Machine Translated by Google

Sự khác biệt trong đàm phán kinh doanh giữa các nền văn hóa khác nhau

Tiến sĩ Lieh-Ching Chang, Phó Giáo sư, Khoa. Khoa Quản trị Kinh doanh, Đại học Tuyên Quang

GIỚI THIỆU

Đàm phán có thể được thảo luận theo nghĩa rộng hoặc nghĩa hẹp: đàm phán theo nghĩa rộng bao gồm tất cả các hình thức tham vấn,

trao đổi, thảo luận, trao đổi quan điểm, đạt được sự đồng thuận và đàm phán chính thức. Theo nghĩa hẹp, những hoạt động này bao gồm

các hoạt động được thực hiện ở những nơi được chuẩn bị công khai hoặc chính thức cho các cuộc đàm phán.

Giới học thuật về đàm phán có nhiều quan điểm khác nhau về mối quan hệ giữa các nền văn hóa và hành vi đàm phán. Một số người tin

rằng đàm phán đã trở thành một hành vi phổ biến và bất kể nền tảng văn hóa của các nhà đàm phán, hành vi đàm phán đều được thực hiện

trong một khuôn khổ định trước. Tuy nhiên, những người khác tin rằng các cuộc đàm phán ở các quốc gia khác nhau là khác nhau; chúng

có những hình thức khác nhau và về cơ bản là khác nhau. Ở những mức độ khác nhau, nền tảng văn hóa khác nhau sẽ dẫn đến những kiểu

đàm phán khác nhau. Tuy nhiên, mối tương quan này không phải là tuyệt đối và nên tránh sự rập khuôn (Liu, 1996).

Để hiểu được ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán và ra quyết định, chúng ta có thể sử dụng các nghiên cứu đa văn hóa và điểm

mạnh và điểm yếu văn hóa của các quốc gia khác nhau để dự đoán hành vi có thể có của quốc gia đối lập trong quá trình đàm phán và để

hiểu các yếu tố văn hóa có thể ảnh hưởng đến việc đàm phán và ra quyết định. việc ra quyết định của họ. Người ta thường tin rằng các

nghiên cứu đa văn hóa tập trung vào các hiện tượng nhất định và thảo luận về những điểm tương đồng và khác biệt giữa các quốc gia

khác nhau. Mặc dù loại nghiên cứu này có thể bị hạn chế về các quốc gia được chọn hoặc một số hành vi nhất định, nhưng nó vẫn có giá

trị lớn trong việc giúp chúng ta hiểu các cuộc đàm phán vì nó thảo luận về các giá trị, thái độ và cách ra quyết định khác nhau của

người dân ở các quốc gia khác nhau. Một nghiên cứu vĩ mô về đặc điểm văn hóa liên quan đến đặc điểm dân tộc và giá trị Trung Quốc có

thể được sử dụng để giải thích rõ ràng đặc điểm của công dân một quốc gia. Dựa trên loại nghiên cứu này, nhà nghiên cứu có thể phát

triển giả thuyết về mức độ ảnh hưởng của các cuộc đàm phán và đưa ra suy luận. Do đó, những phát hiện của loại nghiên cứu này có thể

được sử dụng làm nền tảng để phát triển lý thuyết đa văn hóa về đàm phán quốc tế (326-327).

Sự khác biệt về văn hóa và đàm phán

Các phương pháp đàm phán khác nhau tùy theo nền văn hóa. Một số người có thể áp dụng phương pháp giao tiếp trực tiếp hoặc đơn

giản hơn, trong khi những người khác có thể áp dụng phương pháp giao tiếp gián tiếp hoặc phức tạp hơn. Mỗi nền văn hóa có những tiêu

chuẩn riêng và một hành vi có ý nghĩa nhất định trong một nền văn hóa nhất định có thể được diễn giải khác nhau ở một nền văn hóa khác.

Ví dụ, gọi người khác bằng họ ở Mỹ hoặc Úc là một cử chỉ thân thiện; tuy nhiên, làm như vậy ở Pháp, Nhật Bản hoặc Ai Cập là dấu hiệu

của sự thiếu tôn trọng. Khi đàm phán với người nước ngoài hoặc những vùng có sự khác biệt lớn về văn hóa, truyền thống văn hóa của họ

cần được tôn trọng. Vì phong cách và hình thức đàm phán bị ảnh hưởng bởi đặc điểm văn hóa nên quá trình và kết quả đàm phán cũng sẽ

khác nhau do sự khác biệt về nhận thức của các nhà đàm phán trong việc giải thích sự phụ thuộc lẫn nhau và thẩm quyền của nhau. Các

chiến lược hoặc chiến thuật khác nhau có thể được áp dụng, vô hiệu hóa tình thế có khả năng đôi bên cùng có lợi do sự tin tưởng lẫn

nhau bị suy giảm.

Các nền văn hóa khác nhau cũng có những giá trị cốt lõi khác nhau quyết định hướng hành động. Vì sự khác biệt về văn hóa

thường dẫn đến những khác biệt về hành vi, thực sự rất khó để những người có nền văn hóa khác nhau giao tiếp với nhau. Khó khăn trong

giao tiếp thường bị ảnh hưởng bởi 8 yếu tố văn hóa sau: (1) thái độ, (2) cấu trúc xã hội, (3), mô hình nhận thức, (4), vai trò và

diễn giải vai trò, (5) ngôn ngữ, (6), phi ngôn ngữ. cách diễn đạt bằng lời nói, (7) cách sử dụng và tổ chức không gian, và (8) sự

hiểu biết về thời gian. Vì các nền văn hóa khác nhau có thể dẫn đến những sai sót trong nhận thức, hiểu biết và đánh giá nên một lý

thuyết đàm phán đơn lẻ có thể không được áp dụng cho các nền văn hóa khác nhau.

Sự tồn tại của sự khác biệt về văn hóa là một thực tế không thể chối cãi. Foster (1992) tin rằng ảnh hưởng của văn hóa

sự khác biệt trong đàm phán có thể được nhận thấy ở các khía cạnh sau:
1. Định nghĩa đàm phán

Các nền văn hóa khác nhau đã định nghĩa “đàm phán” khác nhau. Ví dụ, người Mỹ coi đàm phán là một

Tạp chí Nhân sự và Học tập của Người lớn * Tháng 11 năm 2006 135
Machine Translated by Google

quá trình cạnh tranh giữa các đề xuất và phản đề xuất, trong khi người Nhật lại coi đó là cơ hội để chia sẻ thông tin.

2. Lựa chọn người đàm phán

Tiêu chuẩn để lựa chọn nhà đàm phán có thể bao gồm bằng cấp, mối quan hệ, giới tính, tuổi tác, kinh nghiệm và địa vị xã

hội. Các nền văn hóa khác nhau đặt mức độ quan trọng khác nhau lên các tiêu chí này. Vì vậy, có những kỳ vọng khác nhau

đối với các nhà đàm phán tham gia vào các loại hình đàm phán khác nhau.
3. Nghi thức đàm phán

Sự khác biệt về văn hóa giữa các nhà đàm phán dẫn đến những nghi thức khác nhau đáng kể. Ví dụ, người Mỹ có

mang tiếng là không nhấn mạnh vào giới tính hoặc chức danh công việc của đối thủ. Mặt khác, người châu Âu lại trang trọng

hơn trong vấn đề này. Chức danh của hai nhà đàm phán không khớp nhau được coi là dấu hiệu của sự thiếu tôn trọng.

Hơn nữa, ở các quốc gia Đông Nam Á như Trung Quốc hay Nhật Bản, danh thiếp được sử dụng một cách trang trọng khi hai bên

giới thiệu bản thân với nhau. Một nhà đàm phán quên mang theo danh thiếp của mình hoặc viết lên danh thiếp của người khác

bị coi là cố tình phớt lờ đối phương.

4. Giao tiếp

Cho dù đó là biểu hiện bằng lời nói hay không bằng lời nói, các nền văn hóa đều ảnh hưởng đến hành vi giao tiếp. Để tránh

làm mất lòng đối phương trong đàm phán quốc tế, người đàm phán cần đặc biệt lưu ý đến những hành vi hoặc thói quen giao

tiếp đặc trưng của đối phương.

5. Thời gian

Ý nghĩa của thời gian thay đổi tùy theo nền văn hóa. Các quốc gia coi trọng truyền thống, đặc biệt là những quốc gia có

khí hậu ấm áp hơn, thường có nhịp sống chậm hơn. Người dân ở những quốc gia này không tập trung vào thời gian, và thậm chí

nếu họ có làm vậy thì cũng chỉ trong một khoảng thời gian ngắn. Người Mỹ thường bị coi là nô lệ của thời gian vì họ coi

trọng thời gian và coi nó như tài sản vô hình. Tuy nhiên, người dân ở châu Á và châu Mỹ Latinh không có cùng quan điểm.

Họ tin rằng trọng tâm của một cuộc đàm phán chính là cuộc đàm phán, bất kể nó đòi hỏi bao nhiêu thời gian. Graham

(1981) cho rằng do yếu tố văn hóa nên nhận thức về thời gian có thể chia thành ba loại: thời gian tuyến tính-tách biệt,

thời gian truyền thống tuần hoàn và thời gian thủ tục-truyền thống. Hầu hết các nền văn hóa châu Âu và Bắc Mỹ thuộc loại

thời gian có thể phân chia tuyến tính, trong đó thời gian được coi là một đường thẳng bao gồm quá khứ, hiện tại và tương

lai. Vì vậy, thời gian rất quý giá và thời gian dành cho quá khứ sẽ góp phần hướng tới tương lai. Trong phạm trù thời gian

truyền thống tuần hoàn, thời gian là vòng tròn, tương lai không thể thay đổi. Tương lai cũng là sự phát lại của quá khứ,

do đó thời gian không có giá trị và không cần lập kế hoạch. Trong phạm trù thời gian thủ tục-truyền thống, thời gian dành

cho một hoạt động và quy trình là quan trọng. Thời gian và tiền bạc là hai thứ riêng biệt và kết quả được quyết định bởi

nỗ lực thay vì thời gian (Yu, 1994). Định nghĩa về thời gian của một nền văn hóa ảnh hưởng đến cách mọi người đàm phán. Vì

vậy, những hiểu lầm thường xảy ra trong đàm phán quốc tế thường là do cách hiểu khác nhau về thời gian ở các nền văn hóa

khác nhau.

6. Xu hướng rủi ro Sự

khác biệt về văn hóa cũng thường quyết định sự sẵn sàng chấp nhận rủi ro của các nhà đàm phán. Hệ thống quan liêu của một

số nền văn hóa thích đưa ra quyết định khi có đủ thông tin. Nguyên tắc của người Nhật trong đàm phán là giảm thiểu rủi ro

càng nhiều càng tốt và tránh xung đột trực diện, và một lý do đằng sau điều này là để tránh phải chịu trách nhiệm cá nhân

về hậu quả của một quyết định. Vì vậy, nhân viên Nhật Bản hiếm khi tự mình đưa ra quyết định để tránh bị đổ lỗi khi đưa ra

quyết định sai lầm. Đối với những nền văn hóa thiên về kinh doanh hơn, chẳng hạn như Hoa Kỳ, tính thực tế và hiệu quả được

đánh giá cao; do đó, mọi người ở những nền văn hóa như vậy sẵn sàng đưa ra quyết định ngay cả khi họ chưa thu thập đầy đủ

thông tin.

7. Nhóm và cá nhân

Sự khác biệt về văn hóa ảnh hưởng đến mức độ ảnh hưởng của chủ nghĩa cá nhân hoặc chủ nghĩa tập thể. Nhấn mạnh đến cá

tính, người Mỹ coi trọng sự độc lập, táo bạo và độc đáo. Ở một quốc gia theo chủ nghĩa cá nhân, một người thường chịu

trách nhiệm đưa ra quyết định cuối cùng, trong khi người dân ở một quốc gia theo chủ nghĩa tập thể tin rằng tập thể đứng

trước cá nhân và nhu cầu cá nhân chỉ là thứ yếu. Quyết định cuối cùng trong cuộc đàm phán thường được đưa ra thông qua

thảo luận nhóm và trách nhiệm được chia sẻ vì một nhóm người đều tham gia thảo luận và ra quyết định.

136 Tạp chí Nhân sự và Học tập của Người lớn * Tháng 11 năm 2006
Machine Translated by Google

8. Thỏa thuận tự nhiên Văn

hóa có ảnh hưởng sâu sắc đến việc hình thành các cuộc đàm phán và thỏa thuận. “Thỏa thuận” không nhất thiết có nghĩa giống nhau ở

các nền văn hóa khác nhau. Trong một nghiên cứu của mình, Foster (1992) đã chỉ ra rằng một bản ghi nhớ trong một thỏa thuận thường

được người Trung Quốc sử dụng để thể hiện hình thức của một mối quan hệ, trong khi người Mỹ tin rằng một thỏa thuận đạt được thông

qua một khuôn khổ logic; nó là chính thức và dựa trên hệ thống pháp luật. Ở một số quốc gia, hợp đồng không có chế tài nào cả và

người dân ở các quốc gia này cho rằng việc mong đợi bên kia thực hiện nghĩa vụ của mình là không thực tế khi hai bên không thể

tin tưởng lẫn nhau. Hơn nữa, ở một số nền văn hóa, việc đạt được thỏa thuận dựa trên việc người đàm phán là ai, thay vì họ có thể

làm gì.

Đàm phán đa quốc gia Cho dù

chúng ta đang thảo luận về tính cách của công dân một quốc gia hay các giá trị của Trung Quốc, những biến số này có thể được xem

là các yếu tố văn hóa ảnh hưởng đến đàm phán trong các bối cảnh khác nhau. Thật khó để hiểu được các cuộc đàm phán đa quốc gia vì chúng

liên quan đến nhiều yếu tố phức tạp. Salacuse (1988) cũng đã chỉ ra rằng bên cạnh các yếu tố văn hóa còn có các yếu tố liên quan đến

chính trị, kinh tế quốc tế, hệ thống chính phủ và hành chính, xã hội và ý tưởng cá nhân, khiến cho việc đàm phán kinh doanh đa quốc gia

trở nên phức tạp và thách thức hơn so với đàm phán trong nước. 23 điều sau đây trong thực tế có thể được sử dụng làm kim chỉ nam trong

đàm phán quốc tế: 1. Hãy là người thực dụng thay vì nhà đạo đức.

2. Hiểu rõ đối thủ áp dụng chiến lược thắng-thắng hay thắng-thua.

3. Việc “làm mất mặt” họ có ý nghĩa gì?

4. Họ coi trọng mối quan hệ lâu dài hay ngắn hạn?

5. Làm thế nào người ta có thể khiến họ đầu hàng?

6. Báo giá của họ có đi quá giới hạn không?

7. Họ quan tâm đến danh tiếng của đối thủ đến mức nào?

8. Bạn mong muốn đối đầu với một đối thủ hay một nhóm đối thủ? Nếu là một nhóm thì nhóm đó có bao nhiêu người?

9. Họ thực sự có ý gì khi nói “không”?

10. Họ nhận thức thế nào về “sự im lặng” trong đàm phán?

11. Họ có thường xuyên thay đổi vị trí công việc không?

12. Thái độ tôn trọng hợp đồng.

13. Họ có xu hướng thảo luận từng mục hoặc toàn bộ gói.

14. Họ có dễ xúc động không?

15. Xã hội của họ nhìn nhận như thế nào về phụ nữ, luật sư, công đoàn và “tiền là tất cả”?

16. Hệ thống pháp luật của họ.

17. Nhấn mạnh các câu hỏi.

18. Giải thích từng khái niệm một cách riêng biệt.

19. Yêu cầu bên kia xem lại văn bản.

20. Viết ra những con số được định dạng theo cách mà bên kia đã quen thuộc.

21. Điều chỉnh trình độ tiếng Anh của bạn để phù hợp với đối phương.

22. Sử dụng các phương tiện trực quan càng nhiều càng tốt.

23. Tránh những thuật ngữ kỹ thuật liên quan đến công nghệ, thể thao hoặc thương mại.

Hơn nữa, hiểu ngôn ngữ địa phương là cần thiết cho hoạt động tiếp thị hoặc đàm phán quốc tế. Mặc dù tiếng Anh là ngôn ngữ được sử

dụng trên phạm vi quốc tế nhưng người dân ở các quốc gia như Đức và Pháp không thực sự thích nói chuyện với bạn bằng tiếng Anh – mặc dù

họ có thể nói tiếng Anh trôi chảy. Một số quốc gia đánh giá cao năng lực kỹ thuật của nhà đàm phán. Ví dụ, ở Mỹ, mọi người sẽ không nói

chuyện với bạn nếu họ không tin rằng bạn là người chuyên nghiệp.

Một số quốc gia nhấn mạnh đến địa vị xã hội hoặc trình độ học vấn của nhà đàm phán. Ví dụ, người Pháp và người Mexico

mọi người quan tâm đến việc liệu một nhà đàm phán có mối quan hệ đặc biệt trong môi trường kinh doanh hay chính trị hay không; người Nhật quan tâm

đến việc bạn có phải là người có vai trò quan trọng trong tổ chức hay không (Bradly, 1991).

Sử dụng cùng một cách tiếp cận giải quyết vấn đề, người Mỹ tin rằng cả hai bên trong quá trình đàm phán nên

kỳ vọng sẽ thấy kết quả tốt, trong khi người Tây Ban Nha tin rằng không nên mong đợi một giải pháp tốt. Đối với người Nhật, kết quả của

một cuộc đàm phán phụ thuộc vào vai trò của người mua và người bán, trong khi người Brazil tin rằng một điều tốt sẽ xảy ra.

Tạp chí Nhân sự và Học tập của Người lớn * Tháng 11 năm 2006 137
Machine Translated by Google

kết quả được quyết định bởi mối quan hệ giữa các cá nhân. Vì vậy, chúng ta sẽ so sánh thói quen và phong cách đàm phán của các nhà

đàm phán Mỹ và Trung Quốc để phân tích sự khác biệt trong đàm phán kinh doanh giữa các nền văn hóa khác nhau.

SỰ KHÁC BIỆT GIỮA ĐÀM PHÁN CỦA TRUNG QUỐC VÀ MỸ

Những nét độc đáo của người Mỹ

(1) Đất đai rộng lớn và tính cách khác biệt

Người Mỹ từ các vùng khác nhau có tính cách khác nhau. Mặc dù trong cùng một quốc gia nhưng các khu vực phía Bắc, phía

Nam, phía Đông và phía Tây giống như những thế giới khác nhau. Ví dụ, người dân ở Texas thường nhắc tới
họ là “người Texas” thay vì “người Mỹ”.

(2) Chinh phục và Hòa hợp

Người Mỹ đề cao tinh thần “chinh phục” khi đàm phán, trong khi người Trung Quốc lại chú trọng đến cách “hòa hợp” một cách

tự nhiên.

(3) Thói quen vặn lại

Người Mỹ thích bắt bẻ, và điều này có lẽ bắt nguồn từ hệ thống pháp luật của họ vốn dựa trên hai mặt đối lập. Vì vậy, họ

không dễ dàng nhượng bộ.

(4) Nhấn mạnh các chính sách cơ bản

Người Mỹ đánh giá rất cao các chính sách cơ bản và những chính sách này thường được xây dựng từ trước.

Đôi khi, một ý tưởng hợp lý vẫn bị từ chối nếu nó vi phạm các chính sách cơ bản.

(5) Xây dựng kế hoạch dự phòng

Bên cạnh đề xuất chính thức, người Mỹ còn xây dựng phương án dự phòng đề phòng trường hợp đề xuất ban đầu không được thông

qua.

(6) Không quen im lặng

Người Mỹ rất giỏi sử dụng kỹ năng tạm dừng và im lặng; tuy nhiên, họ thiếu khả năng chịu đựng

sự gián đoạn.

(7) Yêu cầu kết luận rõ ràng

Khi kết thúc cuộc đàm phán, người Mỹ muốn đưa ra một kết luận rõ ràng (trao đổi hợp đồng). Nói cách khác, họ tin rằng cuộc

đàm phán đã chính thức kết thúc sau khi hợp đồng được trao đổi.

Tuy nhiên, người Trung Quốc cho rằng mối quan hệ giữa hai bên chỉ mới bắt đầu sau khi hợp đồng được ký kết.

(8) Tập trung vào “Từng cái một”

Về cơ bản, người Mỹ thích giải quyết từng vấn đề một. Mặt khác, chúng tôi thích trao đổi các ý tưởng tổng thể trước khi đi

vào chi tiết.

3. Chúng ta có thể thấy người Mỹ nhìn nhận việc đàm phán như thế nào từ “9 Quy tắc đàm phán” của họ:

(1) Mọi thứ đều có thể thương lượng được.

(2) Đừng bao giờ trả giá “nhãn dán cửa sổ”. Đừng dễ dàng có được.

(3) Bắt đầu cao và gặm nhấm như điên.

(4) Không có quà tặng miễn phí! Sử dụng chữ “IF” lớn.

(5) Bắt đầu từ từ và kiên nhẫn.

(6) Sử dụng/coi chừng sức mạnh của tính hợp pháp.

(7) Hãy nhượng bộ một chút, đặc biệt là vào lúc cuối.

(8) Tiếp tục tìm kiếm những giải pháp thay thế sáng tạo.

(9) Để đối thủ của bạn cảm thấy họ đã làm tốt.

Kỹ năng đàm phán của người Mỹ

Hoa Kỳ là thực thể kinh tế lớn nhất thế giới. Các trường kinh doanh của nó nằm trong số những trường tốt nhất trên thế giới,

các thành viên của nó bao gồm các nhóm dân tộc đa dạng, và quyền lực chính trị và kinh tế của nó vẫn mạnh nhất trên thế giới. Họ

không đạt được vị thế hiện tại nhờ sự may mắn và trùng hợp: Các nhà đàm phán Mỹ là những người có tư duy nhanh nhạy và có khả năng

138 Tạp chí Nhân sự và Học tập của Người lớn * Tháng 11 năm 2006
Machine Translated by Google

thay đổi chiến lược và chiến thuật trong thời gian nghỉ giải lao 10 phút, buộc đối thủ phải phản ứng nhanh chóng.

Người Mỹ coi trọng thời gian; Điều này có thể được nhận thấy bởi thực tế là họ luôn đúng giờ và không lãng phí thời gian của người khác.

Vì Hoa Kỳ là biểu tượng của năng suất và hiệu quả nên người Mỹ tin chắc rằng sớm luôn tốt hơn muộn. Khi một người Mỹ bảo một người

châu Á “hãy dành chút thời gian để ghé qua”, lời đề nghị này thực sự được hiểu theo cách khác. Ở Hoa Kỳ, câu này được nói với giọng

điệu trang trọng và nó gợi ý rằng bất kỳ chuyến thăm nào cũng cần phải thông báo trước. Đến một

Tuy nhiên, là người châu Á, câu này có nghĩa là không cần thông báo trước và anh ấy/cô ấy có thể đến thăm bất cứ lúc nào. Ở Mỹ, có

mối quan hệ trực tiếp giữa thời gian và tính cấp bách của một vấn đề. Một vấn đề quan trọng cần được chú ý ngay lập tức

Và hành động. Tuy nhiên, điều này hoàn toàn ngược lại ở một số quốc gia, vì những việc quan trọng cần nhiều thời gian hơn để suy ngẫm.

Giống như câu tục ngữ “việc khẩn cấp phải giải quyết từ từ”, việc đặt ra thời hạn sẽ gây áp lực không cần thiết.

Điểm khác biệt lớn nhất giữa người Mỹ và người các nước khác trong việc đàm phán là người Mỹ bận tâm đến các nội dung trong đàm

phán, trong khi người ở các nước khác lại tập trung vào mối quan hệ giữa họ và đối thủ. Một điểm mù được người Mỹ chia sẻ là họ tin

rằng tất cả mọi người trên thế giới đều muốn giống người Mỹ. Họ tin rằng tất cả các thị trường nên được mở cửa. Ngay cả khi bạn đang

đàm phán với họ trên lãnh thổ của mình, họ vẫn muốn làm mọi việc theo cách của họ. Nếu bạn ở trên sân của họ, luật sư của họ sẽ đưa

ra cho bạn một loạt quy định. Người Mỹ thích xung đột và họ không che giấu kỹ năng đe dọa người khác. Các nhà đàm phán Mỹ có lập

trường mạnh mẽ ngay từ đầu và hiếm khi lùi bước. Thời gian trôi qua, họ đã học được tính kiên nhẫn, một bài học từ sự tương tác của

họ với người Nhật. Khi cần thiết, họ sẽ chỉ nhượng bộ những vấn đề quan trọng khi quá trình đàm phán đã gần kết thúc. Tuy nhiên, người

Mỹ vẫn thích đàm phán nhanh chóng hơn; họ không hài lòng với việc giao tiếp xã hội quá nhiều hoặc trì hoãn. (Ralston, v.v., 1992)

Đặc điểm của Trung Quốc trong đàm phán

Trong xã hội Mỹ hay châu Âu, trẻ em được dạy phải chú ý đến cách cư xử của người khác khi nói chuyện với họ. Việc không duy trì

giao tiếp bằng mắt thường xuyên là một cử chỉ bất lịch sự hoặc cảm thấy tội lỗi. Họ cũng được dạy nói lên suy nghĩ và bày tỏ ý tưởng

của mình. Nhiều giờ học cũng được sử dụng để thảo luận và học sinh được khuyến khích đưa ra nhận xét. Tuy nhiên, xã hội Trung Quốc

tin rằng “im lặng là vàng”, và những người thuộc nền văn hóa này không chỉ muốn giữ im lặng mà còn coi những người nói nhiều là phô

trương hoặc non nớt. Tuy nhiên, đối với người dân trong xã hội Mỹ và châu Âu, im lặng có nghĩa là người ta không biết gì, không có ý

tưởng hoặc không chắc chắn.

Nhiều người Trung Quốc cho rằng người Mỹ và người châu Âu phóng đại nét mặt và họ có quá nhiều biểu cảm trên cơ thể. Mặt khác, những

phẩm chất mà chúng ta coi trọng như “im lặng” và “không có nét mặt” lại bị họ cho là “đờ đẫn” và “vô cảm”. Loại tình huống này thường

dẫn đến sự nhầm lẫn và hiểu lầm không cần thiết.

Người Trung Quốc coi trọng mối quan hệ giữa các cá nhân, tiếp theo là đạo đức và pháp luật. Do nền kinh tế Trung Quốc cũng như

các luật liên quan chỉ mới phát triển được vài năm nên vẫn chưa có một bộ luật kinh doanh hoàn chỉnh. Vì vậy, việc thực hiện hợp đồng

thường dựa vào mối quan hệ giữa các cá nhân. Những người ở

Trung Quốc đại lục đánh giá cao “mối quan hệ hòa hợp” và các nhà lãnh đạo của họ sẽ không bao giờ tiết lộ “tin xấu”. Tin tiêu cực sẽ

chỉ được trợ lý của đối phương công bố sau khi cuộc đàm phán kết thúc, đặc biệt là trong bữa tiệc được tổ chức sau khi hợp đồng được

ký kết. Vì vậy, để giảm thiểu những rủi ro có thể xảy ra trong giai đoạn đầu của cuộc đàm phán, bạn nên nêu rõ rằng cần phải đàm phán

lại khi có điều gì đó bất ngờ xảy ra làm thay đổi thỏa thuận.

Người Trung Quốc kinh doanh dựa trên các mối quan hệ của họ, điều này sẽ được dùng để gây áp lực cho một bên do dự và buộc tội

bên đó bỏ bê các mối quan hệ của họ. Nhiều người Trung Quốc sẵn sàng bắt tay người nước ngoài, nhưng họ chờ xem người nước ngoài có

đưa tay ra trước hay không. Theo phong tục truyền thống của người Trung Quốc, bạn nên gật đầu khi chào ai đó, không giống như người

Nhật cúi đầu 90 độ. Người Trung Quốc có tố chất kinh doanh bẩm sinh và họ thích mặc cả. Vì vậy, mô hình kinh doanh của họ là đặt giá

cao trước tiên.

và nhượng bộ một cách từ từ.

Tạp chí Nhân sự và Học tập của Người lớn * Tháng 11 năm 2006 139
Machine Translated by Google

Kỹ thuật đàm phán với người Trung Quốc

1. Thiết lập sự tin cậy lẫn nhau

Để làm việc với người Trung Quốc, “niềm tin” là yếu tố cơ bản nhất. Người Trung Quốc tin rằng không thể thiết lập mối quan

hệ kinh doanh lâu dài nếu không có sự tin tưởng. Ngược lại, người phương Tây, đặc biệt là người Mỹ, có khả năng tách biệt

mối quan hệ kinh doanh với quan hệ cá nhân và họ cũng có thể tiến hành kinh doanh với những người mà họ chưa tin tưởng.

2. Xác định người ra quyết định

Nói chung, khi một nhà đàm phán Trung Quốc tham khảo ý kiến của một nhà đàm phán phương Tây, anh ta cần phải báo cáo với

người giám sát trực tiếp của mình sau khi thu thập thông tin trước khi có thể quay lại với những câu hỏi và chủ đề mới. Các

quan chức cấp cao hơn ít tham gia vào quá trình đàm phán. Vì vậy, khi đàm phán với nhà đàm phán Trung Quốc, điều quan trọng

là phải xác định xem ông ta có bao nhiêu quyền lực.

3. Vượt qua rào cản ngôn ngữ

Tiếng Quan Thoại là ngôn ngữ chính thức ở Trung Quốc; tuy nhiên, mỗi vùng có phương ngữ riêng và không nên phụ thuộc hoàn

toàn vào người phiên dịch. Có thể hiểu đầy đủ ngôn ngữ và truyền thống địa phương của đối phương là điều quan trọng trong

việc kinh doanh hoặc đàm phán với người dân địa phương.

PHẦN KẾT LUẬN

Đàm phán có thể được xem là một quá trình trong đó một bên mong muốn thuyết phục và thay đổi suy nghĩ và hành vi của bên kia.

Khi cả hai bên mong muốn làm như vậy, cả hai đều cần tìm kiếm lợi ích chung nhằm giải quyết nhu cầu và quan điểm của mình trước khi

có thể đạt được sự đồng thuận. Những người khác nhau có quan điểm khác nhau và việc đạt được thỏa thuận trong một cuộc đàm phán quốc

tế có sự tham gia của các nền văn hóa khác nhau lại càng khó khăn hơn. Ba lĩnh vực phẩm chất cá nhân, yếu tố tình huống và chiến lược/

chiến thuật rất khác nhau giữa các nền văn hóa khác nhau. Ví dụ, người Mỹ tập trung nhiều vào sự thật và họ thuyết phục người khác

bằng logic. Tuy nhiên, đối với người dân Trung Quốc, mối quan hệ chung giữa các nhà đàm phán là chìa khóa cho một cuộc đàm phán

thành công. Loại “quan-xi (mối quan hệ)” này khác với cách hiểu “mối quan hệ” của phương Tây (Chang, 2001). Vì vậy, một doanh nghiệp

đa quốc gia thành công

đàm phán bắt đầu bằng việc hiểu được các khuôn mẫu văn hóa và nhận thức của đối phương.

NGƯỜI GIỚI THIỆU

Trái phiếu, MH (1993). Cảm xúc và sự thể hiện của chúng trong văn hóa Trung Quốc, Tạp chí Hành vi phi ngôn ngữ, 17, trang 245-262

Bradley, F. (1991). Chiến lược tiếp thị quốc tế, Prentice Hall.

Chang, Lieh-Ching (tháng 6, 2001). Cách đàm phán với người Trung Quốc. Hội nghị Hawaii về kinh doanh. Đại học Hawaii, Mỹ.

Foster, DA (1992). Thương lượng xuyên biên giới: Cách đàm phán kinh doanh thành công ở mọi nơi trên thế giới. NY: McGraw-Hill.

Graham, RJ (1981). Vai trò của nhận thức về thời gian trong nghiên cứu người tiêu dùng. Tạp chí Nghiên cứu Người tiêu dùng, 7, tr.335-342.

Lưu, Bi-Ron (1996). Đàm phán Kinh Thánh. Công ty TNHH Xuất bản Văn hóa Hàng tuần Kinh doanh Đài Bắc, Đài Loan.

Salacuse, JW (1988). Thỏa thuận ở những nơi xa lạ: Hướng dẫn cho người mới bắt đầu đàm phán kinh doanh quốc tế, Tạp chí đàm phán, 4, trang 5-13

Ralston, DA, Gustafson, DJ, Elsass, PM, v.v., (1992). Giá trị phương Đông: So sánh các nhà quản lý ở Hoa Kỳ, Hồng Kông và

Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa, Tạp chí Tâm lý học Ứng dụng, 77, 664-671.

Yu, Chuo-Ming (1994). Tiếp thị quốc tế. Nhà xuất bản Hwa-Tai Ltd. Đài Bắc, Đài Loan.

140 Tạp chí Nhân sự và Học tập của Người lớn * Tháng 11 năm 2006