‫أحدث نظرية عاملية في القيادة وإدارة املوارد البشرية‬

Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or

‫ميشيل ويلين‬

‫الع ْقد ال َّنفسي‬

َ ‫إدارة‬
Managing the Psychological Contact
‫الفعال لدور الصفقات الشخصية في تعظيم األداء‬
َّ ‫المدخل‬

‫تعريب‬
‫دكتور عبد المحسن جودة‬
‫جامعة المنصورة‬- ‫ كلية التجارة‬- ‫أستاذ الموارد البشرية‬

‫إصدار‬
‫ الرياض‬- ‫ مكتبة الشقري‬- ‫قسم التعريب والترجمة‬
applicable copyright law.

EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE
L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE
AN: 1227633 ; Wellin, Michael, .; : Managing the psychological contact :
Account: ns063387
 ‫ميشيل ويلين‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫الع ْقد ال َّنفسي‬

‫إدارة َ‬
‫‪Managing the Psychological Contact‬‬

‫الفعال لدور الصفقات الشخصية في تعظيم األداء‬

‫املدخل َّ‬
‫متَّ نشر هذا الكتاب بواسطة‪:‬‬
‫‪Gower Publishing Limited‬‬
‫‪Ashgate Publishing Company‬‬
‫‪ISBN 13-978056608726-4‬‬
‫مت نشر هذا الكتاب ألول مرة في ٍّ‬
‫كل من اململكة املتحدة والواليات املتحدة‬ ‫وقد َّ‬
‫األمريكية عام‪2007‬م‪.‬‬

‫وميكن احلصول على السجل اخلاص ببيانات النشر من مكتبة الكوجنرس‪ ،‬وباللغة‬
‫العربية من مكتبة امللك فهد باململكة العربية السعودية‪.‬‬

‫جميع حقوق الطبع باللغة العربية محفوظة ملكتبة الشقري بالرياض ‪ -‬اململكة العربية‬
‫السعودية‪ ،‬وال ميكن إعادة إصدار أي جزء من هذا الكتاب أو تخزينه في نظام استرجاعي‬
‫أو نقله بأي صورة أو بأي وسيلة سواء كانت إلكترونية أو فنية أو تصويرية أو تسجيلية‬
‫إال من خالل احلصول على التصريح الكتابي األولي من الناشرين‪.‬‬

‫تصدر الترجمة العربية من قسم التعريب والترجمة ‪ -‬مكتبة الشقري ‪ -‬الرياض‪،‬‬

‫حتت إشراف األستاذ الدكتور طلعت أسعد عبد احلميد ‪ -‬أستاذ التسويق واإلعالن‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫المحتويات‬
‫الصفحة‬ ‫الموضوع‬

‫قائمة الرسوم التوضيحية‬

‫قائمة اجلداول‬
‫شكر وعرفان‬
‫الفصل األول‪ :‬املقدمة وأهمية تناول العوامل النفسية في التعاقد‬
‫هدف هذا الكتاب‬
‫أهمية اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد والصفقات الشخصية‬
‫ملخص الفصل‬
‫الفصل الثاني‪ :‬االستخدام احلالي لــإدارة النفسية لعمليات‬
‫التعاقد‬
‫خلفية عن اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد‬
‫كيف تصف بعض منظمات العمل عقودها النفسية‬
‫عقد نفسي مختلف‬
‫نظرة مختلفة عن اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد‬
‫التغيير واإلدارة النفسية لعمليات التعاقد‬
‫متغيرات في اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد املتعارف عليه مبرور‬
‫الزمن‬
‫ملخص الفصل‬
‫الفصل الثالث‪ :‬النظر لإلدارة النفسية لعمليات التعاقد كصفقات‬
‫شخصية‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫الصفقات الشخصية واتفاقيات العمل‬

‫تتضمن كافة عالقاتنا صفقات شخصية‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫التوقعات اجلوهرية في الصفقات الشخصية‬

‫جتسيد الصفقات الشخصية‬
‫الصفقات الشخصية في العمل‬
‫أوجــه االختالف بني الصفقات الشخصية في العمل واإلدارة‬
‫النفسية لعمليات التعاقد‬
‫ملخص الفصل‬
‫الفصل الرابع‪ :‬إبرام وفسخ الصفقات الشخصية‬
‫خطوات ما قبل التوظيف إلبرام الصفقات الشخصية‬
‫خطوات مرحلة التعيني إلبرام الصفقات الشخصية‬
‫إبرام الصفقات الشخصية أثناء التطبيع الوظيفي اجلديد‬
‫قيمة الصفقات الشخصية في فترة التدريب والتطبيع االجتماعي‬
‫تكرار فسخ الصفقات الشخصية بعد التطبيع االجتماعي األول‬
‫تأثير خرق الصفقات الشخصية على اجتاهات املوظفني‬
‫تأثير خرق الصفقات الشخصية على سلوكيات املوظفني‬
‫ملخص الفصل‬
‫الفصل اخلامس‪ :‬عملية إبرام الصفقات الشخصية‬
‫الطبيعة الديناميكية للصفقات الشخصية‬
‫تبرم الصفقات الشخصية بني كل رئيس ومرءوسيه‬
‫كيفية تطبيق الصفقات الشخصية‬
‫استخدام الصفقات الشخصية لفهم وإدارة أنفسنا ومرءوسينا‬
‫استخدام النموذج لفهم صفقة (آن) الشخصية‬
‫توقعات بشأن عملية الصفقات الشخصية‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫ملخص الفصل‬
‫الفصل السادس‪ :‬أنواع الصفقات الشخصية‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪4‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫الصفقات الشخصية للعالقات‬

‫ظهور الصفقات الشخصية التبادلية‬
‫ضغوط العمل لتزايد الصفقات الشخصية التبادلية‬
‫استمرار عالقة الصفقات الشخصية‬
‫متطلبات إطار عمل الصفقات الشخصية‬
‫ملخص الفصل‬
‫الفصل السابع‪ :‬كيفية استخدام ثالث شركات لــإدارة النفسية‬
‫لعمليات التعاقد‬
‫رشكة (‪)Arup‬‬
‫رشكة (‪)CMS Cameron Mckenna‬‬
‫رشكة (‪)Richer Sounds‬‬
‫أوجه التوازن بني العقود النفسية للشركات الثالث‬
‫ملخص الدراسة‬
‫الفصل الثامن‪ :‬استخدام الصفقات الشخصية لتحسني فعالية‬
‫القيادة‬
‫طبيعة القيادة‬
‫حتديد االجتاه عن طريق وضع األهداف‬
‫كيفية استخدام الصفقات الشخصية لتحسني األداء‬
‫استخدام الرئيس للصفقات الشخصية على نحو فردي لتعزيز‬
‫األداء‬
‫استخدام منظمة العمل الواسع للصفقات الشخصية لتحسني‬
‫األداء‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫كيف تكمل الصفقات القيادة الرئيسية‬

‫أسلوب بديل جذري للقيادة قائم على الصفقات الشخصية‬

‫‪5‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫قيمة الصفقات الشخصية للقيادة‬

‫ملخص الفصل‬
‫الفصل التاسع‪ :‬استخدام الصفقات الشخصية لتغيير ثقافة‬
‫منظمة العمل‬
‫ما هي ثقافة منظمة العمل؟‬
‫أساليب فعالة لتغيير الثقافة‬
‫سياق العمل لتغيري الثقافة يف رشكة (‪ )Royal Mail‬للمبيعات‬
‫النظر للثقافة على أنها صفقة شخصية عامة‬
‫ملخص الفصل‬
‫الفصل الــعــاشــر‪ :‬إدارة ممــارســي املـــوارد البشرية للصفقات‬
‫الشخصية‬
‫كيفية تشكيل قسم املوارد البشرية للصفقات الشخصية‬
‫إعادة تشكيل الصفقات الشخصية في منظمة العمل‬
‫تطور وظيفة املوارد البشرية أكثر من كونها وظيفة للرفاهية‬
‫اإلدارة احملترفة لهيئة املوظفني‬
‫اإلدارة االستراتيجية للموارد البشرية‬
‫ملخص الفصل‬
‫الفصل احلادي عشر‪ :‬كيفية إبرامك لصفقاتك الشخصية‬
‫شروط ما قبل مناقشة صفقاتنا الشخصية‬
‫خطوات مناقشة الصفقات الشخصية‬
‫التدريب على الصفقات الشخصية‬
‫ملخص الفصل‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫الفصل الثاني عشر‪ :‬نظرة سلوكية للصفقات الشخصية‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪6‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or

‫تقدمي حتليل تبادلي كإطار عمل لفهم سلوك إبــرام الصفقات‬

‫الشخصية‬
‫الصفقات‬
‫السلوك يؤثر على كافة صفقاتنا الشخصية‬
‫طرق لتغيير الصفقات الشخصية‬
‫الفهرس‬
applicable copyright law.

7 ‫ميشيل ويلين‬
EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE
L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE
AN: 1227633 ; Wellin, Michael, .; : Managing the psychological contact :
Account: ns063387
 ‫قائمة الرسوم التوضيحية‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫(‪ )1-1‬توافق محادثات الصفقات الشخصية في أسفل وأعلى منظمة العمل‪.‬‬

‫(‪ )-1 3‬عناصر صفقتنا الشخصية مع املطاعم‪.‬‬
‫(‪ )-2 3‬عناصر صفقتنا الشخصية في العمل‪.‬‬
‫(‪ )-1 5‬منظورات مختلفة للصفقات الشخصية واإلدارة النفسية لعمليات التعاقد‪.‬‬
‫(‪ )-2 5‬كيف تتم الصفقات (أ)‪.‬‬
‫(‪ )3 5-‬كيف تتم الصفقات (ب)‪.‬‬
‫(‪ )1 6-‬متتابعة الصفقات الشخصية للعالقات والتبادلية‪.‬‬
‫(‪ )2 6-‬أنواع الصفقات الشخصية‪.‬‬
‫(‪ )3 6-‬قياس الصفقات الشخصية‪.‬‬
‫(‪ )1 8-‬األسئلة األربعة األساسية عند مناقشة الصفقات الشخصية‪.‬‬
‫(‪ )1 9-‬السلوكيات األساسية‪.‬‬
‫(‪ )2 9-‬منوذج لصفقة شخصية على مستوى فريق العمل‪.‬‬
‫(‪ )3 9-‬منظور الصفقات الشخصية لثقافة منظمة العمل‪.‬‬
‫(‪ )1-10‬خبرة فسخ اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد‪.‬‬
‫(‪ )2-10‬كيف تخلق (‪ )SHRM‬قيمة العمل‪.‬‬
‫(‪ )3-10‬توافق أولويات املوارد البشرية مع الصفقات الشخصية اخملتلفة‪.‬‬
‫(‪ )1-11‬مفهوم التوقعات‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫(‪ )1-12‬حاالت األنا الوالدية والبالغة والطفلية في العمل‪.‬‬

‫(‪ )2-12‬الصفقات‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪8‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 .‫) الصفقات اخلفية‬3-12(
Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or

.‫) االتفاق الشخصي بني الرئيس واملرءوس‬4-12(

.‫) الصفقة الشخصية حلاللي املشكالت العقلية‬5-12(
.‫) الصفقة الشخصية للمعلم اخليري‬6-12(
.‫) الصفقة الشخصية للعباقرة املبدعني‬7-12(
.‫) الصفقة الشخصية لإلداري احملنك‬8-12(
applicable copyright law.

9 ‫ميشيل ويلين‬
EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE
L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE
AN: 1227633 ; Wellin, Michael, .; : Managing the psychological contact :
Account: ns063387
 ‫قائمة اجلداول‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫(‪ )1-2‬اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد الضمني لشركة (‪.)Pret a manger‬‬

‫(‪ )2-2‬اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد الضمني لشركة (‪.)Ernst and young‬‬
‫(‪ )3-2‬اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد الضمني لشركة تعدين‪.‬‬
‫(‪ )4-2‬اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد الضمني لشركة (‪.)John Lewis‬‬
‫(‪ )5-2‬تغيرات في اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد‪.‬‬
‫(‪ )-1 3‬توقعاتك في املطعم‪.‬‬
‫(‪ )2-3‬توقعات النادل ‪/‬النادلة منك‪.‬‬
‫(‪ )3-3‬توقعات املوظف من الصفقة الشخصية في العمل‪.‬‬
‫(‪ )4-3‬توقعات املدير ومنظمة العمل من الصفقات الشخصية في العمل‪.‬‬
‫(‪ )1-4‬توقعات الصفقات الشخصية‪.‬‬
‫(‪ )1-5‬تأثير خبرات (آن)‪.‬‬
‫(‪ )1-6‬االتفاق الشخصي بني الله واليهود‪.‬‬
‫(‪ )1-7‬اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد لشركة (‪.)Arup‬‬
‫(‪ )2-7‬اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد لشركة (‪.)Cameron Mckenna‬‬
‫(‪ )3-7‬اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد لشركة (‪.)richer sourds‬‬
‫(‪ )1-10‬اإلدارة االستراتيجية للموارد البشرية‪.‬‬
‫(‪ )1-11‬ماذا يريد املوظفون واملدراء‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫***‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪10‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or
applicable copyright law.

11 ‫ميشيل ويلين‬
EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE
L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE
AN: 1227633 ; Wellin, Michael, .; : Managing the psychological contact :
Account: ns063387
 ‫شكر وعرفان‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫مثل الصعاب واألهــوال التي تواجه متسلق اجلبال واجلسور‪ ،‬أو تلك التي‬
‫يصادفها الرحالة حول العالم‪ ،‬كانت رحلتي في تأليف هذا الكتاب؛ حيث اتسمت‬
‫باإلثارة واالستكشاف والتعلُّم‪ ،‬ولألمانة فقد ساهم فيها العديد من األشخاص‪،‬‬
‫منهم َمن أعرفه وبعضهم ال أعرفه‪.‬‬

‫وشجعني في‬
‫َّ‬ ‫دعمني‬
‫أود احلديث عن تلك الرحلة وتوجيه الشكر جلميع َمن َّ‬
‫رحالتي الستكشاف أبعاد العقد النفسي وكيفية إدارتــه‪ ،‬ومثل كافة الرحالت‬
‫احلقيقية‪ ،‬من الصعب التك ُّهن مبوعد انتهاء رحلة تأليف هذا الكتاب‪ ،‬لكنه يعد‬
‫مبثابة منصب وظيفي هام في رحلتي املهنية‪ ،‬وأحتمل املسئولية الكاملة لك ِّل ما‬
‫كتبته في هذا الكتاب‪ ،‬لكن بال هؤالء األفراد املذكورين أدناه كان من املستحيل أن‬
‫يخرج للنور‪.‬‬

‫حدث اكتشافي األول إلدارة العقد النفسي كجزء من الدراسة املسحية آلراء‬
‫املوظفني التي قمت بها لشركة (‪ )Reuters‬في عام ‪1998‬م‪ ..‬عندما ناقشت دالالت‬
‫النتائج مع (مارتن دافيد) و(آن بورمان) العاملني في شركة (‪ )Reuters‬ظهر أمامي‬
‫موضوع اإلدارة النفسية لعمليات التعا ُّقد ‪ ،‬فقد طلبوا مني تفسير نتائج الدراسة‬
‫املسحية في ضوء اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد ‪ ،‬وكانت ورقتي النقاشية املوجزة‬
‫خطوتي األولى في تلك املرحلة‪.‬‬

‫وفيما بعد‪ ،‬عام ‪2001‬م‪ ،‬ذكرت العميلة الدائمة (لني جومر) املديرة العليا للموارد‬
‫نوعا مختل ًفا من‬
‫البشرية في شركة (‪ )Ernst and Young‬أنها تريد هي وزمالؤها ً‬
‫العروض التقدميية عن األفراد العاملني بالشركة أمام املؤمتر الصيفي للشركة‬
‫لهيئة املوظفني احملترفني في اإلقليم املركزي‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫عندما سألت عن إمكانية تضمني اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد في العرض‬

‫التقدميي‪ ،‬واتفقت (لني) معي على إعــداده‪ ،‬تطلب ذلك مني بعض الفهم اجلاد‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪12‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫للموضوع‪ ،‬وبعد القراءة والتأ ُّمل وضعت النموذج األساسي للصفقة الشخصية‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫الذي ستراه في الفصل الثالث‪ ،‬وقد جذب عرضي التقدميي احلضور املنافسني‬
‫لعقودهم النفسية السارية مع شركة (‪ ،)Ernst and Yourg‬وقد تلقيت ردود أفعال‬
‫إيجابية عن هذا العرض التقدميي‪ ،‬وق َّررت حينها أن اإلدارة النفسية لعمليات‬
‫التعاقد موضوع يستحق البحث‪.‬‬

‫في عام ‪2002‬م‪ ،‬دعتني إحدى الصديقات القدميات والزميالت في املهنة (جان‬
‫كرانول وارد ‪-‬مديرة كلية هنيلي لإلدارة) لالشتراك في قيادة ورشة عمل عن اإلدارة‬
‫النفسية لعمليات التعاقد لشركة (‪ ..)Henley Learning partnership‬قمت بتقدمي‬
‫العرض التقدميي مع زميلني ‪( -‬مايك ميسنز) من شركة (‪ ،)Ernst and yorg‬و(نول‬
‫إبرفن) من جامعة (‪ ..)City‬قضينا اليوم مع عدد متنوع من احلضور الذين م َّثلوا‬
‫شركات عديدة مختلفة‪ ..‬متثلت ردود األفعال من املشتركني في شركتنا للعديد من‬
‫األسئلة الغير مجاب عنها عند تقدمينا لبعض األفكار املثيرة‪ ..‬حينها أدركت من‬
‫خالل تلك ورشة العمل أن اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد بها العديد من األلغاز‪،‬‬
‫وحتتاج للمزيد من البحث والدراسة‪.‬‬

‫حتقق إجنــازي األولــي على الصعيد العملي ‪-‬ليس على الصعيد النظري‪-‬‬
‫الستخدام إدارة العقد النفسي عندما َّ‬
‫مت دعوتي أنا وشريكتي في العمل (ليز‬
‫بالتيز) لتنفيذ مهمة تغيير الثقافة في مجموعة (‪ )Park side‬لإلسكان‪ ،‬فقد طلب‬
‫منا (كولني شريف) الرئيس التنفيذي تقدمي أفكار لتغيير القيادة والثقافة ملساعدة‬
‫وحتسني خدمة العمالء‪ ..‬أقنعنا‬ ‫(‪)33%‬‬ ‫اجملموعة لتعزيز منوها السنوي بنسبة‬
‫(‪park side- M‬‬ ‫التشجيع املترتب على ذلــك من مجموعة التوجيه مبجموعة‬
‫‪- )-Power‬أدريان‪ ،‬إميا‪ ،‬دونا‪ ،‬ليزي‪ ،‬لويس‪ ،‬سني وسو ‪ -‬على وضع اإلدارة النفسية‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫لعمليات التعاقد ‪ -‬أو كما أطلقنا عليه فيما بعد (الصفقة الشخصية)‪ -‬كأحد‬
‫الطرق األساسية لتغيير ثقافة (‪( )Park side‬انظر في الفصل الثامن لقراءة املزيد‬
‫من التفاصيل التي قمنا بها)‪.‬‬
‫‪13‬‬ ‫ميشيل ويلين‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ثومبسون)‬ ‫بنا ًء على جناحنا في (‪ ،)Perk Side‬أحضرنا املدير اإلداري (مارك‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫ورئيس املوارد البشرية (دافيد برنس) في شركة (‪ )Royal Mail‬للمبيعات لدعم تغيير‬
‫ثقافي بعد بحث القضايا بني األفراد في وحدة العمل‪ ،‬توصلنا لفكرة الصفقات‬
‫على مستوى فريق العمل للمساعدة في تغيير الثقافة لكي تصبح أكثر جتاري ًة‬
‫ومتركزًا حول العميل (انظر في الفصل التاسع لقراءة املزيد من التفاصيل عما‬
‫قمنا به والنتائج التي حقَّقناها)‪.‬‬

‫حمستني‬
‫أثناء عملنا مع شركة (‪ )Royal Mail، Park Side‬ومنظمات عمل أخرى َّ‬
‫شريكتي في العمل (ليز بالتيز) ‪ -‬الزميلة واملرشدة الرائعة ‪ -‬لإلقدام على ذلك‬
‫وحتديت تفكيري واشتركت معي في تطبيق املهام الستخدام العقد النفسي إلضافة‬
‫قيمة حقيقية لعمالئنا‪ ..‬ساعدنا (كيم تالبوت) أنا وليز في دعم العمل الذي نقدمه‬
‫لعمالئنا‪.‬‬

‫عند منتصف عام ‪2004‬م‪ ،‬أدركــت أنني على مقربة من شيء ما ورغبت في‬
‫إحياء حلمي الضائع في الدراسة للحصول على شهادة الدكتوراه‪ ،‬فبحثت عن‬
‫أحد متخصصي علم النفس األكادمييني الذي أعجب به كثي ًرا ‪ -‬األستاذ (آدريان‬
‫علي آدريان بدهاء أنه قد يصبح من‬
‫فرنهام) بجامعة (‪ ..)College London‬اقترح َّ‬
‫األفضل أن أكمل بحث في دراســات سابقة عن إحلاقي مباشرة بالتسجيل في‬
‫رسالة دكتوراه‪ ،‬وعندها ق َّررت تبني فكرتي حول إدارة العقد النفسي‪.‬‬

‫وأشرف (آدريان) على بحثي من خالل عدد من املنشورات (العقلية والبدنية) عن‬
‫إدارة العقد النفسي‪ ..‬علَّق (آدريان) مع بعض التغييرات القليلة أن محاولتي مقبولة‬
‫كفصل أول لرسالة الدكتوراه‪ ،‬ثم لفت انتباهي بعد ذلك أنه إذا كان هدفي هو درجة‬
‫الدكتوراه؛ فإنني سأحتاج للدراسة ملدة أربع سنوات ونصف على األقل؛ حيث لم‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫يعرف مطل ًقا أي موظف بدوام كامل أنهى رسالة الدكتوراه في مدة تقل عن ذلك‪.‬‬

‫كانت تروقني فكرة الدراسة للحصول على درجة الدكتوراه‪ ،‬لكن بدا لي العمل‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪14‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ملدة أربع سنوات ونصف في ك ِّل يوم من عطلة األسبوع أنه غالي التكلفة للغاية‪،‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫بجانب اهتماماتي األخــرى مثل إدارتــي ملشروع استشاري‪ ،‬وكوني شريك حياة‬
‫لـ(روث) وأب لـ(زاك)‪ ،‬ورغبتي في االستمتاع برحالت أخرى في احلياة‪ .‬وعليه‬
‫أصبح احلل العملي لبحثي في موضوع إدارة العقد النفسي هو تأليفي لهذا الكتاب‪.‬‬

‫استغرق الوقت مني شهرين لتحرير عينة من فصل وتقدمي عرض للناشر‪ ،‬ومع‬
‫ذلك‪ ،‬بعد مرور ستة أشهر مررت بأسوأ مرحلة في تلك املغامرة؛ ففي أوائل عام‬
‫‪2005‬م‪ ،‬بالرغم من عرض أفكاري للكتاب على عدد من الناشرين لم تلق أي اهتمام‬
‫كوك)‬ ‫من أي ناشر‪ ..‬أسدى لي اثنان من أصدقائي النصح؛ حيث ذكرتني (باربرا‬
‫خالل بضع مناقشات أنه من املهم للغاية أن أقتنع بتلك املغامرة وأراجع عرض‬
‫الكتاب وأعيد تقدميه‪ ،‬ومنحني (بام وايت) العديد من النصائح العملية عن كيفية‬
‫تقدميي ألفكاري للناشرين‪ ..‬في ظل وجود هذين الصديقني بجانبي حفَّزني ذلك‬
‫إلعادة كتابة عرض الكتاب بشكل كامل وعينة لفصل‪.‬‬

‫عند ذهابي في رحلة في أغسطس عام ‪2005‬م‪ ،‬اتصلت بي (جاكي بالي) ‪-‬التي‬
‫صححت فيما بعد لغتي اإلجنليزية في املسودة األولى للفصول‪ -‬في املطار في يوم‬
‫َّ‬
‫مغادرتي إلخباري أن (جونسون نورمان) بدار النشر (‪ )Gower‬قد أعجبه أفكاري‬
‫ودعم (جونسون) جهودي‪.‬‬
‫شجع َّ‬
‫للكتاب‪ ،‬وخالل أشهر تأليف الكتاب َّ‬
‫ميستر)‬ ‫قدم لي (مايك‬
‫كما ساعدني ثالثة أفــراد آخــرون في رحالتي؛ فقد َّ‬
‫بشركة (‪ )Ernst and Young‬العديد من املقترحات املفيدة بشأن مسودتي األولى‪،‬‬
‫وساعدني (رابي شارلز إميانويل ) ‪ -‬بجانب دعمه ومرحه ‪ -‬بالعديد من االقتباسات‬
‫اإلجنليزية‪ ،‬وساعدني (نيتا مايرز) من خالل مراجعة املسودة الكاملة وجتميع بعض‬
‫التفاصيل األخرى‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫شجعني كالهما‬
‫بد أن أذكر فردين هامني زوجتي (روث) وابني (زاك)؛ فقد َّ‬
‫ال َّ‬
‫ملواصلة اهتمامي بإدارة العقد النفسي‪ ..‬عندما أصبحت فكرة الكتاب حقيقية‬

‫‪15‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫تقبل كالهما انغماسي في العمل كل يوم من عطلة األسبوع على مدار ستة أشهر‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫عند تأليفي للكتاب‪ ..‬جنحت (روث) في القيام بالعديد من األدوار اخملتلفة من‬
‫شجعتني (روث) و(زاك) ودعماني في‬
‫مدربة ومرشدة وناقدة وصديقة كذلك‪ ،‬فقد َّ‬
‫رحلتي بأكملها‪.‬‬

‫وفي النهاية‪ ،‬كانت رحلة تأليف هذا الكتاب رحلة مثيرة‪ ،‬وأدين بالشكر جلميع‬
‫شجعوني في تلك‬
‫َمن ذكرتهم هنا‪ ،‬باإلضافة للعديد من األصدقاء اآلخرين الذين َّ‬
‫املغامرة‪ ،‬وأمتنى ‪-‬أيها القارئ‪ -‬أن يحوز هذا الكتاب إعجابك‪.‬‬

‫ميشيل ويلين‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪16‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or

:‫ وأهمية تناول العقد النفسي‬:‫المقدمة‬

ِّ
‫ســأوضح غرضــي وأهدافــي وراء تأليــف‬ ‫فــي هــذا الفصــل‬
‫ وأبــرز ســبب إمكانيــة أن تخلــق اإلدارة النفســية‬،‫هــذا الكتــاب‬
applicable copyright law.

.‫لعمليــات التعاقــد قيمــة حقيقيــة للعمــل‬

17 ‫ميشيل ويلين‬
EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE
L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE
AN: 1227633 ; Wellin, Michael, .; : Managing the psychological contact :
Account: ns063387
 ‫النظر إلدارة العقد النفسي على أنها أداة رائعة لفهم منظمات العمل‪ ،‬من خالل‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫إطار عملي تطبيقي عالي املستوى ميكننا استخدامه ملساعدة منظمات العمل لكي‬
‫تصبح أكثر ف َّعالية وأماكن أفضل للعمل‪.‬‬

‫ﷺﷺهدف هذا الكتاب‪:‬‬

‫منذ عشر سنوات‪ ،‬كان يعني اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد شي ًئا فقط لعدد‬
‫قليل من متخصصي علم النفس في ميدان العمل والعاملني في مجال سلوكيات‬
‫موضوعا ذات اهتمام متزايد ومحل نقاش وبحث‬
‫ً‬ ‫منظمة العمل‪ ،‬ثم أصبح بعد ذلك‬
‫بالنسبة جلمهور أوسع من طالب املوارد البشرية واملمارسني وحتى بعض رؤساء‬
‫بد أن يرجع الكثير من الفضل لتغيير النظرة لإلدارة‬
‫املشروعات التجارية‪ ..‬ال َّ‬
‫النفسية لعمليات التعاقد للبحث الرائد ونظرية (دينس روسو)‪.‬‬

‫ﷺﷺفقد عرفت (روسو) إدارة العقد النفسي في إطار صلب الموضوع‪:‬‬

‫«يتضمن اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد التصرفات التي يعتقد املوظفون أنها‬
‫متوقعة منهم واالستجابة التي يتوقعونها من صاحب العمل في املقابل»‪.‬‬

‫ومنذ نشرها لبحثها الرائد‪ ،‬تزايد حجم األبحاث املنشورة والعروض التقدميية‬
‫في املؤمترات عن إدارة العقد النفسي بشكل كبير‪.‬‬

‫بالرغم من االهتمام املتزايد‪ ،‬اقتصرت‬

‫عـ ــن‬ ‫الـ ــعـ ــديـ ــد م ـ ــن امل ــن ــاق ــش ــات‬
‫إدارة الــعــقــد الــنــفــســي على‬
‫ج ــان ــب ــن ممـــيـــزيـــن‪ ،‬داخـ ــل‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫اجملــتــمــع األكـ ــادميـ ــي‪ ،‬تــوجــه‬

‫خصوصا‬
‫ً‬ ‫التركيز للبحث نحو مظاهر محدودة لإلدارة النفسية لعمليات التعاقد‪،‬‬
‫تأثيرات خرق اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد على مستوى التفكير والسلوك‪،‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪18‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫لكن بني ممارسي املوارد البشرية‪ ،‬انصب التركيز على استخدام اإلدارة النفسية‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫لعمليات التعاقد لتوضيح اجتاهات أوسع في العالقات بني املوظفني ومنظمات‬

‫العمل التوظيفية‪.‬‬

‫أحد أهدافي من وراء تأليفي لهذا الكتاب تشجيع نوع مختلف متا ًما من املناقشة‪،‬‬
‫فإنني أسعى لتشجيع النقاش حول تطبيق اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد كأداة‬
‫لتغيير السلوك داخل منظمة العمل وأداء األعمال‪ ،‬إذا أصبح لديك ‪-‬بعد قراءتك‬
‫لهذا الكتاب‪ -‬فكرة أفضل عن كيفية استخدام اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد‬
‫وجناحا للعمل حينها سأحقق‬
‫ً‬ ‫جلعل منظمة العمل التي تعمل بها مكان أكثر إجنازًا‬
‫هدفي‪.‬‬

‫كمتخصص نفسي محترف في العمل تشغلني األفكار التي تساعد في فهم‬

‫سلوك األفــراد داخل منظمات العمل‪ ،‬وكمستشار عملت مع مشروعات جتارية‬
‫واجتماعية لدي اهتمام خاص باألفكار التي حتقق اختالف وتضيف قيمة ملنظمة‬
‫العمل‪ ..‬أقنعتني خبرتي في منظمات العمل اخملتلفة على مدار خمس سنوات‬
‫ماضية أن اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد أحد األدوات املؤثرة لتحسني جودة‬
‫احلياة في العمل بجانب تعزيز أداء وجناح منظمات العمل‪.‬‬

‫أصبح التدريب أداة مستخدمة على نطاق واسع ألحداث تغيير على مستوى‬
‫األفراد ومنظمة العمل‪ ..‬أعتقد دو ًما أن اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد لديها‬
‫هدف مماثل في أن تصبح أداة مؤثرة ً‬
‫أيضا للتغيير‪.‬‬

‫ﷺﷺأهدافي في تأليف هذا الكتاب ثالثية األبعاد‪:‬‬

‫‪1‬‬
‫الهدف األول‪ :‬النظر لإلدارة النفسية لعمليات التعاقد على أنها‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫(صفقة شخصية) في العمل‪.‬‬

‫أشجع‬
‫من خالل استخدام مصطلح (الصفقة الشخصية) أريد أن ِّ‬
‫خصوصا بني األفراد من‬
‫ً‬ ‫التركيز على العالقات الفعلية بني األفراد في العمل‪،‬‬

‫‪19‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫الرؤساء ومرءوسيهم‪ ،‬القابلة للتغيير وسهلة التطبيق بواسطة كل فرد في العمل‪.‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫ظهر مصطلح (الصفقة الشخصية) كنتيجة لتعليق (مولني شريف) ‪-‬الرئيس‬

‫التنفيذي جملموعة (‪ )park side‬اإلسكانية‪ ،‬حينما أحب الفكرة‪ ،‬في حني لم يعن‬
‫مصطلح (العقد النفسي) شي ًئا للعاملني لديه‪ ..‬استحسن هو وزمالؤه الفكرة حينما‬
‫ذكرنا (الصفقة الشخصية)‪ ،‬بالرغم من إنهائنا ملهمتنا مع منظمة العمل منذ ثالث‬
‫سنوات تقري ًبا‪ ،‬يستمر املدراء في عقد مناقشات (الصفقات الشخصية) مع هيئة‬
‫العاملني لديهم‪ .‬لذلك نتلقى تشجي ًعا بقدرة األفــراد ذوي االهتمامات اخملتلفة‬
‫واخللفيات املتنوعة على استيعاب هذا التغيير املقترح في التركيز‪ ،‬وإمكانية‬
‫مساهمته في طريقة عمل منظمة العمل على مدار فترة من الزمن‪.‬‬

‫تغييرا في االبتعاد عن النظر لإدارة‬

‫ً‬ ‫يبرز التأكيد على الصفقات الشخصية‬
‫النفسية لعمليات التعاقد كشيء بني الفرد ومنظمة العمل‪ ،‬ينبغي في هذا الكتاب‬
‫أن ننظر للصفقة الشخصية في العمل لإشارة للعالقة بني أحد املوظفني وبني‬
‫موظف آخر وبني الزمالء في فريق العمل أو بني الزمالء في فرق عمل مختلفة‪.‬‬

‫أمتنى أن ِّ‬
‫أوضح كيف ميكن استخدام الصفقة الشخصية في العمل وتغييره على‬
‫املستوى الفردي أو على مستوى فريق العمل أو بني فرق العمل لتحسني عالقات‬
‫العمل واألداء‪.‬‬

‫ترجع أحد األسباب القتصار إدارة العقد النفسي على كونه ذات قيمة عملية‬
‫حــالـ ًيــا الهتمامه على نحو قصري‬
‫تقري ًبا بالعالقة اجملــردة بني املوظف‬
‫ومــنــظــمــة عــمــلــه‪ ،‬عــنــد ممــارســتــنــا‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫لعالقاتنا مع األف ــراد‪ ،‬تصبح ف َّعالة‬

‫بشكل أكــبــر عــن عالقتنا مــع أشياء‬
‫مــجــردة‪ ،‬تعتبر الصفقة الشخصية‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪20‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫الوحيدة األكثر أهمية في العمل ملعظم الناس هي عالقاتهم مع قائد فريق عملهم؛‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫ألنها تتضمن وجتسد عالقاتهم مع منظمة العمل‪.‬‬

‫لدعم األسلوب املقترح‪ ،‬سيتم تقدمي أربعة مناذج مختلفة للصفقات الشخصية‬
‫في هــذا الكتاب‪ ،‬فالنموذج األول يصف عناصر الصفقة الشخصية (الفصل‬
‫ويقدم الثاني إطار عمل ِّ‬
‫يوضح كيف تعمل الصفقات الشخصية بدينامكية‬ ‫الثالث)‪ِّ ،‬‬
‫عبر الزمن بني األفراد (الفصل اخلامس)‪ ،‬ويوضح الفصل األنواع الثالثة اخملتلفة‬
‫املمكنة للصفقات الشخصية (الفصل السادس)‪ ،‬ويصف النموذج األخير كيف تعمل‬
‫الصفقات الشخصية على املستوى السلوكي (الفصل الثاني عشر)‪.‬‬
‫الهدف الثاني‪ :‬تقديم دراسات حالة على كيفية استخدام‬
‫الصفقات الشخصية لتعزيز أداء منظمة العمل‪.‬‬ ‫‪2‬‬
‫كمستشار متمرس تتحدد القيمة التي أمنحها لألفكار‬
‫واملفاهيم بدرجة تأثيرها على منظمة العمل وإحداثها للتغيير بداخلها‪ ،‬سواء على‬
‫مستوى الفرد أو فريق العمل أو منظمة العمل‪.‬‬

‫التفاعل والسلوك الفردي‪ ،‬أحد‬

‫ُّ‬ ‫توجد أساليب عديدة مختلفة متاحة لفهم‬
‫هذه األساليب التي ظهرت في عقد السبعينيات (التحليل التبادلي) الذي مير‬
‫يقدم‬
‫اآلن مبرحلة إحياء؛ حيث ما زال يعد أحد أطر العمل السلوكية القليلة الذي ِّ‬
‫لنا طريقة ديناميكية بالفعل للفهم واختيار طريقة إداراتنا وتغييرنا للعالقات مع‬
‫اآلخرين‪.‬‬

‫أحد أهــداف هذا الكتاب تقدمي دراســات حالة عملية ِّ‬

‫توضح كيف ميكن أن‬
‫يحدث إدارة العقد النفسي عند استخدامه كصفقة شخصية تغيي ًرا داخل منظمات‬
‫ُّ‬
‫التدخل التي قمنا بها داخل‬ ‫ستقدم التوصيفات أنواع ممارسات‬
‫ِّ‬ ‫عمل مختلفة‪..‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫مت تقييم التأثير في إحدى‬ ‫منظمات العمل باإلضافة إلى تأثيرها الفعلي؛ حيث َّ‬
‫احلاالت بشكل نظامي عبر الزمن من خالل منظمة عمل مستقلة‪.‬‬

‫‪21‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫عند تقدميي لدراسات احلالة‪ ،‬أهدف إلى تشجيعك على التفكير في إمكانية‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫تطبيق واستخدام فكرة الصفقة الشخصية في منظمات العمل التي تتعامل معها‬
‫‪-‬سواء كنت تعمل باملوارد البشرية أو مستشار ملنظمة العمل أو رئيس أو شريك‪.‬‬
‫وفي التحليل النهائي ‪-‬أيها القارئ‪ -‬عليك أنت أن تق ِّرر ما إذا كانت دراسات احلالة‬
‫تناسبك وتناسب منظمات العمل التي تعمل بها من عدمه‪.‬‬
‫الهدف الثالث‪ :‬تقديم بعض األدوات العملية التي يمكنك‬
‫استخدامها شخص ًّيا لتعزيز الصفقات الشخصية في‬ ‫‪3‬‬
‫منظمات عملك‬

‫ويقدم بعض األدوات العملية‬

‫ِّ‬ ‫يتجاوز هدفي الثالث األفكار ودراسات احلالة‪،‬‬
‫التي ميكن أن تكيفها وتستخدمها لتعزيز العقود النفسية أو الصفقات الشخصية‬
‫التي تشارك فيها شخص ًّيا‪.‬‬

‫على أعلى مستوى تتأثر الصفقات الشخصية بكل جزء تقري ًبا في نشاط املوارد‬
‫البشرية‪ ،‬فإنني أهدف لتشجيع ممارسي املوارد البشرية على التفكير في مدي‬
‫تأثر إدارة العقد النفسي‪ ،‬وبالتالي الصفقات الشخصية بني األفراد باإلجراءات‬
‫اخملتلفة التي يتخذونها ‪-‬سواء عند التوظيف من اخلارج أو تنفيذ عمليات وأنظمة‬
‫أفراد جديدة أو التعلم والتطور أو العمل كشريك استراتيجي في مشروع‪ ..‬تعتبر‬
‫ممــارســات امل ــوارد البشرية اخملتلفة التي ميكنها أن تؤثر بشكل إيجابي على‬
‫الصفقات الشخصية خطوة عملية يستطيع كل محترف في املوارد البشرية أن‬
‫يتخذها لزيادة قيمته في العمل‪.‬‬

‫قد تفيد اآلليات التي استخدمناها لتعزيز القيادة بفعالية‪( ،‬باإلضافة لتغيير‬
‫ثقافة منظمة العمل مستشاري تغيير منظمات العمل‪ ،‬سواء العاملني داخل ًّيا أو‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫خارج ًّيا) في دفع املدراء إلجراء مبادرات ومشروعات واسعة لتغيير منظمة العمل‪.‬‬

‫مهما كان الــدور الذي تقوم به في منظمة العمل‪ ،‬أمتنى أن تفيدك األدوات‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪22‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫واآلليات املقدمة في هذا الكتاب على املستوى الشخصي‪ ..‬يقدم الفصل احلادي‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫عشر بعض طرق اتخاذ اخلطوات اإلجرائية العملية التي ميكن أن تستخدمها‬
‫لتوضيح وحتسني صفقاتك الشخصية مع زمالئك‪.‬‬

‫تعد أكثر سمة مهمة في الصفقة الشخصية هي أنها ليست شي ًئا مجر ًدا‪ ،‬بل‬
‫ملموسا ميكننا أن نؤثر فيه ونغيره جمي ًعا‪ ،‬فلدينا صفقات شخصية مع كل فرد‬
‫ً‬ ‫شي ًئا‬
‫لدينا عالقة معه‪ ،‬وعالقتنا الدائمة هي تلك العالقات التي تعمل فيها الصفقات‬
‫الشخصية لصالح كال الطرفني‪ ..‬لدينا صفقات شخصية مع والدينا وأطفالنا‬
‫وأصدقائنا ورئيسنا وأعضاء فريق عملنا وزمالئنا‪ .‬بينما يدور هذا الكتاب بأكمله‬
‫حول الصفقات الشخصية في العمل ال يوجد سبب يعوقك عن عقد مناقشة عن‬
‫الصفقة الشخصية مع أي شخص في حياتك‪ ..‬يوضح لك الفصل احلادي عشر‬
‫كيفية القيام بذلك‪.‬‬

‫ﷺﷺأهمية التط ُّرق لإلدارة النفسية لعمليات التعاقد والصفقات الشخصية‪:‬‬

‫قبل أن أدعــوك للقيام بأي شيء نحو العقود النفسية في حياتك ومنظمات‬
‫العمل التي تعمل بها‪ ،‬أحتاج إلقناعك بأن ذلك يستحق استرعاء انتباهك‪ ..‬وذلك‬
‫نظ ًرا ألنك عندما تقرأ كتاب بعنوان (إدارة العقد النفسي)‪ ،‬ورمبا لم تقرأه بع ُد لن‬
‫أقدم لك‬
‫يصبح ذلك كاف ًيا لدفعك نحو القيام بشيء‪ ..‬وسيتطلب مني إقناعك أن ِّ‬
‫بعض الدالئل الواضحة على أن هذا األسلوب سيمنحك مكاسب أعلى عن العديد‬
‫من األساليب وأطر العمل البديلة التي تتنافس جلذب انتباهك في بحثك لتحقيق‬
‫النجاح الشخصي وداخل منظمة العمل‪.‬‬
‫فإنني أعتقد أن هناك ثالثة أسباب رئيسية إلمكانية أن تضيف إدارة العقد‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫النفسي لألفراد في العمل والزدهار منظمة العمل‪ ،‬وهي أنها تساعدنا على‪:‬‬
‫•إدراك وتوقع طريقة تصرف األفراد‪.‬‬
‫• تفاعل األفراد في العمل‪.‬‬

‫‪23‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫• توافق العاملني بشكل أفضل مع العمالء وأهداف العمل االستراتيجية‪.‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫في األج ــزاء التالية سيتم تناول كل سبب مع بعض الــدالئــل األكثر عم ًقا‪،‬‬
‫سيتم استكشاف فهم وتوقع كيف يتصرف األفراد في ضوء مثالني واقعيني‪ ،‬كما‬
‫نستكشف كيف ميكن أن تساعد إدارة العقد النفسي في مشاركة األفراد في سياق‬
‫األفكار من خالل بعض رجال اإلدارة الرواد‪ ..‬وفي النهاية‪ ،‬سنكتشف كيف ميكن‬
‫أن تساعد إدارة العقد النفسي في توافق األفراد بشكل أفضل مع العمالء وأهداف‬
‫العمل االستراتيجية في ضوء بعض منظمات العمل العاملية‪.‬‬

‫ﷺﷺكيــف تســاعدنا الصفقــة الشــخصية وإدارة العقــد النفســي فــي إدراك‬

‫وتوقــع طريقــة تص ـ ُّرف األفــراد‪:‬‬

‫تتمثل الفائدة األولى للصفقة الشخصية في إمكانية أن تساعدنا بشكل أفضل‬

‫في فهم األفراد وسلوكياتهم وتوقع كيف سيتصرفون في املواقف اخملتلفة‪ ..‬تشير‬
‫الدراسات األكادميية لتأثير تنفيذ إدارة العقد النفسي على السلوك‪ ،‬وسيتم تناول‬
‫ذلك في الفصل السادس‪ .‬ففي هذا الفصل سوف ألزم نفسي مبثالني عمليني عن‬
‫كيفية مساعدة إدارة العقد النفسي أو الصفقة الشخصية في فهم توقع سلوكيات‬
‫األفراد‪.‬‬

‫في صيف ‪2005‬م‪ ،‬حدث إضــراب بني العاملني في شركة اخلطوط اجلوية‬
‫‪48‬‬ ‫في مطار هيثرو بلندن؛ حيث هبطت جميع الطائرات ملدة‬ ‫(‪)ritish Airways‬‬
‫ساعة تقري ًبا واختلطت جداول رحالتها الدولية على مدار سبعة أيام‪ .‬كان السبب‬
‫وراء عصيان العاملني هو مناداتهم باملساواة في معاملتهم بزمالئهم في شركة‬
‫تقدم وجبات داخل الطائرة‪ ..‬في ‪10‬‬
‫خدمات الطعام (‪ )Gate Gourmet‬التي كانت ِّ‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫تسريحها ‪6701‬‬ ‫أغسطس أعلنت شركة (‪ )ate Gourmet‬بشكل مفاجئ للغاية عن‬
‫عامل من اخلدمة‪ ..‬زعم أنه َّ‬
‫مت إبالغ العديد من العاملني بفقدهم لوظائفهم عبر‬
‫رسائل نصية هاتفية‪ ،‬في اليوم التالي َّ‬
‫مت إعالن قــرارات التسريح من اخلدمة‪،‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪24‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫أرضا بشركة اخلطوط اجلوية البريطانية تعاط ًفا مع‬
‫وأضرب ‪ 1000‬من املضيفني ً‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫هؤالء الذين أنهت خدمتهم شركة خدمات الطعام؛ حيث كان العديد منهم أقارب أو‬
‫مت تسريحهم من اخلدمة‪.‬‬ ‫أصدقاء لهؤالء املصرفني من اخلدمة الذين َّ‬

‫أجبرت شركة اخلطوط اجلوية البريطانية على إلغاء جميع رحالتها اجلوية‬
‫بداية من منتصف الظهيرة‬
‫فــي الــيــوم الــتــالــي‪ ،‬وعمت‬
‫الفوضى في مطار هيثرو في‬
‫أحد أكثر الفترات ازدحا ًما‬
‫من العام‪ ،‬ولم يسافر ما يزيد‬
‫مــســافــر‪،‬‬ ‫‪100.000‬‬ ‫عـــن‬
‫العديد منهم كان مساف ًرا بغرض قضاء أجازة‪ ..‬بوجه عام‪َّ ،‬‬
‫مت إلغاء ما يزيد عن‬
‫‪ 700‬رحلة‪ ،‬ومن املعتقد أن هذا العصيان كلف شركة اخلطوط اجلوية ما يزيد عن‬
‫‪ 40‬مليون إسترليني‪ ،‬كما تأثرت سل ًبا رحالت شركات خطوط جوية أخرى‪.‬‬

‫فما فعلته شركة (‪ )Gate Gourmet‬هو فسخها التعسفي إلدارة العقد النفسي‬
‫بـ(‪Gate‬‬ ‫والصفقات الشخصية مع العاملني لديها‪ ..‬فقد غفلت اإلدارة العليا‬
‫‪-‬عــنــد طردها‬ ‫‪)Gourmet‬‬
‫للعاملني‪ -‬عن حقيقة وجود‬
‫أصدقاء وأقارب للعديد من‬
‫هؤالء املسرحني من اخلدمة‬
‫يعملون بشركة اخلطوط اجلوية‪ .‬كان رد فعل هيئة العاملني بشركة اخلطوط‬
‫اجلوية البريطانية مفاج ًئا وسري ًعا؛ حيث عبروا عن مدى غضبهم بشأن طريقة‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫معاملة زمالئهم وأصدقائهم‪ ..‬تكلفت اخلطوط اجلوية جراء ذلك ما يزيد عن‬
‫إجمالي خسائر شركة (‪ )Gate Gourmet‬على مدار عام كامل‪ ،‬والذي كانت السبب‬
‫الرئيسي وراء قرارات التسريح من اخلدمة‪.‬‬
‫‪25‬‬ ‫ميشيل ويلين‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫كان من املمكن أن ينقذ شركة (‪ )Gate Gourmet‬فهمها ‪-‬كما سيتناول في الفصل‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫اخلامس‪ -‬لطبيعة إبرام الصفقات الشخصية مما حدث من خسارة مادية فادحة‪،‬‬
‫فما حدث بوجه عام كان له أث ًرا سلب ًّيا بشكل كلي على األنشطة األساسية لشركة‬
‫اخلطوط اجلوية البريطانية‪.‬‬

‫لكي نط ِّبق الصفقات الشخصية في العديد من مظاهر حياتنا الشخصية‪،‬‬

‫فإنه بإمكاننا أن نستخدمها لفهم سبب مت ُّرد الشباب على والديهم في سنوات‬
‫مراهقتهم األولى على نحو أفضل‪ ،‬فقد تتذكر تصرفاتك مع والديك‪ ،‬أو إذا كنت‬
‫أب مثلي تسترجع خبراتك مع أطفالك املراهقني‪.‬‬

‫منوذج ًّيا‪ ،‬يقيم األطفال خالل مرحلة منوهم عالقة قوية مع والديهم التي تتمثل‬
‫بشكل أساسي في اتخاذ الوالدين للقرارات وطاعة األطفال لها معظم الوقت‪.‬‬
‫فجأة عندما يصبح األطفال مراهقني يحدث تغي ًرا كبي ًرا؛ حيث يتمرد األطفال‬
‫على السلطة األبوية‪ ..‬غال ًبا يعزو ذلك إلفراز هرمونات املراهقة‪ ،‬وينظر لها كأحد‬
‫بد أن يدركها الوالدان‪.‬‬
‫األمور البيولوجية التي ال َّ‬

‫بشكل منوذجي‪ ،‬تظهر املناقشات خالل فترة قصيرة من الزمن داخل املنزل‬
‫بني الوالدين وأطفالهم‪ ،‬فاملراهق الصغير يدرك قدرته اآلن في تلك الفترة على‬
‫اتخاذ الكثير من القرارات بنفسه والسعي نحو ممارسة املزيد من حرية االختيار‬
‫في نواحي حياتهم ‪-‬كيف يقضون وقتهم‪ ،‬ومع َمن يقضوه‪ ،‬ومتى‪ ،‬وكيف يقومون‬
‫بالتزاماتهم املنزلية‪ ..‬في حني يرتبك الوالدن وغال ًبا يطمئن الوالدن إلرجاع األمور‬
‫إلى ما كانت عليه‪ ..‬يستغرق الوقت بضع سنوات حتى يظهر تــوازن جديد في‬
‫العالقة بني الوالدين والطفل‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫مينحنا استخدام الصفقة الشخصية منظور قوي بشأن فيما يحدث في العالقة‬
‫بني الوالدين والطفل‪ ،‬يحتاج الطفل املراهق بشكل واضح لنوع مختلف من الصفقة‬
‫الشخصية مع والديه‪ ،‬ويواجه الوالدان (مبا فيهم املؤلف) صعوبة شديدة عند‬
‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪26‬‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫رأسا على عقب بشكل مفاجئ‪.‬‬
‫انقالب صفقتهم الشخصية القائمة مع أطفالهم ً‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫بدالً من أن يتخذ الوالدان معظم القرارات‪ ،‬يرغب املراهق اآلن في اتخاذ املزيد‬
‫من القرارات بنفسه ويناضل من أجل ذلــك‪ ..‬رمبا ال يستجيب الوالدان ملطلب‬
‫الصفقة الشخصية اجلديدة بطريقة منطقية‪ ،‬ويجدون أنفسهم في جدال بشأن‬
‫كافة القرارات التي جنحت عن املسار الصحيح‪ ،‬بعضها هام والبعض اآلخر تافه‪.‬‬

‫أساسا ما يحدث أثناء سنوات املراهقة األولى عبارة عن إعادة التفاوض على‬
‫ً‬
‫الصفقة الشخصية‪ ..‬فاملراهق يريد مزيد من حرية االختيار‪ ،‬بينما يريد الوالدان‬
‫في بعض األحيان بشكل صحيح متا ًما االحتفاظ بعملية اتخاذ القرارات‪ ..‬وفي‬
‫للتمسك بالطريقة القدمية في التعا ُّمل مع‬
‫ُّ‬ ‫أحيان أخري بشكل غير مناسب يسعوا‬
‫األمور‪ .‬يعتمد بشكل كبير ما يحدث في العالقة بني الوالدين واألطفال على طريقة‬
‫إعادة تفاوض الوالدين بشأن الصفقة الشخصية مع أطفالهم‪.‬‬

‫مينحنا فهم طبيعة عمل الصفقات الشخصية رؤية حول قضايا العالقة املتغيرة‬
‫ويقدم لنا وسيلة للتغير نحو صفقة شخصية جديدة ذات‬
‫ِّ‬ ‫بني الوالدين واألطفال‪،‬‬
‫خبرة أكثر إيجابي ًة‪.‬‬

‫‪ ،)Gate‬ومتــرد الطفل‬ ‫(‪Gourmet‬‬ ‫أقتنع متا ًما بأن املثالني الواقعيني شركة‬
‫املراهق‪ ،‬مينحان فكرة كيف يقدم لنا فهمنا للصفقة الشخصية رؤى وفهم أكبر‬
‫لعالقاتنا‪ .‬ميكن أن تصبح الصفقة الشخصية أداة قوية لتوقع طريقة تصرف‬
‫وتعامل اآلخرين ‪-‬سواء أصدقاء‪ ،‬أطفال‪ ،‬زمالء أو رئيسنا‪ -‬في مواقف معينة‪.‬‬

‫ﷺﷺلماذا المشاركة مهمة بالفعل‪:‬‬

‫‪applicable copyright law.‬‬

‫وجناحا‪..‬‬
‫ً‬ ‫من الواضح بشدة أن األفراد املشاركني هم األكثر إجنازًا وإنتاجي ًة‬
‫يتضح الدليل على ذلك بوضوح من العديد من اخلبراء املشهورين دول ًّيا‪.‬‬

‫‪27‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ﷺﷺوسنتناول ثالثة منهم هنا‪:‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫الفكرة‬ ‫خبير األداء‬

‫إدراك نقاط قوتنا‬ ‫بيتر داركر‬

‫العثور على صوتك الداخلي‬ ‫ستيفن كوفاي‬
‫طريقة ‪20/80‬‬ ‫ريتشارد كوتش‬

‫ﷺﷺلــدي رائــد اإلدارة األســطوري (بيتــر داركــر) بعــض األفــكار المؤثــرة عــن‬
‫الطبيعــة الفرديــة‪:‬‬

‫بعد مئات السنني‪ ،‬عندما سيتم تدوين تاريخ زمننا من منظور طويل األمد‪ ،‬من‬
‫احملتمل أال يرى املؤرخون التقنية أو اإلنترنت‬
‫أو التجارة اإللكترونية كأكثر حدث هام‪..‬‬
‫سيعد ذلك تغيي ًرا غير مسبوق في الطبيعة‬
‫البشرية‪ ..‬للمرة األولى ‪-‬بالفعل يصبح لعدد‬
‫كبير أساسي ومتزايد من األفراد احلق في‬
‫االختيار‪ .‬وألول مرة يصبحون قادرين على‬
‫إدارة أنفسهم‪ ،‬لكن اجملتمع ليس مستع ًدا‬
‫بشكل كامل لذلك‪.‬‬

‫بد أن ندرك أوالً طبيعة أنفسنا‪ ،‬وأن القليل من الناس ‪-‬تستطيع قليل من‬
‫ال َّ‬
‫جناحا ‪-‬هم القادرون على اإلجابة على هذا السؤال‪ ..‬هل‬
‫ً‬ ‫الناس‪ -‬حتى األكثر‬
‫تعرف مهاراتك؟ هل تعرف ما حتتاجه لكي تتعلم حتقيق االستفادة الكاملة من نقاط‬
‫قوتك؟ فالقليل من األفراد ح ًّقا يستطيعون اإلجابة على تلك األسئلة بأنفسهم‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫يعتبر إدراك نقاط قوتنا‪ ،‬والتصريح عن قيمنا ومعرفة وجهة انتمائنا‪ ،‬ثالثة‬
‫عناصر جوهرية للتعامل مع أحد التحديات الكبيرة ملنظمات العمل‪ :‬حتسني‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪28‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫اإلنتاجية الضعيفة للغاية للعاملني في مجال املعرفة‪.‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫جدا أن أحد التحديات األساسية في منظمات‬ ‫يشير (بيتر دراكر) بشكل واضح ًّ‬
‫العمل في القرن احلالي (الواحد والعشرين) هو مساعدة األفراد على اكتشاف‬
‫مواهبهم وتوجيهها بطرق تزيد أداء الفرد ومنظمة العمل‪ ..‬ذلك ما يعنيه التفاعل‪.‬‬
‫الثامنـة)‬‫يدعو (ستيفن كوفاي) بشدة ألفكار مماثلة لدراكر‪ ،‬ففي كتابه (العادة‬
‫(‪ ،)The Eighth Habit‬يدافع كوفاي عن أهمية (الصوت الداخلي)؛ حيث يقول‪:‬‬
‫«توجد مسافة بني املثير واالستجابة‪ ..‬توجد في تلك املسافة حريتنا وقوتنا في‬
‫أي فرد كان له‬
‫إن َّ‬
‫اختيار استجابتنا‪ ..‬تكمن في تلك اخليارات وعينا‪ ،‬وسعادتنا‪َّ ..‬‬
‫تأثير عميق على اآلخرين ‪-‬سواء اجملتمع أو املؤسسات أو الوالدين‪ -‬اتسم تأثيرهم‬
‫بد‬
‫بأنه حقَّق التواصل بني األجيال‪ ،‬وأي فرد أحدث تأثي ًرا إما باخلير أو بالشر؛ فال َّ‬
‫من وجود تلك السمات الثالثة‪ :‬الرؤية والنظام والعاطفة‪ ..‬أعتقد أن تلك السمات‬
‫قد حكمت العالم منذ بدايته»‪.‬‬
‫يعكس اختيار مسار رؤيتنا ونظامنا وعاطفتنا تعبيرنا عن صوتنا الداخلي‪ ،‬الذي‬
‫ميثل مسار تفاعلنا احلقيقي‪.‬‬
‫يقدم (ريتشارد كوتش) رسالة مشابهة متا ًما يدعم بها فكرته بشأن قاعدة‬ ‫ِّ‬
‫‪ ،20/80‬فهو يتخطى الفكرة التقليدية بأن ‪ 80%‬من أرباح وعوائد معظم الشركات‬
‫إن هذا املبدأ ينطبق متا ًما على طريقة‬
‫تتحقق من وراء ‪ 20%‬من العمالء‪ ..‬فهو يقول‪َّ :‬‬
‫تخصيصنا لوقتنا؛ حيث ‪ 80%‬من نتائجنا تتحقق من خالل ‪ 20%‬من مجهودنا‪،‬‬
‫و‪ 20%‬من وقتنا‪ ..‬يتطلب التطبيق الف َّعال لقاعدة ‪ 20/ 80‬التركيز‪.‬‬
‫فالتركيز هو سر جميع القوى والسعادة والنجاح الذاتي‪ ،‬وهو يعني بذل جهد‬
‫أقل في وقت أقل وينتج عنه الكثير‪ ..‬يهتم القليل من الناس بالتركيز بالرغم من أنه‬
‫عملية سهلة‪ ..‬يعظم التركيز من الفردية‪ ،‬وهو جوهر طبيعتك البشرية‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫منو الذات الصادقة للفرد أهم وأفضل جزء في الفرد‪ ،‬ولكي تصبح صاد ًقا مع‬
‫ذاتك‪ ،‬تخلي عن كل ما هو غير أصلي أو طبيعي فيك‪ ..‬فأنت تتوقف عن التمثيل‪..‬‬

‫‪29‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫تتوقف عن التظاهر باستمتاعك أو شعورك باإلثارة نحو األشياء التي تشعرك‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫بامللل‪ ..‬تتوقف عن القلق بشأن رؤية اآلخرين لك‪.‬‬

‫فاحلياة تصبح أسهل بعد اتخاذ قليل من القرارات الكبيرة‪َ :‬من يهمك كثي ًرا‬
‫من األفراد واألشياء؟ وما طبيعتك كفرد‪ ،‬وما الذي ترغب أن تصبح عليه؟ وما هي‬
‫أقوى مؤهالتك وعواطفك وقدراتك؟‬

‫تتشابه رسائل (دراكر وكوفاي وكونش) في كثير من األوجه‪ ،‬فكل منهم يؤكد‬
‫التفاعل الذاتي في النجاح الفردي‪.‬‬
‫ُّ‬ ‫بطريقته على أهمية‬

‫ِّ‬
‫تفسرها إدارة العقد النفسي‪:‬‬ ‫ﷺﷺالمشاركة وكيف‬

‫من إحدى الدالالت األساسية‬

‫لإلدارة النفسية لعمليات التعاقد‬
‫هي أن منظمة العمل تدع األفراد‬
‫‪-‬ســــواء بشكل مــبــاشــر أو غير‬
‫مباشر‪ -‬يعرفون املتوقع منهم‪..‬‬
‫يتمثل صلب الصفقة الشخصية‬
‫‪-‬كما قلنا ساب ًقا‪ -‬في التوقعات املتبادلة بني األفراد‪.‬‬

‫تدع كل منظمة أفرادها يعرفون املتوقع منهم ‪-‬السؤال الوحيد هو ما هي تلك‬

‫التوقعات؟ وكيفية حتقيقها على النحو األمثل؟ ما زالت عدد من الشركات التي‬
‫أعرفها حتى وقت قريب للغاية تدع العاملني لديها يعرفون بأنهم يتقاضوا مرتباتهم‬
‫في مقابل القيام مبا يخبرهم به التسلسل املتعاقب للمدراء األعلى رتب ًة‪ ..‬فالدور‬
‫مت طلبه منهم ‪-‬حتى إذا‬ ‫بد أن يقوم به األفراد هو االلتزام وإجناز ما َّ‬
‫الذي كان ال َّ‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫أضاف ذلك في بعض األحيان قيمة مثيرة للريبة للعمل أو العمالء‪ ..‬عاد ًة كان يتم‬
‫استبعاد األفراد املوجهني لكثير من األسئلة وإخبارهم باإلذعان بالطاعة للنظام‪،‬‬
‫فالرسالة الضمنية ملنظمات العمل الغالب على طبيعتها إصدار األوامر والسيطرة‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪30‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫هي رغبتها في عدم مشاركة العاملني كأفراد‪ ،‬بل كإنسان إلى ينفذ ما يوجه له من‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫يشجع ذلك على نوعية املشاركة التي يدعون لها دراكر وكوفي وكوتش!!‬
‫أوامر‪ ..‬لن ِّ‬
‫تشجع األفراد على القيام مبهامهم الوظيفية‬ ‫ِّ‬ ‫كما أعرف منظمة عمل أخرى‬
‫بطريقتهم اخلاصة‪ ..‬تتضمن رسالتها أنها تتوقع من الفرد أن يــؤدي وظيفته‬
‫بأفضل ما لديه من قدرة‪ ..‬ستمنحه احلرية في القيام بذلك بطريقته‪ ،‬مبجرد أن‬
‫يكتسب ثقتها‪ ..‬ال يتم اكتساب تلك الثقة الهامة للغاية مباشرة‪ ،‬لكن يسمح لألفراد‬
‫الذين يحظون بها القيام مبهامهم الوظيفية بطريقتهم اخلاصة‪ ..‬بجانب سمعة‬
‫تلك املنظمة الدولية بجودتها في مجالها‪ ،‬تعد إحدى املنظمات املائة األعلى قد ًرا‬
‫التي تتعامل معها (‪ ..)the Sunday times‬عند تشجيع األفراد والتوقع منهم أن‬
‫تشجع منظمة‬‫ِّ‬ ‫يؤدوا أدوارهم الوظيفية بأفضل كفاءة لديهم ‪-‬بطريقتهم‪ -‬حينها‬
‫العمل على املشاركة احلقيقية‪.‬‬
‫يرجع السبب ألهمية إدارة العقد النفسي‪ ،‬أو الصفقة الشخصية في مشاركة‬
‫األفراد في العمل في أنه يحقق ويشكل درجة صدق األفراد مع أنفسهم وتسخير‬
‫مواهبهم الفريدة سع ًيا نحو أهداف منظمة العمل‪ ،‬هذا وتعوق بعض املنظمات ذلك‬
‫بشدة‪.‬‬

‫ﷺﷺماذا تحقق منظمات العمل العالمية من التوافق‪:‬‬

‫لدى منظمات العمل في القرن احلادي والعشرين قدرة هائلة ‪-‬قدرة ناد ًرا ما‬
‫كان يتم تخيلها منذ سنوات قليلة ماضية تتضح في شركتني هما‪ :‬شركة (‪)Toyota‬‬
‫باليابان‪ ،‬ومشروع (‪ )Eden‬باململكة املتحدة‪.‬‬

‫بينما أغفلت معظم شركات تصنيع السيارات األخــرى عن العناية الشديدة‬

‫للسباق الهجينة التي‬ ‫(‪)Prius‬‬ ‫في تصنيع سيارة‬ ‫(‪)Toyota‬‬ ‫بالبيئة‪ ،‬بدأت شركة‬
‫تستخدم الكهرباء والبنزين عام ‪1993‬م‪ ..‬هدفت الشركة من وراء طرح (‪ )Prius‬إلى‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫استخدام طرق جديدة لإلنتاج واالقتصاد الشديد في الوقود‪.‬‬

‫بالرغم من دعم اإلدارة العليا‪ ،‬واجه مشروع (‪ )Prius‬صعوبات تقنية شديدة في‬
‫‪31‬‬ ‫ميشيل ويلين‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ازدياد حرارة النماذج األولية للسيارة وعدم قدرتها على العمل في درجة أقل من ‪94‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫بد من إجراء‬
‫درجة سلزيوس وفشل شبه املوصالت والبطاريات املسطحة‪ .‬كان ال َّ‬
‫(‪)Toyota‬‬ ‫تغييرات شديدة في ممارسات العمل لكي تنجح (‪)Prius‬؛ حيث تعرف‬
‫بأنها مقدامة وسباقة‪ ..‬تطلب ظهور (‪ )Prius‬في األسواق مخالفة لقواعدها بشأن‬
‫إجماع اإلدارة باملوافقة‪ ،‬وكذلك بشكل ضمني صفقتها الشخصية اخلاصة بذلك‪..‬‬
‫بنا ًء على جناح إطالقها األول‪ ،‬تتوقع (‪ )Toyota‬أن تبيع ما يزيد عن مليون سيارة‬
‫سباق هجينة سنو ًّيا عند نهاية هذا العقد‪.‬‬

‫في إظهارها بشكل عملي للغاية التأثير املدمر حملرك‬ ‫(‪)prius‬‬ ‫تتضح أهمية‬
‫االحــتــراق الداخلي على بيئتنا‪ ،‬باإلضافة إلمــداد‬
‫البنزين احملـ ــدود‪ ..‬مــن خــال إنــتــاج سيارة‬
‫تستهلك نصف كمية البنزين في كل‬
‫استجابة فعالة‬ ‫(‪)prius‬‬ ‫ميل‪ ،‬تقدم‬
‫للتحديات البيئية التي نواجهها‬
‫على كوكبنا‪ ..‬فقد أصبح األسلوب‬
‫الذي حتاول محاكاته سري ًعا شركات‬
‫تصنيع السيارات األخرى‪.‬‬

‫في اململكة املتحدة على قدم املساواة لنجاح‬ ‫(‪)Eden‬‬ ‫يعتبر ما حقَّقه مشروع‬
‫و‪2000‬م حــول فريق متعدد املــواهــب مــن أفــراد‬ ‫‪1995‬‬ ‫مــا بــن عامي‬ ‫(‪)Toyota‬‬
‫باململكة‬ ‫(‪)Cornwall‬‬ ‫كومة من الطني املهجور في‬ ‫(‪)tim smit‬‬ ‫متحمسني بقيادة‬
‫املتحدة‪ ،‬إلى ما أطلقت عليه الصحافة (العجيبة الثامنة للعالم)‪ ..‬يوفر مشروع‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫(‪ )Eden‬ظرو ًفا مناخية لثالث مناطق مختلفة كل منها داخل مستنبتات عمالقة‬
‫منفصلة أو (‪.)biomes‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪32‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫مت التغلُّب على تلك‬
‫واجه مشروع (‪ )Eden‬حتديات هائلة في البناء والتمويل‪ ،‬و َّ‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫التحديات ‪-‬رغم التكهنات باستحالة ذلك‪ -‬عن طريق فريق بناء متخصص‪ ،‬الذي‬
‫آثــــار ون ــب ــات ومــهــنــدســن‬ ‫تألف بشكل فريد من علماء‬
‫وع ــل ــم ــاء‪ ..‬تــشــتــمــل اآلن‬
‫املعجزة التي أبدعوها على‬
‫‪ 500‬فصيلة نبات مختلفة‪،‬‬
‫ويتردد على زيارتها ما يزيد‬
‫ع ــن مــلــيــونــي شــخــص في‬
‫الـــعـــام‪ ،‬وتــعــد أحـ ــد أكــبــر‬
‫مناطق اجلــذب السياحية‬
‫بــبــريــطــانــيــا‪ ،‬واألهـــــم من‬
‫ذلك‪ ..‬يعتبر (‪ )Eden‬حقل جتارب لألفكار ‪-‬خاصة األفكار بشأن التغيير وسير‬
‫أغوار األشخاص والوصول ألقصى إمكاناتهم‪.‬‬
‫وكما قال (‪ )Eden)، (smit‬مرحلة للتغيير‪« :‬تكمن مصالح شركة (‪ )trust‬في تفسير‬
‫طبيعة العالم اخلارجي من منظور املصانع واستكشاف قدرة األفراد على إدارة‬
‫أنفسهم بشكل أفضل في مواجهة تلك املعرفة‪ ،‬وبالتالي الوصول لفهم ما تعنيه‬
‫االستمرارية‪ ،‬وعبر أفضل ممارسة لتلك املبادئ خلق منظمة عمل تصلح باستمرار‬
‫كنموذج يحتذى به اآلخرون»‪.‬‬

‫من ناحية تعتبر إجنازات هاتني منظمتي العمل إجنازات تكنولوجية ‪-‬خليط‬
‫سيارة (‪ )Prius‬الفريد بني الكهرباء والبنزين وأعجوبة (‪ )Biomes‬في البناء وعلم‬
‫(‪Hiroshi‬‬ ‫النبات‪ ،‬ومن ناحية أخرى يعد جناح كالهما نتيجة قادة طموحني أكفاء‬
‫‪ )okuda and fujio cho، timsmit‬على التوالي‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫يعد كال املنتجني نتيجة للتخيل والرؤية والتصميم ً‬

‫أيضا في مواجهة الصعوبات‬
‫والتحديات‪ ..‬يتأثر النجاح ‪-‬بالرغم من اختالفه‪ -‬بالرغبة املشتركة في مواجهة‬

‫‪33‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫التفكير التقليدي والتعاون الشديد بني الزمالء والعزمية نحو خلق شيء لم يتواجد‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫من قبل‪ ،‬بينما تعد رؤية القادة عنصر هام‪ ،‬كان من املمكن أال تتخطى النتائج‬
‫مرحلة احللم بدون توافق األشخاص جلعلها حقيقية‪.‬‬

‫مذهلة‪ ..‬فهي تقدم خدمات جليلة‬ ‫(‪)Eden‬‬ ‫ومشروع‬ ‫(‪)Toyota‬‬ ‫إن إجنــازات‬
‫َّ‬
‫جدا قدرة منظمات العمل العاملية ال في احلفاظ‬
‫لإلنسانية وتوضح بطريقة ملموسة ًّ‬
‫على مستقبلها فقط‪ ،‬بل في القيام بأشياء تضيف قيمة لطريقة تفكيرنا وحياتنا‬
‫جمي ًعا في قريتنا العاملية‪ ..‬بدون التوافق بني األفــراد واألهــداف االستراتيجية‬
‫ملنظمة العمل‪ ،‬كان من املمكن أال حتقق شي ًئا على اإلطالق‪.‬‬

‫ﷺﷺكيف يزيد التوافق من خالل إدارة العقد النفسي‪:‬‬

‫بد من اشتراك األفراد داخل منظمة‬

‫عندما يتوافق األفراد في منظمة العمل‪ ،‬ال َّ‬
‫العمل في توقعات حاسمة قليلة للنجاح‪ ..‬يتضمن ذلك تركيز كل فرد يعمل نحو‬
‫بالنسبة لشركة (‪ ،)Toyota‬وبالنسبة‬ ‫(‪)prius‬‬ ‫الهدف على إجنازه ‪-‬ابتكار سيارة‬
‫ملشروع (‪ )Eden‬إنشاء (‪ ..)Biomes‬فقد كان مأموالً أن يبذل كل فرد ‪-‬مهما كان دوره‬
‫الشخصي سواء كبير السن أو صغير أو محترف أو غير محترف ذكر أو أنثى‪ -‬ما‬
‫بوسعه للوصول للهدف النهائي‪.‬‬

‫إذا تناقش مجموعة من األف ــراد في فــرق عمل مختلفة‪ ،‬أو في مستويات‬
‫مختلفة داخل منظمة العمل عن صفقاتهم الشخصية ‪-‬خاصة توقعاتهم املتبادلة‬
‫من بعضهم البعض‪ ،‬سيصبح من السهل كثي ًرا خلق توقعات جديدة وثابتة عبر‬
‫املناقشات اخملتلفة‪ ..‬هذا ما فعلناه بالتحديد في عملنا مع شركة مبيعات (‪Royal‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫‪ )mail‬عندما قدمنا مفهوم (أساسيات الثقافة) الذي أصبح عنص ًرا في كل صفقاتنا‬
‫على مستوى الفريق في وحدة العمل‪ ..‬يوضح الفصل التاسع ذلك بالتفصيل‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪34‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫يشبه توافق التوقعات ما يوضحه الشكل (‪ ..)1 1-‬قد وضع الفريق (‪ )D‬مجموعة‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫بعض التوقعات‬ ‫من التوقعات بينه وبني الفريق (‪ ،)C‬وبالتالي وضع الفريق‬
‫(‪)C‬‬
‫الشائعة بينه وبني الفريق (‪ ..)B‬قد َّ‬
‫مت تضمني تلك التوقعات املتماثلة املشتركة في‬
‫الصفقة الشخصية املبرمة بني الفريق (‪ )B‬و(‪ .)A‬عند النظر للصفقة الشخصية‬
‫كتوقعات بني األفــراد أو فرق عمل من األفــراد‪ ،‬أصبح من الواقعي بشكل كامل‬
‫استخدام األسلوب للتوافق بني السلوك واألداء عبر منظمة العمل‪.‬‬

‫حدث أروع مثال لتوضيح التوافق في أعلى وأسفل منظمة العمل عندما عملت‬
‫وكالة ناسا (اإلدارة القومية للطيران والفضاء) على هبوط أي إنسان على سطح‬
‫القمر‪ ..‬أثناء تلك الفترة املثيرة‪ ،‬انبثقت اآلراء ووجهات النظر من عدد مختلف‬
‫من هيئة العاملني بـ(ناسا)‪ ..‬توجد رواية مشكوك في صحتها تتضمن أن مشرف‬
‫املراحيض علق عندما سئل عن طبيعة وظيفته قال‪ :‬أنا أعمل لهبوط أول إنسان على‬
‫سطح القمر‪ ..‬قد عكس ما قاله هذا الرجل في ضوء أهداف اخملطط التوضيحي‬
‫املوضح أدناه قد يصبح فرد من الفريق (‪ )A‬كل ًّيا الصفقة الشخصية لألفراد في‬
‫قمة منظمة العمل (الفريق (‪ )D‬في اخملطط)‪.‬‬

‫تقدم فكرة الصفقة الشخصية في العمل ثالث فوائد قوية ملنظمات العمل‪..‬‬
‫ِّ‬
‫تقدم آلية‬
‫تقدم فهم لألفراد وطريقة تصرفهم داخل منظمات العمل‪ ..‬كما ِّ‬
‫فهي ِّ‬
‫ملشاركة األفراد على نحو أكبر في عملهم‪ ..‬وفي النهاية‪ ،‬ميكن أن تساعد في توافق‬
‫األفراد مع العمالء واألهداف االستراتيجية للعمل‪.‬‬

‫تتحقق جميع تلك النتائج بإيجابية شديدة نتيجة للتغير بعي ًدا عن تركيز العقود‬
‫ككل‪ ،‬بل تتحقق عن طريق‬‫النفسية التقليدية على التوقعات بني األفراد ومنظمة العمل ٍّ‬
‫تأكيد الصفقات الشخصية على التوقعات بني أفراد مختلفني أو بني فرق عمل مختلفة‪..‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫توضح الفصول التالية في هذا الكتاب بشكل أكثر عم ًقا كيف ميكن استخدام‬
‫جدا لتحقيق تلك الفوائد املؤثرة في العمل‪.‬‬
‫الصفقة الشخصية بطريقة عملية ًّ‬

‫‪35‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫‪D‬‬

‫‪C‬‬

‫‪B‬‬

‫‪A‬‬

‫الشكل (‪)1-1‬‬
‫توافق محادثات الصفقات الشخصية في أعلى وأسفل منظمة العمل‬

‫ﷺﷺملخص الفصل‪:‬‬

‫•تقري ًبا لم يهتم العدد املتزايد من املقاالت والكتب حول إدارة العقد النفسي‬
‫بالتركيز على كيفية إدارته وتغييره‪ ..‬تتمثل قضية هذا الكتاب في إمكانية‬
‫إضافة قيمة حقيقية ملساعدة منظمات العمل على حتسني األداء من خالل‬
‫إدارة العقد النفسي‪.‬‬
‫• ر َّكــزت معظم األبحاث األكادميية حول إدارة العقد النفسي على تأثير‬
‫خرق العقد النفسي على سلوك املوظف‪ ،‬ويستخدم العديد من ممارسي‬
‫املوارد البشرية إدارة العقد النفسي‪ ،‬لتناول اجتاهات واسعة في العالقة بني‬
‫املوظفني ومنظمات العمل التوظيفية‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫ﷺﷺاألهداف الثالثة إلدارة العقود النفسية‪:‬‬

‫•النظر إلدارة العقد النفسي كصفقة شخصية في العمل‪.‬‬

‫•تقدمي دراسات حالة عن كيفية استخدام الصفقة الشخصية لتعزيز أداء‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪36‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫منظمة العمل‪.‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫•تقدمي بعض األدوات العملية التي ميكن أن يستخدمها القراء شخص ًّيا‬
‫لتعزيز الصفقات الشخصية في منظمات عملهم‪.‬‬
‫•تدور الصفقات الشخصية حول توقعات األفراد نحو بعضهم البعض‪ ،‬لدينا‬
‫صفقات شخصية مع كل فرد لدينا معه عالقة ‪-‬والدينا‪ ،‬أطفالنا‪ ،‬رئيسنا‬
‫وأفراد وزمالء فريق العمل‪ ..‬تشير الصفقة الشخصية في العمل إلى توقعات‬
‫املوظفني من بعضهم البعض‪ ،‬أو مجموعة من املوظفني من مجموعة أخرى‪..‬‬
‫تعتبر الصفقة الشخصية مع قائد فريقنا مهمة بشكل خاص؛ ألنها ترمز إلى‬
‫عالقة العديد من األفراد مع منظمة العمل‪.‬‬
‫• تساعد الصفقة الشخصية في فهم وتوقع طريقة تصرف األفــراد‪ ،‬فقد‬
‫كان من املمكن اجتناب األزمة التي حدثت لرحالت شركة اخلطوط اجلوية‬
‫بسب إضراب شركة (‪ )Gate Gourmet‬في عام ‪2005‬م إذا ما فهمت الشركة‬
‫طبيعة الصفقة الشخصية‪ .‬تقدم الصفقة الشخصية أداة مؤثرة ً‬
‫أيضا‬
‫لفهم التغيرات التي حتدث في العالقة بني األطفال ووالديهم أثناء سنوات‬
‫املراهقة‪.‬‬
‫• يوافق العديد من خبراء اإلدارة ‪-‬مثل بيتر دراكر وستيفن كوفي وريتشارد‬
‫كونش أن املشاركة الذاتية ضرورية للنجاح الشخصي‪ ،‬وأن إدارة العقد‬
‫النفسي أو الصفقة الشخصية محددات أساسية ملــدى السماح أو منع‬
‫األفراد عن املشاركة الفعلية في أعمالهم‪.‬‬
‫• حقَّقت الشركات العاملية نتائج مذهلة من التوافق‪ ..‬تتضمن األمثلة البارزة‬
‫على ذلك تصنيع شركة (‪ )Toyota‬في اليابان لسيارة (‪ ،)Prius‬ومشروع (‪)Eden‬‬
‫باململكة املتحدة في (‪ ..)Biomes‬تقدم الصفقة الشخصية إطار عمل خللق‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫أشكال جديدة للتوافق بني األفراد داخل منظمة العمل‪.‬‬

‫‪37‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or
applicable copyright law.

‫إدارة العقد النفسي‬ 38

EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE
L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE
AN: 1227633 ; Wellin, Michael, .; : Managing the psychological contact :
Account: ns063387
Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or

‫االستخدام الحالي للعقد النفسي‬

..‫يتضمــن مصطلــح (العقــد النفســي) شــي ًئا مــن التناقــض‬

‫ يشــير ذلــك لترتيبــات‬،‫فعندمــا تتعاقــد مــع شــخص مــا‬
applicable copyright law.

‫دقيقــة ومغلقــة قانون ًّيــا بيننــا وشــخص آخــر أو منظمــة‬

..‫لتبــادل النقــود أو شــيء مــا أو خدمــة‬
ُّ ‫عمــل‬

39 ‫ميشيل ويلين‬
EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE
L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE
AN: 1227633 ; Wellin, Michael, .; : Managing the psychological contact :
Account: ns063387
 ‫ﷺﷺخلفية عن العقد النفسي‪:‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫يتضمن مصطلح (العقد النفسي) شي ًئا من التناقض‪ ..‬فعندما تتعاقد مع شخص‬

‫ما‪ ،‬يشير ذلك لترتيبات دقيقة ومغلقة قانون ًّيا بيننا وشخص آخر أو منظمة عمل‬
‫لتبا ُّدل النقود أو شيء ما أو خدمة‪ ..‬تتضح األمثلة على ذلك عندما نتعاقد على‬
‫شراء منزل أو السفر بطائرة أو التعاقد على كارت ائتمان جديد‪ ..‬يختلف ذلك‬
‫متا ًما عن اجلانب النفسي الذي يرتبط بأذهاننا‪ ،‬ومن ث َّم؛ فهو شيء غير ملموس‬
‫مثل الصورة التي في مخليتنا عن خبرة أو حدث وشيك أو مشاعرنا نحو شخص‬
‫آخر‪.‬‬

‫جوهر ًّيا يشير العقد النفسي لعمليات التعاقد لتوقعات األفراد نحو بعضها‬
‫البعض في عالقة‪ ،‬وكيف تتغير تلك التوقعات وتؤثر على سلوكياتنا مبرور الوقت‪.‬‬
‫يستخدم املصطلح حال ًيا بشكل أساسي لوصف توقعات املوظف من منظمة العمل‪،‬‬
‫أي عالقة كتوقعات‬
‫وتوقعات املنظمة من املوظف‪ ،‬لكن ميكن أن تطبق الفكرة على ِّ‬
‫الزوجة من زوجها‪ ،‬وتوقعاته منها ‪-‬على سبيل املثال‪ .‬سوف نتناول التعريفات‬
‫األكادميية اخملتلفة لإلدارة النفسية لعمليات التعاقد فيما بعد في هذا الفصل‪.‬‬

‫يتضح اآلن االهتمام الكبير بــإدارة العقد النفسي في ظل العدد املتزايد من‬
‫املقاالت الصحفية عن املوارد البشرية مبا فيها تلك املقاالت املنشورة في اململكة‬
‫املتحدة بواسطة املعهد املعتمد لتطوير هيئة املوظفني (‪.)CIPD‬‬

‫يستكشف هذا الفصل كيف نشأت فكرة إدارة العقد النفسي والشكل الذي ميكن‬
‫أن يتخذه عند التطبيق‪ ..‬سيتم ضرب أمثلة محددة في منظمات عمل مختلفة‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫الح ًقا في الفصل سوف نستكشف الطبيعة املتغيرة املتزايدة نتيجة لضغوط كل من‬
‫املوظفني ومنظمات العمل‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪40‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫تعود بدايات (أصول) إدارة العقد النفسي آلالف السنوات إلى ديانات‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫العالم الكبرى‪ ..‬فعلى سبيل المثال‪ :‬من أحد أكثر الصلوات اليهودية الهامة‬
‫صالة (‪ )Amidah‬التي تشير للتوقعات المتبادلة ‪-‬جوهر العقد النفسي‪ -‬بين‬
‫تحدث الفالسفة االجتماعيون والسياسيون‬
‫َّ‬ ‫اهلل ومعتنقي الديانة اليهودية‪..‬‬
‫المعاصرون مثل (هوبس) و(الك) عن (العقد االجتماعي) كالتفاهم بين‬
‫المواطنين والدولة بشأن التوقعات المتبادلة والحقوق والواجبات‪.‬‬

‫تستمر فكرة العقد النفسي بني الفرد املواطن والدولة في أن تصبح جوهرية‬
‫في حياتنا داخل اجملتمع في الوقت الراهن‪ ..‬ملعظمنا في اقتصاديات املعرفة‪،‬‬
‫ننظر إلدارة العقد النفسي على أنه أمر مسلم به‪ ..‬كمواطنني نتوقع من الدولة‬
‫أن توفر لنا أشياء كالعملية الدميقراطية النتخاب احلكومة ونظام قضائي عادل‬
‫وجيش وشرطة حلماية الدولة خارج ًّيا وداخل ًّيا وخدمات اجتماعية مثل التعليم‬
‫واملواصالت العامة والعناية الصحية ومساحات لالستجمام‪ ..‬الستمرار احلماية‬
‫التي تكفلها الدولة وخدمات أخرى‪ ،‬نلتزم من جانبنا بدفع الضرائب واإلذعان‬
‫لقوانني الدولة وضبط طريقة تعبيرنا داخل اجملتمع بشكل متوافق مقبول‪ ..‬عند‬
‫خرق تلك الترتيبات ‪-‬مثلما يحدث في العراق ومثل ما حدث من قبل بضع سنوات‬
‫في أيرلندا الشمالية‪ -‬يهدد استقرار اجملتمع‪.‬‬

‫وفي جوهره‪ ،‬يدور العقد النفسي حول التوقعات املتبادلة‪ ،‬األمور التي ميكن‬
‫أن يتوقعها الفرد من الدولة‪ ،‬والواجبات التي تتوقعها الدولة من الفرد‪ ..‬قد توثق‬
‫بعض تلك التوقعات مبقتضى القانون مثل احترام ملكية اآلخرين‪ ،‬بينما بعضها‬
‫كالتوقعات بتوفير الدولة ملرافق االستجمام يصبح ضمن ًّيا غير محدد في القانون‪..‬‬
‫تعد الطبيعة الغير ملفوظة للعقد االجتماعي السمة األساسية لــإدارة العقد‬
‫النفسي‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫أحد ال ُكتَّاب األوائــل الذين استخدموا إدارة العقد‬ ‫(‪)Argyris‬‬ ‫كان آرجريس‬
‫النفسي‪ ،‬الذي ع َّرفه بـ(التفاهم الضمني) بني مجموعة املوظفني وقائدهم‪:‬‬

‫‪41‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫قد يصبح من املفترض أن تتطور العالقة بني املوظفني ورؤسائهم؛ حيث قد‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫يطلق عليها (عقد العمل النفسي)‪ ،‬وسوف يحافظ املوظف على اإلنتاجية العالية‬
‫والشكوى القليلة‪ ،‬وهكذا إذا حافظ واحترم الرئيس معايير الثقافة الرسمية‬
‫للموظف (مثل إتاحة احلرية للموظفني والتأكيد على حصولهم على أجور مناسبة‬
‫ووظائف مؤمنة)‪.‬‬

‫تشير تلك النظرة األولى إلدارة العقد النفسي ‪-‬مثل العقد االجتماعي الذي‬
‫سبقه‪ -‬بوضوح للتوقعات وااللتزامات املتبادلة‪ ،‬فهو يختلف عن العقود االجتماعية‬
‫نظ ًرا الرتباطه بشكل محدد مبحل العمل وما يتوقعه الرئيس من فريق عمله‪ ،‬وفي‬
‫املقابل ما يتوقعه أفراد الفريق منه‪.‬‬

‫اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد في بحثه الرائد عن‬ ‫(شني) (‪)Schein‬‬ ‫عدل‬
‫سيكولوجية منظمة العمل بالشكل الذي يستخدمه حال ًيا العديد من ممارسي‬
‫املوارد البشرية‪ ..‬فيصفه قائ ً‬
‫ال‪« :‬التوقعات الغير مكتوبة الدائمة بني كل فرد داخل‬
‫منظمة العمل واملــدراء املتنوعني وآخــرون داخل تلك املنظمة‪ ..‬لدى كل موظف‬
‫توقعات عن أشياء مثل معدل األجر أو الراتب وساعات العمل واملزايا واالمتيازات‬
‫اخلاصة بالوظيفة‪ ..‬ولدى منظمة العمل ً‬
‫أيضا توقعات ضمنية وهادفة أكثر تتعلق‬
‫بتعزيز املوظف لصورة منظمة العمل وإخالصه وحفاظه على أسرارها وبذله‬
‫أقصى ما لديه من جهد»‪.‬‬

‫للتفاهم احملدد بني فريق العمل والرئيس أو‬

‫ُّ‬ ‫بينما يشير (آرجيس) (‪)Arghris‬‬
‫قائد الفريق‪ ،‬يركز تعريف (شني) (‪ )Schein‬على العالقة اجلماعية عالية املستوى‬
‫بني املوظف كفرد من ناحية‪ ،‬وإدارة الشركة من ناحية أخرى أو منظمة العمل‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫ﷺﷺكيف تصف بعض منظمات العمل عقودها النفسية‪:‬‬

‫تستخدم العديد من منظمات العمل أسلوب (شني) في اإلدارة النفسية لعمليات‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪42‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫التعاقد ‪ ،‬سع ًيا لتوضيح التفاهم بني املوظفني والشركة‪ ..‬يتضح مثال جيد على ذلك‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫من شركة (‪ )Pret a Manger‬للوجبات السريعة‪ ..‬يعتمد عقدها النفسي الضمني‬

‫‪-‬كما هو موضح في اجلدول (‪ )-1 2‬على بيان موجز لقسم الوظائف على املوقع‬
‫اإللكتروني (‪.)www.pret.com‬‬

‫يوضح اجلــدول اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد ملوظفي املتاجر في إطار‬

‫عنصرين (توقعات الشركة) و(توقعات املوظف)‪ ..‬يقدم اإلدارة النفسية لعمليات‬
‫ووضوحا‪ ،‬أي‪ :‬إذا قمت بذلك‬
‫ً‬ ‫التعاقد على املوقع اإللكتروني بطريقة أقل حتدي ًدا‬
‫سنوفر لك ذلك من مجموعة التوقعات املتبادلة الواضحة املوجودة باجلدول‬
‫املقابل‪ .‬ومع ذلك‪ ،‬تتيح قراءة املوقع اإللكتروني للقارئ حتديد جميع التوقعات‬
‫املوضحة باجلدول‪.‬‬
‫جدول (‪)1-2‬‬

‫اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد الضمني لشركة (‪)Pret’ a’ Manger‬‬

‫توقعات شركة (‪)Pret' a' Manger‬‬ ‫مــا ميــكــن أن يــتــوقــعــه األفـــــراد من‬
‫من األفراد‬ ‫شركة (‪)Pret' a' Manger‬‬

‫االجــتــهــاد ف ــي الــعــمــل عــلــى نحو‬‫تقاضي راتب على قدر العمل (ليس‬
‫مناسب‪.‬‬ ‫قلي ً‬
‫ال مبا يسد االحتياجات)‪.‬‬

‫شعور جيد من املرح‪.‬‬ ‫جو من االنفتاح نتيجة خللفيات‬

‫املوظفني اخملتلفة‪.‬‬
‫التمتع بطعام لذيذ‪.‬‬
‫االســتــثــمــار ف ــي ت ــدري ــب وتنمية‬
‫بدء العمل وانتهاؤه مبك ًرا‪.‬‬
‫األفراد (املدرب الداخلي)‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫ترقية معظم املدراء من الداخل‪.‬‬

‫(‪)Pret’ a’ Manger‬‬ ‫تصف محتويات اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد لشركة‬

‫‪43‬‬ ‫ميشيل ويلين‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫مظاهر هامة للعالقة بني الشركة وموظفيها‪ ..‬بينما ال تعد الشركة مبكافآت‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫مذهلة‪ ،‬فإنها تعد براتب مقبول وبيئة حيوية‪ ..‬كما تؤكد بشكل كبير على توفيرها‬
‫لتدريب وتنمية أعلى من املتوسط مقارنة مبنظمات عمل البيع بالتجزئة األخرى‪،‬‬
‫ولم يتم تضمني البيع بالتجزئة في تأكيدها على التدريب‪.‬‬

‫وبالرغم من ذلك‪ ،‬يتضح أن املدرب الداخلي في ك ِّل فرع من فروع شركة (’‪Pret‬‬
‫يقدمه أقرانه داخل معظم املنظمات األخرى‪.‬‬
‫يقدم أكثر مما ِّ‬
‫‪ِّ )a’ Manger‬‬

‫ميثل ذلك قيمة للموظفني من خالل مساعدتهم في تعلم طبيعة وظائفهم‬

‫والتوافق مع أنفسهم وتنمية ذاتهم نحو املستقبل‪ ،‬كما متثل قيمة للشركة ً‬
‫أيضا في‬
‫متكني املوظفني اجلدد من حتقيق معايير األداء املتطلب من املتاجر بشكل أسرع‪.‬‬

‫عند توافر سمة التنوع وتوظيف أفراد من خلفيات مختلفة تستطيع شركة (’‪ret‬‬
‫وإمتاعا للعمالء واملوظفني‪.‬‬
‫ً‬ ‫‪ )a’ Manger‬أن جتعل من متاجرها أماكن أكثر جذ ًبا‬

‫لذلك حتقق الشركة في ٍآن واحد هدف إدارة مسئولة اجتماع ًّيا‪ ،‬ومقدمة فرص‬
‫متكافئة ومتايز في محل عملها مقارنة مبتاجر الوجبات السريعة األخرى‪ ..‬من‬
‫أحد سمات العمل األخرى في شركة (‪- )Pret’ a’ Manger‬نظ ًرا إلعداد الوجبات‬
‫السريعة وبيعها على الفور‪ -‬ضرورة أن يحضر املوظفون مبك ًرا إلعدادها‪ ،‬وبالتالي‬
‫صباحا في الشركة بالسادسة أو‬
‫ً‬ ‫يتم استبدال موعد بداية البيع في التاسعة‬
‫صباحا‪.‬‬
‫ً‬ ‫السادسة والنصف‬
‫تقدم شركة (‪- )Ernst and Young‬إحدى أكبر أربع شركات احملاسبةعق ًدا‬ ‫• ِّ‬
‫نفس ًّيا مختل ًفا ًّ‬
‫جدا يقوم على مبادئ (‪ ..)people first‬تقوم (‪)people first‬‬
‫على فكرة أن منظمة العمل تستطيع فقط أن حتقق قيمة وثقة للعمالء عبر‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫احللول واخلدمات املتميزة من خالل االنتباه الكبير لنمو ورضا األفراد‪..‬‬

‫عند إظهارها اللتزامها نحو تطوير املسارات املهنية لألفراد تأمل شركة‬
‫(‪ )Ernst and Young‬أن يدوم مع منظمة العمل لفترة أطول‪ ..‬من بعض طرق‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪44‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫منظمة العمل في سعيها لتحقيق ذلك‪:‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫• تعزيز القيادة واالبتكار‪.‬‬

‫• التأكيد على روح فريق العمل كقيمة ثابتة‪.‬‬
‫• توفير فرص مستمرة للتعلم والوصول للمعرفة‪.‬‬
‫• االستماع واالستجابة ألفكار واهتمامات األفراد‪.‬‬
‫• التأكيد على أن شركة (‪ )Ernst and Young‬مكان ممتع للعمل‪.‬‬

‫مع‬ ‫(‪)Ernst and Young‬‬ ‫لذلك ميكن تلخيص إدارة العقد النفسي لشركة‬
‫املوظفني في اجلدول (‪.)2-2‬‬
‫جدول (‪)2-2‬‬

‫اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد الضمني لشركة (‪)Ernst and Young‬‬

‫ما تتوقعه شركة (‪)Ernst and Young‬‬ ‫مــا ميكن أن يتوقعه املوظفون من‬
‫من أفرادها‬ ‫شركة (‪)Ernst and Young‬‬

‫•إجناز املأمول وجناح العمالء‪.‬‬ ‫•إدراك ومــكــافــأة إســهــامــات‬

‫• الطاقة واحلماسة وسعة اآلفاق‬ ‫الفرد‪.‬‬
‫والوصول بذاتك لإلجادة‪.‬‬ ‫• مكان ممتع للعمل‪.‬‬
‫• إقامة عالقات وروح فريق العمل‬ ‫• االهـــــتـــــمـــــام واإلنـ ـ ــصـ ـ ــات‬
‫والشجاعة على القيادة‪.‬‬ ‫واالستجابة ألفكار واهتمامات‬
‫• القيادة واملسئولية الذاتية نحو‬ ‫األفراد‪.‬‬
‫مسارك املهني‪.‬‬ ‫• فرص عمل مستمرة‪ ،‬الوصول‬
‫للمعرفة ودعــم النمو الذاتي‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫واملــهــنــي والـــوصـــول ألقــصــى‬

‫إمكاناتك‪.‬‬

‫‪45‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫يتضمن اجلــدول املوضح أعاله عالقة مختلفة متا ًما بني املوظفني ومنظمة‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫(‪)Pret’ a’ Manger‬‬‫العمل مقارنة بشركة (‪ ،)Pret’ a’ Manger‬بينما تهتم شركة‬

‫باالجتهاد في العمل تركز شركة (‪ )Ernst and Young‬بدالً من ذلك على النجاح‬
‫الذي يحققه األفــراد‪ ..‬فاالفتراض الضمني هو أن االجتهاد في العمل ال يكفي‬
‫وحده‪ ،‬وأمر مسلم به في شركة (‪ )Ernst and Young‬لذلك على أنه أمر مسلم به في‬
‫عرضها لتقدمي (فرص تعلم مستمرة والوصول للمعرفة ودعم النمو الذاتي واملهني‬
‫والوصول ألقصى اإلمكانات) تتوقع منظمة العمل أن أفرادها يرغبون في تنمية‬
‫مساراتهم املهنية لكي تقع مسئولية ذلك على عاتق األفراد أنفسهم‪.‬‬
‫يختلف ذلك متا ًما عن العقد الضمني في منظمات العمل األكثر تقليدية؛ حيث‬
‫يتمثل االفتراض الضمني في الغالب أن الشركة ستتحمل قد ًرا كبي ًرا ‪-‬ما لم يكن‬
‫كل ًّيا‪ -‬مسئولية املسارات املهنية لألفراد‪ ،‬لذلك ما تعد به شركة (‪)Ernst and Young‬‬
‫‪-‬نتيجة للعمل لديها‪ -‬ستتوافر لدى األفراد فرصة للوصول ألقصى إمكاناتهم‪.‬‬
‫تتعهد شركة (‪ )Ernst and Young‬مبكافأة أو مجازاة األفراد بنا ًء على إسهامهم‬
‫أي‬
‫تقد ْم شركة (‪َّ )Pret’ a’ Manger‬‬
‫‪-‬كلما يحققوا املزيد كلما سيتم مكافأتهم‪ ..‬لم ِّ‬
‫ٍ‬
‫وعود نحو ذلك‪ -‬فإنها تقول ببساطة‪ :‬إنها سوف تكافئ األفراد بقدر ما تقدر عليه‪،‬‬
‫ومع ذلك‪ ،‬تقدم بالفعل مكافأة لألداء الفعال عند إشاراتها؛ ألن معظم الترقيات‬
‫على مستوى اإلدارة حتدث من الداخل‪.‬‬
‫لدى اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد ملنظمة عمل مختلفة متا ًما ‪-‬شركة‬
‫تعدين‪ -‬بعض أوجه التشابه واالختالف املثيرة مع شركتي (‪)Pret’ a’ Manger‬‬
‫واع من تركيزها‬
‫و(‪)Ernst and Young‬؛ ففي السنوات األخرى غ َّيرت الشركة بشكل ٍ‬
‫على اإلمدادات إلى تركيزها على العمالء‪ ..‬من إحدى استراتيجياتها في البقاء‬
‫األفضل تنمية موهبة متنوعة‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫يوضح اجلــدول (‪ )3-2‬اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد بني شركة التعدين‬

‫وموظفيها‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪46‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫جدول (‪)3-2‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد الضمني لشركة التعدين‬

‫ما تتوقعه شركة التعدين‬ ‫مــا ميكن أن يتوقعه األفــــراد مــن شركة‬
‫التعدين‬

‫•االلتزام بقيم وأهداف الشركة‪.‬‬ ‫•توفير وظــائــف ومــهــن تخلق‬

‫• الــتــركــيــز عــلــى متــيــز عملية‬
‫التوصيل‪.‬‬
‫• تقومي وضبط الذات باستمرار‪.‬‬
‫• املــســئــولــيــة الـــذاتـــيـــة جت ــاه‬
‫التخطيط للمسار املهني‪.‬‬
‫• تكوين شبكات وإقامة عالقات‬
‫ف َّعالة‪.‬‬
‫الفرصة إلضافة قيمة متزايدة‪.‬‬
‫• وضوح الهدف‪.‬‬
‫• اتباع رؤية محددة املعالم‪.‬‬
‫• فرص تعلم مستمرة‪.‬‬
‫• القدرة على األداء املرتفع‪.‬‬

‫(‪rnst‬‬ ‫يتشابه اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد لشركة التعدين مع عقد شركة‬
‫‪ )and Young‬في عدد من النقاط‪ ..‬ميكن أن يتوقع األفراد أن يتم تنميتهم من قبل‬
‫الشركة‪ ،‬لكنهم يتحملوا املسئولية جتاه مساراتهم املهنية‪ ..‬تتوقع شركة التعدين‬
‫‪-‬مثل (‪ -)Ernst and Young‬أن يظهر األفراد احلماسة نحو ما تقوم به الشركة‪.‬‬

‫تختلف اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد لشركة التعدين بشكل جوهري عن‬
‫عقد شركة (‪ )Pret’ a’ Manger‬و(‪ )Ernst and Young‬في عدم اإلشارة ألي مكافآت‬
‫مالية‪ ..‬يدعو ذلك للدهشة‪ ،‬فاملال أحد األسباب الهامة اللتحاق معظمنا بالعمل‪،‬‬
‫حتى ولو لم يكن السبب الذي يحمس األفراد للعمل‪ ..‬يفترض ضمن ًّيا أن الشركة‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫بد أن تكون ذات مرتبات مجزية تنافسية على األقل‬

‫لكي تقدم وظائف متميزة ال َّ‬
‫لذلك ال حاجة لإلشارة املباشرة للمكافآت املالية‪.‬‬

‫‪47‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫من السمات الفريدة األخرى لعقد شركة التعدين النفسي إشارتها الصريحة‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫لتقدمي وظائف تسنح الفرصة إلضافة قيمة متزايدة‪ ..‬ميكن تفسير ذلك أنها تقدم‬
‫(‪ )Pret’ a’ Manger‬و(‪Ernst‬‬ ‫أدوار أكثر مسئولية ‪-‬األمر الذي لم تشر إليه شركتا‬
‫‪ )and Young‬كجزء من عقدهما النفسي الواضح‪.‬‬

‫مت جتميع املعلومات املوجودة باجلداول من وثائق مختلفة ملنظمات العمل‬‫َّ‬

‫الثالثة‪ ،‬ومع ذلك‪ ،‬على املستوى الواقعي في إطار معرفة املؤلف لم يتم تقدمي‬
‫العقود النفسية ملنظمات العمل الثالث بطريقة جدولية واضحة للموظفني‪.‬‬
‫فمن الواضح إمكانية عقد مناقشة واضحة للموظفني‪ ،‬فمن الواضح إمكانية‬
‫عقد مناقشة واضحة ذات اجتاهني للتوقعات بني املوظفني اجلدد ورئيسهم عند‬
‫التحاقهم بإحدى تلك املنظمات‪ ،‬وبنا ًء على ذلك تنطبق طبيعة اإلدارة النفسية‬
‫لعمليات التعاقد بشدة مع وجهة نظر (شني) في فهمه الضمني عنه الصريح‪.‬‬
‫وضوحا‬
‫ً‬ ‫جتعل أغلبية منظمات العمل حال ًيا عقدها النفسي بشكل منوذجي أقل‬
‫عن املنظمات الثالثة املذكورة ساب ًقا‪ ،‬بدالً من ذلك‪ ،‬تعتمد منظمات العمل على‬
‫التلميحات التي قد تختفي في مراحل مختلفة من عملية التوظيف‪ ،‬والتدريب‪ ،‬أو‬
‫املناقشات في موعد مراجعة األداء لتشكيل التوقعات املتبادلة واإلدارة النفسية‬
‫لعمليات التعاقد بني منظمة العمل وأفرادها‪ ،‬لذلك تعمل اإلدارة النفسية لعمليات‬
‫التعاقد منوذج ًّيا في مستوى عدم الوعي أو شبه الوعي على األقل‪.‬‬
‫يــدرك األفــراد املتوقع منهم على نحو غير رسمي وما ميكن أن يتوقعوه من‬
‫الشركة عبر املناقشات والتعليق الرسمي العرضي‪.‬‬
‫على سبيل المثال‪ :‬عند منح موظف توجيهات معينة أو عند تلقيه تغذية‬
‫راجعة هامة على األداء‪ ،‬سيدرك الموظف ما يمكن أن يتوقعه في المقابل‬
‫عموما عبر‬
‫ً‬ ‫من منظمة العمل من خالل االستجابات لمطالب الشركة‪ ،‬أو‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫عمليات التطبيع داخل الشركة‪ ..‬تعد النقطة الهامة هي أن اإلدارة النفسية‬

‫لعمليات التعاقد في أغلبية منظمات العمل ناد ًرا ما يتم إعالنه وتوضيحه‬
‫بشكل مباشر‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪48‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫السمة الرئيسية جلميع العقود النفسية الثالثة املشار إليها أعاله هي تركيزها‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫على جهد وعمل املوظف‪ ،‬تركز شركة (‪ )Pret’ a’ Manger‬على االجتهاد في العمل‬
‫على نحو مناسب وتشير شركة (‪ )Ernst and Young‬للنجاح مع العمالء‪ ،‬وتشير‬
‫شركة التعدين للتركيز على متيز عملية التوصيل‪.‬‬

‫ال تشير تلك اإلشارة خملرجات املوظفني الدهشة‪ ،‬فالسبب األول لتوظيف أي‬
‫منظمة عمل جتارية لألفراد هو إجناز العمل وإنتاج نتائج‪ ،‬بالرغم من اإلشارة‬
‫جلهد العمل‪ ،‬من املهم اإلشارة ملدى اختالف كل شركة في وضع إطار لتوقعاتها‪.‬‬

‫من السمات األخرى املشتركة بني جميع العقود النفسية ملنظمات العمل الثالث‬
‫إشارتها للتنمية‪ ،‬بينما يتعامل كل عقد مع ذلك على نحو مختلف إلى حد ما يشير‬
‫كل منها له‪ ،‬لم تذكر (‪ )Pret’ a’ Manger‬أن تقدم مهن طويلة األمد‪ ،‬ومع ذلك تقدم‬
‫التدريب والتطوير جلميع املوظفني‪ ،‬يتخطى بعض منها متطلبات أداء الوظيفة‪..‬‬
‫الفرصة للوصول ألقصى إمكانات األشخاص‬ ‫(‪)Ernst and Young‬‬ ‫توفر شركة‬
‫الذي يتضمن تنمية املسار املهني وتشير شركة التعدين بوضوح لتقدمي وظائف‬
‫ومهن أكثر مسئولية‪.‬‬

‫بعد تناول العقود النفسية لثالث منظمات عمل مختلفة‪ ،‬تصبح أفضل خامتة‬
‫النظر ملدى اختالفهم‪ ،‬حتى مع وجود سمات مشتركة بينهم ‪-‬مثل مخرجات العمل‬
‫وتنمية املسار املهني عند النظر من سياق أنشطتهم اخملتلفة للغاية‪ -‬إعداد وبيع‬
‫الوجبات السريعة وخدمات اختصاصية والتعدين ‪-‬قد ال يثير ذلك الدهشة‪.‬‬

‫من املأمول أن توضح تلك األمثلة بشكل واقعي االختالفات الفعلية الشديدة في‬
‫اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد التي ميكن أن توجد في منظمات عمل مختلفة في‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫ضوء توقعاتها من األفراد‪ ،‬وكذلك ما ميكن أن يتوقعه األفراد من العمل في تلك‬

‫املنظمات‪ ..‬توضح تلك األمثلة على اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد ً‬
‫أيضا مدى‬
‫تطبيق تعريف (شني) من خالل هذه منظمات العمل اخملتلفة متا ًما‪.‬‬

‫‪49‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫بالرغم من فائدة التوصيفات الثالثة لــإدارة النفسية لعمليات التعاقد‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫في المنظمات السابق اإلشــارة إليها‪ ،‬فإنها ال تهدف في حد ذاتها لتغيير‬

‫فعال‪ ،‬لذلك يمكن االفتراض بأن تلك التطبيقات سلبية إلى‬
‫السلوك بشكل َّ‬
‫حد ما‪ ،‬وعليه تقدم تلك المنظمات توصيف للتوقعات المتبادلة عنه سعيها‬
‫فعالة‪ ..‬في الجزء التالي سوف‬
‫لتغيير تفكير أو سلوك أو أداء األفراد بطريقة َّ‬
‫تماما‪ ،‬والذي يسعى‬
‫ً‬ ‫نتناول مثا ً‬
‫ال يختلف فيه اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد‬
‫لتحسين السلوك واألداء بشكل مباشر قلي ً‬
‫ال‪.‬‬

‫تماما‪:‬‬
‫ً‬ ‫ﷺﷺعقد نفسي مختلف‬

‫تتمثل القضية األساسية لهذا الكتاب في‬

‫إمكانية استخدام اإلدارة النفسية لعمليات‬
‫التعاقد كأداة مؤثرة لتحسني السلوك ‪-‬واألهم‬
‫من ذلــك‪ -‬أداء العمل‪ ..‬اقترح (شني) فكرة‬
‫إمكانية أن يؤثر اإلدارة النفسية لعمليات‬
‫التعاقد على السلوك‪.‬‬

‫ومــع ذلــك‪ ،‬تظل اإلدارة النفسية لعمليات‬

‫التعاقد الغير مكتوب محددة ومؤثرة للسلوك داخل منظمات العمل‪ ..‬من املؤكد‬
‫تقري ًبا أن (شني) قد اعتمد في هذا التعليق على مالحظته الذاتية وبديهيته أكثر‬
‫عنه بيانات جتريبية‪.‬‬

‫من ذلك احلني قدمت العديد من الدراسات البحثية األكادميية بيانات جتريبية‬
‫تدعم وجهة نظر (شني) عن تأثير اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد على السلوك‬
‫واألداء‪ ..‬سيتم تناول بعض من ذلك األبحاث مبزيد من التفصيل في الفصل‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫السادس‪.‬‬

‫بينما أقر (شني) بتأثير اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد على السلوك‪ ،‬فإنه لم‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪50‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫يتوقع مدى امتداد تأثيره لتعزيز األداء‪ ..‬تستخدم اآلن عد ًدا صغي ًرا من منظمات‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫العمل اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد على نحو ضمني للتأثير وتشكيل سلوك‬
‫منظمة العمل وأداء العمل من ناحية أخرى‪ ..‬سوف يتم دراسة مثال على كيفية‬
‫استخدام منظمة العمل للبيع بالتجزئة لإلدارة النفسية لعمليات التعاقد لتحقيق‬
‫ميزة تنافسية أدناه‪ ،‬وسيتم سرد أمثلة أكثر تفصي ً‬
‫ال في الفصل السابع‪.‬‬

‫تعد شركة (‪ )John lewis‬أحد أفضل وأشهر منظمات عمل البيع بالتجزئة في‬
‫اململكة املتحدة والتي مت ِّثل ً‬
‫أيضا أحد قصص النجاح التجاري األكثر استمرا ًرا‬
‫داخل الدولة‪ ..‬السمة اخلاصة‬
‫لشركة (‪ )John lewis‬هي ملكية‬
‫املــوظــفــن األط ــول خــدمــة لها‬
‫بـــدالً مــن امــتــاكــهــا بواسطة‬
‫أصحاب أسهم‪ ،‬وتستمر (‪John‬‬
‫‪ )lewis‬في منو وزيادة مبيعاتها‬
‫عــا ًمــا بــعــد ع ــام بــالــرغــم من‬
‫مواجهة شركة (‪ )Marks and pencer‬إحدى الشركات الكبرى ذات العالمة التجارية‬
‫الشهيرة لألزمة احلديثة‪.‬‬

‫التوصل ملعلومات خاصة باإلدارة النفسية لعمليات التعاقد للشركة من‬

‫ُّ‬ ‫ميكن‬
‫خالل املوقع اإللكتروني لها والتي تشبه ما يوضحه اجلدول (‪.)4/2‬‬

‫تتفرد شركة (‪ )John lewis‬في الشارع الرئيسي بطبيعة عقدها النفسي؛ حيث‬
‫يعد جميع (‪ )63.000‬موظف الدائمني مالك لها‪ ،‬وكما موجود في املوقع اإللكتروني‬
‫لـ( ‪ :)John lewis‬يعد التزام الشركاء نحو العمل في (‪ )John lewis‬مصد ًرا فري ًدا‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫للميزة التنافسية الذي يحقق من ًوا في األرباح على مدار (‪ )75‬عا ًما‪ ،‬وشهرة ال مثيل‬
‫لها بني العمالء واملوردين داخل مجال البيع بالتجزئة داخل اململكة املتحدة‪.‬‬

‫‪51‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫جدول (‪)4-2‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد الضمني لشركة (‪)John lewis‬‬

‫ما ميكن أن يتوقعه الشركاء من شركة‬ ‫مــا تــتــوقــعــه (‪ )John lewis‬من‬

‫(‪)John lewis‬‬ ‫الشركاء‬

‫رواتب مجزية وحوافز قائمة على‬ ‫جودة متميزة في خدمة العمالء‬

‫الــنــجــاح فــي العمل وتخفيضات في‬
‫مشتريات هيئة املوظفني‪.‬‬
‫العمل كمالك شريك للشركة مع‬ ‫مسئولية جماعية‪ ،‬معاملة الزمالء‬
‫مشاركة جلان هيئة املوظفني في اتخاذ‬ ‫بشكل مقبول ومحترم‪.‬‬
‫القرارات الهامة‪.‬‬
‫ت ــواف ــر فـــرص ع ــادل ــة ومتكافئة‬ ‫ط ــرح أفــكــار جــديــدة واســتــخــدام‬
‫املــهــارات واملــعــرفــة ملساعدة منظمة والترقية من الداخل بقدر اإلمكان‪.‬‬
‫العمل‪.‬‬
‫أج ـ ــازة مــكــافــئــة عــلــى اإلخـــاص‬ ‫األمانة والنزاهة مع الزمالء‪.‬‬
‫وأماكن لقضاء وقت الفراغ في مقاطعة‬
‫(‪ )Leke‬و(‪ )Poole Marboure‬وهكذا‪.‬‬

‫تتمثل داللة الشركاء املالكني لـ(‪ )John lewis‬التوقع من الشركاء (أي‪ :‬املوظفني)‬
‫التركيز بشكل محدد على خدمة العمالء‪ ،‬وفي مقابل ذلك ميكنهم أن يتوقعوا‬
‫املشاركة في جناح الشركة الناجت من هذا‪ ..‬تعد السمة الهامة لعقود (‪)John lewis‬‬
‫النفسية التزامها الواضح بتقدمي مقابل للموظفني عندما يثمر تركيزهم على‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫العمالء عن أي نتائج‪.‬‬

‫بينما ال يوجد دليل ملموس على اعتماد جناح الشركات على عقودها النفسية‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪52‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫الفريدة‪ ،‬يسود اعتقاد قوي بني املــدراء في (‪ )John lewis‬أن اهتمام ومشاركة‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫املوظف في األرباح مع املوظفني نتيجة إلسهامهم في خدمة العمالء يحقق اختال ًفا‬
‫حقيق ًّيا في أداء الشركة‪.‬‬

‫يعتقد املؤلف أن اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد لشركة (‪ )John lewis‬خاص‬

‫جدا ومختلف متا ًما عن عقود األغلبية العظمى من منظمات العمل الهادفة للربح‬
‫ًّ‬
‫والغير هادفة له‪ ،‬حتى مع وجود القليل منها ممن لديه عقد نفسي واضح متا ًما‪.‬‬

‫تتزايد اآلن عدد األبحاث األكادميية التي توضح إمكانية تأثير اإلدارة النفسية‬
‫لعمليات التعاقد على السلوك من ناحية‪ ،‬ومن ناحية أخرى أداء املوظفني‪ ،‬وسيتم‬
‫تناول بعض منها فيما بع ُد في الفصل الثامن‪.‬‬

‫َّ‬
‫مت استعراض أدلة هذا البحث باإلضافة إلى نتائج الشركات مثل (‪)John lewis‬‬
‫أساسا مقن ًعا على أهمية اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد في التأثير‬
‫ً‬ ‫التي تعد‬
‫وإدارة سلوك وأداء العمل‪.‬‬

‫ﷺﷺنظرة مختلفة عن اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد‪:‬‬

‫يتضمن تعريف اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد الذي قدمه فيما قبل (شني) ‪-‬‬
‫بالرغم من وضوحه‪ -‬توقعات اإلدارة كمجموعة من كافة األفراد املوظفني‪ ..‬يثير‬
‫هذا األسلوب أسئلة معقدة عديدة‪ ،‬مثل تعريف مصطلح املدير وكيفية االستفادة‬
‫على أفضل نحو من وجهات النظر اخملتلفة للمدراء املتنوعني‪ .‬واألكثر أهمية‬
‫للغاية‪ ،‬إذا تألف اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد من وجهات نظر كافة املدراء‬
‫كيف ميكن اتخاذ قرار بشأن جناح أو خرق اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد؟ متثل‬
‫تلك األسئلة وأسئلة مماثلة حتد ًيا كبي ًرا عن كيفية قياس وتعريف اإلدارة النفسية‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫لعمليات التعاقد السائد داخل منظمة العمل‪.‬‬

‫لتناول تلك القضايا وقضايا مشابهة أعــادت (دانيس روسو) تعريف اإلدارة‬

‫‪53‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫النفسية لعمليات التعاقد كشيء موجود داخل ذهن جميع األفراد‪ ..‬عرفت (روسو)‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد‪ :‬املعتقدات الفردية ‪-‬التي تشكلها منظمة العمل‪-‬‬
‫اخلاصة بشروط االتفاق املتبادل بني األفراد ومنظمة عملهم‪.‬‬

‫ﷺﷺعرفتــا (روســو) و(جريلــر) اإلدارة النفســية لعمليــات التعاقــد بشــكل أكثــر‬

‫وضوحا‪:‬‬
‫ً‬

‫ببساطة‪ ،‬يتألف اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد من التصرفات التي يعتقد‬

‫املوظفون أنها متوقعة منهم واالستجابة التي يتوقعونها في املقابل من منظمة‬
‫العمل‪.‬‬

‫تتضح أهمية تلك التعريفات املنقحة في إشاراتها لتوقعات املوظفني الفردية‬

‫من منظمة العمل وما يعتقدوه من توقعات مأمولة منهم ً‬
‫أيضا‪ ،‬على املستوى العملي‪،‬‬
‫قد تنطبق أو تختلف كثي ًرا معتقدات الفرد مع توقعات منظمة العمل منه!!‬
‫بينما ســوف يصبح لــدي شخصني‬ ‫فعلي سبيل املثال‪ :‬رمبــا يعتقد‬
‫مشتر ًكا م ًعا في عالقة عمل توقعات‬ ‫جدا اجلودة‪،‬‬ ‫موظف أن مديره يقدر ًّ‬
‫نحو بعضهم البعض‪ ،‬يتضمن تعريف‬ ‫لكن في الواقع قد يهم املدير كثي ًرا‬
‫كثافة املنتجات وال يعني باجلودة‬
‫(روسو) وجود عقدين نفسيني مختلفني‬ ‫كثي ًرا‪ ،‬يركز تعريف (روس ــو) على‬
‫متا ًما عند مرحلة التنفيذ‪ :‬أحدهما‬ ‫معتقدات ومدركات الفرد املوجودة‬
‫عبارة عن مجموعات معتقدات بشأن‬ ‫بــذهــنــه بــشــأن تــوقــعــاتــه وتــوقــعــات‬
‫منظمة العمل‪ ،‬في الوقت الراهن‪،‬‬
‫االت ــف ــاق املــتــبــادل بــيــنــهــمــا ف ــي ذهــن‬ ‫يستخدم تعريف (روسـ ــو) بشكل‬
‫املوظف (الشخص األول)‪ ،‬واآلخر عبارة‬ ‫واسع من قبل أغلبية الباحثني في‬
‫عالقة السبب بالنتيجة بني اإلدارة‬
‫مجموعات معتقدات أخرى مختلفة عن‬
‫النفسية لعمليات التعاقد وخرقة‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫االتفاق املتبادل بينهما في ذهن املدير‬ ‫وتأثير ذلــك على اجتاهات العمل‬
‫(الشخص الثاني)‪ .‬يدرك كل من املدير‬ ‫وسلوك منظمة العمل‪.‬‬
‫واملــوظــف اإلدارة النفسية لعمليات‬

‫إدارة العقد النفسي‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪54‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫التعاقد ‪ ،‬سواء متاثلت أو تشابهت مدركاتهم نحو نفس القضايا أو اختلفت‪.‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫بالرغم من تلك التعددية في العقود النفسية‪ ،‬يقدم تعريف (روسو) فائدة كبيرة‬
‫وضوحا‪ ..‬ميكن قياس اإلدارة النفسية لعمليات‬
‫ً‬ ‫في كيفية جعل عملية القياس أكثر‬
‫التعاقد لكل فرد وحتليله وتفسيره‪ ،‬توقعات الفرد من منظمات العمل باإلضافة‬
‫إلى معتقدات الفرد بشأن توقعات منظمة العمل منه كموظف‪ ..‬إذا زادت مدركات‬
‫املوظفني سوف يقدموا حينها صورة عن طبيعة اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد‬
‫داخل منظمة العمل‪ ..‬يتجنب هذا التعريف ً‬
‫أيضا احلاجة لتعريف دقيق ملعنى‬
‫اإلدارة‪ ،‬فاإلدارة ببساطة ما يدركه عنها األفراد‪.‬‬

‫يتجلى تعريف (روسو) لإلدارة النفسية لعمليات التعاقد القائم على الفرد في‬
‫العدد املتزايد للغاية من األبحاث األكادميية حول اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد‬
‫التي ظهرت منذ نشره‪ ..‬بالرغم من قبول األكادمييني له‪ ،‬يفضل املمارسون بشكل‬
‫أكبر استخدام تعريف (شني) لإلدارة النفسية لعمليات التعاقد مجموعة توقعات‬
‫واحدة بني منظمة العمل واملوظفني‪.‬‬

‫ﷺﷺالتغيير واإلدارة النفسية لعمليات التعاقد‪:‬‬

‫من القضايا الرئيسية التي آثارها (شني) في كتابته عن اإلدارة النفسية لعمليات‬
‫التعاقد حتمية تغيره مبرور الزمن‪ ،‬وكما ذكر (شني)‪:‬‬
‫تتغير اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد بمرور الزمن مع تغير احتياجات‬
‫منظمة العمل والموظفين‪ ..‬قد يختلف سعي الموظف في سن (‪ )25‬نحو‬
‫الحصول على وظيفة كل ًّيا عما يسعى له نفس وهو في سن (‪ ،)50‬وبالمثل‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫تماما توقعات منظمة العمل من الفرد أثناء فترة النمو السريع‬

‫ً‬ ‫ربما تختلف‬
‫عن توقعاتها في فترة التدهور أو عند مرورها بحالة انهيار اقتصادي‪ ..‬مع‬
‫تغير االحتياجات والقوى الخارجية تتغير كذلك التوقعات التي تجعل اإلدارة‬

‫‪55‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫النفسية لعمليات التعاقد شيء ديناميكي يستلزم إعادة التفاوض عليه‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫باستمرار‪.‬‬
‫كانت وجهة نظر (شين) هي تغير توقعات الموظفين بالتدريج مع‬
‫تقدمهم في حياتهم‪ ..‬ببساطة‪ ،‬قد ينظر الحتياجات الموظفين من العمل‬
‫على نحو ثالثة مراحل‪:‬‬
‫الحياة العملية األولــى‪ :‬أثناء عمر العشرين‪ ،‬يحاول ويجرب ويستكشف‬
‫العديد من األفراد خيارات بديلة للوظيفة أو المهنة‪ ..‬يحدث ذلك نظ ًرا لمحاولة‬
‫الفرد في السعي نحو تحديد مسارات وخيارات وظيفية ومهنية التي تناسبه‬

‫وتحقق له النجاح بشكل كبير على المستوى الشخصي‪ ،‬وبالتالي يستطيع أن‬

‫يتبع المسارات التي تتوافق كثي ًرا مع اهتماماته المستقبلية‪.‬‬

‫التطوير‪ :‬يحدث ذلك بمجرد تحديد الفرد للمسار اإليجابي من خالل محتوى‬

‫العمل وأسلوب الحياة ومنظور المكافأة‪ ،‬فذلك يتم بعد استكشاف البدائل‪،‬‬

‫وبالتالي يقرر تنمية وزيادة مهاراته وخبرته في مجال العمل الذي أختاره ويطور‬

‫مساره المهني في هذا المجال‪.‬‬

‫النضج‪ :‬بعد إيجاد وتطوير مستوى أداء العمل‪ ،‬يسعى الفرد بشكل‬

‫نموذجي لالستقرار الذي يتوافق مع مسئولياته األسرية المتزايدة والمستمرة‪،‬‬

‫وبالتالي يصبح الهدف بشكل جوهري استمرارية االتجاه الذي اختاره‪.‬‬

‫بينما كانت تلك النظرة للمسارات املهنية صاحلة في العقد األخير من القرن‬
‫العشرين يتضح اآلن عدم صالحية هذا املنظور في بحث الفرد حتى يجد الوضع‬
‫الذي يظل فيه طيلة فترة عمله بعد اآلن‪ ،‬تؤدي التغيرات طويلة املدى في اجملتمع‬
‫واالقتصاد العاملي إلى تغيرات شديدة في اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد داخل‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫العديد من منظمات العمل التجارية‪.‬‬

‫تتضح أحد األمثلة على ذلك من تغيرات اجملتمع‪ ،‬ففي ظل العدد املتزايد من‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪56‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫حاالت الطالق تتغير املتطلبات االقتصادية لألفراد بشكل بالغ‪ ،‬يجد العديد منهم‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫ممن يزيد عمره عن سن األربعني واملنفصلني أنفسهم مضطرين للعودة إلى مرحلة‬
‫التطوير بدالً من االنتقال ملرحلة النضج لزيادة دخلهم الستعادة حجم املمتلكات‬
‫الذين اضطروا ساب ًقا القتسامها مع شركائهم‪ ،‬وباملثل‪ ،‬يشعر العديد من األشخاص‬
‫الذين اجتازوا مرحلة التطوير بامللل بدالً من انتقالهم ملرحلة النضج يعودوا مرة‬
‫أخرى ملرحلة احلياة العملية األولى‪.‬‬

‫ما زال يشعر عدد كبير من املوظفني ممن اعتقدوا أنهم وصلوا ملسارهم املهني‬
‫املالئم ‪-‬سواء على مستوى اإلدارة أو االختصاص أو العاملني‪ -‬بعدم األمان الكامل‬
‫نحو مستقبلهم‪ ..‬قد يرجع ذلك لعدم مالءمة املسار املهني أو الوظيفي الذين‬
‫اتبعوها في الوقت احلاضر أو اختفائه من االقتصاد‪.‬‬

‫من األمثلة على ذلك في اململكة املتحدة وظائف مثل عامل الطباعة أو مناجم‬
‫الفحم؛ حيث أخفت التقنية املتغيرة أو اقتصاديات الوقود تلك الوظائف‪ ،‬كما‬
‫(‪)Rover‬‬ ‫اختفت منظمات العمل التي توجد بها تلك الوظائف‪ ،‬شهد انهيار شركة‬
‫في عام ‪2005‬م كآخر املصانع الكبرى اململوكة للمملكة املتحدة اختفاء أكبر قطاع‬
‫عمل داخل اململكة دام (‪ )40‬عام‪.‬‬

‫تنشأ التغيرات البالغة في اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد نتيجة لضغوط‬

‫النشاط التجاري‪ ،‬تصاحب التغيرات الشديدة في االقتصاد العاملي مثل تطوير‬
‫عملية التصنيع بتكلفة أقل وجودة عالية واخلدمات املوجودة بالصني والهند ً‬
‫أيضا‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫بتغيرات سريعة للغاية في التقنية وحترر األسواق وتغير توقعات العمالء‪ ،‬ففي حني‬
‫دفع منظمات العمل نحو االبتكار وزيادة االستجابة للسوق والعمالء وتقليل التكلفة‬

‫‪57‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫يقع على عاتقها ً‬
‫أيضا ضرورة إجراء تغييرات شديدة في ممارسات العمل وسلوك‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫املوظفني من ناحية أخرى‪.‬‬

‫جيدا؛ حيث يقول‪:‬‬

‫ً‬ ‫ﷺﷺيوضح (هامل) تأثير وطبيعة التغييرات‬

‫«نحن اآلن في مستهل عصر جديد ‪-‬عصر الثورة‪ -‬ندرك في أذهننا قدوم‬
‫العصر اجلديد بالفعل‪ ،‬لكن بداخلنا لسنا متأكدين بشأن ترحيبنا له‪ ،‬فطبيعة‬
‫التغيير قد اختلفت‪ ،‬لم يعد شي ًئا إضاف ًّيا‪ ..‬لم يعد يسير بخُ طا واضحة‪ ،‬ففي القرن‬
‫احلادي والعشرين التغيير ليس متواص ً‬
‫ال ومفاج ًئا ومثي ًرا للخالف‪ ..‬نحن نعيش‬
‫اآلن في عالم يسوده النزاع وعدم الوئام»‪.‬‬

‫ﷺﷺتغييــرات فــي اإلدارة النفســية لعمليــات التعاقــد المتعــارف عليــه بمــرور‬

‫الزمن‪:‬‬

‫ً‬
‫طبقا (لروسو) التغييرات طويلة المدى في الشركات التجارية تحدث‬
‫تغييرات كبيرة داخل كل من منظمات العمل وعقودها النفسية‪ ،‬وتعتقد أن‬
‫اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد قد تطور على نحو ثالثة مراحل متنوعة‪:‬‬
‫مرحلة النشأة‪ :‬حدثت في أواخر القرن الثامن عشر أثناء بدايات ظهور اإلنتاج‬
‫الصناعي‪ ،‬واتسمت بعمل مركزي ذات مستويات عالية من سيطرة المدير‪/‬‬
‫المالك‪ ..‬من منظمات العمل الباقية حتى اآلن منذ تلك المرحلة شركة (‪Royal‬‬
‫‪( )Doulton‬مصانع صينية) و(‪( )Twinings‬مزارعين ومصدرين للشاي)‪.‬‬
‫مرحلة البيروقراطية‪ :‬نشأت في عقد الثالثينيات من القرن الماضي التي‬
‫يجسدها‪( :‬رجل منظمة العمل) (‪ )The Organisation Man‬في الشركات‬
‫مثل (فورد) اتسمت بسوق عمل داخلي ومستويات هرمية داخل منظمة‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫العمل سيطرت على السلوك مع موارد احتياطية لتأمين الوضع‪ ..‬اتسمت‬

‫الحياة داخل منظمة العمل بعقد نفسي أبوي؛ حيث كانت تعتني الشركة‬
‫بموظفيها المخلصين‪ ،‬وتضمن لهم عم ً‬
‫ال أبد ًّيا في مقابل إخالصهم‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪58‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫مرحلة الالهرمية الوظيفية‪ :‬ظهرت منذ بدايات عقد التسعينيات من القرن‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫الماضي‪ ،‬وتجسدها شركات مثل (‪ )APPLE‬والشركات اإللكترونية الناجحة‪.‬‬

‫تتسم منظمات العمل تلك بقلة قيودها؛ حيث ِّ‬
‫تؤكد على استخدام المعرفة‬
‫والخطوات المهنية األفقية مع عالقات متنوعة بين الموظفين‪ ..‬نموذج ًّيا‪،‬‬
‫تستخدم الشركات في مرحلة الالهرمية الوظيفية مجموعة من العقود‬
‫النفسية مع مجموعات مختلفة من الموظفين نتيجة للضغوط االقتصادية؛‬
‫حيث ساد نمط منظمة العمل البيرقراطي التي تحتفظ بموظفيها لألبد‬
‫(تقري ًبا) والهياكل المهنية المحددة وزيادة الرواتب الستمرار خدمة الشركة‬
‫شي ًئا من الماضي‪ .‬ففي الوقت الراهن ال َّ‬
‫بد أن نفكر في العقود النفسية على‬
‫أنها تقري ًبا في حالة مستمرة من االنصهار؛ حيث تتأثر باستراتيجيات العمل‬
‫دوما بجانب األساليب الحالية إلدارة الشركات مثل إدارة األداء وقابلية‬
‫ً‬ ‫المتطورة‬
‫شغل الوظيفة والراتب القائم على األداء‪.‬‬

‫يجد عدد متزايد من األفراد أن املسار املهني الذي انتهجوه في حياتهم األولى‬
‫قد اختفى أو تضاءلت فرصة حلد بعيد‪ ،‬من األمثلة احلديثة الواضحة على ذلك‬
‫استبدال األدوار العديدة ملكتب املهام الكتابية مبوظفي مركز االتصال الذين‬
‫يتحدثون مباشرة مع العمالء ويقومون بإجراء تغييرات داخلية؛ حيث يتحدثون‬
‫مباشرة مع العمالء عن أنظمة الشركة‪ ،‬وهنا تختفي سري ًعا احلاجة لكتابة‬
‫خطابات؛ حيث تتم املراسالت اآلن بشكل آلي بواسطة نظام تكنولوجيا املعلومات‪.‬‬

‫أ َّدى مفهوم التغيير‪ ،‬لتغير اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد‪ ،‬بشكل كبير بعي ًدا‬
‫شيوعا اآلن‬
‫ً‬ ‫عن البيراقراطية نحو الالهرمية الوظيفية اجلديدة‪ ،‬األسلوب األكثر‬
‫في العديد من الدول‪.‬‬

‫خلص (كسلر) التغيرات في اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد بني مرحلة‬

‫‪applicable copyright law.‬‬

‫البيراقراطية والالهرمية الوظيفية في اجلدول (‪:)5-2‬‬

‫‪59‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد‬ ‫اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد‬

‫الالهرمي الوظيفي اجلديد‬ ‫البيرقراطي القدمي‬

‫منظمة العمل مبثابة (األب) للموظف نضج كل من منظمة العمل واملوظف‪.‬‬

‫الطفل‪.‬‬
‫حتـ ــدد مــنــظــمــة الــعــمــل قــيــمــة وهــويــة يحدد املوظفون قيمتهم وهويتهم‪.‬‬
‫املوظفني‪.‬‬
‫َمن يستمر في العمل جيد ومخلص‪ ،‬بينما التدفق املنتظم لألفراد داخل وخارج‬
‫منظمة العمل أمر صحي‪.‬‬ ‫اآلخرون غير مخلصني‪.‬‬
‫َمن يطيع األوامر يستمر في العمل حتى استبعاد التوظيف لفترات طويلة‬
‫والتوقع واالستعداد لعملية توظيف‬ ‫أوان التقاعد‪.‬‬
‫متعددة‪.‬‬
‫االرتقاء عبر اإلجنازات الشخصية‪.‬‬ ‫الترقية السبيل األساسي لالرتقاء‪.‬‬

‫وكما نرى في اجلــدول‪ ،‬االختالف بني كال العقدين النفسيني شديد متا ًما‪..‬‬
‫تضع التغيرات مسئولية أكبر على عاتق األفراد نحو حياتهم أكثر من وضعها في‬
‫يد صاحب العمل ‪-‬كما حدث في اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد البيرقراطي‪.‬‬
‫(تستخدم مصطلحات (األب) و(البالغ) و(الطفل) في التحليل التبادلي الذي يناقشه‬
‫الفصل الثاني عشر)‪.‬‬

‫يضيف بحث حديث للمعهد املعتمد لتطوير هيئة املوظفني وز ًنا وقيمة للنتيجة‬
‫اخلاصة بدور منظمات العمل اخملتلفة باململكة املتحدة في إجراء تغييرات واسعة‬
‫في اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد‪ .‬ففي املقدمة يشير البحث لنجاح منظمات‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫العمل حال ًيا بشكل أكبر في حتقيق التوقعات الواسعة التي تأملها من املوظفني؛‬
‫حيث تنجز دورها في اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد بشكل أكبر عن ذي قبل‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪60‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫توصل المعهد المعتمد لتطوير هيئة الموظفين إلى أن الموظفين اآلن‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫يسعون نحو أحد أنواع العقود النفسية الثالثة مع صاحب العمل‪:‬‬

‫‪ -‬التقليدي‪ :‬يريده الذين يسعون لفترة عمل طويلة األمد وساعات عمل طويلة‪.‬‬

‫‪ -‬المستقل‪ :‬يريده الذين يتمتعون بكفاءة عالية‪ ،‬ويبحثون عن فترة عمل قصيرة‬
‫المدى ومرتبات عالية‪.‬‬

‫ِّ‬
‫تمثل التغيرات طويلة المدى في العقود النفسية التي تحدث داخل‬
‫منظمات العمل أحد األسس المنطقية لهذا الكتاب‪ ..‬عندما كان اإلدارة‬
‫النفسية لعمليات التعاقد واضح وثابت إلى حد ما ‪-‬كما في منظمات العمل‬
‫البيراقراطية‪ -‬قلت أهمية إدراك توقعات اآلخرين؛ حيث تتضح بمرور الوقت‬
‫وتم التعامل مع أي سوء فهم بالتدريج‪ ..‬ففي ظل التغيرات الشديدة للغاية‬
‫َّ‬
‫في اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد ‪-‬بسبب القوى االقتصادية واالجتماعية‬
‫جدا والشديدة‪ -‬تتضح أهمية الحاجة إلدراك عقدنا النفسي إذا رغبنا‬
‫السريعة ًّ‬
‫في التكيف واالرتقاء داخل العمل‪.‬‬

‫ﷺﷺملخص الفصل‪:‬‬

‫•تشير اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد للتوقعات ‪-‬العديد منها ضمنيبني‬

‫املوظف ومنظمة العمل التي توظفه‪ ..‬ميكن أن ترجع أصول املفهوم آلالف‬
‫السنوات‪ ،‬منذ ظهور الديانات الكبرى أي ما يشير إلى التوقعات املتبادلة‬
‫بني الله وعباده‪.‬‬
‫• من الشائع كثي ًرا تعريف اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد «التوقعات الغير‬
‫مكتوبة املستمرة طيلة الوقت بني كل فرد داخــل منظمة العمل واملــدراء‬
‫املتنوعني واآلخــرون في داخلها»‪ ،‬قد تشتمل توقعات املوظف على أمور‬
‫واضحة مثل الراتب والقضايا احلساسة مثل الدعم أو التطوير الذاتي‪ ..‬قد‬
‫تشير توقعات منظمة العمل إلى االجتهاد في العمل أو النتائج باإلضافة إلى‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫التوقعات اجلوهرية مثل اإلخالص أو تعزيز سمعة املنظمة‪.‬‬

‫• توضح العديد من منظمات العمل عقودها النفسية بشكل مباشر عبر‬

‫‪61‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫مواقعها اإللكترونية ووثائق التوظيف السابقة‪ ،‬وهكذا التي تصف توقعاتها‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫من املوظف وما ميكن أن يتوقعه املوظف منها‪ ..‬يشير املوقع اإللكتروني‬
‫لشركة (‪ )Pret a Manger‬ألن الشركة تتوقع من أفرادها االجتهاد في العمل‬
‫على نحو معقول والتمتُّع بحس جيد من املرح والتمتُّع بطعام لذيذ وبدء العمل‬
‫ومغادرته في وقت مبكر‪ .‬سيتقاضى املوظفون في املقابل رواتب عالية بقدر‬
‫جهودهم في الشركة وينضمون جلو يسوده االنفتاح‪ ،‬ويتلقون تدري ًبا وتنمي ًة‬
‫وفرص ترقية داخلية‪.‬‬
‫• منوذج ًّيا‪ ،‬تشير العقود النفسية للعديد من منظمات العمل للجهود ‪/‬النتائج‬
‫ً‬
‫وأيضا لطريقة املنظمة في اإلسهام في تطويرهم‪.‬‬ ‫املتوقعة من املوظفني‪،‬‬
‫ومع ذلك‪ ،‬يتم تناول تلك العناصر املشتركة في العقود النفسية بشكل ضمني‬
‫ومختلف متا ًما بواسطة منظمات العمل اخملتلفة‪.‬‬
‫جناحا باململكة املتحدة عقد‬
‫ً‬ ‫• لدي (‪ )John lewis‬إحدى منظمات العمل األكثر‬
‫نفسي يركز على خدمة املوظفني للعمالء‪ ،‬ويعد كذلك بنصيب في النجاح‬
‫الناجت عن ذلك‪ .‬تطرأ المتالك املوظفني للشركة‪ ،‬يعتبر هذا اإلدارة النفسية‬
‫لعمليات التعاقد بشكل غير معتاد بني املوظفني وموظفني آخرين أكثر منه‬
‫ومنظمة العمل‪.‬‬
‫• أعادت (روسو) تعريف اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد من قبل لكي يشير‬
‫إلى معتقدات الفرد بشأن املتوقع منه وما ميكن أن يتوقعه من صاحب العمل‪.‬‬
‫لذلك سوف يصبح لكل موظف مدركاته اخلاصة بشأن العقد ً‬
‫أيضا‪ ،‬قد ال‬
‫تتشابه وجهات نظرهم نحو اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد بل قد تصبح‬
‫متعارضة‪ .‬شجع تعريف (روسو) لإلدارة النفسية لعمليات التعاقد القائم‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫على الفرد إجراء املزيد من البحث في اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد‪.‬‬

‫• يواجه األفراد من املوظفني ومنظمات العمل ضغوط هائلة لتغيير توقعات‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪62‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫األفراد وبالتالي عقودهم النفسية‪ .‬فمع تطور األفراد داخل احلياة تتغير‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫احتياجاتهم الذاتية من العمل‪ .‬ففي حني يسعى األفراد في سن العشرين‬

‫نحو جتريب واستكشاف أشياء جديدة‪ ،‬يسعون في سن اخلمسني بشكل‬
‫منوذجي لالستمرارية واألمــان‪ .‬وفي نفس الوقت تضع التغيرات الناشئة‬
‫من التقنية اجلديدة واملنافسة من اقتصاديات الصني والهند سريعة النمو‬
‫ضغوط على الشركات الكبرى لتنفيذ العقود النفسية التي تركز بشكل أكبر‬
‫على اخملرجات الفردية واملرونة واالستجابة للعمالء‪.‬‬
‫• تطور اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد املتعارف عليه داخل منظمة العمل‬
‫من حالة النشأة عبر مرحلة البيروقراطية نحو الالهرمية الوظيفية‪ .‬يتضمن‬
‫ذلك نضج كل من الفرد ومنظمة العمل وحتديد املوظفون لقيمتم وهويتهم‬
‫عبر اإلجناز‪ ..‬يتدفق األفراد بشكل منتظم من داخل وخارج منظمة العمل‬
‫وتقل احتمالية فترات التوظيف طويلة األمد‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫‪63‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or
applicable copyright law.

EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE
L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE
AN: 1227633 ; Wellin, Michael, .; : Managing the psychological contact :
Account: ns063387
Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or

‫النظر للعقد النفسي كصفقة شخصية‬

‫ســيقدم هــذا الفصــل إطــار عمــل لفهــم طبيعــة عمــل‬

‫إدارة العقــد النفســي كنــوع مــن الصفقــات علــى الصعيــد‬
‫مــا ســوف نطلــق عليــه (الصفقــة الشــخصية) فــي‬- ‫العملــي‬
‫العمــل؛ فهــو يتضمــن ســمات مشــابهة لصفقاتنــا األخــرى‬
applicable copyright law.

‫فــي الحيــاة لكــن مــع اختالفــات هامــة لذلــك أطلقنــا عليــه‬

.)‫(الصفقــة الشــخصية‬

65 ‫ميشيل ويلين‬
EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE
L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE
AN: 1227633 ; Wellin, Michael, .; : Managing the psychological contact :
Account: ns063387
 ‫قمنا في الفصل الثاني باستكشاف كيفية تطور إدارة العقد النفسي‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫وأمثلة على أشكاله داخل منظمات عمل مختلفة‪ ..‬سيقدم هذا الفصل‬
‫إطار عمل لفهم طبيعة عمل إدارة العقد النفسي كنوع من الصفقات على‬
‫الصعيد العملي ‪-‬ما سوف نطلق عليه (الصفقة الشخصية) في العمل؛ فهو‬
‫يتضمن سمات مشابهة لصفقاتنا األخرى في الحياة لكن مع اختالفات هامة‬
‫لذلك أطلقنا عليه (الصفقة الشخصية)‪.‬‬

‫ﷺﷺصفقات العمل والصفقات الشخصية‪:‬‬

‫نتحدث عن صفقة عمل نقصد إدراكنا لعملية‬

‫َّ‬ ‫عندما‬
‫تبادل‪ :‬إعطاء شيء ما واحلصول على شيء ما في‬
‫املقابل‪ ..‬فعندما نشتري تذاكر طيران عبر موقع‬
‫(‪ )easyjet‬ندفع مبل ًغا من املــال‪ ،‬وفي املقابل نتلقى‬
‫حق السفر ج ًوا من مكان ملكان آخر‪ ،‬وكذلك عندما‬
‫نشتري سيارة نسلم مبلغ من املال في مقابل‬
‫احلصول على السيارة اجلــديــدة‪ ..‬تقري ًبا‬
‫تنطوي كافة صفقاتنا التقليدية على تبادل‬
‫املــال بالبضائع أو اخلــدمــات أو املمتلكات‪..‬‬
‫أحيا ًنا نصبح املشتري (على سبيل املثال‪ ،‬عندما‬
‫نتجول بني املتاجر بالفعل أو نتسوق عبر اإلنترنت)‪ ،‬وأحيا ًنا أخرى نصبح البائع‬
‫(على سبيل املثال‪ ،‬عندما نبيع منزلنا‪ ،‬أو نعرض السيارة للبيع عبر اإلنترنت أو عبر‬
‫موقع (‪.)egay‬‬

‫تتضمن العديد من الصفقات التي نبرمها عند مبادلة املــال بالبضائع أو‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫اخلدمات اتفا ًقا قانون ًّيا‪ ..‬عندما نشتري أو نبيع منزالً نوقع على عقد طويل‪..‬‬
‫هناك عقد من صفحتني عند تعاقدنا على استخدام بطاقة ائتمان جديدة‪ ،‬عندما‬
‫نشتري أو نبيع أسهم من املؤكد أننا سنوقع على اتفاق قانوني مع البنك أو سمسار‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪66‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫البورصة قبل إمتام ذلك‪ ..‬وحتى يتطلب منا شراء تذاكر (‪ )easyjet‬عبر اإلنترنت‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫(‪)easyjet‬‬ ‫(تفحص هذا اجلدول لكي تتأكد من قراءاتك وفهمك وقبولك لشروط‬
‫في النقل)‪.‬‬

‫نصا بشكل محدد ملا يحدث عند عدم‬

‫تتمثل أهمية االتفاق القانوني في إشارته ًّ‬
‫ســيــر األمــــــور كــمــا هو‬
‫مخطط لها‪ .‬على سبيل‬
‫امل ــث ــال‪ ،‬إذا لــم أستقل‬
‫في‬ ‫(‪)easyjet‬‬ ‫ط ــائ ــرة‬
‫الوقت احملــدد سأتنازل‬
‫ع ــن حــقــي ف ــي الــســفــر‬
‫جـ ًوا‪ ،‬إذا لم أخل منزلي‬
‫في التاريخ احملدد إلنهاء‬
‫عملية البيع في اململكة املتحدة سأتعرض لعقوبات مالية وعقوبات أخرى وهكذا‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي في جوهرها صفقة شخصية؛ حيث يتضمن مبادلة إعطاء‬
‫شيء باحلصول على شيء ما آخر‪ .‬تناول الفصل السابق العقود النفسية داخل‬
‫منظمات عمل جتارية مختلفة‪ ..‬رأينا اختالف التوقعات املأمولة من املوظفني‬
‫في بعض منظمات العمل عن توقعات املنظمات األخرى‪ .‬وكذلك اختالفات فيما‬
‫يحصل عليه املوظفون في املقابل‪ .‬فعلي سبيل املثال‪ ،‬تلتزم بعض منظمات العمل‬
‫بلعب دور أكثر فعالية في حياة موظفيها عن منظمات أخرى‪.‬‬

‫تتماثل الصفقة التجارية والصفقة الشخصية في وجه شبه آخر شديد أال‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫وهو التوقعات إذا اشتريت شقة جديدة مببلغ (‪ )400.000‬جنيه إسترليني سيصبح‬
‫لديك توقعات بشأنها‪ ،‬استمرار وجود التجهيزات التي رأيتها من قبل وجودة عمل‬
‫اخلدمات األساسية‪ ،‬وأساسها اآلمن وهكذا‪ .‬وباملثل‪ ،‬سيصبح لدينا سلسلة من‬
‫‪67‬‬ ‫ميشيل ويلين‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫التوقعات عن صفقاتنا الشخصية في العمل‪ .‬سوف يصبح لدى منظمة العمل التي‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫نعمل بها مجموعة كاملة من التوقعات عن كيفية أدائنا كموظفني ليس لوظيفتنا‬
‫األساسية فقط‪ ،‬بل لبعض األمور مثل طريقة تعاملنا مع الزمالء والعمالء ومظهرنا‬
‫العام وهكذا‪.‬‬

‫التشابه الثالث بني الصفقة الشخصية وصفقة العمل هي عواقب خرق أحد‬
‫الطرفني اللتزاماته‪ ..‬إذا تعطل‬
‫بعد‬ ‫(‪)Stereo‬‬ ‫جهاز التسجيل‬
‫أسبوعني من تشغيلك له سيصبح‬
‫لــك احلــق بشكل منــوذجــي في‬
‫االســتــنــاد عــلــى شــهــادة ضمان‬
‫املصنع‪ ،‬وإذا لم تساعدك‪ ،‬ميكنك اللجوء للنظام القضائي ملعاجلة مشكلتك‪..‬‬
‫وباملثل يحدث ذلك في الصفقة الشخصية‪ ،‬لكنه رمبا يكون أقل رسمية‪ ..‬إذا أخفق‬
‫موظف باستمرار في حتقيق توقعات شركته سيتعرض في النهاية للفصل من العمل‬
‫بشكل كبير‪ .‬وباملثل إذا فشلت الشركة باستمرار في حتقيق توقعات املوظف منها‬
‫ال أو عاج ً‬
‫ال مع فرض وجود وظائف أخرى بديلة متاحة‪ ،‬وأحيا ًنا‬ ‫سيترك العمل آج ً‬
‫ال تتاح فرص عمل أو تكون فرص بديلة ضئيلة‪.‬‬

‫هذا‪ ،‬وجتد بعض منظمات العمل أن لديها بعض املوظفني املنفصلني عن العمل‬
‫ذهن ًّيا‪ ،‬بسبب فشل املنظمة في إجناز توقعاتهم‪ ،‬لكنهم يظلوا في العمل‪ ..‬سوف‬
‫نستكشف تلك القضية في الفصل الرابع (إبرام وفسخ الصفقات الشخصية)‪.‬‬

‫التشابه الرابع بني صفقة العمل والصفقة الشخصية هو الدخول في كالهما‬

‫طواعية عادة‪ ،‬إذا قررت حجز رحلة لألجازة أو شراء طعام من املتجر أو شراء‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫أسهم من السمسار أو بيع شيء عبر موقع (‪ ،)egay‬فإنك تقوم بذلك باختيارك‬
‫بالتأكيد تقري ًبا؛ إذ أبرمنا صفقة شخصية مع الشركة التي توظفنا‪ ،‬فإننا ندخل‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪68‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫فيها باختيارنا‪ .‬وتوجد توقعات ‪-‬مثل عالقة السجني باحلراس‪ -‬لكن لسوء احلظ‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫تندر أمام معظمنا تلك النوعيات من الصفقات الشخصية‪.‬‬

‫بينما توجد أوجه تشابه بني صفقة العمل والصفقة الشخصية‪ ،‬هناك وجهي‬
‫اختالف هامني بينهما؛ أحدهما يتعلق باملال أو االعتبارات املالية‪ .‬تقري ًبا تتضمن‬
‫كافة صفقات العمل عملية تبادل مال ‪-‬املبلغ‬
‫الــذي تدفعه لــشــراء مــنــزل‪ ،‬تكلفة‬
‫تذاكر الطيران أو تكلفة احلاسب‬
‫اآللي الشخصي اجلديد وهكذا‪..‬‬
‫منوذج ًّيا تشتمل الصفقات الشخصية‬
‫على توقعات بشأن عدد واسع من العناصر‬
‫السلوكية والعاطفية الغير ملموسة‪ .‬يتم تنفيذ أو‬
‫فسخ العديد من الصفقات الشخصية بدون أي إشارة‬
‫للمال؛ إذا تقوم الصفقة الشخصية بدون أي إشارة للمال‪ .‬إذا تضمنت الصفقة‬
‫الشخصية مع موظف تنوع في العمل‪ ،‬لكن الوظيفة على الصعيد العملي روتينية‬
‫بشكل أساسي تصبح الصفقة منتهية بشكل كبير‪.‬‬

‫وباملثل‪ ،‬إذا افترض صاحب العمل أنني سأتصرف بأدب مع جميع العمالء‪ ،‬لكن‬
‫عمل ًّيا َّ‬
‫مت التعامل بشكل فج وجدلي هنا أكون قد خرقت الصفقة الشخصية‪ ،‬لذلك‬
‫قد ال تشتمل الصفقة الشخصية على عنصر مالي‪.‬‬

‫االختالف اآلخر الهام بني صفقة العمل والصفقة الشخصية هو إمكانية عدم‬
‫تفسير أو التح ُّدث من جانب الطرفني عن العديد ‪ -‬ما لم تكن معظمها‪ -‬من‬
‫توقعاتها من الطرف اآلخر في الصفقة الشخصية‪ .‬عادة تظهر فقط العديد من‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫التوقعات عند سير األمور في املسار اخلاطئ‪ .‬فعلي سبيل املثال‪ ،‬قد يصبح ملنظمة‬
‫عمل نظام منتظم ومطلوب إلدارة األداء الذي يشتمل على أهداف محددة وفترات‬

‫‪69‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫زمنية ملراجعة األداء‪ ،‬وهكذا‪ .‬ورمبا‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫هناك مواقف تصاحب فيها‬

‫صفقة العمل بالصفقة الشخصية‬ ‫يتم توضيح تلك األمور في مناقشة ما‬
‫مــن األمثلة اجلــيــدة على ذلــك عقد‬
‫قبل‬
‫الصيانة‪ ..‬قد تتضح صفقة العمل‬
‫لعقد الصيانة في أسلوب الكتابة‪،‬‬ ‫الــعــمــل‪ .‬ومــع ذل ــك‪ ،‬رمبــا ال يذكر‬
‫ومع ذلك كمستهلكني من احملتمل أن‬
‫املدير ملوظف قبل التحاقه بأنه يتوقع‬
‫يصبح لدينا مجموعة من التوقعات‬
‫عن تقدمي الصيانة التي تشابه كثي ًرا‬ ‫منه أن يعقد مناقشة فــرديــة مــع ك ِّل‬
‫مع الصفقة الشخصية وتتخطى ما‬ ‫عضو في فريق العمل‪ ،‬ومن املتوقع أن‬
‫يشترطه العقد‪ ..‬فقد تصبح لدينا‬
‫يشارك في ك ِّل شيء يثار في االجتماع‬
‫توقعات واضحة بشأن كيفية تعامل‬
‫املــورد مع طلبنا للصيانة‪ ،‬وطريقة‬ ‫األسبوعي املقبل‪.‬‬
‫تصرف عامل الصيانة داخل منازلنا‪،‬‬
‫وعــلــى ال ــس ــواء‪ ،‬قــد يــصــبــح لــدى‬
‫وكيف يتعامل ويتصرف معنا على‬
‫املستوى الشخصي‪ ..‬لذلك من إحدى‬ ‫موظف توقعات بشأن مقدار االهتمام‬
‫سمات العديد مــن اخلــدمــات ‪-‬مبا‬ ‫الذي يأمله من رئيسه نحوه كفرد‪ ،‬لكنه‬
‫فيها خــدمــات الــعــمــل‪ -‬مزجها بني‬
‫لم يتطرق لذلك قبل التحاقه بالعمل‪..‬‬
‫صفقة العمل والصفقة الشخصية‪.‬‬
‫عمل ًّيا رمبا يظهر مديرك اهتمام أقل‬
‫مما تتوقعه شخص ًّيا نحوك‪ .‬وبدالً من‬
‫ذلك‪ ،‬قد تندهش من اهتمامه الكبير‬
‫بحياتك الشخصية‪ ..‬رمبــا تنطوي‬
‫تــوقــعــاتــنــا فــي الــصــفــقــة الشخصية‬
‫عــلــى ع ــدد واســـع جـ ـ ًّـدا مــن األشــيــاء‬
‫الــتــي تشتمل عــلــى جــوانــب مختلفة‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫عديدة ‪-‬العاطفية والعقلية والسلوكية‬

‫والبدنية واملالية ً‬
‫أيضا‪ ..‬نحتفظ بتلك‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪70‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫التوقعات داخل أذهاننا وال نصرح بها بشكل متكرر مطل ًقا حتى نشعر باإلحباط‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫من الصفقة الشخصية‪.‬‬

‫تتشابه الصفقة الشخصية بشكل ما مع أي صفقة أخرى؛ حيث تتضمن عملية‬

‫التبا ُّدل لألشياء التي مننحها لشخص آخر وتوقعاتنا عما سنحصل عليه منه‪..‬‬
‫يــدخــل كــا الــطــرفــن فيها‬
‫اختيار ًّيا ولديهما مجموعة‬
‫مــن الــتــوقــعــات بــشــأن ما‬
‫تتضمنه‪ ..‬تختلف الصفقة‬
‫الشخصية عن الصفقة التقليدية‬
‫في أنها قد ال تشتمل دو ًما على املال‬
‫وتتضمن عناصر ال يتم توضيحها أو‬
‫التح ُّدث عنها مطل ًقا‪ ..‬جتعل تلك االختالفات‬
‫الصفقة الشخصية مختلفة بشكل جوهري وهام عن‬
‫الصفقة التقليدية‪ .‬لذلك سنشير لها من اآلن وصاع ًدا‬
‫كـ(الصفقة الشخصية) لكي تصبح مختلفة عن أي صفقات عمل أخرى‪.‬‬

‫ﷺﷺتتضمن جميع عالقاتنا صفقة شخصية‪:‬‬

‫عادة ينظر إلدارة العقد النفسي على أنه يعمل بشكل حصري داخل محل‬
‫العمل فقط‪ ،‬لكن تستخدم الصفقة الشخصية خارج العمل بنفس قدر‬
‫استخدامها داخل العمل‪ ..‬بينما يركز هذا الكتاب على الصفقة الشخصية‬
‫داخل العمل قد يساعد استكشاف المفهوم أو ً‬
‫ال من سياق أوسع‪ ..‬سوف‬
‫يقدم ذلك منظور اجتماعي أوسع للصفقة الشخصية ويظهر قوتها كشيء‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫يتخلل جميع عالقاتنا في الحياة‪.‬‬

‫‪71‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ﷺﷺتنطــوي جميــع عالقاتنــا ‪-‬ســواء مــع أحــد األفــراد أو جماعــة أو منظمــة‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫العمــل‪ -‬علــى أربعــة عناصــر‪:‬‬

‫النشاط‪:‬‬ ‫الوعي‪:‬‬

‫تشتمل كافة عالقاتنا على بعض‬ ‫لدينا داخــل أذهاننا صــورة عن‬
‫األشــخــاص اآلخــريــن‪ ،‬أو منظمات‬
‫النشاط أو السلوك‪ ،‬قد يصبح ذلك‬
‫العمل‪ ..‬تتضمن عالقاتنا مع شخص‬
‫ببساطة احلديث أو الكتابة‪ ،‬يتضمن‬ ‫ما لم نقابله من قبل أو نراه وج ًها لوجه‬
‫تبا ُّدل الكلمات أو الرسائل البريدية‬ ‫بعض الوعي نحوه‪ ،‬حتى لو يتضمن‬
‫نشاط‪ ..‬رمبا يصبح هذا النشاط‬ ‫ذلك صورة رسمناها داخل أذهاننا‪..‬‬
‫املرور أمام أحد األشخاص في املمر‬ ‫منوذج ًّيا نرسم صورة مرئية لزمالئنا‬
‫في منطقة عملنا الذين نتعامل معهم‬
‫‪-‬مثل عندما منر بحارس األمن في‬
‫أيضا صورة عن‬ ‫بشكل متكرر‪ ..‬لدينا ً‬
‫الطريق للقيام بأمور أخرى‪ .‬تتضمن‬ ‫الزميل أو الشريك في اجلانب اآلخر‬
‫جميع عالقاتنا على بعض أشكال‬ ‫من العالم الذي لم نقابله مطل ًقا‪ ،‬لكننا‬
‫النشاط‪ -‬حتى عالقاتنا الظاهرية‬ ‫حتدثنا معه عبر الهاتف أو تبادلنا م ًعا‬
‫َّ‬
‫التي نقيمها مع أفــراد منر بهم في‬ ‫الرسائل البريدية اإللكترونية‪ ..‬سوف‬
‫تنشأ تلك الــصــورة مــن صوته عبر‬
‫املكتب ونــومــئ برأسنا لتحيتهم‪..‬‬
‫الهاتف أو من أسلوبه في كتابه رسائل‬
‫فاملرور وإمياءة الرأس أنشطة‪.‬‬ ‫البريداإللكتروني‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪72‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬
‫التبادل‪:‬‬
‫التبادل‪:‬‬
‫مبعنى آخر أننا مننح شي ًئا ما‬
‫للشخص اآلخر‪ ،‬ومينحنا هو شيء‬
‫في املقابل‪ ،‬إذا كان هذا الشخص‬
‫أح ــد ال ــزم ــاء الـ ــذي نــعــمــل معه‬
‫عن قــرب‪ ،‬فإننا قد مننح بعضنا‬
‫البعض معلومات أو أفكار إلجناز‬
‫مهامنا الوظيفية‪ ..‬سيصبح هناك‬
‫أشــخــاص آخـ ــرون نــتــبــادل معهم‬
‫القليل جـ ًّـدا‪ ،‬رمبا ال نتبادل معهم‬
‫غير الــنــظــرة أو الشكر أو حتية‬
‫بــســيــطــة عــنــدمــا نــدخــل ونــغــادر‬
‫املبنى‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬
‫‪73‬‬ ‫ميشيل ويلين‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
‫المشاعر‪:‬‬
‫المشاعر‪:‬‬
‫قد تصبح شديدة ‪-‬على سبيل‬
‫املثال‪ :‬إعجابنا بشخص ما نحبه‬
‫ح ًّقا أو غص ًبا نحو رئيس نكرهه‪..‬‬
‫ت ــص ــب ــح م ــش ــاع ــرن ــا فــــي بــعــض‬
‫الــعــاقــات إش ــارة ضعيفة للغاية‬
‫مثل مشاعرنا نحو حــارس األمن‬
‫الــذي نــراه بشكل عرضي فقط‪..‬‬
‫ومــع ذلــك قــد يصبح لدينا نحوه‬
‫بعض املشاعر ‪-‬حتى إذا كانت أقل‬
‫شدة‪ -‬رمبا نعجب مبظهره البدني‬
‫أو ال نــحــب قــصــة شــعــره بشكل‬
‫خاص‪.‬‬
 ‫قد تتضمن بعض عالقاتنا كافة العناصر األربعة بشكل شديد‪،‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫على سبيل املثال‪ :‬عندما نرقص مع شخص نحبه‪ ،‬أو عندما نعمل بشكل قريب‬
‫مع زميل نقدره أو نحترمه لكي يحل مشكلة معقدة داخل العمل‪ ..‬رمبا تشتمل‬
‫عالقات أخرى على أحد العناصر أو عنصرين من تلك العناصر‪ ،‬مثل عالقاتنا مع‬
‫شريكنا في اإلسكواش الذي نراه فقط داخل حلبة‬
‫اإلســكــواش وال نقضي معه أي وقــت مطل ًقا‬
‫داخــل الــنــادي‪ ..‬ففي تلك احلــالــة سيظهر‬
‫عنصر النشاط بصفة خــاصــة‪ ..‬هناك‬
‫بعض األشخاص الذين نعمل معهم حلل‬
‫املشكالت من حني آلخــر‪ .‬من األمثلة‬
‫على ذلك عند انهيار نظام تكنولوجيا‬
‫املعلومات لدينا قد نعمل بشكل مكثف‬
‫مــع هيئة املــوظــفــن الــعــامــلــن بقسم‬
‫املساعدة في تكنولوجيا املعلومات إلعادة‬
‫توصيله‪ ،‬لكننا ال نتعامل معهم بعي ًدا من ذلــك‪ .‬وفي النهاية هناك العديد من‬
‫األشخاص الذين نتفاعل ونتصل بهم بطريقة ظاهرية فقط ‪-‬األمثلة على ذلك‬
‫اجلار البعيد عن منزلنا ببضعة منازل‪ ،‬والصراف في البنك‪ ،‬وموظف االستقبال‬
‫في مكاتبنا‪ ،‬أو حارس األمن في املكتب‪.‬‬

‫ﷺﷺالتوقعات الكامنة في الصفقة الشخصية‪:‬‬

‫مهما كانت طبيعة عالقاتنا مع الشخص اآلخر؛ فإنها سوف تتضمن مجموعة‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫من التوقعات التي تشمل عناصر العالقة األربعة ‪-‬نحو الشخص وبعض السلوكيات‬
‫والتصرفات واملشاعر والتبادل جتاهه‪ ..‬فنحن لدينا توقعات جتاه زميلنا القريب‪،‬‬
‫والزميل في قسم املساعدة للتقنية املعلوماتية‪ ،‬ومديرنا وزمالئنا في فريق العمل‪،‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪74‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫باإلضافة إلى موظف االستقبال وحارس األمن‪ ..‬إذا طلبت منك أن تصف توقعاتك‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫من أي هؤالء األفراد أو أفراد مشابهني ستقوم بذلك بسهولة تامة‪.‬‬

‫تلك التوقعات ضرورية؛ ألنها تعد أحد أكثر محركات سلوكنا الهامة في العديد‬
‫من املواقف املتنوعة التي نواجهها في العمل وداخل احلياة‪ ..‬إذا توقعت أن يؤثر‬
‫عامل النظافة على مسار ارتقائك نحو الوظيفة التالية ستتعامل معه بشكل مختلف‬
‫متا ًما‪ ..‬وباملثل‪ ،‬إذا توقعت أن مديرك لن يساعدك مطل ًقا‪ ،‬فإنك لن تهتم بأن تسأله‬
‫عن مدخالته أو أفكاره‪.‬‬

‫لدينا جمي ًعا توقعات معينة من األفراد اخملتلفني الذين نعرفهم‪ ..‬فعلى سبيل‬
‫املثال‪ ،‬قد نعرف من خالل خبرتنا أن أحد زمالئنا لديه حس رائع من الدعابة‪،‬‬
‫وميكن أن يساعدنا عندما تنخفض معنوياتنا‪.‬‬

‫شخصا ما لديه ثروة من‬

‫ً‬ ‫لذلك نبحث عنه عندما نشعر بذلك‪ ..‬رمبا نعرف‬
‫املعرفة عن التقنية ونسأله املشورة عندما نريد أفكار أو النصيحة عند اتخاذنا‬
‫شخصا ما‬
‫ً‬ ‫قرارات بشأن استخدام التقنية عن أي شخص آخر‪ ..‬كما قد نعرف‬
‫آخر لديه فطنة رائعة وقدرة على معاجلة احلقائق والبيانات عند وجود مشكلة‬
‫صعبة تتطلب احلل‪.‬‬

‫خُ ْذ بضع دقائق لكي تتأمل بعض توقعاتك نحو شريكك أو أطفالك أو والديك‬
‫وأيضا تأمل توقعاتك نحو زمالء معينني‪ ،‬وعليه‪ ،‬تشكل تلك‬‫ً‬ ‫أو صديقك املقرب‪،‬‬
‫التوقعات بشكل جوهري صفقاتك الشخصية مع كـ ِّل فــرد من هــؤالء األفــراد‬
‫اخملتلفني‪.‬‬

‫تتضح أهمية الصفقة الشخصية عندما تفكر فيما يحدث إذا لم تتحقق‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫توقعاتك من شخص قريب منك‪ ..‬كيف ستشعر وتتصرف إذا أدار صديقك الذي‬
‫تعتقد أن لديه خبرة كبيرة بالتقنية ظاهرة‪ ،‬ويقول‪ :‬إنه ليس لديه أي خبرة بالقضية‬
‫التكنولوجية التي حتاول حلها؟ وماذا ستعتقد إذا عجز زميلك الذكي للغاية في‬
‫‪75‬‬ ‫ميشيل ويلين‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫حل املشكلة املعقدة التي تسعي فيها نحو أفكاره ومدخالته؟ وكيف ستتصرف إذا‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫ُّ‬
‫التعاطف عادة بأنه مشغول‬ ‫أخبرك صديقك ذو الروح العالية من الدعابة وكثير من‬
‫يتحدث معك؟ رمبا ستنظر للحدث على أنه واقعة فردية لكن إذا تك َّرر‬
‫َّ‬ ‫للغاية كي‬
‫مرا ًرا وتكرا ًرا قد تق َّرر تغيير سلوكك املستقبلي نحوهم‪.‬‬

‫مثلما لدينا توقعات من األفراد الذين نعرفهم‪ ،‬لديهم جمي ًعا ً‬

‫أيضا ‪-‬أصدقائنا‪،‬‬
‫شركائنا‪ ،‬زمالئنا ومديرنا‪ -‬توقعات منا‪ ..‬ماذا تعتقد ما يتوقعه منك رئيسك أو‬
‫زميلك القريب في العمل؟ هل تعتقد أنهم يأملون منك أن تصبح مدع ًما ومساع ًدا‬
‫وبنَّا ًء؟ هل من احملتمل أن يتوقعوا أنك شخص صعب أو شخص مستعار؟‬

‫للتفاعل مع أفكارهم؟‬

‫ﷺﷺنظرة أكثر قربًا في الصفقة الشخصية‪:‬‬

‫الستكشاف التوقعات املتبادلة في الصفقة الشخصية سنتناول موقف مررنا‬

‫به جمي ًعا ‪-‬مع النادل أو النادلة عندما نذهب ملطعم‪ ..‬يرجع السبب الختيار هذا‬
‫توضيحا قو ًّيا‬
‫ً‬ ‫املوقف والعالقة في أنه بينما يعد أقل تأثي ًرا منوذج ًّيا‪ ،‬لكنه يقدم‬
‫جدا‪.‬‬
‫على كيفية عمل التوقعات والصفقة الشخصية بطريقة عملية وملموسة ًّ‬

‫واألهم من ذلك‪ ،‬أمتنى أن يوضح كيف ميكن أن ينتج من طريقة تنفيذ صفقاتنا‬
‫الشخصية إصدارنا سلوكيات مختلفة متا ًما عندما تثير الصفقة الشخصية‬
‫اإلحباط‪ ..‬يوضح هذا املثال ً‬
‫أيضا قوة الصفقة الشخصية في خدمة العمالء‪،‬‬
‫الشيء الذي يتعلق بالعديد منا في العمل‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫انظ ْر في قائمة األشياء املذكورة في اجلدول (‪ ،)1-3‬وح ِّدد درجة أهمية كل من‬
‫تلك األشياء بالنسبة لك عندما تذهب للمطعم‪ ..‬ض ْع رقم من (‪ )5-1‬أمام كل عنصر‬
‫جدا و(‪ )1‬غير هام‪.‬‬
‫لإلشارة ألهميته بالنسبة لك‪ )5( ،‬هام ًّ‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪76‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫جدول (‪)1-3‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫توقعاتك في املطعم‬
‫توقعاتك من النادل أو النادلة في مطعمك املفضل‬ ‫األهمية (‪)5-1‬‬

‫•تصبح املنضدة التي حجزتها متاحة مبجرد وصولك‪.‬‬

‫• حتيتك بإيجابية وحماسة‪.‬‬
‫• لباقة النادل وإيجازه في احلديث‪.‬‬
‫• حتدث النادل لتوضيح الطعام املوجود بالقائمة وطريقة‬
‫طهيه‪.‬‬
‫• نصيحة النادل بشأن أنواع النبيذ اخملتلفة‪.‬‬
‫• عدم تطفل النادل عند تناولك للطعام‪.‬‬
‫• إحضار النادل للطعام املطلوب‪.‬‬
‫• وضع الطعام بذوق رفيع‪.‬‬
‫• صنع الطعام من مكونات عالية اجلودة‪.‬‬
‫• قدرة النادل على التسلية وإطالق الدعابات واملرح‪.‬‬
‫• عــدم االضــطــرار للمغادرة مبجرد انتهائك من تناول‬
‫الطعام‪.‬‬
‫• حضور الــنــادل سري ًعا إذا طلبته أو إدراك ــه لذلك في‬
‫عينيك‪.‬‬
‫• دقة الفاتورة‪.‬‬
‫• أشياء أخرى‪.............................................‬‬

‫قد توجد أشياء أخــرى ترغبها وتتوقعها من املطعم خاصة بك أنت بصفة‬
‫شخصية متا ًما ‪-‬لذا أمامك مساحة بيضاء إلضافة تلك األشياء‪ ..‬عند تقديرك‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫لتوقعاتك من املطعم ستتناول حينها جان ًبا واح ـ ًدا من صفقتك الشخصية مع‬
‫املطعم‪.‬‬

‫‪77‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫يتألف اجلزء اآلخر للصفقة الشخصية من توقعات النادل أو النادلة منك في‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫املطعم‪ ..‬قد تصبح تلك التوقعات احملتملة التوقعات املدرجة في اجلدول (‪..)2-3‬‬
‫حدد درجة األهمية التي قد تعتقد أن النادل أو النادلة في أحد مطاعمك‬
‫اآلن ِّ‬
‫املفضلة سيعطيها لك ِّل عنصر من العناصر املوضحة أدناه‪.‬‬
‫جدول (‪)2-3‬‬

‫توقعات النادل ‪ /‬النادلة منك‬

‫توقعاتك من النادل ‪/‬النادلة في مطعمك املفضل منك‬ ‫األهمية (‪-1‬‬
‫‪)5‬‬

‫•وصولك للمطعم في الوقت الذي حجزته‪.‬‬

‫• تشابه مظهرك العام مع العمالء اآلخرين‪.‬‬
‫• متتعك باألدب واللباقة‪.‬‬
‫• أن تطلب أنت وضيوفك مقبالت ووجبة رئيسية‪.‬‬
‫• أنت مهيأ لالستمتاع بطعامك‪.‬‬
‫• عدم إزعاج ضيوفك للزبائن اآلخرين‪.‬‬
‫• جتاوبك مع حديثه ودعابته‪.‬‬
‫• عدم سرقتك ألدوات الطعام‪.‬‬
‫• عــدم اإلف ــراط في طلباتك مثل مــاء الصنبور اجملاني‪،‬‬
‫وهكذا‪.‬‬
‫• هدوؤك عن ارتكاب النادل خلطأ ما‪.‬‬
‫• دفع الفاتورة بدون نقاش‪.‬‬
‫• ترك أقل سعر محدد للخدمة على األقل‪.‬‬
‫• أشياء أخرى‪..............................................‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫أحد السمات الرئيسية للصفقة الشخصية هي أنها فريدة بالنسبة لك ِّل فرد‬
‫ومتايزها في كافة وجميع عالقاتنا‪ ..‬قد تختلف توقعاتك جتاه املطعم عن توقعات‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪78‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫جدا عن توقعات أشخاص آخرين‪ .‬وباملثل‪،‬‬
‫بعض األشخاص الذين تعرفهم‪ ،‬وتختلف ًّ‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫رمبا تختلف توقعات النادل والنادلة من العمالء في مطعم معني كل ًّيا‪ ،‬وتختلف عن‬
‫توقعات أقرانهم في مطاعم أخرى‪.‬‬

‫قد جتد أنه من الرائع تقدير توقعات النادل والنادلة منك في مطاعم مختلفة‬
‫كما تعتقدها‪ ..‬اندهشت متا ًما أثناء رحلتي األخيرة إليطاليا عندما تصرف صاحب‬
‫مطعم ممتاز بارتياح كامل عندما لم أطلب أنا وأسرتي الوجبة الرئيسية بعد توقف‬
‫شهية الطعام بعد تناول الوجبة األولى‪ ..‬ال أستطيع أتخيل أن يتصرف العديد من‬
‫مالك املطاعم الشهيرة بإجنلترا بتك الطريقة!!‬

‫ناقش توقعاتك من املطعم مع أحد أصدقائك‪ ،‬واكتشف أوجه تشابه توقعات‬

‫كالكما واختالفها‪ ..‬بينما ال متثل لك أهمية توقعك بأنه يصبح النادل مسل ًيا‬
‫ومريحا‪ ،‬هل مي ِّثل ذلك أهمية أكبر لصديقك؟‬
‫ً‬
‫تتمثل أهمية توقعاتنا جتاه النادل أو النادلة وتوقعاتهما نحونا في تشكيل كالهما‬
‫لصفقتنا الشخصية بالطريقة التي سوف نشير لها داخل هذا الكتاب‪.‬‬

‫ﷺﷺتعرف (الصفقة الشخصية) كاآلتي‪:‬‬

‫تشير الصفقة الشخصية للتوقعات املتبادلة والغير مصرح بها غال ًبا التي تعمل‬
‫طيلة الوقت بني األشخاص (األفراد وفريق العمل) الذين يتفاعلون ويتواصلون مع‬
‫بعضهم البعض‪ ..‬تؤثر درجة تخطي أو إخفاق اآلخرين في حتقيق توقعاتنا نحوهم‬
‫على طريقة استجابتنا واتصالنا وتعاملنا نحوهم‪ ..‬تتخلل الصفقات الشخصية‬
‫عالقاتنا مع األسرة واألصدقاء والزمالء والعمالء واملنظمات اجملتمعية واملوظفني‬
‫ومقدمي اخلدمات‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫سوف تتأثر توقعاتنا وتوقعات اآلخرين بالعديد من األشياء‪ ،‬مثل شخصيتنا‪،‬‬

‫يتحدد مفهومك للكياسة حلد كبير بالثقافة‬
‫َّ‬ ‫والثقافة القومية‪ ..‬فعلى سبيل املثال‪،‬‬

‫‪79‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫التي تعيش فيها‪ ..‬مث ً‬
‫ال‪ ،‬غال ًبا ستعني الكياسة لليابانيني انحناء الرأس وعدم النظر‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫إليك مباشرة‪ ..‬ومع ذلك إذا كنت أمريك ًّيا رمبا تعني الكياسة النظر مباشرة في‬
‫عينيك‪.‬‬

‫رمبا يتوقع الشخص الدافئ أن الدعم الذي سيظهره الشخص اآلخر نحوه من‬
‫خالل االبتسام والربت على ذراعه برفق‪ ..‬لكن سوف يعني الدعم للشخص احلاد‬
‫تتحدث ببساطة‪ ..‬بالتأكيد سيصبح‬
‫َّ‬ ‫واألقل تعبي ًرا عن مشاعره االنتباه لك عندما‬
‫لديك أفكارك اخلاصة عن نوع وأشكال السلوك الذي يصدره اآلخر نحوك لكي‬
‫تعتبره مدع ًما‪.‬‬

‫على نفس النحو لدينا صفقة شخصية مع نادل املطعم‪ ،‬مثلما لدينا صفقات‬
‫شخصية مع العديد من األفراد الذين نتفاعل معهم كشركائنا وأطفالنا ووالدينا‬
‫وأصدقائنا واألشخاص الذين نعرفهم في اجملتمع‪ ..‬لدينا ً‬
‫أيضا صفقات شخصية‬
‫مع الزمالء في العمل والرئيس وأعضاء فريق عملنا واألفراد اآلخرين في األقسام‬
‫األخرى والرفقاء خارج منظمة العمل ومع العمالء واملوردين‪ ..‬وحتى مع املنافسني‪..‬‬
‫نهتم بالتركيز على الصفقات الشخصية داخل العمل في هذا الكتاب لكن مفهوم‬
‫الصفقات الشخصية يرتبط على حد السواء بكافة نواحي حياتنا‪.‬‬

‫ﷺﷺتجسيد الصفقة الشخصية‪:‬‬

‫حتى اآلن رأينا عنصرين فقط للصفقة الشخصية داخل مطعم (توقعاتي مع‬
‫النادل) و(توقعات النادل مني)‪ ..‬هناك ً‬
‫أيضا عنصران هامان آخــران للصفقة‬
‫الشخصية نحتاج إلضافتهما كي نفهم طبيعة عملها‪ .‬أحدهما‪( :‬ماذا مينحك‬
‫الشخص اآلخر؟) املتعلق بتوقعاتك‪ ،‬والعنصر اآلخر‪( :‬ماذا متنح الشخص اآلخر؟)‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫املتعلق بتوقعاته منك‪.‬‬

‫يوضح الشكل (‪ )1-3‬هذه العناصر األربعة للصفقة الشخصية وف ًقا لطريقة‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪80‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫تطبيقها حينما نذهب ملطعم‪.‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫مي ِّثل املربع املوضح في الشكل التخطيطي (ماذا أتوقع من النادل؟) تقديراتك‬
‫ألهمية كل عنصر من العناصر (‪ )13‬املوضحني في القائمة السابقة (توقعاتك من‬
‫النادل أو النادلة في مطعم مفضل)‪.‬‬

‫مي ِّثل املربع املوضح بالشكل التخطيطي (ماذا يتوقع النادل مني؟) تقديراتك لكل‬
‫عنصر من العناصر (‪ )13‬املوضحة في القائمة السابقة (توقعات النادل أو النادلة‬
‫مني في مطعم مفضل)‪.‬‬

‫لكي تفهم ما حدث في صفقتك الشخصية في زيــارة أخيرة ألحد املطاعم‬

‫حتتاج اآلن إلكمال املربعني اإلضافيني املتعلقني بـ(ماذا مينحني النادل؟) و(ماذا‬
‫أمنح النادل؟) قبل قراءة املزيد رمبا أنت بحاجة لتأمل ما حدث بالفعل في إحدى‬
‫زيارتك األخيرة للمطعم الذي قمت بإعطاء التقديرات له‪ ..‬ما مدى تلبية النادل‬
‫ستحدد إجابات‬
‫ِّ‬ ‫لتوقعاتك؟ ما مدى حتقيقك حسبما تعتقد لتوقعات النادل معك؟‬
‫هذين السؤالني حالة صفقتك الشخصية‪.‬‬
‫شكل (‪)1-3‬‬

‫عناصر صفقتنا الشخصية مع مطعم‬

‫ﻣﺎﺫﺍ ﺃﺗﻮﻗﻊ ﻣﻦ ﺍﻟﻨﺎﺩﻝ؟‬

‫ﻣﺎﺫﺍ ﳝﻨﺤﻨﻲ ﺍﻟﻨﺎﺩﻝ؟‬ ‫ﻣﺎﺫﺍ ﺃﻣﻨﺢ ﺍﻟﻨﺎﺩﻝ؟‬

‫‪applicable copyright law.‬‬

‫ﻣﺎﺫﺍ ﻳﺘﻮﻗﻊ ﻣﻨﻲ ﺍﻟﻨﺎﺩﻝ؟‬

‫‪81‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫تصل األسهم بني املربعات األربعة في الشكل التخطيطي أعاله‪ ..‬يصل السهمان‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫األفقيان مربعات ما مينحه أحد الطرفني مبا يتوقع أن يحصل عليه من الطرف‬
‫اآلخر من السمات الهامة للصفقة الشخصية هي أنها تقارن بني ما نتوقع أن‬
‫نحصل عليه وما نحصل عليه بالفعل من الشخص اآلخر‪ ..‬بال شك ستصبح قاد ًرا‬
‫على تذكر املرات التي حتققت فيها توقعاتك من مطعم واملرات التي لم تتحقق‬
‫فيها‪ .‬إذا تشابهت خبراتك معي سيصبح لديك نصيب من اخلبرات التي ظلت فيها‬
‫توقعاتك غير محققة‪.‬‬

‫ﷺﷺما مدى نجاح صفقتك الشخصية مع المطعم؟‬

‫إذا َّ‬
‫مت تلبية توقعاتك‬
‫نــحــو املــطــعــم أو تخطتها‬
‫من احملتمل أنك استمتعت‬
‫بالوجبة‪ ،‬ورمبــا أثــر ذلك‬
‫على مشاعرك نحو النادل‬
‫واملطعم‪ ،‬باإلضافة حلالتك‬
‫الذهنية عند تناولك للطعام‪ ،‬ورمبا أثناء بقية الليلة‪ ..‬كما رمبا شعرت بإيجابية‬
‫أكبر نحو شركائك على املنضدة‪ ،‬ورمبــا أثر ذلك على شعورك وتصرفك بعد‬
‫مغادرتك للمطعم‪ ..‬رمبا انتقلت حالتك املزاجية اجليدة لرفقائك وأثر من ناحية‬
‫على مشاعرهم عن الليلة‪.‬‬

‫إذا َّ‬
‫مت تخطي توقعاتك بشأن ما حتصل عليه من النادل في املطعم رمبا قمت‬
‫بشكره بشكل إيجابي للغاية قبل مغادرتك وشعرت باأللفة الشديدة نحوه‪ ،‬ورمبا‬
‫ق َّررت أن تترك (بقشيش) أكثر عن املعتاد‪ ..‬بعد الليلة‪ ،‬ق َّررت أن تصبح عمي ً‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫ال‬
‫منتظم في هذا املطعم‪ ..‬رمبا توصي أصدقاءك بالذهاب إليه أو اقترحت على‬
‫مجموع كبيرة منهم تناول العشاء فيه‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪82‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫نعقد جمي ًعا مقارنات بني ما مينحنا الشخص ‪/‬األشــخــاص اآلخ ــرون في‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫صفقتنا الشخصية بالفعل‪ ،‬وما نتوقعه منهم ‪-‬أي‪ :‬السهم في الشكل التخطيطي‪..‬‬
‫مت جتاوزها سيؤثر ذلك بشكل مختلف على طريقة تعاملنا‬‫إذا حتققت توقعاتنا أو َّ‬
‫مع النادل بنا ًء على ذلك‪ ،‬عما لم يتم تلبيتها ‪-‬أي السهم األفقي من (ماذا أعطي‬
‫للنادل؟) إلى (ماذا يتوقع النادل مني؟)‪.‬‬

‫تعد عملية املناقشة بني (ماذا مينحني النادل؟) و(ماذا أتوقع من النادل؟) عملية‬
‫ذاتية للغاية وترجع للمشاعر‪ ..‬قد تصبح مشاعرنا السرور أو السعادة أو الرضا‬
‫نظ ًرا لتلبية توقعاتنا وبــدالً من ذلك‪ ،‬قد تصبح مشاعرنا عدم الرضا والضيق‬
‫واإلحباط‪ ،‬ورمبا حتى الغضب إذا لم يتم تلبية توقعاتنا‪ ..‬ستؤثر تلك املشاعر‬
‫بشعور إيجابي مقبول من طريقة النادل معي سأتصرف بشكل مختلف عما إذا‬
‫ستحدد مشاعري‬
‫ِّ‬ ‫شعرت بسعادة وســرور بالغ من طريقة تعامله معي‪ ..‬لذلك‬
‫الناشئة من توافقي املدرك بني (ماذا مينحني النادل؟) و(ماذا أتوقع من النادل؟)‬
‫قراري بشأن (ماذا أمنح النادل)‪.‬‬

‫من احملتمل أن يتغير املوقف كل ًّيا إذا لم تلب توقعاتك‪ ..‬قد يحدث ذلك نظ ًرا‬
‫ألسباب عديدة‪ ..‬رمبا لم تكن منضدتك جاهزة عند وصولك‪ ،‬أو عجز النادل أو‬
‫النادلة في اإلجابة على أسئلتك عن الطعام‪ ..‬رمبا تطفل النادل عندما توقعت أن‬
‫تصبح أنت ورفيقك مبفردكما‪ ،‬أو عدم صحة الفاتورة‪ ..‬إذا حدث أي من تلك األمور‬
‫‪-‬أو أشياء مماثلة حدثت‪ -‬من املؤكد أن ردود فعلك نحو النادل عند مغادرتك‪،‬‬
‫ونحو املطعم قد اختلفت متا ًما‪ ..‬قد تصبح النتيجة في الشكل التخطيطي اختالف‬
‫مت إجناز توقعاتك‪.‬‬‫قرارك بشأن (ماذا أمنح النادل؟) كل ًّيا إذا َّ‬

‫سوف يصبح ملنظورك في إجنــاز املطعم لتوقعاتك نتائج عمل حاسمة‪ ،‬إذا‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫جتاوز املطعم بانتظام توقعاتك وتوقعات عمالء آخرين‪ ،‬فمن احملتمل أن يكتسب‬
‫سمعة جيدة ‪-‬مما يؤدي إلى رغبة املزيد من األفراد تناول العشاء هناك‪ ..‬لذلك‬
‫وربحا‪ ..‬بنا ًء على الطلب‬
‫ً‬ ‫جناحا‬
‫ً‬ ‫من احملتمل أن تزيد العوائد ويصبح املطعم أكثر‬

‫‪83‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫الشديد على املنضدات تصبح إدارة املطعم قادرة على رفع أسعارها؛ حيث سيرغب‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫جناحا وحتقي ًقا للربح‪.‬‬

‫ً‬ ‫األفراد في دفعها‪ ،‬ويصبح املطعم من ناحية أخرى أكثر‬

‫إذا لم تتحقق توقعاتك بشأن املطعم ستشعر بعدم الرضا جتاهه‪ ،‬وقد يؤثر‬
‫ذلك بشكل عكسي على حالتك املزاجية في الليلة‪ ..‬إذا كان ذلك أول عشاء غرامي‬
‫جديد أو عشاء مبناسبة عيد ميالد مع رفيقك قد يؤثر ذلك على العالقة بينكما‪..‬‬
‫فإذا كان أول عشاء غرامي قد يشك رفيقك في حكمك وفي جديتك معه نظ ًرا‬
‫الختيارك السيئ للمطعم!‬

‫بعد انتهاء الليلة رمبا ق َّررت حذف هذا املطعم من قائمة األماكن التي تذهب‬
‫إليها‪ ،‬وقمت بالبحث عن أماكن أخرى لقضاء الليل في املستقبل‪ ..‬رمبا سألت‬
‫أصدقاءك عن أسماء أماكن أخرى لتناول الطعام‪ ،‬وأخبرتهم عن مدى استيائك‬
‫من هذا املطعم‪ .‬قد تؤثر عدم تلبية توقعاتك بالعكس على مشاعرك بعد مغادرتك‬
‫للمطعم وتؤثر متا ًما على حالتك املزاجية في بقية الليلة‪.‬‬

‫قد تبرهن توقعاتك الغير متحققة ذاتها كخطأ ثمني إلدارة املطعم‪ ..‬قد يصبح‬
‫التأثير املباشر هو عدم ذهابك شخص ًّيا للمطعم مرة أخرى‪ ،‬لذلك سيفقد عوائده‬
‫منك‪ .‬ومع ذلك إذا أخبرت عدد من األشخاص عن خبراتك السلبية‪ ،‬رمبا تدفعهم‬
‫لعدم تناول العشاء فيه؛ إذا لدى أشخاص آخرين خبرات مشابهة خلبرتك لن‬
‫يستغرق الوقت طوي ً‬
‫ال حتى تهبط سمعة املطعم في غضون فترة قصيرة‪ ،‬قد يفقد‬
‫املطعم عمالء‪ ،‬وبالتالي تتأثر بشكل مباشر عوائده وربحيته وفي النهاية‪ ،‬إذا شعر‬
‫عدد ٍ‬
‫كاف من العمالء باإلحباط من صفقتهم الشخصية سوف يختفي املطعم من‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫حلبة العمل‪.‬‬

‫يوضح السهم الرئيسي الرأسي ألسفل في ميني الشكل التوضيحي مدى تأثير‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪84‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫درجة تلبية توقعاتك في املطعم على سلوكك بعد ذلك‪ .‬بالنسبة للمطعم قد أدت‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫توقعاتك املتحققة إلى سلوكيات مختلفة متا ًما نحو املطعم عما إذا لم تتحقق‬
‫توقعاتك‪.‬‬

‫ﷺﷺما مدى تلبيتك لتوقعات النادل ‪ /‬النادلة؟‬

‫حتى اآلن نظرت فقط للصفقة الشخصية من وجهة نظرك‪ ،‬لكننا اآلن سنتناول‬
‫مدى حتقيقك لتوقعات النادل منك‪ ،‬وكيف يؤثر ذلك على تصرفاته نحوك؟ بال‬
‫شك أن تصرفات النادل نحوك أثناء الليلة ستتأثر بدرجة تلبيتك لتوقعاته‪.‬‬

‫على الصعيد اآلخر‪ ،‬إذا أدرك النادل‬

‫فعلى سبيل املثال‪ :‬إذا تأخرت‬
‫حتليك بالصبر عند التأخير إلى حد ما‬ ‫ملدة (‪ )40‬دقيقة بعد موعد حجزك‬
‫للمنضدة‪ ،‬فمن احملتمل متا ًما أن‬
‫في إعداد منضدتك‪ ،‬وتصرفك معه بود‬
‫يتم منح املنضدة لشخص آخر‪ .‬إذا‬
‫وعدم احتقارك له‪ ،‬سوف يتصرف معك‬ ‫جتاهلت حديث النادل أو أفرطت‬
‫بشكل مختلف‪ ..‬بــدالً من أن يتصرف‬ ‫فــي الطلبات عما يتوقعه الــنــادل‬
‫من العميل النموذجي سيؤثر ذلك‬
‫معك بالطريقة املــعــتــادة قــد يتجاوز‬ ‫بالتأكيد على طريقة تعامله وتصرفه‬
‫ذلــك ويصبح أكثر إيجابية معك‪ .‬قد‬ ‫نحوك‪ .‬قد يقرر أن يتجاهل االنتباه‬
‫لــطــلــبــاتــك‪ ،‬ورمبـ ــا يــقــدم الــطــعــام‬
‫يتحدث معك بشكل أكبر ويخبرك بأن‬
‫َّ‬ ‫ملنضدة أخرى قبل أن يقدمه لك‪ ،‬أو‬
‫تتجنب أحد أنواع الطعام الغير جيدة‪،‬‬ ‫يقرر أن يتخلى عن لباقته‪ ،‬ويصبح‬
‫صع ًبا أو أقل إيجابية نحوك‪.‬‬
‫ويستجيب سري ًعا عند احتياجك له‪ .‬قد‬
‫يقرر النادل ً‬
‫أيضا أن يحضر الطعام لك من‬
‫املطبخ بشكل أسرع من إحضاره لطعام منضدة أخرى جاهزة بالفعل ً‬
‫أيضا‪ .‬هناك‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫العديد من الطرق اخملتلفة التي يتصرف بها معك النادل أو النادلة في املطعم‬
‫مبزيد من اإليجابية إذا شعر بأنك عمي ٌل جي ٌد‪.‬‬

‫‪85‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫أهمية السهمني الرأسيني في الشكل التوضيحي للصفقة الشخصية هو‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫إظهارهما ملدى تأثر قراراتنا التالية بشأن طريقة تصرفنا نحو الشخص اآلخر‬
‫بدرجة حتقيقه لتوقعاتنا‪.‬‬

‫ﷺﷺالصفقات الشخصية في العمل‪:‬‬

‫تقدم التوقعات املتبادلة التي لدينا مع النادل في املطعم وكيفية حتقيق تلك‬
‫ِّ‬
‫التوقعات مثاالً على طبيعة عمل الصفقة الشخصية على الصعيد العملي‪ ..‬ففي‬
‫العمل من احملتمل أن لدينا مجموعة كبيرة من الصفقات الشخصية والتوقعات‬
‫املتبادلة مع عدد مختلف من األشخاص الذين نعمل معهم‪ .‬رمبا تصبح هامة بشكل‬
‫خاص في عالقاتنا مع املدير واألفــراد التابعني لنا‪ ،‬لكنها ستصبح جوهرية في‬
‫عالقتنا مع الزمالء واألقران والعمالء واملوردين‪.‬‬

‫في العمل رمبا لدينا توقعات عديدة مختلفة نحو مديرنا ومنظمة العمل التي‬
‫نعمل بها‪ ،‬وباملثل قد يصبح للمدير مجموعة من التوقعات نحونا‪ ..‬تشكل كال‬
‫اجملموعتني من التوقعات م ًعا (صفقتنا الشخصية في العمل) مع مديرنا‪.‬‬
‫يحتوي اجلدول (‪ )3-3‬على عناصر مختلفة تندرج حتت (‪ )11‬نوع من التوقعات‪..‬‬
‫نتجت تلك التوقعات من حتليل للعمل خلبراء مختلفني في مجال سلوك منظمة‬
‫العمل‪ ،‬مثل‪ :‬دينيس روسو‪ ،‬وماركوس بيكنغام‪ ،‬وإدجرشني‪ ..‬بينما حتاول القائمة‬
‫تناول األشياء التي قد يشكل أهمية لعدد مختلف وعديد من األفراد ال تستطيع‬
‫القائمة أن تشتمل على كافة التوقعات املمكنة‪ .‬سيصبح لبعض األفراد توقعات‬
‫شيوعا‪،‬‬
‫ً‬ ‫خاصة بهم‪ ..‬ومع ذلك‪ ،‬رمبا تتناول التوقعات احلادية عشر األشياء األكثر‬
‫والتي يتوقعها املوظفون من مديرهم وصاحب العمل‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫عمل ًّيا‪ ،‬سوف يصبح االهتمام الذي يوجهه كل فرد نحو كل من التوقعات اإلحدى‬
‫عشر فري ًدا‪ ..‬ستشكل أهمية أكبر بعض العناصر لبعض األفراد وتصبح ذات أهمية‬
‫أقل للبعض اآلخر‪ ،‬بل من احملتمل أن تختلف درجات اهتمام األفراد املشتركني في‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪86‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫توقعات مشابهة بشكل واسع نحو األشياء الهامة لديهم‪ ،‬لذلك ينبغي التعامل مع‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫القائمة املوضحة أدناه كإطار عمل ملعظم التوقعات الشائعة‪ ،‬وليس كقائمة موحدة‬
‫تنطبق على اجلميع‪.‬‬
‫جدول (‪)3-3‬‬

‫توقعات املوظف بشأن الصفقة الشخصية في العمل‬

‫أمثلــــــة‬ ‫العامـــل‬

‫•توفير املواد والتجهيزات الضرورية إلجناز العمل‪.‬‬

‫البيئة‬
‫• محل العمل وبيئة مادية مريحة‪.‬‬
‫•وضوح التوقعات املأمولة منه في العمل‪.‬‬
‫• إدراك مدى إسهام الوظيفة في استراتيجية الفريق ‪/‬‬ ‫االجتاه‬
‫الشركة‪.‬‬
‫•االهتمام به كفرد واالهتمام برفاهيته‪.‬‬
‫السالمة‬
‫• احترام احلياة الشخصية والتوازن بني العمل واحلياة‪.‬‬
‫•القدرة على استخدام مهارات ومواهب عديدة في العمل‪.‬‬
‫• إتــاحــة الفرصة لتتبع املــزيــد مــن األهـــداف والغايات‬ ‫التحدي‬
‫املطلوبة‪.‬‬
‫•التشجيع على التعلم من خالل التغذية الراجعة والتوجيه‬
‫والتدريب وهكذا‪.‬‬ ‫التطوير‬
‫• فرص العمل لتحمل مزيد من املسئولية والتق ُّدم‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫للتوصل إلى أفكار وأساليب جديدة‪.‬‬

‫ُّ‬ ‫•إتاحة الفرصة‬
‫االبتكار‬
‫• ضرورة تطبيق حلول جديدة وممارسات في العمل‪.‬‬

‫‪87‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫أمثلــــــة‬ ‫العامـــل‬

‫•اإلنصات لألفكار واآلراء‪.‬‬ ‫التأثير‬

‫• إتاحة الفرصة للتأثير على األفراد وقياداتهم‪.‬‬
‫•احلصول على راتب وظروف متكافئة مع إجناز العمل‪.‬‬ ‫املساواة‬
‫• معايير شفافة لتغير الراتب واملكافئة‪.‬‬
‫•العمل مع أشخاص ذات طبيعة متجانسة وودودة‪.‬‬ ‫العالقات‬
‫• العمل مع زمالء مشاركني وملتزمني‪.‬‬
‫•التقدير والثناء على إجناز العمل اجليد‪.‬‬ ‫التقدير‬
‫• دعم تناول املشكالت والقضايا في العمل‪.‬‬
‫•قدرة معقولة على التنبؤ باستمرار الشركة والوظيفة‪.‬‬ ‫األمان‬
‫• إجراء التغيير بحرص‪.‬‬

‫ستختلف درجة االهتمام التي نوليها للعناصر اخملتلفة تب ًعا لطبيعتنا كأشخاص‬
‫ومرحلتنا في احلياة‪ ،‬فمن احملتمل أن يهتم الشخص العازب في سن العشرين‬
‫بالتحدي والتطوير‪ ،‬بينما قد يركز شخص في سن اخلمسني لديه شريك قائم‬
‫ومـ ــسـ ــئـ ــولـ ــيـ ــات أســـــريـــــة عـ ــلـ ــى املـــــــســـــــاواة واألمـــــــــــان ب ــش ــك ــل أكـ ــبـ ــر‪.‬‬
‫كما قــد تتأثر درج ــة أهمية العوامل‬ ‫فعلى سبيل املثال‪ :‬من احملتمل‬
‫اخملتلفة لدينا بشخصيتنا كذلك‪.‬‬ ‫أن يولي شخص ذات درجــة عالية‬
‫من الطموح اهتما ًما أكبر بالتحدي‬
‫يــقــدم مــنــظــور امل ــوظ ــف للصفقة‬ ‫والتطوير‪ ،‬وعلى النقيض قد يوجه‬
‫شخص غير طموح وينظر ببساطة‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫الشخصية فــي العمل نصف الصورة‬ ‫للعمل كــأداة لتوفير وسائل القيام‬
‫بــأشــيــاء أكــثــر أهــمــيــة فــي احلــيــاة‬
‫فقط‪ ،‬مثلما متثل توقعات العميل في‬ ‫اهتما ًما أكبر للسالمة واملساواة‪.‬‬
‫املــطــعــم نــصــف وجــهــة نــظــر الصفقة‬
‫إدارة العقد النفسي‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪88‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫الشخصية في املطعم‪ .‬يتضمن النصف اآلخــر للصفقة الشخصية في العمل‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫توقعات منظمة العمل من الفرد‪ .‬تقوم القائمة املقدمة في اجلدول (‪ )4-3‬على‬

‫بحث (هوس كامب) و(شالك) ينطبق نفس التحذير على تلك القائمة مثل قائمة‬
‫شيوعا التي تشكل‬
‫ً‬ ‫توقعات الفرد؛ فهي مبثابة إطار عمل لتناول األشياء األكثر‬
‫أهمية للمدراء ومنظمات العمل‪ .‬فعلى املستوى العملي‪ ،‬سيصبح لكل منظمة عمل‬
‫ومدير مجموعة توقعاته اخلاصة جتاه األفراد‪.‬‬

‫شيوعا التي قد يتوقعها املدراء في منظمة العمل‬

‫ً‬ ‫يوضح اجلدول األشياء األكثر‬
‫من موظفيهم‪.‬‬

‫توضح األمثلة املسردة على إدارة العقد النفسي في الفصل الثاني بطريقة‬
‫واضحة متا ًما مدى املتطلبات اخلاصة بكل منظمة عمل لصفقاتها الشخصية من‬
‫أفرادها‪ .‬بشكل كبير قد توجه منظمة العمل اخلاصة بالتعامل مع املال أو معادن‬
‫نفيسة كالبنك أو محل اجملوهرات اهتما ًما أكبر نحو احلماية‪ .‬من احملتمل أن تهتم‬
‫منظمة عمل إلكترونية جديدة كثي ًرا باملرونة‪ ،‬وتقدر منظمة عمل خدمية محترفة‬
‫بشكل شديد خاص التعلم وتوقعات التفاوض‪ ،‬بينما قد تركز املستشفى أو دار‬
‫الرعاية بالرعاية والعناية‪ .‬رمبا يصبح قطاع العمل ومحل العمل الذي تعمل فيه‬
‫أحد أهم احملركات لتوقعات منظمة العمل جتاه أفرادها‪.‬‬

‫باإلضافة لالختالفات بني منظمات العمل‪ ،‬من احملتمل أن توجد أوجه اختالف‬
‫هامة بني الصفقات الشخصية للوظائف واألقسام اخملتلفة‪ .‬إذا ذهبنا ألقسام‬
‫التقنية املعلوماتية في العديد من منظمات العمل الكبرى من احملتمل أن يرتدي‬
‫العاملني فيها مالبس عصرية عن هؤالء العاملني في قسم املبيعات املباشرة‪،‬‬
‫حيث يتم التركيز بشكل أكبر على مظاهر التفاوض ومتثيل الشركة في هذا‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫الدور‪ .‬منوذج ًّيا توجه أقسام التقنية املعلوماتية اهتما ًما أقل نحو التوافق واملظهر‬
‫الرسمي‪ ،‬بينما يولي العاملني بشكل منوذجي مزيد من االهتمام نحو ذلك‪ ،‬وبالرغم‬

‫‪89‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫من ذلك‪ ،‬يهتم العاملون في وظائف البحث أو التطوير كثي ًرا باالرتقاء‪.‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫جدول (‪)4-3‬‬

‫توقعات املدير ومنظمة العمل بشأن الصفقة الشخصية في العمل‬

‫أمثلــــــة‬ ‫العامـــل‬

‫•حتقيق مستويات وكمية اخملرجات املتوقعة‪.‬‬

‫األداء‬
‫• حتقيق جودة العمل للمعايير أو جتاوزها‪.‬‬
‫•توافق ساعات العمل مع احتياجات العمل املتغيرة‪.‬‬
‫املرونة‬
‫• إجراء أنشطة إضافية ملصلحة منظمة العمل‪.‬‬
‫•تنمية املهارات اخلاصة واملعرفة واخلبرة‪.‬‬
‫• اكتساب مهارات جديدة من املتوقع احتياج املنظمة لها في‬ ‫التعلم‬
‫املستقبل‪.‬‬
‫•التفاعل والعمل مع الزمالء إلجناز العمل بفاعلية‪.‬‬
‫• دعم وتشجيع األفراد وفريق العمل ووحدات العمل على‬ ‫التعاون‬
‫اإلجناز‪.‬‬
‫والتمسك باإلجراءات الواسعة ونظم العمل‪.‬‬
‫ُّ‬ ‫•التنفيذ‬
‫التوافق‬
‫• إدراك ومعايشة قيم وثقافة فريق العمل والشركة‪.‬‬
‫•مشاركة املعرفة مع الزمالء للوصول ألقصى مستويات‬
‫األداء‪.‬‬ ‫املعرفة‬
‫• تنمية مهارات وكفاءات الزمالء‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪90‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫أمثلــــــة‬ ‫العامـــل‬

‫•الوصول ألفكار وأساليب جديدة لتحسني األداء‪.‬‬

‫التطور‬
‫• دعم مبادرات التغيير التي تضيف للعمل‪.‬‬
‫•تعزيز سمعة منظمة العمل في السوق‪.‬‬ ‫متثيل‬
‫• حتسني شبكة العمل واملظهر اخلارجي ملنظمة العمل‪.‬‬ ‫الشركة‬
‫•اإلنصات وإظهار التعاطف نحو اآلخرين‪.‬‬
‫العناية‬
‫• إظهار العناية واالعتبار نحو احتياجات العمالء الشخصية‪.‬‬
‫•البقاء مع املنظمة لفترة معقولة من الزمن‪.‬‬
‫االلتزام‬
‫• إظهار احلماسة نحو العمل وأهدافه‪.‬‬
‫•احلد من تعرض منظمة العمل للمخاطر وكشف أسرارها‬
‫مبستويات مقبولة‪.‬‬ ‫احلماية‬
‫• حماية سرية معلومات وخطط الشركة‪.‬‬

‫من خالل تلك النظرة الشاملة املوجزة للصفقة الشخصية نستطيع أن نرى‬
‫مدى اهتمام األفراد املتنوعني مبظاهر مختلفة من الصفقة الشخصية للموظف‪.‬‬
‫وكذلك ستوجه منظمات العمل اخملتلفة واألقسام واملدراء اهتما ًما مختل ًفا نحو‬
‫عناصر املنظمة للصفقة الشخصية‪.‬‬
‫تعني حقيقة تطلع منظمات العمل اخملتلفة واملوظفني اخملتلفني إلى أنواع‬
‫مختلفة من الصفقات الشخصية في العمل وجود عدد ال يصدق من الصفقات‬
‫الشخصية في الواقع‪ .‬اتضح ذلك عندما نقوم بتغيير منظمة العمل ونالحظ‬
‫اختالف قيمة األشياء في الشركة األخيرة والشركة اجلديدة‪ .‬وباملثل‪ ،‬ندرك وجود‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫بعض املمارسات املسموح بها داخل منظمة العمل اجلديدة والتي كان غير مسموح‬
‫بها في منظمة العمل السابقة والعكس‪ .‬هناك بعض منظمات العمل التي لديها‬
‫توقعات قليلة بشأن األداء‪ ،‬ولكن يعني لها االمتثال كل شيء ‪-‬مثل بعض أقسام‬

‫‪91‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫احلكومة التقليدية‪ .‬ففي تلك املنظمات يعني القيام بالشيء الصحيح كل شيء‪،‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫لكن في منظمات عمل أخــرى كل ما يهمها هو األداء واملرونة التي من خاللها‬

‫أضفت قيمة للعمل في الربع األخير وعليه متثل النتائج هنا ‪-‬مثلما في منظمات‬
‫العمل التجارية سريعة النمو‪ -‬كل شيء‪.‬‬
‫داخل كل منظمة عمل ستوجد أقسام فردية تختلف فيها املتطلبات عن غيرها‬
‫التي تشيع في معظم األقسام األخرى ملنظمة العمل ‪-‬على سبيل املثال قسم التقنية‬
‫املعلوماتية والتطوير؛ حيث توجد غال ًبا متطلبات خاصة بالنجاح‪ .‬غال ًبا يندهش‬
‫متا ًما املسئولني التنفيذيون واملدراء العموم من تنوع الصفقات الشخصية املوجودة‬
‫داخــل منظمة العمل‪ .‬يعتبر التحدي في هــذا املستوى هو حتديد أي عناصر‬
‫الصفقة الشخصية التي ينبغي أن تصبح ثابتة داخل منظمة العمل والتي ميكن أن‬
‫تتنوع طب ًقا للوظيفة واملنتج واملوقع اجلغرافي‪ ..‬سيتم استكشاف املزيد من ذلك في‬
‫الفصل الثامن املتعلق بالقيادة‪.‬‬
‫داخل أي فريق عمل واحد‪ ،‬يعمل لدى نفس املدير سوف يصبح هناك بعض‬
‫األفراد ممن يسعون للتقدير فوق كل شيء‪ ،‬بينما يضع آخرون في نفس الوظيفة‬
‫التحدي أو التطوير في مقدمة جدول أعمالهم‪.‬‬
‫يوضح الشكل (‪ )2-3‬الشكل التوضيحي لعناصر الصفقة الشخصية‬
‫ﻣﺎﺫﺍ ﺗﺘﻮﻗﻊ ﻣﻦ ﻣﺪﻳﺮﻱ ﻭﻣﻨﻈﻤﺔ ﺍﻟﻌﻤﻞ‬
‫< ﺍﻟﺘﺄﺛﻴﺮ ‪.‬‬ ‫< ﺍﻟﺒﻴﺌﺔ ‪.‬‬
‫< ﺍﳌﺴﺎﻭﺍﺓ ‪.‬‬ ‫< ﺍﻻﲡﺎﻩ‪.‬‬
‫ﻣﺎﺫﺍ ﳝﻨﺤﻨﻲ ﻣﺪﻳﺮﻱ ﻭﻣﻨﻈﻤﺔ ﺍﻟﻌﻤﻞ‬ ‫< ﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ ‪.‬‬ ‫< ﺍﻟﺴﻼﻣﺔ‬
‫< ﺍﻟﺘﻘﺪﻳﺮ ‪.‬‬ ‫< ﺍﻟﺘﺤﺪﻱ‬
‫< ﺍﻷﻣﺎﻥ ‪.‬‬ ‫< ﺍﻟﺘﻄﻮﻳﺮ‬
‫< ﺍﻻﺑﺘﻜﺎﺭ‬

‫ﻣﺎﺫﺍ ﻳﺘﻮﻗﻊ ﻣﻨﻲ ﻣﺪﻳﺮﻱ ﻭﻣﻨﻈﻤﺔ ﺍﻟﻌﻤﻞ‬

‫< ﺍﻟﺘﻄﻮﻳﺮ ‪.‬‬ ‫< ﺍﻷﺩﺍﺀ ‪.‬‬
‫< ﲤﺜﻴﻞ ﺍﻟﺸﺮﻛﺔ ‪.‬‬ ‫< ﺍﳌﺮﻭﻧﺔ ‪.‬‬
‫ﻣﺎﺫﺍ ﺃﻣﻨﺢ ﻣﺪﻳﺮﻱ ﻭﻣﻨﻈﻤﺔ ﺍﻟﻌﻤﻞ‬
‫< ﺍﻟﻌﻨﺎﻳﺔ ‪.‬‬ ‫< ﺍﻟﺘﻌﻠﻢ ‪.‬‬
‫< ﺍﻻﻟﺘﺰﺍﻡ ‪.‬‬ ‫< ﺍﻟﺘﻌﺎﻭﻥ ‪.‬‬
‫< ﺍﳊﻤﺎﻳﺔ ‪.‬‬ ‫< ﺍﻟﺘﻮﺍﻓﻖ ‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫< ﺍﳌﻌﺮﻓﺔ ‪.‬‬

‫شكل (‪)2-3‬‬

‫عناصر الصفقة الشخصية في العمل‬

‫إدارة العقد النفسي‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪92‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫متكنا من حتديد (‪ )11‬شي ًئا مختل ًفا قد يرغب املوظف أن تشتمل عليه صفقته‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫الشخصية مع منظمة العمل‪ ،‬و(‪ )11‬شي ًئا مختل ًفا قد يطلع املدير ومنظمة العمل في‬
‫أن تشتمل عليه صفقتهما الشخصية مع املوظف‪ .‬فعلى املستوى العملي‪ ،‬الصفقة‬
‫الشخصية بني أي فرد ومديره صفقة خاصة‪ ،‬ولن تتضمن فقط اهتمام مختلف‬
‫نحو عناصر صفقة العمل احلادية عشر بني منظمة العمل واملوظف‪ ،‬بل ستنطوي‬
‫ً‬
‫وأيضا على الصعيد العملي‪ ،‬سيرغب معظم‬ ‫على تفسير مختلف ملعنى كل عنصر‪،‬‬
‫املدراء واملوظفون في التركيز على أربعة عناصر أو خمسة فقط من عناصر قائمة‬
‫التوقعات‪.‬‬

‫ﷺﷺاالختــاف بيــن الصفقــة الشــخصية فــي العمــل واإلدارة النفســية‬

‫لعمليــات التعاقــد‪:‬‬

‫من خالل هذا الفصل رمبا أدركت االختالف اجلوهري بني الصفقة الشخصية‬
‫في العمل واإلدارة النفسية لعمليات التعاقد‪ .‬فاإلدارة النفسية لعمليات التعاقد‬
‫‪-‬سواء نستخدم تعريف (شني) أو (روسو) (انظر الفصل الثاني) عبارة عن التوقعات‬
‫بني الفرد ومنظمة عمله‪ .‬الطريقة التي نصف فيها هنا الصفقة الشخصية في‬
‫العمل هي التوقعات بني األفــراد‪ ،‬خاصة بني املدير وأعضاء فريق العمل عنه‬
‫العالقة بني الفرد ومنظمة العمل ٍّ‬
‫ككل‪.‬‬

‫يعد هذا املدخل اخملتلف للصفقة الشخصية في العمل مقارنة باإلدارة النفسية‬
‫لعمليات التعاقد جوهر ًّيا لتركيزه العملي الذي نستخدمه في هذا الكتاب‪ .‬تتمثل‬
‫قيمة أسلوب الصفقة الشخصية في العمل في تناوله للقضايا الفعلية واحتياجات‬
‫األفراد من املدراء واملوظفني‪ .‬فكرة ثبات عمل عقد نفسي واحد داخل منظمة عمل‬
‫بأكملها غير حقيقية على اإلطالق‪ ،‬فنحن نعرف جمي ًعا أن ترتيبات التوظيف للمدراء‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫األكبر س ّنًا تختلف عن ترتيبات هيئة املوظفني األصغر س ّنًا‪ ،‬وهناك اختالفات‬
‫جدا بني الوحدات أو األقسام الوظيفية واجلغرافية‪ ،‬لتأكيد ذلك هناك‬
‫حقيقية ًّ‬

‫‪93‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫عقد نفسي واحد ال يتوافق مع طبيعة احلياة الفعلية ملنظمة العمل‪ .‬فالذي أدركته‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫‪-‬وأمتنى أن يدعمه الدليل املوجود في الفصل الثاني‪ -‬أنه من احملتمل التفكير في‬
‫بعض التوقعات عالية املستوى التي تطبق بدرجة من الثبات داخل منظمة العمل‬
‫‪-‬على سبيل املثال شركة (‪ ،)Pret amanger‬و(‪ ،)Ernst and Young‬وشركة التعدين‪،‬‬
‫و(‪ )John lewis‬متثل التوقعات اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد أو صفقة منظمة‬
‫العمل‪.‬‬

‫فما يحدث على املستوى العملي أنه في حني يوجد عقد نفسي سائد لكنه‬
‫يتخلل بدرجات متفاوتة الصفقات الشخصية الفعلية في العمل بني األفراد بعضهم‬
‫البعض‪ .‬في بعض األحيان‪ ،‬رمبا يدخل اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد بشكل قوي‬
‫في الصفقة الشخصية الفردية بني مدير وأعضاء فريق عمله‪ .‬في فرق وأقسام‬
‫أخرى‪ ،‬قد تستخدم صفقة منظمة العمل بدرجة أقل ورمبا لديها عناصر مختلفة‬
‫متا ًما‪.‬‬

‫يتضح من خبرتنا العملية في العمل داخل منظمات العمل الصعوبة البالغة‬

‫في السعي الستخدام وتغيير اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد مبفرده وفي معظم‬
‫ال‪ .‬ومع ذلك‪ ،‬ميكن أن حتدث محاولة تغيير الصفقات‬ ‫األحيان سيصبح مستحي ً‬
‫الشخصية الفردية في العمل تغيير كبير في اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد‪.‬‬

‫قيمة العمل من الصفقة الشخصية في العمل هي تقدميها ألداة عملية للتغيير‬

‫الذي ميكن أن تغير بعد ذلك اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد العام‪ .‬عند التركيز‬
‫على اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد في العمل نخلق الفرصة للتغيير الذي ميكن‬
‫أال يحدث عن طريق اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد مبفرده‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪94‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ﷺﷺملخص الفصل ‪:‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫•تتضمن كافة عالقتنا مع اآلخرين صفقة شخصية‪ ،‬ففي جوهرهما‪ ،‬تشتمل‬

‫كل من الصفقات الشخصية وصفقات العمل على توقعات بشأن ما ستحصل‬
‫عليه من اآلخرين وما سيحصلون عليه منا‪ .‬لدى الصفقات الشخصية العديد‬
‫من أوجه التشابه مع صفقات العمل التقليدية عندما نشتري أو نبيع شي ًئا‬
‫كما تتضمن التبادل واملبادلة ودالالت عند فشل أحد الطرفني في حتقيق‬
‫توقعات الطرف اآلخر‪.‬‬
‫• تختلف الصفقات الشخصية عن صفقات العمل بسبب عدم اشتمالها‬
‫دو ًمــا على أي عناصر مالية هامة‪ .‬كذلك بشكل متكرر ال يدرك الطرف‬
‫اآلخر أو نصرح بتوقعاتنا في الصفقة الشخصية له حتى يتم فسخ الصفقة‬
‫الشخصية‪.‬‬
‫جدا وصفقات شخصية بشأن مواقف متماثلة‪،‬‬ ‫• لدى األفراد توقعات مختلفة ًّ‬
‫لدى كل منا توقعاته اخلاصة بشأن طريقتنا املفضلة في تعامل النادل في‬
‫املطعم نحونا‪ ،‬حتى إذا لم نكن على دراية كبيرة بها‪ ،‬سيصبح لدى النادل في‬
‫املطعم مجموعة توقعاته اخلاصة في الصفقة الشخصية نحونا كعمالء‪.‬‬
‫• تعد الصفقة الشخصية في العمل التوضيح العملي لإلدارة النفسية لعمليات‬
‫التعاقد‪ ،‬تشير الصفقة الشخصية للتوقعات املتبادلة وغال ًبا الغير مصرح بها‬
‫التي تعمل طيلة الوقت بني األفراد (األشخاص وفرق العمل) الذين يتفاعلون‬
‫ويتواصلون مع بعضهم البعض‪ .‬تؤثر درجة تخطي أو إخفاق اآلخرين في‬
‫تلبية توقعاتنا على طريقة استجابتنا وتعاملنا وتصرفنا نحوهم‪ .‬تتخلل‬
‫الصفقات الشخصية عالقاتنا مع األسرة واألصدقاء فالزمالء والعمالء‬
‫واملنظمات اجملتمعية وأصحاب العمل ومقدمي اخلدمات‪.‬‬
‫• يؤثر حتقيق صفقاتنا الشخصية مع العمالء تأثي ًرا مباش ًرا على أداء العمل‪..‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫ميكن أن تؤدي تلبية توقعات العميل في مطعم إلى ليلة ممتعة‪ ،‬إعادة الزيارة‬
‫وتوصيات ألصدقائنا بالذهاب له مما ينتج عنه بشكل كبير لزيادة عوائد‬

‫‪95‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫املطعم‪ .‬ومع ذلك‪ ،‬إذا لم حتقق توقعاتنا في مطعم ميكن أن تفوق النتائج‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫تغيير حالتنا املزاجية في تلك الليلة؛ حيث قد ينتج عن ذلك نصحنا اآلخرين‬
‫بتجنُّب الذهاب له مما يؤدي في النهاية لتقليل العوائد واألرباح‪.‬‬

‫ﷺﷺلدى الصفقة الشخصية في العمل أربعة عناصر‪:‬‬

‫•ماذا أتوقع من مديري ومنظمة العمل؟‬

‫•ماذا أمنح مديري ومنظمة العمل؟‬
‫•ماذا يتوقع مديري ومنظمة العمل مني؟‬
‫•ماذا متنحني منظمة العمل؟‬
‫•بينما يركز اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد على التوقعات بني الفرد‬
‫ومنظمة عمله‪ ،‬تركز الصفقة الشخصية في العمل على العالقة الفعلية بني‬
‫يقدم التركيز‬
‫األفراد في العمل ‪-‬مع رئيسنا وأعضاء فريق العمل والزمالء‪ِّ ..‬‬
‫على الصفقة الشخصية في العمل أداة عملية للتغيير التي ال يقدمها اإلدارة‬
‫النفسية لعمليات التعاقد‪.‬‬
‫• قد تشير توقعات املوظف بشأن الصفقة الشخصية في العمل ألي من‬
‫الفئات احلادية عشر احملتملة ‪-‬البيئية االجتاه السالمة التحدي التطوير‬
‫االبتكار التأثير املساواة العالقات التقدير واألمان‪.‬‬
‫• قد تشير توقعات املدير ومنظمات العمل بشأن الصفقة الشخصية من‬
‫املوظف إلى‪ :‬األداء‪ ،‬املرونة‪ ،‬التعلم‪ ،‬التعاون‪ ،‬التوافق‪ ،‬املعرفة‪ ،‬التطوير‪،‬‬
‫متثيل الشركة‪ ،‬العناية‪ ،‬االلتزام واحلماية‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪96‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫إبرام وفسخ الصفقات الشخصية‬

‫فــي هــذا الصــدد يركــز الكتــاب علــى طبيعــة عمــل الصفقــة‬

‫الشــخصية علــى الصعيــد العملــي‪ ..‬فقــد اهتمــت معظــم‬
‫األبحــاث األكاديميــة حــول العقــد النفســي بالتركيــز علــى النتائــج‬
‫عنــد فســخ العقــد النفســي أو خرقــه كمــا يشــار لذلــك غال ًبــا‪،‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫ال كيفيــة إبــرام صفقاتنــا‬ ‫ســوف يستكشــف هــذا الفصــل أو ً‬

‫الشــخصية والنتائــج المترتبــة علــى فســخه‪.‬‬

‫‪97‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫تستمد محتويات هذا الفصل من البحث األكادميي عن العقد النفسي‪ ..‬يتناول‬

‫كال الفصلني التاليني اللذين سيعتمدا على هذا البحث األكادميي في تقدمي بعض‬
‫األفكار العملية وأطر العمل التي ميكن أن تساعدنا في إدارة طريقة عمل الصفقة‬
‫الشخصية عمل ًّيا من يوم آلخر داخل منظمات العمل‪.‬‬

‫ﷺﷺخطوات ما قبل التوظيف في إبرام الصفقات الشخصية‪:‬‬

‫ميكن النظر لصفقتنا الشخصية مع املنظمة التي توظفنا في ضوء أربع مراحل‬
‫أساسية‪ :‬ما قبل التوظيف والتعيني والتطبيع األول واخلبرات التالية‪ ..‬تبدأ‬
‫مرحلة ما قبل التوظيف بوعينا األول عن منظمة العمل ‪-‬قد ينشأ ذلك من وسائل‬
‫اإلعالم أو الدعاية أو اإلنترنت‪ .‬قد نسمع عن منظمة العمل من خالل وجهات نظر‬
‫أصدقائنا وأقراننا ومستشاري املهن وهكذا‪ ..‬تطور منظمات العمل من سمعتها‬
‫في أسواقنا‪ -‬ورمبا في أداء عملها العام ومنتجاتها االبتكارية واخلدمات وسمعة‬
‫ماركتها التجارية وسمعتها كأصحاب عمل‪ ..‬يؤثر ذلك في سمعة التوظيف تأثي ًرا‬
‫مباش ًرا على املعتقدات والتوقعات الشخصية املرتقبة للموظفني املرتقبني اجلدد‬
‫‪-‬وهو ما ليس دو ًما أم ًرا إيجاب ًّيا‪.‬‬

‫من أحد التقييمات احلديثة عالية املستوى للصفقات الشخصية للشركات‬

‫‪ .)Sunday‬تسعى‬ ‫(‪times‬‬ ‫شركة للعمل لديها لدى‬ ‫‪100‬‬ ‫باململكة املتحدة (أفضل‬
‫املنافسة السنوية التي تقييمها جريدة (‪ )Sunday times‬لتحديد املائة منظمة عمل‬
‫األكثر تقدي ًرا من قبل موظفيها لتوفير بيئة مدعمة يشعرون فيها باملكافأة والتقدير‬
‫(‪)130000‬‬ ‫والتشجيع للتطور‪ ..‬اعتمدت النتائج منذ ‪ 2001‬على آراء ما يزيد عن‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫موظف من كافة أرجــاء اململكة املتحدة إليجاد األفضل ح ًّقا من بينها‪ ..‬ال تثير‬
‫الدهشة إشارة العديد من الشركات املدرجة في قائمة أفضل (‪ )10‬شركات إلى أن‬
‫التعيني أصبح أسهل نتيجة لوضعها وسمعتها‪ ..‬سيصبح إدراج الشركة في (قائمة‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪98‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫شركة للعمل لديها) ذات تأثير على مدركات املوظفني ً‬
‫أيضا بشأن‬ ‫‪100‬‬ ‫أفضل‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫الصفقة الشخصية املأمولة عند العمل لدى إحدى تلك الشركات‪.‬‬

‫على نفس الــنــحــو‪ ،‬مثلما ستحقق‬

‫على سبيل المثال‪:‬‬
‫بعض الشركات سمعة إيجابية من وراء‬
‫إدراجــهــا في (أفضل ‪100‬شركة للعمل‬ ‫عندما تتصدر قضايا محاكمة‬
‫لديها) أو تقييمات مماثلة‪ ،‬قد تكتسب‬ ‫املوظفني عناوين الصحف أو عند‬
‫شركات أخرى سمعة أقل إيجابية‪.‬‬ ‫اإلعــان عن هبوط في األداء‪ ،‬أو‬
‫زيــادة عالية املستوى في العمالة‬
‫ﷺﷺخطــوات مرحلــة التعييــن فــي إبرام‬
‫ع ــن احلـــاجـــة‪ ..‬م ــن احملــتــمــل أن‬
‫الصفقات الشــخصية‪:‬‬
‫يــؤثــر وضــع العمل داخ ــل منظمة‬
‫تــبــدأ املــشــاركــة فــي نــشــاط التعيني‬ ‫العمل من كونه مخيب لآلمال أو‬
‫بتزويد املوظف املرتقب مبعلومات كاملة‬ ‫عالي املغامرة على طريقة إدراك‬
‫ال ألي‬ ‫املوظفني املرتقبني مستقب ً‬
‫بشكل أكــبــر عــن الصفقة الشخصية‬
‫صفقة شخصية مستقبلية عند‬
‫املستقبلية التي تقدمها منظمة العمل‪..‬‬
‫العمل لديها‪ ،‬وكذلك من احملتمل‬
‫ميد التفاعل واملناقشات مع مستشاري‬
‫متــا ًمــا ‪-‬عــلــى سبيل املــثــال‪ -‬إذا‬
‫التعيني ومــدراء املــوارد البشرية ورجال‬ ‫أشيع عن منظمة عمل صعوبتها‬
‫اإلدارة جميعهم مــوظــفــي املستقبل‬ ‫وصــرامــتــهــا م ــع مــنــافــســيــهــا أن‬
‫املرتقبني مبصدر ثري للمعلومات عن‬ ‫يعتبرها أف ــراده ــا أنــهــا صــارمــة‬
‫منظمة العمل وطبيعة عملها وطريقة‬ ‫ـض ــا‪ ..‬ميــكــن أن تــشـ ِّكــل سمعة‬ ‫أي ـ ً‬
‫تعاملها مع األف ــراد‪ ..‬ميكنهم ذلــك من‬ ‫منظمات العمل توقعات مــا قبل‬
‫توقع ما قد يصلح بالفعل داخل منظمة‬ ‫الــتــوظــيــف لــلــمــوظــفــن املرتقبني‬
‫العمل‪ ،‬وأنـــواع الصفقات الشخصية‬ ‫مستقب ً‬
‫ال ‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫املتوقعة داخل تلك املنظمة‪.‬‬

‫أثناء التعيني‪ ،‬سيتم نقل العديد من‬

‫‪99‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:24 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫املعلومات املوضوعية للموظفني املرتقبني‪ ،‬مثل ساعات العمل‪ ،‬وطريقة تعامل‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫الشركة مع األفراد املبتكرين ألفكار جديدة‪ ،‬وإمكانات الترقية‪ ..‬يتم تقدمي الكثير‬
‫داخلي ّا لتشجيع املوظفني املرتقبني الكتساب انطباع جيد‬
‫ً‬ ‫من تلك بطريقة إيجابية‬
‫عما يصلح في تلك املنظمة‪.‬‬

‫قدمنا معلومات عن الصفقات الشخصية املرتقبة عن عدد‬

‫ففي الفصل الثاني َّ‬
‫من منظمات العمل‪ ،‬بنا ًء على التعليقات املوجودة على مواقعها اإللكترونية‪ ..‬على‬
‫نفس النحو‪ ،‬سيكتسب أي موظف مرتقب انطباعات عن الصفقة الشخصية‬
‫املتوقعة التي قد يتوقعها من زيارته للمواقع اإللكترونية لشركات أخرى‪ .‬سيتضح‬
‫املزيد من ذلك من خالل أجزاء خاصة بالتعيني‪ ،‬باإلضافة إلى عبارات عن قيم‬
‫املوظف واملشاركة اجملتمعية وهكذا‪ ..‬ليس من املدهش أن الهدف من وراء تلك‬
‫الوسائل خلق انطباع إيجابي عن منظمة العمل‪ ،‬وذلك ما يجسده املوقع اإللكتروني‬
‫جلدد املرتقبني كجزء‬‫ومطبوعات الشركة التي تقدمها منظمات العمل للخريجني ا ُ‬
‫من سباق جذب أفضل املواهب الشابة من سوق اخلريجني‪.‬‬

‫الهدف من وراء تلك املعلومات تسويق‬

‫على سبيل املثال‪ :‬املعدل الذي‬
‫يتوقعه املوظف من احلصول على‬
‫الترقية‪ ،‬واالضطالع مبهام دولية‪،‬‬
‫ومقدار التدريب والتطوير الذي‬
‫تقدمه الشركة‪ .‬إذا أفرطت شركة‬
‫في الترويج لذاتها في العروض‬
‫التقدميية للتعيني واملطبوعات‬
‫وع ــل ــى املــــواقــــع اإلل ــك ــت ــرون ــي ــة‪،‬‬
‫ســتــوجــد احــتــمــالــيــة حقيقية في‬
‫‪applicable copyright law.‬‬
‫الشركة عن طريق خلق توقعات إيجابية‬
‫ينبغي أن تصبح لــدى الفرد إذا رغب‬
‫في االنضمام ملنظمة العمل‪ ..‬تشتمل‬
‫املــوضــوعــات املــوجــودة على صفحات‬
‫املواقع اإللكترونية للشركة للخريجني‬
‫م ــدى ألــفــة األفـــــراد‪ ،‬وطــريــقــة تعامل‬

‫حضور املوظفني اجلدد بصفقات‬ ‫زمالئهم لهم‪ ،‬ومدى منح األفراد مزيد‬
‫شخصية غــيــر حقيقية ال ميكن‬ ‫من املسئوليات وفرص التدريب املتاحة‬
‫حتقيقها مطل ًقا‪.‬‬ ‫ومسارات الترقية نحو اإلدارة العليا‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪100‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫هناك خطر ‪-‬مثلما واجهت ذلك منظمات عمل عديدة؛ حيث قد يخلق املوقع‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫اإللكتروني ومطبوعات أخرى تقدمها منظمات العمل توقعات غير حقيقية بني‬
‫املوظفني املرتقبني‪.‬‬

‫باإلضافة للمعلومات احلقيقية اخلالصة املقدمة في مرحلة التعيني‪ ،‬يتم إرسال‬

‫أيض للموظفني عن الصفقة الشخصية التي قد‬
‫رسائل ضمنية وغير لفظية ً ا‬
‫يتوقعوها من منظمة العمل‪ ..‬تعد طريقة رد األفراد على الهاتف‪ ،‬وموعد االستجابات‬
‫لطلبات التق ُّدم للوظائف‪ ،‬واملهارات الشخصية لهؤالء القائمني بالتح ُّدث مع املعينني‬
‫املرتقبني بعض األمثلة التي توضح ما يصلح‬
‫فــعــلــى ســبــيــل امل ــث ــال‪:‬‬
‫ـدا أن‬ ‫داخل الشركة وما يتوقعه الفرد من معاملة‬
‫مــن املــعــروف جــيـ ً‬
‫مــن أفــضــل طــرق زيــادة‬ ‫مبجرد التحاقه بالعمل‪ ..‬من احملتمل أن ميد‬
‫تقدمي عروض وظيفية‬ ‫عــدد واســع مــن خــبــرات االتــصــال والتفاعل‬
‫خارجية ملرشحني جدد‬ ‫الشخصي املوظفني املرتقبني بإشارات بشأن‬
‫اإلس ــراع مبوعد اتخاذ‬ ‫مدى احترام الفرد‪ ،‬ودرجة اإلنصات لآلراء‪،‬‬
‫القرار وتقدمي العروض‪.‬‬ ‫ودرجــة االلتزام املأمولة من الفرد‪ ،‬ومقدار‬
‫ُّ‬
‫التعاطف الشخصي والدعم املتوقع تلقيه‪.‬‬

‫من احملتمل بشكل كبير احلصول على مرشح جديد يقبل عرض وظيفة عند‬
‫هاتفي ّا لي ً‬
‫ال بعد حضورهم إلجراء املقابلة الشخصية وإخباره‬ ‫ً‬ ‫االتصال باملرشحني‬
‫برغبتك في التحاقه بالعمل أكثر من االنتظار أسبوعني إلرسال نفس املعلومات‬
‫من خالل خطاب رسمي‪ ..‬الفائدة الواضحة من وراء ذلك وضع منظمة عملك قبل‬
‫املنظمات األخرى التي ترغب في تقدمي عروض وظيفة لنفس الشخص‪ .‬الفائدة‬
‫األخرى األكثر جوهرية التخاذ قرار سريع بشأن املرشح واالتصال به إرسال رسالة‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫شخصي ّا وليس أي شخص آخر‪.‬‬

‫ً‬ ‫ضمنية تفيد رغبة منظمة العمل فيه‬

‫األمر الذي ميكن إغفاله بسهولة هو قيمة إعطاء معلومات واضحة للمرشحني‬

‫‪101‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫التي لم تكن طلباتهم للوظيفة ناجحة‪ .‬قد ال يصبح من املناسب دو ًمــا توضيح‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫السبب للمرشح املرفوض وراء عدم فوزه بالوظيفة‪ .‬ومع ذلك‪ ،‬إذا تضمنت عملية‬
‫االنتقاء طرق تقييم متقدمة مثل مركز التقييم (‪ )Assessment centre‬أو القياس‬
‫السيكولوجي‪ ،‬فمن املعروف أن املرشحني يقدرون التغذية الراجعة لذلك؛ حيث‬
‫يقدم لهم معلومات ميكنهم أن يستخدموها كي تساعدهم على التطور‪ .‬ترك‬
‫املرشحني يعرفون فشلهم وسبب ذلك بطريقة مقبولة يزيد عن كونه كياسة؛ ألنه‬
‫هام ّا بصفة خاصة إذا توقعت‬
‫يساهم في سمعة منظمة العمل في السوق‪ ..‬يعد أم ًرا ً‬
‫اتصال املرشحني الغير ناجحني باآلخرين ممن قد يرغبوا في التق ُّدم لوظيفة في‬
‫الشركة في املستقبل‪.‬‬

‫ﷺﷺإبرام الصفقات الشخصية أثناء التطبيع الوظيفي الجديد‪:‬‬

‫كما قيل مــن قبل ببالغة (يقدم‬

‫التعيني واالنتقاء فقط املــادة اخلام)‪:‬‬
‫«املــوظــف اجلــديــد ينبغي أن يؤثر ما‬
‫يتجلى مبــجــرد دخـــول املــوظــف إلــى‬
‫منظمة العمل اجلــديــدة كثي ًرا على‬
‫تثبيت املوظف وأدائه»‪.‬‬

‫مبجرد التحاقنا مبنظمة ما تبدأ‬

‫فترة شديدة من التطبيع‪ ..‬تتناول في‬
‫طياتها العديد من اخلبرات املتنوعة‬
‫ـويـ ّـا عــلــى املساهمة‬
‫وتــؤثــر تــأثــي ـ ًرا قـ ً‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫النهائية للفرد ومدى شعوره باإلجناز‬

‫نحو عمله في منظمة العمل‪ ..‬قد أشير إلى أن تطبيع األعضاء اجلدد يعد أحد‬
‫أكثر العمليات احليوية التي ميكن من خاللها أن تؤثر منظمة العمل‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪102‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫بدءا بـ‪:‬‬
‫ً‬ ‫ﷺﷺتضم عملية التطبيع أربعة عناصر مميزة‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫المهمة والدور‪:‬‬ ‫الجماعة‪:‬‬ ‫ﷺﷺ‬

‫يــشــتــمــل ذلـــــك ع ــل ــى امل ــه ــام‬ ‫تلك هــي اجلــمــاعــة األساسية‬
‫واألن ــش ــط ــة اخلـــاصـــة بــالــعــمــل‪،‬‬ ‫التي سيتفاعل معها الفرد بانتظام‬
‫واملــتــوقــع مــن املــوظــف اجلــديــد‪،‬‬ ‫ك ــج ــزء مـــن وظ ــي ــف ــت ــه‪ ..‬تــتــنــاول‬
‫ومــا ينبغي أن يــقــوم بــه بالتعاون‬ ‫مــدى احــتــيــاج األفـ ــراد لتعاونهم‬
‫مع الزمالء‪ ،‬وما يقوم به مبفرده‬ ‫م ــع بــعــضــهــم الــبــعــض والــقــواعــد‬
‫جــيـ ًدا ويجتنبه‪ ..‬تكمن القضية‬ ‫االجتماعية والسلوكيات الرسمية‬
‫األســاســيــة هــنــا فــي م ــدى شعور‬ ‫للزمالء‪ ..‬التوقع السائد كثي ًرا هو‬
‫املوظف اجلديد بكفاءته الكاملة‬ ‫تشكيل األفـــراد لشبكة عالقات‬
‫والــقــبــول كــشــريــك عــمــل‪ .‬يتمثل‬ ‫شخصية ســري ـ ًعــا داخ ــل منظمة‬
‫اجل ــزء األســاســي فــي ذلــك تلقيه‬ ‫العمل بعد التحاقهم بها‪ ..‬ستعتمد‬
‫تغذية راجعة‪ ،‬وتقدير على األداء‪،‬‬ ‫شــبــكــة الــعــمــل عــلــى جن ــاح الــفــرد‬
‫كعنصر ف َّعال وإجنــازه للمهام مع‬
‫واكتساب الدافعية نحو الرغبة‬
‫ومن خالل اآلخرين‪.‬‬
‫في حتقيق أهداف مهمة للجماعة‬
‫ومنظمة العمل‪ .‬يعد احلديث عن‬ ‫تــتــمــثــل الــقــضــيــة األســاســيــة‬
‫فــي ق ــدرة املــوظــف اجلــديــد على‬
‫الـــدور واملــهــام أحــد املسئوليات‬
‫بــنــاء عــاقــات يشعر مــن خاللها‬
‫الرئيسية ملدراء خط اإلدارة نحو‬
‫بالقبول والثقة من زمالئه اجلدد‬
‫جلــدد وتقدمي مساهمة‬ ‫املعينني ا ُ‬
‫عند العمل واملشاركة في تفاعل‬
‫حقيقية بشأن أداء الفرد بفاعلية‬ ‫اجــتــمــاعــي متصل بــالــعــمــل‪ ،‬على‬
‫نتاجا لذلك‪.‬‬ ‫لدوره ً‬ ‫سبيل املثال عند تناول الغداء‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫‪103‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫التقييمات المشتركة‪:‬‬ ‫الثقافة‪:‬‬

‫تــشــيــر لــدرجــة تــكــيــف الــوافــد‬ ‫تعد تلك افــتــراضــات متعلمة‬

‫اجلديد مع املعايير‪ ،‬وعقلية إدراك‬ ‫ومــشــتــركــة وفــنــيــة يــعــتــمــد عليها‬
‫وتقييم القضايا والنتائج في مقر‬ ‫األفــراد في سلوكياتهم اليومية‪..‬‬
‫تشير الثقافة للمعايير والقواعد‬
‫الــعــمــل‪ ..‬مــن األمــثــلــة عــلــى ذلــك‬
‫املشتركة التي تشكل طريقة تفاعل‬
‫وجهات نظر بشأن اجلودة والنجاح‬
‫وعمل األفراد داخل منظمة العمل‪.‬‬
‫وإضافة قيمة‪ .‬كما تشتمل ً‬
‫أيضا‬
‫تــتــجــاوز جماعة العمل املباشرة‬
‫على أشياء ضمنية أكثر ما يجعل‬ ‫وتشير لألخالق والقيم التي يعبر‬
‫الشخص ميزة ملنظمة العمل‪ .‬من‬ ‫عنها األفراد داخل منظمة العمل‪..‬‬
‫أهم متطلبات النجاح تبني املوظف‬ ‫تــتــاح أطــر عمل مختلفة لوصف‬
‫اجلديد وقائده وزمالئه لتقييمات‬ ‫الثقافة‪ ،‬مبا فيها األنــواع األربعة‬
‫مشتركة عــن األمـــور الــهــامــة في‬ ‫للثقافة التي وضعها‪Cameron ( :‬‬

‫التفاهم‬
‫ُّ‬ ‫محل العمل‪ .‬بــدون هــذا‬ ‫‪ :)and Quinn‬الالهرمية وظيفية‪،‬‬
‫امل ــش ــت ــرك يــصــبــح مـــن الــصــعــب‬ ‫وال ــس ــوق‪ ،‬وال ــت ــد ُّرج‪ ،‬والــعــشــيــرة‪.‬‬
‫حتقيق االنــســجــام واإلجــمــاع في‬ ‫سيتم تناولها فيما بعد في الفصل‬
‫التاسع‪ ،‬باإلضافة لفكرة التأثر‬
‫الرأي وحتى الفاعلية‪.‬‬
‫الــشــديــد لــلــصــفــقــات الشخصية‬
‫داخل املنظمة بثقافتها‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪104‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫من احملتمل أن تصبح عملية التطبيع مكثفة للغاية مع فريق العمل املباشر‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫للوافد اجلديد‪ ،‬وخاصة مع قائده‪ .‬ستبدأ املناقشات مع الزمالء مباشرة‪ ،‬وفي‬

‫معظم األحيان سوف تسبق االلتحاق بالعمل‪ ..‬تتضمن كافة عمليات التعيني داخل‬
‫الشركات املعروفة لدى املؤلف االتصال بني منظور املوظف اجلديد وقائده‪ ،‬وتشرك‬
‫أيض عدد متزايد من منظمات العمل الزمالء واألقران املرتقبني في عملية التعيني‬
‫ًا‬
‫واالنتقاء‪.‬‬

‫ملعظم األفراد‪ ،‬يعتبر القائد املباشر أكثر فرد مؤثر يحدد طريقة تطبيعهم داخل‬
‫منظمة الــعــمــل‪ .‬فــي ضــوء كــونــه املصدر‬
‫الرئيسي للموارد والــدعــم الشخصي‬
‫يلعب القائد دو ًرا حاس ًما في تطبيع‬
‫املوظف اجلديد ومساعدته في عقد‬
‫صفقات شخصية مناسبة‪ ،‬مباشرة‬
‫معه ومــع زمالئه اجلــدد اآلخرين‪..‬‬
‫يشير البحث إلى أن القادة املتفاعلني‬
‫جلدد وهؤالء‬‫شخصي ّا مع املوظفني ا ُ‬
‫ً‬
‫املتباعدين وامللتزمني بشكل صــارم‬
‫بعقد التوظيف يؤثرون في إدراك الوافد اجلديد نحو منظمة العمل بأنها أكثر‬
‫شخصي ّا بقادتهم لاللتزام بشكل أكبر‬
‫ً‬ ‫دع ًما‪ .‬وكذلك مييل املوظفون األكثر اتصاالً‬
‫نحو منظمة العمل وتبني سلوكيات مفيدة للعمل‪ .‬ونحن نؤ ِّكد على ذلك حلد كبير‬
‫نظ ًرا ألن ذلك يساعد في توافق الصفقات الشخصية للوافدين ا ُ‬
‫جلدد والقادة‪.‬‬

‫يقدمون املعلومات‪،‬‬ ‫يؤدي القادة الف َّعالون دور املوجه للموظفني ا ُ‬

‫جلدد‪ :‬فهم ِّ‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫باإلضافة للنصيحة بشأن كيفية ترتيب األولويات‪ ،‬وكيفية ممارسة العمل والتح ُّدث‬
‫في املوضوعات املناسبة مع األشخاص املناسبة خالل الفترة األولى من التحاق‬
‫املوظف اجلديد مبنظمة العمل‪ ..‬يتضمن اجلــزء األساسي من ذلــك مساعدة‬
‫‪105‬‬ ‫ميشيل ويلين‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫املوظف اجلديد على فهم التزاماته نحو منظمة العمل في ضوء عدد متنوع من‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫األمور مثل مقدار العمل املتوقع إجنازه‪ ،‬ومعايير اجلودة التي يستخدمها أفراد‬
‫املنظمة لتحديد الفاعلية‪ ،‬وما يجعل املوظف ف َّعاالً‪.‬‬

‫إحدى مسئوليات القائد إظهار مستويات عالية من االعتبار والدعم نحو الوافد‬
‫اجلديد ملساعدته لكي يتم تعيينه‪ ..‬بينما لدى املوظفني املعينني بدرجة كبيرة وجهة‬
‫نظر واضحة عن قيمتهم الذاتية وإسهامهم في منظمة العمل ملا يتمتع به الوافد‬
‫اجلديد‪.‬‬

‫سيقدم القائد ببساطة معلومات واقعية‪،‬‬

‫ِّ‬ ‫بذلك في البداية‪ ..‬ففي بعض األحيان‬
‫املعينون‪.‬‬ ‫ويجيب على أسئلة يعرفها بالفعل املوظفون‬
‫وفــي أحــيــان أخ ــرى سيحتاج القائد‬
‫لتشكيل الــوافــد اجلــديــد مــن خالل‬
‫اإلطــراء والدعم والتقدير الذاتي‬
‫‪-‬أشــيــاء ال يتطرق لها فــي املعتاد‬
‫املوظف األكثر خبرة‪ .‬لذلك يحتاج‬
‫القائد لتوجيه مزيد مــن االنتباه‬
‫للموظف احلــديــث مــراج ـ ًعــا أدائ ــه‪،‬‬
‫وباح ًثا عن طريقه توافقه‪ ،‬ومشج ًعا إياه‪،‬‬
‫ومصد ًرا لتعليقات إيجابية بشأن إجنازاته‪.‬‬

‫يصف املثال املوضح الح ًقا في الفصل اخلامس طريقة تفاعل (‪- )Ann‬موظفة‬
‫جديدة‪ -‬مع أحــداث ومواقف معينة‪ .‬أحد تلك األمــور رد فعلها السلبي عندما‬
‫طلب منها إكمال استمارة إلبداء مقترحاتها لتحسني طريقة التعامل مع شكاوى‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫العمالء‪ ..‬الحظ قائدها عزوفها عن إكمال االستمارة املطلوبة‪ ،‬وق َّرر اجللوس‬
‫بجانبها ومساعدتها في إكمالها‪ ..‬نتج عن ذلك أنها طلبت أن تعرض أفكارها على‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪106‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫جلنة‪ ،‬و َّ‬
‫مت تنفيذ توصياتها للتغيير بعد ذلك‪ .‬فقد ساعد تدخل قائدها في منع رد‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫فعل سلبي مبدئي بشأن إكمال استمارة كي يتحول لوجهة نظر سلبية دائمة عن‬
‫رغبة منظمة العمل في تنفيذ أفكار ومقترحات املوظفني‪.‬‬

‫من أدوار القائد مساعدة املوظفني اجلـدد في تكيف أوجه التعارض ‪-‬التي رمبا‬
‫في إدراكهم‪ -‬عن الوظيفة أو منظمة العمل وف ًقا حلقائق العمل‪ ..‬قد يكتسب موظف‬
‫جديد فكرة قدرته على إجراء تغييرات في طرق العمل دون الرجوع للزمالء‪ .‬وفي‬
‫منظمة أخرى عندما تتم هذه التغييرات بواسطة اإلجماع‪ ،‬قد يحتاج القائد لنصح‬
‫الوافد اجلديد ذي احلاجة الستشارة واكتساب مدخالت من الزمالء اآلخرين‪ ،‬مبا‬
‫فيهم هؤالء املوجودين باألقسام األخرى‪ ،‬وعليه الصفقة الشخصية الضمنية هنا‬
‫هي أهمية اكتساب مدخالت وأفكار اآلخرين قبل إجراء تغييرات في ممارسات‬
‫العمل ذات تأثير عليهم‪ ،‬ويحتاج الوافد اجلديد لتعديل توقعه إذا ما وصل لفكرة‬
‫جديدة للتطوير ميكن تنفيذها مبفردها فقط‪ .‬من التوقعات األكثر واقعية منح‬
‫موظف جديد لديه فكرة للتغيير فرصة للتأثير وإقناع الزمالء املعنيني بهذا اإلجراء‬
‫بأن الفكرة طريقة أفضل للعمل قبل إمكانية تنفيذها‪.‬‬

‫أثناء مرحلة التطبيع األولى سوف ينصح ويدعم ويوجه القائد الوافد اجلديد‬
‫بشأن السلوك املقبول عبر جانب واسع من األداء الوظيفي ملنظمة العمل على‬
‫كل من املستوى الرسمي والغير الرسمي‪ ،‬بينما يحتاج أحد املوظفني اجلدد لكثير‬
‫من التدريب عن تفاصيل الوظيفة اجلديدة‪ ،‬قد يحتاج موظف آخر للتوجيه بشأن‬
‫أفضل طريقة إلقامة عالقات داخل الفريق‪ .‬لكن رمبا يحتاج فرد آخر للمساعدة‬
‫في العمل عبر الوظيفية مع زمالء في أقسام أخرى‪ .‬لدى كل منظمة عمل طرقها‬
‫الفريدة في إجناز األشياء والتحدي الذي يواجه القائد هو كيفية مساعدة ودعم‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫الوافد اجلديد على أفضل نحو في الفهم والتق ُّرب من الزمالء والعمل في حد‬
‫ذاته‪.‬‬

‫‪107‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ﷺﷺقيمة الصفقة الشخصية في عملية تقلد المنصب (التنصيب) والتطبيع‪:‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫تتمثل قيمة الصفقة الشخصية فيما‬

‫يخص فهم التنصيب والتطبيع في تقدمي‬
‫إطار عمل يفهم من خالله املوظف اجلديد‬
‫عامله اجلديد في العمل‪ ..‬تركز الصفقة‬
‫الشخصية على التحقيق املتبادل للتوقعات‪،‬‬
‫وهذا يعتبر التحدي األساسي الذي يواجهه‬
‫الوافد اجلديد ‪-‬حتديد توقعات اآلخرين‬
‫مــنــه والــتــوقــعــات الفعلية الــتــي ميــكــن أن‬
‫ينشدها من منظمة العمل وأفرادها‪ .‬عندما‬
‫تتقلد منصب جديد يصبح التحدي الوصول‬
‫لتوقعات اآلخرين منا ‪-‬خاصة السلوكيات‬
‫واألنشطة‪ -‬ذات قيمة ومعنى للزمالء‪ ،‬مقارنة بتلك السلوكيات واألنشطة التي‬
‫تخلق اخلالف أو رد فعلي سلبي‪.‬‬

‫ففي بعض فرق العمل يعتبر قضاء الدقائق األولى القليلة في بداية كل يوم في‬
‫احلديث دون رسمية الطريقة الصحيحة لبدء اليوم‪ ،‬في فرق ومنظمات عمل أخرى‬
‫السلوك املناسب هو الدخول في جو العمل مباشرة مبجرد احلضور واجللوس على‬
‫احلاسب اآللي الشخصي‪ .‬قد يحدث احلديث مع اآلخرين دون رسمية فيما بعد‬
‫‪-‬رمبا في الساعة ‪ 10.30‬بعد بدء كل فرد لعمله ‪-‬أو رمبا يحدث مرة واحدة عند‬
‫انتهاء األفراد من مهمة عمل هامة‪.‬‬
‫في بعض الفرق‪ ،‬الصفقة الشخصية عبارة عن التح ُّدث دون رسمية أول شيء‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫في الصباح قبل االضطالع بالعمل‪ ،‬وقد يعتبر الفرد الذي يتوجه مباشرة لعمله‬
‫شخصا غير ودود أو منعزالً‪ ..‬في فرق أخرى؛ حيث يعتبر‬
‫ً‬ ‫دون التح ُّدث مع اآلخرين‬
‫الشيء املعتاد هو التوجه للعمل مباشرة واحلديث ‪-‬فيما بعد‪ -‬في الصباح قد ينظر‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪108‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫شخصا‬
‫ً‬ ‫للفرد الذي يبدأ باحلديث في بادئ األمر عما قام به في الليلة املاضية‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫مختل ًفا أو مضي ًعا للوقت‪ .‬يرجع ذلك لفسخ هؤالء األفــراد الصفقة الشخصية‬
‫بشأن احلضور والتوجه للعمل حتى وقت احتساء القهوة في الصباح‪.‬‬
‫تعتبر الصفقات الشخصية عن احلديث االجتماعي جزء صغير فقط من‬
‫القصة‪ ..‬من املظاهر األكثر أهمية للصفقات الشخصية طريقة وإجراء وتنفيذ‬
‫العمل‪ .‬ففي إحدى منظمات العمل األمريكية الدولية املشهورة التي عمل معها‬
‫املؤلف‪ ،‬تضمنت الصفقة الشخصية درجة عالية من إذعان الفرد لقائده املباشر‪.‬‬
‫تتضمن الصفقة الشخصية كما تبدو للعديد توقع بشأن عدم مبادرة هؤالء األفراد‬
‫في مناصب اإلدارة العليا اخملتصة أو املتوسطة بتوضيح التوجه‪ .‬وعليه تصبح‬
‫الصفقة الشخصية أو املعيار االنتظار حتى يقرر أحد أفراد اإلدارة العليا االجتاه‬
‫واألهــداف املتطلب حتقيقها‪ .‬مبجرد إعالن املدير األعلى لذلك‪ ،‬يصبح املتوقع‬
‫من األفراد العمل بجد لتطبيق أو تنفيذ القرارات‪ .‬يتناقض ذلك بشكل ملحوظ‬
‫مع منظمات عمل أخرى تدور فيها الصفقة الشخصية عن مبادرة الفرد بتوضيح‬
‫االجتاه وحتقيق نتائج وعدم االنتظار حتى اتخاذ اإلدارة العليا لقرار‪.‬‬
‫تقدم الصفقة الشخصية إطار عمل لوضع توقعات متبادلة بين الموظف‬
‫الجديد‪ ،‬وقائده‪ .‬باإلضافة للتركيز على توقعات القائد والزمالء المنشودة من‬
‫الموظف الجديد تبرز الصفقة الشخصية أهمية التوقعات الخاصة بالموظف‬
‫الجديد‪ .‬أحد اإلسهامات الحيوية التي يمكن أن يقوم بها القائد‪ :‬فحص‬
‫توقعات الموظف الجديد بشأن العمل وعالقات العمل‪ ،‬ففي أحيان عديدة‬
‫قد تقوم تلك التوقعات على احتياجاته الشخصية‪.‬‬
‫التقرب واالتصال مع‬
‫ُّ‬ ‫على سبيل المثال‪ :‬الحاجة لدرجة عالية من اإلنجاز أو‬
‫أفراد عديدة ومتنوعة‪ ،‬على الصعيد العملي‪ ،‬بالرغم من ذلك ستتأثر طريقة‬
‫وعي الفرد وتعبيره عن احتياجاته الشخصية (على سبيل المثال اإلنجاز‬
‫واالتصال) بالصفقات الشخصية التي تعارف عليها في مكان آخر‪ ،‬خاصة في‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫منظمات عمل سابقة عمل لديها‪.‬‬

‫ومع ذلك‪ ،‬قد ينظر لذلك على أنه أمر غير مقبول في شركة يعد فيها التوجه‬
‫للعمل مباشرة أوالً جزء من الصفقة الشخصية للفريق‪ ،‬وبالرغم من ذلك إذا‬

‫‪109‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫سمحت الصفقة الشخصية للفريق‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫على سبيل المثال‪:‬‬

‫باحملادثات الشخصية الغير رسمية في‬
‫وقت الراحة واحتساء القهوة‪ ،‬سيصبح‬
‫قد يتوقع شخص انبساطي من‬
‫من املفيد إخبار الوافد اجلديد بقبول‬
‫واقــع جتربته فــي شــركــات أخــرى‬ ‫إجراء محادثات ‪-‬لكن ليس من املقبول‬
‫أن الــشــيء املناسب هــو املشاركة‬ ‫أن تصبح أول أمــر في الصباح‪ .‬عند‬
‫في محادثة شخصية مع الزمالء‬ ‫إخــبــار الــوافــد اجلــديــد بتلك القاعدة‬
‫في أول عشر دقائق من يوم العمل‬ ‫الغير رسمية سيساعد القائد الفرد‬
‫على عقد الصفقة الشخصية املناسبة‬
‫قــبــل الــتــوجــه ألداء الــعــمــل‪ ..‬قد‬
‫بــشــكــل أكــبــر مب ــا يــلــبــي احــتــيــاجــاتــه‬
‫يصلح ذلك إلى حد ما مع ميوله‬ ‫الشخصية على أفضل نحو‪ ،‬وفي نفس‬
‫التفضيلية االنبساطية‪.‬‬ ‫الوقت حتقق الصفقة الشخصية للفريق‬
‫املتعلقة باحملادثة الشخصية‪.‬‬
‫جد ّا للصفقة الشخصية بشأن إجناز النتائج‪ ..‬قد‬ ‫قد يحدث سياق مختلف ً‬
‫يصبح لدى الفرد الطموح‪ ،‬وذات درجة عالية من التصميم‪ ،‬توقع بأنه من املناسب‬
‫حتديد األهداف والسعي نحوها مبفرده مع الرجوع للزمالء قلي ً‬
‫ال‪ ..‬رمبا يقدر‬
‫القائد بشدة تصميم الفرد‪ ،‬لكنه يــدرك أن سعيه نحو ذلك مبفرده قد يسبب‬
‫مشكالت ال ضرورة لها له ولآلخرين في املنظمة‪.‬‬

‫لذلك قد يق ِّرر القائد أن ينصح الوافد اجلديد قبل شروعه في التنفيذ أنه‬
‫يحتاج ملناقشة وتوضيح أهدافه في بادئ األمر مع القائد‪ ،‬وأحيا ًنا مع اآلخرين‪،‬‬
‫كذلك قبل االنتقال للتطبيق‪ ..‬من احملتمل أن يجد الوافد اجلديد أنه من املفيد إذا‬
‫أشار قائده أن أفكار التغيير في حاجة للنقاش واملوافقة قبل تنفيذها‪.‬‬

‫عند نصح الوافد اجلديد سوف يستطيع القائد في الواقع إبرام صفقة شخصية‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫تشبه اجلدول (‪.)1-4‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪110‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫توقعات املــوظــف اجلــديــد مــن القائد‬ ‫توقعات القائد من املوظف اجلديد‬

‫ومنظمة العمل‬

‫إتــاحــة الــوقــت واإلنــصــات لألفكار‬ ‫ال ــوص ــول إلـــى أف ــك ــار التغيير‬
‫اجلديدة إلجناز املهام والتغيير‪.‬‬ ‫ومناقشتها‬

‫معه‪ ،‬والرجوع للزمالء أوالً قبل‬

‫التنفيذ‪.‬‬
‫دعم األفكار اخلاصة بالعمل والتغيير‬ ‫ضــــرورة الــوضــع فــي االعــتــبــار‬
‫قضايا وأفكار الزمالء قبل أفكارك عند قابلية تطبيقها‪ ،‬وتــقــدمي النصح‬
‫لتحقيق النتائج والتغيير وكيفية بشأن إمكانيات وعوائق منظمة العمل‬
‫بد من وضعها في االعتبار‪.‬‬
‫التي ال َّ‬ ‫تطبيقها‪.‬‬
‫إتاحة احلرية واملساحة للتق ُّدم وتنفيذ‬ ‫السعي بحماسة نحو األهــداف‬
‫والغايات التي خضعت للمناقشة األشياء وحتقيق النتائج‪.‬‬
‫بقليل مــن الــتـ ُّ‬
‫ـدخــل واملــشــاركــة من‬
‫جانب اإلدارة‪.‬‬
‫تقدير اجلــهــود والــنــتــائــج بــاإلطــراء‬ ‫حتــقــيــق نــتــائــج عــالــيــة اجلـــودة‬
‫واملكافئة‪.‬‬ ‫تضيف قيمة للعمل‪.‬‬

‫يعد التحدي الذي يواجهه القائد هو كيفية توافق أوجه القوة الشخصية للموظف‬
‫أيض طرق‬
‫اجلديد وكفاءاته على أفضل نحو بطريقة تضيف أقصى قيمة وتدعم ً ا‬
‫منظمة العمل في العمل الرسمية والغير رسمية‪ .‬السبيل لذلك في اعتقادي إبرام‬
‫وضوحا بني كل من املوظف والقائد‪ .‬من املتوقع أن‬
‫ً‬ ‫الصفقة الشخصية بشكل أكثر‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫التوافق واالنسجام اجليد بني توقعات املوظف وتوقعات القائد سوف يقدم أكثر‬
‫عالقة ف َّعالة طويلة األمد‪ ..‬حتى اآلن توجد دراسة بحثية فعلية واحدة معروفة لدى‬
‫املؤلف تدعم هذا االفتراض الهام‪ ،‬وبينما قد حدث ذلك بني القادة واملوظفني يأتي‬
‫‪111‬‬ ‫ميشيل ويلين‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫هذا من دراسة جلليسات األطفال وأصحاب عملهم‪ ،‬من منظمة عمل جتارية‪..‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫سلبي ّا ويعوقنا عن‬

‫ً‬ ‫يعد هذا القصور في البيانات التجريبية األكثر تفصي ً‬
‫ال أم ًرا‬
‫معرفة املزيد من طريقة تشكيل العقد النفسي أو الصفقات الشخصية‪ ،‬كما نود أن‬
‫نعرف‪ .‬وبالرغم من ذلك‪ ،‬تدعم بعض من تغذيتنا الراجعة من واقع جتربتنا العملية‬
‫اخلاصة بتشجيع تنفيذ الصفقات الشخصية بشدة صالحية جعل الصفقات‬
‫وضوحا‪.‬‬
‫ً‬ ‫الشخصية أكثر‬

‫سيساعد إبــرام صفقات شخصية واضحة مناسبة مع املوظفني ا ُ‬

‫جلــدد في‬
‫تطوير فهمهم الذي من ناحية سوف يتيح للفرد حتقيق طموحاته‪ ،‬بجانب حتقيق‬
‫أهداف القادة والشركة‪.‬‬

‫تتمثل قيمة الصفقة الشخصية في التنصيب والتطبيع في التركيز على خلق‬

‫توقعات مشتركة ومتوافقة بني املوظفني ا ُ‬
‫جلــدد من جانب‪ ،‬والقائد والزمالء‬
‫ومنظمة العمل من جانب آخر‪ .‬فهي تبرز احلاجة الفعلية للتبا ُّدل بني املوظف‬
‫اجلديد واآلخرين في منظمة العمل‪ .‬يعقد القادة الف َّعالون املعروفون لدى املؤلف‬
‫بشكل منتظم مناقشات مع املوظفني اجلدد عن اهتماماتهم وتوقعاتهم الفردية‪.‬‬
‫على هذا النحو‪ ،‬تبني التوقعات كدعم عملي لتحقيق أهداف العمل وبنا ًء على‬
‫أيضا‪.‬‬
‫احتياجات املوظف الفردية ً‬

‫حقيقي ّا‬
‫ً‬ ‫قد تؤثر إدارة التوقعات أثناء التنصيب أو عند االلتحاق بالعمل تأثي ًرا‬
‫على أداء الفرد والتزامه نحو منظمة العمل في الواقع‪ .‬إذا توافقت مدركات وتوقعات‬
‫واع مع حقائق منظمة العمل اجلديدة خالل الثالثة أشهر إلى الستة‬ ‫املوظف بشكل ٍ‬
‫أشهر األولى من احملتمل أن يصبح الفرد ف َّعاالً‪ ،‬ويستمر في العمل‪ .‬إذا َّ‬
‫مت دراسة‬
‫منوذجي ّا‬
‫ً‬ ‫تغيير العمالة داخل منظمة العمل على مستويات مختلفة ويحدث التدهور‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫في غضون ستة إلى ثمانية عشر أسبوع بعد االلتحاق بالعمل‪ .‬السبب وراء ذلك‬
‫أن الفرد بعد ستة أشهر ينتهي من فترة انبهاره بالوظيفة اجلديدة‪ ،‬وتتوقع منظمة‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪112‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫أيض على دراية بحقائق الوظيفة ومنظمة‬
‫العمل منه أن يحقق نتائج ويصبح الفرد ً ا‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫العمل‪ .‬إذا َّ‬

‫مت تشكيل وإدارة التوقعات املتبادلة أثناء التنصيب بفاعلية سيترك‬
‫قليل من املوظفني اجلــدد العمل‪ ،‬وميكن تقليل ‪-‬بشكل كبير‪ -‬تكاليف التعيني‬
‫الغير ضرورية‪ ..‬اتضح أن إدارة الصفقة الشخصية مع املوظفني اجلدد باإلضافة‬
‫حقيقي ّا في النتيجة النهائية ملنظمة العمل‪.‬‬
‫ً‬ ‫ملساعدة األفراد منهم يضيف إسها ًما‬

‫تعتبر الصفقات الشخصية التي تبرم بفترة وجيزة بعد التحاق الفرد مبنظمة‬
‫هام ّا للنجاح والسعادة الالحقة للموظف اجلديد‪ ..‬فهي تضع ً‬
‫منطا‬ ‫العمل عنص ًرا ً‬
‫ملا يحدث فيما بع ُد‪ ،‬وتشير لطريقة عالقة عمل الفرد مع منظمة العمل‪.‬‬

‫ﷺﷺتكرار فسخ الصفقات الشخصية بعد عملية التطبيع األولى‪:‬‬

‫تتعلق أحد األسئلة املثيرة حول الصفقات الشخصية بتكرار خرقها أو فسخها‬
‫بعد عملية التشكيل األولى‪ ..‬تشير كافة األدلة إلى أن الصفقات الشخصية مبجرد‬
‫إبرامها ‪-‬في وجهة نظر املوظفني‪ -‬يتم فسخها بشكل متكرر‪.‬‬

‫أشار جزء كبير من دراسة مسحية للحكومة احمللية باململكة املتحدة أن (‪)80%‬‬
‫من األفراد الذين خضعوا للدراسة املسحية ذكروا أن عقودهم النفسية قد تعرضت‬
‫تركيز على األفراد في خالل فترة ‪ 10‬أيام‬
‫ًا‬ ‫للفسخ‪ .‬أشارت دراسة مختلفة وأكثر‬
‫في حياتهم العملية بنا ًء على مذكراتهم الشخصية أن أنواع مختلفة من املوظفني‬
‫يشعرون بأن فسخ العقد النفسي يحدث كجزء معتاد من احلياة العملية ملعظم‬
‫األفــراد‪ .‬في املتوسط َّ‬
‫مت اإلشــارة أن كل فرد احتفظ مبذكرة قد شعر بأنه يتم‬
‫اإلخالل بوعد واحد كل أسبوع‪ ،‬ويتم تخطي وعدين خالل كل ‪ 3‬أسابيع‪.‬‬

‫تشير األدلة إلى أن فسخ الصفقات الشخصية أمر شائع متا ًما‪ ..‬بينما كانت‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫نسبي ّا‪ ..‬على سبيل املثال الفشل في‬

‫ً‬ ‫نسبة بعض عمليات خرق التوقعات قليلة‬
‫حتية أحد األفراد‪ ،‬كانت كافية مع ذلك بالقدر الذي يلفت انتباه األفراد‪ .‬تكمن‬

‫‪113‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫أهمية نتائج البحث في احلساسية الشديدة للعديد منا جتاه حتى عمليات اخلرق‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫الضئيلة لصفقاتنا الشخصية‪ .‬سيتم سرد مثال على إبرام وخرق صفقة شخصية‬
‫في الفصل اخلامس الذي يوضح نوع املوقف الذي يحدث في الواقع للعديد من‬
‫األفراد‪ .‬في حني هناك العديد من عمليات خرق الصفقات الشخصية العديدة‬
‫نسبي ّا‪.‬‬
‫ً‬ ‫واملتكررة التي تلقى مالحظة األفراد‪ ،‬الكثير منها بعيد وليس ذات داللة‬
‫فالشيء املهم هو تسجيلها بالفعل في ذهن األفراد ومالحظتها‪ ،‬حتى ولو لم ينتج‬
‫عن العديد من تلك عمليات اخلرق تغييرات في سلوك أو أداء األفراد‪.‬‬

‫ﷺﷺلدى البحث في تكرار خرق الصفقات الشخصية أهمية ذات بعدين‪:‬‬

‫ال‪ :‬يشير إلى إدراك األفراد ضمن ًّيا لفكرة الصفقة الشخصية‪.‬‬‫أو ً‬
‫ً‬
‫داللــة‪ :‬توضح األعــداد الخالصة لعمليات خرق الصفقات‬ ‫وثان ًيا واألكثر‬
‫الشخصية المدركة لقيمة وأهمية المفهوم الستيعاب العالقة بين صاحب‬
‫العمل والموظف‪ ..‬ففكرة الصفقة الشخصية ليست فكرة نظرية فقط‪ ،‬بل‬
‫جزء من حقيقة حياتنا العملية‪.‬‬

‫تشير أبحاث أخرى عن خرق الصفقات الشخصية إلى تنوع أسباب ذلك بنا ًء‬
‫على جماعة املوظف التي ينتمي إليها‪ .‬توضح بعض األدلة أن السبب في عملية‬
‫اخلرق من منظور املسئولني التنفيذيني في الشركات الدولية يتعلق بشكل متكرر‬
‫معظم الوقت بالتدريب والدعم من القائد‪ .‬ومع ذلك‪ ،‬السبب في منظور موظفي‬
‫البنوك لعملية اخلرق احملققة غال ًب ا كان غياب األمان الوظيفي وقصور التمتُّع‬
‫بسلطة اتخاذ القرارات ‪-‬تتوافق النتيجة األخيرة مع توقعات الفرد في ضوء‬
‫عمليات خفض العمالة التي تتم عبر العديد من شبكات الفروع البنكية اخملتلفة‪.‬‬
‫الستكشاف قضية اخلرق بشكل أكثر تفصي ً‬
‫ال‪ ،‬قد حتتاج لتأمل شخص ما في‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫محل عملك شعرت نحوه باإلحباط والضيق في األسابيع األخيرة‪ .‬فماذا أجنز هذا‬
‫الشخص؟! وفيم فشل؟! كيف توقعت منه أن يتصرف ويؤدي بشكل مختلف؟! هل‬
‫أظهرت ضيقك أو إحباطك منه؟! أم احتفظت بذلك في داخلك؟! هل أدرك هذا‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪114‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫الشخص مبشاعرك من أي مصدر آخر ‪-‬على سبيل املثال من سلوكك الغير لفظي‪،‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫أو رمبا من شخص آخر يعرف مشاعرك؟‬

‫ما عدد مرات شعورك بقليل من اإلحباط من هذا الشخص أو آخرين في العمل؟‬
‫هل يرجع ذلك ‪-‬في وجهة نظرك‪ -‬لفسخ هذا الشخص صفقتك الشخصية معه؟‬

‫حلسن احلــظ ليست الــصــورة عــن الصفقات الشخصية املفسوخة سلبية‬

‫كلي ّا‪ ..‬أشار الدليل من هذا البحث إلدراك العديد من األفراد الوضع عند تخطي‬
‫ً‬
‫صفقاتهم الشخصية‪ ..‬يشير ذلك مرة أخرى إلى أن األفراد يالحظون بالفعل ما‬
‫يحدث للصفقات الشخصية ‪-‬وليس من جانب واحد فقط‪.‬‬

‫تضفي مدركات األفــراد جتاه تخطي أو عدم تلبية التوقعات جميعها الدعم‬
‫واملصداقية لنموذج الصفقة الشخصية املوضح بالفصل اخلامس‪ .‬يوضح منوذج‬
‫الصفقة الشخصية ما يحدث في الواقع بالضبط في الصفقة الشخصية‪ ،‬ويوضح‬
‫ذلك الشكل (‪ )2-5‬طبيعة عمل الصفقة في صفحة (‪.)84‬‬

‫ﷺﷺأثر خرق الصفقة الشخصية على اتجاهات الموظف‪:‬‬

‫يوجد دليل واضح على أثر خرق الصفقة الشخصية أو انتهاكها على اجتاهات‬
‫املوظف‪ .‬التغييران األكثر احتماالً في اجتاهات املوظف نتيجة خلرق الصفقة‬
‫الشخصية هما شعور الفرد برضا وظيفي أقل‪ ،‬ونيته بشكل كبير في ترك وظيفته‪.‬‬
‫يدعم هذه النتيجة بحث باململكة املتحدة والواليات املتحدة‪ .‬وعلى النقيض‪ ،‬يشير‬
‫البحث حول تأثير تخطي الصفقة الشخصية إلى الشعور مبشاعر أكبر من قيمة‬
‫الذات‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫تتوافق النتائج بشدة مع األشياء التي سمعتها أثناء تدريبي للمسئولني التنفيذيني‬
‫ذي الرتبة األعلى‪ ..‬تتعلق إحدى احلاالت بأحد املسئولني التنفيذيني الذي أدربه‬
‫على مدار فترة مداها عدة سنوات‪ ..‬فقد قابلت هذا الشخص النشيط واملثابر منذ‬

‫‪115‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫عدة سنوات ماضية عندما كان متقل ًدا منصب مدير متوسط املستوى‪ .‬ففي ذلك‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫الوقت أتذكر سعيه في طموحاته لتحقيق حلمه كمسئول تنفيذي‪ .‬ففي أوائل هذا‬
‫العام َّ‬
‫مت تعيينه في وظيفة مسئول تنفيذي أعلى في منظمة عمل أخرى‪ ،‬وأتذكر‬
‫مدى شعوره باإلثارة جتاه التحديات والفرص إلجناز هذا الدور الواعد اجلديد‪.‬‬

‫منذ فترة‪ ،‬في عام ‪2005‬م‪ ،‬انفرد الرئيس بهذا الشخص‪ ،‬وأخبره بأنه سوف‬
‫جد ّا في منصب مسئول تنفيذي‪ ،‬املتقلد احلالي لهذا‬
‫يتم تعيينه خالل فترة وجيزة ً‬
‫املنصب سيترك منظمة العمل ويتم اإلعالن الرسمي عن ذلك في غضون بضعة‬
‫أيام‪ .‬غمرت السعادة هذا الشخص من هذه األخبار‪ .‬ومع ذلك‪ ،‬لم يتم إصدار أي‬
‫قرارات على مدار عدة أسابيع‪ ،‬وبدا أن املسئول التنفيذي احلالي قد راجع نفسه‬
‫حق ّا التحدي أمام عميلي الذي توقع أن‬
‫ونيته بشأن بقائه في املنظمة‪ .‬آثار ذلك ً‬
‫يتم تعيينه كمسئول تنفيذي في أي حلظة‪ .‬كما آثر ذلك على ثقته في ذاته الشديدة‬
‫املعتادة بشكل ملحوظ‪ ،‬وتساءل عما ينبغي أن يستمر في تلك املنظمة من عدمه؟‬

‫املثير في ذلك أنه عندما سألت عميلي عن أسباب التأخر في تعيينه في اعتقاده‪،‬‬
‫قدم لي أسباب مختلفة عديدة‪ ..‬سألني عما ينبغي أن يبحث عن وظيفة بديلة‬
‫نظ ًرا لعدم الوفاء بوعد تعيينه في منصب املسئول التنفيذي‪ .‬فنصحته بالرغم من‬
‫صعوبة وحتدي املوقف بأنه ينبغي أن يظل هاد ًئا ويحتفظ بسلوكه املعتاد داخل‬
‫املنظمة وال يفكر في إمكانية ترك املنظمة خالل شهور قليلة حتى يتم مناقشة‬
‫يتحدث مرة‬
‫َّ‬ ‫أيض بأن‬
‫األسباب احملتملة لتأخر تعيينه بعناية‪ ..‬كما نصحت عميلي‪ ً ،‬ا‬
‫أخرى مع رئيسه ويسأل عن مبررات ما حدث‪.‬‬

‫بعد فترة وجيزة للغاية من منح الرئيس لبعض التعليقات املطمئنة لعميلي وخالل‬
‫ثالثة أسابيع من املناقشة حتولت رغبة عميلي للسعادة الغامرة؛ حيث َّ‬
‫مت اإلعالن‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫عن تعيينه كمسئول تنفيذي‪.‬‬

‫تعتبر خبرة عميلي‪ ،‬االنخفاض الوجيز في اعتقاده بذاته وأفكاره بشأن ترك‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪116‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫العمل بالضبط ما توقعته نتائج البحث حول خرق الصفقات الشخصية‪ ،‬فما‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫قوياّ بخرق صفقته الشخصية بعد إخبار‬

‫قد م َّر به عميلي في الواقع كان شعو ًرا ً‬
‫رئيسه إياه بأنه سوف يتم تعيينه املسئول التنفيذي القادم‪ .‬أ َّدت حقيقة عدم حدوث‬
‫أي شيء خالل أسابيع قليلة إلى اعتقاد عميلي بأن الوعد باملنصب املرتقب يتم‬
‫اإلخالل به اآلن‪ .‬قد حدث االنخفاض الوجيز في ثقته بذاته بشأن املوقف بالرغم‬
‫من تخميناته الصحيحة عن أسباب التأخير‪.‬‬

‫يوضح ذلك إدراك األفــراد بالفعل لألمر حينما ال تتحقق التوقعات بشأن‬
‫العمل‪ ..‬تؤثر عمليات خرق وانتهاك الصفقات الشخصية بالفعل على مشاعر‬
‫تقديرنا للذات والرضا الوظيفي ونوايانا لترك العمل‪.‬‬

‫ﷺﷺأثر خرق الصفقة الشخصية على سلوك الموظف‪:‬‬

‫هناك بعض األدلة على تأثير خرق الصفقات الشخصية على السلوك الفعلي‬
‫للموظف‪ ،‬وليس فقط على اجتاهاته‪ ،‬بالرغم من العدد الكبير من دراسات البحث‬
‫واضحا على وجود‬
‫ً‬ ‫تقدم نسبة ضئيلة منها فقط دلي ً‬
‫ال‬ ‫األكادميي في هذا اجلانب ِّ‬
‫عالقة السبب ‪-‬بالنتيجة بني خرق الصفقات الشخصية وسلوك األفــراد داخل‬
‫العمل‪.‬‬

‫أظهرت إحدى الدراسات عن املوظفني واملشرفني عليهم خالل فترة من الزمن‬

‫أنه عندما حدثت بالفعل عمليات خرق للصفقات الشخصية‪ ،‬هناك تغييرات‬
‫ملحوظة ذات داللة إحصائية على السلوك املنحرف داخل العمل‪ .‬يؤثر السلوك‬
‫املنحرف داخل العمل سل ًبا على أداء العمل‪ ،‬ومن األمثلة على ذلك احلصول على‬
‫فترات راحة عديدة متكررة‪ ،‬ومغادرة العمل مبك ًرا‪ ،‬والثرثرة بإفراط مع الزمالء‪،‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫وعدم دعم الزمالء‪.‬‬

‫وجدت دراســة بحثية عالقة إيجابية بني تنفيذ الصفقة الشخصية وسلوك‬

‫‪117‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫الدعم‪ ،‬مبعنى آخر‪ ،‬تصرف األفراد الذين نفذت صفقاتهم الشخصية بطريقة‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫أكثر دع ًما نحو الزمالء عن هؤالء الذين حتققت صفقاتهم الشخصية بشكل أقل‪.‬‬
‫تقدم تلك الدراسات‪ ،‬ودراسات حالة أخرى دلي ً‬
‫ال يشير لوجود عالقة بني حتقيق‬ ‫ِّ‬
‫الصفقة الشخصية وسلوك األفراد داخل منظمة العمل‪ .‬من منظور أكادميي دقيق‬
‫لم يتم إثبات تلك العالقة على النحو الذي نوده‪ .‬وبالرغم من ذلك‪ ،‬تقنعنا تصرفات‬
‫زمالئي وتصرفاتي بأن خرق العقد النفسي ذات تأثير مميز على تفكير وسلوك‬
‫املوظف‪.‬‬
‫تدخ ً‬
‫ال تضمن تدريب جميع املدراء‬ ‫ففي مجموعة (‪ )Parkside‬لإلسكان أجرينا ُّ‬
‫لعقد مناقشات عن الصفقات الشخصية مع موظفيهم في عام ‪2003‬م‪ .‬اشتمل‬
‫التدريب على مدخالت يتبعها ممارسة جلسات تدريب وتخطيط فردية وإجراء‬
‫مناقشات عن الصفقة الشخصية بني كل مدير وأعضاء فريق العمل‪ .‬لدعم‬
‫الشخصية)‬ ‫أيض وزمالؤه ما نطلق عليه (أدوات الصفقة‬
‫املناقشات قدم املؤلف ً ا‬
‫التي ساعدت القادة على وضع هيكل للمناقشة مع‬ ‫(‪)deal toolkit personal‬‬
‫زمالئهم‪.‬‬

‫أثناء فترة مداها ستة أشهر بعد التدريب‪ ،‬أدركنا أن (‪ )60%‬من القادة تقري ًبا قد‬
‫أجروا مناقشات شخصية مع أعضاء فريق عملهم‪ ..‬أشارت التغذية الراجعة من‬
‫األفراد داخل منظمة العمل أن تلك املناقشات كانت ذات قيمة مرتفعة‪ ،‬وساعدت‬
‫والتفاهم بني القادة وأعضاء فرق العمل‪.‬‬
‫ُّ‬ ‫في زيادة االنفتاح‬

‫قارنت دراسة مسحية أجرتها منظمة العمل حول وجهات النظر بشأن تواصل‬
‫ُّ‬
‫التدخل‪ ..‬فقد حتسنت االستجابات‬ ‫االستجابات من املوظفني قبل (‪ )12‬شهر من‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫اخلاصة بهذا اجلانب (تشجيع املدير املوظف على إبداء وجهات نظره) من (‪)20%‬‬
‫إيجابي ّا‪ ،‬وحتسنت االستجابات اخلاصة بهذا اجلانب (استيعاب‬
‫ً‬ ‫إيجابي ّا إلى (‪)60%‬‬
‫ً‬
‫إيجابي ّا إلى (‪)60%‬‬
‫ً‬ ‫املوظف ملساهمة وظيفته في أهداف منظمة العمل) من (‪)40%‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪118‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫إيجابي ّا‪.‬‬
‫ً‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫التفاهم‬
‫ُّ‬ ‫توضح النتائج التي وصلنا إليها في مجموعة (‪ )Parkside‬لإلسكان أن‬
‫املتزايد بني األفراد بشأن صفقاتهم الشخصية يؤدي لتحسن مدركات األفراد جتاه‬
‫أدوارهم الوظيفية ومنظمة العمل بشكل عام‪.‬‬

‫تزيد األدلة الناجتة من خبرة العمل في التدريب‪ ،‬باإلضافة إلى مهام تغيير‬
‫منظمات العمل من اقتناع املؤلف بشدة بتأثير خرق وتنفيذ العقد النفسي تأثي ًرا‬
‫شدي ًدا للغاية على اجتاهات املوظف ومشاعره من ناحية والسلوك واألداء الفعلي‬
‫في محل العمل من ناحية أخرى‪.‬‬

‫ﷺﷺملخص الفصل‪:‬‬

‫متر عملية إبرام الصفقة الشخصية للموظف مع مديره ومنظمة العمل بأربع‬
‫مراحل متتابعة‪ :‬ما قبل التوظيف والتعيني‪ ،‬وعملية التطبيع الوظيفي اجلديدة‪،‬‬
‫والتطبيع فيما بعد‪ .‬من السهل أن ينسى املوظف قوة اخلبرات التي مير بها قبل‬
‫حتى التحاقه مبنظمة العمل في مرحلتي ما قبل التوظيف والتعيني التي حتدد‬
‫توقعاته والصفقة الشخصية بعد التحاقه بالعمل‪.‬‬

‫تتمثل قيمة الصفقة الشخصية أثناء التنصيب والتطبيع األول للموظف اجلديد‬
‫في تقدمي إطــار عمل‪ ،‬وطريقة للتخطيط ثم تشكيل توقعات الوافد اجلديد‪،‬‬
‫أساسا اللتزامه فيما بعد‪ .‬سوف يساعد التوضيح املبكر للصفقة‬
‫ً‬ ‫مما يخلق‬
‫الشخصية الوافد اجلديد في إدراك أفضل طريقة لتلبية احتياجاته ‪-‬على سبيل‬
‫أيض في نفس الوقت‬
‫املثال االحتياجات االجتماعية واإلجناز‪ -‬في حني تتم تلبية ً ا‬
‫احتياجات الزمالء وفريق العمل اجلديد‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫أثناء مرحلة التنصيب ميكن للقائد أن يناقش ويعقد صفقة شخصية فريدة مع‬
‫املوظف اجلديد التي تضع في اعتبارها االحتياجات الشخصية للفرد‪ ،‬باإلضافة‬

‫‪119‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫إلى القواعد غير الرسمية عن طريقة تصرف وتفاعل األفراد مع بعضها البعض‪.‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫وعلى النقيض مع العقد النفسي‪ ،‬ميكن أن تساعد الصفقة الشخصية في حتقيق‬

‫التفاهم بني املوظف اجلديد وقائده بشكل شخصي وواضح وتصبح شي ًئا ميكن أن‬
‫ُّ‬
‫يلتزم ويرتبط به كالهما‪.‬‬

‫هناك دليل ملحوظ على مــرور أغلبية املوظفني بعمليات خــرق لعقودهم‬
‫أسبوعي ّا‬
‫ً‬ ‫النفسية‪ .‬تشير إحدى الدراسات لوعي األفراد بعمليات اخلرق الضئيلة‬
‫بشكل منتظم‪ ..‬تتنوع أسباب خرق العقد‪ ،‬ورمبا توجد أسباب خاصة مبوظفني في‬
‫قطاعات مختلفة‪ ..‬بينما وجدت دراسة ملدراء دوليني أن اخلرق يرجع معظم الوقت‬
‫لتدريب ودعم املدراء‪ ..‬توصلت دراسة عن موظفي البنوك أن العديد من عمليات‬
‫اخلرق الشديدة كانت بسبب األمن الوظيفي‪.‬‬

‫توجد نتائج بحثية هامة تشير إلدراك خرق العقد النفسي وإمكانية أن يسبب‬
‫مشاعر قوية وشديدة داخل األفــراد‪ .‬ميكن أن يؤدي خرق الصفقة الشخصية‬
‫بالفرد النشيط وذي كفاءة عالية معتادة للشك بشأن تقديره لذاته وثقته‪ ،‬ميكن أن‬
‫تظهر األدلة لدعم تلك النتائج بشكل متكرر في التدريب الشخصي الفردي‪.‬‬

‫توضح األدلــة من األبحاث األكادميية أن العقد النفسي ال يؤثر فقط على‬

‫أيض على السلوك الفعلي داخل العمل‪ ..‬تشير‬
‫االجتاهات واملشاعر‪ ،‬ولكن يؤثر ً ا‬
‫البيانات إلى أن خرق العقد النفسي ميكن أن يؤدي بالفرد لالستثمار بشكل أقل‬
‫العمل)‬ ‫في عمله وإصدار كثير من السلوكيات املعروفة بـ(السلوك املنحرف داخل‬
‫‪-‬مغادرة العمل مبك ًرا‪ ،‬احلصول على فترات راحة كثيرة وطويلة والثرثرة طوي ً‬
‫ال‬
‫مع الزمالء‪ ،‬يشير عمل املؤلف االستشاري في املهام االجتماعية أن تنفيذ العقد‬
‫النفسي يؤدي ملزيد من التواصل والعالقات وحتسني فعالية منظمة العمل‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪120‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫عملية إبرام الصفقة الشخصية‬

‫تتمثــل قيمــة الصفقــة الشــخصية فــي العمــل لــدى المــدراء‬

‫وممارســي المــوارد البشــرية فــي تقديــم منظــور عالــي‬
‫الديناميكيــة‪ ،‬والتطبيــق لفهــم وإدارة العالقــات بيــن منظمــة‬
‫العمــل وأفرادهــا علــى المــدى القصيــر والمتوســط والطويــل‪..‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫تقــدم الصفقــة الشــخصية طريقــة لتغييــر عالقــة الموظــف‬ ‫ِّ‬

‫بمديــره المباشــر ومــن خاللــه عالقتــه بمنظمــة العمــل‪.‬‬

‫‪121‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ﷺﷺ‪V‬الطبيعة الديناميكية للصفقات الشخصية‪:‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫منوذجا للصفقة الشخصية‪ ،‬وفي هذا الفصل نعتمد‬

‫ً‬ ‫قدمنا‬
‫في الفصل الثالث َّ‬
‫على هذا النموذج‪ ،‬مع وضع في االعتبار نتائج البحث املستعرضة في الفصل الرابع‪،‬‬
‫واقتراح منوذج لطبيعة عمل الصفقة الشخصية على الصعيد العملي‪ .‬يضع هذا‬
‫النموذج في اعتباره التغيير املستمر وتطور العالقات التي تعد حقيقة في حياتنا‬
‫العملية‪ .‬ميكن أن يتم استخدام النموذج بداية من االتصال األول ما قبل التعيني بني‬
‫منظمة العمل واملوظفني املرتقبني‪ ،‬ودخولهم في منظمة العمل‪ ،‬واملرحلة االنتقالية‬
‫عبر األدوار اخملتلفة واملتطورة إلى ترك الفرد منظمة العمل في النهاية‪.‬‬

‫تتمثل قيمة الصفقة الشخصية في العمل لدى املدراء وممارسي املوارد البشرية‬
‫في تقدمي منظور عالي الديناميكية‪ ،‬والتطبيق لفهم وإدارة العالقات بني منظمة‬
‫العمل وأفــرادهــا على املــدى‬
‫القصير واملتوسط والطويل‪..‬‬
‫تــقــدم الــصــفــقــة الشخصية‬
‫ِّ‬
‫طريقة لتغيير عالقة املوظف‬
‫مبــديــره املباشر ومــن خالله‬
‫عالقته مبنظمة العمل‪.‬‬

‫ينظر البحث األكادميي والنظرية احلديثة حول العقد النفسي له كسلسلة من‬
‫الصفقات الثابتة بني الفرد ومنظمة عمله‪ .‬بينما يقدم هذا املنظور رؤى مفيدة‪،‬‬
‫تعجز رؤيته احملدودة عن توضيح احلقيقة الفعلية للحياة داخل منظمات العمل‪.‬‬

‫يكمن التحدي األساسي الذي يواجه القادة واملدراء في محيط العمل في كيفية‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫تعزيز وتطوير العالقات مع موظفيهم بطرق تأخذ في اعتبارها تغير احتياجات‬

‫العمالء وأه ــداف واستراتيجيات منظمة العمل‪ ،‬باإلضافة إلــى تطور وتغير‬
‫احتياجات ورغبات وطموحات األفراد‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪122‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫تتطلب تلبية توقعات العمالء اجلديدة بشكل متكرر تغييرات في طرق العمل‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫إلجــراء تغييرات في اخلدمات واملنتجات املقدمة‪ .‬قد يتضمن ذلك تغيي ًرا في‬
‫تكوين الفرق وحتديد املهام بني األفراد باإلضافة إلى تغييرات في تدفق وعمليات‬
‫العمل‪ .‬تضيف التقنية اجلديدة إلى فرص التغيير في طريقة إجناز العمل‪ .‬يغير‬
‫توازن تلك املتطلبات مع احتياجات وتفضيالت املوظفني الشخصية‪.‬‬

‫عندما يصبح لدى الفرد أطفال تتغير أولوياته الشخصية في ترك العمل في‬
‫أيض للتغيير بسبب بعض الظروف مثل مرضه‬
‫الوقت الراهن‪ ،‬وقد يحتاج املوظف ً ا‬
‫أو أحد أفراد أسرته أو الطالق أو تغيير محل العمل أو االستمرار في مزيد من‬
‫أيض بعد فترة من الزمن بامللل من وظيفته‪ ،‬ويق ِّرر‬
‫التعليم وهكذا‪ .‬رمبا يشعر الفرد ً ا‬
‫أيضا‪ .‬ببساطة تامة‬ ‫ً‬
‫ضغوط ا للتغيير ً‬ ‫أن يقوم بدور مختلف‪ ،‬وهذا من شأنه أن يخلق‬
‫دوافع إجراء التغيير في العمل بال حدود تقريبًا‪.‬‬

‫عمل الصفقة الشخصية أن يصبح‬ ‫ملــواجــهــة تلك الــتــحــديــات يحتاج‬

‫أكثر ديناميكية من العقد النفسي‪،‬‬ ‫القادة ألدوات وطــرق تساعدهم في‬
‫ويتم النظر للعالقات بني منظمة العمل‬ ‫إدارة التغيير على نحو يحقق إجناز‬
‫العمل‪ ،‬ويستجيب ملتطلبات املوظف‬
‫واألفراد كعملية تطور مستمرة‪ .‬وكما‬
‫ال ــف ــردي ــة‪ .‬م ــن امل ــأم ــول أن تتمكن‬
‫يقول (كونواى) و(برينر)‪« :‬طاملا تهمل‬
‫الصفقة الشخصية من إضافة إسهام‬
‫الــدراســات السابقة للعقد النفسي‬
‫حقيقي هنا؛ حيث يوضع في االعتبار‬
‫تتبع جــوانــب العملية ستصبح في‬
‫كــل مــن احتياجات املنظمة بجانب‬
‫‪-‬اعتقادنا‪ -‬عاجزة عن إبــراز جوهر‬ ‫احتياجات املوظف‪ .‬لذلك تنطوي على‬
‫العقد النفسي‪ ،‬وبالتالي تضعف من‬ ‫وعد بإضافة قيمة عند ضرورة إجراء‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫تطور فهمنا في املستقبل»‪.‬‬ ‫التغيير‪ .‬للوفاء بهذا الوعد يحتاج إطار‬

‫تنظر معظم الدراسات السابقة حتول العقد النفسي له كعالقة غير ديناميكية‬

‫‪123‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫بني املوظفني ومنظمة العمل‪ ،‬ففي حني قدم ذلك رؤى رائعة‪ ،‬أعتقد أن ذلك ليس‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫كاف ًيا للمدراء املباشرين واختصاصي املوارد البشرية لكي يستخدموه كأداة ف َّعالة‬
‫إلدارة عالقاتهم الفعلية مع املوظفني‪.‬‬

‫ﷺﷺتبرم الصفقات الشخصية بين كل قائد وأفراده‪:‬‬

‫ألجل الهدف العملي‪ ،‬من املهم‬

‫جــــد ّا أن يــركــز تــعــريــف الصفقة‬
‫ً‬
‫الشخصية في العمل على العالقة‬
‫بني املوظف الفرد أو فريق صغير من‬
‫املوظفني ومديرهم‪ .‬هناك عدد من‬
‫األسباب الهامة لتبني هذا املدخل‪.‬‬

‫هناك دليل على أنه بينما قد يوجد بعض الثبات للصفقات الشخصية داخل‬
‫العمل‪ ،‬توجد أسباب إجبارية تشير إلى حدوث تنوع كبير بني الصفقات الشخصية‬
‫خملتلف األفــراد داخل منظمة العمل‪ .‬يرجع كثير من هذا التنوع للتأثير الفريد‬
‫لألفراد من املدراء والقادة‪ .‬بينما يوجه قائد أحد الفرق اهتما ًما شدي ًدا للجودة‪،‬‬
‫يهتم قائد آخر بدالً من ذلك بالدقة في املواعيد‪ .‬في حني تقدر أقسام التسويق‬
‫االبتكار واإلبداع‪ ،‬تركز فرق احملاسبة بشكل أكبر على الثبات واملوثوقية‪.‬‬

‫تشير خبرتي في منظمات عمل مختلفة إلى أن أهم صفقة شخصية لدى معظم‬
‫األفراد من املوظفني هي الصفقة الشخصية مع املدراء املباشرين في املقام األول؛‬
‫حيث مي ِّثل املدير ويجسد منظمة العمل للعديد من األفــراد‪ .‬تدعم تلك الفكرة‬
‫بشكل لطيف العبارة املستخدمة غال ًبا يلتحق األفراد بالشركات ولكنهم يتركوا‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫املدراء‪ ،‬مبعنى آخر يترك األفراد الشركة عندما يتم فسخ صفقتهم الشخصية عن‬
‫طريق مدرائهم‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪124‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫سوف يشجع وضوح الصفقة الشخصية بني القادة وموظفيهم أن يصبح كل‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫شخصي ّا‪ ،‬وإدارة الصفقات الشخصية مع كل‬

‫ً‬ ‫قائد مدر ًكا ملا يستطيع القيام به‬
‫فرد من موظفيه‪ .‬مبجرد أن يدرك القائد مسئوليته جتاه الصفقات الشخصية‬
‫مع أفراده يستطيع أن يواجه التحدي بدالً من جتاهله أو إحالته لإلدارة العليا أو‬
‫قدمنا فيها مفهوم الصفقة‬
‫ألفراد املوارد البشرية!! اتضح من منظمات العمل التي َّ‬
‫الشخصية للمدراء حتمس هؤالء املدراء بسهولة للقيام بتلك املسئولية اجلديدة‪.‬‬

‫يعد وضوح الصفقة الشخصية بني القائد وأفــراده نقطة البداية للكثير من‬
‫النشاط العملي الذي أجراه املؤلف لتغيير الثقافة والقيادة (إشارة للفصلني ‪.)9 ،8‬‬
‫من أسباب عدم استخدام العقد النفسي بشكل واسع اآلن النظر له كشيء يتم‬
‫تنفيذه عبر منظمة العمل بأكملها‪ ،‬أو على األقل على مستوى وحدات كبيرة داخلها‪.‬‬
‫نظ ًرا للنظر إلى الصفقة الشخصية كعالقة بني األفــراد من القادة وموظفيهم‬
‫واقعي ّا لهم الستخدامه في تخطيط وتفعيل التغيير‪.‬‬
‫ً‬ ‫أصبحت شي ًئا‬

‫يساعد منظور الصفقة الشخصية عند النظر لعمليات املوارد البشرية مثل‬
‫التنصيب وإدارة األداء وإجراءات الشكوى واالنضباط والراتب القائم على األداء‪..‬‬
‫وهكذا كعوامل مساعدة يستطيع أن يستخدمها األفــراد من القادة في حتديد‬
‫وتشكيل مهام األفــراد داخــل مقر العمل‪ ..‬سيشجع ذلك من ناحية بشكل أكبر‬
‫النظرة لوظيفة املوارد البشرية كمصدر خللق قيمة العمل من خالل املساندة التي‬
‫متنحها للقادة في إدارة الصفقات الشخصية مع األفراد‪.‬‬

‫يقارن الشكل (‪ )1-5‬بني النظرة املقترحة للصفقة الشخصية والطريقة شديدة‬

‫التقليدية في مناقشة وكتابة العقد النفسي‪ ..‬بدالً من التفكير في عقد نفسي‬
‫ينتشر داخل املنظمة بأكملها أو قطاعات كبيرة داخلها‪ ،‬من املناسب بشكل أكبر‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫جد ّا من الصفقات الشخصية على مستوى الفرد أو فريق‬

‫التفكير في عدد كبير ً‬
‫العمل داخل املنظمة‪.‬‬

‫‪125‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫الداللة العملية للمدخل املقترح هي أن كل منظمة عمل ستصبح لديها صفقات‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫شخصية متعددة‪ ..‬سيعتمد الشكل الصحيح ٍّ‬

‫لكل من تلك الصفقات على طبيعة‬
‫العمل في الوظائف الفردية وأسلوب ومنهج القائد‪ ،‬بجانب شخصيته والتفضيالت‬
‫األخرى لألفراد من املوظفني‪ .‬عند التفكير في استخدام الصفقة الشخصية داخل‬
‫العمل من املهم إجراء ذلك كترتيب خاص لكل فريق أو فرد ومديره داخل منظمة‬
‫العمل‪.‬‬

‫ستقدم درجة ثبات كافة الصفقات الشخصية لألفراد والفرق داخل منظمة‬
‫العمل مقياس ملدى ثبات العقد النفسي‪ ..‬سوف تظهر منظمات العمل ذات عقد‬
‫ثبات عال ًيا عبر بعض عناصر الصفقات الشخصية املوجودة‬
‫نفسي شديد الوضوح ًا‬
‫وضوحا‬
‫ً‬ ‫داخل منظمة عمل‪ .‬لكن من املتوقع أن منظمات العمل ذات عقد نفسي أقل‬
‫وحتدي ًدا ستظهر مستوى أقل في ثبات الصفقات الشخصية‪ .‬فعلى سبيل املثال‪،‬‬
‫من املتوقع أن لدى منظمة عمل ذات ثقافة متماسكة بيرقراطية في العقد النفسي‬
‫صفقات شخصية بني املدراء وموظفيهم تهتم بالتركيز على القواعد واإلجراءات‬
‫وتولي اهتمامًا أقل نحو اإلبداع الشخصي‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫العقد النفسي الذي يعمل وفقً ا له كافة األفراد في مجموعات أكبر أو‬
‫عبر منظمة العمل بأكملها‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪126‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫لدى األفراد والفرق صفقات شخصية مميزة مع قادتهم‬

‫الشكل (‪)1-5‬‬

‫منظورات مختلفة للصفقة الشخصية والعقد النفسي‬

‫تكمن امليزة الهامة لهذا املدخل نحو الصفقة الشخصية في إدراكه خلصوصية‬
‫كافة عالقتنا‪ ،‬ستختلف عالقتنا مع أحــد األشخاص عن عالقتنا مع شخص‬
‫وأيض ستختلف عالقتنا مع أحد األشخاص عن عالقاته مع أفراد آخرين‪.‬‬
‫آخر‪ ً ،‬ا‬
‫ستصبح عالقاتنا دالة للعديد من األشياء اخملتلفة مثل شخصيتنا وعقليتنا كما‬
‫شكلتها اخلبرات ومعتقداتنا اخملتلفة نحو اآلخرين‪ .‬واألهم من ذلك‪ ،‬ستصبح كل‬
‫أيض دالة على التفاعل بني أنواع شخصياتنا األربع اخملتلفة‪.‬‬
‫صفقاتنا الشخصية ً ا‬
‫تتضح طريقة تفاعل الشخصيات اخملتلفة من خالل أطر عمل مثل مؤشر منوذج‬
‫)‪ -‬النظرة السائدة هي تفاهم األفراد‬ ‫(‪)Myers-Brigger) Myers-Brigger Type‬‬
‫ذوي بعض السمات املتشابهة بجانب بعض االختالفات على نحو أفضل على‬
‫املدى الطويل‪ .‬ستتأثر صفقاتنا الشخصية تأثي ًرا ذات داللة مبزيج شخصيتنا‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫وشخصيات اآلخرين وطريقة تفاعله‪.‬‬

‫تتمثل قيمة الصفقة الشخصية في تركيزها ووضعها في االعتبار ما يحدث في‬

‫‪127‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫الواقع بني األفراد والفرق ‪-‬أي‪ :‬توقعاتنا اخملتلفة من أشخاص متنوعة والتوقعات‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫اخملتلفة لهؤالء األشخاص املتنوعني منا‪ .‬قد يصبح لدى قائد توقعات صارمة‬
‫من موظف يعتبره صعب املراس‪ ،‬لكنه قد يصبح أكثر تساه ً‬
‫ال وذات توقعات أكثر‬
‫مرونة من شخص يثق فيه ويحبه على املستوى الشخصي‪ .‬وباملثل‪ ،‬رمبا يصبح لدى‬
‫موظف توقعات صارمة جتاه مدير ليس لديه عالقة قريبة معه‪ ،‬لكنه يصبح أكثر‬
‫تسامحا مع شخص آخر يعمل معه ويحبه‪.‬‬
‫ً‬

‫ﷺﷺطبيعة عمل الصفقة الشخصية على الصعيد العملي‪:‬‬

‫قبل تناول إطــار عمل على طبيعة عمل الصفقة الشخصية قد يصبح من‬
‫املفيد التط ُّرق ملا يحدث بشكل منوذجي في مسار عالقة العمل‪ .‬في سبيل إضفاء‬
‫الواقعية‪ ،‬تصف الفقرات التالية التغييرات التي قد حتدث في عالقة عمل إيجابية‬
‫خيالي ّا‪ ،‬يعتبر قصة‬
‫ً‬ ‫جوهرية مبرور الزمن‪ .‬وبينما يعد هذا الوصف املوضح أدناه‬
‫مؤلفة قائمة على العديد من املواقف الواقعية التي واجهها املؤلف‪.‬‬

‫تقرأ (آن) إعالن وظيفة جتذب انتباهها نظ ًرا ألنه يشير لتقدير الشركة لألفراد‬
‫ذوي روح املبادرة‪ .‬يعد ذلك أم ًرا مه ًما بشكل خاص لـ(آن)؛ ألنها تشعر بأن رئيسها‬
‫تقدم أفكا ًرا لتحسني إجناز األشياء‬
‫احلالي يثبط روح املبادرة بداخلها‪ ..‬عندما ِّ‬
‫يستمع إليها رئيسها‪ ،‬لكنه ال يطبق مطل ًقا أفكارها‪.‬‬

‫تق ِّرر (آن) الذهاب إلجراء مقابلة شخصية وتشعر بالسعادة الغامرة عندما‬
‫يسألها القائم بإجراء املقابلة عما قامت به لتحسني طرق العمل في وظيفتها‬
‫احلالية ومنظمة العمل‪ .‬يشعر القائم بإجراء املقابلة بإثارة شديدة عندما تعرض‬
‫بعض من أفكارها التي لم تنفذ بعد‪ ،‬ويعلق بشكل إيجابي عليها‪ .‬نتيجة لذلك تبدأ‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫(آن) في االقتناع بأن تلك الشركة هي الشركة التي ميكنها أن تستخدم فيها ما‬
‫لديها من روح للمبادرة‪ .‬يتزايد هذا االنطباع عند حضورها مبزيد من املقابالت‬
‫الشخصية وعند اإلنصات باهتمام إلى أفكارها للتغيير‪ .‬تتشجع (آن) بشكل أكبر‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪128‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫عندما تعرف عن وضع الشركة لألفراد عبر برامج تنمية مختلفة لتشجيعهم على‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫اتخاذ القرارات بأنفسهم‪.‬‬

‫بعد فترة قصيرة‪ ،‬تعرض الوظيفة على (آن) وتقبلها بسعادة‪ .‬ففي يومها األول‬
‫في منظمة العمل اجلديدة تشعر بالترحيب وتشعر بالسعادة من انتقالها لتلك‬
‫الشركة‪ .‬وفي وقت الظهيرة تقابل أحد أفراد املوارد البشرية الذي يؤكد مرة أخرى‬
‫تقدير الشركة لألفراد ذوي األفكار اجلديدة واملبادرة‪ .‬في طريقها للمنزل تشعر‬
‫تقدم مجهو ًدا وطاقة أكبر في‬
‫بإثارة حقيقية نحو وظيفتها اجلديدة وتعتزم أن ِّ‬
‫قدمته إلى شركتها السابقة‪.‬‬
‫سبيل جناح تلك الوظيفة اجلديدة عما َّ‬

‫تسير األمور على نحو جيد وتشعر باالرتياح مع اآلخرين داخل املكتب‪ ..‬في‬
‫أسبوعها الثالث تعلم عن إجراء معني للتعامل مع شكاوى العمالء‪ ،‬وتدرك أن ذلك‬
‫تتحدث مع مديرها عما‬
‫َّ‬ ‫اإلجراء معقد دون ضرورة وغير ف َّعال‪ ..‬في نهاية اليوم‬
‫تراه وتسأل عن اإلجراء الذي حتتاج له لكي تصبح العملية أسهل‪ .‬يقول املدير‪:‬‬
‫بريدياّ إلى أحد‬
‫ً‬ ‫إنه عليها أن تكمل استمارة إلكترونية من صفحتني ينبغي إرسالها‬
‫الزمالء لتقييم االقتراح‪ .‬تشعر (آن) بالقلق من ذلك‪ ،‬وتسأل مديرها عن سبب ذلك؛‬
‫حيث إنه فهم اقتراحها‪ ،‬أيعجز عن إجراء التغيير‪ .‬يعلق على ذلك قائ ً‬
‫ال بأن ذلك هو‬
‫تقدم له نسخة عند تسليمها‬
‫إجراء الشركة في تلك األمور‪ ،‬ويطلب منها ببساطة أن ِّ‬
‫لالستمارة‪.‬‬

‫تتذكر (آن) في شركتها السابقة كيفية إرســال مقترحات التغيير والتحسني‬

‫بريدي ّا‪ ،‬وكيف كان األمر بأكمله إجراء بيرقراطي نتج عنه قيمة ضئيلة للغاية‪.‬‬
‫ً‬
‫حق ّا‪.‬‬
‫تشعر بخيبة أمل معتقدة أن تلك الشركة مثل الشركة السابقة ال تقدر ذلك ً‬
‫بالرغم من احلديث السابق عن تشجيع روح املبادرة‪ .‬تشعر (آن) باإلحباط إلى حد‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫ما وتتخلى عن الفكرة‪ ..‬ينخفض حماسها املعتاد‪.‬‬

‫بعد أسبوع يسألها املدير عما قد أكملت االستمارة ذات الصفحتني اخلاصة‬

‫‪129‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫بفكرتها اجلديدة حلدوث تغييرات في التعامل مع شكاوى العمالء‪ .‬تقول‪ :‬إنها لم‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫تستطع املكوث في إكمال االستمارة‪ .‬عند سماع ذلك‪ ،‬يقترح مديرها أنه بإمكانهما‬
‫أن يخصصا عشر دقائق إلكمال االستمارة م ًعا‪ ..‬تشعر (آن) بدهشة سعيدة من هذا‬
‫االقتراح ويجلس كالهما على مكتبها ويكمل ويسلم كالهما االستمارة‪.‬‬

‫هاتفي ّا مدير من قسم آخر في منظمة العمل (بآن)‪ ،‬ويطلب‬

‫ً‬ ‫بعد ثالثة أيام يتصل‬
‫منها احلضور في اجتماع ملناقشة أفكارها للتغيير في التعامل مع شكاوى العمالء‪.‬‬
‫يتم إخبارها بأنه سيحضر االجتماع املسئولون جمي ًعا عن إدارة طريقة التعامل مع‬
‫شكاوى العمالء‪ .‬تشعر بالسعادة من دعوتها لعرض أفكارها‪ ،‬وتشعر بسعادة بالغة‬
‫عندما تسمع بعد بضعة أيام من حضورها االجتماع عن تنفيذ مقترحها‪ .‬يهنئ‬
‫املدير (آن) على فكرتها ودخولها في طور التنفيذ‪ .‬تشعر (آن) بالفخر الشديد من‬
‫تطبيق فكرتها عبر أوروبا بأكملها‪ .‬تشعر برغبتها الشديدة في إيجاد مزيد من‬
‫الفرص لعرض أفكار جديدة للتغيير‪.‬‬
‫تسير األمور في وظيفة (آن) اجلديدة حتى مرور ستة أشهر منذ ذلك احلني‬
‫عندما تسلم فكرتها الثالثة للتغيير‪ ،‬في تلك املرة تتعلق الفكرة بطريقة معاجلة‬
‫طلبات العمالء‪ .‬تسلم (آن) االستمارة املعتادة‪ ،‬لكن عند تقدميها ألفكارها تسمع‬
‫عدد من التحديات أمــام مقترحاتها‪ .‬يشرح أحد أعضاء اجملموعة سبب عدم‬
‫قابلية أفكار (آن) للتطبيق‪ ،‬لكنها لم تقتنع بذلك متا ًما‪ .‬تشعر بخيبة األمل واكتئاب‬
‫وتنخفض روحها املعنوية على مدار األيام القليلة التالية وتظهر حماسة أقل في‬
‫العمل‪.‬‬
‫حلسن احلظ يالحظ مدير (آن) أنها أقل حماسة ويسألها عما تواجهها مشكلة‪.‬‬
‫تصف (آن) ما حدث في االجتماع‪ ،‬ويسألها عن أسباب عدم تنفيذ أفكارها‪ .‬لم‬
‫كافويناقش املدير معها القضايا‪ ،‬وفى النهاية يسألها عن‬
‫توضح (آن) ذلك بشكل ٍ‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫أسباب عدم اقتناعها مببررات عدم صالحية أفكارها‪ .‬يذكرها مديرها بتقديره‬
‫وتقدير الشركة لروح املبادرة التي أظهرتها حتى اآلن‪ ،‬لكن ينبغي أن تدرك إمكانية‬
‫عدم استيعابها دو ًما لتأثير أفكارها على اآلخرين واألشياء األخرى داخل الشركة‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪130‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫تشعر بالطمأنينة إلى حد ما بعد تلك املناقشة مع مديرها وترتفع روحها املعنوية‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫في العمل‪.‬‬
‫في مناقشة األداء بعد مرور ثمانية أشهر تتلقى (آن) تغذية عكسية إيجابية من‬
‫مديرها‪ .‬يخبرها مديرها بأن تقديرها العام (كفاءة تامة)‪ ،‬لكن لم يصل مستوى‬
‫أدائها لرتبة (االمتياز) التي تتمناها‪ .‬تشعر (آن) بخيبة أمل من ذلك وتناقش مديرها‪.‬‬
‫ال‪ :‬إنه بينما تتسم (آن) باالجتهاد في العمل والتعاون‬‫ينصت املدير لها ويعلق قائ ً‬
‫اجليد معه ومع الفريق وابتكارها ألفكار جديدة ال يرتقي مستوى أدائها العام حتى‬
‫اآلن لرتبة االمتياز‪ .‬تشعر (آن) بثبوط الهمة متا ًما من تلك التغذية العكسية‪ .‬ففي‬
‫حني شعورها بالتقدير من قبل مديرها والشركة حتى اآلن‪ ،‬تتساءل عما إذا كانت‬
‫تلك الشركة هي الشركة املناسبة ملستقبلها على املدى الطويل‪ .‬تتقبل تلك التغذية‬
‫العكسية بشجاعة لكنها تعتقد أنها قدمت أفضل ما لديها وتشعر بأنها تستحق‬
‫تقدير (ممتاز)‪ .‬في داخلها تتساءل (آن) هل تلك الشركة هي املكان التي تستطيع‬
‫فيه أن تترقى وتتطور إذا لم يتم تقدير إسهامها تقدي ًرا كام ً‬
‫ال‪.‬‬
‫ظاهري ّا‪ ،‬لكن (آن)‬
‫ً‬ ‫على مدار الشهر التالي‪ ،‬تسير األمور على نحو معقول جي ًدا‬
‫ال تزال تعتقد في داخلها بأن مديرها أصابها بخيبة أمل‪ .‬من جانبه‪ ،‬يدرك املدير‬
‫صعوبة تقبل (آن) لتقدير (كفاءة تامة)‪ ،‬ويقرر أهمية أن يوضح لها طبيعة األداء‬
‫املمتاز الذي ميكنها أن توجه نحوه جهودها للحصول على التقدير الذي تأمله‪.‬‬
‫وقت لإلشارة إلى (آن) أثناء محادثات منفصلة‬
‫خالل بضعة أسابيع يخصص املدير ًا‬
‫مدتها خمس دقائق ملفهوم األداء املمتاز في وجهة نظره‪ ،‬لكي تتمكن (آن) بالفعل من‬
‫استيعاب منظور بلوغ ذلك في وظيفتها‪ .‬نتيجة لتلك احملادثات تبدأ (آن) في إدراك‬
‫سبب عدم استحقاق أدائها احلالي لرتبة االمتياز‪ ،‬وتدرك عدم صحة شكوكها‬
‫بشأن االستمرار في الشركة‪.‬‬
‫تعد تلك القصة نموذجية في توضيح التغيرات العاطفية التي تحدث أثناء‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫رحلة تحقيق صفقة شخصية إيجابية‪ .‬هناك بضعة جوانب إيجابية‪ ،‬وبعض‬
‫الجوانب السلبية‪ .‬تعتبر اإليجابيات والسلبية األساسية‪:‬‬

‫‪131‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫Šيركز اإلعالن الوظيفي األول ومقابلة ما قبل التوظيف على تقدير الشركة‬ ‫Š‬
‫لروح املبادرة داخل الفرد وتعزز مناقشة التنصيب مع قسم املوارد البشرية‬
‫من انطباع (آن) بأنه سوف يتم تقدير واعتبار مبادرتها‪ .‬تقبل (آن) الوظيفة‬
‫املقدمة عليها بحماسة‪.‬‬
‫Šتظهر سلبية وجيزة عندما طلب من (آن) إكمال استمارة إلكترونية عن‬ ‫Š‬
‫تغييرها املقترح في طريقة التعامل مع شكاوى العمالء‪ ،‬ويتمثل رد فعلها‬
‫في تشابه هذه املمارسة مع خبرتها في شركتها السابقة‪.‬‬
‫Š Š َّ‬
‫مت إنقاذ (آن) سري ًعا من تلك الدائرة السلبية بواسطة مديرها الذي يكمل‬
‫االستمارة معها وتصبح األمور إيجابية متا ًما عندما تعرض مقترحاتها للتغيير‪.‬‬
‫حق ّا عند تنفيذ توصياتها للتغيير‪ ،‬ويحفزها ذلك‬
‫Šتشعر (آن) بالتشجيع ً‬ ‫Š‬
‫ألداء مهامها الوظيفية على نحو جيد‪.‬‬
‫Šبعد ستة أشهر تظهر سلبية عند رفض اقتراحها‪ ،‬وتصبح (آن) شاعرة‬ ‫Š‬
‫بخيبة أمل‪.‬‬
‫Š ُ‬
‫حلسن احلظ يساعدها مديرها في رؤية األمور بإيجابية أكبر وتشعر‬ ‫Š‬
‫بالطمأنينة‪.‬‬
‫Šمتر (آن) بشعور سلبي شديد عندما حتصل على تقدير (كفاءة تامة) عند‬ ‫Š‬
‫مراجعة األداء؛ حيث تشعر بأنها تستحق تقدير أعلى من ذلك كثي ًرا‪.‬‬
‫Šتشعر (آن) بخيبة أمل من ذلك‪ ،‬بالرغم من تعبيرها عن ذلك قلي ً‬
‫ال‪ ..‬نتيجة‬ ‫Š‬
‫لذلك تتساءل عن إمكانية استمرارها في تلك الشركة على املدى الطويل‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫Šتشعر (آن) تدريجيا بإيجابية أكبر عندما يشير ويوضح مديرها مفهوم‬ ‫Š‬
‫(األداء املمتاز)‪ ..‬تطمئن من جديد ويساعدها ذلك في الشعور بشعور‬
‫إيجابي مرة أخرى نحو وظيفتها ومديرها‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪132‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫تعد تلك اإليجابيات والسلبيات جز ًءا من النسيج املعتاد للحياة العملية‪ ،‬واألمر‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫الذي منر به جمي ًعا بطرقنا الشخصية واخملتلفة‪ .‬تكمن قيمة الصفقة الشخصية‬
‫أيض‬
‫في مساعدة القائد في فهم ما يحدث على نحو أفضل‪ ،‬واتخاذ القرارات‪ ً ،‬ا‬
‫واتخاذ إجــراءات في تناول قضايا املوظفني‪ ،‬حتى ولو لم تكن تلك األمــور أمور‬
‫جوهرية بشكل عام‪.‬‬

‫ﷺﷺاستخدام الصفقة الشخصية في فهم وإدارة أنفسنا وموظفينا‪:‬‬

‫حددنا األركان األساسية األربعة للصفقة الشخصية‪( :‬ماذا‬

‫في الفصل الثالث َّ‬
‫أتوقع من منظمة العمل؟)‪ ،‬و(ماذا أمنح منظمة العمل؟)‪ ،‬و(ماذا متنحني منظمة‬
‫العمل؟)‪ ،‬و(ماذا تتوقع منظمة العمل مني؟)‪ ..‬سوف نتوسع في هذا اجلزء في‬
‫النموذج بشكل أكبر‪ ،‬ونستخدمه إلظهار ما مرت به في وظيفتها اجلديدة‪.‬‬
‫فــي ضــوء اتبــاع التعريــف المعــدل (الصفقــة الشــخصية فــي العمــل)‬
‫الــذي يتضمــن التوقعــات المتبادلــة بيــن القائــد وموظفيــه تصبــح العناصــر‬
‫األربعــة اآلن‪:‬‬
‫•ماذا أتوقع من قائدي؟‬
‫•ماذا أمنح قائدي؟‬
‫•ماذا يتوقع مني قائدي؟‬
‫•ماذا مينحني قائدي؟‬

‫تتضح تلك العناصر األربعة في الشكل (‪ ..)2-5‬ميكن أن تصبح نقطة البداية‬

‫من أي مربع ‪-‬لكن اآلن سنبدأ من مربع (ماذا مينحني قائدي؟)‪ ،‬أي‪ :‬ما يستقبله‪/‬‬
‫يدركه املوظف‪ ،‬وفي ضوء املقارنة مع محتويات املربع (ماذا أتوقع من قائدي؟)‪..‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫بنا ًء على هذا التوافق سيقرر املوظف بعد ذلك (ماذا أمنح قائدي؟)‪ ..‬ومن ناحية‬
‫سوف يقارن القائد (ماذا أمنح قائدي؟) في ضوء محتويات مربع (ماذا يتوقع مني‬
‫قائدي؟)‪.‬‬

‫‪133‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫وف ًقا للتوافق بني تلك العناصر سيتخذ القائد القرارات بشأن ما يتضمنه (ماذا‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫مينحني قائدي؟)‪ .‬ستستمر العالقة بني تلك املربعات على هذا النحو بشكل متكرر‪.‬‬
‫تعد العالقة بني املربعات األربعة كما يدركها كل طرف أحد العوامل املهمة املؤثرة‬
‫في قــرارات كل طرف مبا مينحه للطرف اآلخر في الصفقة الشخصية‪ .‬لذلك‬
‫ستتأثر محتويات مع (ماذا أمنح قائدي؟) مبا أدركه من توافق (ماذا مينحني قائدي؟)‬
‫مع (ماذا أتوقع من قائدي؟)‪ ..‬هناك دليل واضح أنه إذا شعر املوظفون بتخطي ما‬
‫حتقق من توقعاتهم سيقررون زيادة ما مينحوه للقائد‪ .‬ومع ذلك‪ ،‬إذا َّ‬
‫مت القصور‬
‫بشكل ذي داللة في (ماذا أتوقع من قائدي؟) سيقرر املوظف بشكل كبير أن يخفض‬
‫من محتويات (ماذا أمنح قائدي؟)‪.‬‬

‫ﻣﺎﺫﺍ‬ ‫ﻣﺎﺫﺍ‬
‫ﳝﻨﺤﻨﻲ ﻗﺎﺋﺪﻱ؟‬ ‫ﺃﺗﻮﻗﻊ‬
‫ﻣﻦ ﻗﺎﺋﺪﻱ؟‬

‫ﻣﺎﺫﺍ‬ ‫ﻣﺎﺫﺍ‬
‫ﻳﺘﻮﻗﻊ‬ ‫ﺃﻣﻨﺢ‬
‫ﻣﻨﻲ‬ ‫ﻗﺎﺋﺪﻱ؟‬
‫ﻗﺎﺋﺪﻱ؟‬

‫الشكل (‪)2-5‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫طبيعة عمل الصفقة الشخصية (‪)A‬‬

‫وعلى نفس النحو‪ ،‬سيتخذ املوظف قرارات بشأن (ماذا أمنح قائدي؟)‪ ،‬وكذلك‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪134‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫سيقرر القائد بشأن (ماذا مينحني قائدي؟)‪ ..‬ستتأثر قرارات القائد بشأن (ماذا‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫مينحني قائدي؟) على نحو ذي داللة مبدركاته عن (ماذا يتوقع القائد مني؟) في‬
‫ضوء إدراكه‪.‬‬
‫باإلضافة للقرارات بشأن ما مينحه كال الطرفني في الصفقة الشخصية سيغير‬
‫كالهما ويعدل توقعاتهما عما يحصل كالهما من الطرف اآلخر‪ .‬لذلك‪ ،‬مبرور‬
‫الوقت سيعدل القائد (ماذا يتوقع مني قائدي؟)‪ ،‬ورمبا يزداد أو ينخفض أو يتغير‬
‫ذلك‪ .‬وباملثل سيعدل املوظف (ماذا أتوقع مني قائدي؟)‪.‬‬
‫سوف تتأثر توقعات كل طرف من الطرف اآلخر باألشياء التي خارج العالقة‪.‬‬
‫ستتأثر توقعات القائد بأهداف واستراتيجيات العمل والسوق وضغوط العمالء‬
‫وتوقعات اآلخرين في أدوار القيادة من مدراء‪ ،‬ومدراء اإلدارة العليا من موظفيهم‪.‬‬
‫وعلى نفس املنوال‪ ،‬ستتأثر توقعات املوظفني بشأن ما يحصلون عليه من القائد‬
‫بعدة أمور خارج العالقة ‪-‬على سبيل املثال ما يسمعوه من موظفني آخرين داخل‬
‫منظمة العمل‪ ،‬وما يسمعوه من آخرين في منظمات عمل مختلفة‪.‬‬
‫‪1‬‬ ‫‪2‬‬

‫ﻣﺎﺫﺍ‬
‫ﻣﺎﺫﺍ‬
‫ﺃﺗﻮﻗﻊ‬
‫ﳝﻨﺤﻨﻲ ﻗﺎﺋﺪﻱ؟‬ ‫‪1‬‬
‫ﻣﻦ ﻗﺎﺋﺪﻱ؟‬
‫‪2‬‬

‫ﻣﺎﺫﺍ ﺃﺗﻮﻗﻊ ﻣﻦ ﻗﺎﺋﺪﻱ؟‬

‫ﻣﺎﺫﺍ ﺃﻣﻨﺢ ﻗﺎﺋﺪﻱ؟‬

‫‪1‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪2‬‬

‫‪applicable copyright law.‬‬

‫الشكل (‪)3-5‬‬

‫طبيعة عمل الصفقة الشخصية (‪)B‬‬

‫‪135‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫يوضح الشكل (‪ )3-5‬هذا التدفق الديناميكي بني املوظف والقائد‪ .‬تشير األسهم‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫التي داخل املربعات األربعة الكبيرة لكيفية زيادة أو قلة كم التوقعات مبرور الوقت‪.‬‬
‫تشير األسهم ذات الرقم واحد إلى زيادة في كم ما يتم توقعه وتقدميه من أمور‬
‫للطرف اآلخر من قبل الطرف األول‪ ،‬بينما تشير األسهم ذات الرقم (‪ )2‬النخفاض‬
‫في كم املتوقع وما يتم تقدميه‪.‬‬

‫تتمثل السمة الهامة لذلك الشكل التوضيحي في إظهاره للعملية الديناميكية‬

‫اخلاصة بطبيعة عمل الصفقة الشخصية‪ .‬خالل فترة من الزمن عندما يتم تعيني‬
‫فرد داخل منظمة عمل حتى وقت تركه للمنظمة ستصبح هناك سلسلة كاملة من‬
‫التغييرات في املربعات األربعة بأكملها في الصفقة الشخصية‪ .‬ستصبح هناك‬
‫أوقات يعطي فيها أحد الطرفني بشكل أكبر‪ ،‬وميكن أن يتبع ذلك تقدمي الطرف‬
‫اآلخر للمزيد‪ ،‬وستوجد أوقات يظل فيها كم ما يقدمه كال الطرفني ثابتًا‪ .‬ستصبح‬
‫أيض أوقات يخفض فيها أحد الطرفني من مقدار ما مينحه للطرف اآلخر‬
‫هناك ً ا‬
‫ووقت يظل فيه الطرف اآلخر مستم ًرا في تقدمي نفس القدر‪ .‬ثم ‪-‬فيما بعد بفترة‬
‫رمبا يقرر الطرف اآلخر أن يقلل من مقدار ما يقدمه للطرف اآلخر‪ .‬قد يحدث ذلك‬
‫‪-‬على سبيل املثال‪ -‬عندما يتولى قائد مسئوليات إضافية ويعجز عن توجيه مزيد‬
‫من االنتباه ألعضاء فريقه احلالي‪ .‬وباملثل قد يحدث ذلك عندما تؤثر احتياجات‬
‫موظف خارج العمل على قدرته في العمل‪-‬على سبيل املثال‪ -‬مرض أحد أفراد‬
‫األسرة أو والدة طفل جديد أو الطالق‪ ...‬وهكذا‪ .‬ويصبح اخليار النهائي هو اتخاذ‬
‫أحد الطرفني قرا ًرا بإنهاء العالقة‪ ..‬رمبا يختار املوظف ترك العمل والعمل لدى‬
‫منظمة عمل أخرى‪ ،‬وكذلك قد يقرر القائد فصل املوظف‪.‬‬

‫بعد تقدمي منوذج التدفق ملا مينحه ويتوقعه أحد الطرفني من الطرف اآلخر‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫ميكننا اآلن العودة لصفقة (آن) الشخصية مع قائدها ورؤية كيفية تناول خبراتها‬
‫في ضوء النموذج‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪136‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ﷺﷺاستخدام النموذج لفهم صفقة (آن) الشخصية‪:‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫ميكن فهم وتفسير خبرات (آن) ‪-‬املوظفة اخليالية املذكورة ساب ًقا‪ -‬في ضوء‬
‫استخدام الصفقة الشخصية‪ .‬يوضح اجلدول (‪ )1-5‬أثر كل من خبراتها اخملتلفة‬
‫على صفقتها الشخصية مع قائدها‪.‬‬

‫تكمن قيمة التحليل باستخدام الصفقة الشخصية في مساعدته في فهم‬

‫وتوضيح ما يحدث بني (آن) وقائدها‪ .‬واألهم من ذلك‪ ،‬يقدم التحليل إطار عمل‬
‫لفهم ما يحدث بني أي قائد وأعضاء فريقه خالل فترة من الزمن وتأثير أحداث‬
‫مختلفة على تلك العالقة‪.‬‬
‫الــتــأثــيــر على‬ ‫خبرة (آن)‬
‫الــــصــــفــــقــــة‬
‫م‬
‫الشخصية (‪+‬‬
‫أو ‪)-‬‬

‫يخلق اإلع ــان الوظيفي األول ومقابلة التوظيف مـ ــاذا أت ــوق ــع من‬
‫ومناقشة طبيعة املنصب مع املوارد البشرية توقع لدى ق ــائ ــدي ‪ +‬م ــاذا‬ ‫‪1‬‬
‫أمنح قائدي ‪+‬‬ ‫(آن) بإمكانية استخدامها لروح املبادرة في الشركة‪.‬‬
‫تظهر سلبية وجــيــزة عندما طلب مــن (آن) إكمال مـ ــاذا أتــلــقــى من‬
‫استمارة إلكترونية عن تغييرها املقترح في طريقة قائدي ‪-‬‬
‫التعامل مع شكاوى العمالء‪ ،‬ويتمثل رد فعلها في‬ ‫‪2‬‬
‫تشابه تلك املمارسة مع خبرتها السابقة في الشركة‬
‫السابقة‪.‬‬
‫َّ‬
‫مت إنقاذ (آن) سري ًعا من تلك الدائرة السلبية بواسطة مـ ــاذا أتــلــقــى من‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫مديرها الذي يكمل االستمارة معها‪ ،‬تصبح األمور قائدي ‪+‬‬ ‫‪3‬‬
‫إيجابية متا ًما عندما تعرض مقترحاتها للتغيير‪.‬‬

‫‪137‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫تشعر (آن) بالتشجيع حـ ًـقـ ّـا عند تنفيذ توصياتها مـ ــاذا أتــلــقــى من‬
‫للتغيير‪ ،‬ويحفزها ذلك ألداء مهامها الوظيفية على قـــائـــدي ‪ +‬وفــي‬
‫‪4‬‬
‫املقابل ماذا أمنح‬ ‫نحو جيد‪.‬‬
‫قائدي ‪+‬‬
‫بعد ستة أشهر تظهر سلبية عند رفض اقتراحها‪ ،‬مـ ــاذا أتــلــقــى من‬
‫ق ــائ ــدي ‪ -‬م ــاذا‬ ‫وتصبح (آن) شاعرة بخيبة أمل‪.‬‬ ‫‪5‬‬
‫أمنح قائدي ‪-‬‬
‫حلسن احلــظ يساعدها مديرها فــي رؤيــة األمــور مـ ــاذا أتــلــقــى من‬
‫‪6‬‬
‫قائدي ‪+‬‬ ‫بإيجابية أكبر وتشعر بالطمأنينة‪.‬‬
‫متر (آن) بشعور سلبي شديد عندما حتصل على تقدير مـ ــاذا أتــلــقــى من‬
‫(كفاءة تامة) عند مراجعة األداء؛ حيث تشعر بأنها ق ــائ ــدي ‪ -‬م ــاذا‬
‫تستحق تقدير أعلى من ذلك كثي ًرا‪ .‬تشعر بخيبة أمل أمنح قائدي ‪-‬‬ ‫‪7‬‬
‫من ذلك‪ ،‬بالرغم من تعبيرها عن ذلك قلي ً‬
‫ال‪ ..‬نتيجة‬
‫لذلك تتساءل عن إمكانية استمرارها في تلك الشركة‪.‬‬
‫تدريجي ّا بإيجابية أكبر عندما يشير إلى مـ ــاذا أتــلــقــى من‬
‫ً‬ ‫تشعر (آن)‬
‫ويوضح مديرها مفهوم (األداء املمتاز)‪ ..‬تطمئن من ق ــائ ــدي ‪ +‬م ــاذا‬
‫‪8‬‬
‫جديد ويساعدها ذلك في الشعور بشعور إيجابي مرة أمنح قائدي ‪+‬‬
‫أخرى نحو وظيفتها ومنظمة العمل‪.‬‬

‫جدول (‪)1-5‬‬

‫بينما قصة (آن) قصة خيالية نعتقد أن منــوذج الصفقة الشخصية ميكن‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫استخدامه بطريقة ف َّعالة إيجابية من قبل القادة لفهم ما مير به موظفيهم من‬
‫أيض في فهم ردود فعلهم نحو منظمة‬
‫خبرات على نحو أفضل‪ ..‬ميكن أن يساعد ً ا‬
‫العمل واملدير‪.‬‬
‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪138‬‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ﷺﷺالتوقعات بشأن عملية الصفقة الشخصية‪:‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫يتمثل االختبار اجلوهري في مدى فائدة منوذج الصفقة الشخصية املقترح في‬
‫إمكانية أن يساعد في خلق توقعات بشأن تصرف األطراف اخملتلفة نحو األطراف‬
‫األخرى‪ ..‬اهتمت العديد من األبحاث األكادميية بالتركيز على أثر خرق أو انتهاك‬
‫العقد النفسي على طريقة شعور املوظفني وكذلك سلوكهم وأدائهم نحو مهامهم‬
‫الوظيفية‪َّ .‬‬
‫مت تناول نتائج تلك األبحاث في الفصل السابق‪ .‬ففي هذا اجلزء سنركز‬
‫على سمتني هامتني من سمات الصفقة الشخصية ‪-‬قضية التبادل واإلزعــاج‬
‫الوظيفي‪.‬‬

‫يقوم مفهوم التبا ُّدل على فكرة التبادل االجتماعي بني األف ــراد ويتضمن‬
‫التزام أحد الطرفني بتقدمي خدمة للطرف اآلخر إذا قدم ذلك الطرف خدمة‬
‫لهذا الطرف‪ .‬تتمثل نتيجة هذا البحث في إدراك املوظفني لوجود التزامات لدى‬
‫منظمة العمل نحوهم‪ ،‬على سبيل املثال ما يتعلق بالراتب واالستمتاع بالوظيفة‬
‫واملشاركة‪ ..‬وهكذا (انظر في الفصل الثالث في القائمة الكاملة)‪ .‬فالفكرة هي‬
‫إذا أدرك املوظفون وفاء اآلخرين بالتزاماتهم نحوهم‪ ،‬سيشعرون بالتالي بأنهم‬
‫ملتزمون بالتبا ُّدل والوفاء بواجباتهم نحو اآلخرين‪ .‬تتوافق تلك النتيجة مع الفكرة‬
‫الشائعة وتعتمد على عدد من الدراسات البحثية‪.‬‬

‫سوف حتدث الطريقة النموذجية للتبادل عندما يقلل أحد الطرفني مما يقدمه‬
‫للطرف اآلخر‪ ،‬وبالتالي من احملتمل أن يقلل هذا الطرف مما مينحه مقابل ذلك‪.‬‬
‫لذلك إذا قلل قائد من مقدار املساندة والتشجيع الذي مينحه ألعضاء الفريق‪،‬‬
‫سوف يقلل بالتالي أعضاء الفريق من كم اجملهود الذي يبذلوه في العمل‪ .‬ميكن‬
‫توقع نفس األمر إذا بذل موظف مجهود أقل أو قدم ببساطة مخرجات ضئيلة‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫بنا ًء على ذلك رمبا يقرر القائد أن يقلل مما يقدمه له ‪-‬على سبيل املثال‪ :‬مشاركته‬
‫إمتاعا‪ ،‬وهكذا‪.‬‬
‫ً‬ ‫بشكل أقل في عملية اتخاذ القرار‪ ،‬ومنحه عمل أقل‬

‫‪139‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫من الــدالالت العملية الرائعة لهذا البحث إمكانية أال يصبح حتديد مكافأة‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫املوظف اعتما ًدا على األداء الطريقة اإليجابية الوحيدة لتحفيز األفــراد‪ .‬تشير‬
‫نظرية الدافعية التقليدية إلى أنه ينبغي أن يعتمد تقدمي املكافآت فقط على حتقيق‬
‫مت حتديد هدف (‪ )1000‬وحدة‬‫الفرد ألهدافه‪ .‬لذلك يتضمن التوقع التقليدي إذا َّ‬
‫بد من إبالغه بأنه ستتم مكافأته عندما ينتج الـ(‪ )1000‬وحدة‪( .‬قد‬
‫فرض ملوظف ال َّ‬
‫ًا‬
‫تشير الوحدات إلى املبيعات‪ ،‬ومعايير اجلودة‪ ،‬وعدد عمليات الرد على مكاملات‬
‫العمالء‪ ،‬وحتقيق األولويات االستراتيجية لإلدارة وهكذا)‪ .‬تعتمد طريقة تقدمي‬
‫يسمى هذا األسلوب بشكل‬
‫املكافآت في منظمات عمل عديدة على هذا األسلوب‪َّ ..‬‬
‫متكرر دافع (اجلزرة والعصا) ‪-‬أي‪ :‬إذا قمت بـ(‪ )X‬سأقدم لك (‪ )Y‬الذي ترغبه؛ حيث‬
‫(‪ )X‬تشير إلى رغبات الشركة‪ ،‬وتشير (‪ )Y‬إلى رغبات املوظف)‪ ..‬يشكل هذا األسلوب‬
‫طريقة تقدمي احلوافز في العديد من املؤسسات املالية مبدينة (‪ )City‬في لندن‪.‬‬

‫تتناقض توقعات نظرية التبا ُّدل مع دافع (اجلزرة والعصا)‪ ..‬تقترح تلك النظرية‬
‫أنه إذا رغبت منظمة العمل في حتقيق أهدافها املأمولة فإنها ستحتاج في البداية‬
‫لتلبية احتياجات املوظفني‪ .‬مبجرد أن يحصل املوظف على ما يتوقعه (مرتب‬
‫معقول‪ ،‬عناية شخصية واحترام وهكذا) سيشعر بأنه ملتزم بتبادل ذلك واتخاذ‬
‫خطوات لتحقيق توقعات الشركة منه‪.‬‬

‫يدعم صالحية هــذا األسلوب نتائج منظمات عمل للمبيعات صغيرة لكن‬
‫العدد في تزايد‪ ..‬ففي أقسام املبيعات داخل تلك املنظمات ال تتحدد املكافآت‬
‫بنا ًء على األهداف الفردية أو أهداف فريق العمل‪ ،‬بل على ما يبدو مقبوالً‪ .‬ففي‬
‫‪ -)John‬ال يتم مكافأة مندوبي املبيعات عن‬ ‫(‪Lewis‬‬ ‫تلك املنظمات ‪-‬مثل متاجر‬
‫طريق العمولة‪ ،‬بل ببساطة يحصلون على مرتب ثابت‪ .‬فاالفتراض القائم عليه‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫هذا األسلوب هو إذا َّ‬

‫مت مكافأة املوظفني على نحو معقول سيلتزمون ببذل أقصى‬
‫جهد نحو منظمة العمل‪ ،‬وعليه سيتمكنون من مواجهة حتدي وحتقيق أهدافهم في‬
‫املبيعات وأهداف أخرى‪.‬‬
‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪140‬‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫يعتبر االستنتاج املستخلص من نتائج كل من البحث وشركات مختلفة أنه من‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫طرق حتقيق مستويات عالية من مخرجات املوظفني منح املوظفني املكافآت التي‬
‫يرغبوها‪ .‬وعليه تستطيع منظمة العمل وخاصة القادة أن ترسل للموظفني رسالة‬
‫مضمونها تنفيذ منظمة العمل لدورها في الصفقة الشخصية نحوهم‪ ،‬وتتوقع‬
‫منهم اآلن أن ينفذوا دورهم في الصفقة الشخصية نحو املنظمة‪.‬‬

‫وعليه‪ ،‬في سياق منوذج الصفقة الشخصية املوضح ساب ًقا يصبح التوقع من‬
‫هذا التبادل أنه في حالة سعي شركة للحصول على مخرجات وأداء أعلى من‬
‫أفرادها ينبغي أن تزيد أوالً من (ماذا مينحني قائدي؟)‪ ..‬مبجرد أن يحدث ذلك‬
‫ينبغي أن يشير القادة إلى ذلك بالفعل ويوضحون في نفس الوقت توقعات الشركة‬
‫من املوظفني في سياق محتويات ما يتضمنه مربع (ماذا أمنح قائدي؟)‪ ..‬واملثير‬
‫في ذلك‪ ،‬أن ذلك يختلف متا ًما تقري ًبا عن األسلوب األكثر استخدا ًما في العديد‬
‫من الشركات الكبيرة‪ .‬فما يحدث بشكل منوذجي أن القادة واملدراء يطلبون أوالً‬
‫أن يزيد املوظفون من مخرجات مربع (ماذا أمنح قائدي؟) في النموذج‪ ،‬وفقط‬
‫حينما يحققون النتائج املطلوبة ستزيد منظمة العمل مما تقدمه للموظفني في‬
‫ضوء محتويات مربع (ماذا مينحني قائدي)‪.‬‬

‫يقوم أسلوب مختلف جـ ًـد ّا في فهم وتوقع سلوك وأداء املوظف على مفهوم‬
‫(اإلزعاج الوظيفي)‪ ..‬يتضمن اإلزعاج الوظيفي الضغوط املستمرة على املوظفني‬
‫لكي يقدموا متطلبات أكثر من املعتاد من وظائفهم‪ .‬يعد ذلك موق ًفا ال يطبق فيه‬
‫معيار التبادل بعد الذي تقلص مبرور الوقت‪ .‬بدالً من ذلك يزيد صاحب العمل‬
‫بالتدريج من متطلباته من املوظفني‪ .‬فقد أصبح اآلن السلوك واألداء املتروك ساب ًقا‬
‫لتقدير املوظف توق ًعا متزاي ًدا أو أم ًرا مسل ًما به من وجهة نظر صاحب العمل‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫في ضوء إطار عمل الصفقة الشخصية يعني ذلك استمرار تزايد مربع (ماذا‬
‫بد أن يزيد املوظف‬
‫يتوقع قائدي مني؟)‪ ..‬لذلك لكي تتحقق توقعات القائد ال َّ‬

‫‪141‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫باستمرار من سلوكه وأدائــه في مربع (ماذا أمنح قائدي؟)‪ ..‬قد يصبح من أحد‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫األمثلة البسيطة على ذلك عندما يأتي مشروع عمل كبير ملنظمة عمل‪ ،‬وليس من‬
‫املتوقع في املعتاد أن يتخطى املوظفون ساعات العمل في سبيل ضمان إجناز هذا‬
‫املشروع في الوقت احملدد‪ .‬ففي املاضي رمبا طلب القائد في ذلك الوقت بالتحديد‬
‫العمل لساعات أطول ولم يترك ذلك لتقديرهم الشخصي‪ .‬ومع ذلك يحدث اإلزعاج‬
‫الوظيفي عندما بدأ القائد بطلبه من املوظف البقاء في العمل لوقت متأخر وإنهاء‬
‫املشروع‪ .‬ومع مرور الوقت قد ينظر القائد لذلك على أنه أمر متوقع بأن املوظفني‬
‫سوف يعملون لساعات أطول حتى إنهاء مهام العمل ‪-‬بدون أي مكافئة إضافية‪-‬‬
‫لذلك أصبحت ساعات العمل اإلضافية معيا ًرا‪.‬‬

‫يشار إلى أن رد الفعل األول للعديد من املوظفني جتاه اإلزعــاج الوظيفي قد‬
‫إيجابي ّا نظ ًرا العتبار عملهم عمل مهم للغاية لدرجة أن يطلب منهم القيام‬
‫ً‬ ‫يصبح‬
‫بعمل إضافي أو العمل لساعات طويلة‪ .‬وبالرغم من ذلك‪ ،‬في النهاية من املتوقع أن‬
‫يسعى املوظفون إلعادة حتقيق التوازن‪ .‬بدالً من االستمرار في تنفيذ حمل العمل‬
‫اإلضافي (من خالل زيادة مربع (ماذا أمنح قائدي؟) يقررون التراجع في القيام‬
‫بالعمل اإلضافي‪ .‬رمبا يقومون بذلك بشكل مباشر عن طريق رفض القيام بحمل‬
‫العمل اإلضافي خارج ساعات العمل أو من خالل احلصول على فترات راحة طويلة‬
‫من العمل أو العمل ببطء وهكذا‪.‬‬

‫تكمن أهمية مفهوم اإلزعاج الوظيفي في حدوثه بشكل متزايد داخل منظمات‬
‫العمل كرد فعل للتنافس وحتديات العمل األخرى‪ .‬من ناحية‪ ،‬هناك منطق جتاري‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫لذلك‪ .‬لكن على الصعيد العاطفي هناك احتمال حقيقي للغاية من أن يؤدي ذلك‬
‫لرد فعل سلبي من املوظفني ما لم يتم إقناعهم باملنطق العاطفي للحاجة إلى‬
‫اإلزعاج العاطفي‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪142‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ﷺﷺملخص الفصل‪:‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫•من أوجــه القصور اجلوهرية للعقد النفسي نظرته للعالقة بني املوظف‬
‫ومنظمة العمل كسلسلة من الصفقات الثابتة مبرور الوقت‪ .‬ذلك من شأنه‬
‫ال ميثل حقيقة احلياة العملية؛ حيث تتطور العالقات بني منظمة العمل‬
‫واألفراد باستمرار لتعكس تغير احتياجات العمل ‪-‬على سبيل املثال استجابة‬
‫ملتطلبات السوق املتغيرة‪ ،‬باإلضافة الحتياجات الشخصية لألفراد أنفسهم‬
‫التي تتغير نتيجة للضغوط االجتماعية ومرور املوظفني مبراحل مختلفة‬
‫خالل دورة احلياة الوظيفية‪.‬‬
‫• هناك مميزات إيجابية عند النظر للصفقة الشخصية كعالقة بني املوظف‬
‫وقائده‪ :‬ميكن الوضع في االعتبار اختالفات فردية محددة بني األفراد‪،‬‬
‫ـضـا على حت ُّمل مسئولية شخصية جتــاه الصفقات‬ ‫وتشجيع الــقــادة أيـ ً ـ‬
‫الشخصية مع موظفيهم‪ .‬تشير خبرة العمل في منظمات العمل لتغيير‬
‫الصفقات الشخصية إلى أن املدراء واملوظفني يعتبرون ذلك منظو ًرا مفي ًدا‬
‫وإيجابي ّا ميكنهم أن يستخدموه لتحسني األداء؛ لذلك تصبح الصفقة‬ ‫ً‬
‫الشخصية أكثر عملية من العقد النفسي‪.‬‬
‫• يعني النظر للصفقة الشخصية كعالقة بني املوظف وقائده أنه ستوجد‬
‫صفقات شخصية مختلفة متعددة داخل منظمة العمل بالفعل‪ .‬يتوافق ذلك‬
‫مع خبراتنا داخل منظمات العمل التي تشير إلى اختالف طرق عمل األفراد‬
‫وفرق العمل ليعكس ذلك احتياجات الشخصيات اخملتلفة بجانب متطلبات‬
‫الوظائف والفرق اخملتلفة مثل التسويق وعمليات املبيعات‪ ،‬وهكذا حيث لدى‬
‫كل منها متطلباته اخلاصة للنجاح‪.‬‬
‫• مبرور الوقت متر مشاعرنا جتاه العمل مبراحل ازدهار وهبوط لكي تعكس‬
‫سلسلة من التقلبات البسيطة التي حتدث بشكل طبيعي نتيجة لنجاحاتنا‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫وتعثراتنا الشخصية‪ ،‬وكذلك الزمالء والسلوك والتغيرات في العملية‬

‫واألنظمة التي نعمل داخلها‪ .‬تلك أمور طبيعية متا ًما وتعكس ما يحدث‬
‫بالفعل داخل العمل‪ .‬مبرور فترة من الزمن سوف حتدث تغيرات متعددة‬

‫‪143‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫قليلة في صفقاتنا الشخصية داخل العمل‪.‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫• قد تألف النموذج األصلي للصفقة الشخصية املوضح في الفصل الثالث‬

‫من أربعة أركان أساسية‪( :‬ماذا أتوقع من منظمة العمل؟)‪( ،‬ماذا أمنح منظمة‬
‫العمل؟)‪( ،‬ماذا متنحني منظمة العمل؟)‪ ،‬و(ماذا تتوقع منظمة عملي مني؟)‪..‬‬
‫التوسع في هذا النموذج لتوضيح كيفية تغير كل عنصر من تلك العناصر‬
‫ُّ‬ ‫يتم‬
‫في احلجم باستمرار ليعكس االختالفات فيما مينحه ويتوقعه كال الطرفني‬
‫من بعضهما البعض نتيجة للضغوط اخلارجية والتفاعالت اخملتلفة‪.‬‬
‫• ميكن فهم التفاعل الديناميكي في الصفقة الشخصية على نحو أفضل‬
‫من خالل فكرة (التبادل) التي تعني التزام أحد الطرفني بتقدمي خدمة في‬
‫أيضا‪ .‬يتناقض ذلك‬
‫املقابل للطرف اآلخر إذا قدم ذلك الطرف خدمة له ً‬
‫مع دافع (اجلزرة والعصا) التقليدي الذي ينتشر داخل العديد من منظمات‬
‫العمل الكبيرة؛ حيث يتم تقدمي املكافآت الزائدة فقط بعد حتقيق املوظف‬
‫ثابت‬
‫تقد م لألفراد مستوى ًا‬
‫لهدفه‪ ..‬تشير جناح منظمات عمل املبيعات التي ِّ‬
‫من الراتب لنجاح مفهوم التبادل بالفعل‪.‬‬
‫• من العوامل الهامة األخرى املؤثرة في عملية الصفقة الشخصية اإلزعاج‬
‫ً‬
‫ضغطا مستم ًرا على املوظفني لكي يقدموا متطلبات‬ ‫الوظيفي الذي يتضمن‬
‫أكثر من املتطلبات املعتادة من وظائفهم‪ .‬مع زيــادة الضغوط التنافسية‬
‫سيصبح هناك ميل لدى القادة في أن يتوقعوا من املوظفني منح املزيد‬
‫لوظائفهم وتصبح األمور التي كانت متروكة في املاضي لتقديرهم معايير‬
‫قائمة‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪144‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or

‫أنواع الصفقات الشخصية‬

‫ركــزت األفــكار األصليــة للصفقــة الشــخصية علــى العالقــات‬ َّ

‫طويلــة األمــد؛ حيــث تضمنــت تقديــم الســيد (الرئيــس) المــأوى‬
)‫ وفــي المقابــل يقــدم الخــادم (المــرءوس‬،‫والحمايــة والرفاهيــة‬
‫اإلخــاص ويتعهــد بتكريــس عملــه لتحقيــق غايــات الســيد‬
applicable copyright law.

145 ‫ميشيل ويلين‬

EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE
L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE
AN: 1227633 ; Wellin, Michael, .; : Managing the psychological contact :
Account: ns063387
 ‫حتى اآلن قد قمنا باستكشاف ما يعنيه مصطلح العقد النفسي ونظرنا له كصفقة‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫شخصية‪ .‬وفي هذا الفصل نوضح أنواع الصفقات الشخصية التي تطورت داخل‬
‫منظمات العمل‪ .‬بشكل خاص‪ ،‬سوف نستكشف كيف تطورت الصفقة الشخصية‬
‫من فكرة استاتيكية موحدة إلى عالقة تأخذ في الوقت احلالي أشكاالً مختلفة‬
‫ومتنوعة ومستمرة في التطور‪ ..‬حتدث تلك التغيرات بشكل كبير بسبب التغير‬
‫في االقتصاد العاملي من أساس صناعي مسيطر إلى أساس معرفي متزايد‪ .‬من‬
‫األسباب وثيقة الصلة لتزايد أنواع الصفقات الشخصية التوجه العاملي لقوانني‬
‫العمل واالحتــادات التجارية نحو التأثير بشكل أقل في شكل ومحتوى عالقات‬
‫العمل‪ ..‬يقترح اجلزء األخير من هذا الفصل إطار عمل لفهم األنــواع اخملتلفة‬
‫أيضا‪.‬‬
‫للصفقات الشخصية والسلوك املرتبط بكل منها بشكل كبير ً‬

‫ﷺﷺالعالقات الشخصية للصفقات‪:‬‬

‫ر َّكزت األفكار األصلية للصفقة الشخصية على العالقات طويلة األمد؛ حيث‬
‫تضمنت تقدمي السيد (الرئيس) املأوى واحلماية والرفاهية‪ ،‬وفي املقابل يقدم‬
‫اخلادم (املرءوس) اإلخالص ويتعهد بتكريس عمله لتحقيق غايات السيد‪.‬‬

‫هناك أحد األمثلة األولى واألكثر تأثي ًرا على تلك الصفقات الشخصية في‬
‫العهد القدمي (‪ ..)Old Testment‬يتم توضيح تلك الصفقة الشخصية بني الله‬
‫واليهود في اجلدول (‪ )1-6‬بنفس الشكل الذي َّ‬
‫مت تقدمي به أمثلة على الصفقات‬
‫الشخصية لشركات معنية في الفصل الثاني‪.‬‬

‫يقدم‬
‫واضحا متا ًما‪ ..‬من املتوقع أن ِّ‬
‫ً‬ ‫يعد امللخص املقابل للصفقة بني الله واليهود‬
‫الله األرض اخلصبة والطعام ويتيح لليهود فرص االزدهار ويحميهم من األعداء‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫ويتولى أمر الضعفاء‪ ،‬وبالنسبة لليهود املتوقع منهم عبادة الله وطاعة أوامره وحب‬
‫الله وخدمته وعدم عباده آلهة غيره ومحبة الغرباء‪ .‬تعد تلك صفقة شخصية طويلة‬
‫األمد؛ حيث في جوهرها يتم تبادل أمن اليهود في مقابل اإلخالص لله‪ .‬دامت‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪146‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫تلك الصفقة الشخصية على مدار أجيال عديدة‪ ،‬ومن املتوقع أن تدوم على مدار‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫أجيال أكثر‪ .‬على العكس من الصفقات األخرى التي نشير لها في هذا الكتاب‪،‬‬
‫ال بعينه‪ ،‬وتقدم مثاالً بال ًغا حد الكمال‬
‫تلك الصفقة الشخصية صفقة ال تخص جي ً‬
‫تقري ًبا على العالقة اخلالصة للصفقة الشخصية‪.‬‬
‫جدول (‪)1-6‬‬

‫الصفقة الشخصية بني الله واليهود‬

‫يقدم اليهود إلى الله‬ ‫يقدم الله لليهود‬

‫األرض الغنية واخلصبة التي منحت من عبادة الله‪.‬‬

‫قبل األسالف‪.‬‬
‫سقوط املطر لوجود احلبوب واخلمر طاعة الوصايا والقوانني العشر‪.‬‬
‫وزيت الزيتون وكل الطعام املطلوب‪.‬‬
‫حب الله العظيم‪.‬‬ ‫ازدهار اليهود‪.‬‬
‫خــدمــة الــلــه خــدمــة خــالــصــة تامة‬ ‫احلماية من األعداء األقوياء‬
‫والتوقف عن عصيانه‪.‬‬
‫معاملة األرامل واألطفال معاملة حسنة‪ .‬عدم خدمة أو عبادة إله آخر‪.‬‬
‫حــب الغرباء اآلخــريــن الــذيــن يعيشون إظهار احلب للغرباء‪.‬‬
‫على نفس األرض‪.‬‬

‫من الصفقات الشخصية العالقاتية األكثر حداثة ‪-‬وإ ْن كانت أقل روحانية‬
‫وأكثر مادية‪ ،‬ولكنها متشابهة في جوهرها‪ -‬تلك التي كانت بني الناس في العصور‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫الوسطى في أوربا‪ .‬فقد كان من املتوقع أن يقدم عبيد األرض لإلقطاعي نسبة‬
‫من إنتاجهم (فيما بعد استبدلت باملال) ويقومون بالعمل في أرضــه‪ ،‬ويحملون‬

‫‪147‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫األسلحة إ ْن استلزم األمــر‪ .‬من أحد االلتزامات القاسية على عبيد األرض في‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫بعض اجملتمعات كان من املتوقع قضاء النساء أول ليلة من زفافها مع سيد األرض‪،‬‬
‫أيض‬
‫العادة املعروفة بـ(حق اإلقطاع) (‪ .. )droit de seigneur‬كان يتوجب على العبيد ً ا‬
‫احلصول على أذن من السيد عند رغبتهم في االنتقال لقرية أخرى ‪-‬األمر الذي‬
‫كان ناد ًرا ما يتم املوافقة عليه‪.‬‬

‫ومن جانبه‪ ،‬كان يقدم اإلقطاعي للعبيد األرض التي يعيشون عليها ويزرعون‬
‫أيض النظر‬
‫فيها احملاصيل واحلماية من غزو وعدوان اآلخرين‪ .‬وكان املتوقع منهم ً ا‬
‫بعني العدل والسماح باستخدام أرض مشاع لتربية املاشية واألغنام‪ .‬بال شك تلك‬
‫الصفقة الشخصية أقل روحانية من تلك التي بني الله واليهود لكن ‪-‬مع ذلك‪-‬‬
‫تعتبر صفقة تقيد بها اإلقطاعيون وعبيد األرض م ًعا على مدار أجيال في العصور‬
‫الوسطى‪ ،‬وقامت بشكل جوهري على نفس مبدأ تبادل اإلخالص باألمان‪.‬‬

‫وكما ظهرت الثورة الصناعية في أواخر القرن الثامن عشر والتاسع عشر‪،‬‬
‫ظهرت أشكال جديدة للصفقات الشخصية العالقاتية بني املالك والعمال تتضمن‬
‫مبادلة اإلخــاص باألمان‪.‬‬
‫فقد كــان مــن املــفــتــرض أن‬
‫تصبح الصفقة الشخصية‬
‫أبدية (أو على األقــل تسير‬
‫نحو االستمرار مدى احلياة)‬
‫كما اشتملت على مجموعة‬
‫مــن االلــتــزامــات مــن جانب‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫العمال بتقدمي وقتهم وإخالصهم في مقابل كل من األجر واحلصول على درجة من‬
‫العناية والرفاهية ‪-‬اعتمد مقدار الرعاية على طمع أو عطف املالك!!‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪148‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ﷺﷺظهور الصفقات الشخصية التبادلية‪:‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫تضمن التغيير الهام الذي قدمته الثورة الصناعية اشتمال الصفقة الشخصية‬
‫في املصانع اجلديدة على معاملة كافة العاملني معاملة عادلة وتوفير درجة كبيرة‬
‫أيض ‪-‬كما واجه ذلك العديد من العمال‪-‬‬ ‫من اإلشراف واملراقبة‪ .‬كما تضمنت ً ا‬
‫عالقة أقل استمرارية‪ ،‬فإذا لم ينتج العمال وف ًقا ملعايير اجلودة أو الكمية املطلوبة‬
‫أو يتصرفون بشكل غير مقبول مع املشرف سيتم فصلهم‪ .‬تغيرت العالقة بشكل‬
‫سريع للغاية؛ حيث قد يُحل أحد الطرفني (في الغالب كثي ًرا املدراء واملالك) من‬
‫التزامه بتقدمي خدمات للعمال‪.‬‬

‫في القرن التاسع عشر تغيرت الصفقة الشخصية مــرة أخــرى عند ظهور‬
‫منظمات العمل املتدرجة عالية اإلنتاج‪ .‬أحدثت تلك املنظمات البيروقراطية‬
‫‪-‬كما كان معرو ًفا‪ -‬زيادة هائلة في الكفاءة‪ ،‬وقاد ذلك مدراء املهن الذين ك َّرسوا‬
‫حياتهم للشركة‪ .‬يتم توضيح ذلك جي ًدا من خالل (‪)Whyte‬؛ حيث يتناول الصفقة‬
‫الشخصية الضمنية بني الشركة ومــدراء املهن الذين َّ‬
‫مت وعدهم بوظيفة طويلة‬
‫األمد مع مسئوليات متزايدة في مقابل طاعتهم وإخالصهم‪ .‬بينما كان يتم تنفيذ‬
‫صفقات شخصية طويلة األمد قائمة على مبادلة األمان باإلخالص داخل شركات‬
‫عديدة في القرن العشرين كان يتم إبرام صفقة شخصية مختلفة متا ًما في نفس‬
‫الوقت مع معظم املوظفني حديثي العهد‪.‬‬

‫جد ّا‪ ،‬ووصفتها (روسو) بـ(العقد‬

‫كانت تلك الصفقة الشخصية قصيرة املدى ً‬
‫النفسي التبادلي)‪ ..‬ينطوي هــذا العقد النفسي التبادلي على عالقة قصيرة‬
‫املدى للغاية ذات طبيعة وسيلية؛ حيث يظل فقط املوظف مع منظمة العمل طاملا‬
‫يناسبه ذلك أو يناسب منظمة العمل‪ .‬كانت تلك الصفقة التبادلية تعدي ً‬
‫ال للصفقة‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫املوجودة ساب ًقا في أعمال الثورة الصناعية األولى من مناجم ومسبوكات الفوالذ‬
‫والطاحونات والفخار‪.‬‬

‫‪149‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫تتضمن الصفقة الشخصية التبادلية توظيف الشركة للفرد طاملا هناك احتياج‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫له‪ ،‬ويظل املوظف مع منظمة العمل فقط طاملا يناسبه ذلــك‪ .‬إذا قللت طلبات‬
‫العمالء الضئيلة من حاجة الشركة للعمالة أو دخلت معدات جديدة تزيد من‬
‫الكفاءة أو تقلل من متطلبات العمالة سيتم فصل املوظف‪ ،‬أو كما يشار لذلك بلباقة‬
‫إطالق سراح املوظف‪ .‬من جانب املوظف إذا أصبح الراتب والظروف مرضية له‬
‫سيظل مع الشركة‪ .‬ومع ذلك‪ ،‬ميكن للموظف أن يغادر إذا وجد مزي ًدا من املال أو‬
‫ظرو ًفا أفضل في منظمة أخرى‪ .‬لذلك يصبح جوهر الصفقة الشخصية التبادلية‬
‫هو تبادل املال بالعمل ‪-‬اخملتلف متا ًما عن مبادلة األمان باإلخالص الذي مييز‬
‫الصفقة الشخصية العالقاتية‪.‬‬

‫من السمات الهامة للصفقة الشخصية التبادلية بشكل منوذجي عدم وجود أي‬
‫توقعات خارج تبادل املال بالعمل‪ .‬من األمثلة على ذلك في الوقت احلاضر العمال‬
‫املؤقتني في مواقع البناء الذين يتم استخدامهم ليوم واحد ‪-‬مث ً‬
‫ال‪ -‬لوضع قوالب‬
‫الطوب أو حمل مواد البناء‪ .‬يتقاضى الفرد راتبه في نهاية يوم العمل‪ ،‬وال توجد‬
‫أي التزامات على كل من املقاول أو العامل جتاه اآلخر في اليوم التالي‪ .‬توجد‬
‫صفقة شخصية مماثلة بني مالكي املزارع وعمال الزراعة املوسمني الذين يحضروا‬
‫حلصد احملصول‪ .‬مبجرد حصد احملصول ال يوجد هناك مزيد من االلتزام من‬
‫قبل صاحب املزرعة أو العامل‪ .‬يتم تطبيق صفقات شخصية مماثلة مع عمال‬
‫مؤقتني عبر قطاعات مختلفة ‪-‬وخاصة مع العمال املهاجرين بشكل غير قانوني‬
‫في الدولة‪ ،‬وفي حالتهم تسير الصفقة الشخصية على نحو السطور التالية إلى‬
‫حد ما‪:‬‬
‫•يعرف صاحب العمل عدم قانونية وجود هذا العامل في الدولة وصعوبة عثوره‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫على عمل‪ .‬لذلك يوافق على توظيف هذا املهاجر الغير شرعي براتب أقل من‬
‫أيض‬
‫السوق ويوافق على عدم إبالغ السلطات بذلك‪ .‬رمبا يختار صاحب العمل ً ا‬
‫بأن يحذف حقوق عمل قانونية أخرى يتمتع بها العمال الشرعيون‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪150‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫•من جانبه يقبل العامل براتب أقل من السوق لتلك الوظيفة نظ ًرا إلدراكه بأنه‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫قانوني ّا احلصول على عمل‪ ،‬لذلك يتمتع بحقوق أقل عن اآلخرين‪.‬‬‫ً‬ ‫ال يستحق‬
‫أيض بأن صاحب العمل يخرق الشروط القانونية للعمل‬ ‫لن يبلغ السلطات ً ا‬
‫بسبب عدم سماح القانون له بالعمل داخل الدولة‪.‬‬

‫ففي اململكة املتحدة كان هناك حادثة مأساوية؛ حيث كان يتم توظيف املئات‬
‫من الصينيني املهاجرين الغير شرعيني جلمع الكوكل (نوع من احملار) من خليج‬
‫(‪ -)Morecambe‬منطقة شديدة التأثر مبوجات املد واجلزر الساحلية على الساحل‬
‫الشمالي الغربي للملكة املتحدة‪ .‬ففي أحد األيام حترك املد واجلزر بشكل غير‬
‫متوقع متا ًما عن املعتاد وغرق (‪ )30‬عام ً‬
‫ال تقري ًبا عندما اندفع املد واجلزر على‬
‫اخلليج‪ .‬أبرزت تلك احلادثة وضع املهاجرين الغير شرعيني‪ ،‬مثل ظروف العمل‬
‫الغير آمنة واألجور الضعيفة وصفقة شخصية غير مرضية‪.‬‬

‫جـ ّـدا على الصفقة‬

‫خالصا ً‬
‫ً‬ ‫في حاالت عديدة تعد الصفقة الشخصية مثاالً‬
‫الشخصية التبادلية‪ ،‬وباملثل تعتبر العالقة بني الله واليهود مثال على صفقة‬
‫شخصية عالقاتية خالصة‪.‬‬

‫ميكن النظر للصفقة الشخصية التبادلية من اجلانب اآلخر ملتتابعة بد ًءا من‬
‫الصفقة الشخصية العالقاتية‪ .‬بينما تؤكد الصفقة الشخصية العالقاتية على‬
‫عالقة دائمة طويلة األمد‪ ،‬تتضمن الصفقة الشخصية التبادلية عملية مبادلة ذات‬
‫طبيعة أدائية بني كال الطرفني‪ .‬في حني تنطوي الصفقة الشخصية العالقاتية‬
‫على عناية شخصية متبادلة من اآلخر‪ ،‬ال تتضمن الصفقة الشخصية في جوهرها‬
‫اخلالص أي عاطفة أو اهتمام‪.‬‬

‫على الصعيد العملي‪ ،‬ناد ًرا ما تندرج أي صفقة معينة حتت أي من كال النوعني‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫بشكل خالص‪ ،‬لكنها ستحتوي على عناصر من كال نوعي الصفقات الشخصية‪ .‬يوضح‬
‫عملي ّا‪.‬‬
‫الشكل (‪ )1-6‬طبيعة عمل متتابعة الصفقات الشخصية العالقاتية والتبادلية ً‬

‫‪151‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫يتحدث املشرف مع فرد عقد معه صفقة‬
‫َّ‬ ‫حتى في حالة العمال املهاجرين‪ ،‬قد‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫شخصية تبادلية وينظر له كشخص جذاب كما يسعد باحلديث معه‪ .‬نتيجة لذلك‬
‫يق ِّرر املشرف أن يعطي لهذا الفرد األولوية في العمل عن اآلخرين‪..‬‬

‫ذلك مثال ِّ‬

‫يوضح كيف تتأثر األلفة الشخصية بعناصر الصفقة الشخصية‬
‫أساسا‪.‬‬
‫ً‬ ‫العالقاتية في صفقة تبادلية‬

‫ﷺﷺذات عالقة تبادلية قصيرة األمد لمكافآت خارجية بالمال عند العمل‬

‫ﺍﻟﺼﻔﻘﺔ ﺍﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ﺍﻟﺘﺒﺎﺩﻟﻴﺔ‬

‫ﺍﻟﺼﻔﻘﺔ ﺍﻟﺸﺨﺼﻴﺔ ﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺗﻴﺔ‬

‫ﷺﷺذات عالقة تبادلية طويلة األمد بين األمان الشخصي واإلخالص‬

‫شكل (‪)1-6‬‬

‫متتابعة الصفقة الشخصية العالقاتية والتبادلية‬

‫أيض أن يحقق ذات العمال ذات صفقة‬

‫على اجلانب اآلخر للمتتابعة‪ ،‬من املتوقع ً ا‬
‫شخصية عالقائية بشكل كبير‪ .‬ومع ذلك‪ ،‬قد يعمل أفراد في منظمة عمل على‬
‫مدار عشرين عا ًما أو أكثر وال يزال املتوقع منهم األداء بفاعلية وحتقيق نتائج‬
‫للمنظمة‪ .‬في الغالب تشير وسائل اإلعالم حلاالت يتم فيها فصل موظفني ذات‬
‫خدمة وخبرة طويلة من العمل نظ ًرا لعدم قدرة أدائهم على التواكب مع املتطلبات‬
‫املتزايدة ملنظمات العمل‪ .‬وفي تلك احلــاالت يرى أصحاب العمل ما قد أصبح‬
‫ثانوياّ للعنصر التبادلي للصفقة الشخصية‪،‬‬
‫ً‬ ‫صفقة شخصية عالقائية شائعة شي ًئا‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫واضحا للموظف بالعمل بطرق معينة أو حتقيق نتائج‬

‫ً‬ ‫الذي ال زال يتضمن توق ًعا‬
‫مأمولة‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪152‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫تتمثل نظرة العديد من املالحظني لتوجهات العمل الدولي في تغير الصفقة‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫الشخصية عبر وظائف ومنظمات عمل مختلفة بد ًءا من النوع اخلاص بالعالقات‬
‫نحو النوع التبادلي بشكل متزايد‪ .‬ففي حني املساندة الواضحة لهذا املبدأ‪َّ ،‬‬
‫مت‬
‫مالحظة تنوع التركيز على الصفقات الشخصية التبادلية في دول مختلفة‪ .‬ففي‬
‫نوعا ما نحو‬
‫اليابان وجدوا أن الصفقات الشخصية توجه مزي ًدا من االهتمام ً‬
‫العالقات‪ .‬تتناقض تلك الصفقات مع الصفقات الشخصية (لينوزالند)؛ حيث‬
‫وجدوا توج ًها نحو اجلانب اآلخر متا ًما‪ ،‬توجيه مزيد من االهتمام نحو املظاهر‬
‫التبادلية واألدائية للصفقة الشخصية‪.‬‬

‫قبل استكشاف محتويات الصفقات الشخصية مبزيد من التفصيل رمبا يصبح‬

‫من املناسب تأمل بعض الضغوط التي تُحدث هذا التغير الكبير نحو الصفقات‬
‫الشخصية التبادلية‪.‬‬

‫ﷺﷺ* ضغوط العمل نحو تزايد الصفقات الشخصية التبادلية‪:‬‬

‫ظهرت الضغوط االقتصادية الشديدة على مدار العشر سنوات األخيرة التي‬
‫تؤثر تأثي ًرا عمي ًقا على االقتصاد العاملي وخاصة على االقتصاديات القائمة في‬
‫العالم الغربي‪.‬‬

‫من أكثر الضغوط االقتصادية البالغة منو الصني والهند‪ .‬بينما واجه الغرب‬
‫ً‬
‫ضغوطا تنافسية من اليابان وكوريا في عقد الثمانينيات من القرن املاضي‪ ،‬فإن‬
‫بالتوسع والنمو الصيني احلالي‪ .‬بينما كانت عملية‬
‫ُّ‬ ‫نسبي ّا مقارنة‬
‫ً‬ ‫أثرها ضئيل‬
‫التصنيع الصينية قاصرة بشكل كبير على لعب األطفال حتى سنوات ماضية قليلة‬
‫فقط‪ ،‬تتحرك الصني سري ًعا اآلن لكي تصبح أكثر دولة صناعية قوية ‪-‬ويظهر ذلك‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫من خالل التنبؤ بأنها ستصبح ثالث أكبر دولة في تصنيع السيارات في ‪2010‬م‪.‬‬

‫وباملثل في الوقت احلالي يُنظر للهند كأحد األمصار الهامة لتقدمي خدمات‬

‫‪153‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫التقنية املعلوماتية ومراكز االتصال للدول الغريبة ‪-‬فقط منذ سنوات قليلة كانت‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫تعد دولة نامية‪ .‬ال يكمن السؤال في احتمالية أن تصبح الهند بل متى ستصبح متى‬
‫أحد أكبر املصادر اخلمسة لتقدمي اخلدمات الدولية عبر العديد من القطاعات‬
‫مثل التأمني واخلدمات البنكية وهكذا‪ .‬حتى اآلن ما زال الوعي بالتهديد التنافسي‬
‫متمركز حول مراكز االتصاالت‬
‫ًا‬ ‫للهند نحو اململكة املتحدة والواليات املتحدة‬
‫وخدمات التقنية املعلوماتية‪ .‬ومن ث َّم‪ ،‬ماذا سوف يستغرق الوقت قبل أن يزيد‬
‫سنوياّ تأثيرهم على أنشطة األعمال العاملية؟‬
‫ً‬ ‫ماليني اخلريجني اجلدد في الهند‬
‫فقد بدأ فقط تأثير الصني والهند‪ ،‬باإلضافة لبعض الدول مثل فيتنام وبولندا‬
‫والفلبني على أسعار البضائع املصنعة واخلدمات‪ .‬بشكل خاص تواجه الدول‬
‫ً‬
‫ضغطا متزاي ًدا من هؤالء املوردين‬ ‫الصناعية القائمة الواليات املتحدة وأوربــا‬
‫ال ُكثر ذوي أسعار منخفضة وتهدي ًدا حقي ًقا على سيادتها‪ .‬بينما اعتادت طوي ً‬
‫ال‬
‫الشركات على العمل في ظل تأثير مصانع تخفض من أسعارها من (‪،)20%-10‬‬
‫سيصبح التحدي بشكل متزايد هو كيفية منافسة موردين يخفضون بنسبة (‪)50%‬‬
‫من األسعار‪.‬‬

‫حال ًيا تخطط مصانع السيارات الصينية لهجوم عظيم الشأن على أسعار‬
‫السيارات‪ .‬سيجعل أثر هذا التحدي تهديد املصانع اليابانية في الثمانينيات‬
‫تهدي ًدا لطي ًفا‪.‬‬

‫باإلضافة للتهديدات التنافسية املباشرة‪ ،‬ستوجه اقتصاديات الصني والهند‬

‫ً‬
‫ضغوطا متزايدة على املواد اخلام واملوارد‪ .‬فقد حدث ارتفاع في أسعار البترول‬
‫جزئي ّا بسبب الطلبات الكبيرة للبترول من الصني ‪-‬الطلب الذي من‬
‫ً‬ ‫في عام ‪2005‬م‬
‫سنوياّ كل عام من السنوات القليلة القادمة‪ .‬سوف‬
‫ً‬ ‫املتوقع أن يزداد مبقدار ‪30%‬‬
‫تنطبق نفس الضغوط على املواد اخلام األخرى‪ ،‬التي تبدأ اآلن في إظهار تزايد‬
‫ثابت مقارنة في األسعار مقارنة فقط بسنوات قليلة ماضية‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫أيض ثالثة عوامل مت ِّثل حتديات خطيرة أمام الصفقات الشخصية‬

‫هناك ً ا‬
‫ملنظمات العمل في الغرب‪:‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪154‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫العامل األول‪ :‬من أحد تلك العوامل تغير املناخ ‪-‬وحتى عام‬
‫‪2005‬م تشير الدالئل من كوارث اإلعصار في (نيوأورلينز) وفي‬
‫أماكن أخرى إلى تغير املناخ بالفعل‪ ،‬وبدء اجلو ومستويات البحر‬
‫‪1‬‬
‫في التغير‪.‬‬

‫العامل الثاني‪ :‬اإلرهــاب الذي قد أ َّثر وما زال مستم ًرا في‬

‫‪2‬‬
‫التأثير بشكل كبير على اإلجــراءات األمنية‪ ،‬ومن ناحية أخرى‬
‫على أسعار شركات اخلطوط اجلوية ومنظمات العمل التجارية‬
‫األخرى‪.‬‬

‫حقيقي ّا على طبيعة عالقات العمل داخل‬

‫ً‬ ‫تؤثر تلك الضغوط االقتصادية تأثي ًرا‬
‫منظمات العمل‪ .‬ففي عقد اخلمسينيات والستينيات من القرن املاضي كان يعني‬
‫مصطلح املوظف العمل بدوام كامل مع الفهم الضمني باستمرار عمل املوظف‬
‫كذلك مدى احلياة‪ .‬ومنذ ذلك احلني تغ َّيرت طبيعة عالقات العمل بشكل متزايد‬
‫وأصبحت اآلن تنطوي على عمال مؤقتني‪ ،‬عمال وموظفني بدوام جزئي ومقاولني‬
‫(احملتملة)‬ ‫بعقود ثابتة ومستشارين وبعقود وقتية‪ .‬هذا التنوع في عالقات العمل‬
‫‪-‬كما يشار لها‪ -‬ميثل نسبة متزايدة من املوظفني داخل العديد من منظمات العمل‬
‫التجارية‪.‬‬

‫ﷺﷺ* استمرار الصفقات الشخصية العالقاتية‪:‬‬

‫يتمثل توقعنا في ضوء الضغوط التنافسية املتزايدة سعي كل من صاحب العمل‬

‫واملوظف بشكل كبير للتركيز على الصفقات الشخصية التبادلية‪ .‬ومع ذلك‪،‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫تشير داللة إحدى الدراسات لـ(‪ )27‬شركة في (‪ )Holland‬أن الصورة ليست بهذا‬
‫الوضوح الشديد‪ .‬فقد وجدت النتائج أن املوظفني قد شعروا بالتزام كبير بتقدمي‬
‫جودة وكثافة عالية من العمل‪ ،‬وشعروا بالتزامات قليلة نحو تطوير الوظائف أو‬

‫‪155‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫العمل لساعات إضافية إلجناز العمل‪ .‬يدعم ذلك بشدة فكرة الصفقة الشخصية‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫التبادلية‪ .‬يتم تدعيم التركيز التبادلي بشكل كبير من خالل توقعات املوظفني‬
‫املنخفضة من صاحب العمل بشأن األمن الوظيفي والعمل املثير للتحدي لكن‬
‫هناك توقعات عالية بشأن االتصاالت املفتوحة واملعاملة العادلة‪.‬‬

‫وبالرغم من ذلك‪ ،‬ترسم البيانات املتعلقة مبدركات املوظفني ملا يقدموه لصاحب‬
‫مت حتقيق بعض مظاهر العالقة‬ ‫العمل صــورة تبادلية أقــل‪ ..‬فمن الواضح أنه َّ‬
‫للصفقة الشخصية (على سبيل املثال‪ :‬األمن والوظيفة والدخل والتدريب) بشكل‬
‫أفضل عن القضايا األكثر انسيابية مثل االتصال املفتوح واملباشر‪ .‬انتهى الباحث‬
‫‪-‬مثل اآلن‪ -‬إلى عدم إدراك أو رؤية العقد النفسي اجلديد أو الصفقة الشخصية‬
‫بشكل كامل‪ .‬يفي املوظفون بالتزاماتهم في الصفقة الشخصية القدمية لكنهم‬
‫نسبي ّا من الصفقة الشخصية اجلديدة‪.‬‬
‫ً‬ ‫يحصلون على نتائج أقل‬

‫وكما يقول الباحث‪« :‬ال يدعم البحث فكرة استبدال الصفقة الشخصية اجلديدة‬
‫في هولندا»‪ ..‬تعد بعض عناصر الصفقة الشخصية العالقاتية عناصر هامة وغير‬
‫مقيدة بزمن مثل العدالة واالتصال واالحترام وتبدو ذات صلة بالقيم اإلنسانية‬
‫ً‬
‫ارتباطا بالقوى االقتصادية الشائعة املشجعة ملزيد من الصفقات‬ ‫األساسية وأقل‬
‫الشخصية التبادلية‪.‬‬

‫في رأي املؤلف‪ ،‬ال يعكس النظر للصفقة الشخصية في ضوء متتابعة الصفقة‬
‫الشخصية العالقاتية والتبادلية واقع ما يحدث داخل معظم منظمات العمل‪.‬‬
‫عالوة على ذلك‪ ،‬توجد حاجة ألسلوب أكثر مرون ًة لتناول التنوع املتزايد في ظهور‬
‫الصفقات الشخصية‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫ﷺﷺ* متطلبات إطار عمل الصفقات الشخصية‪:‬‬

‫سيجد العديد من األفراد القائمني على إدارة العالقات مع املوظفني ‪-‬مدراء‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪156‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫اإلدارة التنفيذية وأفراد املوارد البشرية وقادة الشركات‪ -‬فائدة في استخدام إطار‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫عمل يتناول األنواع األربعة للصفقات الشخصية التي ميكن إبرامها وعقدها مع‬
‫املوظفني‪.‬‬

‫ﷺﷺلكــي يصبــح َّ‬

‫فعــا ً‬
‫ال‪ ،‬يحتــاج إطــار عمــل الصفقــة الشــخصية أن تتوافــر‬
‫فيــه عــدد مــن المعاييــر المختلفــة‪:‬‬

‫ال لالستخدام في‬ ‫تنوع منظمات العمل‪ :‬يحتاج إطار العمل إلى أن يصبح قاب ً‬
‫أنواع مختلفة من منظمات العمل‪ ..‬بوجه خاص‪ ،‬ينبغي أن يصبح متواف ًقا على‬
‫السواء مع الشركات الكبيرة والصغيرة‪ ،‬ومع هؤالء حديثي النشأة وقدميي النشأة‪.‬‬
‫ال للتطبيق في منظمات العمل التي تعمل في قطاعات عمل‬ ‫كما ينبغي أن يصبح قاب ً‬
‫مختلفة وفي القطاعات الغير هادفة للربح والعامة‪.‬‬
‫تنوع الوظائف‪ :‬ينبغي أن يصبح إطار العمل قاب ً‬
‫ال للتطبيق مع عدد واسع من‬
‫ال لالستخدام لوصف العالقات بني منظمة العمل‬ ‫بد أن يصبح قاب ً‬
‫الوظائف‪ ..‬ال َّ‬
‫والوظائف اخملتلفة داخلها مثل قائد فريق املتاجر وموظف مركز االتصال واملسئول‬
‫التنفيذي عن التسويق واملسئول التنفيذي األعلى‪.‬‬
‫تنوع املوظفني‪ :‬ينبغي أن يصبح إطار العمل قاب ً‬
‫ال للتطبيق مع موظفني من‬
‫جد ّا ‪-‬هؤالء املثقفني‬
‫جد ّا‪ .‬يندرج املوظفون حتت فئات مختلفة ً‬
‫نوعيات مختلفة ً‬
‫وهــؤالء قليلي التعليم‪ ،‬هــؤالء ذوو طموحات عالية وآمــال عالية‪ ،‬وهــؤالء الذين‬
‫ال للتطبيق مع أفراد من مراحل‬ ‫بد أن يصبح قاب ً‬
‫يعيشون للقمة العيش فقط‪ .‬كما ال َّ‬
‫التقاعد‪.‬‬
‫ُّ‬ ‫عمرية مختلفة من حديثي التخ ُّرج إلى املوظف الذي على وشك‬

‫التنوع االجتماعي والثقافي‪ :‬ينبغي أن يضع إطار العمل في اعتباره القيم‬

‫‪applicable copyright law.‬‬

‫االجتماعية اخملتلفة ملنظمات العمل واألفـــراد‪ ..‬بينما توجد بعض املنظمات‬

‫األوتوقراطية‪ ،‬توجد منظمات أخــرى تتخذ الــقــرارات باإلجماع‪ .‬تظهر بعض‬

‫‪157‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫منظمات العمل مستويات عالية من األخالقيات والتكامل‪ ،‬في حني تركز منظمات‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫أخــرى بشكل خالص على الربح والعوائد ألصحاب األسهم‪ .‬من املهم إمكانية‬
‫استخدام إطار عمل في منظمات عمل تعمل في ظل ثقافات قومية مختلفة‪.‬‬
‫مــرونــة الــوقــت‪ :‬ينبغي أن يصبح إطــار العمل قاب ً‬
‫ال للتطبيق في الصفقات‬
‫الشخصية ذات فترات زمنية مختلفة‪ .‬تستمر بعض عالقات العمل لعدة سنوات‪.‬‬
‫على سبيل املثال ‪-‬يصل معدل طول فترة اخلدمة في أحد أكبر البنوك في اململكة‬
‫املتحدة إلى ‪ 19‬عا ًما‪ .‬كما ينبغي أن يصبح إطار العمل قاب ً‬
‫ال للتطبيق مع العقود‬
‫املؤقتة وقصيرة املدى‪.‬‬

‫لكي يحقق تلك املتطلبات املطلوبة‪ ،‬سيحتاج إطار عمل الصفقة الشخصية ألن‬
‫يعتمد على عوامل جوهرية في سلوك منظمة العمل واألفراد‪.‬‬

‫ﷺﷺ* أنواع الصفقات الشخصية األربع‪:‬‬

‫هناك عدد كبير من العوامل أو األبعاد احملتملة املتاحة لوصف السلوك في‬
‫العمل ‪-‬مبا فيها الصفقات الشخصية‪ .‬يبدو أنه هناك بعدين يتوافقا مع هذا‬
‫املطلب‪:‬‬
‫‪1-1‬البعد األول‪ :‬املنطق في مقابل البديهية‪.‬‬
‫‪2-2‬البعد الثاني‪ :‬االستقرار مقابل التغير‪.‬‬

‫يقترب إلى حد ما البعد األول املنطق في مقابل البديهية من األبعاد املستخدمة‬

‫في بحث عالم النفس السويسري (كارل جينج) والتي يتم انعكاسها في عاملني‬
‫من العوامل األربعة للشخصية في مؤشر منوذج (‪Myers-Briggs) (Myers-Briggs‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫‪ )Type indicater‬القائم على بحثه‪ .‬يتشابه البعد الثاني االستقرار مقابل التغير مع‬
‫البعد املستخدم في منوذج (‪ )Cameron and Quinn‬لثقافة منظمة العمل‪ .‬فالبعد‬
‫بديهي التوجه؛ حيث إننا جمي ًعا نواجه أحيا ًنا تغير األشياء في حياتنا‪ ،‬في حني منر‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪158‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫أيض في استخدامه‬
‫في أحيان أخرى باالستمرار واالستقرار‪ .‬يدعم هذا البعد ً ا‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫يقدم لنا‬
‫لتشكيل أطر العمل السلوكية األخرى ‪-‬على سبيل املثال في مجال القيادة‪ِّ ..‬‬
‫استخدام هذين البعدين أربعة أنواع مختلفة من الصفقات الشخصية‪ :‬التقليدية‪،‬‬
‫واخلاص بأعمال األعمال احلرة‪ ،‬والعالقاتية‪ ،‬والتطورية‪.‬‬

‫ﷺﷺالصفقات الشخصية التقليدية‪:‬‬

‫يتسم هــذا النوع من الصفقات الشخصية باملنطقية واالســتــقــرار‪ ..‬يحكم‬

‫الصفقات الشخصية التقليدية قواعد وإجراءات محددة‪ ،‬واضحة وتتضمن مبادئ‬
‫العدل واملساواة إ ْن لم يتم ذكر ذلك بشكل صريح‪ .‬ال يتم توجيه التركيز كثي ًرا نحو‬
‫مقدار الراتب أو العمل املتطلب بل نحو اآلليات والعمليات املستخدمة لتحديد ما‬
‫هو مطلوب ومناسب‪ .‬يشيع هذا النوع من الصفقات الشخصية داخل منظمات‬
‫العمل البيروقراطية املستقرة ذات الباع الطويل مثل احلكومة القومية واحمللية‬
‫وشركة (‪ )RoyalMail‬وشركة اخلدمات الصحية القومية وهكذا‪ ..‬رمبا لدى بعض‬
‫منظمات العمل قدمية النشأة التصنيعية وللخدمات البنكية مثل بنوك الشارع‬
‫أيضا‪ .‬تكمل الصفقة الشخصية التقليدية‬
‫الرئيسي صفقات شخصية تقليدية ً‬
‫كثي ًرا منظمات العمل البيروقراطية الكبيرة التي لديها تدرجات وظيفية؛ حيث‬
‫لدى كل منها مسئوليات أدوار تفصيلية وواجبات حتدد القائم بتلك املسئوليات‬
‫وكيفية تنفيذه ذلك‪.‬‬

‫تستمر في الغالب الصفقات الشخصية من هــذا النوع ملــدة طويلة وتتسم‬

‫بالرسمية الشديدة واملوضوعية‪ .‬بالرغم من الصفة الرسمية عــادة ستتضمن‬
‫الصفقات الشخصية من هذا النوع رعاية األفراد الذين أصبحوا عاجزين بسبب‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫املرض وأشياء أخرى من هذا القبيل؛ حيث تعد العدالة جز ًءا من قواعدها‪ .‬بينما‬
‫توجد مجموعة من القواعد التي حتكم طبيعة العمل‪ ،‬ستصبح هناك العديد من‬
‫القواعد واملعايير الضمنية ولكنها غير مكتوبة حتدد طريقة تصرف األفراد نحو‬

‫‪159‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫بعضهم البعض في الصفقات الشخصية التقليدية‪ .‬ستتضمن عملية انتقاء األدوار‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫لألفراد في ضوء الصفقة الشخصية التقليدية بشكل منوذجي إجراءات تقييمية‬

‫رسمية واستخدام معايير تقييمية محددة مسب ًقا‪.‬‬

‫تكمن قيمة الصفقات الشخصية التقليدية في معاملة اجلميع معاملة واحدة‪.‬‬

‫وعادة تتوافر مبادئ العدل والنزاهة في الصفقة‪ ،‬بالرغم من طبيعتها الغير ذاتية‬
‫متا ًما‪ .‬لذلك من احملتمل أن تنطوي الصفقة الشخصية التقليدية على تكافؤ‬
‫الفرص واملعاملة ‪-‬بغض النظر عن الفرد وموقفه الشخصي‪ .‬كما تتميز بالقدرة‬
‫على خلق الطرق البشرية واملتوقعة للعمل والتعاون مع اآلخرين ‪-‬إ ْن كانت غير مرنة‬
‫إلى حد ما‪.‬‬

‫ﷺﷺ* الصفقات الشخصية ألصحاب األعمال الحرة‪:‬‬

‫تعد تلك الصفقة الشخصية ذات توجه منطقي ومتغير‪ .‬يحكم الصفقات‬
‫الشخصية ألصحاب األعمال احلرة تبادل املكافآت اخلارجية بني األطراف‪ .‬يتم‬
‫االهتمام فيها مبقدار الراتب املقدم‪ ،‬ومقدار وجودة العمل املنفذ‪ .‬تعتبر عمليات‬
‫حتديد الراتب وحمولة العمل ذات أهمية أقل عن الكميات الفعلية املتضمنة‪ .‬يشيع‬
‫هذا النوع من الصفقة الشخصية بشكل خاص بني العديد من وظائف قسم املبيعات‬
‫أيض بني املوظفني‬
‫والوظائف التجارية في البنوك االستثمارية واملتاجر‪ .‬كما توجد ً ا‬
‫املؤقتني وذوي العقود قصيرة املدى ‪-‬على سبيل املثال السكرتارية املؤقتة من شركة‬
‫(‪ )Kelly‬وممرضات الوكالة ومبرمجي العقود واختصاصي التقنية املعلوماتية‪.‬‬

‫تعد الصفقة الشخصية ألصحاب األعمال احلرة قصيرة املدى بشكل منوذجي‪،‬‬
‫لكنها قد تستمر على مدى عالقات متوسطة املدى في املناصب الدائمة داخل‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫منظمات العمل‪ ،‬خاصة في املبيعات‪ .‬يتسم هذا النوع من الصفقات الشخصية‬

‫بالصراحة التامة‪ ،‬وعادة ال ينطوي على مزيد من العناية باملوظفني الذين يتدهور‬
‫أداؤهم أو يقل عن املتوقع‪ ..‬ببساطة إذا لم تعمل وتؤد‪ ،‬على سبيل املثال‪ ،‬إذا لم‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪160‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫حتقق حصصك من املبيعات لن يتم الدفع لك‪ ،‬ومن احملتمل أن تُفصل متا ًما في‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫وقت قريب في حالة استمرار ذلك‪.‬‬

‫نظ ًرا للتركيز الشديد على النتائج اخلارجية من قبل كال الطرفني‪ ،‬من احملتمل‬
‫أن تنتهي العالقة أو يتم تعديلها إذا ما حصل أحد الطرفني على نتائج أعلى من‬
‫مكان آخر‪ .‬فمندوب املبيعات قد يترك صاحب العمل ويذهب إذا استطاع احلصول‬
‫على حوافز أعلى من صاحب عمل آخر‪ ،‬وباملثل إذا ق َّرر صاحب العمل تقليل مقدار‬
‫العمل املطلوب إجنازه سيتم فصل املوظف‪ .‬قد تصبح عملية انتقاء األفراد للصفقة‬
‫الشخصية ألصحاب األعمال احلرة أساسية أو دقيقة متا ًما ‪-‬لكن سيحكمها جانب‬
‫النفقات بشكل أساسي‪.‬‬

‫تتشابه الصفقات الشخصية ألصحاب األعمال احلرة مع الصفقة الشخصية‬

‫التبادلية التي َّ‬
‫مت مناقشتها ساب ًقا في عدة أوجه‪ ..‬لديها ميزة التركيز على متطلبات‬
‫منظمة العمل والسوق وتتيح إجراء تغييرات سريعة فيما هو مطلوب تقدميه‪ .‬تتسم‬
‫بسلبية عدم العناية باألفراد وتعزيز السلوك ذاتي التمركز ‪-‬كما يواجه ذلك العديد‬
‫من مندوبي املبيعات‪ .‬وبالرغم من ذلك‪ ،‬تتميز الصفقات الشخصية ألصحاب‬
‫األعمال احلرة بتشجيع األفراد على االستقالل واالهتمام بأنفسهم واحتياجاتهم‬
‫عنه االعتماد على اآلخرين‪.‬‬

‫ﷺﷺ* الصفقات الشخصية العالقاتية‪:‬‬

‫تتميز تلك الصفقة الشخصية باالستقرار والبديهية‪ ..‬حتكم الصفقات‬

‫الشخصية العالقاتية املشاعر والعاطفة املتبادلة‪ ..‬تركز على جدول األعمال‬
‫التفاعل الشخصي عنه اخملرجات والنتائج امللموسة‪.‬‬
‫ُّ‬ ‫الشخصية لألفراد وجودة‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫أصبح هذا النوع من الصفقات الشخصية العالقاتية في بعض الشركات األسرية؛‬

‫حيث مبجرد أن يثبت الفرد حقه يتم قبوله تقري ًبا كفرد من العائلة بعي ًدا عن‬
‫عدم قدرته ووفائه مبا يقوم به واالحتياجات املتغيرة في العمل‪ .‬تعمل الصفقات‬

‫‪161‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫أيض في بعض شركات اخلدمات احملترفة العريقة مثل‬
‫الشخصية العالقاتية ً ا‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫أيض في اخلدمات الشخصية‬

‫شركات احملاسبة وخاصة بني الشركاء‪ .‬رمبا توجد ً ا‬
‫حينما يتم التسا ُّمح مع عضو ذات خدمة طويلة من هيئة املوظفني حتى عند‬
‫انحرافه عن املطلوب‪.‬‬

‫يعرف املؤلف إحدى الشركات التجارية الكبرى شديدة الصرامة واحلزم مع‬
‫املوظفني‪ ،‬يخضع معظمهم للصفقات الشخصية ألصحاب األعمال احلرة‪ .‬مبجرد‬
‫أن يثبت املوظف كفاءته على مدار عدة سنوات تتغير الصفقة الشخصية بشكل ثابت‬
‫لصفقة شخصية عالقائية؛ حيث يدرك املالك فناء الفرد خالل حياته العملية في‬
‫خدمة الشركة‪ ..‬إذا مرض شخص ما وتغير حاجات العمل من متطلباتها لألفراد‬
‫يتم معاملة الفرد الذي أثبت كفاءته وف ًقا لصفقة شخصية عالقائية‪.‬‬

‫تتسم الصفقات الشخصية العالقاتية بأنها طويلة األمد‪ ،‬وميكن أن تستمر‬

‫مدى احلياة ‪-‬على سبيل املثال حتى تقاعد أحد الشركاء أو املوظفني‪ .‬ميكن أن‬
‫تسامحا ورعاية شخصية بني األطراف‪ .‬يتمثل التوقع‬
‫ً‬ ‫تعتبر أحد أكثر الصفقات‬
‫في عناية الطرف اآلخر برفيقه إذا واجه أحد الطرفني مشكالت ‪-‬إ ْن لزم األمر‬
‫عمل إضافي أو عناية شخصية تتخطى توقعات العمل‪ .‬تتناقض مع الصفقة‬
‫الشخصية ألصحاب األعمال احلرة؛ حيث إذا وجدت أسباب صحية وراء عدم‬
‫قدرة أحد الطرفني على الوفاء بدوره في الصفقة املعتادة سيتم تفهم ذلك بشكل‬
‫كامل‪ .‬إذا ق َّرر أحد الطرفني إنهاء العالقة ميكن أن ميثل ذلك صدمة للطرف اآلخر‬
‫الذي عادة سيعتبره إساءة شخصية وينظر للطرف اآلخر على أنه خرق عالقتهما‬
‫اخلاصة‪.‬‬

‫جوهرياّ هي ذاتها الصفقة‬

‫ً‬ ‫تعتبر الصفقة الشخصية العالقاتية املطروحة هنا‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫الشخصية املوضحة ساب ًقا في الفصل‪ .‬تتميز بامليزة اإليجابية بربط كال الطرفني‬
‫م ًعا بعالقة قريبة وتضع في اعتبارهما االحتياجات والدوافع الشخصية لكل‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪162‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫تام ّا‬
‫طرف‪ .‬تتمثل سلبية تلك الصفقة العالقاتية في تقيد كال الطرفني تقي ًدا ً‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫في أوقات التغيير والضغوط التنافسية املتزايدة‪ .‬رمبا تستمر الصفقة الشخصية‬
‫العالقاتية لفترة وأطــول مما تفترضه األســس االقتصادية‪ .‬لذلك من احملتمل‬
‫استبدالها بصفقات شخصية أخرى ملواجهة الشركات اجلديدة والظروف البيئية‪.‬‬

‫ﷺﷺ* الصفقات الشخصية التطورية‪:‬‬

‫تعتبر تلك الصفقات الشخصية ذات توجه متغير وبديهي‪ ..‬تتمحور وتدور‬
‫الصفقة الشخصية التطورية بشكل كبير حــول اكتساب واســتــخــدام املعرفة‬
‫واخلــبــرة‪ ..‬توجه الصفقة الشخصية التطورية اهتما ًما نحو اكتساب األفــراد‬
‫للمعرفة ومشاركتها وتطبيقها في العمل خلدمة أهداف منظمة العمل‪ .‬قد تأتي‬
‫املعرفة من خارج منظمة العمل مثل مهنة اختصاصية قائمة أو تنبع من الداخل من‬
‫املعرفة التي اكتسبتها منظمة العمل من أنشطة العمل على مدار الزمن‪.‬‬

‫أصبحت الصفقة الشخصية التطورية بشكل متزايد ذات أهمية في ظل تطور‬

‫االقتصاد املعرفي واعتماد منظمات العمل بشكل كبير على استخدام اخلبرة‬
‫تاريخي ّا متثل الصفقات الشخصية التطورية‬
‫ً‬ ‫واملعرفة لصالح امليزة التنافسية‪.‬‬
‫جز ًءا من معظم عمل الشركات اخلدمية االختصاصية‪ ،‬لكنها اآلن تش ِّكل بشكل‬
‫كبير أســاس العالقات بني املوظفني وأصحاب العمل في العديد من منظمات‬
‫العمل‪ .‬ستصبح الصفقات الشخصية التطورية هامة في منظمات العمل مثل‬
‫منظمات العمل للتقنية املعلوماتية والدوائية والتقنية احليوية واخلدمات الهندسية‬
‫ومنظمات أخرى معتمدة على التقنية‪.‬‬

‫عاد ًة سوف تستمر الصفقات الشخصية التطورية لفترة متوسطة األمد‪ ،‬لكن‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫ميكن أن تستمر ملدى طويل‪ ..‬يتمثل جوهر الصفقة الشخصية التطورية في أنها‬
‫تتضمن تطور وحتديث املوظف باستمرار خلبرته ومعرفته وتطبيقها بطرق جديدة‪.‬‬
‫ستدوم تلك الصفقة الشخصية طاملا الفرد قادر على تطوير خبرته سع ًيا لتحقيق‬

‫‪163‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫أهداف منظمة العمل‪ .‬ومع ذلك‪ ،‬مبجرد أن يتوقف الفرد عن اكتساب وتطبيق‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫معرفة جديدة تعد فائدته املأمولة محدودة وتصبح أيامه في العمل معدودة‪.‬‬

‫السمة األساسية للصفقة الشخصية التطورية هي تقدير ومكافئة الفرد على‬

‫ٍّ‬
‫كل من املعرفة احلالية التي يطبقها‪ ،‬وكذلك على أساس استمراره املرتقب في‬
‫اكتساب وتطبيق املعرفة في املستقبل‪.‬‬

‫من األمثلة الكالسيكية على الصفقة الشخصية التطورية توظيف اخلريجني‬

‫حديثي التخ ُّرج‪ ..‬ال توظف العديد من منظمات العمل اخلريجني ا ُ‬
‫جلدد بسبب‬
‫إسهامهم في العام األول من التوظيف الذي يتكلف عاد ًة ما يزيد عن القيمة التي‬
‫يحققها هؤالء األفراد ملنظمة العمل‪ .‬بل السبب وراء توظيف اخلريجني اجلدد هو‬
‫إسهامهم املستقبلي املرتقب في العام الثاني واألعوام التالية من توظيفهم‪.‬‬

‫تكمن القيمة الكبيرة للصفقة الشخصية التطورية في كيفية عمل املعرفة داخل‬
‫منظمات العمل ومدى ارتباطها بأفرادها‪ .‬فهي توضح أهمية اكتساب وتطبيق‬
‫املعرفة كأحد العمليات األساسية داخل منظمة العمل‪ .‬وكذلك تساعد في توضيح‬
‫التحدي الذي تواجهه العديد من الشركات اخلدمية االختصاصية الكبيرة التي‬
‫لديها اختصاصيني ذي معرفة ثابتة في مستوى املدراء‪ ،‬واملدراء ذو الرتبة العليا‬
‫الذين ليس لديهم مهارات لصنع شركاء‪ .‬جتد شركات خدمة اختصاصية عديدة‬
‫صعوبة في إدارة وحتفيز األفراد في هذا املستوى‪ ،‬املوظفني أصحاب فترة خدمة‬
‫طويلة‪ .‬تتمثل سلبية الصفقة الشخصية املتطورة في إمكانية تركيزها على شيء‬
‫واحد فقط ‪-‬ولو كان شي ًئا ً‬
‫هام ّا‪ -‬يساهم في جناح منظمة العمل‪.‬‬

‫ِّ‬
‫يوضح الشكل (‪ )2-6‬األنواع األربعة للصفقات الشخصية التي ميكن أن توجد‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫داخل منظمة عمل‪.‬‬

‫ﷺﷺ* مزيج الصفقات الشخصية‪:‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪164‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫عملي ّا نــاد ًرا للغاية ما ستوجد األنــواع األربعة للصفقات الشخصية بشكلها‬
‫ً‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫اخلالص في منظمة عمل‪ ..‬يعد كال املثالني السابقني للصفقة الشخصية العالقاتية‬
‫بني الله واليهود والصفقة الشخصية ألصحاب األعمال احلرة بني املهاجرين الغير‬
‫شرعيني وصاحب العمل صفقات شخصية خالصة تقري ًبا‪ .‬لكن على الصعيد‬
‫العملي ستتضمن معظم الصفقات الشخصية بني الفرد وصاحب عمله مزيج من‬
‫األنواع األربعة املذكورة أعاله‪.‬‬

‫مــن األمثلة الرائعة على الصفقات الشخصية العاملني ذوى املعرفة في‬
‫الشركات اخلدمية االختصاصية‪ .‬من احملتمل أن تركز الصفقات الشخصية على‬
‫االختصاصيني مثل احملامني واحملاسبني ومهندسي العمارة بشكل غالب على‬
‫الصفقة الشخصية التطورية‪ .‬ستتوقع منظمة العمل من الفرد أن يصبح خبي ًرا‬
‫في مجاله وفي القضايا املتعلقة بالتطبيق واستخدام تلك املعرفة لتقدمي نصيحة‬
‫سديدة للعمالء في مقابل مسار مجزي من الدخل‪ .‬وكذلك رمبا تنطوي الصفقة‬
‫الشخصية في معظم الشركات اخلدمية االختصاصية على عنصر واحــد من‬
‫صفقة أصحاب األعمال احلرة يقدمه كل من صاحب العمل واملوظفني‪ .‬إذا شعر‬
‫املوظف بأنه يتقاضى أجر أدنى من معدل الرواتب لوظائف مشابهه في شركات‬
‫أخرى قد يقرر ترك العمل وااللتحاق بشركة أخرى تدفع له أكثر على نفس العمل‪.‬‬

‫وباملثل سيصبح لدى الشركة توقعات بشأن جودة وكمية العمل الذي سيقدمه‬
‫الفرد للعمالء وإذا انخفضت التوقعات بشكل مستمر عن املعايير سيتم فصل‬
‫أيض عنصر من الصفقة‬
‫أيض أن يوجد ً ا‬
‫الفرد في النهاية من الشركة‪ .‬من احملتمل ً ا‬
‫الشخصية العالقاتية في صفقة الفرد املتأثرة بجودة العالقات بني الفرد ومدرائه‬
‫وزمالئه‪ .‬فمن املعروف جي ًدا أن الشخص احملبوب يتم التسا ُّمح معه عن الشخص‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫املنبوذ‪ .‬وعلى نفس النحو‪ ،‬الفرد الذي يعتبره معظم زمالئه صعب املراس وغير‬
‫متعاون يخضع عمله لتدقيق بالغ عن غيره‪ .‬وفي النهاية‪ ،‬سوف يصبح لدى منظمة‬
‫وأيض ستشكل‬
‫العمل مجموعة من القواعد واإلجراءات املتعلقة بطريقة العمل‪ ً ،‬ا‬
‫‪165‬‬ ‫ميشيل ويلين‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫جز ًءا من الصفقة الشخصية التقليدية‪ ..‬فمن احملتمل أن يجد املوظف الذي يجد‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫الفشل دو ًما في االلتزام باإلجراءات في ظل زمن وقتي عالي التكلفة ذاته حتت‬
‫ضغوط‪.‬‬
‫منطقي‬
‫التقليدية‬ ‫صفقة أعمال األعمال احلرة‬

‫•طويلة املدى‪ ،‬موضوعية‪.‬‬ ‫•قصيرة ومتوسطة املدى‪.‬‬

‫•قائمة على قواعد معقدة وإجراءات‬ ‫•التركيز على املكافآت اخلارجية‪.‬‬
‫ومراعاة للعدل الطبيعي‪.‬‬ ‫•أمثلة‪ :‬وظائف املبيعات والتجارة‬
‫أمــــثــــلــــة‪ :‬احلــــكــــومــــة الـــقـــومـــيـــة‬ ‫والعاملني املؤقتني‪.‬‬
‫واحملــلــيــة‪ ،‬شــركــات التصنيع مــراكــز‬ ‫‪)Manpower)،‬‬ ‫أمــثــلــة‪(Kelly( :‬‬
‫اخلـــــدمـــــات ال ــص ــح ــي ــة الــقــومــيــة‬ ‫وممرضات الوكالة وهيئة العاملني‬
‫(‪.)NHS) ، (RoyalMail‬‬ ‫بعقود التقنية املعلوماتية‪.‬‬

‫العالقاتية‬ ‫التطورية‬
‫•طويلة املدى وشخصية‪.‬‬ ‫•متوسطة املدى‪.‬‬
‫•قائمة على املشاعر الفردية وجدول‬ ‫•التركيز على اكتساب‬
‫األعمال املتبادلة والثقة‪.‬‬ ‫ومشاركة وتطبيق املعرفة‪.‬‬
‫أمثلة‪ :‬عمليات الشراكة التقليدية‪،‬‬ ‫أمــثــلــة‪ :‬خريجني ُجـــدد‪ ،‬التقنية‬
‫الشركات األسرية واخلدمة الشخصية‪.‬‬ ‫واملــعــلــومــاتــيــة‪ ،‬شــركــات التقنية‪،‬‬
‫شركة (‪ ،)Young and frnst‬وشركة‬
‫(‪.)Clifford chance‬‬

‫بديهي‬
‫شكل (‪)2-6‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫أنواع الصفقات الشخصية‬

‫من خالل من تلك األمثلة ميكننا أن نرى أنه من احملتمل للغاية أن تتضمن‬

‫إدارة العقد النفسي‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪166‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫الصفقة الشخصية الفعلية التي تبرمها منظمة العمل مع أفرادها مزيج من‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫الصفقات الشخصية األربـــع‪ ..‬فعلى سبيل املــثــال‪ :‬ميكن أن تصبح الصفقة‬

‫الشخصية في الشركات اخلدمية االختصاصية (‪ )40%‬منها تطورية‪ ،‬و(‪ )30%‬من‬
‫أصحاب األعمال احلرة‪ ،‬و(‪ )15%‬عالقائية‪ .‬وفي منظمة عمل بيروقراطية كبيرة‬
‫مثل الوزارة احلكومية ميكن أن تصبح الصفقة الشخصية مختلفة متا ًما؛ حيث‬
‫افتراض على (‪ )40%‬من الصفقة التقليدية‪ ،‬و(‪ )30%‬من العالقاتية‪ ،‬و(‪)20%‬‬
‫ًا‬ ‫تشتمل‬
‫من صفقة أصحاب األعمال احلرة‪ ،‬و(‪ )10%‬من التطورية‪.‬‬

‫يتمثل االستنتاج الهام من تلك األمثلة في تضاؤل الفرص بدرجة كبيرة في وجود‬
‫صفقات شخصية في أي منظمة أو ألي وظيفة معنية مبفردها من نوع واحد من‬
‫عملي ّا‪ ،‬بدالً من ذلك ستنطوي‬
‫ً‬ ‫الصفقات بشكل خالص بعي ًدا عن األنواع األخرى‬
‫على مزيج من الصفقات الشخصية األربع جميعها‪.‬‬

‫سيتضح ذلك من خالل اخلط املنقط في الشكل (‪ )3-6‬الذي يشير إلى تركيز‬
‫أقل على العناصر املتعلقة بصفقة أصحاب األعمال احلرة والعالقاتية والتطورية‪.‬‬
‫بشكل منوذجي‪ ،‬ميكننا أن نتوقع أن يبرز نوعان من الصفقات الشخصية بشكل‬
‫كبير‪ ،‬ويوجه نحوهما املوظفون ومنظمات العمل اهتما ًما أكبر‪.‬‬

‫يكمن التحدي الــذي يواجه العديد من منظمات العمل في‪ :‬ما نوع كل من‬
‫الصفقات الشخصية احلالية التي تسير وفقها؟ وما نوع الصفقات الشخصية التي‬
‫ترغب في إبرامها مع أفرادها في املستقبل؟ تتضح إحدى طرق تناول هذا السؤال‬
‫في الشكل (‪ ،)3-6‬من خالل مقارنة شكل اخلط املنقط بشكل اخلط املتصل‪.‬‬

‫يوضح الشكل صفقة شخصية سائدة في العمل شديدة التقليدية‪ ،‬وقليلة‬

‫‪applicable copyright law.‬‬

‫نسبي ّا‪ .‬وعلى النقيض‪ ،‬تشير الصفقة الشخصية‬

‫ً‬ ‫التركيز التطوري أو العالقائي‬
‫املأمولة أو املنشودة لتغير نحو عناصر صفقتي أصحاب األعمال احلرة والتطورية‪.‬‬
‫يصف هذا الشكل التخطيطي أهداف التغير الضمنية ألحد برامج تغير الثقافة‬

‫‪167‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫التي عمل على أساسها املؤلف وزمــاؤه مؤخ ًرا‪ .‬فالهدف في جوهره هو تغيير‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫عالقات العمل والصفقات الشخصية بني األفراد من املدراء وأعضاء فرق عملهم‬
‫للتأكيد على نتائج العمل واملعرفة بشكل أكبر وتوجيه اهتمام أقل نحو العالقة‬
‫التقليدية في ظل تركيزها على القواعد واإلجراءات املعقدة التي اتضح أنها عائق‬
‫متزايد عند تعرض منظمة العمل لضغوط تنافسية كبيرة‪.‬‬
‫أصحاب األعمال احلرة التقليدية‬
‫اآلراء ومكافآت خارجية‬ ‫قواعد موضوعية‬
‫املأمول احلالي‬ ‫ومراعاة العدل الطبيعي‬

‫اكتساب وتطبيق املعرفة‬ ‫ثقة ذاتية وعالقة متبادلة‬

‫التطورية العالقاتية‬
‫شكل (‪)3-6‬‬

‫قياس الصفقة الشخصية‬

‫ففي هذا الفصل قد استكشفنا كيفية تطوير الصفقة الشخصية من مجرد نوع‬
‫واحد فقط الصفقة الشخصية العالقاتية‪ -‬إلى قيمة ميكن أن يستخدمها عدد ال‬
‫نهائي تقري ًبا من أنواع الصفقات الشخصية األربع‪ :‬التقليدية واخلاصة بأصحاب‬
‫األعمال احلرة والعالقاتية والتطورية‪ .‬يواجه اختصاص املوارد البشرية ومدراء‬
‫ال في إدراك أي نوع من أنواع الصفقات الشخصية‬‫اإلدارة التنفيذية حتد ًيا متمث ً‬
‫املوجودة حال ًيا داخل فرق عملهم وداخل منظمة العمل وأي صفقة هم في حاجة‬
‫لها لكي يحققوا أهداف العمل واملنظمة على أفضل نحو‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫ﷺﷺ‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪168‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ﷺﷺ* ملخص الفصل‪:‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫•كانت العقود النفسية أو الصفقات الشخصية األولى من النوع العالقائي‪.‬‬

‫اشتملت على تبادل طويل األمد بني أحد الطرفني الذي كان يقدم األمان‬
‫للطرف اآلخر‪ ،‬والذي كان يقدم من جانبه اإلخالص في املقابل‪ ..‬حدث املثال‬
‫الكالسيكي على ذلك في العصور الوسطى بني اإلقطاعي وعبيد األرض‬
‫الذين كانوا يعملون في أرضــه‪ .‬ما زالت هناك منظمات عمل تشيع فيها‬
‫الصفقة الشخصية العالقاتية بشكل بارز مثل أقسام اخلدمات االجتماعية‬
‫في السلطات احمللية‪.‬‬
‫• مع ظهور الثورة الصناعية بدأت الصفقة الشخصية العالقاتية في أن يحل‬
‫محلها الصفقة الشخصية التبادلية‪ .‬يتضمن ذلك عالقة وسيلية شديدة؛‬
‫حيث يلتزم أحد الطرفني نحو اآلخر طاملا يخدم ذلك مصاحله املباشرة‪.‬‬
‫إذا قللت طلبات العمالء املنخفضة من احلاجة للعمالة يتم فصل أو تسريح‬
‫العاملني‪ .‬وباملثل إذا استطاع املوظف احلصول على معدل راتب أعلى من‬
‫مكان آخر سيترك العمل لكي يعمل لدى صاحب عمل آخــر‪ ..‬في شكلها‬
‫اخلالص ال تزيد الصفقة الشخصية التبادلية عن كونها عملية تبادل املال‬
‫بالعمل‪.‬‬
‫• ميكن اعتبار الصفقات الشخصية التبادلية والعالقاتية نقيضني في متتابعة‪.‬‬
‫على الصعيد العملي‪ ،‬هناك صفقات شخصية ضئيلة للغاية خالصة من نوع‬
‫منوذجي ّا‪ ،‬ستنطوي معظم الصفقات الشخصية في الوقت احلالي‬‫ً‬ ‫واحد‪.‬‬
‫على مزيج من كالهما‪ .‬ستتضمن العديد من الصفقات الشخصية شديدة‬
‫العالقاتية على عنصر من الصفقة الشخصية التبادلية والعكس‪.‬‬
‫مت مالحظة تغير شامل بعي ًدا عن الصفقات الشخصية العالقاتية نحو‬ ‫• َّ‬
‫املزيد من التبادلية في السنوات األخيرة‪ .‬يرجع ذلك بشكل كبير للضغوط‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫التنافسية خاصة من الصني والهند‪ ،‬باإلضافة إلى الضغوط من املوارد‬

‫وتغير املناخ واألمان والتقنية‪.‬‬

‫‪169‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫• بالرغم من التغير نحو مزيد من الصفقات الشخصية التبادلية تشير‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫داللة البحث إلى استمرار األفراد في تفضيل عناصر الصفقة الشخصية‬

‫العالقاتية‪ .‬يرجع ذلك الستمرار اعتبار بعض عناصر الصفقة الشخصية‬
‫العالقاتية كعناصر هامة نظ ًرا للعدالة والتواصل واحترام القيم اإلنسانية‪.‬‬

‫ﷺﷺ‪ -‬هناك نموذج مقترح للصفقات الشخصية األربع المختلفة‪:‬‬

‫•الصفقات التبادلية‪ :‬التي يحكمها قواعد محددة والعدالة‪.‬‬

‫• صفقات أصحاب األعمال احلرة‪ :‬التي تتسم باملنطقية‪ ،‬وبأنها قصيرة املدى‬
‫ومتمركزة حول النتائج‪.‬‬
‫• الصفقات العالقاتية‪ :‬تركز على املشاعر وجدول األعمال الشخصية‪.‬‬
‫• الصفقات التطورية‪ :‬التي تعد بديهية‪ ،‬والتي تركز على املستقبل واملعرفة‪.‬‬
‫• ستنطوي الصفقة الشخصية التي يبرمها معظم األفراد مع املدراء على‬
‫عملي ّا‪ .‬ميكن تناول نوع‬
‫ً‬ ‫بعض عناصر جميع الصفقات الشخصية األربع‬
‫صفقتنا الشخصية كشكل من محور ذات بعدين يوضح أنــواع للصفقات‬
‫الشخصية األربع‪.‬‬
‫• تتمثل قيمة القدرة على قياس وتقدير الصفقة الشخصية في إمكانية تقييم‬
‫الصفقة الشخصية الفعلية للفرد مع مديره حال ًيا ومنظمة العمل‪ ،‬ومقارنتها‬
‫بالصفقة الشخصية املأمولة األكثر توافقًا مع منظمة العمل والفرد أيضًا‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪170‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or

‫كيف تستخدم الشركات العقد النفسي؟‬

‫يتحــول التركيــز اآلن إلــى كيفيــة اســتغالل االتفــاق الشــخصي‬

ِّ ‫ وسـ‬.‫لتعزيــز أداء المنظمــات‬
‫ـنركز فــي هــذا الفصــل علــى كيفيــة‬
Arup) & (CMS( ‫الشــركات الثــاث‬/‫اســتغالل منظمــات األعمال‬
‫) العقــد النفســي إلضافــة‬Cameron Mckenna) & (Richer Sounds
applicable copyright law.

.‫قيمــة ألدائهــم التجــاري‬

171 ‫ميشيل ويلين‬

EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE
L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE
AN: 1227633 ; Wellin, Michael, .; : Managing the psychological contact :
Account: ns063387
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫يتحول التركيز اآلن إلى كيفية استغالل االتفاق الشخصي لتعزيز أداء املنظمات‪.‬‬
‫وسنر ِّكز في هذا الفصل على كيفية استغالل منظمات األعمال‪/‬الشركات الثالث‬
‫(‪ )Arup) & (CMS Cameron Mckenna) & (Richer Sounds‬العقد النفسي إلضافة‬
‫قيمة ألدائهم التجاري‪.‬‬

‫ﷺﷺوقد اختبرت تلك المنظمات الثالث للمناقشة لعدد من األسباب‪:‬‬

‫أولها‪ :‬أن كل واحدة منها تنتمي لقطاع مختلف؛ حيث تعمل (‪ )Arup‬في‬
‫تقدم (‪ )CMS Cameron Mckenna‬خدمات‬
‫ِّ‬ ‫مجال التصميم الهندسي‪ ،‬بينما‬
‫قانونية‪ ،‬أما (‪ ،)Richer Sounds‬فتعمل في البيع بالتجزئة‪.‬‬
‫وثانيهم‪ :‬أن كل منظمة قد قيمت على حدة بأنها مكان عظيم للعمل‪،‬‬
‫ً‬
‫وفقا ألحداث التصنيفات في الدراسة التي أجرتها (‪ )Sunday Times‬حول أفضل‬
‫(‪ )100‬مكان للعمل‪.‬‬
‫وثالثهم‪ :‬أن المؤلف على دراية بكل شيء فيما يخص المنظمات الثالث‬
‫ولديه عقود معهم‪.‬‬

‫يقدمه شخص ذو منزلة‬

‫سيتم وصف كل منظمة‪ ،‬يعقبه وصف لعقدها النفسي ِّ‬
‫عليا باملنظمة‪ .‬كما سيأخذ في االعتبار القيمة واملنفعة التي تعتقد كل منظمة‬
‫أنها ستجنيها من سيادة العقد النفسي اخلاص بها‪ ،‬وكذلك بعض التضمينات‬
‫والتحديات التي ستواجهها الشركة جراء ذلك‪.‬‬

‫يعتمد وصف العقد النفسي اخلاص بكل منظمة في هذا الفصل على محادثات‬
‫عميقة مع واحد‪ ،‬على األقل‪ ،‬من املديرين األعلى في كل شركة جتارية‪ ،‬وبينما‬
‫ال تبني التوصيفات على البحث التجريبي النشط‪ ،‬فإن أداء كل منظمة من تلك‬
‫املنظمات في األسواق اخلاصة بها ال يعاب بشيء‪ ،‬فيما يتعلق مبمارسات األفراد‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫واألداء املالي‪.‬‬

‫(‪ :)Arup‬وهي شركة تصميم وهندسة يعمل بها ما يزيد على (‪ )3000‬موظف‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪172‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫في اململكة املتحدة باإلضافة إلى (‪ )4000‬موظف في عموم الدول‪ .‬ومتتلك ()‪Arup‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫‪ )(1000‬مشروع هندسي يجري تشغيله بشكل متزامن عن طريق (‪ )70‬مكتب دولي‬

‫للشركة‪ ،‬وتتركز تلك املشروعات على حلول التصميم‪ ،‬في بيئة البناء على األغلب‪.‬‬

‫يعتز العاملني بـ(‪ )Arup‬بكونهم قوة خالقة تقف وراء أكثر التصميمات ابتكا ًرا‬
‫وبــراعــة فــي العالم‪ .‬ومــن املعالم‬
‫(‪)Arup‬‬ ‫العاملية التي ساهمت فيها‬
‫(‪Channel‬‬ ‫دار األوب ــرا بسيدني‪،‬‬
‫‪ ،)tunnel rail link‬ومكتبة (‪،)Seattle‬‬
‫بهوجن‬ ‫(‪)stonecutters‬‬ ‫وكــوبــري‬
‫كوجن‪ ،‬و(‪ )water cube‬في أوملبياد‬
‫بيكني‪.‬‬

‫ويتركز عمل (‪ )Arup‬على ثالثة مجاالت رئيسية وهي البناء‪ ،‬والبنية التحتية‬
‫واالستشارة‪ ،‬إال أنها تتبنى طريقة انضباطية متعددة‪ ،‬وهي تعني أن أي مشروع‬
‫معني قد يشتمل على أفراد من أي‪ /‬أو جميع القطاعات أو املناطق التي تعمل‬
‫بها الشركة‪ .‬ويتمثل الهدف اجلوهري للشركة في جمع أفضل املهنيني للوفاء‬
‫باحتياجات العمالء‪.‬‬

‫شخصا حاملًا‬
‫ً‬ ‫تأسست (‪ )Arup‬عام ‪1946‬م على يد (‪ ،)Arup sir ove‬الذي كان‬
‫ليس فقط بسبب ما ترمز إليه الشركة‪ ،‬أو ما تنقله أو بسبب ملكيتها‪ .‬فقد تخلى‬
‫(‪ )sir ove‬وشركاه عن الشركة لصالح موظفيها و َمن يثقون بهم‪ .‬وبدون مستثمرين‬
‫خارجيني‪ ،‬للشركة حرية االختيار في اتخاذ قرارات االستثمار بعيدة األمد التي ال‬
‫تعوقها الضغوطات قصيرة األجل‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫عا ًما لتصبح شركة دولية‬ ‫(‪)60‬‬ ‫بشكل أساسي فيما يزيد على‬ ‫(‪)Arup‬‬ ‫منت‬
‫لالستشارة ذات مجال استثنائي‪ ..‬وقد زادت قاعدة املهارات بداخل (‪ )Arup‬بشكل‬

‫‪173‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ملحوظ إلى ما هو أبعد من اللب اجلوهري للهندسة املدنية واإلنشائية؛ حيث تأخذ‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫بعني االعتبار اآلن التخطيط‪ ،‬واالقتصاديات‪ ،‬واإلدارة البيئية‪ ،‬وإدارة املشروع‪،‬‬

‫باإلضافة إلى املهارات االستشارية للعمل واإلدارة‪ ،‬وتؤكد الروح السائدة بالشركة‬
‫على أهمية التميز التقني‪ ،‬وعلى مواصلة التطور‪.‬‬

‫ﷺﷺالعقد النفسي لـ(‪:)Arup‬‬

‫ينشأ العقد النفسي في (‪ )Arup‬مع رؤية ومثاليات (‪ ،)sir ove Arup‬ليس بالنسبة‬
‫مت االحتفاظ بقيم (‪ )Arup‬في‬‫للتصميم املبتكر فحسب‪ ،‬وإمنا بالنسبة للحياة‪َّ ..‬‬
‫على شركاه في‬ ‫(‪)sir ove Arup‬‬ ‫وثيقة عرفت بـ(اخلطاب الرئيسي) الذي ألقاه‬
‫التاسع من يوليو لعام ‪1970‬م‪ ،‬حول مستقبل شركتهم‪ ،‬وهذا اخلطاب يصف القيم‬
‫اجلوهرية للشركة‪ ،‬وأهدافها الستة‪.‬‬

‫ﷺﷺواألهداف الستة للشركة هي‪:‬‬

‫•املعامالت املستقيمة والشريفة‪.‬‬ ‫•جودة العمل‪.‬‬

‫•النفع االجتماعي‪.‬‬ ‫•أس ــل ــوب الــبــنــاء الــشــامــل (دمج‬
‫•الـــرخـــاء االق ــت ــص ــادي املــعــقــول‬ ‫الوظائف واألنظمة اخملتلفة)‪.‬‬
‫لألعضاء‪.‬‬ ‫•التنظيم اإلنساني‪.‬‬

‫عارض اخلطاب الرئيسي مدخل (‪ )Arup‬إلى احلياة مع مدخل هنري فورد؛‬

‫بد منه)‪ ،‬بينما اعتبره (‪ )oue Arup‬شي ًئا‬
‫حيث اعتبر هنري فورد أن (العمل شر ال َّ‬
‫ميكن أن يكون ممت ًعا ويعود بالنفع‪ ..‬تتواصل احلاجة ألن يقرأ كل َمن يلتحق بالعمل‬
‫اخلطاب الرئيسي‪ ،‬وأال يزال يناقش بشغف وحماسة‪ .‬حينما أدرت ورشة عمل في‬
‫شتاء عام ‪2005‬م‪ ،‬اعترض أحد املندوبني على املوضوعات محل النقاش في سياق‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫املبادئ التي احتفظ بها اخلطاب الرئيسي‪.‬‬

‫نفسي ّا ممتع وصفه مدير املوارد البشرية (‪)Stella littlewood‬‬

‫ً‬ ‫متتلك (‪ )Arup‬عق ًدا‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪174‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫باعتباره يتضمن توقعات من الشركة ومن موظفيها مبينة باجلدول (‪.)107‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫جدول (‪)107‬‬
‫العقد النفسي بـ(‪)Arup‬‬
‫ما تتوقعه (‪ )Arup‬من املوظفني‬ ‫ما يتوقعه املوظفون من (‪)Arup‬‬

‫عالمن كل فرد ًأياّ كان العمل‬

‫أداء ٍ‬ ‫احلــريــة فــي التعبير وع ــدم تقيده‬
‫الذي يؤديه‪.‬‬ ‫بالبيروقراطية وبالعملية‪.‬‬
‫حت ُّمل مسئولية كل ما يجب القيام‬ ‫ســمــاع صــوتــهــم كـــأفـــراد‪ ،‬بتوفير‬
‫منتديات لألفراد للتعبير عن األفكار به‪.‬‬
‫وإمدادهم باملعلومات‪.‬‬
‫الــســمــاح بــاإلخــفــاق عــنــد ابــتــكــار‬ ‫األمــانــة والشفافية‪ :‬يتوقع األفــراد‬
‫من القادة أن يكونوا منفتحني وأمناء مع وجتربة أفكار جديدة‪ ،‬لكن ملرة واحدة‪.‬‬
‫بعضهم البعض‪.‬‬
‫طلب التطور الذي يحتاجون إليه‪،‬‬ ‫مهنة طويلة األمــد‪ ،‬وليست وظيفة‬
‫وإظهار املهارات الشخصية‪.‬‬ ‫فحسب‪.‬‬
‫أن يكون لديهم حياتهم اخلاصة‪،‬‬ ‫صاحب عمل إنساني يعزز ويدعم‬
‫وأن يحققوا ت ــوازن العمل واحلــيــاة‪،‬‬ ‫كذلك األفراد في العالم اخلارجي‪.‬‬
‫وكذلك مهنتهم‪.‬‬

‫منذ سنوات قليلة وعت سابقة الشركة التي متنح حرية التعبير عن الفردية في‬
‫ميالن؛ حيث كانت تؤسس مكاتب جديدة للشركة؛ حيث عبر مؤسس مكتب ميالن‬
‫لزمالئه عن رغبته في تأسيس مكاتب جديدة‪ ،‬وحصل على وجه السرعة على قدر‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫صغير من األموال‪ ،‬وطلب منه أن يفوز ببعض األعمال التجارية هناك‪ ،‬وأن ينطلق‬
‫في حتقيق رغبته‪ .‬لم يكن الوضع بالنسبة ملكتب ميالن بحاجة ألن يثبت أهليته من‬
‫خالل خطة عمل طويلة ومعقدة‪ ،‬أو أن يعلن نهايته جلان مختلفة أو مديرين أعلى‪.‬‬

‫‪175‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫فقد برهن املؤسس جبرائيل دل ميس‪ ،‬لعدد من زمالئه أنه محق‪ ،‬ومن ث َّم تلقى‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫التمويل‪ .‬وباعتباره موظف موثوق به‪ ،‬طلب منه أن يقوم بتأسيس املكتب على نحو‬
‫سريع‪ ،‬وهو ما قام به بالفعل‪ ،‬وها هو املكتب اآلن يعمل به ‪ 40‬موظ ًفا‪.‬‬

‫وكان مثال األفراد الذين يتحملون املسئولية بعد إعصار توسانا في عام ‪2004‬م‪،‬‬
‫حينما بعثت (‪ )Arup‬مجموعة من موظفيها لتولي إعادة التنمية نيابة عن الشركة‪،‬‬
‫وحينما سمع املهندسون بأن مبنى لدار أيتام قريب قد حلق به تدمير كامل‪ ،‬تعهدوا‬
‫بتقدمي أموالهم للمساعدة في إعادة بناء الدار‪ ،‬هذا باإلضافة إلى دورهم القياسي‬
‫في اإلنقاذ‪ .‬ومنذ ذاك احلــن‪ ،‬تبرعت الشركة واملوظفون اآلخــرون مبزيد من‬
‫األموال‪ ،‬مبا مكن إعادة بناء دار األيتام لـ(‪ )75‬من الصبية والفتيات‪.‬‬

‫كانت أحد النتائج الهامة التي أسفر عنها العقد النفسي لـ(‪ )Arup‬هو أنه في‬
‫عام ‪2006‬م‪ ،‬حققت الشركة املركز (‪ )74‬في استفتاء أجرته الصنداى تاميز ألفضل‬
‫‪ 100‬شركة للعمل‪ .‬واجلدير بالذكر أن (‪ )Arup‬حقَّقت هذا التصنيف رغم أنه يعمل‬
‫(‪)1000‬‬ ‫شركة األوائــل يعمل بها أقل من‬ ‫(‪)100‬‬ ‫موظف‪ ،‬بينما معظم‬ ‫(‪)7000‬‬ ‫بها‬
‫موظف‪ .‬وقد شجعت العوامل التي مكنت (‪ )Arup‬من تنبؤ هذا املركز‪ )75( ،‬باملائة‬
‫من اخلريجني الذين انضموا إلى الشركة‪ ،‬أن يظلوا بالشركة لعشر سنوات‪.‬‬

‫ﷺﷺالتحديات التي نشأت من العقد النفسي لـ(‪:)Arup‬‬

‫رغم الفوائد احلقيقية التي حتققت من العقد النفسي‪ ،‬إال أن هناك ثالث‬
‫حتديات متخضت عنه‪ ،‬في مجاالت القيادة‪ ،‬إدارة األداء‪ ،‬احملاباة‪.‬‬

‫ويتمثل التحدي في القيادة في كيفية ممارسة العقد النفسي بطرق تشجع‬

‫ومتكن األفراد من أداء عملهم بفاعلية‪ ،‬السماح كذلك مبعدالت مرتفعة للحرية‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫واملعنى الضمني هنا هو أن القادة بحاجة ألن يكونوا مناذج للدور امللهم إلى حد‬
‫كبير الذي يعزز الثقافة‪ .‬وقد تواصل قادة (‪ )Arup‬في منتديات متنوعة وج ًها لوجه‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪176‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫وعبر شبكة محطات إذاعية أو تليفزيونية‪ .‬وكان متوقع منهم أن يطوروا مهارات‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫وأيض أن يكون لديهم صورة ذاتية‬

‫األفراد‪ ،‬وكذلك مهاراتهم اخلاصة في الريادة‪ ً ،‬ا‬
‫قوية‪ ،‬وقيم شخصية‪ ،‬وهو مطلب مي ِّثل حتد ًيا‪.‬‬

‫بارز في التغذية االسترجاعية‬

‫أما التحدي الثاني واملتصل بالعقد النفسي كان ًا‬
‫لرأي املوظف احلديث‪ ،‬الذي كان يشير إلى وجهة نظر سائدة على نطاق واسع بأن‬
‫الشركة ال تعالج األداء األدنى من املطلوب دائ ًما مبثل ما تستطيع‪ .‬مما يعد صيحة‬
‫إلفاقة القادة للتعامل بشكل أكثر عن ًفا مع األداء الهزيل‪ .‬وبينما‬
‫يواجه هذا التحدي العديد من املنظمات‪ ،‬إال أن اإلدارة العليا‬
‫تدافع عنه إلى حد منوذجي‪ ،‬أكثر من‬
‫املوظفني األدنــى مرتبة‪ ،‬كما يتضح‬
‫من نتائج استفتاء (‪.)Arup‬‬

‫وأخي ًرا‪ ،‬هناك حتدي قد يكون‬

‫حــــدده مــديــر املـــوارد‬
‫َّ‬ ‫طــويــل األمـــد‬
‫أنه نظ ًرا لنجاح‬ ‫(‪)Arup‬‬ ‫البشرية بشركة‬
‫الشركة‪ ،‬فقد تكون معرضة خلطر العزلة لعدم جلب‬
‫أفكار خارجية من العالم اخلارجي‪ .‬ونظ ًرا المتالك الشركة العديد والعديد من‬
‫املمارسات‪/‬التطبيقات التقدمية‪ ،‬فقد يتعرض األفراد خلطر الرضا على املدى‬
‫الطويل‪ ،‬وكنتيجة لذلك تنقطع صلتهم بأحدث االبتكارات في العالم اخلارجي‪..‬‬
‫وإثرائي ّا‬
‫ً‬ ‫إيجابي ّا‬
‫ً‬ ‫إال أنه برغم التحديات‪ ،‬فإن العقد النفسي في (‪ )Arup‬يعد عق ًدا‬
‫يفي بالكثير من املتطلبات من أجل أفضل مزاولة للقيادة واإلدارة‪ .‬وميكن اعتبار‬
‫(‪ )Arup‬شركة ناجحة إلى حد كبير من عدة وجهات نظر‪ ،‬منو الدخل اإلجمالي‪،‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫تعهد املوظف‪ ،‬االبتكار واإلسهام في عالم البناء‪.‬‬

‫ﷺﷺ(‪:)CMS Cameron Mckenna‬‬

‫‪177‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫وهي شركة متخصصة في القانون الدولي مقرها األساسي باململكة املتحدة‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫ويعمل بها ‪ 1500‬موظف في مكاتب بإجنلترا ووسط وشرق أوروبا‪ .‬وهناك‬

‫(‪)137‬‬
‫شري ًكا بالشركة يقدمون سلسلة متكاملة من اخلدمات القانونية عبر كافة قطاعات‬
‫العمل‪ ،‬وهناك مجاالت متخصصة مثل التعامل املصرفي‪ ،‬الطاقة‪ ،‬التأمني‪،‬‬
‫الصناعة التجارية والعاملية‪.‬‬

‫ورغم عدم كونها واحدة من شركات قانون (الدائرة السحرية)‪ ،‬إال أن (‪Cameron‬‬
‫‪ )Mckenna‬تعد املستشار القانوني األول لعشرين شركة من أصل ‪ 350‬شركة (‪،)FTSE‬‬
‫وتوكلت للعمل لـ(‪ )103‬من هذه الشركات ما بني عامي ‪ 2004‬و‪2005‬م‪ .‬وباإلضافة‬
‫إلى مكاتبها الدولية‪ ،‬متتلك الشركة ‪ 45‬مكت ًبا مساع ًدا آخر حول العالم‪ ،‬ميثلون‬
‫جز ًءا من شبكة (‪.)CMS‬‬

‫هذا؛ وتعتمد استراتيجية الشركة على حتقيق ميزة تنافسية من خالل التميز‬
‫في خدمات العميل وتقدمي قيمة شرائية‪ ،‬يتم متضية وقت كبير في التركيز على‬
‫اإلدارة الفاعلة لرأس املال البشري‪ .‬وتعتز الشركة بأنها توصل خدمة العميل من‬
‫خالل أفراد؛ حيث تقوم استراتيجيتها على أربعة مكونات رئيسية أال وهي‪ :‬إدارة‬
‫أفضل لألفراد‪ ،‬العمل اجلماعي الف َّعال‪ ،‬التطوير الشخصي‪ ،‬وعالقات أفضل مع‬
‫العميل‪.‬‬

‫وتستند استراتيجية خدمة العميل على بناء عالقات طويلة األمد مع العمالء‪،‬‬
‫أساسها الثقة واألمانة واالنفتاح‪ ،‬بغرض معايشة واستشعار قضايا العمل اخلاصة‬
‫بالعميل كما يعايشها ويستشعرها العميل ذاته‪.‬‬

‫ومما يدعم تلك االستراتيجية‪ ،‬احلقيقة بأن (‪ )90‬باملائة من الدخول اإلجمالية‬

‫‪applicable copyright law.‬‬

‫واضحا على جناح االستراتيجية‪.‬‬

‫ً‬ ‫للعميل ناجتة من تكرار العمل‪ ،‬مما يعد دلي ً‬
‫ال‬
‫وتتراوح معدالت الرضا لدى العميل احلالي (‪ )42‬درجة من خمسني درجة‪ ،‬والهدف‬
‫هو رفع هذا املعدل إلى متوسط (‪ )45‬درجة‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪178‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ولتدعيم ما يركز عليه عمالئها‪ ،‬قامت شركة (‪ )Cameron Mckenna‬بتفويض‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫عميل مستقل لتحصل على تغذية استرجاعية دقيقة حول كيفية إحساس العمالء‬
‫بتوصيلها للخدمة‪.‬‬

‫ﷺﷺوتهدف التغذية االسترجاعية إلى خمسة أمور رئيسية‪:‬‬

‫•القيمة الشرائية‪.‬‬ ‫•فهم احتياجات العمالء‪.‬‬

‫•الرضا اإلجمالي‪.‬‬ ‫•جودة النصيحة‪.‬‬

‫•القدرة على إدارة العمل‪.‬‬

‫ويقوم محاورون مستقلون بالتح ُّدث إلى العمالء وج ًها لوجه وبصورة منتظمة‪،‬‬
‫وتوحي نتائج تلك املقابالت بأن الشركة منضبطة‪ ،‬نشطة‪ ،‬مرنة‪ ،‬آدمية ‪/‬إنسانية‪.‬‬

‫العقد النفسي في (‪:)CMS Cameron Mckenna‬‬

‫إن طريقة الشركة في التعامل مع العمالء يرسخها إلى حد كبير طريقتها في‬ ‫َّ‬
‫إدارة األفراد؛ حيث منحت اعتما ًدا ‪/‬تصدي ًقا على تأكيدها على األفراد من خالل‬
‫متاحا على موقعها اإللكتروني‪.‬‬
‫ً‬ ‫تقرير األفراد‪ ،‬الذي نشرته عام ‪2005‬م وجنده‬

‫ففي عملية االستقطاب‪ ،‬تنشد الشركة األفراد املهتمني بالعمل‪ ،‬ومن ث َّم من في‬
‫ذهني ّا‪ .‬وينعكس هذا التركيز‬
‫ً‬ ‫مقدورهم فهم قضايا واهتمامات العمالء وربطها‬
‫األوسع على برامجها التطويرية‪ ،‬التي تتعارض مع العديد من شركات القانون في‬
‫ظل اشتمالها على مهارات شخصية وعملية‪.‬‬

‫ورغم عدم استخدام فريق املوارد البشرية للعقد النفسي بوضوح‪ ،‬إال أن هناك‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫فقرة ‪/‬بيان تعهد املوظف والتي تدرج ‪ 13‬أم ًرا يتوقعها املوظفون من الشركة‪ .‬ومما‬
‫يستأثر باالهتمام‪ ،‬أن الوجه اآلخر للعملة‪ ،‬أي ما تتوقعه الشركة من موظفيها‬
‫لم يتم صياغته على النحو الواضح إلى حد كبير‪ ،‬هذا رغم الكتيب الذي أنتجته‬

‫‪179‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫الشركة بعنوان (التخطيط ملسارك)‪ ،‬والذي يوضح ما تتوقعه الشركة من األفراد‪،‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫وما يتوقعه األفراد من الشركة ‪-‬وهو ما مي ِّثل في جوهره صورة من العقد النفسي‪.‬‬

‫في حوار مع مدير املوارد البشرية (‪ ،)David Leech‬أوضح أن مكونات العقد‬

‫النفسي بشركة (‪ )Cameron Mckenna‬هي كما يب ِّينها اجلدول (‪.)2-7‬‬
‫ما تتوقعه ( ‪Cameron Mckenna‬‬ ‫ما يتوقعه املوظفون من (‪Cameron‬‬
‫) من املوظفني‬ ‫‪)Mckenna‬‬

‫تركيز العميل‪ :‬التخلي عن أي شيء‬ ‫عمل ممتع ومثير للتحدي يستمتع‬

‫تقري ًبا من أجل العميل‪.‬‬ ‫األفراد بالقيام به‪.‬‬
‫يــســتــخــدم كــامــل قــوتــه م ــن أجــل‬ ‫معاجلة األنــبــاء الصعبة أو السيئة‬
‫على نحو لطيف حتى يتمكن الفرد من الشركة‪ :‬أن ميضي إلى أميال إضافية‪.‬‬
‫استيعابها والقبول بها‪.‬‬
‫التعاون والعمل اجلماعي‪ :‬التراص‬ ‫عـ ــدم الــشــعــور ب ــال ــوح ــدة‪ :‬يــتــوقــع‬
‫املوظفون تلقي الدعم واتصاالت ثابتة في العمل ودعم الزمالء‪.‬‬
‫ومفتوحة من زمالئهم‪.‬‬
‫احلــيــاة املــتــوازنــة‪ :‬على النقيض‪،‬‬ ‫اح ــت ــرام األف ـ ــراد والــتــعــامــل معهم‬
‫كبشر فيما يتعلق بكرامتهم وحياتهم هناك بعض شركات القانون؛ حيث ال‬
‫يكون متوق ًعا من املوظفني تخصيص‬ ‫الشخصية‪.‬‬
‫ما تبقى من حياتهم لصالح الشركة‪.‬‬
‫العناية بتقدمهم املهني ســواء من‬ ‫التدريب النشط لدعم تقدمهم‪.‬‬
‫الناحية القانونية أو غير القانونية‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫وهناك مثال عملي للعمل اجلماعي حدث يوم وقوع التفجيرات اإلرهابية بلندن‬
‫في يوليو من عام ‪2005‬م‪ .‬وقد حتدث مدير املوارد البشرية على الفور إلى عدد‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪180‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫من زمالئه في املكتب الرئيسي بلندن‪ ،‬وق َّرروا تأسيس شبكة اتصاالت لألحداث‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫الطارئة لكافة العاملني على مدار الساعة‪ ،‬وبالتالي أمكن إبالغهم باملعلومات‬
‫بشكل متواصل‪ .‬وقد اتخذت نفس مجموعة املوظفني األعلى قرا ًرا يسمح مبغادرة‬
‫العاملني للعمل والعودة إلى منازلهم‪.‬‬

‫تكمن أهمية هذا املثال في أن هؤالء األعلى رتبة‪ ،‬والذين ق َّرروا إدارة املوقف‬
‫قاموا بذلك بالتعاون مع بعضهم البعض‪ ،‬وليس من خالل تولي شخص واحد ذي‬
‫رتبة عليا املسئولية بشكل جماعي للتعامل مع املوقف نيابة عن الشركة‪.‬‬

‫وقــد حــدث مثال آخــر مشابه حينما ق ـ َّرر مجموعة من املوظفني في مكتب‬
‫خارجي رفض عروض مقدمة من أحد املنافسني‪ ،‬لم يستطيعوا رفضها من قبل‪.‬‬
‫فقد ق َّرر على الفور عدد صغير من األفراد ذوي املناصب العليا العمل م ًعا للتفكير‬
‫مل ًيا وتقييم ما كان يحدث من قبل‪ ،‬ومن ث َّم ق َّرروا على السرعة االنكباب لدراسة‬
‫املوقف‪ ،‬وق َّرروا كذلك كيفية معاجلة تلك األزمة بأفضل الطرق لصالح الشركة‬
‫وعمالئها‪ .‬وقد َّ‬
‫مت إعادة بناء‪/‬تكوين الفريق في املكتب اخلارجي بسرعة‪.‬‬

‫اجتماعا قد دعا إليه‬

‫ً‬ ‫وعلى املستوى الشخصي‪ ،‬وصف مدير املوارد البشرية‬
‫عن طريق أحد شركائه لتقييم ومناقشة اقتراح معني لتغيير ممارسات بالعمل‪،‬‬
‫وقت طوي ً‬
‫ال في االجتماع إلثبات أن الفكرة األساسية ‪/‬التي قام‬ ‫بأنهم لم يستغرقوا ًا‬
‫ألجلها لم تكن سليمة‪ ،‬وأن مزاياها قليلة‪ .‬وفي شركات أخرى‪ ،‬مبجرد أن يتوصل‬
‫اجملتمعون إلى نتيجة كتلك‪ ،‬فقد يتوقف االجتماع على الفور‪ .‬إال أن األمر يختلف‬
‫في (‪)Cameron Mckenna‬؛ حيث متى تكون النتيجة جلية ملعظم اجملتمعني‪ ،‬يواصل‬
‫االجتماع اكتشاف أوجه متنوعة للفكرة بطريقة كاملة وشاملة‪ .‬ولم يكن السبب‬
‫هو اإلخفاق في إدراك نتيجة‪ ،‬وإمنا عدم رغبة أي فرد في إزعــاج َمن دعا إلى‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫االجتماع‪ ،‬وجتنب أن يفقد اعتباره ‪/‬احترامه‪ ،‬وبدالً من ذلك تخييب ظنه بلطف‪.‬‬

‫وكانت أبرز نتائج العقد النفسي في شركة (‪ )Cameron Mckenna‬أن َّ‬

‫مت وضعها‬

‫‪181‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ضمن أفضل (‪ )100‬شركة وفق االستفتاء الذي أجرته الصنداى تاميز‪ ،‬وأنها فازت‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫باجلائزة في أعوام (‪.)2005 ،2003 ،2002‬‬

‫ﷺﷺالتحديات التي أثارها العقد النفسي في (‪:)Cameron Mckenna‬‬

‫قدمت اجلوائز التي منحت للشركة لكونها‬

‫مكا ًنا عظي ًما للعمل داللــة واضحة بأن العقد‬
‫النفسي ذو قيمة بارزة للشركة وملوظفيها‪ .‬وقد‬
‫أوحت مناقشات مع مدير املــوارد البشرية بأن‬
‫أيض بعض جوانب اإلخفاق؛ حيث يرى (‪ )Leech‬أن القوة البالغة‬
‫نقاط القوة تخلق ً ا‬
‫للعقد النفسي من حيث تقدير األفــراد وقوة فريق العمل‪ ،‬على املدى املتوسط‬
‫والطويل‪ ،‬قد تخلق كذلك جانب لإلخفاق؛ حيث تسمح لألفراد بأن يصبحوا‬
‫راضني عن أنفسهم‪.‬‬

‫هذا؛ وقد جتعل حقيقة أن الشركة مكان مرض للعمل‪ ،‬وأنها حتقق ما يزيد عن‬
‫‪ % 90‬من دخل األجور من العمالء املوجودين‪ ،‬يجعل املوظفني يتكلون إلى جناحهم‬
‫احلالي ويحدث استرخا ًء بشأن الفوز مببيعات من عمالء ُجدد‪.‬‬

‫وهناك خطر قائم إ ْن فقدت الشركة اثنني أو ثالثة من عمالئها األساسيني دون‬
‫ال أن تتولى منظمة تستخدم شركة قانونية مختلفة‬‫أي خطأ من جانب الشركة‪ ،‬فمث ً‬
‫عندئذقد يجد موظفيها أنه من الصعب إحالل هؤالء‬
‫ٍ‬ ‫أمر أحد العمالء الكبار‪،‬‬
‫العمالء‪.‬‬

‫وقد يجعل النقص في تصور معدالت االشتهاء املرتفعة والواضحة لألعمال‬

‫مهني ّا‪ ،‬أن يصبحوا راضــن بشأن احلاجة‬
‫ً‬ ‫اجلديدة لــدى املوظفني احملترفني‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫املتواصلة لبناء عالقات مع عمالء ُجــدد‪ ،‬ولذلك تسعي الشركة لشحذ وزيــادة‬
‫اشتهاء األعمال اجلديدة فيما بني املهنيون من ذوي املناصب العليا‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪182‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫فإن أحد األولويات التي انتهى إليها العاملون‬
‫ونظ ًرا لهذه اخلطورة القائمة‪َّ ،‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫في اإلبقاء‬ ‫(‪)leech‬‬ ‫بالشركة هي تطوير ثقافة مزيد من اإلجنــاز‪ ،‬ويتمثل هدف‬
‫على سرعة وتركيز العاملني حتى ال يصيبهم الرضا بالذات‪ .‬ويتضمن ذلك أكثر‬
‫من مجرد شحذ عمليات وأنظمة إدارة األداء القائمة‪ ،‬بالتأكد من تقدمي العاملني‬
‫التغذية االسترجاعية النشطة لبعضهم البعض‪ ،‬وبالتالي تتحدد فرص زيادة‬
‫اإلسهام الفردي والعمل وفقها‪.‬‬

‫والتحدي الذي تواجهه الشركة حينما يتركز اهتمامها على زيادة األداء يتمثل في‬
‫ضمان أنها ال تضعف املالمح اإليجابية للغاية للعمل اجلماعي‪ ،‬والتعاون والدعم؛‬
‫ألنها تعد مصدر قوة للشركة وموظفيها‪.‬‬

‫قد تضيف األساليب والطرق الواردة في الفصول الالحقة‪ ،‬والتي تر ِّكز على‬
‫من‬ ‫(‪)CMS Cameron Mckenna‬‬ ‫القيادة والثقافة‪ ،‬قيمة كامنة ‪/‬محتملة لشركة‬
‫حيث مساعدتهم لرفع عصر أداء الثقافة‪ ،‬بينما تستعيد املالمح اإليجابية األخرى‪.‬‬

‫ﷺﷺشركة (‪:)Richer Sounds‬‬

‫فــي عــالــم بيع‬ ‫(‪)Richer Sounds‬‬ ‫ب ــرزت‬

‫الــســمــعــيــات والــبــصــريــات بــالــتــجــزئــة‪ .‬فقد‬
‫تأسست عام ‪1978‬م‪ ،‬وها هي اآلن تشتري من‬
‫‪ 43‬متج ًرا في ‪ 35‬بلدة ومدينة باململكة املتحدة‪.‬‬
‫ورغم القلة النسبية في منافذ البيع‪ ،‬إال أنها تعد أضخم متجر لبيع التجزئة ألجهزة‬
‫إعادة إرسال الصوت (‪ ،)hi-fi‬والسينما املنزلية والتلفاز ذي الشاشة املسطحة في‬
‫إجنلترا‪ ..‬وتفتخر الشركة بإجمالي احلركة في كل قدم مربع من املتجر‪ ،‬والذي يعد‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫األكبر في أي متجر لبيع القطاعي‪ ،‬مما دعاها لتسجيل هذا الرقم في موسوعة‬
‫جينس لألرقام القياسية في األعوام الثالثة عشر املاضية‪.‬‬

‫‪183‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫رغم كونه متجر للبيع بالتجزئة في األساس‪ ،‬إال أن (‪ )Richer Sounds‬اآلن يجري‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫عمليات جتارية عبر شبكة اإلنترنت‪ ،‬ونتيجة القتراح أحد املوظفني فقد امتدت‬
‫مبيعاتها مؤخ ًرا من األفراد لتصل إلى العمالء املتحدين (الشركات)‪ ،‬وكذا عرض‬
‫أقل األسعار‪ ،‬وتقدمي مستويات عالية خلدمة العميل‪ ،‬مبا فيها تقدمي النصيحة‬
‫الصادقة بشأن األجهزة ‪-‬التي أحيا ًنا ال يشتهر بها موقعها اإللكتروني واملنافسني‪-‬‬
‫ال عن املستوى الرفيع خلدمة ما بعد البيع ‪/‬الصيانة‪.‬‬ ‫هذا فض ً‬

‫مرحا كأحد مالمح املكتب الرئيسي للشركة في جنوب‬

‫ويبرز ملمح جعل العمل ً‬
‫شرق لندن‪ ،‬األمر الذي رمبا قد أسهم في أن يصبح أكبر متجر جتزئة لبيع ‪،)hifi(-‬‬
‫وفيما بني املقاعد وأجهزة احلاسوب واملوظفني اجلادين‪ ،‬هناك جيش كامل من‬
‫األعمال الفنية الغريبة مثل (‪.)Elvis and Fido‬‬

‫‪« :)stock‬أمضيت أربع‬ ‫(‪control‬‬ ‫وتقول جولي إبراهام‪ ،‬مديرة رقابة األسهم‬
‫سنوات في (‪)IBM‬؛ حيث يقوم كل فرد بكل شيء كما ينبغي‪ ..‬جئت إلى هنا‪ ،‬وكان‬
‫الناس يرتدون اجلينز وبنطلونات قصيرة صي ًفا‪ ،‬لم أكن متأكدة ما إذا كان هذا‬
‫ال؛ حيث ميتلك كل شخص عقلية تبلغ‬ ‫الوضع سينسجم معي‪ ،‬لكني أصبحت مكب ً‬
‫(‪)91‬‬ ‫حد الكمال‪ ،‬وقد وجد (‪ )90‬باملائة من زمالئها أن العمل معها ممتع‪ ،‬وقال‬
‫باملائة أنه ميكنهم الضحك مع زمالئهم»‪.‬‬

‫ﷺﷺالعقد النفسي في (‪:)RICHER SOUNDS‬‬

‫يبدو أن العقد النفسي في (‪ )RICHER SOUNDS‬قد خلق قيمة حقيقية للشركة‬

‫وللموظف‪ ،‬فمن بني ‪ 13‬مليون شركة باململكة املتحدة‪ ،‬صنفت (‪)RICHER SOUNDS‬‬
‫كأحد أفضل ‪ 5‬شركات بريطانية للعمل‪ ،‬لثالث سنوات متواصلة‪ ،‬في استفتاء‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫أجرته جريدة الصنداى تاميز ألفضل ‪ 100‬شركة للعمل‪ ،‬وكما ذكرت اجلريدة‪ ،‬وف ًقا‬
‫تتحدث‬
‫َّ‬ ‫لـ(‪« :)Teresa chapman، Julian Richer’s Pa‬اإلغراء واضح‪ ..‬تستطيع أن‬
‫إلى الناس على كافة املستويات‪ ..‬إ ْن أراد أي شخص في رؤية (‪ ،)Julian‬فسوف تراه‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪184‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫بأسرع ما يستطيع‪ ..‬تلك هي سياستنا‪.‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫‪ ،)lol‬مدير التسويق‪« :‬جميعنا يعلم الهدف مما نعمله وكيفية‬ ‫(‪lecanu‬‬ ‫ويقول‬
‫مالءمة عملنا لهذا الهدف‪ ..‬الكل يتغنى بنفس الترنيمة‪ ،‬وهذا ما جعلني أفهم‬
‫دوري‪ ،‬وكيف يكون لي تأثير على الشركة‪.‬‬

‫التواصل ممتاز مع كافة املوظفني الذين لديهم مجال متسع إلعطاء تغذية‬
‫استرجاعية في املؤمترات واجتماعات مناقشة االقتراحات والوالئم‪.‬‬

‫وتعتبر املرتبات التي متنحها الشركة مرتفعة بالنسبة ملرتبات صناعة البيع‬
‫بالتجزئة؛ حيث ميكن أن يتوقع مساعد مبيعات أقدم في الوظيفة‪ ،‬مرتب يبلغ‬
‫إن قرض العطالت يعود‬ ‫‪18000‬دوالر‪ .‬كما أن العائدات مثيرة لإلعجاب؛ حيث َّ‬
‫إلى أماكن مثل شارع (‪ )Tropez and Venice‬ورحالت في الطائرة النفاثة اخلاصة‬
‫بالشركة‪ ،‬تدليك مجاني‪ ،‬تدليكات وعناية باألقدام واألظافر في أعياد امليالد‬
‫اجمليد‪ .‬حتى إنه يوجد برنامج الصطحاب حيوانك األليف إلى العمل‪.‬‬

‫والترقية من داخل الشركة هو املبدأ املعمول به‪ ،‬فغالبية مديري املكاتب كانوا‬
‫عماالً‪ .‬فقد كان (‪ )Ricky Faust‬يعمل بالشركة ملا يزيد على عشرين عا ًما قبل أن‬
‫اقتراحا باملبيعات املشتركة‪.‬‬
‫ً‬ ‫يقدم‬

‫فكان الر ُّد ‪« :‬حسنًا‪ ،‬فلتجرب»‪ ..‬ويقول (‪« :)Faust‬أدرت فرع (‪ ،)Holborn‬وراسلت‬
‫‪ 100‬شركة‪ ،‬ولم أحصل إال على إجابات من ‪ 10‬باملائة»‪ .‬اآلن ها هو يعمل مدي ًرا‬
‫باملبيعات املشتركة‪ ..‬لقد أثبت برنامج ‪/‬نظام االقتراح‪ ،‬مع مكافأة نقدية ال تقل عن‬
‫ً‬
‫ملحوظا؛ حيث نتج عنه‬ ‫جناحا‬
‫ً‬ ‫‪ 5‬دوالر لكل فكرة وحوافز مجزية ألفضلها‪ ،‬أثبت‬
‫سنوياّ من كل موظف‪ ..‬هذا فض ً‬
‫ال عن أن (‪)RICHER SOUNDS‬‬ ‫ً‬ ‫اقتراحا‬
‫ً‬ ‫متوسط ‪20‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫اجتماعي ّا؛ حيث تقدم واحــدة من أعلى النسب التي تقدمها أي شركة‬
‫ً‬ ‫مسئولة‬
‫باململكة املتحدة من األرباح (‪ 5‬باملائة) ألغراض خيرية‪ .‬لذا فليس من قبيل الدهشة‬
‫أن يقول ‪ 86‬باملائة من املوظفني أنهم فخورون بالعمل هناك‪ ،‬ويشبه العقد النفسي‬
‫‪185‬‬ ‫ميشيل ويلين‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫للشركة اجلدول (‪ )3-7‬إلى حد بعيد‪.‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫جدول (‪)3-7‬‬

‫العقد النفسي لـ(‪)Richer Sounds‬‬

‫ما تتوقعه (‪)Richer Sounds‬‬ ‫مــا يتوقعه املوظفون مــن (‪Richer‬‬

‫من موظفيها‬ ‫‪)Sounds‬‬

‫عالمن األداء‪ :‬من املتوقع أن‬

‫مستوى ٍ‬ ‫املرح في العمل‪.‬‬
‫يكرس األفراد كامل طاقتهم للعمل‪.‬‬
‫تكييف ساعات العمل مع معدالت‬ ‫التقدير جائزة الطائرة الذهبية‪.‬‬
‫النشاط لدى العميل‪.‬‬
‫املكافأة‪ :‬يحصل موظف املبيعات األقدم معدل تضاؤل منخفض‪ :‬ال يستولي‬
‫على ‪18‬دوالر باإلضافة إلى حصة من املوظفون على أشياء من الشركة‪.‬‬
‫األرباح األسبوعية وعطالت وغيرها‪.‬‬
‫حتسني العمل‪ ،‬من خالل طرح أفكار‬ ‫الفرصة لعمل فروق فردية‪.‬‬
‫خالقة في برنامج االقتراحات‪.‬‬

‫وجدير باالهتمام أن هذا العقد النفسي يضم توقعات حول العمل اجلاد‪،‬‬
‫اخلدمة مع التع ُّهد‪ ،‬املرح‪ ،‬املكافآت اجملزية‪.‬‬

‫يشير العقد النفسي لـ(‪ )Richer Sounds‬إلى األشياء التي يقوم بها املوظفون بأنها‬
‫تسهم مباشرة في فاعلية العمل‪ ،‬ما يتضمنه ذلك من الساعات املرنة وأسبوع العمل‬
‫الذي يالئم األمناط الشرائية اخملتلفة لدى العميل على مدار العام‪ .‬يتلقى العاملون‬
‫في (‪ )Richer Sounds‬تشجي ًعا للعمل ساعات أطول أثناء األعمال التمهيدية لعيد‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫امليالد اجمليد‪ ،‬والعمل لعدد أقل من الساعات في الشهور التي يعاود فيها العمالء‬
‫وقت أقل‪.‬‬
‫املتاجر لعدد مرات أقل‪ ،‬وميضون بها ًا‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪186‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫وتعد املكافآت املادية ملوظفي (‪ )Richer Sounds‬أم ًر ا بارزًا‪ ،‬ويختلف عن كافة‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫العقود النفسية التي تقدمها معظم شركات البيع بالتجزئة األخرى‪ ،‬فموظفيها‬
‫‪ ،)High‬ويتلقون‬ ‫هم من بني املوظفني األعلى رات ًبا في الشارع األعظم‬
‫(‪street‬‬
‫مكافآت مثل استخدام املنازل اخلاصة بالشركة في العطالت‪ ،‬بل وأكثر من ذلك‬
‫حصة من األرباح األسبوعية‪ .‬وفي نهاية عمليات البيع والشراء يوم السبت‪ ،‬يتم‬
‫نقدي ّا‪ ،‬ويتأثر مقدار تلك احلصة‬
‫ً‬ ‫حساب أرباح كل متجر ويسلم كل موظف حصته‬
‫باألرباح اإلجمالية للمتجر ومبعدالت رضا العميل بعد اكتمال املعامالت التجارية‬
‫مع املوظفني‪.‬‬

‫إن مكافآت األداء والتشديد على التغذية االسترجاعية للعميل تساعد في‬‫َّ‬
‫يشجع بدوره موظفي املتجر على التفكير في خدمة العميل‪ ..‬ما يجعل‬
‫ِّ‬ ‫خلق مناخ‬
‫العقد النفسي لـ(‪ )Richer Sounds‬هو أنه ميزج عمالء وموظفي الشركة في مصالح‬
‫الشركة؛ حيث يقدم مثاالً لكيفية إضافة العقد النفسي الذي ُّ‬
‫ينص على املكسب‬
‫املتبادل‪ ،‬قيمة للشركة وملوظفيها‪.‬‬

‫ﷺﷺالتحديات التي تنجم عن العقد النفسي في (‪:)Richer Sounds‬‬

‫‪..)Richer‬‬ ‫(‪Sounds‬‬ ‫تشير كافة األدلــة إلى قيمة حقيقية للعقد النفسي في‬
‫أما اإلخفاق الرئيسي؛ فهو أن جناحها على مدار عدد من السنوات‪ ،‬قد يتسبب‬
‫في شعور موظفيها بالرضا حال ًيا‪ ..‬ال يوجد أي دليل على ذلك ‪-‬بل على العكس‬
‫متا ًما‪-‬ينهمك املوظفون في العمل ويلتزمون به‪ ،‬وتبدو نتائج الشركة إيجابية للغاية‪.‬‬
‫يواصل التحدي تعزيزه لعامل املرونة في عمل األفراد‪ ،‬وبذلك سيواصلون تقدمي‬
‫أداء استثنائي للعمالء وللشركة‪ .‬أما التحدي طويل األمد هو أنه إذا أنقص املشاة‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫من السرعة‪ ،‬فقد يكون أداء الشركة أقل فاعلية مما سيؤثر بدوره على القيمة التي‬
‫يجلبها املوظفون إلى الشركة‪.‬‬

‫وهذا يخلق حتد ًيا لإلدارة العليا ملواصلة وضع أهداف مشتركة ومرنة تتطلب‬

‫‪187‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫بد أن تكون متناسبة دو ًما مع السوق سريع احلركة الذي تعمل به‬
‫عناية فائقة‪ ،‬وال َّ‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫(‪ ،)Richer Sounds‬وهو ما يبرز األفضل لدى املوظفني‪ .‬أما مكمن اخلطورة في‬
‫جناحا‪ ،‬فقد يقرر موظفيها على الفور‬
‫ً‬ ‫األمد األطول هو إن أصبحت الشركة أقل‬
‫املشاركة بنسبة أقل‪ ،‬وهو ما قد ال يظهر على نحو السرعة‪ ،‬وإمنا مبرور الوقت قد‬
‫يؤثر على األداء واملكافآت ووضع الشركة بني أفضل الشركات‪.‬‬

‫وميكن تشبيه ذلك برياضي كان ينافس بنجاح في املنافسات الوطنية والدولية‪،‬‬
‫ثم أخفق في إحراز جائزة معينة‪ ،‬وبسبب هذا اإلخفاق الوحيد‪ ،‬قد يصبح املرء‬
‫مثبط الهمة‪ ،‬ويقرر بذل جهد أقل في التدريب‪ .‬فرغم سلسلة النجاحات‪ ،‬قد‬
‫يتسبب إخفاقه في مناسبة معينة في أن يصبح الفرد أقل ثقة‪ ،‬وبالتالي يبذل طاقة‬
‫لولبي ّا منحد ًرا‪.‬‬
‫ً‬ ‫أقل في املنافسات األخرى‪ ،‬وهو ما قد يتخذ سبي ً‬
‫ال‬

‫ﷺﷺأوجه التماثل بين العقود النفسية في الشركات الثالث‪:‬‬

‫رغم اختالف الشركات الثالث إلى حد بعيد‪ ،‬ورغم كونها تعمل في أسواق‬
‫مختلفة للغاية‪ ،‬إال أن هناك أوجه متاثل أو تــوازي وتشابهات هامة بني العقود‬
‫النفسية للشركات الثالث‪ ..‬تنشأ كافة األهداف تقري ًبا السابق ذكرها من العقود‬
‫النفسية في الشركات الثالث‪ ،‬وفي حالتني‪ ،‬تشير شركتان من الثالث إلى األهداف‬
‫بشكل واضح‪.‬‬

‫ﷺﷺأوجــه التشــابه البعيــد بيــن مــا تتوقعــه المنظمــات الثــاث مــن‬

‫مو ظفيهــا ‪:‬‬

‫•حتقيق معدالت مرتفعة من األداء الشخصي وأداء الشركة‪.‬‬

‫•اخلروج عن طريقك لتوصيل اخلدمة إلى العميل‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫•حت ُّمل مسئولية عملك وحياتك‪.‬‬

‫•زيادة إسهامك الشخصي في العمل‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪188‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ﷺﷺأمــا فيمــا يخــص توقعــات الموظفيــن مــن شــركاتهم‪ ،‬فهنــاك ً‬
‫أيضــا‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫أوجــه تشــابه هامــة‪:‬‬

‫•فرص خلق اختالف شخصي‪.‬‬

‫•البيئة املشجعة املرح والتحدي‪.‬‬
‫•رعاية الفرد واحترامه‪.‬‬
‫•فرص أطول في مدتها للتنمية والتطوير‪.‬‬

‫وأحد أهم األسئلة التي تثيرها هذه املقارنة هو هل من املمكن حتديد شكل‬
‫اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد الذي سيس ِّبب أو سينتج عنه أداء مرتفع للشركة‬
‫وارتباط والتزام كبيرين للموظف‪.‬‬

‫في حني أنه ليس لدينا دليل عملي قاطع على ذلك‪ ،‬فإن أوجه التشابه بني‬
‫العقود النفسية في الشركات الثالث ال تبدو مجرد مصادفة‪ .‬وبالتالي فقد نرى‬
‫تلك التشابهات باعتبارها فرضية حول شكل اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد‬
‫الذي يفضي إلى مستوى مرتفع من األداء‪.‬‬

‫ميكننا القول بثقة بأن املستوى املرتفع من تعهد والتزام املوظف في منظمات‬
‫أفضل ‪100‬‬ ‫العمل الثالث ليس محل شك‪ ،‬نظ ًرا للترتيب السابق لكل منها ضمن‬
‫شركة وفق استفتاء الصنداى تاميز‪.‬‬

‫فإن املنظمات الثالث قد منت بشكل ملحوظ في‬

‫ومن وجهة النظر العملية‪َّ ،‬‬
‫السنوات األخيرة‪ ،‬كما زادت أرباحها وأدائها املالي‪ ،‬وبالتالي تشير إحصائيات‬
‫األفراد والعمل إلى أن تلك املنظمات ذات أداء مرتفع املستوى‪.‬‬

‫ورغم الدليل الذي يبدو أقل قوة من املأمول‪ ،‬فإن فكرة احتمالية وجود شكل‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫أو أشكال من اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد حتدث أدا ًء عالي املستوى ٍّ‬
‫لكل من‬
‫الشركة واألفــراد‪ ،‬قد تكون ذات قيمة هامة لتلك املنظمات‪ .‬وإ ْن وجد هذا في‬

‫‪189‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد ‪ ،‬فسيزيد ذلك األمر من أهميته‪ ،‬ليس فقط‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫كشيء يهتم به خبراء النفس بالشركة والعاملون باملوارد البشرية‪ ،‬وإمنا ألهميته‬
‫ممكن أن يصبح اإلدارة النفسية لعمليات التعاقد‬
‫البالغة ملديري الشركة‪ .‬وقد يكون ًا‬
‫أحد أقوى الدوافع العملية لنجاح الشركة‪ ،‬بدالً من أن يظل فكرة أكادميية‪.‬‬

‫إ ْن كان هناك شكل أو أكثر للعقد النفسي تسهم بشكل أكبر في أداء الشركة‪،‬‬
‫فإن ذلك سيساعدنا جمي ًعا على االنخراط ‪/‬املشاركة في زيادة أداء املنظمات إلى‬
‫احلد األقصى‪ ،‬سواء املدير التنفيذي أو اختصاصي املوارد البشرية‪ ،‬باستخدام‬
‫أداة هامة ضمن أسلحتنا خللق قيمة للشركة‪ .‬ويقترح أحد اخلبراء الــرواد في‬
‫مجال املوارد البشرية‪ ،)Dave Ulrich( ،‬أن الغرض الرئيسي من املوارد البشرية هو‬
‫يقدمه العقد النفسي‪ ،‬أو كما أشرنا في فصول أخرى‪،‬‬
‫خلق قيمة للشركة‪ ،‬وهو ما ِّ‬
‫االتفاق الشخصي في العمل‪.‬‬
‫تشجع‬
‫ِّ‬ ‫تشجع إمكانية العقد النفسي إلضافة قيمة حقيقية للشركة‪،‬‬
‫ِّ‬ ‫آمل أن‬
‫جــز ًءا من الطاقة املوجهة مؤخ ًرا لبحث وقياس تأثير خرق العقد النفسي إلى‬
‫عالفي املنظمات‪.‬‬
‫التركيز على شكل العقد النفسي املرتبط بتحقيق أداء ٍ‬
‫يتضمن املشروع في مثل هذا البحث قياس العقود النفسية في منظمات العمل‬
‫التي حتقق معدالت مرتفعة من األداء‪ ،‬مبا فيها املنظمات التي حتقق معدالت‬
‫مرتفعة من تعهد والتزام املوظف‪ .‬وقد تتضمن كذلك قياس ومقارنة العقود‬
‫النفسية في املنظمات ذات املستوى املنخفض من األداء‪ ،‬وكذلك املنظمات التي‬
‫تغير أداءها من املرتفع إلى املنخفض‪ ،‬والعكس‪.‬‬
‫يربط البحث الذي أجــراه معهد املوظفني والتنمية في اململكة املتحدة‪ ،‬بني‬
‫ممارسات األشخاص واملعدالت املرتفعة لإلجناز بالشركات‪ ،‬وإن ‪ 19‬باملائة من‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫االختالف بني ربحية الشركات املتوسطة احلجم كــان مرجعه إلــى ممارسات‬
‫اإلدارة‪ .‬وهذا االختالف في األداء أكبر من االختالف الذي يرجع إلى عوامل مثل‬
‫هام ّا‬
‫ال ً‬‫االستراتيجية والتكنولوجيا أو البحث والتطوير‪ ،‬في حني يعتبر هذا دلي ً‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪190‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫على أن ممارسات األفراد تسهم في املستوى املرتفع من األداء‪ ،‬إال أن البحث لم‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫يدخل في االعتبار‪ ،‬توقعات الشركة بأداء األفراد في العمل‪ ..‬من احملتمل أن يو ِّفر‬
‫بحث مكونات العقد النفسي املرتبطة باملعدالت املرتفعة ألداء الشركة‪ ،‬وسائل‬
‫هامة تساعد القادة بالشركة على زيادة األداء في منظماتهم‪.‬‬
‫ويتضح أنه من الضروري عدم استنتاج أكثر من فرضية‪ ..‬عند مراجعة العقود‬
‫النفسية لثالث من املنظمات الناجحة التي أخذت بعني االعتبار في هذا الفصل‪.‬‬
‫التوصل إلى فرضية واستنتاجات غير نهائية‪ ،‬تكمن في‬
‫ُّ‬ ‫فإن إمكانية‬
‫ورغم ذلك‪َّ ،‬‬
‫أنها تشير نحو خطوة هامة تتمثل في خلق الشركات ذات األداء العالي من الناحية‬
‫املادية ومن جهة األفراد‪.‬‬
‫إ ْن وجد الشكل األمثل أو األفضل من العقد النفسي‪ ،‬فسيكون أحد األسئلة‬
‫الواضحة هو كيفية خلق ذلك في منظمة‪ .‬ولذلك فإن أحد املوضوعات الرئيسية‬
‫التي سنواصل مناقشتها في الفصلني الالحقني هو كيفية إجراء تدخالت مباشرة‬
‫لتغيير العقد النفسي في منظمة جلعله أكثر فاعلية‪.‬‬

‫ﷺﷺملخص الفصل‪:‬‬

‫استكشاف العقود الثالثة اخلاصة باملنظمات الثالث اخملتلفة لتحديد أوجه‬

‫التشابه بينها‪ ،‬وتلك املنظمات هي (‪ ،)Arup‬وهي شركة للهندسة تعمل في قطاع‬
‫اإلنشاءات‪ ،‬و(‪ ،)CMS Cameron Mckenna‬وهي شركة قانونية‪ ،‬و(‪،)icher Sounds‬‬
‫وهي منظمة للبيع القطاعي للسمعيات والبصريات‪ ،‬وقد اختيرت تلك املنظمات نظ ًرا‬
‫الختالف مجاالتها‪ ،‬وكما أنها حقَّقت كافة املعدالت املثبتة من أداء الشركة واألفراد‪.‬‬
‫‪ -‬تعتمــد توصيفــات العقــد النفســي علــى احلــوارات العميقة مــع املديرين‬
‫فــي تلــك املنظمات‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫ﷺﷺ* يتضمن عقد (‪ )Arup‬النفسي‪:‬‬

‫ما تتوقعه ‪ Arup‬من املوظفني‬ ‫ما يتوقعه املوظفون من ‪Arup‬‬

‫‪191‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫أداء مرتفع املستوى من كل فرد‪.‬‬ ‫احلرية في التعبير عن فرديتهم‪.‬‬

‫حت ُّمل املسئولية‪.‬‬
‫السماح باإلخفاق‪.‬‬
‫طلب التطوير الــذي يحتاج إليه‬
‫املوظفون‪.‬‬
‫عمل توازن بني حياتهم ووظائفهم‪.‬‬
‫سماع صوتهم‪.‬‬
‫األمانة والشفافية‪.‬‬
‫مهنة طويلة األمــد‪ ،‬وليست وظيفة‬
‫فحسب‪.‬‬
‫صاحب عمل إنساني وداعم ملوظفيه‪.‬‬

‫ﷺﷺ* أما العقد النفسي في ‪ CMS Cameron Mckenna‬يتضمن ‪:‬‬

‫مــا يــتــوقــعــه املــوظــفــون مــن ‪CMS‬‬ ‫م ــا تــتــوقــعــه ‪CMS Cameron‬‬

‫‪Cameron Mckenna‬‬ ‫‪ Mckenna‬من موظفيها‬

‫العمل املمتع واملثير للتحدي‪.‬‬ ‫االهتمام مبا يركز عليه العميل‪.‬‬

‫معاجلة األنباء الصعبة بلطف‪.‬‬
‫عدم الشعور بالوحدة‪.‬‬
‫احــتــرام األفـ ــراد والتعامل معهم‬
‫كبشر‪.‬‬
‫التدريب النشط‪.‬‬
‫يــســتــخــدم كــامــل قــوتــه م ــن أجــل‬
‫الشركة‪.‬‬
‫التعاون والعمل اجلماعي‪.‬‬
‫احلياة املتوازنة‪.‬‬
‫العناية بالتق ُّدم املهني‪.‬‬

‫ﷺﷺ* يتضمن العقد النفسي الخاص بـ(‪:)Richer Sounds‬‬

‫ما تتوقعه ‪ Richer Sounds‬من‬ ‫مــا يتوقعه املــوظــفــون مــن ‪Richer‬‬

‫‪applicable copyright law.‬‬

‫موظفيها‬ ‫‪Sounds‬‬

‫مستوى أداء مرتفع‪.‬‬ ‫املرح في العمل‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪192‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫تكييف ساعات العمل مع معدالت‬ ‫التقدير‪.‬‬

‫النشاط لدى العميل‪.‬‬
‫معدل تضاؤل منخفض‪.‬‬ ‫املكافأة‪.‬‬
‫مستوى مرتفع خلدمة العميل‪.‬‬ ‫اإلخالص‪.‬‬
‫حتسني العمل‬ ‫الفرصة لعمل فروق فردية‪.‬‬

‫هناك أوجه للتشابه فيما بني العقود النفسية اخلاصة بتلك املنظمات‬
‫ذات املستوى املرتفع من األداء‪:‬‬
‫ما يتوقعه املوظفون‬ ‫ما تتوقعه الشركة‬

‫خلق اختالق‪.‬‬ ‫عال‪.‬‬

‫أداء ٍ‬
‫البيئة املشجعة‪.‬‬ ‫توصيل اخلدمة للعميل‪.‬‬
‫الرعاية واالحترام‪.‬‬ ‫حت ُّمل املسئولية الشخصية‪.‬‬
‫فرص للتطوير‪.‬‬ ‫زيادة إسهامك‪.‬‬

‫ﷺﷺتثير أوجه التشابه بين العقود النفسية للشركات الثالث‪:‬‬

‫احتمالية هامة بأنه قد يكون هناك شكل للعقد النفسي يسهم في رفع معدالت‬
‫األداء بالشركة‪ ..‬إن بحث ماهية ذلك العقد قد ال يوفر قيمة هامة للغاية بالنسبة‬
‫للمتخصصني في املوارد البشرية وخبراء النفس فحسب‪ ،‬وإمنا يعد كذلك أداة‬
‫فاعلة بالنسبة للقادة لرفع أداء منظماتهم‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫‪193‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or

‫استغالل التعامل الشخصي لتحسين فاعلية القيادة‬

applicable copyright law.

EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE
L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE
AN: 1227633 ; Wellin, Michael, .; : Managing the psychological contact :
Account: ns063387
 ‫تعد القيادة أحد أكثر القضايا في مجال العمال تناوالً‪ ،‬وهو األمر الذي أوضحه‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫حددت (‪ )27748‬كتا ًبا حول‬

‫بحث أجرته مكتبة األمازون عبر اإلنترنت مؤخ ًرا والتي َّ‬
‫القيادة‪ ..‬وفي هذا الفصل‪ ،‬سنكتشف كيفية استغالل التعامل الشخصي كأداة‬
‫فعالة وبسيطة في ذات الوقت لتحسني أداء القيادة‪ .‬وعلى الرغم من توافر عدد‬
‫كبير من األساليب والطرق القيادية‪ ،‬إال إنني أؤمن بأنك ستجد طريقة تعتمد على‬
‫أسلوب التعامل الشخصي كأحد األساليب األكثر عملية املتاحة لتطوير القيادة‪.‬‬

‫وعندئذ يتأمل كيفية استخدام‬

‫ٍ‬ ‫يتحرى هذا الفصل أوالً عن طبيعة القيادة‪،‬‬
‫التعامل الشخصي من قبل القادة واألفراد واملنظمات لتحقيق نتائج أفضل‪ ،‬ويتم‬
‫استكشاف قيمة التعامل الشخصي في سياق أفكار خبير القيادة الدولي ‪Robert‬‬
‫‪ .Quinn‬وفي النهاية‪ ،‬سيتم اقتراح طريقة جذرية للتفكير في القيادة‪ ،‬على أساس‬
‫التعامل الشخصي‪.‬‬

‫ﷺﷺطبيعة القيادة‪:‬‬

‫على الرغم من كثرة ما كتب حول القيادة‪ ،‬إال‬

‫أنه من السهل نسيان األساسيات‪ ..‬هناك ثالثة‬
‫مالمح أساسية متيز القيادة وهي التوجيه‪،‬‬
‫والعالقات‪ ،‬ومزيج من تفكير اجلانبني األيسر‬
‫‪Richard‬‬ ‫واألمين للمخ‪ ،‬وتلك املكونات وصفها‬
‫‪` Boyatzis‬التوجيه (األمل)‪:‬‬

‫مي ِّثل التوجيه أساس القيادة‪ ،‬وهو تقري ًبا التح ُّرك من املكان الذي نوجد فيه‬
‫وهــو‬
‫على‬ ‫بصورةتنــاو ً‬
‫ال‪،‬‬
‫متساوية‬ ‫العمــال‬
‫ـالذلك‬
‫ـي مجـ‬
‫وينطبق‬ ‫القضايــا فـ‬
‫املستقبل‪،‬‬ ‫نطمحـدأنأكثــر‬
‫نكون في‬ ‫ـادة أحـ‬
‫القيـ‬
‫حيث‬ ‫اليومـدإلى‬
‫تعـ‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫النتائجاإلنترنــت‬
‫اإلجمالية‬ ‫األمــازون عبــر‬ ‫مكتبــة‬
‫التوجيه حول‬ ‫أجرتــه يكون‬ ‫أوضحــهأوبحــث‬
‫املنظمة‪ ..‬قد‬ ‫الــذيأو الفريق‬
‫األمــر الفرد‬
‫مستوى‬
‫ـددت (‪ )27748‬كتا ًبــا حــول القيــادة‪..‬‬
‫مؤخ ـ ًرا والتــي حـ َّ‬
‫ملنظمة ما‪ ،‬مثل طرح منتج جديد‪ ،‬أو اقتحام سوق جديد‪ ،‬أو حتقيق حتول بالشركة‪،‬‬
‫أو حتسني مستوى رضا العميل أو زيادة املبيعات واألرباح‪ ،‬وقد يكون التوجيه بشأن‬

‫‪195‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫أهداف مثل تنفيذ تغيير كبير باملنظمة‪ ،‬اإليفاء باحتياجات التمويل باملنظمة‪ ،‬أو‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫تقدمي نظام ‪( IT‬تكنولوجيا املعلومات) جديد‪.‬‬

‫إن مناقشتنا لتوجيه القيادة يأخذ بعني االعتبار بعض القادة الدوليني العظماء‬
‫َّ‬
‫الذين أحدثوا تغيي ًرا على املستويني القومي والدولي‪ ،‬مثل نيلسون مانديال‪ ،‬أو‬
‫املهامتا غاندي‪ ،‬أو ونيستون تشرشل‪ ،‬فقد حقَّق هؤالء وقليلون غيرهم من العظماء‬
‫مكانتهم كنتيجة اجتاههم الواضح للغاية الذي قاموا بتحديده واإليفاء به مع أممهم‬
‫وشعوبهم‪.‬‬

‫إن القيادة في واقعها هي حول حتقيق التوجيه ‪-‬الذي هو في مضمونه عن‬

‫َّ‬
‫إن قراءة إحدى القطع األدبية الهامة‬
‫التغيير‪ -‬حتقيق شيء ليس حاض ًرا اليوم‪َّ ..‬‬
‫يدعم فكرة أن القيادة هي حول التغيير‪.‬‬

‫ﷺﷺالعالقات (الرفق)‪:‬‬

‫يتضمن املكون الثاني من املكونات‬

‫الرئيسية للقيادة التأثير على األفراد‬
‫لتنفيذ التوجيه املنشود‪ ،‬وبالتالي فإن‬
‫هذا يتضمن العالقات مع اآلخرين‬
‫الــذيــن س ــوف يتحقق الــتــوجــيــه من‬
‫خاللهم‪ .‬لدينا عــاقــات قــيــادة مع‬
‫إن أحد‬
‫األفــراد في فريقنا‪ ،‬أو في القسم بالشركة أو في الواقع عبر املنظمة‪َّ .‬‬
‫األمور املميزة التي جعلت كل من مانديال وغاندي وتشرشل يبرزون ‪-‬هي مهاراتهم‬
‫في العالقات والتأثير‪ .‬وأحد الصفات اجلوهرية للقادة الفاعلني هي قدرتهم‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫على إقناع األفراد بتحقيق التوجيه الذي يريدونه‪ ،‬وقد تتخذ تلك املهارات أشكاالً‬
‫مختلفة‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪196‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫حتى وقت قريب‪ ،‬اعتمدت معظم املنظمات‪ ،‬ليس العسكرية منها فحسب‪ ،‬على‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫عالقات القيادة والسيطرة إلقناع األفراد لتنفيذ أفكار ذوي املرتبة األعلى‪ ،‬وكان‬
‫املنطق يتفق من األسطر (أنا أتولى منصب أعلى منك‪ ،‬وبالتالي؛ فأنا أملك حق‬
‫القرار‪ ،‬وسوف أخبرك بآلية القيام باألشياء)‪.‬‬

‫صحيحا في منظمات القرن احلادي والعشرين وخاصة إ ْن أردنا‬

‫ً‬ ‫لم يعد ذلك‬
‫أن يلتزم األفراد ويتعهدون بالعمل املضطلعني به‪ ،‬ويتزايد التفكير في أن القيادة‬
‫الفاعلة تتضمن الفوز باملزاد العاطفي لألفراد للقيام باملطلوب‪ ،‬وإال فسوف ين ِّفذون‬
‫التعليمات بسبب اخلوف‪ ،‬أكثر من االلتزام الصادق لتحقيق النتائج والتوجيه الذي‬
‫تنشده املنظمة‪.‬‬

‫إننا لو ف َّكرنا في النتائج الهائلة التي أجنزها القادة في السنوات األخيرة‪،‬‬

‫فسنجد أن اجلزء األكبر منها يرجع إلى فاعلية عالقاتهم مع تابعيهم‪ ،‬وينطبق‬
‫ذلك على أشخاص مثل آندي جروفز (مستشار أعلى‪ ،‬ورئيس سابق ملؤسسة ‪،)Intel‬‬
‫وريتشارد برانسون‪ ،‬وتوني بلير وغيرهم كثيرون‪.‬‬

‫ﷺﷺتفكير الجانبين األيسر واأليمن من المخ (الوعي)‪:‬‬

‫أمــا املكون الرئيسي الثالث من مكونات‬

‫القيادة؛ فهو عمل اجلانني األمين واأليسر من‬
‫إن أحد أبرز االكتشافات في السنوات‬ ‫املخ‪َّ ..‬‬
‫األخــيــرة هــو أن جانبي املــخ يعمالن بشكل‬
‫مختلف ويتحكمان في وظائف مختلفة‪ ،‬فقد‬
‫وجد أن اجلانب األيسر من املخ يشتمل على‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫استخدام املنطق والتحليل والتفكير‪ ،‬بينما‬

‫يتضمن اجلانب األمين استخدام االنفعاالت واملشاعر البديهة‪ ،‬وهكذا‪.‬‬

‫‪197‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ويشمل استخدام املنطق‪ ،‬حل املشكالت العقالنية‪ ،‬حتليل وتفسير البيانات‪،‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫العمليات احلسابية‪ ،‬التص ُّور املسبق املستند إلى دليل‪ ،‬وغال ًبا ما تكون تلك القدرات‬
‫غير كافية خللق تغيير مستدام طويل األمــد‪ .‬فاملكونات املفقودة هي الشغف‬
‫للنتيجة التي يتم السعي من أجلها‪ ،‬وكذلك استخدام اخليال واالبتكار والبديهة‬
‫لتقدمي وجهات نظر ورؤى جديدة ال يستطيع املنطق وحده تقدميها‪ .‬كل التغييرات‬
‫التحويلية الصحيحة في املنظمة ‪-‬فمث ً‬
‫ال شركات تكنولوجيا املعلومات مثل (‪،)Intel‬‬
‫وجوجل وآمازون وآبل‪ ،‬وكذلك الشركات التقليدية مثل‪ :‬تويوتا وتسكو ‪-‬ترجع إلى‬
‫التوافق بني سلوكيات اجلانبني األمين واأليسر من املخ‪.‬‬

‫إن أحد أهم االكتشافات التي نتجت عن دراســة املنظمات الناجحة هو أن‬ ‫َّ‬
‫جناحها يرجع إلى عمل اجلانبني األمين واأليسر م ًعا؛ حيث يؤكد البروفسير ‪John‬‬
‫‪ ،Kotter‬على سبيل املثال‪ ،‬على أهمية استخدام املنطق والتفكير جن ًبا إلى جنب‬
‫مع العاطفة والبديهة‪ ،‬ملا يقدمه استخدامها م ًعا من نتيجة أفضل بشكل مطلق من‬
‫استخدام أي منهما مبفرده‪.‬‬

‫ﷺﷺتحديد االتجاه ‪-‬من خالل وضع الهدف‪:‬‬

‫تقوم معظم الشركات بتوضيح االجتــاه لألفراد‬

‫وللفرق من خــال وضــع الهدف‪ ،‬وهــذا ما‬
‫يندمج إلى حد منوذجي في تقييم املنظمات‪،‬‬
‫وإدارة األداء‪ ،‬وأنظمة املراجعة‪ .‬تتخذ أنظمة‬
‫إدارة األداء أشــكــاالً عــدة ملالءمة متطلبات‬
‫وأسلوب املنظمة التي هي بصددها‪ ،‬كما أنها‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫تعتبر أحد عمليات األشخاص الرئيسية‪.‬‬

‫ويتضمن وضع الهدف أو الغرض لقاء القادة مع أعضاء الفريق للموافقة‬

‫على األهداف والنتائج التي سيحققها كل عضو بالفريق في فترة زمنية محددة‪،‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪198‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫وعندئذتصبح تلك األهداف هي النتائج التي توقع املوظفون حتقيقها‪ ،‬وتستخدم‬
‫ٍ‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫كأساس مستقبلي لقياس وتقييم مدى جودة ما قام به الفرد ألداء مهمته‪ .‬غال ًبا‬
‫مت املوافقة عليها شكل نتائج خاصة بالشركة‬ ‫ما تأخذ النتائج أو األهداف التي َّ‬
‫مثل حتقيق عائدات مبيعات‪ ،‬أو تنفيذ خطة تصنيع للمنتجات (‪ ،)y‬أو إمتام تنفيذ‬
‫تطبيقات برامج معينة‪ ،‬وكثي ًرا ما تكون أهداف اإلنتاج (‪ ،)Smart‬أي‪ :‬مخصصة (‪،)s‬‬
‫زمني ّا (‪ .)T‬يلحق عدد‬
‫ً‬ ‫ميكن قياسها (‪ ،)M‬ميكن حتقيقها (‪ ،)A‬واقعية (‪ ،)R‬موجهه‬
‫متزايد من املنظمات في الوقت الراهن أهداف إنتاج خاصة بالشركة‪ ،‬ومنها العمل‬
‫اجلماعي‪ ،‬األمانة‪ ،‬خدمة العميل‪ ،‬التع ُّهد للمنظمة‪ ،‬وهكذا‪.‬‬
‫أغراض متت املوافقة‬
‫ًا‬ ‫وكذلك يستخدم الكثيرون من القادة واملديرون أهدا ًف ا أو‬
‫عليها كأساس ملناقشات رسمية منتظمة شهرية أو ربع سنوية ملراجعة وتدريب‬
‫ودعم واالرتقاء باألفراد‪ .‬وفي العديد من املنظمات تتأثر زيادات األجر املستقبلية‬
‫بشكل مباشر أو غير مباشر باملدى الذي تخطاه أو حققه أو أخفق في حتقيقه‬
‫الفرد من األهداف املنشودة‪.‬‬

‫ﷺﷺوهناك عدد من الفوائد لوضع أهداف‪ ،‬أال وهي‪:‬‬

‫•خلق هدف أو نتيجة واضحة من أجل تركيز طاقة األفراد‪.‬‬

‫•خلق إدراك مشترك بني الزمالء فيما يخص االجتاه‪.‬‬
‫•توفير هيكل‪/‬بنية يستطيع املوظفون العمل في إطارها‪.‬‬

‫في حني أن تلك الفوائد ف َّعالة لتحقيق الغاية‪ ،‬إال أن وضع الهدف يستخدم على‬
‫نطاق محدود في معظم الشركات؛ حيث يتركز على ما سيقدمه املوظف للشركة‬
‫‪ -‬وكما هو املعهود ملا تقدمه الشركة للموظف‪ .‬ما يحدث في أغلب األحيان هو‬
‫أن املدير يقترح ما يبدو أنه أهداف مالئمة للموظف ويفحص إدراك الفرد لتلك‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫األهــداف‪ ،‬وأنها ال تزعجه كثي ًرا‪ .‬أما القائد األكثر ثقاف ًة؛ فقد يسأل الفرد أن‬
‫وحينئذ يناقشها أو يعترض عليها إ ْن أخفقت في بلوغ املتوقع أو‬
‫ٍ‬ ‫يقترح أهدا ًف ا‪،‬‬
‫املطلوب من قبل الشركة‪.‬‬

‫‪199‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:27 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫فإن وضع األهداف يدعم بشكل ضمني طريقة السلطة والسيطرة‬ ‫وال َّ‬
‫شك؛ َّ‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫التقليدية للقيادة واإلدارة‪ ،‬أي أن املديرين يقررون ما سيتم إجنازه وكيف‪ ،‬ويقوم‬
‫املوظفون مبا يؤمرون به‪ ..‬أعرف الكثيرين من املديرين الذين يقبلون بأهداف من‬
‫يعلوهم مرتبة ‪/‬منص ًبا حتى ولو كانوا يعتقدون بأن تلك األهداف أقل من األمثل؛‬
‫ألن االعتراض على أهداف املدير ليس حسنًا‪ ،‬ورغم الفوائد املزعومة‪ ،‬فليس من‬
‫قبيل الدهشة أن وضع الهدف أصبح أقل دافعية أو إيحاء مما يفترض‪ ..‬حتى‬
‫حينما يعلق املديرون تعليقات مثل‪« :‬إ ْن حقَّقت تلك األهداف‪ ،‬فسوف حتصل على‬
‫معدل أداء مرتفع وبالتالي ستحصل على مال أكثر»‪ ،‬غال ًبا ما تكون تلك التعليقات‬
‫بطبيعتها غامضة‪ .‬لكن هناك استثناء لألشخاص الذين يعملون في املبيعات‪ ،‬أو‬
‫أينما ميكن وضع أهداف األداء املادي وقياسها‪ ،‬مثل جتار السندات والعمالت‪ .‬أما‬
‫في األشخاص الذين يقومون بأدوار يصعب قياسها‪ ،‬وينطبق ذلك على العديد من‬
‫الوظائف اإلدارية واحلرفية‪ .‬فإن وضع الهدف يكون أكثر صعوب ًة من حيث ربطه‬
‫بالنتائج التي حقَّقها املوظف‪.‬‬

‫تتمثل نقطة الضعف اجلوهرية في طرق إدارة األداء التقليدية‪ ،‬التي تعتمد على‬
‫أهداف ‪ ،SMART‬في أنها في الغالب تكون أحادية اجلانب متا ًما؛ حيث ال تقتضي‬
‫‪-‬في كثير من األحيان‪ -‬قيام املدير بدور عند اكتشاف أو حتى عند أخذ نتائج‬
‫ووجهات نظر املوظف بعني االعتبار‪ .‬ونتيجة لذلك‪ ،‬غال ًبا ال يشجع وضع األهداف‬
‫على تطوير عالقة القائد باملوظف‪ ،‬وبنا ًء عليه يقوم بدور ضئيل في تنمية الثقة‪،‬‬
‫أو االنفتاح أو االلتزام احلقيقي‪ .‬في العديد من الشركات‪ ،‬يكون تركيز مناقشة‬
‫وضع األهداف من جانب واحد؛ حيث تكون بكاملها تقري ًبا حول ماذا سأفعله أنا‬
‫كموظف من أجل املنظمة في الفترة القادمة‪ ،‬وتقوم الغالبية العظمى من الشركات‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫بعمل إشارة طفيفة ملا ستفعله جتاه الفرد‪ ،‬بصرف النظر عن حتديد حجم التحدي‬
‫الذي سيواجهونه‪.‬‬

‫وهناك خلل آخر في العديد من أنظمة إدارة األداء يتمثل في أنها ال تشجع‬
‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪200‬‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫التجديد واالبتكار بشكل فطري؛ حيث يفترض التق ُّدم أن تستعد مكافآت املنظمة‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫لزمرة القواعد الثابتة‪ ،‬غال ًبا ما يكون هناك حافز بسيط للمديرين أو للموظفني‬
‫للخروج من الصندوق‪ ،‬وللتفكير والوصول إلى حلول جذرية‪ ،‬ومن ث َّم تلقى مكافآت‬
‫جذرية‪ ،‬وبالتالي متيل عملية وضع الهدف في عديد من الشركات إلى تشجيع‬
‫التفكير بغير الطريقة نفسها‪ ،‬وكنتيجة لذلك‪ ،‬كبت اإلبداع واالبتكار‪.‬‬

‫إحدى املنظمات الكبرى باململكة املتحدة‪ ،‬وحيث كان يعمل املؤلف كمستشار‪،‬‬
‫لديها إجراءات معقدة إلى حد كبير لوضع وتسجيل األهداف‪ ،‬والتي يتم ترتيبها‬
‫بعناية من قبل قسم املوارد البشرية‪ ،‬وفي نهاية كل عام‪ ،‬يجلس القادة مع أعضاء‬
‫وعندئذتقدمي تقييم شامل لألداء‪ .‬وكذلك‬
‫ٍ‬ ‫الفريق ويدرسون ما أجنزه كل شخص‪،‬‬
‫يناقشون ويضعون أهداف للعام القادم‪ ..‬تستخدم أنظمة مشابهة في مؤسسات‬
‫عمالقة أخرى‪.‬‬

‫إن العملية منطقية وعقالنية للغاية‪ ،‬إال أن االختالفات بني ما ميكن أن يكسبه‬
‫َّ‬
‫أي فرد كنتيجة لتحقيق نتيجة استثنائية وليست ف َّعالة فحسب‪ ،‬غال ًبا ما يكون‬
‫قلي ً‬
‫ال ‪-‬فهو يقل عادة عن ‪ 10%‬من األرباح‪ ،‬وبذلك؛ فإن هناك فائدة مادية محدودة‬
‫للموظف الذي يسخر جهده لتحقيق نتيجة استثنائية‪ .‬وهذا هو احلال حيث تتغير‬
‫األهداف بانتظام على مدار العام‪.‬‬

‫ﷺﷺكيفية استغالل المعاملة الشخصية لتحسين األداء‪:‬‬

‫ميكن استخدام التعامل الشخصي بفاعلية كبيرة من قبل القادة للتالؤم مع‬
‫موظفيهم بشكل أجنح‪ ،‬وتوضيح االجتــاه‪ ،‬ورفع األداء بدرجة ملحوظة‪ ،‬وميكن‬
‫استخدام التعامل الشخصي على أي مستوى للمشاركة بشكل أكثر إيجابية‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫والوصول إلى التزام أكبر من قبل املوظفني‪ ،‬ما يجعل ذلك ممكنًا‪ ،‬هو أن التعامل‬
‫الشخصي يقدم عملية حقيقية مزدوجة االجتاه الستغراق والتزام األفراد بشكل‬
‫أكبر‪ ،‬وتوضيح أهداف وأفعال املستقبل املتبادلة واملوافقة عليها‪ ،‬والتي ستنصب‬

‫‪201‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫على احتياجات ٍّ‬
‫كل من القائد والتابع‪.‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫جوهري ّا‪ ،‬تتضمن العملية قيام كل من املوظف والقائد م ًعا بتحديد ومناقشة ما‬
‫ً‬
‫وعندئذمشاركة ومناقشة حاجاتهم املتبادلة‬
‫ٍ‬ ‫يريده كل طرف من الطرف اآلخر‪،‬‬
‫وكيفية اإليفاء بها على أفضل ما يكون في سياق وقائع الشركة‪ ،‬وتلك العملية‬
‫تسمى (التعامل الشخصي)‪.‬‬
‫َّ‬

‫ﷺﷺوخطوات تلك العملية هي كالتالي‪:‬‬

‫•يجهز أعضاء الفريق لالجتماع بتحديد األشياء (الواقعية)القليلة الهامة‬

‫بحق‪ ،‬والتي يريدونها من قائدهم ومن املنظمة‪ ،‬وكذلك األهمية التي ستعود‬
‫أيض األشياء التي يعتقدون أن قائدهم‬
‫على القائد واملنظمة‪ ،‬ويتوقعون ً ا‬
‫يريدها منهم‪.‬‬
‫• يحضر القائد لالجتماع بطريقة مماثلة‪ ،‬عن طريق حتديد األمور (الواقعية)‬
‫القليلة الهامة والتي يريدونها واملنظمة من املوظف‪ ،‬وما ميكنهم أن يقدموه‬
‫للموظف‪ ،‬وكذلك يستبقون األشياء التي يعتقدون أن املوظف يريدها منهم‪.‬‬
‫• يجتمع القائد واملوظف ملشاركة ومناقشة األشياء التي يريدونها‪ ،‬وميكن‬
‫أن يقدمونها لبعضهما البعض‪ ،‬يصف الفرد ما يريده وما ميكن أن يقدمه‬
‫للطرف اآلخر‪ ،‬قد يتضمن التبا ُّدل مناقشة حجم ما يقدمه كل طرف بالفعل‬
‫للطرف اآلخر‪ ،‬وكذلك ما يتوقعه‪.‬‬
‫• مبجرد أن يتقاسم أعضاء الفريق والقائد احلاجات‪ ،‬ومالحظات التنفيذ‬
‫اجلاري ملا ميكن أن يقدموه لآلخر‪ ،‬يسعون التفاق شخصي باملكسب املتبادل‬
‫فعلي ّا كل طرف للطرف اآلخر في املستقبل‪ .‬قد‬
‫حول ما ميكن أن يعطيه ً‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫يضطر القائد للقول بأنهم ليس بإمكانهم توفير بعض األشياء التي يريدها‬
‫املوظف ‪-‬مثل ترقية في غضون ‪ 12‬شهر‪ ،‬زيادة ‪ 30%‬في الراتب‪ ،‬وهكذا‪...‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪202‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫وبشكل مشابه‪ ،‬قد يشعر املوظف بعجزه عن تقدمي بعض النتائج التي قد‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫يرغب فيها القائد‪ ،‬حينما يحدث ذلك‪ ،‬فمن الضروري وجود حوار وتبادل‬
‫صادق ومفتوح حول ما ميكن وما ال ميكن أن يقدمه كل طرف للطرف اآلخر‬
‫بشكل واقعي‪ ،‬حتى ميكنهما أن يتفقا على املعاملة الشخصية املالئمة‬
‫للطرفني وللمنظمة‪.‬‬
‫عندئذتتركز االجتماعات الالحقة بني القائد وأعضاء الفريق على التعامل‬
‫ٍ‬ ‫•‬
‫الشخصي؛ حيث يقدم كل طرف لآلخر تغذية استرجاعية ويناقشا كيفية‬
‫التنفيذ األقصى ملعاملتهم الشخصية املشتركة‪.‬‬

‫إن األمناط احملتملة من األمور التي قد يرغبها القائد واملنظمة من املوظف‪،‬‬

‫َّ‬
‫وغيرها التي يرغبها املوظف من القائد واملنظمة‪ ،‬مدرجة سل ًفا في الفصل الثالث‪.‬‬
‫مت تعديل التخطيط البياني للتعامل الشخصي املوضح في الفصل الثالث‪ ،‬في‬ ‫وقد َّ‬
‫الشكل (‪ )1-8‬لتوضيح أربعة أسئلة رئيسية ينصح بها القادة والفريق للمساعدة في‬
‫االتفاق على تعامل شخصي ف َّعال‪.‬‬

‫هناك ملمح هام ملناقشة التعامل الشخصي والذي يسعى التخطيط البياني‬
‫وضوحا وأكثر‬
‫ً‬ ‫لتوضيحه‪ ،‬إال وهو أنها تؤسس عالقات بني األفــراد بشكل أكثر‬
‫عدالة‪ ..‬تتركز غالبية أنظمة إدارة األداء بالشركة على أدنى إطارين في الرسم‬
‫البياني ‪-‬ما يريده القائد واملنظمة مني‪ ،‬وما ميكن أن أقدمه للقائد وللمنظمة‪.‬‬
‫أما اإلطاران اللذان في قمة الرسم البياني بشأن ما ميكن أن مينحه لي القائد‬
‫واملنظمة وما أريده منهم‪ ،‬فتلك أمور ال يتم التصريح بها أو تظل غامضة‪ ،‬أو يتم‬
‫إسقاطها كما هو املعهود من املناقشة‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫وقد يشير القادة أو يلمحون إلى أشياء معينة‪ ،‬مثل أنك حققت ذلك‪ ،‬فسوف‬
‫تكون مساهم عظيم‪ ،‬أو ستنال ترقية‪ ،‬لكن تلك التعليقات في معظم احلاالت تشكل‬
‫جد ّا من احملادثة‪.‬‬
‫جز ًءا صغي ًرا ً‬

‫‪203‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫ﻣﺎ ﺍﻟﺬﻱ ﳝﻜﻦ ﺃﻥ‬ ‫ﻣﺎ ﺍﻟﺬﻱ ﺃﺭﻳﺪﻩ ﻣﻦ‬

‫ﻳﻘﺪﻣﻪ ﻟﻲ ﺍﻟﻘﺎﺋﺪ‬ ‫ﺍﻟﻘﺎﺋﺪ ﻭﻣﻦ ﺍﳌﻨﻈﻤﺔ؟‬
‫ﻭﺍﳌﻨﻈﻤﺔ؟‬

‫ﻣﺎ ﺍﻟﺬﻱ ﻳﺮﻳﺪﻩ‬ ‫ﻣﺎ ﺍﻟﺬﻱ ﳝﻜﻦ ﺃﻥ‬

‫ﺍﻟﻘﺎﺋﺪ ﻭﺍﳌﻨﻈﻤﺔ ﻣﻨﻲ؟‬ ‫ﺃﻗﺪﻣﻪ ﻟﻠﻘﺎﺋﺪ ﻭﺍﳌﻨﻈﻤﺔ؟‬

‫شكل (‪)1-8‬‬

‫األسئلة األربعة الرئيسية عند مناقشة املعامالت الشخصية‬

‫إن عمل مناقشة بشأن التعامل الشخصي يعد ً‬

‫منطا مختل ًفا متا ًما من احلوار؛‬ ‫َّ‬
‫فهي تشبه العديد من مناقشات إدارة األداء في التركيز على ما سوف يقدمه املوظف‬
‫فإن مناقشة التعامل‬
‫للمنظمة‪ ،‬لكن بشكل متعارض متا ًما مع مناقشة إدارة األداء‪َّ ،‬‬
‫إبراز مساو ًيا ملا سيوفره القائد واملنظمة للموظف‪ .‬ولذلك‪ ،‬فإن‬
‫الشخصي تقدم ًا‬
‫مناقشة التعامل الشخصي تعد مزدوجة االجتــاه؛ حيث تكون حول ما يريده كل‬
‫طرف‪ ،‬وما ميكن أن يقدمه للطرف اآلخر‪.‬‬

‫من خالل تأسيس عالقات واضحة بني القائد وأعضاء الفريق‪ ،‬نعتقد أننا نقوم‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫إن الفوائد‬
‫بخطوة تعمل على زيادة الثقة وااللتزام‪ ،‬وبالتالي‪ ،‬األداء بالشركة‪َّ ..‬‬
‫العملية لتطبيق هذه الطريقة على مستوى الفرد والشركة مذكورة الح ًقا‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪204‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫في معظم مناقشات إدارة األداء‪ ،‬يستمع التابعون ملا يهم قادتهم واملنظمة‪ ،‬وما‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫يريدونه منهم‪ .‬ونتيجة ذلك‪ ،‬فإن أحد نتائج أنظمة إدارة األداء هي مشاركة األفراد‬
‫في فهم األهداف التي يتوقع القادة منهم إجنازها‪ .‬وبالتالي‪ ،‬قد تضيف مناقشة‬
‫التعامل الشخصي القليل‪ ،‬إال أنها قد تضيف الكثير في مجاالت أخرى‪.‬‬

‫يبدأ القائد في اإلنصات ملا يقدره ويريده أعضاء الفريق‪ ،‬كأن يستمع إلى كل‬
‫منهم كيف أسهم عمله في خدمة العميل‪ ،‬وأنهم غير راضني بالتغذية االسترجاعية‬
‫التي تتخطى العمل اجليد املعتاد‪ .‬وقد يذكر عضو آخر بالفريق أنهم يريدون‬
‫مشروعات مرنة تستلزم إبداع وجتديد‪ .‬وبالتناقض‪ ،‬فقد يقول شخص آخر‪ :‬إن‬
‫ما يهمهم فع ً‬
‫ال هو إمكان مغادرتهم العمل في الثالثة ظه ًرا كل يوم جمعة‪ ،‬وكاملعتاد؛‬
‫فإن مثل تلك األمور يتم حذفها من مناقشات إدارة األداء‪.‬‬

‫ﷺﷺالتغذية االسترجاعية للقادة‪:‬‬

‫يتلقى القائد تغذية استرجاعية بشأن حجم ما َّ‬

‫مت اجنازه من األمور التي تهم‬
‫املوظف بحق‪ ،‬وقد تكون أنباء حقيقية للقائد أن تعليق عمل جيد ال يعد إقرا ًرا‬
‫حقيقي ّا من قبل أعضاء الفريق‪ ،‬أو أن مجرد القيام مبهمة نادرة للغاية وتتطلب‬
‫ً‬
‫ابتكا ًرا ال يتم تقديره‪ ،‬وقد تكون مفاجأة أن يسعد موظف آخر بالعمل لوقت إضافي‬
‫في بداية األسبوع‪ ،‬لكن يكون بإمكانه مغادرة العمل في الثالثة من ظهر كل يوم‬
‫جمعة‪.‬‬

‫ﷺﷺالنتائج التبادلية المحسنة‪:‬‬

‫من خالل تبادل التوقعات‪ ،‬يكون ممكنا أن يتفاوض كل من القائد وأعضاء الفريق‬
‫بشأن النتائج التي لوال ذلك قد ال يتم مناقشتها أو االعتقاد بأنها ممكنة‪ ،‬وعن‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫طريق تبادل االحتياجات‪ ،‬يكون لدى الطرفني فرصة خللق فرص جديدة لبعضهما‬
‫البعض‪ .‬وهناك مثال جيد على ذلــك‪ ،‬فالقائد الــذي لديه مشروع جديد يجب‬

‫‪205‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫تسليمه‪ ،‬وقد سمع مبناقشة التعامل الشخصي التي يسعى إليها أعضاء الفريق‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫إبداعا واختال ًفا‪ ،‬ونظ ًرا لإلدراك املتبادل املباشر اجلديد‪ ،‬وجد‬
‫ً‬ ‫من أجل عمل أكثر‬
‫الشخص الذي بإمكانه توزيع املشروع اجلديد عليه‪.‬‬

‫ﷺﷺعالقات وثقة محسنة‪:‬‬

‫هناك فائدة هامة أخرى للتعامل الشخصي أال وهي زيادة الثقة والفهم؛ فعند‬
‫تبادل االحتياجات والتوقعات‪ ،‬تتزايد احتماالت االحترام والثقة املتبادلة بني‬
‫الطرفني‪ ،‬وهذا بدوره يقود إلى عالقة محسنة‪ ،‬وهذا الوجه من التعامل الشخصي‪،‬‬
‫يسمح باختالف حقيقي بالنسبة للقادة واملنظمات التي حقَّقت التعامل الشخصي‪.‬‬

‫ﷺﷺااللتزام المتزايد‪:‬‬

‫يص ِّرح األشخاص الذين استخدموا التعامل الشخصي على أساس منتظم أن‬
‫العائد األكثر قيمة هو التزام أكبر للموظف فيما بني أعضاء الفريق‪ ،‬مع القائد‬
‫واملنظمة؛ فعن طريق تزايد االنفتاح‪ ،‬وخلق فرص أفضل لإليفاء باحتياجات‬
‫املوظف‪ ،‬سيصبح الفرد أكثر التزا ًما مع كل من القائد واملنظمة‪ ،‬وبالدليل؛ فإن‬
‫االلتزام يعد أحد أهم دوافع األداء بالشركة‪.‬‬

‫يفترض األشخاص الذين يستخدمون التعامل الشخصي كجزء من القيادة‬

‫اليومية أن تلك الفوائد تقوم باجلهد اإلضافي أكثر مما يستحق العناء‪.‬‬

‫ﷺﷺاالستخدام المباشر للتعامل الشخصي من قبل القائد لتحسين األداء‪:‬‬

‫كان توني‪ ،‬مدير اإلدارة الذي قمت أنا بتدريبه مؤخ ًرا‪ ،‬قلق بشأن كيفية حتسني‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫أداء جيم‪ ،‬وهو أحد موظفيه الذي كان يدير الوحدة املسئولة عن األرباح اجلغرافية‪.‬‬
‫وقد كان لدى جيم سجل متابعة ناجح حتى قبل ‪ 3‬سنوات مضت‪ ،‬بينما كان أداء‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪206‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫جيم يعد أقل من الناجح في الثالث سنوات األخيرة‪ ،‬وكان توني قلق بشأن كيفية‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫حتسني أداء جيم ووحدته‪ ،‬وبعد اكتشاف التعامل الشخصي‪ ،‬ق َّرر توني استخدام‬
‫تلك الطريقة مع جيم‪ ،‬وتناقش الرجالن مبنتهى األمانة واالنفتاح حول تعاملهم‬
‫الشخصي‪ .‬وقد ساعد توني‪ ،‬جيم إلدراك أن األمور تسير على ما يرام ٍّ‬
‫لكل منهما‪،‬‬
‫وأن تغيير املوقف لصالح الطرفني على السواء‪ .‬وكذلك فقد استمع توني وأقر أنه‬
‫لم يقدم جليم الدعم الكافي الذي يحتاجه لرفع أدائه‪.‬‬

‫وقد كانت أولى النتائج ملناقشتهما هي توافق توني وجيم على عدد من األمور‬
‫التي سيتعهد بها كل طرف للطرف اآلخر في التو‪ ،‬واعترف جيم أنه بحاجة لرفع‬
‫أداء وحدته‪ ،‬وأن ذلك يتضمن العمل بشكل أكثر فاعلية مع فريقه‪ ،‬وأنه يقضي‬
‫وقت أطول مستغر ًقا في املبيعات اجلديدة‪ ،‬وهي الشيء الذي شعر توني أنه مهمل‪.‬‬
‫ومن جانبه‪ ،‬وافق توني على أن جيم قد حصل على وسيلة ودعم من األشخاص‬
‫جناحا‪ ،‬وقد اتفقوا على أن جيم بإمكانه أن‬
‫ً‬ ‫الذين يعملون في وحدات أخرى أكثر‬
‫وقت في تلك الوحدات ليتعلم كيف يعملون؟ وما الذي م َّكنهم من حتقيق‬
‫ميضي ًا‬
‫أداء متزايد‪.‬‬

‫حقيقي ّا‬
‫ً‬ ‫وتتمثل وجهة نظر توني في أن مناقشة التعامل الشخصي تعد تق ُّد ًما‬
‫في الفهم وااللتزام بني الطرفني‪ ،‬وقد شعر توني أنها املرة األولى التي يقر فيها‬
‫جيم بأن أدائه كان مقص ًرا عن املطلوب‪ ،‬وشعر كذلك أنها املرة األولى التي يتخذ‬
‫فيها إجراءات بناءة‪ ،‬والتي شعر جيم أنها تساعده‪.‬‬

‫حتسن أداء جيم بشكل ملحوظ‬

‫في وقت الكتابة‪ ،‬علق توني أنه كان يرى عالمات ُّ‬
‫كنتيجة ملناقشة التعامل الشخصي‪ ،‬وأنه في طريقه لتحقيق النتائج املرجوة من‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫قبل الشركة‪ ،‬وكذلك فقد تعلم توني الكثير حول ما هو بحاجة إليه لتحسني األداء‬
‫الفردي ألعضاء فريقه‪.‬‬

‫‪207‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ﷺﷺاالســتخدام واســع المــدى للتعامــل الشــخصي مــن قبــل المنظمــة‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫لتحســين األداء‪:‬‬

‫إن التعامالت الشخصية مفيدة لألفراد إلحراز تغيير‪ ،‬وتشير خبرتنا باألمر إلى‬
‫َّ‬
‫أن تلك الطريقة ميكن أن تكون أكثر فاعلية حينما يتم تنفيذها من خالل منظمة‪.‬‬
‫وقد حدث أول تطبيق واسع املدى من قبل منظمة لهذه الطريقة في شركة ‪Parkside‬‬
‫‪ ،Housing Group‬وهي شركات اجتماعية تقدم إسكان ورعاية ذات جودة عالية‪،‬‬
‫منزل في‬ ‫‪5000‬‬ ‫حوالي‬ ‫‪parkside‬‬ ‫وفي املتناول عبر جنوب شرق إجنلترا‪ ..‬تدير‬
‫جنوب لندن‪ ،‬وكذلك منازل رعاية لكبار السن وللبالغني ممن يعانون من صعوبات‬
‫التعلم‪ ،‬والتوحد‪ ،‬وسلوكيات الشك‪.‬‬

‫املدير التنفيذي باجملموعة إلى‬ ‫‪Colin Sheriff‬‬ ‫وجهها‬

‫وكانت التعليمات التي َّ‬
‫بطرق تبقي على‬ ‫‪parkside‬‬ ‫املستشارين تتمثل في تطوير القيادة والثقافة في‬
‫نسبة ‪ 30%‬من النمو السنوي بالشركة‪ .‬ولقد شرعنا أوالً بتشخيص الشركة مبا‬
‫تشمله من اجملموعات األساسية واملقابالت الشخصية لتحديد العوامل املساعدة‬
‫واألخرى العائقة للتغيير‪ ،‬وكانت هناك ثالث نتائج هامة وهي‪:‬‬

‫إن القيادة في أجــزاء من املنظمة كانت أقل اتسا ًقا‪ ،‬وإن املوظفني راغبون‬
‫َّ‬
‫ومرحبون بتولي مسئوليات شخصية لعملهم‪ ،‬وإن هناك بعض الفرق والوظائف‬
‫كانت منعزلة‪ ،‬ومتيل إلى العمل منفردة‪.‬‬

‫وعند متابعة هذا التشخيص‪ ،‬بدأنا مبهمة أولية مع املديرين التنفيذيني‪ ،‬والذين‬
‫حينئذبتعيني مجموعة موجهة داخلية للعمل مع املستشارين وقيادة عملية‬
‫ٍ‬ ‫قاموا‬
‫التغيير‪ ،‬وقد متت دعوة املستشارين لتح ُّمل مسئولية تلك اجملموعة املوجهة‪ ،‬لكن‬
‫التجربة أثبتت أن األمر كان مثي ًرا للدهشة لكل من اجملموعة واملستشارين‪ ،‬وحينما‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫بدأنا‪ ،‬كان أعضاء اجملموعة املوجهة يعرفون القليل بشأن التغيير في املنظمة‪ ،‬أو‬
‫حتى عن سبب اختيارهم للمشاركة في عملية التغيير‪ ،‬وبعد مضي عدة أشهر‪،‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪208‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫حقيقي ّا لعملية التغيير في‬
‫ً‬ ‫ُّ‬
‫التدخل وأصبحت مؤي ًدا‬ ‫حـ َّـددت اجملموعة اجتــاه‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫الشركة‪ .‬تلك اجملموعة من التحسني والتي ساندها املستشارون قد وضعت االجتاه‬

‫العام وخطوات عملية التغيير الشاملة في القيادة والثقافة‪.‬‬

‫وكانت أولى أولويات اجملموعة املوجهة هي رفع كفاءة جميع القادة في الشركة‪،‬‬
‫لذا قمنا بتصميم وتشغيل سلسلة من الورش ملدة يومني لتطوير مهارات القادة‬
‫قدمت تلك‬
‫في اإلدارة املباشرة‪ ،‬وااللتزام مبناقشات التعامل الشخصي‪ ،‬وقد َّ‬
‫درجة‪ ،‬وأدلة‬ ‫‪360‬‬ ‫الورش دورات تعليمية‪ ،‬وتغذية استرجاعية فردية للقيادة من‬
‫فرصا‬
‫ً‬ ‫عملية للمهارات التي تتطور بالفعل‪ .‬واألهم من ذلك أن الورش قد وفرت‬
‫للمشاركني للممارسة وشحذ مهاراتهم اجلديدة‪ ،‬ومبجرد اجتياز كافة القادة لتلك‬
‫الورش‪ ،‬دعاهم املدير التنفيذي الرئيسي ومدير املوارد البشرية لتنفيذ التعامالت‬
‫الشخصية مع تقاريرهم املباشرة‪.‬‬

‫وباتباع جناح تلك الورش‪ ،‬ومن أجل تعزيز التغيير فيما بني القادة‪َّ ،‬‬
‫مت إجراء‬
‫سلسلة من الــورش لكافة املوظفني ملــدة يــوم واحــد‪ ،‬وهــي ما قــام املستشارون‬
‫شخصي ّا‪ ،‬لرفع‬
‫ً‬ ‫بالتخطيط لها‪ ،‬وقام أعضاء من اجملموعة املوجهة للتغيير بإلقائها‬
‫وعيهم ووعي زمالئهم بالتغيير في ممارسات وسلوكيات القيادة بالشركة وبخاصة‬
‫استخدام التعامل الشخصي‪.‬‬

‫وفي بعض ورش القيادة‪ ،‬قمنا بتنظيم مناقشات حول تعامالت شخصية بني‬
‫ممثلي الوظائف اخملتلفة؛ فمث ً‬
‫ال بني الوحدات املالية والعملية بالشركة‪ ،‬وقد تبع‬
‫تلك املناقشات األولية اجتماعات أخرى بعض الورش‪ ،‬وقد أثمرت عن خلق تعامالت‬
‫شخصية محكمة فيما بني موظفي األقسام‪ .‬ومما يثير الدهشة‪ ،‬أن تلك التعامالت‬
‫الشخصية قد حلت محل االتفاقات الطويلة واملعقدة بشأن مستوى اخلدمة والتي‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫َّ‬
‫مت صياغتها ساب ًقا فيما بني األقسام‪ ،‬وكانت قد أهملت لصعوبتها البالغة‪.‬‬

‫صممها املستشارون يتم إجراؤها اآلن بالكامل‬

‫إن ورشة القيادة األصلية التي َّ‬
‫َّ‬

‫‪209‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫جلميع املهنيني والقادة ا ُ‬
‫جلــدد الذين انضموا إلى املنظمة من اخلــارج‪ ،‬وجتري‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫تلك الورش في عدد من املناسبات على مدار العام لكل املنضمني اجلدد‪ ،‬وبهذه‬
‫فإن الرسائل األصلية التي َّ‬
‫مت توصيلها إلى كافة املوظفني تواصل انتقالها‬ ‫الطريقة‪َّ ،‬‬
‫إلى القادمني اجلدد إلى الشركة‪.‬‬

‫وقد َّ‬
‫مت عمل تقييم مستقل لبرنامج التغيير على مدار الوقت بواسطة باحثني‬
‫من املوظفني في (‪ ،)Iip‬وهي هيئة تكفلها احلكومة البريطانية‪ ،‬وتقوم بوضع معايير‬
‫ملمارسات إدارة املوظفني‪ ،‬وتقييم أداء املنظمات‪ .‬وقد تلقت الورش تصفي ًقا ً‬
‫حاد ّا‬
‫مبجرد إلقائها ‪/‬تسليمها في ‪2003‬م‪ ،‬وقد استشهدنا بتعليقات املراقب الذي أجرى‬
‫الفحص عام ‪2003‬م في فصل سابق‪.‬‬

‫ثانية‪ ،‬بعد‬ ‫‪parkside‬‬ ‫بتقييم‬ ‫‪Iip‬‬ ‫وفي أكتوبر من عام ‪2005‬م‪ ،‬قام باحثون في‬
‫عامني من إلقاء ورش القيادة األولية‪ ،‬ولقد أوجز ‪ Sue Turner‬مدير املوارد البشرية‬
‫في ‪ parkside‬النتائج التي حتقَّقت بقوله‪« :‬تلك هي املرة الرابعة التي يتم فيها تقييم‬
‫حقيقي ّا في حتسني أدائنا»‪.‬‬
‫ً‬ ‫‪ ،parkside‬وكل مرة نظهر تق ُّد ًما‬

‫‪« :people‬حينما حصلتم على‬ ‫‪assessor‬‬ ‫‪ ،sue‬باحث في‬ ‫‪Granshaw‬‬ ‫ويقول‬

‫اعتماد (‪ )Iip‬عام ‪2002‬م‪ ،‬أحرزمت وثبة تخطيتم بها معاييرنا في عدد من اجملاالت‪...‬‬
‫أحسنتم صن ًعا على هذا األداء القوي ‪-‬الكثير من املنظمات ال تصل إلى املستوى‬
‫األول من املعيار املقرر‪ ،‬وبذلك؛ فإن ‪ Parkside Housing Group‬تضع معايير مرتفعة‬
‫بد وأن املنظمات األخرى ستناضل من أجل حتقيقها»‪.‬‬
‫ال َّ‬

‫أبرز‬ ‫‪Parkside Housing Group‬‬ ‫وهنا نقتبس من املوقع اإللكتروني لشركة‬

‫املستشارين في ‪ ))Iip‬كذلك أن نقاط القوة الرئيسية اإلجمالية للشركة كانت تتمثل‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫في (تخطيط التعليم والتطوير لإليفاء بأهداف الشركة وشمول كافة املوظفني في‬
‫صنع القرار لتشجيع امللكية واملسئولية)‪.‬‬

‫وبوجه خاص ترى الشركة باعتبارها تعزِّز املمارسة اجليدة من خالل تقدمي‬
‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪210‬‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫اتفاق التعامل بني املديرين واملوظفني؛ حيث تظهر املعاملة السلوك املتوقع من كل‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫أساسا للتعاقد‬
‫ً‬ ‫طرف فيما يتعلق بالقيادة واإلدارة واألداء بالعمل‪ ،‬كما أنها تش ِّكل‬
‫بني األطراف اخملتلفة من أقسام الشركة‪.‬‬

‫ولقد وجد املديرون في ‪ Parkside‬أن التعامل الشخصي أداة فاعلة إلى حد كبير‬
‫في تعزيز وحتسني العالقات بني القادة وفرقهم‪ ،‬وبالتالي‪ ،‬حتسني أداء الشركة‪.‬‬
‫في حني أنه من غير املمكن إثبات الرابط بني استخدام التعامل الشخصي من‬
‫جهة وبني أداء ‪ Parkside‬بشكل جتريبي‪ ،‬إال أن الدليل والتغذية االسترجاعية من‬
‫املديرين توحي بوضوح أن هناك هذا الرابط‪.‬‬

‫وهذا ما يشرحه تعليق ‪ ،colin sheriff‬املدير التنفيذي الرئيسي في ‪:Parkside‬‬

‫«حينما َّ‬
‫مت تفويضنا لتحويل الشركة للعمل معنا في برنامج التطوير التنظيمي‪،‬‬
‫ر َّكزنا على حتقيق ميزة لعمالئنا‪ ،‬وقد نشأت فكرة العقد أو التعامل من ذلك‪،‬‬
‫وكان لدى العمالء رؤى واضحة ملا يتوقعونه‪ ،‬ولديهم كذلك رؤى واضحة ملا سوف‬
‫ضرورياّ‬
‫ً‬ ‫يتلقونه‪ ،‬تأتي خبرة العميل املثالية حينما تتسق تلك الرؤى مع املورد‪ ،‬يعد‬
‫بالنسبة لشركة ‪ Parkside‬أن يكون هناك اتساق بالعمل حول الكيفية التي يتوقع‬
‫بها األفراد أن يتم معاملتهم‪ ،‬وكذا كيفية تعاملهم مع بعضهم البعض‪ .‬إ ْن كنا نحتاج‬
‫هذا النوع من العمالء‪ ،‬فنحن إذن بحاجة إلى هذا النوع من التعامل بني الشركة‬
‫وموظفيها وبني املديرين وموظفيهم‪.‬‬

‫قد ال جنادل بأن هذه الطريقة تنفذ على مستوى العالم ‪-‬فجميعنا بشر‪ ،‬وحينما‬
‫تنفذ بنجاح‪ ،‬نرى حتسنات باخلدمة وبرضا العميل‪ ،‬ويظهر املوظفون بعد تنفيذها‬
‫إدراك أفضل للتواصل واملشاركة واالنهماك باملنظمة‪ .‬وباالختصار ‪-‬إنها ناجحة‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫سنورد تأثير تطبيق وتنفيذ املنظمة للتعامل الشخصي في الفصل التاسع الذي‬
‫ير ِّكز على ثقافة املنظمة‪.‬‬

‫‪211‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ﷺﷺكيف يتمم التعامل القيادة األساسية‪:‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫طور ‪ ،Robert Quinn‬من جامعة ميتشجن بالواليات املتحدة‪ ،‬أحد أقوى الطرق‬
‫احلديثة للقيادة‪ ،‬وهي املعروفة بـ(القيادة األساسية)‪ ،‬وتشدد على التحول نحو‬
‫أربعة أمناط متميزة للسلوك وهي‪:‬‬
‫انفتاحا على اخلارج‪ ،‬وأقل انغال ًقا على الداخل‪ ،‬ويتضمن‬
‫ً‬ ‫•أن تصبح أكثر‬
‫ذلك التحول عن عدستنا الداخلية ومناطق الراحة التي تنكر اإلشــارات‬
‫اخلارجية‪ ،‬جتاه تلك التي تأخذ بعني االعتبار الرؤى ووجهات النظر والتغذية‬
‫االسترجاعية اخلاصة باآلخرين‪.‬‬
‫تركيز على الراحة‪ :‬ويتضمن ذلك‬
‫ًا‬ ‫تركيز على النتائج وأقل‬
‫ًا‬ ‫• أن تصبح أكثر‬
‫االبتعاد عن أنشطة حل املشكالت وردود األفعال‪ ،‬إلى األنشطة التي تركز‬
‫باألساس على توضيح النتائج والثمار التي التزمنا وتعهدنا بها‪.‬‬
‫تركيز على ذاتك‪ :‬بدالً من أن نكرس‬
‫ًا‬ ‫تركيز على اآلخر‪ ،‬وأكثر‬
‫ًا‬ ‫• أن تصبح أقل‬
‫األنا واالهتمامات الشخصية واملادية التي تتسم باألنانية في املقام األول‪،‬‬
‫نتحول بحيث نعطي األولوية لرخاء اآلخرين‪ ،‬وتنمية الثقة واخلير العام‪ ،‬وأن‬
‫نصبح أكثر شفافي ًة وصد ًقا في عالقتنا‪.‬‬
‫•أن تصبح أكثر توج ًها نحو الداخل وأقل توج ًها نحو اخلارج‪ :‬ويتضمن ذلك‬
‫االنتقال من حتديد هويتنا من خالل وسائل وأشياء وزخارف خارجية في‬
‫حياتنا‪ ،‬إلى أن نصبح أكثر توج ًها من خالل قيمنا الشخصية وتنمية الثقة‬
‫والطمأنينة الذاتية على أساس هويتنا‪.‬‬
‫هناك ملمح هام ملناقشة التعامل الشخصي يتمثل في كونها تتضمن حتوالً‬
‫نحو تلك احلاالت األربع جميعها وهي‪ :‬االنفتاح نحو اخلارج‪ ،‬التركيز على النتائج‪،‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫التركيز على اآلخر‪ ،‬التوجه نحو الداخل‪.‬‬

‫إن مناقشات التعامل الشخصي التي تر ِّكز على احتياجات ورغبات كل من‬‫َّ‬
‫القائد وأعضاء الفريق ستكون بشكل حتمي أرحب وأوسع مدى من املناقشات التي‬
‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪212‬‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫تنصرف إلى احتياجات القائد والشركة بشكل كامل‪ ،‬بعدما يعقد القائد مناقشات‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫التعامل الشخصي مع جميع أعضاء الفريق‪ ،‬فسوف يكتسبون رؤى أرحب للفريق‬
‫ستشجع‬
‫ِّ‬ ‫فإن تلك املناقشات‬
‫وألعضائه من الرؤى التي كانت لديهم قبلها‪ ،‬وبالتالي؛ َّ‬
‫على االنفتاح اخلارجي‪.‬‬

‫إن قائد الفريق الذي يجري مناقشات واسعة املدى مع أفراد فريقه سيحصل‬
‫َّ‬
‫على األقل على صورة أكبر ملا يحتاجه اآلخرون‬
‫ومــا يفكرون بــه‪ ،‬وعلى أحسن األح ــوال‪،‬‬
‫سيكسب القائد وأعضاء الفريق ‪-‬على‬
‫حــد س ــواء‪ -‬رؤيــة أكثر اكــتــمــاالً‪ ،‬وأقــل‬
‫محدودي ًة‪ ،‬وأكثر استنا ًدا إلــى اآلراء‬
‫اخلارجية‪ ،‬عن أدوارهم وعن الشركة‪.‬‬

‫من خــال إجــراء مناقشة التعامل‬

‫الشخصي التي ترتكز على أمــور هامة‬
‫قليلة‪ ،‬أكثر من تركيزها على نتائج مفصلة للغاية‪ ،‬سيتبادل املوظف والقائد اآلراء‬
‫سيشجع كال الطرفني على التفكير بطريقة مختلفة‪ ،‬وبصورة أكثر كلية عن‬
‫ِّ‬ ‫مما‬
‫سبب تواجدهما‪ .‬وعند وضع أهــداف أقل‪ ،‬لكن في ذات الوقت أبــرز‪ ،‬ستتحول‬
‫املناقشة كيفيا إلى ما سيصنع اختال ًفا للشركة‪ ،‬وللقائد‪ ،‬وألعضاء الفريق‪ .‬وبالتالي‬
‫تركيز على النتائج‪.‬‬
‫ًا‬ ‫سيصبح القائد وأعضاء فريقه أكثر‬

‫سيشجع‬
‫ِّ‬ ‫يتحدث حول النتائج األقل‪ ،‬لكن مبستوى أعلى‪،‬‬
‫َّ‬ ‫إن قائد الفريق الذي‬
‫َّ‬
‫فريقه على دراسة أدوارهم والتفكير فيها بشكل مختلف‪ ،‬وعلى أحسن األحوال‪،‬‬
‫سيساعد ذلك في تركيز االنتباه والطاقة على األشياء التي تصنع االختالف‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫األكبر‪ ،‬أحرى من السماح للمناقشات أن تنصرف إلى التفاصيل‪ ،‬التي تبدو مريحة‬
‫في الغالب‪ ،‬لكنها تتجنب القضايا الهامة‪.‬‬

‫‪213‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫إن استخدام طريقة التعامل الشخصي لوضع الهدف وللقيادة‪ ،‬بدالً من الطريقة‬ ‫َّ‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫التقليدية إلدارة األداء‪ ،‬يتضمن حتوالً هائ ً‬

‫ال يأخذ بعني االعتبار احتياجات فريقنا‬
‫شخصي ّا نر ِّكز على ما‬
‫ً‬ ‫بصورة أكبر‪ ،‬وبدالً من مجرد التركيز على ما نريده نحن‬
‫فإن مناقشة التعامل الشخصي تعني أننا يجب أن نسأل‬ ‫يقوم به ويح ِّققه زمالؤنا‪َّ ،‬‬
‫وننصت إلى ما يريدونه منا‪ ،‬وبالتالي؛ فإن إجراء مناقشة التعامل الشخصي مع‬
‫تركيز على اآلخر‪.‬‬
‫ًا‬ ‫ضمني ّا نصبح أكثر‬
‫ً‬ ‫أعضاء فريقنا يجعلنا‬

‫إن قائد الفريق الذي ينصت إلى ما يريده كل عضو في الفريق من القائد يصبح‬
‫َّ‬
‫أكثر وع ًيا مبا يريده أعضاء الفريق أنفسهم‬
‫مــن العمل‪ ،‬وكــذلــك فقد ينشأ عــن ذلك‬
‫أفكار جديدة للقائد متكنه من تنظيم‬
‫عمل أعضاء الفريق بطرق جتعله أكثر‬
‫إيفا ًء والتزا ًما‪ ،‬وبالتالي أكثر إنتاجية‪.‬‬

‫تعتمد مناقشة التعامل الشخصي‬

‫بني القائد وأعضاء الفريق حت ًما على القيم الشخصية أكثر من اعتمادها على‬
‫ما يركز على أهداف وإنتاج أعضاء الفريق بشكل حرفي‪ .‬وبالتالي؛ فسوف متس‬
‫وتثير أسئلة تتضمن قي ًما شخصي ًة‪ ،‬مثل ما هو الشيء البديل العادل ملا ِّ‬
‫أقدمه لك‪،‬‬
‫تشجع الطرفني على التفكير أكثر حول‬
‫تقدمه لي‪ ،‬وعلى مستوى أعمق‪ ،‬فهي ِّ‬
‫أو ملا ِّ‬
‫طبيعة تبادلهما‪ ،‬وبالتالي اإلسهام في إجراء مناقشة موجهة إلى اخلارج على نحو‬
‫أكبر من القيام بعملية آلية لوضع الهدف ألعضاء الفريق‪.‬‬

‫إن قائد الفريق الذي يتعهد بالتفاوض مع ك ِّل عضو من أعضاء الفريق سيزيد‬
‫َّ‬
‫أساسا للطريقة التي تتفاعل بها الشركة مع موظفيها‪،‬‬
‫ً‬ ‫الوعي بالقيم التي متثل‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫وعلى مستوى أعمق‪ ،‬فقد تثير كذلك مناقشات أعمق بشأن العدالة وتقود إلى‬
‫تبادل املعتقدات الشخصية التي تؤثر بتوقعات كل طرف من الطرف اآلخر‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪214‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ﷺﷺطريقة جذرية بديلة للقيادة تعتمد على التعامل الشخصي‪:‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫هناك رؤية تقليدية حول القيادة‬

‫تعتبر أنــهــا تتضمن مجموعة من‬
‫السلوكيات التي تــر ِّكــز على ثالثة‬
‫م ــج ــاالت وردت ف ــي ب ــداي ــة هــذا‬
‫الفصل‪ :‬وهــي االجت ــاه والعالقات‬
‫واستخدام اجلانبني األمين واأليسر‬
‫من املخ‪ ،‬في السنوات القليلة املاضية‪ ،‬تطور مدخل السلوكيات إلى القيادة ليركز‬
‫على أوجه معينة من تلك املكونات الرئيسية الثالثة‪ ،‬وعالو ًة على طريقة ‪Robert‬‬
‫‪ Quinn‬الرئيسية‪ ،‬فقد متخضت معامالت ممتعة أخرى تتضمن اخلصائص األربع‬
‫و(‪ ،)Goffee‬وهي الكشف عن مواطن الضعف واإلحساس واالعتناق‬ ‫لـ(‪)Jones‬‬
‫الصارم واالختالف‪.‬‬

‫وهــنــاك كذلك طريقة القيادة املوضعية التي أصبحت شائعة للغاية في‬
‫الثمانينيات‪ ،‬وهناك طريقة أخرى لدانيال جوملان الذي ير ِّكز على احلالة العاطفية‬
‫للقائد‪.‬‬

‫حينما ترى القيادة من خالل عدسات التعامل الشخصي‪ ،‬تصبح قضية أو فكرة‬
‫مختلفة‪ ،‬وبدالً من التركيز على سلوك القائد فحسب‪ ،‬تتضمن الطريقة التركيز‬
‫على العالقات والسلوكيات املتبادلة بني القائد وتابعيه‪ ،‬وقد يغ ِّير ذلك هدف‬
‫ووظيفة القائد إلى‪:‬‬

‫(يخلق القادة تعامالت شخصية مع الزمالء الذين يساعدون على اإليفاء بهدف‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫ورؤية األفراد‪ ،‬الفرق أو املنظمة)‪.‬‬

‫وبدالً من التركيز على سلوك أو فكرة القائد؛ فهذا التعريف للقيادة ير ِّكز على‬
‫نتاج ما يفعله القائد مع األفراد‪ ،‬والذي يسهم في مستقبل الوحدة أو املنظمة التي‬

‫‪215‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫يعملون بها‪ ،‬وبدالً من الدفاع عن زمرة واحدة من السلوكيات أو حالة العقل‪ ،‬مثل‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫الطريق إلى القيادة الف َّعالة‪ ،‬فهذه الطريقة تر ِّكز على التوقعات املتبادلة للقادة‬
‫فإن ذلك يعني أن القيادة الف َّعالة يتضمن حشد توقعات‬
‫وعملي ّا‪َّ ،‬‬
‫ً‬ ‫وألعضاء الفريق‪،‬‬
‫القائد إلى جانب توقعات أعضاء الفريق‪ ،‬وبالتالي‪ ،‬اصطفاف مجموعتي التوقعات‬
‫بجانب األفعال املطلوبة لتعزيز بقاء الفريق أو الوحدة‪.‬‬

‫ولتقدير قيمة طريقة التعامل الشخصي في القيادة‪ ،‬قد ننظر إلى التوقعات‬
‫الضمنية والتعامالت الشخصية التي لدى اثنني من القادة اخملتلفني متا ًما مع‬
‫موظفيهم‪ ،‬وحينها ميكننا استخدام فهم التعامل الشخصي لفهم سلوكهم الفعلي‪.‬‬
‫وقد تبنى غاندي وهتلر منطني متعارضني متا ًما من التعامالت الشخصية‪ ،‬فقد‬
‫كانت طريقة التعامل الشخصي التي استخدمها هتلر مع أشخاصه تسير وفق‬
‫األسطر التالية‪:‬‬
‫•الشعب األوربي األملاني جنس أرفع متا ًما‪.‬‬
‫•أنا أفضل َمن يعلم الصالح لك ولغيرك‪.‬‬
‫•افع ْل كما أقول لك ‪-‬وال تف ِّكر حتى في اجملادلة‪.‬‬
‫•سنستخدم العنف والقوة‪ ،‬ونبيد املعارضني‪.‬‬
‫•احلياة اإلنسانية لغير األملان مضحى بها‪.‬‬
‫تقريبا لألشياء التي توقعها غاندي‪.‬‬
‫ً‬ ‫وهذا مناقض‬
‫متساو في الوجود وتقرير مستقبلها‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫•جميع الشعوب واألمم لها حق‬
‫•لدي أفكار ومعتقدات تتضمن احترام أفكار ومعتقدات اآلخرين حتى َمن‬
‫يف ِّكرون بشكل مختلف‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫•إ ْن اتبعت طريقتي‪ ،‬فسوف تساعد في حتريرك وحترير اآلخرين‪.‬‬

‫•احترام جميع اآلخرين وعدم استخدام العنف لتحقيق أهدافك‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪216‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫•احلياة اإلنسانية ثمينة للغاية‪.‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫إن نظرنا إلى القادة اخملتلفني في مجال العمل‪ ،‬ميكننا أن نرى أن لديهم تعامالت‬
‫َّ‬
‫شخصية ضمنية مختلفة للغاية للتعامل مع أفرادهم‪.‬‬

‫ﷺﷺقيمة التعامل الشخصي بالنسبة للقيادة‪:‬‬

‫أعتقد أن تلك النظرة العامة اخملتصرة ملا يفعله القادة توحي بأن التعامل‬
‫الشخصي طريقة ف َّعالة لرؤية وفهم طريقة وأسلوب القادة في العمل‪ ،‬وبنفس‬
‫الطريقة التي تقدم بها صــورة واضحة للقادة املشهورين دولـ ًـيـ ّـا‪ ،‬هل ال ميكن‬
‫أيض لوصف طريقة القادة الذين تعرفهم في منظمتك؟ إلحياء فكرة‬ ‫استخدامها ً ا‬
‫التعامل الشخصي بالقيادة‪ ،‬قد حتتاج للتفكير مل ًيا في التعامل الضمني الذي‬
‫تتصوره لبعض القادة الذين تعرفهم‪ ،‬وكيف تظهر نفسها في أفعالهم وتصرفاتهم‬
‫في منظمتك‪.‬‬

‫تتمثل قيمة اكتشاف القيادة من خالل التعامل الشخصي في أنه يقدم طريقة‬
‫مركزة للغاية‪ ،‬تأخذ بعني االعتبار احتياجات األفراد‪ ،‬وكذلك احتياجات املنظمة‪.‬‬
‫إن الوصفة لفاعلية القيادة ليست أن القيادة تقتصر على بعض فئات السلوك‪ ،‬لكن‬
‫َّ‬
‫باألحرى أن القيادة تتضمن مناقشة التعامالت الشخصية مع األفراد واملوافقة‬
‫عليها‪.‬‬

‫وبينما كان التابعون في املاضي يتوقعون أو على األقل يسامحون القادة اجلازمني‬
‫فإن هذا لم يعد الواقع ‪/‬الوضع‪.‬‬
‫واملنظمني والذين ال يظهرون اعتبا ًرا الحتياجاتهم‪َّ ،‬‬
‫فاملوظفون اليوم أقل ترحي ًبا بشكل متزايد بأن يتم إخبارهم فحسب‪ ،‬لكن يريدون‬
‫أن يشتركوا في صنع القرارات واإلنصات إلى احتياجاتهم وتنفيذها‪ ،‬وبينما يساعد‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫القائد اليوم في توضيح االجتاه‪ ،‬فسوف يحصل على التزام حقيقي من تابعيه إ ْن‬
‫أقاموا عالقات معهم تأخذ بعني االعتبار احتياجاتهم‪ ..‬توفر املعاملة الشخصية‬

‫‪217‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫أداة عملية ميكنها القيام بذلك‪.‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫ﷺﷺآمــل أن هــذا الفحــص األولــي للقيــادة مــن خــال عدســات التعامــل‬

‫الشــخصي قــد أوضــح مزايــاه الهامــة‪:‬‬

‫•تق ُّر طريقة التعامل الشخصي بشكل مباشر بأن القيادة هي وظيفة تفاعل‬
‫القائد وتابعيه‪ ،‬لكن حينما تكون منعزلة‪ ،‬تكون بال معنى‪.‬‬
‫•من خالل فحص توقعات كل من القادة والتابعني في حالة عمل‪ ،‬فإن التعامل‬
‫الشخصي يفتح أعني القادة والتابعني على بيئة أرحب للمنظمة ولألفراد‬
‫تختبر فيها القيادة‪ ،‬وهذا ما يعرفه قادة مثل تيم سميث في ‪،Eden Project‬‬
‫أو جوليان ريتشر في ‪ Richer Sounds‬بوضوح‪.‬‬
‫•تركز مناقشة التعامل الشخصي انتباه القائد على املناقشة الضرورية‬
‫للتوقيت والكيفية التي سيتم بها تنفيذ توقعات التابعني‪ ،‬أو متى يتم‬
‫إن أحد أسباب ضعف عديد من املنظمات‬ ‫االعتراض عليها أو صياغتها‪َّ ..‬‬
‫هو إخفاق توقعات التابعني في أخذ احلقائق اجلديدة التي يفرضها نشاط‬
‫املنافس بعني االعتبار‪ ،‬مثلما حدث لشركة ‪ M G Rover‬في إجنلترا‪ ،‬وهناك‬
‫العديد من اإلشارات على تعرض جنرال موتوز لنفس اخلطر‪.‬‬
‫•تصيب طريقة التعامل الشخصي لب قضية االلتزام‪ ،‬فحينما ينفذ القادة‬
‫توقعات تابعيهم‪ ،‬فسوف يكسبون قلوبهم‪ ،‬عملنا مع ‪Parkside Housing‬‬
‫‪ ،Group‬ومؤخ ًرا مع ‪ Royal Mail Sails‬يثبت ذلك‪.‬‬

‫وقد اكتشف القادة األفــراد واملنظمات الذين عرضنا عليهم فكرة التعامل‬
‫الشخصي أنها تضيف أداة عملية ف َّعالة لزيادة االلتزام والتع ُّهد‪ ،‬وبشكل أهم من‬
‫وجهة نظر الشركة‪ ،‬أنها حتسن من األداء‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪218‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ﷺﷺملخص الفصل‪:‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫الفعالة أربعة مكونات جوهرية‪:‬‬

‫تشمل القيادة َّ‬
‫•توضيح ونقل االجتاه لكل من الوحدة والفريق والفرد‪.‬‬
‫•العالقات الفاعلة بني القائد وتابعيه‪ ،‬والتي تتضمن التأثير على اآلخرين من‬
‫أجل التع ُّهد وحتقيق االجتاه‪.‬‬
‫•اشتراك اخملني األمين واأليسر في وقت واحد‪ ،‬وهو ما يساعد في التحليل‬
‫والفهم بشكل منطقي‪ ،‬وكذلك ميكن من استخدام الفطرة واالنفعاالت‬
‫واالبتكار على التوالي‪.‬‬
‫إن الطريقة التي توضح بها معظم املنظمات االجتــاه على مستوى الفرد‬ ‫• َّ‬
‫والفريق هي من خالل وضع الهدف‪ ،‬ويحدث ذلك من خالل أنظمة إدارة‬
‫األداء‪ ،‬وتتضمن موافقة القائد والتابع على أهداف (معينة‪ ،‬ميكن قياسها‪،‬‬
‫زمني ّا) للمستقبل‪ .‬وميتاز ذلك بخلق فهم‬
‫ً‬ ‫ميكن حتقيقها‪ ،‬واقعية‪ ،‬موجهة‬
‫حتدي ّا‪ ،‬وتوفير‬
‫ً‬ ‫مشترك بني القائد والتابع‪ ،‬والتركيز على الطاقة التي متثل‬
‫سياق لعمل كل من القائد والتابع‪.‬‬
‫•يخضع وضع الهدف لعملية تكون في أغلب احلاالت أحادية اجلانب متا ًما؛‬
‫حيث تركز كلية تقري ًبا على ما سيقوم به الفرد من أجل القائد واملنظمة‪،‬‬
‫ال ما تولي اهتما ًما باحتياجات املوظفني‪ ،‬حتى بالنسبة للوظائف التي‬ ‫وقلي ً‬
‫ميكن فيها قياس اإلسهام املالي للموظفني‪ ،‬مثل املبيعات‪ ،‬ميكن تخصيص‬
‫مكافآت مالية طارئة للموظفني‪ ،‬وفي كثير من احلاالت‪ ،‬يعزِّز وضع الهدف‬
‫السلطة والسيطرة التقليدية للقيادة‪ ،‬وإ ْن كانت في هيئة مشاركة‪.‬‬

‫ﷺﷺهنــاك أربعــة أســئلة رئيســية فــي عمــق مناقشــة التعامــل الشــخصي‪،‬‬

‫‪applicable copyright law.‬‬

‫وهــي تحتــاج فــي إجابتهــا إلــى األمانــة والواقعيــة أال وهــي‪:‬‬

‫•ماذا أريد من القائد ومن املنظمة؟‬

‫أقدم للقائد وللمنظمة؟‬
‫•ماذا ميكنني أن ِّ‬

‫‪219‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫•ماذا يريد مني القائد واملنظمة؟‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫يقدموه لي؟‬
‫•ماذا ميكن للقائد وللمنظمة أن ِّ‬
‫•تكمن قيمة مناقشة التعامل الشخصي في أن احلــوار يكون أكثر تواز ًنا‬
‫واضحا ملا يريده كل‬
‫ً‬ ‫من معظم مناقشات إدارة األداء؛ حيث تكون مرج ًعا‬
‫طرف وما ميكن أن يقدمه للطرف اآلخر‪ ،‬وتثمر تلك املشاركة في احلاجات‬
‫واإلسهامات املتبادلة عن مناقشة أكثر تواز ًنا‪ ،‬تساهم في تشجيع االلتزام‬
‫بشكل ملحوظ أكثر مما يحدث في مناقشات إدارة اآلراء‪ ،‬وفي نهاية األمر‪،‬‬
‫ميكن أن تساعد في خلق نتائج متبادلة أفضل تزيد من الثقة وااللتزام‬
‫واألداء‪.‬‬
‫مت تنفيذ التعامل الشخصي كجزء من‬ ‫•في ‪َّ ،Parkside Housing Group‬‬
‫برنامج تغيير القيادة والثقافة‪ ،‬وقد تد َّرب كافة القادة وحصلوا على خبرات‬
‫في التدريب على مناقشات التعامل الشخصي وااللتزام بها‪ ،‬كجزء من ورشة‬
‫تطوير القيادة التي تستمر ليومني‪ ..‬متبعني أسلوب الورشة‪ ،‬عقد غالبية‬
‫املديرين مناقشات التعامل الشخصي املباشر مع كل فرد من موظفيهم‪.‬‬
‫•بعد عامني من إجراء ورش القيادة‪ ،‬تفحص باحثون في (‪ )Iip‬النتائج بشكل‬
‫مستقل‪ ،‬وعلَّقوا على املستوى املرتفع ملمارسات املوظفني بالشركة‪ ،‬وذكر‬
‫البيان النهائي للفحص أن تشجع اجملموعة على املمارسة اجليدة من خالل‬
‫تقدمي اتفاق التعامل بني املديرين واملوظفني‪ .‬ويورد هذا التعامل السلوك‬
‫املتوقع من كل طرف بشأن اإلدارة والقيادة واألداء بالعمل‪ ،‬وكذلك فإنه‬
‫أساسا للتعاقد بني األطراف اخملتلفة في أقسام اجملموعة‪.‬‬
‫ً‬ ‫يش ِّكل‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪220‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or
applicable copyright law.

221 ‫ميشيل ويلين‬

EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE
L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE
AN: 1227633 ; Wellin, Michael, .; : Managing the psychological contact :
Account: ns063387
Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or
applicable copyright law.

EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE
L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE
AN: 1227633 ; Wellin, Michael, .; : Managing the psychological contact :
Account: ns063387
Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or

‫استخدام التعامل الشخصي لتغيير ثقافة المنظمة‬

،‫ال ماهيــة ثقافــة المنظمــة‬ ً ‫ سنكتشــف أو‬،‫فــي هــذا الفصــل‬

،‫والطــرق الرئيســية التــي اقترحهــا بعــض الخبــراء لتغييــر الثقافــة‬
‫وعندئــذ سنســتخدم تلــك األفــكار كســياق لوصــف الطريقــة‬ ٍ
applicable copyright law.

‫التــي نســتخدم بهــا العقــد النفســي والتعامــل الشــخصي لتغيير‬

.‫ جزئ ًّيــا‬Uk Royal Mail ‫ثقافــة‬

223 ‫ميشيل ويلين‬

EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE
L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE
AN: 1227633 ; Wellin, Michael, .; : Managing the psychological contact :
Account: ns063387
 ‫استخدمت فكرة الثقافة في األنثروبولوجيا لزمن طويل لوصف القيم واألفكار‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫والقواعد الغير رسمية التي حتكم سلوكيات الناس في اجملتمعات‬

‫يتحدث علماء األنثروبولوجيا عاد ًة‬
‫َّ‬ ‫واألمم اخملتلفة‪ ،‬وبينما‬
‫حول اجملتمعات القبل صناعية‪ ،‬تبنى املفكرين في مجال‬
‫األعمال هذا املصطلح مؤخ ًرا ليصف السلوك‬
‫املميز جملموعات العمل ومنظمات العمل‬
‫ثــقــافــة املنظمة‬ ‫‪schein‬‬ ‫الــكــامــلــة‪ .‬وص ــف‬
‫باعتبارها افتراضات ضمنية مشتركة ومكتسبة‬
‫يبني عليها األفـــراد سلوكهم اليومي في‬
‫محيط العمل‪.‬‬

‫في هذا الفصل‪ ،‬سنكتشف أوالً ماهية ثقافة‬

‫وعندئذ‬
‫ٍ‬ ‫املنظمة‪ ،‬والطرق الرئيسية التي اقترحها بعض اخلبراء لتغيير الثقافة‪،‬‬
‫سنستخدم تلك األفكار كسياق لوصف الطريقة التي نستخدم بها العقد النفسي‬
‫جزئي ّا‪.‬‬
‫ً‬ ‫والتعامل الشخصي لتغيير ثقافة ‪Uk Royal Mail‬‬

‫واستنا ًدا إلى خبراتنا‪ ،‬فسوف نستكشف كيف يضيف التعامل الشخصي رؤية‬
‫يقدم أفكا ًرا ثاقب ًة‬
‫أرحب وأعمق لثقافة املنظمة‪ ..‬أعتقد أن التعامل الشخصي ِّ‬
‫هام ًة‪ ،‬ورؤية عملية ميكن أن نستخدمها من أجل فهم أفضل وإدارة وتغيير ثقافة‬
‫املنظمة على نحو أجنح‪.‬‬
‫اجتازت فكرة ثقافة املنظمة مرحلتني مميزتني‪ ،‬فخالل املرحلة األولى التي‬
‫متتد من أواخر الستينيات إلى منتصف الثمانينيات كانت فكرة ثقافة املنظمة‬
‫تعد فكرة سهلة وخفيفة‪ ،‬وكانت ال تثير سوى اهتمام األكادمييني واملتخصصني‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫في مجال سلوك املنظمة‪ .‬ومنذ منتصف الثمانينيات اتخذ موضوع ثقافة املنظمة‬
‫منحى اجلدية؛ حيث اتضح بالدليل أن الثقافة هي أحد أهم دوافع األداء باملنظمة‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪224‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ﷺﷺما هي ثقافة المنظمة؟‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫في أواخــر السبعينيات‪ ،‬درســت ثقافة‬

‫شاب ّا؛‬
‫تنفيذياّ ً‬
‫ً‬ ‫املنظمة‪ ،‬حينما كنت مدي ًرا‬
‫حيث أرسلت في مهمة لتحري اخللل في‬
‫مصنع جديد فــي شمال غــرب إجنلترا‪،‬‬
‫وكان قد أسس هذا املصنع مبوقع بأرض‬
‫خضراء ‪/‬زراعية باستخدام ما كان يعد وقتها ثورة تكنولوجية حديثة قائمة على‬
‫أساس أدوات آلية موجهة عن طريق احلاسب اآللي‪ .‬اتخذت اإلدارة العليا قرا ًرا‬
‫جري ًئا بإنشاء املصنع اجلديد في مكان جديد متا ًما أحرى من السعي إلى حتديث‬
‫مرافق التصنيع املنهكة والعتيقة في شمال لندن‪ .‬وكــان هدف الشركة إلمتام‬
‫تكنولوجيا التصنيع احلديثة هو أنها ستقلل زمن تصنيع املواد اخلام حتى تصل‬
‫إلى املنتج النهائي من متوسط ‪ 13‬أسبوع في املصنع القدمي إلى ‪ 3‬أو ‪ 4‬أيام في‬
‫املصنع اجلديد‪ ،‬وبالتالي حتقيق زيادة ملحوظة في العائدات‪ ،‬ومن خالل تطبيق‬
‫التكنولوجيا احلديثة‪ ،‬كانت الشركة تهدف إلى تخفيض تكاليف عمليات اجلرد‬
‫للمنتجات املتقنة جزئية التصنيع على مدار ‪ 12‬أسبوع‪ ،‬وبالتالي أكثر من دفع ثمن‬
‫االستثمار في تكنولوجيا جديدة‪.‬‬
‫طلب مني الذهاب إلى املصنع ملدة ستة أشهر بعد افتتاحه لتحري األسباب في‬
‫أن معدالت جرد املواد اخلام كانت خال ًفا ملتطلبات اإلنتاج‪ ،‬وبعد زيارتني للموقع‪،‬‬
‫اكتشفت أن موظفي املتابعة يغيرون أوضاعهم بانتظام من معينني لتلقي سجالت‬
‫الكمبيوتر املطبوعة إلى املواد اخلام‪ .‬وقد َّ‬
‫مت إعادة نقل معظم موظفي املتابعة‬
‫الثماني من املصنع القدمي إلى املصنع اجلديد نظ ًرا لعالقاتهم املتينة مع املوردين‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫وقد ثمنوا استخدام خبرتهم (التي اكتسبوها من املصنع القدمي) إلخبارهم كم يعتمد‬
‫ترتيب املواد اخلام على معدالت اجلرد في أي وقت‪ .‬وحينما تلقى موظفو املتابعة‬
‫يحدد أحجام املتابعة التي كانت مختلفة عما‬
‫مطبوعا باستخدام الكمبيوتر ِّ‬
‫ً‬ ‫سج ً‬
‫ال‬

‫‪225‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫صحيحا‪ ،‬حينها قاموا بشطب األعداد وكتبوا ما اعتقدوا أنه الكمية‬
‫ً‬ ‫كانوا يظنوه‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫الصحيحة التي تعلموها من التجربة السابقة‪ ،‬وبسبب هذا التطبيق العملي أفرطوا‬
‫في ترتيب بعض املواد اخلام بينما كان ترتيب بعض املواد األخرى أقل‪ .‬وبالتالي؛‬
‫فقد كانت معدالت اجلرد للمواد اخلام‪ ،‬في األيام األولى للمصنع اجلديد مخالفة‬
‫للمتطلبات وملا حدده نظام ضبط اجلرد املعتمد على الكمبيوتر‪.‬‬
‫وكان التحدي الذي أواجهه مع مدير اإلنتاج هو إقناع موظفي املتابعة على‬
‫مدار أسابيع بأن يثقوا في سجالت الكمبيوتر‪ ،‬وأن يضعوا الطلبيات في اجمللدات‬
‫احملددة‪ ،‬أحرى من التخمني املزدوج ملاهية اجمللدات الصحيحة‪ .‬وقد استغرق هذا‬
‫األمر شهرين لكي يتخلى موظفو املتابعة عن التخمني املزدوج‪ ،‬وترتيب اجمللدات‬
‫في السجالت املطبوعة‪.‬‬
‫وقد واجهت مع مدير اإلنتاج تغي ًرا في ثقافة املنظمة الراسخة منذ وقت طويل‬
‫بني موظفي املتابعة‪ ،‬فقد كانوا لسنوات عديدة‬
‫يــكــافــئــون الســتــخــدامــهــم حكمهم‬
‫الشخصي لتقرير أحــجــام املــواد‬
‫اخلام األمثل‪ ،‬وبالتالي كان املصنع‬
‫يدار مبواد خام كافية لإلبقاء على‬
‫اســتــمــراريــة اإلن ــت ــاج‪ ،‬بينما كــان‬
‫موظفو املتابعة يدربون على استخدام‬
‫سجالت الكمبيوتر اجلديدة‪ ،‬كانوا يعارضون التخلي عن املهارات التي تقدرها‬
‫ثقافة الفريق بأنها ناجحة في تقييم كم املواد اخلام‪ .‬وكانوا يعتقدون بأنهم أفضل‬
‫من يعرف أحجام الترتيب الصحيحة‪ .‬وقد استغرق تغيير هذا املعتقد عد ًدا من‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫األسابيع‪ ..‬لم يكن موظفو املتابعة مييلون إلى سفك الدماء أو يحاولون تخريب‬
‫املصنع اجلديد‪ ،‬لكن كان لديهم إميان راسخ منذ فترة طويلة بأنهم يعرفون كميات‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪226‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫املواد اخلام الصحيحة‪ ،‬معتمدين في ذلك على معرفتهم باملصنع القدمي‪ .‬في حني‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫أن معتقداتهم صحيحة ومفيدة للمصنع القدمي‪ ،‬كانوا غير مالئمني كلية بالنسبة‬
‫للمصنع اجلديد‪.‬‬
‫كانت هذه التجربة مرحلة تعلُّم حقيقية بالنسبة لي‪ ،‬وكشفت عن قوة ثقافة وقيم‬
‫فإن صندوق (ما يتوقعه‬
‫الفريق في دفع السلوك‪ ،‬وعلى أساس التعامل الشخصي‪َّ ،‬‬
‫مني القائد) قد تغ َّير حتى أصبح ال يتطلب تعديل أو تصحيح األفــراد جمللدات‬
‫املتابعة‪.‬‬
‫حددتها مطبوعة الكمبيوتر‪،‬‬
‫يتوافق ترحيب موظفي املتابعة مع اجمللدات التي َّ‬
‫رغم أنه لم يتغير في الصندوق (ماذا أقدم للقائد)‪ ،‬وكان التحدي الذي أواجهه‬
‫هو تشجيع موظفي املتابعة على تغيير سلوكهم بالتوافق مع توقعات اإلدارة‪ .‬وكما‬
‫أدركنا‪ ،‬فإن املناقشة العقالنية لتغيير سلوك الناس ليست كافية وحدها‪ .‬واملطلوب‬
‫بد‬
‫هو سلسلة من مناقشات وحوارات الفريق إلقناع فريق موظفي املتابعة بأنه ال َّ‬
‫أن يغ ِّيروا ممارساتهم الراسخة منذ وقت طويل وتوقعاتهم بشأن حتديد كميات‬
‫الطلبيات‪.‬‬
‫وفي العام الثاني من تلك العملية‪ ،‬اختفت كافة املشكالت التي كانت تعترض‬
‫سبيل العمل في املصنع اجلديد‪ ،‬وكانت النتيجة التي حقَّقها املصنع نحو ‪ 40‬باملائة‬
‫عائدات على املصنع الرئيسي في العام الثاني من العملية ‪-‬نتيجة بارزة على كافة‬
‫املعايير‪.‬‬
‫كانت جتربتي عن قوة الثقافة في املصنع اجلديد ذات عني مفتوحة‪ ..‬أصبحت‬
‫فكرة ثقافة املنظمة ذات قيمة في العقدين املاضيني فقط باعتبارها شيء هام‬
‫بالنسبة ألداء الشركة‪ .‬وقــد بسط كتاب ‪( In search of Excellence‬بح ًثا عن‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫االمتياز) فكرة ثقافة املنظمة‪ .‬ويعتمد هذا الكتاب على البحث الذي يسعى إلى‬
‫حتديد املبادئ التي كان كثير منها حول ثقافة املنظمة‪ ،‬والتي تعد الدوافع الرئيسية‬
‫ألداء الشركة‪ ،‬ومنذ ذاك احلني‪ ،‬بدأ عدد متزايد من املقاولني الذين ير ِّكزون على‬

‫‪227‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫النتيجة النهائية‪ ،‬في إدراك وقع الثقافة على األداء بالشركة‪.‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫قبل فحص فكرة تغيير الثقافة‪ ،‬قد يكون مفي ًدا استكشاف مما تتشكل الثقافة‪.‬‬
‫وف ًقا ملا يراه ‪Schein‬؛ فإن ثقافة املنظمة تتشكل من ثالثة مكونات وهي‪ :‬املصنوعات‬
‫اليدوية‪ ،‬والقيم املتصورة‪ ،‬واالفتراضات األساسية‪.‬‬
‫المصنوعات اليدوية‪ :‬تشير إلى األشياء المادية‪ ،‬والمباني‪ ،‬والمحيطات‬
‫المادية‪ .‬وقد تشير إلى المبنى الذي تقيم فيه المنظمة‪ ،‬ووضع المكاتب‪،‬‬
‫وطريقتها الفريدة لشحن أو تقديم منتجاتها‪ .‬أحــد أمثلتي المفضلة‬
‫لمصنوعات المنظمة هو اللون البرتقالي المشرق المستخدم في ‪.easy jet‬‬
‫وكذلك زعانف الطائرة‪ ،‬واللون الذي يزين الكبائن في مغامرتها األخيرة ‪easy‬‬
‫‪ .cruise‬كل منظمة لديها أماكن خاصة تعرض مصنوعاتها المادية التي‬
‫يعتبرها الموظفون و‪/‬أو العمالء أنها تعكس ثقافتها‪ ،‬حتى لو لم تكن زاهية‬
‫أو معارضة لك مثل تلك التي لـ(‪.)easy Group‬‬
‫القيم المتصورة‪ :‬هي تلك القيم التي تعبر عنها المنظمة علن ًّيا‪ ،‬إما‬
‫لموظفيها أو لعمالئها‪ .‬أحد أكثر األشياء المفضلة بالنسبة لي في الشارع‬
‫األعظم هو ‪ prêt a manger‬المتحمس نحو شعار الطعام الذي يستخدمونه‬
‫لتعزيز جودة وصحية شطائرهم ‪ /‬سندويتشاتهم‪ .‬وهناك شيء آخر أطول‬
‫تشمله ما يعرف بـ(الخطاب الرئيسي) الــذي ألقاه مؤسس المهندسين‬
‫المستشارين في ‪.Arup، sir ove Arup‬‬

‫وهي أكثر التعبيرات عم ًقا وشموالً عن قيم الشركة التي عرفتها مصادفة‪..‬‬
‫يستلزم اخلطاب الرئيسي قراءة من قبل كل فرد ينضم إلى الشركة‪ ،‬وتواصل القيم‬
‫تشكيلها للطريقة التي يفكر ويتصرف ويعمل بها األفراد في الشركة‪.‬‬
‫االفتراضات األساسية‪ :‬هي األفكار والمعتقدات الرئيسية القليلة التي‬
‫ِّ‬
‫تشكل ماهية الشركة وكيفية عملها‪ ..‬في كثير من الحاالت تعود االفتراضات‬
‫إلى مؤسس المنظمة‪ ..‬ترجع منظمتان عالميتان ثرواتها الحسنة األخيرة إلى‬
‫تحدي وتغيير القيم األصلية لمؤسسيها‪ ..‬منذ سنوات عديدة‪ ،‬تعتبر رويترز‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫وكالة أنباء ومعلومات ناجحة للغاية‪ ،‬وحتى عام ‪1999‬م‪ ،‬كان معظم‬
‫المديرين الرئيسيين صحفيين (وهي المهارة األساسية التي جعلت الشركة‬
‫ناجحة)‪ ،‬وتظهر سلوكياتهم قيم الصحفي النموذجية من الدقة الفكرية‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪228‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫والقدرة على التحليل إلى حد بعيد وغيرهما‪ .‬وهناك شركة أخرى وهي شركة‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫‪ apple‬التي هيمن عليها حتى منتصف التسعينيات إيمان مؤسسيها بقيم‬

‫الهندسة والتكنولوجيا‪.‬‬

‫التمسك‬
‫ُّ‬ ‫في أواخــر التسعينيات إلى‬ ‫‪ Reuters‬و‪Apple‬‬ ‫ويرجع هبوط كل من‬
‫تقدمت ‪/‬حتركت‪ .‬وبحلول عام ‪2005‬م‬
‫املستمر بقيم مؤسسيها في األسواق التي َّ‬
‫عــادت ‪ Apple‬إلــى جناحها بدرجة كبيرة؛ حيث متسكت بالقيم التي لها صلة‬
‫بتصميم املنتج والوظيفية ‪-‬كما ِّ‬
‫يلخصها ‪ .ipod‬ونظ ًرا للتح ُّول في االفتراضات‬
‫األساسية تزدهر ‪ Apple‬مجد ًدا‪ .‬أما ‪ Reuters‬فهي اآلن في منتصف التح ُّول إلى‬
‫قيم التكنولوجيا واملواقع اإللكترونية‪ ،‬وتبدأ كذلك في تعويض ثرواتها كنتيجة‪.‬‬
‫جزئيــا حــول‬
‫ًّ‬ ‫توضــح تلــك املكونــات الثالثــة للثقافــة أن الثقافــة هــي‬
‫العالقــات بــن األفــراد‪ ،‬فاللــون البرتقالــي الــذي تطبقــه ‪ easyjet‬يعــد أحــد‬
‫الطــرق املســتخدمة إلبــراز تطبيقهــا طريقــة غيــر تقليدية للقيــام بالعمل‪..‬‬
‫تشــكل قيمــة (الشــغف بالطعــام) طريقــة ‪ prêt a Manger‬إلمــداد العمــاء‬
‫بالطعــام الصحــي‪ ،‬بــدون ألــوان صناعيــة‪ ،‬أو مــواد حافظــة أو أي مكونــات غير‬
‫طبيعيــة أخــرى‪ .‬ويؤثــر التحــول فــي االفتراضــات الرئيســية ٍّ‬
‫لكل مــن ‪Apple‬‬
‫و‪ Reuters‬علــى كيفيــة وماهيــة العمــل الــذي يجــري داخــل املنظمــة لتقدمي‬
‫منتجــات وخدمــات للعمــاء‪ .‬الكثيــر مــن ثقافــات املنظمــات مثــل ‪easyjet،‬‬
‫‪ prêt a Manger‬و‪ Arup‬و‪ Apple‬و‪ ،Reuters‬تتضمــن كذلــك معتقــدات‬
‫حــول األفــراد‪ .‬وتتمثــل النقطــة الرئيســية فــي أن العالقــات الشــخصية بــن‬
‫إن املعتقــدات بشــأن كيفية‬ ‫األفــراد ليســت مكو ًنــا وحيـ ً‬
‫ـدا لثقافــات املنظمــة‪َّ ..‬‬
‫القيــام بعمــل‪ ،‬طــرق العمــل‪ ،‬مــا يتــم توصيلــه للعمــاء‪ ،‬اجلــودة‪ ،‬والتصميــم‬
‫وطــرق العمــل األخــرى‪ ،‬هــي علــى نفــس القــدر مــن األهميــة‪.‬‬

‫ﷺﷺطرق َّ‬
‫فعالة لتغيير الثقافة‪:‬‬

‫طرح الكثيرون أفكا ًرا لتغيير الثقافة جلعل املنظمة أكثر إنتاجية‪ ،‬وكذا ربحية‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫وفى حني ال نريد حجب الكثير من تلك الطرق‪ ،‬إال أن ملخص بعض أكثر األفكار قوة‬
‫وعملية سيق ِّدم سيا ًقا أ َّثر في طريقتنا إلجراء تغيير في ثقافة ‪.Royal Mail Sales‬‬

‫‪229‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ﷺﷺأحــد االقتباســات المفضلــة بالنســبة لــي حــول تغييــر المنظمــة‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫«إن القضيــة الرئيســية فــي التغييــر ليســت‬ ‫هــو تعليــق ‪َّ :John Kotter‬‬
‫االســتراتيجية أو البنيــة أو الثقافــة أو األنظمــة‪ ،‬رغــم أهميتهــا جمي ًعــا‪ ،‬إال‬
‫أن اجلوهــر دائ ًمــا مــا يكــون حــول تغييــر ســلوكيات األفــراد‪ ،‬ويحــدث تغييــر‬
‫الســلوك فــي املواقــف الناجحــة بدرجــة كبيــرة عــن طريــق التحــ ُّدث إلــى‬
‫مشــاعر األفــراد‪ ..‬يغيــر األشــخاص مــا يفعلونــه أقــل؛ ألنهــم يقدمــون لهــم‬
‫حتليـ ًـا يغيــر تفكيرهــم أكثــر مــن كونهــم يستشــعرون الثقــة التــي تؤثــر علــى‬
‫مشــاعرهم»‪.‬‬

‫ﷺﷺتركز الجمل األربع على مبدأين عميقين حول تغيير الثقافة‪:‬‬

‫أما الثاني‪:‬‬ ‫أولهما‪:‬‬

‫فهو أن األشخاص ال يتغيرون‬ ‫أن تغيير الــســلــوك أساسي‬

‫باستخدام التحليل المنطقي إال‬ ‫ْ‬
‫إن أرادت الــشــركــة أن يقوم‬
‫بالقدر الضئيل‪ ،‬لكن يتغيرون أكثر‬ ‫مــوظــفــيــهــا بــاألشــيــاء بشكل‬
‫عن طريق إدراك الحقائق التي تؤثر‬ ‫مــخــتــلــف ‪-‬كــمــا تــع ـ َّلــمــت في‬
‫على مشاعرهم‪ ،‬وبالتالي على‬ ‫عملي في المصنع الــمــدار آل ًّيا‬
‫سلوكياتهم‪.‬‬ ‫في شمال غرب إنجلترا‪.‬‬

‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫ورغم وضوح هذين املبدأين‪ ،‬غال ًبا ما يهمال في اخلطوات التمهيدية لتغيير‬
‫املنظمة‪ ..‬تسعى الكثير من الشركات لتنفيذ تغييرات ‪-‬فمث ً‬
‫ال تنفيذ أنظمة إدارة‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪230‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫عالقات العميل(‪ ،)CRM‬وتطبيق قنوات توزيع جديدة‪ ،‬إطالق وتسويق منتجات‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫جديدة أو خلق هيكل جديد للمنظمة ‪-‬من خالل شرح مبررات الشركة للتغيير‬
‫وافتراض أن األفراد سيطبقون التغيير مبجرد توصيل املنطق لهم‪.‬‬

‫ﷺﷺفيما يلي أمثلة لما صادفته؛ حيث ال يحدث المنطق وحده تغييرً ا‪:‬‬

‫•شرح تأثير املنافسة اخلارجية على احلاجة لتغيير ممارسات الشركة‪ ،‬نتج‬
‫عنه الكثير من الكالم‪ ،‬لكن تقري ًبا بال تغيير فيما يفعله املوظفون داخل‬
‫املصنع‪.‬‬
‫‪IT‬‬ ‫•باتباع التغذية االسترجاعية الناقدة املتواصلة للعميل‪ ،‬يواصل مــورد‬
‫الرئيسي التعهد بالتطوير النهائي ملنتجاتها على املواقع اإللكترونية للعميل‪،‬‬
‫ورغم االبتكار التكنولوجي‪ ،‬إال أنها وغيرها من ممارسات العميل الهزيلة‬
‫األخرى تسببت في توقف املنظمة‪.‬‬
‫•رغم التح ُّدث إلى املدير وتوضيح تأثير سلوكه على الزمالء‪ ،‬إال أنه يواصل‬
‫التع ُّرف بنفس الطريقة‪ ،‬وعندما يسأل عن سبب عدم اتخاذه إجراء لالنكباب‬
‫على التغذية االسترجاعية‪ ،‬يجيب بأنه ال يستطيع عمل شيء حيالها‪.‬‬
‫•تدريب املشتغلني بالصفوف األمامية في البيع القطاعي عند احلاجة ألن‬
‫تركيز على العميل باتباع تغييرات رئيسية في السوق‪ ،‬أثبت‬
‫ًا‬ ‫يصبحوا أكثر‬
‫عدم كفايته مبفرده إلحداث تغييرات في سلوك موظفي البيع القطاعي مع‬
‫العمالء‪.‬‬
‫•رغم التح ُّدث املتكرر إلى مطوري املنتج عبر الكرة األرضية‪ ،‬حول احلاجة‬
‫لوضع أهداف واقعية لإلكمال‪ ،‬إال أنهم واصلوا وضع مواعيد غير واقعية‬
‫لتطوير املنتج اجلديد‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫ﷺﷺونتيجــة لذلــك تأخــر توصيــل المنتجــات الجديــدة الرئيســية إلــى الســوق‬

‫ألســباب هــي‪:‬‬

‫‪231‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫وقت أكثر‬
‫‪ 1-1‬تنفيذ عمليات جديدة في املوارد البشرية مثل إدارة األداء تستغرق ًا‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫من املتوقع حتى لو اطلع املوظفون بشكل موجز على اإلجــراءات اجلديدة‬
‫وأدواره ــم بها‪ ..‬تفاجأ قسم املــوارد البشرية متا ًما بالصعوبة في تنفيذ‬
‫التغييرات‪.‬‬
‫‪2-2‬تنفيذ أحد أضخم أنظمة إدارة عالقات العميل (‪ )CMR‬في أوروبا استغرق ‪3‬‬
‫سنوات بدالً من سنة واحدة كان مخطط لها في األصل‪ ،‬وتسبب التأخير في‬
‫إخفاقات ملحوظة في أداء الشركة‪ ،‬أرادت الشركة جتنبه على نحو يائس‪.‬‬
‫‪3-3‬لديك بالتأكيد أمثلة وقصص من احلــرب أخفقت التغييرات العقالنية‬
‫ملمارسات وإجراءات العمل‪ ،‬في اإليفاء بالتنفيذ األصلي لألهداف أو نفذتها‬
‫لكن جتاوزت اإلطارات الزمنية احملددة‪ ،‬مما يدعم فكرة ‪ Kotter‬أن السلوك‬
‫أكثر من أي شيء آخر يتطلب مجهود أكبر لتغييره‪ ،‬وهذا التغيير يحدث‬
‫بفاعلية أكبر حينما تستخدم العاطفة‪.‬‬

‫لدراسة تلك القضايا والعوائق وإجراء تغيير ٍباقومستدام‪ ،‬اقترح ‪ Kotter‬ثماني‬

‫خطوات يقوم بها أي برنامج تغيير لتحقيق النجاح‪ .‬من الضروري اإلشارة إلى تلك‬
‫املراحل الثماني بإيجاز؛ حيث إنها تؤثر بوضوح في الكيفية التي أعالج بها أنا‬
‫وزمالئي مهمة التغيير في ‪ ،Royal Mail Sales‬وهي‪:‬‬
‫‪1-1‬خلق شعور باإلحلاح‪ :‬تنبيه القادة إلى املبررات لعمل أشياء بشكل مختلف‬
‫في املستقبل‪.‬‬
‫‪2-2‬تعاون ‪/‬جتميع فريق موجه‪ :‬خلق ملكية للتغيير فيما بني مجموعة صغيرة‬
‫من املؤيدين الذين سيتولون مسئولية قيادة التغيير‪ ،‬حتى لو اعترضتهم‬
‫عوائق أو حدثت مقاومة‪.‬‬
‫‪3-3‬خلق رؤية واستراتيجيات‪ :‬تكوين صورة بسيطة لكنها في ذات الوقت واضحة‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫عاطفي ّا‪ ،‬ملا سيكون عليه التغيير‪.‬‬

‫ً‬ ‫ومرغمة‬
‫‪4-4‬نقل الرؤية واالستراتيجيات بشكل ف َّعال‪ :‬توصيل الرؤية اجلديدة إلى كل‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪232‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫فرد في املنظمة بطريقة تستحوذ على انتباههم واهتمامهم‪.‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫‪5-5‬إزالة عوائق تنفيذ اإلجــراءات‪ :‬اتخاذ خطوات إلحداث التغيير في أجزاء‬

‫املنظمة‪.‬‬
‫‪6-6‬حتقيق جناحات ومكاسب قصيرة األمد‪ :‬خلق فرص للنجاحات الصغيرة‬
‫التي تساعد املوظفني على رؤية وسماع االختالف الذي صنعته التغيرات‬
‫بالشركة‪.‬‬
‫‪7-7‬مواصلة دفع موجه التغيير موجه تلو األخرى‪ :‬بعد تدخالت التغيير األولية‪،‬‬
‫بد من إدخال آليات وعمليات وإجراءات إضافية لتشجيع التغيير‪.‬‬ ‫ال َّ‬
‫‪8-8‬خلق ثقافة جديدة خللق سلوك جديد‪ :‬جعل السلوكيات اجلديدة جز ًءا من‬
‫الطريقة التي نقوم بها باألشياء من حولنا‪.‬‬

‫جناحا‪ ،‬لكن ما تقدمه بالفعل‬

‫ً‬ ‫إن تلك اخلطوات الثماني إلجراء التغيير ال تكفل‬
‫َّ‬
‫هو برنامج عمل قوي لكيفية التفكير والتخطيط لتغيير ف َّعال باملنظمة‪ ،‬لم نستخدم‬
‫تلك املراحل بطريقة آلية‪ ،‬وإمنا كمرشد سياحي في مدينة أجنبية‪ ،‬ملساعدتنا على‬
‫اتخاذ القرارات بشأن ترتيب األماكن التي سنزورها والطريقة التي سنباشر بها‬
‫الرحلة واخلطوات احملددة التي سنتبعها‪ ،‬موكولة إلينا‪.‬‬

‫ﷺﷺمحيط العمل لتغيير الثقافة في ‪:Royal Mail Sales‬‬

‫تعد ‪ Royal Mail Sales‬أحد أضخم املستخدمني في اململكة املتحدة‪ ،‬حيث يعمل‬
‫بها ما يزيد على ‪ 180000‬موظف في عام ‪2005‬م‪ ،‬كما أنها من أكثر العالمات التجارية‬
‫التي تتمتع بثقة العميل في إجنلترا وهي شركة جتارية مملوكة للدولة‪ ،‬تعهد بها‬
‫أرباحا بسيطة‪،‬‬
‫ً‬ ‫احلكومة لتقدمي خدمة بريدية عاملية لكل فرد في اململكة وحتقق‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫لكن ما ال يعرفه كثيرون هو أن الغالبية العظمى من عائداتها السنوية التي تبلغ‬

‫سبعة باليني دوالر تأتي من العقود التجارية مع املنظمات التجارية‪ ،‬مثل البنوك‪،‬‬
‫إن تقدمي خدمات للعمالء اخلصوصيني‬
‫وبيوت طلب البريد‪ ،‬والناشرين وغيرهم‪َّ .‬‬

‫‪233‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫نسبي ّا من العائدات‪.‬‬
‫ً‬ ‫باستخدام بريد عليه طابع بريدي‪ ،‬يش ِّكل قد ًرا صغي ًرا‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫على مدار ‪ 350‬عا ًما منذ إنشاء ‪ ،Royal Mail‬عملت كمورد محتكر‪ ،‬نتيجة لذلك‬
‫كان بإمكانها إمالء بنودها على العميل سواء شركة أو عميل خاص‪ .‬سمح عدم‬
‫تنظيم األسواق البريدية‪ ،‬للمنافسني باالعتراض على ديناميكيات العمل‪ .‬وكانت‬
‫أولى خطوات فتح سوق بريدي في اململكة املتحدة عام ‪2002‬م‪.‬‬

‫وفي عام ‪2002‬م‪ ،‬استدعي مستشارو ‪ Mckinsey‬لتقدمي برنامج عمل لكيفية‬

‫تقسيم السوق البريدي لتحقيق عالقات أكثر ربحية مع العمالء‪ .‬وقد تضمن‬
‫اشتراكنا األول مع الشركة‪ ،‬دعم تنفيذ تلك البنية اجلديدة‪ .‬واشتمل ذلك على‬
‫تعريف األدوار الوظيفية اجلديدة‪ ،‬والسلوكيات املطلوبة للنجاح فيها‪ ،‬وتقييم‬
‫واختيار موظفي املبيعات احلاليني في الهيكل اجلديد‪ ،‬وقد َّ‬
‫مت تعيني أفراد في‬
‫شركة املبيعات اجلديدة قرب نهاية عام ‪2003‬م‪.‬‬

‫في حني أن البنية اجلديدة صحيحة‪ ،‬إال أنها ال تعد كافية لتحقيق معدالت‬
‫األداء التي تطلبها الشركة‪ ،‬وفي عام ‪2004‬م‪ ،‬استدعي املؤلف وزمالؤه للمساعدة‬
‫تركيز على العميل في الشركة‪ .‬وكان السبب في‬
‫ًا‬ ‫في خلق ثقافة أكثر جتارية وأكثر‬
‫ً‬
‫بسيطا ‪-‬ويتمثل في مساندة املنظمة للتنافس بنجاح في السوق البريدي‬ ‫التغيير‬
‫الغير منظم اجلديد‪.‬‬

‫ﷺﷺســمعنا أمثلــة عديــدة للممارســات التــي يريــد أفــراد علــى مختلــف‬

‫المســتويات تغييرهــا‪ ،‬ومنهــا‪:‬‬

‫•عدم القدرة على االستجابة بإيجابية ومرونة ملتطلبات واحتياجات العميل‬

‫اجلديدة ‪-‬مثل التأخيرات لوقت كبير في عالج قضايا العميل‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫•عدم ترحيب الكثير من موظفي املبيعات لالنهماك مع العمالء في قضاياهم‬

‫واحتياجاتهم التجارية ‪-‬مثل معارضة مناقشة القضايا التجارية للعمالء‪،‬‬
‫أكثر من طلبيات املبيعات التالية املباشرة للخدمات البريدية‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪234‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫•األنظمة والطرق البيروقراطية والغير معينة للعمل ‪-‬مثل عدم السماح‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫للمديرين ذوي امليزانية احملددة بإقرار نفقات للحدود املوافق عليها سل ًفا‬
‫دون توقيعات من األشخاص اآلخرين‪.‬‬
‫•عــدم قــدرة املنظمة على خلق وجلب منتجات جــديــدة إلــى الــســوق تفي‬
‫باحتياجات العميل ‪-‬مثل أن املنتجات اجلديدة غال ًبا ما تستغرق سنوات‬
‫جللبها إلى السوق‪.‬‬

‫كانت حجة تغيير ثقافة املنظمة واضحة للغاية فيما بني موظفي املبيعات‪،‬‬
‫حتتاج الطرق التقليدية في التفكير والتص ُّرف نحو العمالء إلى تغيير أن كانت‬
‫تريد الشركة إحراز جناح في العالم التنافسي اجلديد‪.‬‬

‫ﷺﷺتخلل تغيير الثقافة‪:‬‬

‫بدأ برنامج تغيير الثقافة بإجراء مستشارين لورشة تغيير ثقافة ملدة يوم واحد‬
‫تستهدف فريق اإلدارة التنفيذي للمبيعات‪ ،‬وقد زاد ذلك من فهم املديرين لقضايا‬
‫يتضمنها تغيير ثقافة املنظمة‪ ،‬وفي نهاية الورشة أكد املديرون أنهم ملتزمون بتغيير‬
‫الثقافة‪ ،‬لكي يصبحوا جتاريني بدرجة أكبر‪ ،‬ويضيفون قيمة أكبر للشركة‪.‬‬

‫بد أن يتعهدوا‬
‫واتفقوا كذلك أن املستشارين حتت قيادة رئيس املوارد البشرية ال َّ‬
‫بالبحث لتحديد املالمح الرئيسية للثقافة اجلديدة املطموح إليها‪ ،‬والرجوع إلى‬
‫فريق اإلدارة التنفيذي للمبيعات بأفكار لهم التخاذ قرارات حول شكل تلك الثقافة‬
‫اجلديدة املطموح إليها‪.‬‬

‫شخصا مختل ًفا عبر وحدة الشركة‬

‫ً‬ ‫أجرى املستشارون مقابالت شخصية مع ‪30‬‬
‫للحصول على آرائهم حول حالة الشركة‪ ،‬ومساعدات ومعوقات الفاعلية‪ ،‬وآرائهم‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫حول الثقافة احلالية‪ ،‬ومن أهم مالمح تلك املقابالت أننا لم نقتصر عم ًدا على‬
‫الــرؤى بشأن الثقافة‪ ،‬لكنها غطت رؤى بشأن الشركة واملساعدات واملعوقات‬
‫ملموسا لرؤيتنا بأن الثقافة ليست‬
‫ً‬ ‫اخلارجية للنجاح املستقبلي‪ .‬كان هذا تنفي ًذا‬
‫‪235‬‬ ‫ميشيل ويلين‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫حول العالقات فحسب‪ ،‬وإمنا حول القضايا واملعتقدات التي تؤثر على أداء الشركة‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫الكلي‪.‬‬

‫ونظ ًرا ألهمية الثقافة املتصلة بأهداف الشركة‪ ،‬فقد قمنا بتحليل وتفسير خطة‬
‫عــمــل مــدتــهــا ‪ 5‬ســنــوات لتحديد‬
‫املعاني الضمنية للثقافة‪ ،‬وكانت‬
‫أحـــد الــقــضــايــا الــرئــيــســيــة التي‬
‫انصبت عليها اخلطة هي التنبؤ‬
‫بــتــأثــيــر املــنــافــســة عــلــى الــشــركــة‬
‫كــنــتــيــجــة لــعــدم انــتــظــام الــســوق‬
‫البريدي في إجنلترا وأوروبــا‪ ،‬ويقدم ذلك مؤشرات قوية بأن الشركة حتتاج ألن‬
‫تصبح جتارية بشكل أكبر لكي تزدهر في السوق البريدي اجلديد‪.‬‬

‫حينما حللنا البيانات التي جمعناها عن الثقافة احلالية واملستقبلية‪ ،‬وكان‬

‫املستشارون على وعي بأن مقترحاتنا لوصف الثقافة اجلديدة املطموح إليها حتتاج‬
‫ألن تكون واضحة للغاية‪ ،‬ومن السهل توصيلها‪ ،‬كما أن تلك املقترحات بحاجة أن‬
‫تروق بقدر اإلمكان ملوظف املبيعات األصغر والذي يعمل في مركز االتصاالت كما‬
‫تروق إلى مدير العالقات الرئيسي‪.‬‬

‫حدد املستشارون ما‬

‫لإليفاء مبتطلبات التأثير والبساطة والصلة بالشركة‪َّ ،‬‬
‫نس ِّميه (محكات) للثقافة اجلديدة‪ ،‬عند تصميم تلك احملكات‪ ،‬أخذ املستشارون‬
‫‪a competitor‬‬ ‫بعني االعتبار ثقافة وقيم منظمات اململكة املتحدة الكبرى‪ ،‬مثل‬
‫‪.FedEx & General Electric & Tesco‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫كان هدفنا الستخدام كلمة (محكات) لوصف الثقافة اجلديدة‪ ،‬هو أنها تتضمن‬
‫ملموسا بالنسبة لك ِّل وظيفة في الشركة‪ ،‬كما أنها ِّ‬
‫تقدم رسالة توحيد جلميع‬ ‫ً‬ ‫شي ًئا‬
‫موظفي املبيعات‪ ،‬التي إ ْن حتققت‪ ،‬فإنها ستقوم بإسهام حقيقي في أداء الشركة‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪236‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫وما ال نريده هو الشيء البيروقراطي‪ ،‬واملزعج وما يراه املوظفون أنه غير ذات‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫صلة‪.‬‬

‫ﷺﷺالمحكات الثالثة هي‪:‬‬

‫•دفع املكسب واخلسارة (‪.)P&L‬‬

‫•الطابع الشخصي‪.‬‬
‫•بسط مناطق الراحة‪.‬‬

‫وافق فريق اإلدارة التنفيذي للمبيعات على تلك احملكات الثالثة‪ ،‬وللتأكد من‬
‫صحتها تقرر وجوب اختبار مدى صلتها وتقدمي سبعة أو ثمانية مؤشرات سلوكية‬
‫إن التغذية االسترجاعية من‬
‫تشرح كل محك‪ ،‬وتوضح ما إذا كانت قد نفذت‪َّ .‬‬
‫االختبار أثبتت مدى قوة صلة احملكات‪ ،‬وشرعنا في استخدامها على أساس‬
‫محدود خللق معامالت شخصية للفريق مع الفرق املشمولة في االختبار‪.‬‬

‫أحرى من إجراء اجتماعات خاصة منفصلة الختبار محكات الثقافة اجلديدة‪،‬‬

‫ق َّررنا حضور عشرة اجتماعات مختلفة ومنتظمة عقدتها الفرق في الشركة‪ ،‬وقد‬
‫أدخلنا في تلك االجتماعات مدة ساعة لتقدمي محكات الثقافة الثالثة واحلصول‬
‫على ردود األفعال من موظفي املبيعات‪ .‬وكانت ردود األفعال إيجابية للغاية‪ ،‬وكذلك‬
‫حصلنا على تغذية استرجاعية قوية استخدمناها لتنقيح وتعديل كافة املؤشرات‬
‫السلوكية؛ حيث تنعكس بالكامل على قضايا ووجهات نظر األشخاص‪.‬‬

‫يب ِّين الشكل (‪ )1-9‬مثاالً للمؤشرات السلوكية ألحد محكات الثقافة‪.‬‬

‫نقدم مثاالً واح ًدا على األقل‬

‫هدفنا في خلق مؤشرات سلوكية كان أننا نود أن ِّ‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫لكل محك‪ ،‬لكن ميكن تطبيقه في كل وظيفة في املنظمة‪.‬‬

‫•افعلها اآلن ‪-‬خلق إحساس باإلحلاح‪.‬‬
‫•اتخذ خطوة ‪-‬تغيير أهداف لك ولفريقك‪.‬‬
‫‪237‬‬ ‫ميشيل ويلين‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫•حتد األشخاص الذين ال يسمحون لك باتخاذ القرارات‪.‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫•ارفع العوائق باستمرار‪.‬‬

‫•ال تخف من اجملازفات‪.‬‬
‫•حتد الشركة لتفكر بالعميل‪.‬‬
‫•التقرير واجلهد‪.‬‬
‫شكل (‪)1-9‬‬

‫سلوكيات احملك‬

‫قد ال يكون املؤشر السلوكي (بسط مناطق الراحة) لـ(اتخذ خطوة ‪-‬تغيير أهداف‬
‫واقعي ّا لبعض الوظائف‪ ،‬وفي مثل تلك احلاالت قد يكون املؤشر‬
‫ً‬ ‫لك ولفريقك)‪،‬‬
‫واقعي ّا‪.‬‬
‫ً‬ ‫(افعلها اآلن ‪ -‬خلق إحساس باإلحلاح) مناس ًبا بدرجة أكبر وكذلك‬

‫توحي التغذية االسترجاعية من اجتماعاتنا مع عشر فرق أن احملكات الثالثة‬

‫مالئمة بدرجة كبيرة على مستوى املنظمة لوصف الثقافة اجلديدة املطموح إليها‬
‫لقسم املبيعات‪ ،‬وكذلك احلصول على ردود أفعال موضعيه للمحكات الثالثة‬
‫املقترحة‪ ،‬وسألنا الناس عما أجرى تلك السلوكيات في فريقهم وساعد في األداء‪،‬‬
‫وكانت اإلجابة الثابتة هي أنهم م ًعا يضيفون قيمة بارزة لألداء‪ .‬وكذا فقد ساعدتنا‬
‫اجتماعات الفريق على تشكيل املؤشرات السلوكية التي ننتجها ‪/‬نحدثها لكل محك‬
‫من احملكات‪ ،‬لذا كنا نثق بأنها لم تكن مناسبة في الشركة فحسب‪ ،‬لكنها ليست‬
‫مناسبة بالنسبة لألشخاص في فرق مختلفة ويؤدون أدوار وظيفية مختلفة‪.‬‬

‫ﷺﷺتنفيذ محكات الثقافة عبر التعامل الشخصي‪:‬‬

‫‪applicable copyright law.‬‬

‫بخلق محكات ثقافية‪ ،‬أصبح التحدي اآلن هو تنفيذ تلك احملكات في املنظمة‪..‬‬
‫ق َّررنا أن الطريق لترسيخ احملكات قد يكون من خالل تضمينها في تعامالت الفريق‬
‫في الشركة‪ ،‬وباستخدام البيانات من فريق اإلدارة التنفيذية للمبيعات واملوارد‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪238‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫البشرية‪ ،‬ق َّررنا أن تنفيذ احملكات قد يحدث بشكل أكثر فاعلية من خالل تعامالت‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫الفريق أحرى من التعامالت الشخصية‪ .‬كان معتقدنا أن األشخاص في منظمة‬

‫املبيعات غال ًبا ما يعملون كأعضاء مكملة للفرق بالشركة‪ .‬تركز فرق مختلفة على‬
‫املبيعات إلى أجزاء مختلفة من السوق (مثل اخلدمات املالية‪ ،‬أو احلكومة احمللية)‪،‬‬
‫وإلى أمناط مختلفة من العمالء (مثل العمالء الكبار أو الكثير من العمالء األصغر)‪،‬‬
‫وعليها يتم تطبيق طرق مختلفة من قبل كل فريق للمبيعات‪.‬‬

‫طلب مدير اإلدارة (‪ )MD‬وفريق اإلدارة التنفيذي للمبيعات‪ ،‬من كل فريق مبيعات‬
‫صياغة تعامل الفريق‪ ،‬وقد اقترحنا أن تعامالت الفريق يجب أن تكون مرجعية‬
‫واحدة على األقل لكل محك‪ ،‬وأنها ميكن أن تشمل أشياء ليس لديها ما تفعله بشأن‬
‫محكات الثقافة‪ .‬وكان هدفنا أن يصف كل تعامل فريق السلوكيات التي يتعهد بها‬
‫كل فريق بوصفها اإلسهام الذي يقدمونه لتحسني األداء بالشركة‪.‬‬

‫ومبجرد صياغة تعامل كل فريق‪ ،‬تصبح هي طريقة العمل التي يتعهد بها‬
‫حينئذ لدعم التغيير في الشركة‪ ،‬وكان أحد التطبيقات‬
‫ٍ‬ ‫الفريق‪ ،‬وقد تستخدم‬
‫املتكررة التي تستخدم فيها الفرق‪ ،‬تعامل الفريق هو طريقة مراجعة أداء الفريق‬
‫في نهاية االجتماعات‪.‬‬

‫في عينة تعامل الفريق املبينة في الشكل (‪ )9-12‬تعهد الفريق بإعطاء أي فريق‬
‫آخر تغذية استرجاعية بشأن إسهاماته‪ .‬وفي ختام اجتماعات الفريق‪ ،‬يطلب‬
‫احلاضرون من بعضهم البعض تغذية استرجاعية حول إسهامهم‪ ،‬وكذا يتحققون‬
‫من ما إذا كان كل طرف أفصح عما في نفسه للطرف اآلخر أم ال‪ .‬في بعض الفرق‬
‫كان تعامل الفريق يوضع على جدول بياني في مستهل االجتماعات ويستخدم‬
‫كطريقة لتحديد الفرص أثناء االجتماعات؛ حيث قد يفتح األفراد شبكات اتصالهم‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫مع بعضهم البعض‪ ..‬قد يشير ذلك إلى اجلميع؛ حيث يتوقع منهم أن يشاركوا في‬
‫االتصاالت‪ ،‬وهكذا‪.‬‬

‫‪239‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫التحقت كافة الفرق بتعامالت الفريق‪ ،‬مبا فيها فريق اإلدارة التنفيذية للمبيعات‪،‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫مت تكوينها في غضون ‪ 9‬أشهر من بدء برنامج تغيير الثقافة‪.‬‬ ‫وتلك الفرق َّ‬

‫أدركنا مسب ًقا أنه بينما تكون بعض فرق املبيعات متحمسة‪ ،‬ويكون سه ً‬
‫ال بالنسبة‬
‫لها توضيح تعامالت الفريق‪ ،‬ال يكون البعض اآلخر كذلك‪ .‬وبالتالي ق َّررنا وضع‬
‫أداة في املكان املالئم لتقدمي النصيحة والدعم‪ .‬وقد قامت منظمة املبيعات بالفعل‬
‫بعمل شبكة اتصال لنحو (‪ )80‬مقات ً‬
‫ال لدعم تنفيذ املؤسسة األوروبية لنموذج إدارة‬
‫اجلودة (‪ ،)EFQM‬وحيث إنه َّ‬
‫مت اختيار املقاتلني بالفعل‪.‬‬

‫راجحا‪/‬‬
‫ً‬ ‫نظ ًرا النفتاحهم للتغيير وقدرتهم على مساندة زمالئهم‪ ،‬يبدو األمر‬
‫حكيما لتقوية األشخاص املوهوبني باجملموعة ملساعدتهم على خلق تعامالت‬
‫للفريق في املنظمة‪ ،‬وجلعل ذلك ممكنًا‪ ،‬أجرينا ورشة تدريبية من يوم واحد جلميع‬
‫املقاتلني الثمانني املوجودين‪ ،‬إلعدادهم وتشجيعهم على تطبيق مهاراتهم لتنفيذ‬
‫تعامالت الفريق‪.‬‬

‫وما إن اجتازوا اليوم التدريبي‪ ،‬ق َّررت (‪ )MD‬التق ُّدم إطالق مبادرة تغيير الثقافة‬
‫نسبي ّا‪ ،‬أعطى‬
‫ً‬ ‫رسمي ّا في وحدة العمل‪ ،‬وقد أعطى اإلبقاء على احملكات منخفضة‬
‫ً‬
‫عملية التغيير نكهة اختيارية خاصة‪ ،‬وبينما يخضع البعض لالختبار األولى حملكات‬
‫نسبي ّا ينخرط بشكل أكبر في املوجة األولى خللق تعامالت‬
‫ً‬ ‫فإن عدد قليل‬
‫الثقافة‪َّ ،‬‬
‫مبدئي ّا‪ ،‬كنا نقصد من‬
‫ً‬ ‫الفريق‪ ،‬حينما اختارنا الفرق الختبار املؤشرات السلوكية‬
‫ذلك الفرق التي تبدو مؤثرة‪ ،‬ويبدو أنها مناذج في املنظمة‪ ،‬وبالتالي بدء هذا‬
‫التنفيذ األولى في خلق إشاعات بني األفراد مما خلق لدى اآلخرين حب االطالع‬
‫بشأن ما يجري‪ ،‬وبدأ الكالم يتصاعد بشأن احملكات اجلديدة ‪-‬وبدأ األفراد في‬
‫توجيه األسئلة‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫ومبجرد أن أمت املقاتلون تدريبهم‪ ،‬أعلنت (‪ )MD‬الطريقة لكل املنظمة في مؤمتر‬

‫ال بنصيحة رئيس املوارد البشرية‪َّ ،‬‬
‫مت االلتزام بطريقة منخفضة‪،‬‬ ‫للمبيعات‪ ،‬وعم ً‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪240‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫وبالتالي؛ فــإن هــذا التخلل ال ينخفض مثل العديد من املــبــادرات السابقة في‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫الشركة‪ .‬وقد قام رئيس املوارد البشرية بذلك بطلب خاص يتضمن أن كل فريق‬
‫بد أن يصيغ تعامل فريقه‪ .‬وقد تبع تقدمي ‪ ،MD‬تقدمي آخر طرحه رئيس املوارد‬
‫ال َّ‬
‫البشرية الذي عرض كيفية صياغة الفرق لتعامالت الفريق‪ .‬وأوحى األفراد كذلك‬
‫بأن املقاتلني جاهزين ومدربني لدعم جهودهم‪.‬‬

‫نعتقد أن أحد أسباب جناح البرنامج هو أنه مبجرد إعالن محكات الثقافة‬
‫اجلديدة‪ ،‬طلب من األفــراد عمل تعامالت الفريق اخلاصة بهم بأنفسهم‪ ،‬وقد‬
‫زادت القوة الدافعة إلجراء احملكات الثقافية كنتيجة لالختبار الغير رسمي األولى‬
‫لتلك احملكات‪ .‬وكان هناك دعم حول املنظمة‪ ،‬وكنا واثقني من االختبار السابق‬
‫أن احملكات قد آثرت في عاطفة األفراد‪ .‬وقد تضمن االنطالق املنخفض للثقافة‬
‫اجلديدة املأمولة مهمة خاصة لكل فرد ‪-‬لصياغة تعامل الفريق‪ ،‬وكذلك؛ فإن‬
‫الدعم كان متواف ًرا من داخل املنظمة من املقاتلني‪ .‬ولرفع تأثير‪ ،‬منح كل موظف‬
‫أسطوانة مدمجة (‪ ،)CD‬حتتوي األفكار الرئيسية حول احلاجة لتغيير الثقافة‪،‬‬
‫واحملكات الثقافية‪ ،‬ووصف التعامل الشخصي والتعليمات بشأن كيفية صياغة‬
‫تعامالت الفريق‪.‬‬

‫‪Royal Mail Sales‬‬ ‫وخــال خريف عام ‪2004‬م‪ ،‬أمتمت كل الفرق تقري ًبا في‬
‫تعامالت الفريق اخلاصة بها‪ ،‬وكانت التغذية االسترجاعية الثابتة التي حصلنا‬
‫عليها من األفــراد هي أن الطريقة صحيحة‪ ،‬وأن تعامل الفريق كان أداة ف َّعالة‬
‫لتنفيذ طرق جديدة للعمل‪.‬‬

‫ﷺﷺأسباب نجاح برنامج تغيير الثقافة‪:‬‬

‫‪applicable copyright law.‬‬

‫ُّ‬
‫التدخل بتغيير الثقافة قد أضاف قيمة ملحوظة‬ ‫هناك عالمات عديدة أن‬
‫للمنظمة‪ ،‬وأوضح تلك العالمات هي أن األفراد الذين يعملون باملبيعات يتحدثون‬
‫واضحا فحسب بالنسبة‬
‫ً‬ ‫حول احملكات الثقافية وحول تعامالت الفريق‪ .‬وهذا ليس‬

‫‪241‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫لألفراد داخل القسم‪ ،‬وإمنا كذلك بالنسبة لألفراد في األقسام األخرى من ‪Royal‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫‪ Mail Sales‬الذين يعملون ويتفاعلون مع قسم املبيعات‪.‬‬

‫أما التغذية االسترجاعية من رئيس املــوارد البشرية ديفيد برنس هي أننا‬
‫أحرزنا تق ُّد ًما أسرع مما كنت أتوقع حينما بدأنا‪ ،‬واآلن أجد أننا وصلنا إلى حيث‬
‫اعتقدت أنه سيستغرق من ‪ 18‬شهر إلى عامني حتى نصل إليه‪ ،‬لكنه لم يستغرق‬
‫سوى ‪ 12‬شه ًرا‪.‬‬
‫وواصل ديفيد حديثه قائ ً‬
‫ال‪« :‬كان مفتاح التق ُّدم السريع من وجهة نظري هو‬
‫الطريقة التي اتخذناها‪ ،‬والتي أوضحت للناس أننا جادون بشأن تغيير السلوكيات‬
‫أيض كنا جادين بشأن عدم إمالء تلك السلوكيات‪.‬‬
‫وبشأن إيجاد االجتاه‪ ،‬لكننا ً ا‬
‫جد ّا لصياغة السلوكيات‪ ،‬وكان لدى اللجنة‬
‫أشخاصا في وقت مبكر ً‬
‫ً‬ ‫لقد أشركنا‬
‫التنفيذية تغذية استرجاعية صعبة للغاية فيما يخص استيعابها واإلجابة عليها‪ .‬وقد‬
‫أقروا أنهم قد آمنوا بالفكرة متا ًما‪ ،‬وأنهم استجابوا لها بشكل إيجابي وتعلموا منها»‪.‬‬
‫وفي وقت الشك واالضــطــراب‪ ،‬كان األفــراد بحاجة لشيء يثبت أن ما يقال‬
‫مختلف اآلن‪ ،‬وقد منحتهم احملكات الثقافية إطا ًرا يقبلوا به‪ ،‬شيء بإمكانهم أن‬
‫يأخذوه ويستخدموه بصفة يومية وشخصية‪.‬‬
‫نظام قياس لتقييم كيفية تغير آراء والتزام املوظف‬ ‫‪Royal Mail Sales‬‬ ‫لدى‬
‫مبرور الوقت‪ ،‬وهذا النظام معروف بـ(ع ِّبر عن رأيك) أو ‪ .HYS‬ويعلق ‪ David‬على‬
‫النتائج قائ ً‬
‫ال‪« :‬حتسنت نتائج نظام (ع ِّبر عن رأيك) إلى حد منوذجي عبر القياسات‬
‫الرئيسية بحوالي ‪ 30‬باملائة‪ .‬وإذا ما أخذنا بعني االعتبار أننا كنا ننتهي من برنامج‬
‫حقيقي ّا‪ ..‬أشعر أن‬
‫ً‬ ‫إجناز‬
‫ًا‬ ‫تغيير كبير‪ ،‬ونشعر بتأثيرات عدم االنتظام‪ ،‬فهذا يعد‬
‫ملموسا للعمل به‪ ،‬كما أنها ساعدتهم‬
‫ً‬ ‫احملكات الثقافية قد أعطت األفراد شي ًئا‬
‫على فهم عاملهم اجلديد والكيفية التي يريدون العمل بها فيه»‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫فإن تنفيذ محكات الثقافة يعد أحد العوامل املساهمة‬

‫حسب رأي ‪ MD‬للمبيعات‪َّ ،‬‬
‫في حتقيق وحدة املبيعات بالشركة أهدافها بنجاح في عام ‪2005‬م‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪242‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ﷺﷺتعتقد أن هناك سببين رئيسيين لنجاح برنامج تغيير الثقافة‪:‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫ث ــانـ ـ ًي ــا‪ :‬لــقــد اســتــخــدمــنــا‬ ‫أولــهــمــا‪ :‬اســتــخــدام تعريف‬

‫الــتــعــامــل الــشــخــصــي فــي شكل‬ ‫الشركة املبسط للثقافة اجلديدة‬
‫تعامل الفريق لتحقيق التغيير‬ ‫املرجوة والتي تعتمد على احملكات‪.‬‬
‫إن احملكات الثقافية الثالثة بسيطة‬ ‫َّ‬
‫الثقافي‪ ،‬وأحــد أكبر األسباب‬
‫ومباشرة‪ ،‬وبذلك يسهل فهمها‪ ،‬وقد‬
‫إلخفاق العديد من برامج تغيير‬ ‫مت اختبارها بعناية‪ ،‬لذا فإن األفراد‬ ‫َّ‬
‫الــثــقــافــة هــو أنــهــا تبقى نظرية‬ ‫بالشركة قد يكونوا على ثقة من أنهم‬
‫‪-‬تبعد عما يفعله الناس يوم ًّيا‬ ‫مناسبني للمهام والتحديات التي‬
‫فـــي عــمــلــهــم‪ ،‬وبـ ــسـ ــؤال جميع‬ ‫تواجهها الــشــركــة‪ .‬وللتأكد مــن أن‬
‫ال ــف ــرق أن يــصــيــغــوا تــعــامــات‬ ‫احملكات كانت مناسبة في الشركة‪،‬‬
‫قــمــنــا ب ــإع ــداد قــائــمــة بــاملــؤشــرات‬
‫فــريــقــهــم‪ ،‬تشجع األفــــراد على‬
‫السلوكية لكل محك‪ ،‬وميكن تطبيق‬
‫إحــيــاء احملــكــات وجعلها جــز ًءا‬
‫واحد أو اثنني من تلك املؤشرات على‬
‫من الطريقة التي يعملون بها‪،‬‬ ‫أي دور أو أي مستوى في املنظمة‪.‬‬
‫وتتمثل قيمة تعامل الفريق في‬ ‫وكنا سعداء على وجه اخلصوص ألن‬
‫أنها ر َّكزت على الثقافة اجلديدة‬ ‫اللجنة التنفيذية كانت تريد ثالثة‬
‫املــرجــوة التي تصفها احملكات‪،‬‬ ‫محكات فقط‪ ،‬مما أ َّكد أنه من السهل‬
‫وبالتالي ر َّكــزت عليها في حياة‬ ‫الــتــحـ ُّدث حــول الثقافة اجلــديــدة‪،‬‬
‫وأن كل فــرد بإمكانه فهمها‪ .‬وهذا‬
‫ك ــل فــريــق بــالــشــركــة‪ .‬وبــشــكــل‬
‫يتعارض مع تعريفات الثقافة املقدمة‬
‫ـجــعــت طــريــقــة التعامل‬ ‫ه ــام‪ ،‬شـ َّ‬ ‫من قبل بعض املنظمات والتي حتوي‬
‫الــشــخــصــي ل ــأف ــراد لصياغة‬ ‫قوائم قد تصل إلى اثني عشر عام ً‬
‫ال‬
‫وتشكيل احملكات الثقافية إلى‬ ‫ثقاف ًّيا مختل ًفا‪ ،‬لكننا نرى أن حتديد‬
‫أشياء ذات معنى بالنسبة لهم‪.‬‬ ‫الثقافة املــرجــوة اجلــديــدة بثالثة‬
‫محكات يعني أن األفــراد بإمكانهم‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫تذ ُّكرها‪ ،‬وبالتالي تزيد احتماالت‬

‫التح ُّدث عنها والعمل بها‪.‬‬

‫‪243‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫إن أحد السخريات التي تظهر في برامج تغيير الثقافة هي أنه يتم تنفيذها‬
‫َّ‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫بطريقة السلطة والسيطرة‪ ،‬وكما هو املعهود‪ ،‬ما يحدث هو أن وكــاء التغيير‬

‫وعندئذيدافعون (هذا ما يجب‬
‫ٍ‬ ‫الداخليني أو اخلارجيني يصممون الثقافة اجلديدة‬
‫أن تؤمن به اآلن وتنفذه)‪ ،‬وباستخدام طريقة تعامل الفريق‪ ،‬نقوم بتشجيع الفرق‬
‫على دمج الثقافة املرجوة اجلديدة بطريقة تُالئم وظائفهم وحياتهم العملية‪.‬‬

‫ﷺﷺاعتبار الثقافة التعامل الشخصي السائد‪:‬‬

‫يصف تعريف ثقافة املنظمة الوارد في مستهل هذا الفصل‪ ،‬الثقافة باعتبارها‬
‫«االفتراضات الضمنية املشتركة املكتسبة التي يعتمد عليها األفراد في سلوكهم‬
‫اليومي»‪ ،‬وأفترض أن كلمات (افتراضات ضمنية) ميكن إحاللها بـ(التوقعات‬
‫وعندئذفقد يكون تعريف الثقافة كما يلي‪« :‬الثقافة هي‬
‫ٍ‬ ‫والتعامالت الشخصية) ‪،‬‬
‫التوقعات املشتركة املكتسبة والتعامالت الشخصية فيما بني األفراد في املنظمة‪،‬‬
‫حول ما يتلقونه وما يتوقع أن يسهموا به‪ ،‬وعليها يعتمد األفراد في سلوكهم اليومي»‪.‬‬

‫ﷺﷺاقترح أن تعريف الثقافة على هذا النحو به عدد من الفوائد الهامة‪:‬‬

‫وضوحا حول ماهية الثقافة؛ إنها تع ِّبر عن كافة التوقعات‬

‫ً‬ ‫أولها‪ :‬أنه أكثر‬
‫التي يفكر بها األفراد‪ ،‬وعن الكيفية التي يجب أن يتصرف بها الشخص‪.‬‬

‫وأهم من وضوحه‪ ،‬فإن تعريف ثقافة املنظمة يقدم رؤية أكثر ديناميكية للثقافة؛‬
‫حيث تركز التعريفات التقليدية للثقافة على الطريقة التي يتصرف بها األفراد‬
‫على نحو منوذجي في املنظمة‪ ،‬وكما أشرنا سل ًفا في الفصل الثالث‪َّ ،‬‬
‫فإن التعامل‬
‫الشخصي هو عملية مزدوجة االجتــاه؛ فهي حول ما تقدمه املنظمة للفرد‪ ،‬وما‬
‫يقدمه الفرد للمنظمة‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫إن إضافة رؤية التعامل الشخصي إلى الطريقة التي نف ِّكر بها حول الثقافة يوفر‬ ‫َّ‬
‫رؤية مزدوجة االجتاه‪ .‬وعالو ًة على الرؤية احلالية املستندة إلى الكيفية التي يتصرف‬
‫بها األفراد (والتي يشملها التعريف املعتاد للثقافة)‪ ،‬فإن رؤية التعامل الشخصي‬
‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪244‬‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫تضيف مكو ًنا يتعلق مبا هو متوقع من الثقافة‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫الــــمــــجــــال الـــثـــانـــي‬
‫ُّ‬
‫لــلــتــدخــل‪ :‬هـــو الــتــواصــل‬ ‫أن تفعله للفرد‪ ،‬وكذلك ما هو متوقع من الفرد‬
‫مع األفــراد إلخبارهم بما‬ ‫أن يسهم به في الثقافة‪ ،‬وبذلك أصبحت رؤيتنا‬
‫يمكن أن يــتــوقــعــوه من‬ ‫للثقافة أرحب وأكثر شموالً‪.‬‬
‫المنظمة بشكل شخصي‪،‬‬ ‫تشدد الرؤى التقليدية لثقافة املنظمة على‬
‫وأحد هذه األمور الواضحة‬ ‫السلوك النموذجي لألفراد داخل املنظمة‪ ،‬لكن‬
‫الــتــي يمكن أن يتوقعها‬ ‫إذا نظرنا إلى الثقافة عبر التعامل الشخصي‪،‬‬
‫األفـــراد هــي التأكيد على‬ ‫يتضح أنها تضيف مكو ًنا ملــا تفعله الثقافة‬
‫الفوائد والقيمة التي تعود‬ ‫لألفراد‪ ،‬وبالتالي؛ فإن هذه الرؤية املزدوجة‬
‫على األفـــراد جــراء العمل‬ ‫للثقافة تأخذ بعني االعتبار أكثر مما تهتم به‬
‫فـــي فــــرق ‪-‬مـــثـــل دعــم‬ ‫الرؤية التقليدية‪ ..‬يوضح الشكل (‪ )3-9‬مكونات‬
‫شخص أكــثــر‪ ،‬تعلم أكثر‬ ‫ثقافة املنظمة‪.‬‬
‫واكــتــســاب عــدد أكــبــر من‬
‫وميــثــل النظر إلــى ثقافة املنظمة برؤية‬
‫الــخــبــرات االجتماعية في‬
‫يقدم بعض اإلشارات‬
‫فإن هذا النموذج ِّ‬
‫أوسع‪َّ ،‬‬
‫العمل‪ .‬وقد يركز المجال‬
‫العملية احلقيقية لفهم كيفية إمكان تغير أو‬
‫األخــيــر عــلــى مــا تتوقعه‬
‫دوام الثقافة‪.‬‬
‫المنظمة من األفراد‪ .‬وفي‬
‫هـــذه الــحــالــة‪ ،‬قــد تؤكد‬ ‫إذا كــان الهدف هو اإلبــقــاء على النموذج‬
‫المنظمة أنها تتوقع أن‬ ‫حينئذ ميــكــن أن تركز‬
‫ٍ‬ ‫املــفــتــرض للثقافة‪،‬‬
‫ـدم األفـــراد سلوكيات‬
‫يــقـ ِّ‬ ‫اإلجـ ــراءات على أحــد الصناديق ‪/‬املربعات‬
‫الفريق ذات األنماط المعينة‬ ‫الــثــاثــة‪( :‬ما تقدمه املنظمة لألفراد)‪( ،‬ما‬
‫يتوقعه األفراد من املنظمة)‪( ،‬ما تتوقعه املنظمة‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫‪-‬مثل اتخاذ قرارات الفريق‬

‫أو أن األشــخــاص يدعمون‬ ‫من األفراد)؛ حيث ال ميكن للمنظمة أن تؤثر‬
‫زمالءهم بطرق معينة‪.‬‬ ‫إن‬
‫مباشرة فيما يقدمه األفراد للمنظمة؛ حيث َّ‬

‫‪245‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫هذا قرارهم‪/‬حيث يرجع ذلك لهم‪.‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫فإن‬
‫هناك مثال بسيط؛ تؤكد الثقافة على أهمية العمل اجلماعي‪ ،‬وبالتالي َّ‬
‫الطريق لتعزيز ثقافة العمل اجلماعي قد يركز على أي من هذه املربعات الثالثة‪،‬‬
‫وقد تركز املنظمة على ما تقدمه لألفراد‪ ،‬لذا تشجعهم على التص ُّرف بطريقة أكثر‬
‫جماعية‪ .‬وقد يتضمن ذلك تدري ًبا‪ ،‬وتنظيم األفراد في فرق عمل مستقلة‪ ،‬توفير‬
‫فرص لألفراد للعمل في فرق إضافة إلى فرقهم الرئيسية ‪-‬في مشروعات على‬
‫سبيل املثال‪.‬‬

‫ﻣﺎ ﺗﻘﺪﻣﻪ‬ ‫ﻣﺎ ﻳﺘﻮﻗﻌﻪ ﺍﻷﻓﺮﺍﺩ‬

‫ﺍﳌﻨﻈﻤﺔ ﻟﻸﻓﺮﺍﺩ؟‬ ‫ﻣﻦ ﺍﳌﻨﻈﻤﺔ؟‬

‫ﻣﺎ ﺗﺘﻮﻗﻌﻪ‬ ‫ﻣﺎ ﻳﻘﺪﻣﻪ‬

‫ﺍﳌﻨﻈﻤﺔ ﻣﻦ ﺍﻷﻓﺮﺍﺩ؟‬ ‫ﺍﻷﻓﺮﺍﺩ ﺍﳌﻨﻈﻤﺔ؟‬

‫شكل (‪)3-9‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫رؤية التعامل الشخصي لثقافة املنظمة‬

‫توسع رؤيتنا لآلراء‬

‫تكمن أهمية رؤية التعامل الشخصي للمنظمة في أنها ِّ‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪246‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫مساو‪ ،‬فإنه‬
‫ٍ‬ ‫التي لدينا لإلبقاء على ثقافة معينة في منظمة‪ ..‬رغم ذلك‪ ،‬وبشكل‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫ميكن استخدام تلك الرؤية لتشجيع رؤى مختلفة بشأن أفضل الطرق لتغيير ثقافة‬
‫منظمة‪.‬‬

‫تتضمن الرؤية التقليدية للثقافة املنظمة أنه يجب تركيز االنتباه على مربع‬
‫(ما تتوقعه املنظمة من األفراد)‪ ،‬وهذا تركز عليه العديد من برامج تغيير الثقافة‬
‫توسع من رؤيتنا لتشمل‬
‫على وجه القصر‪ ،‬ورغم ذلك؛ فإن رؤية التعامل الشخصي ِّ‬
‫املربعني اآلخرين (ما تقدمه املنظمة لألفراد)‪ ،‬و(ما يتوقعه األفراد من املنظمة)‪..‬‬
‫أعتقد أن تلك الرؤية األرحب من الثقافة تخلق خطوة مفيدة في طريقنا للفهم‪،‬‬
‫وللتفكير واألهم لتغيير الثقافة‪.‬‬

‫ﷺﷺملخص الفصل‪:‬‬

‫تشير فكرة ثقافة املنظمة إلى القواعد الغير رسمية التي حتكم السلوك في‬
‫عامي ّا بأنها (الطريقة التي يتم عمل األشياء بها‬
‫ً‬ ‫فريق أو في منظمة‪ ،‬ويع ِّبر عنها‬
‫إن ثقافة املنظمة‪ ،‬حتى ولو لم نكن مدركني لها‪ ،‬فهي شيء جن ِّربه على ثالثة‬
‫هنا)‪َّ ..‬‬
‫مستويات مميزة‪:‬‬
‫•املصنوعات اليدوية ‪ -‬األشياء املادية‪ ،‬املكاتب‪ ،‬األلوان في املنظمة‪.‬‬
‫•القيم املعبر عنها ‪ -‬وتشير إلى القيم املنعكسة في الطريقة التي يتصرف بها‬
‫األفراد مع بعضهم البعض أو مع العمالء‪.‬‬
‫•االفتراضات األساسية هي األفكار واملعتقدات الرئيسية القليلة التي تشكل‬
‫أساسا لكيفية عمل املنظمة‪.‬‬
‫ً‬
‫•يتضمن تغيير ثقافة منظمة جعل أفرادها يغ ِّيرون سلوكياتهم واالنخراط‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫عاطفي ّا فيما هو متضمن‪ ،‬وليس فهم السبب املنطقي للتغيير فحسب‪..‬‬ ‫ً‬
‫هناك ثماني خطوات رئيسية للتغيير ميكن استخدامها لزيادة احتمالية‬
‫التغيير الناجح في املنظمة‪.‬‬

‫‪247‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫•يتبع احلاجة لتغيير الثقافة في (‪ )Royal Mail Sales‬إعادة تنظيم هيكلي‪،‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫كافخللق السلوك‬
‫وبينما يبدو ذلك أنه يضع األساسات‪ ،‬إال أنه في حد ذاته ٍ‬
‫املطلوب للنجاح التجاري في السوق التنافسي اجلديد الذي تواجهه ‪Royal‬‬
‫‪.Mail‬‬
‫•بعد احلصول على التزام الفريق بهدف تغيير الثقافة‪ ،‬يجري املستشارون‬
‫بح ًثا فيما بني املوظفني‪ ،‬وكذلك حتليل خطة الشركة لتحديد األولويات‬
‫احلاسمة لثقافة الشركة املرجوة اجلديدة‪ .‬وف ًقا لنتائج البحث‪ِّ ،‬‬
‫نحدد ثالثة‬
‫محكات ثقافية قوية بسيطة تستحوذ على التغيرات املطلوبة في الثقافة‪:‬‬
‫دفع ‪ ،p$l‬الطابع الشخصي‪ ،‬وبسط مناطق الراحة‪.‬‬
‫•يوافق فريق اإلدارة التنفيذي للمبيعات على احملكات لذا نقوم باختبارها‬
‫بحضور عدد من اجتماعات فريق املبيعات بالشركة‪ ،‬وباستخدام التغذية‬
‫وقدمنا عد ًدا‬
‫االسترجاعية الناجتة عنهم‪ ،‬أدخلنا حتسينات على احملكات َّ‬
‫ال من املــؤشــرات السلوكية لك ِّل فريق تنطبق على الوظائف مختلفة‬
‫قلي ً‬
‫املستوى في الشركة‪.‬‬
‫وعندئذ تبدع فرق املبيعات في وحدة الشركة تعامالت الفريق باستخدام‬ ‫ٍ‬ ‫•‬
‫ً‬
‫بسيطا‪،‬‬ ‫أداة تعامل الفريق‪ ،‬وقد طلبنا من الفرق اإلبقاء على تعامل الفريق‬
‫وتضمني مفردة واحدة على األقل من كل محك من احملكات‪ .‬وسمحنا لهم‬
‫باخليار لتضمني بعض مفردات التعامل الشخصي التي ليس لديها ما تفعله‬
‫مع احملكات إ ْن لم تكن مرغوبة‪ ،‬وقد تلقى ‪ 80‬مقات ً‬
‫ال بالشركة تدري ًبا لدعم‬
‫وتسهيل خلق تعامالت الفريق‪.‬‬
‫•تبدو ردود األفعال على برنامج تغيير الثقافة الكلي إيجابية إلى حد كبير‪،‬‬
‫وقد قيم كل من ‪ MD‬ومدير املوارد البشرية‪ ،‬النتائج التي حقَّقناها للشركة‪،‬‬
‫ويرجع جزء كبير من جناح املشروع إلى بساطة احملكات‪ ،‬الطريقة التي نقوي‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫بها احملكات في فرق الشركة من خالل تعامل الفريق والطريقة التي نبني‬
‫بها القوة الدافعة للتغيير‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪248‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ الثقافة هي‬:‫•يعرض اجلزء األخير من الفصل تعريف جديد لثقافة املنظمة‬
Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or

‫التوقعات املشتركة واملكتسبة والتعامالت الشخصية فيما بني األفراد في‬

‫ وعليها يعتمد األفراد‬،‫ حول ما سيتلقونه وما يتوقع أن يسهموا به‬،‫املنظمة‬
.‫ ولهذا التعريف فوائد ضرورية لتغيير املنظمة‬،‫في تصرفاتهم اليومية‬
applicable copyright law.

249 ‫ميشيل ويلين‬

EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE
L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE
AN: 1227633 ; Wellin, Michael, .; : Managing the psychological contact :
Account: ns063387
Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or
applicable copyright law.

EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE
L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE
AN: 1227633 ; Wellin, Michael, .; : Managing the psychological contact :
Account: ns063387
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫كيف يدير ممتهني الموارد البشرية التعامالت الشخصية؟‬

‫يتزايــد تمثيــل المــوارد البشــرية فــي الوقــت الراهــن علــى مســتوى‬

‫الشــركات مــن خــال تعييــن مديــري مــوارد بشــرية‪ ،‬بينمــا كان‬
‫هــذا اســتثناء منــذ ســنوات قليلــة‪ ،‬ويظهــر هــذا التغييــر بطريقــة‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫ملموســة للغايــة أن المنظمــات بحاجــة لتمثيــل المــوارد البشــرية‬

‫فــي مناقشــات األداة العليــا لمــا يبــدو أنــه الشــيء وهــو مــا أصبــح‬
‫وملموســا بالنســبة لمعظــم الشــركات‪.‬‬ ‫ً‬ ‫أم ـ ًرا ظاه ـ ًرا‬

‫‪251‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫يتزايد متثيل املوارد البشرية في الوقت الراهن على مستوى الشركات من خالل‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫تعيني مديري موارد بشرية‪ ،‬بينما كان هذا استثناء منذ سنوات قليلة‪ ،‬ويظهر هذا‬
‫التغيير بطريقة ملموسة للغاية أن املنظمات بحاجة لتمثيل املوارد البشرية في‬
‫وملموسا‬
‫ً‬ ‫مناقشات األداة العليا ملا يبدو أنه الشيء وهو ما أصبح أم ًرا ظاه ًرا‬
‫بالنسبة ملعظم الشركات‪.‬‬

‫يوضح هذا الفصل دور وظيفة املــوارد البشرية من خالل عدسات التعامل‬
‫الشخصي‪ ،‬طرح بعض األمثلة العملية‪ ،‬وهنا سنكتشف كيف تطورت وظيفة املوارد‬
‫البشرية على أوجه أرحب من التعامالت الشخصية في العمل‪ ،‬وسنلقي نظرة على‬
‫الكيفية التي يجب أن يكون بها التعامل الشخصي أحد البؤر األساسية التي يركز‬
‫افتراض في هذا الفصل وهو أن أحد‬
‫ًا‬ ‫عليها مسئولو املوارد البشرية‪ ..‬أود أن أطرح‬
‫األهداف األساسية لوظيفة املوارد البشرية هو مساعدة قادة الشركة على صياغة‬
‫وإدارة التعامالت الشخصية مع األفراد‪.‬‬

‫ﷺﷺكيف تصيغ الموارد البشرية التعامالت الشخصية‪:‬‬

‫كانت أولــى الوظائف التي شغلتها مدير‬

‫دائــرة املوظفني في شركة تدعى ‪..Fisons‬‬
‫وفــي األسبوع األول من عملي بالشركة‪..‬‬
‫قابلت أحــد أكــبــر زمــائــي ا ُ‬
‫جل ــدد الــذي‬
‫أجلسني وحتـ َّـدث إلـ َّـي حول عضويتي‬
‫في صندوق املعاش بالشركة‪ ،‬وبعد‬
‫متهيدات مختلفة‪ ،‬مثل كتيب يصف‬
‫قواعد صندوق املعاش بالشركة‪ .‬واصل حديثه حول املال الذي قد تضيفه الشركة‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫منطقي ّا‪ ،‬إال أن الرقم الذي أدهشني كان حسابه أنه‬

‫ً‬ ‫إلى معاش‪ .‬يبدو هذا كله‬
‫استناد إلى أول راتب لي ما‪ ،‬فإن ما ميكن احلصول عليه حينما أحال على املعاش‬
‫عام ‪2014‬م يكون ‪1122‬دوالر كل عام‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪252‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫لم يكن اندهاشي أن معاش قد ميكن حسابه بدقة بالغة‪ ،‬أو حتى بسبب مبلغ‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫‪ 1122‬الــذي سيكون بعد خصم نحو ‪60‬باملائة من راتبي‪ ،‬لكن ما أدهشني هو‬
‫االفتراض الضمني هو أن عند انضمامي للشركة في عمر ‪ ،23‬سأبقى بها ملدة ‪42‬‬
‫سنة قادمة حتى أحال على املعاش‪.‬‬

‫في هذا الوقت لم تكن فكرة العقد النفسي املبتكرة مؤخ ًرا تعني شي ًئا بالنسبة‬
‫توضيحا رائ ًعا للطريقة التي يعزِّز‬
‫ً‬ ‫لي‪ ..‬لكني أدركت مؤخ ًرا أن هذا احلوار كان‬
‫البشرية)‬ ‫ويشجع بها األفــراد في دائرة املوظفني (كما كانت تطلق عليها املــوارد‬
‫ِّ‬
‫العقد النفسي أو التعامل الشخصي‪ .‬وفي هذه احلالة اخلاصة افترض زميلي أنه‬
‫باالنضمام ستكون الشركة الناجحة هي الشركة التي أود‪ ،‬بالطبع‪ ،‬أن أقضي بها‬
‫حياتي العملية بكاملها‪ .‬من املسلم به أن الشركة قد تواصل ازدهارها‪ ،‬وأني حينما‬
‫أقوم بدوري‪ ،‬فأنا بحكم الطبيعة أو ُّد أن أستمر في وظيفتي حتى تقاعدي‪.‬‬

‫وكابن ألبوين الجئني ‪-‬الذين هاجروا عبر أوروبــا إلى بريطانيا للهروب من‬
‫محرقة اليهود‪ -‬نشأت أدرك عدم دميومة األشياء‪ ،‬ورغم ذلك‪ ،‬أخبرني زميلي‬
‫اجلديد بكل جدية بأن املعاش املتوقع من الشركة بحلول العام ‪2014‬م سيكون ‪1122‬‬

‫كل عام‪.‬‬

‫حتدثت إلى بعض من أصدقائي حول معاشي املستقبلي‪ ،‬فضحكنا جمي ًعا‪..‬‬‫َّ‬
‫ما أضحكني فع ً‬
‫ال كان التعامل الشخصي (رغم أني لم أكن أفهمه) الذي تفرضه‬
‫املنظمة‪ :‬مهنة طوال احلياة تقدم لي في نهايتها‪ ،‬في وقت محدد‪ ،‬دخل إعاشة جيد‬
‫نوعا ما‪ .‬وقد أظهرت األحداث الالحقة أن ضحكي كان مالئ ًما‪ :‬فمنذ ذاك احلني‬
‫ً‬
‫شغلت سبع وظائف كاملة مع سبع شركات أخرى‪ ،‬وقد اختفت شركة ‪ Fisons‬اآلن‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫وال أعرف بالضبط ما حدث لصندوق املعاش األصلي‪.‬‬

‫كان حواري مع زميلي‪ ،‬ومع اآلخرين الذين التحقوا بالشركة مبنتهى اجلدية؛‬

‫‪253‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫حقيقي ّا بني أفراد اإلدارة وقت انضمام فرد جديد إلى شركة‬
‫ً‬ ‫حيث عكس إميا ًنا‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫مثل ‪ ،Fisons‬أنهم سيظلون بالشركة حتى التعا ُّقد‪ ..‬في حني كان احلوار حول كيفية‬
‫إدارة صندوق متويل املعاش‪ ،‬إال أنه على مستوى أعمق كان يدور حول التوقعات‬
‫املتبادلة والتعامل الشخصي الذي أتوقعه مع املنظمة‪.‬‬

‫ﷺﷺإعادة صياغة التعامالت الشخصية في إحدى المنظمات‪:‬‬

‫بالنسبة لغالبيتنا‪ ،‬يشتمل‬

‫العمل على بعض األوقات العظيمة‪،‬‬
‫وأوقــات أخــرى نشعر خاللها أننا‬
‫أقــل إيجابية بشأن مــا نقوم به‪،‬‬
‫ومنها بالنسبة لــي‪ ،‬حينما كنت‬
‫مدير دائرة املوظفني في عمر ‪،30‬‬
‫خرق التعامل الشخصي الذي كانت الشركة قد عقدته‬
‫مع بعض األفراد‪.‬‬

‫في أوائل الثمانينيات‪ ،‬عملت في شركة ‪ ،ICL‬وهي شركة كمبيوتر كبيرة باململكة‬
‫املتحدة‪ ،‬والتي كان يعمل بها نحو ‪ 30000‬موظف عام ‪1979‬م‪ .‬وبحلول عام ‪1984‬م‬
‫انخفضت القوة العاملة إلى ‪22000‬موظف‪ ،‬وكان جز ًءا من عملي أن أوفر موظفني‬
‫أكثر من احلاجة‪ ،‬وقد أخبر مدير كبير العاملني في اجتماعات حاشدة أنهم زائدون‬
‫عن احلاجة‪ ،‬وكانت مهمتي إجراء حوارات فردية مفصلة مع الزمالء حول التوقيت‪،‬‬
‫جزاء املغادرة‪ ،‬خيارات املعاش‪ ،‬السماح باألجازة‪ ،‬والدعم الذي سيتوفر لهم للبحث‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫عن وظيفة‪.‬‬

‫سن‬
‫لم تكن احلوارات حول إنهاء توظيف أفراد في نفس عمري أو أصغر مني ًّا‪،‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪254‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫لكنها مقبولة‪ .‬وكان األمر مختل ًفا متا ًما بالنسبة لألفراد الذين ع َّينتهم الشركة منذ‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫كفتاة يضمن‬
‫كشاب أو ٍ ‪،‬‬
‫ٍّ‬ ‫الستينيات‪ ،‬وكان يسيطر عليهم انطباع أن االنضمام إلى ‪ICL‬‬

‫وظيفة طوال احلياة‪ .‬أما حوارات الوفرة مع أفراد في األربعينيات واخلمسينيات‬

‫من عمرهم‪ ،‬ومن ذوي االلتزامات العائلية الهامة‪ ،‬كانت أم ًرا مختل ًفا وفي حني‬
‫حتدثت إليه على أعصابه‪ ،‬كنت أعرف أن الكثيرين منهم يشعرون‬
‫سيطر كل فرد َّ‬
‫بكرب حقيقي فيما يخص مستقبلهم‪.‬‬

‫قدمت الشركة بنو ًدا مادي ًة معقولة‪ ،‬وقمت أنا وزمالئي مبا في وسعنا‬
‫وفي حني َّ‬
‫لدعم األشخاص الذين فقدوا وظائفهم‪ ،‬كنا نعلم أننا نقضنا توقعات الكثيرين‬
‫الذين ك َّرسوا حياتهم للشركة‪ ..‬كانوا يظنون أن وظيفتهم ستدوم مدى احلياة‪..‬‬
‫حتدثت إليهم بالتفصيل حول كيفية انتهاك تلك التوقعات وبنود مغادرتهم‪.‬‬
‫َّ‬

‫إن احلقيقة األساسية هي أن مهمة التح ُّدث حــول بنود املــغــادرة مع هؤالء‬
‫َّ‬
‫األشخاص أظهر أن العمالة الزائدة ساعدت الشركة على خرق التعامل الشخصي‬
‫الذي عقدته مع عدد من األفراد‪.‬‬

‫وقد اشتملت جتربتي في مجال دائرة املوظفني أثناء عملي في ‪ُ ،ICL‬‬

‫حلسن‬
‫احلظ على أنشطة أخرى تؤدي وتعزِّز التعامل الشخصي اإليجابي بني األفراد‬
‫والشركة‪ ،‬وأحد هذه األنشطة اجلديرة بالذكر هو إدارة مراكز تقييم وتطوير‬
‫لتحديد من يستحق الترقية‪ ،‬وقد ساعد هذا النشاط املنظمة في اإليفاء بتعاملها‬
‫الشخصي مع األفراد أحرى من نقضه معهم‪.‬‬

‫أوردنا منوذجني شخصني انخرطت فيهما املوارد البشرية عن كثب في صياغة‬

‫‪applicable copyright law.‬‬

‫أو خرق التعامالت الشخصية مع األفراد‪ ،‬لذا بإمكاننا أن نتح َّول اآلن إلى رؤى‬
‫أرحب لوظيفة املوارد البشرية ودورها في الشركة‪.‬‬

‫‪255‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫تحول وظيفة الموارد البشرية إلى وظيفة للرفاهية‪:‬‬
‫ُّ‬ ‫ﷺﷺ‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫دور الرفاهية األصلي الذي يتضمن اهتما ًما‬ ‫مــن املقبول بوجه عــام أن‬
‫باملوظفني‪ ،‬دور يتضمن احترافية متزايدة‬ ‫دور دائرة املوظفني أو إدارة‬
‫سأس ِّميها الح ًقا (إدارة املوظفني االحترافية)‪،‬‬ ‫امل ــوارد البشرية قد تطور‬
‫بشكل ملحوظ منذ أن نشأ‬
‫ونشأة حديثة للموارد البشرية التي تتضمن‬
‫فــي أواخــــر الــقــرن التاسع‬
‫يسمى ذلك‬
‫إسها ًما في توجيه الشركة‪ ،‬وغال ًبا ما َّ‬ ‫عشر‪ ،‬وقد جاء هذا التطور‬
‫إدارة املــوارد البشرية االستراتيجية (‪،)SHRM‬‬ ‫عبر ثالث مراحل رئيسية‬
‫التي سوف ندرسها الح ًقا في هذا الفصل‪.‬‬ ‫وهي‪:‬‬

‫شهد النصف الثاني من القرن التاسع عشر‬

‫نشوء وظيفة الرفاهية بني االهتمامات الصناعية التنويرية‪ ،‬خاصة بني ‪Quakers‬‬

‫‪-‬مثل مصنع شيكوالته كادبوري‪ ،‬ومصنع حبوب اإلفطار ‪ ،Quakers Oats‬وكان عمال‬
‫الرفاهية في األصل من النساء من عائالت مالكة‪ ،‬لكن َّ‬
‫مت تعيينهم في الشركات‬
‫األكثر تقدمية في وقت كانت فيه الساعات طويلة‪ ،‬وكانت ظروف املصنع قاسية‬
‫وبغيضة ومتقلبة‪ .‬كان دور عاملني الرفاهية هو العناية بالرفاهية البدنية والعقلية‬
‫للموظفني ‪-‬مثل تقدمي املساعدة حينما يكون أحدهم مريض‪ ،‬أو أصيب بإعاقة أو‬
‫يواجه ظروف شخصية كارثية‪.‬‬

‫وكذلك كان دورهم يتمثل في إدخال بعض اإلنسانية إلى التعامل الشخصي‬
‫اجلاف الذي تقوم به معظم منظمات العمل‪ ،‬وفيما يخص األمناط األربعة من‬
‫التعامل الشخصي واملشار إليه في الفصل السادس (العالقة‪ ،‬العرف‪ ،‬املستأجر‪،‬‬
‫التطوري)‪ ،‬كان عامل الرفاهية يقوى باألساس التعامل الشخصي من منط العالقة‪،‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫عاطفي ّا‬
‫ً‬ ‫وهذا يتضمن املشاعر والثقة‪ ،‬وكذلك كان عمال الرفاهية يقدمون دع ًما‬
‫وتعزيز ملن هم بحاجة حقيقية له‪.‬‬
‫ًا‬ ‫ومادي ّا‬
‫ً‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪256‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ﷺﷺإدارة الموظفين االحترافية‪:‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫من نهاية الربع األول من القرن العشرين وحتى نهاية القرن‪ ،‬تط َّورت أقسام‬
‫الرفاهية القدمية إلى أقسام موظفني تزايدت مهنيتها‪،‬‬
‫وقد حدث هذا التطور في ثالثة مجاالت مميزة وهي‪:‬‬
‫دعم اإلدارة العلمية‪ ،‬وتنفيذ التقنيات والطرق املعيارية‬
‫فــي إدارة األفـــــراد‪ ،‬واالن ــخ ــراط فــي عــاقــات‬
‫صناعية‪.‬‬

‫وكـــان أح ــد الــتــطــورات الــهــامــة فــي اإلدارة‬

‫الصناعية هو طرح اختبار القياس السيكولوجي لالختيار؛ حيث كان معهد علم‬
‫النفس الصناعي في بريطانيا رائ ـ ًدا له في الثالثينيات من القرن العشرين‪،‬‬
‫وكذلك تنفيذ التقنيات واألساليب املعيارية مثل عقود املوظف‪ ،‬والتقييم الوظيفي‪،‬‬
‫وإجراءات الشكوى‪ ،‬واإلجراءات التأديبية‪ ،‬وغيرها‪.‬‬

‫وكان الهدف هو توفير أساليب وإجــراءات للتعامل مع العدد الكبير لقضايا‬

‫األفراد‪ ،‬ويتركز اجملال األخير الحترافية ‪/‬ملهنية املوظفني على العالقات الصناعية‪،‬‬
‫مثل االتفاقات اإلجرائية للمقايضة اجلمعية وإدارة النقابة التفاوضية‪.‬‬

‫إن الدافع لوضع معايير للعالقات الصناعية كان لتمكني اإلدارة من استعادة‬
‫َّ‬
‫السيطرة على موقع العمل استجابة للطلبات والضغوط املتزايد من جانب املوظفني‬
‫ومن ممثلي نقابة التجارة‪.‬‬

‫تتضمن املهنية املتزايدة إلدارة املوظفني أربعة أمناط من التعامل الشخصي‪ ،‬إال‬
‫صا على التعامالت الشخصية من النوع التقليدي واملستأجر‪.‬‬
‫تركيز خا ً ّ‬
‫ًا‬ ‫أنه هناك‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫يؤكد التركيز على اإلجراءات املعيارية والعالقات الصناعية‪ ،‬على خلق تعامالت‬
‫شخصية تقليدية مع تأكيدها على قواعد وعمليات التعامل مع الناس‪ ،‬وكذلك‬
‫التأكيد على العدالة واملساواة‪ ،‬ونظ ًرا للعديد من اإلجراءات املنصوص عليها في‬

‫‪257‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫فقرة املكافآت املالية‪ ،‬وبالتالي؛ فإن هذا اجملال يركز على التعامل الشخصي‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫اخلاص باملستأجر مع التركيز على الراتب واملكافآت املالية للموظفني‪.‬‬

‫ﷺﷺعملية الموارد البشرية‪:‬‬

‫حينما يتضح الرباط بين التعامل الشخصي وإدارة الموارد البشرية على‬
‫مستوى مرتفع‪ ،‬سنأخذ بعين االعتبار الرابط على المستوى العملي في‬
‫عمل الموارد البشرية‪ .‬ويسهم هذا العمل‪ ،‬مثل غيره من األعمال األخرى‬
‫في العملية أو في اإلنتاج‪ .‬وفي حالة الموارد البشرية يكون اإلنتاج هو إنتاج‬
‫األفراد في الشركة‪ .‬وهو يبدأ بالتحاق األفراد بالمنظمة ويشمل إنتاجهم في‬
‫المنظمة حتى رحيلهم ‪-‬إما بشكل طوعي أو إجباري‪.‬‬

‫ﷺﷺتســهم نشــاطات المــوارد البشــرية فــي هــذا اإلنتــاج بســت طــرق‬

‫مختلفــة وفــق ‪: Ulrich and Brockbank‬‬

‫•االرتباط‬ ‫•االستقطاب‬
‫•الترقية‬ ‫•التدريب والتطوير‬
‫•طرد العمل‬ ‫•االستعارة‬

‫إن عملية التعامل الشخصي في أربعة من تلك األنشطة سيتم دراستها الح ًقا‪،‬‬
‫َّ‬
‫وسنورد أمثلة عملية تظهر كيفية تشكيل تلك األنشطة للتعامل الشخصي فيما بني‬
‫املوظف واملنظمة‪.‬‬

‫ﷺﷺاستقطاب أفراد إلى المنظمة‪:‬‬

‫كان يفترض أن جلب أفراد ُجدد إلى املنظمة هو الشيء الوحيد األكثر أهمي ًة‪،‬‬
‫والذي يقوم به موظفو املوارد البشرية؛ حيث يتضمن اتخاذ القرارات بشأن كيفية‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫توزيع الشركة إنفاقها على املوظفني‪ ،‬ويتضمن استئجار موظفني العالقات بسوق‬
‫العمل‪ ،‬جذب واختيار املوظفني األكثر مالءم ًة لليوم وللغد‪ ،‬وتنصيبهم في املنظمة‪.‬‬
‫تستثمر املنظمات موارد متزايدة في اختيار املوظفني‪ ،‬وهذا يشمل استخدام‬
‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪258‬‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫أساليب تقييم متقدمة مثل مراكز التقييم والقياس السيكولوجي‪ ،‬كذلك أعتقد‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫أن أكثر األساليب فاعلية وتكلفة هي املقابالت الشخصية اخلاصة بالسلوك أو‬
‫حقيقي ّا في كفاءة املرشحني الذين‬
‫ً‬ ‫بالكفاءة‪ ،‬وقد أظهرت تلك األساليب اختال ًفا‬
‫فإن استخدام أساليب‬ ‫يلتحقون باملنظمة‪ ،‬إ ْن َّ‬
‫مت تنفيذها باحترافية‪ ،‬ومن خبرتي‪َّ ،‬‬
‫تقييم متقدمة‪ ،‬باإلضافة إلى اتخاذ قرار سريع‪ ،‬ميكن كذلك أن يصنع اختال ًفا‬
‫عمي ًقا في جاذبية املنظمة بالنسبة للمرشحني ‪-‬وتنطوي على تعامل شخصي‬
‫أفضل‪.‬‬

‫دعيت أنا وزمالئي للمساعدة في عملية اختيار شركة قانونية تتمتع باحترام‬
‫في اململكة املتحدة‪ ..‬أرادت املنظمة حتسني فاعليتها االختيارية دون جعل عملية‬
‫االختيار معقدة أو ثقيلة إلى حد بعيد‪ ،‬وقد أوصينا بثالث وسائل لتحسني االختيار‬
‫وهي‪ :‬استبيان تفكير شفهي ذي مستوى مرتفع‪ ،‬ومناقشة جماعية واختبار القدرة‬
‫وقدمنا تلك الوسائل في صيغة بليغة‪ ،‬باإلضافة إلى‬
‫على إدراك املناقشات املعقدة‪َّ ،‬‬
‫املقابلة الشخصية التي واصلوا استخدامها؛ حيث يقيم استبيان التفكير الشفهي‬
‫قدرة األفراد على حل املشكالت املعقدة‪ ،‬بينما تقيم املناقشة اجلماعية قدرتهم‬
‫على العمل واالتصال باآلخرين‪ .‬أما أكثر االختبارات التي أسعدتنا هو اختبار‬
‫شاب اعتقدنا أن‬
‫محام ٍّ‬
‫ٍ‬ ‫القدرة على فهم املناقشات املعقدة‪ ..‬ووف ًقا لتحليلنا لوظيفة‬
‫املهارة الشخصية احلاسمة بالنسبة للمحامني هي القدرة على فهم لب املشكالت‬
‫املعقدة‪ ،‬حتى على املستوى األكبر‪ ،‬نعتقد أنها أحد املهارات احلاسمة للمحامي‬
‫الناجح والشيء الذي يدعم استخدام املعرفة واخلبرة القانونية‪.‬‬

‫كان أحد أهم نتائج تقدمي عملية االختيار هي حتسن كفاءة استيعاب اخلريج‬
‫في الشركة‪ ،‬لكن النتيجة األقل توق ًعا لكنها على نفس القدر من األهمية هو معدل‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫ارتفاع العروض املقدمة إلى ما يزيد على ‪ 80‬باملائة‪ ،‬وقد كانت الفائدة املرتبطة‬
‫بذلك هي حتديد مرشحني من ذوي الكفاءات األفضل للوظائف املعروضة‪ ،‬ووجود‬
‫وظائف أقل بحاجة لعرضها نظ ًرا ملعدل القبول املرتفع‪.‬‬
‫‪259‬‬ ‫ميشيل ويلين‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫إن السبب في عرض االستيعاب املتزايد هي أن املنظمات األخرى قد جربت‬ ‫َّ‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫تقدمي أساليب تقييم أكثر صرام ًة وتناس ًبا‪ ،‬ووف ًقا لرؤية املرشح‪َّ ،‬‬
‫فإن استخدام‬
‫أساليب اختيار أكثر صرام ًة في الظاهر من الشركات األخرى (ونقول في الظاهر‬
‫ألن املرشحني ال يعرفون أساليب االختيار الناجحة) توحي بأن املنظمة تقيم‬
‫الداخلني ا ُ‬
‫جلدد ودورهم في املنظمة بشكل فعلي‪.‬‬

‫وهذا يوحي بأن املنظمة تضع تأكي ًدا أكبر على مربعني من التعامل الشخصي‬
‫وهما (ما تتوقعه املنظمة مني) و(ما تقدمه املنظمة لي) أكثر من املنافسني‪ .‬وعلى‬
‫املستوى األعمق فذاك ينطوي على أنه إ ْن أرادت الشركة مني أكثر‪ ،‬وحينها فسوف‬
‫تستثمر قدر أكبر من املال لتدريبي وتطويري‪ ،‬وبذلك حتصل على أكبر استفادة‬
‫وإن هناك تعام ً‬
‫ال‬ ‫مني‪ .‬ومن وجهة نظر خريج شاب؛ فإن هذه تعد أخبا ًرا جيدة‪َّ ،‬‬
‫قدمته شركات أخرى‪.‬‬
‫شخصي شامل أفضل قد َّ‬

‫إن مثال الشركة القانونية يظهر كيف تؤثر أساليب وعمليات االستقطاب على‬‫َّ‬
‫التعامل الشخصي‪ ،‬ووف ًقا لوجهة نظر املنظمة‪ِّ ،‬‬
‫يقدم االستقطاب إشارات ف َّعالة‬
‫لكيفية عمله‪ ،‬وما هو املراد واملتوقع من األفراد؟ وبهذه الطريقة يبدأ االستقطاب‬
‫في صياغة سلوك املوظفني املأمول حينما يلتحقون باملنظمة‪ ،‬ومن وجهة نظر‬
‫املوظف املتوقع‪ ،‬فإن عملية االستقطاب توفر املعلومات التي قد يستخدمها الفرد‬
‫لتقرير ما إذا كان التعامل الشخصي في عرض الشركة هو ما يريده للعمل‪ ،‬وما إذا‬
‫كان يجب قبول أي عرض وظيفي أم ال‪.‬‬

‫ﷺﷺالبناء ‪-‬التدريب والتطوير‪:‬‬

‫إن الغرض من التدريب والتطوير هو زيادة مقدرة املنظمة‪ ،‬وكما هو املعهود‬ ‫َّ‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫يتخذ التدريب أحد النمطني؛ إما حضور األفراد لبرامج تدريبية رسمية‪ ،‬أو يتضمن‬
‫شرط توفير فرص للتعلُّم مباشرة من جتربة موقع العمل ‪-‬مثل التعيينات قصيرة‬
‫األمد واملشروعات‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪260‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫وتنطوي برامج التدريب املباشرة العديدة على تعامل شخص مختلف وجديد‪.‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫حينما تبعث شركة بفرد إلى ورشة مالية ملديرين غير ماليني‪ ،‬فهي توفر للموظفني‬
‫فرصة تطوير مهارات مالية جديدة‪ ،‬وفي ذات الوقت‪ ،‬هناك تغيير متضمن‪ ،‬سواء‬
‫صرح به بوضوح أم ال‪ ،‬في التعامل الشخصي بني املوظف واملنظمة‪.‬‬

‫عند تنمية مهارات الفرد املالية‪ ،‬هناك رسالة ضمنية بأن الفرد يتحمل دو ًرا‬
‫يجب أن يقوم به في إدارة الصالح املالي للشركة‪ .‬مبعنى آخر‪ ،‬فإنه عن طريق‬
‫تدريب الفرد على هذه املهارات اجلديدة ‪-‬يكون هناك توقع بأنه سيستخدمه في‬
‫تقدم الشركة للفرد تلك املهارات اجلديدة ‪-‬والتي‬
‫عمله‪ .‬التعامل الشخصي هو أن ِّ‬
‫من املتوقع أن تستغلها كجزء من عملك اليوم‪ ،‬وبعد حضور التدريب ستكون مسئوالً‬
‫عن استخدام مهاراتك املالية ملساعدة الشركة على حتسني أدائها املالي‪.‬‬

‫يتمثل أحد األهــداف الرئيسية للتدريب والتطوير ‪-‬حتى ولو لم يصرح بها‬
‫بوضوح‪ -‬في تزويد الفرد باملهارات اجلديدة التي لم تكن موجودة سل ًفا‪ ،‬ومن‬
‫ضمني ّا أن يستخدمها ويجعلها جز ًءا من عمله‪ ،‬وكنتيجة للتدريب‪ ،‬هناك‬
‫ً‬ ‫املتوقع‬
‫افتراض أن التعامل الشخصي حول مكونات وظائف األفراد قد بدأ في التغير‬
‫ليشمل استخدام املهارات املكتسبة حدي ًثا‪.‬‬

‫تاريخي ّا‪ ،‬كان أحد أجزاء من التعامل الشخصي املتضمن في املنظمة هو إدارة‬
‫ً‬
‫وظائف األفراد‪ ،‬وأن تعتني بها املنظمة‪ ،‬وفي عام ‪1995‬م كان هناك إدراك ملدير‬
‫املوارد البشرية أن محاولة املنظمة لإليفاء بهذا اجلزء من التعامل الشخصي من‬
‫واقعي ّا‪ .‬وبالتالي؛ فإن الهدف الرئيسي من الشركة هو تشجيع‬
‫ً‬ ‫طرف واحد لم يعد‬
‫وإعــداد مشاركي اإلدارة على املستويني األوســط واألعلى على حت ُّمل املسئولية‬
‫فإن الهدف‬
‫الشخصية إلدارة وظائفهم‪ .‬وحينما ننظر إلى األمر بطريقة أخرى‪َّ ،‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫من البرنامج هو تغيير التعامل الشخصي‪ ،‬وبالتالي أصبح املوظفون األفراد أكثر‬
‫حت ُّم ً‬
‫ال ملسئولية وظائفهم بشكل ملحوظ‪.‬‬

‫‪261‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫في حني نس ِّمي البرنامج (ورشة تطوير)‪ ،‬إال أنها تختلف على نحو ملحوظ عن‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫مراكز التطوير التقليدية التي كما هو املعهود تستغرق ما يزيد على ‪ 70‬باملائة من‬
‫وقت الورشة في تقييم مهارات املشاركني باستخدام اختبارات الشركة‪ .‬ويتضمن‬
‫هذا البرنامج حدثني يستغرق كل منها يومني‪ ،‬يفصلهما فترة أسبوع‪ .‬وأكثر األمور‬
‫وقت أطول‬
‫البارزة أننا منضي أقل من يوم لتقييم مهارات األفراد‪ ،‬لكننا نستغرق ًا‬
‫لتسهيل إظهار األفــراد أهدافهم الشخصية واحلياتية مبا فيها العمل‪ ،‬وكذلك‬
‫اكتشاف قضايا وعوائق العمل الشخصي‪.‬‬

‫أصابت التغذية االسترجاعية من املشاركني‪ ،‬مدير التدريب باحليرة‪ ،‬فمن‬

‫جانب‪ ،‬حصل البرنامج على تصنيف أعلى معدل من بني جميع البرامج التدريبية‬
‫التي أجرتها املنظمة‪ ،‬وفي نفس الوقت‪ ،‬حصل البرنامج كذلك على عدد صغير‬
‫من التصنيفات املنخفضة على كل حدث من شخص أو شخصني‪ ،‬وهذا ما حيرنا‬
‫جمي ًعا ‪َ -‬من يرعون البرنامج واملستشارون القائمون على إجراء البرنامج‪.‬‬

‫ميكن تفسير تلك النتائج الغير معهودة من خالل عدسات التعامل الشخصي‪،‬‬
‫يقدم خبرة تعليمية قوية‬ ‫وف ًقا للغالبية العظمى من املشاركني‪ ،‬فـ َّ‬
‫ـإن البرنامج ِّ‬
‫ستمكنهم من إعادة التفكير في كيفية إدارة وظائفهم املستقبلية على نحو أفضل‪،‬‬
‫يرى غالبية املشاركني أن جتربة البرنامج كمفردة جديدة وإضافية تقع في مربع‬
‫(ما تقدمه لي املنظمة)‪.‬‬

‫ووف ًقا لعدد صغير من املشاركني‪ ،‬نعتقد أن ورش التطوير قد اعترضت على‬
‫أفكارهم بشأن التعامل الشخصي السابق الذي وعد برعاية املنظمة لوظائف‬
‫األفراد‪ .‬بالنسبة لهؤالء األشخاص القالئل الذين ال يرحبون بتغيير املنظمة للتعامل‬
‫فإن الورشة قد ترغب في أن تقلل املنظمة من املربع (ما تقدمه‬
‫الشخصي السابق‪َّ ،‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫لي املنظمة)‪ ،‬وتزيد من املربع (ما أقدمه أنا للمنظمة)‪ ..‬حينما ننظر إلى األمر‬
‫فإن تصنيفاتهم األدنى للبرنامج تصبح مفهومة‪ ،‬وباستخدام هذه‬
‫بهذه الطريقة‪َّ ،‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪262‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫املعرفة‪ ،‬قمنا مبراجعة املواد قبل الورشة وأولى جلسات الورشة‪.‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫تقدم الطريقة التي تــدرب وتطور بها املنظمات أفرادها‪ ،‬رسائل عدة حول‬
‫ِّ‬
‫تعاملهم الشخصي مع املنظمة‪ ،‬ومن الضروري للغاية‪ ،‬كما اكتشفنا في ورش‬
‫يقدم كذلك وسيلة ف َّعالة للغاية لتغيير‬
‫التطوير‪ ،‬أن التدريب والتطوير ميكن أن ِّ‬
‫التعامالت الشخصية في املنظمة‪.‬‬

‫ﷺﷺالدعم ‪-‬الترقية والتعاقب‪:‬‬

‫تقدمها املنظمات لتوفر مدخ ً‬

‫ال مباش ًرا إلى ثقافتها‪،‬‬ ‫هناك العديد من النوافذ ِّ‬
‫أحد تلك النوافذ هي التخطيط املادي للمكاتب مبا فيها منطقة االستقبال‪ ،‬وحجرة‬
‫هيئة املديرين‪ ،‬حتى لو لم يكن أي من املديرين موجو ًدا‪ .‬وهناك نافذة أخرى تتمثل‬
‫في كيفية إعداد األفــراد ملناصب مستقبلية عليا‪ .‬من واقع جتربتي‪ ،‬يتم إعداد‬
‫األفراد لإلدارة العليا التي متثل صورة مصغرة للثقافة والسلوكيات األكثر إجالالً‬
‫في الشركة‪.‬‬

‫وكما هو املعهود‪ ،‬يعكس األفــراد الذين يتم اختيارهم لاللتحاق ببرامج ذات‬
‫نطاق واسع للتوزيع‪ ،‬يعكس الصفات التي يقدرها األفراد على قمة املنظمة‪ ،‬وهذا‬
‫بسبب السعي الدائم من قبل األفراد على قمة املنظمة لإلبقاء على السمات املميزة‬
‫إن عملية اختيار األفراد لاللتحاق بتلك البرامج‪ ،‬سواء نظامية أو‬
‫لثقافة الشركة‪َّ .‬‬
‫غير ذلك‪ ،‬تتضمن مباراة صفاتها بالصفات املأمولة للمنظمة‪.‬‬

‫حينما تق ِّرر منظمة تنفيذ آليات وعمليات جديدة الختيار اجليل القادم من‬
‫ذوي املناصب العليا‪ ،‬دائ ًما ما يحدث ذلك بعد مناقشات طويلة وساخنة بني اإلدارة‬
‫العليا‪ .‬وال تكون تلك املناقشات حول اختيار املواهب املستقبلية العليا‪ ،‬وإمنا تكون‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫في مناقشة ذات مستوى أعمق حول صفات وقيم األفراد املستقبليني األعلى تكون‬
‫أساسية لتقدم املنظمة‪ ،‬دائ ًما ما يكون تقدمي نظام توزيع جديد أكثر من قرار‬

‫‪263‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫اختيار وتطوير األفراد بطريقة جديدة‪.‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫أعرف شركة محاسبة كبرى‪ ،‬أصبحت فيها عملية اختيار الشريك أكثر تعقي ًدا‬
‫مت طرح مركز تقييم الشريك‪،‬‬ ‫على مدى عدد من السنوات؛ ففي أوائل التسعينيات َّ‬
‫حيث يتم اتخاذ قرار ترقية الفرد إلى شريك‪ .‬وبعد ذلك َّ‬
‫مت إدخال مركز تطوير‬
‫اإلدارة العليا (وهو في جوهره مركز تقييم آخر) لألفراد قبل عامني من احتمال‬
‫حضورهم مركز تقييم الشريك‪.‬‬

‫وكان أحد األهداف الرئيسية لهذا اإلجراء هو التخلُّص من األفراد الذين من‬
‫وحينئذسألني أحد األشخاص من‬
‫ٍ‬ ‫غير احملتمل أن يجتازوا مركز تقييم الشريك‪،‬‬
‫اململكة املتحدة أن أص ِّمم وأن ِّفذ ما يعرف بـ(مركز التطوير الشخصي) لألفراد قبل‬
‫عام إلى عامني من حضورهم مركز تطوير اإلدارة العليا‪ ،‬وعلى مدار سبع سنوات أو‬
‫يزيد أحدث مركز تقييم الشريك عاقبتني إضافيتني لألفراد الذين سيتم اختيارهم‬
‫في املراحل األولى من وظائفهم‪.‬‬

‫خالل فترة النمو املتسارع في شركة ‪ ،IT‬كان األفراد يغ ِّيرون وظائفهم مرتني أو‬
‫ثالث مرات‪ ..‬اشتملت التغييرات الوظيفية على ترقيات وزيادات بالراتب‪ ،‬وكانت‬
‫االستجابة العملية لقسم املوارد البشرية للتعامل مع سرعة التغيير الكبيرة وهي‬
‫تقدمي قانون بأن الفرد ال ميكن أن يحصل على ترقية حتى يقوم بإعداد زميل لتولي‬
‫حافز جدي ًدا لتطوير األفراد في املنظمة‪.‬‬
‫ًا‬ ‫مسئولية وظيفته احلالية‪ ،‬مما خلق‬
‫فإن عبء التطوير لم يعد يقع على املوارد البشرية أو على املنظومة‪ ،‬وإمنا‬
‫وبالتالي َّ‬
‫تقع املسئولية على األفراد أنفسهم إ ْن أرادوا املشاركة في فرص وظيفية جديدة‬
‫في الشركة‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫أما في املنظمات التي ال تتكرر بها الفرص الوظيفية اجلديدة إال قلي ً‬
‫ال‪ ،‬فإن‬
‫الرؤية السائدة للتطوير تتضمن اكتساب مهارات وخبرات جديدة من خالل‬
‫التنقالت اجلانبية‪ ،‬أحرى من دور على مستوى أعلى‪ ،‬ويتمثل دور املوارد البشرية‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪264‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫في مثل تلك احلاالت في خلق آليات وعمليات لألفراد للتنقُّل في املنظمة لتولي‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫وظائف في مجاالت ليس لديهم أي خبرة سابقة بها‪.‬‬

‫تلك األمثلة للترقيات والتعاقبات باملنظمة توضح أهمية دور املوارد البشرية‪،‬‬
‫في كل من تلك األمثلة اخملتلفة‪ ،‬تلعب املوارد البشرية دو ًرا في وضع اآلليات التي‬
‫تنصب على احتياجات املنظمة‪ ..‬كانت املوارد البشرية سبب مساعد للتغييرات في‬
‫عمليات الترقية‪ ،‬وبالتالي كانت تقوم بتغيرات حاسمة للتعامالت الشخصية في‬
‫املنظمة‪.‬‬

‫ﷺﷺالطرد ‪ -‬المغادرون من المنظمة‪:‬‬

‫يغادر األفراد املنظمة؛ إما ألسباب طوعية أو أسباب إجبارية‪ ،‬فإ ْن كانت طوعية‪،‬‬
‫فإن هذا يرجع الختيار الفرد حلريتهم لالنتقال إلى شركة أخرى أكثر إثارة أو‬
‫َّ‬
‫أفضل‪ ،‬أو أن يحصلوا على مزيد من املال في شركة أخرى‪ ،‬أما إ ْن كانت مغادرة‬
‫األفراد ألسباب إجبارية ‪-‬كأن يقال لهم‪ :‬إنهم عمالة زائدة نتيجة لالختبار املصغر‬
‫أو تقليل التكلفة‪ ،‬وقد يتم طردهم بسبب أدائهم الهزيل‪.‬‬

‫طوعا هو الشعور بأن التعامل‬

‫ً‬ ‫أحد األسباب الرئيسية ملغادرة األفراد املنظمة‬
‫مت خرقه أو انتهاكه‪ ،‬بينما قد يقول األفراد في مقابالت الرحيل‪:‬‬‫الشخصي قد َّ‬
‫إنه معروض عليهم وظيفة ذات إمكانيات أو راتب أفضل‪ ،‬وهذا سيجيب السؤال‬
‫عن سبب إرباك أنفسهم بالتقدمي لوظيفة جديدة‪ .‬وغال ًبا ما يكون السبب في بحث‬
‫الفرد على وظيفة في صفحات اإلنترنت أو اجلرائد هو أنهم يشعرون أن توقعاتهم‬
‫بد أن تعا ُّملهم بها الشركة لم تف بها‪ ..‬دائ ًما ما يكون هناك‬
‫بشأن الطريقة التي ال َّ‬
‫موقف معني حينما يق ِّررون فجأ ًة أن التعامل الشخصي قد َّ‬
‫مت خرقه أو انتهاكه‪،‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫وحان الوقت لالنتقال من الشركة‪.‬‬

‫منذ سنوات قليلة‪ ،‬قال مديري في إحدى الشركات الكبرى التي كنت أعمل بها‬

‫‪265‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫أني إ ْن سلَّمت العمل بنجاح‪ ،‬فسوف يرشحني للترقية إلى املستوى التالي‪ ،‬وكنت أعلم‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫أن هذه الدرجة متنحني سيارة بالشركة‪ ،‬وباختصار‪ ،‬بعدما سلَّمت العمل بتصفيق‬
‫إن‬
‫إيجابي‪ ،‬مبا فيه تقدير من ‪ ،MD‬سألت رئيسي عن الترقية التي ناقشناها‪ .‬قال‪َّ :‬‬
‫ضغطا لعدم زيادة أعداد األشخاص في‬ ‫ً‬ ‫وإن هناك‬
‫األمور صعبة في ذاك الوقت‪َّ ،‬‬
‫الدرجات األعلى‪ .‬شعرت حينها باخلذل‪ :‬فرئيس خرق تعاملنا الشخصي؛ حيث لم‬
‫أتلق ما توقعته من قائدي أو من الشركة مقابل تسليم مشروع ناجح‪ .‬وبعد ذلك‪،‬‬
‫ق َّررت أن أبحث عن وظيفة متنحني سيارة في أي مكان آخر‪ .‬وفي غضون ستة‬
‫علي وظيفة أعلى في منظمة أخرى‪ ،‬ومتنحني السيارة التي أريدها‪..‬‬
‫أشهر‪ُ ،‬ع ِر َض َّ‬
‫يوضح الشكل (‪ )1-10‬ما عانيت منه؛ حيث جربت أقل في املربع (ما يتوقعه القائد‬
‫مني) مقارنة بـ(ما أتوقعه من قائدي)‪.‬‬

‫ﻣﺎ ﻳﻘﺪﻣﻪ‬ ‫ﻣﺎ ﺃﺗﻮﻗﻌﻪ ﻣﻦ ﻗﺎﺋﺪﻱ؟‬

‫ﻟﻲ ﻗﺎﺋﺪﻱ؟‬

‫ﻣﺎ ﻳﺘﻮﻗﻌﻪ‬ ‫ﻣﺎ ﺃﻗﺪﻣﻪ ﻟﻘﺎﺋﺪﻱ؟‬

‫ﻣﻨﻲ ﻗﺎﺋﺪﻱ؟‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫شكل (‪)1-10‬‬

‫جتربة خرق التعامل الشخصي‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪266‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫•ساعات إضافية‪.‬‬ ‫•لم أحصل على الترقية املتوقعة‪.‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫•التكيف مع التغيير‪.‬‬ ‫•دعم شخص أقل‪.‬‬

‫•عمل أكثر‪.‬‬ ‫إمتاعا‪.‬‬
‫ً‬ ‫•عمل أقل‬

‫عند اإلشارة إلى أنه من احملتمل أن أحصل على ترقية باإلضافة إلى سيارة من‬
‫الشركة‪ ،‬رفع رئيس سقف توقعاتي‪ ،‬لكن عند عدم اإليفاء بالتوقعات التي تصورتها‪،‬‬
‫يكون قائدي أعطاني أقل مما توقعت‪.‬‬
‫تزيد املنظمات اليوم توقعاتها من األفراد أكثر مما مضى‪ ،‬وقد يتضمن ذلك توق ًعا‬
‫بأن يضطلع األفراد مبزيد من العمل‪ ،‬وعدد ساعات أطول أو يتكيفون مع برنامج‬
‫تغيير‪ ،‬وقد يظهر ذلك في الرسم التخطيطي باعتباره املربع األكبر (ما يتوقعه‬
‫قائدي مني) مقارنة باملاضي‪ .‬هناك مثال منوذجي في اململكة املتحدة عام ‪2006‬م؛‬
‫حيث توقعت كل البنوك بالشارع األعظم ‪Lioyds & HSBC &Barclays &Natwest-‬‬
‫‪ - / RBS‬أن يبيع موظفو فرع التجزئة اخلدمات إلى العمالء‪ ،‬وليس فقط تنفيذ‬
‫إن املوظفني الذين‬
‫صفقات مضادة‪ ..‬يحدث شيء مشابه في مكاتب البريد؛ حيث َّ‬
‫يجيبون على احتياجات العامة من الناس‪ ،‬يتوقع منهم اآلن حتديد فرص بيع‬
‫منتجات وخدمات أخرى‪ ،‬مثل التأمني والقروض الشخصية وغيرهما‪.‬‬
‫إن ضغوط الشركة جتعل من الضروري أن يبيع موظفو املكاتب البريدية‪ ،‬وكذلك‬ ‫َّ‬
‫أن ينفذوا صفقات‪ ،‬رغم ذلك يرى أحد املوظفني أن املنظمات وقادتها يتوقعون اآلن‬
‫أكثر من ذي قبل‪ ،‬تغير التعامل الشخصي؛ فقد خرق التعامل الشخصي القدمي‬
‫بشكل ضمني‪.‬‬
‫يقدم التعا ُّمل الشخصي إطــا ًرا مختص ًرا لفهم كيفية مالقاة املوظفني النتهاك‬
‫ِّ‬
‫تعاملهم الشخصي‪ ،‬قد يشعرون أن قائدهم واملنظمة قد قصروا فيما توقعوا منهم‪،‬‬
‫أو قد يشعرون أنهم يتوقعون منهم اآلن أكثر مما يريدون‪ .‬إ ْن كان املوظف البديل‬
‫متوفر‪ ،‬فإن منطي التغييرات في التعامل الشخصي قد يؤدي إلى أن يق ِّرر األفراد‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫إنهاء عملهم‪.‬‬
‫وميكن استخدام التعامل الشخصي كذلك لفهم املواقف حينما يغادر املوظفون‬
‫املنظمة ُك ً‬
‫رها ‪-‬بسبب أحد إجراءات الشركة‪ .‬قد تنفذ منظمة إجراءات تأديبية‬
‫‪267‬‬ ‫ميشيل ويلين‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫حينما يقصر أداء أو إســهــام املــوظــف عما هــو مطلوب‪ .‬وفيما يخص الرسم‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫فإن مربع املوظف (ما أقدمه لقائدي) أقل من‬

‫التخطيطي للتعامل الشخصي؛ َّ‬
‫املربع (ما يتوقعه قائدي مني)‪ ..‬قد يشعر القائد أن املوظف قد خرق التعامل‬
‫الشخصي لعدد من األسباب‪ :‬اإلنتاج األقل‪ ،‬احلضور الهزيل‪ ،‬السلوك التمزيقي‪،‬‬
‫عدم الترحيب بالتغيير‪ ،‬اتخاذ قرارات غير صحيحة‪ ،‬وهكذا‪.‬‬
‫يقدمه‬
‫فإن االنسجام الهزيل بني ما ِّ‬
‫في الرسم التخطيطي للتعامل الشخصي‪َّ ،‬‬
‫املوظف وما يتوقعه القائد واملنظمة ينتج عنه تغيير القائد واملنظمة ملا يق ِّدمونه‬
‫فإن العقوبة النهائية التي ميكن تنفيذها هي أن‬
‫للموظف‪ ..‬في احلالة القصوى‪َّ ،‬‬
‫تقوم املنظمة بالكف عن منح أي شيء آخر للموظف ‪-‬يتم طرد املوظفني‪.‬‬
‫ﷺﷺاإلدارة االستراتيجية للموارد البشرية‪:‬‬

‫إن التطور األكثر حداث ًة لوظيفة املوارد البشرية كان يتجه إلى ما أصبح ندعوه اآلن‬
‫َّ‬
‫(اإلدارة االستراتيجية للموارد البشرية) أو ببساطة (إدارة املوارد البشرية)‪ ..‬يتضمن‬
‫لب اإلدارة االستراتيجية للموارد البشرية نظرة أرحب وتنظيم األفراد للشركة‬
‫إن قيمة تلك اإلدارة هي أنها تضيف قيمة لتوجيه وتنفيذ استراتيجية‬ ‫نفسها‪َّ ..‬‬
‫الشركة‪ ،‬بينما اإلدارة االحترافية للموظفني هي باألساس حول التحسينات في‬
‫الفاعلية‪ ،‬أي‪ :‬تخفيض التكاليف‪ ..‬تخلق اإلدارة االستراتيجية للموارد البشرية‬
‫قيمة أكبر للشركة تعزِّز إنتاج الشركة‪ ،‬وكذلك إدارة العمليات والتكاليف‪.‬‬
‫كما تتضمن تلك اإلدارة اتخاذ قرارات وتنفيذ إجراءات األفراد التي تنحاز إلى‬
‫وتندمج مع أي شيء آخر يجرى بالشركة ومحيطها ‪-‬صياغة وتنفيذ خطط الشركة‪،‬‬
‫االنحياز إلى العالمة التجارية واستراتيجية وخطط التسويق‪ ،‬واالستراتيجيات‬
‫والنشاطات العملية والتكنولوجية‪.‬‬
‫وكما يذكر ‪ Ulrich and Brockbank‬بشكل بليغ‪ :‬يعني افتراض قيمة املوارد البشرية‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫أن ممارسات وأقسام وموظفي املوارد البشرية يحدثون نتائج لألطراف الرئيسية‬
‫‪-‬املوظفني‪ ،‬املديرين التنفيذيني‪ ،‬العمالء‪ ،‬واملستثمرين‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪268‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫تقدم مبر ًرا لوجود موظفي‬
‫وكذلك فإن اإلدارة االستراتيجية للموارد البشرية ِّ‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫املوارد البشرية‪ ،‬وبدالً من مجرد كونها مجرد وظيفة خدمية تلبي طلبات املديرين‬
‫فإن املوارد البشرية أصبحت‬
‫التنفيذيني (التي كانت وال زالت جز ًءا من هدفها)‪َّ ،‬‬
‫إضافي ّا يساهم في توجيه الشركة‪ ..‬يوضح اجلدول (‪ )1-10‬الذي‬
‫ً‬ ‫اآلن دو ًرا وهد ًفا‬
‫أعده ‪ Storey‬الطريقة الكلية التي تسهم بها اإلدارة االستراتيجية للموارد البشرية‬
‫في قيمة الشركة‪.‬‬
‫جدول (‪)1-10‬‬
‫اإلدارة االستراتيجية للموارد البشرية‬
‫املعتقدات واالفتراضات‬

‫تنافسي ّا‪.‬‬
‫ً‬ ‫حد ّا‬
‫‪1-1‬تعطي املوارد البشرية للشركة ً‬
‫أيض التزام املوظف‪.‬‬
‫‪ 1-1‬الهدف منها ليس مجرد االمتثال للقواعد‪ ،‬وإمنا ً ا‬
‫بد من اختيار املوظفني وتطويرهم‪.‬‬
‫‪1-1‬ال َّ‬
‫اخلصائص االستراتيجية‬

‫‪1-1‬قرارات املوارد البشرية ذات أهمية استراتيجية‪.‬‬

‫‪1-1‬اشتراك اإلدارة العليا في اإلدارة االستراتيجية للموارد البشرية هام‪.‬‬
‫بد أن تندمج في استراتيجية الشركة‪.‬‬
‫‪1-1‬سياسيات املوارد البشرية ال َّ‬
‫الدور احلاسم للمديرين‬

‫‪1-1‬نظ ًرا لكون ممارسات املوارد البشرية حاسمة‪ ،‬فإنه ال ميكن أال تترك‬
‫ملتخصصي املوارد البشرية فحسب‪.‬‬
‫بد من اشتراك املديرين التنفيذيني كموصلني وكموجهني لسياسات‬
‫‪1-1‬ال َّ‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫ملوارد البشرية‪.‬‬
‫بد من إعطاء اهتمام أكبر بإدارة املديرين‪.‬‬
‫‪1-1‬ال َّ‬

‫‪269‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫املغادرين الرئيسني‬

‫‪1-1‬ثقافة اإلدارة أهم من إجراءات وأنظمة اإلدارة‪.‬‬

‫‪1-1‬مطلوب إجراءات متكاملة في االختيار والتواصل والتدريب والتطوير‪.‬‬
‫‪1-1‬تسمح إعادة هيكلة وتصميم الوظيفة بنقل املسئولية والسلطة‪.‬‬

‫إن تركيز اإلدارة االستراتيجية للموارد البشرية على الثقافة وحتقيق نتائج‬
‫َّ‬
‫للشركة ينطوي على تركيز أكبر على التعامالت الشخصية التطويرية أكثر من‬
‫التعامالت الشخصية من نوع االستئجار‪ ،‬والتقليدي والعالقة‪.‬‬

‫إن أهمية التعامالت الشخصية التطويرية بالنسبة لــإدارة االستراتيجية‬

‫َّ‬
‫للموارد البشرية مدعومة‪ ،‬فإذا ما عدنا إلى قائمة اخلصائص االثنى عشر التي‬
‫حددها ‪ Storey‬فيما سبق‪ ،‬جند أن أربع منها تشير إلى التطوير‪:‬‬
‫َّ‬
‫•تشير رقم ‪ 3‬إلى أهمية التطوير‪.‬‬
‫•تشير رقم ‪ 9‬إلى أهمية املديرين‪ ،‬أي‪ :‬تطوير القيادة‪.‬‬
‫•تشير رقم ‪ 11‬إلى دمج التطوير بأنشطة املوارد البشرية األخرى‪.‬‬
‫ضمني ّا على التطوير‪.‬‬
‫ً‬ ‫•تشير رقم ‪ 12‬إلى حتول املسئولية‪ ،‬والتي تنطوي‬

‫إن طريقة اإلدارة االستراتيجية للموارد البشرية في نشاطات معينة للموارد‬

‫َّ‬
‫البشرية مختلفة متا ًما عن طريقة إدارة املوظفني املهنيني؛ حيث قد تركز األخيرة‬
‫فيما يخص االستقطاب ‪-‬على استخدام أساليب تقييم أكثر فاعلية للمساعدة في‬
‫تعيني عدد أكبر من املستحقني‪ .‬مما قد يشدد على خفض تكاليف االستقطاب؛‬
‫ال عن طريق استخدام مراكز التقييم بدالً من املقابالت التقليدية لتقييم‬
‫فمث ً‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫املرشحني‪ .‬وفي حني ارتفاع تكلفة تصميم وتنفيذ مركز تقييمي عن استخدام‬
‫فإن إمكانية االعتماد عليه لتحديد املرشحني ذوي املهارات‬
‫املقابالت البيوجرافية‪َّ ،‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪270‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫إن القيمة االقتصادية ملراكز التقييم مقبولة أكثر‬
‫الضرورية للنجاح أعلى بكثير‪َّ ..‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫وأكثر من قبل وظيفة املوارد البشرية‪ ،‬وبالتالي يتم استخدامها على نحو متزايد‬
‫الختيار املستوى املتوسط واملستوى األعلى‪.‬‬

‫متتد طريقة اإلدارة االستراتيجية للموارد البشرية إلى ما هو أبعد من االختيار‬

‫الفعلي للمرشحني‪ ،‬وتشمل رؤية أرحب حول التأثير على ثقافة املنظمة‪ ،‬وتأخذ‬
‫هذه الرؤية بعني االعتبار كيفية إسهام مراكز التقييم في خلق الثقافة التي تنطوي‬
‫على فهم متسق لكيفية تأثير السلوك على األداء‪ ،‬وقد تشمل تلك الرؤية كذلك على‬
‫كيفية إسهام مراكز التقييم في خلق ثقافة تركز على إدارة األفراد بطريقة نظامية‬
‫أكثر والتأثيرات على عمليات إدارة اآلخرين مثل إدارة األداء‪ ،‬ومن املتوقع أن تؤثر‬
‫ثقافة األداء بدورها على جودة النتائج التي حتققها املنظمة في الشركة‪.‬‬

‫في هذا املثال‪ ،‬يتضح أن رؤية اإلدارة االستراتيجية للموارد البشرية أرحب‬
‫وأكثر تر ُّك ًاز على الشركة من رؤية إدارة املوظفني املهنيني؛ حيث متتد ثمار تلك‬
‫اإلدارة إلى ما هو أبعد من فاعلية عمليات األفراد أنفسهم إلى الثمار والنتائج‬
‫التي حتققها الشركة‪ ..‬هناك منوذج عملي أعده ‪ David Guest‬يوضح قيمة اإلدارة‬
‫االستراتيجية للموارد البشرية‪ ،‬وهو مبني بالشكل (‪:)2-10‬‬

‫ﻧﺘﺎﺋﺞ ﺍﻟﺸــﺮﻛﺔ‬ ‫ﻧﺘﺎﺋـــﺞ ﺍﳌـــﻮﺍﺭﺩ‬ ‫ﳑـــــﺎ ﺭ ﺳــــﺎ ﺕ‬

‫ﻣﺜـــــــﻞ‪ :‬ﺍﻷﺩﺍﺀ‬ ‫ﺍﻟﺒـﺸﺮﻳﺔ ﻣﺜﻞ‪:‬‬
‫ﺍ ﻟﻮ ﻇﻴﻔــــــﻲ ‪،‬‬ ‫ﺍﻻﻟﺘــــــــــﺰﺍﻡ‪،‬‬
‫ﺍﻻﺑﺘــــﻜﺎﺭ‪،‬ﺃﺩﺍﺀ‬ ‫ﺍﻟﻘـــﺪﺭﺓ ﻋﻠـــﻰ‬
‫ﺍﻟﺸـــــﺮﻛﺔ‪.‬‬ ‫ﺍ ﻟﺘـــﻜﻴــــــــﻒ ‪،‬‬
‫ﺗﻜـــــــــﺎ ﻟﻴـــــﻒ‬
‫ﺍﻻﺳﺘﻘـــﻄﺎﺏ‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬
‫ﺍ ﳌـــــــــــــﻮ ﺍ ﺭ ﺩ‬
‫ﺍ ﻟﺒــــﺸﺮ ﻳــــــﺔ‬
‫ﻣﺜـــﻞ‪ :‬ﺍﳋﻄﺔ‬
‫ﺍ ﻟﻮ ﻇﻴﻔﻴــــــﺔ ‪،‬‬
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﻐﻴﻴﺮ‪،‬‬
‫ﺍﻟﺘﻘﻴﻴﻢ‪.‬‬

‫شكل (‪)2-10‬‬

‫كيف تخلق اإلدارة االستراتيجية للموارد البشرية قيمة للشركة؟‬

‫‪271‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫إن إسهام اإلدارة االستراتيجية للموارد البشرية تضمينات هامة لنمط التعامل‬
‫َّ‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫أن التركيز‬ ‫(‪)Ulrich، Storey، Guest‬‬ ‫الشخصي الذي تسهله في الشركة‪ ،‬ويرى‬
‫األساسي لــإدارة االستراتيجية للموارد البشرية هو ثقافة املنظمة‪ ،‬وتتضمن‬
‫تطوري ّا‪ ،‬كما يتضمن تغييرات في‬
‫ً‬ ‫شخصي ّا‬
‫ً‬ ‫صياغة وتغيير ثقافة املنظمة تعام ً‬
‫ال‬
‫االستشراف والسلوك‪ .‬في الفصل السادس‪ ،‬وصفنا التعامل الشخصي التطوري‬
‫باعتباره يتركز حول املستقبل‪ ،‬وعلى كيفية استيعاب وتطبيق ومشاركة األفراد‬
‫للمعلومات في عملهم خلدمة املنظمة‪ ..‬تعتمد الشركات بشكل متزايد على‬
‫استخدام وتطبيق املعرفة‪ ،‬وازدادت أهمية التعامل الشخصي التطويري‪.‬‬

‫بينما تنطوي اإلدارة االستراتيجية للموارد البشرية على أن التركيز األكبر ال‬
‫بد أن يكون التعامالت الشخصية التطورية‪ ،‬إال أني أعتقد أن هذه الرؤية بسيطة‬
‫َّ‬
‫للغاية‪.‬‬

‫إن أحد التحديات الكبرى التي تواجه ممارسي ‪/‬موظفي املوارد البشرية هو‬ ‫َّ‬
‫اتخاذ قرار بشأن أين ير ِّكزون طاقاتهم وانتباههم‪ ..‬أعتقد أنه بإمكاننا أن نالئم بني‬
‫األمناط األربعة للتعامل الشخصي وبني أولويات املوارد البشرية‪ .‬وفيما يلي وصف‬
‫للمعاني الضمنية ألمناط التعامل الشخصي األربعة اخملتلفة‪.‬‬

‫تكون التعامالت الشخصية التقليدية مالئمة حني يكون لدى املنظمة عدد كبير‬
‫إن املطلب‬
‫نسبي ّا‪َّ ..‬‬
‫ً‬ ‫من األشخاص الذين يقومون بــأدوار ثابتة في بيئة مستقرة‬
‫الرئيسي لنجاح املنظمة هو االستمرارية والثبات‪ ..‬تلك التعامالت الشخصية‬
‫تسود في منظمات مثل اإلدارات احلكومية‪ ،‬و‪ Barclays‬وغيرها‪.‬‬

‫في مثل تلك املنظمات‪ ،‬يكون دور املوارد البشرية بشكل أساسي هو خلق وتعزيز‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫عالقات وظيفية طويلة األمد مع املوظفني‪ ،‬والتي يتحكم فيها عمليات وقواعد‬
‫الشخصية‪ ،‬وكذلك مبادئ العدل واملساواة‪ .‬من احملتمل أن يتميز عمل موظفي‬
‫إن أحد التحديات التي تواجه املوارد‬
‫املوارد البشرية بإجراءات وقواعد معقدة‪َّ .‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪272‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫البشرية هو عدم السماح للعمليات أن تكون غاية في حد ذاتها‪ ،‬لكن اإلبقاء على‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫اخلط بني العمليات وغرض وأهداف املنظمة‪.‬‬

‫تتمثل أولويات املوارد البشرية في منظمات املستأجر في الفصل بني احلاجة‬

‫إلدارة عالقات فاعلة مع األفــراد في عقود قصيرة األجل وبني الدور الرئيسي‬
‫الستقطاب وتطوير األفــراد من ذوي الطاقة البالغة ومهارات التقرير والقيادة‬
‫رئيسي ّا في إدارة التغيير‪ ..‬من‬
‫ً‬ ‫الديناميكية‪ ،‬وكذلك تلعب املــوارد البشرية دو ًرا‬
‫احملتمل أن يتميز موظفو املوارد البشرية بسرعة التق ُّدم والتركيز على إدارة األداء‬
‫إلى حد بعيد‪ ..‬أما التحدي الرئيسي الــذي يواجههم؛ فهو تبرير وجودهم في‬
‫املنظمة التي تتطلب باستمرار زيادة في الفاعلية وتوفير في النفقات‪.‬‬

‫تتضمن التعامالت الشخصية التطورية على عالقات متوسطة األجل تركز‬

‫على تطوير وتطبيق املعرفة‪ .‬أما الطريق الرئيسي لنجاح تلك املنظمات‪ ،‬وفي‬
‫الواقع لنجاحها في السوق هو الطريقة التي يكتسب بها األفراد املعرفة وكيف‬
‫يستخدمونها‪ ..‬أمثلة تلك املنظمات هي الشركات اخلدمية االحترافية مثل ‪Ernst‬‬
‫‪ ،&Young،‬واملنظمات التي تعتمد على األبحاث مثل شركات التكنولوجيا‬ ‫‪Arup‬‬
‫احليوية‪ ،‬ويتمثل حتدي القيادة في هذه املنظمات في تشجيع الزمالء على التعلم‬
‫وتفعيل معرفتهم‪.‬‬

‫أما التركيز األكبر ملن يعملون في منظمات تطورية؛ فهو اكتشاف واستقطاب‬
‫وتطوير الشخص املوهوب املبدع‪ ..‬يقدر األفراد مثل تلك املنظمات؛ حيث يواصلون‬
‫فإن هدف املوارد‬
‫اكتساب واستخدام املعرفة مالحقة ألهداف املنظمات‪ ،‬وبالتالي؛ َّ‬
‫البشرية هو تسهيل تطور األفراد من ذوي املواهب واالحتفاظ بهم‪ .‬وأحد أكبر‬
‫التحديات التي تواجه املوارد البشرية في تلك املنظمات هو اختيار القادة من بني‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫عامة اخلبراء الفنيني‪ ،‬والتحدي هنا هو حتديد األفــراد الذين لديهم استعداد‬
‫لتغيير تركيز الوظيفي بعي ًدا عن تركيزهم املهني ‪-‬سواء أكان احملاسبة أو الهندسة‪-‬‬

‫‪273‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ليصبحوا قادة بالشركة‪.‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫تر ِّكز التعامالت الشخصية القائمة على العالقات‪ ،‬على جودة العالقات‪ ،‬وأحد‬
‫األولويات الرئيسية للمنظمات التي تستخدم هذا النمط من التعامالت هو جودة‬
‫العالقات ذاتها‪.‬‬

‫واملالمح األساسية للتعامالت الشخصية هي الثقة بني األفراد وخلق االحترام‬

‫والصالح املتبادل طويل األمد‪ ،‬وليس من قبيل الدهشة‪ ،‬أنه ليس هناك كثير من‬
‫املنظمات التي تستخدم التعامالت من هذا النوع بشكل صرف في عالم التجارة‪.‬‬

‫ورغم ذلك؛ فإن تلك املنظمات تظهر بني بعض الشركات االجتماعية؛ حيث‬
‫إن العالقات بني األفراد تعكس العالقة بينهم وبني العمالء‪ ..‬هناك بعض شركات‬
‫َّ‬
‫إدارة األسرة من هذا النوع؛ حيث يكون هناك تأكيد بشكل كبير على خير‪/‬صالح‬
‫املوظف‪ ،‬وكذلك هناك أمثلة قليلة في عالم التجارة؛ حيث يكون هناك تركيز على‬
‫العالقة‪ ،‬على نحو بارز‪ ،‬إ ْن لم يكن بشكل كامل‪ ،‬وتشمل تلك األمثلة الشركات التي‬
‫يسيطر عليها املوظفون بشكل كبير‪.‬‬

‫مثل ‪ ،John Lewis، Arup‬و‪ ..Gore‬وفي حني أن تلك املنظمات ليست منظمات‬
‫تركيز أكبر على التعامالت الشخصية القائمة‬
‫عالقات بشكل صرفي‪ ،‬إال أنها تضع ًا‬
‫على العالقة أكثر من املنافسني في السوق‪.‬‬

‫إن دور املوارد البشرية في تلك املنظمات هو دعم وتنشئة األفراد‪ ،‬ويتضمن كذلك‬
‫َّ‬
‫أيضا‪ ،‬ويتضمن‬
‫مساعدة األفراد ‪-‬ليس لصالح الشركة فحسب‪ ،‬وإمنا لصاحلهم ً‬
‫كذلك إسهام املــوارد البشرية خلق االنسجام بني األفــراد‪ ،‬أما أحد التحديات‬
‫الرئيسية التي تواجه املــوارد البشرية في املنظمات القائمة على العالقات هو‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫ضمان أنها تضيف قيمة للشركة‪ ،‬وأن تصبح أكثر من مجرد ممول رفاهية بدني‬
‫وعاطفي يتم حتديثه‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪274‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫رأينا في هذا الفصل كيف تؤثر أنشطة املــوارد البشرية املتنوعة على وضع‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫التعامالت الشخصية في املنظمات‪ ،‬وهــذا ليس من قبيل الصدفة أو األمر‬

‫العارض‪ .‬فتلك األمثلة اخملتلفة لعمل املــوارد البشرية تشير جميعها إلى نتيجة‬
‫واحدة وهي أن األهداف الرئيسية للموارد البشرية في الشركة هي صياغة وإدارة‬
‫التعامالت الشخصية بني املنظمة وموظفيها‪ .‬وفي حني تقوم بذلك بشكل مباشر‬
‫في بعض األمثلة‪ ،‬إال إننا جند دورها في أمثلة أخرى هو توفير األدوات واآلليات‬
‫لقادة املنظمة إلدارة التعامالت الشخصية بشكل أكثر فاعلية مع موظفيهم‪ .‬وعلى‬
‫فإن إسهام املوارد البشرية يعد إسها ًما حاس ًما لتقرير أي‬
‫مستوى استراتيجي؛ َّ‬
‫أنواع التعامالت الشخصية حتتاجها املنظمة للتعامل مع موظفيها بنجاح‪ .‬من خالل‬
‫التأثير على التعامل الشخصي‪ ،‬تؤثر املوارد البشرية على ما يالقيه األفراد من‬
‫العمل في املنظمة‪ ،‬وكذلك ما يسهمون به وكيف‪ ،‬ويعد ذلك أحد أكثر اإلسهامات‬
‫حس ًما التي ميكن أن يقوم بها أي فرد ملستقبل الشركة واألفراد الذي يعملون بها‪.‬‬

‫ﷺﷺملخص الفصل‪:‬‬

‫تتضمن الكثير من أنشطة املوارد البشرية تشكيل وتنفيذ التعامل الشخصي بني‬
‫رئيسي ّا‬
‫ً‬ ‫املوظفني واملنظمة‪ ،‬حينما يلتحق األفراد مبنظمة تلعب املوارد البشرية دو ًرا‬
‫في خلق التعامل الشخصي اجلديد بينهم وبني املنظمة‪ ،‬ورغم ذلك‪ ،‬حينما تتورط‬
‫املوارد البشرية في جعل األفراد فائضني عن احلاجة‪ ،‬فهذا يتضمن دعم املنظمة‬
‫في خرق التعامل الشخصي مع األفراد‪.‬‬

‫ﷺﷺتتطور وظيفة الموارد البشرية خالل ثالث مراحل مميزة‪:‬‬

‫‪1-1‬وظيفة الرفاهية األصلية منذ عام ‪1800‬م‪.‬‬

‫‪applicable copyright law.‬‬

‫‪1-1‬املوارد البشرية االحترافية التي بدأت في الظهور منذ عام ‪1930‬م‪.‬‬

‫‪1-1‬اإلدارة االستراتيجية للموارد البشرية منذ عام ‪1980‬م وحتى اآلن‪.‬‬

‫‪275‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫كما تطورت املــوارد البشرية‪ ،‬فقد تطورت بشكل متزايد في أوجه أوسع في‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫أمناط التعامل الشخصي األربعة املذكورة في الفصل السادس‪ :‬العالقة‪ ،‬التقليدي‪،‬‬

‫املستأجر‪ ،‬التطوري‪.‬‬

‫كان الغرض من وظيفة الرفاهية هو إدخــال بعض اإلنسانية إلى املنظمات‬

‫إن الغرض منها في بنود التعامل الشخصي‬ ‫القاسية في القرن التاسع عشر‪َّ ..‬‬
‫كان لدعم التعامل الشخصي القائم على العالقة بني املوظف واملنظمة‪ .‬قد تظهر‬
‫وظيفة الرفاهية بعض العناية باملوظفني‪ ،‬مثل الذين يعانون من إصابة أثناء العمل‪،‬‬
‫أو الذين يواجهون فقدان عزيز من األسرة‪.‬‬
‫•تضمن تطور وظائف الرفاهية إلى أقسام دائرة املوظفني االحترافية‪ ،‬أمو ًرا‬
‫مثل طرح االختيار النظامي‪ ،‬بنود وشروط معيارية للتوظيف‪ ،‬مفاوضات‬
‫إن قسم املوظفني االحترافي‬ ‫العالقات الصناعية واالتفاقات اجلمعية‪َّ ..‬‬
‫موجود بكافة أنواع التعامل الشخصي األربعة‪ ،‬وخاصة من النوع التقليدي‬
‫واملستأجر‪.‬‬
‫•على املستوى العملي‪ ،‬تتضمن عملية املوارد البشرية‪ ،‬التي متثل التركيز على‬
‫األول ألقسام املوظفني االحترافية‪ ،‬تدفق األفــراد إلى املنظمة من خالل‬
‫االستقطاب وإلى الرحيل في نهاية األمر من املنظمة‪ ،‬وهي تتضمن ستة‬
‫أنشطة مختلفة وف ًقا لـ(‪ :)Dave Ulrich‬الشراء‪ ،‬البناء‪ ،‬االستعارة‪ ،‬االرتباط‪،‬‬
‫الدعم‪ ،‬الطرد‪.‬‬
‫إن ممارسات وإجراءات إقسام املوظفني قد تعزِّز التعامل الشخصي السائد‪،‬‬ ‫• َّ‬
‫إن إرسال فرد للتدريب لتعلم مهارات جديدة‬‫أو تساهم في إعادة صياغتها‪َّ ..‬‬
‫ومنقحا سيستخدمونها الح ًقا في عملهم‪َّ .‬‬
‫إن‬ ‫ً‬ ‫متضمن‬
‫ًا‬ ‫شخصي ّا‬
‫ً‬ ‫يخلق تعام ً‬
‫ال‬
‫املديرين الذين يعدون بترقيات ال ينفذونها‪ ،‬هم مثال تقليدي لكيفية خرق‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫املدير لتعامله الشخصي مع املوظف‪.‬‬

‫إن وظائف وموظفي إدارة املوظفني االحترافية ‪/‬املوارد البشرية من املتوقع‬
‫• َّ‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪276‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫بشكل متزايد أن تسهم في صياغة وتنفيذ استراتيجية الشركة ‪-‬اإلدارة‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫تركيز عال ًيا على التطوير‬

‫ًا‬ ‫االستراتيجية للموارد البشريةوالتي تتضمن‬
‫أحرى من األمناط الثالثة األخرى للتعامالت الشخصية‪.‬‬
‫إن أحد التحديات االستراتيجية التي تواجه املوارد البشرية اليوم هو تركيز‬‫• َّ‬
‫أنشطتها لدعم وتكملة التعامالت الشخصية السائدة التي توجد في املنظمة‪،‬‬
‫وبدالً من ذلك‪ ،‬إ ْن كان هناك متطلب بالشركة لتغيير منط التعامل الشخصي‬
‫رئيسي ّا في ذلك من‬
‫ً‬ ‫وعندئذتلعب املوارد البشرية دو ًرا‬
‫ٍ‬ ‫السائد في املنظمة‪،‬‬
‫خالل إعادة صياغة الطريقة التي توصل بها خدماتها إلى الشركة‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫‪277‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or
applicable copyright law.

EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE
L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE
AN: 1227633 ; Wellin, Michael, .; : Managing the psychological contact :
Account: ns063387
Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or

‫كيفية صياغة التعامالت الشخصية‬

‫الخطــوات العمليــة التــي يمكــن أن نقــوم بهــا بشــكل شــخصي‬

‫إلدارة وصياغــة التعامــات الشــخصية فــي حياتنــا العمليــة؛‬
‫فالهــدف مــن هــذا الفصــل أن تقــوم بإجــراءات بنفســك يمكنــك‬
applicable copyright law.

‫اســتخدامها شــخص ًّيا مــع زمالئــك‬

279 ‫ميشيل ويلين‬

EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE
L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE
AN: 1227633 ; Wellin, Michael, .; : Managing the psychological contact :
Account: ns063387
 ‫رأينا حتى اآلن التعامل الشخصي والعقد النفسي باعتبارهما فكرة وطريقة‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫على مستوى املنظمة‪ ،‬أما هذا الفصل يتبنى بــؤرة مختلفة‪ ،‬ويستكشف ما هي‬
‫اخلطوات العملية التي ميكن أن نقوم بها بشكل شخصي إلدارة وصياغة التعامالت‬
‫الشخصية في حياتنا العملية؛ فالهدف من هذا الفصل أن تقوم بإجراءات بنفسك‬
‫شخصي ّا مع زمالئك‪.‬‬
‫ً‬ ‫ميكنك استخدامها‬

‫سيبدأ هذا الفصل بإلقاء نظرة على الشروط املسبقة من أجل مناقشة مفيدة‬
‫وعندئذسندرس اخلطوات العملية‬
‫ٍ‬ ‫للتعامل الشخصي وج ًه ا لوجه مع زميل لك‪،‬‬
‫املتضمنة‪ ،‬واألعداد املطلوب لتلك املناقشة‪ ،‬وكيف تزيد أداة التعامل الشخصي‬
‫اخملصصة ملنظمة معينة‪ ،‬من اجلودة وتقلل من وقت املناقشة‪ ،‬وبعد ذلك سنأخذ‬
‫بعني االعتبار نوع التدريب املوصى به لتطوير املهارات واألفكار الشخصية ذات‬
‫الصلة لتعزيز تنفيذ مناقشات التعامل الشخصي‪ ..‬ناد ًرا ما يجري غالبية األفراد‬
‫مناقشات بشأن التعامل الشخصي‪ ،‬وقد تكون املناسبة األكثر تكرا ًرا حني إعالن‬
‫الزواج؛ حيث يتضمن إعالن الزواج اإلجنليزي التقليدي أن يوافق الزوجان على‬
‫ما يلي‪ ... :‬ستكون زوجي‪/‬زوجتي‪ ،‬لتكون‪ ،‬وتتحمل من هذا اليوم فصاعدا‪ ،‬ما هو‬
‫أفضل‪ ،‬وما هو أسوأ‪ ،‬وفي الغنى‪ ،‬وفي الفقر وفي املرض‪ ،‬وعند الصحة‪ ،‬من أجل‬
‫احلب والتقدير‪ ،‬حتى املوت سيقوم كل منا بدوره‪ ،‬وهذا إعالن مقدس مني بذلك‪...‬‬
‫أقدمه‬
‫وقد منحتك هذا اخلامت كعالمة لزواجنا‪ ..‬سأحترمك بجسدي‪ ،‬كل ذلك ِّ‬
‫لك‪ ،‬وكل ذلك سنشارك فيه سو ًيا‪.‬‬

‫إن أحد املالمح الهامة في إعالن الزواج هذا هو أنه يخلق توقعات متطابقة لكل‬
‫َّ‬
‫طرف من الطرف اآلخر‪ ،‬ومن الناحية العملية‪ ،‬فإنه ستكون هناك أشياء مختلفة‬
‫ال في عالقة كل زوج‪ ،‬فقد يغل أحد الطرفني قدر أكبر من املال من الطرف‬‫قلي ً‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫وقت أكبر لرعاية األطفال‪ ،‬وقد يكون أحدهما‬

‫اآلخر‪ ،‬وقد ميضي أحد الطرفني ًا‬
‫اجتماعي ّا بدرجة أكبر‪ ،‬ويقوم بتنظيم أحداث اجتماعية أكثر‪ ،‬وقد يكون أحدهما‬
‫ً‬
‫عملي ّا يصلح ويركب األشياء‪ ،‬وقد يساعد أحد الطرفني كالهما ملعاجلة‬
‫ً‬ ‫شخصا‬
‫ً‬
‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪280‬‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫إن ما يحدث في كل عالقة زواج هو أن كل طرف يجلب‬ ‫املشاعر الصعبة‪ ،‬وهكذا‪َّ ..‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫أشياء مختلفة قلي ً‬

‫ال إلى العالقة‪ ،‬لكن كثير منها تكون هامة وذات قيمة لآلخر‪.‬‬

‫إن إعالن الزواج التقليدي ال يحسب حساب االختالفات‪ ،‬وفي الواقع قد تنشأ‬
‫َّ‬
‫التوقعات واإلسهامات اخملتلفة من كل‬
‫ط ــرف م ــؤخـ ـ ًرا‪ ،‬مبــثــل أهــمــيــة إعــان‬
‫ال ــزواج‪ ،‬فليس من العدالة أن حتدث‬
‫االختالفات احلقيقية في التوقعات‬
‫بد أن‬
‫أثناء العالقة احلميمية؛ حيث ال َّ‬
‫يعرف الزوجان كل منهما اآلخر مواطن‬
‫القوة اخملتلفة التي ستنشأ بشكل أفضل؛ حيث سيميل أحد الطرفني لالعتماد‬
‫على الطرف اآلخر في مساهمة معينة واستثنائية ميكن جلبها إلى تلك املشاركة‪.‬‬
‫غال ًبا ما يسلم أحد الطرفني أو كالهما مبواطن القوة اخملتلفة‪ ،‬رمبا حتى لم يتم‬
‫مناقشتها بشكل صريح‪ ،‬وتصبح مبضي الوقت الطريقة التي يتعامال بها؛ ألنها‬
‫تناسبهما هما االثنني‪.‬‬

‫فإن هذا يرجع‬

‫حينما تشير األمور إلى االجتاه اخلاطئ‪/‬اإلخفاق في الزواج‪َّ ،‬‬
‫غال ًبا إلى قوة أو جودة معينة جلبها أحد الطرفني إلى العالقة‪ ،‬ولم تعد ذات قيمة‬
‫للطرف اآلخر‪ ،‬أو ألن أحدهما ق َّرر عن وعي أو عن غير وعي تغيير أو سحب ملمح‬
‫معني من مساهمتها في العالقة‪ ،‬وهكذا‪ ،‬إ ْن قام الطرف الذي يأخذ الدور القيادي‬
‫في العالقة برعاية احلياة االجتماعية للزوجني‪ ،‬أو الطرف الذي يجلب دخل أكبر‬
‫باتخاذ قرار أنه لن يقوم بذلك‪ ،‬أو أنه لم يعد قاد ًرا على مواصلة دورة‪ ،‬فحينها‬
‫ستتغير القوى احملركة‪ .‬حينما يق ِّرر أحد الطرفني منفر ًدا أن يفعل شي ًئا ما لم يتفق‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫‪-‬ضمني ّا أو صراحة‪ -‬تبدأ األمور تسير في الطريق اخلطأ‪ ..‬هناك العديد من‬
‫ً‬ ‫عليه‬
‫املتوازيات بني العالقة مع مديرنا والعالقة مع شريك احلياة‪ -‬حتى لو كان محتوى‬
‫وسياق العالقتني مختل ًفا متا ًما‪.‬‬
‫‪281‬‬ ‫ميشيل ويلين‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫في عالقات العمل‪ ،‬ليس من الواقع أن يتوقع األفراد أشياء من زمالئهم مطابقة‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫ملا يتوقعونه من املدير‪ ،‬وكما في الزواج‪ ،‬يجلب كل موظف أمور مختلفة إلى عالقات‬
‫العمل‪ ،‬لكي يكون التعامل الشخصي ذا معنى‪ ،‬فال ميكن أن يكون موح ًدا لكال‬
‫الطرفني‪ ،‬لكنه باألحرى يحتاج أن يعكس ما يجلبه كل طرف لآلخر‪.‬‬

‫يقدم هذا الفصل أفكا ًرا ملا يشمله إعداد مناقشات التعامل الشخصي في العمل‬
‫ِّ‬
‫وااللتزام بها‪ ،‬والتي تقر بتفرد كل شخص واالحتياجات اخملتلفة واإلسهام في‬
‫عالقة العمل‪ ،‬وكيف لهذه اإلسهامات اخملتلفة أن تدوم أو تتغير بحسب مقتضيات‬
‫وظروف الشركة‪.‬‬

‫ﷺﷺشروط مناقشة التعامالت الشخصية‪:‬‬

‫تتضمن مناقشة التعامل الشخصي مع شخص ما‪ ،‬مناقشة حول العالقة مع‬
‫واضحا‪ ،‬فقد تواجهك ظروف‬
‫ً‬ ‫بعضنا البعض‪ ،‬وهذا ما ال يجده الكثير أم ًرا سه ً‬
‫ال أو‬
‫في حياتك يكون من الصعب حينها مناقشة العالقة مع شخص آخر‪ ،‬حتى ولو كان‬
‫كالنا مرح ًبا بإجراء احلوار‪ ،‬قد ال يكون سه ً‬
‫ال لعدد من األسباب‪ :‬قد يكون بسبب‬
‫معتقداتنا أو معتقدات الشخص اآلخر التي تتسم بالضيق‪ ..‬تؤثر ثقافتنا القومية‬
‫وثقافة املنظمة على قدرتنا على مناقشة عالقاتنا مع اآلخرين‪ .‬وفى حني قد يجد‬
‫اإلسرائيليون وأهالي نيويورك من السهل مناقشة عالقاتهم الشخصية‪ ،‬لكن قد‬
‫يجدها األملان واإلجنليز أكثر صعوبة‪ .‬وبينما يكون من الصواب مناقشة عالقتك‬
‫مع زميل في وكالة إعالنات‪ ،‬فقد يكون ذلك أكثر صعوبة في شركة قانونية تقليدية‪.‬‬
‫هناك دليل هام بأن النساء من السهل عليهن مناقشة عالقاتهن مع اآلخرين أكثر‬
‫من الرجال‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫ﷺﷺهنــاك خمســة شــروط مســبقة ال بـ َّ‬

‫ـد مــن اإليفــاء بهــا لتكــون مناقشــة‬
‫التعامــل الشــخصي مــع اآلخريــن بنــاءة‪:‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪282‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫•الوعي الذاتي‪.‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫•االتصاالت الشخصية‪.‬‬
‫•الصراحة واألمانة‪.‬‬
‫•االنفتاح الذهني والفهم‪.‬‬
‫•اعتبار العالقة مسئولية متبادلة ومشتركة‪.‬‬

‫ﷺﷺوهناك متطلبان آخران للشخص الذي يبدأ المناقشة‪:‬‬

‫•فهم كيف يعمل التعامل الشخصي‪.‬‬

‫•مهارات التدريب والتسهيل‪.‬‬

‫من الضروري أن نلقي نظرة على هذين املتطلبني إ ْن لم تتوافر الشروط اخلمسة‬
‫وعندئذقد تكون مناقشة التعامل الشخصي صعبة‪،‬‬
‫ٍ‬ ‫جميعها‪ ،‬إلى حد ما على األقل‪،‬‬
‫أو حتى مستحيلة‪.‬‬

‫وأهم تلك املتطلبات هو الوعي الذاتي‪ ،‬وهو يعني أن يكون لدينا صورة عقلية‬
‫عن هويتنا ووضعنا في احلياة‪ ،‬واألمور التي تهمنا‪ .‬ويشمل ذلك فكرة ما الذي‬
‫نريده من الشخص الذي ننوي مناقشة تعاملنا الشخصي معه‪ ..‬إ ْن لم يكن لدينا‬
‫تلك الفكرة‪ ،‬يصبح من املستحيل مناقشة التعامل الشخصي‪.‬‬

‫يعتبر خبراء الذكاء االنفعالي أن الوعي الذاتي هو الكفاءة ‪/‬األهلية األساسية‬

‫لتطوير عالقات ف َّعالة‪ ،‬ويتكون من ثالثة مكونات منفصلة‪ ،‬أولها‪ :‬الوعي االنفعالي‪،‬‬
‫الذي ميس مشاعرنا وقيمنا‪ .‬والثاني‪ :‬هو التقييم الذاتي الدقيق‪ ،‬الذي يعتني‬
‫بنقاط قوتنا وضعفنا‪ ،‬وهو القادر على اإلبقاء على رؤية مفتوحة ومتوازنة حول‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫أنفسنا وحــول العالم‪ ،‬أما املكون الثالث؛ فهو الثقة بالذات‪ ،‬وهو حول اإلميان‬
‫بالقيمة الذاتية والقدرات واحلكم‪.‬‬
‫أما الشرط الثاني إلجراء حوار حول التعامل الشخصي‪ :‬هو قدرة الطرفين‬

‫‪283‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫التواصل مع بعضهما البعض‪ ،‬وفي حين أن القدرة على تنظيم الكلمات‬
‫ُّ‬ ‫على‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫َّ‬
‫فإن هناك العديد من‬ ‫والتواصل هي لحسن الحظ لدى معظم األشخاص‪،‬‬
‫المواقف ال يتواصل حينها األفراد مع بعضهم البعض ألسباب عديدة‪.‬‬

‫جد ّا من القادة واملديرين الذين ال‬

‫على مدى سنوات‪ ،‬لم أقابل سوى عدد قليل ً‬
‫يتواصلون مع موظفيهم من خالل أعني زمالئهم‪ ،‬وقد يرجع ذلك ألسباب تتراوح بني‬
‫القدر الضخم من السيطرة‪ ،‬أو ضغوطات العمل الشديدة‪ ،‬أو الفصل اجلغرافي‪،‬‬
‫التواصل‪.‬‬
‫ُّ‬ ‫والتي قد تشكل أي منهما قيود على قدرة األفراد على‬

‫وهناك سبب آخر لعدم التواصل وهو االختالف الشديد في الشخصيات‪:‬‬

‫وعقالني ّا للغاية‪ ،‬بينما يكون اآلخر نزاع‬
‫ً‬ ‫منطقي ّا‬
‫ً‬ ‫فمث ً‬
‫ال‪ ،‬قد يكون أحد األشخاص‬
‫إلى احلدس ويعمل مبا متليه عليه مشاعره‪ .‬وفي مثل تلك احلاالت ال يكون العائق‬
‫التفاعل بني الشخصيات اخملتلفة‬
‫ُّ‬ ‫حول الشخصيات الفردية‪ ،‬لكن باألحرى حول‬
‫والطرق اخملتلفة التي يرون بها العالم‪.‬‬

‫يتزايد عــدد َمــن يشتكون االتــصــاالت اإللكترونية؛ فالكثيرون يلجئون إلى‬

‫االتصاالت عبر البريد اإللكتروني إلى زمالء يجلسون بالقُرب منهم‪ ،‬وقد يعتبر‬
‫هذا أم ًرا الشخصي‪ ،‬ويصعب من نقل أشياء غير احلقائق والبيانات‪ .‬وهناك حالة‬
‫كان لها شعبية‪/‬شهرة واسعة في اململكة املتحدة عام ‪2005‬م‪ ،‬وقد حدثت حينما‬
‫نقلت إلى الشركات طردها جلزء ليس بالقليل من قوتها العاملة من خالل رسائل‬
‫تشجع اإلدارة اجليدة أو حتى فهم‬
‫ِّ‬ ‫الهاتف اجلــوال‪ ،‬وبذلك؛ فهي تعد وسيلة ال‬
‫التواصل الهام‪.‬‬
‫ُّ‬
‫أما المتطلب الثالث؛ فهو الترحيب بالتعبير عن وجهات النظر بحرية وانفتاح‬
‫مسلما بها‪،‬‬
‫ً‬ ‫وكذلك قول الحقيقة‪ ،‬من السهل اعتبار االنفتاح والصراحة أمو ًرا‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫إال إننا ْ‬
‫إن كنا غير مرحبين أو غير قادرين على التعبير عن آرائنا واحتياجاتنا بشكل‬
‫فعندئذ ستكون مناقشة عالقتنا مع اآلخر مستحيلة تقري ًبا‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫منفتح‪،‬‬

‫إن أحد التأثيرات العكسية ألسلوب القيادة القائم على السلطة والسيطرة‬
‫َّ‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪284‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫التواصل مع األفراد في السلطة‪ ..‬أتذكر‬
‫ُّ‬ ‫يشجع األفراد على االنخراط أو‬
‫ِّ‬ ‫أنه ال‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫اجتماعا حضرته مع فريق كان يقدم تقري ًرا لرئيسه االستبدادي للغاية‪ ،‬وحينما‬
‫ً‬
‫طرح الرئيس الفكرة السخيفة متا ًما‪ ،‬اتفق معه مساعديه على سخافة الفكرة‪.‬‬
‫فقد تعلموا من خبرتهم املاضية أنه لن ينصت إلى أفكارهم واقتراحاتهم‪ ،‬لذا فليس‬
‫داع للتصريح بها‪ ..‬هناك العديد من املواقف في الشركة؛ حيث يكون بإمكان‬
‫هناك ٍ‬
‫األفراد أن يتواصلوا‪ ،‬ولكن ال يرحبوا بفعل ذلك‪.‬‬

‫إن‬
‫والشرط الرابع إلجــراء مناقشة شخصية‪ :‬هو االنفتاح الذهني والفهم‪َّ :‬‬
‫مناقشة التعامل الشخصي يتطلب ترحي ًبا بسماع أشياء عن أنفسنا قد ال نحبذ‬
‫سماعها!! فقد يتفاخر مدير مبراعاته لآلخرين‪ ،‬لكن الزميل الذي يجرن معه‬
‫مناقشة للتعامل الشخصي قد يقول‪ :‬إنهم يريدون أن يراعي املدير احتياجاتهم‬
‫فإن الزمالء‬
‫الشخصية‪ .‬وفي حني قد يكون لدى املدير قناعة واضحة بسلوكه‪َّ ،‬‬
‫فإن احلوار بشأن التعامل الشخصي يبرز‬
‫قد ال يشاركونه نفس الرأي‪ ،‬وبالتالي؛ َّ‬
‫مريحا ألي طرف في ظل وجودها‪.‬‬
‫ً‬ ‫القضايا في العالقة‪ ،‬والتي قد ال يكون‬

‫هناك أمــر هــام بالنسبة لنا عند مناقشة تعاملنا الشخصي وهــو الترحيب‬
‫بفهم االحتياجات الشخصية للشخص اآلخر ‪-‬حتى ولو كانت مختلفة كلية عن‬
‫وشخصا آخر مخطئ‪ ،‬ولكن‬
‫ً‬ ‫حق‬
‫شخص ا على ٍّ‬
‫ً‬ ‫احتياجاتنا‪ ..‬األمر ليس أن هناك‬
‫األمر ببساطة أننا مختلفون‪ ،‬وأن احتياجاتنا ودوافعنا قد تختلف‪ ،‬وأن الطريقة‬
‫التي نتصور بها وضع العالقة قد تختلف هي األخرى‪.‬‬

‫أما الشرط األخير ملناقشة التعامل الشخصي هو‪ :‬أن األفراد يعتقدون أنهم‬
‫يتحملون جز ًءا من املسئولية عن جودة عالقاتهم‪ ..‬إ ْن كنت كمدير أعتقد أن عالقتي‬
‫مع أعضاء فريقي تعتمد متا ًما على حماسهم للعمل‪ ،‬فمن غير احملتمل أن أنخرط‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫مساو‪ ،‬إ ْن‬

‫ٍ‬ ‫في مناقشة مالئمة حول ما يريده كل طرف من الطرف اآلخر‪ ،‬وبشكل‬
‫كان لدى عالقة مع زميل نشيط وحازم بدرجة كبيرة‪ ،‬وأنا مقتنع أنه نظ ًرا لسلوكه ال‬

‫‪285‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫بد أن يتحمل مسئولية وضع العالقة كاملة‪ ،‬حينها أكون أحل نفسي من أي مسئولية‬
‫َّ‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫لتحسني عالقتنا سو ًيا‪.‬‬

‫من السهل أن نعتقد أن مسئولية العالقة االختيارية يتقاسمها كال الطرفني‪،‬‬

‫ويدعم هذه الفكرة خبيري العالقات ‪ ،& Rogers Schutz‬وهناك بعض املناسبات‬
‫التي تشرح تلك القضية‪ ،‬حينما نكون في صراع مع أحد األشخاص‪ ،‬وقد نعتقد‬
‫أن العالقة على هذا الوضع خطأهم بالكامل‪ ،‬وقد نلوم عليهم ما حدث‪ ،‬وبالتالي‬
‫منانع االستماع إلى وجهات نظرهم حول العالقة‪.‬‬

‫قد تعتبر تلك الشروط اخلمسة لعقدها مناقشة حول التعامل الشخصي‬
‫واضحة‪ ،‬إال إنها شروط هامة لتكون املناقشة ذات مغزى‪ ..‬في بداية املناقشة حول‬
‫عالقتنا مع زميل‪ ،‬قد يكون مفي ًدا التأ ُّكد باختصار من أن كالنا لديه االفتراضات‬
‫يتحدث شخص‬
‫َّ‬ ‫السهل أن‬
‫اخلمسة حول العالقة‪ ..‬هناك منظمات؛ حيث يكون من َّ‬
‫حول جودة عالقته مع زميل أعلى منه مرتبة‪ .‬إ ْن كانت تلك املناقشات تسير عكس‬
‫ال ُعرف الثقافي‪ ،‬أو أنها تنتهك محظورات املنظمة‪ ،‬سيكون من الضروري وضع‬
‫املشهد أوالً حول شروط مناقشة التعا ُّمل الشخصي‪.‬‬

‫قبل قراءة املزيد‪ ،‬قد جتد املفيد أن تشارك حينما تكون األخير في مناقشة‬
‫حتدثت حول عالقتك مؤخ ًرا‪،‬‬
‫جودة عالقتك مع رئيسك أو مع أفراد فريقك‪ ..‬هل َّ‬
‫تتحدث أب ًدا‪ ،‬يكون‬
‫َّ‬ ‫تتحدث أب ًدا؟ إذا كانت إجابتك أنك لم‬
‫َّ‬ ‫منذ عام أو عامني‪ ،‬أو لم‬
‫من الضروري أن تقر بأن مناقشة التعامل الشخصي سيكون شي ًئا جدي ًدا ومختل ًفا‬
‫متا ًما بالنسبة لك وللشخص اآلخر‪.‬‬

‫ﷺﷺخطوات مناقشة التعامل الشخصي‪:‬‬

‫‪applicable copyright law.‬‬

‫إن مناقشة التعامل الشخصي ليست باألمر الصعب‪ ،‬فهي تعتمد على التعليم‬
‫َّ‬
‫واألقدمية‪ ،‬وقد جتدها بعض الشخصيات أسهل مما يجدها آخرون؛ فقد يجد‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪286‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫شخصان انبساطيان أنها أسهل مما يجدها اثنان انطوائيان‪ ،‬ورغم ذلك‪ ،‬فإن‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫االنطوائيني قادرون متا ًما على إجراء مناقشة إيجابية حول تعاملهما الشخصي‪.‬‬
‫وعند توافر الشروط اخلمسة املذكورة سل ًفا‪ ،‬ميكن ألي شخص إجراء مناقشة‬
‫التعامل الشخصي‪ ،‬فأي شخص بالغ بإمكانه إجراء مناقشة مع أي شخص آخر‬
‫موضوعا‬
‫ً‬ ‫بالغ‪ ،‬والبالغون بإمكانهم إجراء مناقشة مع األطفال‪ ،‬لكن هذا قد يكون‬
‫لكتاب آخر‪.‬‬

‫ﷺﷺهناك ثالث مراحل بسيطة إلجراء مناقشة التعامل الشخصي‪:‬‬

‫•تهيئة املشهد حول ماهية التعامل الشخصي‪ ،‬هدف وقيمة املناقشة‪ ،‬وشروط‬
‫إجرائها‪.‬‬
‫•إعداد مختصر يقوم به كل شخص مبفرده‪ ،‬يتضمن اإلجابة على سؤالني‬
‫بسيطني‪ ،‬ويفضل أن يكونا مرتبطني باالنعكاس الفردي‪ ،‬وهــذا اإلعــداد‬
‫ميكن أن يكون أسهل باستخدام أداة التعامل الشخصي‪.‬‬
‫•إجراء مناقشة التعامل الشخصي حول حاجات كل شخص‪ ،‬مبا فيها االتفاق‬
‫على كافة التناوبات التي سيمنحها كل طرف لآلخر‪.‬‬

‫ﷺﷺتهيئة المشهد لمناقشة التعامل الشخصي‪:‬‬

‫إن تهيئة املشهد ملناقشة التعامل الشخصي أم ٌر ها ٌّم‪ ،‬لكنه ال يجب أن يستغرق‬
‫َّ‬
‫أكثر من (‪ 15‬إلى ‪ )20‬دقيقة‪ ،‬ونقطة البداية هي تقدمي فكرة التوقعات والتعامل‬
‫الشخصي إلى زميلك باعتبارها حتدث في كل عالقاتنا‪ ،‬داخل وخــارج العمل‪.‬‬
‫وميكنك القيام بذلك باستخدام الشكل (‪ ،)1-11‬الذي سبق طرحه في الفصل‬
‫الثالث‪ .‬وقبل احلديث بشأن التعامالت الشخصية بالشركة‪ ،‬قد تكون بحاجة ملثال‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫أيض في الفصل الثالث‪ ،‬أو أي أمثلة‬

‫من خارج العمل ‪-‬مثل املطعم املشار إليه ً ا‬
‫أخرى لها صدى لدى زميلك‪.‬‬

‫‪287‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫ﻣﺎ ﻳﻘﺪﻣﻪ ﻟﻲ ﻗﺎﺋﺪﻱ؟‬ ‫ﻣﺎ ﺃﺗﻮﻗﻌﻪ ﻣﻦ ﻗﺎﺋﺪﻱ؟‬

‫شكل (‪)1-11‬‬

‫فكرة التوقعات‬

‫مبجرد أن يفهم زميلك الفكرة‪ ،‬بإمكانك أن تشير إلى أنها تنطبق على عالقتكما‬
‫تقدم‬
‫م ًعا‪ ،‬وأن لديهم توقعات بشأنكما‪ ،‬وأن لديكما توقعات منهم‪ ،‬من الضروري أن ِّ‬
‫سب ًبا محد ًدا ألهمية إجراء املناقشة معهم حول هذه النقطة وفي الوقت املناسب‪،‬‬
‫ألنك قد تكون الحظت توترات في العالقة‪ ،‬أو أنك ستواجه أو من احملتمل أن‬
‫تواجه حتديات كبرى مستقب ً‬
‫ال‪ ،‬أو أنك لم حت ِّقق النتائج الواجب حتقيقها‪ ،‬وهكذا‪.‬‬
‫من واقع خبرتي في العمل ودعم األفراد لتوضيح تعامالتهم الشخصية‪،‬‬
‫أعتقد أنه من الضروري أن نشرح الفوائد التي ستعود عليك أنت وزميلك‬
‫والشركة‪ ،‬من إجراء مناقشة التعامل الشخصي‪ ،‬وتشمل تلك الفوائد ما يلي‪:‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫•أن يفهم املوظفون بشكل أفضل ماذا بإمكانهم أن يفعلوا لزيادة إسهامهم‪،‬‬
‫لكي يصبحوا مفضلني لدى القائد واملنظمة‪.‬‬
‫•أن يدرك القادة بشكل أكبر التوقعات الشخصية‪ ،‬واحتياجات ودوافع الفرد‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪288‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫وعمله‪ ،‬وبالتالي يستطيع القائد أن ينخرط على نحو أكثر فاعلي ًة‪ ،‬ويدعمهم‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫للمشاركة‪.‬‬
‫•الفهم والثقة وجــودة العالقات الشخصية املتزايدة واملتبادلة بني القادة‬
‫واملوظفني‪.‬‬
‫•أن يعرف كل من القائد واملوظف على نحو أفضل كيف يركزا طاقاتهما‬
‫وأعمالهما م ًعا من أجل بعضهما البعض ومن أجل الشركة‪ ،‬وف ًقا للقانون‬
‫(‪ ،)20/80‬ويعرفون كذلك أي اإلجراءات التي بإمكانها اختصارها؛ ألنها ذات‬
‫قيمة أقل بالنسبة للطرف اآلخر‪.‬‬
‫•توضيح التعامالت الشخصية في املنظمة ميكن أن يساعد األفراد لتنظيم‬
‫جهودهم مع ما يحتاجه العمالء‪ ،‬ومع االجتاه االستراتيجي والثقافي للشركة‪.‬‬

‫أعتقد أن تلك الفوائد ذات قيمة كبيرة للغاية؛ ففي املنظمات؛ حيث يتم تشجيع‬
‫املديرين املوظفني على إجراء مناقشات التعامل الشخصي‪ ،‬تكون تلك الفوائد‬
‫ملموسة وباقية‪ ،‬وقد سبق وأن أشرنا إلى كيفية تقييم تلك الفوائد في الفصل‬
‫الثامن حول القيادة‪.‬‬

‫قد تعتقد أن هذه الفوائد مشابهة للفوائد التي يجب أن تنشأ من مناقشات‬
‫محق ّا على املستوى النظري‪ ،‬إال أنه من الناحية‬
‫ً‬ ‫وعمليات إدارة األداء‪ ،‬قد تكون‬
‫العملية جتد منظمات عديدة أن مناقشات إدارة األداء غال ًبا ما تخفق في حتقيق‬
‫تلك الفوائد‪.‬‬

‫ويتمثل اجلزء األخير من تهيئة املشهد في أن تطلب زميلك اإلعداد ملناقشة‬

‫التعامل الشخصي‪ ،‬كما سنوجز الح ًقا‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫ﷺﷺاإلعداد المختصر لمناقشة التعامل الشخصي‪:‬‬

‫إن اإلعداد ملناقشة التعامل الشخصي أم ٌر واض ٌح وسه ٌل؛ حيث يستلزم أن يجيب‬
‫َّ‬

‫‪289‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫كال الطرفني على ثالثة أسئلة بسيطة‪:‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫حدد أقل األشياء أهمي ًة التي تريدها من زميلك؟‬

‫• ِّ‬
‫وحدد ما تعتقد أنها األشياء األقل أهمي ًة التي‬
‫ِّ‬ ‫•ض ْع نفسك مكان زميلك‪،‬‬
‫يريدها منك؟‬
‫تقدمه (سواء أكثر أو‬
‫تقدمه لزميلك في الوقت احلالي‪ ،‬وما ميكن أن ِّ‬
‫حدد ما ِّ‬
‫• ِّ‬
‫أقل أو مختلف) من أجل إيفاء أفضل مبا يحتاجه منك؟‬

‫تكمن أهمية هذا اإلعداد في إننا غال ًبا ما نكتشف أن األفراد ال يجرون مناقشات‬
‫مطلقا‪ ،‬وبالتالي ال يستطيعون أن يعبروا عما يحتاجونه من املدير‪/‬القائد‪ ..‬في‬
‫يقدم ذلك صورة‬
‫يتحدث القادة إلى موظفيهم حول أهدافهم املهنية‪ ،‬ناد ًرا ما ِّ‬
‫َّ‬ ‫حني‬
‫كاملة ملا يهم األفراد بشكل أكبر في العمل‪.‬‬
‫وغال ًبا ما تثير احلوارات حول التعامل الشخصي قضايا غير متوقعة ٍّ‬
‫لكل من‬
‫القادة واملوظفني‪ ،‬فقد ال يعرف القائد أن زميله يرغب في مغادرة العمل قبل ساعتني‬
‫من الوقت احملدد يوم األربعاء ليذهب إلى فصل مسائي‪ ،‬أو رمبا يكون من قبيل‬
‫الدهشة بالنسبة للقائد أن يسمع أنه بينما يعتقدون أنه يتم إبالغ الزمالء بشكل‬
‫متواصل مبا يجري‪ ،‬يعبر أعضاء الفريق عن رغبتهم في أن يقضي قائد الفريق‬
‫اجتماعا مدته ‪ 45‬دقيقة كل يوم إثنني في‬
‫ً‬ ‫التواصل‪ ،‬وأن يعقد‬
‫ُّ‬ ‫وقت أطول في عملية‬
‫ًا‬
‫الصباح؛ ليكونوا على علم دائم مبا يجري حتى لو كان مثار دهشة القائد أن يسمع‬
‫أن اتصاالتهم أقل فاعلي ًة مما يرغب فيه الزمالء‪ ،‬فسوف يكونون في وضع أفضل‬
‫بكثير عند مناقشة اخليارات واألفكار لرعاية حاجات األفراد والفريق‪.‬‬

‫مساو‪ ،‬قد يندهش املوظف لدى اكتشافه توقعات معينة ينتظرها القائد‬‫ٍ‬ ‫وبشكل‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫منهم ‪-‬األمور التي لم تثار مطل ًقا في إدارة األداء أو في مناقشة أخرى‪ ،‬قد يكون‬
‫ويتحدث بها إلى العمالء‪ ،‬أو الطريقة التي‬
‫َّ‬ ‫هناك شيء حول الطريقة التي يجيب‬
‫يتواصلون بها مع الزمالء‪ ،‬وهي أمور تهم القائد‪ ،‬لكنها ال تثار مباشرة‪ ،‬في مناقشة‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪290‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫التعامل الشخصي ميكن للقائد أن يعرب عن أولوياته في التغيير لذا يصبح لدى‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫أعضاء الفريق رؤية أوضح حول ما هو متوقع منهم‪ ،‬وكيف يصبح بإمكانهم إضافة‬
‫قيمة أكبر للشركة‪.‬‬

‫عند اإلجابة على األسئلة الثالثة من الضروري أن تكون مدر ًكا؛ ألن األمور‬
‫املثارة قد تغطي نطاق واسع للغاية؛ فقد تشير بعض املفردات إلى نتائج وظيفية‬
‫معينة‪ ،‬وتشير أخرى إلى نشاطات بينما تشير ثالثة إلى السلوكيات أو االجتاهات‪.‬‬
‫ليس هناك قيود على ما ميكن للقائد أو للموظف أن يعتبره األشياء األكثر أهمي ًة‬
‫التي يريدونها من بعضهما البعض‪ ..‬الشيء الوحيد املهم هو أن تكون تلك األمور‬
‫هامة بالنسبة للشخص‪.‬‬

‫بد من اإلشارة‬
‫عندما نطلب من شخص ما أن يجيب تلك األسئلة الثالث؛ فال َّ‬
‫إلى أنه في حني تكون األشياء ذات الطابع املأمول جيدة‪ ،‬إال أنها حتتاج أن تكون‬
‫إن أكثر األمور أهمي ًة هو أنهم يريدون‬
‫ضمن مملكة الواقع‪ ..‬قد يقول موظف‪َّ :‬‬
‫مديرهم قاد ًرا على القيام بنفس العمل مقابل ضعف راتبهم‪ ،‬ومن غير احملتمل أن‬
‫يكون في نطاق قدرة أو اهتمام مدير منظمة أن يوفر ذلك بينما يؤدي الفرد نفس‬
‫الوظيفة‪ ،‬ورغم ذلك‪ ،‬فقد يناقش املدير هذا األمر مع الفرد على املدى الطويل‪.‬‬

‫بصرف النظر عن إجابة تلك األسئلة وف ًقا لرؤية واقعية‪َّ ،‬‬

‫فإن النصيحة الوحيدة‬
‫نقدمها هي أنه سيكون من األفضل السماح لألفراد مبساحة ووقت‬
‫التي يجب أن ِّ‬
‫من أجل االنعكاس الشخصي قبل االجتماع ملناقشة التعامل الشخصي‪ ،‬وفي حني‬
‫قد تكون إجابتنا صحيحة‪ ،‬إال أن وجود الوقت لالنعكاس الشخصي سيساعد في‬
‫إعادة صياغة وتقدمي صورة أقوى ملا نريده من بعضنا البعض‪ ،‬وبالتالي‪ ،‬نوحي‬
‫بوجود فترة من (‪ 3‬إلى ‪ )4‬أيام بني الوقت الذي يطلب فيه من الشخص اإلعداد‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫ملناقشة التعامل الشخصي‪ ،‬وبني إجراء املناقشة فع ً‬

‫ال‪ ،‬مما قد يساعد الطرفني‬
‫على حتقيق أقصى استفادة من مناقشتهم‪.‬‬

‫‪291‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ﷺﷺأدوات التعامل الشخصي‪:‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫هناك العديد من املنظمات‪ ،‬واألفراد الذين تعتبر فكرة إجراء مناقشة حول ما‬
‫يرغبون فيه من الطرف اآلخر‪ ،‬فكرة جديدة ولم يجربوها حول ما يرغبون فيه من‬
‫الطرف اآلخر‪ ،‬فقد تبدو فكرة إجراء مناقشة ألول مرة مع شخص آخر حول ما‬
‫نريده منه‪ ،‬مع رئيسك‪ ،‬أنها فكرة مروعة‪.‬‬
‫أما بالنسبة للشخص املنطوي إلى حد كبير‪ ،‬فقد تبدو تلك الفكرة حتد ًيا كبي ًرا‪،‬‬
‫وكما هو املعهود‪ ،‬قد ال يريد هذا الشخص املنطوي أن يخبر شخص آخر عما يريده‬
‫منه ما لم يشعر بحاجة ملحة للغاية لهذا األمر الذي يريده ‪-‬مثل أن يخذله الرئيس‬
‫مرة أخرى‪.‬‬
‫رغم ذلــك‪ ،‬إ ْن كانت العالقة مع الرئيس جيدة‪ ،‬فسوف يكون لدى الشخص‬
‫املنطوي قدر ضئيل من الصعوبة في التح ُّدث إليه حول عالقتهما‪ ،‬وهناك كذلك‬
‫بعض املنظمات أو أجزاء منها ليس بها مناقشات مع مديرك‪ ،‬وهناك قاعدة غير‬
‫رسمية بأنه من الصواب أن تعبر عن أفكارك ورؤياك بشأن قضايا الشركة‪ ،‬لكنه‬
‫ليس من الصواب أن جتري مناقشة من رئيسك حول ما تريده منه‪ ،‬وقد يكون هذا‬
‫ببساطة امتداد ألسلوب السلطة والسيطرة العتيق‪ ،‬أو قد ال يكون جز ًءا من الثقافة‬
‫أن تطلب ما تريده من رئيسك‪ ،‬وقد ينطبق ذلك إما على املنظمة بكاملها‪ ،‬أو على‬
‫قسم أو إدارة فيها‪.‬‬
‫في إحدى املنظمات‪ ،‬كان األفراد يتفاخرون بكونهم منفتحني‪ ،‬وفي الواقع؛ فإن‬
‫أحد األشياء التي أثرت في اجتماع منذ بضعة سنوات‪ ،‬كان اعتراض شخص ملا‬
‫قاله زميل‪ ،‬وحينها قال شخص آخر في الغرفة‪« :‬هذا حتدي جيد!!»‪ ..‬لم يكن‬
‫مقصو ًدا من ذلك العداء‪ ،‬أو احلط من قيمة ما قاله املتحدث األول‪ ،‬لكنه يعتبر مدح‬
‫ألن الشخص الذي طرح اجلدال قد رفع من كفاءة املناقشة وأخذ بعني االعتبار‬
‫قضايا الشركة األرحب التي لم يتم دراستها بع ُد‪.‬‬
‫لكن حتى في هذه املنظمة‪ ،‬سمعت تعليقات بأن هناك مناقشات بني ذوي‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫انفتاحا حول ما يريدونه‬

‫ً‬ ‫املناصب العليا وأعضاء فريقهم؛ حيث يكون األفراد أقل‬
‫من بعضهم البعض‪ ..‬في إحدى الشركات الكبرى‪ ،‬اتخذ قرار بأهمية توفير وسيلة‬
‫لتسهيل قدر أكبر من االنفتاح والصراحة بني األفــراد‪ ..‬ناقشنا اخليارات لذلك‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪292‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫وق َّررنا خلق (أدوات تعامل شخصي) مخصصة لهذا الغرض‪.‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫إن املدخل ألدوات التعامل الشخصي مشابه للمدخل الذي سبق وأن ط َّبقناه‬‫َّ‬
‫في دراسة احلالة الواردة في فصل القيادة‪ ،‬وبشكل أساسي ابتكرنا مجموعة من‬
‫البطاقات التي تصف العديد من األمور التي قد يريدها املديرون من موظفيهم‪،‬‬
‫وقائمة منفصلة باألشياء التي قد يريدها املوظفون من املديرين ومن املنظمة‪.‬‬
‫وكانت تلك البطاقات تعتمد على فئات مختلفة موضحة باجلدول (‪.)1-11‬‬
‫بالنسبة لك ِّل عامل ورد في القائمة التالية‪ ،‬أوجدنا (‪ )3‬مفردات مختلفة‪ ،‬أي‬
‫مبجموع (‪ )33‬شي ًئا مختل ًفا رمبا يريده املديرون من موظفيهم‪ ،‬وقائمة منفصلة بها‬
‫(‪ )33‬شي ًئا قد يريده املوظف من مديره‪.‬‬
‫األشياء التي يريدها املوظفون من‬ ‫األشياء التي يريدها املديرون‬
‫مديرهم‬ ‫واملنظمة من موظفيهم‬

‫التلبية‬ ‫املرونة‬
‫التوجيه‬ ‫االلتزام‬
‫صالح احلال‬ ‫العناية‬
‫التحدي‬ ‫األداء‬
‫التطوير‬ ‫التعليم‬
‫االبتكار‬ ‫التحسن‬
‫ُّ‬
‫التأثير‬ ‫التمثيل‬
‫العدالة‬ ‫املعرفة‬
‫العالقات‬ ‫التعاون‬
‫اإلقرار‬ ‫التك ُّيف‬
‫األمن‬ ‫احلماية‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫اجلدول (‪)1-11‬‬

‫ما يريده كل من املوظفني واملديرين‬

‫‪293‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫َّ‬
‫مت تقدمي كل مفردة كعبارة مستقلة بذاتها‪ ،‬وطبعت على بطاقة منفصلة‪..‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫إن امللمح الهام لهذه البطاقات ليس مجرد أنها تصف ما يريده كل من املوظف‬
‫َّ‬
‫واملديرين من بعضهما البعض‪ ..‬فالكلمات والعبارات التي نستخدمها لوصف كل‬
‫مفردة تستخدم الكلمات والعبارات السائدة التي يع ِّبر بها األفراد في تلك الشركة‪..‬‬
‫نعتقد أنه الستخدام تلك البطاقات‪ ،‬من الضروري أن يستخدموا كلمات وعبارات‬
‫يألفها األفراد‪ ،‬وتأتي في سياق مناقشاتهم اليومية مع اآلخرين‪.‬‬

‫ﷺﷺوفيمــا يلــي مثــال للكلمــات المســتخدمة علــى أحــد البطاقــات والتــي‬

‫تصــف شـ ً‬
‫ـيئا قــد يريــده المديــر أو المنظمــة مــن زميــل‪:‬‬

‫بد من إدراك األسلوب الشخصي وتكييف ذلك إلظهار السلوكيات التي‬ ‫•ال َّ‬
‫تستجيب للعميل واحتياجات املوقف وتؤثر باألفراد من أجل إسهام أكبر في‬
‫حتقيق أداء الشركة‪.‬‬

‫لقد قمنا بصياغة تلك الكلمات على البطاقات التي تعتمد على سلسلة من‬
‫مجموعات التركيز املكونة من ممثلني عن املوظفني واملديرين من أجزاء مختلفة‬
‫أيضا‪ :‬وقد استخدمنا مدى من األسئلة التي‬
‫من املنظمة ومن مستويات مختلفة ً‬
‫ساعدتنا في حتديد األشياء اخملتلفة التي يريدها األفراد من زمالئهم‪.‬‬

‫واستخدمنا كذلك وسائل غير مباشرة مثل (شبكة املستودع الذخيرة)‪ ،‬والتي‬
‫أعانتنا على حتديد تفكيرهم على مستوى أعمق‪.‬‬

‫كانت خطتنا في ابتكار تلك البطاقات أنها قد تستغل في عدة مناقشات مختلفة‬
‫انفتاحا وصراح ًة حول‬
‫ً‬ ‫بني أفراد املنظمة لتسهيل واملساعدة في أن يصبحوا أكثر‬
‫ما يريدونه وما يتوقعونه من اآلخر‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫ﷺﷺوتشمل بعض التضمينات المخطط لها ما يلي‪:‬‬

‫إدارة األداء‪ :‬حينما يجتمع القائد والزميل لمناقشة الطرق التي يمكن‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪294‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫بها أن يعملوا سو ًيا على نحو ب َّناء‪ ،‬يمكن أن يستخدم القائد تلك البطاقات‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫لمناقشة أولوياته ألعضاء الفريق‪ ،‬ويمكن أن يستخدمها أعضاء الفريق لوصف‬

‫ما يريدونه من القائد والمنظمة‪.‬‬
‫الترقية ‪ /‬التنصيب‪ :‬حينما يقوم فرد بانتقال وظيفي‪ ،‬يمكن استخدام‬
‫البطاقات لمساعدة القائد الجديد على التحدث حول توقعاتهم الجديدة‬
‫من الفرد وعن إسهامه‪ ،‬ويمكن أن يستخدمها الفرد كذلك لوصف الدعم‬
‫الذي يحتاجه من المدير‪.‬‬
‫فهم األمور الهامة ‪ /‬التحفيز‪ :‬حينما يشعر مدير بأنه ال يفهم على النحو‬
‫المالئم ما يهم أعضاء فريقه‪ ،‬يمكن أن يعرض البطاقات على الفرد ويطلب‬
‫منه تعيين أكثر األمور الهامة بالنسبة له في العمل‪ ،‬والدعم الذي يريده‪.‬‬
‫التطوير‪ :‬حينما يسعى فرد في طلب نصيحة حول ما يريد أن يقدم به‬
‫لإلعداد لالنتقال إلى دور مختلف أو أعلى‪ ،‬يمكن أن يناقش متطلبات الدور‬
‫الجديد مع زميل‪ ،‬وبالتالي يدرك بشكل أفضل أين وكيف يجب أن يركز طاقاته‪.‬‬
‫تنصيب مدرب متخرج‪ :‬أحد التحديات التي تواجه العضو الجديد في القوى‬
‫العاملة هو فهم ما يتوقع منه‪ ،‬وكذلك ما يجب أن يتوقعه من رئيسه ومن‬
‫المنظمة‪ .‬وبالتالي يمكن استخدام تلك البطاقات لتوضيح تلك التوقعات‪.‬‬

‫َّ‬
‫مت اختبار تلك البطاقات لالستخدام في مواضع مختلفة في الشركة‪ ،‬وكانت‬
‫النتائج مشجعة‪ ،‬وتوحي التغذية االسترجاعية أن البطاقات قد ساعدت في إزالة‬
‫بعض املوانع لدى األفــراد حينما يناقشون ما يريدونه وما يتوقعونه‪ .‬في عدد‬
‫قليل من احلاالت‪ ،‬كانت التغذية االسترجاعية أن بعض املديرين وجدوا أن تلك‬
‫البطاقات تصف ما يريدونه من األفراد‪.‬‬

‫إن أدوات التعامل الشخصي تعد وسيلة ف َّعالة لوصف مدى من اخليارات التي‬
‫َّ‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫يريدها األفراد من القادة واملديرين‪ ،‬والعكس‪ .‬وعند حتديد عدد من اخليارات‬

‫اخملتلفة بوضوح‪ ،‬وبلغة يستخدمها األفراد في املنظمة‪ ،‬فهذا يسمح لألفراد أن‬
‫انفتاحا وصراح ًة‪.‬‬
‫ً‬ ‫يكونوا أكثر‬

‫‪295‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ﷺﷺإجراء مناقشة التعامل الشخصي‪:‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫هناك العديد من الطرق اخملتلفة إلجــراء مناقشة التعامل الشخصي‪ ،‬ومن‬

‫فإن املناقشات تكون مثمرة وبنَّاءة إ ْن كان من يبدأ املناقشة يستخدم‬
‫واقع جتربتي؛ َّ‬
‫إن األفراد الذين لديهم بالفعل مستوى قوي من كفاءة التدريب‬ ‫األسلوب القيادي‪َّ ..‬‬
‫سيكون من السهل عليهم التع ُّهد بــاألمــر‪ .‬أمــا الذين ليس لديهم تلك املهارة‬
‫سيستفيدون من التدريب‪ ،‬وهذا ما سنغطيه في اجلزء التالي‪.‬‬

‫بد أن يبدأ الشخص البادئ بالتعامل الشخصي‪ ،‬بتذكير زمالئه أن الهدف هو‬
‫ال َّ‬
‫توضيح توقعاتهم الشخصية‪ ،‬وحتسني عالقات العمل فيما بينهم‪ ،‬وحتقيق الفوائد‬
‫اخلمس املشار إليها ساب ًقا‪.‬‬

‫ﷺﷺال َّ‬
‫بد أن يتبع الشخص البادئ الخطوات التالية‪:‬‬

‫مشاركة توقعاتك‪:‬‬

‫‪1-1‬تخبرهم مبا تعتقد أنها أهم خمسة أشياء تريدها منهم‪.‬‬

‫‪2-2‬تدعوهم ألن يخبروك بأهم خمسة أشياء يريدونها منك‪ ،‬وال تقاطعهم أثناء‬
‫احلديث‪ ،‬فيما عدا للتوضيح‪.‬‬
‫‪3-3‬تدعو زمالءك إلخبارك مبا يعتقدون أنها أهم خمسة أشياء تريدها منهم‪.‬‬
‫‪4-4‬تخبرهم بأهم خمسة أشياء تريدها منهم‪ ،‬وتدعوهم أن يستفسروا عن أي‬
‫شيء غير واضح‪.‬‬
‫بد أن يعلق كالكما على أوجه التشابه واالختالف فيما يريده كل منكما من‬
‫‪5-5‬ال َّ‬
‫اآلخر مقارنة مبا يعتقد كل طرف أن الطرف اآلخر يريده‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫التعليق والتوضيح‪ ،‬وتبادل التوقعات‪:‬‬

‫‪1-1‬تقوم بالتعليق على إمكانية إعطاء زمالئك ما يحتاجون إليه‪ ،‬آخ ًذا بعني‬
‫االعتبار إعدادك املسبق‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪296‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫‪2-2‬يعلق زمالؤك على إمكانية إعطائك ما تريده منهم‪ ،‬آخ ًذا بعني االعتبار‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫إعدادهم املسبق‪.‬‬
‫‪3-3‬تقوم باستكشاف األفكار اإلبداعية واخليارات وتبادل معهم أنك قد توافق‬
‫على إمداد كل طرف بأكثر مما تريدان‪.‬‬
‫خلص اخليارات واتفقا على الواقعية والعملية منها بالنسبة لكما لتقدما‬‫‪ِّ 4-4‬‬
‫لبعضكما البعض لزيادة إجنازكما سو ًيا‪.‬‬

‫التصديق على اتفاق المستقبل‪:‬‬

‫‪1-1‬اتفقا على الوقت الذي ستراجعان فيه سو ًيا كيفية اإليفاء بتوقعات كل منكما‬
‫لكل منكما اآلخر‪.‬‬‫اآلخر‪ ،‬في مقابل ما ذكرت أنكما ستقدماه ٍّ‬
‫‪2-2‬يعطي كل طرف لآلخر تغذية استرجاعية حول املناقشة وتشاركا فيما‬
‫تعتقدان أنكما تعلمتموه‪ ،‬و ُق ْم بإعالن ما حقَّقه كل طرف لآلخر وللمنظمة‪.‬‬
‫سجل التعامل الشخصي‪ ،‬حينما تراجعه والتعاليم املكتسبة من التجربة‬‫‪ِّ 3-3‬‬
‫بالنسبة لك ِّل طرف‪.‬‬

‫قمت عم ًدا بتقسيم املراحل الثالث إلى (‪ )12‬حظوة مفصلة في مناقشة التعامل‬
‫ضرورياّ اتباع تلك‬
‫ً‬ ‫الشخصي لتوضيحها وجعلها أسهل‪ ،‬من الواضح‪ ،‬أنه ليس‬
‫اخلطوات بترتيب دقيق‪ ،‬وقد تفضل القيام بها على نحو مختلف لتُالئم أسلوبك‬
‫الشخصي وثقافة املنظمة‪ ..‬ما يهم هو إجــراء مناقشة مفتوحة حول التعامل‬
‫الشخصي‪ ،‬وأن يكون بإمكانك توضيح وحتسني ما سيقدمه كل طرف للطرف‬
‫اآلخر‪.‬‬

‫من واقــع جتربتنا في العمل مع األف ــراد؛ فإنهم يجرون مناقشات التعامل‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫الشخصي بطرق متنوعة ومختلفة‪ ،‬في بعض احلــاالت‪ ،‬يجري األفــراد مناقشة‬
‫سلسلة ‪/‬مرنة وأقل تعقي ًدا‪ ،‬ال يهم األسلوب طاملا هو ناجح بالنسبة لك‪ ،‬ونظ ًرا‬
‫للطرق اخملتلفة التي ميكن أن تستخدمها في مناقشة التعامل الشخصي‪ ،‬نوصيك‬

‫‪297‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫بأن جتربها مسب ًقا‪.‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫بد أن يحدث ذلك في جلسة تدريبية أو تلخيصية‪ ،‬وهي موضوع القسم‬

‫وال َّ‬
‫التالي‪ ،‬من الضروري أن تتأكد من صحة التعامل الشخصي الذي تفاوضنا بشأنه‬
‫فإن تعا ُّمل األعوام‬
‫العام املاضي‪ ،‬تتغير احتياجات األفــراد والشركة‪ ،‬وبالتالي؛ َّ‬
‫صحيحا‪.‬‬
‫ً‬ ‫املاضية قد ال يعد‬

‫ﷺﷺتدريب التعامل الشخصي‪:‬‬

‫بد أن تكون مناقشة التعامل الشخصي واضحة متا ًما‪ ،‬ما يدخل في الطريق‬
‫ال َّ‬
‫إن فكرة‬ ‫هو ما يدخله معظمنا إلى مناقشات التعامل الشخصي بصفة نــادرة‪َّ ،‬‬
‫إجراء مناقشة مفتوحة حول ما يريده كل شخص من اآلخر قد ال يكون مألو ًفا‪،‬‬
‫ونظ ًرا ألنها تعتبر مجاالً جدي ًدا للكثيرين‪ ،‬قد ال نعرف ما نتوقع أو كيف نشرع في‬
‫إن عملي في التعامل الشخصي يشير إلى أن التدريب ميكن أن يهيأ ويعد‬
‫املناقشة‪َّ .‬‬
‫األفراد على النحو املالئم إلجراء مناقشات التعامل الشخصي التي تضيف قيمة‬
‫ضرورياّ على وجه اخلصوص للقائد أو للمدير الذي‬
‫ً‬ ‫مستدمية للشركة‪ .‬ويعد هذا‬
‫يريد أن يبدأ مناقشات التعامل الشخصي مع زمالئه‪.‬‬

‫ﷺﷺأوصي بأن يغطي التدريب المجاالت الثالثة الرئيسية التالية‪:‬‬

‫•تطوير مهارات التدريب والتيسير‪.‬‬

‫•فهم آلية عمل التعامل الشخصي‪ ،‬مبا فيها عواقب خرقه‪.‬‬
‫•التدريب على إجراء مناقشة التعامل الشخصي‪.‬‬

‫ستساهم تلك الطريقة في إمداد املشاركني باملعلومات حول التعامل الشخصي‬

‫‪applicable copyright law.‬‬

‫واملــهــارات الــازمــة إلجــراء محادثة التعامل الشخصي‪ ..‬بصفة هامة للغاية‪،‬‬

‫ستساعد في تغيير أفكارهم مما سيكون مفي ًدا وذا قيمة أن يكون هناك هذا النوع‬
‫الغير معهود من احلوار‪ ،‬قد حتتاج أن تسأل نفسك حينما تناقش توقعاتك املتبادلة‬
‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪298‬‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫لشخص آخر‪ ،‬ما هو شعورك جتاه احلوار؟ وما أضافه لعالقتك؟‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫يقدم وسيلة ف َّعالة لتدريب األفراد‪ .‬بالنسبة‬

‫وجدنا أن منوذج التدريب ‪ِّ GROW‬‬
‫يقدم‬
‫فإن التدريب لنصف يوم ِّ‬
‫لألفراد الذين ميتلكون مهارات اجتماعية معقولة‪َّ ،‬‬
‫ويقدم النتائج حول منوذج التدريب ‪،GROW‬‬
‫فرصة كافية لتقدمي شرح تدريبي حي‪ِّ ،‬‬
‫إن وجود فرصتي ممارسة على األقل‬ ‫وعقد اجتماعيني تدريبيني مختصرين‪َّ .‬‬
‫لتدريب شخص ما أمر جوهري ملساعدة األفراد على التعلُّم‪ ،‬وكذلك بدء تطوير‬
‫مهاراتهم وثقتهم في التدريب‪.‬‬

‫توفر منظمات عديدة التدريب في معاجلة مناقشات إدارة األداء‪ ،‬وفي حني‬
‫يقدم هذا التدريب إعدا ًدا مفي ًدا ملناقشة التعامل الشخصي‪ ،‬فهو في كثير من‬
‫قد ِّ‬
‫عملي ّا‪ ،‬معظم مناقشات إدارة األداء تكون‬
‫ً‬ ‫احلاالت ال يغطي سوى جز ًءا فقط‪..‬‬
‫من جانب واحد؛ حيث تتمركز حول أن يخبرنا القائد بتقريره املباشر ملا يتوقعه‪..‬‬
‫معظم الوقت في مناقشة إدارة األداء يكون حول الطريقة التي أ َّدى بها املوظف في‬
‫الفترة الزمنية السابقة‪ ،‬واألهداف والسلوكيات التي سيتبعها املوظف في العام‬
‫القادم‪ ..‬بينما قد ميضي بعض الوقت في مناقشة ما سيفعله القائد للموظف‪ ،‬إال‬
‫أنه غال ًبا ما مي ِّثل ذلك جز ًءا صغي ًرا من املناقشة ٍّ‬
‫ككل‪.‬‬

‫سيقدمه‬
‫ِّ‬ ‫أما مناقشة التعامل الشخصي‪ ،‬فهي ثنائية االجتاه؛ حيث تغطي ما‬
‫إن الفكرة الرئيسية املطلوبة لهذه املناقشة مختلفة‬ ‫القائد للموظف والعكس‪َّ ..‬‬
‫للغاية عنها في مناقشات إدارة األداء التقليدية‪.‬‬

‫بدالً من أن يكون القائد في موقع أقوى من املوظف‪ ،‬تكون املناقشة بني الطرفني‬
‫فإن‬
‫متساويتني‪ ،‬بالنسبة للقليل من املديرين‪ ،‬فهذه منطقة غير مألوفة‪ ،‬وبالتالي َّ‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫حق ّا‪.‬‬
‫التدريب وممارسة إجراء مناقشة التعامل الشخصي أمر هام ً‬

‫ميكن أن تدخل املعلومات والبيانات إلى التعامل الشخصي‪ ،‬مبا فيه املناقشة‬
‫حول السياق‪ ،‬في حوالي الساعة‪ ،‬وتكون مفيدة للغاية إ ْن أجرى األفراد مناقشات‬
‫‪299‬‬ ‫ميشيل ويلين‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:28 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫التعامل الشخصي مع الزمالء في ورشة التدريب‪ ..‬عاد ًة ما نطلب من األفراد‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫العمل في مجموعات صغيرة للتع ُّهد مبناقشات التعامل الشخصي‪.‬‬

‫ﷺﷺويكون هناك ثالثة أدوار مختلفة وهي‪:‬‬

‫•الشخص (أ) يكون نفسه يقود مناقشة التعامل الشخصي مع شخص يلعب‬
‫دور زميل حقيقي في الفريق‪.‬‬
‫•الشخص (ب) يلعب دور زميل الشخص (أ)‪ ،‬وقد يخبره (أ) شي ًئا ما حول‬
‫شخص معني قبل لعب الدور‪.‬‬
‫ويقدم تغذية‬
‫وعندئذيقود ِّ‬
‫ٍ‬ ‫•الشخص (ج) يالحظ مناقشة التعامل الشخصي‪،‬‬
‫استرجاعية‪ ،‬بشكل أساسي إلى (أ) حول مدى جودة ما قاموا به ومناقشة‬
‫التعامل الشخصي التي قادوها‪ ،‬وكيف استخدموا السلوكيات التدريبية‬
‫اخملتلفة‪.‬‬

‫فيما يزيد عن الساعة‪ ،‬يقوم كل شخص بالقيام بــاألدوار الثالثة‪ ،‬وبالتالي‬

‫إمداد كل واحد منهم بتجربة قيادة مناقشة تعامل شخصي‪ ،‬باعتباره على الطرف‬
‫املستقبل من هذه املناقشة ويالحظها‪ ،‬من واقع جتربتنا لتقدمي التعامل الشخصي؛‬
‫فإن جناحها يعتمد على فهم القادة واملديرين ملا تتضمنه‪ ،‬وعلى ممارستها في‬
‫َّ‬
‫محيط آمن وخاصة ملا يعتقده أغلبنا أنه مناقشة غير مألوفة‪ ،‬ميكن حتقيق ذلك‬
‫بسهولة تامة في ورشة عمل تفاعلية ملدة يوم واحد‪.‬‬

‫لتعظيم االستفادة من التعليم‪ ،‬نوحي بأن يكون هناك من (‪ 12‬إلى ‪ )18‬مشار ًكا‬
‫في الورشة‪ ،‬واثنني أو ثالثة من املساعدات لدعم التدريب ومناقشات التعامل‬
‫الشخصي‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫إن مناقشة التعامل الشخصي بالنسبة لكثيرين منط جديد ومختلف متا ًما‬ ‫َّ‬
‫إن فهم ما تشتمله املناقشة‪ ،‬واإلعداد املالئم‪ ،‬واستخدام اخلطوات‬
‫من احلوار‪َّ ..‬‬
‫املقترحة في هذا الفصل‪ ،‬وباستخدام أسلوب القيادة والتدريب ميكن جعل مناقشة‬
‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪300‬‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫التعامل الشخصي ف َّعالة وذات قيمة‪ .‬في كثير من احلاالت يقدم برنامج جديد‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫للفهم والتعاون بني األفراد مما يساعد على خلق قيمة إضافية للشركة‪ ،‬وكذلك‬
‫إيفاء أكبر للموظف‪.‬‬

‫ﷺﷺملخص الفصل‪:‬‬

‫شيوعا حينما يتكلَّم األفراد ويقومون بعمل تعامل شخصي‬

‫ً‬ ‫إن أحد أقل املواقف‬
‫َّ‬
‫إن إعالن الزواج التقليدي في اململكة املتحدة ينص على ما‬
‫واضح هو عند الزواج‪َّ ..‬‬
‫نتحدث‬
‫َّ‬ ‫سيمنحه كل طرف لآلخر‪ ،‬وما سيتوقعه من اآلخر‪ ..‬في معظم عالقاتنا‪ ،‬ال‬
‫بشكل مباشر حول ما سنقدمه وما سيقدمه لنا الطرف اآلخر ‪-‬تعاملنا الشخصي‪.‬‬

‫ﷺﷺهناك خمسة شروط مسبقة إلجراء مناقشة تعامل شخصي‪:‬‬

‫•االنفتاح الذهني والفهم‪.‬‬ ‫•الوعي الذاتي‪.‬‬

‫•اعتبار العالقة مسئولية متبادلة‬ ‫•االتصاالت الشخصية‪.‬‬
‫ومشتركة‪.‬‬ ‫•الصراحة واألمانة‪.‬‬

‫ﷺﷺوهناك شرطان إضافيان للشخص الذي يبدأ المناقشة‪:‬‬

‫•مهارات التدريب والتسهيل‪.‬‬ ‫•فهم آلية التعامل الشخصي‪.‬‬

‫ﷺﷺهناك ثالث مراحل بسيطة إلجراء مناقشة التعامل الشخصي‪:‬‬

‫•تهيئة املشهد حــول ماهية التعامل الشخصي‪ ،‬وهــدف وقيمة املناقشة‪،‬‬

‫والشروط املسبقة‪.‬‬
‫يقدمه كل شخص حول مناقشته‪.‬‬
‫•إعداد وانعكاس ِّ‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫سيقدمه‬
‫ِّ‬ ‫•إجراء مناقشة التعامل الشخصي حول ما يريده كل شخص‪ ،‬وما‬
‫لآلخر‪ ،‬مبا فيها االتفاق على أي تناوبات‪.‬‬

‫‪301‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ﷺﷺهناك ثالثة أسئلة ال َّ‬
‫بد أن نسعى لإلجابة عليها قبل إجراء المناقشة‪:‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫•حتديد أقل األشياء أهمي ًة التي تريدها من زمالئك‪.‬‬

‫وحتدد ما تعتقد أنها أقل األشياء أهمي ًة التي‬
‫ِّ‬ ‫•تضع نفسك مكان زميلك‪،‬‬
‫يريدها زمالؤك منك؟‬
‫•حتديد ما تعتقد أنك تقدمه لزمالئك حال ًيا‪ ،‬وما قد تقدمه على نحو مختلف‬
‫من أجل إيفاء أفضل مبا يريدوه منك؟‬
‫•خلق أدوات تعامل شخصية مخصصة للمنظمة ميكن أن يسهل مناقشات‬
‫التعامل الشخصي على نحو ملحوظ‪ ،‬وتصف تلك األدوات األشياء اخملتلفة‬
‫التي قد يريدها املوظفون من مديرهم والعكس‪ ،‬باستخدام كلمات متطابقة‬
‫ملا يستخدمها األفراد في املنظمة‪ ،‬وتكمن قيمة ذلك في أنها تعد تذكي ًرا‬
‫للمديرين وللموظفني باألشياء التي رمبا تكون هامة بالنسبة لهم‪ ،‬بلغة‬
‫املنظمة‪.‬‬

‫ﷺﷺيتضمن إجراء مناقشة التعامل الشخصي ثالث مراحل رئيسية‪:‬‬

‫•مشاركة تصورات وتوقعات بعضكما البعض‪.‬‬

‫•توضيح وتبادل التوقعات املستقبلية‪.‬‬
‫•تأكيد اتفاق املستقبل‪.‬‬

‫إن تدريب األفراد في حوارات التعامل الشخصي هام؛ ألنه يعد شي ًئا جدي ًدا‬
‫َّ‬
‫بد أن تشمل‬
‫بالنسبة لكثيرين‪ ،‬توحي التجربة في عدد من املنظمات اخملتلفة أنها ال َّ‬
‫تطوي ًرا في مهارات التدريب والتيسير‪ ،‬وفهم آلية عمل التعامل الشخصي وممارسة‬
‫إجراء مناقشة التعامل الشخصي‪ ..‬ميكن أن يكتمل التدريب من هذا النوع‪ ،‬مبا فيه‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫التدريبات التجريبية‪ ،‬في غضون يوم واحد‪ ،‬وسوف يضيف إلى كفاءة مناقشات‬
‫التعامل الشخصي بشكل ملحوظ‪.‬‬

‫***‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪302‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or

‫الرؤية السلوكية للتعامل الشخصي‬

‫يــرى هــذا الفصــل األخيــر التعامــل الشــخصي مــن رؤيــة مختلفــة‬

‫ علــى أســاس إطــار‬،‫ وهــي الرؤيــة الســلوكية بيــن األفــراد‬،‫للغايــة‬
.‫) كمــا هــو معــروف غال ًبــا‬TA( ‫تحليــل الصفقــة أو‬
applicable copyright law.

303 ‫ميشيل ويلين‬

EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE
L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE
AN: 1227633 ; Wellin, Michael, .; : Managing the psychological contact :
Account: ns063387
 ‫يرى هذا الفصل األخير التعامل الشخصي من رؤية مختلفة للغاية‪ ،‬وهي الرؤية‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫السلوكية بني األفــراد‪ ،‬على أساس إطار حتليل الصفقة أو (‪ )TA‬كما هو معروف‬
‫غال ًبا‪.‬‬

‫بعد وصف (‪ )TA‬في اجلزء األول من الفصل‪ ،‬سوف أذكر خمسة أنواع مختلفة‬
‫وعملي ّا‪ ،‬ليس لدى أي فرد‬
‫ً‬ ‫من األمناط والعالقات السلوكية للتعامل الشخصي‪.‬‬
‫تعامالت شخصية من نوع واحد فحسب‪ ،‬إال أن الكثيرين لديهم تعامالت شخصية‬
‫تكون نوع أو نوعني بشكل سائد‪ .‬وفي اجلزء األخير من الفصل‪ ،‬سألقي نظرة على‬
‫اخليارات املتاحة لتغيير منط التعامل الشخصي‪.‬‬

‫هناك عدة إطارات سلوكية ميكن استخدامها لوصف تعامالت شخصية ‪-‬مثل‬
‫البرنامج اللغوي العصبي‪ ،‬والذكاء االنفعالي وأدوار فريق (‪ ،)Belbin‬ورغم ذلك‪ ،‬ال‬
‫يوجد أي من تلك اإلطارات‪ ،‬من وجهة نظري‪ ،‬تقدم أداة قوية وعملية لفهم وتغيير‬
‫التعامالت الشخصية بني األفراد مثل (‪ .)TA‬وقد استخدمها العديد من املمارسني‬
‫اخملتلفني مبا فيهم املؤلف لتطوير وتغيير السلوك واألداء في العمل‪.‬‬

‫ﷺﷺتقديم التحليل اإلجرائي كإطار لفهم سلوك التعامل الشخصي‪:‬‬

‫إن (‪ )TA‬هو إطار لفهم السلوك بني األفراد‪ ،‬مبا فيها االنفعاالت التي يعبرون عنها‬
‫َّ‬
‫نحو بعضهم البعض‪ .‬وقد ابتكره (‪ ،)Eric Berne‬وهو طبيب نفسي أمريكي أراد لغة‬
‫سهلة الستخدامها ملساعدة عمالئه لفهم أنفسهم‪ .‬وبالتناقض مع اللغة التقليدية‬
‫لعلم النفس‪ ،‬الغير مفهومة ملعظم الناس‪ ،‬طور (‪ )Eric Berne‬حتليل الصفقة‪ ،‬ميكن‬
‫استخدامه لنصف سلوكنا وسلوك اآلخرين‪.‬‬

‫ويعني مبا يفعله ويقوله الناس‪ ،‬وقد اعتبر (‪ )Eric Berne‬التواصل والسلوك‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫كسلسلة من التبادالت أو الصفقات بني األفراد‪ .‬إ ْن قابلتك وقلت (أه ً‬

‫ال) وأومأت‬
‫برأسك وابتسمت لي؛ فقد تبادلنا التحيات‪ ،‬فهناك صفقة بيننا‪ )TA( ..‬هو حتليل‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪304‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫للصفقات بني األفراد‪.‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫إن حتليل الصفقات يعتمد على (حاالت األنا)‪ ،‬وهــي ثالثة أمنــاط سلوكية‬
‫َّ‬
‫منفصلة تعكس حاالت اإلحساس والتفكير‪ .‬كل منا يستخدم جميع حاالت األنا‬
‫الثالث بدرجات متفاوتة‪ ،‬وميكننا أن نالحظ الطريقة التي يتحول بها األفراد من‬
‫طريقة إلى طريقة أخرى خالل تغييرات مميزة في تعبيرات الوجه‪ ،‬واملفردات‪،‬‬
‫واإلمياءة والوقفة‪.‬‬

‫إن املدير الذي يعبس عند مقاطعته في اجتماع حينما يريد الهاتف اجلوال‪،‬‬
‫َّ‬
‫يبدي سلوكيات معينة حلالة األنا‪ ،‬باعتباره قائد الفريق الذي يجيب على خطة‬
‫العمليات بقوله‪( :‬ما هي املعايير الزمنية إلمتام ذلك؟) البائع الذي يداعب زمالءه‬
‫هو في حالة األنا الثالثة‪.‬‬

‫إن سلوك األشخاص الثالثة يوصف على الترتيب حاالت األنا األب‪ ،‬البالغ‪،‬‬ ‫َّ‬
‫والطفل‪ ،‬في أي حلظة نكون أحد تلك احلاالت لكن لدينا القدرة على التغير سري ًعا‬
‫من حالة ألخرى ونقوم بذلك مرا ًرا وتكرا ًرا‪.‬‬

‫ﷺﷺحالة األنا األب‪:‬‬

‫وهي تشير للقواعد والتحذيرات واملعتقدات‪ ،‬وميكن التعبير عنها باعتبارها‬

‫حاسمة ومقتضية (كما في املثال السابق للمدير العابس) أو قد تكون معني بها‬
‫ومــتــجــانــســة‪ .‬يــصــنــع (األب‬
‫احلاسم) قـ ــيـ ــو ًدا‪ ،‬ويــصــنــع‬
‫أحكا ًما‪ .‬هناك جمل مثل (ال‬
‫على‬ ‫(‪)CRM‬‬ ‫تقترب من نظام‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫الكمبيوتر احملــمــول حينما‬

‫تكون وج ًها لوجه مع العميل)‪،‬‬

‫‪305‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫بد أن تنتهي من هذا التحليل الليلة)‪ ،‬أو (ال جتادل في تعليماتي ‪-‬افعلها فقط)‬
‫أو (ال َّ‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫هي جمل أبوية حاسمة منوذجية‪ ،‬ككلمات مثل (ال) (يجب) و(دائ ًما) قد يوحي‬
‫التواصل الغير لفظي بأن الشخص في حالة األنا األبوية احلاسمة يكون مجعد‬
‫اجلبني‪ ،‬ذا أصبع يشير‪ ،‬ذا رأس مائل‪ ،‬ويلوح إلى األسفل وعابس‪.‬‬

‫أيض أحكام ومعتقدات معبرة بجمل مثل‪:‬‬

‫إن األب املؤيد أو (الذي يربي) هي ً ا‬
‫َّ‬
‫(دعني أعرف هل توقفت وحتتاج إلى مساعدة)‪( ،‬ال تقلق‪ ،‬سوف أفرزها لك)‪.‬‬

‫إن السلوكيات الغير لفظية النموذجية التي تصف األب الذي ينشئ ‪-‬هي الضربة‬
‫َّ‬
‫اخلفيفة على الظهر واالبتسامة اخليرية ‪ /‬الهادفة إلى اخلير‪ .‬كما هو احلال‬
‫إيجابي ّا‬
‫ً‬ ‫بالنسبة حلاالت األنا األخرى‪ ،‬ميكن أن تستخدم األبوية في عدة مواقف‬
‫بد من تقدمي البيانات لهذا العميل صباح غد‬
‫سلبي ّا‪ .‬قد نخبر أعضاء فريقنا (ال َّ‬
‫ً‬ ‫أو‬
‫قبل سفره إلى اخلارج)‪ ،‬وهذه رسالة إيجابية على أساس حتقيق النتائج وفق جدول‬
‫زمني‪ ،‬وهي مثال بناء الستخدام حالة األنا األبوية من أجل جناح الشركة‪.‬‬

‫فإن استخدام األبوية التي تربى في احلوار إلى زميل انضم‬

‫مساو؛ َّ‬
‫ٍ‬ ‫وعلى نحو‬
‫لتوه إلى املنظمة قد يكون مالئ ًما‪( :‬هذا نظام مربك في العمل ‪ -‬إ ْن كان لديك أي‬
‫شيء غير متأكد منه ميكنك أن تسألني)‪.‬‬

‫إن معظم حالة األنا األبوية تنشأ عندما نكون صغار للغاية‪ ،‬ويقال لنا‪ :‬ماذا نفعل؟‬
‫َّ‬
‫وماذا ال نفعل من قبل األب واألم؟ وكلما كبرنا والتحقنا مبجموعات ومنظمات‬
‫خارج نطاق األســرة‪ ،‬مثل املدرسة واألصدقاء في اجليرة وفي منظمات العمل‪،‬‬
‫نكتسب بعض من القيم‪ ،‬واألحكام واملعتقدات كجزء من حالة األنا األبوية‪.‬‬

‫إن املنظمات التي نعمل بها لديها قواعد بشأن امللبس‪ ،‬وكيفية احلديث إلى‬
‫َّ‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫الزمالء األعلى‪ ،‬واحلرص على الشكليات‪ ،‬حتى إ ْن لم تكن تلك األمور مكتوبة‪.‬‬
‫إلى أي مدى تقوم بتطبيق تلك القواعد في سلوكك‪ ،‬هل ترتدي نفس املالبس التي‬
‫يرتديها اآلخــرون أو أنك متفرد ترتدي إما مالبس رسمية بشكل أكبر‪ ،‬أو غير‬
‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪306‬‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫رسمية أكثر من زمالئك؟ لديك معايير خاصة بك بشأن احملافظة على الوقت‪،‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫وصياغة تقرير جيد‪ ،‬واألمور التي جتعل يوم العمل هاد ًئا وغيرها من األشياء‪َّ ..‬‬
‫إن‬
‫رؤياك حول تلك األمور هي قواعد أبوية داخلية متتلكها لنفسك‪ ،‬وسوف تعبر عنها‬
‫في سلوكك نحو اآلخرين‪.‬‬

‫ﷺﷺمرحلة األنا البالغة‪:‬‬

‫وتتكون تلك املرحلة مــن سلوك‬

‫عقالني منطقي وحتليلي‪ ..‬فهي‬
‫تعتمد على خبراتنا املوضوعية‬
‫واكتشاف احمليط وتطويره على‬
‫مدار احلياة‪ .‬قد تكون العبارات‬
‫البالغة النموذجية‪( :‬ما هو الوقت؟)‬
‫(ملاذا أخفق هذا النظام؟) يفترض‬
‫علم االستاتيات أن‪( ...‬تكلفة إطالق‬
‫منتج جديد ستكون‪)...‬؛ حيث يختار سلوك حالة‬
‫األنا البالغة البيانات‪ ،‬ويعمل على إجناح األشياء‪ ،‬ويقيم البدائل ويقدر االحتمالية‬
‫وتعمل هذه احلالة مثل الكمبيوتر‪ ،‬حيث يحكمها املنطق وال تبدي عواطف أو‬
‫مشاعر‪ .‬وهذا ما يؤكد السلوك الغير لفظي لشخص في حالة األنا البالغة‪ :‬حينما‬
‫نكون في هذه احلالة يكون الظهر مستقي ًما‪ ،‬اتصال بالغني وعلى وعي ومنتبهني إلى‬
‫ما يجري حولنا‪ .‬وهناك عبارات مثل‪( :‬شخص واقعي) أو (متزن العقل) تصف بدقة‬
‫السلوك الغير لفظي لشخص يقضي معظم الوقت في حالة األنا البالغة‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫وتلك احلالة هي إحدى متطلبات الوظيفة اليومية‪ ،‬بغض النظر عن العمل في‬
‫عمليات اخلط األمامي أو في غرفة اجمللس‪ .‬فنحن ننخرط في حتليل البيانات‪،‬‬
‫وحل املشكالت‪ ،‬وقد تكون املشكلة حول استفسار عميل‪ ،‬إطالق منتج جديد‪ ،‬تقدير‬

‫‪307‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫كم من الوقت سيكفي مخزون الوقود ‪-‬وجميعها تتطلب حالة األنا البالغة‪.‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫غال ًبا ما يعتقد أن العمل الذي نقضي فيه معظم وقتنا يكون في حالة األنا‬
‫وقت لتحليل البيانات‪ ،‬وفــي احلساب‪ ،‬وفي‬
‫البالغة‪ .‬إال إننا‪ ،‬في حني منضي ًا‬
‫التخطيط وغيرها من األنشطة العقالنية‪ ،‬إال أنه بالنسبة لكثير منا فهذا يبرر‬
‫جز ًءا فقط من الوقت الذي نقضيه في العمل‪ ..‬بينما متتلك الكثير من االجتماعات‬
‫بالشركات هد ًفا وتلتزم ببرنامج عمل‪ ،‬هناك حصة من الوقت قد منضيها في‬
‫حل املشكالت أو تقدمي أو استقبال معلومات صرفة‪ .‬كم مرة حضرت اجتماعات‬
‫وقت أقل؟! حينما يحدث ذلك يكون بسبب‬
‫وشعرت بعدها أنها ميكن أن تستغرق ًا‬
‫أن حاالت األنا البالغة لدى األفراد تعمل أقل كفاءة مما تعمل لديك‪ ،‬وقد تستخدم‬
‫حالتي األنا األخرتني بشكل أكبر في االجتماعات‪.‬‬

‫ﷺﷺحالة األنا الطفولية‪:‬‬

‫تعبر حالة األنا الطفولية عن مشاعرنا واستجاباتنا‬

‫إن تلك احلالة‬
‫لألشياء التي حتدث من حولنا أو داخلنا‪َّ ..‬‬
‫هي مصدر طاقتنا وسعادتنا‪ .‬فــإن كنا متلهفني إلى‬
‫بدء مشروع جديد أو نشعر بامللل من األشخاص‬
‫الذين نعمل معهم‪ ،‬فهذا يرجع إلى املشاعر في‬
‫حالة األنا الطفولية والتي ميكن أن تكون فورية‬
‫ومعبرة كما في (الطفل الطليق)‪ ،‬أو قد تكون‬
‫شكوى كما في (الطفل املتكيف)‪.‬‬

‫مي ِّثل الطفل الطليق الطريقة التي كنا عليها‬

‫‪applicable copyright law.‬‬

‫حينما ولدنا متمركزة حول الذات‪ ،‬يعمل دون‬

‫النظر إلى اآلخرين‪ ،‬أو اجملموعات أو املنظمات‪ ..‬إنها مرحلة مبهجة وتع ِّبر عما‬
‫نريده مباشرة‪ ..‬بكلمات مثل‪( :‬أود‪ ...‬أشعر بشيء خيالي)‪ ،‬و(أوه)‪ ،‬وقد يكون السلوك‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪308‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫عال الوضعة املسترخية‪،‬‬
‫النموذجي الغير لفظي هو الضحك‪ ،‬التح ُّد ث بصوت ٍ ‪،‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫إن هذا الطفل يبعث بالسعادة والدفء في حياتنا‪،‬‬

‫العناق‪ ،‬البكاء‪ ،‬إحكام القبضة‪َّ ..‬‬
‫ويكون مصد ًرا للمرح‪.‬‬

‫تعلَّمنا من ذكرياتنا في األسرة واملدرسة وفي وظيفتنا األولى أن احلياة في‬

‫منظمة يتطلب االلتزام بقواعد ومعايير معينة للتواصل إ ْن أردنا أن نستمر كعضو‬
‫في هذه املنظمة‪ ..‬يتم مدحنا حينما نقوم بأشياء صحيحة وملتزمة بالقواعد‪،‬‬
‫والعكس بالعكس‪ .‬في املدرسة‪ ،‬تعلمنا أن نحضر الدروس (حتى حينما نفضل أن‬
‫نلعب في فناء املدرسة)‪ ،‬وأن نقوم بعمل الواجبات املدرسية في وقتها (حتى ولو‬
‫كان األمتع هو الذهاب إلى السينما)‪ .‬وفي العمل‪ ،‬لدينا بالتأكيد بعض من تلك‬
‫القواعد التي عززتها املدرسة مثل احلاجة للحرص على الشكليات‪ .‬وفي العمل‬
‫هناك قواعد جديدة تفرض علينا مثل كيف جنعل العمل مميزًا‪ ،‬عدم االعتراض‬
‫على املدير‪ ..‬بهذه أمثلة للطفل املتكيف‪.‬‬

‫الكلمات (أبوية‪ ،‬وبالغة‪ ،‬وطفولية) املستخدمة من وجهة نظر حتليل الصفقة‬

‫معان مختلفة حني تستخدم في محادثة عادية؛ حيث يقضي‬
‫تنطوي على ٍ‬ ‫(‪)TA‬‬
‫البالغون معظم الوقت مع الصغار يخبرونهم ما يجب وما ال يجب أن يفعلوا ‪-‬حالة‬
‫األنا األبوية‪.‬‬

‫وحينما يعمل البالغون م ًعا حلل مشكالت الشركة‪ ،‬فإنهم يظهرون حالة األنا‬
‫البالغة‪ .‬يعبر األطفال عن مشاعرهم كقاعدة بشكل أكثر جاهزية من البالغني‪،‬‬
‫واملرح‪ ،‬واإلثــارة‪ ،‬والرضا الذاتي‪ ،‬واالبتكار ميكن مالحظتهم في لعب األطفال‪.‬‬
‫حينما نتحدث عن البالغ في حالة األنا الطفولية‪ ،‬ال نعني أنهم يتصرفون بطريقة‬
‫طفولية أو غير ناضجة‪ ،‬لكن أن سلوكهم يعبر عن مشاعر‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫تقدم حاالت األنا إطا ًرا شام ً‬

‫ال لتصنيف سلوك األفراد‪ ..‬في أي حلظة‪ ،‬نكون‬ ‫ِّ‬
‫في أحد حاالت األنا‪ ،‬وينطبق ذلك عليك كقارئ لهذا الكتاب‪ ..‬إ ْن كنت تفكر في أن‬

‫‪309‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ما تقرأه هراء‪ ،‬قد تكون في حالة األنا األبوية الناقدة‪ .‬وإن كنت تقرأ بانتباه‪ ،‬وتق ِّيم‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫ما قيل وتقارنه مبا عرفته لتوك حول السلوك في العمل‪ ،‬فإنك بالتأكيد في حالة‬
‫األنا البالغة‪ .‬ورغم ذلك‪ ،‬هل يجب أن يكون رد فعلك مليء باحلماسة أو الغضب‬
‫عندئذمن احملتمل أن تكون في حالة األنا‬
‫ٍ‬ ‫أو على اتفاق تام مع أي شيء يقال‪،‬‬
‫الطفولية‪ .‬قد تريد أن تأخذ بعني االعتبار وقفتك ووضع جسمك كمؤشر حلالة‬
‫األنا‪ ..‬هل تناسب األنا التي أنت فيها اآلن‪.‬‬

‫شكل (‪)1-12‬‬

‫يوضح حاالت األنا الثالث‬

‫ﺍﻷﺑﻮﻳﺔ ﻣﻜﺘﺴﺒﺔ‬

‫ﺍﻟﺒﺎﻟﻐﺔ ﻣﻜﺘﺴﺒﺔ‬

‫ﺍﻟﻄﻔﻮﻟﻴﺔ ﻣﺤﺴﻮﺳﺔ‬

‫األبوية الناقدة‪ :‬احلزم السيطرة‬

‫‪applicable copyright law.‬‬

‫األبوية التي تربي الرعاية التطوير‬

‫الطفل الطليق‪ :‬الصداقة احلماسة‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪310‬‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫الطفل املتكيف‪ :‬املطاوعة القبول بالسلطة‪.‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫ﷺﷺالبالغة‪:‬‬

‫•حتليل احلقائق والبيانات‬

‫•حل املشكالت‬

‫ﷺﷺالصفقات‪:‬‬

‫حينما يتواصل فردان أو يشتركا في صفقة‪ ،‬فإن ذلك يتضمن سلو ًكا من أحد‬
‫حاالت األنا عند شخص إلى أحد حاالت األنا عند اآلخر‪ .‬وبالتالي‪ ،‬فإ ْن سألك‬
‫زميل‪( :‬هل رأيت ملف املنتج اجلديد؟) وأنت جتيب‪( :‬نعم‪ ،‬إنه على مكتب ماري)‪،‬‬
‫فقد اشتركتما في حوار أو صفقة بينك وبني حالة األنا البالغة لزميلك‪.‬‬

‫ميكننا أن نتص َّور الصفقات بني األفراد كخطوط بني مجموعتني من ثالث دوائر‪،‬‬
‫وكل مجموعة تتكون من الدوائر الثالث مت ِّثل حاالت األنا الثالث‪ .‬حتدث الصفقة‬
‫حينما يتواصل الشخص (‪ )1‬في الرسم التخطيطي مع الشخص (‪ )2‬بإعطائه مثير‬
‫من أحد حاالت األنا إلى أحد حاالت األنا للشخص(‪ ،)2‬ويستجيب الشخص (‪ )2‬من‬
‫أحد حاالت األنا إلى أحد حاالت األنا للشخص (‪.)1‬‬

‫حينما يحدث التواصل من وإلى نفس حالة األنا‪ ،‬كما في املثال بشأن ملف املنتج‬
‫اجلديد‪ ،‬نقول أنها (صفقة متوازية)‪ ،‬كما هو مبني بالشكل (‪.)2-12‬‬

‫إن الصفقات املتوازية أو املتكاملة‪ ،‬كما ميكن كذلك أن نس ِّميها‪ ،‬ميكن أن‬
‫َّ‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫حتدث من حالة األنا البالغة لشخص ما إلى حالة األنا البالغة آلخر‪ ،‬أو من احلالة‬
‫الطفولية إلى احلالة الطفولية‪ ،‬أو من حالة األبوية إلى حالة األبوية لشخص آلخر‪.‬‬
‫وميكن أن حتدث الصفقات املتوازية كذلك بني حالة األنا األبوية لشخص إلى حالة‬

‫‪311‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫فإن اإلجابة تكون من حالة األنا الطفولية‬
‫وعندئذ؛ َّ‬
‫ٍ‬ ‫األنا الطفولية لشخص آخر‪،‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫لشخص إلى حالة األنا األبوية للشخص اآلخر‪.‬‬

‫ورغم ذلك‪ ،‬فقد حتدث استجابة غير متوقعة للمثير واخلطوط في الرسم‬
‫ال‪ :‬إ ْن أجــاب زميلك بشكل‬‫التخطيطي قد متر‪ ،‬حتى اعتراض التواصل‪ ..‬فمث ً‬
‫مختلف عن السؤال‪( :‬هل رأيت ملف املنتج اجلديد؟) (بالغ إلى بالغ) باإلجابة‪ :‬هل‬
‫يجب أن أجد كل شيء لك؟)‪.‬‬

‫ﷺﷺ(أبوية ناقدة إلى طفولية متكيفة)‪:‬‬

‫حينما ننخرط في صفقات مسدودة‪ ،‬نوقف التواصل‪ ،‬ويحتاج أحد الطرفني‬

‫تغيير حالة األنا اخلاصة به إ ْن كان يريد مواصلة التواصل‪.‬‬

‫ﺻﻔﻘﺔ ﻣﻌﺘﺮﺿﺔ‬ ‫ﺻﻔﻘﺔ ﻣﺘﻮﺍﺯﻳﺔ‬

‫ﺃ‬ ‫ﺃ‬ ‫ﺃ‬ ‫ﺃ‬

‫ﻫﻞ ﺭﺃﻳﺖ ﻣﻠﻒ!!‬
‫ﻫﻞ ﺭﺃﻳﺖ ﻣﻠﻒ ﺍﳌﻨﺘﺞ ﺍﳉﺪﻳﺪ؟‬
‫ﺍﳌﻨﺘﺞ ﺍﳉﺪﻳﺪ؟‬
‫ﻧﻌﻢ‪ ،‬ﻫﻞ ﻳﺠﺐ ﺃﻥ ﻳﺠﺪ ﻣﻜﺘﺐ ﻣﺎﺭﻱ ﻟﻚ ﻛﻞ ﺷﻲﺀ؟‬

‫‪A‬‬ ‫‪A‬‬ ‫‪A‬‬ ‫‪A‬‬

‫‪C‬‬ ‫‪C‬‬ ‫‪C‬‬ ‫‪C‬‬

‫‪applicable copyright law.‬‬

‫شكل (‪)2-12‬‬

‫صفقات (‪)TA‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪312‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫هناك عالمة جيدة للصفقة املعترضة وهي حينما نقول شي ًئا ما لشخص ما‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫ويجيبون عليه بطريقة غير متوقعة‪ ،‬ويحدث جتمع مفاجئ في حلقنا‪.‬‬

‫أما النمط الثالث من التواصل وهو (صفقة تالية)‪ ،‬وهي تتضمن أن يبعث شخص‬
‫برسائل في وقت واحد إلى حالتني منفصلتني من األنا لدى شخص آخر‪ .‬فمث ً‬
‫ال‬
‫جاهز غ ًدا ؟)‪ ،‬كما في الشكل‬
‫ًا‬ ‫حينما يقول املدير إلى تابعه‪ ( :‬هل سيكون التقرير‬
‫(‪.)3-12‬‬

‫وفي الظاهر‪ ،‬قد يعتبر ذلك صفقة بالغ إلى بالغ‪ ،‬وفي سياق ذلك ميكن أن يكون‬
‫ذلك جز ًءا فقط من الرسالة‪ .‬وحتت ذلك مباشرة‪ ،‬ميكن أن تكون رسالة أبوية ناقدة‬
‫إلى طفل على املستوى النفسي ‪-‬سيكون تقريرك جاهزًا‪ ..‬أليس كذلك؟! (وهو ما‬
‫توضحه اخلطوط املنقطة في الشكل)‪ .‬غال ًبا ما نستخدم تلك الصفقات التالية‬
‫اجتماعي ّا‪.‬‬
‫ً‬ ‫حينما نريد توصيل رسائل بطريقة متنكرة ومقبولة‬

‫إن هذا اإلفشاء الغير مقصود الذي ننخرط فيه‪ ،‬في الصفقات التالية يأتي‬
‫َّ‬
‫جاهز غ ًدا؟‬
‫ًا‬ ‫من سلوكنا الغير لفظي‪ ..‬حينما يسألك مديرك‪ :‬هل سيكون التقرير‬
‫ويصاحب السؤال جبني مجعد‪ ،‬وشفاه مزمومة‪ ،‬ورأس إلى أعلى‪ ،‬أو نبرة حادة‬
‫قلي ً‬
‫ال‪ ،‬ويعد هذا إفشا ًء لتواصل أبوي غير مقصود‪.‬‬

‫ِّ‬
‫لكل التعامالت الشخصية‪:‬‬ ‫أساسا‬
‫ً‬ ‫ِّ‬
‫يشكل‬ ‫ﷺﷺالسلوك الذي‬

‫ً‬
‫أمناطــا مكــررة مــن الســلوك‬ ‫تتضمــن كثيــر مــن التعامــات الشــخصية‬
‫غالبــا لفتــرات طويلــة مــن الوقــت‪،‬‬
‫ً‬ ‫بــن األفــراد‪ ،‬وتلــك األمنــاط التــي تبقــى‬
‫إن حدثــت أمنــاط الســلوك بشــكل متكــرر؛‬ ‫غالبــا فــي قضايــا مختلفــة‪ْ ..‬‬‫ً‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫ـخصيا متســقً ا علــى مســتوى انفعالــي‪.‬‬

‫ًّ‬ ‫فهــذا يوحــي بــأن هنــاك تعامـ ً‬
‫ـا شـ‬

‫ﷺﷺتغيير حالة األنا الخاصة به إن كان يريد مواصلة التواصل‪:‬‬

‫‪313‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫ﺃ‬ ‫ﺃ‬

‫‪A‬‬ ‫‪A‬‬

‫‪C‬‬ ‫‪C‬‬

‫شكل (‪)3-12‬‬

‫الصفقات التالية‬

‫ميكن استخدام (‪ )TA‬كوسيلة فاعلة لفهم النموذج الفردي للتواصل من خالل‬

‫الناس‪ ،‬وكمالحظ لألشخاص اخملتلفني من احملتمل أن تكون مدرك ألن بعض‬
‫األشخاص مييلون إلى أن تكون لديهم عالقات متسقة‪ ،‬بينما آخرون لديهم أمناط‬
‫في أنه‬ ‫(‪)TA‬‬ ‫مختلفة للغاية من التفاعالت مع أشخاص مختلفني‪ .‬تتمثل قيمة‬
‫مبجرد أن نألف حاالت األنا الرئيسية وأمناط الصفقة‪ ،‬ميكن أن ننظر سري ًعا‬
‫وعندئذميكن‬
‫ٍ‬ ‫حلاالت األنا السائدة املتضمنة في التعامالت الشخصية اخملتلفة‪،‬‬
‫حتديد اللهجة االنفعالية للتعامالت الشخصية بني الزمالء مبا فيها املشتركني‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫شخصي ّا‪.‬‬
‫ً‬ ‫فيها‬

‫قبل استكشاف التعامالت الشخصية السلوكية اخملتلفة التي قد حتدث‪ ،‬من‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪314‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫الضروري أن نعترف أنه في الواقع يستطيع كل فرد أن يستخدم كافة حاالت األنا‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫اخملتلفة‪ .‬حتى في عالقة التعامل الشخصي املؤسسة بشكل جيد للغاية‪ ،‬حيث‬
‫يتكرر منط السلوك بشكل متسق‪ ،‬سيكون هناك مناسبات يستخدم فيها أحد‬
‫الطرفني أو كالهما سلوكيات غير سوية‪ .‬في التعامل الشخصي‪ ،‬على سبيل املثال‪،‬‬
‫حيث يستخدم شخص السلوكيات األبوية الناقدة في الغالب‪ ،‬ويستخدم اآلخر‬
‫الطفل املتكيف‪ ،‬سيكون هناك مناسبات سيغيرون فيها تلك احلاالت ‪-‬فمث ً‬
‫ال أن‬
‫يتواصل كالهما بطريقة بالغ إلى بالغ‪ ،‬أو طفل إلى طفل‪ .‬وقد يناقضون النمط‬
‫أبوياّ ناق ًدا بطريقة الطفل املتكيف‪،‬‬
‫املعتاد‪ ،‬ويتواصل الفرد الذي غال ًبا ما يكون ً‬
‫والعكس بالعكس‪.‬‬

‫وسنصف كل من األمناط الستة للتعامل الشخصي في األقسام التالية‪ .‬بعد‬

‫قراءتك لها‪ ،‬قد جتد من املمتع أن تنعكس على أفضل منط يصف عالقتك مع‬
‫مديرك أو عالقتك مع أعضاء فريقك‪.‬‬

‫ﷺﷺالتعامل الشخصي السيد ‪-‬الخادم‪:‬‬

‫من احملتمل أن يكون هذا النمط هو أقدم وأفضل تعامل شخصي في العمل‪.‬‬
‫وميكن متثيله بالعالقة بني املالك واخلادم في العصور الوسطى أو حتى قبل ذلك‪.‬‬
‫يسود نفس النمط من العالقة بني مالك املصنع أو املشرف وبني العاملني‪ ،‬وال يزال‬
‫يوجد في كثير من املنظمات في العالم‪.‬‬

‫يتضمن التعامل الشخصي القائم على عالقة السيد ‪-‬اخلادم‪ ،‬شخص يتصرف‬
‫بطريقة أبوية ناقدة (سيد) جتاه شخص آخر يجيب بطريقة الطفل املتكيف (خادم)‪.‬‬
‫يعطي السيد تعليماته‪ ،‬وميتثل اخلادم ويوافق على تلك التعليمات كما هو مبني‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫بالشكل (‪.)4-12‬‬

‫افع ْل هذا بهذه الطريقة!!‬

‫‪315‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ال تفع ْل ذلك!!‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫ﺃ‬ ‫ﺃ‬ ‫أنـ ـ ــت ال تــفــعــلــهــا بــشــكــل‬

‫صحيح!!‬

‫أنت لم تفعل كما قلت لك!!‬

‫‪A‬‬ ‫‪A‬‬
‫نعم سيدي!!‬

‫فو ًرا!!‬

‫حاالً!!‬

‫كما تريد!!‬

‫افعل ما بوسعي!!‬

‫آسف أخطأت!!‬

‫هل ميكنني أن أقول شي ًئا؟‬

‫شكل (‪)4-12‬‬

‫التعامل الشخصي السيد‪ -‬اخلادم‬

‫إن توقعات السيد تسير وفق أن لديه احلق أن يخبر اخلادم ما يفعل؟ وينظم‬
‫َّ‬
‫ويصحح عمله ويعاقبه إ ْن أخطأ‪ .‬وكذلك يتوقع السيد أن يفعل اخلادم‬
‫ِّ‬ ‫عمله ووقته‪،‬‬
‫ما يقوله له‪ ،‬ويتبع التعليمات ويقبل أي عقاب يقع عليه‪ .‬ومن احملتمل أن يعتقد‬
‫السيد أنه يعرف أفضل ‪-‬بكل شيء‪ ،‬ورمبا أنه شخص أفضل وأعلى من اخلادم‪.‬‬
‫ينفذ األفراد دور السيد؛ إما إلحساسهم بأن ذلك هو ما يتوقعه اآلخرون منهم‪ ،‬أو‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫أن لديهم مسئوليات تقع عليهم‪.‬‬

‫إن توقعات اخلادم هي أن دورهم هو القيام مبا ميلى عليهم‪ ،‬واتباع التعليمات‪،‬‬
‫َّ‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪316‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫القفز حينما يطلب منهم القفز‪ ،‬والعقاب حني يخطئون‪ ..‬مما يعني أنهم حتى لو‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫عرفوا أن املوقف يتطلب إجراء‪ ،‬لن يزعجوا أنفسهم حتى يخبرهم السيد بالقيام‬
‫بذلك‪ .‬قد يكون الفرد سعي ًدا بلعب دور اخلادم؛ إما بسبب أنه يحصل على ما يريد‬
‫‪-‬وظيفة‪ ،‬راتب‪ ،‬حياة هادئة وهكذا‪ ،‬أو ألن لديه شخصية ذات قدر كبير من الطفل‬
‫املتكيف‪.‬‬

‫إن أحد اجلوانب الدنيا احلقيقية للتعامل الشخصي القائم على عالقة السيد‬
‫َّ‬
‫باخلادم هو أنه تتم معاملة اخلادم على أنه آلة‪ ،‬فكما هو احلال‪ ،‬مع اآلالت اليدوية‪،‬‬
‫فإنه ليس من املطلوب أن يقدم الشخص الذي يلعب دور اخلادم باستخدام عقله‬
‫أو مبادراتهم ولكن إطاعة التعليمات‪ ،‬فما يحدث هو أنهم يتوقعون أن يتم إخبارهم‬
‫مبا يفعلون‪ ،‬فعلى ذلك؛ فإنهم إن لم يتم إخبارهم ‪-‬حتى ولو عرفوا بأنه ميكن أن‬
‫يكون ذلك مفي ًدا للمؤسسة بأن يقوموا بعمل شيء ما‪ -‬فإنهم يتراجعون حتى يتم‬
‫إن نتيجة التعامل الشخصي القائم على عالقة السيد باخلادم هي أنها‬
‫إخبارهم‪َّ ..‬‬
‫حقيقة ال يخول سلطة الناس‪.‬‬

‫ما زال التعامل الشخصي الذي يعتمد على عالقة السيد باخلادم يوجد في‬
‫العديد من املؤسسات اخملتلفة والذي غال ًبا ما يسير حتت شعار (األمر واملراقبة)‪..‬‬
‫عندما تطرقت إلى عالقات شخصية قائمة على عالقة السيد باخلادم بني عمال‬
‫املعرفة؛ فإنها أ َّدت إلى إنتاجية أقل وضعف الروح املعنوية‪ ..‬أتذكر مقابلة عندما‬
‫أراد مدير ذو مرتبة أعلى تعامل شخصي قائم على عالقة السيد باخلادم مع‬
‫فريقه‪ .‬ففي اجتماعات الفريق لم يطرح الفريق رأيه‪ ،‬ولم يخبروا رئيسهم أب ًدا‬
‫حينما يخطئ‪ ،‬ولكنهم ميتثلون فقط بشكل عام من أجل حياة سهلة‪ .‬كانت نتيجة‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫ذلك أن أداء الفريق كان أقل مما تطلبته املؤسسة‪ ،‬وبالفعل أقل مما كانوا قادرين‬
‫على حتقيقه‪.‬‬

‫‪317‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ﷺﷺالتعامل الشخصي القائم على الحل العقالني‪:‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫واحدة من التعامالت الشخصية املنتشرة فيما بني عمال املعرفة في وظائف‬

‫مثل احلسابات و(‪ )IT‬هي التعامل الشخصي القائم على احلل العقالني‪ ..‬لقد حدث‬
‫تاريخي ّا بني الزمالء على نفس املستوى‪.‬‬
‫ً‬ ‫هذا التعامل الشخصي‬

‫يتضمن التعامل الشخصي القائم على احلل العقالني شخصني يتصرفان‬

‫جتاه بعضهما بطريقة عقالنية‪ ،‬منطقية وحتليلية جًـ ّـدا‪ .‬كال هذين الشخصني‬
‫ومبصطلحات التحليل القائم على التعامالت (‪ )TA‬يتصالن أو يتعامالن مع بعضهما‬
‫خالل حاالتهم الفردية للبالغني‪ ،‬فيستخدم الفرد األول اتصال البالغ جتاه اآلخر‪،‬‬
‫الذي يستجيب بدوره باستخدام اتصال البالغني‪.‬‬

‫إن بؤرة سلوكهم تتضمن طلب وإعطاء البيانات‪ ،‬استكشاف التوابع‪ ،‬القيام‬
‫َّ‬
‫إن كافة سلوك البالغ يشبه جهاز‬
‫بحل األشياء‪ ،‬وتوضيح بعض اإلجراءات وهكذا‪َّ .‬‬
‫احلاسب اآللــي ‪-‬منطقي وغير انفعالي وخالي من املشاعر‪ ،‬وهــذا النمط من‬
‫السلوك هام حلل املشكالت التي تتضمن حتليل البيانات‪ -‬لكنه في ذات الوقت‬
‫جاف ّا وغير مثير‪.‬‬
‫ميكن أن يكون ً‬

‫يوضح الشكل (‪ )5-12‬التعامل الشخصي القائم على احلل العقالني للمشكلة‪.‬‬

‫إن التو ُّقع الرئيسي لكال الطرفني في التعامل الشخصي القائم على احلل‬
‫َّ‬
‫العقالني للمشكلة هو أنهما يعمالن م ًعا بعقالنية حلل املشكالت‪ .‬هناك تو ُّقع بأن‬
‫يقدم اآلخر‬
‫كل منهم يستطيع أن يطلب من اآلخر بيانات ومعلومات ومعرفة‪ ،‬وسوف ِّ‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫تلك البيانات واملعلومات واملعرفة للمساعدة على حل املشكلة‪ .‬هناك افتراض أنه‬
‫من اجليد أن يسأل شخص‪ ،‬وأن يقدم الطرف اآلخر املعلومات املناسبة‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪318‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ما هي النتائج ؟‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫ﺃ‬ ‫ﺃ‬ ‫ما هي اإلجراءات ؟‬

‫ما هو سبب التخدير؟‬

‫‪A‬‬ ‫‪A‬‬ ‫كم لدينا من الوقت؟‬

‫كــيــف جنــيــب عـــــادة على‬

‫العمالء النتائج جميعها فوق‬
‫‪C‬‬ ‫‪C‬‬ ‫(‪)80%‬‬

‫يقول الكتيب‪..............‬‬

‫وهذا يشير إلى‪.........‬‬

‫ثالثة أيام‪.... .............‬‬

‫مع العمالء عادة ما‪......‬‬

‫شكل(‪)5-12‬‬

‫التعامل الشخصي القائم على احلل العقالني للمشكلة‬

‫شخصا ما يعرف أكثر من اآلخر‪ ،‬فإنه من املفترض أن الشخص األكثر‬

‫ً‬ ‫فلو أن‬
‫دراية لن يتصرف وكأنه أفضل من اآلخر أو متفوق عليه‪ ،‬ولكن فإن كال منهما وعن‬
‫رضا سيشارك اآلخر املعلومات والبيانات‪.‬‬

‫إن القيمة احلقيقة للحل العقالني للتعامل الشخصي هي أنها تساعد الناس‬
‫َّ‬
‫إن اجلانب‬
‫في مشاركة املعلومات واألفكار من أجل تدبر األشياء وحل املشكالت‪َّ ..‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫خالمن املشاعر والعواطف‪ ،‬وعلى ذلك؛‬

‫األدنى من هذا التعامل الشخصي هو أنه ٍ‬
‫فليس هناك الكثير من املرح‪ .‬فاألشخاص الذين تغلب احللول العقالنية للتعامالت‬

‫‪319‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫الشخصية هم أشخاص حتليليون وجافون لدرجة كبيرة‪ ،‬فليس لديهم فكاهة‪،‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫يتحدثون‬
‫َّ‬ ‫حماسة‪ ،‬مرح‪ ،‬وال إثارة‪ .‬واألشخاص من هذا النوع من التعامل الشخصي‬
‫م ًعا على وتيرة واحــدة‪ ،‬ال يرفعون أصواتهم ويقضون معظم الوقت من احلوار‬
‫وبينهم نفس اجلامح‪.‬‬

‫وغال ًبا مــا جنــد هــذه احلــلــول العقالنية للتعامالت الشخصية فــي أقسام‬
‫احلسابات‪ ،‬وأقسام (‪ )IT‬أو املكاتب اخللفية للمؤسسات املالية‪ .‬فعندما تزور مكاتب‬
‫فإن احلوارات تكون ساكنة‪ ،‬هادئة‬
‫هؤالء األشخاص لهذه األنواع من التعامالت؛ َّ‬
‫وموزونة‪ ..‬فمنذ سنوات قليلة قمت ببعض العمل املتبادل مع قسم (‪ )IT‬في الواليات‬
‫املتحدة‪ ،‬ومتشيت أنا وزبوني خالل املرفق والذي كان هاد ًئا لدرجة أنني اعتقدت‬
‫أنه ال يوجد أحد‪.‬‬

‫وكلما متشيت خــال هــذا املكتب رأيــت العديد من األشــخــاص يعملون في‬
‫ورش العمل اخلاصة بهم مبعزل عن أي شخص آخر‪ .‬وعندما مررت بالقليل من‬
‫اجملموعات الصغيرة التي تعمل م ًعا كانوا ملتفني م ًعا حول عريف لهم يتحدثون‬
‫جاف ّا بعض الشيء‪ .‬من احملتمل أن البيئة املادية‬
‫بنغمة ساكنة وخافتة‪ .‬لقد بدا ذلك ً‬
‫شجعت على هذه احللول العقالنية للتعامالت الشخصية‪ .‬فلدى كل شخص‬
‫أيض َّ‬
‫ًا‬
‫مكتبة وورشة العمل اخلاصني به‪ ،‬كما كانوا محاطني بشاشات رؤية رمادية بينهم‬
‫وبني الشخص الذي يعمل في الورشة اجملاورة‪.‬‬

‫ﷺﷺالتعامل الشخصي القائم على المدرب الهادف إلى نفع عارم‪:‬‬

‫وهذا نوع آخر من التعامل الشخصي املعترف به منذ وقت طويل في العمل‪..‬‬
‫ترجع أصول هذا التعامل؛ حيث كان يقوم فيها أصحاب احلرف التقليديون بتوريث‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫حرفهم ومهاراتهم للمبتدئني األكثر حداثة في السن‪ .‬في املاضي كانت هذه‬
‫املهارات يدوية طبق املثل ‪-‬فعلى سبيل املثال صناعة السيوف‪ ،‬الفروسية واألعمال‬
‫اخلشبية‪ .‬وقد مورس تقليد املدرب اجلواد على مستوى احملترفني األعلى رتبة‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪320‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫سواء في العمارة‪ ،‬احلساب‪ ،‬القانون‪ ،‬الطب أو (‪ )IT‬والذي شمل دورهم تطوير للفئة‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫األقل رتبة‪.‬‬

‫شخصا يتصرف‬
‫ً‬ ‫إن التعامل الشخصي القائم على املــدرب اجلــواد يشمل‬
‫َّ‬
‫بطريقة التنشئة األبوية جتاه شخص آخر‪ ،‬والذي يستجيب في الغالب بأسلوب‬
‫إن املدرب الذي يتبع أسلوب التنشئة األبوية سوف يوضح باملثال‪،‬‬
‫طفولي مطبق‪َّ .‬‬
‫التعليم‪ ،‬التدريب واملهام املفوضة كما يقوم بإعطاء التغذية االسترجاعية البناءة‬
‫للمتدرب والذي يستجيب بصورة طبق األصل لألسلوب الطفولي املطبق‪ ..‬التعامل‬
‫الشخصي القائم على املدرب اجلواد موضح بالشكل (‪.)6-12‬‬
‫•الطريقة لعمل ذلك هي‪......‬‬
‫• اآلن‪ ،‬هل تستطيع غرس‬
‫ﺃ‬ ‫ﺃ‬ ‫الشفير في‪......‬‬
‫‪ -‬اخل ــط ــوة الــتــالــيــة تشمل‬
‫اآلتي‪.....‬‬
‫‪A‬‬ ‫‪A‬‬ ‫ـب وحت ـ َّـدث مــع جــون؛‬‫•اذه ـ ْ‬
‫ألنه خبير في‪....‬‬
‫• مــا يجعلك تــقــوم بذلك‬
‫هو‪.....‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪C‬‬ ‫• من خبرتك هل الطريقة‬
‫املثلى هي‪........‬؟‬
‫• آه‪ ،‬فهمت!!‬
‫• لم أعرف أب ًدا أن هذه الطريقة‪.....‬‬
‫• هل تستطيع أن توضح لي‪.....‬؟‬
‫أحتدث بشأن‪....‬؟‬ ‫َّ‬ ‫• ملن ينبغي أن‬
‫• ال أفهم ملاذا‪.......‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫الشكل (‪)6-12‬‬

‫التعامل الشخصي القائم على املدرب اجلواد‬

‫‪321‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫إن تطلعات املدرب هي أن هؤالء لديهم خبرة أكثر من املتدربني الذين سوف‬
‫َّ‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫أيض يتطلعون إلى أن يورد‬

‫يحترمونهم‪ ،‬ويكونون متشوقني للتعلم منهم‪ ..‬هم ً ا‬
‫املتدربون املمارسة التي أخبروهم عنها كي يتحسن أداؤهــم ومهاراتهم‪ .‬وعلى‬
‫الرغم من أنهم قد يتسامحون (يتحملون) بعض األخطاء‪ ،‬ولكنه من احملتمل أنهم‬
‫لن يتوقعوا ارتكاب نفس اخلطأ مرتني‪ .‬كما هم يتطلعون إلى أن يتقبل املتدربون‬
‫التغذية االسترجاعية بصورة إيجابية بدالً من اعتباره كتحدي شخصي‪ ،‬ويتقبلون‬
‫أيض أن هؤالء لديهم احلق في وضع املعايير ألدائهم‪.‬‬
‫ًا‬
‫يتحدثون بشأنه‪ ،‬وأن‬
‫َّ‬ ‫أما تطلعات املتدربني؛ فتتضمن كون املدرب يعرف ما‬
‫أيض يتأملون أن‬
‫يكون لديه اخلبرة لكي يجيب عن األسئلة التي يطرحونها‪ .‬هم ً ا‬
‫يكون املدرب مرح ًبا بأن يشاركهم املعرفة واملهارات كي يكون بإمكانهم أن يتعلموا‬
‫ويتطوروا‪ .‬وعندما يرتكب املتدربني خطأ ما‪ ،‬فإنهم يأملون أن يخبرهم املدرب‬
‫بطريقة بناءة كي ميكنهم حتسني ذلك في املرة التالية بدالً من تأنيبهم أو جعلهم‬
‫أيض يريدون أن يتم إخبارهم إذا قاموا بفعل‬
‫يشعرون بأنهم غير مالئمني‪ .‬هم ً ا‬
‫أشياء صائبة‪ ،‬وأن يتم مدحهم لتعلمهم وقيامهم بوظيفتهم بصورة أفضل من ذي‬
‫قبل‪.‬‬
‫إن املدرب اجلواد ميكنه أن يكون صورة إيجابية للتعامل الشخصي وشخص‬ ‫َّ‬
‫ميكنه إضافة قيمة لكال الفئتني‪ .‬ويختتم املدرب ذلك بتقدير خبرات املتدربني‬
‫وجعلهم يشعرون بقيمتهم‪ .‬ويتعلم املتدربون مهارات جديدة مستسقاة من مصدرها‬
‫األصلي كما يقومون بتحسني دورهم وأدائهم الشامل‪.‬‬
‫أحد اجلوانب الدنيا لهذا النوع من التعامل الشخصي هو أنه لو استمر على‬
‫فإن ذلك سوف يحرم املتدربني من حت ُّمل مسئولية أكبر عن تصرفاتهم‬
‫مدى أطول‪َّ ،‬‬
‫وأدائهم‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫إن هذا التعا ُّمل الشخصي القائم على املدرب اجلواد منتشر بصورة كبيرة في‬
‫َّ‬
‫العديد من الشركات اخلدمية احلرفية‪ .‬واحدة من املتطلبات الضرورية لنجاح‬
‫هذه الشركات اخلدمية احلرفية على املدى الطويل هو خلق دم جديد ميكنه تولي‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪322‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫مهام أكبر في املستقبل‪ .‬وميكن لذلك أن يحدث فقط إذا تعهد املسئولون اليوم عن‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫ذلك برعاية صغار املهنيني القادمني والناشئني‪ .‬وتنظم العديد من الشركات هذا‬
‫التعامل الشخصي عن طريق تعيني بني مقيمني للمشاركني‪ ،‬وضع خطط إرشادية‪،‬‬
‫توقع أن يتم توظيفهم بشكل متدرج وهكذا‪.‬‬
‫ﷺﷺالتعامل الشخصي اإلبداعي العبقري‪:‬‬

‫وذلك نوع مختلف متا ًما من التعامل الشخصي؛ فهذا النوع من التعامل الشخصي‬
‫يعتمد بصورة كلية على األفكار اجلديدة‪ ،‬اإلبداع‪ ،‬القيام باألشياء بصورة مختلفة‬
‫والتفكير باألفكار املستحيلة واملتحدية‪ .‬فهو نوع من التعامل الشخصي لدى‬
‫األشخاص املبدعني في أي مجال‪ ،‬وذلك عن طريق االرتداد حول األفكار اجلديدة‪،‬‬
‫بناء كل شخص وحتفيزهم عن طريق اآلخرين لكي يواكبوا املفاهيم واألفكار أكثر‬
‫خيالي ًة دائ ًما‪.‬‬
‫إن التعامل الشخصي اإلبداعي العبقري هو بالضرورة تواصل طفل لطفل؛‬ ‫َّ‬
‫حيث يساير الشخص فكرة ما ثم يقوم بإخبار الشخص‪ ،‬بهذه الفكرة‪ .‬ثم يقوم‬
‫الشخص‪ ،‬بإبساط هذه الفكرة ملدى أبعد ومشاركة هذه الفكرة مع الشخص‬
‫والذي يقوم بإضافة وإبساط الفكرة‪ ،‬وهكذا‪ .‬وكلما كان هناك الكثير من وجهات‬
‫النظر واألفكار اجلديدة‪ ،‬كلما تضمنت التعامالت الشخصية اإلبداعية العبقرية‬
‫لكثير من اإلثارة‪ ،‬الطاقة‪ ،‬واحلماسة‪ .‬فالعبقريون املبدعون لديهم الكثير من املرح‬
‫بأفكارهم‪ ،‬اكتشاف لسبل جديدة وتفكير باملستحيل‪ ،‬وهكذا‪.‬‬
‫إن التطلُّع األساسي لكال فئتي العبقريني اإلبداعيني هي أن تلك األفكار اجلديدة‬ ‫َّ‬
‫مثيرة ومجدية‪ ..‬هناك تطلع بأن يستطيع كل شخص أن يقول ويفكر باملستحيل‪،‬‬
‫وأن يكون اآلخر شغو ًفا باستكشافه‪ .‬لقد ازدهر العبقريون اإلبداعيون في التعقيد‬
‫إن املتوقع بينهم هو أن املنطقية العقالنية والعملية أقل أهمي ًة من‬
‫واملستحيل‪َّ .‬‬
‫إثارة أحداث وآخر األفكار ووجهات النظر‪ .‬وهم يأملون بأن احلماسة واإلثارة التي‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫يشعر بها الشخص اآلخر‪ ،‬الذي يحبها‪ ،‬لن تكون محدودة‪ ،‬كما هي اآلن‪ ..‬التعامل‬
‫الشخصي اإلبداعي العبقري موضح بالشكل (‪.)7-12‬‬
‫إن قيمة هؤالء العبقريون اإلبداعيون تكمن في أنهم مبدعون بصورة هائلة‪،‬‬
‫َّ‬

‫‪323‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫إن األفراد الذين يعملون مبفردهم ميكنهم أن يكونوا مجددين‪ ،‬فإن األزواج‬
‫وحيث َّ‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫أو اجلماعات الصغيرة والتي لديها تعامالت شخصية إبداعية عبقرية‪ .‬ميكنها‬
‫إن اجلانب األعلى لهذا‬
‫أن تكون بيوت قوة مطلقة للتفكير التجديدي واإلبداعي‪َّ ..‬‬
‫التعامل الشخصي هو أنه ميكنه أن يؤدي إلى طرق غير مألوفة كلية من التفكير‬
‫تعاكس هذه الرؤية املعهودة‪.‬‬
‫‪ -‬لدي فقط فكرة المعة‪.......‬‬
‫•اآلن‪ ،‬ماذا ميكن أن يحدث لو قمت بالعكس؟‬
‫• اآلن‪ ،‬هل ليس هناك مجال‬
‫غير مكتشف متا ًما‪........‬‬

‫ﺃ‬ ‫ﺃ‬ ‫•ملـ ــاذا ال ميكننا إنتاجها‬

‫بنسبة ‪ 50%‬أقل؟‬
‫• لــو أمكننا إنتاجها بلون‬
‫قرمزي لرغبت كل امــرأة‬
‫‪A‬‬ ‫‪A‬‬
‫بواحدة‪.‬‬
‫• واو‪ ،‬رائع!!‬
‫• هذا غير مستحيل!!‬
‫‪C‬‬ ‫‪C‬‬ ‫• ال أحد يف ِّكر بذلك‪.‬‬
‫إن هــذا سيتضمن إعــادة‬ ‫• َّ‬
‫هندسة املنتج‪.‬‬
‫• لكي يشمل ‪ 70%‬أقل من األجزاء‪.‬‬
‫• سوف نحتاج لنوع مختلف متا ًما‪.‬‬
‫• من النسيج لكي تقوم بذلك‪.‬‬
‫الشكل (‪)7-12‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫التعامل الشخصي اإلبداعي العبقري‬

‫وميكن لذلك أن يساعد على اختراع اجلديد من املنتجات واخلدمات وطرق‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪324‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫إن العديد من األشياء التي نسلم بها اليوم كانت في األساس‬
‫املعيشة والتص ُّرف‪َّ ..‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫ناجتة من التفكير اإلبداعي غير املألوف ‪-‬فعلى سبيل املثال‪ :‬الكهرباء‪ ،‬طيران‬
‫اإلنسان‪ ،‬الطاقة النووية واحلاسب اآللي‪ .‬أي من هذه املنتجات التي كان نا ً‬
‫جتا‬
‫للمعامالت الشخصية اإلبداعية العبقرية لم يكن ألعرفه أبًــدا‪ .‬ما أعرفه بكل‬
‫تأكيد هو أن اجملموعات‪ ،‬والتي يقابلها أشخاص منفردين منعزلني والذين يواكبون‬
‫األفكار ذات تغييرات بالغة‪ ،‬غال ًبا لديها ‪-‬اجملموعات‪ -‬تعامالت شخصية إبداعية‬
‫عبقرية‪ .‬وعندما سمعت وبالصدفة املناقشات بني األشخاص املعلنني أو بني‬
‫أصحاب البنوك االستثمارية بدت وكأن هذه للتعامالت الشخصية اإلبداعية‬
‫العبقرية موجودة بالفعل‪.‬‬

‫أما اجلانب األدنى من التعامالت الشخصية اإلبداعية العقالنية هو أنه ميكن‬

‫أن تكون غير واقعية كلية‪ ،‬أو أنها تفتقد االتصال مع القضايا العملية‪ ،‬التكلفة وما‬
‫إلى غير ذلك‪.‬‬

‫إن املبدعون العبقريون الذين يتناسون العملية ميكن أن يختتموا ذلك؛ إما‬
‫َّ‬
‫باكتشافات الطرق املسدودة‪ ،‬أو بإهدار املاليني‪ ..‬فعلى الرغم من هذا الضعف‬
‫فإن هذا التعامل الشخصي سوف يصبح أكثر أهمي ًة على اإلطالق بالنسبة‬
‫الكامن‪َّ ،‬‬
‫للمؤسسات لكي تزدهر في عالم يعتمد فيه جناح املستقبل على االبتكار والتفكير‬
‫غير املألوف‪.‬‬

‫التعامالت الشخصية للمراقب السلس‪:‬‬

‫تبدو التعامالت الشخصية للمراقب السلس في ظاهرها أنها منطقية‪ ،‬عقالنية‬
‫ومعتدلة إلى حد كبير‪ .‬ولكن على مستوى أعمق‪ ،‬فهو يتضمن سيطرة دقيقة ألحد‬
‫إن هذا النوع من التعا ُّمل‬
‫األشخاص على اآلخر والذي يتقبل ذلك ويتوافق معه‪َّ .‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫جد ّا في مواقف؛ حيث يتقبل الزمالء واملرءوسون ويتفهمون كلية‬

‫الشخصي شائع ً‬
‫أنهم سيؤدون دور املرءوس في هذه العالقة‪ ،‬ولذلك فإنهم يوافقون سلطة اآلخر‪،‬‬

‫‪325‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ويتقبلونها لهذا احلد البعيد‪.‬‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫ويتم متثيل هذا التعامل الشخصي في املسرحيات واألفالم‪ ،‬وذلك في الطريقة‬

‫التي يتعامل بها الرعية مع امللك أو السلطان‪ ،‬أو الطريقة التي يتصرف بها أفراد‬
‫العصابة جتاه قائدهم يبدو التعامل الشخصي للمراقب السلس في صميمه أنه‬
‫جد ّا ‪-‬وإمنا فقط وضع اقتراحات وعرض األفكار واآلراء‪.‬‬
‫ليس توجي ًها ً‬

‫إن هذا يتنافى مع التعامل الشخصي للسيد ‪-‬اخلادم واملعلن به إلى حد ما من‬
‫َّ‬
‫هو املسئول‪ ،‬ولكن املراقب السلس يتم استماعه بحرص من قبل أتباعه املصممني‬
‫على فعل أي مما يقترحه‪ ..‬التعامالت الشخصية للمراقب السلس موضحة‬
‫بالشكل (‪.)8-12‬‬

‫إن توقعات املراقب السلس هي أن يسمعه اآلخــرون ويطيعونه دون احلاجة‬ ‫َّ‬
‫لتوضيح السبب أو شرح ذلك‪ ،‬ويطمح املراقب السلس في أن يفهم اآلخرون أنه من‬
‫شاق ّا‪ ،‬أو حتى يتعجبون من دهائهم وحكمتهم‪.‬‬
‫مصلحتهم طاعته‪ ،‬وأن ذلك ليس ً‬

‫هناك بعض املؤسسات التي ما زال يسود فيها املراقب السلس‪ ،‬خاصة تلك التي‬
‫لديها أسلوب السيطرة ‪-‬السلطة واملستخدم جي ًدا‪ .‬لقد تذكرت إحدى املؤسسات‬
‫شخصا ذا رتبة أعلى ومسئول عن بليون‬
‫ً‬ ‫التي عملت بها؛ حيث كان املراقب السلس‬
‫عملية آلية إضافية‪ .‬لقد كان الناس خائفني لدرجة أنهم ال يستطيعون أن يسألوا‬
‫املراقب السلس عن تفكيره ‪-‬ولكن فقط ينتظرونه حتى يعرض هو أفكاره‪ ،‬ثم‬
‫يقومون هم بتنفيذها‪ .‬لم يكن لديهم إدارة للتحدي أو سؤال املراقب السلس‪.‬‬

‫ويتوقع املرءوسون لدى املراقب السلس أنهم باالعتراف به واحترامه‪ ،‬فإن كل‬
‫يتحدث‬
‫َّ‬ ‫من موقعهم ودورهم سيظالن مبأمن‪ ،‬كما يؤمنون أنهم إذا انتظروا حتى‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫يتحدث‬
‫َّ‬ ‫املراقب السلس؛ فإنهم سوف يتم تقييمهم وتقديرهم لذلك‪ ،‬فما أن‬
‫املراقب السلس حتى يقوموا بعد ذلك بالتعبير عن وجهات النظر ووضع التعليقات‬
‫واالقتراحات الداعمة التي تعيد وتدعم ما قاله املراقب السلس‪.‬‬
‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪326‬‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫‪ -‬هل سيكون لديك تقرير جاهز غ ًدا؟‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫(سيكون)‬

‫‪ -‬هل تعلم أن املسئول سيكون هنا يوم األربعاء؟‬

‫(من األفضل أن تستعد)‬

‫•لن تكون فكرة جيدة في أن تأخذ أجازة األسبوع القادم‪.‬‬

‫• ملـــاذا ال ميكننا إنتاجها‬
‫بنسبة ‪ 50%‬أقل؟‬
‫ﺃ‬ ‫ﺃ‬ ‫•(لو قمت بذلك ستقع في‬
‫مشكلة)‬

‫• نعم (بالطبع سأفعل)‪.‬‬

‫‪A‬‬ ‫‪A‬‬
‫• لــقــد طلبت مــن ج ــون أن‬
‫ينظم‪.......‬‬
‫•(أعرف أن ذلـــك يــحــدث‬
‫‪C‬‬ ‫‪C‬‬ ‫حق ّا)‪.‬‬
‫ً‬
‫• اع ــت ــق ــدت أنــــه الــطــقــس‬
‫سيكون شي ًئا‪.‬‬

‫(أدركت أنه لن يكون في صالح الشركة إذا ذهبنا)‪.‬‬

‫شكل (‪)8-12‬‬

‫التعامالت الشخصية للمراقب السلس‬

‫‪applicable copyright law.‬‬

‫إن ميزة التعامل الشخصي للمراقب السلس تكمن في أنه لو أن هذا الشخص‬
‫َّ‬
‫عظيم وماهر بدرجة كافية‪ ،‬فإنها ستصبح طريقة كفء للقيادة‪ ،‬فلو أن القائد‬
‫حكيم ومتخذ قرارات كفء‪ ،‬مثل رئيس الوزراء (‪ )Lee Kvan Yew‬األكثر احترا ًما في‬
‫‪327‬‬ ‫ميشيل ويلين‬
‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫سنغافورة‪ ..‬فقد أقر بفضل (‪ )lee‬في قيادة سنغافورة من مستعمرة بريطانية في‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫ومادي ّا‪ ،‬كما هي اليوم‪ ،‬أما اجلانب األدنى‬

‫ً‬ ‫اقتصادياّ‬
‫ً‬ ‫العالم الثالث إلى دولة مستقلة‬
‫من التعامالت الشخصية للمراقب السلس‪ ،‬هي لو أن هؤالء ليسوا حكماء بالدرجة‬
‫فإن ذلك سيصبح غير‬ ‫تدخ ً‬
‫ال آخر عند اتخاذ القرار؛ َّ‬ ‫الكافية‪ ،‬أو أنهم يتطلبون ُّ‬
‫اجتماعي ّا‪.‬‬
‫ً‬ ‫وأيض غير ف َّعال‬
‫منتج ً ا‬

‫ﷺﷺطرق تغيير التعامالت الشخصية‪:‬‬

‫رغم أن هناك العديد من األنواع اخملتلفة واملمكنة للتعامالت الشخصية‪ ،‬إال‬

‫شيوعا في‬
‫ً‬ ‫مت وصفهم قبل ذلك ‪-‬في اعتقادي‪ -‬هم األكثر‬ ‫أن اخلمسة الذين َّ‬
‫املؤسسات والفرق التي عملت معها‪ .‬فهي وبكل وضوح ال ميكنها أن متثل كل األنواع‬
‫املمكنة للتعامالت الشخصية والتي ميكنها أن حتدث‪.‬‬

‫شخصي ّا كف ًئا ( ً‬
‫مثالي ّا) ‪-‬فالتعامل الصائب هو‬ ‫ً‬ ‫يسمى تعام ً‬
‫ال‬ ‫ليس هناك شيء َّ‬
‫التعامل الذي يشعر الناس الذين يتعاملون به أنه هو الصائب‪ .‬في بعض األحيان‪،‬‬
‫معين من التعامل الشخصي‪ ،‬ويؤمنون أنه غير‬
‫نوع ا ًا‬
‫يعرض مراقبون خارجيون ً‬
‫ف َّعال ‪-‬في حني يثبت هذا التعامل أنه مجدي بالنسبة لألشخاص الذين يتعاملون‬
‫قياسا على ذلك‪ ،‬رمبا نالحظ تعامالت شخصية‬
‫ً‬ ‫به‪ ،‬وذلك بكل األسباب املمكنة‪.‬‬
‫أخرى التي نرى أنها مثالية وإيجابية بدرجة كبيرة‪ ،‬ولكن هؤالء الذين يتعاملون‬
‫جد ّا عن املناسب‪.‬‬
‫متأثرون بها بصورة مباشرة يعتبرونها بعيدة ً‬

‫في هذا القسم األخير لن نحاول أن نق ِّيم أنواع التعامالت الشخصية‪ ،‬فهدفنا‬
‫باألحرى هو أن نو ِّفر لك بعض األفكار الثاقبة واالختيارات التي رمبا ترغب في‬
‫أن تأخذها بعني االعتبار لتساعدك على املناقشة‪ ،‬أو رمبا لتغيير نوع التعامل‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫الشخصي اخلاص بك الذي تتعامل به والذي وجدت فيه أنه أقل إيجابية مما كنت‬
‫تتمنى‪.‬‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪328‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫إن اخليار األول قبل السعي وراء تغيير سلوك تعاملك الشخصي هو أن تكون‬
‫َّ‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫على دراية مبا يحدث في هذه العالقة عن طريق اإلنصات وإعكاس ذلك عليك‬
‫وعلى سلوك الشخص اآلخر‪ .‬ما هي حاالت الفردية التي تكون عليها؟ وما الذي‬
‫تفعله مع ‪ /‬ومن أجل شخص آخر؟ هل توجد أمناط متكررة معينة توضح الدورة‬
‫التي تتطور فيها العالقة خالل فترة زمنية معينة‪ ،‬هل أنت في حالة والد‪ ،‬بالغ أو‬
‫طفل فردية؟ ما هو نوع اإلجراءات التي تستخدمها مرا ًرا مع اآلخر ؟ ما مدى جناح‬
‫العالقة؟‬

‫بد وأن تكون على دراية مبا يحدث في العالقة‪ ،‬واخلطوة الثانية هي أن تقرر‬
‫ال َّ‬
‫التغيرات التي ترغب أن تقوم بها في سلوكيات تعاملك الشخصي‪ ..‬هل ترغب‬
‫في أن تصبح أكثر إصرارا (والد‪)parent-‬؟ أم هل ترغب في أن يصبح اآلخر أكثر‬
‫تفه ًما لك؟ أم هل تود في أن تضحك أكثر (طفل)؟ وقبل أن تسعى في تغيير تعاملك‬
‫واضحا بالنسبة لك االجتاهات التي ترغب‬
‫ً‬ ‫الشخصي‪ ،‬فمن الضروري أن يكون‬
‫أنت في تغييرها‪ ،‬وليس الوضوح بشأن كيف تريد للعالقة أن تتغير كفي ً‬
‫ال ألن‬
‫يحدث ذلك ‪-‬ولكنها بداية طيبة عما تود أن تسير العالقة إليه‪.‬‬

‫اآلن وقد عرفت سلوكيات التعامل الشخصي لديك جتاه اآلخر‪ ،‬وكيف ترغب‬
‫في تغييرها‪ ..‬ميكنك أن تتخذ أي من هذه اخلمسة إجراءات لكي تسعى في حتقيق‬
‫التغييرات التي ترغبها‪.‬‬

‫يشجع اآلخر على تغيير سلوكه هو سؤال‬

‫ِّ‬ ‫إن اإلجراء الدقيق الذي ميكنه أن‬
‫َّ‬
‫بعض األسئلة ‪-‬والتي إ ْن أجاب عنها‪ -‬فإنها سوف جتعله ينشغل بسلوكيات مختلفة‬
‫للحاالت الفردية‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫ﷺﷺبعض األمثلة يمكن أن تكون‪:‬‬

‫•أعلم أنك ترغب في أن أجنز ذلك التقرير بنهاية الغد‪ ،‬ولكن كيف تستخدم‬
‫عوض عن ذلك؟‬
‫هذا التقرير؟ أال ميكن أن يكون خريطة فكرية كافية ً ا‬

‫‪329‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫•لقد عبرت عن عدم اقتناعك مبا قمت به من العمل‪ ،‬ولكن هل في وسعك أن‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫أيض يقوم بتلك‬

‫تخبرني كيف ترغب للجزء التالي من العمل بأن يكون؟ ومن ً ا‬
‫الطريقة التي ترغب بها؟‬
‫•لقد أخبرتني أن أقوم بهذا العمل بطريقة مختلفة للزبائن‪ ،‬ولكن كيف لك بأن‬
‫تعلم أنهم سيالحظون ذلك ‪-‬حتى إ ْن الحظوا ذلكهل في وسعك أن تخبرني‬
‫ما الفرق الذي سيحققه لهم؟‬
‫إن هذه هي املرة الثالثة في هذه األسبوع التي تسألني فيها عن رأيي ‪-‬فما‬‫• َّ‬
‫رأيك أن تخبرني أنت عما تعتقد أنت أنه الطريقة املثلى للتعامل مع ذلك‬
‫بدالً مني؟ وملاذا؟‬

‫إن توجيه األسئلة املباشرة عن األمــور التي يتم مناقشتها هو طريقة ف َّعالة‬
‫َّ‬
‫ومباشرة في جعل شخص ما يقوم بتغيير سلوك احلالة الفردية لديه‪ ،‬خاصة‬
‫لالنتقال للحالة الفردية للفرد البالغ‪.‬‬

‫إن الطريقة األكثر تق ُّد ًما لتشجيع شخص ما على تغيير سلوكه هو إعطاء‬
‫َّ‬
‫التغذية املرجعية‪ ،‬وأن تخبره كم ترغب في أن يتصرف هو بطريقة مختلفة ‪-‬ميكنك‬
‫أن تصف لهم كيف ترى سلوكهم‪ ،‬وأن تخبرهم ما الذي ترغب في أن يقوموا به‬
‫بطريقة مختلفة‪.‬‬

‫ﷺﷺبعض األمثلة الممكنة هي‪:‬‬

‫•لقد أعطيتني خمسة تعليمات منفصلة عن كيفية إدارة هذا العمل‪ ،‬وإنني‬
‫أؤمن بأنني أعلم ما أقوم به وأنني أفضل كثي ًرا القيام به إذا تركتني فقط‬
‫ألقوم به‪ .‬ثم ميكنك أن تعطني انطباع عندما انتهى من ذلــك‪ ..‬فهل هذا‬
‫منقول؟‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫•أنت تواصل سؤالي عن نصيحتي عما ميكن أن تقوم به‪ ..‬كنت ألقدر ذلك‬
‫حق ّا لو أنك حاولت أن حتل ذلك بنفسك قبل أن تطلب مني النصيحة‪ ..‬فهل‬
‫ً‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪330‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫ميكنني أن أقترح عليك أن حتل ذلك بنفسك املرة القادمة‪ ،‬ثم تأتي وتسألني‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫عن وجهة نظري بعد أن يكون لديك وجهة النظر اخلاصة بك؟ إنني أفضل‬
‫ذلك كثي ًرا‪.‬‬
‫•في خالل الثالثني دقيقة املاضية أخبرتني بثالث أشياء خاطئة بشأن ما‬
‫قمت بتقدميه‪ ،‬وإنني ألجده أكثر نف ًعا بأن حتتفظ بتعليقاتك وانطباعك‬
‫حتى أنتهي‪ ،‬ثم تقوم بإخباري‪ ،‬بدالً من مقاطعتي في منتصف حديثي‪.‬‬
‫•لقد أعطيتني الكثير من التحليالت فيما يخص هذه البيانات‪ ،‬ولكن ما‬
‫افتقده هو توصيات واضحة ملا ينبغي فعله‪ .‬لذلك هل في وسعك من فضلك‬
‫أن تخبرني اآلن بتوصياتك‪.‬‬

‫في أو متقبلون للتغذية االسترجاعية املباشرة‬

‫ليس كل األشخاص يرغبون َّ‬
‫والطلبات املتقدمة لكي يقوموا باألشياء بشكل مختلف‪ ،‬فأنت بحاجة ألن حتكم‬
‫إ ْن كانت هذه هي الطريقة األكثر ف َّعالية ‪-‬خاصة عندما تسأل مديرك عن كيف‬
‫ميكنهم القيام بهذه األشياء‪.‬‬
‫جدا في تشجيع الناس على التغيير‬
‫هناك خيار آخر مختلف‪ ،‬ولكنه قوي ًّ‬
‫بأن تعكس لهم شعورك عن حالتهم االنفعالية تجاهك‪ ..‬فيمكنك أن تقول‬
‫أشياء مثل‪:‬‬
‫ً‬
‫•تبدو مسيط ًرا ‪/‬متحك ًما جتاهي حلد ما‪.‬‬
‫•أشعر في كثير من الوقت بأنك تنتقدني بشأن ما أقوم به‪.‬‬
‫جد ّا‪ ،‬فكيف تشعر جتاه ذلك؟‬
‫•أشعر جتاهك بأنك شخص عقالني ً‬
‫إن الطريقة التي أراك بها هو أنك شخص حتتاج إلى العاطفة ‪-‬ترغب في‬
‫• َّ‬
‫رضائي وطمأنتي لك‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫هذه طريقة حركية (نشيطة) إلى حد ما إلعطاء التغذية االسترجاعية‪ ..‬فبدالً‬

‫من أن تقوم فقط بإخبار الشخص كيف تراه ‪-‬فإنك تطرح تغذية استرجاعية‬
‫ترتكز على خبرتك الشخصية‪ -‬مما يجعل ذلك أفضل؛ حيث ميكنهم أن يتفهموا‬

‫‪331‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫تعليقاتك‪ ،‬وأن يكونوا قادرين على استكشاف سلوكهم بصورة منفتحة معك‪ ،‬كما أن‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫ذلك يتيح لك الفرص بعد ذلك لكيفية تفضيلك بأن تقوم باختبارهم‪.‬‬

‫هناك طريقة مختلفة متا ًما لتشجيع شخص ما على تغيير األسلوب السلوكي‬
‫مت شرح خطوات ذلك من‬‫لديهم لبدء مناقشة توقعاتكم املتبادلة عن كل منكما‪ .‬وقد َّ‬
‫ال في الفصل احلادي عشر‪.‬‬ ‫قبل بصورة أكثر تفصي ً‬

‫إن االشتراك في حوار عما أعطاه كل منكما لآلخر‪ ،‬وما يرغب فيه كل منكما‬
‫َّ‬
‫من اآلخر ميكنه أن يكون طريقة رائعة في جلب قضايا السلوك إلى وعي كل منكما‪.‬‬
‫ال عليك‪ ،‬يمكنك أن‬ ‫ُّ‬
‫تطف ً‬ ‫فعلى سبيل المثال‪ :‬إذا أردت أن يكون اآلخر أقل‬
‫ال من أن‬ ‫ً‬
‫حرية لك حتى تواصل وظيفتك‪ ،‬بد ً‬ ‫تقول ما تتوقع أنه سيكون أكثر‬
‫يخبرك كيف تقوم بها‪ :‬ما الذي يمكن أن يقوم به كل منا بحيث تتيح لي حرية‬
‫أكثر في المضي في عملي؟‬

‫أيض تعرف ما الذي يف ِّكرون فيه من وراء هذه‬

‫وكجزء من هذه املناقشة رمبا ً ا‬
‫الطريقة التي يتصرفون بها جتاهك‪.‬‬
‫دوما بما تفعله‬
‫ً‬ ‫فعلى سبيل المثال‪ :‬ربما يشعرون بأنهم إذا لم يخبروك‬
‫التحدث بشأن األسباب التي تجعلك تتصرف بطرق‬
‫ُّ‬ ‫ربما أنك تنسى أن مشاركة‬
‫معينة تجاه اآلخرين‪ ،‬وكذلك االفتراضات التي تقوم بها عن اآلخرين ‪-‬إنما هي‬
‫طريقة لتوضيح الفكرة من أجل عالقات أكثر إيجابية وإنتاجية‪.‬‬

‫طريقة أخيرة للمساعدة في تغيير سلوك تعاملك الشخصي هو تغيير سلوكك‬

‫ببساطة من هذا الذي اعتدت عليه في املاضي‪ :‬فبدالً من أن تتصرف طواعية‬
‫بأسلوب اخلادم جتاه السيد‪ ،‬ميكنك فقط أن تتوقف عن التص ُّرف كخادم‪ ،‬ولكن‬
‫تتصرف أكثر كسيد‪ ،‬رمبا يدهشهم ذلك ويجعلهم يغيرون سلوكهم جتاهك‪ .‬ولكن‬
‫من الناحية األخرى؛ فإنه هناك خطر بأن يؤدي تغيير سلوكك إلى جلبة (ضجيج)‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫وصراع‪ ..‬فبمجرد قولك‪( :‬ال)‪ ،‬لن أقوم بهذا بهذه الطريقة‪ ،‬سوف أقوم به بطريقتي‪،‬‬
‫رمبا يؤدي ذلك إلى بعض الشرارات‪ ،‬ومن املمكن أن يؤدي من ناحية أخرى إعطاء‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪332‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫اآلخرين أقل مما يرغبون فيه إلى توقفهم ‪-‬ويجعلهم يتغيرون بصورة كاملة‪ .‬هناك‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫مخاطر في هذا االجتاه‪ ،‬لذا عليك أن تدرك النتائج املمكنة لو أنك ق َّررت العمل به‪.‬‬

‫ال يوجد‪ ....................‬لتغيير أمناطنا السلوكية مع اآلخرين‪.‬‬

‫إن الطرق الواردة في هذا الفصل ‪-‬والتي ترتكز على مفهوم (‪ ،)TA‬لديها الفعالية‬
‫َّ‬
‫في تغيير وحتسني تعامالتنا الشخصية‪ ..‬ال يوجد طريقة واحدة مثلى ‪-‬ولكن حاول‬
‫مت شرحه وسترى ما يحدث‪ ..‬وقبل البقاء على أي من هذه الطرق بعد‬ ‫بعض مما َّ‬
‫استخدامه مرة واحدة ‪-‬عليك أن تشاهد كيف يستجيب اآلخر‪ ،‬وعلى ذلك إذا ثبت‬
‫أن هذه الوسيلة غير فعالة‪ ،‬رمبا ترغب في أن تستخدم بدي ً‬
‫ال لها‪.‬‬

‫ﷺﷺتلخيص الفصل‪:‬‬

‫•ميكن التك ُّيف بسهولة مع التحليل القائم عليه التعامل لكل إطارات السلوك‬
‫لفهم السلوكيات ونوع العالقة التي تتضمنها تعامالتنا الشخصية‪ ،‬وذلك‬
‫مالئم بدرجة معينة؛ ألنه يوضح السلوك والتفاعل بني الناس كسلسلة من‬
‫املعامالت‪.‬‬
‫• يعتمد التحليل القائم على التعامل ثالث حاالت فردية‪ :‬األب (التعليم)‪،‬‬
‫البالغ (التفكير)‪ ،‬الطفل (املشاعر)؛ لتوضيح األنواع اخملتلفة من السلوك بني‬
‫الناس‪ ،‬وتتسم كل حالة فردية بسلوك منطوق وغير منطوق واضح‪ ،‬وميكن‬
‫مالحظته بسهولة‪ .‬وميكن لكل منا أن يتعامل بهذه الثالث سلوكيات ‪-‬ولكن‬
‫لكل منا حالته الفردية التي يفضلها‪.‬‬
‫• ويتضح االتصال بالتحليل القائم على التعامل كسلسلة من اخلطوط بني‬
‫احلاالت الفردية لفرد ما واحلاالت الفردية لآلخرين‪ ..‬هناك ثالثة أنوع‬
‫من االتصال‪ :‬التعامالت املتوازية والذي يجعل االتصال مستم ًرا‪ ..‬في حني‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫أن التعامالت املتقاطعة جتعل االتصال صع ًبا‪ ،‬في حني تستخدم التعامالت‬
‫املستترة إلرسال شفرة انفعالية بدالً من اإلباحة عن األشياء بصورة مباشرة‪.‬‬

‫‪333‬‬ ‫ميشيل ويلين‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 ‫• هناك خمسة أنواع من التعامل الشخصي‪ :‬التعامل الشخصي‪ ،‬القائم على‬
‫‪Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or‬‬

‫عالقة السيد باخلادم‪ ،‬القائم على احلل العقالني‪ ،‬القائم على املدرب‬
‫الهادف لنفع عارم‪ ،‬القائم على املبدعني العبقريني‪ ،‬القائم على املراقب‬
‫السلس‪.‬‬
‫شخصا واح ًدا‬
‫ً‬ ‫•يتضمن التعامل الشخصي القائم على عالقة السيد باخلادم‬
‫يكون بصورة رئيسية في حالة الوالد النقدية املتفردة والذي من املفترض‬
‫أن يكون مسئوالً‪ ،‬في حني اآلخر بصورة رئيسية بدور الطفل املتكيف الذي‬
‫يتمثل طواعية له‪.‬‬
‫•يتضمن التعامل الشخصي القائم على احلل العقالني شخصني في حالة‬
‫البالغ املتفردة يقومون بحل املشاكل‪ ،‬مشاركة البيانات واستخدام املنطق‬
‫والسبب من أجل القيام باألشياء‪ ،‬وعلى الرغم من منطقيته‪ ،‬لكن ميكن أن‬
‫يكون مم ً‬
‫ال‪.‬‬
‫• أما التعامل الشخصي القائم على املدرب الهادف لنفع عارم؛ فغال ًبا ما‬
‫يحدث بني رئيس وبني موظفني وحرفيني أقل رتب ًة؛ حيث يلعب الرئيس دور‬
‫الوالد التربوي جتاه األقل مرتبة‪ ،‬والذين يقومون بدور الطفل املتكيف‪.‬‬
‫• أما التعامالت الشخصية القائمة على اإلبداعيني العبقريني؛ فتتضمن‬
‫سلوك الطفل للطفل‪ ،‬وتشمل بناء األفكار بني ٍّ‬
‫كل منهما اآلخر؛ فهي تتحدى‬
‫االختراع وتنتج أفكا ًرا إبداعية بصورة كبيرة‪.‬‬
‫• وتعمل التعامالت الشخصية القائمة على املراقب السلس على مستويني؛‬
‫فعلى املستوى األول تبدو أنها أكثر عقالني ًة‪ ،‬في حني تتضمن على مستوى‬
‫أعمق قيام أحد األفراد مبراقبة الوالد النقدي الدقيقة لشخص آخر في‬
‫حالة الطفل املتكيف الفردية‪.‬‬
‫‪applicable copyright law.‬‬

‫• توجد العديد من الطرق اخملتلفة لتغيير سلوكنا في التعا ُّمل الشخصي مع‬
‫اآلخر‪ ،‬ونقطة البداية هي أن تكون على دراية بنوع السلوك الذي تتبعه‪،‬‬
‫ثم تقرر السلوك الذي ترغب في أن تتغير إليه‪ ،‬واخليارات التي ميكنك أن‬

‫إدارة العقد النفسي‬ ‫‪334‬‬

‫‪EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE‬‬
‫‪L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE‬‬
‫‪AN: 1227633 ; Wellin, Michael,‬‬ ‫;‪.‬‬ ‫‪: Managing the psychological contact :‬‬
‫‪Account: ns063387‬‬
 :‫حتاولها تتضمن‬
Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or

.‫• أن تتبع حالة فردية مختلفة‬

.‫انطباعا مباش ًرا لآلخرين عن سلوكهم‬
ً ‫• توجه‬
.‫• أن تتطلب من اآلخرين بحزم أن يقوموا بتغيير سلوكهم‬
.‫• أن تعكس املشاعر املضمرة التي تعرفها بشأن سلوكهم‬
.‫ وأن تترك تعاملك الشخصي‬،‫• أن يكون لديك نقاش منفتح‬
.‫• ُق ْم فقط بتغيير سلوكك استجابة لسلوكياتهم‬
applicable copyright law.

335 ‫ميشيل ويلين‬

EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE
L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE
AN: 1227633 ; Wellin, Michael, .; : Managing the psychological contact :
Account: ns063387
Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or
applicable copyright law.

‫إدارة العقد النفسي‬ 336

EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE
L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE
AN: 1227633 ; Wellin, Michael, .; : Managing the psychological contact :
Account: ns063387
Copyright © 2014. Alshegrey. All rights reserved. May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under U.S. or
applicable copyright law.

337 ‫ميشيل ويلين‬

EBSCO Publishing : eBook Arabic Collection Trial - printed on 4/4/2020 11:29 PM via MINISTÈRE DE
L''EDUCATION NATIONALE, DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE
AN: 1227633 ; Wellin, Michael, .; : Managing the psychological contact :
Account: ns063387