MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP.........................................................4

1.1 Giới thiệu chung về doanh nghiệp...........................................................................4
1.1.1 Tổng quan về doanh nghiệp..............................................................................4
1.1.2 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển........................................................5
1.1.3 Cơ cấu tổ chức...................................................................................................7
1.1.4 lĩnh vực hoạt động và sản phẩn dịch vụ chủ yếu...............................................7
1.1.5 Văn hóa doanh nghiệp.......................................................................................9
1.1.6 Phong cách lãnh đạo của bộ phận....................................................................13
1.2 Giới thiệu chung về vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm
phán......................................................................................................................................15
1.2.1 Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức.............15
1.2.1 Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán bởi Bộ
phận..................................................................................................................................16
1.2.3 Vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của nhân viên được giao đàm phán vụ việc đã lựa
chọn trong bộ phận...........................................................................................................17
CHƯƠNG 2: MÔ TẢ BỐI CẢNH RIÊNG VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN..............................18
2.1 Vụ việc được lựa chọn và chủ thể tiến hành cuộc đàm phán.................................18
2.1.1 Thông tin tổng quan về vụ việc đàm phán.......................................................18
2.1.2 Chủ thể tiến hành cuộc đàm phán....................................................................19
2.1.3 Giới thiệu sơ bộ về AirBus..............................................................................20
2.2 Sự kiện dẫn đến nhu cầu đàm phán của hai bên.....................................................23
2.3 Cấu trúc thương vụ đàm phán................................................................................24
CHƯƠNG 3. LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN................................................25
3.1 Lựa chọn chiến lược phù hợp.................................................................................25
3.2 Kế hoạch đàm phán................................................................................................27
3.2.1 Xác định mục tiêu đàm phán...........................................................................27
3.2.2 Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu (bên A)............27
3.2.3 Tập hợp xếp hạng tầm quan trọng của các vấn đề và xác định tổ hợp thương
lượng (bên A)...................................................................................................................28
3.2.4 Xác định các lợi ích (bên A)............................................................................29
3.2.5 Xác đinh BATNA (bên A)...............................................................................29
3.2.6 Xác định các điểm giới hạn (bên A-VietjetAir)..............................................30
3.2.7. Phân tích và tìm hiểu mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của đối tác...........30
3.2.8 Thiết lập mục tiêu và điểm đề xuất đầu tiên....................................................31
3.2.9 Đánh giá bối cảnh xã hội của cuộc đàm phán.................................................31
3.2.10 Trình bày vấn đề cho đối tác: Sự trọng yếu và quá trình...............................32

2
 CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN THỰC
TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP...............................................................................................34
4.1 Tóm tắt kết quả đàm phán thực tế của vụ việc:......................................................34
4.2 Đánh giá chung về ưu, nhược điểm của cả quá trình đàm phán.............................35
4.3 Đưa ra giải pháp của cá nhân dựa trên lý thuyết đã được học của môn Kỹ năng
đàm phán..............................................................................................................................35

3
 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP

1.1 Giới thiệu chung về doanh nghiệp

1.1.1 Tổng quan về doanh nghiệp

Công ty Cổ phần Hàng không VietJet là hãng hàng không tư nhân đầu tiên của
Việt Nam, vận hành theo mô hình hàng không thế hệ mới, chi phí thấp và cung cấp đa
dạng các dịch vụ cho khách hàng lựa chọn. Vietjet là thành viên chính thức của Hiệp
hội Vận tải Hàng không Quốc tế (IATA) với chứng nhận An toàn Khai thác (IOSA).
Vietjet Air được cấp giấy phép vào ngày 20/12/2007, tuy nhiên sau nhiều lần trì hoãn
thì vào năm 2011 hãng mới bắt đầu hoạt động và nhanh chóng nhận được sự ủng hộ
của khách hàng vì giá bay rất rẻ.

Nguồn VietJetAir.com

- Tên doanh nghiệp:

 Tên công ty: Công ty cổ phần Hàng không VietJet.

 Tên tiếng Anh: Vietjet Aviation Joint Stock Company.
 Tên viết tắt: Vietjet Air

4
- Thông tin liên lạc:

 Trụ sở chính: Sân bay quốc tế Tân Sơn Nhất, TP Hồ Chí Minh và chi
nhánh Sân Bay Quốc Tế Nội Bài, TP Hà Nội
 Số điện thoại liên lạc: 1900 1866
 Email: info@vietjetair.com
 Website: https://vietjetair.com/vn

-Ý nghĩa về logo:

Sử dụng chữ - tên thương hiệu cách điệu để làm

biểu tượng nhận diện chính. Kiểu chữ trong logo Vietjet
được thiết kế sáng tạo, độc đáo, tạo điểm nhấn thu hút
khách hàng ngay từ cái nhìn đầu tiên.

Màu sắc logo Vietjet sử dụng toàn màu đỏ tươi, vàng tạo
ra cảm nhận về một phong cách trẻ trung, hiện đại, tươi
mới. Màu đỏ tượng trưng cho sự nhiệt huyết, đam mê,
cũng là một gam màu sáng, nổi bật tạo ra sự thu hút, tươi
mới. Kết hợp với gam màu tươi trong logo Vietjet đã tạo
nên gam màu nhận diện vô cùng mới mẻ, không bị lỗi thời.

Hình ảnh thương hiệu mà Vietjet luôn muốn khách hàng nhớ đến là một hãng
hàng không an toàn, giá rẻ, chất lượng phục vụ tốt, đúng giờ. Đó cũng chính là nguồn
cảm hứng cho ra đời mẫu thiết kế logo Vietjet này. Chữ "Vietjet Air" màu trắng trên
nền đỏ trong logo được thiết sáng tạo, với kiểu chữ độc đáo, đã trở thành điểm nhấn
và cũng là yếu tốt nhận diện thương hiệu.

1.1.2 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển

Công ty Cổ phần Hàng không Vietjet là hãng hàng không tư nhân đầu tiên của
Việt Nam. Không chỉ vận chuyển hàng không, Vietjet còn cung cấp các nhu cầu tiêu
dùng hàng hoá và dịch vụ thông qua các ứng dụng công nghệ thương mại điện tử.
Vietjet là thành viên chính thức của Hiệp hội Vận tải Hàng không Quốc tế (IATA) với
Chứng nhận An toàn Khai thác (IOSA). Kể từ thời điểm thực hiện chuyến bay thương

5
mại đầu tiên, Vietjet đã đạt được các dấu mốc quan trọng trong hành trình chinh phục
bầu trời và mang lại sự đổi mới cho ngành hàng không Việt Nam.

Thời gian Những cột mốc quan trọng

2007 Hãng hàng không được thành lập với vốn điều lệ ban đầu là 600 tỷ đồng (tương
đương 37,5 triệu USD)
Hãng hàng không chính thức được cấp giấy phép hoạt động
2011 Mở bán vé máy bay đợt đầu tiên
Thực hiện chuyến bay đầu tiên từ thành phố Hồ Chí Minh đi Hà Nội
2013 VietJet thực hiện chuyến bay quốc tế đầu tiên từ Tp.Hồ Chí Minh đến Bangkok,
Thái Lan ngày 10/2
2014 Ký kết mua tàu bay từ Tập đoàn sản xuất tàu bay Airbus
Tiếp nhận tàu bay đầu tiên trong hợp đồng mua tàu bay Airbus
Ra mắt Công ty cổ phần Vietjet Cargo và Công ty cổ phần ThaiVietjet Khai
trương mới 5 đường bay nội địa và 2 điểm đến mới gồm Thanh Hoá, Cần Thơ.
2015 Trung tâm Đào tạo (VJAA) được Cục HKVN phê chuẩn là Cơ sở đủ điều kiện
đào tạo huấn luyện nhân viên hàng không. Nhận chứng nhận An toàn Khai thác
IOSA bởi Hiệp hội Vận tải Hàng không Quốc tế (IATA)
2016 Ký thoả thuận hợp tác xây dựng Trung tâm huấn luyện hàng không với Airbus.
Ký kết đặt hàng bổ sung 20 tàu bay thế hệ mới A321 động cơ CEO và NEO với
Airbus.
2017 Nhận chính chỉ nhà khai thác mới tại Thái Lan và công bố đường bay Đà Lạt –
Băng Cốc.
2018 Vietjet Air công bố kế hoạch mở đường bay thẳng giữa
Việt Nam và Australia
2020 Được xếp hạng an toàn hàng không ở mức cao nhất thế giới với mức 7 sao bởi
AirlineRatings.com, tổ chức uy tín chuyên đánh giá về an toàn và sản phẩm của
các hãng hàng không toàn cầu
2021 Dấu mốc kỷ niệm 10 năm cất cánh chuyến bay đầu tiên (24/12/2011 –
6
 24/12/2021)
Đón tàu bay thân rộng Airbus A330 đầu tiên Ký thỏa thuận đối tác chiến lược
với Airbus về thực hiện hợp động 119 tàu bay đã đặt hàng và hợp tác phát triển
đội tàu bay thân rộng
Chung tay cùng cộng đồng chống dịch, Vietjet đã đưa hàng chục nghìn y bác sĩ,
cán bộ, chiến sĩ quân đội, công an, lực lượng chống dịch đi làm nhiệm vụ; thực
hiện nhiều chuyến bay chuyên chở vaccine và trang thiết bị y tế, hàng cứu trợ

1.1.3 Cơ cấu tổ chức

1.1.4 lĩnh vực hoạt động và sản phẩn dịch vụ chủ yếu

Lĩnh vực hoạt dộng:

Là một công ty cổ phần đại chúng hoạt động trong lĩnh vực hàng không. Cung
cấp dịch vụ vận chuyển hàng hóa và các dịch vụ hỗ trợ liên quan bao gồm VietjerAir.
Kinh doanh và cho thuê tàu bay và các bộ phận tàu bay

7
 Sản phẩm dịch vụ chủ yếu:

Những sản phẩm của VietJetAir

Vietjet Air là một hãng hàng không giá rẻ ở Việt Nam và cung cấp một loạt các
dịch vụ liên quan đến vận chuyển hành khách. Dưới đây là những sản phẩm dịch vụ
chủ yếu mà Vietjet Air cung cấp:

 Vé máy bay: Vietjet Air cung cấp vé máy bay cho các chuyến bay nội địa và
quốc tế. Hành khách có thể mua vé trực tiếp trên trang web của hãng, qua ứng
dụng di động hoặc thông qua các đại lý bán vé.
 Hành lý: Vietjet Air áp dụng chính sách hành lý linh hoạt, cho phép hành
khách mang theo hành lý xách tay và hành lý ký gửi theo quy định của hãng.
Hành khách có thể mua thêm trọng lượng hành lý nếu cần thiết.
 Dịch vụ hỗ trợ đặc biệt: Vietjet Air cung cấp dịch vụ hỗ trợ đặc biệt cho hành
khách có nhu cầu đặc biệt như hành khách mang thai, trẻ em đi một mình,
người khuyết tật và người cao tuổi.

8
  Dịch vụ ăn uống và đồ uống: Hành khách có thể mua đồ ăn và đồ uống trên
máy bay trong suốt chuyến bay. Vietjet Air cung cấp một loạt các món ăn nhẹ,
đồ uống và combo tiện lợi để phục vụ nhu cầu của hành khách.
 Dịch vụ giải trí: Trên các chuyến bay dài hơn, Vietjet Air cung cấp dịch vụ
giải trí trên máy bay. Hành khách có thể tận hưởng các bộ phim, chương trình
truyền hình, nghe nhạc và đọc sách trên màn hình cá nhân.
 Dịch vụ đặt chỗ và thay đổi chuyến bay: Vietjet Air cung cấp dịch vụ đặt chỗ
và thay đổi chuyến bay linh hoạt để phù hợp với lịch trình và nhu cầu của hành
khách.

1.1.5 Văn hóa doanh nghiệp

Tầm nhìn:
VietjetAir mong muốn trở thành tập đoành hàng không đa quốc gia có mạng lưới
bay rộng khắp khu vực và thế giới, phát triển dịch vụ hàng không và cung cấp hàng
tiêu dùng trên nền tảng tảng thương mại điện tử, là thương hiệu được khách hàng yêu
thích và tin dùng.

Sứ mệnh:

 Khai thác và phát triển mạng đường bay rộng khắp trong nước, khu vực và
quốc tế
 Mang đến sự đột phá trong dịch vụ hàng không
 Làm cho dịch vụ hàng không trở thành phương tiện di chuyển phổ biến ở Việt
Nam và quốc tế
 Mang lại niềm vui, sự hài lòng cho khách hàng bằng dịch vụ vượt trội, sang
trọng và những nụ cười thân thiện.

Nguồn:
Vietnambooking.com

9
 Giá trị cốt lõi:
“ An toàn – Vui vẻ - Giá rẻ - Đúng giờ ”

Văn hóa doanh nghiệp:

Văn hóa doanh nghiệp VietJet Air được định hình bởi một số giá trị cốt lõi quan
trọng, giúp họ xây dựng và duy trì một môi trường làm việc tích cực và thành công.
Dưới đây là một số giá trị cốt lõi quan trọng của văn hóa doanh nghiệp VietJet Air:

 Ý thức an toàn (Safety Consciousness): Giá trị này thể hiện tầm quan trọng
của an toàn trong mọi hoạt động của VietJet Air. Điều này đảm bảo rằng an
toàn của hành khách và nhân viên luôn được đặt lên hàng đầu và không bao giờ
bị đánh đổi.
 Liêm chính (Integrity): Liêm chính là một giá trị quan trọng trong môi trường
kinh doanh của VietJet Air. Họ cam kết hành động theo cách đạo đức và minh
bạch, đảm bảo rằng họ luôn tuân thủ các nguyên tắc đạo đức và pháp luật.
 Khác biệt, đầy cảm hứng (Distinctive, Inspiring): VietJet Air luôn nỗ lực để
tạo sự khác biệt trong ngành hàng không và làm cho họ trở thành nguồn cảm
hứng cho nhân viên và khách hàng. Họ khuyến khích sự đổi mới và tạo ra các
trải nghiệm bay độc đáo.
 Chăm chỉ, tháo vát (Diligent, Agile): Điều này thể hiện tầm quan trọng của sự
chăm chỉ và sự linh hoạt trong công việc hàng ngày của VietJet Air. Họ không
ngừng nỗ lực để cải thiện và thích nghi với thách thức trong ngành hàng không.
 Vui tươi, mạnh mẽ, sôi nổi (Joyful, Strong, Energetic): VietJet Air khuyến
khích môi trường làm việc tích cực và sôi nổi. Sự vui tươi và sức mạnh tinh
thần làm cho nhân viên và khách hàng có trải nghiệm tích cực khi tương tác với
công ty này.

Các giá trị cốt lõi này không chỉ là phương pháp làm việc mà còn là một phần
không thể thiếu trong danh tiếng và sự thành công của VietJet Air. Chúng giúp định

10
hình văn hóa doanh nghiệp độc đáo của họ và đảm bảo rằng họ duy trì một cơ sở vững
chắc để phát triển và phục vụ khách hàng tốt nhất

Văn hóa doanh nghiệp tại VietJet Air không chỉ đóng vai trò quan trọng trong
việc làm nổi bật hãng hàng không này trên thị trường, mà còn thể hiện tầm nhìn và sứ
mệnh của họ trong việc cung cấp dịch vụ hàng không chất lượng. Qua việc tạo dựng
một môi trường làm việc tích cực và tôn trọng người lao động, họ đã xây dựng một cơ
sở vững chắc để phát triển và đảm bảo sự hài lòng của khách hàng. Việc có cho mình
một văn hóa doanh nghiệp tốt cũng góp phần cho các đối tác của Vietjet Air thấy được
tầm nhìn và sứ mệnh mà Vietjet Air hướng tới, từ đó tạo ra cở sở hợp tác giữa đôi bên.

11
Giải bóng đá Vietjet SkyBoss Cup lần thứ nhất năm 2022 nhân kỷ niệm 10 năm
Vietjet cất cánh bay ( Báo Dân Trí )

Một số hoạt động teambuilding của VietjetAir (ảnh: VietjetAir )

12
 1.1.6 Phong cách lãnh đạo của bộ phận

Nhà lãnh đạo trong thương vụ đàm phán của VietJet Air

Hình ảnh bà Nguyễn Thị Phương Thảo ( nguồn: VietJet Air )

13
Họ và tên: Nguyễn Thị Phương Thảo

Chức vụ: Phó chủ tịch hội đồng quản trị kiêm tổng giám đốc

Phong cách lãnh đạo:

Phong cách mà bà Nguyễn Thị Phương Thảo theo đuổi phong cách lãnh đạo
dân chủ. Bà gánh vác trên vai những sứ mệnh, hiện thực hóa tầm nhìn của công ty
Vietjet. Là người lãnh đạo, bà Thảo cần lắng nghe thông tin, chia sẻ từ quản lý, nhân
viên để có thông tin cách đầy đủ, rõ ràng. Có thêm góc nhìn đa chiều hơn, tiếp nhận
nhiều kiến thức, kinh nghiệm hơn. Không chỉ thế, lắng nghe nhưng bà lắng nghe có
chọn lọc, cân nhắc ý kiến để bổ sung cho quyết định mình, để đưa ra quyết định chính
xác. Các thông tin, ý kiến nhân viên hay người quản lý cung cấp là để tham khảo
không có tính chất. quyết định. Với triết lý lãnh đạo bằng tình yêu thương, sự chăm
chỉ gương mẫu không ngừng, bà Nguyễn Thị Phương Thảo rất được đồng nghiệp nam
nể trọng, đồng nghiệp nữ yêu quý, luôn là tấm gương để mọi người phấn đấu noi theo.

Nhà lãnh đạo của Vietjet Air ở hiện tại

Ông Đinh Việt Phương ( nguồn: Vietjet Air )

Họ và tên: Đinh Việt Phương

Chực vụ: Giám đốc điều hành Vietjet

14
Phong cách lãnh đạo:

Ông Phương có nhiều năm kinh nghiệm quản lí ở vị trí lãnh đạo cao cấp tại
nhiều công ty danh tiếng như Trưởng Văn phòng đại diện của Sovico tại Việt Nam,
Phó TGĐ Sovico, Phó TGĐ và thành viên HĐQT Tổng công ty Công nghiệp Ô tô
Việt Nam (Bộ Giao thông - vận tải), thành viên HĐQT Petechim Petrovietnam. Ông
Phương có bằng kĩ sư Đại học Hàng hải Việt Nam. Ông tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị
kinh doanh tại CFVG (Pháp) và Tiến sĩ tại Học viện Quốc gia Matxcơva về vận tải
đường biển. Là giám đốc điều hành, người thức hiện hóa tầm nhìn của công ty Vietjet.
Ông theo đuổi phong cách lãnh đạo dân chủ. Ông luôn lắng nghe thông tin, chia sẻ từ
quản lý, nhân viên để có thông tin đầy đủ rõ ràng và có thêm góc nhìn đa chiều hơn.
Ông luôn lắng nghe có chọn lọc cân nhắc ý kiến để bổ sung cho quyết định của mình.

1.2 Giới thiệu chung về vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên
đàm phán

1.2.1 Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức

Chức năng:

 Đưa ra mục tiêu cụ thể cho việc mở rộng đội bay của Vietjet Air thông qua việc
mua các máy bay mới từ Airbus. Mục tiêu này có thể bao gồm số lượng máy
bay, loại máy bay, thời gian cung ứng.
 Sẽ đảm nhận vai trò là người đại diện cho Vietjet Air trong việc đàm phán các
điều khoản hợp đồng mua bán máy bay, bao gồm giá cả, điều kiện thanh toán,
thời gian giao hàng, và các điều kiện khác.
 Có trách nhiệm kiểm soát chi phí của Vietjet Air trong quá trình đàm phán.
Đảm bảo rằng giá cả được đàm phán là hợp lý và phù hợp với nguồn lực tài
chính của Vietjet Air.
 Đánh giá kỹ thuật các máy bay Airbus được đề xuất để đảm bảo rằng chúng
đáp ứng các yêu cầu và tiêu chuẩn của Vietjet Air. Xem xét hiệu suất, tiết kiệm
nhiên liệu, sức chở, và các yếu tố khác liên quan đến việc hoạt động máy bay.
15
  Thống nhất các điều khoản chính trong hợp đồng mua bán máy bay giữa
Vietjet Air và Airbus. Điều khoản này bao gồm các yêu cầu về bảo hành, dịch
vụ hậu mãi, hỗ trợ kỹ thuật, và các điều kiện khác liên quan đến việc sử dụng
và vận hành máy bay.
 Đảm bảo rằng quá trình đàm phán và ký kết hợp đồng tuân thủ đầy đủ các quy
định pháp luật, quy định của tổ chức và các quy tắc về thương mại quốc tế.

Nhiệm vụ:

 Đề xuất và xác định mục tiêu cụ thể liên quan đến mở rộng đội bay của Vietjet
Air bằng cách mua các máy bay Airbus. Mục tiêu này có thể liên quan đến số
lượng máy bay, loại máy bay, thời gian triển khai, và các yếu tố khác.
 Nghiên cứu và đánh giá các sản phẩm và dịch vụ của Airbus, bao gồm các loại
máy bay có sẵn để mua. So sánh các tính năng kỹ thuật, hiệu suất, khả năng
vận hành và tiết kiệm nhiên liệu của các máy bay Airbus để chọn ra những máy
bay phù hợp nhất với yêu cầu của Vietjet Air.
 Bộ phận tham gia đàm phán sẽ đảm bảo rằng giá cả của việc mua máy bay từ
Airbus là hợp lý và phù hợp với nguồn lực tài chính của Vietjet Air.
 Bộ phận này sẽ đại diện cho lợi ích của Vietjet Air trong quá trình đàm phán,
bảo vệ quyền lợi và đảm bảo rằng các điều khoản hợp đồng là công bằng và có
lợi cho Vietjet Air.

1.2.1 Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán bởi Bộ phận

Việc mua các máy bay Airbus là một trong những việc được đàm phán và thực
hiện bởi bộ phận này. Mục tiêu của Vietjet Air là mở rộng đội bay của mình, và để đạt
được mục tiêu này, họ cần mua thêm máy bay mới từ Airbus.

Bộ phận Thương vụ hợp tác sẽ tiến hành đàm phán các hợp đồng mua bán với
Airbus. Các hợp đồng này sẽ định rõ các điều khoản và điều kiện về việc mua máy
bay, bao gồm giá cả, số lượng, tính năng kỹ thuật, thời gian giao hàng, và các yêu cầu
khác liên quan.

16
 Xác định yêu cầu kỹ thuật, sẽ làm việc với nhà sản xuất máy bay (trong trường
hợp này là Airbus) để xác định các yêu cầu kỹ thuật của Vietjet Air. Điều này bao
gồm việc xác định mô hình máy bay phù hợp, công suất, khả năng vận chuyển hành
khách và hàng hóa, tiết kiệm nhiên liệu, và những tính năng kỹ thuật khác.

Tiến hành đánh giá các đề nghị từ Airbus dựa trên các yêu cầu đã xác định
trước đó. Sẽ so sánh các ưu điểm và nhược điểm của từng đề nghị để chọn ra những
máy bay thích hợp nhất cho Vietjet Air.

Theo dõi và quản lý quá trình giao hàng của các máy bay từ Airbus cho Vietjet
Air. Điều này bao gồm kiểm tra chất lượng, tiến độ, và tuân thủ các tiêu chuẩn an toàn
và quy định liên quan.

1.2.3 Vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của nhân viên được giao đàm phán vụ việc đã
lựa chọn trong bộ phận

Đại Họ và tên Vị trí Quyền hạn Nghĩa vụ

diện
Bên Bà Nguyễn Tổng giám đốc - Thay mặt VietjetAir kí - Xây dựng và phát
phía Thị Phương Vietjet Air kết hợp đồng. triển công ty, tham
Vietjet Thảo - Có quyền ra quyết định gia đàm phán mang
cuối cùng của cuộc đàm đến những lợi ích
phán. tốt nhất về cho công
- Có quyền thay đổi, gia ty cũng như sản
hạn hoặc chấm dứt cuộc phẩm tốt nhất cho
đàm phán từ phía AirBus. khách hàng.
- Là người phát
ngôn chính trong
cuộc đàm phán.
- Xem xét và phê
duyệt các vấn đề
được đề xuất trong
cuộc đàm phán.

17
 Bên Fabrice Chủ tịch kiêm - Có quyền ra quyết định - Xem xét các vấn
phía Brégier Tổng giám đốc cuối cùng của cuộc đàm đề được đề xuất.
Airbus AirBus phán. - Ra quyết định
- Có quyền thay đổi, gia đồng thuận hay
hạn hoặc chấm dứt cuộc không đồng thuận
đàm phán từ phía VietJet về tất cả các điều
Air. khoản được đề
xuất.
- Là người phát
ngôn chính trong
cuộc đàm phán.

CHƯƠNG 2: MÔ TẢ BỐI CẢNH RIÊNG VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN

2.1 Vụ việc được lựa chọn và chủ thể tiến hành cuộc đàm phán

2.1.1 Thông tin tổng quan về vụ việc đàm phán

Ngày 11/2/2014 tại triển lãm hàng không ( Airshow ) ở Singapore., VietjetAir
và Airbus đã ký kết Hợp đồng triển khai đơn hàng hơn 100 tàu bay để phục vụ kế
hoạch mở rộng hoạt động trong tương lai của hãng

Đây là Hợp đồng mua bán dòng máy bay một lối đi mới và hiện đại nhất của
Airbus, bao gồm 42 chiếc A320neo, 14 A320ceo và 7 A321ceo, cộng với quyền mua
thêm 30 tàu bay và thuê 7 chiếc tàu bay Airbus khác.

18
 Giá trị Hợp đồng cho 63 chiếc máy bay là 6,4 tỷ Đô la Mỹ và tổng giá trị Hợp
đồng cho 100 chiếc tàu bay là 9,1 tỷ Đô la Mỹ. Những chiếc máy bay đầu tiên của
hợp đồng này sẽ được giao hàng ngay trong năm nay. Đây là kết quả tiếp theo của
việc thực hiện Thoả thuận nguyên tắc đã được ký trước đó vào tháng 9 năm 2013 tại
Paris, với sự chứng kiến của Thủ tướng cộng hoà Pháp Jean-Marc Ayrault và Thủ
tướng CHXHCN Việt Nam Nguyễn Tấn Dũng.

Hình ảnh buổi đàm phán tại Singapore giữa Vietjet Air và Airbus ( Nguồn Vietjetair )

2.1.2 Chủ thể tiến hành cuộc đàm phán

Buổi lễ được diễn ra long trọng trong khuôn khổ Hội nghị thượng đỉnh hàng
không EU – ASEAN và Triển lãm Hàng không Singapore 2014. Đại diện VietjetAir
Bà Nguyễn Thị Phương Thảo – Tổng giám đốc và Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc toàn
cầu của Airbus – Ông Fabrice Brégier đã ký kết hợp đồng. Lễ ký được thực hiện dưới

19
sự chứng kiến của Bộ Trưởng Giao Thông Vận Tải Việt Nam Đinh La Thăng và Tổng
Thư Ký ASEAN Lê Lương Minh

Hình ảnh buổi đàm phán tại Singapore giữa Vietjet Air và Airbus ( Nguồn VietjetAir)

Hình ảnh đại diện cùa VietjetAir – Bà Nguyễn Thị Phương Thảo – Tổng giám đốc và
chủ tịch ( nguồn Báo Dân Trí )

Đại diện: tổng giám đốc toàn cầu của Airbus – Ông Fabrice Brégier

20
 Lễ ký được thực hiện dưới sự chứng kiến của Bộ Trưởng Giao Thông Vận Tải Việt
Nam Đinh La Thăng và Tổng Thư Ký ASEAN Lê Lương Minh. ( Nguồn: VietjetAir )

2.1.3 Giới thiệu sơ bộ về AirBus

Airbus là một trong những nhà sản xuất máy bay hàng đầu thế giới. Được
thành lập vào năm 1970, công ty có trụ sở chính tại Leiden, Hà Lan, và có trung tâm
chính ở Toulouse, Pháp. Airbus là một liên doanh giữa các công ty từ nhiều quốc gia
châu Âu, bao gồm Pháp, Đức, Tây Ban Nha và Anh, với mục tiêu phát triển và sản
xuất máy bay thương mại hàng đầu.

Xưởng sản xuất Lagardère tại Toulouse, Pháp ( Nguồn: Wiki )

Logo của Airbus 2014 ( Nguồn Airbus)

Airbus chuyên sản xuất các loại máy bay khổng lồ, bao gồm các dòng sản
phẩm như A220, A320, A330, A350 và A380. Các máy bay Airbus đáp ứng các yêu
21
cầu vận chuyển khác nhau, từ các chuyến bay ngắn hạng trung đến các chuyến bay dài
hạng nặng. Công ty cung cấp các giải pháp vận chuyển toàn diện cho các hãng hàng
không trên toàn thế giới.

Airbus nổi tiếng với việc sử dụng công nghệ tiên tiến và vật liệu nhẹ để tạo ra
các máy bay hiệu suất cao, tiết kiệm nhiên liệu và thân thiện với môi trường. Công ty
luôn đặt mục tiêu vào việc cung cấp sự an toàn và độ tin cậy cao cho khách hàng của
mình.

22
 Hiện nay, với sự phát triển liên tục và sự ưu ái của các hãng hàng không trên
thế giới, Airbus đã trở thành một trong hai nhà sản xuất máy bay lớn nhất trên thế

giới, cạnh tranh trực tiếp với Boeing của Mỹ. Nó cung cấp máy bay cho nhiều hãng
hàng không hàng đầu trên thế giới và góp phần quan trọng vào sự phát triển và mở
rộng của ngành hàng không toàn cầu.

Hình ảnh về một số loại máy bay của Airbus ( nguồn Airbus )

Bản đồ chỗ ngồi của con Airbus A320 ( nguồn Airbus )

23
2.2 Sự kiện dẫn đến nhu cầu đàm phán của hai bên
VietjetAir và Airbus đã ký kết hợp đồng triển khai đơn hàng đầu tiên hơn 100
tàu bay để phục vụ kế hoạch mở rộng hoạt động trong tương lai của hãng. Đây là hợp
đồng mua bán dòng máy bay một lối đi mới và hiện đại nhất của Airbus, bao gồm 42
chiếc, góp phần:

Mở rộng mạng lưới đường bay: VietjetAir có nhu cầu mở rộng mạng lưới
đường bay của mình để đáp ứng nhu cầu vận chuyển ngày càng tăng. Việc mở rộng
đường bay đòi hỏi sự gia tăng số lượng máy bay và những máy bay hiện có không đủ
để đáp ứng yêu cầu này.

Thay thế máy bay cũ: Các máy bay trong đội bay của VietjetAir có tuổi đời và
cần được thay thế sau một thời gian sử dụng. Việc đàm phán với Airbus có thể liên
quan đến việc mua các máy bay mới để thay thế cho các máy bay cũ hơn.

Nhu cầu mở rộng dịch vụ và tăng cường chất lượng: VietjetAir có thể muốn
mở rộng dịch vụ và tăng cường chất lượng trải nghiệm khách hàng. Việc sở hữu các
máy bay mới và hiện đại từ Airbus có thể giúp công ty cung cấp dịch vụ tốt hơn, bao
gồm tiện nghi và an toàn hơn cho hành khách.

Cạnh tranh trong ngành hàng không: Ngành hàng không là một lĩnh vực cạnh
tranh khốc liệt. Việc mở rộng đội bay và nâng cấp công nghệ máy bay có thể giúp
VietjetAir cạnh tranh mạnh mẽ hơn với các hãng hàng không khác trong việc thu hút
khách hàng và mở rộng thị trường

.Hình ảnh máy bay VietJetAir ( nguòn: Báo điện tử Chính Phủ )

24
2.3 Cấu trúc thương vụ đàm phán
Đây là cuộc đàm phán hợp nhất bởi cả hai bên đều đạt được mục tiêu, lợi ích đề
ra.

Hợp đồng mua máy bay của VietJetAir với Airbus sẽ tạo thuận lợi cho hãng
VietJetAir trong kế hoạch phát triển ổn định 10 năm tới, tiết giảm chi phí, nhận sự hỗ
trợ trực tiếp từ Airbus về đào tạo và chuyển giao công nghệ vận hành. Cùng với đó là
việc sở hữu một đội tàu bay mới để có thể vừa chủ động về mặt chi phí, vừa có thể
giảm được giá vé để đem đến nhiều cơ hội bay cho hành khách hơn và mạnh mẽ phát
triển chiến lược kinh doanh cũng như mở rộng kế hoạch đầu tư và khai thác của hãng,
góp phần cho sự phát triển của ngành hàng không Việt Nam và khu vực.

Đối với Airbus, "Hợp đồng này đã củng cố thêm vị trí của dòng tàu bay A320
và trở thành lựa chọn ưu tiên đối với dòng tàu bay một lối đi cho cả Hàng không chi
phí thấp và Hàng không truyền thống trên thị trường. Chúng tôi tin tưởng và mong
muốn được hợp tác với VietjetAir vì Hãng sẽ đem lại nhiều cơ hội đi lại bằng đường
hàng không với chi phí hợp lý cho một thị trường tăng trưởng nhanh như khu vực
Châu Á – Thái Bình Dương", Ông Fabrice Brégier, Chủ Tịch kiêm Tổng Giám Đốc
toàn cầu của Airbus phát biểu tại lễ ký”.

Ông John Leahy – Tổng Giám đốc Thương mại toàn cầu của Airbus cũng chia
sẻ: "Để đi đến kết quả ngày hôm nay, chúng tôi đã cùng trải qua quá trình hợp tác
chặt chẽ và hiệu quả, trong quá trình này Vietjet đã phối hợp một cách chuyên nghiệp
và bài bản về các mặt tài chính cũng như kỹ thuật. Điều này cho thấy năng lực, và sự
cam kết công ty trong quá trình phát triển trở thành một trong những hãng hàng
không lớn mạnh trong nước và khu vực".

25
 CHƯƠNG 3. LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN

3.1 Lựa chọn chiến lược phù hợp

Chiến lược phù hợp nhất với thương vụ là Hợp tác và Thỏa hiệp vì:

- Chiến lược phù hợp với cấu trúc đàm phán đã xác định ở phần 2.3 Chương II

- Dựa trên mô hình mối quan tâm kép, sự quạn tâm đến lợi ích của hai bên và nhu cầu
duy trì mối quan hệ với bên còn lại là tương đương

- Thực tiễn trong trường hợp này:

+ Xuất phát từ mục đích chung: Mục đích chung của hai bên đó là có thể hợp
tác cùng nhau và tiến tới ký hợp đồng

+ Tăng cường mạng lưới và mở rộng thị trường: VietjetAir có nhu cầu mở
rộng mạng lưới đường bay của mình để đáp ứng nhu cầu vận chuyển ngày càng tăng.
Việc mở rộng đường bay đòi hỏi sự gia tăng số lượng máy bay và những máy bay
hiện có không đủ để đáp ứng yêu cầu này. Còn với AirBus, việc ký hợp đồng
VietjetAir giúp doanh nghiệp này tăng cường mạng lưới và mở rộng thị trường tại khu
vực Đông Nam Á

+ Nâng cao chất lượng máy bay: Vietjet Air có nhu cầu mua máy bay mới để
mở rộng hoạt động kinh doanh và đáp ứng nhu cầu vận chuyển ngày càng tăng của họ.
Airbus là một trong những nhà sản xuất máy bay hàng đầu thế giới và có dòng sản
phẩm đa dạng phù hợp với nhu cầu của Vietjet Air. Việc ký hợp đồng giữa hai bên là
một thỏa thuận kinh doanh có lợi cho cả Airbus và Vietjet Air

+ Sự định hướng Thắng – Thắng được nhìn thấy rõ rệt: Ngày 26/11,
VietJet và Airbus đã thực hiện lễ bàn giao máy bay tại Toulouse. Sự kiện này đánh
dấu việc Vietjet Air chính thức sở hữu chiếc máy bay đầu tiên trong đơn hàng mua và
thuê 100 chiếc máy bay theo thỏa thuận chiến lược được ký kết Vietjet Air và Airbus
vào tháng 9/2013 và hợp đồng chính thức vào tháng 2/2014

26
 - Chủ động tạo nên môi trường giao tiếp cởi mở và mang tính xây dựng mối
quan hệ lâu dài: Thương vụ được ký bởi hai người có quyền hạn cao nhất của hai bên
là bà Nguyễn Thị Phương Thảo – tổng giám đốc Vietjet Air và ông Fabrice Bregier –
chủ tịch kiêm tổng giám đốc toàn cầu của Airbus. . Điều này hướng tới sự hợp tác lâu
dài của hai bên

27
Kế hoạch mở thêm nhiều đường bay quốc tế của VietJetAir được viết năm 2013
( nguồn: Dulichbui.org)

28
 Chiếc Airbus A320 đầu tiên của VietJet mang số hiệu VJC6341 đầu tiên của VietJet
đã hạ cánh xuống sân bay Tân Sân Nhất vào sáng ngày 27/11/2014 ( nguồn: baodautu.vn )

3.2 Kế hoạch đàm phán

3.2.1 Xác định mục tiêu đàm phán

- Về phía VietJet Air họ muốn mua 42 chiếc A320neo, 14 A320ceo và 7

A321ceo, cộng với quyền mua thêm 30 tàu bay và thuê 7 chiếc tàu bay Airbus khác

- Về thời gian nhận hàng, VietJet muốn nhận máy bay ngay trong năm 2014

3.2.2 Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu (bên A)

Vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu đàm phán của VietJet Air
trong thương vụ mua tàu bay có thể bao gồm:

- Tăng độ nhận diện thương hiệu ra toàn cầu

- Về giá cả:

+ Mua 63 máy bay Airbus trị giá 6,4 tỉ USD

+ Mua 30 máy bay nữa của Airbus, trị giá 2,7 tỉ USD

29
 - Về thời gian giao hàng:

+Chiếc máy bay đầu tiên sẽ được giao trong năm 2014

+ Toàn bộ máy bay trong hợp đồng sẽ được giao hoàn tất vào 2018

3.2.3 Tập hợp xếp hạng tầm quan trọng của các vấn đề và xác định tổ hợp thương
lượng (bên A)

Mức độ quan trọng Lý giải tầm quan trọng Tổ hợp

của các vấn đề thương
lượng

1 Giá mua Đây là một thước đo giá trị của sản phẩm và còn là Cạnh
yếu tố ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. tranh

2 Mối quan hệ hợp Việc xây dựng mối quan hệ khiến cuộc đàm phán Hợp tác
tác giữa diễn ra dễ dàng hơn, hạn chế mâu thuẫn. Nó có thể
VietJetAir và giúp điều chỉnh mục tiêu.
Airbus

3 Giá trị thương Sự kiện nhận máy bay đầu tiên do hãng sở hữu Hợp tác
hiệu của Công ty đánh một dấu mốc quan trọng cho chiến lược phát
Cổ phần Hàng triển kinh doanh của hãng sau hơn ba năm chính
không VieJet thức hoạt động. Sau những nỗ lực phát triển trong
hoạt động kinh doanh của mình, đến nay,
VietJetAir đã trở thành một trong những hãng
hàng không có vai trò quan trọng trong thị trường
hàng không Việt Nam.

30
 3.2.4 Xác định các lợi ích (bên A)

- Lợi ích trọng yếu: Liên quan đến trọng tâm đàm phán có được giá 9,1 tỷ Đô la Mỹ
cho 100 chiếc tàu bay và trả trước 6,4 tỷ Đô la Mỹ cho 63 chiếc máy bay.

- Lợi ích mối quan hệ: Giữ được mối quan hệ hợp tác lâu dài với Airbus.

- Lợi ích về quá trình: Rút ngắn thủ tục và quy trình, tiết kiệm thời gian, đảm bảo quá
trình diễn ra thuận lợi và nhanh chóng từ việc đàm phán cho đến hoàn tất thủ tục pháp
lý, thanh toán hợp đồng.

- Lợi ích nguyên tắc: Được diễn ra tại triển lãm hàng không (AirShow) ở Singapore
dựa trên nguyên tắc tôn trọng và lắng nghe đối phương, cùng tiến hành trao đổi những
điều kiện mà cả hai bên đưa ra, xác định quyền lợi mỗi bên.

Trích nguồn:
Baodautu.vn

3.2.5 Xác đinh BATNA (bên A)

Batna của VietjetAir (bên A) trong trương hợp không đạt được thỏa thuận với
Aribus (bên B) là:

Batna: Mua máy bay từ các hãng hàng không khác: VietjetAir có thể xem xét các
nhà sản xuất máy bay khác để hợp tác, chẳng hạn như Boeing, COMAC…Việc hày sẽ
mang lại sự đa dạng trong đội máy bay và tạo ra sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp
31
 3.2.6 Xác định các điểm giới hạn (bên A-VietjetAir)

Điểm đề xuất ban đầu: ĐIểm kháng cự: 9.3 tỷ

8,6 tỷ USD USD
( mua 93 chiếc máy bay, ( mua 93 chiếc máy
thuê 7 chiếc) bay, thuê 7 chiếc)

Điểm mục tiêu: 9,1

tỷ USD
( mua 93 chiếc máy
bay, thuê 7 chiếc)

3.2.7. Phân tích và tìm hiểu mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của đối tác

- Điểm đề xuấu đầu: là mức giá đầu tiên mà bên Airbus muốn Vietjet phải chi
trả để mua và thuê máy bay.

- Điểm mục tiêu: là mức giá mà trong quá trình đàm phán có sự thay đổi, và là
mục tiêu hướng tới ban đầu của Airbus.

- Điểm kháng cự: là mức giá cuối cùng mà Airbus có thể hợp tác với Vietjet,
nếu còn thấp nữa sẽ ngưng đàm phán.

32
 3.2.8 Thiết lập mục tiêu và điểm đề xuất đầu tiên

Đ iểm đ ề x u ất b a n đ ầu : Đ Iể m k h án g c ự : 8 ,7 tỷ
1 0 ,9 tỷ U S D USD
( m u a 9 3 ch iếc m á y b ay , ( m u a 9 3 ch iếc m á y
th u ê 7 ch iếc ) b ay , th u ê 7 ch iế c)

Đ iểm m ụ c tiê u : 9 ,1
tỷ U S D
( m u a 9 3 ch iếc m á y
b ay , th u ê 7 ch iế c)

3.2.9 Đánh giá bối cảnh xã hội của cuộc đàm phán

- Vĩ mô: Hãng hàng không Vietjet Air chính thức kí hợp đồng mua máy bay
bên AirBus, đây là hợp đồng mua bán dòng máy bay một lối đi mới và hiện đại nhất
của Airbus.

- Vi mô (phân tích theo SWOT):

+ Điểm mạnh : việc mua máy bay mới có thể giúp các hãng hàng không
VietJetAir nâng cao năng lực cạnh tranh và mở rộng mạng lưới chuyến bay, máy bay
bên AirBus giúp tiết kiệm năng lượng và bảo vệ môi trường, Airbus cung cấp các dịch
vụ hỗ trợ sau bán hàng, bao gồm đào tạo phi hành đoàn, cung cấp phụ tùng thay thế và
hỗ trợ kỹ thuật, giúp đảm bảo sự liên tục và an toàn của hoạt động bay.

+ Điểm yếu: việc mua máy bay mới có thể đòi hỏi sự đầu tư lớn từ VietJetAir,
và đôi khi có thể tạo áp lực tài chính đối với hãng hàng không, đòi hỏi thời gian và
nguồn lực để đảm bảo rằng tất cả các nhân viên đều hiểu và tuân thủ các tiêu chuẩn
mới của máy bay, ảnh hưởng đến kế hoạch mở rộng hoặc thay thế đội bay của
VietJetAir vì sản xuất máy bay trong thời gian
dài.

+ Cơ hội: có thể mở rộng thêm chuyến bay điều nay tăng lượng khách hàng
nhanh chóng, tiết kiệm nhiên liệu vì AirBus thiết kế để tiết kiệm nhiên liệu và khí thải,
tạo sự tin tưởng của khách hàng khi an tâm ngồi trên máy bay từ hãng nổi tiếng.

33
 + Thách thức: chi phí đầu tư cao tạo áp lực kinh tế cho hãng hàng không, việc
mua máy bay mới đòi hỏi sự cam kết dài hạn và phải đối mặt với rủi ro thay đổi nhanh
chóng.
\

+ Yếu tố hữu hình: Cách đàm phán: trực tiếp

Thời gian: 11/2/2014

+ Yếu tố vô hình : Vietjet đã nổi tiếng từ lâu và sở hữu lượng khách hàng nhiều
nhất.

3.2.10 Trình bày vấn đề cho đối tác: Sự trọng yếu và quá trình.

Ông Lưu Đức Khánh – Giám Đốc Điều Hành của VietjetAir nhận định: “Dòng
tàu bay A320 đã được kiểm chứng là hiệu quả trong khai thác của VietjetAir và được
khách hàng của chúng tôi ưa thích. Airbus sẽ là đối tác chiến lược cung cấp cho
VietjetAir các hoạt động đào tạo, kỹ thuật, tàu bay... cùng VietjetAir mở rộng hoạt
động kinh doanh tại khu vực Châu Á – Thái Bình Dương...”.

"Chúng tôi rất vinh hạnh khi ký hợp đồng cung cấp tàu bay với VietjetAir. Hợp
đồng này đã củng cố thêm vị trí của dòng tàu bay A320 và trở thành lựa chọn ưu tiên
đối với dòng tàu bay một lối đi cho cả Hàng không chi phí thấp và Hàng không truyền
thống trên thị trường. Chúng tôi tin tưởng và mong muốn được hợp tác với VietjetAir
vì Hãng sẽ đem lại nhiều cơ hội đi lại bằng đường hàng không với chi phí hợp lý cho
một thị trường tăng trưởng nhanh như khu vực Châu Á – Thái Bình Dương”, Ông
Fabrice Brégier, Chủ Tịch kiêm Tổng Giám Đốc toàn cầu của Airbus phát biểu tại lễ
ký.

VietjetAir là hãng hàng không tư nhân đầu tiên và được yêu thích tại Việt Nam
và khu vực, hoạt động cả thị trường nội địa và quốc tế. Hiện nay VietjetAir đang khai
thác 11 chiếc tàu bay dòng A320, mạng lưới hoạt động phủ khắp với 19 đường bay tại
Việt Nam, Bangkok (Thái Lan), Seoul (Hàn Quốc) và Côn Minh (Trung Quốc). Trong

34
năm 2014, hãng sẽ mở rộng mạng bay quốc tế đến các nước trong khu vực Châu Á –
Thái Bình Dương.

Với hơn 10,100 chiếc được đặt hàng và hơn 5,900 chiếc đã được giao cho 300
khách hàng là các hãng hàng không và các nhà khai thác khắp thế giới, A320 là dòng
tàu bay bán chạy nhất thế giới.

35
 CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM
PHÁN THỰC TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP

4.1 Tóm tắt kết quả đàm phán thực tế của vụ việc:

Ngày 11/2/2014, VietjetAir và Airbus đã ký kết Hợp đồng triển khai đơn hàng
hơn 100 tàu bay để phục vụ kế hoạch mở rộng hoạt động trong tương lai của hang.
Hợp đồng mua bán dòng máy bay một lối đi mới và hiện đại nhất của Airbus, bao
gồm 42 chiếc A320neo, 14 A320ceo và 7 A321ceo, cộng với quyền mua thêm 30 tàu
bay và thuê 7 chiếc tàu bay Airbus khác. Giá trị Hợp đồng cho 63 chiếc máy bay là
6,4 tỷ Đô la Mỹ và tổng giá trị Hợp đồng cho 100 chiếc tàu bay là 9,1 tỷ Đô la Mỹ.

Ngày 24/11/2014: Vietjet và Airbus đã tiến hành bàn giao kỹ thuật.

Ngày 25/11/2014: Ký thỏa thuận bàn giao (Transfer of Title).

Ngày 26/11/2014: Hãng hàng không Vietjet và nhà sản xuất máy bay Airbus thực
hiện Lễ bàn giao máy bay tại Toulouse, Pháp. Sự kiện này đánh dấu việc Vietjet chính
thức sở hữu chiếc máy bay A320 đầu tiên trong đơn hàng mua và thuê 100 chiếc máy
bay theo thỏa thuận được ký kết giữa Vietjet và Airbus vào tháng 9/2013 và Hợp đồng
chính thức vào tháng 2/2014.

Ngày 27/11/2014: Sau khi hoàn thành thủ tịch bàn giao, chiếc Airbus A320 đầu
tiên của Vietjet Air đã hạ cánh tại sân bay Tân Sơn Nhất. Đây cũng là chiếc máy bay
đầu tiên của Vietjet mang biểu tượng Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam
(Vietcombank) - Ngân hàng thanh toán xuất nhập khẩu, tài trợ thương mại hàng đầu
của Việt Nam. Vietcombank cũng là ngân hàng dẫn đầu ở Vietnam trong lĩnh vực tài
trợ thuê và mua máy bay.

Ngày 17/12/2014, Chiếc tàu bay A320 thứ hai trong đơn hàng mua và thuê 100
tàu bay theo thỏa thuận được ký kết giữa Vietjet và Airbus đã cất cánh từ Hamburg
(Đức) và đáp xuống sân bay Tân Sơn Nhất (TP.HCM).

Nhìn chung, cả hai bên đều đạt được lợi ích sau cuộc đàm phán, về phía Vietjet
Air họ có thêm máy bay phục vụ cho việc mở rộng hoạt động kinh doanh. Còn với
AirBus họ đã có một đơn hàng lớn, mở rộng thị trường.
36
 4.2 Đánh giá chung về ưu, nhược điểm của cả quá trình đàm phán.

- Ưu điểm:

+ Có sự chuẩn bị rõ ràng, thể hiện thiện chí hợp tác và chi phí cho cuộc đàm
phán.

+ Người đàm phán có cách nói chuyện nhạy bén, cũng quan tâm đến mối quan hệ
hợp tác.

+ Linh hoạt sử dụng các chiến lược đàm phán.

- Nhược điểm:

+ Thông tin cung cấp đến từ 1 chiều phía doanh nghiệp.

* Đề xuất lí do cho sự thành công

- VietJetAir nhận được sự tin tưởng của bên Airbus về năng lực và sự cam kết
công ty trong quá trình phát triển trở thành một trong những hãng hàng không lớn
mạnh trong nước.

- Khi hợp tác với VietJetAir đã củng cố thêm vị trí của dòng tàu bay A320 của
Airbus và trở thành lựa chọn ưu tiên đối với dòng tàu bay một lối đi cho cả Hàng
không chi phí thấp và Hàng không truyền thống trên thị trường.

- Đối với VietJetAir việc sở hữu một đội tàu bay mới để có thể vừa chủ động về
mặt chi phí, vừa có thể giảm được giá vé để đem đến nhiều cơ hội bay cho hành khách
hơn và mạnh mẽ phát triển chiến lược kinh doanh cũng như mở rộng kế hoạch đầu tư
và khai thác của hãng.

4.3 Đưa ra giải pháp của cá nhân dựa trên lý thuyết đã được học của môn Kỹ
năng đàm phán

Dựa vào kết quả của cuộc đàm phát giữa VietjetAri và Aribus, nhóm đã đưa ra
được một số giải pháp dựa trên lý thuyết đã được như sau:

37
 Nghiên cứu và chuẩn bị: Trước khi bắt đầu đàm phán, vietjetAri tìm hiểu
về bên đối tác và các yếu tố liên quan. Xác định mục tiêu, lợi ích và giới
hạn của mình. Điều này giúp doanh nghiệp tự tin hơn trong quá trình đàm
phán và tạo ra các đề xuất mang tính xây dựng.

 Xác định điểm mạnh và yếu: Đánh giá điểm mạnh và yếu của cả hai bên
để có cái nhìn tổng quan về sức mạnh đàm phán. Từ đó, tìm cách tận dụng
điểm mạnh của doanh nghiệp và hạn chế tác động của điểm yếu.

 Thiết lập mục tiêu và ranh giới: Xác định mục tiêu cụ thể mà doanh
nghiệp muốn đạt được trong quá trình đàm phán. Đồng thời, đặt ranh giới rõ
ràng để bảo vệ lợi ích của mình và tránh việc nhượng bộ quá mức.

 Lắng nghe và hiểu: Luôn lắng nghe một cách chân thành và chú ý đến
quan điểm và quan ngại của bên đối tác. Tìm hiểu sâu về yêu cầu, mục tiêu
và ưu tiên của họ. Điều này giúp xây dựng một môi trường đàm phán tích
cực và tìm ra các khía cạnh chung để tạo ra giải pháp đôi bên có lợi.

 Tạo giá trị gia tăng: Tìm cách tạo ra giá trị gia tăng cho cả hai bên trong
quá trình đàm phán. Tìm hiểu về những yếu tố quan trọng đối với đối tác và
tìm cách đáp ứng hoặc vượt qua mong đợi của họ. Điều này có thể bao gồm
việc tìm kiếm giải pháp sáng tạo, phân chia lợi ích hoặc tìm ra các điểm
chung để hợp tác.

 Kiểm soát cảm xúc: Trong quá trình đàm phán, kiểm soát cảm xúc của
mình để tránh các phản ứng không cần thiết và duy trì một tinh thần tích
cực. Tạo một môi trường đàm phán chuyên nghiệp và tôn trọng.

 Tìm kiếm giải pháp đôi bên: Tìm cách tạo ra các giải pháp đáp ứng cả hai
bên. Suy nghĩ sáng tạo và tận dụng các tùy chọn khác nhau để đạt được sự
thỏa thuận tốt nhất có thể.

38
  Tập trung vào quan hệ lâu dài: Đảm bảo quá trình đàm phán không chỉ
tập trung vào vấn đề hiện tại mà còn xem xét tương lai và quan hệ lâu dài
giữa hai bên. Tạo một môi trường hợp tác và xây dựng mối quan hệ đáng
tin cậy và bền vững.

Tên MSSV Đánh giá mức độ đóng góp

Nguyễn Ngọc Hải PH45667 100/100
Nguyễn Thanh Thúy PH45442 100/100
Nguyễn Duy Linh PH47683 100/100
Trần Thị Phương Thảo PH44874 100/100
Hoàng Ngọc Huyền PH45918 100/100
Nguyễn Anh Tuấn PH45091 100/100

39
40