Professional Documents
Culture Documents
Bài QTDVKH
Bài QTDVKH
Bản Chất Của Mối Quan Hệ Trong Thị Trường Kinh Doanh
Việc xác định bản chất của mối quan hệ luôn bắt đầu bằng việc xem xét một số lý
thuyết cố gắng giải thích chúng. Đã có một số phương pháp được đề xuất và được sử
dụng để hướng dẫn hầu hết các nghiên cứu tiếp tục trong thị trường kinh doanh. Một
số nghiên cứu này dựa trên nền tảng từ tâm lý học, lý thuyết thay đổi xã hội và các lý
thuyết liên quan đến lý thuyết trao đổi xã hội. Mỗi trong những lý thuyết này đã, trong
phạm vi của riêng mình, nhấn mạnh các yếu tố quan trọng và riêng biệt của sự trao đổi
kinh doanh. Do đó, để hiểu rõ hơn về mối quan hệ giữa người mua và người bán,
chúng ta sẽ phải xem xét một số lý thuyết để đảm bảo rằng tất cả các khía cạnh của
các mối quan hệ này đều liên quan đến các hoạt động khác của doanh nghiệp. Kết hợp
lý thuyết và thực hành xen kẽ, chúng ta sẽ có cái nhìn tổng thể về các khía cạnh khác
nhau của các mối quan hệ kinh doanh. Những yếu tố có thể nảy sinh là các yếu tố bên
ngoài mối quan hệ như môi trường biến động và các đặc điểm của sản phẩm hoặc dịch
vụ. Các yếu tố như hiệu suất và sự hài lòng được xem xét tốt hơn như là kết quả của
một mối quan hệ tốt. Khi nghiên cứu các mối quan hệ kinh doanh, chủ đề trung tâm
nên phản ánh các cách mà các bên liên quan trong một giao tiếp tương tác. Cũng quan
trọng là nhìn vào những hành vi phản ánh đồng nghĩa với mối quan hệ mua-bán. Hình
4.1 thể hiện biểu đồ đại diện đồ họa của các yếu tố được nghiên cứu trong quá trình
nghiên cứu. Các kết nối ở trung tâm là những gì các học giả sử dụng làm cơ sở để
khởi đầu các khung nhận thức. Các định nghĩa tiếp theo khuyến khích nhìn vào các
điều kiện trước mối quan hệ, do đó góc nhìn xã hội quan trọng của mối quan hệ. Một
số điều chỉnh đã chỉ ra rằng sự thiếu tin tưởng làm giảm tuổi thọ của bất kỳ mối quan
hệ kinh doanh nào. Dưới đây là một số yếu tố quan trọng trong một mối quan hệ kinh
doanh thông qua việc nghiên cứu cả mong đợi và hành vi.
4.1.1. Trao đổi Thông tin
Trao đổi thông tin là kỳ vọng về việc có một nền tảng mà thông tin có thể được chia
sẻ và hữu ích đối với tất cả các bên tham gia trong mối quan hệ giao tiếp. Một nền
tảng mở để chia sẻ thông tin giữa các bên phải được đồng ý giữa họ. Điều này sẽ cho
phép chia sẻ thông tin rất quan trọng và bí mật liên quan đến các đổi mới sản phẩm
trong tương lai bao gồm dự đoán cung cầu. Với sự phát triển mới nhất trong công
nghệ thông tin và sự nhấn mạnh liên tục vào chất lượng trong phát triển sản phẩm, các
doanh nghiệp đang buộc phải tìm kiếm các cách tốt hơn để xử lý rủi ro so với phần
thưởng từ việc giảm thiểu rủi ro. Chất lượng sản phẩm có thể được cải thiện thông qua
việc chia sẻ thông tin nhiều hơn. Tuy nhiên, một thực hành như vậy có thể dễ bị tự
mưu mô từ một bên của mối quan hệ. Ví dụ, một phần của các nhà cung cấp có thể
quyết định chia sẻ bản thiết kế của một loại với những người khác để làm cho họ trở
nên không hiệu quả trong một cuộc cạnh tranh mở.
Các phương pháp lý thuyết khác nhau luôn trỏ đến các yếu tố là phần của việc xác
định chia sẻ thông tin. Kelley và Thaibut (1978) quan sát rằng thông qua việc chia sẻ
thông tin, các bên liên quan trở nên nhận thức rõ hơn về các kết quả hứa hẹn. Một nền
tảng chia sẻ thông tin mở dẫn đến hiệu suất kết hợp tối đa.
Williamson (1983) lưu ý rằng bất kỳ thông tin nào không được chia sẻ giữa các bên,
việc thất bại trên thị trường là một khả năng. Việc trao đổi thông tin tự do, không bị
ràng buộc giữa các bên xác định một sự trao đổi so sánh. Bất kỳ ý tưởng nào xuất phát
từ việc chia sẻ thông tin đều gắn liền với giao tiếp là kênh chính của việc chia sẻ thông
tin. Càng mở rộng một kênh giao tiếp, càng cao cấp độ cam kết.
Hình 4.1: Tổng quan sơ đồ về các khái niệm chính liên quan đến thực hành của mối
quan hệ mua-bán. Chuyển thể từ: Tạp chí Nghiên cứu Marketing (1999).