Chương 4

NGHIỆP VỤ NGOẠI THƯƠNG
384 385
BÀI 3. KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG BÀI 3. KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

• Giao tiếp là nền tảng của đàm phán:
• - Không có giao tiếp thì không có đàm phán, trong thực tiễn thì
sự đàm phán có thể thông qua giao tiếp trực tiếp hoặc gián tiếp.
•- Điều này có nghĩa là những quy luật xã hội học, tâm lý học
về giao tiếp có thể và cần được nghiên cứu để vận dụng trong đàm
phán kinh doanh quốc tế.
GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH
386 387
GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

• Truyền thông trong giao tiếp
• Giao tiếp có 3 khía cạnh chính: giao lưu, tác động qua lại và tri giác
•+ Khía cạnh giao lưu của giao tiếp gắn với việc tìm hiểu những đặc • - Giao tiếp trước hết là một quá trình truyền và nhận thông tin
điểm đặc thù của các bên giao tiếp giữa những chủ thể giao tiếp với nhau và là quá trình thông tin
hai chiều.Nội dung thông tin có thể là các quan điểm, sở thích,
•+ Khía cạnh tác động qua lại: Sự giao tiếp bao giờ cũng nhằm đến
nhu cầu, tâm trạng.
sự tác động qua lại. ngôn ngữ thống nhất, cùng hiểu biết về tình huống,
hòan cảnh giao tiếp là điều kiện cần thiết để đảm bảo sự tác động qua lại • - Quá trình trao đổi thông tin trong giao tiếp diễn ra có hiệu
có hiệu quả. qủa hay không phụ thuộc vào người phát, người nhận và các
yếu tố khác trong quá trình truyền thông như phương tiện
•+ Khía cạnh tri giác của giao tiếp bao hàm quá trình hình thành hình truyền thông, ngôn ngữ truyền thông
ảnh về đối tượng giao tiếp, cho phép xác định rõ hơn hình ảnh, phẩm
chất tâm lý và đặc điểm hành vi của người đó thông qua biểu hiện bên • - Quá trình truyền thông trong giao tiếp được minh họa trong
ngoài. sơ đồ sau:
1
388 389
- Sơ đồ cho thấy một người nếu muốn chuyển một ý nghĩ trừu
tượng cho một người khác thì phải mã hóa ý nghĩ đó.
- Mã hóa là quá trình chuyển từ ý nghĩ sang lời nói, chữ viết hay
các dấu hiệu, ký hiệu và các phương tiện phi ngôn ngữ khác
như hành vi chẳng hạn.
• - Sau đó thông điệp – tức là những ý nghĩ được mã hóa được

phát đi bằng các kênh truyền thông và các phương tiện truyền
thông (như lời nói, thông báo, điện thoại, thư từ, Fax…
390 391

• Người đối tác nhận được thông điệp bằng một số hoặc bằng tất cả • Phương tiện giao tiếp
các giác quan của mình và giải mã. •- Phương tiện giao tiếp là tất cả những yếu tố mà chúng ta
dùng để thể hiện thái độ tình cảm, mối quan hệ, mối quan tâm
• Việc truyền thông tin là chính xác khi cả người phát và người nhận và những tâm lý khác của mình trong giao tiếp
gán cho ký hiệu lập thành thông điệp cùng một ý nghĩa hoặc ít ra là
một ý nghĩa tương tự.
• •- Phương tiện giao tiếp hết sức đa dạng, người ta chia
• Ví dụ gửi văn bản tiếng Anh thì người nhận cũng phải hiểu tiếng
thành 2 nhóm chính: ngôn ngữ và phi ngôn ngữ.
Anh.
2
392 393
• * Phương tiện giao tiếp ngôn ngữ: • - Khách quan vì nó không phụ thuộc vào sở thích, ý muốn của
• - Ngôn ngữ là phương tiện giao tiếp chủ yếu của con cá nhân nào, ví dụ không dùng từ chỉ ô tô để chỉ xích lô và ngược
người. Bằng ngôn ngữ con người có thể truyền đi bất cứ lại. Tính chủ quan thể hiện ở chỗ có những từ vô thưởng vô phạt
một loại thông tin nào. Ở phương tiện này giao tiếp thường đôi khi lại gây ra những phản ứng tích cực hoặc tiêu cực nếu
dựa vào những yếu tố sau những người nhận thông tin đó là khác nhau.
• - Nội dung ngôn ngữ: Tức là ý nghĩa của lời nói, của từ. • - Trong một số nhóm người đôi khi cũng có những quy định
Mỗi từ hay tập hợp từ đều có một vài ý nghĩa nhất định.Ý có ý nghĩa riêng ví dụ tiếng “lóng”. Cần lưu ý là mỗi cá nhân mỗi
nghĩa của ngôn ngữ có 2 hình thức tồn tại: khách quan và cộng đồng, dân tộc đều có sắc thái riêng trong các sử dụng ngôn
chủ quan. ngữ. Hiểu được ý cá nhân là cơ sở tạo nên sự đồng điệu trong
giao tiếp còn được gọi là khả năng đồng cảm.
394 395

- Tính chất của ngôn ngữ: Trong giao tiếp những tính chất của
ngôn ngữ như nhịp điệu, âm điệu cũng đóng vai trò quan trọng. • Phương tiện giao tiếp phi ngôn ngữ:
Có người nhờ giọng nói ấm áp dịu dàng làm cho người khác có •Người ta xác định rằng trong giao tiếp tác động của từ
cảm tình dù hình thức không khả ái. Cần truyền đạt thông tin ngữ chỉ chiếm 30 – 40%, phần còn lại do các diễn đạt
qua lời nói khúc chiếc rõ ràng bằng cơ thể, hoặc giao tiếp không lời thông qua nét
mặt, động tác, dáng điệu và các tín hiệu khác.
• - Có 2 yếu tố khác có thể làm thay đổi ý nghĩa của lời nói đó là
cách uốn giọng và ngữ điệu. Cùng một từ trả lời nhưng âm điệu
và thái độ khác nhau được người tiếp nhận hiểu khác nhau.
3
396 397

- Nét mặt: biểu lộ thái độ cảm xúc của con người. Ngoài tính biểu
• Không gian giao tiếp
cảm nét mặt còn cho ta biết ít nhiều về cá tính con người vi dụ
người có nét mặt mềm mại ở vùng miệng thì hòa nhã thân mật - Không gian giao tiếp: Không gian giao tiếp cũng là một phương
biết vui đùa, dễ thích nghi trong giao tiếp. tiện để bộc lộ mối quan hệ, tình cảm giữa các bên với nhau.
- Nhướn mày thường là dấu hiệu cho biết người ta không hiểu và • - Thông thường người ta thường xích lại gần những người
muốn lặp lại thông tin. chúng ta thích và tin tưởng nhưng lại tránh xa những người
chúng ta sợ và không có cảm tình.
•- Nhăn trán cau mày là dấu hiệu phổ biến của sự lúng túng và
sự lo lắng, đôi khi là biểu hiện của sự giận dữ.
398 399
• Người ta chia thành 4 vùng xung quanh mỗi cá nhân - Vùng xã giao: (1,5 – 3,5 met) Đây là vùng tiến hành phần lớn các
- Vùng mật thiết (0-0,5 met) vùng này chỉ tồn tại khi có mối quan họat động giao tiếp trong kinh doanh vì nó phù hợp với quan hệ
hệ thân tình với người khác hoặc ngược lại là đánh nhau. Lúc phi riêng tư.
này khứu giác và xúc giác là phương tiện truyền thông quan
trọng. •- Vùng công cộng: (.3,5 met): là phạm vi tiếp xúc với những
người xa lạ vì mục đích công việc, là phạm vi được các chính
•- Vùng riêng tư: (0,5 – 1,5 met): Hai người phải rất quen khách nhà nước ưa thích.
nhau đến mức thấy thoải mái, mặc dù họ chưa đến mức mật
thiết.
4
400 401

• Các loại hình giao tiếp cơ bản: Có nhiều cách phân loại • (2) Dựa vào đối tương giao tiếp:
giao tiếp và chúng dựa vào những tiêu chí khác nhau - Giao tiếp liên nhân cách 2-3 người với nhau
• (1) Dựa vào nội dung tâm lý của giao tiếp
•- Giao tiếp nhằm thông báo những thông tin mới - Giao tiếp xã hội: là giao tiếp giữa một người với một
•- Giao tiếp nhằm thay đổi hệ thống động cơ và giá trị nhóm người
•- Giao tiếp nhằm kích thích, động viên hành động.
•- Giao tiếp nhóm: là loại hình giao tiếp đặc trưng cho
một tập thể nhỏ liên kết với nhau
402 403

• (3)Dựa vào tính chất tiếp xúc:
• (6) Dựa vào thái độ và sách lược giao tiếp
• - Giao tiếp trực tiếp
• - Giao tiếp gián tiếp • - Giao tiếp kiểu Thắng - Thắng
• (4) Dựa vào hình thức của giao tiếp • - Giao tiếp kiểu Thắng - Thua
• - Giao tiếp chính thức • - Giao tiếp kiểu Thua – Thắng
• - Giao tiếp không chính thức • - Giao tiếp kiểu Thua – Thua
• (5) Dựa vào thế tâm lý của 2 bên trong giao tiếp
• - Giao tiếp ở thế mạnh
• - Giao tiếp ở thế yếu
• - Giao tiếp ở thế cân bằng
5
404 405
• (7) Dựa vào mục đích giao tiếp: Lợi ích kinh tế, lợi ích xã • Giao tiếp thương lượng – giao tiếp đàm phán – đàm phán
hội, cộng đồng • a. Khái niệm về thương lượng:
• - Giao tiếp trong kinh doanh trước hết và chủ yếu nằm trong • - Thương lượng là một quá trình giao tiếp trong đó các
nhóm này.
bên đưa ra các thông tin (bằng chứng, quan niệm) tới
đối tác nhằm thay đổi trạng thái nhận thức của họ và từ
• - Sự phân loại các hình thức giao tiếp chỉ có tính chất tương đó chấp nhận việc thực thi trong tương lai những họat
đối vì có sự giao thoa trong các hình thức này. động nào đó.
• - Đàm phán cũng có nội dung gần tương tự như vậy.
Chính vì thế trong các tài liệu nhiều khi chữ thương
lượng được xem như tương đương với đàm phán.
GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH
406
BÀI 3: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN
407
KINH
BÀI 3. KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
DOANH QUỐC TẾ
GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG • 1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ
 Dưới đây chúng ta thống nhất dùng từ đàm phán • (1). Khái niệm: Đàm phán kinh doanh là một quá trình giao
vì nó mang tính chất kinh doanh hơn.
tiếp thương lượng trong đó các bên đưa ra các thông tin mang
tính luận chứng liên quan đến các bằng chứng, quan niệm của
 Như đã nêu về các loại giao tiếp đàm phán nếu
họ nhằm mục đích tác động và thay đổi nhận thức của phía
được phân chia thao mục đích thì cũng có nhiều
loại đàm phán như đàm phán về ngoại giao, môi đối tác (và ngược lại từ phía bên kia) để từ đó chấp nhận việc
trường, kinh doanh, kinh tế … thực thi những họat động nào đó trong tương lai vì mục tiêu
là các lợi ích kinh tế trong tương lai gần hoặc xa của họ.
6
BÀI 3: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN KINH

408
409
KINH
DOANH QUỐC TẾ DOANH QUỐC TẾ
• (2). Đàm phán kinh doanh và đàm phán kinh tế • (3). Điều kiện cần và đủ để hình thành đàm phán kinh doanh
• Đàm phán kinh doanh cũng là đàm phán về kinh tế tuy nhiên •- Điều kiện cần: Một cuộc thương lượng đàm phán kinh
đàm phán kinh tế mang nghĩa rộng hơn ví dụ như các nước doanh phải có ít nhất là 2 bên nhưng lý do nào đưa họ đến
đàm phán với nhau về cắt giảm thuế cho nhau thì đó là đàm với nhau? đến với việc đàm phán?
phán về kinh tế nhưng không phải là đàm phán kinh doanh. •- Những nhà kinh doanh đến với đàm phán trước hết bởi
• Khái niệm đàm phán kinh doanh ở đây là để chỉ đàm phán những nhu cầu mong muốn thay đổi trạng thái họat động
giữa các tự nhiên nhân hoặc pháp nhân kinh tế. kinh doanh của doanh nghiệp vì những lợi ích kinh tế.
BÀI 3: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN KINH BÀI 3: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN KINH
410 411
• - Điều kiện đủ:

− Những nhu cầu ở mức đủ mạnh dẫn tới động cơ tìm kiếm đối
• Một khi vì những mưu cầu lợi ích các bên có thể đến với nhau
tác để trao đổi thương lượng – đàm phán.
song không phải bao giờ cũng có thể tiếp tục quan hệ để dẫn
− Khi các bên đối tác gặp nhau thì trước hết họ cần phải hiểu là
tới đàm phán kinh doanh nguyên nhân có thể là:
phía bên kia cũng có nhu cầu và tìm kiếm các lợi ích kinh tế
• + Nguyên nhân nội tại: những điều kiện tiên quyết của một
thông qua đàm phán.
bên mà bên kia không thể đáp ứng
• + Những nguyên nhân khách quan: Chính phủ cấm giao tiếp
thương mại (Cấm vận).
7

412
KINH BÀI 3: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN
413
KINH
•- Khi tiến hành đàm phán kinh doanh không những các bên • 2. CÁC YẾU TỐ TRONG ĐPKD QUỐC TẾ -RÀO CẢN:
thấy có khả năng thỏa thuận (yêu cầu và nhân nhượng ) để từ • 1) Môi trường đàm phán:
đó đạt được những lợi ích kinh tế nhất định mà chúng còn phải • - Các bên có trụ sở ở các nước khác nhau.
phù hợp với những quy định nào đó của luật pháp quốc tế cũng • - Công nghệ thông tin giúp các bên giao dịch nhanh
như của các quốc gia. chóng, tuy nhiên trong một số trường hợp người ta buộc
• - Giao tiếp thương lượng với mục tiêu kinh doanh và lợi ích phải đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp.
kinh tế giữa các chủ thể - pháp nhân có quốc tịch khác nhau là •  Những rào cản về ngôn ngữ và thủ tục visa…
đàm phán kinh doanh quốc tế.

414 415
DOANH QUỐC TẾ KINH DOANH QUỐC TẾ
• 2) Văn hóa: là yếu tố mạnh hình thành sự suy nghĩ, truyền đạt • 3) Ý thức hệ: Các nhà đàm phán phải đối mặt với sự khác biệt ý
và cách ứng xử của con người  Ảnh hưởng đến phong cách thức hệ cho dù đôi khi chúng không liên quan đến kinh doanh của
đàm phán và là rào cản trong đàm phán. 2 bên đối tác.
• - Nhiều tài liệu như đàm phán với người Nhật, Mỹ. • 4) Bộ máy quan liêu: thủ tục giấy tờ, quy định vô cùng khác nhau.
• + Văn hóa là yếu tố quan trọng trong giao dịch quốc tế WTO góp phần giảm tính quan liêu trong quản lý các hoạt động
nhưng không phải là duy nhất. kinh doanh quốc tế.
• + Xu thế toàn cầu hóa, các nước mở rộng giao lưu, công • 5) Luật lệ và chính quyền
nghệ thông tin, Net…  Đa văn hóa trong một con người • 6) Những đồng tiền khác nhau và biến động về tỷ giá.
• 7) Tính không ổn định và thay đổi.
8

416
417
KINH
• (4) Mục đích của đàm phán là thỏa thuận.

• 3. NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CỦA ĐPKD QUỐC TẾ
• (5) Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc với thỏa
• (1) Không thể áp dụng máy móc rập khuôn những nguyên tắc
thuận. Không đạt được thỏa thuận đôi khi tốt hơn là đạt được
kinh nghiệm của người khác vào cuộc đàm phán của mình. thỏa thuận bất lợi.
• (2) Đàm phán là tự nguyện, bên nào cũng có thể ngưng hoặc từ • (6) Đàm phán chỉ bắt đầu và dựa trên một số tiêu chí nhất
chối tiếp tục đàm phán. định mà các bên dể dàng thống nhất.
• (3) Đàm phán chỉ bắt đầu khi cả hai bên đều mong muốn có sự • (7) Đàm phán phải đem lại lợi ích cho các bên cho dù lợi ích
thay đổi nào đó và sự thay đổi sẽ có được thông qua đàm phán đó đôi khi không bình đẳng.
với đối tác. Nếu do một bên đơn phương quyết định thì không
xảy ra đàm phán.

418
419
KINH
• (8) Thời gian đàm phán có thể ngắn hoặc dài và trong thời • 4. XÁC ĐỊNH LẬP TRƯỜNG VÀ LỢI ÍCH TRONG ĐPKDQT
gian đó những mục tiêu mà các bên tự đặt ra cho mình phải • (1) Khái niệm về lập trường và quyền lợi
đạt được là có thể thay đổi. • Việc xác định đúng lập trường và quyền lợi trong đàm
phán sẽ giúp chúng ta có cách nhìn tổng thể và uyển
• (9) Tiến trình của tất cả các loại đàm phán đều bị ảnh hưởng chuyển hơn trong đàm phán. Trong rất nhiều trường hợp
mạnh mẽ bởi nhân cách, kỹ năng, tri thức, thái độ và cảm xúc nó cho phép tìm ra phương thức giải quyết bế tắc
của những người trong bàn đàm phán. • Các lập trường (Positions) được xem như là những gì ta
muốn.
• Các quyền lợi (Interest) phản ánh những gì ta cần
9

420
421
KINH
• (2) Mối tương quan giữa lập trường và quyền lợi trong đàm
• Lập trường thường làm giảm bớt số khả năng lựa chọn mà
phán.
một bên có thể.
• Trước khi đàm phán chúng ta luôn tự đặt câu hỏi
• Giải pháp thay thế đôi khi còn tốt hơn giải pháp cũ. • - Kết quả của đàm phán sẽ như thế nào?
• Nếu bạn chọn cách giữ lập trường thì bạn sẽ làm hạn chế • - Có thể đạt được thỏa thuận không?
khả năng lựa chọn các giải pháp của đối tác và ngược lại. • - Nếu các bên không chịu nhượng bộ?
• - Có phương pháp nào có thể đem lại một kết quả thỏa
thuận mà nó thỏa mãn lợi ích của các bên nhiều hơn
không và đem lại cho chúng ta nhiều giá trị hơn không?.

422
423
KINH
• Các cuộc đàm phán trong thực tế thường xảy ra • Các nhà đàm phán chỉ tập trung bảo vệ quyền lợi của mình,
trong các trường hợp:
vô hình chung họ đã tự trói buộc mình vào lập trường đó.
• (a) Cuộc đàm phán rơi vào khuôn mẫu: Các bên đưa ra lập
• Bảo vệ lập trường trở thành mục tiêu đàm phán của họ, họ
trường của mình, tìm cách bảo vệ lập trường của mình và tiến
công lập trường của đối tác, các bên thấy căng và nhượng bộ cho rằng đó là cách duy nhất để đáp ứng nhu cầu của mình.
từng bước một để cuối cùng đi đến một thỏa thuận. • Với cách đàm phán như vậy, hai bên sẽ khó đạt được sự
• Điều này thường xảy ra khi các bên đàm phán không quan thỏa thuận. Nếu đạt được sự thỏa thuận thì chỉ là cưa đôi
tâm đến mối quan hệ hợp tác lâu dài. phần chênh lệch lập trường của hai bên mà thôi.
• Cụ thể là gì ???? •Kết quả là gì ???
10

424
KINH BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN KINH
425
• Các bên không tìm ra được những cách giải quyết sáng • Thường thì người ta không thống nhất được với nhau về cách
tạo, có thể đáp ứng được nhu cầu của tất cả các bên thức trao đổi. Nguyên nhân là do:
tham gia. • + Những khác biệt về quan điểm
• Cách tiếp cận này khiến cuộc đàm phán mang tính cạnh • + Những lợi ích đối lập (người mua muốn giá thấp, người bán
tranh và ảnh hưởng xấu tới quan hệ của các bên. muốn giá cao).
• Chính kiểu đàm phán này mang tính thắng thua nên
•  Đàm phán chính là để xác định một phương thức mà các
người ta còn gọi là kiểu đàm phán Thắng –Thua, Thua bên muốn trao đổi. Lý do cơ bản thúc đẩy người ta đến với
– Thắng.
nhau và thực hiện đàm phán chính là tìm các thỏa mãn nhu
•Nguyên nhân sâu xa của vấn đề ????? cầu nào đó của mình. Nhu cầu là lợi ích cần có chứ không
phải là “Ý muốn phi thực tế”

426
427
KINH
• (b) Đàm phán dựa trên mối quan tâm lợi ích – không khuôn • Người bán:
mẫu • - Mấu chốt quan trọng cuối cùng trong đàm phán bao giờ
• Khi ta dùng gốc quyền lợi làm điểm mấu chốt để ta và đối cũng là vấn đề giá. Đạt được mức giá bán cần thiết cho một
tác cố gắng tìm kiếm các giải pháp mọi người sẽ có khả loại sản phẩm trong điều kiện người mua mua một số lượng
năng linh họat hơn trong tiến trình đàm phán và ra quyết nào đó, loại sản phẩm có phẩm cấp nào đó, thanh tóan theo
định. phương thức nào đó được xem như quyền lợi gốc của người
• Nhận ra lợi ích của ta và những lợi ích gốc của đối tác bán.
đàm phán, nhiều tới mức có thể, sẽ giúp cho cuộc đàm • Người mua: Đúng: hàng, chất lượng, thời gian, địa điểm
phán vượt qua những trở ngại để tiến đến sự đồng thuận.
11

428
429
• c) Đàm phán trên lợi ích cho phép •Tóm lại:

• Hai hoặc nhiều bên làm việc với nhau để đạt được một thỏa • Mục đích của các bên khi tham gia đàm phán là để thỏa
thuận mãn nhu cầu của mình một cách tốt nhất chứ không phải là
• Tìm ra một giải pháp khả thi cho những sự khác biệt bảo vệ lập trường hay chiến thắng đối tác.
• Thống nhất được phương thức trao đổi: trao cho tôi cái tôi • Chúng ta theo đuổi lợi ích của mình và đối tác cũng như
muốn và đổi lại anh sẽ nhận được cái anh cần (thực tế nhiều vậy. Các bên tham gia đàm phán vì họ muốn vấn đề được
khi các nhà đàm phán không thấy hết cái muốn và cái cần) giải quyết và tin rằng đàm phán có thể giúp họ đạt được
• Hai hay nhiều bên có những lợi ích chung và lợi ích xung nhiều lợi ích ích hơn.
đột cùng nhau tìm ra và thống nhất một giải pháp để giải • Cùng có lợi là yếu tố cốt lõi của đàm phán.
quyết vấn đề.

430
431
• Đàm phán dựa trên lợi ích là cơ sở cho một hình thức đàm MỤC ĐÍCH CỦA A MỤC ĐÍCH CỦA B
phán mà người ta gọi là đàm phán cùng thắng.

• Sở dĩ như vậy là vì khi dựa trên đàm phán lợi ích người
Đàm phán
đàm phán muốn đạt được những lợi ích nhưng cũng tôn
trọng lợi ích của đối tác và họ hiểu rằng nếu chỉ đem lại lợi
ích cho mình thì cuộc đàm phán sẽ đổ vỡ.
2 1 3
• Đàm phán là tìm phương cách hóa giải những xung đột lợi MỤC ĐÍCH CỦA A MỤC ĐÍCH CỦA B
ích, những khác biệt về quan điểm thông qua một giải pháp KHÔNG ĐƯỢC CHẤP
Hợp đồng
KHÔNG ĐƯỢC CHẤP NHẬN
NHẬN
được tất cả các bên chấp nhận.
12
432
BÀI 3: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN KINH BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN
433
KINH
• Trong đó: • 5. CÁC PHƯƠNG PHÁP – MÔ HÌNH ĐÀM PHÁN

• Khu vực 1, như trình bày trong sơ đồ là khu vực thỏa thuận • Theo tính cách và vị thế, quan niệm về lập trường
lý tưởng. và lợi ích các doanh nhân thường đến đàm phán kinh doanh
• Khu vực 2 là khu vực mục đích của A mà B phải chấp nhận. với các phương pháp sau đây:
• Khu vực 3 là khu vực mục đích của B mà A phải chấp nhận. • (1) Đàm phán cứng:
• Chính vì tính chất đòi hỏi nhượng bộ lẫn nhau về quyền • Người đàm phán cứng rắn ít coi trọng gìn giữ quan hệ, xem
lợi giữa các bên tham gia đàm phán trong các cuộc đàm phán đàm phán là cuộc đọ sức thắng thua mà ai mạnh hơn người
nói chung “mặc cả” (bargaining) thay cho thuật ngữ “đàm đó thắng. Họ muốn đối phương nhượng bộ còn họ thì không.
phán”. Mục đích là đạt được điều mình muốn kể cả áp dụng tiểu xảo
man trá. Xu hướng đàm phán là Thắng – Thua

434
435
KINH
• Đặc trưng của Đàm phán kiểu cứng: • (2) Đàm phán mềm
• - Là kiểu đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn rồi • Người theo hướng đàm phán mềm chú trọng gìn giữ mối
tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình cương quyết không quan hệ, dễ dãi thường lảng tránh xung đột cá nhân và
chịu nhượng bộ, hoặc nếu có là những nhượng bộ hết sức chuẩn bị sẵn một số nhượng bộ để đạt được thỏa thuận.
nhỏ nhặt. • Nếu gặp đối tác cứng thường cay đắng vì bị lợi dụng và
• - Nếu gặp đối tác yếu thì cuộc đàm phán diễn ra nhanh. thua cuộc. Họ chấp nhận thiệt hại thực hiện hợp đồng hoặc
Người đàm phán cứng dùng mọi mưu kế áp đảo đối tác, dồn sau đó phá ngang
bất lợi cho họ. Gặp đối tác cứng khác thì Cưa đôi hoặc đổ bể • Nếu gặp đối tác cùng kiểu đàm phán thì cuộc đàm phán
đàm phán. diễn ra nhanh, thuận lợi, khả năng ký được hợp đồng cao.
13

436
437
• Đặc trưng Đàm phán kiểu mềm: Còn gọi là đàm phán kiểu • Đàm phán kiểu mềm hay kiểu cứng thì đều không tối ưu vì
hữu nghị trong đó người đàm phán: kết quả đàm phán chỉ được coi là tốt khi đạt được ba tiêu chuẩn sau:
• Nếu đạt được thỏa thuận thì thỏa thuận đó phải đáp ứng được lợi
• Đặt mục đích đạt được thỏa thuận lên hàng đầu chứ không
ích chính đáng của hai bên, giải quyết các lợi ích đối kháng một
phải chiếm ưu thế các công bằng.
• Không coi đối phương là địch thủ mà luôn coi như bạn bè • Phải mang lại hiệu quả cho cả hai bên
• Cố gắng giữ quan hệ, ký được hợp đồng, hiệu quả không • Kết quả đàm phán phải cải thiện hay ít ra không làm tổn hại đến
được xem trọng. quan hệ giữa hai bên.
• Đàm phán theo kiểu mặc cả lập trường (Cứng & Mềm không đáp
• Dễ chấp nhận thất bại khi gặp đối tác “đàm phán Cứng”
ứng được cả ba tiêu chuẩn trên).

438
DOANH QUỐC TẾ
• (3) Đàm phán nguyên tắc:

• Với con người là ôn hòa, với công việc là cứng rắn trên cơ
sở hợp lý.
• Tập trung vào lợi ích chứ không phải lập trường. Chủ
trương thành thật, không dùng gian kế.
• Cùng tìm kiến lợi ích chung.
• Vạch nhiều phương án để các bên lựa chọn.
• Kết quả của cuộc thỏa thuận dựa trên những tiêu chuẩn
khách quan khoa học (Insist that the result be based on
some objective standard)
GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH
14

Chương 4

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Chương 4

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

NGHIỆP VỤ NGOẠI THƯƠNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

• - Sau đó thông điệp – tức là những ý nghĩ được mã hóa được

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG GIAO TIẾP THƯƠNG LƯỢNG

BÀI 3: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN KINH

DOANH QUỐC TẾ DOANH QUỐC TẾ

• - Điều kiện đủ:

BÀI 3: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN

BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN KINH

BÀI 3: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN

• (4) Mục đích của đàm phán là thỏa thuận.

BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN

BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN

BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN

BÀI 3: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN

DOANH QUỐC TẾ DOANH QUỐC TẾ

BÀI 3: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN

BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN

DOANH QUỐC TẾ DOANH QUỐC TẾ

• c) Đàm phán trên lợi ích cho phép •Tóm lại:

BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN

DOANH QUỐC TẾ DOANH QUỐC TẾ

phán mà người ta gọi là đàm phán cùng thắng.

• Trong đó: • 5. CÁC PHƯƠNG PHÁP – MÔ HÌNH ĐÀM PHÁN

BÀI 3: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN KINH

BÀI 3: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN

DOANH QUỐC TẾ DOANH QUỐC TẾ

BÀI 2: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN KINH

• (3) Đàm phán nguyên tắc:

You might also like