‫قنوات التوزيع‬

‫الفصل ا‪-‬ول‬

‫ماهية القنوات التسويقية‬

‫‪1‬‬
‫•‬ ‫‪:‬مقدمة‬

‫•‬ ‫يعد التوزيع عنصرا أساسيا من عناصر ا‪7‬زيج التسويقي وأداة فعالة في تحقيق‬
‫التميز وكسب رضا العم‪K‬ء خاصة من خ‪K‬ل توفيره للمنتج في ا‪7‬كان الذي يريد‬
‫‪ .‬وفي الوقت الذي يرغب فيه‬
‫•‬ ‫وفض‪ K‬عن الع‪K‬قة التبادلية لعناصر ا‪7‬زيج التسويق‪ ،‬و‪Y‬جل تحقيق الكفاءة‬
‫والفعالية‪ ،‬كان على مسؤولي التسويق ا‪7a‬ام بشكل جيد بهيكل التوزيع ا‪7‬ادي‬
‫لديهم بما اشتمل عليه من جملة العناصر ا‪7‬ساهمة في تسهيل عملية التوزيع‪،‬‬
‫‪.‬ولدوره البارز في تحقيق ا‪7‬زايا التنافسية‬
‫•‬ ‫لذا يتع‪ h‬على مسؤولي التسويق إدارة قنواتهم التسويقية بشكل فعال بما في‬
‫‪.‬ذلك تصميم واختيار وتكامل هذه القنوات‬

‫‪2‬‬
‫•‬ ‫‪:‬مفهوم التوزيع‬

‫يعرف التوزيع على أنه جريان )تدفق( مادي للسلع من القنوات‪ .‬أو أنه تلك •‬
‫النشاطات التي تجعل ا‪F‬نتج متوفر للمستهلك متى طلبه وفي ا‪F‬كان الذي يرغب‬
‫‪.‬فيه‬
‫أو أنه )عملية انسياب السلع والخدمات التي تشارك فيها ا‪F‬نظمات وا‪T‬شخاص‬
‫وانتقالها من ا‪F‬نتج إلى ا‪F‬ستهلك‪(.‬‬

‫‪:‬طبيعة ومفهوم القناة التسويقية •‬

‫هي مجموعة ا‪F‬ؤسسات أو ا‪T‬فراد الذين تقع على عاتقهم القيام بمجموعة من •‬
‫الوظائف الضرورية وا‪F‬رتبطة بعملية تدفق ا‪F‬نتجات من ا‪F‬نتج‪ c‬إلى العم‪b‬ء في‬
‫‪.‬السوق أو ا‪T‬سواق ا‪F‬ستهدفة‬
‫‪2‬‬
‫•‬ ‫‪ :‬تعريف قناة التوزيع‬

‫•‬ ‫الجهة التي يستخدمها البائع والذي قد يكون ُم ِ‬

‫نتج أو مسوق لتصريف البضائع "‬
‫‪ ".‬وإيصالها إلى ا‪F‬ستخدم ا‪D‬خير‬
‫•‬ ‫مجموعة من ا‪D‬فراد أو ا‪F‬نظمات التي تشرف على تدفق ا‪F‬نتجات من ا‪F‬صنع "‬
‫‪ ".‬إلى ا‪F‬ستهلك‬
‫•‬ ‫من خ‪a‬ل هذين التعريف] نجد أن ا‪F‬نافذ التوزيعية تتمثل بسلسلة مترابطة‬
‫ومتتابعة من الحلقات الوسيطة )منظمة‪ ،‬أفراد( وتهدف الحلقة إلى جعل ا‪F‬نتج‬
‫متاح في الوقت ا‪F‬ناسب وا‪F‬كان ا‪F‬ناسب والكمية ا‪F‬ناسبة‪ ،‬وبما يحقق الرضا‬
‫‪.‬لدى ا‪F‬ستهلك )النهائي أو الصناعي(‬
‫•‬ ‫ا‪F‬صن‪l‬ع‬
‫َ‬ ‫بالتالي ا‪F‬نفذ التوزيعي يتضمن في جميع الحا‪o‬ت طرف‪ 0‬أحدهما‬
‫)ا‪ُ5‬ن ِتج( وا‪q‬خر هو ا‪5‬شتري )ا‪F‬ستهلك النهائي أو مستعمل صناعي( مع‬
‫فرصة لوجود وسيط بينهما أو حلقة تجارية تحقق قيمة مضافة للسلعة تتمثل‬
‫‪2‬‬
‫‪.‬بتاجر الجملة و ‪ /‬أو تاجر ا‪F‬فرد‬
 ‫أهمية منافذ التوزيع‬

‫‪.‬او‪ : 9‬تحقيق ا‪4‬نفعة‬

‫‪.‬ثانيا ‪ :‬تقليص عدد عمليات ا‪9‬تصال‬
‫‪.‬ثالثا ‪ :‬تعميق الع‪L‬قة في سلسلة التجهيز‬
‫‪.‬رابعا‪ :‬ا‪4‬عرفة وا‪4‬علومات‬

‫‪5‬‬
 ‫او‪ : ,‬تحقيق ا‪%‬نفعة‬

‫‪:‬تحقق القناة التوزيعية ث‪9‬ث منافع في آن واحد هي•‬

‫أ‪ .‬ا‪%‬نفعة الزمانية‪ :‬إمت‪9‬ك ا‪%‬نتجات بالوقت الذي يرغبه‬
‫‪.‬ا‪%‬ستهلك‬
‫ب‪ .‬ا‪%‬نفعة ا‪%‬كانية‪ :‬توفير السلعة با‪%‬وقع الذي يرغب‬
‫‪.‬ا‪%‬ستهلك بالشراء منه‬
‫ج‪ .‬منفعة التملك‪ :‬نقل ملكية السلعة إلى ا‪%‬ستهلك فور‬
‫‪6‬‬
‫‪.‬شرائها ‪,‬ستخدامها كيف يشاء‬
 ‫ثانيا ‪ :‬تقليص عدد عمليات ا‪%‬تصال‬

‫تعتبر عملية ا‪%‬تصال ا‪:‬باشرة ب> ا‪:‬نتج وا‪:‬ستهلك عملية مجهدة •‬

‫‪.‬ومربكة للطرف>‬
‫فا‪:‬نتج ‪ %‬يستطيع التواصل مع عدد كبير من ا‪:‬ستهلك> ‪J‬ن ذلك •‬
‫سيجعله يركز على ا‪%‬تصال مع ا‪:‬شترين أكثر من تركيزه على‬
‫‪.‬ا[نتاج‬
‫وفي نفس الوقت فإن ا‪:‬ستهلك> ‪ %‬يحبذوا التواصل ا‪:‬باشر مع •‬
‫ا‪:‬نتج> ‪J‬ن ذلك سيزيد من تكلفة التنقل ب> ا‪:‬نتج> وكذلك مضيعة‬
‫‪.‬للوقت‬
‫‪7‬‬
‫‪.‬لذا يحبذ ا‪:‬ستهلك> و ا‪:‬نتج> التواصل عن طريق وسطاء •‬
 ‫عملية اتصال مباشرة ب* ا‪%‬نتج وا‪%‬شتري‬

‫مشتر‬ ‫منتج سلعة‬

‫ي‬ ‫)أ(‬
‫مشتر‬
‫ي‬ ‫منتج سلعة‬
‫مشتر‬
‫)ب(‬
‫ي‬
‫مشتر‬ ‫منتج سلعة‬
‫ي‬ ‫)ج(‬
‫مشتر‬
‫تتضمن هذه الطريقة ‪ 15‬عملية اتصال‬
‫‪8‬‬
‫ي‬
‫عملية اتصال غير مباشرة ب* ا‪%‬نتج وا‪%‬شتري‬
‫مشتر‬ ‫منتج سلعة‬
‫ي‬ ‫)أ(‬
‫مشتر‬
‫ي‬ ‫وسيط‬
‫منتج سلعة‬
‫مشتر‬
‫)ب(‬
‫ي‬
‫مشتر‬ ‫منتج سلعة‬
‫ي‬ ‫)ج(‬
‫مشتر‬
‫تتضمن هذه الطريقة ‪ 8‬عمليات اتصال‬
‫‪9‬‬
‫ي‬
 ‫ثالثا‪ :‬تعميق الع‪/‬قة في سلسلة التجهيز‬

‫‪:‬تتكون سلسلة التجهيز من العناصر التالية •‬

‫ا‪$‬ستهل‬ ‫ا‪$‬وزع‬ ‫ا‪$‬نتج‬ ‫ا‪$‬ورد‬

‫ك‬

‫‪10‬‬
 ‫رابعا ‪ :‬ا'عرفة وا'علومات‬

‫كون ا'نتج بعيد جغرافيا ً عن ا'ستهلك فهو ‪ 5‬تتوفر لديه ا'علومات •‬

‫‪:‬الكافية عن‬
‫‪.‬حاجات ورغبات ا'ستهلك‪• D‬‬
‫‪.‬أماكن تواجدهم •‬
‫‪.‬متى يحتاجون السلع وبأي ا‪L‬سعار •‬
‫‪.‬سلوك ا'ستهلك وعاداته الشرائية •‬
‫‪n‬‬ ‫لذا يأتي هنا دور القناة التوزيعية لتعريف ك[ً منهما با‪Y‬خر وإمداد ا'نتج‪D‬‬
‫‪.‬با'علومات ال[زمة ‪5‬ستمرارهم‬
‫‪11‬‬
 ‫‪ :‬اهداف القناة التسويقية‬

‫‪1.‬‬ ‫تطوير وتوسيع سوق ا‪9‬نتجات عن طريق توصيلها باسواق جديدة‬

‫‪ .‬لم يسبق للمؤسسة ان تقدمت اليها‬
‫‪2.‬‬ ‫تحس‪ O‬حصة ا‪9‬ؤسسة من السوق الذي تتعامل معه عن طريق‬
‫قنوات التسويق ‪ .‬مث‪ V‬قيامها بزيادة عدد ا‪9‬وزع‪ O‬مما يؤدي الى‬
‫‪ .‬زيادة تدفق السلع والخدمات الى السوق‬
‫‪3.‬‬ ‫رفع كفاءة التوزيع _ن التوزيع نشاط متكامل تتدفق من خ‪V‬له‬
‫ا‪9‬وارد وا_فراد وا_فكار وا‪9‬علومات الى ا_مام او الى الخلف وذلك‬
‫لتحقيق رضا ا‪9‬ستهلك‪ O‬عن طريق توصل السلعة او الخدمة في‬
‫‪ .‬ا‪9‬كان ا‪V9‬ئم وبالشكل والوقت ا‪9‬ناسب‪ O‬وباقل كلفة ممكنة‬
‫‪10‬‬
‫‪:‬العوامل ا‪5‬ؤثرة في اختيار القناة التوزيعية‬
‫‪:‬العوامل الخارجية •‬
‫‪:‬او‪ :9‬ا‪9‬عتبارات الخاصة بالسوق ا‪2‬ستهدف‬
‫نوع السوق‪) :‬سوق استه>كي‪ ,‬نهائي‪ ,‬صناعي( •‬
‫‪.‬حجم السوق‪ :‬إذا كان السوق صغير تستخدم قنوات توزيعية قصيرة •‬
‫حجم الطلبيات‪ :‬إذا كان حجم الطلبية كبير جدا ً يتم تخفيض عدد الوسطاء •‬
‫‪.‬والعكس‬
‫ا‪5‬وقع الجغرافي للسوق‪ :‬إذا كان ا‪5‬ستهلكون مركزين في منطقة جغرافية واحدة •‬
‫‪.‬فإنه يتم اختيار قناة توزيعية قصيرة ومباشرة‬
‫عادات الشراء‪ :‬معرفة تفضي>ت وسلوك ا‪5‬شترين يحدد طول أو قصر القناة •‬
‫‪.‬التوزيعية‬
‫‪13‬‬
‫وقت ا‪k‬نتظار الذي يتحمله ا‪5‬ستهلك‪ :‬في السلعة ا‪k‬سته>كية ‪ k‬يستطيع ا‪5‬ستهلك •‬
 ‫‪:‬ثانيا ‪ :‬ا‪1‬عتبارات الخاصة بالوسطاء‬

‫‪.‬مستوى الخدمات ا‪$‬رغوب بها من قبل ا‪$‬نتج •‬

‫‪.‬قوة أو ضعف القناة التوزيعية •‬
‫‪.‬حجم ا‪$‬بيعات ا‪$‬توقعة •‬
‫‪.‬تكلفة ا‪$‬وزع •‬

‫‪12‬‬
 ‫‪:‬ثالثا‪ :‬العوامل الخاصة بالبيئة‬
‫العوامل ا‪:‬قتصادية‪ :‬في حالة الركود يرغب ا‪+‬نتجون باختيار •‬
‫قنوات توزيعية قصيرة وغير مكلفة وبأقل خدمات ممكنة‬
‫‪.‬لتخفيض سعر السلعة‬
‫طبيعة ا‪+‬نافسة في السوق‪ :‬زيادة حدة ا‪+‬نافسة حول منتج •‬
‫واحد )كوكا كو‪ ,:‬بيبسي كو‪ (:‬يجعل ا‪+‬نتجون يتنافسون في‬
‫‪.‬الوصول أسرع للمستهلك وبالتالي تقصير القناة التوزيعية‬
‫التشريعات والسياسات الحكومية‪ :‬فمث[ً القانون ا‪X‬مريكي •‬
‫يمنع اختيار قناة توزيعية تؤدي إلى ا‪:‬حتكار لبعض ا‪+‬نتجات‬
‫‪.‬في السوق ا‪+‬حلي أو تؤدي إلى تقليل ا‪+‬نافسة ب‪ d‬ا‪+‬نتج‪d‬‬
‫‪13‬‬
 ‫‪:‬العوامل الداخلية•‬
‫‪:‬او‪ : 6‬ا‪6‬عتبارات الخاصة بالسلعة‬
‫قيمة السلعة ا‪8‬ادية‪ :‬زيادة قيمة السلعة يؤدي إلى تقصير القناة •‬
‫‪.‬التوزيعية‬
‫قابلية التلف‪ :‬إذا كانت ا‪8‬نتجات سريعة التلف مثل ا=لبان •‬
‫فيفضل استخدام قنوات توزيعية قصيرة لسرعة وصول السلعة‬
‫‪.‬للمستهلك‬
‫حجم ا‪8‬نتجات ووزنها‪ :‬كلما كان حجم ووزن السلعة ثقيل مثل •‬
‫‪.‬مواد البناء فهي تتطلب قناة توزيعية قصيرة أو مباشرة‬
‫ا‪8‬نتجات ا‪8‬نتجة حسب الطلب‪ :‬إذا كانت السلعة تنتج حسب •‬
‫‪14‬‬

‫طلب ا‪8‬ستهلك فإنه سيتصل مباشرة با‪8‬نتج وبالتالي يتم‬

 ‫‪:‬ثانيا‪:‬ا‪1‬عتبارات الخاصة با‪%‬نظمة‬
‫ا‪4‬ركز ا‪4‬الي‪ :‬قوة ا‪4‬ركز ا‪4‬الي للمنظمة يساعدها في اختيار •‬
‫قناة خاصة بها )تكامل أمامي(‬
‫أما إذا كان مركزها ا‪4‬الي ضعيف فإنها لن تستطيع الوصول‬
‫للمستهلك بشكل مباشر وبالتالي ستختار قناة توزيعية طويلة‬
‫)غير مباشرة(‬
‫حجم ا‪4‬نظمة وشهرتها وخبرتها ا\دارية‪ :‬يجعلها تميز ب‪• Y‬‬
‫‪.‬قنوات التوزيع ا‪4‬ختلفة وتختار أفضلها‬
‫الرقابة على قنوات التوزيع‪ :‬قدرة ا‪4‬نظمة على الرقابة على قنوات •‬
‫التوزيع يجعلها تلجأ إلى القيام بالتوزيع مباشرة لضبط‬
‫‪15‬‬
‫‪.‬ا‪i‬سعار وجود ا‪4‬نتج والخدمات‬
 ‫قنوات التوزيع‬

‫الفصل الثاني‬

‫تحليل بيئة القناة التسويقية‬

 ‫‪ :‬يتضمن الفصل‬
‫تحديد عناصر البيئة التي تؤثر على عرض وطلب ‪-‬‬
‫‪ .‬خدمات ا‪A‬ؤسسات التسويقية التوزيعية‬
‫تحديد ومعرفة ا‪I‬ثار التي تتركها تلك ا‪A‬تغيرات البيئية ‪-‬‬
‫‪ .‬على هيكل وسلوك قناة التوزيع‬
‫تحديد ومعرفة الوسائل الدفاعية التي تطورها تلك ‪-‬‬
‫‪ .‬ا‪A‬ؤسسات ‪A‬واجهة تحديات البيئة‬
 ‫‪ :‬ع‪2‬قة البيئة بالقناة التوزيعية‬

‫التعقيد البيئي الذي تعيش في ظله كثير من ا‪,‬ؤسسات يترك اثر‬

‫كبير وواضح على قدرت هذه ا‪,‬ؤسسات ‪ .‬والنشاط التوزيعي‬
‫هو جزء من تلك ا‪S‬نشطة التي تتاثر بالتعقيدات البيئية ‪ ,‬مث‪2‬‬
‫التطور التكنلوجي الهائل الذي نعيش فيه ترك اثر ويترك اثر‬
‫واضح على تفكير ا‪,‬ؤسسات نحو ا‪S‬سلوب ا‪^,‬ئم الذي يمكن‬
‫استخدامه في توزيع ا‪,‬نتجات ‪ ,‬ويمكن خلق توجهات توزيعية‬
‫‪ .‬جديدة لتوزيع ا‪,‬نتجات سواء تجار الجملة او التجزئة‬
‫لهذا تعتبر بيئة القنوات التسويقية عبارة عن مجموعة القوى‬
‫وا‪,‬تغيرات التي تؤثر على اداء ا‪S‬نشطة التوزيعية داخل القناة‬
‫‪.‬التسويقية و‪S‬يمكن اغفالها عند تصميم القناه‬
 ‫اهم القوى وا‪5‬تغيرات البيئية التي لها ع)قة بالقناة‬
‫‪ :‬التسويقية‬
‫‪ :‬او@ ‪ :‬البيئة الديمغرافية‬
‫تمثل البيئة الديمغرافية مجموعة من ا‪2‬تغيرات السكانية مثل التركيبة‬
‫‪.‬السكانية ‪ ,‬العمر ‪ ,‬الجنس ‪.... ,‬الخ‬
‫هذه ا‪2‬تغيرات تؤثر بشكل واضح على استراتيجية التوزيع التي قد‬
‫يعمل ا‪2‬نتج او ا‪2‬وزع على تطويرها ‪ .‬مث) العمر وتركيبته تؤثر‬
‫الى حد ما على نوعية ا‪2‬نتجات التي يمكن التعامل معها والتي‬
‫‪ .‬يتشكل منها ا‪2‬جتمع‬
‫‪ :‬ثانيا ‪ :‬موارد ا‪5‬ستهلك‪ D‬وتغيرها‬
‫اثرت التغيرات التي حصلت على موارد ا‪2‬ستهلك‪ Y‬تاثيرا واضحا‬
‫على انماط الشراء وعادات التسوق التي بدورها اثرت بشكل‬
‫واضح على هيكل القناة التسويقيه من هذه ا‪2‬وارد ‪ :‬الدخل ‪،‬‬
 ‫‪:‬ثالثا ‪ :‬البيئة الحضارية وا(جتماعية‬
‫يحاول ا&ستهلكون جمع ا&علومات واختيار ا&ح)ت وا&نتجات‬
‫ا&)ئمة وذلك من منطلق اتجاهاتهم ومواقفهم ونمط حياتهم ‪ ،‬هذه‬
‫العناصر ا&شكلة للسلوك ا‪X‬سته)كي لها تاثير على هيكل وادارة‬
‫القنوات التسويقية ‪ ،‬لذلك فان اتجاهات ا&ستهلك] واسلوب‬
‫‪.‬حياتهم من اكبر العوامل ا&ؤثرة على قنوات التسويق‬
‫في الوقت الحاضر ا&ستهلك] اكثر مي) للمحافظة على ا&وارد‬
‫ا&تاحة ‪ ،‬يتعاملون مع ا&ؤسسات ا‪X‬قتصادية التي تحاول تاكيد‬
‫هذا ا&يل ‪ .‬مث) ‪ :‬مح)ت التجزئة التي تتعامل مع ا&شروبات‬
‫الباردة تحاول ان تساهم الى حد ما في اعادة استعمال العبوات‬
‫ا&ستخدمة وذلك مساهمه منها في ا&حافظة على ا&وارد ا&تاحة ‪.‬‬
‫‪ .‬هذا العمل يخلق للعم)ء اتجاهات ومواقف ايجابية عن ا&ؤسسة‬
 ‫ومن ا‪2‬مثلة على مجا‪2‬ت العمل للوسطاء والتي من‬
‫خ‪C‬لها يحاولون التأثير على اتجاهات ا‪2‬سواق‬
‫‪ :‬ا‪H‬ستهدفة‬

‫التوجه البيئي وا‪9‬هتمام بالطاقة ‪ :‬يدفع قنوات التوزيع للعمل على ‪-‬‬
‫تطوير منتجات تساهم في استغ‪G‬ل عناصر الطاقة وا‪C‬حافظة‬
‫‪ .‬على البيئة‬
‫ا‪C‬حافظة على الوقت ‪ :‬يدفع قنوات التسويق للعمل على تطوير ‪-‬‬
‫‪ .‬ا‪C‬نتجات التي تتطلب اقل وقت لصيانتها واستعمالها‬
‫ا‪C‬حافظة على الصحة ‪ :‬يدفع قنوات التسويق للعمل على تطوير ‪-‬‬
‫قنوات طبيعة تحافظ على العميل من الناحية الصحية والبيئة‬
‫‪ .‬ا‪C‬حيطة به‬
 ‫‪ :‬رابعا ‪ :‬البيئة التكنلوجية‬
‫اننا نعيش عصر التكنلوجيا في كل مجا‪%‬ت الحياة ‪ ،‬لذلك ‪%‬يمكن‬
‫للمؤسسات التسويقية تجاهل التطور التكنلوجي الذي يعيش به‬
‫الزبون‪ ،‬مث‪ Q‬في اليابان استطاعت بعض ا‪R‬ح‪Q‬ت التجزئة البيع‬
‫للزبون عن طريق الكمبيوتر ا‪R‬تلفز دون الحاجة للتعامل مباشرة‬
‫مع الزبون اذ تظهر لزبون البضاعة امامه على شاشة التلفاز‬
‫ويختار من خ‪Q‬ل الشاشة وبعدها يقوم صاحب ا‪R‬حل بتجهيز‬
‫‪ .‬هذه البضاعة‬

‫والبنوك اليوم تستطيع تقديم خدماتها ا‪R‬صرفية لعم‪Q‬ئها بشكل‬

‫‪ .‬يسهل عليهم حياتهم ويوفر عليهم الجهد والوقت‬
 ‫‪ :‬خامسا ‪ :‬البيئة التنافسية‬
‫يواجه ا=نتجون وتجار الجملة والتجزئة منافسة حادة بينهم على‬
‫ا=ستوى التوزيعي سواء على نفس الع‪A‬مة التجارية او على‬
‫صعيد منافذ التوزيع ‪ .‬من اهم التغيرات البيئية التنافسية التي‬
‫‪ :‬تحدث بينهم‬

‫زيادة ا=نافسة ب[ ا‪Z‬نواع ا=تداخلة من ا=نافذ التوزيعية وعلى ‪1.‬‬

‫ا=ستوى التوزيعي نفسه مثل مح‪A‬ت السوبر ماركت ”أ“ مقابل‬
‫مح‪A‬ت السوبر ماركت“ ب“ او ا=نافسة ب[ انواع مختلفة للمنفذ‬
‫‪ .‬التوزيعي نفسه وعلى ا=ستوى التوزيعي نفسه‬
‫نمو انظمة التكامل التسويقي العمودي ‪ :‬نظرا للمنافسة ‪2.‬‬
‫الشديدة داخل القناة التوزيعية والتعقيد البيئي الذي يؤثر على‬
‫هذا النظام اتجه كثير من ا=نتج[ وتجار الجملة والتجزئة الى‬
 ‫‪ :‬سادسا ‪ :‬البيئة ا(قتصادية‬
‫الكثير من ا=تغيرات ا‪9‬قتصادية تتفاعل لتؤثر بشكل واضح على‬
‫ا=ؤسسات ا‪9‬قتصادية والخدمية ‪ ،‬والنشاط التوزيعي ‪ 9‬يسفر‬
‫عن هذا الوضع فهو يمارس من خ‪P‬ل مؤسسات توزيعية تقع في‬
‫اطار ا=ؤسسات ا‪9‬قتصادية والخدمية وبالتالي فان هذه‬
‫ا=ؤسسات التوزيعية تتأثر بتلك التغيرات ا‪9‬قتصادية تاثيرا اما‬
‫ايجابيا او سلبيا‬
‫ومن هذه التغيرات ا‪9‬قتصادية ‪ :‬زيادة معد‪9‬ت البطالة ‪ ،‬التضخم ‪،‬‬
‫ارتفاع تكاليف الطاقة ‪ ،‬النقص في ا=وارد ‪ ،‬ارتفاع ا‪9‬سعار‬
‫‪.....‬الخ‬
 ‫‪ :‬سابعا ‪ :‬البيئة القانونية والسياسية‬
‫كثيرا ما يتأثر هيكل القناة التوزيعية وسلوكها بمتغيرات البيئة‬
‫القانونية والسياسية ‪K .‬ن طبيعة نشاط القناة يتداخل مع تلك‬
‫القوان‪ Q‬وا‪K‬نظمة والتعليمات التي تظهرها الجهات الرسمية ذات‬
‫‪ .‬الع‪S‬قة‬
‫مث‪ : S‬التشريعات الحكومية في مجال حماية البيئة وا‪U‬ستهلك‪، Q‬‬
‫النقابات العمالية وغيرها من التشريعات ا‪U‬رتبطة بالخصائص‬
‫‪.‬وا‪U‬واصفات وا‪K‬سعار ‪.....‬الخ‬
 ‫قنوات التوزيع‬

‫الفصل الثالث‬

‫تخطيط القنوات التسويقية‬

 ‫‪ :‬تمهيد•‬
‫التخطيط هو الخطوة ا‪5‬ولى في عملية نقل ا&نتج من•‬
‫‪ .‬مكان ا@نتاج الى مكان ا@سته=ك‬
‫كما يساعد التخطيط في تحديد أي طرق التوزيع•‬
‫ا@نسب‬
‫‪.‬له اثر على ربحية وفعالية ا&نتج في السوق•‬
‫خطوات عملية تطوير استراتيجية القناة التوزيعية‬
‫‪:‬‬
‫‪ .‬الخطوة ا‪6‬ولى‪ :‬تحليل حاجات ا‪,‬ستهلك للخدمات‬
‫الخطوة الثانية‪ :‬تحديد أهداف القناة على ضوء العائد‬
‫‪ .‬ا‪,‬توقع من تقديم الخدمات‬
‫الخطوة الثالثة ‪ :‬وضع استراتيجية القناة على أساس ‪ :‬مدى‬
‫‪.‬التغطية * مدى الكثافة * مدى الدعم‬
‫‪ .‬الخطوة الرابعة ‪ :‬اختيار القناة ا‪,‬ناسبة من ب‪ U‬البدائل‬
 ‫هناك نوع‪ 6‬من ا‪3‬ستراتيجيات التسويقة ا‪$‬همة‬
‫‪ :‬وهي‬
‫أو‪ : 3‬التغطية والكثافة والدعم ‪ :‬تغطية السوق وكثافة‬
‫التوزيع والدعم ا=طلوب عناصر مهمة في استراتيجية‬
‫القناة ‪D‬نها تقيس مدى تحقيق ا=نظمة ‪D‬هدافها‬
‫وا=قصود هنا عدد ا=نافذ الواجب توفرها في منطقة‬
‫‪ .‬جغرافيه معينة والقدر ا=توقع منها‬
‫هناك ث‪Z‬ث استراتيجيات أساسية لعملية التوزيع ا=صنفة‬
‫‪ :-‬على اساس الكثافة‬
‫التوزيع الشامل ) الكثيف ( ‪1-‬‬
‫التوزيع ا‪D‬نتقائي ‪2-‬‬
‫التوزيع الشامل ‪ :‬يقصد به توفر السلعة او الخدمة‪1-‬‬
‫في اكبر عدد ممكن من منافذ التوزيع ‪ ،‬تصلح هذه‬
‫ا‪I‬ستراتيجية لتوزيع السلع ا‪M‬يسرة واسعة ا‪I‬نتشار‬
‫والتي يرغب ا‪M‬ستهلك الحصول عليها باقل جهد ووقت ‪.‬‬
‫‪ .‬يمكن استخدام ا‪I‬ت البيع وماجر التجزئة‬
‫التوزيع ا‪0‬نتقائي ‪ :‬ا‪M‬قصود به توفر السلعة في ‪2-‬‬
‫منافذ توزيع معينة منتقاة من ب` عدت بدائل ‪ ،‬حيث يتم‬
‫اختيار ا‪M‬نافذ ا‪M‬رغوبة على اساس معايير معينة مثل‬
‫سمعة ا‪M‬وزع وقدرته على خدمة السلعة والتزامه بالسعر‬
‫ا‪M‬حدد من قبل ا‪M‬نتج ‪ .‬تصلح هذه ا‪I‬ستراتيجية لسلع‬
‫‪ .‬التسوق او السلع التخصصية‬
‫التوزيع ا‪4‬حصور ‪ :‬يشير هذا النوع من ‪3-‬‬
‫ثانيا ‪ :‬ا‪%‬لكية ‪ :‬ان احد عناصر استراتيجية القناة‬
‫هو تحديد ?ي مدى تستطيع شركة ما تقسيم العمل‬
‫مع اشياء اخرى في محاولتها للتاكيد على توصيل‬
‫مستوى خدمات مناسبة ‪ .‬وان اي اختيار‬
‫استراتيجي اساسي ينطوي على استخدام وسطاء‬
‫معتمدين او منتج‪ V‬بشكل مواز للتكامل العمودي‬
‫‪ .‬والبيع الكلي او وظائف التزئة في البيع‬
 ‫‪ :‬التكامل في قنوات التوزيع•‬
‫التكامل ا‪2‬فقي ‪ :‬يتم التكامل ا‪-‬فقي ب( ا&ؤسسات‬
‫التوزيعية ح( تقوم احدى ا&ؤسسات با‪-‬ندامج او‬
‫ا‪-‬رتياط بمؤسسة اخرى مشابه لها في نوع النشاط او‬
‫على نفس مستوى التوزيع الذي تقوم به مثل اندماج تاجر‬
‫تجزئة مع تاجر تجزئة او تاجر جملة مع تاجر جملة ‪ .‬من‬
‫مزايا التكامل ا‪-‬فقي الكفاءة في التوزيع وتحقيق وفرات‬
‫‪ .‬اقتصادية في ا‪-‬ع‪b‬ن والبحوث التسويقية‬
‫التكامل الرأسي‪ :‬يتم هذا التكامل ح( تقوم احدى هذه‬
‫ا&ؤسسات با‪-‬ندماج مع مؤسسات اخرى في مستويات‬
‫مختلفة في القناة فلو اندمج تاجر التجزئة مع تاجر‬
‫‪ .‬الجملة‬
‫طرق تقييم قنوات التوزيع البديلة ‪ :‬هناك عدت•‬
‫‪ :-‬معايير تستخدم لتقييم قنوات التوزيع منها‬
‫معيار السيطرة ) الرقابة ( ‪ :‬يقوم هذا ا(عيار على‬
‫اساس البحث في طبيعة الع‪9‬قة ب‪ 5‬اعضاء القناة على‬
‫ا(ستويات ا(ختلفة)عمودي ‪،‬افقي( هل هم متفق‪ 5‬او ان‬
‫‪ .‬بينهم خ‪9‬فات بسبب مصالحهم واهدافهم التسويقية‬
‫معيار ا‪J‬رونة في الحركة ‪ :‬يقصد به حرية ا(نتج في‬
‫التكيف مع الظروف ا(تغيرة فقديختار ا(نتج منفذ‬
‫توزيعي مع‪ 5‬على فرض انه الطريق ا‪a‬مثل ولكن بعد‬
‫‪ .‬الدراسة يتضح ان هذا ا(نفذ محفوف با(خاطر‬
‫معيار امكانية التطبيق ‪ :‬قد تتشابه ا*تفاقات التي‬
‫تعقد ب; ا?نتج; وب; الوك‪9‬ء الوحيدين مع القيود التي‬
‫تفرضها الدولة ?نع ا*حتكار لذلك *بدة من النظر الى‬
‫‪ :‬ا*عتبارات التالية‬
‫هل يستطيع ا?نتج مراقبة جزء مهم في السوق؟‪-‬‬
‫هل ا*تفاقية ا?برمه ب; الطرف; تبعد ا?نافس; من‪-‬‬
‫الحصول على نصيب من السوق ؟‬
‫ا‪4‬عيار ا‪3‬قتصادي ‪ :‬اهم ا*عتبارات عند اتخاذ قرار‬
‫اختيار طريق التوزيع ‪ ،‬طا?ا ان ا*رباح هي اهم هدف‬
‫تسويقي ‪ ،‬حتى يمكن للمنشات ان تعتمد على حدود‬
‫التكلفة الكلية اي تحدد اثر التوزيع على التكلفة‬
‫التسويقية ‪ ،‬حيث تحاول الوصول الى تقديرات عن الربح‬
 ‫‪ :-‬شروط ومسؤوليات أعضاء القناة •‬
‫السلع موضع ا‪8‬تجار‪ :‬ا‪5‬واد ا‪5‬حددة بالخط الذي سيقوم تاجر ‪• 1-‬‬
‫الجملة او تاجر التجزئة بالتعامل فيه وهذه ا‪5‬واد يجب ان تكون‬
‫موضوعة بشكل واضح وان يكون هناك فهم ‪5‬جال كل موزع وذلك‬
‫‪.‬تجنب لحدوث اي صراع في ا‪5‬ستقبل حول تقسيم ا‪5‬سؤوليات‬
‫أنواع ا‪5‬ستهلك‪ :b‬يجب ا‪8‬تفاق حول منهم من ا‪5‬ستهلك‪• 2- b‬‬
‫يجب خدمتهم ‪8‬ن هناك بعض ا‪5‬وزع‪ b‬الذين ‪8‬يرغبون في التعامل‬
‫‪ .‬مع كل العم‪l‬ء‬
‫التغطية الجغرافية ‪ :‬تعتبر ا‪5‬نطقة الجغرافية من العناصر ‪• 3-‬‬
‫ا‪5‬همة والتي يجب ا‪8‬تفاق على ا‪5‬ناطق ا‪5‬سموح للموزع توزيع‬
‫‪ .‬بعض ا‪5‬نتجات فيها‬
‫التخزين ‪ :‬من هو الذي يتحمل اعباء التخزين وفي اي مكان ‪• 4- ،‬‬
‫‪ .‬لذلك يجب ا‪8‬تفاق على هذا حتى ‪8‬يحث اي صراع‬
 ‫ا<سعار وشروط البيع‪ :‬تحدد من الذي يقوم بوضع ‪5-‬‬
‫ا‪K‬سعار ا‪H‬نتج ام ا‪H‬وزع وعادة مايكون هناك اتفاق‬
‫قانوني يعطي الص‪Q‬حية ‪K‬حداهما في وضع ا‪K‬سعار‬
‫‪ .‬تجنبا لحدوث اي نوع من الصراع‬
‫‪:‬حصص البيع ‪6-‬‬
‫خدمات الترويج‪ :‬تحديد على من تقع مسؤولية تحمل –‪7‬‬
‫اعباء اصدار الكتالوجات او رسم وتخطيط الحم‪Q‬ت‬
‫‪.‬ا‪K‬ع‪Q‬نية وذلك ‪H‬عرفة ا‪K‬لتزامات التي تقع على كل طرف‬
 ‫قيود أساسية على قنوات التوزيع ‪ :‬هناك•‬
‫مجموعة من القيود ا@فروضة في عملية تصميم‬
‫‪ :-‬القناة ووضع استراتيجتها‬
‫أ – حواجز الدخول ‪ :‬ا‪3‬نتج يواجه صعوبة في عملية‬
‫تصميم ا‪3‬نافذ التوزيعية ا‪D3‬ئمة للسلعته نظرا ?نها سلعة‬
‫جديدة او بديلة وا‪3‬قصود هنا وجود منتج‪ K‬اخرين‬
‫يتعاملون بسلعة مشابهة ربما قاموا بتغطية منافذ‬
‫‪ .‬التوزيع الحالية‬
‫ب – التكيف وفقا للوسطاء‪ :‬على ا‪3‬نتج ان يختار الوسيط‬
‫الذي لديه خبره ومعرفة في كيفية التعامل مع هذه السلعة‬
‫‪.‬‬
‫ج – خصائص ا‪3‬ستهلك ‪ :‬عدد ا‪3‬ستهلك‪ K‬وحجمهم ومدى‬
‫د – خصائص السلعة‪ :‬السلع عادتا متنوعة يجب مراعاة‬
‫طبيعتها وتنوعها في اختيار قناة التوزيع ‪ ،‬بعضها‬
‫يحتاج قناة توزيع قصيرة مباشرة وبعضها يحتاج الى‬
‫‪ .‬قناه طويلة غير مباشرة‬
 ‫قنوات التوزيع‬

‫الفصـــــل الـــــــــرابع‬

‫ا‪4‬ؤسسات الوظائفية‬

‫السماسرة والوك‪6‬ء‬
‫الوسطاء‬

‫وسطاء التوزيع )التسويق(‬

‫تجار جملة‬ ‫تجار تجزئة‬

‫تجار جملة ‪ B‬يملكون‬ ‫تجار جملة يملكون‬

‫البضائع التي يتعاملون‬ ‫البضائع التي يتعاملون‬
‫فيها )الوك‪C‬ء(‬ ‫فيها‬
‫التجزئة‬
‫تجار التجزئة‬

‫هم وسطاء التسويق الذين يبيعون ا‪-‬نتجات‬

‫للمستهلك النهائي ‪ ،‬ل‪C‬سته‪C‬ك الشخصي‬
‫أو ا‪-‬نزلي وليس لغرض إعادة البيع‬
‫الجملة‬
‫تجار الجملة‬
‫هم وسطاء التسويق الذين تتمثل مهمتهم‬
‫ا‪D‬ساسية في بيع ا=نتجات =ؤسسات‬
‫أخرى )جملة أخرى – تجزئة – مؤسسات‬
‫صناعية(‬

‫وقد يبيعون للمستهلك النهائي بكميات‬

‫صغيرة‬
‫قنوات التوزيع‬ ‫قنوات التوزيع للسلع ا@سته;كية‬

‫ا‪,‬نتج‬

‫وك;ء‬

‫تاجر الجملة‬ ‫تاجر الجملة‬

‫تاجر التجزئة‬ ‫تاجر التجزئة‬ ‫تاجر التجزئة‬

‫ا‪,‬ستهلك‬ ‫ا‪,‬ستهلك‬ ‫ا‪,‬ستهلك‬ ‫ا‪,‬ستهلك‬

‫الوك"ء‬ ‫الفرق ب‪ 6‬الوك"ء وغيرهم من تجار الجملة‬

‫الوك"ء ‪ E‬تنتقل إليهم ملكية البضاعة التي‬

‫يتعاملون فيها وإن حازوها ‪ ،‬حيث يقومون‬
‫بتيسير عملية التبادل ب‪ 6‬ا‪R‬نتج وعم"ئه )ترتيبات‬
‫نقل ملكية البضائع من ا‪R‬نتج إلى ا‪R‬ستهلك(‬
‫مقابل عمولة يتقاضاها الوكيل بعد إتمام عملية‬
‫البيع )مثل وساطة العقارات ووك"ء السفر(‬
‫قنوات التوزيع‬ ‫قنوات التوزيع للسلع الصناعية‬

‫ا‪,‬نتج‬

‫وك‪7‬ء‬ ‫وك‪7‬ء‬

‫موزع صناعي‬ ‫موزع صناعي‬

‫مشتري‬ ‫مشتري‬ ‫مشتري‬ ‫مشتري‬

‫صناعي‬ ‫صناعي‬ ‫صناعي‬ ‫صناعي‬
‫سؤال؟‬
‫ما هي أهمية ا‪1‬عتماد على الوسطاء؟‬

‫تبسيط ا;عام‪9‬ت•‬
‫تجزئة الكميات الكبيرة•‬
‫تجميع تشكيلة من ا;نتجات•‬
‫الكفاءة في أداء الوظائف التسويقية•‬
‫تحمل ا;خاطر •‬
 ‫تبسيط ا&عام"ت ‪1-‬‬
‫في حالة عدم ا‪8‬عتماد على الوسطاء‬

‫ا&ستهلك‬ ‫ا&نتج‬

‫ا&ستهلك‬ ‫ا&نتج‬

‫ا&ستهلك‬
‫ا&نتج‬

‫النتيجة = ‪ 9‬عمليات تبادل‬

 ‫في حالة ا‪.‬عتماد على الوسطاء‬

‫ا‪5‬ستهلك‬ ‫ا‪5‬نتج‬

‫ا‪5‬ستهلك‬ ‫وسيط‬ ‫ا‪5‬نتج‬

‫ا‪5‬ستهلك‬
‫ا‪5‬نتج‬

‫النتيجة = ‪ 6‬عمليات تبادل‬

 ‫تجزئة الكميات الكبيرة ‪2-‬‬
‫يساهم الوسطاء في تجزئة الكميات الكبيرة‬
‫التي ينتجها ا‪D‬نتج إلى كميات صغيرة لدى‬
‫ا‪D‬وزع‪ ،P‬فيحملهم عبء التخزين وبيع ا‪D‬نتجات‬
‫للمستهلك بكميات صغيرة‬
‫ومن ثم يستطيع هو أن ينتج بكميات‬
‫كبيرة ويستفيد من اقتصاديات الحجم‬
‫‪ ،‬فتنخفض تكلفة ا^نتاج لديه‬
 ‫تجميع تشكيلة من ا&نتجات ‪3-‬‬
‫يرغب ا&ستهلك وجود تشكيلة سلعية كبيرة عند‬
‫قيامه بالتسويق ‪ I‬يستطيع منتج واحد توفيرها‬
‫لهم‬
‫فيقدم الوسطاء هذه الخدمة لهم من‬
‫خ‪X‬ل تجميع تشكيلة مختلفة من‬
‫ا&نتجات من عدة منتج‪ Z‬تمكنهم من‬
‫الحصول على حاجاتهم بشكل أسهل‬
‫وكذلك ا&فاضلة ب‪ Z‬ا&نتجات‬
 ‫الكفاءة التسويقية ‪4-‬‬

‫الوسطاء متخصصون في أداء الوظائف‬

‫التسويقية‬

‫مما يزيد من كفاءة أدائهم لهذه الوظائف‬

‫وهذا ا‪F‬مر‬
‫لصالح ا‪M‬نتج وا‪M‬ستهلك على السواء‬
 ‫تحمل ا‪%‬خاطر ‪• 5-‬‬

‫يتحمل الوسطاء ا‪%‬خاطر الناتجة عن ملكيتهم للبضاعة بعد شرائهم •‬

‫‪:‬وقبل بيعها مثل •‬
‫انخفاض أسعار ا‪%‬نتجات )قبل بيعها( •‬

‫تقادم البضائع ا‪%‬خزنة بسبب تغير ا‪%‬وضة وا‪O‬ذواق •‬

‫ضياع وتلف البضائع أثناء النقل والتخزين •‬

 ‫أهم الوظائف التسويقية للوسطاء‬
‫شراء البضائع من ا‪8‬نتج‪• 5‬‬
‫تخزين البضائع بعد شرائها وتحمل تكلفة ومخاطر التخزين •‬
‫بيع البضائع للغير •‬
‫نقل البضائع من ا‪8‬نتج وإلى ا‪8‬شتري •‬
‫توفير التمويل لتغطية نشاطاته التسويقية •‬
‫ا‪8‬ساهمة في الحم\ت الترويجية للمنتج ‪ ،‬والقيام بالبيع الشخصي •‬
‫التفاوض على أسعار ا‪8‬نتجات •‬
‫بحوث التسويق لتوفير معلومات عن ا‪8‬ستهلك‪ 5‬والسوق •‬
‫تقديم خدمات للمشترين )ائتمان – توصيل البضائع – الضمان( •‬
 ‫‪ :-‬اهم ا‪9‬نتقادات ا‪3‬وجهة لعمل السماسرة والوك"ء‬
‫الفشل في دفع وتنشيط الطلب على منتجات ا'وكل ‪ :‬بعض ‪1-‬‬
‫الوك‪L‬ء والسماسرة يفضلون التعامل مع ا'نتج‪ D‬الذين يكون‬
‫الطلب على منتجاتهم مرتفعا في السوق في محاولة لتنجب‬
‫‪ .‬الترويج للمبيعات وذلك حتى يحققو ارباح بصورة اسرع‬
‫تخفيض ا^سعار ‪ :‬يلجأ بعض الوك‪L‬ء الى تخفيض السعر الى ‪2-‬‬
‫الحد ا^دنى حتى يتمكن من كسب السفقة باسرع واقصر وقت‬
‫ممكن وهذا بيس من صالح ا'وكل احيانا حيث يسعى للحصول‬
‫على اعلى ا^سعار ا'مكنة‬
‫الفشل في تمثيل مصالح ا'وكل‪ D‬او تقديم معلومات خاطئة ‪3- :‬‬
‫يلجأ بعض الوك‪L‬ء الى تقديم معلومات غير صحيحة عن ظروف‬
‫السكن الى موكليهم وخاصة اولئك الوك‪L‬ء الذين يعملون في‬
‫مناطق نائية ‪ ،‬وذلك من اجل دفع موكليهم لعرض وقبول اسعار‬
 ‫تشجيع ا‪7‬ضاربة ‪ :‬وهي من ا‪.‬نتقادات الرئيسية ‪4-‬‬
‫ا‪7‬وجهة لعمل السماسرة حيث يلجأ بعضهم نتجية‬
‫‪.‬عتقاد موكليهم الى تشجيع ا‪7‬ضاربة وا‪7‬نافسة من‬
‫اجل زيادة عمليات البيع وبالتالي زيادة عمولتهم وهذا‬
‫ياتي نتيجة تغلب ا‪7‬صلحة الشخصية للوكيل في تنفيذ‬
‫‪ .‬ا‪.‬عمال ا‪7‬وكلة له‬
‫أهمية اختيار قنوات التوزيع‬
‫ا‪5‬ناسبة‬
‫خطط التسويق تختلف باخت‪7‬ف قوات التوزيع ‪-‬‬
‫تكوين ع‪7‬قات جيدة مع أعضاء القناة يحتاج لوقت طويل ‪-‬‬
‫تغيير قناة التوزيع عملية ليست سهلة ‪-‬‬
‫ع‪7‬قات التوزيع القوية مع القناة تسهل تسويق لسع أخرى ‪-‬‬
‫تتأثر الحصة السوقية للمنتج وأرباحه بقنوات التوزيع التي ‪-‬‬
‫يتعامل معها‬
‫ا‪5‬وزعون ا_قوياء يساعدون على تقوية القدرات التسويقية للمنتج ‪-‬‬
‫تحفيز السماسرة والوك"ء ‪ -:‬من اهم الحوافز التي‬
‫‪ :-‬تستخدم لتحفيز السماسره والوك‪.‬ء‬
‫الحوافز ا‪H‬عنوية ‪ :‬مثل ارسال مندوبي الشركة لزيارة ‪1-‬‬
‫الوك‪.‬ء والسماسرة وتبادل ا‪K‬راء معهم وتقديم‬
‫‪ .‬ا‪K‬قتراحات‬
‫الحوافز ا‪H‬ادية ‪ :‬مثل تقديم مكافات مالية للوك‪.‬ء ‪2-‬‬
‫والسماسرة الذين يجتازون بيع الحد ا‪K‬دنى ا‪H‬قرر لهم‬
‫خ‪.‬ل فترة زمنية‪ ،‬او تقديم مساعدات فنية وبرامج‬
‫‪ .‬تدريبية خاصة لتطوير اعمالهم‬
‫قنوات التوزيع‬
‫الفصل الخامس‬

‫مؤسسات تجار الجملة‬

‫الجملة‬
‫تجار الجملة‬
‫هم وسطاء التسويق الذين تتمثل مهمتهم‬
‫ا‪D‬ساسية في بيع ا=نتجات =ؤسسات‬
‫أخرى )جملة أخرى – تجزئة – مؤسسات‬
‫صناعية(‬

‫وقد يبيعون للمستهلك النهائي بكميات‬

‫صغيرة‬
‫منشآت تجارة الجملة هي حلقة الوصل ب!‬
‫ا>نتج وتجار التجزئة‬

‫وهي تقدم خدمات لكل منهما‬

 ‫ا‪$‬نتج‬

‫تاجر الجملة‬

‫تاجر التجزئة‬ ‫تاجر التجزئة‬

‫ا‪$‬ستهلك‬ ‫ا‪$‬ستهلك‬ ‫ا‪$‬ستهلك‬

 ‫‪ :‬وظائف منشات الجملة لتجار التجزئة‬
‫الشراء ‪ :‬تاجر الجملة يعمل بمثابة ادارة ا‪%‬شتريات ‪%‬تاجر ‪1-‬‬
‫التجزئة ويعتبر اهم الخدمات التسويقية التي يقدمها تاجر‬
‫‪ .‬الجملة للتجزئة‬
‫البيع ‪ :‬وظيفة البيع التي يقوم بها تاجر الجملة تعود بالنفع ‪2-‬‬
‫اغلبها على تاجر التجزئة وخاصة ا‪%‬بتدئ‪ O‬في العمل حيث‬
‫‪ .‬يقدمون لهم النصائح وا‪V‬رشادات الخاصة باختيار السلع‬
‫التخزين يعمل تاجر الجملة على تخزين كل ا‪%‬واد التي ‪3-‬‬
‫يحتاجها تاجر التجزئة وهذا يساهم في الحصول على السلعة‬
‫باسرع وقت ممكن كما يعود هذا ا‪V‬جراء بالكثير من الفوائد على‬
‫‪.‬تاجر التجزئة وخاصة الذين تنقصهم امكانية التخزين ا‪%‬ناسب‬
‫النقل ‪ :‬يعمل تاجر الجملة على نقل السلعة الى تاجر التزئة ‪4-‬‬
‫‪.‬لتوفير التكاليف والوقت على تاجر التجزئة‬
‫تقديم ا‪$‬علومات وا‪$‬ساعدات لتوزيع السلع ‪ :‬طا‪$‬ا ان ‪5-‬‬
‫تجار الجملة متخصص; في اعمال التوزيع فان‬
‫بامكانهم تقديم ا‪$‬ساعدات لتجار التجزئة عن طريق‬
‫الرقابة على على ا‪L‬سواق وتقديم النصح وا‪L‬رشاد عن‬
‫‪ .‬ا‪$‬تطلبات التجارية وعن الكميات ا‪$‬ناسبة‬
 ‫أنواع منشآت تجارة الجملة‬

‫أو?ً‪ :‬فروع البيع التابعة للمنتج‪4‬‬

‫ثانيا ً‪ :‬متاجر الجملة ذات الخدمات الكاملة‬

‫ثالثا ً‪ :‬متاجر الجملة ذات الخدمات ا‪H‬حدودة‬

‫رابعا ً‪ :‬الوك‪K‬ء‬
‫أو‪ :ً5‬فروع البيع التابعة للمنتج!‬

‫تقوم بدور تجار الجملة وتتصل بالتجزئة •‬

‫تحتفظ بمخزون سلعي كبير •‬
‫‪:‬يلجأ ا‪J‬نتج لهذا النوع من التوزيع ‪J‬ا يلي •‬
‫عدم ثقته في قدرات تجار الجملة ا‪J‬تاح!‪-‬‬
‫تعقد السلعة من الناحية الفنية ‪-‬‬
‫السيطرة على أسعار البيع ‪-‬‬
‫ت\في ا‪J‬نافسة في مح\ت تجارة الجملة ‪-‬‬
 ‫ثانيا ً‪ :‬متاجر الجملة ذات الخدمات الكاملة‬
‫هي متاجر تقدم خدمات متعددة ‪O‬تاجر التجزئة مثل النقل والتخزين وا[ئتمان‬
‫‪ ....‬والترويج‬

‫متاجر تتعامل مع تشكي‪8‬ت سلعية واسعة ‪1-‬‬

‫)‪ ....‬تشمل‪ :‬مواد البقالة وأدوات نظافة وا?دوية(‬
‫متاجر تتعامل مع تشكيلة واحدة )مثل ‪2-‬‬
‫متاجر ا‪8O‬بس الجاهزة‪ :‬التي تتعامل مع تشكيلة من‬
‫)م‪8‬بس ا?طفال والحريمي والرجالي‬

‫‪:‬متاجر متخصصة في سلعة واحدة )مثل ‪3-‬‬

‫)النظارات – الحاسبات ا‪V‬لكترونية ‪ -‬ا?حذية‬
 ‫ثالثا ً‪ :‬متاجر الجملة ذات الخدمات ا&حدودة‬
‫تجار النقدية )البيع نقدا ً(‪ :‬يتحمل ا&شتري عبء النقل ‪1-‬‬
‫‪2-‬‬ ‫تجار الشحن‪ :‬يتلقى تاجر الشحن الطلبات من العم‪H‬ء ويرسل‬
‫أمر للمورد ليقوم ا&ورد بتوريد البضائع للعم‪H‬ء ‪ ،‬فتاجر الشحن ‪ N‬يقدم‬
‫خدمات النقل والتخزين‪ ،‬و‪ N‬يحوز البضاعة ولكنه يملكها ‪ ،‬ويدفع العم‪H‬ء القيمة‬
‫‪.‬له بعد وصول البضائع‬

‫‪3-‬‬ ‫شاحنات تذهب &تاجر التجزئة لتوزيع‬ ‫تجار الشاحنات‪:‬‬

‫‪.‬البضائع وتحصيل القيمة نقدا ً‬

‫تجار التموينات غير الغذائية‪ :‬يتعاملون في السلع غير ‪4-‬‬

‫الغذائية مثل الكتب ومستحضرات التجميل ولعب ا‪l‬طفال‪ ،‬يعرضون هذه‬
‫البضائع لدى البقا‪N‬ت والصيدليات مقابل عمولة‪ .‬ويتولى تاجر التموينات توفير‬
‫‪.‬ا‪l‬رفف داخل ا&حل في مكان يخصصه له صاحب البقالة أو الصيدلية‬
 ‫رابعا ً‪ :‬الوك"ء‬
‫سماسرة العقارات ‪ ،‬سماسرة البورصة ‪ ،‬سماسرة ا‪5‬غذية( تقتصر ‪1-‬‬ ‫مثل‬ ‫السماسرة )‬
‫مهمتهم على الجمع ب‪ P‬البائع وا‪K‬شتري وا‪K‬ساعدة في عملية التفاوض مقابل عمولة‪ ،‬و‪A‬‬
‫تنتقل إليهم ملكية البضائع و‪ A‬يحوزونها‬

‫الوك"ء بالعمولة ‪2-‬‬

‫‪ ،‬يقوم الوك"ء بالعمولة بتمثيل البائع‪ P‬وليس ا‪K‬شترون في عملية البيع مقابل عمولة‬
‫وتنتقل البضائع إلى حوزتهم ويكون لهم الحرية في تحديد سعر البيع عند بيعها )ع"قتهم‬
‫)وقتية بالبائع‪P‬‬

‫وك"ء البيع )بمثابة إدارة تسويق خارجية ولهم ع"قة دائمة ومستمرة بالبائع‪3- (P‬‬
‫يتولى وكيل البيع مهمة تسويق جميع منتجات شركة معينة ووضع البرنامج التسويقي‬
‫‪.‬لها بالكامل ‪ .‬ولكنهم ‪ A‬يتداولون بل تقتصر مهمتهم على إيجاد ا‪K‬شترين لها‬

‫يقوم ببيع جزء فقط من ا‪j‬نتاج ‪4-‬‬ ‫(‪:‬‬ ‫بمثابة مندوبي مبيعات خارجي‪P‬‬ ‫وك"ء ا‪K‬نتج‪) P‬‬
‫الخاص با‪K‬نتج‪ ،‬وليس له سلطه في تحديد السعر و‪ A‬شروط البيع ‪ ،‬بل يلتزم فقط بتعليمات‬
‫‪.‬ا‪K‬نتج‬
‫وك"ء ا‪K‬زايدات ‪5-‬‬
 ‫‪ :‬اسباب ا‪5‬ستغناء عن خدمات متاجر الجملة‬
‫طبيعة السلعة ‪ :‬بعض ا‪-‬نتجات تجبر ا‪-‬نتج على ا‪%‬تصال ‪1-‬‬
‫‪ :-‬مباشرة مع تاجر التجزئة وذلك ل‪9‬عتبارات التالية‬
‫)‪(1‬‬ ‫قابلية السلعة للتلف ‪ :‬طبيعة بعض السلع ‪%‬تتحمل ا‪%‬نتقال‬
‫عبر قنوات توزيع طويلة نظرا لتعرضها للتلف السريع ‪ ،‬فهي‬
‫‪ .‬تحتاج الى قنوات توزيع قصيرة وسريعة‬
‫)‪(2‬‬ ‫قابلية السلعة للتغيير ‪ :‬نتيجة التغيير السريع في ا‪%‬ذواق‬
‫وا‪-‬ودي‪9‬ت لدى ا‪-‬ستهلك` في هذه الحالة تلجأ الشركات الى‬
‫‪ .‬قنوات تسويق قصيرة‬
‫)‪(3‬‬ ‫الخصائص الفنية للسلعة ‪ :‬بعض انواع السلع ذات‬
‫ا‪-‬واصفات والخصائص الفنية ا‪-‬عقدة تتطلب نوع نوعا مع`‬
‫من ا‪-‬عرفة في استخدامها وفي شرح خصائصها وقد يقوم‬
‫‪.‬ا‪-‬نتج با‪%‬تصال مباشرة با‪-‬ستهلك`‬
 ‫‪ :‬عوامل ترجع الى امكانيات ا‪+‬نتج ورغباته ‪2-‬‬
‫أ‪ -‬ا‪,‬ركز ا‪,‬الي ‪ :‬كلما كانت امكانات ا‪,‬نتج ا‪,‬ادية كبيرة كانت‬
‫حريته في اختيار منفذ توزيع مناسب بحيث يستطيع القيام بكل‬
‫‪ .‬الوظائف التسويقية لخاصة في تصريف منتجاته‬
‫ب‪ -‬رغبة ا‪,‬نتج ‪ :‬قد تكون للمنتج رغبة في ا‪W‬قتصاد في منافذ‬
‫‪ .‬التوزيع وتخفيض التكاليف‬
‫‪ :‬ج‪ -‬عدم رضا ا‪,‬نتج عن خدمات تاجر الجملة‬
‫‪ :‬د‪ -‬كفاءة ا‪,‬نتج وخبرته التسويقية‬
 ‫‪ :‬عوامل تتعلق بتجار التجزئة ‪3-‬‬

‫)‪(1‬‬ ‫كبر حجم متاجر التجزئة ‪ :‬كبر حجم متاجر التجزئة شكل‬
‫تهديدا كبير ‪3‬كانة تجار الجملة ‪ ،‬حيث استطاعت هذه ا‪3‬تاجر‬
‫‪ .‬ا‪L‬تصال مباشرة مع ا‪3‬نتج‪F‬‬
‫)‪(2‬‬ ‫التركز الجغرافي لتجار التجزئة ‪ :‬التركز الجغرافي لتجار‬
‫التجزئة في منطقة جغرافية واحدة قد يمكن ا‪3‬نتج من ا‪L‬تصال‬
‫مباشرة بهم وا‪L‬ستغناء عن تجار الجملة ‪ L ،‬نالتركز الجغرافي‬
‫يخفض تكاليف ا‪L‬تصال والتسويق على عكس التشتت‬
‫‪ .‬الجغرافي‬
‫)‪(3‬‬ ‫قلة عدد تجار التجزئة ‪ :‬بعض ا‪L‬صناف من السلع توزع على‬
‫‪ .‬نوعية معينة من تجار التجزئة‬
‫)‪(4‬‬ ‫عدم رضا تاجر التجزئة عن الخدمات التي يقدمها تاجر‬
 ‫قنوات التوزيع‬

‫الفصل ‪6‬‬

‫مؤسسات تجار الجملة‬

 ‫الفصل السادس‬
‫مؤسسات تجارة التجزئة‬
 ‫مؤسسات تجارة التجزئة‬
‫هي مؤسسات تبيع ا‪2‬نتجات‬
‫للمستهلك النهائي ل;ستعمال‬
‫الشخصي أو ا‪2‬نزلي وليس لغرض‬
‫إعادة البيع أو التصنيع‬
 ‫أنواع متاجر التجزئة‬

‫ا‪6‬تاجر ا‪6‬تخصصة‬ ‫متاجر البيع على نطاق‬ ‫متاجر ا‪3‬قسام‬

‫‪:‬واسع‬

‫السوبر ماركت•‬
‫السوبر ستور•‬
‫ا‪6‬تاجر العم‪E‬قة•‬
‫متاجر الخصومات•‬
 ‫أو‪ :َ,‬متاجر ا‪%‬قسام‬
‫هي متاجر كبيرة الحجم •‬
‫تتعامل في سلع التسوق •‬
‫يقسم ا‪H‬تجر إلى عدد كبير من ا‪%‬قسام •‬
‫يتخصص كل قسم في نوع مع‪ M‬من ا‪H‬نتجات •‬
‫هناك أقسام ذات قوة جذب ضعيفة وأخرى قوية •‬
‫توضع ا‪%‬قسام ضعيفة الجذب قرب ا‪H‬دخل أو ا‪H‬مرات •‬
‫ا‪%‬قسام القوية الجذب في الداخل أو ا‪%‬دوار العليا •‬
 ‫‪ :-‬خصائص ا‪/‬تاجر متعددة ا‪%‬قسام‬
‫طبيعة السلع ا‪/‬تعامل معها ‪ :‬تقدم هذه ا‪/‬تاجر تشكيلة واسعة ‪1-‬‬
‫‪ .‬من السلع مما يتيح فرصة للمستهلك الحرية في ا@ختيار‬
‫التنظيم ا@داري واسلوب العمل ‪ :‬فهي مقسمة على شكل ‪2-‬‬
‫وحدات او اقسام للبيع بحيث يختص كل قسم او ادارة‬
‫‪ .‬بمجموعة متشابه من السلع‬
‫موقعها ‪ :‬تختار ا‪/‬راكز التسويقية الرئيسية في ا‪/‬دن وا‪/‬راكز ‪3-‬‬
‫‪ .‬التجارية ونادرا ما تكون موجودة في القرى وا@رياف‬
‫الخدمات التي تقدمها للعم‪g‬ء ‪ :‬تستطيع متاجر ا@قسام جذب ‪4-‬‬
‫انتباه ا‪/‬ستهلك‪ i‬اليها ‪ ،‬نظرا @نها تقدم مجموعة كبيرة من‬
‫‪ .‬الخدمات مجانا ً‬
 ‫من اهم الخدمات ا‪1‬جانية التي تقدمها متاجر‬
‫‪ :-‬التجزئة للعم‪8‬ء‬
‫)‪(1‬‬ ‫‪ .‬نقل وارسال البضاعة الى منازل العم"ء‬
‫)‪(2‬‬ ‫‪ .‬ارسال البضاعة الى منازل ا@ستهلك< للتجربة‬
‫)‪(3‬‬ ‫‪ .‬توفر اماكن للراحة والتسلية‬
‫)‪(4‬‬ ‫‪ .‬تقديم الهدايا في ا‪L‬عياد ‪ ،‬السماح برد ا@بيعات‬
‫)‪(5‬‬ ‫‪ .‬تقديم النصح وا‪L‬رشاد للمستهلك<‬
‫)‪(6‬‬ ‫‪ .‬تقديم تسهي"ت ائتمانية‬
‫)‪(7‬‬ ‫توفر مواقف خاصة لسيارات العم"ء اثناء وجودهم‬
‫‪ .‬داخل ا@تجر‬
 ‫‪ :-‬اهم مشاكل متاجر متعددة ا‪%‬قسام‬
‫او? ‪ :‬ارتفاع حجم النفقات التشغيلية والثابتة ‪ :‬بسبب التوسع في‬
‫تقديم الخدمات ا‪G‬جانية ‪ ،‬دفع مرتبات مرتفع لرجال البيع‪،‬ارتفاع‬
‫نسبة الوقت الضائع لبعض رجال البيع ‪ ،‬التوسع الكبير في‬
‫‪.‬استخدام ا?ع‪U‬ن ووسائل الترويج‬
‫ثانيا ‪ :‬مشاكل رجال البيع ‪ :‬تتطلب متاجر ا?قسام رجال بيع‬
‫متخصص] في اعمال البيع والشراء لبعض انواع السلع وقد ?‬
‫يتوفر هذا النوع والعدد من رجال البيع ‪ ،‬كما معدل دوران العمل في‬
‫‪ .‬هذه ا‪G‬ح‪U‬ت كبير جدا‬
‫ثالثا ‪ :‬ا‪G‬نافسة من جانب متاجر التجزئة الصغيرة ‪ :‬قد تنافس هذه‬
‫ا‪G‬تجر الصغيرة متاجر ا?قسام الكبيرة ذات ا?قسام ا‪G‬تعددة بسبب‬
‫‪.‬انخفاض نفقاتها وتعاملها ا‪G‬باشر مع العم‪U‬ء‬
‫رابعا ‪ :‬وجود عدة طوابق وعدة اقسام في كل طابق ‪ :‬هذا يعقد التنظيم‬
‫ثانيا ً‪ :‬متاجر البيع على نطاق واسع‬

‫تعرض تشكيلة أكثر تنوعا ً من متاجر ا‪8‬قسام •‬

‫تركز على ا‪8‬سعار ا‪F‬نخفضة وكبر حجم ا‪F‬بيعات •‬
‫‪.‬ومعدل الدوران ا‪F‬رتفع للبضاعة‬

‫‪:‬ومن أشهر أنواع هذه ا‪F‬تاجر‬

‫متاجر السوبر ماركت ‪1-‬‬
‫متاجر السوبر ستور ‪2-‬‬
‫ا‪F‬تاجر العم‪Z‬قة ‪3-‬‬
‫متاجر البيع بالخصم ‪4-‬‬
 ‫ثانيا ً‪ :‬متاجر البيع على نطاق واسع‬
‫متاجر السوبر ماركت)الخدمة الذاتية( ‪1-‬‬

‫تتعامل مع تشكيلة كاملة من ا‪7‬واد الغذائية •‬

‫تتعامل مع بعض ا‪7‬نتجات ا‪G‬خرى )جرائد ‪ -‬عطور – أف@م ‪• ( ...‬‬
‫تعتمد على خدمة النفس )الخدمة الذاتية( •‬
‫تعتمد على أساليب تنشيط ا‪7‬بيعات بشكل مكثف •‬
‫التنظيم الداخلي للمتجر من عوامل نجاحها •‬
‫مثال‪ :‬العثيم‬
 ‫التنظيم الشبكي ‪6‬تاجر السوبر ماركت‬

‫خ‬ ‫لحوم‬ ‫ألبا‬

‫ض‬ ‫ن‬
‫روا‬ ‫وم‬
‫ت‬ ‫نتج‬
‫وفو‬ ‫أرفف‬ ‫أرفف‬ ‫أرفف‬ ‫أرفف‬ ‫أرفف‬ ‫اته‬
‫اكه‬ ‫ا‬

‫تحصيل‬ ‫تحصيل‬
‫خبز وفطائر‬
‫ثانيا ً‪ :‬متاجر البيع على نطاق واسع‬
‫متاجر هايبر ماركت )العم‪#‬قة( ‪3-‬‬
‫أكبر أنواع متاجر التجزئة •‬
‫تصل مساحة بعضها ما يوزاي ‪ 6‬م‪#‬عب كرة قدم •‬
‫تتعامل مع تشكيلة ضخمة من ا‪K‬نتجات •‬
‫تتعامل مع كل ا‪K‬نتجات التي تتعامل معها السوبر •‬
‫ماركت والسوبر ستور‬
‫تبيع كذلك الث‪#‬جات والتلفزيونات والكمبيوتر •‬
‫والكاميرات ولعب ا_طفال وقطع غيار السيارات‬
‫تقوم بتأجير مساحات داخلها _نشطة غير منافسة •‬
‫)‪ ...‬البنوك – مح‪#‬ت الوجبات السريعة – النظارات(‬
 ‫ثانيا ً‪ :‬متاجر البيع على نطاق واسع‬

‫متاجر البيع بالخصم )متاجر الخصومات( ‪4-‬‬

‫تبيع سلعا ً شبيهة بالتي تقدمها متاجر ا‪4‬قسام •‬
‫تبيع السلع بأسعار مخفضة عن غيرها من ا‪B‬ح@ت •‬
‫لذلك مواقعها في ا‪B‬ناطق البعيدة منخفضة ا‪M‬يجارات •‬
‫تقدم خدمات أقل من متاجر ا‪4‬قسام •‬
‫مثال‪ :‬ا‪B‬ستودع‬
‫ثالثا ً‪ :‬ا&تاجر ا&تخصصة )البوتيكات(‬
‫تتعامل مع خط أو اثن‪ .‬من خطوط ا&نتجات •‬
‫وتعرض مختلف ا=شكال وا=لوان وا=حجام من هذا الخط •‬
‫‪:‬أمثلة •‬
‫مح‪M‬ت ا&‪M‬بس النسائية‪-‬‬
‫مح‪M‬ت ا&‪M‬بس الرياضية‪-‬‬
‫مح‪M‬ت ا&فروشات‪-‬‬
‫مح‪M‬ت الحلويات‪-‬‬
‫مح‪M‬ت ا&خابز‪-‬‬
‫مح‪M‬ت الزهور‪-‬‬
‫مح‪M‬ت ا&جوهرات‪-‬‬
‫مح‪M‬ت النظارات‪-‬‬
‫مح‪M‬ت ا=حذية‪-‬‬
‫‪ :‬اهم مقومات النجاح ‪+‬تاجر التجزئة‬

‫‪ :‬اختيار ا‪%‬وقع ا‪%‬ناسب ‪1-‬‬

‫‪ :‬اختيار السلعة ا‪%‬ناسبة ‪2-‬‬
‫‪ :‬الديكور الداخلي للمتجر ‪3-‬‬
‫‪ :‬اختيار رجال البيع ا‪B‬كفاء وتدريبهم ‪4-‬‬
‫‪ :‬اجتذاب العم‪E‬ء ‪5-‬‬
‫‪ :‬القدرة على ا‪B‬حتفاظ بنظام للسج‪E‬ت ‪6-‬‬
 ‫‪ :‬وظائف منشات التجزئة للمستهلك النهائي•‬
‫توفير احتياجات ا‪3‬ستهلك‪ /‬من السلع والخدمات في ‪1-‬‬
‫‪:‬ا‪3‬كان ا‪3‬ناسب‬
‫توفير احتياجات ا‪3‬ستهلك‪ /‬من السلع والخدمات في ‪2-‬‬
‫الوقت ا‪3‬ناسب ‪ ،‬هناك متجر تجزئة تعمل على مدار ‪24‬‬
‫‪ .‬ساعة وذلك لخدمة العم‪N‬ء‬
‫مقابلة احتياجات ا‪3‬ستهلك‪ /‬الخاصة بالشراء ‪3-‬‬
‫‪.‬بكميات صغيرة للسلع‬
‫تقديم خدمات مابعد البيع للمستهلك‪ /‬مثل النقل ‪4-‬‬
‫والتركيب والتشغيل والتدريب ‪....‬الخ‬
‫‪ :-‬وظائف منشات التجزئة للمنتج‬

‫‪ :‬التجميع والتصنيف ‪1-‬‬

‫‪ :‬الترويج وخدمات ما بعد الشراء ‪2-‬‬
‫‪ :‬ا>تصال وجمع ا‪:‬علومات ‪3-‬‬
‫‪ :‬وظيفة البيع ‪4-‬‬
‫‪ :‬ا>حتفاظ با‪:‬خزون ا‪:‬ناسب ‪5-‬‬
‫‪ :‬مساعدة ا‪:‬وردين الصغار ‪6-‬‬
 ‫‪ :-‬معايير اختيار ا‪/‬وقع ‪/‬مارسة نشاط التجزئة‬
‫‪ :‬امكانية ا‪/‬نطقة التجارية ‪1-‬‬
‫الخدمات العامة ‪-‬‬
‫ا‪/‬باني ‪-‬‬
‫حجم ا‪/‬بيعات‪-‬‬
‫‪ :‬الخدمات التسهيليلة ا‪/‬ادية ‪2-‬‬
‫ا‪/‬واص‪H‬ت العامة ‪-‬‬
‫ا‪/‬واص‪H‬ت الخاصة‪-‬‬
‫مواقف السيارات ‪-‬‬
‫‪ :-‬امكانية نمو ا‪/‬نطقة التجارية ‪3-‬‬
‫هل هناك امكانية لدخول نشاطات تجزئة جديدة ؟ ‪-‬‬
‫هل هناك عناصر جذب للعم‪H‬ء؟‪-‬‬
‫هل هناك امكانية تغيير في اذواق ا‪%‬ستهلك) )ا‪%‬حيط) في ا‪%‬نطقة‪-‬‬
‫(؟‬
‫ما مستوى الدخول في ا‪%‬نطقة الجغرافية ؟‪-‬‬
‫هل هناك امكانية لزيادة عدد ا‪%‬قيم) في تلك ا‪%‬نطقة ؟ ‪-‬‬
‫‪ : -‬تكلفة العمل في ا‪%‬نطقة التجارية ‪4-‬‬
‫‪ .‬التكاليف وا‪P‬يرادات في ا‪%‬نطقة الجغرافية ‪-‬‬
‫‪.‬ا‪P‬سته‪S‬ك للمباني في تلك ا‪%‬نطقة ‪-‬‬
‫تكلفة الشهرة في تلك ا‪%‬نطقة ‪-‬‬
‫تكلفة التصميم والترتيب ‪-‬‬
 ‫قنوات التوزيع‬
‫الفصل السابع‬

‫تقييم اداء القناة التسويقية‬

 ‫‪ :‬ا‪4‬بعاد الرئيسية لتقييم اداء القنوات التسويقية •‬
‫او‪ : 4‬فاعلية نظام القناة التسويقية ‪ :‬يجب تقييم اداء نظام‬
‫القناة التسويقية من منظور كامل للقناة يشتمل على كافة‬
‫‪ .‬ا‪A‬ؤسسات التسويقية ا‪A‬شاركة‬
‫‪ :‬خطوات تقييم فاعلية نظام القناة التسويقية‬
‫الخطوة ا‪P‬ولى ‪ :‬تحديد احتياجات ا‪A‬ستهلك‪ : H‬تتضمن ا‪A‬وقع‬
‫‪.‬ا‪A‬ناسب‪ ،‬حجم الطلبية ‪ ،‬وقت التسليم ‪ ،‬تشكسلة السلعة‬
‫الخطوة الثانية ‪ :‬تحديد ماهية ا‪A‬ؤسسات التسويقية التي ستولي‬
‫‪.‬مسؤولة القيام بهذه ا‪A‬هام التسويقية‬
‫الخطوة الثالثة ‪ :‬تحديد كيف يمكن تلبية احتياجات ا‪A‬ستهلك‪ H‬بصورة‬
‫‪ .‬جيدة‬
 ‫الخطوة الرابعة ‪ :‬اتخاذ ا‪3‬جراءات التصحيحة كلما دعت‬
‫‪ .‬الحاجة‬
‫‪ .‬الخطوة الخامسة ‪ :‬تعزيزفاعلية اداء القناة التسويقية‬

‫ثانيا ‪ - :‬عدالة نظام التوزيع ‪ :‬العدالة والفاعلية جزءان‬

‫رئيسيان في تركيبة اداء القناة التسويقية ولكن الؤية‬
‫الكاملة ‪3‬داء القناة التسويقية ‪3‬تتضح ا‪ 3‬اذا دمج هذان‬
‫‪ .‬الجزئ‪ S‬معا‬
‫ثالثا ‪ :‬انتاجية نظام القنوات ‪ :‬ا‪3‬نتاجية هي مقياس‬
‫لكفاءة مؤسسة ما مثل تاجر التجزئة ‪ ،‬ا‪Z‬وزع ‪.....‬الخ في‬
‫مدى استخدامها لعناصر ا‪3‬نتاج )ا‪3‬رض ‪،‬العمال ‪ ،‬راس‬
‫ا‪Z‬ال( من اجل انتاج ”مخرجات ” مثل حجم ا‪Z‬بيعات‬
‫استخدامات ا‪6‬علومات ا‪2‬نتاجية في ادارة القنوات‬
‫‪ :‬التسويقية‬
‫تعتبر النعلومات ا*نتاجية ضرورية جدا *دارة القنوات‬
‫التسويقية بكفاءة حيث يستطيع القائمون عليها‬
‫‪ :-‬استخدامها لصالحهم في‬
‫‪ .‬تقييم اوضاع التنافس ‪1-‬‬
‫‪ .‬تطوير طرق تحس‪ R‬ا*نتاجية ‪2-‬‬
‫تزويد معايير لتحفيز ومكافاءة افراد القناة التسويقية ‪3-‬‬
‫التنبؤ ل‪Z‬حتياجات ا‪W‬ستقبلية من العمالة وراس ا‪W‬ال ‪4-‬‬
‫‪ .‬تحديد هيكل القناة ‪5-‬‬
‫يتوقف بقاء وتطوير هيكل القناة التسويقية على‬
‫‪ :-‬عدت عوامل منها‬
‫‪ .‬انتاجية كل مؤسسة ‪1-‬‬
‫‪ .‬انتاجية السوق ا‪1‬ستهدف ‪2-‬‬
‫‪ .‬هامش الربح ا‪1‬تاح على مستوى كل قناة ‪3-‬‬
‫‪ .‬اجور العمال ‪4-‬‬
‫‪ .‬راس ا‪1‬ال – ‪5‬‬
‫‪ :-‬القياسات النوعية ‪/‬داء القناة التسويقية‬
‫‪ .‬درجة التنسيق والتعاون في القناة التسويقية ‪1-‬‬
‫‪ .‬درجة حدة الصراع داخل القناة التسويقية ‪2-‬‬
‫‪ .‬مقدار ا‪B‬زدواجية في اداء الوظائف التسويقية ‪3-‬‬
‫‪ .‬مقدار ا‪B‬لتزام والو‪B‬ء للقناة التسويقية ‪4-‬‬
‫‪ :-‬مدى توفر ا‪H‬علومات التالية ‪5-‬‬
‫أ‪ -‬هيكل ا‪B‬سعار‬
‫ب‪ -‬خصائص السلعة‬
‫ج‪ -‬التخزين ا‪H‬ادي‬
‫د‪ -‬ظروف السوق‬
‫هـ ‪ -‬توفر الخدمات التسويقية‬
‫‪ .‬و – ا‪H‬علومات الترويجية‬
 ‫قنوات التوزيع‬
‫الفصل الثامن‬

‫إدارة الصراع داخل قناة‬

‫التسويق‬
‫ا@ندماج الرأسي لقناة التوزيع‪:‬تعارض ا‪+‬صالح ب& أعضاء •‬
‫قناة التوزيع‬

‫قناة التوزيع تأخذ شكل ع‪D‬قة رأسية •‬

 ‫قنوات التوزيع للسلع ا‪:‬سته‪5‬كية‬

‫ا‪$‬نتج‬

‫وك‪5‬ء‬

‫تاجر الجملة‬ ‫تاجر الجملة‬

‫تاجر التجزئة‬ ‫تاجر التجزئة‬ ‫تاجر التجزئة‬

‫ا‪$‬ستهلك‬ ‫ا‪$‬ستهلك‬ ‫ا‪$‬ستهلك‬ ‫ا‪$‬ستهلك‬

‫تعارض ا‪4‬صالح ب‪ 0‬أعضاء قناة التوزيع‬
‫ي‪1‬حظ وجود ع‪1‬قة اعتمادية ب) ا'عضاء على •‬
‫قناة التوزيع‬
‫تعني الع‪1‬قة ا@عتمادية أن كل عضو على قناة •‬
‫التوزيع‬
‫يتوقع من الطرف ا‪M‬خر أن يقوم ببعض الوظائف •‬
‫والخدمات التسويقية للمساهمة في توزيع‬
‫ا^نتجات وتحقيق مصالح جميع ا'عضاء على‬
‫قناة التوزيع‬
‫وعندما @ يقوم أعضاء على القناة بأداء هذه •‬
‫الوظائف والخدمات أو يسعى بعضهم إلى تحقيق‬
‫مصالحة الشخصية على حساب ا‪M‬خرين يحدث‬
‫أسباب تعارض ا‪K‬صالح ب‪ j‬أعضاء قناة التوزيع‬
‫عدم التوافق في ا‪7‬هداف الخاصة بأعضاء قناة التوزيع ‪1-‬‬

‫مثال‪ :‬يهدف ا‪K‬نتج إلى زيادة ا‪K‬بيعات عن طريق تخفيض ا‪7‬سعار ولكن تاجر‬
‫التجزئة يرغب في رفع ا‪7‬سعار لزيادة أرباحه )تعارض(‬

‫عد وضوح ا‪7‬دوار )الوظائف( ا‪K‬طلوب أدائها من كل ‪2-‬‬

‫عضو على القناة‬
‫مثال‪ :‬عدم وضوح من الذي سيتولى وظيفة التخزين على القناة )ا‪K‬نتج – تاجر‬
‫‪.‬الجملة – تاجر التجزئة(‬

‫اخت‪l‬ف وجهات النظر ب‪ j‬أعضاء على قناة التوزيع ‪3-‬‬

‫مثال‪ :‬يرى ا‪K‬نتج أن هامش الربح الذي يحصل عليه الوسطاء مناسبا ً في ح‪j‬‬
 ‫إدارة التعارض ب‪ 2‬أعضاء قناة التوزيع‬

‫للقضاء على التعارض ب‪ 2‬أعضاء قناة التوزيع يجب •‬

‫إدارة هذا التعارض‬

‫يتم إدارة التعارض على قناة التوزيع عن طريق ما •‬

‫يسمى بنظام ا‪I‬ندماج الرأسي‬

‫نظام ا‪I‬ندماج الرأسي هو هيكلية لقناة التوزيع يعمل •‬

‫فيها ا‪Y‬نتجون وتجار الجملة وتجار التجزئة كوحدة واحدة‬
‫وصو‪ ًI‬للمستهلك النهائي‬
 ‫أساليب تحقيق ا‪Z‬ندماج الرأسي‬

‫امت‪7‬ك أحد أعضاء القناة ‪/‬عضاء آخرين على قناة ‪1-‬‬

‫التوزيع )ا>لكية الرأسية(‬

‫امت‪7‬ك أحدهم القوة والسيطرة التي تمكنه من إدارة ‪2-‬‬

‫نظام التوزيع بما يخلق التعاون ب‪ N‬أعضاء القناة‬
‫)ا‪/‬نظمة ا>دارة(‬

‫ا‪Z‬تفاق التعاقدي مع أعضاء آخرين على القناة )عقود ‪3-‬‬

‫)ا‪Z‬متياز‬
 ‫ا‪9‬نظمة‬
‫ا‪$‬دارة‬

‫ا‪C‬ندماج الرأسي‬

‫ا‪$‬نتج‬
‫ا‪$‬لكية‬ ‫التعاقد‬
‫الرأسية‬ ‫تاجر‬
‫تاجر‬ ‫الجملة‬
‫التجزئة‬

‫ا‪$‬ستهلك‬
 ‫أساليب تحقيق ا‪T‬ندماج الرأسي‬
‫الرأسية ‪1-‬‬ ‫ا*لكية‬
‫تعني امت>ك أحد أعضاء قناة التوزيع ‪3‬عضاء آخرين •‬
‫على القناة‬

‫قد يكون هذا التملك أماميا ً أو خلفيا ً •‬

‫التملك ا‪3‬مامي هو تملك أحد ا‪3‬عضاء على قناة ‪-‬‬

‫التوزيع لعضو من ا‪3‬عضاء التالي‪ N‬له على القناة‬

‫التملك الخلفي هو تملك أحد ا‪3‬عضاء على قناة ‪-‬‬

‫التوزيع لعضو من ا‪3‬عضاء السابق‪ N‬له على القناة‬
 ‫أساليب تحقيق ا‪1‬ندماج الرأسي‬

‫الرأسية ‪1-‬‬ ‫ا*لكية‬

‫تاجر‬
‫ا‪$‬نتج‬
‫الجملة‬ ‫ا‪$‬لكية الرأسية‬
‫تملك‬
‫ا‪6‬مامية‬ ‫تملك‬

‫تاجر‬
‫التجز‬
‫الجملة‬
‫ئة‬
 ‫أساليب تحقيق ا‪1‬ندماج الرأسي‬

‫الرأسية ‪1-‬‬ ‫ا*لكية‬

‫تاجر‬
‫ا‪$‬نتج‬
‫الجملة‬ ‫ا‪$‬لكية الرأسية‬
‫تملك‬
‫الخلفية‬ ‫تملك‬

‫تاجر‬
‫التجز‬
‫الجملة‬
‫ئة‬
 ‫أساليب تحقيق ا‪f‬ندماج الرأسي‬
‫ا‪%‬دارة ‪2-‬‬ ‫ا*نظمة‬
‫يتم فيها التنسيق والتعاون ب‪ :‬أعضاء قناة التوزيع فيما •‬
‫يتعلق بالبرامج التسويقية عن طريق استخدام القوة من‬
‫قبل العضو القوي على قناة التوزيع‬

‫قد يحصل العضو القوي على تعاون ا*عضاء ا*خرى على قناة •‬
‫‪:‬التوزيع باتباع إحدى طريقت‪:‬‬

‫التهديدات )مثل سحب ا‪%‬نتج لحق توزيع السلعة من ا‪%‬وزع( ‪-‬‬

‫ا‪%‬كافآت )منح خصومات على السلع ا‪%‬شتراة – منح سلع مجانية – دفع تكاليف ‪-‬‬
‫‪.‬النقل – البيع بالتقسيط – تدريب – استشارات – مساعدة في الترويج‬
 ‫أساليب تحقيق ا&ندماج الرأسي‬

‫ا&متياز ‪3-‬‬ ‫عقود‬

‫عقد ا&متياز هو تعاقد تقوم بموجبه شركة بالحصول على حق إنتاج •‬
‫وبيع وتسويق سلع وخدمات من شركة أخرى )الشركة ا‪I‬م( ‪ ،‬على أن‬
‫تتبع الشركة ا‪Z‬منوح لها ا&متياز سياسات الشركة ا‪I‬م طبقا ً لشروط‬
‫يتفق عليها‬

‫‪،‬قد يشمل ا&متياز حق استخدام الشركة &سم وع\مة الشركة ا‪I‬م •‬

‫‪.‬وإنتاج وبيع منتجاتها‪ ،‬وطرق التصنيع‪ ،‬أو خليط من هذه العناصر‬

‫وقد تشترط الشركة ا‪I‬م قيام الشركة ا‪Z‬منوح لها ا&متياز بشراء •‬
‫مستلزماتها السلعية من ا‪Z‬واد وا‪I‬جهزة وا‪Z‬عدات من الشركة ا‪I‬م أو‬
‫‪.‬تأجيرها‬

‫كذلك قد تشترط الشركة ا‪I‬م قيامها بتصميم ا‪Z‬بنى أو امت\كه •‬

 ‫أساليب تحقيق ا&ندماج الرأسي‬

‫أ‪ -‬أنواع عقود ا&متياز‬

‫امتياز خدمات‬ ‫امتياز توزيع‬ ‫امتياز تصنيع‬

‫شركة‬
‫ا‪$‬نتج‬ ‫ا‪$‬نتج‬
‫خدمية‬

‫تاجر‬ ‫تاجر‬ ‫منتج‬

‫تجزئة‬ ‫جملة –(‬
‫)تجزئة‬
 ‫أساليب تحقيق ا&ندماج الرأسي‬

‫الخدمات التي تقدمها الشركة ا‪5‬م للشركات ا‪.‬منوح لها ا&متياز‬ ‫ب‪-‬‬

‫خدمات مؤقتة )قبل بداية تشغيل ا‪%‬شروع( )‪(1‬‬

‫دراسة السوق واختيار موقع ا‪.‬شروع ‪-‬‬
‫تصميم ا‪.‬حل وطريقة العرض ‪-‬‬
‫كتالوجات التشغيل ‪-‬‬
‫برامج تدريب إداري ‪-‬‬
‫برامج تدريب للعمال وا‪.‬وظف‪- V‬‬
‫خدمات دائمة )بعد بداية تشغيل ا‪%‬شروع( )‪(2‬‬
‫ا^شراف على سير العمل ‪-‬‬
‫ضبط الجودة ‪-‬‬
‫توفير أدوات الترويج ‪-‬‬
‫ا‪.‬ساعدة في تقديم ا^ع‪g‬نات ‪-‬‬
 ‫أساليب تحقيق ا&ندماج الرأسي‬

‫عوائد الشركة ا‪1‬م الناتجة عن منح ا&متياز‬ ‫ج‪-‬‬

‫رسم منح الترخيص )‪(1‬‬

‫عمولة على ا‪2‬بيعات )‪(2‬‬
‫إيرادات بيع ا‪2‬عدات وا‪2‬واد للشركة ا‪2‬منوح لها )‪(3‬‬
‫ا‪E‬متياز‬
‫إيرادات إيجار ا‪2‬حل )في حالة امت‪H‬كها للمحل( )‪(4‬‬
‫بدل خدمات استشارية ومساعدات فنية )‪(5‬‬
 ‫أساليب تحقيق ا&ندماج الرأسي‬

‫أسباب التعارض ب‪ 5‬الشركة ا‪4‬م والشركة ا‪-‬نوح لها ا&متياز‬ ‫د‪-‬‬

‫رقابة الشركة ا‪4‬م )‪(1‬‬

‫وجود فروع للشركة ا‪2‬م )أحيانا ً( في نفس ا‪%‬نطقة )‪(2‬‬
‫البيعية‬
 ‫أساليب تحقيق ا&ندماج الرأسي‬

‫ا&نتقادات ا‪0‬وجهة لعقود ا&متياز‬ ‫و‪-‬‬

‫تضمن الحماية لطرف واحد هو مانح ا&متياز )‪(1‬‬

‫نظام ا&متياز يضر با=نافسة )‪(2‬‬
 ‫أساليب تحقيق ا‪,‬ندماج الرأسي‬

‫ا‪4‬زايا ا‪,‬قتصادية وا‪,‬جتماعية ل&متياز‬ ‫ز‪-‬‬

‫انخفاض معدل فشل مشروعات ا‪,‬متياز )‪(1‬‬

‫زيادة فرص دخول ا‪/‬عمال بمشروعات ذات مخاطر )‪(2‬‬
‫أقل‬
‫زيادة فرص توظيف العمالة )‪(3‬‬
 ‫أساليب تحقيق ا&ندماج الرأسي‬
‫أهم البنود التي تتضمنها عقود ا&متياز‬ ‫ح‪-‬‬
‫تحديد أطراف العقد )‪(1‬‬
‫ا‪5‬نتجات التي يشملها عقد ا&متياز )‪(2‬‬
‫فترة سريان عقد ا&متياز )‪(3‬‬
‫الحدود ا‪C‬قليمية ل‪A‬متياز )منطقة البيع ‪5‬منوح ا&متياز( )‪(4‬‬
‫الدعم ا‪5‬قدم من مانح ا&متياز )تدريب – ترويج – توريد مواد وأدلة عمل – مساعدات )‪(5‬‬
‫فنية(‬
‫الرسوم ا‪V‬ولية التي يحصل عليها مانح الترخيص )‪(6‬‬
‫الرسم ا‪5‬ستمرة على ا‪5‬بيعات )‪(7‬‬
‫شروط استخدام الع‪A‬مة التجارية ‪5‬انح ا&متياز في الترويج )‪(8‬‬
‫التزامات ا‪5‬منوح له ا&متياز )ا‪5‬واد الخام – ساعات العمل – الحسابات( )‪(9‬‬
‫شروط استخدام دليل التشغيل )إلزامي أم إرشادي( )‪(10‬‬
‫القضايا التسويقية )مشاركة كل طرف في التسويق( )‪(11‬‬
‫الحسابات ا‪5‬قدمة ‪5‬انح الترخيص )‪(12‬‬
‫قنوات التوزيع‬
‫الفصل التاسع‬
‫التوزيع ا‪2‬ادي‬
‫الفصل التاسع‬
‫التوزيع ا‪,‬ادي‬
 ‫مفهوم التوزيع ا‪$‬ادي‬
‫التوزيع ا‪$‬ادي هو أحد ا‪7‬نشطة الفرعية‬
‫للتسويق‬
‫التي تعني بحركة ا‪$‬نتجات من أماكن‬
‫إنتاجها )ا‪$‬صانع( إلى أماكن استه‪I‬كها‬
‫)ا‪7‬سواق(‬
‫في الوقت وا‪$‬كان ا‪$‬ناسب‪ S‬وبالكمية‬
‫ا‪$‬ناسبة بأقل تكلفة ممكنة‬
 ‫مفهوم التوزيع ا‪$‬ادي‬
‫‪:‬يتضح من ا‪$‬فهوم ما يلي‬
‫التوزيع ا‪$‬ادي هو أحد أنشطة التسويق التي تعني بحركة ‪1-‬‬
‫ا‪$‬نتجات‪ ،‬ومن ثم يؤثر أداؤه سلبا ً أو إيحابا ً على ا‪H‬داء التسويقي‬

‫يهتم التوزيع ا‪$‬ادي بالحركة ا‪$‬ادية للمنتجات‪ ،‬ويتضمن ذلك ‪2-‬‬

‫عددا ً من ا‪H‬نشطة أهمها‪ :‬النقل والتخزين‬

‫أن توفير ا‪$‬نتجات للمستهلك^ في الوقت وا‪$‬كان ا‪$‬ناسب^ ‪3-‬‬

‫وبالكمية ا‪$‬ناسبة بأقل تكلفة يتطلب إدارة تتسم بالكفاءة‬
‫والفعالية لنظام التوزيع ا‪$‬ادي‬
 ‫عناصر التوزيع ا‪$‬ادي‬
‫التخزين )داخلي وخارجي( ‪1-‬‬

‫النقل )داخلي وخارجي( ‪2-‬‬

‫ا‪$‬ناولة ‪3-‬‬

‫تغليف البضائع ‪4-‬‬

‫ا‪N‬تصا‪N‬ت ‪L‬تمام عملية التوزيع ا‪$‬ادي )بريد – فاكس – تليفون ‪5- (....‬‬

‫تشغيل ا‪$‬علومات ا‪$‬تعلقة بالتوزيع ا‪$‬ادي )الرقابة على ا‪$‬خزون – متابعة ‪6-‬‬
‫)‪ ...‬أوامر الشراء – متابعة جداول النقل‬
 ‫تكلفة التوزيع ا‪$‬ادي‬

‫تتراوح تكلفة التوزيع ا‪$‬ادي ب‪ %50-20 3‬من‬

‫إجمالي تكاليف التسويق‬

‫تمثل أنشطة النقل والتخزين أكثر من ‪%70‬‬

‫من أنشطة التوزيع ا‪$‬ادي‬
‫التوزيع النسبي لتكلفة التوزيع ا‪$‬ادي‬

‫النقل‬
‫‪46%‬‬ ‫التخزين‬
‫‪26%‬‬
‫التكاليف ا‪9‬خرى‬
‫مناولة – تغليف – اتصا=ت(‬
‫)– تشغيل معلومات‬

‫‪28%‬‬
 ‫وظيفة النقل‬
‫وظيفة النقل في التوزيع ا‪0‬ادي هي‬
‫الوظيفة ا‪0‬تعلقة بخلق ا‪0‬نفعة ا‪0‬كانية‬
‫للمستهلك‬

‫بنقل السلع من أماكن إنتاجها إلى أماكن‬

‫استه‪L‬كها )ا‪K‬سواق(‬
 ‫إرسال وتشغيل طلب العميل‬
‫وسريان ا=علومات‬

‫النقل‬
‫العم‪+‬ء‬

‫البائع‬

‫نقل البضائع من البائع إلى ا‪%‬شتري‬

‫أنواع وسائل النقل‬

‫السكك الحديدية )القطارات( ‪1-‬‬

‫الشاحنات )السيارات( ‪2-‬‬

‫النقل ا>ائي )السفن( ‪3-‬‬

‫النقل الجوي )الطائرات( ‪4-‬‬

‫خطوط ا‪D‬نابيب ‪5-‬‬

 ‫وظيفة التخزين‬

‫هي الوظيفة ا(سئولة عن‬

‫ا;حتفاظ بالبضائع بكميات‬
‫مناسبة في مخازن قريبة من مكان‬
‫ا;ستخدام لح‪ K‬طلبها على أن‬
‫يتوافر في هذه ا(خازن أسلوب‬
‫‪.‬التخزين ا(ناسب للمواد ا(خزنة‬
 ‫أهداف وظيفة التخزين‬
‫•‬ ‫ا‪4‬حتفاظ بالبضائع باخت(ف أصنافها ‪1-‬‬
‫بما‬
‫‪.‬يفي بحاجة ا‪4‬ستخدام‬

‫•‬ ‫ا‪4‬حتفاظ بكميات مناسبة من ‪2-‬‬

‫‪:‬ا‪E‬صناف‬
‫•‬ ‫إذا كانت الكميات أقل مما يجب تعرض‬
‫ا‪W‬ستخدم إلى التوقف‬
‫إذا كانت الكميات أكبر مما يجب ارتفع‬
 ‫أهداف وظيفة التخزين‬
‫الحفاظ على حالة البضائع‪ :‬عدم ‪3-‬‬
‫تعرض ا=خزون للتلف أو تغير‬
‫ا=واصفات مع الزمن وذلك بتوفير ا=كان‬
‫والظروف ا=ناسبة ا=ناسب للمادة‬
‫‪.‬ا=خزنة‬
‫تخزين البضائع في أماكن قريبة من ‪4-‬‬
‫‪.‬جهة ا‪X‬ستخدام لتفادى مخاطر ا‪X‬نتظار‬
‫توفير الرقابة على البضائع ا=خزنة ‪5-‬‬
‫بما يقلل من تكاليف التخزين ويوفر‬
‫ا`صناف في ا=واعيد ا=ناسبة‪ ،‬ويضمن‬
‫عدم ضياع أو تلف أو سرقة البضائع‬
 ‫أهداف وظيفة التخزين‬

‫•‬ ‫‪:‬توفير البيانات ال‪$‬زمة ‪6-‬‬

‫•‬ ‫للتنسيق ب‪ 6‬برامج ا‪5‬نتاج وبرامج‬

‫الشراء وخطط التسويق وإمكانيات‬
‫‪.‬ونظم التخزين ا‪D‬تاحة‬
‫•‬ ‫لحساب تكلفة الخامات وا‪D‬ستلزمات‬
‫وتحميلها على مراحل ا‪5‬نتاج وتقييم‬
‫‪.‬مخزون آخر ا‪D‬دة‬
 ‫شروط التخزين‬
‫•‬ ‫توفير الظروف ا‪2‬ناسبة للتخزين‪ :‬إضاءة‪1. ،‬‬
‫تهوية‪ ،‬إنارة‪ ،‬عامل‪ A‬مناسب‪ ،A‬تناسب ا‪2‬كان مع‬
‫‪.‬طبيعة الصنف ا‪2‬خزن‪ ،‬وسائل ا‪2‬ناولة‬

‫•‬ ‫توفير أسلوب مناسب ‪O‬دارة ا‪2‬خزون‪ :‬عمليات ‪2.‬‬

‫‪،‬است‪Z‬م‪ ،‬فحص‪ ،‬تكويد‪ ،‬صرف‪ ،‬مناوله‪ ،‬تخطيط‬

‫‪.‬رقابه‬

‫•‬ ‫بناء نظم معلومات سليمة‪ :‬كارت لكل صنف‪3. ،‬‬

‫دفتر به حركة كل صنف ودورة مستنديه توفر‬
 ‫ا‪0‬نشطة ا‪0‬خرى للتوزيع ا‪$‬ادي‬
‫بخ‪C‬ف نشاطي النقل والتخزين يشمل التوزيع ا‪$‬ادي بعض ●‬
‫ا‪0‬نشطة ا‪$‬ساعدة والتي تلعب دورا مهما في تحقيق رضا‬
‫‪:‬كبير للعم‪C‬ء‪ ،‬وتشمل هذه ا‪0‬نشطة‬

‫‪:‬مناولة ا&نتجات ‪1 -‬‬

‫هي عملية نقل البضائع بكميات صغيرة و‪$‬سافات قصيرة ‪ ،‬ويأخذ ●‬
‫نشاط ا‪$‬ناولة مكانة عادة داخل ا‪$‬صانع أو ا‪$‬خازن وفي مح‪C‬ت‬
‫‪.‬التجزئة وكذلك ب‪ f‬وسائل النقل‬

‫وتبرز أهمية ا‪$‬ناولة في كيفية تحقيق ا‪$‬ناولة بسرعة وفي نفس ●‬

‫الوقت بتكلفة منخفضة‬
 ‫ا‪0‬نشطة ا‪0‬خرى للتوزيع ا‪$‬ادي‬
‫‪2-‬‬ ‫التغليف‪ :‬إن الهدف الرئيسي من التغليف في التوزيع ا‪$‬ادي هو‬
‫‪.‬تحقيق الحماية للسلعة من التلف أو الكسر أو فقدان الخواص ا‪0‬ساسية‬

‫تجهيز ا‪+‬وامر‪ :‬وتمثل الوقت ا‪$‬نقضي ب‪ S‬إصدار العميل ‪0‬مر‪3- -‬‬

‫الشراء وتسليمه البضائعة ا‪$‬طلوبة ‪ ،‬ويطلق عليها )زمن دورة أمر الشراء(‬

‫ا‪6‬تصال وتجهيز البيانات‪ :‬ويقصد بذلك كافة ا‪0‬نشطة التي ‪4-‬‬

‫تتضمنها عمليات تجميع وتدقيق وتحويل البيانات الخاصة بأمر الشراء‪،‬‬
‫وفيه يتم معالجة جميع النواحي ا‪$‬ستندية ا‪$‬صاحبة لقيام الشركة ببيع‬
‫‪.‬ا‪$‬نتج‬
 ‫الدور ا‪3‬ستراتيجي للتوزيع ا‪$‬ادي‬
‫يلعب التوزيع ا‪$‬ادي دورا ً استراتيجيا ً في تمك‪ D‬ا‪$‬نظمة من‬
‫‪:‬تدعيم مركزها التنافسي من خ>ل‬
‫تحس‪ D‬الخدمة ا‪$‬قدمة للعم>ء )وسطاء – مستهلكون( ‪1-‬‬
‫تخفيض التكاليف من خ>ل ا‪J‬دارة الجيدة ‪H‬نشطة التوزيع ا‪$‬ادي ‪2-‬‬
‫تحقيق ا‪$‬واءمة ب‪ D‬ا‪J‬نتاج وا‪3‬سته>ك ‪3-‬‬
‫تحقيق ا‪3‬ستقرار في ا‪H‬سعار ‪4-‬‬
‫ا‪$‬ساهمة في ا‪$‬فاضلة ب‪ D‬الوسطاء وا‪3‬ختيار من بينهم ‪5-‬‬