1

2
 ‫مقدمة‬
‫استراتيجيات التسعير والتوزيع ُتَع ُّد محوًر ا أساسًيا في ساحة األعمال‪ ،‬فهي تحدد بشكل كبير نجاح الشركات واستقرارها في‬
‫السوق‪ .‬ولكن‪ ،‬في عصر التنافسية الشديدة التي نعيش فيها‪ ،‬تواجه الشركات تحديات كبيرة تتعلق بتغيرات الطلب والعرض‪،‬‬
‫وتقلبات األسواق‪ ،‬والتطورات التكنولوجية السريعة‪ .‬تبرز أهمية البحث والتطوير في هذا المجال كأداة أساسية لتطوير‬
‫‪.‬استراتيجيات مبتكرة في التسعير والتوزيع تلبي احتياجات السوق وتحقق أهداف الشركات‬

‫مواضيع البحث في استراتيجيات التسعير والتوزيع تشمل دراسة تأثير استراتيجيات التسعير على األرباح والمبيعات‪ ،‬وتحليل‬
‫سلوك المستهلكين وتفضيالتهم‪ ،‬واستكشاف أفضل الطرق لتحسين سلسلة التوريد وعمليات التوزيع للمنتجات‪ .‬بفضل البحث‬
‫والتطوير‪ ،‬يمكن للشركات تطوير أدوات ونماذج تحليلية متقدمة تساعدها في فهم السوق بشكل أفضل‪ ،‬وتحديد االتجاهات‬
‫‪.‬الصاعدة في المجال‪ ،‬وتطوير استراتيجيات تنافسية تضعها في مقدمة المنافسة‬

‫يعتبر االبتكار والتجديد الدائمين في استراتيجيات التسعير والتوزيع أمًر ا حيوًيا لنجاح الشركات في بيئة األعمال المتغيرة‬
‫باستمرار‪ .‬ومن خالل دعم البحث األكاديمي والتطوير التكنولوجي‪ ،‬يمكن للشركات االستفادة من الفرص الجديدة والتحديثات‬
‫‪.‬في استراتيجياتها وعملياتها لتعزيز قدرتها على التنافس والنمو في السوق‬

‫اإلشكالية‬
‫كيف يمكن الستراتيجيات التسعير والتوزيع أن تساهم في تحقيق أقصى المبيعات الممكنة للمؤسسة؟‬

‫‪3‬‬
 ‫المبحث األول‪ :‬استراتيجيات التسعير‬
‫المطلب األول‪ :‬ماهية التسعير‬
‫في عالم التجارة اإللكترونية‪ ،‬تعتبر استراتيجيات التسعير للمنتجات أحد أهم العوامل التي تؤثر في نجاح الشركات في سوق‬
‫‪.‬المنافسة الشديدة إن تحديد سعر المنتج بشكل صحيح يمثل توازًن ا دقيًق ا بين تحقيق أرباح وتلبية احتياجات العمالء‬
‫تعتبر استراتيجيات التسعير عملية شاملة تشمل اتخاذ قرارات حول التسعير األول للمنتجات الجديدة‪ ،‬وتحديد السعر األمثل‬
‫للمنتجات الموجودة في السوق‪ ،‬وتطوير استراتيجيات التخفيضات والعروض الترويجية‪ ،‬وتنفيذ استراتيجيات التسعير لمواجهة‬
‫‪.‬التغيرات في السوق وسلوك العمالء‬
‫وباستخدام منصة شهبندر‪ ،‬يمكنك االستفادة من العديد من المزايا والخدمات التي تساعدك في تحقيق أهدافك التجارية يوفر لك‬
‫الوصول إلى واجهة سهلة االستخدام ومرنة تمكنك من إنشاء متجر إلكتروني احترافي وجذاب بسهولة‪ ،‬حيث يمكنك تخصيص‬
‫‪.‬تصميم المتجر وإضافة منتجاتك بسهولة‬
‫منصة شهبندر توفر أيًض ا أدوات تحليلية قوية تمكنك من متابعة أداء متجرك ومنتجاتك وفهم سلوك العمالء‪ .‬يمكنك تتبع‬
‫‪.‬الطلبات والمبيعات والمخزون وتحليل البيانات التخاذ قرارات استراتيجية مستنيرة بشأن التسعير وتخصيص السعر‬
‫تعتبر استراتيجية التسعير واحدة من استراتيجيات التسويق ذات التأثير الكبير في تحقيق األهداف التسويقية والتنظيمية عليه‬
‫يتعين على اإلدارة المعنية القيام بوضع السياسات والخطط واتخاذ القرارات السعرية المنسجمة مع المتغيرات البيئية وبشكل‬
‫خاص مع‪ :‬طبيعة األسواق التي تتعامل معها من حيث مستويات الدخل‪ /‬درجة مرونة الطلب‪ ،‬وكذلك األهداف االقتصادية التي‬
‫‪ .‬تعكسها السياسات االقتصادية والظروف االقتصادية‬

‫وعليه فإن استراتيجية التسعير تحتل أهمية خاصة بالنسبة للمنظمة نظرا الرتباطها الوثيق بأهدافها ومواردها وإيراداتها لذلك‬
‫فإن اختيار وتحديد استراتيجية التسعير تعتبر من األمور المعقدة وذلك لتشعب القرارات والخيارات التي يجب اتخاذها عند‬
‫‪:‬تحديد هذه االستراتيجية ‪ .‬ومن أبرز استراتيجيات التسعير استراتيجية تسعير المنتجات الجديدة وتشمل‬

‫أهمية التسعير‪2-‬‬
‫استراتيجيات التسعير للمنتجات تهدف إلى تحقيق مجموعة أهداف تساهم في نجاح الشركات في السوق‪ .‬وفيما يلي بعض‬
‫‪:‬األهداف الرئيسية الستراتيجيات التسعير‬

‫‪:‬تحقيق األرباح‬
‫يهدف األهداف التسعيرية إلى تحقيق عائدات تكفي لتغطية التكاليف وتحقيق أرباح للشركة ويتعين تحقيق توازن بين الحصول‬
‫‪.‬على عائدات جيدة وجذب العمالء من خالل تحديد أسعار تتناسب مع القيمة المقدمة‬

‫زيادة حصة السوق‬

‫يمكن الستراتيجيات التسعير المالئمة أن تساعد الشركة في زيادة حصتها في السوق‪ .‬عن طريق تحديد أسعار تنافسية وجذابة‪،‬‬
‫‪.‬يمكن للشركة جذب المزيد من العمالء والمنافسة بفعالية مع المنافسين اآلخرين‬

‫تحسين قيمة العميل‬

‫من خالل تحديد سعر مناسب يتناسب مع القيمة المقدمة‪ ،‬يمكن للشركة تلبية احتياجات العمالء وتحسين رضاهم ووالئهم‬
‫للعالمة التجارية‬

‫‪.‬‬

‫‪4‬‬
 ‫تعزيز التفاعل واالستجابة‬
‫تهدف استراتيجيات التسعير إلى تعزيز التفاعل واالستجابة من قبل العمالء عند تحديد سعر منتج بشكل صحيح‪ ،‬يشعر العمالء‬
‫‪.‬بالقيمة والجودة التي يحصلون عليها‪ ،‬مما يزيد من احتمالية شرائهم وتكرار شراء المنتجات‬

‫تحقيق التنافسية‬
‫تساهم استراتيجيات التسعير الفعالة في تحقيق ميزة تنافسية للشركة بتحديدللشركة بتحديد أسعار مناسبة ومتناسبة مع السوق‪،‬‬
‫‪.‬يمكن للشركة جذب العمالء والتفوق على المنافسين من حيث القيمة المقدمة والجودة‬

‫تحقيق أهداف السوق والنمو‬

‫تساعد استراتيجيات التسعير على تحقيق أهداف الشركة في السوق والنمو عندما تحقق الشركة توازًن ا مناسًبا بين السعر‬
‫والقيمة‪ ،‬فإنها تستطيع جذب العمالء وتحقيق نمو في اإليرادات‬

‫استراتيجية قشط السوق )‪Skimming pricing strategy1‬‬

‫وتعني التسعير بأعلى سعر ممكن مع ميزانية كبيرة للترويج وتخفيض السعر بعد ذلك‪ ،‬وهناك أربعة أسباب لنجاح ‪،‬‬
‫‪:‬االستراتيجية‬
‫لسعري في أولى مراحل تقديم المنتج للسوق بعكس الحالة في مرحلة النضوج وظهور‪ h‬أن يكون الطلب أقل مرونة للتغير‬
‫‪ .‬المنافسين‬
‫يكون تقديم منتج جديد للسوق بسعر مرتفع وسيلة فعالة لتقسيم السوق إلى أجزاء تختلف عن بعضها في درجة مرونة الطلب‬
‫‪ .‬السعري‬
‫‪ .‬تكون هذه االستراتيجية أكثر أمانًا للمنظمة في بداية حياة المنتج‬
‫‪ .‬حيث تتضمن األسعار المرتفعة في البداية وفرة كبيرة مقارنة بالبدء بأسعار مخفضة‬

‫استراتيجية التغلغل السوقي)‪penetration pricing strategy2‬‬

‫تستخدم بشكل عام عند تقديم منتج جديد للسوق والهدف منها التغلغل والنمو في السوق والحصول على أكبر حصة ممكنه ‪،‬‬
‫بالشكل الذي يؤدي إلى زيادة الربحية في األمد الطويل ‪ .‬من خالل استخدام األسعار المنخفضة‪ ،‬وتالئم هذه االستراتيجية‬
‫السوق ذا الحساسية العالية لنمو األسعار والستغالل اإلنتاج وفق اقتصاديات الحجم وعندما يكون السعر المنخفض عامًال غير‬
‫‪ .‬مشجع لظهور المنافسة الفعلية أو المحتملة‬

‫ونجاح هذه االستراتيجية يتطلب سوقًا كبيرة قادرة على تحقيق ميزة اقتصاديات الحجم في ظل مرونة سعريه عالية تساعد‬
‫المنظمة في بناء حصة سوقية بسرعة وتعالج هذه االستراتيجية مشكلة قشط السوق جراء حجب البيع عن كثير من المشترين‬
‫فيتم اللجوء إلى التغلغل من خالل البدء بأسعار مخفضة لضمان التوسع واالنتشار في األسواق الكبيرة‪ ،‬وهذه االستراتيجية‬
‫مالئمة خاصة عندما يكون من المتوقع مواجهة خطر منافسة شديدة وسريعة وعندما ال يكون هناك سوق تتسم بوجود‬
‫‪ .‬مستهلكين مستعدين لدفع أسعار مرتفعة للحصول على أفضل المنتجات‬

‫استراتيجية قيادة السعر )‪price Leadership strategy3‬‬

‫تتجسد من خالل تحديد األسعار من قبل منظمة ما تعتبر القائدة في السوق ويالحظ وجود نوعين من قيادة السعر هما‪ :‬قيام ‪،‬‬
‫‪ .‬المنظمة القائدة بأخذ المبادر في تغيير األسعار وتكون باقي المنظمات مستعدة للتباع على أن يحقق هذا التغير ربحًا كافيًا‬

‫‪ .‬منظمة صغيرة ولكن معتمدة كقائد للسعر بعد أن تكون قد أثبتت بأنها قادرة على التحليل وتشخيص التغيرات في السوق‬

‫وينظر إلى قيادة السعر دائمًا على أنها طريقة لترسيخ السياسات السعرية بهدف التغلغل وتتجنب المشاكل المؤدية إلى حروب‬
‫األسعار‪ ،‬والهدف من هذه االستراتيجية السيطرة على األسعار ضمن الصناعة للمحافظة على مركز المنظمة القيادي بوضع‬
‫الحواجز أمام الداخلين الجدد وتنجح هذه االستراتيجية في األسواق االحتكارية وعندما تتأثر المنظمات ضمن نفس الصناعة‬
‫بذات المتغيرات السعرية‪ ،‬ومن المهم أن تمتلك المنظمة معرفة كاملة بظروف السوق ألن الخطأ في التسعير قد يعني فقدان‬
‫السيطرة على السوق ‪ .‬استراتيجية تسعير المنتجات الحالية وتشمل‬

‫‪5‬‬
 ‫الحفاظ على السعر ‪ )4‬استراتيجية‪Maintaining price strategy‬‬
‫بموجبها ال يجري تغير السعر المحدد للمنتج عند طرحه للسوق ألول مرة وتهدف هذه االستراتيجية إلى المحافظة على‬
‫‪ .‬المركز المنتج التنافسي وحصته السوقية وبرحيته وتعزيز صورته الذهنية في بيئة تتسم بالثبات النسبي‬

‫استراتيجية تخفيض السعر )‪Reducing The price strategy 5‬‬

‫تعتبر استراتيجية دفاعية لمواجهة المنافسين أو القضاء عليهم وتهتم هذه االستراتيجية بتحقيق االستجابة لحاجات المستهلك ‪،‬‬
‫في بيئة متغيرة‪ ،‬وهي تقود إلى انخفاض هامش الربح إال أنها في بناء حصة سوقية كبيرة إذا تمكنت المنظمة من الفوز على‬
‫‪ .‬المنافسين‬

‫استراتيجية زيادة السعر )‪Increasing The price strategy 6‬‬

‫تهدف إلى المحافظة على الربحية خالل فترات التضخم‪ ،‬وفيها يجري تقسيم السوق إلى قطاعات يتم التوجه إلى كل منها ‪،‬‬
‫بسعر مختلف وتتطلب هذه االستراتيجية توافر حساسية واطئة تجاه السعر وحساسية عالية تجاه العناصر األخرى كالجودة‬
‫‪.‬والتوزيع ودعم المزيج التسويقي لهذه االستراتيجية‬

‫استراتيجية السعر المرن المتغير )‪Flexible pricing strategy 7‬‬

‫وهي استراتيجية تهدف إلى تعظيم األرباح خالل األمد القصير ودعم حركة األعمال عن طريق القيام بتعديالت في سعر ‪،‬‬
‫المنتج وهذه االستراتيجية تعني بتحديد أسعار مختلفة لمستهلكين مختلفين لنفس المنتج والكميات وتتطلب توافر معلومات‬
‫‪ .‬للمنظمة عن المستهلك والمنافسين‬

‫استراتيجية تسعير خط المنتجات )‪Produce-line pricing strategy 8‬‬

‫وهي تهتم بتحديد سعر كل منتج ضمن خط المنتجات اعتمادًا على طبيعة العالقة بين هذه المنتجات فيما إذا كانت تكميلية أو ‪،‬‬
‫‪ .‬تنافسية ‪ ,‬وتهدف إلى تعظم أرباح خط المنتجات بشكل أفضل مما لو تم تسعير كل منتج على حده‬

‫استراتيجية السعر التأجيري )‪Leasing price strategy9‬‬

‫وهي تتعلق بقيام المنظمة بتأجير األصل الذي تمتلكه إلى طرف أخر والحصول على عوائد إيجار شهرية لقاء ذلك غالبًا‪ ،‬وهي‬
‫تناسب الراغب بالحصول على منفعة ال يمكنه شراؤها‪ ،‬وعليه فإن المنظمة المؤجرة ستحقق أرباحًا كبيرة على المدى البعيد‪،‬‬
‫كما وستحقق المنظمة المستأجرة مزايا ضريبية‪ ،‬وحتى تكفل المنظمة االستمرار في مواجهة منافسيها الذين قد يعدلون‬
‫ويحسنون المنافسة‪ ،‬مثال ذلك إيجار القنوات اإلعالمية للبث التلفازي‬

‫استراتيجية التسعير في مرحلة النضوج السوقي )‪Mature stage pricing strategy 10‬‬

‫حيث إنه من المهم متابعة األداء السوقي الجديد في انتقاله من مرحلة ألخرى من مراحل حياته ‪ ,‬وفي مرحلة النضوج يكون‬
‫من المفضل سرعة تخفيض السعر بمجرد ظهور بوادر التدهور للمنتج في موقفه السوقي‪ ،‬ومن مؤشرات التدهور في هذه‬
‫الحالة ‪ :‬ضعف معدل تفضيل معدل المنتج بالمقارنة مع العالقات المنافسة‪ /‬ضيق الفروق المادية بين المنتجات نظرًا لتنميطها‪/‬‬
‫االنحسار السوقي‬

‫استراتيجية السعر الواحد )‪One price strategy11‬‬

‫ويقصد بها تحديد سعر واحد لجميع المستهلكين لنفس المنتج تحت نفس الظروف والكميات‪ ،‬بهدف تبسيط قرارات التسعير‬
‫والمحافظة على سمعة جيدة لدى المستهلكين‪ ،‬ومنافعها وتقليص الكلف اإلدارية والبيعة وثبات هامش الربح وصورة ذهنية‬
‫جيدة للمنتج لدى المستهلك‪ ،‬ويتطلب نجاح هذه االستراتيجية تحليل المركز التنافسي للمنتج وهيكل التكاليف مقارنة ببقية‬
‫عناصر المنتجات ضمن الصناعة ومعلومات عن أسعار المنافسين ودرجة تحقيق المنظمة القتصادات الحجم وإمكانات‬
‫المستهلك الشرائية‬

‫‪6‬‬
 ‫المبحث الثاني‪ :‬استراتيجيات التوزيع‬
‫المطلب األول‪ :‬ماهية التوزيع‬
‫تعريف التوزيع‪1-‬‬

‫تعرف استراتيجية التوزيع على أنها الطريقة المستخدمة لتقديم المنتجات والسلع والخدمات للعمالء أو المستخدمين النهائيين‪،‬‬

‫وغالًبا ما تكسب عمالء متكررين من خالل ضمان طريقة سهلة وفعالة إليصال سلعك وخدماتك إلى األشخاص‪ ،‬اعتماًد ا على‬

‫‪.‬العنصر واحتياجات التوزيع الخاصة به‬

‫تعتبر المنظمات استراتيجية التوزيع األفضل مع كونها فعالة من حيث التكلفة وتزيد من الربحية اإلجمالية‪ ،‬ويمكنك حتى‬

‫استخدام استراتيجيات توزيع متعددة أو متداخلة للوصول إلى الجماهير المستهدفة وتحقيق أهداف الشركة وأهدافها‪ ،‬على سبيل‬

‫المثال‪ ،‬قد يتم بيع المنتج بشكل أفضل عبر اإلنترنت إلى مجموعة سكانية واحدة وعبر كتالوج البريد لمجموعة أخرى من‬

‫‪.‬الجمهور المستهدف‬

‫ضع في اعتبارك تأسيس التوزيع على عميلك المثالي‪ ،‬وفكر في مكان وكيفية شراء المنتجات وما يمكنك القيام به لتسهيل‬

‫شراء سلعك أو خدماتك‪ ،‬وغالًبا ما يكون العنصر نفسه مفتاًح ا لتحديد استراتيجية التوزيع المناسبة والنوع والقناة‪ ،‬على سبيل‬

‫المثال‪ ،‬إذا كان منتجك عبارة عن خط أثاث مصمم متطور‪ ،‬فقد يكون الشراء مباشرة من المصنع أمًر ا يستحق وقت العميل‪،‬‬

‫أو إذا كان منتجك شيًئ ا روتينًيا‪ ،‬عنصًر ا يومًيا مثل زجاجة ماء‪ ،‬فقد يكون الشراء من خالل المتاجر المريحة والقريبة أكثر‬

‫جاذبية للعميل‬
‫أهمية التوزيع‪2-‬‬

‫إدارة أوامر المبيعات‬

‫غالًبا ما تتضمن وظائف إدارة أوامر المبيعات القدرة على إدخال األوامر ثم إرسالها إلى التصنيع بحيث يمكن إنتاج العناصر‬

‫‪.‬لتلبية احتياجات العمالء‪ ،‬تتيح بعض البرامج حدوث هذه العملية تلقائًيا ويمكنها تلقي معلومات العمالء من نقاط اتصال مختلفة‬
‫‪ CRM‬أدوات‬
‫المستخدمين في االطالع على معلومات العمالء في الوقتالوقت الفعلي لالطالع على معلومات ‪ CRM‬يمكن أن تساعد أدوات‬

‫الشراء التاريخية والمنتجات التي يتم انتظارها حالًيا وطريقة الدفع‪ ،‬ويمكن أن يؤدي ذلك إلى تحسين تجربة العميل إلى جانب‬

‫إبقاء الموزعين على دراية بتوقعات العمالء المتنوعة‬

‫‪7‬‬
 ‫إدارة المخزون‬
‫تشمل ميزات إدارة المخزون قدرة الموظفين على النظر في السعة والنقص والمخزون المتاح‪ ،‬وهذا يساعد في تخطيط‬

‫ومراجعة عمليات الطلب‪ ،‬ويمكن لبعض برامج التوزيع استخدام معلومات المخزون وتخطيط الطلب إلعادة ترتيب المواد‬

‫‪.‬الالزمة تلقائًيا لتلبية االحتياجات المتوقعة‬

‫التجارة اإللكترونية‬
‫تساعد ميزات التجارة اإللكترونية الشركات في تطوير منصة تسوق عبر اإلنترنت إلدارة وتنسيق المبيعات مع العمالء‪ ،‬غالًبا‬

‫ما تحتوي هذه األدوات على دعم تحليالت الويب حتى تتمكن المؤسسات من تتبع المنتجات التي يهتم بها العمالء أكثر إلى‬

‫‪.‬جانب نقاط البيانات األخرى ذات الصلة‬

‫ادارة اللوجستيات‬
‫تتيح هذه الميزات إدارة النقل وتخطيط الطريق‪ ،‬وقد يشمل ذلك تحديد العناصر التي يجب شحنها مًع ا لتحقيق عملية الشحن‬

‫‪.‬األكثر كفاءة إلى جانب مساعدة سائقي التوصيل على تحسين ساعات قيادتهم‬

‫المطلب األول‪ :‬استراتيجيات التوزيع‬

‫استراتيجية التوزيع المباشر )‪Direct distribution strategy 1‬‬
‫التوزيع المباشر هو بالضبط ما يبدو عليه األمر‪ ،‬حيث يقوم المصنع بالبيع المباشر للمستهلك‪ .‬قد تتضمن منصة بيع مثل متجر‬
‫‪.‬التجارة اإللكترونية‪ ،‬ولكن طالما أن طول قناة التوزيع هو الحد األدنى‪ ،‬فسيتم اعتبار العملية كعملية توزيع مباشر‬
‫العالمات التجارية الحديثة للبيع بالتجزئة هي أيًض ا أمثلة على قنوات التوزيع المباشر‪ .‬تفضل هذه العالمات التجارية أن يكون‬
‫‪.‬لها مصنعو قناة واحدة وأن تنشئ متجًر ا خاًص ا بها لبيع منتجاتها‬
‫تستفيد ماركات المالبس والعالمات التجارية للوجبات السريعة وما إلى ذلك من استراتيجية التوزيع المباشر للوصول السريع‬
‫إلى قاعدة المستهلكين‬

‫استراتيجية التوزيع الغير المباشر )‪Indirect distribution strategy2‬‬

‫عندما تكون سلسلة قنوات التوزيع طويلة وتتضمن خطوات مختلفة‪ ،‬تعتبر العملية توزيًع ا غير مباشر‪ .‬إذا أنشأت عالمة‬
‫الذين يرسلونه بعد ذلك إلى موزع يتبعه بائع التجزئة حيث يشتريه العميل ‪ C&F،‬تجارية منتًج ا‪ ،‬فأرسلته إلى متخصصي‬
‫‪.‬أخيًر ا‪ ،‬فسيتم تسمية العملية بالتوزيع غير المباشر‬
‫هي أمثلة رائعة على التوزيع غير المباشر‪ .‬تستخدم هذه العالمات التجارية ‪ Nestle‬أو ‪ Pepsi‬العالمات التجارية مثل‬
‫‪.‬قنوات توزيع متعددة تشمل موزعين وتجار تجزئة مختلفين إلتاحة منتجاتهم في جميع أنحاء العالم‬

‫استراتيجية التوزيع المكثف )‪Intensive distribution strategy3‬‬

‫‪8‬‬
 ‫في بعض األحيان‪ ،‬ال يعتمد تصنيف استراتيجيات التوزيع على حجم قناة التوزيع فحسب‪ ،‬بل يعتمد أيًض ا على أهدافها‬
‫‪.‬وقدراتها‪ .‬إحدى هذه االستراتيجيات هي التوزيع المكثف‬
‫‪.‬يحدث هذا عندما تحاول العالمة التجارية دفع منتجاتها إلى أقصى إمكانات السوق وتغطية أكبر قدر ممكن من األرض‬
‫تستخدم السلع المنزلية أو العالمات التجارية للسيارات استراتيجية توزيع مكثفة لضمان تلبية منتجاتها ألكبر عدد ممكن من‬
‫المستهلكين‪ .‬يمكن أن تتضمن هذه االستراتيجية قناة توزيع طويلة أو قناة قصيرة‪ ،‬اعتماًد ا على احتياجات السوق المستهدفة‬

‫التوزيع الحصرية ‪ )4‬استراتيجية ‪Exclusive distribution strategy‬‬

‫ال تحتاج العالمة التجارية دائًما إلى دفع نفسها في السوق المستهدف‪ .‬هناك العديد من العالمات التجارية التي تتمتع بقيمة‬
‫‪.‬عالية للعالمة التجارية بحيث أن وجود صاالت عرض خاصة في المنطقة تخدم غرضها بشكل أفضل‬
‫دعونا نأخذ مرسيدس على سبيل المثال‪ .‬ال تحاول هذه العالمة التجارية أن يكون لها منفذ في كل مدينة‪ ،‬ولكن فقط في بعض‬
‫‪.‬المدن الكبرى‪ .‬هذا مثال على استراتيجية التوزيع الحصرية‬
‫ُت ستخدم مثل هذه االستراتيجيات في الغالب للتأكد من أن قيمة العالمة التجارية تحافظ على معيار معين على الرغم من أن‬
‫‪.‬قاعدة المستهلك تصبح أصغر‬
‫مع المنتجات الراقية ‪ Luis Vuitton‬يتم استخدام استراتيجيات التوزيع الحصرية من قبل العالمات التجارية مثل متاجر‬
‫وأيًض ا تلك التي تستهدف الطبقات االقتصادية العليا‬

‫استراتيجية التوزيع االنتقائي )‪Selective distribution strategy5‬‬

‫هناك عالمات تجارية تحاول وضع نفسها في كل زاوية شارع ‪ ،‬ثم هناك عالمات تجارية لها عدد محدد من المنافذ في كل‬
‫‪.‬مدينة‬
‫ماكدونالدز‪ ،‬على سبيل المثال‪ ،‬سوف تمارس ما ال يقل عن ‪ 10-8‬منافذ بيع في أي مدينة رئيسية‪ .‬في حين أن ماركة المالبس‬
‫سيكون لديها ربما ‪ 5-3‬منافذ بيع في مراكز التسوق المتميزة‪ُ .‬ت عرف هذه العملية ‪ Versace‬أو ‪ Gucci‬الفاخرة مثل‬
‫‪.‬بالتوزيع االنتقائي‬
‫مرة أخرى‪ ،‬ال يتم تصنيف استراتيجية التوزيع هذه بناًء على طول قناة التوزيع الخاصة بها ولكن على أساس استراتيجيتها‬
‫‪.‬التسويقية‬
‫تدرك العالمات التجارية المتميزة أنه من المستبعد جًد ا شراء منتجاتها في مواقع معينة‪ ،‬وبالتالي فهي تضع قنوات التوزيع‬
‫الخاصة بها في مناطق محددة‬

‫‪9‬‬
10