‫البرامج العقلية العليا ـ الدكتور وايت وودسمول‬

‫القواعد األساسية‬

‫‪.‬لدى الناس نماذج مختلفة‪ .‬وبالرغم من أنهم يعيشون في عالم واحد فإن تجاربهم تختلف عن بعضها البعض‬

‫هناك قاعدة في علم النفس تقول بأن اإلنسان يستوعب سبعة معلومات زائدًا أو ناقصًا اثنين في آن واحد وهذا‬
‫‪.‬االستيعاب يتحدد وفقا للقيم والمعتقدات واالهتمامات الشخصية‬

‫كل شخص يهتم بأشياء مختلفة‪ ،‬فالناس يلغون‪ ،‬أو يعممون‪ ،‬أو يشوهون تجاربهم وكل شخص له نموذجه‬
‫الخاص به‪ ،‬والذي يختلف عن النماذج األخرى‪ ،‬ويختلف الناس في اإللغاء‪ ،‬التعميم والتشويه باختالف‬
‫القرائن‪ .‬كما أن الناس يعيشون بنظام معين ووفقًا ألساليب وعادات معينة‪ .‬وهذه األساليب والعادات قد تتغير‬
‫أو قد ال تتغير بتغير القرائن والبيئات‪ ،‬مثل بيئة العمل‪ ،‬المنزل‪ ...،‬الخ‪ .‬ويمكن اكتشاف هذه األساليب واألنماط‬
‫‪.‬من خالل مالحظة السلوك واللغة‬

‫‪.‬األشخاص الذين يتبعون أنماط وأساليب مشتركة فإنهم يشتركون في النمط واألسلوب الشخصي‬

‫لكي يكون هناك اتصال فّع ال مع الطرف اآلخر والتأثير عليه يجب مطابقة سلوكه ولغته ونموذجه للعالم ولكي‬
‫‪:‬يتحقق ذلك‪ ،‬على الشخص أن تقوم بما يلي‬

‫‪.‬أن يعرف الشخص حصيلته من االتصال )‪(1‬‬

‫‪.‬أن تكون لديه رهافة حس جيدة حتى يستطيع أن يتعرف على سلوك ولغة الشخص اآلخر )‪(2‬‬

‫‪.‬أن يكون الشخص مرنًا في سلوكه بحيث يمكنه تغييره وفقا لما يتطلبه كل موقف )‪(3‬‬

‫أن يقوم الشخص بمطابقة سلوكه حتى يستطيع االستفادة من أنماطه السلوكية في اكتشاف األنماط )‪(4‬‬
‫‪.‬السلوكية لآلخرين‬

‫السياق‬

‫‪:‬في كل نموذج من النماذج الشخصية العليا يجب أن تتوفر المعلومات التالية‬

‫‪.‬اسم النموذج الشخصي واسم عناصره‬

‫النمط واٍأل سلوب الذي يمتاز به كل نموذج‪ .‬وهذا بدوره يوضح الخصائص السلوكية بكل شخصية ويحدد كيفية‬
‫‪.‬اكتشاف ومعرفة النماذج السلوكية لآلخرين‬

‫األسئلة التصنيفية والتي تهدف إلى سرعة معرفة وتحديد النماذج الشخصية وهذه األسئلة تهدف إلى جمع‬
‫‪.‬معلومات دقيقة حول النماذج المختلفة‬

‫هناك نماذج ألجوبة أسئلة التصنيف‪ .‬اإلحصائيات توضح توزيع النماذج الشخصية المختلفة في الواليات‬
‫المتحدة األمريكية في مجال األعمال‪ .‬هناك موجهات عامة توضح ما يحتاجه الشخص لكي يؤثر على كل‬
‫نموذج شخصي ويتصل به بفعالية أكثر في عشر مجاالت مختلفة تشمل المفاوضات‪ ،‬البيع‪ ،‬اإلعالنات‬
‫‪.‬والتسويق‪ ،‬اإلدارة‪ ،‬التعيين في الوظائف‪ ،‬التعليم‪ ،‬العالج‪ ،‬اٍألسرة والسياسة‬

‫اللغة التأثيرية توضح نماذج لغوية تساعد على التأثير على كل نموذج‪ .‬الكلمة هنا الكلمة هنا‬
 ‫البرامج العقلية العليا ـ برامج اإلطار المرجعي للدكتور وايت وودسمول‬

‫اإلطار المرجعي‬
‫الداخلي والخارجي‬
‫‪:‬النمط‬
‫ًا‬
‫أصحاب المرجع الداخلي يقيمون األشياء وفقا لما يرونه مناسب بالنسبة لهم‪ .‬ويعتمدون على آرائهم ويتخذون‬
‫قراراتهم بأنفسهم ويحددون ما يريدون أن يفعلوه وكيفية فعله‪ .‬ويجدون صعوبة في تقبل توجيهات وإرشادات‬
‫‪.‬اآلخرين لهم‪ .‬ويمكنهم أن يجمعوا معلومات منهم ولكنهم يتخذون قراراتهم بأنفسهم‬
‫أصحاب المرجع الخارجي يقيمون األشياء وفقا آلراء ومفاهيم اآلخرين‪ ،‬ويعتمدون على توجيهات وإرشادات‬
‫اآلخرين‪ ،‬وال يستطيعون أن يقرروا بأنفسهم ويحتاجون إلى توجيه من اآلخرين بشأن كل ما يفعلوه‪ ،‬ويجدون‬
‫‪.‬صعوبة في البدء في أي عمل‪ ،‬أو االستمرار فيه دون توجيه خارجي‬

‫‪:‬أسئلة تصنيفية‬
‫كيف تعرف بأنك محق في ذلك؟ كيف تعرف بأنك قد أديت عمًال جيدًا؟ كيف تعرف بأنك اخترت البنك المناسب؟‬
‫‪.‬كيف اخترت السيارة المناسبة (النمط العام ـ كيف تعرف بأنك قد أديت عمًال جيدًا من خالل اختيارك للعمل (س)؟‬

‫‪:‬معرفة النمط‬
‫أصحاب المرجع الداخلي يخبرونك بقراراتهم التي اتخذوها ويبررونها بشعورهم بها أو بصحتها ويمكنهم أن‬
‫يتلقوا معلومات خارجية ولكنهم يتخذون قراراتهم بأنفسهم بناء عليها‪ ،‬وال يحبون أن يتخذ اآلخرين القرارات‬
‫‪.‬نيابة عنهم‬
‫أصحاب النمط الخارجي يعتمدون في معلوماتهم ومعرفتهم على اآلخرين والذين يتخذون القرارات ويعتبرون‬
‫‪.‬معلومات اآلخرين وكأنها قراراتهم‪ ،‬ويحتاجون دائمًا إلى معلومات وتوجيهات من اآلخرين‬

‫‪:‬أمثلة‬
‫‪.‬النمط الداخلي‪ :‬إنني أعرف ذلك بشعوري الداخلي‪ .‬إنني اتخذ قراري بنفسي‬
‫‪.‬النمط الخارجي‪ :‬مديري يوجهني‪ ،‬عمالئي يخبروني بذلك‬
‫‪%‬إحصائية‪ :‬الداخلي ‪40‬‬
‫‪%.‬الداخلي‪ :‬الخارجي‪20 :‬‬
‫‪%‬الخارجي‪40 :‬‬

‫‪:‬االستخدامات العامة‬
‫‪:‬المفاوضات‬
‫النمط الداخلي‪ :‬يجب أن تدرك بأن الشخص يعرف بشعوره الداخلي بأنك محق فيما تقوله‪ ،‬ويجب أن تؤكد بأنه‬
‫صاحب الحق في اتخاذ القرار‪ ،‬ويجب أن تخبره بأن ال يعتمد على اآلخرين وآرائهم‪ ،‬وعليك مناقشته في آرائه‬
‫وأفكاره ومساعدته في اتخاذ قراره‪ ،‬ويمكنك أن تقول له (أن عقلك سيخبرك بأنني محق في ذلك) أو (أنك توافقني‬
‫‪.‬في الرأي بشعورك الداخلي)‬
‫النمط الخارجي‪ :‬يجب أن تركز على آراء اآلخرين‪ ،‬ويجب أن تعطي أصحاب هذا النمط حقائق وإحصائيات‪ ،‬وأن‬
‫تخبره بآراء اآلخرين‪ ،‬وأن توضح له كيف يمكنه أن يتخذ قراراته‪ ،‬وأن تزوده بالمعلومات والتوجيهات‪ ،‬وأن‬
‫‪.‬تخبره بأنه يؤدي عمًال جيدًا‪ ،‬وتقدم له المساعدة الالزمة‬

‫‪:‬المبيعات‬
‫الداخلي‪ :‬يجب أن توضح ألصحاب هذا النمط بأنهم أصحاب القرار النهائي في الشراء‪ ،‬ويحق لهم أن يقيموا ما‬
‫تعرضه عليهم من منتجات‪ ،‬أو خدمات‪ ،‬وال يهمهم من الذي اشترى أو باع هذا أو ذك المنتج‪ ،‬فقراراتهم تتخذ بناء‬
‫‪.‬على ما يرونه هم أنه صائب‬
‫الخارجي‪ :‬يجب أن تركز على آراء اآلخرين حول ما تعرضه للبيع‪ ،‬ويجب أن تدعم ذلك باإلحصائيات والحقائق‪،‬‬
‫وأن تحث اآلخرين على الشراء‪ ،‬وأن تذكر األشخاص الذين اشتروا أو استخدموا المنتج أو السلعة‪ ،‬وأن تذكر‬
‫‪.‬آراء الخبراء المختصين في هذا الصدد‪ .‬وأصحاب هذا النمط يتأثرون باآلخرين الذين يشترون المنتج‬

‫‪:‬التسويق واإلعالنات‬
‫الداخلي‪ :‬أصحاب هذا النمط يتخذون قراراتهم بأنفسهم ولذلك يجب أن تزودهم بالمعلومات التي تساعدهم على‬
‫‪.‬اتخاذ قراراتهم الصائبة‪ .‬وال تحاول أن تذكر لهم آراء اآلخرين ألنهم ال يهتمون بها‬
 ‫الخارجي‪ :‬أصحاب هذا النمط يعتمدون على آراء وأفكار اآلخرين ولذلك يجب أن تذكرها لهم باإلضافة إلى آراء‬
‫‪.‬الخبراء والمختصين‬

‫‪:‬اإلدارة‬
‫الداخلي‪ :‬أصحاب هذا النمط يحبون أن يتخذوا قراراتهم بأنفسهم‪ ،‬وال يحبون أن يسيطر عليهم اآلخرين‬
‫ويديرونهم‪ ،‬فهم ال يتقبلون التوجيه أو الثناء‪ .‬ويحبون أن يفعلوا كل شيء بأنفسهم‪ ،‬ويؤدون عملهم بشكل جيد إذا‬
‫لم يتلقوا توجيهات خارجية‪ ،‬ويقررون بشأن ما سيفعلونه وكيفية ذلك‪ .‬ولذلك يجب أن تحدد لهم ما يجب أن‬
‫‪.‬يفعلوه يقرروه بأنفسهم ويجب أن توضح لهم بأن أهدافك ترتبط بأهدافهم‬
‫الخارجي‪ :‬أصحاب هذا النمط يحبون التوجيه واإلرشاد ويحبون أن يعرفوا ما يجب أن يفعلوه وكيفية ذلك‪.‬‬
‫ويحتاجون باستمرار إلى توجيه ومعلومات من اآلخرين وهذا بدوره يزيد من فّع الية أدائهم‪ .‬ويجب أن تحدد لهم ما‬
‫‪.‬يجب أن يفعلوه وتقدم لهم التوجيهات واإلرشادات الالزمة‬

‫‪:‬التوظيف‬
‫الداخلي‪ :‬يتم تعيين أصحاب هذا النمو في الوظائف التي تحتاج منهم إلى اتخاذ القرارات بأنفسهم وال تتوقعهم أن‬
‫يتلقوا األوامر أو التوجيهات بسهولة ولذلك يجب أن توضح لهم بأنهم أصحاب القرار‪ ،‬وأن تقدم لهم المعلومات‬
‫‪.‬الضرورية عن الوظيفة وتؤكد على استقالليتهم في عملهم‬

‫الخارجي‪ :‬يتم تعيين أصحاب هذا األسلوب في الوظائف التي يحتاجونه فيها إلى توجيهات وإرشادات بشأن ما‬
‫سيفعلونه‪ .‬وال يجب تعينيهم في وظائف ليس فيها إشراف أو توجيه‪ .‬أخبرهم بآراء اآلخرين حول الوظيفة وما هو‬
‫‪.‬متوقع منهم‬

‫‪:‬العالج‬
‫الداخلي‪ :‬أصحاب هذا النمط غالبًا ال يلجؤون إلى العالج ألنهم يعتقدون بأنه ال يوجد شخص مؤهل لحل مشاكلهم‬
‫بل يستطيعون حلها بأنفسهم وإذا لجأوا للعالج فإنهم يحتاجون إلى مبررات توضح لهم ما يجب أن يفعلوه بناء‬
‫على توجيهات الطبيب وال يتقبلون توجيهات الطبيب بسهولة إال بعد اقتناعهم بها‪ ،‬وغالبًا يواجهون مشاكل تتعلق‬
‫‪.‬بعالقاتهم مع اآلخرين‪ .‬العالج ربما يهدف إلى مساعدتهم على تبنى النمط الخارجي‬
‫الخارجي‪ :‬أصحاب هذا النمط يلجؤون إلى العالج ويتبعون توجيهات الطبيب وغالبًا ال يواجهون أي مشاكل ألنهم‬
‫يحاولون إرضاء الجميع‪ .‬يهدف العالج لمساعدتهم على تبنى النمط الداخلي حتى يكون هناك توازن بينه وبين‬
‫النمط الخارجي‪ .‬أصحاب هذا النمط يستمعون جيدًا للطبيب ويفعلون ما يطلبه منهم ما لم يتناقض ذلك مع آراء‬
‫شخص يحترمون رأيه وأفكاره‪ .‬حدد لهم ما يجب أن يفعلوه وأطلب منهم أن يفعلوه‪ .‬وأخبرهم بأنه شخص يعمل‬
‫‪.‬على مساعدتهم وأن المرضى اآلخرين يفعلون ما تطلبه منهم‪ .‬ويتعالجون من أمراضهم‬

‫‪:‬التعليم‬
‫الداخلي‪ :‬أصحاب هذا النمط ال يتعلمون إذا اعتقدوا بأنهم أكثر علمًا من المعلم‪ .‬يجب أن تقدم لهم المعلومات‬
‫بأسلوب مباشر وموضوعي فهم قد ال يهتمون كثيرًا بآراء وأفكار الخبراء والعلماء ويحبون أن يقرروا بأنفسهم‪،‬‬
‫ولذلك أخبرهم بالحقائق والمعلومات ويمكنهم أن يقرروا بشأنها بأنفسهم‪ .‬أصحاب هذا النمط غالبًا يصبحون‬
‫‪.‬علماء ومعلمين‬
‫الخارجي‪ :‬أصحاب هذا النمط يتقبلون كل ما هو مطلوب منهم ويطيعون األوامر والتوجيهات دون نقاش فيها‪ ،‬وال‬
‫يوجهون أي انتقادات‪ .‬يهدف التعليم إلى مساعدة الطالب على تبنى النمط الداخلي‪ ،‬واالعتماد على آرائهم‬
‫وأفكارهم إلى حد ما‪ ،‬ألن الطالب بدون هذا النمط قد يعرف المعلومة ولكنه قد ال يعرف مدى صحتها‪ .‬ومعظم‬
‫المختصين في مجال التعليم يحبون أن يفكر الطالب جيدًا في المعلومات ثم يتقبلونها إذا كانت صحيحة دون أن‬
‫‪.‬يكونوا مكرهين على ذلك‬

‫‪:‬األسرة‬
‫الداخلي‪ :‬أصحاب هذا النمط يحبون أن يتخذوا قراراتهم بأنفسهم وال يحبون أن يفرض بقية أفراد األسرة آرائهم‬
‫‪.‬عليهم‪ ،‬ويعتقدون بأن كل شخص يجب أن يستقل بذاته‬
‫الخارجي‪ :‬أصحاب هذا النمط يعتقدون بأن الناس يجب أن يعتمدوا في قراراتهم على ما يقوله ويعتقده اآلخرون‪،‬‬
‫‪.‬ويهتمون بآراء بقية أفراد األسرة‪ ،‬ويعتمدون على آراء اآلخرين‬
‫األطفال في مستهل حياتهم يتبنون النمط الخارجي‪ ،‬وذلك باالعتماد على والديهم وأقاربهم‪ ،‬ويعتقدون بأن كل‬
‫شخص محق فيما يقوله‪ .‬ولكن عند نمو الطفل فهناك شيئان يحدثان‪ :‬إما أن يتبنى النمط الداخلي أو النمط‬
‫الخارجي باالعتماد على والديه أو زمالئه أو أصدقائه‪ ،‬وفي كال الحالتين فإنه ال يعتبر والديه أصحاب قوامة‬
‫‪.‬وسلطة عليه وهذه من ضمن اهتمامات مجال العالج‬
 ‫‪:‬السياسة‬
‫النمط الداخلي‪ :‬أصحاب هذا النمط يحبون أن يتخذوا قراراتهم بأنفسهم ونجد أن الساسة الذين يتبنون النمط‬
‫الداخلي والذين ال يهتمون برغبات اآلخرين ومطالبهم فإنهم غالبًا ال يظلون في مناصبهم وهذا األمر يتسبب في‬
‫التكتالت السياسية واالنحياز‪ .‬وأحيانًا‪ ،‬في نهاية مدة خدمتهم‪ ،‬فإن الساسة يعتمدون على اإلطار الداخلي أكثر من‬
‫اعتمادهم على رغبات ومطالب ناخبيهم‪ .‬ونجد أن الناخبين الذين يتبنون النمط الداخلي يدلون بأصواتهم للساسة‬
‫الذين يعتبرونهم أكثر تجاوبًا اهتمامًا بمطالبهم‪ .‬وأصحاب هذا النمط ال يتأثرون كثيرًا بالصحافة أو الرأي العام‪.‬‬
‫‪.‬الحكم الديكتاتوري يعتبر نموذجًا لإلطار المرجعي الداخلي‬
‫النمط الخارجي‪ :‬الساسة الذين يتبنون هذا النمط يهتمون بمطالب ورغبات الناخبين وهذا بدوره يساعد على‬
‫بقائهم لمدة أطول في مناصبهم‪ .‬ومعظم الناخبين يدلون بأصواتهم للساسة الذين يستجيبون لمطالبهم ورغباتهم‬
‫ويهتمون بها‪ .‬والناخبين أصحاب النمط الخارجي يتأثرون كثير بالرأي العام والصحافة‪ .‬والساسة يعرفون كل هذه‬
‫‪.‬األشياء ويحاولون أن يسخروا الصحافة لمصلحتهم‬

‫‪:‬اللغة المؤثرة‬
‫الداخلي‪ :‬أنت وحدك صاحب الحق في القرار‪ ،‬يمكنك أن تقرر بنفسك‪ ،‬هذا األمر متروك لك‪( .‬أسألهم عما قرروا‬
‫بشأنه‪ ،‬وافقهم في الرأي‪).‬‬
‫ًا‬
‫الخارجي‪ :‬يعتقد اآلخرون ذلك‪ ،‬توضح الحقائق ذلك‪ ،‬هذه هي المعلومات الضرورية‪ ،‬سأحيطك علم بذلك‪.‬‬
‫(أصحاب هذا النمط أما أن يخبروك بآرائهم أو تسألهم عنها‪ .‬يجب أن تزودهم بمعلومات وأن تثني على عملهم‬
‫وأن تنتقدهم‪ ).‬الكلمة هنا الكلمة هنا‬

‫البرامج العقلية العليا ـ برامج التكيف للدكتور وايت وودسمول‬

‫‪:‬التكيف‬

‫‪:‬المرتئي والمدرك‬

‫النمط‪ :‬يتكيف الناس مع البيئة حولهم بطريقتين‪ .‬المرتئي يجب أن يتكيف الحياة عليه ويعيش حياته وخط خطه‬
‫محددة ونظام وترتيب معينين وال يجد صعوبة في اتخاذ قراره ويتمسك بقراره بشدة ما لم يشعر بأن هذا القرار‬
‫‪.‬غير صائب بنا ء على معطيات جديدة‬

‫المدرك يتكيف مع الحياة ويجب أن يفعل كل ما يشعر بأنه مناسب بالنسبة له ويجد صعوبة في اتخاذ القرارات‬
‫‪.‬ومن السهل أن يعدل عن قراراته التي اتخذها ويجب أيضا أن تكون أمامه الكثير من الخيارات‬

‫‪:‬أسئلة تصنيفية‬

‫هل تعيش حياتك وفق خطة مرسومة أم وفقا لمشاعرك وأحاسيسك؟ هل تجد صعوبة أو سهولة في اتخاذ‬
‫قراراتك؟ هل تغير رأيك كثيرًا؟ هل تتأخر‪ ،‬تلتزم دائمًا بمواعيدك‪.‬؟ هل تشعر بالضيق عندما يتأخر اآلخرون؟‬

‫‪:‬معرفة النمط‬

‫المرتئي يعيش حياته وفق خطة مرسومة ويحب الجداول الزمنية وأن ينظم أعماله وفق نظام معين ويجب‬
‫‪.‬استخدام المفكرات ودفاتر الملحوظات وهو منضبط ودقيق في المواعيد‬

‫ويتوقع أن يكون اآلخرين مثله في االنضباط في المواعيد‪ .‬كما أنه يتخذ قراراته بسهولة وال يغير رأيه بسهولة إال‬
‫‪.‬إذا حدثت مستجدات تستلزم ذلك‬
 ‫المدرك يجب أن يعيش حياته بتلقائية ويجب أن يفعل كل ما يشعر بأنه مناسب له وال يحب االلتزام بجداول زمنية‬
‫أو عملية وال يحب التقييد وااللتزام وال يشعر بمرور الزمن كما يجد صعوبة في اتخاذ قراراته ألنه ال يريد أن يقيد‬
‫ويحصر خياراته في نطاق ضيق‪ .‬وعندما يتخذ قرارًا فإنه يغير رأيه بسرعة ويهدف هذا الشخص إلى فهم الحياة‬
‫‪.‬والتكيف معها‬

‫‪:‬أمثلة‬

‫‪:‬المرتئي‬

‫أفضل أن تكون لدى خطة‪.‬إنني أنظم وقتي وزمني جيدًا إنني ال أجد صعوبة في اتخاذ قراراتي ونادرًا ما أعدل عن‬
‫‪.‬قراراتي التي اتخذها‪ .‬إنني التزم دائمًا بمواعيدي وأشعر بالضيق عندما يتأخر اآلخرون‬

‫‪:‬المدرك‬

‫ال أحب تنظيم عملي ووقتي‪ .‬وال أحب اتخاذ القرارات ألنني أحب أن تكون الخيارات متاحة لدى‪ .‬إنني أغير رأي‬
‫‪.‬كثيرًا وأتأخر عن مواعيدي كثيرًا وال أتضايق لتأخر اآلخرين‬

‫‪:‬إحصائية‬

‫‪%‬المرتئي‪50 :‬‬

‫‪%.‬المدرك‪50 :‬‬

‫‪:‬االستخدامات‬

‫‪:‬المفاوضات‬

‫المرتئي‪ :‬يجب أن توضح للطرف اآلخر في التفاوض بأنك تتبنى خطة مرسومة وأجندة محددة‪ .‬يجب أن تحرص‬
‫على بدء وإنهاء االجتماعات في وقتها المحدد‪ .‬ويجب أن تركز على أهمية التوصل إلى اتفاق أو حل نهائي وأن‬
‫تكون حاسمًا ودقيقًا في قراراتك وآرائك ويجب أن تركز على أهدافك من التفاوض‪ .‬أن أصحاب هذا األسلوب ربما‬
‫‪.‬يقدمون تنازالت من أجل التوصل التفاق نهائي‬

‫المدرك‪ :‬يجب أن تتفاوض بتلقائية دون أجندة محددة ويمكنك بدء االجتماعات في موعد متأخر عن الموعد المحدد‬
‫كما يجب أن ال تتمسك بالقرارات وأن تتيح الخيارات أمامك وتركز عليها‪ ،‬كما يجب أن تتوقع أن يستمر النقاش‬
‫لمدة طويلة‪ .‬وبعد التوصل إلى اتفاق ربما تشعر باالستياء والندم‪ .‬أن أصحاب هذا األسلوب يحاولون دائمًا أن‬
‫‪.‬يؤخروا الوصول إلى اتفاق بقدر اإلمكان‬

‫‪:‬المبيعات‬

‫المرتئي‪ :‬يجب أن تعرض منتجاتك وفق خطة معينة وبنظام معين ويجب أن تلتزم بمواعيدك المحددة وأن تركز‬
‫على الفوائد التي تحصل عليها وأن تتحرى الدقة والحسم في قراراتك كما يجب أن تتوقع إجابة بال أو نعم‪ .‬وإذا‬
‫‪.‬حصلت على اإلجابة ال‪ ،‬ال تتوقع أن يتم تغييرها ما لم تقدم معلومات جديدة‬
 ‫المدرك‪ :‬يجب أن تكون مرنًا وال تتقيد بالدقة وااللتزام بالمواعيد ويجب أن تعتمد على الخيارات وأن توضح‬
‫‪.‬للعمالء بأن منتجاتك ستتيح لهم المزيد من الخيارات ويجب أن تتجنب شعورهم بالندم بعد الشراء منك‬

‫‪:‬اإلعالنات والتسويق‬

‫‪.‬المرتئي‪ :‬يجب أن تروج منتجاتك بطريقة منظمة ولتخطيط جيد‪ .‬وبدقة شديدة‬

‫‪.‬المدرك‪ :‬يجب أن تروج منتجاتك بأسلوب يعطي العمالء المزيد من الحرية والخيارات‬

‫‪:‬اإلدارة‬

‫‪:‬المرتئي‬

‫يجب أن توضح لمرؤوسيك كيفية قيامهم بعملهم بطريقة منظمة ومرتبطة ووفق خطة محددة‪ .‬ويجب أن تحدد‬
‫‪.‬جدوًال للعمل وأن تتحرى الدقة ولكي تغير آرائهم‪ ،‬يجب أن تزودهم بمعلومات جديدة‬

‫المدرك‪ :‬يجب أن توضح لمرؤوسيك الخيارات المتاحة لديهم والبدائل التي يمكنهم اللجوء إليها‪ .‬فهؤالء األشخاص‬
‫‪.‬ال يحبون التقيد بجداول زمنية محددة ويغيرون آرائهم بسهولة‬

‫‪:‬التوظيف‬

‫المرتئي‪ :‬يتم تعيين أصحاب هذا األسلوب في وظائف يتطلب الدقة في اتخاذ القرارات والمواعيد وهؤالء يشكلون‬
‫‪.‬الركائز األساسية للعمل اإلداري ولذلك يجب أن توضح لهم عند تعيينهم مدى دقتك وانضباطك الزمني‬

‫‪:‬المدرك‬

‫يتم تعيين أصحاب هذا األسلوب في وظائف ال تتطلب الدقة واالنضباط بالمواعيد والزمن‪ .‬ألن أصحاب هذا‬
‫‪.‬األسلوب ال يحبون العمل الروتيني ويجب أن تركز على توسيع الخيارات المتاحة لديهم‬

‫‪:‬العالج‬

‫المرتئي‪ :‬أصحاب هذا األسلوب يتوقعون أن تكون منضبطًا في مواعيدك وأن تكون حاسمًا في قراراتك ألنهم‬
‫يلتزمون بمواعيدهم ويتوقعون ذلك أيضا ويلجؤون للعالج عندما يواجهون مواقف صعبة ال يستطيعون التصرف‬
‫‪.‬حيالها ويجب أن تساعدهم على حل مشاكلهم وأن تغير خط زمنهم‬

‫المدرك‪ :‬أصحاب هذا األسلوب ال يلتزمون بالدقة في المواعيد ويلجؤون للعالج ألنهم ال يستطيعون الحفاظ على‬
‫وظائفهم أو على عالقاتهم‪ .‬ويجب أن تتحدث معهم عن الخيارات وأن تساعدهم على اتخاذ قراراتهم بأنفسهم‬
 ‫‪.‬بالرغم من أنهم يندمون على قراراتهم ويجب أن تجرى تغييرًا على خط زمنهم‬

‫‪:‬التعليم‬

‫‪.‬المرتئي‪ :‬أصحاب هذا األسلوب يلتزمون بالدقة واالنضباط والنظام ويريدون أن يكون معلميهم مثلهم أيضا‬

‫المدرك‪ :‬أصحاب هذا األسلوب يكرهون النظام المدرسي وال يحبون التقيد وااللتزام بالرغم من أنهم قد يتفوقوا في‬
‫‪.‬مجاالت معينة‪ .‬وهؤالء األشخاص يكثرون من التأخير عن المواعيد ويتأخرون كثيرًا في حل االمتحانات‬

‫‪:‬األسرة‬

‫المرتئي‪ :‬أصحاب هذا األسلوب يحبون النظام واالنضباط في الوسط األسرى ويخططون ألوقات فراغهم وما‬
‫سيفعلونه فيها ويتوقعون أن يكون الجميع منظمون وقتهم وعملهم ويحبون االنضباط في المواعيد والوقت‬
‫‪.‬ويتخذون قراراتهم بسرعة وسهولة ويريدون أن يكون لكل فرد من أفراد األسرة ومسئولياته‬

‫المدرك‪ :‬أصحاب هذا األسلوب يحبون أن يفعلوا األشياء بتلقائية وال يحبون التقيد بالنظام والضوابط أو التخطيط‬
‫‪.‬وال يحبون التقيد وااللتزام بالمواعيد‪ .‬ويتأخرون في مواعيدهم ويجدون صعوبة في اتخاذ قراراتهم‬

‫‪:‬السياسة‬

‫المرتئي‪ :‬أصحاب هذا األسلوب يحبون فرض النظام والضوابط التنظيمية في المجتمع ويحبون وضع النظم‬
‫واللوائح على حساب الحرية الفردية‪ .‬ويحبون الساسة الذين لديهم خطط وضوابط ويعرفون جيدًا المرشحين الذين‬
‫‪.‬يتجنبونهم‬

‫‪.‬وأحيانا قد يندمون على أدالئهم بأصواتهم لبعض المرشحين وقد يكونوا نشطين لفترة محددة ومؤقتة‬

‫‪:‬اللغة‬

‫‪،‬المرتئي‪ :‬خطة‪ ،‬جدول‪ ،‬نظام‪ ،‬التزام‪ ،‬دقة‪ ،‬حسم‪ ،‬تنظيم‬

‫‪.‬المدرك‪ :‬حر‪ ،‬تلقائي‪ ،‬االعتماد على المشاعر‪ ،‬االنفتاح‪ ،‬المرونة‬

‫البرامج العقلية العليا ـ برامج العالقة للدكتور وايت وودسمول‬

‫‪:‬العالقة‬
‫التماثل واالختالف‬
‫‪:‬النمط‬
‫أصحاب أسلوب التماثل يركزون على األشياء المتماثلة والمتطابقة أو التي تماثل تجاربهم السابقة‪ .‬وأصحاب هذا‬
‫‪ .‬األسلوب يحبون أن يظل العالم كما هو دون تغيير ألنهم ال يحبون التغيير‪ .‬وال يتقبلون التغيير ‪ 15‬إلى ‪ 25‬عامًا‬
‫أصحاب األسلوب التماثل مع االستثناء يبدءون بالتركيز على أوجه التماثل وبعد ذلك يهتمون بأوجه االختالف‪.‬‬
‫ويحبون أن تظل األشياء متماثلة ولكن يحبون التغيير التدريجي ونجد أن مجال عملهم يتطور ببطء بمرور الزمن‬
‫ويتقبلون التغيير ما بين ‪ 5‬إلى ‪ 7‬سنوات أسلوب االختالفات يركزون على األشياء المختلفة أو غير المتطابقة مع‬
‫تجاربهم السابقة ويحبون التغيير الدائم وال يحبون المواقف غير المتغيرة والثابتة ويحجبون التغيير والتحديد‬
‫المستمر كما يحبون التغيير الجذري وإذا لم تقم وظائفهم على تغييرات دائمة فإنهم يتركونها ويعملون في مجاالت‬
‫أخرى وهؤالء يحبون تغيير وظائفهم ما بين ‪ 9‬أشهر إلى ‪ 8‬أشهر أصحاب أسلوب االختالفات مع االستثناء‬
‫يبدءون بمالحظة والتركيز على أوجه االختالفات ثم بعد ذلك أوجه التماثل‪ .‬ويحبون التغيير والتنوع وال يحبون‬
‫المواقف التي ال تتغير وال يشترطون حدوث تغيير جذري بل يشترطون حدوث أي تغيير وهؤالء يغيرون وظائفهم‬
‫‪.‬ما بين ‪ 18‬إلى ‪ 36‬شهرًا‬

‫‪:‬أسئلة تصنيفية‬
‫ما هي العالقة بين ما تفعله اآلن وكنت تفعله في الشهر الماضي؟‬
‫ما هي العالقة بين ما تريده من مواصفات في المصرف الذي ترغبه وبين ما كنت تريده من المصرف السابق‬
‫الذي كنت تتعامل معه؟ ما هي العالقة بين هذه األشياء؟ (النمط العام‪ .‬ما هي العالقة بين (س) الحالي و(س)‬
‫السابق؟‬
‫‪:‬معرفة المنمط‬
‫أصحاب أسلوب التماثل يتحدثون دائمًا عن أوجه التماثل ويتحدثون عن الخصائص والمميزات المشتركة أو‬
‫‪.‬األشياء التي لم تتغير‬
‫ًال‬
‫أصحاب أسلوب التماثل مع االستثناء يتحدثون أو عن مدى تماثل األشياء وبعد ذلك عن أوجه االختالفات بينها‪.‬‬
‫ويخبرونك عن مدى تغير األشياء بمرور الزمن ويقولون عبارات مثل (لقد أصبحت األمور أفضل مما كانت‪ ،‬مازال‬
‫هناك المزيد‪ ،‬تبقى القليل‪ ،‬مازالت األمور على حالها‪ ).‬ويفضل أصحاب هذا النمط استخدام صيغ المقارنة مثل‬
‫‪.‬أفضل‪ ،‬أكثر أقل‪ ،‬الخ‬
‫أصحاب األسلوب االختالفات يتحدثون عن أوجه االختالف بين شيئين أو موقفين ويتحدثون عن أشياء مختلفة‬
‫تمامًا‪ .‬عن بعضها البعض ويستخدمون كلمات مثل (جديد‪ ،‬تغير‪ ،‬مختلف‪ ،‬جذري)‬
‫أصحاب أسلوب االختالف مع االستثناء يخبرونك أوًال عن أوجه االختالف ثم بعد ذلك أوجه التماثل ويركزون على‬
‫‪.‬أوجه االختالف ويذكرون أوجه التماثل بصورة عابرة‬
‫‪:‬أمثلة‬
‫‪.‬التماثل‪ :‬إنهم متماثلون‪ .‬إنهم بالكاد متماثلون‬
‫التماثل مع االستثناء‪ :‬إنني أفعل أكثر من ذلك‪ .‬أن هذه الوظيفة ما تزال على حالها بالرغم من تزايد مسئولياتي‬
‫‪.‬فيها حاليًا‬
‫‪.‬االختالفات‪ :‬لقد تغيرت هذه الوظيفة منذ أن توليتها إنني اآلن أودى وظيفة مختلفة تمامًا‬
‫‪.‬االختالفات مع االستثناء‪ :‬لقد تغيرت هذه الوظيفة جذريًا بالرغم من أنني مازلت أعمل في نفس المكتب‬
‫‪:‬إحصائية‬
‫‪ %‬التماثل‪5 :‬ـ ‪10‬‬
‫‪%‬التماثل مع االستثناء‪ %55 :‬ـ ‪65‬‬
‫‪%‬االختالف مع االستثناء‪ %20 :‬ـ ‪25‬‬
‫‪%‬االختالف‪5 :‬ـ ‪10‬‬
‫‪:‬االستخدامات العامة‬
‫‪:‬المفاوضات‬
‫التماثل‪ :‬يجب أن تركز على االتفاق المتبادل وأوجه التماثل بين الموقف الحالي والموقف السابق ويجب أن تؤكد‬
‫على اهتمامكما بنفس الشيء أو الموضوع وأن هناك تماثل بينكما في هذا الصدد ويجب أن تتجنب النقاش في‬
‫أوجه االختالفات‪ .‬ويجب أن تتجنب الناقش في أوجه االختالفات‪ .‬ويجب أن تركز على أوجه التماثل وال تتوقع أي‬
‫‪.‬رغبة أكيدة من قبل الطرف اآلخر في التغيير‬
‫التماثل مع االستثناء‪ :‬يجب أن تركز أوًال على أوجه التماثل بين الموقف الحالي والموقف السابق وأن تحدد مدى‬
‫تغير األشياء بعد ذلك ويجب أن تركز على أوجه التماثل والنقاط المشتركة‪ .‬ويجب أن تعتبر كل أوجه االختالف‬
‫‪.‬بمثابة تطورات ومستجدات تدريجية ويمكنك أن تتوقع من الطرف اآلخر أن يتقبل هذه المستجدات التدريجية‬
‫االختالف مع االستثناء‪ :‬ركز أوًال على أوجه االختالفات وبعد ذلك أذكر أوجه التماثل ويجب أن تركز على الحلول‬
‫‪.‬الجديدة والمبتكرة وأن تركز على أوجه االختالف وتوقع من الطرف اآلخر أن يرغب في بعض التغيير‬
‫االختالفات‪ :‬ركز على االختالف التام بين األشياء وال تركز على أوجه التماثل بل على أوجه االختالف ويجب أن‬
‫تعتبر كل األشياء والمستجدات بمثابة تغييرات جذرية ويجب أن تتوقع من الطرف اآلخر أن يرغب في إجراء‬
‫‪.‬تغييرات جذرية وأساسية وحاول أن تجري تغييرات هامة وأساسية في مجاالت ال تعتبر هامة بالنسبة لك‬

‫‪:‬المبيعات‬
‫التماثل‪ :‬يجب أن تركز على مدى تماثل المنتج الذي تعرضه للبيع مع حالته في الماضي‪ .‬فأصحاب هذا النمط‬
 ‫يحبون عدم التغيير في المنتجات أو الخدمات التي اعتادوا عليها ولذلك ال يجب أن تنافسهم في أي مستجدات أو‬
‫متغيرات بشأن ما تعرضه عليهم‪ .‬أصحاب هذا األسلوب يرفضون التغيير حتى ولو كان نحو األفضل وال تقل بأن‬
‫‪.‬المنتج الذي تعرضه أصبح أفضل مما كان عليه في السابق‬
‫التماثل مع االستثناء‪ :‬يجب أن تركز على مدى تماثل المنتج الذي تعرضه مع حالته السابقة التي اعتادوا عليها‬
‫العمالء بالرغم من حدوث بعض التحسينات والتطورات ويجب أن تذكر لهم بأن هناك تغيير تدريجي ألنهم يمكن‬
‫‪.‬أن يتقبلوا التغيير التدريجي ولكنهم يرفضون كل شيء جديد ومتغير جذريًا‬
‫االختالفات مع االستثناء‪ :‬يجب أن تركز على مدى اختالف المنتجات األخرى المعروضة وأن تذكر الخصائص‬
‫والمواصفات الجديدة التي تمتاز بها منتجاتك المعروضة ألن أصحاب هذا النمط يحبون األشياء الجديدة‬
‫‪.‬والمختلفة‬
‫االختالف‪ :‬يجب أن تذكر بأن منتجاتك جديدة ومختلفة تمامًا على المنتجات األخرى ولها مميزاتها المنفردة بها‪.‬‬
‫ألن أصحاب هذا النمط يحبون كل جديد ومبتكر‪ .‬وال يجب أن تتطرق معهم إلى خصائص مواصفات لم يطرأ عليها‬
‫‪.‬أي تغيير‬

‫‪:‬التسويق واإلعالنات‬
‫التماثل‪ :‬يجب أن تذكر بأن المنتج لم يطرأ عليه أي تغيير وأنه مازال محافظ على جودته التي اعتادوا عليها دائمًا‬
‫‪.‬وتحدث أيضا عن الرواج الجيد للمنتج في الماضي وعدم تغير هذا النمط‪.‬حتى اآلن‬
‫التماثل مع االستثناء‪ :‬ركز على عدم تغير منتجاتك مع ذكر بعض التطورات فيها‪ .‬كما يجب أن تؤكد على ثباتها‬
‫‪.‬على جودتها وطول بقائها وأجلها‪ .‬ويمكنك أن تسرد شرحًا عن منتجاتك والتطورات التدريجية التي طرأت عليها‬
‫االختالفات‪ :‬ركز على مدى تغير واختالف منتجاتك جذريًا‪ .‬مقارنة بالماضي وركز على مدى تفردها وتميزها عن‬
‫غيرها من المنتجات األخرى كما يجب أن تؤكد على حدتها والتحسينات التي طرأت عليها‪ .‬ويجب أن تؤكد على أن‬
‫‪.‬منتجاتك هي األفضل على اإلطالق‬
‫االختالفات مع االستثناء‪ :‬ركز على مدى اختالف منتجاتك عن غيرها بالرغم من أنها ما تزال تحافظ على جودتها‬
‫وصفاتها‪ .‬فهذه المنتجات قد تكون جديدة ومتغيرة ومتطورة في بعض الخصائص ولكنها تحافظ على طابعها القديم‬
‫‪.‬في خصائص أخرى‬

‫‪:‬اإلدارة‬
‫التماثل‪ :‬يجب أن تؤكد على عدم التغير وأن تطلب من مرءوسيك المحافظة على أسلوب األداء والعمل‪ .‬إن‬
‫المرؤوسين ال يعملون لفترات زمنية طويلة وعندما يتعلمون كيفية أدائهم لعملهم بشكل جيد فإنهم سيحافظون‬
‫‪.‬على ذلك إلى األبد‬
‫‪.‬ال تتوقعهم أن يغيروا أسلوبهم في األداء أو وظائفهم‪ ،‬إن أصحاب هذا النمط يمثلون البيروقراطية بكل جوانبها‬
‫التماثل مع االستثناء‪ :‬يجب أن تؤكد على التغيرات والتحسينات التدريجية وأطلب من مرؤوسيك أن يتبعوا نفس‬
‫أسلوبهم في األداء مع إجراء بعض التحسينات فيه وعندما يتعلمون كيفية أداء عملهم بشكل جيد فإنهم‬
‫‪.‬سيواصلون في عملهم لمدة أطول ويجب أن تؤكد على ضرورة إجراء التغيير بشكل تدريجي‬
‫االختالفات مع االستثناء‪ :‬يجب أن تركز على أوجه التغيير واالختالف مع االهتمام أيضا بأوجه التماثل‪ ،‬كما يجب‬
‫‪.‬أن تحث اآلخرين على إتباع أساليب وطرق مختلفة ألداء عملهم وأن يغيروا مهامهم وأعبائهم بشكل مستمر‬
‫االختالفات‪ :‬يجب أن تهتم بأوجه االختالفات وأن تطلب من مرؤوسيك أن يحددوا في أدائهم ومهامهم بمرور‬
‫الزمن ألنهم عندما يتعلمون كيفية أدائهم لوظائفهم بشكل جيد فإنهم سيرغبون في التجديد واالبتكار‪ .‬وال تتوقعهم‬
‫أن يظلوا في وظائفهم لفترة زمنية طويلة أو أن يؤدوا وظائف ومهام روتينية ورتيبة معظم رجال األعمال‬
‫‪.‬يندرجون تحت هذه الطائفة‬

‫‪:‬التوظيف‬
‫التماثل‪ :‬أصحاب هذا النمط من المتوقع أن يظلوا في وظيفتهم لمدة ‪ 15‬عامًا يجب أن تعينهم في وظائف ليس‬
‫فيها تغيير وتنوع في األداء ألن أصحاب هذا األسلوب يرغبون الوظائف التي تقوم على الطابع الروتيني الرتيب‬
‫ولذلك ال تتوقعهم أن يواكبوا التغيير والتنوع ويجب أن تركز على ثبات الوظيفة وعدم تغيرها‪ .‬كما يجب أن تذكر‬
‫‪.‬لهم تاريخ شركتك ومدى ثباتها على أسلوبها في األداء والعمل الروتيني‬
‫التماثل مع االستثناء‪ :‬أصحاب هذا األسلوب يظلون في وظائفهم ما بين ‪ 7‬إلى ‪ 9‬سنوات‪ .‬يجب تعيينهم في وظائف‬
‫تقوم على التغيير البطيء والتدريجي مع تغيرات محددة في نطاق ضيق‪ .‬ال تتوقعهم أن يواكبوا التغيير السريع‬
‫‪.‬والمفاجئ ويجب أن تؤكد على استقرار وثبات الوظيفة‬
‫ًا‬
‫االختالفات‪ :‬أصحاب هذا النمط من المتوقع أن يغيروا وظائفهم كل ‪ 18‬شهر أو أقل من ذلك ما لم تشتمل الوظيفة‬
‫على تغيرات مستمرة‪ .‬وال تتوقعهم أن يؤدوا مهام ووظائف رتيبة وروتينية‪ .‬يجب أن تعينهم في وظائف تقوم على‬
‫التغيير والتنوع المستمر ألنهم ال يحبون الوظائف والمهام الروتينية‪ .‬ويجب أن تخبرهم بأن الحياة في حالة تغير‬
‫مستمر وأن متطلبات الوظيفة تتغير تبعًا لذلك‪ .‬وال تتوقعهم أن يظلوا في وظائفهم إلى األبد حتى ولو اشتملت على‬
 ‫‪.‬تغيرات مستمرة‬
‫االختالفات مع االستثناء‪ :‬أصحاب هذا النمط يتوقع أن يظلوا في وظائفهم ما بين ‪ 18‬شهرًا إلى ‪ 3‬سنوات ما لم‬
‫يشتمل وظائفهم على قدر من التنوع والتغيير ويجب تعيينهم في وظائف تقوم على قدر كبير من التنوع والتغيير‬
‫ولكن دون أن يكون هناك تغيير دائم ومستمر‪.‬أصحاب هذا األسلوب ال يحبون األعمال والوظائف الروتينية والتي‬
‫تستمر لمدة طويلة‪ .‬ويجب أن توضح لهم بأن هناك بعض النواحي في الوظيفة ستتغير باستمرار ولكن هناك‬
‫ـأوجه ونواحي أخرى لن تتغير‪ .‬أصحاب هذا األسلوب يتوقع منهم االستمرار في الوظيفة والتطور فيها بعد عدة‬
‫‪.‬سنوات‬

‫‪:‬العالج‬
‫التماثل‪ :‬أصحاب أسلوب التماثل يلجؤون للعالج نسبة ألنهم ال يستطيعون مواكبة التغيير ألن أي تغيير يحدث لهم‬
‫فإنه يسبب لهم عدة مشاكل وأصحاب هذا األسلوب يفضلون اللجوء إلى مساعدة طبيب معين‪ .‬وأنت كطبيب يجب‬
‫أن تركز معهم على أوجه التماثل وأن كل زيارة لك تعد مماثلة لغيرها من الزيارات السابقة‪ .‬استخدم معهم نفس‬
‫أساليب وطرق العالج ألنهم ال يتجاوبون مع التغيرات والمستجدات ولذلك يجب أن تتبع معهم روتين معين دون‬
‫‪.‬تغيير فيه‬
‫التماثل مع االستثناء‪ :‬أصحاب هذا األسلوب يلجؤون للعالج عندما ال يستطيعون التغلب على مشاكلهم وهؤالء‬
‫يستطيعون مواكبة التغيير البطيء والتدريجي ولكنهم يواجهون مشاكل عندما يطرأ عليهم أي تغيير سريع‬
‫ومفاجئ وجذري‪.‬وأنت كطبيب يجب أن تركز على أوجه التماثل وأن تقلل من أوجه االختالفات وأن تساعدهم على‬
‫‪.‬االهتمام بأوجه التماثل بأسرع ما يمكن‬
‫االختالفات‪ :‬أصحاب هذا اٍألسلوب يلجؤون للعالج عندما ال يستطيعون‪ ،‬تحمل البقاء على نفس حالتهم دون تغيير‪.‬‬
‫ويحبون تغيير األطباء الذين يلجؤون إليهم للعالج بصورة مستمرة‪ .‬وال ينفذون كل ما يطلبه منهم األطباء ويحبون‬
‫أن يجادلوا الطبيب في كل ما يطرحه أو يقوله ويقدمون عدة أمثلة مضادة وبعض أصحاب هذا النمط يقضون‬
‫حياتهم في التنقل بين األطباء المختلفين ويعتقدون بأنهم جميعًا لم يستطيعون عالجهم ويريدون أن يثبتوا بذلك‬
‫بأن األطباء ال يستطيعون مساعدتهم‪ .‬وأصحاب هذا األسلوب ليس من المتوقع أن يؤدوا أي وظائف أو أعمال‬
‫‪.‬روتينية ويجب أن تؤكد لهم بأن الحياة تتغير باستمرار وأن بها الكثير من التحديات والمستجدات‬
‫االختالفات مع االستثناء‪ :‬أصحاب هذا النمط يلجؤون للعالج عندما تكون حياتهم رتيبة ومملة ويحبون أن يجادلوا‬
‫الطبيب ويقدموا له حججهم وأسانيدهم‪ .‬ولذلك يجب أن تساعدهم على االهتمام بأوجه التماثل مع ضرورة التركيز‬
‫‪.‬على أوجه االختالفات والمستجدات‬

‫‪:‬التعليم‬
‫ًا‬
‫التماثل‪ :‬أصحاب أسلوب التماثل يتعلمون من خالل التركيز على أوجه التماثل بين ما يعرفونه حالي ومعرفتهم‬
‫السابقة‪ ،‬ويحبون أن يبسطوا األشياء ويقللوا من أوجه االختالفات بينها وال يحبون التعقيد ويفضلون المبادئ‬
‫واألسس العامة‪.‬وال يحبون االستثناءات وال يهتمون بأوجه االختالفات الواضحة ولذلك يجب أن تعلمهم على‬
‫التركيز على أوجه التماثل‪ .‬أصحاب هذا األسلوب يفضلون األعمال الروتينية ويحبون أن يجلسوا في نفس‬
‫‪.‬مقاعدهم التي اعتادوا عليها في حجرة الدراسة‬
‫التماثل مع االستثناء‪ :‬أصحاب هذا النمط يتعلمون من خالل البدء بمالحظة أوجه التماثل بين معرفتهم الحالية‬
‫ومعرفتهم السابقة وبعد ذلك يهتمون بأوجه االختالفات واالستثناءات ويمكن أن يتعاملوا مستوى معين من التعقيد‬
‫‪.‬ولكنهم يفضلون األسس والمبادئ العامة ويفضلون المحافظة على الطابع الروتيني في حجرة الدراسة‬
‫االختالفات‪ :‬أصحاب هذا األسلوب يتعلمون من خالل التركيز على أوجه االختالف بين معرفتهم الحالية ومعرفتهم‬
‫السابقة ويحبون أن يشكلوا نماذج من خالل التركيز على أوجه االختالف ونجد أن الكثير من العلماء يتبعون هذا‬
‫النمط ألنهم يعتبرون األسس والمبادئ العامة بمثابة تعميمات مبسطة ويحبون أن يجادلوا اآلخرين ويقدمون‬
‫حججهم وأسانيدهم‪ .‬وأحيانًا ال يهتمون بأوجه التماثل والتي تكون واضحة‪ .‬أصحاب هذا األسلوب ال يحبون‬
‫الروتين في حجرة الدراسة ويحبون التغيير الدائم ويتمثل هذا األسلوب في طوائف المحامين‪ ،‬العلماء والفالسفة‬
‫ألنهم يحبون التركيز على أوجه االختالف ولكن نجد أن التطور العلمي والتقني يقوم على توازن ما بين التماثل‬
‫واالختالف ويظهر ذلك من خالل النظريات العلمية حيث أن العلماء عندما يسنون القوانين النظرية فإنهم بعد ذلك‬
‫يختبرونها ويحاولون دحضها الختيار فعاليتها‪ .‬وعندما يجدون استثناءات على هذه القواعد والقوانين فإنهم‬
‫‪.‬يبحثون عن أوجه التماثل مرة أخرى وهكذا‬
‫االختالفات مع االستثناء‪ :‬أصحاب هذا األسلوب يتعلمون من خالل التركيز على أوجه االختالف بين معرفتهم‬
‫الحالية ومعرفتهم السابقة ويجيدون اكتشاف أوجه االختالف واالستثناءات واألمثلة المضادة والمبادئ والقواعد‬
‫‪.‬العامة‪ .‬ويحبون التعقيد وال يحبون الروتين‬

‫‪:‬األسرة‬
‫التماثل‪ :‬أصحاب هذا األسلوب يحبون العيش في نفس المنزل وفي نفس المدينة طوال حياتهم ويحبون أن يتبعوا‬
 ‫نفس الروتين الذي اعتادوا عليه ويحبون أن يظلوا في نفس وظائفهم ويذهبون إلى نفس المطاعم التي اعتادوا‬
‫عليها ويصادفون نفس أصدقائهم ويحبون أن تظل حياتهم على هذا النمط دون تغيير فيها‪ .‬ويحبون أن تكون‬
‫األشياء بسيطة وسهلة ويتوقعون أن يصبح أوالدهم وذريتهم مثلهم وال يستطيعون تحمل الطالق‪ ،‬الموت‪،‬‬
‫‪.‬األزمات‪ ،‬االنتحار‪ ،‬أو الحوادث‪ .‬وربما يقدمون على االنتحار من أجل مماثلة ومطابقة اآلخرين‬
‫التماثل مع االستثناء‪ :‬أصحاب هذا األسلوب يريدون أن تظل حياتهم على ما هي عليه مع تغيير وتنوع ضئيل‬
‫ويستطيعون تقبل ومواكبة التغيير التدريجي ولكن ال يستطيعون مواكبة التغيير المفاجئ والسريع ويحبون أن‬
‫‪.‬تتحسن حياتهم تدريجيًا نحو األفضل ويتوقعون أن يكون أطفالهم أفضل منهم قليًال دون اختالف جذري بينهم‬
‫االختالفات‪ :‬أصحاب هذا األسلوب ال يحبون الروتين وغالبًا يحبون تغيير وظائفهم وسياراتهم والمطاعم التي‬
‫يرتادونها وأصناف الطعام التي يتناولونها ويحبون القيام بمناشط متنوعة ومختلفة وأحيانًا يغيرون عالقاتهم وفي‬
‫حياتهم الزوجية فإنهم قد يلجؤون للطالق عدة مرات‪ .‬ويحبون مجادلة اآلخرين ومقارنتهم الحجة بالحجة ويحبون‬
‫انتقاد أصدقائهم وأقاربهم وينزعجون عندما يكون أطفالهم مثلهم ويفرضون ضوابط وسلوكيات صارمة على‬
‫أطفالهم‪ .‬وهؤالء األشخاص غالبًا ال يكونوا محبوبين لدى اآلخرين ألنهم يفعلون عكس ما هو مطلوب منهم‬
‫‪.‬ويحبون الجدل وهناك فرع من فروع علم النفس مخصص لمثل هؤالء األشخاص ويسمى بعلم النفس العكسي‬
‫االختالف مع االستثناء‪ :‬أصحاب هذا األسلوب يحبون التنوع ولكن يمكنهم التقيد ببعض الروتين ويمكن أن يغيروا‬
‫وظائفهم مرة كل عشر سنوات ويحدث الطالق بينهم على األقل مرة واحدة ويدركون مشاكلهم جيدًا ويطرحونها‬
‫على اآلخرين حولهم ويتوقعون أن يكون أطفالهم مثلهم في بعض النواحي ومختلفين عنهم في نواحي أخرى‪.‬‬
‫‪.‬ويعتبرون النواحي اإليجابية بمثابة أوجه تماثل والنواحي السلبية بمثابة أوجه اختالف‬

‫‪:‬السياسة‬
‫التماثل‪ :‬أصحاب أسلوب التماثل من الساسة يفضلون البقاء في نفس الجذب ويدلون بأصواتهم لنفس الناخبين‬
‫طوال حياتهم ويعتبرون أن أي تغيير يحدث يعد أمر غير مقبول لديهم‪ .‬وقد يكونوا عنصرين ويعتبرون أن دورهم‬
‫‪.‬يكمن في إصالح المجتمع واستقراره وهؤالء يشكلون األغلبية الصامتة‬

‫التماثل مع االستثناء‪ :‬أصحاب هذا األسلوب من المحافظين ويحبون أن يظلوا في نفس الجذب ويصوتون لنفس‬
‫المرشحين ويعتبرون أن التغيير التدريجي في المجتمع يعد إيجابي ويعارضون التغيير الجذري السريع ويحبون‬
‫‪.‬التضحية والفداء يتمركزون في أمريكا الوسطى‬
‫االختالفات‪ :‬أصحاب هذا األسلوب من الراديكاليين ويرون ضرورة وجود التغيير في األنظمة ويدلون بأصواتهم‬
‫للحزب أو المرشح الذي يعتبرونه األنسب إلجراء التغييرات التي يرغبونها وينادون بحقوق اإلنسان والرايات‬
‫‪.‬الشخصية‬
‫االختالفات مع االستثناء‪ :‬أصحاب هذا األسلوب من الليبراليين ويرون ضرورة إجراء تغيير في األنظمة بالرغم‬
‫من ضرورة بقاء بعض األشياء على حالها ويدلون بأصواتهم للحزب أو المرشح الذي ينادى بالتغيير الضروري‬
‫‪.‬أو المناسب‬

‫اللغة المؤثرة‬
‫‪.‬التماثل‪ :‬نفس‪ ،‬مثل‪ ،‬عمومًا‪ ،‬يحافظ‬
‫‪.‬التماثل االستثناء‪ :‬أكثر‪ ،‬أفضل‪ ،‬مثل‪ ،‬ولكن‪ ،‬تدريجي‪ ،‬متطور‪ ،‬بالرغم من‪ ،‬لكن‬
‫‪،‬االختالفات مع االستثناء‪ :‬جديد‪ ،‬مختلف‪ ،‬متغير‪ ،‬غير مألوف‬
‫‪.‬االختالف‪ :‬مختلف‪ ،‬جديد‪ ،‬متميز‪ ،‬جذري‬

‫البرامج العقلية العليا ـ برامج القرار للدكتور وايت وودسمول‬

‫‪:‬القرار‬
‫‪:‬النظام الصوري‪ ،‬الحسي والسمعي في اتخاذ القرارات‬

‫‪:‬النمط‬
‫إن الناس يتخذون قراراتهم فقط ألربعة أسباب‪ ،‬فهم يفعلون األشياء إما نسبة ألن شكلها جيد‪ ،‬صوتها جيدًا وذات‬
‫مغزى ومدلول يحسون ويشعرون به‪ .‬ومعظم الناس يفعلون األشياء نسبة العتقادهم بأنها منطقية أو ذات مغزى‬
‫‪.‬بالرغم من أن األمر قد ال يكون كذلك‬

‫‪:‬أسئلة تصنيفية‬
‫لماذا قررت أن تفعل ذلك؟ لماذا فعلت ذلك؟‬
 ‫‪:‬معرفة النمط‬
‫أصحاب األسلوب الصوري يفعلون األشياء ألنهم يعتقدون أن الصورة التي تمثلها جيدة بالنسبة لهم‪ .‬ويحبون أن‬
‫‪.‬يروا أمثلة ونماذج توضح لهم ما يريدونه‬
‫أصحاب األسلوب السمعي يفعلون األشياء نسبة العتقادهم بأنها ذات وقع قوي على مسامعهم ولذلك فإنهم يحبون‬
‫‪.‬االستماع إلى كل شيء‬
‫‪.‬أصحاب األسلوب الحسي يعتمدون على أحاسيسهم ومشاعرهم الداخلية في قراراتهم‬
‫‪.‬أصحاب أسلوب المدلول والمغزى يعتمدون على الحقائق والمبررات والبراهين‬

‫‪:‬إحصائية‬
‫‪%‬األسلوب الصوري ‪45‬‬
‫‪%‬األسلوب السمعي ‪10‬‬
‫‪%‬األسلوب الحسي ‪40‬‬
‫‪%.‬المدلول والمغزى ‪5‬‬
‫‪:‬االستخدامات‬
‫‪:‬المفاوضات‬
‫‪:‬الصوري‬
‫استخدم اللغة الصورية تجعل الطرف اآلخر في التفاوض يرسم صورة في ذهنه تبدو ومناسبة بالنسبة له‪ .‬ويجب‬
‫‪.‬أن تزوده بمعلومات صورية ورسومات وأشكال توضيحية وأسرد له قصصًا واستخدم المجازات والقياس‬

‫‪:‬السمعي‬
‫أجعل الطرف اآلخر يستمع إلى ما تريد أن تقوله له في ذهنه بالصوت المؤثر والمناسب بالنسبة له وتحدث معه‬
‫بصوت عذب وشجي ويمكنك أن تستخدم الخلفية الموسيقية أثناء التفاوض‪ .‬وأخبره بما يقوله اآلخرون واستخدم‬
‫‪.‬اللغة والمجازات السمعية‬

‫‪:‬الحسي‬
‫أطلب من الشخص أن يلجأ إلى مشاعره الداخلية تجاه كل ما تريده منه ويمكنك أن تخرج معه في نزهة خارجية‬
‫أو تشغله بأداء أي منشط وتشاركه فيه وال يجب أن تقدم له مبررات أو تفاصيل‪ ،‬بل تحدث معه عن مشاعره‬
‫‪.‬واستخدم اللغة الحسية وقم بمصافحته بحرارة ويمكنك لمسة أو اإلمساك بيده كلما كان ذلك مناسبًا‬

‫‪:‬المدلول والمغزى‬
‫يجب أن تزود أصحاب هذا األسلوب بمبررات وبراهين قوية تقنعهم بها ويجب أن تزودهم بالحقائق والمعلومات‬
‫‪.‬التي يحتاجونها وال تسألهم عن شعورهم تجاهها‬

‫‪:‬المبيعات‬
‫الصوري‪ :‬قدم ألصحاب هذا األسلوب شرحًا أو صورًا لمنتجاتك أو خدماتك وأجعلهم يتخيلوا أنفسهم يستخدمونها‬
‫‪.‬ويمكنك أن تعرض عليهم صورًا وكتلوجات لها ويجب أن تجعلهم يرون المنتجات على الطبيعة‬

‫‪:‬السمعي‬
‫أجعلهم يتحدثوا مع أنفسهم حول منتجاتك المعروضة وتحدث معهم بصوت ووضح لهم كيفية استخدام المنتجات‬
‫‪.‬وما يقوله اآلخرون عن منتجاتك ويمكنك أن تقوم بتشغيل موسيقى حالمة‬

‫‪:‬الحسي‬
‫أجعل العمالء يتخيلون بأنهم يستخدمون منتجاتك أو أجعلهم يستخدمونها ويجربونها فعليًا وأعرض عليهم صورًا‬
‫لمنتجاتك ووضح لهم بأن منتجاتك مناسبة ومريحة بالنسبة لهم وأنها عملية وواقعية وقم باإلعالن عنها خالل‬
‫‪.‬المنافسات الرياضية‬

‫‪:‬المدلول والمغزى‬
‫أخبرهم عن فوائد ومحاسن منتجاتك بطريقة مقنعة ومنطقية ويجب أن تحترم وتقدر ذكاؤهم ويجب أن تزودهم‬
‫بالحقائق واألرقام واستخدم الكلمات أكثر من الصور وإذا استخدمت الصور تأكد من أنها انفصالية ويجب أن‬
‫‪.‬تتفادى اللجوء للمشاعر واألحاسيس‬

‫‪:‬اإلدارة‬
 ‫‪:‬الصوري‬
‫ارسم لهم صورة توضح ما يفترض أن يفعلوه وأجعلهم يرسموا صورة في أذهانهم ألنفسهم يقومون بالعمل‬
‫‪.‬المطلوب منهم ووضح لهم كيف يؤدون العمل المطلوب بالتجربة العملية‬

‫‪:‬السمعي‬
‫أجعلهم يتحدثوا مع أنفسهم حول ما يجب أن يفعلوه من مهام وأعمال بنغمة صوت مناسبة لهم‪ .‬ووضح لهم كيف‬
‫‪.‬يقومون بعملهم وأخبرهم أيضا بآراء واعتقادات اآلخرين‬

‫‪:‬الحسي‬
‫أجعلهم يحسون ويشعرون داخليًا بما يجب أن يفعلوه وأشرف على أدائهم وبعد ذلك أجعلهم يقوموا بعملهم دون‬
‫إشراف مباشر‪ .‬وال تتوقعهم أن يتعلموا من كتيبات اإلرشادات أو أن يتجاوبوا مع الحقائق والمعلومات أو‬
‫‪.‬المبررات‬

‫المدلول والمغزى‪ :‬وضح لهم أسباب ومبررات ما يجب أن يفعلوه بأسلوب مفهوم بالنسبة لهم ووفقا لنماذجهم‬
‫للعالم‪ .‬وأجعلهم يطلعوا على اإلرشادات والتوجيهات المتعلقة بأداء العمل وزودهم بحقائق ومعلومات ومبررات‬
‫‪.‬وأجب على أسئلتهم واستفساراتهم‬

‫‪:‬التوظيف‬
‫‪:‬الصوري‬
‫قم بتقسيم في وظائف تتطلب اللجوء إلى النظام الصوري ورؤية األشياء مباشرة‪ .‬أصحاب هذا األسلوب يجيدون‬
‫العمل في مجال التصميم واألزياء ويحبون االهتمام بمظهرهم وأناقتهم ويجيدون التخطيط ويحبون العمل في‬
‫وظائف تتطلب عقد مقارنات دقيقة ويحبون أيضا االهتمام باالحتماالت والخياالت والبدائل‪ .‬يجب أن تصف وتوضح‬
‫‪.‬الوظيفة التي تريد تعيينهم فيها وصفًا صوريًا‪ .‬أن أصحاب هذا األسلوب يحبون العمل في بيئة ذات مظهر الئق‬

‫‪:‬السمعي‬
‫قم بتعيينهم في وظائف تقوم على استخدام رهافة الحس السمعية‪ .‬إن هؤالء األشخاص لديهم مقدرات هائلة في‬
‫التدرج ويجيدون العمل في مجال االتصاالت وال يحبون العمل في بيئة بها ضوضاء ويحبون الموسيقى أثناء‬
‫‪.‬عملهم‬
‫‪.‬وأن تتحدث معهم بنغمة صوت تروق لهم‬

‫الحسي‪ :‬قم بتعيينهم في وظائف تتطلب مهارات في االتصال والتعامل أو مهارات يدوية‪ .‬إن أصحاب هذا األسلوب‬
‫يجيدون العمل في الوظائف التي تتطلب مجهودًا يدويًا وبدينًا مثل تجميع األجزاء ويحبون أيضا أن يشعروا‬
‫باالرتياح والراحة الجسدية ويهتمون براحتهم أكثر من مظهرهم‪ .‬عندما تود تعيينهم في وظيفة يجب أن تجعلهم‬
‫‪.‬يجربوها عمليًا‬

‫‪:‬المدلول والمغزى‬
‫قم بتعيين أصحاب هذا األسلوب في وظائف تقوم على التبرير المنطقي واإلقناع ألنهم يحبون التعامل بالمنطق وقد‬
‫‪.‬يفتقدون مهارات االتصال والتعامل ويجيدون التحليل ويجب أن تصف لهم الوظيفة وفقا لنموذجهم للعالم‬

‫‪:‬العالج‬
‫‪:‬الصوري‬
‫يجب أن تعطيهم صورة توضح ما يجب أن يفعلوه‪ .‬البرمجة اللغوية العصبية في بدايتها كانت تستهدف أصحاب‬
‫النمط الصوري في العالج‪ .‬استخدم النميطات الصورية وخط الزمن في عالجهم ويجب أن يكون مظهر مكتبك أو‬
‫‪.‬عيادتك الئق‬

‫‪:‬السمعي‬
‫تحدث معهم بصوت هادئ ومقنع ويجب أن تتفادى االستماع إلى األصوات األخرى التي يمكن أن تشغل المريض‬
‫‪.‬أن أصحاب هذا األسلوب شديدي التأثر بنغمة الصوت اآلخرين‪ .‬استخدم المراسي الصورية معهم‬

‫الحسي‪ :‬تحدث معهم عن مشاعرهم واستخدم عمليتي االتحاد واالنفصال وكذلك اإلرساء أن أصحاب هذا األسلوب‬
‫ال يستطيعون أن يقوموا بأداء جيد عندما يواجهون ضغوطًا وهم يمثلون الغالبية العظمى في العالج‪ .‬يجب أن تؤكد‬
‫لهم بأنك تتفهم مشاعرهم‪ .‬واستخدم معهم العالج بخط الزمن وتغيير الماضي ومشاعره السلبية التي تعترض‬
 ‫‪.‬حياتهم‬

‫‪:‬المدلول والمغزى‬
‫ًا‬
‫أصحاب هذا األسلوب يحبون المبررات والبراهين ويريدون التأكد من أنك تعرف جيد ما تفعله ولذلك يجب أن‬
‫توضح لهم لماذا تريدهم أن يفعلوا ما يجب أن يفعلوه‪ .‬أنهم يعتمدون على التحليل النفسي وتحليل الذات وغالبًا‬
‫‪.‬يفتقدون مهارات التعامل واالتصال ويحبون أن يعرفوا سبب مشاكلهم بصورة مقنعة لهم‬

‫‪:‬التعليم‬
‫‪:‬الصوري‬
‫أصحاب هذا األسلوب يتعلمون عن طريق الصور ولذلك يجب أن تستخدم معهم الصور واألشكال التوضيحية‬
‫وهؤالء يجيدون هجاء الكلمات والرياضيات ويحبون أن يرسموا صورًا في أذهانهم لكل ما يقرؤوه ويتعلمون جيدًا‬
‫من الكتب ويستطيعون تركز المعلومات بسرعة ألنها مختزنة صوريًا في أذهانهم وأصحاب هذا النمط يمتازون‬
‫‪.‬بالبراعة واالجتهاد في التعلم‬

‫‪:‬السمعي‬
‫أصحاب هذا األسلوب يتعلمون جيد من المحاضرات والحصص‪ ،‬ويفضلون االستماع واإلصغاء على القراءة‬
‫ويحبون دراسة الموسيقى ويجيدون التعامل مع الموسيقى وال يحبون الضوضاء واإلزعاج ويجيدون التذكر‬
‫والحفظ وعندما يتم طرح سؤال عليهم فإنهم يسترجعوا شريط المعلومات منذ بدايته حتى يتوصلوا للرد المناسب‬
‫‪.‬على السؤال‬

‫‪:‬الحسي‬
‫أصحاب هذا األسلوب يتعلمون من خالل التجربة العملية ويحبون الحركة والنشاط ويركزون على شعورهم تجاه‬
‫األشياء ويفضلون اإلطالع على كتب الدراما والقصص الخيالية أكثر من المعلومات العلمية والتقنية ويجيدون‬
‫‪.‬المواد التي يعتمد على مقدرات يدوية‬

‫‪:‬المغزى والمدلول‬
‫أصحاب هذا األسلوب يحبون معرفة واكتشاف أسباب ومبررات األشياء وينفقون في مجال الرياضيات والفلسفة‬
‫والعلوم‪ .‬ويحبون التحدث مع أنفسهم ويحبون معرفة أسباب كل شيء ويريدون فهم األمور واألشياء وغالبًا يكون‬
‫‪.‬أداؤهم الدراسي جيد‬

‫‪:‬السياسة‬
‫الصوري‪ :‬أصحاب هذا األسلوب من الناخبين يهتمون بالمظاهر ويحبون أن يظهروا بمظهر الئق وينتقدون أي‬
‫‪.‬مظهر غير الئق ويتأثروا كثيرًا بوسائل اإلعالم والظهور فيها ويحبون مقابلة السياسيين‬
‫السمعي‪ :‬أصحاب هذا األسلوب يحبون أن يستمعوا إلى أصوات المرشحين ويهتمون بأسلوب التخاطب أكثر من‬
‫‪.‬المضمون‪ .‬ويتأثروا بالمذياع والتلفاز‬

‫‪.‬الحسي‪ :‬أصحاب هذا األسلوب من الناخبين يدلون بأصواتهم للمرشحين الذين يشعرون باالرتياح تجاههم‬

‫المغزى والمدلول‪ :‬أصحاب هذا األسلوب يدلون بأصواتهم للمرشحين الذين لديهم أفضل برامج وأطروحات‬
‫سياسية ويفضلون قراءة الصحف والمجالت ويحبون أن يحيطوا علمًا بما يحدث حولهم وال يعرفون لماذا يصوت‬
‫‪.‬اآلخرون لمرشحين غير مرشحيهم‬

‫‪:‬اللغة‬
‫‪.‬الصوري‪ :‬ينظر‪ ،‬يرى‪ ،‬صورة‪ ،‬واضح‬
‫‪.‬السمعي‪ :‬يسمع‪ ،‬يصغي‬
‫‪.‬الحسي‪ :‬يفعل‪ ،‬يلمس‪ ،‬يشعر‪ ،‬يجرب‬
‫‪.‬المغزل والمدلول‪ :‬يحس‪ ،‬يشعر‪ ،‬حقائق معلومات‪ ،‬يقرأ‬

‫البرامج العقلية العليا ـ برامج حجم المعلومات للدكتور وايت وودسمول‬

 ‫حجم المعلومات‬
‫التفصيل واإلجمالي‬
‫‪:‬النمط‬
‫ًا‬
‫أصحاب أسلوب التفصيل يزودنك بالتفاصيل الدقيقة ويحبون التفاصيل ويستوعبونها جيد يحبون أن تكون هذه‬
‫‪.‬التفاصيل الدقيقة منظمة ومتسلسلة بشكل جيد ويجدون صعوبة في فهم المعلومات اإلجمالية‬
‫أصحاب أسلوب اإلجمالي يفضلون المعلومات اإلجمالية الدقيقة ويحبون التعامل بالمعلومات العامة والشاملة‬
‫ويتفهمون المواقف بصورة عامة دون تفاصيل دقيقة وينظرون إلى العمل ككل دون التركيز على أجزائه ومراحله‬
‫‪.‬الدقيقة‪ .‬وهذا قد يجعل اآلخرين يجدون صعوبة في فهمهم وفهم ما يقولونه‬
‫‪:‬أسئلة تصنيفية‬
‫أخبرني ما الذي تريده؟ ما الذي تريده في المصرف الذي ترغبه؟ هل تريد التفاصيل أوًال أم المعلومات بشكل عام‬
‫وشامل؟‬
‫ما الذي تريد معرفته عن المشروع؟ (النمط العام استمع إلى أي جملة يقولها الشخص‪).‬‬
‫‪:‬معرفة النمط‬
‫أصحاب أسلوب التفصيل يزودونك بالتفاصيل الدقيقة في الوصف والشرح ويتحدثون إليك بتسلسل معين‬
‫للمعلومات وعندما يضعون لك شيئًا فعلوه فإنهم يتحدثون عن الخطوات التي اتبعوها في ذلك وإذا تمت مقاطعتهم‬
‫في وصفهم وحديثهم فإنهم يرجعون مرة أخرى إلى بداية الوصف والشرح‪ .‬ويستخدمون الكثير من األسماء‬
‫‪.‬والصفات ويطلبون منك أن تزودهم بأكبر قدر من التفاصيل‬
‫أصحاب أسلوب اإلجمالي يعطونك فكرة شاملة وعامة دون تفاصيل دقيقة وعندما يصفون أي موقف فإنهم ال‬
‫يستخدمون األسماء والصفات كثيرًا‪ .‬بل يتحدثون بجمل بسيطة وسهلة وإذا زودتهم بالكثير من التفاصيل فإنهم‬
‫‪.‬سيسألونك عن معناها ومغزاها أو قد يطلبون منك المواصلة في الحديث‬
‫‪:‬أمثلة‬
‫‪:‬التفصيل‬
‫أريد مصرفًا يقدم أفضل الخدمات وأن يبعد موقفه عن منزلي بمسافة ثالثة أميال ونصف وأن يدفع لي فوائد بنسبة‬
‫‪ %7.‬على المدخرات ونسبة ‪ %6‬على مجمل الحساب‬
‫‪.‬اإلجمالي‪ :‬أريد مصرفًا يقدم فوائد جيدة وقريب من مسكني‬
‫‪:‬إحصائية‬
‫‪%‬التفصيل‪15 :‬‬
‫‪%‬اإلجمال والتفصيل ‪25‬‬
‫‪%‬اإلجمالي‪60 :‬‬

‫‪:‬االستخدامات‬
‫‪:‬المفاوضات‬
‫التفصيل‪ :‬قم بتقسيم األشياء والمعلومات إلى أجزاء دقيقة وركز على التفاصيل واستخدم الكثير من الصفات‬
‫‪.‬واألسماء واستخدم أسلوب التسلسل في السرد‪ .‬ويجب أن تتفادى التعميم والغموض‬
‫اإلجمالي‪ :‬ركز على المعلومات اإلجمالية وتجنب التفاصيل الدقيقة والتسلسل في المعلومات وتجنب استخدام‬
‫‪.‬الصفات واألسماء‬
‫‪:‬المبيعات‬
‫التفصيل‪ :‬قدم للعميل معلومات مفصلة عن المنتج بأسلوب متسلسل وزوده بالمزيد من التفاصيل واستخدم الكثير‬
‫‪.‬من األسماء وتأكد من أن تسرد المعلومات بالتسلسل‪ .‬وتجنب التعميمات والجمل البسيطة‬
‫‪.‬اإلجمالي‪ :‬قدم للعميل معلومات عامة وإجمالية عن المنتج وتفادي استخدام التفاصيل الدقيقة والجمل المتسلسلة‬
‫‪:‬اإلعالنات والتسويق‬
‫‪.‬التفصيل‪ :‬ركز على التفاصيل الدقيقة وال تعتمد على التعميم‬
‫‪.‬اإلجمالي‪ :‬استخدم التعميم والمعلومات الشاملة وتجنب التفاصيل‬

‫‪:‬اإلدارة‬
‫التفصيل‪ :‬حدد للمرؤوسين التفاصيل الدقيقة والتسلسل المتعلق بأداء العمل واستخدم المزيد من الصفات واألسماء‬
‫‪.‬وال تتوقعهم أن يركزوا على المعلومات اإلجمالية‬
‫اإلجمالي‪ :‬قدم للمرؤوسين معلومات إجمالية تتعلق بما يجب أن يقوموا به ويجب أن تتفادى التفاصيل الدقيقة‬
‫والصفات ألنهم يمكنهم أن يلجؤوا للتفاصيل وفقا لما يرونه مناسبًا لهم‪ .‬ونجد أن المدراء الوسيطون يتبنون هذا‬
‫‪.‬اٍألسلوب‬

‫‪:‬التوظيف‬
 ‫قم بتعيين أصحاب هذا اٍألسلوب في وظائف تتطلب الدقة والتفاصيل ويجب أن تتحرى الدقة في وصف الوظيفة‬
‫‪.‬ونجد أن أصحاب هذا األسلوب يجدون صعوبة في العمل في وظائف تتطلب التفكير بصورة شاملة‬

‫‪:‬اإلجمالي‬
‫قم بتعيين أصحاب هذا األسلوب في وظائف ال تتطلب الدقة والتفاصيل ونجد أن في معظم الوظائف فإن الشخص‬
‫كلما ترقى وتدرج إلى أعلى السلم الوظيفي‪ ،‬كلما أصبحت المعلومات إجمالية عند التوظيف يجب التركيز على‬
‫‪.‬المعلومات اإلجمالية دون التفاصيل‬

‫‪:‬العالج‬
‫‪:‬التفصيل‬
‫تحدث مع أصحاب هذا األسلوب بمعلومات دقيقة ومفصلة وحدد لهم بدقة ما يجب أن يفعلوه وتوقع منهم أجوبة‬
‫‪.‬وردود مفصلة ودقيقة‪ .‬يجب أن تتجنب المعلومات اإلجمالية والشاملة‬

‫‪:‬اإلجمالي‬
‫تحدث مع أصحاب هذا األسلوب بمعلومات عامة وشاملة‪ ،‬أنهم سيعطونك أجوبة عامة وشاملة على أسئلتك ومن‬
‫الصعب أن تحصل منهم على تفاصيل دقيقة ويجب أن تتجنب التفاصيل معهم ويجب أن تتأكد من كيفية تنفيذهم‬
‫‪.‬لتوجيهاتك‬

‫‪:‬التعليم‬
‫‪:‬التفصيل‬
‫أصحاب هذا األسلوب يتعلمون من خالل حفظ وتذكر المعلومات الدقيقة ويجيدون تقديم أجوبة موجزة وخاصة في‬
‫‪.‬األسئلة التي تتطلب ذلك وال يحبون التعميمات‬
‫‪:‬اإلجمالي‬
‫أصحاب هذا األسلوب يتعلمون من خالل التركيز على المعلومات والحقائق الشاملة واإلجمالية وال يحبون حفظ‬
‫‪.‬المعلومات ويجيدون حل االمتحان التي تقوم على كتابة مقاالت ومواضيع‬

‫‪:‬األسرة‬
‫التفصيل‪ :‬أصحاب هذا اٍألسلوب يحبون االتصال مع بقية أفراد اٍألسرة باستخدام المعلومات المفصلة والدقيقة‬
‫‪.‬ويشعرون باإلحباط عندما ال يهتم اآلخرون في األسرة بمعلوماتهم الدقيقة التي يقدمونها‬

‫‪:‬اإلجمالي‬
‫أصحاب هذا األسلوب يحبون أسلوب التعميم في االتصال مع بقية أفراد األسرة وال يحبون تقديم أي معلومات‬
‫‪.‬دقيقة ويحبون أن يرسموا صورة شاملة ألي موضوع ثم يتطرقوا لتفاصيله الحقًا‬

‫‪:‬السياسة‬
‫‪:‬التفصيل‬
‫الناخبين الذين يتبنون هذا اٍألسلوب يريدون من المرشحين طرح برامج وأطروحات مفصلة ودقيقة وال يحبون‬
‫الغموض وعدم الدقة في الطرح السياسي ونجد أن القليل جدًا من الساسة يقدمون معلومات دقيقة ومفصلة ألن‬
‫‪.‬هذا األمر يجعلهم عرضه للهجوم ضدهم‬

‫‪:‬اإلجمال‬
‫الناخبين من أصحاب هذا اٍألسلوب يحبون المرشحين الذين يطرحون برامج شاملة وإجمالية وال يثقون في‬
‫المرشحين الذين يطرحون الكثير من التفاصيل الدقيقة ولذلك نجد أن معظم الساسة يلجؤون ألسلوب اإلجمالي‬
‫حتى ال يتعرضوا لهجوم وانتقادات‪ .‬ونجد أيضا أن معظم المرشحين ال يحبون الخوض في تفاصيل دقيقة ويتركون‬
‫‪.‬هذا األمر لمعاونيهم‬

‫‪:‬اللغة‬
‫‪.‬التفصيل‪ :‬بالتحديد‪ ،‬خصوصا‪ ،‬أوًال‪ ،‬ثانية‪ ،‬في المقام األول‬
‫‪:‬اإلجمالي‬
‫‪.‬عمومًا‪ ،‬استعراض شامل‪ ،‬صورة شاملة‪ ،‬إطار شامل‬
 ‫البرامج العقلية العليا ـ برامج حجم المعلومات للدكتور وايت وودسمول‬
‫حجم المعلومات‬
‫التفصيل واإلجمالي‬
‫‪:‬النمط‬
‫أصحاب أسلوب التفصيل يزودنك بالتفاصيل الدقيقة ويحبون التفاصيل ويستوعبونها جيدًا يحبون أن تكون هذه‬
‫‪.‬التفاصيل الدقيقة منظمة ومتسلسلة بشكل جيد ويجدون صعوبة في فهم المعلومات اإلجمالية‬
‫أصحاب أسلوب اإلجمالي يفضلون المعلومات اإلجمالية الدقيقة ويحبون التعامل بالمعلومات العامة والشاملة‬
‫ويتفهمون المواقف بصورة عامة دون تفاصيل دقيقة وينظرون إلى العمل ككل دون التركيز على أجزائه ومراحله‬
‫‪.‬الدقيقة‪ .‬وهذا قد يجعل اآلخرين يجدون صعوبة في فهمهم وفهم ما يقولونه‬
‫‪:‬أسئلة تصنيفية‬
‫أخبرني ما الذي تريده؟ ما الذي تريده في المصرف الذي ترغبه؟ هل تريد التفاصيل أوًال أم المعلومات بشكل عام‬
‫وشامل؟‬
‫ما الذي تريد معرفته عن المشروع؟ (النمط العام استمع إلى أي جملة يقولها الشخص‪).‬‬
‫‪:‬معرفة النمط‬
‫أصحاب أسلوب التفصيل يزودونك بالتفاصيل الدقيقة في الوصف والشرح ويتحدثون إليك بتسلسل معين‬
‫للمعلومات وعندما يضعون لك شيئًا فعلوه فإنهم يتحدثون عن الخطوات التي اتبعوها في ذلك وإذا تمت مقاطعتهم‬
‫في وصفهم وحديثهم فإنهم يرجعون مرة أخرى إلى بداية الوصف والشرح‪ .‬ويستخدمون الكثير من األسماء‬
‫‪.‬والصفات ويطلبون منك أن تزودهم بأكبر قدر من التفاصيل‬
‫أصحاب أسلوب اإلجمالي يعطونك فكرة شاملة وعامة دون تفاصيل دقيقة وعندما يصفون أي موقف فإنهم ال‬
‫يستخدمون األسماء والصفات كثيرًا‪ .‬بل يتحدثون بجمل بسيطة وسهلة وإذا زودتهم بالكثير من التفاصيل فإنهم‬
‫‪.‬سيسألونك عن معناها ومغزاها أو قد يطلبون منك المواصلة في الحديث‬
‫‪:‬أمثلة‬
‫‪:‬التفصيل‬
‫أريد مصرفًا يقدم أفضل الخدمات وأن يبعد موقفه عن منزلي بمسافة ثالثة أميال ونصف وأن يدفع لي فوائد بنسبة‬
‫‪ %7.‬على المدخرات ونسبة ‪ %6‬على مجمل الحساب‬
‫‪.‬اإلجمالي‪ :‬أريد مصرفًا يقدم فوائد جيدة وقريب من مسكني‬
‫‪:‬إحصائية‬
‫‪%‬التفصيل‪15 :‬‬
‫‪%‬اإلجمال والتفصيل ‪25‬‬
‫‪%‬اإلجمالي‪60 :‬‬

‫‪:‬االستخدامات‬
‫‪:‬المفاوضات‬
‫التفصيل‪ :‬قم بتقسيم األشياء والمعلومات إلى أجزاء دقيقة وركز على التفاصيل واستخدم الكثير من الصفات‬
‫‪.‬واألسماء واستخدم أسلوب التسلسل في السرد‪ .‬ويجب أن تتفادى التعميم والغموض‬
‫اإلجمالي‪ :‬ركز على المعلومات اإلجمالية وتجنب التفاصيل الدقيقة والتسلسل في المعلومات وتجنب استخدام‬
‫‪.‬الصفات واألسماء‬
‫‪:‬المبيعات‬
‫التفصيل‪ :‬قدم للعميل معلومات مفصلة عن المنتج بأسلوب متسلسل وزوده بالمزيد من التفاصيل واستخدم الكثير‬
‫‪.‬من األسماء وتأكد من أن تسرد المعلومات بالتسلسل‪ .‬وتجنب التعميمات والجمل البسيطة‬
‫‪.‬اإلجمالي‪ :‬قدم للعميل معلومات عامة وإجمالية عن المنتج وتفادي استخدام التفاصيل الدقيقة والجمل المتسلسلة‬
‫‪:‬اإلعالنات والتسويق‬
‫‪.‬التفصيل‪ :‬ركز على التفاصيل الدقيقة وال تعتمد على التعميم‬
‫‪.‬اإلجمالي‪ :‬استخدم التعميم والمعلومات الشاملة وتجنب التفاصيل‬

‫‪:‬اإلدارة‬
‫التفصيل‪ :‬حدد للمرؤوسين التفاصيل الدقيقة والتسلسل المتعلق بأداء العمل واستخدم المزيد من الصفات واألسماء‬
‫‪.‬وال تتوقعهم أن يركزوا على المعلومات اإلجمالية‬
‫اإلجمالي‪ :‬قدم للمرؤوسين معلومات إجمالية تتعلق بما يجب أن يقوموا به ويجب أن تتفادى التفاصيل الدقيقة‬
‫والصفات ألنهم يمكنهم أن يلجؤوا للتفاصيل وفقا لما يرونه مناسبًا لهم‪ .‬ونجد أن المدراء الوسيطون يتبنون هذا‬
‫‪.‬اٍألسلوب‬
 ‫‪:‬التوظيف‬
‫قم بتعيين أصحاب هذا اٍألسلوب في وظائف تتطلب الدقة والتفاصيل ويجب أن تتحرى الدقة في وصف الوظيفة‬
‫‪.‬ونجد أن أصحاب هذا األسلوب يجدون صعوبة في العمل في وظائف تتطلب التفكير بصورة شاملة‬

‫‪:‬اإلجمالي‬
‫قم بتعيين أصحاب هذا األسلوب في وظائف ال تتطلب الدقة والتفاصيل ونجد أن في معظم الوظائف فإن الشخص‬
‫كلما ترقى وتدرج إلى أعلى السلم الوظيفي‪ ،‬كلما أصبحت المعلومات إجمالية عند التوظيف يجب التركيز على‬
‫‪.‬المعلومات اإلجمالية دون التفاصيل‬

‫‪:‬العالج‬
‫‪:‬التفصيل‬
‫تحدث مع أصحاب هذا األسلوب بمعلومات دقيقة ومفصلة وحدد لهم بدقة ما يجب أن يفعلوه وتوقع منهم أجوبة‬
‫‪.‬وردود مفصلة ودقيقة‪ .‬يجب أن تتجنب المعلومات اإلجمالية والشاملة‬

‫‪:‬اإلجمالي‬
‫تحدث مع أصحاب هذا األسلوب بمعلومات عامة وشاملة‪ ،‬أنهم سيعطونك أجوبة عامة وشاملة على أسئلتك ومن‬
‫الصعب أن تحصل منهم على تفاصيل دقيقة ويجب أن تتجنب التفاصيل معهم ويجب أن تتأكد من كيفية تنفيذهم‬
‫‪.‬لتوجيهاتك‬

‫‪:‬التعليم‬
‫‪:‬التفصيل‬
‫أصحاب هذا األسلوب يتعلمون من خالل حفظ وتذكر المعلومات الدقيقة ويجيدون تقديم أجوبة موجزة وخاصة في‬
‫‪.‬األسئلة التي تتطلب ذلك وال يحبون التعميمات‬
‫‪:‬اإلجمالي‬
‫أصحاب هذا األسلوب يتعلمون من خالل التركيز على المعلومات والحقائق الشاملة واإلجمالية وال يحبون حفظ‬
‫‪.‬المعلومات ويجيدون حل االمتحان التي تقوم على كتابة مقاالت ومواضيع‬

‫‪:‬األسرة‬
‫التفصيل‪ :‬أصحاب هذا اٍألسلوب يحبون االتصال مع بقية أفراد اٍألسرة باستخدام المعلومات المفصلة والدقيقة‬
‫‪.‬ويشعرون باإلحباط عندما ال يهتم اآلخرون في األسرة بمعلوماتهم الدقيقة التي يقدمونها‬

‫‪:‬اإلجمالي‬
‫أصحاب هذا األسلوب يحبون أسلوب التعميم في االتصال مع بقية أفراد األسرة وال يحبون تقديم أي معلومات‬
‫‪.‬دقيقة ويحبون أن يرسموا صورة شاملة ألي موضوع ثم يتطرقوا لتفاصيله الحقًا‬

‫‪:‬السياسة‬
‫‪:‬التفصيل‬
‫الناخبين الذين يتبنون هذا اٍألسلوب يريدون من المرشحين طرح برامج وأطروحات مفصلة ودقيقة وال يحبون‬
‫الغموض وعدم الدقة في الطرح السياسي ونجد أن القليل جدًا من الساسة يقدمون معلومات دقيقة ومفصلة ألن‬
‫‪.‬هذا األمر يجعلهم عرضه للهجوم ضدهم‬

‫‪:‬اإلجمال‬
‫الناخبين من أصحاب هذا اٍألسلوب يحبون المرشحين الذين يطرحون برامج شاملة وإجمالية وال يثقون في‬
‫المرشحين الذين يطرحون الكثير من التفاصيل الدقيقة ولذلك نجد أن معظم الساسة يلجؤون ألسلوب اإلجمالي‬
‫حتى ال يتعرضوا لهجوم وانتقادات‪ .‬ونجد أيضا أن معظم المرشحين ال يحبون الخوض في تفاصيل دقيقة ويتركون‬
‫‪.‬هذا األمر لمعاونيهم‬

‫‪:‬اللغة‬
‫ًال‬
‫‪.‬التفصيل‪ :‬بالتحديد‪ ،‬خصوصا‪ ،‬أو ‪ ،‬ثانية‪ ،‬في المقام األول‬
‫‪:‬اإلجمالي‬
‫‪.‬عمومًا‪ ،‬استعراض شامل‪ ،‬صورة شاملة‪ ،‬إطار شامل‬
 ‫البرامج العقلية العليا للدكتور وايت وودسمول‬
‫" كل شيء تحب أن تعرف عن تخزين المبادئ – ولكنك تخاف أن تسأل عنه "‬
‫‪ :‬مالحظات تاريخية عن البرامج العقلية العليا‬
‫‪ ( Leslie Cameron‬طورت عن طريق ريتشارد باندلر ثم نظمت ونسقت عن طريق ليزلي كامرون باندلر ‪1.‬‬
‫لالستخدام في العالج ‪ .‬تم إستنباط هذه البرامج بطريقة غير مباشرة فى السياقات العالجية ‪ .‬وتم ) ‪Bandler‬‬
‫‪ .‬تحديدها عن طريق التكرار أو القوة‬
‫)‪ (Roger Bailey & Rose Stewrnt‬طورت بعد ذلك عن طريق روجر بيلي وروز ستيورات ‪2.‬‬
‫لالستخدام في مجال العمل ‪ .‬وهذه البرامج تستخرج مباشرة من خالل المقابلة الخاصة بتحديد السمات الشخصية‬
‫و معالم ‪ IPU Profile‬أو ) ‪ " ( Bio Data‬للمستفيد ‪ .‬ولقد أسميا علمية التحديد هذه " المعلومات الحيوية‬
‫‪ Language and Behavior or LAB profile.‬اللغة أو السلوك‬
‫لالستعمال في ) ‪ ( Dr.Wyatt Woodsmall‬طـــورت بعد ذلك عن طريــــق وايت وودســــمول ‪3.‬‬
‫المؤسسات الصناعية والعالج وهذه البرامج يمكن استخراجها مباشرة أو بطريقة غير مباشرة ‪ .‬البرامج العقلية‬
‫تاد جيمز بالتشاور مع الدكتور وايت وود سمول ‪ Tad James‬طور عن طريق ) ‪ ( MPVI‬العليا ورصيد القيم‬
‫هذه ‪ Profitabilily Consulting Inc.‬وحقوق طبعه محفوظة عند شركة الرابح االستشارية المحدودة‬
‫‪ .‬البرامج تستخرج البرامج العقلية العليا والقيم‬
‫الذي حفظت حقوق طبعه لدى الدكتور ) ‪ ( Reality Systems Model‬كتاب نموذج أنظمة الحقيقية ‪4.‬‬
‫يقدم مجموعة من المفاهيم التي تقدم مجموعة من التمايزات القيمة ) ‪ ( Martin Lowenthal‬مارتن لونثال‬
‫‪ .‬والتي يمكن أن ينظر إليها على أنها برامج عقلية عليا أو إضافات عليها‬
‫هناك عدد كبير من اآلالت يستخدم في المؤسسات التطويرية والتي تحدد األنماط السلوكية لدى األفراد ‪5.‬‬
‫‪ .‬والمنظمات وهذه يمكن اعتبارها برامج عقلية عليا فى المؤسسات‬
‫‪ .‬أسماء البرامج العقلية العليا افتراضية وقد تختلف كثيرًا ‪6.‬‬
‫‪ :‬تحذير‬
‫‪ .‬البرامج العقلية العليا تختلف عبر السياق والناس تنمو خبراتهم ويتطورون ‪1.‬‬
‫البرامج العقلية العليا تكوين كامل لدورات سلوكية في الفكر والسلوك ‪ .‬وتستخدم كدليل وال ينبغي أن تستخدم ‪2.‬‬
‫‪ .‬كملصقات تعطى للناس أسماء أو صفات أو تضعهم في صناديق‬
‫البرامج العقلية العليا تتحدث عن التعميم وكيف كتب له أن يصان ويتطور مع الوقت ‪ .‬وهي التي تبني ‪3.‬‬
‫‪ .‬االنسجام والتماسك في الخبرة اإلنشائية عبر التاريخ‬
‫البرامج العقلية العليا كذلك يمكن أن ينظر إليها كمرشحات للحذف ‪ .‬إنها تظهر أي أوجه للخبرة يؤثر في ‪4.‬‬
‫‪ .‬السلوك وأي أوجه تحذف‬
‫البرامج العقلية العليا مجموعة من التمايزات التي يجب أن ينظر إليها على أنها إما نافعة أو غير نافعة وليس ‪5.‬‬
‫صحيحة أو خاطئة ‪ .‬ويكون لهذه البرامج قيمة فقط إذا قدمت تفسيرا للسلوك الشخصى وإذا استخدمت هذه األفكار‬
‫‪ .‬فى إيجاد طرق للتأثير على ذلك السلوك‬
‫البرامج العقلية العليا‬
‫الحقيقة أن فكرة ( البرامج العقلية ) لم تكن من إبداع باندلر ‪ .‬فالكثيرون من العلماء تساءلوا ‪ :‬هل هناك برامج‬
‫عقلية ؟ وكل من يدرس التركيب التشريحي للمخ يدرك أن اإلشارات العصبية ذات قوانين وسرعة معينة تعطي من‬
‫خاللها الفهم للمشاهدات الخارجية ‪ .‬واذا كانت مفردات اللغة الكمبيوترية هي ‪ 1 ، 0‬فان هناك لغات تعلو على‬
‫الصفر والواحد‪ ،‬هذه اللغات مهمتها أن تكون وسيطة بين المستخدم ( اإلنسان ) وبين اللغة الصفرية التي يفهمها‬
‫‪ .‬الحاسب‬

‫تساءل باندلر ‪ :‬ما هي المفردات او اللغات التي تتعامل مع الصفر والواحد العقلي أي مع السياالت العصبية ؟‬

‫البعض سلك في البحث مسلكا طبيا ولكن باندلر الحظ أن األجهزة الطبية المتعلقة بالمخ بدائية جدا وال تؤدي إلى‬
‫النتائج المرادة ‪ .‬ولذلك سلك مسلكا آخر وصار يراقب ميلتون وفرجينيا و يسألهما ـ هو وقريندر ـ ‪ :‬ماذا‬
‫تشعران ؟ وبم تفكران ؟‬

‫‪ :‬توصل االثنان إلى أن كل فعل برنامجا عقليا ‪ ،‬مثال برنامج شرب القهوة‬
‫إحساس بالعطش أو نحوه مما احب أن أعالجه بشيء حار ؟؟؟؟ •‬
‫أري صورة كأس في عقلي •‬
‫أري لونا معينا فيه بياض •‬
‫أحس أنى أمسكت الكأس ‪ ,‬كاس بلون معين بحرارة معينة •‬
 ‫ادخل في عملية البحث عن الكأس ‪ :‬اطلب – اصنع قهوة ‪..‬الخ •‬

‫إذا كان الذي تصورته في عقلي هو الذي صار في يدي فقد انتهى برنامج البحث عن القهوة ‪ ،‬وإذا وصلت إلى‬
‫نتيجة أخرى غير ما كان في عقلي كأن تكون حرارة الكأس مختلفة ‪ ،‬أو مقدار السكر فيه مختلفا ‪ ...‬إلخ ‪ ،‬فإنني‬
‫سأعود مرة أخرى الى العملية حتى أصل فإذا وصلت انتهى البرنامج‪ ،‬وإذا لم أصل وحاولت مرارا فقد أغير‬
‫‪.‬البرنامج‬

‫قصة ( القهوة ) مجرد مثال بسيط جدا ‪ ،‬وحياتنا مليئة بالبرامج فأكلنا وشربنا وعملنا وكل ما نمارسه يجري وفق‬
‫برنامج عقلي معين ‪ .‬إذن كل عمل أعمله يصدر عن برنامج متكامل ؛ فان كان البرنامج ناجحا فسيظل ناجحا ‪،‬‬
‫‪ .‬وإن كان فاشال فسيظل فاشال ‪ .‬وفي حياتنا برامج ناجحة وبرامج فاشلة‬

‫‪ :‬هذه النظرية تبني آثار هائلة جدا منها‬

‫‪ ‍.‬كما يمكنك في الحاسب أن تعدل البرنامج يمكنك أن تعدل في برنامج عقلك ‪1.‬‬
‫‪ .‬كما يمكنك في الحاسب أن تحذف بعض عناصر البرنامج يمكنك أن تحذف أشياء من برنامج عقلك ‪2.‬‬
‫كما يمكنك أن تستعير برنامج حاسب من صديق يمكنك أن تستعير برنامجا عقليا من شخص ناجح ‪ ،‬هذه ‪3.‬‬
‫‪ modeling .‬األخيرة هي النمذجة‬
‫وتعتبره أمريكا من ‪ NLP‬إستقل اآلن عن علم البرمجة وهو فى نظرى فوق الـ ‪ modeling‬علم النمذجة ‪4.‬‬
‫‪.‬األسرار التى التتاح ألى أحد ألنهم يعدونه سر تفوق أمريكا فى كل اإلتجاهات‬
‫‪ .‬ليست كل البرامج تالئم كل األجهزة ‪ ،‬وكذلك لكل شخص برامج عقلية تنفعه دون غيرها ‪5.‬‬

‫وجد من خالل البحث أن العدد غير المحدود من البرامج العقلية ال تسلك أكثر من ‪ 12‬استراتيجية كحد أقصى ‪،‬‬
‫والناس في الغالب يستعملون ‪ 3‬إلى ‪ 4‬استراتيجيات في التفكير كحد أقصى ‪ ،‬وأكثر الناس لديهم أساليب متكررة‬
‫‪ .‬مسارها العام واحد ‪ .‬وأكثر مبدع وجدوه يستخدم ‪ 5‬استراتيجيات فقط‬

‫كيف تولد البرامج العقلية ؟‬

‫‪:‬تولد البرامج العقلية باستخدام اللغة ‪ ,‬ومن أمثلتها‬
‫عندما أقول لكم ‪ :‬سأحاول اآلن أن اشرح لكم فكرة البرامج العقلية فأنا أهيئكم لشيء صعب وقد تجدون بسبب •‬
‫قولي هذا صعوبة حقيقيـة في الفهم ‪ ،‬كما أنني أوحيت لكم بكالمي هذا أنني متمكن‪ .‬لقد برمجت عقولكم لتتعامل‬
‫مع هذا الموضوع بطريقة معينة ‪ ،‬وذلك من خالل اللغة‬
‫التقديم للمحاضرات باالعتذار عن عدم التحضير وعدم جودة اإلعداد فيه تهيئة للناس وإيحاء لهم بأنهم •‬
‫‪ .‬سيسمعون ما ال يفيد‬
‫‪ .‬عندما يقول أحدنا ‪ :‬أنا أخالفكم بالرأي وعندي فكرة أخرى يكون قد برمج عقول المستمعين على الرفض •‬

‫البرامج العقلية العليا هي مجموعة برامج عقلية متكررة تتحكم في طريقة سير البرامج العقلية‪ ,‬وسميت عليا ألنها‬
‫‪.‬تحكم البرامج العقلية (اإلستراتيجيات) وتتحكم فيها‬
‫‪ ( Meta Programs).‬اكتشف باندلر وغرندر قرابة ‪ 30‬من البرامج العقلية العليا‬

‫ماهى البرامج العقلية العليا ‪ ،‬وكيف نصنف الناس بناء عليها ‪ ،‬وما هي استراتيجيات التعامل مع كل صنف من‬
‫هذه األصناف‪ .‬علينا أن ننظر للناس انهم ليسوا شخص واحد فكل إنسان أمامنا هو مجموعة خليط من االجزاء‬
‫فمرة أب ومرة ابن ومرة زوج وكل سياق ينتج من حالة احساسية خاصه به وله نظام تمثيلي وبرنامج عقلي‬
‫‪ .‬علوي‬

‫‪.‬تهتم هذه البرامج للتعريف بأنماط الناس المختلفة وهو أن الناس يستجيبون بطرق مختلفة لنفس الرسالة‬

‫فلماذا يرى شخص أن نصف الكأس فارغ بينما اآلخر يرى أن نصف الكأس مليء؟ لماذا يسمع شخص ما رسالة‬
‫فيحس بالنشاط بينما اآلخر ال يستجيب لها أبدا ؟‬

‫‪ .‬قيمة المعرفةبهذه البرامج إدراكها في تعاملك مع اآلخرين يجعلك تضع الرجل المناسب في المكان المناسب‬

‫البرامج العقلية ‪:‬هي الطريق إلى معرفة كيفية معالجة الفرد للمعلومات فهي برامج داخلية عقلية نستخدمها في ‪1.‬‬
‫‪.‬تحديد ما ننتبه إليه من معلومات‬
 ‫برنامج التحفيز للقرب من أو االبتعاد عن (إقترابى – إبتعادى) ‪1-‬‬

‫اإلبتعاد ‪ ‬اإلقتراب‬

‫‪:‬النمط‪ :‬يوجد سببين أساسين لعمل أي شخص لشيء ما‬

‫الناس االقترابيين ‪ :‬يعملون األشياء ألنهم يريدون الوصول إلى حصيلة معينة أو أهداف أو أشياء‪ .‬يتحفزون ألن‬
‫لديهم الطموح واالنجاز واألخذ‪ ،‬والحصول‪ ،‬والبلوغ‪ .‬لهم قائمة أولويات ولديهم إدارة جيدة لهذه األولويات‪ .‬لديهم‬
‫صعوبة في تحديد الشيء الذي يريدون االبتعاد عنه‪ .‬لديهم عدم الوعي باألشياء التي ال تعمل أو األشياء الخاطئة‪.‬‬
‫‪.‬لديهم استجابة ممتازة للبواعث والمحفزات‬

‫الناس االبتعاديين ‪ :‬يعملون األشياء بسبب أنهم يريدون االبتعاد عن وضع معين‪ .‬يتحفزون من خالل التحرك‬
‫باالبتعاد عن‪ ،‬والتخلص من الضغط‪ ،‬أو يحصل على التحرر‪ ،‬لديهم مشكلة في البقاء على األهداف أو إدارة‬
‫‪.‬األولويات‪ .‬من السهولة أن يتأثر بالمواقف السلبية‪ .‬لديهم استجابة ممتازة للتهديد والمرض‬

‫‪ :‬البرنامج هو فطري ابتداء ومكتسب من البيئة فمثال‬

‫بيئة انتبه ال تتعجل = ابتعاد‬
‫بيئة روح ما عليك = اقتراب‬

‫لتحفيز شخص ما من الضروري أن تعرف هل هو اقترابي أم ابتعادي وأيضا معرفة ماهو الشيء الخاص الذي‬
‫‪.‬يقترب منه أو يبتعد عنه‬
‫مثال ‪ :‬اقترابي = اذكر له نتائج إيجابية‬
‫ابتعادي = اذكر له نتائج سلبية‬

‫مثال ‪ :‬في تربية األبناء قد يستخدم بعض الناس الجزرة في التربية ويراها هي الطريقة الصحيحة وآخرون يرون‬
‫أن استخدام العصا هي الطريقة الصحيحة في التربية‪ .‬والصحيح هو أن كال الطريقتين صحيحة لكنها تكون فعالة‬
‫اذا عرفنا ما هو البرنامج الذي يسير عليه ذلك الطفل فلو كان برنامجه ابتعادي فال يصلح أن تقول له لو ذاكرت‬
‫ونجحت سأعطيك كذا وكذا وانما يمكن أن تقول له كالما يبعده عن الفشل مثل اذا لم تذاكر ستصبح مثل الذين‬
‫‪.‬يعملون في كذا وكذا من األشياء والحرف التي هو يبتعد عنها أو اليرغبها‬
‫وعكس ذلك لو كان الطفل برنامجه اقترابي وأخذنا نهدده ونتوعده إن لم يذاكر فسنفعل فيه كذا وكذا فهذا األسلوب‬
‫لن يؤثر فيه‪ ،‬وانما يمكن أن تقول له كالما اقترابي لو نحجت ستحقق طموحاتك وانجازاتك وستصل إلى أهدافك‬
‫‪.‬ومستقبلك‬
‫‪.‬وخذ على ذلك في التفاوض وفي البيع وفي اإلدارة وغيرها من األمور‬

‫كيف يعرف االنسان نفسه أوغيره ؟‬

‫‪ .‬من االساليب االولية تجربة الوعد والوعيد الولد الذي كلما هددته ازداد شراسة وكلما رغبته استجاب‬
‫وبالسؤال عن المحفز ‪ -:‬فإن كان الرغبة (اقترابي ) أما الرهبة (ابتعادي)‬
‫‪ .‬أماالنفس ‪ - :‬فأسأل نفسك وراجع خبراتك ما لذي دفعك إلى كذا وكذا وسوف تتعرف على نفسك‬

‫الناس ليسوا صنفين اثنين فقط في هذا ‪ ،‬صنف ابتعادي بحت وصنف اقترابي بحت ‪ .‬بل المسألة نسبية ‪ ،‬فقد‬
‫يكون برنامج االبتعاد هو الغالب عند فالن من الناس ‪ ،‬لكن ال يعني هذا أنه لن يكون في بعض السياقات اقترابيا ‪،‬‬
‫‪.‬و قد يغلب على شخص آخر برنامج االقتراب ‪ ،‬لكن ال يعني هذا أنه لن يكون في بعض السياقات ابتعاديا‬
‫‪.‬فهي كغيرها من صفات األنماط الشخصية مرتبطة بالمواقف والسياقات‬

‫‪ :‬ومن هنا فإن علم البرمجة العصبية اللغوية يقسم الناس بالنسبة لهذين البرنامجين إلى أربعة أصناف‬
‫أصحاب برنامج االبتعاد ‪1-‬‬
‫‪ .‬أصحاب برنامج االقتراب ‪2-‬‬
‫من يغلب عليهم االبتعاد مع بعض االقتراب ‪3-‬‬
‫‪ .‬من يغلب عليهم االقتراب مع بعض االبتعاد ‪4-‬‬
 ‫و أريد أن أضيف أيضا أني من خالل تعاملي مع أصحاب المشكالت رأيت أن أكثر الذين يقعون أسرى لعادات‬
‫سلوكية سلبية مثل التدخين و المخدرات أو التهور في القيادة أو المعاكسات هم من أصحاب برنامج االقتراب ‪،‬‬
‫الذين يتحفزون لإلغراء و يتأثرون به ‪ ،‬واإلغراء هو الذي أوقعهم في ذلك ‪ ،‬وينبغي أن تكون لغتنا التي نخاطبهم‬
‫‪ .‬بها هي لغة اإلغراء اإليجابي إذا أردنا فعال أن نكسبهم و نؤثر فيهم‬

‫إطار المرجعية (المرجعية الداخلية والمرجعية الخارجية) ‪2-‬‬

‫المرجعية الخارجية ‪ ‬المرجعية الداخلية‬

‫‪.‬النمط ‪:‬يوجدطريقتين أساسيتين لتقييم أي شخص أو موقف أو خبرة أو شيء ما‬

‫‪ .‬صاحب المرجعية الداخلية ‪ :‬من يتخذ القرار بناء على مرجعية داخلية (رأيه) قراره‬
‫صاحب المرجعية الخارجية ‪ :‬من يتخذ القرار بناء على الرأي الخارجي ( مواقف اآلخرين )‬

‫الناس اصحاب المرجعية الداخلية‪ :‬يلبس ما يحب وان أنكره الناس ‪ ،‬يمشي وقد يرفع الصوت إلى أعلى حد ‪،‬‬
‫ينهاه الناس عن الشيء فيأتيه ‪ ،‬يشترى سيارة فولفو مثال رغم نهي الناس عنها وتحذيرهم من غالء قطعها ربما‬
‫شاور الجميع ولكنه في النهاية ينفذ رأيه هو ‪ ،‬ال يستأذن في قراراته‪ ,‬يقّي مون األشياء على أساس ما يناسب‬
‫ويالئم تفكيرهم‪ .‬يعطي التحفيز الذاتي لنفسه ويعمل القرار بمفرده‪ .‬قراراتهم بناء على ما يريدون أن يعملوه‬
‫وكيف يعملوه‪ .‬لديه مشكلة في قبول الناس بطريقة مناسبة أو في النقد والتغذية الرجعية‪ .‬ربما يستشير اآلخرين‬
‫‪.‬ولكنه هو الذي يتخذ القرار فى النهاية‬

‫الناس أصحاب المرجعية الخارجية‪ :‬لو لبس حذاء فأنكره أحد تركه مباشرة ‪ ،‬لو اشترت فستانا فأنكره زوجها لم‬
‫تلبسه ‪ ،‬ومن أقوالهم مثال "الناس يطالعون فينا فشلتنا" ‪ ،‬يبالغ في العناية بهندامه ‪ .‬يقّي مون األشياء على أساس‬
‫ما يالئم تفكير اآلخرين‪ .‬يحتاجون اآلخرين ليعطوهم التوجيه والنصح والتحفيز‪ .‬ال يستطيعون اتخاذ القرار‬
‫بأنفسهم‪ .‬يحتاجون إلى التغذية الرجعية لألشياء التي عملوها‪ .‬يجدون صعوبة لإلبتداء في المهمة واالنتهاء منها‬
‫‪.‬إال إذا وجدوا شخص آخر يعطيهم التوجيه والتغذية الرجعية‬

‫من حيث األصل المرجعية فطرية ولكن البيئة تؤثر ( البيئة المحافظة تربي على المرجعية الخارجية – والبيئة‬
‫المنفتحة تربي على المرجعية الداخلية )‬

‫السياقات تحكم ‪ :‬عندما أكون في الحرم أو في منزل األمير ستغلب علي المرجعية الخارجية‬

‫المراهقون في االجمال يميلون الى المرجعية الداخلية فمن الخطأ مخاطبتهم بما يرى الناس وانما قل له انت ترى‬
‫‪.‬او تسمع او تشعر بحسب نظامه التمثيلي‬

‫‪ :‬للتعرف على المرجعية الداخلية والخارجية اسأل مثل هذه األسئلة‬

‫كيف تعرف انك على حق أو في الطريق الصحيح‪.‬؟ كيف تعرف أنك تقوم بعملك على أحسن وجه ؟‬

‫المرجعية الداخلية‪ :‬أنا اعرف‪ .‬اعرف ما بالداخل‪ .‬اشعر به داخليا‪ .‬اشعر انه صحيح أنا الذي اقرر اشعر انه‬
 ‫‪.‬مناسب‬
‫المرجعية الخارجية‪ :‬مديري قال عني‪ .‬عميلي اخبرني ‪ .‬انظر إلى شكل مبيعاتي الشهرية‪ .‬مشتريات الزبون‪ .‬أخذت‬
‫‪.‬المكافأة‬

‫العالقات (التشابه والفروق) ‪3-‬‬

‫الفروق ‪ ‬التشابه‬

‫‪.‬النمط ‪ :‬في أي وضع نالحظ أو نركز االنتباه على التشابه او نركز على الفروق‬

‫أصحاب التشابه‪ :‬أنت تشبه فالن ‪ ،‬هذه المحاضرة مثل تلك ‪ ،‬هذا الكالم كهذا ‪ ،‬هذه الفكرة كتلك ‪،‬والتشابهات‬
‫‪.‬تدعو في النهاية إلى االنغالق وتؤدي إلى سرعة الحكم والتصنيف وهذا البرنامج سائد في المنطقة العربية‬
‫يالحظون األشياء المتشابهة ويطابقونها مع خبراتهم السابقة‪ .‬يريدون عالمهم يبقى على حالة واحدة متشابهة‪ .‬ال‬
‫‪.‬يحبون التغيير يطلبون التغيير كل ‪ 15‬سنة إلى ‪ 25‬سنة‬

‫التشابه مع االستثناء‪ :‬يالحظون التشابه أوال ثم االختالف‪ .‬يحبون أن تبقى األشياء متشابهة بصورة نسبية‪.‬‬
‫‪.‬التغيير يحدث بصورة متدرجة وبطيئة‪ .‬يطلب التغيير كل ‪ 7-5‬سنوات‬

‫ميزات أصحاب التشابه‬

‫ليس لهم أعداء ‪‬‬
‫التشابه يسبب األلفة ‪‬‬
‫يستخدمون نفس النداء ونفس العشاء ايضا ‪‬‬
‫المساعدة على إيجاد العالقات الحسنة ‪ :‬أنت تشبهني فأنا ارتاح لك ‪‬‬
‫فيهم سهولة ولين فهم يتفهمون االخرين النهم اليدققون في الفروق المزعجة ‪‬‬
‫بعض أصحاب القرى لهم برنامج تشابهي عادة ومنه ينشاء تكرار الكالم ( كيف الحال ) ؟ ‪‬‬
‫القدرة على الربط بين األفكار ‪ ،‬عند وجود عدد وحيد أو قليل من المعلومات نحتاج إلى برنامج تشابهات لربطها ‪‬‬

‫التشابهي مثال دائما يشتري نفس األغراض بنفس الطريقة حتى طبيبه يعرف أمراضه ‪ ،‬وله مكان يتنزه فيه منذ ‪‬‬
‫سبعين عاما‬

‫أصحاب الفروق ‪ :‬يالحظون األشياء المختلفة أو الغير متطابقة لخبراتهم السابقة‪ .‬يحبون التغيير ويريدونه ثابت‪.‬‬
‫ال يحبون الوضع الثابت أو المستقر‪ .‬يعتقدون في التغيير ويطلبونه‪ .‬ويحبون التغيير الجذري‪ .‬لو كان عملهم ليس‬
‫‪ .‬فيه التغيير الكافي فإنهم ينتقلون تماما إلى مكان آخر‪ .‬يحبون التغيير في المهمات كل ‪ 18-9‬شهر‬

‫الفرق مع االستثناء‪ :‬في البداية يالحظون االختالف ثم التشابه يحبون التغيير والتنوع‪ .‬ال يحبون الجمود والثبات‬
‫‪.‬في الوضع ‪ .‬التغيير ال يكون جذري لكن البد أن يحدث‪ .‬يحبون تغيير مهماتهم كل ‪ 36-18‬شهر‬

‫ميزات أصحاب الفروق‬

‫كل شيء يختلف من حولة فهو اليحب الثبات على حال ‪‬‬
 ‫يالحظ الفروق دائما في األماكن التي يزورها وان كانت دقيقة ‪‬‬
‫يملك ميزة التعلم ألن الذي يالحظ الفروق هو الذي يتعلم ألنه هو الذي يجمع المعلومات وبضدها تتميز األشياء ‪‬‬
‫وألنه يحكم من خالل المقارنات‬
‫من النوعية التي تدقق كثيرا وتمل سريعا ‪ ،‬يبحث عن الجديد في اآلكل والشكل والشرب ونظام البحث والنظام ‪‬‬
‫اإلداري والوظيفة ال يحب المكث في وظيفة معينة زمنا طويال‬

‫عيوب أصحاب الفروق‬

‫يالحظ الفروق على اآلخرين فال ينسجم معهم بسهولة ‪‬‬
‫سرعة الملل وعدم القدرة على إنشاء العالقات ومن ثم الميل الى االنطواء ‪‬‬
‫ال يعجبه أحد كلهم ذو خطأ ‪‬‬
‫‪ .‬يجد اآلخرون صعوبة في التعامل معه ‪‬‬

‫السياقات تحكم فالفطرة اساس لكن البيئة تؤثر ايضا ‪.‬األطباء مثال يميلون للفروق وامااألدباء للتشابه‬

‫‪.‬يمكن اكتشافه من خالل السؤال حول ‪ :‬ماهي العالقة بين ما تعمله اآلن وما كنت تعمله قبل شهر؟‬

‫‪.‬التشابه‪ :‬يقول يوجد تشابه ‪ ،‬تقريبا حول بعض ‪،‬أو تشبه بعض‬
‫‪.‬الفرق مع االستثناء‪ :‬أنا اعمل أكثر من ذلك‪ ،‬العمل في األساس متشابه وعلى الرغم من ذلك امتلك مسؤولية اكبر‬

‫‪.‬الفروق‪ :‬العمل اختلف تماما عندما كنت أنا المسؤول عنه‪ .‬أنا اعمل عمل جديد بالكامل‬
‫‪.‬الفروق مع االستثناء‪ :‬العمل تغير تغير جذري‪ ،‬على الرغم أني ما زلت في نفس المكتب‬

‫الزمن (فى الزمن – خالل الزمن) ‪4-‬‬

‫خالل الزمن ‪ ‬فى الزمن‬

‫فى الزمن ‪ :‬ال يالحظ سوى الحدث الذي يعيش فيه ( في الزمن )‪ ،‬وال يالحظ الزمن‪ ,‬كالذي يكون في السيارة ال‬
‫يرى السيارة‪ ,‬كذلك الذي يعيش في الزمن‪ ,‬قلبه ال يراه وال يحس به‪ ,‬ال يعني الزمن شيئا بعينه‪ ,‬إذا تفاعل مع‬
‫الدرس ال يشعر بمرور الوقت او ان هناك إشكاال في الوقت‪ ,‬إذا فرح فرح بعمق وإذا ضحك ضحك بعمق واذا بكى‬
‫بكى بعمق فهو يصل الى عمق التفاعل عندما يتفاعل‪ ,‬ليس عنده حدود فاصلة بين العمل واللعب فهو يستمتع‬
‫‪.‬ويستغرق باللعب والعمل والحزن‬

‫مصدر ذلك في الحقيقة أن الوعي في هذا النوع ينصرف بكامله إلى الخارج أو الداخل ( ‪ )2-+7‬فان كان وعى‬
‫!!!بشيء خارجي فهو يعطي كل مالحظاته لهذا الشيء الخارجي لدرجة انه ينسى نفسه ؟‬

‫حين يكون وعيه في المباراة قد ال يحس بالجرح وال بالكسر‪ ,‬وان كان وعى بشيء داخلي كما لو أحزنته كلمة‬
‫فينكفأ على نفسه وال يشعر بالنداء وال بالحركات فإما أن يتفاعل مع العالم الخارجي بالكامل أو الداخلى بالكامل‬
‫‪.‬هذا هو الذي يعيش في الزمن‬
 ‫ميزات أصحاب فى الزمن‬
‫ينشىء برامج ويتركها ‪‬‬
‫يبدأ األعمال وال يتمها ‪‬‬
‫دائما ميال الفتتاح المشاريع وابتدائها ‪‬‬
‫يدخل أي حدث يتفاعل معه فينسى نفسه ‪‬‬
‫الينسى المنهج ولكن ماذاكره بعمق يبقى ‪‬‬
‫إمكانية ابداع بغض النظر عن الوقت اذا قدر ان ينتهي من العمل ‪‬‬
‫الى آخر الوقت يكتب ؟ يبطئ حتى يفاجأ بانتهاء الوقت ( اجابه عميقة سخيفة ) ‪‬‬

‫خالل الزمن ‪ :‬يكثر التلفت إلى الساعة وكم بقي من الوقت حتى نتوضأ – عندي الساعة العاشرة موعد – بالكاد‬
‫الحق البقالة قبل أن نغلق – عندي اجتماع ما تهيأت له – ما حجزت للسفر – ما جمعت إيجار البيت – إذا أنهى‬
‫‪.‬ولدي الثانوية بعد خمس سنوات أين سيذهب‬

‫ميزات أصحاب خالل الزمن‬

‫ينظم البرامج بشكل جيد ‪‬‬
‫يكثر الحديث عن الوقت ‪‬‬
‫يكثر برمجة المواعيد بدقة بالغة ‪‬‬
‫يحمل الماضي والحاضر والمستقبل دائما في ذهنه ‪‬‬
‫في داخل البرنامج ال ينشغل به بقدر ما ينشغل بالوقت ‪‬‬
‫‪ %‬إداري رائع ينفذ خطط رائعة ويعيش البرنامج ‪ 100‬‬
‫يحمل هما كبيرا دائما في نفس الوقت ينظر هم الماضي ويعود في مشكالته القديمة ‪‬‬
‫يهتم بالوقت لدرجة عيش الحدث في وقت األكل يحمل هم النوم وفي وقت النوم يحمل هم االستيقاظ وفي ‪‬‬
‫االستيقاظ يحمل هم ما بعده‬

‫فائدة‬
‫الناس في الغالب ليسو هذه جملة وال تلك هناك من يأخذ من هنا وهناك ‪ ،‬البيئة العربية يغلب عليها في الزمن‬
‫ينهي دراسة المنهج عدة مرات ولكن ليس منها مرة عميقة يحل جميع األسئلة لكن سطحي منها الصواب ومنها‬
‫‪.‬الخطأ‬

‫مالحظات عامة‬
‫‪.‬تابع فى الزمن يوميا حتى ينجز ‪1.‬‬
‫‪.‬إعطى فى الزمن عمال ذا مدة محددة ‪2.‬‬
‫‪.‬وزع أعمالك على موظفيك بحسب طباعهم ‪3.‬‬
‫‪.‬فى الزمن يحتاج أن يتابع حتى الينسى نفسه‪ ,‬وخالل الزمن يحتاج مراجعه حتى يتقن مايفعله ‪4.‬‬
‫‪.‬إذا لم تعط خالل الزمن المهمة واضحة وضوح الشمس فسيأتيك بها غير ناضجة ولكن في الوقت ‪5.‬‬
‫‪.‬خالل الزمن ال يفكر وال يبدع سينجز ما تريد بالوقت الذي تريد ولكن بحسب ما قلت ‪ ،‬تابع إنجازه ‪6.‬‬
‫‪.‬الوعي عند خالل الزمن موزع بين الداخل والخارج فليس له وعي كامل بالداخل وال وعي كامل بالخارج ‪7.‬‬

‫وهي شركة منظمة جدا تهتم بمواعيد اإلنجاز والعمل وكان ‪ IBM‬كان موظفا في ‪ Bil Gates :‬قصة بيل جيتس‬
‫هو في الزمن يحضر متاخرا مع ابداعه فضل في مشاكل مع الشركة ففكر في ضم اشخاص من امثاله (في الزمن)‬
‫فعمال ميكروسوفت اخرجوا ويندوز ‪ 95‬في آواخر ‪ 96‬واخرجوا ويندوز ‪ 2000‬في عام ‪ 99‬فالزمن ليس قضية‬
‫‪.‬ولكنه ابداع‬

‫برنامج التعامل مع حجم المعلومات ‪5-‬‬

‫اإلجمالى ‪ ‬التفصيلى‬
 ‫النمط‪ :‬هو نمط للتفكير فالبعض يفكر ويقدم المعلومة بإحدى الطريقتين‬

‫أصحاب التفصيل ‪( :‬التحديد والدقة ) يعطيك كل التفاصيل الصغيرة أى يتكلم بمستوى منطقى تفصيلى‪ .‬لديهم‬
‫االستطاعة واالمكانية في فهم القطعة الصغيرة من المعطيات‪ .‬يحبون ويفضلون أن ينظموا المعلومة الصغيرة‬
‫بالتتابع‪ .‬ال يستطيعون أن يتحسسوا وال يجدوا احساس ومالءمة للصور واألشكال الكبيرة ويجدون صعوبة في‬
‫‪.‬تحديد األولويات‪ .‬في الغالب ال يستطيعون رؤية الغابة لوجود األشجار‬

‫أصحاب اإلجمال (المفاهيم الكلية)‪ :‬يعطوك الصورة الكلية أى يتكلم بمستوى منطقى أعلى‪ .‬اكثر تالؤما مع‬
‫المعلومات االجمالية‪ .‬يجدون احساسهم وانفسهم في اطار كبير‪ .‬يرى المشروع بالشمول يستطيع أن يتخيل ويفهم‬
‫العمل بأجزائه الضرورية‪ .‬ولكنهم يرونها بطريقة عشوائية‪ .‬ربما يتحدثون في المستويات الكلية وقد يكون في‬
‫‪.‬المستويات التي قد يجد فيها اآلخرون صعوبة في فهمهم‪ .‬في الغالب ال يرون األشجار الموجودة في الغابة‬

‫هناك من يميل إلى اإلجمال ويتكلم بمستوى منطقي علوي وهناك من يميل إلى التفصيل ويتكلم بمستوى منطقي‬
‫تفصيلي والصحيح ان تسلك المناسب في الوقت المناسب فاإلجمال نظريات والتفصيل تطبيقات فالجمال بصري‬
‫‪.‬والتوسط سمعي والتفصيلي حسي‬

‫التوكل على هللا (إجمال) – كيف أتوكل على هللا في شراء علبة مناديل أو حل اختبار – خطب الجمعة من نوعيات‬
‫اإلجمال (اتقوا هللا ‪..‬كيف؟ بّي ن؟ فصل لي ؟ ال تكتفي باإلجمال فهمني كيف اعبد هللا واتقيه ‪ ،‬انزل معي الى بيتي‬
‫وزوجتي ومشكلة أوالدي وكيف اصنع مع الدش )‬
‫‪ .‬أحيانا اإلغراق بالتفاصيل ضار ألنني أستطيع فهم قاعدة كلية فاحتاج إلى فهم األصل العقلي والتطبيق التفصيلي‬

‫‪:‬األسئلة التصنيفية‬
‫‪.‬أخبرني ماذا تريد ؟ أخبرني ماذا تريد من البنك؟ في العموم‪ :‬إستمع الى الجمل التي يتحدثها‬

‫‪:‬األمثلة‬
‫التفصيلي‪ :‬اريد كامل خدمة بنككم الموجود على بعد ثالثة ونصف كيلوامتر في تقاطع الطريق السريع مع الطريق‬
‫الفرعي والذي أعطاني هدية مجانية‪ .‬وقدم لي موظف العمالء الشاي والقهوة وقد تحدثت معه كثيرا عن الخدمات‬
‫‪.‬الموجودة في البنك خدمة التلفون والنت وبطاقات الفيزا وبطاقات الشبكة‪ .‬فهو سيحكي لك قصة حياته‬
‫‪.‬االجمالي ‪ :‬اريد البنك الذي يوفر لي الراحة في التعامل‬

‫‪:‬التصنيف ‪ :‬هو تركز انتباه اإلنسان أثناء حديثه ‪ ،‬على واحد أو أكثر مما يلي‬
‫الناس ‪ -‬النشاطات ‪ -‬األماكن ‪ -‬األشياء ‪ -‬المعلومات ‪ -‬الزمن ‪ -‬المال‬

‫‪ .‬فمن األشخاص من يكثر في كالمه ذكر األماكن ومنهم من يكثر في حديثه ما يتعلق بالمعلومات أو الزمن والوقت‬

‫وال يعني ذلك كله أن هناك تصنيفا أفضل من آخر وإنما هو نوع من التفضيل الذي يمكن استنباطه واستخدامه في‬
‫‪ .‬تحسين التخاطب مع اآلخرين‬

‫مالحظات عامة عن البرامج العقلية العليا‬

‫البرامج العقلية مرتبطة ببعضها ارتباطا ملحوظا ‪ ،‬وإذا عرفت أحدها عند فالن من الناس استطعت أن تخمن ‪‬‬
‫‪.‬كثيرا من برامجه األخرى‬
‫صاحب برنامج ( التشابه ) مرتبط ارتباطا قويا ببرنامج ( اإلجمال ) ‪ ،‬وهما مرتبطان ببرنامج ( خالل الزمن ) ‪ ،‬‬
‫فمن عرفت أن برنامجه "خالل الزمن" فإنك تستطيع أن تخمن أنه إجمالي و تشابهي ‪ ،‬بل تستطيع أن تخمن أيضا‬
‫‪.‬أن مرجعيته خارجية إلى حد ما ‪ ،‬ألنه ال يكون كذلك إال في حالة انفصال ( موقع المقابل أو المحايد )‬
‫هناك ارتباط وثيق بين برنامج ( الفروق ) و برنامج ( التفصيل ) وبرنامج ( في الزمن ) ‪ ،‬فمن عرفت أن ‪‬‬
‫برنامجه "في الزمن" فإنك تستطيع أن تخمن أنه تفصيلي يركز على الفروق ‪ ،‬بل تستطيع أن تخمن أن مرجعيته‬
‫‪.‬داخلية إلى حد كبير ألنه ال يكون كذلك إال في حالة اتحاد ( موقع الذات )‬
‫تأكد لي هذا الترابط من خالل ممارستي الطويلة مع أنماط الناس المختلفة ‪ ،‬حتى صار عندي كالقاعدة ‪‬‬
‫المؤكدة ‪ ،‬على الرغم من أنه يغلب علي شخصيا برنامج ( الفروق ) ‪،‬و لست أشك في أن لهذه القاعدة شواذ ‪،‬‬
‫‪.‬لكنها في نظري تبقى قليلة‬
 ‫أمر آخر أحب أن أؤكد عليه فيما يخصنا مع أنفسنا ‪ ،‬و هو أن علم البرمجة العصبية اللغوية ال يكشف لنا هذه ‪‬‬
‫البرامج العقلية لنفهم أنفسنا ونستسلم لطبائعنا كما هي ‪ ،‬بل لكي نفهم أن هذه البرامج هي التي توجه استجاباتنا‬
‫غير الواعية ‪ ،‬وبالتالي نحاول امتالك المرونة في تجاوز هذه البرامج بوعي ‪ ،‬ولكي أزيد األمر توضيحا سأضرب‬
‫‪:‬بعض األمثلة‬
‫صاحب برنامج االبتعاد ينبغي أن ال يستسلم لتخوفاته الزائدة ‪ ،‬و عليه أن يتذكر أن برنامجه هذا هو الذي ‪o‬‬
‫‪ .‬يضخمها أكثر مما هي في أرض الواقع‬
‫صاحب برنامج التشابه ‪ ،‬عليه أن ال يستسلم للملل الذي يتسرب إلى نفسه من شعورة بالروتينية المملة ‪o‬‬
‫المكرورة في حياته ‪ ،‬وعليه أن يتذكر أن برنامجه هو المسؤول عن هذا الشعور ‪ ،‬و عليه أن ال يتسرع في اتخاذ‬
‫القرارات بناء على قياسه التشابهي األولي على الحاالت األخرى‬
‫صاحب برنامج الفروق عليه أن ال يستسلم لحيرته بين المعايير المتعددة واالحتماالت المختلفة ‪ ،‬فإن برنامجه ‪o‬‬
‫هو الذي يوقعه في ذلك‬
‫من المهم دائما أن نسأل أنفسنا أيا كانت برامجنا ‪ ،‬هل الخارطة هي العالم ؟ هل تصوراتنا ‪ -‬أيا كانت ‪ -‬مطابقة ‪‬‬
‫‪ .‬للواقع ؟ إن هذا السؤال سيدربنا على امتالك المرونه الرائعة في تجاوز ما تمليه علينا برامجنا العقلية‬

‫كيف نوظف معرفة البرامج العليا لشخص ما؟‬

‫إقناع الطرف المقابل والتأثير عليه والتحفيز يقتنع صاحب التشابهات ( اشتر هذه كما اشتراها فالن وفالن ) إقناع‬
‫صاحب الفروق ( تميز عن اآلخرين بشراء هذه )‬

‫‪.‬بصرى‪ :‬تصور انك رسبت كيف سينظر اليك الناس السيما ان نجح اخوط او صديقك ‪‬‬
‫سمعى‪ ( :‬ابتعادي‪ /‬خارجي‪ /‬فروق ) ‪ :‬لو قيل لك انك راسب فماذا سيقول الناس عنك ؟ والسيما قد نجح ‪‬‬
‫اصدقاؤك جميعا ؟‬
‫حسى‪ :‬اال يحز في نفسك ان ترسب ؟ وحزن والديك من اجل ذلك ؟ ‪‬‬

‫البرامج العليا ـ تحليل النماذج الشخصية للدكتور وايت وودسمول‬

‫يشترك الناس في بعض الخصائص ويختلفون في البعض اآلخر‪ .‬فالشخص قد يركز على أوجه االختالف أو على‬
‫أوجه التماثل وهذين األمرين يختلفان عن بعضهما البعض ولكن نجد أن هناك مستوى معين يشترك فيه كل‬
‫الناس‪ .‬فالناس جميعًا يمرون بنفس مراحل النمو والنضج‪ ،‬و لكن قد يختلفون في بعض النواحي المرتبطة بهذه‬
‫المراحل‪ .‬إننا لكي نفهم اآلخرين يجب أن نفهم أنفسنا أوًال وهذا األمر يتعلق بقيمنا ومعتقداتنا ومفاهيمنا تجاه‬
‫اآلخرين‪ .‬وجهة النظر األخرى تقوم على أن كل الناس مختلفين عن بعضهم البعض وكل شخص له خصائصه‬
‫ومميزاته وكل شخص له نموذجه للعالم ونحن جميعًا نختلف عن بعضنا البعض وقد تقوم الحياة إما على اكتشاف‬
‫‪.‬واالهتمام بهذه االختالفات أو محاولة تقليلها ومحاولة جعل الناس أكثر تماثًال وانسجامًا‬
‫إننا نقول بأن الناس يشتركون في بعض الخصائص ولكنهم يختلفون في الكثير من الخصائص وهناك فوارق‬
‫أساسية بينهم فهم يختلفون في رغباتهم وحاجاتهم‪ .‬ودوافعهم‪ .‬وغاياتهم وأهدافهم وقيمهم‪ ،‬وكل شخص لديه‬
‫ماض متميز بالنسبة له وكل شخص يختلف عن اآلخرين في الفهم واإلدراك واألحاسيس والمشاعر‪ .‬ويختلف‬
‫الناس أيضا في مظهرهم فهناك من هو قصير القامة‪ ،‬أو طويل القامة وهناك من هو بدين أو نحيف وهناك القوي‬
‫والضعيف والسعيد والحزين الخ‪ .‬وعمومًا فإننا نعيش في عالم واحد ونحتاج إلى الوقوف بجانب بعضنا البعض‬
‫ولكي يحدث ذلك فإننا بحاجة إلى طريقة لفهم سبب اختالف الناس عن بعضهم بعضًا بحيث يمكننا أن تتعامل معهم‬
‫بشكل أفضل‪ .‬إن اختالف الناس عن بعضهم البعض يحتوي على عدة مضامين تؤثر على السلوك‪ .‬ونجد أن الناس‬
‫يحاولون بقدر اإلمكان جعل اآلخرين مثلهم في كل شيء ولكن هذا ال يتحقق نسبة الختالف الناس عن بعضهم‬
‫‪.‬البعض‬
‫وأيا كانت الطريقة التي نتبعها لتغيير اآلخرين فإنهم لن يصبحوا مثلنا تمامًا‪ .‬وهناك بعض الصفات والخصائص‬
‫الشخصية التي ال يمكن تغييرها أو تعديلها‪ .‬ولكن يمكن إجراء تغييرات أخرى ألن الناس يتغيرون بطرق معينة‬
‫‪.‬باستمرار‪ .‬وهناك أنواع نادرة من التغيير ويراها البعض شبه مستحيلة‬
‫على ضوء صعوبة تغيير اآلخرين فهناك عامل آخر يجب مراعاته أال وهو ضرورة االهتمام بتميز واختالف كل‬
‫‪.‬شخص عن اآلخر‪ .‬وهذا االهتمام يعد عنصرًا هامًا‬
‫الطريقة األخرى هي االهتمام بأوجه التماثل بين الناس في سلوكهم‪ .‬إن فكرة تساوي الناس في سلوكهم وصفاتهم‬
‫تعد األساس الذي تقوم عليه الديمقراطية في المجتمع الغربي وهذه الفكرة تقوم على أن المساواة بين الناس تعني‬
 ‫التماثل بينهم‪ .‬وهذه الفكرة لها أثارها في علم النفس الحديث‪ .‬وقد اختلف العلماء في الدوافع اإلنسانية‪ .‬وراء‬
‫‪.‬السلوكيات وكل آرائهم تنحصر في غريزة أو هدف محدد مشترك بين الناس‬
‫يقول كارل جنغ العالم والطبيب النفساني السويسري المعروف (‪ 1875‬ـ ‪ )1961‬بأن كل الناس لديهم غرائز‬
‫وصفات تدفعهم ولكنهم يختلفون في سلوكياتهم ويقول كارل بأن كل سلوك يقوم به الشخص فإنه يمثل شخصيته‬
‫وكل شخص يمكن تمييزه بسلوكه وهذا األمر قاده إلى اكتشاف ما أسماه بأنواع الوظائف أو الشخصيات‬
‫‪.‬السيكولوجية‬
‫يتعلق بدراسة وتحليل االختالفات بين الناس‪ .‬ولكن نجد أن مبدأ تصنيف )‪ (Typology‬علم النماذج الشخصية‬
‫الناس إلى أنواع من الشخصيات ال تحظى بقبول الكثير من الناس‪ .‬وبعض الناس يعتقدون أن هذا المبدأ يهدد تميز‬
‫‪.‬شخصياتهم وتفردها‪ .‬ويكرهون تصنيفهم إلى طوائف وأصناف محددة ويشعرون باالستياء من هذه الفكرة‬
‫إن مبدأ تصنيف الشخصيات قد يتعدى على تميز شخصية اإلنسان‪ .‬والتصنيف يقوم على مجموعة من الخصائص‬
‫والصفات المشتركة بين فئة من الناس وهذا التصنيف يشمل خصائص مثل الجسم‪ ،‬أسلوب التعلم والطباع‬
‫‪.‬الشخصية‬
‫يمكن تصنيف الناس بعدة طرق والسؤال الهام هو ماذا كان هذا التصنيف مفيد أم ال مع معرفة سبب ذلك‪ .‬إن‬
‫تحليل النماذج الشخصية يتم استخدامه في النمذجة السلوكية المتقدمة والتي بدورها تهدف إلى تحديد ومعرفة‬
‫ونمذجة التفوق والنبوغ‪ .‬ومن الواضح أن بعض الناس يستطيعون القيام بمهام معينة أفضل من غيرهم والسؤال‬
‫الذي تطرحه النمذجة السلوكية المتقدمة هو (كيف يمكن للشخص أن يؤدي عمله بشكل جيد بينما ال يؤديه‬
‫الشخص اآلخر بنفس هذه الجودة؟) ما هي الصفات المشتركة بين أصحاب األداء الجيد والتي تمكنهم من هذا‬
‫األداء؟ وكيف يمكن معرفة اآلخرين الذين تمكنهم من هذا األداء؟ وكيف يمكن معرفة اآلخرين الذين لديهم نفس‬
‫هذه الخصائص من أجل تجويد أدائهم بشكل أفضل؟‬
‫النمذجة السلوكية المتقدمة تهتم بطرق وأساليب تصنيف الناس والتي تحدد مقدرات الناس في أداء مهام معينة‪.‬‬
‫وهذه الطريقة تقوم على تحديد الخصائص المرتبطة باألداء الجيد في أي مجال‪ ،‬باإلضافة إلى إجراء اختبارات‬
‫سلوكية وشفوية وتحريرية لتحديد ومعرفة أصحاب هذه الخصائص‪ .‬وهذه العملية تحدد وتكشف شخصية اإلنسان‬
‫وخصائصه وبعد تحديد أصحاب الخصائص الجيدة فإن النمذجة السلوكية المتقدمة تساعد على تطوير وتجويد‬
‫‪.‬أدائهم بشكل أفضل‬
‫هناك جدل في علم النفس الحديث بين المذهبين السلوكي والديناميكي فيما يتعلق بإمكانية شرح السلوك بوصفه‬
‫ناتج عن دوافع ال شعورية أو تجربة في الماضي‪ .‬ويضيف كل من كارل جنغ وشيلدون بأن السلوك قد يعزى أيضا‬
‫‪.‬إلى الطباع واألمزجة باإلضافة إلى البنية الجسمانية‬
‫النمذجة السلوكية المتقدمة تعتقد بأن كل هذه العوامل يجب أخذها في االعتبار في أي تحليل متكامل‪ .‬فهي تهتم‬
‫بالدافع الالشعورية (المعتقدات والقيم) والتجربة (أساليب التفكير والسلوك) والبنية الجسدية (الفسيولوجية)‬
‫‪.‬الطباع أو األنماط الشخصية‬
‫فيما يلي تحليل شامل للنماذج الشخصية باإلضافة إلى تحديد أوجه االختالف بين الشخصيات وهذا يعد األساس‬
‫الذي تقوم عليه النمذجة السلوكية المتقدمة وهذا التحليل يركز على الجسم‪ ،‬الطباع‪ ،‬والنواحي السيكولوجية‬
‫وأساليب التعلم‪ .‬الفيلسوف اليوناني أبو قراط حدد في القرن الخامس قبل الميالد وأربعة أنواع من الطباع‬
‫الشخصية وذلك في محاولة الكتشاف وتحديد السلوكيات واألمزجة المختلفة‪ .‬وهذه األنواع األربعة من الطباع‬
‫هي‪ :‬الغضب‪ ،‬الالمباالة‪ ،‬الكآبة‪ ،‬والطابع الدموي‪ .‬في العام ‪1907‬م فإن أديكس حدد أربعة طباع وهي العقدي‬
‫والال‪-‬أدري والتقليدي‪ ،‬االبتكاري‪ ،‬وقد حدد كريستمر في العام ‪1925‬م أربعة أمزجة وطباع وهي تتمثل في‬
‫الحساسية الشديدة‪ ،‬الالمباالة أو فقدان الحس والجدية الشديدة واإلثارة الشديدة‪ .‬وقد حدد األشخاص عندما‬
‫‪.‬يكونون في حالة غضب وانزعاج وهي حب الشهرة‪ ،‬القوة‪ ،‬والسلطة‪ ،‬االنتقام‪ ،‬وتقديم الخدمات لآلخرين‬
‫‪.‬وفي العام ‪1928‬م ذكر اسبرانجر أربعة قيم إنسانية وهي القيم الدينية‪ ،‬والنظرية‪ ،‬واالقتصادية والفنية‬
‫في العام ‪1920‬م قدم كارل جنغ نظرية لألنماط والنماذج السيكولوجية والتي تعد امتدادا ألعمال كل من أبو قراط‪،‬‬
‫وأديكس‪ ،‬وكر يشمر‪ ،‬أنواع من الشخصيات ناتجة عن ثالثة متناقضات وهي االنبساطي واالنطوائي‪ ،‬والتفكير‬
‫‪:‬والشعور‪ ،‬الحدس اإلحساسي (من الحواس)‪ .‬وفيما يلي هذه األنواع الثانية‬
‫‪.‬اإلحساس االنبساطي ‪o‬‬
‫‪.‬الحدس االنبساطي ‪o‬‬
‫‪.‬التفكير االنبساطي ‪o‬‬
‫‪.‬الشعور االنبساطي ‪o‬‬
‫‪.‬اإلحساس االنطوائي ‪o‬‬
‫‪.‬الحدس االنطوائي ‪o‬‬
‫‪.‬التفكير االنطوائي ‪o‬‬
‫‪.‬الشعور االنطوائي ‪o‬‬
‫في العام ‪1950‬م أعيد صياغة وتوسيع فكرة هذه األنماط والنماذج من قبل كل من إيزابل مايرز وكاثرين برجز‬
‫‪.‬إلى ستة عشر نمطًا‬
‫وقد ُج رب هذا المقياس على ماليين الناس في ‪ (MBTI).‬كما أنهما ابتكر مقياس ميرز برقز للشخصيات وأنواعها‬
‫‪:‬العالم وفيما يلي الستة عشر نمطًا‬
‫‪،‬انبساطي (س)‪ ،‬انطوائي (ط)‪ ،‬إحساسي (ح)‪ ،‬تفكيري (ف)‬
‫‪.‬حدسي (حد)‪ ،‬إدراكي (إد)‪ ،‬شعوري (ش)‪ ،‬حكمي (حك)‬
‫ط ح ف حك ط ح ش حك ط حد ش حك ط حد ف حك‬
‫ط ح ف إد ط ح ش إد ط حد ش إد ط حد ف إد‬
‫س ح ف إد س ح ش إد س حد ش إد س حد ف إد‬
‫س ح ف حك س ح ش حك س حد ش حك س حد ف حك‬

‫يعتقد واضعي هذه النظرية بأن هذه األنماط الشخصية غير قابلة للتغيير‪ .‬بعض الناس قد يغيرون أنماطهم‬
‫الشخصية سواء بطريقة سريعة نتيجة لتجربة شعورية قوية أو تدريجيًا بمرور الزمن نتيجة لتراكم التجارب‪ .‬إن‬
‫فّع الية وتأثير هذه الطريقة ليست واضحة بالقدر المطلوب‪ .‬ويمكن استخدام النمذجة السلوكية المتقدمة لتغيير هذه‬
‫‪.‬األنماط‬
‫توسع والتر لوين أكثر من ذلك في هذه األنماط وقد ذكر بأن التمييز بين الشخص الذي يستخدم أسلوب اإلدراك‬
‫والشخص الذي يطلق األحكام واآلراء (المدرك‪ ،‬المرتئي) في مقياس بريقز ال يعد انقسامًا ثنائيًا‪ .‬بل إنه قام‬
‫بإجراء تمييز بين شقي الدماغ األيمن واأليسر‪ .‬وقدم نظرية مفادها بأن العقل به أربعة مستويات تمثل أربعة‬
‫مهارات مختلفة‪ .‬المستوى األول يشتمل على المهارات التي يكتبها الشخص في السنة األولى لمولده وتشمل‬
‫اإليقاع والتحكم في الجسم‪ .‬والمستوى الثاني يشمل المهارات األكثر تطورا مثل البراعة وهذه المهارة يتم‬
‫اكتسابها في السنة األولى والثانية‪ .‬المستوى الثالث يشمل المهارات اللغوية وهذه يتم اكتسابها في سن الثانية‪.‬‬
‫والمستوى الرابع يشمل المهارات التفكيرية والذهنية والتي يتم اكتسابها في سن الثامنة وتشمل التخطيط وإصدار‬
‫القرارات وقد حدد لوين ستة عشر مهارة تمثل هذه الطوائف الستة منها تقوم على معلومات معينة ويقول لوين‬
‫بأن المناشط والعمليات الذهنية تعد نتيجة لما يسميه بالتفاعل بين معلومات معينة ومعالجات معينة لها‪ .‬وفيما يلي‬
‫‪:‬تصنيف لوين الذي يوازي األنماط الشخصية الستة عشر لميرز بريقز‬
‫‪.‬مطابقة وموازاة اإلشارة أو المعلومات الحسية الراجعة ‪o‬‬
‫‪.‬اإلحساس بالمطابقة أو التماثل ‪o‬‬
‫‪.‬التحكم في أو الربط بين المتباينات والمتناقضات ‪o‬‬
‫‪.‬تصنيف وتحديد السيطرة أو السلوك ‪o‬‬
‫‪.‬معرفة أو تمييز اإلشارة أو الداللة ‪o‬‬
‫‪.‬تحديد أو تعريف الخاصية أو الصفة ‪o‬‬
‫‪.‬التصنيف العناصر بالرموز ‪o‬‬
‫‪.‬ترتيب وتنظيم الروتين أو الشيء المخطط له ‪o‬‬
‫‪.‬إجراء توازن أو انسجام بين العناصر ‪o‬‬
‫‪.‬تخيل وجود توازن أو انسجام ‪o‬‬
‫‪.‬تحليل وتفسير الخيار أو التفصيل ‪o‬‬
‫‪.‬اختيار أو تقييم الفكرة أو المعنى ‪o‬‬
‫‪.‬تنظيم أو نمذجة خطة أو استراتيجية ‪o‬‬
‫‪.‬وضع استراتيجية أو خطة لألسلوب أو النمط ‪o‬‬
‫‪.‬البنية التركيبية أو المنطقية للنمط ‪o‬‬
‫‪.‬التسلسل المنطقي والتركيبي ‪o‬‬
‫منذ ظهور مقياس ميرز بريقز‪ ،‬ظهرت العديد من الوسائل والطرق المختلفة لتحديد وتصنيف الشخصيات‬
‫وأنواعها وقد ثبت بأن معظم الناس عند إجراء تحليل دقيق عليهم قد قللوا كثيرًا من أنماط ميرز برتقز‪ .‬وقد‬
‫ظهرت بعض األنماط والنماذج األخرى غير المذكورة في مقياس ميرز برقز وبعض منها تم ربطه بالنمذجة‬
‫‪.‬السلوكية المتقدمة‬
‫‪.‬هناك طريقة أخرى لتصنيف الشخصيات تسبق طريقة جنغ بمئات السنين ويرجع أصلها إلى المذهب الصوفي‬
‫وقد طور هذه الطريقة كل من جورج غورداييف‪ ،‬أوسكار إشازوا‪ ،‬كلوديو نورانجو وكاثرين إسبيت‪ ،‬وهذه‬
‫‪:‬الطريقة تصنف الناس إلى تسع أنماط وكل نمط به ثالثة أنماط فرعية كما يلي‬
‫‪.‬الشخصية الكمالية )‪(1‬‬
‫‪.‬الهسترية )‪(2‬‬
‫‪.‬التوكيدية أو القلبية )‪(3‬‬
‫‪.‬االكتئاب )‪(4‬‬
‫‪.‬الفصامية‪ ،‬االنسحابية )‪(5‬‬
‫‪.‬التشككية )‪(6‬‬
 ‫‪.‬النرجسية )‪(7‬‬
‫‪.‬العقابية )‪(8‬‬
‫‪.‬االستحواذية‪( .‬الهاجس) )‪(9‬‬
‫األنماط الفرعية الثالثة لكل نمط هي الحفاظ على النفس‪ ،‬والطابع االجتماعي والمزاج‪ .‬وهذه بدورها ينتج عنها‬
‫‪ 27.‬نمطًا‬
‫ويليام شيلدون (‪1898‬م ـ ‪1977‬م) طبيب وعالم نفساني أمريكي أجرى دراسة حول العالقة بين البنية الجسدية‬
‫والمزاج وقد حدد ثالثة مقومات أساسية للبنية الجسدية‪ ،‬والتي تعتبر ناتجة عن ثالثة عناصر تتعلق بالحالة‬
‫الجينية وهي تتركز في كل من البطن والجهاز الهضمي‪ ،‬والعضالت والجهاز الدوري والمخ والجهاز العصبي‪.‬‬
‫وهذه األشياء موجودة في جسم كل إنسان‪ .‬وقد حدد شيلدون نسبة وجودها ما بين ‪ 1‬إلى ‪ 7‬درجات‪ .‬وهذا يؤدي‬
‫‪.‬إلى عدد كبير من االحتماالت النمطية‬
‫النمذجة السلوكية المتقدمة تهتم بالصفات والنماذج الشخصية‪ .‬وقد حدد ديفيد كولب أربعة أنواع من هذه النماذج‬
‫‪:‬هي تقوم على الصفات التالية‬
‫‪.‬المتشعب – تجربة قوية ومالحظة دقيقة •‬
‫‪.‬المتفهم ‪ -‬فهم مختصر والتجربة العملية •‬
‫‪.‬المتقارب – فهم مختصر وتجربة نشطة •‬
‫‪.‬المجامل ‪ -‬تجربة قوية و تجربة نشطة •‬
‫‪:‬تتمثل في )‪ (4Mat‬توسعت بيرنز ماكارثي أكثر في نماذج كولب وحددت أربعة نماذج‬
‫‪،‬التواصل االجتماعي •‬
‫‪،‬المعلومات والحقائق •‬
‫‪،‬المثيرات الحسية •‬
‫‪.‬الحدس التجربة و القدرات الكامنة •‬
‫‪:‬وحدد الكزس لوتاس أربعة أساليب للتعلم تشمل‬
‫‪.‬المسائل الفكرية‬
‫الثقافية الفكرية‬
‫‪.‬الفكرة العملية‬
‫‪.‬المسائل التي تتعلق بالقيم‬
‫‪:‬حدد كل من لويس وبار بارا بري فيشر ستة أساليب للتعلم تتمثل في اآلتي‬
‫‪.‬الحاجة إلى حالة نفسية جيدة للتعلم •‬
‫‪.‬الحاجة إلى وجود ترابط جيد بين األفكار والتطبيق العملي •‬
‫‪.‬التعلم بطريقة تدريجية •‬
‫‪.‬جمع المعلومات عن طريق كل الحواس •‬
‫‪.‬التركيز التام على حاسة معينة من الحواس •‬
‫‪.‬استخدام الحدس والبديهية •‬
‫‪.‬حدد أنطوني جريجوريك أربعة أساليب للتعلم تقوم على الثنائيات وتشمل‬
‫‪.‬النظر إلى مشاكل اآلخرين والتفكير فيها •‬
‫‪.‬التفكير الذي يقوم على النظام والتسلسل المنطقي •‬
‫‪.‬الحاجة إلى وجود موجهات وخطوات تدريجية للتجربة •‬
‫‪.‬الحاجة إلى تنظيم تجاربي •‬
‫‪:‬حدد ديفيد دريل أربعة نماذج اجتماعية من خالل عمله في مجال التدريب اإلدراكي وهي‬
‫‪.‬الودود ‪ -‬المتعاون‪ ،‬الجدير بالثقة واالحترام •‬
‫‪.‬التحليلي ‪ -‬الجدية‪ ،‬المثابرة‪ ،‬الدقة •‬
‫‪.‬القائد ‪ -‬ذو الدافع القوي‪ ،‬المستقل ذاتيًا‪ ،‬عملي‪ ،‬حاسم •‬
‫‪.‬معبر ‪ -‬الطموح‪ ،‬المتحمس‪ ،‬النشط •‬
‫اكتشفت النمذجة السلوكية المتقدمة عدة نماذج شخصية لها تأثيرها على األداء والسلوك وتهتم كثيرًا بالنماذج‬
‫‪:‬الشخصية لميرز بريقز ومن أهم البرامج العليا التي تركز عليها النمذجة السلوكية المتقدمة هي‬
‫‪.‬االهتمام األساس ‪ :‬الناس‪ ،‬المكان‪ ،‬األشياء‪ ،‬المنشط‪ ،‬المعلومات‪ ،‬والزمن‬
‫‪،‬التركيز ‪ :‬النفس‪ ،‬التوازن‪ ،‬اآلخرين‬
‫‪.‬االتجاه ‪ :‬نحو‪ ،‬بعيدًا‪ ،‬ضد‬
‫‪.‬المعالجة ‪ :‬المطابقة‪ ،‬عدم المطابقة‬
‫‪.‬اإلطار المرجعي ‪ :‬داخلي‪ ،‬خارجي‬
‫‪.‬تصنيف المعلومات ‪ :‬اإلجمالي‪ ،‬التفصيل‬
‫‪.‬التوجه الزمني ‪ :‬الماضي‪ ،‬الحاضر‪ ،‬المستقبل‬
 ‫‪.‬التخزين الزمني ‪ :‬في الزمن‪ ،‬خالل الزمن‪ ،‬فوق الزمن‪ ،‬بين الزمن‬
‫‪.‬التنظيم الزمني ‪ :‬عشوائي‪ ،‬متسلسل‬
‫‪.‬الهدف ‪ :‬الكمال‪ ،‬األفضلية‬
‫‪.‬الحالة ‪ :‬األساسية‪ ،‬الوعي األعلى‬
‫‪.‬نوع المعلومات ‪ :‬وصفية‪ ،‬تقيمية‪ ،‬تفسيرية‬
‫‪.‬المعرفة ‪ :‬النمذجة‪ ،‬الفكرة‪ ،‬التوضيح‪ ،‬التجربة‪ ،‬الخبرة‬
‫‪.‬نوع المعلومات ‪ :‬المتسلسلة‪ ،‬المقارنة‬
‫‪.‬المقارنة ‪ :‬كمية‪ ،‬نوعية‪ ،‬التصنيف حسب الطائفة‬
‫‪.‬مستوى النشاط ‪ :‬المبادر‪ ،‬المتفاعل‪ ،‬السلبي‬
‫‪.‬التبرير ‪ :‬الخيارات‪ ،‬اإلجراءات‬
‫‪.‬مشغل النموذج ‪ :‬الضرورة‪ ،‬اإلمكانية‬
‫‪.‬االنتساب ‪ :‬االستقاللية الذاتية‪ ،‬ضمن فريق العمل‪ ،‬التعاون الجماعي‬
‫‪.‬أفضلية العمل ‪ :‬األشياء‪ ،‬األنظمة‪ ،‬الناس‬
‫‪.‬العالقة ‪ :‬التماثل‪ ،‬التماثل مع االستثناء‪ ،‬االختالف مع االستثناء‪ ،‬االختالف‬
‫‪.‬رد الفعل الشعوري‪ :‬اتحادي‪ ،‬انفصالي‪ ،‬الخيارات‬
‫‪.‬التمثيل االقناعي ‪ :‬النظر‪ ،‬السمع‪ ،‬الفعل‪ ،‬القراءة‬
‫‪.‬اإلقناع بالبرهان ‪ :‬األمثلة‪ ،‬الثبات‪ ،‬التلقائية‬
‫‪.‬الكمال ‪ :‬المبتدئ‪ ،‬المستمر‪ ،‬المنتهي‬
‫‪.‬النهاية ‪ :‬التفصيل‪ ،‬قريني (القرينة)‬
‫‪.‬القرينة ‪ :‬أعلى‪ ،‬أدنى‬
‫‪.‬الواقعي ‪ :‬مثالي‪ ،‬ذرائعي‪ ،‬حقيقي‬
‫‪.‬تجريدي ‪ :‬متماسك‪ ،‬تجريدي (مثالي)‬
‫‪.‬المنطق ‪ :‬استنباطي‪ ،‬استقرائي‬
‫‪.‬حجم المعلومات ‪ :‬كبير‪ ،‬صغير‬
‫‪.‬الغموض ‪ :‬غير مألوف‪ ،‬معقد‪ ،‬غير قابل للحل‬
‫‪.‬الحقيقة ‪ :‬االحتمالية‪ ،‬اإلمكانية‪ ،‬التعادلية‪ ،‬الضرورية‬
‫هذه أمثلة فقط على المرشحات المستخدمة في عملية نموذج السلوك المتقدم‪ .‬الكلمة هنا الكلمة هنا‬

‫البرامج العليا ـ تحليل النماذج الشخصية للدكتور وايت وودسمول‬

‫يشترك الناس في بعض الخصائص ويختلفون في البعض اآلخر‪ .‬فالشخص قد يركز على أوجه االختالف أو على‬
‫أوجه التماثل وهذين األمرين يختلفان عن بعضهما البعض ولكن نجد أن هناك مستوى معين يشترك فيه كل‬
‫الناس‪ .‬فالناس جميعًا يمرون بنفس مراحل النمو والنضج‪ ،‬و لكن قد يختلفون في بعض النواحي المرتبطة بهذه‬
‫المراحل‪ .‬إننا لكي نفهم اآلخرين يجب أن نفهم أنفسنا أوًال وهذا األمر يتعلق بقيمنا ومعتقداتنا ومفاهيمنا تجاه‬
‫اآلخرين‪ .‬وجهة النظر األخرى تقوم على أن كل الناس مختلفين عن بعضهم البعض وكل شخص له خصائصه‬
‫ومميزاته وكل شخص له نموذجه للعالم ونحن جميعًا نختلف عن بعضنا البعض وقد تقوم الحياة إما على اكتشاف‬
‫‪.‬واالهتمام بهذه االختالفات أو محاولة تقليلها ومحاولة جعل الناس أكثر تماثًال وانسجامًا‬
‫إننا نقول بأن الناس يشتركون في بعض الخصائص ولكنهم يختلفون في الكثير من الخصائص وهناك فوارق‬
‫أساسية بينهم فهم يختلفون في رغباتهم وحاجاتهم‪ .‬ودوافعهم‪ .‬وغاياتهم وأهدافهم وقيمهم‪ ،‬وكل شخص لديه‬
‫ماض متميز بالنسبة له وكل شخص يختلف عن اآلخرين في الفهم واإلدراك واألحاسيس والمشاعر‪ .‬ويختلف‬
‫الناس أيضا في مظهرهم فهناك من هو قصير القامة‪ ،‬أو طويل القامة وهناك من هو بدين أو نحيف وهناك القوي‬
‫والضعيف والسعيد والحزين الخ‪ .‬وعمومًا فإننا نعيش في عالم واحد ونحتاج إلى الوقوف بجانب بعضنا البعض‬
‫ولكي يحدث ذلك فإننا بحاجة إلى طريقة لفهم سبب اختالف الناس عن بعضهم بعضًا بحيث يمكننا أن تتعامل معهم‬
‫بشكل أفضل‪ .‬إن اختالف الناس عن بعضهم البعض يحتوي على عدة مضامين تؤثر على السلوك‪ .‬ونجد أن الناس‬
‫يحاولون بقدر اإلمكان جعل اآلخرين مثلهم في كل شيء ولكن هذا ال يتحقق نسبة الختالف الناس عن بعضهم‬
‫‪.‬البعض‬
‫وأيا كانت الطريقة التي نتبعها لتغيير اآلخرين فإنهم لن يصبحوا مثلنا تمامًا‪ .‬وهناك بعض الصفات والخصائص‬
‫الشخصية التي ال يمكن تغييرها أو تعديلها‪ .‬ولكن يمكن إجراء تغييرات أخرى ألن الناس يتغيرون بطرق معينة‬
‫‪.‬باستمرار‪ .‬وهناك أنواع نادرة من التغيير ويراها البعض شبه مستحيلة‬
‫على ضوء صعوبة تغيير اآلخرين فهناك عامل آخر يجب مراعاته أال وهو ضرورة االهتمام بتميز واختالف كل‬
‫‪.‬شخص عن اآلخر‪ .‬وهذا االهتمام يعد عنصرًا هامًا‬
‫الطريقة األخرى هي االهتمام بأوجه التماثل بين الناس في سلوكهم‪ .‬إن فكرة تساوي الناس في سلوكهم وصفاتهم‬
‫تعد األساس الذي تقوم عليه الديمقراطية في المجتمع الغربي وهذه الفكرة تقوم على أن المساواة بين الناس تعني‬
‫التماثل بينهم‪ .‬وهذه الفكرة لها أثارها في علم النفس الحديث‪ .‬وقد اختلف العلماء في الدوافع اإلنسانية‪ .‬وراء‬
‫‪.‬السلوكيات وكل آرائهم تنحصر في غريزة أو هدف محدد مشترك بين الناس‬
‫يقول كارل جنغ العالم والطبيب النفساني السويسري المعروف (‪ 1875‬ـ ‪ )1961‬بأن كل الناس لديهم غرائز‬
‫وصفات تدفعهم ولكنهم يختلفون في سلوكياتهم ويقول كارل بأن كل سلوك يقوم به الشخص فإنه يمثل شخصيته‬
‫وكل شخص يمكن تمييزه بسلوكه وهذا األمر قاده إلى اكتشاف ما أسماه بأنواع الوظائف أو الشخصيات‬
‫‪.‬السيكولوجية‬
‫يتعلق بدراسة وتحليل االختالفات بين الناس‪ .‬ولكن نجد أن مبدأ تصنيف )‪ (Typology‬علم النماذج الشخصية‬
‫الناس إلى أنواع من الشخصيات ال تحظى بقبول الكثير من الناس‪ .‬وبعض الناس يعتقدون أن هذا المبدأ يهدد تميز‬
‫‪.‬شخصياتهم وتفردها‪ .‬ويكرهون تصنيفهم إلى طوائف وأصناف محددة ويشعرون باالستياء من هذه الفكرة‬
‫إن مبدأ تصنيف الشخصيات قد يتعدى على تميز شخصية اإلنسان‪ .‬والتصنيف يقوم على مجموعة من الخصائص‬
‫والصفات المشتركة بين فئة من الناس وهذا التصنيف يشمل خصائص مثل الجسم‪ ،‬أسلوب التعلم والطباع‬
‫‪.‬الشخصية‬
‫يمكن تصنيف الناس بعدة طرق والسؤال الهام هو ماذا كان هذا التصنيف مفيد أم ال مع معرفة سبب ذلك‪ .‬إن‬
‫تحليل النماذج الشخصية يتم استخدامه في النمذجة السلوكية المتقدمة والتي بدورها تهدف إلى تحديد ومعرفة‬
‫ونمذجة التفوق والنبوغ‪ .‬ومن الواضح أن بعض الناس يستطيعون القيام بمهام معينة أفضل من غيرهم والسؤال‬
‫الذي تطرحه النمذجة السلوكية المتقدمة هو (كيف يمكن للشخص أن يؤدي عمله بشكل جيد بينما ال يؤديه‬
‫الشخص اآلخر بنفس هذه الجودة؟) ما هي الصفات المشتركة بين أصحاب األداء الجيد والتي تمكنهم من هذا‬
‫األداء؟ وكيف يمكن معرفة اآلخرين الذين تمكنهم من هذا األداء؟ وكيف يمكن معرفة اآلخرين الذين لديهم نفس‬
‫هذه الخصائص من أجل تجويد أدائهم بشكل أفضل؟‬
‫النمذجة السلوكية المتقدمة تهتم بطرق وأساليب تصنيف الناس والتي تحدد مقدرات الناس في أداء مهام معينة‪.‬‬
‫وهذه الطريقة تقوم على تحديد الخصائص المرتبطة باألداء الجيد في أي مجال‪ ،‬باإلضافة إلى إجراء اختبارات‬
‫سلوكية وشفوية وتحريرية لتحديد ومعرفة أصحاب هذه الخصائص‪ .‬وهذه العملية تحدد وتكشف شخصية اإلنسان‬
‫وخصائصه وبعد تحديد أصحاب الخصائص الجيدة فإن النمذجة السلوكية المتقدمة تساعد على تطوير وتجويد‬
‫‪.‬أدائهم بشكل أفضل‬
‫هناك جدل في علم النفس الحديث بين المذهبين السلوكي والديناميكي فيما يتعلق بإمكانية شرح السلوك بوصفه‬
‫ناتج عن دوافع ال شعورية أو تجربة في الماضي‪ .‬ويضيف كل من كارل جنغ وشيلدون بأن السلوك قد يعزى أيضا‬
‫‪.‬إلى الطباع واألمزجة باإلضافة إلى البنية الجسمانية‬
‫النمذجة السلوكية المتقدمة تعتقد بأن كل هذه العوامل يجب أخذها في االعتبار في أي تحليل متكامل‪ .‬فهي تهتم‬
‫بالدافع الالشعورية (المعتقدات والقيم) والتجربة (أساليب التفكير والسلوك) والبنية الجسدية (الفسيولوجية)‬
‫‪.‬الطباع أو األنماط الشخصية‬
‫فيما يلي تحليل شامل للنماذج الشخصية باإلضافة إلى تحديد أوجه االختالف بين الشخصيات وهذا يعد األساس‬
‫الذي تقوم عليه النمذجة السلوكية المتقدمة وهذا التحليل يركز على الجسم‪ ،‬الطباع‪ ،‬والنواحي السيكولوجية‬
‫وأساليب التعلم‪ .‬الفيلسوف اليوناني أبو قراط حدد في القرن الخامس قبل الميالد وأربعة أنواع من الطباع‬
‫الشخصية وذلك في محاولة الكتشاف وتحديد السلوكيات واألمزجة المختلفة‪ .‬وهذه األنواع األربعة من الطباع‬
‫هي‪ :‬الغضب‪ ،‬الالمباالة‪ ،‬الكآبة‪ ،‬والطابع الدموي‪ .‬في العام ‪1907‬م فإن أديكس حدد أربعة طباع وهي العقدي‬
‫والال‪-‬أدري والتقليدي‪ ،‬االبتكاري‪ ،‬وقد حدد كريستمر في العام ‪1925‬م أربعة أمزجة وطباع وهي تتمثل في‬
‫الحساسية الشديدة‪ ،‬الالمباالة أو فقدان الحس والجدية الشديدة واإلثارة الشديدة‪ .‬وقد حدد األشخاص عندما‬
‫‪.‬يكونون في حالة غضب وانزعاج وهي حب الشهرة‪ ،‬القوة‪ ،‬والسلطة‪ ،‬االنتقام‪ ،‬وتقديم الخدمات لآلخرين‬
‫‪.‬وفي العام ‪1928‬م ذكر اسبرانجر أربعة قيم إنسانية وهي القيم الدينية‪ ،‬والنظرية‪ ،‬واالقتصادية والفنية‬
‫في العام ‪1920‬م قدم كارل جنغ نظرية لألنماط والنماذج السيكولوجية والتي تعد امتدادا ألعمال كل من أبو قراط‪،‬‬
‫وأديكس‪ ،‬وكر يشمر‪ ،‬أنواع من الشخصيات ناتجة عن ثالثة متناقضات وهي االنبساطي واالنطوائي‪ ،‬والتفكير‬
‫‪:‬والشعور‪ ،‬الحدس اإلحساسي (من الحواس)‪ .‬وفيما يلي هذه األنواع الثانية‬
‫‪.‬اإلحساس االنبساطي ‪o‬‬
‫‪.‬الحدس االنبساطي ‪o‬‬
‫‪.‬التفكير االنبساطي ‪o‬‬
‫‪.‬الشعور االنبساطي ‪o‬‬
‫‪.‬اإلحساس االنطوائي ‪o‬‬
‫‪.‬الحدس االنطوائي ‪o‬‬
‫‪.‬التفكير االنطوائي ‪o‬‬
‫‪.‬الشعور االنطوائي ‪o‬‬
‫في العام ‪1950‬م أعيد صياغة وتوسيع فكرة هذه األنماط والنماذج من قبل كل من إيزابل مايرز وكاثرين برجز‬
 ‫‪.‬إلى ستة عشر نمطًا‬
‫وقد ُج رب هذا المقياس على ماليين الناس في ‪ (MBTI).‬كما أنهما ابتكر مقياس ميرز برقز للشخصيات وأنواعها‬
‫‪:‬العالم وفيما يلي الستة عشر نمطًا‬
‫‪،‬انبساطي (س)‪ ،‬انطوائي (ط)‪ ،‬إحساسي (ح)‪ ،‬تفكيري (ف)‬
‫‪.‬حدسي (حد)‪ ،‬إدراكي (إد)‪ ،‬شعوري (ش)‪ ،‬حكمي (حك)‬
‫ط ح ف حك ط ح ش حك ط حد ش حك ط حد ف حك‬
‫ط ح ف إد ط ح ش إد ط حد ش إد ط حد ف إد‬
‫س ح ف إد س ح ش إد س حد ش إد س حد ف إد‬
‫س ح ف حك س ح ش حك س حد ش حك س حد ف حك‬

‫يعتقد واضعي هذه النظرية بأن هذه األنماط الشخصية غير قابلة للتغيير‪ .‬بعض الناس قد يغيرون أنماطهم‬
‫الشخصية سواء بطريقة سريعة نتيجة لتجربة شعورية قوية أو تدريجيًا بمرور الزمن نتيجة لتراكم التجارب‪ .‬إن‬
‫فّع الية وتأثير هذه الطريقة ليست واضحة بالقدر المطلوب‪ .‬ويمكن استخدام النمذجة السلوكية المتقدمة لتغيير هذه‬
‫‪.‬األنماط‬
‫توسع والتر لوين أكثر من ذلك في هذه األنماط وقد ذكر بأن التمييز بين الشخص الذي يستخدم أسلوب اإلدراك‬
‫والشخص الذي يطلق األحكام واآلراء (المدرك‪ ،‬المرتئي) في مقياس بريقز ال يعد انقسامًا ثنائيًا‪ .‬بل إنه قام‬
‫بإجراء تمييز بين شقي الدماغ األيمن واأليسر‪ .‬وقدم نظرية مفادها بأن العقل به أربعة مستويات تمثل أربعة‬
‫مهارات مختلفة‪ .‬المستوى األول يشتمل على المهارات التي يكتبها الشخص في السنة األولى لمولده وتشمل‬
‫اإليقاع والتحكم في الجسم‪ .‬والمستوى الثاني يشمل المهارات األكثر تطورا مثل البراعة وهذه المهارة يتم‬
‫اكتسابها في السنة األولى والثانية‪ .‬المستوى الثالث يشمل المهارات اللغوية وهذه يتم اكتسابها في سن الثانية‪.‬‬
‫والمستوى الرابع يشمل المهارات التفكيرية والذهنية والتي يتم اكتسابها في سن الثامنة وتشمل التخطيط وإصدار‬
‫القرارات وقد حدد لوين ستة عشر مهارة تمثل هذه الطوائف الستة منها تقوم على معلومات معينة ويقول لوين‬
‫بأن المناشط والعمليات الذهنية تعد نتيجة لما يسميه بالتفاعل بين معلومات معينة ومعالجات معينة لها‪ .‬وفيما يلي‬
‫‪:‬تصنيف لوين الذي يوازي األنماط الشخصية الستة عشر لميرز بريقز‬
‫‪.‬مطابقة وموازاة اإلشارة أو المعلومات الحسية الراجعة ‪o‬‬
‫‪.‬اإلحساس بالمطابقة أو التماثل ‪o‬‬
‫‪.‬التحكم في أو الربط بين المتباينات والمتناقضات ‪o‬‬
‫‪.‬تصنيف وتحديد السيطرة أو السلوك ‪o‬‬
‫‪.‬معرفة أو تمييز اإلشارة أو الداللة ‪o‬‬
‫‪.‬تحديد أو تعريف الخاصية أو الصفة ‪o‬‬
‫‪.‬التصنيف العناصر بالرموز ‪o‬‬
‫‪.‬ترتيب وتنظيم الروتين أو الشيء المخطط له ‪o‬‬
‫‪.‬إجراء توازن أو انسجام بين العناصر ‪o‬‬
‫‪.‬تخيل وجود توازن أو انسجام ‪o‬‬
‫‪.‬تحليل وتفسير الخيار أو التفصيل ‪o‬‬
‫‪.‬اختيار أو تقييم الفكرة أو المعنى ‪o‬‬
‫‪.‬تنظيم أو نمذجة خطة أو استراتيجية ‪o‬‬
‫‪.‬وضع استراتيجية أو خطة لألسلوب أو النمط ‪o‬‬
‫‪.‬البنية التركيبية أو المنطقية للنمط ‪o‬‬
‫‪.‬التسلسل المنطقي والتركيبي ‪o‬‬
‫منذ ظهور مقياس ميرز بريقز‪ ،‬ظهرت العديد من الوسائل والطرق المختلفة لتحديد وتصنيف الشخصيات‬
‫وأنواعها وقد ثبت بأن معظم الناس عند إجراء تحليل دقيق عليهم قد قللوا كثيرًا من أنماط ميرز برتقز‪ .‬وقد‬
‫ظهرت بعض األنماط والنماذج األخرى غير المذكورة في مقياس ميرز برقز وبعض منها تم ربطه بالنمذجة‬
‫‪.‬السلوكية المتقدمة‬
‫‪.‬هناك طريقة أخرى لتصنيف الشخصيات تسبق طريقة جنغ بمئات السنين ويرجع أصلها إلى المذهب الصوفي‬
‫وقد طور هذه الطريقة كل من جورج غورداييف‪ ،‬أوسكار إشازوا‪ ،‬كلوديو نورانجو وكاثرين إسبيت‪ ،‬وهذه‬
‫‪:‬الطريقة تصنف الناس إلى تسع أنماط وكل نمط به ثالثة أنماط فرعية كما يلي‬
‫‪.‬الشخصية الكمالية )‪(1‬‬
‫‪.‬الهسترية )‪(2‬‬
‫‪.‬التوكيدية أو القلبية )‪(3‬‬
‫‪.‬االكتئاب )‪(4‬‬
‫‪.‬الفصامية‪ ،‬االنسحابية )‪(5‬‬
 ‫‪.‬التشككية )‪(6‬‬
‫‪.‬النرجسية )‪(7‬‬
‫‪.‬العقابية )‪(8‬‬
‫‪.‬االستحواذية‪( .‬الهاجس) )‪(9‬‬
‫األنماط الفرعية الثالثة لكل نمط هي الحفاظ على النفس‪ ،‬والطابع االجتماعي والمزاج‪ .‬وهذه بدورها ينتج عنها‬
‫‪ 27.‬نمطًا‬
‫ويليام شيلدون (‪1898‬م ـ ‪1977‬م) طبيب وعالم نفساني أمريكي أجرى دراسة حول العالقة بين البنية الجسدية‬
‫والمزاج وقد حدد ثالثة مقومات أساسية للبنية الجسدية‪ ،‬والتي تعتبر ناتجة عن ثالثة عناصر تتعلق بالحالة‬
‫الجينية وهي تتركز في كل من البطن والجهاز الهضمي‪ ،‬والعضالت والجهاز الدوري والمخ والجهاز العصبي‪.‬‬
‫وهذه األشياء موجودة في جسم كل إنسان‪ .‬وقد حدد شيلدون نسبة وجودها ما بين ‪ 1‬إلى ‪ 7‬درجات‪ .‬وهذا يؤدي‬
‫‪.‬إلى عدد كبير من االحتماالت النمطية‬
‫النمذجة السلوكية المتقدمة تهتم بالصفات والنماذج الشخصية‪ .‬وقد حدد ديفيد كولب أربعة أنواع من هذه النماذج‬
‫‪:‬هي تقوم على الصفات التالية‬
‫‪.‬المتشعب – تجربة قوية ومالحظة دقيقة •‬
‫‪.‬المتفهم ‪ -‬فهم مختصر والتجربة العملية •‬
‫‪.‬المتقارب – فهم مختصر وتجربة نشطة •‬
‫‪.‬المجامل ‪ -‬تجربة قوية و تجربة نشطة •‬
‫‪:‬تتمثل في )‪ (4Mat‬توسعت بيرنز ماكارثي أكثر في نماذج كولب وحددت أربعة نماذج‬
‫‪،‬التواصل االجتماعي •‬
‫‪،‬المعلومات والحقائق •‬
‫‪،‬المثيرات الحسية •‬
‫‪.‬الحدس التجربة و القدرات الكامنة •‬
‫‪:‬وحدد الكزس لوتاس أربعة أساليب للتعلم تشمل‬
‫‪.‬المسائل الفكرية‬
‫الثقافية الفكرية‬
‫‪.‬الفكرة العملية‬
‫‪.‬المسائل التي تتعلق بالقيم‬
‫‪:‬حدد كل من لويس وبار بارا بري فيشر ستة أساليب للتعلم تتمثل في اآلتي‬
‫‪.‬الحاجة إلى حالة نفسية جيدة للتعلم •‬
‫‪.‬الحاجة إلى وجود ترابط جيد بين األفكار والتطبيق العملي •‬
‫‪.‬التعلم بطريقة تدريجية •‬
‫‪.‬جمع المعلومات عن طريق كل الحواس •‬
‫‪.‬التركيز التام على حاسة معينة من الحواس •‬
‫‪.‬استخدام الحدس والبديهية •‬
‫‪.‬حدد أنطوني جريجوريك أربعة أساليب للتعلم تقوم على الثنائيات وتشمل‬
‫‪.‬النظر إلى مشاكل اآلخرين والتفكير فيها •‬
‫‪.‬التفكير الذي يقوم على النظام والتسلسل المنطقي •‬
‫‪.‬الحاجة إلى وجود موجهات وخطوات تدريجية للتجربة •‬
‫‪.‬الحاجة إلى تنظيم تجاربي •‬
‫‪:‬حدد ديفيد دريل أربعة نماذج اجتماعية من خالل عمله في مجال التدريب اإلدراكي وهي‬
‫‪.‬الودود ‪ -‬المتعاون‪ ،‬الجدير بالثقة واالحترام •‬
‫‪.‬التحليلي ‪ -‬الجدية‪ ،‬المثابرة‪ ،‬الدقة •‬
‫ًا‬
‫‪.‬القائد ‪ -‬ذو الدافع القوي‪ ،‬المستقل ذاتي ‪ ،‬عملي‪ ،‬حاسم •‬
‫‪.‬معبر ‪ -‬الطموح‪ ،‬المتحمس‪ ،‬النشط •‬
‫اكتشفت النمذجة السلوكية المتقدمة عدة نماذج شخصية لها تأثيرها على األداء والسلوك وتهتم كثيرًا بالنماذج‬
‫‪:‬الشخصية لميرز بريقز ومن أهم البرامج العليا التي تركز عليها النمذجة السلوكية المتقدمة هي‬
‫‪.‬االهتمام األساس ‪ :‬الناس‪ ،‬المكان‪ ،‬األشياء‪ ،‬المنشط‪ ،‬المعلومات‪ ،‬والزمن‬
‫‪،‬التركيز ‪ :‬النفس‪ ،‬التوازن‪ ،‬اآلخرين‬
‫‪.‬االتجاه ‪ :‬نحو‪ ،‬بعيدًا‪ ،‬ضد‬
‫‪.‬المعالجة ‪ :‬المطابقة‪ ،‬عدم المطابقة‬
‫‪.‬اإلطار المرجعي ‪ :‬داخلي‪ ،‬خارجي‬
‫‪.‬تصنيف المعلومات ‪ :‬اإلجمالي‪ ،‬التفصيل‬
 ‫‪.‬التوجه الزمني ‪ :‬الماضي‪ ،‬الحاضر‪ ،‬المستقبل‬
‫‪.‬التخزين الزمني ‪ :‬في الزمن‪ ،‬خالل الزمن‪ ،‬فوق الزمن‪ ،‬بين الزمن‬
‫‪.‬التنظيم الزمني ‪ :‬عشوائي‪ ،‬متسلسل‬
‫‪.‬الهدف ‪ :‬الكمال‪ ،‬األفضلية‬
‫‪.‬الحالة ‪ :‬األساسية‪ ،‬الوعي األعلى‬
‫‪.‬نوع المعلومات ‪ :‬وصفية‪ ،‬تقيمية‪ ،‬تفسيرية‬
‫‪.‬المعرفة ‪ :‬النمذجة‪ ،‬الفكرة‪ ،‬التوضيح‪ ،‬التجربة‪ ،‬الخبرة‬
‫‪.‬نوع المعلومات ‪ :‬المتسلسلة‪ ،‬المقارنة‬
‫‪.‬المقارنة ‪ :‬كمية‪ ،‬نوعية‪ ،‬التصنيف حسب الطائفة‬
‫‪.‬مستوى النشاط ‪ :‬المبادر‪ ،‬المتفاعل‪ ،‬السلبي‬
‫‪.‬التبرير ‪ :‬الخيارات‪ ،‬اإلجراءات‬
‫‪.‬مشغل النموذج ‪ :‬الضرورة‪ ،‬اإلمكانية‬
‫‪.‬االنتساب ‪ :‬االستقاللية الذاتية‪ ،‬ضمن فريق العمل‪ ،‬التعاون الجماعي‬
‫‪.‬أفضلية العمل ‪ :‬األشياء‪ ،‬األنظمة‪ ،‬الناس‬
‫‪.‬العالقة ‪ :‬التماثل‪ ،‬التماثل مع االستثناء‪ ،‬االختالف مع االستثناء‪ ،‬االختالف‬
‫‪.‬رد الفعل الشعوري‪ :‬اتحادي‪ ،‬انفصالي‪ ،‬الخيارات‬
‫‪.‬التمثيل االقناعي ‪ :‬النظر‪ ،‬السمع‪ ،‬الفعل‪ ،‬القراءة‬
‫‪.‬اإلقناع بالبرهان ‪ :‬األمثلة‪ ،‬الثبات‪ ،‬التلقائية‬
‫‪.‬الكمال ‪ :‬المبتدئ‪ ،‬المستمر‪ ،‬المنتهي‬
‫‪.‬النهاية ‪ :‬التفصيل‪ ،‬قريني (القرينة)‬
‫‪.‬القرينة ‪ :‬أعلى‪ ،‬أدنى‬
‫‪.‬الواقعي ‪ :‬مثالي‪ ،‬ذرائعي‪ ،‬حقيقي‬
‫‪.‬تجريدي ‪ :‬متماسك‪ ،‬تجريدي (مثالي)‬
‫‪.‬المنطق ‪ :‬استنباطي‪ ،‬استقرائي‬
‫‪.‬حجم المعلومات ‪ :‬كبير‪ ،‬صغير‬
‫‪.‬الغموض ‪ :‬غير مألوف‪ ،‬معقد‪ ،‬غير قابل للحل‬
‫‪.‬الحقيقة ‪ :‬االحتمالية‪ ،‬اإلمكانية‪ ،‬التعادلية‪ ،‬الضرورية‬
‫هذه أمثلة فقط على المرشحات المستخدمة في عملية نموذج السلوك المتقدم‪ .‬الكلمة هنا الكلمة هنا‬

‫تنقيحات وزيادات أضافها وايت وودسمول على البرامج العقلية‬

‫مرشحات االهتمام األساسي والثانوي‬
‫الناس المكان الشيء النشاط المعلومات الوقت‬
‫الوالدان البيت األلعاب العمل األفكار السنة‬
‫الزوج المكتب المالبس اللعب المعلومات الموسم‬
‫األطفال النادي المصاغ االستجمام المفاهيم الشهر‬
‫األقارب المسجد السيارات الدراسة الحقائق األسبوع‬
‫األصدقاء داخل المنزل اإللكترونيات الراحة السمعيات اليوم‬
‫المدير خارج المنزل األثاث النوم البصريات الساعة‬
‫الزمالء الصحون الرياضة الدقيقة‬
‫المستخدمين المحيط المقتنيات القيادة الثانية‬
‫األغراب المزرعة اآلن‬
‫المدرسون المطاعم فيما بعد‬
‫العلماء المسارح قريبًا‬

‫‪ :‬مرشح إطار المرجعية‬

‫داخلي متزن خارجي‬
‫رؤية ناس المعلومات‬
‫صوت مهم بيانات‬
‫مشاعر اآلخرون الفائدة‬
‫معتقدات السلطة البيع‬
 ‫قيم هم النوعية‬
‫إتفاق جماعى‬
‫الرأي العام‬
‫المثالي ‪ ،‬الواقعي ‪ ،‬الحقيقي‬
‫‪ :‬مرشح اإلتجاه‬
‫باتجاه ‪ /‬يقترب من ‪ /‬جذب أو جاذبية ‪ /‬مكافأة‬
‫بعيدًا عن ‪ /‬يتجنب ‪ /‬نفور ‪ /‬عقاب‬
‫هدف الجاذبية ‪ /‬تجنب‬
‫عنصر الجاذبية ‪ /‬التجنب ‪ /‬راٍض ‪ ،‬ال مباٍل ‪ ،‬نشيط‬
‫الذات ‪ :‬فاعل ‪ ،‬سلبى‬
‫إيجابي ‪ ،‬سلبي‬
‫درجات الـ ‪ :‬ال يجب ‪ ،‬يريد أن ‪ ،‬منسجم مع نفسه ‪ ،‬الهدف على المدى البعيد ‪ ،‬ضروري‬
‫‪ :‬مرشح العالقات‬
‫تشابه ‪ ،‬فروق‬
‫تشابه ‪ ,‬تشابه باستثناء ‪ ،‬متوازن ‪ ،‬اختالف مع استثناء ‪ ,‬اختالف‬
‫ما هو التشابه ‪ /‬الفروق ؟‬
‫أفكار ‪ ،‬اتجاهات ‪ /‬إرشاد‬
‫سلوك ‪ ،‬إجابة استقطابية ‪ ،‬ميتا ‪ ،‬عكس‬
‫مثال ‪ /‬استثناء‬
‫مراحل نمو المعرفة ‪ :‬ضجيج ‪ ،‬عالقات‬
‫أنماط ‪ ،‬أشياء منتظمة ‪ ،‬قوانين ‪ ،‬أمثلة معاكسة‬
‫‪ .‬تركيب األشياء لتكون مركبًا جديدًا‬
‫مرشح اإلتجاه الزمني ‪ :‬ماضى ‪ ،‬حاضر ‪ ،‬مستقبل ‪ ،‬الزمن‬
‫‪ :‬مرشح خزن الوقت‬
‫في الزمن ‪ ،‬خالل الزمن ‪ ،‬بعد الزمن ‪ ،‬بين الزمن‬
‫االتجاه االتفاقي‬
‫التبعية ‪ /‬الخضوع‬
‫التغذية المستقبلية ‪ ،‬التغذية المرتجعة‬
‫امتداد ‪ /‬اتساع ‪ :‬التكرار ‪ ،‬السرعة‬
‫التسلسل ‪ :‬اتفاقي أو عرضي ‪ ،‬الموقع‬
‫الحصائص ‪ :‬االتجاه ‪ ،‬االمتداد الزمني ‪ ،‬االستمرارية ‪ ،‬الحكمة والتعقل ‪ ،‬البدء ‪ ،‬االنتهاء‬
‫تخزين ‪ ،‬دخول‬
‫‪ :‬مرشح حجم الجزء‬
‫محدد ‪ /‬صغير ‪ /‬تفاصيل ‪ /‬أجزاء ‪ /‬مهمات ‪ ،‬عالمي ‪ /‬عام ‪ /‬هدف ‪ /‬كلى ‪ /‬صورة كبيرة‬
‫مادة ‪ ،‬تركيب ‪ ،‬عمليات‬
‫اتجاه ‪ :‬محدد إلى عام ‪ ،‬عام إلى محدد‬
‫إحداث ‪ ،‬استنتاج‬
‫تحليل ‪ ،‬تركيب‬
‫المركزية ( الوصل أو الوصلة ) ‪ ،‬الجانبية ‪ ( .‬انعزال )‬
‫مستوى التجرد أو التالمس ‪ :‬مادي ( متصل ‪ ،‬غير محدد ‪ ،‬حسي ) ‪ ،‬مجرد ( غير متصل )‬
‫غير بنائى ‪ ،‬بنائى‬
‫أنواع الغموض ‪ :‬رواية ‪ /‬غير مؤكد ( تلميحات قليلة ) ‪ ،‬معقد ( تلميحات كثيرة )‬
‫غير قابل للحل ( تلميحات متعارضة )‬
‫تصنيف المعلومات ‪ :‬خطية ( متسلسلة ) ‪ ،‬طبقة أو فئة ‪ ،‬مقارنة ‪ ،‬سبرناتية‬
‫تصنيف المفاهيم ‪ :‬وصفية ‪ ،‬فئوية أو طبقية ‪ ،‬نوعية ‪ ،‬كمية‬
‫حاالت التحليل ‪ :‬وصفي ( ماذا ) ‪ ،‬تقييمي ( ماذا يجب أن تكون )‬
‫تفسير ( ما الذي ينبغي أن نفكر فيه )‬

‫‪ :‬مرشح مستوى النشاط‬

‫ناشط أو فعال ( صادر عن الفعل ) ‪ ،‬غير فاعل ‪ ،‬يقوم برد الفعل ( راد للفعل ) ‪ ،‬صادر عن الفعل‬
‫فّع ال ( نشيط ) غير فاعل ‪ ،‬راض ‪ ،‬غير فعال ‪ ،‬ال مباٍل ‪ ،‬مفعول به ‪ ،‬عاكس ‪ ،‬راد للفعل‬
 ‫‪ :‬المرشح السببي ( أو العامل الشرطي )‬
‫اإلمكان ‪ ،‬نزوة ‪ /‬هوى ‪ ،‬ضرورة‬
‫درجات اإلمكانية ‪ :‬مستحيل ‪ ،‬غير محتمل ‪ ،‬غير متوقع ‪،‬غير معروف‬
‫مسألة حظ ‪ ،‬ممكن ‪ ،‬محتمل ‪ ،‬متوقع ‪ ،‬ممكن الحدوث ‪ ،‬حقيقة ‪ /‬مؤكدة ‪ ،‬ضروري‬

‫‪ :‬مرشح العالقات‬
‫مستقل ‪ ،‬القرب ‪ ،‬فريق‬
‫تابع ‪ ،‬قائد‬
‫منظم ‪ ،‬غير منظم‬
‫فوضى ‪ ،‬مرتب ‪ ،‬سريع االهتياج‬
‫يحتاج لتركيب ‪ ،‬ال يحتاج لتركيب‬
‫يتابع األمر ‪ ،‬ال يتابع األمر‬
‫يحتاج إلنهاء ‪ ،‬ال يحتاج إلنهاء‬
‫يحتاج إلغالق ‪ ،‬ال يحتاج إلغالق‬
‫المحرك للمسألة ‪ ،‬البادئ ‪ ،‬الصائن ‪ ،‬المنهي ‪ ،‬الموقف‬
‫األخبار الطيبة أوًال ‪ ،‬األخبار السيئة أوًال‬
‫يلتزم باتفاقاته ‪ ،‬ال يلتزم باتفاقاته‬
‫يثق في اآلخرين ‪ ،‬يرتاب من اآلخرين ‪ ،‬شديد االرتياب من اآلخرين‬
‫السلوك المؤثر ‪ :‬المارة ‪ ،‬أسير ‪ ،‬مخطط جيد بارع ‪ ،‬قناص‬