CHAPTER 1

THE NATURE OF NEGOTIATION

 CHAPTER 1
THE NATURE OF NEGOTIATION
 CHƯƠNG 1
THE NATURE OF NEGOTIATION
Khái niệm
Chuẩn bị

THE NATURE OF
NEGOTIATION
Tiếp xúc

Đàm phán
Các giai đoạn đàm
phán Ký hợp đồng

Rút kinh nghiệm

 CHƯƠNG 1:
THE NATURE OF NEGOTIATION
I/. Khái niệm đàm phán:
Laø quaù trình thöông löôïng, thaûo luaän giöõa
caùc beân veà caùc moái quan taâm chung hoaëc
nhöõng quan ñieåm coøn baát ñoàng, ñeå ñi ñeán
söï thoáng nhaát chung.
Moät quaù trình giao dòch ñaøm phaùn ñöôïc
xem laø thaønh coâng nghóa laø sau quaù trình
giao dòch ñaøm phaùn ñoù nhöõng hôïp ñoàng seõ
ñöôïc kyù keát vaø ñoù phaûi laø nhöõng hôïp
ñoàng thaät söï coù
- Thời điểm
hieäu löïc vaø coù
- Kinhhieäu
tế quaû ñoái vôùi doanh
- Điều kiện
nghieäp.
 CHƯƠNG 1
THE NATURE OF NEGOTIATION
Khái niệm
Chuẩn bị

THE NATURE OF
NEGOTIATION
Tiếp xúc

Đàm phán
Các giai đoạn đàm
phán Ký hợp đồng

Rút kinh nghiệm

 CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
Nghieân cöùu caùc nhaân
toá aûnh höôûng
Laäp phöông aùn kinh
doanh
CHUẨN Ngôn ngữ
BỊ
Thời gian, địa điểm

Năng lực đoàn đàm phán

 CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

Nghieân cöùu caùc nhaân

toá aûnh höôûng

CHUẨN
BỊ
 GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ
1/ Nghieân cöùu caùc nhaân toá aûnh höôûng:
a) Nghieân cöùu thò tröôøng: neàn KT, CT, chính
saùch, luaät phaùp, VH, XH, KHKT, cung – caàu,…
b) Nghieân cöùu khaùch haøng : tö caùch phaùp
nhaân, uy tín, khaû naêng taøi chính, vò theá,…
c) Nghieân cöùu saûn phaåm, haøng hoùa: chu kyø
soáng cuûa saûn phaåm, chính saùch - luaät phaùp veà
bao bì, keânh phaân phoái, nguoàn thu mua, nguoàn
tieâu thuï ,…
d) Nghieân cöùu caùc ñoái thuû caïnh tranh:
- Khoâng coù: thuaän lôïi (tröôùc maét ) .
- Coù : nghieân cöùu nhöõng ñieåm maïnh vaø nhöõng
ñieåm yeáu cuûa ñoái thuû ñeå coù chieán löôïc
caïnh tranh phuø hôïp, hieäu quaû.
 * Caùc nguoàn thoâng tin:
 Ñaïi söù quaùn hoaëc laõnh söï quaùn taïi thò
tröôøng
 Phoøng thöông maïi vaø coâng nghieäp
 Cô quan haûi quan vaø cô quan thoáng keâ
 Hieäp hoäi buoân baùn, saûn xuaát veà maët
haøng
 Hieäp hoäi nhöõng ngöôøi tieâu duøng
 Caùc Coâng ty vaän taûi, giao nhaän vaø boác
dôõ
 Caùc Ngaân haøng thöông maïi vaø quoác gia
 Caùc cô quan nghieân cöùu
 Caùc toå chöùc hoäi chôï, trieån laõm
 Caùc taäp san baùo chí
 Caùc Coâng ty khaùc
 CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

Laäp phöông aùn kinh

doanh
CHUẨN
BỊ
 2/ Laäp phöông aùn kinh doanh:
SÔ ÑOÀ 2: QUY TRÌNH LAÄP PHÖÔNG AÙN KINH DOANH
 - Ñeå giuùp cho vieäc ñaùnh gia caùc phöông aùn ñöôïc chính xaùc, nhaø
ñaøm phaùn caàn tính toaùn moät soá chæ tieâu sau ñaây:

a) Tyû suaát ngoaïi teä:

- Tyû suaát ngoaïi teä xuaát khaåu: laø toång soá chi phí boû
ra baèng ñoàng Vieät Nam ñeå thu veà ñöôïc moät ñoàng ngoaïi
teä.
1.800.000.000
 CF ( VND )
= VND = 18.000VND/USD
KXK =
 DT ( ngoaïi 100.000 USD
teä )

 Cöù boû ra chi phí 18.000 VND ñeå XK thì DN thu ñöôïc 1USD ( =
20.800VND ) : Ñaây laø phöông aùn hieäu quaû
 Coù theå chaáp nhaän PA naøy
Ta coù:
KXK  K: khoâng chaáp nhaän phöông aùn
KXK < K: coù theå chaáp nhaän phöông aùn
2. Tổng chi phí xuất khẩu 62.000 USD;
tổng doanh thu 1.200.000.000 VND; tỷ
giá được công bố 1 USD = 20.860 VND.
• Yêu cầu: Xác định tỷ suất ngoại tệ
xuất khẩu?
  CF ( VND )
KXK =
 DT ( ngoaïi
teä )
= 62.000 USD * 20.860 VND/USD
1.200.000.000 VND / 20.860

≈ 22.482,21 VND/USD
 - Tyû suaát ngoaïi teä nhaäp khaåu: laø toång soá tieàn thu ñöôïc baèng ñoàng Vieät Nam khi chi ra moät ñoàng ngoaïi teä ñeå
nhaäp khaåu.

Ñôn giaù baùn HH treân Soá

 DT ( VND ) löôïng HH
KNK =  CF ( ngoaïi teä X
thò tröôøng tieâu thuï döï
) =
ñònh NK
 CF thöïc teá seõ phaùt sinh ñeå
10 USD/SP x 10.000sp x 20.800 NKHH
≈ 19.810
= VND/USD
VND/USD
105.000 USD

 Cöù boû ra chi phí 1 USD ( = 20.800VND ) ñeå NK thì DN thu

ñöôïc 19.810 VND : Ñaây laø phöông aùn loã
Caàn loaïi boû ngay PA naøy
Ta coù:
KNK ≤ K: khoâng chaáp nhaän phöông aùn
KNK > K: coù theå chaáp nhaän phöông aùn
1. Tổng thu nhập khẩu 35.250 USD;
tổng chi phí bỏ ra 510.000.000 VND; tỷ
giá được công bố 1 USD = 20.860 VND.
• Yêu cầu: Xác định tỷ suất ngoại tệ
nhập khẩu?
  DT ( VND )
KNK =
 CF ( ngoại tệ)

35.250 USD x 20.860

VND/USD
=
510.000.000 VND / 20.860
VND/USD
≈ 30.075,82 VND/USD
b) Lôïi nhuaän : (P)  Theå hieän hieäu quaû baèng soá
tuyeät ñoái
P =  DT -  CF

+ P > 0 : DN coù laõi  Coù theå chaáp nhaän PA

+ P ≤ 0 : DN bò loã  Loaïi boû ngay PA
c) Tæ suaát lôïi nhuaän (P’ )  Theå hieän hieäu quaû
baèng soá töông ñoáiP(%)
P’ X
=  CF 100%

+ P’ ≥ Möùc keá hoaïch ñeà ra : coù theå chaáp nhaän PA

+ P’ < Möùc keá hoaïch ñeà ra : loaïi boû ngay PA
d) Ñieåm hoaø voán (xem moân “Kinh teá vi moâ” )
e) Thôøi gian hoaøn voán ( Xem moân “ Kinh teá vi
moâ“ )
3. Tổng chi phí xuất khẩu 300.000.000 VND;
tổng giá trị tiền hàng được thanh toán 16.000
USD; tỷ giá được công bố 1 USD = 20.860 VND;
tỷ suất lợi nhuận theo kế hoạch 20%.
• Yêu cầu: Đánh giá phương án xuất khẩu (căn
cứ vào tỷ suất lợi nhuận)?
P =  DT -  CF = 33.760.000

P
P’
=
X = 11,25%
 CF 100%

P’ < Möùc keá hoaïch ñeà ra : loaïi

boû ngay PA
 CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

CHUẨN Ngôn ngữ

BỊ
 3/ Ngoân ngöõ:
* Löu yù :
- Coù theå söû duïng ngoân ngöõ cuûa ñoái taùc
ñeå ñaøm phaùn haàu tranh thuû ñöôïc söï thieän
caûm .
- Tröôøng hôïp khoâng am töôøng veà ngoân ngöõ
cuûa ñoái taùc vaø ñoái taùc cuõng khoâng chaáp
nhaän ñaøm phaùn baèng ngoân ngöõ cuûa chuùng
ta thì ñoâi beân coù theå thoûa thuaän söû duïng
moät ngoân ngöõ phoå bieán cuûa nöôùc thöù ba ñeå
ñaøm phaùn .
- Tröôøng hôïp ñoái taùc khoâng chaáp nhaän ñaøm
phaùn baèng moät ngoân ngöõ naøo khaùc ngoaøi
ngoân ngöõ cuûa ñoái taùc vaø tính chaát cuûa cuoäc
ñaøm phaùn raát quan troïng thì chuùng ta coù theå
theo yù muoán cuûa ñoái taùc baèng caùch söû
duïng thoâng dòch vieân .
- Keå caû khi raát am töôøng veà ngoân ngöõ ñaøm
Trường hợp sử dụng thông dịch viên cần chú ý:
• Nói sơ qua trước về chủ đề với người phiên dịch, nếu
là cuộc đàm phán phức tạp nên “diễn tập” lời nói của
mình cùng người phiên dịch vài lần trước khi đi đàm
phán.
• Nói rõ và chậm.
• Tránh dùng những từ ngữ ít được biết đến, tiếng lóng,
thành ngữ, tiếng địa phương…
• Giải thích ý chính theo 2-3 cách khác nhau, vì nếu chỉ
nói một cách, ý chính có thể bị mất.
• Nói ngắn, không nói lâu hơn 1-2 phút, bởi nói quá dài
người phiên dịch có thể dịch sai.
• Trong khi nói, cho phép phiên dịch có thời gian ghi
chú những điều đang nói.
 CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

CHUẨN
BỊ
Thời gian, địa điểm

Năng lực đoàn đàm phán

 4/ Thôøi gian vaø ñòa ñieåm ñaøm phaùn:
 Thôøi gian: Caàn xaùc ñònh vaø leân lòch keá
hoaïch cuï theå.
 Ñòa ñieåm : Caàn chính xaùc, roõ raøng, vaø neáu
coù theå ñöôïc, ñòa ñieåm ñaøm phaùn phaûi
ñaûm baûo taâm lyù thoaûi maùi vaø tieän nghi
phuø hôïp cho caû caùc beân tham gia (25oC ; ñoä
oàn ≤ 30 Deùcibel) .

5/ Naêng löïc cuûa ñoaøn ñaøm phaùn

Thaønh phaàn nhaân söï trong ñoaøn ñaøm phaùn
hôïp ñoàng ngoaïi thöông caàn hoäi ñuû chuyeân
gia ôû 3 lónh vöïc :
 Phaùp lyù
 Thöông maïi
 CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
Nghieân cöùu caùc nhaân
toá aûnh höôûng
Laäp phöông aùn kinh
doanh
CHUẨN Ngôn ngữ
BỊ
Thời gian, địa điểm

Năng lực đoàn đàm phán

 CHƯƠNG 1
THE NATURE OF NEGOTIATION
Khái niệm
Chuẩn bị

THE NATURE OF
NEGOTIATION
Tiếp xúc

Các giai đoạn đàm

phán
 GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC
- Tìm hiểu đối tác trực tiếp:
• Tạo ra bầu không khí tin cậy và có thành ý hợp tác.
• Thăm dò đối tác (ưu thế và hạn chế của họ) để điều
chỉnh mục tiêu và kế hoạch.
• Cung cấp cho nhau những thông số cần thiết, đặc biệt là
những thông tin về ưu thế của mình.
• Thay đổi kế hoạch nếu cần.
 CHƯƠNG 1
THE NATURE OF NEGOTIATION
Khái niệm
Chuẩn bị

THE NATURE OF
NEGOTIATION
Tiếp xúc

Đàm phán
Các giai đoạn đàm
phán
 GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
• Đưa ra đề nghị & lắng nghe đối tác

• Nhận và đưa ra nhượng bộ

• Phá vỡ những bế tắc: có thể đơn phương

phá vỡ hoặc mượn bên trung gian thứ 3

• Tiến tới thỏa thuận

 CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

Hỏi hàng

Chào hàng

ĐÀM Hoàn giá

PHÁN
Đặt hàng

Chấp nhận

Xác nhận
 GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
1/ Hoûi haøng (Inquiry / Enquiry):

Hỏi hàng là việc người mua đề nghị người bán

cho biết giá cả và các điều kiện liên quan đến việc
mua bán hàng hóa.

Hỏi hàng chỉ là lời mời giao dịch, do đó không

ràng buộc người hỏi phải mua hàng. Vì vậy người
mua thường hỏi nhiều nơi để lựa chọn mua của
người bán nào có điều kiện thuận lợi cho mình nhất.
Löu yù:
• Người mua cùng một lúc hỏi nhiều nơi để nhận được
chào hàng cạnh tranh, trên cơ sở đó lựa chọn người bán
thích hợp nhất. Nhưng tránh hỏi giá quá nhiều nơi vì
điều đó có thể gây ra “thị trường ảo tưởng” làm bất lợi
cho người mua.
• Trong hỏi hàng không nên bộc lộ giá mình muốn mua
nhưng để bớt thời gian hoàn giá, người mua sẽ nêu một
số điều kiện mong muốn, để có cơ sở định giá.
• Chỉ nên hỏi hàng với điều kiện “giao hàng càng sớm
càng tốt” “as soon as possible”… trong những trường
hợp thật cần thiết, vì điều đó thể hiện thế yếu của
người mua.
 CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

Hỏi hàng

Chào hàng

ĐÀM
PHÁN
 2/ Chaøo haøng (Offer):

Là đề nghị của người bán muốn bán những hàng

hóa nhất định theo những điều kiện nhất định có
liên quan đến việc mua bán hàng hóa đó.
* Caùc loaïi chaøo haøng:

a) Caên cöù vaøo phaïm vi chaøo

haøng: coù 2 loaïi

Chaøo haøng coá ñònh (Firm offer):

Ngöôøi chaøo haøng bò raøng buoäc
vôùi chaøo haøng cuûa mình trong moät
thôøi gian nhaát ñònh, goïi laø thôøi haïn
hieäu löïc cuûa chaøo haøng.
+ Löu yù :
- Thôøi haïn hieäu löïc thöôøng ñöôïc ghi roõ
treân thö chaøo haøng; neáu khoâng noù
seõ ñöôïc aùp duïng theo thoâng leä cuûa
quoác teá laø 30 ngaøy.
- Thôøi haïn hieäu löïc ñöôïc tính keå töø
ngaøy chaøo haøng ñöôïc gôûi ñi.
- Trong chaøo haøng coá ñònh söï chaáp nhaän
cuûa beân mua coù giaù trò cuoái cuøng vaø
coù hieäu löïc töông ñöông vôùi hôïp ñoàng .
Chaøo haøng töï do (Free offer):
Ngöôøi chaøo haøng khoâng bò raøng
buoäc vôùi chaøo haøng cuûa mình.

+ Löu yù :
- Ngöôøi baùn coù theå chaøo haøng ôû
moät soá nôi ñeå löïa choïn ra ngöôøi mua
naøo mang ñeán PA toái öu nhaát nhöng
ngöôøi baùn khoâng neân chaøo haøng ôû
quaù nhieàu nôi vì ñieàu ñoù cuõng coù
theå gaây ra moät “thò tröôøng aûo
töôûng” laøm baát lôïi cho ngöôøi baùn.
- Trong chaøo haøng töï do söï chaáp
b) Caên cöù vaøo möùc ñoä chuû ñoäng
cuûa ngöôøi chaøo haøng: coù 2 loaïi
- Chaøo haøng chuû ñoäng ( Active offer )

Là chào hàng mà người bán chủ động chào hàng

khi chưa nhận được sự hỏi hàng của người mua.

+ Löu yù:
Mức độ chủ động phải hợp lý mới giúp cho chào
hàng được hiệu quả.
b) Caên cöù vaøo möùc ñoä chuû ñoäng
cuûa ngöôøi chaøo haøng: coù 2 loaïi
- Chaøo haøng thuï ñoäng ( Passive offer )

Là chào hàng của người bán nếu trước đó nhận

được sự hỏi hàng của người mua

+ Löu yù: Nên lập tức trả lời cho bên mua, giới
thiệu cho khách mặt hàng thay thế.
 Bài tập
Bài tập tình huống 1:
Công ty Hoàng Khang, Việt Nam chào bán cho công ty Maxine
Sportswear Manufacturing, New York, Hoa Kỳ lô hàng camera
quan sát nội bộ vào ngày 01/07/2012 với giá 1.000.000 USD tới
thời hạn trễ nhất là ngày 31/07/2012.
Ngày 08/07/2012, công ty Maxine Sportswear Manufacturing đề
nghị công ty Hoàng Khang chấp nhận bán với giá 900.000 USD.
Sau khi thấy công ty Hoàng Khang không trả lời cho đề nghị của
mình, ngày 25/07/1012 công ty Maxine Sportswear
Manufacturing đã chấp nhận mua với giá 1.000.000 USD.
Hỏi: Công ty Hoàng Khang có phải bán hàng cho công ty Maxine
Sportswear Manufacturing hay không?
44
 Bài tập
Bài tập tình huống 2: Hãy xác định các đơn chào hàng dưới
đây?
• “Chúng tôi xin chào bán cho các ông những hàng hóa dưới
đây, phụ thuộc vào sự xác nhận của các ông có giá trị cuối
cùng”.
• “Chúng tôi xin chào bán cho các ông những hàng hóa dưới
đây trong thời hạn 25 ngày”.
• “Chúng tôi xin chào bán không cam kết cho các ông những
hàng hóa dưới đây”.
• “Chúng tôi chào bán cho các ông những hàng hóa dưới đây
tới thời hạn giá trị trễ nhất là ngày 17/06/2011”.
45
 CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

Hỏi hàng

Chào hàng

ĐÀM Hoàn giá

PHÁN
3/ Ñoái giaù / Hoaøn giaù (Counter - offer)

Laø vieäc moät beân töø choái moät soá hoaëc

toaøn boä nhöõng ñeà nghò cuûa phía beân kia
ñöa ra vaø ñöa ra nhöõng ñeà nghò môùi.

+ Löu yù :
Trong buôn bán quốc tế, mỗi lần giao dịch thường phải qua
nhiều lần hoàn giá mới đi đến kết thúc.
Khi moät ñoái giaù xuaát hieän, noù huûy boû
taát caû nhöõng gì xaûy ra tröôùc ñoù trong
ñaøm phaùn .
 CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

Hỏi hàng

Chào hàng

ĐÀM Hoàn giá

PHÁN
Đặt hàng
4/ Ñaët haøng (Order) :
Laø böôùc do ngöôøi mua thöïc hieän
nhaèm ñaûm baûo vieäc chaéc chaén
ñöôïc ngöôøi baùn cung caáp haøng theo
ñuùng yeâu caàu trong ñôn ñaët haøng.

+ Löu yù :
Trong đơn đặt hàng cần ràng buộc đầy đủ 6 điều
khoản chủ yếu, bao gồm: tên hàng, chất lượng, số
lượng, giá cả, giao hàng và thanh toán trong hợp
đồng nhằm đảm bảo tính pháp lý của đơn hàng.
Khi nguôøi baùn chaáp nhaän söï ñaët
haøng (baèng vaên baûn) thì noù seõ coù
hieäu löïc nhö moät hôïp ñoàng.
 CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

Hỏi hàng

Chào hàng

ĐÀM Hoàn giá

PHÁN
Đặt hàng

Chấp nhận
5/ Chaáp nhaän (Acceptance):

Laø vieäc moät beân ñoàng yù hoaøn

toaøn vôùi nhöõng ñeà nghò cuûa phía
beân kia ñöa ra.

+ Löu yù :

 Đây là bước có thể xảy ra đối với người mua hoặc

người bán.

 Söï chaáp nhaän chæ coù hieäu löïc nhö

hôïp ñoàng khi ñoù laø söï chaáp nhaän

 CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

Hỏi hàng

Chào hàng

ĐÀM Hoàn giá

PHÁN
Đặt hàng

Chấp nhận

Xác nhận
6/ Xaùc nhaän (Confirmation):

Laø vieäc ghi laïi keát quaû cuûa cuoäc ñaøm

phaùn treân vaên baûn.

+ Löu yù :
Việc xác nhận trong đàm phán là cần thiết nhằm đảm bảo
tính pháp lý và tính khoa học
Söï xaùc nhaän chæ coù hieäu löïc nhö hôp
ñoàng khi coù ñaày ñuû chöõ kyù cuûa caùc
beân treân vaên baûn xaùc nhaän .
 CHƯƠNG 1
THE NATURE OF NEGOTIATION
Khái niệm
Chuẩn bị

THE NATURE OF
NEGOTIATION
Tiếp xúc

Đàm phán
Các giai đoạn đàm
phán Ký hợp đồng
 GIAI ĐOẠN KÝ HỢP ĐỒNG
• Thỏa thuận thống nhất với nhau về tất cả các
điều khoản trước khi ký hợp đồng
• Đề cập các cơ sở pháp lý và mọi vấn đề liên
quan, tránh đừng dùng tập quán thương mại để
giải quyết tranh chấp
• Kiểm tra, đối chiếu kỹ lưỡng các điều khoản đã
thỏa thuận trước khi ký
• Người ký hợp đồng phải là người có thẩm quyền
• Ngôn ngữ trong hợp đồng phải là ngôn ngữ các
bên cùng thông thạo
 CHƯƠNG 1
THE NATURE OF NEGOTIATION
Khái niệm
Chuẩn bị

THE NATURE OF
NEGOTIATION
Tiếp xúc

Đàm phán
Các giai đoạn đàm
phán Ký hợp đồng

Rút kinh nghiệm

 GIAI ĐOẠN RÚT KINH NGHIỆM
• Đánh giá ưu, nhược điểm.

• Theo dõi quá trình tổ chức hợp đồng,

ghi nhận vướng mắc, kịp thời sữa chữa.

 CHƯƠNG 1
THE NATURE OF NEGOTIATION
Khái niệm
Chuẩn bị

THE NATURE OF
NEGOTIATION
Tiếp xúc

Đàm phán
Các giai đoạn đàm
phán Ký hợp đồng

Rút kinh nghiệm

 OBJECTIVES
1. Understand the definition of negotiation, the key
elements of a negotiation process, and the
distinct types of negotiation.
2. Explore how people use negotiation to manage
different situations of interdependence-that is,
that they depend on each other for achieving
their goals.
3. Consider how negotiation fits within the broader
perspective of processes for managing conflict.
4. Gain an overview of the organization of this book
and the content of its chapters.
1.The definition of negotiation
• Negotiation is a form of decision
making in which two or more parties
talk with one another in an effort to
resolve their opposite interest.
• Negotiation vs. Bargaining
1. The key elements of a negotiation process

a. Managing interdependence
b. Engaging in mutual adjustment
c. Creating or claiming value
d. Managing conflict
1.The distinct types of negotiation

a. To agree on how to share or divide a limited

resource, such as land, or money, or time
b. To create something new that neither party
could do on his or her own
c. To resolve a problem or dispute between the
parties.
2. How people use negotiation to manage
different situations of interdependence
3. How negotiation fits within the broader
perspective of processes for managing conflict
4. An overview of the organization of this book
and the content of its chapters