Bán chẵn

MID TERM SHIT

_____________________________________________
______________

Chapter 1: Introduction to the world of retailing 2

Vai trò của bán chẵn trong chuỗi 2
Bán chẵn tạo ra giá trị gì? (Value) 3
Chi phí 3
Bán chẵn lấn sang các hoạt động sản xuất và phân phối 3
Các kênh phân phối ở các nước 4
Ảnh hưởng về mặt kinh tế của bán chẵn 4
Chapter 2: Types of retailers 4
Retailer characteristics 4
Categorize various type of food retailers 6
Categorize various type of merchandise retailers 8
Differences between service and merchandise retailers 9
Types of ownerships 10
Chapter 3: Multichannel and omnichannel retailing 11
Channels 11
Relative strengths of the major retail channels 11
Opportunities associated with omnichannel strategy 12
Challenges facing multichannel and omnichannel retailers 13
Chapter 4: Retail Market Strategy 14
What is retail strategy? 14
How retailer builds sustainable competitive advantages 14
Classify different strategic growth opportunities 16
Problems as domestic retailers become global retailers 18
Steps to develop strategic plan 19

Chapter 1: Introduction to the world of retailing

OBJECTIVES:

● Vai trò của bán chẵn trong chuỗi

● Bán chẵn tạo ra giá trị gì?
● Cost
● Bán chẵn lấn sang các hoạt động sản xuất và phân phối
● Các kênh phân phối ở các nước
● Ảnh hưởng về mặt kinh tế của bán chẵn

Vai trò của bán chẵn trong chuỗi

Retailing is a set of business activities which sell products and services to the end customers → belong to
the supply chain and add value. Bán chẵn là mối quan hệ B2C và downstream.

Khách hàng mua ở cửa hàng thì sẽ mắc hơn là mua ở nơi sản xuất, vậy tại sao cần bán chẵn?

+ Khoảng cách địa lý, bởi thường các nhà máy không nằm ở khu dân cư.
+ Đa số khách hàng thường mua với số lượng nhỏ → Không phù hợp với sản xuất hàng loạt của
nhà máy.
+ Các nơi bán chẵn tập trung hàng hoá từ khắp nơi, cho khách hàng sự tiện lợi cũng như các dịch vụ
chăm sóc đi kèm.

Bán chẵn tạo ra giá trị gì? (Value)

+ Provide an assortment: nơi tổng hợp nhiều loại sản phẩm (mẫu mã, kích cỡ, màu sắc,..) của
nhiều hãng khác nhau về một điểm → thuận tiện cho khách hàng.
+ Breaking bulk (allows manufacturers to produce and ship merchandise efficiently and in larger
quantities at one time, but it enables consumers to purchase the specific merchandise they want in
smaller, more useful quantities) giúp giảm phí vận chuyển bởi không cần phải thuê một container
lớn
+ Holding inv: nơi trữ hàng → fast response. Về khía cạnh khách hàng, họ hưởng lợi từ việc trữ
kho ít hơn (reduce their stored items)
+ Provide service to customers
 Chi phí
Qua mỗi kênh thì chi phí sẽ tăng lên (bởi họ muốn có lời cũng như chi phí vận hành )

Bán chẵn lấn sang các hoạt động sản xuất và phân phối
+ Vertical integration: Kết hợp nhiều hoạt động trong chuỗi (sản xuất, phân phối,..
+ Backward integration: nhà bán chẵn thực hiện hoạt động sản xuất và phân phối (warehouse,
private-label merchandise)
+ Forward integration: nhà sản xuất thực hiện bán lẻ và phân phối (tự sở hữu retail stores giống
Apple)

Các kênh phân phối ở các nước

Mỹ: mật độ bán chẵn dày đặc → economies of scale

India: cửa hàng nhỏ và phụ thuộc vào kênh phân phối

Trung Quốc: thị trường bán chẵn phát triển nhanh nhất thế giới, highly fragmented

Ảnh hưởng về mặt kinh tế của bán chẵn

+ Ở các nước phát triển: Consumer spending bởi họ mua nhiều thì kinh tế mới phát triển → Và
retailer rất mạnh bên đó nên khi nhu cầu tăng thì họ cũng tuyển thêm nhiều người
+ Ở các nước đang phát ( dưới đáy BoP): thường thường ở dưới nơi nông thôn, họ không có mạng
xã hội, bên cạnh đó nhu cầu ít cũng như chi phí vận chuyển tới vùng nông thôn dẫn đến giá cả
cao.

Intra competition: cạnh tranh giống nhau (cửa hàng tiện lợi) về cách tiếp cận, set up hàng hoá nhưng sẽ
có vài cạnh tranh hàng hoá giúp phân biệt các brand.

Inter competition: same merchandise but different retail outlet

Scrambled merchandise: offer merchandise not typically associated with their brand

Chapter 2: Types of retailers

OBJECTIVE:
● Retailer characteristics
● Categorize various type of food retailers
● Categorize various type of merchandise retailers
 ● Difference between service and merchandise retailers
● Types of Ownerships

Retailer characteristics
1. Types of merchandises: Có nhiều cửa hàng chuyên về cung cấp một loại hàng hoá, giả sử Bách
hóa xanh chuyên về thực phẩm hay IKEA chuyên về đồ nội thất.

Các nước khác nhau có những quy định riêng về mã số cho từng ngành hàng.

2. Variety
and

assortment: Các nhà bán chẵn có thể cung cấp cùng một loại hàng hoá (merchandise) nhưng có
khác biệt
+ Variety: number of merchandise categories a retailer offers. Chiều rộng, tức có bao
nhiêu categories
+ Assortment: the number of different items offered in a merchandise category. Chiều
sâu, tức trong một categories thì có bao nhiêu loại. Each different item of merchandise is
call Stock-keeping unit (SKU)
 Vd: Siêu thị cung cấp nhiều categories từ thực phẩm, quần áo, đồ gia dụng,... tức greater variety,
tuy nhiên những cửa hàng chuyên về thực phẩm như An nam Gourmet thì sẽ stock về category thực phẩm
nhiều hơn (more SKU), như các loại phô mai, thịt độc lạ hơn.

Variety and assortment can also be applied to a specific merchandise category rather than
an entire store. Giả sử nói về xe đạp, thì các nhà bán chẵn khác nhau sẽ tuỳ vào chiến lược của mình mà
chọn mức độ assortment và variety. Về Toy “R” Us, họ có nhiều categories nhưng mỗi category chỉ có
một vài loại sản phẩm. Ngược lại, Wheelworks có chiều sâu hơn. Nhưng Walmart với mong muốn tấn
công vào thị trường rộng, thì có cân bằng giữa hai yếu tố.

3. Service offered
4. Price and cost of offering breadth and depth
- Nếu mà có nhiều SKUs assortment → cần đầu tư về tồn kho để có backup
- Dịch vụ khách hàng thì sẽ dẫn đến chi phí cao hơn vì nhiều nhân viên phải được trả lương
hơn.
- Một cửa hàng cung cấp nhiều loại hàng và mặt hàng thì giá thành cũng sẽ cao hơn

Categorize various type of food retailers

1. Supermarket
- Conventional supermarket: large, self-service retail food store offering groceries, meat, and
produce, as well as some nonfood items such as health and beauty aids and general merchandise.
 Note: Thông thường siêu thị có nhiều SKUs (~30000), nhưng có một vài loại hình đặc
biệt như limited-assortment supermarkets (siêu thị với khổ hàng hạn chế: một loại hàng
chỉ có 1 2 brands) hoặc extreme-value food retailers (cung cấp dịch vụ hạn chế cũng
như sản phẩm không đa dạng để giảm giá thành sản phẩm cho khách thu nhập thấp) chỉ
stock có khoảng 1500 SKUs.

- Xu hướng của siêu thị: Majority of food merchandise. Một mặt, họ bị sức ép của supercenters,
online-retailers, warehouse club,.. Đang tăng diện tích cho hàng hoá tiêu thụ. Mặc khác, bởi
khách hàng thường đi siêu thị mua thực phẩm với tần suất nhiều hơn mua non-food → siêu thị tập
trung hơn về thực phẩm để tăng traffic trong store cũng như tăng sale của non-food có lời.
- Merchandise:

Types What? Why?

Fresh Attract customers, more profitable

Located in the areas around the outer walls of
a supermarket, include the dairy, bakery,
meat, florist, produce, deli, and coffee bar

Green
offering more fair trade, natural, organic, and consumers who are health and environmentally
locally sourced foods conscious

Ethnic Special food offered in supermarket

Hispanics, more likely to prepare meals from
scratch, spend more on groceries, prefer stores
with bilingual staff and signage, and place
importance on fresh food

Private-Label
leveraging their quality reputation To reduce showrooming

Vd: Coop-select, no brand của Emart Having more choices and finding the same
ingredients and quality as in national brands at a
lower price or higher quality at a similar price to
the national brands.

2. Supercenter
- Large stores, offering broad assortments of grocery and general merchandise products under one
roof, supercenters provide a one-stop shopping experience.
- Tập trung vào General merchandise (non-food), thực phẩm khô has higher margins, enabling
the supercenters to price food items more aggressively.
- Vì lớn nên gây bất tiện cho khách hàng.
 3. Hypermarkets
- Large stores, cũng cung cấp grocery và general merchandise.
- Tập trung vào Food items, fresh.

4. Warehouse clubs
- Offer a limited and irregular assortment of food and general merchandise with little service at low
prices for ultimate consumers and small businesses.
- Có hai loại thành viên: wholesale members (sở hữu doanh nghiệp) và individual members.
Thường thì warehouse club sẽ bán dạng package lớn.

5. Convenience stores
- provide a limited variety and assortment of merchandise at a convenient location with speedy
checkout.
- Thường giá sẽ cao hơn ở mặt hàng nhu yếu phẩm. Tuy nhiên các mặt hàng lời ít như thuốc lá
đóng phần lớn vào sales.

6. Online grocery retailers

- Lower-profit-margin nonperishable items, rather than higher-margin fresh fruit or meat
- Đặt hàng online → giảm thời gian giao dịch và tăng sự tiện lợi cho khách

Categorize various type of merchandise retailers

1. Department store
- Broad variety and deep assortment.
- Both soft goods (non durable or consumable goods, short lifespan) and hard goods (durable such
as appliances, furniture,...)
- Ba xu hướng:
+ Increase exclusive merchandise: tạo sự khác biệt cho hàng của mình cũng như hình ảnh
thương hiệu
+ Increase private-label merchandise: chỉ có ở 1 cửa hàng nhất định → strong image
+ Expand omnichannel and social media presence

2. Full-line discount store

 Offer a broad variety of merchandise but limited service and low price

3. Category Specialists
- Deep assortment but narrow variety → Category killer (Họ có lợi thế tuyệt đối ở môt category.
Nhờ vào độc quyền mặt hàng và buying power, CS mua hàng giá rẻ và đảm bảo supply chain.
- Self-service approach
- Cạnh tranh giữa các CS với nhau rất căng, hàng cũng cung cấp giống nhau → tập trung về giá, vị
trí và dịch vụ.
4. Specialty stores
- Offering a deep assortment but narrow variety, and sales associate expertise.
- Resale stores: Bán secondhand. Tiêu biểu là thrift store (hàng hoá được quyên góp) và
consignment shop (thu mua hàng xài rồi).
5. Drugstores

Specialty store focuses on health and beauty care (HBC) products.

6. Extreme-value retailers (Dollar stores $$$$$$$)

- Small discount stores that offer a broad variety but shallow assortment.
- Low-income customers: họ không đủ tiền để mua số lượng lớn được cung cấp bởi full-time
discount và warehouse club.
7. Off-price retailers
- Offer an inconsistent assortment of brand-name merchandise at a significant discount off the
manufacturer’s suggested retail price (MSRP), at 20 to 60% lower.
- Thường thì các mặt hàng là tồn kho dư thừa, huỷ đơn, closeouts and irregulars → Off-price
retailers can buy at low prices because they do not ask suppliers for advertising allowances, return
privileges, markdown adjustments, or delayed payments.
- Closeouts: end-of-season merchandise that won’t be used in the following season.
- Irregulars: minor mistakes in construction

Differences between service and merchandise retailers

 Primarily sell services such as maintenance and repair, education, banks etc.

- Intangibility: đồ phi vật lý

- Simultaneous product and consumption: create and deliver the service as the customer is
consuming it
- Perishability: cannot be saved, stored or resold → must match supply and demand vì có capacity
constraint. Vd: nhà hàng thì chỉ có nhiêu đó bàn.
- Inconsistency: dịch vụ do người làm ra thì không dịch vụ nào giống dịch vụ nào.

Types of ownerships
1. Independent, Single-store Establishments (tiệm tạp hoá)
- Nhiều startup retail là tự quản lý nên phản ứng nhanh chóng với yêu cầu của khách hàng →
Không cần phải chịu phân tầng quyền lực (bureaucracies) như ở các tập đoàn retail lớn.
- Nhưng đổi lại, các tập đoàn lớn thì có khả năng chi phối hơn, mua với giá rẻ hơn → các nhà bán
lẻ nhỏ đã tham gia wholesale-sponsored voluntary cooperative group.
2. Corporate retail chains

A company operates multi-retail units under common ownership.

3. Franchising: nhượng quyền

 Chapter 3: Multichannel and omnichannel retailing

OBJECTIVE:
● Channels
● Relative strengths of the major retail channels
● Opportunities associated with omnichannel strategy
● Challenges facing multichannel and omnichannel retailers.

Channels
Channel involves the opportunity to complete a transaction while a medium is used to communicate
information to consumers.

- Retail channel: the way a retailer sells and delivers merchandise and service to its customer.
- Single-channel retailing: mua bán giao hàng thông qua một kênh duy nhất.
- Multichannel retailing: mua bán giao hàng thông qua nhiều kênh, channel operate without
integrating operations between them.
- Cross-channel retailing: customers actually use multiple channels to make purchases, such as
when they receive an e-mailed coupon, download it onto their smartphone, and then go to a brick-
and-mortar store to redeem the coupon and buy the product
- Omnichannel retailing: coordinated multichannel retail offering that provides a seamless and
synchronized customer experience, using all of the retailer’s shopping channels.

Relative strengths of the major retail channels

Retail channel Strengths Explain

In-store retailing Touch and smell products Khách hàng có thể tự kiểm tra và
thử sản phẩm

Personal service Giả sử khách hàng cần tự vấn về

sản phẩm thì có thể được cung
cấp thông tin ý nghĩa, cá nhân
hơn

Risk reduction Mua trực tiếp thì ít rủi ro hơn

Immediate gratification Mua xong được dùng sản phẩm

luôn, mua online thì đợi giao.

Entertainment and Social Trải nghiệm tại cửa hàng

experience

Cash payment

Internet retailing Deeper and Broader Selection Trên mạng sẽ có chiều sâu hơn,
 giả sử những kích cỡ quần áo
Retailers interacting with của thiểu số mà không ở cửa
customers via the Internet hàng trực tiếp

More information for evaluating

merchandise

Personalization

Expanded market presence

Information to improve
shopping experience across
channels

Perceived Risks in internet

shopping

Mobile channel Location-sensitive Có thể gửi những thông tin liên

quan đến địa điểm như
promotions

Bất lợi: màn hình bé

Social retailing Mua đồ trên mạng xã hội

Catalog and other non-store

channel Non store retail channel in which the retail offering is
communicated to customers through a catalog mailed to customers.

+ Direct selling: salespeople interact with customers face-to-

face in a convenient location, either at the customer’s home
or at work.
+ Automated retailing: merchandise or service are stored in
machines.

Opportunities associated with omnichannel strategy

- Có thể sử dụng channel này promote cho channel khác. Vd: túi giấy của uniqlo có in đường link
đến trang web của nó.
- Có thể tận dụng cửa hàng để giảm chi phí hoàn thành đơn hàng và tiếp nhận hàng trả về.

Challenges facing multichannel and omnichannel retailers

- Supply chains and information systems: khó có thể tích hợp một trải nghiệm mua sắm giữa các
kênh bởi sự khác biệt nguồn lực và kĩ năng.
- Consistent brand image across channels
- Merchandise assortment: multichannel and omnichannel retailers offer a broader and deeper
merchandise assortment through their Internet channel than through their store channel.
- Pricing: giá cả phụ thuộc vào đối thủ của kênh đó
- Reduction of channel migration
+ Showrooming: a consumer goes into a store to learn about different brands and products
and then searches the Internet for the same product sold at a lower price
 Chapter 4: Retail Market Strategy

Objectives:
● What is retail strategy?
● How retailer build sustainable competitive advantage
● Classify different strategic growth opportunities
● Problems as domestic retailers become global retailers
● Steps to develop strategic plan

What is retail strategy?

Retail strategy is a statement identifying the retailer’s target market, its format and resources planned
to satisfy the need and the bases on which the retailer plans to build a sustainable competitive
advantage.

- Target market: the market segment(s) (group of similar need customers) toward which the
retailer plans to focus its resources and retail mix
- Retail format: nature of the retailer’s operations - its retail mix (types of merchandise and
services offered, pricing policy, advertising and promotion, store design and visual
merchandising, locations and services) and retail channels.
- Sustainable competitive advantage: maintain over the competitors and last for a long period. To
“build a wall around its battle position” (tường càng cao tức đối thủ khó để nhảy vào) means to
focus on satisfying current and potential customers over its competitors.

How retailer builds sustainable competitive advantages

- Xác định target market and retail format
- Customer loyalty: customers are committed to buying merchandise and services from a
particular retailer.
+ Brand image: Developing a well-known, attractive image. Strong brand image reduces
risk associated with purchases since customers believe they will receive consistent
quality.
+ Positioning: design and implementation of a retail mix to create an image in the
customer's mind relative to its competitors. → perceptual map is frequently used to
represent the customer’s image and preferences for retailers.
 + Unique Merchandise: develop private-label brands (store brands or own brands)
available only at those stores. Vd: trong Costco có Kirkland signature, trong coopmart có
coop select, emart có no brand,...
+ Customer service: Consistently offering good service is difficult bởi người đâu thể làm
liên tục 1 cách hoàn hảo như máy.
+ CRM program (loyalty or frequent-shopper programs): offering rewards based on the
value of purchase they make.
+ Building a retail community using social media: xây dựng retail community (a group
of consumers that shared involvement in that retailer)
- Relationship with supplier: Quan trọng nhất là relationship with vendors → share information,
hoạch định tốt hơn.
- Efficiency of Internal
+ HR management: bán chẵn tập trung nhiều về nhân lực, bởi họ là người cung cấp dịch vụ
cho khách hàng cũng như xây dựng lòng trung thành
+ Distribution and IS: giảm chi phí hoạt động cũng như đảm bảo hàng hoá có mặt đúng loại
đúng nơi đúng lúc. Ngoài việc cải thiện hoạt động chuỗi cung ứng, data có thể được dùng
để thay đổi assortment phù hợp với nhu cầu khách hàng.
 - Location: MOST IMPORTANT. Thứ nhất, nó quyết định việc khách hàng ưu tiên cửa hàng nào.
Thứ hai, nó là lợi thế cạnh tranh không dễ bắt chước. Vd: Starbuck đặt cửa hàng ở những nơi ngã
tư, đường lớn.
- Multiple source of advantage: về đường dài thì nên có nhiều lợi thế cạnh tranh hơn để giảm rủi ro.

Classify different strategic growth opportunities

Market penetration: Chiếm được nhiều thị phần hơn dựa trên tệp khách hàng hiện tại và market hiện tại.
(low risk)

HOW?

+ Thu hút nhiều new customers hơn hoặc 1 khách hàng chi nhiều hơn cho sp của mình.
+ Opening more stores in target market
+ Keeping existing stores open for longer hours
+ Training sales-people to cross-sell [increase impulse purchase].
+ Relaunching or increase awareness

Market expansion or Market Development: using existing retail format in new market Segments
(medium risk)

Retail format development: developing new retail format [with different retail mix for the same target
market] (Medium risk)

Diversification: new retail format directed toward market segments [not currently served by the
retailer] (High risk)
- Related diversification growth opportunity: present market segment & retail format share
something with new opportunity. Occurs when a company expands into new product markets
that are similar to its existing operations.
+ Objective: Companies use this strategy to leverage their existing competencies and
assets while exploring new revenue streams.
+ Examples:
● A smartphone manufacturer entering the tablet market.
● A fast-food chain introducing new menu items related to its core offerings.
+ Benefits:
● Strategic Fit: Companies can capitalize on synergies and shared resources.
● Economies of Scale: Achieving cost efficiencies by leveraging existing
capabilities.
● Market Expansion: Accessing new customer segments.
+ Drawbacks:
● Risk: If the related market faces challenges, it can impact the entire business.
● Dependency: Overreliance on a single industry.
- Unrelated diversification: little commonality between retailer’s present business & new
opportunity. Unrelated diversification occurs when a company enters markets not related to its
core operations.
+ Objective: To explore new markets, products, and customers beyond existing areas.
+ Examples:
● A technology company acquiring a chain of hotels.
● A beverage manufacturer investing in an aerospace company.
+ Advantages:
● Risk Reduction: Diversifying across unrelated industries reduces dependence.
● New Revenue Streams: Accessing markets beyond the company’s core.
● Balancing Portfolio: Spreading risk across diverse sectors.
+ Challenges:
● Complexity: Managing diverse business units.
● Execution: Ensuring success in unrelated markets.
- Vertical integration: diversification by retailers into wholesaling or manufacturing and involves
a company taking direct ownership of various stages in its production process or supply chain.
+ Objective: To streamline operations and reduce reliance on external contractors or
suppliers.
+ Types:
● Forward Integration: Acquiring companies further along the supply chain (e.g., a
manufacturer buying a retailer).
● Backward Integration: Acquiring companies prior to the supply chain (e.g., a
manufacturer buying a raw material provider).
+ Advantages:
● Control: Greater control over supply chain elements.
 ● Efficiencies: Reduced costs and improved coordination.
● Market Monopoly: Potential for market dominance.
+ Considerations:
● Capital Investment: Requires substantial upfront investment.
● Complexity: Expands company size and operations.

Present retail operations & market: greatest competitive advantage & most success [effectively internal
operations & retail format]

Market expansion opportunities: building advantages in operations & format [retailer’s relationship &
present customers’ loyalty] → apply them in new market [lack of experience or operating skills in new
format → less opportunities]

Problems as domestic retailers become global retailers

- Attractiveness of international markets
+ Xét về kích cỡ của thị trường
+ Khả năng hỗ trợ của nước đó khi có doanh nghiệp bán chẵn nước ngoài vào
+ Risk
- Key to success in global retailing:
+ Globally Sustainable Competitive Advantage: xây dựng dựa trên năng lực hiện tại của
doanh nghiệp, nhưng xét thêm yếu tố về văn hoá, mạng xã hội,...
+ Adaptability (culture difference and regulations): recognize cultural differences and adapt
their core strategy to the needs of local market
+ Global culture: A global management structure of regional committees, which meet
regularly, advances the awareness and implementation of global best practices
+ Financial resource: mở sang thị trường mới thì giai đoạn đầu khó kiếm lời → cần có vốn
ổn định.
- Entry strategies
+ Direct investment: retail firm invests in & owns a retail operations in a foreign country
+ Joint Venture: is formed when the entering retailer pools its resources with a local
retailer to form a new company in which ownership, control, and profits are shared.
+ Strategic Alliance: collaborative relationship between independent firms
+ Franchising: offers the lowest risk and requires the least investment but also has the
lowest potential return on investment. The retailer has limited control over the retail
operations in the foreign country, and any potential profits must be split with the
franchisee.

Steps to develop strategic plan

 Step1. Define the business mission

The mission statements: description of a retailer’s objectives & scope of activities it plan to undertake

+ What type of business are we ?: [retail industry,...].

+ What do we need to do to accomplish our goals & objectives?: [which resources,..]

Step2. Conduct a SWOT analysis

Internal environment: identify the retailer’s strengths and weaknesses [unique strategic capabilities:
Assets, knowledge and skills,...].

External environment: identify the retailer’s opportunities and threads [positive or negative effect R’s
performance: market, competition & environment dynamic,...].

Step3. Identify strategic opportunities

Identify opportunities for increasing retail sales [growth opportunities].

Step4. Evaluate strategic opportunities

Determine R’s potential to establish a sustainable competitive advantages & reap long-term profits
[both strengths & weaknesses factors consideration].

Step5. Establish specific objectives & allocate resources

Establish specific objectives [1/ The performance sought; 2/. Time frame for achieving the goal; 3/. The
level investment to achieve the objective].

Step6. Develop a retail mix to implement strategic

Develop a retail mix for each opportunities [control & evaluate performance].

Step7. Evaluate performance & make adjustment

Evaluate the result the strategy & implementation program [change or adjust if necessary].