CHƯƠNG 5

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

TS. BÙI QUÝ THUẤN

 NỘI DUNG
1 Xác định bối cảnh đàm phán

2 Xác định khuôn khổ đàm phán

3 Xác định chiến lược và chiến thuật đàm phán

4 Xác định ngưỡng tối đa, tối thiểu, BATNA và ZOPA trong đàm phán

5 Các kỹ năng đàm phán

6 Kỹ thuật mở đầu và kết thúc đàm phán

7 Các kỹ thuật cơ bản trong đàm phán

TÌNH HUỐNG KHỞI ĐỘNG

ĐỌC CHƯƠNG 12. CÁC NGUYÊN TẮC CỦA

NGƯỜI THƯƠNG THUYẾT VÀ CUỘC
THƯƠNG THUYẾT
1. Anh/Chị nêu các nguyên tắc đối với người đàm
phán ?
2. Người đàm phán giỏi cần có kỹ năng/nguyên
tắc nào?
 1. XÁC ĐỊNH BỐI CẢNH ĐÀM PHÁN

1.1. Bối cảnh bên trong

1.2. Bối cảnh bên ngoài

Nguồn: https://www.vietnamplus.vn/boi-canh-lich-su-cua-viec-dam-phan-di-den-ky-ket-hiep-dinh-paris-
post485310.vnp
 1.1. BỐI CẢNH BÊN TRONG

 Tình hình chính trị - kinh tế - xã hội trong nước.

 Cuộc đàm phán giữa Nga – Ukraine

 Cuộc đàm phán Isarel – Hamas

 Cuộc đàm phán thương mại Mỹ - Trung Quốc?

 Các cuộc đàm phán FTA của Việt Nam – các nước đối tác?

 Tình hình kinh tế: Tăng trưởng, Lạm phát, XNK,…

 Vấn đề xã hội: Việc làm, Thất nghiệp,…

 1.1. BỐI CẢNH BÊN TRONG

 Văn hóa: Ảnh hưởng quan trọng tới đàm phán, văn hóa tác động tới:

 Chủ thể đàm phán: Sự phân bổ quyền lực giữa các chủ thể đàm phán, cách thức tổ
chức, quy định cách ứng xử giữa các chủ thể đàm phán

 Hiệu quả giao tiếp giữa các chủ thể đàm phán: có nền văn hóa muốn đi thẳng vào vấn
đề, có nền văn hóa lại đi vòng vèo

 Chiến lược và tiến trình đàm phán: Sự lựa chọn chiến lược đàm phán theo hướng hòa
hoãn hay không khoan nhượng, cách dành chiến thắng thông qua việc đạt được thỏa
thuận về nguyên tắc trước hay những vấn đề cụ thể

 Kết quả đàm phán: Sự khác biệt của văn hóa cũng có cách đánh giá kết quả đàm phán
khác nhau
 1.1. BỐI CẢNH BÊN TRONG

 Con người: Diện mạo của người đàm phán cũng có ảnh hưởng nhất định đến
kết quả đàm phán:

 Trang phục tạo sự tự tin của người đàm phán và sự tin cậy của đối tác

 Râu tóc của người đàm phán tạo ra tín hiệu trong đàm phán

 Cách nói năng có ảnh hưởng đến đàm phán: nói to, nhỏ, quá nhanh hay im
lặng cũng có ý nghĩa trong đàm phán

 Bắt tay chặt, kéo dài hay dùng cả hai tay bắt đều chứa đựng tín hiệu của
người đàm phán
 1.2. BỐI CẢNH BÊN NGOÀI

 Bối cảnh quốc tế: Nhân tố chính trị, ngoại giao, nhất là tính chất mối quan hệ song
phương với đối tượng đàm phán có ảnh hưởng quan trọng tới kết quả đàm phán

 Cần chuẩn bị tốt cho cuộc đàm phán nhìn từ cục diện kinh tế và chính trị quốc tế của
toàn thế giới và khu vực. Tính chất mối quan hệ song phương và đa phương với các
đối tác

 Ví dụ:

 Cục diện đối đầu hay hợp tác ở ASEAN ảnh hưởng như thế nào tới các cuộc đàm
phán trong khu vực? => Ảnh hưởng đến KDQT?

 Cuộc đàm phán biên giới giữa Việt Nam & Trung Quốc hoặc Lào và Campuchia
 THẢO LUẬN TÌNH HUỐNG

Tìm thông tin/ tài liệu về 3 cuộc đàm phán FTA giữa:

1. Việt Nam – Hoa Kỳ => BTA

2. Việt Nam – EU => EVFTA

3. Việt Nam – Hàn Quốc => VKFTA

So sánh 3 cuộc đàm phán về mục tiêu/ tính phức tạp và kết quả của đàm phán này
 2. XÁC ĐỊNH KHUÔN KHỔ ĐÀM PHÁN
2.1. Khuôn khổ đàm phán là gì?
2.2. Các loại khuôn khổ đàm phán
2.3. Một số điểm chú ý khi xác định khuôn khổ đàm phán
 2.1. KHUÔN KHỔ ĐÀM PHÁN

 Khuôn khổ đàm phán là quá trình xác định những vấn đề cần
được đàm phán
 Việc xác định khuôn khổ đàm phán có ảnh hưởng quan trọng đến
chiến lược đàm phán
 Quá trình xác định khuôn khổ đàm phán có thể bị ảnh hưởng bởi:
 Kinh nghiệm, thái độ của người đàm phán
 Các yếu tố khác như thông tin hay bối cảnh…
 Việc hiểu rõ quá trình xác định khuôn khổ đàm phán giúp cho
người đàm phán hiểu rõ họ đang làm gì? Các bên đang làm gì và
kiểm soát được quá trình đàm phán
 2.2. CÁC LOẠI KHUÔN KHỔ ĐÀM PHÁN

 Khuôn khổ thực chất: Liên quan đến vấn đề xung đột là gì. Các
bên áp dụng khuôn khổ thực chất có quan điểm về vấn đề chính
trong xung đột?

 Kết quả các bên phải đạt được điều kiện gì để đạt được một
kết quả đã được xác định từ trước. Khuôn khổ này thường dẫn
tới đàm phán “thắng – thua” hoặc “cùng thua”…

 Khuôn khổ mong muốn: Các bên cần có điều kiện gì để hướng tới
thỏa mãn những lợi ích to lớn hơn? Thay vì hướng tới kết quả cụ
thể, các nhà đàm phán áp dụng khuôn khổ này thường có xu
hướng đàm phán cùng có lợi
 2.2. CÁC LOẠI KHUÔN KHỔ ĐÀM PHÁN

 Khuôn khổ giải quyết xung đột: Các bên sẽ cố gắng giải
quyết tranh chấp. Trong khuôn khổ này, các nhà đàm
phán có xu hướng quan tâm tới vấn đề thủ tục pháp lý
thay vì tập trung vào vấn đề quan trọng?
2.3. MỘT SỐ ĐIỂM CHÚ Ý KHI XÁC ĐỊNH KHUÔN KHỔ ĐÀM PHÁN

 Các nhà đàm phán có thể áp dụng một hay nhiều khuôn
khổ

 Nhìn nhận sự việc dưới những khuôn khổ không giống

nhau là nguyên nhân của xung đột.

 Khuôn khổ thay đổi khi cuộc đàm phán diễn ra

 3. XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN

3.1. Chiến lược đàm phán

3.2. Các loại chiến lược đàm phán
3.3. Chiến thuật đàm phán
 3.1. CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN

 Khái niệm: Chiến lược đàm phán liên quan tới việc xác
định đường hướng cơ bản, kế hoạch hành động và
mục tiêu, tìm kiếm lợi thế so sánh để có giải pháp tốt
nhất cho một vấn đề đàm phán.

 Tư duy chiến lược là tư duy hệ thống và toàn diện

 Không có chiến lược chung cho mọi cuộc đàm phán.

Mỗi một cuộc đàm phán cụ thể cần phải chọn một
chiến lược cụ thể và phù hợp.
 3.2. CÁC LOẠI CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN
 Chiến lược hợp tác:

 Các bên đàm phán tiếp cận xung đột là giải quyết nó nhưng vẫn
giữ được quan hệ cá nhân/ đối tác và đảm bảo các bên đều đạt
được mục đích của mình

 Giải quyết xung đột mang tính cộng tác, đòi hỏi 2 bên đều giữ
quan điểm “thắng - thắng”

 Chiến lược này sử dụng khi:

 Vấn đề quan trọng cần thỏa hiệp

 Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau

 Cần sự cam kết nhằm giải quyết xung đột

 Mong muốn xây dựng hoặc duy trì mối quan hệ

 3.2. CÁC LOẠI CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN

 Chiến lược thỏa hiệp: Khi nhận thấy một giải pháp để đạt được
kết quả “thắng - thắng” là không thể, đối tác đàm phán hướng tới
một kết quả bao gồm 1 phần nhỏ thắng lợi và một phần nhỏ thua
thiệt, cả 2 đều liên quan đến mục tiêu và quan hệ của các bên

 Tình thế thỏa hiệp có nghĩa là 2 bên chấp nhận và thực hiện
một quan điểm “thắng ít – thua ít”

 Chiến lược này sử dụng khi:

 Vấn đề quan trọng nhưng không giải quyết được

 Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải

 Các bên có sức mạnh ngang nhau cùng muốn đạt được
những mục đích duy nhất
 3.2. CÁC LOẠI CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN

 Chiến lược này sử dụng khi:

 Cần đạt được cách giải quyết tạm thời đối với những
vấn đề phức tạp

 Cần tìm ra một giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian

 Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất chứ không có giải

pháp khác
 3.2. CÁC LOẠI CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN

 Chiến lược hòa giải:

 Cách tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là cần phải duy trì mối quan hệ
2 bên bằng bất cứ giá nào, có liên quan ít hoặc không liên quan gì đến mục đích của
các bên.

 Nhượng bộ, thỏa hiệp không nguyên tắc và tránh xung đột được nhìn nhận như là
cách bảo vệ mối quan hệ

 Chiến lược này sử dụng khi:

 Nhận thấy mình sai

 Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia

 Mong muốn tạo tín nhiệm cho những vấn đề sau

 3.2. CÁC LOẠI CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN

 Chiến lược này sử dụng khi:

 Muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại khi ở thế yếu

 Sự hòa thuận và ổn định là quan trọng hơn

 3.2. CÁC LOẠI CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN
 Chiến lược kiểm soát:

 Người đàm phán tiếp cận với xung đột là để nắm được những bước cần thiết và đảm bảo thỏa
mãn được mục đích cá nhân, cho dù tiêu phí mối quan hệ. Xung đột được xem như là một lời
tuyên bố thắng, cần thắng lợi bằng bất cứ giá nào.

 Đây là một cách giải quyết mà người đàm phán sử dụng bất cứ sức mạnh nào xem như thích
hợp để bảo vệ quan điểm mà họ tin đúng hoặc cố gắng thắng

 Chiến lược này sử dụng tốt nhất khi:

 Hành động nhanh chóng, dứt khoát là vấn đề sống còn

 Một vấn đề quan trọng đòi hỏi phải hành động bất thường

 Biết mình đúng

 Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ hợp tác
 3.2. CÁC LOẠI CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN

 Chiến lược tránh né:

 Các bên xem xét tránh xa xung đột bằng mọi giá, mục tiêu tạo ra kết quả thất vọng
cho các bên.

 Mục đích các bên không được đáp ứng, mà cũng không duy trì mối quan hệ, kiểu này
dùng hình thức ngoại giao để làm lệch một vấn đề, hoãn lại một vấn đề cho đến lúc
thuận lợi hơn

 Đây là quan điểm rút lui hoặc “thua - thắng”, trong đó quan điểm của người đàm
phán là rút lui, chấp nhận thua

 Chiến lược này sử dụng khi:

 Những vấn đề không quan trọng

 3.2. CÁC LOẠI CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN

 Chiến lược này sử dụng khi:

 Có nhiều vấn đề cấp bách giải quyết khác

 Cần thời gian thu thập thông tin

 Không có cơ hội đạt được mục đích khác

 CÂU HỎI THẢO LUẬN

Trong cuộc đàm phán về Biển Đông giữa Việt Nam và Trung Quốc hiện nay.

Các bạn cho biết Trung Quốc và Việt Nam đang sử dụng chiến lược nào
trong cuộc đàm phán này?

Vì sao?

Đưa ra các lý do để làm rõ việc các bên sử dụng chiến lược này
 3.3. CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN

 Khái niệm: Chiến thuật là phương pháp thực hiện nhằm đạt được mục đích.

 Chiến thuật 1: Chiến thuật đưa đề nghị

Thảo luận: Theo Anh/Chị nên đưa đề nghị cao hay thấp? Vì sao
 3.3. CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN

 Trả lời: Nên đưa ra đề nghị cao ban đầu nhằm:

 Có nhiều dư địa đàm phán

 Có thêm thời gian để tìm hiểu tính ưu tiên của đối tác

 Tạo cho đối tác có ấn tượng là còn cả một chặng đường dài để đi đến giải
pháp hợp lý.

 Tuy nhiên, đưa ra đề nghị cao có bất lợi gì?

 Đối phương có thể bỏ đi và sẽ mất cơ hội đạt được thỏa thuận

 Đối tác sẽ đưa ra những giải pháp tiêu cực

 3.3. CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN

 Chiến thuật 2: Chiến thuật chia nhỏ, giải quyết từng bước từ dễ đến khó

 Chia vấn đề đang bị trở ngại thành những vấn đề nhỏ hơn để giải quyết từ từ
từng vấn đề một, cuối cùng giải quyết được vấn đề lớn.

 Thường được áp dụng trong giai đoạn đầu của những cuộc đàm phán mà
tương quan “lực lượng” không cân sức buộc bạn phải giải quyết từng bước
 3.3. CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN

 Chiến thuật 3: Chiến thuật đàm phán cả gói (trường hợp đàm phán Mỹ - Trung)

 Thủ pháp cả gói tức là đưa vấn đề chính, quan trọng cùng những vấn đề không quan trọng
vào một gói, giải quyết cùng một lúc.

 Đàm phán trọn gói tạo ra nhiều giải pháp và khả năng điều chỉnh giải pháp, tạo cơ hội
dung hòa được quan điểm của hai bên.

 Đối với các vấn đề có liên quan chặt chẽ với nhau, nếu đàm phán từng vấn đề sẽ khó đạt
được thỏa thuận thì đàm phán cả gói là biện pháp thích hợp.

 Đàm phán cả gói nhượng bộ những vấn đề không quan trọng để đạt được mục tiêu chính.

 Đàm phán cả gói giúp ta nhìn rõ ưu tiên của đối phương như những gì họ quyết giữ?
Những gì họ có thể buông?
 3.3. CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN

 Chiến thuật 4: Chiến thuật dụ dỗ đối phương (trường hợp đàm phán Mỹ -
Triều Tiên)

 Tranh thủ, chia sẻ, tìm điểm chung, tạo thiện cảm như khuyến khích, lôi kéo, hứa
hẹn với đối phương và thổi phồng tầm quan trọng đề nghị của mình.

 Dùng vật chất để đổi lại sự chấp nhận nhanh.

 Dành một sự nhượng bộ đặc biệt, nhất là ở giai đoạn gần kết thúc, để đối phương
chấp nhận đề nghị của mình.

 Đưa ra nhiều phương án để đối phương lựa chọn.

 3.3. CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN

 Chiến thuật 5: Chiến thuật gây sức ép

 Đưa điều kiện tiên quyết để áp chế đối phương.

 Làm cho đối phương cảm nhận thấy lợi ích của mình đang bị đe dọa nghiêm
trọng, nếu không đồng ý tình hình sẽ rất tồi tệ. Mục đích của chiến thuật này là
đưa ra tối hậu thư, nêu đề nghị buộc đối phương phải chấp nhận nếu không sẽ phải
chịu hậu quả.

 Chuyển thông điệp không còn chỗ nào để lùi: nhấn mạnh cho đối phương biết đây
là đề nghị cuối.
 3.3. CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN

 Tạo áp lực về thời gian:

 Đưa ra đề nghị có thời hạn ngắn để tạo áp lực cho đối phương phải đồng ý
sớm.

 Đưa ra đề nghị hấp dẫn, nhưng cũng cảnh báo là sẽ hết hạn trong vòng 24h

 Đưa đề nghị vào phút chót:

 Khi các vấn đề đã được dàn xếp, chỉ còn việc ký kết thì đưa ra đề nghị mới

 Thủ thuật này buộc đối phương chấp nhận yêu cầu vì họ quá mệt mỏi,
không muốn thay đổi hoặc làm hỏng kết quả đàm phán.
 3.3. CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN

 Chiến thuật “đưa vào ngõ cụt”: cố ý tạo lập một tình huống không lối thoát
để gây sức ép bên kia thỏa hiệp hoặc để dừng đàm phán nhằm gỡ thế bí.

 Thủ thuật “ủy quyền” tức là:

 Khi cần bảo vệ quan điểm không khoan nhượng của mình thì nói “Tôi chỉ
được giao phó tới đó”

 Trong hoàn cảnh này, việc giải quyết vấn đề không phụ thuộc vào nội
dung đích thực của vấn đề, không phụ thuộc vào bối cảnh đàm phán mà là
mức độ ủy quyền.
 4. XÁC ĐỊNH NGƯỠNG TỐI ĐA, TỐI THIỂU, BATNA và ZOPA
TRONG ĐÀM PHÁN
4.1. Xác định ngưỡng tối đa, tối thiểu và vùng thỏa thuận (ZOPA)
4.2. Xác định BATNA
 4.1. XÁC ĐỊNH NGƯỠNG TỐI ĐA, TỐI THIỂU VÀ ZOPA

 Ngưỡng tối đa: Mục tiêu tối đa

 Ngưỡng tối thiểu: Mục tiêu tối thiểu

 Vùng có thể chấp nhận: Khoảng cách giữa ngưỡng tối đa và tối thiểu của
mỗi bên

 Vùng thỏa thuận (ZOPA: Zone of Possible Agreement)

TRƯỚC KHI ĐÀM PHÁN
 TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN

 Trong quá trình đàm phán, căn cứ vào phạm vi đàm phán, có 2 trường hợp:

1. Trường hợp mặc cả dương: Thỏa thuận đạt được do vùng chấp nhận của 2
bên có phần giao thoa với nhau.
 TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN
 ZOPA: là một tập hợp các điểm ở giữa giới hạn dưới của hai bên, là khu vực tiềm
năng cho các thỏa thuận.
 TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN

2. Trường hợp mặc cả âm: Đàm phán bị bế tắc do 1 trong 2 bên, hoặc cả 2 bên
xác định ngưỡng tối thiểu quá cao, thì sẽ xuất hiện khoảng cách giữa 2 vùng
này, có nghĩa là ngưỡng tối thiểu của 2 bên cách xa nhau, không tạo thành
ZOPA
4.2. XÁC ĐỊNH BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
 4.2. XÁC ĐỊNH BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

 BATNA (Phương án tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng) do hai nhà
nghiên cứu đàm phán Roger Fisher và William Ury thuộc Đại học Havard phát triển.

 BATNA là thước đo mọi thỏa thuận và đề nghị. Đó là tiêu chuẩn duy nhất có thể ngăn bạn
chấp nhận những điều kiện, điều khoản bất lợi, và giúp người đàm phán giữ vững quan
điểm, mục tiêu đàm phán, bảo vệ những ý kiến vì lợi ích của chính mình

 Xác định BATNA trước khi tiến hành đàm phán.

 Nên xác định rõ BATNA nếu thỏa thuận không được hoàn toàn như ý muốn.

 Cố gắng xác định BATNA của đối tác bằng cách tìm kiếm các thông tin liên quan, đặt mình
vào vị trí đối tác, tham khảo ý kiến của những người hiểu biết về đối tác.
 4.2. XÁC ĐỊNH BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

 Khi tham gia đàm phán, cần biết BATNA của mình, nếu không sẽ không biết khi
nào nên chấm dứt thương lượng.

 BATNA là thẻ bảo hiểm quan trọng trong đàm phán. BATNA cho phép đàm phán
tự tin, cứng rắn hơn.

 Bước vào đàm phán mà không biết rõ về BATNA của mình thì sẽ tự đặt mình vào
thế bất lợi
 VÍ DỤ BATNA VÀ ZOPA
 Nam đang cần mua 1 chiếc xe và đang đàm phán để mua xe Mazda 6 của Nữ

 Nữ muốn bán chiếc xe là 900 triệu đồng (giá bán mục tiêu của Nữ)

 Nam tìm xe ở các showroom khác và tìm được chiếc xe tương tự => định giá xe Mazda 6
là 600 triệu đồng

 BATNA của Nam mua xe Mazda 6 là 600 triệu đồng

 Nếu Nữ không đưa ra mức giá thấp hơn 600 triệu đồng, Nam sẽ xem xét lựa chọn tốt
nhất là mua chiếc xe ở showroom đó. Điều này có nghĩa là Nam có thể trả tối đa 600
triệu đồng, nhưng thực tế anh ấy chỉ muốn mua chiếc xe của Nữ với giá 400 triệu đồng
(giá mua mục tiêu của Nam).

 Tóm lại: Chúng ta không biết BATNA của Nữ. Nếu Nữ muốn bán xe Mazda 6 với giá
cao hơn 600 triệu đồng, Nam sẽ mua chiếc xe ở showroom mà anh ấy đã định giá
 TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN THẤT BẠI

 Giả sử rằng Nữ có thể bán chiếc xe của

mình với giá 700 triệu đồng cho một
người khác, trong trường hợp này, BATNA
của Nữ sẽ là 700 triệu đồng.

 Giá bán tối thiểu mà Nữ có thể chấp nhận

(Reservation Price) là 700 triệu đồng,
trong khi Nam chỉ sẵn sàng trả 600 triệu
đồng để mua chiếc xe.
 Do đó, thỏa thuận sẽ không thành công vì không có sự trùng khớp
giữa phạm vi BATNA của cả hai bên để xác định khu vực thỏa
thuận khả thi (ZOPA).

 Kết luận, BATNA của bên bán mạnh hơn BATNA của bên mua
 TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG

 Giả sử giải pháp thay thế tốt nhất

(BATNA) cho Nữ là bán chiếc Madza 6
cho Showroom mức giá 500 triệu đồng.
Trong trường hợp này, cả hai có thể đạt
được thỏa thuận vì giá chấp nhận tối thiểu
(Reservation Price) của Nam là 500 triệu
đồng.

 Khi đó, có sự trùng khớp giữa phạm vi

BATNA của cả hai bên để xác định khu  Do đó, bất kỳ mức giá nào trong phạm vi này, cả
vực thỏa thuận khả thi (ZOPA) từ 500 - hai bên đều có thể tiến đến một thỏa thuận
600 triệu đồng thành công trong quá trình đàm phán.
 QUY TRÌNH XÁC ĐỊNH MỘT BATNA MẠNH

 Bước 1: Liệt kê tất cả giải pháp thay thế cho cuộc đàm phán hiện tại. Tức là, tìm ra những câu
trả lời cho câu hỏi: “Nếu cuộc đàm phán không diễn ra hoặc thất bại, bạn và đối tác sẽ làm gì?”
 Bước 2: Tìm ra sự chồng chéo giữa phạm vi BATNA của hai bên để xác định ZOPA, tức là
vùng giá trị mà cả hai bên đều có thể chấp nhận một thỏa thuận..
 Bước 3: Đánh giá giá trị của từng giải pháp thay thế. Tức là, bạn và đối tác sẽ được gì và mất
gì khi lựa chọn mỗi giải pháp thay thế.
 Bước 4: Chọn giải pháp thay thế mang lại giá trị cao nhất cho bạn (Đây là BATNA của bạn
trong thỏa thuận đàm phán).
 Bước 5: Xác định giá trị tối thiểu mà bạn phải chấp nhận khi thỏa thuận. Điểm này thường
được gọi là “reservation value” trong tiếng Anh, đại diện cho mức giá hoặc giá trị thấp nhất mà
bạn sẵn sàng từ chối đàm phán, khi đối tác yều cầu giảm xuống mức thấp hơn.
 Bước 6: Đề xuất và đàm phán trong phạm vi ZOPA để đạt được thỏa thuận tốt nhất
 5. CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

5.1. Khai thác thông tin

5.2. Dùng mọi thủ đoạn
5.3. Mặc cả
5.4. Nhượng bộ, thỏa hiệp
5.5. Sử dụng yếu tố thời gian
 5.1. KHAI THÁC THÔNG TIN (TẬP HỢP & XỬ LÝ THÔNG TIN)

 Việc làm cần thiết không thể thiếu xuyên suốt từ giai đoạn chuẩn bị đến quá
trình đàm phán nhằm thu thập mọi thông tin cần và đủ liên quan đến nội
dung đàm phán và đặc biệt về thông tin của đối tác

 Thông tin là nguồn sống, là vũ khí quyết định kết quả thành bại cuộc đàm
phán

 Thông tin cần thiết cho mọi quá trình đàm phán, nhất là khâu chuẩn bị. Việc
chuẩn bị tốt tạo cơ sở ít nhất 2/3 kết quả đàm phán
Abraham Lincol: “Nếu tôi có 9h để đốn
gã một cái cây, Tôi sẽ dùng 6h để mài
sắc lưỡi búa của Tôi”
 5.1. KHAI THÁC THÔNG TIN

 Điều trước tiên cần xác định thông tin chính thức, tránh bị nhiễu thông tin, phân biệt thông
tin ảo và làm chủ thông tin trước hết liên quan đến lợi ích của chính mình để tạo lợi thế
trong đàm phán (khai thác thế mạnh, xóa điểm yếu và ngược lại với đối tác).
 Vạch chiến lược và sách lược đàm phán (nói cách khác là vạch các bước đi trong đàm
phán để đạt mục tiêu đề ra).
 Các loại thông tin: Cần xác định thông tin chính thức, không chính thức, thông tin bên
ngoài, thông tin nội bộ và thông tin tuyên truyền ...
 Thông tin trong quá trình đàm phán: kết hợp thông tin theo nhiều chiều khác nhau như trên -
dưới, thông tin ngang, thông tin chéo, thông tin qua giao tiếp với đối tác.
 Cách xử lý thông tin: kết hợp với giao tiếp để xử lý hài hòa, khai thác thông tin có lợi và làm
nhạt nhòa điều bất lợi, khai thác thông tin về điểm yếu của đối phương.
 Tổ chức thu thập và truyền tin: cách đưa tin trong đàm phán.
 Cách phân tích: điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội (bên trong và bên ngoài) và nguy cơ (bên
trong và bên ngoài)
SWOT Opportunities (Cơ hội) Threats (Nguy cơ)

Strengths (Điểm mạnh) SO: Kết hợp điểm mạnh ST: Kết hợp điểm mạnh và
và cơ hội sẽ đưa ra chiến nguy cơ sẽ đưa ra chiến
lược gì? lược gì?
Wecknesses (Điểm yếu) WO: Kết hợp giữa điểm WT: Kết hợp điểm yếu và
yếu và cơ hội sẽ khắc phục nguy cơ cần tránh né cái
được gì? (Chiến lược gì?) gì? (Chiến lược gì?)
 5.2. DÙNG MỌI THỦ ĐOẠN

 Dùng mọi thủ đoạn: Kể cả đe doạ hay gây sức ép, đánh cắp tài liệu, ghi âm…

 Khi dùng thủ đoạn cần tính toán lợi ích lâu dài và trước mắt trong quan hệ với đối tác
cũng như hệ quả của thủ đoạn sau đàm phán. Điều này phụ thuộc và tác động nhiều đến
vị thế của mỗi bên đàm phán

 Cân nhắc thủ đoạn thích hợp và mối quan hệ lâu dài với đối tác.

 Bí mật đến cùng thủ đoạn áp dụng kể cả phương án bị phát giác và cách giải quyết

 Thủ đoạn khi đàm phán thực tế là con dao hai lưỡi, thủ đoạn thông thường được áp dụng
là hối lộ, mua bán hay đánh cắp tài liệu thông tin và ghi âm trộm.

 Đưa thông tin giả đánh lạc hướng hay gây sức ép đến đàm phán hoặc tâm lý, uy tín cá
nhân người đàm phán chủ chốt cũng là mục tiêu mà các bên hướng tới khi dùng thủ đoạn
 5.3. MẶC CẢ

 Xác định lợi ích đạt được (gain) đồng thời cái giá phải trả (loss) đi đôi với
giải pháp cũng như cách xử lý với phản đề nghị của đối tác.

 Song song với mặc cả cần tính đến điểm dừng, điểm chấp nhận hay cái giá thỏa
thuận được với đối tác, tránh làm mất thiện chí đàm phán khi đưa yêu cầu quá
cao không có thỏa hiệp.
 5.4. NHƯỢNG BỘ, THỎA HIỆP

 Nhượng bộ, thỏa hiệp: Điểm dừng là quan trọng, nhưng không mất thời cơ.

 Chọn nội dung, thời điểm nhượng bộ thế nào để không mất mục tiêu chính,
cân nhắc mất và được gì khi nhượng bộ?

 Cần nhượng bộ nhỏ giọt, cần có điều kiện và lý do không?

 Căn cứ vào lợi ích lâu dài, chính yếu và nhìn tổng thể những vấn đề mà đặt
ra yêu sách khi nhượng bộ mà không mất mục tiêu chiến lược chủ yếu nhằm
đạt được sau nhượng bộ (cả gói, tổng thể).
 5.5. SỬ DỤNG YẾU TỐ THỜI GIAN

 Đi vòng quanh hay trả lời vòng vo để giành thế chủ động cũng như phương
án cụ thể, nhất là với đề nghị mới hay phản đề nghị của đối phương

 Thời gian để suy tính một giải pháp, ngay cả khi chấp nhận đề nghị của đối
phương cũng không vội vàng

 Dùng kỹ thuật hành lang để hội ý, khai thác thông tin của đối phương
 TÓM LẠI VỀ KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

 KHÔNG NÊN áp dụng máy móc các kỹ năng cho mọi hình thức đàm
phán, mà cần tính đến tình huống cụ thể; phương pháp phổ biến nhất có thể
áp dụng: khai thác thông tin, mặc cả, thủ đoạn, lừa lọc, can thiệp dụ dỗ,
chia rẽ đối phương, gây sức ép (cả với cá nhân có vị trí quan trọng).

 CẦN sử dụng tổng hòa mọi thế mạnh và mọi con bài để đạt mục đích đề ra
trên cơ sở nguyên tắc: bảo vệ lợi ích của mình; phát triển quan hệ; có đi
có lại và cùng có lợi
 NGUYÊN TẮC KHI ĐÀM PHÁN

1. Đưa yêu cầu chính xác.

2. Thăm dò ý kiến và phản ứng của đối phương.

3. Điều chỉnh, sửa đổi yêu cầu và kế hoạch (thỏa hiệp, nhượng bộ).

4. Thể hiện thiện trí, tạo không khí chan hòa.

5. Thuyết phục đối tác.

6. Thỏa thuận và ký (không chấp nhận thỏa thuận miệng)

 6. KỸ THUẬT MỞ ĐẦU VÀ KẾT THÚC ĐÀM PHÁN

6.1. Một số nguyên nhân dẫn đến cuộc đàm phán không thành công

6.2. Nguyên tắc mở đầu cuộc đàm phán

6.3. Các phương pháp mở đầu cuộc đàm phán

6.4. Các nguyên tắc kết thúc một cuộc đàm phán

6.5. Các phương pháp kết thúc một cuộc đàm phán

6.6. Một số khuyến nghị khi kết thúc đàm phán

 6.1. NGUYÊN NHÂN DẪN ĐẾN CUỘC ĐÀM PHÁN KHÔNG THÀNH CÔNG

 Các bên chưa chuẩn bị chu đáo và kỹ lưỡng cho cuộc đàm phán, thể hiện ở: Mục tiêu,
chương trình nghị sự của cuộc đàm phán và bố trí nhân sự cho cuộc đàm phán chưa
thích hợp.

 Một bên đàm phán thiếu thiện chí, có những thủ đoạn làm mất mặt bên đối tác

 Thái độ cứng nhắc, áp đặt và không tôn trọng của bên kia

 Các bên đối tác chưa đạt được sự thỏa thuận về vấn đề chính của cuộc đàm phán

 Lợi ích của các bên đàm phán chưa được đáp ứng

 Các nhà đàm phán thiếu kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệm thực tế trong việc giải quyết
các vấn đề phát sinh trong cuộc đàm phán
 6.2. NGUYÊN TẮC MỞ ĐẦU CUỘC ĐÀM PHÁN
 Cần tạo sức hấp dẫn khiến đối tác chú ý lắng nghe, có cảm tình, thái độ nhiệt tình và
xây dựng khi thảo luận.
 Nêu vấn đề, nội dung phù hợp với mục tiêu đàm phán.
 Một số chú ý khi lựa chọn cách thức mở đầu cuộc đàm phán:
 Nội dung, mục đích và yêu cầu của cuộc đàm phán.
 Đặc điểm đối tác mà ta đang đàm phán (về nhu cầu, tính cách, lối sống và văn hóa,
quốc tịch…).
 Địa điểm, thời gian và không gian của cuộc đàm phán.
 Cách thức tổ chức và bố trí nhân sự đàm phán.
 Phải có thái độ đúng mực và tôn trọng đối tác đàm phán.
 6.3. CÁC PHƯƠNG PHÁP MỞ ĐẦU CUỘC ĐÀM PHÁN

 Phương pháp mở đầu trực tiếp

 Phương pháp mở đầu gián tiếp

 Một số nguyên tắc mở đầu cuộc đàm phán hấp dẫn

 PHƯƠNG PHÁP MỞ ĐẦU TRỰC TIẾP

1. Khái niệm: Là cách thức mở đầu theo đó người mở đầu đàm phán trình bày
mục đích, yêu cầu và nội dung của cuộc đàm phán một cách trực tiếp cho đối
tác hiểu được, tránh vòng vo và nói qua trung gian
2. Đặc điểm:
 Giúp cho đối tác nhanh chóng hiểu được mục đích và nội dung của cuộc đàm
phán
 Thích hợp cho những cuộc đàm phán “chớp nhoáng”, thời gian cuộc đàm phán
có hạn
 Sử dụng lời văn rõ ràng, ngắn gọn, súc tích nhưng phải bao hàm tất cả những
nội dung chính của cuộc đàm phán
 PHƯƠNG PHÁP MỞ ĐẦU GIÁN TIẾP

1. Khái niệm: Là cách thức mở đầu theo đó người mở đầu trình bày vấn đề
một cách tổng quát gián tiếp, dựa vào một điểm nào đó liên hệ với vấn đề rồi
chuyển vấn đề sang bàn luận rộng tiếp. Mở đầu đàm phán gián tiếp là cách
trình bày từ ngoài vào trong.

 Trong mở đầu cuộc đàm phán gián tiếp có 3 phần:

 Khai vấn đề: Trình bày bao quát về vấn đề

 Đặt vấn đề: Nêu trực tiếp vấn đề cần đàm phán

 Chuyển vấn đề: Cần trình bày các nội dung sẽ bàn tới trong cuộc đàm phán
 PHƯƠNG PHÁP MỞ ĐẦU GIÁN TIẾP
2. Đặc điểm:

 Phương pháp này mang tính chất hoa văn hơn là tính sòng phẳng vì nó
đưa đối tác đàm phán dạo một vòng rồi mới đi vào trọng tâm.

 Thường áp dụng trong điều kiện các bên đàm phán đều có thời gian,
không gấp gáp.

 Tránh hiện tượng mở đầu đi quá xa mà không đi vào trọng tâm.

 Phương pháp này làm giảm sự tập trung của đối tác đàm phán vào
trọng tâm vấn đề mà ta cần đàm phán.
 MỘT SỐ NGUYÊN TẮC MỞ ĐẦU
CUỘC ĐÀM PHÁN HẤP DẪN

1. Mở đầu bằng cách tạo ra những tiếng cười vui vẻ

2. Mở đầu bằng cách đặt câu hỏi thú vị
3. Mở đầu bằng một câu chuyện có liên quan tới vấn đề
4. Mở đầu bằng một ví dụ
5. Mở đầu bằng một câu danh ngôn
6. Mở đầu bằng việc kích thích tính hiếu kỳ của đối tác
7. Mở đầu bằng một điệu bộ đặc biệt
 6.4. CÁC NGUYÊN TẮC KẾT THÚC CUỘC ĐÀM PHÁN

 Tránh tranh cãi, luôn tôn trọng ý kiến khác biệt và tiếp thu ý kiến.
 Tôn trọng ý kiến của đối tác, lắng nghe và phân tích nguyên nhân của
những lời phản đối.
 Đồng ý một phần hay tất cả các nội dung của lời phản đối từ đối tác.
Chọn phương pháp phù hợp vô hiệu hóa ý kiến của đối tác.
 Không vội vàng phủ nhận ý kiến của đối tác, phải tìm ra những ẩn ý và
ý kiến sâu xa của những lời phản đối.
 Tôn trọng lợi ích của cả 2 bên, tôn trọng lợi ích tập thể.
 Đảm bảo bầu không khí vui vẻ khi kết thúc đàm phán. Tiếp tục duy trì
các mối quan hệ với đối tác về lâu dài.
 6.5. CÁC PHƯƠNG PHÁP KẾT THÚC CUỘC ĐÀM PHÁN
 Kết thúc đàm phán trực tiếp

 Sau khi thảo luận xong mọi vấn đề, chúng ta sẽ kết luận và trình bày một cách
trình tự tất cả các nội dung mà 2 bên đã thỏa thuận và đồng ý

 Trình bày kết luận 1 cách chính xác, đầy đủ và rõ ràng

 Kết thúc đàm phán gián tiếp

 Áp dụng khi cuộc đàm phán chưa đạt được một sự thỏa thuận hoàn toàn, 2 bên
mới chỉ đi đến thỏa thuận 1 số nội dung của vấn đề.

 Cần trình bày một số nội dung mà 2 bên chưa đạt được thỏa thuận do lý do gì?

 Trình bày các ý kiến, giải pháp về những vấn đề chưa đạt được sự thỏa thuận
 6.6. MỘT SỐ KHUYẾN NGHỊ KHI KẾT THÚC ĐÀM PHÁN

1. Thái độ bình thản, luôn tỏ ra tự tin và sự phân tích của mình

2. Ngôn ngữ sử dụng phải rõ ràng, mạnh mẽ. Phải luôn ở tư thế khẳng
định và chốt vấn đề

3. Luôn theo dõi thái độ của đối tác trong quá trình ra quyết định kết thúc
đàm phán. Nếu đối tác có ý kiến gì phải tìm ra câu trả lời ngay

4. Hãy sử dụng những minh chứng, số liệu và lập luận cho các quyết
định chốt vấn đề

5. Luôn tỏ thái độ thân thiện và xây dựng

 7. CÁC KỸ THUẬT CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN

7.1. Kỹ thuật truyền đạt thông tin

7.2. Kỹ thuật lập luận (thuyết phục)

7.3. Kỹ thuật vô hiệu hóa ý kiến đối tác

 7.1. KỸ THUẬT TRUYỀN ĐẠT THÔNG TIN

 Thông tin có ảnh hưởng trực tiếp đến tiến trình của cuộc đàm
phán. Thông tin cần chính xác, dễ hiểu, lập luận xác đáng có
tính thuyết phục
1. Kỹ thuật đặt câu hỏi
 7.1. KỸ THUẬT TRUYỀN ĐẠT THÔNG TIN

1. Kỹ thuật đặt câu hỏi

 Câu hỏi đóng: Đối tác trả lời có hoặc không? Chỉ nên sử dụng câu hỏi đóng
sau khi vấn đề đưa ra đã được thảo luận tương đối đầy đủ

 Câu hỏi mở: Giúp cho người trả lời có thể phát triển và giải thích thêm ý
nghĩa của câu trả lời

Ví dụ:

 Câu hỏi đóng: Ông/Bà có đồng ý với mức giá đó không?

 Câu hỏi mở: Tại sao ông/bà lại không đồng ý với mức giá đó (khai thác thêm
thông tin)
 7.1. KỸ THUẬT TRUYỀN ĐẠT THÔNG TIN

 Câu hỏi gián tiếp: Câu hỏi này được sử dụng trong trường hợp chúng ta
muốn đề cập đến một vấn đề gì đó nhưng không nói trực tiếp. Loại câu hỏi
này tạo ra bầu không khí hữu nghị

Ví dụ: Thay vì hỏi trực tiếp về “ý kiến sản phẩm của Cty chúng tôi”. Chúng ta
hỏi “Theo ông/bà sản phẩm của công ty chúng tôi có những hạn chế gì?”

 Câu hỏi thăm dò ý kiến đối tác: Áp dụng trong trường hợp chúng ta muốn
đưa ra một quyết định nhưng vẫn chưa biết được ý đồ của đối tác

 Khi sử dụng câu hỏi này, chúng ta phải thăm dò và tiên đoán những quan
điểm của đối tác, từ đó có những đối sách kịp thời
 KỸ THUẬT LẮNG NGHE

 Lắng nghe có quan trọng không?

 KỸ THUẬT LẮNG NGHE
-Lắng nghe có quan trọng không?
 Tạo cho đối tác cảm thấy mình được tôn trọng và ý kiến của họ có ý nghĩa.
 Giúp cho nhà đàm phán lựa chọn và lưu trữ thông tin cần thiết, phục vụ cho mục đích
của chúng ta.
- Kỹ thuật lắng nghe
 Nhìn thẳng vào mắt của đối tác
 Không ngắt lời của đối tác
 Thấu hiểu những vấn đề đối tác trình bày
 Đặt câu hỏi làm rõ vấn đề
 Sử dụng ngôn ngữ bằng lời và cử chỉ
 KỸ THUẬT TRẢ LỜI CÂU HỎI

 Cân nhắc kỹ lưỡng trước khi trả lời.

 Xác định phạm vi vấn đề cần trả lời, không cần trả lời, và không trả lời.
 Không trả lời quá sát vấn đề.
 Giảm bớt cơ hội để đối phương hỏi đến cùng
 Kỹ thuật xử lý những câu hỏi mập mờ
Hỏi lại vấn đề.
Lảng tránh câu trả lời.
Lật ngược vấn đề cần hỏi
 7.2. KỸ THUẬT LẬP LUẬN (THUYẾT PHỤC)

1. Khái niệm: Lập luận là quá trình đưa ra những nguyên nhân, dẫn chứng và
luận cứ để trình bày và giải thích cho đối tác hiểu được quan điểm và mục
tiêu mà ta đưa ra trong quá trình đàm phán
2. Ý nghĩa và vai trò của lập luận
 Giúp ta có thể thay đổi ý kiến cũng như củng cố và khẳng định thêm ý
kiến tán thành của đối tác.
 Làm cho đối tác hiểu một cách có cơ sở những ý kiến mà ta đưa ra,
giảm bớt mâu thuẫn.
 Tạo cơ sở cho các bên đưa ra các quyết định trong đàm phán.
 7.2. KỸ THUẬT LẬP LUẬN (THUYẾT PHỤC)

3. Kỹ thuật lập luận

 Trình bày súc tích, rõ ràng, sử dụng ngôn ngữ dễ hiểu

 Tìm hiểu thông tin về đối tác, tài liệu, chứng cứ khoa học để minh họa

 Là chuyên gia về vấn đề trình bày

 Thuyết phục cá nhân có quyền ra quyết định

 Thành thạo và vận dụng đúng lúc, đúng người những nguyên tắc và phương
án thuyết phục

 Thăm dò phản ứng của đối tác.

 7.3. KỸ THUẬT VÔ HIỆU HÓA Ý KIẾN ĐỐI TÁC
1. Tại sao cần vô hiệu hóa ý kiến của đối tác
 Trong cuộc đàm phán luôn luôn xảy ra mâu thuẫn về mặt lợi ích giữa các bên đàm đàm
phán nên cần phải vô hiệu hóa ý kiến của đối tác.
 Vô hiệu hóa ý kiến của đối tác phải được thực hiện dựa vào những cơ sở, luận cứ rõ ràng
và hợp logic của vấn đề.
 Vô hiệu hóa ý kiến của đối tác trong trường hợp nào?
 Những luận cứ, số liệu, cơ sở mà đối tác đưa ra không phù hợp với tình hình hiện tại
của vấn đề đang đàm phán.
 Đối tác muốn thử khả năng và sự hiểu biết của chúng ta về vấn đề đang đàm phán.
 Vì chưa tìm hiểu kỹ đối tác đàm phán nên ta đưa ra những lời lập luận chưa phù hợp
với quan điểm của họ.
 Trong trường hợp ta có đầy đủ bằng chứng để chứng minh một cách rõ ràng về quan
điểm sai của đối tác.
 7.3. KỸ THUẬT VÔ HIỆU HÓA Ý KIẾN ĐỐI TÁC

2. Các bước thực hiện vô hiệu hóa ý kiến của đối tác

 Xác định vấn đề cần phản đối

 Xác định những nguyên nhân của sự phản đối

 Phân tích và tìm lời phản đối

 Lựa chọn phương pháp/ chiến thuật phản đối

 Chiến thuật vô hiệu hóa ý kiến đối tác gồm:

 Khi nghe lời phản đối/ phê bình của đối tác, chúng ta cần bình tĩnh, không
phản ứng một cách thiếu lịch sự (chỉ trích, mắng chửi…), cần có thái độ
tôn trọng ý kiến của đối tác.
 7.3. KỸ THUẬT VÔ HIỆU HÓA Ý KIẾN ĐỐI TÁC

 Nếu ý kiến phê bình của đối tác hợp lý thì ta cần phải tiếp thu và thừa nhận.

 Tìm những câu trả lời thật ngắn gọn, súc tích và đi thẳng vào nội dung của
vấn đề.

 Kiểm soát chặt chẽ sự phản ứng của đối tác bằng kỹ năng nghe và đặt câu
hỏi.
KẾT THÚC VÀ CẢM ƠN!