BÀI TẬP TÌNH HUỐNG:

KINH DOANH CHUYỂN KHẨU VÀ TÁI XUẤT

CẦN THAY ĐỔI TƯ DUY KINH DOANH
ThS. Trần Bích Ngọc, Trường đại học Ngoại Thương
Theo kể chuyện của Tổng giám đốc Phan Minh Thông,Công ty cổ phần Phúc Sinh trong Sáng tạo không giới
hạn trong kinh doanh, NXB Tổng hợpTP Hồ chí Minh, 2017

Câu hỏi 1: Tìm số liệu về xuất hồ tiêu và cà phê Việt Nam trong thời gian 2007 đến nay. Hãy cho
biết mặt hàng này XK theo phương thức giao dịch nào và gặp những khó khăn gì trong những năm
vừa qua.
Chuyển khẩu, kinh doanh không biên giới
Lần đầu tiên Phúc sinh làm chuyển khẩu là vào năm 2007.
Tôi nhớ lúc đó là có một khách hàng từ Pháp. Họ đến văn phòng Phúc Sinh, sau khi bán cà phê
cho họ thì họ hỏi tôi là có quan tâm đến Đinh hương không? Thú thực tôi không biết nhiều về mặt hàng
này và chỉ mong bán được cái gì đó từ Việt Nam mà thôi.
Khách hàng họ nói là họ có nguyên 1 công FCL 40” 21 tấn và nói thêm là Trung Quốc nhập rất
nhiều, hãy nghiên cứu xem
Tôi ghi nhớ điều này và khi khách về tôi gọi cho một khách hàng Hồng Kông, một khách hàng
rất hay mua hàng để bán vào thị trường Trung Quốc. Văn phòng đó hỏi tôi giá cả thế nào? Ngay lập tức
tôi liên hệ lại người bán, chốt giá với người mua, sau đó hàng được bán qua Arập Saudi chứ không phải
cho Trung Quốc
Tôi nhìn thấy hành trình của lô hàng: hàng xuất tè Madagascar cho một khách hàng ở Bỉ, hàng
được khách ở Bỉ bán lại cho khách ở Pháp, Pháp bán cho Việt nam, Việt Nam bán cho Hồng Kông và
Hồng Kông bán cho khách hàng ở Arập Saudi. Và trên thực tế hàng hóa chỉ đi một đường thẳng từ
Madagasca đi Jeddah (Arập Saudi) duy có bộ chứng từ là chu du nhiều nước mà thôi.
Vì là chỗ thân quen nên khi nhận được bộ chứng từ gốc thì đối tác Pháp gởi ngay cho chúng tôi.
Cầm trên tay bộ chứng từ, tôi gọi ngay cho một ngân hàng hàng đầu về thương mại quốc tế để hỏi về
việc chiết khấu bộ chứng từ. Anh trưởng phòng Thanh toán quốc tế nói là anh chưa làm hồ sơ nào như
thế và yêu cầu chúng tôi mang chứng từ gốc lên cho anh ý xem. Khi cầm bộ chứng từ tới, tôi giải thích
cặn kẽ cho anh và cuối cùng, may mắn làm sao câu trả lời của ngân hàng là đồng ý… Vậy là chúng tôi
vay tiền ngân hàng để thanh toán cho khách hàng ở Pháp, thay đổi một chút trên bề mặt bộ chứng từ và
thêm hóa đơn của công ty CP Phúc Sinh, đồng thời chúng tôi gửi nhờ thu đến ngân hàng Hồng Kông và
nhận tiền 1 tuần sau đó.
Câu hỏi 2: Kinh doanh chuyển khẩu và kinh doanh tái xuất sẽ mang lại lợi ích gì cho doanh nghiệp?
Và tái xuất: Mượn hàng nước bạn tăng doanh thu cho mình
Công ty cũng tiếp tục nghiệp vụ chuyển khẩu các năm sau đó nhưng không nhiều. Chúng tôi được
nhìn nhận là nhà kinh doanh quốc tế (Trader) hơn là nhà thuần túy xuất khẩu (Exporter).
 Các hoạt động của công ty sau năm 2007 chủ yếu là xuất khẩu các sản phẩm nông sản của Việt
Nam. Tôi tự hỏi Tại sao doanh nghiệp Đức, Hà Lan, Singapore, Hồng Kông luôn mua tiêu của Việt Nam
Indonexia để bán cho các nước khác mà không thấy người Việt làm tương tự. Tại sao doanh nghiệp nước
ngoài làm được mà mình lại không làm được. Trong khi mình có lợi thế là nguồn cung dồi dào ổn định,
có bạn hàng trên khắp thế giới.
Tôi cũng nhận thấy là sẽ tự “bó tay mình” khi chỉ duy trì nguồn cung trong nước. Và chúng tôi
quyết định mua một số lô hàng hạt tiêu của Inđonexia và chuyển hàng về kho ngoại quan, và khi xuất đi
cũng từ đó.
Đúng như dự đoán, khi tiêu VIệt Nam đã cạn, khách hàng đổ xô sang Indonexia mua và đẩy giá
lên cao. Vì biết chúng tôi có chào và nói có thể cung cấp tiêu Indonexia từ trước, thế là khách hàng quay
lại và chúng tôi có các đơn đặt hàng.
Những năm sau chúng tôi làm chuyển khẩu- thương mại quốc tế ngày càng nhiều hơn. Riêng năm
2013- năm đáng nhớ với ngành tiêu toàn cầu, Việt Nam đạt sản lượng hạt tiêu rất tốt tuy nhiên nhu cầu
tiêu thế giới còn tăng nhanh hơn, và chúng tôi đã kinh doanh hạt tiêu nước bạn một cách… tưng bừng…
Đơn giản là khi tiêu Việt Nam đã bán đi gần hết, đến giữa năm tôi nghĩ rằng “Nếu cứ như thế này
thì gần như công ty tôi không có nhiều việc mà làm”. Thế là quyết định gọi điện cho các nhà xuất khẩu
Indonexia và mua một sản lượng lớn trong suốt 3 tháng liên tiếp. Chúng tôi còn mua được hàng từ Ấn
Độ và Braxin.
Vào gần cuối năm 2013, giá tiêu thế giới tăng 33%. Phần lớn lợi nhuận của công ty trong cả năm
đã đến từ kinh doanh tiêu như vậy
Khó khăn căng thẳng của ngành hàng hóa được hóa giải bởi sự sáng tạo luôn tìm kiếm các hình
thức phù hợp, có thể tồn tại…
Câu hỏi 3: Bạn hãy nêu một số khó khăn phát sinh cho doanh nghiệp tái xuất chuyển khẩu
Vượt qua khó khăn: Thủ tục thanh toán không hề dễ
Nói thì nhanh nhưng thực sự thủ tục thanh toán không hề dễ bởi tuy nhập khẩu hàng hóa về Việt
Nam thì dễ nhưng việc chuyển khẩu mà hàng hóa không qua Việt Nam thì chiết khấu bộ chứng từ lại là
đầy thách thức. Đặc biệt là đại đa số NHTM nhà nước chưa làm nghiệp vụ thanh toán như vậy, các
NHTM CP tư nhân thì lại càng chưa.
Sau một thời gian thực hiện hết hạn mức tín dụng được cấp từ VCB, Chúng tôi gặp gỡ các
NHTMCP và phải rất kiên nhẫn và mất thời gian thì họ mới đồng ý cho chiết khấu bộ chứng từ.
Câu hỏi 4: Hãy nêu các điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp khi tiến hành tái xuất và chuyển
khẩu. Theo bạn điều kiện gì sẽ là tiên quyết để doanh nghiệp sẽ thành công trong những bước đi
đầu tiên để trở thành nhà kinh doanh quốc tế?
Các điều kiện thuận lợi: Kinh doanh không biên giới
Tôi nghĩ Công ty đã khá may mắn trong vài năm làm chuyển khẩu, cho dù việc gửi hàng vào kho
ngoại quan tốn khá nhiều chi phí, hơn nữa lại không hề tiện lợi mỗi khi lấy hàng ra và chúng tôi phải làm
thủ tục nhập khẩu hàng hóa.
May sao từ năm 2010 Hiệp định …………………từ cộng đồng ASEAN có hiệu lực đã cho phép
nhập khẩu một số nông sản trong khối, trong đó có hồ tiêu, với thuế suất bằng không. Đây là một chính
sách mở cửa thương mại trên cả tuyệt vời giúp Việt Nam đẩy mạnh xuất khẩu nông sản, đặc biệt là hồ
tiêu và cà phê, hai mặt hàng mà sản lượng xuất khẩu áp đảo so với tiêu thụ nội địa. Nói đúng ra thì hình
như là vì công nghiệp chế biến của Việt Nam chưa thực sự phát triển, vì vậy nhập hàng và tái xuất ra với
thuế suất bằng 0 rất thuận lợi.
Sự mở cửa thương mại tự do cùng các qui định an toàn thực phẩm của Châu Âu và Mỹ khiến tất
cả người mua đều muốn mua trực tiếp ở nước xuất khẩu, có giá rẻ hơn và có thể kiểm tra nguồn gốc xuất
xứ sản phẩm
Nước ta còn có rất nhiều sản phẩm nông sản mà ta đứng nhất thế giới như gạo, hạt điều, dừa, mở
rộng ra là hàng thủy sản như tôm, basa… (Năm 2017, có tới 800 triệu USD giá trị hạt điều của chúng ta
XK theo hình thức tái xuất và chuyển khẩu – theo số liệu chưa chính thức của tổng cục Hải Quan) nhưng
tại sao ta không thể tư duy như một nhà bán hàng, để mọi nguồn hàng đều có thể trở thành của mình, ta
cung cấp cho khách hàng càng nhiều lựa chọn nhằm gia tăng sức hấp dẫn duy trì thị trường, quan hệ với
các đối tác và bạn hàng.
Nếu làm như vậy thì trách nhiệm của các nhà bán hàng Việt Nam ra thế giới sẽ cao hơn, trách
nhiệm của các nhà kinh doanh hàng hóa xuất xứ Việt Nam cũng cao hơn

Ta cần có một thứ rất cần phải thay đổi đó là TƯ DUY KINH DOANH.