Vifon là một trong những công ty thực phẩm hàng đầu Việt Nam, với sản phẩm chủ

lực là mì gói. Để đạt được mục tiêu kinh doanh, Vifon xây dựng hệ thống chỉ tiêu bán hàng
cá nhân cho từng kênh phân phối, bao gồm những kênh bán:
Kênh bán lẻ
 Doanh số: Là chỉ tiêu quan trọng nhất, thể hiện tổng giá trị sản phẩm được bán ra
trong một khoảng thời gian nhất định.
 Lợi nhuận: Là chỉ tiêu thể hiện hiệu quả kinh doanh, được tính bằng doanh số trừ đi
chi phí.
 Số lượng khách hàng mới: Là chỉ tiêu thể hiện khả năng mở rộng thị trường.
 Số lượng cửa hàng mới: Là chỉ tiêu thể hiện khả năng mở rộng kênh phân phối.
 Tỷ lệ bao phủ: Là chỉ tiêu thể hiện tỷ lệ cửa hàng có bán sản phẩm của Vifon trên
tổng số cửa hàng trong khu vực.
 Tỷ lệ trưng bày: Là chỉ tiêu thể hiện tỷ lệ cửa hàng trưng bày sản phẩm của Vifon ở vị
trí thuận lợi.
 Tỷ lệ trưng bày sản phẩm mới: Là chỉ tiêu thể hiện tỷ lệ cửa hàng trưng bày sản phẩm
mới của Vifon.
Ví dụ : Tính chỉ tiêu doanh số bán lẻ.
Giả sử, Vifon đặt mục tiêu doanh số bán lẻ cho nhân viên bán hàng tại khu vực Hồ
Chí Minh là 100 triệu đồng/tháng. Để tính được chỉ tiêu này, Vifon sẽ cần xác định các yếu
tố sau:
 Tổng số khách hàng tiềm năng trong khu vực: Đây là số lượng cửa hàng bán lẻ có thể
bán sản phẩm của Vifon.
 Doanh số trung bình của một cửa hàng: Đây là số tiền trung bình mà một cửa hàng
bán lẻ chi cho sản phẩm của Vifon.
Từ các yếu tố này, Vifon có thể tính chỉ tiêu doanh số bán lẻ như sau:
Doanh số bán lẻ = Tổng số khách hàng tiềm năng * Doanh số trung bình của một cửa
hàng
Ví dụ, trong khu vực Hồ Chí Minh, tổng số khách hàng tiềm năng là 10.000 cửa hàng
và doanh số trung bình của một cửa hàng là 10 triệu đồng/tháng. Như vậy, chỉ tiêu doanh số
bán lẻ của nhân viên bán hàng tại khu vực này là:
Doanh số bán lẻ = 10.000 cửa hàng * 10 triệu đồng/tháng = 100 triệu đồng/tháng
Kênh bán buôn
 Doanh số: Là chỉ tiêu quan trọng nhất, thể hiện tổng giá trị sản phẩm được bán ra cho
các nhà phân phối trong một khoảng thời gian nhất định.
 Lợi nhuận: Là chỉ tiêu thể hiện hiệu quả kinh doanh, được tính bằng doanh số trừ đi
chi phí.
 Số lượng nhà phân phối mới: Là chỉ tiêu thể hiện khả năng mở rộng thị trường.
 Số lượng sản phẩm mới được bán cho nhà phân phối: Là chỉ tiêu thể hiện khả năng
mở rộng sản phẩm.
 Tỷ lệ bao phủ: Là chỉ tiêu thể hiện tỷ lệ nhà phân phối có bán sản phẩm của Vifon
trên tổng số nhà phân phối trong khu vực.
Ví dụ : Tính chỉ tiêu tỷ lệ bao phủ kênh bán buôn.
Giả sử, Vifon đặt mục tiêu tỷ lệ bao phủ kênh bán buôn cho nhân viên bán hàng tại khu
vực Hà Nội là 80%. Để tính được chỉ tiêu này, Vifon sẽ cần xác định các yếu tố sau:
  Tổng số nhà phân phối tiềm năng trong khu vực: Đây là số lượng nhà phân phối có
thể bán sản phẩm của Vifon.
 Số lượng nhà phân phối hiện tại đang bán sản phẩm của Vifon.
Từ các yếu tố này, Vifon có thể tính chỉ tiêu tỷ lệ bao phủ kênh bán buôn như sau:
Tỷ lệ bao phủ kênh bán buôn = Số lượng nhà phân phối hiện tại đang bán sản phẩm /
Tổng số nhà phân phối tiềm năng
Ví dụ, trong khu vực Hà Nội, tổng số nhà phân phối tiềm năng là 1.000 nhà phân phối
và hiện tại có 800 nhà phân phối đang bán sản phẩm của Vifon. Như vậy, chỉ tiêu tỷ lệ bao
phủ kênh bán buôn của nhân viên bán hàng tại khu vực này là:
Tỷ lệ bao phủ kênh bán buôn = 800 nhà phân phối / 1.000 nhà phân phối = 80%
Kênh xuất khẩu
 Doanh số: Là chỉ tiêu quan trọng nhất, thể hiện tổng giá trị sản phẩm được bán ra cho
các khách hàng nước ngoài trong một khoảng thời gian nhất định.
 Lợi nhuận: Là chỉ tiêu thể hiện hiệu quả kinh doanh, được tính bằng doanh số trừ đi
chi phí.
 Số lượng thị trường mới: Là chỉ tiêu thể hiện khả năng mở rộng thị trường.
 Số lượng sản phẩm mới được xuất khẩu: Là chỉ tiêu thể hiện khả năng mở rộng sản
phẩm.
Ví dụ : Vifon đặt mục tiêu doanh số xuất khẩu cho nhân viên bán hàng tại khu vực Đông
Nam Á là 1 triệu USD/tháng. Để tính được chỉ tiêu này, Vifon sẽ cần xác định các yếu tố
sau:
 Tổng giá trị thị trường mì gói tại khu vực Đông Nam Á: Đây là tổng giá trị của tất cả
các sản phẩm mì gói được bán ra tại khu vực này.
 Thị phần mục tiêu của Vifon tại khu vực Đông Nam Á: Đây là tỷ lệ phần trăm thị
trường mà Vifon muốn đạt được tại khu vực này.
Từ các yếu tố này, Vifon có thể tính chỉ tiêu doanh số xuất khẩu như sau:
Doanh số xuất khẩu = Tổng giá trị thị trường * Thị phần mục tiêu
Ví dụ, tổng giá trị thị trường mì gói tại khu vực Đông Nam Á là 100 triệu USD và thị phần
mục tiêu của Vifon là 10%. Như vậy, chỉ tiêu doanh số xuất khẩu của nhân viên bán hàng tại
khu vực này là:
Doanh số xuất khẩu = 100 triệu USD * 10% = 10 triệu USD/tháng
Ngoài ra, Vifon cũng có thể đặt ra các chỉ tiêu bán hàng cá nhân khác, tùy thuộc vào mục
tiêu kinh doanh và tình hình thực tế của từng khu vực( Quận 12, Quận 3, Quận gò vấp…).
Ví dụ, Vifon có thể đặt mục tiêu tăng thị phần, tăng độ nhận biết thương hiệu, hoặc cải thiện
dịch vụ khách hàng.
Để đạt được các chỉ tiêu bán hàng cá nhân, các nhân viên bán hàng của Vifon cần thực hiện
các hoạt động sau:
 Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
 Xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
 Giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của Vifon.
 Giải quyết thắc mắc của khách hàng.
 Theo dõi và chăm sóc khách hàng sau bán hàng.