HỌC VIỆN NGÂN HÀNG

KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ

ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

ThS. Vương Linh Nhâm

Email: linhnham@hvnh.edu.vn
Mobile: 0981 315 966
1
Tầm quan trọng của đàm phán
“Dù muốn hay không, bạn là một nhà đàm phán...Mọi người đều
thương lượng điều gì đó mỗi ngày”. (Roger & William, 2010)
Thế nào là một nhà đàm phán giỏi?

2
Lý thuyết tảng băng nổi

3
Mục tiêu học phần
• Nhớ và hiểu được kiến thức về đàm phán trong KDQT
• Ứng dụng lý thuyết về đàm phán KDQT trong thực tiễn
• Thu thập, phân tích các thông tin, dữ liệu cần thiết cho quá trình
đàm phán
• Hiểu được vai trò của văn hoá trong đàm phán kinh doanh quốc
tế và sẵn sàng đàm phán với đối tác từ nền văn hoá khác

4
Tài liệu
• Giáo trình:
üNegotiation in International Business.
• Tài liệu tham khảo:
üLeigh, L. (2012). The Mind & Heart of
the Negotiator.
üRoger, F. & William, U. (2010). Getting
to Yes.
üRoger, D. (2009). Secrets of power
negotiating.

5
Đánh giá học phần
• Chuyên cần: 10%
• 02 bài thi giữa kỳ: 15% mỗi bài
üKiểm tra giữa kỳ 1: Mỗi nhóm thực hiện 1 video về tình huống trong
đàm phán kinh doanh quốc tế
üKiểm tra giữa kỳ 2: Mỗi nhóm viết 1 bài luận trả lời các câu hỏi sau:
Tình huống trong video là gì? Lập trường và lợi ích của mỗi bên?
Chiến lược đàm phán được áp dùng và giải thích? Sự khác biệt văn
hoá ảnh hưởng tới đàm phán như thế nào? Tình huống được giải
quyết như thế nào? Chúng ta học được gì từ case study này?
• Kiểm tra cuối kỳ: 60%

6
Nội dung học phần

1
• Tổng quan về đàm phán quốc tế

2
• Chiến lược đàm phán

3
• Các tình huống đặc biệt trong đàm phán

4
• Kỹ năng đàm phán

5
• Quá trình đàm phán

6
• Đàm phán liên văn hoá
7
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ
Định nghĩa
• Định nghĩa 1: “Đàm phán là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt
được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích
chung và một số lợi ích đối kháng”
Roger, F. & William, U. (1991)
• Định nghĩa 2: Đàm phán là một quá trình ra quyết định giữa
các cá nhân cần thiết khi chúng ta không thể tự đạt được mục
tiêu của các bên một cách đơn phương.
Leigh, L. (2012)

9
Các hình thức đàm phán
• Một một (One-one)
• Đa bên (Multiparty)
• Đa công ty (Multi-company)
• Đa quốc gia (Multinational)

10
Tầm quan trọng của đàm phán trong KDQT

Môi trường làm việc không ngừng thay đổi

Sự gia tăng tính phụ thuộc lẫn nhau giữa các cá nhân trong tổ
chức và giữa các tổ chức

Thị trường lao động ngày càng cạnh tranh

Môi trường kinh doanh rộng mở hơn

Công nghệ thông tin phát triển, phá bỏ rào cản về không gian

Toàn cầu hoá

11
 Working
environment

Globalization Interdependence

Information
Labor market
technology

Business
environment

12
Thảo luận
• Trong đàm phán, điều gì tốt cho một bên thì phải có hại cho
bên kia?
• Các nhà đàm phán giỏi là do bẩm sinh?
• Người có nhiều kinh nghiệm sẽ trở thành nhà đàm phán giỏi?
• Các nhà đàm phán giỏi chấp nhận rủi ro và dựa vào trực giác
của mình?

13
Nguyên tắc
trong đàm phán

14
Tình huống
Tưởng tượng bạn đang là nhân viên kinh doanh xuất khẩu của
một công ty XNK gạo. Một ngày có một đối tác tiềm năng từ Mỹ
gửi email cho bạn với mong muốn nhập gạo Việt Nam sang Mỹ.
Công ty này yêu cầu giảm giá cho họ trong lô hàng đầu tiên, sau
này họ sẽ còn đặt thêm nhiều lô hàng nữa, bạn sẽ làm gì?

VS

15
Nguyên tắc 1: Tách con người ra khỏi vấn đề
• Nhà đàm phán cần quan tâm những loại lợi ích nào?

Lợi ích thực sự Vấn đề

Lợi ích
Lợi ích từ mối
Con người
quan hệ

16
Nguyên tắc 1: Tách con người ra khỏi vấn đề
Thảo luận
• Bạn đã từng cảm thấy không thích hoặc tức giận với đối
phương trong đàm phán? Bạn phản ứng như thế nào trong
trường hợp này?
• Bạn và đối phương có từng nhận thức khác nhau về cùng một
vấn đề?
• Bạn đã từng gặp vấn đề trong trao đổi thông tin với đối
phương?

17
Nguyên tắc 1: Tách con người ra khỏi vấn đề

Cảm xúc

Truyền
Nhận thức
thông

Vấn đề
con
người

18
Nguyên tắc 1: Tách con người ra khỏi vấn đề
Nhận thức: hành động hay quá trình tiếp thu kiến thức và những
am hiểu thông qua suy nghĩ, kinh nghiệm và giác quan

19
Nguyên tắc 1: Tách con người ra khỏi vấn đề
Nhận thức
Bạn là nhân viên của công ty XK giày, bạn đang đàm phán với
đối tác thay mặt công ty. Bạn sẽ nghĩ gì nếu đối phương nói :
• Với mức giá cao như vậy nhưng về chất lượng và mẫu mã tôi
không thấy có gì nổi trội
• Công ty chúng tôi cần có thời gian 2 tuần để nghiên cứu trước
khi trả lời có nhận đơn hàng này hay không
• Mẫu mã sản phẩm này không bán chạy ở thị trường của chúng
tôi.

20
Nguyên tắc 1: Tách con người ra khỏi vấn đề
Nhận thức: Vậy phải làm thế nào để có nhận thức đúng về
đối tác và vấn đề cần đàm phán?
• Tự đặt mình vào vị trí của người khác.
• Cùng nhau thảo luận nhận thức của mỗi bên
• Lôi kéo đối phương vào trong tiến trình đàm phán
• Đừng đổi lỗi cho họ về các vấn đề
• Hoặc suy diễn mục đích của họ dựa trên sự sợ hãi

21
Nguyên tắc 1: Tách con người ra khỏi vấn đề
Nhận thức : nếu đối phương có nhận thức sai lầm về chúng ta
hoặc vấn đề đang đàm phán?
• Thay đổi nhận thức bằng hành động và lời nói thích hợp, vào
thời điểm thích hợp:

22
Nguyên tắc 1: Tách con người ra khỏi vấn đề
Cảm xúc
• Các bên trong đàm phán đều là con người với cảm xúc phức
tạp
• Khi lợi ích bị đe dọa, con người thường cảm thấy tức giận hoặc
sợ hãi.
• Hãy thể hiện rõ cảm xúc và thừa nhận sự chính đáng của nó.

23
Nguyên tắc 1: Tách con người ra khỏi vấn đề
Cảm xúc: Cách giải quyết?

Tổng kết
Đưa ra lại vấn đề
Hỏi phản hồi
Hỏi những
những câu hỏi
Thể hiện đóng để
thái độ câu hỏi
mở chuyển
lắng từ cảm
nghe xúc sang
vấn đề
24
Nguyên tắc 1: Tách con người ra khỏi vấn đề
Thông tin: Vấn đề trao đổi thông tin là gì?
• Các bên nói chuyện không thẳng thắn
• Không chú tâm lắng nghe
• Hiểu lầm do gặp các rào cản về nhận thức, ngôn ngữ, văn hoá
hoặc do ảnh hưởng của cảm xúc.

Chúng ta cần làm gì?

25
Nguyên tắc 1: Tách con người ra khỏi vấn đề
Trao đổi thông tin:

Trao đổi thông

tin

Nói Nghe

• Kỹ năng nào quan trọng hơn?

Speaking is silver, silence is gold but listening is diamond

26
Nguyên tắc 1: Tách con người ra khỏi vấn đề
Thông tin: Kỹ năng nghe hiệu quả

Chú ý tới đối • Tập trung

phương • Sử dụng ngôn ngữ cơ thể để thể
hiện sự lắng nghe

• Bỏ qua những cảm xúc riêng

Hiểu • Tự hỏi mental questions

Hồi đáp và ghi • Đưa ra các câu hỏi về các thông

nhớ tin bị bỏ lỡ
• Tóm tắt lại và ghi chép
27
Nguyên tắc 1: Tách con người ra khỏi vấn đề
Thông tin: Kỹ năng nói có mục đích
• Nói để hiểu nhau hơn, không phải để tranh luận
• Trình bày rõ ràng:
üLàm thế nào biểu đạt ý tốt hơn?
üĐối phương có thể hiểu theo hướng nào?

28
Nguyên tắc 2: Tập trung vào lợi ích, không phải lập
trường.
Nguyên lý tảng băng trôi:

Tại sao tôi muốn nó?

29
Nguyên tắc 2: Tập trung vào lợi ích, không phải lập
trường.
Thảo luận: Xem video và trả lời các câu hỏi sau
• Lập trường của mỗi bên?
• Lợi ích của mỗi bên?
• Dung hoà lợi ích hay dung hoà lập trường sẽ tốt hơn? Vì sao?

30
Nguyên tắc 2: Tập trung vào lợi ích, không phải lập
trường.
• Lợi ích là một khái niệm
rộng hơn, trong đó, lợi ích
chung cho phép thỏa
thuận tiềm năng
• VD: người thuê nhà và
chủ nhà?

31
Tình huống
• Công ty: Tôi muốn đơn hàng này giao trong tháng 11
• Nhà cung cấp: Chúng tôi chỉ có thể kịp sản xuất và giao hàng
trong tháng 12
• Công ty: Chúng tôi muốn giao trong tháng 11 để kịp bán hàng
trong dịp lễ Noel và cuối năm
• Nhà cung cấp: Thiết kế đơn hàng này khá mới và phức tạp, nên
chúng tôi cần thời gian hoàn thiện.

32
Nguyên tắc 2: Tập trung vào lợi ích, không phải lập
trường.
Nhận biết lợi ích như thế nào?
Lợi ích của tôi
• Tại sao tôi muốn vậy?
• Nhu cầu, mối quan tâm, mục
tiêu, hy vọng và nỗi sợ hãi của
tôi
• Điều gì quan trọng hơn đối với
tôi?
• Chuẩn bị thể hiện lợi ích của
bạn một cách rõ ràng
Lợi ích của đối phương
• Họ thực sự muốn gì? Tại
sao?
• Nhu cầu, mối quan tâm, mục
tiêu, hy vọng và nỗi sợ hãi của
họ
• Hãy đặt mình vào vị trí của
người khác. Điều gì thúc đẩy
họ?
33
Nguyên tắc 3: Tìm ra giải pháp cùng có lợi
• Tìm ra giải pháp cùng có lợi cho đôi bên:
üThảo luận về lợi ích của hai bên và nhận biết lợi ích chung
üMở rộng nhiều phương án trên bàn đàm phán
üSáng tạo các giải pháp vì lợi ích không phải cố định
üKhông đánh giá các giải pháp trong quá trình brainstroming
üTìm ra phương pháp thuyết phục đối phương dễ dàng hơn

34
Nguyên tắc 4: Sử dụng tiêu chuẩn khách quan
• Điều gì xảy ra nếu lợi ích là đối kháng?
• Trong trường hợp lợi ích đối kháng, các bên nên sử dụng các
tiêu chí khách quan để giải quyết sự khác biệt.
• Tiêu chuẩn để thuyết phục đối phương là gì?

35
Nguyên tắc 4: Sử dụng tiêu chuẩn khách quan
üĐánh giá khoa học üTruyền thống
üTiêu chuẩn nghề nghiệp üĐối xử công bằng
üTiền lệ üCác tiêu chuẩn đạo đức
üGiá trị thị trường üSự hiệu quả/Chi phí
üSự quyết định của toà án

Lưu ý: Các tiêu chuẩn tốt nhất phải phù hợp, được
chấp nhận rộng rãi, thiết thực và hợp pháp.

36
Nguyên tắc 4: Sử dụng tiêu chuẩn khách quan
Phương pháp sử dụng tiêu chuẩn khách quan trong đàm
phán:
• Xem mỗi vấn đề như là một cuộc tìm kiếm tiêu chuẩn khách
quan chung của hai bên
• Nếu đối phương đề xuất bộ tiêu chuẩn trước, cần lý do hợp lý.
• Sử dụng tiêu chuẩn của các bên khác để hỗ trợ lập trường và
lợi ích của bạn
• Không đầu hàng sức ép

37
Tóm tắt
• https://www.youtube.com/watch?v=RfTalFEeKKE
• 4 nguyên tắc đàm phán

Tách con người ra khỏi vấn Tập trung vào lợi ích, không
đề phải lập trường

Nguyên tắc đàm

phán

Sử dụng tiêu chuẩn khách

Tìm ra giải pháp cùng có lợi
quan

38