BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC UEH

TRƯỜNG KINH DOANH UEH
KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ - MARKETING
----

TIỂU LUẬN CÁ NHÂN

Họ và tên : Nguyễn Ngọc Quỳnh Ly

Lớp : K2021 VB1/TP1 [Marketing]
MSSV : HCMVB120211114
Môn : GIAO TIẾP KINH DOANH
Giảng viên hướng dẫn : NGUYỄN THẾ HÙNG

TP.HCM, thứ Hai, ngày 15 tháng 08 năm 2022

 MỤC LỤC
BÀI LÀM..............................................................................................................1
PHẦN I. TRẮC NGHIỆM....................................................................................1
PHẦN II. BÀI TẬP...............................................................................................2
Bài 1..................................................................................................................2
Bài 2..................................................................................................................4
Bài 3..................................................................................................................6
TÀI LIỆU THAM KHẢO......................................................................................i
 BÀI LÀM
PHẦN I. TRẮC NGHIỆM
1. B
2. B
3. D
4. A
5. A
6. C
7. C
8. A
9. C
10.D

1
 PHẦN II. BÀI TẬP
Bài 1.
Trong tình huống này, anh nhân viên không cần phải quá lo lắng về tình
hình thương thảo khi nó vẫn đang trong quá trình thương lượng, tỷ lệ đàm phán
thành công vẫn khá cao vì khách hàng dường như đã hài lòng với bản thiết kế
của công ty đưa ra. Vấn đề cần giải quyết là khách hàng tỏ vẻ không tin tưởng
về chất lượng vật liệu sẽ sử dụng trong quá trình thi công, từ đó, giảm sự tin cậy
đối với bản thân anh nhân viên nói riêng và công ty nói chung. Để giải quyết
tình huống này, anh nhân viên cần tiếp tục trao đổi, nắm bắt chính xác nhu cầu
của khách hàng về chi phí, về chất lượng dự án. Qua đó, đặt mình vào vị trí của
khách hàng nước ngoài và xây dựng một số phương án thay thế như cắt giảm
các khoản chi phí, thay đổi vật liệu… Để nâng cao sức thuyết phục, các phương
án cần được trình bày cụ thể, chi tiết các số liệu, ý kiến của bên thứ 3 (khách
hàng cũ, chuyên gia…) để khách hàng đánh giá, so sánh, có cái nhìn khách quan
và gia tăng sự tin cậy. Quá trình được diễn ra cụ thể như sau:
Đầu tiên, anh nhân viên cần xác nhận lại thứ tự ưu tiên của khách hàng về
chất lượng và chi phí đầu tư bằng việc đặt câu hỏi cụ thể và lắng nghe những
chia sẻ từ phía khách hàng. Từ đó, anh nhân viên có thể nắm rõ hơn được nhu
cầu tất yếu mà dự án muốn này cần hướng đến. Việc chú ý đến nhu cầu thực tế
giúp khách hàng tin rằng: công ty sẽ xây dựng và đưa ra các phương án thi công
dựa trên nhu cầu của họ, chứ không phải chỉ quan tâm đến mục đích kinh doanh.
Tiếp theo, anh nhân viên cần đặt mình vào vị trí của khách hàng, với các
nhu cầu hiện tại, để xem xét, xây dựng các phương án thay thế so với dự án ban
đầu. Ở đây, nhu cầu của khách hàng là tiết kiệm chi phí nhưng vẫn cần đảm bảo
chất lượng công trình. Vì thế, anh nhân viên có thể xây dựng 3 – 4 phương án
lựa chọn như cắt giảm chi phí nhân sự, cắt giảm chi phí máy móc đầu tư, thay
đổi vật liệu thi công… Với mỗi phương án, nội dung cần được cung cấp chi tiết
về số liệu, hình ảnh, đánh giá khách quan…

2
 Sau khi hiểu được nhu cầu và xây dựng các phương án thay thế, anh nhân
viên sẽ tiếp tục làm việc với khách hàng để trao đổi, tìm kiếm những phương án
tốt nhất dành cho cả hai bên. Vì vấn đề khách hàng nghi ngờ tính trung thực,
việc trao đổi trong giai đoạn tiếp theo cần sự minh bạch, rõ ràng và thái độ hợp
tác cao.
Anh nhân viên cần thể hiện rằng, phương án ban đầu được đưa ra được
xây dựng nhằm bảo đảm tốt nhất những yêu cầu về chất lượng. Công ty và bản
thân anh luôn đặt vấn đề chất lượng lên hàng đầu, chứ không hề muốn chạy đua
về chi phí. Tuy nhiên, qua buổi làm việc, anh cùng cộng sự đã hiểu hơn về nhu
cầu, cũng như mức đầu tư mong muốn từ phía khách hàng, do đó, anh muốn
cung cấp thêm một số phương án thi công khác như cắt giảm chi phí nhân công,
cắt giảm chi phí máy móc, sử dụng một số vật liệu khác… Anh nhân viên cần
đưa ra được những thông tin chi tiết, cụ thể về con số, hình ảnh thực tế của các
dự án liên quan, cũng như những đánh giá khách quan giúp thông tin rõ ràng,
đáng tin cậy; khách hàng cảm thấy tin tưởng hơn đối với công ty và anh nhân
viên; họ cũng cảm thấy không bị gò bó trong việc đưa ra quyết định của mình.
Cuối cùng, sau khi đưa ra các dẫn chứng, số liệu, hình ảnh, những so sánh
về vật liệu tại các phương án, anh nhân viên cần phân tích những ưu – nhược
điểm của các phương án về tiến độ hoạt động, về chất lượng công trình. Những
phương án cắt giảm chi phí sẽ khiến tiến độ kéo dài hơn so với mục tiêu đề ra.
Trong khi đó, việc thay đổi vật liệu không ảnh hưởng quá nhiều đến chất lượng
(đã được các chuyên gia kiểm chứng) nhưng vẫn đảm bảo tiết kiệm chi phí, quá
trình thực hiện. Những lập luận, so sánh trên hướng khách hàng đến việc lựa
chọn việc thay đổi vật liệu thi công mà anh mong muốn. Để kết thúc quá trình
thương lượng, anh nhân viên cần nhấn mạnh và đưa ra một cam kết rằng: Với
bất cứ sự lựa chọn nào của khách hàng, anh và phía công ty đều đảm bảo chất
lượng thi công, sẽ luôn có trách nhiệm trong việc bảo dưỡng, sửa chữa dự án khi
có các vấn đề phát sinh trong quá trình sử dụng. Điều đó nhằm tạo cảm giác yên
tâm dành cho khách hàng khi lựa chọn hợp tác cùng doanh nghiệp.

3
 Tóm lại, để giải quyết tình huống trên, anh nhân viên cần phải lấy lại
niềm tin từ khách hàng. Bằng việc đặt mình vào vị trí của khách hàng, sử dụng
ngôn ngữ của khách hàng để thuyết phục; thái độ hợp tác, trao đổi một cách
minh bạch, cụ thể, chi tiết, cung cấp các thông tin, đánh giá mang tính khách
quan của bên thứ ba sẽ giúp khả năng thuyết phục, độ tin cậy của khách hàng
được cải thiện và gia tăng.
Bài 2.
Về tình huống, việc tuyển dụng ngay lập tức một phó giám đốc kinh
doanh đối với công ty là rất cần thiết nhằm thúc đẩy tình hình kinh doanh. Tuy
nhiên, đây chỉ là biện pháp thay đổi tạm thời, trong thời gian phó giám đốc cũ
nghỉ dài hạn vì lý do sức khỏe, sau khi phó giám đốc cũ quay trở lại làm việc,
các quyết định thay đổi nhân sự sẽ tiếp tục được xem xét.
Vấn đề chính ở tình huống này là mối quan hệ giữa ứng viên mà công ty
đang quan tâm và đối tác tiêu thụ của chi nhánh. Do đó, quyết định ở tình huống
này là chi nhánh nên thực hiện tuyển dụng nhân sự này để giải quyết vấn đề về
kinh doanh, nhưng cần có những cuộc đối thoại giữa chi nhánh với ứng viên; và
giữa chi nhanh với đối tác để đảm bảo duy trì tốt mối quan hệ giữa các bên.
Trước tiên, chi nhánh cần tiếp nhận hồ sơ ứng tuyển và tiến hành quá
trình tuyển dụng của doanh nghiệp nhằm tìm hiểu những lý do thôi việc của ứng
viên. Sau khi kết thúc quá trình phỏng vấn, chi nhánh cần liên hệ với khách hàng
về trường hợp của ứng viên trên nhằm tìm hiểu, cũng như xác nhận một số
thông tin đã thu thập được trong quá trình tuyển dụng, đặc biệt cần chú ý đến
tính xác thực trong lý do thôi việc và đánh giá phản ứng của khách hàng đối với
trường hợp trên.
Tại đây, chi nhánh cần trao đổi, phân tích những tác động của việc thay
đổi nhân sự đối với công ty khách hàng. Chắc chắn, để đi đến vấn đề tìm kiếm
việc làm mới, ứng viên đang gặp một số vấn đề về động lực làm việc. Đó có thể
là mong muốn thay đổi vị trí, doanh nghiệp làm việc nhằm mở rộng và phát triển
kỹ năng, kiến thức sau một thời gian dài làm việc tại một công ty. Hoặc đó là
những mâu thuẫn đang diễn ra trong nội bộ của doanh nghiệp đối tác. Với bất cứ
4
lý do gì, có thể thấy, ứng viên đang không dành 100% tâm trí để làm việc và
cống hiến cho công ty khách hàng. Do đó, dù khách hàng có muốn sự thay đổi
về nhân sự hay không, thì một đề xuất “thuê nhân sự ngắn hạn” với vai trò phó
giám đốc kinh doanh tạm thời sẽ vô cùng hợp lý trong giai đoạn này.
 Thứ nhất, nó sẽ là giải pháp giúp chi nhánh đạt được mục tiêu tuyển dụng
của mình, cải thiện hoạt động kinh doanh trong giai đoạn khó khăn.
 Thứ hai, việc “thuê nhân sự” sẽ giúp phát triển mối quan hệ hợp tác của hai
công ty, từ mối quan hệ kinh doanh, trở thành mối quan hệ chiến lược. Điều
này sẽ giúp hoạt động kinh doanh của hai bên tích cực hơn trong tương lai
khi “hai cái đầu, luôn tốt hơn một”.
 Thứ ba, đây là cơ hội để bản thân ứng viên có sự phát triển về tư duy, kỹ
năng làm việc tại môi trường mới, vị trí mới được giao. Bên cạnh đó, đây có
thể là nhân tố giúp mối quan hệ giữa các đối tác phát triển tốt hơn khi đã hiểu
rõ những vấn đề từ doanh nghiệp khách hàng, cung cấp các thông tin hữu ích
cho bộ phận nghiên cứu. Từ đó, phát triển mạnh về mặt kinh doanh, phát
triển các sản phẩm phù hợp, giải quyết tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
 Cuối cùng, đây là khoảng thời gian hữu ích cho những sự chuẩn bị và quyết
định sắp tới của công ty đối tác và ứng viên. Ứng viên có thêm thơi gian cho
vấn đề nghỉ việc hoặc tìm lại động lực làm việc của mình. Công ty khách
hàng sẽ có thời gian đánh giá, xem xét những tác động của vị trí nhân sự cấp
cao mà ứng viên đang đảm nhận đến bộ máy nhân sự và chuẩn bị cho sự thay
đổi nếu cần thiết. Sau khi thời gian thuê kết thúc, ứng viên và công ty khách
hàng có thể đưa ra phương án cuối cùng.
Tuy nhiên, cần nhấn mạnh lại, đây chỉ là giải pháp tạm thời trong thời
gian phó giám đốc cũ nghỉ phép dài hạn. Do đó, chi nhánh cần hướng công ty
đối tác và ứng viên đến với phương án xây dựng, phát triển mối quan hệ hợp tác
giữa 2 bên mà ở đó, ứng viên sẽ là cầu nối, nhân tố hỗ trợ. Việc sử dụng nhân sự
từ khách hàng giúp nâng cao mối quan hệ hợp tác giữa 2 bên; giúp chi nhánh đạt
được mục tiêu tuyển dụng, phục hồi quá trình kinh doanh. Nhân sự của khách

5
hàng cũng hỗ trợ việc nghiên, phát triển sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu
của khách hành, giải quyết các vấn đề vẫn còn tồn đọng trong quá trình bán
hàng, quá trình sử dụng. Sau khi thời gian thuê kết thúc, nhân sự sẽ được trả về
cho doanh nghiệp đối tác.
Trong thời gian thuê nhân sự, chi nhánh cần phát triển lớp nhân sự kế cận
từ nội bộ, tổ chức huấn luyện, giảng dạy các kỹ năng quản lý cần thiết để trở
thành một phó giám đốc tạm quyền. Để đề phòng trường hợp, doanh nghiệp
khách hàng cần thu hồi nhân sự trước thời hạn hoặc hết thời gian thuê nhưng
phó giám đốc vẫn chưa thể quay trở lại làm việc.
Bài 3.
Kính gửi Bộ phận nhân sự Công ty Hưng Thịnh,
Thông qua website TopCV.vn, tôi được biết, quý Công ty đang có nhu
cầu tuyển dụng vị trí Giám sát bán hàng khu vực. Sau khi đọc và nghiên cứu kỹ
bản mô tả công việc, tôi cảm thấy bản thân có đầy đủ kiến thức, kỹ năng và kinh
nghiệm để đáp ứng tất cả tiêu chí mà công ty yêu cầu. Do đó, tôi xin ứng tuyển
vào vị trí này.
Tôi đã có kinh nghiệm làm việc 02 năm tại vị trí bán hàng và 2,5 năm tại
vị trí giám sát bán hàng khu vực, do đó, tôi hoàn toàn có đủ kinh nghiệm và kỹ
năng quan trọng để ứng tuyển như:
- Lập kế hoạch kinh doanh cụ thể, chi tiết cho từng nhóm sản phẩm, thị
trường, khu vực, đối tượng khách hàng được phân công.
- Theo dõi, giám sát, đảm bảo quá trình kinh doanh, cung ứng hàng hóa
nhanh chóng, kịp thời, đạt được kết quả về doanh số, độ bao phủ thị
trường theo kế hoạch đề ra.
- Xây dựng, phát triển và quản lý tốt thông tin, mối quan hệ với các khách
hàng.
- Xây dựng và phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng với kỹ năng và tinh
thần làm việc cao, hiệu quả.
Bên cạnh đó, trong quá trình làm việc, tôi đã từng được công ty khen
thưởng là Giám sát bán hàng có doanh số khu vực cao nhất 06 tháng đầu năm
6
2022 và Giám sát bán hàng tiêu biểu giai đoạn 2020 – 2021. Không những thế,
tôi còn là người có khả năng thích ứng, hòa nhập nhanh với môi trường làm việc
mới, sẵn sàng đáp ứng cường độ làm việc cao và áp lực công việc lớn.
Tôi tin rằng, mình có thể mang đến những đóng góp tích cực nhất đến quá
trình hoạt động và kinh doanh của Công ty Hưng Thịnh. Tôi xin đính kèm CV
của mình bên dưới, để quý Công ty có thể hiểu thêm về một số thông tin và năng
lực hiện tại của tôi.
Cảm ơn quý Công ty và Bộ phận nhân sự đã dành thời gian cho bức thư
này. Rất mong nhận được lời mời phỏng vấn của quý Công ty trong thời gian
sớm nhất và trở thành một thành viên của Công ty Hưng Thịnh.
Trân trọng,
Nguyễn Ngọc Quỳnh Ly

7
 TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Bài giảng môn Giao tiếp kinh doanh, 2022, ThS. Nguyễn Thế Hùng
2. Bài giảng Giao tiếp trong Quản trị kinh doanh, 2013, Topica Native,
(https://eldata11.topica.edu.vn/HocLieu/MAN303/Giao%20trinh/08_MA
N303_Bai5_v2.0013106227.pdf)
3. “Giám sát bán hàng là gì? Bạn biết gì về nghề bán hàng?”, 2019, Phạm
Diệp, (https://timviec365.vn/blog/giam-sat-ban-hang-la-gi-
new4999.html#giam-sat-ban-hang-la-gi-vai-tro-cua-giam-sat-ban-hang-r)