HỌ VÀ TÊN: NGUYỄN THỊ NGỌC LINH

STT: 86 – NHÓM: 3
LỚP HỌC PHẦN: 232_BMKT3811_04

1. So sánh giữa cảm giác và nhận thức và cho ví dụ minh họạ

Nhận thức Cảm giác

Khái niệm: là quá trình mà các kích thích được
lựa chọn, sắp xếp và giải thích.
Quá trình: 5 giai đoạn:
1. Các kích thích tác động vào cơ quan thụ cảm
2. Các cơ quan thụ cảm như thính giác, thị giác,
xúc giác… tạo ra cảm giác, gây ra sự chú ý đến
kích thích đó.
3. Con người giải thích những chú ý đó, phụ
thuộc vào thành kiến, kiến thức, nhu cầu, kinh
nghiệm.
4. Đáp ứng
5. Nhận thức
=> Nhận thức là quá trình cao hơn, bao gồm cả
cảm giác.
Nhận thức phản ánh được cái bên trong, quy
luật, bản chất của sự vật, những quy luật,
những thuộc tính mới hay những mối liên hệ
qua lại của sự vật
Ví dụ: khi vào cửa hàng, khách hàng tiếp nhận
nhiều kích thích như xúc giác (cảm giác mát mẻ
từ điều hòa), thị giác (màu sắc, ánh sáng, cách
bài trí bắt mắt của cửa hàng), thính giác (âm
nhạc rộn ràng được cửa hàng sử dụng tạo cảm
là những đáp ứng trực tiếp của các
cơ quan thần kinh thụ cảm (mắt,
tai mũi, lưỡi, da) với các kích
thích cơ bản như màu sắc và âm
thanh.
Cảm giác là bước đầu tiên của
quá trình nhận thức.
Cảm giác là hình thức phản ánh
tâm lí sơ đẳng, đơn giản nhất.
Biểu tượng của nó chỉ là những
thuộc tính riêng rẽ của sự vật.
khách hàng thường cho rằng
những sản phẩm của các thương
hiệu nổi tiếng được nhiều người
tin dùng sẽ có chất lượng tốt hơn
những nhãn hiệu khác, hay từ kinh
giác hưng phấn) khiến người mua cảm thấy nghiệm sử dụng một sản phẩm gì
thoải mái và dễ chịu khi ở trong cửa hàng, từ đó đó nhiều lần thì sản phẩm đó đối
thúc đẩy hành vi mua hàng của khách hàng. với khách hàng là hữu dụng nhất.

2. So sánh giữa nhu cầu và động cơ và cho ví dụ minh họa

Động cơ Nhu cầu

Khái niệm: là quá trình khiến cho con là trạng thái tâm lý mà con người cảm
người có những hành động (Michael thấy thiếu thốn, không thỏa mãn về một
Solomon) cái gì đó và mong được đáp ứng nó.
Có mục tiêu rõ ràng Là trạng thái chung, không phải lúc nào
cũng có mục đích nhất định
Ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi, nguyện Nhu cầu không nhất thiết là yếu tố ảnh
vọng của một người hưởng trực tiếp đến hành vi, hoạt động
của một người
Động cơ là những hình thành chủ quan về Nhu cầu được xem là nguồn năng
mặt tâm lý bắt đầu và hỗ trợ các hoạt động lượng của hành vi
của cá nhân nhằm thỏa mãn nhu cầu
Ví dụ: mong muốn được ăn để thỏa mãn một người có cảm giác đói, người đó sẽ
con đói đóng vai trò là động cơ và thúc xuất hiện nhu cầu được ăn.
đẩy người đó thực hiện hành động ăn.

3. Hãy phân tích sự tác động của học tập đến hành vi mua của bản thân và
cho ví dụ minh họa một học thuyết học tập
Theo Solomon: “Học tập là sự thay đổi không ngừng trong hành vi của con người
xảy ra như kết quả của kinh nghiệm.”
Nguyên tắc của học tập:
- Học tập có thể xảy ra trực tiếp hoặc gián tiếp
- Học tập có thể xảy ra một cách ngẫu nhiên
- Học tập là quá trình liên tục
Sự tác động của học tập đến hành vi mua điện thoại của bản thân: em có nhu cầu
và mong muốn mua điện thoại và khi chú ý thì thấy bạn bè xung quanh chủ yếu sử
dụng hãng Apple, có lần nhóm bạn em chụp ảnh và hình ảnh được chụp từ chiếc
 Iphone Xsmax rất đẹp, sáng. Vì vậy, em có hỏi thăm thăm bạn bè, người quen thì biết
được các bạn đã và đang sử dụng Iphone Xsmax đều rất hài lòng với sản phẩm và
những tiêu chí mà em đặt ra cho 1 chiếc điện thoại như: phục vụ tốt cho việc học tập,
liên lạc, giải trí, chụp ảnh, quay dựng video thì sản phẩm này đều đáp ứng được rất
tốt. Ngoài ra, các bạn đã mua sản phẩm ở những cửa hàng uy tín và mua được những
sản phẩm chính hãng, chất lượng. Nên em đã lựa chọn tìm mua sản phẩm ở những
cửa hàng uy tín trên thị trường.
Ví dụ minh họa thuyết học tập điều kiện cổ điển: Dạo gần đây thể loại nhạc rap
được rất nhiều bạn trẻ ưa chuộng, khi ta nghe nhạc rap (kích thích vô điều kiện) sẽ tạo
ra cảm xúc tích cực (phản ứng vô điều kiện), và khi nhạc rap được lồng vào nhiều
TVC quảng cáo như TVC “Không gì cản bước bạn về nhà” của Pepsi với sự tham gia
của Suboi, Karik, Lăng LD và Wowy (kích thích có điều kiện) thì sản phẩm này sẽ
tạo ra được hiệu ứng cảm xúc tích cực (phản ứng có điều kiện).

4. Phân biệt 3 loại hình ra quyết định mua của khách hàng người tiêu dùng
và cho ví dụ minh họa

Đáp ứng theo Giải quyết Giải quyết vấn đề mở rộng

thói quen vấn đề có giới
hạn
Đặc điểm Mua sản phẩm Mua những sản Mua mới, hành vi mua mạo
với chi phí thấp, phẩm nằm hiểm. VD: mua sản phẩm có giá
mua thường trong giới hạn trị cao: điện thoại thông minh,
xuyên, sản phẩm nguồn lực của xe máy, laptop…
có độ thu hút khách hàng
thấp, lớp sản (tiền bạc, thời
phẩm/nhãn hiệu gian, sức lực).
quen thuộc, mua VD: mua linh
nhanh, ít cân phụ kiện, đồ
nhắc, ít tìm hiểu gia dụng/vật
và đầu tư thời dụng đơn giản,
gian mua. VD: …
mua thực phẩm,
 tạp phẩm, hóa
phẩm,…
Động cơ Không có động Rủi ro/sức thu Rủi ro/sức thu hút cao
lực rõ ràng hút thấp
Thu thập Không chủ động Tìm kiếm ít, Tìm kiếm mở rộng trên các
thông tin tìm kiếm chủ yếu tìm kênh: internet; qua người thân,
kiến các thông bạn bè; ý kiến của chuyên gia…
tin bên ngoài
hoặc sử dụng
những thông
tin mà bản thân
họ tích lũy
được
Đánh giá Lựa chọn một Niềm tin rất Niềm tin mạnh mẽ/đánh giá thận
thế vị khi cách tự động với yếu/đánh giá trọng dựa trên tầm quan trọng
lựa chọn nỗ lực tối thiểu dựa trên qui của quyết định
nhãn hiệu và không có ý luật ra quyết
sản phẩm thức định theo
những định
hướng chung
Mua sắm Tiết kiệm được Thời gian mua Tìm kiếm ở nhiều cửa hàng và
sức lực, thời hạn chế, muốn giao tiếp với người bán thường
gian, công sức tự phục vụ xuyên
nhất
Ví dụ Khi mua sản Khi em có nhu Khi có nhu cầu mua một chiếc
phẩm kem đánh cầu mua sản xe máy để phục vụ nhu cầu đi
răng, vì bản thân phẩm dao gọt lại, em xác định giá cả mà em có
em đã quen hoa quả với giá thể đáp ứng (20 triệu), với mục
dùng sản phẩm cả phải chăng đích chỉ là đi lại trong thành
kem đánh răng (dưới 30.000) phố, em tìm kiếm các thông tin
dược liệu Mộc và chất lượng của các loại xe số trên internet;
Châu nên khi vừa phải. Em hỏi người thân, bạn bè, những
vào cửa hàng, vào cửa hàng, người đã và đang sử dụng xe số
em chủ động tìm chủ động tìm ở xung quanh khu vực em ở rồi
kiếm sản phẩm kiếm sản phẩm lên danh sách những sản phẩm
này để mua. có giá cả phù phù hợp và cả những đại lý uy
hợp, trông chắc tín trên thị trường. Tiếp đó, em
chắn, bền và dễ cùng bạn bè/ người thân đến
sưt dụng từng đại lý để nghe tư vấn từ
nhân viên và tham khảo giá,
chính sách, dịch vụ của các đại
lý đó để tìm ra sản phẩm xe và
đại lý mình sẽ mua.