Fes una valoració sobre el compliment de vendes

EMPRESA A

Concepte Zona 1 Zona 2 Zona 3 Zona 4 Total

Objectius de 55.000 70.000 35.000 22.000 182.000

Venda

Vendes 48.000 68.000 28.000 15.000 159.000

Realitzades

Desviación total(-) -7.000 -2.000 -7.000 -7.000 -23.000

Desviación -12,72% -2,85% -20% -31,81% -12,63%

porcentual (%)

Cerca de Nous 15 20 10 8 53
clients

Clients 10 17 5 3 35
Aconseguits

Desviació total (-) -5 -3 -5 -5 -18

Desviació -33,33% -15% -50 -62,5% -33,96

percentual
(Dividir)

Concepte Zona 1 Zona 2 Zona 3 Zona 4 Total

Nombre de 115 145 90 70 420

comandes

Nombre de visites 30 45 20 15 380

Taxa d’eficiència 383,333% 322,222% 450% 466,666% 110,526%

(dividir)

Import clients 2.500 6300 1.500 2.300 12600

impagats

Total vendes 45.000 65.000 28.000 19.000 157000

Taxa d’impagats
(dividir) 5,55% 9,69% 5,35% 12,10% 8,025%
 Concepte Zona 1 Zona 2 Zona 3 Zona 4 Total

Prospectats 12 24 10 4 50

Contactes al fitxer 60 80 35 40 215

Ràtio de
pertinença del 20% 30% 28,57% 10% 23,25%
fitxer
(dividir)

Cost Operació 130 370 85 110 695

Missatges enviats 90 330 60 50 530

Ratio cost de 1,44% 1.12% 1,416% 2,2% 1,311%

contacte
(dividir)

Nombre de 16 40 20 25 101
missatges
retornats

Nombre de 90 350 60 70 570

missatges enviats

Taxa de Retorn 17,78% 14,42% 33,33% 35,71% 17,71%

(dividir)

Nombre de Visites 6 14 8 4 32
Efectuades

Nombre de 15 26 25 6 72
trucades
efectuades

Productivitat de 40% 53,84% 32% 66,67% 44,44%

contactes
telefònics
(dividir)
 Empresa B

Concepte Zona 1 Zona 2 Zona 3 Zona 4 Total

Leads Qualificats 15 25 60 60 160

Leads no 220 175 350 450 1195

qualificats

Taxa de 6,38% 12,50% 14,63% 11,76% 11,80%

qualificació de
leads
(Dividir)

Leads conveertits 6 2 14 24 46

Leads qualificats 15 25 60 60 160

Taxa de 40% 8% 23,33% 40% 28,75%

conversió de
leads (dividir)

Feu una anàlisis de l'evolució dels indicadors de prospecció respecte els resultats
obtinguts a l'exercici anterior (veure activitat semana anterior)

EMPRESA A
Quan analitzem la comparació entre dos anys, es pot notar que s'ha fixat un objectiu de
vendes més alt per a l'any següent amb una diferència de 22.000. S'ha registrat un augment
a totes les àrees que es reflecteix en un augment general a les vendes totals. Tot i això,
algunes zones experimenten un creixement en comparació amb l'any anterior, mentre que
altres disminueixen. Tot i això, el resultat total és més gran que l'any anterior, amb una
diferència de 7.000.
Pel que fa a la desviació total, s'ha observat que és més gran en comparació de l'any
anterior, amb una diferència de 15.000. La diferència percentual de desviació en comparació
de l'any anterior és del 7,64%, destacant-se especialment a la zona 4, on el percentatge
augmenta significativament.

D'altra banda, la quantitat de nous clients potencials ha augmentat en comparació de l'any

passat. Tot i això, la quantitat de clients obtinguts només ha augmentat en 1 en comparació
amb l'any anterior. La desviació total d'aquests conceptes és més gran en comparació amb
l'any x a -16 i la seva diferència percentual és del 28,7% més en comparació de l'any x, amb
un augment més gran a les zones 3 i 4.

En resum, s'ha establert un objectiu de vendes més alt per a l'any següent, i s'ha registrat
un augment general a les vendes totals, encara que amb variacions a les diferents zones. A
més, s'ha observat un augment en la quantitat de clients potencials nous, tot i que la
quantitat de clients obtinguts ha augmentat només lleugerament. També s'ha detectat una
desviació total més gran en comparació de l'any anterior, especialment a les zones 3 i 4.
En termes de comandes, s'observa que el nombre de comandes ha experimentat un
augment a l'any x+1. En comparació amb l'any anterior, es va registrar un augment del 5%
al ​nombre de comandes, amb un total de 65 comandes més. A més, també hi va haver un
augment del nombre de visites, amb un increment de 35 visites en el mateix període de
temps.

La bona notícia és que la taxa d'eficiència també ha millorat significativament a totes les
zones. En comparació amb l'any x, la taxa d'eficiència ha augmentat un 21,47%, fet que es
tradueix en un servei més ràpid i efectiu per als clients a totes les zones.

Tot i això, també hi ha alguns aspectes preocupants. L'import dels clients impagats ha
augmentat a totes les zones, cosa que representa un increment total de 1.600€. D'altra
banda, les vendes totals han augmentat a totes les zones, amb un augment general de
5.000€ en comparació de l'any anterior. Aquest augment en les vendes és un bon senyal,
però cal parar atenció a la taxa d'impagaments que ha experimentat un augment del 0,79%
l'any x+1, tot i que no ha estat significatiu.

En resum, encara que hi ha algunes àrees de preocupació, el negoci ha experimentat un

creixement en termes de comandes i vendes, així com una millora significativa a l'eficiència
del servei. És important continuar treballant en la gestió d'impagaments per assegurar un
creixement sostenible a llarg termini.
En referència al ràtio, hi trobem una lleugera pujada del ràtio de pertinença del fitxer al
segon any, amb un increment del 6,66%. La zona amb més pertinença de fitxer d’aquest
segon any és la segona amb un 30%, és a dir, 24 prospectes de 80 contactes al fitxer. La
zona amb menys prospectes és la quarta, amb un 10% (4 prospectes de 40 contactes al
fitxer). D’altra banda, al primer any s’arriba a un 20% de ratio de pertinença en dues zones,
la 3 i la 4, i la zona amb el mínim ràtio de pertinença és la primera, amb un 12%. Veiem, per
tant, que el que marca la diferència entre els dos anys és aquest elevat percentatge d’un
30% a la segona zona de l'any X + 1, fent que el ràtio per pertinença total sigui d’un 23,25%
mentre que el ràtio del primer any és d’un 16,59%.
Quant al ràtio de contacte, la diferència és gairebé mínima, ja que a l’any X + 1 el total és
d’un 1,31% i a l’any X el total és d’un 1,28%. Per tant, el ràtio de contacte té una millora del
0,03% al segon any. Amb la taxa de retorn pasa gairebé el mateix, doncs l’any X hi ha un
total del 17,35% i a l’any X + 1 hi ha un 17,72%, és a dir, una millora del 0,37%. En ambdós
casos hi ha un lleuger increment al segon any.

D’altra banda, si ens fixem amb el percentatge de la productivitat de contactes telefònics,

trobem una millora notable entre l’any X i l’any X + 1. Al primer any hi ha un total del 29,33%
de productivitat, és a dir, de 75 trucades efectuades es van produir 22 visites. En canvi, al
segon any hi ha un total del 44,44% de productivitat de contactes telefònics, amb 72
trucades efectuades i 32 visites realitzades. En altres paraules, entre el primer i el segon
any hi ha hagut una millora del 15,11%. La conclusió que podem treure d’aquesta
comparació és que quantes més trucades efectuades realitzem més possibilitats de realitzar
visites hi ha, i la clau d’aquesta eficiència en productivitat es deu en l’increment de trucades
realitzades.
EMPRESA B

A continuació comentaré la segona part del exercici, tots els percentatges en referència a
l’empresa B. Hi ha dos aspectes a analitzar, un és la taxa de qualificació de leads i un altre
és la taxa de conversió de leads.

Aquí podem veure la comparació de la taxa de qualificació de leads entre l’any X i l’any X +
1. En primer lloc, observem que la diferència és gairebé mínima, essent el segon any el
millor dels dos amb un 11,80%. D’altra banda, el primer any van haver-hi un total del 11,17%
de leads qualificats, per tant la millora respecte al primer any és del 0,63%. Amb aquesta
comparació es torna a confirmar el que hem dit anteriorment: quants més clients potencials
hi hagi més clients qualificats en trobarem. En aquest cas, a l’any X + 1 hi va haver un total
de 1355 clients potencials, dels quals 1195 van ser no qualificats i 160 van ser qualificats.
Per una altra part, a l’any X hi va haver 1182 dels quals 1050 van ser no qualificats i 132 van
ser qualificats. Quanta més quantitat de clients potencials hi ha, més leads qualificats
obtenim, independentment de quants leads acaben essent no qualificats.
En aquest cas, la taxa de conversió de leads és major a l’any X que a l’any X + 1. El total de
leads convertits a l’any X és del 31,06% mentre que a l’any X + 1 el total és del 28,75%.
Això succeeix perquè la taxa de conversió al primer any va ser generalment més constant
en les 4 zones de l’empresa, i en el segon any els resultats són millors que el primer en 3 de
les 4 zones de l’empresa, però hi ha una en especial que té una taxa molt inferior, el que
provoca aquest resultat superior en el primer any.
Conclusions:

Es pot observar que respecte al l'altra activitat hi ha hagut una gran millora en els resultats
de X + 1, això deriva en un millor rendiment i resultats, en gairebé tots els percentatges
guanya l’any X + 1 excepte alguna excepció que guanya l’any anterior. També un gran canvi
és que a l’any X + 1 hi ha moltes més dades i informació i això esdevé una milloria dels
resultats. Quanta més dada hi ha, millors percentatges tenim en la majoria d’àmbits.
Aquests són uns grans indicatius perquè estem guanyant tant en números de productivitat
com efectivitat en aquesta. No seria el mateix augmentar molt totes les dades i productivitat
en si si després fallem i donem una baixada en tota la efectivitat: sempre és millor ser
efectiu en poc que fallar en molt pero si augmentem números i a sobre la efectivitat va
relacionada és una millora perfecta en l’any x+1. També en la comparació de taules es pot
observar com si fos poc percentatge de diferència però en el mon empresarial un 3% pot ser
una gran diferència i un gran indicador de com funcionen las cosas en un àmbit en
específic. Aquestes petites o grans diferències en alguns indicadors són les que marquen la
desigualtat, com al primer quadre, on sí que és molt gran la diferència.