‫البيع الشخصي‬

‫البيع الشخصي‪:‬‬
‫" عبارة عن عملية إعالم األشخاص بالسلعة وإقناعهم بشرائها من خالل االتصال الشخصي في‬
‫موقف أو في عملية مبادلة" وتعد جهود البيع الشخصي من المحاور الرئيسية في عملية تنمية وتنشيط‬
‫الطلب على السلع وبيان مزايا السلع وما تنفرد به من استعماالت وأغراض تشغيلية واستخدامية غير‬
‫معلومة عند المستهلك‪.‬‬
‫ففي ظل التحوالت العالمية والمحلية تتزايد أهمية البيع الشخصي نتيجة للمنافسة الحادة وتعدد‬
‫السلع والخدمات المتاحة في األسواق وهذا ينعكس على مناخ النشاط البيعي والحاجة إلى تاسيس جهاز‬
‫بيعي يتميز بمهارات وخبرات وقدرات عالية حتى يستطيع أن يواكب التحوالت والمتغيرات الترويجية‬
‫واإلستفادة من الفرص المتاحة لنمو معدل البيع‪.‬‬

‫التأثيرات الترويجية للبيع الشخصي‪:‬‬

‫تحتل وظيفة البيع الشخصي مكانة بارزًا في مجاالت الترويج وقد حظيت بأهمية خاصة في ظل‬
‫تزايد أرقام اإلنتاج وتطور تكنولوجيا التصنيع التي تساعد على تقديم أنواع مختلفة من السلع والخدمات‬
‫ومن ثم أزدادات دائرة المنافسة على السوق من أجل تصريف تلك السلع والخدمات وفقًا للمفهوم الحديث‬
‫للتسويق هو التوجه بالعميل وتحقيق االستجابة المطلوبة والمتصلة بحاجاته الحالية والمتوقعة مستقبًال في‬
‫السوق المستهدفة وأهمية استمرار البحث والمعرفة ونقص المعلومات عن اتجاهاته وحاجاته وترتيبها‬
‫وفقًا ألولويات أشباعها (صديق م ع ‪ .)1991‬وبوجه عام يرتكز مفهوم التسويق الحديث على األسس‬
‫التالية (عمر وصفي ‪:)1994‬‬
‫أن العميل هو نقطة االرتكاز في أيه إستراتيجية تسويقية‪.‬‬ ‫–‬
‫يجب على إدارة التسويق أن تتبنى نظامًا فعاًال للمعلومات التسويقية‪.‬‬ ‫–‬
‫تتبع ربحية المنشأة من قدراتها على تحقيق مستويات أعلى من اإلشباع لحاجات ورغبات‬ ‫–‬
‫العمالء‪.‬‬
‫تمثل عملية التنسيق وتبادل المعلومات داخل المنشأة القاعدة الرئيسية التي ينطلق منها دور‬ ‫–‬
‫اإلدارة التسويقية الحديثة‪.‬‬
‫ينطوي التسويق على مضامين إنسانية وبيئية‪.‬‬ ‫–‬
‫بعض التأثيرات الترويجية للبيع الشخصي على‪:‬‬
‫يساعد المنشأة في الحصول على وضع متميز لمنتجاتها من خالل توفير السلع والخدمات للمنقطة‬ ‫‪‬‬
‫البيعية والتي تلبي رغبات وحاجات المستهلكين‪.‬‬
‫يساعد المستهلك في التعرف على حاجاته ويحاول إقناعه بالشراء‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪1‬‬
 ‫ينقل للمنشأة معلومات وبيانات عن كل التغيرات الموجودة في السوق‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ينقل شكاوي وانتقادات العمالء عن طبيعة تشكيلة المنتجات التي تتعامل بها المنشأة عالوة على‬ ‫‪‬‬
‫ذلك بنقل إنطباعات تجار الجملة والتجزئة عن منتجات المنشأة‪.‬‬
‫يساعد البيع الشخصي على زيادة كفاءة صنع واتخاذ القرار التسويقي نتيجة التصاالته واحتكاكاته‬ ‫‪‬‬
‫المباشرة بعمالء المنشأة في السوق‪.‬‬
‫تدعيم وتنمية العالقات الطيبة مع العمالء وبذل الجهود لكسب عمالء جدد وبذلك تستطيع المنشأة‬ ‫‪‬‬
‫من خالله زيادة تصريف منتجاتها‪.‬‬

‫الخطوات األساسية في عملية البيع الشخصي‪:‬‬

‫تمر عملية البيع الشخصي بالخطوات اآلتية‪:‬‬

‫البحث عن العمالء المحتملين‪:‬‬ ‫‪-1‬‬

‫ويقصد بالبحث عن العميل هو معرفة األفراد والمنشآت التي يتوقع أن يكونوا عمالء لمنتجات‬
‫المنشأة وهناك وسائل عديدة الكتشاف هؤالء األفراد أو المنشآت من خالل‪:‬‬
‫سجالت المبيعات في المنشأة‪.‬‬ ‫–‬
‫السجالت العامة ودليل التليفون والغرفة التجارية‪.‬‬ ‫–‬
‫سؤال األصدقاء والمعارف عن أسماء العمالء المحتملين‪.‬‬ ‫–‬
‫االتصال بأفراد يشكلون مراكز تأثير أو ما يطلق عليهم قيادات رأي عام‪.‬‬ ‫–‬
‫المعارض التجارية‪.‬‬ ‫–‬
‫إعداد قائمة بأسماء العمالء المحتملين وغيرها‪.‬‬ ‫–‬
‫البد أن تتم عملية األختيار على أساس التالية‪(:‬عمر وصفي ‪)1994‬‬ ‫–‬
‫مدى استفادة العميل المحتمل من السلعة‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫مدى سلطة العميل المحتمل في الشراء وحق البيع‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫مدى ربحية الصفقة للمنشأة‪.‬‬ ‫‪-3‬‬

‫اإلعداد للمقابلة‪:‬‬ ‫‪-2‬‬

‫بعد االنتهاء من تحديد قائمة بالمشتريين المرتقبين على رجل البيع أن يباشر بعمل الترتيبات الالزمة‬
‫لالتصال بهؤالء وتحديد مواعيد لمقابلتهم‪ .‬ويمكن االتصال بهم بواسطة الهاتف أو من خالل إرسال‬
‫رسالة قصيرة إليهم لتحديد وتثبيت موعد المقابلة‪.‬‬

‫‪ -‬العرض البيعي‪:‬‬ ‫‪-3‬‬

‫‪2‬‬
 ‫عند تقديم السلعة للعميل فإن على مندوب البيع أن يجذب انتباه العميل المحتمل حتى يثير أهتمام‬
‫رغبة المشتري المحتمل لما يروج له المندوب من سلع أو خدمات ويعمل إثارة رغبة في الشراء‬
‫وإستمالة سلوكه الشرائي‪ .‬ويمكن أن يقوم بعرض السعلة أمام العميل كلما ان امكن ذلك وعند تقديم‬
‫السلعة للمشتري المحتمل فإن على رجل البيع أن إال يتكلم فقط بل عليه أن يستمع إلى أسئلة المشتري‬
‫وتعليقاته‪.‬‬

‫الرد على عتراضات العميل‪:‬‬ ‫‪-4‬‬

‫يتوقف فاعلية االسلوب الذي يتبعه رجال البيع في الرد على عتراضات العميل المادية الذي يكون‬
‫فيه رجل البيع مستعدًا لالصغاء إلى كل ما يصدر من العميل المحتمل من تساؤالت ولذلك على رجل‬
‫البيع الرد على هذه العتراضات عندما تثير بواسطة المشتري المحتمل وتلعب الطريقة الماهرة دورًا‬
‫راسيًا في تحديد مسار عملية البيع‪.‬‬

‫إتمام المقابلة البيعية‪:‬‬ ‫‪-5‬‬

‫ويتم في هذه الخطوة اتمام الصفقة في حالة موفقة العميل عليها مع رجل البيع‪ .‬وذلك بعد قيام البائع‬
‫بالرد على إعتراضات المشتري المحتمل وإقناعه بفائدة السلعة وعندئذ يقوم رجل البيع بتحرير الطلبية‬
‫أو أمر الشراء وتعزز بتوقيع عليها من قبل المشتري المحتمل‪.‬‬

‫متابعة عملية البيع‪:‬‬ ‫‪-6‬‬

‫بعد النجاح في إنهاء المقابلة البيعية على رجل البيع أن يتابع عملية البيع‪ .‬كذلك يجب على رجل البيع‬
‫أن يعزز القناعات اإليجابية التي يكون العميل قد كونها بعد شراء السلعة وأن يفي بكافة االلتزامات‬
‫والوعود التي قدمها للمشتري‪ .‬كما يجب على رجل البيع االتصال بالعمالء لمعرفة آي شكاوي بشأن‬
‫السلعة ويمكن أن تستخدم خطوة المتابعة في معرفة احتياجات العميل المستقبلية‪.‬‬

‫‪3‬‬