• Qui mô lớn và thường xuyên gia

tăng
Thị trường NTD: là tập hợp tất cả các cá
• Mua nhỏ lẻ nhân hoặc hộ gia đình có mua sắm hoặc
Đa dạng về nhu cầu, mong muốn, sử dụng các sản phẩm và dịch vụ với mục
sức mua. • Phân tán về mặt địa lý đích tiêu dùng cá nhân( thỏa mãn nhu cầu
và mong muốn cá nhân).
• Đa dạng về tuổi, giới tính, thu nhập,
trình độ
Đặc điểm người
Kích thích Marketing:
mua:
Giá cả
Văn hóa
2.Mô hình hành vi của người Hằng ngày NTD đưa ra rất nhiều quyết định mua
hàng và đó chính là tâm điểm cho những nổ lực của
Vị trí
Xã hội
Cách đáp ứng của người tiêu dùng: - Lựa
Chiêu thị chọn sản phẩm
tiêu dùng chuyên gia marketing Sản phẩm
Cá nhân
Đa số các công ty lớn đều nghiên cứu chi tiết về quá Tâm Lí Lựa chọn nhãn hiệu sản phẩm
trình mua hàng của người tiêu dùng. Nhưng việc tìm Lựa chọn nơi mua
ra lí do của những hành vi đó không hề đơn giản Định thời gian mua
1.Tổng quan về hành vi Các yếu tố môi trường :
Kinh tế
Quá trình quyết định người mua:
Nhận thức vấn đề
Số lượng, tần suất mua
người tiêu dùng Công nghệ
Pháp luật
Tìm kiếm thông tin
Đánh giá
Văn hóa Quyết định hành vi mua

- Hành vi NTD : là lĩnh vực nghiên cứu các cá

nhân, tập thể hoặc tổ chức và tất cả các hoạt
động liên quan đến việc mua, tiêu thụ và thải bỏ
hàng hóa và dịch vụ. Hành vi người tiêu dùng
bao gồm cảm xúc, thái độ và sở thích của
người tiêu dùng ảnh hưởng đến hành vi mua
hàng của họ như thế nào

a,Nhận diện nhu cầu: Người mua nhận ra một

nhu cầu nào đó. Nhu cầu nảy sinh do yếu tố
kích thích bên trong hoặc kích thích bên ngoài.

- Nguồn cá nhân: Gia đình, bạn bè,

hàng xóm

Nền văn hóa :là tâp̣ hơp ̣ các giá tri ̣ cơ bả n nhâṇ
- Nguồn thương mại: Quảng cáo, người bán hàng,
thức mong muốn và hành vi mà môṭ thành viên
hội chợ, triễn lãm b,Tìm kiếm thông tin : Người tiêu dùng tìm kiếm thông trong xã hôị hoc̣ hỏ i đươc̣ từ gia đin
̀ h và những
- Nguồn đại chúng: Ấn phẩm liên quan đến hàng tin về sản phẩm, có thể chỉ vì họ đặc biệt quan tâm, người quan troṇ g khác .Là nguyên nhân cơ bả n
cũng có thể họ chủ định mua sản phẩm đó. nhất ả nh hưở ng sâu rôṇ g đến hành vi người tiêu
hoá, dư luận
dùng
- Kinh nghiệm: Trực tiếp xem xét,
dùng thử
Chương 3 : Hành vi Nhánh văn hóa :Là môṭ nhóm người cùng chia
sẻ hê ̣ thống giá tri ̣ dự trên viêc̣ cùng chung
- Khái niệm: Người tiêu dùng sử dụng thông tin để
đánh giá các thương hiệu khác nhau mà họ đã thu
thập được.
khách hàng những kinh nghiêm ̣ và tin ̀ h huống sống

c,Đánh giá các lựa chọn

- Thuộc tính của sản phẩm: Đặc tính kỹ thuật, lý Tầng lớp xã hội là cá c bộ phâṇ được tao ̣ thà nh từ
hóa; đặc tính sử dụng; đặc tính tâm lý; đặc tính sự phân chia theo thứ tự bâc̣ và tương dối ổn đi ̣nh
kết hợp. lâu dà i trong một xã hội. Những thà nh viên trong
Văn hóa từ ng tầng lớp xã hôị cù ng chia sẻ cá c giá tri ̣ mối
quan tâm /lợi ích và hà nh vi giống nhau
Mức độ quan trọng: Thuộc tính nổi bật;
thuộc tính quan trọng
5. Quy trình ra
- Tiến trình đánh giá: quyết định mua
̣ để chỉ hai hay
Nhóm tham khả o : là khá i niêm
nhiều hơn hai hay ngườ i tương tá c với nhau để
Niềm tin nhãn hiệu: Đồng nhất một chuỗi niềm hoà n thà nh muc̣ tiêu chung hoăc̣ muc̣ tiêu cá nhân
tin, thay đổi qua nhận thức và kinh nghiệm nhờ
việc tiêu dùng

Kiểu hộ gia
đinh
d,Quyết định mua: Quyết định của người tiêu
dùng về thương hiệu mà họ sẽ mua. Nhưng từ khi
Gia đình Qui mô bình quân của hộ gia
dự định mua đến quyết định mua sẽ xuất hiện hai đình
yếu tố: quan điểm của người khác và những yếu tố
bất ngờ tùy thuộc vào hoàn cảnh. Phần thu nhập dành
cho chi tiêu
NTD học hỏi, tìm hiểu kỹ về loại SP cần mua
Doanh nghiêp ̣ cần:
Vai trò và ảnh hưởng của các thành viên
Hiểu được hành vi thu thập thông tin và đánh giá củ a KH.
e,Ứng xử sau khi mua: Người tiêu dùng quyết định
Giúp KH hiểu đươc̣ các thuôc̣ tin ́ h củ a SP; tầm quan tron
Xã hội trong gia đin ̀ h đối với viêc̣ mua sắm
sẽ làm gì sau khi mua hàng, dựa trên mức độ hài lòng ̣ g
tương đối củ a chúng; phân biêṭ đặc tin ́ h củ a các thương
hoặc không hài lòng với sản phẩm. Nhiệm vụ là làm
hiêu
̣
tăng sự hài lòng hoặc làm giảm thiểu sự không hài
lòng bằng các dịch vụ hỗ trợ sau khi mua Vai trò và địa vị xã hội: Con người thường
Thúc đẩy các nhân viên bán hàng và người quen củ a KH tác
đôn
̣ g đến sự lưa
̣ chon
̣ củ a KH. thương lưa ̣ chon ̣ các sả n phẩm phù hợp với vai
Hành vi mua phức tạp trò và điạ vj củ a họ

Tuổi và giai đoạn

vòng đời
Mua môṭ cách nhanh chóng.
3.Các yếu tố ảnh hưởng Nghề nghiệp
Có thể mua chỉ vi ̀ môṭ mức giá tốt hay tiêṇ lơị . Hành vi mua giảm thiểu bất an/ thỏa hiêp̣ đến hành vi NTD
Cá nhân
Phong cách sống: Là cách sống của một người
được thể hiện qua đặc điểm tâm lí học của họ.
Doanh nghiêp ̣ cần:
• Truyền thông sau khi mua: cung cấp bằng chứng và 4.Các dạng hành vi quyết định
hỗ trợ giúp NTD cả m thấy khá hơn về quyết định mua Tính cách :là các đăc̣ điểm tâm lí hoc̣ đôc̣ đáo
củ a ho.̣ mua hàng duy nhất giúp phân biệt được 1 hay 1 nhóm
người
Tiếp nhận TT thụ động (Không nỗ lực tìm TT) Hành vi mua theo thói quen
Lưạ choṇ thương hiêụ vì sự quen thuôc̣ hơn là bị Tình trạng kinh tế :Thu nhâp
̣ quan
thuyết phuc̣ /trung thành thương hiêụ điểm khả năng vay ...
Doanh nghiêp̣ cần:
• Sử duṇ g giá và khuyến mãi để cổ đôṇ g viêc̣ mua.
• Bổ sung thêm tính năng/cải tiến SP để khác biệt
hóa
Động cơ :Nhu cầu có tính cấp thiết đủ lớn
khiến con người phả i tim
̀ cách thỏ a mãn
chúng

Thay đổi thương hiêụ để tim ̀ kiếm sự đa daṇ g (đỡ ̀ h qua đó con
Nhận thức :Là qui trin ̣ ngườ i lưạ chon
̣
nhàm chán, mới mẻ) hơn là vì không hài lòng ́ ́ ̉ ̉
săp xêp và tô chức và biên di ̣ch thông tin đê hinh̀
Doanh nghiêp̣ cần: thà nh 1 bức tranh có ý nghĩa về cuộc sống
DN dẫn đạo thị trường (market leader): thống lĩnh Hành vi mua tìm kiếm sự đa dạng
các không gian kê ̣ hàng, cung cấp đầy đủ hàng trên Tâm lí
kê,̣ thưc̣ hiêṇ quả ng cáo nhắc nhở thường xuyên Học hỏ i :Là cá c thay đổi trong hà nh vi củ a một cá
DN thách thức thị trường (challenger): đưa giá nhân xuất phá t từ những kinh nghiệm củ a họ
thấp, thỏa thuận đặc biêṭ , phiếu thưở ng, mẫu thử và
quả ng cáo thuyết phuc̣ KH thử những điều mới mẻ.
Niềm tin :là ý nghĩa cu ̣ thể mà môṭ người có
đươc̣ về môṭ sự vâṭ hay 1 sự viêc̣ nào đó

Thái độ :cá c đá nh giá ả m giá c và khuynh hướng

hà nh đoṇ g tương đối nhất quá n kiên đi ̣nh củ a môṭ
ngườ i đối với 1 với sự việc hay 1 ý tưở ng nà o đó .