TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

BỘ MÔN HỆ THỐNG THÔNG TIN QUẢN LÝ

…..  …..

BÁO CÁO BÀI TẬP NHÓM

HỌC PHẦN HỆ THỐNG THÔNG TIN QUẢN LÝ

Tên đề tài

ỨNG DỤNG GIẢI PHÁP CÔNG NGHỆ SALE FORCE

AUTOMATION NHẰM TỐI ƯU HÓA QUY TRÌNH
KINH DOANH CỦA ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG THÔNG
QUA TỰ ĐỘNG HÓA

Sinh viên :

Lớp Tín chỉ : 47K01.1

Giảng viên hướng dẫn :

Đà Nẵng, 2023
 I. Tổng quan chủ đề:

Hiện nay, các doanh nghiệp sử dụng công nghệ trong kinh doanh, bán hàng
ngày càng trở nên phổ biến. Lý do chính là bởi đa phần các doanh nghiệp đều gặp
những vấn đề liên quan để tối ưu, quản lý quy trình bán hàng hay xử lý các dữ liệu
trong quá trình kinh doanh. Các vấn đề này gây ảnh hưởng không chỉ đến doanh thu
bán hàng mà còn làm gia tăng chi phí, quá trình bán hàng cũng trở nền rườm rà, rắc
rối. Bằng cách để một phần mềm tự động hóa lực lượng bán hàng đảm nhiệm những
công việc này, các đại diện bán hàng có thể dành thời gian của họ cho phần năng suất
hơn trong công việc của họ: bán hàng. Do đó, tự động hóa bán hàng (SFA) là giải pháp
cần thiết giúp giải đáp bài toán đau đầu này của doanh nghiệp.

SFA (Sales Force Automation – Tự Động Hóa Bán Hàng) là sự hỗ trợ đắc lực
cho đội ngũ nhân viên bán hàng. Công nghệ này giúp nhân viên bán hàng thao tác theo
quy trình chuẩn của doanh nghiệp, giúp nhân viên bán hàng tiết kiệm thời gian, tăng
chất lượng chăm sóc khách hàng, mở rộng độ phủ thị trường và tối đa doanh thu.

Phần cứng SFA bao gồm các trang thiết bị hữu hình phục vụ cho quá trình bán
hàng để làm gia tăng giá trị cho khách hàng cũng như là nâng cao khả năng bán hàng
của nhân viên bán hàng giúp doanh số bán được tối ưu. Có thể kể đến các thiết bị như:
Máy tính để bàn, máy tính bảng, di động, thiết bị cầm tay, trung tâm dịch vụ khách
hàng, trung tâm liên lạc với khách hàng,...

Phần mềm SFA là những ứng dụng, web app,... công cụ với nhiều tính năng
khác nhau giúp cho doanh nghiệp, cụ thể hơn là nhân viên bán hàng có thể sử dụng để
tự động hoá các hoạt động trong quy trình bán hàng như gửi Email, xây dựng báo cáo,
kiểm tra tình trạng hàng tồn kho, tạo báo cáo, tạo báo giá, lưu trữ thông tin - dữ liệu
khách hàng,... nhờ đó giúp nhân viên bán hàng tiết kiệm được nhiều thời gian hơn, làm
gia tăng chất lượng và dịch vụ khách hàng, là nguồn dữ liệu hỗ trợ cho các phòng ban
khác để phát triển và hoạt động (có thể kể đến là phòng R&D, phòng Marketing,...)

Lợi ích cho các bên khi sử dụng phần mềm SFA:

● Đối với nhân viên:

 ○ Chu kỳ bán hàng rút ngắn.

○ Cơ hội chốt đơn hàng nhiều hơn.

○ Tỷ lệ thành công cao hơn.

● Vs quản lý bán hàng :

○ Nâng cao hiệu suất nhân viên bán.

○ Cải thiện quan hệ khách hàng.

○ Báo cáo chính xác tình hình thị trường.

○ Giảm chi phí bán hàng.

● Vs quản lý cấp cao :

○ Cải thiện được tầm nhìn về quy trình bán hàng.

○ Giảm rủi ro về các biến động bất thường trong dự báo doanh số.

○ Thúc đẩy dòng lưu chuyển tiền mặt.

○ Nâng cao lợi nhuận bán hàng.

○ Gia tăng thị phần.

○ Cải tiến khả năng sinh lợi.

II. Cơ sở lý thuyết:

1. Lý thuyết về Tự động hóa lực lượng bán hàng (SFA):

a. Khái niệm:

- Phần mềm Tự động hóa lực lượng bán hàng (SFA) là chương trình hợp lí hóa
việc thu thập, phân tích và phân phối dữ liệu trong một quy trình bán hàng.

- Mục tiêu của phần mềm SFA là lấy đúng dữ liệu cho đúng người vào đúng
thời điểm, và giảm số lượng tác vụ quản trị mà người đại diện bán hàng và
 người quản lí phải thực hiện một cách thủ công.

- Ví dụ: Đại diện bán hàng có thể sử dụng phần mềm SFA để thiết lập thông báo
đẩy khi khách hàng đủ điều kiện truy cập trang web của công ty và chiến dịch
email marketing để chuyển đối tượng khách hàng này qua phễu bán hàng.

- Người quản lí có thể sử dụng phần mềm SFA để giám sát hoạt động và năng
suất của người bán hàng và sử dụng thông tin đó để lập kế hoạch marketing và
dự báo bán hàng

b. Quan hệ của CRM và SFA:

i. SFA thường là một phần của CRM:

- Hệ thống quản lý lực lượng bán hàng (cũng là hệ thống tự động hóa lực
lượng bán hàng) là hệ thống thông tin được sử dụng trong quản lý và
tiếp thị quản lý quan hệ khách hàng (CRM) giúp tự động hóa một số
chức năng quản lý bán hàng. Chúng thường được kết hợp với hệ thống
thông tin tiếp thị, trong trường hợp này chúng thường được gọi là hệ
thống CRM

- SFA thường là một phần của hệ thống CRM của công ty, là một hệ
thống tự động ghi lại tất cả các giai đoạn trong quy trình bán hàng. SFA
bao gồm một hệ thống quản lý liên lạc theo dõi tất cả các liên hệ đã
được thực hiện với một khách hàng nhất định, mục đích của liên hệ và
bất kỳ sự theo dõi nào có thể cần thiết. Điều này đảm bảo rằng các nỗ
lực bán hàng không bị trùng lặp, làm giảm nguy cơ gây khó chịu cho
khách hàng. SFA cũng bao gồm hệ thống theo dõi khách hàng tiềm
năng, trong đó liệt kê khách hàng tiềm năng thông qua danh sách điện
thoại trả tiền hoặc khách hàng của các sản phẩm có liên quan.

- Các yếu tố khác của hệ thống SFA có thể bao gồm dự báo bán hàng,
quản lý đơn đặt hàng và kiến thức về sản phẩm. Các hệ thống SFA phát
triển hơn có các tính năng mà khách hàng thực sự có thể lập mô hình
sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của họ thông qua các hệ thống xây dựng
sản phẩm trực tuyến. Điều này đang trở nên phổ biến trong ngành công
 nghiệp ô tô, nơi khách hàng quen có thể tùy chỉnh các tính năng khác
nhau như màu sắc và các tính năng nội thất như ghế bọc da và ghế bọc
da

ii. Sự khác biệt giữa SFA và CRM:

- Sự khác biệt cơ bản giữa CRM và SFA là CRM trước đây được xây
dựng với trọng tâm là sự hài lòng của khách hàng và tất cả các lợi ích
của việc giữ chân khách hàng. Nó được thiết kế để nuôi dưỡng các mối
quan hệ từ những khởi đầu khiêm tốn của họ như một sự dẫn dắt tiềm
năng để trở thành một khách hàng lâu dài.

- CRM quản lý các mối quan hệ này giữa người tiêu dùng và doanh
nghiệp bằng cách thu thập và tập trung dữ liệu khách hàng từ các tương
tác của khách hàng (điện thoại, email và mạng xã hội), khiếu nại, truy
vấn, các cuộc họp trước đó và lịch sử mua hàng. Bằng cách phân tích
dữ liệu này, nhóm bán hàng và tiếp thị có thể tùy chỉnh trải nghiệm của
khách hàng bằng cách tận dụng nhu cầu của khách hàng hiện tại của họ.

- Mặt khác, SFA tập trung vào quá trình bán hàng - làm cho nó hiệu quả
và minh bạch nhất có thể. Nói chung, phần mềm SFA sẽ bao gồm các
công cụ quản lý bán hàng và quản lý đường ống tiềm năng, cung cấp
cho giám đốc bán hàng bức tranh rõ ràng về triển vọng trong tương lai,
doanh số bán hàng gần đây và hiệu suất trong quá khứ của các đại diện
bán hàng của họ.

- Để kết luận, CRM là phần mềm sau bán hàng được sử dụng để giữ chân
và làm hài lòng khách hàng hiện tại, trong khi SFA là phần mềm mua
lại khách hàng. Tuy nhiên, hệ thống CRM thường là giải pháp tất cả
trong một, bằng cách bao gồm các tính năng bổ sung như SFA, tích hợp
và tự động hóa tiếp thị

c. SFA hoạt động thế nào:

- Tùy thuộc vào qui mô và nhu cầu của nhóm bán hàng được đề cập, phần mềm
SFA có thể được mua dưới dạng một ứng dụng độc lập, dịch vụ đám mây hoặc
 một thành phần của bộ phần mềm quản trị quan hệ khách hàng (CRM) lớn
hơn. Phần mềm cấp doanh nghiệp thường được thiết kế để tích hợp với các
ứng dụng tài chính cốt lõi và bao gồm các chức năng bán hàng như quản lí liên
lạc, quản lí khu vực và quản lí cơ hội.

- Phần mềm SFA có thể được phát triển riêng cho nhu cầu của mô hình ngành
dọc hoặc có thể được chọn trong số các sản phẩm phần mềm tự động hóa bán
hàng ngày càng tăng.

- Bất kể mô hình phân phối là gì, các gói SFA thường bao gồm cơ sở dữ liệu
sẵn có cho trang web, gói email và các biểu mẫu có thể tùy chỉnh. Kiến trúc ba
tầng thường được sử dụng để phân tách cơ sở dữ liệu, máy chủ và ứng dụng để
giảm nhu cầu lập trình trên khách hàng. Thiết kế dựa trên mô-đun thường
được sử dụng, để cho phép người dùng tùy chỉnh gói phù hợp với nhu cầu của
họ.

d. Mục đích của SFA

Các công cụ tự động hóa lực lượng bán hàng nhằm hỗ trợ các nhóm bán hàng
trong quá trình bán hàng. Cuối cùng, mục đích của tự động hóa lực lượng bán
hàng là cho phép các công ty bán được nhiều sản phẩm của họ hơn. Nó thực
hiện điều này theo ba cách chính:

- Cho phép nhóm bán hàng tập trung vào các nhiệm vụ quan trọng nhất:
Bằng cách giải phóng các thành viên trong nhóm bán hàng khỏi các nhiệm
vụ quản trị, các công cụ tự động hóa lực lượng bán hàng cho phép các đại
diện dành nhiều thời gian hơn cho các hoạt động có nhiều khả năng mang
lại doanh số hơn. Ví dụ: gọi điện cho khách hàng tiềm năng, thiết lập cuộc
họp hoặc làm việc trên các chiến lược.

- Hợp lý hóa quy trình bán hàng để chiến lược hiệu quả nhất luôn được sử
dụng: Tự động hóa lực lượng bán hàng cũng có thể làm cho quy trình bán
hàng hiệu quả hơn, có thể dẫn đến bán hàng. Các thành viên trong nhóm có
thể quên gửi các cuộc gọi hoặc email tiếp theo. Tuy nhiên, khi được thiết
lập chính xác, các công cụ tự động hóa lực lượng bán hàng sẽ không gặp
 phải vấn đề này.

- Cho phép người quản lý hiểu rõ hơn về hiệu quả của quy trình bán hàng:
Các công cụ báo cáo và phân tích được tìm thấy trong hầu hết các phần
mềm tự động hóa lực lượng bán hàng cho phép những người phụ trách
nhóm bán hàng xem những gì đang hoạt động và thực hiện điều chỉnh
những thứ không hiệu quả. Điều này có thể dẫn đến một chiến lược bán
hàng tổng thể hiệu quả hơn nhiều.

Phần mềm tự động hóa lực lượng bán hàng không được sử dụng để thay thế bộ
phận bán hàng. Thay vào đó, nó có thể là một công cụ cần thiết để bổ sung cho
công việc của các đội bán hàng giỏi và giúp họ thực hiện các chiến lược hiệu
quả.

e. Quy trình thực hiện SFA:

- Giai đoạn 1:

+ Mục đích: Xây dựng sự hiểu biết về SFA và hỗ trợ cho tự động hoá lực
lượng bán hàng, những gì có thể hoàn thành trong tổ chức. Thời gian thực
hiện giai đoạn đầu khoảng 3 đến 4 tuần.

- Giai đoạn 2: Phân tích và hoạch định

+ Giai đoạn này được thiết kế để phát triển và đạt được saự chấp thuận cho
việc thực hiện một dự án SFA. Kết quả của việc thực hiện kế hoạch từ giai
đoan 1 cần xác định tất cả các yếu tố chính của kế hoạch sẽ được sử dụng
để thực hiện SFA.

- Giai đoạn 3: Thực hiện

+ Thí điểm và thực hiện đầy đủ

+ Hướng dẫn và đào tạo

+ Những hệ thống liên quan

- Giai đoạn 4: Rà soát

 + Phạm vi và mục đích được sử dụng.

+ Mức độ hài lòng với mỗi thành phần quan trọng của quá trình - phạm vi sử
dụng các thành phần, khả năng và tính năng khác nhau của hệ thống.

+ Những đề xuất liên quan đến những khả năng mới cần được thêm vào.

f. Những tác vị thủ công có thể rút gọn nhờ SFA:

- Thời gian cho việc họp đầu ngày và cuối ngày:

+ Hàng ngày nhân viên bán hàng phải tham gia các buổi họp đầu ngày để
giám sát bán hàng truyền đạt kế hoạch bán hàng hôm nay, kết quả bán
hàng ngày hôm qua, và họp cuối ngày để cập nhật kết quả bán hàng trong
ngày cho giám sát bán hàng.

- Bộ công cụ quản lí bán hàng thủ công

+ Quản lí khách hàng thủ công bằng bộ thẻ quầy, xấp đơn đặt hàng
có thể bị mất trên đường trở lại văn phòng, và phải mất ít nhất một ngày
để cửa hàng nhận được sản phẩm đặt hàng.

+ Việc triển khai chương trình khuyến mãi thủ công, khó khăn cho nhân
viên bán hàng khi đưa khuyến mãi đến cửa hàng có đầy đủ thông tin và có
sai lệch khuyến mãi do tính toán thủ công hay không.

- Nhiều cửa hàng bị bỏ qua, giảm độ bao phủ thị trường

+ Với bộ công cụ thủ công, thật khó để nhân viên có thể thực hiện đầy đủ
các bước bán hàng. Các nhân viên bán hàng có thể sẽ không có đủ thời
gian viếng thăm, dễ dàng mất định hướng trên đường đi bán hàng, buộc
nhân viên bán hàng phải bỏ qua vài cửa hàng và làm giảm độ bao phủ thị
trường

g. Lợi ích của SFA:

- Nâng cao tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng

 + Khi áp dụng công nghệ tự động hóa lực lượng bán hàng, doanh nghiệp có
thể lưu trữ và phân loại thông tin khách hàng, theo dõi quá trình mua hàng
của khách. Từ đó, đưa ra các hoạt động chăm sóc, nuôi dưỡng phù hợp
nhằm tăng tỉ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng
thành công.

- Giảm chi phí

+ Khi quy trình thực hiện thủ công, doanh nghiệp sẽ lãng phí nhiều
nguồn tài nguyên, gây ra lãng phí chi phí. Nhưng nếu doanh nghiệp tự
động hóa quy trình kinh doanh, các nguồn lực sẽ được tối ưu, giảm bớt chi
phí vận hành.

- Tăng hiệu quả hoạt động

+ Các quy trình được thực hiện tự động, từ đó tránh được những sai sót khi
đang thực hiện hoạt động kinh doanh. Quy trình cũng sẽ rõ ràng hơn, liền
mạch và nối tiếp nhau, các bộ phận bán hàng phối hợp hiệu quả nhờ
những tính năng quản lý, thông báo, tự động cập nhật thông tin. Thời gian
lưu truyền thông tin và trao đổi dữ liệu được giảm thiểu đáng kể, tăng hiệu
quả hoạt động.

- Đồng bộ hóa dữ liệu

+ Các dữ liệu về khách hàng, đơn hàng, sản phẩm, doanh thu sẽ được lưu
trữ, cập nhật và đồng bộ theo thời gian thực. Doanh nghiệp tránh được
việc làm thất thoát hay nhập sai dữ liệu. Các hoạt động cũng được xử lý
đồng bộ, trơn tru hơn khi có một bộ dữ liệu đầy đủ, chính xác. Từ đó,
giảm thiểu những rủi ro khi xử lý đơn hàng và quản lý hoạt động kinh
doanh.

- Đưa ra quyết định xử lý kịp thời

+ Thông qua các dữ liệu được cập nhật, người dùng có thể tạo các mẫu báo
cáo tự động nhằm hỗ trợ mình đánh giá hiệu suất công việc. Thông qua
đó, phân tích nguyên nhân, tìm ra giải pháp xử lý và xây dựng những kế
 hoạch phù hợp.

- Tối ưu hóa quy trình bán hàng

+ Doanh nghiệp sẽ xây dựng quy trình bán hàng phù hợp với quy mô và mô
hình kinh doanh trên hệ thống SFA. Sau đó, thiết lập các hoạt động phù
hợp với từng giai đoạn trong quy trình mua hàng của khách để biến các cơ
hội tiềm năng thành cơ hội thành công. Người dùng có thể quản lý và theo
sát các hoạt động kinh doanh để biết được tình trạng từng khách hàng và
cách xử lý của nhân viên kinh doanh.

- Bám sát và giữ chân khách hàng

+ Sử dụng SFA nên doanh nghiệp có thể bám sát được tình trạng khách
hàng dựa trên quy trình mua hàng của khách. Từ đó xử lý kịp thời các vấn
đề xảy ra, đánh giá các cơ hội tiềm năng và đưa ra phương án phù hợp với
từng khách. Với những khách hàng cũ, doanh nghiệp có thể sử dụng các
tính năng chăm sóc khách hàng như gửi email vào những dịp quan trọng,
gửi tặng mã khuyến mãi, quà tri ân hay gửi tin nhắn văn bản,...

- Tổng hợp thông tin và quản lý khách hàng

+ Toàn bộ thông tin khách hàng sẽ được cập nhật và lưu trữ trên hệ thống
SFA. Doanh nghiệp có thể quản lý, phân loại dữ liệu khách hàng và từ đó
phân tích để xác định được đặc điểm khách hàng tiềm năng. Qua đó, nhà
quản lý sẽ đưa ra được các chiến lược tiếp cận và giữ chân khách hàng
hiệu quả nhất

III. Kết quả minh chứng:

Công ty phân tích: Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ AIA

Lý do chọn công ty:

- Kinh nghiệm: AIA có hơn 100 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực bảo
hiểm và tài chính, là một trong những công ty dẫn đầu của ngành này tại
Châu Á và Việt Nam. Có mặt trong hơn 18 thị trường, số 1 thế giới về số
 lượng thành viên MRDT. Điều này cho phép công ty có kinh nghiệm và
nền tảng để triển khai hệ thống SFA một cách hiệu quả.

- Hơn nữa, AIA cũng được biết đến là một trong những công ty tiên phong
trong việc ứng dụng công nghệ vào hoạt động kinh doanh của mình.
Trong lĩnh vực Salesforce Automation (SFA), AIA được xem là một
trong những công ty đã áp dụng thành công các giải pháp SFA để tăng
cường năng suất và hiệu quả cho lực lượng bán hàng

Vì những lý do trên, AIA là một lựa chọn tốt để thuyết trình về chủ đề tự động
hóa lực lượng bán SFA.

1. Lịch sử hình thành và phát triển:

- AIA là công ty bảo hiểm nhân thọ có 100% vốn đầu tư nước ngoài và là
thành viên của Tập đoàn bảo hiểm lớn nhất thế giới với khu vực hoạt
động chính là Châu Á – Thái Bình Dương - Tập đoàn AIA

- Tháng 10 năm 2010, AIA đã thành công trong việc niêm yết cổ phiếu
trên Sàn giao dịch chứng khoán Hồng Kông. Đây là một trong những
bước tiến lớn giúp AIA ghi danh mình trên thị trường BHNT.

- Đến năm 2000, AIA chính thức hoạt động tại Việt Nam. AIA luôn tiên
phong trong việc đổi mới, sáng tạo, trở thành thương hiệu chiếm được
lòng tin và sự tin tưởng của khách hàng trên thị trường BHNT. AIA Việt
Nam đã góp phần không nhỏ trong việc thay đổi cách nhìn của người
tiêu dùng Việt Nam đối với BHNT.

- Không ngừng phấn đấu và phát triển khi AIA Liên tục đạt được kết quả
kinh doanh ấn tượng. Vào đầu năm 2019 AIA Việt Nam vui mừng chào
đón khách hàng thứ 1 triệu. AIA Việt Nam hiện đang hợp tác với nhiều
ngân hàng uy tín trong nước như HSBC, Tiên Phong, Bản Việt, Đông Á,
ACB, Kiên Long và đặc biệt là hợp tác phân phối độc quyền với ngân
hàng VPbank và Citibank.

2. Sản phẩm dịch vụ :

● Bảo vệ cuộc sống :

○ Bảo hiểm An Bình ưu Việt

○ Bảo hiểm miễn thu phí

● Bảo vệ cuộc sống & đầu tư :

○ Bảo hiểm liên kết đơn vị cho doanh nghiệp Optima

○ Bảo hiểm Bước đến tương lai

● Bảo vệ cuộc sống & tiết kiệm :

○ Bảo hiểm An phúc trọn đời ưu việt

○ Bùng Sức Sống 10+ cùng Vitality

○ Bảo hiểm Trọn Vẹn Cân Bằng

● Sức khỏe :

1. Bệnh hiểm nghèo :

○ Bảo Hiểm Toàn Diện Bệnh Hiểm Nghèo

○ Bảo hiểm miễn thu phí bệnh hiểm nghèo

○ Khỏe trọn vẹn

2. Chăm sóc sức khỏe :

○ Bảo hiểm hỗ trợ chi phí nằm viện

○ Bảo hiểm chăm sóc sức khỏe 2.0

○ Bảo hiểm nằm viện và phẫu thuật

● Tai nạn :

○ Bồi hoàn chi phí nằm viện do tai nạn

 ○ An tâm thượng lộ

○ Vạn dặm an tâm

○ Bảo hiểm tử vong do tai nạn

○ Bảo hiểm tử vong và thương tật do tai nạn

3. Khách hàng mục tiêu:

- Độ tuổi: 30 - 65 tuổi

- Thu nhập: trung bình đến cao

- Đối tượng: từ cá nhân, gia đình, đến doanh nghiệp và tổ chức, cũng như
những người có nhu cầu đặc biệt về bảo hiểm

- Hành vi: những người đang tìm kiếm các giải pháp tài chính và bảo hiểm
để bảo vệ tài sản và sức khỏe của mình cũng như gia đình, công ty.

4. Đối thủ cạnh tranh:

Hiện nay, thị trường BHNT đang dần được quan tâm khi các nhu cầu cần
được an toàn đang được ưu tiên hơn. AIA đang là một trong những doanh
nghiệp bắt kịp các nhu cầu đó để cho ra các chiến lược kinh doanh cũng như
truyền thông để tiếp cận và khởi tạo nhu cầu của các khách hàng một cách tối
ưu.

Nói về lợi thế cạnh tranh, AIA có nhiều hơn so với các đối thủ trong
ngành bảo hiểm, bao gồm:

- Thương hiệu lớn: AIA là một trong những thương hiệu bảo hiểm lớn
nhất thế giới, có uy tín và độ tin cậy cao trong mắt khách hàng.

- Quy mô toàn cầu: AIA có mặt tại hơn 18 quốc gia trên toàn cầu, với
mạng lưới phân phối rộng khắp và khả năng phục vụ khách hàng đa
dạng.

- Sản phẩm đa dạng: AIA cung cấp nhiều sản phẩm bảo hiểm khác nhau,
 từ bảo hiểm nhân thọ đến bảo hiểm y tế và bảo hiểm hưu trí, từ các sản
phẩm bảo hiểm có khoản tiền bảo hiểm thấp đến các sản phẩm bảo hiểm
cao cấp với nhiều tính năng và quyền lợi hấp dẫn.

- Dịch vụ chuyên nghiệp: AIA có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và tận
tình, với khả năng tư vấn sản phẩm và hỗ trợ khách hàng đầy đủ.

- Công nghệ tiên tiến: AIA đang đầu tư mạnh vào công nghệ để nâng cao
trải nghiệm khách hàng và quản lý hoạt động kinh doanh hiệu quả hơn.

- Chiến lược phát triển bền vững: AIA đang hướng tới phát triển bền vững
và có trách nhiệm với cộng đồng, đồng thời cũng tập trung vào việc đào
tạo và phát triển nhân viên để nâng cao chất lượng dịch vụ.

Những lợi thế trên giúp AIA tăng cường sức cạnh tranh và giữ vị trí dẫn
đầu trong ngành bảo hiểm trên toàn cầu.

● Đối thủ cạnh tranh chính:

Theo thống kê số liệu của IAV về thị phần ngành Bảo hiểm nhân thọ
năm 2022 tại Việt Nam thì công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt đang dẫn đầu
đường đua với thị phần chiếm 19.8%, tiếp theo là Manulife, Prudential, Dai-
ichi, AIA. Nếu xét về doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới thì Manulife vượt
trội và cách biệt nhất, chiếm 24,1% thị phần. Tiếp theo là Bảo Việt, Prudential,
Dai-ichi, AIA…

5. Ứng dụng hệ thống SFA:

Phần mềm tự động hóa lực lượng bán của AIA được hỗ trợ trên nhiều
nền tảng khác nhau, bao gồm máy tính để bàn, máy tính xách tay, và thiết bị di
động.

Người dùng có thể truy cập phần mềm thông qua các trình duyệt web
hoặc các ứng dụng được cài đặt trên các thiết bị di động, giúp tối ưu hóa sự linh
hoạt và tiện lợi cho người dùng

a. Quản lý khách hàng tiềm năng + Quản lý hoạt động + Quản lý liên
 lạc: ILead.

Ứng dụng AIA iLead giúp nhân viên tạo nguồn và quản lý danh sách
khách hàng hiện hữu cũng như khách hàng tiềm năng, cập nhật danh sách liên
lạc (tên, số điện thoại, email, lịch sử liên lạc)

ILead còn quản lý hoạt động của đội nhóm & của từng đại lý trong quá
trình hoạt động : số lượng cuộc gọi, khảo sát,... trong mỗi tháng, mỗi năm.

Ngoài ra, ILead giúp nhân viên lên lịch hẹn với khách hàng, thực hiện
cuộc gọi & đánh giá cuộc gọi; nhắc nhở và kết nối kế hoạch cuộc hẹn với khách
hàng.

Ưu điểm: nhanh chóng, tiện lợi, thiết lập được mục tiêu, được tích hợp
thông tin với các ứng dụng khác của AIA.

b. Cấu hình sản phẩm + Quản lý hợp đồng : AIA iPos2

 Ứng dụng được áp dụng cho cả hai phương thức bán hàng truyền thống
và trực tuyến. iPoS2 được sử dụng để tư vấn, điền thông tin khách hàng, thiết
kế những sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu KH, thiết lập bảng minh họa
quyền lợi bảo hiểm, hoàn tất hồ sơ yêu cầu bảo hiểm và nộp hợp đồng bảo hiểm
về công ty

Ưu điểm của nhân viên khi sử dụng Ipos2:

- Tiện lợi và truy cập dễ dàng

- Quản lý luồng công việc bán hàng một cách nhanh chóng, chính
xác và hiệu quả, giúp tăng năng suất và giảm thời gian giải quyết
các vấn đề bán hàng.
 - Giao diện trực quan, giúp nhân viên dễ dàng tìm kiếm và truy cập
thông tin bán hàng.

- Đa dạng tính năng

- Giảm thiểu thời gian và chi phí cho việc quản lý bán hàng

Nhược điểm của nhân viên khi sử dụng Ipos2:

- Vấn đề bảo mật: Thông tin cá nhân của khách hàng có thể bị đánh
cắp; Công ty có thể đối diện với rủi ro mất toàn bộ dữ liệu về
khách hàng.

- Tốn kém các chi phí để phát triển và bảo trì hệ thống.

- Thỉnh thoảng vẫn còn bị chậm, lỗi phần mềm

c. Phát triển đề xuất : Iplan

AIA sử dụng ứng dụng IPlan - Bảo đảm tài chính, ứng dụng di động cho
phép nhân viên AIA tạo và quản lý kế hoạch tài chính cho khách hàng. Tại đây
nhân viên có thể sử dụng ứng dụng để phân tích tình hình tài chính cho khách
hàng. Trong ứng dụng hỗ trợ cho nhân viên các gói hạn mức theo từng mức tài
chính của khách hàng.

Là công cụ giúp cho các bộ phận như Nhân sự, Tài chính có cái nhìn
tổng quan hơn.

Ưu điểm:

- Tính toán chi phí và lợi ích một cách khách quan

- Mọi thông tin khách hàng được bảo mật theo quy định của AIA
Việt Nam

- Tạo sự chuyên nghiệp trong quá trình kinh doanh khi nhân viên
hoạch định tài chính tương tác với khách hàng

- Iplan góp phần là công cụ lưu trữ dữ liệu để hỗ trợ các phòng ban
khác đưa ra các chiến lược phù hợp cho tình hình kinh doanh ở
mỗi giai đoạn.

- Iplan giúp cho nhân viên hoạch định tài chính hoặc các bộ phân
liên quan đến quá trình tương tác với khách hàng sẽ có cái nhìn
khách quan và thực hiện việc tương tác với khách hàng một cách
tối ưu nhất.

Nhược điểm:

- Yêu cầu đào tạo chi tiết: IPlan là một công cụ phức tạp với nhiều
tính năng. Nhân viên AIA Việt Nam cần đào tạo kỹ lưỡng để sử
dụng công cụ một cách hiệu quả.

- Yêu cầu nhiều thông tin khách hàng: IPlan yêu cầu nhân viên thu
thập một lượng lớn thông tin từ khách hàng để phân tích nhu cầu
và đưa ra đề xuất sản phẩm phù hợp.
 - Việc phân tích nhu cầu tài chính dựa trên thông tin khách hàng
cung cấp và một số giả định về tỷ lệ lạm phát vì vậy những kết
quả chỉ mang tính tham khảo, không phản ánh chính xác tuyệt
đối.

- Vì là phần mềm về công nghệ có thể lưu trữ thông tin nên cần
phải có độ bảo mật cao. Tốn nhiều chi phí cho quá trình bảo mật.

d. Báo cáo bán hàng thông minh với Salesforce:

 AIA đã sử dụng phần mềm Salesforce để quản lý thông tin khách hàng
và xuất báo cáo bán hàng thành các biểu đồ đơn giản, và văn bản tới thiết bị
của quản lý bán hàng hoặc nhân viên.

Thông qua Salesforce, nhân viên AIA có thể dễ dàng quản lý các giao
dịch bán hàng, và tạo ra các báo cáo chi tiết về hoạt động kinh doanh.

Dashboard cung cấp dữ liệu bán hàng theo thời gian thực cho giám đốc
điều hành có thể được reload chỉ bằng một cú nhấp chuột.

Dashboard được tùy chỉnh đảm bảo rằng mọi người nhận được báo cáo
phù hợp với vai trò và trách nhiệm của họ.

Ưu điểm:

- Tính linh hoạt: Salesforce cung cấp các công cụ tùy chỉnh để tạo
báo cáo bán hàng theo nhu cầu cụ thể của AIA.

- Tính tiện lợi: tạo báo cáo bán hàng một cách nhanh chóng và dễ
dàng, giúp giảm thiểu thời gian và công sức cần thiết để tạo báo
cáo.
 - Tính chính xác: Salesforce lưu trữ thông tin khách hàng và giao
dịch bán hàng của AIA, giúp đảm bảo tính chính xác và đầy đủ
của dữ liệu trong quá trình tạo báo cáo.

- Tính trực quan: Salesforce cung cấp các công cụ trực quan hóa dữ
liệu, giúp AIA tạo ra các báo cáo bán hàng đẹp mắt và dễ hiểu.

- Tính bảo mật: Cung cấp các tính năng bảo mật để đảm bảo an
toàn và bảo vệ thông tin khách hàng và giao dịch của AIA.

Nhược điểm:

- Chi phí: Việc sử dụng Salesforce có thể đòi hỏi chi phí cao, đặc
biệt đối với các doanh nghiệp nhỏ.

- Đào tạo: Việc đào tạo nhân viên để sử dụng Salesforce có thể đòi
hỏi thời gian và chi phí.

- Phụ thuộc vào dịch vụ đám mây: Salesforce là một dịch vụ đám
mây, do đó AIA phải phụ thuộc vào dịch vụ này để sử dụng được
các tính năng của Salesforce

e. Quản lý tài khoản khách hàng: AIA One

 AIA ONE cung cấp cho nhân viên của AIA các tính năng để quản lý tài
khoản khách hàng, bao gồm:

Quản lý thông tin khách hàng và hồ sơ bảo hiểm.

Theo dõi các yêu cầu và khiếu nại từ khách hàng.

Tìm kiếm và đặt lịch hẹn với khách hàng.

Quản lý chương trình khuyến mãi và các chiến dịch quảng cáo.

Ưu điểm của AIA One dành cho nhân viên quản lý tài khoản khách
hàng:

- Tính tiện lợi: AIA One cung cấp một nền tảng trực tuyến để quản
lý tài khoản khách hàng, cho phép nhân viên truy cập và quản lý
thông tin tài khoản của khách hàng mọi lúc, mọi nơi.

- Tính trực quan: AIA One cung cấp một giao diện trực quan, giúp
nhân viên dễ dàng tìm kiếm và truy cập thông tin tài khoản của
khách hàng.
 - Tính bảo mật: AIA One cung cấp các tính năng bảo mật để đảm
bảo an toàn và bảo vệ thông tin tài khoản của khách hàng.

- Tính đa dạng: AIA One cung cấp nhiều tính năng khác nhau để
quản lý tài khoản khách hàng, bao gồm thanh toán, đăng ký và
hủy đăng ký các sản phẩm và dịch vụ.

- Tính hiệu quả: AIA One giúp nhân viên quản lý tài khoản khách
hàng một cách nhanh chóng và tiết kiệm thời gian, giúp nhân viên
có thể tập trung vào công việc chính của mình.

Nhược điểm của AIA One dành cho nhân viên quản lý tài khoản khách
hàng:

- Đòi hỏi đào tạo: AIA One đòi hỏi nhân viên phải được đào tạo để
sử dụng nền tảng này một cách hiệu quả, điều này có thể đòi hỏi
thời gian và chi phí đào tạo đối với AIA.

- Cần quản lý thông tin tài khoản khách hàng một cách chính xác:
AIA One cần phải đảm bảo rằng thông tin tài khoản khách hàng
được quản lý một cách chính xác và đầy đủ để tránh những sai sót
hoặc nhầm lẫn trong quá trình quản lý tài khoản.

- Cần phải đảm bảo tính bảo mật: AIA One cần phải đảm bảo tính
bảo mật của thông tin tài khoản khách hàng để tránh rủi ro về an
ninh thông tin.

- Đòi hỏi chi phí đầu tư vào công nghệ: AIA One đòi hỏi đầu tư
vào công nghệ để phát triển và cập nhật các tính năng mới, điều
này có thể đòi hỏi chi phí cao đối với AIA.

6. Bài học kinh nghiệm

Trong quá trình kinh doanh, các doanh nghiệp cần có những phần mềm tự động
hóa bán hàng SFA để hỗ trợ. Các phần mềm này tuy không tương tác trực tiếp với
khách hàng nhiều nhưng nó là một công cụ hữu ích giúp cho các nhân viên cũng như
là doanh nghiệp nâng cao hiệu quả trong công tác dịch vụ khách hàng.
 Nhìn chung, các công cụ tự động hóa bán hàng SFA sẽ giúp cho doanh nghiệp
mở rộng được thị phần, gia tăng khả năng bán hàng,... và là công cụ giúp doanh nghiệp
theo dõi và chăm sóc khách hàng một cách chu đáo nhất. Từ đó gia tăng doanh thu cho
doanh nghiệp.

Hơn thế nữa, doanh nghiệp nên đầu tư vào SFA nhằm tăng hiệu suất trong việc
bán hàng, quản lý và phát triển mối quan hệ với khách hàng tuy nhiên đi kèm với nó là
đào tạo nhân viên sử dụng SFA một cách thành thạo.

Những biện pháp an ninh và công nghệ mã hóa cần được nâng cấp và áp dụng
nhằm đối phó với rủi ro bảo mật thông tin nội bộ và thông tin khách hàng cũng như
việc kiểm soát chặt chẽ quá trình sử dụng SFA của nhân viên.

IV. Kết luận:

Việc áp dụng SFA vào doanh nghiệp cho thấy sự tiến bộ của công nghệ đã giúp
duy trì mối quan hệ giữa bán hàng và quan hệ khách hàng. Thông qua việc quản lý
trình bán hàng, cập nhật báo cáo hàng ngày, SFA mang đến sự hiệu quả và năng suất,
tối đa hóa lợi nhuận trong công ty.

Giúp công ty có thể nghiên cứu một số sản phẩm dựa trên dữ liệu và thông tin
khách hàng, trong quá trình khách hàng tham gia mua hàng, thúc đẩy quá trình mua
hàng, tăng độ thiện cảm với khách hàng.

Hiệu suất và năng suất làm việc của đội ngũ quản lý được cải thiện khi mọi thứ
đều được tự động hóa, tận dụng hiệu quả tối đa nguồn lực. Điều này làm tăng năng
suất làm tăng tổng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

V. Tài liệu tham khảo:

A.M Research, "Sales Force Automation Software Market Outlook: 2023," Sales
Force Automation Software Market by Application (Lead Management, Sales
Forecasting, Order & Invoices Management, Opportunity Management, and Others),
Deployment Type (Cloud and On-premise), and Industry Vertical (Healthcare, Retail,
Telecom, Food &, 2023. [Online]. Available:
https://www.alliedmarketresearch.com/sales-force-automation-software-market.
SimERP, "Tự động hóa bán hàng (SFA) là gì? Phần mềm SFA có hiệu quả không?,"
[Online]. Available: https://simerp.io/blog/tu-dong-hoa-ban-hang-sfa-la-gi/. [Accessed
28 3 2023]. Vietnambiz, "SFA hoạt động như thế nào?," 05 06 2020. [Online].
Available: https://vietnambiz.vn/tu-dong-hoa-luc-luong-ban-hang-sales-force-
automation-sfa-la-gi-20200605164141632.htm. [Accessed 30 3 2023] H. T. T. Tâm,
"Nghiên cứu hoạt động tự động hoá bán hàng công ty TNHH TMTH Tuấn Việt,"
2023. [Online]. Available: https://123docz.net/document/1032642-nghien-cuu-hoat-
dong-tu-dong-hoa-ban-hang-tai-cong-ty-tnhh-tmth-tuan-viet.htm.

T. T. T. P. V. T. Ý. N. L. T. K. H. T. T. D. T. H. Q. T. T. Nguyễn Thị Như Tâm,

"NHÓM-10-CHỦ-ĐỀ-6 - Bài tập nhóm chủ đề 6," 2022. [Online]. Available:
https://www.studocu.com/vn/document/truong-dai-hoc-kinh-te-dai-hoc-da-nang/quan-
tri-quan-he-khach-hang/nhom-10-chu-de-6-bai-tap-nhom-chu-de-6/27373773.
chuyennghiep.vn, "SFA là gì ? Báo giá thiết kế phần mềm tự động bán hàng chuyên
nghiệp," 2018. [Online]. Available: https://chuyennghiep.vn/sales-force-automation-
software Oracle, "What is sales force automation (SFA)?," 2023. [Online]. Available:
https://www.oracle.com/vn/cx/sales/sales-force-automation/what-is-sfa/. [Accessed 25
3 2023].

https://www.youtube.com/watch?v=vEoWe0WvHg8

https://career.fpt-software.com/insurtech-toi-uu-hoa-cong-nghe-nganh-bao-hiem/

https://123docz.net/document/735554-nghien-cuu-hoat-dong-crm-tai-cong-ty-bao-
hiem-aia-viet-nam.htm