‫مقدمة‬

‫تتعاظم أهمية التسويق في الحياة االقتصادية واالجتماعية عقدا بعد آخر بل سنة بعد اخرى ولم يعد‬
‫التسويق وظيفة ادارية من الوظائف المؤسسات فحسب‪ ،‬حيث أصبحت وظيفة التسويق الدولي من بين‬
‫أهم الوظائف ألي منشأة اقتصادية ومحددة لنجاحها‪ ،‬فمن خالل االنفتاح على االسواق الدولية ومن ثم‬
‫تعزيز مركزها فيها‪ ،‬حيث أصبح التسويق الدولي يكتسي أهمية كبيرة في مختلف المؤسسات الطموحة‪،‬‬
‫وبالتالي التسويق الدولي يعد ضروريا للتوسع الدولي للمؤسسة و يجعلها على معرفة تامة بكل ما‬
‫يحدث في األسواق الدولية‪.‬‬

‫لقد أصبح من اهتمامات التسويق الدولي تحليل البيئة الدولية للمؤسسة وفي ظل وجود منافسة في‬
‫األسواق الدولية يتوجب على المؤسسة تصميم مزيجا تسويقيا يضمن جلب عدد أكبر من المستهلكين‬
‫على المستوى العالمي‪.‬‬

‫ماهو التسويق الدولي ؟ وفيما تتمثل أهدافه ؟‬

‫المبحث األول ‪ :‬ماهية التسويق‬

‫يعد نشاط التسويق من أهم األنشطة االستراتيجية التي تعتمد عليها المنظمة بصفة خاصة والدولة بصفة‬
‫عامة‪ ،‬إذ يعد مؤشرا هاما للحكم على أي نشاط اقتصادي بالنجاح أو الفشل‪.‬‬

‫المطلب األول ‪ :‬تعريف التسويق‬ ‫‪‬‬

‫‪ -‬التسويق هو نشاط األعمال الذي يوجه انسياب السلع والخدمات من أماكن إنتاجها إلى حيث‬
‫استهالكها أو استخدامها أو استعمالها‪.‬‬

‫‪ -‬التسويق نظام متكامل من األنشطة المنظمة التي تختص بالتخطيط والتسعير والترويج وتوزيع‬
‫المنتجات التي تهدف إلى إشباع حاجات ورغبات المستهلكين الحاليين والمحتملين‪.‬‬

‫‪ -‬التسويق هو العملية التي توجد في المجتمع والتي بواسطتها يمكن التنبؤ وشباع هيكل الطلب على‬
‫السلع والخدمات االقتصادية من خالل تقديم وترويج وتبادل والتوزيع المادي لهذه السلع والخدمات ‪.‬‬

‫من خالل التعاريف السابقة التسويق هو نظام متكامل من األنشطة يهدف إلى إشباع الرغبات والحاجات‬
‫من خالل عملية التبادل‪.‬‬
 ‫المطلب الثاني ‪ :‬أهمية التسويق‬ ‫‪‬‬

‫للتسويق أهمية بالغة تتجلى في ما يلي ‪:‬‬

‫‪-‬يشجع التسويق على االبتكار والنمو والتجديد‪.‬‬

‫‪-‬إن التسويق يخلق ما يسمى بالمنفعة‪ ،‬وهي تعبر عن قدرة السلع على إشباع الحاجات البشرية‪.‬‬

‫‪ -‬التسويق له أثر على حياتنا اليومية حيث أن التحسين الذي نرغب في إدخاله على مستوى نوعية‬
‫حياتنا يمكن تحقيقه عن طريقه‪.‬‬

‫‪-‬التسويق يستحوذ على جزء كبير من ميزانية المستهلك فجزء كبير مما يدفعه المستهلك في سبيل‬
‫اقتناء هذه السلع يتمثل في تكلفة األنشطة التسويقية‪.‬‬

‫المطلب الثالث ‪ :‬وظائف التسويق‬ ‫‪‬‬

‫تعتبر وظيفة التسويق من أهم الوظائف وذلك نظرا للدور الفعال الذي تلعبه في خلق المكانة في‬
‫السوق‪.‬‬

‫‪ -1‬الوظيفة التجارية (البيع( ‪ :‬إن أقدم وظيفة من وظائف التسويق هي الوظيفة التجارية والتي يقصد‬
‫بها البيع بجميع و وظائفه الثانوية و هي ‪:‬‬

‫التوزيع المادي للسلع‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫خدمات ما بعد البيع‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫توجيه وتنشيط ومراقبة البائعين‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫وللقيام بالوظيفة التجارية على أكمل وجه تحتاج إلي تصميم وتخطيط جيد للمنتوج بحيث يجب على‬
‫البائع أن يقدم للمستهلكين السلعة التي يرغب ويرض عنها بالكمية التي يريدها وفي الوقت المطلوب‬
‫وبالسعر الذي يقدر المستهلك دفعه وهذه الوظيفة كانت ضمن وظائف اإلنتاج‪.‬‬

‫‪ -2‬دراسة السوق (أبحاث السوق( ‪ :‬قبل رسم السياسة التسويقية يحتاج التسويق إلى تجميع‬
‫المعلومات عن السوق وتحليلها‪ ،‬يعني ذلك التنبؤ بنوعية الكمية السلع المطلوبة في السوق بالسعر‬
‫المطلوب وتحديد عدد المستهلكين‪ ،‬مكان إقامتهم‪ ،‬قوتهم الشرائية ‪ ،‬العالقات المفضلة لديهم‪...‬الخ‪.‬‬
 ‫وغيرها من الحقائق والسلوكيات المتعلقة بالمستهلك والمتصلة بالسلعة فالمعلومات الدقيقة الكاملة أن‬
‫وجدت زادت من فرص النجاح و األرباح‪.‬‬

‫‪ -3‬التنميط ‪ :‬يعتبر التنميط من الوظائف التسويقية المهمة ويتضمن تحديد مستويات لإلنتاج تساعدنا‬
‫وتستخدم لغرض التفتيش على المواد والسلع الجاهزة لكي نطمئن على الجودة اإلنتاج‪ ،‬يساعدنا أيضا‬
‫في تقسيم السلع والمنتجات إلي مجموعات حسب مستويات وخصائص واحدة ‪ ،‬باالضافة إلى تخفيض‬
‫التكلفة‪.‬‬

‫‪ -4‬وظيفة التوزيع ‪ :‬حيث يقوم الوسطاء بإيصال السلع و الخدمات من المنتج إلى المستهلك وذلك عن‬
‫طريق النقل والتخزين‪.‬‬

‫‪ -5‬االتصاالت ‪ :‬يمكن تحقيق ثالث أهداف رئيسية خالل عملية االتصاالت في السوق ‪:‬‬

‫تعتبر االتصاالت جزءا أساسيا من وظيفة البيع حيث يهتم البائع بإخبار وإ قناع المستهلك بمزايا‬ ‫‪‬‬
‫السلعة معينة‪.‬‬
‫تساعد االتصاالت على الربط الوحدات بين المختلفة المتصلة بعمليات اإلنتاج والتوزيع من‬ ‫‪‬‬
‫وقت استخراج الخامات حتى تصل إلى المستهلك النهائي كما أن االتصاالت تساعد المنتج في‬
‫التعرف على ما يفعله منافسيه وإ تباعه السياسة المناسبة له‪.‬‬
‫تساعد االتصاالت على إمداد إدارة المؤسسة ببيانات ومعلومات تساعدها في تقيم األداء في‬ ‫‪‬‬
‫نواحي التسويق المختلفة ‪ ،‬واتخاذ القرارات لتصحيح األوضاع عند الضرورة‪.‬‬

‫المبحث الثاني ‪ :‬مدخل للتسويق الدولي‬

‫لقد تعاظمت أهمیة ومكانة التسویق الدولي في السنوات األخیرة مع التطورات التي شهدها الفكر‬
‫التسویقي‪ ،‬لیصبح من أهم المفاهیم التي ینتهجها معظم المؤسسات والشركات العالمیة‪ ،‬فالتسویق الدولي‬
‫الیوم بات الرهان الرابح لمعظم المؤسسات‪ ،‬وخاصة التي ترغب باختراق األسواق الدولیة من أجل‬
‫تحدید مكانة لها في هذه األسواق‪.‬‬
 ‫المطلب األول ‪ :‬تعريف التسويق الدولي‬ ‫‪‬‬

‫‪ -‬التسويق الدولي هو النشاط الذي يمارس عبر الحدود المحلية إلى الحدود الخارجية مخترقا كافة‬
‫الحواجز والعوامل البيئية في األسواق الجديدة مثل القيود االقتصادية والسياسية والقانونية المختلفة‬
‫باإلضافة إلى عامل المنافسة والخبرة التسويقية في األسواق الخارجية‪.‬‬

‫‪ -‬التسويق الدولي هو كافة األنشطة التي تسهل تدفق السلع والخدمات واألفكار من منتجيها إلى‬
‫المستهلكين في الدول األجنبية‪.‬‬

‫‪ -‬التسويق الدولي هو مجموعة األنشطة والجهود المتكاملة التي تؤدي إلى تدفق وانسياب وتوجه السلع‬
‫والخدمات واألفكار التي تشبع حاجات ورغبات األفراد أو الجماعات في األسواق األجنبية من خالل‬
‫عملية التبادل التي تحقق أهداف جميع األطراف في إطار إداري واجتماعي وفي ظل المتغيرات البيئية‬
‫الكلية المحيطة‪.‬‬

‫‪ -‬التسويق الدولي هو مجموعة من المجهودات التسويقية الموجهة إلشباع حاجات المستهلك خارج‬
‫الحدود الجغرافية للمركز الرئيسي للشركة األم أي في بيئة تسويقية غير التي تعمل فيها الشركة‬
‫المنتجة ألغراض تحقيق األهداف التسويقية المخططة من أرباح ومبيعات ونمو واستقرار وحل‬
‫مشكالت وغيرها وتستخدم اإلدارات التسويقية الدولية في ذلك مزيج تسويقي دولي‪.‬‬

‫من التعاريف السابقة نستنتج ان التسويق الدولي هو نظام مرن یشمل مجموعة األنشطة المرتبطة‬
‫بانتقال السلع والخدمات واألفكار والتكنولوجیا والمعرفة من المنتج إلى عمالئه في األسواق الخارجیة‬
‫والمستهدفة‪.‬‬

‫المطلب الثاني ‪ :‬تطور نشاط التسويق الدولي‬ ‫‪‬‬

‫مر التسويق الدولي بعدد من المراحل حتى وصل إلى حالته الراهنة وهي‪:‬‬

‫‪ -1‬مرحلة التبادل التجاري‪ :‬وهي المرحلة التي بدأت فيها الشركات األجنبية خالل الخمسينات حتى‬
‫عام ‪ 1960‬بتشجيع التبادل التجاري بين الدول عن طريق تخفيض الرسوم الجمركية‪ ،‬وتوفير الوسائل‬
‫المتعددة لتسهيل انتقال السلع والخدمات عبر الحدود الدولية‪.‬‬
 ‫‪ -2‬مرحلة التجمعات االقتصادية ‪ :‬تميزت هذه المرحلة بظهور التجمعات االقتصادية في عدة مناطق‬
‫من العالم‪ ،‬حيث ساهمت في تحقيق مزايا عدة مثل زيادة حجم السوق وزيادة نمو األعمال‪.‬‬

‫‪ -3‬مرحلة ظهور الشركات الصغيرة ‪ :‬تميزت هذه المرحلة بظهور الشركات الصغيرة والمتوسطة‬
‫الحجم‪ ،‬إذ نشطت التجارة مع بداية الثمانينات واستطاعت هذه الشركات النفاذ إلى األسواق الخارجية‬
‫مع تحقيق أرباح أفضل من تلك التي تحققها الشركات الكبيرة‪.‬‬

‫‪ -4‬مرحلة السوق العالمي ( شبه المنافسة) ‪ :‬بدأت مع تقارب سمات الطلب على السلع والخدمات‬
‫من قبل الدول‪ ،‬وتقارب الخصائص الثقافية واالجتماعية‪ ،‬األمر الذي ساهم في تضييق الفجوة‬
‫االستهالكية بين المجتمعات‪ ،‬إذ أصبحت المنتجات والخدمات متقاربة في تكوينها واتسمت بالطابع‬
‫الدولي بعد أن كانت تتسم بالطابع المحلي‪.‬‬

‫‪ -5‬مرحلة التجارة الدولية ‪ :‬بدأت مع ظهور اتفاقية التجارة الدولية التي تهدف إلى النفاذ إلى األسواق‬
‫الدولية دون قيود من الدول المضيفة‪.‬‬

‫‪ -6‬مرحلة التجارة اإللكترونية ‪ :‬مع بداية األلفية الثانية انتشر استخدام نظم المعلومات وشبكة‬
‫األنترنت مما أتاح الفرصة لنشاط التسويق اكتساب صفة العالمية أو الدولية‪.‬‬

‫المطلب الثالث ‪ :‬اهداف التسويق الدولي‬ ‫‪‬‬

‫للتسويق الدولي مجموعة من األهداف أهمها ‪:‬‬

‫‪ -‬اكتشاف وتحدید حاجات المستهلك الدولي وذلك من خالل بحوث التسویق الدولي‪.‬‬

‫‪-‬إشباع حاجات المستهلك الدولي وهو ما یتطلب موائمة المنتجات والخدمات وباقي عناصر المزیج‬
‫التسویقي إلشباع حاجات مختلف المستهلكین بالدول و المناطق المختلفة‪.‬‬

‫‪-‬مواجهة المنافسة و التفوق على المنافسین من داخل الدولة أو الدول المضیفة ومن خارجها أیضا‬
‫وهو ما یتم من خالل تقییم ورصد ومتابعة ماذا یفعل المنافسون واالستجابة السریعة للتطور بل‬
‫وضرورة السبق في هذا‪ ،‬مما یعني تقدیم قیمة مضافة للمستهلك و تحقیق المزایا التنافسیة ‪.‬‬
 ‫‪-‬تنسیق عناصر النشاط التسویقي‪ ،‬سواءا في أو بین البلدان المختلفة مما یتطلب تكوین هیئة إداریة‬
‫وتحدید مسؤولیات كل وحدة تسویقیة في مختلف البالد و القرارات الواجب اتخاذها مركزیا أو عكس‬
‫ذلك‪.‬‬

‫‪-‬فهم و ادراك القیود البیئة على المستوى الكوني خاصة إذا علمنا بأن البیئة األجنبیة تختلف من بلد‬
‫إلى بلد آخر وهنا تظهر مسؤولیة مدیر التسویق الدولي والمتمثلة في تحقیق األقلمة المناسبة مع‬
‫االختالفات بین الدول في الجوانب المختلفة للبیئة‪.‬‬

‫‪-‬السماح للمؤسسة بالحفاظ على مكانتها في األسواق األجنبیة أو األقسام الدولیة التي تنشط فیها‪.‬‬

‫‪-‬یسمح بالتطور و النمو في مختلف األسواق األجنبیة التي تنشط فیها المؤسسة‪.‬‬

‫‪-‬معاینة األسواق الجدیدة و األقسام الجزئیة في األسواق الحالیة للمؤسسة أو األسواق الجدیدة األجنبیة‬
‫التي تحوز فیها المؤسسة على میزة تنافسیة‪.‬‬

‫‪ -‬تشخیص وتعریف وتصحیح التصورات الجدیدة للمنتجات القادرة على إیجاد أماكن لتصریفها أو‬
‫أسواق واسعة في السوق العالمي‪ ،‬بمعنى آخر تخطیط وتطویر منتجات وأسالیب تسویقیة جدیدة تؤدي‬
‫إلى رفع المستوى التنافسي‪.‬‬

‫المبحث الثالث ‪ :‬دوافع التسويق الدولي ومراحله‬

‫المطلب األول ‪ :‬دوافع التسويق الدولي‬ ‫‪‬‬

‫يمكن ذكر الدوافع التالية وراء تنشيط وتوسيع قاعدة التسويق الدولي ‪:‬‬

‫‪ -‬مبدأ المزايا النسبية ويتطلب تبادل السلعة وتوزيع الفائض‪.‬‬

‫‪ -‬تغير التكنولوجيا العالمية ( الرغبة في تصدير التقنيات المتقادمة للغير)‪.‬‬

‫‪ -‬يتطلب تزايد الفجوة بين الدول الغنية وتنافس الدول الفقيرة وحتى بين دول العالم جميعا إلى ضرورة‬
‫القيام بالتسويق الدولي‪.‬‬

‫‪ -‬تستهدف بعض الشركات تحقيق مركز تنافس قوي‪ ،‬من خالل التسويق الدولي أو تحقيق قوة إدارية‬
‫في اتخاذ القرارات مثال شركة البترول والمقاوالت والكمبيوتر‪.‬‬
‫‪ -‬قد يتطلب النظام الضرائبي في بعض الدول توزيع الفائض في األسواق الدولية لتجنب دفع ضرائب‬
‫عالية‪.‬‬

‫‪ -‬قد يكون العائد على اإلستثمار في التسويق الدولي أعلى من التسويق المحلي‪.‬‬

‫‪ -‬اإلستفادة من فروق األسعار وأسعار الصرف كأحد دوافع التسويق الدولي‪.‬‬

‫المطلب الثاني ‪ :‬مراحل التسويق الدولي‬ ‫‪‬‬

‫‪ -1‬مرحلة التمركز‪ :‬ينظر إلى السوق الدولي في هذه المرحلة كسوق ثانوي بالنسبة إلى السوق المحلي‬
‫ويتم التخطيط لألسواق الدولية في الدولة األصلية حيث تنشأ مكاتب هذا النوع من التسويق في الدولة‬
‫المحلية وبإدارة وعاملين محليين ويكون المزيج التسويقي شبيه بما هو موجود في الدولة األصلية وال‬
‫تطرأ تغيرات في منتجات المؤسسة المحلية نظرا الن الصادرات ال تشكل حجما مهما من إيرادات‬
‫المؤسسة‪.‬‬

‫‪ -2‬مرحلة تعدد المراكز‪ :‬في هذه المرحلة تعامل كل دولة على أساس سوق منفرد من خالل إنشاء‬
‫فروع مستقلة تقوم بتلبية حاجات تلك الدول‪ ،‬ولكل منظمة أو فرع من هذه الفروع استراتيجية تسويقية‬
‫خاصة بها يقوم عليها عاملين من الدولة المعنية بذاتها‪ ،‬إال أن هذه المرحلة تتخللها مشاكل عدة‬
‫كصعوبة التنسيق والسيطرة حول النشاطات التسويقية نظرا لتعدد الدول اليت يتم التعامل معها‪.‬‬

‫‪ -3‬مرحلة التمركز اإلقليمي‪ :‬تقوم المؤسسة في مرحلة التمركز اإلقليمي بتضييع السلعة بالكامل في‬
‫إقليم معني وتؤسس وتطور سياسات الترويج التسعير والتوزيع على أساس حاجات ورغبات سكان‬
‫اإلقليم ذاته‪ ،‬حيث يعامل اإلقليم هنا كسوق منفرد بغض النظر عن الحدود الدولية وتوجه الخطط‬
‫والبرامج بالكامل لإلقليم المعني والتي تنفذ عن طريق عاملين وموظفين‪.‬‬

‫‪ -4‬مرحلة التمركز الجغرافي ‪ :‬بموجب هذه المرحلة يتم التفاعل مع السوق العاملي بشكل متكامل‬
‫وكسوق واحدة‪ ،‬وهي تشبه المرحلة السابقة ولكنها بشكل أشمل‪ ،‬وتقترب هذه المرحلة من المفهوم‬
‫العالمي للتسويق أكثر من مفهومه الدولي‪ ،‬وذات معاين اقتصادية وسهولة في العمليات من الناحية‬
‫اإلدارية‪.‬‬

‫المطلب الثالث ‪ :‬مكونات التسويق الدولي‬ ‫‪‬‬

 ‫يتكون التسويق الدولي من أربعة عناصر كما يلي ‪:‬‬

‫‪ -1‬المنتج ‪ :‬وهو جملة الخصائص المادية والالمادية التي تطرح في األسواق إلشباع حاجات‬
‫ورغبات األفراد أي مجلة المنافع التي تشبع حاجة المستهلك التي قد تأخذ شكل سلعة مادية أو خدمية‬
‫غير ملموسة أو حتى مجرد فكرة‪.‬‬

‫‪ -2‬التسعير ‪ :‬التسعري الدولي يعني وضع األسعار للمنتجات المصنعة في إحدى الدول والمباعة في‬
‫دول أخرى‪ ،‬ويقتصر تسعير الصادرات ضمن هذه التصنيفات‪ ،‬ويعد السعر أحد العناصر المهمة‬
‫للمزيج التسويقي للمنشأة‪ ،‬حيث يعبر عن مواصفات وجودة المنتج في شكل رقمي‪ ،‬حيث عادة ما يقارن‬
‫المستهلك االجنبي مستوى جودة المنتج بمستوى السعر المعروض للبيع‪ ،‬وتعتبر مسألة صياغة‬
‫استراتيجيات التسعير من المشاكل المهمة والصعبة التي تواجه المؤسسات الدولية‪ ،‬حيث أن هذه‬
‫االستراتيجيات تؤثر على الوظائف األخرى في المؤسسة‪ ،‬وتحدد بشكل مباشر الدخل االجمالي‪ ،‬وهذا‬
‫يعني أن التسعير هو أحد عناصر المنتج التسويقي الذي يمكن تقييده أو تمييزه لتحقيق األهداف‬
‫التسويقية للمؤسسة‪.‬‬

‫‪ -3‬التوزيع ‪ :‬يعرف على أنه تدفق السلع والخدمات من مراكز إنتاجها إلى مواقع استهالكها من خالل‬
‫ما يعرف بقنوات التوزيع أو مناطق التوزيع‪ ،‬حيث يعتبر التوزيع حلقة الربط بين االنتقال المادي‬
‫للسلعة من المؤسسة المنتجة إلى المستهلك األجنبي‪ ،‬فمن المهم جدا على المؤسسة أن تختار‬
‫االستراتيجية المناسبة مع طبيعة منتجاتها وأسواقها األجنبية‪.‬‬

‫‪ -4‬الترويج ‪ :‬هو عبارة عن االتصاالت التي تضمن الفهم بين المؤسسة والجماهير إحداث إجراء‬
‫إيجابي نحو الشراء أو القبول لفكرة ما‪ ،‬وتحقيق الثقة المستمرة بالمؤسسة والمنتجات التي تطرحها في‬
‫السوق الخارجية‪ ،‬بمعنى أنه يتوجب توجيه جهودها التسويقية الترويجية ألكثر من مستهلك‪.‬‬

‫ويعد الترويج نقطة البداية وأول مرحلة أو خطوة تنتهجها المؤسسة عند االتصال بالمستهلك في السوق‬
‫الخارجية‪ ،‬حيث أن الترويج يتأثر بتأثر متغيرات الترويج التسويقي األخرى‪.‬‬

‫خاتمة‬
‫من خالل هذا البحث نستنج ان التسويق الدولي يعتبر انه نشاطا اقتصاديا عالميا فهو‬
‫يعني إذا كافة األنشطة التي تشمل تدفق السلع والخدمات من منتجيها إلى المستهلكين‬
‫في دول أجنبية‪.‬‬