Professional Documents
Culture Documents
Psychologia Wpływu Społecznego Wykłady
Psychologia Wpływu Społecznego Wykłady
Perswazja: 1) „popchnięcie ludzi do działania w wybrany przez nas kierunku” (Cialdini, 2010); 2)
świadome wpływanie na myśli lub zachowania odbiorcy (Betinghaus i Cody, 1994); 3) jakikolwiek
komunikat, którego celem jest kształtowanie, wzmocnienie lub zmiana reakcji innej osoby lub
innych osób (Miller, 1980); Cel: modyfikacja postaw, przekonań i systemu wartości
Manipulacja: 1) planowe i celowe działanie, którego autor wywiera wpływ na inną osobę w taki
sposób, aby nie zdawała ona sobie sprawy z tego, że podlega jakimkolwiek oddziaływaniom, bądź
by nie była świadoma siły lub konsekwencji tych oddziaływań (Doliński) 2) takie oddziaływanie na
zachowanie, myśli, przekonania innej osoby czy osób, które ma doprowadzić manipulującego do
określonego celu (Serafińska i Szmajke); 3) podejmowanie przez jednostkę, grupę czy instytucję
intencjonalnych zachowań mających na celu skłonienie innych osób do działań, których
prawdopodobnie nie podjęłyby spontanicznie (Mandal, 2008) 4) oddziaływanie ogarniające lub
pozbawiające innych ludzi kontroli nad sytuacji samokontroli zarazem arbitralne sterowanie ich
sytuacją, przeżyciami, sposobami myślenia i zachowaniami – oparte jednak nie na użyciu siły lub
możliwości i groźby zastosowania siły lecz na przebiegłości, na przewadze taktycznej zapewnionej
przez uprzedzenie i zaskoczenie innych lub dzięki nadużyciu reguł społecznych zasad współżycia,
zwłaszcza zasady wzajemności (Nawrat, 2014)
1978 – Eliot Aronson – jigsaw classroom – klasa z puzzli. Celem eksperymentu było badanie metod
redukcji uprzedzeń wśród dzieci. Przedmiotem eksperymentu były klasy podzielone na dwie grupy:
tradycyjne oraz "klasy z puzzli". Pierwsze były prowadzone według tradycyjnego programu
nauczania, natomiast klasy z puzzli składały się z dzieci różnych ras i były nauczane za pomocą
metod, które wymagały od dzieci współpracy w celu osiągnięcia sukcesu w egzaminach.
Wyniki eksperymentu pokazały, że w porównaniu z innymi dziećmi uczniowie klas z puzzli
wykazywali się mniejszym poziomem uprzedzeń rasowych oraz negatywnych stereotypów. Dzieci
te cechował również wyższy poziom pewności siebie oraz lepsze wyniki akademickie.
Technika wspólnego uczenia wytwarza w grupie poczucie wspólnej zależności, pozwala
zredukować niechęć i uprzedzenia wobec osób w grupie. Osoby w grupach zwracają na siebie
większą uwagę, okazują innym szacunek, przywraca harmonię środowiskową, zwiększa
samoocenę, poprawia zdawalność egzaminów i zwiększa sympatię do szkoły, powoduje
zwiększenie integracji nie tylko w czasie lekcji; związek zdolności empatycznego reagowania i
spostrzegania świata z perspektywy innych.
10 kroków jigsaw classroom:
1. podział osób na 5-6 osobowe grupy
2. wyznaczenie lidera grupy – najlepiej osoby najdojrzalszej
3. podzielenie materiału przyswojenia na 5-6 części
4. przypisanie każdemu uczniowi 1 fragmentu i upewnienie się, ze nie ma dostępu do innego
5. Wyznaczenie czasu na zapoznanie się z materiałem
6.stworzenie tymczasowych grup ekspertów omawiających 1 fragment układanki i ćwiczenie jego
prezentacji
7. powrót do grupy
8. prezentacja każdego uczestnika, zadawanie pytań innych (prezenter jest ekspertem w swojej
dziedzinie)
9. kontrola funkcjonowania grupy przez prowadzącego, wskazówki dla liderów
10. Sprawdzenie wiedzy w formie krótkiego quizu.
1971 – Aronson pomagał rozwiązać problem związany z narastającą desegrgacją, otwartym
konfliktem między osobami białymi, czarnoskórymi i osobami pochodzenia meksykańskiego,
przygotował program oddziaływań
komunikat perswazyjny
motywacja do przetwarzania
Możliwość do przetwarzania
Podstawowe reguły:
Technika dotyku
Terytorium – u ludzi nie zawsze wiąże się z konkretnym stałym obszarem, ale z terytorium
interakcyjnym (umowna, niewidzialna granica).
Fizyczny dystans – zasada proksemiki – optymalna odległość
Preferencje dystansu uzależnione są od:
- płci
- wieku
- statusu
- wzajemnej relacji między partnerami interakcji
- kultury
Emocje kontrolujące
Wystąpienie lub przewidywanie, że mogą wystąpić, skłania do zachowania zgodnie z normami i
zasadami akceptowalnymi przez konkretnego człowieka lub jego otoczenia.
Rodzaje emocji kontrolnych:
a) lęk
b) poczucie winy, wstyd
c) zakłopotanie
Badania Leventali nad konsekwencjami zakażenia się tężcem wykazały, że perswazyjny komunikat
jest skuteczny, gdy zawiera 3 elementy (Tanner):
1. pokazanie zagrożenia
2. wskazanie przyczyn
3. sposób na unikanie zagrożenia
Zakłopotanie – Badania Apslera
- indukcja maskująca – badanie nad formowaniem wrażeń o innych
- losowanie
- lustro weneckie
- zadania neutralne (właściwości magnetofonu i wysłuchania utworu, chodzenie dookoła pokoju
przez 1,5min, głośne liczenie do 50)
- zadanie skutkujące zakłopotaniem – wyłączenie magnetofonu i samotne tańczenie się
- prośba eksperymentatora – wypełnienie 30 minutowego kwestionariusza przez 20 kolejnych dni.
Wyniki: gotowość do wypełnienia ankiety: po zakłopotaniu 14,9 dnia; po zadaniu neutralnym: 8,7;
kontrolne: 5
Dlaczego zakłopotanie powoduje uległość?
- motyw „odzyskanie utraconej twarzy”
-mechanizm intrapsychiczny – uzyskanie pozytywnego nastroju lub samooceny
Poczucie winy
- doznanie awersyjne – nieprzyjemne, burzy stan równowagi
- wiąże się z nieprzyjemnym napięciem i pobudzeniem
- doświadczanie żalu i skruchy
- często współwystępuje ze wstydem
- wstyd i poczucie winy spaja odczuwanie przez człowieka; przekroczenie akceptowanej normy
- wstyd → sygnał do otoczenia, że rozumie się fakt przekroczenia normy
- stan długotrwały zagrażający poczuciu własnej wartości (podstawa uległości) → odzyskanie
własnej wartości, forma pokuty, ucieczka od nieprzyjemnej autokoncentracji, chęć oyskania
kontroli nad zdarzeniami.
- poczucie winy: aspekt prywatny – wstyd – kontakt publiczny
- zjawisko intrapsychiczne: kontekst interpersonalny (utrwalenie i podtrzymywanie więzi)
Etykietowanie:
- przypisanie pewnej cechy powoduje, że ludzie zaczynają się zachowywać w specyficzny sposób;
- dostarczenie informacji uczniom, że są schludni i lubią dbać o porządek (papierki po cukierkach)
(Miller i współpracowników)
należy być czystym i porządnym (warunek perswazyjny)
jesteście czyste i porządne (etykieta)
grupa kontrolna;
Etykieta jest najbardziej skuteczna. Przedkłada się na zachowanie.
- etykietowanie osób jako „agresywnych dewiantów” (Schur);
Mechanizm psychologiczny:
dyspozycja autoatrybucyjna zgodna z etykietą („taki jestem”) - atrybucja wewnętrzna, globalna i
niekontrolowalna (zachowanie spójne z wypracowanym obrazem).
Krytyka zachowania a nie osoby – jeśli krytykujemy zachowanie to jest szansa, że negatywna
autoatrybucja nie rozleje się na postrzeganie siebie poprzez etykietowanie.