Chiến thắng!

Áp dụng các nguyên tắc đã được chứng

minh của
Chiến lược quân sự để đạt được thành
công trong kinh doanh và cuộc sống cá
nhân của bạn

Brian Tracy

Hiệp hội quản lý Mỹ

New York · Atlanta · Brussels · Buenos Aires · Chicago · Luân Đôn · Thành phố
Mexico San Francisco · Thượng Hải · Tokyo · Toronto · Washington, DC
Giảm giá đặc biệt cho số lượng lớn sách AMACOM dành cho các tập đoàn, hiệp hội
nghề nghiệp và các tổ chức khác. Để biết chi tiết, hãy liên hệ với Phòng Bán hàng
Đặc biệt, AMACOM, một bộ phận của Hiệp hội Quản lý Hoa Kỳ, 1601 Broadway,
New York, NY 10019.
ĐT: 212-903-8316 Fax: 212-903-8083
 Trang web: www.amacombooks.org

Ấn phẩm này được thiết kế để cung cấp thông tin chính xác và có thẩm quyền liên quan
đến chủ đề được đề cập. Nó được bán với sự hiểu biết rằng nhà xuất bản không tham gia
vào việc cung cấp dịch vụ pháp lý, kế toán hoặc dịch vụ chuyên nghiệp khác. Nếu cần có
tư vấn pháp lý hoặc hỗ trợ chuyên môn khác thì nên tìm kiếm dịch vụ của một chuyên
gia có thẩm quyền.

Dữ liệu Biên mục của Thư viện Quốc hội

Tracy, Brian.
Chiến thắng!: Áp dụng các nguyên tắc đã được chứng minh của chiến lược quân sự để
đạt được thành công lớn hơn trong công việc kinh doanh và cuộc sống cá nhân của bạn /
Brian Tracy.
P. cm.
Bao gồm chỉ số.
ISBN 0-8144-0750-1
1. Thành công—Các khía cạnh tâm lý. 2. Thành công trong kinh doanh. I. Tiêu đề.

BF637.S8 T637 2002

650.1—dc21 2002008307

© 2002 Brian Tracy.

Đã đăng ký Bản quyền.
Được in tại Hoa Kỳ.

Ấn phẩm này có thể không được sao chép,

được lưu trữ trong hệ thống truy xuất hoặc truyền toàn
bộ hoặc một phần, dưới mọi hình thức hoặc bằng bất
kỳ phương tiện nào, điện tử, cơ khí, sao chụp, ghi âm
hoặc cách khác mà không có sự cho phép trước bằng
văn bản của AMACOM, một bộ phận của Hiệp hội
Quản lý Hoa Kỳ, 1601 Broadway , New York, NY
10019.

Số in
10 9 8 7 6 5 4 3 2 1
Cuốn sách này được dành tặng cho Edwin J. Feulner,
Jr., một người bạn thân, một nhà điều hành xuất sắc,
một người yêu nước vĩ đại và một người đã làm nhiều
hơn nữa để đảm bảo chiến thắng của Đảng Cộng sản.
Các giá trị của người Mỹ về tự do, cơ hội, thịnh vượng
và xã hội dân sự có lẽ hơn bất kỳ ai còn sống.
 Nội dung
Lời nói đầu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
vii
Giới thiệu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
Chương một
Nguyên tắc của mục tiêu -
Sự rõ ràng là cần thiết. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Chương hai
Nguyên tắc tấn công—
Dám Tiến Về Phía Trước. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
Chương ba
Nguyên tắc của Thánh Lễ—
Tập trung sức mạnh của bạn. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
Chương bốn
Nguyên tắc cơ động—
Luôn linh hoạt. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
Chương năm
Nguyên tắc của trí thông minh—
Nhận được sự thật! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
Chương sáu
Nguyên tắc phối hợp hành động—
Điều phối các hoạt động của bạn. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
123

v
Chương bảy
Nguyên tắc thống nhất chỉ huy—
 Một Người Phụ Trách. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
Chương Tám
Nguyên tắc đơn giản—
Hãy áp dụng phương pháp tiếp cận trực tiếp. . . . . . . . . . . . . . . . .
. . . . . . 165
Chương Chín
Nguyên tắc An ninh—
Bao gồm tất cả các căn cứ của bạn. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
. . 185
Chương Mười
Nguyên lý kinh tế—
Bảo tồn tài nguyên của bạn. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 213
Chương Mười Một
Nguyên tắc bất ngờ—
Làm điều bất ngờ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237
Chương mười hai
Nguyên tắc khai thác—
Theo dõi và theo dõi. . . . . . . . . . . . . . . . . . 263
Phần kết luận
Xem xét lại các nguyên tắc quân sự của chiến lược. . . . . . . . . 287
Chương trình Huấn luyện và Cố vấn Nâng cao . . . . . . . 297
Thư mục . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 299
Mục lục . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 303
Giới thiệu về tác giả . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 311
Lời nói đầu
Từ lúc 15 tuổi, tôi đã bị mê hoặc bởi các chỉ huy quân sự, những
người có thể đạt được những chiến thắng đáng kinh ngạc trước
những khó khăn lớn, thường là ở xa nhà. Thậm chí còn có tin đồn
rằng Napoléon Bonaparte đã mang theo bản sao cuốn Binh pháp
của Tôn Tử trong các chiến dịch của mình và cuốn sách này là bí
quyết thành công của ông trong trận chiến, khiến ông trở thành một
trong những vị tướng vĩ đại nhất trong lịch sử.
Khi làm việc với hàng trăm công ty, hàng nghìn giám đốc điều
hành và doanh nhân, tôi nhận thấy rằng những người đàn ông và
phụ nữ đặc biệt thành công thường có những phẩm chất tương tự
như những nhà lãnh đạo quân sự vĩ đại qua nhiều thời đại. Giống
như các vị tướng chỉ huy quân đội, họ cũng sử dụng những nguyên
tắc thực tế và đã được chứng minh để đạt được thành công trước
những khó khăn lớn và đạt được nhiều thành tựu hơn những người
không biết và áp dụng những nguyên tắc này.
Kết quả là thước đo hiệu quả. Nhưng chỉ kết quả thôi thì chưa
đủ; chúng phải đạt được một cách kịp thời. Thời gian là quý giá.
Nó là vô giá, không thể thiếu, không thể thay thế và cần thiết. Nó là
vật chất của cuộc sống và phải được chăm sóc và sử dụng hết sức
cẩn thận.
Mục đích của cuốn sách này là giới thiệu cho bạn nhiều ý
tưởng và chiến lược giống nhau được những người đàn ông và phụ
nữ thành đạt nhất sử dụng trong mọi lĩnh vực và cung cấp cho bạn
những công cụ cụ thể mà bạn có thể sử dụng để đạt được chiến
thắng trong cuộc sống cá nhân và công việc.

vii
Giống như người chỉ huy có binh lính, vũ khí và trang thiết bị
tốt nhất có lợi thế quyết định trước lực lượng đối phương, cá nhân
có kho công cụ tư duy lớn nhất sẽ giành chiến thắng hết lần này
đến lần khác trong cuộc cạnh tranh.

Mục tiêu của tôi dành cho bạn khi

viết cuốn sách này là giúp bạn tiết
kiệm được một khoản
lượng thời gian để đạt được những
mục tiêu quan trọng nhất của bạn.

Trong những trang tiếp theo, tôi sẽ trình bày cho bạn những
nguyên tắc quân sự và cung cấp cho bạn một số công cụ tư duy tốt
nhất từng được phát hiện để đạt được thành công lớn. Sau đó, bạn
sẽ có chúng trong suốt quãng đời còn lại và bạn có thể sử dụng
chúng để đạt được chiến thắng trong mọi việc bạn làm, nhanh hơn
nhiều so với việc bạn có thể làm được nếu không có chúng.
Giới thiệu
Ngày xửa ngày xưa, có một chàng trai trẻ đến từ miền Trung Tây
sống ở New York trong một nhà trọ và làm một công việc cấp thấp
trong một công ty lớn. Anh ta xuất thân từ một gia đình trung bình
và chỉ có trình độ học vấn trung học. Anh ấy không mấy tự tin vào
bản thân hoặc vào khả năng lâu dài của mình để đạt được nhiều
thành tựu trong cuộc sống. Trong gần ba năm, anh ấy thức dậy vào
buổi sáng, đi làm, làm công việc của mình, giao lưu với một vài
người bạn và chỉ chấp nhận rằng đây là cách mọi việc phải diễn ra.
Một ngày nọ, một người lạ lớn tuổi chuyển đến nhà trọ. Người
đàn ông lớn tuổi này đã đi du lịch nhiều nơi và tuyên bố không chỉ
có khả năng bói toán mà còn có thể cho mọi người biết họ từng là
ai trong kiếp trước. Chàng trai trẻ và người lạ gặp nhau và nói
chuyện thường xuyên khi họ đến và đi trong công việc hàng ngày.
Một ngày nọ, người lạ ngồi lại với chàng trai và nói với anh rằng
ông đã tiết lộ về kiếp trước của chàng trai trẻ, và rằng về những
điều này anh ta không bao giờ sai.
Ông kể cho chàng trai trẻ rằng kiếp trước anh là Napoléon
Bonaparte. Ông từng là một trong những chính khách, tướng lĩnh
và nhà lãnh đạo vĩ đại của lịch sử. Với tư cách là Napoléon
Bonaparte, ông đã vươn lên từ những khởi đầu khiêm tốn trên đảo
Corsica, phát triển bản thân nhờ làm việc chăm chỉ và siêng năng,
trở thành một sĩ quan trong quân đội Pháp và cuối cùng trở thành
Hoàng đế nước Pháp.

Người đàn ông lớn tuổi dường như biết rất chi tiết về cuộc đời
của chàng trai trẻ với tư cách là Napoléon. Ông tiếp tục kể rằng
Napoléon Bonaparte đã lãnh đạo quân đội của mình trong hàng
trăm trận chiến trên khắp châu Âu và Ai Cập và đã đạt được những
chiến thắng đáng kinh ngạc trước những đối thủ áp đảo. Ông đã
thay đổi hoàn toàn chính phủ Pháp và đi vào lịch sử với tư cách là
một trong những nhà lãnh đạo vĩ đại nhất mọi thời đại.

Chàng trai trẻ vô cùng nghi ngờ. Anh ta không thực sự tin
người lạ, mặc dù anh ta rất hãnh diện và bị hấp dẫn bởi ý tưởng
mình đã từng có quyền lực và nổi tiếng ở kiếp trước. Nhưng nhiều
tuần trôi qua, người khách trọ tiếp tục bổ sung thêm những chi tiết
mới về cuộc đời của chàng trai trẻ với cái tên Napoléon Bonaparte
cũng như những phẩm chất lãnh đạo, tính cách và nhân cách của
anh ta. Cuối cùng, sự giàu chi tiết và niềm tin tuyệt đối của người
lạ rằng chàng trai trẻ thực sự là Napoléon ở kiếp trước đã thuyết
phục chàng trai trẻ rằng câu chuyện thực sự có thật.
Từ thời điểm đó trở đi, chàng trai trẻ bắt đầu xem xét bản thân
mình để tìm dấu hiệu cho thấy anh ta có thể có những phẩm chất
của một nhà lãnh đạo vĩ đại. Ông bắt đầu nghiên cứu về cuộc đời
và chiến công của Napoléon. Càng nghiên cứu về Napoléon và
những phẩm chất lãnh đạo, tướng lĩnh và quyền chỉ huy mà
Napoléon thể hiện đối với quân đội của mình, chàng trai trẻ càng
nhận thấy rằng sâu trong mình anh cũng có những phẩm chất tương
tự.
Ông cũng bắt đầu nghiên cứu các vị tướng khác. Ông nghiên
cứu lịch sử quân sự. Ông nghiên cứu sách về lãnh đạo, cả trong
kinh doanh lẫn chiến tranh. Nhiều lần, ông nhận thấy có những lúc
ông thể hiện nhiều phẩm chất giống nhau mà các nhà lãnh đạo khắp
nơi đã thể hiện trong suốt lịch sử. Và càng nghĩ về những phẩm
chất này, anh ấy càng bắt đầu bước đi và nói chuyện như một
người lãnh đạo trong công việc của mình.
Anh tình nguyện nhận nhiệm vụ và đảm nhận thêm trách
nhiệm. Anh dành thời gian rảnh rỗi để học tập và nâng cao kỹ năng
của mình. Anh ấy chủ động giải quyết vấn đề, đưa ra quyết định và
hoàn thành công việc tại công ty của mình. Anh không giữ lại gì
cả. Dần dần, nỗi sợ hãi và nghi ngờ của anh được thay thế bằng sự
tự tin và can đảm.
Cấp trên của anh nhận thấy những thay đổi ở chàng trai trẻ. Họ
bắt đầu giao cho anh những nhiệm vụ và trách nhiệm tương xứng
với năng lực ngày càng tăng của anh. Mỗi khi được giao thêm việc
gì đó, chàng trai trẻ lại nắm lấy cơ hội và hết lòng thực hiện công
việc một cách xuất sắc. Nhờ đó, anh trở nên hiểu biết và kinh
nghiệm hơn. Anh ta sớm được trả lương cao hơn và được thăng
chức nhiều lần.
Ở tuổi ba mươi, anh đã trở thành một con người khác so với khi
mới chuyển đến từ vùng Trung Tây. Anh đã hoàn toàn lột xác từ
một thanh niên nhút nhát trở thành một giám đốc táo bạo, tự tin.
Anh ấy đã có những đóng góp lớn hơn và quan trọng hơn bao giờ
hết cho công ty của mình. Cuối cùng, anh ấy đã vươn lên dẫn đầu
trong lĩnh vực của mình và trở thành nhân vật hàng đầu trong
ngành của mình.

Đẩy về phía trước

Câu chuyện này có thật hay không không quan trọng. Bài học của
câu chuyện là thế này: Nếu bạn suy nghĩ và hành động như một
nhà lãnh đạo - nếu bạn học được những phẩm chất và hành vi của
những nhà lãnh đạo vĩ đại và áp dụng chúng vào cuộc sống hàng
ngày - bạn chắc chắn sẽ phát triển và trưởng thành thành một vị trí
lãnh đạo trong bất cứ lĩnh vực nào bạn làm. LÀM. Bằng cách hoàn
toàn chịu trách nhiệm về cuộc sống và tương lai của mình, bạn sẽ
đặt mình vào con đường nhanh chóng trong sự nghiệp của mình.
Trong suốt lịch sử, một số ví dụ điển hình nhất về khả năng
lãnh đạo đã được thể hiện bởi những vị tướng đã giành được chiến
thắng trong những tình huống hỗn loạn, thường gặp phải những
khó khăn lớn. Thông thường, quyết định của một sĩ quan vào một
thời điểm quan trọng sẽ quyết định kết quả của một trận chiến và
thậm chí là số phận của một đế chế. Sự căng thẳng và bối rối đáng
kinh ngạc của cuộc đụng độ giữa các đội quân thường mang lại
những điều tốt đẹp nhất cho một người.
Cuộc sống hiện đại cũng là một cuộc chiến. Bạn liên tục cạnh
tranh trong công việc và kinh doanh của mình chống lại những thế
lực không chắc chắn trong một môi trường hỗn loạn. Bạn phải đối
mặt với một loạt các vấn đề và khủng hoảng không bao giờ kết
thúc. Và trong khi những người lính chỉ chiến đấu trong một vài
trận chiến trong suốt cuộc đời của họ thì những trận chiến của bạn
sẽ không bao giờ kết thúc.
Thế giới bất ổn của chúng ta hiện nay cần các nhà lãnh đạo hơn
bất kỳ thời điểm nào khác trong lịch sử. Có lẽ bạn không thể đưa ra
quyết định nào tốt hơn việc trở thành người lãnh đạo - trong công
việc, gia đình, cộng đồng và cuộc sống cá nhân của bạn. Công việc
của bạn là bước về phía trước và nắm quyền chỉ huy. Công việc
của bạn là chấp nhận trách nhiệm và hoàn thành công việc.
Thành công của bạn trong cuộc sống phần lớn được quyết định
bởi khả năng đạt được kết quả, khả năng vượt qua nghịch cảnh. Kết
quả bạn đạt được càng khó khăn, càng quan trọng thì vinh quang và
phần thưởng bạn nhận được khi đạt được chúng càng lớn.
Chất lượng cuộc sống của bạn được quyết định bởi chất lượng
suy nghĩ của bạn. Bạn càng suy nghĩ tốt thì bạn càng nhận được kết
quả tốt hơn. Bạn càng đồng cảm và bắt chước các nhà lãnh đạo, cả
trong quá khứ và hiện tại, bạn càng trở nên giống họ. Bạn càng suy
nghĩ như một nhà lãnh đạo, bạn càng thực hiện nhiều hành động
mà các nhà lãnh đạo thực hiện và bạn càng nhận được nhiều kết
quả mà các nhà lãnh đạo nhận được.

Các nhà lãnh đạo quân sự qua nhiều thế kỷ

Qua nhiều thế kỷ, chúng tôi đã nghiên cứu các nhà lãnh đạo quân
sự vĩ đại và phân tích các trận chiến của họ. Hàng nghìn nhà sử học
và nhà nghiên cứu đã cống hiến hết mình để tìm ra mẫu số chung
của chiến thắng hay thất bại trong chiến tranh. Họ kết luận rằng
những người chỉ huy thành công giành chiến thắng phần lớn nhờ
vào sự táo bạo, tốc độ, sự bất ngờ và quyết tâm kiên quyết để giành
được chiến thắng.
Từ thời Thucydides và cuốn Lịch sử Chiến tranh
Peloponnesian của ông , các nguyên tắc cốt lõi của chiến lược
quân sự đã được xác định. Những nguyên tắc này sau đó đã được
dạy cho các thế hệ sĩ quan tiếp theo trong các lực lượng vũ trang và
các trường quân sự trên toàn thế giới.
Có mười hai nguyên tắc cơ bản của chiến lược quân sự cần
thiết để đảm bảo chiến thắng và tránh thất bại. Bản thân mỗi
nguyên tắc này đều chịu trách nhiệm cho chiến thắng hay thất bại.
Mỗi trong số chúng đều có thể áp dụng cho thành công kinh doanh
và cá nhân cũng như cho chiến tranh.
Mười hai nguyên tắc mà cuốn sách này viết xung quanh là
Nguyên tắc về Mục tiêu, Tấn công, Quần chúng, Cơ động, Thông
minh, Phối hợp hành động, Thống nhất chỉ huy, Đơn giản, An
ninh, Kinh tế, Bất ngờ và Khai thác. Trong một cuộc cạnh tranh
chặt chẽ, vi phạm bất kỳ một trong những nguyên tắc này có thể
dẫn đến thất bại
Mục tiêu của bạn với tư cách là một doanh nhân, nhà điều
hành, chuyên gia bán hàng, phụ huynh, nhân viên, thành viên ủy
ban—bất kể nỗ lực của bạn—là học hỏi và thực hành những
nguyên tắc này trong doanh nghiệp của mình. Cuốn sách này sẽ chỉ
cho bạn cách áp dụng từng khái niệm tư duy chiến lược này để đạt
được kết quả tốt hơn, có lẽ nhanh hơn những gì bạn có thể tưởng
tượng. Họ sẽ chỉ cho bạn cách đạt được chiến thắng!

Việc sử dụng các hệ số nhân lực

Mười hai nguyên tắc chiến lược quân sự giải thích hầu hết các
thắng lợi cũng như mọi thất bại, thành công hay thất bại—trên
chiến trường, trong kinh doanh hoặc đời sống cá nhân. Ngoài ra,
còn có hệ số nhân lực , có thể thay đổi đáng kể tỷ lệ cược và nâng
cao khả năng chiến thắng hoặc thành công trong bất kỳ tình huống
cạnh tranh nào. Hệ số nhân lực cho phép một lực lượng nhỏ hơn
tăng sức mạnh đánh và tác động vào điểm quan trọng nơi có thể
giành chiến thắng.
Bằng cách áp dụng một hoặc nhiều hệ số nhân lực vào tình
huống của mình, bạn có thể đạt được lợi thế giúp bạn đánh bại kẻ
thù hoặc vượt trội hơn đối thủ cạnh tranh. Một số hệ số nhân lực
này là:

■ Kiến thức vượt trội

■ Kỹ năng tốt hơn

■ Lạc quan

■ Sự tự tin

■ Tinh thần cao

■ Sáng tạo và đổi mới

■ Khả năng tập trung và tập trung vào các mục tiêu, mục đích
chính

■ Liên minh chiến lược

■ Mối quan hệ tuyệt vời với những người và tổ chức chủ chốt

■ Giao tiếp tốt giữa tất cả những người liên quan

■ Khả năng lãnh đạo vượt trội ở mọi cấp độ

 Đây là tất cả những yếu tố mà bạn có thể phát triển và áp dụng
vào công việc cũng như cuộc sống cá nhân của mình. Bạn đã sử
dụng bao nhiêu trong số đó rồi?
Tương lai của bạn là không giới hạn
Mỗi nguyên tắc của chiến lược quân sự đều có thể học được và mỗi
hệ số nhân lực có thể được phát triển, từ đó cho phép bạn nhân lên
hiệu quả của chính bạn và của tổ chức bạn.
Giống như các sĩ quan trẻ được dạy cách suy nghĩ và hành
động phù hợp với những nguyên tắc này và nhân rộng lực lượng
trong các học viện quân sự khác nhau, bạn có thể học và thực hành
những nguyên tắc này trong cuộc sống khó khăn và hỗn loạn hàng
ngày.
Trong cuộc sống cá nhân và công việc của bạn, rủi ro có thể
không cao như trên chiến trường, nơi mà sự sống và cái chết đang
ở thế cân bằng. Tuy nhiên, những người đàn ông và phụ nữ đạt
được những điều vĩ đại là những người coi trọng trách nhiệm và
hoàn cảnh của mình. Họ không để lại gì cho cơ hội. Họ nghiên cứu
và chuẩn bị bản thân để sẵn sàng thể hiện tốt một cách nhất quán
trong những trận chiến quan trọng cũng như những thời điểm quan
trọng của cuộc sống và công việc.
Mục tiêu của bạn không chỉ là kiếm sống mà còn là tạo dựng
một cuộc sống tuyệt vời. Mục tiêu của bạn là phát huy hết tiềm
năng của mình với tư cách là một con người, trong mọi lĩnh vực và
trở thành mọi thứ mà bạn có khả năng trở thành trong suốt cuộc đời
và sự nghiệp của mình. Như tấm áp phích tuyển quân nói: “Hãy trở
thành tất cả những gì bạn có thể”. Và để diễn giải huấn luyện viên
nổi tiếng của Green Bay Packer, Vince Lombardi, “Chiến thắng
không phải là việc chỉ xảy ra một lần; đó là chuyện thường xuyên
xảy ra.”
Sai lầm lớn nhất mà hầu hết mọi người mắc phải là không nhận
ra một điểm mấu chốt: Việc không cam kết hướng đến sự xuất sắc,
hướng tới chiến thắng, mặc định dẫn đến việc tiềm thức chấp nhận
sự tầm thường và cuối cùng là thất bại.
Cuốn sách này được viết dành cho những cá nhân đầy tham
vọng, năng động, quyết tâm và hướng đến thành công, từ các giám
đốc điều hành, doanh nhân, chuyên gia và các nhà lãnh đạo doanh
nghiệp khác cho đến các nhà lãnh đạo thuộc mọi tầng lớp xã hội,
những người hoàn toàn quyết tâm giành thắng lợi lớn trong cuộc
sống và công việc. .
Trong những trang tiếp theo, bạn sẽ học cách áp dụng từng
nguyên tắc chiến lược quân sự quan trọng này vào mọi việc bạn
làm. Bạn sẽ học cách suy nghĩ và lập kế hoạch một cách chiến
lược, tập trung tài năng và nguồn lực của mình, tận dụng các cơ
hội, bảo vệ khỏi những thất bại, làm việc hiệu quả hơn với người
khác và phát huy tối đa mọi khả năng của mình để đạt được thành
công phi thường. Bạn sẽ học cách đạt được chiến thắng cá nhân
trong bất cứ điều gì bạn chọn. Bạn sẽ học cách giành chiến thắng
trong những trận chiến quan trọng, những trận chiến thực sự quan
trọng. Bạn sẽ học được cách đạt được nhiều thành tựu hơn trong
vài năm tới so với hầu hết mọi người đạt được trong cả cuộc đời
làm việc.
 CHAPTER ONE

The Principle of the Objective

Clarity Is Essential
Pursue one great decisive aim with force and
determination…
— MAJOR GENERAL KARL VON CLAUSEWITZ

TÔI
Trong mỗi cuộc chiến, mỗi trận chiến, mỗi nỗ lực vĩ
đại của con người đều phải có những mục tiêu, mục
tiêu rõ ràng, cụ thể. Mỗi người chịu trách nhiệm về một phần kết
quả phải biết chính xác kết quả đó là gì và đo lường nó như thế
nào. Mức độ rõ ràng càng cao thì khả năng đạt được mục tiêu càng
cao.

Trận Arbela
Vào ngày đầu tiên của tháng 10 năm 331 B. C. , một trận chiến giữa
đội quân kỳ cựu, được trang bị tốt của Alexander và những người
lính mệt mỏi trong quân đội của Vua Ba Tư Darius III sẽ quyết
định số phận của

9
một đế chế. Alexander đã cho phép bắt một số trinh sát của mình
và thẩm vấn. Họ nói với Darius III rằng Alexander đang lên kế
hoạch tấn công vào ban đêm. Do đó, Darius đã giữ cho toàn bộ
quân đội của mình thức và sẵn sàng chiến đấu suốt đêm. Để củng
cố nhận thức này, Alexander đã cử các lực lượng giao tranh hạng
nhẹ thực hiện một loạt các cuộc tấn công nhanh vào hai bên sườn
của quân Ba Tư, lao vào và rút lui suốt đêm. Ở phía bên kia Đồng
bằng Gaugamela, gần thị trấn Arbela trên sông Tigris ở Assyria,
quân Macedonian đã rút lui sớm và ngủ ngon. Tuy nhiên, sự mệt
mỏi của quân Ba Tư chỉ là một yếu tố mà Alexander trông cậy vào
để giành chiến thắng.
Quân Ba Tư chắc chắn có lợi thế ở chỗ họ đông hơn quân của
Alexander. Từ vô số tài liệu về trận chiến này của các nhà sử học
Hy Lạp cổ đại như Arrian và từ Cuộc đời Alexander Đại đế của
Plutarch , chúng ta biết rằng sức mạnh của quân Ba Tư là khoảng
200.000 người. Alexander có một đội quân dưới 50.000 bộ binh và
kỵ binh dưới quyền chỉ huy của mình. Người Ba Tư sẽ chỉ cần mở
rộng mặt trận và càn quét cả hai bên sườn để đè bẹp quân
Macedonia một lần và mãi mãi. Alexander đã đánh bại họ trong hai
trận chiến trước đó và người Ba Tư đang háo hức trả thù.
Khi mặt trời mọc trên Đồng bằng Gaugamela, toàn bộ quân đội
Macedonia được dàn quân theo một góc xiên, với kỵ binh ở hai đầu
đội hình và với bộ binh hạng nặng (phalanx, lính mang khiên và
hoplite) ở trong hình thành ở trung tâm. Như thường lệ, Alexander
cưỡi con chiến mã đen to lớn Bucephalus và đội một chiếc mũ bảo
hiểm nạm ngọc sáng bóng phía trên chiếc áo choàng màu đỏ bồng
bềnh để mọi người trong quân đội của ông và trong quân địch đều
có thể nhìn rõ ông.
Darius phát động cuộc tấn công vào quân Macedonia đông hơn
bằng cách gửi 300 chiến xa của mình với lưỡi dao sắc như dao cạo.
lưỡi hái quay trên trục. Alexander đã đoán trước được cuộc tấn
công ban đầu này và ngay lập tức ra lệnh cho những người ném lao
của mình tiến về phía trước để ném hết đợt này đến đợt khác những
mũi lao chính xác chết người vào ngựa và người đang lao tới. Xe
ngựa, ngựa và người cưỡi ngựa bị tên lửa lao tới xé nát thành từng
mảnh và nhanh chóng bị loại bỏ như một lực lượng chiến đấu hiệu
quả.
Trong khi đó, kỵ binh ở hai bên cánh quân của Darius tấn công
vào hai cánh phải và trái của quân Macedonian. Một cuộc chiến
gay gắt xảy ra sau đó. Nhưng trung tâm Macedonia có kỷ luật tốt
đã giữ vững và bắt đầu di chuyển sang phải, về phía cánh trái của
quân Ba Tư.
Khi mặt trận của Ba Tư chuyển sang một bên để chống lại sự di
chuyển của quân Macedonia, một lỗ hổng đã mở ra ở trung tâm
phòng tuyến của Ba Tư. Alexander, nhìn thấy cơ hội của mình, đã
hét lên một tiếng xung trận và cùng với đội cận vệ kỵ binh tinh
nhuệ đồng hành của mình đã tự mình truy đuổi Darius.
Alexander dẫn đầu cuộc tấn công. Người của ông, lực lượng kỵ
binh chiến đấu giỏi nhất thế giới, lao theo ông. Họ xuyên qua mặt
trận của quân Ba Tư như một con dao xuyên qua bơ, tiến thẳng về
phía sở chỉ huy của Darius ở trung tâm quân đội.
Mục tiêu của Alexander đã rõ ràng ngay từ đầu. Ông biết rằng
quân đội Ba Tư bao gồm quân lính nhập ngũ từ khắp đế quốc. Họ
không trung thành với nhau; họ chỉ trung thành với Darius, nhà
vua. Alexander chắc chắn rằng nếu có thể giết được Darius hoặc
đuổi ông ta ra khỏi chiến trường, số quân còn lại sẽ không đứng lên
chiến đấu vì nhau. Triết lý quân sự của Alexander là vị tướng chỉ
huy đối phương là trụ cột giữ quân địch lại với nhau. Ông lên kế
hoạch cho mỗi trận chiến nhằm tạo cơ hội để có thể phóng đội kỵ
binh tinh nhuệ của mình như một ngọn giáo vào tướng địch ở giữa
quân. Trong mọi trường hợp, khi
tướng địch bị giết hoặc phải bỏ chạy, phần còn lại của quân đội sẽ
mất đi sự gắn kết và bắt đầu tan rã. Chiến thắng nhanh chóng theo
sau.
Khi Alexander và đội kỵ binh tinh nhuệ của ông tạo thành một
mũi nhọn xuyên qua mặt trận của quân Ba Tư về phía Darius, nhà
vua mất bình tĩnh, nhảy lên ngựa và bỏ chạy khỏi chiến trường. Các
tướng thuộc hạ của ông lập tức nhảy lên ngựa và đi theo ông. Lời
đồn truyền đi như ngọn lửa cháy khắp quân Ba Tư, “Quân
Macedonia ở trung tâm, và Darius đã bỏ chạy. Trận chiến phải
thua. Hãy chạy đi!”
Không có sự lãnh đạo, quân đội bắt đầu tan rã. Còn hai giờ giao
tranh gay gắt nữa, giữa kỵ binh Ba Tư và Macedonia ở hai bên
sườn, và quân Ba Tư và Macedonia ở trung tâm. Nhưng người
Macedonia dưới thời Alexander đã chiếm ưu thế. Đó là một thất
bại, rồi một cuộc bỏ chạy, rồi một cuộc tàn sát. Đến cuối ngày,
người ta tin rằng người Ba Tư đã mất khoảng 90.000 người. Số
người chết ở Macedonia chỉ khoảng 500. Chiến thắng này đã đưa
Alexander trở thành bậc thầy của Ba Tư, lúc bấy giờ là đế chế vĩ
đại nhất thế giới. Anh ấy đã hai mươi lăm tuổi.
Alexander có lẽ là nhà chỉ huy quân sự vĩ đại nhất trong lịch sử,
một nhà lãnh đạo chưa bao giờ bị đánh bại trên chiến trường. Một
trong những nguyên nhân dẫn đến thành công của ông là sự rõ ràng
tuyệt đối về mục tiêu cần đạt được trong mỗi trận chiến.

NGUYÊN TẮC CỦA MỤC TIÊU: Hướng mọi nỗ lực vào

một mục tiêu được xác định rõ ràng, mang tính quyết
định và có thể đạt được.

Mục tiêu cuối cùng của chiến tranh là thực hiện chính sách mà
cuộc chiến đang diễn ra. Việc hoàn thành mục tiêu này thường đòi
hỏi phải đánh bại lực lượng vũ trang của địch và phá hủy các
phương tiện hoặc ý chí kháng cự của địch. Nguyên tắc về mục tiêu
được áp dụng ở mọi cấp độ. Mục tiêu của các đơn vị nhỏ hơn
thường xuyên bị thay đổi trong các chiến dịch và chiến tranh,
nhưng hiếm khi ở giữa trận chiến.

Làm cho nó rõ ràng và đơn giản

Khi Tướng Dwight D. Eisenhower được Tướng George C.
Marshall cử đến nắm quyền chỉ huy lực lượng đồng minh ở
London trong Thế chiến thứ hai, mệnh lệnh và mục tiêu của ông rất
rõ ràng: “Tiến tới London. Xâm chiếm châu Âu. Đánh bại quân
Đức.”
Khi Tướng Norman Schwarzkopf được phái đi chỉ huy lực
lượng đồng minh chống lại Iraq trong Chiến tranh vùng Vịnh năm
1991, mệnh lệnh của ông cũng rất rõ ràng: “Đuổi quân đội Iraq ra
khỏi Kuwait”.
Các lực lượng không quân yểm trợ cho quân đội ở vùng Vịnh
có một mục tiêu duy nhất đối với lực lượng không quân Iraq: “Nếu
nó bay, nó sẽ chết”.
Trong chiến tranh, cũng như trong mọi lĩnh vực của đời sống,
mục tiêu phải có năm phẩm chất. Nó phải là:

1. Thông thoáng. Mục tiêu phải hoàn toàn rõ ràng đối với tất
cả những người được kỳ vọng sẽ góp phần đạt được mục
tiêu đó. Khi mục tiêu là nắm bắt một mục tiêu cụ thể, mỗi
người chịu trách nhiệm phải biết mục tiêu đó là gì, ở đâu và
khi nào cần nắm bắt nó.

2. Có thể đạt được. Mục tiêu phải thực tế và nằm trong phạm
vi kiểm soát của đơn vị được giao. Mục tiêu không được
 yêu cầu sức mạnh hoặc khả năng siêu phàm và phải đạt
được bằng nguồn lực của đơn vị được giao cho mục tiêu đó.
3. Quyết đoán. Mục tiêu phải quan trọng, có ý nghĩa và phải
đóng góp xứng đáng vào việc đạt được các mục tiêu cao
hơn. Không nên mạo hiểm mạng sống để đạt được một mục
tiêu không cần thiết cho sự thành công của toàn bộ chiến
dịch.

4. Cụ thể. Mục tiêu phải đo lường được; nó phải được thể hiện
theo cách rõ ràng liệu nó đã được hoàn thành hay chưa. Bên
thứ ba phải có khả năng đánh giá liệu mục tiêu đã đạt được
hay chưa.

5. Giới hạn thời gian. Phải có thời hạn cụ thể cùng với các
mốc thời gian để đạt được mục tiêu. Ngày và giờ cụ thể phải
được đưa ra để đạt được mục tiêu rõ ràng, mang tính quyết
định và cụ thể.

Mục tiêu rõ ràng, được hỗ trợ bởi các kế hoạch chi tiết, được
thực hiện mạnh mẽ với sự táo bạo và kiên trì, dẫn đến thành công
hết lần này đến lần khác. Các mục tiêu không rõ ràng hoặc mơ hồ,
thường đi kèm với các kế hoạch khó hiểu hoặc mâu thuẫn, dẫn đến
kết quả không đạt được và thất bại liên tục.

Nguyên tắc của mục tiêu trong kinh doanh

Những nguyên tắc tương tự áp dụng cho việc đạt được các mục tiêu
chiến đấu quân sự cũng được áp dụng cho việc đạt được các mục
tiêu kinh doanh trong thị trường cạnh tranh. Bạn phải biết chính
xác số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ được bán, bởi ai, ở mức giá
nào, cho nhóm khách hàng nào và cách thức thanh toán, sản xuất
và giao hàng. Trong mọi trường hợp, từ quan trọng nhất là sự rõ
ràng. Bạn càng rõ ràng về chính xác những gì bạn đang cố gắng
hoàn thành thì khả năng bạn đạt được nó đúng tiến độ càng cao.
Lập kế hoạch chiến lược trong chiến tranh cũng tương tự như
lập kế hoạch kinh doanh chiến lược và lập kế hoạch chiến lược cá
nhân. Thành công trong bất kỳ lĩnh vực nào của cuộc sống là kết
quả trực tiếp của việc biết chính xác những gì bạn muốn và sau đó
xác định cách tốt nhất để đạt được nó. Khi bạn có một mục tiêu rõ
ràng để hướng tới và bạn đã lên kế hoạch cẩn thận cho từng bước
trên con đường đạt được mục tiêu của mình, bạn sẽ đạt được nhiều
thành tựu hơn trong khoảng thời gian ngắn hơn so với khi bạn bắt
đầu mà không có kế hoạch chiến lược rõ ràng. Hầu hết mọi điều
chúng tôi nói đến trong cuốn sách này đều có thể được sử dụng
trong cả hai lĩnh vực của cuộc sống để nâng cao hiệu quả và cải
thiện chất lượng cũng như số lượng kết quả mà bạn đạt được.

Lý tưởng hóa
Bắt đầu thiết lập các mục tiêu cho doanh nghiệp của bạn hoặc hoạt
động kinh doanh của công ty bạn bằng cách dự kiến từ 3 đến 5 năm
tới và tưởng tượng về một tương lai hoàn hảo . Hãy quyết định
điều gì là đúng trước khi bạn quyết định điều gì có thể. Nếu công
việc kinh doanh trở nên lý tưởng về mọi mặt trong 5 năm tới kể từ
hôm nay thì nó sẽ như thế nào?
Hãy tưởng tượng rằng bạn có thể vẫy chiếc đũa thần và tạo ra
tình huống hoàn hảo ở mọi bộ phận trong công ty. Hãy tưởng
tượng rằng bạn có tất cả tiền bạc, nhân lực và nguồn lực để làm bất
cứ điều gì bạn muốn trong tổ chức của mình. Nếu doanh nghiệp
hoàn hảo trong 5 năm, mức doanh thu, lợi nhuận và danh tiếng trên
thị trường sẽ như thế nào? Công ty của bạn sẽ kiếm được bao nhiêu
và thu nhập cá nhân của bạn sẽ là bao nhiêu?
 Mọi kế hoạch kinh doanh đều bắt đầu với tầm nhìn lý tưởng về
tương lai. Làm rõ và chia sẻ tầm nhìn này là trách nhiệm chính của
lãnh đạo. Như Kinh thánh nói: “Nơi nào không có khải tượng, con
người sẽ diệt vong”. Khi công ty không có tầm nhìn, mọi người
cuối cùng sẽ chỉ đơn giản là làm theo những chuyển động, hoạt
động ngày này qua ngày khác mà không hề biết về tương lai mà họ
phải tạo ra.

Mục tiêu của công ty

Mục đích của chiến lược kinh doanh là đưa ra kế hoạch tổ chức và
triển khai các nguồn lực của doanh nghiệp theo cách nhằm tăng lợi
nhuận trên vốn chủ sở hữu đầu tư vào doanh nghiệp. Đây là số tiền
mà chủ doanh nghiệp đã mạo hiểm để kiếm được lợi nhuận.
Mục đích thứ hai của chiến lược kinh doanh là giảm chi phí
bằng cách tìm ra những cách tốt hơn, nhanh hơn, rẻ hơn để sản xuất
cùng loại sản phẩm hoặc dịch vụ và đạt được kết quả tương tự.
Mục tiêu thứ ba của chiến lược kinh doanh là xác định và khai
thác các cơ hội của ngày mai đồng thời giảm thiểu rủi ro của ngày
hôm nay.
Có bốn câu hỏi quan trọng liên quan đến việc thiết lập mục tiêu
mà bạn nên hỏi và trả lời liên tục, đặc biệt khi bạn gặp phải bất kỳ
sự cản trở hoặc thất vọng nào trong việc hoàn thành mục tiêu của
mình. Những câu hỏi này là:

1. Chúng ta đang cố gắng làm gì? Mục tiêu chính xác của
bạn là gì? Chúng có được viết ra, rõ ràng, cụ thể, có giới hạn
thời gian và có thể đo lường được không? Thiếu sự rõ ràng
về mục tiêu dẫn đến thiếu thành tựu, cả trong ngắn hạn và
dài hạn.
 2. Chúng ta đang cố gắng thực hiện điều đó như thế nào?
Luôn cởi mở với khả năng có thể có một cách khác hoặc tốt
hơn để hoàn thành cùng một mục tiêu - với chi phí thấp hơn,
rủi ro thấp hơn và độ chắc chắn cao hơn.
3. Giả định của chúng tôi là gì? Bạn đang giả định điều gì về
tình huống hiện tại của mình mà có thể không đúng chút
nào? Mọi quyết định đều được đưa ra dựa trên những giả
định nhất định, rõ ràng hoặc không rõ ràng. Như Alex
MacKenzie, tác giả cuốn The Time Trap, đã viết: “Những
giả định sai lầm nằm ở gốc rễ của mọi thất bại”. Ví dụ, trong
Thế chiến thứ hai, pháo đài của Singapore được cho là bất
khả xâm phạm, nhưng quân phòng thủ Anh cho rằng bất kỳ
cuộc tấn công nào vào Singapore đều sẽ đến từ biển. Thay
vào đó, khi quân Nhật tấn công từ đất liền lên phía bắc,
người Anh nhanh chóng bị áp đảo và đầu hàng một đội quân
đồn trú gồm 62.000 người vào ngày 15 tháng 2 năm 1942.
Winston Churchill mô tả đó là “Thảm họa tồi tệ nhất và sự
đầu hàng lớn nhất trong lịch sử nước Anh”.

4. Điều gì sẽ xảy ra nếu giả định của chúng ta sai? Điều gì

sẽ xảy ra nếu hôm nay bạn thực hiện những hành động hoàn
toàn không phù hợp để đạt được mục tiêu nếu một số giả
định nhất định sai? Luôn cởi mở với khả năng bạn đã sai
lầm trong niềm tin và giả định của mình. Nếu sai, bạn sẽ
phải thực hiện những thay đổi nào ngay lập tức để tồn tại và
phát triển trên thị trường hiện tại?

Mô hình hoạch định chiến lược của GOSPA

Có một công thức năm bước đơn giản mà bạn có thể sử dụng để
thiết lập các mục tiêu rõ ràng và lập kế hoạch chiến lược cho phần
còn lại của sự nghiệp của mình. Cũng như việc hít vào và thở ra
đều đặn, bạn nên thực hành năm nguyên tắc này trong mọi hoạt
động kinh doanh của mình.

Bước một. Chữ cái đầu tiên “G” là viết tắt của Mục tiêu . Mục tiêu
trong kinh doanh thể hiện kết quả tài chính cuối cùng mà bạn mong
muốn đạt được. Tất cả các mục tiêu kinh doanh có thể được xác
định về mặt tài chính. Mục tiêu của bạn phải rõ ràng, được viết ra
và cụ thể. Chúng phải đo lường được và chính xác. Họ phải bị ràng
buộc về thời gian và thời hạn.
Một số ví dụ về mục tiêu tài chính là khối lượng bán hàng, lợi
nhuận ròng, lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu, lợi tức đầu tư, lợi
nhuận trên doanh thu, tốc độ tăng trưởng, thị phần và lợi nhuận trên
mỗi khách hàng. Những con số bạn chọn bằng 0 sẽ quyết định phần
lớn cách bạn sẽ tổ chức và triển khai con người cũng như nguồn
lực cho doanh nghiệp của mình.

Bước hai. Chữ cái thứ hai, “O,” là viết tắt của Mục tiêu . Trong
trường hợp này, mục tiêu của bạn là những mục tiêu phụ mà bạn
phải hoàn thành để đạt được những mục tiêu cuối cùng, lớn hơn
của mình. Sau đây là một số mục tiêu phụ mà bạn sẽ phải hoàn
thành trước khi có thể đạt được các mục tiêu lớn hơn về lợi nhuận
và lợi tức đầu tư:

1. Bạn phải có được, tổ chức và triển khai các nguồn tài chính
cần thiết để xây dựng và duy trì hoạt động kinh doanh của
mình.

2. Bạn phải tuyển dụng, đào tạo, quản lý và động viên những
người phù hợp để thực hiện công việc.
 3. Bạn sẽ phải quảng cáo, khuyến mãi, tiếp thị và bán một khối
lượng sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể trong một thời gian cụ
thể, với mức giá cụ thể, mang lại mức lợi nhuận cụ thể.

4. Một khi bạn đã hoàn thành được ba mục tiêu đầu tiên, bạn
sẽ phải sản xuất, chế tạo, phân phối và phân phối các sản
phẩm và dịch vụ mà bạn đã bán.

5. Bạn sẽ phải tổ chức các chi tiết hậu cần và hành chính của
doanh nghiệp để xử lý thông tin, thủ tục giấy tờ, xử lý và
các hoạt động khác làm nền tảng cho mọi doanh nghiệp kinh
doanh thành công.
Khi các mục tiêu và mục tiêu của bạn đã rõ ràng với bạn và với
mọi người mà bạn tin cậy để thực hiện chúng, bạn có thể chuyển
sang bước 3 trong Mô hình GOSPA.

Bước thứ ba. Chữ cái thứ ba, “S,” là viết tắt của Chiến lược . Đây
là những cách tiếp cận hoặc cách khác nhau mà bạn có thể thực
hiện để đạt được mục tiêu và mục đích của mình. Để đi từ Điểm A
đến Điểm B, có nhiều tuyến đường khác nhau bạn có thể đi theo.
Việc bạn lựa chọn một chiến lược phù hợp sẽ quyết định phần lớn
đến việc bạn thành công hay thất bại. Vì vậy, việc lựa chọn chiến
lược đúng đắn là cực kỳ quan trọng.
Bắt đầu bằng cách đặt câu hỏi này: “Tất cả những cách khác
nhau mà chúng ta có thể đạt được mục tiêu này là gì?” Hãy nhớ
rằng, mục tiêu chưa đạt được chỉ đơn thuần là một vấn đề chưa
được giải quyết. Tiếp cận việc đạt được một mục tiêu hoặc mục
tiêu giống như cách bạn tìm kiếm giải pháp cho một vấn đề. Ví dụ,
Alexander tiếp cận các trận chiến của mình bằng cách trả lời câu
hỏi, “Làm thế nào tôi có thể làm suy yếu mục tiêu và tinh thần của
quân địch?” Ông đã thành công khi khiến kẻ thù tin rằng mục tiêu
của họ là không thể đạt được. Vẫn cởi mở với các giải pháp khác
nhau và bất thường.
Hãy cẩn thận với bất kỳ mục tiêu hoặc mục tiêu nào mà chỉ có
một chiến lược khả thi. Hãy cẩn thận với bất kỳ vấn đề nào mà chỉ
có một giải pháp duy nhất. Hãy cẩn thận với bất kỳ câu hỏi nào chỉ
có một câu trả lời. Tiếp tục đặt câu hỏi, “Câu trả lời còn có thể là
gì?” Trước khi hoàn thiện một chiến lược, bạn nên có sẵn nhiều
chiến lược tiềm năng khác nhau. Điều này đòi hỏi sự suy nghĩ
chăm chỉ và là trách nhiệm chính của người lãnh đạo và người ra
quyết định.
Khi bạn đã phát triển một loạt chiến lược hoặc cách tiếp cận
khả thi để đạt được mục tiêu hoặc giải quyết vấn đề của mình, bạn
nên đánh giá từng lựa chọn này dựa trên các yếu tố sau:
1. Khả năng của bạn là gì? Chỉ vì bạn muốn làm điều gì đó
không có nghĩa là bạn có khả năng làm được điều đó. Mong muốn
và nhiệt tình là những phẩm chất tuyệt vời, nhưng chúng không
mang lại kết quả hiệu quả trừ khi chúng đi kèm với năng lực và
năng lực cốt lõi.
From Good to Great của Jim Collins xuất bản năm 2001 , ông
đưa ra quan điểm mấu chốt rằng các công ty vĩ đại là những công
ty bố trí đúng người vào đúng vị trí, vào các vị trí chủ chốt, trước
khi họ đưa ra bất kỳ quyết định cuối cùng nào về mục tiêu, mục
tiêu và chiến lược. Bạn có những người bạn cần không? Bạn có thể
lấy chúng không? Lực lượng chiến đấu hiệu quả nhất có các sĩ
quan được huấn luyện tốt nhất và tích cực nhất ở mọi cấp độ.
2. Bạn có đủ nguồn lực, cả bên trong lẫn bên ngoài, để
thực hiện một chiến lược cụ thể không? Tướng Bernard Law
Montgomery, được biết đến với biệt danh “Martini Montgomery,”
bị ám ảnh về việc phải có nguồn cung cấp vũ khí, vũ khí và vật
chất lớn hơn nhiều so với mức ông cần trước khi phát động một
cuộc tấn công lớn chống lại kẻ thù. Đây là chìa khóa dẫn đến chiến
thắng của ông tại El Alamein trước Thống chế Erwin Rommel năm
1942. Bạn có đủ nguồn tài chính cần thiết không? Bạn có những
mối liên hệ và liên minh cần thiết trên thị trường không? Bạn có
kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệm cần thiết để thực hiện một chiến
lược cụ thể không? Nếu không, bạn có thể có được chúng? Nếu bạn
không thể có được chúng, chiến lược thay thế nào phù hợp hơn với
nguồn lực bạn có sẵn? Đây là những câu hỏi quan trọng mà bạn
phải hỏi và trả lời trước khi quyết định thực hiện một hành động cụ
thể.
3. Tình hình trên thị trường ngày nay là gì? Doanh số bán
sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mạnh hay yếu? Doanh số bán hàng
đang tăng hay giảm? Các xu hướng trên thị trường đang có lợi cho
bạn và thúc đẩy doanh số cũng như lợi nhuận của bạn hay các xu
hướng đang đi ngược lại với bạn? Một nhà lãnh đạo giỏi rất nhạy
cảm với các sắc thái của môi trường và liên tục kiểm tra các giả
định của mình về tình hình kinh doanh thực tế hiện nay.

4. Đối thủ cạnh tranh của bạn là ai và họ có khả năng

phản ứng như thế nào với bất kỳ chiến lược nào của bạn?
Trong cuốn sách Lợi thế cạnh tranh của Michael Porter , ông nhấn
mạnh tầm quan trọng của việc xem xét phản ứng của đối thủ cạnh
tranh đối với bất kỳ hành động nào bạn thực hiện trên thị trường.
Có một châm ngôn quân sự: “Không có chiến lược nào tồn tại được
sau lần tiếp xúc đầu tiên với kẻ thù”. Bạn phải lập kế hoạch cẩn
thận mọi chi tiết có thể có về chiến lược và hậu cần của mình.
Nhưng bạn phải sẵn sàng sửa đổi chiến lược của mình một cách
nhanh chóng để ứng phó với những hành động bất ngờ của đối thủ
cạnh tranh nhằm bảo vệ thị trường của họ hoặc chiếm lấy thị
trường của bạn.

Dù chiến lược của bạn là gì, bạn nên giả định rằng đối thủ cạnh
tranh của bạn sẽ hành động để chống lại nó theo một cách nào đó.
Bạn càng thành công với chiến lược bán hàng và chiếm thị phần thì
các đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ càng mạnh mẽ và hung hãn
chuyển sang sao chép chiến lược của bạn hoặc làm suy yếu những
điểm mạnh mà bạn nhận thấy. Vì vậy, dù bạn quyết định chọn
chiến lược nào, hãy giữ kế hoạch của mình cho riêng mình càng lâu
càng tốt. Khi bạn triển khai, hãy đặt mục tiêu đạt được mục tiêu
“đầu tiên với nhiều nhất” để bạn có thể đạt được kết quả tối đa
trước khi đối thủ cạnh tranh phản ứng.
Bá tước Otto von Bismarck, “Thủ tướng sắt” của Đức, được coi
là nhà ngoại giao và chính khách lỗi lạc nhất trong thời đại của
ông. Ông nổi tiếng vì luôn có “Kế hoạch B”, “Kế hoạch Bismarck”
trong ngăn kéo của mình. Đây là kế hoạch dự phòng của anh ấy
trong trường hợp kế hoạch đầu tiên của anh ấy không thành công.
Bất kể điều gì xảy ra, bất kể những gì ông đã trải qua tại các đại hội
đồng châu Âu, ông luôn sẵn sàng quay trở lại với một kế hoạch
thay thế được phát triển tốt và được cân nhắc kỹ lưỡng.
Bạn nên làm như vậy. Khi bạn đã quyết định một chiến lược cụ
thể, bạn nên phát triển ngay một chiến lược thay thế, đề phòng
trường hợp chiến lược đầu tiên không hiệu quả. Việc có một kế
hoạch thay thế để thực hiện sẽ mang lại cho bạn cảm giác tự tin,
can đảm và táo bạo hơn khi thực hiện kế hoạch ban đầu của mình.
Đó là một yếu tố tâm lý mạnh mẽ mà bạn nên sử dụng để tạo lợi
thế cho mình.

Bước bốn. Chữ cái thứ tư trong GOSPA, “P,” là viết tắt của Kế
hoạch . Kế hoạch của bạn là những bậc thang từ nơi bạn đang ở
đến bất cứ nơi nào bạn muốn đi. Giai đoạn lập kế hoạch là nơi cao
su gặp mặt đường. Đây chính là chìa khóa thực sự dẫn đến thành
công của bạn. Như Patton đã nói: “Hãy dành nhiều thời gian để
chuẩn bị tấn công. Phải mất ít nhất hai giờ để một tiểu đoàn bộ binh
chuẩn bị thực hiện một cuộc tấn công phối hợp hợp lý. Đẩy họ vào
quá sớm sẽ tạo ra những tổn thất vô ích.”
“Trong chiến tranh, không có gì đạt được bằng tính toán. Mọi
thứ không được lên kế hoạch chi tiết một cách hợp lý sẽ không
mang lại kết quả.”
Bắt đầu quá trình lập kế hoạch bằng cách lập danh sách từng
việc bạn sẽ phải làm để đạt được mục tiêu hoặc mục đích của mình.
Không để lại gì cả. Càng chi tiết càng tốt. Khi bạn nghĩ ra một
nhiệm vụ hoặc hoạt động mới, hãy viết nó vào danh sách. Hãy tiếp
tục làm việc với danh sách này cho đến khi nó hoàn chỉnh đến từng
chi tiết và mô tả quá trình đạt được thành tích từ bước đầu tiên đến
chiến thắng cuối cùng.
Tiếp theo, hãy lập danh sách mọi thứ bạn cần để thực hiện mọi
hoạt động trong kế hoạch của mình. Liệt kê những người, kiến thức
và kỹ năng mà bạn sẽ yêu cầu. Liệt kê đồ nội thất, đồ đạc và tiện
nghi mà bạn sẽ cần. Liệt kê các nguồn tài chính sẽ cần thiết. Hãy
nhớ rằng, “Ma quỷ nằm trong các chi tiết”. Những nhà lãnh đạo
hiệu quả nhất, giống như những chỉ huy quân sự hiệu quả nhất, là
những người suy nghĩ trước mọi chi tiết và không bao giờ tin tưởng
vào vận may trong bất cứ việc gì.
Sau khi bạn có danh sách các hoạt động và nguồn lực, hãy sắp
xếp các danh sách này theo hai cách:

1. Sắp xếp các hoạt động của bạn theo mức độ ưu tiên. Mục
nào quan trọng hơn, mục nào ít quan trọng hơn? Sử dụng Quy tắc
80/20. 20% hoạt động nào sẽ chiếm 80% giá trị tất cả các hoạt
động của bạn? Sử dụng Phương pháp ABC để thiết lập mức độ ưu
tiên. Ưu tiên “A” là rất quan trọng. Sẽ có những hậu quả nghiêm
trọng nếu chúng không được thực hiện kịp thời. Hoạt động “B” là
những hoạt động nên được thực hiện nhưng chúng không quan
trọng bằng hoạt động “A”. Hoạt động “C” là những việc thú vị để
làm nhưng chúng không quan trọng bằng hoạt động “A” hay “B”.
Khả năng phân tích danh sách các hoạt động của bạn và chỉ
định mức độ ưu tiên chính xác cho chúng là một kỹ năng quan
trọng của cả sự thành công và khả năng lãnh đạo. Nó thường là yếu
tố quyết định giữa thành công và thất bại.

2. Sắp xếp danh sách của bạn theo thời gian mà nhiệm vụ
phải được hoàn thành. Điều gì đó có thể rất quan trọng, được ưu
tiên hàng đầu, nhưng có thể không cần thiết trong vài tuần hoặc vài
tháng. Mỗi hoạt động đều có yêu cầu về thời gian/ngày cụ thể. Mỗi
nhiệm vụ này phải được sắp xếp theo thứ tự và sau đó kết hợp với
các ưu tiên của bạn để tạo ra kế hoạch hoàn chỉnh.

Xác định những hoạt động nào có thể thực hiện song song và
có thể thực hiện đồng thời với các hoạt động khác. Nhiều việc có
thể được thực hiện cùng lúc với những việc khác đang được thực
hiện. Bạn có thể tăng đáng kể tốc độ hoàn thành mục tiêu bằng
cách cử một số người hoặc tổ chức làm việc ở các bộ phận khác
nhau của doanh nghiệp.
Khi Thế chiến thứ hai bắt đầu, Hải quân Hoa Kỳ thiếu tàu trầm
trọng để vận chuyển người và vật tư đến Anh. Henry J. Kaiser
được bộ chiến tranh giao nhiệm vụ đóng những “Tàu Tự do” càng
nhanh càng tốt để thay thế số lượng lớn tàu đang bị tàu U-boat của
Đức đánh chìm.
 “Cách sử dụng thời gian tồi tệ
nhất là làm tốt việc gì đó
không cần phải làm gì cả.”
—BENJAMIN TREGOE

Khi Kaiser tiếp quản, phải mất hai năm để đóng và hạ thủy một
con tàu. Trong vòng một năm, ông đã giảm thời gian đóng mỗi con
tàu xuống còn hai tháng. Và trong một màn thể hiện đáng kinh
ngạc về sự khéo léo và tay nghề của người Mỹ, ông đã chế tạo
được một Con tàu Tự do hoàn chỉnh, sẵn sàng đưa vào hoạt động
trong bốn ngày!
Điều mà Henry J. Kaiser và những người khác phát hiện ra là
việc lập kế hoạch và theo đuổi các hoạt động song song cho phép
hoàn thành những nhiệm vụ lớn trong một khoảng thời gian ngắn
nếu mỗi nhiệm vụ chỉ được bắt đầu sau khi một nhiệm vụ trước đó
đã được hoàn thành.
Cuối cùng là các hoạt động tuần tự . Đây là những hoạt động
phụ thuộc lẫn nhau. Cái này không thể được thực hiện trước khi cái
kia được hoàn thành. Hầu như luôn luôn là các hoạt động tuần tự
quyết định tốc độ bạn có thể hoàn thành công việc, bắt đầu chiến
lược, đạt được mục tiêu hoặc hoàn thành mục tiêu cuối cùng.
Xác định các hoạt động tuần tự quan trọng trong việc lập kế
hoạch dự án của bạn và đảm bảo rằng bạn bắt đầu chúng đủ sớm để
chúng không cản trở việc hoàn thành toàn bộ nhiệm vụ.

Bước Năm. Chữ cái cuối cùng trong GOSPA, “A,” là viết tắt của
Hoạt động . Đây là những nhiệm vụ phải hoàn thành để hoàn thành
kế hoạch. Công việc của bạn, dù là quản lý bản thân hay quản lý
người khác, là phải hoàn toàn rõ ràng về các hoạt động cụ thể cần
thực hiện hàng ngày để thực hiện chiến lược.
Khi làm việc với người khác, hãy thực hành quản lý theo mục
tiêu. Dành thời gian để giải thích, thảo luận và thống nhất về công
việc hoặc những công việc phải làm. Đảm bảo rằng mọi người đều
biết mình sẽ được đánh giá như thế nào và khi nào nhiệm vụ phải
hoàn thành. Khuyến khích mọi người báo cáo cho bạn nếu họ chậm
tiến độ. Giữ liên lạc thường xuyên với họ để đảm bảo rằng họ đang
hoàn thành các mục tiêu cần thiết như đã thỏa thuận.
Một cách khác để quản lý hoạt động là thực hành quản lý bằng
trách nhiệm. Bạn có thể sử dụng phương pháp này với những
người mà bạn biết và tin tưởng cũng như những người đã chứng tỏ
được năng lực đã được chứng minh ở một mức độ nhất định. Để
tận dụng tối đa phương pháp này, bạn nên ủy quyền cả quyền hạn
và trách nhiệm trong việc hoàn thành nhiệm vụ. Đặt thời hạn và
thời hạn phụ để người khác biết khi nào nhiệm vụ được mong đợi.
Sẵn sàng giúp đỡ và hỗ trợ người khác nếu họ gặp bất kỳ vấn đề
hoặc trở ngại nào.
Cuối cùng, khi bạn quản lý theo mục tiêu hoặc quản lý theo
trách nhiệm , hãy nhớ rằng giao phó không phải là thoái thác. Luôn
kiểm tra những gì bạn mong đợi. Nhiệm vụ càng quan trọng đối
với mục tiêu cuối cùng thì việc bạn luôn hoàn thành nó càng quan
trọng hơn. Đừng bao giờ cho rằng mọi việc sẽ được thực hiện nếu
không có sự can thiệp và tham gia thường xuyên và liên tục của
bạn. Giống như một bác sĩ chăm sóc một bệnh nhân nguy kịch, bạn
nên thường xuyên “kiểm tra tại chỗ” các nhân viên chủ chốt của
mình để đảm bảo rằng mọi thứ đều đi đúng hướng và đúng tiến độ.

Mục tiêu kinh doanh là mục tiêu thị trường

Trong kinh doanh, mọi kế hoạch chiến lược đều là hoạch định thị
trường. Khách hàng không chỉ là thượng đế mà khách hàng còn
phải là trung tâm của mọi suy nghĩ và lập kế hoạch trong việc thiết
lập và đạt được các mục tiêu kinh doanh. Khách hàng muốn gì,
khách hàng cần gì, khách hàng thích gì, khách hàng không thích gì,
khách hàng sẽ trả tiền cho thứ gì và đối thủ cạnh tranh của bạn
cung cấp những gì cho khách hàng là những yếu tố quan trọng
quyết định lợi nhuận hay thua lỗ, thành công hay thất bại đặc biệt
là trong những thị trường cạnh tranh khốc liệt.
Như Dun và Bradstreet đã kết luận sau 50 năm nghiên cứu các
loại hình kinh doanh, toàn bộ kiến thức kinh doanh có thể được
tóm tắt trong một tuyên bố: “Các doanh nghiệp thành công nhờ
doanh thu cao ; doanh nghiệp thất bại vì doanh thu thấp . Tất cả
những thứ khác chỉ là bình luận.”
Từng xây dựng, điều hành hoặc quản lý 22 công ty khác nhau,
triết lý của tôi luôn là tập trung vào việc bán hàng. Bất cứ khi nào
bạn gặp bất kỳ vấn đề tài chính nào, hãy chỉ nghĩ đến việc kiếm
được nhiều doanh thu hơn và tạo ra nhiều doanh thu hơn. Dòng tiền
là vua. Khả năng tạo ra lợi nhuận là khả năng quyết định trong kinh
doanh hiện đại.
Trong một cuộc khảo sát gần đây, các giám đốc điều hành của
công ty đã được hỏi: “Việc bán hàng quan trọng như thế nào đối
với tổ chức của bạn?” Hầu như mọi nhà điều hành đều trả lời rằng
doanh số bán hàng là cực kỳ quan trọng, nếu không muốn nói là
yếu tố quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh của họ.
Sau đó, các giám đốc điều hành được hỏi: “Bạn dành bao nhiêu
thời gian cho các vấn đề liên quan đến bán hàng và tiếp thị?”
Lượng thời gian trung bình mà các chủ doanh nghiệp và giám đốc
điều hành sử dụng hóa ra là khoảng 11%! Tất cả phần còn lại được
tiêu thụ bởi các hoạt động phi bán hàng.
 Một doanh nghiệp không thể “cắt giảm chi phí” hoặc tiết kiệm
để đi đến thành công. Cách duy nhất để tồn tại và phát triển trong
bất kỳ thị trường nào là tập trung chuyên sâu và độc quyền vào việc
sản xuất và bán các sản phẩm và dịch vụ mà mọi người sẵn sàng
mua và trả tiền để tạo ra lợi nhuận cho công ty.

Phân tích chiến lược bán hàng

Khi lập kế hoạch chiến lược cho các tổ chức, hãy xem xét các câu
hỏi cốt lõi trong bán hàng và tiếp thị: “ Bán cái gì , cho ai , bán cho
ai , bán như thế nào , với giá bao nhiêu cũng như cách thức giao
hàng và thanh toán ?”
Việc không hỏi và trả lời chính xác những câu hỏi này là
nguyên nhân chính khiến doanh thu và dòng tiền sụt giảm, và
thường là sự thất bại của doanh nghiệp. Khả năng hỏi và trả lời
những câu hỏi này một cách chính xác là lý do chính dẫn đến thành
công trong kinh doanh.
Dưới đây là những câu hỏi quan trọng mà nhân viên bán hàng,
chủ doanh nghiệp hoặc giám đốc bán hàng phải hỏi và trả lời nhiều
lần:

1. Khách hàng của chúng tôi là ai? Xác định khách hàng lý
tưởng của bạn về độ tuổi, trình độ học vấn, thu nhập, vị trí,
thị hiếu, kinh nghiệm, lý lịch và tâm lý. Xu hướng là gì? Ai
sẽ là khách hàng của bạn vào ngày mai? Bạn cần làm gì để
sản phẩm và dịch vụ của mình hấp dẫn hơn đối với khách
hàng lý tưởng?

2. Khách hàng của tôi coi giá trị là gì? Khách hàng của bạn
sẵn sàng trả tiền cho điều gì trong một thị trường cạnh
tranh? Cô ấy mong đợi nhận được lợi ích gì khi hợp tác kinh
doanh với bạn? Trong tất cả những lợi ích mà bạn cung cấp,
 lợi ích quan trọng nhất mà khách hàng phải tin chắc rằng họ
sẽ nhận được trước khi đưa ra quyết định mua hàng là gì?
Nếu bạn không biết câu trả lời cho câu hỏi này, bạn cần
quay lại bảng vẽ.

3. Đối thủ cạnh tranh của tôi là ai? Tất cả các hoạt động
kinh doanh khác nhau (hoặc các mục đích sử dụng khác với
cùng một số tiền) đang cạnh tranh với bạn là gì? Vì khách
hàng chỉ có thể mua một số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ
giới hạn nên ai khác đang cố gắng giành được cùng một
khách hàng của bạn và họ đang làm gì khác với bạn?

4. Tại sao khách hàng tiềm năng của tôi mua hàng từ đối
thủ cạnh tranh của tôi? Họ nhận thấy lợi ích gì khi giao
dịch với đối thủ cạnh tranh của tôi? Họ thích điều gì ở đối
thủ cạnh tranh của tôi khiến họ thích sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh hơn sản phẩm của tôi?

5. Lợi thế cạnh tranh của tôi là gì? Chúng ta làm gì tốt hơn
người khác? Đề xuất bán hàng độc đáo của chúng tôi là gì?
Mọi doanh nghiệp thành công đều được xây dựng dựa trên
lợi thế cạnh tranh độc đáo mà không đối thủ cạnh tranh nào
có thể có được. Những gì là của bạn? Nó nên là gì? Nó có
thể là gì? Đây là một câu hỏi quan trọng cho sự thành công
của doanh nghiệp.

6. Chúng ta cần làm gì khác biệt để thu hút nhiều khách

hàng hơn trong tương lai? Hãy nhớ rằng, bất cứ điều gì
đưa bạn đến vị trí ngày hôm nay cũng không đủ để giữ bạn
ở đó. Bạn phải làm gì tốt hơn, nhanh hơn hoặc rẻ hơn để
giành được khách hàng trong tương lai từ tay đối thủ cạnh
 tranh? Khả năng trả lời câu hỏi này của bạn sẽ quyết định
chính xác tương lai kinh doanh của bạn.

7. Giá trị cung cấp của bạn là gì? Nếu những khách hàng cũ
được phỏng vấn, họ sẽ nói gì về bạn? Họ sẽ mô tả bạn như
thế nào? Họ sẽ sử dụng những từ nào để mô tả sản phẩm
hoặc dịch vụ của bạn hoặc trải nghiệm của họ khi giao dịch
với bạn? Quan trọng nhất, bạn có thể tác động như thế nào
đến khách hàng trong tương lai để họ nghĩ và nói về bạn
theo cách hữu ích nhất cho bạn trong thị trường cạnh tranh?

Bán hàng là huyết mạch của doanh nghiệp. “Không có gì xảy ra

cho đến khi việc mua bán diễn ra.” Dù bạn ở vị trí nào trong doanh
nghiệp, bạn vẫn là người bán hàng . Mọi việc bạn làm đều góp
phần vào việc bán hàng hoặc hoàn thành việc bán hàng. Tác động
của bạn đến doanh thu và lợi nhuận càng lớn thì bạn càng trở nên
có giá trị. Và bạn càng nghĩ nhiều về tiếp thị, bán hàng và lợi
nhuận thì bạn càng có nhiều khả năng thực hiện những điều quan
trọng để cải thiện những chức năng đó trong tổ chức của mình.

Lập kế hoạch chiến lược cá nhân

Nguyên tắc của mục tiêu về mặt quân sự là chiếm giữ các vị trí
trọng yếu, chiếm cứ và giành chiến thắng trong các trận chiến và
chiến tranh. Nguyên tắc của mục tiêu áp dụng cho kinh doanh là
tạo ra và giữ chân khách hàng, tạo ra lợi nhuận và phát triển trong
một thị trường cạnh tranh. Nguyên tắc của mục tiêu theo nghĩa cá
nhân đề cập đến khả năng của bạn trong việc quyết định chính xác
những gì bạn thực sự muốn trong cuộc sống, lập kế hoạch để đạt
được mục tiêu và sau đó thực hiện kế hoạch của mình một cách kịp
thời.
Khả năng đặt mục tiêu cho bản thân là kỹ năng bậc thầy để
thành công. Những người đặt mục tiêu rõ ràng cho bản thân và biết
chính xác những gì họ muốn luôn đạt được nhiều thành tựu hơn và
đạt được mục tiêu đó nhanh hơn những người không chắc chắn
mình là ai hoặc mình sẽ đi đâu. Chính hành động đặt ra mục tiêu sẽ
thay đổi cuộc đời bạn và hầu như đảm bảo cho tương lai của bạn.
Khi thiết lập mục tiêu, bạn luôn bắt đầu bằng quá trình lý tưởng
hóa. Trong rất nhiều nghiên cứu về những người đàn ông và phụ
nữ có thành tích cao, những người thành công nhất cho phép mình
mơ ước một cách thường xuyên. Họ dự đoán tương lai trong 5 và
10 năm tới và tưởng tượng cuộc sống hoàn hảo của họ sẽ như thế
nào nếu họ đạt được tất cả các mục tiêu của mình.
Hãy tưởng tượng rằng bạn có thể đi vào một cỗ máy thời gian
và trong chớp mắt, bạn sẽ đến một thời điểm trong tương lai 5 năm.
Khi bạn mở mắt ra, điều kỳ diệu đã xảy ra! Cuộc sống của bạn
hoàn hảo về mọi mặt . Mọi phần trong ngôi nhà, gia đình và cuộc
sống công việc của bạn đều lý tưởng về mọi mặt. Đây là câu hỏi:
“Nó trông như thế nào?”
Nếu cuộc sống của bạn hoàn hảo về mọi mặt thì nó sẽ như thế
nào? Khả năng xác định và mô tả cuộc sống hoàn hảo trong tương
lai của bạn là chìa khóa để đặt ra mục tiêu cho bản thân trong hiện
tại. Khi bạn đã xác định được cuộc sống hoàn hảo lý tưởng của
mình, hãy tự hỏi bản thân: “Điều gì sẽ phải xảy ra để cuộc sống
hoàn hảo này trở thành hiện thực?” Tôi thích gọi điều này là “Nghĩ
về quá khứ hoàn hảo trong tương lai giả định .” Đó là hình thức tư
duy suy đoán và sáng tạo cao nhất. Đó là chìa khóa để thiết kế
tương lai của riêng bạn.
 Hãy nhìn xung quanh bạn trong hiện tại và thực hành lý tưởng
hóa. Hãy quyết định xem bạn thực sự muốn gì trước khi bắt đầu
nghĩ về tất cả những lý do tại sao điều đó có thể không thực hiện
được. Hãy tưởng tượng rằng bạn có thể vẫy chiếc đũa thần và trở
thành, làm và có mọi thứ, bất cứ thứ gì bạn muốn mà không bị giới
hạn. Bạn sẽ đặt ra mục tiêu gì cho mình?
Hãy tưởng tượng rằng bạn đã giải thoát một vị thần khỏi cây
đèn thần và vị thần đó đưa ra cho bạn ba điều ước, lớn hay nhỏ,
ngắn hạn hay dài hạn. Ba điều ước của bạn sẽ là gì? Viêt chung
xuông.
Hầu hết mọi người, khi được đưa ra ba mong muốn hoặc mục
tiêu để viết ra, thường viết mục tiêu về sức khỏe, mục tiêu về mối
quan hệ và mục tiêu tài chính. Điều này là do sức khỏe, các mối
quan hệ và tiền bạc đại diện cho “tam giác vàng” về thành công và
hạnh phúc cá nhân. Cái nào là của bạn?

Bảy lĩnh vực quan trọng của cuộc sống

Để có thể hoàn toàn hạnh phúc và sống một cuộc sống cân bằng,
bạn cần đặt ra và đạt được các mục tiêu trong bảy lĩnh vực. Ở mỗi
giai đoạn của cuộc đời, một hoặc nhiều lĩnh vực này sẽ có tầm
quan trọng hàng đầu đối với bạn. Nếu bạn thất nghiệp, sự nghiệp
của bạn sẽ quan trọng hơn bất cứ điều gì khác. Nếu bạn không có
mối quan hệ nào hoặc có một mối quan hệ không hạnh phúc, các
mục tiêu về mối quan hệ của bạn sẽ được ưu tiên hơn tất cả những
mục tiêu khác. Nếu bạn phá sản, mục tiêu tài chính của bạn sẽ ưu
việt hơn. Cường độ nhu cầu của bạn đối với các mục tiêu khác
nhau sẽ thay đổi khi hoàn cảnh của bạn thay đổi.

1. Sự nghiệp và kinh doanh: Đây là những mục tiêu cho

cuộc sống công việc của bạn. Chúng bao gồm công việc bạn muốn
làm nhất, loại tiền bạn muốn kiếm, những kỹ năng và khả năng bạn
cần có, những thành công mà bạn đang phấn đấu hướng tới và tầm
nhìn của bạn về cuộc sống làm việc hoàn hảo trong tương lai. .
Bạn càng rõ ràng về câu trả lời cho những câu hỏi này thì bạn
càng đạt được những mục tiêu này nhanh hơn.
2. Gia đình và các mối quan hệ: Theo Tiến sĩ Sidney
Jourard, 85% hạnh phúc (hoặc bất hạnh) của bạn sẽ được quyết
định bởi các mối quan hệ của bạn. Mặc dù những mục tiêu này có
thể mang tính cảm xúc và vô hình, bạn vẫn nên viết chúng ra,
giống hệt như cách bạn lập kế hoạch cho một mục tiêu tài chính
hoặc nghề nghiệp.
Mối quan hệ nào sẽ khiến bạn hạnh phúc nhất? Bạn muốn có
một cuộc sống gia đình như thế nào? Bạn muốn đạt được điều gì
cho và cùng với gia đình mình? Bạn muốn thay đổi điều gì trong
gia đình và các mối quan hệ của mình? Bạn nên làm gì ít nhiều để
tận hưởng cuộc sống gia đình tốt đẹp hơn? Nếu bạn có thể vẫy
chiếc đũa thần lên gia đình và các mối quan hệ của mình, bạn muốn
điều gì khác với hiện tại?
3. Tiền bạc và đầu tư: Mục tiêu tài chính của bạn là gì, ngắn
hạn và dài hạn? Bạn muốn kiếm được bao nhiêu? Bạn muốn mình
có giá trị bao nhiêu khi nghỉ hưu? Mục tiêu thu nhập của bạn trong
ba, năm và mười năm tới là gì? Bạn sẽ phải làm gì khác đi hôm nay
để đạt được các mục tiêu tài chính trong tương lai?
4. Sức khỏe và Thể chất: Mục tiêu về sức khỏe và thể lực
của bạn là gì? Bạn muốn nặng bao nhiêu? Bạn cần tập thể dục bao
nhiêu mỗi ngày và mỗi tuần? Bạn muốn ngủ bao nhiêu giờ mỗi
đêm? Bạn muốn có bao nhiêu ngày hoặc tuần nghỉ phép mỗi năm?
Đặc biệt là bạn muốn sống được bao lâu và bạn sẽ phải làm gì, bắt
đầu từ hôm nay, để có nhiều khả năng sống được lâu như vậy?
5. Phát triển Cá nhân và Chuyên môn: Xác định những
kiến thức và kỹ năng quan trọng mà bạn sẽ cần, cả về mặt cá nhân
và nghề nghiệp, để dẫn đầu lĩnh vực của mình trong những tháng
và năm tới. Bạn sẽ phải đọc những cuốn sách nào? Bạn sẽ phải
tham dự những khóa học và hội thảo bổ sung nào để nâng cao kỹ
năng và khả năng của mình nhằm tận hưởng cuộc sống mà bạn có
thể có?

6. Xã hội và Cộng đồng: Bạn muốn tạo ra sự khác biệt nào

trong thế giới của mình? Bạn muốn làm gì cho cộng đồng của
mình? Bạn tin tưởng và ủng hộ những nhóm xã hội, tôn giáo, chính
trị hoặc nhóm nào khác? Bạn muốn tham gia nhiều hơn vào loại
hoạt động nào để giúp thế giới của bạn trở thành một nơi tốt đẹp
hơn?

7. Bình an nội tâm và phát triển tâm linh: Lợi ích lớn nhất
của con người là sự bình yên trong tâm hồn . Xác định những thời
điểm trong cuộc đời mà bạn cảm thấy hạnh phúc nhất. Điều gì
mang lại cho bạn sự an tâm lớn nhất ngày hôm nay? Điều gì sẽ xảy
ra để bạn cảm thấy cuộc sống của mình thật tuyệt vời? Nếu bạn có
thể vẫy cây đũa thần và tạo ra lịch hoặc lối sống lý tưởng cho mình,
nó sẽ trông như thế nào?

Chỉ 3% người trưởng thành có mục tiêu rõ ràng, được viết ra và

cụ thể. Mục tiêu của bạn là tham gia vào nhóm 3 phần trăm hàng
đầu này. Những người này kiếm được gấp năm và mười lần mức
trung bình. Họ trải nghiệm cảm giác kiểm soát tốt hơn, cảm giác
hạnh phúc và thành tựu lớn hơn nhiều so với những người bình
thường. Chính hành động đặt mục tiêu sẽ thay đổi không chỉ các
chất hóa học trong cơ thể mà còn toàn bộ thái độ của bạn đối với
bản thân và cuộc sống.
Cách đặt và đạt được mục tiêu
Có một quy trình bảy bước mạnh mẽ mà bạn có thể sử dụng để đặt
ra và đạt được bất kỳ mục tiêu nào mà bạn có thể tưởng tượng cho
mình. Như Napoleon Hill, tác giả cuốn Nghĩ giàu và làm giàu , đã
viết: “Bất cứ điều gì tâm trí con người có thể hình dung và tin
tưởng, nó đều có thể đạt được”. Bước một. Quyết định chính xác
những gì bạn muốn trong từng lĩnh vực của cuộc sống và sau đó
viết nó ra bằng ngôn ngữ cụ thể, rõ ràng. Viết mục tiêu của bạn ra
giấy sẽ đưa bạn vào top 3% người trưởng thành còn sống.

Bước hai. Đặt thời hạn cho mục tiêu của bạn; nếu cần, hãy đặt ra
các thời hạn phụ để bạn luôn có thể đo lường mức độ bạn đang làm
tốt như thế nào và tốc độ bạn tiến tới điều quan trọng nhất đối với
mình là bao nhiêu.

Bước thứ ba. Xác định tất cả các vấn đề và trở ngại cản trở bạn và
mục tiêu của mình. Chọn trở ngại hoặc rào cản lớn nhất và lập kế
hoạch giải quyết hoặc loại bỏ nó càng sớm càng tốt.

Bước bốn. Xác định những người, nhóm và tổ chức mà bạn sẽ cần
sự giúp đỡ hoặc hợp tác để đạt được mục tiêu của mình. Xác định
những gì họ có thể đạt được bằng cách giúp đỡ bạn. Bất cứ ai muốn
đạt được những mục tiêu lớn đều phải có sự giúp đỡ, hỗ trợ của rất
nhiều người khác. Họ là ai?

Bước Năm. Xác định những kiến thức và kỹ năng bổ sung mà bạn
sẽ cần để đạt được mục tiêu của mình. Hãy nhớ rằng, như Les
Brown, tác giả cuốn Live Your Dreams , đã nói: “Để đạt được điều
gì đó bạn chưa từng đạt được trước đây, bạn phải trở thành một
người mà bạn chưa từng đạt được trước đây”. Hãy chọn một kỹ
năng có thể giúp bạn nhiều nhất trong việc đạt được mục tiêu lớn
nhất và lập kế hoạch để có được kỹ năng đó càng sớm càng tốt.

Bước Sáu. Hãy lấy câu trả lời cho năm bước đầu tiên và sắp xếp
chúng thành một kế hoạch hành động. Lập danh sách từng bước
bạn sẽ phải thực hiện để đạt được mục tiêu của mình. Sắp xếp danh
sách theo mức độ ưu tiên và trình tự. Tổ chức các hoạt động song
song và hoạt động tuần tự. Đặt các dòng thời gian trên mỗi phần
của kế hoạch của bạn. Cam kết viết toàn bộ kế hoạch và xem xét nó
thường xuyên.

Bước bảy. Hãy hành động theo kế hoạch của bạn ngay lập tức. Hãy
làm điều gì đó mỗi ngày để đưa bạn đi theo hướng đạt được mục
tiêu quan trọng nhất của mình. Không bao giờ bỏ lỡ một ngày. Như
Robert Schuller đã nói, “Ở ngoài sân, thật khó khăn; nhưng từng
inch một, mọi thứ đều chắc chắn.”

Bắt đầu
Hãy lấy một tờ giấy và lập danh sách mọi mục tiêu mà bạn muốn
đạt được trong vòng 3 đến 5 năm tới, chính xác như thể bạn không
có giới hạn nào cả. Hãy tưởng tượng ngay lúc đó bạn có tất cả thời
gian, tất cả tiền bạc, tất cả bạn bè, tất cả kiến thức, tất cả kỹ năng,
tất cả tài năng, tất cả nguồn lực và tất cả những cơ hội mà bạn yêu
cầu. Hãy để tâm trí của bạn trôi nổi tự do. Sau đó viết ra mọi thứ
bạn có thể nghĩ đến, có hoặc làm nếu cuộc sống và nguồn lực của
bạn là vô hạn.
Danh sách này thường có thể lên tới năm mươi hoặc một trăm
mục tiêu. Khi bạn đã hoàn thành danh sách này, hãy xem qua danh
sách và đặt câu hỏi kỳ diệu sau: “Mục tiêu nào trong danh sách
này, nếu tôi hoàn thành, sẽ có tác động tích cực lớn nhất đến tôi.
mạng sống?"
Hầu như luôn có một mục tiêu, thường là mục tiêu tài chính,
mà nếu hoàn thành sẽ có tác động nhiều hơn đến các mục tiêu khác
của bạn hơn bất kỳ mục tiêu đơn lẻ nào khác. Khi bạn đã xác định
được mục tiêu quan trọng nhất, mục đích chính xác nhất của mình,
hãy viết nó ra một tờ giấy riêng.
Sau đó, đặt ra thời hạn để đạt được nó và xác định những trở
ngại cản đường bạn. Xác định những người mà bạn sẽ cần sự giúp
đỡ và hợp tác cũng như xác định những kiến thức và kỹ năng bổ
sung mà bạn sẽ cần. Hãy kết hợp các câu trả lời của bạn vào một kế
hoạch và sau đó thực hiện hành động theo kế hoạch đó. Hãy quyết
tâm từ thời điểm này trở đi rằng bạn sẽ làm điều gì đó mỗi ngày để
giúp bạn đạt được mục đích chính xác và rõ ràng của mình.
Khi bạn bắt đầu làm việc mỗi ngày để hướng tới những mục
tiêu được viết ra rõ ràng, bạn sẽ ngạc nhiên trước tốc độ thay đổi
tốt hơn của cuộc sống và tốc độ bạn bắt đầu tiến tới mục tiêu của
mình.
Có lẽ phẩm chất bề ngoài quan trọng nhất của người có thành
tích cao hoặc người lãnh đạo trong mọi lĩnh vực là định hướng
hành động . Những người đàn ông và phụ nữ đạt được những thành
tựu to lớn luôn chủ động hơn là phản ứng. Họ chịu trách nhiệm và
chỉ huy cuộc sống của họ cũng như các mục tiêu và mục đích của
tổ chức họ. Họ trở thành mục tiêu di động. Họ liên tục chuyển
động. Họ làm việc chăm chỉ hơn và nhanh hơn bất kỳ ai khác và
kết quả là họ đạt được nhiều thành tựu hơn bất kỳ ai khác.

Nguyên tắc của mục tiêu được xem xét lại

Ngay hôm nay, hãy quyết tâm, bất kể bạn đang làm gì vào lúc này,
hãy phát triển sự rõ ràng tuyệt đối về các mục tiêu của bạn trong
mọi khía cạnh của cuộc sống. Bạn không thể bắn trúng mục tiêu
mà bạn không thể nhìn thấy. Bạn càng phát triển rõ ràng các mục
tiêu và mục đích của mình thì bạn sẽ hoàn thành chúng nhanh hơn.
Bạn sẽ trở nên không thể ngăn cản!
 CHAPTER TWO

The Principle of the Offensive

Dare to Go Forward
War, once declared, must be waged offensively, aggressively.
The enemy must not be fended off, but smitten down.
— ALFRED THAYER MAHAN

MỘT
hành động là tất cả! Người cam kết hành động
liên tục để tích cực theo đuổi mục tiêu của
mình sẽ có lợi thế to lớn so với người trì hoãn với hy vọng rằng
điều gì đó sẽ xảy ra. Như Napoléon đã nói: “Cơ hội? Tôi tạo ra cơ
hội!”

Trận chiến ở Bắc Phi

Năm 1941, quân Ý ở Bắc Phi bị quân Anh đánh bại nặng nề.
Mussolini kêu gọi Hitler giúp đỡ mình. Tướng Erwin Rommel,
người sau này trở thành Tướng quân

37
 The Principle of the Offensive—Dare to Go Forward 49

sẽ, và Deutsches Afrika Korps được cử đến Tunisia để chống lại

lực lượng Anh và chiếm lại lãnh thổ đã mất.
Người Anh thông qua các điệp viên của họ biết rằng một lực
lượng viễn chinh Đức đang trên đường tới Châu Phi. Tuy nhiên, họ
cho rằng họ có nhiều thời gian để chuẩn bị trong khi quân Đức dỡ
bỏ quân, xe tăng và cố thủ lực lượng của họ. Bởi vì Rommel là bậc
thầy về chiến tranh tấn công, ngay khi con tàu cập bến và binh lính,
xe tăng, xe tải và xe jeep bước ra khỏi thuyền, ông đã tung họ lao
thẳng vào trận chiến, hết đợt này đến đợt khác.
Người Anh đã hoàn toàn mất cảnh giác. Họ lùi lại, cố gắng tập
hợp lại và phản công một cách tuyệt vọng. Nhưng Rommel không
cho họ chút chỗ thở nào. Anh chở họ đi khắp Bắc Phi đến cách
Alexandria khoảng 60 dặm. Anh ta sẽ đột phá và chiếm Ai Cập nếu
có đủ nhiên liệu và đạn dược. Sự táo bạo và tốc độ trong cuộc tấn
công của Rommel chống lại người Anh đã đánh dấu ông là một
trong những vị tướng chiến đấu xuất sắc nhất thế kỷ XX. Lực lượng
tấn công hầu như luôn có lợi thế hơn lực lượng phòng thủ hoặc rút
lui.

Chiến lược tấn công

Quân đội của Napoléon thắng hết trận này đến trận khác, càn quét
khắp châu Âu, sử dụng nguyên tắc tấn công là liên tục tấn công,
phân tán, tập hợp lại và tấn công một lần nữa. Thông thường, khi
đối đầu với hai đội quân, Napoléon sẽ điều khiển và tấn công một
trong các đội quân trước khi lực lượng thứ hai kịp hỗ trợ. Sau đó
anh ta cũng sẽ quay lại và tiêu diệt lực lượng thứ hai.
Vào thế kỷ 18, Fredrick Đại đế đã thống nhất toàn bộ nước Phổ
dưới quyền của một vị vua duy nhất và tăng gấp đôi diện tích đất
nước của mình nhờ những đổi mới trong chiến tranh. Phương châm
của ông là “L'audace, l'audace, et toujours l'audace"("Táo bạo, táo
bạo và luôn táo bạo").
 The Principle of the Offensive—Dare to Go Forward 50

Chiến lược ưa thích của anh là tấn công kẻ thù, bất cứ khi nào
và bất cứ nơi nào anh tìm thấy chúng. Mặc dù thua nhiều trận chiến
nhỏ hơn nhưng ông đã thắng tất cả các cuộc thi lớn và cuối cùng
được biết đến như một trong những vị tướng vĩ đại nhất trong lịch
sử châu Âu.

“Không có trận chiến lớn nào có

thể giành chiến thắng nhờ phòng
thủ.”
—NAPOLEON

48 định luật quyền lực của Robert Green , ông nói: “Khi nghi
ngờ, hãy hành động táo bạo. Sự táo bạo đôi khi sẽ khiến bạn gặp
rắc rối, nhưng sự táo bạo hơn nữa thường sẽ giúp bạn thoát ra
được.”

NGUYÊN TẮC TẤN CÔNG:

Nắm bắt, duy trì và khai thác sáng kiến.

Dấu ấn của người chỉ huy vĩ đại, người lãnh đạo xuất sắc,
người cực kỳ thành công chính là lòng dũng cảm , và lòng dũng
cảm luôn được thể hiện ở việc sẵn sàng tiến lên, đối mặt với nguy
hiểm, chấp nhận rủi ro mà không có gì đảm bảo thành công. Mọi
thành công lớn đều đạt được nhờ hành động tấn công, làm điều gì
đó khác biệt và thường nhanh hơn và mạnh mẽ hơn mức mà đối thủ
cạnh tranh của bạn có thể phản ứng. May mắn thay, lòng dũng cảm
là một đức tính có thể được phát triển bằng cách rèn luyện và rèn
luyện nó bất cứ khi nào cần thiết.
 The Principle of the Offensive—Dare to Go Forward 51

Bằng cách duy trì thế chủ động, người chỉ huy duy trì được
quyền tự do hành động và nâng cao tinh thần cho quân đội của
mình. Nguyên tắc tấn công không chỉ áp dụng cho các hoạt động
tấn công mà còn áp dụng cho cả phòng thủ. Tinh thần tấn công phải
có sẵn trong việc tiến hành các hoạt động phòng thủ, vì việc phòng
thủ kéo dài và thụ động sẽ gây ra tình trạng bất ổn, làm giảm tinh
thần và nhường lợi thế vô hình cho kẻ thù. Phòng thủ tích cực,
được tiến hành với tinh thần tấn công, làm cho đối phương mất
thăng bằng, hạn chế khả năng tấn công và tăng cường an ninh. Để
tuân thủ nguyên tắc tấn công, người chỉ huy thiết lập nhịp độ và
xác định diễn biến trận chiến, khai thác điểm yếu của đối phương
và chuẩn bị tốt hơn để tận dụng những diễn biến bất ngờ.

Nắm bắt ngày!

Lòng can đảm là điều cần thiết để thành công trong mọi hoạt động
đòi hỏi sự mạo hiểm và táo bạo. Như Tướng Henri de Jomini đã
nói: “Những phẩm chất cần thiết nhất của một vị tướng sẽ luôn là:
thứ nhất, lòng dũng cảm đạo đức cao độ, có khả năng giải quyết
cao độ; thứ hai, lòng can đảm về mặt thể chất không tính đến nguy
hiểm.” Mark Twain đã viết: “Dũng cảm là chống lại nỗi sợ hãi, làm
chủ nỗi sợ hãi chứ không phải là không sợ hãi”.
Winston Churchill đã viết trong Thế chiến thứ hai, “Lòng can
đảm được coi là đức tính quan trọng nhất, vì tất cả những đức tính
khác đều phụ thuộc vào nó.” Nếu Darius giữ vững lập trường trong
Trận Gaugamela thay vì mất bình tĩnh và bỏ chạy, anh ta có thể đã
sử dụng lợi thế áp đảo để đánh bại Alexander. Thông thường, một
anh hùng chỉ là một kẻ hèn nhát dũng cảm hơn năm phút.
Dũng cảm là một thói quen. Bạn phát triển lòng dũng cảm để
đối mặt với nguy hiểm và rủi ro bằng cách hành động can đảm.
Ralph Waldo Emerson đã viết rằng bài học quan trọng nhất mà ông
học được khi còn trẻ là: “Trong suốt cuộc đời, hãy tạo thói quen
 The Principle of the Offensive—Dare to Go Forward 52

làm những điều bạn sợ; nếu bạn làm điều bạn sợ, chắc chắn nỗi sợ
hãi sẽ bị tiêu diệt.”

Nguyên tắc tấn công áp dụng vào kinh doanh

Mục tiêu của doanh nghiệp là tạo ra doanh thu, doanh thu và dòng
tiền đủ để đảm bảo sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Về
mặt kinh doanh, nỗ lực bán hàng và tiếp thị chống lại sự cạnh tranh
cố thủ cũng tương đương với việc dẫn đầu quân đội chống lại lực
lượng cố thủ của kẻ thù. Trong cả hai trường hợp đều có khả năng
thành công hay thất bại, chiến thắng hay thất bại. Trong cả hai
trường hợp, cam kết tấn công liên tục là điều cần thiết để đạt được
thành công lâu dài.
Kinh doanh không chỉ đơn thuần là kiếm lợi nhuận. Kinh doanh
là cố gắng tạo ra và giữ chân khách hàng . Khi một doanh nghiệp
tạo ra và giữ đủ khách hàng cũng như cung cấp cho họ các sản
phẩm và dịch vụ theo cách tiết kiệm chi phí thì kết quả sẽ là lợi
nhuận. Hành động tấn công trong kinh doanh, tạo ra và giữ chân
khách hàng, được hỗ trợ bởi hàng loạt quảng cáo, tiếp thị, quan hệ
công chúng, nỗ lực khuyến mại và hoạt động bán hàng, là những
yêu cầu thiết yếu để giành chiến thắng.
Do đó, mọi hoạch định chiến lược đều là hoạch định khách
hàng . Mọi hành động mang tính công kích trên thị trường – theo
nghĩa chủ động và cạnh tranh để giành chiến thắng – đều nhằm
mục đích giành được khách hàng. Chiến lược chất lượng vượt trội
trong việc phục vụ khách hàng tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh là
chìa khóa để giành chiến thắng trong những thị trường khó khăn.

Tư duy khởi nghiệp

Một doanh nhân được định nghĩa là người chấp nhận rủi ro trong
một dự án kinh doanh mới để theo đuổi lợi nhuận. Kinh doanh vốn
có rủi ro vì không có gì đảm bảo cho sự thành công. Cũng giống
 The Principle of the Offensive—Dare to Go Forward 53

như việc thực hiện hành động tấn công trong chiến tranh, trong
kinh doanh không có gì đảm bảo cho chiến thắng. Việc nắm bắt cơ
hội trong một doanh nghiệp mạo hiểm đòi hỏi sự can đảm, táo bạo
và sẵn sàng tiến về phía trước khi đối mặt với những mất mát có
thể xảy ra.
Những doanh nhân thành công hầu hết đều suy nghĩ theo
hướng kinh doanh. Ngay cả trong một công ty lớn, khả năng suy
nghĩ như một doanh nhân trong một thị trường thay đổi nhanh
chóng là điều vô cùng cần thiết để tồn tại và phát triển.
Các doanh nhân và lãnh đạo doanh nghiệp có ba phẩm chất tư
duy đặc biệt khiến họ khác biệt với người bình thường. Đó là: tính
chủ động, trách nhiệm và định hướng kết quả.
Các nhà lãnh đạo doanh nghiệp chủ động hơn là phản ứng. Họ
suy nghĩ, lập kế hoạch và hành động dứt khoát. Họ không chờ đợi
mọi việc xảy ra – họ khiến mọi việc xảy ra. Họ nắm thế chủ động
bất cứ khi nào cần thiết và không bao giờ dừng lại cho đến khi đạt
được mục tiêu.
Điều này hoàn toàn khác với người bình thường có xu hướng
thụ động khi đối mặt với nghịch cảnh và sự thay đổi nhanh chóng.
Hầu hết mọi người chỉ chờ ai đó đến và nói cho họ biết phải làm gì
và giúp đỡ họ. Họ chơi an toàn và không bao giờ tình nguyện làm
bất cứ điều gì. Họ là những gì Theodore Roosevelt gọi, “Những
tâm hồn nhút nhát, không biết đến chiến thắng hay thất bại.”
Phẩm chất thứ hai của tư duy kinh doanh là trách nhiệm . Các
doanh nhân chấp nhận hoàn toàn trách nhiệm về bản thân, về công
ty và mọi việc họ làm. Thay vì bào chữa, họ tiến bộ. Họ không đổ
lỗi cho người khác về vấn đề của họ. Họ từ chối phàn nàn. Họ
không chỉ trích hay lên án. Thay vào đó, họ nói: “Tôi chịu trách
nhiệm!” Họ chịu trách nhiệm và tiếp tục công việc. George
Washington từng nói: “99% thất bại đều đến từ những người có
thói quen bào chữa”. Những người đứng đầu trong mọi lĩnh vực
 The Principle of the Offensive—Dare to Go Forward 54

ngày nay đều coi mình là những người tự làm chủ. Họ hành động
như thể họ sở hữu công ty mà họ làm việc. Họ đối xử với mọi việc
xảy ra trong tổ chức của mình như thể nó ảnh hưởng đến cá nhân
họ. Họ giàu cảm xúc, mãnh liệt và tận tâm với sự thành công của
doanh nghiệp mà họ làm việc. Họ tin vào khái niệm chiến thắng,
chiến thắng và họ quyết tâm giúp thực hiện điều đó.
Phẩm chất thứ ba của các nhà lãnh đạo và doanh nhân là định
hướng kết quả . Việc tiếp tục tập trung vào kết quả sẽ giúp bạn tiến
về phía trước. Định hướng kết quả buộc bạn phải liên tục đặt ra các
ưu tiên và thực hiện những nhiệm vụ có giá trị cao nhất. Bạn liên
tục hỏi: “Những kết quả mong đợi ở tôi là gì?” Dù câu trả lời của
bạn cho câu hỏi đó là gì, từng phút, từng giờ, đó là điều bạn nên
luôn nỗ lực.
Những người chỉ huy trận chiến thành công nhất luôn có tư duy
táo bạo. Ví dụ, trong Nội chiến, thành trì của quân miền Nam tại
Vicksburg, Mississippi đã ngăn chặn sự kiểm soát của miền Bắc
đối với sông Mississippi. Tướng Mỹ Grant lần đầu tiên tấn công
thành phố bằng đường Chickasaw Bluffs và bị đẩy lui. Năm 1863,
Grant thực hiện thêm bốn nỗ lực không thành công nhằm chiếm
hoặc cô lập Vicksburg. Anh ấy tiếp tục thử những cách tiếp cận
mới và khác nhau. Cuối cùng, anh ta đã di chuyển được quân đội
của mình qua Mississippi bên dưới Vicksburg, quay trở lại phía
Bắc và tấn công Vicksburg từ phía Đông. Sau một loạt các cuộc
hành quân và phản công, trong đó có nhiều trận đánh lớn nhỏ, vào
tháng 5 Grant mở cuộc bao vây Vicksburg và đến ngày 4 tháng 7
năm 1863, thành phố thất thủ, mở cửa toàn bộ miền Tây cho lực
lượng Liên minh. Trận chiến này được cho là đã xoay chuyển cục
diện cuộc chiến. Những nhà lãnh đạo doanh nghiệp thành công
nhất cũng là những nhà kinh doanh. Giống như lòng dũng cảm,
cách suy nghĩ và hành động của doanh nhân có thể được phát triển
bằng cách thực hành liên tục.
 The Principle of the Offensive—Dare to Go Forward 55

Tiến hành phân tích SWOT thường xuyên

Bởi vì bạn là người chủ động, có trách nhiệm và hướng tới kết quả,
bạn liên tục phân tích tình hình hiện tại của mình dựa trên thực tế
tại thời điểm đó, thay vì theo cách nó có thể xảy ra ngày hôm qua
hoặc theo cách nó có thể xảy ra vào ngày mai.
SWOT là viết tắt của Strengths, Weaknesses, Opportunity và
Threat. Bằng cách liên tục đánh giá tình hình của mình như thể bạn
đang ở trong đất nước của kẻ thù, bị bao vây bởi các thế lực thù
địch, bạn có thể đưa ra những quyết định tốt nhất và tập trung năng
lượng của mình vào nơi có thể đạt được kết quả tốt nhất. Người chỉ
huy thành công là người có thể sử dụng sức mạnh lớn nhất của
mình để chống lại những điểm yếu lớn nhất của kẻ thù. Vào đầu
Thế chiến thứ hai, người Pháp cảm thấy an toàn đằng sau Phòng
tuyến Maginot, những công sự khổng lồ tạo thành một khu vực sâu
từ 10 đến 50 dặm mà họ đã xây dựng dọc theo biên giới phía đông
của đất nước từ năm 1929 đến năm 1934. Lợi thế lớn của người
Đức là tốc độ và tốc độ. tính di động. Sử dụng sức mạnh này làm
lợi thế cho mình, họ đi vòng qua phòng tuyến và tấn công qua Bỉ,
nước đã từ chối cho phép Pháp mở rộng Phòng tuyến Maginot dọc
theo biên giới Pháp-Bỉ. Từ đó, quân Đức tràn qua Rừng Ardennes
và khắp nước Pháp, khiến Chính phủ Pháp phải đầu hàng vô điều
kiện trong vòng chưa đầy sáu tuần.

1. Điểm mạnh. Điểm mạnh cá nhân của bạn là gì? Điểm mạnh
của doanh nghiệp bạn là gì? Điểm mạnh của những người
chủ chốt báo cáo cho bạn là gì? Điểm mạnh của sản phẩm
hoặc dịch vụ của bạn so với đối thủ cạnh tranh trên thị
trường ngày nay là gì? Hãy rõ ràng về điểm mạnh, lĩnh vực
ưu việt của bạn và luôn tìm cách tận dụng chúng.
2. Những điểm yếu. Bạn yếu đuối ở điểm nào? Điểm yếu của
nhân viên bạn là gì? Điểm yếu của sản phẩm hoặc dịch vụ
của bạn dựa trên phản hồi từ khách hàng là gì? Những điểm
 The Principle of the Offensive—Dare to Go Forward 56

yếu trong tình hình kinh doanh hiện tại của bạn là gì và bạn
có thể làm gì để bù đắp cho chúng? Đây là những câu hỏi
quan trọng bạn phải hỏi và trả lời một cách thường xuyên.

3. Những cơ hội. Bạn có những cơ hội nào để tăng doanh thu,

cắt giảm chi phí và cải thiện vị thế trên thị trường? Xu
hướng là gì? Thị trường sẽ đi về đâu? Khách hàng muốn gì
hôm nay và sẽ muốn ngày mai mà bạn hiện chưa cung cấp?
Những lợi ích và phần thưởng lớn nhất của bạn sẽ đến từ
việc tận dụng những cơ hội của ngày mai thay vì bận tâm
đến những vấn đề trong quá khứ.

4. Các mối đe dọa . Các mối đe dọa đối với doanh nghiệp của
bạn là gì? Cái gì có thể đi sai? Bạn có thể làm gì để đảm bảo
rằng bạn tiếp tục tồn tại và phát triển cho dù có chuyện gì
xảy ra? Việc không thừa nhận và chống lại một mối đe dọa
có thể xảy ra có thể là thảm họa đối với một công ty và một
đơn vị quân đội.

Tiến hành phân tích SWOT thường xuyên trên mọi bộ phận
trong doanh nghiệp của bạn, cả bên trong và bên ngoài. Hãy chắc
chắn rằng mọi người xung quanh bạn cũng đang suy nghĩ theo
những điều này. Điều này giúp mọi người luôn nhạy bén, cảnh giác
và sẵn sàng hành động nhanh chóng khi cần thiết.

Cơ hội của ngày mai

Dù thế nào đi nữa thì nó cũng đã già rồi. Trong vòng 5 năm, 80%
tất cả các sản phẩm và dịch vụ được cung cấp ngày nay sẽ lỗi thời
hoặc bị thay đổi đáng kể so với hình thức hiện tại. Nếu một sản
phẩm hoạt động được thì nó đã lỗi thời. Đối thủ cạnh tranh của bạn
đang đưa các sản phẩm và dịch vụ mới cũng như những cải tiến
trên các sản phẩm và dịch vụ hiện có ra thị trường nhanh hơn mức
bạn có thể theo dõi. Bạn không thể đủ khả năng để trở nên tự mãn.
 The Principle of the Offensive—Dare to Go Forward 57

Bạn phải tích cực tìm kiếm và phát triển các sản phẩm và dịch vụ
mà khách hàng của bạn sẽ yêu cầu trong những năm tới. Nếu bạn
không làm vậy thì đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ làm như vậy. Toàn
bộ thành công của bạn sẽ được quyết định bởi khả năng tận dụng
các cơ hội của hôm nay và ngày mai. Họ là ai? Đôi khi những đổi
mới nhỏ có thể dẫn đến những chiến thắng vĩ đại và thậm chí là sự
sụp đổ của các đế chế. Việc phát minh ra cung tên đã thay đổi hoàn
toàn cuộc chiến tranh thời Trung Cổ, cho phép nông dân tự vệ
trước giới quý tộc. Điều này dẫn đến một sắc lệnh của Giáo hoàng
Innocent III vào năm 1139 A. D. cấm cung dài như một mối nguy
hiểm cho nhân loại. Bàn đạp ngựa, giúp người lính có vũ trang
hoặc hiệp sĩ có chỗ ngồi vững chắc hơn khi chiến đấu trên lưng
ngựa, là một phát minh quan trọng mang lại lợi thế cho lực lượng
của William xứ Normandy trước quân của vua Anh Harold II trong
Trận Hastings năm 1066 và giúp dẫn tới cuộc chinh phục nước
Anh.
Trong thời đại hiện đại, bom dẫn đường bằng laser cho phép
lực lượng tấn công tấn công kẻ thù với độ chính xác cao đến mức
chỉ cần một lượng nhỏ đạn dược. Điều này đã thay đổi bộ mặt của
chiến tranh hiện đại và góp phần mang lại những chiến thắng
ngoạn mục ở cả Iraq năm 1991 và Afghanistan năm 2001–2002.

1. Bạn có thể phát triển và đưa ra thị trường những sản

phẩm và dịch vụ mới nào ? Bạn có thể thực hiện những cải tiến
nào đối với các sản phẩm và dịch vụ hiện tại của mình để làm cho
chúng tốt hơn, nhanh hơn, rẻ hơn và được khách hàng ngày nay
cũng như khách hàng ngày mai mong muốn hơn? Bạn có nên tham
gia vào các lĩnh vực sản phẩm và dịch vụ hoàn toàn mới để phục
vụ khách hàng tốt hơn không? Đây là những câu hỏi quan trọng mà
bạn phải hỏi và trả lời liên tục.
 The Principle of the Offensive—Dare to Go Forward 58

2. Những hệ thống, quy trình, thủ tục và hoạt động nào

trong công ty của bạn có thể được cải thiện, thuê ngoài, thu hẹp
hoặc loại bỏ? Sự thay đổi sẽ diễn ra dù bạn có muốn hay không.
Câu hỏi duy nhất là liệu bạn sẽ chỉ đạo nó hay nó sẽ xảy ra một
cách ngẫu nhiên và lộn xộn.
Liên tục quan sát xung quanh bạn, tìm kiếm các phương pháp
cải thiện cách bạn vận hành doanh nghiệp của mình từ bên trong.
3. Liên minh chiến lược : Bạn có thể hình thành liên minh
với những người trong doanh nghiệp tương tự như doanh
nghiệp của bạn và phục vụ những khách hàng tương tự bằng
những cách khác nhau nào? Một lời giới thiệu có giá trị bằng
mười lăm cuộc gọi chào hàng với một khách hàng mới. Làm thế
nào bạn có thể tận dụng uy tín đã được thiết lập của các tổ chức
khác để bán nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hơn cho cùng
loại khách hàng?
4. Kênh phân phối: Bạn có thêm cơ hội nào để phân phối
nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ hơn thông qua các kênh phân
phối hiện có hoặc thông qua các kênh phân phối khác? Bạn có
thể tạo ra các sản phẩm và dịch vụ mới mà bạn có thể bán thông
qua các kênh phân phối mới mà thậm chí ngày nay bạn chưa tồn tại
không? Tất cả những cách khác nhau mà bạn có thể đưa nhiều sản
phẩm và dịch vụ của mình đến với nhiều khách hàng hơn một cách
sinh lời là gì?

Đừng mong đợi sự hoàn hảo

Bạn sẽ phải thử nhiều cách tiếp cận khác nhau trong quá trình kinh
doanh của mình. Theo Hiệp hội Quản lý Hoa Kỳ, 70% các quyết
định quản lý sẽ trở thành sai lầm trong một khoảng thời gian nhất
định. Hai phần ba số người được tuyển dụng sẽ có kết quả ít hơn
mong đợi trong quá trình làm việc của họ. Hầu như tất cả những
người thành công, kể cả các tướng lĩnh và chỉ huy quân sự, đều
 The Principle of the Offensive—Dare to Go Forward 59

từng mắc sai lầm và thất bại trong quá khứ. Người duy nhất chưa
bao giờ thất bại là người chưa bao giờ cố gắng nhiều. Điều quan
trọng là học mọi thứ bạn có thể từ mọi sai lầm. Sau đó, đặt nó phía
sau bạn và thử lại. Hãy chuẩn bị để phạm sai lầm. Hãy sẵn sàng thử
nhiều thứ khác nhau trước khi bạn đạt được bước đột phá nào đó.
George Washington hầu như thua trong mọi trận chiến mà ông
tham gia trong Chiến tranh Cách mạng. Miền Bắc thua mọi cuộc
giao tranh lớn trong ba năm đầu của Nội chiến. Winston Churchill
phải chịu trách nhiệm về sự thất bại của Chiến dịch Gallipoli trong
Thế chiến thứ nhất và một lần nữa về sự thất bại của cuộc xâm lược
Na Uy trong Thế chiến thứ hai. Quân Đồng minh đã thất bại tại
Dieppe vào ngày 19 tháng 8 năm 1942, trong nỗ lực đầu tiên nhằm
xâm lược Lục địa Châu Âu. Nhưng những bài học họ học được đã
giúp ích rất nhiều cho họ trong Trận Normandy. Những thành công
lớn nhất trong lịch sử cũng là những thất bại lớn nhất. Nhưng họ
sẵn sàng đối mặt với khả năng thất bại để tận hưởng thành quả của
thành công.

Đổi mới liên tục

Những công ty thành công nhất là những công ty liên tục đổi mới
và phát triển các sản phẩm và dịch vụ mới cho cả thị trường hiện
tại và thị trường mới. Rubbermaid nổi tiếng với việc giới thiệu một
sản phẩm mới mỗi ngày, năm này qua năm khác. Các công ty công
nghệ cao thành công nhất liên tục tung ra thị trường các sản phẩm
mới, hết sản phẩm này đến sản phẩm khác. Đổi mới liên tục là một
hình thức tấn công liên tục. Nó khiến các đối thủ cạnh tranh của
bạn mất cân bằng và cho phép bạn tiếp tục đạt được những tiến bộ
mạnh mẽ trên thị trường. Quyết định của Tướng George
Washington chèo quân qua sông và tấn công đồn trú của Hessian
vào rạng sáng ngày Giáng sinh, khiến họ hoàn toàn mất cảnh giác
và đánh tan tác, là một hành động đổi mới của giới lãnh đạo quân
 The Principle of the Offensive—Dare to Go Forward 60

sự có ảnh hưởng mạnh mẽ đến tinh thần của quân đội. toàn bộ quân
đội thuộc địa.

Chiến lược tấn công của quân Mông Cổ

Năm 1220, ba đội quân Mông Cổ dưới sự chỉ huy của Thành Cát
Tư Hãn tiến dọc Thung lũng Ferghana để bao vây Kojen, một
thành phố lớn của Đế quốc Kwarazm bao gồm một phần của Iran,
Turkmenistan, Uzbekistan, Tajikistan và Afghanistan ngày nay.
Các tướng Chagatai và Ogedei của ông đã vượt sông Irtysh ở
phía bắc và tấn công Otrar, nơi một nhóm sứ thần Mông Cổ đã bị
sát hại ba năm trước. Cư dân của thành phố có tường bao quanh đã
rào chắn bên trong và chống lại cuộc tấn công của quân Mông Cổ.
Thế là bắt đầu “cuộc bao vây của người Mông Cổ”.
Cuộc bao vây của quân Mông Cổ là một cuộc tấn công liên tục,
24 giờ một ngày, vào một khu vực đã chọn của các bức tường
thành bị bao vây. Một khi nó đã bắt đầu, một phần ba quân đội tấn
công cứ 8 giờ một lần, 24 giờ một ngày, cho đến khi thành phố thất
thủ. Cuộc bao vây của quân Mông Cổ tàn khốc đến mức không
thành phố nào có thể chống chọi được. Mọi thành phố mà quân
Mông Cổ bao vây cuối cùng đều thất thủ và sau đó bị phá hủy cùng
với tất cả cư dân của nó.
Nguyên tắc tấn công liên tục có hiệu quả trong chiến tranh,
kinh doanh, chính trị và đời sống cá nhân. Sự phát triển và duy trì
chuyển động về phía trước làm tăng sự tự tin, lòng dũng cảm và
năng lượng của kẻ tấn công, đồng thời cuối cùng làm cho lực lượng
đối phương mệt mỏi và mất động lực. Nó cũng giúp tạo dựng danh
tiếng của kẻ tấn công như một thế lực đáng tin cậy.
Cuộc tấn công tiếp thị
Có năm chìa khóa cho chiến lược tấn công trên thị trường. Mỗi
điều này đều cần thiết. Việc không thừa nhận hoặc thực hành ngay
 The Principle of the Offensive—Dare to Go Forward 61

cả một chiến thuật tiếp thị quan trọng có thể làm suy yếu hoặc thậm
chí loại bỏ cơ hội thành công của bạn.
1. Chuyên môn: Bạn đang làm gì trong thị trường hiện tại?
Lĩnh vực chuyên môn của bạn là gì? Bạn có chuyên môn hóa dựa
trên một khách hàng cụ thể không? Bạn có chuyên môn hóa dựa
trên nhu cầu cụ thể của một khách hàng cụ thể không? Bạn có
chuyên về phục vụ một thị trường cụ thể?
Khi Harry Busch thành lập All-State Legal Supply, ông quyết
định chuyên phục vụ nhu cầu của các công ty luật, đầu tiên là ở
miền Đông và sau đó là trên toàn quốc. Qua nhiều năm, ông đã xây
dựng được một công ty trị giá 500 triệu đô la được thiết kế để làm
hài lòng một khách hàng cụ thể trong một phân khúc khách hàng
chuyên biệt. Toàn bộ trọng tâm của ông là tạo ra và cung cấp ngày
càng nhiều sản phẩm và dịch vụ trong lĩnh vực chuyên môn của
mình. Những gì là của bạn?
Bạn càng chuyên môn thì các hoạt động liên quan đến hành vi
phạm tội của bạn sẽ càng hiệu quả trong việc thu hút và giữ chân
khách hàng. Một vấn đề lớn mà các công ty ngày nay phải đối mặt
là họ cung cấp quá nhiều sản phẩm và dịch vụ với quá nhiều mức
giá ở quá nhiều thị trường. Không ai biết chính xác họ đại diện cho
điều gì hoặc khách hàng chính của họ là ai.
2. Sự khác biệt. Sản phẩm, dịch vụ hoặc công ty của bạn
khác biệt và vượt trội hơn so với đối thủ cạnh tranh ở điểm nào?
Khả năng tạo sự khác biệt, phát triển và duy trì lợi thế cạnh
tranh có ý nghĩa trong một thị trường thay đổi nhanh chóng là chìa
khóa dẫn đến thành công và lợi nhuận của bạn.
Bạn giỏi trong lĩnh vực nào? Bạn nhận được những lời khen
ngợi tích cực nhất từ khách hàng về phần nào trong sản phẩm của
mình? Nếu bạn thực hiện một cuộc khảo sát thị trường, khách hàng
sẽ nói gì về việc bạn làm cho họ một cách xuất sắc?
 The Principle of the Offensive—Dare to Go Forward 62

ngày hôm nay là gì ? Điều gì sẽ xảy ra trong tương lai nếu bạn
không thực hiện bất kỳ thay đổi nào? Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn
muốn thống trị thị trường của mình hoặc thị trường khác? Điều gì
có thể xảy ra nếu bạn thay đổi chiến lược và định vị của mình trong
tương lai? Khả năng phân biệt sản phẩm của bạn với đối thủ cạnh
tranh một cách có ý nghĩa là chìa khóa cho sự phát triển kinh doanh
và lợi thế kinh doanh.

3. Phân khúc: Các phân khúc thị trường cụ thể mà bạn có thể
thống trị bằng sản phẩm hoặc dịch vụ của mình là gì? Ai là khách
hàng cụ thể hoặc lý tưởng trên thị trường, những người có thể
hưởng lợi nhiều nhất từ lợi thế cạnh tranh của bạn? Khả năng xác
định và phân khúc chính xác thị trường khách hàng lý tưởng của
bạn là chìa khóa để xác định trọng tâm của các nỗ lực quảng cáo và
bán hàng của bạn.
Đây là một bài tập dành cho bạn: Hãy tưởng tượng bạn đang
chuẩn bị một quảng cáo trên báo cho những khách hàng lý tưởng
của mình. Bạn sẽ mô tả chúng như thế nào? Nếu bạn chỉ có thể
chọn một đặc điểm để xác định hoặc xác định một khách hàng lý
tưởng thì đó sẽ là gì?
Khi bạn phân khúc thị trường của mình một cách chính xác,
bạn có thể xác định chính xác các hoạt động tiếp thị, bán hàng,
quảng cáo và khuyến mại của mình và thu được nhiều công việc
kinh doanh hơn với chi phí thấp hơn.

4. Tập trung: Đây là khả năng tập trung toàn tâm toàn ý vào
những khách hàng tiềm năng tốt nhất của bạn, dựa trên ba chiến
thuật đầu tiên của chiến lược tiếp thị. Họ là ai?
Trong phân tích cuối cùng, khả năng suy nghĩ tốt hơn đối thủ
cạnh tranh là lợi thế chiến lược quan trọng của bạn. Khả năng lập
kế hoạch, quyết định và sau đó hành động để có được nhiều khách
hàng tiềm năng nhất cho sản phẩm bạn bán là hình thức kinh doanh
và tư duy kinh doanh cao nhất. Như Napoléon đã nói: “Bản chất
 The Principle of the Offensive—Dare to Go Forward 63

của chiến lược là, với đội quân yếu hơn, luôn có lực lượng ở điểm
quan trọng nhiều hơn kẻ thù”. Tập trung toàn bộ sức lực và nguồn
lực của bạn vào việc thuyết phục khách hàng lý tưởng rằng những
gì bạn cung cấp là tốt hơn bất cứ thứ gì do đối thủ cạnh tranh cung
cấp. Đây chính là chìa khóa thành công trong kinh doanh.

5. Định vị: Trong bán hàng và tiếp thị, nhận thức là tất cả.
Bạn được định vị như thế nào trên thị trường của mình? Mọi người
nghĩ gì về bạn và họ nói gì về công ty của bạn khi bạn không có
mặt ở đó? Những từ họ dùng để mô tả bạn là gì?
Vị trí của bạn ảnh hưởng rất nhiều đến hình ảnh thương hiệu
của bạn . Vị trí của bạn trong trái tim và tâm trí của khách hàng
cũng như khách hàng tiềm năng quyết định liệu họ có mua hàng
của bạn hay không, họ mua bao nhiêu từ bạn, họ trả cho bạn bao
nhiêu cho những gì bạn bán, họ thương lượng hay trì hoãn việc
mua hàng với giá bao nhiêu, và tần suất họ mua lại và giới thiệu
bạn với những khách hàng tiềm năng khác. Vị trí của bạn quan
trọng đến mức bạn không thể để nó có cơ hội.
Lý do cho sự khắc nghiệt của cuộc bao vây của quân Mông Cổ
được mô tả trước đó rất rõ ràng. Đó là vấn đề về định vị hoặc “xây
dựng thương hiệu”. Bởi vì tin tức được truyền đi khá nhanh trên
các con đường mòn của đoàn lữ hành, nên người ta nhanh chóng
biết rằng đầu hàng quân Mông Cổ tốt hơn nhiều so với việc chống
lại họ và gánh chịu hậu quả.
Thành Cát Tư Hãn đã nói rõ rằng, nếu một thành phố hoặc
thậm chí một đế chế đầu hàng ông ta, ông ta sẽ để lại tất cả những
người quản lý và người thu thuế tại chỗ và cho phép họ sống dưới
một chính phủ của chính người dân của họ miễn là họ cống nạp
xứng đáng cho người Mông Cổ mỗi năm. Đây hóa ra là một giải
pháp tốt hơn nhiều so với việc gây chiến với họ. Đó là một trong
những chiến lược tiếp thị tuyệt vời của thời Trung Cổ.
 The Principle of the Offensive—Dare to Go Forward 64

Nguyên tắc tấn công trong cuộc sống

cá nhân của bạn
Để tấn công, trước tiên bạn phải dũng cảm. Vì vậy trở ngại lớn nhất
cho sự thành công của bạn chính là nỗi sợ thất bại. Thực ra, thất
bại không phải là điều làm bạn tổn thương. Bạn đã thất bại rất
nhiều lần trong đời. Chính nỗi sợ thất bại đã giữ bạn lại. Nỗi sợ hãi
dưới bất kỳ hình thức nào đều làm bạn tê liệt. Nó khiến bạn đạp
phanh tiềm năng của chính mình. Nó làm suy yếu sự tự tin của bạn
và làm giảm kỳ vọng của bạn về bản thân.
Điểm khởi đầu cho việc phát triển lòng dũng cảm là bạn phải
đặt ra mục tiêu rõ ràng, lập kế hoạch chi tiết, lựa chọn điều quan
trọng nhất mà bạn có thể làm và sau đó dám tiến về phía trước!
Can đảm là sự sẵn sàng bắt tay vào một con đường hành động
mới mà không có gì đảm bảo thành công. Trên thực tế, bạn phải
đối mặt với thất bại tạm thời và thất bại hết lần này đến lần khác
nếu bạn thực sự nghiêm túc hướng tới thành công lớn. Thực tế là
những người thành công thường thất bại nhiều hơn những người
thất bại. Nhưng điểm khác biệt là những người thành công luôn
mong đợi thất bại và mong học được điều gì đó có giá trị mỗi khi
họ vấp ngã.
Chỉ cần bạn có mục tiêu, khi ngã xuống, bạn sẽ rơi về phía
trước. Khi bạn vực dậy, bạn sẽ tiến gần hơn đến mục tiêu mỗi lần.
“Không có gì xấu hổ khi vấp ngã mà chỉ là không thể đứng dậy trở
lại.”

Nguyên tắc hành lang

Tiến sĩ Robert Ronstadt đã dạy về tinh thần kinh doanh tại Đại học
Babson ở Massachusetts trong vài năm. Trong thời gian này,
trường đã thực hiện một cuộc khảo sát với các sinh viên tốt nghiệp
Chương trình MBA về Nghiên cứu Doanh nhân. Họ phát hiện ra
rằng chưa đến 10% sinh viên tốt nghiệp chương trình này đã thực
 The Principle of the Offensive—Dare to Go Forward 65

sự bắt đầu kinh doanh và trở thành doanh nhân thành đạt. Chuyện
gì đã xảy ra?
Đây là những gì họ tìm thấy. Sự khác biệt lớn nhất giữa những
sinh viên tốt nghiệp MBA của Đại học Babson thành công và
những người thất bại là những người thành công đã có can đảm
khởi nghiệp , thực sự bắt đầu kinh doanh và bắt đầu hoạt động,
trong khi những người khác vẫn đang chờ đợi. Những doanh nhân
thành công đã nhận được sự hướng dẫn giống như những doanh
nhân không thành công. Nhưng họ đã thu hết can đảm và bước đi
với niềm tin hướng tới mục tiêu thành công trong kinh doanh.
Những sinh viên tốt nghiệp khác, có năng lực và được giáo dục
tốt như nhau, vẫn đang chờ đợi mọi thứ ổn thỏa. Thật không may,
mọi thứ trong cuộc sống sẽ không bao giờ như ý. Sẽ luôn có hàng
trăm lý do tại sao đây không phải là thời điểm thích hợp để thử bất
cứ điều gì mới hoặc khác biệt. Người thành công là người hành
động, tấn công ngay cả khi khả năng thất bại vẫn tồn tại.
Đây là những gì họ tìm thấy: hầu hết những người tham gia
nghiên cứu đều đạt được thành công trong một lĩnh vực hoàn toàn
khác với những gì họ dự đoán ban đầu. Cho dù kế hoạch kinh
doanh của họ tốt đến đâu, cho dù họ bắt đầu và vận hành cẩn thận
đến đâu, những cơ hội lớn của họ dường như đều đến từ một hướng
khác. Cuối cùng, họ đã thành công với một sản phẩm hoặc dịch vụ
khác, trong một lĩnh vực khác, bán cho một khách hàng khác,
những người mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó vì một lý do khác với
những lý do họ mong đợi khi mới bắt đầu.
Khi các doanh nhân thành công bắt đầu hướng tới mục tiêu của
mình, điều đó giống như thể họ đã bước vào một hành lang hướng
tới một cánh cửa xa xôi nơi họ nghĩ mình sẽ thành công. Nhưng khi
họ di chuyển qua hành lang, những trở ngại và khó khăn nảy sinh
đã chặn lối đi của họ. Đồng thời, ở bên phải hoặc bên trái, những
cánh cửa cơ hội mới mở ra. Thông thường, có một số sự chuyển
 The Principle of the Offensive—Dare to Go Forward 66

hướng bất ngờ như vậy trước khi họ đạt được mục tiêu thành công
trong kinh doanh.
Buckminster Fuller gọi đây là “Lý thuyết tuế sai”. Ông nhận
thấy rằng thành công hầu như luôn đến từ một hướng khác với dự
đoán. Điều quan trọng là sự cam kết hành động ngay từ đầu. Mọi
thứ đều bắt nguồn từ đó. “Hãy nhảy và lưới sẽ xuất hiện!” Nguyên
tắc này đã được tuân thủ trong suốt nhiều thế kỷ trong các vấn đề
của con người. Nó thực sự cần thiết để thành công. Khi tiến về phía
trước trong cuộc tấn công, bạn khám phá ra những cách bất ngờ để
đạt được chiến thắng theo những cách mà bạn có thể chưa từng
thấy hoặc nghĩ tới nếu bạn chơi an toàn.
Bạn giống như một tên lửa dẫn đường. Nhờ sức mạnh của tiềm
thức và siêu thức, một khi bạn đã xác định được mục tiêu, việc đó
giống như bạn đã lập trình một cơ chế dẫn đường trong một tên lửa
tinh vi. Sau đó, bạn có thể lao vào cuộc sống và cơ chế hướng dẫn
này sẽ hướng bạn đến mục tiêu cuối cùng một cách chính xác, ngay
cả khi bạn không biết nó ở đâu khi bắt đầu.
Một khi bạn biết chính xác mình muốn gì, bạn phải có niềm tin
và sự tin tưởng hoàn toàn rằng hàng loạt sức mạnh vũ trụ đang hoạt
động để đưa bạn hướng tới mục tiêu và đưa mục tiêu đó hướng về
phía bạn. Điều này giải thích tại sao “vận may đến với người dũng
cảm”.

Không ngừng tiến về phía trước

Tướng Liên minh Thomas J. “Stonewall” Jackson là một trong
những vị tướng đáng gờm nhất của Nội chiến. Phương châm của
ông là “bí ẩn, đánh lừa và gây ngạc nhiên”. Trong Chiến dịch
Thung lũng Shenandoah nổi tiếng của mình, mặc dù quân đội Liên
minh đông hơn rất nhiều, nhưng ông vẫn liên tục có khả năng vượt
trội và đánh bại các lực lượng lớn hơn của Liên minh.
Bí quyết thành công của ông là ông liên tục tấn công, điều động
bộ binh và kỵ binh của mình tấn công lực lượng Liên minh trước
 The Principle of the Offensive—Dare to Go Forward 67

khi họ có thể phối hợp chống lại ông. Vì tốc độ và hiệu quả của các
hành động tấn công đang diễn ra của anh ta, Quân đội Liên minh đã
phóng đại quân số của mình lên rất nhiều và cuối cùng rút lui khỏi
Thung lũng Shenandoah để bảo vệ Washington.
Bộ não của bạn chứa một cơ chế điều khiển học tiếp nhận phản
hồi liên tục từ thế giới của bạn và cho phép bạn tự sửa lỗi khi di
chuyển. Bạn càng cố gắng nhiều, bạn càng chiến thắng . Bạn di
chuyển càng nhanh, bạn càng nhận được nhiều kinh nghiệm. Bạn
càng có nhiều kinh nghiệm, bạn càng trở nên có năng lực hơn. Bạn
càng trở nên có năng lực thì bạn càng dễ dàng đưa ra những quyết
định tốt hơn trong tương lai. Bạn ngày càng nhanh hơn, tốt hơn và
tốt hơn bằng cách luôn chuyển động liên tục hướng tới mục tiêu
của mình.
Bạn di chuyển càng nhanh, bạn càng có nhiều năng lượng. Bạn
di chuyển càng nhanh, bạn càng cảnh giác hơn. Bạn di chuyển càng
nhanh, bạn càng cảm thấy hạnh phúc hơn. Bạn di chuyển càng
nhanh, bạn càng có cảm giác kiểm soát tốt hơn. Bạn di chuyển
càng nhanh, bạn càng hoàn thành được nhiều việc và càng có nhiều
cơ hội mở ra cho bạn.

Xem xét lại nguyên tắc tấn công

Tất cả những người thành công, chỉ huy quân sự, doanh nhân,
doanh nhân, nhân viên bán hàng và những cá nhân tự chịu trách
nhiệm đều thực hành nguyên tắc tấn công liên tục khi họ tiến tới
mục tiêu và mục đích của mình. Một khi bạn đã đi, hãy tiếp tục.
Khi bạn kết hợp nguyên tắc tấn công vào công việc và đời sống cá
nhân của mình và không chịu dừng lại, cuối cùng bạn sẽ trở nên
không thể ngăn cản được.
 CHAPTER THREE

The Principle of the Mass

Concentrate
Your Powers
When you have resolved to fight a battle, collect your forces.
Dispense with nothing. A single battalion sometimes decides
the day. —NAPOLEON

T Khả năng tập trung và tập trung là điều cần thiết để thành
công trong bất kỳ nỗ lực cạnh tranh nào. Những người chỉ
huy và lãnh đạo doanh nghiệp vĩ đại là những người có khả năng
huy động mọi nguồn lực của mình để thực hiện những hành động
hoặc mục tiêu quan trọng để thành công.

Trận Isandhlwana
Lực lượng viễn chinh Anh gồm 2.600 người dưới sự chỉ huy của
Lord Chelmsford tiến vào Zululand vào tháng 1 năm 1879 với biểu
ngữ tung bay, hoàn toàn tự tin vào khả năng đánh bại quân đội của
Thủ lĩnh Zulu, Vua Cetewayo. Sau ba ngày hành quân, đoàn quân
dừng lại ở một mỏm đá tên là

57
 The Principle of the Mass—Concentrate Your Powers 69

Isandhlwana nghỉ ngơi. Vi phạm một trong những nguyên tắc đầu
tiên của chiến tranh, “Không bao giờ chia lực lượng của bạn khi
đối mặt với kẻ thù”, Lord Chelmsford đã dẫn theo 1.600 người đi
cùng trong cuộc hành quân một ngày từ trại chính để đáp lại báo
cáo về cuộc chạm trán của quân đội Anh với một lực lượng Zulu
lớn.
Các điệp viên của Zulu đã theo dõi quân đội Anh từ trên đồi và
chuyển những quan sát của họ trở lại phần còn lại của quân đội
Zulu. Khi quân đội Anh bị chia cắt, các chiến binh Zulu đã nhìn
thấy cơ hội của mình và nắm lấy nó.
Mặc dù họ đã được các trinh sát Natal cảnh báo về sức mạnh
chiến đấu đáng gờm của quân Zulu, nhưng quân Anh tại
Isandhlwana đã phân tán trên một khu vực rộng lớn và trở nên lỏng
lẻo trong việc phòng thủ.
Đột nhiên quân Zulus tấn công, sử dụng đội hình “Đầu trâu”
của chúng. Trong chiến lược tấn công Buffalo, quân Zulu được
chia thành bốn cánh. Phần đầu tiên, người đứng đầu Trâu, tấn công
trực diện vào quân Anh, đẩy lùi họ. Bộ phận thứ hai và thứ ba,
những chiếc sừng , tràn ra hai bên sườn để bao vây kẻ thù. Nhóm
thứ tư, thắt lưng , được giữ trong lực lượng dự bị.
Lực lượng Anh gồm 1.800 người tại Isandhlwana nhanh chóng
bị áp đảo và tiêu diệt. Chỉ có 55 người sống sót. Họ đã phân tán lực
lượng, dàn trải trên một diện rộng, hoàn toàn mất đi khả năng tập
trung và chống lại cuộc tấn công của quân Zulu. Đó là thất bại tồi
tệ nhất từng gây ra cho quân đội của Đế quốc Anh bởi lực lượng
bản địa.

Trận chiến trôi dạt của Rorke

Quân đội Zulu, gồm hàng ngàn người hùng mạnh, và được tiếp
thêm dũng khí nhờ chiến thắng trong trận Isandhlwana, ngay lập
tức lên đường
 The Principle of the Mass—Concentrate Your Powers 70

dưới sự lãnh đạo của anh trai nhà vua để quét sạch trạm nhiệm vụ
kết hợp và trạm giao dịch tại Rorke's Drift xuyên biên giới ở Natal,
cách đó chưa đầy một ngày hành quân. Trận Rorke's Drift kéo dài
hai ngày. 140 binh sĩ và sĩ quan nhập ngũ đã ngăn chặn hết đợt tấn
công này đến đợt tấn công khác của hơn 4.000 chiến binh Zulu. Khi
trận chiến kết thúc, người Zulus rút lui về quê hương. Họ không
bao giờ thắng được một trận chiến lớn nào trước lực lượng Anh
nữa.
Sự khác biệt giữa hai trận chiến diễn ra trong cùng một tuần
này là gì? Những người lính tại Rorke's Drift đã có thể tập hợp lại
và tập trung hỏa lực trong suốt trận chiến kéo dài hai ngày. Họ đã
có thể củng cố việc phòng thủ trạm truyền giáo với một chu vi chặt
chẽ. Lực lượng lớn hơn nhiều của Anh tại Isandhlwana đã bị phân
tán trên một khu vực rộng lớn. Họ xông vào trận chiến từng phần,
không thể tập trung lực lượng và hỏa lực. Trong trận Isandhlwana,
các trung đoàn Zulu có kỷ luật, được gọi là impis, đã tập trung tấn
công và tiêu diệt quân Anh. Mặc dù người Zulus chỉ được trang bị
giáo nhẹ và khiên, họ vẫn có thể đánh bại lực lượng Anh được
trang bị tốt hơn bằng sức mạnh tập trung.

NGUYÊN TẮC CỦA ĐẠI CHÚNG:

Tập trung sức chiến đấu ở địa điểm và thời điểm quyết định.

Người chỉ huy phải chọn thời gian và địa điểm thích hợp. Việc
xác định đúng thời điểm và địa điểm đòi hỏi sự kết hợp giữa khả
năng phán đoán, tính thời điểm, tình báo quân sự tốt và tất cả các
yếu tố tạo nên và triển khai một lực lượng chiến đấu hiệu quả. Thời
gian và địa điểm thích hợp rất linh hoạt, luôn thay đổi trong
“Sương mù chiến tranh”. Người chỉ huy cũng phải xác định sức
mạnh chiến đấu của mình là bao nhiêu và cần bao nhiêu. Vì sức
mạnh chiến đấu là tổng thể các phương tiện vật chất và tinh thần
sẵn có của một người chỉ huy nên sức mạnh chiến đấu sẵn có của
 The Principle of the Mass—Concentrate Your Powers 71

người chỉ huy là một hàm số của số lượng, chất lượng và trạng thái
tinh thần. Nguyên tắc số đông dẫn đến thành công khi người chỉ
huy đạt được sức mạnh chiến đấu vượt trội so với đối thủ của mình.
Thông qua việc áp dụng đúng nguyên tắc quần chúng, các lực
lượng vượt trội về số lượng có thể bị đánh bại.

Nguyên lý đại chúng áp dụng vào kinh doanh

Doanh thu và lợi nhuận là hai yếu tố cần thiết cho sự thành công
của doanh nghiệp. Khả năng tập trung các nguồn lực và năng lượng
hạn chế của bạn vào các cơ hội tiềm năng lớn nhất để bán hàng và
sinh lời là chìa khóa thành công của bạn.
Một doanh nghiệp thường bắt đầu với một sản phẩm hoặc dịch
vụ duy nhất mà doanh nghiệp nhận thấy nhu cầu hiện chưa được
đáp ứng trên thị trường. Thông thường, doanh nhân tin rằng mình
có thể cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ vượt trội so với đối thủ
cạnh tranh. Trong mỗi trường hợp, khả năng tập trung toàn tâm
toàn ý vào việc sản xuất và bán một cách mạnh mẽ một sản phẩm
ưu việt là điều cần thiết để giành chiến thắng.
Ngược lại với sự tập trung là sự phân tán nỗ lực - xu hướng
cung cấp quá nhiều sản phẩm và dịch vụ cho quá nhiều loại khách
hàng, theo quá nhiều cách, với quá nhiều mức giá khác nhau. Điều
này chắc chắn sẽ dẫn đến việc lãng phí năng lượng, mở rộng quá
mức, chi phí quá cao và khiến những tài năng chủ chốt bị phân tán
khỏi các lĩnh vực có thể đạt được thành công lớn.

Chiến lược thành trì

Vào thời của các thành phố có tường bao quanh, thành phố thường
được xây dựng với những bức tường đồng tâm, giống như các vòng
của mục tiêu, từ ngoài vào trong. Nếu kẻ địch chọc thủng bức
tường thứ nhất, quân trú phòng sẽ rút lui về bức tường thứ hai. Nếu
bức tường đó bị chọc thủng, quân phòng thủ sẽ rút lui vào bức
 The Principle of the Mass—Concentrate Your Powers 72

tường thứ ba. Phần cao nhất và có khả năng phòng thủ cao nhất của
thành phố được gọi là redoubt, hay thành trì .
Thành trì đại diện cho thành trì phòng thủ cuối cùng. Khi tất cả
đã mất, nhà vua và gia đình, những người chủ chốt trong thành phố
và đội cận vệ hoàng gia rút lui về kinh thành, nơi họ cố gắng cầm
cự cho đến khi được một thế lực láng giềng giải cứu.
Thành trì trong doanh nghiệp của bạn là gì? Nếu doanh số bán
sản phẩm và dịch vụ của bạn giảm đáng kể, bạn sẽ tập trung và tập
trung mọi nỗ lực vào một số sản phẩm hoặc dịch vụ nào để tồn tại?
Dù câu trả lời của bạn là gì thì đây vẫn là hoạt động kinh doanh cốt
lõi của bạn . Đây là sản phẩm hoặc dịch vụ quan trọng nhất mà bạn
cung cấp. Đây là nơi bạn phải liên tục tập trung lực lượng để đạt
được và duy trì doanh thu cũng như lợi nhuận.
Hoạt động kinh doanh cốt lõi của bạn bao gồm những sản phẩm
hoặc dịch vụ mà bạn sản xuất và cung cấp một cách xuất sắc . Đây
là những sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng của bạn thích hơn
tất cả những sản phẩm hoặc dịch vụ khác. Đây cũng là những sản
phẩm và dịch vụ mang lại lợi nhuận cao nhất cho bạn. Chúng đại
diện cho bản chất của những gì bạn làm và là lý do chính mang lại
lợi nhuận và sự phát triển cho đến nay của bạn.
Lợi nhuận từ cốt lõi của Chris Zook và James Allen , họ cho
thấy rằng các doanh nghiệp thành công khi tập trung vào cốt lõi của
mình và thất bại khi đi quá xa cốt lõi của mình. Nếu vì bất kỳ lý do
gì mà công việc kinh doanh của bạn không mang lại lợi nhuận như
bạn mong muốn thì giải pháp thường là quay lại làm những gì bạn
làm tốt nhất và mang lại lợi nhuận cao nhất. Hãy quay trở lại cốt lõi
của bạn.
Gary Hamel và CK Prahalad, trong cuốn sách Cạnh tranh vì
tương lai , nhấn mạnh rằng chìa khóa dẫn đến thành công chiến
lược, cả trong hiện tại và tương lai, là xác định năng lực cốt lõi của
bạn và sau đó tập trung vào việc ngày càng tốt hơn trong những
lĩnh vực chính đó. Năng lực cốt lõi của bạn là những kỹ năng và
 The Principle of the Mass—Concentrate Your Powers 73

khả năng đặc biệt cho phép bạn và công ty của bạn tạo ra những
sản phẩm và dịch vụ xuất sắc và thậm chí chiếm lĩnh thị trường của
bạn. Năng lực cốt lõi của bạn là nền tảng của mọi thành công trong
kinh doanh. Không thể thành công trong kinh doanh nếu không
phát triển và triển khai các năng lực cốt lõi thiết yếu ở cấp độ cao.
Cái nào là của bạn?

Tập trung sức mạnh của bạn để thành công trong kinh
doanh
Khi thị trường của bạn thay đổi, bạn nên thường xuyên dành thời
gian để xác định các sản phẩm và dịch vụ mang lại lợi nhuận cao
nhất cho mình. Hôm nay họ là gì? Ngày mai họ có thể sẽ như thế
nào? Họ có thể là gì? Họ nên là gì? Trong tất cả các sản phẩm và
dịch vụ mà bạn cung cấp, nếu bạn phải rút lui về thành trì của
mình, bạn sẽ tiếp tục sản xuất và bán một hoặc hai sản phẩm và
dịch vụ nào?
Khách hàng quan trọng nhất của bạn là ai? Ai là người sẵn sàng
mua hàng của bạn nhất và bạn kiếm được lợi nhuận cao nhất từ ai?
20% khách hàng chiếm 80% doanh thu bán hàng của bạn là ai? Kế
hoạch của bạn để giữ những khách hàng này và tạo ra nhiều khách
hàng hơn là gì?
Ai là người quan trọng nhất trong nội bộ bạn? Ai là người trong
doanh nghiệp của bạn mà bạn phụ thuộc nhiều nhất vào sự thành
công của doanh nghiệp? 20% nhân viên của bạn, trong nội bộ hay
bên ngoài, là người tạo ra 80% kết quả mà công ty bạn trông cậy
vào? Phát triển một kế hoạch để giữ chân, đánh giá cao và khen
thưởng những người chủ chốt của bạn trước khi ai đó đến và thuê
họ đi.
Phương pháp tiếp thị và bán hàng thành công nhất của bạn là
gì? Cái nào hiệu quả nhất? Trên cơ sở chi phí mỗi lần bán hàng,
bạn kiếm được lợi nhuận lớn nhất từ đâu trong chi phí bán hàng và
 The Principle of the Mass—Concentrate Your Powers 74

tiếp thị? Dựa trên phân tích này, bạn nên làm gì nhiều hơn hoặc ít
hơn trong việc bán hàng và tiếp thị?
Nhiều công ty tăng đáng kể doanh thu của mình bằng cách định
hướng lại các nỗ lực tiếp thị và tập trung vào một phân khúc thị
trường cụ thể để loại trừ tất cả những phân khúc khác. Điều này có
ý nghĩa với bạn không?

Trận Austerlitz
Napoléon đã đạt được một trong những chiến thắng vĩ đại nhất của
mình trong trận Austerlitz ở Moravia vào ngày 2 tháng 12 năm
1805 bằng cách sử dụng nguyên lý quần chúng. Lực lượng tổng
hợp của Alexander I của Nga và Francis I của Áo đông hơn ông ta,
và họ có vị trí tốt trên chiến trường. Tuy nhiên, ông đã đánh bại họ
bằng cách tập trung toàn bộ lực lượng để chiếm Cao nguyên
Pratzen, điểm cao ở trung tâm chiến trường đã bị quân Nga chiếm
đóng. Nếu có thể kiểm soát điểm cao nhất trên chiến trường, anh ta
có thể di chuyển lực lượng dự bị và che giấu các cuộc tấn công
chống lại Quân đội Áo và Nga.
Khi trận chiến bắt đầu, Napoléon có 73.000 quân và 139 khẩu
súng. Lực lượng tổng hợp của người Áo và người Nga là 85.500
người và 278 khẩu súng. Trận chiến diễn ra ác liệt từ 7h sáng cho
đến khoảng 2h chiều nhưng cuối cùng quân Pháp vẫn giành thắng
lợi. Bằng cách tập trung toàn bộ lực lượng vào mục tiêu then chốt,
họ đã có thể chiếm được đỉnh cao chỉ huy của chiến trường và
thống trị cuộc chiến.
Từ thời điểm này, Napoléon đã có thể hành quân từ Cao
nguyên Pratzen để tấn công các đội quân đồng minh ở phía nam và
phía bắc của mình. Thiên tài của Napoléon là liên tục điều chuyển
lực lượng của mình để có được quân số vượt trội tại mỗi điểm tấn
công. Đến 4h30 chiều . M. , trận chiến đã kết thúc. Thương vong của
Áo/Nga lên tới hơn 27.000 người. Quân Pháp chỉ mất 8.300. Đây là
 The Principle of the Mass—Concentrate Your Powers 75

một trong những trận chiến quyết định trong lịch sử châu Âu. Đó là
một ứng dụng cổ điển của nguyên lý khối lượng.
Giống như Alexander Đại đế tập trung lực lượng và lãnh đạo
đội kỵ binh đồng hành tinh nhuệ của mình trong một cuộc tấn công
tập trung vào trung tâm kẻ thù trong Trận Issus và Arbela, các vị
tướng vĩ đại giành chiến thắng trong trận chiến bằng cách tập trung
và tập trung sức mạnh vượt trội vào đúng thời điểm và đúng nơi để
đảm bảo chiến thắng. Việc lựa chọn thời điểm, địa điểm phù hợp
để tập trung sức mạnh luôn là vấn đề cần được phán xét dựa trên
nhiều yếu tố. Việc lựa chọn thời điểm và địa điểm phù hợp xuất
phát từ quá trình rèn luyện, kinh nghiệm, trí thông minh tốt và sự
may mắn.

Lĩnh vực kết quả chính

Xác định các lĩnh vực kết quả chính của doanh nghiệp của bạn. Kết
quả mà công ty và sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nhất thiết phải
đạt được để làm hài lòng khách hàng là gì ?
Xác định các lĩnh vực kết quả chính của mỗi người trong đội
ngũ nhân viên của bạn, bao gồm cả chính bạn. Bạn chắc chắn phải
làm gì một cách xuất sắc để đạt được kết quả như mong đợi? Khi
bạn đã xác định được các lĩnh vực kết quả then chốt của cá nhân
mình, bạn phải đặt ra các tiêu chuẩn thực hiện trong từng lĩnh vực.
Bạn đo lường những kết quả đó như thế nào?
Lĩnh vực kết quả then chốt có ba phẩm chất: Thứ nhất, nó rõ
ràng, cụ thể và có thể đo lường được. Thứ hai, đó là trách nhiệm
duy nhất của một người; người này không làm thì người khác cũng
không làm. Thứ ba, kết quả then chốt là đầu ra của công việc và trở
thành đầu vào cho công việc của người khác.
Một lĩnh vực kết quả quan trọng có thể là kết thúc một đợt bán
hàng . Kết quả này là cụ thể và có thể đo lường được. Đó là trách
nhiệm của một nhân viên bán hàng cụ thể. Sau đó, đơn đặt hàng sẽ
trở thành đầu vào cho những người phải xử lý việc bán hàng, sản
 The Principle of the Mass—Concentrate Your Powers 76

xuất sản phẩm hoặc dịch vụ, giao hàng hoặc lắp đặt, lập hóa đơn và
bảo trì sau đó.
Trong quản lý, việc đổi mới và phát triển các sản phẩm và dịch
vụ mới là một lĩnh vực kết quả then chốt. Đó là một cái gì đó phải
được thực hiện. Nó có thể đo lường được. Nó thường thuộc thẩm
quyền hoặc trách nhiệm của một người. Sau khi hoàn thành, nó sẽ
trở thành đầu vào cho các chức năng sản xuất, tiếp thị, bán hàng và
giao hàng của doanh nghiệp.
Đây được gọi là “các lĩnh vực kết quả then chốt” bởi vì nếu
chúng không được thực hiện và thực hiện tốt, kịp thời, chúng có
thể dẫn đến thất bại trong công việc hoặc thậm chí là toàn bộ công
ty.
Ví dụ: lĩnh vực kết quả then chốt là khả năng lãnh đạo . Nếu
một công ty không có những nhà lãnh đạo có năng lực và tận tâm,
có khả năng đưa ra những quyết định đúng đắn và hoàn thành công
việc kịp thời thì cuối cùng công ty sẽ phá sản.
Vì các lĩnh vực kết quả chính có thể đo lường được nên bạn có
thể gắn tiêu chuẩn hiệu suất cho từng lĩnh vực. Thậm chí tốt hơn,
bạn có thể gắn tiêu chuẩn về hiệu suất xuất sắc cho từng người.
Cách một người hoàn thành các lĩnh vực kết quả then chốt và các
tiêu chuẩn thực hiện mà anh ta đạt được sẽ trở thành cơ sở cho mọi
phần thưởng và thăng tiến trong tổ chức.
Với các lĩnh vực kết quả chính và tiêu chuẩn thực hiện, mọi
người biết chính xác những gì họ được kỳ vọng sẽ làm, theo tiêu
chuẩn nào và phần thưởng hoặc hậu quả nào đi kèm với kết quả
thực hiện thành công. Lý tưởng nhất là mọi người nên biết các lĩnh
vực kết quả chính và tiêu chuẩn thực hiện của từng đồng nghiệp và
thậm chí cả cấp trên. Đây là chìa khóa để làm việc nhóm hiệu quả
và tập trung nỗ lực.
Các yếu tố thành công quan trọng
Trong mọi hoạt động kinh doanh và mọi bộ phận của doanh
nghiệp, có một số yếu tố thành công quan trọng hoặc điểm chuẩn
 The Principle of the Mass—Concentrate Your Powers 77

mà bạn có thể sử dụng để đo lường hiệu suất và kết quả ở từng bộ

phận của tổ chức bất kỳ lúc nào.
Những thước đo này có thể đơn giản như khối lượng bán hàng
hàng ngày hoặc có thể phức tạp như tổng doanh thu bán hàng trên
mỗi người làm việc trong công ty. Một trong những điều quan
trọng nhất bạn có thể làm để giúp bạn tập trung sự chú ý là chọn
một vài yếu tố hoặc thước đo thành công quan trọng có thể giúp
bạn hiểu được những phần quan trọng trong doanh nghiệp của
mình một cách nhanh chóng và chính xác nhất.
Khi tôi đang phát triển bất động sản, tôi đã xây dựng một nhà
hàng pizza ở một trong những trung tâm mua sắm của mình. Chủ
sở hữu, một doanh nhân thành đạt tên là Peter, có một số nhà hàng
ở các khu vực khác nhau của thành phố. Mỗi khi một đơn đặt hàng
pizza được thực hiện, nó sẽ được ghi vào phiếu bán hàng được dán
trên đầu máy tính tiền. Đây là thước đo thành công quan trọng của
Peter. Anh ta có thể bước vào bất kỳ nhà hàng nào, vào bất kỳ thời
điểm nào trong ngày và bằng cách nhìn vào số phiếu bán hàng tăng
đột biến, anh ta sẽ biết ngay nhà hàng đó hoạt động tốt như thế nào
vào ngày hôm đó.
Những con số nào đi vào mức tăng đột biến của bạn? Hầu hết
các doanh nghiệp tập trung vào doanh số bán hàng hàng ngày, hàng
tuần và hàng tháng. Nhiều cá nhân tập trung vào số tiền họ kiếm
được mỗi tuần, tháng hoặc năm. Các doanh nhân thành công nghĩ
về số tiền họ kiếm được mỗi ngày. Những người thành công nhất
nghĩ về số tiền họ kiếm được mỗi giờ . Điều này trở thành chuẩn
mực cho hiệu suất cá nhân và kết quả tài chính của họ.
Khả năng lựa chọn chính xác các yếu tố thành công quan trọng
và sau đó tập trung vào việc cải thiện những con số đó là trách
nhiệm chính của người lãnh đạo. Nếu những con số bạn chọn là
những con số phù hợp với doanh nghiệp của bạn thì một con số
duy nhất có thể tiết lộ rất nhiều điều về những gì đang diễn ra trong
toàn doanh nghiệp.
 The Principle of the Mass—Concentrate Your Powers 78

Mô hình lợi nhuận

Hầu hết các công ty đều bán nhiều loại sản phẩm và dịch vụ. Điều
nguy hiểm khi trở thành một “tập đoàn nhỏ” là bạn có thể rất dễ
dàng mất dấu chi phí chính xác để sản xuất một sản phẩm hoặc
dịch vụ và bán nó trên thị trường cạnh tranh. Có thể xảy ra trường
hợp nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang bán ngày nay không
thực sự mang lại cho bạn loại lợi nhuận như bạn nghĩ . Trên thực
tế, bạn có thể đang mất tiền cho những mặt hàng bán chạy nhất của
mình mà thậm chí không hề biết. Nhiều công ty nghĩ rằng họ biết
sản phẩm nào là sản phẩm bán chạy nhất và do đó họ nên tập trung
phần lớn nguồn lực vào sản phẩm nào. Tuy nhiên, trước khi đưa ra
bất kỳ giả định nào, bạn cần đảm bảo rằng bạn đang kiếm được lợi
nhuận từ sản phẩm đó và bạn đang sử dụng tài nguyên của mình
một cách hiệu quả.
Một trong những quyết định quan trọng nhất bạn có thể đưa ra
là tách biệt từng sản phẩm hoặc dịch vụ bạn bán và sau đó xác định
chính xác tất cả chi phí liên quan đến việc sản xuất và bán sản
phẩm đó. Phân bổ một phần tiền thuê nhà, chi phí nhân viên và
hành chính, hóa đơn tiện ích và điện thoại, quảng cáo và khuyến
mãi, và một phần của mọi chi phí biến đổi mà bạn có thể xác định
được.
Xác định chính xác cần bao nhiêu giờ điều hành để bán và giao
sản phẩm này. Bạn nhận được bao nhiêu tiền lãi? Lợi nhuận gộp và
lợi nhuận ròng trung bình trên mỗi lần bán hàng của bạn là bao
nhiêu? Khi bạn liệt kê từng chi phí gắn liền với một sản phẩm hoặc
dịch vụ, bạn sẽ thường phát hiện ra rằng một số sản phẩm hoặc
dịch vụ bán chạy nhất không mang lại cho bạn nhiều lợi nhuận.
Trên thực tế, nhiều công ty phát hiện ra rằng họ đang bán một sản
phẩm hoặc dịch vụ với giá lỗ và số lượng lớn .
Nếu bạn có đầu óc kinh doanh, có thể bạn không quan tâm lắm
đến các chức năng kế toán và ghi sổ cần thiết để xác định chính xác
chi phí hoặc chi phí liên quan đến một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ
 The Principle of the Mass—Concentrate Your Powers 79

thể. Trong trường hợp đó, hãy thuê một kế toán viên, đưa cho cô ấy
những hướng dẫn cần thiết về cách phân bổ chi phí trực tiếp, chi
phí gián tiếp, chi phí cố định, chi phí biến đổi và chi phí bán biến
đổi cho 20% sản phẩm hoặc dịch vụ hàng đầu của bạn. Yêu cầu cô
ấy chia nhỏ chi phí và doanh thu của từng sản phẩm xuống từng xu.
Bạn có thể nhận thấy rằng một sản phẩm mà bạn thường xuyên
sử dụng lại là sản phẩm kiếm tiền lớn nhất của bạn. Trong khi đó,
một sản phẩm bạn bán với số lượng lớn hầu như không mang lại
cho bạn bất kỳ lợi nhuận nào. Dù thế nào đi nữa, điều quan trọng là
bạn phải tự mình tìm ra cách để có thể tập trung sức lực và nguồn
lực vào việc bán nhiều sản phẩm và dịch vụ mang lại cho bạn lợi
nhuận ròng cao nhất từ mọi việc bạn làm.

Nguyên tắc số đông áp dụng vào thành công cá

nhân
Chìa khóa thành công cá nhân là bạn phải làm ngày càng nhiều
những việc bạn thích nhất và được trả nhiều tiền nhất khi làm, đồng
thời, bạn ngày càng làm ít hơn những việc bạn không thích và
những việc bạn không thích. mà không trả cho bạn nhiều lắm.
Trong Chương 1, Nguyên tắc của mục tiêu, tôi đã giải thích
tầm quan trọng của việc đặt mục tiêu và đưa ra phương pháp bảy
bước mà bạn có thể sử dụng để đặt ra và đạt được bất kỳ mục tiêu
nào bạn mong muốn trong suốt quãng đời còn lại. Tôi cũng đã đề
cập đến tầm quan trọng cốt lõi của mục đích chính xác và rõ ràng
của bạn . Đây là một mục tiêu mà việc đạt được nó sẽ có tác động
tích cực lớn nhất đến cuộc sống của bạn. Bạn nên biết mục tiêu này
là gì và thực hiện nó mỗi ngày.

Hãy rõ ràng về mục tiêu của bạn

Nguyên tắc khối lượng có lẽ có tác động lớn nhất khi nó được áp
dụng vào mục tiêu của bạn. Khả năng quyết định chính xác những
 The Principle of the Mass—Concentrate Your Powers 80

gì bạn muốn và sau đó tập trung toàn bộ sức lực để đạt được những
mục tiêu quan trọng nhất có thể quyết định sự thành công và hạnh
phúc của bạn hơn bất kỳ quyết định nào khác mà bạn đưa ra.
Quyết định số tiền bạn muốn kiếm được mỗi tháng và mỗi năm.
Viết nó ra. Lên kế hoạch. Làm việc theo kế hoạch của bạn mỗi
ngày.
Đặt mục tiêu về số tiền bạn muốn tích lũy trong tương lai và
tập trung đạt được số tiền này hàng tháng. Không để lại gì cho cơ
hội.
Quyết định những gì bạn muốn cho gia đình và trong mối quan
hệ của bạn với những người quan trọng trong cuộc đời bạn. Hãy
viết ra những mục tiêu này và làm điều gì đó để đạt được chúng
mỗi ngày.
Đặt mục tiêu về mức độ khỏe mạnh và cân đối mà bạn muốn.
Lập kế hoạch ăn kiêng và tập thể dục mà bạn thực hiện hàng ngày
để giúp bạn sống lâu và hạnh phúc.
Khi bạn tập trung vào các mục tiêu rõ ràng, được viết ra, có thể
đo lường được, kết hợp với các mốc thời gian và kế hoạch hành
động, bạn sẽ đạt được nhiều thành tựu hơn một người bình thường
chỉ đơn giản hành động và phản ứng với bất cứ điều gì đang diễn ra
xung quanh mình.

Phát triển các kỹ năng bạn yêu cầu

Giống như một công ty đòi hỏi những năng lực cốt lõi để tồn tại và
phát triển, cả trong hiện tại và tương lai, bạn cũng vậy. Xác định tài
năng và kỹ năng đặc biệt của bạn. Khả năng và sở thích tự nhiên
của bạn là gì? Bạn giỏi việc gì? Quan trọng hơn nữa, bạn có thể
giỏi việc gì nếu bạn đặt mục tiêu đó, lập kế hoạch và thực hiện nó
mỗi ngày?
Kiến thức và bí quyết là chìa khóa thành công trong thế kỷ 21,
và kỹ năng của bạn đang trở nên lỗi thời theo năm tháng. Bất cứ
điều gì đưa bạn đến được vị trí ngày hôm nay đều không đủ để giữ
 The Principle of the Mass—Concentrate Your Powers 81

bạn ở đó. Bạn phải liên tục suy nghĩ về tương lai và xác định những
kỹ năng bạn cần để có thể kiếm sống xuất sắc trong những năm tới.
Hãy thường xuyên đặt câu hỏi này: “Kỹ năng nào, nếu tôi phát
triển và thực hiện nó một cách xuất sắc, sẽ có tác động tích cực lớn
nhất đến sự nghiệp của tôi?”
Dù câu trả lời của bạn cho câu hỏi đó là gì, hãy lập kế hoạch để
có được kỹ năng đó hoặc cải thiện trong lĩnh vực đó. Nếu bạn
không chắc kỹ năng quan trọng đó là gì, hãy hỏi sếp của bạn. Hãy
hỏi đồng nghiệp của bạn. Nếu cần, hãy làm bài kiểm tra để đo
lường mức độ năng lực của bạn trong những phần quan trọng trong
công việc. Khả năng hỏi và trả lời câu hỏi này một cách chính xác
sẽ quyết định phần lớn số tiền bạn kiếm được và đạt được trong
những năm tới.

Làm điều gì đó mỗi ngày

Mọi thành công lớn đều là sự tích lũy của nhiều nỗ lực và hành
động nhỏ mà không ai nhìn thấy hay đánh giá cao. Chính những
điều nhỏ nhặt bạn làm mỗi ngày cuối cùng sẽ tạo nên một cuộc
sống tuyệt vời.
Quyết định những hành động hàng ngày có thể giúp ích cho
bạn nhiều nhất. Hãy quyết tâm tập trung và tập trung vào những
hành động quan trọng đó như một phần của thói quen làm việc
thường xuyên của bạn. Khi nghi ngờ, hãy luôn nghĩ về những việc
cụ thể mà bạn có thể làm ngay bây giờ.
Bạn càng thiên về hành động thì bạn càng có cảm giác kiểm
soát tốt hơn. Bạn càng cảm thấy kiểm soát được bản thân và cuộc
sống của mình thì bạn sẽ càng hạnh phúc và hiệu quả hơn. Hành
động là tất cả.

Nguyên lý khối lượng áp dụng vào quản lý thời

gian
 The Principle of the Mass—Concentrate Your Powers 82

Lý do chính khiến mọi người thành công trong cuộc sống là vì họ

xác định được nhiệm vụ quan trọng nhất mà họ có thể hoàn thành
vào bất kỳ thời điểm nào và sau đó tập trung toàn tâm toàn ý vào
việc hoàn thành nhiệm vụ đó trước bất kỳ việc gì khác. Đây là toàn
bộ việc quản lý thời gian. Tất cả các hệ thống quản lý thời gian đều
được phát triển để giúp bạn xác định nhiệm vụ quan trọng đó và
giúp bạn tiếp tục thực hiện nó trước khi bạn làm bất cứ điều gì khác
có giá trị thấp hơn.
Trong cuốn sách của tôi Ăn con ếch đó! Tôi đưa ra 21 ý tưởng
quan trọng mà bạn có thể sử dụng để đặt ra các ưu tiên, vượt qua sự
trì hoãn và hoàn thành công việc nhanh chóng. Nguyên tắc quan
trọng nhất của cuốn sách là tầm quan trọng của việc bắt đầu thực
hiện nhiệm vụ quan trọng nhất của bạn ngay lập tức và sau đó kỷ
luật bản thân tập trung vào nhiệm vụ đó cho đến khi nó hoàn thành
100%. Khi bạn làm được điều đó tức là bạn đã chinh phục được
chính mình. Sau đó, bạn có thể tiếp tục đạt được bất kỳ mục tiêu
nào bạn đặt ra cho mình.

Đường cong năng suất

Hãy tưởng tượng một đường cong dốc xuống từ điểm cao ở bên
trái đến điểm thấp ở bên phải. Đây là “Đường cong năng suất” của
bạn. Ở điểm cao nhất của đường cong, những việc bạn làm đều có
giá trị lớn. Ở phần dưới của đường cong, những việc bạn làm có rất
ít hoặc không có giá trị gì cả.
Nơi bạn chọn làm việc trên đường cong năng suất của riêng
mình quyết định phần lớn những gì bạn sẽ đạt được trong công việc
và cuộc sống cá nhân. Những người thành công kỷ luật bản thân để
luôn làm việc ở vị trí cao nhất. Những người không thành công vô
tình để mình trượt theo đường cong. Họ dành cả ngày để làm
những việc không đặc biệt quan trọng hoặc có giá trị.
Đây là điểm mấu chốt. Bất cứ điều gì bạn làm lặp đi lặp lại sẽ
trở thành một thói quen mới. Bạn có thể phát triển thói quen làm
 The Principle of the Mass—Concentrate Your Powers 83

việc ở phần trên cùng của đường cong, làm những việc thực sự tạo
ra sự khác biệt cho bản thân và công ty của bạn, hoặc theo mặc
định, bạn sẽ làm việc ở phần dưới cùng của đường cong, làm
những việc thực sự không quan trọng. ở tất cả. Sự lựa chọn là của
bạn. Và bạn đưa ra lựa chọn này mỗi khi bạn chọn một nhiệm vụ
cụ thể để thực hiện.

Nguyên tắc Pareto

Có lẽ nguyên tắc quản lý thời gian nổi tiếng nhất là Nguyên tắc
Pareto , được phát triển lần đầu tiên bởi nhà kinh tế học người Ý
Vilfredo Pareto vào năm 1895. Sau nhiều năm nghiên cứu, ông kết
luận rằng xã hội có thể chia thành hai nhóm, “số ít quan trọng”, top
20 phần trăm kiểm soát hầu hết số tiền và “nhiều người tầm
thường”, 80 phần trăm cuối cùng sở hữu rất ít.
Ông kết luận và chứng minh bằng toán học rằng 20% người
giàu nhất trong bất kỳ xã hội nào cuối cùng đều sở hữu 80% tài
sản. Các nghiên cứu sâu hơn về Nguyên tắc Pareto đã chỉ ra rằng tỷ
lệ này áp dụng cho hầu hết mọi hoạt động kinh tế. Ví dụ: 20%
khách hàng sẽ mua 80% sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Trong số
tất cả những thứ bạn bán, 20% đóng góp 80% lợi nhuận. Trong đội
ngũ nhân viên của bạn, 20% số người sẽ tạo ra 80% kết quả mà
công ty bạn đạt được.
Trong quản lý thời gian, Nguyên tắc Pareto nói rằng 20%
những việc bạn làm sẽ chiếm 80% giá trị của tất cả những việc bạn
làm. Chìa khóa để có năng suất cao là bạn xác định 20% nhiệm vụ
và hoạt động hàng đầu trước khi bắt đầu. Khi đó, điều quan trọng là
phải tập trung làm việc với “số ít quan trọng” đó suốt cả ngày. Bạn
phải đồng thời tránh bị phân tâm bởi 80% nhiệm vụ cuối cùng có
rất ít giá trị cho cuộc sống hoặc công việc của bạn.

Nguyên tắc ba
 The Principle of the Mass—Concentrate Your Powers 84

Đây là một bài tập: lập danh sách mọi việc bạn làm ở nơi làm việc.
Hãy tự hỏi bản thân: “Nếu tôi chỉ có thể làm một việc trong danh
sách này, thì nhiệm vụ nào đóng góp giá trị lớn nhất cho công ty
của tôi?”
Khi bạn đã xác định được điều có giá trị nhất mà mình làm, hãy
tự hỏi bản thân: “Điều có giá trị thứ hai mà tôi làm là gì? Thứ ba là
gì?”
Trong hầu hết các công việc, dường như có ba nhiệm vụ quan
trọng mà bạn thực hiện đóng góp phần lớn giá trị cho công việc bạn
làm. Trong ba nhiệm vụ này, một nhiệm vụ thường sẽ quan trọng
hơn hai nhiệm vụ còn lại và hai nhiệm vụ còn lại quan trọng hơn
bất kỳ nhiệm vụ nào khác của bạn. Công việc của bạn là xác định
ba nhiệm vụ này theo thứ tự ưu tiên và sau đó làm việc riêng trong
các lĩnh vực này cho đến khi mọi nhiệm vụ hoàn thành 100%. Đây
là chìa khóa để quản lý thời gian xuất sắc.

Xem xét các hậu quả

Cách dễ nhất để đặt ưu tiên cho thời gian và công việc của bạn là
đặt câu hỏi: “Những hậu quả tiềm tàng của việc thực hiện hoặc
không thực hiện nhiệm vụ này là gì?” Một nhiệm vụ hoặc hoạt
động quan trọng có những hậu quả tiềm tàng đáng kể. Một nhiệm
vụ không quan trọng sẽ có ít hoặc không có hậu quả tiềm ẩn.
Khi nói đến “những hậu quả tiềm ẩn”, ý tôi là nếu bạn thực
hiện nhiệm vụ này một cách xuất sắc và kịp thời, nó có thể có tác
động lớn đến sự nghiệp và tương lai của bạn. Và tất cả các nhiệm
vụ của bạn có thể được xếp theo thứ tự hoặc mức độ ưu tiên từ
nhiệm vụ có nhiều hậu quả nhất có thể đến nhiệm vụ có ít hậu quả
nhất.
Hãy tưởng tượng rằng bạn bất ngờ bị gọi ra khỏi thành phố
trong một tháng. Trong tất cả các nhiệm vụ hiện tại của bạn, nhiệm
vụ nào bạn muốn hoàn thành trước khi rời đi? Đây là ưu tiên hàng
 The Principle of the Mass—Concentrate Your Powers 85

đầu của bạn. Đây gần như luôn luôn là một nhiệm vụ có tiềm năng
lớn nhất để hoàn thành thành công.
Hãy tự hỏi bản thân: “Nếu tôi chỉ có thể làm một việc suốt cả
ngày, nhiệm vụ nào đóng góp giá trị lớn nhất cho công ty hoặc thu
nhập của tôi?” Đây là một câu hỏi khác giúp bạn xác định và tập
trung vào ưu tiên cao nhất trong công việc.
Hãy tự hỏi bản thân: “Tôi và chỉ tôi có thể làm gì mà nếu làm
tốt thì có thể tạo ra sự khác biệt thực sự cho công ty của mình?”
Chỉ có một câu trả lời cho câu hỏi này tại một thời điểm bất kỳ.
Khả năng hỏi và trả lời câu hỏi này cũng như thực hiện việc này là
chìa khóa dẫn đến năng suất và hiệu quả cá nhân ở mức cao.

Bạn giữ lại được những gì?

Lý thuyết về các ràng buộc, được phổ biến bởi Elihu Goldratt trong
cuốn sách Mục tiêu của ông , nói rằng, trong bất kỳ quy trình làm
việc nào, đều có một bước hoặc ràng buộc giới hạn quyết định tốc
độ hoàn thành toàn bộ quy trình. Để hoàn thành được nhiều việc
hơn, bạn phải xác định những hạn chế chính đối với hoạt động của
mình. Bạn làm điều này bằng cách hỏi hai câu hỏi sau: 1) Mục tiêu
hoặc mục đích của tôi là gì? và 2) Tại sao tôi vẫn chưa hoàn thành
mục tiêu này ?
Nói cách khác, điều gì đang cản trở bạn? Điều gì quyết định
tốc độ bạn đạt được mục tiêu quan trọng nhất của mình? Ràng buộc
của bạn có phải là sự ràng buộc nội bộ đối với bản thân bạn hay đối
với công ty của bạn không? Ràng buộc của bạn có phải là bên
ngoài , được gây ra hoặc tạo ra bởi các thế lực bên ngoài bản thân
bạn hoặc tổ chức của bạn không?
Khả năng xác định những hạn chế quan trọng quyết định tốc độ
bạn đạt được mục tiêu quan trọng nhất của mình là điều cần thiết
để bạn hoàn thành công việc một cách kịp thời.
Khi bạn đã xác định được hạn chế chính của mình, bạn phải tập
trung và tập trung toàn bộ sức lực vào việc giảm bớt hạn chế đó
 The Principle of the Mass—Concentrate Your Powers 86

hoặc giải quyết vấn đề đó. Đôi khi việc loại bỏ một ràng buộc
chính có thể làm thay đổi toàn bộ tình huống. Việc tuyển dụng một
người chủ chốt hoặc có được một kỹ năng hoặc nguồn lực quan
trọng có thể thay đổi hoàn toàn tương lai doanh nghiệp của bạn.
Thông thường, chỉ còn một kỹ năng hoặc khả năng quan trọng
nữa là bạn có thể tăng gấp đôi thu nhập và tăng năng suất cũng như
hiệu quả của mình một cách đáng kể. Nó có thể là gì?

Thực hành xử lý đơn lẻ trong mọi việc

Nguyên tắc số đông áp dụng cho mọi lĩnh vực kinh doanh và đời
sống cá nhân. Khả năng xác định điều quan trọng nhất mà bạn có
thể làm và sau đó “xử lý một cách duy nhất”, tập trung mà không
bị xao nhãng hoặc phân tâm vào một nhiệm vụ hoặc hoạt động đó,
là chìa khóa dẫn đến năng suất cao. Ví dụ, Thủy quân lục chiến nổi
tiếng vì tập trung toàn lực vào việc đạt được mục tiêu của mình.
Việc không có khả năng tập trung dẫn đến lãng phí thời gian, năng
lượng, phân tán nỗ lực, hiệu suất kém, không đạt được thành tích,
thất vọng và cuối cùng là thất bại.
Peter Drucker nói, “Bất cứ khi nào bạn thấy việc gì đó đã được
hoàn thành, bạn sẽ thấy một kẻ độc ác có sứ mệnh.” Những người
thành công dường như đều có khả năng đặc biệt để tập trung sức
lực và sức lực của mình vào nhiệm vụ quan trọng, nơi có thể đạt
được thành công và chiến thắng lớn.
May mắn thay, sự tập trung và tập trung là những thói quen và
cách hành động mà bạn có thể học được qua thực hành. Một khi
bạn đã phát triển được khả năng đặt ra các ưu tiên và tập trung một
cách tập trung
76 Chiến thắng!

khi sử dụng thời gian một cách có giá trị nhất, tương lai của bạn sẽ
trở nên vô hạn.

Nguyên tắc của Thánh lễ được xem xét lại

Những người đàn ông, phụ nữ vĩ đại và những nhà lãnh đạo trong
mọi lĩnh vực của cuộc sống đều là những người đã học được cách
tập trung vào những nhiệm vụ quan trọng của mình. Trong chiến
tranh, khả năng tập trung lực lượng của bạn vào đúng thời điểm và
địa điểm là một lực lượng được nhân lên gấp bội, cho phép các lực
lượng nhỏ hơn có thể chinh phục được kẻ thù lớn hơn. Một người
bình thường với khả năng và cơ hội trung bình thường có thể đạt
được thành công vượt trội bằng cách tập trung làm một việc, điều
quan trọng nhất và làm tốt nó.
Có nhiều phẩm chất hữu ích để đạt được thành công nhưng
những phẩm chất tập trung và tập trung là không thể thiếu . Với
khả năng tập trung sức mạnh của bạn, mọi thứ đều có thể. Bạn trở
nên không thể ngăn cản và chiến thắng cuối cùng của bạn hầu như
được đảm bảo.

MỘT Hầu hết các chiến thắng quân sự vĩ đại đều là

những trận chiến về sự di chuyển, cơ động và
hành động nhanh chóng bất ngờ của một người.
bên để giành ưu thế trước lực lượng đối phương.
 CHAPTER FOUR

The Principle of Maneuver

Remain Flexible
at All Times
One does not plan and then try to make circumstances fit those
plans. One tries to make plans fit the circumstances. I think
the difference between success and failure in high command
depends upon the ability, or lack of it, to do just that.
—GENERAL GEORGE S. PATTON

Hầu hết các thất bại trong trận chiến là kết quả của việc bị lực
lượng đối phương vượt mặt hoặc do tướng chỉ huy không thích
nghi và phản ứng thích hợp với những thay đổi trong tình hình
trước mắt. Nguyên tắc điều động cũng giải thích phần lớn sự thành
công và thất bại trong đời sống cá nhân và công việc.

77

Chiến dịch Palatinate

Tướng George Patton đã sử dụng nguyên tắc cơ động bao bọc đơn
và đôi với tần suất và hiệu quả có lẽ là lớn nhất trong lịch sử quân
sự. Triết lý đã nêu của ông là "Nắm mũi chúng và đá vào mông
chúng!"
Chiến lược tấn công của ông là tung bộ binh về phía trước để
tấn công trực diện vào các vị trí của quân Đức. Lực lượng Đức đáp
trả bằng cách di chuyển lực lượng dự bị về phía trước để đối phó
với cuộc tấn công. Sau đó, Patton vung các cột bọc thép của mình
xung quanh sườn phải hoặc trái của kẻ thù, hoặc cả hai, và cắt đứt
chúng từ phía sau.
Trong Chiến dịch Palatinate năm 1945 ở Đức, ông đã sử dụng
chiến lược bao vây đơn và đôi này nhiều lần, cuối cùng bao vây, cắt
đứt và bắt sống hơn 350.000 lính Đức với rất ít thương vong cho
lực lượng của mình.

NGUYÊN TẮC ĐIỀU HÀNH:

Di chuyển và bố trí các lực lượng quân sự theo cách giúp
đẩy mạnh việc hoàn thành nhiệm vụ.

Cơ động cũng là một hệ quả tất yếu của nguyên tắc quần
chúng, vì nó là một phương tiện khác để đạt được ưu thế quyết
định về sức mạnh chiến đấu. Việc di chuyển và định vị phải luôn
được thực hiện với mục đích đặt kẻ thù vào thế bất lợi tương đối.
Việc di chuyển và định vị thích hợp thường xuyên đạt được những
kết quả mà nếu không thì chỉ có thể đạt được với chi phí lớn về
nhân lực và vật chất. Trong nhiều tình huống, nguyên tắc cơ động
chỉ có thể được áp dụng cùng với việc sử dụng hiệu quả hỏa lực.
 The Principle of Maneuver—Remain Flexible at All Times 90

Nguyên tắc cơ động trong kinh doanh

Bất cứ điều gì đưa bạn đến được vị trí ngày hôm nay đều không đủ
để giữ bạn ở đó. Các sản phẩm, dịch vụ, quy trình, chiến lược và
chiến thuật bán hàng, quảng cáo và tiếp thị của bạn đều đang trở
nên lỗi thời với tốc độ nhanh chóng. Khả năng liên tục nghĩ ra
những cách nhanh hơn, tốt hơn, mới hơn và độc đáo hơn để tiến
hành kinh doanh và bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là vô cùng
quan trọng đối với sự thành công của bạn trong một thị trường hỗn
loạn và thay đổi nhanh chóng.
Trong cuốn sách Những bất hạnh quân sự: Giải phẫu thất bại
trong chiến tranh, các tác giả Eliot A. Cohen và John Gooch đã xác
định ba lý do dẫn đến thất bại trong chiến tranh. Ba lý do này cũng
áp dụng cho kinh doanh. Họ không lường trước được, không học
hỏi và không thích ứng được.
Đầu tiên, không lường trước được , đề cập đến việc người chỉ
huy không có khả năng hoặc không sẵn lòng nhìn về tương lai và
suy nghĩ về tất cả các hành động có thể xảy ra mà đối thủ cạnh
tranh có thể thực hiện để đánh bại lực lượng của bạn.
Vào đầu thời đại máy tính cá nhân, Máy tính Apple xuất hiện
trên thị trường với chiến lược “đầu tiên với nhiều nhất”, được sử
dụng với hiệu quả tàn khốc bởi Tướng Liên minh miền Nam
Nathan Bedford Forrest trong cuộc Nội chiến. Apple đã phát triển
một loại máy tính có cái tên thân thiện, dễ cài đặt và dễ sử dụng.
Đó là một thành công thị trường đáng kinh ngạc.
Theo sau Apple là các công ty khác có sản phẩm tương tự, đặc
biệt là máy tính cá nhân của IBM với hệ điều hành MSDOS, được
phát triển cho họ bởi một công ty nhỏ ở Bellevue, Washington, có
tên là Microsoft.
 The Principle of Maneuver—Remain Flexible at All Times 91

Cả Steve Jobs và Bill Gates, những người chỉ huy đội quân
công ty của họ, đều nhìn về tương lai của máy tính cá nhân, hệ điều
hành và phần mềm. Steve Jobs đã đưa ra quyết định chiến lược
nhằm bảo vệ hệ điều hành và phần mềm của Apple trong một hệ
thống khép kín. Khi làm như vậy, anh ta có thể tính giá cao hơn và
kiếm được 50% lợi nhuận từ việc bán hàng. Chừng nào Máy tính
Apple còn là sự lựa chọn yêu thích của rất nhiều người thì khách
hàng sẵn sàng trả giá cao và mang lại cho Máy tính Apple lợi
nhuận cao.
Tướng Bill Gates nhìn về tương lai của máy tính cá nhân và
nhìn thấy một bức tranh khác. Mục tiêu của ông là “một chiếc máy
tính cá nhân cho mỗi người, trên mỗi bàn làm việc”. Ông kết luận
rằng càng có nhiều chương trình khác nhau được phát triển để chạy
trên cùng một hệ điều hành thì càng có nhiều nhà sản xuất muốn
cài đặt hệ điều hành đó vào máy tính của họ tại nhà máy.
Do đó, ông đã cung cấp Hệ điều hành Microsoft cho các nhà
thiết kế phần mềm trên toàn thế giới. Chiến lược của ông hóa ra là
đúng. Ngày nay, Microsoft Windows 95, 98, 2000 và XP được cài
đặt trên 90% máy tính mới và được hầu hết mọi người trên toàn thế
giới sử dụng. Apple, bằng cách cố gắng bảo vệ tỷ suất lợi nhuận
cao của mình, hiện chỉ kiểm soát chưa đến 5% thị trường. Bill
Gates đã dự đoán chính xác. Steve Jobs thì không. Sự khác biệt về
điều kiện thị trường là rất lớn.
Không học hỏi từ những sai lầm là một lý do khác dẫn đến thất
bại trong kinh doanh và quân sự. Thomas J. Watson, Jr., chủ tịch
lâu năm của IBM, từng nói: “Chúng tôi không bận tâm nếu mọi
người ở đây phạm sai lầm. Điều này là bình thường và tự nhiên.
Điều không thể tha thứ là việc không rút kinh nghiệm từ những sai
lầm, dẫn đến việc lặp lại chúng.”
 The Principle of Maneuver—Remain Flexible at All Times 92

Bất cứ khi nào có sự cố xảy ra trong công việc kinh doanh của
bạn, hãy coi đó là một bài học kinh nghiệm. Rút ra mọi sự khôn
ngoan mà bạn có thể từ sai lầm hoặc thất bại. Hãy tưởng tượng
rằng thất bại hoặc vấn đề đó được gửi đến để dạy cho bạn điều gì
đó mà bạn cần biết để thành công hơn trong tương lai. Khi bạn rút
ra được mọi kiến thức và trí tuệ từ mọi sai lầm, bạn sẽ học hỏi và
phát triển với tốc độ nhanh chóng.
Nguyên nhân thứ ba dẫn đến bất hạnh về mặt quân sự và kinh
doanh là do không thích nghi được . Đây là lúc mà nguyên tắc điều
động rất quan trọng. Cho dù bạn đã suy nghĩ cẩn thận về các mục
tiêu, mục đích và kế hoạch của mình đến đâu, hãy nhớ câu ngạn
ngữ “Không có chiến lược nào tồn tại được sau lần tiếp xúc đầu
tiên với kẻ thù”.
Hãy sẵn sàng tiếp nhận những phản hồi và tự sửa lỗi một cách
nhanh chóng. Quyết tâm thích ứng, điều chỉnh và ứng phó một
cách hiệu quả khi tình hình thay đổi. Đừng cho phép bản thân yêu
thích một sản phẩm, dịch vụ hoặc cách kinh doanh cụ thể. Luôn cởi
mở với khả năng bạn có thể sai.

Tư duy không dựa trên cơ sở

Chuyên gia quản lý Peter Drucker luôn khuyên bạn nên thường
xuyên kiểm tra mọi bộ phận trong công việc kinh doanh của mình
để xác định xem liệu có điều gì bạn đang làm mà hôm nay bạn sẽ
không lặp lại nếu phải làm lại hay không. Tôi gọi đây là quá trình
“suy nghĩ dựa trên con số không”. Nó là một trong những công cụ
tư duy quan trọng nhất mà bạn có thể sử dụng để duy trì sự trôi
chảy và linh hoạt trong môi trường thay đổi nhanh chóng.
Hãy áp dụng câu hỏi sau đây cho mọi phần công việc kinh
doanh của bạn: “Có điều gì tôi đang làm hôm nay mà nếu biết
những gì tôi đã biết thì hôm nay tôi sẽ không làm lại nếu phải làm
 The Principle of Maneuver—Remain Flexible at All Times 93

lại không?” Đây là cái mà tôi gọi là “Phân tích KWYNK”.

KWYNK là viết tắt của “Biết những gì bạn đã biết”. Việc hỏi và trả
lời câu hỏi này về mọi việc bạn làm có thể giúp bạn tiết kiệm hoặc
kiếm được rất nhiều thời gian và tiền bạc.
Bắt đầu với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Có sản phẩm hoặc
dịch vụ nào bạn đang cung cấp mà nếu biết những gì bạn đã biết thì
bạn sẽ không mang ra thị trường không?
Đầu tư vào cái tôi quản lý thường là trở ngại chính cho việc
ngừng sản xuất một sản phẩm hoặc dịch vụ rõ ràng là không thành
công. Điều này xảy ra vì mọi người trở nên nhầm lẫn về sự khác
biệt giữa chi phí biến đổi và chi phí chìm . Mọi người quyết tâm
thu lại chi phí đưa sản phẩm ra thị trường vì họ không nhận ra rằng
đó là chi phí chìm.
Chi phí chìm là số tiền bạn đã bỏ ra và không thể thu hồi lại
được. Nó đã biến mất mãi mãi. Bạn không bao giờ có thể lấy lại
được nó. Nếu chi phí chìm mang lại một sản phẩm hoặc dịch vụ có
lợi nhuận nhờ quá trình nghiên cứu, phát triển, sản xuất, bán hàng
và tiếp thị thì bạn thật may mắn. Bạn phải đối mặt với thực tế là
hầu hết các sản phẩm cuối cùng đều thất bại, bất kể bao nhiêu trí
tuệ và nghiên cứu đã đổ vào việc phát triển chúng ngay từ đầu.
Hãy sẵn sàng thừa nhận rằng doanh nghiệp của bạn có rất nhiều
chi phí chìm. Sẵn sàng “cắt lỗ” nếu bạn hiện đang quảng cáo một
sản phẩm hoặc dịch vụ mà thị trường không đặc biệt mong muốn
hoặc không sẵn sàng trả tiền. Tập trung vào các cơ hội sản phẩm và
dịch vụ của ngày mai thay vì các sản phẩm hoặc dịch vụ có vấn đề
của ngày hôm qua. Tập trung vào các sản phẩm và dịch vụ mang
lại lợi nhuận cao nhất và dành nhiều nguồn lực hơn để bán nhiều
sản phẩm hoặc dịch vụ này hơn vào thị trường hiện tại trước khi thị
trường thay đổi.
 The Principle of Maneuver—Remain Flexible at All Times 94

Trận chiến Waterloo

Lúc 6 giờ chiều . M. vào ngày 18 tháng 6 năm 1815, Công tước
Wellington thua trận Waterloo. Anh ta quay sang các sĩ quan xung
quanh và nói, "Hãy cho tôi Blücher hoặc cho tôi đêm." Ông đang
đề cập đến sự xuất hiện dự đoán của quân đội Phổ dưới sự chỉ huy
của Tướng Blücher, nếu không có lực lượng đang tiến lên của Pháp
sẽ sớm áp đảo ông.
Vào thời điểm quan trọng này, Tướng Ney của Pháp đã thúc
giục Napoléon ra lệnh cho Đội cận vệ Hoàng gia của ông, một lực
lượng kỳ cựu gồm 10.000 quân, tiến hành cuộc tấn công cuối cùng.
Nhưng Napoléon cảm thấy rằng trận chiến đã thắng và từ chối đưa
ra lượng dự trữ cuối cùng của mình. Đúng lúc đó, tướng Blücher và
50.000 quân của quân Phổ xuất hiện từ trong rừng và tấn công vào
cánh phải của quân Pháp, khiến nó lùi về phía sau và bắt đầu cuộn
lên như một tấm thảm.
Lúc 6h30 P. M. , Napoléon đã nhận ra sai lầm của mình. Anh ta
nhanh chóng đảo ngược sư đoàn của mình và ra lệnh cho Đội cận
vệ Hoàng gia của mình tiến lên. Nhưng đã quá trễ rồi. Sự thất bại
của quân Pháp đã bắt đầu. Quân Anh dưới sự chỉ huy của
Wellington, phấn khích và phấn khởi trước sự xuất hiện của
Blücher, đã phản công trên khắp phòng tuyến.
Quân Pháp, những người đang trên đà chiến thắng chỉ vài phút
trước đó, đã bị đẩy lùi. Cuối cùng, khi Đội cận vệ Hoàng gia tiến
lên, nó đã bị đánh lui và buộc phải rút lui lần đầu tiên trong lịch sử.
Quân Pháp nhanh chóng bị áp đảo và bị bao vây bởi lực lượng Anh
đang tràn tới. Đến 7 giờ tối . M. , trận chiến trở nên thất bại. Quân
Pháp bị phân tán, truy đuổi, truy lùng khắp vùng quê. Họ mất hơn
50.000 người. Thời đại của Napoléon đã qua. Ông chết lưu vong ở
St. Helena vài năm sau đó.
 The Principle of Maneuver—Remain Flexible at All Times 95

Nhiều công ty mắc sai lầm tương tự. Họ dành thời gian, tiền
bạc, sức lực và các nguồn lực quý giá để quảng bá những sản phẩm
hoặc dịch vụ mà thị trường không muốn hoặc không vượt trội so
với những sản phẩm hoặc dịch vụ khác do đối thủ cạnh tranh cung
cấp. Trong khi đó, những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất của họ mòn
mỏi trên kệ mà không có đủ tiền hoặc năng lượng để tối đa hóa khả
năng và lợi nhuận của mình. Đừng để điều này xảy ra với bạn.
Liên tục đánh giá mỗi người
Áp dụng công thức KWYNK cho mọi người làm việc với bạn và
mọi công ty mà bạn hợp tác kinh doanh ở bên ngoài. “Có ai biết
những gì bạn biết bây giờ mà bạn sẽ không thuê, chuyển nhượng,
ký kết thỏa thuận với hoặc thậm chí mua lại với tư cách là khách
hàng không?”
Theo Nguyên tắc Pareto được thảo luận ở Chương 3, 20% nhân
viên của bạn thực hiện 80% công việc. Điều này có nghĩa là 80%
nhân viên của bạn chỉ làm 20% công việc và thường được trả lương
đầy đủ. Toàn bộ một phần ba số người bạn thuê sẽ không thành
công theo thời gian. Có ai làm việc cho hoặc làm việc với bạn hôm
nay mà hôm nay bạn sẽ không thuê lại nếu phải làm lại việc đó
không?
Một trong những điều tử tế nhất bạn có thể làm là để một người
ra đi nếu họ không có tương lai lâu dài với công ty của bạn. Thật
nhẫn tâm và tàn nhẫn khi giữ một người làm việc nếu trong thâm
tâm bạn biết rằng người này sẽ không thành công về lâu dài. Hãy
can đảm và tự tin để cắt lỗ, rút phích cắm và giải phóng người đó.

Nhìn vào bên trong công ty của bạn

Có điều gì bạn đang làm trong công ty của mình mà nếu biết những
gì bạn biết bây giờ, bạn sẽ không bắt đầu lại nếu phải làm lại? Có
bất kỳ cam kết nào về con người, nguồn lực, tiền bạc hoặc thời gian
 The Principle of Maneuver—Remain Flexible at All Times 96

mà bạn đã thực hiện nhưng không mang lại kết quả như bạn mong
đợi không? Theo Hiệp hội Quản lý Hoa Kỳ, 70% quyết định của
bạn sẽ trở thành sai lầm theo thời gian. Nhiều việc bạn đang làm
hôm nay là những việc mà hôm nay bạn sẽ không làm được nữa
nếu phải làm lại. Họ là ai?
Có bất kỳ cam kết nào về quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng
hoặc các khoản tiền khác mà bạn sẽ không kiếm được ngày hôm
nay khi biết những gì bạn biết bây giờ, dựa trên kết quả mà bạn đã
nhận được từ những khoản đầu tư hoặc chi tiêu này không? Jim
Collins, trong cuốn sách From Good to Great , nói rằng những
công ty vĩ đại và những nhà điều hành vĩ đại là những người sẵn
sàng tự hỏi mình những “câu hỏi tàn bạo” về hoạt động kinh doanh
của họ. Bạn nên chuẩn bị để tự hỏi bản thân và những người khác
những câu hỏi hóc búa về bất cứ điều gì bạn đang làm và bất kỳ
khoản chi tiêu nào bạn đang thực hiện. Một số câu trả lời bạn nhận
được có thể làm bạn ngạc nhiên.
Câu hỏi “biết những gì bạn biết hiện tại”, liên tục được áp dụng
cho mọi khía cạnh kinh doanh của bạn, giúp bạn trung thực, tỉnh
táo và sẵn sàng dự đoán, học hỏi và điều chỉnh khi đối mặt với
những hoàn cảnh thay đổi nhanh chóng. Khả năng hỏi và trả lời câu
hỏi này một cách chính xác là dấu hiệu của người có tư duy vượt
trội và thiên tài kinh doanh. Nó có thể là chìa khóa để chiến thắng.

Cách mạng Mỹ
Chức tướng của George Washington vừa được ca ngợi vừa bị chỉ
trích trong hơn 200 năm. Anh ta chưa bao giờ thực sự thắng một
trận chiến lớn cho đến khi xảy ra cuộc vây hãm Yorktown nhưng
anh ta đã đánh bại người Anh và giành chiến thắng trong Chiến
tranh Cách mạng cho Hoa Kỳ. Sao có thể như thế được?
 The Principle of Maneuver—Remain Flexible at All Times 97

Khi chiến tranh với Anh bắt đầu, George Washington và các sĩ
quan Thuộc địa khác nhập ngũ đều là những người có kinh nghiệm
trong quân đội Anh thời đó. Họ thường xuyên chiến đấu chống lại
người Ấn Độ và người Pháp trong những năm trước Tuyên ngôn
Độc lập. Việc đào tạo của họ về các vấn đề quân sự phần lớn là về
chiến tranh Lục địa, trong đó có sự tham gia của đông đảo người có
vũ trang, cơ động trên bãi đất trống trong các trận chiến cố định.
Những tân binh của quân đội Thuộc địa hoàn toàn khác với
những người chính quy trong quân đội Anh. Họ là những nông dân,
thợ thủ công, thương gia và chủ đất độc lập. Họ có tính cá nhân
cao, một đặc điểm điển hình của người Mỹ vẫn tồn tại trong tính
cách người Mỹ cho đến tận ngày nay. Họ không được đào tạo, kỷ
luật cũng như không có sự sẵn sàng xếp hàng thành đội hình lớn và
hành quân chống lại kẻ thù thường vượt trội hơn rất nhiều về kinh
nghiệm và hỏa lực và đang tập trung đông đảo để chống lại họ.
Sau khi phe Thực dân bị đánh bại trong một số trận chiến và
giao tranh, George Washington quyết định thay đổi luật lệ chiến
đấu ở Mỹ. Ông đã phát minh ra một chiến lược chiến tranh hoàn
toàn mới, cái mà ngày nay gọi là “chiến tranh du kích”. Anh ta có
khả năng hiếm có để điều chỉnh kế hoạch của mình cho phù hợp
với hoàn cảnh thực tế và tìm cách đạt được mục tiêu chính là chiến
thắng cuối cùng bằng các phương tiện thay thế.
Hành động táo bạo này của Washington - thay đổi cách thức và
phương tiện tiến hành chiến tranh ngay giữa cuộc chiến - là yếu tố
quan trọng quyết định sự thành công của Mười ba thuộc địa trong
Chiến tranh Cách mạng.
Bằng cách sử dụng chiến thuật du kích đánh rồi bỏ chạy ,
Washington đã có thể sử dụng nguyên tắc cơ động để đạt được lợi
thế lớn. Trong khi người Anh liên tục thúc ép phải có một cuộc
 The Principle of Maneuver—Remain Flexible at All Times 98

giao tranh quyết định để kết thúc chiến tranh theo hướng có lợi cho
họ, thì thay vào đó, Washington lại điều động lực lượng của mình,
liên tục tấn công mạnh, nhanh và bất ngờ vào những nơi mà người
Anh ít lường trước nhất một cuộc tấn công.

Trận Trenton
Washington đã đạt được thành công bất ngờ ngoạn mục tại Trenton
vào ngày 26 tháng 12 năm 1776. Ông tập hợp người của mình và
cho họ chèo thuyền băng qua Delaware vào lúc nửa đêm. Họ tấn
công đồn trú Hessian vào lúc mặt trời mọc trong khi những người
đàn ông vẫn say rượu và buồn ngủ sau lễ Giáng sinh vào đêm hôm
trước. Washington đã thành công trong việc điều động vì ông có
khả năng suy nghĩ sáng tạo. Thay vì chiến đấu theo cách truyền
thống, ông sử dụng chiến thuật du kích.
Sau đó, sử dụng chiến thuật du kích tương tự, ông đã tiêu diệt
thành công một cột quân Anh trên đường đến Princeton. Cuối
cùng, với sự giúp đỡ của người Pháp, ông đã đẩy lùi được người
Anh vào bán đảo Yorktown và kết thúc chiến tranh. Khả năng liên
tục điều động và đổi mới giữa chiến tranh là chìa khóa dẫn đến
chiến thắng.
Alexander Đại đế đã đạt được những chiến thắng của mình
bằng cách điều động kỵ binh và bộ binh của mình theo cách mà các
vết nứt mở ra trong phòng tuyến của kẻ thù, qua đó ông lao vào với
đội kỵ binh tinh nhuệ của mình, giết chết hoặc đánh đuổi tướng đối
phương và làm mất tinh thần của lực lượng tấn công.

Suy nghĩ vượt khuôn khổ

Mọi người có xu hướng tự nhiên là yêu thích những ý tưởng của
riêng mình và những cách làm mà họ đã trở nên quen thuộc. Các
 The Principle of Maneuver—Remain Flexible at All Times 99

nhà tâm lý học gọi đây là “vùng thoải mái” của bạn. Một nguyên
tắc cơ bản trong tâm lý học nói rằng bạn tìm cách đi vào vùng an
toàn hoặc một thói quen quen thuộc, và một khi đã ở trong đó, bạn
sẽ đấu tranh và tranh cãi để ở lại đó. Nếu vì bất kỳ lý do gì, bạn bị
hoàn cảnh bên ngoài đẩy ra khỏi vùng an toàn của mình, bạn sẽ
ngay lập tức nỗ lực để tạo lại vùng an toàn mà bạn vừa rời bỏ.
Khi đi nghỉ một hoặc hai tuần, bạn thường mang theo chiếc gối
và cốc cà phê yêu thích của mình. Khi đến nơi, bạn đi xuống cửa
hàng và mua tất cả các loại thực phẩm mà bạn đã ăn ở nhà. Bạn
nhanh chóng tạo lại vùng thoải mái của mình và điều chỉnh lối sống
phù hợp với thời gian đi ngủ, thức dậy cũng như các nghi thức
hàng ngày của bạn. Bạn sắp xếp cuộc sống của mình sao cho bạn
cảm thấy thoải mái khi làm những việc giống như bạn vẫn thường
làm.
Tạo ra một vùng thoải mái trong nhà hoặc gia đình là lành
mạnh, tự nhiên và tích cực. Nhưng việc rơi vào vùng thoải mái tại
nơi làm việc, đặc biệt khi nó khiến bạn chống lại bất kỳ sự thay đổi
nào, có thể gây hại cho tương lai của bạn. Để thoát khỏi sự cám dỗ
của vùng an toàn, bạn phải cởi mở với những cách thức mới để đạt
được cùng mục tiêu và sẵn sàng thử những cách tiếp cận mới khi
những cách làm cũ dường như không còn hiệu quả nữa.
Quy tắc là thế này: “Hãy rõ ràng về mục tiêu của bạn nhưng
hãy linh hoạt về cách bạn đạt được nó”.
Luôn cởi mở với khả năng chiến lược hiện tại của bạn hoàn
toàn sai hoặc không tốt bằng chiến lược khác mà bạn có thể chưa
xem xét. Hãy linh hoạt để có thể dễ dàng thích ứng trong những
tình huống nguy cấp. Hãy cởi mở với đầu vào từ tất cả các nguồn.
Hỏi ý kiến của mọi người. Đọc mọi thứ bạn có thể trong lĩnh vực
của bạn. Tham dự mọi triển lãm thương mại, hội thảo và hội nghị
 The Principle of Maneuver—Remain Flexible at All Times 100

mà tổ chức chuyên nghiệp của bạn tổ chức. Hãy tạo thói quen tham
dự các cuộc họp và giao lưu với những người khác trong doanh
nghiệp của bạn và các doanh nghiệp liên quan. Một ý tưởng mới là
tất cả những gì bạn cần để bắt đầu hoặc xây dựng cơ đồ.

Phát triển khả năng sáng tạo của bạn

Ý tưởng là chìa khóa dẫn đến tương lai của bạn. Một ý tưởng mới
có thể thay đổi toàn bộ hướng đi của cuộc đời hoặc công việc kinh
doanh của bạn. Một bước đột phá có thể thay đổi hoàn toàn trọng
tâm của công ty bạn. Một thoáng hiểu biết sâu sắc, từ chính bạn
hoặc từ người khác, có thể mở ra cánh cửa cơ hội giúp doanh
nghiệp của bạn phát triển gấp mười hoặc hai mươi lần trong những
năm tới. Bạn phải liên tục cởi mở với những ý tưởng này và những
tia sáng sâu sắc trong mọi việc bạn làm.
Có bốn phương pháp tuyệt vời mà bạn có thể sử dụng để nảy
sinh những ý tưởng sáng tạo và tăng khả năng linh hoạt của mình
để có thể giành chiến thắng trong mọi cuộc chiến kinh doanh. Đó là
chiến lược Kaizen, kỹ thuật nhóm danh nghĩa, động não và động
não. Mỗi chiến lược trong số này đều là những chiến lược tạo ra ý
tưởng mà bạn có thể thực hành cho cả cá nhân và công ty của mình
để tăng mức độ độc đáo và mức độ đổi mới trong doanh nghiệp của
bạn.

Chiến lược Kaizen cải tiến liên tục

W. Edwards Deming đã phát triển và giới thiệu các phương pháp
cải tiến chất lượng của mình vào ngành sản xuất Nhật Bản vào
những năm 1960 và 1970. Trong hai thập kỷ, các sản phẩm của
Nhật Bản, vốn được gọi là “phế liệu Nhật Bản”, đã trở thành đồng
nghĩa với “chất lượng” và “kỹ thuật tuyệt vời”. Những phương
pháp cải tiến chất lượng này đã đưa Nhật Bản từ một quốc gia bị
 The Principle of Maneuver—Remain Flexible at All Times 101

phá hủy hoàn toàn vào năm 1945 trở thành cường quốc kinh tế số
hai thế giới chỉ trong một thế hệ. Sự chuyển đổi này được xây dựng
dựa trên quy trình của Nhật Bản gọi là “kaizen” có nghĩa là “cải
tiến liên tục” hoặc “cải tiến liên tục”.
Mỗi nhân viên của mọi công ty Nhật Bản đều được khuyến
khích tìm kiếm những cải tiến mà họ có thể thực hiện trong “tầm
nhìn” của mình. Điều mà người Nhật nhận thấy và điều bạn sẽ thấy
trong công việc kinh doanh của chính mình là luôn có những việc
nhỏ có thể làm để cải thiện chất lượng hoặc tăng hiệu quả trong hầu
hết mọi công việc. Những cải tiến này giúp công ty thích ứng với
những thay đổi trên thị trường hoặc về công nghệ. Tương tự như
nguyên tắc điều động, chiến lược Kaizen giúp nhân viên của công
ty luôn cảnh giác trước những tình huống thay đổi. Những cơ hội
cải tiến này thường ở ngay trước mắt bạn, ngay trong tầm nhìn của
bạn. Chúng có thể là những cách rất nhỏ để tăng hiệu quả thực hiện
từng ý tưởng một, nhưng hiệu quả tích lũy của hàng trăm, sau đó
hàng nghìn cải tiến nhỏ, “cải tiến liên tục” có thể dẫn đến sự gia
tăng phi thường về hiệu quả và năng suất theo thời gian.
Kỹ thuật kaizen được áp dụng ở mọi cấp độ doanh nghiệp và
công nghiệp Nhật Bản, từ nhân viên cấp thấp quét bến cho đến
giám đốc điều hành cấp cao nhất điều hành một doanh nghiệp trên
toàn thế giới. Điều làm cho kỹ thuật này trở nên hiệu quả là mỗi
người được khuyến khích thử nghiệm ý tưởng của mình ở quy mô
nhỏ. Hiếm khi cần phải xin phép hoặc ủy quyền từ người quản lý
cấp cao. Sự cải tiến có thể được thử nghiệm và sửa đổi nhanh
chóng ngay tại nơi làm việc. Nếu sửa đổi thành công, kết quả sẽ
được chia sẻ với những nhân viên tương tự trong toàn công ty. Và
quá trình này không bao giờ dừng lại.
 The Principle of Maneuver—Remain Flexible at All Times 102

Nhìn xung quanh bạn tại công việc của bạn. Đâu là cơ hội để
bạn cắt giảm chi phí, tăng tốc độ của một hoạt động hoặc quy trình,
giảm bớt sự kém hiệu quả hoặc cải thiện chất lượng? Bạn còn nhớ
bài hát “Little Things Mean A Lo” không? Điều này cũng tương tự
với việc cải tiến liên tục. Hàng trăm, hàng nghìn cải tiến nhỏ, trải
dài qua nhiều tháng và nhiều năm, sẽ tạo nên một hoạt động kinh
doanh cực kỳ thành công và sinh lời. Chúng có ý nghĩa rất lớn
trong việc giảm chi phí và tăng lợi nhuận.

Kỹ thuật nhóm danh nghĩa

Đây là một trong những công cụ tư duy sáng tạo mạnh mẽ nhất. Nó
đơn giản, hiệu quả và dễ sử dụng. Bạn bắt đầu bằng cách tạo một
phần câu yêu cầu bạn phải hoàn thành câu phát biểu.
Đây là một ví dụ: “Chúng tôi có thể tăng gấp đôi doanh số bán
hàng nếu . . . .” Bạn hoàn thành câu này với càng nhiều ý tưởng
khác nhau càng tốt mà bạn có thể nghĩ ra.
Bạn có thể sử dụng câu nói như thế này: “Chúng tôi có thể tăng
gấp đôi số lượng giới thiệu mà chúng tôi nhận được từ khách hàng
nếu chúng tôi chỉ . . . .” Bạn sẽ hoàn thành câu này như thế nào?
Mời mọi người ngồi quanh bàn và cam kết đưa ra ít nhất 20 câu trả
lời cho câu nói đó. Chất lượng của những ý tưởng được tạo ra bằng
kỹ thuật này thường rất tuyệt vời.
Khi bạn đã phát triển được một vài câu trả lời hay, hãy quyết
tâm thực hiện ít nhất một trong những ý tưởng đó ngay lập tức.
Hãy thử nó. Hãy xem điều gì sẽ xảy ra. Nhận phản hồi và sửa lỗi.
Thường thì ý tưởng ban đầu sẽ cần được sửa đổi để hoạt động hiệu
quả. Một ý tưởng tuyệt vời để tăng gấp đôi doanh số bán hàng hoặc
số lượt giới thiệu của bạn có thể dẫn đến sự đột biến lớn về kinh
doanh và lợi nhuận.
 The Principle of Maneuver—Remain Flexible at All Times 103

Động não
Đây là bài tập bạn có thể tự mình thực hiện. Lấy một tờ giấy và viết
mục tiêu hoặc vấn đề của bạn lên đầu trang dưới dạng câu hỏi.
Sau đó hãy kỷ luật bản thân viết ra 20 câu trả lời cho câu hỏi
của bạn. Bạn tuyệt đối không được dừng lại cho đến khi có tối
thiểu 20 câu trả lời.
Điều này khó hơn bạn nghĩ. Ba đến năm câu trả lời đầu tiên sẽ
khá dễ dàng. Nhưng năm câu trả lời tiếp theo sẽ khó hơn và mười
câu trả lời cuối cùng có thể khó đến mức bạn sẽ cảm thấy thôi thúc
muốn từ bỏ toàn bộ bài tập.
Nhưng đây là tin tốt. Lần đầu tiên bạn viết 20 câu trả lời cho
một mục tiêu hoặc một vấn đề được diễn đạt dưới dạng một câu
hỏi , điều đó sẽ khó khăn, giống như việc rèn luyện thể chất sau
một thời gian dài nghỉ ngơi. Nhưng lần tới khi bạn sử dụng phương
pháp này, bạn sẽ tạo ra 20 câu trả lời cho bất kỳ câu hỏi nào bạn đặt
ra nhanh hơn nhiều. Đến lần thứ ba, bạn sẽ thấy việc đó ngày càng
dễ dàng hơn. Chẳng bao lâu nữa, bạn sẽ có thể sử dụng phương
pháp này để tạo ra ít nhất 20 câu trả lời (và đôi khi là 30 hoặc 40
câu trả lời) cho bất kỳ câu hỏi hoặc vấn đề nào bạn gặp phải. Và
chất lượng của câu trả lời sẽ làm bạn hài lòng.
Khi bạn đã hoàn thành danh sách ít nhất 20 câu trả lời, hãy
chọn câu trả lời rõ ràng nhất và hành động ngay lập tức. Cái này
quan trọng. Có vẻ như việc thực hiện một trong những ý tưởng của
bạn sẽ giúp ý tưởng đó trôi chảy. Bài tập này kích thích khả năng
sáng tạo của bạn và hành động theo ý tưởng của bạn sẽ giúp khả
năng sáng tạo của bạn tiếp tục phát triển hàng giờ.
Nếu bạn thức dậy vào buổi sáng và viết mục đích chính xác
định của mình dưới dạng một câu hỏi ở đầu trang rồi tạo ra 20 câu
trả lời cho câu hỏi đó, bạn sẽ sáng tạo suốt cả ngày. Bạn sẽ cảm
 The Principle of Maneuver—Remain Flexible at All Times 104

thấy như thể bạn vừa thực hiện một loạt bài tập thể dục nhịp điệu
mạnh mẽ về tinh thần mà bạn có. Tâm trí của bạn sẽ lấp lánh với
những ý tưởng, hiểu biết sâu sắc và giải pháp trong nhiều giờ sau
đó.
Nếu bạn chỉ thực hành động não năm ngày một tuần và thậm
chí không nghĩ đến cuối tuần, bạn sẽ nảy ra ít nhất một trăm ý
tưởng mỗi tuần. Nếu bạn thực hành động não 50 tuần mỗi năm và
thậm chí không nghĩ gì trong kỳ nghỉ hè, bạn sẽ tạo ra 5.000 ý
tưởng mỗi năm (5 x 20 x 50 = 5.000).
Sau đó, nếu bạn chỉ áp dụng một ý tưởng mỗi ngày, năm ngày
mỗi tuần, 50 tuần mỗi năm, thì bạn sẽ triển khai 250 ý tưởng mới
mỗi năm (1 x 5 x 50 = 250) để giúp bạn đạt được mục tiêu của
mình. Bạn có nghĩ điều đó sẽ ảnh hưởng đến kết quả của bạn
không? Bạn cá là nó sẽ như vậy!
Bạn sẽ sớm trở thành một trong những người thông minh và
sáng tạo nhất trong doanh nghiệp của mình. Mỗi lần thực hiện bài
tập này, bạn sẽ trở nên thông minh hơn và sáng tạo hơn. Bạn sẽ
sớm có rất nhiều ý tưởng hay để cải thiện cuộc sống và công việc
của mình đến mức bạn sẽ không có đủ thời gian trong ngày để thử
tất cả.

Khai thác trí tuệ của nhóm

Động não là một trong những bài tập tư duy sáng tạo mạnh mẽ nhất
mà một nhóm người có thể cùng nhau thực hiện. Nhiều công ty và
nhóm sử dụng phương pháp động não đã đạt được những thành
công ngoài sức tưởng tượng của bất kỳ người tham gia nào. Vậy
bạn có thể.
 The Principle of Maneuver—Remain Flexible at All Times 105

Việc động não khá đơn giản. Bạn tiến hành nó với một nhóm từ
bốn đến bảy người. Đây dường như là con số lý tưởng cho việc nảy
sinh ý tưởng.
Sau đó, bạn tạo ra một câu hỏi rõ ràng đòi hỏi những câu trả lời
thực tế. Thảo luận và thống nhất câu hỏi để mọi người cảm thấy
thoải mái với cách diễn đạt. Câu hỏi càng đơn giản thì chất lượng
của câu trả lời càng tốt.
Ví dụ, bạn có thể hỏi, “Làm cách nào chúng ta có thể cắt giảm
20% chi phí hoạt động trong 90 ngày tới?” Câu hỏi này rõ ràng,
chính xác, cụ thể, có thể đo lường được và có giới hạn thời gian.
Đó là loại câu hỏi tạo ra chất lượng cũng như số lượng câu trả lời
và ý tưởng tốt nhất.
Chìa khóa để động não hiệu quả là tập trung vào số lượng câu
trả lời hơn là chất lượng. Trong phiên động não, bạn khuyến khích
mọi người đóng góp càng nhiều câu trả lời càng tốt cho câu hỏi.
Yêu cầu một người ghi lại tất cả các ý tưởng để đánh giá và xem
xét sau đó.
Không được phép chế giễu, chỉ trích hoặc bình luận về bất kỳ ý
tưởng nào trừ khi nó tích cực và đáng khích lệ. Cách nhanh nhất để
cắt đứt dòng ý tưởng là để ai đó chỉ trích điều gì đó mà người khác
đã nói. Với tư cách là người chủ trì phiên động não, công việc của
bạn là đảm bảo rằng môi trường xung quanh luôn tích cực, lạc quan
và vui vẻ. Càng có nhiều ý tưởng lố bịch và càng gây cười thì phiên
động não sẽ càng thành công và kết quả là các ý tưởng sẽ càng tốt
hơn. Mục tiêu là có được càng nhiều ý tưởng càng tốt và không
phải lo lắng về việc một số ý tưởng trong số đó nghe có vẻ ngớ
ngẩn hay không.

Chiến tranh vùng Vịnh

 The Principle of Maneuver—Remain Flexible at All Times 106

Trong Chiến tranh vùng Vịnh năm 1991, Tướng Norman

Schwarzkopf đã sử dụng nguyên tắc cơ động trong cuộc tấn công
“Kính mừng” nổi tiếng của mình. Sau khi loại bỏ khả năng quân
đội Iraq có được thông tin tình báo chính xác về sự di chuyển của
quân đội mình, ông ta đã điều động một lực lượng có vẻ như là một
lực lượng lớn đến biên giới Kuwait. Quân đội Iraq tiến về phía
trước để đáp ứng cuộc tấn công dự kiến.
Trong khi đó, dưới sự bao phủ của màn đêm, Tướng
Schwarzkopf đã di chuyển 250.000 quân 50 dặm về phía tây. Vào
thời điểm quan trọng, họ phát động một cuộc tấn công sâu rộng
xung quanh lực lượng Iraq, cắt đứt họ ở Basra và kết thúc Chiến
tranh vùng Vịnh một cách hiệu quả. Bằng cách phá hủy khả năng
thu thập thông tin tình báo chính xác của kẻ thù, Schwarzkopf đã
có thể kết thúc chiến tranh một cách nhanh chóng và hiệu quả. Ông
tập trung vào việc giảm thời gian cần thiết để giành chiến thắng
trong cuộc chiến và nghĩ ra cách điều động hiệu quả nhất.

Một tên lửa lên mặt trăng

Năm 1962, John F. Kennedy cam kết rằng Hoa Kỳ sẽ đưa con
người lên mặt trăng và đưa người đó trở lại trái đất an toàn trong
vòng mười năm. Đây là một công việc to lớn và là sự đáp lại sự
thành công của tên lửa Sputnik của Liên Xô quay quanh trái đất. Cả
nước đã đứng lên với một cam kết to lớn để đạt được mục tiêu phi
thường này.
Vào thế kỷ 19, Jules Verne đã viết một cuốn tiểu thuyết khoa
học viễn tưởng nổi tiếng mang tên Từ Trái đất đến Mặt trăng .
Trong cuốn sách này, ông mô tả một con tàu cất cánh từ trái đất, hạ
cánh trên mặt trăng, sau đó cất cánh từ mặt trăng và quay trở lại trái
đất. Câu chuyện hư cấu này đã trở thành mô hình mà các kỹ sư và
 The Principle of Maneuver—Remain Flexible at All Times 107

nhà thiết kế tại Cơ quan Hàng không và Vũ trụ Quốc gia (NASA)
đã sử dụng làm cơ sở lý thuyết cho việc thiết kế tên lửa mặt trăng.
Tuy nhiên, một vấn đề nhanh chóng nảy sinh. Để một tên lửa
có thể phá vỡ lực hấp dẫn của trái đất, nó sẽ cần hàng nghìn pound
nhiên liệu tên lửa. Khi tên lửa đáp xuống mặt trăng, nó lại cần hàng
nghìn pound nhiên liệu để phá vỡ lực hấp dẫn của mặt trăng và
quay trở lại trái đất. Vấn đề là, nếu tên lửa mang đủ nhiên liệu để
phá vỡ lực hấp dẫn của mặt trăng khi nó đến đó, thì nó sẽ quá nặng
để phá vỡ lực hấp dẫn của trái đất và cất cánh ngay từ đầu. Các kỹ
sư đã thực sự gặp phải tình thế tiến thoái lưỡng nan.
Trong một buổi động não, một trong những kỹ sư đã đưa ra ý
tưởng: “Tại sao tên lửa lại phải hạ cánh xuống mặt trăng ngay từ
đầu?”
Kỹ sư thiết kế trưởng hỏi anh ta: “Chính xác thì ý anh là gì?”
Người kỹ sư phác thảo ý tưởng của mình. “Điều gì sẽ xảy ra
nếu chúng ta chỉ hạ cánh một phần nhỏ của tên lửa xuống mặt
trăng?” anh ấy hỏi. “Một phần nhỏ của tên lửa hoặc mô-đun sẽ chỉ
cần một lượng nhiên liệu nhỏ để phá vỡ lực hấp dẫn của mặt
trăng.”
Đây là bước đột phá dẫn đến mô-đun mặt trăng, do Buzz Aldrin
điều khiển và dưới sự chỉ huy của Neil Armstrong, đã hạ cánh
xuống mặt trăng vào năm 1969. Thay vì cố gắng hạ cánh toàn bộ
tên lửa xuống mặt trăng, phi hành đoàn đã thả một mô-đun nhỏ
xuống mặt trăng. mặt trăng trong khi tên lửa chính vẫn ở trên quỹ
đạo, bảo toàn nhiên liệu cho hành trình trở về trái đất. Vào thời
điểm thích hợp, mô-đun mặt trăng cất cánh khỏi mặt trăng, gia
nhập lại con tàu không gian đang quay quanh và họ cùng nhau bay
trở lại trái đất.
 The Principle of Maneuver—Remain Flexible at All Times 108

Ý tưởng đột phá này đã dẫn đến thành công của Mỹ trong lĩnh
vực không gian và đổ bộ lên mặt trăng, điều mà chưa có cường
quốc nào sánh bằng, kể cả Liên Xô. Người Mỹ đã giành chiến
thắng trong cuộc đua vào không gian nhờ công nghệ vượt trội và sự
khéo léo tuyệt đối. Một ý tưởng của một kỹ sư trong một buổi động
não đã thực sự thay đổi hướng đi của toàn bộ chương trình không
gian của Hoa Kỳ.
Nguyên tắc cơ động , thể hiện ở sự đổi mới, độc đáo và tư duy
sáng tạo, liên tục tìm kiếm những cách thức mới, tốt hơn, nhanh
hơn và dễ dàng hơn để đạt được mục tiêu, là chìa khóa thành công
của bạn, cả hôm nay và cho tương lai không xác định.
Giống như cơ bắp, khả năng sáng tạo của bạn sẽ cải thiện khi
bạn sử dụng chúng nhiều hơn. Càng rèn luyện tư duy và hành động
sáng tạo, bạn càng nảy ra được nhiều ý tưởng tốt hơn từ mọi
nguồn. Cuối cùng, trong tâm trí bạn sẽ đạt đến điểm mà bạn biết
rằng không có mục tiêu nào mà bạn không thể đạt được, không có
mục tiêu nào mà bạn không thể nắm bắt được và không có vấn đề
nào mà bạn không thể giải quyết bằng cách sử dụng khả năng sáng
tạo của chính mình.

Nguyên tắc cơ động trong thành công cá nhân

Có ba yếu tố thúc đẩy sự sáng tạo cá nhân: 1) những mục tiêu được
mong muốn mãnh liệt; 2) các vấn đề cấp bách; và 3) các câu hỏi
tập trung. Bạn nên sử dụng cả ba điều này để duy trì khả năng sáng
tạo cá nhân của mình ở mức cao.
Có lẽ kết luận quan trọng nhất mà các nhà tư tưởng vĩ đại nhất
trong lịch sử đưa ra là “Bạn sẽ trở thành những gì bạn nghĩ đến
nhiều nhất”.
 The Principle of Maneuver—Remain Flexible at All Times 109

Suy nghĩ là sáng tạo. Bạn tạo ra và duy trì thế giới của mình
bằng suy nghĩ của riêng bạn. Như Shakespeare đã viết trong
Hamlet , “. . . vì không có gì tốt hay xấu mà chính sự suy nghĩ mới
khiến nó trở nên như vậy.” Bạn không nhìn thế giới như nó vốn có
mà nhìn thế giới như chính bạn. Bạn trao ý nghĩa, ý nghĩa và tầm
quan trọng cho mọi thứ xung quanh bạn. Nếu không có suy nghĩ
của bạn thì không có gì trong thế giới của bạn có liên quan đến bạn.
Descartes đã nói: “Tôi tư duy nên tôi tồn tại”.
Quy luật tập trung nói rằng “Bất cứ điều gì bạn tập trung vào
đều sẽ phát triển và tăng trưởng trong thế giới của bạn”. Bất cứ khi
nào bạn tập trung suy nghĩ vào bất kỳ chủ đề nào, bạn sẽ thu hút
thêm nhiều ý tưởng, con người và nguồn lực về chủ đề đó vào cuộc
sống của mình. Khi bạn trở nên bận tâm hoặc bị ám ảnh bởi một ý
nghĩ nào đó, bạn sẽ nói và làm ngày càng nhiều điều để biến suy
nghĩ đó thành hiện thực.
luôn nghĩ về những gì họ mong muốn . Thật không may, những
người không thành công luôn nghĩ và nói về những điều họ không
muốn. Những người thành công ngày càng nhận được nhiều thứ họ
muốn nhanh hơn, trong khi những người không thành công lại nhận
được nhiều thứ họ không muốn hơn. Trong cả hai trường hợp, luật
pháp đều có tác dụng.
Khi bạn liên tục suy nghĩ và nói về cách bạn có thể đạt được
những mục tiêu mong muốn mãnh liệt nhất của mình, bạn sẽ ngày
càng tìm ra nhiều cách để tiến tới mục tiêu của mình ngày càng
nhanh hơn.
Khi bạn xác định rõ ràng những vấn đề cấp bách nhất của mình
và liên tục tìm kiếm giải pháp bằng cách sử dụng một số công cụ tư
duy sáng tạo đã thảo luận trước đó trong chương này, bạn sẽ nảy ra
 The Principle of Maneuver—Remain Flexible at All Times 110

hết ý tưởng này đến ý tưởng khác để giúp bạn tiến về phía trước
nhanh hơn.
Khi bạn tự hỏi mình những câu hỏi tập trung về tình huống,
cuộc sống và công việc của mình, bạn sẽ khơi dậy và tạo ra nhiều
câu trả lời ngày càng tốt hơn giúp bạn đưa ra quyết định tốt hơn.
Bạn càng rõ ràng về mục tiêu, vấn đề của mình và những câu
hỏi bạn có thể đặt ra để giúp bạn phân tích và đạt được chúng tốt
hơn và nhanh hơn, bạn sẽ càng thông minh và sáng tạo hơn. Cũng
giống như bạn trở nên khỏe mạnh về thể chất bằng cách tập luyện
thể chất, bạn cũng trở nên khỏe mạnh về mặt tinh thần bằng cách
luyện tập những bài tập này và rèn luyện tinh thần.

Chiến dịch nhảy đảo

Tướng Douglas McArthur đã sử dụng “Chiến lược nhảy đảo” nổi
tiếng của mình để giành được chiến thắng ở Thái Bình Dương. Bắt
đầu từ năm 1942, người Nhật đã đầu tư một lượng lớn nhân lực và
vật chất để củng cố chuỗi quần đảo Solomon, nối từ Australia về
phía bắc tới Philippines. Họ mong đợi lực lượng vũ trang Mỹ sẽ
kiệt sức khi tấn công và đánh bại các đồn trú đóng trên mỗi hòn
đảo này.
Thay vào đó, McArthur chỉ đơn giản bỏ qua các hòn đảo kiên
cố và cắt đứt nguồn tiếp tế của chúng. Trên thực tế, ông đã để các
đơn vị đồn trú lớn của Nhật Bản “lơ lửng trong gió” trong khi tập
trung và tập trung vào một số hòn đảo cần thiết cho cuộc tái chinh
phục Thái Bình Dương. McArthur tập trung vào giải pháp - thay vì
đối đầu với quân Nhật, ông sử dụng một phương pháp hiệu quả hơn
nhiều và mang lại kết quả tương tự.
Khả năng của các vị tướng vĩ đại trong mọi thời đại trong việc
thích ứng và áp dụng nguyên tắc điều động với những điều kiện
 The Principle of Maneuver—Remain Flexible at All Times 111

thay đổi nhanh chóng xung quanh họ là nhân tố chính mang lại
chiến thắng của họ hết lần này đến lần khác. Tập trung vào giải
pháp mong muốn thay vì quy trình sẽ giúp bạn thích ứng dễ dàng
hơn với hoàn cảnh thay đổi trong khi vẫn đạt được kết quả mong
muốn.

Thực hành Định hướng giải pháp

Tướng Colin Powell đã nói trong một cuộc phỏng vấn gần đây:
“Tôi tin rằng khả năng lãnh đạo là khả năng giải quyết vấn đề”.
Khả năng giải quyết vấn đề của bạn là yếu tố quan trọng quyết định
sự thành công hay thất bại của bạn trong cuộc sống. Khả năng này
giúp bạn trở thành người lãnh đạo trong cuộc sống của chính mình.
Và một mục tiêu chưa đạt được chỉ đơn thuần là một vấn đề bạn
chưa giải quyết được.
Bạn vươn lên trong cuộc sống đến đỉnh cao của những vấn đề
mà bạn đã chứng tỏ được khả năng giải quyết một cách hiệu quả.
Bạn càng giải quyết vấn đề tốt hơn thì bạn sẽ càng có nhiều cơ hội
để giải quyết những vấn đề lớn hơn và quan trọng hơn. Khi bạn
giải quyết được những vấn đề lớn hơn và phức tạp hơn, uy tín, sự
tôn trọng và phần thưởng của bạn sẽ tăng lên tương ứng.
Chìa khóa để trở thành người giải quyết vấn đề xuất sắc, trong
bất kỳ lĩnh vực nào, là luôn nghĩ về giải pháp . Bạn càng suy nghĩ
và nói nhiều về các giải pháp khả thi thì càng có nhiều giải pháp
khả thi sẽ đến với bạn. Bạn càng nghĩ ra nhiều giải pháp thì bạn
càng giải quyết được nhiều vấn đề hơn trong tương lai nhanh hơn
và dễ dàng hơn.
Chỉ có khoảng 10% dân số luôn nghĩ về các giải pháp . Đại đa
số suy nghĩ và nói về những vấn đề của họ, ai là người có lỗi và
những vấn đề đó sẽ phải trả giá như thế nào. Họ thường cảm thấy
 The Principle of Maneuver—Remain Flexible at All Times 112

bất lực trước những vấn đề và mong muốn, hy vọng rằng sẽ có

người khác đến giải quyết vấn đề cho họ.
Từ quan trọng nhất bạn có thể học trong suốt quãng đời còn lại
là từ “Làm thế nào?” Đây là từ khóa để giải quyết vấn đề và tư duy
sáng tạo. Bất cứ khi nào bạn có một mục tiêu mà bạn chưa đạt
được, câu hỏi duy nhất bạn hỏi là “Làm thế nào?” Làm thế nào bạn
có thể đạt được mục tiêu? Tất cả những điều khác nhau mà bạn có
thể làm là gì? Bạn có thể thực hiện những bước nào ngay lập tức?
Bước tiếp theo là gì?
Khi bạn gặp bất kỳ vấn đề gì, câu hỏi duy nhất của bạn là “Làm
thế nào?” Làm thế nào chúng ta có thể giải quyết nó? Làm thế nào
chúng ta có thể vượt qua trở ngại? Làm thế nào chúng ta có thể giải
quyết khó khăn, loại bỏ rào cản hoặc giảm bớt hạn chế?
Bất kỳ câu hỏi nào bắt đầu bằng từ “Làm thế nào?” kích thích
sự sáng tạo của bạn. Nó buộc bạn phải hướng tới giải pháp. Nó
giúp bạn kiểm soát được suy nghĩ của chính mình. Nó mang lại cho
bạn năng lượng và giúp bạn tập trung vào công việc. Câu hỏi “Làm
thế nào?” trao quyền cho bạn và giúp bạn trở lại chịu trách nhiệm
về tình huống này. Tất cả các nhà lãnh đạo đều nghĩ theo hướng
“làm thế nào”

Xem lại nguyên tắc cơ động

Bạn đã từng nghe câu nói: “Bạn càng làm nhiều việc mình đang
làm thì bạn càng nhận được nhiều hơn những gì mình có”. Mọi sự
độc đáo và đổi mới, mọi tiến bộ đều đến từ việc làm những việc
khác với cách chúng đã từng làm trong quá khứ. Trong phiên bản
King James của Kinh thánh có nói: “ . . . Hãy tìm thì sẽ thấy; hãy
gõ cửa, sẽ mở cho.” Điều này có ý nghĩa về mặt kinh doanh là nếu
bạn tìm kiếm những cách mới hơn, tốt hơn, nhanh hơn, rẻ hơn để
 The Principle of Maneuver—Remain Flexible at All Times 113

vượt qua trở ngại và đạt được mục tiêu của mình, bạn hầu như sẽ
luôn tìm thấy chúng.
Thói quen sáng tạo liên tục, linh hoạt và thực hành nguyên tắc
cơ động khi xử lý các tình huống hỗn loạn và thị trường thay đổi
nhanh chóng sẽ mang lại cho bạn lợi thế chiến thắng trước đối thủ
cạnh tranh. Bằng cách di chuyển nhanh chóng những hiểu biết sâu
sắc và ý tưởng, cuối cùng bạn sẽ trở thành người không thể ngăn
cản được.
 CHAPTER FIVE

The Principle of Intelligence

Get the Facts!
Know the enemy and know yourself; in a hundred battles you
will never be in peril. When you are ignorant of the enemy but
know yourself, your chances of winning or losing are equal.
If ignorant both of your enemy and of yourself, you are certain
in every battle to be in peril.
—SUN TZU, ANCIENT CHINESE GENERAL

T Bạn càng biết nhiều về những gì bạn đang làm thì bạn càng
có thể đưa ra những quyết định tốt hơn và làm việc hiệu quả
hơn. Các nhà lãnh đạo quân sự và doanh nghiệp vĩ đại đang liên tục
thu thập và sắp xếp thông tin, tìm kiếm những hiểu biết và ý tưởng
quan trọng có thể mang lại cho họ lợi thế trong một cuộc cạnh
tranh chặt chẽ.

Máy bí ẩn
Quân đội Đức năm 1941 là đội quân đáng gờm nhất thế giới. Chính
sách blitzkrieg hay “chiến tranh chớp nhoáng”, sử dụng xe tăng và
The Principle of Intelligence—Get the Facts! 1151

101
 The Principle of Intelligence—Get the Facts! 1161

xe bọc thép chở quân, đã giúp nó chinh phục Ba Lan vào năm 1939
và sau đó là phần lớn Đông Âu chỉ trong vài tuần. Đan Mạch, Na
Uy, Bỉ, Hà Lan và Luxembourg đều buộc phải đầu hàng quân Đức
vào mùa xuân năm 1940. Vào tháng 5 năm 1940, bằng cuộc tấn
công bất ngờ qua Ardennes ở Bỉ, nơi quân Đồng minh cho là
không thể xuyên thủng, quân Đức Quân đội chia đôi nước Pháp,
phân tán quân đội Đồng minh và đẩy những người sống sót trở lại
eo biển Anh. Trong Chiến dịch Dynamo anh hùng, 338.226 quân,
trong đó có khoảng 100.000 lính Pháp, đã được sơ tán khỏi cảng
Dunkirk vào đầu tháng 6. Nhưng có hơn hai triệu người Pháp
thương vong, còn người Anh mất 11.000 quân và thêm 50.000
người bị thương hoặc bị bắt làm tù binh. Đến cuối tháng 6 năm
1940, nước Pháp thất thủ, một điều chưa từng xảy ra trong suốt 4
năm chiến tranh hào hùng trong Thế chiến thứ nhất.
Những chiếc U-boat của Đức đã tàn phá hoạt động vận chuyển
hàng hóa ở Bắc Đại Tây Dương. Năm 1941, quân đội Đức di
chuyển qua Nam Tư và tiến vào Hy Lạp mà không bị cản trở. Quân
đoàn châu Phi của Đức được thành lập dưới sự chỉ huy của Thống
chế Erwin Rommel để hoạt động ở Tunisia. Quân Đức dường như
không thể ngăn cản được.
Là kết quả của hai mươi năm phi quân sự hóa, xoa dịu và việc
người Anh hoặc người Pháp thẳng thừng từ chối nhìn nhận mối đe
dọa của Đức Quốc xã đang nổi lên, người Anh đặc biệt không được
chuẩn bị một cách đáng tiếc. Trong khi đó, cỗ máy chiến tranh của
Đức bao gồm hàng trăm nghìn binh sĩ đã qua huấn luyện được hỗ
trợ bởi hàng nghìn xe tăng và xe bọc thép cũng như hàng nghìn
máy bay chiến đấu và máy bay ném bom.
Người Đức cũng có một loại vũ khí bí mật là cỗ máy Enigma.
Thiết bị cực kỳ tinh vi này cho phép người Đức liên lạc trên toàn
thế giới bằng một mật mã.

không thể phá vỡ. Mỗi tin nhắn được mã hóa sẽ được mã hóa khác
 The Principle of Intelligence—Get the Facts! 1171

với mỗi tin nhắn tiếp theo khi nó được chạy qua máy Enigma. Vì
điều này, không có quy tắc nhất quán nào có thể bị phá vỡ bởi các
cường quốc Đồng minh. Các cơ quan tình báo và chỉ huy quân sự
Đức có thể gửi và nhận những tin nhắn tuyệt mật trên toàn thế giới
mà không sợ bị phát hiện.
Tuy nhiên, một sự kiện vô cùng may mắn đã diễn ra vào đầu
cuộc chiến. Quân Đồng minh đã có được một chiếc máy Enigma và
bí mật vận chuyển nó vào Anh. Sự tồn tại của cỗ máy này trong
tình báo của Đồng minh đã trở thành một trong những bí mật lớn
nhất của cuộc chiến và không được tiết lộ cho đến khi chiến tranh
kết thúc.
Quân Đồng minh đã thành lập một đơn vị tình báo riêng biệt tại
một khu đất rộng lớn có tên là Bletchley Park cách London 40 dặm
về phía bắc. Đơn vị này được biên chế đầy đủ bởi các chuyên gia
tình báo với quyền truy cập tối mật cao nhất có thể có trong quân
đội Đồng minh. Những người phá mã và phiên dịch này đã làm
việc cả ngày lẫn đêm trong suốt cuộc chiến để ngăn chặn các liên
lạc của quân Đức, giải mã chúng và cung cấp chúng cho các chỉ
huy chủ chốt và các bên liên quan.
Bước đột phá về tình báo này là nguyên nhân chính dẫn đến
chiến thắng của quân Đồng minh ở châu Âu. Việc chiếm được một
cỗ máy Enigma và các cuốn sách mật mã đi kèm với nó đã mang
lại cho quân Đồng minh một lợi thế quan trọng giúp họ cuối cùng
có thể chiếm ưu thế trước một lực lượng quân sự đáng gờm. Đây là
một ví dụ tuyệt vời về giá trị của thông tin tình báo tốt trong chiến
tranh.
Đôi khi, chỉ một thông tin là tất cả những gì cần thiết để mang
lại lợi thế cho lực lượng này hay lực lượng kia. Việc thu thập, thu
thập và giải thích thông tin tình báo quân sự là chìa khóa dẫn đến
chiến thắng trong mọi trận chiến và chiến dịch.
NGUYÊN TẮC TRÍ TUỆ:
 The Principle of Intelligence—Get the Facts! 1181

Làm mọi thứ có thể để xác định bố trí, kế hoạch, điểm mạnh
và điểm yếu của kẻ thù, đồng thời biết địa hình và tất cả các
yếu tố khác có thể ảnh hưởng đến kết quả của cuộc giao
tranh.

Sử dụng mọi phương pháp có thể để thu thập và giải thích

chính xác thông tin giúp bạn lập kế hoạch, chuẩn bị và đánh bại kẻ
thù tốt hơn.

Nguyên tắc thông minh trong kinh doanh

Bạn càng có nhiều thông tin tốt hơn về đối thủ cạnh tranh và thị
trường của mình thì bạn càng đưa ra được những quyết định đúng
đắn hơn và càng có nhiều khả năng thành công. Những người chỉ
huy và lãnh đạo doanh nghiệp xuất sắc đang liên tục thu thập được
ngày càng nhiều thông tin tốt hơn mà họ có thể sử dụng để cải
thiện chất lượng các quyết định ảnh hưởng đến hoạt động kinh
doanh của họ. Một thông tin mới và bất ngờ có thể ngay lập tức
thay đổi tình hình cạnh tranh và thay đổi cách kinh doanh của bạn.
Nó có thể mang lại cho bạn một lợi thế độc đáo.
Mọi chiến lược kinh doanh đều nhằm mục đích thu hút và giữ
chân khách hàng. Hạn chế chính đối với khả năng giành được và
giữ chân tất cả khách hàng mà bạn muốn là hành động của các đối
thủ cạnh tranh, cũng chính là những công ty đang theo đuổi những
khách hàng mà chính bạn muốn có.

Biết đối thủ cạnh tranh của bạn

Điểm khởi đầu của việc thu thập thông tin cạnh tranh là bạn phải
hoàn toàn hiểu rõ về khách hàng lý tưởng của mình . Bạn phải biết
chính xác bạn bán gì và bán cho ai. Bạn hẳn đã suy nghĩ cẩn thận
về các vấn đề chuyên môn hóa, khác biệt hóa, phân khúc, tập trung
 The Principle of Intelligence—Get the Facts! 1191

và định vị . Bạn phải biết và hiểu rõ thị trường của mình và không
ngừng bổ sung vào kho kiến thức thị trường của mình.
Dựa trên thông tin này, đối thủ cạnh tranh của bạn là ai ? Ai là
cá nhân hoặc tổ chức khác đang cố gắng kiếm được số tiền tương
tự như bạn mong muốn từ cùng một khách hàng?
Câu hỏi này buộc bạn phải trả lời ba câu hỏi: Thứ nhất, tại sao
mọi người nên mua sản phẩm của bạn? Những giá trị hoặc lợi ích
chính mà khách hàng sẽ tìm kiếm nếu họ là khách hàng tiềm năng
đủ tiêu chuẩn cho bạn hoặc cho bất kỳ ai khác đang bán sản phẩm
tương tự?
Câu hỏi thứ hai là: Một khi khách hàng đã quyết định mua loại
sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp, tại sao khách hàng đó lại
nên mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó của bạn? Chỉ vì khách hàng
tiềm năng đủ điều kiện để mua những gì bạn bán không có nghĩa là
khách hàng tiềm năng sẽ mua nó từ bạn hoặc từ công ty của bạn.
Bạn phải hiểu rõ lý do tại sao khách hàng tiềm năng sẽ chọn bạn
thay vì bất kỳ tổ chức hoặc cá nhân nào khác cung cấp sản phẩm
tương tự.
Câu hỏi thứ ba bạn phải trả lời là: Lĩnh vực xuất sắc của bạn là
gì? Lợi thế cạnh tranh của bạn là gì? Sản phẩm hoặc dịch vụ của
bạn cung cấp cho khách hàng điều gì khiến nó vượt trội hơn bất kỳ
sản phẩm hoặc dịch vụ cạnh tranh nào khác hiện có? Câu trả lời
cho câu hỏi này sẽ trở thành tâm điểm của mọi nỗ lực quảng cáo,
tiếp thị và bán hàng của bạn. Nó quyết định cấu trúc của bài thuyết
trình bán hàng và trở thành động lực cho mọi hoạt động tiếp thị của
bạn.
Bạn càng có thể phát triển độ chính xác cao hơn đối với đối thủ
cạnh tranh thì bạn càng có khả năng lập kế hoạch chiến lược tiếp
thị hiệu quả. Một sự thay đổi trong định nghĩa về đối thủ cạnh tranh
hoặc lợi thế cạnh tranh của bạn thực sự có thể thay đổi toàn bộ
trọng tâm kinh doanh của bạn.
 The Principle of Intelligence—Get the Facts! 1201

Trận chiến giữa đường

Hạm đội Nhật Bản dưới sự chỉ huy của Đô đốc Isoroku Yamamoto
háo hức tiêu diệt các tàu sân bay Mỹ thoát khỏi sự hủy diệt ở Trân
Châu Cảng. Tháng 6 năm 1942, quân Nhật chọn tấn công quần đảo
Midway ở Trung Thái Bình Dương để tiêu diệt hạm đội Mỹ. Điều
Yamamoto không biết là các nhà giải mã của Hải quân Hoa Kỳ đã
đạt được bước đột phá, giải được mật mã của hạm đội Nhật Bản.
Điều này giúp Tư lệnh Hạm đội Thái Bình Dương, Đô đốc Chester
W. Nimitz hiểu được chính xác các kế hoạch của Nhật Bản khi
chúng được xây dựng.
Trong vài tuần, các điện đài viên của Mỹ nhận được nhiều
mệnh lệnh khác nhau từ Đô đốc Yamamoto cho các lực lượng khác
nhau của ông, chuẩn bị cho trận chiến. Khi trận chiến bắt đầu, Đô
đốc Nimitz đã xây dựng lại kế hoạch chiến đấu của Nhật Bản một
cách chi tiết. Kết quả thật thảm hại đối với người Nhật. Người Mỹ
đã đánh chìm bốn tàu sân bay Akagi , Kaga , Soryu và Hiryu , toàn
bộ sức mạnh của lực lượng đặc nhiệm, cộng với tàu tuần dương
hạng nặng Mikuma . Người Nhật mất 322 máy bay và hơn 5.000
thủy thủ. Tổn thất của quân Mỹ bao gồm 147 máy bay và hơn 300
thủy thủ.
Nhiều nhà sử học coi Midway là bước ngoặt của Chiến tranh
Thái Bình Dương. Thành công này là nhờ sự kết hợp giữa tình báo
quân sự xuất sắc và sức mạnh hải quân vượt trội của Mỹ.

Lowenbräu
Nhiều năm trước, các nhà sản xuất bia Đức Löwenbräu đã cố gắng
thâm nhập thị trường Mỹ bằng cách cạnh tranh với các loại bia Mỹ.
Nhưng dù quảng cáo có thông minh đến đâu, doanh số bán hàng
của Löwenbräu vẫn ở mức thấp. Rồi một ngày nọ, một người viết
quảng cáo cho một công ty quảng cáo nảy ra một ý tưởng. Tại sao
không định vị lại bia, chọn một đối thủ cạnh tranh khác và thay đổi
toàn bộ chiến lược của chiến dịch tiếp thị.
 The Principle of Intelligence—Get the Facts! 1211

Tháng tiếp theo, những quảng cáo mới đầu tiên cho Löwenbräu
xuất hiện. Họ nói, “Khi bạn hết Champagne, hãy gọi Löwenbräu.”
Doanh số bán Löwenbräu tăng vọt kể từ ngày đó trở đi và
Löwenbräu đã trở thành loại bia nhập khẩu bán chạy nhất tại Hoa
Kỳ kể từ đó. Bằng cách thay đổi trọng tâm và xác định Löwenbräu
là một loại đồ uống có vị thế ngang hàng với Champagne hơn là
đối thủ cạnh tranh với các loại bia Mỹ giá rẻ hơn, họ đã tạo ra một
thị trường trị giá hàng triệu đô la chỉ sau một đêm.

Phân tích bản thân so với đối thủ cạnh tranh của bạn
Tạo một mạng lưới phân tích cạnh tranh so sánh bản thân bạn, các
sản phẩm và dịch vụ của bạn với từng đối thủ cạnh tranh. Hãy
thành thật một cách tàn nhẫn với chính mình. Đánh giá bản thân
theo thang điểm từ một đến mười, với một là thấp nhất và mười là
cao nhất ở mọi thước đo. Hỏi những người khác trong và ngoài
công ty của bạn xem họ đánh giá bạn như thế nào trên những thang
đo cụ thể này so với các đối thủ cạnh tranh.
Dưới đây là một số câu hỏi bạn có thể hỏi: Quy mô công ty của
bạn so với đối thủ cạnh tranh như thế nào? Bạn là việc này bao lâu
rồi? Doanh số bán hàng của bạn là bao nhiêu? Bạn là công ty địa
phương hay công ty quốc gia? Bạn có chi nhánh ở các nước khác
không? Đối thủ cạnh tranh của bạn đánh giá như thế nào về bạn
trong những lĩnh vực này?
Có lẽ câu hỏi quan trọng nhất liên quan đến danh tiếng của bạn.
Chất lượng danh tiếng của bạn trên thị trường là gì? Nếu các nhà
nghiên cứu hỏi hàng trăm hoặc vài nghìn khách hàng rằng họ đánh
giá bạn như thế nào so với đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ xuất hiện ở
đâu trong bảng xếp hạng chất lượng?
Theo nghiên cứu PIMS tại Harvard, đã khảo sát 620 công ty
trong hơn 20 năm, công ty nào được đánh giá là “có chất lượng cao
nhất” trong ngành của mình hầu như sẽ luôn là công ty có lợi
nhuận cao nhất trong ngành đó. Bạn đánh giá sản phẩm của mình
 The Principle of Intelligence—Get the Facts! 1221

về mặt chất lượng như thế nào so với đối thủ cạnh tranh? Bạn có
phải là số một? Số hai? Số mười?
Dù câu trả lời của bạn là gì, hãy tự hỏi bản thân: “Làm cách
nào chúng ta có thể cải thiện thứ hạng của mình? Chúng tôi có thể
làm gì để nâng cao quy mô ' nhận thức về chất lượng' của khách
hàng trên thị trường của chúng tôi?” Đây là một câu hỏi quan trọng
cho việc hoạch định chiến lược và phát triển tổ chức.
Giá sản phẩm của bạn so với đối thủ cạnh tranh như thế nào?
Giá của bạn cao hơn hay thấp hơn? Tại sao hoặc tại sao không?
Đôi khi, việc thay đổi cấu trúc giá của bạn so với đối thủ cạnh tranh
có thể thay đổi hoàn toàn vị trí của bạn trên thị trường.
Bạn có chất lượng con người như thế nào so với đối thủ cạnh
tranh? Bạn có khả năng lãnh đạo và quản lý tốt hơn hay kém hơn?
Những nỗ lực tiếp thị và bán hàng của bạn tốt hơn hay tệ hơn?
Dịch vụ khách hàng của bạn so sánh với đối thủ cạnh tranh như thế
nào trên thang điểm từ 1 đến 10?
Một trong những hành động quan trọng nhất bạn có thể thực
hiện là tiến hành một cuộc khảo sát thường xuyên về mức độ hài
lòng của khách hàng , hỏi càng nhiều khách hàng càng tốt xem họ
nghĩ gì về bạn và bạn sẽ phải làm gì để thu được nhiều công việc
kinh doanh hơn từ họ. Công ty chúng tôi thường xuyên tiến hành
khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng đối với khách hàng. Kết
quả thường khiến bạn mở rộng tầm mắt, nếu không muốn nói là
đáng kinh ngạc. Loại thông tin thị trường này có thể khiến bạn thay
đổi hoàn toàn cách quảng cáo, tiếp thị, bán hàng và kinh doanh.
Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn vượt trội hơn so với đối thủ
cạnh tranh ở điểm nào? Bạn mang lại giá trị lớn hơn bất kỳ ai khác
trong những lĩnh vực cụ thể nào? Tại sao khách hàng nên mua hàng
của bạn thay vì của công ty đối thủ?
Đối thủ cạnh tranh của bạn vượt trội hơn bạn ở lĩnh vực nào?
Họ đang làm gì đúng không? Họ đang làm gì để có thể bán được
 The Principle of Intelligence—Get the Facts! 1231

nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ hơn cho cùng những khách hàng mà
bạn đang cố gắng bán?
Một trong những thái độ quan trọng nhất mà bạn phát triển
trong chiến tranh là tôn trọng đối thủ của mình. Đừng bao giờ coi
anh ấy là điều hiển nhiên. Luôn cho rằng anh ta thông minh và có
năng lực. Giả sử rằng anh ta đang suy nghĩ từng phút về cách đánh
bại bạn, cũng như bạn đang nghĩ cách đánh bại anh ta.
Trong kinh doanh, bạn phải luôn ngưỡng mộ những đối thủ
thành công của mình. Bất cứ khi nào họ làm điều gì đó độc đáo
hoặc hiệu quả trên thị trường giúp họ có được công việc kinh
doanh mà bạn mong muốn, hãy đứng lại và nghiên cứu những
thành công của họ. Hãy cố gắng học hỏi từ họ. Bạn càng ngưỡng
mộ những đối thủ cạnh tranh thành công của mình, bạn sẽ càng bắt
chước những gì họ đang làm tốt và cuối cùng vượt qua họ.
Điểm mạnh của đối thủ cạnh tranh so với bạn là gì ? Điểm yếu
của họ so với bạn là gì? Những mối đe dọa đối với hoạt động kinh
doanh của họ mà bạn có thể khai thác là gì? Những cơ hội nào mở
ra cho họ mà bạn có thể nhanh chóng loại bỏ?
hoạt động?
Cuối cùng, lực lượng bán hàng của bạn có thể cạnh tranh với
đối thủ cạnh tranh như thế nào? Trong phân tích cuối cùng, khả
năng bán hàng tốt của bạn là yếu tố quyết định sự thành công hay
thất bại của bạn trên bất kỳ thị trường nào. Đôi khi, việc nâng cấp
lực lượng bán hàng và tái tập trung nỗ lực bán hàng có thể cách
mạng hóa toàn bộ hoạt động kinh doanh của bạn. Đây có thể là một
chiến lược khả thi cho bạn?

Nhận thức là thực tế

Trong chiến lược quân sự, người chỉ huy dựa vào nhận thức của
mình về sức mạnh tương đối và cách bố trí các lực lượng chống lại
mình. Một trong những quy tắc của tình báo quân sự, đặc biệt là
trong lĩnh vực gián điệp, là gây ảnh hưởng và định hình nhận thức
 The Principle of Intelligence—Get the Facts! 1241

này một cách có lợi. Bằng cách khiến chỉ huy của đối phương tin
rằng bạn đang tập trung quân để tấn công vào một mục tiêu cụ thể,
bạn có thể khiến anh ta điều động lực lượng của mình về phía trước
để phòng thủ tại thời điểm đó. Sau đó, bạn có thể tấn công thành
công ở một khu vực hiện tương đối không được phòng thủ.
Mỗi công ty và mỗi cá nhân đều được định vị theo một cách
riêng trong trái tim và tâm trí của người khác. Cách mà khách hàng
hiện tại và tương lai nghĩ về bạn khi tên bạn được nhắc đến là yếu
tố quyết định quan trọng đến việc họ có mua hàng của bạn hay
không.
Nhận thức của khách hàng là thực tế của khách hàng . Sự thật
về tình hình hoặc sản phẩm, dịch vụ hoặc công ty của bạn không
quan trọng. Tất cả vấn đề là khách hàng nghĩ gì và cảm nhận gì về
bạn khi bạn không có mặt ở đó.
Một trong những quy tắc tuyệt vời để thành công trong cuộc
sống là: “Mọi thứ đều có giá trị!” Mọi liên hệ với khách hàng hoặc
trải nghiệm của khách hàng đều giúp ích cho bạn hoặc làm tổn
thương bạn. Mọi thứ đều dẫn tới việc bán hàng hoặc dẫn đến việc
bán hàng. Mọi thứ đều có giá trị!
Một trong những phần quan trọng nhất của thông tin thị trường
là xác định trước bạn muốn định vị mình như thế nào so với khách
hàng, giống như một chỉ huy quân sự quyết định cách anh ta muốn
định vị lực lượng của mình so với kẻ thù.
Bạn muốn mọi người nghĩ và nói về bạn như thế nào? Bạn có
thể thực hiện những bước nào—bắt đầu từ cuộc gọi đầu tiên tới văn
phòng cho đến dịch vụ tiếp theo về sản phẩm hoặc dịch vụ được
giao—mà bạn có thể thay đổi để cải thiện nhận thức của khách
hàng về bạn?
Mỗi câu hỏi này đều quan trọng. Nếu bạn thay đổi câu trả lời
cho bất kỳ câu hỏi nào trong số những câu hỏi này so với những gì
bạn đang làm hôm nay, thì câu trả lời mới này có thể dẫn đến sự
thay đổi hoàn toàn về chiến lược tiếp thị trong doanh nghiệp của
 The Principle of Intelligence—Get the Facts! 1251

bạn. Ít nhất, mọi người chịu trách nhiệm về doanh số bán hàng và
lợi nhuận trong công ty của bạn nên biết câu trả lời cho từng câu
hỏi trên. Mọi người nên có một ý tưởng rõ ràng, đơn giản về bạn là
ai, tại sao bạn kinh doanh và tại sao mọi người nên mua hàng của
bạn thay vì của người khác.

Trận chiến Bokhara

Năm 1220, Thành Cát Tư Hãn lãnh đạo quân đội Mông Cổ của
mình trong chiến dịch chống lại Shah Mohammed để chinh phục
Đế chế Khwarazm của ông, một vùng đất rộng lớn bao phủ phần
lớn Iran, Uzbekistan, Tajikistan, Afghanistan và Turkmenistan
ngày nay. Chìa khóa dẫn đến chiến thắng là chiếm được thủ đô
kiên cố Bokhara.
Shah Mohammed có hơn 200.000 quân đồn trú dọc theo sông
Jaxartes ở các thành phố Tashkent, Kohkand và Samarkand.
Bokhara được phòng thủ từ mọi hướng ngoại trừ phía bắc. Sa mạc
Kyzyl Kum rộng lớn ở nơi ngày nay là Kazakhstan và Uzbekistan
đã ngăn chặn hiệu quả cuộc xâm lược từ hướng đó và được biết đến
là không thể vượt qua.
Trong một trong những hoạt động tình báo vĩ đại của lịch sử,
Thành Cát Tư Hãn đã di chuyển về phía bắc từ Utrar và chiếm
được thành phố Zarnuk của Turkoman với mục đích duy nhất là có
được một người đàn ông đã sống cả đời ở sa mạc Kyzyl Kum và
biết vị trí của các ốc đảo . Kiến thức về người đàn ông này đã giúp
quân đội Mông Cổ băng qua sa mạc từ hố nước này sang hố nước
khác và tấn công thủ đô Bokhara phần lớn không được bảo vệ từ
phía sau.
Với việc Bokhara bị chiếm, Đế chế Khwarazm bị chia đôi.
Shah Mohammed đang ở trên chiến trường Tashkent ở phía đông
và không thể huy động quân từ phía tây Bokhara. Trên thực tế, anh
ta đã bị tước vốn. Anh ta bị tấn công ngay lập tức bởi hai đội quân
 The Principle of Intelligence—Get the Facts! 1261

Mông Cổ khác đang tấn công anh ta từ phía bắc và phía đông.
Quân đội của ông mất niềm tin vào ông và nhanh chóng đầu hàng
quân Mông Cổ.
Shah Mohammed chạy trốn để thoát thân, mất toàn bộ đế chế
và chết vì bệnh viêm màng phổi trên một hòn đảo nhỏ ở Biển
Caspian một năm sau đó. Thành Cát Tư Hãn đã chinh phục một
trong những đế chế giàu có nhất thế giới cổ đại và trung cổ nhờ sự
xảo quyệt, lừa dối, tốc độ và sử dụng tuyệt vời trí thông minh quân
sự. Ông cũng biết giá trị của trí thông minh và kiến thức độc đáo
của người khác.

Kiến thức là nguồn giá trị chính

Giống như Thành Cát Tư Hãn hiểu giá trị kiến thức của một người,
bạn phải hiểu rằng người dân là tài sản quý giá nhất của bạn. Chính
kiến thức và kỹ năng được truyền đạt bởi những người chủ chốt sẽ
đại diện cho phần giá trị nhất trong doanh nghiệp của bạn. Doanh
nghiệp của bạn bước ra khỏi cửa hàng ngày vào lúc 5 giờ. Bạn có
thể mất mọi tài sản hữu hình – đồ nội thất, đồ đạc, nhà cửa, ô tô, hồ
sơ, máy tính và mọi thứ khác – nhưng miễn là bạn vẫn giữ được
những người chủ chốt, bạn có thể quay trở lại hoạt động kinh
doanh vào ngày mai, tạo ra doanh thu và lợi nhuận. Như Colin
Powell đã nói, “Những người ở hiện trường là người tiếp cận vấn
đề gần nhất, gần tình huống nhất; do đó, đó là nơi có sự khôn
ngoan thực sự.”
Có ba loại kiến thức mà một doanh nghiệp cần có để tồn tại và
phát triển. Trong cuốn sách tuyệt vời Vốn trí tuệ của Thomas
Stewart , ông định nghĩa những dạng kiến thức này là kiến thức cá
nhân, kiến thức công ty và kiến thức thị trường.
Kiến thức cá nhân là kiến thức, kỹ năng, trình độ học vấn, nền
tảng, kinh nghiệm, đào tạo và năng lực cốt lõi cụ thể mà một cá
nhân sở hữu và mang theo từ nơi này sang nơi khác. Khả năng viết,
nói chuyện trước công chúng, đàm phán, bán hàng, thuyết trình,
 The Principle of Intelligence—Get the Facts! 1271

đánh máy, lập báo cáo tài chính, v.v., đều là những dạng vốn trí tuệ
cá nhân. Một người càng có nhiều loại kiến thức và kỹ năng liên
quan đến doanh nghiệp của bạn thì người đó càng có giá trị.
Quá trình phỏng vấn và tuyển chọn cũng như phân công, giám
sát và thăng tiến đều xoay quanh việc xác định và triển khai các kỹ
năng cốt lõi này.
Loại kiến thức thứ hai là kiến thức về công ty cụ thể của bạn.
Hình thức vốn trí tuệ này rất có giá trị. Điều này bao gồm kiến thức
về các quy trình và thủ tục trong doanh nghiệp của bạn, các nhân
vật chủ chốt và mối quan hệ của họ với nhau, sản phẩm và dịch vụ
của bạn cũng như cách chúng được phát triển, bán và phân phối
cũng như tất cả các yếu tố và tính năng độc đáo khác làm cho
doanh nghiệp của bạn trở nên khác biệt từ bất kỳ khác.
Khi một người làm việc cho một doanh nghiệp vào bất kỳ thời
điểm nào, người đó sẽ tiếp thu một lượng lớn thông tin có giá trị về
cách thức hoạt động của doanh nghiệp đó. Kiến thức và nhận thức
nâng cao này có giá trị thực sự. Nếu bạn mất đi một người quen
thuộc với nhiều khía cạnh trong công việc kinh doanh của bạn, chi
phí thuê và đào tạo một người mới có cùng trình độ năng lực có thể
rất cao.
Loại vốn trí tuệ thứ ba là kiến thức cụ thể về thị trường, khách
hàng và đối thủ cạnh tranh của bạn; và về các sản phẩm và dịch vụ
của bạn cũng như cách chúng được tiếp thị, bán và phân phối. Loại
kiến thức về khách hàng và thị trường này có thể có giá trị vô giá
trong một thị trường cạnh tranh. Ví dụ, một nhân viên bán hàng
làm việc cho một công ty càng lâu thì anh ta càng trở nên có giá trị
xét về mặt mạng lưới quan hệ và hiểu biết sâu sắc về khách hàng -
họ là ai, họ ở đâu, tại sao họ mua hàng và những ảnh hưởng khác
nhau của việc mua hàng đến việc đó. hoạt động trên chúng.
Cách đây không lâu, một công ty khách hàng của tôi đã mang
đến một bộ điều khiển mới. Người kiểm soát này xem xét bảng
lương và tự ý quyết định rằng nhân viên bán hàng giỏi nhất kiếm
 The Principle of Intelligence—Get the Facts! 1281

được quá nhiều tiền. Anh ta khăng khăng với chủ tịch rằng hoa
hồng của nhân viên bán hàng phải bị cắt giảm, lãnh thổ của anh ta
bị thu hẹp và một số khách hàng lớn của anh ta sẽ bị biến thành “tài
khoản nội bộ”.
Thật tình cờ, người bán hàng này đại diện cho khoảng 40%
tổng doanh thu của công ty sản xuất cỡ trung bình này. Khi họ nói
với anh rằng họ sẽ cắt tiền hoa hồng và cắt lãnh thổ của anh, do đó
làm giảm hơn 50% thu nhập của anh, anh đã phản đối. Anh ấy nói:
“Điều này thật không công bằng! Tôi đã dành mười hai năm để xây
dựng cơ sở khách hàng của mình. Anh không thể cướp nó khỏi tay
em như thế này được.”
Họ từ chối lắng nghe. Người quản lý nói: “Thực tế, những
khách hàng này là của công ty chứ không phải của bạn. Lòng trung
thành của họ dành cho chúng tôi cũng như các sản phẩm và dịch vụ
của chúng tôi. Không có lý do gì chúng tôi phải tiếp tục trả cho bạn
nhiều tiền như vậy cho các tài khoản dịch vụ thực sự thuộc về
chúng tôi. Nếu bạn không hài lòng với những sắp xếp mới này, bạn
có thể đi nơi khác.”
Người bán hàng cố gắng lý luận với họ nhưng vô ích. Cuối
cùng, anh ta bỏ cuộc và đi bộ qua đường đến chỗ đối thủ cạnh tranh
chính của họ, mang theo tất cả các tài khoản. Doanh thu của công
ty cũ của anh giảm 38% vào năm sau. Họ gần như phá sản. Họ
không biết rằng mối quan hệ giữa người bán hàng và khách hàng
có lẽ là dạng vốn trí tuệ có giá trị nhất trong toàn công ty.

Không có sự thay thế cho chiến thắng

Mục tiêu của bạn là giành được khách hàng trong một thị trường
cạnh tranh. Mục tiêu của bạn là vượt trội so với đối thủ cạnh tranh.
Mục tiêu của bạn là đạt được chiến thắng trước bất kỳ khó khăn
nào bạn đang phải đối mặt. Điều này có nghĩa là bạn phải liên tục
kiểm tra đi kiểm tra lại mọi phần trong tư thế cạnh tranh của mình,
liên tục tìm cách đạt được ưu thế so với đối thủ cạnh tranh.
 The Principle of Intelligence—Get the Facts! 1291

Mỗi ngày, bằng mọi cách, bạn phải tìm kiếm những cách nhanh
hơn, tốt hơn, rẻ hơn và dễ dàng hơn để khách hàng hợp tác kinh
doanh với bạn. Bạn phải liên tục cải tiến sản phẩm hoặc dịch vụ
của mình. Bạn phải theo dõi các đối thủ cạnh tranh của mình như
một con diều hâu và nhanh chóng sao chép chúng khi họ giới thiệu
một sự đổi mới hoặc cải tiến. Việc liên tục học hỏi và nâng cấp
kiến thức sẽ giúp bạn triển khai tốt hơn các nguồn lực, từ đó tăng
năng suất hoặc hiệu quả của bạn.
Như Tom Peters đã viết trong cuốn Tìm kiếm sự xuất sắc :
“Những công ty tốt nhất hành động như thể họ đang trên đà mất đi
từng khách hàng mỗi ngày”. Đây là một triết lý tuyệt vời về quan
hệ khách hàng và dịch vụ khách hàng để bạn noi theo.

Những người nói mật mã Navajo

Ở Thái Bình Dương, sau nỗ lực đáng kể và sự áp dụng của nhiều
bộ óc thông minh nhất nước Mỹ, các cơ quan tình báo Mỹ đã có
thể phá vỡ các quy tắc quân sự của Nhật Bản. Nhờ đó, họ có thể
đoán trước được nhiều động thái của hải quân và không quân Nhật
Bản tại mặt trận Thái Bình Dương.
Một tin nhắn thu được vào năm 1943 đã tiết lộ chính xác thời
gian và địa điểm mà Đô đốc Yamamoto, Tổng tư lệnh Hạm đội
Liên hợp Nhật Bản, người thiết kế cuộc tấn công Trân Châu Cảng
và có lẽ là chỉ huy quân sự quan trọng nhất trong lực lượng vũ
trang Nhật Bản, sẽ thực hiện cuộc tấn công này. đang bay đi thị sát.
Với thông tin này, hải quân Mỹ đã có thể điều động máy bay chiến
đấu đánh chặn, bắn hạ máy bay của hắn và loại bỏ một chỉ huy chủ
chốt của đối phương trong Chiến tranh Thái Bình Dương.
Trong khi đó, để ngăn cản nỗ lực phá mật mã của Mỹ của
người Nhật, quân đội Mỹ đã có một phát hiện thú vị. Họ phát hiện
ra rằng ngôn ngữ Navajo chỉ được vài nghìn người trên thế giới
biết đến, chủ yếu là cư dân ở Arizona. Nó thậm chí không phải là
 The Principle of Intelligence—Get the Facts! 1301

ngôn ngữ viết và không ai ở ngoài Hoa Kỳ biết đến nó. Họ đã nảy
ra ý tưởng tuyệt vời là gửi và nhận tất cả thông tin liên lạc vô tuyến
của họ ở Thái Bình Dương bằng ngôn ngữ Navajo, sử dụng những
người nói tiếng Navajo từ Arizona và New Mexico trên mọi con
tàu. Từ năm 1941 cho đến khi chiến tranh kết thúc, người Nhật
không bao giờ hiểu được họ đang nói gì.

Nguyên tắc thông minh trong thành công cá

nhân
Có một thời, sự chia rẽ lớn lao trong xã hội là giữa những người
“có nhiều hơn” và những người “có ít hơn”. Ngày nay, sự khác biệt
cơ bản là giữa những người “biết nhiều hơn” và những người “biết
ít hơn”. Đây là quy luật: “Cuộc sống của bạn chỉ trở nên tốt đẹp
hơn khi bạn trở nên tốt hơn”.
Kiến thức và bí quyết là chìa khóa để bạn bước vào thế kỷ XXI.
Thông tin và kiến thức bạn tiếp thu và áp dụng càng chính xác để
đạt được kết quả thì bạn sẽ càng trở nên có giá trị hơn. Giá trị của
bạn càng lớn thì bạn sẽ được trả càng nhiều và được thăng chức
càng nhanh. Giống như người da đỏ Navajo biết một ngôn ngữ độc
đáo đã giúp Hoa Kỳ giành chiến thắng trong Thế chiến thứ hai, đôi
khi biết một kỹ năng đặc biệt hoặc có kiến thức độc đáo mang lại
cho bạn lợi thế chiến thắng. Tin tốt là không có giới hạn về lượng
kiến thức bạn có thể thu thập thêm hoặc mức độ bạn có thể trở nên
tốt hơn nhờ nỗ lực của chính mình. Do đó, không có giới hạn về
mức độ bạn có thể cải thiện cuộc sống của mình. Điều đó hoàn toàn
phụ thuộc vào bạn và bạn phải chịu trách nhiệm.

Verdun
Vào mùa thu năm 1916, quân Pháp mở cuộc tấn công lớn vào
Verdun, đẩy lui quân Đức và giành được thắng lợi lớn. Mùa xuân
 The Principle of Intelligence—Get the Facts! 1311

năm sau, quân Pháp thực hiện một cuộc tấn công tương tự nhưng
quy mô lớn hơn chống lại quân Đức và bị đánh bại với thương
vong khủng khiếp. Sự khác biệt là gì?
Một trong những đổi mới chiến thuật quan trọng của cuộc
chiến, người Đức đã nhanh chóng phát triển một hệ thống tinh vi
sử dụng pháo binh, hỏa lực và sự di chuyển để thống trị chiến
trường. Họ đã rút kinh nghiệm từ những sai lầm, bù đắp những
điểm yếu, chuẩn bị sẵn sàng để vừa tiến công vừa phản công hiệu
quả trước quân Pháp.
Nguyên tắc thông minh này, liên tục thu thập thông tin mới,
thích ứng và điều chỉnh với những hoàn cảnh thay đổi, sau đó thực
hiện hành động tấn công để theo đuổi các mục tiêu và mục tiêu
thậm chí còn quan trọng hơn trong kinh doanh ngày nay. Và đó là
một quá trình không bao giờ kết thúc.
Lãnh đạo là người học hỏi
Người lãnh đạo là người học hỏi . Ngày nay, học tập suốt đời là
yêu cầu tối thiểu để thành công trong lĩnh vực của bạn hay bất kỳ
lĩnh vực nào. Với kiến thức và thông tin tăng gấp đôi sau mỗi ba
đến năm năm, kiến thức cá nhân của bạn về lĩnh vực của bạn cũng
phải tăng gấp đôi cứ sau ba đến năm năm chỉ để duy trì sự cân
bằng.
Mục tiêu của bạn là lọt vào top 10% trong lĩnh vực của bạn.
Bạn nên phân tích lĩnh vực của mình và xác định xem những người
trong nhóm 10% dẫn đầu hiện nay kiếm được bao nhiêu. Sau đó
bạn nên tìm hiểu xem họ đang làm gì để kiếm được số tiền đó. Bạn
có thể hỏi trực tiếp họ và họ có thể sẽ nói cho bạn biết. Dù bạn
nhận được câu trả lời nào, hãy theo dõi. Đọc sách, nghe các chương
trình phát thanh và tham gia các khóa học. Hãy làm những gì họ
làm cho đến khi bạn nhận được kết quả tương tự như họ.
Không ai giỏi hơn bạn và không ai thông minh hơn bạn. Nếu ai
đó đang làm tốt hơn bạn vào lúc này, đó là vì họ đã học và áp dụng
những kiến thức, thông tin chuyên ngành nhanh hơn bạn. Và bất cứ
 The Principle of Intelligence—Get the Facts! 1321

điều gì người khác đã làm thì bạn cũng có thể làm được. Bạn chỉ
cần tìm hiểu nó là gì.
Dưới đây là một số câu hỏi bạn có thể hỏi: (1) Bạn thích điều gì
nhất ở công việc hiện tại của mình? (2) Điều gì chịu trách nhiệm
lớn nhất cho sự thành công trong sự nghiệp của bạn cho đến nay?
(3) Bạn làm việc gì dễ dàng và tốt mà người khác lại thấy khó
khăn?
(4) Phần nào trong công việc của bạn khiến bạn quan tâm và mê
hoặc nhất? (5) Trong tất cả những việc bạn làm, điều gì đóng góp
giá trị lớn nhất cho công việc và công ty của bạn? (6) Nếu bạn chỉ
có thể làm một việc suốt cả ngày thì đó sẽ là việc gì? (7) Kỹ năng
nào, nếu bạn phát triển và thực hiện nó một cách xuất sắc, sẽ giúp
ích cho bạn nhiều nhất trong sự nghiệp của mình? Hãy tiếp tục đặt
những câu hỏi này cho bản thân, sếp của bạn và những người khác.
Câu trả lời sẽ giúp bạn tập trung vào những nhiệm vụ có giá trị
nhất và không ngừng phát triển về năng lực và năng lực.

Trận Tannenberg
Trong Trận Tannenberg ở Đông Phổ vào tháng 8 năm 1914, Quân
đội Nga và Đức tương đương nhau về số lượng binh sĩ trên chiến
trường. Trận chiến mở đầu với sự thất bại của Nga trước Tập đoàn
quân số 8 của Đức. May mắn thay cho Đức, Tập đoàn quân số 1
của Nga dưới sự chỉ huy của Tướng Pavel Rennenkampf đã không
tiếp nối thành công của mình. Điều này giúp quân Đức có thời gian
để tổ chức lại. Yếu tố quyết định trong trận chiến là khả năng của
quân Đức trong việc thu được các tin nhắn không dây của Nga, vì
lý do nào đó, chúng được truyền đi một cách rõ ràng và không cần
mã hóa. Vì vậy, quân Đức biết bố trí và kế hoạch của Nga và có thể
tấn công cũng như phản công tương ứng.
Đến cuối trận chiến, ngày 30 tháng 8 năm 1914, toàn bộ Tập
đoàn quân số 2 của Nga gần như bị tiêu diệt. Chín mươi hai nghìn
 The Principle of Intelligence—Get the Facts! 1331

người bị bắt làm tù binh, 30.000 người thiệt mạng hoặc mất tích, và
khoảng 400 khẩu pháo bị mất.
Do sự thất bại lớn về mặt tình báo của người Nga, trận
Tannenberg đã thất bại, Nga buộc phải ký một hiệp ước với Đức và
bị loại khỏi cuộc chiến. Sự sụp đổ tinh thần quân sự và dân sự Nga
sau đó đã dẫn đến Cách mạng Bolshevik năm 1917, sự sụp đổ của
Sa hoàng Nicholas II và gia đình hoàng gia, cũng như sự nổi lên
của Lenin và những người Cộng sản.
Người Nga và người Đức tương đối bình đẳng về quân số trong
trận chiến. Người Đức có thể giành được lợi thế vào thời điểm
quan trọng vì họ đã học hỏi và áp dụng những kiến thức, thông tin
chuyên ngành. Để thành công, bạn cũng cần khám phá những kiến
thức và thông tin chuyên ngành sẽ mang lại lợi thế cho bạn và sử
dụng nó để làm lợi thế cho mình.

Tài sản tài chính có giá trị nhất của bạn

Tài sản có giá trị nhất về mặt tài chính của bạn là khả năng kiếm
tiền . Khả năng kiếm tiền của bạn là tổng cộng tất cả những việc
bạn có thể làm để mang lại kết quả cho người khác. Bạn càng nâng
cao khả năng kiếm tiền của mình thì bạn càng trở nên có giá trị hơn
đối với bản thân và những người khác. Và bạn càng trở nên có giá
trị thì bạn sẽ càng được trả nhiều tiền và cuộc sống của bạn sẽ càng
tốt đẹp hơn.
Có hai loại người trên thế giới của chúng ta, những người nghĩ
về thu nhập hàng tháng và hàng năm và những người nghĩ về kết
quả. Những người nghĩ đến tiền lương hàng tuần, hàng tháng hoặc
hàng năm hầu như luôn trôi dạt theo ngày, lãng phí nhiều thời gian,
giao lưu với đồng nghiệp, đi làm muộn và về sớm. Họ được trả tiền
tương ứng. Và họ không có nhiều cơ hội để tăng thu nhập một cách
đáng kể.
Những nhà lãnh đạo hàng đầu và những người chiến thắng
trong cuộc sống chỉ nghĩ đến kết quả . Họ liên tục hỏi: “Những kết
 The Principle of Intelligence—Get the Facts! 1341

quả mong đợi ở tôi là gì?” Họ quý trọng từng phút mỗi ngày. Họ
nghĩ đến việc kiếm thu nhập theo giờ thay vì trả lương hàng tuần,
hàng tháng hoặc hàng năm.
Đây là bài tập dành cho bạn: Xác định số tiền bạn muốn kiếm
được trong 12 tháng tới. Chia số tiền đó cho 2.000 giờ, số giờ trung
bình bạn sẽ làm việc trong cả năm. Nếu mục tiêu của bạn là kiếm
được 100.000 đô la mỗi năm, hãy chia số tiền đó cho 2.000 giờ để
có được mức lương theo giờ mong muốn là 50 đô la một giờ. (Nếu
mục tiêu của bạn là 50.000 đô la một năm thì mức lương theo giờ
mong muốn của bạn sẽ là 25 đô la một giờ.)
Từ thời điểm này trở đi, hãy đảm bảo rằng bạn kiếm được 50
đô la trở lên mỗi giờ. Hãy liên tục tự hỏi bản thân: “Liệu tôi có trả
người khác 50 đô la một giờ để làm công việc tôi đang làm bây giờ
không?” Nếu câu trả lời là “không”, hãy ngừng làm việc đó ngay
lập tức và bắt đầu làm việc gì đó trả lương 50 đô la một giờ hoặc
hơn.
Nếu bạn lập danh sách mọi việc bạn làm tại nơi làm việc, bạn
sẽ thấy rằng bạn chỉ đạt được mức lương theo giờ mong muốn khi
bạn thực hiện hai hoặc ba nhiệm vụ cụ thể có giá trị nhất đối với
công ty của mình. Công việc của bạn là tổ chức cuộc sống công
việc của mình theo cách mà bạn thực hiện những công việc đó suốt
cả ngày.
Theo “Luật Gieo và Gặt”, nói rằng gieo nhân nào thì gặt quả
đó, bạn không thể tự sao chụp, uống cà phê, đọc báo hoặc làm công
việc mà người khác sẽ làm với mức lương năm hoặc mười đô la
một giờ, và thì mong đợi kiếm được 50 đô la một giờ vào cuối năm
nay. Đây không phải là cách thế giới hoạt động.
Tài sản có giá trị nhất về mặt tài chính của bạn là khả năng
kiếm tiền và trách nhiệm chính của bạn trong cuộc sống là xây
dựng khả năng kiếm tiền của mình lên mức cao nhất có thể bằng
cách tìm ra những việc có giá trị nhất mà bạn làm và tập trung vào
 The Principle of Intelligence—Get the Facts! 1351

những hoạt động đó. Nếu bạn làm được điều này, tương lai tài
chính của bạn sẽ không giới hạn.

Xem xét lại nguyên tắc của trí thông minh

Tâm trí của bạn là kho báu quý giá nhất và khả năng kiếm tiền của
bạn là tài sản quý giá nhất. Bạn càng tìm hiểu về cách trở nên hiệu
quả và có giá trị hơn cho bản thân và công ty của mình, bạn sẽ càng
kiếm được nhiều tiền hơn và cuộc sống của bạn sẽ càng tốt đẹp
hơn.
Ý tưởng và thông tin, kiến thức và bí quyết là những yếu tố
quyết định sự thành công của bạn. Không có giới hạn thực sự đối
với
12 2 Victory!

những gì bạn có thể học để cải thiện chất lượng cuộc sống của
mình, để không có giới hạn thực sự nào về tiềm năng của bạn.
Ngày nay, cuộc sống là một cuộc đua , và bạn đang ở trong đó,
dù bạn có muốn hay không. Công việc của bạn là giành chiến thắng
trong cuộc cạnh tranh, sử dụng trí tuệ phi thường của mình để giải
quyết vấn đề, vượt qua trở ngại và đạt được mục tiêu của mình. Khi
bạn bắt đầu khai thác thường xuyên khả năng tinh thần của mình,
bạn sẽ trở nên không thể ngăn cản được!
 CHAPTER SIX

The Principle of
Concerted Action
Coordinate
Your Activities
I quickly learned that teamwork—all pulling together toward
an identifiable common goal—worked far better than rushing
headlong “over the top” only to discover that no one was
behind you.
—ARTHUR OCHS SULZBERGER, SR., FORMER CAPTAIN IN THE
U.S. MARINE CORPS AND PUBLISHER OF THE NEW YORK TIMES

T tinh thần đồng đội, sức mạnh tổng hợp và sự phối hợp là điều
cần thiết cho sự thành công của bất kỳ doanh nghiệp, quân
đội hoặc doanh nghiệp nào. Một trong những nhân tố quan trọng
nhất là khả năng làm việc hài hòa với những người xung quanh
bạn. Điều này cho phép bạn hoàn thành được nhiều hơn những gì
bạn có thể tự mình làm được.
123
Trận chiến Chickamauga
Một lực lượng quân sự nhỏ hơn, hoạt động nhịp nhàng và nhanh
chóng, có thể tiêu diệt một lực lượng lớn hơn và kém phối hợp hơn
nhiều. Vào ngày 18 tháng 9 năm 1863, một trận chiến đã diễn ra
giữa lực lượng Liên minh do Tướng William S. Rosecrans chỉ huy,
Quân đội Cumberland và Quân đội Liên minh Tennessee của
Tướng Braxton Bragg.
Quá tự tin nhờ một số thành công nhỏ, Rosecrans dàn quân dọc
theo Chickamauga Creek ở Georgia trong khi Bragg tập trung lực
lượng đối diện với anh ta. Rosecrans đã ra lệnh nhầm lẫn cho một
sư đoàn liên bang ra khỏi phòng tuyến đúng lúc một cuộc tấn công
lớn của cấp dưới do Tướng James Longstreet chỉ huy, tấn công mặt
trận Liên minh.
Longstreet đã bố trí ba sư đoàn, sư đoàn này nối tiếp sư đoàn
kia. Việc của sư đoàn một là chọc thủng phòng tuyến, việc của sư
đoàn hai là khai thác đột phá, còn việc của sư đoàn ba là áp đảo
quân miền Bắc, đột phá vào hậu phương, chia cắt quân và đánh tan
chúng. theo cả hai hướng.
Khái niệm “tấn công theo cấp bậc” đề cập đến khả năng của
người chỉ huy điều động quân đội của mình hành động suôn sẻ, hết
sư đoàn này đến sư đoàn khác, theo trình tự, sao cho địch không có
thời gian để tập hợp lại hoặc phản ứng hiệu quả.
Trong Trận Chickamauga, một chiến thắng của quân miền
Nam, một đội quân khổng lồ của quân miền Nam đã lao qua
khoảng trống do Rosecrans thiếu sự phối hợp giữa các đơn vị của
anh ta tạo ra. Hàng nghìn quân Liên minh tan vỡ trước cuộc tấn
công và bỏ chạy về Chattanooga. Việc không phối hợp chiến đấu
đã dẫn đến thất bại nặng nề trong khi sự phối hợp hành động của
quân miền Nam lại dẫn đến chiến thắng bất ngờ.
 The Principle of Concerted Action—Coordinate Your Activities 1401

Quân đội Mông Cổ

Mông Cổ Tuman, hay sư đoàn, dưới sự chỉ huy của Thành Cát Tư
Hãn có quân số 10.000 người. Mỗi đội quân Mông Cổ gồm có hai
người Tuman hoặc 20.000 người. Quân đội Mông Cổ luôn đông
hơn kẻ thù về tổng thể, nhưng không bao giờ đông hơn kẻ thù ở
một thời điểm cụ thể của trận chiến. Khả năng di chuyển thuận lợi
và hiệu quả của quân đội Mông Cổ dưới sự chỉ đạo của các tướng
lĩnh đã khiến họ trở thành lực lượng chiến đấu đáng gờm nhất thế
giới lúc bấy giờ.

NGUYÊN TẮC HÀNH ĐỘNG TỔNG HỢP:

Thống nhất và tập hợp tất cả các thành phần lực lượng của
bạn để cùng nhau làm việc đồng thời nhằm đạt được mục
tiêu của mình.

Truyền đạt mục tiêu, mục tiêu, kế hoạch và trách nhiệm rõ ràng
cho mọi đơn vị, hoàn thành thời hạn và lịch trình tấn công cũng
như phối hợp trong suốt hành động.

Nguyên tắc hành động phối hợp trong kinh

doanh
Hành động lãnh đạo cao nhất trong kinh doanh là khả năng tập hợp
một nhóm các cá nhân có hiệu suất cao và tập trung thời gian, sự
chú ý và khả năng của họ vào việc đạt được các mục tiêu kinh
doanh.
Hành động phối hợp là chìa khóa của nguyên tắc sức mạnh
tổng hợp. Nói một cách đơn giản nhất, sức mạnh tổng hợp có nghĩa
là tổng sản lượng của một nhóm người lớn hơn rất nhiều so với sản
 The Principle of Concerted Action—Coordinate Your Activities 1411

lượng của chính những cá nhân đó làm việc riêng lẻ. Nói cách
khác, hai cộng hai không bằng bốn mà là sáu, tám hoặc mười. Một
người làm việc một mình có thể đạt được một khối lượng nhất
định. Một nhóm phối hợp tốt, làm việc hài hòa có thể đạt được
nhiều thành tựu hơn nữa.

Làm việc theo nhóm là chìa khóa để đạt hiệu suất cao
Trong kinh doanh ngày nay, mọi công việc đều được thực hiện bởi
các nhóm. Khả năng hoạt động tốt của bạn với tư cách là thành
viên của nhóm hoặc với tư cách là trưởng nhóm là yếu tố quan
trọng quyết định bạn sẽ đi được bao xa và đến đó nhanh như thế
nào. Những người được đánh giá cao nhất ở mọi công ty là những
người được coi là những người có tinh thần đồng đội tốt.
Công việc của người quản lý thực chất là công việc của cả
nhóm. Kết quả của người quản lý là kết quả mà tập thể đạt được.
Bằng cách tập hợp một nhóm, người quản lý có thể chuyển từ
những gì cô ấy có thể làm sang những gì cô ấy có thể kiểm soát .
Cô ấy có thể chuyển từ điều hành sang quản lý. Cô ấy có thể tập
trung toàn bộ sự chú ý của mình vào việc hoàn thành công việc
thông qua người khác.
Trước đây, người ta thường nói: “Nếu muốn việc gì đó được
thực hiện đúng cách, bạn phải tự mình làm”.
Tuy nhiên, ngày nay điều này đã hoàn toàn đảo ngược. Nếu bạn
nghiêm túc muốn thành công trong kinh doanh ngày nay, điều bạn
nói là “Nếu bạn muốn việc gì đó được thực hiện đúng cách, bạn
phải tìm người làm việc đó”.
Không cần phải có trí tuệ hay tài năng đặc biệt để xắn tay áo
lên và tự mình làm điều đó. Nhưng thay vào đó, cần phải có bộ óc
 The Principle of Concerted Action—Coordinate Your Activities 1421

thực sự và khả năng tìm kiếm và bố trí đúng người để thực hiện
công việc. Đây là nơi bạn phải tập trung.
Những nhà quản lý giỏi là những người tuyệt vời vì họ đã bố trí
cho công ty của mình những con người xuất sắc ở mọi vị trí quan
trọng. Những vị tướng vĩ đại đều vĩ đại vì họ có những sĩ quan xuất
sắc ở mọi cấp chỉ huy. Không ai làm điều đó một mình. Mọi người
đều cần sự giúp đỡ của những người tài năng khác.
Chiến dịch Saber Saber
Trong Chiến tranh vùng Vịnh năm 1991, sau sáu tháng lên kế
hoạch chi tiết, Tướng Norman Schwarzkopf đã phát động cuộc tấn
công trên bộ Desert Sabre trong một cuộc di chuyển sâu rộng
xuyên qua các tuyến phòng thủ của quân đội Iraq. Mọi người đàn
ông và phụ nữ, mọi trung đoàn và mọi sư đoàn đều đã được thông
báo chi tiết về cuộc tấn công sắp tới. Mỗi sĩ quan đều biết chính
xác mình phải làm gì, khi nào và ở đâu. Hoạt động trên mặt đất hầu
như hoàn hảo. Quân đội hoạt động giống như một chiếc đồng hồ
Thụy Sĩ với sự thống nhất và phối hợp hoàn toàn từ khi phát súng
đầu tiên cho đến khi Basra thất thủ và kết thúc Chiến tranh vùng
Vịnh. Đó là một kiệt tác của hành động phối hợp.
Hành động nhịp nhàng, phối hợp tốt giữa các đơn vị quân đội là
lực lượng được nhân lên gấp bội. Một lực lượng thống nhất và
phối hợp tốt có sức tấn công vượt xa số lượng của nó và thường có
thể phân tán và tiêu diệt một lực lượng vượt trội.

Năm chìa khóa để đạt được hiệu suất cao nhất của
nhóm
Trong một nghiên cứu dài hạn được một trong những khách hàng
Fortune 500 của tôi chia sẻ với tôi, hơn 120 nhóm đã được nghiên
cứu trong khoảng thời gian ba năm với chi phí vài triệu đô la.
 The Principle of Concerted Action—Coordinate Your Activities 1431

Những đội này được chọn vì họ đã đạt được những kết quả phi
thường về giới thiệu sản phẩm mới, giảm chi phí, giải pháp kinh
doanh sáng tạo và khả năng đạt được kết quả tuyệt vời. Những
nhóm có thành tích cao nhất này hóa ra có năm phẩm chất chung.

1. Mục tiêu chia sẻ . Mỗi đội đạt được kết quả phi thường
đều có mục tiêu chung. Khi họ được giao nhiệm vụ – cắt giảm chi
phí sản xuất, tăng tốc độ phát triển sản phẩm mới hoặc mở rộng thị
phần – điều đầu tiên các đội đứng đầu làm là ngồi lại với nhau và
đạt được sự thống nhất hoàn toàn về các mục tiêu mà họ đang
hướng tới. .
Sự rõ ràng là điều cần thiết. Mọi người càng có sự rõ ràng hơn
về mục tiêu của mình thì họ càng dễ dàng toàn tâm toàn ý để đạt
được chúng. Có một mối quan hệ trực tiếp giữa việc tham gia thảo
luận về mục tiêu và sự cam kết, quyết tâm của các thành viên trong
nhóm để đạt được những mục tiêu đó sau đó.
Nếu bạn thông báo một bàn thắng cho đội của mình, bàn thắng
đó vẫn là tài sản của bạn. Nhưng nếu bạn lôi kéo cả nhóm bằng
cách giải thích và thảo luận về mục tiêu, thì nhóm sẽ làm chủ được
mục tiêu đó. Khi đó, họ trở nên sáng tạo hơn trong việc tìm cách
đạt được mục tiêu, nhanh hơn và rẻ hơn.

2. Những giá trị được chia sẻ Các nhóm có thành tích tốt
nhất đã chia sẻ các giá trị. Giống như mục tiêu của nhóm, những
mục tiêu này được phát triển bằng cách thảo luận qua lại giữa các
thành viên trong nhóm cho đến khi mọi người nhất trí.
Với những giá trị như thế này, các nhóm đã làm việc cùng nhau
một cách suôn sẻ và làm được nhiều việc hơn.

3. Các kế hoạch được chia sẻ Các đội giỏi nhất đã chia sẻ kế

hoạch. Mọi người đều biết kế hoạch hành động. Ngoài ra, mọi
 The Principle of Concerted Action—Coordinate Your Activities 1441

người đều biết mỗi thành viên trong nhóm phải làm gì và khi nào
cũng như cách thức đo lường thành tích. Toàn bộ nhóm được quản
lý bởi các mục tiêu. Các cuộc thảo luận nhóm tập trung vào các
mục tiêu chung, giá trị chung và kế hoạch chung. Mọi người đều
hướng tới kết quả một cách mạnh mẽ trên tinh thần hợp tác, hòa
hợp và hiệp lực.

4. Lãnh đạo hành động. Phẩm chất thứ tư của các đội hàng
đầu là người lãnh đạo “dẫn đầu hành động”. Trưởng nhóm không
chỉ là bạn bè, đồng nghiệp mà còn tích cực làm việc để đạt được
mục tiêu của nhóm. Anh ấy đã làm gương và là tấm gương cho
những người khác noi theo.
Những nhà lãnh đạo cấp cao trong những đội xuất sắc nhất tự
coi mình là “kẻ cản trở” hơn là người chỉ huy hay giám đốc. Với tư
cách là những người cản trở, họ xác định một trong những công
việc chính của mình là loại bỏ mọi trở ngại có thể cản trở một trong
các thành viên trong nhóm thực hiện công việc tốt nhất có thể. Họ
quan tâm đến những điều nhỏ nhặt như điều hòa không khí, nội thất
tiện nghi, màn hình máy tính, phương tiện đi lại và các nguồn lực
khác. Người lãnh đạo xem công việc của mình là giúp đỡ các thành
viên khác trong nhóm thực hiện công việc của họ.

5. Đánh giá kết quả liên tục. Các đội tốt nhất liên tục đánh
giá và đánh giá sự tiến bộ và kết quả của họ. Họ hỏi tại các cuộc
họp nhân viên: “Mọi việc thế nào rồi? Có điều gì chúng ta cần thay
đổi không? Có điều gì chúng ta cần cải thiện không? Các giá trị,
mục tiêu và kế hoạch của chúng ta có phối hợp tốt với nhau
không?”
Ở bên ngoài, các nhóm hàng đầu luôn yêu cầu phản hồi từ
khách hàng và các bên liên quan khác. Nếu họ làm sai điều gì đó
 The Principle of Concerted Action—Coordinate Your Activities 1451

hoặc nếu có khiếm khuyết trong công việc hoặc sản phẩm của họ,
họ muốn biết về điều đó ngay lập tức để có thể thay đổi. Họ không
sợ bị chỉ trích hay phàn nàn. Trên thực tế, họ khuyến khích và hoan
nghênh những phản hồi tiêu cực và lấy đó làm bàn đạp để lần sau
tốt hơn nữa.
Một trong những đặc điểm của các nhóm hàng đầu, trong mọi
lĩnh vực nỗ lực, là giao tiếp cởi mở. Giải quyết xung đột luôn được
thực hiện bằng sự cởi mở, trung thực và nói chuyện thẳng thắn.
Không có cảm giác tổn thương, oán giận hay trốn tránh những vấn
đề khó khăn. Tất cả mọi thứ được đặt trên bàn một cách thường
xuyên.
Ba chìa khóa để tập hợp một đội ngũ hàng đầu
Có vô số sách và bài viết về xây dựng đội nhóm hiệu quả. Bạn có
thể giảm hầu hết các đề xuất của họ xuống còn ba điểm cơ bản:
Đầu tiên, chọn đúng người. Thứ hai, đào tạo họ kỹ lưỡng. Thứ ba,
quản lý chúng một cách chuyên nghiệp.
Hầu hết thành công của nhóm bạn sẽ được quyết định bởi
những người bạn chọn vào nhóm ngay từ đầu. Vì một số người bạn
chọn sẽ không phát huy được năng lực theo thời gian và những
người khác sẽ chỉ có thành tích ở mức trung bình nên luôn có khả
năng là một hoặc nhiều thành viên trong nhóm sẽ không có mặt ở
đó. Nếu đúng như vậy, hãy đặt câu hỏi dựa trên tư duy số 0, “Nếu
tôi không thuê người này, với những gì tôi biết bây giờ, liệu hôm
nay tôi có thuê người này không?” Nếu câu trả lời là không thì câu
hỏi tiếp theo của bạn là “Làm cách nào để loại bỏ người này và
nhanh như thế nào?”
Nguyên tắc là “Thuê vội, lúc rảnh sám hối”. Hãy dành thời gian
của bạn trong việc lựa chọn các thành viên trong nhóm của bạn.
Như Harvey MacKay nói: “Thuê chậm và sa thải nhanh”. Phẩm
 The Principle of Concerted Action—Coordinate Your Activities 1461

chất của những người bạn chọn làm việc cùng sẽ quyết định sự
thành công của bạn trong kinh doanh hơn bất kỳ yếu tố nào khác.
Thứ hai, đào tạo nhân viên của bạn một cách kỹ lưỡng. Điều
đáng ngạc nhiên là có nhiều nhà quản lý chi một số tiền khổng lồ
để thuê và trả lương cho nhân viên nhưng lại bỏ bê việc đào tạo họ.
Đây là quy tắc: Bạn không thể mong đợi một người thực hiện công
việc một cách đúng đắn trừ khi bạn đã đào tạo họ một cách kỹ
lưỡng để thực hiện công việc đó.
Đôi khi một nhân viên có thể chỉ cần một kỹ năng nữa là có thể
trở thành người đóng góp xuất sắc cho công ty của bạn. Hầu hết
mọi người đều miễn cưỡng thừa nhận rằng họ không giỏi ở một
lĩnh vực nào đó. Khả năng xác định nhu cầu của nhân viên để được
đào tạo và phát triển thêm trong một lĩnh vực cụ thể là một phần
quan trọng của vai trò lãnh đạo.
Thứ ba, quản lý nhân viên của bạn một cách chuyên nghiệp.
Chìa khóa thành công trong kinh doanh được tóm tắt trong cụm từ
“quản lý thực hành”. Những nhà quản lý giỏi nhất dành 75% thời
gian hoặc nhiều hơn để tương tác với nhân viên của mình. Họ liên
tục di chuyển xung quanh. Họ gặp gỡ, chào hỏi, nói chuyện với họ
ở hành lang, thảo luận các vấn đề với họ trong cuộc họp, ăn trưa
hoặc uống cà phê với họ và liên tục giữ cho các kênh liên lạc luôn
cởi mở.
Các nhà quản lý giỏi tham gia đầy đủ vào quá trình quản lý. Họ
hoàn toàn nhận thức được rằng công việc của họ là đảm bảo rằng
mọi người khác đều tích cực, tự tin và sẵn sàng thực hiện công việc
của họ . Một người quản lý giỏi ở nơi làm việc cũng giống như cha
mẹ ở nhà. Cha mẹ ở nhà có con cái mà mình phải chịu trách nhiệm.
Người quản lý tại nơi làm việc có những nhân viên mà cô ấy chịu
 The Principle of Concerted Action—Coordinate Your Activities 1471

trách nhiệm. Họ thường giống như những đứa trẻ, nhưng có những
lời bào chữa hay hơn.
Ngày nay, hầu hết nhân viên đều là công nhân tri thức. Người
lao động tri thức rất khác với người lao động chân tay. Những
người lao động tri thức nhấn mạnh vào việc được đối xử một cách
thân thiện như những người ngang hàng. Họ muốn được tôn trọng
vì chuyên môn đặc biệt của họ và được đánh giá cao vì sự đóng
góp của họ. Đây là trách nhiệm quan trọng của quản lý.

Afghanistan
Cuộc chiến ở Afghanistan bắt đầu vào năm 2001 là một ví dụ điển
hình về hành động phối hợp. Tổng tư lệnh Bộ Tư lệnh Trung tâm
Hoa Kỳ Tommy Franks thuộc Bộ Tư lệnh miền Nam Quân đội Hoa
Kỳ phối hợp với các binh sĩ và sĩ quan hải quân, không quân và
thủy quân lục chiến chỉ đạo và điều phối mọi yếu tố của chiến dịch.
Mọi người ở mọi cấp độ đều biết chính xác những gì được mong
đợi ở họ, khi nào và ở đâu.
Sự phối hợp giữa các lực lượng trên bộ và lực lượng không
quân hỗ trợ có sức tàn phá khủng khiếp đến mức lực lượng
Taliban, lực lượng đã đánh bại quân đội Nga trong 10 năm chiến
tranh, đã bị vô hiệu hóa một cách hiệu quả trong vòng sáu tuần.
Hành động phối hợp là một công cụ mạnh mẽ và là điều kiện tiên
quyết tuyệt đối để đạt được chiến thắng quân sự.

Trao quyền thật đơn giản

Từ “trao quyền” có nghĩa là “đưa sức mạnh vào”. Khi bạn trao
quyền cho nhân viên của mình bằng cách khuyến khích và động
viên họ, họ sẽ trở nên mạnh mẽ hơn trong việc đạt được kết quả mà
bạn cần từ họ. Những nhà quản lý xuất sắc luôn tìm cách làm cho
 The Principle of Concerted Action—Coordinate Your Activities 1481

mọi người cảm thấy tốt hơn về bản thân họ. Họ không ngừng khen
ngợi, khuyến khích và khen thưởng những hành vi tích cực. Họ xây
dựng lòng tự trọng và sự tự tin bằng cách “bắt người khác khi họ
làm điều gì đó đúng”.
Hàng nghìn nhân viên đã được phỏng vấn và hỏi về phẩm chất
của những nhà quản lý giỏi nhất mà họ từng làm việc cùng. Hóa ra
những nhà quản lý giỏi nhất đều áp dụng bốn chữ C khi tương tác
với nhân viên của mình.
Chữ “C” đầu tiên là Sự rõ ràng. Hóa ra động lực lớn nhất trong
thế giới làm việc là biết chính xác những gì được mong đợi. Mặt
khác, người làm mất động lực lớn nhất là không biết điều gì sẽ xảy
ra. Những người quản lý giỏi nhất dành thời gian để nói rõ ràng với
từng nhân viên về những gì nhân viên đó được kỳ vọng sẽ làm, thứ
tự ưu tiên và tiêu chuẩn thực hiện công việc. Mọi người đều biết và
hiểu công việc của họ. Đây thực sự là chìa khóa để trao quyền.
Chữ “C” thứ hai là viết tắt của Sự cân nhắc . Các nhân viên đã
mô tả những người quản lý giỏi nhất của họ bằng những từ: “Tôi
luôn cảm thấy anh ấy coi tôi như một con người cũng như một
nhân viên”.
Những nhà quản lý giỏi nhất dành thời gian để thể hiện sự quan
tâm và quan tâm đến đời sống cá nhân của nhân viên. Họ kiên nhẫn
lắng nghe khi nhân viên của họ muốn nói chuyện. Họ thông cảm
với họ khi họ gặp vấn đề. Họ hỏi về gia đình và nhận ra ngày sinh
nhật của họ. Họ đối xử với nhân viên của mình như những người
đặc biệt và quan trọng.
Trong công ty của tôi, gần một nửa số nhân viên của tôi, cả
nam lẫn nữ, đều có con nhỏ. Tôi cũng vậy. Ngay từ đầu, tôi đã
nhận ra sự căng thẳng mà một người có thể trải qua nếu con họ gặp
 The Principle of Concerted Action—Coordinate Your Activities 1491

vấn đề hoặc nhu cầu nào đó. Do đó tôi đã thiết lập một chính sách
gọi là “trẻ em là trên hết”.
Theo chính sách này, bất kỳ nhân viên nào của tôi đều có thể
rời đi bất cứ lúc nào nếu một trong những đứa con của họ yêu cầu
sự có mặt của họ. Không có thời gian hoặc tiền lương được khấu
trừ. Nếu vì lý do nào đó mà con họ cần sự quan tâm của họ và họ
không thể đi làm, chúng tôi sẽ tìm cách giải quyết vấn đề đó.
Nhưng “trẻ em là trên hết”.
Chính sách này đã hoạt động như thế nào? Trong mười năm,
chính sách này chưa bao giờ bị lạm dụng. Khi bạn đối xử với mọi
người như những người trưởng thành thông minh và có trách
nhiệm, họ sẽ hành động như những người trưởng thành thông minh
và có trách nhiệm. Điều tuyệt vời nhất là không ai trong số nhân
viên của tôi cảm thấy căng thẳng hay áp lực về con cái họ vì “con
cái là trên hết”. Và bất ngờ, bất ngờ! Công việc luôn được hoàn
thành. Đây là chính sách mà tôi chân thành khuyến nghị tới bất kỳ
doanh nghiệp, tổ chức nào. Những gì nó mang lại cho tinh thần là
hoàn toàn tuyệt vời.
Chữ “C” thứ ba là viết tắt của Caring. Những nhà quản lý xuất
sắc thực sự quan tâm đến các thành viên trong đội ngũ nhân viên
của họ. Và mỗi người đều cảm nhận được sự quan tâm của công ty
và người quản lý. Khi mọi người cảm thấy được cấp trên quan tâm,
họ được trao quyền để cống hiến hết khả năng của mình.
Quan tâm là một cách tuyệt vời để xây dựng lòng trung thành
và sự cam kết giữa mọi người. Như người ta thường nói: “Họ
không quan tâm bạn biết bao nhiêu cho đến khi họ biết bạn quan
tâm đến mức nào”. Thật là quá đúng.
Chữ “C” thứ tư là viết tắt của Lịch sự . Một trong những cách
tốt nhất để tiếp cận nhân viên và thành viên nhóm ngày nay là đối
 The Principle of Concerted Action—Coordinate Your Activities 1501

xử với họ như thể họ là tình nguyện viên . Hãy tưởng tượng rằng họ
đã tự nguyện từ bỏ thời gian của mình để đến làm việc không công
cho bạn. Nếu bạn coi họ như những tình nguyện viên, làm việc cho
bạn vì lòng tốt của họ và không được trả lương, bạn sẽ đối xử với
họ rất khác so với cách làm cũ của trường phái “Làm theo cách của
tôi hoặc lao vào đường cao tốc”.
Việc thực hành phép lịch sự đòi hỏi bạn phải nói chuyện một
cách lịch sự và tôn trọng mỗi người. Bạn luôn đối xử với họ như
thể họ là những khách hàng quan trọng của doanh nghiệp bạn. Bạn
nói “Cảm ơn” vì tất cả những gì họ làm cho bạn.
Có lẽ nguyên tắc quản lý tốt nhất mà tôi gọi là “Quản lý theo
nguyên tắc vàng”. Hãy đối xử với mọi người làm việc cho bạn
đúng như cách bạn muốn họ đối xử với bạn nếu bạn đang làm việc
cho họ. Điều thường xảy ra trong nền kinh tế hỗn loạn của chúng ta
là một người làm quản lý ngày nay sẽ thấy mình phải làm việc cho
cấp dưới trong vài năm tới. Hãy chắc chắn đối xử với tất cả những
người làm việc cho bạn ngày hôm nay như thể bạn có thể sẽ làm
việc cho họ trong tương lai. Điều này sẽ giúp bạn có hành vi tốt
nhất.

Hãy là một người chơi nhóm tốt

Tướng Dwight D. Eisenhower, Tư lệnh tối cao của quân Đồng
minh trong Thế chiến thứ hai, là hiện thân của một người chơi đồng
đội tuyệt vời. Sử dụng kỹ năng ngoại giao, kết hợp với sự kiên
nhẫn phi thường và được hỗ trợ bởi quyết tâm sắt đá, ông đã có thể
tập hợp các thủ lĩnh của các đội quân khác nhau và gắn kết họ
thành một lực lượng chiến đấu hiệu quả vượt trội. Không đánh mất
mục tiêu của mình là giải phóng châu Âu, ông đã có thể cân bằng
 The Principle of Concerted Action—Coordinate Your Activities 1511

và thỏa hiệp những lợi ích xung đột để đoàn kết mọi người theo
đuổi mục tiêu chung.
Rudyard Kipling đã viết: “Sức mạnh của bầy sói là bầy đàn, và
sức mạnh của bầy đàn là con sói”. Nhóm chỉ tốt khi các thành viên
trong nhóm tốt. Một trong những phẩm chất quan trọng nhất của
một thành viên giỏi trong nhóm là cô ấy hoàn toàn cam kết vì sự
thành công của nhóm và của tổ chức. Nói cách khác, cô ấy cam kết
chiến thắng, chiến thắng cho nhóm của mình.
Mục tiêu của bạn là hoàn toàn cam kết giành chiến thắng. Mọi
người đang theo dõi và mọi người đều chú ý. Mọi người đều biết ai
có đóng góp lớn nhất và ai chỉ đóng góp ở mức tối thiểu.
Napoleon Hill đã từng viết rằng “Không ai có thể ngăn cản bạn
nỗ lực hết mình trong công việc”. Luôn tìm cách để đóng góp
nhiều hơn, cống hiến nhiều hơn bất kỳ ai khác. Trong các cuộc họp
nhân viên, hãy luôn tình nguyện nhận nhiệm vụ. Hãy tiếp tục tìm
kiếm cơ hội để làm được nhiều việc hơn bất kỳ ai khác. Tiếp tục
giơ tay khi cần phải làm gì đó. Những người quan trọng đang theo
dõi và chú ý.
Những người làm việc nhóm tốt nhất là những người tình
nguyện nhận nhiệm vụ và sau đó hoàn thành công việc một cách
nhanh chóng và tốt đẹp. Nổi tiếng là một người chăm chỉ và thực
hiện công việc nhanh chóng sẽ mở ra nhiều cánh cửa cho bạn hơn
những gì bạn có thể tưởng tượng.
Có một câu nói cổ của người Trung Quốc: “Người cai trị phải
học cách tuân theo”. Những người thành công nhất trong kinh
doanh ngày nay là những thành viên nhóm và nhân viên xuất sắc
khi họ còn trẻ. Kết quả là, họ liên tục được trả lương cao hơn và
được thăng chức nhanh hơn, vượt xa những nhân viên bình thường,
 The Principle of Concerted Action—Coordinate Your Activities 1521

những người chỉ làm những gì anh ta phải làm để tránh bị sa thải
hoặc sa thải.
Thúc đẩy mọi người đạt hiệu suất cao nhất
Có ba chìa khóa tạo động lực mà bạn có thể thực hành với tất cả
những người cấp dưới của bạn. Đó là sự công nhận, phần thưởng
và sự củng cố. Hãy thực hành cả ba điều này với càng nhiều người
càng tốt, thường xuyên nhất có thể.
Hầu hết mọi người đều khao khát sự công nhận, đặc biệt là sự
công nhận đến từ những người quan trọng trong cuộc đời họ. Trên
thực tế, bạn càng quan trọng trong mắt người khác thì những tuyên
bố của bạn đối với người đó càng có sức mạnh và ảnh hưởng. Với
tư cách là người quản lý hoặc lãnh đạo, bạn đang ở một vị trí tuyệt
vời để có thể tạo ra tác động đáng kinh ngạc đến những người báo
cáo cho bạn.
Khen ngợi và công nhận mọi người vì những thành tựu nhỏ
cũng như những thành tựu lớn. Tìm lý do để khen ngợi họ vì công
việc hoặc thành tích của họ. Hãy mỉm cười khi bạn nhìn thấy họ và
đối xử với họ bằng sự tôn trọng và quý trọng. Sự công nhận là
động lực mạnh mẽ cho mọi người ở mọi lứa tuổi và trong mọi tình
huống.
Phần thưởng là một phần quan trọng trong việc thúc đẩy mọi
người đạt hiệu suất cao nhất. Phần thưởng chính mà mọi người
muốn là nhiều tiền hơn. Hết nghiên cứu này đến nghiên cứu khác,
nhân viên lặp đi lặp lại rằng điều họ thực sự muốn khi đạt được
thành tích xuất sắc là phần thưởng tài chính. Mọi người cũng thích
các giải thưởng, giải thưởng, chuyến đi, bằng khen và cúp. Nhưng
trên hết, mọi người muốn có nhiều tiền hơn.
Thường thì tốt hơn là trao những giải thưởng tiền mặt nhỏ cho
thành tích xuất sắc hơn là tăng lương. Cái đầu tiên là cố định và bị
 The Principle of Concerted Action—Coordinate Your Activities 1531

giới hạn trong khi cái còn lại tiếp tục vô tận. Nhưng hãy liên tục
tìm cách khen thưởng những người đã hoàn thành xuất sắc công
việc. Hãy nhớ nguyên tắc quản lý vĩ đại nhất trên thế giới được
Michael LeBoeuf nêu rõ: “Việc gì được khen thưởng thì sẽ được
thực hiện”.
Chìa khóa thứ ba của động lực là sự củng cố. “Những gì được
củng cố sẽ được lặp lại.” Bất cứ khi nào bạn nói, khen ngợi và nhận
xét về một hành vi cụ thể, cá nhân đó sẽ có nhiều khả năng lặp lại
hành vi đó trong tương lai. Mặt trái của động lực là nếu bạn không
nhận ra, khen thưởng và củng cố một hành vi cụ thể, cá nhân có thể
ngừng thực hiện hành vi đó.
Nếu một người có thói quen đi làm muộn bắt đầu nỗ lực đi làm
đúng giờ, bạn nên khen ngợi và ghi nhận sự đúng giờ của cô ấy
mỗi lần như vậy cho đến khi nó trở thành thói quen mới. Khi mọi
người đến họp đúng giờ, bạn nên cảm ơn và khen ngợi họ vì đã
đúng giờ.
Hãy tìm mọi cơ hội để ghi nhận, khen thưởng và củng cố
những hành vi mà bạn muốn thấy cá nhân đó và những người khác
trong công ty lặp lại.

Nguyên tắc phối hợp hành động và thành công

cá nhân
Phần lớn hạnh phúc của bạn trong cuộc sống sẽ được quyết định
bởi mối quan hệ của bạn với người khác. Thật không may, hầu hết
những vấn đề và sự phiền toái trong cuộc sống của bạn cũng sẽ là
kết quả của những vấn đề và khó khăn với người khác. Do đó, bạn
có trách nhiệm phải trở nên xuất sắc trong việc quản lý mối quan
hệ và làm việc hiệu quả với người khác.
 The Principle of Concerted Action—Coordinate Your Activities 1541

Mọi việc bạn làm trong cuộc sống đều liên quan đến người
khác. Những gia đình tốt nhất là những hình mẫu của sự phối hợp
hành động. Họ làm việc cùng nhau một cách hài hòa, chia sẻ công
việc cũng như trách nhiệm và thực sự yêu thích công việc của
nhau.
Những gia đình và nhóm không hạnh phúc là những gia đình
thường xuyên bị chỉ trích, phàn nàn, nói xấu và xích mích. Mọi
người nỗ lực rất ít để hòa hợp và liên tục chỉ trích lẫn nhau. Một
trong những mục tiêu quan trọng nhất của bạn là thực hành nguyên
tắc phối hợp hành động trong các mối quan hệ cá nhân của mình.
Đây là chìa khóa của hạnh phúc và hạnh phúc.
Lập danh sách tất cả những người quan trọng trong gia đình và
trong đời sống xã hội của bạn. Xác định xem họ muốn hoặc cần gì
ở bạn để hạnh phúc trong mối quan hệ của họ với bạn.
Mục tiêu của bạn trong mối quan hệ với những người quan
trọng trong cuộc đời bạn là gì? Đặc biệt đối với gia đình, bạn muốn
đạt được điều gì trong cuộc sống gia đình? Bạn muốn làm gì với
hoặc cho những người quan trọng trong cuộc đời bạn?

Cân bằng giữa công việc và gia đình

Để hạnh phúc, bạn cần thiết lập sự cân bằng lành mạnh giữa công
việc và cuộc sống gia đình. Bạn đạt được điều này bằng cách ưu
tiên sự cân bằng và sau đó thực hiện những thay đổi cần thiết để
đưa cuộc sống của bạn trở lại trạng thái cân bằng tốt hơn.
Chỉ có bốn cách để bạn có thể thay đổi cuộc đời mình. Bạn có
thể làm nhiều việc hơn hoặc có thể làm ít việc khác hơn. Bạn có thể
bắt đầu làm điều gì đó mà bạn không làm hôm nay hoặc bạn có thể
ngừng làm điều gì đó hoàn toàn.
 The Principle of Concerted Action—Coordinate Your Activities 1551

Để đưa cuộc sống của bạn trở lại cân bằng, hãy ngồi xuống với
các thành viên trong gia đình và hỏi họ bốn câu hỏi: “Có điều gì tôi
đang làm mà bạn muốn tôi làm nhiều hơn không? Có điều gì tôi
đang làm mà bạn muốn tôi làm ít hơn không? Có điều gì tôi chưa
làm mà bạn muốn tôi bắt đầu làm không? Có điều gì tôi đang làm
mà bạn muốn tôi ngừng làm hoàn toàn không?”
Nếu bạn có đủ can đảm để hỏi những câu hỏi này, tốt nhất bạn
nên mang theo bữa trưa vì bạn sẽ phải ở đó rất lâu để nghe câu trả
lời.
Có một công thức gồm hai phần đơn giản để đạt được và duy
trì sự cân bằng giữa công việc và cuộc sống gia đình của bạn. Công
thức này yêu cầu bạn chia cuộc sống của mình thành hai phần cơ
bản. Sau đó, bạn phát triển chiến lược cho từng phần.
Tại nơi làm việc, hãy kỷ luật bản thân để “làm việc suốt thời
gian bạn làm việc”. Đừng đùa giỡn hoặc lãng phí thời gian. Đừng
trò chuyện với đồng nghiệp, gọi điện thoại cá nhân, đọc báo, ăn
trưa lâu hoặc đi mua sắm. Làm việc mọi lúc bạn làm việc! Hãy nhớ
rằng, nếu bạn không hoàn thành công việc của mình, nó sẽ không
biến mất. Bạn phải mang nó về nhà. Kết quả là, khi bạn lãng phí
thời gian ở nơi làm việc, bạn đã cướp đi thời gian cá nhân của gia
đình. Đây không phải là một chính sách tốt.
Phần thứ hai của công thức liên quan đến gia đình bạn. Khi bạn
ở bên gia đình, hãy ở đó 100% thời gian. Hãy nhớ rằng, lần duy
nhất bạn thực sự ở bên người khác là khi bạn “đối mặt với họ”. Chỉ
khi bạn đối đầu và đầu gối đối đầu.
Hãy quyết tâm dành ít nhất một giờ mỗi ngày cho vợ/chồng của
bạn và ít nhất 10 đến 20 phút mỗi ngày cho mỗi đứa con của bạn.
Bạn có thể chi tiêu nhiều hơn nếu muốn nhưng chi tiêu ít hơn
không phải là một ý kiến hay.
 The Principle of Concerted Action—Coordinate Your Activities 1561

Quy tắc cân bằng là: “Chất lượng thời gian ở nơi làm việc và
số lượng thời gian ở nhà mới là điều quan trọng”.
Công việc đòi hỏi thời gian chất lượng . Thời gian chất lượng
là khi bạn làm việc hoàn toàn tập trung vào việc sử dụng thời gian
của mình một cách có giá trị nhất. Bạn bắt tay vào công việc và
hoàn thành nó một cách nhanh chóng. Bạn đặt ra các ưu tiên và
thực hiện các nhiệm vụ hàng đầu của mình hầu hết thời gian. Bạn
tập trung và tập trung vào kết quả trong suốt ngày làm việc. Khi
bạn làm việc, bạn làm việc!
Mặt khác, các mối quan hệ đòi hỏi số lượng thời gian. Các mối
quan hệ đòi hỏi những khoảng thời gian dài, không bị gián đoạn,
không có cấu trúc để thực sự thú vị. “Chúng ta sống theo năm
tháng nhưng chúng ta chỉ trải nghiệm nó trong những khoảnh khắc
.” Những khoảnh khắc quý giá nhất trong các mối quan hệ cá nhân
của bạn đến một cách bất ngờ và không thể tránh khỏi. Và chúng
chỉ đến khi bạn tạo ra những khối thời gian thư giãn lớn để cho
phép những khoảnh khắc tuyệt vời đó xảy ra.
14 0 Chiến thắng!

Xem xét lại nguyên tắc hành động phối hợp

Không ai làm điều đó một mình. Mọi điều bạn đạt được trong cuộc
sống đều cần có sự hợp tác tích cực của người khác. Bạn càng có
khả năng hòa hợp với người khác thì bạn càng hạnh phúc và thành
công hơn, cả ở nơi làm việc lẫn ở nhà.
Những người đàn ông và phụ nữ thực sự xuất sắc đã phát triển
được khả năng tuyệt vời để hòa hợp với rất nhiều người khác nhau.
Họ có mức độ tự tin và lòng tự trọng cao. Họ thích và tôn trọng bản
thân, và kết quả là họ thích và tôn trọng người khác. Họ làm việc
hòa hợp với những người khác để hướng tới những mục tiêu chung
và được các bên nhất trí.
Họ là những cầu thủ xuất sắc của đội. Họ tập trung vào sự đóng
góp. Họ được coi là một trong những người có giá trị nhất trong
công ty và trong giới xã hội của họ.
Hãy thực hành nguyên tắc hành động phối hợp trong mọi việc
bạn làm. Khi bạn phát triển một mạng lưới rộng lớn gồm các mối
quan hệ hài hòa, bạn có thể nhân bản thân và khả năng của mình
lên gấp bội so với tất cả những người bạn biết và những người biết
bạn. Bạn trở nên không thể ngăn cản được.
 CHAPTER SEVEN

The Principle of
Unity of Command
One Person in Charge
Nothing is so important in war as an undivided command:
for this reason, when war is carried on against a single power,
there should be only one army, acting upon one base, and
conducted by one chief.
—NAPOLEON

T Chìa khóa thành công trong kinh doanh hoặc chiến tranh là
tầm nhìn thống nhất, sự rõ ràng hoàn toàn với một bộ chỉ dẫn
và một người chịu trách nhiệm đưa ra các quyết định chiến lược.
Sự nhầm lẫn về tầm nhìn dẫn đến hiểu lầm, kém hiệu quả và thất
bại trong chiến tranh và kinh doanh.

Trận Gettysburg
Robert E. Lee là một trong những vị tướng chiến đấu giỏi nhất từng
được Quân đội Hoa Kỳ đào tạo. Trong suốt cuộc Nội chiến, ông đã
đạt được
141
hàng loạt chiến thắng vẻ vang trước các thế lực vượt trội. Trong
hầu hết mọi cuộc tấn công hay phòng thủ, quân đội Liên minh đều
đông hơn anh ta. Trận chiến vĩ đại nhất trong sự nghiệp của ông, và
trận chiến quyết định của cuộc chiến, diễn ra tại Gettysburg vào
ngày 1–3 tháng 7 năm 1863. Việc Lee thất bại trong việc áp đặt sự
thống nhất chỉ huy cho các sĩ quan của mình trước và trong trận
chiến này đã dẫn đến thất bại của ông tại Gettysburg và sự sụp đổ
cuối cùng của Liên minh miền Nam.
Đầu tiên, thay vì chỉ thị cho Tướng Jeb Stuart và kỵ binh của
ông ta bám sát quân đội của ông ta và liên tục trinh sát địa hình,
ông ta để Stuart đi một chuyến đi vòng vèo dài chỉ đưa ông ta và kỵ
binh của mình đến Gettysburg vào ngày thứ hai của trận chiến. .
Đến lúc đó thì đã quá muộn. Lee đã phạm sai lầm khi gia nhập toàn
bộ quân đội Liên minh tại Gettysburg vì thiếu thông tin tình báo
đầy đủ mà lẽ ra Stuart phải cung cấp.
Lực lượng của Robert E. Lee và Quân đội Bắc Virginia có thể
vẫn giành chiến thắng trong Trận Gettysburg nếu không xảy ra một
sự cố khác về quyền chỉ huy bị chia rẽ. Các nhà sử học quân sự
thường đồng ý rằng việc Tướng James Longstreet không tiến lên
sớm vào ngày thứ hai của trận chiến là hành động quan trọng (hoặc
không hành động) dẫn đến thất bại của quân miền Nam.
Lee đã chỉ thị cho Longstreet di chuyển các sư đoàn dưới
quyền chỉ huy của mình về phía cánh phải và chiếm giữ ngọn đồi
có tên là Little Round Top ở cuối Nghĩa trang Ridge ở cực bên trái
của Liên minh. Nhưng Longstreet không hài lòng với mệnh lệnh
này. Anh ta cảm thấy rằng sẽ tốt hơn nếu cố gắng tấn công rộng rãi
xung quanh cánh trái của Liên minh và tấn công họ từ phía sau. Kết
quả là anh ta đã cầm chân được lực lượng của mình trong phần lớn
ngày thứ hai. Cuối cùng khi ông ra lệnh cho họ tiến lên, lực lượng
Liên minh dưới sự chỉ huy của Đại tá Joshua Chamberlain
 The Principle of Unity of Command—One Person in Charge 1611

đã nhận ra mối nguy hiểm và điều quân đến bảo vệ Little Round
Top. Việc không chiếm được Little Round Top trong trận chiến
diễn ra sau đó được cho là đã dẫn đến thất bại của Quân đội miền
Nam tại Gettysburg vào ngày hôm sau.

Trong mọi lĩnh vực của cuộc sống, một tầm nhìn duy nhất, một
nhà lãnh đạo, một chỉ huy hoặc nhà điều hành duy nhất phải đưa ra
những quyết định chiến lược quan trọng quyết định sự thành công
của trận chiến hoặc của tổ chức. Bất cứ điều gì khác ngoài sự thống
nhất chỉ huy đều dẫn đến sự nhầm lẫn, sự không chắc chắn, sự
phân tán nỗ lực và cuối cùng là thất bại.

NGUYÊN TẮC THỐNG NHẤT LỆNH:

Đối với mọi mục tiêu, cần có sự thống nhất nỗ lực dưới sự
chỉ đạo của một người chỉ huy chịu trách nhiệm.

Sự thống nhất nỗ lực đòi hỏi tất cả các thành phần của lực
lượng phải phối hợp hài hòa hướng tới một mục tiêu chung và nó
bao hàm sự phát triển sự phối hợp toàn bộ sức mạnh chiến đấu của
các lực lượng sẵn có. Hợp tác còn góp phần tạo nên sự thống nhất
trong nỗ lực, nhưng chỉ khi một cá nhân chịu trách nhiệm về các
hoạt động của một nhóm thì nhóm mới có thể hoạt động với hiệu
quả cao nhất trong nỗ lực đạt được mục tiêu được giao. Chiến tranh
liên minh tạo ra thách thức đối với nguyên tắc thống nhất chỉ huy
vì các nhóm không sẵn sàng đặt nguồn lực của mình dưới sự kiểm
soát của người chỉ huy từ một trong các nhóm khác trong liên
minh.

Nguyên tắc thống nhất chỉ huy trong kinh doanh

 The Principle of Unity of Command—One Person in Charge 1621

Trong mọi tổ chức, dù là hệ thống quản lý tập thể, có sự tham gia,

dân chủ, phân cấp hay bất kỳ loại hệ thống quản lý nào khác, đều
phải có một người duy nhất chịu trách nhiệm đạt được từng mục
tiêu và ở mỗi điểm chịu trách nhiệm. Phải có một nơi, như Tổng
thống Harry Truman đã nói, “Tiền bạc dừng ở đây.”
Khi Lee Iacocca tiếp quản Tập đoàn Chrysler vào năm 1979,
công ty đang trên bờ vực phá sản. Điều đầu tiên anh nhận thấy khi
đến nơi là có 36 phó chủ tịch của Tập đoàn Chrysler trên toàn thế
giới, mỗi người đều có lãnh địa riêng. Mỗi người trong số họ đều
cạnh tranh với các phó chủ tịch khác. Không có sự lãnh đạo rõ
ràng. Nếu ai đó không đồng ý với quyết định của quản lý cấp cao,
họ chỉ đơn giản là trì hoãn và trì hoãn quyết định đó và cuối cùng
đảm bảo rằng không có gì được thực hiện.
Iacocca ngay lập tức nắm quyền chỉ huy. Ông tổ chức lại tập
đoàn, sa thải 35 trong số 36 phó chủ tịch, đến Quốc hội để xin bảo
lãnh cho vay, đàm phán lại các khoản vay của Chrysler với hơn
400 ngân hàng, đàm phán lại hợp đồng với 350.000 công nhân của
Chrysler và đàm phán lại giá cả với 4.000 nhà cung cấp. Trong
vòng bốn năm, ông đã xoay chuyển tình thế công ty, trả hết các
khoản vay và tạo ra lợi nhuận 350 triệu đô la. Lee Iacocca sẽ luôn
được nhớ đến với chiến công này với tư cách là một trong những
nhà lãnh đạo kinh doanh vĩ đại của thế kỷ XX.
Khi IBM gặp rắc rối nghiêm trọng vào năm 1991 và 1992, Lou
Gerstner được RJR Nabisco đưa về làm chủ tịch mới. Anh ta ngay
lập tức nhận lệnh. Ông đã tổ chức lại công ty và các bộ phận của nó
để làm cho chúng có tính cạnh tranh cao hơn. Ông hợp nhất một số
bộ phận với những bộ phận khác và ngừng các lĩnh vực sản phẩm
và dịch vụ không còn mang lại lợi nhuận. Trong vòng hai năm, ông
đã xoay chuyển IBM từ thua lỗ thành có lãi và đưa công ty trở lại
 The Principle of Unity of Command—One Person in Charge 1631

bản đồ thế giới. Dưới sự lãnh đạo của ông, giá cổ phiếu IBM đã
tăng hơn 700%!
Jack Welch, được cho là vị giám đốc điều hành xuất sắc nhất
thế kỷ 20, đã đưa General Electric đạt được lợi nhuận tăng trưởng
trong 48 quý liên tiếp . Ông đã biến một công ty trị giá 800 triệu đô
la một năm thành một gã khổng lồ quốc tế trị giá 50 tỷ đô la. Anh
ấy thể hiện tầm nhìn của mình bằng những châm ngôn lãnh đạo của
mình, chẳng hạn như “Nếu chúng tôi không có lợi thế cạnh tranh,
chúng tôi sẽ không cạnh tranh” và “Chúng tôi sẽ là số một hoặc số
hai ở mọi phân khúc thị trường, nếu không chúng tôi sẽ bị loại”.
việc kinh doanh đó.”
Trong mọi trường hợp, những nhà lãnh đạo doanh nghiệp thành
công là những người đánh giá chính xác nhu cầu của tình huống,
đưa ra những quyết định rõ ràng và sau đó hành động quyết liệt.
Các nhà lãnh đạo hình thành một ý tưởng rõ ràng về những gì cần
phải làm. Sau đó, họ có khả năng truyền đạt tầm nhìn này tới tất cả
những người cần sự giúp đỡ để thực hiện nó. Họ thúc đẩy mọi
người xung quanh làm việc hướng tới những mục tiêu chung. Sự
thống nhất chỉ huy, dựa trên các mục tiêu rõ ràng, hành động tấn
công, tập trung quyền lực, khả năng điều động, trí thông minh xuất
sắc và kiến thức về tình hình thị trường - tất cả đều dẫn đến hành
động phối hợp và chiến thắng kinh doanh.

Dẫn đầu từ phía trước

Tướng Norman Schwarzkopf, chỉ huy người Mỹ và đồng minh
trong Chiến tranh vùng Vịnh, kể về một trong những lời khuyên
quan trọng nhất mà ông từng nhận được khi còn là một sĩ quan. Khi
được thăng chức chỉ huy ở Lầu Năm Góc, ông đã hỏi sĩ quan cấp
cao của mình rằng ông nên giải quyết những vấn đề phức tạp to lớn
 The Principle of Unity of Command—One Person in Charge 1641

ở vị trí này như thế nào. Sĩ quan cấp cao của ông đã nói những lời
này: "Khi được chỉ huy, hãy chịu trách nhiệm!" Đây là nguyên tắc
chỉ đạo của những người đàn ông và phụ nữ khi vươn lên các vị trí
quyền lực và có ảnh hưởng trong tổ chức của mình: “Hãy chịu
trách nhiệm!”
Trong Kinh thánh, một người chủ nói: “Hỡi đầy tớ ngay lành
và trung tín, ngươi đã làm chủ việc nhỏ, ta sẽ khiến ngươi làm chủ
việc lớn”. Trong kinh doanh, điều này có nghĩa là khi bạn nhận
trách nhiệm và phụ trách những việc nhỏ hơn, bạn sẽ được giao
những trách nhiệm ngày càng lớn hơn để thực hiện. Hiệu suất của
bạn ngày hôm nay quyết định cơ hội của bạn trong ngày mai.

Bảy trách nhiệm của lãnh đạo

Hai yêu cầu đối với một nhà lãnh đạo xuất sắc là tính cách và năng
lực. Tính cách đề cập đến những phẩm chất cá nhân của bạn về tính
chính trực, lòng can đảm và sự kiên trì. Năng lực của bạn được đo
lường bằng khả năng lãnh đạo, quản lý và hoàn thành công việc
của bạn. Điều này rất quan trọng để bạn tạo ra sự thống nhất và
cam kết cao độ giữa những người báo cáo cho bạn.
Có bảy lĩnh vực quan trọng mà bạn phải thực hiện tốt một cách
nhất quán để trở thành một nhà điều hành xuất sắc và hoàn thành
trách nhiệm với bản thân và tổ chức của mình.

Công việc số một: Đặt ra và đạt được các mục tiêu kinh doanh.
Đây là lĩnh vực đầu tiên mà sự rõ ràng là cần thiết. Bạn phải biết
chính xác bạn đang cố gắng đạt được điều gì và bạn sẽ đo lường
thành công như thế nào khi đạt được nó.
Trong một bài báo gần đây của Fortune điều tra lý do tại sao 28
CEO của các công ty Fortune 500 bị sa thải trong ba năm trước đó,
có một lỗi nổi bật hơn tất cả các lỗi khác: “Không thực hiện được”.
 The Principle of Unity of Command—One Person in Charge 1651

Trong chiến tranh, người chỉ huy quân sự được giao trách
nhiệm giành chiến thắng trước kẻ thù. Trong kinh doanh, mỗi nhà
điều hành ở mọi cấp độ đều được giao trách nhiệm đạt được những
chiến thắng hoặc mục tiêu kinh doanh cụ thể, có thể đo lường được
. Không thể đạt được kết quả cần thiết và đạt được mục tiêu một
cách kịp thời là nguyên nhân chính dẫn đến thất bại, thất vọng và
sa thải ở mọi cấp độ, trong mọi công ty, dù lớn hay nhỏ.
Hãy dành thời gian để phát triển sự rõ ràng tuyệt đối về những
gì bạn mong đợi đạt được để chứng minh vị trí của mình và kiếm
được tiền. Sau đó, hãy tập trung và tập trung toàn bộ sức lực của
bạn vào việc đạt được mục tiêu đó một cách kịp thời. Danh tiếng
của bạn trong việc đạt được những mục tiêu thiết yếu sẽ giúp ích
cho bạn nhiều hơn bất cứ điều gì khác mà bạn có thể làm.
Khi Tướng George C. Marshall, Tham mưu trưởng Quân đội
Hoa Kỳ trong Thế chiến thứ hai, được yêu cầu thay thế Tướng
George S. Patton kiêu ngạo và bộc trực, ông đã nói với những
người chỉ trích mình: “Tôi không thể tha thứ cho người đàn ông
này; anh ấy thắng trận.”

Công việc số hai: Đổi mới và tiếp thị. Dòng tiền là “máu lên não”
của mọi tổ chức kinh doanh. Dòng tiền đến từ khả năng tạo ra
doanh thu và doanh thu một cách kịp thời. Việc tạo ra doanh số bán
hàng đòi hỏi sự đổi mới liên tục và sự tập trung không ngừng vào
việc tiếp thị và bán các sản phẩm và dịch vụ của công ty.
Áp dụng “Chiến lược CANEI” vào nỗ lực tiếp thị và bán hàng
của bạn. CANEI là viết tắt của “Cải tiến liên tục và không ngừng
nghỉ”. Không bao giờ được hài lòng. Hãy tìm kiếm những cách
mới, tốt hơn, nhanh hơn và rẻ hơn để tiếp thị và bán sản phẩm của
bạn hàng ngày và hàng giờ trong ngày.
 The Principle of Unity of Command—One Person in Charge 1661

Chiến thắng về mặt kinh doanh có nghĩa là khả năng giành

được khách hàng, nắm bắt thị trường và tạo ra doanh thu và doanh
thu vượt quá chi phí. Khả năng đổi mới và tiếp thị liên tục của nhà
điều hành hoặc doanh nhân là yếu tố quyết định cuối cùng cho sự
thành công, lợi nhuận và thăng tiến trong kinh doanh.

Công việc số ba: Giải quyết vấn đề và đưa ra quyết định. Bất kỳ
tiêu đề nào xuất hiện trên danh thiếp của bạn đều có thể bị gạch bỏ
và thay thế bằng dòng chữ “ Người giải quyết vấn đề ”. Đây là
công việc thực sự của bạn . Bạn giải quyết vấn đề từ sáng đến tối.
Thành công của bạn phần lớn được quyết định bởi mức độ hiệu quả
của bạn trong việc giải quyết các vấn đề nảy sinh trong công việc.
Những nhà điều hành hiệu quả rất giỏi trong việc giải quyết vấn
đề. Họ đưa ra những quyết định đúng đắn và họ đưa ra những
quyết định đúng đắn .
Bất cứ khi nào bạn gặp khó khăn trong công việc, hãy hỏi:
“Chính xác thì vấn đề là gì?” Hãy cẩn thận với một vấn đề chỉ có
một định nghĩa duy nhất. Trình bày lại vấn đề theo nhiều cách khác
nhau để dễ dàng tìm ra giải pháp hơn. Luôn hỏi: “ Còn vấn đề gì
nữa ?”
Khi giải quyết vấn đề, hãy suy nghĩ và nói chuyện riêng về các
giải pháp . Hãy tập trung toàn bộ sự chú ý vào những hành động cụ
thể mà bạn có thể thực hiện để giải quyết vấn đề. Dù trong tình
huống nào, hãy đưa ra những quyết định cần thiết và tiếp tục tiến
về phía trước. Hãy quên đi quá khứ và ai là người có lỗi. Tập trung
vào tương lai và những hành động bạn có thể thực hiện ngay bây
giờ. Nhận mệnh lệnh.

Công việc số bốn: Đặt ra các ưu tiên và thực hiện các nhiệm vụ
chính. Một trong những trách nhiệm chính của bạn là luôn luôn
 The Principle of Unity of Command—One Person in Charge 1671

thực hiện nhiệm vụ quan trọng nhất của mình và đảm bảo rằng mọi
người báo cáo cho bạn cũng đang thực hiện các nhiệm vụ chính của
họ.
Hãy nhớ rằng chỉ 20% những gì bạn làm mới mang lại 80% kết
quả của bạn. Theo Robert Half International, toàn bộ 50% thời gian
tại nơi làm việc bị lãng phí vào những việc không đóng góp gì cho
mục tiêu của công ty. Trong số 50% thời gian thực sự được dành
cho công việc, phần lớn thời gian đó cũng bị lãng phí cho những
nhiệm vụ có giá trị thấp.
Hãy luôn tự hỏi bản thân: “Những hoạt động có giá trị cao nhất
của tôi là gì?” Nếu bạn chỉ có thể làm một việc suốt cả ngày thì đó
sẽ là nhiệm vụ gì?
Khả năng đặt ra những ưu tiên chính xác cho việc sử dụng thời
gian và nguồn lực là một kỹ năng lãnh đạo thiết yếu. Cách sử dụng
thời gian tồi tệ nhất là làm những việc không cần thiết một cách
hiệu quả.

Công việc số năm: Tập trung toàn tâm vào một hoạt động có thể
tạo ra sự khác biệt lớn nhất. Những hậu quả tiềm tàng lâu dài là
chìa khóa để thiết lập các ưu tiên. Hãy luôn tự hỏi bản thân: “Điều
gì có thể xảy ra nếu tôi hoàn thành hoặc không hoàn thành nhiệm
vụ cụ thể này?” Điều gì đó rất quan trọng là điều gì đó gây ra hậu
quả nghiêm trọng, bằng cách này hay cách khác.
Viết ra mọi thứ bạn phải làm trước khi bắt đầu. Đặt mức độ ưu
tiên trong danh sách của bạn bằng cách sử dụng hệ thống ABCDE.
Nhiệm vụ “A” là một nhiệm vụ rất quan trọng. Nó có hậu quả
nghiêm trọng. Nhiệm vụ “B” là việc nên làm nhưng chỉ gây ra
những hậu quả nhỏ. Nhiệm vụ “C” là một việc có thể làm tốt
 The Principle of Unity of Command—One Person in Charge 1681

nhưng không gây ra hậu quả gì cả, chẳng hạn như ra ngoài ăn trưa
hoặc đọc báo.
Nhiệm vụ “D” là nhiệm vụ mà bạn có thể ủy thác cho người
khác. Bạn nên sử dụng khả năng sáng tạo của mình để ủy thác mọi
việc có thể để có thêm thời gian cho một số nhiệm vụ mà chỉ bạn
mới có thể làm.
Nhiệm vụ “E” là nhiệm vụ mà bạn có thể loại bỏ hoàn toàn. Nó
có thể từng quan trọng vào một thời điểm nào đó, nhưng nó không
góp phần vào việc đạt được mục tiêu của bạn ngày hôm nay.
Bạn chỉ có thể kiểm soát thời gian và cuộc sống của mình ở
mức độ bạn ngừng làm một số việc nhất định. Hãy thực hành “sự
từ bỏ một cách sáng tạo” với những nhiệm vụ không còn góp phần
hoàn thành những mục tiêu quan trọng nhất của bạn.

Công việc số sáu: Thực hiện và nhận kết quả. Đây là cách bạn
được đánh giá mỗi ngày. Khả năng đạt được kết quả của bạn sẽ
quyết định mức lương, sự thăng tiến, thành công của bạn cũng như
sự tôn trọng và đánh giá cao của những người xung quanh bạn.
Xác định các lĩnh vực kết quả chính của bạn, các nhiệm vụ mà
bạn chắc chắn phải làm tốt để thành công. Đặt tiêu chuẩn thực hiện
cho từng nhiệm vụ đó. Hãy chắc chắn rằng bạn có thể đo lường
được liệu bạn có hoàn thành công việc một cách xuất sắc hay
không.
Xác định các yếu tố thành công quan trọng của bạn, những số
liệu chính đó cho bạn biết điều gì đang xảy ra trong từng lĩnh vực
quan trọng. Hãy tập trung và tập trung vào những con số quan
trọng này. Hãy liên tục làm việc để cải thiện chúng.
Hãy liên tục tự hỏi bản thân: “Tôi mong đợi kết quả gì?” Dù
câu trả lời của bạn cho câu hỏi này là gì, hãy tập trung vào những
 The Principle of Unity of Command—One Person in Charge 1691

kết quả cụ thể này. Họ là những yếu tố chính quyết định sự thành
công của bạn.

Công việc số bảy: Hãy là tấm gương cho người khác. Đây là điều
chỉ bạn mới có thể làm được và có lẽ là trách nhiệm quan trọng
nhất của người lãnh đạo. Một trong những đặc điểm của các giám
đốc điều hành cấp trên là họ cư xử như thể mọi người đang theo
dõi họ ngay cả khi không có ai theo dõi. Những người đứng đầu đặt
ra những tiêu chuẩn cao hơn cho bản thân họ so với những tiêu
chuẩn mà người khác đặt ra cho họ.
Immanuel Kant, triết gia người Đức, đã đưa ra câu châm ngôn
phổ quát của mình hơn 200 năm trước. Ông nói: “Hãy sống như thể
mọi hành động của bạn đều trở thành quy luật chung cho tất cả mọi
người”.
Thành tựu cao nhất của một nhà lãnh đạo là phát triển “sự xuất
sắc về đạo đức”. Trên bình diện hành vi này, người lãnh đạo rèn
luyện những đức tính cao nhất như lòng dũng cảm, tính chính trực
và tính cách mà một người có thể có. Người lãnh đạo tự mình đặt
chân vào lửa. Anh ấy liên tục nâng cao tiêu chuẩn cho chính mình.
Anh ấy không bao giờ bào chữa cho màn trình diễn của mình. Anh
ta từ chối đổ lỗi cho những vấn đề hoặc khó khăn của cấp dưới.
Người lãnh đạo hành động như thể mọi người trong tổ chức đang
trông cậy vào anh ta để làm gương cho cách họ phải cư xử. Ví dụ,
Alexander Đại đế, ngay cả sau khi ông đã chinh phục được đế chế
vĩ đại nhất thế giới cổ đại, vẫn luôn đích thân dẫn quân đội của
mình vào trận chiến. Anh ta cưỡi ngựa đi trước người của mình để
chứng minh cho họ thấy rằng anh ta hoàn toàn tin tưởng vào kết
quả của trận chiến. Anh ấy không hề tỏ ra sợ hãi. Kết quả là binh
lính của ông luôn háo hức đi theo trong suốt sự nghiệp ngắn ngủi
 The Principle of Unity of Command—One Person in Charge 1701

nhưng đầy vẻ vang của ông. (Ông qua đời vì bệnh viêm phổi ở tuổi
32). Một ví dụ khác là Tướng Patton. Patton nổi tiếng vì đã đến mặt
trận nơi ông có thể tận mắt quan sát những gì đang diễn ra. Những
người lính của ông vô cùng ngạc nhiên khi nhìn thấy vị tướng của
họ ở mặt trận, cùng chia sẻ những mối nguy hiểm mà họ đang phải
đối mặt. Những câu chuyện về lòng dũng cảm của Patton dưới làn
đạn đã lan truyền khắp Tập đoàn quân số 3 và đã động viên binh
lính của ông rất nhiều. Tướng Norman Schwarzkopf là tư lệnh bộ
binh ở Việt Nam và đã bị thương hai lần. Anh ấy đã chứng minh
cho người của mình thấy rằng anh ấy sẵn sàng tiến về phía trước
khi đối mặt với nguy hiểm. Điều này đã nâng cao tinh thần cho
quân đội của ông và góp phần vào thành công của ông trong Chiến
tranh vùng Vịnh.
Có lẽ không có gì góp phần vào sự thống nhất chỉ huy hơn việc
cấp dưới được làm việc dưới quyền của người mà họ vô cùng kính
trọng và ngưỡng mộ. Cam kết của bạn để trở thành một người tuyệt
vời và thể hiện giá trị của bạn trong mọi hành động có lẽ là phẩm
chất lãnh đạo quan trọng nhất.

Nỗ lực giải cứu con tin Iran

Sự thống nhất chỉ huy là điều cần thiết để đạt được hiệu quả tối đa.
Trong cuộc khủng hoảng con tin Iran năm 1979–1980, Tổng thống
Jimmy Carter quyết định phát động một chiến dịch quân sự để giải
thoát các con tin bị giữ trong Đại sứ quán Mỹ ở Tehran. Nhưng
thay vì giao cho một vị tướng có năng lực chỉ huy toàn bộ chiến
dịch, nhiệm vụ chỉ huy được phân chia giữa những người đứng đầu
Quân đội, Hải quân, Không quân, Thủy quân lục chiến và thậm chí
cả một đội ngũ Cảnh sát biển. Vì lý do chính trị, mỗi nhánh của
 The Principle of Unity of Command—One Person in Charge 1711

quân đội Hoa Kỳ đều muốn tham gia và đạt được một số vinh
quang gắn liền với thành công như mong đợi.
Như thể sự chia rẽ chỉ huy trên mặt đất vẫn chưa đủ tệ, Tổng
thống Carter và các lãnh đạo Lầu Năm Góc liên tục ra lệnh và phản
lệnh từ Washington qua vệ tinh tới các lực lượng trên mặt đất ở
Iran. Sự thiếu thống nhất trong mệnh lệnh này đã khiến nhiệm vụ
thất bại. Các đội dự phòng đã được tách ra khỏi nhau. Các phụ tùng
thay thế và nhiên liệu thiết yếu đều thiếu. Không ai chắc chắn phải
báo cáo với ai hoặc ai chịu trách nhiệm. Đề xuất giải cứu con tin
của Iran là một thất bại quân sự và góp phần đáng kể vào việc
Jimmy Carter mất chức tổng thống vào năm 1980.

Khủng hoảng là không thể tránh khỏi

Trong các nghiên cứu được thực hiện tại Đại học Stanford về con
đường sự nghiệp của những người trở thành giám đốc điều hành
của các tập đoàn Fortune 500, các nhà nghiên cứu đã phát hiện ra
rằng “Khả năng hoạt động hiệu quả trong thời kỳ khủng hoảng” là
phẩm chất quan trọng nhất của khả năng lãnh đạo doanh nghiệp
xuất sắc.
Tuy nhiên, họ đã đưa ra một quan sát quan trọng liên quan đến
việc quản lý khủng hoảng. Họ phát hiện ra rằng khả năng xử lý
khủng hoảng không thể được dạy trong lớp học hoặc bằng các
nghiên cứu điển hình. Chỉ trong một cuộc khủng hoảng thực sự,
một người mới chứng tỏ được liệu mình có đủ khả năng xử lý
khủng hoảng hay không.
Giữa sự hỗn loạn của thế giới kinh doanh ngày nay, bạn sẽ phải
trải qua một cuộc khủng hoảng kinh doanh nào đó hai hoặc ba
tháng một lần. Theo định nghĩa, một cuộc khủng hoảng xảy ra hoàn
toàn không thể tránh khỏi và không lường trước được. Giống như
 The Principle of Unity of Command—One Person in Charge 1721

một chiếc xe tải Mack lao ra khỏi một con hẻm, nó tông vào bạn
mà không có cảnh báo hay cơ hội để bạn chuẩn bị. Và chính lúc
này bạn mới thể hiện được phẩm chất của mình.

“Sự kiện không thể tránh khỏi duy nhất trong

cuộc đời của người lãnh đạo là cuộc khủng
hoảng tái diễn.”
—PETER DRUCKER

Epictetus, triết gia Hy Lạp, đã viết: “Hoàn cảnh không tạo nên
con người; họ chỉ tiết lộ anh ta với chính mình.” Những nhà lãnh
đạo giỏi nhất là những người thể hiện tốt nhất khả năng của mình
khi đối mặt với tình huống nguy hiểm hoặc đảo chiều bất ngờ. Chỉ
trong cơn khủng hoảng, bạn mới thể hiện được khả năng giữ bình
tĩnh và điềm tĩnh trước làn đạn.
Trong tâm lý học, có một nguyên tắc mạnh mẽ được gọi là
“diễn tập trong tâm trí”. Bạn có thể chuẩn bị trước cho một cuộc
khủng hoảng bằng cách luyện tập cách bạn sẽ phản ứng khi cuộc
khủng hoảng không thể tránh khỏi xảy ra. Bạn chuẩn bị tinh thần
và quyết tâm rằng bạn sẽ giữ bình tĩnh và kiểm soát, bất kể điều gì
xảy ra. Sau đó, khi khủng hoảng xảy ra, bạn sẽ sẵn sàng ứng phó
một cách tốt nhất.

Dự đoán khủng hoảng

 The Principle of Unity of Command—One Person in Charge 1731

Khả năng dự đoán những gì có thể xảy ra trong tương lai và sau đó
thông báo cho tất cả các bên liên quan về vai trò của họ nếu một sự
kiện nào đó xảy ra, là một phần quan trọng để đạt được sự thống
nhất chỉ huy.
Royal Dutch Shell nổi tiếng với cam kết “lập kế hoạch theo
kịch bản”. Công ty đã đầu tư hàng triệu đô la và hàng thập kỷ thời
gian cũng như nghiên cứu để suy nghĩ kỹ lưỡng và chuẩn bị cho
các tình huống khác nhau có thể xảy ra làm gián đoạn hoạt động
kinh doanh trên toàn thế giới của họ. Đến năm 2000, họ đã phát
triển đầy đủ hơn 620 kịch bản bao gồm mọi khả năng từ vỡ đường
ống ở Bắc Cực đến đảo chính ở các quốc gia châu Phi sản xuất dầu
mỏ. Bất kể điều gì xảy ra trong thế giới sản xuất và phân phối dầu,
họ đều có sẵn một kế hoạch thay thế và sẵn sàng thực hiện.
Một trong những bài tập quan trọng nhất mà bạn thực hiện khi
điều hành công việc kinh doanh và cuộc sống của mình là “chơi
ván cờ”. Hãy nhìn về tương lai, sáu tháng, mười hai tháng và thậm
chí ba đến năm năm. Lập danh sách từ ba đến năm điều tồi tệ nhất
có thể xảy ra trong cuộc sống cá nhân và công việc của bạn. Họ là
ai?
Hãy tưởng tượng việc mất đi một hoặc nhiều khách hàng lớn
của bạn. Hãy tưởng tượng ngân hàng của bạn cắt tín dụng của bạn.
Hãy tưởng tượng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trở nên lỗi thời
hoặc bất hợp pháp. Hãy tưởng tượng một hoặc nhiều người chủ
chốt trong doanh nghiệp của bạn qua đời hoặc rời bỏ công ty.
Những điều tồi tệ nhất có thể xảy ra có thể đe dọa đến khả năng tồn
tại của doanh nghiệp bạn là gì? Bạn có thể làm gì để đề phòng
chúng xảy ra?
Trong suốt lịch sử, cho đến những năm 1800, các trận chiến
đều do vị tướng chỉ đạo từ sở chỉ huy của ông. Người đưa tin và kỵ
 The Principle of Unity of Command—One Person in Charge 1741

binh mang về thông tin về diễn biến trận chiến, người chỉ huy ngay
lập tức đưa ra quyết định di chuyển hoặc bố trí lại lực lượng của
mình. Khả năng hoạt động tốt giữa trận chiến là điều cần thiết để
giành chiến thắng cuối cùng. Do ở vị trí của mình ở ngã tư của các
luồng thông tin, người chỉ huy có thể đảm bảo rằng chỉ một người
được trao các mệnh lệnh quan trọng quyết định chuyển động và
hành động của các lực lượng khác nhau tham gia trận chiến.
Napoléon nổi tiếng vì đã dò lại cẩn thận các địa điểm diễn ra
trận chiến của mình trước khi phát súng đầu tiên nổ ra. Anh ta có
một sự nhạy cảm phát triển rất tốt đối với sự cuộn tròn của địa hình
và các đặc điểm khác nhau của cảnh quan có thể được sử dụng để
ẩn náu hoặc di chuyển quân đội. Anh ta hình dung một trận chiến
có thể diễn ra như thế nào, quân đội của anh ta có thể di chuyển
như thế nào trên chiến trường và kẻ thù của anh ta có thể phản ứng
thế nào trước những chuyển động khác nhau mà anh ta có thể thực
hiện. Vào thời điểm trận chiến bắt đầu, Napoléon đã nghĩ đến tất cả
các tình huống khác nhau có thể xảy ra trong quá trình xung đột.
Điều này giúp anh trở thành người chỉ huy duy nhất có tầm nhìn và
hiểu biết về toàn bộ chiến trường cũng như những gì có thể làm để
đạt được chiến thắng. Vì quyền chỉ huy được thống nhất trong một
người nên mọi chỉ huy sư đoàn đều biết rằng mệnh lệnh của mình
là một phần của kế hoạch chiến đấu lớn hơn.
Napoléon nổi tiếng vì sự nhanh chóng trong việc đưa ra quyết
định khi ông được cung cấp thông tin về vận mệnh đang thay đổi
của các đơn vị khác nhau của mình. Điều mà những người xung
quanh không biết là anh đã suy nghĩ kỹ lưỡng trước mọi khả năng.
Dù có chuyện gì xảy ra, anh ấy cũng đã chuẩn bị sẵn sàng để đưa ra
quyết định và hành động ngay lập tức. Những gì có vẻ rực rỡ (đúng
 The Principle of Unity of Command—One Person in Charge 1751

là như vậy) thực sự là bằng chứng của sự chuẩn bị tinh thần kỹ

lưỡng trước đó. Bạn nên làm như vậy.
Bất kể những sự kiện tồi tệ nhất có thể xảy ra vào lúc nào đó
trong tương lai của bạn, hãy bắt đầu ngay hôm nay để phát triển
các kịch bản thay thế. Xác định điều tồi tệ nhất có thể xảy ra và sau
đó đảm bảo rằng điều đó không xảy ra. Theo
Phương châm của Hướng đạo sinh là “Hãy chuẩn bị sẵn sàng”.
Quyền lực và ảnh hưởng trong kinh doanh
Bạn càng có nhiều quyền lực và ảnh hưởng trong và ngoài tổ chức,
bạn càng có nhiều cơ hội và càng thành công. Việc phát triển quyền
lực và ảnh hưởng là một chiến lược cá nhân quan trọng đối với bạn
trong suốt sự nghiệp của mình.
Quyền lực theo cách hiểu đơn giản nhất là khả năng gây ảnh
hưởng, kiểm soát và chỉ đạo việc triển khai con người và nguồn
lực. Một chỉ huy quân sự có thể ra lệnh cho một số lượng lớn người
thực hiện những hành động cụ thể, thậm chí khiến họ phải chết.
Người lãnh đạo của một tổ chức lớn có thể nói cho nhiều người
biết họ phải làm gì để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Các
nhà lãnh đạo chính trị, đặc biệt là những người ngồi trong Thượng
viện hoặc các ủy ban của Quốc hội, có khả năng chỉ đạo và triển
khai các nguồn tài chính khổng lồ. Trong mỗi trường hợp, điều này
mang lại cho những người này sức mạnh phi thường.
Những người có quyền lực đối với chúng ta có khả năng giúp
đỡ chúng ta hoặc làm tổn thương chúng ta. Chúng ta vô cùng tôn
trọng, thậm chí sợ hãi, những người có thể giúp chúng ta đạt được
mục tiêu hoặc cản trở chúng ta theo cách nào đó. Chúng ta bị ảnh
hưởng quá mức bởi những người mà chúng ta cảm thấy có thể có
ảnh hưởng quá mức đối với chúng ta. Một trong những mục tiêu
của bạn là phát triển loại sức mạnh này trong công việc của mình.
 The Principle of Unity of Command—One Person in Charge 1761

Khi bắt đầu công việc đầu tiên, bạn có rất ít hoặc không có
quyền lực gì cả. Mục tiêu của bạn là có được một loại sức mạnh
nào đó càng nhanh càng tốt. Công việc của bạn là trở nên có giá trị
và không thể thiếu được. May mắn thay, có những cách đã được
thử nghiệm và chứng minh để thực hiện việc này.
Quyền lực đầu tiên mà bạn có thể phát triển được gọi là “sức
mạnh chuyên môn”. Sức mạnh này đến từ khả năng thực hiện công
việc của bạn một cách xuất sắc. Bạn càng thực hiện tốt công việc
quan trọng đối với công ty của mình thì bạn càng có nhiều quyền
lực và ảnh hưởng. Bạn càng có nhiều tác động đến doanh thu hoặc
dòng tiền của một doanh nghiệp thì bạn càng có nhiều quyền lực và
ảnh hưởng trong tổ chức đó.
Một nghiên cứu được tiến hành gần đây về quyền lực và ảnh
hưởng tương đối của các nhà quản lý và giám sát trong một nhà
máy bia lớn. Do tính chất của hoạt động tiếp thị bia, thị phần tăng
hoặc giảm rất chậm. Do đó, chìa khóa của dòng tiền trong nhà máy
bia là sản xuất và phân phối sản phẩm thường xuyên, có thể dự
đoán được, nhất quán đến các cửa hàng thương mại và bán lẻ khác
nhau. Bất kỳ sự gián đoạn nào trong dòng sản phẩm sẽ ngay lập tức
khiến người tiêu dùng bia mua nhãn hiệu khác. Doanh thu từ những
khoản bị mất không thể lấy lại được và đôi khi khách hàng có thể
bị mất vĩnh viễn. Do đó, việc sản xuất bia liên tục là chìa khóa cho
dòng tiền và sự tồn tại của công ty.
Vì vậy, không phải chủ tịch, phó chủ tịch, kiểm soát viên, phó
chủ tịch tiếp thị hay bất kỳ ai khác có quyền lực cao nhất trong hoạt
động của nhà máy bia. Thì ra là kỹ sư trưởng, người phụ trách máy
móc thiết bị, quy trình sản xuất liên tục. Kỹ sư trưởng là người cuối
cùng quyết định liệu nhà máy bia có tiếp tục hoạt động liên tục hay
 The Principle of Unity of Command—One Person in Charge 1771

không. Kết quả là anh ta là người quyền lực nhất trong công ty và
có ảnh hưởng lớn nhất trong giới quản lý.
Hãy nhìn vào công việc kinh doanh của chính bạn. Ai là người
độc thân không thể thiếu nhất xét về dòng tiền liên tục? Bạn quan
trọng như thế nào đối với dòng tiền liên tục? Nếu bạn rời đi trong
một tháng, điều gì sẽ xảy ra với vận mệnh kinh doanh của bạn?
Những người có quyền lực và ảnh hưởng lớn nhất là những
người mà sự ra đi của họ sẽ gây ra sự gián đoạn lớn nhất ngay lập
tức về doanh thu và dòng tiền. Một trong những cách giúp bạn phát
triển quyền lực lớn hơn trong tổ chức của mình là cố gắng đạt được
vị trí mà bạn đóng vai trò quan trọng đối với doanh thu của doanh
nghiệp.
Nếu bạn đã ở vị trí như vậy, làm cách nào bạn có thể tăng
cường ảnh hưởng của mình đối với những khoản thu nhập đó? Nếu
không, làm sao bạn có thể khiến mình trở thành người không thể
thiếu trong việc tiếp tục hoạt động?
Hãy nhớ câu chuyện về người nhân viên bán hàng chiếm tới
40% doanh thu bán hàng của công ty. Trên thực tế, ông ấy quan
trọng hơn tổng thống hay phó tổng thống vì “quyền lực chuyên
môn” của mình.
Dạng quyền lực thứ hai mà bạn cần phát triển trên con đường
thăng tiến của mình được gọi là “quyền lực tham chiếu” hoặc
“quyền lực được gán”. Điều này đề cập đến sức mạnh và ảnh
hưởng mà bạn phát triển nhờ tính cách của mình. Khi bạn lạc quan,
vui vẻ, được sếp và đồng nghiệp quý mến thì họ sẽ ủng hộ bạn và
mong muốn bạn có một vị trí nổi bật hơn trong tổ chức.
Mọi người được thăng chức nhanh nhất khi những người ở trên,
dưới họ và cả hai bên đều muốn họ được thăng chức. Càng có
 The Principle of Unity of Command—One Person in Charge 1781

nhiều người thích bạn, họ sẽ càng nỗ lực giúp đỡ và hợp tác với
bạn để giúp bạn thành công hơn trong công ty.
Bạn phát triển quyền lực được gán bằng cách liên tục tìm cách
giúp đỡ người khác thực hiện công việc của họ. Bạn tình nguyện
nhận nhiệm vụ và bạn bước tới khi ai đó cần hoàn thành công việc
gì đó. Bạn cố gắng làm những việc nhỏ nhặt cho người khác, ngay
cả khi họ không thể giúp bạn hoặc khi không có phần thưởng trực
tiếp. Hàng ngày, bạn thực hành quy tắc của Dale Carnegie: “Kết
bạn và gây ảnh hưởng đến mọi người”. Theo Luật Gieo và Gặt, bạn
càng bỏ vào nhiều thì cuối cùng bạn sẽ nhận được càng nhiều.
Những người xung quanh bạn sẽ giúp đỡ bạn nhiều hơn là giúp đỡ
những người không nỗ lực nhiều hơn.
Dạng quyền lực thứ ba mà cuối cùng bạn thu hút được gọi là
“quyền lực vị trí”. Quyền lực này tích lũy vào một vị trí hoặc chức
danh. Nó trao cho bạn quyền khen thưởng và trừng phạt, đưa ra chỉ
dẫn cho người khác, tiêu tiền và phân bổ các nguồn lực khác.
Quyền lực chức vụ là dạng quyền lực cao nhất. Một người mới,
được đưa vào từ bên ngoài và được trao một chức danh quan trọng,
sẽ ngay lập tức nắm giữ mọi quyền lực và ảnh hưởng đi kèm với
chức danh đó. Một trong những mục tiêu nghề nghiệp của bạn là
đạt được vị trí cao nhất và có ảnh hưởng nhất có thể đối với bạn.
Mỗi dạng quyền lực này xảy ra theo trình tự. Khi bạn tạo dựng
được danh tiếng nhờ hoàn thành xuất sắc công việc, những người
quan trọng xung quanh bạn sẽ muốn thấy bạn được giao nhiều
trách nhiệm và cơ hội hơn. Bạn sẽ được trả nhiều tiền hơn và thăng
tiến nhanh hơn. Khi bạn đối xử tốt với người khác, họ sẽ muốn
giúp bạn thành công hơn. Bạn sẽ sớm được trao quyền lực về vị trí
và những phần thưởng đi kèm với nó.
 The Principle of Unity of Command—One Person in Charge 1791

Hệ thống phân cấp là cần thiết

Trong mọi tổ chức lớn, kể cả và đặc biệt là tổ chức quân sự, đều có
một chuỗi mệnh lệnh được xác định rõ ràng, từ trên xuống dưới.
Chuỗi chỉ huy này là cần thiết để đảm bảo sự gắn kết, phối hợp và
hợp tác ở mọi cấp độ nhằm đạt được các mục tiêu quân sự.
Edmond O. Wilson, nhà sinh vật học Harvard, tác giả nhiều
cuốn sách và bài báo về thân phận con người, nói: “Quy luật đầu
tiên của bản chất con người là thứ bậc”. Ông giải thích rằng tất cả
con người hoàn toàn cần biết họ phù hợp ở đâu trong hệ thống phân
cấp của những con người khác. Đây là lý do tại sao mỗi người chỉ
nên có một ông chủ. Mỗi người cần biết chính xác vị trí của mình
trong mối quan hệ với mọi người khác trong tổ chức và việc chịu
trách nhiệm trước một ông chủ sẽ làm rõ điều này.
Mỗi người chỉ phải chịu trách nhiệm trước một người. Mỗi
người phải biết ai ở trên và ai ở dưới mình. Mọi người chỉ có thể
làm việc tốt nhất khi họ hiểu đầy đủ về hệ thống phân cấp ở nơi
làm việc. Một trong những trách nhiệm của bạn là làm cho hệ
thống phân cấp này hoàn toàn rõ ràng và loại bỏ mọi nhầm lẫn
hoặc mơ hồ về chuỗi mệnh lệnh.
Trong các tình huống xã hội, một trong những điều đầu tiên
chúng ta làm khi gặp một người mới là tìm hiểu xem họ ở vị trí nào
trong hệ thống phân cấp xã hội và kinh tế. Bằng những cách tinh tế,
chúng tôi cố gắng tìm hiểu xem họ làm gì, họ kiếm được bao nhiêu,
mức sống họ thích, loại hoạt động họ tham gia, nơi họ học, nền
tảng của họ và nhiều yếu tố khác. cho phép chúng ta xác định vị trí
của họ so với chúng ta trong hệ thống phân cấp xã hội của chúng
ta.
Trong một doanh nghiệp vận hành trơn tru, với cơ cấu chỉ huy
thống nhất, có đường dây trực tiếp từ người trên xuống dưới. Ngay
 The Principle of Unity of Command—One Person in Charge 1801

cả trong môi trường tập thể, nơi mọi người hoạt động như bạn bè
và đồng nghiệp, vẫn phải có một người duy nhất có quyền lực và
thẩm quyền đưa ra quyết định cuối cùng. Bất kỳ sự thất bại nào
trong việc thiết lập khuôn khổ và hệ thống phân cấp này cuối cùng
sẽ dẫn đến những mưu đồ chính trị, hiểu lầm, tổn thương, tức giận
và thậm chí mất đi những nhân viên có giá trị.

Nguyên tắc thống nhất chỉ huy trong đời sống cá

nhân
Bạn muốn tận dụng tối đa bản thân và sống một cuộc sống tuyệt
vời. Để làm được điều này, bạn phải áp đặt sự thống nhất về quyền
chỉ huy đối với cuộc sống cũng như công việc của bạn.
Thống nhất chỉ huy trong cuộc sống cá nhân có nghĩa là bạn
dành thời gian để suy nghĩ xem bạn thực sự là ai và bạn thực sự
muốn gì. Bạn sắp xếp các giá trị của mình theo thứ bậc, quyết định
điều gì quan trọng hơn đối với bạn và điều gì ít quan trọng hơn đối
với bạn.
Bạn phân tích các khía cạnh khác nhau của cuộc sống – sự
nghiệp, gia đình, tài chính, sức khỏe và sở thích cá nhân của bạn –
và sau đó xác định điều gì quan trọng hơn với bạn và điều gì ít
quan trọng hơn.
Bạn quyết định các mục tiêu của mình trong từng lĩnh vực của
cuộc sống và xác định mục tiêu quan trọng nhất, mục đích chính
xác nhất của bạn. Sau đó, bạn lập kế hoạch hành động chi tiết và
sắp xếp các hành động của mình theo mức độ ưu tiên. Mỗi ngày,
bạn tập trung thực hiện nhiều nhiệm vụ góp phần nhiều nhất vào
việc hoàn thành các mục tiêu quan trọng nhất của mình. Bạn phân
bổ thời gian một cách cẩn thận để đảm bảo rằng bạn đang dành
 The Principle of Unity of Command—One Person in Charge 1811

nhiều thời gian hơn cho những hoạt động đóng góp nhiều nhất cho
những giá trị và ưu tiên cao nhất của bạn trong cuộc sống.
Hãy dành chút thời gian mỗi ngày để suy nghĩ về cuộc sống và
công việc của bạn. Hãy lùi lại và tự hỏi bản thân: “Nếu tôi không
làm những việc tôi đang làm hôm nay và biết những gì tôi biết bây
giờ, liệu hôm nay tôi có bắt đầu lại không?”

Trận chiến Cannae

Trong Chiến tranh Punic lần thứ hai (218–201 B.C. ) , tướng
Hannibal của người Carthage đã vượt dãy Alps vào Ý, mất một nửa
bộ binh và một phần ba kỵ binh . Ông đến Thung lũng Po ở miền
bắc nước Ý với khoảng 20.000 bộ binh, 6.000 kỵ binh và chỉ còn
lại một số voi chiến. Với việc sử dụng thành thạo sự xảo quyệt, lừa
dối và tốc độ, Hannibal đã tiêu diệt ba đội quân La Mã được cử đến
chống lại ông ta, tiến sâu hơn vào Ý, tàn phá vùng đất và khiến
người dân La Mã khiếp sợ.
Để chống lại mối đe dọa từ người Carthage, Thượng viện La
Mã vào năm 217 đã bổ nhiệm Quintus Fabius Maximus làm nhà
độc tài trong sáu tháng. Anh ấy ngay lập tức áp dụng một đường lối
hành động được gọi là “Chiến lược Fabian”. Đây là chính sách
tránh đối đầu trực tiếp với quân đội của Hannibal và thay vào đó sử
dụng chiến thuật du kích.
Khi nhiệm kỳ sáu tháng của Fabius kết thúc, Thượng viện La
Mã, dưới áp lực chính trị phải đối phó mạnh mẽ hơn với Hannibal,
đã bổ nhiệm hai quan chấp chính, Terentius Varro và Aemilius
Paullus, đứng đầu quân đội. Họ được lệnh tấn công và tiêu diệt
Hannibal cùng quân đoàn của hắn.
 The Principle of Unity of Command—One Person in Charge 1821

Thượng viện đã phạm một sai lầm chết người. Vì lý do chính

trị và cá nhân, họ luân phiên chỉ huy quân đội giữa hai lãnh sự để
một người sẽ chỉ huy mỗi ngày.
Đây là một ví dụ cổ điển về lệnh phân chia. Hậu quả đối với
Rome thật thảm khốc. Terentius Varro kiêu ngạo và nóng nảy.
Aemilius Paullus là người thận trọng và cẩn thận. Các điệp viên
của Hannibal luôn thông báo cho ông biết ai là người chỉ huy quân
đội La Mã mỗi ngày, để ông biết khi nào nên tấn công.
Vào ngày 2 tháng 8 năm 216 B. C. , Hannibal bố trí 47.000 bộ
binh và kỵ binh của mình ở phía tây sông Aufidus, băng qua hợp
âm của lòng sông uốn cong về phía đông, qua đó bảo vệ hai bên
sườn của mình trước bờ suối.
Quân đội La Mã, 76.000 người mạnh mẽ, đóng quân đối diện
với quân Carthage. Mặc dù Aemilius Paullus tỏ ra miễn cưỡng
nhưng anh nhận ra rằng mình không thể tránh khỏi việc giao chiến
với Hannibal được nữa. Khi mặt trời mọc, Hannibal cử lực lượng
giao tranh của mình vào trại La Mã, đánh thức họ khỏi giấc ngủ.
Họ ngay lập tức được lệnh xếp hàng, không cho họ cơ hội để ăn
uống hay chuẩn bị. Sau đó, họ được hành quân vào trận chiến
chống lại người Carthage đã ngủ vào đêm hôm trước và ăn uống no
nê trước trận chiến.
Varro lúc này nắm quyền chỉ huy và ra lệnh cho quân đoàn của
mình tấn công thẳng vào mặt trận của bộ binh Carthage đông hơn.
Khi quân La Mã tiến về phía trước, quân Carthage rút lui từ từ, dần
dần tạo thành một đường lõm, ngày càng lún vào trong khi Quân
đoàn La Mã ép họ lùi lại.
Hannibal đã bố trí kỵ binh hạng nặng và bộ binh châu Phi kỳ
cựu của mình ở hai cánh trái và phải, nơi họ giữ vững. Chẳng bao
lâu người La Mã đã bị dụ vào một cái bát sâu. Theo tín hiệu của
 The Principle of Unity of Command—One Person in Charge 1831

Hannibal, bộ binh ở hai bên sườn tiến đến bao vây quân La Mã
theo chiến lược bao vây kép cổ điển. Người Carthage dần dần thắt
chặt vòng vây xung quanh người La Mã. Họ bị mắc kẹt và không
thể thoát ra được. Theo nhà sử học La Mã Polybius, trong số
80.000 bộ binh La Mã và 9.600 kỵ binh La Mã bắt đầu trận chiến,
70.000 bộ binh và 9.230 kỵ binh đã thiệt mạng. Tổn thất của
Hannibal ít hơn 6.000 người.
Hai quan chấp chính được giao phụ trách quân đội với niềm tin
rằng tính cách khác nhau của họ sẽ cân bằng lẫn nhau. Nhưng thay
vì hợp tác, họ lại liên tục cạnh tranh với nhau. Chính sự cạnh tranh
này mà Hannibal đã có thể khai thác để thu hút Quân đội La Mã
tham chiến. Đây là một ví dụ kinh điển về tầm quan trọng của sự
thống nhất chỉ huy trong tình huống chiến đấu. Người Carthage đã
có nó dưới thời Hannibal. Người La Mã thiếu nó dưới thời hai chỉ
huy của họ. Kết quả là một chiến thắng vĩ đại cho Carthage và là
thất bại tồi tệ nhất cho người La Mã trong lịch sử Đế chế La Mã.

Mục đích duy nhất

Mục đích duy nhất là chìa khóa thành công. Chỉ khi bạn tổ chức
cuộc sống và hoạt động của mình xung quanh một mục tiêu bao
quát thì bạn mới khai thác được tiềm năng của mình và giải phóng
sức mạnh để đạt được thành tích. Bằng cách chọn một mục tiêu
quan trọng hơn bất cứ điều gì khác, bạn thống nhất sức mạnh của
mình và dồn toàn bộ năng lượng của mình để thực hiện một mục
tiêu duy nhất, việc đạt được mục tiêu đó có thể tạo ra nhiều sự khác
biệt trong cuộc sống của bạn hơn bất kỳ điều gì khác.

Nguyên tắc thống nhất chỉ huy được xem xét lại
 The Principle of Unity of Command—One Person in Charge 1841

Sự thống nhất chỉ huy là điều cần thiết để một đơn vị quân đội, một
doanh nghiệp và thậm chí cả một gia đình hoạt động hiệu quả. Mọi
người phải biết chính xác ai là người chịu trách nhiệm, ai là người
đưa ra quyết định và ai là người chịu trách nhiệm cuối cùng.
Trong cuộc sống cá nhân, bạn phải sống hài hòa với những giá
trị cốt lõi và những nguyên tắc thống nhất của mình, những phẩm
chất và đức tính mà bạn cho là quan trọng nhất ở bản thân và người
khác. Bạn càng gắn bó với những điều tốt đẹp, cao quý và chân
chính thì bạn càng trở thành một nhà lãnh đạo giỏi và một người tốt
hơn.
Hãy chắc chắn rằng những gì bạn đang làm ở bên ngoài hoàn
toàn phù hợp với các giá trị và mục tiêu thực sự bên trong của bạn.
Kỷ luật bản thân để đưa ra bất kỳ quyết định hoặc sự hy sinh nào
cần thiết để sống hòa hợp với niềm tin sâu sắc nhất của bạn. Đặt
tiêu chuẩn cao cho bản thân và từ chối thỏa hiệp chúng. Sống theo
cách nhất quán với những gì tốt nhất mà bạn biết cuối cùng sẽ
khiến bạn không thể bị ngăn cản.
 CHAPTER EIGHT

The Principle of Simplicity

Take the Direct
Approach
Success in war depends upon the golden rule of war.
Speed—Simplicity—Boldness.
—GENERAL GEORGE S. PATTON

T Khả năng của các chỉ huy quân sự và lãnh đạo doanh nghiệp
trong việc loại bỏ mọi thứ xuống mức cần thiết và sau đó tập
trung vào một hoặc hai hành động không thể thiếu để giành chiến
thắng là dấu hiệu của trình độ thông minh cao.

Vườn chợ hoạt động

Vào tháng 9 năm 1944, Thống chế Montgomery của Anh đã thuyết
phục Tướng Dwight D. Eisenhower rằng ông có thể nhanh chóng
đưa Thế chiến thứ hai kết thúc nếu ông có đủ người, trang thiết bị
và lính dù cùng một lúc.

165
 The Principle of Simplicity—Take the Direct Approach 1861

chiếm giữ năm cây cầu quan trọng bắc qua sông và kênh ở Hà Lan
và vượt sông Rhine vào Đức bằng vũ lực. Đồng thời, xe tăng và bộ
binh của Đồng minh phải tràn qua tiền tuyến, giải vây cho quân dù
và băng qua các cây cầu. Một cách miễn cưỡng và vì áp lực chính
trị từ Churchill, Eisenhower đã cho phép Montgomery tiến hành
Chiến dịch Market Garden. Kế hoạch này hoàn toàn trái ngược với
chiến lược tấn công dọc theo một mặt trận rộng lớn của Đồng minh
của Eisenhower, nhưng ông vẫn cho phép nó tiếp tục. Hóa ra đó là
một trong những sai lầm lớn của cuộc chiến.
Trong quá trình lập kế hoạch cho chiến dịch này, một trong
những sĩ quan tình báo, Trung tướng Boy Browning, đã nhận xét
rằng, khi cố gắng chiếm bốn cây cầu liên tiếp và sau đó là cây cầu
thứ năm ở Arnhem, quân đồng minh có lẽ đang đi “một cầu quá
xa.” Điều này hóa ra chính xác là những gì đã xảy ra.
Trong một trong những chiến dịch tấn công phức tạp nhất của
Thế chiến thứ hai, hàng nghìn lính dù đã được thả xuống khắp Hà
Lan, mỗi nhóm được giao nhiệm vụ chiếm giữ một cây cầu cụ thể
gần khu vực đổ quân của họ. Tuy nhiên, vì bản đồ bị lỗi và thông
tin nghèo nàn, nhiều người đã bị bỏ rơi hàng dặm khỏi cây cầu
được chỉ định của họ. Sau đó, họ phải chiến đấu để đến được
những cây cầu trên địa hình tranh chấp gay gắt, chỉ được trang bị
vũ khí hạng nhẹ.
Quân Đồng minh nhận được cảnh báo rằng quân Đức đang có
mặt trong khu vực, nhưng cảnh báo muộn và bị phớt lờ. Một số lực
lượng bộ binh và Quân đoàn thiết giáp tinh nhuệ nhất của Đức
đang được tái trang bị trong khu vực. Họ ngay lập tức hành động
để phản công quân Đồng minh đang đổ bộ xung quanh họ.
Trong khi đó, chỉ có một con đường duy nhất có thể đưa tiếp tế
cho lính dù đang bị bao vây. Bản đồ hóa ra không chính xác và
toàn bộ trung đoàn đã bị lạc.
 The Principle of Simplicity—Take the Direct Approach 1871

Có vấn đề về liên lạc cũng như thiếu nguồn cung cấp và đạn dược.
Xe tải bị hỏng, thiết bị vượt sông bị lạc. Thêm nhiều quân Đồng
minh được thả xuống và chở vào trận chiến. Không có đủ máy bay
để chuyển quân cùng một lúc. Quân Đức cũng có hệ thống phòng
không gần Arnhem khiến việc hạ cánh ở đó trở nên quá nguy hiểm;
do đó, họ đổ bộ bảy dặm, qua đó phá hủy yếu tố bất ngờ. Quân Đức
nhanh chóng tìm ra kế hoạch của quân Đồng minh, tổ chức lại lực
lượng và phản công quyết liệt. Vào thời điểm Chiến dịch Market
Garden sụp đổ, nó đã thất bại hoàn toàn, cướp đi sinh mạng của
hàng nghìn người và khiến quân Đồng minh quay trở lại nơi họ bắt
đầu. Toàn bộ cuộc tấn công đã vi phạm nguyên tắc đơn giản ngay
từ giây phút đầu tiên.
Hoạt động này đã không được hình thành ngay từ đầu. Đơn
giản là có quá nhiều biến số, tất cả đều phải kết hợp với nhau cùng
một lúc để đảm bảo thành công. Sự phức tạp của chiến dịch đến
mức hầu như không ai, ở bất kỳ cấp chỉ huy nào, có ý tưởng rõ ràng
về những gì đang xảy ra hoặc những gì có thể làm để giảm thiểu
tổn thất hoặc đạt được chiến thắng. Nhìn lại, đó là sự lãng phí ngu
ngốc nguồn nhân lực và vật chất quý giá.

NGUYÊN TẮC ĐƠN GIẢN:

Chuẩn bị các kế hoạch rõ ràng, không phức tạp với các mệnh
lệnh rõ ràng, ngắn gọn để đảm bảo sự hiểu biết thấu đáo.

Trong mọi hoạt động liên lạc, người chỉ huy phải thực hiện mọi
nỗ lực hợp lý để loại bỏ khả năng hiểu lầm dù là nhỏ nhất; sự đơn
giản góp phần vào mục đích này. Sự đơn giản không có nghĩa là
những thông tin chính xác, chi tiết và cần thiết sẽ không được cung
cấp cho những người cần những thông tin đó để hoạt động hiệu
quả.
 The Principle of Simplicity—Take the Direct Approach 1881

Nguyên tắc đơn giản trong kinh doanh

Sự phức tạp và nhầm lẫn là kẻ thù tồi tệ nhất của các hoạt động
kinh doanh hoặc quân sự thành công. Có một xu hướng tự nhiên
hướng tới sự phức tạp và phân tán nỗ lực trong mọi hoạt động của
con người mà chúng ta phải liên tục chống lại. Einstein đã viết:
“Mọi thứ nên được làm đơn giản nhất có thể, nhưng không được
đơn giản hơn”. Nếu bạn không tập trung vào sự đơn giản thì mặc
định bạn sẽ gặp phải sự phức tạp.
Việc thực hiện kế hoạch của bạn càng đơn giản bao nhiêu thì
sức mạnh và động lực mà bạn có thể mang lại để đạt được mục tiêu
của mình càng lớn bấy nhiêu. Do đó, bạn phải liên tục phấn đấu để
tìm ra những cách đơn giản và hiệu quả hơn để hoàn thành mọi
nhiệm vụ kinh doanh.

Dao cạo Occam

Vào khoảng năm 1340, triết gia người Anh William xứ Occam đã
đề xuất một công cụ ra quyết định giúp đơn giản hóa và sắp xếp
hợp lý suy nghĩ trong gần một nghìn năm. Điều anh ấy nói là, “Các
thực thể không nên được nhân lên một cách không cần thiết.” Được
diễn giải cho thời đại chúng ta, điều này có nghĩa là “Khi giải quyết
bất kỳ vấn đề nào, giải pháp đơn giản và trực tiếp nhất thường là
giải pháp đúng đắn nhất”. Hơn 1.700 năm trước Occam, Socrates
đã dạy rằng giải pháp khả dĩ nhất cho mọi vấn đề có lẽ là giải pháp
có ít bước nhất.
Bất kể vấn đề hay khó khăn nào bạn đang gặp phải, hay bất kỳ
mục tiêu nào bạn đang cố gắng đạt được, hãy tự hỏi bản thân:
“Cách đơn giản và trực tiếp nhất để giải quyết vấn đề này hoặc đạt
được mục tiêu này là gì?” Bạn có thể thấy rằng có một cách dễ
dàng và rõ ràng giúp bạn tiết kiệm rất nhiều thời gian và tiền bạc để
đạt được kết quả tương tự.
Cách đây không lâu, tôi làm việc với một tổ chức lớn đặt mục
tiêu bán được một triệu sản phẩm mới trong năm đầu tiên ra mắt.
 The Principle of Simplicity—Take the Direct Approach 1891

Sau tám giờ cân nhắc giữa những người tiếp thị giỏi nhất trong
ngành, nhóm đã đưa ra hàng tá ý tưởng khác nhau, tất cả đều có
mức độ phức tạp khác nhau, nhờ đó có thể bán được một triệu sản
phẩm. Sau đó tôi đề nghị họ áp dụng Occam's Razor cho câu hỏi
này.
Tôi nói: “Thay vì cố gắng bán với số lượng khác nhau của sản
phẩm mới này thông qua tất cả các kênh khác nhau cho tất cả
những khách hàng khác nhau này, tại sao bạn không chọn một công
ty lớn hoặc một người mua có thể mua một triệu sản phẩm trong
một giao dịch duy nhất”. ?”
Trong phòng im lặng. Một số người trong số họ nhìn tôi như
thể tôi bị điên. Sau đó, một trong những giám đốc điều hành lên
tiếng và nói: “Tôi biết một công ty mà sản phẩm này sẽ là một món
quà hoặc phần thưởng hoàn hảo cho mọi khách hàng của họ và họ
có hàng triệu khách hàng”. Để rút ngắn câu chuyện, họ đã thực
hiện ý tưởng này và nhận được một đơn đặt hàng duy nhất cho một
triệu đơn vị sản phẩm. Mục tiêu đã đạt được.

Định luật phức tạp

Xu hướng tự nhiên trong mọi hoạt động của con người là làm tăng
tính phức tạp của quy trình. Nhưng mọi tiến bộ trong hoạt động của
con người, về khoa học, công nghệ, y học, kinh doanh, bán hàng,
tiếp thị và trong mọi lĩnh vực khác, đều xuất phát từ việc đơn giản
hóa quy trình.
Chiếc máy tính đầu tiên lấp đầy một nhà kho và tiêu thụ nhiều
điện như một thị trấn nhỏ. Ngày nay, máy tính cầm tay hay
PalmPilot có sức mạnh tính toán gấp hàng trăm hoặc hàng nghìn
lần máy tính Univac đầu tiên và được vận hành bằng một cặp pin
AA. Việc đơn giản hóa khả năng tính toán không có gì là kỳ diệu
trong vài thập kỷ qua.
Nhiều ca phẫu thuật từng yêu cầu phải cắt mở cơ thể con người,
thường cắt xuyên qua toàn bộ cấu trúc xương. Ngày nay, những ca
 The Principle of Simplicity—Take the Direct Approach 1901

phẫu thuật phức tạp nhất có thể được thực hiện bằng những ống
nhỏ được đưa qua những lỗ nhỏ để lại những vết sẹo khó nhận
thấy.
Những công việc trước đây phải làm cả bộ phận kế toán với
hàng trăm người và hàng tấn giấy tờ giờ đây có thể được thực hiện
nhanh chóng và hiệu quả với máy tính để bàn nhỏ. Phong trào
hướng tới sự đơn giản hóa vẫn tiếp tục mỗi ngày.
Quy luật phức tạp nói rằng: “Trong bất kỳ quy trình hoặc thủ
tục nào, độ phức tạp của hoạt động tăng theo bình phương số bước
trong hoạt động đó”. Đây là khám phá cá nhân của riêng tôi.
Nhưng nó được chứng minh là đúng trong hầu hết mọi lĩnh vực nỗ
lực của con người.
Sự phức tạp có thể được định nghĩa là “ khả năng phát sinh
thêm chi phí, sai sót hoặc thời gian để đạt được mục tiêu”. Càng có
nhiều bước trong bất kỳ quy trình nào thì thời gian hoàn thành quy
trình càng tăng, chi phí hoàn thành quy trình sẽ tăng lên và số lỗi
mắc phải khi hoàn thành quy trình sẽ tăng lên gấp bội.
Một công việc đơn giản như tập hợp một tập tài liệu quảng cáo
hoặc sắp xếp một chiến dịch quảng cáo có thể có hệ số phức tạp là
năm hoặc mười. Hầu hết các hoạt động của chính phủ đều có hệ số
phức tạp từ 10 trở lên. Điều này có nghĩa là thời gian cần thiết, số
lỗi có thể xảy ra và chi phí tiềm ẩn của một trong những nhiệm vụ
phức tạp này có thể rất lớn . Yếu tố phức tạp này giải thích tại sao
chúng ta có được những chiếc búa trị giá 700 USD và bồn cầu trị
giá 2.500 USD ở Bộ Quốc phòng. Mọi tiêu chuẩn và quy định đều
được tuân thủ, nhưng vì sự phức tạp liên quan nên chi phí rất
khủng khiếp!
Bạn phải liên tục cảnh giác với những cách để giảm bớt số
bước trong bất kỳ quá trình làm việc hoặc đạt được mục tiêu nào.
Trở nên cực kỳ nhạy cảm với bất kỳ quy trình phức tạp nào, biết
rằng thời gian, chi phí và số lượng sai sót tiềm ẩn có thể rất lớn.
Đơn giản hóa, đơn giản hóa, đơn giản hóa.
 The Principle of Simplicity—Take the Direct Approach 1911

Đơn giản hóa cuộc sống của bạn

Có một số điều bạn có thể làm hàng ngày để đơn giản hóa công
việc kinh doanh và cuộc sống cá nhân của mình. Bất kỳ hành động
nào trong số này đều có thể làm giảm số bước và tăng khả năng bạn
đạt được mục tiêu nhanh hơn và ít tốn kém hơn bạn nghĩ.

1. Tập trung. Bạn càng dành nhiều thời gian để phát triển sự
rõ ràng tuyệt đối về những gì bạn muốn và cách tốt nhất để đạt
được nó, bạn sẽ hoàn thành mục tiêu đó nhanh hơn và dễ dàng hơn.
Thành công hầu như luôn là kết quả của sự rõ ràng hoàn toàn.
Thất bại hầu như luôn là kết quả của sự mơ hồ và nhầm lẫn. Có
một quy tắc 90/10 mà bạn có thể áp dụng để cải thiện khả năng tập
trung của mình. Quy tắc này nói rằng 10% thời gian đầu tiên bạn
dành để suy nghĩ về nhiệm vụ hoặc mục tiêu sẽ giúp bạn tiết kiệm
90% thời gian và công sức cần thiết để hoàn thành nhiệm vụ hoặc
hoàn thành mục tiêu đó. Quyết tâm đầu tư thời gian cần thiết trước
khi bắt đầu. Điều này sẽ giúp bạn tiết kiệm rất nhiều thời gian sửa
chữa hoặc làm lại công việc sau này.

2. Cải thiện. Hoàn thành tốt hơn các nhiệm vụ chính của bạn.
Bạn càng hiểu biết và có kỹ năng về công việc bạn đang làm thì
bạn càng hoàn thành công việc nhanh hơn và dễ dàng hơn. Thuê
một chuyên gia lành nghề với nhiều năm kinh nghiệm ở một công
việc cụ thể có thể là một trong những điều thông minh nhất và rẻ
nhất mà bạn làm. Nhiều công ty đã cải thiện đáng kể kết quả của
mình bằng cách bổ sung thêm một nhân sự chủ chốt vào đội ngũ
nhân viên của mình.
Trong cuộc sống làm việc của bạn, hãy xác định một nhiệm vụ
mà nếu bạn thực hiện nó cực kỳ tốt thì nó sẽ đóng góp nhiều nhất
vào chất lượng và số lượng kết quả của bạn. Hãy biến việc phát
triển kỹ năng này thành một dự án hoặc một mục tiêu. Hãy viết nó
ra, lập kế hoạch và nỗ lực cải thiện lĩnh vực quan trọng đó mỗi
 The Principle of Simplicity—Take the Direct Approach 1921

ngày một chút. Chỉ riêng quyết định này thôi cũng có thể thay đổi
cuộc đời bạn.

3. Đại biểu. Khi bạn bắt đầu sự nghiệp hoặc khi bắt đầu một
công việc kinh doanh mới, bạn phải tự mình làm mọi việc. Nếu
không cẩn thận, bạn sẽ hình thành thói quen tự mình làm mọi việc.
Một trong những lý do chính dẫn đến thất bại trong công việc mới
là xu hướng tiếp tục làm những gì bạn đang làm trước khi được
thăng chức.
Những nhiệm vụ và hoạt động này giúp bạn luôn ở trong vùng
thoải mái. Dưới áp lực của thời hạn hoặc khi bạn có quá nhiều việc
phải làm và có quá ít thời gian, bạn sẽ tự nhiên rơi vào vùng an
toàn của mình và bận rộn tự mình thực hiện công việc thay vì giao
việc đó cho người khác. Điều này thực sự có thể làm phức tạp cuộc
sống của bạn.
Tuy nhiên, việc ủy quyền sẽ chuyển bạn từ điều hành sang quản
lý. Nó đưa bạn từ những gì bạn có thể làm một cách cá nhân đến
những gì bạn có thể kiểm soát trong hoạt động của người khác. Ủy
quyền là một lĩnh vực kết quả quan trọng trong quản lý. Đây là một
kỹ năng thực sự cần thiết nếu bạn muốn vừa giảm bớt độ phức tạp
trong công việc vừa hoàn thành được nhiều việc hơn cùng một lúc.
tự mình hoàn thành công việc , hãy liên tục nghĩ về cách bạn có
thể ủy thác công việc đó cho người khác.
Hãy tạo thói quen ủy quyền mọi việc bạn có thể để bạn có thể
rảnh rỗi làm những việc mà chỉ bạn mới có thể làm để tạo ra sự
khác biệt thực sự cho công ty của bạn.

4. Thuê ngoài. Thuê ngoài mọi công việc và chức năng trong
doanh nghiệp của bạn mà một công ty khác chuyên về lĩnh vực đó
có thể thực hiện. Nhiều công ty thuê ngoài tính lương, nhân sự và
quản lý nguồn nhân lực của họ. Họ thuê ngoài việc tuyển dụng,
 The Principle of Simplicity—Take the Direct Approach 1931

chăm sóc sức khỏe, bảo trì văn phòng, in ấn, gửi thư, quảng cáo và
thậm chí cả du lịch.
Nếu một bộ phận hoặc chức năng cụ thể không mang lại doanh
thu, dòng tiền hoặc lợi nhuận cho doanh nghiệp của bạn thì đó là
ứng cử viên hoàn hảo cho việc thuê ngoài. Một công ty khác
chuyên về một dịch vụ hoặc hoạt động cụ thể thường có thể thực
hiện chức năng đó nhanh hơn, tốt hơn và rẻ hơn bạn trong khi giúp
bạn tiết kiệm thời gian và chi phí khi tự mình thực hiện.

5. Loại bỏ. Trong nhà bạn có những chiếc tủ chứa đầy những
thứ bạn đã tích lũy qua nhiều năm. Vì nhiều lý do, nhiều người
hình thành tâm lý “chuột cống”. Cho dù một món đồ có cũ hay vô
dụng đến đâu, họ vẫn giữ nó “để đề phòng”.
Trong mọi hoạt động kinh doanh đều có sự tích lũy các nhiệm
vụ và hoạt động được tích lũy qua nhiều năm. Nhiều trong số
chúng ngày nay không còn giá trị hoặc công dụng nữa. Nhưng
chúng vẫn tiếp tục chiếm thời gian, không gian và gây tốn kém.
Bạn phải liên tục tự hỏi: “Chúng là gì?” Và vì sao chúng ta lại đang
làm việc này?"
Một phó chủ tịch tài chính mới được thuê vào bộ phận kế toán
của một công ty Fortune 500. Khi anh đã làm quen với các hoạt
động, anh được giới thiệu tới một bộ phận có 12 nhân viên làm việc
toàn thời gian và được trả lương cao. Công việc của họ là tập hợp
kết quả bán hàng trên toàn thế giới của doanh nghiệp mỗi tháng
thành một báo cáo lớn sau đó được phân phát khắp công ty. Bản
báo cáo này dày gần 300 trang và thường được hoàn thành vào cuối
tuần thứ ba của tháng rồi gửi đến tất cả các giám đốc điều hành chủ
chốt.
Tuần sau, anh đến thăm một trong những phó chủ tịch, người
nhận được báo cáo này hàng tháng. Anh ta hỏi anh ta đã nhận được
bản sao báo cáo chưa. Phó tổng thống đảm bảo với ông rằng ông đã
làm được. Phó chủ tịch tài chính hỏi anh ta liệu anh ta có thể xem
 The Principle of Simplicity—Take the Direct Approach 1941

nó không. Vị phó chủ tịch còn lại dẫn anh ta xuống hành lang tới
một tủ hồ sơ, mở tủ hồ sơ và thấy nó ở đó cùng với các báo cáo
khác.
“Anh có đọc những báo cáo này không?” anh ấy hỏi.
Phó chủ tịch cười ngượng ngùng và nói: “Bạn biết đấy, tôi luôn
có ý định làm vậy, nhưng tôi quá bận nên không bao giờ liên lạc
được với họ”.
Khi ông trở lại văn phòng của mình, phó giám đốc tài chính đã
gọi các nhân viên của bộ phận lại và nói với họ rằng ông đã quyết
định ngừng báo cáo này. Tất cả họ đều bị sốc. Đó là công việc toàn
thời gian của họ. Ông đảm bảo với họ rằng họ sẽ được chuyển sang
công việc khác, nơi công việc của họ sẽ có giá trị và được đánh giá
cao hơn, đúng như vậy.
Chín tháng trôi qua. Một ngày nọ, tại một cuộc họp của công
ty, một trong những phó chủ tịch đến gặp anh và hỏi: “Nhân tiện,
chuyện gì xảy ra với những báo cáo mà chúng tôi thường nhận
hàng tháng vậy?”
Phó chủ tịch tài chính cho biết: “Chúng tôi quyết định ngừng
sản xuất chúng”.
Người điều hành nhún vai và nói: “Ồ, chẳng mất mát gì cả. Dù
sao thì tôi cũng chưa bao giờ có cơ hội đọc chúng.” Và đó là sự kết
thúc của vấn đề.
Trong mọi công ty, có những hoạt động lỗi thời và không cần
thiết đang diễn ra có thể dễ dàng loại bỏ mà không gây tổn thất hay
bất tiện cho bất kỳ ai. Một trong những công việc của bạn là xác
định chúng. Tìm hiểu những gì họ đang có. Và sau đó ngừng chúng
càng nhanh càng tốt. Chỉ khi đó, bạn mới có thể giải phóng các
nguồn lực quan trọng mà bạn có thể áp dụng để tăng doanh thu và
dòng tiền cho doanh nghiệp của mình.

Đơn giản hóa trong tiếp thị

 The Principle of Simplicity—Take the Direct Approach 1951

Những công ty thành công nhất là những công ty có lợi thế cạnh
tranh rõ ràng và họ liên tục lặp lại để truyền tải thông điệp của
mình tới công chúng mua hàng. Nó đơn giản, trực tiếp, rõ ràng và
hướng tới lợi ích. Tuyên bố của bạn về sản phẩm hoặc dịch vụ, đề
xuất bán hàng độc đáo của bạn càng đơn giản thì bạn càng dễ dàng
xây dựng chiến dịch tiếp thị và bán hàng xung quanh đề xuất đó.
Trong thời kỳ bùng nổ kinh doanh ở Thung lũng Silicon và làn
sóng đầu tư mạo hiểm đổ vào các công ty dot-com, “sân thang
máy” trở nên nổi tiếng. Có hàng nghìn công ty nhỏ chạy khắp nơi
cố gắng huy động vốn để bắt đầu. Các nhà đầu tư mạo hiểm có tiền
tràn ngập đơn xin việc. Theo một ước tính, cứ một nghìn đơn đăng
ký mà một công ty đầu tư mạo hiểm nhận được thì họ chỉ xem xét
có một trăm đơn. Trong số hàng trăm người họ xem xét, họ chỉ
nghiên cứu mười người. Trong số mười đề xuất họ nghiên cứu, họ
chỉ tài trợ cho một đề xuất . Tỷ lệ nhận được tài chính là rất thấp.
Những doanh nhân khởi nghiệp với những ý tưởng mới phải cô
đọng bản chất công việc kinh doanh của họ thành một “cuộc nói
chuyện trong thang máy” mà họ có thể trình bày trong vòng hai
hoặc ba phút trên thang máy từ văn phòng chính đến tầng trệt.
Cuộc nói chuyện trong thang máy này phải xác định thị trường
tiềm năng, xác định vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ giải
quyết, nêu ra đề xuất bán hàng độc đáo hoặc lợi ích đặc biệt của
sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể này, đồng thời đưa ra quy mô thị
trường và kết quả tài chính có thể xảy ra nếu sản phẩm này được
cung cấp. thành công. Tất cả thông tin này phải được truyền tải
trong vòng hai đến ba phút.
Ở đỉnh cao của sự bùng nổ dot-com, hàng trăm doanh nhân dot-
com đã tập trung tại các hội nghị đặc biệt, nơi họ có vài phút trên
sân khấu để trình bày ý tưởng của mình trước một căn phòng đầy
những nhà đầu tư mạo hiểm tiềm năng. Những người có thể tóm tắt
toàn bộ hoạt động kinh doanh của họ, bao gồm cả những lợi ích
 The Principle of Simplicity—Take the Direct Approach 1961

mang lại cho khách hàng khi mua và sử dụng sản phẩm hoặc dịch
vụ, là những người có cơ hội nhận được tài trợ.
Cuộc nói chuyện trong thang máy của bạn là gì? Làm thế nào
bạn có thể tóm tắt lợi ích và giá trị của những gì bạn bán và tại sao
ai đó nên mua nó trong vòng hai hoặc ba phút? Giá trị cung cấp của
bạn là gì? Tại sao ai đó nên mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn so
với mọi sản phẩm hoặc dịch vụ khác hiện có?
Đây là câu hỏi dành cho bạn: “Khách hàng tiềm năng của bạn
phải bị thuyết phục về điều gì để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của
bạn thay vì của bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào khác?”
Làm thế nào bạn có thể đơn giản hóa và tập trung các hoạt
động quảng cáo, tiếp thị và bán hàng theo cách có thể thuyết phục
khách hàng tiềm năng một cách thuyết phục rằng họ sẽ nhận được
những gì họ mong muốn nhất từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
nếu họ mua nó từ bạn?

Đơn giản trong bán hàng

Trong 50 năm qua, hơn 4.000 cuốn sách đã được viết về chủ đề bán
hàng. Nhiều cuốn trong số đó dài hàng trăm trang và chứa đầy các
chiến lược, chiến thuật, công thức, phương pháp và kỹ thuật phức
tạp. Tuy nhiên, tất cả chúng có thể được chia thành ba yếu tố chính.
Đó là: (1) Triển vọng; (2) Hiện tại; và (3) Theo dõi và kết thúc.
1. Thăm dò. Đây là sự khởi đầu của quá trình bán hàng và là
phần quan trọng nhất. Nếu bạn có đủ khách hàng tiềm năng đủ điều
kiện ở phần đầu của quy trình bán hàng, bạn gần như chắc chắn sẽ
có đủ doanh số bán hàng hoàn thành ở đầu bên kia của quy trình.
Khách hàng tiềm năng được định nghĩa là “người có thể và sẽ
mua và trả tiền cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong một
khoảng thời gian hợp lý”.
Khách hàng tiềm năng không phải là người thích bạn hay sản
phẩm bạn bán. Đó là người có tiền, có nhu cầu và có thẩm quyền để
 The Principle of Simplicity—Take the Direct Approach 1971

mua những gì bạn bán, kết hợp với mong muốn mãnh liệt được
hưởng những lợi ích từ sản phẩm của bạn càng sớm càng tốt.
Khách hàng tiềm năng tốt là người thích và tôn trọng bạn cũng
như công ty của bạn, muốn và cần những gì bạn đang bán, có tiền
và khả năng đưa ra quyết định mua hàng và sẵn sàng tiến hành
quyết định mua hàng càng nhanh càng tốt.
Khách hàng tiềm năng không phải là người thích bạn nhưng
không có tiền, không có quyền hạn, không có nhu cầu và không có
sự khẩn cấp. Khách hàng tiềm năng không phải là người có thể
mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong một hoặc hai năm.
Khách hàng tiềm năng là người đặt thức ăn lên bàn ngay hôm nay.
Công việc của bạn là tìm càng nhiều người trong số họ càng tốt
bằng cách xác định rõ ràng những khách hàng tiềm năng lý tưởng
của bạn và sau đó tập trung toàn bộ thời gian, cả ngày, vào việc nói
chuyện với nhiều người hơn.

2. Trình bày. Trình bày là trò chơi nội tâm của việc bán
hàng. Khả năng của bạn trong việc thiết lập mối quan hệ và sự tin
tưởng, xác định vấn đề hoặc nhu cầu thực sự của khách hàng tiềm
năng, sau đó cho khách hàng tiềm năng thấy rằng sản phẩm hoặc
dịch vụ của bạn, xét trên mọi khía cạnh, là giải pháp lý tưởng cho
họ là chìa khóa thành công trong bán hàng.
Tin tốt là tất cả các kỹ năng bán hàng đều có thể học được. Một
số nhân viên bán hàng thành công và được trả lương cao nhất trên
thế giới hiện nay có thể đã không thể bán hàng ngay trên đường
phố. Nhưng họ đã ổn định cuộc sống và học nghề bán hàng. Họ đã
học được những kỹ năng quan trọng. Họ ghi nhớ những câu hỏi
phù hợp để hỏi và những câu trả lời chính xác cho những mối quan
tâm và phản đối của khách hàng. Họ lên kế hoạch cho công việc
của mình và thực hiện kế hoạch của mình. Kết quả là, họ ngày càng
tốt hơn và cuối cùng họ bán được nhiều hơn.
 The Principle of Simplicity—Take the Direct Approach 1981

Bạn càng bán được nhiều sản phẩm thì bạn càng dễ dàng bán
được nhiều sản phẩm hơn. Bạn trở nên hiểu biết và có kỹ năng hơn
về quy trình bán hàng. Bạn trở nên quen thuộc hơn với những mối
quan tâm chung nhất của khách hàng tiềm năng mà bạn nói chuyện.
Bạn sẽ sớm học được cách xác định và tách biệt một khách hàng
tiềm năng tốt chỉ trong vài giây trò chuyện. Bạn học cách xác định
“nút nóng” của một khách hàng tiềm năng cụ thể và tập trung bài
thuyết trình của mình vào việc đáp ứng những nhu cầu quan trọng
nhất mà họ có.

3. Theo dõi và đóng. Trong môn chơi gôn người ta nói: “Bạn
đánh để biểu diễn nhưng bạn đánh bóng để kiếm tiền”. Trong việc
bán hàng, bạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng và trình bày để trưng
bày, nhưng bạn lại kết thúc để kiếm tiền. Khả năng vượt qua những
phản đối cuối cùng và sau đó khiến khách hàng hành động theo lời
đề nghị của bạn là một phần quan trọng của việc bán hàng hiện đại.
Dành thời gian để suy nghĩ kỹ lưỡng và xác định khách hàng lý
tưởng của bạn, dựa trên lợi ích bạn bán và nhu cầu bạn đáp ứng.
Hãy sử dụng khả năng sáng tạo và trí tưởng tượng của bạn để tìm
ra ngày càng nhiều khách hàng tiềm năng lý tưởng này. Tìm hiểu
cách trình bày sản phẩm của bạn một cách thuyết phục để khách
hàng tiềm năng coi bạn và công ty của bạn là sự lựa chọn lý tưởng.
Cuối cùng, hãy học cách yêu cầu đặt hàng và khiến khách hàng đưa
ra quyết định mua hàng.
Bạn thực hiện càng nhiều nhiệm vụ trong số ba nhiệm vụ này
và hoàn thành mỗi nhiệm vụ càng tốt thì việc bán hàng của bạn sẽ
đơn giản và dễ dàng hơn và bạn sẽ kiếm được nhiều tiền hơn.
Chiến tranh vùng Vịnh
Trong Chiến tranh vùng Vịnh năm 1991, việc lập kế hoạch vừa chi
tiết vừa đơn giản. Lực lượng Mỹ đã di chuyển những đơn vị quân
đội và xe tăng khổng lồ đến biên giới với Kuwait. Đồng thời, họ
chuyển 17.000 lính thủy đánh bộ lên các tàu ở vùng Vịnh để chuẩn
 The Principle of Simplicity—Take the Direct Approach 1991

bị cho cuộc đổ bộ lên bãi biển ở Thành phố Kuwait. Tình báo Mỹ
cho phép tin tức về các hoạt động này bị "rò rỉ", biết rằng nó sẽ
được chuyển đến Saddam Hussein, người sau đó đã ra lệnh cho
toàn bộ quân đội của mình tiến lên để phòng thủ ở biên giới và các
bãi biển.
Bằng một bước đi đơn giản bậc nhất, Tướng Norman
Schwarzkopf sau đó tung các sư đoàn thiết giáp gồm 250.000 quân
của mình băng qua sa mạc Iraq trong một đòn hạ gục thị trấn Basra,
qua đó cắt đứt toàn bộ quân đội Iraq từ phía sau và đưa cuộc chiến
đến nhanh chóng. Phần kết luận.

Đơn giản hóa và thành công cá nhân

Hãy liên tục tìm cách giảm bớt sự phức tạp và lộn xộn trong cuộc
sống hàng ngày của bạn. Nếu bạn chỉ còn sáu tháng để sống, bạn
sẽ làm những việc gì suốt cả ngày? Câu hỏi này giúp bạn xác định
điều gì thực sự quan trọng với bạn, điều gì mang lại cho bạn niềm
vui và sự hài lòng lớn nhất khi bạn không làm việc.
Hoạt động được trả lương cao nhất ở Mỹ và trong cuộc đời bạn
là suy nghĩ . Thời gian bạn dành để suy nghĩ xem mình là ai và bạn
muốn gì sẽ có giá trị hơn và mang lại lợi ích cao hơn cho bạn so
với bất kỳ hoạt động đơn lẻ nào khác.
Hầu hết mọi người đều hành động bốc đồng . Điện thoại đổ
chuông, ai đó gõ cửa hoặc bước vào, họ nảy ra một ý tưởng hoặc có
thư đến và họ rời đi! Người bình thường giống như con chó đuổi
theo con thỏ trên cánh đồng mùa hè. Khi con chó đuổi theo con
thỏ, một con thỏ khác nhảy lên và con chó chạy theo con thỏ thứ
hai. Sau đó, con thỏ thứ ba xuất hiện và con chó lại đổi hướng. Đến
cuối ngày, con chó đã đuổi thỏ qua lại khắp cánh đồng hàng giờ và
hoàn toàn kiệt sức. Nhưng con chó không bắt được con thỏ nào.
Đây là cách nhiều người sống cuộc sống của họ.
 The Principle of Simplicity—Take the Direct Approach 2002

Sự đối lập của sự phức tạp và bối rối là sự tập trung và tập
trung. Kỹ năng sống quan trọng nhất mà bạn có thể phát triển là
khả năng tập trung toàn tâm vào mục tiêu hoặc hoạt động quan
trọng nhất của mình và sau đó tập trung hoàn toàn vào việc đạt
được mục tiêu đó. Làm việc mà không bị xao lãng hoặc phân tâm.
Hãy tiếp tục quay lại với nhiệm vụ chính của bạn. Kỷ luật bản thân
để thực hiện các hoạt động mang lại lợi ích cao nhất ngay cả khi
bạn không cảm thấy thích.
Một trong những liều thuốc giải độc tốt nhất cho căng thẳng là
sự cam kết và khép kín. Cam kết có nghĩa là bạn đưa ra quyết định
rõ ràng rằng bạn sẽ làm điều gì đó. Sau đó, bạn dồn toàn bộ tâm
huyết của mình vào việc thực hiện nó một cách nhanh chóng và tốt
đẹp. Kết thúc có nghĩa là bạn kỷ luật bản thân để tiếp tục thực hiện
nhiệm vụ cho đến khi nó hoàn thành 100%.
Bạn được thiết kế theo cách mà bạn có được cảm giác hài lòng
và thành tựu to lớn bất cứ khi nào bạn hoàn thành một nhiệm vụ
quan trọng. Não của bạn giải phóng endorphin, chất mang lại cho
bạn cảm giác vui vẻ và hạnh phúc tổng thể. Những endorphin này
khiến bạn cảm thấy sáng tạo và có năng lực hơn. Bạn cảm thấy tỉnh
táo và nhận thức hơn. Bạn cảm thấy tràn đầy sinh lực, có động lực
và mong muốn giải quyết các nhiệm vụ mới. Bạn kích hoạt những
cảm giác này bất cứ khi nào bạn buộc mình phải hoàn thành nhiệm
vụ quan trọng nhất mà bạn phải làm vào bất kỳ thời điểm nào.

Hợp lý hóa và đơn giản hóa cuộc sống của bạn

Có bảy cách để bạn có thể đơn giản hóa cuộc sống và nâng cao
chất lượng cũng như số lượng kết quả của mình:
1. Làm việc nhanh hơn. Hãy tiếp tục với nó. Phát triển cảm
giác cấp bách. Chọn tốc độ. Dù bạn phải làm gì, hãy bắt đầu ngay
lập tức và chuyển nhanh từ bước này sang bước khác. Chính hành
động di chuyển nhanh hơn sẽ tiếp thêm năng lượng cho bạn, tăng
 The Principle of Simplicity—Take the Direct Approach 2012

khả năng sáng tạo và cải thiện khả năng hoàn thành nhiều việc hơn
nữa.

2. Làm việc lâu hơn và chăm chỉ hơn. Hãy bắt đầu sớm hơn
một chút, làm việc chăm chỉ hơn một chút và ở lại muộn hơn một
chút. Bắt đầu công việc của bạn một giờ trước khi có người khác
đến đó. Điều này cho phép bạn làm việc mà không bị gián đoạn và
có được một bước nhảy vọt trong ngày. Làm việc vào giờ ăn trưa
khi hầu hết mọi người đều ra ngoài giao lưu. Điều này giúp bạn có
thêm một giờ không bị gián đoạn để bắt kịp nhiệm vụ và trách
nhiệm của mình. Ở lại một giờ sau, sau khi mọi người rời đi. Điều
này cho phép bạn kết thúc tất cả công việc trong ngày và lập kế
hoạch cho ngày mai.
Bằng cách đến sớm hơn một chút, bạn sẽ tránh được tình trạng
tắc nghẽn giao thông. Về nhà muộn hơn một chút, bạn cũng sẽ bị lỡ
giao thông. Bằng cách làm việc trong giờ ăn trưa, bạn luôn đứng
đầu và dẫn trước công việc của mình và mọi người khác. Chẳng
bao lâu nữa, bạn sẽ sản xuất nhiều gấp đôi một người bình thường
và tiền lương của bạn sẽ sớm phản ánh điều đó.

3. Nhóm các nhiệm vụ của bạn. Khi bạn thực hiện một số
nhiệm vụ tương tự cùng nhau, mỗi nhiệm vụ tiếp theo sẽ trở nên dễ
dàng hơn. Bạn hoàn thành nó nhanh hơn. Trả lời tất cả các cuộc gọi
điện thoại của bạn, lần lượt. Trả lời tất cả thư từ của bạn, hết lá thư
này đến lá thư khác. Thực hiện tất cả các báo cáo chi phí của bạn
cùng nhau. Thực hiện tất cả các đề xuất kinh doanh của bạn cùng
một lúc. Thực hiện tất cả các công việc tìm kiếm của bạn cùng một
lúc.
Các chuyên gia về hiệu quả đã phát hiện ra rằng nếu bạn mất
10 đơn vị thời gian để thực hiện công việc đầu tiên trong một chuỗi
nhiệm vụ tương tự, thì bạn có thể chỉ mất hai đơn vị thời gian để
thực hiện công việc tương đương hoặc tốt hơn ở mục thứ tư hoặc
thứ năm trong chuỗi nhiệm vụ đó. Đây được gọi là “đường cong
 The Principle of Simplicity—Take the Direct Approach 2022

học tập” và là chìa khóa để đạt được năng suất cao trong mọi lĩnh
vực.
4. Hãy làm những việc mà bạn giỏi hơn. Một tỷ lệ nhỏ
những việc bạn làm chiếm phần lớn giá trị của tất cả những việc
bạn làm. Có những việc bạn làm một cách xuất sắc. Khi bạn thực
hiện những nhiệm vụ này, bạn sẽ hoàn thành được nhiều việc hơn
với giá trị cao hơn, nhanh hơn và dễ dàng hơn. Bạn đóng góp giá trị
lớn hơn trong những lĩnh vực này so với bất kỳ nhiệm vụ nào khác.
Một trong những bí quyết thành công lớn nhất là bạn phải làm
ngày càng nhiều những việc mà bạn giỏi hơn và ngày càng hoàn
thành tốt hơn những nhiệm vụ này. Đồng thời, ngày càng thực hiện
ít hơn những nhiệm vụ mà bạn không thực sự giỏi và cuối cùng
thuê ngoài, ủy thác và loại bỏ chúng hoàn toàn. Điều này sẽ đơn
giản hóa cuộc sống của bạn và tăng kết quả của bạn hơn bất kỳ
chiến lược nào khác.

5. Chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi bắt đầu. Bạn đã từng nghe

Công thức 5P: “Chuẩn bị trước để ngăn ngừa hiệu suất kém”. Việc
tập trung và tập trung sẽ dễ dàng hơn nhiều khi bạn có mọi thứ bạn
cần trong tầm tay thay vì phải đứng dậy và đi tìm thông tin và tài
liệu cần thiết.

6. Làm mọi việc cùng nhau. Có một số nhiệm vụ bạn có thể

hoàn thành nhanh hơn nhiều khi thực hiện chúng với sự hợp tác của
người khác. Toàn bộ quá trình sản xuất dựa trên “sự phân công lao
động”, trong đó một nhiệm vụ được chia thành các phần nhỏ hơn
cho phép mỗi người chuyên môn hóa vào nhiệm vụ đó. Bằng cách
này, mỗi người sẽ đi vào “đường cong hiệu quả” của riêng mình,
ngày càng trở nên hiệu quả hơn trong công việc. Kết quả tổng hợp
của một số người làm việc hài hòa với nhau trong các nhiệm vụ
chuyên môn có thể rất phi thường.
Những chú ngựa Clydesdale khổng lồ, nổi tiếng với vai trò kéo
các xe chở bia Budweiser trong các quảng cáo và quảng cáo, là
 The Principle of Simplicity—Take the Direct Approach 2032

những ví dụ đáng chú ý về sức mạnh của tinh thần đồng đội. Một
con ngựa Clydesdale làm việc một mình có thể kéo được một toa
xe chở hàng hóa nặng 5.000 pound. Hai con ngựa Clydesdale, được
buộc lại với nhau và hoạt động song song, có thể kéo một toa xe
chở hàng hóa nặng từ 15.000 đến 20.000 pound. Nhưng bốn con
ngựa Clydesdale, được buộc lại và làm việc cùng nhau có thể kéo
được khối lượng hàng hóa lên tới 40.000 đến 50.000 pound.
Làm việc cùng nhau một cách suôn sẻ và hiệu quả với những
người khác là một “nhân lực” cho phép bạn đạt được nhiều thành
tựu hơn so với việc bạn cố gắng tự mình làm mọi thứ.

7. Đơn giản hóa công việc của bạn. Liên tục tìm kiếm những
cách nhanh hơn, tốt hơn, rẻ hơn và dễ dàng hơn để hoàn thành cùng
một nhiệm vụ. Giảm độ phức tạp. Tìm kiếm cơ hội để ủy quyền,
thuê ngoài và loại bỏ các phần công việc. Đơn giản hóa cuộc sống
của bạn ở mọi cơ hội.

Nguyên tắc đơn giản được xem xét lại

Bạn không thể trở nên năng suất hơn chỉ bằng cách tăng số lượng
công việc bạn làm hoặc số lượng nhiệm vụ bạn hoàn thành. Không
có khóa học nào về quản lý thời gian hoặc hiệu quả cá nhân sẽ giúp
bạn nếu mục tiêu của bạn chỉ đơn giản là làm được nhiều việc hơn
với cùng lượng thời gian bạn có.
Sự thật nghịch lý là: Bạn sẽ không bao giờ bị cuốn theo . Bạn
sẽ không bao giờ hoàn thành được mọi việc. Không có cách nào
bạn có thể hoàn thành tất cả các nhiệm vụ của mình. Bạn phải loại
bỏ ý tưởng này ra khỏi đầu.
Bạn chỉ có thể hạnh phúc hơn và làm việc hiệu quả hơn bằng
cách đơn giản hóa cuộc sống của mình. Vì bạn trở thành những gì
bạn nghĩ đến, nên khi bạn liên tục nghĩ về những bước bạn có thể
thực hiện để đơn giản hóa các hoạt động của mình, bạn sẽ liên tục
 The Principle of Simplicity—Take the Direct Approach 2042

tìm thấy tất cả những điều bạn có thể làm để giảm bớt sự phức tạp
và tăng cường sự đơn giản.
 CHAPTER NINE

The Principle of Security

Cover All Your Bases
No operation plan extends with any certainty beyond the first
encounter with the main body of the enemy . . . Planning is
everything. Plans are nothing.
—FIELD MARSHALL HELMUTH GRAF VON MOLKE,
GERMAN ARMY COMMANDER

ồ
Khi bạn đã đạt được một mục tiêu hoặc mục tiêu nào đó, bạn
phải thực hiện mọi biện pháp phòng ngừa cần thiết để bảo vệ và
duy trì lợi ích của mình. Các nhà lãnh đạo và điều hành quân sự
hàng đầu không bao giờ cho phép mình trở nên tự mãn hoặc quá tự
tin. Họ đưa ra các điều khoản để đề phòng bất kỳ sự đảo ngược nào
có thể đe dọa sự tồn vong của quân đội hoặc doanh nghiệp.

Trận Chancellorsville
Trận Chancellorsville năm 1863 là một trong những thất bại nặng
nề nhất của một lực lượng vượt trội trong Nội chiến. Quân đội Bắc
Virginia của Robert E. Lee bị áp đảo về số lượng hai chọi một bởi
Tướng-
 The Principle of Security—Cover All Your Bases 2072

185

của Quân đội Liên minh Potomac của Joseph Hooker. Tướng
Hooker tự tin đến mức không hề chuẩn bị gì để bảo vệ cánh phải
của mình. Anh chỉ nghĩ đến việc tiến tới chiến thắng nhất định.
Vào buổi tối ngày đầu tiên, một nông dân đến gặp Robert E.
Lee và nói với ông rằng cánh phải của quân miền Bắc đang “treo lơ
lửng trên không”. Ngoài ra, còn có một con đường bưu điện xuyên
qua vùng bụi rậm rối rắm của vùng Hoang Dã, vòng vòng rồi lộ ra
tại điểm địch chưa chuẩn bị phòng thủ.
Vi phạm một trong những nguyên tắc cốt lõi của chiến tranh
—“Không bao giờ chia lực lượng của bạn khi đối mặt với kẻ
thù”—Lee đã quyết định một bước đi táo bạo và táo bạo. Giữ vị trí
đối đầu với quân miền Bắc với 17.000 quân miền Nam, Lee giao
cho 30.000 bộ binh dưới sự chỉ huy của tướng Stonewall Jackson
hành quân vòng về phía tây và tấn công vào sườn phải của quân
miền Bắc vào ngày hôm sau. Sau cuộc hành quân bắt buộc kéo dài
vài giờ, ngay sau 5 giờ chiều . M. vào ngày 2 tháng 5 năm 1863, quân
miền Nam của Jackson xông ra khỏi bụi rậm rối rắm và tấn công
toàn lực. Quân Liên minh đang ngồi quanh đống lửa trại chuẩn bị
bữa tối thì bị bắt quả tang hoàn toàn không chuẩn bị trước. Họ quay
cuồng điên cuồng lùi lại phía sau. Đến ngày 4 tháng 5 năm 1863,
Quân đội Liên minh đã rút lui vội vàng qua sông Rappahannock để
đến nơi an toàn. Đó là một thảm họa hoàn toàn đối với miền Bắc.
Nó chỉ được gây ra bởi một sự vi phạm an ninh duy nhất.

NGUYÊN TẮC AN NINH:

Không bao giờ cho phép kẻ thù có được một lợi thế bất ngờ.

An ninh phù hợp ngụ ý rằng người chỉ huy ngăn chặn sự bất
ngờ của lực lượng của mình, duy trì quyền tự do hành động, tránh
sự khó chịu của kẻ thù và từ chối cung cấp thông tin cho kẻ thù. Vì
 The Principle of Security—Cover All Your Bases 2082

rủi ro là cố hữu trong chiến tranh nên việc áp dụng nguyên tắc an
ninh không hàm ý sự thận trọng quá mức và tránh rủi ro có tính
toán. An ninh thường có thể được tăng cường bằng cách nắm giữ
và duy trì sáng kiến.

Nguyên tắc bảo mật trong kinh doanh

Công việc chính của người điều hành là đảm bảo sự sống còn của
doanh nghiệp. Vì mọi hoạt động kinh doanh đều không chắc chắn
và không có gì đảm bảo thành công nên nhà điều hành phải liên tục
suy nghĩ về sự tồn tại cũng như thành công.
Đôi khi cách phòng thủ tốt nhất là tấn công tốt, như trường hợp
của Robert E. Lee tại Chancellorsville. Thông thường, cách tốt nhất
để đảm bảo an ninh cho chính bạn là tích cực tiến về phía trước, tấn
công, giành và giữ thế chủ động, đưa ra những quyết định cụ thể và
thực hiện những hành động cụ thể để đảm bảo rằng bạn đạt được
mục tiêu kinh doanh và duy trì vị thế của mình trên thị trường.
Dành những khoản dự trữ sang một bên và đảm bảo an toàn tài
chính của bạn luôn đòi hỏi cả sự suy nghĩ và sự hy sinh. Thông
thường, một số lợi thế trước mắt phải được từ bỏ để đảm bảo sự
thành công và tồn tại lâu dài.
Những nhà lãnh đạo giỏi nhất là những người không coi điều gì
là hiển nhiên. Dù thành công đến đâu họ vẫn luôn cảnh giác. Họ đề
phòng những điều bất ngờ. Họ thực hiện bất kỳ bước nào cần thiết
để đề phòng sự đảo ngược hoặc thất bại. Họ thực hành nguyên tắc
an ninh.

Câu hỏi chính về bảo mật

Nguyên tắc bảo mật trong kinh doanh đòi hỏi bạn phải luôn tự hỏi
mình “Điều tồi tệ nhất có thể xảy ra trong tình huống này là gì?”
Nếu có một số điều có thể xảy ra sai sót, bạn hãy hỏi: “Trong
tất cả những điều có thể xảy ra, sự kiện đơn lẻ tồi tệ nhất có thể xảy
 The Principle of Security—Cover All Your Bases 2092

ra làm tổn hại đến công việc kinh doanh hoặc sự nghiệp của tôi là
gì?”
Những nhà lãnh đạo xuất sắc thực hành “dự đoán khủng
hoảng” như một phần của cuộc sống hàng ngày. Họ liên tục nghĩ
về tương lai. Họ nhìn càng xa càng tốt trên con đường phía trước.
Họ liên tục tưởng tượng ra nhiều điều có thể xảy ra sai sót và nghĩ
xem họ sẽ làm gì để đảm bảo rằng những điều đó không xảy ra.
Khả năng đạt được và duy trì an ninh cho bản thân và doanh
nghiệp của bạn là phẩm chất lãnh đạo quan trọng. Đó là một lối suy
nghĩ quan trọng và tích cực, đồng thời là sự bảo đảm chống lại
những thất bại và thất vọng tốn kém. Lập kế hoạch bảo mật có thể
mang lại cho bạn lợi thế chiến thắng trong một tình huống gần gũi.

Đảm bảo lợi thế cạnh tranh của bạn

Trong kinh doanh, bạn xác định các sản phẩm và dịch vụ quan
trọng nhất của mình cũng như lợi thế cạnh tranh mà bạn có trong
các sản phẩm và dịch vụ đó so với đối thủ cạnh tranh. Những nhà
lãnh đạo doanh nghiệp giỏi nhất luôn kiên quyết duy trì vị thế của
mình trên thị trường. Họ liên tục cải tiến chất lượng sản phẩm và
dịch vụ của mình để đảm bảo rằng các đối thủ cạnh tranh không thể
vượt lên trên họ.
Những công ty tốt nhất dành nhiều thời gian và tiền bạc hơn
cho việc nghiên cứu và phát triển các sản phẩm và quy trình mới so
với các công ty bình thường. Họ liên tục nâng cấp hệ thống thông
tin quản lý và hoạt động nội bộ của mình. Họ quyết tâm đi trước
đối thủ. Họ không để lại gì cho cơ hội. Họ biết rằng các đối thủ
cạnh tranh của họ đang ngày đêm suy nghĩ về việc lấy đi khách
hàng của họ và loại họ ra khỏi hoạt động kinh doanh, và họ quyết
tâm đảm bảo rằng điều đó không xảy ra.
Xác định khách hàng quan trọng nhất của bạn
Nguyên tắc an toàn trong kinh doanh đề cập đến doanh số bán hàng
và dòng tiền. Do đó, bạn phải bảo vệ và phòng ngừa việc mất đi
 The Principle of Security—Cover All Your Bases 2102

những khách hàng hàng đầu của mình bằng mọi cách có thể. Khi
bạn đã bán được hàng và thu hút được khách hàng, bạn phải làm
mọi thứ có thể để đảm bảo rằng bạn giữ được khách hàng đó mãi
mãi. Chi phí để có được một khách hàng mới cao gấp 10 đến 15 lần
chi phí phục vụ một khách hàng hiện tại. Doanh số bán hàng lặp lại
từ khách hàng hiện tại của bạn có chi phí thu hút thấp nhất và mang
lại lợi nhuận trên mỗi lần bán cao nhất so với bất kỳ hoạt động kinh
doanh nào bạn thực hiện.
Hãy đưa ra chính sách làm mọi thứ có thể để đảm bảo không bị
mất hoặc không trung thành với những khách hàng tốt nhất của
bạn. Nhiều cá nhân và tổ chức dành rất nhiều thời gian và công sức
để có được khách hàng lần đầu tiên, nhưng sau đó họ chỉ cho rằng
khách hàng sẽ ở lại. Họ ngày càng dành ít thời gian và sức lực hơn
để giữ khách hàng trung thành.
Xu hướng tự nhiên trong mọi mối quan hệ là hướng tới entropy
, cạn kiệt năng lượng và gia tăng rối loạn. Entropy trong bán hàng
và tiếp thị đề cập đến xu hướng coi khách hàng là điều hiển nhiên
khi bạn đã có được họ. Điều này có thể gây tử vong. Nhiều công ty
đã thực sự phá sản do mất đi một khách hàng hoặc nhóm khách
hàng lớn mà họ không còn chú ý đến nữa.
Bạn nên dành toàn bộ một phần ba chi phí quảng cáo và
khuyến mại cho những khách hàng gần đây nhất của mình. Đây là
những người có nhiều khả năng sẽ mua lại và giới thiệu cho bạn bè
của họ nhất.

Hai loại khách hàng

Luôn có hai nhóm khách hàng trong thị trường của bạn. Trước hết,
có những khách hàng biết bạn và thích bạn. Họ đã mua hàng của
bạn trước đây và hài lòng với cách bạn chăm sóc họ. Đây là những
khách hàng mua lại của bạn và là nguồn tham khảo và giới thiệu tốt
nhất. Đây là những khách hàng có chi phí thấp nhất, chi phí bảo trì
 The Principle of Security—Cover All Your Bases 2112

thấp nhất, lợi nhuận cao nhất mà bạn có. Họ là trụ cột của doanh
nghiệp của bạn.
Loại khách hàng thứ hai là những người chưa bao giờ nghe nói
đến bạn và không biết hoặc không biết bạn làm gì hoặc tại sao họ
nên mua hàng của bạn. Sai lầm mà nhiều công ty mắc phải là họ
tập trung phần lớn nỗ lực quảng cáo và bán hàng vào những khách
hàng không quan tâm đến họ hơn là nhắm nỗ lực vào những khách
hàng đã biết và thích họ.

Bảo vệ khách hàng chính của bạn

Khi bạn tự hỏi “Điều tồi tệ nhất có thể xảy ra trong hoạt động kinh
doanh của mình là gì?”, hãy nghĩ đến khách hàng của bạn. Điều gì
sẽ xảy ra nếu bạn mất đi một hoặc nhiều khách hàng chính của
mình? Nó sẽ có tác động như thế nào đến doanh thu, thu nhập và
dòng tiền của bạn? Nếu việc mất một trong những khách hàng lớn
là mối nguy hiểm nghiêm trọng đối với bạn, bạn có thể thực hiện
những bước nào ngay lập tức để đảm bảo rằng bạn không mất
khách hàng đó ngay từ đầu? Hãy nhận biết bất kỳ điểm yếu tiềm ẩn
nào trong chiến lược tiếp thị của bạn. Thường thì bạn mất khách
hàng vì những giả định cơ bản của bạn sai.

Trận chiến Québec

Năm 1759, Pháp và quân đội Pháp kiểm soát Quebec, vị trí ưu việt
của họ được bảo vệ bởi pháo đài Quebec trên một mũi đất nhìn ra
sông St. Lawrence.
Pháo đài hầu như không thể tấn công được bằng đường bộ. Chừng
nào người Pháp còn giữ vững thế trận với những khẩu đại bác
khổng lồ của mình thì người Anh không thể tiến ngược sông để đạt
được sự thống trị mong muốn đối với Canada.
 The Principle of Security—Cover All Your Bases 2122

Cách tiếp cận duy nhất mà không bị phòng thủ của pháo đài là
vách đá cao nhìn ra sông. Nó dốc đến mức được cho là không thể
leo được. Giả định này hóa ra là sự sụp đổ của họ.
Một trinh sát người Ấn Độ cùng quân đội Anh đến gặp tướng
chỉ huy James Wolfe và kể cho ông ta về một con đường ít được
biết đến dẫn lên vách đá đến vùng đồng bằng trước pháo đài. Đêm
hôm đó, toàn bộ quân đội Anh, từng người một, leo lên con đường
hẹp và tiến ra vùng đồng bằng phía trước pháo đài. Khi mặt trời
mọc vào sáng hôm sau, quân đội Anh đã dàn trận đầy đủ trên Đồng
bằng Abraham và sẵn sàng chiến đấu.
Tướng Pháp Montcalm, người không đặt lính gác trên vách đá,
cho rằng đây chỉ là một cuộc giao tranh nhỏ. Ông dẫn binh lính của
mình ra khỏi pháo đài để chiến đấu và đánh đuổi chúng. Vào ngày
hôm đó, ngày 13 tháng 9 năm 1759, đã xảy ra một số cuộc giao
tranh sơ bộ, và sau đó đột nhiên cả hai lực lượng đều giao chiến
hoàn toàn. Một trận chiến khốc liệt kéo dài mười phút đã diễn ra,
trong đó các tướng Wolfe và Montcalm đều bị giết, còn quân Pháp
bị đánh bại.
Trận chiến này và chiến thắng của Anh, có thể thực hiện được
chỉ nhờ một vi phạm duy nhất trong an ninh vị trí của Pháp, đã
chấm dứt giấc mơ về một đế chế Pháp ở Tân Thế giới và hủy bỏ
150 năm thời gian cũng như khoản đầu tư của Pháp ở Bắc Mỹ.

Những cái cọc rất cao

Kinh doanh cũng giống như chiến tranh ở chỗ rủi ro có thể rất cao.
Chiến thắng và thất bại luôn có thể xảy ra. Đối thủ cạnh tranh của
bạn quyết tâm giành được khách hàng và đạt được doanh thu cũng
như lợi nhuận cùng với họ. Sự cạnh tranh của bạn không bao giờ
ngủ. Các đối tác của bạn tại các tổ chức cạnh tranh đang liên tục
suy nghĩ về cách họ có thể qua mặt bạn và thu hút được khách hàng
của bạn. Họ lên kế hoạch và lập chiến lược để mang chúng đi và
 The Principle of Security—Cover All Your Bases 2132

giữ chúng vô thời hạn. Họ muốn chiếm giữ và nắm giữ thị trường
của bạn. Bạn phải suy nghĩ theo cách tương tự - và tốt hơn.
Trong kinh doanh, sự đảm bảo thực sự duy nhất mà bạn có
được là khả năng phục vụ khách hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh.
Sự bảo mật của bạn đến từ khả năng xác định chính xác những gì
khách hàng muốn và sẵn sàng trả tiền, sau đó cung cấp cho họ
nhanh hơn và tốt hơn so với khả năng của đối thủ cạnh tranh.

Tài sản giá trị nhất của bạn

Tài sản quý giá nhất của bất kỳ công ty nào là danh tiếng của nó
trên thị trường, nó được khách hàng biết đến như thế nào. Tài sản
quý giá nhất của công ty bạn nằm ở cách khách hàng nghĩ và nói về
công ty của bạn khi bạn không có mặt ở đó. Danh tiếng của công ty
bạn, những gì mọi người nói về công ty của bạn với những khách
hàng và khách hàng tiềm năng khác, là yếu tố then chốt quyết định
mức độ an toàn của vị trí công ty bạn trên thị trường ngày nay.
Những công ty thành công nhất đầu tư rất nhiều thời gian và
công sức vào việc quảng cáo, khuyến mãi và quan hệ công chúng
để đảm bảo rằng khách hàng và khách hàng tiềm năng đánh giá cao
họ bất cứ khi nào họ nghĩ về sản phẩm và dịch vụ mà họ bán.

Sức mạnh của danh tiếng

Cách đây không lâu, một cuộc khảo sát ý kiến công chúng đã được
tiến hành ở
Phượng Hoàng, Arizona. Người mua hàng được hỏi ý kiến của họ
về các cửa hàng bách hóa khác nhau. “Bạn cảm thấy cửa hàng bách
hóa nào cung cấp sự kết hợp tốt nhất giữa chất lượng và dịch vụ
cho khách hàng?”
Không có gì đáng ngạc nhiên khi các cửa hàng của Nordstrom
giành được 50% số phiếu bầu trong cuộc khảo sát khách hàng.
Toàn bộ 50 phần trăm người mua hàng đánh giá Nordstrom cao
hơn tất cả các cửa hàng bách hóa khác ở khu vực Phoenix về chất
 The Principle of Security—Cover All Your Bases 2142

lượng và dịch vụ. Danh tiếng của Nordstrom về dịch vụ khách

hàng là tốt nhất so với bất kỳ cửa hàng bách hóa nào trong nước.
Tuy nhiên, điều đáng ngạc nhiên là ở Phoenix, Arizona lại
không có cửa hàng Nordstrom. Trải nghiệm duy nhất mà những
người mua sắm ở Phoenix có được với Nordstrom's là khi họ ghé
thăm một cửa hàng Nordstrom ở California, sau đó trở về nhà và kể
cho bạn bè nghe về trải nghiệm của mình.
Danh tiếng của Nordstrom's về chất lượng sản phẩm và dịch vụ
lớn đến mức những khách hàng thậm chí không mua sắm tại
Nordstrom's đã đánh giá nó cao hơn các cửa hàng mà họ thường
xuyên lui tới. Đây là loại danh tiếng dẫn đến thành công phi thường
trên thị trường. Bạn nên liên tục suy nghĩ về những điều bạn có thể
làm trong quá trình vận hành doanh nghiệp của mình để tạo ra danh
tiếng tích cực đến mức khách hàng của bạn sẽ bị thu hút một cách
tự nhiên đến việc ưa thích những sản phẩm của bạn hơn những sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Trận chiến Waterloo

Trận Waterloo diễn ra vào ngày 18 tháng 6 năm 1815 có lẽ là trận
chiến lớn nhất và mang tính quyết định nhất từng diễn ra trên lục
địa Châu Âu vào thời điểm đó. Vì hơn hai mươi năm thành công
quân sự rực rỡ của Napoléon, Công tước Wellington là kẻ yếu thế
khi bước vào trận chiến. Số phận và tương lai của Đế quốc Pháp,
Đế quốc Phổ, Đế quốc Áo và vị thế của Anh ở châu Âu đều bị treo
trong thế cân bằng.
Nhưng mặc dù rủi ro cực kỳ cao và khó khăn chống lại ông,
Wellington đã rút những đội quân rất cần thiết ra khỏi quân đội
chính của mình và đưa họ làm lực lượng dự bị trên đường đến
Brussels trong trường hợp ông bị đánh bại trên chiến trường.
Wellington biết rằng, nếu không có lực lượng dự bị, nếu quân Pháp
áp đảo quân đội của ông, lực lượng này có thể bị tiêu diệt và không
 The Principle of Security—Cover All Your Bases 2152

có khả năng tập hợp lại để chiến đấu sau này. Trong suy nghĩ của
Wellington, thà thất bại có trật tự còn hơn là thảm họa hoàn toàn.
Trong khi đó, người Pháp đã tung toàn bộ quân đội của mình
vào Trận Waterloo. Họ tung vào mọi trung đoàn và sư đoàn bộ
binh và kỵ binh. Khi trận chiến chống lại họ vào cuối ngày với sự
xuất hiện của quân Phổ dưới sự chỉ huy của Blücher để hỗ trợ
Wellington, quân Pháp không còn quân dự bị. Kết quả là quân đội
Pháp bị đánh tan tác và bị tiêu diệt như một lực lượng chiến đấu ở
châu Âu. Napoléon đã bị đánh bại. Pháp đã không thể phục hồi như
một cường quốc quân sự trong một trăm năm nữa. Nó đã không thể
đảm bảo được khả năng vận mệnh có thể đảo ngược.

Mong đợi điều tốt nhất, lên kế hoạch cho điều tồi tệ
nhất
Bernard Baruch, nhà tài chính nổi tiếng, đã từng nói: “Khi kinh
doanh tốt trong bất kỳ khoảng thời gian nào, cuối cùng mọi người
sẽ tin rằng việc kinh doanh sẽ luôn tốt. Khi hoạt động kinh doanh
kém cỏi trong một khoảng thời gian nào đó, cuối cùng mọi người
sẽ tin rằng hoạt động kinh doanh sẽ luôn kém cỏi. Không phải là
đúng. Kinh doanh biến động.”
Điều hành doanh nghiệp của bạn như một lực lượng quân sự bị
kẻ thù bao vây. Giống như Wellington, bạn nên lập kế hoạch cho
chiến thắng cuối cùng nhưng phải chuẩn bị những khoản dự trữ cần
thiết trong trường hợp có những đảo chiều bất ngờ. Bảo vệ sườn
của bạn. Thực hiện bất kỳ bước nào cần thiết để đảm bảo sự tồn tại
của doanh nghiệp bạn, bất kể điều gì xảy ra. Ngay cả khi hoạt động
kinh doanh rất tốt, hãy luôn cảnh giác và chuẩn bị cho những tình
huống đảo chiều hoặc suy thoái có thể xảy ra. Kinh doanh luôn
biến động.
Bắt đầu quá trình đảm bảo tương lai của bạn bằng cách phát
triển các dự báo tiền mặt chính xác và thận trọng trong sáu đến
mười hai tháng tới. Bạn có bao nhiêu? bạn sẽ cần bao nhiêu? Phát
 The Principle of Security—Cover All Your Bases 2162

triển các ước tính cao, trung bình và thấp về doanh thu, doanh thu
và lợi nhuận. Hãy luôn hỏi: “Điều tồi tệ nhất có thể xảy ra về mặt
tài chính trong năm tới là gì?” Dù đó là gì đi nữa, hãy cung cấp dự
trữ để đề phòng bất kỳ sự sụt giảm bất ngờ nào về doanh thu và
doanh thu.
Xác định các nguồn bán hàng chính và các nhóm khách hàng
quan trọng nhất của bạn. Sản phẩm và dịch vụ bán chạy nhất của
bạn là gì? Ai là cá nhân hoặc tổ chức quan trọng nhất mua hàng của
bạn? Bạn có thể làm gì hôm nay để đảm bảo và bảo vệ những
nguồn kinh doanh này? Đừng bao giờ quên rằng mục đích của một
công ty là tạo ra và giữ chân khách hàng. Bạn phải chú ý nhiều
đến việc giữ chân khách hàng cũng như việc thu hút họ ngay từ
đầu.
Hãy suy nghĩ về các nguồn tiền chính và các mối quan hệ ngân
hàng quan trọng nhất của bạn. Điều gì sẽ xảy ra nếu hạn mức tín
dụng của bạn bị cắt vì bất kỳ lý do gì? Bạn có thể làm gì để đề
phòng mọi vấn đề xảy ra với ngân hàng của mình?
Khi chúng tôi còn nhỏ, trong gia đình chúng tôi có một quy tắc:
“Đánh tin tức về nhà”. Điều này có nghĩa là nếu bạn gặp rắc rối ở
hàng xóm hoặc ở trường, bạn phải đảm bảo rằng bạn là người đầu
tiên báo cho bố mẹ biết. Đừng bao giờ để họ tìm hiểu từ người
khác trước.
Trong công việc kinh doanh và cuộc sống cá nhân của bạn, đây
là một quy tắc quan trọng khi giao dịch với ngân hàng hoặc bất kỳ
tổ chức nào cung cấp tiền cho bạn. Nếu có bất kỳ vấn đề gì, hãy
"Đánh bại tin tức về nhà." Hãy là người đầu tiên nói với họ rằng có
sự thiếu hụt. Nguyên tắc quan trọng nhất khi giao dịch với ngân
hàng là: “Không có gì bất ngờ!” Những bất ngờ liên quan đến tiền
bạc hiếm khi là những bất ngờ tích cực .
Làm thế nào bạn có thể củng cố các mối quan hệ tài chính và
ngân hàng của mình? Làm thế nào bạn có thể cải thiện chúng? Bạn
 The Principle of Security—Cover All Your Bases 2172

có những lựa chọn thay thế nào nếu điều tồi tệ nhất xảy ra? Hy
vọng không phải là một chiến lược. Hãy nhớ rằng, “Một ounce
phòng bệnh hơn một pound chữa bệnh”.
Doanh nghiệp của bạn phải được bảo hiểm đầy đủ trước mọi
trường hợp khẩn cấp mà bạn không thể ngồi xuống và viết séc. Sử
dụng một nhà môi giới bảo hiểm tốt để giúp xác định mọi hoạt
động kinh doanh mà bạn có thể dễ bị thua lỗ, kiện tụng hoặc kiện
tụng dưới bất kỳ hình thức nào. Với hệ thống tra tấn ngoài tầm
kiểm soát như hiện nay, bạn phải thực hiện mọi biện pháp phòng
ngừa. Một trong những điều thông minh nhất bạn có thể làm là mua
bảo hiểm trách nhiệm pháp lý để bảo vệ bản thân trước ai đó yêu
cầu bồi thường thiệt hại hoặc thương tích từ một số hoạt động của
doanh nghiệp hoặc nhân viên của bạn. May mắn thay, bảo hiểm
trách nhiệm loại này tương đối rẻ.

Xác định những người chủ chốt của bạn

Giá trị doanh nghiệp của bạn đến từ những người làm việc ở đó.
Xác định những người chủ chốt mang lại nhiều giá trị nhất cho
công ty và sau đó tự hỏi bản thân: “Tôi sẽ làm gì nếu mất đi một
hoặc nhiều người trong số này?”
Thực hành lập kế hoạch kịch bản thường xuyên. Nhìn về tương
lai và xác định những sự kiện có hại nhất có thể xảy ra không chỉ
đối với những người chủ chốt mà còn đối với mọi khía cạnh trong
hoạt động kinh doanh của bạn.
Tầm nhìn xa đề cập đến khả năng suy nghĩ thấu đáo về tương
lai và dự đoán chính xác những gì có thể xảy ra để giúp ích cho bạn
hoặc làm tổn thương bạn trong những tháng và năm tới. Ngay cả
khi một sự việc xảy ra chỉ có xác suất xảy ra nhỏ, nhưng nếu tác
động tiêu cực của sự kiện đó đủ nghiêm trọng, bạn nên nghĩ đến
cách bạn có thể đề phòng nó. Bạn phải luôn chuẩn bị tinh thần cho
bất kỳ thất bại hoặc đảo ngược nào. Đây là đặc điểm nổi bật của
người lãnh đạo xuất sắc.
 The Principle of Security—Cover All Your Bases 2182

“Kiên nhẫn và tầm nhìn xa là hai phẩm chất

quan trọng nhất trong kinh doanh.”
-HENRY FORD

Đánh giá rủi ro

Bởi vì cuộc sống kinh doanh đầy rẫy những điều không chắc chắn
nên bạn không thể tránh khỏi việc gặp rủi ro hầu như mỗi ngày.
Tuy nhiên, bạn nên đánh giá từng rủi ro và xếp nó vào một trong
các loại sau:
Đầu tiên, có những rủi ro mà bạn phải chấp nhận để duy trì
hoạt động kinh doanh. Những điều này bao gồm việc tuyển dụng
và phân công mọi người thực hiện các nhiệm vụ cụ thể, quảng cáo
và khuyến mãi, đầu tư vào phát triển sản phẩm mới, cam kết chi
tiêu để phát triển các nguồn kinh doanh mới, v.v. Đây là những rủi
ro thiết yếu đi kèm với việc điều hành một doanh nghiệp hiện đại.
Chúng là điều không thể tránh khỏi.
Thứ hai, có những rủi ro mà bạn có thể chấp nhận được . Đây
là những hành động và quyết định không có kết quả đảm bảo
nhưng bạn có thể gánh chịu chi phí của chúng như một phần của
hoạt động kinh doanh nếu chúng không thành công. Đưa một sản
phẩm hoặc dịch vụ mới ra thị trường hoặc chạy quảng cáo trên một
phương tiện chưa được thử nghiệm là một rủi ro mà bạn có thể
chấp nhận được. Nếu các hành động thất bại, chúng sẽ không đe
dọa đến sự tồn vong của doanh nghiệp bạn.
Loại rủi ro thứ ba là rủi ro mà bạn không đủ khả năng chấp
nhận . Chi phí quá cao. Hậu quả của sự thất bại có thể nhấn chìm
doanh nghiệp của bạn. Mặc dù những rủi ro như vậy mang lại tiềm
 The Principle of Security—Cover All Your Bases 2192

năng tăng trưởng phi thường, tiềm năng giảm giá của chúng có thể
nghiêm trọng đến mức tốt hơn là nên loại bỏ chúng khi chúng phát
sinh. Sự sống còn của doanh nghiệp phải là sự cân nhắc quan trọng
nhất của bạn.
Một rủi ro mà bạn không thể chấp nhận được đó là khoản đầu
tư quá nhiều tiền đến mức nếu thất bại sẽ khiến công ty của bạn
phá sản. Trong hầu hết mọi tình huống rủi ro, lợi ích tiềm ẩn có thể
cực kỳ hấp dẫn. Nhưng việc chú ý kỹ đến những nhược điểm tiềm
ẩn sẽ mang lại cho bạn sự an toàn cần thiết để duy trì hoạt động.
Hãy sẵn sàng nói “Không!”
Cuối cùng, có những rủi ro mà bạn không thể không chấp
nhận. Có nhiều hoạt động trong hoạt động kinh doanh của bạn có
mức độ không chắc chắn cao, nhưng dù sao bạn cũng phải tham gia
vào chúng. Một rủi ro mà bạn không thể không chấp nhận có thể là
tham gia liên minh chiến lược với một công ty khác để chống lại
đối thủ cạnh tranh đang đe dọa doanh số bán sản phẩm hoặc dịch
vụ chính của bạn. Không có gì đảm bảo rằng quyết định này sẽ
thành công nhưng thường thì bạn không thể không làm điều đó nếu
muốn tiếp tục kinh doanh.
Sự an toàn trong kinh doanh đòi hỏi bạn phải liên tục hỏi:
“Điều gì có thể xảy ra?” Dù câu trả lời của bạn cho câu hỏi đó là gì,
hãy chuẩn bị các điều khoản để đảm bảo tránh khỏi kết quả tồi tệ
nhất có thể xảy ra. Điều này giúp bạn ngủ ngon vào ban đêm và tập
trung sức lực vào thành công kinh doanh trong ngày.

Nguyên tắc đảm bảo an toàn trong thành công

cá nhân
Mục tiêu của bạn trong cuộc sống cá nhân là thành công, hạnh
phúc, khỏe mạnh và thịnh vượng. Mục tiêu của bạn là phát huy hết
tiềm năng của mình và trở thành mọi thứ mà bạn có khả năng trở
thành. Mục đích của bạn không chỉ là sống mà còn là sống một
 The Principle of Security—Cover All Your Bases 2202

cuộc sống tuyệt vời. Một trong những nguyên tắc quan trọng nhất
để đảm bảo bạn hoàn thành được tất cả những điều này là thực
hành nguyên tắc an toàn trong mọi việc bạn làm.
Nhu cầu được an toàn là một trong những nhu cầu sâu sắc và
sâu sắc nhất mà chúng ta có. Nhà tâm lý học Abraham Maslow kết
luận rằng nhu cầu an toàn của chúng ta - tài chính, tình cảm, thể
chất - quan trọng đến mức, khi sự an toàn của chúng ta bị đe dọa vì
bất kỳ lý do gì, chúng ta không nghĩ đến điều gì khác. Nhu cầu an
ninh của chúng tôi làm chúng tôi bận tâm hoàn toàn.
Bạn có thể đang trải qua cuộc sống khá hạnh phúc, khá hài lòng
và gặp ít vấn đề. Rồi một ngày nọ, bạn đi làm vào buổi sáng và có
người nói với bạn rằng công ty sẽ sa thải 50% nhân viên và không
ai biết đó sẽ là 50%.
Từ chỗ vui vẻ và tự tin, bạn có thể ngay lập tức trở nên sợ hãi
và lo lắng. Trước đây cuộc sống của bạn trôi chảy như dòng sông
Ông Già, nhưng bây giờ tài chính của bạn đang bị đe dọa. Đột
nhiên, từ việc hoàn toàn không nghĩ về điều đó, bạn sẽ bắt đầu nghĩ
và không nói về điều gì khác. Cho đến khi có quyết định về việc ai
sẽ bị sa thải, bạn sẽ hoàn toàn bận tâm với mối đe dọa đối với sự an
toàn của mình.
Hoặc bạn có thể đang tận hưởng cuộc sống của mình và dành
rất ít suy nghĩ cho sức khỏe của mình. Sau đó bạn đi khám bệnh.
Bác sĩ quay lại và nói với bạn rằng có điều gì đó đáng ngờ trong
xét nghiệm và cần phải phẫu thuật thăm dò để tìm hiểu xem có điều
gì đáng lo ngại hay không.
Đột nhiên, sức khỏe thể chất của bạn bị đe dọa, bạn sẽ hoàn
toàn bận tâm đến những gì các xét nghiệm y tế có thể chỉ ra. Mối
đe dọa đối với sức khỏe hoặc tính mạng của bạn có thể trở nên quá
lớn đến mức bạn sẽ không nghĩ và nói về điều gì khác cho đến khi
bạn biết kết quả, bằng cách này hay cách khác.
 The Principle of Security—Cover All Your Bases 2212

Tầm quan trọng của các lựa chọn

Bạn chỉ được tự do tùy theo lựa chọn của mình. Bạn chỉ được tự do
khi có những lựa chọn thay thế được phát triển tốt cho bất cứ điều
gì bạn đang làm ngày hôm nay. Nếu bạn chỉ có một lựa chọn hoặc
một hành động duy nhất có thể thực hiện, bạn sẽ bắt đầu cảm thấy
bị mắc kẹt. Bạn sẽ cảm thấy bị nhốt và mất kiểm soát đối với cuộc
sống hoặc hoàn cảnh của mình. Bạn sẽ bắt đầu trải nghiệm điều mà
Tiến sĩ Martin Seligman của Đại học Pennsylvania gọi là “sự bất
lực học được”. Bạn sẽ cảm thấy không thể thay đổi hoặc cải thiện
tình trạng của mình. Cảm giác này gây ra căng thẳng và lo lắng vô
cùng.
Trong suốt cuộc đời, một trong những chiến lược quan trọng
nhất của bạn là phát triển các lựa chọn một cách có hệ thống . Bạn
phải liên tục mở rộng phạm vi các khả năng mở ra cho mình. Bạn
không bao giờ được để mình bị mắc kẹt trong một tình huống mà
bạn không có cách nào thoát ra được.
Ví dụ, bạn càng làm tốt công việc của mình thì bạn càng có
nhiều lựa chọn công việc. Bạn càng khỏe mạnh thì bạn càng có
nhiều lựa chọn khác nhau cho các hoạt động thể chất. Bạn càng
biết nhiều người và nhiều người biết bạn thì bạn càng có nhiều lựa
chọn trong cuộc sống cá nhân và xã hội. Khi bạn tích lũy tiền trong
ngân hàng, bạn cũng mở rộng phạm vi lựa chọn của mình.
Hãy liên tục tự hỏi bản thân: “Nếu hôm nay tôi mất việc và mất
hết tiền, tôi sẽ làm gì?” Câu trả lời của bạn cho câu hỏi này sẽ cho
bạn biết bạn có bao nhiêu lựa chọn được phát triển tốt. Khả năng
phát triển các lựa chọn bổ sung trong suốt cuộc đời của bạn là điều
cần thiết để có được cảm giác tự do, hạnh phúc, tự lực và cá nhân.

quyền lực.

Tài sản cá nhân có giá trị nhất của bạn

 The Principle of Security—Cover All Your Bases 2222

Tài sản quý giá nhất của bạn trong kinh doanh và trong cuộc sống
là gì? Tài sản quý giá nhất của bạn với tư cách cá nhân là gì? Giống
như tài sản quý giá nhất của công ty là danh tiếng , đây cũng là tài
sản quý giá nhất của bạn. Cách mọi người nghĩ và nói về bạn khi
bạn không có mặt là yếu tố quan trọng nhất quyết định mức độ
thành công của bạn trong bất cứ việc gì bạn làm. Những doanh
nhân và nhân viên bán hàng thành công nhất được người khác đánh
giá cao và khen ngợi khi họ không có mặt.
Mọi người nghĩ gì và nói gì về bạn khi bạn vắng mặt? Bạn
muốn họ nói gì? Khả năng gây ảnh hưởng và định hình nhận thức
của mọi người về bạn theo hướng tích cực là chìa khóa đảm bảo vị
trí và thu nhập của bạn trong thế giới cạnh tranh ngày nay.

Sự bảo mật duy nhất bạn có thể có

Abraham Lincoln từng nói: “Sự đảm bảo duy nhất mà bạn có được
là khả năng thực hiện công việc của mình một cách xuất sắc”.
Chúng ta đang nhanh chóng chuyển từ “Thời đại công việc” sang
“Thời đại của nhà thầu độc lập”. Để thành công trong công việc
ngày hôm nay, bạn phải liên tục coi mình là người tự kinh doanh ,
là chủ tịch công ty dịch vụ cá nhân của riêng bạn. Khi bạn làm
việc, hãy tưởng tượng rằng bạn đang bán dịch vụ của mình hàng
ngày, như một nhà tư vấn sẽ làm, cho người chủ của bạn. Hãy
tưởng tượng rằng người chủ của bạn đang đánh giá công việc của
bạn hàng ngày để xác định xem có nên giữ bạn thêm một ngày
hoặc một tuần nữa hay không. Tốt hơn nữa, hãy tưởng tượng rằng
bạn đang được trả lương theo giờ và bạn phải tính từng giờ một.
Khi bạn bắt đầu coi mỗi giờ là một giờ có giá trị gia tăng duy
nhất cho người chủ của mình, bạn sẽ thấy mình sử dụng thời gian
của mình tốt hơn nhiều và làm được nhiều việc hơn những người
xung quanh. Bạn sẽ tạo ra hình thức đảm bảo việc làm và thu nhập
tốt nhất có thể.
 The Principle of Security—Cover All Your Bases 2232

Quy tắc để thành công trong công việc luôn là: “Trở nên tốt
hơn, trở nên tốt hơn, trở thành người giỏi nhất!” Trọng tâm chính
của bạn trước tiên phải là làm cho bản thân trở nên có giá trị và sau
đó là không thể thiếu. Bạn nên thực hiện công việc của mình theo
cách mà công ty của bạn sẽ thực sự gặp khó khăn nếu không có bạn
ở đó.
Trong nền kinh tế cạnh tranh, bạn thường đạt được mục tiêu
của mình bằng cách dám tiến lên, nắm bắt thế chủ động, bằng cách
tấn công. Bạn đạt được sự an toàn về kinh tế và tài chính bằng cách
liên tục nâng cấp kiến thức và kỹ năng của mình để dẫn đầu và
luôn dẫn đầu so với các đối thủ cạnh tranh, cả trong và ngoài công
ty của bạn.

Lý thuyết lợi thế chiến thắng

Lý thuyết thành công mang lại lợi thế cho rằng những khác biệt
nhỏ về khả năng có thể chuyển thành những khác biệt lớn về kết
quả. Xác định những kỹ năng mà bạn có thể phát triển, trong đó
những sự gia tăng nhỏ trong khả năng của bạn có thể chuyển thành
những khác biệt to lớn trong kết quả bạn nhận được và sự đóng góp
của bạn . Xác định những điểm yếu trong công việc của bạn và lập
kế hoạch để củng cố bản thân ở những lĩnh vực đó.
Đạt được sự an toàn tài chính
Có lẽ phần quan trọng nhất của sự an toàn trong cuộc sống cá nhân
là khả năng đạt được và duy trì sự an toàn tài chính của chính bạn.
Mục tiêu của bạn là đạt đến mức mà bạn không bao giờ phải lo
lắng về tiền bạc nữa. Bạn muốn có thể gọi món ở nhà hàng mà
không cần nhìn vào cột bên phải để biết mình đói đến mức nào.
Bạn muốn tiến xa về mặt tài chính để cho dù có chuyện gì xảy ra
trong cuộc sống, bạn vẫn được đảm bảo về mặt tài chính và có thể
thư giãn.
Cách duy nhất để đạt được sự đảm bảo về tài chính là bạn phải
trở nên cực kỳ giỏi trong những gì bạn làm và sau đó được trả
 The Principle of Security—Cover All Your Bases 2242

lương cao khi làm việc đó. Những khác biệt nhỏ trong hiệu quả
hoạt động có thể chuyển thành những khác biệt to lớn về kết quả và
phần thưởng. Trách nhiệm của bạn là đọc sách, tham gia các khóa
học và nghe các chương trình ghi âm. Mục tiêu của bạn là liên tục
cải thiện công việc để cuối cùng bạn có thể lọt vào top 10% những
người kiếm được nhiều tiền nhất trong lĩnh vực của mình, bất kể
công việc của bạn là gì.

Thành công tài chính trong tầm tay bạn

Chưa bao giờ bạn có thể đạt được sự độc lập về tài chính nhiều hơn
ngày hôm nay. Ngày nay, bạn có nhiều cơ hội để tăng thu nhập và
tích lũy tài sản hơn bao giờ hết. Và không có giới hạn nào ngoại trừ
những giới hạn trong tâm trí bạn.
Để đạt được sự đảm bảo tài chính lâu dài, có một công thức
năm chữ đơn giản, Chi tiêu ít hơn số tiền bạn kiếm được. Nếu bạn
làm điều này một cách nhất quán và đủ số lượng trong suốt cuộc
đời, bạn sẽ đạt được sự độc lập về tài chính hoặc thậm chí hơn thế
nữa. Nếu bạn không chi tiêu ít hơn số tiền bạn kiếm được, bạn sẽ
luôn lo lắng về tiền bạc và bạn sẽ không bao giờ được an toàn hay
hạnh phúc.
Mục tiêu của bạn là xây dựng một pháo đài tài chính xung
quanh cuộc đời bạn. Để xây dựng pháo đài này, bạn phải tiết kiệm
tiền bạc, từng tờ tiền lương, hàng tháng, hàng năm, trong suốt cuộc
đời làm việc của mình. Bạn phải đặt ra các mục tiêu tài chính, lập
kế hoạch và thực hiện kế hoạch của mình, ngày này qua ngày khác,
tháng này qua tháng khác, năm này qua năm khác, cho đến khi cuối
cùng bạn đạt đến điểm mà bạn không bao giờ phải lo lắng về tiền
bạc nữa.
Ngày nay ở Mỹ có hơn năm triệu triệu phú, hầu hết đều tự lập.
Các chuyên gia dự đoán số lượng triệu phú ở Mỹ sẽ tăng gấp đôi
trong 10 năm tới. Ngày nay, ở một nơi nào đó ở Mỹ, cứ bốn phút
 The Principle of Security—Cover All Your Bases 2252

rưỡi lại có người trở thành triệu phú mới, 24 giờ một ngày, 365
ngày một năm và tỷ lệ này ngày càng tăng.
Đối với mỗi triệu phú, có rất nhiều người khác đang đạt được
tài sản ròng lên tới hàng trăm nghìn đô la. Có rất nhiều người đã
đạt được tài sản ròng vài triệu đô la, vài trăm triệu đô la, một tỷ đô
la, và thậm chí nhiều tỷ đô la, hầu hết đều tự lập, bắt đầu từ rất ít
hoặc không có gì sớm hơn trong cuộc đời.

Công thức đảm bảo an ninh tài chính

Nguyên tắc độc lập về tài chính luôn giống nhau. Nó xuất phát từ
“Người giàu nhất thành Babylon” của George S. Clason. Trong
mỗi đô la bạn kiếm được, 10% là của bạn để giữ.
Mục tiêu của bạn là tiết kiệm ít nhất 10% thu nhập và tốt nhất
là 15% hoặc 20% thu nhập trong suốt cuộc đời làm việc của bạn.
Albert Einstein từng nói rằng sức mạnh lớn nhất trong vũ trụ
của con người là sức mạnh của lãi suất kép . Đó cũng là chìa khóa
để độc lập về tài chính. Nếu bạn chỉ tiết kiệm được 100 đô la mỗi
tháng từ tuổi 20 đến tuổi 65 và nếu 100 đô la đó mỗi tháng tăng
trưởng với tỷ lệ gộp 10% mỗi năm, một tỷ lệ khá thận trọng, thì
bạn sẽ có giá trị. hơn một triệu đô la khi bạn nghỉ hưu.
Lãi suất kép ban đầu tăng rất chậm nhưng sau đó bắt đầu tăng
lên khi có một trận tuyết lở di chuyển xuống núi. Một đô la đầu tư
với lãi suất 3% vào thời Chúa Kitô sẽ có giá trị bằng một nửa số
tiền trên thế giới ngày nay.
Nếu bạn lấy một xu và nhân đôi số xu đó mỗi ngày trong ba
mươi ngày thì số tiền đó sẽ có giá trị hàng triệu đô la. Nhưng nếu
bạn lấy một xu và nhân đôi nó mỗi ngày, rồi sau mười ngày, bạn
lấy số tiền đó và tiêu nó, số tiền đó sẽ chỉ có giá trị vài đô la. Thật
không may, đây lại là điều mà hầu hết mọi người đều làm với tiền
tiết kiệm của mình.
Tất cả tiền nghiêm túc là tiền kiên nhẫn. Tất cả tiền bạc nghiêm
túc đều dựa trên quan điểm dài hạn . Những người đàn ông và phụ
 The Principle of Security—Cover All Your Bases 2262

nữ đạt được sự độc lập về tài chính là những người có suy nghĩ lâu
dài và sẵn sàng hy sinh trong ngắn hạn để biến ước mơ tài chính
của mình thành hiện thực.
Cả cuộc đời là một chuỗi những sự đánh đổi . Những người
thành công nhất đánh đổi nỗi đau ngắn hạn để đạt được lợi ích lâu
dài. Họ sẵn sàng hy sinh trong thời gian ngắn để được hưởng
những lợi ích lớn hơn về lâu dài. Họ thực hành việc trì hoãn sự hài
lòng, chìa khóa thành công về mặt kinh tế trong cuộc sống. Những
người thành công sẵn sàng trả giá trước cho thành công và trì hoãn
việc tận hưởng những phần thưởng và lợi ích ngay lập tức để đảm
bảo rằng những phần thưởng và lợi ích thậm chí còn lớn hơn sẽ có
sau này.

Thói quen của triệu phú

Trong cuốn sách bán chạy nhất của Thomas J. Stanley và William
D. Danko, Triệu phú nhà bên , họ tiết lộ phát hiện của mình rằng
sự khác biệt chính giữa đàn ông và phụ nữ đạt được sự độc lập tài
chính và những người không đạt được điều đó là những người
thành công về mặt tài chính thích độc lập tài chính hơn. trạng thái
và mức tiêu thụ hiện tại. Sự độc lập về tài chính có được là kết quả
của việc cẩn thận với từng đồng đô la. Bạn trở nên giàu có là kết
quả của việc tiết kiệm tiền bạc khi bạn hướng tới mục tiêu độc lập
về tài chính.
Các triệu phú tự thân thích niềm vui có tiền trong ngân hàng
hơn là niềm vui có được khoảng thời gian vui vẻ trong cuộc sống.
Họ không bao giờ mua khi họ có thể thuê. Họ không bao giờ thuê
khi họ có thể thuê. Họ không bao giờ thuê khi họ có thể mượn. Và
họ không bao giờ mua nó mới khi họ có thể sử dụng nó.

Biện pháp đảm bảo an ninh tài chính

Có lẽ thước đo chính để đánh giá tình hình tài chính của bạn tốt
như thế nào đến từ những cuộc phỏng vấn với các triệu phú tự thân.
 The Principle of Security—Cover All Your Bases 2272

Khi được hỏi làm thế nào để đo lường thành công tài chính, các
triệu phú tự thân luôn đề cập đến “tỷ lệ chạy” của họ.
Tỷ lệ chạy của bạn được định nghĩa là số tháng và số năm mà
bạn có thể hỗ trợ mức sống hiện tại của mình mà không cần phải
làm việc trở lại. Những người độc lập về tài chính có tỷ lệ hoạt
động vượt quá tuổi thọ dự kiến của họ. Nói cách khác, họ có thể
ngừng làm việc ngay hôm nay và có thể tận hưởng mức sống hiện
tại trong suốt quãng đời còn lại với số tiền họ đã tích lũy được.
Đây là một câu hỏi hay dành cho bạn: Tỷ lệ chạy cá nhân của
bạn là bao nhiêu ? Nói cách khác, bạn có thể sống thoải mái trong
bao lâu mà không cần làm việc, sống hoàn toàn bằng tiền tiết kiệm
và đầu tư hiện có của mình?
Toàn bộ 70 phần trăm người trưởng thành ngày nay không có
tỷ lệ chạy nào cả. Đại đa số người dân chỉ còn hai tháng nữa là rơi
vào tình trạng vô gia cư. Nhiều người có thu nhập cao không có
khoản tiết kiệm nào cả. Tệ hơn nữa, họ còn có các khoản thế chấp,
tiền thuê nhà, chi phí và mức nợ cao mà họ phải trả hàng tháng.
Một người bạn của tôi là giám đốc một công ty kế toán lớn.
Công ty của ông làm công việc ghi sổ và khai thuế cho một số
người rất giàu có. Anh ấy nói với tôi rằng anh ấy đã nhận thấy một
phẩm chất chung mà tất cả họ đều có. Tất cả họ dường như đều có
mức nợ thấp . Họ đã đa dạng hóa tiền của mình một cách cẩn thận
và đầu tư vào nhiều lĩnh vực khác nhau. Họ không chi tiêu hoang
phí cho du thuyền, nhà nghỉ, máy bay riêng, hàng hóa xa xỉ hoặc
những thứ giàu có khác. Thay vào đó, họ dường như ở gần mặt đất.
Họ sống trong những khu dân cư đẹp đẽ trong những ngôi nhà có
giá cả phải chăng.
Hầu hết các triệu phú tự thân ở Mỹ có bề ngoài chỉ là những
người bình thường. Họ không phô trương sự giàu có của mình cho
người khác. Ngay cả con cái của họ cũng không biết chúng đáng
giá bao nhiêu tiền. Họ không bao giờ nói về nó hoặc thể hiện nó.
 The Principle of Security—Cover All Your Bases 2282

Họ không quan tâm đến địa vị chút nào. Họ quan tâm nhiều hơn
đến an ninh tài chính. Họ quan tâm đến việc đảm bảo vị trí của họ.

Nguyên tắc Patton

Tướng George S. Patton, Jr. đã kiên quyết không trả tiền cho cùng
một khu đất hai lần. Ông nhấn mạnh rằng một khi quân đội của ông
đã chiếm được một mục tiêu cụ thể, họ sẽ bảo vệ mục tiêu đó một
cách chắc chắn đến mức không thể bị quân Đức phản công chiếm
lại. Patton đã xác định rằng, dù phải trả bao nhiêu về nhân lực và
vật chất để đạt được mục tiêu, quân đội của ông sẽ không phải trả
cái giá đó nữa vì không thực hiện các biện pháp phòng ngừa cần
thiết để đảm bảo vị trí của họ.
Xây dựng pháo đài tài chính của bạn
Nhiều người có tài khoản tiết kiệm, nhưng những người trở nên
giàu có có thái độ khác với tài khoản tiết kiệm của họ so với những
người không có tài khoản. Những người trở nên giàu có tiết kiệm
tiền nhưng họ không bao giờ đụng đến nó hoặc tiêu nó vào những
khoản chi tiêu hiện tại. Những người không trở nên giàu có cũng
có thể tiết kiệm tiền của mình, ít nhất là tạm thời, nhưng họ luôn
tìm kiếm cơ hội để mua thứ gì đó bằng số tiền họ đã bỏ ra. Nếu bạn
sử dụng hết số tiền trong tài khoản tiết kiệm của mình, bạn đang
đánh mất những gì đã đạt được. Thay vào đó hãy suy nghĩ như
Patton và cố gắng bảo đảm số tiền đó thay vì lãng phí nó.
Quy tắc là, một khi bạn đã bắt đầu tích lũy tiền để xây dựng
pháo đài tài chính của mình và tăng tỷ lệ chạy, bạn không bao giờ
chạm vào tiền vì bất kỳ lý do gì. Nếu bạn muốn tiết kiệm tiền mua
ô tô, xe máy hoặc một chuyến đi, bạn mở một tài khoản riêng và
gửi tiền vào tài khoản đó vì lý do đó.
Tuy nhiên, tài khoản pháo đài tài chính của bạn là nơi bạn cất
tiền và bạn không bao giờ nghĩ đến việc tiêu nó ngoại trừ những
 The Principle of Security—Cover All Your Bases 2292

khoản đầu tư dài hạn sẽ trở thành những viên gạch trong pháo đài
tài chính mà bạn đang xây dựng xung quanh mình.

Quy tắc tiền bạc và đầu tư

Các quy tắc, tiền bạc và đầu tư chưa bao giờ thay đổi. Trước hết,
tiền sẽ đi và ở lại nơi nó được đánh giá cao . Tiền dường như có cá
tính và nó bị thu hút bởi những người yêu mến và quan tâm đến nó.
Đây là một bài kiểm tra đơn giản để biết bạn đánh giá cao tiền
của mình đến mức nào. Hãy nhìn vào số tiền bạn có trong túi, trong
ví hoặc trong ví của bạn. Nó được sắp xếp gọn gàng hay bị xáo
trộn?
Các tờ tiền khác nhau của bạn có được sắp xếp theo mệnh giá, với
mỗi mặt đầu hướng về cùng một hướng hay các tờ tiền của bạn
giống như một cỗ bài xáo trộn không có thứ tự hoặc trình tự? Nhìn
vào sổ séc của bạn. Nó có được tổ chức cẩn thận và cân bằng hợp
lý hay nó bị nhầm lẫn một cách vô vọng? Đây là những dấu hiệu
cho thấy bạn đánh giá cao số tiền của mình như thế nào. Họ cũng
sẽ cho bạn biết hôm nay bạn thành công về mặt tài chính như thế
nào.
Thứ hai, những người thành công về mặt tài chính rất cẩn thận
với tiền bạc của mình. Họ biết chính xác mình có bao nhiêu và lên
kế hoạch chi tiêu cẩn thận. Họ có tiền của họ được tổ chức hợp lý.
Họ dành khoảng 10 đến 20 giờ mỗi tháng để suy nghĩ và lập kế
hoạch tài chính cho cuộc sống của mình. Họ không coi đó là điều
hiển nhiên. Họ không hề lơ là về một điều gì đó rất quan trọng đối
với sự an toàn của họ như tình hình tài chính của họ.
Mặt khác, những người gặp vấn đề về tài chính thường không
chắc chắn về việc họ có bao nhiêu tiền, giá trị thực sự của mọi thứ
là bao nhiêu, họ phải trả bao nhiêu và giá trị của chúng là bao
nhiêu. Kết quả của sự nhầm lẫn trong đời sống tài chính của họ là
họ liên tục có cảm giác bất an về tiền bạc và tương lai của mình,
điều này có lẽ hoàn toàn xứng đáng.
 The Principle of Security—Cover All Your Bases 2302

Quyết định
Hãy đưa ra quyết định ngay hôm nay để giải quyết mọi vấn đề tài
chính của bạn một cách trật tự. Hãy tưởng tượng rằng bạn sắp qua
đời vào sáng mai và ai đó sẽ phải đến và sắp xếp tài chính của bạn
một cách nhanh chóng và hiệu quả cho gia đình và bạn bè của bạn.
Tổ chức tài chính của bạn theo cách tóm tắt và chính xác, đồng thời
mọi chi tiết đều được sắp xếp hợp lý để bên thứ ba có thể hiểu
được tình hình tài chính của bạn ngay lập tức. Chính hành động
ngồi xuống và phân tích tình hình tài chính của bạn từ đầu đến cuối
sẽ cho phép bạn áp đặt trật tự lên đời sống tài chính của mình và
bắt đầu hành trình hướng tới độc lập tài chính của bạn.

Làm thế nào để trở nên giàu có

Để trở nên giàu có, bạn nên tiết kiệm và đầu tư ít nhất 10% thu
nhập của mình cho mỗi khoản tiền lương. Đối với hầu hết mọi
người, họ thường không thể bắt đầu tiết kiệm 10% thu nhập ngay
từ đầu. Đời sống tài chính của hầu hết mọi người đều nằm ngoài
tầm kiểm soát. Cuối tháng họ có nhiều tiền hơn số tiền họ có vào
cuối tháng. Họ luôn ở trong tình trạng phải xử lý các hóa đơn và
thanh toán bằng thẻ tín dụng. Đây cũng có thể là tình huống của
bạn lúc này.
Nếu bạn không thể tiết kiệm 10% thu nhập của mình, hãy quyết
định ngay hôm nay để tiết kiệm 1% thu nhập mỗi tháng. Nếu bạn
kiếm được 2.000 đô la một tháng, hãy mở một tài khoản ngân hàng
đặc biệt và bắt đầu gửi 20 đô la một tháng (1%) vào đó ngay lập
tức. Bạn bắt đầu càng sớm thì bạn càng sớm trở nên độc lập về tài
chính. Bạn kỷ luật bản thân để sống bằng 99% thu nhập còn lại của
mình. Điều này khá dễ dàng.
Khi bạn cảm thấy thoải mái khi tiết kiệm 1% thu nhập của
mình, hãy tăng nó lên 2% và sống bằng 98% còn lại. Sau đó tăng tỷ
lệ tiết kiệm của bạn lên 3%, rồi 4%, v.v. Trong vòng một năm, bạn
sẽ tiết kiệm được 10% hoặc 15% thu nhập của mình ngoài mỗi
 The Principle of Security—Cover All Your Bases 2312

khoản tiền lương. Trong vòng ba đến năm năm, bạn sẽ có một
khoản tiền đáng kể để dành.
Luật hấp dẫn áp dụng cho tiền bạc. Tiền thu hút nhiều tiền hơn .
Bạn càng tiết kiệm và tích lũy nhiều thì bạn sẽ càng thu hút được
nhiều tiền để tiết kiệm và tích lũy. Bạn càng quản lý tài chính của
mình tốt hơn thì bạn càng phải quản lý nhiều tài chính hơn. Bạn
càng trở nên có trách nhiệm với tiền bạc của mình thì bạn càng
phải chịu trách nhiệm về nhiều tiền hơn. Đây là một quy luật phổ
quát không bao giờ thay đổi.

Đầu tư tiền của bạn một cách cẩn thận

Hãy dành nhiều thời gian để nghiên cứu cách đầu tư tiền của bạn
cũng như thời gian bạn dành để kiếm tiền. Điều tra trước khi bạn
đầu tư . Nghiên cứu từng chi tiết của đề xuất. Đừng bao giờ đầu tư
vào bất cứ điều gì mà bạn không hiểu rõ và không đồng ý.
Các triệu phú tự thân không đánh bạc, đầu cơ hay nắm bắt cơ
hội. Họ không mất tiền. Các triệu phú tự thân thà giữ tiền trong
ngân hàng với lãi suất còn hơn có nguy cơ mất nó. Họ đã làm việc
quá chăm chỉ để tích lũy nó ngay từ đầu.
Để đạt được sự an toàn tài chính, hãy đầu tư với các chuyên gia
có thành tích đã được chứng minh bằng cách đầu tư tiền của chính
họ. Đừng đầu tư vào ý tưởng của người khác hoặc công việc kinh
doanh của người khác mà không có thành tích thành công. Chín
mươi chín phần trăm tất cả các dự án kinh doanh cuối cùng đều
thất bại, mang theo tất cả tiền bạc.

Nguyên tắc bảo mật được xem xét lại

Một trong những chìa khóa dẫn đến hạnh phúc, sức khỏe và tuổi
thọ là bạn đạt được sự đảm bảo về tài chính cho riêng mình. Điều
này xảy ra khi bạn trở nên rất giỏi trong công việc của mình và sau
đó được trả lương rất cao khi làm việc đó. Với thu nhập ngày càng
 The Principle of Security—Cover All Your Bases 2322

tăng của mình, bạn sẽ tiết kiệm được 10%, 15% và 20% từ mỗi
khoản tiền lương. Bạn cất số tiền này đi và không bao giờ động đến
nó ngoại trừ việc đầu tư nó một cách cẩn thận với các chuyên gia
đã có thành tích đã được chứng minh.
Bạn trì hoãn việc mua những biểu tượng địa vị như ô tô đắt
tiền, đồ trang sức, quần áo, xe máy và thuyền trong thời gian ngắn,
vì vậy
21 2 Victory!

rằng bạn có thể đạt được sự giàu có thực sự trong dài hạn. Bạn tập
trung vào việc xây dựng tài khoản tiết kiệm và đầu tư của mình để
cuối cùng bạn có thể đạt được tốc độ hoạt động từ hai mươi năm
trở lên.
Một khi bạn đã xây dựng được pháo đài tài chính của mình – và
điều này đòi hỏi tính kỷ luật và ý chí to lớn từ phía bạn – bạn sẽ trở
thành một trong những người hạnh phúc nhất, khỏe mạnh nhất và
tích cực nhất trong thế giới của mình. Bạn sẽ nhận được sự ngưỡng
mộ, tôn trọng và quý trọng của tất cả những người xung quanh.
Bạn sẽ đạt được một trong những chiến thắng quan trọng nhất
có thể có trong cuộc sống hiện đại. Bạn sẽ đạt được sự đảm bảo tài
chính cho riêng mình và bạn sẽ không thể bị ngăn cản.
 CHAPTER TEN

The Principle of Economy

Conserve
Your Resources
Always remember that it is much better to waste ammunition
than lives.
—GENERAL GEORGE S. PATTON

E các nhà lãnh đạo hiệu quả bảo tồn nguồn lực của họ. Họ cẩn
thận ước tính trước những gì có thể phải trả và những gì nó
có thể đạt được. Họ trả giá đầy đủ cho những thành công của mình,
nhưng không nhiều hơn. Họ cân nhắc và so sánh từng khoản chi
tiêu với những phần thưởng có thể nhận được và sẵn sàng bỏ qua
một cơ hội nếu họ không thể biện minh cho cái giá phải trả khi tận
dụng nó.

Trận chiến Asculum

Tại Asculum năm 279 B. C. , Vua Pyrrhus của Hy Lạp đã đánh bại
một
Quân đội La Mã trong một trận chiến quyết liệt với cái giá phải trả
nhiều hơn một
 213

phần ba quân đội của ông. Khi được chúc mừng vì chiến thắng của
mình, anh ấy nói: “Than ôi, thêm một chiến thắng như vậy nữa là
chúng ta thua cuộc”.
Anh ta đã giành được một chiến thắng, nhưng với cái giá phải
trả cao đến mức những gì anh ta đã mất để đạt được nó là không
xứng đáng. Lực lượng của ông đã suy yếu đáng kể. Anh ta không
thể xây dựng lại quân đội của mình đủ nhanh.
Người La Mã ngay lập tức cử một đội quân khác đến chống lại
ông, và trong trận chiến sau đó, lực lượng của ông bị tiêu diệt, đế
chế của ông bị mất và ông bị giết. Thành công của ông với cái giá
phải trả cao như vậy đã dẫn tới thất bại cuối cùng. Chiến thắng đầu
tiên của ông mãi mãi được biết đến với cái tên “chiến thắng
Pyrrhic”. Ban đầu anh ta đã thắng nhưng với cái giá phải trả là cuối
cùng anh ta đã bị tiêu diệt. Nhiều công ty chi quá nhiều tiền để đạt
được vị thế trên thị trường đến mức họ không còn đủ nguồn tài
chính để tiếp tục.

Nguyên tắc tiết kiệm vũ lực: Phân bổ sức mạnh chiến đấu
thiết yếu tối thiểu cho các nỗ lực thứ yếu.

Nguyên lý này là hệ quả tất yếu của nguyên lý khối lượng, vì

nó là một phương pháp để đạt được khối lượng. Và giống như
nguyên tắc quần chúng, nguyên tắc tiết kiệm sức lực đòi hỏi người
chỉ huy phải lựa chọn thời gian, địa điểm cho những nỗ lực thứ yếu
và xác định lượng nguồn lực vật chất cấu thành sức mạnh chiến
đấu thiết yếu tối thiểu tại thời điểm và địa điểm đó. Cố hữu trong
cả nguyên tắc khối lượng và nguyên tắc tiết kiệm vũ lực là ý tưởng
rằng tất cả các nguồn lực sẵn có phải được sử dụng theo cách hiệu
quả và hiệu quả nhất.
 Nguyên tắc này rất cần thiết để thành công trong kinh doanh và
trong chiến tranh. Chỉ bằng cách bảo tồn nguồn lực, người chỉ huy
mới có thể tập hợp đủ số lượng để đạt được chiến thắng trước các
mục tiêu chính.
 The Principle of Economy—Conserve Your Resources 2372

Nguyên lý kinh tế trong kinh doanh

Khả năng đạt được các mục tiêu chính và phụ với chi phí thấp nhất
có thể là điều cần thiết cho sự thành công trong kinh doanh của
bạn. Nguyên tắc đầu tiên của kinh tế học là các nguồn lực quan
trọng luôn khan hiếm. Không bao giờ có đủ chúng. Bạn không bao
giờ có đủ thời gian, đủ tiền bạc, đủ tài năng hay đủ bất cứ thứ gì có
giá trị. Bạn phải luôn tiết kiệm và tiết kiệm và không bao giờ trả
nhiều hơn mức cần thiết để đạt được một kết quả kinh doanh cụ
thể.
Tất cả các nền kinh tế đều nhằm mục đích tăng số lượng đầu ra
so với đầu vào. Nói cách khác, bạn muốn thu được nhiều lợi nhuận
hơn so với số tiền bạn bỏ ra. Nguyên tắc kinh tế áp dụng cho công
việc của bạn ở chỗ những nhà điều hành thành công nhất là những
người có thể đạt được số lượng kết quả cao nhất với chi phí thực tế
thấp nhất. thời gian và tiền bạc. Đây phải là một phần thiết yếu
trong suy nghĩ của bạn trong suốt sự nghiệp kinh doanh của mình;
nếu không, bạn sẽ lãng phí những nguồn lực quan trọng có thể cần
thiết trong các trận chiến trong tương lai.

Trận chiến Cảng Lạnh

Ngày 3 tháng 6 năm 1864, Trung tướng Ulysses S. Grant, tư lệnh
quân đội miền Bắc, mở cuộc tấn công tập trung nhằm chọc thủng
phòng tuyến của quân miền Nam tại Cold Harbor, Virginia. Cuộc
tấn công trực diện trên vùng đất trống nhằm vào các vị trí cố thủ
này đã bị đẩy lui với 12.000 binh sĩ Liên minh thiệt mạng hoặc bị
thương. Để đổi lấy những thương vong khủng khiếp này, Liên
minh không đạt được gì. Không có căn cứ nào đạt được. Quân
 The Principle of Economy—Conserve Your Resources 2382

miền Nam vẫn giữ vững vị trí. Tất cả nhân lực và vật chất có liên
quan đều bị lãng phí.
Các nguyên tắc kinh tế
Đôi khi tôi đề nghị dạy cho khán giả của mình những nguyên tắc
cơ bản của kinh tế học trong vòng chưa đầy năm phút. Sau 25 năm
và hàng nghìn giờ nghiên cứu chủ đề này, tôi đã kết luận rằng mọi
quyết định kinh tế đều xoay quanh bốn hoặc năm ý tưởng cơ bản,
cùng với một loạt khái niệm và nguyên tắc bổ sung được thêm vào
để giải thích.
Đây là bài học “Kinh tế trong năm phút” của tôi; nó bao gồm
một loạt các câu hỏi và câu trả lời.
Câu hỏi đầu tiên của tôi là: “Nếu tôi có thể đề nghị bạn 10.000
đô la mỗi năm hoặc 100.000 đô la mỗi năm để làm cùng một công
việc, bạn sẽ chọn mức lương nào?”
Câu trả lời thông thường là hầu hết mọi người sẽ chọn kiếm
100.000 USD mỗi năm thay vì 10.000 USD cho cùng một công
việc. Điều này là bình thường, tự nhiên và hợp lý. Mọi người đều
thích nhiều hơn ít , mọi thứ đều bình đẳng. Đôi khi các chính trị gia
và những người khác cho rằng mọi người “tham lam”. Nhưng con
người không tham lam. Họ chỉ thích nhiều hơn ít. Đây là đặc điểm
cơ bản của bản chất con người và đúng trong suốt lịch sử loài
người.
Câu hỏi thứ hai của tôi là: “Nếu bạn có thể nhận được 100.000
đô la này vào ngày 1 tháng 1 hoặc ngày 31 tháng 12 cùng năm, bạn
muốn có nó khi nào?”
Mọi người thường trả lời rằng họ muốn nhận tiền vào ngày 1
tháng 1 hơn là ngày 31 tháng 12. Điều này là do mọi người đều
thích sớm hơn muộn . Khi được lựa chọn, mọi thứ đều bình đẳng,
 The Principle of Economy—Conserve Your Resources 2392

bạn sẽ luôn muốn có được lợi ích sớm hơn là phải chờ đợi. Bản
chất của bạn là thiếu kiên nhẫn, giống như mọi người khác.
Đôi khi mọi người bị chỉ trích vì thiếu kiên nhẫn và tham lam
trong việc đạt được những thứ họ muốn. Nhưng điều này là không
đúng sự thật. Mọi người chỉ đơn giản là thích nhiều hơn ít và sớm
hơn sau.
Câu hỏi thứ ba tôi hỏi là: “Nếu bạn có thể kiếm được 100.000
đô la này mỗi năm khi làm một công việc dễ hay khó, bạn thích
loại công việc nào hơn?”
Như bạn có thể mong đợi, mọi người đều chọn công việc dễ
dàng hơn công việc khó khăn hơn. Đây là một đặc điểm bình
thường khác của bản chất con người và giải thích nguyên tắc cơ
bản của kinh tế học. Mọi người đều thích dễ hơn là khó hơn khi
được lựa chọn. Đôi khi người ta bị buộc tội là “lười biếng”. Nhưng
mọi người không lười biếng. Họ chỉ thích cách dễ hơn cách khó
hơn để đạt được kết quả tương tự, mọi thứ đều bình đẳng.
Câu hỏi cuối cùng tôi hỏi là: “Nếu bạn có thể được đảm bảo
tuyệt đối về số tiền này hoặc nếu việc nhận số tiền này của bạn rất
không chắc chắn, bạn sẽ chọn cái nào?”
Trong trường hợp này, hầu như mọi người đều chọn mức độ
chắc chắn cao hơn thay vì mức độ chắc chắn thấp hơn . Như chúng
tôi đã đề cập ở chương trước, an ninh là nhu cầu cơ bản của con
người và mong muốn được an toàn là một đặc điểm của bản chất
con người.
Bốn câu trả lời này cho bạn biết hầu hết những điều bạn cần
biết về hoạt động của con người nói chung và về kinh tế nói riêng.
Hầu như tất cả những người bạn biết, bao gồm cả khách hàng của
bạn, thích nhiều hơn ít, sớm hơn là muộn, dễ dàng hơn là khó khăn
hơn và với sự chắc chắn hơn là không chắc chắn.
 The Principle of Economy—Conserve Your Resources 2402

Mọi quyết định mà bất kỳ ai đưa ra liên quan đến việc chi tiêu
thời gian, tiền bạc hoặc cảm xúc đều phải cân nhắc bốn yếu tố này.
Nếu bạn đang bán hàng, mọi khách hàng mà bạn giao dịch đều
đang tìm cách đạt được nhiều hơn những gì họ muốn, sớm hơn, dễ
dàng hơn và chắc chắn hơn. Trong một thị trường cạnh tranh, khả
năng thuyết phục khách hàng của bạn rằng sản phẩm hoặc dịch vụ
của bạn có khả năng tốt nhất để đạt được bốn yếu tố này cộng với
việc nhận được những lợi ích cụ thể từ những gì bạn bán là chìa
khóa thành công trên thị trường.

Hai yếu tố quan trọng trong việc ra quyết định

Có hai yếu tố liên quan đến thời gian quyết định việc mua bất kỳ
sản phẩm hoặc dịch vụ nào trên thị trường cạnh tranh. Đầu tiên
được gọi là “thời gian đưa ra thị trường”. Nếu bạn có thể đưa sản
phẩm hoặc dịch vụ của mình ra thị trường nhanh hơn đối thủ cạnh
tranh hoặc nếu bạn có thể mang lại lợi ích mà mọi người mong
muốn và sẵn sàng trả tiền nhanh hơn người khác, thì bạn có thể
vượt qua đối thủ cạnh tranh và bán được hàng. Mọi người đều thích
sớm hơn muộn, và những công ty và cá nhân làm việc nhanh
chóng, sản xuất sản phẩm và dịch vụ nhanh hơn luôn được tôn
trọng hơn và được khen thưởng cao hơn những người chậm hơn.
Yếu tố thứ hai quyết định hầu như tất cả các giao dịch mua
hàng của doanh nghiệp cũng như nhiều giao dịch mua khác được
gọi là “thời gian hoàn vốn”.
Thời gian hoàn vốn đề cập đến khoảng thời gian mà khách
hàng dự kiến sẽ chờ đợi trước khi nhận được đủ lợi tức từ khoản
đầu tư vào sản phẩm hoặc dịch vụ để biện minh cho việc mua nó
ngay từ đầu.
 The Principle of Economy—Conserve Your Resources 2412

Trong kinh doanh, điều này thường được gọi là “tỷ suất hoàn
vốn nội bộ” (IRR).
Tỷ suất hoàn vốn nội bộ là tỷ lệ phần trăm lợi nhuận mà khách
hàng nhận được nhờ sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang
bán.
Ví dụ, khi Xerox phát hành máy photocopy hai mặt đầu tiên,
các chuyên gia tiếp thị của họ đã phát triển một bài thuyết trình bán
hàng cho phép nhân viên bán hàng của họ bán được máy với số
lượng lớn. Họ ngồi nói chuyện với một khách hàng tiềm năng,
thường là người ra quyết định trong bộ phận in ấn và gửi thư của
một công ty lớn, và tiến hành phân tích kinh tế về chi phí sao chụp
và gửi thư của họ. Họ đã chứng minh cho khách hàng tiềm năng
thấy rằng, bằng cách sao chép cả hai mặt của tờ giấy, họ có thể cắt
giảm một nửa chi phí gửi thư. Khoản tiết kiệm được từ chi phí gửi
thư của một công ty lớn hóa ra còn lớn hơn toàn bộ chi phí của
chiếc máy photocopy. Trên thực tế, ngay khi công ty bắt đầu sử
dụng máy photocopy hai mặt, họ đã bắt đầu kiếm được lợi nhuận
hoặc lợi tức đầu tư vượt quá tổng chi phí của máy photocopy, giấy,
mực in và bảo trì. Điều này làm cho quyết định trở nên dễ dàng.

Câu hỏi bạn phải trả lời

Mọi khách hàng đều muốn biết “Có gì trong đó dành cho tôi?” xét
về mặt lợi ích kinh tế và lợi ích cuối cùng.
Mọi người mua đều muốn biết họ sẽ nhận được tiền lãi như bạn
hứa nhanh đến mức nào. Mọi người mua đều muốn biết mức độ
chắc chắn rằng mình sẽ nhận được số tiền hoàn lại đó. Công việc
của bạn với tư cách là một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp là
chứng minh cho người mua tiềm năng rằng anh ta sẽ nhận được lợi
nhuận lớn hơn, nhanh hơn, dễ dàng hơn và chắc chắn hơn từ sản
 The Principle of Economy—Conserve Your Resources 2422

phẩm hoặc dịch vụ của bạn so với những gì anh ta sẽ nhận được từ
sản phẩm hoặc dịch vụ của người khác hoặc không làm gì cả. tất
cả.
Theo một nghĩa nào đó, công việc của bạn là chứng minh rằng
bạn bán những sản phẩm “miễn phí” cho những khách hàng doanh
nghiệp đủ tiêu chuẩn. Công việc của bạn là chứng tỏ rằng người
mua không chỉ trả tiền cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn bằng lợi
nhuận hoặc khoản tiết kiệm mà họ nhận được từ việc sử dụng nó.
Nếu một công ty trả 10% để vay tiền từ ngân hàng và bạn có thể
chứng minh rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ tự thu hồi vốn
sau 5 năm, tương đương với tỷ lệ hoàn vốn nội bộ 20%, thì thứ bạn
đang bán thực sự là một công cụ tạo ra lợi nhuận. cho khách hàng.
Sản phẩm của bạn sẽ trở nên “miễn phí” theo thời gian. Trong
trường hợp này, câu hỏi duy nhất mà khách hàng sẽ có là “Tôi có
thể chắc chắn đến mức nào rằng những lời hứa và dự đoán của bạn
sẽ đạt được?” Nếu bạn không thể đảm bảo rằng các dự đoán của
mình sẽ đạt được, họ có nguy cơ mất đi nguồn lực mà không được
gì. Điều quan trọng là thuyết phục khách hàng rằng họ có thể đạt
được mục tiêu chính – kiếm lợi nhuận – bằng cách sử dụng sản
phẩm của bạn. Bạn cần thuyết phục họ rằng họ có thể bảo tồn tài
nguyên của mình bằng cách sử dụng sản phẩm của bạn.

Chiến dịch Bão sa mạc

Chiến dịch Bão táp sa mạc năm 1991 là một ví dụ kinh điển về việc
áp dụng nguyên tắc tiết kiệm vũ lực. Bằng cách tiến hành trước
cuộc tấn công mặt đất bằng các cuộc oanh tạc từ trên không được
dẫn đường bằng laser chuyên sâu, quân đồng minh đã có thể đánh
sập cơ cấu chỉ huy và kiểm soát hoàn chỉnh của quân đội Iraq. Họ
đã có thể tiêu diệt hàng trăm xe tăng và pháo binh. Họ gần như có
 The Principle of Economy—Conserve Your Resources 2432

thể loại bỏ khả năng phòng thủ hoặc phản công hiệu quả của quân
đội Iraq.
Khi cuộc tấn công mặt đất chính của quân đồng minh, “Desert
Sabre,” được phát động, trận chiến đã kết thúc sau 104 giờ, với
tổng thiệt hại chỉ dưới 200 người của phe đồng minh. Quân đội Iraq
mất tới 50.000 người chết. Về mặt kinh tế , đây là một trong những
chiến thắng có chi phí thấp nhất và chiến đấu tốt nhất từng đạt
được trong lịch sử chiến tranh.

Nguyên lý kinh tế và tiền bạc

Nguyên tắc kinh tế áp dụng cho doanh nghiệp của bạn có nghĩa là
bạn phải luôn tiết kiệm tiền mặt. Tiền mặt giống như máu lên não.
Nó là điều cần thiết cho sự sống còn. Một công ty có doanh thu cao
nhưng không có tiền mặt có thể phá sản. Một công ty có doanh thu
thấp nhưng dự trữ tiền mặt dồi dào có thể tồn tại ngay cả trong thời
kỳ kinh tế khó khăn nhất.
Tận dụng mọi cơ hội để tích lũy và đặt dự trữ tiền mặt sang một
bên. Đừng bao giờ cho phép mình hết tiền. Sự khác biệt giữa việc
có tiền trong ngân hàng và việc tranh giành đủ tiền mặt để trả
lương là sự khác biệt giữa đêm và ngày.

“Đừng bao giờ nhượng bộ. Giữ lại

những gì bạn có còn rẻ hơn là lấy lại
những gì bạn đã mất.”
—TỔNG GEORGE S. PATTON
 The Principle of Economy—Conserve Your Resources 2442

Một cách để xây dựng nguồn dự trữ là giảm chi phí vận hành.
Những công ty tốt nhất, ngay cả khi hoạt động kinh doanh đang
diễn ra tốt đẹp, luôn tìm cách cắt giảm chi phí. Quyết điều hành
con tàu chặt chẽ. Hãy hỏi mọi chi phí. Trì hoãn, trì hoãn và trì hoãn
các khoản chi lớn khi bạn có thể.
Trước khi mua bất cứ thứ gì, hãy nghiên cứu kỹ lưỡng để đảm
bảo rằng bạn thực sự cần nó và mức giá bạn nhận được là tốt nhất
hiện có. Hãy phân tích tài chính cẩn thận trước khi bạn đưa ra bất
kỳ cam kết nào. Khi nghi ngờ, hãy đưa ra quyết định. Đừng bao giờ
cho phép bản thân vội vã tiêu tiền làm suy yếu tình hình tiền mặt
của bạn.
Khi bạn đang phát triển doanh nghiệp của mình, bạn chỉ nên
chịu chi phí cho những thứ có thể ảnh hưởng trực tiếp đến việc tăng
doanh thu và doanh thu. Nhiều công ty trẻ mắc sai lầm khi chi tiền
vào đồ đạc, đồ đạc và văn phòng trước khi bắt đầu kiếm được lợi
nhuận. Tất cả các chi tiêu này đều yêu cầu tiền mặt. Hết lần này
đến lần khác, khi công ty rơi vào tình trạng khủng hoảng tiền mặt,
công ty thường phá sản vì tất cả tiền mặt đã được tiêu hết và không
còn tiền mới.

Trận Verdun
Trong Thế chiến thứ nhất, lực lượng Đức và Pháp đã rơi vào tình
trạng chiến tranh chiến hào bế tắc trong gần hai năm - mỗi bên mất
hàng trăm nghìn quân mà không giành được lãnh thổ. Trong trận
Verdun kéo dài từ tháng 2 đến tháng 12 năm 1916, chỉ huy người
Đức von Falkenhayn đã lên kế hoạch cho một cuộc tấn công lớn
nhằm áp đảo một lần và mãi mãi lực lượng Pháp dàn trận chống lại
ông ta.
 The Principle of Economy—Conserve Your Resources 2452

Sau một trận pháo kích khổng lồ kéo dài 9 giờ, được bắn bởi
1.400 khẩu pháo, ông đã tung ba quân đoàn của Tập đoàn quân số
5 của Đức, gồm vài trăm nghìn người, vào một cuộc tấn công dọc
theo mặt trận dài 8 dặm. Quân Pháp lùi về phía sau, quân Đức tiến
lên, áp đảo tiền tuyến của quân Pháp.
Sau đó quân Pháp dưới sự chỉ huy của tướng Pétain phản công,
ngăn chặn bước tiến của quân Đức. Một trận chiến tiêu hao diễn ra
sau đó. Trong chín tháng tiếp theo, sau mỗi cuộc tấn công là một
cuộc phản công qua lại của cả hai bên. Khi trận chiến cuối cùng kết
thúc vào tháng 12 năm 1916, cả hai đội quân đều quay trở lại nơi
họ đã bắt đầu vào mùa xuân. Pháp thiệt hại hơn 500.000 người và
Đức mất hơn 434.000 quân. Gần một triệu thanh niên đã bị tiêu
diệt mà không có lợi ích gì cho cả hai bên. Đây là một trong những
hành vi vi phạm nguyên tắc kinh tế tồi tệ nhất trong lịch sử quân
sự.
Chiến lược quay vòng
Hãy luôn đối xử với công ty của bạn như một sự thay đổi hoàn
toàn. Hãy tưởng tượng rằng công ty của bạn đang trên bờ vực phá
sản. Nếu hết tiền, bạn sẽ làm gì ngay lập tức để tồn tại? Bạn sẽ cắt
giảm những chi phí nào? Bạn sẽ cắt giảm hoặc giảm chi tiêu ở đâu?
Những nhà quản lý giỏi nhất trong các công ty được quản lý tốt
nhất luôn thực hành kỷ luật tài chính chặt chẽ. Dù kiếm được bao
nhiêu lợi nhuận, họ cũng canh chừng từng xu chi tiêu. Thái độ này
của các nhà quản lý cấp cao lan rộng khắp công ty và thúc đẩy mọi
người khác cũng phải cẩn thận trong việc chi tiêu.

Xác định điểm hòa vốn của bạn

Hãy tưởng tượng doanh số bán hàng của bạn bị ngừng đột ngột
trong một tháng hoặc hơn. Bạn tốn bao nhiêu tiền để giữ cửa mở
mà không có doanh thu bán hàng hoặc dòng tiền? Phân tích chi phí
 The Principle of Economy—Conserve Your Resources 2462

cố định cũng như chi phí biến đổi của bạn. Xác định số tiền bạn sẽ
phải trả bao gồm tiền thuê nhà, tiền lương, tiền công, chi phí và các
khoản chi khác để duy trì hoạt động của mình. Đây chính là điểm
hòa vốn của bạn.
Bạn có thể sống sót được bao nhiêu tháng nếu thu nhập của bạn
bị cắt trong bất kỳ khoảng thời gian nào? Bạn nên có một khoản dự
trữ tiền mặt ít nhất ba tháng để chuẩn bị cho những trường hợp
khẩn cấp. Nhiều công ty đã phá sản sau vụ tấn công khủng bố ngày
11 tháng 9 năm 2001, khi hoạt động kinh doanh của họ bị đình trệ
trong hai hoặc ba tháng. Họ không có sẵn nguồn dự trữ nào và
không có cách nào để có được những khoản dự trữ đó trong tình
hình tồn tại vào thời điểm đó. Đừng để điều này xảy ra với bạn.
Giống như công việc của bạn là nỗ lực hết sức để tạo ra và giữ
chân khách hàng, bạn cũng có trách nhiệm phải tiết kiệm mọi lúc
để có đủ nguồn lực cần thiết để tồn tại, bất kể điều gì xảy ra. Hãy
nhớ rằng, có những rủi ro mà bạn không thể chấp nhận được và chi
tiêu quá nhiều vào hoạt động hoặc để đạt được một mục tiêu cụ thể
là một trong những rủi ro không thể chấp nhận được.

Nguyên tắc tiết kiệm và thành công cá nhân

Nguyên tắc kinh tế áp dụng cho mọi lĩnh vực trong cuộc sống của
bạn. Lý do mà các cá nhân và tổ chức mong muốn nhiều hơn, sớm
hơn, dễ dàng hơn và chắc chắn hơn là bởi vì, dù có ý thức hay vô
thức, họ đều nhận ra rằng cuộc sống rất quý giá và các nguồn tài
nguyên thì khan hiếm.
Bạn không bao giờ có thể làm được mọi thứ bạn muốn làm.
Bạn không bao giờ có thể mua tất cả mọi thứ bạn muốn mua. Bạn
phải chọn. Và bạn luôn phải chọn những gì bạn cảm thấy sẽ mang
lại cho bạn lợi nhuận cao nhất và tốt nhất, cả trong ngắn hạn và dài
 The Principle of Economy—Conserve Your Resources 2472

hạn. Như Patton đã nói về quân đội Hoa Kỳ, “Mỗi trận chiến mà
chúng ta chiến đấu sẽ mang lại lợi ích cho chúng ta hoặc chúng ta
sẽ không chiến đấu”. Nếu nguyên tắc cơ bản này bị bỏ qua, bạn có
nguy cơ mất đi những nguồn tài nguyên quý giá và thua lỗ về sau.

Trận chiến Kursk nổi bật

Trận chiến xe tăng ở mấu lồi Kursk ở Liên Xô vào mùa hè năm
1943 là trận đánh quyết định của Thế chiến thứ hai và cũng là trận
chiến xe tăng lớn nhất diễn ra trong cuộc xung đột đó. Cả quân
Đức và Liên Xô đều tung toàn bộ xe tăng và xe bọc thép của mình
vào để tấn công và phản công. Sau nhiều ngày giằng co qua lại,
quân Đức cuối cùng buộc phải rút lui với tổn thất gần hết thiết
giáp. Đó là sự kết thúc của các cuộc tấn công của Đức ở Mặt trận
phía Đông. Quân Đức có 70.000 quân bị giết hoặc bị bắt và 2.950
xe tăng và 1.400 máy bay bị phá hủy. Kể từ thời điểm đó trở đi,
Đức không thể giành chiến thắng trong cuộc chiến.
Người Đức đã phải gánh chịu cái gọi là “tổn thất tuyệt đối”.
Đây là những tổn thất không thể bù đắp kịp thời. Liên Xô chỉ chịu
“tổn thất tương đối”. Họ đã hy sinh một số lượng lớn xe tăng và xe
bọc thép trong trận chiến này, nhưng họ đã chế tạo được những
chiếc mới để thay thế và tiếp tục tiến dọc Mặt trận phía Đông về
phía Berlin. Người Đức cũng tham gia vào chương trình sản xuất
xe tăng, nhưng vào thời điểm Xe tăng Tiger mới của Đức được đưa
vào sử dụng, họ đã bị đẩy lùi dọc Mặt trận Nga. Họ đã thua các
trận Leningrad, Moscow và Stalingrad và không thể lấy lại động
lực trước đó. Chiến tranh đã thất bại.

Nguyên lý kinh tế và thu nhập

 The Principle of Economy—Conserve Your Resources 2482

Thu nhập trung bình ở Mỹ là khoảng 25.000 USD mỗi năm cho
một cá nhân và 36.000 USD cho một gia đình. Mục tiêu đầu tiên
của bạn khi bắt đầu sự nghiệp là đạt được mức trung bình. Mục tiêu
thứ hai của bạn là vượt qua mức trung bình với tỷ lệ càng lớn càng
tốt.
Một số người, trong suốt cuộc đời của mình, sẽ thấy thu nhập
của họ tăng từ 3% đến 5% mỗi năm, chỉ bằng hoặc nhanh hơn một
chút so với tỷ lệ lạm phát hoặc mức tăng chi phí sinh hoạt. Sau hai
mươi, ba mươi hoặc bốn mươi năm làm việc chăm chỉ, một người
bình thường sẽ kiếm được thu nhập trung bình cho công việc và vị
trí của họ tại thời điểm đó.
Khi bạn trở nên hiểu biết và có kinh nghiệm hơn trong công
việc, bạn sẽ trở nên có giá trị hơn đối với công ty của mình và bạn
sẽ nhận được nhiều hơn là một người mới bắt đầu. Tuy nhiên, đây
không phải là luôn luôn như vậy. Một kỹ sư tốt nghiệp đại học
ngày nay đã biết khoảng 80% tài liệu của một kỹ sư đã tốt nghiệp
mười năm trước. Nhưng kỹ sư mới sẽ làm việc với mức lương bằng
một nửa. Nếu một người tốt nghiệp ngành kỹ thuật và không liên
tục nâng cao kiến thức và kỹ năng của mình, anh ta sẽ nhanh chóng
bị thay thế bởi một kỹ sư mới tốt nghiệp, người sẽ làm việc với
mức lương thấp hơn nhiều và đóng góp gần như nhiều.
Trong một trường hợp được công bố rộng rãi gần đây, một
giám đốc điều hành lớn tuổi đã bị một tập đoàn lớn sa thải và được
thay thế bởi một giám đốc điều hành trẻ hơn, người sẵn sàng làm
việc với mức lương thấp hơn nhiều. Người điều hành lớn tuổi bị
kiện vì phân biệt tuổi tác . Tòa án đã ra phán quyết chống lại anh
ta. Thẩm phán xác định rằng sẽ không có sự phân biệt đối xử nếu
công ty có thể thuê một người trẻ hơn có thể làm công việc tương
 The Principle of Economy—Conserve Your Resources 2492

tự với mức giá thấp hơn. Đây đơn giản là một nguyên tắc kinh tế cơ
bản mà hệ thống của chúng tôi được xây dựng dựa trên đó.
Vấn đề thực sự là người điều hành lớn tuổi đã thất bại trong vài
năm. Anh ấy đã ngừng nâng cao kiến thức và kỹ năng của mình từ
nhiều năm trước. Anh ta đã tụt lại phía sau rất xa đến nỗi giá trị
đóng góp của anh ta không lớn hơn sự đóng góp của một người trẻ
hơn mười hay hai mươi tuổi. Đây là một hiện tượng mà chúng ta
đang thấy trong xã hội thị trường cạnh tranh của chúng ta. Nó sẽ
tiếp tục suốt cuộc đời của chúng ta.

Định nghĩa của một công việc

Việc làm là cơ hội để bạn đóng góp cho công ty nhiều hơn số tiền
mà công ty phải trả cho bạn để thực hiện công việc đó. Miễn là sự
đóng góp của bạn lớn hơn chi phí bỏ ra, công ty có đủ khả năng để
giữ bạn ở lại. Nhưng nếu bạn không cập nhật kiến thức và kỹ năng
của mình, một người có tham vọng hơn bạn và sẵn sàng đóng góp
tương đương hoặc lớn hơn với mức lương thấp hơn sẽ sớm thay thế
bạn.
Khi bạn bước vào thị trường với tư cách là một khách hàng,
bạn luôn tìm cách thu được nhiều nhất với chi phí thấp nhất. Bạn
muốn chất lượng và số lượng sản phẩm và dịch vụ cao nhất với chi
phí thấp nhất có thể. Việc tuyển dụng ai đó hoặc việc làm cũng
tương tự như vậy.
Trong thế giới công việc, mỗi người coi công việc của mình là
một điều gì đó độc đáo và đặc biệt. Họ coi bản thân và sức lao
động của mình như một thứ gì đó khác biệt và khác biệt với tất cả
những người khác.
Tuy nhiên, thị trường là trung lập . Trên thị trường, lao động
của người khác chỉ đơn thuần là một yếu tố sản xuất. Và giống như
 The Principle of Economy—Conserve Your Resources 2502

bất kỳ yếu tố sản xuất nào khác, các công ty thuê người luôn tìm
cách đạt được hiệu quả cao nhất với chi phí thấp nhất hoặc thấp
nhất. Mọi thứ đều bình đẳng, công ty sẽ sớm phá sản nếu trả cho
một nhân viên nhiều hơn mức họ phải trả trong một nền kinh tế
cạnh tranh.
Công việc của bạn là đảm bảo rằng bạn xứng đáng với số tiền
bạn muốn kiếm được. Đây là “nền kinh tế” tốt nhất trong tất cả.

Nguồn việc làm lương cao

Mọi người sử dụng lao động đều cố gắng tiết kiệm trong việc mua
lại các yếu tố sản xuất, bao gồm cả yếu tố lao động. Trên thực tế,
công việc là một 'Thỏa thuận quản lý hiệu suất', theo đó nhân viên
đồng ý cung cấp một số lượng và chất lượng lao động nhất định có
thể kết hợp với lao động của người khác để tạo ra sản phẩm hoặc
dịch vụ. Trong mọi trường hợp, do Luật Cung và Cầu, người sử
dụng lao động cố gắng đạt được hiệu quả cao nhất của bất kỳ loại
công việc hoặc kết quả cụ thể nào với chi phí thấp nhất.
Cách đây không lâu, Bộ trưởng Lao động lúc đó là Robert
Reich đã tuyên bố rằng “Mỹ phải tạo ra nhiều việc làm lương cao
hơn cho lực lượng lao động của mình”.
Đây là một tuyên bố thú vị thể hiện sự thiếu hiểu biết hoàn toàn
về kinh tế cơ bản. Câu hỏi đầu tiên đáng lẽ phải được hỏi ông
Reich là: “Phần nào của nước Mỹ chịu trách nhiệm tạo ra những
'công việc lương cao' này?'”
Có phải những ngọn núi hay thung lũng của nước Mỹ chịu
trách nhiệm tạo ra những công việc này? Đó là cây cối, hồ nước
hay khoáng sản dưới lòng đất? Đó có phải là sông, bãi biển hay đại
dương? Có phải một cá nhân hoặc nhóm cá nhân cụ thể nào đó chịu
trách nhiệm tạo ra những công việc được trả lương cao này không?
 The Principle of Economy—Conserve Your Resources 2512

Một câu hỏi hay hơn sẽ là “Việc làm lương cao đến từ đâu và ai
thực sự tạo ra việc làm lương cao?”
Khi nghĩ về điều đó, bạn nhận ra ngay rằng những công việc
được trả lương cao được tạo ra bởi những cá nhân tự làm cho mình
có năng suất cao. Không ai ngoài cá nhân có thể tạo ra công việc
lương cao cho cô ấy. Chỉ có bạn, bằng cách liên tục cải thiện bản
thân, bằng cách liên tục nâng cấp các kỹ năng và kiến thức của
mình, mới có thể khiến bản thân làm việc hiệu quả hơn và do đó
được trả lương cao hơn trong thị trường cạnh tranh. Không có cách
nào khác.

Tăng lợi tức sử dụng năng lượng của bạn

Với tư cách cá nhân, nguồn tài nguyên quý giá nhất của bạn là thời
gian. Thu nhập và mức sống của bạn được quyết định bởi việc bạn
sử dụng thời gian của mình hiệu quả như thế nào. Do đó, bạn phải
thực hành nguyên tắc tiết kiệm trong việc sử dụng thời gian theo
cách tốt nhất có thể để đảm bảo chất lượng và số lượng kết quả cao
nhất cho những nỗ lực bạn đã bỏ ra.
Mục đích của mọi kế hoạch chiến lược và tư duy chiến lược
trong kinh doanh là tăng lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu . Tuy
nhiên, sự công bằng trong cuộc sống của bạn là vấn đề cá nhân. Nó
bao gồm thời gian và năng lượng về thể chất, tinh thần và cảm xúc
của bạn. Do đó, công việc của bạn trong cuộc sống là tăng cường
“năng lượng thu được”. Nói cách khác, công việc của bạn là kiếm
được “lợi nhuận từ cuộc sống” cao nhất có thể.
Những người kiếm được nhiều tiền hơn người bình thường
không nhất thiết phải thông minh hơn hay tài năng hơn. Nhưng họ
sẵn sàng làm những việc mà người bình thường không sẵn sàng
làm. Và nếu bạn làm những việc giống như những người làm việc
 The Principle of Economy—Conserve Your Resources 2522

hiệu quả nhất và được trả lương cao nhất, bạn sẽ sớm bắt đầu được
hưởng những phần thưởng tương tự như họ.
Nếu bạn muốn kiếm được 100.000 đô la mỗi năm và bạn được
lựa chọn đạt được mục tiêu thu nhập đó trong 5 năm hoặc 10 năm,
bạn sẽ chọn cái nào? Câu trả lời là hiển nhiên. Tất cả mọi thứ đều
bình đẳng, bạn muốn đạt được thu nhập 100.000 đô la trong 5 năm
thay vì 10 năm. Dù mục tiêu thu nhập của bạn là gì thì bạn cũng
muốn đạt được mục tiêu đó sớm hơn là muộn hơn. Câu hỏi duy
nhất là "Bạn làm điều đó như thế nào?"
Ngày nay, thời gian và kiến thức là nguồn giá trị cơ bản. Khả
năng bạn đạt được kết quả, cho chính mình hoặc cho người khác,
nhanh hơn người khác, thể hiện giá trị thực sự. Khả năng đạt được
kết quả của bạn sẽ sớm được thể hiện qua số tiền bạn kiếm được.
Khả năng sử dụng thời gian một cách hiệu quả để hoàn thành
nhiều việc nhanh hơn, dễ dàng hơn và chắc chắn hơn cho bản thân
và người khác là chìa khóa để tiết kiệm lượng thời gian và năng
lượng bạn dành để đạt được các mục tiêu chính của mình.

Bước lên máy gia tốc của cuộc đời bạn

Có chín yếu tố bạn có thể áp dụng vào cuộc sống để tăng tốc độ đạt
được mục tiêu, tăng thu nhập và phát huy hết tiềm năng của mình.
Mỗi yếu tố này đều cần thiết để đạt được thành công lớn. Khi bạn
áp dụng một cách có hệ thống một hoặc nhiều yếu tố này vào cuộc
sống của mình, bạn đã đặt chân lên bàn đạp tăng tốc cho sự nghiệp
của chính mình và bắt đầu tiến về phía trước nhanh hơn những gì
bạn từng nghĩ là có thể. Bằng cách đạt được kết quả nhanh hơn,
bạn thực hành nguyên tắc tiết kiệm để đạt được nhiều mục tiêu hơn
với mức tiêu tốn ít thời gian hơn - nguồn lực quý giá nhất của bạn.
 The Principle of Economy—Conserve Your Resources 2532

Học tất cả những gì bạn có thể. “Máy gia tốc” đầu tiên là giáo
dục . Chúng ta đang sống trong một xã hội dựa trên tri thức, nơi
những người được trả lương cao nhất là những người biết nhiều
hơn những người khác. Họ biết nhiều sự kiện, ý tưởng và thông tin
quan trọng hơn người bình thường trong lĩnh vực của họ. Kết quả
là họ có những đóng góp có giá trị hơn trong một xã hội dựa trên tri
thức. Họ được tôn trọng hơn và cuối cùng được trả nhiều tiền hơn
và thăng tiến nhanh hơn.
Kiến thức chuyên môn có thể được áp dụng để tiết kiệm thời
gian, năng lượng, công sức, chi phí và nguồn lực. Bạn càng hiểu
biết nhiều về một lĩnh vực cụ thể thì bạn càng nhanh chóng, dễ
dàng và chắc chắn hơn rằng bạn sẽ nhận được những kết quả cần
thiết hoặc mong đợi trong lĩnh vực đó.
Quy tắc là “Để kiếm được nhiều tiền hơn, bạn phải học nhiều
hơn”. Nếu bạn muốn tăng mức thu nhập của mình, bạn phải tăng
mức vốn trí tuệ của mình. Bạn phải tăng lượng kiến thức bạn có để
áp dụng vào việc bạn đang làm.

Cam kết xuất sắc. Công cụ tăng tốc thứ hai mà bạn có thể phát
triển để đạt được mục tiêu nhanh hơn và dễ dàng hơn là kỹ năng .
Việc bạn làm tốt công việc của mình như thế nào sẽ quyết định
phần lớn số tiền bạn kiếm được. Chất lượng và số lượng kết quả
của bạn là yếu tố quyết định sự thành công của bạn. Bạn càng hoàn
thành tốt công việc của mình thì bạn càng hoàn thành công việc
đúng thời hạn một cách nhanh chóng và dễ dàng hơn.
Nếu bạn đang bán hàng, bạn sẽ tiến bộ hơn sau mỗi lần tương
tác bán hàng. Cuối cùng, do đường cong kinh nghiệm, bạn sẽ có
thể bán được nhiều hàng hơn trong thời gian ngày càng ít hơn. Bạn
sẽ trở nên thành thạo hơn khi nói chuyện điện thoại. Bạn sẽ trở nên
 The Principle of Economy—Conserve Your Resources 2542

thành thạo hơn trong việc đối xử trực tiếp với mọi người. Bạn sẽ
trở nên nhận thức và nhạy cảm hơn với những nhu cầu và mối quan
tâm thực sự của mọi người.
Khi kỹ năng của bạn tăng lên, bạn sẽ trở nên thành thạo hơn
trong việc giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của mình và trả lời các
câu hỏi hoặc mối quan tâm mà khách hàng có thể có. Bạn sẽ trở
nên tập trung hơn vào việc khiến khách hàng hành động để tiếp tục
cung cấp sản phẩm của bạn. Bạn sẽ ngày càng tự tin hơn khi nhận
được doanh số và lời giới thiệu từ những khách hàng hài lòng của
mình.
Nếu bạn là nhà quản lý, bạn càng nghiên cứu và thực hành các
kỹ năng thiết yếu về lập kế hoạch, tổ chức, bố trí nhân sự, ủy
quyền, giám sát, đo lường và báo cáo thì bạn càng thực hiện tốt
từng kỹ năng đó. Kết quả là, bạn sẽ mất ít thời gian hơn để có được
kết quả ngày càng tốt hơn. Bạn sẽ đạt được mức đầu ra ngày càng
cao hơn với mức đầu vào giảm dần.
Ben Feldman của New York Life từng được đánh giá là người
bán hàng vĩ đại nhất thế giới, theo Kỷ lục Guinness Thế giới. Khi
bắt đầu sự nghiệp bán hàng của mình vào năm 1942, ông quyết tâm
thực hiện hai lần bán hàng mỗi tuần. Trong những năm đầu của
ông, hai lần bán hàng mỗi tuần này khá nhỏ, nhưng theo thời gian,
khi ông tiến bộ hơn, quy mô bán hàng của ông ngày càng tăng. Vào
thời điểm đạt đến đỉnh cao, anh ấy đã kiếm được hàng triệu đô la
mỗi năm từ việc bán hoa hồng trực tiếp, mặc dù anh ấy vẫn chỉ
kiếm được hai lần mỗi tuần. Nhờ kiến thức và kỹ năng được nâng
cao đáng kể, anh ấy luôn có thể đạt được doanh số ngày càng lớn
hơn.
Phát triển kỹ năng và khả năng của bạn cũng giống như leo lên
một cái thang. Bạn không thể bỏ qua các bước mà không bị trượt
 The Principle of Economy—Conserve Your Resources 2552

và ngã. Bạn phải thực hiện từng bước một. Nhưng bạn có thể đầu
tư nhiều thời gian hơn để phát triển kỹ năng của mình. Bạn có thể
tăng tốc độ học những điều bạn cần biết để đạt được mục tiêu
mong muốn.
Mở rộng mạng lưới của bạn. Mục tiêu của bạn là hoàn thành càng
nhiều càng tốt trong khoảng thời gian ngắn nhất. Một cách bạn có
thể làm điều này là phát triển mối quan hệ ngày càng mở rộng. Bạn
sẽ thấy rằng hầu hết mọi thay đổi lớn trong cuộc đời bạn đều liên
quan đến một hoặc nhiều người, những người mở hoặc đóng cửa
cho bạn. Mọi thứ trong cuộc sống hóa ra đều là kết quả của các
mối quan hệ . Số người biết bạn, thích bạn và sẵn sàng giúp đỡ bạn
sẽ quyết định phần lớn sự thành công của bạn trong bất kỳ lĩnh vực
nào.
Để mở rộng mạng lưới quan hệ của mình, bạn phải liên tục kết
nối vào mọi cơ hội. Tham gia các hiệp hội nghề nghiệp của bạn và
giao lưu với những người khác trong lĩnh vực của bạn. Tham dự
các hoạt động xã hội và kinh doanh và giới thiệu bản thân với
người khác. Không bao giờ ngừng mở rộng vòng kết nối của bạn.
Lý do cho mối quan hệ giữa liên hệ và thành công rất đơn giản.
Mọi người luôn thích mua hàng từ người mà họ biết. Họ cảm thấy
thoải mái hơn khi giới thiệu những người họ đã gặp, dù chỉ một
lần.

Tiết kiệm tiền của bạn. Có tiền trong ngân hàng mang lại cho bạn
nhiều tự do hơn và khả năng tận dụng các cơ hội khi chúng đến.
Nếu bạn phá sản hoặc nợ nần, bạn có rất ít lựa chọn . Ngay cả khi
bạn được trao cho một cơ hội tuyệt vời, bạn cũng sẽ không thể làm
được gì với nó.
 The Principle of Economy—Conserve Your Resources 2562

Bạn chỉ được tự do tùy theo lựa chọn của mình. Nếu bạn không
có lựa chọn, bạn không có tự do. Nếu bạn bị mắc kẹt trong một
công việc bế tắc mà bạn không thể rời bỏ vì không có tiền để dành,
bạn đã tự hãm lại tiềm năng của mình. Bạn đang bị khóa tại chỗ.
Bạn có thể quay bánh xe của mình và mất nhiều tháng, nhiều năm
thời gian bởi thực tế là bạn không có lựa chọn nào khác ngoài việc
chấp nhận bất kỳ tình huống nào bạn đang gặp phải.
W. Clement Stone, người khởi nghiệp là một cậu bé bán báo 12
tuổi và tích lũy được khối tài sản gần một tỷ đô la, đã từng viết:
“Một phần của tất cả những gì bạn kiếm được sẽ là của bạn để giữ,
và nếu bạn không thể tiết kiệm tiền thì đó sẽ là hạt giống của sự vĩ
đại”. không có trong bạn.”

Hoàn thành công việc nhanh chóng. Một trong những yếu tố tăng
tốc có thể giúp ích cho bạn nhiều hơn bất cứ điều gì khác là danh
tiếng về thói quen làm việc tốt. Khả năng tăng ROTI hay “lợi tức
đầu tư theo thời gian” có thể giúp bạn đạt được nhiều thành tựu
hơn trong khoảng thời gian ngắn hơn so với một người vô tổ chức
và kém hiệu quả.
Công thức cơ bản để có hiệu suất cao là “E x E = R” hoặc
“Hiệu quả x Hiệu suất = Kết quả”. “Hiệu quả” có nghĩa là làm
những việc đúng đắn. “Hiệu quả” có nghĩa là thực hiện đúng. Tính
hiệu quả và hiệu quả đều yêu cầu bạn đặt ra mục tiêu, phân tích
công việc một cách cẩn thận, xác định các ưu tiên và luôn tập trung
vào việc sử dụng thời gian có giá trị cao nhất.
Việc phát triển những thói quen làm việc tốt đòi hỏi bạn phải
suy nghĩ trước khi hành động. Lập danh sách mọi thứ bạn phải làm
trước khi bắt đầu. Đặt những ưu tiên cẩn thận trong danh sách
trước khi bạn bắt đầu nhiệm vụ đầu tiên của mình. Thói quen làm
 The Principle of Economy—Conserve Your Resources 2572

việc tốt đòi hỏi bạn phải xem xét những hậu quả có thể xảy ra, tích
cực hay tiêu cực, về việc bạn làm. Để đạt được năng suất cao đòi
hỏi bạn phải liên tục hỏi: “ Việc sử dụng thời gian có giá trị nhất
của tôi hiện tại là gì?” Và bất kể câu trả lời của bạn cho câu hỏi này
là gì, hãy làm việc riêng với nhiệm vụ đó.

Một thái độ tinh thần tích cực. Một trong những yếu tố quan trọng
nhất dẫn đến thành công trong sự nghiệp là thái độ tinh thần tích
cực. Thái độ của bạn phụ thuộc rất nhiều vào quyết định mà bạn
đưa ra. Bất kể kinh nghiệm trước đây hay nền tảng của bạn là gì,
bạn có thể trở nên tích cực hơn bằng cách thực hành nhiều kỹ thuật
mà chúng tôi đã đề cập trong cuốn sách này. Bạn không chỉ “trở
thành những gì bạn nghĩ” mà còn “trở thành những gì bạn làm”.
Nếu bạn tham gia vào những hoạt động giống như những người
tích cực, tự tin, lạc quan tham gia, cuối cùng bạn sẽ cảm nhận và
hành động giống như họ.
Một thái độ tinh thần tích cực được định nghĩa tốt nhất là “một
phản ứng tích cực trước căng thẳng”. Cuộc sống của bạn sẽ là một
chuỗi liên tục những vấn đề và khó khăn, thành công và thất bại,
chiến thắng và thất vọng. Vì những thăng trầm này là không thể
tránh khỏi và không thể tránh khỏi nên phần duy nhất bạn có thể
kiểm soát là cách bạn phản ứng. Đây là chìa khóa cho một thái độ
tinh thần tích cực.
Bất cứ ai cũng có thể giữ thái độ tích cực khi mọi việc diễn ra
tốt đẹp. Chính khi bạn gặp vấn đề và khó khăn, bạn mới thể hiện
được bản lĩnh thực sự của mình. Khả năng tìm thấy điều gì đó tích
cực trong mọi tình huống giúp bạn nhìn thấy những khía cạnh tích
cực của tình huống đó. Khi bạn tập trung vào giải pháp hơn là vấn
đề, bạn vẫn lạc quan. Bạn tạo ra thái độ tích cực của riêng mình
 The Principle of Economy—Conserve Your Resources 2582

bằng cách lựa chọn những gì bạn sẽ nghĩ đến. Bạn hoàn toàn kiểm
soát được cảm xúc của mình.

Tìm phần. Giống như thái độ tích cực sẽ giúp ích cho bạn nhiều
hơn bất kỳ yếu tố nào khác trong các mối quan hệ của bạn, một
hình ảnh tích cực cũng sẽ mở ra nhiều cánh cửa cho bạn. Mọi
người đánh giá bạn qua cách bạn nhìn bề ngoài. Bạn có thể không
thích điều này, nhưng thực tế là bạn cũng đánh giá người khác qua
cách họ nhìn bề ngoài. Khi bạn thể hiện một hình ảnh hấp dẫn về
con người, quần áo, cách chải chuốt và phụ kiện của mình, bạn sẽ
có tác động tích cực đến những người xung quanh. Họ sẽ sẵn sàng
mở cửa cho bạn và tạo cơ hội cho bạn.
Mọi người có tính trực quan cao trong việc đánh giá người
khác. Hầu hết mọi người đều phán xét một người mới trong bốn
giây đầu tiên. Họ hoàn thiện và củng cố phán đoán ban đầu của
mình trong vòng ba mươi giây kể từ lần tiếp xúc đầu tiên. Mọi
người chỉ cần nhìn bạn một cái là có thể quyết định bạn thực sự là
ai. Từ thời điểm đó trở đi, họ tìm mọi cách để biện minh cho những
gì họ đã quyết định tin tưởng.
Khi ấn tượng đầu tiên bạn tạo ra là tích cực, mọi người có xu
hướng nhìn thấy bạn, nghe thấy bạn và liên hệ với bạn theo cách
tích cực mãi mãi về sau. Nếu ấn tượng đầu tiên của bạn là tiêu cực,
họ có xu hướng nhìn và nghe bạn theo cách tiêu cực kể từ thời
điểm đó trở đi.
Hãy mua một cuốn sách, tham gia một khóa học và gặp chuyên
gia tư vấn nếu cần thiết để đảm bảo rằng bạn trông giống một
người thành công. Hãy làm bất cứ điều gì cần thiết để học cách thể
hiện hình ảnh đẹp nhất có thể trong mọi tình huống.
 The Principle of Economy—Conserve Your Resources 2592

Chuẩn bị cho thành công. Đừng nghe những người nói với bạn
rằng bạn có thể ăn mặc theo bất kỳ cách nào bạn muốn trong xã hội
bình thường mới của chúng ta. Chỉ những người có tương lai hạn
chế mới thờ ơ với cách họ thể hiện với người khác trong môi
trường kinh doanh cạnh tranh.

Giải phóng khả năng sáng tạo bẩm sinh của bạn. Ý tưởng là chìa
khóa dẫn tới tương lai. Một ý tưởng hay, vào đúng thời điểm và địa
điểm, có thể thay đổi toàn bộ sự nghiệp của bạn. Một cái nhìn sâu
sắc dẫn đến sự đột phá trong kinh doanh của bạn có thể đưa bạn
vào con đường nhanh chóng.
May mắn thay, mọi người đều có khả năng sáng tạo chưa được
khai thác. Sự sáng tạo giống như cơ bắp. Nhưng nếu bạn không sử
dụng nó, bạn sẽ mất nó, ít nhất là tạm thời. Bạn càng thực hành khả
năng sáng tạo của mình, bạn càng trở nên sáng tạo hơn. Và trong
kinh doanh, tính sáng tạo được thể hiện rõ nhất ở việc bạn không
ngừng tìm kiếm những cách tốt hơn, nhanh hơn, dễ dàng hơn và rẻ
hơn để hoàn thành công việc. Một ý tưởng hay là tất cả những gì
bạn cần để bắt đầu làm giàu.

Để có nhiều hơn, bạn phải có nhiều hơn. Danh tiếng của bạn về
sự trung thực, chính trực và phẩm chất của nhân cách sẽ đảm bảo
cho sự thành công của bạn cũng như bất kỳ yếu tố nào khác. Việc
phát triển một nhân cách tốt là một trong những cách tốt nhất để
đảm bảo rằng bạn sẽ tiến bộ nhanh hơn trong việc hoàn thành các
mục tiêu nghề nghiệp của mình.
Kỷ luật tự giác kết hợp với sự trung thực sẽ mở ra vô số cánh
cửa cho bạn. Niềm tin là nền tảng của mọi mối quan hệ. Khi mọi
người cảm thấy rằng họ có thể tin tưởng bạn sẽ giữ lời hứa và làm
 The Principle of Economy—Conserve Your Resources 2602

những gì bạn nói, họ sẽ giao cho bạn những trách nhiệm lớn hơn.
Khi mọi người cảm thấy rằng họ sẽ thành công hơn khi đạt được
những điều họ muốn nhờ dựa vào bạn, họ sẽ mở ra vô số cánh cửa
cho bạn.

Xem xét lại nguyên tắc kinh tế

Kinh tế theo thuật ngữ quân sự có nghĩa là không bao giờ tiêu tốn
nhiều nhân lực và vật chất hơn mức cần thiết để đạt được một mục
tiêu cụ thể. Tính kinh tế trong kinh doanh có nghĩa là bạn đạt được
các mục tiêu kinh doanh với mức chi tiêu thời gian và nguồn lực
thấp nhất có thể. Tiết kiệm trong cuộc sống cá nhân có nghĩa là tổ
chức các hoạt động của bạn để bạn đạt được ngày càng nhiều
những điều bạn mong muốn và cần với chi phí ngày càng thấp hơn
về mặt thời gian và năng lượng.
Nguyên tắc kinh tế đòi hỏi bạn phải liên tục suy nghĩ về cách
có thể đạt được lợi nhuận cao nhất và tốt nhất từ việc đầu tư thời
gian, năng lượng và cảm xúc vào mọi việc bạn làm. Nguyên tắc tiết
kiệm đòi hỏi bạn phải coi mình là một người có giá trị và độc nhất,
có cuộc sống vô cùng quý giá. Bạn không bao giờ dành nhiều thời
gian trong cuộc sống tuyệt vời của mình hơn mức cần thiết để có
được những thứ quan trọng nhất đối với bạn. Bạn triển khai các
nguồn lực, khả năng và năng lượng của mình một cách khéo léo.
Bạn làm cho mình không thể ngăn cản.
 CHAPTER ELEVEN

The Principle of Surprise

Do the Unexpected
Never attack where the enemy expects you to come.
—GENERAL GEORGE S. PATTON

S tiểu tiện và lừa dối là những yếu tố quan trọng để giành chiến
thắng trong chiến tranh và trong kinh doanh cạnh tranh. Nếu
đối thủ của bạn biết bạn sắp làm gì, hắn có thể di chuyển để chống
lại nỗ lực của bạn và thậm chí đánh bại bạn bằng cách lật ngược
tình thế. Bằng cách di chuyển nhanh chóng và hoàn toàn bí mật,
bạn có thể đạt được lợi thế to lớn và giành chiến thắng trong những
trận chiến lớn.

Hạ cánh Inchon
Vào ngày 25 tháng 6 năm 1950, Quân đội Nhân dân Triều Tiên với
quân số 100.000 quân được trang bị tốt, đã xâm chiếm Hàn Quốc
trong một cuộc tấn công bất ngờ khiến quân đồng minh phải rút lui
khỏi Bán đảo Triều Tiên.
 The Principle of Surprise—Do the Unexpected 2622

237

sula và buộc họ vào một vùng đất nhỏ xung quanh thành phố
Pusan. Cuộc tấn công này của Triều Tiên đã chinh phục 3/4 lãnh
thổ Hàn Quốc, tiêu diệt một nửa quân đội Hàn Quốc và làm mất
tinh thần phần lớn các lực lượng Mỹ và Hàn Quốc.
Tuy nhiên, một bất ngờ quân sự đã gây ra một bất ngờ khác.
Người Triều Tiên không tin tưởng vào tài năng quân sự xuất sắc
của Tướng Douglas MacArthur. Trước những khó khăn đáng kể và
sự phản kháng to lớn từ các chỉ huy khác, McArthur đã tổ chức vào
ngày 15 tháng 9 năm 1950, một cuộc xâm lược bằng đường biển tại
Inchon phía sau lực lượng Triều Tiên, nhằm mục đích cắt đứt các
tuyến tiếp tế của Triều Tiên và lấy lại cuộc tấn công.
Cuộc đổ bộ đã thành công rực rỡ. Trong vòng vài ngày, nó đã
hoàn thành tất cả các mục tiêu của mình. Quân Bắc Triều Tiên hoàn
toàn bị bất ngờ, bị cắt đứt và nhanh chóng tan rã như một lực lượng
chiến đấu. Cuộc chiến tiếp tục kéo dài thêm hai năm rưỡi trước khi
kết thúc ở đúng vị trí mà nó đã bắt đầu. Nhưng cuộc tấn công bất
ngờ vào cuộc đổ bộ Inchon là bước ngoặt quyết định dẫn đến sự
thất bại ban đầu của quân Mỹ.

NGUYÊN TẮC BẤT NGỜ:

Hoàn thành mục đích của bạn trước khi kẻ thù của bạn có
thể phản ứng hiệu quả.

Bất ngờ là vũ khí hiệu quả và mạnh mẽ nhất trong chiến tranh,
nó có thể làm thay đổi cán cân sức mạnh chiến đấu một cách dứt
khoát. Với sự ngạc nhiên, bạn có thể đạt được thành công không
tương xứng với năng lượng đã bỏ ra. Điều bất ngờ xảy ra khi tấn
công kẻ thù vào thời điểm và địa điểm mà hắn chưa chuẩn bị đầy
đủ. Tốc độ, vỏ bọc, sự lừa dối, trí thông minh hiệu quả, phản gián
hiệu quả, sự thay đổi trong chiến thuật và sự thay đổi trong phương
 The Principle of Surprise—Do the Unexpected 2632

pháp hoạt động là một số yếu tố góp phần tạo nên trò chơi bất ngờ.
Bất ngờ là nguyên tắc tuyệt đối không thể thiếu để giành chiến
thắng trong chiến tranh. Nếu hành động của người chỉ huy tấn công
không được tiến hành hoàn toàn bí mật, người chỉ huy đối phương
sẽ đoán trước nơi cuộc tấn công sẽ xảy ra và chuẩn bị chống lại nó,
thường lật ngược tình thế với kẻ tấn công.

Nguyên tắc bất ngờ trong kinh doanh

Trong công việc kinh doanh và sự nghiệp của bạn, sự bất ngờ là
một chiến thuật quan trọng mà bạn có thể sử dụng để đạt được lợi
thế cạnh tranh trong những thị trường đang thay đổi nhanh chóng.
Sự ngạc nhiên trong kinh doanh ngày nay có thể được tóm gọn
trong một từ “tốc độ”. Các yếu tố tốc độ, lừa dối và bất ngờ rất
quan trọng đối với việc tiến hành thành công các hoạt động quân sự
đến nỗi hầu hết các cuộc chiến đều bắt đầu bằng một cuộc tấn công
bất ngờ, chỉ sau đó là lời tuyên chiến chính thức.
Cuộc chiến tranh lớn đầu tiên của thế kỷ 20, Chiến tranh
Nga/Nhật, mở đầu bằng cuộc tấn công lén lút của tàu Nhật Bản vào
hạm đội Nga đang neo đậu ngoài khơi cảng Arthur ở Trung Quốc
vào đêm ngày 8-9 tháng 2 năm 1904. Chiến tranh chính thức được
tuyên bố trong hai ngày sau đó.
Năm sư đoàn Nhật Bản đổ bộ lên cảng Arthur vào ngày 5 tháng
5 để tấn công tuyến phòng thủ của Nga trên đỉnh Nam Hán. Chẳng
bao lâu sau, quân Nhật có hơn 80.000 quân bao vây Cảng Arthur,
nơi được bảo vệ bởi ít hơn 42.000 binh sĩ.
Trận chiến kéo dài bảy tháng nhưng cuối cùng, vào ngày 2
tháng 1 năm 1905, người Nga đã đầu hàng Port Arthur cho quân
Nhật. Thất bại của Nga trong cuộc chiến này là kết quả trực tiếp
của yếu tố bất ngờ mà quân Nhật đạt được trong cuộc tấn công ban
đầu vào hạm đội Nga ở Port Arthur. “Mọi việc mà kẻ thù ít ngờ tới
nhất sẽ thành công tốt đẹp nhất.” (Frederick Đại đế).
 The Principle of Surprise—Do the Unexpected 2642

Tôn Tử viết: “Nhanh chóng là bản chất của chiến tranh; lợi
dụng sự chưa sẵn sàng của kẻ thù, tiến lên bằng những con đường
bất ngờ và tấn công những điểm không được bảo vệ.”

Cuộc tấn công vào Trân Châu Cảng

Một trong những cuộc tấn công bất ngờ tàn khốc nhất trong lịch sử
diễn ra vào ngày 7 tháng 12 năm 1941 tại Trân Châu Cảng, Hawaii,
căn cứ tiên tiến của Hạm đội Thái Bình Dương Hoa Kỳ.
Nhà sử học quân sự John Prados đã viết: “Trân Châu Cảng đại
diện cho việc sử dụng hàng không mẫu hạm với số lượng lớn nhất
cho đến thời điểm đó, việc tiến hành một cuộc tấn công hải quân ở
phạm vi xa nhất, cuộc tấn công trên không lớn nhất nhằm vào mục
tiêu hải quân cho đến thời điểm đó, và một trong những những nỗ
lực phức tạp nhất để phối hợp các cuộc tấn công đồng thời bằng
máy bay và tàu ngầm.”
Cuộc tấn công của Nhật Bản xảy ra ngay sau bình minh. Mười
tám tàu chiến Mỹ bị đánh chìm hoặc hư hỏng. Hơn 2.400 người
Mỹ thiệt mạng và 188 máy bay bị phá hủy. Việc sử dụng thành
công các yếu tố bất ngờ, tốc độ và đánh lừa của quân Nhật tại Trân
Châu Cảng vẫn được nghiên cứu cho đến ngày nay.
Sự khao khát tốc độ của khách hàng ngày nay là vô độ. Khách
hàng muốn cả sự hài lòng tức thời và đồng thời. Trên thực tế, đối
với hầu hết khách hàng ngày nay, sự hài lòng ngay lập tức không
còn đủ nhanh nữa . Thường thì khách hàng, những người thậm chí
còn không biết rằng họ muốn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho
đến ngày hôm nay, bây giờ đã muốn nó từ ngày hôm qua.
Lòng trung thành ngày nay có được nhờ việc phục vụ khách
hàng của bạn một cách năng động tốt hơn và nhanh hơn bất kỳ ai
khác có thể làm được điều đó. Công việc của bạn là làm hài lòng
khách hàng trong “thời gian thực”. Thời gian thực có nghĩa là ngay
 The Principle of Surprise—Do the Unexpected 2652

lập tức . Nó có nghĩa là bây giờ, vào lúc này. Nó có nghĩa là không
do dự.
Dịch vụ thời gian thực là chìa khóa để giành và giữ khách hàng.
Thời gian thực là khoảng thời gian ngắn nhất có thể giữa ý tưởng
và hành động. Phương châm của bạn, khi đối xử với khách hàng,
trong suốt phần còn lại của sự nghiệp của bạn phải là: “Chắc chắn
rồi, ngay lập tức!”
Khách hàng yêu thích những cá nhân và tổ chức làm việc cho
họ một cách nhanh chóng. Bất cứ khi nào khách hàng của bạn gặp
vấn đề hoặc thắc mắc dưới bất kỳ hình thức nào, bạn sẽ trả lời bằng
cách nói: “Chắc chắn rồi, ngay lập tức!” Những lời này như âm
nhạc lọt vào tai khách hàng của bạn. Ngay cả khi bạn không thể
thực sự làm điều gì đó ngay lập tức, bạn vẫn có thể đảm bảo với
khách hàng rằng bạn đã nghe thấy câu hỏi hoặc nhu cầu của họ và
rằng bạn đang hành động ngay lập tức.

Tiền tệ của thế kỷ 21

Thời gian là tiền tệ của thế kỷ 21. Mọi bước đột phá trong quản lý
hoặc ý tưởng kinh doanh mới đều nhằm mục đích giảm lượng thời
gian cần thiết để đạt được mục tiêu hoặc hoàn thành một kết quả cụ
thể. Và bất cứ điều gì đưa bạn đến được vị trí ngày hôm nay sẽ
không giữ bạn ở đó. Cho dù trước đây bạn đã phục vụ khách hàng
của mình nhanh đến đâu, bạn vẫn phải phục vụ họ nhanh hơn và tốt
hơn nữa trong những tháng tới.
Hàng ngày, bằng mọi cách, bạn phải liên tục hỏi: “Làm thế nào
chúng ta có thể phục vụ khách hàng tốt hơn và nhanh hơn đối thủ
cạnh tranh cũng như tốt hơn và nhanh hơn những gì họ đã được
phục vụ trong quá khứ?”
Mỗi kỷ lục tốc độ mới mà bạn thiết lập sẽ trở thành điểm khởi
đầu hoặc điểm chuẩn cho kỷ lục tốc độ tiếp theo mà bạn phải
hướng tới. Bạn không bao giờ có thể thư giãn vì đối thủ cạnh tranh
của bạn không bao giờ làm vậy.
 The Principle of Surprise—Do the Unexpected 2662

Tin tốt là bạn có thể tăng đáng kể tốc độ đáp ứng nhu cầu của
khách hàng. Có hai chìa khóa: Trước hết, hãy quyết định tăng tốc
độ phục vụ khách hàng của bạn. Thứ hai, hãy sử dụng khả năng của
bạn để suy nghĩ sáng tạo hơn về những gì khách hàng cần và cách
bạn có thể cung cấp điều đó cho họ. Khách hàng đánh giá cao cách
tiếp cận sáng tạo này hơn bạn có thể tưởng tượng.

Xây dựng lòng trung thành của khách hàng

Cho dù sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hiện nay có tốt đến đâu thì
vẫn sẽ có vấn đề với nó. Nó sẽ không hoạt động theo cách nó được
cho là hoạt động. Nó sẽ tan vỡ. Nó sẽ làm phát sinh những vấn đề
không mong muốn và sự thất vọng từ phía khách hàng của bạn.
Vì những vấn đề không thể tránh khỏi về sản phẩm hoặc dịch
vụ này, khách hàng của bạn sẽ phàn nàn . Lời phàn nàn này thực sự
là một dấu hiệu tốt. Khách hàng tồi tệ nhất là khách hàng không hài
lòng, người không phàn nàn mà thay vào đó lại đi nơi khác. Nếu
bạn có quá nhiều thứ này, nó có thể nhấn chìm doanh nghiệp của
bạn.
John D. Wanamaker, người sáng lập cửa hàng bách hóa lớn đầu
tiên ở Chicago, đã từng nói: “Khách hàng đắt giá nhất là người dù
không hài lòng nhưng cũng bỏ đi mà không nói một lời và không
bao giờ quay lại”.
Trong một nghiên cứu của Harvard, họ phát hiện ra rằng 58%
khách hàng thay đổi nhà cung cấp nói rằng họ làm như vậy vì sự
thờ ơ hoặc thiếu quan tâm của một ai đó trong công ty. Họ không
phàn nàn; họ chỉ đưa công việc kinh doanh của họ đi nơi khác.
Những khách hàng không hài lòng sẽ nói với trung bình từ 12 đến
20 người khác về bạn. Đây là quảng cáo tồi tệ nhất mà bạn có thể
có.
Tuy nhiên, khi bạn phản hồi nhanh chóng những lời phàn nàn
của khách hàng, bạn thực sự đã xây dựng được lòng trung thành
của khách hàng lớn hơn trước. Bạn tăng khả năng khách hàng sẽ
 The Principle of Surprise—Do the Unexpected 2672

mua hàng của bạn lần nữa và giới thiệu bạn với bạn bè của họ.
Những khách hàng hài lòng sẽ kể trung bình cho 5 đến 8 người
khác về trải nghiệm của họ với bạn. Đây là quảng cáo tốt nhất bạn
có thể có.
Khách hàng không phải là không có lý. Họ mong đợi có những
vấn đề và thách thức. Phần duy nhất của tình huống “phản ứng với
thách thức” này mà bạn có thể kiểm soát là cách bạn phản ứng khi
khách hàng gặp vấn đề gì đó. Khi bạn phản hồi nhanh chóng, lịch
sự, hiệu quả và hiệu quả, khách hàng thậm chí còn đánh giá cao
bạn hơn những khách hàng chưa bao giờ có lý do để phàn nàn ngay
từ đầu.
Fergal Quinn đã thành lập và xây dựng chuỗi cửa hàng tạp hóa
Quinn vô cùng thành công trên khắp Ireland. Ông giải thích rằng
một trong những chìa khóa thành công của ông là việc phân tích
cẩn thận các khiếu nại của khách hàng. Ông nhận thấy rằng rất
thường xuyên, khiếu nại của khách hàng tiết lộ cơ hội thị trường
mới hoặc một vấn đề có thể được giải quyết để tăng lòng trung
thành của khách hàng và thu hút thêm hoạt động kinh doanh.
Khiếu nại thường là dấu hiệu cho thấy bạn phải thay đổi sản
phẩm hoặc dịch vụ của mình để khiến chúng hấp dẫn hơn nữa đối
với khách hàng. Những hiểu biết sâu sắc đến từ nhận xét và khiếu
nại của khách hàng có thể chỉ cho bạn những cách tuyệt vời để tăng
doanh thu và lợi nhuận. Vì lý do này, những công ty tốt nhất sử
dụng mọi cơ chế phản hồi có thể để thu hút khiếu nại và đề xuất từ
khách hàng của họ. Tập đoàn Microsoft có được 80% ý tưởng sản
phẩm mới từ phản hồi của khách hàng.

Yêu cầu phản hồi của khách hàng

Hewlett Packard đã trở thành một trong những công ty công nghệ
cao thành công nhất trên thế giới nhờ vào nỗi ám ảnh ảo về việc
khơi gợi những đánh giá và phản hồi của khách hàng. HP gửi thẻ
nhận xét của khách hàng, tiến hành khảo sát qua điện thoại và gặp
 The Principle of Surprise—Do the Unexpected 2682

gỡ khách hàng theo từng cá nhân cũng như theo nhóm tập trung để
tìm hiểu sâu chính xác cách họ nghĩ và cảm nhận về sản phẩm của
mình.
Sau đó, các nhà phát triển tại Hewlett Packard sẽ đưa những
nhận xét và đề xuất này của khách hàng về nhà máy và sử dụng
chúng làm cơ sở để cải tiến sản phẩm. Họ kết hợp chúng vào các
hoạt động nghiên cứu và phát triển mới. Kết quả là, họ liên tục sản
xuất ra những sản phẩm chất lượng cao mà thậm chí nhiều khách
hàng muốn và sẽ trả tiền hơn.

Thay đổi là hằng số duy nhất

Trong thị trường hỗn loạn và thay đổi nhanh chóng ngày nay, sự
thay đổi là điều không đổi duy nhất. Sự thay đổi liên tục là tất yếu,
không thể đoán trước và không liên tục. Bất kể sản phẩm hoặc dịch
vụ nào bạn đang cung cấp ngày hôm nay, chúng đều đã trở nên lỗi
thời. Bất cứ điều gì hiệu quả sẽ ngừng hoạt động và sớm hơn bạn
mong đợi.
Để có thể cưỡi trên làn sóng thay đổi và đón đầu xu hướng, bạn
luôn phải suy nghĩ về bước đi tiếp theo của mình. Bạn phải luôn
tìm cách làm cho sản phẩm và dịch vụ của mình thậm chí còn tốt
hơn hiện nay, ngay cả khi bạn hiện đang là người dẫn đầu thị
trường. Bạn không bao giờ có thể ngủ quên trên chiến thắng hoặc
trở nên tự mãn.
Một trong những chiến lược kinh doanh tốt nhất, ngay cả khi
bạn là số một trong thị trường của mình, là luôn hành động như thể
bạn là số hai. Những công ty tốt nhất đối xử với khách hàng của họ
hàng ngày như thể họ sắp mất đi từng người trong số họ. Họ không
bao giờ coi đó là điều hiển nhiên. Họ vẫn rất nhạy cảm với mong
muốn và nhu cầu của khách hàng và họ phản ứng nhanh chóng với
bất kỳ vấn đề nào của khách hàng. Những công ty tốt nhất biết rằng
hoạt động kinh doanh của ngày mai được xây dựng từ hôm nay trên
nền tảng là những khách hàng có mức độ hài lòng cao.
 The Principle of Surprise—Do the Unexpected 2692

Ra khỏi văn phòng

Ngày càng có nhiều công ty yêu cầu các nhà quản lý và giám đốc
điều hành của họ phải tham gia vào lĩnh vực này, mặt đối mặt với
những khách hàng thực sự, trực tiếp và lắng nghe họ khi họ nói
chuyện. Những chỉ huy quân sự giỏi nhất luôn ra chiến trường, lên
tiền tuyến, để tận mắt chứng kiến và trải nghiệm những gì quân của
họ đang phải đối mặt. Tương tự như vậy, những người quản lý giỏi
nhất thường xuyên đi cùng nhân viên bán hàng của họ để gặp gỡ
khách hàng và tìm hiểu chính xác cách khách hàng phản ứng và
phản hồi với sản phẩm và dịch vụ của họ.
Một trong những nhà điều hành vĩ đại của thế kỷ 20 là Alfred
P. Sloan, người đứng đầu General Motors trong nhiều năm và là
người chịu trách nhiệm lớn nhất trong việc biến nó thành tập đoàn
công nghiệp lớn nhất thế giới. Alfred P. Sloan thường nghỉ một
ngày mỗi tháng để mặc áo khoác thể thao và làm việc tại một đại lý
General Motors với tư cách là nhân viên bán hàng. Anh ấy sẽ gặp
gỡ, trò chuyện với khách hàng và trực tiếp lấy ý kiến của họ về xe
GM cũng như dịch vụ.
Nhiều hãng hàng không ngày nay nhấn mạnh rằng các giám
đốc điều hành của họ phải dành một ngày mỗi tháng để kiểm tra
hành khách và hành lý tại nhà ga để họ có cảm giác về cách khách
hàng của họ được đối xử và cách họ phản ứng với cách đối xử đó.
Tại Tập đoàn Ford Motor, nhiều giám đốc điều hành được yêu
cầu làm việc tại quầy khiếu nại, giải quyết các cuộc gọi điện thoại
từ khách hàng trong một ngày trong tháng. Điều này mang lại cho
họ cơ hội đặt câu hỏi và nhận được phản hồi kịp thời mà thường
không có được từ bất kỳ nguồn nào khác.

Chiến tranh Israel-Ả Rập

Cuộc chiến tranh năm 1967 là cuộc chiến thứ ba giữa Israel và các
nước láng giềng Ả Rập kể từ khi thành lập Nhà nước Israel vào
 The Principle of Surprise—Do the Unexpected 2702

năm 1948. Mặc dù đã bị đánh bại vào các năm 1948–1949 và một
lần nữa vào năm 1956, Ai Cập, Jordan và Syria vẫn tiếp tục xây
dựng vững chắc lực lượng của mình. lực lượng quân sự cho một
cuộc tấn công khác vào Israel.
Sáng ngày 5 tháng 6 năm 1967, máy bay Israel tiến hành cuộc
tấn công bất ngờ quy mô lớn vào các sân bay của Ai Cập, Jordan
và Syria, tiêu diệt 374 máy bay địch, hầu hết vẫn còn trên mặt đất.
Với ưu thế hoàn toàn trên không, các đơn vị thiết giáp của
Israel tiến vào Dải Gaza và lan về phía tây vào Bán đảo Sinai theo
ba mũi tiến công về phía Kênh đào Suez. Trong vòng ba ngày giao
tranh, Quân đội Ai Cập đã xuất kích trên mọi mặt trận. Ai Cập mất
Sinai và dải Gaza.
Trong khi đó, lực lượng Israel đã chiếm đóng Thành cổ
Jerusalem và Bờ Tây vào ngày 7/6 và Jordan đầu hàng. Syria đầu
hàng vào ngày 10 tháng 6, mất Cao nguyên Golan vào tay Israel.
Cuộc chiến đã cướp đi sinh mạng của hàng nghìn binh sĩ và dân
thường Ả Rập cũng như 679 binh sĩ Israel.
Cuộc chiến sáu ngày này là một ví dụ điển hình về việc sử dụng
tốc độ và sự bất ngờ trước kẻ thù vượt trội, đóng vai trò là “Nhân
lực” cho người Israel và giúp họ giành được chiến thắng trước
những đối thủ áp đảo.
Trong kinh doanh, khả năng huy động mọi nguồn lực và hành
động nhanh chóng theo cách mà đối thủ cạnh tranh hoàn toàn
không ngờ tới có thể mang lại cho bạn lợi thế trên thị trường. Như
Von Clausewitz đã nói: “Hai yếu tố tạo ra sự bất ngờ là tính bí mật
và tốc độ”. Bạn phải tự mình sử dụng những điều này trong mọi cơ
hội để đạt được và duy trì lợi thế cạnh tranh có ý nghĩa cho doanh
nghiệp của mình.

Lợi thế cạnh tranh có ý nghĩa

Chìa khóa thành công trong kinh doanh là bạn đạt được lợi thế
cạnh tranh có ý nghĩa. Là một doanh nhân, một trong những lợi thế
 The Principle of Surprise—Do the Unexpected 2712

bạn có thể đạt được so với các đối thủ lớn hơn là tốc độ và tính cá
nhân hóa. Các công ty lớn thường coi trọng khách hàng hơn các
công ty nhỏ. Đối với một công ty nhỏ, một khách hàng đại diện cho
tỷ lệ kinh doanh lớn hơn nhiều so với cùng một khách hàng đó đại
diện cho một công ty lớn hơn. Thông thường, mọi người sẽ giao
dịch với bạn không vì lý do gì khác ngoài việc bạn hứa sẽ làm họ
hài lòng nhanh hơn bất kỳ ai khác. Kích thước nhỏ của bạn thực sự
có thể là một lợi thế cho khách hàng của bạn.
Theo nghĩa này, tốc độ có thể là yếu tố khác biệt, lợi thế cạnh
tranh của bạn. Khách hàng sẽ phải trả phí cho tốc độ. Thường thì
họ sẽ từ bỏ chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ miễn là họ có thể có
được nó ngay lập tức. Hãy nhìn vào sự thành công trị giá hàng tỷ
đô la của đồ ăn nhanh trên khắp nước Mỹ và trên toàn thế giới.

Một tỷ đô la từ giao hàng nhanh

Tom Monahan là một chàng trai trẻ đi giao pizza tại Đại học
Michigan ở East Lansing khi anh có một khám phá quan trọng.
Một khách hàng sẽ gọi điện và đặt mua một chiếc bánh pizza. Đơn
đặt hàng sẽ được nhận, bánh pizza sẽ được làm bằng tay, nướng và
đóng hộp, sau đó anh ấy sẽ giao hàng khoảng một giờ sau khi nhận
được đơn đặt hàng. Tuy nhiên, khi anh mang pizza đến, hầu hết
khách hàng đều tỏ ra thiếu kiên nhẫn và tức giận. Họ hầu như
không đánh giá cao việc pizza được chuyển đến tận nhà. Họ chỉ
phàn nàn về việc phải mất bao lâu mới có được một chiếc bánh
pizza sau khi họ đặt hàng.
Tom Monahan có một cái nhìn sâu sắc khiến ông trở thành một
trong những người giàu nhất thế giới, trị giá hơn 1,8 tỷ đô la. Anh
chợt nhận ra, giống như một bóng đèn tắt, rằng khi mọi người gọi
một chiếc bánh pizza, ngay lúc này họ đang đói . Và khi họ đói, tốc
độ quan trọng hơn chất lượng.
Anh ấy hỏi những người mà anh ấy đang làm việc cùng xem có
cách nào để họ có thể tăng tốc độ giao bánh pizza không. Họ nói
 The Principle of Surprise—Do the Unexpected 2722

với anh rằng không thể làm điều đó nhanh hơn được nữa. Một
chiếc bánh pizza cần một khoảng thời gian nhất định để chuẩn bị,
đặc biệt là với 30 cách kết hợp và nguyên liệu khác nhau. Chúng
không thể được thực hiện và giao trong vòng chưa đầy một giờ.
Tom Monahan quyết định rằng anh ấy có thể làm điều đó tốt
hơn. Anh ta đã bán chiếc ô tô đã qua sử dụng của mình, thuê một
tiệm pizza đã phá sản có lò nướng pizza và bắt đầu cung cấp một
số lượng hạn chế các loại pizza phổ biến nhất, dựa trên kinh
nghiệm của mình. Anh ta hứa sẽ giao hàng trong vòng 30 phút
hoặc không tính phí. Không lâu sau, Dominos Pizza đã thành công.
Nó trở thành một trong những thương hiệu nhượng quyền thức ăn
nhanh thành công nhất trong lịch sử ngành.

Làm nhanh hơn, tốt hơn, rẻ hơn

Nhìn vào doanh nghiệp của bạn. Nghiên cứu nó một cách cẩn thận.
Bạn có thể làm gì ngay bây giờ để tăng tốc độ phục vụ khách hàng
của mình với chính xác những gì họ muốn, cần và sẵn sàng trả
tiền?
Một trong những lĩnh vực quan trọng nhất để phát triển tốc độ
và tính sáng tạo trong kinh doanh được gọi là “lý thuyết tầm nhìn”.
Lý thuyết này cho rằng, trong tầm nhìn của bạn , trong công việc
hiện tại, ngay tại nơi bạn đang ở, ngay bây giờ, bạn luôn có thể
thấy những điều nhỏ nhặt mà bạn có thể làm để giảm lượng thời
gian cần thiết để đạt được một kết quả cụ thể.
Đôi khi, cải tiến này có thể đơn giản như việc trả lời điện thoại
trong vòng hai hồi chuông và hành động ngay lập tức đối với bất
kỳ câu hỏi hoặc khiếu nại nào của khách hàng. Đôi khi, bạn có thể
tăng tốc độ bằng cách sắp xếp mọi thứ bạn cần trước khi ngày làm
việc bắt đầu để có thể phản hồi ngay lập tức khi khách hàng gọi.

Câu chuyện IBM

 The Principle of Surprise—Do the Unexpected 2732

IBM đã gặp phải một thách thức cách đây vài năm. Một nhân viên
bán hàng của IBM sẽ bán một hệ thống máy tính cho một công ty
và đề nghị tài trợ cho nó thông qua Tập đoàn Tài chính IBM.
Nhưng IBM phải mất 6–8 tuần để xử lý đơn đăng ký và phản hồi
lại cho khách hàng về sự chấp thuận hoặc không chấp thuận. Sau
khi điều tra, IBM phát hiện ra rằng có tới 14 người khác nhau làm
việc trong Phòng phê duyệt tín dụng của IBM xem xét đơn đăng ký
của khách hàng trước khi đưa ra phê duyệt hoặc từ chối.
IBM quyết định tái cơ cấu quy trình để đẩy nhanh quá trình phê
duyệt. Sử dụng nguồn lực nội bộ của mình, họ đã vi tính hóa toàn
bộ chương trình. Họ nhanh chóng phát hiện ra rằng 95% đơn đăng
ký tín dụng có thể được chấp thuận hoặc bị từ chối ngay lập tức.
Chỉ có 5% yêu cầu điều tra thêm.
Không chỉ vậy, họ còn phát hiện ra rằng nếu đại diện bán hàng
của IBM điền các thông tin cần thiết vào mẫu đơn đăng ký trên
máy tính xách tay của cô ấy, đơn đăng ký có thể được gửi bằng
modem đến trụ sở chính và được xử lý ngay lập tức. Kết quả của
những cải tiến này là họ đã giảm thời gian phê duyệt đơn đăng ký
tín dụng từ sáu tuần xuống còn hai giờ, và đôi khi chỉ còn vài phút.
Một đại diện của IBM có thể thực hiện việc bán hàng vào buổi
sáng, đơn đăng ký tín dụng sẽ đến vào buổi trưa và khách hàng có
thể nhận được sự chấp thuận trước khi hết ngày. Việc đẩy nhanh
quá trình phê duyệt tín dụng đã làm tăng doanh số bán hàng một
cách đáng kể và gần như ngay lập tức.

Sức mạnh của sự tập trung

Một vấn đề với nhiều công ty ngày nay là họ có quá nhiều sản
phẩm và dịch vụ, với quá nhiều sự kết hợp, ở quá nhiều mức giá,
được cung cấp cho quá nhiều khách hàng ở quá nhiều thị trường.
Nếu sự rõ ràng là chìa khóa thành công trong kinh doanh và cuộc
sống thì sự mơ hồ hoặc thiếu tập trung là nguyên nhân chính dẫn
đến thất bại và thất vọng. Càng có nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ thì
 The Principle of Surprise—Do the Unexpected 2742

thời gian bán hàng và thỏa mãn khách hàng với những gì họ muốn
và cần ngay bây giờ càng lâu.
Bạn kết hợp yếu tố bất ngờ và tốc độ vào hoạt động kinh doanh
của mình bằng cách quyết định một hoặc hai điều bạn có thể làm
để khách hàng đánh giá cao hơn bất kỳ điều gì khác. Hãy quyết
định ngay hôm nay để biến tốc độ thành lợi thế cạnh tranh của bạn.
Hãy nhớ rằng, nếu bạn có sản phẩm hoặc dịch vụ tốt nhất trên thị
trường nhưng phải mất quá nhiều thời gian để khách hàng có được
nó, bạn sẽ mất cơ hội bán hàng vào tay những đối thủ cạnh tranh
nhanh hơn. Hãy liên tục tìm kiếm những cách nhanh hơn, mới hơn,
tốt hơn và dễ dàng hơn để bán và phân phối sản phẩm và dịch vụ
của bạn để khách hàng sẽ chọn giao dịch với bạn hơn là với bất kỳ
ai khác.

Khách hàng luôn luôn đúng

Peter Drucker đã viết: “Mục đích của doanh nghiệp là làm hài lòng
khách hàng”. Điều này có nghĩa là khách hàng luôn đúng. Bất cứ
điều gì khách hàng muốn, khách hàng sẽ nhận được. Công việc của
bạn là tìm hiểu xem khách hàng thực sự muốn, cần gì và sẵn sàng
trả tiền để mua thứ gì rồi cung cấp cho họ, nhanh hơn bất kỳ ai
khác.
Có bốn cấp độ dịch vụ khách hàng có thể áp dụng trong doanh
nghiệp của bạn. Đạt được từng cấp độ này cũng giống như leo lên
một cái thang. Bạn nâng lên cấp độ tiếp theo bằng cách nắm vững
cấp độ trước đó.

1. Sự hài lòng của khách hàng. Bạn đạt được sự hài lòng của
khách hàng khi bạn đáp ứng được những mong muốn và nhu cầu
cơ bản của khách hàng theo cách mà khách hàng của bạn không có
lời phàn nàn thực sự nào. Bạn đáp ứng mong đợi của họ. Đây là
mức tối thiểu cần thiết để tồn tại trong kinh doanh ngày nay. Một
thực tế đáng buồn là nhiều công ty, cá nhân cho rằng “sự hài lòng
 The Principle of Surprise—Do the Unexpected 2752

của khách hàng” là đỉnh cao của thành tựu trong khi thực chất đó
chỉ là điều kiện tối thiểu để tồn tại.
trong kinh doanh.
2. Vượt quá sự mong đợi của khách hàng. Mức độ hài lòng
thứ hai của khách hàng là khi bạn vượt quá sự mong đợi của khách
hàng. Đây là yêu cầu cơ bản cho sự phát triển trong doanh nghiệp
của bạn. Một trong những nguyên tắc thành công tuyệt vời là:
“Thành công của bạn sẽ luôn tỉ lệ thuận với những gì bạn làm cho
khách hàng sau khi bạn làm được những gì họ mong đợi bạn làm”.
Nếu bạn chỉ làm những gì bạn được yêu cầu phải làm thì bạn
đang ở trong một tình thế cực kỳ mong manh. Bạn đang tự đặt
mình vào nguy cơ bị đánh gục bởi bất kỳ ai đi cùng và làm được
nhiều việc hơn bạn đang làm. Khi bạn làm được nhiều hơn mong
đợi, bạn bắt đầu vượt lên trên đối thủ cạnh tranh.

3. Làm hài lòng khách hàng của bạn. Cấp độ thứ ba của
dịch vụ khách hàng là khi bạn làm được nhiều việc hơn là chỉ đáp
ứng hoặc vượt quá sự mong đợi của khách hàng. Các công ty như
Nordstrom đã phát triển danh tiếng quốc gia về việc làm hài lòng
khách hàng bằng chất lượng dịch vụ mà họ cung cấp cho mỗi
người. Hầu như tất cả những người mua sắm tại Nordstrom đều có
một câu chuyện “Nordstrom” nào đó mà họ háo hức chia sẻ với
người khác. Những câu chuyện về Nordstrom này thực sự là những
lời chứng thực quảng cáo truyền miệng để thu hút mọi người quay
trở lại Nordstrom's và thu hút những người mới mua sắm ở đó.
Đây là câu chuyện về Nordstrom của tôi: Khi con trai David
của tôi bảy tuổi, một buổi tối nó về nhà và nói rằng nó phải xuất
hiện trong một vở kịch ở trường vào ngày hôm sau với chiếc quần
đen và áo sơ mi trắng. Điển hình là anh ấy đã biết điều này từ lâu
nhưng lại quên nói với chúng tôi. Khi anh ấy nhắc đến thì đã là 8
giờ tối và David không có chiếc quần mà anh ấy cần. Anh buồn bã
và lo lắng. Anh ấy cảm thấy mình sẽ xấu hổ và trông thật ngớ ngẩn
 The Principle of Surprise—Do the Unexpected 2762

nếu không có quần áo phù hợp. Tôi ở xa, vợ tôi không thể ra khỏi
nhà đi mua sắm vì chúng tôi có con nhỏ. Cô ấy có thể làm gì?
Barbara ngay lập tức gọi điện cho “người mua hàng cá nhân”
của cô tại Nordstrom và giải thích tình thế khó xử. Nhân viên bán
hàng của Nordstrom nói rằng cô ấy sẽ xuống quầy đồ nam và lấy
ba chiếc quần đúng cỡ mà Barbara yêu cầu. Sau đó cô ấy sẽ thả
chúng ở nhà chúng tôi trên đường về nhà. Sau đó, Barbara có thể
lấy lại chiếc quần mà cô ấy không cần vào một ngày sau đó.
Nhà của chúng tôi cách cửa hàng Nordstrom ở San Diego
khoảng ba mươi phút về phía bắc. Vào khoảng 9h30 P. M. , khi
David đã ngủ say, cô bán hàng Nordstrom đến cửa với ba chiếc
quần. Cô điền vào phiếu tính phí và đi tiếp.
Sáng hôm sau, khi David thức dậy, anh đã có ba chiếc quần
mới toanh để lựa chọn. Một trong những chiếc quần vừa vặn với
anh ấy một cách hoàn hảo. Anh ấy đến trường chơi với niềm vui
hoàn toàn và tin rằng mẹ anh ấy có thể làm nên điều kỳ diệu.
Bây giờ, đây là phần còn lại của câu chuyện. Khi Barbara mang
những chiếc quần không cần thiết về Nordstrom, cô nói chuyện với
nhân viên bán hàng và được biết rằng nhân viên bán hàng sống
cách cửa hàng Nordstrom ba mươi phút về phía nam . Cô đã lái xe
nửa giờ về phía bắc để cởi quần và sau đó phải lái xe một giờ về
phía nam để về nhà vào đêm đó. Cô ấy đã nỗ lực hết mình để
không chỉ đáp ứng mong đợi và vượt quá mong đợi mà còn hoàn
toàn làm hài lòng khách hàng của mình. Đây là loại hành vi dịch vụ
khách hàng tạo ra lòng trung thành vượt xa việc mua sắm về giá
đặc trưng của hầu hết các hoạt động mua hàng.

4. Làm khách hàng ngạc nhiên. Đây là cấp độ cao nhất trong
dịch vụ khách hàng. Bạn làm khách hàng ngạc nhiên khi làm
những việc cho họ tương tự như những gì cô bán hàng đã làm cho
chúng tôi khi David cần quần cho ngày hôm sau. Việc làm hài lòng
khách hàng của bạn khiến khách hàng lắc đầu kinh ngạc.
 The Principle of Surprise—Do the Unexpected 2772

Có một số thẻ Bạch kim được cung cấp bởi các công ty thẻ tín
dụng khác nhau. Chúng có giá cao hơn nhiều so với thẻ tín dụng
thông thường và mang lại cho chủ thẻ quyền sử dụng các dịch vụ
đặc biệt. Fortune đã thực hiện một báo cáo về lợi ích của các dịch
vụ khác nhau và đưa ra khuyến nghị áp đảo về Thẻ bạch kim
American Express.
Bài báo kể lại câu chuyện một người Mỹ có thẻ Platinum bị lên
cơn đau tim khi đang đi nghỉ ở Mexico. Vụ việc cực kỳ nghiêm
trọng và bệnh viện Mexico đã không được thành lập để cung cấp
dịch vụ chăm sóc khẩn cấp mà anh ấy cần để cứu mạng anh ấy. Họ
gọi cho American Express để được giúp đỡ.
Vì dịch vụ y tế khẩn cấp được bao gồm trong Thẻ Bạch kim
của anh ấy, American Express đã ngay lập tức thuê một máy bay
phản lực riêng bay đến Mexico với bác sĩ chuyên khoa tim trên
máy bay và sơ tán bệnh nhân ngay lập tức. Họ đưa anh vào phẫu
thuật tại một bệnh viện hàng đầu của Mỹ và cứu sống anh. Tổng
hóa đơn lên tới hơn 50.000 USD. American Express đã thanh toán
tất cả theo quy định của Thẻ Bạch kim. Đó là dịch vụ khách hàng
tuyệt vời!

Hãy nhớ rằng, thành công trong cuộc sống của bạn sẽ tỉ lệ
thuận với những gì bạn làm sau khi bạn làm được những việc mà
bạn được yêu cầu phải làm. Mục tiêu của bạn là luôn làm được
nhiều hơn những gì bạn được trả. Mục tiêu của bạn phải luôn là
tiến xa hơn nữa . Không bao giờ có bất kỳ ùn tắc giao thông trên
dặm thêm.
Bạn nên nghiên cứu mọi khía cạnh của hoạt động kinh doanh
và quan hệ khách hàng của mình, liên tục tìm cách để vượt xa sự
mong đợi của khách hàng và sau đó làm hài lòng và ngạc nhiên
những người mà bạn tin cậy vì sự thành công của mình.
Làm hài lòng khách hàng quan trọng nhất của bạn
 The Principle of Surprise—Do the Unexpected 2782

Khi tôi bắt đầu sự nghiệp của mình với tư cách là một giám đốc
điều hành trẻ, tôi đã sớm nhận ra rằng thành công của tôi phần lớn
được quyết định bởi mức độ tôi làm hài lòng khách hàng chính của
mình, ông chủ của tôi . Vì vậy, tôi đã quyết định rằng bất cứ điều
gì sếp yêu cầu, tôi sẽ thực hiện nhanh chóng. Quyết định này đánh
dấu một bước ngoặt trong cuộc đời tôi. Nó đã thay đổi sự nghiệp
của tôi.
Bất cứ điều gì anh ấy yêu cầu tôi làm, tôi đều làm ngay lập tức,
ngay cả khi tôi phải làm việc cả cuối tuần để hoàn thành việc mà
anh ấy chỉ yêu cầu tôi vào chiều thứ Sáu.
Trong vòng vài tháng, tôi đã có danh tiếng với anh ấy vì là
người được anh ấy giao công việc nếu anh ấy muốn công việc được
thực hiện nhanh chóng và tốt. Trong vòng một năm, tôi đã có bộ
phận riêng của mình. Trong hai năm, tôi đã điều hành ba phòng ban
với các dự án lớn ở ba quốc gia. Tôi đã vượt xa mọi giám đốc điều
hành khác trong công ty đó, chủ yếu là vì tôi di chuyển nhanh
chóng bất cứ khi nào cần phải làm gì.
Khi bạn cũng phát triển được danh tiếng là người làm mọi việc
nhanh chóng và tốt, bạn sẽ có được nhiều cơ hội tốt hơn để làm
nhiều việc nhanh hơn và tốt hơn. Và bạn càng có nhiều cơ hội để
sử dụng các kỹ năng và khả năng của mình thì bạn càng đạt được
kết quả tốt hơn và càng có nhiều cơ hội hơn.

Tập trung vào giải pháp

Mục đích của doanh nghiệp là tạo ra và giữ chân khách hàng. Làm
thế nào để bạn tạo và giữ khách hàng? Một cách là liên tục suy
nghĩ về những gì sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể làm để cải
thiện cuộc sống hoặc công việc của khách hàng và sau đó liên tục
tìm cách để làm điều đó tốt hơn. Tất cả các sản phẩm và dịch vụ
thực chất là giải pháp cho các vấn đề hoặc phương tiện nhằm thỏa
mãn nhu cầu của khách hàng. Một sản phẩm hoặc dịch vụ chỉ đơn
thuần là một cách để đạt được một mục tiêu cụ thể cho khách hàng
 The Principle of Surprise—Do the Unexpected 2792

của bạn. Vấn đề không phải sản phẩm hay dịch vụ của bạn là gì mà
chỉ những gì nó mang lại cho khách hàng mới khiến họ mua hàng.
Xác định khiếu nại hoặc sự không hài lòng lớn nhất mà sản
phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết cho khách hàng. Nhu
cầu quan trọng của họ mà sản phẩm của bạn đáp ứng là gì? Vấn đề
lớn nhất họ gặp phải mà sản phẩm của bạn giải quyết được là gì?
Mục tiêu quan trọng nhất mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giúp
họ đạt được là gì? Hãy tập trung toàn bộ năng lượng của bạn vào
câu trả lời cho những câu hỏi này và hành động nhanh chóng. Giải
pháp sáng tạo của bạn và tốc độ khắc phục sự cố của bạn sẽ khiến
khách hàng ngạc nhiên.

Tái định vị chính mình trên thị trường

Có hàng nghìn công ty trên khắp nước Mỹ thực hiện dịch vụ dọn
dẹp nhà cửa cho các gia đình lao động. Nhưng Merry Maids đã trở
thành gã khổng lồ trị giá 500 triệu đô la trong ngành dọn dẹp nhà
cửa. Họ đã làm điều đó như thế nào? Họ đã định vị lại chính mình
để chống lại sự cạnh tranh của họ!
Trong khi hầu hết các công ty đều bán dịch vụ dọn dẹp nhà
cửa, thường dựa trên giá cả thì Merry Maids lại định vị mình là một
thứ khác. Họ đã làm điều gì đó khác biệt. Thay vì bán dịch vụ dọn
dẹp nhà cửa, họ tự định vị mình là “Người bán thời gian rảnh rỗi”.
Thay vì đề nghị đến và dọn dẹp nhà cửa tốt hơn so với đối thủ
cạnh tranh, họ đề nghị giúp chủ nhà tiết kiệm vài giờ cuối tuần mà
họ thường dành để làm công việc dọn phòng đã chồng chất trong
tuần. Với một vài đô la vào thứ Năm hoặc thứ Sáu, một cặp vợ
chồng hoặc một gia đình có thể có cả một ngày cuối tuần mà không
phải bận tâm đến việc bảo trì nhà cửa.
Mặc dù mọi người có thể không chắc chắn hoặc không chắc
chắn về việc trả tiền cho dịch vụ dọn dẹp nhà cửa, nhưng hầu hết
mọi người đều không gặp vấn đề gì khi mua thêm “thời gian rảnh
 The Principle of Surprise—Do the Unexpected 2802

rỗi”. Việc tái định vị này khiến Merry Maids trở nên khác biệt so
với đối thủ cạnh tranh đến mức họ tiếp tục thống trị thị trường.
Làm thế nào bạn có thể tái định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của
mình theo cách nó có thể đáp ứng được nhu cầu hoặc vấn đề tiềm
ẩn sâu xa của khách hàng? Làm cách nào bạn có thể tập trung tốt
hơn vào chức năng của sản phẩm hoặc dịch vụ thay vì bản chất của
nó? Làm thế nào bạn có thể khiến khách hàng ngạc nhiên và chú ý
đến sản phẩm của bạn? Đây chính là chìa khóa để tái định vị bản
thân.

Luôn yêu cầu phản hồi

Khi bạn gặp khách hàng, hãy luôn đặt câu hỏi “Làm cách nào để
chúng tôi có thể cải thiện dịch vụ của mình dành cho bạn?”
Luôn hỏi họ cách bạn có thể phục vụ họ tốt hơn vào lần sau.
Quy luật là nếu khách hàng không phàn nàn thì thường có nghĩa là
họ không hài lòng và nghĩ đến việc đi nơi khác. Một khách hàng
phàn nàn là một khách hàng tốt, miễn là bạn hành động nhanh
chóng để giải quyết khiếu nại.
Nhiều công ty mắc sai lầm phổ biến khi thu hút phản hồi bằng
cách đặt câu hỏi như “Tình hình hoạt động của chúng tôi thế nào?”
hoặc “Mọi chuyện ổn chứ?”
Nhưng thực tế là khách hàng không muốn gây gổ với bạn hay
tranh cãi. Khi bạn hỏi họ một câu hỏi nhạt nhẽo như “Mọi việc thế
nào rồi?” họ sẽ chỉ trả lời bằng cách nói: “Được thôi”.
Nhưng khi bạn hỏi, “Làm thế nào chúng ta có thể làm điều đó
tốt hơn vào lần sau?” hầu hết mọi khách hàng sẽ cung cấp cho bạn
những phản hồi và ý tưởng mà nếu bạn hành động theo chúng, có
thể mang lại cho bạn và công ty của bạn một lợi thế trong ngành.
Một câu hỏi khác mà bạn có thể hỏi là: “Chúng tôi phải thay
đổi như thế nào hoặc chúng tôi phải làm gì khác đi để thu được
nhiều lợi ích hơn từ công việc kinh doanh của bạn?”
 The Principle of Surprise—Do the Unexpected 2812

Khách hàng ngày nay thích mua hàng từ một nhà cung cấp duy
nhất. Họ thích làm việc với một công ty duy nhất hiểu được nhu
cầu đặc biệt của họ và có thể tin cậy vào việc cung cấp cho họ chất
lượng sản phẩm hoặc dịch vụ ở mức cao nhất quán.
Đồng thời, ngày càng có nhiều nhà cung cấp và nhà cung cấp
tập trung vào chiều sâu khách hàng hơn là chiều rộng thị trường.
Hãy tiếp tục hỏi khách hàng của bạn: “Chúng tôi phải làm gì để có
được 100% công việc kinh doanh của bạn? Chúng tôi sẽ phải thay
đổi, cải tiến, bổ sung, loại bỏ hoặc làm khác đi điều gì để trở thành
nhà cung cấp được ưa thích trên thị trường của mình?”

Đặt câu hỏi đúng

Một tuyên bố/câu hỏi tuyệt vời mà bạn có thể sử dụng để lấy ý
tưởng đổi mới và cải tiến sản phẩm hoặc dịch vụ của mình là: “Mr.
Thưa quý khách hàng, không có sản phẩm hay dịch vụ nào là hoàn
hảo, kể cả sản phẩm hay dịch vụ này. Bạn thấy điểm yếu nào trong
các sản phẩm và dịch vụ của chúng tôi và chúng tôi có thể cải thiện
chúng như thế nào trong tương lai?”
Khi khách hàng được hỏi một cách trung thực về ý tưởng và ý
kiến của họ, đồng thời khi bạn thực hiện hành động dựa trên những
ý tưởng và đề xuất đó, khách hàng sẽ trở nên trung thành hơn và
quyết tâm mua hàng của bạn lần nữa trong tương lai.

Sự cạnh tranh của bạn quyết định chiến lược của bạn
Trong kinh doanh, cũng như trong chiến tranh, mọi chiến lược đều
được xây dựng dựa trên sự tham khảo của các đối thủ cạnh tranh,
của phe đối lập. Bạn không thể ngồi và xây dựng chiến lược tiếp thị
một mình trong phòng. Bạn phải luôn suy nghĩ về việc bạn đang
cạnh tranh với ai và bạn có thể làm gì để đạt được ưu thế hơn họ.
Yếu tố tốc độ và bất ngờ chỉ có thể thực hiện được khi bạn hiểu rõ
đối thủ của mình cũng như những gì họ có nhiều khả năng nghĩ và
làm nhất.
 The Principle of Surprise—Do the Unexpected 2822

Phân tích các đối thủ cạnh tranh lớn và nhỏ của bạn. Họ là ai?
Điểm mạnh chính của họ là gì? Tại sao khách hàng thích mua hàng
của đối thủ hơn là mua hàng của bạn? Bạn không thể bắn trúng
mục tiêu mà bạn không thể nhìn thấy. Bạn không thể đạt được sự
vượt trội trong thị trường của mình nếu bạn không hiểu rõ tại sao
bạn lại chưa vượt trội.

Ngưỡng mộ đối thủ cạnh tranh tốt nhất của bạn

Nhiều người mắc sai lầm khi chỉ trích những đối thủ cạnh tranh
thành công của họ. Nhưng chính sách này không hữu ích. Nó
không dạy bạn bất cứ điều gì. Thay vào đó, bạn nên ngưỡng mộ họ
và tìm cách học hỏi từ họ. Hãy nghiên cứu những gì họ làm và tôn
trọng những thành công của họ. Sự ngưỡng mộ và tôn trọng là
điểm khởi đầu của thi đua, và thi đua là điểm khởi đầu của vượt.
Một khi bạn đã xác định được họ là ai và họ đang làm gì tốt
hơn bạn, bạn có thể quyết định bạn sẽ đánh bại họ như thế nào. Bạn
xác định cách thay đổi dịch vụ hoặc phương pháp kinh doanh của
mình. Bạn nhấn mạnh điểm mạnh của mình và tìm cách tận dụng
những điểm yếu của chúng. Bạn tìm ra cách sử dụng yếu tố bất ngờ
để vừa thu hút sự chú ý của khách hàng vừa khiến đối thủ cạnh
tranh mất cảnh giác.

Cuộc xâm lược Normandie

Năm 1944, trong Thế chiến thứ hai, quân Đồng minh đã thành lập
một đội quân không tồn tại ở miền nam nước Anh do Tướng
George S. Patton chỉ huy. Truyền thông vô tuyến giả tạo ra ấn
tượng rằng hàng nghìn người đang chuẩn bị cho một cuộc xâm
lược xuyên kênh tại Pas de Calais ở Pháp. Để đáp trả, quân Đức đã
tập trung bộ binh và xe tăng để chống lại cuộc tấn công không bao
giờ xảy ra.
 The Principle of Surprise—Do the Unexpected 2832

Trong một trong những cuộc tấn công bất ngờ đáng chú ý nhất
trong lịch sử, quân đội Đồng minh dưới sự chỉ huy của Tướng
Dwight D. Eisenhower đã tấn công dọc theo bãi biển Normandy, di
chuyển hàng trăm tàu và hàng nghìn người trong màn đêm. Mặc dù
kháng cự gay gắt và giao tranh ác liệt nhưng quân Đồng minh đã
chiếm được các bãi biển tương đối nhanh chóng, và quân Đức hoàn
toàn mất cảnh giác.
Sự đánh lừa sáng tạo và cuộc tấn công bất ngờ vào Normandy
hiệu quả đến mức ban đầu người Đức tin rằng đó chỉ là một chiến
thuật nghi binh. Họ đã mắc sai lầm chết người khi giữ các sư đoàn
thiết giáp chính và lực lượng dự bị ở Calais để chờ “cuộc xâm lược
thực sự” không bao giờ đến. Vào thời điểm họ nhận ra sự thật,
quân Đồng minh đã chiếm được các bãi biển. Chiến tranh kết thúc
mười một tháng sau đó.

Sử dụng sự sáng tạo của bạn

Ngày xửa ngày xưa, có một người bán lẻ đồ nội thất nhỏ ở một
thành phố lớn đột nhiên thấy mình bị ép giữa hai cửa hàng đồ nội
thất cao tầng khổng lồ mọc lên ở hai bên tòa nhà nhỏ của mình.
Những công ty này có nhiều nguồn lực hơn và nhiều lựa chọn đồ
nội thất hơn với mức giá chiết khấu. Hai công ty chạy đua hoàn
thiện cửa hàng của mình và đều tổ chức khai trương trong cùng
một tuần.
Anh ấy biết mình không thể cạnh tranh với ngân sách quảng
cáo khổng lồ trên đài phát thanh, truyền hình và báo chí của họ, vì
vậy anh ấy quyết định sử dụng khả năng sáng tạo của mình để thay
thế. Với các cửa hàng đồ nội thất khổng lồ ở hai bên tòa nhà, ngay
phía trên cửa trước, anh ấy treo một tấm biển lớn ghi “Lối vào
chính”.
Bạn có thể làm gì để chống lại sức mạnh của đối thủ cạnh
tranh? Làm thế nào bạn có thể sử dụng sự lừa dối, bất ngờ, tốc độ
và thủ đoạn để tạo ra nhận thức về giá trị gia tăng độc đáo trong
 The Principle of Surprise—Do the Unexpected 2842

tâm trí khách hàng? Bạn có thể làm gì để bù đắp lợi thế cạnh tranh
được nhận thấy của các công ty đang bán chạy hơn bạn trên thị
trường hiện nay?

Hãy nhìn lại chính mình một cách trung thực

Thành công trong một thị trường cạnh tranh chỉ có thể thực hiện
được khi bạn giới thiệu những đổi mới về sản phẩm hoặc dịch vụ
theo cách thức, thời gian và địa điểm mà đối thủ cạnh tranh của bạn
không mong đợi. Để lập kế hoạch, chuẩn bị và sử dụng sự bất ngờ,
đánh lừa và tốc độ một cách hiệu quả nhằm đạt được thành công
trong kinh doanh, bạn phải liên tục đánh giá lại và xem xét các dịch
vụ cũng như hoạt động của mình so với những gì các công ty khác
đang làm trong cùng thị trường.
Hãy hoàn toàn trung thực với chính mình. Điểm yếu hoặc điểm
yếu chính của bạn so với đối thủ cạnh tranh là gì? Hãy nhớ rằng
không có sản phẩm hoặc dịch vụ nào là hoàn hảo, kể cả của bạn.
Nơi nào bạn nhận được nhiều khiếu nại nhất? Khách hàng đưa ra lý
do gì để bạn không mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn ngay hôm
nay? Và quan trọng nhất, bạn có thể làm gì để bù đắp hoặc vô hiệu
hóa những điểm yếu của mình?
Hãy luyện tập bài tập này thường xuyên. Hoàn thành câu:
“Chúng tôi có thể bán được gấp đôi nếu không có . . .”
Viết ra mọi lý do hoặc phản đối mà khách hàng đưa ra để
không mua thêm sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hoặc mua từ đối
thủ cạnh tranh thay vì bạn. Bạn có thể làm gì để vô hiệu hóa, giảm
thiểu hoặc hạ thấp điểm mạnh của đối thủ cạnh tranh hoặc để bù
đắp cho những điểm yếu của chính bạn?
Một bài tập tuyệt vời mà bạn có thể thực hành là tưởng tượng
rằng hôm nay bạn đang bắt đầu lại công việc kinh doanh hoặc sự
nghiệp bán hàng của mình. Nếu bạn có thể tạo dựng công việc kinh
doanh hoặc sự nghiệp bán hàng của mình theo đúng cách bạn muốn
 The Principle of Surprise—Do the Unexpected 2852

mà không gặp bất kỳ trở ngại hay hạn chế nào thì nó sẽ như thế
nào?
Xác định khách hàng lý tưởng của bạn . Bạn sẽ phải làm gì để
có được nhiều hơn? Bạn sẽ phải thay đổi sản phẩm hoặc dịch vụ
của mình như thế nào để có thể chiếm lĩnh thị trường của mình?
Bạn có thể thâm nhập vào những thị trường bổ sung nào? Bạn có
thể sử dụng kênh phân phối bổ sung nào? Bạn có thể thay đổi hoặc
sửa đổi sản phẩm hoặc dịch vụ của mình như thế nào để khiến
chúng hấp dẫn hơn với nhiều người hơn?

Nguyên tắc bất ngờ trong thành công cá nhân

Bạn càng làm những gì bạn đang làm, bạn sẽ càng nhận được nhiều
hơn những gì bạn đã có. Làm điều bất ngờ. Đôi khi điều hiệu quả
nhất bạn có thể làm lại hoàn toàn ngược lại với những gì bạn đã
làm cho đến bây giờ.
Hãy chủ động phát triển kiến thức và kỹ năng mới để có thể
đóng góp giá trị hơn cho công ty của mình. Đưa ra đề xuất thay đổi
và tình nguyện đảm nhận các nhiệm vụ bổ sung. Hãy cân nhắc việc
thay đổi công việc hoặc thậm chí tham gia vào một công việc hoàn
toàn mới. Hãy sẵn sàng di chuyển khắp đất nước để bắt đầu một sự
nghiệp mới và khác biệt trong một lĩnh vực khác.
Kẻ thù lớn nhất của thành công là sự tự mãn. Điều này xảy ra
khi bạn rơi vào vùng thoải mái trong công việc hoặc trong cuộc
sống cá nhân. Bạn trở nên thoải mái và hài lòng khi làm công việc
và sống cuộc sống của mình theo cách cũ, ngay cả khi bạn không
còn tận hưởng cảm giác thỏa mãn và hài lòng như trước nữa. Khi
bạn bắt đầu cảm thấy buồn chán hoặc không bị thách thức, thường
đó là lúc bạn phải làm điều gì đó đáng ngạc nhiên hoặc bất ngờ.
Bất kể vấn đề hay khó khăn nào bạn đang gặp phải trong cuộc
sống ngày hôm nay, hãy nghĩ đến việc giải quyết chúng theo những
cách hoàn toàn mới và khác biệt. Hãy tưởng tượng bắt đầu lại. bạn
 The Principle of Surprise—Do the Unexpected 2862

sẽ làm gì khác? Hãy tưởng tượng rằng bạn không bị giới hạn về
thời gian, tiền bạc hoặc nguồn lực. Bạn sẽ vào hoặc ra khỏi cái gì?
Hằng số duy nhất ngày nay là sự thay đổi. Và liên quan đến sự
thay đổi, bạn có hai lựa chọn. Bạn có thể chủ động thực hiện những
thay đổi cần thiết để tận hưởng cuộc sống mà bạn mong muốn hoặc
bạn có thể đợi cho đến khi những thay đổi đó do người khác và
hoàn cảnh ép buộc.
Kẻ thù lớn nhất của sự thành công của con người luôn là nỗi sợ
thất bại và bị từ chối. Nền tảng của thành tích cá nhân luôn là lòng
can đảm và sự tự tin. Bạn sẽ dám mơ ước điều gì nếu biết mình
không thể thất bại? Bất cứ điều gì bạn thực sự muốn trở thành, có
hoặc làm, hãy đặt nó làm mục tiêu, lập kế hoạch và sau đó thực
hiện nó mỗi ngày. Hãy chuẩn bị để làm những điều bất ngờ. Bạn có
thể ngạc nhiên với kết quả đáng kinh ngạc mà bạn nhận được.

Xem xét lại nguyên tắc bất ngờ

Câu trả lời cho những câu hỏi này không bao giờ là cuối cùng. Và
không có câu trả lời nào đảm bảo luôn có tác dụng. Công việc của
bạn là kết hợp nguyên tắc bất ngờ, kết hợp với tính sáng tạo và đổi
mới, vào mọi việc bạn làm trong công việc cũng như cuộc sống cá
nhân.
 CHAPTER TWELVE

The Principle of Exploitation

Follow Up and
Follow Through
Victory belongs to the most persevering.
—NAPOLEON BONAPART

T Trong suốt lịch sử, có những trận thắng lớn rồi lại thua vì sự
thất bại của một vị tướng chỉ huy.
theo đuổi và hoàn thành chiến thắng.

Trận chiến Dardanelles

Năm 1915, hạm đội Anh cố gắng gửi một lực lượng vào
Dardanelles, xâm lược Thổ Nhĩ Kỳ, quốc gia liên minh với Đức, và
chiếm thủ đô, lúc đó là Constantinople. Các thiết giáp hạm của Anh
tiến vào eo biển và bắn phá các vị trí của Thổ Nhĩ Kỳ trên cao
trong nhiều ngày trong khi quân Thổ Nhĩ Kỳ bắn trả bằng tất cả
pháo binh mà họ có.

263
 The Principle of Exploitation—Follow Up and Follow Through 2882

Nhưng các xạ thủ Thổ Nhĩ Kỳ đã hết đạn. Chiến thắng của Anh
dường như không thể tránh khỏi. Được biết, chính phủ Thổ Nhĩ Kỳ
đã ra lệnh cho quân đội ngừng tấn công và đầu hàng quân Anh vào
lúc 12 giờ trưa, qua đó giao bán đảo Gallipoli cho quân Anh.
Vào thời điểm quan trọng, 11:00 A. M. , trong tầm tay chiến
thắng, nhưng không biết rằng họ gần như đã thắng trận, quân Anh
đã ngừng bắn phá. Việc không thể thực hiện được chỉ một giờ nữa
đã khiến họ phải trả giá bằng trận chiến.

Chiến dịch Gallipoli

Cuộc tấn công hải quân không thành công, người Anh quyết định
tấn công Thổ Nhĩ Kỳ bằng đường bộ. Cùng với binh lính từ Úc và
New Zealand, quân đội Anh đã tiến hành cuộc xâm lược trên bộ
nhằm chiếm bán đảo Gallipoli ở cửa sông Dardanelles. Cuộc tấn
công của họ hoàn toàn bất ngờ và quân đội Thổ Nhĩ Kỳ bị bắt mà
không có sự chuẩn bị trước. Người Anh gần như có thể đổ bộ mà
không bị cản trở, đưa hàng nghìn binh lính mới lên bãi biển trong
vòng vài giờ.
Nhưng một lần nữa, người Anh lại do dự. Người chỉ huy tỏ ra
thận trọng. Anh quyết định đợi cho đến khi toàn bộ quân đội xuất
ngũ và sẵn sàng hành động. Trong khi đó, người Thổ Nhĩ Kỳ đã
dồn mọi binh sĩ, súng máy và pháo binh sẵn có lên độ cao trên bãi
biển. Đến khi người Anh quyết định chuyển sang tấn công các
điểm cao thì đã quá muộn. Người Thổ Nhĩ Kỳ đã sẵn sàng và chờ
đợi.
Việc không thể nhanh chóng vượt qua sau khi đổ bộ đã dẫn đến
thảm họa huyền thoại được gọi là Chiến dịch Gallipoli, khiến
người Anh và đồng minh của họ thiệt hại 100.000 quân, và cuối
cùng đã thất bại. Việc không thể thực hiện được với
 The Principle of Exploitation—Follow Up and Follow Through 2892

cuộc bắn phá của hải quân, kết hợp với việc không thể tiến hành
trên bộ, đã dẫn đến một trong những thất bại quân sự lớn nhất của
thế kỷ XX.

NGUYÊN TẮC KHAI THÁC:

Theo dõi và theo dõi một cách mạnh mẽ về bước đột phá
hoặc lợi thế sau khi đạt được.

Giữ kẻ thù mất thăng bằng. Không bao giờ cho phép đối thủ
của bạn có cơ hội tập hợp lại và phòng thủ hoặc phản công. Nhấn
mạnh lợi thế của bạn và vượt qua để giành chiến thắng hoàn toàn.
Đừng bao giờ thư giãn cho đến khi đạt được mục tiêu của bạn.
Có vô số ví dụ trong lịch sử quân sự và kinh doanh mà việc
không theo dõi và thực hiện đến cùng đã dẫn đến việc mất hoàn
toàn mọi thứ đã giành được với cái giá phải trả là thời gian và
nguồn lực.

Nguyên lý khai thác áp dụng trong kinh doanh

Điều đáng ngạc nhiên là có rất nhiều công ty nghĩ ra những đổi
mới, đột phá trong sản phẩm, dịch vụ rồi gạt chúng sang một bên
hoặc không khai thác triệt để trong thị trường cạnh tranh. Sau đó,
họ ngạc nhiên khi các công ty đối thủ xuất hiện trên thị trường với
những ý tưởng tương tự và vượt qua họ cũng như phần còn lại của
đối thủ để dẫn đầu về dịch vụ khách hàng và sự hài lòng. Ví dụ,
vào năm 1960, Viện Thời gian Thụy Sĩ ở Geneva đã phát triển
chiếc đồng hồ thạch anh đầu tiên. Vào thời điểm đó, có 62.500 thợ
làm đồng hồ Thụy Sĩ chuyên nghiệp và đồng hồ Thụy Sĩ là loại
đồng hồ phổ biến và được đánh giá cao nhất trên thế giới. Khi Viện
Niên đại Thụy Sĩ phát triển đồng hồ thạch anh, các nhà sản xuất
đồng hồ truyền thống của Thụy Sĩ đã coi nó là một sản phẩm mới
 The Principle of Exploitation—Follow Up and Follow Through 2902

không có ứng dụng thương mại. Xét cho cùng, các nhà sản xuất
đồng hồ Thụy Sĩ tuyên bố rằng nó thiếu các hoạt động phức tạp
bên trong của bánh răng, lò xo, thân và các bộ phận cơ khí khác mà
mọi người “biết” phải được đưa vào đồng hồ. Ai sẽ quan tâm đến
cơ chế đồng hồ làm bằng thạch anh, hầu như không có bộ phận
chuyển động?
Đại diện của một công ty Nhật Bản đã đến thăm Viện Niên đại
Thụy Sĩ và được giới thiệu chiếc đồng hồ mới. Họ nhìn thấy tiềm
năng của nó và đề nghị mua bản quyền từ Viện Niên đại Thụy Sĩ.
Tin rằng phát minh của mình là vô giá trị, Viện đã bán nó cho công
ty Nhật Bản với một khoản tiền bản quyền nhỏ.
Công ty Nhật Bản đã nhìn thấy một điều mà công ty Thụy Sĩ
không có: cơ hội sản xuất đồng hồ có độ chính xác cao, giá thành
rẻ cũng như hấp dẫn. Trong vòng vài năm, họ đã sản xuất hàng loạt
đồng hồ thạch anh và bán chúng trên toàn thế giới với mức giá chỉ
bằng một phần nhỏ so với giá mà các nhà sản xuất đồng hồ Thụy Sĩ
đang tính. Trong vòng một thập kỷ, ngành công nghiệp đồng hồ
Thụy Sĩ đã suy tàn. Số lượng các nhà sản xuất đồng hồ Thụy Sĩ
giảm từ 62.500 xuống còn 12.500, và các công ty Nhật Bản dẫn
đầu trong việc sản xuất đồng hồ trên toàn thế giới. Viện Niên đại
Thụy Sĩ đã có lợi thế ban đầu vì họ phát triển đồng hồ thạch anh,
nhưng họ đã từ bỏ do không khai thác triệt để trên thị trường thế
giới.
Năm 1959, Công ty Ford Motor cho ra đời Edsel, một trong
những sai lầm lớn nhất trong lịch sử sản xuất ô tô. Tám năm đã trôi
qua kể từ khi nó được các kỹ sư và nhà tiếp thị hình thành cho đến
khi nó được phát hành. Thị trường thay đổi hoàn toàn và khi ra
mắt, nhu cầu về Edsel không còn nữa. Ford đã thua lỗ hơn 250
triệu USD và cái tên Edsel trở thành từ đồng nghĩa với một sai lầm
lớn về tiếp thị.
Vài năm sau, một kỹ sư khác của Ford đã phát triển ý tưởng về
một chiếc xe tải nhỏ có thể thay thế xe ga. Nhiều người ở Ford,
 The Principle of Exploitation—Follow Up and Follow Through 2912

trong đó có Lee Iacocca, chủ tịch lúc bấy giờ, cho rằng xe tải nhỏ
có tiềm năng to lớn. Nhưng còn rất nhiều người ở Ford, khi nhớ
đến thảm họa với Edsel, lại sợ mắc phải một sai lầm khác khi cam
kết với một sản phẩm mới chưa được thử nghiệm. Họ nghĩ rằng
nếu có nhu cầu thực sự về một chiếc xe tải nhỏ, những người mua ô
tô ở Mỹ sẽ viết thư và nói với Ford những gì họ muốn.

“Chiến thắng trong cuộc chiến tiếp

theo sẽ phụ thuộc vào việc thực hiện
chứ không phải kế hoạch.”
—TỔNG HỢP GEORGE PATTON

Tuy nhiên, kịch bản này hiếm khi đúng. Điều khá phổ biến là
khách hàng không biết rằng họ muốn một sản phẩm cụ thể cho đến
khi sản phẩm đó có sẵn. Điều này đúng với hầu hết các sản phẩm
công nghệ cao, hầu hết các loại thực phẩm, thời trang và các khái
niệm như Federal Express và hàng nghìn sáng kiến thị trường khác.
Thông thường, bạn không có lựa chọn nào khác ngoài việc tiến tới
với niềm tin và sự tự tin rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ tìm
được thị trường sẵn sàng khi bạn đưa nó ra thị trường.
Lee Iacocca chuyển sang đảm nhận chức chủ tịch của Tập đoàn
Chrysler và vực dậy công ty. Anh ấy có mục tiêu rõ ràng, hành
động quyết liệt và tập trung vào kết quả tài chính. Ông đã thống
nhất công ty dưới sự chỉ huy của mình, thu thập thông tin thị
trường chính xác, khiến mọi người chủ động làm việc cùng nhau,
đảm bảo nguồn tài chính, tiết kiệm hoạt động, gây bất ngờ cho đối
thủ cạnh tranh và biến khoản lỗ lớn thành lợi nhuận trong vòng
chưa đầy ba năm.
 The Principle of Exploitation—Follow Up and Follow Through 2922

Khi Chrysler có lãi trở lại, kỹ sư của Ford, người đi tiên phong
trong dự án xe tải nhỏ đã đến Iacocca và hỏi liệu anh ta có muốn
xem xét lại nó không. Iacocca đã bắt tay vào dự án ngay lập tức và
ngay sau đó Chrysler đã giới thiệu ra thị trường chiếc xe tải nhỏ
kiểu gia đình đầu tiên của Mỹ, Aerostar.
Đó là một thành công lớn ngay từ đầu. Ngày nay, Tập đoàn
Daimler-Chrysler chiếm gần 50% thị trường xe tải nhỏ ở Mỹ và đã
kiếm được hàng tỷ đô la lợi nhuận từ việc bán hàng. Không có
công ty nào khác có thể bắt kịp họ. Họ nhìn thấy cơ hội, tận dụng
tối đa và khai thác nó một cách triệt để.

Quy trình bán hàng

Trong nhiều năm bán hàng, người ta thường nghe câu nói “Việc
bán hàng bắt đầu khi khách hàng nói không”. Tuy nhiên, ngày nay
chúng ta biết rằng việc bán hàng bắt đầu khi khách hàng đồng ý.
Khi khách hàng cuối cùng đồng ý mua sản phẩm hoặc dịch vụ
của bạn, đó là lúc công việc thực sự bắt đầu. Bây giờ bạn phải nỗ
lực gấp đôi để đảm bảo rằng giao dịch mua bán này diễn ra đồng
bộ và ổn định.
Nhiều người gần như đã bán được hàng cho đến khi kết thúc
giao dịch và sau đó thua lỗ vào phút cuối. Tại sao lại thế này? Dựa
trên các cuộc phỏng vấn với hàng nghìn khách hàng, chúng tôi
nhận thấy rằng nhiều khách hàng cảm thấy mất động lực ngay sau
khi đồng ý mua thứ gì đó. Đôi khi điều này được gọi là sự hối hận
của người mua . Sau khi mua hàng, khách hàng bắt đầu nghĩ đến
tất cả những khó khăn, vấn đề và sự không chắc chắn liên quan đến
việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ mới.
Chính tại thời điểm này, khách hàng cần sự quan tâm và chăm
sóc lớn nhất của chuyên gia bán hàng. Đây là lúc khách hàng bắt
đầu mất lòng và thắc mắc về quyết định của mình. Đây là lý do tại
sao, tại thời điểm khách hàng quyết định tiếp tục, bạn phải nỗ lực
gấp đôi để đảm bảo rằng bạn sẽ hoàn thành việc bán hàng.
 The Principle of Exploitation—Follow Up and Follow Through 2932

Chiến lược bán hàng tốt nhất là làm điều gì đó ngay lập tức để
trấn an khách hàng rằng họ đã đưa ra một quyết định đúng đắn.
Đây có thể là một cuộc gọi điện thoại, một chuyến viếng thăm, một
bài tập bổ sung nhằm nâng cao sự hài lòng hoặc niềm vui của
khách hàng hoặc điều gì đó khác. Nhưng việc bán hàng càng quan
trọng thì bạn càng phải củng cố nó ngay sau khi khách hàng quyết
định tiếp tục.
Trong suốt sự nghiệp của mình, tôi thường làm việc rất chăm
chỉ để bán được hàng. Khi khách hàng cuối cùng đồng ý tiếp tục,
tôi sẽ thở phào nhẹ nhõm và chuyển sự chú ý của mình sang những
khách hàng khác hoặc về nhà vào cuối tuần. Sau đó vài ngày, khi
tôi gọi lại cho khách hàng, người đó đôi khi đã thay đổi hoàn toàn ý
định và tôi không bao giờ có thể khôi phục lại giao dịch mua bán.
Chỉ khi tôi biết được về sự sụt giảm động lực mà khách hàng trải
qua, tôi mới có thể đề phòng điều này xảy ra. Chỉ khi tôi thực hiện
đến cuối đợt bán hàng thì thu nhập từ việc bán hàng của tôi mới
tăng lên. Bán hàng thôi là chưa đủ. Sẽ tốt hơn nhiều nếu theo kịp
đến trận chung kết

chiến thắng.

Chiến dịch Bão sa mạc

Chiến dịch Bão táp sa mạc năm 1991 là một ví dụ về sự xuất sắc
của quân sự, sử dụng và áp dụng tất cả các nguyên tắc đã được
chứng minh về thành công chiến lược trong chiến tranh. Chỉ còn
thiếu một nguyên tắc; khai thác. Đồng minh đã thất bại trong việc
tiến tới Baghdad và loại bỏ chính phủ Iraq cũng như khả năng gây
chiến trở lại trong tương lai.
Có một số lý do dẫn đến quyết định không thúc đẩy cuộc chiến
đến hồi kết cuối cùng và khai thác chiến thắng trước lực lượng Iraq
 The Principle of Exploitation—Follow Up and Follow Through 2942

ở Kuwait. Nhưng kết quả cuối cùng là Saddam Hussein vẫn nắm
quyền và phần lớn năng lực quân sự của Iraq vẫn còn nguyên vẹn.
Cái giá phải trả để quay trở lại và hoàn thành công việc sẽ cao hơn
rất nhiều so với việc lực lượng đồng minh đi tiếp và tận dụng chiến
thắng của họ.

Phát triển khách hàng của bạn một cách chuyên sâu
Nếu bạn không phát triển khách hàng khi bán hàng thì việc cố gắng
phát triển họ sau này sẽ tốn nhiều thời gian và tiền bạc hơn và bạn
sẽ ít có khả năng thành công hơn. Một lời giới thiệu có giá trị gấp
mười hoặc hai mươi lần một cuộc gọi ngẫu nhiên. Thời điểm tốt
nhất để nhận được lời giới thiệu từ khách hàng là ngay sau khi
khách hàng mua hàng. Khi khách hàng đưa ra quyết định mua
hàng, họ đã trải qua quá trình hợp lý hóa và biện minh để tự đảm
bảo rằng đây là điều đúng đắn. Khi bạn yêu cầu giới thiệu hoặc giới
thiệu vào thời điểm đó, khách hàng thường sẽ khuyến khích bạn
cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự cho người khác mà họ
biết. Khi bạn tiếp cận một khách hàng tiềm năng mới nhờ sự giới
thiệu của một người mà anh ta biết, bạn đã gần như hoàn tất việc
bán hàng.
Từ giờ trở đi, khi bạn bán hàng, hãy theo dõi và phát triển
khách hàng một cách sâu sắc. Nhìn xa hơn lần bán hàng đầu tiên
đến lần bán hàng thứ hai, thứ ba và thậm chí là lần thứ tư. Khi
khách hàng đã ký vào đường chấm chấm, bạn nên bắt đầu suy nghĩ
ngay về cách bạn có thể bán nhiều sản phẩm và dịch vụ hơn cho
khách hàng này, công ty của khách hàng và gia đình hoặc bạn bè
của khách hàng. Hãy nắm bắt lợi thế.
Một người phụ nữ tham gia một trong những buổi hội thảo bán
hàng của tôi đã sử dụng quy trình giới thiệu này rất khéo léo. Cô đã
bán được hàng cho một khách hàng khá hài lòng với cô và sản
phẩm của cô. Cô ngay lập tức yêu cầu anh giới thiệu thêm. Trong
 The Principle of Exploitation—Follow Up and Follow Through 2952

12 tháng tiếp theo, cô theo dõi thêm 72 doanh số bán hàng từ khách
hàng đó nhờ cung cấp dịch vụ xuất sắc.

Tận dụng một thị trường ngách

Những khách hàng giống nhau có động cơ và nhu cầu giống nhau.
Nếu bạn có thể xác định một khách hàng cụ thể trong một ngành, vị
trí, nghề nghiệp hoặc tình huống cụ thể và sau đó bán sản phẩm
hoặc dịch vụ của mình cho khách hàng đó, bạn sẽ học được điều gì
đó thiết yếu và quan trọng. Bạn sẽ học được rất nhiều điều về cách
bán hàng cho những người tương tự như khách hàng mà bạn vừa
chốt giao dịch.
Giả sử bạn bán hàng cho một người làm việc trong một ngành
cụ thể. Để thực hiện được việc bán hàng đó, bạn sẽ phải tìm hiểu
rất nhiều về ngành đó và cách thức hoạt động của nó. Bây giờ bạn
có một nền tảng kiến thức . Bây giờ bạn có thể sử dụng kỹ năng và
kiến thức tương tự đó và chuyển sang một cá nhân khác trong cùng
ngành và tận dụng những gì bạn đã học được. Bạn có thể tận dụng
khả năng bán hàng của mình ở loại thị trường đó.
Kiến thức của bạn về cách khách hàng kinh doanh là có giá trị.
Nó có thể là cổ phiếu của bạn trong giao dịch với tư cách là nhân
viên bán hàng. Bạn càng biết nhiều về hoạt động của ngành hoặc
lĩnh vực của khách hàng thì bạn càng dễ dàng bán hàng cho loại
khách hàng cụ thể đó. Bạn có nhiều khả năng hơn trong việc xác
định và giải quyết vấn đề hoặc đáp ứng nhu cầu với những gì bạn
bán.
Chuyên về một ngành cụ thể
Một người bạn của tôi tham gia lĩnh vực bán bảo hiểm nhân thọ
cách đây vài năm. Ông kết luận rất nhanh rằng những người có
nhiều tiền hơn có triển vọng tốt hơn những người có ít tiền hơn. Tất
nhiên, ông cũng thấy rằng các bác sĩ và chuyên gia y tế khác có
mức thu nhập cao, ổn định và có thể dự đoán được. Vì vậy, nếu anh
 The Principle of Exploitation—Follow Up and Follow Through 2962

ta có thể bán cho các chuyên gia y tế, anh ta có thể tạo ra một công
việc kinh doanh khá lớn cho chính mình.
Nhưng thay vì gọi các bác sĩ và nha sĩ ra khỏi những trang
vàng, ông bắt đầu một dự án nghiên cứu chi tiết mà cuối cùng phải
mất hai năm mới hoàn thành. Anh ấy đã học mọi thứ có thể về cách
các chuyên gia y tế cơ cấu tài chính của họ. Ông đọc sách và tham
dự các hội nghị y tế. Ông đã phỏng vấn vô số chuyên gia y tế và
nói chuyện với những người khác có khách hàng là các chuyên gia
y tế.
Cuối cùng, ông được yêu cầu nói chuyện về kế hoạch tài chính
với một nhóm bác sĩ. Chẳng bao lâu sau, anh được công nhận là
chuyên gia lập kế hoạch tài chính và bảo hiểm cho những người
kiếm sống bằng một trong những nghề y.
Khi danh tiếng chuyên môn của ông trong lĩnh vực này ngày
càng lan rộng, công việc kinh doanh bắt đầu chảy đến với ông như
một dòng sông. Anh ấy thành công vì đã sử dụng hai ý tưởng là
đầu tiên tìm kiếm một lĩnh vực cơ hội và sau đó khai thác nó một
cách triệt để bằng cách trở thành chuyên gia trong lĩnh vực đó. Anh
ta không dừng lại khi xác định được thị trường. Anh ấy đã làm theo
để tìm ra cách tốt nhất để tiếp cận thị trường đó.
Mọi người luôn muốn mua hàng từ các chuyên gia. Khách hàng
luôn muốn giao dịch với những cá nhân và tổ chức mà họ cảm thấy
là tốt nhất trong ngành. Khi bạn tập trung trở thành chuyên gia
trong một lĩnh vực cụ thể, ngày càng có nhiều người trong lĩnh vực
đó muốn hợp tác kinh doanh với bạn.
Chất lượng cao hơn dẫn đến doanh thu cao hơn
Theo Nghiên cứu PIMS tại Đại học Harvard, các công ty được
công nhận là nhà cung cấp chất lượng cao nhất trên thị trường của
họ cũng là những công ty bán được nhiều hàng nhất và bán dễ dàng
nhất. Họ có thể tính phí nhiều hơn đối thủ cạnh tranh và họ kiếm
được tỷ suất lợi nhuận cao nhất.
 The Principle of Exploitation—Follow Up and Follow Through 2972

Những công ty được đánh giá cao nhất về mặt chất lượng cũng
phát triển nhanh nhất, thu hút và giữ được những người giỏi nhất
cũng như trả mức lương cao nhất. “Xếp hạng chất lượng” của một
công ty là yếu tố quyết định quan trọng nhất đối với sự thành công
của công ty và sự thành công của những cá nhân bán hàng và làm
việc cho công ty đó.
Hàng nghìn người tiêu dùng đã được phỏng vấn trong nhiều
năm và được hỏi về định nghĩa của họ về “chất lượng”. Phản hồi
của họ cho thấy chất lượng của một công ty được đo lường và xác
định bởi hai yếu tố. Yếu tố đầu tiên chính là chất lượng của sản
phẩm. Thứ hai là cách thức bán và giao sản phẩm.
Không chỉ sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty cung cấp, mà khí
chất, tâm trạng và tính cách của những người cung cấp sản phẩm
hoặc dịch vụ đó, kết hợp lại, mang lại cho công ty thứ hạng chất
lượng trong một ngành nhất định. Công ty cần một sản phẩm hoặc
dịch vụ tuyệt vời, nhưng quan trọng hơn, nó cần phải tiếp thị, dịch
vụ và giao hàng tốt.
Đây là một câu hỏi hay dành cho bạn: Xếp hạng chất lượng của
bạn trên thị trường là gì? Hãy tưởng tượng rằng công ty của bạn là
một trong mười công ty lớn cung cấp cùng một sản phẩm hoặc dịch
vụ trên thị trường của bạn. Theo trực giác, bạn nghĩ xếp hạng chất
lượng của mình sẽ như thế nào nếu khách hàng được khảo sát và
yêu cầu xếp hạng công ty của bạn theo thang điểm từ một đến
mười so với đối thủ cạnh tranh? Thứ hạng này quyết định phần lớn
mức độ bán hàng và lợi nhuận của bạn.

Xác định cách khách hàng của bạn xác định chất lượng. Trước
khi bạn có thể khai thác lợi thế mà bạn có so với đối thủ, trước tiên
bạn cần xác định xem khách hàng của bạn có đánh giá cao lợi thế
cụ thể đó hay không. Hãy hỏi khách hàng của bạn xem họ định
nghĩa từ “chất lượng” như thế nào. Họ sử dụng những từ nào? Làm
thế nào để họ xác định được sản phẩm hoặc dịch vụ này có chất
 The Principle of Exploitation—Follow Up and Follow Through 2982

lượng cao hơn hay thấp hơn sản phẩm hoặc dịch vụ khác? Bạn
càng hiểu rõ hơn về cách khách hàng xác định chất lượng liên quan
đến sản phẩm của bạn thì bạn càng có nhiều khả năng cải thiện
những lĩnh vực mà khách hàng cho là quan trọng.
Theo Phil Crosby trong cuốn sách Chất lượng là miễn phí, ý
nghĩa chung của chất lượng là “Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
thực hiện những gì bạn nói rằng nó sẽ làm và tiếp tục làm điều đó”.
Tỷ lệ phần trăm thời gian mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thực
hiện được những lời hứa mà bạn đưa ra khi bán nó chính là đánh
giá chất lượng. “Không có khiếm khuyết” có nghĩa là sản phẩm
hoặc dịch vụ của bạn luôn đáp ứng được lời hứa của mình 100%.
Đây chính là điều mà mọi khách hàng đang tìm kiếm.
Khi bạn biết khách hàng xác định chất lượng như thế nào và
bạn đã quyết định cải thiện xếp hạng chất lượng của mình, bạn sẽ
phát triển chiến lược và lập kế hoạch cải thiện những lĩnh vực quan
trọng đối với khách hàng của mình. Bạn quyết định những gì bạn
sẽ làm để cải thiện nhận thức của khách hàng về tổ chức của bạn
cũng như về các sản phẩm và dịch vụ bạn bán.
Ví dụ, khách hàng có coi tốc độ giao hàng là một yếu tố quyết
định chất lượng không? Nếu họ làm như vậy, hãy cam kết giao sản
phẩm của bạn nhanh hơn thời gian giao hàng ngày hôm nay. Khách
hàng của bạn có coi sự thuận tiện khi sử dụng là yếu tố chất lượng
không? Còn tốc độ phản hồi hoặc sự lịch sự trên điện thoại thì sao?
Khách hàng của bạn có đánh giá cao tầm quan trọng của việc thanh
toán chính xác và trả lời nhanh các câu hỏi liên quan đến chi phí và
giá cả không? Khách hàng của bạn có coi trọng dịch vụ và hỗ trợ
tiếp theo không ? Tập trung vào việc cải thiện những lĩnh vực có
nhiều khả năng quyết định quyết định mua hàng nhất.
Hãy nhớ quy luật 80/20. Hai mươi phần trăm những việc bạn
làm sẽ giải thích 80 phần trăm lý do khiến khách hàng mua hàng
của bạn. Hai mươi phần trăm tính năng và lợi ích của bạn sẽ quyết
định liệu họ có tiếp tục mua hàng của bạn và giới thiệu bạn với bạn
 The Principle of Exploitation—Follow Up and Follow Through 2992

bè họ hay không. Bạn phải biết chắc chắn những mặt hàng nào nằm
trong top 20%.
Tuy nhiên, có một mối nguy hiểm ở đây. Bạn có thể mắc sai
lầm khi tập trung vào việc trở nên cực kỳ giỏi và hiệu quả trong
một lĩnh vực liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mà
khách hàng không hề quan tâm. Bạn có thể đang lãng phí thời gian
và nguồn lực quan trọng để cải thiện một hoặc hai lĩnh vực có thể
tạo ra sự khác biệt to lớn trong nhận thức của khách hàng.
Một khi bạn tìm ra những gì khách hàng muốn, cần và sẵn sàng
trả tiền, bạn nên khai thác triệt để điều này. Bạn nên tận dụng mọi
cơ hội để không chỉ cải thiện những lĩnh vực quan trọng đó mà còn
để quảng cáo, quảng bá và bán hàng cho những khách hàng khác
bằng cách nhấn mạnh rằng bạn thực sự giỏi như thế nào trong
những lĩnh vực có ý nghĩa rất lớn đối với họ.

Tại sao họ mua hàng của bạn? Để tận dụng tối đa vị trí của bạn
trên thị trường, hãy xác định điều gì khiến bạn trở nên đặc biệt.
Bạn phải liên tục hỏi khách hàng tại sao họ lại mua hàng của bạn.
Họ thích điều gì nhất ở việc bạn làm? Tại sao khách hàng lại thích
giao dịch với bạn hơn là đối thủ cạnh tranh? Câu trả lời cho những
câu hỏi này thể hiện những cơ hội lớn nhất để bạn khai thác và phát
triển trên thị trường của mình.
Một chiếc đồng hồ Rolex có thể có giá hàng ngàn đô la. Nhưng
Rolex không được bán như một chiếc đồng hồ. Rolex được bán
như một biểu tượng địa vị. Rolex đã cố gắng định vị mình là chiếc
đồng hồ bạn đeo để nói với người khác rằng bạn đã “đến nơi”. Đeo
đồng hồ Rolex là lời tuyên bố với những người xung quanh rằng
bạn thành công và thịnh vượng. Và mọi người sẵn sàng trả hàng
ngàn đô la để đưa ra tuyên bố này.
Chính xác thì tại sao mọi người lại mua sản phẩm hoặc dịch vụ
của bạn? Làm thế nào bạn có thể khai thác và phát triển lợi thế thị
trường đó để vượt lên trước các đối thủ cạnh tranh?
 The Principle of Exploitation—Follow Up and Follow Through 3003

Chiến dịch Barbarossa

Adolph Hitler phát động Chiến dịch Barbarossa chống lại Liên Xô
vào tháng 6 năm 1941 với ba triệu quân Đức được hỗ trợ bởi xe
tăng và bộ binh cơ giới. Ba tập đoàn quân Đức (Bắc, Trung và
Nam), có lẽ là lực lượng chiến đấu mạnh nhất thế giới lúc bấy giờ,
đã tràn qua nước Nga, áp đảo lực lượng Nga chống lại họ. Họ gần
như không thể ngăn cản được.
Mục tiêu tổng thể của chiến dịch là chiếm Mátxcơva, trung tâm
giao thông, đường sắt và đường cao tốc của cả nước. Nếu quân
Đức chiếm được nó, Nga sẽ bị đánh bại và bị loại khỏi cuộc chiến.
Quân đội Đức, gần như đã đạt được sự bất ngờ gần như hoàn
toàn, đã tràn qua nước Nga, tiêu diệt và phân tán mọi sự kháng cự
trên đường đi của họ. Trong ba tháng đầu tiên của chiến dịch, hơn
1.500.000 tù nhân đã bị bắt. Tại Moscow, Stalin và chính phủ của
ông đang chuẩn bị sơ tán và chạy trốn khỏi thủ đô. Sự kết thúc đã ở
trong tầm mắt.
Khi quân Đức tiến lên, họ nhìn thấy cơ hội tuyệt vời để bao vây
và tiêu diệt 69 sư đoàn cùng một triệu quân ở mặt trận phía tây nam
của Marshall Budyenny và chiếm Kiev. Hitler ngay lập tức ra lệnh
cho ba tập đoàn quân phối hợp để cắt đứt, bao vây và loại bỏ những
đội quân Nga này như một lực lượng chiến đấu trong cái được gọi
là Vòng vây Kiev. (Chiến lược bao vây quân địch này được gọi là
Nguyên tắc Cannae, vì nó được Hannibal sử dụng để bao vây và
tiêu diệt Quân đội La Mã tại Cannae ở Ý vào năm 216 trước Công
nguyên . )
Để chuyển sự chú ý sang phong trào bao vây này, quân đội Đức
đã tạm dừng cuộc tiến công vào Moscow. Quân Nga bị bao vây đã
chiến đấu quyết liệt nhưng không thành công trong việc chọc thủng
bộ binh Đức. Nhưng do họ chống trả quyết liệt nên trận chiến kéo
dài từ cuối tháng 8 đến đầu tháng 10. Kiev rơi vào tay quân Đức
vào cuối tháng 9, và thêm 600.000 người Nga đã bị bắt làm tù binh
 The Principle of Exploitation—Follow Up and Follow Through 3013

vào tháng 10. Vì vậy, người Đức đã giành được chiến thắng nhưng
phải trả giá đắt.
Quân Đức tiếp tục tiến vào Moscow, nhưng giờ đã quá muộn.
Mặc dù lực lượng tiên phong của Đức đã xâm nhập vào phạm vi 10
dặm quanh vùng ngoại ô thành phố, nhưng đường tiếp tế của họ đã
bị kéo căng quá xa, và mùa đông nước Nga mà họ không được
chuẩn bị kỹ càng đang đến. Quân Nga phản công, và quân Đức
buộc phải rút lui về các vị trí phòng thủ trong mùa đông.
Đến mùa xuân, người Nga đã tái vũ trang và trang bị lại cho
các đội quân mới được tuyển mộ từ phía đông Dãy núi Ural. Các
nhà máy của họ sản xuất hàng trăm xe tăng và máy bay chiến đấu.
Kết quả là người Đức không bao giờ có thể chiếm được Moscow
và chinh phục Liên Xô. Những nỗ lực của họ nhằm chiếm
Leningrad ở phía bắc và Stalingrad ở phía nam cũng gặp thất bại.
Đến năm 1943, rõ ràng là Đức không thể thắng trong cuộc chiến ở
Nga. Thời gian bây giờ đang quay lưng lại với họ. Việc không tuân
thủ vào năm 1941 đã khiến họ phải trả giá bằng chiến tranh.
Hitler nhìn thấy cơ hội tấn công một sư đoàn và nhanh chóng
chớp lấy. May mắn thay cho người Nga, cơ hội này thực sự là một
sự xao lãng khỏi mục tiêu chính và quan trọng hơn của ông là
chiếm Moscow.

Nhanh chóng nắm bắt các cơ hội nhưng vẫn đi đúng

hướng
Cơ hội giống như cửa sổ. Chúng mở và đóng, đôi khi khá nhanh.
Khi bạn có ý tưởng về điều gì đó có thể làm để thành công hơn,
hãy hành động ngay lập tức nhưng hãy đảm bảo rằng cơ hội đó sẽ
hỗ trợ cho mục tiêu của bạn. Hitler nhanh chóng chớp lấy cơ hội,
nhưng ông ta không hiểu rằng cơ hội đó sẽ ngăn cản ông ta đạt
được mục tiêu chính của mình. Khi bạn nhận được lời giới thiệu
hoặc giới thiệu, hãy gọi cho người đó nhanh nhất có thể. Khi bạn
đọc về một ý tưởng hoặc khái niệm mới, hãy thử nó nhanh nhất có
 The Principle of Exploitation—Follow Up and Follow Through 3023

thể. Khi một cánh cửa cơ hội mở ra trước mắt bạn, hãy lao qua nó
thật nhanh, vì nó sẽ đóng lại nhanh như khi nó mở ra lúc đầu.
Bill Gates và Paul Allen thành lập Tập đoàn Microsoft ở
Bellevue, Washington. Trong những năm đầu, họ gặp khó khăn,
như tất cả các doanh nhân đều làm. Một ngày nọ, Gates được IBM
mời gửi bản đề xuất về hệ điều hành cho chiếc máy tính cá nhân
mới mà IBM đang phát triển. Microsoft lúc đó chưa có hệ điều
hành và cũng chưa có thời gian để phát triển loại hệ thống mà IBM
mong muốn. Nhưng Bill Gates nói: “Chắc chắn rồi, ngay lập tức!”
Sau đó, anh ấy bắt đầu tìm kiếm ai đó, bất kỳ ai, đã thực hiện công
việc phức tạp là phát triển hệ điều hành máy tính.
Có một công ty nhỏ ở Seattle đã phát triển một hệ điều hành và
thậm chí còn cố gắng bán nó cho IBM. Sau một hồi thương lượng,
anh ấy đã mua nó từ họ với giá 50.000 USD. Công ty này đã đầu tư
rất nhiều thời gian và công sức vào việc phát triển hệ thống nhưng
không thể phát triển được thị trường. Gates không có hệ thống
nhưng ông có thị trường tiềm năng.
Đây là một trận đấu diễn ra hoàn hảo cho cả Microsoft và IBM.
Hệ thống này trở thành Hệ điều hành Microsoft Disc, thường được
gọi là MS-DOS. Nó đã phát triển thành Windows và hiện được tích
hợp vào 90% máy tính cá nhân trên thế giới. Bằng cách nắm bắt cơ
hội và nắm bắt nó – cũng như tìm ra cách để biến nó thành hiện
thực – Bill Gates đã đặt nền móng để trở thành người giàu nhất thế
giới.

Nguyên tắc khai thác trong thành công cá nhân

Chưa bao giờ có thời điểm tốt hơn và chưa bao giờ có nhiều cơ hội
hơn bây giờ để bạn đạt được các mục tiêu và mục tiêu của mình—
nhanh hơn và dễ dàng hơn bao giờ hết. Bạn được bao quanh bởi
những cơ hội và khả năng chưa từng tồn tại cho đến bây giờ. Bạn
có thể tạo ra những đột phá ngay hôm nay để giúp bạn đạt được
 The Principle of Exploitation—Follow Up and Follow Through 3033

nhiều thành tựu hơn trong vài năm tới so với hầu hết mọi người đạt
được trong cả cuộc đời.
Nhưng cơ hội thường được ngụy trang dưới vỏ bọc công việc,
tức là làm việc chăm chỉ. Họ có thể ở xung quanh bạn, nhưng để tối
đa hóa chúng, bạn phải theo dõi và theo dõi từng người một. Bạn
phải khai thác chúng một cách triệt để. Bruce Barton đã từng viết:
“Hầu hết những người thành công đều không đạt được thành tựu
nổi bật nhờ tài năng hoặc cơ hội mới được trao cho họ.
Họ đã tận dụng được cơ hội trong tầm tay.”
Thật là một bi kịch khi thấy có bao nhiêu người làm việc chăm
chỉ và đạt được 95% mục tiêu chỉ để lùi lại, sống chậm lại và thư
giãn. Sau đó, vì những lý do hoàn toàn nằm ngoài tầm kiểm soát
của họ, mục tiêu tuột khỏi tầm tay của họ và họ thấy mình mất đi
tất cả những gì đã bỏ ra.
George Cecil đã nói rất hay “Trên vùng đất do dự đã tẩy sạch
xương cốt của vô số hàng triệu người, vào buổi bình minh của
chiến thắng, đã ngồi chờ đợi và chờ đợi, đã chết.”

Mẫu đất kim cương

Có lẽ câu chuyện được phổ biến rộng rãi nhất từng được kể về các
cơ hội, khả năng và sự cần thiết phải khai thác chúng là bài nói
chuyện nổi tiếng của Russell Conwell, “Những cánh đồng kim
cương”. Trong bài nói chuyện mà ông đã tổ chức hơn 5.000 lần
trong suốt cuộc đời mình, Conwell nhấn mạnh rằng bạn không cần
phải đi đâu khác để tìm thấy cơ hội tuyệt vời của mình. Nó thường
nằm gần trong tầm tay.
Câu chuyện ông kể là về một nông dân châu Phi bán trang trại
của mình và đi sang châu Phi tìm kim cương. Anh ấy không bao
giờ tìm thấy bất kỳ. Sau nhiều năm thất vọng và thất bại, cuối cùng
anh đã ném mình xuống biển và chết đuối.
Trong khi đó, người nông dân mới trở lại mảnh đất đó phát
hiện ra rằng trang trại của mình thực sự được bao phủ bởi hàng
 The Principle of Exploitation—Follow Up and Follow Through 3043

mẫu kim cương. Nhưng những viên kim cương trông giống như
những mảnh đá thô trước khi chúng được cắt, tạo hình và đánh
bóng. Người nông dân già đã ngồi trên hàng mẫu kim cương nhưng
ông không nhận ra chúng.
Những mẫu kim cương của bạn cũng nằm dưới chân bạn.
Nhưng chúng được ngụy trang dưới dạng những tài năng và khả
năng đặc biệt, trình độ học vấn và kinh nghiệm của bạn, bạn bè và
những mối quan hệ của bạn. Những khả năng lớn nhất của bạn có
thể nằm trong tầm tay: trong công việc hiện tại, công việc kinh
doanh hoặc ngành nghề hiện tại và trong thị trường hiện tại của
bạn. Công việc của bạn là xác định chúng và sau đó khai thác
chúng. Hãy tận dụng mọi cơ hội phục vụ mà bạn có thể tìm được.
“Hãy bắt đầu từ nơi bạn đang ở,” Robert Collier nói. “Cánh
đồng xa nhìn bao giờ cũng xanh hơn, nhưng cơ hội nằm ngay tại
chỗ bạn.”

Biến thất bại thành chiến thắng

Nhìn Chiến dịch Gallipoli theo quan điểm của Thổ Nhĩ Kỳ, mặc dù
quân Thổ bị bất ngờ và lúc đầu không chuẩn bị để tự vệ, nhưng họ
đã có thể chuyển bại thành thắng nhờ tận dụng thời cơ. Tác giả
Nghĩ giàu và làm giàu Napoleon Hill nhận thấy rằng những người
đàn ông và phụ nữ thành đạt là bậc thầy trong việc biến thất bại
thành

“Người khôn ngoan sẽ tạo ra nhiều cơ

hội hơn những gì anh ta tìm thấy.”
—FRANCIS THỊT XƯNG
 The Principle of Exploitation—Follow Up and Follow Through 3053

chiến thắng. Ông tóm tắt quan điểm của mình bằng những lời sau:
“Cơ hội thường đến dưới hình thức bất hạnh hoặc thất bại tạm
thời”. Và ông thêm vào một nhận xét và một lời cổ vũ: “Trong mỗi
thất bại hay thất vọng đều có mầm mống của một lợi ích hoặc lợi
ích tương đương hoặc lớn hơn. Việc của bạn là tìm ra nó.” Để tìm
cơ hội khai thác và phát triển, hãy nhìn xung quanh bạn. Hãy nhìn
vào bên trong chính bạn. Tài năng và khả năng độc đáo của bạn là
gì? Thế giới cần điều gì mà bạn là người phù hợp nhất để đáp ứng
điều đó? Điều gì khiến bạn làm tốt hơn người khác?
Hãy nhìn vào bên trong bản thân bạn để tìm kiếm những viên
kim cương “cá nhân” của riêng bạn. Điều gì chịu trách nhiệm lớn
nhất cho sự thành công của bạn trong cuộc sống cho đến nay? Bạn
thích làm gì nhất? Bạn làm việc gì dễ dàng và tốt mà thường gây
khó khăn cho người khác?
Hãy nhìn lại cuộc đời bạn. Những hoạt động và thành tựu nào
mang lại cho bạn sự hài lòng và hạnh phúc nhất? Câu trả lời cho
những câu hỏi này sẽ chỉ ra nơi bạn có thể phát triển và khai thác
tối đa cơ hội của mình trong tương lai.
Thực tế là xung quanh bạn có thể có rất nhiều cơ hội cần được
phát triển và khai thác. Bạn phải nhận ra chúng, nắm bắt chúng và
tận dụng chúng. Khi có cơ hội, bạn phải chạy theo nó và theo đuổi
nó cho đến khi hoàn thành. Bạn phải khai thác nó một cách triệt để.
Và bạn phải làm điều đó một cách nhanh chóng và tốt.

Làm tất cả những gì bạn có thể

Khi một người nông dân đã gieo hạt và gieo trồng, rồi mùa thu đến
và mùa màng đã sẵn sàng, người nông dân đó thu hoạch được bao
nhiêu? Câu trả lời là: “Tất cả những gì anh ấy có thể!”
Bạn bán bao nhiêu? Mọi thứ bạn có thể! Bạn kiên trì được bao
lâu? Bao lâu cũng được! Bạn phát triển và khai thác mọi cơ hội đến
với mình đến mức nào? Cần bao nhiêu để làm cho nó thành công!
 The Principle of Exploitation—Follow Up and Follow Through 3063

May mắn luôn là vấn đề của xác suất . Bạn càng cố gắng làm
nhiều điều khác nhau thì bạn càng có nhiều khả năng chiến thắng.
May mắn đến từ việc thử càng nhiều thứ khác nhau càng tốt. Nó
xuất phát từ việc học càng nhiều môn học khác nhau càng tốt. Nó
đến từ việc chấp nhận những phản hồi và tự sửa chữa càng nhanh
càng tốt, đồng thời kiên trì với ý chí bất khuất cho đến khi cuối
cùng bạn vượt qua được.
Tin vui là cơ hội thành công lớn của bạn là vô cùng cao nếu
bạn biết mình muốn gì, đặt toàn bộ tâm huyết vào đó và kiên trì
cho đến khi thành công. Một khi bạn có được cơ hội hoặc sự đột
phá, đó là lúc bạn phải nỗ lực gấp đôi và tăng thêm áp lực, thay vì
chỉ ngồi đó và thư giãn.

Điều gì đó luôn xảy ra

Ở nước Anh thời chiến, năm 1941, trong những ngày đen tối nhất
của Thế chiến thứ hai, Winston Churchill được thúc giục tìm kiếm
sự thỏa hiệp với người Đức - để tạo dựng hòa bình. Điều này anh
đã từ chối làm. Khi đối mặt với thực tế là người Đức có ưu thế
quân sự áp đảo ở châu Âu và người Mỹ đã nói rõ rằng họ sẽ không
tham gia vào một cuộc chiến tranh trên bộ ở châu Âu nữa, tại sao
Churchill lại từ chối tìm kiếm một loại thỏa thuận hòa bình nào đó?
để kết thúc chiến tranh?
Churchill nói: “Điều gì đó sẽ xảy ra khiến nước Mỹ tham chiến
và điều đó sẽ lật ngược tình thế”.
Khi được hỏi tại sao ông lại tự tin rằng điều đó sẽ xảy ra, ông
nói: “Bởi vì tôi đã nghiên cứu lịch sử và lịch sử cho thấy rằng nếu
bạn kiên trì đủ lâu thì điều gì đó sẽ luôn xảy ra!”
Đôi khi may mắn đến là kết quả của việc bạn kiên trì với những
gì mình đang làm cho đến khi tình thế xoay chuyển và bạn có được
cơ hội. Có vẻ như sau một chuỗi xui xẻo thường là một chuỗi vận
may. Sự sụt giảm doanh số bán hàng thường kéo theo sự bùng nổ
doanh số bán hàng. Do đó, điều cần thiết là vào thời điểm chán nản
 The Principle of Exploitation—Follow Up and Follow Through 3073

nhất, bạn phải nỗ lực gấp đôi và tái cam kết kiên trì bằng cả trái
tim.
Co nhiêu cơ hội khi chung bị giư . Bạn càng tận dụng cơ hội thì
càng có nhiều cơ hội mở ra cho bạn. Khi bạn tiến tới mục tiêu của
mình, bạn bắt đầu nhìn thấy những khả năng vô hình trước khi bạn
bắt đầu tiến về phía trước.

Tìm kiếm cơ hội ở mọi nơi

Hãy nhìn xung quanh bạn để xem tất cả những cơ hội có thể có
trong môi trường của bạn sẽ giúp bạn đạt được chiến thắng. Trong
tất cả những việc khác nhau mà bạn có thể làm, 20% hoạt động nào
có khả năng đại diện cho 80% thành công của bạn? Những đột phá
lớn về khách hàng, sản phẩm, dịch vụ hoặc quảng cáo mà bạn có
thể đạt được có tác động lớn nhất đến hoạt động kinh doanh hoặc
hoạt động bán hàng của bạn là gì?
Doanh số bán hàng cao trong doanh nghiệp của bạn bắt đầu
bằng việc tạo sự khác biệt một cách có ý nghĩa với các đối thủ cạnh
tranh. Việc kinh doanh nhiều hơn là kết quả của việc bạn trở nên
rất rất giỏi trong những gì bạn làm. Thành công trên thị trường dựa
trên việc bạn đạt được lợi thế cạnh tranh, một lĩnh vực xuất sắc mà
bạn vượt trội hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Các câu hỏi luôn giống nhau: “Bạn làm hoặc có thể làm điều gì
một cách xuất sắc? Bạn có thể đạt được và giữ ưu thế trên thị
trường ở đâu? Điều bạn có thể làm ngay bây giờ có thể tạo ra sự
khác biệt lớn nhất cho thành công của bạn trong tương lai là gì?”

Xem xét lại nguyên tắc khai thác quân sự

Khả năng theo dõi và theo dõi các ý tưởng cũng như cơ hội của bạn
sẽ quyết định bạn leo cao đến đâu và đi được bao xa. Một khi đã có
bước đột phá hoặc lợi thế thì phải khai thác triệt để.
Nguyên tắc khai thác – Theo dõi và theo dõi xuyên suốt 28 5

Trong kinh doanh, bạn phải xác định những thế mạnh lớn nhất
của mình và tập trung toàn bộ hoạt động tiếp thị và bán hàng vào
việc bán được nhiều hàng hơn ở những điểm mạnh đó được đánh
giá cao nhất. Bạn phải xác định những cơ hội tốt nhất cho tương lai
và cam kết nguồn lực của mình để khai thác chúng bằng mọi cách
có thể. Bạn phải kiên trì và không ngừng tận dụng tối đa mọi lợi
ích mà bạn có hoặc có thể phát triển.
Trong cuộc sống cá nhân, bạn phải phát triển và khai thác triệt
để những tài năng và khả năng đặc biệt của mình. Bạn phải trở nên
hoàn toàn xuất sắc trong việc thực hiện những việc có thể đóng góp
lớn nhất vào việc đạt được những mục tiêu quan trọng nhất của
bạn.
Khi những cánh cửa mở ra cho bạn, như chúng muốn, bạn phải
sẵn sàng lao qua chúng. Bạn phải sẵn sàng chấp nhận những rủi ro
thông minh để nhận ra tiềm năng của từng tình huống thuận lợi và
phát huy hết tiềm năng của mình với tư cách là một con người.
 CONCLUSION

The Military
Principles of
Strategy Revisited

Y Bạn có thể trở nên cực kỳ thành công bằng cách làm những
gì mà các nhà lãnh đạo quân sự và giám đốc điều hành kinh
doanh hàng đầu khác đã làm trước bạn. Bằng cách áp dụng các
nguyên tắc của chiến lược quân sự vào cuộc sống và công việc của
mình, bạn có thể học cách suy nghĩ và hành động nhanh hơn và
hiệu quả hơn bất kỳ ai xung quanh mình. Khi bạn thực hành các
công cụ tư duy phản biện được các nhà lãnh đạo vĩ đại nhất trong
lịch sử sử dụng, bạn có thể tăng cường đáng kể hiệu quả của mình
và cải thiện kết quả trong mọi việc bạn làm.

1. Nguyên tắc của mục tiêu. Hãy quyết định chính xác những
gì bạn muốn, viết nó ra, lập kế hoạch và sau đó thực hiện kế
hoạch đó mỗi ngày. Phát triển và duy trì
Conclusion—The Military Principles of Strategy Revisited 3113

287

sự rõ ràng tuyệt đối về mục tiêu và mục tiêu của bạn và đảm
bảo rằng mọi người có liên quan đều biết chúng là gì.

2. Nguyên tắc tấn công. Trở thành một người có định hướng
hành động mạnh mẽ. Hãy dành toàn bộ trái tim của bạn vào
những gì bạn đang làm. Trở thành một mục tiêu di động. Tất
cả các trận chiến lớn đều giành chiến thắng nhờ tấn công
bằng cách thực hiện hành động tích cực về phía trước.

3. Nguyên tắc của Thánh Lễ . Hãy tập trung toàn tâm vào
một việc, điều quan trọng nhất và theo đuổi nó cho đến khi
hoàn thành. Hãy tập trung mọi sức lực của bạn để đạt được
mục tiêu quan trọng nhất hoặc hoàn thành mục tiêu quan
trọng nhất trong công việc hoặc cuộc sống cá nhân của bạn.
Luôn tập trung vào một hoặc hai điều bạn có thể làm để tạo
nên sự khác biệt. Đừng lãng phí năng lượng quý giá của bạn
vào những hoạt động có giá trị thấp hơn. Như Goethe đã
nói: “Những thứ quan trọng nhất không bao giờ được phó
mặc cho những thứ ít quan trọng nhất”.

4. Nguyên lý cơ động. Hãy nhanh chóng trên đôi chân của

bạn. Hãy thử một cái gì đó mới. Hãy thử lại và sau đó thử
cái gì khác. Hãy tìm cách làm mọi việc khác đi, tiếp cận vấn
đề và cơ hội của bạn từ một góc độ khác với người bình
thường. Hãy sẵn sàng xem xét khả năng bạn có thể sai trong
những giả định ấp ủ nhất hoặc những hành vi theo thói quen
nhất của bạn.

5. Nguyên tắc của trí thông minh. Tìm hiểu tất cả những gì
có thể về doanh nghiệp và ngành của bạn, đặc biệt là kế
hoạch và hành động của đối thủ cạnh tranh. Nhận được sự
thật. Bạn không bao giờ có thể có quá nhiều thông tin hoặc
Conclusion—The Military Principles of Strategy Revisited 3123

quá nhiều ý tưởng. Trở nên rất giỏi trong những gì bạn làm.
Đọc, nghe các chương trình phát thanh và tham gia các buổi
hội thảo, khóa học thường xuyên. Đặt câu hỏi, lắng nghe cẩn
thận và ghi chú. Một ý tưởng hay là tất cả những gì bạn cần
để thay đổi cuộc đời mình.

6. Nguyên tắc phối hợp hành động. Học cách làm việc tốt
với người khác. Tận dụng tài năng và kỹ năng của người
khác để giúp bạn đạt được mục tiêu của mình. Kết giao với
những người tích cực, những người đang đi đâu đó trong
cuộc đời họ. Hãy luôn tìm cách giúp người khác đạt được
mục tiêu của họ và họ sẽ luôn sẵn lòng giúp bạn đạt được
mục tiêu của mình.

7. Nguyên tắc thống nhất chỉ huy. Là một nhà lãnh đạo. Chịu
trách nhiệm. Hãy nắm bắt thế chủ động. Đưa ra một quyết
định, rồi một quyết định khác, rồi một quyết định khác. Học
hỏi từ những quyết định của bạn; tiếp nhận ý kiến phản hồi
và tự sửa chữa. Hãy nhớ rằng bạn ở đâu và như thế nào là do
chính bạn. Bạn chịu trách nhiệm về cuộc sống và tương lai
của chính mình. Nhận mệnh lệnh!

8. Nguyên tắc đơn giản. Hãy liên tục tìm cách đơn giản hóa
cuộc sống và công việc của bạn. Cắt bỏ mọi hoạt động vô
ích. Giảm sự phức tạp ở mọi cơ hội. Hãy đưa ra quyết định
ngay hôm nay để ủy quyền, loại bỏ, hợp nhất, thuê ngoài và
ngừng các hoạt động không còn đóng góp giá trị đáng kể
vào việc đạt được các mục tiêu và mục tiêu quan trọng nhất
của bạn.

9. Nguyên tắc bảo mật. Bảo vệ chống lại tổn thất và đảo
ngược. Bảo hiểm trước mọi trường hợp khẩn cấp. Đặt dự trữ
tiền mặt sang một bên. Bảo vệ thị trường chính của bạn. Hãy
chăm sóc thật tốt những khách hàng quan trọng nhất của
 Conclusion—The Military Principles of Strategy Revisited 3133

bạn. Hãy trân trọng những người có giá trị nhất của bạn.
Hãy suy nghĩ trước về những gì có thể
sai sót và sau đó đưa ra các dự phòng để đảm bảo những
điều đó không xảy ra. Không thừa nhận lấy thứ gì.

10. Nguyên lý kinh tế. Giảm thiểu chi phí của bạn. Liên tục
tìm cách đạt được mục tiêu của bạn với mức chi tiêu tối
thiểu về thời gian và tiền bạc. Đưa ra quyết định trở nên
độc lập về tài chính trong suốt cuộc đời làm việc của bạn và
tổ chức các hoạt động tài chính của bạn để bạn đạt được
mục tiêu đúng tiến độ. Tiết kiệm thường xuyên và đầu tư
cẩn thận.

11. Nguyên tắc bất ngờ. Làm điều bất ngờ. Luôn tìm kiếm
những cách mới hơn, nhanh hơn, dễ dàng hơn, rẻ hơn để
hoàn thành cùng một mục tiêu. Hằng số duy nhất trong
cuộc sống ngày nay là sự thay đổi, và tốc độ thay đổi ngày
càng tăng. Khả năng sáng tạo và đổi mới, tìm ra những
cách khác nhau để phục vụ khách hàng tốt hơn và nhanh
hơn, là chìa khóa giúp bạn vượt qua mọi rào cản để thành
công trong ngành của mình.

12. Nguyên tắc khai thác. Theo dõi và làm theo. Hãy cam kết
ngay hôm nay để phát huy hết tiềm năng của bạn với tư
cách là một con người. Hãy quyết định ngay bây giờ rằng
bạn sẽ trở thành mọi thứ mà bạn có khả năng trở thành. Khi
bạn có một cơ hội, hãy dồn hết tâm huyết để tận dụng nó,
và đừng bao giờ, đừng bao giờ

bỏ cuộc.

Khi bạn áp dụng mười hai nguyên tắc quân sự này vào cuộc
sống của mình, hãy nhớ rằng mọi thành tựu phi thường thường là
sự tích lũy của hàng trăm, hàng nghìn thành tích thông thường mà
 Conclusion—The Military Principles of Strategy Revisited 3143

không ai nhìn thấy hay đánh giá cao. Những thành tích tích lũy này
có thể mang lại cho bạn nhiều tiền và phần thưởng hơn đáng kể nếu
bạn tuân theo công thức 1.000 phần trăm. Công thức 1.000 phần
trăm dựa trên chiến lược cải tiến liên tục, hay Chiến lược Kaizen.
Giống như nó đã có tác dụng tạo ra những ngành công nghiệp
khổng lồ trên thế giới, nó cũng có thể có tác dụng với bạn.

Công thức 1.000 phần trăm

Khi tôi 30 tuổi, sau một chuỗi thăng trầm, lúc kiếm được nhiều, lúc
kiếm được ít, thu nhập của tôi trong năm là 14.400 USD. Mười hai
năm sau, thu nhập của tôi là hơn 1.500.000 USD, tăng hơn 100 lần!
Điều xảy ra ở giữa là tôi đã đưa ra một công thức cải thiện thu
nhập mà tôi tuân theo hàng ngày, hàng tuần và hàng năm sau đó.
Mặc dù thu nhập của tôi có biến động qua các năm nhưng nó vẫn
tiếp tục tăng miễn là tôi làm theo công thức mà tôi sắp chia sẻ với
bạn.
Công thức 1.000 phần trăm dựa trên việc khám phá ra rằng bạn
có thể tăng thu nhập của mình lên gấp 10 lần trong 10 năm tới. Hầu
hết mọi người đều hoài nghi và ngạc nhiên trước ý tưởng tăng gấp
đôi thu nhập của họ trong vòng 10 năm tới, chứ đừng nói đến việc
tăng gấp 10 lần. Tuy nhiên, tôi đã chia sẻ công thức này với mọi
người trên khắp thế giới. Tôi chưa bao giờ có ai quay lại và nói với
tôi rằng nó không hiệu quả. Nếu có thì công thức này là bảo thủ,
như bạn sẽ tự mình thấy.
Nó rất đơn giản. Bằng cách làm theo công thức bảy bước được
liệt kê dưới đây, bạn có thể tăng năng suất, hiệu suất, sản lượng và
cuối cùng là thu nhập của mình lên 1/10 của 1% mỗi ngày.
Một phần mười của 1 phần trăm là sự cải thiện 1/1000 về hiệu
quả và hiệu quả tổng thể của bạn trong suốt 24 giờ mỗi ngày.
 Conclusion—The Military Principles of Strategy Revisited 3153

Liệu bạn có thể, nếu bạn thực sự muốn , nếu bạn quyết tâm, có
thể tăng năng suất và hiệu suất tổng thể của mình lên 1/1.000 trong
24 giờ một ngày không?
Bạn sẽ phải thừa nhận rằng cải thiện 1/10 của 1 phần trăm hay
1/1000 trong một ngày là không nhiều. Trên thực tế, nếu bạn lập kế
hoạch cho ngày của mình tốt hơn một chút và tập trung vào những
nhiệm vụ có giá trị cao nhất thêm một chút, bạn có thể sẽ tăng năng
suất của mình lên 50% chỉ trong một ngày, thay vì chỉ giảm
1/1.000!
Nếu bạn tăng năng suất, hiệu suất và sản lượng lên 1/10 của 1
phần trăm mỗi ngày, năm ngày một tuần và bạn không cải thiện
chút nào vào cuối tuần, bạn sẽ cải thiện khoảng 1/2 của 1 phần trăm
mỗi tuần . Đây là mức cải thiện thứ 1/200 cứ sau 5 ngày. Một lần
nữa, bạn có thể làm được điều này nếu cuộc sống của bạn phụ
thuộc vào nó không? Điều gì sẽ xảy ra nếu tương lai của bạn phụ
thuộc vào nó? Tất nhiên là bạn có thể!
Nếu bạn tăng năng suất, hiệu suất và sản lượng lên 1/2 của 1% mỗi tuần và
khi không có những tác động
bạn làm điều này hàng tuần trong suốt cả năm, vào cuối năm, ngay cả

gộp sẽ xảy ra, bạn sẽ tạo ra 26 nhiều hơn 12 tháng trước đó. Liệu
một cá nhân làm việc chăm chỉ, quyết tâm và đầy tham vọng như
bạn có thể nâng cao năng suất, hiệu suất và sản lượng của mình lên
26% trong thời gian một năm không?
Thực tế là bạn có thể làm tốt hơn nhiều nếu bạn thực sự muốn.
Nhưng 26% trong suốt 12 tháng, từng ngày một, là hoàn toàn có
thể đạt được. Đây là nguyên tắc cải tiến liên tục trong hành động.
Mọi cải tiến trong một lĩnh vực đều dẫn đến những cải tiến nhỏ
ở các lĩnh vực khác. Rất giống sự kỳ diệu của lãi suất kép, khi bạn
ngày càng giỏi hơn trong một số việc bạn làm, bạn dường như cũng
tiến bộ hơn trong những việc khác.
Cộng lại, mức cải thiện 26% mỗi năm sẽ dẫn đến tăng gấp đôi
năng suất, hiệu suất và sản lượng của bạn trong vòng chưa đầy ba
 Conclusion—The Military Principles of Strategy Revisited 3163

năm và tăng 1,004% về năng suất, hiệu suất và khả năng kiếm tiền
của bạn trong mười năm.
Cách đây vài năm, ở Portland, Oregon, tôi đã chia sẻ công thức
này với một nhóm nhân viên bán hàng trẻ. Bảy năm sau, tôi đến
thăm Portland lần nữa và một trong những người bán hàng đó đã
tiếp cận tôi. Tôi vẫn nhớ anh ấy. Anh ấy nói, “Brian, tôi đã thực
hành công thức 1.000 phần trăm của anh mỗi ngày, không hề thất
bại trong suốt bảy năm. Và nó không hoạt động.”
Tôi hỏi anh ấy: “Ý anh là thế nào?”
Anh ấy mỉm cười và vô cùng vui mừng nói với tôi: “Không
phải mất mười năm để thu nhập của tôi tăng lên gấp mười lần. Mới
đó mà đã bảy năm rồi. Tính đến tháng Hai này, thu nhập của tôi đã
gấp mười lần so với lần đầu tiên bạn dạy tôi công thức đó.”

Bảy bước để thành công

Đây là công thức bảy bước. Mỗi nguyên tắc này đều mạnh mẽ đến
mức chỉ riêng một trong số chúng cũng có thể tăng năng suất, hiệu
suất, sản lượng và thu nhập của bạn lên 1000%. Khi bạn thực hành
tất cả bảy nguyên tắc này mỗi ngày, kết quả của bạn sẽ tăng lên với
tốc độ nhanh hơn những gì bạn có thể tưởng tượng.

Bước một: Dậy sớm hơn một chút và dành 30–60 phút đầu tiên của
mỗi buổi sáng để đọc thứ gì đó mang tính giáo dục, truyền cảm
hứng hoặc động lực. Giờ đầu tiên là “bánh lái trong ngày”. Hãy
đầu tư giờ đầu tiên vào bản thân, vào việc đọc sách và chuẩn bị tinh
thần cho ngày mới. Chỉ điều này thôi cũng sẽ mang lại cho bạn lợi
nhuận 1.000 phần trăm trong mười năm.
Bước hai: Viết lại các mục tiêu chính của bạn mỗi ngày vào một
cuốn sổ xoắn ốc, ở thì hiện tại, chính xác như thể chúng đã đạt
được. Bài tập này mất từ ba đến năm phút và nó lập trình cho tiềm
thức, siêu thức và hệ thống kích hoạt dạng lưới của bạn trong thời
 Conclusion—The Military Principles of Strategy Revisited 3173

gian còn lại trong ngày. Bằng cách liên tục tái tập trung sức mạnh
tinh thần vào những mục tiêu quan trọng nhất, bạn sẽ ngạc nhiên về
số lượng mục tiêu mà bạn đạt được và tốc độ đạt được chúng.

Bước ba: Lập kế hoạch trước mỗi ngày, tốt nhất là vào đêm hôm
trước. Lập danh sách chi tiết mọi việc bạn phải làm vào ngày hôm
sau trước khi đi ngủ. Điều này cho phép tiềm thức của bạn hoạt
động theo danh sách trong khi bạn ngủ. Thông thường, khi thức
dậy vào buổi sáng, bạn sẽ có những ý tưởng và hiểu biết sâu sắc
giúp bạn hoàn thành nhiệm vụ và đạt được mục tiêu nhanh hơn bạn
nghĩ.

Bước Bốn: Đặt các ưu tiên trong danh sách của bạn và luôn tập
trung toàn tâm vào việc sử dụng thời gian có giá trị nhất. Chỉ riêng
cách thực hành này thôi cũng sẽ tăng năng suất, hiệu suất và sản
lượng của bạn lên 1.000% trong vòng 10 năm hoặc sớm hơn. Cho
dù điều gì xảy ra, giống như con quay hồi chuyển, hãy tiếp tục
quay lại với nhiệm vụ quan trọng nhất của bạn và tiếp tục thực hiện
nó cho đến khi hoàn thành.

Bước Năm: Nghe các chương trình âm thanh trong ô tô của bạn.
Biến ô tô của bạn thành một “trường đại học trên bánh xe”. Đừng
bao giờ để ô tô của bạn chạy mà không phát các chương trình âm
thanh giáo dục.
Bằng cách nghe các chương trình âm thanh khi lái xe, bạn có
thể có thêm 500 đến 1.000 giờ giảng dạy tập trung. Khi bạn di
chuyển từ nơi này sang nơi khác trong lớp học di động, hãy liên tục
nuôi dưỡng tâm trí bạn bằng những ý tưởng tuyệt vời có thể giúp
bạn cải thiện cuộc sống và công việc cũng như đạt được mục tiêu
của mình. Đừng lãng phí thời gian để nghe nhạc.
 Conclusion—The Military Principles of Strategy Revisited 3183

Bước Sáu: Đặt hai câu hỏi kỳ diệu sau mỗi trải nghiệm, dù thành
công hay không thành công:

1. Tôi đã làm gì đúng? Ngay cả khi bạn mắc sai lầm hoặc
điều gì đó không diễn ra tốt đẹp, hãy phân tích ngay tình
huống đó bằng cách xác định tất cả những điều bạn đã làm
đúng trong tình huống đó. Phân tích này chuẩn bị cho tâm
trí của bạn để lặp lại những điều bạn đã làm đúng khi thấy
mình ở trong tình huống tương tự.
2. Tôi sẽ làm gì khác đi? Nếu bạn phải làm lại tình huống
này, bạn sẽ thay đổi hoặc cải thiện nó bằng cách nào đó?
Bạn càng có nhiều câu trả lời cho câu hỏi này thì bạn sẽ
càng thực hiện tốt hơn vào lần tới khi xảy ra tình huống
tương tự.
Hai câu hỏi này thật tuyệt vời! Bạn càng hỏi và trả lời những
câu hỏi này, bạn càng học được nhiều điều từ mọi trải nghiệm và
bạn càng tiến về phía trước nhanh hơn. Chỉ riêng hai câu hỏi này
thôi cũng có thể giúp bạn tăng trưởng 1.000 phần trăm trong mười
năm tới.

Bước Bảy: Đối xử với mọi người bạn gặp như một khách hàng
triệu đô, bắt đầu từ nhà với các thành viên trong gia đình bạn.
Trong suốt một ngày, hãy đối xử với mọi người bạn gặp như thể
người đó có khả năng mua một triệu đô la sản phẩm hoặc dịch vụ
của bạn hoặc thuyết phục người mua như vậy đến với bạn.
Thomas Carlyle từng viết: “Bạn có thể nhận ra một người vĩ đại
qua cách anh ta đối xử với những người nhỏ bé”. Ann Landers đã
viết: “Dấu ấn thực sự của tính cách là cách bạn đối xử với một
người không thể giúp ích gì cho bạn”. Khi bạn có thói quen đối xử
với mọi người như thể họ có giá trị và quan trọng, điều này không
chỉ có tác động tích cực đến tính cách của bạn mà còn mở ra những
 Conclusion—The Military Principles of Strategy Revisited 3193

cánh cửa và tạo ra những cơ hội cho bạn mà ngày nay bạn không
thể tưởng tượng được.

Tổng hợp
Khi chúng ta bước vào thế kỷ XXI, chúng ta đang bước vào “Thời
đại Hoàng kim” của nhân loại. Chúng ta đang bước vào một thời
kỳ mà nhiều người sẽ đạt được nhiều thành tựu hơn những gì đã
từng đạt được hoặc mơ ước trong suốt lịch sử nhân loại.
Không có giới hạn nào cho những gì bạn có thể đạt được ngoại
trừ những giới hạn mà bạn đặt ra trong tâm trí mình. Không quan
trọng bạn đến từ đâu; tất cả những gì thực sự quan trọng là bạn sẽ
đi đâu . Và nơi bạn đang đến chỉ bị giới hạn bởi trí tưởng tượng
của riêng bạn. Như Shakespeare đã nói: “Cái gì đã qua là lời mở
đầu”.
Có lẽ điều quan trọng nhất cần nhớ trong những tuần và tháng
tới là bạn có thể học bất cứ điều gì bạn cần học để đạt được bất kỳ
mục tiêu nào bạn đặt ra cho mình . Bạn có thể phát triển bất kỳ kỹ
năng hoặc phẩm chất nào mà bạn cần, để trở thành mẫu người mà
bạn cần trở thành, để đạt được bất kỳ thành công nào mà bạn mong
muốn. Theodore Roosevelt đã nói rằng chìa khóa thành công là
“Hãy làm những gì bạn có thể, với những gì bạn có và ở vị trí hiện
tại của bạn”.
Bất cứ điều gì người khác đã làm thì bạn cũng có thể làm được.
Bất kỳ mục tiêu nào mà người khác đã đạt được, bạn cũng có thể
đạt được một cách hợp lý. Không có giới hạn thực sự nào về những
gì bạn có thể làm, có và trở thành khi bạn hoàn toàn kiểm soát
được cuộc sống và số phận tương lai của mình. Khi bạn quyết tâm
áp dụng những nguyên tắc chiến lược này vào mọi việc bạn làm
ngay tại đây và ngay bây giờ, bạn sẽ đạt được những chiến thắng
vượt xa bất cứ điều gì bạn từng đạt được. Bạn sẽ trở nên không thể
ngăn cản được.
Tâm điểm của Brian
Tracy
Chương trình Huấn luyện
và Cố vấn Nâng cao
Brian Tracy cung cấp chương trình huấn luyện nhóm cá nhân ở San
Diego dành cho các doanh nhân thành đạt, các chuyên gia tự kinh
doanh và những nhân viên bán hàng hàng đầu muốn tiến lên một
tầm cao mới trong sự nghiệp và cuộc sống cá nhân của họ. Trong
chương trình này, bạn học cách tăng gấp đôi năng suất, đơn giản
hóa cuộc sống và nhân đôi thời gian nghỉ ngơi.
Các buổi huấn luyện có quy mô nhỏ và mang tính cá nhân, có
nhiều cơ hội để tương tác và động não với những người thành công
khác. Trong chương trình, bạn gặp Brian Tracy một ngày trọn ba
tháng. Nhờ một loạt bài tập tự phân tích hiệu quả, bạn sẽ xác định
được những việc bạn làm tốt nhất. Sau đó, bạn học cách thực hiện
xuất sắc những hoạt động mang lại nhiều lợi nhuận nhất cho mình.
Bạn học cách phát triển kế hoạch chiến lược cá nhân của riêng
mình, cách thực hiện kế hoạch của mình với các mục tiêu hàng
ngày, hàng tuần và hàng tháng cũng như cách cập nhật kế hoạch
của bạn khi bạn tiến về phía trước.
Ngoài ra, bạn còn học cách ủy thác, thuê ngoài và loại bỏ các
nhiệm vụ và hoạt động đóng góp rất ít vào việc đạt được các mục
tiêu kinh doanh và nghề nghiệp quan trọng nhất của bạn.

297
 Nếu bạn đủ điều kiện tham gia chương trình này (thu nhập tối
thiểu 100.000 USD mỗi năm), bạn sẽ học cách áp dụng Quy trình
tập trung vào mọi phần công việc và cuộc sống cá nhân của mình
và bạn sẽ đạt được nhiều tiến bộ trong một năm hơn những gì
người khác có thể đạt được trong mười năm. .

Chương trình Huấn luyện Nâng cao của

Focal Point qua Điện thoại
Brian Tracy International cũng cung cấp chương trình huấn luyện
nâng cao chuyên sâu kéo dài 12 tuần qua điện thoại mà bạn có thể
tham gia một cách thuận tiện tại nhà hoặc văn phòng của mình.
Bạn làm việc với một huấn luyện viên chuyên nghiệp, người đã có
nhiều năm kinh nghiệm trong việc giúp đỡ những người thành công
tận dụng tối đa bản thân và cuộc sống của họ.
Bạn nhận được hướng dẫn học tập chi tiết gồm 12 phần, dài
410 trang, cùng với bản phác thảo đầy đủ về chương trình bằng âm
thanh để bạn ôn tập. Mỗi tuần, bạn hoàn thành một buổi học và trả
lời một số câu hỏi để chuẩn bị cho cuộc gặp qua điện thoại với
huấn luyện viên của mình. Sau mỗi buổi huấn luyện, bạn sẽ phát
triển một kế hoạch hành động cho tuần tới để giúp bạn tiến về phía
trước.
Ở mỗi giai đoạn, huấn luyện viên sẽ hướng dẫn bạn và đưa ra
lời khuyên để giúp bạn ngày càng nhận ra nhiều hơn tiềm năng của
mình. Sau 12 tuần, bạn sẽ đạt được hiệu quả cao hơn và sự hài lòng
cá nhân hơn.
Để biết thêm thông tin hoặc đăng ký chương trình huấn luyện
cá nhân hoặc trực tiếp tiếp theo qua điện thoại, hãy truy cập
www.briantracy.com và nhấp vào Huấn luyện hoặc gọi điện tới
858-481-2977. Chúng tôi sẽ gửi cho bạn một gói thông tin đầy đủ.
Hoặc viết thư cho Brian Tracy tại Brian Tracy International, 420
Stevens Avenue, Solana Beach, CA, 92075.
Thư mục
Nguồn tham khảo quân sự
Alexander, Bevin. Các tướng vĩ đại chiến thắng như thế nào.
Norton, 1993.

Axelrod, Allan. Patton về khả năng lãnh đạo: Bài học chiến lược
cho chiến tranh doanh nghiệp. Hội trường Prentice, 2001.

Chandler, David, biên tập. Châm ngôn quân sự của Napoléon.

Dịch bởi Sir George C. D'Aguilar. Greenhill, 1987.

Charlton, James. Sách trích dẫn quân sự: Hơn 600 câu trích dẫn
hay nhất về chiến tranh, lòng dũng cảm, chiến đấu, chiến thắng
và thất bại. Thánh Martin, 2002.

Clausewitz, Karl von. Về chiến tranh. Michael Howard và Peter

Paret dịch và biên tập. Nhà xuất bản Đại học Princeton, 1976.

Cohen, Elliot A. và John Gooch. Những bất hạnh quân sự: Giải
phẫu thất bại trong chiến tranh. Báo chí Tự do, 1990.

Cohen, William A. Trí tuệ của các tướng lĩnh. Hội trường Prentice,
2001.

Cowley, Robert và Geoffrey Parker, biên tập. Bạn đồng hành của
người đọc với lịch sử quân sự. Houghton-Mifflin, 1996.

Nhàu quá, Ngài Edward Shepherd. Mười lăm trận chiến quyết định
thế giới: Từ Marathon đến Waterloo. Dorset, 1987.

299
Cục quân đội. Sổ tay hiện trường 100-5, Hoạt động, Trụ sở chính.
Tháng 6 năm 1993.

D'Este, Carlo. Patton: Một thiên tài về chiến tranh. HarperCollins,

1995.

Eggenberger, David. Bách khoa toàn thư về các trận chiến: Tường
thuật về hơn 1560 trận chiến từ năm 1479 trước Công nguyên . C .
đến Hiện Tại. Dover, 1985.

Farago, Ladislaw. Patton: Thử thách và chiến thắng. Barker, 1966.

Flexner, James Thomas. Washington: Người đàn ông không thể

thiếu. Nhỏ, Brown, 1969.

Này, Shelby. Nội chiến: Một câu chuyện kể. 3 tập. Ngôi nhà ngẫu
nhiên, 1958–1974.

Freeman, Douglas Southall. Lý. Người ghi chép, 1961.

300 Thư mục

Fuller, JFC Những trận chiến quyết định của thế giới phương Tây
và ảnh hưởng của chúng đối với lịch sử. 2 tập. Thợ săn, 1988.

Fuller, JFC Sự thống trị của Alexander Đại đế . Nhà xuất bản Da
Capo, 1989.

Xanh, Peter. Alexander của Macedonia 356–323 B. C .: Một tiểu sử

lịch sử. Nhà xuất bản Đại học California, 1991.

Màu xanh lá cây, Robert. 48 định luật quyền lực Viking, 1998.

Hanson, Victor Davis. Tàn sát và văn hóa: Những trận chiến mang
tính bước ngoặt trong sự trỗi dậy của quyền lực phương Tây.
Ngày đôi, 2001
Hastings, Max, chủ biên. Sách giai thoại quân sự của Oxford. Nhà
xuất bản Đại học Oxford, 1985.

Keegan, John. Bộ mặt của trận chiến. Viking, 1976.

Keegan, John, Chiến tranh thế giới thứ nhất. Knopf, 1999.
Liddell Hart, BH Great Captains ra mắt. Greenhill, 1927.

Lucas, James Sidney, chủ biên. Chỉ huy: Từ điển lịch sử của các
nhà lãnh đạo quân sự. Nhà xuất bản Quân đội, 1988.

Luvaas, Jay, biên tập. và chuyển giới. Napoléon về nghệ thuật

chiến tranh. Simon và Schuster, 1999.

McPherson, James M. Tiếng kêu tự do trong trận chiến: Kỷ nguyên

nội chiến. Nhà xuất bản Đại học Oxford, 1988.

Musashi, Miyamoto. Cuốn sách về năm chiếc nhẫn. GH Mendell

dịch. Viking, 1982.

Thư mục 301

Patton, George S. Jr., Chiến tranh như tôi đã biết. Houghton

Mifflin, 1947. Plutarch. Cuộc sống và bài tiểu luận được chọn.

Walter J. Black, 1951.

Pratt, Fletcher. Những trận chiến làm thay đổi lịch sử. Ngày đôi,
1956

Schom, Alan. Napoléon Bonaparte: Tiểu sử. HarperCollins, 1997.

Schwarzkopf, H. Norman. Nó không cần một anh hùng. Bantam,

1992.

Solzhenitsyn, Aleksander. Tháng 8 năm 1914. Harry T. Willets

dịch. Farrar, Straus và Giroux, 1989.
Tôn Tử. Nghệ thuật chiến tranh. Dịch bởi Samuel B. Griffith. Nhà
xuất bản Đại học Oxford, 1984.

Wilcken, Ulrich. Alexander vĩ đại. Norton, 1967.


Mục lục
Hệ thống ABCDE, 149
Phương pháp ABC, 23 “Mẫu
kim cương,” định hướng hành
động 280–282, hoạt động 36,
70–71
phối hợp của bạn, xem Buổi hòa nhạc
Hành động, Nguyên
tắc trong mô hình
GOSPA, song song 25–
26, tuần tự 23–24, 24–25
giá trị gia tăng, duy nhất, 202
Afghanistan, chiến tranh, 131–132
Aldrin, Buzz, 95
Alexander I, Sa hoàng, 63
Alexander Đại đế, 40, 64
trong Trận Arbela, chiến
lược quân sự 9–12 của, 87
làm gương, 151
Allen, James, 61 Allen,
Paul, 278
liên minh, chiến lược, 47
American Express, 253
dự đoán, khả năng, 79
Máy tính Apple, 79–80
Arbela, Trận chiến, 9–12
Armstrong, Neil, 95 Nghệ
thuật chiến tranh (Tôn Tử),
vii gán sức mạnh, 158
Asculum, Trận chiến, 213–
214 giả định, 17 “tấn công
cấp bậc,” 124 mục tiêu có thể
đạt được, 13 Austerlitz, Trận
chiến, 63–64
Bacon, Francis, về cơ hội, 281
Baruch, Bernard, về biến động kinh doanh,
194
“Đánh bại tin tức về nhà,” 195–
196 Kinh Thánh, 15, 145–146
Bismarck, Otto von, 36–37
blitzkrieg, 101–102 Bokhara,
Trận chiến, 111–112
Cách mạng Bolshevik, 119
Bragg, Braxton, 124 động não, hình ảnh
thương hiệu 93–94, 52 điểm hòa vốn, xác
định của bạn, 223–224
Brown, Les, về việc đạt được điều gì đó
mới mẻ,
34
Browning, Boy, 166 Budyenny, Marshall,
277 tập hợp các nhiệm vụ của bạn, 181
Busch, Harry, 50 chiến lược kinh doanh,
mục đích và mục tiêu của, 16
sự hối hận của người mua, 268
Chiến lược CANEI, 147
Cannae, Trận chiến, 161–
163 Nguyên tắc Cannae,
277
sự nghiệp, 31 sự quan tâm,
133–134
Carlyle, Thomas, về những người to
lớn, 295
Carter, Jimmy, dòng tiền 151–152, 26,
220–222 Cetewaya, King, 57–58
Sát Hợp Đài, 49
Chamberlain, Joshua, 142–143
Chancellorsville, Trận chiến, thay
đổi 185–186, 244
Chelmsford, Chúa, 57–58
Chicago, Trận chiến, 124
Tập đoàn Chrysler, 144, 267–268
Churchill, Winston, 48 về việc Mỹ
tham chiến, 283
về lòng can đảm, 40
và Operation Market Garden, 166
về chiến dịch Singapore, 17
chiến lược thành trì, 60–62
Nội chiến, 79
Trận Chancellorsville năm 185–186
Trận Chicamauga năm 124
Trận Cold Harbor năm 215
Trận Gettysburg năm 141–143
Trận Vicksburg năm 43–44
Chiến dịch Thung lũng Shenandoah ở,
55–56
Clason, George S., 204
Clausewitz, Karl von về việc
theo đuổi mục tiêu, 9 về việc
gây bất ngờ cho kẻ thù, 246
mục tiêu rõ ràng, tầm quan trọng
của, 13 kết thúc cuộc mua bán, 65
con ngựa Clydesdale, 182–183
Cohen, Eliot A., 79
Cảng Lạnh, Trận chiến, 215
Collier, Robert, bắt đầu từ đâu, 281
Chỉ số
Collins, Jim, về các công ty tuyệt vời, 20,
85 cộng đồng, 33
303
Cạnh tranh vì tương lai (Gary Hamel và
CK Prahalad), 62
lợi thế cạnh tranh, 50–51, 188, 246–247
Lợi thế cạnh tranh (Michael Porter),
21 đối thủ, 27–
28
phân tích bản thân bạn, 107–110 hiểu
biết về bạn, 104–106 và chiến lược kinh
doanh của bạn, 257–258
lãi suất kép, 204–205 tập trung quyền lực
của bạn, xem Thánh lễ,
Nguyên tắc tập trung, 51–52
Hành động phối hợp, Nguyên tắc của, 123–
140,
289 trong kinh
doanh, 125–137
và trao quyền, 132–134 trong
quân đội và chiến tranh,
124–125, 131–132, 134–135 và
động viên người khác, 136–137 và
thành công cá nhân, 137–140
tuyên bố của, 125 và làm việc
theo nhóm, 126–131, 134–135
hậu quả, phân tích tiềm năng, 73–74 cải
tiến liên tục, 89–90 đổi mới liên tục, 48–49
Conwell, Russell, 280
điều phối các hoạt động của bạn, hãy xem
Hành động phối hợp, Nguyên tắc
nguyên tắc hành lang, 53–55
chi phí, thay đổi so với chìm,
82 can đảm, 39–41 nhã nhặn,
134 “từ bỏ sáng tạo,” 149 sáng
tạo
phát triển của bạn, 88–89 mở khóa
bẩm sinh của bạn, 235
khủng hoảng
dự đoán, 153–155 tính tất yếu của,
152–153
các yếu tố thành công quan trọng, 66–67,
150 Crosby, Phil, về chất lượng, 274
(các) khách hàng
thật tuyệt vời, 252–253 xây dựng lòng
trung thành của bạn, 242–243 là trung
tâm của suy nghĩ và lập kế hoạch-
Ninh, 26
tạo ra và lưu giữ, 41 làm bạn hài
lòng, 251–252
328
phát triển của bạn, 270–271
vượt quá mong đợi của, 251
nhận được phản
hồi từ, 243–
244,
256–257
lý tưởng, 104–105 xác định quan
trọng nhất, 62,
189
nhận thức về, 110 “chất lượng”
như được định nghĩa bởi, 274–
275 và dịch vụ thời gian thực,
240–241
và chiến lược bán hàng, 27–29
đáp ứng, 250 loại, 189–190
khảo sát sự hài lòng của khách hàng, 108–
109
hành động hàng ngày, 70–71
Tập đoàn Daimler-Chrysler, 268
Danko, William D., 205
Dardanelles, Trận chiến giành lấy,
263–264
Darius III, Vua, 9–12, 40
thời hạn, 14, 34, 172
ra quyết định, 218–219
ủy quyền, 172–173
Deming, W. Edwards, 89
Descartes, René, 97
Cuộc tấn công mặt đất Saber Saber (Chiến
tranh vùng Vịnh),
127, 220 phát triển, cá nhân và
chuyên nghiệp,
32–33
độ biệt hóa, 50–51
kênh phân phối, 47
Pizza của Domino, 247–248
Drucker, Peter về khủng hoảng,
153 về người độc tưởng, 75 vì
mục đích kinh doanh, 250
Dun và Bradstreet, 26
khả năng kiếm tiền, 120–121 Eat
That Frog! (Brian Tracy), 71
Kinh tế, Nguyên tắc, 213–236, 290
và điểm hòa vốn, 223–224 trong kinh
doanh, 215–224
và nhu cầu của khách hàng, 219–220
và ra quyết định, 218–219 trong
quân đội và chiến tranh,
Chỉ số
213–215, 220, 222, 224–225
và tiền bạc, 220–222 và thành
công cá nhân, tuyên bố 224–236
của, 214
Edsel, 266–267
giáo dục, 230 “Đường cong
hiệu quả,” 182
Quy luật 80/20, 23, 275
Einstein, Albert, về lãi kép,
204
Eisenhower, Dwight D.
và cuộc xâm lược Normandy, mục tiêu
thứ 259 trong Thế chiến II, 13 và
Chiến dịch Market Garden,
165–166
với tư cách là người
chơi trong đội, 134–135
loại bỏ các hoạt động không cần thiết,
173–175
Emerson, Ralph Waldo, vượt qua nỗi sợ
hãi, 41
trao quyền, 132–134 tư duy kinh
doanh, 42–44 entropy, 189
Epictetus, 153
sức mạnh chuyên môn, 156–158
Khai thác, Nguyên tắc, 263–285, 290
trong kinh doanh, 265–276, 278–279 và các
ngóc ngách thị trường, 271–272 trong
quân đội và chiến tranh,
263–265, 269–270, 276–278, 281,
283 và cơ hội, 278–279, 284
thành công cá nhân, 279–284 và
chất lượng, 273–276 và quy trình
bán hàng, 268–269 tuyên bố, 265
thất bại, sợ hãi, 53
Falkenhayn, Chỉ huy von, 222
gia đình, 32
phản hồi, yêu cầu, 243–244, 256–257
Feldman, Ben, 231 an ninh tài chính, 199,
203–211
công thức cho thước đo 204–205 của,
206–207 và các quy tắc về tiền bạc và
đầu tư,
208–209
là khu vực sống quan trọng, 32
Công thức 5 P, 182
linh hoạt, còn lại, xem Thao tác,
Nguyên tắc tập trung,
171, 249–250 theo dõi, 178
hệ số nhân, 6, 127
329
Ford, Henry, bằng sự kiên nhẫn và tầm nhìn
xa,
197
Công ty Ford Motor, 245, 266–268 tầm
nhìn xa, 197
Forrest, Nathan Bedford, 79
48 Định luật Quyền lực (Robert Green), 39
Bốn chữ C, 132–134
Francis I (Áo), 63
Franks, Tommy, 131
Frederick Đại đế, 38–39, 239
Từ Tốt Đến Vĩ Đại (Jim Collins), 20, 85
Từ Trái đất đến Mặt trăng (Jules
Verne), 95
Fuller, Buckminster, 55
Chiến dịch Gallipoli, 264–265, 281
Gates, Bill, 79, 80, 278–279
General Motors, 245
Thành Cát Tư Hãn, 52–53, 111–112, 125
Gerstner, Lou, 144
Gettysburg, Trận chiến, 141–143
Bàn thắng (Elihu Goldratt), 74 bàn
rõ ràng về bạn, 69 trong mô hình
GOSPA, 17–18 là trách nhiệm lãnh
đạo, 146–147
được chia sẻ, 127–128 bước để thiết
lập và đạt được, 33–35 xem thêm Mục
tiêu, Nguyên tắc của
Goldratt, Elihu, 74
Gooch, John, 79
Mô hình GOSPA, 17–26
hoạt động trong, 25–26
mục tiêu trong, 17–18
mục tiêu trong, 18–19 kế
hoạch, 22–25 chiến lược
trong, 19–22
Grant, Ulysses S., 43, 215
Chỉ số
Xanh, Robert,
chiến thuật du kích,
Chiến tranh vùng Vịnh, 13, Cuộc tấn công mặt đất của Saber Sabre vào,
127, 179
220
Cuộc tấn công “Kính mừng Maria” vào
năm 94
Chiến dịch Bão sa mạc năm 220, 269–
270
thói quen, phát triển cái mới, 72
tấn công “Kính Mừng”, 94
Hamel, Gary, 62
Ấp (William Shakespeare), 97
“quản lý thực hành,” 131
Hannibal, 161–163
hạnh phúc, 33 Harold, King, 46
Hastings, Trận chiến, 46
sức khỏe và thể lực, 32
Hewlett Packard, 243–244
tổ chức thứ bậc, 159–160
Hill, Napoléon đang tiến xa hơn,
135 về cơ hội, 281
về những gì có thể đạt được, 33
Hitler, Adolf, 37, 276–278 tính
trung thực, 235–236, 260
Hooker, Joseph, 186
Hussein, Saddam, 179, 270
Iacocca, Lee, 144, 267–268
IBM, 79, 144, 248–249, 278–279 lý tưởng
hóa, 15–16, 30–31 bốc đồng, hành động, đổ
bộ Inchon 179–180 (Chiến tranh Triều
Tiên), 237–238
ảnh hưởng, 156–158 sự bình an nội tâm, 33
sự đổi mới
liên tục, 48–49 và tiếp
thị, 147
tính chính trực, 235–236
Vốn trí tuệ (Thomas Stewart),
113
Thông minh, Nguyên tắc của, 101–122,
288–289
trong kinh doanh, 104–115 và so
sánh bản thân với đối thủ cạnh tranh,
107–110
và biết đối thủ cạnh tranh của bạn,
104–106 và kiến thức là nguồn giá
trị,
330
39
87
112–115
trong quân đội và chiến tranh, 101–103,
106, 111–112, 115–117, 119
về thành công cá nhân, 116–121
tuyên bố về, 104
tỷ suất hoàn vốn nội bộ (IRR), 218
đầu tư, 211 Khủng hoảng con tin
Iran, 151–152
IRR (tỷ suất hoàn vốn nội bộ), 218
Isandhlwana, Trận chiến, 57–58 “Chiến
lược nhảy đảo,” 98 Chiến tranh Israel-Ả
Rập, 245–246
Jackson, Thomas J. “Stonewall,” 55–56,
186
việc làm, 226–228
Việc làm, Steve, 79–80
Jomini, Henri de, về những phẩm chất thiết
yếu của một vị tướng, 40
Kaiser, Henry J., 24 kaizen,
89–90
Kant, Immanuel, về cuộc sống của bạn,
150
Kennedy, John F., 94
những người chủ chốt, thêm vào, 171–172
Vòng vây Kiev, 277
Kipling, Rudyard, dựa trên sức mạnh của
con sói,
135
kiến thức, như nguồn gốc của giá trị,
112–115 cơ sở kiến
thức, 271
Chiến tranh Triều Tiên, 237–238
Nổi bật Kursk, Trận chiến, Phân tích 224–
225 KWYNK, 81, 84
Landers, Ann, về nhân vật, 295–296
Luật hấp dẫn, 210
Luật phức tạp, 169–171 Luật tập
trung, 97 lãnh đạo, 98
của hành động, 128–129
là lĩnh vực kết quả chính, 65
và học tập, 118 bảy trách nhiệm, 146–
151 xem thêm Thống nhất chỉ huy,
Nguyên tắc
của
Chỉ số
LeBoeuf, Michael, về phần thưởng, 136
Lee, Robert E., 141–142, 185–186
Lenin, Vladimir, 119 cuộc đời, bảy
lĩnh vực quan trọng của, 31–33
Lincoln, Abraham, về an ninh, 201
“lý thuyết tầm nhìn,” 248
Lombardi, Vince, thắng, 7
Longstreet, James, 124, 142 thua,
tương đối so với tuyệt đối, 225
Löwenbräu, 106–107 may
mắn, 282, 283
MacArthur, Douglas, 98
Macedonia, 10–12
MacKay, Harvey, về việc lựa chọn thành
viên nhóm, 130
MacKenzie, Alex, với những giả định sai
lầm,
17
Tuyến Maginot, 44
Mahan, Alfred Thayer, tiến hành chiến
tranh, 37 nhà quản lý
trao quyền bởi, 132–134 và
nhóm, 126, 131
Thao tác, Nguyên lý, 77–100, 288
và động não, 93–94 trong kinh doanh, 79–
85, 87–94 và phát triển khả năng sáng
tạo của bạn, 88–89 và kaizen, 89–90
trong quân đội và chiến tranh, 77–78,
82–83, 85–87, 94, 98 và động não,
91–93
và kỹ thuật nhóm danh nghĩa, 90–91
về thành công cá nhân, 96–100 tuyên
bố, 78 và tư duy vượt giới hạn, 87–88
và tư duy dựa trên con số 0, 81–82
tiếp thị, đơn giản hóa, 175–176
tiếp thị tấn công, 50–53 kiến thức thị
trường, 114 ngóc ngách thị trường,
271–272 mục tiêu thị trường, 26–27
Marshall, George C., 13, 147
Maslow, Abraham, về nhu cầu an ninh, 199
Thánh lễ, Nguyên tắc của, 57–76, 288
trong kinh doanh, 60–68 và chiến lược
thành trì, 60–62 và các yếu tố thành
công quan trọng, 66–67 và các lĩnh
vực kết quả then chốt, 64–65
trong quân đội và chiến tranh, 57–61,
63–64 và thành công cá
nhân, 68–71
331
và mô hình lợi nhuận, tuyên
bố 67–68, 59 và quản lý thời
gian, 71–75
mục tiêu có thể đo lường được, 14
thái độ tinh thần, tích cực, 233–234
diễn tập tinh thần, 153
Những cô hầu gái vui vẻ, 255
Tập đoàn Microsoft, 79, 80, 243,
278–279
Giữa đường, Trận chiến, 106
Những bất hạnh quân sự (Eliot A. Cohen
và
John Gooch), 79
chiến lược quân sự, các nguyên tắc của,
5–7, xem thêm các nguyên tắc cụ
thể
Triệu phú nhà bên (Thomas J.
Stanley và William D. Danko),
205–206 triệu phú,
204–207, 211
động não, 91–93 xe tải
nhỏ, 267–268
những sai lầm, rút kinh
nghiệm, 48, 80–81
Mohammed, Shah, 111–112
Molke, Helmuth von, về lập kế hoạch và
lập kế hoạch
kế hoạch, 185
Monahan, Tom, 247
Người Mông Cổ, 49, 52–53, 111, 125
Montcalm, General, 191 Montgomery,
Bernard Law, 20, 165–166 mặt trăng, du
hành tới, 94–96 động viên người khác,
136–137 MS-DOS, 278–279
Mussolini, Benito, 37
Napoléon Bonaparte, 1–2, vii
về việc giành chiến thắng, 263 trong trận
Austerlitz, 63 trong trận Waterloo, 83,
193–194
về bản chất của chiến lược, 52 về các
trận đánh, 57 về chiến lược tấn công, 38
do thám các địa điểm chiến đấu, 155
theo lệnh không phân chia, 141
về thắng trận lớn, 39
Người nói mã Navajo, mạng 115–116,
232 ngóc ngách, thị trường, 271–272
Nicholas, Tsar, 119
Nimitz, Chester W., 106 quy tắc
90/10, 171
Chỉ số
kỹ thuật nhóm danh nghĩa, 90–91
Nordstrom, 193, 251–252
Normandy, cuộc xâm lược, 258–259
Mục tiêu, Nguyên tắc của, 9–36, 287–288
trong kinh doanh, 14–29
và chiến lược kinh doanh, 16
và sự rõ ràng/đơn giản của các mục
tiêu, 13–14 và mục tiêu của công ty,
16–17
và tạo ra một tầm nhìn lý tưởng, mô
hình kế hoạch chiến lược 15–16 và
GOSPA-
Ninh, 17–26
và mục tiêu thị trường, 26–27 trong
quân sự và chiến tranh, 9–14,
17, 20, 24 và hoạch định chiến lược
cá nhân, 29–36 và chiến lược bán hàng,
tuyên bố 27–29 của, 12
Dao cạo của Occam, 168–169
Tấn công, Nguyên tắc của, 37–56, 288
trong kinh doanh, 41–48, 50–53 và tư
duy kinh doanh, 42 Tấn công,
Nguyên tắc (tiếp theo) và sợ thất bại,
47–48
và cơ hội trong tương lai, 46–47 và đổi
mới, 48–49 cho tiếp thị, 50–53 trong
quân đội và chiến tranh, 37–41,
43–44, 48–49, 52–53, 55–56
trong cuộc sống cá nhân, 53–56
tuyên bố của, 39 và phân tích
SWOT, 44–45
Ogedei, 49
Công thức 1000 phần trăm, 291–293
Chiến dịch Barbarossa, 276–278 Chiến dịch
Bão táp Sa mạc, 220, 269–270 cơ hội
khai thác, 278–279, 284
trong phân tích SWOT, 45
tùy chọn, 200–201
gia công phần mềm, 173
hoạt động song song, 23–24 Nguyên tắc
Pareto, 72–73, 84
quá khứ hoàn thành giả định tương lai, suy
nghĩ trong, 30
Patton, George S., 258
về việc giữ vững vị trí, 221 George C.
Marshall trên, 147 trong Chiến dịch
Palatinate, 78 về lập kế hoạch phù hợp
với hoàn cảnh, 77 làm hình mẫu, 151 về
332
đảm bảo mục tiêu, 207 về thành công
trong chiến tranh, 165 về việc gây bất ngờ
cho kẻ thù, 237
về chiến thắng trong cuộc chiến tiếp theo,
267
về việc lãng phí đạn dược, 213 Paullus,
Aemilius, 162 yên tâm, 33 Trân Châu
Cảng, 240
nhận thức, 110–111 tiêu chuẩn thực hiện,
64–65 Ba Tư, 9–12 máy tính cá nhân, 79–
80 kiến thức cá nhân, 113 hoạch định
chiến lược cá nhân, 29–36 Pétain,
General, 222
Kế hoạch B, có kế hoạch hành động 36–
37, kế hoạch 34–35
trong mô hình GOSPA, 22–25
được chia sẻ, 128
Nghiên cứu PMS, 108
Polybius, 163
Cảng Arthur, 239
Porter, Michael, về phản ứng của đối thủ
cạnh tranh,
21 quyền lực vị trí, 159 thái
độ tinh thần tích cực, 233–234
Powell, Colin về khả năng lãnh đạo,
98 về số người trên thực địa,
112–113
quyền lực, đang phát triển, 156–159
Prados, John, trên Trân Châu Cảng,
240
Prahalad, CK, 62
khen ngợi, 136–137
Tuế sai, Lý thuyết, 55
chuẩn bị, 182
trình bày, định giá 177–178, 108
Nguyên tắc ba, 73 nguyên tắc chiến
lược quân sự, 5–7, xem thêm các
nguyên tắc cụ thể
sắp xếp thứ tự ưu tiên, 23,
148–149, 294 chủ động, hiện
hữu, 42 giải quyết vấn đề, 98–
99
và tập trung vào các giải pháp, 254–
255
là trách nhiệm lãnh đạo, 147–148
đường cong năng suất, 71–72
Lợi nhuận từ cốt lõi (Chris Zook và
James Allen), mô hình lợi
nhuận 61, thăm dò 67–68, 177
Chỉ số
Chiến tranh Punic, lần thứ
hai, mục đích 161–163, sự thống
nhất của, 163–164 Pyrrhus, King,
213–214
chất lượng, 273–276 phương pháp
cải tiến chất lượng, 89 Chất lượng
là miễn phí (Phil Crosby), 274
đồng hồ thạch anh, 265–266
Quebec, Trận chiến, 190–191
Quinn, Fergal, 243
Quintus Fabius Maximus, 161–162
thời gian thực, 240–241
Reich, Robert, về tạo việc làm lương cao,
227–228
củng cố, 136–137 mối quan hệ, 32, 139,
232
Rennenkampf, Pavel, 119
tái định vị bản thân, 255–256
danh tiếng, 192–193, 201, 235–236 tài
nguyên, bảo tồn của bạn, xem Kinh tế,
Nguyên tắc trách nhiệm, thực hiện, 42–43
lĩnh vực kết quả, lựa chọn chìa khóa, 64–
65, 150 định hướng kết quả, 43 kết quả
khả năng nhận được, 149–150
đánh giá về, 129 “thu hồi năng
lượng,” 228–229
lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu,
16, 228 Chiến tranh cách mạng,
48, 49, 85–87 phần thưởng, 136–
137 rủi ro, đánh giá về, 197–199
Robert Half International, 148
hình mẫu, là a, 150–151
Rommel, Erwin, 20, 37–38, 102
Ronstadt, Robert, 53
Roosevelt, Theodore, về những tâm hồn
nhút nhát, 42
Rorke's Drift, Trận chiến, 58–59
Rosecrans, William S., 124
Royal Dutch Shell, tỷ lệ
chạy 154, 206–207 Chiến
tranh Nga/Nhật, 239
quy trình bán hàng, 268–
269
chiến lược bán hàng, 27–29,
65 tiết kiệm tiền, 233 lập kế
hoạch kịch bản, 196
333
Schwarzkopf, Norman, 179
mục tiêu trong Chiến tranh
vùng Vịnh, 13 là hình mẫu,
151 là người phụ trách, 145
An ninh, Nguyên tắc, 185–212, 289–290
trong kinh doanh, 187–199 và lợi thế cạnh
tranh, 188 và khách hàng, 189–190 và
đánh giá rủi ro, 197–199 và an ninh tài
chính, 203–211
và xác định những nhân vật chủ chốt, 196–
197 trong quân đội và chiến tranh,
185–186, 190–191, 193–194, 207
và các lựa chọn, 200–201 về thành
công cá nhân, 199–211 và danh
tiếng, 192–193, 201 tuyên bố, 186 và
lý thuyết lợi thế chiến thắng, 202
phân đoạn, 51 Seligman,
Martin, 200
bán hàng, tính đơn giản, 176–
178 hoạt động tuần tự, 24–25
Shakespeare, William, 97
Tính đơn giản, Nguyên tắc của, 165–183,
289
trong kinh doanh, 168–178 và
quy luật phức tạp, 169–171 và
tiếp thị, 175–176
trong quân sự và trong chiến
tranh,
165–167, 179 và Occam's
Razor, 168–169 và thành công cá
nhân, 179–183
và bán hàng, 176–178 tuyên bố,
167 và các bước để đơn giản hóa
cuộc sống của bạn,
171–175
Chiến tranh sáu ngày, 245–246
kỹ năng
nhu cầu phát triển, 69–70 và
khả năng kiếm tiền, 230–231 và
đào tạo, 130 Sloan, Alfred P., 245
Socrates, 168 giải pháp, tập
trung vào, 254–255 chuyên môn
hóa, 50, 271–272 phát triển tinh
thần, 33 Stalin, Joseph, 276 tiêu
chuẩn thực hiện, 64–65
Stanley, Thomas J., 205
Stewart, Thomas, 113 Stone, W. Clement,
về việc tiết kiệm tiền, 233
liên minh chiến lược, 47 chiến lược (theo
mô hình GOSPA), 19–22 điểm mạnh,
Chỉ số
phân tích của bạn, 44–45 Stuart, Jeb, 142
thành công
các yếu tố quan trọng trong, 66–67,
150
bảy bước tới, 293–296
Sulzberger, Arthur Ochs, Jr., về tinh thần
đồng đội,
123 chi
phí chìm, 82
Tôn Tử, vii
biết địch, 101 nhanh, 240
Sự ngạc nhiên, Nguyên tắc của, 237–
262, 290 trong kinh doanh, 239–261
và đối thủ cạnh tranh, 246–248, 257–
258 và sự thay đổi liên tục, 244 và sự
sáng tạo, 259–260
và khách hàng, 242–244, 250–257 trong
quân đội và chiến tranh,
237–240, 245–246, 258–259 và
cần tập trung, 249–250 trong thành
công cá nhân, 261–262
tuyên bố của, 238 và làm việc tại
hiện trường, 244–245 Sự ngạc
nhiên, Nguyên tắc khảo sát (tiếp
theo) , sự hài lòng của khách hàng,
108–109 phân tích SWOT, 44–45
sức mạnh tổng hợp, 125–126
phụ trách, 3
Taliban, 132
Tannenberg, Trận chiến, đội 119–
120, tập hợp a, 130–131
làm việc nhóm, 123, 126 công
nghệ, quân sự, 46 tư duy, 96–97 tư
duy vượt giới hạn, 87–88 mối đe
dọa, 45 quản lý thời gian, 71–75,
139
“Đã đến lúc đưa ra thị
trường,” 218 “Đã đến lúc
hoàn vốn,” 218
sự đánh đổi, 205 đào tạo,
130
Tregoe, Benjamin, về việc sử dụng thời
gian tồi tệ nhất,
24
Trenton, Trận chiến, 86–87
Truman, Harry, chiến lược xoay
chuyển tình thế 144, 223
334
Twain, Mark, về lòng can đảm,
40
giá trị gia tăng duy nhất, 202
đề xuất bán hàng độc đáo, 175
Thống nhất chỉ huy, Nguyên tắc,
141–183, 289 trong kinh doanh,
143–160 và cơ cấu thứ bậc, 159–160
và sự tất yếu của khủng hoảng, 152–
155 trong quân sự và chiến tranh,
141–143, 145, 147, 151–152, 155,
161–163 trong cuộc sống cá nhân,
160–161, 163–164
và quyền lực/ảnh hưởng, 156–159
và trách nhiệm của người lãnh đạo,
Tuyên bố 146–151
của, 143 Hải quân Hoa
Kỳ, 24
giá trị, chia sẻ, 128
coi trọng (giá trị) kiến thức như là
nguồn chính của,
112–115
lễ vật, 27–29
chi phí biến đổi, 82 Varro,
Terentius, 162–163
Verdun tấn công, 117
Verdun, Trận chiến, 222
Verne, Jules, 95
Vicksburg, Trận, 43–44
Wanamaker, John D., khách hàng đắt giá
nhất, 242
Washington, George, 43, 48, 49, 85, 86
Waterloo, Trận, 82–83, 193–194
Watson, Thomas J., Jr., 80 điểm yếu,
phân tích của bạn, 45 Welch, Jack, 145
Wellington, Công tước xứ, 82, 83, 193–194
William xứ Normandy, 46
William xứ Occam, 168
Wilson, Edmund O., về thứ bậc, 159
lý thuyết thành công mang tính chiến
thắng, 202
Wolfe, James, 191
Thế chiến thứ nhất, 48
Trận Dardanelles năm 263–264
Trận Tannenberg năm 119–120
Trận Verdun năm 222
Chiến dịch Gallipoli năm 264–265, 281
Cuộc tấn công của Verdun ở, 117
Thế chiến thứ hai, 48
Chỉ số 335
Trận Kursk nổi bật, 224–225
Trận Midway năm 106
Winston Churchill ở, 283
Dwight D. Eisenhower năm, 13, 134–
135 Máy Enigma năm, 101–103
Douglas MacArthur năm 98
Tuyến Maginot ở, 44
Bernard Law Montgomery năm 20
Những người nói mật mã Navajo ở, 115–
116
Cuộc xâm lược Normandy vào năm
258–259
Chiến dịch Barbarossa năm 276–278
Operation Market Garden ở, 165–167
Chiến dịch Palatinate năm 78 tấn
công Trân Châu Cảng năm 240
Erwin Rommel vào, 37–38
Chiến dịch Singapore năm 17
Hải quân Hoa Kỳ tại, 24

Xerox, 218–219

Yamamoto, Đô đốc, 106,

116

tư duy dựa trên số không, 81–82

Zook, Chris, 61
Zulus, 57–59
Giới thiệu về tác giả

Brian Tracy là một trong những diễn giả kinh doanh hàng đầu của
Mỹ, tác giả sách bán chạy nhất và là một trong những nhà tư vấn
và huấn luyện hàng đầu về phát triển cá nhân và nghề nghiệp trên
thế giới hiện nay. Ông đã thành lập, xây dựng, quản lý hoặc điều
hành 22 doanh nghiệp khác nhau trong nhiều ngành công nghiệp
khác nhau. Brian nói chuyện với 250.000 người mỗi năm về các
chủ đề khác nhau, từ Thành công cá nhân và Khả năng lãnh đạo
đến Hiệu quả quản lý, tính sáng tạo và Bán hàng. Ông đã viết 26
cuốn sách, bao gồm Tiêu điểm (AMACOM), Thành tựu tối đa và
100 quy luật tuyệt đối không thể phá vỡ để thành công trong kinh
doanh , đồng thời sản xuất hơn 300 chương trình học tập bằng âm
thanh và video. Phần lớn tác phẩm của ông đã được dịch sang các
ngôn ngữ khác và được sử dụng ở 35 quốc gia.
Brian đã tư vấn cho hơn 500 công ty—trong số đó có IBM,
McDonnell Douglas và Bàn tròn triệu đô—và đã đào tạo cá nhân
hơn 2.000.000 người. Ý tưởng của ông đã được chứng minh, thực
tế và có hiệu quả nhanh chóng. Độc giả và những người tham gia
hội thảo của ông sẽ học được một loạt các kỹ thuật và chiến lược
mà họ có thể sử dụng ngay lập tức để đạt được kết quả tốt hơn
trong cuộc sống và sự nghiệp của mình.

311