NỘI DUNG THẢO LUẬN

MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM

1. YÊU CẦU NỘI DUNG THẢO LUẬN VÀ TRÌNH BÀY

- Số lượng slide (từ 15-20 slides)
- Thời gian trình bày 20 phút +- 5 phút
- Có ví dụ minh họa, liên hệ thực tiễn…
- Ngắn gọn, súc tích
- Khuyến khích tổng kết và đặt câu hỏi cho cả lớp.

2. PHÂN CÔNG NỘI DUNG TRÌNH BÀY

Nhóm Nội dung
Phân biệt khuyến mại và khuyến mãi thương mại. Lựa chọn một sản phẩm, dịch vụ
1 của một công ty và đề xuất các chương trình khuyến mãi có thể áp dụng phù hợp
với người mua hàng và với các trung gian bán hàng?
Các mô hình tổ chức bán hàng, phân tích ưu nhược điểm của các mô hình và cho
2
ví dụ minh họa
Trình bày nội dung bản mô tả công việc và 1 ví dụ thực tiễn về bản mô tả công
3
việc của một NVBH
Trình bày tiêu chuẩn công việc và cho 1 ví dụ thực tiễn về tiêu chuẩn công việc
4
của một NVBH
Trình bày nội dung Đánh giá thực hiện công việc của nhân viên bán hàng và cho ví
5
dụ thực tiễn
6 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối
7 Trình bày ưu nhược điểm của các loại kênh phân phối và ví dụ minh họa
Trình bày Ứng dụng các công nghệ truyền tin, công nghệ phân tích và xử lý thông
8 tin và một số công nghệ khác, ý nghĩa của các công nghệ này đối với hoạt động
logistic phân phối của doanh nghiệp.
 BÀI TẬP
MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM

1.
Một công ty A chuyên sản xuất bánh kẹo đạt doanh số 200 tỷ đồng vào năm 2022
và dự đoán sẽ tăng 15% trong năm kế tiếp. Công ty định hướng phát triển bán lẻ, hiện nay
công ty có hệ thống các điểm bán lẻ và những người bán hàng tại địa bàn. Căn cứ vào chi
phí cho lực lượng bán hàng các năm trước đó, công ty xây dựng được định mức chi phí
dành cho toàn bộ lực lượng bán hàng là 10% doanh thu. Ngân sách dành cho lực lượng bán
hàng của công ty được chia thành ba phần: 20% cho quản lý, 70% cho nhân viên bán hàng
và 10% cho nhân viên hỗ trợ. Chi phí trung bình cho một nhân viên bán hàng là 120 triệu
đồng / năm.
Hãy sử dụng phương pháp thích hợp để xác định quy mô lực lượng bán hàng cần thiết cho
năm kế tiếp.
2.
Một công ty A chuyên sản xuất bánh kẹo đạt doanh số 200 tỷ đồng vào năm 2022
và dự đoán sẽ tăng 15% trong năm kế tiếp. Công ty định hướng phát triển bán lẻ, hiện nay
công ty có hệ thống các điểm bán lẻ và những người bán hàng tại địa bàn. Căn cứ vào bán
hàng bình quân của các năm trước đó, công ty xây dựng được mức doanh thu trung bình
của nhân viên bán hàng cho năm tới 2 tỷ đồng.
Hãy sử dụng phương pháp thích hợp để xác định quy mô lực lượng bán hàng cần thiết cho
năm kế tiếp.
3.
Công ty A chuyên sản xuất và phân phối mặt hàng tiêu dùng, với hệ thống phân
phối bao gồm các siêu thị và các cửa hàng bán lẻ của công ty. Qua số liệu phân tích về việc
tiếp xúc khách hàng tại điểm bán của công ty các năm gần đây, công ty yêu cầu về việc
tiếp xúc với khách hàng đối với đại diện của công ty 15 khách hàng 1 ngày, làm việc 25
ngày/ tháng.
Kết quả tiếp xúc năm vừa qua, nhân viên bán hàng đã tiếp xúc được 20.000 khác hàng tại
siêu thị và 10.000 khách hàng tại điểm bán lẻ, với tần suất viếng thăm là 8 lần/ tháng đối
với các siêu thị và 4 lần/ tháng đối với cửa hàng bán lẻ. Công ty năm tiếp theo lên kế hoạch
tăng tỷ lệ tiếp xúc với mỗi loại khách hàng là 5%.
Hãy sử dụng phương pháp thích hợp để xác định quy mô lực lượng bán hàng cần thiết cho
năm kế tiếp.