‫ﻣﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ‬ ‫ﺍﻷﻛﺎﺩﳝﻴﺔ ﺍﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ ﻟﻠﻌﻠﻮﻡ ﻭ ﺍﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ‬

‫‪ -6‬ﻛﯾﻑ ﺗﺷﻛل ﺍﻟﻘﻭﻯ ﺍﻟﺗﻧﺎﻓﺳﯾﺔ ﺍﻹﺳﺗﺭﺍﺗﯾﺟﯾﺔ‬

‫ﺇﻥ ﺟﻭﻫﺭ ﺻﯾﺎﻏﺔ ﺍﻹﺳﺗﺭﺍﺗﯾﺟﯾﺔ ﻫﻭ ﺍﻟﺗﻛﯾﻑ ﻣﻊ ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ‪ .‬ﻭﻣﻊ ﺫﻟﻙ ﻓﺈﻥ ﻣﻥ ﺍﻟﺳﻬل ﺍﻟﻧﻅﺭ‬
‫ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺗﻧﺎﻓﺱ ﻧﻅﺭﺓ ﺿﯾﻘﺔ ﺃﻭ ﻧﻅﺭﺓ ﻓﯾﻬﺎ ﺗﺷﺎﺅﻡ ﻛﺑﯾﺭ‪ .‬ﻭﻓﻲ ﺍﻟﻭﻗﺕ ﺍﻟﺫﻱ ﻧﺳﻣﻊ ﻓﯾ ـﻪ ﺃﺣﯾﺎﻧ ـﺎﹰ ﺁﺭﺍﺀ‬
‫ﻣﻐﺎﯾﺭﺓ ﻟﻠﻣﺳﺅﻭﻟﯾﻥ ﺍﻟﺗﻧﻔﯾﺫﯾﯾﻥ‪ ,‬ﻓﺈﻥ ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﺍﻟﺣﺎﺩﺓ ﻓﻲ ﺇﺣﺩﻯ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺎﺕ ﻟﯾﺳﺕ ﻣﺻﺎﺩﻓﺔ ﻭﻻ ﺳﻭﺀ‬
‫ﺣﻅ‪.‬‬
‫ﻭﻓﺿﻼﹰ ﻋﻥ ﺫﻟﻙ‪ ,‬ﻓﻔﻲ ﺍﻟﺻﺭﺍﻉ ﻣﻥ ﺃﺟل ﺍﻟﺣﺻﻭل ﻋﻠﻰ ﺣﺻﺔ ﻓ ـﻲ ﺍﻟ ـﺳﻭﻕ‪ ,‬ﻻ ﺗﻅﻬ ـﺭ‬
‫ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻼﻋﺑﯾﻥ ﺍﻵﺧﺭﯾﻥ ﻓﺣﺳﺏ‪ ,‬ﺑل ﺇﻧﻬﺎ ﻣﺗﺟﺩﺩﺓ ﻓﻲ ﺍﻗﺗﺻﺎﺩ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﺍﻟﺫﻱ ﯾﺷﻛل ﺃﺳﺎﺳﺎﹰ‬
‫ﻟﻬﺎ‪ .‬ﻛﻣﺎ ﺃﻥ ﻋﺩﺩ ﺍﻟﻘﻭﻯ ﺍﻟﺗﻧﺎﻓﺳﯾﺔ ﺍﻟﻣﻭﺟﻭﺩﺓ ﯾﺯﯾﺩ ﻋﻠﻰ ﻋﺩﺩ ﺍﻟﻣﺗﻧﺎﻓﺳﯾﻥ ﺍﻷﻗﻭﯾﺎﺀ ﻓﻲ ﺃﻱ ﺻ ـﻧﺎﻋﺔ‬
‫ﻣﻥ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺎﺕ‪ .‬ﺇﻥ ﺍﻟﻌﻣﻼﺀ ﻭﺍﻟﻣﻭﺭﺩﯾﻥ ﻭﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﯾﻥ ﺍﻟﻣﺣﺗﻣﻠﯾﻥ ﻭﺍﻟﻣﻧﺗﺟﺎﺕ ﺍﻟﺑﺩﯾﻠﺔ ﻫ ـﻲ ﺃﻁ ـﺭﺍﻑ‬
‫ﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﺗﹶﺑﺭﺯ ﺃﻭ ﺗﹶﻧﺷﻁ ﺑﻁﺭﯾﻘﺔ ﺃﻭ ﺑﺄﺧﺭﻯ ﺍﻋﺗﻣﺎﺩﺍﹰ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ‪.‬‬
‫ﻭﺗﻌﺗﻣﺩ ﺣﺎﻟﺔ ﺍﻟﺗﻧﺎﻓﺱ ﻓﻲ ﺻﻧﺎﻋﺔ ﻣﺎ ﻋﻠﻰ ﺧﻣﺱ ﻗﻭﻯ ﺭﺋﯾﺳﯾﺔ ﻣﻭﺿﺣﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺷﻛل ﺍﻟﺗﺎﻟﻲ‪:‬‬
‫ﺍﻟﺷﻛل‬
‫ﻗﻭﻯ ﺗﺣﻛﻡ ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ‬

‫‪77‬‬
‫‪www.arabic.aast.us‬‬
‫ﻣﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ‬ ‫ﺍﻷﻛﺎﺩﳝﻴﺔ ﺍﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ ﻟﻠﻌﻠﻮﻡ ﻭ ﺍﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ‬

‫ﻭﺗﺣﺩﱢﺩ ﺍﻟﻘﻭﺓ ﺍﻟﺟﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟﻬﺫﻩ ﺍﻟﻘﻭﻯ ﺍﻟﺣﺩ ﺍﻷﻗﺻﻰ ﻟﻸﺭﺑ ـﺎﺡ ﺍﻟﻣﺣﺗﻣﻠ ـﺔ ﻟﺗﻠ ـﻙ ﺍﻟ ـﺻﻧﺎﻋﺔ‪.‬‬
‫ﻭﺗﺗﺭﺍﻭﺡ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﺑﯾﻥ ﺍﻟﺗﻧﺎﻓﺱ ﺍﻟﺷﺩﯾﺩ ﻓﻲ ﺻﻧﺎﻋﺎﺕ ﻛﺻﻧﺎﻋﺎﺕ ﺍﻹﻁﺎﺭﺍﺕ‪ ,‬ﻭﺍﻟﻌﻠﺏ ﺍﻟﻣﻌﺩﻧﯾﺔ‬
‫ﻭﺍﻟﻔﻭﻻﺫ ﺣﯾﺙ ﻻ ﺗﺳﺗﻁﯾﻊ ﺃﻱ ﺷﺭﻛﺔ ﻛﺳﺏ ﻋﻭﺍﺋﺩ ﻣﺟﺯﯾﺔ ﻓﻲ ﺍﻻﺳﺗﺛﻣﺎﺭ‪ ,‬ﻭﺑﯾﻥ ﺍﻟﺗﻧﺎﻓﺱ ﺍﻟﻣﻌﺗ ـﺩل‬
‫ﻓﻲ ﺻﻧﺎﻋﺎﺕ ﺃﺧﺭﻯ ﻣﺛل ﺧﺩﻣﺎﺕ ﺁﺑﺎﺭ ﺍﻟﻧﻔﻁ ﻭﺍﻟﻣﻌﺩﺍﺕ ﺍﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﻬ ـﺎ‪ ,‬ﻭﺍﻟﻣ ـﺷﺭﻭﺑﺎﺕ ﺍﻟﻐﺎﺯﯾ ـﺔ‪,‬‬
‫ﻭﺻﻧﺎﻋﺎﺕ ﻣﻭﺍﺩ ﺍﻟﺯﯾﻧﺔ ﺣﯾﺙ ﯾﺗﻭﻓﺭ ﻓﯾﻬﺎ ﻣﺟﺎل ﻟﻌﻭﺍﺋﺩ ﻣﺭﺗﻔﻌﺔ ﺗﻣﺎﻣﺎﹰ‪.‬‬
‫((‬
‫ﻣﻥ ﺃﺟ ـل‬ ‫ﻭﺗﻛﻭﻥ ﺍﻟﻣﻧﺎﻭﺭﺓ ﺣﺭﺓﹰ ﻓﯾﻣﺎ ﯾﺳﻣﯾﻪ ﺍﻻﻗﺗﺻﺎﺩﯾﻭﻥ ﺑﺎﻟﺻﻧﺎﻋﺔ )) ﺍﻟﺗﻧﺎﻓﺳﯾﺔ ﺍﻟﺗﺎﻣﺔ‬
‫ﻛﺳﺏ ﻣﻛﺎﻥ ﻓﻲ ﺍﻟﺳﻭﻕ ﻭﯾﻛﻭﻥ ﺩﺧﻭل ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﺳﻬﻼﹰ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ‪ .‬ﻭﯾﺣﻣل ﻫﺫﺍ ﺍﻟﻧ ـﻭﻉ ﻣ ـﻥ ﺍﻟﺑﻧﯾ ـﺔ‬
‫ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﯾﺔ ﻓﻲ ﺛﻧﺎﯾﺎﻩ ﺃﺳﻭﺃ ﺍﻻﺣﺗﻣﺎﻻﺕ ﻟﺗﺣﻘﯾﻕ ﺭﺑﺣﯾﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻣﺩﻯ ﺍﻟﻁﻭﯾل‪ .‬ﻭﻛل ﻣﺎ ﺿﻌﻔﺕ ﺍﻟﻘﻭﻯ‬
‫ﻣﺟﺗﻣﻌﺔ ﻋﻠﻰ ﺃﯾﺔ ﺣﺎل ﻛﻠﻣﺎ ﻛﺎﻧﺕ ﻫﻧﺎﻙ ﻓﺭﺻﺔ ﺃﻛﺑﺭ ﻟﻸﺩﺍﺀ ﺍﻟﻣﺗﻔﻭﻕ‪.‬‬
‫ﻭﻣﻬﻣﺎ ﺑﻠﻐﺕ ﻗﻭﺓ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻌﻭﺍﻣل ﻣﺟﺗﻣﻌﺔ‪ ,‬ﻓﺈﻥ ﻫﺩﻑ ﺍﻟﺧﻁﻁ ﺍﻹﺳﺗﺭﺍﺗﯾﺟﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﻫ ـﻭ‬
‫ﺇﯾﺟﺎﺩ ﻣﻛﺎﻥ ﻟﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﺗﺳﺗﻁﯾﻊ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﻣﻥ ﺧﻼﻟﻪ ﺃﻥ ﺗﺩﺍﻓﻊ ﻋﻥ ﻧﻔﺳﻬﺎ ﺟﯾﺩﺍﹰ ﺿ ـﺩ ﻫ ـﺫﻩ‬
‫ﺍﻟﻘﻭﻯ ﺃﻭ ﺗﺳﺗﻁﯾﻊ ﺍﻟﺗﺄﺛﯾﺭ ﻋﻠﯾﻬﺎ ﻟﻣﺻﻠﺣﺗﻬﺎ‪ .‬ﻭﺭﺑﻣﺎ ﺗﻛﻭﻥ ﺍﻟﻘﻭﺓ ﺍﻟﺟﻣﺎﻋﯾﺔ ﻟﻠﻘﻭﻯ ﻣﺅﻟﻣ ـﺔ ﺑ ـﺷﻛل‬
‫ﻭﺍﺿﺢ ﻟﺟﻣﯾﻊ ﺍﻟﺧﺻﻭﻡ ﺃﻭ ﺍﻷﻋﺩﺍﺀ‪ .‬ﻭﻟﻛﻥ ﻟﻠﺗﻐﻠﺏ ﻋﻠﯾﻬﺎ ﯾﻧﺑﻐﻲ ﻋﻠﻰ ﺍﻹﺳﺗﺭﺍﺗﯾﺟﻲ ﺃﻥ ﯾﻧﻘﹼﺏ ﻋ ـﻥ‬
‫ﺍﻟﻣﻌﻠﻭﻣﺎﺕ ﻭﺃﻥ ﯾﺣﻠﹼ ـل ﻣﺻﺎﺩﺭ ﻛل ﻣﻥ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻘﻭﻯ‪ .‬ﻣﺛﻼﹰ‪ ،‬ﻣﺎ ﻫﻲ ﻧﻘﺎﻁ ﺍﻟﺿﻌﻑ ﻓﻲ ﺍﻟ ـﺻﻧﺎﻋﺔ‬
‫ﺍﻟﺗﻲ ﺗﺳﻣﺢ ﺑﺩﺧﻭل ﺃﻁﺭﺍﻑ ﺟﺩﺩ؟ ﻭﻣﺎ ﺍﻟﺫﻱ ﯾﺣﺩﺩ ﻗﻭﺓ ﻣﺳﺎﻭﻣﺔ ﺍﻟﻣﻭﺭﺩﯾﻥ؟ ‪..‬‬
‫ﺇﻥ ﻣﻌﺭﻓﺔ ﻣﺻﺎﺩﺭ ﺍﻟﺿﻐﻁ ﺍﻟﺗﻧﺎﻓﺳﻲ ﺍﻷﺳﺎﺳﯾﺔ ﺗﻭﻓﺭ ﺍﻷﺳﺎﺱ ﻟﺑﺭﻧﺎﻣﺞ ﻋﻣل ﺍﺳ ـﺗﺭﺍﺗﯾﺟﻲ‪.‬‬
‫ﻓﻬﻲ ﺗﺑﺭﺯ ﻧﻘﺎﻁ ﺍﻟﻘﻭﺓ ﻭﻧﻘﺎﻁ ﺍﻟﺿﻌﻑ ﺍﻟﺧﻁﯾﺭﺓ ﻓﻲ ﺍﻟ ـﺷﺭﻛﺔ‪،‬ﻭﺗﻘﻭﻱ ﻣﺭﻛﺯﻫ ـﺎ ﻓ ـﻲ ﺍﻟ ـﺻﻧﺎﻋﺔ‬
‫ﻭﺗﻭﺿﺢ ﺍﻟﻣﺟﺎﻻﺕ ﺍﻟﺗﻲ ﺗﺳﺗﻁﯾﻊ ﻓﯾﻬﺎ ﺍﻟﺗﻐﯾﯾﺭﺍﺕ ﺍﻹﺳﺗﺭﺍﺗﯾﺟﯾﺔ ﺃﻥ ﺗﻌﻁﻲ ﺃﻓﺿل ﻣﺭﺩﻭﺩ‪ ،‬ﻭﺗﺑ ـﺭﺯ‬
‫ﺍﻷﻣﺎﻛﻥ ﺍﻟﺗﻲ ﺗﻛﺗﺳﺏ ﻓﯾﻬﺎ ﺍﻻﺗﺟﺎﻫﺎﺕ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﯾﺔ ﺃﻫﻣﯾﺔ ﺑﺎﻟﻐﺔ ﻣﻥ ﺣﯾﺙ ﺍﻟﻔﺭﺻ ـﺔ ﺃﻭ ﺍﻟﺗﻬﺩﯾ ـﺩﺍﺕ‪.‬‬
‫ﻛﻣﺎ ﺛﺑﺕ ﺃﻥ ﻓﻬﻡ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻣﺻﺎﺩﺭ ﯾﺳﺎﻋﺩ ﻓﻲ ﺍﻟﺗﻔﻛﯾﺭ ﻓﻲ ﻣﺟﺎﻻﺕ ﺍﻟﺗﻧﻭﯾﻊ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺍﻟﻘﻭﻯ ﺍﻟﻣﺗﻧﺎﺯﻋﺔ‬
‫ﺃﻗﻭﻯ ﺍﻟﻘﻭﻯ ﺍﻟﺗﻧﺎﻓﺳﯾﺔ ﻫﻲ ﺍﻟﺗﻲ ﺗﺣﺩﺩ ﺭﺑﺣﯾﺔ ﺻﻧﺎﻋﯾﺔ ﻣﻥ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺎﺕ ﻭﻟ ـﺫﻟﻙ ﻓﻬ ـﻲ ﺫﺍﺕ‬
‫ﺃﻫﻣﯾﺔ ﺑﺎﻟﻐﺔ ﻓﻲ ﺻﯾﺎﻏﺔ ﺍﻹﺳﺗﺭﺍﺗﯾﺟﯾﺔ‪ .‬ﻣﺛﻼﹰ‪ :‬ﺇﺫﺍ ﻭﺍﺟﻬﺕ ﺷﺭﻛﺔ ﻣﻥ ﺍﻟﺷﺭﻛﺎﺕ ﺑﺩﯾﻼﹰ ﻣﺗﻔﻭﻗﺎﹰ ﻋﻠﻰ‬
‫ﺑﺿﺎﻋﺗﻬﺎ ﺃﻭ ﺑﺩﯾﻼﹰ ﻣﻧﺧﻔﺽ ﺍﻟﺗﻛﻠﻔﺔ ﻓﺈﻧﻬﺎ ﺳﻭﻑ ﺗﺣﻘﹼﻕ ﻋﻭﺍﺋﺩ ﻣﻧﺧﻔﺿﺔ ﺣﺗﻰ ﻟ ـﻭ ﻛﺎﻧ ـﺕ ﺗﺗﻣﺗ ـﻊ‬
‫ﺑﻣﻭﻗﻑ ﻗﻭﻱ ﻓﻲ ﺻﻧﺎﻋﺔ ﻻ ﯾﻬﺩﺩﻫﺎ ﻓﯾﻪ ﺃﺣﺩ‪-‬ﻭﻫﺫﺍ ﻣﺎ ﺗﻌﻠﹼﻣﺗﻪ ﻭﻟﻸﺳﻑ ﺍﻟﺷﺩﯾﺩ ﺍﻟﺷﺭﻛﺎﺕ ﺍﻟﺭﺍﺋ ـﺩﺓ‬
‫ﻓﻲ ﺻﻧﺎﻋﺔ ﺍﻟﺻﻣﺎﻣﺎﺕ ﺍﻟﻣﻔﺭﻏﺔ ﺃﻭ ﺃﺟﻬﺯﺓ ﺗﺭﺷﯾﺢ ﺍﻟﻘﻬﻭﺓ‪ .‬ﻭﻓﻲ ﻣﺛل ﻫﺫﺍ ﺍﻟﻣﻭﻗﻑ‪ ،‬ﯾﺻﺑﺢ ﺍﻟﺗﻐﻠﺏ‬
‫ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻣﻧﺗﺞ ﺍﻟﺑﺩﯾل ﻫﻭ ﺍﻷﻭﻟﻭﯾﺔ ﺍﻹﺳﺗﺭﺍﺗﯾﺟﯾﺔ ﺍﻷﻭﻟﻰ‪.‬‬
‫ﻭﺗﺿﻁﻠﻊ ﻗﻭﻯ ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﺑﻁﺑﯾﻌﺔ ﺍﻟﺣﺎل ﻓﻲ ﺗﺷﻛﯾل ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﻓﻲ ﻛل ﺻﻧﺎﻋﺔ‪ .‬ﻓﻔﻲ ﺻ ـﻧﺎﻋﺔ‬
‫ﺍﻟﻧﺎﻗﻼﺕ ﻋﺎﺑﺭﺍﺕ ﺍﻟﻣﺣﯾﻁ ﺭﺑﻣﺎ ﻛﺎﻥ ﺍﻟﻣﺷﺗﺭﻭﻥ ﻫﻡ ﺍﻟﻘﻭﺓ ﺍﻟﺭﺋﯾﺳﯾﺔ )ﺷﺭﻛﺎﺕ ﺍﻟﻧﻔﻁ ﺍﻟﻛﺑﺭﻯ(‪ ,‬ﻭﻓﻲ‬

‫‪78‬‬
‫‪www.arabic.aast.us‬‬
‫ﻣﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ‬ ‫ﺍﻷﻛﺎﺩﳝﻴﺔ ﺍﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ ﻟﻠﻌﻠﻮﻡ ﻭ ﺍﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ‬

‫ﺻﻧﺎﻋﺔ ﺍﻹﻁﺎﺭﺍﺕ ﺗﺗﻛﻭﻥ ﺍﻟﻘﻭﺓ ﻣﻥ ﺍﻟﺷﺭﻛﺎﺕ ﺍﻟﺩﺍﺧﻠﯾﺔ ﺍﻟ ـﺻﺎﻧﻌﺔ ﻟﻭﺳ ـﺎﺋﻁ ﺍﻟﻧﻘ ـل ﻭﺍﻟﻣﻧﺎﻓ ـﺳﯾﻥ‬
‫ﺍﻟﻌﻧﯾﺩﯾﻥ‪ .‬ﺃﻣﺎ ﻓﻲ ﺻﻧﺎﻋﺔ ﺍﻟﻔﻭﻻﺫ ﻓﺎﻟﻘﻭﻯ ﺍﻟﺭﺋﯾﺳﯾﺔ ﻫﻡ ﻣﻧﺎﻓﺳﻭﻥ ﺃﺟﺎﻧﺏ ﻭﻣﻭﺍﺩ ﺑﺩﯾﻠﺔ‪.‬‬
‫ﻭﻛل ﺻﻧﺎﻋﺔ ﻟﻬﺎ ﺑﻧﯾﺔ ﺃﺳﺎﺳﯾﺔ ﺃﻭ ﻣﺟﻣﻭﻋ ـﺔ ﻣ ـﻥ ﺍﻟﺧ ـﺻﺎﺋﺹ ﺍﻷﺳﺎﺳ ـﯾﺔ ﺍﻻﻗﺗ ـﺻﺎﺩﯾﺔ‬
‫ﻭﺍﻟﺗﻛﻧﻭﻟﻭﺟﯾﺔ ﻭﻫﺫﻩ ﺗﻌﻁﻲ ﺳﺑﺑﺎﹰ ﻓﻲ ﻅﻬﻭﺭ ﺍﻟﻘﻭﻯ ﺍﻟﺗﻧﺎﻓﺳﯾﺔ‪ .‬ﻭﯾﺟﺏ ﻋﻠﻰ ﺍﻻﺳﺗﺭﺍﺗﯾﺟﻲ‪ ,‬ﺃﻥ ﯾﺗﻌﻠﻡ‬
‫ﺍﻷﻣﻭﺭ ﺍﻟﺗﻲ ﺗﺟﻌل ﺷﺭﻛﺗﻪ ﺗﻣﺿﻲ ﻗﺩﻣﺎﹰ – ﻫﺫﺍ ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻥ ﯾﺭﻏﺏ ﻓﻲ ﺃﻥ ﯾﺭﻯ ﺷﺭﻛﺗﻪ ﻓ ـﻲ ﻭﺿ ـﻊ‬
‫ﺗﺟﺎﺭﻱ ﯾﻛﻭﻥ ﻣﺣﯾﻁﻬﺎ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﻋﻠﻰ ﺃﻓﺿل ﻭﺟﻪ ﺃﻭ ﺃﻥ ﯾﺅﺛﺭ ﻟﺻﺎﻟﺢ ﺷﺭﻛﺗﻪ ﻋﻠﻰ ﺫﻟﻙ ﺍﻟﻣﺣﯾﻁ‪.‬‬
‫ﻭﯾﺗﻌﻠﻕ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﺭﺃﻱ ﺍﻟﺧﺎﺹ ﺑﺎﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﺑﺎﻟﺻﻧﺎﻋﺎﺕ ﺍﻟﺧﺩﻣﯾ ـﺔ ﻭﺑﺎﻟ ـﺻﻧﺎﻋﺎﺕ ﺍﻟﺗ ـﻲ ﺗﺑﯾ ـﻊ‬
‫ﺍﻟﻣﻧﺗﺟﺎﺕ ﺳﻭﺍﺀ ﺑﺳﻭﺍﺀ‪ )) .‬ﻭﻟﺗﺟﻧﺏ ﺍﻟﺗﻛﺭﺍﺭ ﻓﻲ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻣﻘﺎﻟﺔ ﻓﺳﻭﻑ ﺃﺷﯾﺭ ﺇﻟﻰ ﻛل ﻣﻥ ﺍﻟﻣﻧﺗﺟ ـﺎﺕ‬
‫((‬
‫ﻭﺗﻧﻁﺑﻕ ﻧﻔﺱ ﺍﻟﻣﺑﺎﺩﺉ ﺍﻟﻌﺎﻣﺔ ﻋﻠﻰ ﻛﺎﻓﺔ ﺃﻧﻣﺎﻁ ﺍﻟﻣﺷﺎﺭﯾﻊ‪.‬‬ ‫ﻭﺍﻟﺧﺩﻣﺎﺕ ﺑ ـ )) ﺍﻟﻣﻧﺗﺟﺎﺕ‬
‫ﻫﻧﺎﻙ ﻋﺩﺩ ﻗﻠﯾل ﻣﻥ ﺍﻟﺧﻭﺍﺹ ﺍﻟﻬﺎﻣﺔ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﺷﺩﺓ ﻛل ﻗﻭﺓ ﺗﻧﺎﻓﺳﯾﺔ‪ .‬ﻭﺳﻭﻑ ﺃﺗﻧﺎﻭل ﻫ ـﺫﻩ‬
‫ﺍﻟﻘﻭﻯ ﺑﺎﻟﺑﺣﺙ ﻓﻲ ﺍﻟﺟﺯﺀ ﺍﻟﺗﺎﻟﻲ‪.‬‬
‫ﺗﻬﺩﯾﺩ ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﯾﻥ ﺍﻟﺟﺩﺩ‬
‫ﯾﺟﺏ ﺩﺧﻭل ﺃﻁﺭﺍﻑ ﺟﺩﯾﺩﺓ ﺻﻧﺎﻋﺔ ﻣﻥ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺎﺕ ﻣﻌﻪ ﻁﺎﻗﺔ ﺟﺩﯾﺩﺓ‪ ,‬ﻭﺭﻏﺑﺔ ﻓﻲ ﻛ ـﺳﺏ‬
‫ﺣﺻﺔ ﻣﻥ ﺍﻟﺳﻭﻕ ﻭﻓﻲ ﻛﺛﯾﺭ ﻣﻥ ﺍﻷﺣﯾﺎﻥ ﻣﻭﺍﺭﺩ ﻛﺑﯾﺭﺓ‪ .‬ﻭﺍﻟﺷﺭﻛﺎﺕ ﺍﻟﺗﻲ ﺗﺳﻌﻰ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺗﻧﻭﻉ ﻣ ـﻥ‬
‫ﺧﻼل ﺍﻟﺗﻣﻠﹼﻙ ﻣﻥ ﺍﻷﺳﻭﺍﻕ ﺍﻷﺧﺭﻯ ﻛﺛﯾﺭﺍﹰ ﻣﺎ ﺗﺯﯾﺩ ﻣﻭﺍﺭﺩﻫﺎ ﻣﻥ ﺃﺟل ﺇﺣﺩﺍﺙ ﺗﻌﺩﯾل ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺳﻭﻕ‪,‬‬
‫ﻭﻫﺫﺍ ﻣﺎ ﻓﻌﻠﻪ ﻓﯾﻠﯾﺏ ﻣﻭﺭﯾﺱ ﻣﻊ ﺑﯾﺭﺓ ﻣﯾﻠﺭ‪.‬‬
‫ﻭﺗﻌﺗﻣﺩ ﺧﻁﻭﺭﺓ ﺍﻟﺗﻬﺩﯾﺩ ﺍﻟﻧﺎﺟﻣﺔ ﻣﻥ ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﯾﻥ ﺍﻟﺟﺩﺩ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺣﻭﺍﻓﺯ ﺍﻟﺣﺎﻟﯾ ـﺔ ﻭﻋﻠ ـﻰ ﺭﺩﺓ‬
‫ﺍﻟﻔﻌل ﺍﻟﺗﻲ ﯾﺗﻭﻗﻌﻭﻧﻬﺎ ﻣﻥ ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﯾﻥ ﺍﻟﻣﻭﺟﻭﺩﯾﻥ‪ .‬ﻓﺈﺫﺍ ﻣﺎ ﻛﺎﻧﺕ ﺍﻟﺣﻭﺍﺟﺯ ﻛﺑﯾﺭﺓ ﻭﺇﺫﺍ ﻣ ـﺎ ﺗﻭﻗ ـﻊ‬
‫ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﻭﻥ ﺍﻟﺟﺩﺩ ﺍﻧﺗﻘﺎﻣﺎﹰ ﻋﻧﯾﻔﺎﹰ ﻣﻥ ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﯾﻥ ﺍﻟﻣﺗﺣﺻﻧﯾﻥ ﻓﺈﻥ ﺩﺧﻭﻟﻬﻡ ﻟﻠﺳﻭﻕ ﻟﻥ ﯾ ـﺷﻛل ﺗﻬﺩﯾ ـﺩﺍﹰ‬
‫ﺧﻁﯾﺭﺍﹰ‪.‬‬
‫ﻭﻫﻧﺎﻙ ﺳﺗﺔ ﻣﺻﺎﺩﺭ ﺭﺋﯾﺳﯾﺔ ﻟﺣﻭﺍﺟﺯ ﺍﻟﺩﺧﻭل‪:‬‬
‫‪ -1‬ﺍﻗﺗﺻﺎﺩﯾﺎﺕ ﺍﻟﺣﺟﻡ‪ .‬ﻭﻫﺫﻩ ﺍﻻﻗﺗﺻﺎﺩﯾﺎﺕ ﺗﺣﻭل ﻣﻥ ﺩﺧﻭل ﺍﻟﻁﻣﻭﺣﯾﻥ ﺑﺈﺭﻏ ـﺎﻣﻬﻡ ﺇﻣ ـﺎ‬
‫ﻋﻠﻰ ﺩﺧﻭل ﺍﻟﺳﻭﻕ ﻋﻠﻰ ﻧﻁﺎﻕ ﻭﺍﺳﻊ ﺃﻭ ﻋﻠﻰ ﺗﻘﺑل ﺍﻟﻣﺳﺎﻭﺉ ﻓﻲ ﺍﻟﺗﻛﻠﻔﺔ‪ .‬ﻭﺍﻗﺗﺻﺎﺩﯾﺎﺕ ﺍﻟﺣﺟﻡ ﻓﻲ‬
‫ﺍﻹﻧﺗﺎﺝ ﻭﺍﻟﺑﺣﺙ ﻭﺍﻟﺗﺳﻭﯾﻕ ﻭﺍﻟﺧﺩﻣﺔ ﺭﺑﻣﺎ ﺗﻛﻭﻥ ﻫﻲ ﻋﻭﺍﺋﻕ ﺍﻟ ـﺩﺧﻭل ﺍﻟﺭﺋﯾ ـﺳﯾﺔ ﻓ ـﻲ ﺻ ـﻧﺎﻋﺔ‬
‫ﺍﻟﻛﻣﺑﯾﻭﺗﺭ – ﻭﻫﺫﺍ ﻫﻭ ﻣﺎ ﺍﻛﺗﺷﻔﺗﻪ ﻛل ﻣﻥ ﺯﯾﺭﻭﻛﺱ ﻭﺟﻲ ﺇﻱ ﺑﻣﻧﺗﻬﻰ ﺍﻷﻟﻡ ﻭﺍﻟﻣﺭﺍﺭﺓ‪ .‬ﻛﻣ ـﺎ ﺃﻥ‬
‫ﻫﺫﺍ ﺍﻟﻧﻭﻉ ﻣﻥ ﺍﻻﻗﺗﺻﺎﺩﯾﺎﺕ ﻗﺩ ﯾﻛﻭﻥ ﻋﺎﺋﻘﺎﹰ ﻓﻲ ﺍﻟﺗﻭﺯﯾﻊ ﻭﻓﻲ ﺍﺳﺗﻐﻼل ﻗﻭﺓ ﺍﻟﺑﯾﻊ‪ ,‬ﻭﻓﻲ ﺍﻟﺗﻣﻭﯾ ـل‬
‫ﻭﻓﻲ ﻛل ﺟﺯﺀ ﻣﻥ ﺍﻟﻣﺅﺳﺳﺔ ﺗﻘﺭﯾﺑﺎﹰ‪.‬‬
‫‪ -2‬ﺗﻣﺎﯾﺯ ﺍﻟﻣﻧﺗﺟﺎﺕ‪ .‬ﺍﻥ ﺗﻣﯾﯾﺯ ﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ ﺍﻟﺗﺟﺎﺭﯾﺔ ﯾﺧﻠﻕ ﻋﺎﺋﻘﺎﹰ ﻷﻧﻪ ﯾﺭﻏﻡ ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﯾﻥ ﺍﻟﺟﺩﺩ‬
‫ﻋﻠﻰ ﺍﻹﻧﻔﺎﻕ ﺍﻟﻛﺛﯾﺭ ﻟﻠﺗﻐﻠﺏ ﻋﻠﻰ ﻭﻻﺀ ﺍﻟﺯﺑﻭﻥ‪ .‬ﻭﻣﻥ ﺑﯾﻥ ﺍﻟﻌﻭﺍﻣل ﺍﻷﻭﻟﻰ ﺍﻟﺗﻲ ﺗﺳﺎﻋﺩ ﻋﻠﻰ ﺗﻣﯾﯾﺯ‬
‫ﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ ﺍﻟﺗﺟﺎﺭﯾﺔ ﺍﻟﺩﻋﺎﯾﺔ ﻭﺧﺩﻣﺔ ﺍﻟﺯﺑﺎﺋﻥ ﺛﻡ ﺍﻟﺗﻣﺎﯾﺯ ﺑﯾﻥ ﺍﻟﻣﻧﺗﺟﺎﺕ‪ .‬ﻭﻫﺫﺍ ﺍﻟﻌﺎﺋﻕ ﺭﺑﻣﺎ ﻛﺎﻥ ﺃﻫﻡ‬
‫‪79‬‬
‫‪www.arabic.aast.us‬‬
‫ﻣﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ‬ ‫ﺍﻷﻛﺎﺩﳝﻴﺔ ﺍﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ ﻟﻠﻌﻠﻮﻡ ﻭ ﺍﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻌﻭﺍﺋﻕ ﻓﻲ ﻭﺟﻪ ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﯾﻥ ﺍﻟﺟﺩﺩ ﻓﻲ ﻣﺟﺎل ﺍﻟﻣﺷﺭﻭﺑﺎﺕ ﺍﻟﻐﺎﺯﯾﺔ‪ ,‬ﻭﺍﻟﻌﻘﺎﻗﯾﺭ ﺍﻟﺗﻲ ﺗﺑ ـﺎﻉ ﺑ ـﺩﻭﻥ‬
‫ﻭﺻﻔﺎﺕ ﻭﻣﻭﺍﺩ ﺍﻟﺗﺟﻣﯾل ﻭﺍﻟﻣﺻﺎﺭﻑ ﺍﻻﺳﺗﺛﻣﺎﺭﯾﺔ ﻭﺍﻟﻣﺣﺎﺳﺑﺔ ﺍﻟﻌﺎﻣﺔ‪ .‬ﻭﻟﺧﻠﻕ ﺣﻭﺍﺟﺯ ﻋﺎﻟﯾﺔ ﺣﻭل‬
‫ﺻﻧﺎﻋﺗﻬﻡ ﯾﻣﺯﺝ ﺻﺎﻧﻌﻭ ﺍﻟﺑﯾﺭﺓ ﺑﯾﻥ ﺗﻣﯾﯾﺯ ﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ ﺍﻟﺗﺟﺎﺭﯾﺔ ﻭﺍﻗﺗﺻﺎﺩﯾﺎﺕ ﺍﻟﺣﺟﻡ ﻓ ـﻲ ﺍﻹﻧﺗ ـﺎﺝ‬
‫ﻭﺍﻟﺗﻭﺯﯾﻊ ﻭﺍﻟﺗﺳﻭﯾﻕ‪.‬‬
‫‪ -3‬ﻣﺗﻁﻠﺑﺎﺕ ﺭﺃﺱ ﺍﻟﻣﺎل‪ .‬ﺗﺧﻠﻕ ﺍﻟﺣﺎﺟﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﺳﺗﺛﻣﺎﺭ ﻣﻭﺍﺭﺩ ﻣﺎﻟﯾﺔ ﺿ ـﺧﻣﺔ ﻣ ـﻥ ﺃﺟ ـل‬
‫ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﺣﺎﺟﺯﺍﹰ ﻓﻲ ﻭﺟﻪ ﺩﺧﻭل ﺍﻟﺳﻭﻕ ﺧﺎﺻﺔ ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻥ ﺭﺃﺱ ﺍﻟﻣﺎل ﻣﻁﻠﻭﺑﺎﹰ ﻟﻺﻧﻔﺎﻕ ﺍﻷﻭﻟﻲ ﻏﯾﺭ‬
‫ﺍﻟﻣﺳﺗﺭﺩ ﻓﻲ ﻣﺟﺎل ﺍﻟﺩﻋﺎﯾﺔ ﻭﺍﻹﻋﻼﻥ ﻭﻣﺟﺎل ﺍﻟﺑﺣﺙ ﻭﺍﻟﺗﻁﻭﯾﺭ‪ .‬ﺍﻥ ﺭﺃﺱ ﺍﻟﻣﺎل ﺿﺭﻭﺭﻱ ﻟ ـﯾﺱ‬
‫ﻣﻥ ﺃﺟل ﺍﻟﺗﺟﻬﯾﺯﺍﺕ ﺍﻟﺛﺎﺑﺗﺔ ﻓﺣﺳﺏ ﺑل ﻭﺃﯾﺿﺎﹰ ﻣﻥ ﺃﺟل ﺗﺳﻠﯾﻑ ﺍﻟﻌﻣﻼﺀ ﻭﺍﻟﺑﺿﺎﻋﺔ ﻭﺍﻣﺗ ـﺻﺎﺹ‬
‫ﺍﻟﺧﺳﺎﺋﺭ ﺍﻷﻭﻟﯾﺔ‪ .‬ﻭﺑﯾﻧﻣﺎ ﺗﻣﻠﻙ ﺍﻟﻣﺅﺳﺳﺎﺕ ﺍﻟﻛﺑﺭﻯ ﺍﻟﻣﻭﺍﺭﺩ ﺍﻟﻣﺎﻟﯾﺔ ﺍﻟﺗﻲ ﺗﻣﻛﹼﻧﻬﺎ ﻣ ـﻥ ﻏ ـﺯﻭ ﻛ ـل‬
‫ﺻﻧﺎﻋﺔ ﺗﻘﺭﯾﺑﺎﹰ‪ ,‬ﻓﺈﻥ ﻣﺗﻁﻠﺑﺎﺕ ﺭﺃﺱ ﺍﻟﻣﺎل ﺍﻟﺿﺧﻣﺔ ﻓﻲ ﻣﺟﺎﻻﺕ ﻣﻌﯾﻧﺔ ﻣﺛل ﺻ ـﻧﺎﻋﺔ ﺍﻟﺣﺎﺳ ـﻭﺏ‬
‫ﻭﺍﺳﺗﺧﺭﺍﺝ ﺍﻟﻣﻌﺎﺩﻥ ﺗﺣﺩﱡ ﻣﻥ ﻣﺟﻣﻭﻋﺔ ﺍﻟﺩﺧﻼﺀ ﺍﻟﻣﺣﺗﻣﻠﯾﻥ‪.‬‬
‫‪ -4‬ﻣﺳﺎﻭﺉ ﺍﻟﺗﻛﻠﻔﺔ ﺑﻐﺽ ﺍﻟﻧﻅﺭ ﻋﻥ ﺍﻟﺣﺟﻡ‪ .‬ﻗﺩ ﯾﻛﻭﻥ ﻟﻠﺷﺭﻛﺎﺕ ﺍﻟﻣﺣﺻﻧﺔ ﻣﺯﺍﯾ ـﺎ ﻓ ـﻲ‬
‫ﺍﻟﺗﻛﺎﻟﯾﻑ ﻻ ﺗﺗﻭﻓﺭ ﻟﻠﻣﻧﺎﻓﺳﯾﻥ ﺍﻟﻣﺣﺗﻣﻠﯾﻥ‪ ,‬ﺑﻐﺽ ﺍﻟﻧﻅﺭ ﻋﻥ ﺣﺟﻣﻬﻡ ﻭﻋﻥ ﺍﻗﺗﺻﺎﺩﯾﺎﺕ ﺍﻟﺣﺟﻡ ﺍﻟﺗﻲ‬
‫ﯾﻣﻛﻧﻬﻡ ﺍﻟﺣﺻﻭل ﻋﻠﯾﻬﺎ‪ .‬ﻭﻗﺩ ﺗﻧﺷﺄ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻣﺯﺍﯾﺎ ﻧﺗﯾﺟﺔ ﺁﺛﺎﺭ ﺍﻟﻣﻧﺣﻧﻰ ﺍﻟﺗﻌﻠﯾﻣﻲ )ﻭﻣﻧﺣﻧ ـﻰ ﺍﻟﺧﺑ ـﺭﺓ‬
‫ﺍﻟﻣﺭﺗﺑﻁﺔ ﺑﻪ( ﺃﻭ ﺍﻟﺗﻘﻧﯾﺔ ﺍﻟﻣﻣﻠﻭﻛﺔ‪ ,‬ﺃﻭ ﺍﻟﻭﺻﻭل ﺇﻟﻰ ﺃﻓﺿل ﻣﺻﺎﺩﺭ ﺍﻟﻣﻭﺍﺩ ﺍﻟﺧﺎﻡ‪ ,‬ﺃﻭ ﻣﻭﺟ ـﻭﺩﺍﺕ‬
‫ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﺍﻟﻣﺷﺗﺭﺍﺓ ﺑﺄﺳﻌﺎﺭ ﻣﺎ ﻗﺑل ﺍﻟﺗﺿﺧﻡ‪ ,‬ﺃﻭ ﺍﻟﻣﺳﺎﻋﺩﺍﺕ ﺍﻟﺣﻛﻭﻣﯾﺔ ﻟﻬﻡ‪ ,‬ﺃﻭ ﺍﻟﻣﻭﺍﻗﻊ ﺍﻟﻣﻔ ـﺿﻠﺔ‪.‬‬
‫ﻭﻓﻲ ﺑﻌﺽ ﺍﻷﺣﯾﺎﻥ ﺗﻛﻭﻥ ﻣﺯﺍﯾﺎ ﺍﻟﺗﻛﻠﻔﺔ ﻣﻔﺭﻭﺿﺔ ﻗﺎﻧﻭﻧﯾﺎﹰ ﻛﻣﺎ ﻫﻲ ﻣﺭﺧﹼﺹ ﻟﻬﺎ‪.‬‬
‫‪ -5‬ﺍﻟﻭﺻﻭل ﺇﻟﻰ ﻗﺎﻧﻭﻧﯾﺎﺕ ﺍﻟﺗﻭﺯﯾﻊ‪ .‬ﻻ ﺑﺩ ﻟﻠﺷﺭﻛﺔ ﺍﻟﺟﺩﯾﺩﺓ ﻣﻥ ﺃﻥ ﺗﺅﻣﻥ ﺑﻁﺑﯾﻌﺔ ﺍﻟﺣ ـﺎل‬
‫ﺗﻭﺯﯾﻊ ﻣﻧﺗﺟﺎﺗﻬﺎ ﺃﻭ ﺧﺩﻣﺗﻬﺎ‪ .‬ﻭﻻ ﺑﺩ ﻟﻠﻣﻧﺗﹶﺞ ﺍﻟﻐﺫﺍﺋﻲ ﺍﻟﺟﺩﯾﺩ ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل ﺍﻟﻣﺛﺎل ﻣﻥ ﺃﻥ ﯾﺣل ﻣﺣ ـل‬
‫ﻏﯾﺭﻩ ﻣﻥ ﺍﻟﻣﻧﺗﺟﺎﺕ ﺍﻷﺧﺭﻯ ﺍﻟﻣﻭﺟﻭﺩﺓ ﻋﻠﻰ ﺭﻓﻭﻑ ﺍﻷﺳﻭﺍﻕ ﻋﻥ ﻁﺭﯾﻕ ﺧﻔ ـﺽ ﺍﻷﺳ ـﻌﺎﺭ ﺃﻭ‬
‫ﺍﻟﺗﺭﻭﯾﺞ ﺃﻭ ﺟﻬﻭﺩ ﺑﯾﻊ ﻣﻛﺛﻔﺔ ﺃﻭ ﻣﻥ ﺧﻼل ﺳﺑل ﺃﺧﺭﻯ‪ .‬ﻭﻛﻠﻣﺎ ﻛﺎﻥ ﺍﻟﺑﯾﻊ ﺑﺎﻟﺟﻣﻠ ـﺔ ﻣﺣ ـﺩﻭﺩﺍﹰ ﺃﻭ‬
‫ﻛﺎﻧﺕ ﻗﻧﻭﺍﺕ ﺍﻟﺗﺟﺯﺋﺔ ﻣﺣﺩﻭﺩﺓ‪ ,‬ﻭﻛﻠﻧﺎ ﺟﻣﻊ ﺍﻟﻣﺗﻧﺎﻓﺳﻭﻥ ﺍﻟﺣﺎﻟﯾﻭﻥ ﺑﯾﻥ ﺍﻟﺑﯾ ـﻊ ﺑﺎﻟﺟﻣﻠ ـﺔ ﻭﺍﻣ ـﺗﻼﻙ‬
‫ﻗﻧﻭﺍﺕ ﺍﻟﺗﺟﺯﺋﺔ ﻛﻠﻣﺎ ﺍﺯﺩﺍﺩﺕ ﺍﻟﺻﻌﻭﺑﺔ ﻓﻲ ﺩﺧﻭل ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ‪ .‬ﻭﻓﻲ ﺑﻌﺽ ﺍﻷﺣﯾﺎﻥ‪ ,‬ﯾﻛ ـﻭﻥ ﻫ ـﺫﺍ‬
‫ﺍﻟﺣﺎﺟﺯ ﻋﺎﻟﯾﺎﹰ ﻟﺩﺭﺟﺔ ﯾﺗﻭﺟﺏ ﻣﻌﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺱ ﺍﻟﺟﺩﯾﺩ ﺃﻥ ﯾﺧﻠﻕ ﻗﻧﻭﺍﺕ ﺗﻭﺯﯾﻊ ﺧﺎﺻ ـﺔ ﺑ ـﻪ –‬
‫ﻭﻫﺫﺍ ﻣﺎ ﻓﻌﻠﺗﻪ ﺷﺭﻛﺔ ﺗﺎﯾﻣﻛﺱ ﻓﻲ ﺻﻧﺎﻋﺔ ﺍﻟﺳﺎﻋﺎﺕ ﻓﻲ ﺍﻟﺧﻣﺳﯾﻧﺎﺕ‪.‬‬
‫‪ -6‬ﺳﯾﺎﺳﺔ ﺍﻟﺣﻛﻭﻣﺔ‪ .‬ﯾﻣﻛﻥ ﻟﻠﺣﻛﻭﻣﺔ ﺃﻥ ﺗﹶﺣﺩ ﺃﻭ ﺣﺗﻰ ﺃﻥ ﺗﻌﯾﻕ ﺍﻟﺩﺧﻭل ﺇﻟﻰ ﺍﻟ ـﺻﻧﺎﻋﺎﺕ‬
‫ﻋﻥ ﻁﺭﯾﻕ ﻭﺿﻊ ﺍﻟﻘﯾﻭﺩ ﻛﻣﺗﻁﻠﺑﺎﺕ ﺍﻟﺗﺭﺧﯾﺹ ﻭﺗﻘﯾﯾﺩ ﺍﻟﻭﺻﻭل ﺇﻟﻰ ﺍﻟﻣﻭﺍﺩ ﺍﻟﺧﺎﻡ‪ .‬ﻭﺍﻟ ـﺻﻧﺎﻋﺎﺕ‬
‫ﺍﻟﻣﻧﻅﻣﺔ ﻣﺛل ﺻﻧﺎﻋﺔ ﺍﻟﺷﺣﻥ ﺍﻟﺑﺭﻱ ﺓﺗﺟﺎﺭﺓ ﺗﺟﺯﺋﺔ ﺍﻟﻣﺷﺭﻭﺑﺎﺕ ﺍﻟﺭﻭﺣﯾﺔ ﻭﺗﺳﻠﯾﻡ ﺍﻟﺷﺣﻧﺎﺕ )ﻋ ـﻥ‬
‫ﻁﺭﯾﻕ ﺍﻟﺑﺣﺭ( ﻫﻲ ﺃﻣﺛﻠﺔ ﻭﺍﺿﺣﺔ‪ ,‬ﻛﻣﺎ ﺃﻥ ﻫﻧﺎﻙ ﻗﯾﻭﺩﺍﹰ ﺣﻛﻭﻣﯾﺔ ﺧﻔﯾﺔ ﺗﻁﺑﻕ ﻓﻲ ﺣﻘﻭل ﺃﺧﺭﻯ ﻣﺛل‬
‫ﺗﻁﻭﯾﺭ ﻣﻧﺎﻁﻕ ﺍﻟﺗﺯﺣﻠﻕ ﻭﺍﻟﺗﻧﻘﯾﺏ ﻋﻥ ﺍﻟﻔﺣﻡ‪ .‬ﻭﺗﺳﺗﻁﯾﻊ ﺍﻟﺣﻛﻭﻣﺔ ﺃﯾﺿﺎﹰ ﺃﻥ ﺗﻘﻭﻡ ﺑ ـﺩﻭﺭ ﺃﺳﺎﺳ ـﻲ‬
‫‪80‬‬
‫‪www.arabic.aast.us‬‬
‫ﻣﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ‬ ‫ﺍﻷﻛﺎﺩﳝﻴﺔ ﺍﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ ﻟﻠﻌﻠﻮﻡ ﻭ ﺍﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ‬

‫ﻏﯾﺭ ﻣﺑﺎﺷﺭ ﺑﺎﻟﺗﺄﺛﯾﺭ ﻋﻠﻰ ﺣﻭﺍﺟﺯ ﺍﻟﺩﺧﻭل ﺑﻭﺿﻊ ﺿﻭﺍﺑﻁ ﺍﻻﺳﺗﺧﺩﺍﻡ ﻣﺛل ﻗﻭﺍﻧﯾﻥ ﺗﻠ ـﻭﺙ ﺍﻟﻣﯾ ـﺎﻩ‬
‫ﻭﺍﻟﻬﻭﺍﺀ ﻭﻗﻭﺍﻧﯾﻥ ﺍﻟﺳﻼﻣﺔ‪.‬‬
‫ﻛﻣﺎ ﺃﻥ ﺗﻭﻗﻊ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﺍﻟﻣﺣﺗﻣل ﺣﻭل ﺭﺩﺓ ﻓﻌل ﺍﻟﻣﺗﻧﺎﻓﺳﯾﻥ ﺍﻟﺣﺎﻟﯾﯾﻥ ﯾ ـﺅﺛﺭ ﻋﻠ ـﻰ‬
‫ﻗﺭﺍﺭﻫﺎ ﺑﺷﺄﻥ ﺩﺧﻭل ﺍﻟﺳﻭﻕ ﺃﻭ ﻋﺩﻣﻪ‪ .‬ﺇﺫ ﻣﻥ ﺍﻟﻣﺣﺗﻣل ﺃﻥ ﺗﻌﯾﺩ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﺍﻟﺗﻔﻛﯾﺭ ﻓﻲ ﺩﺧﻭل ﺍﻟﺳﻭﻕ‬
‫ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻧﺕ ﺍﻟﺷﺭﻛﺎﺕ ﺍﻟﻘﺎﺋﻣﺔ ﻓﻌﻼﹰ ﻗﺩ ﻗﺎﻣﺕ ﻓﻲ ﺍﻟﺳﺎﺑﻕ ﺑﺗﻭﺟﯾﻪ ﺿﺭﺑﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺩﺧﻼﺀ ﺃﻭ‪:‬‬
‫ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻧﺕ ﺍﻟﺷﺭﻛﺎﺕ ﺍﻟﺣﺎﻟﯾﺔ ﺗﻣﺗﻠﻙ ﻣﻭﺍﺭﺩ ﻛﺑﯾﺭﺓ ﻟﻠﻬﺟﻭﻡ ﺍﻟﻣﺿﺎﺩ‪ ,‬ﺑﻣﺎ ﻓﻲ ﺫﻟﻙ ﺃﻣﻭﺍﻻﹰ ﺳﺎﺋﻠﺔ‬
‫ﻓﺎﺋﺿﺔ ﻭﻗﺩﺭﺓ ﺍﻓﺗﺭﺍﺿﯾﺔ ﻟﻡ ﺗﺳﺗﺧﺩﻡ ﺃﻭ ﻁﺎﻗﺔ ﺇﻧﺗﺎﺟﯾﺔ ﺃﻭ ﻧﻔﻭﺫ ﻋﻠﻰ ﻗﻧﻭﺍﺕ ﺍﻟﺗﻭﺯﯾﻊ ﺃﻭ ﺍﻟﻌﻣﻼﺀ‪.‬‬
‫ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻧﺕ ﺍﻟﺷﺭﻛﺎﺕ ﺍﻟﻘﺎﺋﻣﺔ ﺗﻣﯾل ﺇﻟﻰ ﺧﻔﺽ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﺑﺳﺑﺏ ﺭﻏﺑﺗﻬﺎ ﺑﺎﻻﺣﺗﻔﺎﻅ ﺑﻧﺻﯾﺑﻬﺎ ﻓﻲ‬
‫ﺍﻟﺳﻭﻕ ﺃﻭ ﺑﺳﺑﺏ ﺍﻟﻁﺎﻗﺔ ﺍﻟﻔﺎﺋﺿﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺗﻭﻯ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﺍﻟﻔﺎﺋﺿﺔ‪.‬‬
‫ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻥ ﺍﻟﻧﻣﻭ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﺑﻁﯾﺋﺎﹰ ﻭﯾﺅﺛﹼﺭ ﻋﻠﻰ ﻗﺩﺭﺍﺕ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻣﺗﺻﺎﺹ ﺍﻟﻭﺍﻓﺩ ﺍﻟﺟﺩﯾﺩ‬
‫ﻭﺭﺑﻣﺎ ﻓﻲ ﺍﻧﺧﻔﺎﺽ ﺍﻷﺩﺍﺀ ﺍﻟﻣﺎﻟﻲ ﻟﻛﺎﻓﺔ ﺍﻷﻁﺭﺍﻑ ﺍﻟﻣﻌﻧﯾﯾﻥ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻅﺭﻭﻑ ﺍﻟﻣﺗﻐﯾﺭﺓ‪.‬ﻣﻥ ﺍﻟﻧﺎﺣﯾﺔ ﺍﻹﺳﺗﺭﺍﺗﯾﺟﯾﺔ‪ ,‬ﻫﻧﺎﻙ ﻧﻘﻁﺗﺎﻥ ﺇﺿﺎﻓﯾﺗﺎﻥ ﻣﻬﻣﺗﺎﻥ ﺑﺧ ـﺻﻭﺹ‬

‫ﺗﻬﺩﯾﺩ ﺧﻁﺭ ﺍﻟﺩﺧﻭل ﻻ ﺑﺩ ﻣﻥ ﺫﻛﺭﻫﻣﺎ‪:‬‬
‫ﺃﻭﻻﹰ‪ :‬ﺇﻥ ﺍﻟﺗﻬﺩﯾﺩ ﯾﺗﻐﯾﺭ ﺑﺗﻐﯾﺭ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻅﺭﻭﻑ‪ .‬ﺇﻥ ﺍﻧﺗﻬﺎﺀ ﺑﺭﺍﺀﺍﺕ ﺑﻭﻻﺭﻭﯾﺩ ﺍﻷﺳﺎﺳ ـﯾﺔ ﻓ ـﻲ‬
‫ﺍﻟﺗﺻﻭﯾﺭ ﺍﻟﻔﻭﺭﻱ ﻣﺛﻼﹰ ﻗﺩ ﺧﻔﹼﺿﺕ ﻛﺛﯾﺭﺍﹰ ﺍﻟﺣﺎﺟﺯ ﺍﻟﻣﻁﻠﻕ ﻟﺗﻛﺎﻟﯾﻑ ﺍﻟﺩﺧﻭل ﺍﻟﺫﻱ ﺃﻗﺎﻣﺗ ـﻪ ﺑﻔﻌ ـل‬
‫ﺍﻣﺗﻼﻛﻬﺎ ﻟﻠﺗﻛﻧﻭﻟﻭﺟﯾﺎ‪ .‬ﻭﻟﯾﺱ ﻣﻥ ﺍﻟﻣﺩﻫﺵ ﺩﺧﻭل ﻛﻭﺩﺍﻙ ﺍﻟﺳﻭﻕ‪ .‬ﻭﻗﺩ ﺍﺧﺗﻔﻰ ﺍﻟﺗﺑﺎﯾﻥ ﻓﻲ ﺍﻟﻣﻧﺗﺟﺎﺕ‬
‫ﻓﻲ ﺻﻧﺎﻋﺔ ﺍﻟﻁﺑﺎﻋﺔ‪ .‬ﻭﻋﻠﻰ ﺍﻟﻌﻛﺱ ﻣﻥ ﺫﻟﻙ‪ ,‬ﻓﻔﻲ ﺻﻧﺎﻋﺔ ﺍﻟﺳﯾﺎﺭﺍﺕ‪ ,‬ﺯﺍﺩﺕ ﺍﻗﺗﺻﺎﺩﯾﺎﺕ ﺍﻟﺣﺟ ـﻡ‬
‫ﺍﻟﺗﻲ ﺭﺍﻓﻘﺕ ﺍﻷﺗﻣﺗﺔ ﻭﺍﻟﺗﻛﺎﻣل ﺍﻟﻌﻣﻭﺩﻱ ﻓﻲ ﻣﺭﺣﻠﺔ ﻣﺎ ﺑﻌﺩ ﺍﻟﺣﺭﺏ ﺍﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ ﺍﻟﺛﺎﻧﯾﺔ ﺯﯾﺎﺩﺓ ﻫﺎﺋﻠﺔ ﻣﻣﺎ‬
‫ﺃﺩﻯ ﺇﻟﻰ ﻭﻗﻑ ﺩﺧﻭل ﺍﻟﺷﺭﻛﺎﺕ ﺍﻟﺟﺩﯾﺩﺓ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺳﻭﻕ‪ .‬ﺑﻧﺟﺎﺡ‪.‬‬
‫ﺛﺎﻧﯾﺎﹰ‪ :‬ﯾﻣﻛﻥ ﺃﻥ ﯾﻛﻭﻥ ﻟﻠﻘﺭﺍﺭﺍﺕ ﺍﻹﺳﺗﺭﺍﺗﯾﺟﯾﺔ ﺣﻭل ﻗﻁﺎﻉ ﻛﺑﯾﺭ ﻣﻥ ﺻﻧﺎﻋﺔ ﻣﺎ ﺗﺄﺛﯾﺭ ﻛﺑﯾﺭ‬
‫ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻅﺭﻭﻑ ﺍﻟﺗﻲ ﺗﺣﺩﺩ ﺧﻁﺭ ﺍﻟﺩﺧﻭل‪ .‬ﻣﺛﻼﹰ‪ ,‬ﺃﺩﻯ ﻣﺎ ﻗﺎﻡ ﺑﻪ ﻋﺩﺩ ﻣﻥ ﺍﻟ ـﺷﺭﻛﺎﺕ ﺍﻷﻣﺭﯾﻛﯾ ـﺔ‬
‫ﺍﻟﻣﻧﺗﺟﺔ ﻟﻠﺧﻣﻭﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺳﺗﯾﻧﺎﺕ ﻣﻥ ﺃﺟل ﺯﯾﺎﺩﺓ ﺍﻟﻣﻧﺗﺟﺎﺕ ﺍﻟﺟﺩﯾ ـﺩﺓ‪ ,‬ﻭﺭﻓ ـﻊ ﻣ ـﺳﺗﻭﯾﺎﺕ ﺍﻟﺩﻋﺎﯾ ـﺔ‬
‫ﻭﺍﻹﻋﻼﻥ ﻭﺗﻭﺳﯾﻊ ﻗﺎﻋﺩﺓ ﺍﻟﺗﻭﺯﯾﻊ ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺗﻭﻯ ﺍﻟﺑﻼﺩ – ﺃﺩﻯ ﺑﺎﻟﺗﺄﻛﯾﺩ ﺇﻟﻰ ﺗﻘﻭﯾﺔ ﺍﻟﺣﻭﺍﻓﺯ ﺑﺯﯾ ـﺎﺩﺓ‬
‫ﺍﻗﺗﺻﺎﺩﯾﺎﺕ ﺍﻟﺣﺟﻡ‪ ,‬ﻭﺇﻟﻰ ﺟﻌل ﺍﻟﻭﺻﻭل ﺇﻟﻰ ﻗﻧﻭﺍﺕ ﺍﻟﺗﻭﺯﯾﻊ ﺃﺻﻌﺏ ﻣﻥ ﺫﻱ ﻗﺑ ـل‪ .‬ﻛ ـﺫﻟﻙ ﺃﺩﺕ‬
‫ﻗﺭﺍﺭﺍﺕ ﺍﺗﺧﺫﻫﺎ ﺃﻋﺿﺎﺀ ﻓﻲ ﺻﻧﺎﻋﺔ ﺍﻟﻣﺭﻛﺑﺎﺕ ﺍﻻﺳﺗﺟﻣﺎﻣﯾﺔ ﺑﺎﻟﺩﻣﺞ ﺍﻟﻌﻣﻭﺩﻱ ﻣﻥ ﺃﺟ ـل ﺧﻔ ـﺽ‬
‫ﺍﻟﺗﻛﺎﻟﯾﻑ ﺇﻟﻰ ﺯﯾﺎﺩﺓ ﺍﻗﺗﺻﺎﺩﯾﺎﺕ ﺍﻟﺣﺟﻡ ﻭﺇﻟﻰ ﺯﯾﺎﺩﺓ ﺗﻛﻠﻔﺔ ﺭﺃﺱ ﺍﻟﻣﺎل‪.‬‬
‫ﺍﻟﻣﻭﺭﺩﻭﻥ ﻭﺍﻟﻣﺷﺗﺭﻭﻥ ﺍﻷﻗﻭﯾﺎﺀ‬
‫ﺑﻭﺳﻊ ﺍﻟﻣﻭﺭﺩﯾﻥ ﻣﻣﺎﺭﺳﺔ ﻗﺩﺭﺗﻬﻡ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻣﺳﺎﻭﻣﺔ ﻋﻠﻰ ﺃﻁﺭﺍﻑ ﺻﻧﺎﻉ ﻣﺎ ﻋﻥ ﻁﺭﯾﻕ ﺭﻓﻊ‬
‫ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﺃﻭ ﺧﻔﺽ ﻧﻭﻋﯾﺔ ﺍﻟﺳﻠﻊ ﻭﺍﻟﺧﺩﻣﺎﺕ ﺍﻟﻣﺑﺗﺎﻋﺔ‪ .‬ﻭﺑﻭﺳﻊ ﺍﻟﻣﻭﺭﺩﯾﻥ ﺍﻷﻗﻭﯾﺎﺀ ﻛ ـﺫﻟﻙ ﻋ ـﺻﺭ‬

‫‪81‬‬
‫‪www.arabic.aast.us‬‬
‫ﻣﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ‬ ‫ﺍﻷﻛﺎﺩﳝﻴﺔ ﺍﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ ﻟﻠﻌﻠﻮﻡ ﻭ ﺍﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ‬

‫ﺍﻷﺭﺑﺎﺡ ﻣﻥ ﺻﻧﺎﻋﺔ ﻋﺎﺟﺯﺓ ﻋﻥ ﺍﺳﺗﺭﺩﺍﺩ ﺯﯾﺎﺩﺍﺕ ﺍﻟﺗﻛﺎﻟﯾﻑ ﻓﻲ ﺃﺳ ـﻌﺎﺭﻫﺎ‪ .‬ﻭﯾ ـﺳﺗﻁﯾﻊ ﺍﻟﻌﻣ ـﻼﺀ‬
‫ﺑﺎﻟﻣﺛل ﺍﻟﺿﻐﻁ ﻟﺧﻔﺽ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‪ ,‬ﻭﺍﻟﻣﻁﺎﻟﺑﺔ ﺑﺟﻭﺩﺓ ﺃﻓﺿل ﺃﻭ ﺧﺩﻣﺔ ﺃﻛﺑﺭ‪ ,‬ﻭﺑﻭﺳﻌﻬﻡ ﺃﯾﺿﺎﹰ ﻭﺿ ـﻊ‬
‫ﺍﻟﻣﺗﻧﺎﻓﺳﯾﻥ ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ ﻣﻭﺍﺟﻬﺔ ﻣﻊ ﺑﻌﺿﻬﻡ ﺍﻟﺑﻌﺽ – ﻭﻛل ﻫﺫﺍ ﻋﻠﻰ ﺣ ـﺳﺎﺏ ﺃﺭﺑ ـﺎﺡ ﺍﻟ ـﺻﻧﺎﻋﺔ‬
‫ﺍﻟﻣﻌﻧﯾﺔ‬
‫ﺗﻌﺗﻣﺩ ﻗﻭﺓ ﻛل ﻣﺟﻣﻭﻋﺔ ﻫﺎﻣﺔ ﻣﻥ ﻣﺟﻣﻭﻋﺎﺕ ﺍﻟﻣﻭﺭﺩﯾﻥ ﺃﻭ ﺍﻟﻣﺷﺗﺭﯾﻥ ﻋﻠ ـﻰ ﻋ ـﺩﺩ ﻣ ـﻥ‬
‫ﺧﺻﺎﺋﺹ ﺃﻭﺿﺎﻉ ﺃﺳﻭﺍﻗﻬﺎ ﻭﻋﻠﻰ ﺍﻷﻫﻣﯾﺔ ﺍﻟﻧﺳﺑﯾﺔ ﻟﻣﺑﯾﻌﺎﺗﻬﺎ ﺃﻭ ﻣ ـﺷﺗﺭﯾﺎﺗﻬﺎ ﺑﺎﻟﻧ ـﺳﺑﺔ ﻟﻠ ـﺻﻧﺎﻋﺔ‬
‫ﻣﻘﺎﺭﻧﺔ ﺑﻧﺷﺎﻁﻬﺎ ﺍﻟﺗﺟﺎﺭﻱ ﻛﻛل‪.‬‬
‫ﻭﺗﻛﻭﻥ ﻣﺟﻣﻭﻋﺔ ﺍﻟﻣﻭﺭﺩﯾﻥ ﻗﻭﯾﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺣﺎﻻﺕ ﺍﻟﺗﺎﻟﯾﺔ‪:‬‬
‫ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻥ ﯾﺳﯾﻁﺭ ﻋﻠﯾﻬﺎ ﻋﺩﺩ ﻣﺣﺩﻭﺩ ﻣﻥ ﺍﻟﺷﺭﻛﺎﺕ ﻭﺇﺫﺍ ﻛﺎﻧﺕ ﺃﻛﺛﺭ ﺗﺭﻛﯾﺯﺍﹼ ﻣﻥ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﺍﻟﺗ ـﻲ‬
‫ﺗﺑﯾﻌﻬﺎ ﺑﺿﺎﻋﺗﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻧﺕ ﻣﻧﺗﺟﺎﺗﻬﺎ ﻓﺭﯾﺩﺓ ﺃﻭ ﻋﻠﻰ ﺍﻷﻗل ﻣﺗﻧﻭﻋﺔ ﺃﻭ ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻥ ﻟﺩﯾﻬﺎ ﺗﻛﺎﻟﯾﻑ ﻣﺗﻧﻘﻠﺔ؛ ﻭﻫﻲ ﻋﺑﺎﺭﺓ‬
‫ﻋﻥ ﺗﻛﺎﻟﯾﻑ ﺛﺎﺑﺗﺔ ﯾﻭﺍﺟﻬﻬﺎ ﺍﻟﻣﺷﺗﺭﻭﻥ ﻋﻧﺩ ﺗﻐﯾﯾﺭﻫﻡ ﻟﻠﻣﻭﺭﺩﯾﻥ‪ .‬ﻭﺗﻧﺷﺄ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﺗﻛﺎﻟﯾﻑ ﻷﺳ ـﺑﺎﺏ‬
‫ﻋﺩﯾﺩﺓ ﻣﻥ ﺑﯾﻧﻬﺎ‪ :‬ﺭﺑﻁ ﻣﻭﺍﺻﻔﺎﺕ ﺇﺣﺩﻯ ﺳﻠﻊ ﺍﻟﻣﺷﺗﺭﻱ ﺑﻣ ـﻭﺭﺩﺗﯾﻥ ﻣﻌﯾﻧ ـﯾﻥ ﺩﻭﻥ ﻏﯾ ـﺭﻫﻡ‪,‬‬
‫ﺍﻻﺳﺗﺛﻣﺎﺭ ﺍﻟﻬﺎﺋل ﻓﻲ ﻣﻌﺩﺍﺕ ﺻﺎﻓﯾﺔ ﻣﺗﺧﺻﺻﺔ ﺃﻭ ﻓﻲ ﺗﻌﻠﹼﻡ ﺍﻟﻁﺭﯾﻘﺔ ﺍﻟﺗﻲ ﺗﻌﻣل ﺑﻬﺎ ﻣﻌ ـﺩﺍﺕ‬
‫ﺃﺣﺩ ﺍﻟﻣﻭﺭﺩﯾﻥ )ﻣﺛل ﺑﺭﺍﻣﺞ ﺍﻟﻛﻣﺑﯾﻭﺗﺭ( ﺃﻭ ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻧﺕ ﺧﻁﻭﻁ ﺇﻧﺗﺎﺟﻬﺎ ﻣﺭﺗﺑﻁﺔ ﺑﻣﺭﺍﻓﻕ ﺍﻟﻣﻭﺭﺩ‬
‫ﻟﻺﻧﺗﺎﺝ )ﻣﺛﻼﹰ ﻓﻲ ﺑﻌﺽ ﺻﻧﺎﻋﺎﺕ ﻋﻠﺏ ﺍﻟﻣﺷﺭﻭﺑﺎﺕ(‪.‬‬
‫ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻧﺕ ﻓﻲ ﻭﺿﻊ ﯾﺿﻁﺭﻫﺎ ﻟﻠﺗﻧﺎﻓﺱ ﻣﻊ ﺍﻟﻣﻧﺗﺟﺎﺕ ﺍﻷﺧﺭﻯ ﺍﻟﻣﻌﺭﻭﺿﺔ ﻟﻠﺑﯾﻊ ﻹﺣﺩﻯ‬
‫ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺎﺕ‪ .‬ﻓﻣﺛﻼﹰ ﯾﻌﺗﺑﺭ ﺍﻟﺗﻧﺎﻓﺱ ﺑﯾﻥ ﺷﺭﻛﺎﺕ ﺍﻟﻔﻭﻻﺫ ﻭﺷﺭﻛﺎﺕ ﺍﻷﻟﻭﻣﻧﯾﻭﻡ ﻟﺑﯾﻊ ﻣﻧﺗﺟﺎﺗﻬﻣﺎ ﺇﻟﻰ‬
‫ﺻﻧﺎﻋﺎﺕ ﺍﻟﻌﻠﺏ ﺍﺧﺗﺑﺎﺭﺍﹰ ﻟﻘﻭﺓ ﻛل ﻣﻭﺭﺩ‪.‬‬
‫ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻧﺕ ﺗﺷﻛل ﺗﻬﺩﯾﺩﺍﹰ ﺧﻁﯾﺭﺍﹰ ﺑﺎﻧﺩﻣﺎﺟﻬﺎ ﻓﻲ ﻣﺷﺎﺭﯾﻊ ﺇﺣﺩﻯ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺎﺕ‪ .‬ﻭﻫﺫﺍ ﯾﻣﻛﻧﻧ ـﺎ ﻣ ـﻥ‬
‫ﺍﺧﺗﺑﺎﺭ ﻗﺩﺭﺓ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﻋﻠﻰ ﺗﺣﺳﯾﻥ ﺍﻟﺷﺭﻭﻁ ﺍﻟﺗﻲ ﺗﺷﺗﺭﻱ ﺑﻣﻭﺟﺑﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺇﺫﺍ ﻟﻡ ﺗﻛﻥ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﻋﻣﯾﻼﹰ ﻫﺎﻣﺎﹰ ﻟﻠﻣﺟﻣﻭﻋﺔ ﺍﻟﻣﻭﺭﺩﺓ‪ .‬ﻭﺇﺫﺍ ﻛﺎﻧﺕ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﻋﻣﯾﻼﹰ ﻫﺎﻣﺎﹰ ﻓ ـﺈﻥ‬
‫ﺍﺭﺗﺑﺎﻁ ﺛﺭﻭﺍﺕ ﺍﻟﻣﻭﺭﺩﯾﻥ ﺑﺎﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﺳﯾﻛﻭﻥ ﻭﺛﯾﻘﺎﹰ؟ ﻭﺳﯾﺿﻁﺭﻭﻥ ﺇﻟﻰ ﺣﻣﺎﯾﺔ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﻣ ـﻥ‬
‫ﺧﻼل ﺍﻟﺗﺳﻌﯾﺭ ﺍﻟﻣﻌﻘﻭل ﻭﺍﻟﻣﺳﺎﻋﺩﺓ ﻓﻲ ﻧﺷﺎﻁﺎﺕ ﻣﻌﯾﻧﺔ ﻣﺛل ﺍﻟﺑﺣﺙ ﻭﺍﻟﺗﻁﻭﯾﺭ ﻭﺗﻛﻭﯾﻥ ﺟﻣﺎﻋﺔ‬
‫ﺿﺎﻏﻁﺔ‪.‬‬
‫ﻭﺗﻛﻭﻥ ﻣﺟﻣﻭﻋﺔ ﺍﻟﻣﺷﺗﺭﯾﻥ ﻗﻭﯾﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺣﺎﻻﺕ ﺍﻟﺗﺎﻟﯾﺔ‪:‬‬
‫ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻧﺕ ﺍﻟﻣﺟﻣﻭﻋﺔ ﻣﺭﻛﹼﺯﺓ ﺃﻭ ﻛﺎﻧﺕ ﻣﺷﺗﺭﯾﺎﺗﻬﺎ ﺑﻛﻣﯾﺎﺕ ﻫﺎﺋﻠﺔ‪ .‬ﻭﯾﺷﻛﹼل ﻣ ـﺷﺗﺭﻭ ﺍﻟﻛﻣﯾ ـﺎﺕ‬
‫ﺍﻟﻬﺎﺋﻠﺔ ﻋﻠﻰ ﻭﺟﻪ ﺍﻟﺧﺻﻭﺹ ﻗﻭﻯ ﻣﺅﺛﺭﺓ ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻧﺕ ﺍﻟﻧﻔﻘﺎﺕ ﺍﻟﺑﺎﻫﻅﺔ ﺍﻟﺛﺎﺑﺗﺔ ﺗﻣﯾﺯ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ‪-‬‬
‫ﻛﻣﺎ ﻫﻭ ﺍﻟﺣﺎل ﻓﻲ ﺍﻟﻌﻠﺏ ﺍﻟﻣﻌﺩﻧﯾﺔ ﻭﺍﺳﺗﺧﺭﺍﺝ ﺯﯾﺕ ﺍﻟﺫﺭﺓ ﻭﺗﺟ ـﺎﺭﺓ ﺍﻟﺟﻣﻠ ـﺔ ﻓ ـﻲ ﺍﻟﻣ ـﻭﺍﺩ‬
‫ﺍﻟﻛﯾﻣﺎﻭﯾﺔ – ﺍﻟﺗﻲ ﺗﺭﻓﻊ ﻣﺛﻼﹰ ﺣﺻﺔ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﻟﻠﺣﻔﺎﻅ ﻋﻠﻰ ﻁﺎﻗﺗﻬﺎ‪.‬‬
‫‪82‬‬
‫‪www.arabic.aast.us‬‬
‫ﻣﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ‬ ‫ﺍﻷﻛﺎﺩﳝﻴﺔ ﺍﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ ﻟﻠﻌﻠﻮﻡ ﻭ ﺍﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ‬

‫ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻧﺕ ﻣﺷﺗﺭﯾﺎﺗﻬﺎ ﻣﻥ ﺇﺣﺩﻯ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺎﺕ ﻣﻭﺣﺩﺓ ﺃﻭ ﻏﯾﺭ ﻣﺗﻔﺎﻭﺗﺔ‪ .‬ﻓﻣﻥ ﺍﻟﻣﺣﺗﻣل ﻓ ـﻲ ﻫ ـﺫﻩ‬
‫ﺍﻟﺣﺎﻟﺔ ﺃﻥ ﯾﺿﻊ ﺍﻟﻣﺷﺗﺭﻭﻥ ﺍﻟﺷﺭﻛﺎﺕ ﻓﻲ ﻭﺿﻊ ﺗﻧﺎﻓﺱ ﻷﻧﻬﻡ ﻋﻠﻰ ﺛﻘﺔ ﺃﻥ ﺑﺎﺳﺗﻁﺎﻋﺗﻬﻡ ﺩﺍﺋﻣﺎﹰ‬
‫ﺃﻥ ﯾﺟﺩﻭﺍ ﻣﻭﺭﺩﯾﻥ ﺑﺩﯾﻠﯾﻥ ﻛﻣﺎ ﻫﻭ ﺍﻟﺣﺎل ﻓﻲ ﺗﺷﻛﯾل ﺍﻷﻟﻣﻧﯾﻭﻡ‪.‬‬
‫ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻧﺕ ﺍﻟﻣﻧﺗﺟﺎﺕ ﺍﻟﺗﻲ ﯾﺷﺗﺭﻭﻧﻬﺎ ﻣﻥ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﺗﺷﻛل ﺟﺯﺀﺍﹰ ﻣﻥ ﻣﻧﺗﺟﺎﺗﻬﺎ ﻭﺗﻣﺛل ﺟﺯﺀﺍﹰ ﻫﺎﻣﺎﹰ‬
‫ﻣﻥ ﻧﻔﻘﺎﺗﻬﺎ‪ .‬ﻭﻣﻥ ﺍﻟﻣﺣﺗﻣل ﺃﻥ ﯾﺑﺣﺙ ﺍﻟﻣﺷﺗﺭﻭﻥ ﻋﻥ ﺃﺳﻌﺎﺭ ﻣﻧﺎﺳﺑﺔ ﻭﺃﻥ ﯾ ـﺷﺗﺭﻭﺍ ﺍﻧﺗﻘﺎﺋﯾ ـﺎﹰ‪.‬‬
‫ﻭﺣﯾﻧﻣﺎ ﻻ ﺗﺷﻛل ﺍﻟﺳﻠﻌﺔ ﺇﻻ ﺟﺯﺀﺍﹰ ﺑﺳﯾﻁﺎﹰ ﻣﻥ ﻧﻔﻘﺎﺕ ﺍﻟﻣﺷﺗﺭﯾﻥ ﻓﺈﻥ ﺣﺳﺎﺳﯾﺗﻬﻡ ﺗﺟﺎﻩ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‬
‫ﺗﻘل ﻛﺛﯾﺭﺍﹰ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﺩﺓ‪.‬‬
‫ﺇﺫﺍ ﻟﻡ ﺗﻛﻥ ﺳﻠﻌﺔ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﺍﻟﻣﻌﯾﻧﺔ ﻫﺎﻣﺔ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻧﻭﻋﯾﺔ ﺳﻠﻊ ﺍﻟﻣﺷﺗﺭﯾﻥ ﺃﻭ ﺧﺩﻣﺎﺗﻬﻡ‪ .‬ﻭﺣﯾﻧﻣ ـﺎ‬
‫ﺗﺗﺄﺛﺭ ﻛﺛﯾﺭﺍﹰ ﻧﻭﻋﯾﺔ ﻣﻧﺗﺟﺎﺕ ﺍﻟﻣﺷﺗﺭﯾﻥ ﺑﻔﻌل ﻧﻭﻋﯾﺔ ﺍﻟﺳﻠﻌﺔ ﯾﻛﻭﻥ ﺍﻟﻣ ـﺷﺗﺭﻭﻥ ﻋﻣﻭﻣ ـﺎﹰ ﺃﻗ ـل‬
‫ﺣﺳﺎﺳﯾﺔ ﻣﻥ ﺣﯾﺙ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‪ .‬ﻭﺗﺷﻣل ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺎﺕ ﺍﻟﺗﻲ ﯾﺣﺻل ﻓﯾﻬﺎ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﻣﻭﻗﻑ ﻣﻌﺩﺍﺕ ﺣﻘﻭل‬
‫ﺍﻟﻧﻔﻁ‪ ,‬ﺣﯾﺙ ﯾﻣﻛﻥ ﻷﺣﺩ ﺃﺷﻛﺎل ﺍﻟﻘﺻﻭﺭ ﺃﻥ ﯾﺅﺩﻱ ﺇﻟﻰ ﺧﺳﺎﺋﺭ ﻛﺑﯾﺭﺓ‪ ,‬ﻭﯾﺷﻣل ﺃﯾﺿﺎﹰ ﺍﻏﻼﻗﺎﺕ‬
‫ﺃﺩﻭﺍﺕ ﺍﻻﺧﺗﺑﺎﺭ ﺍﻟﻁﺑﯾﺔ ﻭﺍﻻﻟﻛﺗﺭﻭﻧﯾﺔ – ﺣﯾﺙ ﯾﻣﻛﻥ ﻟﻧﻭﻋﯾﺔ ﺍﻹﻏﻼﻗﺎﺕ ﺃﻥ ﺗﺅﺛﺭ ﻋﻠﻰ ﺍﻧﻁﺑﺎﻉ‬
‫ﻣﺳﺗﺧﺩﻡ ﺍﻟﺳﻠﻌﺔ ﺑﺧﺻﻭﺹ ﺟﻭﺩﺓ ﺍﻟﻣﻌﺩﺍﺕ‪.‬‬
‫ﺇﺫﺍ ﻟﻡ ﯾﻛﻥ ﺍﻟﻣﻧﺗﹶﺞ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﻲ ﯾﻭﻓﺭ ﻧﻘﻭﺩ ﺍﻟﻣﺷﺗﺭﻯ ﺃﻣﺎ ﺣﯾﻥ ﯾﻛﻭﻥ ﻣﻧﺗﻭﺝ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﺃﻭ ﺧ ـﺩﻣﺗﻬﺎ‬
‫ﻗﺎﺩﺭﯾﻥ ﻋﻠﻰ ﺍﺳﺗﺭﺩﺍﺩ ﺛﻣﻧﻬﺎ ﻋﺩﺓ ﻣﺭﺍﺕ ﻓﺈﻥ ﺍﻟﻣﺷﺗﺭﻯ ﻧﺎﺩﺭﺍﹰ ﻣﺎ ﯾﺑﺩﻱ ﺣﺳﺎﺳﯾﺔ ﺗﺟﺎﻩ ﺍﻟ ـﺳﻌﺭ‪,‬‬
‫ﺑل ﺇﻧﻪ ﯾﺑﺩﻱ ﺍﻫﺗﻣﺎﻣﺎﹰ ﺑﺎﻟﻧﻭﻋﯾﺔ‪ .‬ﻭﯾﻧﻁﺑﻕ ﻫﺫﺍ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺧﺩﻣﺎﺕ ﻣﺛ ـل ﺍﻻﺳ ـﺗﺛﻣﺎﺭ ﺍﻟﻣ ـﺻﺭﻓﻲ‬
‫ﻭﺍﻟﻣﺣﺎﺳﺑﺔ ﺍﻟﻌﺎﻣﺔ ﺣﯾﺙ ﺗﻛﻭﻥ ﺍﻷﺧﻁﺎﺀ ﻓﻲ ﺇﺻﺩﺍﺭ ﺍﻷﺣﻛﺎﻡ ﺑﺎﻫﻅ ـﺔ ﺍﻟﺗﻛ ـﺎﻟﯾﻑ ﻭﻣﺣﺭﺟ ـﺔ‪,‬‬
‫ﻭﻋﻠﻰ ﺍﻟﻣﺷﺎﺭﯾﻊ ﺍﻟﺗﺟﺎﺭﯾﺔ ﻣﺛل ﻋﻣﻠﯾﺎﺕ ﺍﻟﻣﺳﺢ ﻋﻠﻰ ﺁﺑﺎﺭ ﺍﻟﻧﻔﻁ‪ ,‬ﺫﻟﻙ ﻷﻥ ﻣﺳﺣﺎﹰ ﺩﻗﯾﻘ ـﺎﹰ ﻣ ـﻥ‬
‫ﺷﺄﻧﻪ ﺗﻭﻓﯾﺭ ﺁﻻﻑ ﺍﻟﺩﻭﻻﺭﺍﺕ ﻓﻲ ﺗﻛﺎﻟﯾﻑ ﺍﻟﺣﻔﺭ‪.‬‬
‫ﺇﺫﺍ ﻫﺩﺩ ﺍﻟﻣﺷﺗﺭﻭﻥ ﺟﺩﯾﺎﹰ ﺑﺎﻟﻌﻭﺩﺓ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺗﻛﺎﻣل ﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﺍﻟﻣﻧﺗﺞ‪ .‬ﻓﻁﺎﻟﻣﺎ ﻟﺟﺄﺕ ﺷﺭﻛﺔ )) ﺍﻟﺛﻼﺛ ـﺔ‬
‫ﺍﻟﻛﺑﺎﺭ(( ﺍﻟﻣﻧﺗﺟﺔ ﻟﻠﺳﯾﺎﺭﺍﺕ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺗﻬﺩﯾﺩ ﺑﺎﻟﻠﺟﻭﺀ ﺇﻟﻰ ﺻ ـﻧﺎﻋﺔ ﺍﻟﻣﻧﺗﻭﺟ ـﺎﺕ ﺑﺄﻧﻔ ـﺳﻬﻡ ﻛﺛﻘ ـل‬
‫ﺗﺳﺎﻭﻣﻲ‪ .‬ﻭﻓﻲ ﺑﻌﺽ ﺍﻷﺣﯾﺎﻥ ﺗﺷﻛل ﺻﻧﺎﻋﺔ ﻣﺎ ﺗﻬﺩﯾﺩﺍﹰ ﻟﻠﻣﺷﺗﺭﯾﻥ ﻓﯾﻠﺟ ـﺄ ﺍﻟﻣ ـﺷﺗﺭﻭﻥ ﺇﻟ ـﻰ‬
‫ﺍﻻﻧﺩﻣﺎﺝ‪.‬‬
‫ﻭﯾﻣﻛﻥ ﺃﻥ ﺗﻌﺯﻯ ﻣﻌﻅﻡ ﻣﺻﺎﺩﺭ ﻗﻭﺓ ﺍﻟﻣﺷﺗﺭﯾﯾﻥ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﻣﺳﺗﻬﻠﻛﯾﻥ ﺑﺎﻋﺗﺑﺎﺭﻫﻡ ﻣﺟﻣﻭﻋﺔ ﻭﺇﻟﻰ‬
‫ﺍﻟﻣﺷﺗﺭﯾﻥ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﯾﯾﻥ ﻭﺍﻟﺗﺟﺎﺭﯾﯾﻥ؛ ﻭﻻ ﯾﻛﻭﻥ ﺿﺭﻭﺭﯾﺎﹰ )ﻟﻔﻬﻡ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻣﺻﺎﺩﺭ( ﺳﻭﻯ ﺗﻌﺩﯾل ﺇﻁ ـﺎﺭ‬
‫ﺍﻟﻣﺭﺟﻌﯾﺔ‪ .‬ﻭﯾﻐﻠﺏ ﺃﻥ ﯾﻛﻭﻥ ﺍﻟﻣﺳﺗﻬﻠﻛﻭﻥ ﺣﺳﺎﺳﻭﻥ ﺗﺟﺎﻩ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻥ ﻣﺎ ﯾﺷﺗﺭﻭﻧﻪ ﻏﺑﺭ ﻣﻣﯾﺯ‬
‫ﻭﻏﺎﻟﯾﺎﹰ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻣﺩﺍﺧﯾﻠﻬﻡ ﻭﻣﻥ ﺍﻟﻧﻭﻉ ﺍﻟﺫﻱ ﻻ ﺗﻛﻭﻥ ﻓﯾﻪ ﺍﻟﺟﻭﺩﺓ ﺫﺍﺕ ﺃﻫﻣﯾﺔ ﺧﺎﺻﺔ‪.‬‬
‫ﺇﻥ ﺍﻟﻘﻭﺓ ﺍﻟﺷﺭﺍﺋﯾﺔ ﻟﻠﺗﺟﺎﺭ ﺍﻟﺗﺟﺯﺋﺔ ﺗﺣﺩﺩﻫﺎ ﻧﻔﺱ ﺍﻟﻘﻭﺍﻧﯾﻥ‪ ,‬ﻏﯾﺭ ﺇﻥ ﻫﻧﺎﻙ ﺇﺿ ـﺎﻓﺔ ﻫﺎﻣ ـﺔ‪:‬‬
‫ﯾﺳﺗﻁﯾﻊ ﺗﺟﺎﺭ ﺍﻟﺗﺟﺯﺋﺔ ﺃﻥ ﯾﺣﺭﺯﻭﺍ ﺗﻔﻭﻗﺎﹰ ﻣﻠﺣﻭﻅﺎﹰ ﻓﻲ ﺍﻟﻣﺳﺎﻭﻣﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻣﺻﻧﹼﻌﯾﻥ ﻋﻧﺩﻣﺎ ﯾﻛﻭﻧ ـﻭﺍ‬

‫‪83‬‬
‫‪www.arabic.aast.us‬‬
‫ﻣﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ‬ ‫ﺍﻷﻛﺎﺩﳝﻴﺔ ﺍﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ ﻟﻠﻌﻠﻮﻡ ﻭ ﺍﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ‬

‫ﺑﻣﻘﺩﻭﺭﻫﻡ ﺍﻟﺗﺄﺛﯾﺭ ﻋﻠﻰ ﻗﺭﺍﺭﺍﺕ ﺍﻟﺷﺭﺍﺀ ﻟﻠﻌﻣﻼﺀ‪ ,‬ﻛﻣﺎ ﻫﻭ ﺍﻟﺣﺎل ﻓﻲ ﻗﻁ ـﻊ ﺍﻷﺟﻬ ـﺯﺓ ﺍﻟ ـﺳﻣﻌﯾﺔ‬
‫ﻭﺍﻟﻣﺟﻭﻫﺭﺍﺕ ﻭﺍﻷﺟﻬﺯﺓ ﺍﻟﻣﻧﺯﻟﯾﺔ ﻭﺍﻟﺑﺿﺎﺋﻊ ﺍﻟﺭﯾﺎﺿﯾﺔ ﻭﺑﺿﺎﺋﻊ ﺃﺧﺭﻯ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻌﻣل ﺍﻻﺳﺗﺭﺍﺗﯾﺟﻲ‪ .‬ﯾﻧﺑﻐﻲ ﺍﻟﻧﻅﺭ ﺇﻟﻰ ﺍﺧﺗﯾﺎﺭ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ‪ ,‬ﺃﻱ ﺷﺭﻛﺔ‪ ,‬ﻟﻠﻣﻭﺭﺩﯾﻥ – ﻟﻠ ـﺷﺭﺍﺀ‬
‫ﻣﻧﻬﻡ – ﺃﻭ ﻟﻣﺟﻣﻭﻋﺔ ﻣﺷﺗﺭﯾﯾﻥ – ﻟﻠﺑﯾﻊ ﺇﻟﯾﻬﺎ – ﻋﻠﻰ ﺃﻧﻪ ﻗﺭﺍﺭ ﺍﺳﺗﺭﺍﺗﯾﺟﻲ ﺧﻁﯾ ـﺭ‪ .‬ﺇﺫ ﺑﻣﻘ ـﺩﻭﺭ‬
‫ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﺗﺣﺳﯾﻥ ﻣﺭﻛﺯﻫﺎ ﺍﻻﺳﺗﺭﺍﺗﯾﺟﻲ ﻋﻥ ﻁﺭﯾﻕ ﺇﯾﺟﺎﺩ ﻣﻭﺭﺩﯾﻥ ﺃﻭ ﻣﺷﺗﺭﯾﻥ ﻻ ﯾﻣﺗﻠﻛ ـﻭﻥ ﺇﻟ ـﻰ‬
‫ﺍﻟﺣﺩ ﺍﻷﺩﻧﻰ ﻣﻥ ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺗﺄﺛﯾﺭ ﻋﻠﯾﻬﺎ ﺳﻠﺑﯾﺎﹰ‪.‬‬
‫ﻭﺃﻛﺛﺭ ﺍﻟﻣﻭﺍﻗﻑ ﺷﯾﻭﻋﺎﹰ ﻓﻲ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﺳﯾﺎﻕ ﻫﻭ ﺣﯾﻥ ﺗﺗﻣﻛﻥ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﻣﻥ ﺍﺧﺗﯾﺎﺭ ﻣﻥ ﺳﺗﺑﯾﻊ ﻟﻪ –‬
‫ﻭﻫﻭ ﻣﺎ ﻧﺳﻣﯾﻪ ﺑﻌﺑﺎﺭﺓ ﺃﺧﺭﻯ ﺍﺧﺗﯾﺎﺭ ﺍﻟﻣﺷﺗﺭﻱ‪ .‬ﻭﻣﻥ ﺍﻟﻧﺎﺩﺭ ﺃﻥ ﺗﺗﻣﺗﻊ ﻛﺎﻓﺔ ﻣﺟﻣﻭﻋﺎﺕ ﺍﻟﻣﺷﺗﺭﯾﯾﻥ‬
‫ﺑﻧﻔﺱ ﺍﻟﻘﺩﺭ ﻣﻥ ﺍﻟﻘﻭﺓ‪ .‬ﺣﺗﻰ ﺣﯾﻥ ﺗﺑﯾﻊ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﺇﻟﻰ ﺻﻧﺎﻋﺔ ﺑﻣﻔﺭﺩﻫﺎ‪ ,‬ﻓﺈﻥ ﻣﻥ ﺍﻟﻣﺄﻟﻭﻑ ﺃﻥ ﺗﻛﻭﻥ‬
‫ﺃﺟﺯﺍﺀ ﺩﺍﺧل ﺗﻠﻙ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﺗﻣﺎﺭﺱ ﻗﺩﺭﺍﹰ ﺃﻗل ﻣﻧﻡ ﺍﻟﻘﻭﺓ )ﻭﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ ﻓﻬﻲ ﺃﻗ ـل ﺣ ـﺳﺎﺳﯾﺔ ﺑﺎﻟﻧ ـﺳﺑﺔ‬
‫ﻟﻸﺳﻌﺎﺭ( ﻣﻘﺎﺭﻧﺔ ﺑﻐﯾﺭﻫﺎ‪ .‬ﻣﺛﻼﹰ‪ ,‬ﯾﻛﻭﻥ ﺳﻭﻕ ﺍﻹﺑﺩﺍل )ﺃﻭ ﺳﻭﻕ ﻗﻁﻊ ﺍﻟﻐﯾﺎﺭ( ﻟﻣﻌﻅﻡ ﺍﻟﻣﻧﺗﻭﺟ ـﺎﺕ‬
‫ﺃﻗل ﺣﺳﺎﺳﯾﺔ ﻣﻥ ﺣﯾﺙ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﻣﻥ ﺍﻟﺳﻭﻕ ﺍﻹﺟﻣﺎﻟﻲ‪.‬‬
‫ﻭﻛﻘﺎﻋﺩﺓ‪ ,‬ﯾﻣﻛﻥ ﻟﻠﺷﺭﻛﺔ ﺃﻥ ﺗﺑﯾﻊ ﻟﻣﺷﺗﺭﯾﯾﻥ ﺃﻗﻭﯾﺎﺀ ﻭﺃﻥ ﺗﺣﺗﻔﻅ ﻓﻲ ﺍﻟﻭﻗﺕ ﻧﻔ ـﺳﻪ ﺑﺭﺑﺣﯾ ـﺔ‬
‫ﻓﻭﻕ ﺍﻟﻣﻌﺩل ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻧﺕ ﻣﻧﺗﺟﺎﺗﻬﺎ ﻣﻧﺧﻔﺿﺔ ﺍﻟﺗﻛﺎﻟﯾﻑ ﺃﻭ ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻥ ﻣﻧﺗﻭﺟﻬﺎ ﯾﺗﻣﺗﻊ ﺑﺑﻌﺽ ﺍﻟﻣﺯﺍﯾﺎ ﻏﯾﺭ‬
‫ﺍﻟﻌﺎﺩﯾﺔ ﺃﻭ ﺍﻟﻔﺭﺩﯾﺔ‪.‬‬
‫ﺃﻣﺎ ﺇﺫﺍ ﻛﺎﻧﺕ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﺗﻔﺗﻘﺭ ﺇﻟﻰ ﻭﺿﻊ ﺍﻟﺗﻛﻠﻔﺔ ﺍﻟﻣﻧﺧﻔﺿﺔ ﺃﻭ ﻣﻧﺗﺞ ﻓﺭﯾﺩ‪ ،‬ﻓﺈﻥ ﺍﻟﺑﯾﻊ ﻟﻛل ﻓﺭﺩ‬
‫ﯾﺅﺩﻱ ﺇﻟﻰ ﺃﻥ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﺗﻬﺯﻡ ﻧﻔﺳﻬﺎ ﺑﻧﻔﺳﻬﺎ ﻷﻧﻪ ﻛﻠﻣﺎ ﺯﺍﺩﺕ ﻣﺑﯾﻌﺎﺗﻬﺎ ﻛﻠﻣﺎ ﺃﺻﺑﺣﺕ ﻓ ـﻲ ﻣﻭﻗ ـﻑ‬
‫ﺃﺿﻌﻑ‪ .‬ﻭﻗﺩ ﯾﺗﻭﺟﺏ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﺃﻥ ﺗﺗﺧﺫ ﻗﺭﺍﺭﺍﹰ ﺷﺟﺎﻋﺎﹰ ﻟﻠﺗﺣﻭل ﻋﻥ ﻣﺷﺭﻭﻉ ﺗﺟﺎﺭﻱ ﻭﺍﻟﺑﯾ ـﻊ‬
‫ﻟﺯﺑﺎﺋﻥ ﺃﻗل ﻗﻭﺓ‪ .‬ﻭﺑﻁﺑﯾﻌﺔ ﺍﻟﺣﺎل‪ ,‬ﻓﺈﻥ ﺑﻌﺽ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺎﺕ ﻻ ﺗﻛﻭﻥ ﻓﻲ ﻭﺿﻊ ﺗﺧﺗﺎﺭ ﻓﯾﻪ ﺍﻟﻣﺷﺗﺭﯾﻥ‬
‫ﺍﻟﻣﻧﺎﺳﺑﯾﻥ‪.‬‬
‫ﻭﻣﻊ ﺗﻐﯾﺭ ﺍﻟﻌﻭﺍﻣل ﺍﻟﺗﻲ ﺗﺧﻠﻕ ﺍﻟﻘﻭﺓ ﻋﻧﺩ ﻛل ﻣﻥ ﺍﻟﻣﻭﺭﺩ ﻭﺍﻟﻣﺷﺗﺭﻱ ﺑﻣ ـﺭﻭﺭ ﺍﻟ ـﺯﻣﻥ ﺃﻭ‬
‫ﻧﺗﯾﺟﺔ ﻟﻠﻘﺭﺍﺭﺍﺕ ﺍﻹﺳﺗﺭﺍﺗﯾﺟﯾﺔ ﻟﻠﺷﺭﻛﺔ‪ ,‬ﻓﺈﻥ ﻣﻥ ﺍﻟﻁﺑﯾﻌﻲ ﺃﻥ ﺗﺻﻌﺩ ﻗﻭﺓ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻣﺟﻣﻭﻋﺎﺕ ﺃﻭ ﺗﻬﺑﻁ‬
‫ﺗﺑﻌﺎﹰ ﻟﻬﺫﻩ ﺍﻟﻌﻭﺍﻣل‪ .‬ﻓﻲ ﺻﻧﺎﻋﺔ ﺍﻟﻣﻼﺑﺱ ﺍﻟﺟﺎﻫﺯﺓ‪ ,‬ﻭﻷﻥ ﺍﻟﻣﺷﺗﺭﯾﻥ )ﻣﺗﺎﺟﺭ ﺍﻟﻣﻼﺑ ـﺱ ﻭﻣﺗ ـﺎﺟﺭ‬
‫ﺃﻗﺳﺎﻡ ﺍﻟﺑﯾﻊ ﺑﺎﻟﻣﻔﺭﻕ( ﺃﺻﺑﺣﻭﺍ ﺃﻛﺛﺭ ﺗﺭﻛﯾﺯﺍﹰ‪ .‬ﻭﻷﻥ ﺍﻟﺳﯾﻁﺭﺓ ﺍﻧﺗﻘﻠﺕ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﻣﺧﺎﺯﻥ ﺍﻟﻛﺑﯾ ـﺭﺓ ﺫﺍﺕ‬
‫ﺍﻟﻔﺭﻭﻉ ﻓﻘﺩ ﻭﻗﻌﺕ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﺗﺣﺕ ﺿﻐﻁ ﻣﺗﺯﺍﯾﺩ ﻭﻋﺎﻧﺕ ﻣﻥ ﺍﺣﺗﻣﺎﻻﺕ ﺍﻟﻬﺑﻭﻁ‪ .‬ﻭﻗ ـﺩ ﺃﺻ ـﺑﺣﺕ‬
‫ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﻋﺎﺟﺯﺓ ﻋﻥ ﺗﻧﻭﯾﻊ ﻣﻧﺗﻭﺟﺎﺗﻬﺎ ﺃﻭ ﺗﻭﻟﯾﺩ ﻧﻔﻘﺎﺕ ﻣﺗﻧﻘﻠﺔ ﺗﺟﺑﺭ ﺍﻟﻣﺷﺗﺭﯾﻥ ﻋﻠﻰ ﺗﺣﯾﯾ ـﺩ ﻫ ـﺫﻩ‬
‫ﺍﻟﻧﺯﻋﺎﺕ‪.‬‬

‫‪84‬‬
‫‪www.arabic.aast.us‬‬
 ‫ﻣﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ‬ ‫ﺍﻷﻛﺎﺩﳝﻴﺔ ﺍﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ ﻟﻠﻌﻠﻮﻡ ﻭ ﺍﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﻣﻧﺗﻭﺟﺎﺕ ﺍﻟﺑﺩﯾﻠﺔ‬
‫ﯾﻣﻛﻥ ﻟﻠﻣﻧﺗﻭﺟﺎﺕ ﺃﻭ ﺍﻟﺧﺩﻣﺎﺕ ﺍﻟﺑﺩﯾﻠﺔ ﺃﻥ ﺗﺣﺩ ﻣﻥ ﺇﻣﻛﺎﻧﯾﺎﺕ ﺻﻧﺎﻋﺔ ﻣﺎ ﻋﻥ ﻁﺭﯾﻕ ﻭﺿ ـﻊ‬
‫ﺳﻘﻑ ﻋﻠﻰ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﺍﻟﺗﻲ ﺗﻔﺭﺿﻬﺎ‪ ,‬ﻭﻣﺎ ﻟﻡ ﺗﺣﺳﻥ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﻧﻭﻋﯾﺔ ﺍﻟﻣﻧﺗﺞ ﺃﻭ ﺗﻧﻭﻋﻪ ﺑﻁﺭﯾﻘﺔ ﻣ ـﻥ‬
‫ﺍﻟﻁﺭﻕ )ﻣﺛﻼﹰ ﻋﻥ ﻁﺭﯾﻕ ﺍﻟﺗﺳﻭﯾﻕ( ﻓﺈﻧﻬﺎ ﺳﻭﻑ ﺗﻌﺎﻧﻲ ﻣﻥ ﺍﻧﺧﻔﺎﺽ ﺍﻟﻣﻛﺎﺳﺏ ﻭﺭﺑﻣﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻧﻣﻭ‪.‬‬
‫ﻭﻣﻥ ﺍﻟﻭﺍﺿﺢ ﺃﻧﻪ ﻛﻠﹼﻣﺎ ﻛﺎﻥ ﺍﻷﺩﺍﺀ ﺍﻟﺗﺳﻌﯾﺭﻱ ﻟﻠﻣﻧﺗﻭﺟﺎﺕ ﺍﻟﺑﺩﯾﻠﺔ ﺃﻛﺛﺭ ﺟﺎﺫﺑﯾﺔ‪ ,‬ﻛﻠﹼﻣﺎ ﺃﺻﺑﺢ‬
‫ﺍﻟﻐﻁﺎﺀ ﻋﻠﻰ ﺍﺣﺗﻣﺎﻻﺕ ﺍﻟﺭﺑﺢ ﻟﺩﻯ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﺃﻛﺛﺭ ﺇﺣﻛﺎﻣﺎﹰ‪ .‬ﻭﻗﺩ ﺗﻌﻠﹼﻡ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﺩﺭﺱ ﻣﻧﺗﺟ ـﻭ ﺍﻟ ـﺳﻛﺭ‬
‫ﺣﯾﻥ ﺟﺎﺑﻬﺗﻬﻡ ﺣﻣﻠﺔ ﺇﻋﻼﻧﺎﺕ ﻭﺍﺳﻌﺔ ﺍﻟﻧﻁﺎﻕ ﻟﺷﺭﺍﺏ ﺍﻟﺫﺭﺓ ﻋﺎﻟﻲ ﺍﻟﻔﺭﻛﺗﻭﺯ‪ ,‬ﻭﻫ ـﻭ ﺃﺣ ـﺩ ﺑ ـﺩﺍﺋل‬
‫ﺍﻟﺳﻛﺭ‪ .‬ﻭﺍﻟﺑﺩﺍﺋل ﻻ ﺗﺣﺩ ﻣﻥ ﺍﻷﺭﺑﺎﺡ ﻓﻲ ﺍﻷﻭﻗﺎﺕ ﺍﻟﻌﺎﺩﯾﺔ ﻓﺣﺳﺏ‪ ,‬ﺑل ﺇﻧﻬﺎ ﺗﺧﻔﺽ ﻣ ـﻥ ﺍﻟﺛ ـﺭﻭﺓ‬
‫ﺍﻟﺗﻲ ﺗﺟﻧﯾﻬﺎ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﻓﻲ ﺃﻭﻗﺎﺕ ﺍﻻﺯﺩﻫﺎﺭ‪.‬‬
‫ﻭﺍﻟﻣﻧﺗﺟﺎﺕ ﺍﻟﺑﺩﯾﻠﺔ ﺍﻟﺗﻲ ﺗﺳﺗﺣﻕ ﺍﻻﻫﺗﻣﺎﻡ ﺍﻷﻋﻅﻡ ﺍﺳﺗﺭﺍﺗﯾﺟﯾﺎﹰ ﺗﻛﻭﻥ ﻋﺭﺿ ـﯾﺔ ﻟﻼﺗﺟﺎﻫ ـﺎﺕ‬
‫ﺍﻟﺗﻲ ﺗﹸﺣﺳﻥ ﺃﺩﺍﺀ ﺳﻌﺭﻫﺎ ﺍﻟﺗﺟﺎﺭﻱ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻣﻧﺗﺞ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﺃﻭﻻﹰ ﻭﻫﻲ ﺗﻧﺗﺞ ﻣﻥ ﻗﺑ ـل ﺍﻟ ـﺻﻧﺎﻋﺎﺕ‬
‫ﺍﻟﺗﻲ ﺗﺟﻧﻲ ﺃﺭﺑﺎﺣﺎﹰ ﻁﺎﺋﻠﺔ ﺛﺎﻧﯾﺎﹰ‪ .‬ﻭﻏﺎﻟﺑﺎﹰ ﻣﺎ ﺗﺭﻭﺝ ﺍﻟﻣﻧﺗﺟﺎﺕ ﺍﻟﺑﺩﯾﻠﺔ ﺑ ـﺳﺭﻋﺔ ﺇﺫﺍ ﻣ ـﺎ ﺯﺍﺩ ﺗﻁ ـﻭﺭ‬
‫ﺍﻟﺗﻧﺎﻓﺱ ﻭﺗﺳﺑﺏ ﻓﻲ ﺧﻔﺽ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﺃﻭ ﺗﺣﺳﯾﻥ ﺍﻷﺩﺍﺀ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻣﻧﺎﻭﺭﺓ ﻣﻥ ﺃﺟل ﻣﺭﻛﺯ‬
‫ﺗﺄﺧﺫ ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﺑﯾﻥ ﺍﻟﻔﺭﻗﺎﺀ ﺷﻛﻼﹰ ﻣﺄﻟﻭﻓﺎﹰ ﻫﻭ ﺍﻟﻣﻧﺎﻭﺭﺓ ﻣﻥ ﺃﺟل ﺍﻟﺣ ـﺻﻭل ﻋﻠ ـﻰ ﻣﺭﻛ ـﺯ‬
‫ﻣﻧﺎﺳﺏ – ﻭﺫﻟﻙ ﺑﺎﺳﺗﺧﺩﺍﻡ ﺗﻛﺗﯾﻛﺎﺕ ﻣﺛل ﺍﻟﺗﻧﺎﻓﺱ ﺍﻟﺳﻌﺭﻱ‪ ,‬ﻭﺇﺩﺧﺎل ﻣﻧﺗﺟﺎﺕ ﺟﺩﯾﺩﺓ ﺇﻟﻰ ﺍﻟ ـﺳﻭﻕ‬
‫ﻭﺍﻟﻣﺑﺎﺭﺯﺍﺕ ﺍﻟﺩﻋﺎﺋﯾﺔ‪ .‬ﻭﺗﻌﺯﻱ ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﺍﻟﺷﺩﯾﺩﺓ ﺇﻟﻰ ﻋﺩﺓ ﻋﻭﺍﻣل‪:‬‬
‫ﺗﻛﻭﻥ ﺃﻋﺩﺍﺩ ﺍﻟﻣﺗﻧﺎﻓﺳﯾﻥ ﻛﺑﯾﺭﺓ ﻭﺗﻛﺎﺩ ﺗﻛﻭﻥ ﻣﺗﺳﺎﻭﯾﺔ ﻣﻥ ﺣﯾﺙ ﺍﻟﺣﺟﻡ ﻭﺍﻟﻘ ـﻭﺓ‪ .‬ﻭﻗ ـﺩ ﺃﺻ ـﺑﺢ‬
‫ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﻭﻥ ﻣﻥ ﺍﻟﺩﻭل ﺍﻷﺧﺭﻯ ﺑﻁﺑﯾﻌﺔ ﺍﻟﺣﺎل ﺟﺯﺀﺍﹰ ﻣﻥ ﺍﻟﺻﻭﺭﺓ ﺍﻟﺗﻧﺎﻓﺳﯾﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺩﯾ ـﺩ ﻣ ـﻥ‬
‫ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺎﺕ ﺍﻷﻣﺭﯾﻛﯾﺔ‪.‬‬
‫ﯾﻛﻭﻥ ﻧﻣﻭ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﺑﻁﯾﺋﺎﹰ ﻣﻣﺎ ﯾﺳﺑﺏ ﺍﻟﻧﺯﺍﻋﺎﺕ ﻋﻠﻰ ﺣﺻﺹ ﻓﻲ ﺍﻟﺳﻭﻕ ﺗﺷﻣل ﺃﻋﺿﺎﺀ ﻟﻬ ـﻡ‬
‫ﻣﯾﻭل ﺗﻭﺳﻌﯾﺔ‪.‬‬
‫ﯾﻔﺗﻘﺭ ﺍﻟﻣﻧﺗﹶﺞ ﺃﻭ ﺗﻔﺗﻘﺭ ﺍﻟﺧﺩﻣﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺗﻧﻭﻉ ﺃﻭ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﻧﻔﻘ ـﺎﺕ ﻣﻣ ـﺎ ﯾﻘﯾ ـﺩ ﺍﻟﻣ ـﺷﺗﺭﯾﻥ ﻭﯾﺣﻣ ـﻲ‬
‫ﺍﻟﻣﺗﻧﺎﺣﺭﯾﻥ ﻣﻥ ﻏﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﻭﺍﺣﺩ ﻣﻧﻬﻡ ﻋﻠﻰ ﺍﻵﺧﺭ‪.‬‬
‫ﺗﻛﻭﻥ ﺍﻟﻧﻔﻘﺎﺕ ﺍﻟﺛﺎﺑﺗﺔ ﻣﺭﺗﻔﻌﺔ ﺃﻭ ﯾﻛﻭﻥ ﺍﻟﻣﻧﺗﺞ ﻗﺎﺑﻼﹰ ﻟﻠﺗﻠﻑ ﻭﻫﺫﺍ ﯾﺧﻠﻕ ﺇﻏﺭﺍﺀ ﻗﻭﯾ ـﺎﹰ ﻟﺧﻔ ـﺽ‬
‫ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‪ .‬ﻭﯾﻌﺎﻧﻲ ﺍﻟﻌﺩﯾﺩ ﻣﻥ ﻣﺷﺎﺭﯾﻊ ﺍﻟﻣﻭﺍﺩ ﺍﻷﺳﺎﺳﯾﺔ ﻣﺛل ﺍﻟﻭﺭﻕ ﻭﺍﻻﻟﻭﻣﻧﯾ ـﻭﻡ ﻣ ـﻥ ﻫ ـﺫﻩ‬
‫ﺍﻟﻣﺷﻛﻠﺔ ﺣﯾﻥ ﯾﻘلّ ﺍﻟﻁﻠﺏ‪.‬‬
‫ﺗﺗﻡ ﺗﻭﺳﻌﺔ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺎﺩﺓ ﺑﺈﺿﺎﻓﺔ ﺯﯾﺎﺩﺍﺕ ﻛﺑﯾﺭﺓ‪ .‬ﻭﻣﺛل ﻫﺫﻩ ﺍﻹﺿﺎﻓﺎﺕ – ﻛﻣﺎ ﻫﻭ ﺍﻟﺣﺎل‬
‫ﻓﻲ ﻣﺷﺎﺭﯾﻊ ﺍﻟﻛﻠﻭﺭ ﻭﻣﺷﺎﺭﯾﻊ ﻛﻠﻭﺭﯾﺩ ﺍﻟﻔﯾﻧﯾل ﺗﺷﻭﺵ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺗﻭﺍﺯﻥ ﺑﯾﻥ ﺍﻟﻌﺭﺽ ﻭﺍﻟﻁﻠﺏ ﻓﻲ‬
‫ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ‬
‫‪85‬‬
‫‪www.arabic.aast.us‬‬
‫ﻣﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ‬ ‫ﺍﻷﻛﺎﺩﳝﻴﺔ ﺍﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ ﻟﻠﻌﻠﻮﻡ ﻭ ﺍﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ‬

‫ﻭﻛﺛﯾﺭﺍﹰ ﻣﺎ ﺗﻘﻭﺩ ﺇﻟﻰ ﻓﺗﺭﺍﺕ ﻣﻥ ﺍﻹﻓﺭﺍﻁ ﻓﻲ ﺯﯾﺎﺩﺓ ﺳﻌﺔ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﻭﻓﻲ ﺧﻔﺽ ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‪.‬‬
‫ﺗﻛﻭﻥ ﺣﻭﺍﺟﺯ ﺍﻟﺧﺭﻭﺝ ﻋﺎﻟﯾﺔ‪ .‬ﻭﺗﺣﺎﻓﻅ ﺣﻭﺍﺟﺯ ﺍﻟﺧﺭﻭﺝ – ﻣﺛل ﺍﻟﻣﻭﺟﻭﺩﺍﺕ ﺍﻟﺧﺎﺻﺔ ﺟ ـﺩﺍﹰ ﺃﻭ‬
‫ﻭﻻﺀ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺇﻟﻰ ﻣﺷﺎﺭﯾﻊ ﺑﻌﯾﻧﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺗﻧﺎﻓﺱ ﺑﯾﻥ ﺍﻟﺷﺭﻛﺎﺕ ﺣﺗﻰ ﻋﻧﺩﻣﺎ ﺗﻛ ـﻭﻥ ﻋﻭﺍﺋ ـﺩﻫﺎ‬
‫ﺍﻻﺳﺗﺛﻣﺎﺭﯾﺔ ﻣﻧﺧﻔﺿﺔ ﺃﻭ ﺳﺎﻟﺑﺔ‪ .‬ﻭﯾﺳﺗﻣﺭ ﺍﻟﻔﺎﺋﺽ ﻓﻲ ﺳﻌﺔ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﻓﺎﻋﻼﹰ ﻭﺗﻌ ـﺎﻧﻲ ﺭﺑﺣﯾ ـﺔ‬
‫ﺍﻟﻣﺗﻧﺎﻓﺳﯾﻥ ﺍﻷﻗﻭﯾﺎﺀ ﺑﯾﻧﻣﺎ ﯾﺗﻭﻗﻑ ﻧﺷﺎﻁ ﺍﻟﺿﻌﻔﺎﺀ )‪ . (1‬ﻭﺇﺫﺍ ﻣﺎ ﻋﺎﻧﺕ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﺑﺭﻣﺗﻬ ـﺎ ﻣ ـﻥ‬
‫ﺍﻹﻓﺭﺍﻁ ﻓﻲ ﺍﺳﺗﺧﺩﺍﻡ ﻁﺎﻗﺔ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﻓﻘﺩ ﺗﻠﺟﺄ ﺇﻟﻰ ﻁﻠﺏ ﺍﻟﻣﺳﺎﻋﺩﺓ ﺍﻟﺣﻛﻭﻣﯾﺔ – ﺧﺻﻭﺻﺎﹰ ﻓ ـﻲ‬
‫ﺣﺎﻟﺔ ﻭﺟﻭﺩ ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﺍﻷﺟﻧﺑﯾﺔ‪.‬‬
‫ﯾﻛﻭﻥ ﺍﻟﻣﺗﻧﺎﻓﺳﻭﻥ ﻣﺗﻧﻭﻋﯾﻥ ﻓﻲ ﺍﺳﺗﺭﺍﺗﯾﺟﯾﺎﺗﻬﻡ ﻭﺃﺻﻭﻟﻬﻡ‪ .‬ﻭﺗﻛﻭﻥ ﻟﺩﯾﻬﻡ ﺃﻓﻛﺎﺭ ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﺣ ـﻭل‬
‫ﺍﻟﻛﯾﻔﯾﺔ ﺍﻟﺗﻲ ﯾﺗﻧﺎﻓﺳﻭﻥ ﺑﻬﺎ ﻭﺗﺳﺗﻣﺭ ﺍﻟﺻﺩﺍﻣﺎﺕ ﺑﯾﻧﻬﻡ‪.‬‬

‫ﻭﻋﻧﺩ ﻧﺿﻭﺝ ﺇﺣﺩﻯ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺎﺕ ﯾﺗﻐﯾﺭ ﻣﻌﺩل ﻧﻣﻭﻫﺎ ﻣﻣﺎ ﯾﺅﺩﻱ ﺇﻟﻰ ﺍﻧﺧﻔﺎﺽ ﺍﻷﺭﺑﺎﺡ ﻭﺇﻟﻰ‬
‫ﻋﻣﻠﯾﺔ )) ﻧﻔﺽ(( ﻟﻠﺷﺭﻛﺔ‪ .‬ﻓﻲ ﺻﻧﺎﻋﺔ ﻣﺭﻛﺑﺎﺕ ﺍﻻﺳﺗﺟﻣﺎﻡ ﺍﻟﻣﺯﺩﻫﺭﺓ ﻓﻲ ﺃﻭﺍﺋل ﺍﻟﺳﺑﻌﯾﻧﺎﺕ‪ ,‬ﻛ ـﺎﻥ‬
‫ﺟﻣﯾﻊ ﺍﻟﻣﻧﺗﺟﯾﻥ ﻓﻲ ﻭﺿﻊ ﺟﯾﺩ‪ ,‬ﻏﯾﺭ ﺃﻥ ﺍﻟﻧﻣﻭ ﺍﻟﺑﻁﻲﺀ ﻣﻧﺫ ﺫﻟﻙ ﺍﻟﻭﻗﺕ ﻗ ـﺿﻰ ﻋﻠ ـﻰ ﺍﻟﻌﻭﺍﺋ ـﺩ‬
‫ﺍﻟﻣﺭﺗﻔﻌﺔ ﺇﻻ ﻣﺎ ﻛﺎﻥ ﯾﺧﺹ ﺍﻷﻋﺿﺎﺀ ﺍﻷﻗﻭﯾﺎﺀ؛ ﻭﻻ ﺩﺍﻋﻲ ﻟﺫﻛﺭ ﻣﺎ ﺣلّ ﺑﺎﻟﺷﺭﻛﺎﺕ ﺍﻟﺿﻌﯾﻔﺔ‪ .‬ﻭﻗﺩ‬
‫ﺗﻛﺭﺭﺕ ﻗﺻﺔ ﺍﻷﺭﺑﺎﺡ ﻫﺫﻩ ﻓﻲ ﺻﻧﺎﻋﺔ ﺗﻠﻭ ﺍﻷﺧﺭﻯ‪ ,‬ﻭﻣﺎ ﺻﻧﺎﻋﺔ ﻭﺳﺎﺋل ﺍﻟﻣﻭﺍﺻ ـﻼﺕ ﺍﻟﺛﻠﺟﯾ ـﺔ‬
‫ﻭﺻﻧﺎﻋﺔ ﺗﻌﻠﯾﺏ ﺍﻟﻣﺿﻐﻭﻁﺎﺕ ﺍﻟﻐﺎﺯﯾﺔ ﻭﺻﻧﺎﻋﺔ ﺍﻟﻣﻌﺩﺍﺕ ﺍﻟﺭﯾﺎﺿﯾﺔ ﺇﻻ ﺃﻣﺛﻠﺔ ﻗﻠﯾﻠﺔ‪.‬‬
‫ﺇﻥ ﺍﻻﺳﺗﻣﻼﻙ ﻗﺩ ﯾﺿﻔﻲ ﺷﺧﺻﯾﺔ ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﺟﺩﺍﹰ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ‪ ,‬ﻛﻣﺎ ﻫ ـﻭ ﺍﻟﺣ ـﺎل ﻋﻧ ـﺩﻣﺎ‬
‫ﺍﺳﺗﻭﻟﺕ ﺷﺭﻛﺔ ﺑﻼﻙ ﺁﻧﺩ ﺩﻛﺭ ﻋﻠﻰ ﺷﺭﻛﺔ ﻣﺎﻙ ﻛﹶﻠﹶﻪ ﻣﻧﺗﺟﺔ ﺳﻠﺳﻠﺔ ﺍﻟﻣﻧﺎﺷ ـﯾﺭ‪ .‬ﺑﻭﺳ ـﻊ ﺍﻹﺑ ـﺩﺍﻉ‬
‫ﺍﻟﺗﻛﻧﻭﻟﻭﺟﻲ ﺇﻥ ﯾﺭﻓﻊ ﻣﺳﺗﻭﻯ ﺍﻟﻧﻔﻘﺎﺕ ﺍﻟﺛﺎﺑﺗﺔ ﻓﻲ ﻋﻣﻠﯾﺔ ﺍﻹﻧﺗﺎﺝ‪ ,‬ﻛﻣﺎ ﺣﺩﺙ ﻋﻧﺩ ﺍﻻﻧﺗﻘﺎل ﻣﻥ ﺇﻧﺗﺎﺝ‬
‫ﺍﻟﺩﻓﻌﺎﺕ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺧﻁ ﺍﻟﻣﺳﺗﻣﺭ ﻟﺗﺣﻣﯾﺽ ﺍﻟﺻﻭﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺳﺗﯾﻧﺎﺕ‪.‬‬
‫ﻭﻓﻲ ﺍﻟﻭﻗﺕ ﺍﻟﺫﻱ ﯾﺗﻭﺟﺏ ﻓﯾﻪ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﺃﻥ ﺗﺗﻌﺎﯾﺵ ﻣﻊ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻌﻭﺍﻣل – ﻷﻧﻬﺎ ﺟﺯﺀ ﻣﻥ‬
‫ﺍﻗﺗﺻﺎﺩ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ – ﻓﻘﺩ ﺗﻛﻭﻥ ﻫﻧﺎﻙ ﻗﺩﺭ ﻣﻥ ﺍﻟﺣﺭﯾﺔ ﻟﺗﺣﺳﯾﻥ ﺍﻷﻣ ـﻭﺭ ﻣ ـﻥ ﺧ ـﻼل ﺗﻛﺗﯾﻛ ـﺎﺕ‬
‫ﺇﺳﺗﺭﺍﺗﯾﺟﯾﺔ‪ .‬ﻓﻘﺩ ﺗﺣﺎﻭل ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﻣﺛﻼﹰ ﺭﻓﻊ ﺍﻟﻧﻔﻘﺎﺕ ﺍﻟﻣﺗﻧﻘﻠﺔ ﻟ ـﺩﻯ ﺍﻟﻣ ـﺷﺗﺭﯾﻥ ﺃﻭ ﺯﯾ ـﺎﺩﺓ ﺗﻧﻭﯾ ـﻊ‬
‫ﻣﻧﺗﺟﺎﺗﻬﺎ‪ .‬ﺇﻥ ﺍﻟﺗﺭﻛﯾﺯ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺟﻬﻭﺩ ﺍﻟﻣﺑﺫﻭﻟﺔ ﻟﻠﺑﯾﻊ ﻓﻲ ﺍﻟﻘﻁﺎﻋﺎﺕ ﺳﺭﯾﻌﺔ ﺍﻟﻧﻣﻭ ﻹﺣﺩﻯ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺎﺕ‬
‫ﺃﻭ ﻓﻲ ﻗﻁﺎﻋﺎﺕ ﺍﻟﺳﻭﻕ ﺫﺍﺕ ﺍﻟﺗﻛﺎﻟﯾﻑ ﺍﻟﻣﻧﺧﻔﺿﺔ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ ﯾﻣﻛﻥ ﺃﻥ ﯾﺧﻔﺽ ﻣﻥ ﺗﺄﺛﯾﺭ ﺍﻟﺗﻧﺎﻓﺱ ﺑ ـﯾﻥ‬
‫ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺎﺕ‪ .‬ﻭﯾﺟﺏ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﺗﺟﻧﺏ ﺍﻟﻣﻭﺍﺟﻬﺔ ﻣﻊ ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﯾﻥ ﺍﻟﺫﯾﻥ ﯾﻣﻠﻛﻭﻥ ﺣﻭﺍﺟﺯ ﺧ ـﺭﻭﺝ‬
‫ﻣﺭﺗﻔﻌﺔ ﻭﺫﻟﻙ ﻣﻥ ﺃﺟل ﺗﺣﺎﺷﻲ ﺍﻟﺗﻭﺭﻁ ﻓﻲ ﺧﻔﺽ ﺃﺳﻌﺎﺭ ﻣﺭﯾﺭ‪.‬‬
‫_ ﺻﯾﺎﻏﺔ ﺍﻹﺳﺗﺭﺍﺗﯾﺟﯾﺔ‬
‫ﺣﯾﻧﻣﺎ ﯾﺯﻥ ﺍﺳﺗﺭﺍﺗﯾﺟﻲ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﺍﻟﻌﻭﺍﻣل ﺍﻟﻣﺅﺛﺭﺓ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﻓ ـﻲ ﺇﺣ ـﺩﻯ ﺍﻟ ـﺻﻧﺎﻋﺎﺕ‬
‫ﻣﺳﺑﺑﺎﺗﻬﺎ ﺍﻷﺳﺎﺳﯾﺔ ﯾﺳﺗﻁﯾﻊ ﺃﻥ ﯾﺿﻊ ﺇﺻﺑﻌﻪ ﻋﻠﻰ ﻧﻘﺎﻁ ﺍﻟﻘﻭﺓ ﻭﻧﻘﺎﻁ ﺍﻟﺿﻌﻑ ﻟﺩﻯ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ‪.‬‬

‫‪86‬‬
‫‪www.arabic.aast.us‬‬
‫ﻣﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ‬ ‫ﺍﻷﻛﺎﺩﳝﻴﺔ ﺍﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ ﻟﻠﻌﻠﻮﻡ ﻭ ﺍﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ‬

‫ﻭﻣﻥ ﻭﺟﻬﺔ ﻧﻅﺭ ﺇﺳﺗﺭﺍﺗﯾﺟﯾﺔ ﻓﺈﻥ ﻧﻘﺎﻁ ﺍﻟﻘﻭﺓ ﻭﻧﻘﺎﻁ ﺍﻟﺿﻌﻑ ﻫﻲ ﻭﺿﻊ ﺍﻟ ـﺷﺭﻛﺔ ﻣﻘﺎﺑ ـل‬
‫ﺍﻟﻣﺳﺑﺑﺎﺕ ﺍﻟﺭﺋﯾﺳﯾﺔ ﻟﻛل ﻗﻭﺓ‪ .‬ﻣﺎ ﻫﻭ ﻣﻭﻗﻑ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﻣﻥ ﺍﻟﻣﻧﺗﺟﺎﺕ ﺍﻟﺑﺩﯾﻠﺔ ﻭﻣﻥ ﻣﺻﺎﺩﺭ ﺣ ـﻭﺍﺟﺯ‬
‫ﺍﻟﺩﺧﻭل؟ ﻭﺑﻌﺩ ﺫﻟﻙ ﯾﺳﺗﻁﯾﻊ ﺍﻻﺳﺗﺭﺍﺗﯾﺟﻲ ﺗﺻﻣﯾﻡ ﺧﻁﺔ ﻋﻣل ﯾﻣﻛ ـﻥ ﺃﻥ ﺗ ـﺷﻣل )‪ (1‬ﻣﻭﺿ ـﻌﺔ‬
‫ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﺑﺣﯾﺙ ﺗﻭﻓﺭ ﻗﺩﺭﺍﺗﻬﺎ ﺃﻓﺿل ﺩﻓﺎﻉ ﺿﺩ ﺍﻟﻘﻭﺓ ﺍﻟﺗﻧﺎﻓﺳﯾﺔ ﻭ‪ /‬ﺃﻭ )‪ (2‬ﺍﻟﺗﺄﺛﯾﺭ ﻋﻠ ـﻰ ﻣﯾ ـﺯﺍﻥ‬
‫ﺍﻟﻘﻭﻯ ﻋﺑﺭ ﻣﻧﺎﻭﺭﺍﺕ ﺇﺳﺗﺭﺍﺗﯾﺟﯾﺔ‪ ,‬ﻣﺣﺳﻧﹼﺔ ﺑﺫﻟﻙ ﻣﺭﻛﺯ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ‪ ,‬ﻭ‪ /‬ﺃﻭ )‪ (3‬ﺇﺳﺗﺑﺎﻕ ﺍﻟﺗﺣﻭﻻﺕ ﻓﻲ‬
‫ﺍﻟﻌﻭﺍﻣل ﺍﻷﺳﺎﺳﯾﺔ ﻟﻠﻘﻭﻯ ﺍﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ ﻟﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﺃﻣل ﺍﺳﺗﻐﻼل ﺍﻟﺗﻐﯾﯾﺭ ﺑﺎﺧﺗﯾﺎﺭ ﺇﺳ ـﺗﺭﺍﺗﯾﺟﯾﺔ ﺗﻧﺎﺳ ـﺏ‬
‫ﺍﻟﻣﯾﺯﺍﻥ ﺍﻟﺗﻧﺎﻓﺳﻲ ﺍﻟﺟﺩﯾﺩ ﻗﺑل ﺃﻥ ﯾﺗﻣﻛﻥ ﺍﻟﺧﺻﻭﻡ ﻣﻥ ﺗﺣﺩﯾﺩﻩ‪ .‬ﻭﺳﻭﻑ ﺃﺗﻧ ـﺎﻭل ﺑﺎﻟﺗﺣﻠﯾ ـل ﻛﺎﻓ ـﺔ‬
‫ﺍﻟﻣﻧﺎﻫﺞ ﺍﻹﺳﺗﺭﺍﺗﯾﺟﯾﺔ ﺑﺎﻟﺗﺭﺗﯾﺏ‪.‬‬
‫ﻣﻭﺿﻌﺔ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ‬
‫ﺗﻧﻅﺭ ﺍﻟﻁﺭﯾﻘﺔ ﺍﻷﻭﻟﻰ ﺇﻟﻰ ﻫﯾﻛل ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﻋﻠﻰ ﺃﻧﻪ ﻧﻬﺎﺋﻲ ﻭﺗﻘﻭﻡ ﺑﺎﻟﻣﻭﺍﺀﻣﺔ ﺑﯾﻧﻪ ﻭﺑﯾﻥ ﻧﻘﺎﻁ‬
‫ﺍﻟﻘﻭﺓ ﻭﻧﻘﺎﻁ ﺍﻟﺿﻌﻑ ﻟﺩﻯ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ‪ .‬ﻭﯾﻣﻛﻥ ﺍﻟﻧﻅﺭ ﺇﻟﻰ ﺍﻹﺳﺗﺭﺍﺗﯾﺟﯾﺔ ﻋﻠﻰ ﺃﻧﻬﺎ ﺑﻧﺎﺀ ﺩﻓﺎﻋﺎﺕ ﺿ ـﺩ‬
‫ﺍﻟﻘﻭﻯ ﺍﻟﺗﻧﺎﻓﺳﯾﺔ ﺃﻭ ﺃﻧﻬﺎ ﺍﻟﻌﺛﻭﺭ ﻋﻠﻰ ﻣﺭﺍﻛﺯ ﻓﻲ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﺗﻛﻭﻥ ﻓﯾﻬﺎ ﺍﻟﻘﻭﻯ ﺍﻟﺗﻧﺎﻓﺳﯾﺔ ﻓﻲ ﻏﺎﯾ ـﺔ‬
‫ﺍﻟﺿﻌﻑ‪ .‬ﺇﻥ ﻣﻌﺭﻓﺔ ﻗﺩﺭﺍﺕ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﻭﻣﺳﺑﺑﺎﺕ ﺍﻟﻘﻭﻯ ﺍﻟﺗﻧﺎﻓﺳﯾﺔ ﻣﻥ ﺷﺄﻧﻬﺎ ﺇﺑﺭﺍﺯ ﺍﻟﻣﻧ ـﺎﻁﻕ ﺍﻟﺗ ـﻲ‬
‫ﯾﻧﺑﻐﻲ ﻓﯾﻬﺎ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﻣﺟﺎﺑﻬﺔ ﺍﻟﺗﻧﺎﻓﺱ ﺃﻭ ﺗﺟﻧﺑﻪ‪ .‬ﻭﺇﺫﺍ ﻣﺎ ﻛﺎﻧﺕ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﻣﻧﺗِﺟﺎﹰ ﻣﻧﺧﻔﺽ ﺍﻟﻧﻔﻘﺎﺕ ﻓﻘﺩ‬
‫ﺗﺧﺗﺎﺭ ﻣﺟﺎﺑﻬﺔ ﺍﻟﻣﺷﺗﺭﯾﻥ ﺍﻷﻗﻭﯾﺎﺀ ﻓﻲ ﺍﻟﻭﻗﺕ ﺍﻟﺫﻱ ﺗﺣﺭﺹ ﻓﯾﻪ ﻋﻠﻰ ﺃﻻ ﺗﺑﯾﻊ ﻟﻬﻡ ﺇﻻ ﻣﻧﺗﺟ ـﺎﺕ ﻻ‬
‫ﺗﺧﺿﻊ ﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﺍﻟﻣﻧﺗﺟﺎﺕ ﺍﻟﺑﺩﯾﻠﺔ‪.‬‬
‫ﺇﻥ ﻧﺟﺎﺡ ﺩ‪ .‬ﺑﯾﺑﺭ ﻓﻲ ﺻﻧﺎﻋﺔ ﺍﻟﻣﺷﺭﻭﺑﺎﺕ ﺍﻟﺧﻔﯾﺔ ﻗﺩ ﺃﻭﺿﺢ ﺍﻟﺗﺯﺍﻣﻥ ﺑﯾﻥ ﺍﻟﻣﻌﺭﻓﺔ ﺍﻟﻭﺍﻗﻌﯾﺔ‬
‫ﻟﻧﻘﺎﻁ ﺍﻟﻘﻭﻯ ﻟﺩﻯ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﻣﻊ ﺗﺣﻠﯾل ﺟﯾﺩ ﻟﻠﺻﻧﺎﻋﺔ ﻹﯾﺟﺎﺩ ﺇﺳﺗﺭﺍﺗﯾﺟﯾﺔ ﻣﺗﻔﻭﻗﺔ‪ .‬ﻭﺗﻬ ـﯾﻣﻥ ﺷ ـﺭﻛﺗﺎ‬
‫ﻛﻭﻛﺎ ﻛﻭﻻ ﻭﺑﯾﺑﺳﻲ ﻛﻭﻻ ﻋﻠﻰ ﺻﻧﺎﻋﺔ ﺩ‪ .‬ﺑﯾﺑﺭ ﺣﯾﺙ ﯾﺗﻧﺎﻓﺱ ﺍﻟﻌﺩﯾﺩ ﻣﻊ ﺻﻐﺎﺭ ﻣﻧﺗﺟﻲ ﺍﻟﻣﺭﻛﺯﺍﺕ‬
‫ﻣﻥ ﺃﺟل ﺍﻟﺣﺻﻭل ﻋﻠﻰ ﺟﺯﺀ ﻣﻥ ﺍﻟﻌﻣﻠﯾﺔ‪ .‬ﻭﻗﺩ ﺍﺧﺗﺎﺭﺕ ﺩ‪ .‬ﺑﯾﺑﺭ ﺇﺳﺗﺭﺍﺗﯾﺟﯾﺔ ﺗﻘﻭﻡ ﻋﻠ ـﻰ ﺗﺟﻧ ـﺏ‬
‫ﺍﻟﺑﯾﻊ ﺑﺣﺟﻡ ﻛﺑﯾﺭ ﻟﻠﻣﺷﺭﻭﺑﺎﺕ ﻭﺍﺣﺗﻔﻅﺕ ﺑﺧﻁ ﺿﯾﻕ ﻟﻠﻧﻛﻬﺎﺕ ﻭﺃﺿﺎﻋﺕ ﻓﺭﺻﺔ ﺗﻁ ـﻭﯾﺭ ﺷ ـﺑﻛﺔ‬
‫ﻓﺭﻋﯾﺔ ﻟﻠﺗﻌﺑﺋﺔ ﻭﺍﻟﺗﺭﻭﯾﺢ ﺍﻟﻣﻛﺛﻑ ﻟﻣﻧﺗﺟﺎﺗﻬﺎ‪ .‬ﻭﻗﺩ ﻭﺿﻌﺕ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﻧﻔﺳﻬﺎ ﺑﺣﯾ ـﺙ ﻻ ﺗﻛ ـﻭﻥ ﻓ ـﻲ‬
‫ﺃﺿﻌﻑ ﺍﻟﻣﻭﺍﻗﻑ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻠﻘﻭﻯ ﺍﻟﺗﻧﺎﻓﺳﯾﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻭﻗﺕ ﺍﻟﺫﻱ ﺍﺳﺗﻐﻠﹼﺕ ﻓﯾﻪ ﺣﺟﻣﻬﺎ ﺍﻟﺻﻐﯾﺭ‪.‬‬
‫ﻭﻓﻲ ﺻﻧﺎﻋﺔ ﺍﻟﻣﺷﺭﻭﺑﺎﺕ ﺍﻟﺧﻔﯾﻔﺔ ﻭﺍﻟﺗﻲ ﺗﻘﺩﺭ ﻗﯾﻣﺗﻬﺎ ﺏ‪11.5‬ﺑﻠﯾﻭﻥ ﺩﻭﻻﺭ‪,‬ﺗﻛﻭﻥ ﺣ ـﻭﺍﺟﺯ‬
‫ﺍﻟﺩﺧﻭل ﻣﺭﺗﻔﻌﺔ ﻭﻫﻲ ﺗﺗﺧﺫ ﻋﺩﺓ ﺃﺷﻛﺎل‪ :‬ﺗﻣﯾﯾﺯ ﺍﻟﻌﻼﻣﺎﺕ ﺍﻟﺗﺟﺎﺭﯾ ـﺔ ﻭﺗ ـﺳﻭﯾﻕ ﻭﺍﺳ ـﻊ ﺍﻟﻧﻘ ـﺎﻁ‬
‫ﻭﺍﻟﻭﺻﻭل ﺇﻟﻰ ﺷﺭﻛﺔ ﺗﻌﺑﺋﺔ‪ .‬ﻭﺑﺩﻻﹰ ﻣﻥ ﻗﺑﻭل ﺍﻟﻧﻔﻘﺎﺕ ﺍﻟﻬﺎﺋﻠﺔ ﻭﺍﻗﺗﺻﺎﺩﯾﺎﺕ ﺍﻟﻛﻣﯾﺎﺕ ﺍﻟﺗﻲ ﺗﺗﺭﺗ ـﺏ‬
‫ﻋﻠﻰ ﺍﻣﺗﻼﻛﻬﺎ ﺷﺑﻛﺔ ﺗﻌﺑﺋﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﺑﻬﺎ‪ -‬ﻛﻣﺎ ﻫﻭ ﺍﻟﺣﺎل ﻓﻲ ﺷﺭﻛﺔ ﺍﻻﺛﻧﺎﻥ ﺍﻟﻛﺑﺎﺭ ﻭﺷ ـﺭﻛﺔ ﺳ ـﻔﻥ‬
‫ﺃﺏ‪ -‬ﺍﺳﺗﻐﻠﺕ ﺷﺭﻛﺔ ﺩ‪ .‬ﺑﯾﺑﺭ ﻣﯾﺯﺓ ﺍﻣﺗﻼﻛﻬﺎ ﻟﻧﻛﻬﺔ ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻛﺎﻧﺕ ﺗﻣﯾﺯﻫﺎ ﻋ ـﻥ ﺷ ـﺭﻛﺗﻲ ﻛﻭﻛ ـﺎ‬
‫ﻭﺑﯾﺑﺳﻲ ﺍﻟﻠﺗﺎﻥ ﻛﺎﻥ ﻟﻬﻣﺎ ﺧﻁ ﻛﺎﻣل ﻟﻠﺑﯾﻊ ﻟﻠﻌﻣﻼﺀ‪ .‬ﻭﻗﺩ ﺗﻣﻛﻧﺕ ﺷﺭﻛﺔ ﺩ‪ .‬ﺑﯾﺑﺭ ﻣﻥ ﺍﻟﺗﻐﻠﺏ ﻋﻠ ـﻰ‬

‫‪87‬‬
‫‪www.arabic.aast.us‬‬
‫ﻣﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ‬ ‫ﺍﻷﻛﺎﺩﳝﻴﺔ ﺍﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ ﻟﻠﻌﻠﻮﻡ ﻭ ﺍﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ‬

‫ﻗﻭﺓ ﺍﻟﻣﺷﺗﺭﯾﻥ ﺍﻷﻗﻭﯾﺎﺀ ﻋﻥ ﻁﺭﯾﻕ ﺗﻘﺩﯾﻡ ﺧﺩﻣﺔ ﻣﺗﻣﯾﺯﺓ ﻭﺍﻟﻘﯾﺎﻡ ﺑﺟﻬﻭﺩ ﺃﺧﺭﻯ ﻟﺗﻣﯾﯾﺯ ﺧﺩﻣﺗﻬﺎ ﻋﻣﺎ‬
‫ﺗﻘﺩﻣﻪ ﻛل ﻣﻥ ﻛﻭﻻ ﻭﺑﯾﺑﺳﻲ‪.‬‬
‫ﻭﯾﻘﺩﻡ ﻋﺩﺩ ﻛﺑﯾﺭ ﻣﻥ ﺷﺭﻛﺎﺕ ﺍﻟﻣﺷﺭﻭﺑﺎﺕ ﺍﻟﺧﻔﯾﻔﺔ ﻣﺷﺭﻭﺏ ﺍﻟﻛﻭﻻ‪ -‬ﻭﻫﺫﺍ ﯾ ـﺿﻌﻬﺎ ﻓ ـﻲ‬
‫ﻣﻭﺍﺟﻬﺔ ﻣﺑﺎﺷﺭﺓ ﻣﻊ ﺍﻟﺷﺭﻛﺎﺕ ﺍﻟﻛﺑﺭﻯ‪ .‬ﻭﻋﻠﻰ ﺃﯾﺔ ﺣﺎل ﻓﻘﺩ ﺯﺍﺩﺕ ﺷﺭﻛﺔ ﺩ‪ .‬ﺑﯾﺑ ـﺭ ﻣ ـﻥ ﺗﻧﻭﯾ ـﻊ‬
‫ﻣﻧﺗﺟﺎﺗﻬﺎ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺣﺩ ﺍﻷﻋﻠﻰ ﻋﻥ ﻁﺭﯾﻕ ﺍﻻﺣﺗﻔﺎﻅ ﺑﺧﻁ ﺇﻧﺗﺎﺝ ﺿ ـﯾﻕ ﻟﻠﻣ ـﺷﺭﻭﺑﺎﺕ ﺫﺍﺕ ﺍﻟﻧﻛﻬ ـﺔ‬
‫ﺍﻟﻣﺗﻣﯾﺯﺓ‪.‬‬
‫ﻭﻓﻲ ﻧﻬﺎﯾﺔ ﺍﻟﻣﻁﺎﻑ‪ ،‬ﻭﺍﺟﻬﺕ ﺷﺭﻛﺔ ﺩ‪ .‬ﺑﯾﺑﺭ ﺷﺭﻛﺗﻲ ﺑﯾﺑﺳﻲ ﻭﻛﻭﻻ ﺑﻬﺟﻭﻡ ﺩﻋﺎﺋﻲ ﺭﻛﹼﺯﺕ‬
‫ﻓﯾﻪ ﻋﻠﻰ ﻓﺭﺍﺩﺓ ﻧﻛﻬﺔ ﻣﺷﺭﻭﺑﻬﺎ‪ .‬ﻭﺃﺩﺕ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﺣﻣﻠﺔ ﺇﻟﻰ ﺗﺭﺳﯾﺦ ﻫﻭﯾﺔ ﻋﻼﻣﺗﻬﺎ ﺍﻟﻣﻣﯾﺯﺓ ﻭﺇﻟﻰ ﺯﯾﺎﺩﺓ‬
‫ﺗﻌﻠﹼﻕ ﺍﻟﺯﺑﺎﺋﻥ ﺑﻬﺎ‪ .‬ﻭﻛﺎﻥ ﻣﻣﺎ ﺳﺎﻋﺩﻫﺎ ﻋﻠﻰ ﻫﺫﺍ ﺍﺷﺗﻣﺎل ﺗﺭﻛﯾﺑﺔ ﻣ ـﺷﺭﻭﺑﻬﺎ ﻋﻠ ـﻰ ﻣ ـﻭﺍﺩ ﺧ ـﺎﻡ‬
‫ﻣﻧﺧﻔﺿﺔ ﺍﻟﺗﻛﺎﻟﯾﻑ ﻣﻣﺎ ﻣﻧﺢ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﻣﯾﺯﺓ ﻣﻁﻠﻘﺔ ﻋﻠﻰ ﻛﺑﺎﺭ ﺍﻟﻣﻧﺎﻓ ـﺳﯾﻥ ﻣ ـﻥ ﺣﯾ ـﺙ ﺍﻧﺧﻔ ـﺎﺽ‬
‫ﺍﻟﻧﻔﻘﺎﺕ‪.‬‬
‫ﻻ ﺗﻭﺟﺩ ﻫﻧﺎﻙ ﺍﻗﺗﺻﺎﺩﯾﺎﺕ ﻟﻠﺣﺟﻡ ﻓﻲ ﺇﻧﺗﺎﺝ ﻣﺭﻛﹼﺯﺍﺕ ﺍﻟﻣﺷﺭﻭﺑﺎﺕ ﺍﻟﺧﻔﯾﻔ ـﺔ‪ .‬ﻭﻟﻬ ـﺫﺍ ﻓﻘ ـﺩ‬
‫ﺗﻣﻛﻧﺕ ﺩ‪ .‬ﺑﯾﺑﺭ ﻣﻥ ﺍﻟﻧﺟﺎﺡ ﺭﻏﻡ ﺣﺻﺗﻬﺎ ﺍﻟﺻﻐﯾﺭﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺳﻭﻕ)‪,(%6‬ﻭﻫﻛ ـﺫﺍ ﺟﺎﺑﻬ ـﺕ ﺩ‪ .‬ﺑﯾﺑ ـﺭ‬
‫ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺗﺳﻭﯾﻕ ﻭﻟﻛﻧﻬﺎ ﺗﺟﻧﺑﺗﻪ ﻓﻲ ﺧﻁ ﺍﻹﻧﺗﺎﺝ ﻭﻓﻲ ﺍﻟﺗﻭﺯﯾﻊ‪ .‬ﻭﻗﺩ ﻧﺗﺞ ﻋﻥ ﻫ ـﺫﺍ ﺍﻟﻭﺿ ـﻊ‬
‫ﺍﻟﺭﺍﺋﻊ ﺍﻟﺫﻱ ﺍﻗﺗﺭﻥ ﺑﺎﻟﺗﻧﻔﯾﺫ ﺍﻟﺟﯾﺩ ﺳﺟل ﺗﺣﺳﺩ ﻋﻠﯾﻪ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻣﻛﺎﺳﺏ ﻭﻓﻲ ﺍﻟﺳﻭﻕ ﺍﻟﻣﺎﻟﻲ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺗﺄﺛﯾﺭ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺗﻭﺍﺯﻥ‬
‫ﻋﻧﺩ ﺍﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ ﺍﻟﻘﻭﻯ ﺍﻟﺗﻲ ﺗﻭﺟﻪ ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﺩﺍﺧل ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ‪ ,‬ﺗ ـﺳﺗﻁﯾﻊ ﺍﻟ ـﺷﺭﻛﺔ ﺍﺑﺗﻛ ـﺎﺭ‬
‫ﺇﺳﺗﺭﺍﺗﯾﺟﯾﺔ ﻻﻣﺗﺻﺎﺹ ﺍﻟﻬﺟﻭﻡ‪ .‬ﻭﯾﺻﻣﻡ ﻭﺿﻊ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﺑﺣﯾﺙ ﯾﻔﻌل ﺃﻛﺛﺭ ﻣﻥ ﻣﺟ ـﺭﺩ ﺍﻟﺗﻌ ـﺎﯾﺵ‬
‫ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻘﻭﺓ ﻧﻔﺳﻬﺎ‪ ,‬ﻓﺎﻟﻣﻘﺻﻭﺩ ﺑﻪ ﻫﻭ ﺗﻐﯾﯾﺭ ﻣﺳﺑﺑﺎﺗﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺇﻥ ﺑﻭﺳﻊ ﺍﻻﺑﺗﻛﺎﺭ ﻓﻲ ﻣﺟﺎل ﺍﻟﺗﺳﻭﯾﻕ ﺯﯾﺎﺩﺓ ﺗﺣﺩﯾﺩ ﺍﻟﻌﻼﻣﺔ ﺍﻟﺗﺟﺎﺭﯾﺔ ﺃﻭ ﺑﻁﺭﯾﻘ ـﺔ ﺃﺧ ـﺭﻯ‬
‫ﺗﻧﻭﯾﻊ ﺍﻟﻣﻧﺗﺞ‪ .‬ﻭﺗﺅﺛﺭ ﺍﺳﺗﺛﻣﺎﺭﺍﺕ ﺭﺃﺱ ﺍﻟﻣﺎل ﻓﻲ ﺍﻟﻣﺭﺍﻓﻕ ﺍﻟﻛﺑﯾﺭﺓ ﺃﻭ ﺍﻻﻧﺩﻣﺎﺝ ﺍﻟﻌﻣ ـﻭﺩﻱ ﻋﻠ ـﻰ‬
‫ﺣﻭﺍﺟﺯ ﺍﻟﺩﺧﻭل‪ .‬ﻭﯾﻛﻭﻥ ﺗﻭﺍﺯﻥ ﺍﻟﻘﻭﻯ ﻧﺗﯾﺟﺔ ﻋﻭﺍﻣل ﺧﺎﺭﺟﯾﺔ ﻣﻥ ﻧﺎﺣﯾﺔ ﻭﺗﺣﺕ ﺳﯾﻁﺭﺓ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ‬
‫ﻣﻥ ﻧﺎﺣﯾﺔ ﺃﺧﺭﻯ‪.‬‬
‫ﺍﺳﺗﻐﻼل ﺍﻟﺗﻐﯾﺭ ﻓﻲ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ‬
‫ﺇﻥ ﺗﻁﻭﺭ ﺻﻧﺎﻋﺔ ﻣﻥ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺎﺕ ﻫﺎﻡ ﺍﺳﺗﺭﺍﺗﯾﺟﯾﺎﹰ ﻷﻧﻪ ﯾﺟﻠﺏ ﻣﻌﻪ ﺑﻁﺑﯾﻌﺔ ﺍﻟﺣﺎل ﺗﻐﯾﯾﺭﺍﺕ‬
‫ﻓﻲ ﻣﺻﺎﺩﺭ ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﺣﺩﺩﺗﹸﻬﺎ ﺃﻋﻼﻩ‪ .‬ﻓﻔﻲ ﺍﻟﻧﻣﻁ ﺍﻟﻣﺄﻟﻭﻑ ﻟﺩﻭﺭﺓ ﺣﯾﺎﺓ ﺍﻟﻣﻧﺗﺞ‪ ,‬ﻋﻠﻰ ﺳﺑﯾل ﺍﻟﻣﺛ ـﺎل‪,‬‬
‫ﺗﺗﻐﯾﺭ ﺍﻟﻧﻣﻭ‪ ,‬ﻭﯾﻬﺑﻁ ﺗﻧﻭﻉ ﺍﻟﻣﻧﺗﺞ ﻛﻣﺎ ﯾﻘﻭﻟﻭﻥ ﻭﺫﻟﻙ ﻋﻧﺩﻣﺎ ﯾﺯﯾﺩ ﻧﺿﺞ ﺍﻟﻣﺷﺭﻭﻉ ﻭﺗﻣﯾل ﺍﻟﺷﺭﻛﺎﺕ‬
‫ﺇﻟﻰ ﺍﻻﻧﺩﻣﺎﺝ ﺍﻟﻌﻣﻭﺩﻱ‪.‬‬
‫ﻭﻻ ﺗﻌﺗﺑﺭ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﻣﯾﻭل ﻫﺎﻣﺔ ﺑﺣﺩ ﺫﺍﺗﻬﺎ؛ ﻟﻛﻥ ﺍﻟﻣﻬﻡ ﻫﻭ ﺇﺫﺍ ﻣﺎ ﻛﺎﻧﺕ ﺗﺅﺛﺭ ﻋﻠ ـﻰ ﻣ ـﺻﺎﺩﺭ‬
‫ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ‪ .‬ﻭﻣﻥ ﺍﻟﻭﺍﺿﺢ ﺃﻥ ﺍﻟﻣﯾﻭل ﺫﺍﺕ ﺍﻷﻭﻟﻭﯾﺔ ﺍﻟﻘﺻﻭﻯ ﻣﻥ ﻧﺎﺣﯾﺔ ﺇﺳﺗﺭﺍﺗﯾﺟﯾﺔ ﻫﻲ ﺗﻠﻙ ﺍﻟﻣﯾﻭل‬
‫‪88‬‬
‫‪www.arabic.aast.us‬‬
‫ﻣﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ‬ ‫ﺍﻷﻛﺎﺩﳝﻴﺔ ﺍﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ ﻟﻠﻌﻠﻮﻡ ﻭ ﺍﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺗﻲ ﺗﺅﺛﺭ ﻋﻠﻰ ﺃﻫﻡ ﻣﺻﺎﺩﺭ ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﻭﺗﻠﻙ ﺍﻟﺗﻲ ﺗﻧﻘل ﺍﻟﻣﺳﺑﺑﺎﺕ ﺍﻟﺟﺩﯾﺩﺓ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺟﺑﻬﺔ‬
‫ﺍﻷﻣﺎﻣﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻭﯾﻣﻛﻥ ﺃﯾﺿﺎﹰ ﺍﺳﺗﺧﺩﺍﻡ ﺍﻹﻁﺎﺭ ﺍﻟﺫﻱ ﻭﺻﻔﺗﹸﻪ ﻟﺗﺣﻠﯾل ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﻟﻠﺗﻧﺑ ـﺅ ﺑﺎﻟﺭﺑﺣﯾ ـﺔ ﺍﻟﻧﻬﺎﺋﯾ ـﺔ‬
‫ﻹﺣﺩﻯ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺎﺕ‪ .‬ﻓﻔﻲ ﺍﻟﺗﺧﻁﯾﻁ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻣﺩﻯ ﺍﻟﻁﻭﯾل‪ ,‬ﺗﻛﻭﻥ ﺍﻟﻣﻬﻣﺔ ﻓﺣﺹ ﻛل ﻗ ـﻭﺓ ﺗﻧﺎﻓ ـﺳﯾﺔ‪,‬‬
‫ﻭﺍﻟﺗﻧﺑﺅ ﺑﻘﻭﺓ ﻛل ﻣﺳﺑﺏ ﺃﺳﺎﺳﻲ‪ ,‬ﺛﻡ ﺗﻛﻭﯾﻥ ﺻﻭﺭﺓ ﻣﺭﻛﹼﺑﺔ ﻻﺣﺗﻣﺎﻻﺕ ﺍﻟ ـﺭﺑﺢ ﺍﻟﻣﺗﻭﻗﻌ ـﺔ ﻟﺗﻠ ـﻙ‬
‫ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ‪.‬‬
‫ﻭﻗﺩ ﺗﺧﺗﻠﻑ ﻛﺛﯾﺭﺍﹰ ﻧﺗﯾﺟﺔ ﻋﻣﻠﯾﺔ ﻛﻬﺫﻩ ﻋﻥ ﻫﯾﻛل ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﺍﻟﺣﺎﻟﯾﺔ‪ .‬ﻓﻣﺛﻼﹰ‪ ,‬ﺗﺗﺄﻟﻑ ﻣ ـﺷﺎﺭﯾﻊ‬
‫ﺍﻟﺗﺩﻓﺋﺔ ﺍﻟﻘﺎﺋﻣﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻁﺎﻗﺔ ﺍﻟﺷﻣﺳﯾﺔ ﻣﻥ ﻋﺷﺭﺍﺕ ﺍﻟﺷﺭﻛﺎﺕ ﻭﺭﺑﻣﺎ ﺍﻟﻣﺋﺎﺕ ﻣﻧﻬﺎ‪ ,‬ﻣ ـﻥ ﻏﯾ ـﺭ ﺃﻥ‬
‫ﯾﻛﻭﻥ ﻷﻱ ﺷﺭﻛﺔ ﻣﻧﻬﺎ ﻧﺻﯾﺏ ﻛﺑﯾﺭ ﻣﻥ ﺍﻟﺳﻭﻕ‪ .‬ﺇﻥ ﺩﺧﻭل ﺍﻟﺳﻭﻕ ﺳﻬل ﻭﻓﯾﻪ ﯾﺗﻧﺎﺣﺭ ﺍﻟﻣﺗﻧﺎﻓﺳﻭﻥ‬
‫ﻹﺭﺳﺎﺀ ﺩﻋﺎﺋﻡ ﺍﻟﺗﺩﻓﺋﺔ ﺍﻟﻘﺎﺋﻣﺔ ﻋﻠﻰ ﺍﺳﺗﺧﺩﺍﻡ ﺍﻟﻁﺎﻗﺔ ﺍﻟﺷﻣﺳﯾﺔ ﻛﺑﺩﯾل ﻣﺗﻔﻭﻕ ﻟﻸﺳﺎﻟﯾﺏ ﺍﻟﺗﻘﻠﯾﺩﯾﺔ‪.‬‬
‫ﺇﻥ ﺇﻣﻛﺎﻧﯾﺎﺕ ﻫﺫﻩ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺎﺕ ﺳﻭﻑ ﺗﻌﻣﺩ ﻛﺛﯾﺭﺍﹰ ﻋﻠﻰ ﺷﻛل ﻣ ـﺳﺗﻘﺑل ﺣ ـﻭﺍﺟﺯ ﺍﻟ ـﺩﺧﻭل‪,‬‬
‫ﻭﺗﺣﺳﯾﻥ ﻣﺭﻛﺯ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻠﺑﺩﺍﺋل‪ ,‬ﻭﺣﺭﺍﺭﺓ ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﻭﻗﻭﺓ ﻛل ﻣﻥ ﺍﻟﻣﺷﺗﺭﯾﻥ ﻭﺍﻟﻣﻭﺭﺩﯾﻥ‪.‬‬
‫ﻭﻫﺫﻩ ﺍﻟﺧﻭﺍﺹ ﺳﻭﻑ ﺗﺗﺄﺛﺭ ﺑﺩﻭﺭﻫﺎ ﺑﻌﻭﺍﻣل ﺗﺭﺳﯾﺦ ﻫﻭﯾﺔ ﺍﻟﻌﻼﻣ ـﺎﺕ ﺍﻟﺗﺟﺎﺭﯾ ـﺔ‪ ,‬ﻭﺍﻗﺗ ـﺻﺎﺩﯾﺎﺕ‬
‫ﺍﻟﻛﻣﯾﺎﺕ ﺍﻟﻬﺎﻣﺔ ﺃﻭ ﻣﻧﺣﻧﯾﺎﺕ ﺍﻟﺧﺑﺭﺓ ﻓﻲ ﺻﻧﺎﻋﺔ ﺍﻟﻣﻌﺩﺍﺕ ﺍﻟﺗﻲ ﺟﻠﺑﻬﺎ ﺍﻟﺗﻐﯾﺭ ﺍﻟﺗﻛﻧﻭﻟﻭﺟﻲ‪ ,‬ﻭﻧﻔﻘﺎﺕ‬
‫ﺭﺃﺱ ﺍﻟﻣﺎل ﺍﻟﻧﻬﺎﺋﯾﺔ ﻣﻥ ﺃﺟل ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﻭﻣﺭﺍﻓﻕ ﺍﻹﻧﺗﺎﺝ ﺍﻟﺛﺎﺑﺗﺔ‪.‬‬
‫ﺇﻥ ﺍﻹﻁﺎﺭ ﺗﺣﻠﯾل ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﺩﺍﺧل ﺇﺣﺩﻯ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺎﺕ ﻓﻭﺍﺋﺩ ﻣﺑﺎﺷﺭﺓ ﻓﻲ ﻭﺿﻊ ﺇﺳ ـﺗﺭﺍﺗﯾﺟﯾﺔ‬
‫ﺍﻟﺗﻧﻭﯾﻊ‪ .‬ﻓﻬﻭ ﯾﺯﻭﺩﻧﺎ ﺑﺧﺭﯾﻁﺔ ﻟﻠﻁﺭﯾﻕ ﺗﺳﻬل ﺍﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ ﺳﺅﺍل ﯾﻌﺗﺑﺭ ﺟ ـﺯﺀﺍﹰ ﻣ ـﻥ ﻗ ـﺭﺍﺭﺍﺕ‬
‫ﺍﻟﺗﻧﻭﯾﻊ ﻭﻓﻲ ﻏﺎﯾﺔ ﺍﻟﺻﻌﻭﺑﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻭﻗﺕ ﻧﻔﺳﻪ‪ :‬ﻣﺎ ﻫﻲ ﺇﻣﻛﺎﻧﯾﺎﺕ ﺍﻟﻣ ـﺷﺭﻭﻉ؟ ﻭﺇﺫﺍ ﻣ ـﺎ ﺟﻣﻌ ـﺕ‬
‫ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﺍﻹﻁﺎﺭ ﺑﺎﻟﺣﻛﻡ ﻋﻠﻰ ﺗﻁﺑﯾﻘﻪ‪ ,‬ﻓﺈﻧﻬﺎ ﻗﺩ ﺗﻛﻭﻥ ﻗﺎﺩﺭﺓ ﻋﻠﻰ ﺗﺣﺩﯾ ـﺩ ﺻ ـﻧﺎﻋﺔ ﺫﺍﺕ ﻣ ـﺳﺗﻘﺑل‬
‫ﻣﺷﺭﻕ ﻗﺑل ﺍﻧﻌﻛﺎﺱ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﻣﺳﺗﻘﺑل ﻓﻲ ﺃﺳﻌﺎﺭ ﺍﻟﺷﺭﻛﺎﺕ ﺍﻟﻣﺭﺷﺣﺔ ﻟﻠﺗﻣﻠﻙ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﻣﺗﻌﺩﺩﺓ ﺍﻟﻭﺟﻭﻩ‬
‫ﻭﺟﻪ ﻣﺩﺭﺍﺀ ﺍﻟﺷﺭﻛﺎﺕ ﺟﺯﺀﺍﹼ ﻛﺑﯾﺭﺍﹰ ﻣ ـﻥ ﺍﻫﺗﻣ ـﺎﻣﻬﻡ ﻟﺗﻌﺭﯾ ـﻑ ﻣ ـﺷﺎﺭﯾﻌﻬﻡ ﺑﺎﻋﺗﺑ ـﺎﺭﻩ –‬
‫ﺍﻟﺗﻌﺭﯾﻑ‪ -‬ﺧﻁﻭﺓ ﻫﺎﻣﺔ ﻟﺻﯾﺎﻏﺔ ﺍﻹﺳﺗﺭﺍﺗﯾﺟﯾﺔ ﻭﺫﻟﻙ ﻟﺗﻔﺎﺩﻱ ﻭﺟﻬﺔ ﺍﻟﻧﻅﺭ ﺍﻟﺿﯾﻘﺔ ﺍﻟﺗﻲ ﺗﻧﻅﺭ ﺇﻟﻰ‬
‫ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﻋﻠﻰ ﺃﻧﻬﺎ ﻻ ﺗﻬﺗﻡ ﺇﻻ ﺑﺎﻟﻣﻧﺗﺟﺎﺕ‪ .‬ﻭﻗﺩ ﺃﺑﺭﺯ ﺍﻟﻌﺩﯾﺩ ﻣﻥ ﺍﻟﺟﻬﺎﺕ ﺫﺍﺕ ﺍﻟﻌﻼﻗﺔ ﺍﻟﺣﺎﺟﺔ ﺇﻟﻰ‬
‫ﺗﺟﺎﻭﺯ ))ﺍﻟﻣﻧﺗﺞ(( ﻭﺍﻟﻧﻅﺭ ﺇﻟﻰ ﻭﻅﯾﻔﺔ ﻋﻧﺩ ﺗﻌﺭﯾﻑ ﺍﻟﻣﺷﺭﻭﻉ ﺍﻟﺗﺟﺎﺭﻱ‪ ,‬ﻭﺗﺟﺎﻭﺯ ﺍﻟﺣﺩﻭﺩ ﺍﻟﻣﺣﻠﯾ ـﺔ‬
‫ﻭﺍﻟﻧﻅﺭ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﺍﻟﺩﻭﻟﯾﺔ ﺍﻟﻣﺣﺗﻣﻠﺔ‪ ,‬ﻭﺗﺟﺎﻭﺯ ﻣﺭﺍﺗﺏ ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﯾﻥ ﺍﻟﺣﺎﻟﯾﯾﻥ ﺑﺎﻟﻧﻅﺭ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﻣﻧﺎﻓﺳﯾﻥ‬
‫ﺍﻟﻣﺣﺗﻣﻠﯾﻥ ﻓﻲ ﺍﻟﻣﺳﺗﻘﺑل‪ .‬ﻭﻧﺗﯾﺟﺔ ﻟﻣﺛل ﻫﺫﻩ ﺍﻹﻟﺣﺎﺣﺎﺕ ﺗﺣﻭل ﺍﻟﺗﻌﺭﯾﻑ ﺍﻟﺻﺣﯾﺢ ﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ‬
‫ﺃﻭ ﺻﻧﺎﻋﺎﺗﻬﺎ ﺇﻟﻰ ﻣﺷﺭﻭﻉ ﯾﺛﯾﺭ ﺍﻟﺟﺩل ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺩﻭﺍﻡ‪.‬‬
‫ﻭﺃﺣﺩ ﺍﻟﺩﻭﺍﻓﻊ ﻭﺭﺍﺀ ﻫﺫﺍ ﺍﻟﺟﺩل ﻫﻭ ﺍﻟﺭﻏﺑﺔ ﻓﻲ ﺍﺳﺗﻐﻼل ﺍﻷﺳﻭﺍﻕ ﺍﻟﺟﺩﯾﺩﺓ‪ .‬ﻭﻫﻧ ـﺎﻙ ﺩﺍﻓ ـﻊ‬
‫ﺁﺧﺭ ﺭﺑﻣﺎ ﻛﺎﻥ ﺃﻛﺛﺭ ﺃﻫﻣﯾﺔ ﻭﻫﻭ ﺍﻟﺧﺷﯾﺔ ﻣﻥ ﺇﻏﻔﺎل ﺍﻟﻣﺻﺎﺩﺭ ﺍﻟﺧﻔﯾ ـﺔ ﻟﻠﻣﻧﺎﻓ ـﺳﺔ ﻭﺍﻟﺗ ـﻲ ﺗﻬ ـﺩﺩ‬
‫‪89‬‬
‫‪www.arabic.aast.us‬‬
‫ﻣﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ‬ ‫ﺍﻷﻛﺎﺩﳝﻴﺔ ﺍﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ ﻟﻠﻌﻠﻮﻡ ﻭ ﺍﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ‬

‫ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﻓﻲ ﯾﻭﻡ ﻣﻥ ﺍﻷﯾﺎﻡ‪ .‬ﺇﻥ ﻋﺩﺩﺍﹰ ﻣﻥ ﺍﻟﻣﺩﺭﺍﺀ ﯾﺭﻛﹼﺯﻭﻥ ﺑﺣﻣﺎﺱ ﻋﻠﻰ ﺧﺻﻭﻣﻬﻡ ﺍﻟﻣﺑﺎﺷ ـﺭﯾﻥ‬
‫ﻓﻲ ﺻﺭﺍﻋﻬﻡ ﻋﻠﻰ ﺣﺻﺗﻬﻡ ﻓﻲ ﺍﻟﺳﻭﻕ ﻟﺩﺭﺟﺔ ﯾﻧﺳﻭﻥ ﻣﻌﻬﺎ ﺃﻧﻬﻡ ﻓﻲ ﺍﻟﻭﻗﺕ ﺫﺍﺗﻪ ﻓﻲ ﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﻣ ـﻊ‬
‫ﻋﻣﻼﺋﻬﻡ ﻭﻣﻭﺭﺩﯾﻬﻡ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻘﺩﺭﺓ ﺍﻟﺗﺳﺎﻭﻣﯾﺔ‪ .‬ﻭﻓﻲ ﺍﻟﻭﻗﺕ ﻧﻔﺳﻪ ﺃﯾﺿﺎﹰ ﯾﻐﻔﻠﻭﻥ ﻋﻥ ﻣﺭﺍﻗﺑﺔ ﺍﻟﺩﺧﻼﺀ‬
‫ﺍﻟﺟﺩﺩ ﺃﻭ ﯾﺧﻔﻘﻭﻥ ﻓﻲ ﺭﺅﯾﺔ ﺍﻟﺗﻬﺩﯾﺩ ﺍﻟﺧﻔﻰ ﺍﻟﺫﻱ ﺗﻣﺛﻠﻪ ﺍﻟﻣﻧﺗﺟﺎﺕ ﺍﻟﺑﺩﯾﻠﺔ‪.‬‬
‫ﺇﻥ ﺍﻟﻣﻔﺗﺎﺡ ﻟﻠﻧﻣﻭ – ﻭﺣﺗﻰ ﺍﻟﺑﻘﺎﺀ – ﻫﻭ ﺿﻣﺎﻥ ﻣﺭﻛﺯ ﺃﻗﻭﻯ ﻭﺃﻗل ﻋﺭﺿﺔ ﻟﻠﻬﺟﻭﻡ ﻣﻥ ﻗﺑل‬
‫ﺍﻟﺧﺻﻭﻡ ﺍﻟﻣﺑﺎﺷﺭﯾﻥ ﺳﻭﺍﺀ ﻛﺎﻧﻭﺍ ﻗﺩﯾﻣﯾﻥ ﺃﻭ ﺟﺩﺩﺍﹰ‪ ,‬ﻭﺃﻗل ﻗﺎﺑﻠﯾﺔ ﻟﻠﺗﺂﻛل ﺑﻔﻌل ﺍﻟﻣﺷﺗﺭﯾﻥ ﻭﺍﻟﻣﻭﺭﺩﯾﻥ‬
‫ﻭﺍﻟﺑﺿﺎﺋﻊ ﺍﻟﺑﺩﯾﻠﺔ‪ .‬ﻭﺿﻣﺎﻥ ﻣﺛل ﻫﺫﺍ ﺍﻟﻭﺿﻊ ﻗﺩ ﯾﺄﺧﺫ ﺃﺷﻛﺎﻻﹰ ﻋﺩﯾﺩﺓ – ﺗﻭﺛﯾﻕ ﺍﻟﺭﻭﺍﺑﻁ ﻣﻊ ﺍﻟﻌﻣﻼﺀ‬
‫ﺍﻟﺟﯾﺩﯾﻥ‪ ,‬ﻭﺗﻧﻭﯾﻊ ﺍﻟﻣﻧﺗﺞ ﺟﻭﻫﺭﺍﹰ ﺃﻭ ﻧﻔﺳﯾﺎﹰ ﻣﻥ ﺧﻼل ﺍﻟﺗﺳﻭﯾﻕ‪ ,‬ﻭﺍﻻﻧﺩﻣﺎﺝ ﻣﻊ ﺷﺭﻛﺎﺕ ﻣﺳﺗﻘﺑﻠﯾﺔ ﺃﻭ‬
‫ﺷﺭﻛﺎﺕ ﻗﺎﺋﻣﺔ‪ ,‬ﻭﺗﺭﺳﯾﺦ ﺍﻟﻘﯾﺎﺩﺓ ﺗﻛﻧﻭﻟﻭﺟﯾﺎﹰ‪.‬‬
‫ﺃﺳﺋﻠﺔ ﻟﻠﻣﻧﺎﻗﺷﺔ‪:‬‬
‫‪ -1‬ﻛﯾﻑ ﯾﺣﻠﹼل ﺍﻟﻣﺩﺭﺍﺀ ﺣﻘﯾﻘﺔ ﻁﺑﯾﻌﺔ ﺍﻟﻘﻭﻯ ﺍﻟﺗﻧﺎﻓﺳﯾﺔ ﻓﻲ ﺇﺣﺩﻯ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺎﺕ؟ ﻣﺎ ﻫ ـﻲ ﺍﻟﻣ ـﻭﺍﺭﺩ‬
‫ﻭﺍﻷﺳﺎﻟﯾﺏ ﺍﻟﺗﻲ ﯾﻧﺑﻐﻲ ﺍﺳﺗﺧﺩﺍﻣﻬﺎ ﻟﻠﻘﯾﺎﻡ ﺑﻣﺛل ﻫﺫﺍ ﺍﻟﺗﺣﻠﯾل؟‬
‫‪ -2‬ﻛﻡ ﻣﺭﺓ ﯾﻧﺑﻐﻲ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻣﺩﯾﺭ ﺃﻥ ﯾﻘﯾﻡ ﻣﺭﻛﺯ ﺷﺭﻛﺗﻪ ﻓﻲ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﺍﻟﺗﻲ ﺗﺗﺧﺻﺹ ﺑﻬﺎ ﻭﺍﻟﻘ ـﻭﻯ‬
‫ﺍﻟﺗﻧﺎﻓﺳﯾﺔ ﻓﻲ ﺗﻠﻙ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺔ؟ ﻣﺭﺓ ﻛل ﺳﻧﺗﯾﻥ ﺃﻭ ﺛﻼﺙ ﺳﻧﻭﺍﺕ؟ ﻣﺭﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺳﻧﺔ؟ ﻓﻲ ﺍﻟ ـﺷﻬﺭ؟‬
‫ﺍﺷﺭﺡ ﺍﻷﺳﺑﺎﺏ ﺍﻟﺗﻲ ﺩﻋﺗﻙ ﺇﻟﻰ ﺍﺧﺗﯾﺎﺭ ﻓﺗﺭﺓ ﻣﻥ ﺍﻟﻔﺗﺭﺍﺕ ﺍﻟﺗﻲ ﺫﻛﺭﺕ؟‬
‫‪ -3‬ﻫل ﻫﻧﺎﻙ ﻋﯾﻭﺏ ﻟﻌﻣﻠﯾﺔ ﺗﻐﯾﺭ ﻭﺿﻊ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﺍﻟﺳﺗﺩﯾﻡ ﺑﺣﯾﺙ ﺗﺳﺗﺟﯾﺏ ﻟﻠﺗﻐﯾﺭﺍﺕ ﻓ ـﻲ ﺍﻟﻘ ـﻭﻯ‬
‫ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﯾﺔ؟ ﻭﻫل ﯾﺟﺏ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺷﺭﻛﺔ ﺃﻥ ﺗﺿﻊ ﻣﻧﻬﺎﺟﺎﹰ ﺍﺳﺗﺭﺍﺗﯾﺟﯾﺎﹰ ﻭﺃﻥ ﺗﺗﺑﻌﻪ ﺑﺩﻗﺔ ﻣﻥ ﺃﺟ ـل‬
‫ﺍﻟﺣﺻﻭل ﻋﻠﻰ ﻧﺗﺎﺋﺞ ﺃﻓﺿل ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻣﺩﻯ ﺍﻟﺑﻌﯾﺩ؟‬
‫‪ -4‬ﺍﺧﺗﺭ ﻣﺅﺳﺳﺔ ﺗﻌﺭﻓﻬﺎ‪ .‬ﺣﺩﺩ ﺍﻟﻘﻭﻯ ﺍﻟﻬﺎﻣﺔ ﺍﻟﺗﻲ ﺗﺗﺣﻛﹼﻡ ﺑﺎﻟﺻﻧﺎﻋﺔ؛ ﻭﺻﻑ ﺍﺳﺗﺟﺎﺑﺔ ﺍﻟ ـﺷﺭﻛﺔ‬
‫ﻟﻬﺫﻩ ﺍﻟﻘﻭﻯ‪.‬‬
‫‪ -5‬ﻫل ﺗﺳﺗﻁﯾﻊ ﺗﺣﺩﯾﺩ ﻗﻭﻯ ﺃﺧﺭﻯ ﺗﺣﻛﻡ ﺍﻟﺗﻧﺎﻓﺱ ﻓﻲ ﺇﺣﺩﻯ ﺍﻟﺻﻧﺎﻋﺎﺕ ﺇﺿﺎﻓﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﻘﻭﻯ ﺍﻟﺗ ـﻲ‬
‫ﯾﺻﻔﻬﺎ ﺑﻭﺭﺗﺭ؟‪.‬‬

‫‪90‬‬
‫‪www.arabic.aast.us‬‬