬

‫‪13‬اﳌرﺟع‪:‬ﷴ ﺟاسﻢ الصمﻴد و رديﻨﺔ عثمان يوسف‪ ،‬ﻣرﺟع سبق ذكره‪ ،‬ص‪19:‬‬

‫‪- 17 -‬‬
 ‫‪ .1.3‬سياسة اﳌنتوج الصنا ‪:‬‬
‫ﻌض حﻴان ح الوحدات‪،‬‬ ‫اﳌﻨتوج الصﻨا يمتاز بالتﻌقﻴد كما تتداخل إﻧتاﺟه الكث ﻣن الﻌمﻠﻴات و‬
‫يتطﻠب ﻣ ارات و ﻣوارد شر ﺔ ﻣتخصصﺔ و ﻧظرا صوصﻴﺔ ذا اﳌﻨتوج الصﻨا فإن ﻣر ستجوب تدخل‬
‫رﺟال البﻴع الذين ﻣن اﳌفروض أن ي وﻧوا ﻣتخصص ن ﻣجال عمﻠ ﻢ ﻹزالﺔ ا وف عن اﳌش ي ﻹتمام الصفقﺔ‬
‫‪ .1.4‬اﳌش ون الصناعي ن‪:‬‬

‫عن ﺟمﻴع اﳌﻌﻠوﻣات ال ل ا عﻼﻗﺔ باﳌﻨتوﺟات الصﻨاعﻴﺔ‬ ‫يبحث و ش ل كب و دﻗﻴق اﳌش ي الصﻨا‬
‫ﺄسﻌار ا و أﻣاكن بﻴﻌ ا و أحﻴاﻧا ببﻌض ا اﻻت التقﻨﻴﺔ‪.‬‬
‫‪ .1.5‬العروض ال سو قية‪:‬‬
‫أﻣام اﳌش ي الصﻨا عدة عروض ﻣن ﻣختﻠف اﳌؤسسات ﻧتاﺟﻴﺔ ف و بذلك أﻣام عمﻠﻴﺔ اﳌفاضﻠﺔ ب ن ذه‬
‫الﻌروض و ذا يتﻌﻠق بالتخطﻴط اﳌسبق ﻷ دافه كتقديﻢ أ مﻴﺔ السﻌر ع ا ودة ﻣثﻼ أو إعطاء ولو ﺔ‬
‫لتار خ ال سﻠﻴﻢ ع طرق الدفع و غ ا‪.‬‬
‫‪ .1.6‬قرار الشراء الصنا ‪:‬‬
‫ﺔ‬ ‫ﻌض حﻴان عدة ﺟ ات و كث ا ﻣا تظ ر ا‬ ‫تتحكﻢ عمﻠﻴﺔ الشراء القطاع الصﻨا عدة أفراد و‬
‫ش ل دارة الﻌﻠﻴا لﻠمﻨظمﺔ و ذا ﻧظرا طورة القرار الشرا ي إﻻ أن ا ال س ﻼ ي فﻌادة ﻣا القرار ي ون‬
‫فردي أو ثﻨا ي )زوج و زوﺟﺔ( وﻧه أﻗل خطورة ﻣن سابقه‪.‬‬
‫‪ .1.7‬السوق الصناعية‪:‬‬
‫تت ون السوق الصﻨاعﻴﺔ ﻣن اﳌﻨظمات ال تقوم شراء السﻠع و ا دﻣات بقصد استخداﻣ ا ش ل ﻣباشر‬
‫اص و أفراد طبﻴﻌﻴ ن‬ ‫ا ال س ﻼ ي ف ذه السوق تضﻢ أ‬ ‫عمﻠﻴات صﻨاعﻴﺔ ﻹﻧتاج سﻠع أخرى إﻻ أن‬
‫يف ض أن لد ﻢ حاﺟات و رغبات ﻣﻌﻴﻨﺔ و لد ﻢ القدرة اﳌالﻴﺔ‬
‫ﻧقاط ختﻼف ا اصﺔ‪ :‬ذه اﳌرة ﻧركز ع أعمال ‪Aworsk & Koholie‬‬
‫لقد حددا اذين الطالب ن عدة ﻧقاط اختﻼف ﻣا ب ن ال سو ق الصﻨا و س ﻼ ي و س تﻢ ذكر أ م ا‪:‬‬
‫_ الطﻠب ﻣشتق و غ ﻣرن‪.‬‬
‫_ عدد الصفقات ﻗﻠﻴل‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫تصال اﳌباشر ش ل كب و البﻴع ال‬ ‫ذا القطاع تركز ع‬ ‫_ عمﻠﻴﺔ تصال‬
‫ال سو ق جتما ‪:‬‬ ‫‪.2‬‬

‫السبﻌﻴﻨات و الثماﻧ ﻨات ﻣن ذا القرن إ بروز ذا‬ ‫ﻗادت الظروف ﻗتصاديﺔ و ﺟتماعﻴﺔ السائدة‬
‫ذا التوﺟه بإبراز اﳌسؤولﻴات ﺟتماعﻴﺔ لﻠ سو ق‪ ،‬يقوم ذا التوﺟه ع فرضﻴﺔ ﻣؤدا ا أن‬ ‫التوﺟه‪ ،‬و يتم‬
‫لﻼس اتﻴجﻴات ال سو قﻴﺔ ﳌﻌظﻢ اﳌشروعات‬ ‫اﳌوﺟه سا‬ ‫اﳌشا ل البﻴ ﻴﺔ و القوى السﻴاسﻴﺔ و القاﻧوﻧﻴﺔ‬
‫ذا التوﺟه ع أﻧه ﻌب عن ﻣرحﻠﺔ وﻗائﻴﺔ تفرض عﻠﻴﻨا كصا ﻌ ن أو‬ ‫الصﻨاعﻴﺔ و التجارﺔ ‪ .‬يمكن الﻨظر إ‬

‫‪- 18 -‬‬
‫ﻣسوﻗ ن ‪ -‬بالدرﺟﺔ و ‪ -‬ضرورة لﻺ تمام باﳌوارد الطبﻴﻌﻴﺔ الطاﻗﺔ الشمسﻴﺔ و البﻴ ﻴﺔ و ا افظﺔ عﻠ ا ﻣن‬
‫الفﻨاء و التﻠوث وذلك ﻣن أﺟل توف حﻴاة أفضل ل افﺔ الﻨاس‪ ،‬عموﻣا يمكن القول أن التوﺟه ﺟتما‬
‫ا اد‬ ‫لﻠ سو ق يفرض ع اﳌﻌﻨﻴ ن به ضرورة الﻌﻨايﺔ بتوف حﻴاة أفضل ل افﺔ شرائح ا تمع ﻣع الس‬
‫ل فاظ ع ب ئﺔ ﻧقﻴﺔ غ ﻣﻠوثﺔ‪ ،‬و تقديﻢ تﻠك السﻠع و ا دﻣات اﳌﻨاسبﺔ و اﳌوافقﺔ ﻹﻣ اﻧات و توﻗﻌات‬
‫سواق اﳌس دفﺔ ﻣن خﻼل فﻠسفﺔ اﺟتماعﻴﺔ عادلﺔ و ﻣتوازﻧﺔ تقتﻨع ا افﺔ أطراف الﻌمﻠﻴﺔ‬ ‫اﳌس ﻠك ن‬
‫التبادلﻴﺔ‪.‬‬
‫سو ق ا دمات‪:‬‬ ‫‪.3‬‬

‫إتفق ﻠمن‪ Fisk & Brown Bitner، 1993‬ع أن سو ق ا دﻣات تطور ﻣن خﻼل ثﻼث ﻣراحل أساسﻴﺔ‪:‬‬
‫ذه الف ة بالذات اﻧصب ل ا تمام الطالب ن ع ﻣحاولﺔ تقديﻢ‬ ‫مرحلة الزحف البطيء ما قبل ‪:1980‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻧقدا لﻨظر ﺔ ال سو ق و ا لﻢ ﻌد ستجﻴب و تﻼئﻢ ﻌض اﳌشا ل ال طرأت ع ﻗطاع ا دﻣات‪ ،‬ﻣما‬

‫أدى بالطالبﺔ ‪ Shostack‬إ تقديﻢ ﻣقال ت ساءل فﻴه عن ﺟدوى تطبﻴق السﻴاسﺔ ال سو قﻴﺔ لﻠسﻠع ﻣجال‬
‫ا دﻣات‪.‬‬
‫ذه اﳌرحﻠﺔ تزايدت الدراسات اﳌتﻌﻠقﺔ سوق ا دﻣات‪ ،‬و‬ ‫اﳌ سارع ما ب ن ‪:1986 -1980‬‬ ‫مرحلة اﳌ‬ ‫‪‬‬

‫ع إدارة ا ودة ا دﻣﺔ‪ ،‬وﻣن أ ﻢ رواد ذا تجاه ﻧجد ل ﻣن ‪،Berry‬‬ ‫ش ل وا‬ ‫ﻗد تﻢ ال ك‬
‫‪ Zeithaml & Parasuraman‬أين سﻠطوا الضوء ع تقﻴﻴﻢ ﺟودة ا دﻣات‪ ،‬باستﻌمال ﻧموذﺟ ﻢ اﳌﻌروف‬
‫بﻨموذج الفجوات‪ ،‬باﻹضافﺔ إ دراسات أخرى ا تمت بالﻌﻼﻗات التفاعﻠﻴﺔ ب ن اﳌؤسسﺔ و الز ون و‬
‫دراسات تﻠ ا أيضا تﻨاولت ﻣوضوع ال سو ق الداخ و أ مﻴته والدعﻢ اﳌادي و ﻣوردو ا دﻣات ‪.‬‬
‫ّأﻣا دراسات ‪ Booms & Bitner‬فقد تﻨاولت ﻣوضوع الصفقات اﳌم ة ل دﻣﺔ و ﻣقارﻧ ا ﻣع السﻠﻌﺔ‪.‬‬
‫‪14‬‬
‫مرحلة الركض السر ع منذ عام ‪ 1986‬ح الوقت الرا ن‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫ذه اﳌرحﻠﺔ تﺄكد الطالبون ال سو قﻴون أن ﻗطاع ا دﻣات تﻠزﻣه ﻣداخل و اس اتﻴجﻴات سو قﻴﺔ تختﻠف‬
‫ذه الف ة تﻠك اﳌتﻌﻠقﺔ بتصمﻴﻢ‬ ‫عن تﻠك اﳌﻌمول ا ﻗطاع السﻠع‪ ،‬و لﻌ أ ﻢ الدراسات ال تركت بصم ا‬
‫ا دﻣﺔ و ا ودة و رضا‬ ‫تصال ال‬ ‫ا دﻣﺔ و ﻧظام ا دﻣﺔ و ا دﻣﺔ كﻌمﻠﺔ و ﻣستو ات‬
‫اﳌستفﻴدين ﻣن ا دﻣﺔ و ال سو ق الداخ و شاشﺔ تحﻠﻴل ا دﻣﺔ‪.‬‬
‫ّأﻣا سﻌﻴﻨات القرن اﳌا تﻨاﻣت ش ل وا حركﺔ البحوث اﳌتخصصﺔ ﻣجال سو ق ا دﻣات حﻴث‬
‫مﺔ ال‬ ‫ود الكب ة لﻠباحث السو دي ‪ Gummesson‬و زﻣﻼؤه ﺟراء أعمال ﻢ ال‬ ‫ا سمت ذه الف ة با‬
‫ﻣحاولﺔ إيجاد الﻌﻼﻗﺔ البﻴ ﻴﺔ ال تر ط ب ن ا ودة و ﻧتاﺟﻴﺔ و الر حﻴﺔ‪.‬‬ ‫ارتبطت ش ل كب‬

‫‪ -14‬ش الﻌﻼق و حمﻴد عبد الﻨ الطا ي‪ "،‬سو ق ا دﻣات‪ :‬ﻣدخل اس اتﻴ وظﻴفي تطبﻴقي"‪ ،‬دار ز ران لﻠ شر و التوز ع‪ّ ،‬‬
‫عمان‪ ،‬ردن‪،‬‬
‫‪ ،2007‬ص ص‪26-24:‬‬

‫‪- 19 -‬‬
 ‫‪15‬‬
‫مف وم ا دمة‪:‬‬ ‫‪.1‬‬

‫ﺟزاء الﻼحقﺔ ﻣن‬ ‫و ا ت سﻢ بخصائﺺ عديدة يتﻢ التﻌرض ل ا‬ ‫تختﻠف ا دﻣات عن السﻠع اﳌﻠموسﺔ‬
‫ﻌض حﻴان السﻠع غ اﳌﻠموسﺔ و ال تحقق ﻣﻨافع و تﻠ حاﺟات ﻷفراد‬ ‫ذه الدراسﺔ‪ ،‬فﻴطﻠق عﻠ ا‬
‫ﻴﺔ و الثقافﻴﺔ و السﻴاحﻴﺔ و س شارﺔ و الدي ﻴﺔ و‬ ‫ﻣتﻌددة ا دﻣات التﻌﻠﻴمﻴﺔ و ال‬ ‫ﻣجتمع ﻣا‪ ،‬و‬
‫اﳌصرفﻴﺔ و التﺄﻣﻴ ﻴﺔ و الﻌموﻣﻴﺔ و غ ا‪.‬‬
‫ﻌرف ا دﻣﺔ‪:‬‬ ‫‪.2‬‬
‫د‬ ‫ﻌرف ‪ Skinner‬ا دﻣﺔ ع أ ّ ا ﻣﻨتوج غ ﻣﻠموس تحقق اﳌﻨفﻌﺔ ﻣباشرة لﻠمس ﻠك ﻧ ﻴجﺔ عمال و ا‬
‫‪16‬‬
‫ال شري أو اﳌﻴ اﻧﻴ ي لﻸفراد أو شﻴاء‪.‬‬
‫ﻌرف ‪ :Kotler & Debois‬ا دﻣﺔ شاط أو أداء يمكن لطرف أن يقدﻣه لطرف آخر وﻣن الضروري أن ي ون‬
‫‪17‬‬
‫غ ﻣﻠموس و ﻻ ي تج عﻨه أي ﻧقل لﻠمﻠكﻴﺔ‪ ،‬و إﻧتاﺟه ﻗد يرتبط باﳌﻨتوج اﳌادي أو ﻻ يرتبط به‪.‬‬
‫ايﺔ الثماﻧ ﻨات حﻴﻨما لﻢ ﻌد ستجﻴب ال سو ق التقﻠﻴدي ﳌتﻐ ات‬ ‫لقد اﻗتحﻢ ال سو ق ﻣجال ا دﻣات‬
‫ا ﻴط‪.‬‬
‫عر ف سو ق ا دمات‪:‬‬ ‫‪.3‬‬

‫شطﺔ اﳌت اﻣﻠﺔ و البحوث اﳌستمرة ال ش ك ف ا ل الﻌاﻣﻠ ن اﳌؤسسﺔ و يختﺺ بإدارة ﻣز ج‬ ‫ﻣﻨظوﻣﺔ ﻣن‬
‫سو قي ﻣت اﻣل و ﻣستمر ﻣن خﻼل ا فاظ ع بﻨاء و تدعﻴﻢ عﻼﻗات ﻣستمرة و ﻣرحﺔ ﻣع الز ائن‪ ،‬دف إ‬
‫‪18‬‬
‫ﺟل الطو ل و إ تحقﻴق ﻣﻨافع و وعود ﻣتبادلﺔ ك ل أطراف تﻠك الﻌﻼﻗﺔ‪.‬‬ ‫تحقﻴق اﻧطباع ايجا ي‬
‫خصائص سو ق ا دمات‪:‬‬ ‫‪.4‬‬

‫تتفق السﻠع اﳌاديﺔ ﻣع ا دﻣات و ما يحققان دفا واحدا أﻻ و و إشباع حاﺟات و رغبات اﳌش ين و تحقﻴق‬
‫ذا‬ ‫رضا ﻢ‪ ،‬و ﻣسالﺔ ا صائﺺ ال تم سو ق ا دﻣات أصبح ﻣؤخرا ف ا الكث ﻣن ا دل ب ن ﻣخت‬
‫ا ال‪ ،‬فدراسﺔ ‪ 2006،Salton‬ب ن فﻴه أن ساس الذي يم سو ق ا دﻣات الﻌمﻠﻴات اﳌطﻠوب القﻴام ا‬
‫لتقديم ا و أن ﳌقدم ا دﻣﺔ و اﳌستفﻴد ﻣ ا دورا ﻣ ما دا ا ال و ذا يتوﻗف ﻧظره ع درﺟﺔ ا وافز‪.‬‬
‫يخﺺ خصائﺺ سو ق‬‫ّ‬ ‫ستﻌ ن ذا ا زء بوﺟ ﺔ ﻧظر ل ﻣن ‪ 2004،Lovelock & Writz‬و‪ Dee،2009‬فﻴما‬
‫ا دﻣات‪:‬‬
‫ء ﻻ يمكن ﳌسه بالتا ﻻ يمكن إدراكه بحاسﺔ الﻠمس و أن‬ ‫طبﻴﻌﺔ ا دﻣﺔ‪ :‬يؤكد ‪ 1996 ،Berry‬بﺄن أي‬ ‫‪‬‬

‫ال ء الذي ﻻ يمكن ﳌسه ﻻ ستطﻴع تحديده و ﻌر فه س ولﺔ‪.‬‬

‫عمان‪ ،‬ردن‪ ،‬الطبﻌﺔ و ‪ ،2006 ،‬ص ص‪.37-35 :‬‬ ‫‪ -15‬ز ي خﻠﻴل اﳌساعد‪ " ،‬سو ق ا دﻣات و تطبﻴقاته"‪ ،‬دار اﳌﻨا لﻠ شر و التوز ع‪ّ ،‬‬
‫‪ -16‬عمر و خ الدين '' ال سو ق و اﳌفا ﻴﻢ و س اتﻴجﻴات "‪ ،‬ﻣكتبﺔ ع ن الشمس‪ ،‬القا رة‪ ،1998 ،‬ص‪.265 :‬‬
‫‪17‬‬
‫‪-Philip Kotler et Bernard Du bois, Op.cit. P : 343.‬‬
‫‪ -18‬سﻌﻴد ﷴ اﳌصري ‪ "،‬إدارة سو ق شطﺔ ا دﻣﻴﺔ"‪ ،‬الدار ا اﻣﻌﻴﺔ لﻠ شر و التوز ع‪ ،‬القا رة‪ ،‬ﻣصر‪ ،2002 ،‬ص‪.448 :‬‬

‫‪- 20 -‬‬
‫فﻌال اﳌستفﻴد ﻣن ا دﻣﺔ بصورة‬‫ﻣشاركﺔ الز ون عمﻠﻴﺔ تقديﻢ ا دﻣﺔ‪ :‬ﻣجال ا دﻣات شارك ش ل ّ‬ ‫‪‬‬
‫ﻣباشرة عمﻠﻴﺔ تقديﻢ و إﻧجاز ا دﻣﺔ ال يرغب ا صول عﻠ ا‪ ،‬إﻣا بخدﻣﺔ ﻧفسه أو بالتﻌاون ﻣع ّ‬
‫ﻣقدم‬
‫ا دﻣﺔ اﳌ ان أو اﳌوﻗع‪.‬‬
‫صﻌو ﺔ الرﻗابﺔ ع ا ودة‪ّ :‬إن إﻧتاج ا دﻣﺔ و اس ﻼك ا ﻧفس الوﻗت ّ‬
‫ﻌد ﻣش ﻠﺔ رئ سﻴﺔ بال سبﺔ‬ ‫‪‬‬
‫ل سو ق ا دﻣات ون تقﻴﻴﻢ ا ودة يتﺄثر بالظروف ا ﻴطﻴﺔ و ّأن ل ﻣن ّ‬
‫ﻣقدم ا دﻣﺔ و اﳌستفﻴد ﻣ ا‬
‫طرفان الﻌمﻠﻴﺔ و عﻠﻴه ﻌ ي صﻌو ﺔ كب ة عمﻠﻴﺔ الرﻗابﺔ ع ا ودة القطاع ا دﻣي‪.‬‬
‫عدم إﻣ اﻧﻴﺔ تخز ن ا دﻣﺔ‪ :‬يؤكد ‪ 1986 ،Rathmet‬بﺄن ﺟمﻴع الفوائض ﻣن ا دﻣات ﻣ ما ان ﻧوع ا ﻻ‬ ‫‪‬‬

‫يمكن تخز ا و ذا راﺟع لﻌدم ﻗابﻠﻴ ا لﻠتخز ن ف ت تج و س ﻠك ﻧفس الوﻗت‪ ،‬إذا ف تزول و ت ت‬
‫عﻨد استخداﻣ ا‪.‬‬
‫ّ‬
‫تتﻌﻠق بمن يقدﻣ ا ) ّ‬
‫ﻣقدم ا دﻣﺔ( فإ ّ ا بذلك تتﺄثر ش ل كب‬ ‫عدم تجا س ا دﻣات‪ 19:‬ﻣاداﻣت ا دﻣات‬ ‫‪‬‬
‫سﻴ ولوﺟﻴﺔ و حالﺔ ﻣن يقدﻣ ا و عﻠﻴه فإ ّ ا غ ﻧمطﻴﺔ و ﻻ يمكن تﻨمﻴط ا‪ ،‬و لكن ﻌمل ﻣقدم ا دﻣﺔ ﻗدر‬
‫اﳌستطاع ع ﺟﻌل ا دﻣات اﳌقدﻣﺔ ستجﻴب ش ل كب ﳌا ي تظره الز ون ﻣن خﻼل استﻌمال ا‪.‬‬
‫أ مية سو ق ا دمات‪:‬‬ ‫‪.5‬‬

‫ﻢ اﳌؤسسات الصﻨاعﻴﺔ و الذي أصبح بحاﺟﺔ ﻣاسﺔ إ خدﻣات‬ ‫تظ ر أ مﻴﺔ سو ق ا دﻣات خاصﺔ ﻣع ك‬
‫مﻴﺔ ‪:‬‬ ‫ن و غ ا و تكمن ذه‬ ‫اﳌؤسسات ا دﻣاتﻴﺔ ال تكمل شاط ذه خ ة الﻨقل و ال‬
‫‪ .4.1‬ا دﻣات ا ﻴطﻴﺔ ا اﻧ ﻴﺔ‪ :‬تحﻴط با دﻣﺔ الرئ سﻴﺔ أو ساسﻴﺔ خدﻣات ﺟاﻧ ﻴﺔ أو ثاﻧو ﺔ ﻌت‬
‫ّ‬ ‫ﻣكمﻠﺔ و داعمﺔ ل ا و ﻻ يمكن أن ّ‬
‫تتحقق ا دﻣﺔ ساسﻴﺔ إﻻ بوﺟود ذه ا دﻣات الثاﻧو ﺔ اﳌساعدة‬
‫ز‪-‬الفاتورة‪ -‬الدفع‪ -‬س شارة‪ -‬الضﻴافﺔ‪ -‬حسن ستقبال‪ -‬ﻣان‪.‬‬ ‫و ال ﻧجد ﻣ ا‪ :‬اﳌﻌﻠوﻣات‪-‬ا‬
‫ﻢ البطالﺔ ال استفحﻠت ﻣﻌظﻢ اﻗتصاديات الدول و خاصﺔ الﻨاﻣﻴﺔ ﻣ ا و ذا ﻣن‬ ‫‪ .4.2‬التقﻠﻴﺺ ﻣن‬
‫خﻼل شﻐﻴل يد عاﻣﻠﺔ ﻣؤ ﻠﺔ ﻣجال ا دﻣات‪.‬‬
‫‪ .4.3‬الف ﻢ ا ّﻴد و الوا ﳌتطﻠبات و خاصﺔ طموحات الز ون ﻣما يجﻌل اﳌؤسسﺔ أك ﻗدرة ع‬
‫ستجابﺔ له و ﻣن ّ‬
‫ثﻢ إﻣ اﻧﻴﺔ ز ادة حص ا السوﻗﻴﺔ و تﻨاﻣي أر اح ا‪.‬‬
‫مثلث سو ق ا دمات‪:‬‬ ‫‪.5‬‬

‫ﻷن تق س‬‫إن رﺟال ال سو ق يجدون صﻌو ﺔ اﳌﻨظمات ا دﻣاتﻴﺔ إذا ﻣا ﻌﻠق ﻣر بال سو ق التقﻠﻴدي‪ّ ،‬‬

‫يتﻢ ش ل ﻣضبوط و توضع أﻣاكن اﻧتظار وصول الز ون‪ ،‬أﻣا‬ ‫اﳌﻨتجات اﳌاديﺔ اﳌﻨظمات الصﻨاعﻴﺔ ّ‬
‫اﳌﻨظمات ا دﻣاتﻴﺔ فتحكم ا ﻣجموعﺔ ﻣن الﻌواﻣل تؤثر ع كﻴفﻴﺔ تقﻴﻴﻢ ا دﻣﺔ‪ ،‬فالز ون اﳌصر يتﻌاﻣل ﻣع‬
‫اﳌوظف ن بصف ﻢ ﻣقدﻣو ا دﻣات و الﻌمﻠﻴﺔ بجﻠ ا تحدث أﻣام ﻧظر الز ون‪ ،‬و ال ء غ الظا ر ف و عمﻠﻴﺔ‬
‫إﻧتاج ا دﻣﺔ ﻣن وراء اﳌ اتب ا ﻠفﻴﺔ و التﻨظﻴﻢ الذي ش ل ا دﻣﺔ ﻧ ﻴجﺔ لﻌواﻣل ﻣتﻌددة تتﻌﻠق بخصوصﻴﺔ‬

‫‪ -19‬ﻣحمود ﺟاسﻢ الصمﻴدي ورديﻨﺔ عثمان يوسف‪" ،‬ﻣرﺟع سبق ذكره‪ ،‬ص‪46 :‬‬

‫‪- 21 -‬‬
 ‫ّ‬
‫ا دﻣﺔ‪ ،‬ذا التﻌقﻴد حسب ‪ 1995،Payne‬يؤكد أن سو ق ا دﻣات ﻻ يتﻌﻠق ب سو ق خار فقط‪ ،‬ﻷﻧه‬
‫يتطﻠب سو قا د ّ‬
‫اخﻠﻴا و آخر تفاعﻠﻴا ع ﻗول ل ﻣن ‪ 2000،Zeithaml & Bitner‬و ﻣا عرف بمثﻠث سو ق‬
‫ا دﻣات‪.‬‬
‫ال سو ق عن طر ق ا دث‪:‬‬
‫مفا يم أساسية ل دث و رعاية ا دث‪:‬‬
‫اﳌف وم ال سو قي‪ ،‬إﻻ أن ﻣﻌظم ﻢ‬ ‫لﻢ يتفق ﻣﻌظﻢ الطالب ن حول ﻣسﺄلﺔ أصول وﻣرﺟﻌﻴﺔ رعايﺔ ا دث‬
‫ﻗل‪ ،‬ولﻌ أول رعايﺔ إعﻼﻣﻴﺔ لﻠمﻨتوج ظ رت ﻷول ﻣرة خﻼل ثﻼث ﻨات القرن اﳌا‬ ‫يرﺟﻌ ا إ ﻧصف ﻗرن ع‬
‫الوﻻيات اﳌتحدة ﻣركﻴﺔ ﻷك الشر ات ﻣثل‪. General Foods،Coca Cola‬‬
‫القرن ول بروﻣا‪،‬لكن‬ ‫إن تﻨظﻴﻢ حداث يرﺟع إ عصور ﻣا ﻗبل التار خ كما ان ا ال احتفاﻻت‪Néron‬‬
‫‪ Louis‬الرا ع عشر و أول ﻣن ﻗام ب ﻨظﻴﻢ حفﻼ دﻣﺔ عرشه‪،‬وال دف ﻣن وراء تﻨظﻴﻢ ذا ا دث زرع روح‬
‫التﻌاون وا بﺔ وخﻠق صورة ﻌ عن بقائه ع ﻗﻴد ا ﻴاة‪.‬‬
‫تﻨظﻴﻢ حداث عمﻠﻴﺔ ﻣرت ع الﻌصور وا ضارات ﻣن خﻼل حتفاﻻت‪ ،‬احتفال ﻣ اطورات الص ﻨﻴﺔ‪،‬‬
‫ألﻌاب السرك الروﻣا ي‪ ،‬ﻣرورا باحتفاﻻت أثر اء ‪،Versailles‬لكن ح ل ذا ا د بقي تﻨظﻴﻢ ا دث ﻣجرد‬
‫ﻣ رﺟان احتفا ‪.‬‬
‫إﻻ أن حسب الطالب‪ 2002 Fill،‬يرﺟع أصول رعايﺔ ا دث إ القرن الثاﻣن عشر‪ ،‬حﻴﻨما ﻗاﻣت الشر ات‬
‫لﻌاب وﳌبﻴﺔ الصﻴفﻴﺔ‪ ،‬ح ن يرى‬ ‫إﻧجﻠ ا بدعﻢ سباق ا ﻴل‪ ،‬فﻴما يرﺟع‪ 2005 Cornwell & al،‬بداي ا إ‬
‫البحث‬ ‫‪ ،‬عﻨدﻣا بدأت الشر ات‬ ‫‪ 2004،Cavrillat‬أن بداي ا الرسمﻴﺔ ﻌود إ ست ﻨﻴات القرن اﳌا‬
‫و ستفسار عن عائد لت عا ا لﻼتحاديات الر اضﻴﺔ وﺟمﻌﻴﺔ ا دﻣات ﺟتماعﻴﺔ‪.‬‬
‫و ﻣع ﻣطﻠع القرن الﻌشر ن ﻗاﻣت ﻣؤسسﺔ ‪ Ford‬باش اك سﻴارا ا سباق السﻴارات وﻗد ﻗاﻣت ﻣن خﻼل ذلك‬
‫بجﻠب عدد كب ﻣن الز ائن الذين ﻗاﻣوا بز ارة ﻣصا ﻌ ا‪ ،‬و ﻧفس السﻴاق ﻗام ‪ André Citroën‬و خر ذا‬
‫عرفت‬ ‫الﻌمل و ان ذلك إفر قﻴا و ﻗد س بالرحﻠﺔ البحر ﺔ السوداء‪ ،‬و سﻨوات الثﻼث ﻨات ﻣن القرن اﳌا‬
‫ما كب ا وش رة أك ‪ ،‬ظ رت أو و اﻻت ا دث‪.‬‬ ‫ﻗاعات الﻌرض وخاصﺔ ﻣ ا عرض السﻴارات‬
‫تمام باﻷحداث ﻣن خﻼل رعاي ا عمﻠﻴﺔ ﻗديمﺔ وظ رت ﻣﻨد آﻻف السﻨ ن‬ ‫و ؤكد ‪ 1998،Arthuret & al‬أن‬
‫سا ي إ الﻌمل التجاري الﻐرض ﻣن ورا ا الر ط ب ن‬ ‫الﻌمل‬ ‫روﻣا القديمﺔ إﻻ أ ا اﻧتقﻠت ﻣن ﺟذور ا‬
‫‪20‬‬
‫اﳌؤسسﺔ الراعﻴﺔ و ا دث ذ ن اﳌس ﻠك لتحقﻴق عائد ل ل ﻣن ا دث و الشركﺔ الراعﻴﺔ ل ا‪.‬‬

‫‪20‬ﻣﻌ طﻠﻌت عبده‪ "،‬ﻗﻴاس الﻌﻼﻗﺔ ب ن رعايﺔ ا دث و ﻧﻴﺔ شراء ﻣﻨتجات الشركﺔ الراعﻴﺔ ل دث"‪ ،‬ﻠﻴﺔ التجارة‪ ،‬ﺟاﻣﻌﺔ ع ن شمس‪،‬‬
‫‪ ،2009‬ص‪- 51:‬‬

‫‪- 22 -‬‬
 ‫مختلف عار ف رعاية ا دث‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺔ‬ ‫ﻣاب ن ا دث و ا‬ ‫‪ -‬لقد ر طت ﻌارف رعايﺔ ا دث خﻼل ف ة الثماﻧ ﻨات وال سﻌﻴﻨات ﻣن القرن اﳌا‬
‫الراعﻴﺔ ذ ن اﳌس ﻠك‪.‬‬
‫أ‪ -‬ﻌر ف الرعايﺔ حسب ‪ 1989 ، Sandler & Shani‬الرعايﺔ توف اﳌوارد اﳌالﻴﺔ و ال شر ﺔ و اﳌﻌدات ﻣن ﻗبل‬
‫ب ن ا دث و الرا له‪.‬‬ ‫اﳌﻨظمات ش ل ﻣباشر إ ا دث أو ال شاط ﻣقابل رتباط الذ‬
‫ﻌر ف‪: ،Mc Carville & Copeland 1994‬‬ ‫‪-‬‬
‫الرعايﺔ إس اتﻴجﻴﺔ ترو جﻴﺔ تتضمن دفع أﻣوال دث ﻣستقل ع أﻣل كسب عائد ﻣقابل رعايﺔ ‪.‬‬
‫ب‪ -‬ﻌرف رعايﺔ ا دث ‪: ،Wohlfeil & Whelan2006‬‬
‫ﻌت رعايﺔ ا دث إيصال تفاع لبﻨاء ﻗﻴمﺔ الﻌﻼﻣﺔ التجار ﺔ ﻣن خﻼل ر ط أحداث ﻣﻌﻴﻨﺔ بالﻌﻼﻣﺔ التجار ﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻌر ف ‪: 2008،Drenger & al‬‬
‫رعايﺔ ا دث أداة اتصال دف ا شر رسائل سو ق لﻠشركﺔ ﻣن خﻼل اش اك الفئﺔ اﳌس دفﺔ ﻣن ا م ور‬
‫‪21‬‬
‫أ شطﺔ تجر ﻴﺔ‪ ،‬و و ﻣا ي ﻴح فرصﺔ لﻠتفاعل ب ن اﳌس ﻠك ن والشركﺔ‬
‫خصائص رعاية ا دث‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫تضﻢ خصائﺺ رعايﺔ ا دث لثﻼثﺔ ﺟواﻧب أساسﻴﺔ‪:‬‬

‫‪ -‬ﻣن ﺟاﻧبه التفاع و الزﻣ ‪ :‬سمح رعايﺔ ا دث اﳌس ﻠك ﻣن التقرب أك ﻣن اﳌؤسسﺔ و ﻣﻨتوﺟا ا وخدﻣا ا‬
‫و ح تجر ا‪.‬‬
‫‪ -‬أثر ا م ور‪ :‬سمح رعايﺔ ا دث لﻠﻌدد ال ائل ﻣن اﳌس ﻠك ن ﻣن التفاعل و التقارب ﻣباشرة ع عكس بقﻴﺔ‬
‫الوسائل خرى‪.‬‬
‫‪ -‬ﻣتﻌدد حاس س‪ :‬ز ادة وﻧه يجﻌل اﳌس ﻠك و اﳌؤسسﺔ تفاعل ف و ستد ﻣختﻠف أحاس س اﳌس ﻠك ‪،‬‬
‫فخﻼل التظا رة يمكن لﻠمس ﻠك أن يتخ عن دوره كمتفرج و صبح فاعﻼ حقﻴقﻴا فﻴه عن طر ق ﳌس ‪ ،‬تجر ب‬
‫اﳌﻨتوﺟات ال ﻌرض عﻠﻴه‪.‬‬
‫مختلف أش ال ا دث‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫ذا ا ال صﻨفو ا ﻣجموعت ن‪ ،‬تضﻢ ا موعﺔ و‬ ‫يوﺟد الﻌديد ﻣن أش ال ا دث‪ ،‬إﻻ أن الطالب ن‬
‫اتصال ا دث و تصال عن طر ق ا دث‪.‬‬

‫‪21‬‬
‫‪- Chouchan L. « L’événement, la communication du XXI éme siècle », Lpm, paris, 2000, P : 12.‬‬

‫‪- 23 -‬‬
 ‫‪22‬‬
‫اتصال ا دث‪:‬‬ ‫‪-1‬‬

‫يمكن لﻠمؤسسﺔ تصال باﻻعتماد ع حدث ﻣﻌ ن‪ ،‬حﻴث ﻌت تﻨظﻴﻢ ا دث ﻣﻨاسبﺔ لﻼتصال الفﻌال ب ن‬
‫ﺟمﻴع طراف‪ ،‬و ذا ﻣا يمكن أن ﻌكس حالت ن‪ ،‬إﻣا أن صورة ا دث اﻧت ﻗو ﺔ و أثارت و ﺟﻠبت الزوار‪ ،‬أو أن‬
‫ذا ا دث‪ ،‬و يمكن التحس ن‬ ‫ال تجﻠب الكث ﻣن اﳌشارك ن‬ ‫ذه ا الﺔ‬ ‫ت ون ﻗﻴمﺔ ا دث ﻗو ﺔ و‬
‫افﺔ و اﳌﻠصقات ش ار ﺔ ﻠب ا م ور‬ ‫ﻣن صورة ا دث عن طر ق استﻌمال طرق أخرى الﻌﻼﻗات ﻣع ال‬
‫اص تﻢ اختﻴار ﻢ ﻣن ﻗبل بدﻗﺔ و عﻨايﺔ‪ ،‬أﻣا بال سبﺔ لتقو ﺔ ﻣحتوى ا دث ف ﻨا‬ ‫الﻌر ض و الدعوات ﻷ‬
‫ﻌتمد اﳌؤسسﺔ ع الت شﻴط عن طرق اﳌدعو ن ا اص ن وتوز ع ال دايا الفاخرة و اﳌﻌت ة‪.‬‬
‫تصال عن طر ق ا دث‪:‬‬ ‫‪-2‬‬

‫حالﺔ ﻣا إذا ان ﻣر يتﻌﻠق باﻻتصال عن طر ق ا دث‪ ،‬فﻴجب عتماد ع تﻨظﻴﻢ و إ شاء ا دث ك ل أو‬
‫تصال ا اص ب شاط دا ا دث‪.‬‬ ‫اﳌشاركﺔ ا دث بالقﻴام و شراف ع‬
‫ا دث سمح ﻌرض ال شاط و دلك عن طر ق ا ﻠق الك أو عن طرق الشراكﺔ أو التكفل اﳌا باﻷ شطﺔ‬
‫الر اضﻴﺔ‪.‬‬
‫بطبﻴﻌﺔ ا ال فإن اﳌؤسسﺔ ﻗبل عقد أي اتفاق‪ ،‬يجب عﻠ ا طرح ﻌض ال ساؤﻻت‪:‬‬
‫ﻴح صورة ﻣؤسس ﻨا ؟‬ ‫‪ -‬ل ستطﻴع خﻠق أو اﳌشاركﺔ حدث ﻣﻌ ن أن ﻌكس بالش ل ال‬
‫عﻼﻣﺔ ﻣؤسس ﻨا ؟‬ ‫‪ -‬كﻴف يمكن ﻻتصال حدث ﻣﻌ ن أو شاط ﻣﻌ ن أن ير‬
‫دا ا دث لتتجﻨب أي‬ ‫و ال شاط اﳌﻌروض‬ ‫ﻣن ﺟ ﺔ أخرى يجب ع اﳌؤسسﺔ أن توافق ب ن شاط ا سا‬
‫ﻧفس الوﻗت ي ون ﻣ اوﺟا ﻣع‬ ‫ا دث ب و ج ﻣستقل لكن‬ ‫خﻠط‪،‬ل دا الس ب يجب أن ترفق اﳌشاركﺔ‬
‫ال و ج اﳌستﻌمل ا دث‪.‬‬
‫مفا يم أساسية لل سو ق عن طر ق ا دث‪:‬‬
‫ً‬
‫ﻌز ز‬ ‫يختﻠف ال سو ق عن طر ق ا دث عن رعايﺔ ا دث وﻧه تﻢ أساسا بخﻠق حداث لﻐرض استﻐﻼل ا‬
‫صورة اﳌؤسسﺔ أو اﳌﻨتوج أو الﻌﻼﻣﺔ‪.‬‬
‫ً‬
‫ﻌدﻣا تﻢ التطرق سابقا إ ا دث و رعايﺔ ا دث س تﻢ ن ﻣﻌا ﺔ ال سو ق عن طر ق ا دث‪.‬‬
‫عر ف ال سو ق عن طر ق ا دث‪:‬‬ ‫‪.1‬‬
‫‪23‬‬
‫‪"-‬ال سو ق عن طر ق ا دث إس اتﻴجﻴﺔ دف إ توصﻴل رسالﺔ اﳌؤسسﺔ عن طر ق استﻐﻼل حدث ﻣﻌ ن‪".‬‬

‫‪22‬‬
‫‪- Union des Annonceurs et Sylvère Piquet, « Sponsoring et mécénat, la communication par l’événement », Revue Française‬‬
‫‪du Marketing, Décembre 2010, no 229/230, PP : 145-148‬‬

‫‪23‬‬
‫‪-SrdanZdravkovic, « Brand Sponsorship : The Role of Congruence Exclivity and Repetition on Modifying Brand‬‬
‫‪AssociativenetWorks», Degree Doctor of Philosophy, 2008, P : 29‬‬

‫‪- 24 -‬‬
‫‪"-‬ال سو ق عن طر ق ا دث شاط اتصا تفاع تتﻢ خﻼله اﳌشاركﺔ ال شطﺔ لﻸفراد داخل ا دث ﻣما يمكن‬
‫اﳌؤسسﺔ ﻣن توصﻴل ﻣﻌﻠوﻣات تفصﻴﻠﻴﺔ عن اﳌﻨتوج‪".‬‬
‫تﻠف حداث سواء ثقافﻴﺔ أو ر اضﻴﺔ أو‬ ‫كما يمكن ﻌر ف ال سو ق عن طر ق ا دث‪" :‬باﻻستﻐﻼل ﻣثل‬
‫طار الﻌام ل دث‪".‬‬ ‫اﺟتماعﻴﺔ أو خ يﺔ لﻐرض إشراك اﳌس ﻠك أو اﳌؤسسﺔ ﻣباشرة‬
‫ً‬
‫و ذا فال سو ق عن طر ق ا دث و سو ق يمس أك ا اﻧب تصا و ستجﻴب ﻷ داف ﻣحددة ﻣسبقا‪.‬‬
‫أ داف ال سو ق عن طر ق ا دث‪:‬‬ ‫‪.2‬‬
‫داف اﳌرﺟوة و ال يمكن‬ ‫كﻐ ه ﻣن أﻧواع ال سو ق دف ال سو ق عن طرق ا دث إ تحقﻴق ﺟمﻠﺔ ﻣن‬
‫حصر أ م ا فﻴما ي ‪:‬‬
‫ا دث إذا ﻣا استطاعت اﳌؤسسﺔ أن‬ ‫ذن‪ :‬ﺟمﻴع ا اضرون‬ ‫‪ -‬تصال ا ا ي غ اﳌ ﻠف ﻣن الفﻢ إ‬
‫تجﻌﻠ ﻢ يتفاعﻠون ش ل كب داخﻠه فإ ﻢ بذلك سوف يﻨقﻠون أخبارا حسﻨﺔ ﳌس ﻠك ن آخر ن لﻢ يحضروا ذا‬
‫ا دث‪.‬‬
‫ﻌتمد ع ال سو ق عن طرق ا دث تخفﻴض ت الﻴف تصال بالز ائن و اﳌؤسسات‬ ‫‪ -‬ستﻐل اﳌؤسسﺔ ال‬
‫ﻣقارﻧﺔ ببا الوسائل التقﻠﻴديﺔ خرى‪.‬‬
‫‪ -‬تحس ن صورة و سمﻌﺔ اﳌؤسسﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬رسﻢ صورة ﻣﻌ ة ش ل ﺟﻴد عن اﳌﻨتوج لدى اﳌس ﻠك فكث ا ﻣا ير ط اﳌس ﻠك ذ ﻨه ا دث باﳌﻨتوج أو‬
‫اﳌؤسسﺔ أو الﻌﻼﻣﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬خﻠق اتصال إ سا ي ﻣاب ن فراد داخل ا دث ﻣما يجﻌﻠ ﻢ أك تﺄثرا ذا خ ‪.‬‬
‫‪ -‬ستطﻴع اﳌؤسسﺔ ﻣن خﻼل ال سو ق عن طرق ا دث ﻐطﻴﺔ أك عدد ﻣمكن ﻣن اﳌس ﻠك ن و اﳌؤسسات‪،‬‬
‫داف اﳌرﺟوة و اﳌﻨتظرة ﻣن ال سو ق عن طر ق ا دث لﻐايﺔ التقﻴﻴﻢ الدﻗﻴق لﻠﻨتائج‪.‬‬ ‫إﻣ اﻧﻴﺔ ﻗﻴاس و تكمﻴﻢ‬
‫‪ -‬إﻣ اﻧﻴﺔ أيضا تجرب ع أرض الواﻗع ﻣﻨتوﺟات اﳌؤسسﺔ ﻣثال ع ذلك الﻌﻴﻨات‪.‬‬

‫‪- 25 -‬‬
 ‫الثﻼثية‪ :‬ال سو ق ‪ -‬تصال ‪ -‬ا دث‬ ‫‪.3‬‬

‫يمكن تصو ر الﻌﻼﻗﺔ اﳌوﺟودة ب ن طراف الثﻼثﺔ‪ :‬ال سو ق و تصال و ا دث الش ل اﳌوا ‪:‬‬
‫ش ل رقم )‪ :(03‬العﻼقة الثﻼثية ب ن ال سو ق و تصال و ا دث‬

‫ال سو ق‬

‫الز ون‬
‫ا دث‬ ‫تصال‬

‫اﳌرجع‪ :‬من إعداد الطالب باﻻعتماد ع القراءات السابقة‬

‫يمكن توضﻴح الﻌﻼﻗﺔ اﳌوﺟودة ب ن ال سو ق و تصال و ا دث و الوﻗوف عن ذه الﻌﻼﻗﺔ اﳌوﺟودة ضمن‬

‫ذه التﻌار ف‪.‬‬
‫ﻌر ف ‪:Jackel‬‬
‫"ال سو ق عن طر ق ا دث ع أﻧه ستمد أصوله ﻣن خﻼل خصوصﻴا و ﻣم اته ال تجﻌﻠه يﻨفرد بﻨوعه و‬
‫كذا اﻧتظاﻣﻴته‪ ،‬يركز بالدرﺟﺔ و ع ﻌض حداث خﻼل سﻨﺔ‪ ،‬عوض عتماد ع فﻠسفﺔ عﻼن الدائﻢ و‬
‫الذي كث ا ﻣا أث ت عدم ﺟدواه"‪.‬ا دث دعامة بديلة لﻼتصال‬
‫ﻌر ف & ‪:Baum Stalzer‬‬
‫حداث و التظا رات أدوات ستﻌمل السﻴاسﺔ البﻴﻌﻴﺔ أو السﻴاسﺔ‬ ‫"ال سو ق عن طرق ا دث شاط ﻌت‬
‫تصالﻴﺔ‪ ،‬إذن عﻼﻗﺔ ال سو ق با دث تظ ر ﻣن خﻼل اعتبار ذا خ أداة ﻣن دوات ال يمكن عتماد‬
‫عﻠ ا السﻴاسﺔ تصالﻴﺔ الفﻌالﺔ"‪24.‬ا دث أداة من أدوات السياسة تصالية الفعالة‬
‫ﻌر ف ‪:Diller، 1992‬‬
‫ن‪ ،‬س دف التظا رات و حداث خرى عن‬ ‫"ال سو ق عن طر ق ا دث تصمﻴﻢ و تخطﻴط ﻣمﻨ‬
‫ا دث منتوج‬ ‫طر ق استﻌمال ﻣبادئ ال سو ق"‪.‬‬
‫ﻌر ف ‪:Giannelloni،1990-1993‬‬
‫" تصال عن طر ق ا دث تقﻨﻴﺔ اتصالﻴﺔ مﻴع اﳌﻨظمات تر ط اسم ا و عﻼﻣ ا ﻣع حدث ثقا غر ب عن‬
‫شاط ا عتﻴادي دف ترسﻴخ سمﻌﺔو إسﻢ و عﻼﻣﺔ اﳌؤسسﺔ أذ ان اﳌستقبﻠ ن"‪ .‬ا دث تقنية اتصالية‬

‫‪24‬‬
‫‪- Union des Annonceurs et Sylvère Piquet, Op.cit., P : 147‬‬

‫‪- 26 -‬‬
 ‫ﻌرف ‪ " : 1995، Ferrand‬تصال عن طر ق ا دث استﻌمال ا دث أداة ﻧقل رسالﺔ ﻧد ش و تفا‬
‫ﻣجموعﺔ ﻣن فراد ﻣن خﻼل حدث ﻣﻌ ن"‪ .‬ا دث أداة سو قية تجر ية‬
‫ﻌر ف ‪:Bruhn، 1997‬‬
‫‪ ،‬ﻣﻨظﻢ ﻌ بمراﻗبﺔ حداث ﻣن ﻣﻨظور أرضﻴﺔ‬ ‫ال سو ق عن طر ق ا دث شاط تخطﻴطي‪ ،‬ﻣس دف‪ ،‬ﻣ‬
‫لﻌرض ﻣﻨتوج أو خدﻣﺔ أو ح ﻣؤسسﺔ و ذه الﻌروض ﻣوﺟ ﺔ ﻧحو التجر ﺔ و ا وار و ال يجب أن تفجر عن‬
‫طر ق ا فزات الﻌاطفﻴﺔ و ا سديﺔ‪ ،‬عمﻠﻴﺔ تفﻌﻴل ﻣوﺟ ﺔ ﻧحو اﳌؤسسﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ أو خدﻣﺔ أو ﻣﻨتوج‪.‬‬
‫ا دث وسيلة من وسائل عﻼم أو أداة من أدوات ال سو ق التجر ‪.‬‬
‫ﻌر ف‪: Desbordes، 2003‬‬
‫أو ثقا أين يتﻢ تفضﻴل و‬ ‫ضور عرض ر ا‬ ‫"ا دث ﻣ ان التقاء رﺟال و ساء ع ش ل احتفال ﺟما‬
‫ﻌز ز اﳌبادﻻت و الﻌﻼﻗات و تصال و ال سمح با روج عن الﻌادي‪ ".‬ا دث و تقنية اتصال‪.‬‬
‫ﻌر ف‪: Zanger، 2001‬‬
‫" سو ق التظا رات‪ :‬تخطﻴط و تﻨظﻴﻢ و وضع ﻗﻴد التﻨفﻴذ التظا رات الثقافﻴﺔ أو الر اضﻴﺔ و السﻴاحﻴﺔ أو‬
‫السﻴاسﻴﺔ أو الﻌﻠمﻴﺔ أو ﻗتصاديﺔ شرط أن ت ون أ داف ذه التظا رة ﻣوﺟ ﺔ ﻧحو ا م ور ا اضر و الذي‬
‫يمثل الز ائن‪ ".‬ا دث أداة السياسة تصالية‬
‫ﻌر ف ‪: Lendrevie Levy &Lindon، 2006‬‬
‫" تصال عن طر ق ا دث‪ ،‬اتصال ﻌتمد ع ا دث اﳌتﻌﻠق باﳌؤسسﺔ و الذي تﻢ تصمﻴمه و تﻨفﻴذ ا ﻣن‬
‫طرف ا‪".‬ا دث وسيلة من وسائل تصال أو دعامة اتصالية‪.‬‬
‫ﻌر ف ‪: Jallat&Lindon،2005‬‬
‫فﻴﺔ‪،‬‬ ‫" تصال عن طر ق ا دث تصمﻴﻢ‪ ،‬تﻨظﻴﻢ و التﻌرف ل م ور عن طر ق التقار ر‪ ،‬و اﳌقاﻻت ال‬
‫يحدث صدى إيجا ي ع صورة اﳌؤسسﺔ أو ﻣﻨتوﺟات ﻣﻌﻴﻨﺔ‪25".‬ا دث وسيلة اتصالية‪.‬‬
‫ال سو ق الر ادي‪:‬‬
‫‪ .1‬مف وم ال سو ق الر ادي‪:‬‬
‫د ﻣا وغالبا ﻣا يتﻢ ر طه‬ ‫إن ﻣصط ال سو ق الر ادي ﻗد تﻢ استخداﻣه بطرق ﻣختﻠفﺔ و ش ل ﻣوسع‬
‫باﻷ شطﺔ ال سو قﻴﺔ لﻠشر ات ذات اﳌوارد الض ﻴﻠﺔ وا دودة‪.‬لقد تﻢ توظﻴف اﳌصط لوصف الﻌمﻠﻴات‬
‫اب اﳌبادرة‪ ،‬و لقد تﻢ ﻌر فه ﻣن عدة زوايا و ﻣداخل‪2002) 26:‬‬ ‫ال سو قﻴﺔ الﻐ ﻣرسوﻣﺔ والﻼخطﻴﺔ ﻷ‬
‫‪( ،Morris &Schindenutte‬‬

‫‪25‬‬
‫‪- Anadon, Revue Technologique de la littérature, 2006, P: 14‬‬
‫‪ -26‬عادل ادي البﻐدادي و وﻻء سﻠمان عبد ا مزة‪ ،‬أثر ال سو ق الر ادي تحقﻴق التﻨمﻴﺔ السﻴاحﻴﺔ اﳌستداﻣﺔ‪ ،‬دراسﺔ تطبﻴقﻴﺔ‬
‫فﻨادق الدرﺟﺔ الثاﻧﻴﺔ ﻣحافظﺔ الﻨجف شرف‪ ،‬ﻣجﻠﺔ الﻐري‪ ،‬لﻠﻌﻠوم ﻗتصاديﺔ و دار ﺔ‪ ،‬ا ﻠد ا اﻣس عشر الﻌدد ‪ ،2018 ،2‬ص‬
‫ص‪193 -189 :‬‬

‫‪- 27 -‬‬
‫ﻌرف ل ﻣن) ‪ 2004،(Bjeke and Hultman‬ال سو ق الر ادي ع أﻧه‪ " :‬سوق اﳌﻨظمات ال تﻨمو ﻣن خﻼل‬
‫ﻴع وتحف أفراد اﳌﻨظمﺔ‬ ‫تﻢ ب‬ ‫شطﺔ ال‬ ‫الر اديﺔ و خصوصا اﳌﻨظمات الصﻐ ة و يتضمن ﻣجموعﺔ ﻣن‬
‫ﻌﻠﻢ كﻴفﻴﺔ التﻌاﻣل ﻣع التﻐﻴ و تحديد الفرص اﳌتاحﺔ و تطو ر اﳌ ارات بداعﻴﺔ و بت ارﺔ لدى أفراد‬ ‫ع‬
‫اﳌﻨظمﺔ"‪.‬‬
‫عر ف ل من‪: 2011 (،)Westerlund & Leminen‬‬
‫"ال سو ق الر ادي و ال سو ق لﻸعمال الصﻐ ة اﳌتﻨاﻣﻴﺔ ﻣن خﻼل الر ادة والذي يتﻢ تطبﻴقه خصوصا‬
‫‪27‬‬
‫الشر ات الصﻐ ة وعدد ﻣن الشر ات الرائدة والذي ي ون ذات طبﻴﻌﺔ ثاﻧﻴﺔ‪".‬‬
‫‪28‬‬
‫‪ .2‬أ م ا صائص ال يمتازبه ال سو ق الر ادي‪:‬‬
‫بداع و بت ار ﻣجال ال سو ق‬ ‫‪‬‬

‫ﺟمع اﳌوارد ﻹيجاد ﻣشروع سو قي ﺟديد‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫کسب فرص ﺟديدة وﻧمو تحت شروط ا اطرة و عدم التﺄكد ) الب ئﺔا ارﺟﻴﺔ(‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اﳌبادرة ) س باﻗﻴﺔ(‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪29‬‬
‫‪ .3‬أ مية ال سو ق الر ادي‪:‬‬
‫ﻣن ب ن ﻣور ال ت ز أ مﻴﺔ التوﺟه ﻧحو ال سو ق الر ادي و ع ﻣستوى اﳌؤسسات ﻣا ي ‪(Kotler 2001) :‬‬
‫ﻌتمدع تكﻨولوﺟﻴا عالﻴﺔ‬ ‫بﻨاء ﻣﻌرفﺔ ال تمكن ﻣن ابت ار أسواق ﺟديدة ﻣن خﻼل ﻣﻨظمات ال‬ ‫‪‬‬

‫وذات ﻣﻌدﻻت ﻧمو ﻣرتفﻌﺔ‪.‬‬

‫استخدام اس اتﻴجﻴات ﻣختﻠفﺔ ضمن ﻣراحل تطور اﳌﻨظمﺔ إذ أن ﻣرحﻠﺔ طرحاﳌﻨتوج تتطﻠب‬ ‫‪‬‬

‫استخدام التوﺟه بالر ادة ال سو قﻴﺔ‬

‫ظل التﻐﻴ اﳌ سارع و التﻌقﻴد والﻼتﺄكد‬ ‫ﻻبد ﻣن الﻌمل بت اﻣل ﻣتﻨاسق لصﻴاغﺔ ﻣف وم ال سو ق‬ ‫‪‬‬

‫بالظروف اﳌستقبﻠﻴﺔ ‪ ،‬ولوﺟود التﻨاﻗض بﻴ بﻌض عﻨاصر الب ئﺔ وتﻨاﻗﺺ اﳌوارد‬

‫ﻧدﻣاج ﻣا‬ ‫ﻻبد ﻣن استخدام حقل ﻣﻌر ﻗادر ع بر ﻨﺔ ﻧجاحه ﻣرحﻠﺔ ﻧمو اﳌﻨظمﺔوالﻌمل ع‬ ‫‪‬‬

‫فكر و ﻣمارسات‬ ‫ب ن الفكر ال سو قي و اﳌمارسات ال سو قﻴﺔ ﻣن ﺟ ﺔ و ب ن التطورات ا ديثﺔ‬

‫الر ادة ﻣن ﺟ ﺔ أخرى بحﻴ تحقق بﻨاء ﻣت اﻣﻼ و ﻣوحد‬
‫إن التوﺟه ﻧحو الر ادة ال سو قﻴﺔ ﻌت عﻨصرا ﻣ ما ﻣن عﻨاصر الﻨجاحالرئ سﺔ اﳌﻨظمﺔ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ -27‬اﳌرﺟع ﻧفسه‪ ،‬ص‪190 :‬‬

‫ﻠﻴﺔ الﻌراﻗﻴﺔ‪ ،‬ﻣجﻠﺔ‬ ‫‪ -28‬فضﻴﻠﺔ سﻠمان داوود و سا رة ﷴ حسن‪ ،‬دور ال سو ق الر ادي تحقﻴق اﳌ ة التﻨافسﻴﺔ عﻴﻨﺔ ﻣن اﳌصارف‬
‫ﻠﻴﺔ اﳌﺄﻣون ا اﻣﻌﺔ‪ ،‬الﻌدد الثاﻣن و الﻌشرون‪ ،2016 ،‬ص ص‪47-46 :‬‬
‫‪ -29‬اﳌرﺟع ﻧفسه‪ ،‬ص‪47 :‬‬

‫‪- 28 -‬‬
 ‫‪ .4‬أ عاد ال سو ق الر ادي‪:‬‬
‫ﻌاد ال يتضم ا ال سو ق الر ادي تتﻌﻠق بالﻌﻼﻗﺔ اﳌتبادلﺔ ب ن الر ادة وال سو ق ال تؤدي دور اﳌظﻠﺔ ال‬
‫توﺟه ﻧحو اﳌبادرة وتحمل‬ ‫يﻨطوي تح ا الﻌديد ﻣن ا اﻻت الﻨاشئﺔ حول ال سو ق واﳌت وﻧﺔ ﻣن سبﻌﺔ أ ﻌاد‬
‫اﳌﻨتوج والتوﺟه ﻧحو اس ثمار الفرص و تتﻌﻠقبالتوﺟه الر ادي لﻠمﻨظمﺔ‪ ،‬أﻣا‬ ‫ا طر ا سوب و بداع‬
‫ﻌاد خرى ف ال ك ع الز ون الﻨاشئﺔ ﻣن توﺟه السوق)‪( ،Morris &Schindenutte2002‬‬
‫الش ل رقم)‪ :(04‬أ عاد ال سو ق الر ادي‬

‫أ عاد ال سو ق الر ادي‬

‫ال ك ع‬ ‫تحمل‬
‫الز ون‬
‫ا طر‬
‫توﺟه السوق‬ ‫توﺟه ر ادي‬

‫خﻠق ﻗﻴمﺔ‬ ‫التوﺟه ﻧحو‬

‫لﻠز ون‬ ‫اس ثمار‬
‫ﻌظﻴﻢ‬
‫اﻟﻔﺮص‬
‫اﳌوارد‬

‫اﳌرجع‪ :‬من إعداد الطالب باﻻعتماد ع ‪ :‬عادل ادي البغدادي و وﻻء سلمان عبد ا مزة‪ ،‬ص‪192 :‬‬
‫اﳌطلب الثا ي‪ :‬اﳌز ج ال سو قي‬
‫طبقا لﻠمف وم ا ديث لﻠ سو ق ﻌت اﳌس ﻠك و ﻣحور ﺟمﻴع القراراتال سو قﻴﺔ‪ ،‬فﻨقطﺔ البدايﺔ‬
‫دائمﺔ ﻣﻌرفﺔ حاﺟات ورغبات الز ائﻨا الﻴ ن واﳌرتقب ن‪.‬‬ ‫السﻠﻴمﺔ‬
‫ﻌض ا‬ ‫ﻌتمد ع‬ ‫شطﺔ ال سو قﻴﺔ اﳌت اﻣﻠﺔواﳌ ابطﺔ وال‬ ‫و ﻌرف اﳌز ج ال سو قي ع أﻧه‪ :‬ﻣجموعﺔ ﻣن‬
‫البﻌض أداء وظﻴفﺔ ال سو ق ع الﻨحو ا طط له‪ ،‬حﻴث يمكن اتخاذ ﻗرارات تخﺺ الﻌديد ﻣن ا ﻴارات‬
‫ال تؤثر ع اﳌﻨتوج وطرق التوز ع وأسالﻴب ال سﻌ وسﻴاسات ال و ج‪ ،‬وت ون ذه القرارات حساسﺔ ﺟدا‪ ،‬ﻷن‬
‫أي خطﺄ اتخاذ وتﻨفﻴذ أحد ذه الﻌواﻣل ﻗد ت ون سﻠبﻴﺔ أو ﻣدﻣرة ط ﻧتاج بال اﻣل‪.‬‬
‫تﺄ ي البدايﺔ تحديد رغبات وحاﺟات اﳌس ﻠك ن ولذلك تقع ع عاتق رﺟال ال سو قمسؤولﻴﺔ دراسﺔ السوق‬
‫ش ﻠﻌمﻴق وتحديد ذه الرغبات وا اﺟات وتحديد اﳌﻨتوﺟات ال يجبﻌ اﳌؤسسﺔ إﻧتاﺟ ا ﻹشباع رغبات‬
‫اﳌس ﻠك ن‪ ،‬وﻣن ثﻢ تحديد السﻌر اﳌﻨاسب الذي يمكن إﻗﻨاعاﳌس ﻠك به ثﻢ تحديد الطرق والوسائل ال س تﻢ‬
‫استخداﻣ ا ل و ج ذه اﳌﻨتوﺟات‪ ،‬وأخ ا يجبﻌ اﳌؤسسﺔأن تحدد شبكﺔ ﻣﻨافذ التوز ع اﳌﻨاسبﺔ لﻠوصول إ‬
‫اﳌ ان اﳌﻨاسب ل ﻢ‪ ،‬لذا فإن اﳌؤسساتﻠﻢ يكن باستطاع ا تحقﻴق أ داف ا اﳌتمثﻠﺔ باﻹشباع‬ ‫اﳌس ﻠك ن‬
‫التاﻣ اﺟاتاﳌس ﻠك ن ورغبا ﻢ ﻣن السﻠع وا دﻣات باستخدام عﻨصر واحد فقط ﻣن عﻨاصر اﳌز ج ال سو قي‪،‬‬
‫لذلك ح تحقق شباع يجب عﻠ ا أن ستخدم ﻣزجا ﻣت اﻣﻼ‪ ،‬ﻣن اﳌﻨتوج والسﻌروال و ج والتوز ع‬

‫‪- 29 -‬‬
‫)‪(، Place، Price،Product،Promotion‬أو ﻣا شار إل ا بـ ـ ـ )‪(Four Ps of Marketing‬و ﻌت ﻣن الﻌﻨاصر‬
‫التقﻠﻴديﺔ لﻠمز ج ال سو قي‪ ،‬وحديثا تﻢ إضافﺔ ثﻼثﺔ عﻨاصرﺟديدة و ) ‪Physical ، Process ،People‬‬
‫‪(evidence‬وﻣع ذه ضافﺔ أصبح اﳌز ج ال سو قﻴ شار إلﻴه )‪(Seven Ps of Marketing‬‬
‫اﳌنتوج‪:‬‬ ‫أ‪.‬‬

‫و ﻢ الذي يتﻢ بﻨاء أي خطﺔ سو قﻴﺔ عﻠﻴه‪ ،‬فالسﻌر وﻣ ان بﻴع اﳌﻨتوج و ا طﺔ‬ ‫اﳌﻨتوج و الﻌﻨصر سا‬
‫سﻴاسﺔ اﳌﻨتوج أو ا دﻣﺔ ال‬ ‫الدعائﻴﺔ ل ذا ي تب ع اﳌﻨتوج ﻧفسه‪ ،‬لذا ع اﳌؤسسات التفك ﺟﻴدا‬
‫ترد تقديم ا إ السوق‪.‬‬
‫ب‪ .‬السعر‪:‬‬
‫لﻌمﻠﻴﺔ الر ح‪ ،‬و ل اﳌؤسسات‬ ‫اﳌز ج ال سو قي‪ ،‬ﻷﻧه ا رك الرئ‬ ‫ذا الﻌﻨصر له ﻣ اﻧﺔ خاصﺔ لﻠﻐايﺔ‬
‫ﻗدر ﻣمكن ﻣن الﻌائد اﳌا ‪ ،‬وﻷن تحديد‬ ‫ﻌﻠﻢ أن ال دف ﻣن ل ذه التحﻠﻴﻼت والدراسات و تحقﻴق أﻗ‬
‫ﻌتمد عﻠ ا أي ز ون‪ ،‬لذا ﻻبد ﻣن تحﻠﻴل ل‬ ‫السﻌر اﳌﻨاسب ﻷي ﻣﻨتوج أو خدﻣﺔ واحد ﻣن أ ﻢ الﻌواﻣل ال‬
‫الزوايا ا اصﺔ بت ﻠفﺔ اﳌﻨتوج‪.‬‬
‫اﳌ ان‪:‬‬ ‫ت‪.‬‬

‫ذا الﻌﻨصر ﻣن اﳌز ج ال سو قي و عبارة عن آلﻴﺔ حصول ز ائن اﳌؤسسﺔ ع اﳌﻨتوج أو ا دﻣﺔ‪ ،‬و ﻠما اﻧت‬
‫ً‬
‫ذه الﻌمﻠﻴﺔ سﻴطﺔ وس ﻠﺔ وﻻ ستﻐرق وﻗتا ﻠما ان أفضل‪ ،‬و ﻠما حقق الز ون ﻣن ورا ا ﻣﻨفﻌﺔ ﻣ اﻧﻴﺔ أي‬
‫د كذلك‪.‬‬ ‫ستفادة و ر ح الوﻗت و ا‬
‫ال و ج‪:‬‬ ‫ث‪.‬‬

‫ال و ج ﻷي ﻣﻨتوج أو خدﻣﺔ أﻣرا اﻣا‪ ،‬ف و الذي يجﻌل الز ائن يتﻌرفون ع ﻣا تقدﻣه اﳌؤسسﺔ ﻣن ﻣﻨتوﺟات و‬
‫خدﻣات‪ ،‬و ﻠما ﻗدﻣت ل ﻢ ﻣﻨتوﺟا ا و خدﻣا ا بﺄسﻠوب يﻨاس ﻢ و ﻨاسب لﻐ ﻢ ورغبا ﻢ‪ ،‬ﻠما حققت ﻧتائج‬
‫أفضل‪.‬‬

‫‪- 30 -‬‬
 ‫‪ -‬اﳌتغ ات الفرعية لعناصر اﳌز ج ال سو قي‪:‬‬
‫يت ون ل عﻨصر ﻣن عﻨاصر اﳌز ج ال سو قي ﻣن ﻣجموعﺔ ﻣن اﳌتﻐ ات يمكن ت ﻴص ا ا دول التا ‪:‬‬
‫ا دول رقم)‪ :(01‬مختلف متغ ات اﳌز ج ال سو قي‬
‫ال و ج‬ ‫التوز ع اﳌ ان‬ ‫السعر‬ ‫السلعة‬
‫عﻼن‬ ‫ﻐطﻴﺔ السوق ﻗﻨوات التوزع‬ ‫السﻌر ص‬ ‫ا ودة‬
‫ت شﻴط‬ ‫البﻴع ال‬ ‫أﻧواع الوسطاء ت الﻴف ل ﻧوع‬ ‫ا صوﻣات‬ ‫اﳌم ات و اﳌﻌالﻢ‬
‫اﳌبﻴﻌات ال شر‬ ‫وظائف ل ﻧوع ﻣواﻗع اﳌتاﺟر‬ ‫اﳌسموحات‬ ‫التصمﻴﻢ أو الش ل‬
‫الﻌﻼﻗات الﻌاﻣﺔ‬ ‫التخزن‬ ‫ختﻴارات الﻌﻼﻣﺔ التجارﺔ ف ة السداد‬
‫الﻨقل‬ ‫شروط ئتمان‬ ‫الﻌبوة أو الﻐﻼف البﻴاﻧات‬
‫درﺟﺔ السﻴطرة ع التوز ع‬ ‫التجار ﺔ ا دﻣﺔ الضمان‬

‫ات اﳌ نية‬ ‫م ارات ال سو ق و البيع‪:‬وضع س اتيجيات ال سو قية‪،‬مركز ا‬ ‫اﳌرجع‪ :‬عبد الرحمان توﻓيق‪،‬من‬
‫لﻺدارة‪،‬الطبعة و ‪،‬مصر‪،2003،‬ص‪23 :‬‬

‫اﳌطلب الثالث‪ :‬ال و ج و اﳌز ج ال و‬

‫ﻠمﺔ ترو ج ﻣشتقﺔ ﻣن ال ﻠمﺔ الﻌر ﻴﺔ )روج ال ء( أي عرف به‪ ،‬و ذا ﻌ أن ال و ج و تصال باﻵخر ن‬
‫‪30‬‬
‫و ﻌر ف ﻢ بﺄﻧواع السﻠع وا دﻣات ال بحوزة البا ع‪.‬‬
‫ال و ج و تصال اﳌباشر وغ اﳌباشر باﳌس ﻠك ن‪ ،‬و ﻌد ال و ج وسﻴﻠﺔ اﳌؤسسﺔ التﻴ ستخدﻣ ا ل و د‬
‫ذه اﳌﻌﻠوﻣات ﻌدة طرق خارج‬ ‫اﳌس ﻠك باﳌﻌﻠوﻣات الﻼزﻣﺔ بمﻨتوﺟا ا و خدﻣا ا‪ ،‬فاﳌس ﻠك يحصل ع‬
‫سﻴطر عﻠ ا اﳌؤسسﺔ‬ ‫ﻌرف باﳌز ج ال و‬ ‫شمﻠ ا ال و ج وال‬ ‫سﻴطرة اﳌؤسسﺔ‪ ،‬إﻻ أن اﳌتﻐ ات ال‬
‫ﻣجال ال سو ق أن عﻨصر ال و ج و عمﻠﻴﺔ تصال ب ن اﳌس ﻠك‬ ‫وتتحكﻢ ف ا‪ ،‬و ؤكد ﺟمﻴع ا تص ن‬
‫اﳌؤسسﺔ وﻣن خﻼل ﻣجموعﺔ ﻣن أسالﻴب وأدوات وعﻨاصر س اﳌز ج ال و ‪.‬‬
‫‪ -‬يرى ل ﻣن ‪ kotler&keller‬أن ال و ج عبارة عن الوسائل ال ﻣن خﻼل ا تحاوﻻﳌؤسسﺔ إعﻼم‪ ،‬و ﻗﻨاع‬
‫وتذك الز ائن ‪ -‬بطر قﺔ ﻣباشرة أو غ ﻣباشرة ‪ -‬عن ﻣﻨتوﺟا ا التﻴ بﻴﻌ ا واسم ا التجاري‪.‬‬
‫‪ -‬عرفت ‪ Kuric‬ال و ج ع أﻧه وظﻴفﺔ تتمحور حول إخبار‪ ،‬و ﻗﻨاع الز ون لشراء ا دﻣﺔ‪ ،‬أو اﳌﻨتوج‪.‬‬
‫ال و ج و ﻧظام اتصال ﻣت اﻣﻠﻴقـوم ع ﻧقل ﻣﻌﻠوﻣات عن سﻠﻌﺔ أو خدﻣﺔ بﺄسﻠوب إﻗﻨا إ ﺟم ور ﻣس دف‬
‫‪31‬‬
‫ﻣـن اﳌسـ ﻠك ن‪ ،‬مل أفراده ع ﻗبول السﻠﻌﺔ أو ا دﻣﺔ اﳌروج ل ا‪.‬‬

‫‪ -30‬ش الﻌﻼق‪ ،‬ﻗحطان الﻌبد ‪ ،‬سﻌد غالب ياس ن‪ ،‬اس اتﻴجﻴات ال سو ف‪ ،‬عمان ‪ :‬دار ز ران لﻠ شر والتوز ع ‪، 1998 ،‬ص‪245 :‬‬
‫‪31‬‬
‫‪- Kincaid .M.Jr .Promotion: products, Services, and Ideas, columbos, ohio, Bell end Howell company, 2nd ed1997, p: 95.‬‬

‫‪- 31 -‬‬
 ‫‪ -‬أ مية ال و ج‪:‬‬
‫ﻌد ال و ج أحد عﻨاصر اﳌز ج ال سو قي اﳌ مﺔ واﳌؤثرة ع الﻌمﻠﻴﺔ ال سو قﻴﺔ وذلك ﻧظرة ﳌا يحتو ه عاﳌﻨا‬
‫سواق وظ ور ﻣﻨافسات شديدة بﻴ ا‪ ،‬و ذا يتطﻠب القﻴام بال شاط‬ ‫الﻴوم ﻣن دخول ﻣﻨتوﺟات كث ة إ‬
‫س ﻴل عمﻠﻴﺔ التواصل ب ن البا ع واﳌش ي‪ ،‬كما يمكن‬ ‫ش ل سرع ودﻗﻴق‪ ،‬والذي سﻴﻠﻌب بدوره‬ ‫ال و‬
‫الﻌﻨاصر التالﻴﺔ‪:‬‬ ‫ت ﻴﺺ أ مﻴﺔ ال شاط ال و‬
‫اﳌسا مﺔ تحقﻴق تصال والتفا ﻢ ب ن البا ع واﳌش ي رغﻢ ﻌد اﳌسافﺔ بﻴ ما‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫تﻨوع وز ادة عدد فراد الذين يتصل ﻢ اﳌﻨتوج‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫سا ﻢ ال و ج ا فاظ ع ﻣستوى الو والتطور حﻴاة فراد‪ ،‬وذلك ﻣن خﻼل ﻣايمد ﻢ ﻣن‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﻌﻠوﻣات و ﻴاﻧات عن ل ﻣا يتﻌﻠق بالسﻠع وا دﻣات و ل ﻣا و ذو فائدة ل ﻢ‪.‬‬

‫ترﻣي إ الوصول إلىمستو ﻌاﳌﻨاﳌبﻴﻌات‪ ،‬و ذا سﻴؤدي‬ ‫إن اﳌؤسسﺔ ﻣن خﻼل ال شاط ال و‬ ‫‪‬‬
‫ال ايﺔ إ تخفﻴض ت ﻠفﺔ الوحدة اﳌﻨتجﺔ و التا إ تخفﻴض سﻌار ﻣن خﻼل توز ع الت الﻴف الثابتﺔ‬
‫ع أك عدد ﻣمكن ﻣن الوحدات اﳌﻨتجﺔ ) ﻗتصاديات السﻠمﻴﺔ(‪.‬‬
‫‪ -‬ﻓوائد ال و ج‪:‬‬
‫ﻓوائد ال و ج للمس لك‪:‬‬ ‫أ‪-‬‬
‫س ل ل ﻢ اﳌقارﻧﺔ ب ن أصﻨاف السﻠع‬ ‫ﻌت ال و ج ﻣصدرا أساسﻴا ﳌﻌﻠوﻣات اﳌس ﻠك ن و التا‬ ‫‪‬‬

‫واتخاذ ﻗرارات شراء أفضل‪.‬‬

‫ﻌمل ع تحف اﳌس ﻠك ن ع سرعﺔ اتخاذ ﻗرارات الشراء وﻣقاوﻣﺔ تردد ﻢ الشراء‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻌمل ع توف أﻣوال اﳌس ﻠك ن حﻴث ستفﻴدون ﻣن تخفﻴضات السﻌر‪ ،‬والﻌﻴﻨات ا اﻧﻴﺔ ‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫وال و وﻧات وا صﻢ‪ ...‬إ ‪.‬‬
‫ﻓوائد ال و ج للموزع ن‪:‬‬ ‫ب‪-‬‬

‫سا ﻢ ال و ج الذي يقوم به اﳌﻨتج واﳌوزعون ‪:‬‬

‫ز ادة ﻣبﻴﻌات وأر اح اﳌوزع ن‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ز ادة ﻣﻌدل دوران السﻠع لدى اﳌوزع ن‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ساعد ﻢ ع أداء وظائف البﻴع وخدﻣﺔ‬ ‫تزو د اﳌوزع ن بكث ﻣن اﳌﻌﻠوﻣات ال سو قﻴﺔ ال‬ ‫‪‬‬

‫الز ائن ش ل أفضل‪.‬‬

‫ﻓوائد ال و ج للمنتج ن‪:‬‬ ‫ت‪-‬‬
‫بدون ال و ج ﻻ ستطﻴع اﳌؤسسات ﻧتاﺟﻴﺔ أن ﻌ ش و ستمر فمن خﻼل ال و ج يتﻢ ﻌﻠﻴﻢ اﳌس ﻠك ن‪،‬‬
‫و ﻐﻴ اتجا ا ﻢ‪ ،‬وخﻠق وﻻء لد ﻢ ﻧحو سﻠع اﳌؤسسﺔ‪،‬وتحف ﻢ ع القﻴام بﺄعمال ﻣرغو ﺔ ﻣثل الشراء‪،‬‬
‫وﻣواﺟ ﺔ اﳌﻨافس ن‪ ...‬إ ‪.‬‬

‫‪- 32 -‬‬
 ‫‪ -‬اﳌز ج ال و ‪:‬‬
‫بمجرد تحقﻴق أو إعـداد ﻣﻨتـوج ﻣﻌ ن واختﻴار السﻌر‬ ‫كما ب ن ‪ Kotler Philip‬أن الوظﻴفﺔ ال سو قﻴﺔ ﻻ ت ت‬
‫وطرق التوز ع‪ ،‬فاﳌؤسسﺔ ال تر د تحقﻴق أك عوائد ﻣن اﳌبﻴﻌات عﻠ ا تصمﻴﻢ و رسال ﻣﻌﻠوﻣات إ ز ائ ا‬
‫ا الﻴ ن وا تمﻠ ن‪ ،‬ﻣورد ا‪ ،‬تجار التجزئﺔ‪ ،‬و كـل ﻣن ي ت إ ﻣحﻴط ا )وسائل عﻼم‪ ،‬دارة‪ ،‬ا م ور‬
‫الﻌام‪ ،(...‬حﻴث أن ل ﻣؤسسﺔ تصبح ش ل عون اتصال‪.‬‬
‫ع أﻧه عمﻠﻴﺔ تصال ال سو قي ال تتﻢ ب ن اﳌﻨتجواﳌس ﻠك‪ ،‬و عمﻠﻴﺔ ﻌر ف‬ ‫ﻌرف اﳌز ج ال و‬
‫اﳌس ﻠك باﳌﻨتوﺟات وصفا ا وﻣ ا ا وخصائص اواﳌ ان الذي تباع فﻴه والسﻌر الذي تباع به‪ ،‬وطرق التﺄث ع‬
‫اﳌس ﻠك ﻹﻗﻨاعه شرائه‪ ،‬و ؤكد الﻌديد ﻣن اﳌتخصص ن ع أ مﻴﺔ عمﻠﻴﺔ تصال ﻣا ب ن أطراف الﻌمﻠﻴﺔ‬
‫ﻌز ز عﻼﻗﺔ اﳌس ﻠك باﳌﻨتج وز ادة وﻻئه‬ ‫ال و جﻴﺔ ﻣن ﻣس ﻠك ن وﻣﻨتج ن ﳌا له ﻣن دور ﻣ ﻢ وفﻌال‬
‫لﻠمؤسسﺔ‪.‬‬
‫ﻌمﻠسو ﺔ أو ستﻌان ا لتحقﻴق‬ ‫ع أﻧه ﻣجموعﺔ ﻣن اﳌركبات أو الﻌﻨاصر ال‬ ‫و ﻌرف كذلك اﳌز ج ال و‬
‫وت شﻴط اﳌبﻴﻌات‬ ‫ل دﻣﺔ ﻣ ون ﻣن عﻼن والدعايﺔ والبﻴع ال‬ ‫داف‪ ،‬فاﳌز ج ال و‬ ‫الﻌديد ﻣن‬
‫وال شر والﻌﻼﻗات الﻌاﻣﺔ‪.‬‬
‫فﻴما عرفه ‪ Keller&Kotler‬ع أﻧه ﺟزء ﻣن أﺟزاء اﳌز ج ال سو قي والذي يتﺄلف ﻣن عﻼﻧوالﻌﻼﻗات الﻌاﻣﺔ‬
‫وال سو ق اﳌباشر‪.‬‬ ‫وترو ج اﳌبﻴﻌات والبﻴع ال‬
‫ﻌت ال و ج ﺟزءا أو عﻨصرا أساسﻴا ﻣن عﻨاصر اﳌزج ال سو قي‪ ،‬وال و ج يمثل الﻌﻨاصر أو دوات ال‬
‫ﻌتمد عﻠ ا اﳌؤسسﺔ خﻠق تصال بﻴ ا و ن ز ائ ا وﻣوزع ا‪.‬‬
‫أر عة عناصرأساسية‪:‬‬ ‫شمل اﳌز ج ال و‬
‫عﻼن‬ ‫‪‬‬

‫الﻌﻼﻗات الﻌاﻣﺔ‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫الدعايﺔ و ال شر‬ ‫‪‬‬

‫ت شﻴط اﳌبﻴﻌات‬ ‫‪‬‬

‫البﻴع ال‬ ‫‪‬‬

‫عﻼن‪:‬‬
‫‪ ‬عرف عﻼن‪:‬‬
‫صﻴﺔ‪ ،‬حﻴث ﻻ ي ون تصال وﺟ ا لوﺟه‪ ،‬ﻣدفوعﺔ ﺟر بواسطﺔ ﻣﻌﻠن ﻣﻌروف و‬ ‫وسﻴﻠﺔ اتصال غ‬
‫ف أو التﻠﻴفز ون أو‬ ‫ﻣحدد‪ ،‬و تﻢ تﻨفﻴذه ﻣن خﻼل وسائل أو ﻗﻨوات واسﻌﺔ ﻧ شار ﻣثل ا ﻼت أو ال‬
‫ذاعﺔ أو اﳌﻠصقات ﻣن أﺟل ال و ج لقبول سﻠع أو خدﻣات أو أف ار‪ .‬و الصفﺔ اﳌم ة لﻺعﻼن الوصول إ‬
‫ﻢ كب ﻣن ا م ور و و ﻣا يجﻌﻠه أداة ﻗو ﺔ و فﻌالﺔ لﻼتصال بﺄسواق كب ة‪.‬‬

‫‪- 33 -‬‬
 ‫‪ ‬خصائص عﻼن‪:‬‬
‫ون عﻼن يمثل الﻌديد ﻣن الصﻴغ و ستخداﻣات‪ ،‬إﻻ أﻧه يمكن ﻣﻼحظﺔ الصفات تﻴﺔ‪:‬‬
‫عﻼن ﻣن أك أدوات تصال ﺟما يﺔ " أو السﻠع اﻧ شارا " فطبﻴﻌﺔ‬ ‫‪ -‬أداة توضيحية للعامة‪ ،‬ﻌت‬
‫عﻼن تمﻨح ﻧوعا ﻣن الشرعﻴﺔ لﻠمﻨتوج‪ ،‬و ذلك يف ﻢ دوافع اﳌش ين عﻨد الﻌاﻣﺔ؛‬
‫‪ -‬التتا عية ذه سمح لﻠبا ع إن يكرر رسالته عدة ﻣرات‪ ،‬كما سمح لﻠمش ي استقبال و ﻣقارﻧﺔ الرسائل‬
‫ﻢ البا ع‬ ‫خرى ﻣن اﳌﻨافس ن‪ ،‬فاﻹعﻼن ذو التكرار ﺔ الكب ة ﻣن ﻗبل البا ع ﻌطي اﻧطباعا ﺟﻴدا عن‬
‫وﻗوته وﻧجاحه؛‬
‫‪ -‬أداة عب ية يوفر عﻼن الفرصﺔ لتمثﻴل اﳌﻨظمﺔ و ﻣﻨتوﺟا ا ﻣن خﻼل استخدام فن الطباعﺔ‬
‫والصوت و الﻠون؛‬
‫صية فاﻹعﻼن ﻣوﺟه لقطاع ﻣن ا م ور بإعطاء اﻧ با ه أو استجابته له؛‬ ‫‪ -‬أداة غ‬
‫كما يمكن لﻺعﻼن إن صورة السﻠﻌﺔ ع اﳌدى الطو ل ﻣن ﻧاحﻴﺔ أخرى‪ .‬فاﻹعﻼن وسﻴﻠﺔ كفاءة لﻠوصول إ‬
‫إعداد ﻣوزعﺔ ﺟﻐرافﻴا بﺄﻗل ت ﻠفﺔ‪.‬‬
‫أ داف عﻼن‪:‬‬
‫لﻺعﻼن و ﻐﻴ اﳌﻴول‪ ،‬و اتجا ات و سﻠوك اﳌس ﻠك ن ا تمﻠ ن و لقد‬ ‫ستطﻴع القول أن ال دف الرئ‬
‫بﻴ ت ﻧتائج أحد بحاث ال أﺟر ت الوﻻيات اﳌتحدة ﻣركﻴﺔ‪ ،‬و كﻨدا ع عﻴﻨﺔ ﻣن ‪ 300‬شركﺔ ﻌمل‬
‫ﻗطاعات ﻣختﻠفﺔ‪ ،‬أن أ داف ال ت شد ا ذه الشر ات ﻣن ال شاط عﻼ ي عديدة و ﻣتﻨوعﺔ أبرز ا‪:‬‬
‫‪ -‬تحقﻴق ز ادة ﻣستمرة اﳌبﻴﻌات؛‬
‫‪ -‬خﻠق صورة ذ ﻨﻴﺔ ﻣستحبﺔ لسمﻌﺔ الشركﺔ؛‬
‫‪ -‬تخصﻴﺺ الوﻗت الﻼزم لتحقﻴق صفقات البﻴع ؛‬
‫‪ -‬دعﻢ الروح اﳌﻌﻨو ﺔ لرﺟال البﻴع؛‬
‫‪ -‬إ شاء حالﺔ تفضﻴل لﻠماركﺔ اﳌﻌﻠن ع ا؛‬
‫‪ -‬التذك اﳌستمر بخصوص شراء السﻠﻌﺔ‪.‬‬
‫العﻼقات العامة‪:‬‬
‫‪ ‬عرف العﻼقات العامة‪:‬‬
‫اﳌﻨظمﺔ‪ ،‬ﻣن خﻼل شر أخبار إيجابﻴﺔ‬ ‫ود ال و جﻴﺔ ال ادفﺔ لﻠبﻨاء عﻼﻗات ﺟﻴدة ﻣع ﺟما‬ ‫ش إ افﺔ ا‬
‫ع ا‪ ،‬أو تحس ن صور ا الذ ﻨﻴﺔ لدى تﻠك ا ما ‪ ،‬و ﻣﻨع أو ﻣﻌا ﺔ إشاعات و أخار السﻠبﻴﺔ ﻣ ا‪.‬‬
‫‪ ‬أ داف العﻼقات العامة‪:‬‬
‫افﺔ اﳌستو ات‬ ‫وﻧﺔ خ ة وظﻴفﺔ ﻣن الوظائف دار ﺔ ال تمارس‬ ‫إن الﻌﻼﻗات الﻌاﻣﺔ ﻗد أصبحت‬
‫دار ﺔ اﳌﻨظمﺔ و ﻨالك عدة أ داف س إ تحقﻴق ا الﻌﻼﻗات الﻌاﻣﺔ ﻣن أ م ا‪:‬‬

‫‪- 34 -‬‬
 ‫اﳌﻨظمﺔ بﺄ داف ا و سیاس ا و ﻣﻨتجا ا ﻣن السﻠع و ا دﻣات؛‬ ‫ﻌر ف ﺟما‬ ‫‪-‬‬
‫و رضا ا عن شاطات اﳌﻨظمﺔ ﻣن ﻣﻨتوﺟا ا و خدﻣا ا؛‬ ‫‪ -‬ا صول ع تﺄيﻴد ا ما‬
‫أو إرشاد دارة اتخاذ القرارات اﳌﻨاسبﺔ و وضع السﻴاسات السﻠﻴمﺔ؛‬ ‫‪ -‬ﻧ‬
‫‪ -‬ﻣساعدة إدارة البﻴع ع ز ادة ﻣبﻴﻌات اﳌ شﺄة أو تحس ن خدﻣا ا ل م ور و دعﻢ سمﻌ ا؛‬
‫اﳌتصﻠﺔ‬ ‫لﻠم شﺄة عﻨد تحديد سﻴاس ا ح ترا ف ا اتجا ات الرأي الﻌام ب ن ا ما‬ ‫تقدم الﻨ‬ ‫‪-‬‬
‫توﻗع ﻣستوى ﻧجاح تﻠك السﻴاسات‪.‬‬ ‫باﳌ شﺄة و ستﻌاﻧﺔ ذلك باﳌﻌﻠوﻣات اﳌرتدة ﻣن كتل ا ما‬
‫الدعاية وال شر‪:‬‬
‫أوﻻ‪ :‬الدعاية‬
‫‪ ‬عرف الدعاية‪:‬‬
‫ال شر ا ا ي ﻷﻣور تتﻌﻠق بﺄ شطﺔ ﻣﻨظمﺔ ﻣا‪ ،‬أو سیاس ا و س دف الدعايﺔ ﻣجمل اﳌﻌﻠوﻣات اﳌقﻨﻌﺔ عن‬
‫ﻣحددة سﻠفا‪.‬‬ ‫ﻣﻨظمﺔ ﻣا إ ﺟما‬
‫‪ ‬وسائل الدعاية‪:‬‬
‫إذا أردﻧا وضع ﻗائمﺔ شاﻣﻠﺔ بالوسائل ال يمكن استخدﻣ ا ﻷعراض الدعايﺔ التجار ﺔ فست ون طو ﻠﺔ‪ ،‬ول ذا‬
‫فإﻧﻨا سﻨورد ﻨا أ ﻢ ذه الوسائل‪:‬‬
‫ف و ا ﻼت الكتب و أيﺔ ﻣواد إعﻼﻣﻴﺔ ﻣ شورة‪.‬‬ ‫‪ -‬الوسائل اﳌطبوعﺔ‪ :‬و شمل افﺔ أﻧواع ال‬
‫الوسائل السمﻌﻴﺔ‪ :‬و شمل ذاعﻴﺔ )الراديو(‪ ،‬ﻣك ات الصوت‪ ،‬ﻠمﺔ الفﻢ اﳌﻨقولﺔ‪ ،‬أو ﻣا يطﻠق‬ ‫‪-‬‬
‫عﻠﻴه)‪( B.A.O‬‬
‫‪ -‬الوسائل السمﻌﻴﺔ البصر ﺔ‪:‬و شمل الس ﻨما )أفﻼم(‪ ،‬التﻠفاز‪ ،‬اﳌسرح‪ ،‬ستﻌراضات‪ ،‬اﳌواكب‪ ،‬و‬
‫فﻴﺔ‪ ،‬و اﳌقابﻼت‬ ‫حتفاﻻت‪ ،‬اﳌشا د و الﻌروض‪ ،‬السباﻗات‪ ،‬اﳌسابقات‪ ،‬الﻠقاءات‪ ،‬اﳌؤتمرات ال‬
‫صﻴﺔ ال ت ث ﻣن خﻼل التﻠفاز كذلك‪ ،‬يمكن أن تﻨفذ الدعايﺔ ﻣن خﻼل افﺔ الوسائل تصالﻴﺔ‬ ‫ال‬
‫)ﻣباشر أو الﻐ ﻣباشر(‪ ،‬و و ﻣا يم ا عن عﻼن الذي يﻨفذ فقط ﻣن خﻼل وسائل تصال‬
‫وﺟود عدد كب ﻣن وسائل‬ ‫ع ﻣصمﻢ ا مﻠﺔ الدعائﻴﺔ أن يرا‬ ‫ا ما يﺔ‪ ،‬و أخ ا فإﻧه ي ب‬
‫تصال ال ستطﻴع أن ي ث ﻣادته الدعائﻴﺔ‪.‬‬
‫ثانيا ‪ :‬ال شر‬
‫ﻣجال الﻌﻼﻗات الﻌاﻣﺔ‪ ،‬كما ﻌت أيضا واحدا ﻣن اﳌ وﻧات‬ ‫ﻌت ال شر بمثابﺔ داة ساسﻴﺔ لﻼتصال‬
‫ساسﻴﺔ لﻠمز ج ال و ‪.‬‬
‫ف و ا ﻼت‬ ‫عرف ال شر عادة بأنه‪ :‬أي رسالﺔ أو ﻣﻌﻠوﻣات خاصﺔ باﳌﻨظمﺔ تظ ر وسائل عﻼم ) ﻣثل ال‬
‫( ش ل خ أو عدة أخبار عن اﳌﻨظمﺔ أو السﻠع ال ت تج ا دون أن تتحمل اﳌﻨظمﺔ أي ﻧفقات‪.‬‬

‫‪- 35 -‬‬
‫وال شر باعتباره أحد أش ال ال و ج له ﻌض ا صائﺺ ال تم ه عن غ ه ﻣن ش ال أو اﳌ وﻧات خرى‬
‫لﻠمز ج ال و ‪ .‬و يمكن ت ﻴﺺ ذه ا صائﺺ ع الﻨحو التا ‪:‬‬
‫خصائص ال شر‪:‬‬
‫‪ -‬ﻣجا ي ) ﻻ تتحمل اﳌﻨظمﺔ أي ﻧفقات ( و يمكن ﻣن شر اﳌﻌﻠوﻣات ﻣث ة عن اﳌﻨظمﺔ ﻧفس الوﻗت؛‬
‫‪ -‬الصدق )الثقﺔ باﻷخبار أو اﳌﻌﻠوﻣات اﳌ شورة بدرﺟﺔ كب ة (؛‬
‫‪ -‬يحل ﻣشا ل الﻌداء أو اﳌقاوﻣﺔ ﻣن ﻗبل اﳌس ﻠك ﻧحو عﻼن؛‬
‫‪ -‬اﻧخفاض درﺟﺔ سﻴطرة أو تحكﻢ اﳌﻨظمﺔ ع ‪ /‬ال شر بمقارﻧﺔ ببا عﻨاصر اﳌز ج ال و ؛‬
‫ت شيط اﳌبيعات‪:‬‬
‫‪ ‬عر ف‪:‬‬
‫دف إ استمالﺔ اﳌس ﻠك لشراء ﻣﻨتوج و ز ادة فﻌالﻴﺔ‬ ‫صﻴﺔ‪ ،‬و ال‬ ‫شطﺔ ال سو ق غ ال‬ ‫تتضمن افﺔ‬
‫ﻢ اﳌبﻴﻌات‪ ،‬و ﻣن أﻣثﻠﺔ ذلك‪ ،‬الﻌروض اﳌﻌارض‪ ،‬و الﻌرض ا اص اﳌتاﺟر‪ ،‬و عرض‬ ‫اﳌوزع ن و رفع‬
‫كﻴفﻴﺔ استخدام اﳌﻨتوج‪ ،‬و دف إ تجر ب اﳌﻨتوج ا ديد أو اﳌطور‪ ،‬ﻐﻴ عادات الشرائﻴﺔ‪ ،‬ﺟذب ز ائن ﺟدد‪،‬‬
‫ز ادة الطﻠب‪ ،‬دعﻢ ﻌاون تجار التجزئﺔ‪.‬‬
‫‪ ‬أ داف ت شيط اﳌبيعات‪:‬‬
‫‪ -‬حث اﳌس ﻠك ع تجر ﺔ اﳌﻨتوﺟات ا ديدة و اﳌﻨتوﺟات اﳌطورة؛‬
‫‪ -‬اس بقاء وﻻء اﳌس ﻠك لﻠمﻨتوﺟات ال ستخدﻣ ا ؛‬
‫‪ -‬ﻣجا ﺔ ال شاطات ال و جﻴﺔ لﻠمﻨافس ن؛‬
‫‪ -‬حث اﳌس ﻠك ع ز ادة استخداﻣه لﻠمﻨتوﺟات ال ش ا ﻣن ﻗبل و لﻢ يكن ستخدﻣ ا باستمرار؛‬
‫‪ -‬اس ﻨفار الوسطاء و رﺟال البﻴع و حفز ﻢ لت شﻴط الطﻠب ع السﻠﻌﺔ؛‬
‫‪.‬‬ ‫‪ -‬ﻣساﻧدة ال شاطات ال و جﻴﺔ خرى لﻺعﻼن و الدعايﺔ و البﻴع ال‬
‫داف السابقة تختلف و ت نوع باختﻼف أدوات ت شيط اﳌبيعات اﳌستخدمة ﻓمثﻼ‬ ‫ذا و يﻼحظ أن ذه‬
‫نجد‪:‬‬
‫‪ -‬الﻌﻴﻨﺔ ا اﻧﻴﺔ تحفز اختﻴار اﳌس ﻠك؛‬
‫‪ -‬ا دﻣﺔ ا اﻧﻴﺔ توثق الﻌﻼﻗﺔ ﻣع اﳌس ﻠك؛‬
‫‪ -‬خصوﻣات السﻌر تجذب اﳌس ﻠك ن الذين لد ﻢ استﻌداد لتﻐﻴ اﳌار ات حﻴث أ ﻢ يبحثون عن السﻌر‬
‫اﳌﻨخفض و ا ودة ا ﻴدة‪.‬‬

‫‪- 36 -‬‬
 ‫اﳌبحث الثا ي‪:‬البيع ال‬
‫اﳌطلب ول‪ :‬شأة وتطورالبيع ال‬
‫شطﺔ ال سو قﻴﺔ ال‬ ‫ﻌت عمﻠﻴﺔ التبادل السﻠ و تصال اﳌباشر ﻣا ب ن البا ع واﳌش ي ﻣن أول‬
‫الب ئﺔ ا ﻴطﺔ‬ ‫تﻢ ﻣزاول ا والتﻌاﻣل ا‪ ،‬ولقد حظي ذا ال شاط بتطور كب ﻧ ﻴجﺔ لﻠتطور ا اصل‬
‫ﻗد ﻣر بالﻌديد ﻣن اﳌراحل ﻧوﺟز ا‬ ‫وا اﺟات والرغبات لﻠز ائن و اﳌؤسسات‪ ،‬إن تطور وظﻴفﺔ البﻴع ال‬
‫ع الﻨحو التا ‪:‬‬
‫كعملية تبادل سل ‪:‬‬ ‫أ‪ .‬البيع ال‬
‫إن عمﻠﻴﺔ التبادل ال تتﻢ ب ن ﻣﻨتج سﻠﻌﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻣع ﻣﻨتج لسﻠﻌﺔ أخرى ﻣن خﻼل عمﻠﻴﺔ اﳌبادلﺔ )اﳌقايضﺔ(‪ .‬إن‬
‫ذه الﻌمﻠﻴﺔ ان يﻨقص ا فن التبادل وذلك لﻌدم وﺟود بدائل أخرى لﻠسﻠع اﳌﻌروضﺔ‪ ،‬ولﻌدم وﺟود ﻗﻴمﺔ ﻣحددة‬
‫ﳌا يتﻢ ﻣبادلته )لﻌدم ظ ور الﻨقود(‪ ،‬إﻧما يتﻢ التبادل وفقا اﺟﺔ كﻼ ﻣن طر عمﻠﻴﺔ اﳌبادلﺔ‪ ،‬فقد يتﻢ تبدیل‬
‫د‪ ،‬الوﻗت‪ ،‬ال ﻠفﺔ أﻗل ﻣما السﻠﻌﺔ و ‪.‬‬ ‫سﻠﻌﺔ يتطﻠب إﻧتاﺟ ا ﺟ دا ﻣع سﻠﻌﺔ أخرى ذات ا‬
‫د وﻣ ارة رﺟال البﻴع ح‬ ‫لﻢ يحظ ک شاط با تمام كب ‪ ،‬و قي كما و عﻠﻴه ﻣن حﻴث ا‬ ‫إن البﻴع ال‬
‫ذلك الوﻗت ان ي سﻢ بما ي ‪:‬‬ ‫ﻌد الثورة الصﻨاعﻴﺔ و ذلك ل ون واﻗع ال شاط ﻧتا‬
‫سواق‪.‬‬ ‫عدم إﻣ اﻧﻴﺔ ﻐطﻴﺔ الطﻠب‬ ‫‪‬‬

‫عدم إﻣ اﻧﻴﺔ ستجابﺔ اﺟات ورغبات اﳌس ﻠك ن‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫الﻌرض أﻗل ﻣن الطﻠب بكث ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫سواق ﻣن الكﻢ و ﻧواع‪.‬‬ ‫عدم تﻨوع اﳌﻨتوﺟات اﳌﻌروضﺔ‬ ‫‪‬‬

‫عدم وﺟود ﻣﻨافسﺔ ﻗو ﺔ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫الصﻨاعات فتﻴﺔ وغ ﻣتطورة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ذه اﳌرحﻠﺔ ان ﻣحدودا‪ ،‬ف و يتﻌﻠق بإﻗفال عمﻠﻴﺔ البﻴع‪ ،‬ال لﻢ تتطﻠب‬ ‫ع ضوء ذلك فإن دور رﺟال البﻴع‬
‫ود الكب ة ﻣثل )ا ث‪ ،‬ﻗﻨاع‪ ،‬ت شﻴط‪،‬التفاوض‪.(..‬‬ ‫ﻣ ﻢ بذل ا‬
‫بحاجة لرجال بيع ذوي كفاءة‪:‬‬ ‫ب‪ .‬البيع ال‬
‫إن ﻣن ا ﻌ اسات الثورة الصﻨاعﻴﺔ ز ادة ﻧتاج كما وﻧوعا وكذلك أصبحت ﻨالك اﳌﻨافسﺔ س ب دخول الكث‬
‫ذا القطاع‪ ،‬ﻣر الذي حتﻢ ع‬ ‫ﻣن اﳌس ثمر ن لﻼس ثمار القطاع الصﻨا و ذا ﻧظرا لﻠر حﻴﺔ الﻌالﻴﺔ‬
‫اﳌؤسسات البحث عن رﺟل بﻴع لديه القدرة ع تحقﻴق تصال اﳌباشر ﻣع اﳌس ﻠك ن و ﻗﻨاع ﻢ بالشراء ﻣن‬
‫ﻢ وتزو د ﻢ باﳌﻌﻠوﻣات الﻼزﻣﺔ عن السﻠع وا دﻣات اﳌﻌروضﺔ و ذا ان ﻧ ﻴجﺔ ل ـ‪:‬‬ ‫خﻼ‬
‫اﻗ اب الكمﻴات اﳌﻌروضﺔ ﻣن اﳌﻨتوﺟات ﻣن الطﻠب وﻣن ثﻢ تجاوزه‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻣر الذي ا ﻌكس ع أعداد وأﻧواع اﳌﻨتوﺟات‬ ‫ﻌمل ا ال الصﻨا‬ ‫ازدياد عدد اﳌؤسسات ال‬ ‫‪‬‬

‫وأدى إ ظ ور اﳌﻨافسﺔ السوق‪.‬‬

‫‪- 37 -‬‬
‫القطاعات الصﻨاعﻴﺔ وا دﻣﻴﺔ ع ﻣساحﺔ ﺟﻐرافﻴﺔ واسﻌﺔ‪ ،‬ﻣر الذي أدى‬ ‫اﻧ شار اﳌس ثمر ن‬ ‫‪‬‬

‫ﻣاكن السكﻨﻴﺔ‪.‬‬ ‫لظ ور ا اﺟﺔ إ ﻧقاط بﻴﻌﻴﺔ‬

‫ﻠ ﻢ ا‪.‬‬ ‫حاﺟﺔ اﳌش ين إ ﻣﻌﻠوﻣات عن السﻠع وا دﻣات اﳌﻌروضﺔ‬ ‫‪‬‬

‫حاﺟﺔ اﳌش ين إ خدﻣات ﻣا ﻌد البﻴع‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫عنصر من عناصر اﳌز ج ال و ‪:‬‬ ‫ت‪ .‬البيع ال‬

‫ﻧظرا لتطور الﻌمﻠﻴﺔ ﻧتاﺟﻴﺔ وز ادة اﳌﻌروض السﻠ و اشتداد اﳌﻨافسﺔ‪ ،‬و ﻌد اﳌسافﺔ ﻣا ب ن اﳌﻨتج واﳌش ي‪،‬‬
‫باﻹضافﺔ‬ ‫ظ رت ا اﺟﺔ لوظﻴفﺔ ﺟديدة أﻻ و وظﻴفﺔ ال و ج ال اﻧطوت ضم ا وظﻴفﺔ البﻴع ال‬
‫لﻠﻌﻨاصر خرى ) عﻼن وت شﻴط اﳌبﻴﻌات و الﻌﻼﻗات الﻌاﻣﺔ والدعايﺔ وال شر(‪ ،‬و ﻧفس ذه الف ة ظ رت‬
‫سمیت إدارة ال سو ق وأصبحت‬ ‫ال ﻴ ل التﻨظﻴ‬ ‫ا اﺟﺔ إ إيجاد إدارة ﻣتخصصﺔ باﻷ شطﺔ ال سو قﻴﺔ‬
‫الفﻌال ووظﻴفﺔ ال سو ق‪ ،‬و‬ ‫أحد عﻨاصر اﳌز ج ال و‬ ‫وظﻴفﺔ ال و ج إحدى إدار ا اﳌ مﺔ‪ ،‬والبﻴع ال‬
‫ذه الف ة تﻢ ال ك ع تصر ف الفائض ﻣن ﻧتاج‪.‬‬
‫‪ ‬القﻴام با مﻼت ال و جﻴﺔ ﻹﻗﻨاع اﳌس ﻠك ن ع الشراء‪.‬‬
‫‪ ‬ظ ور سوق اﳌش ين لتفوق الﻌرض ع الطﻠب‪.‬‬
‫أصبح أ ﻌد ﻣن عمﻠﻴﺔ إﻗفال عمﻠﻴﺔ البﻴع‪ ،‬لﻴذ ب إ‬ ‫أبحاثه أن دور البﻴع ال‬ ‫يؤكد ‪2007،David‬‬
‫التوﺟه ﻧحو بﻨاء عﻼﻗات بﻴﻌﻴﺔ ﻣر حﺔ وع اﳌدى الطو ل ﻣن خﻼل التفاعل ﻣع اﳌش ين أو الز ائن وتزو د ﻢ‬
‫اﻣا‬ ‫باﳌﻌﻠوﻣات و ﺟابﺔ ع ﺟمﻴع استفسارا ﻢ وتحف ﻢ وﻣساعد ﻢ ع اتخاذ ﻗرار الشراء‪ ،‬و ﺄ ي ذا ا‬
‫ﻣع الدور الذي يﻠﻌبه ال سو ق و شطﺔ ال سو قﻴﺔ بﻨاء عﻼﻗات ﻣع الز ائن‪ ،‬و ت ون ذه الﻌﻼﻗات ﻣر حﺔ‬
‫ع اﳌدى الطو ل وذلك ﻣن خﻼل تﻠبﻴﺔ حاﺟا ﻢ ورغبا ﻢ والتﺄث ع ﻣواﻗف ﻢ وح ﻢ ع اتخاذ ﻗرار شراء‬
‫‪.‬‬ ‫ﻣر‬
‫كوظيفة توز عية‪:‬‬ ‫ث‪ .‬البيع ال‬
‫تتحقق عمﻠﻴﺔ تصال اﳌباشر ﻣا ب ن البا ع واﳌش ي الﻨقاط البﻴﻌﻴﺔ )ﻗﻨوات التوز ع(‪ ،‬و ﻌت اﳌ ان ا قﻴقي‬
‫الذي يتفاعل فﻴه رﺟل البﻴع ﻣع اﳌش ي دف‪:‬‬
‫‪ ‬تزو د اﳌس ﻠك ن واﳌستفﻴدين باﳌﻌﻠوﻣات الضرور ﺔ الﻼزﻣﺔ عن السﻠع وا دﻣات‪.‬‬
‫‪ ‬تقديﻢ ا دﻣات البﻴﻌﻴﺔ ال س ﻴﻠﻴﺔ وال و جﻴﺔ لﻠمﻨتوﺟات ال يتﻌاﻣل ا رﺟال البﻴع داخل الﻨقاط‬
‫البﻴﻌﻴﺔ‪.‬‬
‫‪ ‬إتمام صفقﺔ البﻴع و تحمﻴل اﳌستحقات و تحقیق إيرادات اﳌؤسسﺔ‪.‬‬
‫‪ ‬بﻨاء ش رة وسمﻌﺔ ﺟﻴدة لﻠﻨقطﺔ البﻴﻌﻴﺔ ولﻠقﻨاة التوز ﻌﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺟذب وحث اﳌس ﻠك ن ع الشراء‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪- 38 -‬‬
 ‫ﻌت ﻣن أحد اﳌﻨافع ال يحقق ا الﻨظام التوز ‪ ،‬و‬ ‫تتحقق اﳌﻨفﻌﺔ ا ﻴاز ﺔ وال‬ ‫ﻣن خﻼل البﻴع ال‬
‫ﻧفس الوﻗت يحقق ا الﻨظام ال سو قي‪ ،‬ﻣن خﻼل إتمام عمﻠﻴﺔ التبادل وتحمﻴل ﻣستحقات اﳌبﻴﻌات‪ .‬إن رﺟال‬
‫وﻣن خﻼل تصال اﳌباشر باﳌش ين ﻌمﻠون ع إﻧجاح عمﻠﻴﺔ وظﻴفﺔ التوز ع وتحقﻴق أ داف ا‬ ‫البﻴع ال‬
‫ﻣن خﻼل التﻌاﻣل الكفء ﻣع اﳌش ي و ﻨاء الثقﺔ و ستجابﺔ لطﻠبا ﻢ و تقديﻢ خدﻣات ﻣا ﻌد البﻴع وال س ﻴﻼت‬
‫البﻴﻌﻴﺔ و بﻨاء ش رة وسمﻌﺔ طﻴبﺔ لﻠﻨقطﺔ التوز ﻌﻴﺔ وغ ا‪.‬‬

‫اﳌطلب الثا ي‪ :‬عر ف وأ مية البيع ال‬

‫‪:‬‬ ‫‪ .1‬عر ف البيع ال‬
‫ﻣرحﻠﺔ بﻨاء‬ ‫ﻣرحﻠﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻣن عمﻠﻴﺔ الشراء‪ ،‬وخاصﺔ‬ ‫داة ك تﺄث ا‬ ‫ﻌت البﻴع ال‬
‫ص ن أو أك كما أن البﻴع‬ ‫التفضﻴﻼت‪ ،‬القﻨاعات واتخاذ القرار‪ ،‬وتتضمن ذه الوسﻴﻠﺔ التفاعل ب ن‬
‫صﻴﺔ ب ن طراف‪ ،‬و ﻌت عمﻠﻴﺔ البﻴع أحد الوظائف ال سو قﻴﺔ أو أحد‬ ‫سمح بإﻗاﻣﺔ عﻼﻗات‬ ‫ال‬
‫)ﻣ ارات رﺟال البﻴع( وال‬ ‫ود وﻣ ارات البﻴع ال‬ ‫ﻣ وﻧات اﳌز ج ال سو قي‪ ،‬ﻷن ذه الوظﻴفﺔ شاﻣﻠﺔ‬
‫) عﻼن‪ ،‬الدعايﺔ‪ ،‬ت شﻴط اﳌبﻴﻌات‪ ،‬الﻌﻼﻗات الﻌاﻣﺔ ال شر( و ذا‬ ‫بدور ا تت اﻣل ﻣع ﺟ ود البﻴع غ ال‬
‫داف ال سو قﻴﺔ‪.‬‬ ‫الت اﻣل يؤدي بالطبع إ تفﻌﻴل ا مﻠﺔ ال و جﻴﺔ و ذلك بﻠوغ‬
‫ب ن رﺟال البﻴع واﳌش ين صوره ا تﻠفﺔ ﺄن ي ون‬ ‫بأنه‪ " :‬تصال اﳌباشر ال‬ ‫عرف البيع ال‬
‫ب ن اﳌﻨتج وتاﺟر ا مﻠﺔ‪ ،‬أو تاﺟر ا مﻠﺔ وتاﺟر التجزئﺔ‪ ،‬أو ب ن تاﺟر التجزئﺔ واﳌس ﻠك ال ا ي‪.‬‬
‫بأنه‪ " :‬عمﻠﻴﺔ البحث عن عمﻼء ل ﻢ حاﺟات أو رغبات ﻣحددة وﻣساعد ﻢ إشباع تﻠك‬ ‫عرف البيع ال‬
‫ا اﺟات‪ ،‬و ﻗﻨاع ﻢ ﻻتخاذ القرار اﳌﻨاسب لشراء اﳌاركﺔ ﻣن السﻠﻌﺔ أو ا دﻣﺔ ال تتفق ﻣع أذواﻗ ﻢ‬
‫و ﻣ اﻧﻴا ﻢ الشرائﻴﺔ"‪.‬‬
‫أو الشف لسﻠﻌﺔ أو خدﻣﺔ أو فكرة‪ ،‬دف دفع الز ون اﳌرتقب‬ ‫بأنه‪" :‬التقديﻢ ال‬ ‫عرف البيع ال‬
‫ﻧحو شراء السﻠﻌﺔ أو ا دﻣﺔ أو ﻗتﻨاع ا‪.‬‬
‫بأنه‪" :‬الﻌمﻠﻴﺔ اﳌتﻌﻠقﺔ بإﻣداد اﳌس ﻠك باﳌﻌﻠوﻣات ﻹغرائه أو إﻗﻨاعه شراء السﻠﻌﺔ أو‬ ‫عرف البيع ال‬
‫ﻣوﻗف تباد "‬ ‫ا دﻣﺔ ﻣن خﻼل تصال ال‬
‫أن‪:‬‬ ‫من مجمل التعار ف يت‬
‫تصال اﳌباشر و اتجا ن ﻣتبادل ن ما البا ع‬ ‫ﻗائﻢ ع عمﻠﻴﺔ‬ ‫شاط ترو‬ ‫البﻴع ال‬ ‫‪‬‬

‫واﳌش ي‪.‬‬
‫يتﻢ ع أساس تقديﻢ سﻠﻌﺔ‪ ،‬خدﻣﺔ‪ ،‬فكرة إ الز ون أو اﳌس ﻠك ا تمل‪.‬‬ ‫ﺟو ر تصال ال و‬ ‫‪‬‬

‫يجا ي باﳌس ﻠك لتحقﻴق عمﻠﻴﺔ الشراء‬ ‫ﻗﻨاع و خﻠق التﺄث‬ ‫ﻌتمد أساسه ع‬ ‫البﻴع ال‬ ‫‪‬‬

‫ﻌد تقديﻢ اﳌﻌﻠوﻣات ال افﻴﺔ عن ال ء اﳌﻌروض لﻠبﻴع‬

‫‪- 39 -‬‬
‫‪ ،‬وﻧه يوفر التﻐذيﺔ الﻌكسﻴﺔ اﳌباشرة‬ ‫له ﻣ ة ايجابﻴﺔ ﻣقارﻧﺔ باﻻتصال غ ال‬ ‫البﻴع ال‬ ‫‪‬‬

‫ب ن البا ع والز ون‪.‬‬

‫‪:‬‬ ‫‪ .2‬أ مية و أ داف البيع ال‬
‫‪:‬‬ ‫أ مية البيع ال‬ ‫‪.1‬‬

‫‪:‬‬ ‫تكمن أ مﻴﺔ البﻴع ال‬

‫ت ون القوة البﻴﻌﻴﺔ ﻣسؤولﺔ ش ل كب عن اﻧجاز وتﻨفﻴذ إس اتﻴجﻴﺔ ال سو ق لﻠمﻨظمﺔ السوق أو‬ ‫‪‬‬
‫اﳌسؤولﺔ عن عﻼﻗﺔ اﳌﻨظمﺔ ﻣع‬ ‫السوق و‬ ‫ا ال اﳌطﻠوب تﻨفﻴذه‪ ،‬ل و ا دارة التﻨفﻴذيﺔ‬
‫اﳌس ﻠك ن‪.‬‬
‫القوة البﻴﻌﻴﺔ بمثابﺔ أداة الر ط ب ن اﳌﻨظمﺔ و اﳌس ﻠك ن‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫شطﺔ ال و جﻴﺔ ال سو ق بحاﺟﺔ إ ﻣشرف ن ع الﻌاﻣﻠ ن ال شاط‪ ،‬لك ا‬ ‫أﻗل‬ ‫البﻴع ال‬ ‫‪‬‬
‫بحاﺟﺔ وأك ﻣن أي شاط أخر إ عمﻠﻴﺔ التحف لتحقﻴق الﻨجاحات اﳌطﻠو ﺔ عمﻠ ا ﻣع خر ن‪.‬‬
‫رشادات الفﻨﻴﺔ لبﻌض أﻧواع السﻠع اﳌﻌقدة ﻣثل ﻻت و ﺟ زة واﳌﻌدات‬ ‫كما يؤدي البﻴع ال‬ ‫‪‬‬

‫ة ال افﻴﺔ لﻠتﻌاﻣل ﻣع ذه ﺟ زة‬ ‫الكب ة ذات ستﻌماﻻت ا اصﺔ ﻣن خﻼل فﻨﻴ ن لد ﻢ ا‬

‫‪:‬‬ ‫‪ .2‬أ داف البيع ال‬
‫داف‬ ‫وﻣن ب ن‬ ‫ل ﻣن إس اتﻴجﻴﺔ ال سو ق وطبﻴﻌﺔ اﳌز ج ال و‬ ‫ع‬ ‫تتوﻗف أ داف البﻴع ال‬
‫ﻣا ي ‪:‬‬ ‫الرئ سﻴﺔ لﻠبﻴع ال‬
‫أ داف نوعية‪ :‬تتمثل‬ ‫‪‬‬

‫القﻴام ﻌمﻠﻴﺔ البﻴع بال اﻣل‪.‬‬ ‫‪o‬‬

‫خدﻣﺔ اﳌس ﻠك ن ا الﻴ ن‪.‬‬ ‫‪o‬‬

‫البحث عن عمﻼء ﺟدد‪.‬‬ ‫‪o‬‬

‫إبﻼغ الز ائن بصورة دائمﺔ بالتﻐ ات ال تطرأ ع السﻠﻌﺔ أو ا دﻣﺔ‪.‬‬ ‫‪o‬‬

‫تقديﻢ اﳌشورة أو اﳌساعدة الفﻨﻴﺔ إ الز ون‪.‬‬ ‫‪o‬‬

‫تجمﻴع اﳌﻌﻠوﻣات ال سو قﻴﺔ الضرورﺔ ورفﻌ ا إ إدارة الشركﺔ‪.‬‬ ‫‪o‬‬

‫أ داف كمية‪ :‬تتمثل ‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫حتفاظ بمستوى ﻣﻌ ن ﻣن اﳌبﻴﻌات‪.‬‬ ‫‪o‬‬

‫تحقﻴق أ داف الر حﻴﺔ‪.‬‬ ‫‪o‬‬

‫داخل حدود ﻣﻌﻴﻨﺔ‪.‬‬ ‫بقاء ع ت ﻠفﺔ البﻴع ال‬ ‫‪o‬‬

‫ا صول ع حصﺔ سوﻗﻴﺔ و حتفاظ‪.‬‬ ‫‪o‬‬

‫‪- 40 -‬‬
 ‫أ مية و أ داف أخرى‪:‬‬
‫‪ .1‬تصال اتجا ن‪:‬‬
‫أفضل وسﻴﻠﺔ لﻠتواصل ثﻨا ي تجاه‪ ،‬يمكن لرﺟل البﻴع توف اﳌﻌﻠوﻣات الﻼزﻣﺔ لﻠز ائن‬ ‫ﻌت البﻴع ال‬
‫حول عرض اﳌؤسسﺔ‪ ،‬و مكن أيضا ﺟمع اﳌﻌﻠوﻣات ﻣن الز ائن‪ ،‬يمكن لﻠز ون أن شارك ب شاط ﻣع رﺟل البﻴع‬
‫حل ش وكه و اع اضاته‪.‬‬
‫‪:‬‬ ‫تمام ال‬ ‫‪.2‬‬
‫حتﻴاﺟات الفرديﺔ‪ ،‬ح ن‬ ‫ل ﻣن عﻼن والدعايﺔ ﻣن ب ن أدوات تصال ا ما ي‪،‬ف بذلك ﻻ تﻠ‬ ‫ﻌت‬
‫صﻴﺔ لﻠز ائن‪ ،‬و و بذلك أك فﻌالﻴﺔ س ﻴا وﻣوﺟه ﻧحو تحقﻴق الﻨتائج‪.‬‬ ‫ع اﳌشا ل ال‬ ‫يركز البﻴع ال‬
‫‪ .3‬مكمل لﻸدوات ال وجية خرى‪:‬‬
‫عﻼن وترو ج اﳌبﻴﻌات والدعايﺔ‪ ،‬إﻧه يز ل عﻴوب عﻼن وترو ج اﳌبﻴﻌات‪ ،‬تز د‬ ‫يمكن أن يدعﻢ البﻴع ال‬
‫الرسالﺔ عﻼﻧﻴﺔ‪ ،‬و اﳌثل‪ ،‬يمكن أن تجﻌل أدوات ترو ج اﳌبﻴﻌات‬ ‫عﻼﻧات ﻣن الو ب ﻨما ﻌزز البﻴع ال‬
‫أو ﻗتﻨاع‪.‬‬ ‫أك فﻌالﻴﺔ ﻣن خﻼل التوﺟﻴه ال‬
‫‪ .4‬مﻼحظات ﻓورة‪:‬‬
‫ايﺔ ل ز ارة ‪ ،‬يمكن ﻷحد‬ ‫سﻠوب الوحﻴد لتﻌز ز السوق الذي يوفر ردود فﻌل فور ﺔ‪،‬‬ ‫ﻌت البﻴع ال‬
‫الرﺟل البﻴع ين س ولﺔ ا كﻢ ع ﻣا إذا ان الز ون ﻣ تما أو ﻣتج ا لﻠشراء‪.‬‬
‫‪ .5‬ا دمات الفردية‪:‬‬
‫صﻴﺔ لﻠمش ين‪ ،‬ﻣما يؤدي إ رضا الز ائن ‪.‬‬ ‫التوﻗﻌات ال‬ ‫يمكن أن يﻠ البﻴع ال‬
‫‪ .6‬اﳌرونة‪:‬‬
‫يمكن ﻌديل ﻣحادثات الﻌمﻠﻴﺔ البﻴﻌﻴﺔ وعرض ا وفقا ل الﺔ لتﻨاسب الطبﻴﻌﺔ الفرديﺔ والدوافع واﳌشكﻼت‪.‬‬
‫‪ .7‬ثقة الزائن‪:‬‬
‫عن اﳌبﻴﻌات والﻌرض التقدي ‪ ،‬يمكن ﻷي رﺟل البﻴع ﻗادر إزالﺔ ﺟمﻴع الش وك‬ ‫ﻣن خﻼل ا ديث اﳌ‬
‫اﳌؤسسﺔ وعروض ا‪.‬‬ ‫و ع اضات وسوء الف ﻢ‪ ،‬و مكن أن يفوز بثقﺔ الز ون‪ ،‬ﻣما يزد ﻣن ثقﺔ الز ائن‬
‫‪ .8‬اﳌ اﻓآت الثﻼثية‪:‬‬
‫عن‬ ‫ستفﻴد ﺟمﻴع طراف‪ ،‬بما ذلك الز ائن‪ ،‬رﺟل البﻴع‪ ،‬واﳌؤسسﺔ‪،‬الز ون را‬ ‫عن طر ق البﻴع ال‬
‫اﳌﻨتوﺟات وا دﻣات‪ ،‬يمكن لرﺟل البﻴع تحقﻴق أ دافه‪ ،‬و مكن لﻠمؤسسﺔ تحس ن حص ا السوق و تحقﻴق‬
‫ر اح‪.‬‬

‫‪- 41 -‬‬
 ‫وال سو ق اﳌباشر‪:‬‬ ‫‪ .3‬البيع ال‬
‫ل‬ ‫شطﺔ ال سو قﻴﺔ ك تﺄث ا ز ادة كمﻴﺔ اﳌبﻴﻌات و ش‬ ‫أصبح ال سو ق اﳌباشر القرن الﻌشر ن ﻣن‬
‫ﻣر ي ب سبﺔ ‪%21.2‬‬ ‫ﻣن ‪ Johnston and williamnxon‬إ أن ال سو ق اﳌباشر سا ﻢ ز ادة الﻨاتج ا‬
‫ﻴح والﻨظرة اﳌبدعﺔ و‬ ‫عام ‪ 2003‬ل وﻧه يمثل طر قﺔ لﻠوصول إ اﳌش ين اﳌﻨاسب ن ﻣن خﻼل الﻌرض ال‬
‫تقدير الﻨتائج وﻣن خﻼل اعتماد ع أدوات ﺟديدة ﻣثل بطاﻗات ئتمان‪ ،‬أﺟ زة عﻼم‪ ،‬ال اتف‪ ،‬التقﻨﻴات‬
‫ا ديثﺔ‪ ،‬ﻗاعدة بﻴاﻧات‪.‬‬
‫ل ﻣن ‪Shanka& Edward‬إ الدور الفﻌال الذي لﻌبته شبكﺔ ﻧ ﻧت ﻧجاح ال سو ق‬ ‫ﻧفس الوﻗت ش‬
‫اﳌباشر ﻣن خﻼل تحقﻴق تصاﻻت اﳌباشرة ﻣع اﳌس ﻠك ن و ﻨاء ﻗاعدة واسﻌﺔ ﻣن البﻴاﻧات وتقدير الطﻠب‪،‬‬
‫ل ﻣن ‪ Kotler &Armstrong‬إ أن الﻌﻨاصر الرئ سﻴﺔ لﻠ سو ق اﳌباشر ‪:‬‬ ‫وش‬
‫‪:‬‬ ‫‪ .4‬البﻴع ال‬
‫‪ .5‬البﻴع عن طر ق ال اتف‪.‬‬
‫‪ .6‬البﻴع عن طر ق ال يد‪.‬‬
‫‪ .7‬البﻴع عن طر ق الكتالوﺟات‪.‬‬
‫‪ .8‬البﻴع عن طرق التﻠفاز‪.‬‬
‫‪ .9‬البﻴع عن طر ق ا ط اﳌفتوح )ا ا ي(‪.‬‬
‫إن عﻨاصر ال سو ق اﳌباشر تﻨفذ ﻣن خﻼل تصال اﳌباشر وﺟ ا لوﺟه‪ ،‬تصال بال اتف‪ ،‬ال يد‪ ،‬ﻧ ﻧت‪،‬‬
‫ال اتف ا ا ي ل و د اﳌش ين باﳌﻌﻠوﻣات عن ﻣﻨتوﺟات اﳌؤسسﺔ وح ﻢ ع الشراء و ﻨاء عﻼﻗﺔ طو ﻠﺔ ﻣد‬
‫وﺟمع اﳌﻌﻠوﻣات عن الطﻠب اﳌتوﻗع‪.‬‬
‫ل ﻣن ‪Elnora&Solmen‬إ أن ال سو ق اﳌباشر يمثل ﻧظام تفاع ﻣباشر ﻣا ب ن البا ﻌ ن واﳌش ين‬ ‫ب ﻨما ش‬
‫وﺟ ا لوﺟه أو ﻣن خﻼل وسائل تصال اﳌباشرة واﳌتاحﺔ لﻺتصال اﳌباشر ﻣع اﳌس ﻠك ن اﳌس دف ن ﻌﻨايﺔ‬
‫ل صول ع رد فوري و ر ط عﻼﻗات ﻣع الز ائن ﻌﻴدة اﳌدى‪.‬‬
‫أصبح اﳌس ﻠ ون يدر ون ﺟﻴدا بﺄن ﻨاك الﻌديد ﻣن الطرق ال يمكن أن يحصﻠوا ﻣن خﻼل ا ع السﻠع و‬
‫ا دﻣات‪ ،‬و ﻧفس الوﻗت ﻨاك ﻧوع ﻣن ا اطرة ل ل طرقﺔ‪.‬‬
‫يمكن أن ي ون اتصاﻻ ﻣباشرا ﻣا ب ن البا ع‬ ‫ل ﻣن‪ Solon &Elnora‬و‪Barre &Ruf‬بﺄن البﻴع ال‬ ‫وش‬
‫واﳌش ي )حضور اﳌش ي إ اﳌتجر و لتقاء ﻣع البا ع( دون ستﻌاﻧﺔ بالوسائل خرى‪ ،‬و ذا ﻌ عن الطر قﺔ‬
‫التقﻠﻴديﺔ لﻠبﻴع‪ ،‬و رون بﺄن عﻨاصر ال سو ق اﳌباشر خرى تمثل ﻧظام تفاع ﻣزدوج ﻣا ب ن البا ع واﳌش ي‬
‫ولكن ﻣن خﻼل استخدام وسائل تصال اﳌتاحﺔ‪ ،‬ش ل عام يقسﻢ ل ﻣن ‪Armstrong &Kotler‬عﻨاصر‬
‫ستطﻴع ﻣن خﻼل ا اﳌش ي ﻣن تحقﻴق تصال وا صول ع اﳌﻌﻠوﻣات و تمام صفقﺔ‬ ‫ال سو ق اﳌباشر وال‬
‫أ ﻢ ذه الﻌﻨاصر‪:‬‬ ‫الشراء و بﻨاء عﻼﻗات‪ ...‬والش ل التا يو‬

‫‪- 42 -‬‬
 ‫الش ل رقم)‪ :(05‬مختلف متغ ات اﳌز ج ال سو قي‬

‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫اﻻﻟﻜﱰوﱐ‬

‫اﻟﺒﻴﻊ وﺟﻪ‬
‫اﳍﺎﺗﻒ‬ ‫اﻟﻮﺟﻪ‬
‫واﻟﻔﺎﻛﺲ‬
‫اﻟز ئن اﳊﺎﻟﻴﲔ‬
‫واﳌﺮﺗﻘﺒﲔ‬

‫اﻟﻜﺘﺎﻟﻮﺟﺎت‬ ‫اﻟﱪﻳﺪ‬
‫واﳌﻮاﺻﻼت‬

‫اﳌرجع‪ :‬ثابت عبد الرحمن و إدر س جمال الدين ﷴ اﳌر ‪ ،‬نفس اﳌرجع السابق‪ ،‬ص‪416 :‬‬
‫‪:‬‬ ‫‪ .10‬اﳌقارنة ب ن العناصر ر عة ساسية اﳌز ج ال و‬
‫تتﻢ اﳌقارﻧﺔ ﻣن خﻼل ا دول التا ‪:‬‬
‫ا دول رقم)‪ :(02‬اﳌقارنة ب ن عناصر اﳌز ج ال و‬
‫ت شيط اﳌبيعات‬ ‫الدعاية و ال شر‬ ‫عﻼن‬ ‫البيع ال‬ ‫عامل اﳌقارنة‬
‫نوع وسيلة‬
‫صﻴﺔ ‪/‬غ‬ ‫غ‬ ‫صﻴﺔ‬ ‫وسﻴﻠﺔ‬
‫صﻴﺔ ‪/‬غ ﻣباشرة‬ ‫غ‬ ‫صﻴﺔ‬ ‫وسﻴﻠﺔ غ‬ ‫تصال‬
‫ﻣباشرة‬ ‫ﻣباشرة‬
‫اﳌستخدمة‬
‫درجة انتظام‬
‫غ ﻣﻨتظﻢ‬ ‫غ ﻣﻨتظﻢ‬ ‫ﻣﻨتظﻢ‬ ‫ﻣﻨتظﻢ‬
‫ال شاط‬
‫ﻻ تخضع لرﻗابﺔ رﺟل‬ ‫درجة مرونة‬
‫ﻣوحدة وﻻ يمكن ﻐﻴ ا‬ ‫غ ﻣرﻧﺔ وﻣوحدة‬ ‫ﻣرﻧﺔ‬
‫ال سو ق‬ ‫الرسالة‬
‫وجود رد‬
‫ﻻ يوﺟد‬ ‫ﻻ يوﺟد‬ ‫ﻻ يوﺟد‬ ‫يوﺟد‬
‫الفعل مباشر‬
‫درجة التحكم‬
‫يمكن التحكﻢ ف ا‬ ‫ﻻ يمكن التحكﻢ ف ا‬ ‫يمكن التحكﻢ ف ا‬ ‫يمكن التحكﻢ ف ا‬
‫الرسالة‬
‫وضوح‬
‫وا‬ ‫غ وا‬ ‫وا‬ ‫وا‬ ‫اﳌسؤول عن‬
‫ال شاط‬

‫‪- 43 -‬‬
 ‫الت لفة‬
‫ﻣن اﳌﻌتدل إ‬
‫تختﻠف‬ ‫ﻻ يوﺟد‬ ‫عالﻴﺔ‬ ‫للرسالة‬
‫ﻣﻨخفض‬
‫الواحدة‬

‫اﳌرجع‪ :‬إسماعيل السيد‪ ،‬عﻼن و دوره ال شاط ال سو قي‪ ،‬الدار ا امعية‪ ،‬بدون طبعة‪ ،‬مصر‪ ،2002 ،‬ص‪30 :‬‬

‫اﳌطلب الثالث‪ :‬ﻓلسفة و متضمنات عملية البيع ال‬

‫‪:‬‬ ‫‪ .1‬ﻓلسفة البيع ال‬
‫يمكن حصر ا فﻴما ي ‪:‬‬ ‫إن فﻠسفﺔ وظﻴفﺔ البﻴع ال‬
‫يركز ع إشباع حاﺟات الز ون وتحقﻴق تصال‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻣع تطور اﳌف وم ال سو قي وأصبح أداة فﻌالﺔ‬ ‫تطو ر ﻣف وم البﻴع ال‬ ‫‪‬‬

‫داف ال سو قﻴﺔ‪.‬‬ ‫لتحقﻴق‬

‫يؤكد ع بﻨاء عﻼﻗﺔ ﻣع الز ائن طو ﻠﺔ ﻣد وتقديﻢ ا دﻣات ل ﻢ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫التﺄكﻴد ع أخﻼﻗﻴات البﻴع‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫يركز ع دفع اﳌﻨتوﺟات و ا دﻣات‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫التﺄكﻴد ع إغﻼق عمﻠﻴﺔ البﻴع‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫البحث عن ز ائن ﺟدد‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪.‬‬ ‫ﺺ و تضمن عمﻠﻴﺔ اتصال‬ ‫ﺺل‬ ‫البﻴع يتحقق ﻣن‬ ‫‪‬‬

‫البﻴع يتحقق ﻣن خﻼل ﻣوافقﺔ البا ع واﳌش ي واﻧتقال اﳌﻠكﻴﺔ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫خﻠق اﳌﻨفﻌﺔ لﻠز ائن لكسب ﻣﻨفﻌﺔ لﻠمؤسسﺔ و دارة ال سو ق‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫و دارة اﳌبيعات‪:‬‬ ‫البيع ال‬

‫تحقﻴق أ داف إدارة اﳌبﻴﻌات ﻣن خﻼل ﻣا ي ‪:‬‬ ‫الدور الرئ‬ ‫يﻠﻌب البﻴع ال‬
‫ود اﳌبذولﺔ لبﻨاء عﻼﻗﺔ طو ﻠﺔ ﻣد ﻣع الز ائن لضمان اﳌستقبل‪.‬‬ ‫ز ادة ا‬ ‫‪‬‬

‫شاط إدارة اﳌبﻴﻌات يحتاج إ دعﻢ وﻣشاركﺔ القوى‬ ‫التقﻠﻴدي و‬ ‫البﻴع ال‬ ‫التﻐﻴ ات‬ ‫‪‬‬

‫البﻴﻌﻴﺔ‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫إن عمﻠﻴﺔ القوى البﻴﻌﻴﺔ تﻠﻌب دورا ﻣ ما إﻧجاح البﻴع ال‬ ‫‪‬‬

‫ﻣن بؤرة التﺄث ع سﻠوك اﳌش ي إ إدارة ال اع ﻣا ب ن البا ع‬ ‫دور القوى البﻴﻌﻴﺔ يﻨقل البﻴع ال‬ ‫‪‬‬

‫واﳌش ي لبﻨاء عﻼﻗﺔ بﻨاءة‪.‬‬

‫داف البﻴﻌﻴﺔ‪.‬‬ ‫توفر إدارة اﳌبﻴﻌات رﺟال بﻴع أكفاء ﻹﻧجاح عمﻠﻴﺔ تصال بالز ائن وتحقﻴق‬ ‫‪‬‬

‫‪- 44 -‬‬
‫)أفراد وأﺟ زة و ﻣتاﺟر و خدﻣات‬ ‫توفر إدارة اﳌبﻴﻌات ﺟمﻴع اﳌستﻠزﻣات الﻼزﻣﺔ ﻹﻧجاح البﻴع ال‬ ‫‪‬‬

‫‪ ...‬ا (‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫تخصﻴﺺ اﳌ اﻧﻴﺔ الﻼزﻣﺔ ﻹﻧجاح البﻴع ال‬ ‫‪‬‬

‫تحديد ﻣبدأ التحف الﻼزم واﳌﻨاسب‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫و دارة اﳌبﻴﻌات‪.‬‬ ‫ﻣا ب ن الﻌاﻣﻠ ن البﻴع ال‬ ‫تحديد الﻌﻼﻗات ش ل وا‬ ‫‪‬‬

‫البﻴع ال‬ ‫وضوح أ داف إدارة اﳌبﻴﻌات و ﻣ اﻧﻴﺔ ف م ا ﻣن ﻗبل رﺟال البﻴع س ل الﻌمل‬ ‫‪‬‬
‫و ساعد رﺟال البﻴع ع تحقﻴق ا‪.‬‬
‫واﻗﻌﻴﺔ أ داف إدارة اﳌبﻴﻌات تحفز رﺟال البﻴع ع الﻌمل وﻻ تجﻌﻠ ﻢ يفشﻠون تحقﻴق ا ﻣما يولد‬ ‫‪‬‬

‫‪.‬‬ ‫إحباط كب لدى الﻌاﻣﻠ ن البﻴع ال‬

‫ﻌ ﻧجاح إدارة اﳌبﻴﻌات‪.‬‬ ‫إن إﻧجاح البﻴع ال‬ ‫‪‬‬
‫إﻗفال عمﻠﻴﺔ البﻴع و تمام التبادل اﳌطﻠوب‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪:‬‬ ‫‪ .2‬متضمنات عملية البيع ال‬

‫ﺺ ﻷخر أو ﻣن ﻣؤسسﺔ إ أخرى‪ ،‬ح يمكن القول‬ ‫تختﻠف ﻣن‬ ‫شطﺔ البﻴﻌﻴﺔ اﳌتﻌﻠقﺔ بالبﻴع ال‬
‫بﺄﻧه ﻻ يوﺟد رﺟﻼ بﻴع ﻣ شا ن أسﻠوب البﻴع‪ .‬ولكن بصفﺔ عاﻣﺔ يمكن القول بﺄﻧه ﻨالك إﺟراءات أو خطوات‬
‫ذه ا طوات الش ل اﳌوا ‪:‬‬ ‫ا رﺟال البﻴع عمﻠﻴﺔ البﻴع وتت‬ ‫أساسﻴﺔ ي ت‬

‫الش ل رقم)‪ :(06‬خطوات عملية البيع‬

‫التوقع‬
‫اﳌتا عة وخدمة‬
‫قبل اﳌفاتحة‬
‫الز ائن عد‬
‫للبيع‬
‫البيع‬

‫اختتام‬
‫العملية‬ ‫اﳌفاتحة للبيع‬
‫البيعية‬

‫التغلب ع‬ ‫اتخاذ إجراء‬

‫ع اضات‬ ‫التقييم‬

‫اﳌرجع‪ :‬من إعداد اﳌؤلف‬

‫‪- 45 -‬‬
 ‫ء ﻣن التفصﻴل‪:‬‬ ‫و فﻴما ي شرح ل خطوة‬
‫أوﻻ‪ :‬التوقع‬
‫اص اﳌتوﻗع أن يحقق ﻣﻌ ﻢ عمﻠﻴﺔ البﻴع و تﻢ ذلك‬ ‫يقصد بذلك أن ﻌد رﺟل البﻴع ﻗائمﺔ بﺄسماء الز ائن أو‬
‫بﻴاﻧات غرف التجارة‪،‬‬ ‫الﻐالب وكما‬ ‫بالرﺟوع إ اﳌصادر ا تﻠفﺔ البﻴاﻧات الشر ات خرى واﳌﻌﻠﻨﺔ‬
‫اص ﻣن اﳌوالﻴد‪ ،‬الزواج‪ ،‬أعﻴاد اﳌﻴﻼد‪ ...‬ا ‪ ،‬فضﻼ عن ستجابﺔ‬ ‫ف وا ﻼت عن‬ ‫إعﻼﻧات ال‬
‫ﻌمل ا رﺟل البﻴع عن اﳌﻨتوﺟات ا تﻠفﺔ ال‬ ‫اﳌتحققﺔ ﻣن فراد عن عﻼﻧات ال تقدﻣ ا الشركﺔ ال‬
‫تتﻌاﻣل ا‪ .‬والتﻨقﻴب عن الز ائن ي ون بالبحث عن ز ائن ﻣؤ ﻠ ن لشراء اﳌﻨتوج‪ ،‬و ﻢ الز ائن الذين‪:‬‬
‫يحتاﺟون اﳌﻨتوج اﳌﻌروض لﻠبﻴع‬ ‫‪‬‬

‫يرغبون باﳌﻨتوج اﳌﻌروض لﻠبﻴع‬ ‫‪‬‬

‫لد ﻢ السﻠطﺔ و رادة الشراء‬ ‫‪‬‬

‫لد ﻢ القدرة اﳌالﻴﺔ ع الشراء‬ ‫‪‬‬

‫تحقﻴق ذه ا طوة أن ي ون رﺟل البﻴع يمتﻠك عﻼﻗات طﻴبﺔ ﻣع طراف ا تﻠفﺔ ﻣن ا م ور‬ ‫وش ط‬
‫وﻣصادر اﳌﻌﻠوﻣات ال يمكن أن ستقي ﻣ ا ﻣا يرغب لﻠتخطﻴط ل شاطه البﻴ القادم فضﻼ عن رﺟوعه إ‬
‫ﻗاعدة البﻴاﻧات ال تمتﻠك ا الشركﺔ عن ز ائ ا ا الﻴ ن أو ا تمﻠ ن‪ ،‬وكذلك ﻣن خﻼل الرﺟوع إ ﻗوائﻢ‬
‫‪32‬‬
‫ﻣركﻴﺔ ﻗاعدة بﻴاﻧات بﺄسماء‬ ‫اﳌبﻴﻌات ودلﻴل ال اتف‪ ،‬و ذا ا صوص تمتﻠك شركﺔ ‪John Deere‬‬
‫اص والوكﻼء والوسطاء الذين يتﻌاﻣﻠون ﻣﻌ ا بحدود ‪ 750‬ألف اسﻢ و عﻨوان‪ ،‬ستطﻴع الرﺟوع إل ا‬
‫الكث ﻣن أ شط ا البﻴﻌﻴﺔ‪ ) .‬أﻧظر شﻌار الشركﺔ اﳌ ق(‬
‫ثانيا‪ :‬قبل اﳌفاتحة للبيع‬
‫و و ستﻌداد اﳌبكر الذي يقوم به رﺟل البﻴع ﻗبل إﺟراء عمﻠﻴﺔ تصال والتفاوض ﻣع اﳌش ي وﻣفاتحته‬
‫عمﻠﻴﺔ البﻴع‪ ،‬وتتضمن عدة استﻌدادات‪:‬‬
‫تحديد حتﻴاﺟات ا اصﺔ اﳌتوﻗﻌﺔ ﻣن الز ون ا تمل‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ا صائﺺ ا تمﻠﺔ لﻠز ائن الذين سﻴﻠتقي ﻢ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫الﻌﻼﻣات التجار ﺔ البديﻠﺔ لﻠمﻨتوج الذي يقدﻣه رﺟل البﻴع‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ا دﻣات ال يرغ ا الز ون واﳌرافقﺔ لﻌمﻠﻴﺔ البﻴع‪.‬‬ ‫ﻣا‬ ‫‪‬‬

‫طر قﺔ ا وار و الﻠﻐﺔ اﳌستخدﻣﺔ التﻌاﻣل‪....‬ا‬ ‫‪‬‬

‫‪32‬‬
‫‪John Deere est une marque de la société américaine Deere & Company, spécialisée dans la fabrication de matériel‬‬
‫‪agricole et notamment de tracteurs‬‬
‫‪tracteurs, moissonneuses-batteuses, ramasseuse-pressesou botteleuses , ainsi que‬‬

‫‪des tondeuses à gazon ou encore des équipements forestiers‬‬

‫‪forestiers.‬‬

‫‪- 46 -‬‬
‫و ذا ستﻌداد اﳌبكر ﻣع ﻌض اﳌﻌﻠوﻣات ا اصﺔ لدى اﳌش ي ﻣن شﺄ ا أن تز د ﻣن فرصﺔ تحقﻴق عمﻠﻴﺔ‬
‫‪.‬‬ ‫البﻴع ش ل وا‬
‫ثالثا‪ :‬اﳌفاتحة للبيع‬
‫ﻌد خطوة حرﺟﺔ‬ ‫تصال ﻣع اﳌس ﻠك ا تمل وال‬ ‫و التﻌب عن سﻠوب الذي ﻌتمده رﺟل البﻴع‬
‫ا صول ع‬ ‫عمﻠﻴﺔ البﻴع ‪ ،‬حﻴث يقدر بﺄن ‪ %80‬ﻣن عمﻠﻴﺔ تصال تﻨصب ع رغبﺔ اﳌش ي‬ ‫وﻣ مﺔ‬
‫اﳌﻌﻠوﻣات ال تحقق أ دافه ﻣن عمﻠﻴﺔ الشراء لذلك رﺟل البﻴع عﻠﻴه أن ستﻌد ش ل اف ل ذه ا طوة ل ون‬
‫اﳌس ﻠك أساسا سﻴ ون ﻣستمع إ ﻣا سﻴقوله أو ﻌرضه رﺟل البﻴع ﻣن ﻣﻌﻠوﻣات يف ض أن تث ا تماﻣه‪.‬‬
‫إ كسب ثقﺔ اﳌش ي أوﻻ وﻣن ثﻢ عرض‬ ‫ذه اﳌرحﻠﺔ أن س‬ ‫ولكن يجب التوضﻴح بﺄن رﺟل البﻴع عﻠﻴه‬
‫ال ء الذي ير د بﻴﻌه فﻴما ﻌد و ذا ﻌ بﺄﻧه ﻗد يقوم بز ارة اﳌس ﻠك ﻣرة أو أك وﻣن ثﻢ يقوم ﻌمﻠﻴﺔ‬
‫ﻣفاتحته بصفقﺔ البﻴع ال يروم تحقﻴق ا ﻣﻌه ‪ ،‬ﻣع خذ ﻌ ن عتبار اختﻴار الوﻗت اﳌﻨاسب ذلك‪.‬‬
‫را عا‪ :‬اتخاذ إجراء التقديم‬
‫تمام و ﻧ باه إ ﻣا يقوله‬ ‫أثﻨاء عمﻠﻴﺔ تقديﻢ رﺟل البﻴع لﻠمﻨتوج الذي ﻌرضه لﻠمس ﻠك عﻠﻴه أن يث لديه‬
‫ﻣستخدﻣﺔ ﻣا لديه ﻣن ﻗدرات توضﻴحﻴﺔ عن اﳌﻨتوج‪ .‬ولكن يجب أن يضع رﺟل البﻴع ﻧصب عﻴ ﻴه‬ ‫ش ل وا‬
‫وا تماﻣه أن ﻻ ي ون و اﳌتحدث فقط بل يجب أن ي ون أيضا ﻣستمﻌا إ ﻣا ير د أن يقوله اﳌش ي ﻣن رأي أو‬
‫تصور عما ﻌرض عﻠﻴه‪ .‬و ستماع إ الز ائن و أحد أ ﻢ اﳌ ارات ال يمتﻠك ا رﺟال البﻴع‪ ،‬و دون ذه اﳌ ارة‬
‫لن ستمروا عمﻠ ﻢ طو ﻼ‪.‬‬
‫ﻴحﺔ ﻣن ﻗبل ﻣﻨدوب اﳌبﻴﻌات سﻴؤدي بﻼ شك إ ‪:‬‬ ‫فاﻻل ام بقواعد البﻴع ال‬
‫ﺟﻠب الز ون إ اﳌﻨتوج وﻣﻨافﻌه وﻣم اته‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫إثارة ا تمام الز ون باﳌﻨتوج و قدرته ع إشباع حاﺟته ورغبته‪.‬‬ ‫‪-2‬‬

‫تحف الزون واﻗتﻨاعه بضرورة شراء اﳌﻨتوج‪.‬‬ ‫‪-3‬‬

‫بﻨاء الثقﺔ ب ن الزون و اﳌﻨظمﺔ وتﻨمﻴﺔ الﻌﻼﻗات الوديﺔ والتجار ﺔ بﻴ ما‪.‬‬ ‫‪-4‬‬

‫ع اضات‬ ‫خامسا‪ :‬التغلب ع‬

‫ﻣن اﳌﻌروف أن ﺟمﻴع الز ائن ﻻ يقوﻣون بالشراء الفوري ﺟمﻴع حوال ﻗد يؤﺟل الز ون ﻗرار الشراء‪ ،‬وﻗد ﻻ‬
‫تمام لديه اع اض أو عدم رغبﺔ شراء‬ ‫يقتﻨع باﳌﻨتوج وﻗد ي دد ﻣزاياه‪ ،‬وﻣن ذا ﻧقول أن الزون ﻣوضوع‬
‫ﻗل الوﻗت ا ا ‪.‬‬ ‫اﳌﻨتوج ع‬
‫ﳌاذا ﻻ ش ى الز ون أﻣا رﺟل البﻴع الذ ي يجب‬ ‫إذن ع اض و س ب ﻗد ي ون ﻣﻌﻠن أو غ ﻣﻌﻠن وﻗد يو‬
‫أن يبحث عن سباب ا قﻴقﻴﺔ ال اﻣﻨﺔ وراء ع اض الذي يرﺟع س ب أو أك ﻣن سباب التالﻴﺔ‪:‬‬

‫‪- 47 -‬‬
‫الﻌادات واﳌمارسات سوف‬ ‫ﻣقاوﻣﺔ التﻐﻴ و ل ﻣا و ﺟديد باعتبار أن التﻐﻴ‬ ‫الرغبﺔ ال شر ﺔ‬ ‫‪‬‬

‫يضﻴف أعباء ﻣج ولﺔ الﻨتائج‪ ،‬و التا ﻗد يقوم الز ون بال وم عﻨد ال ظﺔ و ﻣﻌ ا عن اع اضه‬
‫ذه ا اصﻴﺔ أو تﻠك‪.‬‬ ‫ع‬
‫ﻌدد البدائل اﳌتاحﺔ أﻣام الز ائن وصﻌو ﺔ التفرﻗﺔ ب ن الفوائد الﻨاتجﺔ ﻣن أي ﻣ ا‪ ،‬و ل يرغب الز ون‬ ‫‪‬‬

‫الفوائد الﻌائدة‬ ‫سﻌار ؟ ﻣا‬ ‫البدائل ؟ ﻣا‬ ‫ا تمل السﻠﻌﺔ و ل يحتاﺟ ا ن أم ﻻ ؟ ﻣا‬
‫واﳌرﺟوة ﻣن ﻗبﻠه ؟‪...‬ا‬
‫عدم كفايﺔ اﳌﻌﻠوﻣات اﳌتوافرة لدى الز ون‬ ‫‪‬‬

‫وﺟود ﻣخاطر التﻌاﻣل ﻣع السﻠﻌﺔ أم ﻻ‬ ‫‪‬‬

‫سوء الﻌرض والتقديﻢ الذي تﻢ ﻣن ﻗبل رﺟل البﻴع الذي تو الﻌمﻠﻴﺔ البﻴﻌﻴﺔ‬ ‫‪‬‬

‫سمﻌﺔ اﳌؤسسﺔ اﳌﻨتجﺔ أو رﺟل البﻴع ووضﻌ ا التﻨاف ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫أنواع ع اضات‪:‬‬
‫ش ل عام يمكن إﺟمال أﻧواع ع اضات كما ي ‪:‬‬
‫ع اضات ا قيقية‪:‬‬ ‫‪.1‬‬

‫و اع اضات صادﻗﺔ ﻗد ت ون ﻗائمﺔ ع ﻧقﺺ ﻣﻌﻠوﻣات الز ون ﻣثال‪ :‬إذا ان ﻣتجرك يو بالتكدس‬
‫السﻠع فقد ي ون ع اض ر ود السﻠع و عدم إﻗبال الز ائن ﻣما يؤدي إ إحداث ﻣواﻗف سﻠبﻴﺔ ﻧحو السﻠع‬
‫اﳌطروحﺔ لﻠتداول‬
‫اع اضات غ حقيقية‪:‬‬ ‫‪.2‬‬

‫وﻗد ت ون اع اضات لﻢ تحدث و بمثابﺔ عﻴوب لصﻴقﺔ سمﻌﺔ اﳌؤسسﺔ وﻗد س ﻨد ذا الﻨوع ﻣن‬
‫ع اضات ع ﻣﻌﻠوﻣات خاطئﺔ لدى الز ائن أو ﻗد ت ون عادة ﻧفسﻴﺔ شبع ا الز ائن رغبا ﻢ وﻗد ت ون‬
‫ع اضات سب ا ﻣا ي ‪:‬‬
‫‪ ‬عدم وﺟود سمﻌﺔ أو ﻣﻌﻠوﻣات عن الشركﺔ الصا ﻌﺔ‬
‫‪ ‬تفضﻴل الز ائن اﳌﻨتوﺟات ﻣؤسسﻴﺔ أخرى فقط‬
‫‪ ‬أن اﳌس ﻠك ﻗد ي ون بحاﺟﺔ لﻨوعﻴات أع ﻣن السﻠع‬
‫ع اضات اﳌعلنة‪:‬‬ ‫‪.3‬‬

‫وف ا يجا ر الز ون باع اضه سواء أ ان اع اضه حقﻴقي أو غ حقﻴقي‪.‬‬

‫ع اضات غ اﳌعلنة‪:‬‬ ‫‪.4‬‬
‫أصﻌب أﻧواع ع اضات إذا لﻢ يتﻌرف رﺟل البﻴع ع الدافع ا قﻴقي وراء ع اض‪ ،‬و عرف ﻣﻌ‬
‫اﳌوﺟه وتحديد أسبابه‬ ‫ع اض لدى الزون ا تمل فإن الوضع يحتاج إ اﳌز د ﻣن البحث والتق‬
‫الفﻌﻠﻴﺔ‪:‬‬

‫‪- 48 -‬‬
 ‫ع اض‪ :‬ذه آلﺔ ﺟمﻴﻠﺔ ولكن سﻌر ا ﻣرتفع‬
‫ذه لﺔ حقا ولكن ل س الوﻗت ا ا‬ ‫ا قيقة‪ :‬أﻧا راغب‬
‫ذا اﳌ ل ضﻴق‬ ‫ع اض‪:‬إن اﳌطبخ‬
‫ا قيقة‪ :‬إن ﺟ ا ي ﻻ أس يح ل ﻢ‬
‫وقد تتخذ ع اضات غ اﳌعلنة عدة أش ال‪:‬‬
‫تﻠك ع اضات ال يراد ا ﻣجرد اختبار ﻣوﻗف رﺟل البﻴع وﻗوة اﳌؤسسﺔ‬ ‫ع اضات ختبار ة‪ :‬و‬ ‫أ‪.‬‬
‫وصمود ا وﻣوﻗف ا ﻣن ﻣبدأ ﻣﻌ ن السﻌر‪.‬‬
‫ع اضات العكسية‪:‬و إظ ار ﻣا يقدﻣه رﺟل البﻴع ﻣن ﻣﻐ ات بﻴﻌﻴﺔ ﻣثل الرغبﺔ خفض السﻌر أو‬ ‫ب‪.‬‬

‫ا صول ع شروط إضافﻴﺔ‪.‬‬

‫ج‪ .‬ع اضات اﳌتعلقة بقصور إم انيات ال شغيل‪:‬و اع اضات يقدﻣ ا الزون دف ا صول ع ﻣزايا‬
‫تفصﻴﻠﻴﺔ دﻣات ﻣا ﻌد البﻴع‪.‬‬
‫‪ .5‬ع اضات الصامتة‪:‬‬
‫ستمع إلﻴك الز ون ولكﻨﺔ ي ون غ ﻣﻌ بإظ اره الرفض أو القبول ﳌا يتﻢ سماعه‪.‬‬
‫ع اضات اﳌنطقية‪:‬‬ ‫‪.6‬‬
‫و تﻠك ال ترتبط بالتفك الﻌق ‪:‬‬
‫ع اض‪:‬إن ﻗطع الﻐﻴار بال سبﺔ ﳌﻨتوﺟاتكﻢ غالﻴﺔ الثمن إذا ﻣا ﻗورﻧت ﻐ ا‬
‫ﻌمل ﻧفس ﻣجال السﻠﻌﺔ ال ت ﻴﻌ ا ولديه أفضل‪.‬‬ ‫ع اض‪:‬أسف إن أ‬
‫ع اضات العاطفية‪:‬‬ ‫‪.7‬‬
‫ساﻧﻴﺔ‬ ‫تﻠك اﳌرتبطﺔ بالﻌواطف والرغبات‬ ‫و‬
‫ع اض‪:‬أسف إ ي ﻣشﻐول ﺟدا‬
‫ع اضات النا عة عن حاجة اﳌش ي‪:‬‬ ‫‪.8‬‬

‫تﻠك اﳌرتبطﺔ بطبﻴﻌﺔ اﳌش ي ورغباته‪.‬‬ ‫و‬

‫ع اض‪:‬أثاثﻨا ﻣا زال حالﺔ ﺟﻴدة وﻻ ﻧحتاج إ تجديده ن‪.‬‬
‫ع اضات اﳌوج ة للسلع أو ا دمات‪:‬‬ ‫‪.9‬‬

‫ع اضات اﳌوﺟ ﺔ لﻠطبﻴﻌﺔ الفﻨﻴﺔ لﻠسﻠﻌﺔ أو ا دﻣﺔ أو شروط التﻌاﻣل ف ا اﻻئتمان وا دﻣﺔ‬ ‫و‬
‫والضمان‪.‬‬
‫ع اض‪ :‬ل الضمان ﳌدة ‪ 90‬يوﻣا فقط أم ﻻ ؟‬
‫ع اض‪:‬لديكﻢ بطء شديد الصﻴاﻧﺔ وتوف ﻗطع الﻐﻴار الﻼزﻣﺔ‪.‬‬
‫ع اض ع اتخاذ القرار الشرا ي‪:‬‬ ‫‪.10‬‬

‫‪- 49 -‬‬
 ‫تﻠك ع اضات اﳌرتبطﺔ بالوﻗت أو اﳌﻌﻠوﻣات أو السﻠﻌﺔ ا اصﺔ باتخاذ ﻗرار الشراء‬ ‫و‬
‫ﻣر‬ ‫ع اض‪:‬سﺄفكر‬
‫ع اض‪:‬سﺄ شاور ﻣع شر ې‪.‬‬
‫صه‪:‬‬ ‫ع اض اﳌوجه للمنتوج ذاته أو رجل البيع‬ ‫‪.11‬‬

‫تﻠك ع اضات ع طرقﺔ عرض رﺟل البﻴع لسﻠﻌته وخدﻣاته فقد ي ون ا ماس اﳌفرط لرﺟل البﻴع‬ ‫و‬
‫ﻣواﺟ ﺔ اع اض الزون‪ ،‬تز د ﻣن ش وك الز ون‪.‬‬
‫ع اض ع السعر‪:‬‬ ‫‪.12‬‬

‫ذا خطﺄ كب ا ذلك أن السﻌر و‬ ‫يحاول الﻌديد ﻣن رﺟل البﻴع أن ي ﻴﻌوا حسب السﻌر اﳌﻌﻠن فقط حﻴث ﻌت‬
‫ﻌكس القﻴمﺔ‪ ،‬خاصﺔ اﳌﻨتوﺟات ال تتمتع بالسمﻌﺔ و ح ام‪ ،‬و حد ﻣا فإن‬ ‫أحد اﳌقاي س الرئ سﻴﺔ ال‬
‫اﳌؤثر‬ ‫رﺟل البﻴع خﻼل عرضه لﻠسﻠﻌﺔ ي ر السﻌر اﳌﻌﻠن لﻠسﻠﻌﺔ أو اﳌﻌروض‪ ،‬خاصﺔ أﻧه ل س الﻌاﻣل الرئ‬
‫اﳌﻐر ات البﻴﻌﻴﺔ و حﻠل ش ل أو بآخر دور السﻌر ﻣقارﻧﺔ باﳌﻐر ات‬ ‫افﺔ وﻗات‪ .‬و ع رﺟل البﻴع أن يو‬
‫خرى‬
‫البﻴع وذلك‬ ‫ف ﻨاك ﻌض السﻠع ﻣثل الﻌطور و الدي ور و السﻴارات الفخمﺔ ﻻ يﻠﻌب السﻌر الدور الفﻌال‬
‫س ب درﺟﺔ حساسﻴﺔ ضﻌﻴفﺔ لدى أغﻠبﻴﺔ اﳌش ين لد ا‪.‬‬
‫مواج ة تلك ع اضات قد تتم من خﻼل ما ي ‪:‬‬
‫ية‪:‬و أن ستقبل رﺟل البﻴع ع اضات بال حاب والرد عﻠ ا ب ل صراحﺔ و ﻣوضوعﻴﺔ و‬ ‫ا الة ال‬ ‫أ‪.‬‬

‫إيجابﻴﺔ بدﻻ ﻣن ال رب ﻣ ا أو تجا ﻠ ا‪.‬‬

‫الز ون اﳌرتقب ح ي س له إتمام البﻴع و‬ ‫ع اضات‪:‬وﻣحاولﺔ تﻨاول ا بما ير‬ ‫ب‪ .‬التوقيت السليم للرد ع‬
‫عقد الصفقﺔ‬
‫أن يحدد ع اضات الفﻌﻠﻴﺔ و ع اضات ال ﻻ‬ ‫ع اضات‪:‬ع رﺟل البﻴع الﻨا‬ ‫معرض جابة ع‬ ‫ت‪.‬‬

‫يمكن ﺟابﺔ ع ا‪ ،‬ﻷﻧه ل س ﻣن اﳌﻌقول ﻣواﺟ ﺔ ﺟمﻴع ع اضات بالقدرة ذا ا ﻣن التوضﻴح و الت ير‬
‫قل‪ :‬حﻴث يجب أن ﻻ ي ون سﻠبﻴا تجاه افﺔ‬ ‫ث‪ .‬ضرورة مو اﻓقة رجل البيع ع جزء من ع اض ع‬
‫ع اضات وأﻧه ع صواب والزون ع خطﺄ عﻨد تﻨاوله وﻣﻌا ته ل استفسار أو إثارة ل اع اض أثﻨاء‬
‫س الﻌمﻠﻴﺔ البﻴﻌﻴﺔ‪.‬‬
‫و الذي ستطﻴع بخ اته وذ ائه وفطﻨته أن يكشف عن ع اض ا قﻴقي إذا‬ ‫ج‪ .‬كما أن رجل البيع النا‬
‫ان ﻗد أث ش ل فﻴه ﻣراوغﺔ ع س ﻴل اﳌثال بما يقول ﻣا ي ‪:‬‬
‫الز ون اﳌنتظر‪ :‬ر ما أعود إلﻴك ﻣرة أخرى ؟‬
‫رجل البيع‪:‬أشﻌر بﺄﻧك ر ما كﻨت تخفي ش ئا ف ل سمح بﺄن تطﻠﻌ عﻠﻴه‪.‬‬

‫‪- 50 -‬‬
 ‫ساليب الفنية ﳌعا ة ع اضات‪:‬‬
‫شﻌر ف ا الزون أن ﻨاك اع اضات حقﻴقﻴﺔ وصادﻗﺔ وﻣوضوعﻴﺔ عﻠﻴه أن يختار سﻠوب‬ ‫ال ظﺔ ال‬
‫اﳌﻼئﻢ ﳌﻌا ﺔ ع اضات وﻣواﺟ ا‪ ،‬وﻣن سالﻴب الفﻨﻴﺔ اﳌق حﺔ ﳌﻌا ﺔ ع اضات ﻣا ي ‪:‬‬
‫أسلوب عم ‪ -‬ولكن ن ارغ مباشر‪:‬‬ ‫‪.1‬‬

‫ﻣﻌا ﺔ ع اضات ال يث ا الزون اﳌﻨتظر‪ ،‬و و‬ ‫سالﻴب شﻴوعا واستخداﻣا‬ ‫ذا سﻠوب ﻣن أك‬
‫أسﻠوب لبق وفﻴه ﻣن الكﻴاسﺔ ﻣا يمكن رﺟل البﻴع ﻣن ﻣﻌا ﺔ ع اضات بصورة فﻨﻴﺔ و يجابﻴﺔ‪ .‬ع س ﻴل‬
‫اﳌثال ﻧورد الس ﻨار و التا‬
‫الز ون اﳌنتظر‪ :‬ﻻ أظن أن سﻠﻌتك با ودة ال تدع ا‪.‬‬
‫رد رجل البيع‪ :‬ﻌﻢ‪ ،‬ولكن ألست ﻣ ورا بما تتصف به ﻣن ﻣواصفات ؟ أ سمح بﺄن أر ك كﻴف ﻌمل ذه السﻠﻌﺔ‬
‫؟ تﺄﻣل ذا ال ء السﻠﻌﺔ أل س ﺟمﻴﻼ ؟‬
‫أسلوب ستف ام أي تحو ل ع اض إ سؤال‪:‬‬ ‫‪.2‬‬

‫ذا سﻠوب يوافق رﺟل البﻴع ع أن الز ون اﳌﻨتظر ﻗد أثار سؤ ﺟديدا‪ ،‬و ن عﻠﻴه استدراﺟه لﻠموافقﺔ‬
‫ع أن اع اضه ذا عبارة عن سؤال ول س ﻨاك ﻣا ﻌﻴب السﻠﻌﺔ‪.‬‬
‫الز ون اﳌنتظر‪:‬ﻻ أظن أن سﻠﻌتكﻢ با ودة ال تذكر ا‬
‫رجل البيع‪:‬لقد أثرت ﻣسﺄلﺔ ﻣ مﺔ‪ ،‬ولكن ألست سﺄل ا قﻴقﺔ عما إذا اﻧت ستؤدي ذه السﻠﻌﺔ لك ﻣ مﺔ‬
‫ﻣمتازة أم ﻻ ؟‬
‫أسلوب رد ع اض عد تحو له إ م ة‪:‬‬ ‫‪.3‬‬

‫ع اضات بصورة أسباب تدعو لوﺟوب الشراء و ذا سﻠوب‬ ‫ذا سﻠوب ﻣن سالﻴب القو ﺔ الرد ع‬
‫فﻌالﻴﺔ إذا استخدﻣه رﺟل البﻴع اﳌتمرس والكفء ا اورة و إيراد سباب اﳌقﻨﻌﺔ ورد عتبار‬ ‫يبﻠغ أﻗ‬
‫باستخدام اب ساﻣﺔ أو ﻧظرة وديﺔ‪ .‬ع س ﻴل اﳌثال يمكن استخدام الس ﻨار و التا ‪:‬‬
‫الز ون اﳌنتظر‪:‬لست أﻣﻠك ﻣقوﻣات الشراء ن ؟‬
‫ذه الف ة‬ ‫رجل البيع‪:‬ﻣن الطبﻴ أن ساورك ذا الشﻌور‪ ،‬ولكن أتحتمل حقا عدم اتخاذ ﻗرار الشراء ن‬
‫ال تتم باﻷسﻌار اﳌﻌتدلﺔ ؟‬
‫أسلوب التعو ض‪:‬‬ ‫‪.4‬‬

‫تمام ﻣن ع اض اﳌثار بإبراز ﻣ ة ﻌوض عن ع اض أو تخففه ع س ﻴل اﳌثال‪:‬‬ ‫أي تحو ل‬

‫رجل البيع يحاول إﻗﻨاع ز ون ﻣﻨتظر شراء اﳌ ل الذي يﻨاسب ﻗدراته و احتﻴاﺟاته‬
‫الز ون اﳌنتظر‪:‬كﻨت أرغب شراء ﻣ ل ﺟديد ﻣوﺟود وفﻴه ﻣدفﺄة غرفﺔ ا ﻠوس و ذا اﳌ ل ل س فﻴه ﻣدفﺄة‬
‫ذا الب ت ﻣدفﺄة ولكن ل رأيت يوﻣا ب تا يمكن عرضه ذا السﻌر‪.‬‬ ‫رجل البيع‪:‬ﻣن اﳌمكن أن ي ون‬

‫‪- 51 -‬‬
‫ﻨا عوض رﺟل البﻴع اﳌدفﺄة بالسﻌر اﳌﻨخفض أي صرف ا تمام الزون عن اﳌدفﺄة وشد ا تماﻣه إ السﻌر‬
‫اﳌﻨخفض‪.‬‬
‫أسلوب ن ار اﳌباشر‪:‬‬ ‫‪.5‬‬

‫ذا سﻠوب يحب أن ستخدم ﻌﻨايﺔ وحذر‪ ،‬ﻷﻧه يﻨاﻗض اع اض الز ون ش ل صر ح بحﻴث شﻌر الز ون أﻧه‬
‫ذه ا الﺔ يتوﺟب ع رﺟل البﻴع أن ﻻ ستخدم ذا سﻠوب إﻻ حاﻻت ﻧادرة تمثل ا اﻻت ال‬ ‫ﻣخطئ و‬
‫ﻴحﺔ و غ سﻠﻴمﺔ‪ ،‬ﺄن اﺟﻢ الزون رﺟل البﻴع أو الشركﺔ ال ﻌمل ف ا بطر قﺔ‬ ‫ت ون ف ا ع اضات غ‬
‫عدواﻧﻴﺔ وكما ي ‪:‬‬
‫مثال‪:‬‬
‫الز ون اﳌرتقب‪:‬إن خدﻣﺔ ﻣا ﻌد البﻴع عﻨدكﻢ س ئﺔ ؟‬
‫خر ن يقولون غ ذلك‪ ،‬ل بإﻣ اﻧك إعطا ي‬ ‫ﻴح‪ ،‬وﺟمﻴع ز ائ‬ ‫رجل البيع‪:‬أﻧت وأﻧا ﻌرف أن كﻼﻣك غ‬
‫ﻣثاﻻ ع ﻣا تقول ؟‬
‫أسلوب التجاوز‪:‬‬ ‫‪.6‬‬

‫ذا سﻠوب ﻻ ستخدم إﻻ حاﻻت ﻧادرة خاصﺔ حﻴﻨما ت ون ع اضات تاف ﺔ‪.‬‬
‫الز ون اﳌنتظر‪ :‬يبدو أن عبارتك خ ة ﻣبالغ ف ا‪.‬‬
‫ء ذا أ مﻴﺔ تذكر والظا ر أن ﻣا ذكرته ﻣن خصائﺺ ﻻ يروق لك ؟‬ ‫رجل البيع‪:‬إﻧﻨا ﻧحاول أن ﻧظ ر ل‬
‫سادسا‪ :‬اختتام العملية البيعية‪:‬‬
‫عﻨد ذه ا طوة أصبح رﺟل البﻴع ﻣ ﻴﺄ لﻠوصول إ الﻨ ﻴجﺔ ال ائﻴﺔ ال س إل ا ﻣن الﻌمﻠﻴﺔ البﻴﻌﻴﺔ ‪ ،‬أﻻ و‬
‫إبرام الصفقﺔ‪ .‬وﻣن وﺟ ﺔ ﻧظر الﻌمﻠﻴﺔ البﻴﻌﻴﺔ فإن برام ﻌ ا صول ع ﻣوافقﺔ الز ون اﳌﻨتظر شف ﻴا أو‬
‫توﻗﻴﻌه ع شراء السﻠﻌﺔ أو ا دﻣﺔ اﳌﻌروضﺔ‪.‬والسؤال ﻨا و ‪ :‬ﻣا و أ سب وﻗت ﻻختتام الﻌمﻠﻴﺔ البﻴﻌﻴﺔ ؟‬
‫ﻣن الضروري أن ي ون رﺟل البﻴع ﻣدر ا لﻠموعد اﳌﻨاسب ﻹتمام عمﻠﻴﺔ البﻴع وال تت ﺺ خمس حاﻻت‪:‬‬
‫‪ .1‬ا صول ع اﳌوافقﺔ اﳌسبقﺔ لﻠمش ي وﻗبل بدء الﻌرض‪.‬‬
‫‪ .2‬إعطاء الز ون حوافز بﻴﻌﻴﺔ بدايﺔ اﳌقابﻠﺔ ح ش ي‪.‬‬
‫‪ .3‬ﻌد ذلك يتﻢ عرض ﻣﻨافع و فوائد السﻠﻌﺔ وا دﻣﺔ‬
‫‪ .4‬إ اء اﳌقابﻠﺔ‪.‬‬
‫‪ .5‬إغﻼق اﳌقابﻠﺔ ﻌد تطور تﻠمﻴحات أو تصر حات إيجابﻴﺔ ﻣن الزون تؤكد ع إتمام اﳌقابﻠﺔ‪.‬‬
‫د البﻴ اﳌرور با طوات التالﻴﺔ‪:‬‬ ‫إتمام ا‬ ‫‪ .6‬يقت‬
‫تحديد الوقت اﳌناسب ﻹ اء العملية البيعية‪ :‬و تطﻠب ذلك ﻣن رﺟل البﻴع أن يراﻗب ظ ور ﻣؤشرات‬ ‫أ‪.‬‬

‫ﻗبول الزون الشراء اﳌﻨتوج‪ .‬و ذه اﳌؤشرات ﻗد ت ون شف ﻴﺔ ﻣثل ﻗول الز ون أر د أن أعرف اﳌز د عن‬
‫ذا اﳌﻨتوج أو ﻗوله ل ذا أفضل سﻌر يمكﻨك تقديمه ؟ أو ﻗوله ل تتوافر لديكﻢ ﻗطع الﻐﻴار‬

‫‪- 52 -‬‬
‫ا اصﺔ باﳌﻨتوج ؟ كما أن ﻨالك ﻣؤشرات غ شف ﻴﺔ ﻣثل ﻐی ات الوﺟه أو ﻗﻴام الز ون بتجر ﺔ‬
‫السﻠﻌﺔ‪.‬‬
‫ب‪ .‬اختيار أ سب أسلوب للشراء‪:‬ذلك أن ﻨاك الﻌديد ﻣن الوسائل أو سالﻴب ال يمكن لرﺟل البﻴع أن‬
‫د البﻴ والذي يجب أن يتﻢ الوﻗت اﳌﻨاسب كما سبق وأن أ ﻨا حول ﻣا ي ‪:‬‬ ‫ستخدﻣ ا ﻹ اء ا‬
‫أسﻠوب اختیار ﻗبول الزون لﻠشراء ولتحقﻴق ذا سﻠوب يمكن لرﺟل البﻴع أن سﺄل الزون عن‬ ‫‪‬‬

‫ﺟاﻧب ثاﻧوي ﻗرار الشراء ﻣثل ﻗوله عﻨد عرض سﻴارة ل تفضل الﻠون حمر أم صفر ؟‬
‫ل ام‪ ،‬و ﻨا ﻗد يقوم رﺟل البﻴع باستخدام أسئﻠﺔ ت ون ﺟابﺔ عﻠ ا‬ ‫ﻣدخل سئﻠﺔ اﳌب ﻴﺔ ع‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﻠزﻣﺔ لﻠز ون‪ .‬وﻣن ثﻢ فإن رﺟل البﻴع ﻗد يتمكن ال ايﺔ ﻣن توﺟ ه لقرار الشراء‪ ،‬عموﻣا يؤدي‬
‫ذا سﻠوب إ ا صول ع ﻣوافقات تدر جﻴﺔ أو ﺟزئﻴﺔ ﻣن الز ون بحﻴث يصبح ﻣن الس ل‬
‫إﻗﻨاعه بقبول الﻌرض‪.‬‬
‫أن يخﻠق ذ ن الزون الشﻌور باﳌﻠكﻴﺔ وال ﻗد‬ ‫التﻠمﻴح باﳌﻠكﻴﺔ‪ ،‬حﻴث ستطﻴع رﺟل البﻴع الﻨا‬ ‫‪‬‬

‫تدفﻌه لﻠشراء‪ ،‬وذلك بالتﻌاﻣل ﻣﻌه و ﺄﻧه أصبح يمتﻠك السﻠﻌﺔ اﳌﻌروضﺔ‪.‬‬
‫التﺄكﻴد ع ا صائﺺ اﳌم ة لﻠمﻨتوج فمن اﳌمكن أن يحقق عمﻠﻴﺔ إ اء الصفقﺔ عن طر ق توﺟﻴه‬ ‫‪‬‬

‫ا تمام اﳌش ي ل صائﺺ الفردة لﻠمﻨتوج وﻗد يتحقق ذلك ﻣن خﻼل إعادة عرض السﻠﻌﺔ أو‬
‫ستﻌاﻧﺔ بآراء الزﻣﻼء أو اﳌرافق ن لﻠمش ي أو الز ائن خر ن الذين تتﻢ خدﻣ ﻢ ‪.‬‬
‫تقديﻢ عرض خاص لﻠشراء وﻗد شمل ذا الﻌرض تقديﻢ س ﻴﻼت عﻨد الدفع أو ﻣﻨحﺔ أو خصما‬ ‫‪‬‬

‫إضافﻴا‪ ...‬ا وذلك ث الز ون ع اتخاذ ﻗرار فوري لﻠشراء‬

‫ف ا لرﺟل البﻴع أن الز ون ﻗد اﻗتﻨع بالسﻠﻌﺔ و صدد‬ ‫أسﻠوب اﳌوافقﺔ ع الشراء ا اﻻت ال يت‬ ‫‪‬‬

‫ﻗدام ع اتخاذ ﻗرار الشراء‪ ،‬فإﻧه ل س ﻣن الضروري أن سﺄل الز ون ﻣباشرة عن طﻠب الشراء؟‬
‫ولكن ﻗد يطﻠب ذلك ش ل غ ﻣباشر كسؤال الز ون ‪:‬‬
‫الكمﻴﺔ ال تحتاﺟ ا ؟ ‪ ...‬ا‬ ‫ل ترد أن تدفع ﻧقدا أم بالتقسﻴط ؟ أو ﻣا‬
‫ال ايﺔ ل أسﻠوب ﻣن سالﻴب السابقﺔ‪.‬‬ ‫الطالب اﳌباشر‪ ،‬حﻴث ﻌت الطﻠب لﻠشراء أﻣرا فرديا‬ ‫‪‬‬

‫ود البﻴﻌﻴﺔ و ا صول ع أﻣر الشراء والذي لن يتحقق إﻻ إذا تﻢ‬ ‫والﻐرض ال ا ي ﻣن بذل ا‬
‫ﻴع الز ون ع ذلك ﻣن خﻼل اﳌداخل السابقﺔ‬
‫ا صول ع أﻣر كتا ي بالصفقﺔ‪ ،‬ع الرغﻢ ﻣن الكث ﻣن عمﻠﻴات الشراء تتﻢ شف ﻴﺔ ودون ا اﺟﺔ‬ ‫‪‬‬

‫إ إبرام عقد ﻣكتوب إﻻ أن ﻨاك ﻌض الﻌمﻠﻴات ال تحتاج إ أﻣر كتا ي خاصﺔ إذا اﻧت ﻨاك‬
‫عمﻠﻴات تور د كث ة ولف ات زﻣﻨﻴﺔ طو ﻠﺔ‪.‬‬

‫‪- 53 -‬‬
‫ﻣراعاة ا واﻧب التفصﻴﻠﻴﺔ لﻠﻌمﻠﻴﺔ البﻴﻌﻴﺔ وال ﻗد تتضمن ﻣراﺟﻌﺔ السﻌر‪ ،‬شروط الدفع شروط‬ ‫‪‬‬

‫ال سﻠﻴﻢ‪ ...‬ا كذالك يجب ع رﺟل البﻴع أن يطﻠب ﻣن الز ون ﻣراﺟﻌﺔ ذه الﻨوا ﻗبل التوﻗﻴع عﻠ ا‬
‫لضمان سﻼﻣﺔ اﳌﻌاﻣﻠﺔ وتحقﻴق الرضا ع ا‪.‬‬
‫طرق إ اء اﳌقابلة البيعية‪:‬‬
‫وكفاءة رﺟل‬ ‫تتﻌدد طرق إ اء اﳌقابﻠﺔ البﻴﻌﻴﺔ ﻣن ﺟاﻧب رﺟل البﻴع‪ ،‬و توﻗف ذلك ع طبﻴﻌﺔ اﳌوﻗف البﻴ‬
‫البﻴع وﻣدى تقبل اﳌش ي ل ذه الطر قﺔ‪ ،‬و ﻣن أ ﻢ سالﻴب اﳌستخدﻣﺔ ﻣا ي ‪:‬‬
‫ة السابقة‪:‬عمﻠﻴا‪ ،‬ستﻐل رﺟل البﻴع ل ﻣ اراته وخ اته السابقﺔ تقديﻢ ال ان لﻠز ون‬ ‫تقر ر ا‬ ‫‪‬‬

‫ﺔ ﻣا ﻌرض ﻣؤكدا ع ﻣجموعﺔ ﻣن ا قائق ال يرغ ا اﳌش ي وال تؤكد ع ﻣﻨافع وفوائد‬ ‫ع‬
‫السﻠﻌﺔ اﳌستخدﻣﺔ‪.‬‬
‫أن يقوم بتخطي خطوة القبول اﳌبد ي‬ ‫اﻓ اض ما سيكون )البيع الفع (‪:‬يحاول رﺟل البﻴع الﻨا‬ ‫‪‬‬

‫تفاصﻴل ﻣتﻌﻠقﺔ باﻷسﻌار وا صﻢ‬ ‫لﻠز ون لتفاصﻴل الﻌرض‪ ،‬وذلك ﻣن خﻼل الدخول اﳌباشر‬
‫و ئتمان بما يم د لﻠزون ﻗبول الﻌرض‪.‬‬
‫معا ة ع اض الوحيد‪ :‬إن ﻣتا ﻌتك لزوﻧك تجﻌﻠك تحدد ش ل اع اضاته ع ﻗبول الشراء‪ ،‬وﻣن‬ ‫‪‬‬

‫واحد‪ ،‬ﻣثل ئتمان‪ ،‬ارتفاع السﻌر‪،‬‬ ‫ﻣﻌا ﺔ اع اض رئ‬ ‫ثﻢ يمكن أن تجمع اع اضات الز ون‬
‫اﻣش الر ح أو تﺄخر تار خ ال سﻠﻴﻢ‪ .‬وﻣن ثﻢ فإن رﺟل البﻴع عﻨدﻣا يقوم بإلﻐاء ذا ع اض فإﻧه يﻨ‬
‫و الذي يمكن أن يصل إ تحديد ع اض الرئ‬ ‫الﻌمﻠﻴﺔ البﻴﻌﻴﺔ لصا ه‪ ،‬ورﺟل البﻴع الﻨا‬
‫الذي ﻢ الز ون لﻴتو الضﻐط عﻠﻴه ﻌﻨف بطر قﺔ تمﻸ ع اﳌش ي وﺟداﻧه واﻗتﻨاعه‪.‬‬
‫تقديم اختيارات متعددة للز ون‪ :‬ل الطرق تؤدي إ ﻣؤسس ﻨا‪ ...‬ذا و ال دف الذي س رﺟل البﻴع‬ ‫‪‬‬

‫إ تحقﻴقه‪ ،‬إذ يحتاج ﻌض الز ائن إ إثبات الذات عمﻠﻴﺔ الشراء‪ ،‬وأن يؤكد أن ا اﺟﺔ حاﺟته‪،‬‬
‫ايﺔ ﻣر وﻣن ثﻢ‬ ‫وأن القرار ﻗراره و و ل س ﻗرار رﺟل البﻴع‪ .‬وﻣا ﻢ رﺟل البﻴع و أن ش ي الز ون‬
‫فإن عرض خﻴارات ﻣتﻌددة تؤكد ع رغبات الز ون أو أﻣر ﻻبد أن ﻧصل إ ﻧ ﻴجﺔ صا ﻨا‪...‬‬
‫إيجاز ما تم تقديمه من مناﻓع‪ :‬يؤدي طول اﳌقابﻠﺔ و ﻌدد اﳌوضوعات ال تمت ﻣﻨاﻗش ا إ ضرورة‬ ‫‪‬‬

‫ﻗﻴام رﺟل البﻴع بجمع ل اﳌﻨافع اﳌﻌروضﺔ ت ﻴﺺ ﻣحكﻢ س ل ع الز ون اتخاذ القرار الشرا ي‬
‫وﻗت ﻗص ‪ ،‬يجب أن يﺄخذ رﺟل البﻴع حسباﻧه أن يبدأ ﻌرض ﻧقاط تفاق ذات اﳌﻨافع الظا رة‬
‫فﻌﻼ ﻣع توثﻴق الصﻠﺔ بالز ائن ش ل فﻌ ‪.‬‬
‫ذا الصدد البدء بموافقﺔ الز ون ع أ سط القرارات ثﻢ ي بﻌ ا اﳌوافقﺔ ع‬ ‫وﻣن الطرق اﳌتبﻌﺔ‬
‫القرارات الكب ة‪.‬‬
‫استخدام ا املة‪:‬كما ﻗد يبدأ رﺟل البﻴع بﺄسﻠوب ا اﻣﻠﺔ ﻹذابﺔ ا ﻠﻴد ب ﻨه و ن الز ون فإﻧه ي ﺄ‬ ‫‪‬‬

‫إ استقرار الدوافع الﻌاطفﻴﺔ لدى الز ون وخاصﺔ إذا ان لديه دافع حب الظ ور‪ ،‬والتم ‪.‬‬

‫‪- 54 -‬‬
 ‫سا عا‪ :‬اﳌتا عة وخدمة الز ائن عد البيع‬
‫ن وأكفاء إ أن اﳌتا ﻌﺔ ﻗد تﺄخذ أحد الش ﻠ ن‬ ‫ش الواﻗع الﻌم وﻣن خﻼل تجارب البﻴع ﳌﻨدو ي بﻴع ﻧا‬
‫التالﻴ ن‪:‬‬
‫ول‪:‬اﳌتا ﻌﺔ ﻌد البﻴع‪ ،‬أي ﻣتا ﻌﺔ رﺟل البﻴع ﻹتمام الصفقﺔ ش ل سﻠﻴﻢ ووفق الشروط اﳌتفق عﻠ ا ﻣع الز ون‬
‫اﳌﻨتظر ﻣن حﻴث ال سﻠﻴﻢ الوﻗت ا دد وخدﻣات الصﻴاﻧﺔ‪...‬ا ‪.‬‬
‫ﺔ أو فاشﻠﺔ دف تقو ﻢ‬ ‫الثا ي‪:‬اﳌتا ﻌﺔ دف ستفادة ﻣن التجر ﺔ ال ﻣر ا رﺟل البﻴع سواء أ اﻧت ﻧا‬
‫الﻌمﻠﻴﺔ البﻴﻌﻴﺔ و ستفادة ﻣن ﻧقاط القوة وتجﻨب ﻧقاط الضﻌف ال سب ت الفشل والبدء ش ل أفضل ﻣع‬
‫ز ون أخر‪.‬‬
‫لرﺟل البﻴع ل س بالدرﺟﺔ و توﻗﻴع الﻌقد و سﻠﻴﻢ السﻠﻌﺔ لﻠز ون اﳌﻨتظر بل يتﻌدى ذلك‬ ‫إن الﻐرض سا‬
‫ل شمل ﻣا ي ‪:‬‬
‫ستفادة ﻣن ذا الزون كمصدر لﻠمﻌﻠوﻣات عن ز ائن ﺟدد ﻻبد ﻣن اس داف ﻢ‬ ‫‪.1‬‬

‫ستفادة ﻣن التجر ﺔ الفاشﻠﺔ تقو ﻢ الذات وتقو ﻢ الﻌمﻠﻴﺔ البﻴﻌﻴﺔ برﻣ ا وﻣن ﺟمﻴع الﻨوا‬ ‫‪.2‬‬

‫ﺔ وﻣع أﻧماط ﻣختﻠفﺔ ﻣن الز ائن‪.‬‬ ‫ة والتمرس أسالﻴب اﳌفاوضات الﻨا‬ ‫اك ساب ا‬ ‫‪.3‬‬

‫‪- 55 -‬‬
 ‫اﳌبحث الثالث‪ :‬م ارات وسمات وخصائص رجل البيع‬
‫اﳌطلب ول‪ :‬أش ال البيع ال‬
‫‪ .1‬أنواع العروض البيعية‪:‬‬
‫( ال يمكن لﻠبا ع استخداﻣ ا عرض سﻠﻌته أو خدﻣته‪ ،‬و ﻣن أ ﻢ ذه اﳌداخل ﻧجد‪:‬‬ ‫تتﻌدد اﳌداخل ) اﳌﻨا‬
‫‪ .1‬مدخل اﳌث – ستجابة‪:‬‬
‫ﻌتمد ذا اﳌدخل ع الﻨموذج اﳌ سط لﻠمؤثر و ستجابﺔ اﳌقابﻠﺔ البﻴﻌﻴﺔ حﻴث يقدم البا ع ﻣﻌﻠوﻣات ﻣﻌﻴﻨﺔ‬
‫ستجابﺔ اﳌطﻠو ﺔ )أي شراء السﻠﻌﺔ أو ا دﻣﺔ ال‬ ‫)ﻣث ات( لﻠزون اﳌرتقب وﻗت ﻣﻌ ن ل ي يحصل ﻣﻨه ع‬
‫ﻌرض ا لﻠبﻴع(‪.‬‬
‫مدخل إشباع ا اجات‪:‬‬ ‫‪.2‬‬
‫ذا اﳌدخل يقوم البا ع بتوﺟﻴه عدة أسئﻠﺔ لﻠز ون اﳌرتقب ثﻢ ستمع إلﻴه ل ي يحدد احتﻴاﺟاته ورغباته‬
‫و مجرد تحديد ا يقوم البا ع ﻌرض ﻣﻨافع ﻣﻨتوﺟاته ﻣؤسسته و ﻴان كﻴفﻴﺔ إشباع احتﻴاﺟات الز ون و حل‬
‫ﻣشكﻼته ﻣن خﻼل ذه اﳌﻨتوﺟات اﳌﻌروضﺔ‪.‬‬
‫‪ .3‬مدخل ‪:AIDA‬‬
‫ا روف و لﻠمصط ات ﺟﻨ ﻴﺔ ر ﻌﺔ‪:‬‬ ‫ﻠمﺔ ‪AIDA‬‬
‫‪Attention.1‬‬
‫‪Intérêts.2‬‬
‫‪Désire .3‬‬
‫‪Action .4‬‬
‫ذا اﳌدخل‪:‬‬ ‫و‬
‫‪ -‬يقوم البا ع بﻠفت ﻧظر الز ون اﳌرتقب إ السﻠﻌﺔ أو ا دﻣﺔ‬
‫‪ -‬إثارة ا تمام الز ون السﻠﻌﺔ ‪ /‬ا دﻣﺔ‬
‫‪ -‬خﻠق الرغبﺔ ف ا أي ﺟﻌل الز ون ﻌرف أن اﳌﻨتوج شبع رغباته وحاﺟاته ساسﻴﺔ‬
‫‪ -‬حث الز ون ع التصرف و ع اتخاذ ﻗرار الشراء‪.‬‬
‫‪ .4‬العرض البي النمطي‪:‬‬
‫وفﻴه تقوم اﳌؤسسﺔ بت ﻠﻴف ﻣجموعﺔ ﻣن خ اء و ﻗداﻣى البا ﻌ ن لد ا بوضع عرض بﻴ ﻧمطي يحفظه البا ع‬
‫و ﻌرضه ﻣن الذاكرة عﻨد البﻴع ل افﺔ الز ائن‪ ،‬و تطﻠب ذلك تدر ب البا ع ﺟﻴدا ع الﻌرض البﻴ ‪.‬‬
‫العرض البي اﳌنظم‪:‬‬ ‫‪.5‬‬

‫طبقا ل ذا اﳌدخل يقوم البا ع بتحديد بﻨود الﻌرض البﻴ الرئ سﻴﺔ ثﻢ ت و ن وصﻴاغﺔ وترت ب ﻣحتو اته بالش ل‬
‫اﳌروﻧﺔ حﻴث يمكن لﻠبا ع ﻐﻴ وتكﻴﻴف الﻌرض‬ ‫ذا الﻌرض‬ ‫الذي يﻨاسب الزون‪ ،‬و التا فإن أ ﻢ ﻣا يم‬
‫البﻴ ل ي يتﻼءم ﻣع احتﻴاﺟات ل ز ون ع عكس الﻌرض الﻨمطي‪.‬‬

‫‪- 56 -‬‬
 ‫‪ .6‬مدخل مقارنة سلعة البا ع مع السلعة اﳌثيلة‪:‬‬
‫يتضمن ذا اﳌدخل ﻗﻴام البا ع بثﻼث خطوات‪:‬‬
‫‪ .5‬تحديد احتﻴاﺟات ورغبات الز ون اﳌرتقب‬
‫‪ .6‬تحديد ووصف السﻠﻌﺔ اﳌثالﻴﺔ ال تﻠ احتﻴاﺟات ورغبات الز ون‬
‫ﻌرض ا‬ ‫شبع احتﻴاﺟات ورغبات الز ون( والسﻠﻌﺔ ال‬ ‫شارة إ أوﺟه الشبه ب ن السﻠﻌﺔ اﳌثالﻴﺔ )ال‬ ‫‪.7‬‬
‫البا ع ع الز ائن‬
‫الفرق ب ن النظرة ا ديثة للبيع والنظرة التقليدية تكمن ما ي ‪:‬‬
‫ا دول رقم)‪:(03‬الفرق ب ن البيع التقليدي وا ديث‬
‫البيع ا ديث‬ ‫البيع التقليدي‬
‫دفع الز ون عن طرق توﺟ ه وترغﻴبه‬ ‫دفع السﻠﻌﺔ عن طرق إلصاﻗ ا لﻠزون‬

‫الﻌمل ع اك شاف حاﺟاته ورغباته‬ ‫خﻠق احتﻴاﺟات اﳌش ي حﻴث ت ون ﻣقﻨﻌﺔ‬

‫ل حاﺟاته‬ ‫التحدث ﻣع الزون وﻣﻨاﻗشته و ﻣﻌاوﻧته‬ ‫الت ﻠﻢ ﻣع الز ون دون ﻣﻨاﻗشﺔ أو أخذ أف اره أي طرقﺔ‬
‫و شباعه و خذ بآرائه أي طر قﺔ اتصال ﻣزدوﺟﺔ‬ ‫اتصال اتجاه‬
‫ي ون ع اﳌدى الطو ل ﻷﻧه يﺄخذ ﻌ ن عتبار إرضاء‬ ‫ي ون ع اﳌدى القص ﻷﻧه تﻢ بزادة اﳌبﻴﻌات فقط‬
‫اﳌش ي‬

‫ت ون ﻣرﻧﺔ وﻗابﻠﺔ لﻠتكﻴف والتﻌديل أي ظرف‬ ‫ت ون غ ﻣرﻧﺔ‬

‫اﳌرجع‪ :‬من إعداد الطالب‬

‫مصادر ا صول ع رجال البيع‪:‬‬
‫من داخل اﳌنظمة‪:‬‬ ‫‪.1‬‬
‫يتمثل ذلك باختﻴار واﻧتقاء الﻌاﻣﻠ ن الكفؤ ن اﳌﻨظمﺔ والقادر ن ع أداء ﻣ ام رﺟل البﻴع‪ ،‬ع أن يتﻢ صقل‬
‫ﻗدرا ﻢ ع دورات تدر ﻴﺔ ﻣجال البﻴع والتﻌاﻣل التجاري‬
‫ﻣزايا ذا سﻠوب‪:‬‬
‫أ‪ .‬ز ادة ﻣﻌﻨو ﺔ الﻌاﻣﻠ ن اﳌﻨظمﺔ ﻣن خﻼل إتاحﺔ الفرصﺔ أﻣاﻣ ﻢ الدخول بمجاﻻت عمل‬
‫ﺟديدة وذات ﻗﻴمﺔ‪.‬‬
‫ب‪ .‬اﳌﻌرفﺔ الدﻗﻴقﺔ لﻠﻌاﻣﻠ ن بﺄ شطﺔ اﳌﻨظمﺔ وأﻧظم ا وﻣ اﻣ ا يقﻠل إ حد كب ﻣن ﻠفﺔ التدر ب‪.‬‬
‫ت‪ .‬درﺟﺔ إخﻼص الﻌاﻣﻠ ن ت ون أك و خاصﺔ الذين أﻣضوا ف ة طو ﻠﺔ ﻣن الزﻣن‪.‬‬
‫ث‪ .‬تخفﻴض الت الﻴف اﳌرتبطﺔ ﻌمﻠﻴﺔ تﻨظﻴﻢ ﻣقابﻠﺔ اﳌتقدﻣ ن و ﺟراء ختبارات عﻠ ﻢ‪ ،‬ل و ﻢ ﻣﻌروف ن‬
‫ﻣن ﻗبل إدارة اﳌﻨظمﺔ ول س بحاﺟﺔ كب ة لذلك‪.‬‬

‫‪- 57 -‬‬
 ‫‪ .2‬من خارج اﳌنظمة‪:‬‬

‫ا صول ع رﺟال البﻴع ﻣن خﻼل ﻣ اتب التوظﻴف والﻌمل‪ ،‬ستجابﺔ لﻺعﻼﻧات اﳌ شورة ﻣن ﻗبل اﳌﻨظمﺔ‬
‫ف وا ﻼت‪ ،‬وﻣن اﳌﻨظمات اﳌﻨافسﺔ خرى‪.‬‬ ‫ال‬
‫ﻣزايا ذا سﻠوب‪:‬‬
‫أ‪ .‬ا صول ع أف ار ﺟديدة أسالﻴب وطرق البﻴع ﻣن خﻼل رﺟال البﻴع ا دد وتجر ﻢ السابقﺔ‬
‫اﳌﻨظمات خرى‪.‬‬
‫ب‪ .‬الﻌدد الكب ﻣن اﳌتقدﻣ ن لﻠﻌمل ي ﻴح الفرصﺔ أﻣام إدارة اﳌﻨظمﺔ حر ﺔ اختﻴار أفضل اﳌتقدﻣ ن‪.‬‬
‫ﻗسام خرى ضمن اﳌﻨظمﺔ بدﻻ ﻣن ﻧقﻠ ﻢ إ ﻣواﻗع‬ ‫ت‪ .‬ي ﻴح الفرصﺔ ﻠق حالﺔ ﻣن ستقرار والثبات‬
‫ﺟديدة‪.‬‬
‫طرق اختيارمندو ي البيع‪:‬‬
‫‪ -‬م اتب ستخدام‪:‬‬
‫ﺟ ات ﻣتخصصﺔ‪ ،‬تقوم ﻣن خﻼل ﻣس شار ن القوى الﻌاﻣﻠﺔ بدعوة اﳌؤسسات والشر ات إ إبﻼغ ا‬
‫ﻣثل ذه اﳌ اتب أﺟور ورسوم ع خدﻣا ا ‪.‬‬ ‫باحتﻴاﺟا ا ﻣن ال وادر لﻐرض إشﻐال ا‪ ،‬وتتقا‬
‫صية‪:‬‬ ‫‪ -‬اﳌقابلة ال‬

‫طر قﺔ شا ﻌﺔ ستخدام اختﻴار رﺟال البﻴع‪ ،‬حﻴث يمكن ﻣن خﻼل ا ا كﻢ ع كث ﻣن ﻣور ﻣثل‬
‫صﻴﺔ‪.‬‬ ‫اﳌظ ر والﻠباﻗﺔ‪ ،‬حسن التصرف‪ ،‬القدرة التﺄث يﺔ وال‬
‫‪ -‬طلب ستخدام‪:‬‬
‫ﻣن الوسائل الرئ سﻴﺔ ال ستﻌان ا لﻠوﻗوف ع حاﻻت اﳌتقدﻣ ن لشﻐل الوظﻴفﺔاﳌﻌﻠن ع ا ‪ ،‬فمن واﻗع‬
‫البﻴاﻧات الواردة طﻠب ستخدام تت ون لدى اﳌؤسسﺔ أو ﻣكتب ستخدام صورة شبه اﻣﻠﺔ عن طالب‬
‫ذه الصورة كمرﺟع لﻠمستقبل ‪.‬‬ ‫شﻐل الوظﻴفﺔ واﳌﻨظمﺔ ﻌتمد ع‬
‫‪ -‬اختبارات تحر ر ة وشفو ة‪:‬‬
‫ستخدم ل صول ع ﻣﻌﻠوﻣات إضافﻴﺔ عن ﻣدى كفاءة وﺟدارة و راعﺔ رﺟل البﻴع اﳌتقدم لشﻐل‬
‫صﻴﺔ اﳌﻴل لﻠﻌمل كرﺟل بﻴع‪ ،‬و ستﻌداد لﻠﻌمل‬ ‫الوظﻴفﺔ‪ ،‬وﻣن ذه ختبارات‪ ،‬ﻣا يخﺺ الذ اء وال‬
‫أصﻼ‪ ،‬وﻗﻴاس اﳌﻌﻠوﻣات الﻌاﻣﺔ وغ ذلك‪.‬‬
‫‪ -‬ت أ عض اﳌؤسسات إ أساليب معينة‪:‬‬
‫ﻣثل الرﺟوع لﻠمؤسسات ال سبق لﻠمتقدم الﻌمل لد ا وذلك لﻼستفسار عﻨه وعن سﻠوكه وكفاءته‪.‬‬

‫‪- 58 -‬‬
 ‫‪ -‬التجر ة اﳌيدانية‪:‬‬
‫ع ا ك والتجر ﺔ اﳌﻴداﻧﻴﺔ لف ة ﻣﻌﻴﻨﺔ‪) ،‬غالبا ‪ 3‬أو ‪ 6‬ش ور ع‬ ‫ﻗد تضع اﳌؤسسﺔ اﳌتقدم أو اﳌر‬
‫ك (‪ ،‬لﻠوﻗوف ع حقﻴقﺔ إﻣ اﻧاته وﻗدراته‪ ،‬و ون ذا بمثابﺔ اختبار له ع أن ذا سﻠوب ﻻ يتﻢ‬
‫فﻌﻼ و الذي ﻗد يحتل‬ ‫ﺔ بان ذا اﳌر‬ ‫ال وء إلﻴﺔ إﻻ ﻌد أن تت ون لدى اﳌؤسسﺔ ﻗﻨاعﺔ شبﺔ را‬
‫الوظﻴفﺔ الشاغرة‪.‬‬
‫‪:‬‬ ‫أش ال البيع ال‬
‫عدة أش ال‪ ،‬فقد ي ون عن طر ق رﺟال بﻴع داخل ا ل‪ ،‬كما و ا ال ﻣحﻼت البﻴع‬ ‫يتخذ البﻴع ال‬
‫عادة يتخذ ش ل‬ ‫بالتجزئﺔ‪ ،‬وﻗد ي ون عن طر ق رﺟال بﻴع يمرون ﻣن ﻣ ل إ ﻣ ل‪ ،‬وعموﻣا فإن البﻴع ال‬
‫القوة البﻴﻌﻴﺔ ا اصﺔ باﳌؤسسﺔ‪.‬‬
‫‪:‬‬ ‫أنواع البيع ال‬
‫ﺺ‪ ،‬و ذا حسب ﻣا تقدﻣه اﳌؤسسﺔ ﻣن ﻣﻨتوﺟات أو خدﻣات وحسب‬ ‫توﺟد عدة تص ﻴفات لﻠبﻴع ال‬
‫خصائﺺ ودرﺟﺔ ﻌقﻴد ﻣﻨتجا ا و غ ا ﻣن الﻌواﻣل و تتمثل ذه التص ﻴفات ﻣا ي ‪:‬‬
‫ع أساس ش ل أداء العملية البيعية‪:‬‬ ‫‪-1‬‬

‫البيع الداخ ‪ :‬أي عﻨدﻣا يذ ب الز ائن إ ﻣوظفي اﳌبﻴﻌات‪ ،‬و شمل ذا الﻨوع ﻣن البﻴع ع ﻣبﻴﻌات‬ ‫‪‬‬
‫تجارة التجزئﺔ‪ ،‬وﻣن ذه ا موعﺔ يتﻢ تضم ن ﻣوظفي اﳌبﻴﻌات اﳌوﺟودين اﳌتاﺟر و ﻣتاﺟر البﻴع‬
‫بالتجزئﺔ وفقا لقوائﻢ اﳌﻌروضات‬
‫صﻴا‪.‬‬ ‫البيع ا ار ‪ :‬و و عﻨدﻣا يذ ب ﻣوظفو اﳌبﻴﻌات إ الز ون أو يتﻢ تصال به اتفﻴا أو‬ ‫‪‬‬

‫ع أساس الوظائف البيعية‪:‬‬ ‫‪.2‬‬

‫يمكن تص ﻴفه إ ‪:‬‬
‫البيع التجاري‪ :‬و و تصال بتجار ا مﻠﺔ والتجزئﺔ وتزو د ﻢ بالسﻠع ال يحتاﺟو ا وا دﻣات‬ ‫‪‬‬

‫ساعد ز ادة كفاء ﻢ البﻴﻌﻴﺔ‪ ،‬و ون رﺟل البﻴع ﻣسؤوﻻ عن ز ادة ﻣبﻴﻌات اﳌؤسسﺔ‬ ‫ال و حﻴﺔ ال‬
‫ﻣجال‬ ‫البﻴع لتجار ا مﻠﺔ عاﻣﺔ‪ ،‬وخاصﺔ‬ ‫ذا الﻨوع ﻣن البﻴع شا ع ستخدام‬ ‫لﻠﻌمﻼء‪ ،‬و ﻌت‬
‫السﻠع س ﻼكﻴﺔ وغالبا ﻣا يتﻌﻠق سﻠع ﻣستقرة السوق‬
‫البيع رشادي‪ :‬وﻣختﺺ يتقاسﻢ اﳌساعدات لﻠﻌمﻼء اﳌباشر ن ﻣن تجار ا مﻠﺔ والتجزئﺔ وذلك ﻣن‬ ‫‪‬‬

‫خﻼل تزو د اﳌس ﻠك ن بمﻌﻠوﻣات عن السﻠﻌﺔ وكﻴفﻴﺔ استخداﻣ ا و ﻗﻨاع ﻢ شرا ا ﻣن تجار ا مﻠﺔ‬
‫ذا الﻨوع ﻣن البﻴع شا ﻌا الصﻨاعات الﻐذائﻴﺔ والكﻴماو ﺔ وصﻨاعﺔ دو ﺔ‪.‬‬ ‫وتجار التجزئﺔ‪ ،‬و ﻌت‬
‫البيع الف ‪ :‬و ختﺺ ب و د الز ائن باﳌساعدات الفﻨﻴﺔ الﻼزﻣﺔ ﻐرض ز ادة اﳌبﻴﻌات‪ ،‬وعادة ﻣا ي ون‬ ‫‪‬‬

‫رﺟال البﻴع ﻨا تا ﻌون لﻠمﻨتج و ﻴﻌون ﻣباشرة لﻠمؤسسات اﳌستخدﻣﺔ لﻠمﻨتوﺟات‪ ،‬و وﺟد ذا الﻨوع‬
‫حالﺔ السﻠع ال ت سﻢ بالتقﻴﺔ ﻣثل اﳌﻌدات واﳌاكﻴﻨات والكﻴماو ات‪..‬‬

‫‪- 59 -‬‬
‫البيع بت اري‪ :‬و ختﺺ بالبحث عن الز ائن والتﻌرف ع احتﻴاﺟا ﻢ و ﻌر ف ﻢ ذه حتﻴاﺟات‬ ‫‪‬‬

‫و شباع ﻢ عن طر ق تحف ﻢ ع شراء اﳌﻨتوﺟات والتﻌاﻣل ﻣع اﳌؤسسﺔ‪ ،‬و ص ذلك بال سبﺔ لﻠسﻠع‬
‫وا دﻣات غ اﳌﻌروفﺔ بال سبﺔ لﻠﻌمﻼء أو ال ﻻ يدر ون أ مﻴ ا وﻗدر ا ع إشباع احتﻴاﺟا ﻢ‬
‫باﳌقارﻧﺔ ﻣع السﻠع ال ستخدﻣو ا حالﻴا‪.‬‬
‫أدواررجال البيع‪:‬‬
‫يمارس رﺟال البﻴع ضوء الﻨظرة ا ديثﺔ لوظﻴفﺔ البﻴع ﻌض دوار اﳌ مﺔ واﳌوﺟ ﺔ اﺟات ورغبات الز ون‬
‫وال يمكن إيجاز ا فﻴما ي ‪:‬‬
‫ﻌﻠﻴﻢ‬ ‫عليم الز ون‪ :‬أي ﻌر فه بالسﻠع أو ا دﻣﺔ وطر قﺔ وﻣجاﻻت استخداﻣ ا‪ ،‬فرﺟل البﻴع سا ﻢ‬ ‫‪‬‬

‫اﳌس ﻠك وتزو ده باﳌﻌرفﺔ حول اﳌﻨتوﺟات‬

‫صﻴﺔ‬ ‫التحف ع التغي ‪ :‬ﻣن أدوار رﺟل البﻴع تحف الز ائن ع التﻐﻴ ‪ ،‬وذلك ﻣن خﻼل ﺟ وده ال‬ ‫‪‬‬
‫وتوﻗﻌاته بﺄحاس س الز ائن‬
‫حل مشکﻼت الز ائن‪ :‬ﻣن دوار ا ديثﺔ لرﺟل البﻴع اﳌسا مﺔ تحديد وحل ﻣشكﻼت الز ائن‬ ‫‪‬‬

‫و تطﻠب ﻣﻨه تحدید حاﺟات الزون وﻣساعدته إدراك ذه ا اﺟات و البحث عن البدائل اﳌﻨاسبﺔ ﻻختﻴار‬
‫البديل اﳌﻨاسب لرغباته وأذواﻗه وﻗدراته الشرائﻴﺔ‪.‬‬
‫أداء وظﻴفته البﻴﻌﻴﺔ‪ ،‬وعدم‬ ‫بت ار‪ :‬رﺟل البﻴع يﻠﻌب دور اﳌبتكر عن طر ق ابت ار طرق ﺟديدة‬ ‫‪‬‬

‫كتفاء بالطرق التقﻠﻴديﺔ‪.‬‬

‫تصال ا يد‪ :‬إن طبﻴﻌﺔ رﺟل البﻴع تفرض عﻠﻴه أن ي ون ﻗادرا ع تحقﻴق تصال الفﻌال بالز ائن‬ ‫‪‬‬

‫وتزو د ﻢ باﳌﻌﻠوﻣات الدﻗﻴقﺔ وال افﻴﺔ و الوﻗت اﳌﻨاسب‪ ،‬والتﻌب ا ﻴد باستخدام حر ات ا سﻢ‬
‫والوﺟه والﻌرض ا ﻴد الشﻴق باستخدام الوسائل اﳌﻨاسبﺔ الﻨجاح عمﻠﻴﺔ تصال و تباع ﻗواعد‬
‫تصال ا ﻴد بالزون والتجاوب ﻣﻌه‪.‬‬
‫ﺟمﻴع البﻴاﻧات ور ما يقوم‬ ‫عمﻠه حﻴث يجب أن يتق‬ ‫البحث‪ :‬رﺟل البﻴع يﻠﻌب دور الطالب‬ ‫‪‬‬

‫بتحﻠﻴﻠ ا واستخﻼص الﻨتائج حول الز ائن و السوق اﳌﻨطقﺔ البﻴﻌﻴﺔ ال ﻌمل ف ا‪.‬‬

‫‪- 60 -‬‬
 ‫اﳌطلب الثا ي‪ :‬م ارات وسمات رجل البيع‬
‫أوﻻ‪ :‬اﳌظ ر‬
‫ع رﺟل البﻴع أن تﻢ بمظ ره الﻌام‪ ،‬فاﳌظ ر ﺟزء ام ﻣن الصورة ال ﻠﻴﺔ ال ستﻌﻴﻨه ع تﻨفﻴذ‬ ‫‪-‬‬

‫اﳌ مﺔ‪ ،‬فاﻵخرون يحكمون عﻠﻴك ﻣن خﻼل ﻣظ رك‪ ،‬فﺄﻧت ﻻ ستطﻴع أن ﻐ ﻣن وﺟ ك أو ﺟسمك‬
‫ﻗل ساو ه‪.‬‬ ‫ولكن ستطﻴع أن ﻐ ﻣظ رك‪ .‬و إن لﻢ يكن ﻣظ رك أفضل ﻣن أحسن الز ائن فﻌ‬
‫أفضل حاﻻته‬ ‫ﻣ ان البﻴع يجب أن ي ون رﺟل البﻴع‬ ‫دوام ال شاشﺔ و ب سام‪ ،‬فﻌﻨد الوﻗوف‬ ‫‪-‬‬

‫الذ ﻨﻴﺔ و اﳌزاﺟﻴﺔ‪ ،‬فوﺟه رﺟل البﻴع يجب أن ي ون ﻣر حا ف ذا ساعد بﻨاء ﻧطباع و ‪.‬‬
‫تمام بتصفﻴف الشﻌر‪ ،‬وحﻼﻗﺔ الذﻗن ش ل يوﻣي أو ذيب ال ﻴﺔ‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫حﻼوة الﻠسان و دب التﻌاﻣل والكﻴاسﺔ إدارة اﳌقابﻼت البﻴﻌﻴﺔ‪ ،‬فرﺟل البﻴع عﻠﻴه أن يصﻨع ﻣن‬ ‫‪-‬‬

‫ﻠماته ﻣﻨاخ الود والصداﻗﺔ‪.‬‬

‫تمام بالﻠ س اﳌتﻨاسق واﳌتﻨاسب ﻣع الﻠ س الﻌصري‪ ،‬ولﻌل البﻨوك وﻣجموعﺔ تصاﻻتوشر ات‬ ‫‪-‬‬

‫دو ﺔ ﻣن أك اﳌؤسسات القطاع ا تمام ذا ا اﻧب‬

‫ب ﻨاول وﺟبﺔ اﻣﻠﺔ ﻗبل‬ ‫ﺔ ﺟﻴدة‪ ،‬فﻌ رﺟل البﻴع أن تﻢ بتﻐذيته ﻐذيﺔ ﺟﻴدة‪ ،‬و ﻨ‬ ‫التمتع ب‬ ‫‪-‬‬

‫بدء الﻌمل وأن ﻻ يؤخر وﺟبﺔ ﻣﻨتصف ال ار كث ا‪ .‬و عﻠﻴه أن يحافظ ع ﻗسط وافر ﻣن الﻨوم يوﻣﻴا‪،‬‬
‫داء‪.‬‬ ‫فاﻹر اق بالتﺄكﻴد سوف يؤثر ع‬
‫ثانيا‪ :‬النوا اﳌعرﻓية‬
‫ع رجل اﳌبيعات أن يكون ع دراية باﻷمور تية‪:‬‬
‫ﺟابﺔ عن أي استفسار ف يخﺺ ذه‬ ‫ﻣﻨتوﺟات اﳌؤسسﺔ ال يمثﻠ ا‪ ،‬وأن ي ون لديه القدرة ع‬ ‫‪-‬‬

‫اﳌﻨتوﺟات‪.‬‬
‫بﺄسﻌار ﻣﻨتوﺟات اﳌؤسسﺔ و سﻌار اﳌﻨافسﺔ ل ا‪ ،‬و ذه اﳌﻌرفﺔ س ساعده التفاوض والتﻐﻠب ع‬ ‫‪-‬‬

‫اع اضات الز ون‪.‬‬

‫ﻢ ز ائن‬ ‫اﻣ ﻢ السوق‪ ،‬فﻼ يكفي الدرايﺔ بز ائن اﳌؤسسﺔ فقط‪ ،‬كما ﻻ يكفي ﻣﻌرفﺔ‬ ‫بالز ائن وأ‬ ‫‪-‬‬

‫ﻢ ﻣش يات الز ائن ﻣن اﳌﻨافس ن‪.‬‬ ‫اﳌؤسسﺔ‪ ،‬بل يحتاج رﺟل البﻴع ﳌﻌرفﺔ‬
‫السوق‪ ،‬اﳌسا مﺔ ﺟتماعﻴﺔ‬ ‫بﺄخبار شركته أوﻻ بﺄول ﻣثل ﻣشارع التطو ر‪ ،‬وضع س ﻢ‬ ‫‪-‬‬

‫لﻠمؤسسﺔ‪.‬‬
‫كما ﻻبد ﻣن ﻣﻌرفﺔ سﻴاسات اﳌؤسسﺔ وﻗواﻧﻴ ا‪ ،‬ي ﻻ يقدم رﺟل البﻴع و عودا لز ائﻨه ثﻢ ﻻ ستطﻴع‬ ‫‪-‬‬

‫يفاء ا‪.‬‬
‫بقواﻧ ن السوق‪ ،‬ي ﻻ يقوم ﻌمل تجاوز ﻗاﻧو ی ﻗد س ب خسارة ﻣاديﺔ أو ﻣﻌﻨو ﺔ كب ة لﻠمؤسسﺔ‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫‪- 61 -‬‬
‫‪ -‬بﺄحوال السوق‪ ،‬ل السوق ر ود و التا ﻗد ي ون ا ل بطرح عروض لت شﻴط اﳌبﻴﻌات‪ ،‬أم ﻨاك‬ ‫‪-‬‬

‫طﻠب شديد ع صﻨف ﻣا و التا يمكن رفع سﻌره‪ ،‬أم ﻨاك أوضاع سﻴاسﻴﺔ ﻣضطر ﺔ فتحتاج‬
‫اﳌؤسسﺔ إ ز ادة ا زون تﻠك اﳌﻨطقﺔ‬
‫ب ل ﻣﻌﻠوﻣﺔ عن اﳌﻨافس ن أوﻻ بﺄول‪ ،‬عروض ﻢ‪ ،‬أسﻌار ﻢ‪ ،‬ﻣستوى ا دﻣﺔ لد ﻢ‪ ،‬بما يتم ون‪ ،‬وﻣا‬ ‫‪-‬‬

‫السوق ف ذه خبار‪ ،‬كث ﻣ ا ﻻ يمكن ا صول عﻠﻴه س ولﺔ‪ ،‬ولكن رﺟل‬ ‫ﻢ ل واحد ﻣ ﻢ‬
‫البﻴع يﻠتقط ا ﻣن السوق ﻣستخدﻣا ذ اءه وﻗرون اس شﻌاره التجار ﺔ‪ .‬و ذه اﳌﻌﻠوﻣات ساعد إدارة‬
‫اﳌؤسسﺔ ع اتخاذ القرارات والقدرة ع اﳌﻨافسﺔ و التا ا فاظ ع ا صﺔ السوﻗﻴﺔ‪.‬‬
‫ثالثا‪ :‬اﳌ ارات‬
‫داف‪ .‬فقد‬ ‫يحتاج رﺟل البﻴع إ ﻣ ارة التخطﻴط إﻧجاح الز ارة وترت ب ولو ات ﻣن أﺟل تحقﻴق‬ ‫‪-‬‬

‫ء‬ ‫يجﻠس رﺟل البﻴع طو ﻼ عﻨد الزون و شرب ﻣﻌه الشاي و ﻨاﻗشا الﻌديد ﻣن اﳌواضﻴع و ذا‬
‫وﻗت دوام الز ون‬ ‫صﻴﺔ ﻣع الز ائن‪ ،‬لكن اﳌش ﻠﺔ عﻨدﻣا ي ت‬ ‫إيجا ي ﻣن أﺟل تقو ﺔ الﻌﻼﻗﺔ ال‬
‫وحﻴ ا ﻻ ستطﻴع رﺟل البﻴع أن يحقق أ دافه البﻴﻌﻴﺔ ساسﻴﺔ ﻣن الز ارة و عقد صفقﺔ أو تحصﻴل‬
‫ديون‪.‬‬
‫يحتاج إ اتخاذ القرارات واﳌواﻗف الصائبﺔ‪ ،‬وعﻠﻴه أن يتح‬ ‫القدرة ع التفاوض‪ ،‬فإن اﳌفاوض الﻨا‬ ‫‪-‬‬

‫ذلك رصﻴده ﻣن اﳌﻌﻠوﻣات واﳌ ارات‪ ،‬و ذا سﻴؤدي إ تحقﻴق ﻣوافقﺔ‬ ‫بالص الشديد‪ ،‬و ساعده‬
‫ﻣرضﻴﺔ الوﻗت اﳌﻨاسب‪.‬‬
‫الزون ﻣن‬ ‫القدرة ع التﻐﻠب ع الصﻌو ات والﻌقبات‪ ،‬فرﺟل البﻴع ﻗد يبذل ﺟ دا إضافﻴا ي پر‬ ‫‪-‬‬

‫أﺟل إﻧجاح الصفقﺔ‪.‬‬

‫إتقان الﻠﻐﺔ ﻧجﻠ يﺔ‪ ،‬فالﻴوم الﻌديد ﻣن اﳌؤسسات شرا ا التوضﻴحﻴﺔ عن اﳌﻨتوﺟات وطرق استﻌمال‬ ‫‪-‬‬

‫اﳌﻨتوج والدورات التدر ﻴﺔ لﻠﻌاﻣﻠ ن ﻠ ا بالﻠﻐﺔ ﻧجﻠ يﺔ‪.‬‬

‫القدرة ع التﻌب عن راء و ف ار بفﻌالﻴﺔ‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫را عا‪ :‬العرض‬

‫ع رﺟل البﻴع أن ﻌرض بتواضع فالز ون ﻻ يحب أن يتﻌاﻣل ﻣﻌه بﺄسﻠوب ستاذ والطالب‪ .‬ولكن‬ ‫‪-‬‬

‫اﳌقابل ﻻ حاﺟﺔ له ﻹذﻻل ﻧفسه أﻣام الز ون‪ ،‬فإن إذﻻل التف ي ك ﻧظرة سﻠبﻴﺔ لدى الز ون‪ .‬و قول‬
‫اص الذين تود الﻌمل ﻣﻌ ﻢ يجب أن‬ ‫خب اﳌبﻴﻌات وفمان‪:‬ح ن تفكر باﻷﻣر ﻣﻠﻴا ستﻌرف أن‬
‫يتمتﻌوا ﻣثﻠك بالثقﺔ و ح اف‪ ،‬تﺄكد أ ﻢ ي تظرون ﻧفس ال ء ﻣﻨك‪ ،‬فﻼ تخذل ؤﻻء الز ائن‬
‫فن‬ ‫ا‬

‫‪- 62 -‬‬
‫ص ته‪،‬‬ ‫يجب أن شﻌر الز ون بصدق وأﻣاﻧﺔ واستقاﻣﺔ وﻧزا ﺔ رﺟل البﻴع فﻴما ﻌرض‪ ،‬و سﻠوكه و‬ ‫‪-‬‬

‫شل‬ ‫بالثقﺔ ب ﻨه و ن الز ون وﻻ بﺄي ثمن ﻣادي‪ ،‬فالﻌﻼﻗﺔ يجب أن تب‬ ‫وع رﺟل البﻴع أن ﻻ يض‬
‫إس اتﻴ‬
‫ﻣن إضافﺔ ﳌسﺔ خفﻴفﺔ ﻣن الف ا ﺔ والدعايﺔ أثﻨاء الﻌرض‪ ،‬يجذب الز ائن أك ﻧحو رﺟل البﻴع و ز د ﻣن‬ ‫‪-‬‬

‫شﻌور ﻢ بالراحﺔ أثﻨاء الز ارة‪ ،‬بل يصﻴح الز ون أك شوﻗا لز ارة رﺟل البﻴع‪.‬‬
‫ولكن ﻻ بد ﻣن ا ذر فبﻌض ا ر ات ال ت ون بر ئﺔ ﻣن وﺟ ﺔ ﻧظر رﺟل البﻴع ﻗد ش ل بال سبﺔ لﻠز ون‬
‫ﻣصدرا لﻠقﻠق و ﻧزعاج‬
‫ﻧ باه إ ال ﻠمات ال يتﻠفظ ا الز ون‪ ،‬بل‬ ‫ﻣن اﳌفﻴد ستماع ا ﻴد لﻠز ون‪ ،‬و ستماع ﻻ يقتصر ع‬ ‫‪-‬‬

‫شارات ال يقوم ا أثﻨاء حديثه‪ ،‬وذلك ح يتمكن رﺟل البﻴع ﻣن ﻣﻌرفﺔ ﻣطالب‬ ‫شمل ﻧ باه إ‬
‫ز وﻧه و ذلك يصل إ ﻣبتﻐاه خدﻣﺔ الز ون ﻣن دون أن يك الكﻼم‪ ،‬وطبﻌا ف ﻢ لﻐﺔ ا سﻢ يحتاج إ‬
‫فراسﺔ وﻣ ارة وخ ة و قول ر شارد ﻣ سون‪ :‬تمﻠك أذﻧ ن ح ن تمﻠك لساﻧا واحدا – فاستمع إ الز ون‬
‫ضﻌف ﻣا تتحدث إلﻴه‬
‫دعوة الز ون لتجر ﺔ السﻠﻌﺔ ﺄفضل الطرق لضمان ﺟﻨب‬ ‫الﻌرض الفﻌ لﻠسﻠﻌﺔ والذي يتمثل‬ ‫‪-‬‬

‫مﻴﺔ بم ان أن يقوم الزون بالتحقق بﻨفسه ﻣن شباع الﻨاتج عن‬ ‫ا تماﻣه الﻌرض‪ ،‬ذلك ﻷﻧه ﻣن‬
‫ﻣﻠكﻴته لﻠسﻠﻌﺔ‬
‫ﻌود ع الز ون ﻣن اﻗتﻨاء السﻠﻌﺔ ﻣن اﳌ ﻢ أن يدرك رﺟل البﻴع حقﻴقﺔ أساسﻴﺔ‬ ‫ال ك ع اﳌﻨافع ال‬ ‫‪-‬‬

‫الواﻗع ش ون ﻣﻨافع و حﻠوﻻ ﳌشكﻼت‬ ‫و أن الز ائن ﻻ ش ون اﳌﻨتوﺟات حد ذا ا‪ ،‬ولك ﻢ‬

‫تواﺟ ﻢ حﻴا ﻢ الﻌاديﺔ‬
‫ع رﺟل البﻴع أن ستخدم لﻐﺔ سﻴطﺔ الﻌرض و عﻠﻴه أن ي تﻌد عن لفاظ الطﻨاﻧﺔ‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫ع رﺟل البﻴع أن ﻌرض بحﻴو ﺔ و شاط‬ ‫‪-‬‬

‫ع رﺟل البﻴع أن ﻌرض و و واثق ﻣن ﻧفسه وﻣن ﻣﻨتجاته وﻣن شركته‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫وﻧه‬ ‫إن إظ ار رﺟل البﻴع لثقته بﻨفسه وﳌدى ﻧجاحه وﻣروﻧته كبا ع ﻻ ﻌ أﻧه ﻣتﻌال‪ ،‬بل ع الﻌكس ش إ‬
‫ﻣح فا‪ ،‬ل ذا الس ب يف ض أن يتحدث بالتفصﻴل عن عمال ال تجﻌﻠه رﺟل بﻴع ﻧا ‪.‬‬
‫وﺟود الوسائل الدعائﻴﺔ لدى رﺟل البﻴع ساعده ع الﻌرض‪ ،‬و قوم رﺟل البﻴع بإيضاح الﻨقاط اﳌ مﺔ‬ ‫‪-‬‬

‫اﳌطو ﺔ ﻗبل ترك الز ون‪.‬‬

‫ﻻ بد ﻣن استخدام ﺟﻴد لﻠﻐﺔ ا سﻢ ﻣن خﻼل‪:‬‬ ‫‪-‬‬

‫لغة العيون‬ ‫‪-‬‬

‫ﻣ ارة ا ضور ﻷ ا تجﻌل‬ ‫و ﻌت اتصال الﻌ ن )بدون إفراط( واحدا ﻣن أك ﻣ ارات لﻐﺔ ا سﻢ ﻗوة و س‬
‫الز ائن يدر ون بﺄن رﺟل البﻴع ﻣ تﻢ وﻣﻨفتح و قظ ﳌا يقولوﻧه‪.‬‬

‫‪- 63 -‬‬
‫و ﻨا ﻻ بد ﻣن التﻨ ﻴه أن الﻌديد ﻣن الدول سﻴو ﺔ )الﻴابان و ور ا وتايﻠﻨد( ع وﺟه ا صوص‪ ،‬ﻌت ون‬
‫ﺺ أخر أثﻨاء ا ديث وﻗاحﺔ‪.‬‬ ‫اتصال الﻌ ن القوي واﳌستمر ﻣع‬
‫عب ات الوجه‪:‬‬ ‫‪-‬‬

‫رﺟل البﻴع‬ ‫ع رﺟل البﻴع أن ي ون حذرا بﺄﻻ يجﻌل ضﻐوط يوﻣه تتجمع ﺟب ﻨه‪ ،‬فالز ائن ﻻ م ﻢ كﻴف ﻗ‬
‫ﺟمﻴع وﻗات‪.‬‬ ‫و الش ل اﳌثا‬ ‫يوﻣه‪ ،‬فالوﺟه السﻌﻴد واﳌس‬
‫حركة يادي أمثلة‪:‬‬ ‫‪-‬‬

‫ستﻌداد ﻹ اء ﻣﻨاﻗشﺔ أو اﺟتماع‬ ‫ﻗفل القﻠﻢ ووضﻌه ا ﻴب‪ :‬ذه ا ركﺔ إشارة إ‬ ‫‪‬‬

‫طقطقﺔ صا ع‪ :‬إشارة لفقدان الص أو الشﻌور باﻻس ﻴاء‬ ‫‪‬‬

‫تحر ك الﻌمﻠﺔ اﳌﻌدﻧﻴﺔ ا ﻴب‪ :‬ذه ا ركﺔ ﻌ "أﻧا حالﺔ ﻗﻠق وﺟا ز لﻠمﻐادرة"‬ ‫‪‬‬

‫خامسا‪ :‬التفاوض‪:‬‬
‫ع رﺟل البﻴع أن يفاوض بتصمﻴﻢ لﻠوصول إ ال دف ولكن عﻠﻴه أن يحذر ﻣن الدخول فﻴدائرة الﻌﻨاد‬ ‫‪-‬‬

‫ﻣع الز ون‪.‬‬

‫ال مﺔ وا ماس‪ ،‬ف ذه الروح ﻌزز ﻣن ثقﺔ الز ون وتدفﻌه ﻧحو ﻗرار‬ ‫يتﻢ التحاور والتفاوض بمﻨت‬ ‫‪-‬‬

‫إحدا ا‪:‬‬ ‫الشراء‪ ،‬وﻗد وضع ا ب ر شارد سون أر ﻌﺔ عشر ﻣبدأ لﻨجاح رﺟل اﳌبﻴﻌات يقول‬
‫شﻴاء عدوى و ﻧقﺺ ا ماس‪ ،‬فابتﻌد عمن ﻻ يمﻠ ون‬ ‫ي اﺟع الﻨجاح دائما بﺄسرع ﻣما تتخﻴل و أك‬
‫ا ماس‬
‫بص ﻣع أسئﻠﺔ الز ون و اع اضاته‪ .‬ف و يتقبل رفض خر ن بدون اﻧزعاج‪،‬‬ ‫يتﻌاﻣل رﺟل البﻴع الﻨا‬ ‫‪-‬‬

‫ﻣور‪ ،‬فإذا لﻢ ستطﻴع إتمام الصفقﺔ ذه اﳌرة فإﻧه سﻴج ثمار ﻣا بذل‬ ‫و ﻨظر إ ا اﻧب يجا ي‬
‫ﻣن ﺟ د اﳌرات القادﻣﺔ‪.‬‬
‫رﺟل البﻴع يجب أن ي ون ﻣتفتح الذ ن وسر ع البد ﺔ أثﻨاء التفاوض‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫لديه القدرة باستمرار ع إيجاد حﻠول و أف ار خﻼﻗﺔ و يجابﻴﺔ‪.‬‬ ‫رﺟل البﻴع الﻨا‬ ‫‪-‬‬

‫ع رﺟل البﻴع أن يفاوض بإخﻼص لشركته‪ ،‬وأن ﻌطى ذا ﻣر أولو ﺔ ع ﻣص ته ا اصﺔ‪ ،‬وأن ﻻ‬ ‫‪-‬‬

‫ي ﻨازل لصا الزون بدون ﻣقابل‪.‬‬

‫ء ﻣا اﳌقابل‬ ‫ء دون ا صول ع‬ ‫و ﻨاك ﻗاعدة تجارﺔ تقول‪ :‬ﻻ يقدم رﺟل البﻴع اﳌبﻴﻌات أي‬ ‫‪-‬‬

‫ف ار ا ديدة كما ﻻ بد أن ي ون رﺟل البﻴع واﻗﻌﻴا‬ ‫يجب أن ي ون رﺟل البﻴع ﻣرﻧا ولديه ستﻌداد لتب‬ ‫‪-‬‬

‫ز ادة سبﺔ اﳌرﺟﻌات لديه أو ز ادة‬ ‫طموحاته‪ ،‬فقد يدفﻌه الطموح الزائد إ بﻴع خاطئ س ب‬
‫سبﺔ الذﻣﻢ عﻨده‪.‬‬

‫‪- 64 -‬‬
‫عقد الصفقات‪ ،‬و ن لﻢ يمﻨحه ﻣديره اﻣل التفو ض فﻌﻠﻴه‬ ‫رﺟل البﻴع يجب أن يمتﻠك التفو ض‬ ‫‪-‬‬

‫الس و صرار ﻣن أﺟل ا صول عﻠﻴه‪.‬‬

‫ع اضات و ع اض و س ب ﻗد ي ون ﻣﻌﻠﻨﺔ أو غ ﻣﻌﻠن‬ ‫القدرة التﻐﻠب ع‬ ‫‪-‬‬

‫ﳌاذا ﻻ ش ى الز ون ! أﻣا البا ع الذي يجب أن يبحث عن سباب ا قﻴقﻴﺔ ال اﻣﻨﺔ وراء ع اض‪.‬‬ ‫وﻗد يو‬
‫حقل اﳌبﻴﻌات‪ " :‬الز ون ل س عدوا بل‬ ‫رﺟل البﻴع يجب أن ي ون ﻣتﻌاطفا ﻣع الز ون‪ ،‬و ﻨاك ﻗول‬ ‫‪-‬‬

‫شركك‪ " ،‬وحذار خذ بالﻨصﻴحﺔ القائﻠﺔ " اف س الز ون ﻗبل أن يف سك "‬

‫و أيضا يرغب بكسبك إ ﺟاﻧبه‪.‬‬ ‫فاﺟﻌل الز ون صديقا لك فمثﻠما تر ده أن يصبح ودودا و تﻌاﻣل ﻣﻌك بالتا‬
‫سادسا‪ :‬جودة ا دمة‬
‫ﻧتظام ﻣواعﻴد الز ارة ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫داف بﺄﻗل وﻗت ﻣمكن‪ ،‬فالز ون ﻻ يحب رﺟل البﻴع الذي‬ ‫تمام بوﻗت الزون ﻣن خﻼل تحقﻴق‬ ‫‪‬‬
‫يطﻴل الز ارة أك ﻣن الﻼزم‪ ،‬فالزون لديه أسﻠوب و ﻢ عمل ﻻ يحب أن يطﻠع عﻠﻴه خرون‪.‬‬
‫يجب التحدث بﺄدب عﻨد ذكر اﳌﻨافس ن‪ ،‬ولكن الوﻗت ذاته ﻻ تقﻢ بمدح اﳌﻨافس ن ش ل ﻣبالغ فﻴه‬ ‫‪‬‬
‫أﻣام الز ائن‪.‬‬
‫‪ ‬ع رﺟل البﻴع أن يتجﻨب التدخل شئون الز ون‪ ،‬ﺄن ﻌبث أوراﻗه اﳌوﺟودة ع اﳌكتب‪ ،‬أو يقحﻢ‬
‫ﻧفسه ا وار ب ن الز ون واﳌس ﻠك ال ا ي‪.‬‬
‫‪ ‬رﺟل البﻴع ﻻ يتدخل ﻗطﻌﻴا ا ﻼفات السﻴاسﻴﺔ وا ﻼفات الطائفﻴﺔ و ا ﻼﻗات الدي ﻴﺔ ﻣثل‬
‫)ﻣسی و ﻣسﻠﻢ(‪.‬‬
‫‪ ‬الﻌمل بدون تﺄﻣر ع سد احتﻴاﺟات الز ائن التجار ﺔ اﳌ ﺔ ﻣثل الطﻠبﻴات الطارئﺔ‪ ،‬أو ﻣساعدة الز ون‬
‫شؤون خاصﺔ به‪.‬‬
‫ﻢ ﻣش ياته وأسرار ﻣ ﻨته‪.‬‬ ‫‪ ‬ا رص ع أسرار الز ون‪ ،‬فالزون ﻻ يحب أن يطﻠع خرون ع‬
‫صﻴﺔ‪ ،‬ﺄن ستﻌمﻠتﻠﻴفوﻧه أو ﺟواله‬ ‫‪ ‬ع رﺟل البﻴع أن ﻻ ستﻐل الﻌﻼﻗﺔ ﻣع الز ون تحقﻴق ﻣصا‬
‫أو ستخدم اﳌرحاض أثﻨاء الز ارة‪ ،‬أو طﻠب ﻗرض ﻣا ‪ ،‬أو ‪...‬ا‬
‫‪ ‬ﻻبد ﻣن ﻣجاﻣﻠﺔ الز ون أحزاﻧه وأفراحه‪ ،‬بل ﻻ بد ﻣن استﻐﻼل ذه اﳌﻨاسبات توطﻴد الﻌﻼﻗﺔ ﻣﻌه‬
‫ﻣن خﻼل شراء دايا ﻣﻨاسبﺔ له‪.‬‬
‫تصال ﻢ أو إرسال رسائل ع ا ﻠوي ل ﻢ أو‬ ‫عﻴاد ع‬ ‫‪ ‬لفتﺔ ﺟمﻴﻠﺔ لو ﻗام رﺟل البﻴع ب ﻨئﺔ ز ائﻨه‬
‫ز ارة اﳌ م ن ﻣ ﻢ إن أﻣكن‪.‬‬
‫‪ ‬سﻌد و رتاح الز ون ﻣن حل إش الﻴاته سرعﺔ ﻣثل تطابق الذﻣﻢ‪ ،‬أو تبديل اﳌرﺟﻌات سرعﺔ‪ ،‬أو الرد‬
‫ع استفساراته‬

‫‪- 65 -‬‬
 ‫تصاﻻت و سرعﺔ‪ ،‬و تقبل‬ ‫‪ ‬رﺟل البﻴع يجب أن ي ون س ل الوصول له‪ ،‬وﺟ ازه الﻨقال ﻣفتوح‪ ،‬و رد ع‬
‫ذا تصال ب شاشﺔ واب ساﻣﺔ تظ ر ع ال ﻠمات ح لو ان ظروف ﻧفسﻴﺔ س ئﺔ أو تحت ضﻐوط‬
‫عمل كب ة‪.‬‬
‫اﳌطلب الثالث‪ :‬مختلف تقنيات البيع ال‬
‫‪ .1‬م ارات تصال لدى رجل البيع‪:‬‬
‫تصال أو التواصل ﻣع الز ائن وسﻌﻴه‬ ‫إن ﻧجاح رﺟل البﻴع إﺟراء اﳌقابﻼت البﻴﻌﻴﺔ يتوﻗف ع ﻣ اراته‬
‫الدائﻢ لتقديﻢ ﻣﻨتوﺟات ﺟديدة لز ائﻨه‪ ،‬وحرصه ع ف م ﻢ و رضا ﻢ و کسب وﻻ ﻢ‪ ،‬وذلك ﻣن خﻼل تزو د ﻢ‬
‫باﳌﻌﻠوﻣات الدﻗﻴقﺔ وال افﻴﺔ‪ ،‬و الوﻗت اﳌﻨاسب‪ ،‬و التﻌب ا ﻴد و الوسائل اﳌتاحﺔ‪.‬‬
‫مف وم وعوائق تصال‪:‬‬
‫تصال‬ ‫تﻨاول الﻌﻠماء والكتاب ﻣف وم تصال ﻣن عدة زوايا‪ ،‬و ل زاو ﺔ تركز ع أحد عتبارات ال اﻣﺔ‬
‫ﻧذكر البﻌض ﻣ ا اﳌداخل الثﻼثﺔ تﻴﺔ‪:‬‬
‫مف وم تصال‪:‬‬
‫ركز عﻠماء الﻨفس و دارة اﳌ تمون باك ساب السﻠوك والتﻌﻠﻢ ع أن تصال يمكن أن ي ون وسﻴﻠﺔ التﺄث ‪،‬‬
‫ذا فإن تصال ﻣن وﺟ ﺔ ﻧظر ﻢ و عبارة عن "السﻠوك الﻠفظي أو اﳌكتوب الذي ستخدﻣه أحد‬ ‫وع‬
‫طراف لﻠتﺄث ع الطرف خر"‪.‬‬
‫و ﻨاك ﻣجموعﺔ أخرى ﻣن الﻌﻠماء تركز ع ال شاط الذي يحدث عمﻠﻴﺔ تصال‪ ،‬و تصال ﻣن وﺟ ﺔ ﻧظر ﻢ‬
‫و "عمﻠﻴﺔ ﻣستمرة وﻣتﻐ ة تتضمن ا سﻴاب أو تدفق أو اﻧتقال أشﻴاء‪.‬‬
‫ف ار و راء وتﺄث ﻣتبادل ول س اصطدام ب ن‬ ‫ﻌرف تصال ع أﻧه‪ " :‬خطوط التواصل‪ ،‬ف و ﻧماذج‬
‫صﻴات‪ ،‬وﻻ ﻣسرحا لصراع خرج ﻣﻨه أحد خاسر وأخر رابح‪".‬‬ ‫ال‬
‫ﻌرف تصال بﺄﻧه‪" :‬ﻧقل و دراك ف ار واﳌﻌﻠوﻣات واﳌشاعر واﳌﻌا ي ب ن فراد وا موعات‪".‬‬
‫و ﻌرفه خ اء الﻌﻼﻗات الﻌاﻣﺔ بﺄﻧه طر ق ﻣزدوج تجاه‪ ،‬ول ذا ف و أﻗوى الﻌواﻣل ال تضمن لطر ق تصال‬
‫أن يتف ﻢ ل ﻣ ما وﺟ ات ﻧظر الطرف خر‪ ،‬ف و ﻌمل ع تحقﻴق رغبات ﻣش كﺔ‪.‬‬
‫ص ن أو أك ‪".‬‬ ‫و ﻌرف أيضا بﺄﻧه‪" :‬ﻧقل اﳌﻌﻠوﻣات و رسال ا ب ن‬
‫ﻣن خﻼل ذه التﻌار ف يمكن أن ست تج أن‪ " :‬تصال و تفاعل أو ﻌاﻣل طرف ن أو أك لتبادل اﳌﻌﻠوﻣات‬
‫ش ل ﻣباشر أو غ ﻣباشر‪ ،‬دف تحقﻴق تﺄث ﻣﻌ ن لدى ل طراف‪".‬‬

‫‪- 66 -‬‬
‫ﺔ‬ ‫ﻣو‬ ‫ﻣن خﻼل التﻌار ف السابقﺔ يمكن اعتبار البﻴع كﻌمﻠﻴﺔ اتصال يجب الﻨجاح ﻣختﻠف ﻣراحﻠ ا كما‬
‫ﻧموذج) (‪AIDA‬لﻼتصال‪:‬‬
‫الش ل رقم )‪:(07‬نموذج) (‪AIDA‬لﻼتصال‬

‫اﳌتا عة‬ ‫ا دث‬ ‫الرغبة‬ ‫تمام‬ ‫ن باه‬ ‫البحث‬

‫اﳌرجع‪ :‬من إعداد الطالب باﻻعتماد ع مراجع سابقة الذكر‬

‫إن البا ع يبحث عن الز ائن ا دد‪ ،‬يجذب اﻧ با ﻢ‪ ،‬يث ا تماﻣ ﻢ‪ ،‬ﻌرض رغبا ﻢ ال تحرك الفﻌل لد ﻢ و‬
‫خ تحدث عمﻠﻴﺔ الشراء‪ ،‬ولكن يجب أن ت ون عمﻠﻴﺔ اﳌتا ﻌﺔ ﻌد عمﻠﻴﺔ الشراء‪ ،‬ﻷن ﻧجاح عمﻠﻴﺔ البﻴع‬
‫وﻣحاولﺔ ضمان تکرار ا ﻣرة أخرى ﻣع ﻧفس الزون ﻣق ن بﺄن ي ون تصال بالز ون ﻣن ﻗبل عمﻠﻴﺔ الشراء وح‬
‫ﻴح ﻧحرافات عﻨد تصال‬ ‫ﻌد ا‪ ،‬أي يجب التﺄكد ﻣن أن الز ون حصل ع ﻣا ير ده‪ ،‬واﳌتا ﻌﺔ ﻣفاد ا ت‬
‫بز ون آخر ‪.‬‬
‫الفرع الثا ي‪ :‬عﻨاصر عمﻠﻴﺔ تصال‬
‫‪ :‬اﳌرسل‪ ،‬الرسالﺔ‪ ،‬وسﻴﻠﺔ تصال‪ ،‬اﳌرسل إلﻴه أو‬ ‫شمل عمﻠﻴﺔ تصال الفﻌال ستﺔ عﻨاصر أساسﻴﺔ‬
‫الش ل اﳌوا ‪:‬‬ ‫اﳌستقبل باﻹضافﺔ إ اﳌﻌﻠوﻣات اﳌرتدة والب ئﺔ ا ﻴطﺔ‪ ،‬كما و ﻣو‬
‫الش ل رقم)‪ :(08‬عناصر عملية تصال‬

‫الب ئة‬

‫اﳌستقبل‬ ‫وسيلة تصال‬ ‫الرسالة‬ ‫اﳌرسل‬

‫رد ﻓعل ) معلومات مرتدة(‬

‫اﳌرجع‪ :‬من إعداد الطالب باﻻعتماد ع مراجع سابقة الذكر‬

‫ﺺ لديه ﻣجموعﺔ ﻣن ف ار واﳌﻌﻠوﻣات ال يود أن يﻨقﻠ ا إ طرق أخر‪.‬‬ ‫‪ .1‬اﳌرسل‪:‬‬

‫‪ .2‬الرسالة‪ :‬و ﻣوضوع تصال‪ ،‬وﻗد ت ون ﻗرارا أو ﻌﻠیمات عمل‪ ..‬ا ‪ ،‬أﻣا حالﺔ ﻣﻨدوب اﳌبﻴﻌات‬

‫‪- 67 -‬‬
 ‫ا ﻹﻗﻨاع الز ون بالشراء‪.‬‬ ‫فقد ت ون ﻣﻌﻠوﻣات عن سﻠﻌﺔ وخدﻣاته‪ ،‬وﻗد ت ون‬
‫ﻧقل الرسالﺔ‪ ،‬و مكن أن ت ون ال يد أو التﻠفون أو ﻣجﻠﺔ‪،‬‬ ‫ستخدم‬ ‫‪ .3‬وسيلة تصال‪ :‬داة ال‬
‫اﳌباشر(‪ ،‬و التا يمكن أن ت ون سمﻌﻴﺔ أو كتابﻴﺔ‪ ،‬ﻣرئﻴﺔ‬ ‫وﻗدي ون اﳌﻨدوب ﻧفسه ) تصال ال‬
‫أوحسﻴﺔ أو ﺟمﻴﻌ ا ﻣﻌا‪.‬‬
‫ﺺ الذي يتﻠقى الرسالﺔ‪ ،‬و و الزون اﳌس دف ﻌمﻠﻴﺔ تصال‪.‬‬ ‫‪ .4‬اﳌستقبل‪ :‬ال‬
‫‪ .5‬الرد أو اﳌعلوماتاﳌرتدة‪ :‬يقوم اﳌستقبل بﻨاءا ع ﻣا تﻠقاه ﻣن ﻣﻌﻠوﻣات‪ ،‬و درا که وف مه وتفس ه ل ا بالرد‬
‫ع ﻣا تﻠقاه ﻣن ﻣﻌﻠوﻣات‪ ،‬و ذا يﻨقﻠب اﳌستقبل إ ﻣرسل لرسالﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻣستخدﻣا وسائل ﻣﻌﻴﻨﺔ‪،‬‬
‫و تكرر ﻣر فﻴاﻹرسال و ستقبال‪.‬‬
‫اص آخرون ﻣحیطون ب ل‬ ‫ب ئة تصال‪ :‬يحﻴط عمﻠﻴﺔ تصال ب ئﺔ غزرة ﻣن ﻣ وﻧا ا‪ ،‬ف ﻨاك أ‬ ‫‪.6‬‬

‫ﻣﻨاﳌرسل واﳌستقبل‪ ،‬و ﻨاك أحداث ووﻗا ع تتﻢ أثﻨاء تصال‪ ،‬وأصوات ورﻣوز وأﻣاكن وعﻼﻗات‪ ،‬ل‬
‫تصال‪.‬‬ ‫ذاﻗد س ل أو ﻌﻴق‪ ،‬وﻗد ي سر أو شوش ع‬
‫معوقات تصال‪:‬‬
‫ﻌمل كمﻌوﻗات تصال‪ ،‬وتؤدي ذه اﳌﻌوﻗات إ ال شو ش ع عمﻠﻴﺔ‬ ‫ﻨاك ﻣجموعﺔ ﻣن الﻌواﻣل ال‬
‫تصال‪ ،‬و تﻢ ذا ال شو ش أي خطوة ﻣن خطوات تصال‪ ،‬أي أن أي عﻨصر ﻣن عﻨاصر تصال يمكن أن‬
‫يتﻌرض موعﺔ ﻣن اﳌﻌوﻗات ال تخفض ﻣن فﻌالﻴﺔ تصال‪ ،‬و التا يمكن تقسﻴﻢ ﻣﻌوﻗات تصال إ ‪:‬‬
‫معوقات اﳌرسل‪ :‬يقع اﳌرسل عدة أخطاء عﻨد ال اﻣه باﻻتصال باﻵخر ن‪ ،‬و ذه خطاء تﻨحصر‬ ‫‪‬‬

‫عدم التبصر بالﻌواﻣل الفرديﺔ أو الﻨفسﻴﺔ ال بداخﻠه‪ ،‬وال يمك ا أن تؤثر ش ل و ﻢ ف ار‬
‫واﳌﻌﻠوﻣات ال يود أن يﻨقﻠ ا اﳌرسل إ اﳌستقبل حﻴث‪:‬‬
‫يخطئ اﳌرسل عﻨدﻣا ﻌتقد أن دوافﻌه ﻻ تؤثر طبﻴﻌﺔ و ﻢ اﳌﻌﻠوﻣات‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫اﻣل التﻌقل واﳌوضوعﻴﺔ‪.‬‬ ‫يخطئ اﳌرسل عﻨدﻣا ﻌتقد أن سﻠوكه‬ ‫‪-‬‬

‫ءإ‬ ‫معوقات الرسالة‪ :‬تتﻌرض اﳌﻌﻠوﻣات أثﻨاء وضﻌ ا الرسالﺔ لبﻌض اﳌؤثرات ال ﻐ ﻣن أو‬ ‫‪‬‬

‫الرسالﺔ يحدث عﻨد القﻴام بالصﻴاغﺔ‪ ،‬أو‬ ‫طبﻴﻌﺔ وش ل و ﻢ وﻣﻌ اﳌﻌﻠوﻣات و ف ار‪ ،‬فا طﺄ‬
‫ترﻣ اﳌﻌﻠوﻣات وتحو ﻠ ا إ ﻠمات‪ ،‬أرﻗام‪ ،‬أش ال‪ ،‬حر ات وﺟمل وغ ا‪ ،‬حﻴث‪:‬‬
‫يخطئ اﳌرسل عﻨدﻣا ﻻ يدرك أوﻻ ﻣﻌ اﳌﻌﻠوﻣات ال لديه‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫يخطئ اﳌرسل عﻨدﻣا ﻻ ي تقي ال ﻠمات الس ﻠﺔ واﳌﻌ ة‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫يخطئ اﳌرسل عﻨدﻣا يﺄ ي بتﻌب ات وﺟه ت سر ﻣن أو ﻌزز اﳌﻌا ي ال لديه‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫ﺺ اﳌرسل‬ ‫معوقات وسيلة تصال‪ :‬إن عدم ﻣﻨاسبﺔ وسﻴﻠﺔ تصال توى الرسالﺔ ولطبﻴﻌﺔ ال‬ ‫‪‬‬

‫كث ﻣن حﻴان فشل تصال‪ ،‬وعﻠﻴه يجب أن يقوم اﳌرسل باﻧتقاء وسﻴﻠﺔ تصال‬ ‫إلﻴه س ب‬
‫الشفو ﺔ أو اﳌكتو ﺔ اﳌﻨاسبﺔ‪ ،‬وذلك ح يز د ﻣن فﻌالﻴﺔ تصال حﻴث‪:‬‬

‫‪- 68 -‬‬
 ‫‪ -‬يخطئ اﳌرسل عﻨدﻣا يختار وسﻴﻠﺔ تصال ال ﻻ ت ﻨاسب ﻣع اﳌوضوع ﻣحل تصال‪.‬‬
‫‪ -‬يخطئ اﳌرسل عﻨدﻣا يختار وسﻴﻠﺔ تصال ال ﻻ ت ﻨاسب ﻣع فراد القائم ن باﻻتصال‪.‬‬
‫يخطئ اﳌرسل عﻨدﻣا يوازي ب ن استخدام الوسائل اﳌكتو ﺔ والوسائل الشفو ﺔ لﻼتصال‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫أخطاء عﻨد استقباله لﻠمﻌﻠوﻣات ال يرسﻠ ا‬ ‫اﳌستقبل‪ :‬يقع اﳌستقبل أو اﳌرسل إلﻴه‬ ‫معوقات‬ ‫‪‬‬

‫اﳌرسل‪ ،‬وت شابه خطاء ال يقع ف ا اﳌستقبل ﻣع تﻠك خطاء ال يقع ف ا اﳌرسل‪.‬‬
‫معوقات ب ئة تصال‪ :‬يقع أطراف تصال أخطاء عديدة عﻨدﻣا يتجا ﻠون تﺄث الب ئﺔ ا ﻴطﺔ‬ ‫‪‬‬
‫تصال يجﻌل ذا تصال‬ ‫ﻢ و ا ﻴطﺔ ﻌمﻠﻴﺔ تصال‪ ،‬وعدم خذ ﻌﻨاصر الب ئﺔ وتﺄث ا ع‬
‫إﻣا غ اﻣل أو ﻣشوش‪ ،‬وتتمثل خطاء ا اصﺔ بب ئﺔ تصال فﻴما ي ‪:‬‬
‫داف اﳌش كﺔ بﻴ ما‪.‬‬ ‫‪ -‬أحد أطراف تصال أو كﻼ ما ع غ عﻠﻢ أو ﻻ يف ﻢ أ داف اﳌؤسسﺔ أو‬
‫تصال‪.‬‬ ‫‪ -‬أحد أطراف تصال تتﻌارض أ دافه ﻣع أ داف اﳌؤسسﺔ وﻣع أ داف الطرف خر‬
‫‪ -‬أحد طراف أو كﻼ ما ﻻ يف ﻢ الفوائد ال ستﻌود عﻠﻴه ﻣن ﺟراء تصال‪.‬‬
‫تصال‪.‬‬ ‫عدم توافر ﻣﻌﻠوﻣات ﻣرتدة عن ﻣدى التقدم‬ ‫‪-‬‬

‫مكونات م ارات تصال‪:‬‬

‫ﻻ تقتصر ﻣ ارات تصال ع الت ﻠﻢ بل يجب أن شمل ﻣ ارات التفك ‪ ،‬ستماع الفﻌال‪ ،‬التحدث و ﻗﻨاع‪،‬‬
‫وكذلك استخدام طرق أخرى ﻣثل يماءات وغ ا التﻌب عن ﻌض ف ار أو اﳌواﻗف‪.‬‬
‫م ارة التفك ‪ :‬ﻗدرة رﺟل البﻴع ع رصد وتحﻠﻴل الظوا ر ا تﻠفﺔ‪ ،‬والتﻌرف ع حقائق شﻴاء‬ ‫‪‬‬

‫صﻴﺔ أو ﻣفا ﻴﻢ و تصورات خاصﺔ به‪.‬‬ ‫والتﻌاﻣل ﻣﻌ ا بموضوعﻴﺔ غ ﻣتح ا ﻻعتبارات‬

‫ﺺ أخر سوف يفﻌل ذلك "و سان القادر ع‬ ‫إذا لﻢ ستخدم تفك ك ا اص‪ ،‬ف ﻨاك‬ ‫يقول ﻣثل ش‬
‫تحديد‬ ‫التفك لديه ﻣن ﻣ اﻧات ﻣا يجﻌﻠه ﻗادرا ع استحداث أسالﻴب عمل‪ ،‬و ﻨاء ﻗدرة ابت ار ﺔ فﻌالﺔ‬
‫الفرص وا اﺟات‪ ،‬وخﻠق البدائل اﳌﻨاسبﺔ ال تحقق أ دافه‪ ،‬و ﻧفس الوﻗت رغبات الطرف خر‪.‬‬
‫يفكر أر ﻌﺔ أضﻌاف ﻣما يت ﻠﻢ‪ ،‬و ذا ﻌ أﻧه يفكر لﻠوصول إ‬ ‫ﻨاك حقﻴقﺔ ﻣفاد ا أن رﺟل البﻴع الﻨا‬
‫الكﻴفﻴﺔ ال تجﻌل ﻣن كﻼﻣه عمﻼ ذا فائدة‪ ،‬وعﻨدﻣا يفكر ﻻ ﻌ أﻧه ﻌطي أذﻧه لﻠز ون الذي يت ﻠﻢ فحس بل‬
‫أﻧه ﻌطﻴه ل حواسه‪ ،‬ح ي ون ﻗادرا ع ف ﻢ ﻣا يرده وﻣا يرغب به ذا الزون‪ ،‬وأن يحﻠل اﳌواﻗف ال‬
‫تحتاج إ تحﻠﻴل‪ ،‬ف و س ﻴل ذلك يفكر ل اﻗب ل ﻣا يقوم به الز ون ﻣن إيماءات وحر ات‪.‬‬
‫دفه‪.‬‬ ‫إذ أﻧه ل ل حركﺔ ﻣﻌﻨا ا الذي يمكن أن يفﻴد تحديد اتجاه يمكن أن سﻠكه لﻠوصول إ‬
‫تمام بالتفك يجﻌﻠﻨا ﻧقف بجديﺔ ع أ مﻴ ا وﻣال ا ﻣن تﺄث ع کسب رضا ووﻻء الز ون أي ﻣستقبل‬ ‫إن‬
‫مﻴﺔ فﻴما ي ‪:‬‬ ‫اﳌؤسسﺔ وحاضر ا‪ ،‬حﻴث ت ز ذه‬
‫ﻣن خﻼل توفر ذه اﳌ ارات رﺟل البﻴع ش د له الز ائن وكذلك الرؤساء والزﻣﻼء بﺄﻧه ﻣرتب التفك‬ ‫‪-‬‬

‫وحسن التصرف‪ ،‬ولديه القدرة ع التﺄث و ﻗﻨاع و يحظى باﻻح ام والقبول ﻣن خر ن‪.‬‬

‫‪- 69 -‬‬
 ‫إن رﺟل البﻴع اﳌبدع الذي ستخدم تفك ه كما يجب‪ ،‬يتمكن ﻣن وضع أف ار ساعده ع خﻠق البدائل‬ ‫‪-‬‬

‫ﻣواﺟ ﺔ اﳌتﻐ ات ال تحصل عﻨد إﺟراء ا وار أو عرض اﳌﻨتوج ع الز ون‪.‬‬
‫داف والﻨتائج ا ططﺔ‬ ‫ود ال سو قﻴﺔ والبﻴﻌﻴﺔ إ تحقﻴق‬ ‫عﻨد ل ام بمﻨ ﻴﺔ التفك تتجه ل ا‬ ‫‪-‬‬

‫ﺟرائﻴﺔ الش ﻠﻴﺔ‪.‬‬ ‫شﻐال بالﻨوا‬ ‫أك ﻣن‬

‫م ارات نصات‪ :‬ﻧصات ل س فقط أن تصمت‪ ،‬بل أن ستمع با تمام‪ ،‬وأن تﺄخذ ﻌ ن عتبار ل ﻣا‬ ‫‪‬‬

‫يقوله الز ون‪ ،‬فال ل ير د أن ﻌ عما لديه ﻣن أف ار‪.‬‬

‫تمام الذي ستحق‪،‬‬ ‫اص الذين يجب عﻠ ﻢ أن ﻌ وا ذه اﳌسﺄلﺔ‬ ‫إن رﺟل البﻴع و واحد ﻣن أولئك‬
‫ع اعتبار أﻧه يقابل ز ائن ك ‪ ،‬فﻠ ل ﻣ ﻢ طر قته ا اصﺔ ال تحكﻢ تصرفاته‪ ،‬و ﻢ يرغبون ﻌرض أف ار ﻢ‪،‬‬
‫و شرح أرا ﻢ‪ ،‬وأن يﻨصت خرون إل ﻢ با تمام‪.‬‬
‫إن ﻧصات ا ﻴد ﻣع ﻣﻼحظﺔ ل ﻠمﺔ يقول ا الز ون ي ﻴح لرﺟل البﻴع التﻌرف ع أراء وطبا ع الز ائن وترﺟمﺔ‬
‫عرض ﻣا لديه ﻣن ﻣوﻗف ﻗوة‪ ،‬فرﺟل البﻴع عﻨدﻣا يحسن ﻧصات لﻠز ون‬ ‫ذه راء إ ﻧقاط ساعده‬
‫ﻣحاولﺔ لﻠتﻌرف ع ﻣا‬ ‫ستطﻴع عرض فكرته بوضوح‪ ،‬ﻷن الزون أيضا لن يكتفي بالكﻼم‪ ،‬إﻧما ستمع له‪،‬‬
‫لديه ﻣن أف ار وﻣا ﻌرض عﻠﻴه ﻣن خدﻣات‪.‬‬
‫ت ز أ مﻴﺔ ﻧصات ا ﻴد حصول رﺟل البﻴع ع ﺟمﻠﺔ ﻣن الﻨتائج يجابﻴﺔ واﳌتمثﻠﺔ فﻴما ي ‪:‬‬
‫ﺔ وشاﻣﻠﺔ عن رغبا ﻢ وحاﺟا ﻢ‬ ‫التمكن ﻣن ﻣﻌرفﺔ حقﻴقﺔ ﻣا ير ده الز ائن ﻣن خﻼل ت و ن فكرة وا‬ ‫‪-‬‬

‫ساسﻴﺔ و التا تﻠبﻴ ا‪.‬‬

‫التﻌرف ع اﳌستوى الفكري‪ ،‬وع دوافع الشراء‪ ،‬وع القدرات الشرائﻴﺔ لﻠز ائن‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫يفﻴد ﻧصات ا ﻴد ﻣﻌرفﺔ رﺟل البﻴع لفرص الﻨجاح ال حقق ا ا وار‪ ،‬وأن ﻨاك ﻧ ﻴجﺔ ل ذا ا وار‬ ‫‪-‬‬

‫تمام‪.‬‬ ‫تتمثل التوصل ﻻتفاق ﻣع الز ون يجب أن ﻻ يضﻴﻌه ﻌدم‬

‫ساعد ﻧصات ا ﻴد لﻠز ون إحداث التﻐ اﳌطﻠوب سﻴاسﺔ دارة و براﻣج ا ال سو قﻴﺔ ورﺟل‬ ‫‪-‬‬

‫يجب أن ﻌرف كﻴف ستﻐل ذه الصفﺔ إ ﺟاﻧب الصفات خرى‪ ،‬وذلك ﻣن أﺟل‬ ‫البﻴع الﻨا‬
‫ود البﻴﻌﻴﺔ ا تﻠفﺔ ث اﳌس ﻠك ن ع شراء السﻠﻌﺔ أو ا دﻣﺔ وﻣساعد ﻢ ع ا صول‬ ‫الﻌﻼﻗات وا‬
‫عﻠ ا‪ ،‬و ذا ﻣا يضمن استمرار ﻢ التﻌاﻣل ﻣع اﳌؤسسﺔ‪.‬‬
‫م ارة التحدث‪ :‬و ﻣ ارات تحو ل ف ار واﳌﻌا ي ل ﻠمات ش ل الرسالﺔ الذي يوﺟ ا رﺟل البﻴع ع‬ ‫‪‬‬

‫ﻌرض ا و التا ف و‬ ‫إ لفت ﻧظر الزون لﻠسﻠﻌﺔ أو ا دﻣﺔ ال‬ ‫الز ون‪ ،‬حﻴث أن رﺟل البﻴع س‬
‫بﺄن ستخدم الﻌبارات ال ساعد ع ﺟذب الزون وا افظﺔ عﻠﻴه‪.‬‬ ‫ﻣطالب أك ﻣن أي وﻗت ﻣ‬
‫إن ﻧجاح رﺟل البﻴع ﻣ مته تتوﻗف ع ﻣ اراته التحدث‪ ،‬فﻼ تقاس ﻣ ارات التحدث بك ة الكﻼم بل ع‬
‫رﺟل البﻴع ﻣثل ل إ سان إن أراد اك ساب اح ام ﻣحدثﻴه إتباع القاعدة ال ﻣفاد ا أن خ الكﻼم ﻣا ﻗل ودل‪،‬‬
‫و التا ع رﺟل البﻴع ﻣراعاة ا قائق التالﻴﺔ عﻨد تصال بالز ون‪:‬‬

‫‪- 70 -‬‬
‫ع رﺟل البﻴع تخصﻴﺺ وﻗت لﻠتفك وطرح سئﻠﺔ والتصمﻴﻢ ال ا ي لﻠرسالﺔ ال يتﻢ إرسال ا ووضع‬ ‫‪-‬‬

‫تصال الشفوي‪ ،‬وﻣن ثﻢ تحر ر تصال اﳌكتوب‪.‬‬ ‫ﻣسودات لﻸف ار‪ ،‬والتدرب ع‬
‫يجب ع رﺟل البﻴع أن ي ون ﻗادرا ع ف ﻢ لﻐﺔ ا سﻢ لﻠزون ) طر قﺔ ا ﻠوس‪ ،‬تقسﻴمات الوﺟه‬ ‫‪-‬‬

‫ذه شﻴاء وا ر ات فﻴه أيضا‪،‬‬ ‫حر ات الوﺟه ‪...‬ا ( ﻗبل البدء ا ديث ﻣﻌه‪ ،‬كما يجب أن يرا‬
‫ﻷن الز ون سﻴف ما و ﺄخذ اﻧطباعا ﻣ ا‪ ،‬كما يجب عﻠﻴه وﻣن حسن أن ي ك ﻣسافﺔ ﻣﻨاسبﺔ ب ﻨه و ن‬
‫الز ون‪.‬‬
‫دراسﺔ أظ رت ﻧتائج ا أن الﻨاس ﻌ ون عن ﻣشاعر ﻢ ﻌدة طرق‪ ،‬وﻣن أ م ا ﻣا س بﻠﻐﺔ ا سﻢ وحر ات‬
‫ﺟزاء‪ ،‬وﻣن أك أﺟزاء ا سﻢ ﻌب ا عن اﳌشاعر و تجا ات سواء اﻧت ايجابﻴﺔ أو سﻠبﻴﺔ الوﺟه الذراع ن‪،‬‬
‫رﺟل‪ ،‬طر قﺔ ا ﻠوس أو الوﻗوف‪ ،‬و ل ﺟزء ﻣن ﺟزاء يمثل ﻧافذة لقراءة اتجا ات وﻣشاعر الز ون‪.‬‬
‫لﻐﺔ ستخدم إشارة تو بقبول أو رفض اﳌستمع لﻠفكرة ال ﻌرض ا اﳌت ﻠﻢ وتظ ر‬ ‫م ارات التعب ‪:‬‬ ‫‪‬‬
‫ﻣن خﻼل استخدام اﳌت ﻠﻢ لبﻌض أﺟزاء ا سﻢ وا واس‪ ،‬دف إيصال فكرة أو رسالﺔ‬ ‫ش ل وا‬
‫ﺺ الذي يتحدث‬ ‫ﻣا لﻶخر‪ ،‬حﻴث يتمكن ذا اﳌستمع ﻣن ﻣﻼحظﺔ اﳌزايا والﻌﻴوب ال تظ ر ع ال‬
‫إلﻴه‪.‬‬
‫لذا يجب ع رﺟل البﻴع أن ي ون ﻣدر ا ﻷ مﻴﺔ ذا الﻨوع ﻣن تصال باعتباره ﻣ وﻧا أساسﻴا ﻣن ﻣ وﻧات ﻣ ارات‬
‫تصال‪ ،‬و ضع ا سبان أن الز ون يراﻗب ل التﻌاب ال تظ ر عﻠﻴه عﻨدﻣا يتحدث لﻴتمكن إ التوصل إ‬
‫صﻴﺔ رﺟل البﻴع‪ ،‬و الصورة ال ت ون عﻠ ا ﻣؤسسته‪.‬‬ ‫حقائق اﻣﺔ تتﻌﻠق‬
‫و ذا أراد رﺟل البﻴع كسب رضا الزون ووﻻئه عﻠﻴه أن ستحوذ ع ا تمام الز ون ولفت ﻧظره إ أ مﻴﺔ ﻣﻨتوﺟه‬
‫واﳌﻨافع ال يمكن أن يحصل عﻠ ا‪ ،‬وأن يخﻠق ﻧوع ﻣن التوافق ب ن ﻣا يطرح ﻣن ف ار‪ ،‬و ن ﻣا يظ ر ﻣن ﻌاب ‪،‬‬
‫يتحدث إ ز ون و حاول أن يقﻨﻌه بالشراء‪ ،‬ﻣب ﻨا له أ مﻴﺔ ﻣﻨتوﺟه وﻣزاياه‬ ‫فﻼ يمكن أن ﻧتصور رﺟل بﻴع ﻧا‬
‫ﻌدم الثقﺔ فﻴما يقول فﻴالوﻗت الذي يجب‬ ‫الكث ة وضرورة أن يقت ﻴه و ﻧفس الوﻗت تظ ر عﻠﻴه ﻌاب تو‬
‫تقديﻢ ذا اﳌﻨتوج‪ ،‬وح ت ون ﻌاب رﺟل البﻴع فاعﻠﺔ‬ ‫أن تظ ر عﻠﻴه عﻼﻣات ا ماس والرغبﺔ الصادﻗﺔ‬
‫ﺔ استمالﺔ الزون و کسب رضاه ووﻻه يجب ع رﺟل البﻴع أن يرا ﻣا ي ‪:‬‬ ‫وﻧا‬
‫الز ون ي ﺟﻢ و ﻌدل و فسر ﻣا سمﻌه بﻨاءا ع ﻌب ات واﻧفﻌاﻻت رﺟل البﻴع ا ديث‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫ال ﻠمات ال يﻨطق ا رﺟل البﻴع ﻣرتبطﺔ بﻠﻐﺔ ا سﻢ والﻌ ن وﻧوعﻴﺔ ﻌب اته أثﻨاء ا ديث‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫خﻼل ا ديث ﻌرف الز ون ع البا ع أﻣورا كث ة ﻣ ا‪ :‬ل و فا ﻢ وصادق وﻣقﻨع‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫ﺺ اﳌتحدث‬ ‫يماءات ﻣ ارة ﻣن ﻣ ارات تصال الفﻌال‪ ،‬ف و ل حركﺔ يؤد ا ال‬ ‫يماءات‪ :‬ﻌت‬ ‫‪‬‬
‫ﺺ‪ ،‬و مكن أن تظ ر باستخدام ﻌض‬ ‫ل ﻣا يقوله ذا ال‬ ‫وتضفي صفﺔ ثبات أو التﺄكﻴد ع‬
‫أعضاء ا سﻢ ﻣثل‪ :‬الﻴدين‪ ،‬الذراع ن‪ ،‬الكتف ن ‪..‬ا ‪ ،‬و ذه يماءات ﻻ يقتصر ظ ور ا ع وﺟود‬
‫صفﺔ التﺄكﻴد فحسب‪ ،‬بل إ ا ساعد اﳌتحدث ع إيصال رسالته بالش ل الذي ير ده‪.‬‬

‫‪- 71 -‬‬
‫يماءة وسﻴﻠﺔ فﻌالﺔ تﺄكﻴد ﻣا يرغب رﺟل البﻴع ﻌرضه ع الز ون‪ ،‬وتﻨقل حماسه ﻣباشرة إلﻴه ﻗبل وصول‬
‫الفكرة ساسﻴﺔ‪ ،‬و بذلك تدفع الز ون ﳌتا ﻌﺔ ا ديث با تمام أك وتضمن ﻣشاركته فﻴه‪ ،‬و التا کسب‬
‫الزون وا افظﺔ عﻠﻴه‪.‬‬
‫التﻌب عن ﻌض ف ار أو‬ ‫باﻹضافﺔ إ ﻣ ارات تصال السابقﺔ الذكر توﺟد ﻣ ارات أخرى ستخدم‬
‫تحقﻴق أﻣور ﻣ ا تزو د الز ائن بمﻌﻠوﻣات تتﻌﻠق باﳌﻨتوج‬ ‫اﳌواﻗف وﻧذكر ﻣ ا تصال ال اتفي والذي يفﻴد‬
‫و ستماع إ آرا ﻢ ﻣما ساعد رﺟل البﻴع ع تحض ﻧفسه ﺟﻴدا‪ ،‬ﻌرف اﳌؤسسﺔ ع ش اوي الز ائن ﻣن‬
‫خﻼل اتصاﻻ ﻢ ا‪ ،‬باﻹضافﺔ إ عقد اﳌواعﻴد ﻣع الز ائن ﻣن أﺟل ترت ب الﻠقاءات ﻣﻌ ﻢ وﻣتا ﻌﺔ ل ﻣا ستجد‬
‫ﻣ ارة تصال الكتا ي ﻷن الرسالﺔ ش ل ﺟزءا ﻻ يتجزأ ﻣن عمﻠﻴﺔ تصال‪ ،‬و‬ ‫ﻣن ﻣتﻐ ات‪ .‬كما ﻻ ﻧ‬
‫خطاب ﻣوﺟه لﻠتﻌر ف باﳌؤسسﺔ و ﻣﻨتوﺟا ا وا ديد الذي تروج له ‪ .‬ل ذه اﳌ ارات سا ﻢ و ش ل فﻌال‬
‫كسب رضا ووﻻء الز ائن و التا استمرار ﺔ وﻧجاح اﳌؤسسﺔ‪.‬‬
‫إرشادات لرجل البيع أثناء قيامه عملية تصال‪:‬‬
‫ل ي يحقق رﺟل البﻴع أ دافه ال سو قﻴﺔ والبﻴﻌﻴﺔ وﻣ ا باﻷساس تحقیق رضا الز ائن و کسب وﻻ ﻢ عﻠﻴه أن‬
‫ﺔ ا دول التا ‪:‬‬ ‫يرا أﻣور كث ة عﻨد استخداﻣه تﻠف ﻣ ارات تصال الفﻌال‪ ،‬واﳌو‬
‫ا دول رقم )‪ :(04‬متطلبات م ارات تصال‬
‫رشادات‬ ‫مكونات م ارات تصال‬
‫يفكر أرﻌﺔ أضﻌاف ﻣا يت ﻠﻢ‬ ‫سان الﻨا‬
‫ال دف ﻣن تصال کسب ز ون فﻼ ﻌقد الز ائن بالرد اﳌ سرع‬ ‫م ارات التفك‬
‫التفك ساعد دائما ع إظ ار ﻣ ارات اﻣﻨﺔ‬
‫ﻻ ﻌ أن سمع فقط بل أن تمتﻢ ﳌا يقال‬
‫الكﻼم السﻠﻴﻢ يكسب الز ون‬
‫م ارات تصال‬
‫استخدم دائما دبﻠوﻣاسﻴﺔ ا وار و ﻧصات ﻣﻌا‬
‫ﻧصات ﻌ أن تحﻠل ﻣا يقوله خر ح ي ون ردك ﻣﻨاسبا‬
‫ل س اﳌقصود ﻣن ا ديث أن تك ﻣن الكﻼم بل و کﻴفﻴﺔ إيصال الفكرة لﻠطرف‬
‫خر‪.‬‬
‫أص كﻼم ﻗﻠﻴﻼ ‪ ...‬و ﻻ فسد حظك‬ ‫م ارات التحدث‬
‫اﳌﻨاورة با ديث و تحو ل ثبات إ صﻴﻐﺔ السؤال أو تحو ل السؤال إ صﻴﻐﺔ‬
‫ثبات‪.‬‬
‫دع خر ن شﻌرون بحماسك عﻨدﻣا تت ﻠﻢ ﻣﻌ ﻢ‬
‫شارك أعضاء ﺟسمك حديثك ح شارك خرون فﻴه‬ ‫يماءات‬

‫‪- 72 -‬‬
 ‫التﻌب يدل ع الفكرة و رتبط ا‬
‫التﻌب يدل ع ﻣشاعر خرن‪ ،‬فﺄحرص ع أن ت ون ﻌاب ك ﻣﻨتقاة ﺟﻴدا‬
‫التعب‬
‫اﺟﻌل ﻌاب ك صادﻗﺔ و صادرة عﻨك ول سﻌن سواك‬
‫شارك عواطف و ﻣشاعر خرن ﻣن خﻼل ﻌاب ك‬
‫تصال ل س دفا بحد ذاته‪ ،‬و ﻧما وسﻴﻠﺔ لتحقﻴق غايﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ‬
‫ت ﻠﻢ بﻠﻐﺔ الواثق عﻨدﻣا تجﻴب ع ال اتف‬
‫تصال ال اتفي‬
‫خطط ﺟﻴدا لﻼتصال إذا أردت له أن يﻨ‬
‫ﻻ تمل الزون ب که ﻣﻨتظر ف ة طو ﻠﺔ‬
‫تحدث عن اﳌﻨفﻌﺔ بصدق وأﻣاﻧﺔ‬
‫ﺟمل الرسالﺔ ب ﻠمات و ﻌاب ﻣﻨمقﺔ وﻣ ذبﺔ‬
‫تصال الكتا ي‬
‫رتباك‬ ‫حدد ﻣوضوعك بدﻗﺔ ح ﻻ يقع‬
‫وﺟه الشكر لﻠز ون ع إﺟاب سﻠفا‬

‫اﳌرجع‪ :‬من إعداد الطالب باﻻعتماد ع مراجع سابقة الذكر‬

‫‪ .2‬م ارة التعامل مع أنماط الز ائن‪:‬‬

‫صﻴﺔ يتطﻠب ﻣﻌرفﺔ ﻣفتاح‬ ‫صﻴﺔ تم ه عن غ ه‪ ،‬وﻣﻌرفﺔ ذه ال‬ ‫تختﻠف صفات وطباع الز ائن ول ل ز ون‬
‫ا وﻗت اﳌقابﻠﺔ‪ ،‬و ذا السﻠوك يختﻠف بال سبﺔ لﻠز ون الواحد ب ن‬ ‫صﻴﺔ ل ز ون‪ ،‬فسﻠوك الزون يظ ر وا‬
‫ﻣقابﻠﺔ وأخرى‪ ،‬و التا يجب أن تختﻠف طر قﺔ التفا ﻢ ﻣﻌه والتﺄث فﻴه‪.‬‬
‫الز ون اﳌ دد و كيفية التعامل معه‪:‬‬
‫‪ -‬صفات وسلوك الز ون اﳌ دد‪:‬‬
‫ﻣن أ ﻢ صفات الز ون اﳌ دد حاﺟته ﻷن تفكر له‪ ،‬ف و يتخذ ﻗراره بصﻌو ﺔ‪ ،‬و و يفتقر إ الثقﺔ و حتاج إ‬
‫ل و تطﻠب ﻣن اﳌتﻌاﻣل ﻣﻌه أن يصادﻗه‪ ،‬ثﻢ أﻧه ﻻ يصدق ل ﻣا‬ ‫ﻗدر كب ﻣن اﳌﻌﻠوﻣات‪ ،‬كما أﻧه يتم با‬
‫يقوله خرون له‪ ،‬وﻧ ﻴجﺔ ل دده ﻧراه ﻣضطرا إ تﺄﺟﻴل أيﺔ ﻌﻠﻴقات أو أﺟو ﺔ تطﻠب ﻣﻨه ردا ع سؤال أو‬
‫ﻣش ﻠﺔ ﻣطروحﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬كيفية إرضاء و کسب وﻻء الز ون اﳌ دد‪:‬‬
‫يتطﻠب التﻌاﻣل ﻣع ذا الﻨوع ﻣن الز ائن إتباع طرقﺔ تجﻌﻠه ﻣطمئﻨا بحﻴث شﻌر بالثقﺔ اتجاه رﺟل البﻴع و جب‬
‫أن ي تﻌد رﺟل البﻴع عن فكرة ﻣمارسﺔ الضﻐط عﻠﻴه‪ ،‬وعﻨدﻣا يبدي رغبﺔ بما تقدم به رﺟل البﻴع ﻨا يجب ع‬
‫ذا خ أن يبادر إ اﻗتﻨاص ذه الفرصﺔ ﻗبل أن يطرأ ﻐ ﻣفا ع ﻗراره‪.‬‬

‫‪- 73 -‬‬
‫باﻹضافﺔ إ أن ذا الﻨوع ﻣن الز ائن يتطﻠب الص ﻣن رﺟل البﻴع‪ ،‬وعدم إ مال اع اضاته وأن يب ن له ﻣزايا‬
‫اتخاذ القرار فورا و كذا ﻣساوئ تﺄﺟﻴل اتخاذ القرار‪.‬‬
‫وعﻨدﻣا ﻻ يصل رﺟل البﻴع ﻣع ذا الصﻨف ﻣن الز ائن إ ﻧتائج خﻼل ف ة ﻣﻌقولﺔ‪ ،‬فاﻷفضل له أن ﻌتذر ﻣﻨه‬
‫بﺄدب ﻷﻧه ﻻ س ﻴل لﻠتخﻠﺺ ﻣﻨه إﻻ ذه الطر قﺔ‪.‬‬
‫الز ون الفظ ا شن واﳌ شدد و كيفية التعامل معه‪:‬‬
‫‪ -‬صفات وسلوك الز ون الفظ ا شن واﳌ شدد‪:‬و و ذلك الﻨوع ﻣن الز ون الذي ﻻ يثق غ ه و ﻌظﻢ‬
‫ذاته‬ ‫اب‪ ،‬كما يتصف بالقوة ف و ﻣتصﻠب الرأي‪ ،‬و ﻌظﻢ‬ ‫ء وﻻ ﻌ ف باﻻ‬ ‫ﻣﻌرفته ب ل‬
‫ء‪ ،‬باﻹضافﺔ إ أﻧه يجب اﳌﻨاﻗشﺔ‪ .‬وح أﻧه يقوم بمساوﻣﺔ شاﻗﺔ‪ ،‬و طﻠب دائما‬ ‫وﻣﻌرفته ب ل‬
‫ا صول ع خصﻢ و ك الﻨفس اﻧطباعا بﺄ مﻴته و كث اﳌقاطﻌﺔ أثﻨاء ا ديث‪ ،‬وﻗد ي ون ذا‬
‫الﻨوع ﻣتفتحا وعﻠمﻴا‪ ،‬ولكﻨه يرفض شدة أن يحدثه خرون عن ا داثﺔ وعن ضرورة خذ بما و‬
‫ﺟديد‪ ،‬و و يتحدث بصوت عا وﻻ ستمع إ غ ه‪.‬‬
‫‪ -‬كيفية إرضاء و کسب وﻻء الز ون الفظ ا شن واﳌ دد‪:‬‬
‫ء ﻢ رﺟل البﻴع أك ﻣن کسب الز ون و حتفاظ به‪ ،‬لذلك عﻠﻴه أن يتمتع بالص ‪ ،‬والقدرة ع التحمل‪،‬‬ ‫ﻻ‬
‫ﻷن التﻌاﻣل ﻣع ذا الز ون بﻨفس ﻣستوى غضبه وفظاظته‪ ،‬سﻴؤدي إ خسارته‪ ،‬فﻌ رﺟل البﻴع‪:‬‬
‫أن يص ﺟﻴد ل ذا الز ون و ا تمام‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫أن يضبط ﻧفسه وﻻ سمح لﻠزون باﻻستفزاز ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫أن ي ون ﻣستﻌدا ﻻستﻌاب غضبه وحدة ﻌاب ه‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫أن يبادر بالتﻌرف ع ﻣشا ﻠه وأن ﻌمل ع ﻣساعدته إيجاد حﻠول ل ا ح ن يتقرب ﻣﻨه و كس ثقته‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫ﻌض ا اﻻت‪ ،‬وح ﻻ ستمر الﻨقاش بﻼ فائدة يجب أن ي ون صارﻣا ﻣﻌه ال ايﺔ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫الز ون الودود واﳌرح وكيفية التعامل معه‪:‬‬
‫‪ -‬صفات وسلوك الز ون الودود اﳌرح‪:‬‬
‫خر ن وك ة اﳌزاح‪ ،‬كما أﻧه يتم با مول وغ ﻣﻨظﻢ وغ‬ ‫ذا الﻨوع و ال دوء والثقﺔ‬ ‫إن أك ﻣا يم‬
‫ع التصرف الودود يجب أن يﻨظر‬ ‫ﻣﻌقد‪ ،‬يت ﻠﻢ كث ا و ستقبل ب حاب و تجﻨب ا وض حديث الﻌمل‪،‬‬
‫إلﻴه إ سان لطﻴف‪ ،‬ﻻ تﻢ بالوﻗت وﻻ التخطﻴط‪ ،‬فاﻷسﻠوب الذي يتحدث به ﻣحبب و متاز بالسﻼسﺔ‪ ،‬لذلك‬
‫شﻌر رﺟل البﻴع برغبﺔ أكﻴدة لقائه‪.‬‬
‫‪ -‬كيفية إرضاء و کسب وﻻء الز ون الودود اﳌرح‪:‬‬
‫بما أن ذا الﻨوع يتم بالود والﻠطف ف و حساس بما فﻴه الكفايﺔ‪ ،‬وسوف يخسره رﺟل البﻴع إذا لﻢ يكن صادﻗا‬
‫ﻣﻌه‪ ،‬أو إذ شﻌر الزون بﺄﻧه ﻣحل استﻐﻼل‪ ،‬فمن الواﺟب التﻌاﻣل ﻣﻌه بال ك ع ‪:‬‬
‫ﺟاﻧب اﳌظ ر والوضع ﺟتما ‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫‪- 74 -‬‬
 ‫‪ -‬إعطائه الوﻗت ال ا وعدم الضﻐط عﻠﻴه‪.‬‬
‫عدم ست ال ﳌقاطﻌته بدايﺔ ا وار‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪.‬‬ ‫استخدام ﻣ ارات الرﺟوع إ اﳌوضوع الرئ‬ ‫‪-‬‬
‫‪ -‬ﻣن حسن طرح سئﻠﺔ عﻠﻴه بصﻴﻐﺔ ﺟابﺔ بﻨﻌﻢ أو ﻻ و جب التصرف أﻣاﻣه كرﺟل أعمال‪.‬‬
‫طراء وا اﻣﻠﺔ‪ ،‬وأن يقدم له الﻨصائح فﻴما يتﻌﻠق‬ ‫‪ -‬ﻗد ي ون ﻣن اﳌﻨاسب أن يبادر رﺟل البﻴع إ‬
‫بالسﻠﻌﺔأو ا دﻣﺔ والبدائل اﳌتاحﺔ أﻣاﻣه‪ ،‬ف ذا ساعد كث ا إرضائه وا افظﺔ ع وﻻئه‪.‬‬
‫الز ون الراغب بالتحدث واﳌد اﳌعرﻓة و كيفية التعامل معه‪:‬‬
‫‪ -‬صفات وسلوك الز ون الراغب بالتحدث واﳌد اﳌعرﻓة‪:‬‬
‫خر ن‪ ،‬و مدح ﻧفسه وساخر و ﻣ دد‬ ‫ﻣن أ ﻢ صفات ذا الﻨمط ﻣن الز ائن أﻧه ﻣسﻴطر وعﻨﻴد و تﻌا ع‬
‫السﻴطرة ع‬ ‫وﻣجادل و ث الشك حول خر ن‪ ،‬باﻹضافﺔ إ أﻧه ﻣ ش ث برأيه وتحكمه رغبﺔ شديدة‬
‫ا ديث‪.‬‬
‫عادة ﻣا يحاول ﻣد اﳌﻌرفﺔ التقﻠﻴل ﻣن ﻗذر رﺟل البﻴع و ظ ر ﻣﻌﻠوﻣاته اﳌتﻌالﻴﺔ‪ ،‬و حاول أن يبدي اع اضات‬
‫ﻻ صﻠﺔ ل ا باﳌوضوع‪.‬‬
‫‪ -‬كيفية إرضاء و کسب وﻻء الز ون الراغب بالتحدث واﳌد اﳌعرﻓة‪:‬‬
‫ﻗبل التحدث عن الكﻴفﻴﺔ ال يجب ع رﺟل البﻴع استخداﻣ ا ﻣع ذا الزون يجب أن ﻌﻠﻢ أﻧه ﻣن الﻨوع الذي‬
‫يمكن خسارته س ولﺔ‪ ،‬وخاصﺔ إذا لﻢ يتﻌاﻣل ﻣﻌه رﺟل البﻴع باﻷسﻠوب السﻠﻴﻢ‪.‬‬
‫يجب ع رجل البيع‪:‬‬
‫‪ -‬أن يتو ا ذر عﻨد ﻣﻨاﻗشته وعدم ﻣحاولﺔ إس اته بالقوة‪.‬‬
‫ا ال له لﻠطﻌن بمواﻗفه‪.‬‬ ‫أن يمﻨح ﻧفسه الوﻗت ال ا ﻗبل أن يجﻴب ع ساؤﻻته ح يف‬ ‫‪-‬‬
‫أن يحافظ ع السﻴاق ا قﻴقي لﻠموضوع‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ -‬عﻨدﻣا يبدي ﻣﻼحظات و طرح أراء يجب ع رﺟل البﻴع أن تﻢ ا و ظ ر له الشكر عﻠ ا‪.‬‬
‫أن ستخدم عبارات الود وال ذيب ﻣحاولﺔ ذبه‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫الﻠقاء و ﻌتذر ﻣﻨه بما تفرضه آداب‬ ‫إذا لﻢ يتوصل رﺟل البﻴع إ ﻧ ﻴجﺔ ﻣقﻨﻌﺔ ﻣﻌه عﻠﻴه أن يﻨ‬ ‫‪-‬‬
‫ا وار‪.‬‬

‫‪- 75 -‬‬
 ‫ة الش ل التا ‪:‬‬ ‫باﻹضاﻓة إ أنماط الز ائن اﳌذكورة توجد أنماط أخرى‪ ،‬و مو‬
‫الش ل رقم)‪ :(09‬سلو ات رجل البيع حسب أنماط الز ائن‬
‫كن صبورا‬ ‫ﻻ ﻐشه‬ ‫اﺟﻌﻠه ﻣرتاحا‬
‫كن ﻣ ذبا‬ ‫ﻻ تتجا ﻠه‬ ‫ساعده ع التﻌب‬
‫ﻻ تبدأ ﻣﻌه حرب كﻼﻣﻴﺔ‬ ‫ﻻ تفرط فﻴه‬ ‫اطرح عﻠﻴه أسئﻠﺔ‬

‫عميلمت رف‬ ‫عميل سيط‬ ‫عميل‬

‫ول‬

‫سلو ات و تصرﻓات رجل البيع اتجاه أنواع العمﻼء‬

‫عميلصعب‬ ‫عميل‬ ‫عميل‬

‫ثرثار‬ ‫خشن‬

‫كن ﻣﻨطقﻴا‬
‫طور ﻣجموعﺔ أدلﺔ و را ن‬ ‫تجﻨب ا روج عن أساس‬ ‫كن لطﻴفا وأعطه الثقﺔ‬
‫اﳌوضوع‬ ‫تجﻨب أي صراع ﻣﻌه‬

‫اﳌرجع‪ :‬من إعداد الطالب باﻻعتماد ع مراجع سابقة الذكر‬

‫‪:‬‬ ‫‪ .3‬العوامل اﳌؤثرة اختيارطر قة البيع ال‬

‫ﻨاك ﻣجموعﺔ ﻣن الﻌواﻣل ال تؤثر ع إس اتﻴجﻴﺔ ال و ج‪ ،‬بحﻴث أن اعتماد ا إس اتﻴجﻴ ا ال و جﻴﺔ ع‬
‫يتحدد ﻣجموعﺔ ﻣن الﻌواﻣل يمكن ذكر ا فﻴما يﻠﻴك‬ ‫البﻴع ال‬
‫‪ ‬عدد اﳌش ين اﳌرتقب ن‪ :‬ف ﻠما ان عدد اﳌس ﻠك ن كب ا فاﻧه يصﻌب إتباع ذا سﻠو باﻻتصال‬
‫ﻣع ل ﻣ ﻢ‪ ،‬و عوضا عن ذلك خصﺺ عددا ﻣن رﺟال البﻴع لﻼتصالبتجار التجزئﺔ الذين‬ ‫ال‬
‫ي ﻴﻌون ذه السﻠﻌﺔ و طبﻌا عدد ﻢ أﻗل ﻣن اﳌس ﻠك ن‪.‬‬
‫ﻣﻨاسبا عﻨد تركز عددا ﻣن اﳌش يﻨفي‬ ‫‪ ‬درجة ترك اﳌش ين اﳌرتقب ن‪ :‬ﻌت أسﻠوب البﻴع ال‬
‫ﻣﻨطقﺔ ﺟﻐرافﻴﺔ واحدة خاصﺔ حال سو ق السﻠع الصﻨاعﻴﺔ‪.‬‬
‫و حال‬ ‫ﻗتصادي أن ي ﻴع رﺟل البﻴع طﻠبﻴات صﻐ ة و لكن الوضع يتﻐ‬ ‫م الطلبية‪:‬إﻧه ﻣن غ‬ ‫‪‬‬

‫وﺟود طﻠبﻴﺔ كب ة ‪.‬‬

‫‪.‬‬ ‫‪ ‬تنوع اﳌنتوجات‪ :‬ﻠما زاد عدد اﳌﻨتوﺟات يمكن عتماد ع أسﻠوب البﻴع ال‬
‫رغبات الز ائن‪ :‬ﻠما اختﻠفت رغبات الز ائن ﻠما احتاج ﻣر إ استخدام أسﻠوب‬ ‫‪ ‬عدم التجا س‬
‫ال و ج و يمكن ﻣﻼحظﺔ ذلك بﻴع أﺟ زة الكمبﻴوتر‪.‬‬ ‫البﻴع ال‬

‫‪- 76 -‬‬
 ‫‪ ‬ا اجة إ عرض اﳌنتوج ‪ :‬عﻨدﻣا يراد تجر ﺔ اﳌﻨتوج و ﻣشا دة الز ون لﻠمﻨتوج ﻧجد أن البﻴع ال‬
‫سو ق دو ﺔ‪.‬‬ ‫اﻣا ﺟدا خاصﺔ حالﺔ طرح سﻠع ﺟديدة لﻠسوق‪ ،‬و خاصﺔ‬ ‫ﻌت‬
‫‪ ‬مقاومة اﳌش ي‪ :‬السﻠع الكمالﻴﺔ أو غالﻴﺔ الثمن ت ون ﻨاك ﻣقاوﻣﺔ ﻣن اﳌش ي لشرا اولذلك يتطﻠب‬
‫بذل ﺟ د بی أك ﻹتمام الصفقﺔ‪.‬‬
‫ما ي ‪:‬‬ ‫من مزايا البيع ال‬
‫عﻼن‬ ‫ود البﻴﻌﻴﺔ إ أد ى حد ﻣمكن‪ ،‬فإذا تﻢ الﻨظر إ‬ ‫ا‬ ‫يقﻠل ﻣن سراف‬ ‫البﻴع ال‬ ‫‪‬‬
‫بخ ة بحمل الرسالﺔ عﻼﻧﻴﺔ إ أفراد ﻗد ﻻ ي وﻧون بﺄي حال ﻣن حوال ﻣش ين ﻣحتمﻠ ن و ذا ﻣا‬
‫‪.‬‬ ‫ﻧجده و ﻧ ظه البﻴع ال‬
‫يزود إرادة ال سو ق بﻴاﻧات اﻣﺔ عن ﻣﻴول و اتجا ات اﳌس ﻠك ن‪ ،‬ﻣر الذي يؤثر ع‬ ‫البﻴع ال‬ ‫‪‬‬

‫ﻣضمون و ش ل س اتﻴجﻴﺔ ال سو قﻴﺔ الواﺟب تﻨفﻴذ ا أو ترو ج ا ل ذه السوق أو تﻠك‪.‬‬

‫طر قﺔ ﻣرﻧﺔ إ حد كب حﻴث أن أسﻠوب البﻴع و ﻣﻌاﻣﻠﺔ الزون و لﻐﺔ‬ ‫إن طر قﺔ البﻴع ال‬ ‫‪‬‬

‫التخاطب و كﻴفﻴﺔ التﺄث عﻠﻴه يمكن أن ﻌدل س ولﺔ و سرعﺔ اﳌوافقﺔ عقﻠﻴﺔ اﳌش ي و‬
‫ل ﻣا يث ه الزون ﻣن اع اضات ع السﻠﻌﺔ أو‬ ‫طبﻴﻌ وظروفه‪ ،‬كما أن رﺟل البﻴع يمكن أن يرد ع‬
‫الثمن أو شروط البﻴع‪.‬‬
‫الﻌﻼﻗﺔ ب ن رﺟل البﻴع و الز ون عاﻣﻼ اﻣا اتخاذ ﻗرار الشراء ب ﻠمﺔ أخرى‬ ‫ﻌت الﻌاﻣل ال‬ ‫‪‬‬

‫صﻴﺔ بالز ائن ت ﻴح الفرصﺔ لت و ن صداﻗات ﻣﻌ ﻢ تجﻌل ﻣ ﻢ عمﻼء ﻣستقدﻣ ن‬ ‫إن الصﻠﺔ ال‬
‫لﻠم شﺄة البا ﻌﺔ‪.‬‬
‫تدر ب و تكو جال البيع‪:‬‬
‫اﳌورد ال شري و ذلك ﻹيما ا القوي بمدى ﻗدرة ذا اﳌورد ع‬ ‫تﻢ اﳌؤسسات ا ديثﺔ كث ا باﻻس ثمار‬
‫تحر ك اﳌوارد خرى) اﳌوارد اﳌالﻴﺔ و اﳌوارد اﳌاديﺔ و اﳌﻌﻠوﻣات و الﻌﻼﻗات(‪ ،‬و لﻌل س ثمار رﺟال البﻴع‬
‫أصبح أك ﻣن ضرورة‪ ،‬و ذا لﻢ يﺄت ﻣن فراغ و لكن ﻣن واﻗع ﻣﻠموس‪ ،‬فرﺟل البﻴع الكفء أصبح الوﻗت‬
‫الرا ن ﻌول عﻠﻴه كث ا دفع بمبﻴﻌات اﳌؤسسﺔ و ز ادة ﺟﻠب ز ائن ﺟدد ﻠما استدعت الضرورة إ ذلك‪ ،‬و‬
‫ع الﻌموم فرﺟل بحاﺟﺔ ﻣاسﺔ إ دورات تدر ﻴﺔ و ت و ﻴﺔ لز ادة ﻗدراته و تقﻨﻴاته و ﻣﻌارفه‪ ،‬لﻴصبح أك‬
‫تكﻴفا ﻣع ﻣتﻐ ات ا ﻴط و خاصﺔ تﻠك ال تمس السﻠوك س ﻼ ي و التطور السر ع رغبات و حاﺟات و‬
‫تطﻠﻌات اﳌس ﻠك ن‪.‬‬
‫ع الﻌموم الش ل اﳌوا ي ﺺ عمل رﺟل البﻴع كﻨظام ﻣت اﻣل‬

‫‪- 77 -‬‬
‫الش ل رقم)‪ :(10‬عمل رجل البيع كنظام مت امل‬

‫اﳌرجع‪ :‬من إعداد الطالب باﻻعتماد ع مراجع سابقة الذكر‬

‫‪- 78 -‬‬
 ‫‪33‬‬
‫ي‪:‬‬ ‫يمكن إيضاح ﻣراحل تدر ب رﺟاﻻلبﻴع ﻣن خﻼل الش ل‬

‫الش ل رقم)‪ :(11‬مراحل التدر ب و التكو ن‬

‫تقييم‬ ‫تنفيذ‬ ‫طرق‬ ‫محتوى‬ ‫دف أو أ داف‬

‫إعادة الدورة‪ ،‬إعادة التقييم‪ ،‬التعديل ‪( .....‬‬

‫اﳌرجع‪ :‬من إعداد الطالب باﻻعتماد ع مراجع سابقة الذكر‬

‫‪34‬‬
‫شرح الش ل أعﻼه‪:‬‬
‫ﻻبد ا طوة و ﻣن تحديد أ داف التدر ب و الت و ن و ﻨا يجب أن ﻧم ب ن أ داف تدر ب و ت و ن رﺟال‬
‫البﻴع ا دد وكذلك القداﻣى‪ ،‬و ﻌد ذلك ستطﻴع أن ﻧبدأ بتحديد ﻣحتو ات ال ﻧاﻣج التدر و الت و وال‬
‫سوف تختﻠف باختﻼف ال ﻧاﻣج أوﻻ‪ ،‬و اﳌتدر ن و اﳌ وﻧ ن ثاﻧﻴا‪ ،‬و ﻐض الﻨظر عن ذه ختﻼفات فإن ال ﻧاﻣج‬
‫التدر و الت و يجب أن شمل اﳌوضوعات وا اﻻت تﻴﺔ‪:‬‬
‫‪ .1‬اﳌﻨتوﺟات و ا دﻣات‬
‫‪ .2‬ﻣﻌﻠوﻣات عن الشركﺔ‬
‫‪ .3‬سالﻴب البﻴﻌﻴﺔ‬
‫سواق البﻴﻌﻴﺔ‬ ‫‪.4‬‬
‫شطﺔ غ البﻴﻌﻴﺔ‬ ‫‪.5‬‬
‫‪ .6‬اﳌﻨافسون‬

‫‪33‬‬
‫‪-Still R.R & Cundiff E. W & Govone , N.A.P (1987) Sales Management T: decision strategies, & cases, N,J ; Prentic Hall INC.‬‬
‫‪P: 355‬‬
‫‪ -34‬عبﻴدات ﷴ‪ ،‬حداد شفیق‪ ،‬سمارة عبد ﷲ ‪ -‬إدارة اﳌبﻴﻌات )ﻣدخل سﻠو ي (‪ ،‬عمان‪ ، 1995 ،‬ص‪144 :‬‬

‫‪- 79 -‬‬
‫داف اﳌرغوب ا‬ ‫أﻣا بال سبﺔ لطرق التدرب و الت و ن فﻴوﺟد الﻌديد ﻣ ا‪ ،‬و ختﻴار فﻴما بﻴ ا ﻌتمد ع‬
‫ي‪:‬‬ ‫لتحق ا ﻣن وراء ل دورة تدر ﻴﺔ و ت و ﻴﺔ وﻣ ا‬
‫‪ ‬الشرح باﻷدلﺔ وال ا ن‬
‫‪ ‬اﳌﻨاﻗشات‬
‫‪ ‬ا اﻻت‪ ،‬الطاولﺔ اﳌستديرة‬
‫‪ ‬ا اضرات‬
‫‪ ‬أشرطﺔ الفﻴديو‬
‫‪ ‬دوار‬
‫‪ ‬التدر ب أثﻨاء الﻌمل‬
‫‪ ‬الت و ن لك و ي‬
‫‪:‬‬ ‫‪ ‬عيوب البيع ال‬
‫ﻻ يخﻠو ﻣن ﻌض الﻌﻴوب ﺄي طر قﺔ ﻣن طرق البﻴع‪ ،‬و إن‬ ‫و لكن بالرغﻢ ﻣن ل ذه اﳌزايا فإن البﻴع ال‬
‫‪:‬‬ ‫أ ﻢ عﻴوب و ﻣساوئ البﻴع ال‬
‫بقدر ا ا دودة ع خدﻣﺔ عدد كب ﻣن الز ائن ﻧفس الوﻗت‪ ،‬إذ‬ ‫تتصف طر قﺔ البﻴع ال‬ ‫‪‬‬

‫ستﻐرق عمﻠﻴﺔ البﻴع الفرديﺔ عادة ف ة زﻣﻨﻴﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ يصﻌب الكث ﻣن حﻴان سراع ف ا‪.‬‬
‫ت الﻴفا عالﻴﺔ بال سبﺔ ل ل وحدة ﻣباعﺔ ﻣن السﻠﻌﺔ و ذلك س ب الصفﺔ‬ ‫ي ﻠف البﻴع ال‬ ‫‪‬‬

‫صﻴﺔ ال تتصف ا ذه الطر قﺔ‪.‬‬ ‫ال‬

‫ﻢ اﳌبﻴﻌات‪.‬‬ ‫صﻴﺔ رﺟل البﻴع سﻠبا‬ ‫ﻗد تؤثر‬ ‫‪‬‬

‫ﻣشكﻼته الكث ة و خاصﺔ تﻠك اﳌتﻌﻠقﺔ ب ﻨظﻴﻢ رﺟال البﻴع و إدار ﻢ و تدر ﻢ و توز ع عمال‬ ‫‪‬‬

‫وﻣ افﺄ ﻢ‪.‬‬

‫‪- 80 -‬‬
 ‫ا اتمة‪:‬‬

‫إن التحدي الكبﲑ الذي تواﺟهه اﳌؤسسات الﻴوم ﰲ ظل عالﻢ يﻌﻴش ﰲ اﳌﻨافسﺔ اﳊادة و البقاء لﻸﻗوى‪ ،‬هو‬

‫كﻴفﻴﺔ خﻠق ﻗﻴمﺔ لﻠمستهﻠكﲔ الذين أصبحوا واعﻴﲔ ﲞصائﺺ اﳌﻨتجات اﳌقدﻣﺔ‪ ،‬وهذا يتطﻠب ﻣﻨها بذل‬

‫ﳎهودات كبﲑة فﻴما يتﻌﻠق ﻷسواق و اﳌشﱰين و اﳌﻨافسﲔ‪ ،‬و هذا لن يتﺄتى إﻻ تباع ﻣسار واضح ﻷﻧشطتها‬

‫اﳌختﻠفﺔ و خاصﺔ الﻨشاط التسويقي الذي أضحى الركﻴزة اﻷساسﻴﺔ لكل اﻷﻧشطﺔ اﳌتبقﻴﺔ‪ .‬وعﻠى هذا اﻷساس‬

‫تﻠف تقﻨﻴات البﻴع‬ ‫أصبح رك ة أساسﻴﺔ ﻻ يمكن ستﻐﻨاء ع ا‪ ،‬فان ستﻐﻼل ﻣثل‬ ‫فإن البﻴع ال‬

‫ز ادة ﻣبﻴﻌات اﳌؤسسﺔ و ﻣ ا ز ادة حصﺔ السوﻗﻴﺔ و بالتا ز ادة‬ ‫سا ﻢ ش ل كب و ﻣباشر‬ ‫ال‬

‫أر اح ا‪.‬‬

‫‪- 81 -‬‬
 ‫الفصل الثا ي‬
‫ﻣؤسسﺔ ‪UNO‬‬ ‫تقﻨﻴات البﻴع ال‬

‫‪- 82 -‬‬
 ‫ﲤﻬﻴﺪ‪:‬‬
‫ﰲ ﻇﻞ التطورات الﱵ شهدها اﻻقتﺼاد اﳉﺰاﺋﺮي‪ ،‬و اﻷﺧﺺ ﰲ اﻵوﻧﺔ اﻷﺧﲑة ﻋدة غ ات مست قطاع التوز ع‬
‫واﻧتﺸارها ﺑسﺮﻋﺔ مع ﺑداﻳﺔ ﺳﻨوات ‪ 2000‬ﻧتﻴﺠﺔ‬ ‫ﺣﻴﺚ رافقه ذلﻚ ﻇهور اﳌساﺣات الﻜﱪى الﱵ زاد ﳕوها‬
‫الﱵ أدت إﱃ ﺗﻨﺸﻴﻂ اﻻﺳتﺜﻤار ﰲ قطاع التﺠارة‪ ،‬وﺑﺮوز رﻏﺒﺔ‬ ‫لﻼﺳتقﺮار الﺬي ﺳاد الﺒﻼد وﲢﺮﻳﺮ التﺠارة‬
‫لﻠﻤستهﻠﻜﲔ ﰲ ﺗقﺒﻞ اﳌساﺣات الﻜﱪى‪ ،‬لﺬا ﺳﻨﺤاول ﰲ هﺬا الﻔﺼﻞ إﺳقاط ما ﺟاء ﰲ اﳉاﻧﺐ الﻨﻈﺮي ﻋﻠﻰ‬
‫التﺠاري ‪ UNO‬مستغا مﻦ ﺧﻼل اﻻﺳتﻌاﻧﺔ ﺑتﺼﻤﻴﻢ اﺳتﺒﻴان ﳛتوي ﻋﻠﻰ ﳎﻤوﻋﺔ مﻦ اﳌﻌﻠومات‬ ‫اﳌﺮﻛﺰ‬
‫ﱎ‬
‫ﰲ التﻌﺮف ﻋﻠﻰ ﺗقﻨﻴات فﻦ ﻋﺮض اﳌﻨتﺠات‪ ،‬ومﻦ أﺟﻞ التﻌﺮف ﻋﻠﻰ اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري‬ ‫واﳌﺆشﺮات الﱵ ﺗساﻋد‬
‫لﻨﻌﺮض ﰲ‬ ‫فقد ﰎ ﺗقسﻴﻢ هﺬا الﻔﺼﻞ اﱃ ﺛﻼث مﺒاﺣﺚ‪ ،‬وهي ﻧﺒﺬة رﳜﻴﺔ ﻋﻦ ‪NUMEDIS‬‬ ‫‪UNO‬‬
‫اﳌﺒﺤﺚ الﺜاﱐ ﻃﺮﻳقﺔ التسﻴﲑ والﻌﺮض الﻔﻌال ﰲ اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري ‪ UNO‬مستغاﱎ‪ ،‬وﺧﺼﺺ اﳌﺒﺤﺚ الﺜالﺚ‬
‫لﻼﺳتﺒﻴان والتﻌﺮﻳﻒ ﺑﻌﻴﻨﺔ الدراﺳﺔ وﺗﻔسﲑ الﻨتاﺋﺞ اﳌتﺤﺼﻞ ﻋﻠﻴها‪.‬‬
‫هﻞ أن ﺗطﺒﻴﻖ هده التقﻨﻴات ﻳتﻢ وفﻖ قواﻋد ﻋﻠﻤﻴﺔ أم ﻻ؟ و لﻠتﻌﺮف ﻋﻠﻰ دلﻚ‬ ‫و هي ﺗقﻨﻴات ﺗقﻨﻴات الﺒﻴع ال‬
‫ﺳﻴﻜون ﻹﺟاﺑﺔ ﻋﻠﻰ ﺑﻌﺾ التساؤﻻت التالﻴﺔ‪:‬‬
‫‪-‬ﻛﻴﻒ ﰎ إﺧتﻴار مواقﻌها هﻞ ﺑﻨاء ﻋﻦ دراﺳﺔ مسﺒقﺔ أم ﻻ ؟‬
‫‪-‬ﻛﻴﻒ ﰎ إﺧتﻴار ا ﻤوﻋﺔ السﻠﻌﻴﺔ ؟‬
‫‪ -‬ما هي الطﺮﻳقﺔ اﳌتﺒﻌﺔ ﰲ ﺗسﻴﲑ مساﺣﺔ الﺒﻴع و الﺮفوف ؟‬
‫‪ -‬ما هي السﻴاﺳات و ﺣﺠﻢ و ﻧوﻋﻴﺔ الﻨﺸاﻃات التسوﻳقﻴﺔ الﱵ ﺗقوم ا ؟‬
‫‪ -‬هﻞ هﻨاك متاﺑﻌﺔ و إﻋادة ﺗقﻴﻴﻢ ﳍده التقﻨﻴات مﻦ قﺒﻞ هده اﶈﻼت ؟‬
‫‪ -‬ما مدى رﺿا الﺰ ﺋﻦ ﻋﻦ ﺗﺮﺗﻴﺐ اﳌﻨتوﺟات ﲟﺤﻼت الدراﺳﺔ ؟ مﻦ الطﺒﻴﻌي أﻧه لﻴس ﰲ اﳌقدور اﻹﺟاﺑﺔ ﻋﻠﻰ ﻛﻞ هده اﻻﺳتﻔسارات‬
‫ﺑدرﺟﺔ متساوﻳﺔ مﻦ الﺸﻤول و التﺤﻠﻴﻞ ‪،‬ولﻜﻦ ﺳﻨﺤاول الﱰﻛﻴﺰ ﻋﻠﻰ أهﻢ اﳉواﻧﺐ و ﻋﻠﻰ اﳋﺼوص ما ﻳتﻌﻠﻖ مﻨها ﲟوقع اﶈﻞ و‬
‫اﺧتﻴار ا ﻤوﻋﺔ السﻠﻌﻴﺔ‬
‫وﻃﺮﻳقﺔ ﺗﺮﺗﻴﺐ اﳌﻨتﺠات‪ ،‬و ﺑﻨاء ﻋﻦ ذلﻚ فﺈن الغﺮض اﻷﺳاﺳي هو التﻌﺮف ﻋﻠﻰ واقع ﻋﺮض اﳌﻨتوﺟات ﰲ اﳌﺮﻛﺰ‬
‫التﺠاري ‪ uno‬مستغاﱎ‪ ،‬ﻛوﻧه ﳏﻞ الدراﺳﺔ اﳌﻴداﻧﻴﺔ‪.‬‬

‫‪- 83 -‬‬
 ‫أوﻻ‪ :‬ﺗﺼﻤﻴﻢ الدراﺳﺔ التطﺒﻴقﻴﺔ ‪:‬‬
‫‪-1‬ﺣﺼﺮ ﻣﻮﺿﻮع اﻟﺪراﺳﺔ اﻟﺘﻄﺒﻴﻘﻴﺔ‪ :‬مﻦ ﺧﻼل دراﺳتﻨا لﻔﻦ ﻋﺮض اﳌﻨتﺠات الﺬي ﻳﻌتﱪ ﺗقﻨﻴﺔ ﺣدﻳﺜﺔ لﻨسﺒﺔ‬
‫تﻤﻌﻨا ‪ ،‬و الﱵ ﺗﺮﻛﺰ هده الدراﺳﺔ ﻋﻠﻰ إﻛتﺸاف التقﻨﻴات التسوﻳقﻴﺔ الﱵ ﺗﻌتﻤد ﻋﻠﻴها ﳏﻼت الدراﺳﺔ‪ ،‬و لﻠوقوف‬
‫ﻋﻠﻰ واقع هﺬه التقﻨﻴات ﻳﻌتﻤد الﺒﺤﺚ ﺑﺸﻜﻞ أول ﻋﻠﻰ الﺒﻴا ت اﳌﻴداﻧﻴﺔ‪ ،‬الﱵ أمﻜﻦ ﲡﻤﻴﻌها مﻦ أﺻﺤاب و مدﻳﺮي‬
‫ﳏﻞ الدارﺳﺔ ﲟستغاﱎ‪.،‬‬
‫ﲨﻌها مﻦ ز ﺋﻦ ﳏﻞ الدراﺳﺔ‪ ،‬لﺬا فﺈن هﺬه الدراﺳﺔ ﺗﺒقﻰ ﳏدودة‬ ‫و ﺑﺸﻜﻞ ﱐ ﻋﻠﻰ الﺒﻴا ت اﳌﻴداﻧﻴﺔ الﱵ ﰒ‬
‫الﻨتاﺋﺞ لﻸﺳﺒاب التالﻴﺔ ‪:‬‬
‫‪ -‬ﻃﺒﻴﻌﺔ الﺒﻴا ت اﳌﻴداﻧﻴﺔ ﻛﻤا و ﻧوﻋا‪ ،‬فﻤﻦ اﳌﻌﺮوف أن ﻛﻤﻴﺔ و ﻧوﻋﻴﺔ الﺒﻴا ت الﱵ ﳝﻜﻦ أن ﳛﺼﻞ ﻋﻠﻴها‬
‫الﺒاﺣﺚ ﰲ دراﺳﺔ ﻛهﺬه‪ ،‬ﺗﻌتﻤد ﻋﻠﻰ مدى ﺗﻌاون و إﺳتﺠاﺑﺔ اﳌﺼادر الﱵ ﺗقع ﰲ ﺣوز ا الﺒﻴا ت اﳌطﻠوﺑﺔ ﺧاﺻﺔ ﰲ ا تﻤع‪ ،‬ﱂ لﻒ‬
‫الدراﺳات اﳌﻴداﻧﻴﺔ مﻦ قﺒﻞ فﻤﺜﻼ لتﺤدﻳد ﺣﺠﻢ ﻋﻴﻨﺔ اﶈﻼت اﳌﺮاد اﺳتقﺼاﺋها ﱂ ﻧستطع ﺣﺼﺮها ﻛﻤا أن الﺒﻴا ت الﱵ أمﻜﻦ‬
‫اﳊﺼول ﻋﻠﻴها ﺗﻌتﻤد ﻋﻠﻰ ﺻاﺣﺐ اﶈﻞ أو مدﻳﺮ الﺬي قد ﻳﻜون متﺤﻴﺰا‬
‫ﺑﻌﺾ الﺸيء ﶈﻠه‪.‬‬

‫‪-2‬ﲢدﻳد ﳎتﻤع الدراﺳﺔ‪:‬‬

‫ﳎتﻤع الدراﺳﺔ هو ﻛﻞ ﻋﻨاﺻﺮ و مﻔﺮدات اﳌﺸﻜﻠﺔ أو الﻈاهﺮة قﻴد الدراﺳﺔ‪ ،‬و ﰲ ما ﻳتﻌﻠﻖ ﺬا اﳌوﺿوع ﲢدﻳدا‬
‫فﺈن ﳎتﻤع الدراﺳﺔ لﻨسﺒﺔ لﻼﺳتﺒﻴان اﻷول اﳋاص لﺰ ﺋﻦ فقد قﻤﻨا ﺑتوزﻳع اﺳتﻤارة ﻋﻠﻰ ز ﺋﻦ اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري‬
‫ﲟستغاﱎ‪ ،‬اما اﻻﺳتﺒﻴان الﺜاﱐ فقد ﺧﺼﺺ لﻌﻤال اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري ﲟا فﻴهﻢ مسﺆول اﳌوارد الﺒﺸﺮﻳﺔ و‬ ‫‪UNO‬‬
‫رﺋﻴس الﺮواق واﳌسﲑﻳﻦ و اﳌﺮاقﺒﲔ‪...‬اﱁ‬
‫‪ 100‬مﻔﺮدة ﲤﺜﻞ الﺰ ﺋﻦ الﺬﻳﻦ ﻳﱰددون لﻠﻤﺮﻛﺰ التﺠاري‬
‫‪ -3‬ﲢﺪﻳﺪ ﻋﻴﻨﺔ اﻟﺪراﺳﺔ ‪:‬ﺗتﻜون ﻋﻴﻨﺔ اﻻﺳتﺒﻴان مﻦ‬
‫‪.uno mostaganem.‬‬

‫‪84‬‬
 ‫‪ -4‬أدوات اﻟﺪراﺳﺔ‪ :‬لقد ﰎ اﺑاﻻﻋتﻤاد ﰲ هﺬه الدراﺳﺔ ﻋﻠﻰ أرﺑع أدوات‪ :‬اﻻﺳتﺒﻴان‪ ،‬اﳌقاﺑﻠﺔ الﺸﺨﺼﻴﺔ‪ ،‬اﳌﻼﺣﻈﺔ‬
‫وو ﺋﻖ اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري‪.‬‬
‫‪ -‬اﻻﺳتﺒﻴان‪ :‬أﺳﻠوب ﳉﻤع الﺒﻴا ت الﱵ ﺗستهدف اﺳتﺸارة اﻷفﺮاد اﳌﺒﺤوﺛﲔ ﺑطﺮﻳقﺔ مﻨهﺠﻴﺔ و مقﻨﻨﺔ‪ ،‬لتقدﱘ‬
‫ﺣقاﺋﻖ وآراء وأفﻜار مﻌﻴﻨﺔ ﰲ إﻃار الﺒﻴا ت اﳌﺮﺗﺒطﺔ ﲟوﺿوع الدراﺳﺔ و أهدافها ‪.‬‬
‫‪ -‬لﻨسﺒﺔ لﻼﺳتﺒﻴان الﺜاﱐ ﳉﻤع اﳌﻌﻠومات مﻦ اﳌدراء‪ ،‬قسﻤت الﻌﻤﻠﻴﺔ إﱃ ﳏاور أﺳاﺳﻴﺔ‪:‬‬
‫اﳌساﺣﺔ‪ ،‬وﻃﺮﻳقﺔ ﺗقدﱘ اﳋدمﺔ‪،‬‬ ‫اﳉﺰء اﻷول‪ :‬وﻳهدف إﱃ التﻌﺮﻳﻒ ﶈﻞ وﺧﺼاﺋﺼهﻛتارﻳﺦ إﻧﺸاء اﶈﻞ‪ ،‬الﻌﻨوان‪،‬‬
‫ﻋدد الﻌﻤال وﺗﻜوﻳﻨهﻢ‪.‬‬
‫اﳉﺰء الﺜاﱐ‪ :‬وﻳهدف هﺬا اﳉﺰء إﱃ التﻌﺮف ﻋﻠﻰ أي أﺳاس موقع اﶈﻞ والﺬي ﻳتﻌﻠﻖ ﺑدراﺳﺔ مﻨطقﺔ الﺰ ﺋﻦ ‪.‬‬
‫اﳉﺰء الﺜالﺚ‪ :‬ﻳهدف هﺬا اﳉﺰء إﱃ مﻌﺮفﺔ ا ﻤوﻋﺔ السﻠﻌﻴﺔ الﱵ ﺗتﻌامﻞ فﻴها ﳏﻼت الدراﺳﺔ‪ ،‬وﻛﻴﻒ ﰎ اﺧتﻴارها‬
‫ﻹﺿافﺔ إﱃ مﺼادر التﻤوﻳﻦ‪ ،‬وﻏﲑها مﻦ اﻷﺳﺌﻠﺔ اﳌتﻌﻠقﺔ ﻤوﻋﺔ السﻠﻌﻴﺔ‪.‬‬
‫اﳉﺰء الﺮاﺑع‪ :‬ﻳهدف هﺬا اﳉﺰء إﱃ مﻌﺮفﺔ الطﺮﻳقﺔ الﱵ ﺗﺮﺗﺐ ا اﳌﻨتﺠات مﻦ ﺧﻼل أﺳﺌﻠﺔ ﺗتﻌﻠﻖ ﺑﱰﺗﻴﺐ مساﺣﺔ‬
‫الﻌﺮض وأﻧواع الﺮفوف اﳌتاﺣﺔ وﻃﺮﻳقﺔ ﺗﺮﺗﻴﺒها واﻷدوات اﳌستﻌﻤﻠﺔ ﰲ ﺧﻠﻖ ﺟو مﺒتهﺞ وﺟﻠﺐ الﺰﺑون إﱃ ﻧقطﺔ‬
‫الﺒﻴع‪.‬‬
‫أما لﻨسﺒﺔ لﻠﻤﻌﻠومات مﻦ قﺒﻞ الﺰﺑون فقد قﻤﻨا ﻋداد اﺳتﺒﻴان وﲢﻠﻴﻞ ﻧتاﺋﺠه‪ ،‬والﺬي ﻳتﻜون مﻦ ﳎﻤوﻋﺔ مﻦ‬
‫اﻷﺳﺌﻠﺔ ﺧاﺻﺔ لﺰﺑون وأﺧﺮى ﺧاﺻﺔ ﳌﺮﻛﺰ التﺠاري‪،‬والﱵ ﺗتﻜون ﺑدورها مﻦ أﺳﺌﻠﺔ مغﻠقﺔ وأﺧﺮى مﻔتوﺣﺔ ﳌﻌﺮفﺔ‬
‫رأي الﺰﺑون ﺣول اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري ‪ UNO‬مستغاﱎ‪.‬‬

‫‪ -‬اﳌقاﺑﻠﺔ الﺸﺨﺼﻴﺔ‪:‬ﺗﻌتﱪ مﻦ أهﻢ الوﺳاﺋﻞ اﳌستﺨدمﺔ ﰲ ﲨع الﺒﻴا ت واﳌﻌﻠومات‪ ،‬ﺣﻴﺚ ﺗﻨاول ﻛﻞ اﳉواﻧﺐ‬
‫اﳋاﺻﺔ ﳌﺮﻛﺰ التﺠاري ‪ ،‬وقد ﰎ الﱰﻛﻴﺰ ﻋﻠﻰﻛﻴﻔﻴﺔ ﺛﲑ ﻃﺮﻳقﺔ ﺗﺮﺗﻴﺐ اﳌﻨتﺠات ﻋﻠﻰ اﳌستهﻠﻚ اﳉﺰاﺋﺮي ‪.‬‬

‫‪ -‬اﳌﻼﺣﻈﺔ‪:‬ان لﻠﻤﻼﺣﻈﺔ اﳌﺒاشﺮة ﺛﲑا ﻛﺒﲑا ﺣﻴﺚ ﻳتﻢ التﻌﺮف ﻋﻠﻰ مﻌﻈﻢ اﳌﻌﻠومات مﺒاشﺮة مﻦ ﺧﻼل الﻌﲔ‬
‫ا ﺮدة‪ ،‬وﻛﻤا اﺳتﻌﻤﻠﻨا اﳌقاﺑﻠﺔ اﳌﺒاشﺮة لﻠتﺄﻛد مﻦ ﺻﺤﺔ اﳌﻌﻠومات اﳌقدمﺔ مﻦﻛﺬ ا‪.‬‬

‫‪85‬‬
 ‫‪ -‬و ﺋﻖ اﳌﺆﺳسﺔ‪ :‬ﻹﺿافﺔ إﱃ اﺳتﺨدام اﳌقاﺑﻠﺔ الﺸﺨﺼﻴﺔ مع اﳌدراء والﺰ ﺋﻦ‪ ،‬ﺗوﺟد هﻨاك و ﺋﻖ اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري‬
‫‪ ،‬والﱵ ﰎ اﳊﺼول ﻋﻠﻴها أﺛﻨاء القﻴام لدراﺳﺔ مﺜﻞ اﳍﻴﻜﻞ التﻨﻈﻴﻤي اﳋاص دارة التسوﻳﻖ‪ ،‬وﺗﺸﻜﻴﻠﺔ اﳌﻨتﺠات‪.‬‬
‫‪ -5‬أﺳالﻴﺐ ﲢﻠﻴﻞ الﺒﻴا ت‪ :‬لقد اﻋتﻤد ﰲ ﲢﻠﻴﻞ اﻻﺳتﺒﻴان التﻜﺮارات و الﻨسﺐ اﳌﺌوﻳﺔ‪.‬‬
‫اﳌﺒﺤﺚ اﻷول‪ :‬ﻧﻈﺮة رﳜﻴﺔ ﻋﻦ اﳌﺮاﻛﺰ التﺠارﻳﺔ اﳌطﻠﺐ اﻷول ‪ :‬ﻧﻈﺮة رﳜﻴﺔ ﻋﻦ ﻧومﻴدﻳس‬
‫أوﻻ ‪ :‬ﺗﻌﺮﻳﻒ ﺑﻨﻮﻣﻴﺪﻳﺲ‬
‫هي شﺮﻛﺔ ﺑﻌﺔ ﻤوﻋﺔ ﺳﻔﻴتال ﺗﻌتﱪ شﺮﻛﺔ أﺳهﻢ ‪ SPA‬ﺳست ﰲ ﺟاﻧﻔي ‪ ،2007‬و هي أول شﺮﻛﺔ ﺧاﺻﺔ‬
‫ﰲ التوزﻳع لتﺠﺰﺋﺔﻛﻤا أ ا ‪ %100‬ﺟﺰاﺋﺮﻳﺔ رأس ماﳍا اﻹﺟتﻤاﻋي قدر ﺑـ ‪ 2.500.000.000 :‬دج ‪.‬‬
‫* قامت ﻧومﻴدﻳس فتتاح ﳎﻤوﻋﺔ مﻦ اﶈﻼت التﺠارﻳﺔ و ﺗتﻤﺜﻞ ﰲ ‪ 22 * :‬أفﺮﻳﻞ ‪ :2007‬إفتتاح أول متﺠﺮ ﳎاور ﰲ الﻌاﺻﻤﺔ‬
‫* ‪ 08‬ماي ‪ :2007‬إفتتاح ﱐ متﺠﺮ ﳎاور ﺑﲑ ﺧادم * ‪ 10‬ﻧوفﻤﱪ ‪ :2007‬إفتتاح أول متﺠﺮﻛﺒﲑ ﲰي ب‪ ) ،‬أوﻧوﺳﻴﱵ ( ﺑﺮوﻳﺒﺔ‬
‫* ‪ 10‬ماي ‪ :2008‬إفتتاح ﱐ متﺠﺮﻛﺒﲑ ﺑقارﻳدي * ‪ : 2010‬إفتتاح أول مﺮﻛﺰ ﲡاري و ﺗﺮفﻴهي ﺟﺰاﺋﺮي '' أوﻧ ـو'' ﺑﺒاب الﺰوار * ﺳﺒتﻤﱪ ‪:2011‬‬
‫إفتتاح ﱐ مﺮﻛﺰ ﲡاري و ﺗﺮفﻴهي لﺒوﻳﺮة‬
‫* ‪ 16‬أفﺮﻳﻞ ‪ : 2012‬إفتتاح لﺚ مﺮﻛﺰ ﲡاري و ﺗﺮفﻴهي ﺑﻴﻌﻦ الدفﻠﻰ * ‪ 27‬ﺟوان ‪ : 2012‬إفتتاح راﺑع مﺮﻛﺰ ﲡاري و ﺗﺮفﻴهي ﲟستغاﱎ‬
‫هده ا ﻤوﻋﺔ مﻦ اﳌﺮاﻛﺰ التﺠارﻳﺔ ﺗﺸﻜﻞ شﺮﻛﺔ ﻧومﻴدﻳس ﻧﻴا ‪ :‬أهﻢ الﻨﺸاﻃات الﱵ ﺗقوم ا الﺸﺮﻛﺔ‬
‫‪ 1-‬التﺠارة ﺻغﲑة وﻛﺒﲑة اﳌساﺣﺔ ‪:‬‬
‫* اﳌتاﺟﺮ ا اورة * اﳌتاﺟﺮ الﻜﺒﲑة )‪ * ( Supermarché‬اﳌﺮاﻛﺰ التﺠارﻳﺔ )‪( hypermarché‬‬

‫‪86‬‬
 ‫‪ -2‬إﺳتﲑاد اﳌﻨتﺠات اﳌتﻨوﻋﺔ ‪ * :‬اﳌﻨتﺠات الغﺬاﺋﻴﺔ * اﳌﻨتﺠات التﺠﻤﻴﻠﻴﺔ‬
‫* الﻨسﻴﺞ ) اﳌﻼﺑس ‪ ،‬اﻷفﺮشﺔ ( * اﳌﻨتﺠات الﻜهﺮو مﻨﺰلﻴﺔ * اﻷﺟهﺰة السﻤﻌﻴﺔ الﺒﺼﺮﻳﺔ‬
‫* اﳌﻨتﺠات اﳋاﺻﺔ ﻷﻃﻔال و الﺮﺿع * اﳌﻨتﺠات اﳉﻠدﻳﺔ ) اﻷﺣﺬﻳﺔ‪ ،‬اﶈافﻆ‪( ...‬‬
‫* أ ث اﳌﻨﺰل‬
‫* ﲡهﻴﺰات السﻴارات‪ ...‬و ﻏﲑها مﻦ اﳌﻨتﺠات لﺜا‪ :‬التﻨﻈﻴﻢ ﰲ الﺸﺮﻛﺔ‬
‫‪ -1‬اﳉاﻧﺐ الوﻇﻴﻔي ‪ :‬ﲢﻀﺮ وﺗﺮاقﺐ ﺗطﺒﻴﻖ السﻴاﺳات واﻹﺳﱰاﺗﻴﺠﻴات اﳋاﺻﺔ ﻤوﻋﺔ‪،‬ﻛﻤا ﲤول اﳌﺆﺳسﺔ وﺗدﻋﻢ الﻨﺸاﻃات‬
‫الﻀﺮورﻳﺔ‬
‫لﻌﻤﻠﻴا ا‪.‬‬
‫‪ ‬اﻹدارة الﻌامﺔ‪ :‬ﳒد ا ‪:‬‬
‫‪ -‬اﳌوارد الﺒﺸﺮﻳﺔ‪ :‬تﻢ ﺑﻜﻞ ما هو متﻌﻠﻖ لﻌامﻞ الﺒﺸﺮي مﻦ ﺗوﻇﻴﻒ ﺗﻜوﻳﻦ‪....‬اﱁ ‪.‬‬
‫‪ -‬اﶈاﺳﺒﺔ و اﳌالﻴﺔ‪ :‬تﻢ ﺑﻜﻞ ما هو ﻋﺒارة ﻋﻦ أرقام و ﺣسا ت‪.‬‬
‫‪ -‬اﻷمﻦ‪ :‬ﻳهتﻢ مﻦ الﺸﺮﻛﺔ داﺧﻠﻴا وﺧارﺟﻴا ‪.‬‬
‫‪ -‬قطاع السﻠع ‪ :‬ﻳﻨسﻖ اﳌﺌوﻧﺔ و اﳌﺒﻴﻌات ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻹﺳتغﻼل ‪ :‬ﻳﺸﺮف ﻋﻠﻰ ﳎﻤوﻋﺔ اﳌتاﺟﺮ ﲟساﻋدة مدراء اﳌﻨطقﺔ ‪.‬‬
‫‪ -‬التطوﻳﺮ ‪ :‬ﻳﻔهﻢ ﺑﺮامﺞ اﻹﻋﻼم اﻵﱄ ‪ ،‬التسوﻳﻖ ‪ ،‬التوﺳﻴع واﻷﺻول ‪.‬‬
‫‪ -2‬اﳉاﻧﺐ الﻌﻤﻠي ‪ :‬ﲤارس الوﻇاﺋﻒ اﳋاﺻﺔ ﳌتﺠﺮ ‪ :‬إﺳتقﺒال لسﻠع الﺒﻴع‪ ،‬إﺳتقﺒال الﺰ ﺋﻦ ‪ ...‬إﱁ ‪ ،‬شﺮﻛﺔ ﻧومﻴدﻳس ﺗطﺒﻖ ﺗﻨﻈﻴﻢ‬
‫متﻨاﺳﻖ و ﻋقﻼﱐ ‪ ،‬مﺮاﻛﺰ القﺮارات الﻌقﻼﻧﻴﺔ و أﻹﺳﱰاﺗﻴﺠﻴﺔ ﺗﻀﻤﻦ ﳍا ﺗﻨﻔﻴﺬ ﻋﻤﻞ ﻋادي و ﺳﲑ ﺳﻴولﺔ اﳌﻌﻠومﺔ‬
‫‪ -3‬اﳌه ـام ‪ :‬مﻦ أهﻢ اﳌهام الﱵ ﺗقوم ا الﺸﺮﻛﺔ ‪:‬‬

‫‪87‬‬
 ‫‪ -‬ﺗطوﻳﺮ ﺳﻠسﺔ اﳌتاﺟﺮ الﻜﺒﲑة و اﳌﺮاﻛﺰ التﺠارﻳﺔ أﻧو ﺳﻴﱵ و أﻧو ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺗﺸﻴﻴع رﻏﺒﺔ الﺰ ﺋﻦ اﳌﻨتﻈﺮة ﻋﻠﻰ الﺼﻌﻴد الداﺧﻠي و اﳋارﺟي ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺗطوﻳﺮ الطاقﺔ الﺸﺮاﺋﻴﺔ السوقﻴﺔ ‪.‬‬
‫‪ -‬اﺳتﲑاد و ﺗوزﻳع اﳌارﻛات الﻌاﳌﻴﺔ الﻜﺒﲑة ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺗﺼﻤﻴﻢ و ﺗطوﻳﺮ مارﻛات ﺧاﺻﺔ ‪.‬‬

‫اﳌﻄﻠﺐ اﻟﺜﺎ ي ‪ :‬أهم ﻣﺘﺎﺟﺮ '' أوﻧﻮ ''‬

‫ﲰﻴت اﳌﺮاﻛﺰ التﺠارﻳﺔ ﺑـ '' أوﻧو '' ‪ UNO‬ﻋﻠﻰ أﺳاس أن '' أوﻧو '' هو رقﻢ واﺣد لﻠغﺔ اﻹﺳﺒاﻧﻴﺔ و مﻌﲎ دلﻚ‬
‫أ ا رقﻢ واﺣد وﻃﻨﻴا ‪.‬‬
‫ﺗتﻤﻴﺰ اﳌتاﺟﺮ أوﻧو ﺑﺸﻜﻞ ﻋام ﺑﺜﻼث ألوان ﺣﻴﺔ و الﱵ هي ‪:‬‬
‫الﱪﺗقاﱄ‪ :‬ﳝﺜﻞ الﻔﻴتامﲔ‪.‬‬
‫اﻷﺧﻀﺮ‪ :‬ﳝﺜﻞ اﻻﻧتﻌاش‪ .‬الﺒﲏ‪ :‬ﳝﺜﻞ اﻷرض‬
‫و هي أﺧﺮ فﻜﺮة متطورة مﻦ ﻃﺮف الﺸﺮﻛﺔ لتﻜون أﻛﺜﺮ مﻦ ﳎﺮد مﻜان ﲡاري ‪ ،‬ﺗﻜون مﻜان ﺣﻴاة أﻳﻦ ﳝﻜﻦ‬
‫لﻸفﺮاد التسوﻳﻖ ﺑﻜﻞ متﻌﺔ و ﺳﺮور ‪.‬‬
‫أوﻻ ‪ :‬أوﻧو ﺳﻴﱵ لﺒوﻳﺮة ‪:‬‬
‫إفتتاح ﺑتارﻳﺦ ‪ 10‬ﻧوفﻤﱪ ‪ ، 2010‬هو مﻈهﺮ لﻠتوزﻳع لتﺠﺰﺋﺔ و أول متﺠﺮ مﻦ ﻧوع أوﻧو ﺳﻴﱵ ﳛتوي ﻋﻠﻰ ما‬
‫ﻳﻠي ‪:‬‬
‫‪ -‬رواق اﳉﺰار التقﻠﻴدي‪.‬‬
‫‪ -‬ﺧﻀﺮ و فواﻛه ‪.‬‬
‫‪ -‬رواق الﻌﻨاﻳﺔ ﳉﻤال‪.‬‬
‫‪ -‬رواق اﳌواد اﻻﺳتهﻼﻛﻴﺔ ‪.‬‬
‫ﺑﻠغت مساﺣته ‪ 500‬مﱰ مﺮﺑع ﲟﻨطقﺔ الﺒوﻳﺮة ﳛتوي أﻛﺜﺮ مﻦ ‪ 3200‬مﺼدر ‪.‬‬

‫‪88‬‬
 ‫ﺛاﻧﻴا‪ :‬أوﻧو ﺳﻴﱵ لقارﻳدي‬
‫‪ 2000‬مﱰ مﺮﺑع و هو ﻋﺼﺮي ﺟدا ﺑطﺮﻳقﺔ ﺳﲑه ﻛﻤا ﺗطورت الﻌدﻳد مﻦ اﻷروقﺔ ﺧﻼفا ﻋﻦ‬ ‫ﺑﻠغت مساﺣته‬
‫اﻷول‪:‬‬
‫‪ -‬رواق السﻠع ذات اﻻﺳتهﻼك الﻜﺒﲑ ‪ :‬ﺗتﻀﻤﻦ التواﺑﻞ اﳌﺸﺮو ت اﱁ‬
‫‪ -‬رواق اﳉﻤال ‪:‬ﻛﻞ ما ﳜﺺ اﳉﻤال الﻌﻨاﻳﺔ الﺮاﺣﺔ ‪.‬‬
‫‪ -‬رواق اﻷﻃﻔال و الﺮﺿع‪:‬ﻛﻞ ما ﻳتﻌﻠﻖ ﻷﻃﻔال و ﺣدﻳﺜي الوﻻدة ‪ - .‬الﺮواق اﻷﺟهﺰة السﻤﻌﻴﺔ الﺒﺼﺮﻳﺔ ‪ :‬ﺗتﻀﻤﻦﻛﻞ مﻦ التﻠﻔﺰﻳو ت ‪،‬‬
‫الﻜامﲑات ‪ ،‬اﻷلﻌاب اﻹلﻴﻜﱰوﻧﻴﺔ وﻛﻞ ما‬
‫ﻳتﻌﻠﻖ ﳊﻴاة الﻌﺼﺮﻳﺔ اﳌﺮﳛﺔ ‪.‬‬
‫‪ -‬رواق السوق ‪ :‬اﻷواﱐ ‪ ،‬اﳌﻜتﺒﺔ ‪ ،‬الﱪامﺞ و الﻔﻴدﻳوهات ‪ - ...‬رواق اﳌواد اﻻﺳتهﻼﻛﻴﺔ ‪ :‬اﳋﺒﺰ ‪ ،‬اﳊﻠو ت ‪ ،‬اﳋﻀﺮ و الﻔواﻛه ‪ ،‬الﻠﺤوم‬
‫إﱁ‬
‫‪ :‬اﳌﺮاﻛﺰ اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ أوﻧﻮ ‪:‬ﺛﺎﻟﺜﺎ‬
‫ﺑﻌد أوﻧو ﺳﻴﱵ قامت ﻧومﻴدﻳس ﺑﻔتﺢ أول مﺮﻛﺰ ﲡاري لﻌاﺻﻤﺔ ﰲ السداﺳي اﻷول لسﻨﺔ ‪ 2010‬ﲢدﻳدا ﺑﺒاب الﺰوار ﺑﻠغت مساﺣته‬
‫‪ 32000‬مﱰ مﺮﺑع ﻳﻌتﱪ مﺰﻳﺞ مﻨاﺳﺐ ﳚﻤع ﺑﲔ التﺠارة اﳋدمﺔ و الﺮفاهﻴﺔ ﺑﺜﻼث مستو ت‬
‫ﳛتوي ﻋﻠﻰ ‪ 900‬مﻜان لﻠسﻴارات ﰲ القﺒو ‪ ،‬و ‪ 7000‬مﱰ مﺮﺑع مساﺣﺔ إﺿافﻴﺔ لﻠﻤﻜاﺗﺐ ‪ * .‬ﺑﻌد ﳒاح ﺳﻠسﻠﺔ اﳌتاﺟﺮ قامت ﻧومﻴدﻳس‬
‫ﺑﻔتﺢ أول مﺮﻛﺰ ﲡاري ﺿﺨﻢ لﻌاﺻﻤﺔ ﺑتارﻳﺦ ‪ 01‬ﺳﺒتﻤﱪ ‪ 2010‬و هو ﻋﺼﺮي مﻠون و ﺳهﻞ التﻌود ﻋﻠﻴه مﻦ ﺧﻼل اﳌساﺣﺔ الواﺳﻌﺔ‬
‫لﻠﺒﻴع شﻜﻞ رفاهﻴﺔ الﺸﺮاء ووﺿوح الﻌﺮض‬
‫لتسهﻴﻞ التسوق ﻋﻠﻰ اﻷفﺮاد ‪.‬‬
‫فﺰ دة ﻋﻠﻰ ما ﻳتوفﺮ ﰲ متاﺟﺮ الﻜﺒﲑة أوﻧو ﳛتوي اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري الﻀﺨﻢ ﻋﻠﻰ ‪ :‬اﻷﻛﻞ اﳉاهﺰ ‪.‬‬
‫‪ % 60 -‬مﻦ مساﺣته ﻃﺒقﺔ أرﺿﻴﺔ ‪ -‬مساﺣﺔ الﺒﻴع قدرت ﺑـ ‪ 5000‬مﱰ مﺮﺑع‬
‫‪ -‬اﳌساﺣﺔ الﻜﻠﻴﺔ ‪ 7000‬مﱰ مﺮﺑع‬
‫‪ -‬لدﻳه أﻛﺜﺮ مﻦ ‪ 3300‬مﺼدر‬

‫‪89‬‬
 ‫اﳌﻄﻠﺐ اﻟﺜﺎﻟﺚ ‪ :‬ﺗﻌﺮﻳﻒ اﳌﺮﻛﺰ اﻟﺘﺠﺎري‪ UNO‬ﻣﺴﺘﻐﺎﱎ‬
‫أوﻻ ‪ :‬ﺗﻌﺮﻳﻒ‬
‫الﻜﻠﻴﺔ ‪ 68000‬مﱰ مﺮﺑع له موقﻒ السﻴارات ﳎاﱐ ﳛتوي‬ ‫ﻳﻌتﱪ لت مﺮﻛﺰ ﲡاري ﺣﱴ اﻵن ﺑﻠغت مساﺣته‬
‫‪ 1100‬مﻜان مساﺣته ‪ 8000‬مﱰ مﺮﺑع‪ ،‬و ﻳتﻌﱪ ﺟدﻛاﰲ ﻳﺒﻌد مسافﺔ ‪2‬ﻛﻠﻢ ﻋﻦ وﺳﻂ اﳌدﻳﻨﺔ أي ما ﻳقارب مدة ‪ 10‬دقاﺋﻖ‪ ،‬و ﺗﺒﻠﻎ‬
‫اﳌساﺣﺔ الﺒﻴﻌﻴﺔ ‪ 5124‬مﱰ مﺮﺑع و مساﺣﺔ التﺨﺰﻳﻦ ‪ 3200‬مﱰ مﺮﺑع اما مساﺣﺔ اﻻدارة‬
‫‪ 800‬مﱰ مﺮﺑع‪ .‬ﻳﺒﻠﻎ ﻋدد اﻷفﺮاد اﳌتوافدﻳﻦ ﻳومﻴا ما ﻳقﺮب ‪ 8000‬فﺮد ﰲ اﻷ م الﻌادﻳﺔ و ﻳﺼﻞ إﱃ ‪ 15000‬فﺮد ﰲ اﳌﻨاﺳﺒات‬
‫‪ 700‬مﻠﻴون ﺳﻨتﻴﻢ ﰲ الﻴوم الﻌادي و ﺗتﺠاوز مﻦ ‪ 1‬اﱃ ‪ 2‬مﻠﻴار ﺳﻨتﻴﻢ ﰲ‬ ‫ﻛﻤا ﳛقﻖ رقﻢ أﻋﻤال ﻳﺼﻞ إﱃ‬
‫ا ت اﻷﺳﺒوع ‪.‬‬
‫ﺛﺎﻧﻴﺎ ‪ :‬أهم اﻷروﻗﺔ اﳌﻮﺟﻮدة ‪:‬‬
‫أ‪ -‬مﺼﻠﺤﺔ الغﺬاﺋﻴات‬
‫‪ -‬اﳉﺰار ‪ -‬اﳌسﻤﻜﺔ ‪ -‬اﳌﺨﺒﺰة‬
‫‪ -‬اﻷﻛﻞ اﳉاهﺰ‬
‫‪ -‬التواﺑﻞ و اﳌﻜسﺮات ‪ -‬اﳋﻀﺮ و‬
‫الﻔواﻛه‬
‫‪ -‬اﳌﺸﺮو ت ‪ -‬اﳊﻠو ت ‪ -‬متﺠﺮ اﻷﺟهﺰة‬
‫‪ -‬مستﺤﻀﺮات التﺠﻤﻴﻞ ‪ -‬اﻷلﺒان و‬
‫اﻷﺟﺒان‬
‫ب‪ -‬مﺼﻠﺤﺔ الﻼﻏداﺋﻴﺔ‬
‫* اﻷﻧسﺠﺔ ) ﻧساء ‪ ،‬رﺟال‪ ،‬أﻃﻔال ‪ ،‬أفﺮشﺔ ‪ ...‬إﱁ‬

‫‪90‬‬
‫اﻷلﻌاب و الﺮ ﺿﺔ * مﻜتﺒﺔ ووراقﺔ * رفاهﻴات اﳌﻨﺰل * متطﻠﺒات اﳊدﻳقﺔ‬
‫* ﲡهﻴﺰات و أدوات السﻴارات‬

‫‪91‬‬
 ‫ ﻃﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﺴﻴﲑ و اﻟﻌﺮض ﰲ اﳌﺮﻛﺰ اﻟﺘﺠﺎري '' أوﻧﻮ '' ﻣﺴﺘﻐﺎﱎ‬: ‫اﳌﺒﺤﺚ اﻟﺜﺎ ي‬
‫ اﳍﻴﻜﻞ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤي ﻟ ـ '' أوﻧﻮ'' ﻣﺴﺘﻐﺎﱎ‬:‫ اﳍﻴﻜﻞ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤي و أهم اﳌﺼﺎﱀ أوﻻ‬: ‫اﳌﻄﻠﺐ اﻷول‬

‫ ﻣﺴﺘﻐﺎﱎ‬uno ‫ اﳍﻴﻜﻞ اﻟﺘﻨﻈﻴﻤي ﻟ ـ‬: 10 ‫اﻟﺸﻜﻞ رﻗم‬

Organigramme Magasins

Directeur Magasin

Assistante Chauffeur

Responsable Responsable Responsable Chef Chef Contrôleur

Chef de Chef de Non Responsable Responsable Pilote
Secteur par Caisse Décoration Technique Réception RH de Sécurité Informatique
Secteur PGC intérim Alimentaire Gestion

‫ وﺛاﺋﻖ مﻦ اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري‬:‫اﳌﺮﺟع‬

92
 ‫ﺛﺎﻧﻴﺎ ‪ :‬أهم اﳌﺼﺎﱀ‬
‫‪ -‬اﳌدﻳﺮ ‪ :‬هو ﺻاﺣﺐ القﺮارات اﳍامﺔ اﳌتﻌﻠقﺔ ﳌﺮﻛﺰ التﺠاري‪ ،‬لﻜﻨه ﻻ ﻳتدﺧﻞ ﰲ ﻋﻤﻞ رؤﺳاء اﻷروقﺔ فﻜﻞ ما‬
‫ﻳهﻤه رقﻢ اﻷﻋﻤال اﶈقﻖ ﺑغﺾ الﻨﻈﺮ ﻋﻦ الطﺮﻳقﺔ اﳌستﻌﻤﻠﺔ‪ - .‬مﺮاقﺐ التسﻴﲑ ‪ :‬ﻳقوم ﲟﺮاقﺒﺔ ﺳﲑ ﻋﻤﻞ اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري‪ ،‬و رقﻢ‬
‫اﻷﻋﻤال اﶈقﻖ و ﻏﲑها مﻦ اﻷﻋﻤال الﱵ ﲣﺺ ﺗسﻴﲑ اﳌﺮﻛﺰ‪.‬‬
‫‪ -‬اﳌوارد الﺒﺸﺮﻳﺔ ‪ :‬ﺗتﻌﻠﻖ هده اﳌﺼﻠﺤﺔ اﻹﺟتﻤاﻋﻴﺔ و مسﺆولﻴﺔ الﺒﺸﺮﻳﺔ ﳍا مسﺆولﻴتها الﻌامﻞ الﺒﺸﺮي ﰲ ما ﻳتﻌﻠﻖ لﺒدﻻت اﳌتﻌﻠقﺔ‬
‫لﻌﻤﻞ‪،‬ﻛﻤا أن هده اﳌﺼﻠﺤﺔ هي اﳌسﺌولﺔ ﻋﻦ أﺟور الﻌﻤال و اﳌوﻇﻔﲔ التﻜوﻳﻨات الﱰﺑﺼات و‬
‫ﻏﲑها مﻦ وﻇاﺋﻒ‪.‬‬
‫‪ -‬مﺼﻠﺤﺔ إﺳتقﺒال الﺒﻀاﺋع ‪ :‬ﺗقوم ﲟﺮاقﺒﺔ و ﺣساب و مﺮاﺟﻌﺔ الﻜﻤﻴات ﳉﻤﻴع السﻠع الﱵ ﺗﺼﻞ ‪.‬‬
‫‪ -‬اﳌﺼﻠﺤﺔ التقﻨﻴﺔ ‪ :‬ﺗقوم ﺑﻜﻞ اﻷﻋﻤال التقﻨﻴﺔ اﳋاﺻﺔ ﳌﺮﻛﺰ التﺠاري مﻦ الﻜهﺮ ء‪ ،‬درﺟﺔ ﺑﺮودة الغﺮفﺔ الﺒاردة‪،‬‬
‫ﻛامﲑات اﳌﺮاقﺒﺔ‪ ،‬إﻧﺬار اﳊﺮاﺋﻖ و ﻏﲑها مﻦ أﻋﻤال ﺗقﻨﻴﺔ ‪.‬‬
‫‪ -‬مﺼﻠﺤﺔ اﻷمﻦ ‪ :‬ﺗتﻜون مﻦ رؤﺳاء ﻳﺸﺮفون ﻋﻠﻰ أﻋوان أمﻦ ﻳقومون ﺑدورهﻢ ‪ ،‬شﺮاف ﻋﻠﻰ ﺳﻼمﺔ و أمﻦ‬
‫اﳌﺮاﻛﺰ‪.‬‬
‫‪ -‬مﺼﻠﺤﺔ الﺼﻨادﻳﻖ‪ :‬ﺗقوم هده اﳌﺼﻠﺤﺔ ﲝساب رقﻢ اﻷﻋﻤالﻛﻞ ‪ 22‬ﺳاﻋﺔ ) ومﻴا(‬
‫‪ -‬مﺼﻠﺤﺔ التﺰﻳﲔ ‪ :‬مسﺌول التﺰﻳﲔ ﻳﺆمﻦ ﺗﺮاﺑﻂ و فﻌالﻴﺔ اﻹﺗﺼال الﱰوﳚي‪ ،‬و مﻨﻈار اﶈﻼت مﻦ مسﺆولﻴات‬
‫مسﺌول التﺰﻳﲔ ‪:‬‬
‫‪ -‬إﻧﺸاء ﻻفتات ﻋﻠﻰ مستوىﻛﻞ رواق لﻠتﻌﺮﻳﻒ ﺑه مﻦ ﺑﻌﻴد ‪.‬‬
‫‪ -‬وﺿع مسارح قادرة ﻋﻠﻰ شﺮح الﻌﻤﻠﻴات الﱰوﳚﻴﺔ لﻠﺰ ﺋﻦ ‪.‬‬
‫‪ -‬القﻴام لتﺰﻳﲔ الداﺧﻠي لﻠﻤتاﺟﺮ اﳌﻔتتﺤﺔ ﺣدﻳﺜا ‪.‬‬
‫‪ -‬إﺟﺮاء مﺮاقﺒﺔ مﻨتﻈﻤﺔ ﲜاﻧﺐ اﻷروقﺔ ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻳقوم ﺑﻜﻞ ما هو متﻌﻠﻖ ﺑتﺰﻳﻴﻨات اﶈﻞﻛﺒﲑةﻛاﻧت أو ﺻغﲑة و ﰲﻛﻞ اﳌﻨاﺳﺒات و أﺛﻨاء التﺨﻔﻴﻀات ‪.‬‬
‫‪ -‬اﳌﺼﻠﺤﺔ اﻹﻧتاﺟﻴﺔ‪ :‬و هيﻛﻞ ما ﻳتﻌﻠﻖ لسﻠع الﱵ لﻴس ﳍا ﻋﻼقﺔ ﻻﺳتهﻼكﻛاﻷﺟهﺰة الﻜهﺮومﻨﺰﻳﻠﻴﺔ‬
‫و أ ﺛاث اﳌﻨﺰل و ﻏﲑها ‪ .‬ﻛﻞ مﻦ اﳌﺼﻠﺤتﲔ ﲢتوي ﻋﻠﻰ ﻋدة مستو ت مﻦ اﳌوﻇﻔﲔ وﻋدة أروقﺔ ‪،‬ﻛﻞ رواق ﻳﺸﺮف ﻋﻠﻴه مسﺌول رواق‬
‫و ﻳﺸﺮف هو ﺑدوره ﻋﻠﻰ مسﲑ لﻠﺮواق و لﻜﻞ مﻨهﻤا وﻇاﺋﻒ ﺧاﺻﺔ ﺑه و هيﻛالتاﱄ ‪ :‬رﺋﻴس اﳌﺼﻠﺤﺔ ‪ :‬و هو اﳌﺸﺮف ﻋﻠﻰ الﻌﻤﻞ اﳋاص‬
‫ﺑﻔﺮﻳقه اﳌتﻜون مﻦ رؤﺳاء اﻷروقﺔ‬

‫‪93‬‬
 ‫‪ -‬رﺋﻴس الﺮواق ‪:‬ﻛﻞ رواق وله مسﺌول ﺧاص ﺑه ‪ ،‬و ﻳﻜون مسﺌول ﺑﺼﻔﺔ اﺋﻴﺔ و ﳛاﺳﺐ ﻋﻦﻛﻞ ﺧطﺄ ﻳقﱰفه‬
‫هو أو أﺣد موﻇﻔﻴه اﳌﺸﺮف ﻋﻠﻴهﻢ‪ - .‬اﳌسﲑ ‪ :‬ﰐ ﺑﻌد رﺋﻴس الﺮواق و ﻳﻌتﱪ ﻳده الﻴﻤﲎ ﻳقوم لطﻠﺐ ﻋﻠﻰ السﻠع اﻹشﺮاف ﻋﻠﻰ ﺳﲑ‬
‫الﻌﻤﻞ ﺑطﺮﻳقﺔ‬
‫ﺟﻴدة ﰲ رواقه ﻳﺮاقﺐ وﺟود مﻠﺼقات السﻌﺮ ﰲ مﻜا ا ‪ ...‬و ﻳﻜون ﰲ ﺧدمﺔ الﺰﺑون ﻃوال الوقت ‪.‬‬
‫‪ -1‬مسﺆولﻴات رﺋﻴس الﺮواق ‪:‬‬
‫‪ -‬ﻳدﻳﺮ الﻨتاﺋﺞ اﻹقتﺼادﻳﺔ لﻠﺮواق اﳋاص ﺑه‪.‬‬
‫‪ -‬ﻳﺸارك ﰲ إﺧتﻴار السﻠع ‪.‬‬
‫‪ -‬ﳛﺮص ﻋﻠﻰ ﺟودة اﳋدمﺔ اﳌقدمﺔ لﻠﺰﺑون و اﳌساﳘﺔ ﰲ الﺒﻴع ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻳقﺮر مع رﺋﻴسه لﻠقﻴام ﺑتﺨﻔﻴﻀات ﻋﻠﻰ السﻌﺮ ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻳﻀﻤﻦ اﳌﺌوﻧﺔ ﻳﻨقﺺ مﻦ اﳌﺨﺰون و ﻳﻨﻀﻢ اﻹﺣتﻴاط ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻳتﺤقﻖ مﻦ ﺑطاقات اﻷﺳﻌار ﺳتﻤﺮار ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻳﻜون ﻳﻨﻈﻢ ﻳدﻳﺮ و ﳛﺮص ﻋﻠﻰ فﺮﻳقه و إﺣتﻴاﺟا ﻢ ‪.‬‬
‫‪ -2‬مسﺆولﻴات اﳌسﲑ ‪:‬‬
‫‪ -‬ﳛدد السﻴاﺳﺔ التﺠارﻳﺔ لﻠﻤتﺠﺮ ‪ - .‬ﻳقﻴﻢ و ﻳﺮقﻰ ﺻورة رواقه‬
‫‪ -‬ﻳتﻌﺮف ﻋﻠﻰ ﺣاﺟﻴات الﺰﺑون و ﻳقدمها له‬
‫‪ -‬ﻳدﻳﺮ اﳍﻴﺌات اﳋارﺟﻴﺔ ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻳﺆمﻦ ﺳﻴاﺳﺔ اﻷشﺨاص و اﳌﻤتﻠﻜات ‪.‬‬
‫‪ -‬ﳛدد ﺳﻴاﺳﺔ إقتﺼادﻳﺔ ﳌتﺠﺮه ‪.‬‬
‫‪ -‬ﳝﺜﻞ اﻹدارة و ﻳﻀﻤﻦ اﻹﺟﺮاءات الداﺧﻠﻴﺔ ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻳتاﺑع رقﻢ اﻷﻋﻤال ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻳدﻳﺮ الﻔﺮﻳﻖ ‪ .‬الﺒاﺋع ‪ :‬ﰲ ﺑﻌﺾ اﻷروقﺔ ﳛتاج الﺮﺋﻴس إﱃ ﺋع إﺿافﺔ إﱃ اﳌسﲑ مﺜﻞ رواق التﺠﻤﻴﻞ اﳍﻴﺌات اﳊﺮة ‪ :‬ﻳقوم ﻷﻋﻤال‬
‫اﳋاﺻﺔ لتﻨﻈﻴﻢﻛﺤﻤﻞ الﺼﻨادﻳﻖ‬
‫‪ -‬ﺗﺮﺗﻴﺐ السﻠع ﰲ اﳌﺨﺰن‬
‫‪ -‬مسﺌول اﳌﺒﻴﻌات ‪ :‬مﻦ مهامه‬
‫‪ -‬إﻧﺸاء ﺳﻴاﺳﺔ إقتﺼادﻳﺔ ﺗﻀﻤﻦ رﺿا الﺰﺑون و الﺮﲝﻴﺔ لقطاﻋه ‪.‬‬
‫‪ -‬إﺣﺮاز أفﻀﻞ ﺗقﺮﻳﺮ لﻠﺠودة و السﻌﺮ ﰲ اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺑﻨاء و ﺗﻨﺸﻴﻂ الﻌﺮوض التﺠارﻳﺔ ‪.‬‬
‫‪ -‬مﺮاقﺒﺔ اﳉودة و مﻔاوﺿﺔ اﻷﺳﻌار مع اﳌوردﻳﻦ ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻧﺼﻴﺤﺔ رؤﺳاء اﻷروقﺔ ‪ - .‬مﺼﻠﺤﺔ الﻨﻈافﺔ‪ :‬ﺗقوم ﺑﻜﻞ أﻋﻤال الﻨﻈافﺔ ﻋﻠﻰ ﺻﻌﻴد اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري ) داﺧﻠﻴا ﺧارﺟﻴا (‬
‫‪94‬‬
 ‫اﳉﺰار‪ :‬ﻳقوم ﺑﻌدة مهام مﻨها‪:‬‬
‫‪ -‬أداء القطاﻋات ﻧﺰع الﻌﻈام و ﲨﻴع الﻌﻤﻠﻴات اﳋاﺻﺔ ﳌﻨتﺞ ‪.‬‬
‫‪ -‬ﲢوﻳﻞ الﻠﺤﻢ مع اﻻمتﺜال لقواﻋد اﳉودة الﻨﻈافﺔ ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺿﻤان ﺗوافﺮ و ﺗﻨاوب اﳌﻨتوج ﰲ الﺮواق و ﺗقدﱘ ﻋﺮوض ﺧاﺻﺔ ‪.‬‬
‫‪ -‬اﳊﻔاظ ﻋﻠﻰ الﺮواق و ﻏﺮفﺔ التﱪﻳد‪.‬‬
‫‪ -‬الﱰﺣﻴﺐ و ﺗقدﱘ اﳌﺸورة لﻠﺰﺑون ﰲ إﺧتﻴار السﻠﻌﺔ و إﺳتﻴﻌادها ‪.‬‬
‫مسﺌول الﺼﻨدوق ‪ :‬مﻦ مهامه ‪:‬‬
‫‪ -‬ﺿﻤان ﺟودة ﺧدمﺔ اﻹﺳتقﺒال و التﻨقﻞ لﻠﺨﺮوج ‪ - .‬اﳌساﳘﺔ ﰲ إدارة اﳉودة مﻦ ﺧﻼل ﺗوﺻﻴﻞ اﳌﻌﻠومات لﻠﺰﺑون‬
‫‪ -‬مﻨع ﺣﺼول ﻋطﻞ ﻋﻠﻰ مستوى الﺼﻨادﻳﻖ و دلﻚ ﺑوﺿع ﺑﺮ مﺞ مﺮاقﺒﺔ ﺿد اﻷﻋطال‬
‫‪ -‬مﺮاقﺒﺔ ﻋﻤﻞ أمﲔ الﺼﻨدوقﻛﻞ ﻳوم و ﻋﻠﻰ مدار الساﻋﺔ ‪ -‬ﺗﺒادل اﳌﻌﻠومات مع ﳐتﻠﻒ مﺼاﱀ اﳌتﺠﺮ‬
‫‪ -‬ﺿﻤان السﲑ اﳉﻴد لﻠتدفقات اﳌالﻴﺔ و ﺗوفﲑ الﻨقود ﰲ الﺼﻨدوق ‪.‬‬

‫‪95‬‬
 ‫اﳌﻄﻠﺐ اﻟﺜﺎ ي‪ :‬ﻃﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﺴﻴﲑ و اﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ اﳌﺴﺘﻌﻤﻠﺔ ﰲ اﳌﺮﻛﺰ اﻟﺘﺠﺎري‬
‫أوﻻ ‪ :‬أﳘﻴﺔ إﺧﺘﻴﺎر اﳌﻜﺎن‬
‫‪ -1‬لﻨسﺒﺔ ﳌوقع اﶈﻞ‬
‫‪ 5‬إﱃ ‪ 15‬دقﻴقﺔ لوﺻول لﻠﻤﺤﻞ و ﺗون ﺳﲑا ﻋﻠﻰ اﻷقدام‬ ‫‪ -‬أﻛﺜﺮ مﻦ ﻧﺼﻒ اﻷفﺮاد ﻳستغﺮقون وقت ﺑﲔ‬
‫أوﺑسﻴارا ﻢ أو اﳌواﺻﻼت و ز ر ﻢ لﻠﻤﺮﻛﺰ التﺠاري ﺗﻜون ﻋدة مﺮات ﰲ الﺸهﺮ ‪ - .‬أﺳﻨد اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري قﺮار اﺧتﻴارهﻢ لﻠﻤوقع ﻋﻠﻰﻛﺜافﺔ‬
‫السﻜاﻧﻴﺔ و اﳌﻠﻜﻴﺔ اﳋاﺻﺔ أﻧه إهتﻢ لﻌوامﻞ الطﺒﻴﻌﻴﺔ ﰲ‬
‫إﺧتﻴار اﳌوقعﻛﻤا إهتﻢ اﳌتغﲑات اﻹﺟتﻤاﻋﻴﺔ و الدﳝغﺮافﻴﺔ ‪.‬‬
‫قام اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري ﺟﺮاء دراﺳﺔ أولﻴﺔ ﻛﻤا إﺧتﱪ موقﻌه ﺑﻨاءا ﻋﻦ دراﺳﺔ قامت ا هﻴﺌﺔ ﳐتﺼﺔ ﰲ دراﺳات‬
‫السوق‪.‬‬
‫إﺧتﲑ مﻜان إقامﺔ اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري مﻦ قﺒﻞ ﳉﻨﺔ ﺑﻌﺔ لﺸﺮﻛﺔ ﻧومﻴدﻳس و دلﻚ ﻧﻈﺮا لﺸساﻋﺔ اﳌساﺣﺔ ﰲ ﺗﻠﻚ اﳌﻨطقﺔ ﻛﻤا أ ا‬
‫ﺗﺆدي إﱃ ﳐتﻠﻒ الﺒﻠد ت و ﻻ ﺗﺒﻌد ﺳوى ﻋﺸﺮ دقاﺋﻖ ﻋﻦ وﺳﻂ اﳌدﻳﻨﺔ أي أ ا مﻨطقﺔ ﳍا ﻋدة مداﺧﻞ و ﳐارج فﻤﻨطقﺔ ﻛهده‬
‫ﻳقﺼدها ﻛﻢ هاﺋﻞ مﻦ اﳌواﻃﻨﲔ و ﻳﻜون اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري ﺑدلﻚ ﻋﻠﻰ مﺮأى ﳎﻤوﻋﺔ ﻛﺒﲑة مﻦ اﻷفﺮاد لتاﱄ ﱂ ﻳتﻢ إﺧتﻴار اﳌوقع ﺑﺼﻔﺔ‬
‫ﻋﺸواﺋﻴﺔ أو ﻧﻈﺮا لﺸساﻋﺔ فقﻂ و إﳕا اﺧتﲑ ﺑﻌد القﻴام ﺑدراﺳات‬
‫و أﲝاث و ﳎهوداتﻛﺒﲑة مﻦ قﺒﻞ الﻠﺠﻨﺔ اﳌسﺆولﻴﺔ‬
‫ﺛﺎﻧﻴﺎ‪:‬ﺗﺴﻴﲑ اﳌﻮﻇﻔﲔ‪:‬‬
‫‪ -1‬التوﻇﻴﻒ ‪ :‬هو ﻋامﺔ مﻦ ﻋﻤﻞ اﳌوارد الﺒﺸﺮﻳﺔ و لﻜﻦ ﰲ اﳌﺮﻛﺰ التﺠاريﻛﻞ رﺋﻴس ﻳﺸﺮف ﻋﻠﻰ إﺧتﻴار الﻌﻤال‬
‫ﰲ قطاﻋه أو ﳎﻤوﻋته و دلﻚﻛالتاﱄ ‪ * :‬مقاﺑﻠﺔ أوﱃ مع مدﻳﺮ اﳌوارد الﺒﺸﺮﻳﺔإﻛتﺸاف الﺸﺮﻛﺔ لﻨﺸاﻃا ا قﻴﻤتها إﱁ‬
‫* ﻳﻜون ﻋﻠﻰ ﻋﻠﻢ لتﻜوﻳﻨات التﺠارب و التطﻠﻌات ﰲ ﳎال التﻨﻤﻴﺔ الﺸﺨﺼﻴﺔ‬
‫* ﺑﻌدها ﻳﻜﺸﻒ لﻠﻤوﻇﻒﻛﻴﻔﻴﺔ القﻴام ﻋﻤال الﺒﻴع لتﺠﺰﺋﺔ ‪.‬‬
‫‪ -2‬التﻜوﻳﻨات ‪ :‬ﲤﻜﻦ التدرﻳﺒات الﺸﺮﻛﺔ مﻦ إﺳتﺨدام اﳌواهﺐ ﺑطﺮﻳقﺔ أﻛﺜﺮ ﻛﻔاءة مﻦ اﳌوارد الﺒﺸﺮﻳﺔ الﱵ ﺗتوفﺮ‬
‫لدﻳها ﳌتاﺑﻌﺔ الطﺮﻳقﺔ أﻛﺜﺮ أمﻨا ﰲ التطوﻳﺮ و التﻜﻴﻒ مع التغﲑات اﳋارﺟﻴﺔ ﳍدا التدرﻳﺒات هي واﺣدة مﻦ‬
‫التوﺟهات الﺮﺋﻴسﻴﺔ لسﻴاﺳﺔ اﳌوارد الﺒﺸﺮﻳﺔ دف إﱃ ﲤﻜﲔ اﳌوﻇﻔﲔ مﻦ ﺗﻨﻤﻴﺔ مهار ﻢ و إﻛتساب اﳋﱪة‬
‫‪-‬ﻛﻞ موﻇﻒ لدﻳه ﺑﺮ مﺞ ﺗدرﻳﺐ ﻋﻠﻰ ﺣساب ﳎاله و مسﺆولﻴاﺗه‬
‫‪ -‬ﺑﺮ مﺞ التدرﻳﺐ ﻳتﻢ ﺗسﻠﻴﻤه مﻦ قﺒﻞ مستﺸارﻳﻦ ﰲ ا الﲔ ‪:‬‬

‫‪96‬‬
 ‫ا‪ -‬إدارة اﻷﻋﻤال‬
‫ب‪ -‬التﻔاوﺿات اﻻقتﺼادﻳﺔ‬
‫‪ -3‬اﻷﺟور‪:‬ﻛﻞ موﻇﻒ له أﺟﺮ ﻋﻠﻰ ﺣساب مﺮﺗﺒه ﰲ الﻨﺸاط‬
‫ﺛﺎﻟﺜﺎ‪ :‬ﺗﺴﻴﲑ اﻟﺴﻠﻊ ‪ :‬ﺗتﻨوع السﻠع مع ﺗﻨوع اﻷروقﺔ فﻠﻜﻞ رواق ﺳﻠﻌﺔ ﺧاﺻﺔ ﺑه ﻋﻠﻰ ﺣساب ﻧوﻋه و ﳎاله ﺗﻌﺮض هده السﻠع ﺑطﺮق‬
‫مدروﺳﺔ و لﻴس ﻋﻔوﻳﺔ ﺗقﺮﻳﺒا متﺸا ﺔ ﻋﻠﻰ مستوى ﲨﻴع اﻷﻧواع ما ﻋدا اﳋﺒﺰ اﳊﻠو ت و اﻷﻃﻌﻤﺔ اﳉاهﺰة إدا‬
‫ﺗﻌتﱪ هده اﻷروقﺔ مواد ﻏﺬاﺋﻴﺔ مﺒاشﺮة ﻻ ﲢتاج لطﺮﻳقﺔ ﻋﺮض ﳑﻴﺰة و إﳕا ﻋﻠﻰ ﺣساب ﻧوﻋها ‪ * .‬التسﻴﲑ اﳉﻴد لﻠسﻠع مﻦ مسﺆولﻴﺔ‬
‫رﺋﻴس الﺮواق لدرﺟﺔ اﻷوﱃ فهو ﻳﺮاقﺐ ﻛﻞ ما ﻳتﻌﻠﻖ ﺑه مﻦ ﺗﺮﺗﺐ اﳌﻨتﺠات‬
‫ووﺿع اﻷﺳﻌار الﻨﻈافﺔ و ﻏﲑها ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻳدرس ﰲ ﺗسﻴﲑ السﻠع ﺳﻴاﺳﺔ )‪ (p4‬و الﱵ هي‪:‬‬
‫* ‪ : Produit‬اﳌﻨتوج ‪ :‬ﳚﺐ ﺗوفﺮ اﳌﻨتوج داﺋﻤا ﰲ مﻜاﻧه و ﺑﺼورة ﲡﻠﺐ ﻧﻈﺮ الﺰﺑون إلﻴه‪.‬‬
‫* ‪ Prix‬السﻌﺮ ‪ :‬ﳚﺐ ﺗوفﺮ ﺑطاقات ﺗوﺿﺢ السﻌﺮ ﺣﱴ ﻻ ﻳتﻌﺐ الﺰﺑون ﰲ الﺒﺤﺚ ﻋﻦ مﻦ ﻳسﺄله ‪.‬‬
‫* ‪ Plein‬اﳌﻼء‪ :‬ﳚﺐ أن ﻳﻜون الﺮواق ﳑﻠوء ﰲ اﳌقدمﺔ إذ ﺗﻌتﱪ وﺟه الﺮواق ﺣﱴ ﳚﻠﺐ ﻧﻈﺮ الﺰﺑون ‪ Proper * .‬الﻨﻈافﺔ‪ :‬ﳚﺐ‬
‫ﻋﻠﻰﻛﻞ مسﺌول أن ﻳﻜون ﺻارما ﰲ ما ﳜﺺ ﻧﻈافﺔ اﶈﻴﻂ‬
‫ﺗﻜون ﺗﺮﺗﻴﺒات اﳌﻨتﺠات دقﻴقﺔ و ﺑدون أﺧطاء ﻳﺸﺮف ﻋﻠﻴها اﳌسﲑ و رﺋﻴس الﺮواق لﻀﻤان السﲑ اﳉﻴد إدا أ ﻤا‬
‫اﳌسﺌولﲔ ﻋﻦ أي إﳚاﺑﻴات أو ﺳﻠﺒﻴات ﲢدث ﰲ الﺮواق اﳋاص ﻢ ﻛﻤا ﺗوﺿع اﳌﻨتﺠات ذات السﻌﺮ اﳌﻨﺨﻔﺾ‬
‫و اﳌستهﻠﻜﺔ ﺑﻜﺜﺮة ﲟﻜان ﺧاص ﻳسﻤﻰ رأس الﺮواق لﻴتﻤﻜﻦ الﺰﺑون مﻦ رؤﻳتها ﺑوﺿوح و ﻳﻜون هدا اﳌﻜان ﲟقدمﺔ ﻛﻞ رواقﻛﻤا ﺗوﺿع‬
‫أﻳﻀا اﳌﻨتﺠات الﱵ ﻳوﺿع ﻋﻠﻴها ﲣﻔﻴﺾ ﻋﻠﻰ شﻜﻞ هﺮم ﻳﻜون ﻋادة ﰲ اﳌﻤﺮ الﺮﺋﻴسي لﻜي‬
‫ﻳتﻤﻜﻦ الﺰﺑون مﻦ رؤﻳتها ‪.‬‬
‫‪ -‬الطﻠﺐ ﻋﻠﻰ السﻠﻌﺔ ‪ :‬ﻳقوم رﺋﻴس الﺮواق أو اﳌسﲑ ﻋداد ﻻﺋﺤﺔ ﻋﻠﻰ شﻜﻞ ﺟدول ﻳتﻀﻤﻦ اﳌﻨتﺠات الﱵ‬
‫ﳛتاﺟها ﻋﻠﻰ ﺣسﺐ ﻋﻼمﺔ اﳌﻨتوج ﻧوﻋه ﳑﻴﺰاﺗه ‪ ...‬إﱁ و ﻳﺒﻌتها لﻠﻤورد ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ رﺳالﺔ الﻜﱰوﻧﻴﺔ ﺑﱪ مﺞ ﺧاص ﻳسﻤﻰ مﻴﱵ ‪.Meti‬‬
‫هدا الﱪ مﺞ ﻳسهﻞ ﻋﻠﻰ اﳌوﻇﻔﲔ القﻴام ﺑﻌﻤﻠﻴات الطﻠﺐ السﻠﻌﺔ ﰲ فﱰة وﺟﻴﺰة إدا ﳝﻜﻨهﻢ التﻌامﻞ مع ﻋدة موردﻳﻦ و ﳑولﲔ ﰲ‬
‫وقت قﺼﲑ و ﳝﻜﻨهﻢ الﺒقاء ﻋﻠﻰ إﺗﺼال مع ﻛﻞ ما ﳛدث ﰲ قي اﳌﺮاﻛﺰ‬
‫التﺠارﻳﺔ ‪ .‬ﻛﻤا ﳝﻜﻦ اﳌسﺌولﲔ مﻦ الﺒقاء ﻋﻠﻰ إﺗﺼال داﺋﻢ ﳌوﻇﻔﲔ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﺑﻌﺚ الﺮﺳاﺋﻞ اﻹلﻴﻜﱰوﻧﻴﺔ ﳍﻢ أﺛﻨاء ﻏﻴا ﻢ و‬

‫‪97‬‬
 ‫ﳝﻜﻦ لﻠﻤوﻇﻔﲔ التﻌﺮف ﻋﻠﻰ ﻛﻞ مﻦ وﻇﻒ ﺣدﻳﺜا ﺑﻨﺸﺮ ﺳﲑﺗه الﺬاﺗﻴﺔ أﺛﻨاء ﺗﻌﺮض اﳌوارد ﻷي أﺧطاء مﻦ قﺒﻞ‬
‫اﳌوﻇﻔﲔ ﺧاﺻﺔ لﻌﻤﻠﻴات التورﻳدﻳﺔ ﻳقوم اﳌورد ﲟقاﻃﻌﺔ ﺑﺼﻔﺔ اﺋﻴﺔ دون إﻧﺬار ﰲ هده اﳊالﺔ ﻋﻠﻰ اﳌوﻇﻒ‬
‫ﺗﺼﺤﻴﺢ أﺧطاﺋه ﺑﻨﻔسه دون ﺗدﺧﻞ اﳌسﺌول و ﻋﻠﻴه ﺛقﺔ اﳌورد مﻦ ﺟدﻳد ‪.‬‬
‫‪ -‬التﻜﻨولوﺟﻴا ‪ :‬لدى اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري ﺗﻜﻨولوﺟﻴا مطورة ﺟدا و ﻋالﻴﺔ اﳉودة إﻧطﻼقا مﻦ الﱪ مﺞ مﻴﱵ وﺻوﻻ إﱃﻛامﲑات اﻷمﻦ‬
‫و اﳌﺮاقﺒﺔ ﻳستﻌﻤﻞ اﳌوﻇﻔون هواﺗﻒ ﺧاﺻﺔ لﻠتواﺻﻞ ﰲ إﻃار الﻌﻤﻞﻛﻤا ﻳوﺟد أﺟهﺰة ﺧاﺻﺔ لﻠتﻌﺮﻳﻒ لسﻠﻌﺔ‬
‫ﺧاﺻﺔ ﻋﻨد ﺣدوث ﺗغﲑات فﻴه ‪ .‬إﺿافﺔ إﱃ ﻋﻤال الﻨﻈافﺔ ﻳوﺟد آﻻت ﺧاﺻﺔ ﺑتﻨﻈﻴﻒ أرﺿﻴﺔ اﶈﻞ ﻛﻤا ﻳوﺟد أﺟهﺰة إﻧﺬار اﳊﺮاﺋﻖ‬
‫ﻋﻠﻰ مستوى اﻹدارة ﺑﺮ مﺞ فتﺢ الﺒاب أوﺗوماﺗﻴﻜﻴاﻛامﲑا مﺮاقﺒﺔ قﺒﻞ الدﺧول ﺑﺮ مﺞ ﺗﻌﺮﻳﻒ ﳍوﻳﺔ ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ الﺒﺼﻤﺔ وﻛامﲑات‬
‫مﺮاقﺒﺔ ﻋﻠﻰ مستوى اﶈﻞ‪ - .‬ﺗﺮﺗﻴﺐ السﻠع ﰲ اﻷروقﺔ‪ :‬هﻨاك ﻧقاط أﺧﺮى ﺧﺬ ﺑﻌﲔ اﻻﻋتﺒار ﰲ ﺗﺮﺗﻴﺐ السﻠع ﻏﲑ الﺼﻨﻒ و الﻨوع و‬
‫مﻴﺰات‬
‫اﳌﻨتوج إدا ﺗﺮﺗﺐ أﻳﻀا ﻋﻠﻰ أﺳاس ‪ * :‬السﻌﺮ ‪:‬ﻛﻞ ﻧوع مﻦ اﳌﻨتﺠات ﻋﻠﻰ ﻋدة أﺳﻌار ﺣسﺐ اﳌﻤﻴﺰات اﳋاﺻﺔ ﺑه فﻴﻜون السﻌﺮ ﺗدرﳚﻴا‬
‫مﻦ أﻋﻠﻰ‬
‫ﺳﻌﺮ إﱃ أد ه و دلﻚ لﻜي ﻳتﻤﻜﻦ الﺰﺑون مﻦ رؤﻳﺔ الﻨوﻋﻴﺔ اﳉﻴدة أوﻻ قﺒﻞ الوﺻول إﱃ السﻌﺮ اﳌطﻠوب * اﳌﺼدر‪ :‬ﺗﺮﺗﺐ أﻳﻀا ﻋﻠﻰ‬
‫أﺳاس مﺼدر السﻠﻌﺔ فﻴﺒدأ الﱰﺗﻴﺐ مﻦ السﻠع ذات اﳌﺼدر اﳋارﺟي لسﻌﺮ اﳌﺮﺗﻔع‬
‫و ﻧوﻋﻴﺔ الﺮفﻴﻌﺔ ﰎ ﻳﻠﻴه السﻠع اﶈﻠﻴﺔ ذات الﻨوﻋﻴﺔ الﺮفﻴﻌﺔ و السﻌﺮ اﳌتوﺳﻂ‪.‬‬

‫* و ﰲ اﻷﺧﲑ ﺗﻜون السﻠع اﶈﻠﻴﺔ ذات السﻌﺮ اﳌﻨﺨﻔﺾ و دلﻚ ﳌﻼﺋﻤﺔ ﲨﻴع متطﻠﺒات الﺰﺑون ﻋﻠﻰ ﺣسﺐ‬
‫مستواه اﳌﻌﻴﺸي ‪- .‬لﺒاس اﳌوﻇﻔﲔ‬
‫ﰲ ما ﳜﺺ لﺒاس اﳌوﻇﻔﲔﻛﻞ له لﺒاﺳه اﳋاص ﻋﻠﻰ ﺣسﺐ رﺗﺒته و وﻇﻴﻔته * رﺋﻴس الﺮواق ‪ :‬قﻤﻴﺺ أﺑﻴﺾ ﻋﻠﻴه شﻌار التﺠاري مﺜﻠه‬
‫مﺜﻞ اﳌسﲑ مع وﺿع شارة ﻋﻠﻴها و رﺗﺒته‬
‫* الﺒاﺋع ‪ :‬قﻤﻴﺺ أﺑﻴﺾ مع أﺳود الﻠون ﻋﻠﻴه شﻌار اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري و شارة ﺧاﺻﺔ ﺑه‬
‫* اﳍﻴﺌات اﳋارﺟﻴﺔ ‪ :‬قﻤﻴﺺ ﺑﲎ الﻠون ﻋﻠﻴه شﻌار اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري و شارة ﺑه ‪.‬‬
‫* ﻋﻤال الﻨﻈافﺔ ‪ :‬مﺄزر زرقاء لﻠﺮﺟال و وردﻳﺔ لﻠﻨساء ﰲ اﳋارج قﻤﻴﺺ أﲪﺮ و مﺄزر أزرق ‪.‬‬

‫‪98‬‬
 ‫اﳌﻄﻠﺐ اﻟﺜﺎﻟﺚ ‪ :‬ﺳﻴﺎﺳﺔ اﻟﺘﺴﻌﲑ و اﻟﺘﺨﻔﻴﻀﺎت‬
‫أوﻻ ‪ :‬ﺳﻴﺎﺳﺔ اﻟﺘﺴﻌﲑ ﻳستﻌﻤﻞ اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري ﻃﺮﻳقﺔ لﱰﺗﻴﺐ و ﲢدﻳد اﻷﺳﻌار إدا ﺗﺮﺗﺐ ﰲ الﺮواق مﻦ أﻋﻠﻰ ﺳﻌﺮ إﱃ أد ه لﻴتﻤﻜﻦ‬
‫الﺰﺑون مﻦ اﻹﻃﻼع ﻋﻠﻰ ﲨﻴع اﳌﻨتﺠات قﺒﻞ الوﺻول إﱃ السﻌﺮ الﺬي ﻳقدره ﻋﻠﻴه و هي ﺗﻌتﱪ ﻃﺮﻳقﺔ ﺟﺤﺔ ولتﺤدﻳد‬
‫اﻷﺳﻌار ﻳستﻌﻤﻞ السﻴاﺳﺔ السﻴﻜولوﺟﻴﺔ و دلﻚ مﺜﻼ ﲝﺬف دﻳﻨار واﺣد مﻦ رقﻢ ‪ 1000‬دج فﻴﺼﺒﺢ ‪ 999‬دج و‬
‫لتاﱄ ﳜدع ﻧﻈﺮ الﺰﺑون إذا ﻳقوم ﺧﺬه دون إﻧتﺒاه و هي ﻃﺮﻳقﺔ ﺟﺤﺔ ﺧاﺻﺔ ﳌﺮاﻛﺰ التﺠارﻳﺔ ﻳقوم الﺮﺋﻴس‬
‫الﺮواق لقﻴام ﺑﻜﻞ ﻋﻤﻠﻴات التسﻌﲑ ﺳواء لﻠﻤﻨتﺠات الﻌادﻳﺔ أو اﳋاﺻﺔ لتﺨﻔﻴﻀات ﺣﱴ أﻧه ﻳقوم ﲟﻔاوﺿات‬
‫ﺣول السﻌﺮ مع اﳌورد قﺒﻞ وﺻول السﻠﻌﺔ ﺣﱴ ﻳﻀﻤﻦ ﺗﻼﺋﻢ السﻌﺮ مع قدرة الﺰﺑون )ﺳﻴاﺳﺔ السﻌﺮ الﺒسﻴﻜولوﺟي(‪.‬‬

‫ﺛﺎﻧﻴﺎ ‪ :‬ﺳﻴﺎﺳﺔ اﻟﺘﺨﻔﻴﻀﺎت‪ :‬ﰲ ما ﳜﺺ التﺨﻔﻴﻀات ﻳقوم ا ﻋﻨد ﺑداﻳﺔ ﻛﻞ موﺳﻢ و اﻳته و ﻳقﺼد ﳌوﺳﻢ مﺜﻼ اﻷﻋﻴاد و‬
‫اﳌﻨاﺳﺒات الدﺧول اﳌدرﺳي إﱁ‬
‫‪ -‬ﳜﺼﺺ اﳌﻤﺮ الﺮﺋﻴسي لﻠﻤﻨتﺠات اﳋاﺻﺔ لتﺨﻔﻴﺾ ﺣﱴ ﺗﻠقﻰ الﺰﺑون ﻋﻨد دﺧوله و ﺗﻜون اﻳﺔ اﳌوﺳﻢ‬
‫ﻳقوم لتﺨﻔﻴﻀات لﻠتﺨﻠﺺ مﻦ السﻠع الﺒاقﻴﺔ و ﺟدب الﺰﺑون ﰲ ﻧﻔس الوقت‪ .‬ﺗقوم مﺼﻠﺤﺔ التﺰﻳﲔ ﻋداد الﻼفتات اﳋاﺻﺔ‬
‫لتﺨﻔﻴﻀات مﻜتوب ﻋﻠﻴها السﻌﺮ مﺸطوب فوقه وﻛتاﺑﺔ السﻌﺮ اﳉدﻳدة ﲢته ﺣﱴ ﻳتﻌﺮف الﺰﺑون ﻋﻠﻰ الﻔﺮق ﺑﲔ القﻴﻤتﲔﻛﻤا أن‬
‫هده اﳌﺼﻠﺤﺔ مسﺌولﺔ ﻋﻦﻛﻞ الﻼفتات و اﻹﻋﻼ ت اﳌوﺟودة ﰲ اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري وﻛﻤﺜال ﻋﻦ التﺨﻔﻴﻀات ﰲ ﺑداﻳﺔ اﳌوﺳﻢ ﻳقوم‬
‫لتﺨﻔﻴﻀات ﳉﻠﺐ الﺰﺑونوﻛسﺐ وﻻﺋه‪.‬‬

‫‪99‬‬
 ‫ﺛﺎﻟﺜﺎ ‪ :‬ﺗﺴﻴﲑ ﻣﺴﺎﺣﺔ اﻟﺒﻴﻊ‬
‫‪ -1‬ﺗﺴﻴﲑ ﻣﺴﺎﺣﺔ اﻟﺒﻴﻊ‪ :‬السﻴارات فاﳌﺮﻛﺰ التﺠاري ﳜﺼﺺ‬
‫اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري اﳌدروس لدﻳه ﻻفتﺔ ﻋﻠﻴها اﺳﻢ اﶈﻞ أما فﻴﻤا ﻳتﻌﻠﻖ ﲝﻈﲑة‬
‫مساﺣﺔ شاﺳﻌﺔ لدلﻚ و قد أﻛد دلﻚ أفﺮاد الﻌﻴﻨﺔ فﻤوقﻒ لﻠسﻴارات هي مﻦ أﻛﺜﺮ التسهﻴﻼت الﱵ ﻳستﻔﻴد مﻨها‬
‫أفﺮاد الﻌﻴﻨﺔ ﻋﻨد ﺗﺮددهﻢ ﻋﻠﻰ اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري مستغاﱎ ‪ .‬ﻳﻌتﻤد اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري ﻋﻠﻰ الﻔﻀاءات ﰲ ﺗﺮﺗﻴﺐ مساﺣﺔ‬
‫الﺒﻴع ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ رقﻢ اﻷﻋﻤال ﳑا ﻳدل ﻋﻠﻰ أ ا ﺗستﺨدم مﻌاﻳﲑ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﰲ ﺗﺮﺗﻴﺐ مساﺣﺔ الﺒﻴع و ﻋﻨد ﺗقسﻴﻢ‬
‫مساﺣﺔ اﳌﺮﻛﺰ فﺈن مﻌﻈﻤها ﳐﺼﺺ لﻠﺒﻴع ﺗتﻌدى ﻧﺼﻒ مساﺣﺔ اﳌﺮﻛﺰ و هدا ﻃﺒﻴﻌي فهدف اﳌﺮﻛﺰ هو ﺑﻴع‬
‫اﳌﻨتﺠات و اﳌساﺣﺔ اﳌتﺒقﻴﺔ ﺗوزع ﺑﲔ مساﺣﺔ لﻠﺤﺮﻛﺔ و مساﺣﺔ لﻺدارة و مساﺣﺔ لﻠتﺨﺰﻳﻦ هده اﻷﺧﲑة ﺧﺼﺼت‬
‫ﳍا اﳌساﺣﺔ الﻜافﻴﺔ و ﻳﺮﺟع السﺒﺐ لﻜﱪ مساﺣﺔ اﳌﺮﻛﺰ و هدا ﺣسﺐ رأي اﳌدراء فﻴه ‪ .‬اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري ‪ uno‬مستغاﱎ‬
‫ﻳستﻌﻤﻞ التﺰﻳﲔ و اﻹ رة ﺑﺸﻜﻞ ﻛﺒﲑ ﳋﻠﻖ ﺟو مﺒتهﺞ داﺧﻞ اﳌﺮاﻛﺰ ﰒ ﰐ اﻷلوان و الﻌطور لدرﺟﺔ الﺜاﻧﻴﺔ‬
‫أما لﻨسﺒﺔ لﻠﻤوﺳﻴقﻰ فهي ﻏاﻳﺔ اﳍدوء إدا ﺗﻌتﱪ الﻌﻨﺼﺮ اﻷهﻢ ﰲ ﺣﺮﻛﺔ ﺳﲑ الﺰﺑون و الوقت الﺬي ﻳستغﺮقه‬
‫داﺧﻞ اﶈﻞ و قد ﺣﺼﻠت اﳌوﺳﻴقﻰ ﻋﻠﻰ ﻧسﺒﺔ ﺟﻴدة ﻋﻨد ﺗقﻴﻴﻢ أفﺮاد الﻌﻴﻨﺔ ﳍدا الﻌﻨﺼﺮ لﻨسﺒﺔ لﻠﺮفوف‬
‫اﳌستﻌﻤﻠﺔ ﰲ ﺗﺮﺗﻴﺐ اﳌﻨتﺠات مﻌﻈﻢ ﳏﻼت الدراﺳﺔ ﺗﻌتﻤد ﻋﻠﻰ رفوف اﳊاﺋطﻴﺔ و اﳌﻌدﻧﻴﺔ و الﺰﺟاﺟﻴﺔ‬
‫اﳌتﺤﺮﻛﺔ ﺑﺸﻜﻞ ﻛﺒﲑ‪ .‬لﺮﻏﻢ مﻦ أﳘﻴﺔ الﱰﺗﻴﺐ الﻌﻤودي إﻻ أن مﻌﻈﻢ ﳏﻼت الدراﺳﺔ ﺗﻌتﻤد ﰲ ﺗﺮﺗﻴﺐ مﻨتﺠا ا‬
‫ﻋﻠﻰ الﱰﺗﻴﺐ اﻷفقي و الﻌﻤودي و لﻜﻦ ﺑﺸﻜﻞ أﻛﱪ ﻋﻠﻰ الﱰﺗﻴﺐ اﻷفقي ﻛﻤا أن اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري ﻳﻌتﻤد ﻋﻠﻰ‬
‫مﻌطﻴات السوق ﰲ ﺗوزﻳع اﳌﻨتﺠات ﻋﻠﻰ اﳋﻂ ﻛﻤا أﻧه ﺧﺬ ﰲ اﻹﻋتﺒار ﺗﺼﺮفات اﳌستهﻠﻜﲔ ﻋﻨد‬
‫ﺗﺮﺗﻴﺐ اﳌﻨتﺠات لﺮﻏﻢ مﻦ أﳘﻴﺔ إﺳتغﻼل الﻔﺮص التسوﻳقﻴﺔ اﳌتاﺣﺔ إﻻ أن اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري ﻻ‬
‫ﻳتﻢ فﻴه ﻛﺮاء أماﻛﻦ اﳌﻨتﺠات لﻨسﺒﺔ لطﺮق الﱰوﻳﺞ اﳌستﻌﻤﻠﺔ ﺑﺸﻜﻞﻛﺒﲑ ﰲ اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري‬
‫هي التﺨﻔﻴﺾ ﰲ اﻷﺳﻌار و هﻨاك ﻧسﺒﺔ قﻠﻴﻠﺔ ﳑﻦ ﺗستﻌﻤﻞ اﳍدا و هي ﺑسﻴطﺔ ﺟدا ﻛقطع الﺸوﻛوﻻﻃﺔ‬
‫و ﺗوزﻳع الﻌﻴﻨات و اﳌساﺑقات ‪ .‬ﻳﻨﻈﺮ اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري إﱃ أﻧه ﻳقدم ﺧدمات متﻨوﻋﺔ و مﻦ أهﻢ هده اﳋدمات‬
‫فتﺢ اﳌﺮﻛﺰ ﻃﻴﻠﺔ أ م اﻷﺳﺒوع و الﻌﻤﻞ لساﻋات ﻃوﻳﻠﺔ و ﻳتﺒع هاﺗﲔ اﳋدمتﲔ قي اﳋدمات اﻷﺧﺮى‬
‫الﻌﺮض الواﺿﺢ و إرشاد اﳌﺸﱰى داﺧﻞ اﶈﻞ ووﺟود ﳑﺮات واﺳﻌﺔ وقد ﺟاء ﺗقﻴﻴﻢ أفﺮاد الﻌﻴﻨﺔ ﳍده‬
‫اﳋدمات موافقا لتقﻴﻴﻢ مدراء اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري ‪.‬‬
‫ﺗوزﻳع اﳍدا ﻋﻨد شﺮاء اﳌﻨتﺠات‬

‫‪100‬‬
 ‫أما فﻴﻤا ﻳتﻌﻠﻖ ﲞدمﺔ ﺗوﺻﻴﻞ الطﻠﺒﻴات لﻠﻤﻨﺰل ووﺟود ﻧقاط لتﺤﺼﻴﻞ اﳌﺸﱰ ت فاﳌﺮﻛﺰ التﺠاري ﻳقدم هده‬
‫اﳋدمات ‪.‬‬
‫‪ -2‬الﺮقاﺑﺔ و إﻋادة التقﻴﻴﻢ ‪ :‬ﻏالﺒﻴﺔ اﳌقاﻳﻴس الﺮقاﺑﻴﺔ الﱵ ﻳستﻌﻤﻠها مقاﻳﻴس ﺗقﻠﻴدﻳﺔ ذات ﻃﺒﻴﻌﺔ ﻋامﺔ ﻻ ﺗساﻋد ﻋﻠﻰ التﺨطﻴﻂ‬
‫اﳌدروس ﰲ اﳌستقﺒﻞ ﻳﺮﻛﺰ اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري ﻋﻠﻰ إﺳتﺨدام اﳌﺒﻴﻌات اﻹﲨالﻴﺔ و مﺒﻴﻌاتﻛﻞ مﻨتوج و هده اﳌقاﻳﻴس هي مﻔﻴدة ولﻜﻦ ذات‬
‫مدى قﺼﲑ مﻦ ﺣﻴﺚ الﻔاﻋﻠﻴﺔ ‪ .‬وقد ﺟاء اﻹهتﻤام ا ﻋﻠﻰ ﺣساب مقﻴاس أﻛﺜﺮ أﳘﻴﺔ و أﻛﺜﺮ دقﺔ ﺗستﺨدم ﻋادة ﰲ اﳌﺮﻛﺰ التﺠارﻳﺔ‬
‫اﳌتطورة مﺜﻞ اﳌﺒﻴﻌات لﻜﻞ مﱰ مﻦ مساﺣﺔ الﺒﻴﻌﻴﺔ لتﺤدﻳد فﻌالﻴﺔ و ﻛﻔاءة ﻛﻞ رف مﻦ رفوف الﺮﺋﻴسﻴﺔ لﻠﻤﺤﻞ و أﻳﻀا مقارﻧﺔ‬
‫اﳌﺒﻴﻌات الﻔﻌﻠﻴﺔ ﳌﺒﻴﻌات اﳌتوقﻌﺔ لﻜﻞ مﻨتوج ‪ .‬فﻴﻤا ﻳتﻌﻠﻖ ﻷﻧﺸطﺔ اﳋاﺻﺔ ﻤوﻋﺔ السﻠﻌﻴﺔ و ﺗوﻃﲔ الﺮفوف و التسﻌﲑ اﳌﺮﻛﺰ‬
‫التﺠاري ‪ uno‬ﻳقوم ﺑتﻨﻔﻴﺬها أﺣﻴا و ﺗغﻴﲑ ﰲ اﻷﺳﻌار ﺣﻀﻰ ﻛﺜﺮ إهتﻤام مﻦ أﻧﺸطﺔ ﺗغﻴﲑ اﳌﺰﻳﺞ السﻠﻌي مﺜﻞ إﺿافﺔ مﻨتﺠات‬
‫ﺟدﻳدة و إلغاء مﻨتﺠات ﺟاري التﻌامﻞ فﻴها ‪.‬‬
‫راﺑﻌﺎ ‪ :‬إﳚﺎﺑﻴﺎت و ﺳﻠﺒﻴﺎت اﳌﺮﻛﺰ اﻟﺘﺠﺎري ‪:‬‬
‫اﻹﳚﺎﺑﻴﺎت‪:‬‬
‫‪ -‬ﺗوفﺮﻛﻞ متطﻠﺐ اﻷفﺮاد ﰲ رقﻌﺔ واﺣدة دون اﳊاﺟﺔ لﻠتﻨقﻞ‬
‫‪ -‬ﺗوفﺮﻛﻞ أﻧواع اﳌارﻛات مﻦﻛﻞ ﺳﻠﻌﺔ ‪ -‬التﻨوع ﰲ اﻷﺳﻌار ﻋﻠﻰ ﺣسﺐ قدرة الﺰﺑون الﺸﺮاﺋﻴﺔ‬
‫‪ -‬ﺣﺼول الﺰﺑون ﻋﻠﻰ ﲣﻔﻴﻀات ﺧاﺻﺔ و ﳑﻴﺰة لﻠسﻠع ﰲﻛﻞ موﺳﻢ ‪ -‬إﺣتواء اﳌﺮﻛﺰ ﻋﻠﻰ مﻜﻴﻔات هواﺋﻴﺔ ﳑتازة ﺗوفﺮ راﺣﺔ الﺰﺑون أﺛﻨاء‬
‫التﺒﻀع ‪ -‬وﺿع موﺳﻴقﻰ هادﺋﺔ ﺗﺮﻳﺢ اﻷﻋﺼاب ﻹﺿافﺔ اﳌتﻌﺔ لﻠﺰﺑون‬
‫‪ -‬وﺟود موﻇﻒ ﻋﻨدﻛﻞ رواق ﺟاهﺰ اﻹﺟاﺑﺔ ﻋﻦ أي إﺳتﻔسار‬
‫‪ -‬وﺟود ﻋدد ﻻ س ﺑه مﻦ ﺻﻨادﻳﻖ الدفع ‪ -‬اﳌﻌامﻠﺔ اﳉﻴدة و اﻻﺑتسامﺔ مﻦ قﺒﻞ الدفع ‪ -‬اﳌﻌامﻠﺔ اﳉﻴدة و اﻻﺑتسامﺔ مﻦ قﺒﻞ اﳌوﻇﻔﲔ‬
‫‪ -‬أﺳﻌار السﻠع موﺟودةﻛتاﺑﻴﺔ دون اﳊاﺟﺔ لﻠسﺆال مع إمﻜاﻧﻴﺔ التﺤقﻴﻖ مﻨها ﺑواﺳطﺔ آﻻت ﰲ اﳊاﺋﻂ‬

‫‪101‬‬
 ‫‪ -‬الﱰﺗﻴﺐ اﳌﺜاﱄ لﻸروقﺔ ‪ -‬إمتﻴاز اﳌﺮﻛﺰ ﳌﻤﺮ الﺮﺋﻴسي ‪ -‬وﺟود مساﺣﺔ ﺧاﺻﺔ ﻷﻃﻔال‬
‫‪ -‬وﺟود ﻋددﻛاﰲ لﻠسﻴارات ﰲ اﳌوقﻒ ا اﱐ ‪ -‬فتﺢ اﶈﻞ ﺣﱴ وقت متﺄﺧﺮ مﻦ الﻠﻴﻞ وﻛﻞ ﻳوم ﺑدون اﺳتﺜﻨاء‬
‫السﻠﺒﻴات‪ - :‬ﻋدم ﺗوفﺮ ﺑﻌﺾ اﳌارﻛات مﻦ ﺑﻌﺾ السﻠع اﳌستهﻠﻜﺔ‬
‫‪ -‬ﻋدم وﺟود اﳌارﻛات الﻌاﳌﻴﺔ الﻜﺒﲑة‬
‫‪ -‬ﻋدم ﺗوفﺮ اﻷﺳﻌار ﰲ ﺑﻌﺾ اﳌﻨتوﺟات أﺣﻴا ‪-‬ﻛﻞ الﻜتا ت و الدﻻﺋﻞ لﻠغﺔ الﻔﺮﻧسﻴﺔ رﻏﻢ فﺌﺔﻛﺒﲑة مﻦ ا تﻤع‬
‫‪ -‬وﺟود ﻋدد ﻛﺒﲑ مﻦ ﺻﻨادﻳﻖ الدفع و ﻋدم ﺗوفﺮ اﳌوﻇﻔﲔ ﳑا ﻳطﻴﻞ فﱰة اﻻﻧتﻈار أﺛﻨاء اﳋﺮوج و ﺗﻀاﻳﻖ الﺰ ﺋﻦ‬
‫مﻦ هده اﳊالﺔ ‪ - .‬ﲤوقﻌه ﻻ ﳜدم ﲨﻴع اﻷفﺮاد ﺧاﺻﺔ الدﻳﻦ لﻴس لدﻳهﻢ ﺳﻴارات‬
‫‪ -‬قﻠﺔ اﳌواﺻﻼت اﳌﺆدﻳﺔ إلﻴه ‪ -‬ﻋدم ﺗوفﺮ أماﻛﻦ ﺧاﺻﺔ لﻌاﺋﻼتﻛاﳌطاﻋﻢ مﺜﻼ‬

‫‪102‬‬
 ‫ﲢﻠﻴﻞ ﻧﺘﺎﺋﺞ اﻟﺪراﺳﺔ اﳌﻴﺪاﻧﻴﺔ ‪:‬‬
‫فﻴﻤا ﻳﻠي ﺟداول ودواﺋﺮ ﻧسﺒﻴﺔ ﲢﺼﻠﻨا ﻋﻠﻴها ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ ﺗﻔﺮﻳﻎ اﳌﻌﻠومات اﳌتﺤﺼﻞ ﻋﻠﻴها مﻦ اﻻﺳتﺒﻴان‪.‬‬
‫التﺤﻠﻴﻞ ‪:‬‬
‫ا‪ -‬السﻤات الﻌامﺔ ‪:‬‬
‫‪-1‬اﳉﻨس ‪:‬‬
‫ﺟدول رقﻢ )‪:(03‬ﺟﻨس أفﺮاد الﻌﻴﻨﺔ‬

‫الﻨسﺒﺔ اﳌﺌوﻳﺔ‬ ‫التﻜﺮار‬ ‫اﻻﺟاﺑﺔ‬

‫‪%65‬‬ ‫‪65‬‬ ‫الﺬﻛور‬
‫‪%35‬‬ ‫‪35‬‬ ‫اﻹ ث‬
‫‪%100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫ا ﻤوع‬

‫اﳌﺼدر ‪ :‬مﻦ إﻋداد الطالﺐ ﺑاﻻﻋتﻤاد ﻋﻠﻰ اﻻﺳتﻤارة‬

‫التﻌﻠﻴﻖ ‪ :‬أﻏﻠﺒﻴﺔ الﺬﻳﻦ وقع ﻋﻠﻴهﻢ اﺳتقﺼاؤ مﻦ فﺌﺔ الﺬﻛور‪ ،‬وهﺬا ما ﻋﻜسته ﻧسﺒتهﻢ الﱵ ﺑﻠغت ‪ %65‬ﰲ ﺣﲔ ﺑﻠغت‬
‫ﻧسﺒﺔ اﻹ ث ‪. %35‬‬
‫‪-2‬السﻦ ‪:‬‬
‫ﺟدول رقﻢ )‪ : (04‬ﺗﺮﻛﻴﺒﺔ أفﺮاد الﻌﻴﻨﺔ‬
‫الﻨسﺒﺔ اﳌﺌوﻳﺔ‬ ‫التﻜﺮار‬ ‫الﻌﻤﺮ‬
‫‪%10‬‬ ‫‪10‬‬ ‫اقﻞ مﻦ ‪ 20‬ﺳﻨﺔ‬
‫‪%58‬‬ ‫‪58‬‬ ‫مﻦ‪ 30 - 20‬ﺳﻨﺔ‬
‫‪%28‬‬ ‫‪28‬‬ ‫مﻦ ‪ 40-30‬ﺳﻨﺔ‬
‫‪%04‬‬ ‫‪04‬‬ ‫اﻛﺜﺮ مﻦ ‪40‬ﺳﻨﺔ‬
‫‪%100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫ا ﻤوع‬

‫‪103‬‬
‫أﻏﻠﺒﻴﺔ الﻔﺌﺔ اﳋاﺻﺔ ﻻﺳتقﺼاء ﺳﻨهﻢ ﻳﱰاوح ما ﺑﲔ ‪ 30-20‬ﺳﻨﺔ ‪،‬هﺬا ما ﻳدل ﻋﻠﻰ أ ا الﻔﺌﺔ اﻷﻛﱪ الﱵ ﺗﱰدد ﻋﻠﻰ اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري و‬
‫ﻳﺮﺟع السﺒﺐ ﻋﻠﻰ ا ا الﻔﺌﺔ الﱵ ﺗقع ﻋﻠﻴها مسﺆولﻴﺔ الﺸﺮاء‪ ،‬ﰒ ﺗﻠﻴها ﻧسﺒﺔ ‪ %28‬و ﻳﱰاوح‬
‫أﻋﻤارهﻢ مﻦ ‪ 40-30‬ﺳﻨﺔ‪ ،‬ﰒ ﰐ ﺑﻌدها ‪ %10‬الﱵ اقﻞ أﻋﻤارهﻢ ﻋﻦ ‪ 20‬ﺳﻨﺔ أما الﻨسﺒﺔ اﳌتﺒقﻴﺔ‬
‫ﻧسﺒﺔ‬
‫‪ %40‬الﱵ ﺗتﻌدى أﻋﻤارهﻢ ‪ 40‬ﺳﻨﺔ‪.‬‬
‫‪ -3‬اﳊالﺔ الﻌاﺋﻠﻴﺔ ‪:‬‬
‫ﺟدول رقﻢ )‪ : (05‬اﳊالﺔ الﻌاﺋﻠﻴﺔ ﻷفﺮاد الﻌﻴﻨﺔ‬
‫الﻨسﺒﺔ‪%‬‬ ‫التﻜﺮار‬ ‫اﳊالﺔ الﻌاﺋﻠﺔ‬
‫‪%55‬‬ ‫‪55‬‬ ‫متﺰوج‬
‫‪%37‬‬ ‫‪37‬‬ ‫أﻋﺰب‬
‫‪%08‬‬ ‫‪08‬‬ ‫مطﻠﻖ‬
‫‪%100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫ا ﻤوع‬
‫اﳌﺼدر ‪ :‬مﻦ إﻋداد الطالﺐ ﺑاﻻﻋتﻤاد ﻋﻠﻰ اﻻﺳتﻤارة‬
‫التﻌﻠﻴﻖ ‪ :‬مﻦ ﺧﻼل اﳉدول ﻧﻼﺣﻆ ان ﻋدد اﳌتﺰوﺟﲔ ﳝﺜﻠون اﻛﱪ ﻧسﺒﺔ الﱵ ﲤﺜﻞ ‪ %55‬وهﺬا ﻳدل ﻋﻠﻰ أ ا الﻔﺌﺔ اﻷﻛﱪ‬
‫الﱵ ﺗقع ﻋﻠﻴها مسﺆولﻴﺔ الﻌاﺋﻠﺔ‪ ،‬ﰒ ﺗﻠﻴها ‪ %37‬مﻦ الﻌﺰاب فﺄما الﻨسﺒﺔ اﳌتﺒقﻴﺔ الﱵ ﲤﺜﻞ ‪ %08‬مﻦ اﳌطﻠقون‪.‬‬
‫‪ -4‬ما إذاﻛان لﻠﻤستﺠوب أﻃﻔال ‪:‬‬
‫ﺟدول رقﻢ )‪ : (06‬اﻷﻃﻔال‬
‫الﻨسﺒﺔ ‪%‬‬ ‫التﻜﺮار‬ ‫اﻷﻃﻔال‬
‫‪%63.50‬‬ ‫‪63.50‬‬ ‫ﻧﻌﻢ‬
‫‪%36.50‬‬ ‫‪36.50‬‬ ‫ﻻ‬
‫‪%100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫ا ﻤوع‬

‫‪104‬‬
 ‫مﻦ ﺧﻼل اﻻﺳتقﺼاء ﻳﻈهﺮ ان ﻧسﺒﺔ ‪ %63.50‬مﻦ الﺬﻳﻦ وقع ﻋﻠﻴهﻢ اﺳتقﺼاء لدﻳهﻢ أﻃﻔال‪،‬‬
‫و هﺬا ما ﻳﺆﻛد ان مسﺆولﻴﺔ الﺸﺮاء ﺗقع ﻋﻠﻰ الﻔﺌﺔ اﳌتﺰوﺟﺔ و الﱵ لدﻳها أﻃﻔال‪.‬‬
‫‪ -5‬ﻋدد اﻷﻃﻔال ‪:‬‬
‫ﺟدول رقﻢ )‪ : (07‬ﻋدد اﻷﻃﻔال‬

‫الﻨسﺒﺔ‪%‬‬ ‫التﻜﺮار‬ ‫ﻋدد اﻷﻃﻔال‬

‫‪%20‬‬ ‫‪20‬‬ ‫‪01‬‬
‫‪%35‬‬ ‫‪35‬‬ ‫‪02‬‬
‫‪%30‬‬ ‫‪30‬‬ ‫‪03‬‬
‫‪%15‬‬ ‫‪15‬‬ ‫‪04‬‬
‫‪%100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫ا ﻤوع‬
‫اﳌﺼدر ‪ :‬مﻦ إﻋداد الطالﺐ ﺑاﻻﻋتﻤاد ﻋﻠﻰ اﻻﺳتﻤارة‪.‬‬
‫التﻌﻠﻴﻖ ‪:‬‬
‫‪03‬اﱃ‪ 02‬أﻃﻔال ﺑﻨسﺒﺔ‬ ‫ﻳتﻀﺢ مﻦ ﺧﻼل اﻻﺳتقﺼاء ان اﻷفﺮاد الﺬﻳﻦ ﻳﱰددون إﱃ اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري لدﻳهﻢ مﻦ‬
‫‪%35‬و ﻋﻠﻰ التواﱄ‪ ،‬ﻳﻌﲏ أ ﻢ ﻳﻌﻴﺸون ﻧوﻋا مﻦ الﺮفاهﻴﺔ ﰒ ﺗﻠﻴها ﻧسﺒﺔ ‪ %20‬الﱵ لدﻳها ﻃﻔﻞ واﺣد‬ ‫‪%30‬‬
‫ﺑﻨسﺒﺔ ‪ %15‬مﻦ اﻷفﺮاد الﺬﻳﻦ لدﻳهﻢ ‪ 04‬أﻃﻔال‪.‬‬

‫‪105‬‬
 ‫‪ -6‬دﺧﻞ أفﺮاد الﻌﻴﻨﺔ ‪:‬‬
‫ﺟدول رقﻢ )‪ : (08‬مستوى دﺧﻞ اﻷفﺮاد‬

‫الﻨسﺒﺔ‪%‬‬ ‫التﻜﺮار‬ ‫مستوى الدﺧﻞ‬

‫‪%14‬‬ ‫‪14‬‬ ‫اقﻞ مﻦ ‪10000‬دج‬
‫‪%12‬‬ ‫‪12‬‬ ‫مﻦ ‪ 10000‬إﱃ دج‪20000‬‬
‫‪%16‬‬ ‫‪16‬‬ ‫مﻦ ‪20000‬اﱃ ‪30000‬دج‬
‫‪%49‬‬ ‫‪49‬‬ ‫أﻛﺜﺮ مﻦ ‪30000‬دج‬
‫‪%100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫ا ﻤوع‬
‫اﳌﺼدر ‪ :‬مﻦ إﻋداد الطالﺐ ﺑاﻻﻋتﻤاد ﻋﻠﻰ اﻻﺳتﻤارة‬
‫التﻌﻠﻴﻖ ‪:‬‬
‫ﻳتﻀﺢ مﻦ ﺧﻼل هﺬا اﻻﺳتقﺼاء ان أفﺮاد الﻌﻴﻨﺔ ﻳتﻌدى دﺧﻠهﻢ ‪30000‬دج ﺑﻨسﺒﺔ ‪، %49‬ﰎ ﺗﻠﻴها ﻧسﺒﺔ ‪ %16‬الﺬﻳﻦ ﺗﱰاوح مداﺧﻴﻠهﻢ‬
‫ﺑﲔ ‪20000‬اﱃ ‪ 30000‬دج ﰒ ﻧسﺒﺔ ‪ ،%14‬الﺬﻳﻦ ﻳقﻞ دﺧﻠهﻢ ﻋﻦ ‪10000‬دج أما‬
‫الﻨسﺒﺔ اﳌتﺒقﻴﺔ ‪ %12‬الﺬﻳﻦ ﺗﱰاوح مداﺧﻴﻠهﻢ مﻦ ‪10000‬اﱃ ‪20000‬دج‪.‬‬

‫التﺠاري‪ ،‬هي الﻔﺌﺔ اﳌتﺰوﺟﺔ و‬ ‫مﻦ ﺧﻼل ما ﺳﺒﻖ ﻳتﺒﲔ لﻨا ان الﻨسﺒﺔ اﻷﻛﱪ مﻦ أفﺮاد الﻌﻴﻨﺔ الﱵ ﺗﱰدد ﻋﻠﻰ اﳌﺮﻛﺰ‬
‫لدﻳهﻢ ﻋدد قﻠﻴﻞ مﻦ اﻻﻃﻔال و لدﻳها دﺧﻞ مﺮﺗﻔع‪.‬‬
‫ب‪ -‬اﳌﻌﻠومات اﻷﺳاﺳﻴﺔ‬
‫‪ -1‬ز رة اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري مﻦ قﺒﻞ ‪ :‬ﺟدول رقﻢ )‪ : (09‬ز رة اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري مﻦ قﺒﻞ‬
‫الﻨسﺒﺔ‪%‬‬ ‫التﻜﺮار‬ ‫اﻻﺟاﺑﺔ‬
‫‪%88‬‬ ‫‪88‬‬ ‫ﻧﻌﻢ‬
‫‪%12‬‬ ‫‪12‬‬ ‫ﻻ‬
‫‪%100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫ا ﻤوع‬
‫اﳌﺼدر ‪ :‬مﻦ إﻋداد الطالﺐ ﺑاﻻﻋتﻤاد ﻋﻠﻰ اﻻﺳتﻤارة‬

‫‪106‬‬
 ‫التﻌﻠﻴﻖ ‪:‬‬
‫مﻦ ﺧﻼل اﻻﺟاﺑﺔ ﻋﻦ السﺆال اﳌطﺮوح ﻋﻦ ز رة اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري مﻦ قﺒﻞ فقد اﺧتﻠﻔت اﻻﺟاﺑﺔ ﺑﲔ ﻧﻌﻢ وﻻ‪ ،‬و‬
‫ﻛاﻧت الﻨسﺒﺔ اﶈﺼﻞ ﻋﻠﻴها مﻦ ﻧﻌﻢ قد ﺑﻠغت ‪ %88‬مﻦ اﻻﺳتقﺼاء الﻌام‪ ،‬ﺣﻴﺚ ﲢﺼﻠت ﻻ ﻋﻠﻰ ﻧسﺒﺔ ﺻغﲑة‬
‫ﻋﻴﻨﺔ قد ﺗﺮددوا ﻋﻠﻰ هﺬا اﶈﻞ‪.‬‬ ‫أفﺮاد‬ ‫و الﱵ قدرت ب ‪ %12‬فقﻂ ‪،‬هﺬا ما ﻳﺒﲔ ان مﻌﻈﻢ‬
‫مستغاﱎ‬
‫‪ -2‬ﻛﻴﻔﻴﺔ التﻌﺮف ﻋﻠﻰ اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري ‪:UNO‬‬

‫ﺟدول رقﻢ )‪ : (10‬التﻌﺮف ﻋﻠﻰ اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري‬

‫الﻨسﺒﺔ‪%‬‬ ‫التﻜﺮار‬ ‫اﻻﺟاﺑﺔ‬

‫‪%64‬‬ ‫‪64‬‬ ‫مﻦ ﺧﻼل ﺻدﻳﻖ‬
‫‪%14‬‬ ‫‪14‬‬ ‫الﺮادﻳو‬
‫‪%08‬‬ ‫‪08‬‬ ‫التﻠﻔﺰﻳون‬
‫‪%14‬‬ ‫‪14‬‬ ‫اﻻﻧﱰﻧت‬
‫‪%100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫ا ﻤوع‬
‫اﳌﺼدر ‪ :‬مﻦ إﻋداد الطالﺐ ﺑاﻻﻋتﻤاد ﻋﻠﻰ اﻻﺳتﻤارة‬
‫التﻌﻠﻴﻖ ‪:‬‬
‫مﻦ ﺧﻼل أﺻدقاء‪ ،‬ﰎ ﺗﻠﻴها ﻧسﺒﺔ‬ ‫فﻴﻤا ﳜﺺ ﻃﺮﻳقﺔ التﻌﺮف ﻋﻠﻰ اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري فقد ﲢﺼﻠﻨا ﻋﻠﻰ ﻧسﺒﺔ ‪%64‬‬
‫الﻌﻴﻨﺔ ﺗﻌﺮفوا ﻋﻠﻰ اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫ﻋﻦ ﻃﺮﻳﻖ الﺮادﻳو و اﻻﻧﱰﻧت‪ ،‬أما الﻨسﺒﺔ اﳌتﺒقﻴﺔ مﻦ‬ ‫‪%14‬‬
‫أفﺮاد‬
‫التﻠﻔﺰﻳون‪.‬‬

‫‪107‬‬
 ‫اﳋدمﺔ الﺬاﺗﻴﺔ ‪:‬‬
‫ﺟدول رقﻢ )‪: (11‬مساﳘﺔ اﳋدمﺔ الﺬاﺗﻴﺔ ﰲ اﳌﺸﱰ ت‬
‫الﻨسﺒﺔ‬ ‫التﻜﺮار‬ ‫اﻻﺟاﺑﺔ‬
‫‪%85‬‬ ‫‪85‬‬ ‫ﻧﻌﻢ‬
‫‪%15‬‬ ‫‪15‬‬ ‫ﻻ‬
‫‪%100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫ا ﻤوع‬
‫اﳌﺼدر ‪ :‬مﻦ إﻋداد الطالﺐ ﺑاﻻﻋتﻤاد ﻋﻠﻰ اﻻﺳتﻤارة‬
‫التﻌﻠﻴﻖ ‪ :‬مﻦ ﺧﻼل اﳉدول ﻳتﺒﲔ ان مﻌﻈﻢ أفﺮاد الﻌﻴﻨﺔ ﻳﻔﻀﻠون ﻃﺮﻳقﺔ اﳋدمﺔ الﺬاﺗﻴﺔ و‬
‫أﻋﻠﻰ ﻧسﺒﺔ ‪ %85‬و‬ ‫الﱵ ﲤﺜﻞ‬
‫ﻳﻔﻀﻠون اﳋدمﺔ الﺬاﺗﻴﺔ ﻳﻌﲏ ﲟساﻋدة الﺒاﺋع‪.‬‬ ‫ذلﻚ ﺧتﻴار مﻨتﺠا ﻢ ﺑﻜﻞ ﺣﺮﻳﺔ مﺔ أما الﻨسﺒﺔ اﳌتﺒقﻴﺔ ‪ %15‬ﻻ‬
‫‪-3‬اﳌسافﺔ ﺑﲔ اﳌﻨﺰل و اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري ‪:‬‬
‫ﺟدول رقﻢ )‪: (12‬اﳌسافﺔ ﺑﲔ اﳌﻨﺰل و اﳌﺮﻛﺰ‬

‫الﻨسﺒﺔ‪%‬‬ ‫التﻜﺮار‬ ‫اﻻﺟاﺑﺔ‬

‫‪07‬‬ ‫‪07‬‬ ‫اقﻞ مﻦ ‪ 05‬دقاﺋﻖ‬
‫‪14‬‬ ‫‪14‬‬ ‫مﻦ ‪ 05‬إﱃ ‪ 10‬دقاﺋﻖ‬
‫‪16‬‬ ‫‪16‬‬ ‫مﻦ ‪ 10‬إﱃ ‪ 15‬دقاﺋﻖ‬
‫‪63‬‬ ‫‪63‬‬ ‫أﻛﺜﺮ مﻦ ‪ 15‬دقﻴقﺔ‬
‫‪%100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫ا ﻤوع‬
‫اﳌﺼدر ‪ :‬مﻦ إﻋداد الطالﺐ ﺑاﻻﻋتﻤاد ﻋﻠﻰ اﻻﺳتﻤارة‬
‫التﻌﻠﻴﻖ ‪:‬‬

‫‪ %15‬لﻠوﺻول اﱃ اﳌﺮﻛﺰ‪ ،‬وهﺬا ﻳﻌﲏ ان اﳌﺮﻛﺰ‬ ‫‪ %63‬ﻳستغﺮقون أﻛﺜﺮ‬ ‫مﻦ ﺧﻼل اﳉدول ﺗﺒﲔ ان ﻧسﺒﺔ‬
‫مﻦ‬
‫التﺠاري ﺑﻌﻴد ﻧوﻋا ما ﻋﻦ ﲡﻤع السﻜان أما الﻨسﺐ اﳌتﺒقﻴﺔ ﺗﱰاوح مﻦ ‪ %07‬إﱃ ‪ %16‬ﻳستغﺮقون مﻦ ‪ 05‬إﱃ‬
‫‪ 15‬دقﻴقﺔ‪.‬‬

‫‪108‬‬
 ‫‪-4‬وﺳﻴﻠﺔ الﺬهاب لﻠﻤﺮﻛﺰ التﺠاري ‪:‬‬
‫ﺟدول رقﻢ )‪ : (13‬وﺳﻴﻠﺔ الﻨقﻞ‬

‫الﻨسﺒﺔ ‪%‬‬ ‫التﻜﺮار‬ ‫اﻻﺟاﺑﺔ‬

‫‪%26‬‬ ‫‪26‬‬ ‫ﺳﲑا ﻋﻠﻰ اﻷقدام‬
‫‪%57‬‬ ‫‪57‬‬ ‫ﺳﻴارة ﺧاﺻﺔ‬
‫‪%17‬‬ ‫‪17‬‬ ‫ﻧقﻞ ﲨاﻋي‬
‫‪%100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫ا ﻤوع‬
‫اﳌﺼدر ‪ :‬مﻦ إﻋداد الطالﺐ ﺑاﻻﻋتﻤاد ﻋﻠﻰ اﻻﺳتﻤارة‬
‫التﻌﻠﻴﻖ ‪:‬‬
‫مﻦ ﺧﻼل اﳉدول ﺗﺒﲔ ان أﻛﺜﺮ مﻦ ﻧﺼﻒ أفﺮاد الﻌﻴﻨﺔ ‪ %57‬ﰐ لﻠﻤﺮﻛﺰ التﺠاري ﺑسﻴارة ﺧاﺻﺔ و ‪ %26‬و‬
‫ﰐ ﺳﲑا ﻋﻠﻰ اﻷقدام و الﻨسﺒﺔ اﳌتﺒقﻴﺔ ‪ %17‬ﰐ لﻨقﻞ اﳉﻤاﻋي‪.‬‬
‫‪ -5‬ﻋدد الﺰ رات ﰲ الﺸهﺮ ‪:‬‬

‫ﺟدول رقﻢ )‪: (14‬ﻋدد الﺰ رات ﰲ الﺸهﺮ‬

‫الﻨسﺒﺔ‪%‬‬ ‫التﻜﺮار‬ ‫اﻻﺟاﺑﺔ‬

‫‪%30‬‬ ‫‪30‬‬ ‫مﺮة واﺣدة‬
‫‪%20‬‬ ‫‪20‬‬ ‫مﺮﺗﲔ‬
‫‪%50‬‬ ‫‪50‬‬ ‫أﻛﺜﺮ مﻦ مﺮة‬
‫‪%100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫ا ﻤوع‬
‫اﳌﺼدر ‪ :‬مﻦ إﻋداد الطالﺐ ﺑاﻻﻋتﻤاد ﻋﻠﻰ اﻻﺳتﻤارة‬

‫‪109‬‬
 ‫التﻌﻠﻴﻖ ‪:‬‬
‫ﻧﺼﻒ الﻔﺌﺔ الﱵ وقع ﻋﻠﻴها اﺳتقﺼاؤ ﻛاﻧت ز ر ا ﳍﺬا اﳌﺮﻛﺰ ﺗﻔوق اﳌﺮﺗﲔ ﺑﻨسﺒﺔ ‪ %50‬وهﺬا ﻛﻴدا ﻋﻠﻰ دﺧﻠها اﳌﻨاﺳﺐ‪ ،‬ﰲ ﺣﲔ ﺑﻠغت‬
‫ﻋدد الﺰ رات مﺮة واﺣدة ﰲ الﺸهﺮ ﻧسﺒﺔ ‪، %30‬وﻛاﻧت ﻧسﺒﺔ الﺰ رات مﺮﺗﲔ ﰲ الﺸهﺮ‬
‫ﺑﻨسﺒﺔ ‪.%20‬‬
‫‪ -6‬وﺟود اﻧواعﻛﺜﲑة مﻦ اﳌﻨتﺠات ‪ :‬ﺟدول رقﻢ )‪ : (15‬وﺟود أﻧواعﻛﺜﲑة مﻦ اﳌﻨتﺠات‬
‫الﻨسﺒﺔ‪%‬‬ ‫التﻜﺮار‬ ‫اﻻﺟاﺑﺔ‬
‫‪%90‬‬ ‫‪90‬‬ ‫ﻧﻌﻢ‬
‫‪%10‬‬ ‫‪10‬‬ ‫ﻻ‬
‫‪%100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫ا ﻤوع‬
‫اﳌﺼدر ‪ :‬مﻦ إﻋداد الطالﺐ ﺑاﻻﻋتﻤاد ﻋﻠﻰ اﻻﺳتﻤارة‬
‫التﻌﻠﻴﻖ ‪:‬‬
‫مﻦ ﺧﻼل الﻔﺌﺔ الﱵ وقع ﻋﻠﻴها اﺳتقﺼاؤ ﺗﺒﲔ اﻧه ﻳوﺟد مﻨتﺠاتﻛﺜﲑة و هﺬا ﺑﻨسﺒﺔ ‪ ، %90‬اما الﻨسﺒﺔ اﳌتﺒقﻴﺔ‬
‫‪ %10‬ﻻ ﻳوﺟد مﻨتﺠاتﻛﺜﲑة‪.‬‬

‫‪110‬‬
 ‫‪ -7‬اﳌﻨتﺠات اﳌﺸﱰاة مﻦ قﺒﻞ أفﺮاد الﻌﻴﻨﺔ ﺟدول رقﻢ )‪ : (16‬اﳌﻨتﺠات اﳌﺸﱰاة‬
‫الﻨسﺒﺔ‪%‬‬ ‫التﻜﺮار‬ ‫اﻻﺟاﺑﺔ‬
‫‪%30‬‬ ‫‪30‬‬ ‫مواد ﻏﺬاﺋﻴﺔ‬
‫‪%20‬‬ ‫‪20‬‬ ‫مواد التﻨﻈﻴﻒ‬
‫‪%15‬‬ ‫‪15‬‬ ‫مواد التﺠﻤﻴﻞ‬
‫‪%10‬‬ ‫‪10‬‬ ‫ﺧﻀﺮ وفواﻛه‬
‫‪%15‬‬ ‫‪15‬‬ ‫ﳊوم‬
‫‪%10‬‬ ‫‪10‬‬ ‫مود أﺧﺮى‬
‫‪%100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫ا ﻤوع‬
‫اﳌﺼدر ‪ :‬مﻦ إﻋداد الطالﺐ ﺑاﻻﻋتﻤاد ﻋﻠﻰ اﻻﺳتﻤارة‬
‫التﻌﻠﻴﻖ ‪ :‬مﻦ ﺧﻼل اﳉدول ﻳﻈهﺮ ان اﻛﱪ ﻧسﺒﺔ مﻦ اﳌﺸﱰ ت ﺗﻌود إﱃ اﳌواد الغﺬاﺋﻴﺔ و‬
‫التﻨﻈﻴﻒ ب‪ %30‬و‪%20‬‬ ‫مواد‬
‫و هﺬا ﻳﺮﺟع ﻻﳔﻔاض اﻷﺳﻌار مقارﻧﺔ مع اﶈﻼت اﻷﺧﺮى أما لﻨسﺒﺔ لﻠﻤﻨتﺠات اﻷﺧﺮى فهي‬ ‫ﻋﻠﻰ التواﱄ‪،‬‬
‫ﺧﺬ اقﻞ الﻨسﺐ و ﻳﺮﺟع السﺒﺐ ﰲ اﻧه ﻻ ﻳوﺟد ﳏﻼت متﺨﺼﺼﺔ ﳍﺬه اﳌﻨتﺠات‪.‬‬

‫‪111‬‬
 ‫‪ -8‬اﳌﻨتﺠات الغﲑ موﺟودة ﳌﺮﻛﺰ التﺠاري ﺟدول رقﻢ )‪ : (17‬اﳌﻨتﺠات الغﲑ موﺟودة‬
‫الﻨسﺒﺔ‪%‬‬ ‫التﻜﺮار‬ ‫اﻻﺟاﺑﺔ‬
‫‪%30‬‬ ‫‪30‬‬ ‫اﳌﻼﺑس‬
‫‪%20‬‬ ‫‪25‬‬ ‫اﻻﺣدﻳﺔ‬
‫‪%10‬‬ ‫‪10‬‬ ‫مواد التﺠﻤﻴﻞ‬
‫‪%10‬‬ ‫‪10‬‬ ‫مواد التﻨﻈﻴﻒ‬
‫‪%10‬‬ ‫‪10‬‬ ‫اﻷﺟهﺰة الﻜهﺮو مﻨﺰلﻴﺔ‬
‫‪%05‬‬ ‫‪05‬‬ ‫اﳌﻨتﺠات الطازﺟﺔ‬
‫‪%15‬‬ ‫‪10‬‬ ‫ﺧﻀﺮ و فواﻛه‬
‫‪%100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫ا ﻤوع‬
‫اﳌﺼدر ‪ :‬مﻦ إﻋداد الطالﺐ ﺑاﻻﻋتﻤاد ﻋﻠﻰ اﻻﺳتﻤارة‬
‫التﻌﻠﻴﻖ ‪:‬‬
‫مﻦ ﺧﻼل اﳉدول ﻧﻼﺣﻆ ن أﻛﺜﺮ اﳌﻨتﺠات الغﲑ موﺟودة هي اﳌﻼﺑس و اﻻﺣدﻳﺔ ﺑﻨسﺒﺔ ‪ % 30‬و ‪ %25‬ﻋﻠﻰ التواﱄ‪ ،‬و ﻳﺮﺟع لﻌدم‬
‫وﺟود ﳏﻼت متﺨﺼﺼﺔ ﰲ ذلﻚ ﰎ ﺗﻠﻴها مواد التﺠﻤﻴﻞ و مواد التﻨﻈﻴﻒ و اﻷﺟهﺰة‬
‫الﻜهﺮو مﻨﺰلﻴﺔ و ﺧﻀﺮ فواﻛه ﺑﻨسﺒﺔ ‪ ، %10‬ﰎ ﺗﻠﻴها ﻧسﺒﺔ ‪ %05‬مﻦ اﳌﻨتﺠات الطازﺟﺔ‪.‬‬

‫‪112‬‬
 ‫‪ -9‬اﳋﺼومات الﱰوﳚﻴﺔ ‪:‬‬
‫ﺟدول رقﻢ )‪ : (18‬اﳋﺼومات الﱰوﳚﻴﺔ‬

‫الﻨسﺒﺔ‬ ‫التﻜﺮار‬ ‫اﻻﺟاﺑﺔ‬

‫‪%60‬‬ ‫‪60‬‬ ‫ﻧﻌﻢ‬
‫‪%40‬‬ ‫‪40‬‬ ‫ﻻ‬
‫‪%100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫ا ﻤوع‬
‫اﳌﺼدر ‪ :‬مﻦ إﻋداد الطالﺐ ﺑاﻻﻋتﻤاد ﻋﻠﻰ اﻻﺳتﻤارة‬
‫التﻌﻠﻴﻖ ‪:‬‬
‫‪ %60‬أما الﻨسﺒﺔ‬ ‫ﺣققت اﳋﺼومات الﱰوﳚﻴﺔ ﻧسﺒﺔ ﻛﺒﲑة مﻦ إﻋﺠاب الﺰ ﺋﻦ و رﺿاهﻢ‪ ،‬و الﱵ ﺑﻠغت ﻧسﺒﺔ‬
‫اﳌتﺒقﻴﺔ ‪ %40‬ﻻ ﺗﺸﻜﻞ اﳋﺼومات الﱰوﳚﻴﺔ أﳘﻴﺔ لﻨسﺒﺔ ﳍﻢ‪.‬‬

‫ﺗﺮﺗﻴﺐ اﳌﻨتﺠات ‪:‬‬ ‫‪-10‬‬

‫ﺟدول رقﻢ )‪ : (19‬ﺗﺮﺗﻴﺐ اﳌﻨتﺠات‬

‫الﻨسﺒﺔ‪%‬‬ ‫التﻜﺮار‬ ‫اﻻﺟاﺑﺔ‬

‫‪%95‬‬ ‫‪95‬‬ ‫ﻧﻌﻢ‬
‫‪%05‬‬ ‫‪05‬‬ ‫ﻻ‬
‫‪%100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫ا ﻤوع‬
‫اﳌﺼدر ‪ :‬مﻦ إﻋداد الطالﺐ ﺑاﻻﻋتﻤاد ﻋﻠﻰ اﻻﺳتﻤارة‬
‫التﻌﻠﻴﻖ ‪:‬‬
‫مﻦ ﺧﻼل اﳉدول ﻳتﻀﺢ ان أفﺮاد الﻌﻴﻨﺔ الﱵ وقع ﻋﻠﻴها اﺳتقﺼاؤ ﺣول ﻃﺮﻳقﺔ ﺗﺮﺗﻴﺐ اﳌﻨتﺠات‪ ،‬قدرت ﺑﻨسﺒﺔ‬
‫‪ %95‬ﻧﻌﻢ وهﺬا دلﻴﻞ ﻋﻠﻰ ان الﱰﺗﻴﺐﻛان ﺟد مﻨاﺳﺐ و مﻠﻔت لﻼﻧتﺒاه‪.‬‬

‫‪113‬‬
 ‫ﺗقﻴﻴﻢ اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري مﻦ ﻃﺮف أفﺮاد الﻌﻴﻨﺔ ‪ :‬ﺟدول رقﻢ )‪ : (20‬ﺗقﻴﻴﻢ اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري‬ ‫‪-11‬‬
‫ا ﻤوع‬ ‫ﺿﻌﻴﻒ ﺟدا‬ ‫ﺿﻌﻴﻒ‬ ‫متوﺳﻂ‬ ‫ﺟﻴد‬ ‫ﺟﻴد ﺟدا‬ ‫اﻻﺟاﺑﺔ‬
‫‪100‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪07‬‬ ‫‪24‬‬ ‫‪41‬‬ ‫‪28‬‬ ‫اﻻﺳتقﺒال‬
‫‪100‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪02‬‬ ‫‪13‬‬ ‫‪33‬‬ ‫‪50‬‬ ‫اﻹﺿاءة‬
‫‪100‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪06‬‬ ‫‪15‬‬ ‫‪40‬‬ ‫‪39‬‬ ‫الدﻳﻜور‬
‫‪100‬‬ ‫‪16‬‬ ‫‪12‬‬ ‫‪45‬‬ ‫‪16‬‬ ‫‪11‬‬ ‫اﳌوﺳﻴقﻰ‬
‫‪100‬‬ ‫‪04‬‬ ‫‪04‬‬ ‫‪16‬‬ ‫‪49‬‬ ‫‪29‬‬ ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ الﺼﻔوف‬
‫‪100‬‬ ‫‪20‬‬ ‫‪08‬‬ ‫‪45‬‬ ‫‪16‬‬ ‫‪11‬‬ ‫اﳌساﺣﺔ اﳌﺨﺼﺼﺔ لﻸﻃﻔال‬
‫‪100‬‬ ‫‪06‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪24‬‬ ‫‪45‬‬ ‫‪24‬‬ ‫موقﻒ السﻴارات‬
‫‪100‬‬ ‫‪06‬‬ ‫‪12‬‬ ‫‪33‬‬ ‫‪35‬‬ ‫‪14‬‬ ‫ﻧﻈافﺔ اﶈﻴﻂ‬
‫اﳌﺼدر ‪ :‬مﻦ إﻋداد الطالﺐ ﺑاﻻﻋتﻤاد ﻋﻠﻰ اﻻﺳتﻤارة‬
‫التﻌﻠﻴﻖ ‪ :‬إذا أﺧد الﱰﺗﻴﺐ ﺟﻴد ﺟدا فان أفﺮاد الﻌﻴﻨﺔ ﻳﻨﻈﺮ إﱃ ان اﻹﺿاءة و الدﻳﻜور ﰐ ﰲ‬
‫اﻷوﱃ‪ ،‬و ذلﻚ ﺑﻨسﺒﺔ‬ ‫اﳌﺮﺗﺒﺔ‬
‫‪%39‬و ﰎ ﺗﻠﻴها ﺗﺮﺗﻴﺐ الﺼﻔوف و موقﻒ السﻴارات‪ ،‬و ﻳﺮﺟع السﺒﺐ ﻻهتﻤام اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري ﺬا‬ ‫‪%50‬‬
‫‪ %16 %20‬مﻦ أفﺮاد الﻌﻴﻨﺔ ﻳقﻴﻢ ﻛاﳌوﺳﻴقﻰ و اﳌساﺣﺔ اﳌﺨﺼﺼﺔ‬ ‫اﳉاﻧﺐ و إﳘاله ﳉواﻧﺐ أﺧﺮى‪ ،‬فﻨسﺒﺔ‬
‫لﻸﻃﻔال ﺑﻀﻌﻴﻒ ﺟدا‪.‬‬
‫ﻧﺼﺢ اﻷﺻدقاء ﺑﺰ رة اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري ‪ :‬ﺟدول رقﻢ )‪ : (21‬ﻧﺼﺢ اﻷﺻدقاء ﺑﺰ رة اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري‬ ‫‪-12‬‬
‫الﻨسﺒﺔ‪%‬‬ ‫التﻜﺮار‬ ‫اﻻﺟاﺑﺔ‬
‫‪%100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫ﻧﻌﻢ‬
‫‪%0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫ﻻ‬
‫‪%100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫ا ﻤوع‬
‫اﳌﺼدر ‪ :‬مﻦ إﻋداد الطالﺐ ﺑاﻻﻋتﻤاد ﻋﻠﻰ اﻻﺳتﻤارة‬

‫‪114‬‬
‫ﻛﻞ الﻔﺌﺔ الﱵ وقع ﻋﻠﻴها اﺳتقﺼاؤ ﻛان رأﻳها اﳚاﰊ ﺣول اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري‪ ،‬و الﱵ ﺣققت ﻧسﺒﺔ ‪ %100‬لﺮﻏﺒتها‬
‫ﰲ ﻧﺼﺢ اﻷﺻدقاء لﺰ رة هﺬا اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري‪.‬‬
‫ﺟدب اﻻﻧتﺒاه ‪:‬‬ ‫‪-13‬‬
‫ﺟدول رقﻢ )‪ : (22‬ﺟدب اﻻﻧتﺒاه‬

‫الﻨسﺒﺔ‪%‬‬ ‫التﻜﺮار‬ ‫اﻻﺟاﺑﺔ‬

‫‪%08‬‬ ‫‪08‬‬ ‫اﳋﺼومات‬
‫‪%44‬‬ ‫‪44‬‬ ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ اﳌﻨتﺠات‬
‫‪%10‬‬ ‫‪10‬‬ ‫اﳌوﺳﻴقﻰ‬
‫‪%38‬‬ ‫‪38‬‬ ‫الدﻳﻜور‬
‫‪%100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫ا ﻤوع‬
‫اﳌﺼدر ‪ :‬مﻦ إﻋداد الطالﺐ ﺑاﻻﻋتﻤاد ﻋﻠﻰ اﻻﺳتﻤارة‬
‫التﻌﻠﻴﻖ ‪:‬‬
‫مﻦ ﺧﻼل اﳉدول ﻳتﻀﺢ ان ﺗﺮﺗﻴﺐ اﳌﻨتﺠات ﺣققت أﻋﻠﻰ ﻧسﺒﺔ و هي‪ ، %44‬ﰎ ﻳﻠﻴها الدﻳﻜور ﺑﻨسﺒﺔ ‪ %38‬و‬
‫إﳘاﳍا لﻠﻤوﺳﻴقﻰ ﺑﻨسﺒﺔ ‪ ، %10‬و هﺬا ﻛﻴدا ﳌا ﺳﺒﻖ ﰎ اﳋﺼومات الﱰوﳚﻴﺔ ﺑﻨسﺒﺔ ‪.%08‬‬

‫مواﺟهﺔ الﺼﻌو ت ‪:‬‬ ‫‪-14‬‬

‫ﺟدول رقﻢ )‪ : (23‬مواﺟهﺔ الﺼﻌو ت‬

‫الﻨسﺒﺔ‪%‬‬ ‫التﻜﺮار‬ ‫اﻻﺟاﺑﺔ‬

‫‪%24‬‬ ‫‪24‬‬ ‫ﻧﻌﻢ‬
‫‪%76‬‬ ‫‪76‬‬ ‫ﻻ‬
‫‪%100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫ا ﻤوع‬
‫اﳌﺼدر ‪ :‬مﻦ إﻋداد الطالﺐ ﺑاﻻﻋتﻤاد ﻋﻠﻰ اﻻﺳتﻤارة‬

‫‪115‬‬
 ‫‪، %76‬أما‬ ‫مﻦ ﺧﻼل اﳉدول ﻳتﻀﺢ ان مﻌﻈﻢ أفﺮاد الﻌﻴﻨﺔ ﻻ ﻳواﺟهون ﺻﻌو ت و الﱵ قدرت الﻨسﺒﺔ ب‬
‫ﻧسﺒﺔ‪ %24‬مﻦ أفﺮاد الﻌﻴﻨﺔ ﻳواﺟهون ﺻﻌو ت‪.‬‬
‫الﺼﻌو ت الﱵ ﻳواﺟهها أفﺮاد الﻌﻴﻨﺔ ﳌﺮﻛﺰ التﺠاري ‪ :‬ﺟدول رقﻢ )‪ : (24‬الﺼﻌو ت الﱵ ﻳواﺟهها أفﺮاد الﻌﻴﻨﺔ‬ ‫‪-15‬‬
‫الﻨسﺒﺔ‪%‬‬ ‫التﻜﺮار‬ ‫اﻻﺟاﺑﺔ‬
‫‪%8.33‬‬ ‫‪8.33‬‬ ‫موقﻒ السﻴارات‬
‫‪%16.66‬‬ ‫‪16.66‬‬ ‫ﻋدم إﻇهار اﻷﺳﻌار ﻋﻠﻰ اﳌﻨتﺠات‬
‫‪%41.66‬‬ ‫‪41.66‬‬ ‫اﻧتﻈار ﻃوﻳﻞ أمام اﳌﻨتﺠات‬
‫‪%8.33‬‬ ‫‪8.33‬‬ ‫ﻏﻴاب الﻨﻈافﺔ‬
‫‪%25‬‬ ‫‪25‬‬ ‫ﻏﻴاب وﺳاﺋﻞ الﻨقﻞ اﳌﺆدﻳﺔ لﻠﻤﺮﻛﺰ التﺠاري‬
‫‪%100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫ا ﻤوع‬
‫اﳌﺼدر ‪ :‬مﻦ إﻋداد الطالﺐ ﺑاﻻﻋتﻤاد ﻋﻠﻰ اﻻﺳتﻤارة‬
‫التﻌﻠﻴﻖ‪:‬‬
‫ﻃوﻳﻞ أمام الﺼﻨدوق‬ ‫ﻳتﺒﲔ مﻦ ﺧﻼل اﳉدول ان اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري أﳘﻞ الﻌدﻳد مﻦ اﳉواﻧﺐ و اﳌتﻤﺜﻠﺔ ﰲ اﻧتﻈار‬
‫هي مﻦ أﻛﺜﺮ الﺼﻌو ت الﱵ ﻳﻌاﱐ مﻨها أفﺮاد الﻌﻴﻨﺔ‪ ،‬وهﺬا ﺑﻨسﺒﺔ ‪ %14‬ﰎ ﺗﻠﻴها ﻏﻴاب وﺳاﺋﻞ الﻨقﻞ اﳌﺆدﻳﺔ‬
‫‪ %25،‬ﰎ ﻋدم إﻇهار اﻷﺳﻌار ﻋﻠﻰ اﳌﻨتﺠات و ﻏﻴاب الﻨﻈافﺔ ﺑﻨسﺒﺔ ‪%16.66‬‬ ‫لﻠﻤﺮﻛﺰ التﺠاري ﺑﻨسﺒﺔ‬
‫و‪ %8.33‬ﻋﻠﻰ التواﱄ‪.‬‬

‫‪116‬‬
 ‫ﺧﻼﺻﺔ‪:‬‬
‫هو ﺳﺮ ﳒاح اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري ‪ uno‬مستغاﻧﻢ‪ ،‬ﺣﻴﺚ ﻌتﻤد ﻋ‬ ‫وﰲ اﻷﺧﲑ ﻧﺸﲑ أن ﺗقﻨﻴات الﺒﻴع ال‬
‫الﱰوﻳﺞ دف ز دة الﱰدد وﲢﺮﻳﺾ الﺰﺑون ﻋﻠﻰ الﺸﺮاء‪ ،‬و لتاﱄ الﺰ دة ﰲ اﳌﺒﻴﻌات وﻛسﺐ الﺸهﺮة ‪ ،‬ولﺒﻠوغ ذلﻚ‬
‫ﻳﻨﺒغي اﻷﺧﺬ ﺑﻌﲔ اﻻﻋتﺒار الﻌﺮض الﻔﻌال لﻠﻤﻨتوﺟات ﳉﻌﻞ الﺰ ﺋﻦ ﳝﺮون ﻋﻠﻰ أﻛﱪ ﻋدد ﳑﻜﻦ مﻦ اﳌﻨتﺠات‬
‫ورؤﻳتها ﰒ شﺮاﺋها ﺑتوفﲑ اﳉو اﳌﺒتهﺞ مﻦ ألوان وموﺳﻴقﻰ ودﻳﻜور ﳉﻠﺐ اﻧتﺒاههﻢ ﺑطﺮﻳقﺔ ﺟﺬاب‪ ،‬ﺣﻴﺚ اﻇهﺮت‬
‫اﳌﻴداﻧﻴﺔ ان اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري ﻳستﺨدم الوﺳاﺋﻞ الﱰوﳚﻴﺔ مﻦ اﺟﻞ ز ا دة الﺮﲝﻴﺔ و الﺸهﺮة‪ ،‬ﻛﻤا ان‬ ‫الدراﺳﺔ‬

‫ﺗﺮﺗﻴﺐ الﺼﻔوف و ﻃﺮﻳقﺔ الﻌﺮض ﺗتﻢ وفﻖ أﺳس ﻋﻠﻤﻴﺔ ‪،‬ﻛﻤا اﻧه ﻳقوم ﺑتﺨﺼﻴﺺ دورات ﺗﻜوﻳﻨﻴﺔ ﺧاﺻﺔ ﺑﻜﻞ‬
‫وﻇﻴﻔﺔ‪.‬‬

‫‪117‬‬
 ‫اﳋﺎﲤﺔ‬
‫ان التﺤدي الﻜﺒﲑ الﺬي ﺗواﺟهه اﳌﺆﺳسات الﻴوم ﰲ ﻇﻞ ﻋاﱂ ﻳﻌﻴﺶ ﰲ اﳌﻨافسﺔ اﳊادة و الﺒقاء لﻸقوى‪ ،‬هوﻛﻴﻔﻴﺔ‬
‫ﺧﻠﻖ قﻴﻤﺔ لﻠﻤستهﻠﻜﲔ الﺬﻳﻦ اﺻﺒﺤو واﻋﻴﲔ ﲞﺼاﺋﺺ اﳌﻨتﺠات اﳌقدمﺔ‪ ،‬وهﺬا ﻳتطﻠﺐ مﻨها ﺑﺬل ﳎهودات‬
‫ﻛﺒﲑة فﻴﻤا ﻳتﻌﻠﻖ ﻷﺳواق و اﳌﺸﱰﻳﻦ و اﳌﻨافسﲔ‪ ،‬و هﺬا لﻦ ﻳتﺄﺗﻰ إﻻ ﺗﺒاع مسار واﺿﺢ ﻷﻧﺸطتها اﳌﺨتﻠﻔﺔ‬
‫و ﺧاﺻﺔ الﻨﺸاط التسوﻳقي الﺬي أﺿﺤﻰ الﺮﻛﻴﺰة اﻷﺳاﺳﻴﺔ لﻜﻞ اﻷﻧﺸطﺔ اﳌتﺒقﻴﺔ‪ .‬وﻋﻠﻰ هﺬا اﻷﺳاس فان دراﺳتﻨا ﺗﻨاولت‬
‫ﻋﻨﺼﺮ مﻦ اﳌﺰﻳﺞ التسوﻳقي هو التوزﻳع‪ ،‬ﺣﻴﺚ ﻋﺮف التوزﻳع الواﺳع ﰲ اﳉﺰاﺋﺮ ﺗطورا مﻌتﱪا ﻛﻤا هو اﳊال ﰲ اﻏﻠﺐ‬
‫الدول و هﺬا ﻳﻌود لﻺقﺒال الﻜﺒﲑ مﻦ ﻃﺮف اﳌستهﻠﻜﲔ ﻋﻠﻰ اﳌساﺣات الﻜﱪى‪،‬‬
‫ﺳﺒﺒه هو ان ﻋادات الﺸﺮاء لﻸﺳﺮ ﺣدﻳﺜﺔ الﻨﺸﺄة ﺑدأت ﺗوﱄ رﻏﺒﺔ ﻛﺒﲑة ﰲ ﺗﺒﲏ أﳕاط اﳊﻴاة‬
‫ﻳﺒقﻰ ﳎاﻻ واﺳﻌا ﻻ ﳝﻜﻦ اﻻﺳتغﻨاء ﻋﻨه لﻨسﺒﺔ‬ ‫اﻷﺟﻨﺒﻴﺔ‪ .‬و مﻦ ﺧﻼل دراﺳتﻨا اﳌﻴداﻧﻴﺔ ﻳﻈهﺮ ن ﺗقﻨﻴات الﺒﻴع ال‬
‫لﻠﻤﺆﺳسات اﻻقتﺼادﻳﺔ ﲝﻴﺚ أﺻﺒﺢ ﺿﺮورة ﺣتﻤﻴﺔ ﰲ ﺗﺼﺮﻳﻒ اﳌﻨتﺠات ﺑطﺮﻳقﺔ فﻌالﺔ وﺟد مغﺮﻳﺔ‪.‬‬

‫اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ‪:‬‬
‫‪ -‬ﺗطور قطاع التوزﻳع مع ﻇهور أشﻜال ﺟدﻳدة لﻠتﺠارة ﲤﺜﻠت ﰲ اﳌساﺣات الﻜﱪى الﱵ ﺗتﺒﲎ ﻃﺮﻳقﺔ اﳋدمﺔ‬
‫الﺬاﺗﻴﺔ‪ ،‬ﺣﻴﺚ ﺗستﻨد هﺬه الطﺮﻳقﺔ ﻋﻠﻰ الﻌﻼقﺔ اﳌوﺟودة ﺑﲔ اﳌستهﻠﻚ و اﳌﻨتﺠات دون ﺗدﺧﻞ الﺒاﺋع‪.‬‬
‫ﲟﺜاﺑﺔ ﺑ اﺋع ﺻامت ﻳسﻤﺢ ﻻﺗﺼال ﺑﲔ اﳌﻨتﺠات و اﳌستهﻠﻚ‪- .‬ﻛﻤا ﻳﻌتﱪ وﺳﻴﻠﺔ‬ ‫‪ -‬تﻌتﱪ ﺗقﻨﻴات الﺒﻴع ال‬
‫ﺟد مهﻤﺔ و فﻌالﺔ ﰲ ﺗﺼﺮﻳﻒ اﳌﻨتﺠات و ﲢقﻴﻖ أفﻀﻞ مﺮدودﻳﺔ لﻨقطﺔ الﺒﻴع ‪،‬و ﺗسهﻴﻞ ﻋﻤﻠﻴﺔ‬
‫الﺸﺮاء و ﺧﻠﻖ الﺮﻏﺒﺔ لدى اﳌستهﻠﻚ و ﻧتﻴﺠﺔ لﺬلﻚ ﻋﻠﻰ اﳌساﺣات الﻜﱪى الﱵ ﺗﺮﻳد الﻨﻤو و الﺒقاء و اﻻﺳتﻤﺮار‪،‬‬
‫ان ﺗتﺒﲎ ﺗقﻨﻴات الﺒﻴع اﳊدﻳﺜﺔ اﳌتﻤﺜﻠﺔ ﰲ فﻦ ﻋﺮض اﳌﻨتﺠات‪.‬‬
‫‪ -‬اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري اﺧتار اﳌوقع لﻌدم وﺟود مﻨافسﺔ ﰲ هﺬه اﳌﻨطقﺔ ‪،‬و ﻛﺬلﻚ اﻋتﺒاره أﺣسﻦ مﻜان ﺑﻌد إﺟﺮاء‬
‫الدراﺳﺔ مﻦ قﺒﻞ هﻴﺌﺔ ﳐتﺼﺔ‪ - .‬اﺧتﻴار التﺸﻜﻴﻠﺔ السﻠﻌﻴﺔﻛان ﻋﻠﻰ أﺳاس ﻃﻠﺒات الﺰ ﺋﻦ و ﺳﺮﻋﺔ ﻧﻔاذ اﳌﺨﺰون‪،‬‬
‫ﲟﻌﲎ ان هﻨاك ﻃﺮق ﻋﻠﻤﻴﺔ ﰲ‬
‫اﺧتﻴار ا ﻤوﻋﺔ السﻠﻌﻴﺔ لتﺤقﻴﻖ ﺣاﺟات و رﻏﺒات الﺰ ﺋﻦ‪.‬‬
‫‪ -‬ﳛتوي اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري ﻋﻠﻰ ﻧﺸاﻃات ﺗﻜوﻳﻨﻴﺔ لﻌﻤاﳍا ﺣسﺐﻛﻞ وﻇﻴﻔﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻳستﺨدم اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري الوﺳاﺋﻞ الﱰوﳚﻴﺔ مﻦ اﺟﻞ ز دة الﺮﲝﻴﺔ وﻛسﺐ الﺸهﺮة‪ ،‬ﻛﻤا ان ﺗﺮﺗﻴﺐ الﺼﻔوف‬
‫وﻃﺮﻳقﺔ الﻌﺮض ﺗتﻢ وفﻖ أﺳس ﻋﻠﻤﻴﺔ‪.‬‬

‫‪118‬‬
 ‫‪ -‬ﺣققت اﳋدمﺔ الﺬاﺗﻴﺔ لﻠﻤﺮﻛﺰ التﺠاري ‪ UNO‬مستغاﱎ ﻧسﺒﺔﻛﺒﲑة مﻦ إﻋﺠاب الﺰ ﺋﻦ ﻷ ا ﺗساهﻢ ﺑﻜﻔاءة ﰲ‬
‫ﰲ إﲣاد القﺮار الﺸﺮاﺋي‪ ،‬واﻏﻠﺐ‬ ‫ز دة مﺸﱰ ﻢ‪ ،‬ﻛﻤا ﺗﺸﻜﻞ اﳋﺼومات الﱰوﳚﻴﺔ أﳘﻴﺔ ﻛﺒﲑة لدى اﳌستهﻠﻚ‬
‫أما‬ ‫الغﺬاﺋﻴﺔ و مواد التﻨﻈﻴﻒ الﱵ هي ﳏﻠﻴﺔ أﻛﺜﺮ مﻨها‬ ‫اﳌﻨتﺠات الﱵ ﻳﺸﱰﻳها ز ﺋﻦ اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري اﳌواد‬
‫أﺟﻨﺒﻴﺔ‪،‬‬
‫اﳌﻼﺑس و مواد التﻨﻈﻴﻒ و اﻷﺣﺬﻳﺔ و هﺬا لﻌدم وﺟود ﳏﻼت متﺨﺼﺼﺔ ﳍﺬه‬ ‫اﳌﻨتﺠات الغﲑ موﺟودة أﳘها‬
‫و أهﻢ ما ﳚدب اﻧتﺒاه ز ﺋﻦ ‪ UNO‬مستغا ﻃﺮﻳقﺔ ﺗﺮﺗﻴﺐ الﺼﻔوف الدﻳﻜور اما الﺼﻌو ت الﱵ‬ ‫اﳌﻨتﺠات‪،‬‬
‫ﱎ‬
‫ﻳتﻠقاها الﺰ ﺋﻦ ﻋﻨد الﱰدد ل ‪ UNO‬اﻧتﻈار ﻃوﻳﻞ أمام الﺼﻨدوق وﻏﻴاب وﺳاﺋﻞ الﻨقﻞ اﳌﺆدﻳﺔ اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري‪ .‬مﻦ ﺧﻼل الﻨتاﺋﺞ الساﺑقﺔ‬
‫و ذلﻚ ﺑاﻻﻋتﻤاد ه ﻋﻠﻰ أﺳس ﻋﻠﻤﻴﺔ ﰲ ﻃﺮﻳقﺔ الﻌﺮض‪ ،‬و‬ ‫ﻳتﺒﲔ لﻨا ان اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري له ﺧﱪة ﻛﺒﲑة ﰲ ﳎال ﺗقﻨﻴات الﺒﻴع ال‬
‫ﺣﱴ ﺗﻨﺠﺢ اﳌساﺣات الﻜﱪى و ﲢقﻖ أهدافها ﻻ ﺑدا ﻋﻠﻴها اﺧتﻴار أفﻀﻞ اﳌوردﻳﻦ ﳌﺨتﻠﻒ السﻠع الﱵ ﺗتﻌامﻞ فﻴها‪ ،‬لﻜي ﺗتﻔادى‬
‫الوقوع ﰲ ﺧساﺋﺮ قد ﺗﻌﻴقها ﰲ ﲢقﻴﻖ أهدافها‪ .‬وهﺬا ما‬
‫ﺗسﻌﻰ اﳉﺰاﺋﺮ ﲢقﻴقه مﻦ ﺧﻼل اﳌﺮاﻛﺰ التﺠارﻳﺔ اﳌﻨتﺸﺮة ﰲ الﺒﻼد ﺳواءﻛاﻧت مطﺒقﺔ او قﻴد اﻻﳒاز‪.‬‬
‫وﰲ اﻷﺧﲑ ﳝﻜﻦ القولﻛﻠﻤا ﺣاولﻨا التقﺮب مﻦ ﻇاهﺮة مﻌﻴﻨﺔﻛﻠﻤا ازدد فﻀوﻻ لﻠتﻌﺮف أﻛﺜﺮ ﻋﻠﻰ ﺧﻔا ه ‪،‬‬
‫و هﺬا ما ﳚﻌﻞ الﺒﺤوث الﻌﻠﻤﻴﺔ ﺳتﻤﺮار فﻤا ﻳتوﺻﻞ إلﻴه الﺒاﺣﺚ ﺗﻜون اﻧطﻼقﺔ لﻠﺒﺤوث اﻷﺧﺮى‪.‬‬
‫التوﺻﻴات ‪:‬‬
‫مﻦ ﺑﲔ التوﺻﻴات الﱵ ﳝﻜﻨﻨا ان ﻧقﱰﺣها ﻋﻠﻰ اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري ما ﻳﻠي ‪:‬‬
‫‪-‬ﻛتاﺑﺔ الﻼفتات لﻠغﺔ الﻌﺮﺑﻴﺔ إﺿافﺔ إﱃ الﻠغﺔ الﻔﺮﻧسﻴﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬ز ﻳادة ﻋدد اﳌوﻇﻔﲔﻛون اﳌﺮﻛﺰ التﺠاريﻛﺒﲑ و ﳛتاج ﻷﻛﱪ ﻋدد مﻦ الﻌﻤال‪.‬‬
‫‪ -‬ﺗوفﲑ وﺳاﺋﻞ الﻨقﻞ اﳌﺆدﻳﺔ لﻠﻤﺮﻛﺰ التﺠاري‬
‫‪ -‬الﱰﻛﻴﺰ مستقﺒﻼ ﻋﻠﻰ ﺗدرج الﻌﻨاﺻﺮ اﻷﻛﺜﺮ ﺟﺬ لﻼﻧتﺒاه ﰲ اﳌﺮﻛﺰ التﺠاري‬
‫‪ -‬ﺗوفﲑ ﺑﻌﺾ اﳌارﻛات الﻌاﳌﻴﺔ الﱵ ﺗﺰﻳد مﻦ مﺸﱰ ت الﺰ ﺋﻦ‪.‬‬
‫‪-‬ﺗوفﲑ فﻀاءﻛﺒﲑ لﻠﻌاﺋﻼت ﺑغﺮض الﺮاﺣﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬إﺟﺮاء دراﺳات مﻴداﻧﻴﺔ دورﻳﺔ ﺣول ﺳﻠوك اﳌستهﻠﻚ اﳉﺰاﺋﺮي ﺣول ما ﻳتﻠقاه مﻦ مﻨتﺠات و مﺆﺛﺮات إﻋﻼﻧﻴﺔ‪.‬‬

‫‪119‬‬
 ‫اﳌﺮاﺟﻊ ﺑﺎﻟﻠﻐﺔ اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ‪:‬‬
‫‪-1 ‬ﳏﻤود ﺟاﺳﻢ الﺼﻤدي‪ ،‬إﺳﱰاﺗﻴﺠﻴﺔ التسوﻳﻖ ‪ :‬مدﺧﻞ ﻛﻤي وﲢﻠﻴﻠي ‪ ،‬دار مﻜتﺒﺔ اﳊامد لﻠﻨﺸﺮ والتوزﻳع‪،‬‬
‫ﻋﻤان ‪،2000 ،‬‬
‫‪ ‬ﻧﺼﻴﺐ رﺟﻢ‪،‬إدارة أﻧﻈﻤﺔ التوزﻳع‪:‬ﺗطﺒﻴقات ودراﺳﺔ ﺣالﺔ‪ ،‬دار الﻌﻠوم‪ ،‬ﻋﻨاﺑﺔ‪، 2006 ،‬‬
‫‪ ‬ارﻳﻚ و ري داﻳﻔﺮ‪ ،‬التسوﻳﻖ الﻨاﺟﺢ‪ ،‬الدار الﻌﺮﺑﻴﺔ لﻠﻌﻠوم‪ ،‬الطﺒﻌﺔ اﻷوﱃ‪ ،‬ﺑﲑوت‪1997 ،‬‬
‫‪ ‬أﲪد شاﻛﺮ الﻌسﻜﺮي‪ ،‬ﺧﻠﻴﻞ إﺑﺮاهﻴﻢ الﻜﻨﻌاﱐ ‪ ،‬التوزﻳع ‪:‬مدﺧﻞ لوﺟسﱵ دوﱄ ‪ ،‬الطﺒﻌﺔ اﻷوﱃ‪ ،‬دار واﺋﻞ‬
‫لﻠﻨﺸﺮ ﻋﻤان‪2004 ،‬‬
‫‪ ‬هاﱐ ﺣامد الﻀﻤور‪ ،‬ﻃﺮق التوزﻳع‪-7 ،‬ﳏﻤود ﺟاﺳﻢ الﺼﻤدي‪ ،‬ﺑﺸﲑ ﻋﺒاس الﻌﻼق ‪ ،‬مﺒادئ التسوﻳﻖ ‪ ،‬الطﺒﻌﺔ اﻷ وﱃ‪،‬دار‬
‫اﳌﻨاهﺞ لﻠﻨﺸﺮ والتوزﻳع ‪،‬ﻋﻤان‪2006 .،‬‬
‫‪ ‬ﲨال الدﻳﻦ ﷴ اﳌﺮﺳي‪ ،‬ﺑﺚ ﻋﺒد الﺮﲪان‪ ،‬مﺮﺟع ﺳاﺑﻖ‪-9 .‬ﷴ فﺮﻳد الﺼﺤﻦ‪ ،‬قﺮاءات ﰲ إدارة التسوﻳﻖ‪ ،‬الدار اﳉامﻌﻴﺔ‪،‬‬
‫اﻹﺳﻜﻨدرﻳﺔ‪2002،‬‬
‫‪‬أﺣﻤد شاﻛﺮ الﻌسﻜﺮي‪" ،‬ال سو ﻖ الﺼﻨا ‪:‬مدﺧﻞ اﺳ اﺗﻴ "‪ ،‬دار واﺋﻞ لﻠطﺒاﻋﺔ و ال ﺸﺮ‪ ،‬ﻋﻤان‪،‬الطﺒﻌﺔ و ‪2000 ،‬‬
‫‪‬إﺳﻤاﻋﻴﻞ السﻴد‪ ،‬ﻋﻼن و دوره ال ﺸاط ال سو قي‪ ،‬الدار ا امﻌﻴﺔ‪ ،‬ﺑدون ﻃﺒﻌﺔ‪ ،‬مﺼﺮ‪2002 ،‬‬
‫‪ ‬ﺸ ﻳوﺳﻒ و آﺧﺮون‪ ،‬سﻴ الﻌﻼقات مع الﺰ اﺋﻦ‪ :‬مدﺧﻞ مت امﻞ‪ ،‬دار ا دد لﻠ ﺸﺮ و التوز ع‪ ،‬ﺳطﻴﻒ‪2021 ،‬‬
‫‪ ‬ﺸ الﻌﻼق و ﺣﻤﻴد ﻋﺒد الﻨ الطا ي‪ "،‬سو ﻖ ا دمات‪ :‬مدﺧﻞ اﺳ اﺗﻴ وﻇﻴﻔي ﺗطﺒﻴقي"‪ ،‬دار ز ﺮان لﻠ ﺸﺮ و التوز ع‪،‬‬
‫ﻋﻤان‪ ،‬ردن‪2007 ،‬‬
‫‪ ‬ﺸ الﻌﻼق‪ ،‬قﺤطان الﻌﺒد ‪ ،‬ﺳﻌد ﻏالﺐ ﻳاﺳ ن‪ ،‬اﺳ اﺗﻴﺠﻴات ال سو ﻖ‪ ،‬ﻋﻤان ‪ :‬دار ز ﺮان لﻠ ﺸﺮ والتوز ع ‪1998 ،‬‬
‫‪‬ﺑول ﺗﻴﻢ ‪ 50"،‬ﻃﺮ قﺔ لﻼﺣتﻔاظ ﺑالﺰ اﺋﻦ"‪ ،‬الطﺒﻌﺔ و ‪1996 ،‬‬
‫لﻠ ﺸﺮ و التوز ع‪ ،‬ﻋﻤان‪ ،‬ردن‪ ،‬الطﺒﻌﺔ و ‪2006 ،‬‬ ‫‪‬ز ي ﺧﻠﻴﻞ اﳌساﻋد‪ " ،‬سو ﻖ ا دمات و ﺗطﺒﻴقاﺗه"‪ ،‬دار اﳌﻨا‬
‫ﺸطﺔ ا دمﻴﺔ"‪ ،‬الدار ا امﻌﻴﺔ لﻠ ﺸﺮ و التوزع‪ ،‬القا ﺮة‪ ،‬مﺼﺮ‪2002 ،‬‬ ‫‪‬ﺳﻌﻴد ﷴ اﳌﺼﺮي ‪ "،‬إدارة سو ﻖ‬
‫ﺳو دان‪ "،‬سو ﻖ ﻋﻤال‪ ،‬مدﺧﻞ إ ال سو ﻖ الﺼﻨا "‪ ،‬دار واﺋﻞ لﻠطﺒاﻋﺔ و ال ﺸﺮ‪،‬‬ ‫‪‬ﺳﻤ ﻋﺰ ﺰ الﻌﺒادي و ﻧﻈام مو‬
‫ﻋﻤان‪2008 ،‬‬
‫‪‬ﺻﻼح الﺸﻨوا ي‪ " ،‬دارة ال سو قﻴﺔ ا دﻳﺜﺔ‪ :‬اﳌﻔ وم و ﺳ اﺗﻴﺠﻴﺔ"‪ ،‬مﺆﺳسﺔ الﺸ اب‪ ،‬ا امﻌﺔ‪1996 ،‬‬
‫ﺗﺤقﻴﻖ التﻨﻤﻴﺔ السﻴاﺣﻴﺔ اﳌستدامﺔ‪ ،‬دراﺳﺔ‬ ‫‪‬ﻋادل ادي الﺒغدادي و وﻻء ﺳﻠﻤان ﻋﺒد ا ﻤﺰة‪ ،‬أﺛﺮ ال سو ﻖ الﺮ ادي‬
‫فﻨادق الدرﺟﺔ الﺜاﻧﻴﺔ مﺤافﻈﺔ الﻨﺠﻒ شﺮف‪ ،‬مﺠﻠﺔ الغﺮي‪ ،‬لﻠﻌﻠوم قتﺼادﻳﺔ و دار ﺔ‪ ،‬ا ﻠد ا امس‬ ‫ﺗطﺒﻴقﻴﺔ‬
‫ﻋﺸﺮ الﻌدد ‪2018 ،2‬‬
‫ات اﳌ ﻨﻴﺔ لﻺدارة‪ ،‬الطﺒﻌﺔ‬ ‫‪‬ﻋﺒد الﺮﺣﻤان ﺗوفﻴﻖ‪ ،‬مﻨ م ارات ال سو ﻖ و الﺒﻴع‪ :‬وﺿع ﺳ اﺗﻴﺠﻴات ال سو قﻴﺔ‪ ،‬مﺮﻛﺰ ا‬
‫و ‪ ،‬مﺼﺮ‪2003 ،‬‬
‫‪‬ﻋﺒﻴدات ﷴ‪ ،‬ﺣداد شﻔیﻖ‪ ،‬ﺳﻤارة ﻋﺒد ﷲ ‪ -‬إدارة اﳌﺒﻴﻌات )مدﺧﻞ ﺳﻠو ي (‪ ،‬ﻋﻤان‪1995 ،‬‬
‫‪‬ﻋ ای اب القﺮم‪ ،‬مﺤﻤود الﺼﻤید ‪ ،‬ﺸ الﻌﻼق‪ ،‬ﺣﻤید الطائ ‪ ،‬ﺳس الﻌﻠﻤیﺔ لﻠ سو ﻖ ا دیﺚ‪ ،‬دار الیازوري‬
‫لﻠ ﺸﺮ‪،‬ﻋﻤان‪2007 ،‬‬
 ‫‪‬ﻋﻤﺮ و ﺧ الدﻳﻦ '' ال سو ﻖ و اﳌﻔا ﻴﻢ و ﺳ اﺗﻴﺠﻴات "‪ ،‬مﻜتﺒﺔ ﻋ ن الﺸﻤس‪ ،‬القا ﺮة‪1998 ،‬‬
‫ﻠﻴﺔ‬ ‫‪‬فﻀﻴﻠﺔ ﺳﻠﻤان داوود و ﺳا ﺮة ﷴ ﺣسﻦ‪ ،‬دور ال سو ﻖ الﺮ ادي ﺗﺤقﻴﻖ اﳌ ة التﻨافسﻴﺔ ﻋﻴﻨﺔ مﻦ اﳌﺼارف‬
‫الﻌﺮاقﻴﺔ‪ ،‬مﺠﻠﺔ ﻠﻴﺔ اﳌﺄمون ا امﻌﺔ‪ ،‬الﻌدد الﺜامﻦ و الﻌﺸﺮون‪2016 ،‬‬
‫‪‬مﺤﻤود ﺟاﺳﻢ الﺼﻤﻴد وردﻳﻨﺔ ﻋﺜﻤان ﻳوﺳﻒ‪ ،‬ال سو ﻖ الﺼﻨا ‪ ،‬دار اﳌ سﺮة لﻠ ﺸﺮ التوز ع والطﺒاﻋﺔ‪،‬الطﺒﻌﺔ و ‪،‬‬
‫ﻋﻤان‪2010 ،‬‬
‫‪‬مﻌ ﻃﻠﻌت ﻋﺒده‪ "،‬قﻴاس الﻌﻼقﺔ ﺑ ن رﻋاﻳﺔ ا دث و ﻧﻴﺔ شﺮاء مﻨتﺠات الﺸﺮﻛﺔ الﺮاﻋﻴﺔ ل دث"‪ ،‬ﻠﻴﺔ التﺠارة‪ ،‬ﺟامﻌﺔ‬
‫ﻋ ن شﻤس‪2009 ،‬‬
 :‫ اﳌﺮاﺟﻊ ﺑﺎﻟﻠﻐﺔ اﻷﺟﻨﺒﻴﺔ‬-

Leduc.R, Initiation aux techniques commerciales, Entreprise moderne d'édition, Paris, 1976
Dubois.P, Jolibert.A, Le Marketing fondaments et Pratique, 3ème édition, Economica, Paris
1998.
Vandercammen.M, Jospin Pernet.N, La Distribution, 1ère édition, Edition de Boeck, Bruxelle, 2004.
Lendrevie. J, Lindon. D, Mercator:Théorie et Pratique du marketing, 5ème édition, Dalloz, Paris,
1997, p332
Cliquet.G et autres, Management de la distribution, Dunod, Paris, 2003. 6- Helfer .J-P et autres, Distribution:
croissance et Concentration, VuiBert, Paris,1981,
Martinez.M et autres, Action commerciale: Mercatique, , Edition
D'organisution, Paris,1994.
Les Métiers de la grande distribution, Collection guide jaux édition studyrama.

Miloudi.B, La distubution en algerie: Enjeu et Perspectives, Office des Publication

Universitaires, Alger, 1995.
Mosca.P, Initiation au merchandising, édition d'organisation, Paris, 1999, 11-Masson. J-E, Wellhoff.A, Le
Merchandising, Dunod, Paris, 1977,
Fady.A, Seret.M, Op-cit,
Mouton.D, Paris.G, Pratique du merchandising: Espace de vente, offre produit communication sur le lieu de
vente, Dunod, Paris, 2004,