Doug Wead

ZASADA
PELIKANA
c z y l i p r z y j e z d n y ekspert z neseserem

21 zasad,
którymi kierują się najbardziej skuteczni biznesmeni sieciowi na świecie

Strona 1 z 48
 Tytuł oryginału: THE OUT OF TOWN EXPERT WITH THE BKIEFCASE
Przekład Tomasz Kućma

Redakcja
Ewa Witan

Redakcja techniczna Marzena Kiedrowska

Copyright © 1997 Network Twenty-One and R. Douglas Wead

Copyright © for the Polish edition by Network Twenty-One Sp. z o. o.

&Wydawnictwo Studio EMKA
Warszawa 1997
Wszelkie prawa, włącznie z prawem do reprodukcji tekstów w całości w jakiejkolwiek formie - za-
strzeżone

Informacji udziela:
Wydawnictwo Studio EMKA
Al. Jerozolimskie 101
02-011 Warszawa
tel./fax 628 08 38
Internet: www.studioemka.com.pl

ISBN 83-85881-92-1

Łamanie: Gutenberg Press, s.c.

Druk i oprawa: Zakłady Graficzne „MOMAG" S.A.
97-200 Tomaszów Maz., ul. Farbiarska 28/32
lei. (044) 24-2K-87, 24-68-09; tel./fax 24-22-71

Strona 2 z 48
Spis treści
Wstęp: Network Twenty-One. Sposób na sukces
1. Zasada Pelikana
2. Fenomen marketingu sieciowego
3. Sekret ukryty na taśmach
4. Mądrość nierobienia niczego
5. Zrób listę i sprawdź ją dwa razy
6. Wielkie wydarzenie weekendowe
7. Sponsoruj co najmniej sobie równych
8. Jak bez pieniędzy zwiększyć wartość
twojego biznesu
9. Przyjezdny ekspert z neseserem
10. Krzyżowy ogień w krzyżowaniu linii
11. Zawsze zakładaj, że masz nieświeży oddech
i odpowiednio działaj
12. Negatywne informacje przekazuj tylko w górę
linii sponsorowania, pozytywne - w dół
13. Szeroko czy głęboko?
14. Zasponsoruj swoje słabe strony
15. Zrozum dynamikę powielania
16. Tej grze na imię: ruch
i 7. Grupa poza twoim miejscem zamieszkania
18. Podtrzymywanie magii
19. Czy prawdziwe problemy mogłyby się
przedstawić?
20. Trzeba zrozumieć cykle
21. Jesteś bliżej, niż ci się wydaje
P.S. To jest praca wewnętrzna

Strona 3 z 48
WSTĘP
Network Twenty-One
Sposób na sukces
Rozpoznaj problem. Znajdź rozwiązania. I idź z nimi do przodu!
Jim i Nancy Dornan

Ta organizacja marketingu sieciowego szybko zyskuje rangę najbardziej wyjątkowej na

świecie. Notatki o niej pojawiały się na pierwszej stronie „Wall Street Journal", poświęcano jej
programy w ogólnokrajowej telewizji, badały ją i analizowały międzynarodowe pisma
0 periodyki od Węgier po Australię. To Network Twenty-One. Można by dyskutować, czy jest
to najbardziej efektywny system wspierania biznesu na świecie, ale wciąż jeszcze się on rozwi-
ja. Dziś, kiedy J im i Nancy Dornan doradzają, jak budować biznes sieciowy, słuchają ich ty-
siące. Sale widowiskowe i stadiony piłkarskie są wypełnione wszędzie: w Dżakarcie, Meda-
nie, Surabai, Sydney, Melbourne, Sao Paulo, Buenos Aires, Warszawie, Budapeszcie, Pradze,
Ankarze, Istambule i w całych Stanach Zjednoczonych. W sumie są to największe na świecie
regularnie prowadzone seminaria biznesowe.

Nie zawsze tak było. Ukończywszy z wyróżnieniem Uniwersytet w Purdue, Jim i Nancy
obrali różne drogi kariery: Jim jako inżynier, a Nancy w oświacie. Oboje spodziewali się, że te
wybory przyniosą im możliwość samorealizacji i satysfakcję. Wkrótce jednak, kiedy założyli
rodzinę, Nancy musiała przerwać pracę nauczycielki. Jednocześnie Jim był coraz bardziej
sfrustrowany, gdy widział, jak jego kariera inżynierska podlega ciągłym wahaniom i zwrotom,
podobnie jak cały amerykański przemysł lotniczy.

Dosyć nieoczekiwanie zaznajomienie się z koncepcją marketingu sieciowego umożliwi-

ło im wybrnięcie z tej sytuacji. Oto nagle pojawiła się możliwość zwiększenia dochodów i za-
bezpieczenia przyszłości rodziny, a do tego mogli jeszcze zajmować się tym wspólnie.
W ciągu dwóch lat ich premie zrównały się z dochodami z pracy zawodowej, a pochodziły
przecież z pracy „na pół etatu". To właśnie wtedy, budując małe przedsiębiorstwo złożone
głównie z sąsiadów, Jim i Nancy Dornan metodą kolejnych prób i błędów uczyli ludzi zasad
i reguł biznesu, co doprowadzić miało do stworzenia jednej z największych sieci marketin-
gowych na świecie.

Przed upływem roku nastawienie i umiejętności obojga miały zostać poddane nieoczeki-
wanej próbie. Jak mówi dziś Nancy: „Stanęliśmy wobec problemu, który musiał być rozwiąza-
ny". Ich drugie dziecko, Eric, urodził się z poważnym uszkodzeniem systemu nerwowego, zna-
nym jako rozszczep kręgosłupa. W ciągu pierwszych dziewięciu miesięcy życia musiał przejść
dziewięć niebezpiecznych operacji mózgu. Lekarze specjaliści podziwiali jego wolę życia.

W tym czasie wykończeni psychicznie Dornanowie musieli trzeźwo spojrzeć na swą sy-
tuację życiową. Horrendalne rachunki ze szpitali dalece przekraczały ich możliwości finanso-
we. Pieniędzy już wydanych nie byliby w stanie spłacić nawet wtedy, gdyby Jim został najle-
piej zarabiającym inżynierem w kraju. Uzależnienie dalszego życia od opieki społecznej było
przerażające i nie do przyjęcia. Czyż mogli złożyć życie małego Erica w ręce ministerialnych
biurokratów, którzy jednym pociągnięciem pióra przyznawali pomoc lub jej odmawiali?

Strona 4 z 48
 „Praca na etacie nie była rozwiązaniem", wspomina Nancy. „Pomoc państwa również.
Rozwiązaniem stało się zbudowanie solidnej, dochodowej sieci marketingowej. Porażka nie
wchodziła w grę."

Marketing sieciowy, przynajmniej teoretycznie, pozwalał dystrybutorowi osiągać nie-

ograniczone dochody. Dornanowie chcieli zapewnić swej córce i małemu synkowi bezpieczne
życie na wysokim poziomie. Pieniądze nie mogły stanowić przeszkody. Postanowili zbadać
teorię marketingu sieciowego. Jeśli rzeczywiście nie ma w nim l i m i t u dochodów, zdecydowali
się walczyć o najwyższe stawki. Życie ich malej rodziny, w tym Erica, zależało od rezultatów.

D u ż o ł a t w i e j b y ł o s k o n c e n t r o w a ć s i ę n a p r o b l e m i e n i ż znaleźć
rozwiązanie. Ryli rodzicami, kierował nimi instynkt. Początkowo oboje mieszkali praktycznie
w szpitalnych salach u Erica. Jim zdawał sobie jednak sprawę z tego, że użalanie się nad sobą
i ciągły strach niewiele mogły pomóc ich synkowi. Kierując się zasadami liderowania, jakie
opanowali już w biznesie sieciowym, z pomocą kilku nowych przyjaciół, którzy pojawili się w
ich małej jeszcze, ale wciąż rosnącej organizacji, oraz z nową wiarą i nadzieją pokładaną w
Bogu, Jim i Nancy byli w stanie skoncentrować się na celu. Dokąd zmierzali? Co musieli zro-
bić danego dnia, aby dostać się tam, gdzie postanowili?

Dziś Eric ma za sobą ponad trzydzieści poważnych zabiegów chirurgicznych - operacji

mózgu i rdzenia kręgowego. Mimo iż pozostaje nadal przykuty do wózka inwalidzkiego, jest
prawdziwie szczęśliwym młodym człowiekiem, patrzącym w przyszłość z nadzieją. Razem ze
starszą siostrą Heather i młodszym bratem Davidem pomaga w rodzinnej firmie. Jego nie
kończące się kłopoty zdrowotne pozwalają Dornanom patrzeć ze specjalnej perspektywy na
życie, potrzebę wiary i wytrwałości.

Głęboka miłość do dzieci i wielkie pragnienie niezależności finansowej zrodziły życio-

wą pasję pomagania ludziom, by osiągali szczyty swych możliwości. Czy warto było walczyć?

Dziś setki tysięcy ludzi z całego świata pracuje razem, pomagając sobie wzajemnie
w osiąganiu finansowych celów. Razem tworzą jednąz największych tego typu organizacji. Są
połączeni w globalną firmę znaną jako Network Twenty-One, wzór rozwoju i przywództwa
w dwudziestym pierwszym wieku.

Jak do tego doszło? Co napędza tę organizację? Jakie praktyczne wskazówki mogę

stąd wyciągnąć dla siebie i swojego biznesu? Oto dwadzieścia jeden zasad wybranych z wy-
stąpień Jima i Nancy Dorrian oraz innych liderów Network Twenty-One. Te wyjątkowe zasady
i pomysły zmieniły życie niezliczonej ilości ludzi. Ty również, dzięki nim, możesz coś zmie-
nić - jeśli tylko zechcesz je zastosować.

Strona 5 z 48
1. Zasada Pelikana
Zdecyduj, co chcesz robić. Następnie znajdź innych ludzi, którzy zajmują się tym samym
i odnoszą sukcesy.
Jim Dornan

Bardzo poczytny autor Marvin Williams pisze o kryzysie ekologicznym, który dotknął
piękne wybrzeże Monterey w Kalifornii. Mieszkańcy od lat z dumą opowiadali o pelikanach,
które pływały po oceanie w tej okolicy. Stado rozrastało się z określonych przyczyn; owym
ptakom dobrze się żyło. Towarzysząc statkom rybackim, łowiącym tuńczyki, miały wystarcza-
jącą ilość pożywienia w zasięgu dziobów, więc nie musiały się prawie wcale wysilać. Samo-
dzielne polowanie na ryby w zatoce było zbyt męczące, a nawet stało się niepotrzebne. Kiedy
jednak ekologom udało się wprowadzić zakaz połowów na owych terenach, okazało się, że
ruch ten miał nieoczekiwane konsekwencje: wspaniałe pelikany z Monterey zaczęły wymierać.

Do pięknego miasteczka nad zatoką zaczęli zjeżdżać eksperci od ochrony środowiska

i hydrobiolodzy. Zastosowano wiele różnych pomysłów, ale żaden z nich nie zahamował
zmniejszania się populacji: pelikanom z Monterey groziło wyginięcie. Rozwiązanie pojawiło się
równie nieoczekiwanie, co sam problem. Biolodzy sprowadzili pelikany z Florydy, odległej
o dwa tysiące mil. Nie jednego, lecz setki. Sądzono, że nowi przybysze, którzy nie utracili
swych instynktownych umiejętności polowania, skrzyżują się z przekarmionymi leniuchami
z Zatoki Monterey i ich potomstwo przetrwa. Ku zdziwieniu wszystkich zaangażowanych
w ów eksperyment, naturze nie trzeba było następnego pokolenia, by pojawiły się upragnione
rezultaty. W ciągu k i l k u miesięcy dumne pelikany z Monterey, naśladując przybyłe ptaki, same
zaczęły polować. Populacja została ocalona.

Nie jest to nowa zasada. Żydowskie przysłowie sprzed trzech tysięcy lat głosi: „Kto spa-
ceruje z mądrymi, sam mądrym się staje." Psychologowie od wielu lat twierdzą, że przyjaciele,
jakimi się otaczamy, wyznaczają naszą przyszłość. Według socjologów głównym czynnikiem
kryminogennym jest zły wpływ otoczenia. Uważają, że właśnie dlatego większość więźniów
ponownie trafia za kratki. Niezależnie od tego, gdzie przebywamy, w więzieniu czy też w pa-
łacu, w szybkim czasie stajemy się podobni do większości stada. Nacisk otoczenia.

Chcesz wyleczyć się z uzależnienia od narkotyków czy alkoholu'? Po pierwsze, kurato-

rzy umieszczacie w dyskusyjnych grupach z ludźmi, którzy próbują zrobić to samo. K i e d y
w końcu uda im się wyciągnąć cię z uzależnienia, pożegnają cię stanowczą radą: „Znajdź
sobie nowych przyjaciół! Inaczej problem powróci."

Chcesz stracić na wadze? W Stanach Zjednoczonych jak grzyby po deszczu powstają kli-
niki odchudzające. Często diety i programy ćwiczeń nie robią specjalnego wrażenia na
uczestnikach -widzieli to już wcześniej. A jednak to przykład innych ludzi robiących to samo
oraz efekt wspólnego działania okazują się głównym elementem całej kuracji.

Miliarder Arystoteles Onassis, w wywiadzie, jakiego udzielił trzy lata przed śmiercią,
mówił o swoich spostrzeżeniach na temat ludzkich zachowań. Wskazał na podstawową, we-
dług niego, zasadę dochodzenia do bogactwa: „Chcesz zarabiać pieniądze?" pytał retorycznie.
„Przebywaj wśród bogatych."

Strona 6 z 48
 Ach, to brzmi świetnie, ale jak to zrobić? A co, jeśli ci bogaci nie zechcą współpracować?
A co, jeśli nie zdołasz znaleźć takich przyjaciół jakich chciałbyś mieć? Poza tym, jak można
zostawić wszystkich dotychczasowych znajomych, swoje środowisko?

Według Onassisa pozyskanie sobie do współpracy zamożnych ludzi, wbrew pozorom,

nie było problemem. Wielokrotnie podkreślał, że dokładnie to właśnie zrobił. Gdyby miał za-
cząć jeszcze raz, bez grosza w kieszeni, w ten sposób mógłby jeszcze raz odnieść sukces. Być
może wymagałoby to podjęcia jakiejś niezbyt zaszczytnej pracy oraz mieszkania na poddaszu
w bogatej dzielnicy, podczas gdy za te same pieniądze można by mieć dużo, dużo więcej na
przedmieściach. Być może trzeba by wykonać jakieś niezbyt wygodne ruchy lub podjąć nagłe
decyzje o podróży. Według Onassisa wszystko to da się zrobić. Później powiemy więcej na ten
temat.

Jim Dornan i jego zespół przyjęli jako sekret swych sukcesów specyficzną wersję Zasa-
dy Pelikana. Kiedy kolejne rynki światowe otwierały się przed marketingiem sieciowym, lide-
rzy tej branży wydawali miliony dolarów na otwieranie biur, wynajmowanie prawników, spe-
cjalistów od public relations i szkolenie liderów w nowych krajach. Niektórzy przywozili
nawet dystrybutorów, którzy znali język danego narodu, i finansowali im pobyt w nadziei, że
to pierwsze ziarenko wypuści korzenie. Niestety, nie doceniono niektórych niuansów Zasady
Pelikana.

Dornan uczy trzech zasad. Po pierwsze, nie można przywieźć wron i oczekiwać, że peli-
kany nauczą się od nich czegokolwiek. Jeśli chcesz zbudować organizację w Indonezji, musisz
mieć Indonezyjczyków, a nie Amerykanów, Australijczyków czy Brytyjczyków. Po drugie,
muszą oni wiedzieć, jak polować, to znaczy muszą już całkiem dobrze rozumieć twój biznes.
Oto wyzwanie. Jeśli biznes w Indonezji jest nowy, gdzie znaleźć Indonezyjczyków, którzy już
dosyć dobrze go rozumieją? Rozwiązaniem jest ciągłe zabieganie o dystrybutorów w dużych
skupiskach emigrantów w Stanach Zjednoczonych, Australii, Hongkongu i innych krajach,
w których biznes już działa. Co jeszcze ważniejsze, trzeba poszukiwać utalentowanych Indo-
nezyjczyków w grupach, które już /.budowałeś.

Niektóre sieci, w owych czasach o wiele większe niż Network Twenty-One, próbowały
podobnych sposobów. Znajdywano dystrybutora, który znał język nowego kraju lub nawet
z niego pochodził. Inwestowano tysiące dolarów, by sfinansować pierwszy rok czy dwa lata
działalności takiego dystrybutora na nowym rynku. Niestety, było tylko kilka przypadków,
w których ten eksperyment się powiódł.

Zapominano o trzecim niuansie Zasady Pelikana. Nie oczekuj, że jeden pelikan zmieni
całe stado. Trzeba było setek pelikanów z Florydy, by wpłynąć na zachowanie ptaków z Zatoki
Monterey. Można w pewien sposób zwiększyć prawdopodobieństwo, iż coś się wydarzy, gdyż
ludzie są stale w ruchu. Pojawiają się dzieci, inne oferty pracy, decyzje o kontynuowaniu edu-
kacji, konflikty małżeńskie, choroby i dziesiątki innych zmian, które mogą w każdej chwili
stanąć na przeszkodzie. Być może nie będziesz musiał przywozić setek pelikanów, ale z pew-
nością będziesz potrzebował co najmniej kilku, by wspólnie zapewniły pomoc i inspirację do
dalszego działania, kiedy pojawią się problemy związane z nowym terytorium. Stworzą rów-
nież rodzaj zdrowej konkurencji między sobą. Jeśli jeden dystrybutor zostanie w tyle, następ-
ny może znaleźć potrzebną pomoc i niezbędne wsparcie u innego lidera działającego na tym
samym rynku.

Strona 7 z 48
 Inspirowani dokładnie tą formułą trzej Indonezyjczycy powrócili z Australii do swojego
rodzinnego kraju, by w dwa lata zapełnić niezależnymi dystrybutorami cały stadion piłkarski.
Pięcioro węgierskich imigrantów w Australii nauczyło się biznesu
i dokonało tego samego we własnym kraju. Historia powtórzyła się w Turcji, Czechach, Grecji
i na całym świecie. Jutro zdarzy się to na Filipinach, w Rumunii, w Indiach i kto wie, gdzie
jeszcze?

Cóż, pewnie mówisz sobie w tej chwili: „Czyż to nie jest wspaniałe? Niech żyje Ne-
twork Twenty-One i nadal odnosi sukcesy. Hurra! Tylko co to ma wspólnego ze mną, przecięt-
nym facetem, który nie zbudował żadnej sieci ani nie jest dystrybutorem imigrantem, pomagają-
cym uruchomić nowy rynek?"

Szukasz odpowiedzi? Odwróć całą tę sytuację i spójrz na nią z drugiej strony. Pamiętasz
słowa Arystotelesa Onassisa? Jeśli chcesz odnosić sukcesy, obracaj się wśród ludzi sukcesu.
Zamiast czekać, aż znajdzie cię jakiś przeszkolony przyjezdny pelikan, poszukaj go sam.
W tym przypadku pelikanem będzie ktoś, kto już zbudował dochodowy biznes sieciowy
i nadal to robi. On także cię szuka. Jeśli już od dawna jesteś dystrybutorem, będzie to wyma-
gało znalezienia w twoim biznesowym drzewie genealogicznym kogoś, kto ma dobre wyniki
i kto będzie gotów ci pomóc. Jeśli jeszcze nie jesteś w biznesie, być może będziesz musiał po-
szukać odpowiedniej osoby, która zostałaby twoim nauczycielem, lub kogoś, kto „zasponsoro-
wałby" cię, czyli wprowadził do odpowiedniej grupy. Ludzie z tej grupy dadzą ci umiejętności
i instynkt sukcesu, podczas gdy ty wskażesz nowe nazwiska i oprowadzisz ich po waszym no-
wym terytorium.

Strona 8 z 48
2. Fenomen marketingu sieciowego
Według Beverly Adler, w Stanach Zjednoczonych żyje ponad 500 000 milionerów.
20procent z nich zbiło fortunę w marketingu sieciowym w ciągu ostatnich sześciu lat.

Bob Andrews

Musi to być najłatwiej dostępny sposób, aby zwykły człowiek mógł zbudować niezwykłe
bogactwo.

Deidre Sala

Zaraz, chwileczkę. Zanim przejdziemy dalej, wyjaśnijmy sobie, na czym polega ów biz-
nes pelikanów. Na czym polega marketing sieciowy? To proces, w którym jedni ludzie pomagają
innym w osiągnięciu różnych celów. Nie jest to praca zespołowa, gdzie każdy zawodnik pracu-
je na rzecz wspólnego dla wszystkich celu. Właściwie, przedsiębiorcy sieciowi nie muszą mieć
ze sobą n i c wspólnego. Różnorodność stwarza nawet
większe możliwości w handlu. Weźmy za przykład sieci lekarzy współpracujących z farma-
ceutami i firmami ubezpieczeniowymi, sieć sprzedawców, w której detaliści współpracują
z hurtownikami, no i oczywiście sieć polityków, którzy od lat współpracują ze wszystkimi.
Sieci to, po prostu, zorganizowany sposób podejścia do podstawowych ludzkich instynktów
samozachowawczych: „Ja pomogę tobie, jeśli ty pomożesz mnie."

Czym jest marketing sieciowy? Jest to specyficzny rodzaj sieci, w której przedsiębiorca
bądź pojedynczy, niezależny biznesmen posiada prawo do sprzedaży produktu lub usługi oraz
do sponsorowania (czy rekrutacji) do zespołu innych ludzi, z którymi dzieli dochody genero-
wane przez powstały w ten sposób biznes. W przypadku niektórych firm osoba ta może nawet
uzyskiwać premie od obrotu, jaki osiągają dystrybutorzy zwerbowani przez jego dystrybuto-
rów. Proces ten może się rozszerzać na kolejne poziomy dystrybutorów. Podpisujesz kontrakt
z Bobem, on podpisuje z Jimem, który z kolei podpisuje kontrakt z Alice, a ty zarabiasz premie
od obrotu ich wszystkich. W krótkim czasie możesz mieć sieć złożoną z dziesiątek dystrybu-
torów czy niezależnych biznesmenów. Od każdego z nich uzyskujesz kolejną małą premię.
Te małe premie mogą w sumie dać pokaźną kwotę.

Nie daj się zwieść: to może być coś dużo większego niż tylko biznes z sąsiadami. Do mo-
jego własnego biznesu sieciowego zasponsorowałem gubernatora sianu Connecticut, guberna-
tora sianu Floryda, autora prezydenckich przemówień, kandydata na prezydenta, senatora Sta-
nów Zjednoczonych, sekretarza Spraw Wewnętrznych, gwiazdę oskarowego filmu... Ta lista
stale się rozszerza. Przypadkiem zasponsorowałem także mojego sąsiada. Jak do tej pory, on
właśnie odnosi największe sukcesy.

O jakich produktach tu mówimy? O prawie wszystkich. W 1984 roku „Wall Street Jour-
nal" przewidywał, że do końca lat osiemdziesiątych od 50 do 65 procent wszelkich towarów
i usług będzie się rozprowadzać poprzez marketing sieciowy. Nie jest to dalekie od prawdy.
Dzisiaj AT&T, General Motors, Coca Cola, IBM, MCI, Packard-Bell, Pierre Cardin, Remington,
Wedgewood i ponad 600 innych dużych firm w Stanach Zjednoczonych sprzedaje swe produkty
poprzez tego typu sieci. Tak samo jest w Australii, gdzie dystrybutorzy rozprowadzają wszyst-
ko, od zegarków Seiko, po szampony Vidal Sassoon. Na Węgrzech zaangażowana jest wielka

Strona 9 z 48
Psion Company i Hungary Kodak. Prawie wszystko można kupować lub sprzedawać poprzez
marketing sieciowy.

Ile kosztuje zostanie dystrybutorem? To, oczywiście, zależy od firmy. Jedne z najwięk-
szych i najlepszych pobierają jedynie 150 dolarów.

Jak się zarabia pieniądze? I skąd one pochodzą?

Pieniądze pochodzą ze sprzedaży produktów i pojawiają się bardzo szybko dzięki ni-
skim kosztom przedsięwzięcia. Sklep detaliczny płaci za wynajem lokalu, personel, reklamę
i zapasy w magazynie. W marketingu sieciowym pieniądze te są odzyskiwane i wracają do
sieci w postaci premii.

Kilka słów ostrzeżenia. Jak grzyby po deszczu pojawiają się efemeryczne, źle finanso-
wane firmy sieciowe. Próbują one szybko znaleźć dla siebie miejsce na zmieniającym się ryn-
ku. Uważaj! Upewnij się, czy dana sieć spełnia następujące kryteria;

1. Czy oferuje własny produkt? Czy zapewnia, zwrot pieniędzy bez zadawania jakichkol-
wiek pytań? Jeśli nie, zapomnij o niej.

2. Czy wymaga od nowych ludzi znacznej opłaty wstępnej bądź sugeruje, byś kupił na po-
czątku duże ilości produktu? Jeśli tak, powinieneś usłyszeć dźwięk twoich dzwonków
alarmowych.
W większości krajów podobna działalność jest nielegalna. Firma taka chce wydobyć od
ciebie pieniądze na początku, ponieważ wie, że ma słaby plan marketingowy i trudno ci
będzie sprzedać jej produkt.

3. Czy możesz, teoretycznie, zarabiać więcej pieniędzy niż osoba, która cię wprowadza? Je-
śli nie, prawdopodobnie masz do czynienia ze schematem nielegalnej piramidy.

4. Czy firma oferuje różne towary? Im więcej dostępnych produktów, tym łatwiej budować
sieć. Szybciej buduje się bazę klientów. Mniej klientów, kupujących większą ilość produk-
tów, przynosi tyle samo pieniędzy, i l e wielu klientów, kupujących mniejszą ilość pro-
duktów. Dzięki temu pieniądze będą płynąć szybciej, a ty będziesz się mógł skoncentro-
wać na budowaniu sieci.

5. Upewnij się, czy firma posiada katalog. W Stanach Zjednoczonych sprzedaż z samych
katalogów przewyższyła wielkością obrotu sprzedaż w domach towarowych. Sprzedaż
katalogowa stanowi ponad, 80 procent obrotu całego marketingu sieciowego.
Nie ma sensu walczyć z takimi wynikami procentowymi.

6. Pracuj z firmą na tyle dużą, by mogła zapewnić ci pewnego rodzaju opiekę polityczną.
Jak nietrudno sobie wyobrazić, nie wszyscy pasjonują się zmianami zachodzącymi na
rynku. Cierpią wielcy detaliści. W niektórych krajach duże i silne grupy handlowców
starają się namawiać rząd, by ograniczył działalność ich sieciowej konkurencji. Pracuj
z firmą na tyle dużą by sama mogła zadbać o swe dobre imię w oczach społeczeństwa.

Ponieważ motorem całego przedsięwzięcia jest samodzielna działalność pojedynczych

ludzi, a nie reklama, od czasu do czasu mogą się zdarzać ataki ze strony prasy i innych me-
diów. Wielcy detaliści wydają przecież miliony dolarów na reklamy umieszczane na ich ła-

Strona 10 z 48
mach. Dlaczego więc prasa miałaby popierać marketing sieciowy i przyczyniać się tym samym
do ograniczenia własnych wpływów? Niektóre firmy sieciowe stają się łatwymi celami ata-
ków. Duże firmy stać na to, by prowadzić publiczne kampanie promujące działalność charyta-
tywną bądź inne akcje społeczne. Są w stanie przeznaczyć na nie pokaźne sumy z budżetu re-
klamowego, czym uspokajają media, a tym samym zjednują sobie większe poparcie u czytelni-
ków.

Jeśli po przeczytaniu tych wszystkich informacji nadal nie jesteś pewny, co zrobić, zaw-
sze możesz napisać do Network Twenty-One z prośbą o radę. Adres znajduje się na końcu tej
książki.

Załóżmy, że znalazłeś już odpowiednią firmę. Od czego masz zacząć? W jaki sposób
najszybciej uruchomić tę maszynę? Co mają do powiedzenia najwybitniejsi przedsiębiorcy
owej branży?

Strona 11 z 48
3. Sekret ukryty na taśmach
Po rozmowach z tysiącami liderów i przebadaniu setek różnych sieci dochodzi się do nastę-
pującego wniosku: tempo wzrostu danej sieci jest bezpośrednio związane z ilością taśm
motywacyjnych i szkoleniowych, rozprowadzanych wśród jej dystrybutorów,
Mitch Sala

Poprowadźmy Zasadę Pelikana krok dalej. Najprostszym i zarazem najbardziej efek-

tywnym sposobem sprowadzenia „polujących pelikanów" jest dystrybucja kaset. Kasety po-
magają zrozumieć, jak działa przemysł sieciowy i jednocześnie uczą ludzi, jak budować wła-
sną organizację. Taśmy inspirują, dają nadzieję, czyli pewnego rodzaju grupowe wsparcie, któ-
re jest częścią recepty na sukces.

Oczywiście bezpośredni kontakt z twoim nauczycielem sieciowym jest dużo lepszy. Jeśli
to akurat on, czy ona, wprowadzili cię bezpośrednio do biznesu, będą chcieli ci pomagać bar-
dzo gorliwie. Jeśli natomiast ten „polujący pelikan" znajduje się gdzieś dalej w twojej linii
sponsorowania, a do tego będzie miał prawdziwy talent, jego rozkład zajęć z pewnością okaże
się dość intensywnie wypełniony.

Musimy także zastanowić się nad wydatkami: koszty podróży, hotele, posiłki. Trzeba za-
łożyć, że twój nauczyciel będzie chciał czerpać jakieś korzyści z całego tego przedsięwzięcia.
Ty chcesz, żeby doszło ono do skutku. Jeśli nie, partnerstwo takie nie przetrwałoby długo. Na-
wet gdyby przetrwało, i tak ktoś musiałby ponieść koszty sprowadzenia partnera do twojego
miasta. Za cenę samego biletu lotniczego można kupić około stu kaset. Zatrzymaj się na chwilę
i pomyśl, co to znaczy.

Po pierwsze, kasety są źródłem wiedzy, która jest ci potrzebna, abyś mógł odnieść sukces
w swym biznesie. Nie bądź naiwny, ludzie nie budują organizacji o miliardowych obrotach
przypadkowo. Mimo iż profesjonalnemu sprzedawcy nieruchomości czy agentowi ubezpie-
czeniowemu świat marketingu sieciowego może się wydawać słabo zorganizowany
amatorski, ma on własne reguły gry. W tym specyficznym przemyśle, podobnie jak w innych,
niektóre rzeczy się sprawdzają a inne nie. To właśnie te dziwaczne reguły, te, które ignorujesz,
bo wydają ci się bez sensu, będą cię kosztowały najwięcej. Dzięki ciągłemu przepływowi ka-
set będziesz mógł śledzić zmieniające się niuanse procesu rekrutacji nowych członków i bu-
dowania sieci. Po drugie, kasety dostarczają inspiracji, która utrzyma cię w ruchu. Pamiętaj pr/\
tym, że większość kaset pochodzących z sieci to wystąpienia amatorskie. Mówca może czasa-
mi zaprzeczyć sam sobie w środku zdania. To dobrze. Najprawdopodobniej takiego właśnie ma-
teriału ci trzeba. Pamiętaj, że nie starasz się nauczyć, jak być profesjonalnym mówcą, a raczej
jak zbudować własną sieć. Chcesz, żeby „polujące pelikany" nauczyły cię, jak się to robi. Cza-
sami będziesz musiał dłużej się zastanowić, by zrozumieć, co chcą ci przekazać, niekiedy bę-
dziesz musiał czytać między wierszami, ale taki surowy, amatorsko podany strumień świado-
mości jest właśnie tym, czego potrzebujesz.

Na taśmach mogą się pojawić historie w stylu „od pucybuta do milionera"; inne będą
miały za zadanie „uczyć". Nawet jeśli pojawią się na nich nie najwyższych lotów wystąpienia,
będziesz miał kontakt z duchem i nastawieniem panującym w stadzie „polujących pelikanów".
Jest to szalenie ważne i będziemy jeszcze o tym mówić.

Strona 12 z 48
 Kasety są najlepszym sposobem na to, by nie trzeba było samemu wykonywać całej pra-
cy przy budowaniu sieci. Są tu taśmy służące do kontaktowania się z ludźmi, których chcesz
zainteresować biznesem. Ktoś jest lekarzem? Jest specjalna taśma dla niego. Jest stewardesą?
Oto inna taśma, która ją zainspiruje. Istnieje mnóstwo taśm, które pozwolą ci zainteresować
różnych ludzi tym biznesem. Są taśmy, które nauczą ich, jak wprowadzać następnych człon-
ków oraz taśmy rozwiązujące pewien określony problem, taśmy, które podwoją sprzedaż ja-
kiegoś produktu, rozprowadzanego w twojej sieci. Istnieją nawet taśmy wyjaśniające znacze-
nie samych taśm.

Chodzi głównie o to, że kasety mogą uczynić dużo więcej, by powiększyć twoją sieć niż ty
sam, gdybyś miał uczyć każdego z osobna. Nawet kiedy śpisz, one pracują. Kiedy ty siedzisz
cały dzień w pracy, uczą nowych dystrybutorów, jak mają budować własną sieć. Mądrze użyta,
jedna niedroga kaseta może nauczyć setki różnych osób. Nie strać jej. Pożycz ją znajomemu,
ale później idź ją odebrać. Niech krąży stale w twojej okolicy, wśród znajomych i nowych
ludzi, których poznasz. W końcu ktoś powie: „To jest ciekawe, opowiedz mi coś więcej." Bę-
dziesz miał wtedy kandydata gotowego do następnej kasety.

Mitch Sala działał w taki właśnie sposób i zbudował międzynarodową sieć, w której
uczestniczy prawie sto tysięcy ludzi. „Bądź stale zajęty", radzi. „Nie zatrzymuj się i nie stój
nad kandydatami, patrząc, czy «zaskoczą». Niech kasety wykonują swoją robotę."

Oczywiście, niektórzy ludzie zignorują twoje taśmy, ale ty i o tym wiesz. Istnieją nawet
kasety, które uczą, jak skłonić opornych do posłuchania. Gdzie można zdobyć te wszystkie
cudowne kasety - „pracowite pszczółki"? Większość biznesów sieciowych posiada katalog
własnych taśm lub może ci wskazać firmy, które je sprzedają. Jeśli nie, to prawdopodobnie
związałeś się z niewłaściwą firmą. Budowanie sieci w takim przypadku będzie uciążliwą, po-
wolną, samodzielną pracą.

W tym miejscu pozwól mi wtrącić słowo ostrzeżenia. W pewnych częściach świata sprze-
daż taśm motywacyjnych jest zabroniona prawem. Są to kraje, w których przepływ wszelkich
informacji jest ściśle kontrolowany przez państwo. Mogą się też zdarzyć bardzo nowe i jesz-
cze nie do końca określone przedsięwzięcia marketingu sieciowego. Zachodzi obawa, że
w takim przypadku liderzy biznesu mogą zarabiać więcej pieniędzy na sprzedaży kaset niż
produktów, które firma oficjalnie rozprowadza.

Co więcej, w niektórych krajach prawo zabrania przedsiębiorcom sieciowym sprzeda-

wania kaset we własnej sieci. Prawodawcy obawiają się, że ogranicza to zasady kodeksu han-
dlowego mówiące o swobodnym dostępie do rynku dla wszystkich. Innymi słowy, martwią się,
że stworzyłeś sobie zamknięty rynek, że masz „monopol" na sprzedaż kaset w twojej sieci.
„Jak to?", powiesz. „To ja buduję tę sieć. Inni mogą jej sprzedawać kasety, a ja nie?" Na
szczęście urzędy w większości państw zgodzą się z tobą, ale jeśli działasz w kraju, gdzie za-
brania się takiej sprzedaży, nie protestuj. Istnieją tam zewnętrzne firmy, które sprzedadzą ci
taśmy. Zostawmy świat polityki i uregulowań prawnych innym. Ty bądź skoncentrowany na
własnym celu. Chcesz zbudować sieć, a z kasetami robi się to najszybciej.

Strona 13 z 48
4. Mądrość niezrobienia niczego
Nie spotkałem jeszcze dystrybutora, który nie chciałby przeżyć jeszcze raz swego pierwszego
tygodnia w biznesie sieciowym.
Hans Nusshold
Na samym początku nie należy robić absolutnie nic. A jednak zwykle i tego nie potrafimy zro-
bić jak należy.
Peter Ross

Istnieją dwie teorie na temat tego, jak powinien zacząć pracę nowy dystrybutor. Jedna
mówi, że początkujących powinno się zachęcać, by zaczęli „sponsorowanie", czyli wprowa-
dzanie nowych ludzi do sieci, od razu. Niech zaczną się ruszać, dopóki są rozgrzani, kiedy
nadal mają początkowy entuzjazm i wiarę. Druga teoria utrzymuje, że należy ich uczyć przez
pierwszy tydzień, ponieważ prawdopodobieństwo popełnienia przez nich błędów jest tak du-
że, iż z pewnością odstraszą wszystkich swych najlepszych kandydatów. W tym przypadku ów
entuzjazm mógłby się obrócić przeciwko nim samym.

Oto ogólne zasady, stworzone na podstawie rozmów z czołowymi liderami Network Twenty-One:

1. Przekonaj nowo wprowadzonych dystrybutorów, aby nie robili nic, dopóki nie posłuchają
przynajmniej jednej, starannie wybranej taśmy.

2. Wybierz taśmę, która ich zainspiruje, ale jednocześnie przedstawi najbardziej powszech-
ne błędy popełniane przez nowych dystrybutorów.

3. Właściwie, jeśli uda ci się ich przekonać, niech posłuchają trzech taśm. Jednej, która ich
zainspiruje, jednej, która wyjaśni im znaczenie pierwszego tygodnia w biznesie i, jeśli
jeszcze jej nie słuchali, taśmę kontaktową, którą będą dawali swoim znajomym.

4. Teraz przychodzi śmieszna część. Niech zrobią to wszystko w pierwszym dniu.

5. Niech zaczną sponsorować w dniu następnym.

Innymi słowy, upiecz ciasto, ale również zjedz je gorące. Stłocz cały tydzień treningu
w jednym dniu i jednocześnie wykorzystaj początkowy entuzjazm swych nowych dystrybuto-
rów do sponsorowania następnych ludzi. Oczywiście możesz uznać, że to za ostry program, na
przykład dla twoich przyjaciół, którzy niezbyt chętnie weszli do sieci, a właściwie zrobili to
tylko dlatego, żeby ci zrobić przysługę. Warto jednak, by taki obraz funkcjonował w twym
umyśle jako ideał, do którego będziesz dążył. Chodzi o to, że jeśli twój nowy dystrybutor ruszy
ostro do dzieła w pierwszym tygodniu i poniesie sromotną klęskę, możesz stracić ową osobę na
zawsze. Wystarczy trochę regulacji, trochę przygotowania i będziesz miał mądrzejszego, bar-
dziej efektywnego budowniczego sieci. Jeśli przypadkiem jesteś, czytelniku tej książki, nowym
dystrybutorem, przyjmij słowo rady od profesjonalistów: nie rób nic, dopóki nie wysłuchasz
trzech poleconych ci taśm. Posłuchaj ich natychmiast.

Nie ma co płakać nad rozlanym mlekiem. Większość ludzi w pierwszym miesiącu popełnia
mnóstwo głupstw. Niemniej jednak, dobrze skalkulowany start jest wart tyle samo, ile sześć
miesięcy chaotycznego działania. Cecelia Kurasz

Strona 14 z 48
5. Zrób listę i sprawdź ją dwa razy
Kiedy tylko nazwiska zostaną zapisane na papierze, podświadomość zacznie pracować,
podpowiadając ci, jak wprowadzić tych wszystkich ludzi do twojej sieci

Angie Ross

Pierwszą rzeczą, jaką najprawdopodobniej zrobi twój „sponsor", będzie spisanie wraz
z tobą listy kandydatów, czyli ludzi, którzy mogliby być zainteresowani budowaniem sieci.
Wartość takiej listy jest oczywista. Zrobienie jej to nic trudnego, każda firma handlowa tego
uczy. Angie Ross, jeden z najlepszych nauczycieli, twierdzi, że to najważniejszy i najbardziej
konkretny krok w stronę rozpoczęcia nowego biznesu sieciowego.

Ludzie jednak wciąż sądzą, że potrafią swoją listę kandydatów zestawić w myślach.

Wszyscy dystrybutorzy odnoszący sukcesy zgodni są co do jednego: trzeba spisać listę

kandydatów na papierze. Zaczyna się wtedy dziać wiele różnych rzeczy. Nazwiska wyzwalają
następne nazwiska. Kiedy zastanawiasz się, jak będziesz rozmawiał na temat biznesu z jedną
osobą, nagle przychodzi ci do głowy następna. W jej przypadku ten projekt też mógłby zadzia-
łać.

Twoja lista jest chyba najważniejszym narzędziem w biznesie. Jest to źródło, gotowy
zbiór danych, które zawsze możesz nosić przy sobie. Jeśli chcesz, żeby ludzie z twojej upline*
ci pomagali, będziesz musiał przejrzeć swą listę razem z nimi. Twoja lista pomoże tobie i im
w określeniu twego zasięgu wpływów i jeśli jest to dobra lista, będzie sygnałem dla twojej
górnej linii sponsorowania, że jesteś człowiekiem, z którym powinni pracować.

A teraz dwie rzeczy warte zapamiętania: im obszerniejsza jest twoja lista, tym większy
będzie twój potencjalny biznes. Po drugie, jeśli ktoś, kogo znasz, nie znalazł się na twojej liście
i nie kontaktujesz się z nim, wkrótce znajdzie się na liście kogoś innego.

Trudno jest nauczyć się właściwych słów i odpowiedniego myślenia, dzięki którym
twoja sieć mogłaby się rozszerzyć. Dużo łatwiej przedstawić ten projekt wiciu ludziom, pozwo-
lić im odpowiedzieć nań „tak" l u b „nie". Czy zainwestowałbyś pieniądze i czas w zbudowanie
linii produkcyjnej długopisów po to, by wyprodukować tylko pięć sztuk? Jeśli zadałeś sobie
tyle trudu, by poznać dobrze swój biznes, spraw, by zobaczyły go dziesiątki ludzi. W tym wy-
padku „ruch" jest słowem najważniejszym.

Strona 15 z 48
6. Wielkie wydarzenie weekendowe
Wolałbym mieć dziesięciu dystrybutorów na wielkim spotkaniu weekendowym niż stu siedzą-
cych w domu.

Peter Cox

Posługujący się wyszukanym językiem, wysublimowany świat wielkiej firmy Lloyds of

London ma jedną cechę wspólną z podłym, pełnym błyskotek światem kasyn gry w Las Ve-
gas. W obu tych miejscach oblicza się pieniądze. Jakie są stawki? W przypadku firmy Lloyds
wszystko obraca się wokół ubezpieczeń, w przypadku Las Vegas - wszystko obraca się wokół
zdobycia wygranej.

Gdyby wezwać rzeczoznawcę z Lloyds of London, bądź bukmachera z Las Vegas, i kazać
im obliczyć szansę twojego sukcesu w marketingu sieciowym, od czego by zaczęli'? Odpo-
wiedź? Jest to, po prostu, kwestia matematyki. Wyświechtane porzekadło mówi: „Liczby
Jeśli wysłuchasz więcej niż jednej taśmy, prawdopodobnie szybko usłyszysz o tym, jak ważne
są wielkie seminaria weekendowe z udziałem liderów nie kłamią". Obaj szukaliby liczb cha-
rakterystycznych dla biznesu sieciowego. Nie możliwości, nie psychologii stojącej za liczbami,
nie teorii, ale liczb.

Zapytaliby pewnie: „Kto już odniósł sukces w tej dziedzinie i co zrobił takiego, co dało-
by się zmierzyć?" Oczywiście, jak już wspominałem, jednym z pierwszych konkretnych faktów,
jaki rzuciłby się im w oczy, jest ten, że im więcej kaset rozprowadza się w danej organizacji,
tym szybciej się ona rozwija. Drugi to fakt, że najwięcej nowych dystrybutorów oraz najwięk-
sze skoki obrotów pojawiają się w ciągu dziewięćdziesięciu dni po wielkim weekendowym
zgromadzeniu.

Jeśli wysłuchasz więcej niż jednej taśmy, prawdopodobnie szybko usłyszysz o tym, jak
ważne są wielkie seminaria weekendowe z udziałem liderów marketingu sieciowego. Prak-
tycznie wszyscy liderzy w krajach anglojęzycznych wskazują na jedno z takich zgromadzeń
jako na punkt zwrotny w swym biznesie.

Dlaczego? Psychologia tłumu? Kto wie? Te wielkie weekendowe ekstrawagancje mają

swój typowy przebieg. Na początku, dla rozgrzania atmosfery, występuje jakiś zespół rockowy
czy inny zespół muzyczny. W Stanach Zjednoczonych Ronald Reagan był niegdyś ulubionym
mówcą na tego typu spotkaniach. Była tam również nie kończąca się parada „pozytywnych, mo-
tywacyjnych mówców". Głównym punktem owych spotkań są wystąpienia dystrybutorów
odnoszących największe sukcesy. Tu właśnie można się najwięcej nauczyć.

„Po pierwszym roku w biznesie największy wysiłek skupiłem na promowaniu dużych se-
minariów," mówi Peter Ross, międzynarodowa gwiazda marketingu sieciowego. „Wiedzia-
łem, że jeśli uda mi się ściągnąć tam moich dystrybutorów, cała reszta w końcu poukłada się
jak trzeba."

Bukmacher z Las Vegas nie zastanawiałby się, dlaczego duże spotkania są skuteczne,
spojrzałby tylko na liczby. Gdyby te wskazywały, że obrót oraz wzrost liczby nowych dystry-
butorów zawsze następuje po seminariach, ustaliłby kryterium pomocne przy określeniu, kto
odniesie sukces, a kto nie. Gdybyś siedział w domu, narzekając jaka to manipulacja, przeżytek

Strona 16 z 48
czy obraza dla twojej inteligencji te wszystkie seminaria i zgromadzenia, odpisałby ci kilka
punktów i miałby rację.

Czy jest możliwe zbudowanie biznesu bez kaset i bez owych cyklicznych, całodziennych
maratonów weekendowych, na których nieprofesjonalni mówcy rozwodzą się na temat sekre-
tów własnego sukcesu? Być może. Pewnie dałoby się też zbudować biznes bez telefonu, pa-
pieru czy długopisów. Może nawet zjedna ręką związaną z tyłu albo jeszcze lepiej, z zawiąza-
nymi oczami. Jednak pytanie brzmi: dlaczego miałbyś to robić? Chodzi przecież o to, by liczby
pracowały dla ciebie, a nie przeciw tobie. Chodzi o to, żeby tea biznes zadziałał dla ciebie
najmniejszym nakładem środków i najszybciej, jak to tylko możliwe.

Strona 17 z 48
7. Sponsoruj co najmniej sobie równych
Łatwo jest sponsorować ludzi, nad którymi możesz w jakiś sposób górować, na przykład
dlatego, że są od ciebie młodsi lub pracują dla ciebie. A jednak twój biznes ruszy pełną
parą dopiero wtedy, gdy zaczniesz sponsorować ludzi sobie równych.

James Vagyi

Istnieje jeszcze jedna zasada, na którą kładą nacisk wszyscy liderzy marketingu siecio-
wego. Nazywają to „sponsorowaniem co najmniej sobie równych". Chodzi im o to, że wśród
ludzi, których wprowadzasz do własnej sieci, powinni się znaleźć twoi przyjaciele, znajomi,
sąsiedzi, słowem ludzie na takim samym poziomie ekonomicznym i towarzyskim, jak ty.

Zasponsorowałem kiedyś prawnika, który nie potrafi! zrozumieć, dlaczego jego sieć nie
mogła ruszyć z miejsca. Wytrwał w niej kilka lat i zasponsorował dziesiątki osób. Po zastano-
wieniu się przyznał, że złamał tę ważną zasadę i-zbyt często wykorzystywał swój prestiż praw-
nika. Pozyskiwał tych, na których mógł wywrzeć wrażenie: młodych ludzi, pełnych podziwu
dla jego wiedzy, lub klientów, którzy mieli kłopoty finansowe i składali w jego ręce swój byt.

Nikt nigdy nie udowodnił wystarczająco wyraźnie, dlaczego owa zasada jest tak ważna,
powstało jednak mnóstwo teorii na ten temat. Jedna z nich mówi o tym, że kiedy sponsorujesz
wyłącznie ludzi, na których łatwo możesz wpływać, komunikujesz im, że twój biznes nie jest
wystarczająco dobry dla twoich przyjaciół i kolegów, ale być może przyniesie rezultaty zado-
walające dla kogoś takiego jak oni.

Teoria ta działa również w drugą stronę. Kiedy przedstawiasz ów pomysł swemu kole-
dze czy przyjacielowi, nawet jeśli twoje szansę na sukces są teoretycznie mniejsze, komuniku-
jesz tym samym, że naprawdę wierzysz w powodzenie swego przedsięwzięcia i wcale się nie
wstydzisz do tego przyznać.

Bez względu na to, dlaczego, ważne jest, że zasada ta działa. Pamiętasz naszą grę w licz-
by? Jeśli chcesz, żeby liczby pracowały na twoją korzyść, sponsoruj co najmniej sobie rów-
nych.

Strona 18 z 48
8. Jak bez pieniędzy zwiększyć wartość twojego biznesu
Ludzie zrobią dosłownie wszystko, żeby zdobyć uznanie. Byliśmy tacy w dzieciństwie i nigdy
z tego nie wyrastamy.
Leonie Harris

Pewnego razu, podczas serii wystąpień w Europie Wschodniej, wprowadzono mnie do

wielkiej sali, która niegdyś służyła za miejsce zebrań pracowników pobliskich kopalń. Na jed-
nej ze ścian wisiał długi rząd fotografii „górników roku", oprawionych w złote ramy. Były to
twarze twardych ludzi o oczach pełnych determinacji. Przyszło mi wtedy na myśl słynne po-
wiedzenie o tym, że „ludzie będą pracować zarówno by zdobyć uznanie, jak i pieniądze".

Nie jest to wynalazek kapitalizmu. Nie jest to pomysł, który sprawdza się jedynie
w pewnych grupach, a w innych nie. Jest to jedna z cech ludzkiej natury. Psychologowie uczą,
że „uznanie wśród równych sobie" jest jednym z podstawowych celów człowieka. Musimy je
zdobyć, by żyć, i zdobędziemy je w ten czy inny sposób.

Jedną z tajemnic budowania sieci jest to, by dodawać ludziom wartości poprzez uzna-
wanie ich osiągnięć. To znaczy, hojnie i szczerze używać słów uznania i wyróżnienia wobec
nowych dystrybutorów. Jest to doskonały sposób wynagradzania i promowania. To tak, jakbyś
rozdawał pieniądze. Pozwólcie mi wyjaśnić tę sprawę. Ludzie będą pracować dla pieniędzy
i będą pracować, by zdobyć pochwałę. Jeślibyś kupił maszynę drukarską! zainstalował ją w
piwnicy, by drukować fałszywe pieniądze, byłoby to wbrew prawu. Nie złamałbyś jednak pra-
wa, gdybyś kupił maszynę drukarską i zainstalował ją w piwnicy, by drukować słowa uznania.
Możesz „płacić", czy motywować ludzi do pracy tym, co do nich mówisz, jak i tym, co dla nich
robisz.

Możesz zacząć od tego, że nauczysz się na pamięć imion swoich dystrybutorów i człon-
ków ich rodzin. Dale Carnegie, w swojej klasycznej pozycji Jak zdobyć przyjaciół i zjednać
sobie ludzi, poświęca cały rozdział temu, że „najpiękniejszym na świecie dźwiękiem jest
dźwięk czyjegoś głosu wypowiadającego twoje imię". Podczas spotkań z ludźmi często używaj
ich imion.

Wystarczy dokładnie kogoś posłuchać, by dowiedzieć się, w jaki sposób najlepiej wyrazić
uznanie dla niego. Niech twoi dystrybutorzy mówią o sobie, zadawaj im pytania. Każdy z nich
ma w życiu coś, o czym mógłby z dumą opowiedzieć. Być może jest to jego wykształcenie,
zawód, dom, ktoś sławny w rodzinie, odbyte podróże, jakaś cecha osobowości, na przykład
„nikt nie potrafi pracować tak ciężko jak Mary", odznaczenie wojenne, jakieś osiągnięcie
w sporcie czy w biznesie. Szukaj, aż znajdziesz. Każdy ma coś takiego.

Nauczyciele pracujący w szkołach powiedzą ci, że łatwiej poradzić sobie z dwudziesto-

ma uczniami niż z trzema. W większej grupie istnieje coś takiego jak nacisk współtowarzyszy
i stałe pragnienie zdobycia uznania wśród równych sobie. Jako lider powiększającej się sieci
będziesz miał moc i wiarygodność, by przyznawać tego typu wyróżnienia. W tym przypadku to
ty będziesz nauczycielem, arbitrem, osobą prawomocną. Twoi dystrybutorzy będą ciężko pra-
cować, by usłyszeć, jak wymienia się ich nazwisko w obecności wszystkich pozostałych. Nie-
którzy z nich nie opuszczą żadnego spotkania tylko dlatego, by mogli usłyszeć: „To jest Mark,
pracuje w banku", albo „Jim ma najszybciej rozwijającą się grupę w całej naszej organizacji."

Strona 19 z 48
9. Przyjezdny ekspert z neseserem
Najbardziej efektywnym sposobem zbudowania solidnej organizacji jest opanowanie do
perfekcji promowania swojej upline. To prawdziwa sztuka.
Jerry Webb

Jest to chyba najstarsza zasada biznesowa wszech czasów.

Susan Ross

Kilka lat temu usiadłem razem z księgowym, aby przejrzeć moje finanse, Powiedział mi:
„Potrzebujesz wyższego ubezpieczenia na życie. Twoja sytuacja majątkowa nie jest zbyt sta-
bilna."

Nic byłem tym zaskoczony. Podobnie jak wielu ludzi, unikałem agentów ubezpieczenio-
wych jak zarazy. W końcu jednak, z wielkimi oporami, umówiłem się na spotkanie z najlepszym
sprzedawca polis, jakiego mogłem znaleźć. Miał doskonałe referencje. Jego klientami były
najbardziej znane osobistości z mojego miasta. Aby całe spotkanie uczynić możliwie jak naj-
mniej przykrym, umówiliśmy się w mojej ulubionej meksykańskiej restauracji. Zgodziliśmy
się również obaj, że spotkanie będzie trwało dokładnie godzinę.

Kiedy pojawił się w restauracji zauważyłem, że nie przybył sam. Towarzyszył mu mło-
dy, dobrze ubrany mężczyzna. Jako że przez całe życie byłem uczniem i nauczycielem sprze-
dających, instynktownie wyczułem, kim jest ów młody człowiek. Był kimś, kogo nazywamy
„osobą trzecią" lub „przyjezdnym ekspertem z neseserem".

Przez cały czas, kiedy jedliśmy posiłek, mój sprzedawca rozwodził się na temat niezna-
jomego, który siedział obok niego. „On jest o wiele, wiele lepszy ode mnie", zapewniał. Czy
widziałem wzmiankę o nim w „Wall Street Journal"? Czy czytałem artykuł na jego temat
w „Success Magazine"? „Przypadkiem mam ze sobą ten numer." Czy wiem, że jeden z jego
klientów gra w pierwszym składzie drużyny koszykarskiej Phoenix Suns?

Przez cały czas trwania tego entuzjastycznego monologu ów nieznajomy, „osoba trze-
cia", siedział bez słowa. Ani razu się nie odezwał.

Co ciekawsze, nawet przez moment nie wspomnieliśmy o ubezpieczeniach na życie.

Właściwie nie powinno mnie to dziwić; każda sprzedaż, nawet ubezpieczenia, jest sztuką
sprzedawania ludzi, a nie produktów. Jeśli ktoś „kupi" szczerość i entuzjazm osoby,
w końcu kupi i produkt. Pomimo to jednak zacząłem się niepokoić. Czy mój sprzedawca pa-
miętał o naszym układzie? Miał tylko godzinę i ten czas dobiegał powoli końca. Wcześniej,
przez telefon, jedynie pobieżnie mówiliśmy o tym, czego szukam i dlaczego. Biznes ubezpie-
czeń na życie jest w dzisiejszych czasach bardzo skomplikowany i sami agenci często nie do
końca go rozumieją.

W końcu przyniesiono nam rachunek. Czas się skończył. Mój sprzedawca poświęcił ca-
łą godzinę na opowieść o kimś, kogo nigdy wcześniej nie widziałem i pewnie już nigdy więcej
nie zobaczę. Oczywiście opowieść ta była bardzo przekonująca. Poczułem się niemal ignoran-
tem i zaczęło mi być wstyd, że nigdy wcześniej nie słyszałem o owym nieznajomym. Mieliśmy

Strona 20 z 48
już wychodzić, a przecież oni nie sprzedali mi jeszcze żadnej polisy.

W końcu, sięgając już po rachunek, nasz nieznajomy odezwał się po raz pierwszy: „Panie
Wead, całe życie działam w świecie ubezpieczeń i nigdy nie widziałem polisy, która dawałaby
lepszy zwrot zainwestowanych w nią pieniędzy n i ż ta, którą pan wybrał."

Tak, to było to. Przez godzinę poddawano mnie indoktrynacji. Ów człowiek był geniu-
szem w dziedzinie ubezpieczeń na życie. Czy „Wall Street Journal" mógłby kłamać? Oprócz
tego potwierdził moje pierwsze wrażenia, podszepty mojego instynktu, który mówił mi, c/.ego
potrzebowałem. Podpisałem umowę i kupiłem kolejne ubezpieczenie na życie, o wartości pół
miliona

To doświadczenie zawiera w sobie elementy jednej z najważniejszych zasad budowania

sieci. Właściwie jest to jeden z największych sekretów skutecznego sprzedawania w ogóle. Nie
można tego dokonać samemu. Potrzebna jest „osoba trzecia".

Istnieje porzekadło mające już ponad tysiąc lat: „Nikt nie jest prorokiem w swym wła-
snym kraju.". Jeśli prawidłowo budujesz swój biznes, jeśli sponsorujesz osoby co najmniej rów-
ne sobie, prawdopodobnie nie jesteś dla nich zbyt wielkim autorytetem. Jesteś ich upline
w hierarchii, ale w ich pojęciu tylko dlatego, że podpisałeś kontrakt kilka dni wcześniej. Niezbyt
szanują twoją wiedzę na temat biznesu sieciowego i nie zechcą słuchać twych rad. A jednak to
właśnie ty jesteś łącznikiem między nimi a zmieniającymi się technikami szybkiego budowa-
nia sieci. Nieznajomość pewnych podstaw biznesu sieciowego będzie ich kosztowała sporo
zmarnowanych pieniędzy i zmarnowanych dni.

Potrzebujesz „przyjezdnego eksperta z neseserem". Musisz wprowadzić na scenę „osobę

trzecią". W tym przypadku twoją upline, „polującego pelikana", który pomaga ci budować
sieć.

W poprzednim rozdziale mówiliśmy o promowaniu downline1, czyli dystrybutorów, któ-

rych wprowadziłeś do swego biznesu. Mówiliśmy o tym, jak wykorzystać siłę wyróżnień, by
motywować i inspirować pozyskanych łudzi do działania. Teraz musisz poznać siłę promowa-
nia swej upline, wykorzystania całej własnej wiarygodności, by promować „osobę trzecią”,
która będzie uczyć twoich dystrybutorów i w końcu nada ci wiarygodność, z którą będziesz
mógł zostać liderem swojej sieci.

Zapytasz: „czy ja naprawdę potrzebuję takiej osoby? Jak mogę jej ufać?”

Odpowiedź na pierwsze pytanie brzmi „tak”. Bez względu na to, jak wspaniałym
człowiekiem jesteś we własnych oczach, jeśli zasponsorowałeś ludzi co najmniej równych
sobie, nie robisz na nich większego wrażenia. Kiedy zasponsorowałem pewnego gubernatora,
stanął on wobec takiego właśnie problemu. Przyjaciele szanowali w nim dyrektora i polityka,
ale nie byli specjalnie olśnieni jego wiedzą na temat marketingu sieciowego. Oni sami wie-
dzieli lepiej. Potrzebny był mu „przyjazny ekspert z neseserem”, którym w tym wypadku by-
łem ja. Oczywiście, przy jego wiarygodności i władzy z łatwością przyszło mu przekonać
owych przyjaciół, że jest „ekspertem”, i że jeśli będą mnie słuchali, sprawy zaczną iść lepiej.

1
Downline - dolna linia sponsorowania, wszystkie osoby sponsorowane poniżej twojej pierwszej linii (przyp.
tłum.).

Strona 21 z 48
 Ja sam owej lekcji nauczyłem się w dużo bardziej dramatycznych okolicznościach,
jeszcze za czasów mej działalności rządowej. Pracowałem w Białym Domu jako specjalny
doradca prezydenta podczas kadencji Busha, kiedy jednym z wyższych urzędników została
pewna pisarka. Jej główne zadanie polegało na tym, że pisała listy broniące prezydenta i jogo
polityki. Była to tylko jedna osoba siedząca przy komputerze, ale wierzcie mi, miała ogromną
siłę przebicia. Ki atakował nas „New York Times” albo burmistrz Chicago, nasza pracownica
ruszała do dzieła, punkt po punkcie broniąc Białego Domu i dyskredytując argumenty prze-
ciwników.

Ciekawą sprawą było to, co działo się z takim listem dalej. Kiedy już został napisany, pracownik
Białego Domu kontaktował się z jednym z naszych przyjaciół lub zwolenników, mieszkającym
gdzieś daleko w Idaho, Indianie lub Oklahomie. W żadnym przypadku nie była to osoba z Wa-
szyngtonu. Pracownik ów przesyłał list faksem i prosił, by nasz przyjaciel napisał go ponownie
własnymi słowami i na własnym papierze firmowych. List taki musiał wyglądać na wysłany
przez osobę absolutnie nie związaną z Białym Domem.

Dlaczego? Dlaczego nie robiliśmy tego sami? Biały Dom to dość ważne miejsce i ma
potężną wiarygodność. Mogliśmy się stać źródłem poważnych problemów dla „New York Ti-
mesa”. Również burmistrz Chicago mógłby mieć w takiej sytuacji poważne kłopoty. Mogliby-
śmy w takim liście napisać: Takie jest nasze stanowisko. Pańska krytyka była nie fair.”

To oczywiste, że nie ma się żadnej wiarygodności, kiedy człowiek mówi sam o sobie.
Nawet Biały Dom potrzebuje kogoś, kto by go bronił. Ty także potrzebujesz kogoś innego. Nie
możesz promować samego siebie.

Pamiętasz historię z moim sprzedawcą ubezpieczeń? To on wykonał całą pracę. Wciągu

godziny sprzedał swojego kolegę! Ów nieznajomy po prostu tam siedział. Gdyby mój sprzedaw-
ca przez godzinę opowiadał o tym, jaki to on sam jest wspaniały, nie zrobiłby na mnie żadnego
wrażenie. Potrzebował kogoś trzeciego, żeby móc działać. Nieznajomy odezwał się dopiero we
właściwym czasie. Uzbrojony w całą wiarygodność wynikającą z efektywnej, godzinnej pre-
zentacji, mógł się odezwać z dużą mocą przekonywania.

Zapewne powiesz: „Ja nie mam żadnej wiarygodności. Jak mogę promować moją
upline?"

Odpowiedź jest następująca: ty sam nie musisz mieć wiarygodności, kiedy promujesz
kogoś innego. Jeśli prawdą jest, że nikt nie może promować samego siebie bez udziału osoby
trzeciej, prawdą jest również, że ową trzecią osobą może być ktokolwiek. Każdy może pro-
mować kogoś innego. Obiektywizm pojawia się, gdy mówimy o innych.

Kiedy idziesz do kina, może się zdarzyć, że zapytasz jakiegoś nieznajomego: „Przepra-
szam, czy to dobry film?" Czasami zatrzymujesz się przy drodze i pytasz, czy w okolicy jest
jakaś dobra restauracja.

Kim jest ów nieznajomy, który udziela ci informacji? Skąd wiesz, czyjego gust filmowy
lub smak są takie same jak twoje? Ufasz opinii innego człowieka, ponieważ jest to ktoś przy-
padkowy i możesz być całkiem pewny, że ten ktoś nie jest ani producentem filmowym, ani wła-
ścicielem pobliskiej restauracji.

Strona 22 z 48
 Kiedy burmistrz Chicago otrzymał jeden z naszych listów, podpisany przez przyjaciela
Białego Domu z Idaho, nie sprawdzał nadawcy. Nie dociekał: „Do jakiej szkoły on chodził?
Gdzie pracuje? Dlaczego miałbym wierzyć jego opinii? Kim jest ów ktoś? Co daje mu prawo
do komentowania moich wypowiedzi?" Obiektywizm został zachowany, ponieważ owa osoba
nie była pracownikiem Białego Domu. Wyglądało to na opinię przypadkowego człowieka.

Możesz promować upline, która pomaga ci budować sieć, a twoi ludzie będą tego
słuchać.

Możesz powiedzieć: „Jestem starszy od mojej upline. Mam lepsze wykształcenie i więk-
szy majątek. Mieszkam w lepszym domu niż oni."

W takim razie wszystko pójdzie jeszcze lepiej i jeszcze szybciej. Twoja wiarygodność
pomoże ci bardzo w sprzedawaniu twojej upline nowym dystrybutorom i kandydatom.

Teraz pytanie drugie. Czy możesz im ufać? Co będzie, jeśli oddasz całą swą wiarygod-
ność i władzę trzeciej osobie, a ona to wykorzysta dla siebie? Co by było, jeśliby moja historia
z agentem ubezpieczeniowym potoczyła się następująco: gdyby ten, po całej godzinie usilnego
promowania swojego kolegi jako „lepszego agenta ubezpieczeniowego niż on sam", przeprosił
nas i poszedł do toalety. Pod jego nieobecność ów nieznajomy kolega szepcze do mnie konfi-
dencjonalnie: „Niech pan dzisiaj niczego nie kupuje. Proszę poczekać, mam dla pana coś lep-
szego niż to."

Tu dochodzimy do kolejnej zasady sukcesu w marketingu sieciowym: Nie krzyżuj linii!

Pamiętaj, że zostałeś ostrzeżony.

Strona 23 z 48
10. Krzyżowy ogień w krzyżowaniu linii
Premie i poziomy procentowe zwykle sprawiają, że ludzie pozostają uczciwi. A jednak, kie-
dy wystawiasz je na ryzyko pracując z kimś innym, wszystko się może zdarzyć i zwykle się
zdarza.
Mitch Sala

Kiedy zostajesz zasponsorowany, czyli wprowadzony do sieci, zawsze masz linię sponso-
rowania, którą możesz zbadać. Czasami ktoś w tej linii przestaje pracować. Być może
w rodzinie ktoś umarł. Ktoś inny mógł się wyprowadzić gdzieś daleko. A być może po prostu
zrezygnowali. Tacy nieaktywni dystrybutorzy często przedłużają swoje członkostwo w sieci,
bo być może coś się gdzieś sianie samo, ale tymczasem nie oferują ci zbyt wiele pomocy i za-
chęty.

Wtedy właśnie odkrywasz inną grupę obok siebie. Proponują ci taśmy i spotkania, któ-
rych potrzebujesz. Dadzą ci nawet kilka „importowanych pelikanów", które nauczą twoich dys-
trybutorów, jak samodzielnie polować.

Uważaj. Mimo iż może to być doraźne rozwiązanie jakiegoś problemu, przyniesie ze sobą
masę innych. Najlepszą gwarancją stabilności twojego biznesu jest trzymanie się własnej linii.
Dystrybutorzy w jednej linii są ze sobą połączeni. Mogą polegać na sobie wzajemnie, ponieważ
wszystkim im zależy również na sukcesie tego drugiego. Te małe premie procentowe są gwa-
rancją zaufania. Nie „krzyżuj linii". Trzymaj się własnej grupy. Dystrybutorzy, którzy zarobią
pieniądze tylko wtedy, kiedy ty odniesiesz sukces, będą ci stale służyli radą i opieką. Jeśli wo-
kół ciebie znajdą się „sieciowi spadkowicze", szukaj wzdłuż swojej górnej linii sponsorowania,
aż znajdziesz aktywnego lidera, z którym będziesz pracował.

Czy istnieją specjalne sytuacje i momenty, w których współdziałanie różnych linii jest
uzasadnione? Absolutnie tak. Jednak decyzje w takich sprawach powinien podejmować lider
z twojej własnej linii. On jest w stanie ocenić, czy taki ruch będzie dla ciebie pomocą, czy też
próbą wykorzystania cię. Może sprawdzić, czy nie zagrozi to bezpieczeństwu twojej grupy.

Nie mogę być tego pewny, ale założyłbym się, że mój sprzedawca ubezpieczeń i niezna-
jomy, którego przyprowadził wtedy ze sobą do meksykańskiej restauracji, zawarli ze sobą biz-
nesowy układ. Promuj swoją upline i swoją downlinę. Promuj ludzi, którzy chcą, byś ty także
odniósł sukces.

Co twoja upline zrobi z tą całą wiarygodnością?

Zwróci ci ją, rzecz jasna. Pamiętasz poprzedni rozdział? Twoja upline będzie promować
cię przed twoją własną grupą, ucząc ją zasad, których twoi ludzie nigdy nie przyjęliby bezpo-
średnio od ciebie. Im szybciej i skuteczniej zbudujesz wiarygodność własnej upline, tym szyb-
ciej i skuteczniej będzie ci ją mogła oddać.

Dopiero w ciągu ostatnich pięciu minut, jakie spędziliśmy w meksykańskiej restauracji,

ów nieznajomy, „osoba trzecia", w końcu przemówił. „Panie Wead, całe życie działam
w świecie ubezpieczeń i nigdy nie widziałem polisy, która dawałaby lepszy zwrot zainwesto-
wanych w nią pieniędzy, niż ta, jaką pan wybrał."

Strona 24 z 48
 Po godzinie promowania tego nieznajomego człowieka byłem gotowy uwierzyć we
wszystko, co powie. A jednak kto sprzedał mi polisę? Mój sprzedawca, który spędził godzinę
na opowieści o kimś, kogo nigdy wcześniej nie spotkałem? Czy raczej ów nieznajomy agent,
posiadający magię i moc.

Obaj to zrobili. Potrzebowali siebie nawzajem.

Strona 25 z 48
11. Zawsze zakładaj, że masz nieświeży oddech i od-
powiednio działaj
Mamy tylko jedną szansą, by zrobić na kimś pierwsze wrażenie. Czasami może to być najważ-
niejsze.
Glenda Leonard

Utalentowany autor bestsellera Dress For Success („Ubieraj się tak, aby osiągnąć suk-
ces"), pisze o wyczyszczonych butach, jakby traktował je na równi z wytrwałością, lojalnością
i innymi chlubnymi cechami charakteru wspaniałych ludzi sukcesu. W rzeczy samej, to, jak
wyglądamy i jak pachniemy, mówi o nas bardzo głośno, zanim jeszcze otworzymy usta.
W biznesie marketingu sieciowego często nie ma czasu, by udowodnić ludziom, iż jesteś
wspaniałym facetem, o czym mogliby się przekonać sami, gdyby tylko trochę z tobą pobyli.
Twoi kandydaci mogą być już gdzieś bardzo daleko, zanim zdołają się przekonać, jak głębokim
jesteś człowiekiem i jaki to błąd popełniają nie wsiadając z tobą do pociągu. Nie żałując czasu
na to, by wyglądać najlepiej, jak potrafisz, przekażesz im to wszystko w jednej chwili.

Tak, wiem: Einstein miał wiecznie zmierzwione włosy, a Columbo, nieporadny detek-
tyw- geniusz, chodził w wymiętym prochowcu i jeździł zdezelowanym samochodem. Wszyscy
uważamy, że nasze cechy wrodzone są urzekające. Krewni i przyjaciele, którzy są z nami bli-
sko, mówią nam to samo. A jednak liczby tego nie potwierdzają. Liczby są przeciwko nam.
Parafrazując słowa, Longfellowa , wielkiego amerykańskiego poety, „siebie oceniamy na pod-
stawie tego, jacy jesteśmy w środku, ale innych oceniamy po tym, co widzimy."

Dlaczego liczby miałyby pracować przeciwko tobie? Dlaczego kłaść sobie kłody pod
nogi, a później bohatersko zmagać się, by przez nie przejść? Dlaczego nie zacząć tak dobrze,
jak tylko się da? Spójrz na siebie w lustrze. Czy chciałbym wejść do biznesu z tym facetem?
Czy czułbym się dobrze, przedstawiając tego człowieka swoim znajomym w pracy czy też są-
siadom?

Niektóre opracowania posuwają się nawet do tego, że proponują konkretne ubiory. Opi-
nia publiczna, jak słyszymy, najbardziej szanuje ludzi noszących ciemnogranatowe garnitury
i czerwone krawaty. To jest mundur. Większość sieciowych liderów nie zawęża aż tak bardzo
definicji dobrego wyglądu, niemniej jednak istnieć pewna zasada: jeśli chcesz, żeby ludzie
uwierzyli, musisz wcielić się w postać, którą znają z filmów. Musisz się ubrać w odpowiedni
kostium do swej roli. Jeśli masz rozwiązać zagadkę morderstwa, możesz przyjść ubrany jak
Columbo, lecz nie spodziewałbym się wielkich pieniędzy po organizacji marketingu sieciowe-
go złożonej z ludzi jemu podobnych.

Aha, jeszcze jedno. Jeśli nikt inny nie ośmieli ci się tego powiedzieć, to ja powiem. Masz
nieświeży oddech. Każdy ma, od czasu do czasu. Czasami może to być właśnie ten jeden po-
wód, dla którego nikogo nie udaje ci się zasponsorować. Zrób z tym coś. Umyj zęby. Kup płyn
do płukania jamy ustnej. Używaj nitki dentystycznej. Zacznij jeść coś innego. Idź do lekarza.
Przestań oddychać.

Strona 26 z 48
Ludzie myślą, że dobry wygląd to dar losu, że się go po prostu ma. W rzeczywistości, podob-
nie jak wszystko inne, wymaga on zainwestowania czasu i ciężkiej pracy. Tak jak inne rzeczy,
jest to kwestia wyrobienia w sobie dobrych nawyków.
Ildiko Vagyi

Strona 27 z 48
12. Negatywne informacje przekazuj tylko w górę li-
nii sponsorowania, pozytywne - w dół
Nie odrzucaj wszystkiego, póki nie osiągniesz satysfakcji ze znalezienia kilku odpowiedzi.

Robert Ankasa

Parę lat temu na Uniwersytecie Stanowym w Iowa przeprowadzono serię eksperymen-

tów, w których badano reakcje pospolitych roślin domowych na dźwięk. Bombardowano je
rock and rolem, muzyką klasyczną, jazzem, czułymi wyznaniami miłosnymi i przekleństwami.
Nie było zaskoczeniem, iż rośliny, do których zwracano się z miłością, rosły najlepiej. Zaska-
kujące okazało się raczej to, jak znaczny był efekt.

Często zastanawiałem się nad podobnymi testami. Skoro rośliny doniczkowe przyrastają
o kilka dodatkowych centymetrów dzięki temu, co się do nich mówi, to o ile większy wpływ
my, ludzie, musimy mieć na siebie poprzez wypowiadane słowa? Jeśli roślina jest w stanie
wyczuć siłę, jaka kryje się za mówionymi dźwiękami, o ile mocniej musi ją czuć wrażliwy, ob-
darzony emocjami człowiek? Przez cały dzień to burzymy, to podbudowujemy się nawzajem.
Pod naszą skórą szaleją gwałtowne burze, mające wpływ na nasze zdrowie, związki z innymi
ludźmi i wreszcie, na nasze finanse.

Tu wtrącę słowo rady od profesjonalistów marketingu sieciowego: wszędzie tam, gdzie

będziesz zajmował się ludźmi, pojawi się też polityka. A tam, gdzie jest polityka, występują
nieporozumienia i nadużycia. Jeśli jednak coś idzie ewidentnie źle, nie wpadaj w panikę, nie
rezygnuj i nie ogłaszaj tego swojej grupie. Trzymaj język za zębami. Najpierw zdobądź odpo-
wiedzi.

Nie raz program wielkich seminariów marketingu sieciowego spędzał mi sen z powiek.
Dlaczego moim dystrybutorom dano tak mało czasu na scenie? Martwiły mnie też decyzje, co
do premii i wyróżnień. Należało się, oczywiście, spodziewać, że w ślad za takimi myślami
przyjdzie uczucie rozczarowania. Mój biznes mógłby się zatrzymać. Zacząłbym utyskiwać
wspólnie z liderami mojej organizacji, których dotąd promowałem i którym ufałem. Wkrótce
im także udzieliłyby się moje wątpliwości i zmartwienia.

W końcu, kiedy znalazłbym się sam na sam z kimś z aktywnej upline, wywlókłbym całą
litanię żalów, obaw i wyrazów słusznego oburzenia z powodu niewłaściwego traktowania mo-
ich dystrybutorów.

W prawie każdym przypadku istniałoby rozsądne wytłumaczenie podobnych sytuacji.

Tymczasem jednak, można byłoby zmarnować całe miesiące i co ważniejsze, utracić bardzo
cenny rozpęd.

Przekonałem się, że jeśli grupa raz straci rozpęd, nie jest łatwo z powrotem wprowadzić
ją na wysokie obroty działania. Moi dystrybutorzy przychodzili do mnie ze zmartwieniami
i pytaniami. Zanim zdołałem zdobyć na nie odpowiedzi, mieli już gotowe następne zestawy
wątpliwości i obaw. Na własnej skórze przekonałem się, jaką moc ma stara zasada marketingu
sieciowego: „Negatywne informacje przekazuj tylko w górę linii sponsorowania, pozytywne -
w dół."

Strona 28 z 48
 Nie chodzi tu oczywiście o to, żeby kogokolwiek oszukiwać czy coś zatajać. Jeśli coś
jest złe, powinno wypłynąć na powierzchnię. Wierzcie mi, jeśli sprawa dotyczy setek ludzi,
zawsze tak się stanie. Dlaczego jednak obciążać grupę własnymi obawami, zanim jeszcze się
sprawdzi, czy są uzasadnione? A co, jeśli w końcu okażą się bezpodstawne? Nie strzelaj, do-
póki nie poznasz przeciwnika. Zbierz dane. Porozmawiaj z kimś w sieci, kto może wiedzieć,
co się dzieje. Jeśli pojawia się jakaś niesprawiedliwość, jesteś winny swojej grupie wyjaśnie-
nie tego faktu. Jeśli tak naprawdę nie dzieje się nic złego, jesteś zobligowany do ochrony swej
grupy, przed własnymi wątpliwościami i podejrzeniami.

Nie popełnij błędu. Nikt nie sugeruje, abyś ignorował wszelkie sygnały ostrzegawcze.
Bardzo ważne jest, by przekazywać wszelkie negatywne informacje i wątpliwości w górę l i n i i
sponsorowania, dopóki nie uzyska się na nie odpowiedzi. Jest jednak równie ważne, aby prze-
kazywać wszystko, co pozytywne, w dół organizacji. O ile strach może zahamować rozwój
sieci, o tyle nadzieja może przyspieszyć ten rozwój jeszcze bardziej. Dlatego właśnie jest to
biznes „pozytywnego myślenia".

Marketing sieciowy jest bardzo często krytykowany właśnie dlatego, że kładzie nacisk na
pozytywne myślenie. Właściwie taka krytyka nie jest nawet warta dyskusji. Pomyśl, Kolumb
odkrywa Amerykę, Neil Armstrong stawia nogę na Księżycu, czy wreszcie, twój młodszy brat
kończy kolejny rok studiów. Trudno byłoby znaleźć jakiekolwiek wartościowe przedsięwzię-
cie w historii, które nie byłoby bezpośrednim rezultatem tego, że ktoś mocno wierzył i trwał
w pozytywnym nastawieniu do sprawy. Dlaczego więc krytykuje się pozytywne myślenie?
Przeczytaj gazety. Na zewnątrz jest dżungla. Negatywna. Bieda uwielbia towarzystwo

Strona 29 z 48
13. Szeroko czy głęboko?
Należy, oczywiście, starać się zachowywać równowagę między głębokością a szerokością,
ale do tej pory nie spotkałem nikogo, kto by ją osiągnął.

Thomas Antalffy

Jednym z pytań, jakie zada w końcu każdy nowy dystrybutor jest: „Czy powinienem
rozwijać raczej głębokość czy też szerokość?" O co w tym wszystkim chodzi? Ludzie, których
sponsorujesz osobiście, nazywani są twoją szerokością. Ludzie, których oni sponsorują- to
twoja głębokość.

Korzyści z budowania „wszerz" są oczywiste. W większości firm twoje dochody rosną,

jeśli sam sponsorujesz osobiście nowych dystrybutorów. Niezależnie od tego, ile tysięcy ludzi
twój pierwszy dystrybutor wprowadzi do swej grupy, nie będziesz miał z tego wielkich docho-
dów, dopóki sum nic wprowadzisz osobiście kolejnego dystrybutora. Jeśli będzie ich trzech,
twoja premia wzrośnie jeszcze bardziej. Praca „wszerz" sprawia, że twoje kieszenie napełniają
się szybciej. Czy słyszałeś opowieści o ludziach, którzy zarobili tysiące dolarów na budowaniu
sieci i to w ciągu kilku pierwszych miesięcy? Zrobili to właśnie w ten sposób.

Dlaczego więc mamy się martwić o głębokość?

W tym miejscu zaczynamy już wchodzić w pewne subtelności, ale pozwólcie, że zaostrzę
jeszcze wasz apetyt. W największych i najbardziej dochodowych sieciach na świecie znacze-
nie głębokości podkreśla się jeszcze bardziej niż szerokości. W zasadzie uczy się, że nie moż-
na we właściwy sposób budować w głąb w więcej niż trzech osobiście poprowadzonych li-
niach jednocześnie. Tu właśnie leży znaczenie głębokości.

Wraz z głębokością przychodzi bezpieczeństwo.

Oto bezwzględny fakt: w większości firm sieciowych połowa dystrybutorów odpada z

gry w ciągu pierwszego roku. Być może twoja firma, czy sieć, wybija się ponad przeciętną.
Gratulacje. Nie zmienia to jednak faktu, że wielu twoich dystrybutorów także odpadnie. Dla-
czego wpychać ich frontowymi drzwiami, skoro wymkną się kuchennymi? Być może zara-
biasz jakieś pieniądze, ale znalazłeś się w kieracie, z którego nie ma wyjścia. Jak możesz
utrzymać swych dystrybutorów w ruchu? Jak możesz zbudować rzeczywiście godziwą emery-
turę dla siebie, coś, co będzie generowało dochody, nawet wtedy, kiedy ty już przestaniesz pra-
cować.

Odpowiedzią jest głębokość. Poświęć więcej czasu na to, by pomóc wprowadzonym

bezpośrednio przez ciebie dystrybutorom w konstruowaniu ich własnej sieci. Pomóż swym
ludziom sponsorować następnych.

Większość ludzi jest oszczędna i nie lubi marnować rzeczy. Jeśli źle zaadresują list, ko-
pertę ze znaczkiem będą trzymali całe wieki, aż trafi się następna okazja, aby ją jakoś wyko-
rzystać. Wierzcie mi, ta sama osoba, która nie wyrzuci nie opieczętowanego znaczka poczto-
wego, nie odejdzie zbyt łatwo od swego, osobiście wprowadzonego, dystrybutora. Nawet jeśli
on, czy ona, sami stracą zainteresowanie, być może ich nowy dystrybutor coś zrobi. Natomiast
jeśli zbudujesz im grupę pięciu czy sześciu, zostaną z tobą na zawsze.

Strona 30 z 48
 Pozostaje jeszcze cała kwestia związana z obrotami. Im większą masz szerokość, tym
większy staje się twój poziom procentowy, ale pamiętaj, że 15 procent z niczego, zawsze będzie
wynosić 0. Potrzebne ci również obroty, a one przychodzą łatwiej z pracy w głębokości.

Oto dlaczego:
J i m sponsoruje Billa, który z kolei sponsoruje Tima. Bi l i jest twoim osobiście zasponso-
rowanym dystrybutorem. Nazywamy go twoim frontowym. Jeśli prowadzisz dla niego spotka-
nie, zarówno ty, jak i on zaprosicie na to spotkanie własnych gości. Jeśli jednak prowadzisz
spotkanie dla Tima, jego downline, wszyscy trzej będziecie pracować. Pomnóż to teraz przez
dziesiątki ludzi, a będziesz mógł sobie wyobrazić, o co chodzi. Możesz jednego wieczoru pra-
cować z trzema osobami l u b tworzyć głębokość i pracować w tym czasie z piętnastoma. Wkrót-
ce będziesz pracował z setką ludzi. Pamiętaj, że to jest gra w liczby.

Oto jedna z najpowszechniejszych zasad powtarzanych przez ekspertów: nie można sku-
tecznie budować więcej niż trzech własnych grup jednocześnie. Być może będziesz musiał
zasponsorować piętnastu do dwudziestu dystrybutorów, by znaleźć trzech liderów, którzy za-
sługiwaliby na taką uwagę. Wejdź do gry. Buduj szerokość. Znajdź swoich liderów. Później
zacznij budować głębokość.

Strona 31 z 48
14. Zasponsoruj swoje słabe strony
Zawsze jesteś o jedną osobę dalej od rozwiązania jakiegokolwiek problemu czy usunięcia
braku.
Paul Agus

Jednym z moich znajomych jest młody człowiek, który wraz z żoną i małymi dziećmi
wiedzie iście bajkowe życie. Mają dom w Stanach Zjednoczonych, apartament w Paryżu i ma-
lowniczy osiemnastowieczny zamek na francuskiej prowincji. On sam pochodzi z bardzo bied-
nej rodziny, w której szansę na sukces były prawie żadne. Zmierzał w stronę kariery muzycz-
nej, choć we własnym przekonaniu nie miał ku temu zbyt wielkich zdolności. Zaczął budować
sieć będąc studentem uniwersytetu. Reszta, jak to się mówi, jest historią.

Oczywiście, nie było łatwo to zrobić. Nie miał żadnej wiarygodności, żadnego wykształ-
cenia, żadnych osiągnięć, którymi mógłby się podeprzeć. A jego największy problem? Nie miał
samochodu.

Właśnie wtedy mój przyjaciel spotkał się zjedna z najważniejszych zasad marketingu
sieciowego. Masz problem? Zawsze możesz zasponsorować własne wyjście z tej sytuacji. Dla-
tego właśnie uważa się, że marketing sieciowy jest jedną z niewielu możliwości, dzięki którym
zwykły człowiek może osiągnąć niezwykłe bogactwo.

„Za każdym razem upewniałem się, czy osoba, którą wprowadzałem do biznesu, miała
dostęp do samochodu", mówi ów przyjaciel. „To było pierwsze kryterium oceny. Słyszałeś
pewnie o zasadzie PIL - pieniędzy innych ludzi? Ja rozruszałem swój biznes bazując na SIL -
samochodach innych ludzi. To się wzięło z konieczności."

Kristiawan zaczął budować biznes w Indonezji, kiedy był jeszcze studentem. Większość
jego znajomych, podobnie jak on, mieszkała w wynajętych pokojach i nie miała do dyspozycji
własnych salonów. „Szukałem więc kandydatów, którzy mieli takie1 pokoje", wspomina. „Kie-
dy znalazłem kogoś takiego, mogliśmy tam urządzać spotkania, a następnie ruszaliśmy dalej.
Cały czas szukaliśmy odpowiednich pomieszczeń."

Jesteś za stary? Zasponsoruj kogoś młodszego. Nie lubisz występować publicznie? Za-
sponsoruj dobrego mówcę. Jesteś niezorganizowany? Zasponsoruj kogoś, kto lubi pracę pa-
pierkową. Jesteś nowy w mieście?. Zasponsoruj kogoś, kto mieszka tam całe życie.

Wprowadzając do biznesu odpowiednich ludzi, możesz rozwiązać większość problemów.

Zasponsoruj swoją największą słabość, a już ją zneutralizowałeś.

Strona 32 z 48
15. Zrozum dynamikę powielania
W budowaniu sieci nie liczy się to, co mówisz, ani to, czego uczysz. Liczy się to, co robisz.
Najbardziej inteligentny człowiek skopiuje dokładnie wzór, który został sprawdzony. Jest to
słabość marketingu sieciowego, lecz może to być również jego siła.
Enik Far kas

Sporym zaskoczeniem dla wielu nowych dystrybutorów jest to, jak dokładnie grupa powiela
ich przykład. Jeśli się zatrzymają, nowo wprowadzeni dystrybutorzy również się zatrzymają.
Jeśli nie będą korzystali z jakiegoś produktu, ich grupa pójdzie dokładnie ich śladem. Ten wzór
ma w sobie coś tajemniczego, a nawet niepokojącego. Czyż ludzie nie mają własnego rozumu9
Żadnej ambicji wykraczającej poza osobę sponsora?

Jeszcze bardziej zadziwiające jest, to, że grupa okazuje ewidentnie mało szacunku wo-
bec swego bezpośredniego sponsora. Musi się on posługiwać „przyjezdnym ekspertem z nese-
serem". „Upline to tylko upline", mówią. „Po prostu podpisał kontrakt kilka dni przed nami."
A jednak istnieje owo zjawisko duplikacji. To, co robi upline, stanie się wzorem wykutym
w skale. To wspaniałe zjawisko może być twoim sprzymierzeńcem - bądź twoim wrogiem.

Zdecyduj, że jakiś produkt jest niedobry, a cała dwunastka twoich dystrybutorów także
odstawi go na bok. Kupuj ten sam produkt i zacznij go używać, a oni również będą go kupo-
wać. Chodzi o to, że musisz napisać listę kandydatów, słuchać taśm, jeździć na spotkania,
promować upline i downline, bo inaczej twoja grupa również nie będzie tego robić. Jeśli
chcesz, żeby coś się działo, sam musisz wykonać pierwszy ruch.

Powiesz: „Jeśli mam stanąć przed grupą ludzi i poprowadzić prezentację, to efekt koń-
cowy nie jest wart nerwów, jakie mnie to będzie kosztowało. Tego nie jestem w stanie zrobić".
Jakimś cudem będziesz miał grupę ludzi równie nieśmiałych jak ty sam.

Jak na ironię, jeśli pokonasz nieśmiałość, staniesz przed ludźmi i przebrniesz jakoś do
końca chociaż raz, bariera zostanie przełamana i dystrybutorzy podążą za twoim przykładem.
W twojej sieci znajdzie się pełno ludzi, którzy zechcą i będą w stanie poprowadzić prezentację,
a ty nie będziesz już musiał nigdy tego robić. Spróbuj tego nie zrobić, a cała twoja grupa
wkrótce znajdzie się w poważnym kryzysie. Zrób to, a problem zniknie. Ciężar spadnie ci z ple-
ców.

Chyba najbardziej głęboką ilustracją zasady duplikacji będzie osobowość, jaką twoja
grupa zacznie rozwijać. Pamiętaj, że cały czas to ty siedzisz za kierownicą. Ty przyznajesz
wyróżnienia i nagrody, na które będą pracowali dystrybutorzy. Będziesz pomagał grupie rozwi-
jać osobowość, nawet nie wiedząc kiedy.

Jedną z wiarygodnych zasad postępowania w marketingu sieciowym jest ta, by zawsze

podążać za siłą. Pracuj z najsilniejszym dystrybutorem w swojej najsilniejszej grupie. Spytasz:
Ale co z równowagą? Czyż wkrótce jej nie stracę, jeśli będę pracował z najsilniejszym dystry-
butorem w najsilniejszej grupie?

Jedynie twoja upline może dokładnie określić, w której grupie i jak długo powinieneś
pracować. Oczywiście jest możliwe, że stracisz równowagę. Jeśli jednak przypominasz sobie
naszą dyskusję o szerokości i głębokości, to pamiętasz pewnie, że najwięksi dystrybutorzy
opierają się głównie na głębokości. Pracując w najsilniejszym miejscu, przyznajesz pewne

Strona 33 z 48
wyróżnienie dystrybutorom i grupom, które działają, jak należy. Będzie to miało wpływ na całą
twoją organizację, nawet na twoją szerokość.

Tu muszę cię ostrzec, że będzie to stało w sprzeczności /. twoim instynktem. Nasz in-
stynkt każe nam pomagać najsłabszym. Najwięcej troski poświęcamy najsłabszemu dziecku
w rodzinie, a nie najsilniejszemu. Poświęcamy nasz czas i pieniądze, by pomóc najsłabszym
w społeczeństwie - to jest esencja moralności i cywilizacji -jako osoba prywatna i obywatel
powinieneś nadal tak postępować. Uważaj jednak: w marketingu sieciowym to wszystko działa
w odwrotną stronę. Powieleniu ulegnie dokładnie to, czemu poświęcasz najwięcej uwagi.

Jeśli wyróżnisz słabość, zobaczysz, jak powiela się ona w twojej grupie. Jeśli hołubisz
ludzi i wyciskasz z siebie ostatnie poty, żeby zadowolić kłótliwych i wiecznie krytykujących
malkontentów, których nikt nie jest w stanie zadowolić, wkrótce będziesz miał całą grupę kłó-
tliwych i wiecznie krytykujących dystrybutorów. Jeśli będziesz poświęcał uwagę stękającym
i płaczliwym, będziesz miał grupę pełną stękających i płaczliwych. Jeśli będziesz chciał zdobyć
sobie lojalność, poświęcając mnóstwo uwagi tym, którzy cię krytykują, dostaniesz coś wręcz
przeciwnego. Nielojalność rozejdzie się w twojej grupie jak wirus.

Czy znasz takich dystrybutorów, którzy stale dzwonią do ciebie z pretensjami? Tych,
którzy zawsze się czymś martwią? Tych, którzy zabierają cały twój czas? Najprawdopodobniej
właśnie z nimi w ogóle nie powinieneś rozmawiać. Z drugiej strony są ci, którzy nigdy nie
zawracając! głowy w ten sposób, a jedynie przychodzą po radę. Dystrybutorzy, którzy płacą
rachunki na czas, przyjmują twoje wskazówki i po prostu działają zgodnie z nimi! Najprawdo-
podobniej to właśnie z nimi powinieneś rozmawiać.

Być może brzmi to bezlitośnie, być może ci kłótliwi ludzie to akurat twoi rodzice czy naj-
lepsi przyjaciele.

Troszczysz się o nich i chciałbyś, żeby i oni odnieśli sukces. Co znaczyłby sukces, jeśli nie mógł-
byś ich zabrać z sobą.

Twarda prawda jest następująca. Najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić dla swych bli-
skich, rzeczą właściwą, jest zbudowanie silnego biznesu dla siebie. Jeśli ty odniesiesz sukces,
istnieje szansa, że tamci pójdą twoim śladem. Jeśli jednak będziesz na nich czekał albo po-
zwolisz, żeby ich nastawienie ściągało cię stale na ziemię, ani tobie, ani im się nie uda.

Kiedy sponsorujesz kogoś, to nie jest jeszcze powielanie. Następuje ono dopiero wtedy, kiedy
pomożesz temu komuś zasponsorować następnego chętnego. Przecież z tobą było tak samo.

Debbie Cox

Strona 34 z 48
16. Tej grze na imię ruch
Możesz być najbardziej przekonywającą osobą na świecie, lecz jeśli przedstawisz swój biz-
nes dziesięciu ludziom, nie przystąpi do ciebie więcej niż dziesięciu.

Norman Leonard

Każdy, kto kiedykolwiek przyjrzał się marketingowi sieciowemu, chociażby przelotnie,

musiał zauważyć, jak różne osobowości pojawiają się wśród jego liderów. Niektórzy mają
wyższe wykształcenie, wielu innych - nie. Reprezentują każdy zawód, sporo było pracowni-
kami fizycznymi. Bardzo nieliczni pochodzą z rodzin, w których wcześniej posiadano pienią-
dze i odniesiono sukces.

Co jest wspólnym mianownikiem tych wszystkich dystrybutorów? W jaki sposób im się

udało? Jak człowiek bez doświadczenia handlowego, bez wykształcenia i ze słabą wiaro, we
własne możliwości mógł zbudować wielką sieć, podczas gdy ktoś inny, kto praktycznie urodził
się w ciemnogranatowym garniturze i zna wszelkie niuanse świata interesów, zdaje się nie
robić żadnych postępów? Czy chodzi tu o wkład pracy? Wszyscy dobrze wiemy, że nie. Każdy
z nas ma jakiegoś ojca czy wujka, który zaharowywał się na śmierć i nie osiągnął nadzwyczaj-
nych rezultatów.

Tej grze na imię: ruch. Liczby. Norman Leonard ma rację. Możesz być najbardziej elo-
kwentnym i przekonywającym mówcą na świecie, lecz jeśli przedstawisz swój biznes dziesię-
ciu osobom, nie wprowadzisz do niego więcej niż dziesięciu chętnych.

Dobry system treningowy nauczy cię, jak napisać listę wszystkich ludzi, jakich znasz.
Taka lista jest zawsze dłuższa, niż się z początku spodziewasz. Rośnie wraz ze wzrostem two-
jej wiary w siebie i powiększaniem się twojego biznesu. To, ilu ludziom przedstawiasz możli-
wości marketingu sieciowego, jest jednym z najważniejszych znaków wskazujących, czy twój
biznes znajduje się w dobrej kondycji.

Oto prosta i oczywista formuła przekazana nam przez liderów Network Twenty-One:

1. Im więcej osób zobaczy twój plan, tym więcej przystąpi do twojej sieci. Jeśli procento-
wo sponsorujesz zbyt mało osób, porozmawiaj ze swoim doradcą i pozwól, by sprawdził,
w jaki sposób prowadzisz prezentacje. Doradzi ci co, ewentualnie zmienić.

2. Im więcej masz osób regularnie kupujących kasety i słuchających taśm, tym szybciej
będzie się rozwijała twoja sieć i tym szybciej twoi liderzy będą się uczyli biznesu. Im
więcej dystrybutorów zabierzesz na duże zgromadzenia, tym większe są szansę na to,
że znajdą się wśród nich liderzy. Dystrybutorzy rodzą się podczas przekazywania pla-
nu działań, liderzy - podczas wielkich spotkań weekendowych.

Strona 35 z 48
17. Grupa poza twoim miejscem zamieszkania
W takich grupach najtrudniej jest wywołać ruch, ale najłatwiej go utrzymać.
Eva Nusshold

Częścią fenomenu marketingu sieciowego jest to, jak szybko się on rozprzestrzenia.
Bierze się to po części stąd, że współczesny człowiek prowadzi tak bardzo dynamiczne życie.
Cały czas jesteśmy w ruchu. Mamy znajomych w całym kraju, a nawet na całym świecie. Cza-
sami najlepszy przyjaciel mieszka o tysiące kilometrów od ciebie.

Czytałeś już o przepisie Network Twenty-One na importowane pelikany. Najlepszym

sposobem na pozyskanie nowego miasta, czy miasteczka jest przywiezienie tam dystrybutorów,
którzy j u ż odnieśli sukces. Powinni zamieszkać i pracować w owym nowym mieście. Taka sieć
ma szansę. A co z zupełnie nowym dystrybutorem? Jeśli właśnie zaczynasz swój biznes, nie
masz dodatkowych pelikanów, które można by gdzieś wysłać. Dopiero uczysz się, jak łowić
ryby samemu.

Oto przepis na uruchomienie grupy poza twoim miejscem zamieszkania. Pewnie ci się
nie spodoba, gdyż cena, jaką trzeba zapłacić, może być zbyt wysoka. Do tej pory jednak nikt
nie przedstawił mi łatwiejszego sposobu.

Zaplanuj wyjazdy do nowego miasta co najmniej raz w tygodniu przez sześć do ośmiu
tygodni. Następnie zaś raz w miesiącu. Czy to się kiedykolwiek skończy? Tak, kiedy tylko
trzej z twoich nowych dystrybutorów zaczną zarabiać więcej w biznesie sieciowym, niż mają
z dotychczasowej pracy. Masz teraz zespół liderów, którym potrzebny jest ten nowy biznes
i którzy będą pracowali, aby go rozwijać. To wszystko może ci zabrać rok czy dwa, a nawet
dłużej. Nawet wtedy, kiedy grupa zostanie już zbudowana, musisz ją odwiedzać kilka razy
w roku.

To nie wszystko, potrzebna ci będzie pomoc. Jeśli jesteś jedyną osobą, która uruchamia
taką nową grupę, wkrótce ludzie będą tobą zmęczeni, bez względu na to, jak jesteś czarujący
i dowcipny. Zainteresowanie twoich dystrybutorów osłabnie i zaczną rezygnować. Nie zaczynaj
budować nowej grupy, dopóki ktoś z twojej upłine nie zgodzi się zastąpić cię raz w miesiącu.
W takim przypadku to ty będziesz „przyjezdnym ekspertem z neseserem", lecz twoja tajemni-
czość wkrótce się skończy. Magia przetrwa aż do północy, ale później karoca znów przemieni
się w dynię. Bądź na to przygotowany, miej posiłki na podorędziu.

Czy można połączyć siły z innym dystrybutorem, aby uruchomić nowe miasto? Absolut-
nie tak. Pamiętaj jednak o ostrzeżeniach, dotyczących krzyżowania linii. Nie rób tego, dopóki
liderzy wszystkich zainteresowanych linii nie uzgodnią sposobu działania.

Za wiele z tym wszystkim zachodu? Zbyt dużo kosztuje? Za wysokie rachunki telefo-
niczne? Zbyt wiele biletów kolejowych i lotniczych? W takim razie przemyśl całą sprawę jesz-
cze raz. Tysiące dystrybutorów próbowało przyjeżdżać do nowego miasta na jedno czy dwa
spotkania z nadzieją, że ich sieć wypuści nowy korzeń, bądź planując, że „podłączą się" do
jakiejś innej, działającej tam już grupy. Niestety, widzieli tylko, jak ich grupa usycha i znika.
Inni zdecydowali, że pojadą do domu na Boże Narodzenie i uruchomią nową grupę w czasie
urlopu. Brzmi to dosyć praktycznie, lecz jeśli nie jesteś gotów wracać tam regularnie co ty-
dzień, to lepiej spędź miło czas w gronie rodzinnym.

Strona 36 z 48
 Dlaczego więc w ogóle uruchamiać grupę w innym mieście? No cóż, jest to całkiem uza-
sadnione posunięcie.

Po pierwsze, będzie cię otaczała magiczna aura. Będziesz „przyjezdnym ekspertem z ne-
seserem". Łatwiej przyjdzie ci sponsorować ludzi. Łatwiejsze będzie też uczenie podstaw bu-
dowy sieci.

Po drugie, pamiętaj, że będziesz tu zarabiał jakieś pieniądze. Grupa osiągnie pewien ob-
rót w czasie, gdy będziesz ją budował. Minie rok czy dwa, zanim te dochody się ustabilizują, ale
tymczasem być może wystarczy na pokrycie kosztów rozmów telefonicznych i biletów. Mo-
żesz osiągać całkiem niezłe korzyści, które nie będą obciążały twojego konta podatkowego,
ponieważ da się ująć je w kosztach. Któregoś dnia twoja grupa pokryje wszelkie koszty, kiedy
będziesz ją odwiedzał, a ponadto co miesiąc uhonoruje cię czekiem o całkiem przyzwoitej wy-
sokości.

Po trzecie, zbudowanie grupy poza miejscem zamieszkania może kosztować więcej pie-
niędzy, ale mniej pracy. Mówiliśmy już o zasadzie powielania i o tym, jak twoi dystrybutorzy
będą szli za twym przykładem. Jeśli spędzisz wieczór przed telewizorem, twoi ludzie na miej-
scu zwolnią tempo pracy w biznesie. Jednak grupa w innym mieście nie wie, że siedzisz bez-
czynnie. Oni znają tylko tempo, w jakim pracowałeś, kiedy byłeś u nich, i podchwycą je. Jeśli
intensywnie przepracujesz ten dzień, będą pracowali równie intensywnie przez cały tydzień,
dopóki ponownie ich nie odwiedzisz.

Po czwarte, taką grupę łatwiej jest utrzymać. Jej liderzy, z konieczności, będą rozwijać
się szybciej. Nie zawsze jesteś pod ręką. Uczą się więc sami znajdować rozwiązania i odpo-
wiedzi. Bardziej polegają na taśmach, które zawsze będą w stanie wykonać lepszą robotę niż ty.

Wreszcie, jak uczą niektórzy, grupa w innym mieście pomaga „wzmocnić" owo miasto,
z którego wyrasta. Mówiliśmy już, jak ważne jest, by jeden dystrybutor „wspomagał" drugie-
go; o tym, że nie zrezygnują zupełnie z biznesu, dopóki w ich grupie jest chociaż jeden czło-
nek, który mógłby coś zdziałać. Zgodnie z tym, niektórzy twierdzą, że nowe miasto pobudza
stare miejsce. Starzy dystrybutorzy znów zaczynają efektywnego pracować, kiedy widzą rozwój
nowych grup.

Tu dochodzimy do teorii „osiągnięcia średniego poziomu". Niektórzy uczą, że nowa gru-

pa dystrybutorów, zapoczątkowana na spotkaniu w domu, osiągnie średni poziom 15-20 dys-
trybutorów. Niektórzy z nich mogą wejść w pierwszym tygodniu, na innych trzeba będzie po-
czekać nawet kilka lat. W końcu jednak, zgodnie z tą teorią, pozostanie mała komórka 15-20
osób.

Jest w tym pewna ironia. Nawet wyjątkowe, wielkie grupy, zapoczątkowane w olbrzymich
rezydencjach, na spotkaniach, w których uczestniczy ponad sto osób, z czasem schodzą do po-
ziomu 15-20.

Natura ludzka? Czy ludzie podświadomie tego chcą? Czy może ma to związek ze zrozu-
miałą jedynie dla nielicznych teorią, taką jak teoria tolerancji parkingowej? Brzmi to absurdal-
nie, ale projektanci wielkich centrów handlowych mogą godzinami opowiadać o swoich teoriach,
opartych na obserwacji parkingów i ich dostępności.

Zgodnie z naszą teorią, jedyne, co nam pozostaje, to szybko organizować następne spo-

Strona 37 z 48
tkania w domu. One także w końcu dadzą grupy 15-20 dystrybutorów. Chodzi o to, żeby zorga-
nizować wiele takich spotkań i w końcu zbudować sieć. Inaczej, po latach pracy, możemy
skończyć z grupą 1 5-20 dystrybutorów.

Zgodnie z ową teorią podobny „średni poziom" osiągną cotygodniowe spotkania otwar-
te. Są to tak zwano „otwarte plany", na które zaprasza sio ludzi z zewnątrz, by mogli zapoznać
się z twoim biznesem. Co na to poradzić? Organizować liczne „otwarte plany" w różnych
miejscach i z różnymi mówcami.

Teoria mówi również o tym, że i miasta osiągają swój „średni poziom". Dlatego zasilaj
swoje miasta innymi.

Coś chyba jest w tej teorii. Liczby rzeczywiście potwierdzają takie efekty. Istnieją jednak
wybitne wyjątki, na przykład olbrzymie grupy w wielkich metropoliach. Mimo iż nigdy nie
podejmowano tam ruchów posuniętych daleko na zewnątrz, milionerzy rodzą się w nich jak
grzyby po deszczu.

Kto powinien rozpoczynać biznes poza swoim miejscem zamieszkania?

1. Liderzy, których dystrybutorzy przeprowadzają się do nowego miasta. To jest prosty spo-
sób. Lider jest już na miejscu, już wie, co robić. Będzie jednak potrzebował „przyjezd-
nego eksperta z neseserem".

2. Ludzie, którzy mają więcej pieniędzy niż wolnego czasu. Podróże mogą trochę koszto-
wać, ale czasu raczej niewiele: raz na tydzień przez kilka miesięcy. Raz na miesiąc przez
kilka lat. Później będzie to właściwie w pełni samowystarczalny biznes. Jest to miły spo-
sób budowania taniej w utrzymaniu, a wysoce dochodowej sieci.

3. Małe grupy, w których panuje stagnacja. Jest w nich mało entuzjazmu i słabo się rozwija-
ją.

Słowo ostrzeżenia: muszę cię przestrzec przed „kieratem poza miejscem zamieszkania".
Jakiś nowy dystrybutor może ci powiedzieć, że jego najlepszy przyjaciel mieszka w Seattle,
odległym o tysiące kilometrów. Gdyby skończyło się na jednej dalekiej podróży do Seattle,
miałbyś wiele szczęścia. Ten przyjaciel nowego dystrybutora powie ci jednak, że najlepsze
kontakty ma w Oklahoma City. Kolejne tysiące kilometrów, tym razem w drugą stronę. Nie
wpadnij w „kierat poza miejscem zamieszkania", bo będziesz ciągany od miasta do miasta.
Nikomu nie chce się pracować, a wszyscy chcą zarobić na kimś, kto mieszka daleko i będzie
na nich pracował.

Zanim zdecydujesz się na budowanie grupy poza miejscem zamieszkania, dopilnuj, żeby
twój nowy dystrybutor zasponsorował kilka osób ze swojego własnego miasta. Jak oni sami mo-
gą być upline, skoro nie wiedzą jeszcze zbyt wiele o swym nowym biznesie? Jak możesz być
pewny, że warto w nich inwestować? Powiedz że tak, że będziesz do nich jeździł, kiedy tylko
zgromadzą pięciu dystrybutorów w swojej okolicy, a wtedy będą w stanie pomagać prowadzić
tę nową grupę.

Strona 38 z 48
18. Podtrzymywanie magii
Większość problemów w marketingu sieciowym da się rozwiązać w prosty sposób: wystarczy
zasponsorować kogoś nowego.
Linda Agus

Przez kilka lat miałem zaszczyt pracować jako jeden z wyższych urzędników Białego
Domu. W ciągu tych lat przedefilowała przed nami cała panorama historii. Mogliśmy dotknąć
Gorbaczowa, Jelcyna, Margaret Thatcher, Majora, Mitteranda i Mandelę. Przede wszystkim
jednak my, wysocy urzędnicy, mieliśmy przywilej poznania osobiście prezydenta Stanów
Zjednoczonych, którym wtedy był George Bush.

Pracowałem dla Busha przez prawie pięć lat i były to bardzo ekscytujące czasy. Na po-
czątku, kiedy tylko miałem chwilę wolnego czasu, biegłem do telefonu i dzwoniłem do żony.
Wszystko było ważne. Kiedy zaproszono mnie do przedniej kabiny samolotu, bym zjadł kola-
cję z rodziną prezydenta, opisywałem żonie wszystko, co było na stole. Mogłem powtórzyć
każde słowo, jakie padło tego wieczoru. Trafiła się również rzadka okazja, kiedy siedziałem
w jednym pokoju z czterema głowami państw, czterema prezydentami. Jedynymi nie-
prezydentami byli sekretarz stanu James Baker, szef personelu Białego Domu John Sununu i ja,
skromny pomocnik. Później powiedziałem żonie: „Byłem jedyną osobą w tym pokoju, o której
wcześniej nie słyszałem."

Natura ludzka nie jest jednak w stanie utrzymać takiego podniecenia przez dłuższy czas.
W przeciwnym razie nie moglibyśmy normalnie funkcjonować. Olśnienie ustępuje miejsca bar-
dziej dojrzałemu zaangażowaniu, choć podniecenie pozostaje. Kiedy po raz pierwszy wróciłem
z Białego Domu, gadaliśmy z żoną bez przerwy, dopóki nie położyliśmy się spać. Z czasem
mogłem już wszystko streścić w kilka minut. W końcu mówiłem to, co większość mężów, kie-
dy żona pyta, co się zdarzyło dzisiaj w pracy: „Aa... nic szczególnego."

„Naprawdę? Nic szczególnego nie zdarzyło się dzisiaj w Białym Domu? Chyba żartu-
jesz? Czyżby prezydent przez cały dzień grał w kulki?" I to żona opowiadała mi, co się zdarzy-
ło, ponieważ oglądała wcześniej wiadomości.

„Ach tak, rzeczywiście. W Ogrodzie Różanym odbyła się ceremonia odsłonięcia nowego
pomnika ku czci wojny koreańskiej. Właściwie to była moja uroczystość. Aha, spotkałem też
Neila Armstronga, tego astronautę, i całą gromadę różnych osobistości podczas
grilla."

Bywały momenty, w których powracało całe to wcześniejsze podniecenie. Odkryłem, że

kiedy oprowadzałem kogoś po Gabinecie Owalnym, wydawało mi się, jakbym znów oglądał
wszystko po raz pierwszy oczami przybyszów. Udzielało mi się ich podniecenie. „O co cho-
dzi?" - myślałem sobie. „To przecież stary dobry George Bush. Jest naprawdę bardzo fajnym
facetem. Nie popełnisz żadnych błędów."

Kiedy wprowadzałem kogoś, kto miał spotkać się po raz pierwszy z prezydentem, po-
nownie odczuwałem całą tę magię. Znów widziałem pokój, kolory, malowidła, które już, po-
woli, przestawałem dostrzegać. Znów sobie uświadamiałem, że tu przebywa prezydent, przy-
wódca wolnego świata.

Mieliśmy też dosyć częste odwiedziny, o których nigdy nie wspominało się publicznie.

Strona 39 z 48
Przychodziły do nas nieuleczalnie chore dzieci z Fundacji Spełnionych Życzeń i innych tego
typu organizacji. George Bush, który sam przed laty stracił jedno ze swych dzieci, bywał bardzo
serdeczny przy takich okazjach. Pamiętam, jak raz przyniosłem do Gabinetu Owalnego umie-
rającego chłopca. Chemoterapia sprawiła, że stał się już zupełnie łysy.

„Słyszałem, że nieźle się bawiłeś tu, w Waszyngtonie," powiedział prezydent. „Opowiada-

no mi, że odbyłeś wycieczkę po mieście. Co ci się najbardziej podobało? Poczekaj, wiem,
wiem, Muzeum Lotnictwa i Astronautyki. To jest najlepsze!"

„Nie, panie prezydencie," odrzekł chłopczyk, spoglądając na George'a Busha. „Pan jest
najlepszy."

Jeśli z twojego biznesu uszło podniecenie, jest na to prosta rada. Zasponsoruj kogoś no-
wego. Pomóż nowicjuszom ruszyć naprzód. Pomóż im znaleźć marzenie i wyznaczyć sobie
cele. Poprzez ich oczy jeszcze raz dostrzeżesz tę możliwość i odzyskasz swoją własną wizję.

Coraz częściej przypomina mi się rozmowa, jaką odbyłem w Białym Domu z korespon-
dentem jednej z najważniejszych gazet krajowych. Zaprzyjaźniliśmy się podczas kampanii wy-
borczej i niekiedy jadaliśmy razem lunch w czasach mojej pracy w Białym Domu. Akurat tego
dnia wpadłem na niego, kiedy wychodził z Gabinetu Owalnego. Asystował przy spotkaniu pre-
zydenta, wydawcy i rady redakcyjnej swego pisma. Uniósł brwi, ruchem głowy wskazał słyn-
nego wydawcę i powiedział: „On się tym wszystkim naprawdę przejmuje."

Naprawdę dziwne było to, że ja dokładnie wiedziałem, co on ma na myśli. Po co się tak

zapracowywać? To tylko stary, dobry George Bush. Teraz, z dystansu, trochę inaczej patrzę na
to, jak zapracowani byliśmy wszyscy i dostrzegam w tym dobre strony.

Chodzi mi o to, że wydawca oglądał wtedy wydarzenia / właściwej perspektywy. To my

staliśmy się ślepi. Ci nowi dystrybutorzy, którzy widzą i czują to, co może się zdarzyć, również
mają rację. Ty natomiast najprawdopodobniej nie potrafisz już do końca zobaczyć i docenić
tego, co masz w rękach. Aby odzyskać podniecenie i podtrzymać magię, zasponsoruj kogoś
nowego, a znów ujrzysz marzenie jak w kolorowym filmie

Strona 40 z 48
19. Czy prawdziwe problemy mogłyby się przedsta-
wić?
Kiedy budujesz sieć, szybko odkryjesz, że prawdziwy problem nie leży w technikach
działania twoich dystrybutorów, czy ich umiejętności konsekwentnego posuwania się do przo-
du. Prawdziwy problem to ich małżeństwo, dzieci, rodzina współmałżonka, czy przyzwyczaje-
nie do wydawania pieniędzy.
Nancy Dornan

Kiedy budujesz sieć ludzi, w szybkim czasie zdobywasz tytuł „doradcy", mimo że wca-
le o to nie prosisz. Miną tygodnie, spędzone z dystrybutorami na ćwiczeniu i doskonaleniu ich
umiejętności wprowadzania nowych ludzi i rozwijania sieci, zanim, któregoś dnia, odsłonią
przed tobą swój prawdziwy problem. Będą chcieli, żebyś im doradził, co mają robić. Przygo-
tuj się na to! J e ś l i tylko od czasu do czasu czytasz gazety, to wiesz, że świat s t aj e się dżunglą.
Pojawiają, się różne problemy które wkrótce wylądują wprost na twoich kolanach. Zapłakana ko-
bieta powie ci, że jej mąż najprawdopodobniej molestuje ich córkę. Twój najlepszy, młody,
pełen werwy lider przyzna ci się podczas jakiejś późnej kolacji, że ma problemy z kokainą.
Liderzy twojej największej organizacji nagle ogłoszą, że się rozwodzą. Żadne z nich nie bę-
dzie chciało wziąć grupy, albo, co gorsza, oboje będą ją chcieli zatrzymać dla siebie.

Nie wpadaj w panikę i nie narzekaj. To przyjdzie wraz ze wzrostem twojej organizacji.
Kiedy ktoś pracuje z ludźmi, prędzej czy później będzie musiał zetknąć się z ich osobistymi
problemami. Oto kilka rad od dystrybutorów, którzy musieli to przejść przed tobą:

1. Nie sądź, że tylko dlatego, iż jesteś liderem biznesu sieciowego, staniesz się nagle
w pełni wykwalifikowanym doradcą małżeńskim czy finansowym. Nie jesteś nim.
2. Słuchaj. Nie gadaj, tylko zadawaj pytania. Mnóstwo pytań.
3. Nigdy nie proponuj rozwiązania ani nie komentuj jakiejś sytuacji, dopóki nie wysłu-
chasz obu stron, szczególnie wtedy, gdy jesteś przekonany, że osoba, z którą właśnie
rozmawiasz, ma rację.
4. Pamiętaj, że nikt nigdy do końca nie powie ci, na czym polega problem. Zawsze jest
tego dużo, dużo więcej. To, co ludzie ukrywają, jest, z reguły, najważniejsze. Jeśli bę-
dziesz się upierał przy tym, aby coś poradzić, stracisz tylko ich szacunek, ponieważ by-
łeś na tyle naiwny, żeby uwierzyć, że powiedzieli ci absolutnie wszystko podczas pierw-
szej rozmowy.
5. Nigdy nie doradzaj niczego przedstawicielowi przeciwnej płci, jeśli nie jest przy tym
obecny twój lub jego współmałżonek, a najlepiej oboje. Pamiętaj, że cię ostrzegałem!
6. Nigdy nie doradzaj swoim dystrybutorom, aby zrezygnowali z dotychczasowej pracy
i zajęli się wyłącznie budowaniem sieci. Jeśli przychodzą do ciebie z tego typu pomy-
słem, powiedz, żeby spróbowali rozwiązać jakoś problemy w pracy i pozostali w niej,
dopóki dochód z ich sieci nie będzie pięciokrotnie wyższy niż dotychczasowa pensja.
7. Jeśli już zrezygnowali z pracy i przychodzą do ciebie, byś potwierdził słuszność ich
posunięcia, nie rób tego. Jeśli to zrobisz, a później coś będzie nie tak, cały czas będą
twierdzili, że to ty ich do tego namówiłeś.

Strona 41 z 48
 8. Zamiast tego powiedz im, żeby trochę spokornieli i spróbowali natychmiast wrócić do
pracy lub znaleźć nową, nawet jeśli już pochwalili się przed własnymi dystrybutorami, iż
odnoszą takie sukcesy w marketingu sieciowym, że mogli zrezygnować z dotychczaso-
wej posady. Łatwiej przyjdzie im wytłumaczyć to dystrybutorom, niż budować sieć bez
stałego źródła dochodów.

Kryje się tu pewna ironia, Z, jakichś powodów ludzie, którzy zrezygnowali z dotychczasowego
zatrudnienia, żeby zająć się „wyłącznie budowaniem sieci", zawsze padali później na łopatki. Nikt
nie potrafił zadowalająco wyjaśnić mi, dlaczego tak się dzieje, ale liczby mówią same za siebie.
Jedna z teorii powiada, że regularna praca zawodowa narzuca człowiekowi pewną dyscy-
plinę i reżim, który przenosi się na biznes sieciowy. Zgodnie z tą teorią, pełnoetatowi biznes-
meni sieciowi, nie mając nad sobą żadnych szefów, nabywają wkrótce złych nawyków i nie
robią tego, co sobie obiecywali. Niektórzy twierdzą, że bierze się to z braku kontaktów i wyj-
ścia poza krąg ludzi, z którymi przebywamy w normalnej pracy zawodowej. Są wreszcie tacy,
którzy uważają, że powodem wszystkiego są pieniądze. Nawet jeśli biznes sieciowy przynosi
ci dwa razy więcej niż praca zawodowa, kiedy z niej rezygnujesz, tak czy inaczej pozbawiasz
się jednej trzeciej dochodów.
Jest takie stare powiedzenie, że „żaba skacze tylko wtedy, kiedy ma gdzie wylądować".
Kiedy twój biznes sieciowy jest tak duży, że utrzymywanie starej pracy zaczyna być nieopła-
calne, wtedy, oczywiście trzeba się pożegnać z fabryką, szkolnictwem czy czymkolwiek in-
nym. I kiedy wylądujesz, wylądujesz na własnych nogach.

Strona 42 z 48
20. Trzeba zrozumieć cykle
Właśnie wtedy, gdy w końcu decydujesz, że chcesz coś zrobić, wydaje się, że to coś rozsypuje
ci się w rękach.
Skip Ross
Zrozumienie działania cykli pozwala wyeliminować wiele obaw związanych z biznesem.
Sharyn Webb

Dla utrzymania spokoju ducha poważny dystrybutor musi sobie zdawać sprawę z istnienia
dwóch cykli w marketingu sieciowym. Pierwszy z nich opiera się na założeniu, że rezultaty
przychodzą w sześć miesięcy po wykonaniu pracy. To opóźnienie w czasie jest w pewnym sen-
sie umowne, a jego długość może zależeć od firmy oraz od tego, jak intensywny nacisk kła-
dzie ona na swe produkty. Faktem jest jednak, że zawsze mija jakiś czas między wykonaniem
pracy a pojawieniem się obrotów handlowych i premii.

Powoduje to często emocjonalną huśtawkę u nowych dystrybutorów, a nawet u tych

z większym stażem, którzy nie rozumieją owego zjawiska. Ciężko pracują, nie widzą rezultatów
i w końcu, zdesperowani, rezygnują. Oczywiście wcale nie muszą ogłaszać publicznie, że rezy-
gnują, a właściwie nie rezygnują. Nadal mają kilku dystrybutorów, którzy mogą czegoś doko-
nać, i nie chcą z tego rezygnować. A jednak prywatnie, między mężem a żoną przyznają:
„Spróbowaliśmy i w naszym przypadku to nie zadziałało."

Sześć miesięcy później w grupie rozpoczyna się wielkie poruszenie. Nawet jeśli ci ludzie
nie działali, wydaje się że cała sieć nagle rusza z miejsca. Pojawiają się nowi ludzie, nowe
zamówienia. Zniechęcona para dochodzi do wniosku, że wcześniejsza decyzja była zbyt po-
chopna. Ich nowy biznes ma więcej sił życiowych, niż wcześniej przypuszczali. Popełnią także
fatalny błąd przypuszczając, że nie ma znaczenia to, czy sami pracują czy nie, i że ten biznes
sam rośnie.

Teraz, z nowym entuzjazmem, z powrotem rzucą się w wir działalności, ale po kilku
miesiącach efekt owego okresu stagnacji da o sobie znać i cały ich biznes zacznie się chwiać.
Będą ze złością narzekać, że to niewiarygodne. Pracują teraz ciężej niż kiedykolwiek a widzą,
że wszystko rozpada się na kawałki. Lepiej było, kiedy nie robili nic.

Doświadczają właśnie zjawiska, którego nie potrafimy jeszcze do końca zrozumieć.

Wiele z tego, co dystrybutor mówi i czego uczy nowo wprowadzonych przez siebie ludzi,
padnie na żyzną glebę i wypuści korzenie, lecz zakwitnie dopiero sześć miesięcy później. Jeśli
zrozumiesz zasadę działania tego cyklu, będziesz bardziej cierpliwy w biznesie. Oczywiście
rozwiązanie leży w tym, żeby iść naprzód, nie poddając się nawet wtedy, kiedy nie widać re-
zultatów. W końcu nadejdą. Są już w drodze.

Drugi cykl jest trochę prostszy. Kiedy przestaniesz budować, twoja grupa zmaleje
o około 20 procent i ustabilizuje się.

Wszyscy dystrybutorzy, bez względu na to, jak bardzo ich ostrzegano, od czasu do czasu
zatrzymują się dla zaczerpnięcia oddechu. Kiedy to robią, ich grupa zdaje się rozpadać. Na
początku dzieje się to tak szybko, ;>e sądzą iż wszystko rozsypie się w ciągu paru tygodni. Bu-
dowanie trwało całe miesiące, a teraz nagle wszystko pada w ciągu paru minut.

W rzeczywistości większość grup, jeśli ma w ogóle jakieś rozmiary, utrzyma 80 procent

Strona 43 z 48
swojej pierwotnej wielkości. Jest ważne, by o tym nie zapominać, ponieważ dokładnie to ci
pozostanie. Taka jest rzeczywistość, gdybyś umarł, tyle dostaną twoje dzieci.

Wzór ten trzeba mieć na uwadze szczególnie wtedy, gdy twoi dystrybutorzy, po okresie
pewnej przerwy, zamierzają znów budować swój biznes i powiększyć go do następnego poziomu.
W rzeczywistości nie znajdą się oni na poziomie, za który aktualnie otrzymują wyróżnienie.
Stracili 20 procent. Muszą zrobić nie tylko to, czego wymaga kolejny szczebel, lecz również
odrobić te 20 procent, aby wyrównać swój poziom sprzed przerwy. Jest to dosyć zniechęcają-
ca perspektywa. Kiedy jednak uświadomią sobie, że jest to powszechne doświadczenie, że
inni dystrybutorzy ponosili większe straty, ich strach i frustracja nie będą już tak wielkie. Nie
muszą się czuć winni. To jest normalne.

Hej, chodźmy dalej. Wszystkim nam się to zdarzyło.

Strona 44 z 48
21. Jesteś bliżej, niż ci się wydaje
Wydaje się, że będzie to trwało wieki, a później nagle wszystko się układa.
Terry Andrews

Pod koniec pojawia się zwykłe jakaś nieoczekiwana trudność. Widzisz, jak wszystko nagle
wymyka ci się z rąk. Nie panikuj. Jeszcze jeden duży wysiłek i na ogól dochodzisz do celu.

Bas ii Harris

Większość budowniczych sieci doświadcza podobnej sytuacji. Po osiągnięciu pierw-

szego szczebla w swoim nowym przedsięwzięciu popadają w depresję. „Czy to znaczy, że mu-
szę przejść przez to samo jeszcze trzy razy czy też sześć? Czy nawet jeszcze więcej razy? Chy-
ba n i e dam rady zrobić tego jeszcze raz." Oto, nareszcie jakaś dobra wiadomość: n i e będziesz
musiał.
Krzywa uczenia się, przy budowaniu sieci, gwałtownie rośnie. Im dłużej pracujesz
w swym biznesie, tym szybciej się uczysz. Przyjdzie czas, gdy wszystko się ułoży i stanie się to
szybciej, niż ci się wydaje.

Jeśli jesteś w biznesie od miesiąca, pewne rzeczy robisz już inaczej niż w pierwszym ty-
godniu. W trzecim roku nadal będziesz się uczył i zmieniał swe postępowanie zgodnie z nowy-
mi informacjami. Zbudowanie twojej drugiej organizacji nie będzie wymagało już tyle wysiłku,
czasu i środków, co zbudowanie pierwszej. A trzeciej? Będzie o wiele łatwiejsze niż drugiej,
z jedną ważną różnicą. Do tego czasu będziesz już zarabiał wystarczająco dużo, by załagodzić
wszelkie bóle i cierpienia. Będziesz zaskoczony tym, jak inaczej człowiek się czuje, kiedy za-
czynają napływać pieniądze.

Co zaś do czasu i wysiłku - większość liderów przechodzi od trzech do sześciu organiza-

cji wkładając w to tyle samo pracy, ile kosztowało ich zbudowanie pierwszej.

Istnieją oczywiście pewne wielkości zmienne, które trzeba mieć na uwadze. Jedną z naj-
ważniejszych jest rozpęd. Większość grup osiąga wielkość stu dystrybutorów w czasie od trzech
do sześciu miesięcy. Pojedynczy dystrybutorzy mogą ociągać się w biznesie nawet trzy lata
i mieć grupę pięciu osób, lecz kiedy zaczną się rozwijać, wszystko stanie się w ciągu paru mie-
sięcy. Jeden rozwój powoduje następny.

Tu dochodzimy do następnego ważnego równania. Chodzi o wzrost liczby dystrybutorów

w stosunku do przyrostu wiedzy. Powiesz: „Hej, nie ma co dyskutować. Zbiorę dystrybuto-
rów, a przy okazji również pieniądze. Wy sobie weźcie wiedzę." Liderzy marketingu sieciowego
nie zgodziliby się z tobą.

Nowy dystrybutor może wejść do biznesu sieciowego i znaleźć sobie stu innych dosłownie
z dnia na dzień, podczas gdy inny będzie walczył z wolno rozwijającą się grupą.

Jeśli jesteś takim nowym dystrybutorem, „cudownym dzieckiem", mam dla ciebie złą wia-
domość. Cała twoja grupa może przeminąć z wiatrem, jeśli nie spokorniejesz i nie zaczniesz
się uczyć od dystrybutorów, którzy mają większe doświadczenie. Twoja grupa musi zostać
odpowiednio „zakotwiczona" na swoim miejscu, bo inaczej rozpadnie się równie szybko, jak
powstała. W marketingu sieciowym, podobnie jak w większości przedsięwzięć i inwestycji,

Strona 45 z 48
wynagrodzenie za krótkotrwale akcje nie jest zbyt wysokie.

Być może zaprotestujesz: „Przecież mnie to wszystko zajęło kilka dni. Dlaczego miał-
bym słuchać kogoś, komu to samo zabrało dwa lata? Czego taki ktoś może mnie nauczyć?"

Nie bądź naiwny. Odniosłeś sukces w innych dziedzinach życia, ale czy osiągnąłeś to
wszystko w ciągu miesiąca lub dwóch? Czy wszystko w życiu tak ci się udaje?

Wierz mi, twoich słów, czy nawet tysiąc nowych dystrybutorów to wspaniała sprawa,
sensacyjny start. Każdy byłby zachwycony, gdyby mógł ich mieć. A jednak bez wiedzy o tym,
co z nimi robić, taki spektakularny początek będzie stratą. Jak mówi stare porzekadło: „Zdo-
bycie czegoś a utrzymanie - to dwie różne rzeczy". W marketingu sieciowym utrzymanie to
wszystko. Zarabia się bardzo niewiele lub wcale; nie zarabia się podczas procesu wprowa-
dzania ludzi do biznesu. Podobnie jak w każdym innym biznesie, pieniądze zarabia się wte-
dy, kiedy dystrybutorzy wyrobią w sobie odpowiednie nawyki i zamówienia zaczną napły-
wać regularnie.
Co można poradzić „cudownemu dziecku"? Nie trać rozpędu, ale jednocześnie bądź
pokorny i trzymaj się swego doradcy. Czy zdarzają się ludzie, którzy idą prosto na sam szczyt,
nie potykając się i nie upadając na twarz? Oczywiście, niektórym się to udało. W każdym przy-
padku jednak stało się tak, ponieważ uczyli się na doświadczeniach i błędach innych, których
gwiazda wzeszła może trochę mniej widowiskowo.

Jeśli, z drugiej strony, jesteś dystrybutorem, który zmaga się na tym polu już od lat,
mam dla ciebie dobrą wiadomość. Kiedy w końcu w twoim biznesie nastąpi eksplozja, ciężko
zdobywana edukacja okaże się warta każdego grosza w nią włożonego. Czasami ta eksplozja
pojawia się wtedy, gdy w końcu decydujesz się, że wracasz do gry na całego. Tym razem,
świadomy obu cykli i tego, że rezultaty przyjdą dopiero za sześć miesięcy, nie zniechęcisz się jak
jakiś nowicjusz. Kiedy eksplozja już się zacznie, wzrost nastąpi w ciągu następnych trzech do
sześciu miesięcy. Taki jest wzór

Ludzie, którzy zajmowali się jednym i drugim, porównują marketing sieciowy do uczenia
się obcego języka lub do układania puzzle'a. Istnieje tu wiele zmiennych. Całość jest tak
skomplikowana jak ludzka osobowość i jej reakcje na inną ludzką osobowość.

Podobnie jak w nauce języka czy dobieraniu kawałków układanki, przychodzi moment,
w którym jest coraz mniej ruchów do wyboru. Nagle wszystko zaczyna się bardzo szybko lo-
kować na swoim miejscu.

Słowo rady dla dystrybutora, który walczy już jakiś czas na polu bitwy:

Niedawno występowałem przed organizacją sieciową na Karaibach. Jedyne miejsce, które

mogło pomieścić tak wielki tłum, nie było zbyt piękne, choć, dzięki ciężkiej pracy liderów,
przynajmniej scena wyglądała wspaniale. Całą noc ludzie ci pracowali ciężko, zamieniając
drewno i materiał w eleganckie i robiące wrażenie tło. Każdy, kto widział to zgromadzenie na
video, wyobrażał sobie pewnie, że odbywało się we wspaniałej, nowoczesnej sali widowisko-
wej.

Żal mi było owych liderów. Nie mogli przeżywać tego dnia jak należy, ponieważ wie-
dzieli, że po zakończeniu seminarium będą musieli jeszcze rozebrać wszystko i następnego dnia

Strona 46 z 48
zbudować tę samą scenę na innej wyspie. Następnego dnia wszystko szło jednak dużo sprawniej.
Nauczyli się czegoś podczas pierwszej budowy. Byli lepiej zorganizowani. Praca została tak po-
dzielona i obliczona w czasie, że trwała krócej niż poprzednio. Jako mówca mogłem zauważyć
od strony kulis, jak radykalnie zmieniono konstrukcję. Front wyglądał tak samo, ale budowni-
czowie nauczyli się już, jak zaoszczędzić czas i wysiłek potrzebny do zbudowania całości.

Trzeciego wieczoru, na trzeciej wyspie, ci liderzy biznesu sieciowego byli już profesjo-
nalnymi konstruktorami scen. Montowanie trwało niecałą godzinę, a korzystano jedynie
z połowy sił. Tym razem zamówiono pizzę dla podniesienia morale budowniczych.

Każde przedsięwzięcie, w tym marketing sieciowy, staje się coraz łatwiejsze wraz ze
zdobywaniem doświadczenia. Jeśli już stworzyłeś swoją pierwszą grupę. I czujesz się tym
zmęczony, nie upadaj na duchu. Już nigdy nie będziesz musiał przechodzić przez to samo.
Jesteś bliżej, niż ci się wydaje. Następna będzie łatwiejsza do zbudowania i bardziej się opła-
ci. Trzeciej nawet nie poczujesz.

Strona 47 z 48
P.S. To jest praca wewnętrzna
Ty jesteś kluczem.
Nancy Dornan

Pewnie, że ludzie ponoszą porażki w marketingu sieciowym, tak jak w każdym innym bizne-
sie. Różnica polega na tym, że tu nie musiałeś zastawić domu ani swojego pierworodnego,
żeby zacząć. Zagrożone jest jedynie małe ego.
Jim Dornan

W końcu, zarazem dobra i zła wiadomość. Kluczem do tego wszystkiego jest wprowa-
dzenie rad w życie. „Sekrety" w istocie nie są żadnymi sekretami. Są to dobrze znane zasady
natury ludzkiej i biznesu. Ty jesteś kluczem. To jest dobra wiadomość, ponieważ, drzwi do
wszystkiego czego zawsze pragnąłeś, stoją przed tobą otworem. Musisz jednak wykonać swoją
pracę i to jest zła wiadomość. Nic się nie stanie tylko dlatego, że wiesz, jak to zrobić. Marke-
ting sieciowy stawia przed nami szansę pokazania, na co nas stać. To jest praca wewnętrzna.

Strona 48 z 48