Psychologia wpływu społecznego

1. Określenie przedmiotu i celu wpływu społecznego.

Manipulacja – perswazja – wpływ

Perswazja: 1) „popchnięcie ludzi do działania w wybrany przez nas kierunku” (Cialdini, 2010); 2)
świadome wpływanie na myśli lub zachowania odbiorcy (Betinghaus i Cody, 1994); 3) jakikolwiek
komunikat, którego celem jest kształtowanie, wzmocnienie lub zmiana reakcji innej osoby lub
innych osób (Miller, 1980); Cel: modyfikacja postaw, przekonań i systemu wartości

Wyznaczniki perswazji (tokarz)

- posiada formę komunikatu
- odbywa się w sytuacji, którą dany komunikat stara się zmienić
- zmiana w kierunku obranym przez nadawcę
- działania nie muszą zakończyć się sukcesem

Podobieństwa perswazji i manipulacji – manipulacja występuje wtedy, gdy mamy do czynienia z

ukrytą perswazją

Manipulacja: 1) planowe i celowe działanie, którego autor wywiera wpływ na inną osobę w taki
sposób, aby nie zdawała ona sobie sprawy z tego, że podlega jakimkolwiek oddziaływaniom, bądź
by nie była świadoma siły lub konsekwencji tych oddziaływań (Doliński) 2) takie oddziaływanie na
zachowanie, myśli, przekonania innej osoby czy osób, które ma doprowadzić manipulującego do
określonego celu (Serafińska i Szmajke); 3) podejmowanie przez jednostkę, grupę czy instytucję
intencjonalnych zachowań mających na celu skłonienie innych osób do działań, których
prawdopodobnie nie podjęłyby spontanicznie (Mandal, 2008) 4) oddziaływanie ogarniające lub
pozbawiające innych ludzi kontroli nad sytuacji samokontroli zarazem arbitralne sterowanie ich
sytuacją, przeżyciami, sposobami myślenia i zachowaniami – oparte jednak nie na użyciu siły lub
możliwości i groźby zastosowania siły lecz na przebiegłości, na przewadze taktycznej zapewnionej
przez uprzedzenie i zaskoczenie innych lub dzięki nadużyciu reguł społecznych zasad współżycia,
zwłaszcza zasady wzajemności (Nawrat, 2014)

Wpływ społeczny: 1) zmiana w zachowaniu spowodowana prawdziwym lub wyobrażonym

naciskiem ze strony innych osób (Kendrick, Neuberg, Cialdini, 2002) 2) zmiana przekonań,
zachowań lub postaw wywołana zewnętrznym naciskiem, który może być rzeczywisty lub
wyobrażony (Guadanego, Cialdini, 2010)

Pełne koło psychologii społecznej – Doliński

Historia badań nad wpływem społecznym

1895
LeBon publikuje Psychologię tłumu , w której prezentuje mechanizmy działania kolektywnego jako
rezultat występowania „umysłu grupowego” w sugestii
Gabriel Tarde – zasady rozprzestrzeniania się wpływu społecznego (prawo imitacji – z góry na dół,
we własnej grupie, potem na inne grupy”
Borys Sidis – dwie formy sugestywności tłumu: normalną (społeczną naturę człowieka) oraz
anormalną (prowadzącą do rewolt masowych działań);
Alfred Binet i Victor Henri – laboratoryjne badania nad naturalną formą sugestywności pojawiającą
się w codziennych relacjach międzyludzkich
Prowadzili badania nad długościami odcinków u dzieci (potrzeba posiadania pewności). Wyniki:
→ starsze dzieci w mniejszym stopniu ulegały wpływowi grupy
→ gdy dzieci wskazywały poprawne odpowiedzi z pamięci tendencja do ulegania wpływowi rosła
→ część dzieci zmieniała zdanie, gdy pytano je o pewność swojej odpowiedzi
Wpływ na to mają różnice indywidualne oraz wpływ intelektualny oraz wpływ związany z
emocjami.
1898
Norman Triplet – pierwszy w dziedzinie wpływu społecznego ekspert nad tempem wykonywania
zadań w obecności innych. Obserwował kolarzy i stwierdził:
→ sama obecność innych osób może wzmagać motywacje do celu, działa to na zasadzie facylitacji
społecznej. U niektórych obecność innych osób jednak wpływa destrukcyjnie na działanie.
Badania Tripleta były kontynuacją analiz Charlesa Ferego – pomiar siły uścisku dłoni.
Oswald Kulpe i Erst meumann ( studenci Wundta) – dzieci uczą się szybciej wśród innych dzieci
niż w odosobnieniu.
Robert Zajonc (1965) – badania nad biochemicznym źródłem motywacji. Łatwe zadania → wzrost
szybkości tempa wykonania; trudne zadania → hamowanie społeczne.
Próżniactwo społeczne – żeby uniknąć należy podać ciekawe wyzwanie dla całej grupy.
1925 – Philip Lund – publikacja wyników nad badaniem efektem pierwszeństwa i świeżości, po raz
pierwszy wykorzystanie manipulacji eksperymentalnej komunikatu perswazyjnego.
1935 – Muzafer Sherif – wskazał w jaki sposó normy mogą wpływać na tworzenie ocen
społecznych.
Efekt autokinetyczny – złudzenie wzrokowe polegające na tym, ze niechciany punkt świetlny
znajdujący się na ciemnej powierzchni wydaje się być ruchomy
Wykazał również, że w grupie tworzą się normy oceniania (uśrednienie ocen)
Podział sytuacji wpływu społecznego:
1. sytuacje bezpośrednie – sytuacje realne, które nas spotykają
2. sytuacje pośrednie – nie ma innych osób, ale kontekst kulturowy powoduje modyfikacje
zachowania.
1939 – Kurt Lewin, White i Lippitt – przeprowadzili badania nas skutkami przywództwa
demokratycznego i autorytarnego.
Zarządzanie demokratyczne daje lepsze efekty, prowadzi do większej kreatywności i
produktywności pracowników
1943 – Theodore Necomb - prowadził badania nad procesami wpływu społecznego obecnymi w
kształtowaniu się postaw politycznych. Traktuje wpływ społeczny jako oddziaływanie jednostek na
siebie nawzajem, a człowieka jako podmiot zmian
1947 – Allport i Portman – wyniki serii badań nad wpływem plotki. Około 70% informacji zostaje
utracona przy 5-6 przekazach
1951 – Salomon Asch – publikacja wyników pierwszych badań nad konformizmem.
1953 – Carl Horland i współpracownicy – publikacja wyników projektu nas wynikami
skuteczności perswazji, badania przeprowadzone na Yale University pokazują, że na zmianę
komunikatu wpływ mają:
→ źródło komunikacji, np. atrakcyjność nadawcy
→ natura komunikatu, np. szczerość
→ natura odbiorcy, np. wiek, poziom zdolności poznawczych.
1954 – Sherif – raport z eksperymentu „Robbers Cave” - wskazuje na adaptacyjną naturę
kształtowania się norm społecznych a także na wpływ przynależności do grupy na rozwój
konfliktów i rywalizacji
Realistyczna teoria konfliktu – opis tego co dzieje się między 2 grupami, gdy zaczynają ze sobą
rywalizować
1955 – Deutsch i Ggerard – analiza badań nad konformizmem; wyróżniają dwa pojęcia: wpływ
normatywny i informatywny
1957 – Festinger – publikacja teorii kognitywnego dysonansu
→ pomysł powstał już w 1937r po trzęsieniu ziemi w Indiach
→ teoria mówi o różnicach jakie występują między zachowaniem realnym a zachowaniem
przypuszczalnym, czyli postawami. Techniki wpływu społecznego bazujące na teorii dysonansu
poznawczego: stopa w drzwi, drzwiami w twarz i niska piłka
1958 – Pettigrew – wskazał na siłę norm społecznych na kształtowanie się uprzedzeń – jedną z
najważniejszych determinacji uprzedzeń jest niewolnicze przywiązanie do norm
1959 – Thibaut i Kelly – tworzą rozwijającą teorię władzy w relacjach i grupach ( bazują na
współzależności jednostek tworzących grupę)
→ teoria wymiany społecznej
→ ludzie próbują maksymalizować zyski w relacjach
→ nagrody otrzymane powinny równać się z tym danymi
1962 – Emerson – teoria władzy oparta na zależności
- tworzenie współczesnej teorii wymiany społecznej.
- duża zależność jednostek od siebie powoduje, że prawdopodobne są relacje zależności w grupie:
​ nierówność władzy
​ konflikt
​ zmiany społeczne
1963 – Millgram – upublicznia wyniki badań nad przyczynami uległości wobec autorytetu
1966 – Freedman i Fraser – opis pierwszej techniki wpływu społecznego: stopa w drzwiach
: "Chcesz, żeby ktoś spełnił twoją właściwą prośbę, to poprzedź ją inną malutką prośbą, która na
pewno zostanie spełniona". Prawdopodobieństwo spełnienia właściwej prośby po zastosowaniu
"stopy w drzwi" rośnie.
1970/68 – Bibb Latane i John Darley – monografia poświęcona efektom świadka
Badania nad efektem rozproszonej odpowiedzialności prowadzili między innymi dwaj amerykańscy
psychologowie społeczni, John Darley i Bibb Latane, którzy uważali, że jednym z warunków, który
decyduje o tym, czy świadek zareaguje jest to, czy przyjmie osobistą odpowiedzialność za to
działanie. Obecność drugiego (i kolejnego) świadka znacznie zmniejsza szanse, że zostanie podjęta
taka odpowiedzialność, lecz wyjątkiem jest tu pełnienie przez daną osobę odpowiedniej roli
społecznej - np. bycie liderem grupy, która obserwuje zdarzenie lub np. lekarzem. Podjęcie
działania przez takie osoby jest bardzo prawdopodobne.
1971 – Zimbardo – eksperyment więzienny → na zachowanie i przyjmowanie ról społecznych
wpływa miejsce i otoczenie.
1972 – Irving Janis – Groupthink
Syndrom grupowego myślenia - uleganie ograniczającej sugestii i naciskowi grupy, której jest się
członkiem. Sposób myślenia, który charakteryzuje osoby głęboko zaangażowane w funkcjonowanie
grupy o wysokiej spójności, związany z tym, że motywacje jej członków do osiągnięcia
jednomyślności przeważa nad motywacją do realizacji oceny alternatywnych rozwiązań.
Mechanizmy sprzyjające:
1.Grupa podejmuje decyzję brzemienną w skutki.
2.Trafność decyzji lub jej błędność będzie ważyć na prestiżu każdego z jej członków.
3.Członkowie grupy posiadają wysokie kwalifikacje, cenią i szanują siebie wzajemnie
4.Grupa jest położona wysoko w hierarchii społecznej. Nie ma nikogo wyżej w hierarchii, kto
mógłby sprawować funkcję nadrzędną lub sprawdzającą.
5.Grupa ma dostęp do szczególnych informacji, niedostępnych ogółowi (np. informacje tajne).
6. Grupa pracuje w sytuacji ograniczonego czasu i pod dużą presją na wypracowanie
odpowiedniego rozwiązania.
Janis sformułował kilka zaleceń, których przestrzeganie chroni przed skutkami ubocznymi
grupowego myślenia:
1. Lider grupy (lub osoba dominująca) powinien każdemu z członków grupy wyznaczyć rolę
wymagającą krytycznej oceny proponowanych rozwiązań. Lider musi demonstrować, iż możliwe
jest by członkowie grupy wyrażając swe wątpliwości byli w stanie wpłynąć na jego własne sądy i
przekonania. Ponadto grupa powinna mieć rozsądnego przewodniczącego, posiadającego talent
mediatora, co umożliwiałoby unikanie kłótni i znajdowania wyjścia w momencie gdy rozmowa
utkwi w martwym punkcie.
2. Przywódcy w hierarchii organizacji powinni być bezstronni, nie zaś stwarzać określone
preferencje i oczekiwania na samym początku. Wymaga to od lidera ograniczenia swoich
podsumowań do pozbawionych tendencyjności stwierdzeń, oraz unikania propozycji, które sam
chciałby zastosować. Daje to możliwość członkom grupy zaczerpnięcia informacji i rozpatrywania
szerokiego zakresu alternatyw.
3. Organizacja powinna rutynowo wprowadzać w życie praktykę powołania kilku
niezależnych grup podejmujących decyzję i oceniających się nawzajem. Każda z nich powinna
pracować z innym liderem. Aby zminimalizować postawę typu "zrobi to kolega", należy określić
zakres odpowiedzialności każdej z grup.
4. W czasie, kiedy poddaje się badaniom możliwość zrealizowania alternatyw, grupa
decydentów od czasu do czasu powinna się dzielić na spotykające się oddzielnie podgrupy, które
wypracowują odpowiednie rozwiązania osobno, a następnie łączyć się znowu dla sprecyzowania
odmienności swoich punktów widzenia.
5. Każdy członek grupy decydentów powinien okresowo dyskutować wypracowane przez
grupę rozwiązania z zaufanymi współpracownikami spoza grupy, a następnie relacjonować ich
reakcje grupie, opisując obiektywnie pozytywne i negatywne reakcje na to co się aktualnie w grupie
decyduje.
6. Grupa powinna posiadać i wysłuchiwać opinii jednego lub więcej ekspertów bądź
wykwalifikowanych współpracowników, dobrze zorientowanych w temacie, lecz nie stanowiących
członków grupy. Eksperci powinni być wysłuchiwani zanim grupa osiągnie jednomyślność grupy i
należy ich zachęcać do otwartego wyrażania wszystkich swoich wątpliwości.
7. Jeżeli polityczne rozważania prowadzą do konfrontacji z rywalizującym narodem, to sporo
czasu należy poświęcić przyjrzeniu się wszystkim sygnałom ostrzegawczym pochodzącym od
rywali.
8. Na każdym spotkaniu grupy, przynajmniej jednemu z członków grupy powinno przypisać
się rolę "adwokata diabła", którego zadaniem jest "szukanie dziury w całym", czyli wyszukiwanie i
zgłaszanie wszelkich możliwych wątpliwości. Lider musi zadbać o to, by wszyscy świadomie
poddali się szczegółowej analizie "adwokata diabła". Rola adwokata diabła powinna być
przechodnia aby jeden z członków grupy nie został zakwalifikowany jako "dziwak".
9. Przed podjęciem ostatecznej decyzji, po wykrystalizowaniu się ostatecznej formy
kompromisu, grupa powinna odbyć "spotkanie ostatniej szansy", na którym od każdego
wymagałoby się wyrażenia w sposób jasny swoich wątpliwości i wtórnych przemyśleń.
10. Powinien być opracowywany plan alternatywny (plan B).

1978 – Eliot Aronson – jigsaw classroom – klasa z puzzli. Celem eksperymentu było badanie metod
redukcji uprzedzeń wśród dzieci. Przedmiotem eksperymentu były klasy podzielone na dwie grupy:
tradycyjne oraz "klasy z puzzli". Pierwsze były prowadzone według tradycyjnego programu
nauczania, natomiast klasy z puzzli składały się z dzieci różnych ras i były nauczane za pomocą
metod, które wymagały od dzieci współpracy w celu osiągnięcia sukcesu w egzaminach.
Wyniki eksperymentu pokazały, że w porównaniu z innymi dziećmi uczniowie klas z puzzli
wykazywali się mniejszym poziomem uprzedzeń rasowych oraz negatywnych stereotypów. Dzieci
te cechował również wyższy poziom pewności siebie oraz lepsze wyniki akademickie.
Technika wspólnego uczenia wytwarza w grupie poczucie wspólnej zależności, pozwala
zredukować niechęć i uprzedzenia wobec osób w grupie. Osoby w grupach zwracają na siebie
większą uwagę, okazują innym szacunek, przywraca harmonię środowiskową, zwiększa
samoocenę, poprawia zdawalność egzaminów i zwiększa sympatię do szkoły, powoduje
zwiększenie integracji nie tylko w czasie lekcji; związek zdolności empatycznego reagowania i
spostrzegania świata z perspektywy innych.
10 kroków jigsaw classroom:
1. podział osób na 5-6 osobowe grupy
2. wyznaczenie lidera grupy – najlepiej osoby najdojrzalszej
3. podzielenie materiału przyswojenia na 5-6 części
4. przypisanie każdemu uczniowi 1 fragmentu i upewnienie się, ze nie ma dostępu do innego
5. Wyznaczenie czasu na zapoznanie się z materiałem
6.stworzenie tymczasowych grup ekspertów omawiających 1 fragment układanki i ćwiczenie jego
prezentacji
7. powrót do grupy
8. prezentacja każdego uczestnika, zadawanie pytań innych (prezenter jest ekspertem w swojej
dziedzinie)
9. kontrola funkcjonowania grupy przez prowadzącego, wskazówki dla liderów
10. Sprawdzenie wiedzy w formie krótkiego quizu.
1971 – Aronson pomagał rozwiązać problem związany z narastającą desegrgacją, otwartym
konfliktem między osobami białymi, czarnoskórymi i osobami pochodzenia meksykańskiego,
przygotował program oddziaływań

1979 – Richard Petty i John Cacioppo - publikacja pierwszych eksperymentów dotyczących

modelu szans rozprowadzania przekazu.

Teoria dwutorowości perswacji – model rozpracowania przekazu

komunikat perswazyjny

motywacja do przetwarzania

Możliwość do przetwarzania

Argumentacja wywołuje zmiany przekonań

Centralna zmiana postawy

Teoria dwutorowości perswazji ma szeroki zakres – pozwala wyjaśnić wpływ wywierany na

perswazję przez szereg zmiennych, możliwych do zgrupowania w 3 ogólne kategorie:
1. Jakość argumentacji → wpływa na wyciąganie wniosków w trakcie rozpracowania przekazu (w
torze centralnym)
2. Wiarygodność/ atrakcyjność nadawcy/ podobieństwo do odbiorcy → stanowią sygnały ulegania
bądź nieulegania przekazowi (w torze peryferyjnym)
3. Motywacja do przetwarzania przekazu (ważność postawy) → wpływają na szansę rozpracowania
przekazu.

1984 – Cialdini – publikacja Influence.

Człowiek podlega dwojakiego rodzaju normom:
1. opisowym – jak ludzie zazwyczaj postępują
2. powinnościowym – nakazy i zakazy
Uleganie wpływom – brak doceniania siły oddziaływania norm na zachowanie.
Najważniejsze techniki wpływu społecznego:
→ stopa w drzwiach
→ drzwi zatrzaśnięte przed nosem
→ liczy się każdy grosz – chętniej wspiera się inicjatywy, które kończą się frazą: „liczy się każdy
grosz”
→ niska piłka
→ A to nie wszystko (informacja o obniżce + informacja zachęcająca do kupna: propozycja
wieloskładnikowa, rozproszenie uwagi
→ Przynęta – odmiana niskiej piłki
→ huśtawka emocji
→ dobrze to rozegraj – nietypowa cena+ właściwa cena → argument.
→ karate – stopa w drzwiach lub drzwi zatrzaśnięte przed nosem.

​Podstawowe reguły:

​1. REGUŁA WZAJEMNOŚCI

Jedna z najbardziej rozpowszechnionych i podstawowych norm ludzkiej kultury jest zawarta w
zasadzie wzajemności; ta zasada wymaga, by w jakiś sposób rewanżować się za to, co od kogoś
otrzymujemy; poprzez zobowiązanie tego, kto otrzymuje, do odpłacenia czymś w przyszłości,
zasada ta pozwala dawać w zaufaniu, że nie jest to stracone; poczucie zobowiązania na przyszłość
czyni możliwym powstawanie stałych relacji, transakcje i wymiany, które są korzystne dla
społeczności; dlatego wszyscy są od dziecka ćwiczeni, by jej przestrzegać, inaczej spotkają się z
poważną dezaprobatą; decyzja zgody na czyjeś żądanie jest często pod wpływem tej zasady;
dlatego jedną ze skutecznych taktyk jest danie czegoś, zanim się poprosi; wyzyskiwanie przez tę
taktykę udaje się dzięki trzem właściwościom zasady wzajemności:
​jest skrajnie silna, często przewyższająca wpływ innych czynników
​zasada działa nawet na te decyzje, o które jeszcze nikt nie prosi
​może dawać nierówną wymianę - zysk dużo większy od "prezentu"; odmianą tej metody jest
zaoferowanie ustępstwa, by wzamian uzyskać inne ustępstwo - jedną z procedur jest żądanie
czegoś, czego ktoś na pewno nie zechce dać, a potem zmniejszenie żądania, "ustąpienie", by
ten ktoś też ustąpił, i dał to, o co tak naprawdę chodziło; dodatkowo przy metodzie tej większa
jest szansa zgody na przyszłe żądania;

​2. REGUŁA ZAANGAŻOWANIA i KONSEKWENCJI

Ludzie pragną być konsekwentni w swoich słowach, wierzeniach, celach i czynach - ta tendencja
ma trzy źródła:
​dobra osobista konsekwencja jest wysoko ceniona w społeczeństwie
​konsekwentne zachowanie korzystne podejście do codziennego życia
​konsekwentna orientacja pozwala na cenny skrót poprzez komplikacje współczesnej
rzeczywistości; przez konsekwencje wobec wcześniejszych decyzji, zmniejsza się potrzeba, by
na przyszłość wciąż od nowa zastanawiać się jak postąpić w podobnej sytuacji - można
przypomnieć sobie wcześniejszą decyzję i postąpić konsekwentnie względem niej;
kluczem do wykorzystania jej do presji jest początkowe zobowiązanie: potem ludzie są bardziej
skłonni zgodzić się spełnić żądanie, które "trzyma się" z poprzednim zobowiązaniem; wielu
"przekonywaczy" stara się nakłonić ludzi do przyjęcia początkowej pozycji pasującej do tego,
czego zamierzają później się domagać od nich; takie zobowiązania są bardziej skuteczne, gdy są
aktywne, publiczne, wymagają wysiłku, by je podjąć, i są widziane jako wewnętrznie
umotywowane (niewymuszone); skoro raz ktoś przyjmie pozycję, ma naturalną tendencja do
zachowania się w sposób będący uporczywą konsekwencją tej pozycji; chęć by być i wyglądać na
konsekwentnego staje się bronią o dużych możliwościach wywierania wpływu, często powodująca
działanie jawnie przeciwne swoim najlepszym interesom; decyzje o zobowiązaniu, nawet błędne,
mają tendencję do utrwalania się, ludzie dodają na uzasadnienie słuszności wcześniejszych decyzji
nowe powody i usprawiedliwienia; w konsekwencji zobowiązania działają nawet długo po zmianie
warunków, ze względu na które zostały podjęte; to zjawisko wyjaśnia skuteczność pewnych
oszukańczych praktyk uzyskiwania ustępstw;
3. SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI
Jednym ze środków określania co jest poprawne jest znajdowanie, co inni ludzie uznają za
poprawne; postrzegamy zachowanie jako bardziej poprawne w jakiejś sytuacji w stopniu w jakim
widzimy, że inni to czynią; ta zasada może być używana do stymulowania ustępstwa wobec żądania
przez poinformowanie kogoś, że wielu innych (im więcej, im bardziej znani, sławni, tym lepiej) już
się na to zgodziło; ta broń wpływu dostarcza nam skrótu do oceny jak się zachować, jednocześnie
czyniąc nas podatnymi na atak kogoś, kto kłamie by coś zyskać; metoda ta jest najbardziej
skuteczna pod dwoma warunkami:
n​ iepewność (brak pewności, sytuacja nas przerasta, wtedy jesteśmy bardziej skłonni "postąpić tak
jak inni" i uważać, że to dobrze)
​podobieństwo (ci "inni" są podobni do nas)

​4. REGUŁA LUBIENIA

Ludzie mają więcej skłonności do mówienia "tak" tym, których znają i lubią; jedną z cech osoby
wywierającej wpływ bywa jej atrakcyjność fizyczna - badania pokazują, że daje to więcej niż się
uważa; daje ona efekt "halo" powodujący, że bardziej dostrzega się w niej inne pozytywne cechy;
drugim czynnikiem jest podobieństwo - lubimy ludzi podobnych do nas i bardziej jesteśmy skłonni
mówić im "tak", często bez przemyślenia decyzji; trzecim czynnikiem jest uznanie, jakkolwiek
może to czasem zadziałać przeciwnie gdy są zbyt przejrzyste, zwykle komplementy zwiększają
lubienie i przez to ustępstwa; wzrastająca znajomość przez wielokrotny kontakt z osobą lub rzeczą
jest czwartym czynnikiem powodującym lubienie; ale taka relacja "działa" w zasadzie wtedy, gdy
okoliczności kontaktu są pozytywne, a nie negatywne; taka szczególnie dobrze działająca
pozytywna okolicznością, jest wspólne działanie zakończone sukcesem; piątym czynnikiem jest
zwyczajne przywiązanie - przez łączenie osoby lub rzeczy z czymś pozytywnym uzyskuje się
udział w tej "pozytywności"; może też być uzyskiwane skojarzenie się z lubianym wydarzeniem i
dystansowanie się do tych nie lubianych w oczach obserwatora;
5. REGUŁA AUTORYTETU
Siła tendencji do podporządkowania się uznanym autorytetom pochodzi z systematycznej praktyki
nakierowanej na wpajanie ludziom poczucia, że takie posłuszeństwo tworzy właściwe
postępowanie; dodatkowo, jest to dostosowanie się do tego, że ci, którzy mają autorytet, zwykle
mają wiedzę, mądrość, i siłę; z tych powodów, zdanie się na autorytet może wystąpić bez namysłu,
jako odruch przy decydowaniu; gdy reaguje się na autorytet w automatyczny sposób, jest tendencja
by reagować raczej na symbol autorytetu, niż na rzeczywisty autorytet; badania pokazały, że trzy
typy symboli są tu skuteczne: tytuły, ubiór, samochody; oraz, że osoby, na które wpływano w ten
sposób, nie doceniały tego wpływu na ich decyzje;

​6. REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI

Według tej zasady, ludzie bardziej cenią możliwości, które są mniej osiągalne; użycie tej zasady
polega na zasugerowaniu, że oferta jest ograniczona w czasie; zasada działa z dwóch powodów:
p​ onieważ rzeczy trudniejsze do zdobycia są zwykle cenniejsze, brak osiągalności danej rzeczy
świadczy o jej jakości
​gdy rzeczy przestają być osiągalne, tracimy możliwość wyboru; według teorii reakcji
 psychologicznej, odpowiadamy na utratę możliwości chceniem by coś mieć, bardziej niż przed
tą utratą;
Są dwie okoliczności zwiększające skuteczność działania tej zasady:
​to, co ostatnio przestaje być osiągalne, ceni się najwięcej
​bardziej przyciąga niedobór czegoś, o co konkuruje się z innym trudno jest ustalić poznanie
wobec nacisku niedoboru, ponieważ ma on zdolność budzenia emocji, które utrudniają
myślenie;

Wyznaczniki posłuszeństwa wobec autorytetu:

1. Nadzorowanie wykonania polecenia
2. wielkość autorytetu
3. Dystans między wykonawcą a ofiarą
4. Konflikt między autorytetami
5. Obserwacja cudzego nieposłuszeństwa
6. Wciąganie do posłuszeństwa małymi krokami
Jeśli osoba ma pewne emblematy, że ma jakiś autorytet to ludzie wtedy są posłuszni, np. mundur,
czy fartuch lekarski

Technika dotyku
Terytorium – u ludzi nie zawsze wiąże się z konkretnym stałym obszarem, ale z terytorium
interakcyjnym (umowna, niewidzialna granica).
Fizyczny dystans – zasada proksemiki – optymalna odległość
Preferencje dystansu uzależnione są od:
- płci
- wieku
- statusu
- wzajemnej relacji między partnerami interakcji
- kultury

Wpływ na jakość wykonywanej pracy, do której osoby się zobowiązały

1. prośba o wypełnienie kwestionariusza
2. informacja dotycząca cenność każdej odpowiedzi.
3. Osoby dotykane odpowiedziały na 25% więcej pytań

Mechanizmy wpływające na efektywność techniki dotyk:

1. Dotyk = bliskość interpersonalna. Osoba dotykająca jest bardziej lubiana i traktowana jako miła,
sympatyczna
2. Motyw uprawnień społecznych – ktoś trzymający za rękę wysyła jednocześnie sygnał, że jest
upoważniony do formułowania oczekiwań i wymagań.
Huśtawka emocjonalna – Doliński i Nawrat, 1994
lęk → wycofanie/ ulga → uległość

eksperymenty: 1. nieprawidłowe przechodzenie przez jezdnie

2. kierowcy parkują w niedozwolonym miejscu, zostawia im się karteczkę:
a) za wycieraczką – zgodę na wypełnienie ankiety 62%
b) w drzwiach – zgoda 37%
c) brak – 36%
3. przechodzenie przez ulicę w nieprawidłowym miejscu i prośba o datki:
z gwizdkiem:
a)prośba – dali 38,7%, pytali o szczegóły – 20%
b)wytłumaczenie ogólne placebo – dali 76%, pytali 8%
c) wytłumaczenie szczegółowe – 71,9%/0
bez gwizdka
a)prośba – 11,3%/49%
b)wytłumaczenie ogólne placebo 15,1%/57%
c) wytłumaczenie szczegółowe58,5%/0
4.Prośba o przełożenie słuchawki
-emocja pozytywna nadpłata
-emocja negatywna niedopłata
- emocja pozytywna +redukcja
- emocja negatywna + redukcja
Bezsensowna prośna o przełożenie słuchawki do drugiego ucha:
-prośba realizowana o wiele częściej w grupach z huśtawką niezależnie od rodzaju emocji
5. wycofanie emocji poznawczych → banknot reklamowy ulotka, następnie prośba młodej
dziewczyny o przypilnowanie torby: warunki eksperymentalne – 52,5%, kontrole – 27,5%

Wytłumaczenie huśtawki emocjonalnej: bezrefleksyjność, deficyty zasobów poznawczych

(skłonienie podmiotu do myślenia retrospektywnego, brak zaangażowania zasobów poznawczych w
aktywność o charakterze zewnętrznym, ale próba doprowadzenia organizmu do równowagi

Emocje kontrolujące
Wystąpienie lub przewidywanie, że mogą wystąpić, skłania do zachowania zgodnie z normami i
zasadami akceptowalnymi przez konkretnego człowieka lub jego otoczenia.
Rodzaje emocji kontrolnych:
a) lęk
b) poczucie winy, wstyd
c) zakłopotanie

lęk a wizyta w gabinecie dentystycznym Janis i Feshbach: informacje nt przenoszenia infekcji

uzębienia nt innych części organizmu, modyfikacja ilości przeźroczy, sprawdzenie ilości osób
odwiedzających dentystę po tygodniu od prezentacji → im wyższy lęk tym większe
Prawdopodobieństwo działania

lęk a odchudzanie – grupa badawcza to kobiety 20-60 l z nadwagą, uczestniczyły w wykładzie nt

funkcjonowania. 3 grupy badawcze:
mały lęk – pewne dolegliwości i doświadczanie problemów z poruszaniem
umiarkowany – problemy z pracą serca i artretyzmem
silny lęk – wysokie ryzyko chorób serca
Ważenie 4 x (2, 4, 8, 16 tyg) + instrukcja nt. Diety
Wyniki: brak związku pomiędzy grupą a ilością utraconych kilogramów. Ważny był wynik
indywidualnego poziomu lęku. Najsilniej działa lęk umiarkowany.
Interpretacja: lęk słaby → niewystarczający do pobudzenia podmiotu i motywowania do zmiany
przekonań
lęk silny-> reakcja obronna, informacja musi być niewiarygodna
Większość badań wskazuje na związek prostoliniowy pomiędzy lękiem a uległością komunikatów
perswazyjnych, ważne są jednak drobne szczegóły.

Badania Leventali nad konsekwencjami zakażenia się tężcem wykazały, że perswazyjny komunikat
jest skuteczny, gdy zawiera 3 elementy (Tanner):
1. pokazanie zagrożenia
2. wskazanie przyczyn
3. sposób na unikanie zagrożenia
Zakłopotanie – Badania Apslera
- indukcja maskująca – badanie nad formowaniem wrażeń o innych
- losowanie
- lustro weneckie
- zadania neutralne (właściwości magnetofonu i wysłuchania utworu, chodzenie dookoła pokoju
przez 1,5min, głośne liczenie do 50)
- zadanie skutkujące zakłopotaniem – wyłączenie magnetofonu i samotne tańczenie się
- prośba eksperymentatora – wypełnienie 30 minutowego kwestionariusza przez 20 kolejnych dni.
Wyniki: gotowość do wypełnienia ankiety: po zakłopotaniu 14,9 dnia; po zadaniu neutralnym: 8,7;
kontrolne: 5
Dlaczego zakłopotanie powoduje uległość?
- motyw „odzyskanie utraconej twarzy”
-mechanizm intrapsychiczny – uzyskanie pozytywnego nastroju lub samooceny

Weryfikacja powodów skuteczności zakłopotania Apsler – replikacja badania ze zmianami:

1. czas wypełniania wydłużony do 30 dni
2. prośba o wypełnienie kwestionariusza komunikowana przez obserwatora
3. Brak grupy kontrolnej
Wyniki: steruje nami mechanizm intrapsychiczny przy zakłopotaniu

Poczucie winy
- doznanie awersyjne – nieprzyjemne, burzy stan równowagi
- wiąże się z nieprzyjemnym napięciem i pobudzeniem
- doświadczanie żalu i skruchy
- często współwystępuje ze wstydem
- wstyd i poczucie winy spaja odczuwanie przez człowieka; przekroczenie akceptowanej normy
- wstyd → sygnał do otoczenia, że rozumie się fakt przekroczenia normy
- stan długotrwały zagrażający poczuciu własnej wartości (podstawa uległości) → odzyskanie
własnej wartości, forma pokuty, ucieczka od nieprzyjemnej autokoncentracji, chęć oyskania
kontroli nad zdarzeniami.
- poczucie winy: aspekt prywatny – wstyd – kontakt publiczny
- zjawisko intrapsychiczne: kontekst interpersonalny (utrwalenie i podtrzymywanie więzi)

Pionierskie badania nad poczuciem winy i wstydu (Wallace i Sadall, 1966):

-wypełnienie testu TAT
- warunki eksperymentalne:
a) oczekiwanie na eksperymentatora
b) wypróbowanie działania urządzenia laboratoryjnego i uszkodzenie go
- ujawnienie uszkodzenia urządzenia, przyznanie się badanego, wypełnienie przez niego testu
Wyniki: przekonanie o popsuciu urządzenia spowodowało większą chęć udziału w kolejnym
eksperymencie
- czynnik ujawnienia rzeczywistych sprawców nie różnicował statystycznie uległości
- osoby z poczuciem winy, których wykroczenie wyszło na jaw ulegały nieznacznie częściej.

Badanie Carlsmitha i Grassa:

- zadawanie cierpienia innym ludziom (szoki elektryczne → duże cierpienie/ wysokie dzwięki →
mniejsze cierpienie w rosnącej sile)
- prośba osoby cierpiącej o pomoc w akcji ratowania kalifornijskich sekwoi
Wyniki:
- większe cierpienie – większa uległość
- efekt ten nie był rezultatem wzrostu współczucia lub symetrii
- uległość – efekt poczucia winy i wstydu
Badanie Freedmana i współpracowników:
- skłanianie uczestników do okłamywania badanych lub popełnienia błędu niweczącego prace
innych
- zwiększona chęć pomocy innym choć niekiedy pojawiał się tylko wówczas, gdy spełnienie prośby
nie wiąże się z koniecznością kontaktu z osobą, której wyrządzono krzywdę (kontakt –
przypomnienie o niewłaściwym zachowaniu)

Poczucie winy i wstydu a uległość w zależności od rodzaju prośby (Gueguen):

- eksperyment 1: prośba o popilnowanie ciężkiej torby (na wierzchu pakunek z napisem KONINA)
- eksperyment 2: dezaprobata i wskazani, że jedzenie koniny jest niegodziwe, a tacy ludzie powinni
się wstydzić (bez możliwości wyjaśnienia)
- eksperyment 3: prośba o podpisanie petycji: a) ochrona zwierząt, b) zmniejszenie
zanieczyszczenia.
Wyniki: 1ab: 70/40. 2ab 35/37,5%

Badania nad mechanizmem uległości:

- uległość w sytuacji poczucia winy jako kara/ odbudowanie samooceny/okazja przeżywania
pozytywnych emocji ( Konoske)

Eksperyment: przypadkowe rozsypanie stosu kart z danymi, niemożliwych do ułożenia:

- prośba o zadzwonienie do potencjalnych uczestników
- przypomnienie o terminie i miejscu eksperymentu
- rekrutacja do badań dotyczących reakcji na bodźce budzące strach i okłamanie (potwierdzenie
osobistego brania udziału i wskazanie, że badanie nie były nieprzyjemne)
Wynik: Liczba deklarowanych rozmów bez okłamywania jest większa przy poczuciu winy.
Poczucie winy działa, gdy prośba ma charakter prospołeczny → okazja do przeżywania
pozytywnego nastroju i odbudowania samooceny

Badania Kellena i Ellarda nad pamięcią:

- uczestnik pracuje nad zadaniem dotyczącym pamięci używając aparatu, który rzekomo uszkadza
badany
- różne reakcje eksperymentatora:
1. informacja o przerwaniu eksperymentu
2. wybaczenie badanemu
3. odebranie wynagrodzenia za badanie
4. wybaczenie i odebranie pieniędzy
- prośba o dostarczenie 50 kopert spośród osób pracujących na terenie kampusu
Wyniki: w grupie 2 i ewentualnie 4 – osoby najbardziej chętne do pomocy

Koncepcja dążenia do równości w układach interpersonalnych (Wasster, Walster, Bershied)

- ludzie preferują sytuacje, w których ich relacja z innymi jest zrównoważona
- unikanie bycia dłużnikiem i posiadania dłużników, czaisz?!!
- reguła o szerszym zasięgu, nie tylko do pieniędzy
- reakcje empatyczne ze strony innych zaburzają równowagę
- wyjaśnia uległość w sytuacjach poczucia winy tylko w niektórych sytuacjach (szkoda, krzywdy)
Poczucie winy i wstydu jako wyznacznik sekwencyjnej efektywności „drzwi zatrzaśniętych przed
nosem”

Rola słów/ sformułowań we wpływie społecznym.

- decyzja należy do Pana/ Pani ( 47% → 2x więcej niż w warunku kontrolnym)
- uprzejme pytanie = uprzejma odpowiedź (clark i Schunk);
 ​ ale nie zawsze (badania Firmina i wsp.)
​ pytanie telefoniczne w ramach akcji pomocy głodującym. Czy zgodzisz się kupić ciasteszko
(proszę)
◦ 65,3% / 79% (próba kontrolna, bez proszę)
◦ proszę w przypadku małej prośby wydaje się dziwne a dodawanie na końcu wzmaga
ostrożność
◦ zdefiniowanie obiektu pomocy na proszącego.

Prośba/ rozkaz (Dolińska & Doliński):

- chodnik, czerwone pudełko z kolczykiem;
- W1: rozkaz – zgubiłem gdzieś tu cenny złoty kolczyk, prezent dla matki, koniecznie musi Pan/i
pomóc mi go szukać.
- W2: grzeczna prośba – Bardzo przepraszam, zgubiłem gdzieś tu cenny złoty kolczyk, prezent dla
matki, czy byłaby Pani tak uprzejma i poszukała go ze mną, proszę?
Wyniki: płeć badanego x płeć eksperymentatora:
KxK = 82% prośba
MxK = 66% prośba
KxM = 74% rozkaz
MxM = 28% - rozkaz, nie istotne
Płeć w sytuacji rozkazu ma znaczenie

Etykietowanie:
- przypisanie pewnej cechy powoduje, że ludzie zaczynają się zachowywać w specyficzny sposób;
- dostarczenie informacji uczniom, że są schludni i lubią dbać o porządek (papierki po cukierkach)
(Miller i współpracowników)
​ należy być czystym i porządnym (warunek perswazyjny)
​ jesteście czyste i porządne (etykieta)
​ grupa kontrolna;
Etykieta jest najbardziej skuteczna. Przedkłada się na zachowanie.
- etykietowanie osób jako „agresywnych dewiantów” (Schur);

Mechanizm psychologiczny:
dyspozycja autoatrybucyjna zgodna z etykietą („taki jestem”) - atrybucja wewnętrzna, globalna i
niekontrolowalna (zachowanie spójne z wypracowanym obrazem).

Etykiety negatywne – forma kary.

Krytyka zachowania a nie osoby – jeśli krytykujemy zachowanie to jest szansa, że negatywna
autoatrybucja nie rozleje się na postrzeganie siebie poprzez etykietowanie.

Etykietowanie a zachowania altruistyczne (Sterlau i DeJong)

Faza I:
​ studenci wypełniają 49 itemowy test osobowości na ekranie komputera (żeby przekazać im
informacje na temat siebie)
​ wyniki testu były przydzielane losowo
​ uczynni i troskliwi
​ inteligentniejsze od większości
​ uczynność (dokładne wyniki podane będą w ciągu tygodnia)
​ grupa kontrolna
Faza II: upuszczenie 500 kart z danymi
​ obserwacja pomocy (kto, jak szybko i przez jaki czas będzie pomagał)
Wyniki:
 ​ 71%/36%/ok. 50%/50% - dla zachowań altruistycznych najlepiej dać etykietę
„uczynności”. Etykieta specyficzna jest bardziej skuteczna niż etykieta dowartościowująca.

Etykietowanie i stopa w drzwiach (Goldman i współpracownicy):

​ biblioteka uniwersytecka
Faza I:
​ pytanie o drogę do budynków uniwersyteckich;
​ podziękowanie
​ jesteś bardzo uczynny, serdecznie Ci dziękuję, bardzo mi pomogłeś
​ nie jest zbyt uczynny. Byle jak mi wyjaśniłeś jak tam trafić, nadal nie wiem jak tam
trafić
​ warunki kontrolne
Faza II (biblioteka):
​ prośba i poświęcenie w kolejnym miesiącu dwóch godzin na rzecz organizacji wspierającej
osoby niepełnosprawne (dyżur telefoniczny)
Wyniki: 40%/67%/20%/17%.

Etykietowanie a funkcjonowanie osób, u których rozpoznaje się chorobę psychiczną (Ritsher,

2004).
Etykieta rozlewa się na zachowanie. Nie warto ich etykietować, bo to im nie pomaga.

Technika stopy w ustach (twórca terminu- Howard).

Exp. 1: telefoniczna prośba o zakup ciasteczek (dochód dla osób głodujących)
Jak się pan miewa? → cieszę się, że się dobrze pan czuje. (zaczynamy od innego pytania, a nie
prośby)
- 10% bez komunika → 25% z pytaniem o to jak się pan miewa
- odmowa zadośćuczynienia prośbie potrzebującego staje się trudniejsza.
Exp. 2: sprawdzanie hipotezy o grzeczności (na wstępnie wyrażano nadzieję, że osoba czuje się
dobrze)
uległość była taka sama jak w grupie kontrolnej i niższa niż w ekp.1.
Exp.3 analiza aktualnego samopoczucia. Uległość wzrasta wraz z dobrym samopoczuciem.
Kluczowe dla skuteczności tej techniki jest publiczne zadeklarowanie dobrego nastroju.

Technika stopy wytłumaczenie skuteczności:

1. poczucie zobowiązania i konsekwencji (Howard);
2. pytanie o samopoczucie to wyraz zainteresowania drugą osobą/ niezwiazanie bliskiej relacji
(Aune i Basil).

Technika stopy w Polsce (Nawrat):

​ skuteczność na zachodzie;
​ kultura narzekania;
Exp. 80 osób mieszkających w akademikach. Zadano pytanie dotyczące samopoczucia w
kontekście nadchodzącej sesji. Prośba o deklaracje chęci pomocy (wsparcie Domu Małego
Dziecka) i podanie adresu, telefonu, aby ustalić konkrety;
Wyniki: 27,5%/ 62,5%
brak różnic w uległości u osób z pozytywnym i negatywnym (i neutralnym) samopoczuciem.

Obrona przed wpływem innych osób

​ Asertywność
​ przerwanie automatyzmów (przemyślenie zadanie sobie kilku podstawowych pytań).
​ Technika wzmocnionej autoafirmacji (Szpitalak, Polczyk):
 ◦ uświadomienie sobie pewnych własnych mocnych stron;
◦ pozytywna informacja zwrotna od innych osób.
Procedura wzmocnionej autoafirmacji:
dwa elementy:
- manipulacja autoafirmacją (wypisanie na kartce największych sukcesów życiowych →
uświadomienie sobie mocnych stron)
- pozytywna informacja zwrotna (zapamiętanie w ciągu 2 minut niepowiązanych ze sobą
rzeczowników i uzyskanie informacji zwrotnej).
- technika skuteczna bez względu na kolejność elementów.
Skuteczność potwierdzono m.in. w:
- podatności na manipulację postawą (Szpitalak i Wierzchoń, 2008);
- technice drzwi zatrzaśniętych przed nosem (Szpitalak, Polczyk, Cyganewicz, 2013);

Dominujące obszary wpływu społecznego (Pratkanis, 2007):

​ komunikacja masowa;
​ dysonans poznawczy;
​ władza;
​ techniki wpływu społecznego;
​ siła sytuacji społecznej;
​ reguły wpływu społecznego.