CHƯƠNG 6: PHÂN PHỐI QUỐC TẾ

PHÂN PHỐI QUỐC TẾ

 Nội dung

Các nhân tố ảnh hưởng đến việc

phân phối sản phẩm quốc tế
Cấu trúc kênh
Trung gian phân phối quốc tế
Quản trị kênh phân phối quốc tế
Ảnh hưởng của Logisitcs quốc tế
 1. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN
VIỆC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM QUỐC TẾ

• Các yếu tố môi trường kinh doanh khác nhau

• Yếu tố khoảng cách địa lý
• Nhân tố đặc điểm của sản phẩm
• Yếu tố khả năng của công ty quốc tế
 2. CẤU TRÚC KÊNH
• Tổng quát
• Mức độ phát triển của thị trường
• Sản phẩm
 2. Cấu trúc kênh
Tổng quát

• Về mặt tổng quát, có hai hình thức phân phối

là:
– Trực tiếp
– Gián tiếp

5
 PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP

Nhà sản xuất chuyển sản phẩm thẳng đến người

tiêu dùng cuối cùng mà không qua bất cứ một
trung gian nào
 PHÂN PHỐI TRỰC TiẾP

• Ưu điểm:
– Hoàn toàn kiểm soát được chất lượng sản
phẩm, giá bán và lợi nhuận
– Gần gũi với khách hàng
• Nhược điểm:
– Chi phí lớn
– Có thể gây quá tải cho doanh nghiệp

7
 PHÂN PHỐI TRỰC TiẾP

• Áp dụng trong các trường hợp sau:

– Sản phẩm giành cho khách hàng doanh nghiệp
– Lĩnh vực dịch vụ
– Cần mức độ kiểm soát cao (lắp đặt, bảo hành,…)
– Sản phẩm được bán với số lượng lớn, chi phí bảo
quản lớn, được khách hàng đặt riêng, giá trị cao,
dễ hư hỏng

8
Kênh 0 cấp

Nhà sản xuất

NTD sau cùng

E- commerce
9
E-commerce và M-commerce
 PHÂN PHỐI GIÁN TiẾP

• Là hình thức phân phối thông qua một (các)

trung gian phân phối
• Các trung gian phân phối đóng vai trò là các
mắt xích trong chuỗi phân phối

11
 PHÂN PHỐI GIÁN TiẾP
• Ưu điểm:
– Giảm gánh nặng chi phí hoạt động cho doanh
nghiệp
– Giúp doanh nghiệp tập trung vào hoạt động sản xuất
• Nhược điểm:
– Phải hy sinh một phần khả năng kiểm soát và lợi
nhuận
– Ít hiểu biết về người tiêu dùng cuối cùng
– Thời gian luân chuyển của hàng hóa bị kéo dài
– Bị động
12
 PHÂN PHỐI GIÁN TiẾP

• Áp dụng trong các trường hợp sau:

– Số lượng khách hàng lớn, có sự phân tán về mặt
địa lý
– Yêu cầu kiểm soát được không đóng vai trò sống
còn
– Khách hàng mua hàng thường xuyên với số
lượng nhỏ
– Giá thấp, hàng tiêu chuẩn và dễ bảo quản
=> Các hàng tiêu dùng
13
Kênh 1 cấp

Nhà sản xuất

Người bán lẻ

NTD sau cùng

14
 Kênh 2-3 cấp
Nhà SX

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng 15

 2. Cấu trúc kênh
Mức độ phát triển của thị trường

• Truyền thống
• Hiện đại

16
 Cấu trúc truyền thống
• Phổ biến ở các nước đang phát triển
• Còn gọi là phân phối theo định hướng nhập khẩu
– Nhà nhập khẩu kiểm soát lượng cung hàng hoá cố
định
– Triết lý Marketing: bán lượng hàng hoá giới hạn ở mức
giá cao cho những KH giàu có
• Nhà bán buôn nhập kiêm nhập khẩu thực hiện
hầu hết các hoạt động marketing như:
– Nghiên cứu thị trường, quảng cáo
– Lưu kho và bảo quản
– Vận chuyển
 Cấu trúc hiện đại
• Những siêu thị địa phương và nước ngoài thay
thế những nhà bán lẻ truyền thống
• Direct marketing (điện thoại, thư, door-to-door)
• Đại siêu thị (hypermarket)
• Nhà giảm giá
• Trung tâm mua sắm
• Bán hàng qua catalog
• Internet
• Các nhà nhập khẩu và những người bán lẻ liên
qua nhiều hơn vào quá trình phát triển sản phẩm
 2. Cấu trúc kênh
Sản phẩm

• Sản phẩm tiêu dùng

• Sản phẩm kinh doanh
• Dịch vụ

19
Sản phẩm tiêu dùng
Sản phẩm kinh doanh
Dịch vụ
3. TRUNG GIAN PHÂN PHỐI
 Trung gian phân phối
• Nhà bán buôn
• Nhà bán lẻ
• Đại lý
• Trung gian liên minh chính phủ
 Trung gian phân phối
• Cửa hàng bán lẻ của nhà sản xuất
• Những nhà bán lẻ toàn cầu
• Công ty quản trị xuất khẩu – EMC
• Công ty thương mại
• Công ty tiếp thị bổ sung – piggybacking
• Đại lý xuất khẩu của nhà sản xuất
Trung gian phân phối tại nước chủ nhà
• Trung gian phân phối nội địa
• Đặt tại nước của công ty sản xuất
• Phù hợp cho những công ty:
– Doanh số bán quốc tế ít
– Không có kinh nghiệm với thị trường nước ngoài
– không muốn liên quan trực tiếp đến sự phức tạp
của hoạt động marketing quốc tế
– Muốn bán hàng ra nước ngoài với chi phí tài chính
và cam kết về quản lý tối thiểu
Trung gian phân phối tại nước chủ nhà
• Ưu: Giúp hạ thấp mức độ quan trọng của hoạt
động phân phối ở thị trường nước ngoài của
những bên khác
• Nhược: giới hạn sự kiểm soát với phần còn lại
của quá trình phân phối
4. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI QUỐC TẾ

4.1 Quyết định kênh phân phối

4.2 Quản trị kênh phân phối
 4.1 Quyết định kênh phân phối

• Kênh khó thâm nhập

• Piggybacking
• Liên doanh
• Nhà sx trang thiết bị
• Mua lại cơ sở
• Khởi sự doanh nghiệp mới
 4.2 Quản trị kênh phân phối

• Xác định địa điểm đặt trung gian

• Lựa chọn trung gian
• Thúc đẩy trung gian
• Kiểm soát trung gian
• Loại bỏ trung gian
 4.2 Quản trị kênh phân phối

– Động viên:
• Mời tham dự hội thảo, hội nghị
• Tiền thưởng
• Huấn luyện
• Trao đổi thông tin
• Thăm hỏi
– Kiểm soát
• Phân định trách nhiệm
• Độc quyền phân phối
5. Ảnh hưởng của Logisitcs quốc tế
• Chi phí hậu cần chiếm từ 10% đến 30% tổng
chi phí vận chuyển của một đơn hàng quốc tế.
• Các yếu tố cần thiết để sử dụng logistics như
một công cụ cạnh tranh:
– Hợp tác chặt chẽ với nhà cung cấp và khách hàng.
– Khả năng xử lý thông tin và trao đổi thông tin tiên
tiến về mặt công nghệ.
– Một cơ sở hạ tầng kinh doanh tích hợp.
 Định nghĩa về Logistics quốc tế
• “…thiết kế và quản lý một hệ thống kiểm soát
dòng nguyên liệu vào, qua và ra khỏi tập đoàn
quốc tế”
• Khi áp dụng cách tiếp cận hệ thống để liên kết
giữa các thành phần logistics, các công ty có thể
kết hợp tính hiệu quả thông qua các kỹ thuật
quản lý và thiết kế hệ thống
– .JIT - đúng lúc
– EDI - trao đổi dữ liệu điện tử
– ESI - sự tham gia sớm của nhà cung cấp
– ECR - hệ thống phản hồi khách hàng hiệu quả
Các giai đoạn của Logistics quốc tế
• Quản lý vật tư
– Sự di chuyển kịp thời của
nguyên liệu thô, phụ tùng và
vật tư trong công ty

Phân phối vật lý

Sự di chuyển sản phẩm của
công ty tới khách hàng
 Những khía cạnh mới của Logistics
quốc tế
• Sự khác biệt cơ bản
– Khoảng cách
– Biến động tiền tệ và chênh lệch tỷ giá hối đoái
– Thay đổi quy định nhập cảnh
– Các phương thức vận chuyển khác nhau
• Sự khác biệt theo từng quốc gia
– Hệ thống vận chuyển và trung gian khác nhau.
– Độ tin cậy của các nhà mạng có thể khác nhau.
– Việc tính toán giá cước vận chuyển có thể khác nhau.
 Các vấn đề vận tải quốc tế
• Hạ tầng giao thông
– Đường bộ, đường sắt, sân bay, cảng biển, đường ống
• Sự sẵn có của các phương thức vận chuyển
– Vận tải đường bộ, vận tải biển, vận tải hàng không
• Lựa chọn chế độ
– Thời gian vận chuyển, khả năng dự đoán, chi phí, các
yếu tố phi kinh tế
• Yếu tố phi kinh tế
– Sự tham gia của chính phủ, UNCTAD và khái niệm
40/40/20
 Chứng từ vận chuyển quốc tế
• Vận đơn: xác nhận đã nhận hàng
• Tờ khai xuất khẩu của người gửi hàng: nêu rõ ủy
quyền phù hợp để xuất khẩu theo giấy phép xuất
khẩu được xác nhận chung hoặc đặc biệt
• Danh sách đóng gói nội dung
• Biên lai bến tàu và kho bãi
• Tài liệu sưu tầm: hóa đơn thương mại (lãnh sự);
giấy chứng nhận xuất xứ; giấy phép nhập khẩu và
ngoại hối
 Vấn đề tồn kho quốc tế
• Chi phí vận chuyển hàng tồn kho có thể lên tới
25% giá trị hàng tồn kho.
• Chính sách Đúng lúc(JIT) giảm thiểu khối lượng
hàng tồn kho bằng cách cung cấp nó khi cần thiết.
• Hàng tồn kho hỗ trợ sự di chuyển của sản phẩm.
• Các yếu tố quyết định mức tồn kho cần duy trì:
– Thời gian chu kỳ đặt hàng
– Mức độ mong muốn của dịch vụ khách hàng
– Sử dụng hàng tồn kho như một công cụ chiến lược
 Thời gian chu kỳ đặt hàng
• Tổng thời gian từ lúc đặt hàng cho đến khi nhận
được hàng.
• Độ dài của tổng chu kỳ đặt hàng
– Chu kỳ tiếp thị quốc tế dài hơn so với trong nước
• Tính nhất quán của chu kỳ đặt hàng
– Chế độ phân phối phức tạp hơn làm giảm tính nhất
quán
• Thay đổi thời gian chu kỳ
– Thay đổi phương thức vận chuyển
– Thay đổi vị trí hàng tồn kho
– Thay đổi quy trình đặt hàng
 International Storage Issues
• Quyết định vị trí cơ sở lưu trữkhả dụngsự đầy
đủĐiều kiện vật chấtTối ưu hóa hệ thống hậu
cầnXếp hạng sản phẩm theo nhu cầu nhập
kho Sản phẩm “A” được lưu kho tại tất cả các
trung tâm phân phốiSản phẩm “B” chỉ được
lưu trữ ở những vị trí đã chọnSản phẩm “C” có
nhu cầu thấp chỉ tồn kho tại trụ sở chính
 Các vấn đề về bao bì quốc tế
• Bao bì cho vận chuyển nội địa có thể KHÔNG
phù hợp cho vận chuyển quốc tế.Hàng hóa
phải đến trong tình trạng an toàn, không bị hư
hại, có thể bảo trì và trình bày được.Việc đóng
gói phải giảm thiểu sức ép của việc vận
chuyển và lưu trữ đa phương thức.Được bảo
vệ khỏi điều kiện khí hậu.Trọng lượng dựa trên
chế độ giao hàng.Thực hiện theo hướng dẫn
của khách hàng về ghi nhãn, đóng gói và định
tuyến.
 Quản lý Logistics quốc tế
• Quản lý hậu cần tập trung
– Trụ sở chính giữ quyền ra quyết định và kiểm soát, điều
phối mọi hoạt động hậu cần.
• Quản lý hậu cần phi tập trung
– “Mô hình trung tâm lợi nhuận đầy đủ phi tập trung” cho
phép tổ chức đáp ứng các điều kiện thị trường địa
phương. Khả năng mất phối hợp.
• Hợp đồng hậu cần
– Xu hướng thuê ngoài chức năng hậu cần ngày càng tăng
cho các chuyên gia “bên thứ ba” như FedEx hoặc UPS.
• Chuỗi cung ứng và Internet
 Quản lý Logistics quốc tế
• Phân phối ngược“
– một hệ thống đáp ứng các vấn đề về môi trường
nhằm đảm bảo công ty có thể thu hồi sản phẩm
từ thị trường để sử dụng, tái chế hoặc thải bỏ sau
này”