BUS3031 – MS18404

1
 MỤC LỤC
............................................................................................................................................. 1
CHƯƠNG 1:........................................................................................................................3
LỰA CHỌN SẢN PHẨM VÀ HÌNH THÀNH LÍ TƯỞNG BÁN HÀNG........................3
1.1.lựa chọn sản phẩm.....................................................................................................3
1.1.1 Lí do lựa chọn sản phẩm.....................................................................................3
1.1.2. Điểm khác biệt...................................................................................................3
1.1.3. Căn cứ định giá sản phẩm..................................................................................4
1.1.4. Đặc điểm sản phẩm............................................................................................5
1.3 khách hàng mục tiêu..................................................................................................6
1.4 kênh bán hàng............................................................................................................6
CHƯƠNG 2 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG.......................................................9
2.1 Phân khúc thị trường..................................................................................................9
2.2 Đối thủ cạnh tranh.....................................................................................................9
2.3 Mục tiêu bán hàng.....................................................................................................9
2.4. Chương trình Marketing xúc tiến bán hàng............................................................10
2.4.1. Xây dựng chương trình khuyến mãi cho khách hàng......................................10
2.4.2. Cách triển khai thu hút các chương trình khuyến mãi.....................................10
2.5. Phân công nhiệm vụ và Lịch trình bán hàng..........................................................11

BUS3031 – MS18404
2
 CHƯƠNG 1

LỰA CHỌN SẢN PHẨM VÀ HÌNH THÀNH LÍ TƯỞNG BÁN HÀNG

1.1.lựa chọn sản phẩm
- Lĩnh vực kinh doanh: trà và coffee

- Sản phẩm và đặc điểm sản phẩm

Tên sản phẩm Hình ảnh giá

Bạc xỉu 18.000đ
Cafe hạnh nhân 22.000đ
Bạc xỉu kem muối 22.000đ
Café nha trang 20.000đ
Trà dâu nhiệt đới 30.000đ
Trà dâu cam úc 28.000đ
Trà chanh nhài 18.000đ
Trà đào cam sả 25.000đ
Trà đào machiato 20.000đ
1.1.1 Lí do lựa chọn sản phẩm
- Nguồn hàng dồi dào, dễ tìm kiếm.
- Công thức pha chế đơn giản.
- Đối tượng khách hàng phù hợp, rộng rãi, phổ biến.
- Dòng sản phẩm dễ sử dụng, phổ biến, dễ tiếp cận khách hàng.
- Giá thành rẻ, phù hợp với nhiều đối tượng.

1.1.2. Điểm khác biệt

- Giá trị cốt lõi:
 Với café là thức uống quen thuộc với tất cả mọi người giúp tỉnh táo để để
bắt đầu một ngày làm việc.

BUS3031 – MS18404
3
  Với các loại trà giúp giải khát và bổ sung năng lượng phục vụ nhu cầu hàng
ngày.
- Sản phẩm phổ thông:
 Nước uống: Trà, café.
- Giá trị kỳ vọng:
 Chất lượng: Ngon, sạch, bổ, rẻ, đảm bảo vệ sinh, không chứa chất độc hại.
 Hương vị: Hợp khẩu vị, thân thiện, gần gũi, đa dạng phù hợp, với mọi đối
tượng, đặc biệt sinh viên và giảng viên trường FPT Polytechnic.
 Bao bì: Đẹp, thu hút, khách hàng, có logo thương hiệu riêng của nhóm.
- Giá trị tăng thêm:
 Tiềm năng: Các dòng sản phẩm nước uống đều là các sản phẩm gần gũi,
quen thuộc đối với tất cả mọi người.

1.1.3. Căn cứ định giá sản phẩm

1.1.3.1. Định giá dựa trên chi phí
- Giá bán = Giá nhập vào + lợi nhuận(mong muốn) + chi phí phát sinh

STT Sản phẩm Chi phí sản Lợi nhuận Tổng

xuất (VNĐ) mong muốn (VNĐ)
(VNĐ)
1 Bạc xỉu
2 Bạc xỉu kem muối
3 Café nha trang
4 Café hạnh nhân
5 Trà dâu nhiệt đới
6 Trà dâu cam úc
7 Trà chanh nhài
8 Trà đào cam sả
9 Trà đào machiato

BUS3031 – MS18404
4
 10 Topping trân châu
1.1.3.2. Định giá dựa trên nghiên cứu thị trường
Trên các địa điểm xung quanh trường FPT Polytechnic như căn tin hay các
quán ăn ngoài cổng trường… Các sản phẩm của Street Corner Coffee bán
đều là các sản phẩm khá phổ biến đối với người tiêu dùng, các bạn sinh viên
cũng như giảng viên của trường mua và sử dụng khá nhiều vậy nên sau khi
tham khảo, giá các sản phẩm của Street Corner Coffee tương đối bằng giá
hoặc có những sản phẩm giá thấp hơn so với thị trường.

1.1.3.3. Định giá dựa trên người mua

Đối tượng khách hàng mục tiêu chính là giảng viên, sinh viên trường FPT
Polytechnic, các khách hàng vãng lai khu vực quanh trường, nhóm khách hàng từ
18 - 40 tuổi. Nhóm khách hàng mục tiêu này có cả những khách hàng có thu nhập
cao và những khách hàng có thu nhập chưa cao nhưng sản phẩm của nhóm bán giá
trị không quá cao. Gần gũi có thể sử dụng thường xuyên, dễ tiếp cận khách hàng
với giá thành thấp.

1.1.3.4. Định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh

Theo nghiên cứu và quan sát của nhóm tại căn tin, quán ăn cổng trường và các
điểm bán trên mạng xã hội thì các đối thủ bán cạnh tranh của nhóm với giá dao
động từ 10.000đ đến 30.000đ. Qua đó thấy được mức giá trung bình của đối thủ
cạnh tranh lớn hơn mức giá trung bình của quán. Nên đây cũng là một lợi thế của
quán.

1.1.4. Đặc điểm sản phẩm

STT Tên sản phẩm Đặc điểm
1 Bạc xỉu
2 Bạc xỉu kem muối
3 Café nha trang
4 Café hạnh nhân

BUS3031 – MS18404
5
 5 Trà dâu nhiệt đới
6 Trà dâu cam úc
7 Trà chanh nhài
8 Trà đào cam sả
9 Trà đào machiato
10 Topping trân châu
1.3 khách hàng mục tiêu
Độ tuổi 18 - 30
Giới tính Nam, Nữ
Nhân Nghề nghiệp Giảng viên, Sinh viên trường FPT Polytechnic
khẩu học Thu nhập > 500.000VND/tháng
Vị trí địa lý Hà Nội
Trường Cao Đẳng FPT Polytechnic Hà Nội
Offline Khách hàng là sinh viên và giảng viên mua
trước và sau ca học, giờ làm việc.
Thường mua 1-2 sản phẩm nếu đi 1 mình, còn
thường mua nhiều hơn nếu đi theo hội nhóm.
Quyết định mua nhanh chóng.
Hành vi Online Cân nhắc kĩ trước khi nua hàng vì có thời gian,
cân nhắc giá cả, so sánh chất lượng.
Với các dòng sản phẩm đồ ăn và nước uống như
của nhóm khách hàng sẽ cân nhắc kĩ hơn về chất
lượng của sản phẩm nguồn gốc nguyên liệu để
làm ra sản phẩm.

1.4 kênh bán hàng

Bán hàng trực tiếp:

Lập gian hàng tại cơ sở trường Cao đẳng FPT Polytechic.

BUS3031 – MS18404
6
Ưu điểm: khách hàng được trực tiếp kiểm tra sản phẩm tại các gian hàng.

Nhược điểm: Không linh động được nhiều địa điểm, chỉ có thể bán trong khu vực trường.

Bán hàng online:

BUS3031 – MS18404
7
• Nhóm đã lập 1 trang fanpage Poly Tea - FPT Polytechnic Hà Nội đăng các bài về hoạt
động của nhóm, giới thiệu, quảng cáo về các sản phẩm đang kinh doanh.

• Ưu điểm: số lượng người sử dụng lớn, dễ dàng thiết kế sử dụng, dễ dàng tiếp cận với
các khách hàng mục tiêu tính tương tác cao.

• Nhược điểm: Tính cạnh tranh cao, Phụ thuộc vào thuật toán của facebook.

BUS3031 – MS18404
8
 CHƯƠNG 2 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
2.1 Phân khúc thị trường
 Khách hàng mà Poly Tea hướng đến những Giảng viên/Sinh viên trường Cao
Đẳng FPT Polytechnic và khách vãng lai.

 Tiếp cận các khách hàng tiềm năng ở những nơi có ít cửa hàng nước giải khát
qua các nền tảng mạng xã hội (Facebook, Tiktok...)
 Độ tuổi: 18 - 30 tuổi
 Giới tính: nam và nữ
 Địa điểm: Xe buýt bán hàng (gần toà L ) Cao Đẳng FPT Polytechnic và các khu
vực lân cận
2.2 Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp:
- Quán Bee Coffee tại tòa P trường cao đẳng FPT PolyTechnic
 Có đa dạng nhiều loại nước uống
 Đã có cửa hàng lâu năm
 Giải quyết được nhu cầu ngồi lại dùng đồ uống tại quán
Đối thủ cạnh tranh gián tiếp:
- Đối thủ cạnh tranh gián tiếp là những đối thủ cung cấp những sản phẩm không
giống nhau nhưng có thể đáp ứng cùng một nhu cầu của khách hàng hoặc giải
quyết cùng một vấn đề
- Có thể kể đến như căng tin trong trường có đa dạng các đồ uống như nước khoáng,
nước ngọt, sữa…
- Các quán nước ngoài cổng trường FPT Polytechnic như trà đá, trà chanh
- Các đội nhóm cùng chuyên nghành bán cùng loại sản phẩm đồ uống giống nhóm
mình.

2.3 Mục tiêu bán hàng

- Nhóm mình đặt ra chỉ tiêu bán hàng 30 cốc 1 ngày với doanh thu 600.000/1 ngày

BUS3031 – MS18404
9
 - Một ngày nhóm phải tiếp cận 30-35 khách hàng mới và liên hệ lại với 5-10 khách
hàng cũ

- Tỉ suất lợi nhuận phải chiếm 30% doanh thu

- Theo khảo sát của nhóm tại điểm bán xe buýt thì thị phần khách hàng chiếm khoảng
70% trong tổng số đơn hàng được đặt

2.4. Chương trình Marketing xúc tiến bán hàng

2.4.1. Xây dựng chương trình khuyến mãi cho khách hàng
 Chương trình khuyến mãi mà nhóm quyết định triển khai:
 Chương trình ưu đãi khi khách hàng tham gia nhóm khách hàng trên zalo sẽ
nhận được gift vouchers giảm giá cho lần mua hàng tiếp theo đây là hình
thức được sử dụng nhiều trong lĩnh vực kinh doanh ăn uống nhằm thu hút,
khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn. Bằng cách này nhóm có
thể tạo động lực mua sắm cho khách hàng và tăng doanh số bán hàng.
 Tặng kèm thêm topping: tặng kèm thêm topping vào 2 ngày đầu khai trương
bán hàng và những khung giờ nhất định vào những ngày bán hàng sau.

2.4.2. Cách triển khai thu hút các chương trình khuyến mãi
Các chương trình tặng kèm topping và các vouchers giảm giá sẽ được update và
thông báo trên fanpage chính thức của quán. Mục đích để thu hút thêm khách hàng, với
những khách hàng chưa từng sử dụng sản phẩm họ có thêm động lực để mua sản phẩm
dùng thử, với những khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm đây là một cách để lôi kéo họ
quay lại sử dụng sản phẩm.

2.5. Phân công nhiệm vụ và Lịch trình bán hàng

Thời Nhân Sự Nhiệm Vụ Kênh Bán Chỉ Tiêu Ghi

BUS3031 – MS18404
10
Gian
(Theo Hàng Bán Hàng Chú
Tuần)
Online:
Vi Văn Chung - Lựa chọn sản
Facebook,
Nguyễn Thu An phẩm
Zalo - Hoàn thành
Đậu Khánh Ly - Chuẩn bị dụng
Offline: Xe các đầu mục
Tuần 1 Nguyễn Thị Xinh cụ và nguyên
biz, bán công việc đã
Nguyễn Thanh Hải vật liệu
hàng trực vạch ra
Nguyễn Tiến Đạt - Tạo page trên
tiếp
Nguyễn Thành Lộc Facebook

- Set up địa
Online:
Vi Văn Chung điểm pha chế.
Facebook, - Hoàn thành
Nguyễn Thu An - Truyền thông
Zalo các đầu mục
Đậu Khánh Ly - Nhận đơn
Offline: Xe công việc đã
Tuần 2 Nguyễn Thị Xinh - Nhập hàng
biz, bán vạch ra
Nguyễn Thanh Hải - Bán hàng trực
hàng trực - Đạt KPI 25
Nguyễn Tiến Đạt tiếp
tiếp đơn/buổi
Nguyễn Thành Lộc - Báo cáo doanh
số tuần đầu tiên
Online:
Vi Văn Chung
- Tối ưu quá Facebook,
Nguyễn Thu An
trình bán hàng Zalo
Đậu Khánh Ly
- Triền khai các Offline: Xe - Đạt KPI 30
Tuần 3 Nguyễn Thị Xinh
hoạt động giống biz, bán đơn/buổi
Nguyễn Thanh Hải
tuần 2 hàng trực
Nguyễn Tiến Đạt
tiếp
Nguyễn Thành Lộc

BUS3031 – MS18404
11
 Online:
Vi Văn Chung
Facebook,
Nguyễn Thu An
Zalo
Đậu Khánh Ly - Triển khai các
Offline: Xe - Đạt KPI 30
Tuần 4 Nguyễn Thị Xinh hoạt động bán
biz, bán đơn/buổi
Nguyễn Thanh Hải hàng
hàng trực
Nguyễn Tiến Đạt
tiếp
Nguyễn Thành Lộc

Online:
Vi Văn Chung
Facebook,
Nguyễn Thu An
Zalo
Đậu Khánh Ly - Triển khai các
Offline: Xe - Đạt KPI 30
Tuần 5 Nguyễn Thị Xinh hoạt động bán
biz, bán đơn/buổi
Nguyễn Thanh Hải hàng
hàng trực
Nguyễn Tiến Đạt
tiếp
Nguyễn Thành Lộc

Online:
Vi Văn Chung
Facebook,
Nguyễn Thu An
Zalo
Đậu Khánh Ly - Triển khai các
Offline: Xe - Đạt KPI 30
Tuần 6 Nguyễn Thị Xinh hoạt động bán
biz, bán đơn/buổi
Nguyễn Thanh Hải hàng
hàng trực
Nguyễn Tiến Đạt
tiếp
Nguyễn Thành Lộc

BUS3031 – MS18404
12