MÀRQUETING

EN L'ACTIVITAT
COMERCIAL
UF1 MÀRQUETING I
INVESTIGACIÓ DE MERCATS
DEFINICIÓ
Parlem del màrqueting com a filosofia
per referir-nos a una actitud, a un punt
de vista propi de les organitzacions
que centren els seus esforços a
satisfer les necessitats i els desitjos
dels consumidor.
Aquesta manera d'entendre la relació entre
l'organització i els consumidors que defensa el
màrqueting es fonamenta en tres principis relacionats
entre si:

1- Conèixer els canvis que es van produint en el mercat

Per poder satisfer les necessitats cal poder conèixer quines són
aquestes. Saber el motiu pel qual un client deixa de comprar, ja
que un client no satisfet no torna i pot influir en altres clients
2- Esforç coordinat i integrat per part del conjunt de
l’organització
És imprescindible que tots els membres de l'empresa assumeixin
una filosofia de màrqueting i creguin en la importància del client.

3- El màrqueting no es planteja aconseguir vendes a

curt termini
El màrqueting pretén oferir als consumidors els productes que
s'adapten millor a les seves necessitats, i satisfer-les de manera
continuada.
ORIENTACIÓ DEL MÀRQUETING
Es poden distingir quatre maneres de concebre la relació
d'intercanvi i d'aproximar-se als consumidors: Orientació
a la producció
Orientació al producte
Orientació a les vendes
Orientació al màrqueting
A mesura que les economies es van desenvolupant i la
competència s'intensifica, les empreses han de modificar
la seva orientació per adaptar-se a les noves necessitats.
 ORIENTACIÓ DEL MÀRQUETING

Orientació a la producció
Quan la demanda dels consumidors supera la capacitat productiva de les empreses
que operen en el mercat, les empreses es troben en una situació de nul·la o mínima
competència. Aquesta és la situació que es va produir a Europa des de mitjan segle
XIX fins a la Primera Guerra Mundial, i als Estats Units, fins a la dècada de 1920.
En aquestes circumstàncies, tot el que es produeix troba un consumidor disposat a
adquirir-ho, de manera que s'acaba venent amb facilitat. Davant d'aquesta situació,
l'empresa concentra el seu interès en dos objectius: oferir el major nombre de
productes amb el mínim cost possible, amb la consideració que com més producte es
fabriqui, més es vendrà, i desenvolupar una xarxa de distribució que permeti que el
producte estigui disponible i sigui accessible per a tots els possibles consumidors.
 ORIENTACIÓ DEL MÀRQUETING

Orientació al producte
A partir de la dècada de 1930 als Estats Units i des del final de la Segona Guerra
Mundial en les economies europees, ja no n'hi ha prou que les empreses s'esforcin a
produir i distribuir els productes.
Davant l'entrada progressiva de nous competidors i la major capacitat d'elecció dels
consumidors, es considera que els consumidors acabaran optant pels productes de
més qualitat o que els puguin proporcionar millors resultats, per la qual cosa no
resulta suficient aconseguir eficiència en la producció.
Cal oferir un bon producte (de qualitat) a un preu raonable.
 ORIENTACIÓ DEL MÀRQUETING

Orientació a les vendes

Després de la Segona Guerra Mundial, els recursos que els Estats Units havien dedicat
a propòsits militars es van utilitzar per a produir béns i serveis destinats al consum. A
Europa, una mica més tard, també van augmentar els índexs de producció. L'oferta de
productes va créixer de manera tan considerable que les empreses van començar a
competir intensament en els seus respectius mercats.
En aquestes circumstàncies, es van centrar prioritàriament a aconseguir les xifres de
vendes més elevades possibles i, gràcies a això, obtenir els màxims ingressos. Per a
aconseguir-ho, van optar per portar a la pràctica accions agressives de promoció que
els haurien de permetre col·locar al mercat alts volums de producció.
Va ser llavors quan va sorgir una imatge negativa de les actuacions comercials de les
empreses com a resultat de pràctiques abusives i deshonestes amb què aquestes
empreses pretenien manipular les decisions de consum dels compradors i incitar-los
a la compra de productes innecessaris. Aquest tipus d'actuacions va provocar, de fet,
un dels retrets més grans que sovint es fa al màrqueting: la creació de falses
necessitats.
L'enfocament a les vendes va ser adoptat més freqüentment per les empreses que
comercialitzaven productes no buscats pels consumidors, com ara enciclopèdies i
assegurances, i per organitzacions que pretenien desfer-se d'excedents de producció.
Sovint aquestes empreses van centrar les seves accions de màrqueting en la pressió
que un grup de venedors exercia sobre els consumidors per aconseguir els seus
objectius de vendes.
Aquesta pràctica, però, no condueix a l'èxit empresarial a llarg termini. Atès que les
organitzacions amb aquesta orientació busquen el seu propi benefici i no tenen en
compte el que volen els consumidors.
 ORIENTACIÓ DEL MÀRQUETING

Orientació al màrqueting
Hi ha dues tendències que afavoreixen l'emergència d'una nova concepció de la
relació d'intercanvi entre l'empresa i el mercat: el continu i intens creixement de la
competència entre les organitzacions, i l'augment dels nivells d'exigència dels
consumidors.
Aquest nou enfocament es pot entendre com a contraposat a la concepció de vendes.
Així, si l'objectiu de les empreses orientades a la venda consisteix a vendre el que s'ha
produït, les empreses orientades al màrqueting produeixen allò que es pot vendre. Per
tant, primer estudien i identifiquen què és el que el consumidor necessita i desitja, i
basant-se en aquest coneixement, duen a terme les actuacions que proporcionin els
productes que el satisfan.
L'objectiu primordial és satisfer les necessitats dels consumidors millor
que la competència, però sense comprometre la rendibilitat de l'empresa
i tenint en compte, a més, les implicacions socials i ecològiques de les
seves actuacions.
MÀRQUETING RELACIONAL
Màrqueting de relacions:
Aprofitament de les TIC per a conèixer a fons
els consumidors i guanyar-se la seva lleialtat.
Aquestes relacions s'han anat estenent fins al
punt que ara inclouen també els proveïdors,
distribuïdors, i el conjunt de la societat, fins i
tot la competència.
A més de captar nous clients, una de les claus de l'èxit
empresarial és aconseguir satisfer d'una manera continuada els
que ja es tenen, per evitar que els atreguin les empreses de la
competència. Així, el màrqueting ha de ser capaç de
desenvolupar processos de comunicació interactius i a llarg
termini que fomentin les relacions permanents amb els clients.
Amb l'augment de la competència i davant del fet que els
consumidors cada vegada estan més ben informats i són més
exigents, resulta convenient desenvolupar un màrqueting de
relacions, també anomenat màrqueting relacional, que se serveixi
de les tecnologies de la informació i la comunicació per a
conèixer a fons els consumidors i guanyar-se la seva lleialtat.
Aquesta orientació cap a l'establiment de relacions implica
considerar que l'objecte de les iniciatives de màrqueting no és
únicament aconseguir una transacció, sinó guanyar, mantenir i
conservar la clientela al llarg del temps.
Encara que les accions de màrqueting continuïn centrant-se en
l'intercanvi, amb el màrqueting relacional es passa d'una visió de
l'intercanvi com una transacció puntual a una altra on el màrqueting
es concep com una relació duradora i continuada amb una clientela
fidel.
A més, l'actitud d'establir relacions s'ha estès, més enllà dels
consumidors, a la resta dels "jugadors" que interactuen amb
l'empresa, com ara els proveïdors, els distribuïdors, el conjunt de la
societat i fins i tot la competència.
TIPUS DE MÀRQUETING

Màrqueting de productes de consum

Màrqueting de serveis
Màrqueting industrial
Màrqueting no empresarial
1- MÀRQUETING DE PRODUCTES DE CONSUM
El màrqueting de productes de consum és propi de les empreses que
comercialitzen béns tangibles (com ara productes d'alimentació o
neteja i higiene, entre molts d'altres) entre un ampli conjunt de
consumidors individuals.

2- MÀRQUETING DE SERVEIS
S'entén per màrqueting de serveis el que desenvolupen les
organitzacions empresarials que comercialitzen serveis, tant si el seu
públic objectiu són els usuaris particulars com si són altres empreses
o organitzacions.
3- MÀRQUETING INDUSTRIAL
El màrqueting industrial (màrqueting entre empreses) s'ocupa de la
comercialització de béns tangibles a un públic objectiu que no són els
consumidors individuals, sinó organitzacions que necessiten el producte per al
seu consum directe o per a l'elaboració de productes que posteriorment vendran

4- MÀRQUETING NO EMPRESARIAL
Màrqueting de les institucions no lucratives
Màrqueting públic
Màrqueting social
Màrqueting polític
Màrqueting ecològic
….
MÀRQUETING MIX

Price
Product
Place
Promotion
El màrqueting mix és el conjunt d'eines controlables i
interrelacionades de què disposen els responsables de
màrqueting per a satisfer les necessitats del mercat i,
alhora, aconseguir els objectius de l'organització.
Així, es comença a parlar de les 4P (price, product, place i
promotion) les variables fonamentals del màrqueting mix
de tota organització. Més endavant, el concepte de
promoció és ampliat pel de comunicació, encara que es
manté la denominació de les 4P per a designar les quatre
variables del màrqueting mix.