46 Sa CH Lu o C e Kho I Nghie P Tha NH Co NG

PHAN NGỌC DŨNG
46 SÁCH LƯỢC
ĐỂ KHỞI NGHIỆP
THÀNH CÔNG
NHÀ XUẤT BẢN THANH NIÊN

46 SÁCH LƯỢC ĐỂ KHỞI NGHIỆP THÀNH CÔNG 3
LỜI GIỚI THIỆU
Đây là một quyển sách hay và rất có giá trị cho người đọc nhất là
các nhà quản lý doanh nghiệp. Mọi kiến thức được tác giả nêu ra đều
đã được nâng lên tầm cao nghệ thuật. Để viết lời giới thiệu này tôi đã
đọc xong phiên bản tiếng Anh của quyển sách. Vì lý do tôi không đọc
được tiếng Việt nên không có sự cảm nhận sâu sắc về các bài thơ theo
phong cách thời Đường của Trung Hoa mà tác giả Phan Ngọc Dũng
đã viết. Nhưng tôi tin là nếu xét về phương diện thơ phú thì cũng sẽ
rất hay và đầy tính nghệ thuật. Vì tác giả biết cách đưa ngôn từ hiện
đại về phong cách xưa và cái hay, cái đẹp của thời xa xưa về thời hiện
đại.
Về tác giả, thì tôi là người biết khá rõ anh ấy. Nhiệm kỳ tôi làm
trưởng khoa tại EiEA cũng là thời gian Phan Ngọc Dũng học tập và
nghiên cứu tại trường MPEI. Tôi đánh giá đây đã từng là một sinh
viên cá biệt theo nghĩa tốt, anh ta luôn làm tôi đi hết bất ngờ này đến
bất ngờ khác trong học tập, trong nghiên cứu và quyển sách “46
SÁCH LƯỢC ĐỂ KHỞI NGHIỆP THÀNH CÔNG” cũng không
phải là một ngoại lệ.
Professor Ryabchickij Maksim Vladimirovich

Nguyên Trưởng khoa Thiết Bị Điện Điện Tử (EiEA)
Trường Đại Học Năng Lượng Mátxcơva (MPEI) - Liên bang Nga
4 PHAN NGỌC DŨNG
LỜI MỞ ĐẦU
Việc hoàn thành quyển sách “46 SÁCH LƯỢC ĐỂ KHỞI

NGHIỆP THÀNH CÔNG – Tư tưởng của Tôn Tử và Đào Chu Công
trong kinh doanh hiện đại” được tôi ví von như là việc “sinh con vỡ
kế hoạch”. Mọi thứ đều đến một cách rất nhanh và bất ngờ từ ý tưởng
ban đầu đến cách tiếp cận vấn đề, toàn bộ thời gian từ lúc “thai nghén”
ý tưởng đến lúc tác phẩm ra đời như ngày nay chỉ vỏn vẹn hơn 09
tháng, đây cũng là thời gian cần và đủ để một con người ra đời. Ở
quyển sách này tôi chỉ xin là người vận hành “cỗ máy vượt thời gian”
để chuyển tải những tư tưởng, những thông điệp, những mưu lược của
danh nhân thời cổ đại như Tôn Tử và Đào Chu Công về với hiện tại
trong một thế trận mới là thương trường. Ở trong thời kỳ mà môi
trường kinh doanh luôn luôn có sự cạnh tranh cực kỳ khốc liệt và rất
sôi động. Mà ở một khía cạnh tổng quan chúng ta có thể dùng một
hình tượng lãng mạn hơn được gọi là: “Kinh doanh trong thế giới
phẳng”.
Đương kim Tổng Thống Pháp Emmanuel Macron khi nói phát biểu
tại Diễn đàn Kinh tế Thế Giới Davos - Thụy Sĩ ông đã nói:
“Khi học về cuộc sống của những doanh nhân, của những người làm
thương mại, tôi biết đó là cả một nghệ thuật”.
Làm nhà lãnh đạo của doanh nghiệp cũng giống như làm tướng soái
của một quân đội trên chiến trường, đòi hỏi phải “tinh anh” và “đa
mưu túc trí” để luôn biết cách xử trí các tình huống đến bất ngờ không
lường trước một cách an toàn, chính xác và hiệu quả. Để làm được
việc này là cả một nghệ thuật mà Tôn Tử dành cả cuộc đời của ông để
viết ra mang tên “Nghệ thuật chiến tranh” hay còn gọi là “Tôn Tử
Binh Pháp”.
Tư tưởng của Tôn Tử được hiển thị qua “Tam thập lục kế” tức 36 kế
sách Binh Pháp Tôn Tử. Chủ yếu áp dụng trong chiến tranh và ngày
nay được dùng rộng rãi ở tất cả lĩnh vực như chính trị, ngoại giao, xã
hội, kinh tế… Đặc biệt, trong kinh doanh hiện đại thường được vận
dụng một cách khéo léo và tài tình. Nhưng ngoài Tôn Tử vẫn có một
người sống cùng thời với ông, cũng là danh tướng tài giỏi của nước
Việt ở Trung Hoa, cũng là người có công lớn giúp Việt Vương Câu
Tiễn đánh bại Ngô Phù Sai. Ông chính là Phạm Lãi mà chúng ta vẫn
thường nghe lịch sử nhắc đến trong các điển tích mà sau này được
soạn giả Viễn Châu biên soạn bài vọng cổ mang tên “Phạm Lãi biệt
Tây Thi”.
Không những là vị tướng giỏi cầm quân mà Phạm Lãi còn là nhà kinh
doanh tài ba. Sau khi giúp vua nước Việt giành thắng lợi trước nước
Ngô, ông âm thầm lui về ở ẩn và lấy tên là Đào Chu Công bắt đầu
hoạt động kinh doanh mua bán và chỉ trong vòng 10 năm ông đã tích
góp được số tài sản tương đương với Tỷ Phú Bill Gates ngày nay và
trở thành một thương gia giàu có nhất lúc bấy giờ. Trong suốt quãng
đời ẩn danh, mưu sinh bằng nghề buôn, ông đã đúc kết cho mình và
cho thiên hạ được “18 nguyên tắc kinh doanh” hết sức quý giá truyền
lại cho đến nay được gọi là Đào Chu Công kinh thương thập bát
tắc.
Cùng với 36 kế sách trong Binh Pháp Tôn Tử và 18 nguyên tắc kinh
doanh của Đào Chu Công thì lẽ ra tổng cộng phải là 54 chứ tại sao chỉ
có 46 sách lược như tên của quyển sách?
Tôi xin giải thích đơn giản là trong kinh doanh thì cần thiết phải có là
sự sòng phẳng, minh bạch, tôn trọng lẫn nhau cho dù là đối thủ, đối
tác hay với khách hàng phải trên tinh thần “Win – Win” tức đôi bên
cùng có lợi. Chính vì thế trong 36 kế của Tôn Tử viết trong Binh Pháp
tôi chỉ áp dụng cho thời hiện đại 24 kế sách và loại bỏ 12 mưu kế hạ
sách (ví dụ như Khổ nhục kế, Mỹ nhân kế, Tá đao sát nhân …). Đồng
thời với việc loại bỏ thì tôi cũng đã thêm vào 04 kế sách của dân gian
hay truyền miệng mỗi khi nói về một vấn đề nào đấy và lâu ngày hóa
thành ngữ như: Một mũi tên trúng hai con nhạn, Lấy đá vá trời hoặc
câu chuyện hoàn toàn là của người Việt Nam chúng ta mang tên “Bí
mật nỏ thần Kim Quy” thời An Dương Vương. Với 24 kế của Tôn Tử,
18 nguyên tắc của Đào Chu Công và 04 câu chuyện từ dân gian và
lịch sử thì tôi đã đúc kết lại thành: 46 sách lược để khởi nghiệp
thành công.
Về việc tại sao chọn đề tài START UP (Khởi nghiệp) để viết cùng
với những câu chuyện lịch sử trong 46 sách lược cũng có nguyên nhân
riêng của nó. Khi “Khởi nghiệp” là một xu thế trên thế giới thì đề tài
6 PHAN NGỌC DŨNG
này luôn là thứ dễ khai thác và còn là một mảnh đất màu mỡ để nói
đến. Bản thân tôi cũng là một người từng Khởi nghiệp, nhưng chưa
bao giờ tôi xem mình là doanh nhân mà chỉ đơn giản là người “tài xế
xe buýt” đang chở tiền đồ của doanh nghiệp mình cùng đội ngũ nhân
viên đi đến từng bến mới trên hành trình. Vốn xuất thân từ một người
học kỹ thuật điện, rồi đi dạy đại học sau đấy làm kinh doanh một lĩnh
vực hoàn toàn mới và ngay cả bây giờ khi doanh nghiệp của tôi đã đi
vào nề nếp thì tôi vẫn là người đang Start-up (Khởi nghiệp) cho con
đường riêng của mình. Không có hành trình nào là dễ dàng, không có
lối đi nào luôn trải đầy hoa hồng mà không có chông gai, trắc trở.
Những thành công có, thất bại cũng có nhưng suy rộng ra nó là điều
tất yếu cho ai muốn Start-up cho chính cuộc đời của mình. Điều này
chính là lý do tôi viết 30 chương Phần 2 của quyển sách này dựa tên
kinh nghiệm thực tế từ bản thân, bạn bè và những kiến thức tôi đã góp
nhặt được từ những ngày còn ngồi trên ghế nhà trường cũng như sau
này ra ngoài xã hội.
Tại sao những tư tưởng từ hơn 2500 năm về trước mà vẫn có sức sống
mãnh liệt và trường tồn? Thật ra nó có nguyên nhân rất đơn giản đó là
giá trị ứng dụng thực tế của nó luôn đạt được tỷ lệ rất cao. Tất nhiên,
cũng có một vài trường hợp “rơi rụng” do một số yếu tố không hợp
thời đại ngày nay khi áp dụng nhưng về cơ bản đó vẫn là những “chân
lý vĩnh cửu, có sức mạnh trường tồn”.
Tôi chẳng hi vọng tên tuổi mình nổi tiếng nhờ vào quyển sách này, mà
chỉ mong nó mang lại những cách nhìn cũ mà mới, tưởng chừng phức
tạp mà hóa giản đơn, những câu chuyện thành công lẫn thất bại,
những tình huống xử lý tuyệt vời của những con người đại tài từ cổ
chí kim, từ phương Đông sang phương Tây.
Nếu bạn không có khả năng mời Tôn Tử hay Đào Chu Công vượt thời
gian hoặc tái thế về làm việc với bạn và cùng điều hành doanh nghiệp
hay cùng khởi nghiệp. Thì hãy thử đọc qua quyển sách này sẽ hiểu
phần nào về họ và biết đâu cũng có thể giúp ích được bạn và sự
nghiệp của mình.
Cho nên, các bạn hãy cứ thử xem!
Tác giả Phan Ngọc Dũng

PHẦN 1
46 SÁCH LƯỢC TÔN TỬ
VÀ ĐÀO CHU CÔNG
10 PHAN NGỌC DŨNG
TIỂU SỬ TÔN TỬ
Tôn Vũ (545 TCN - 470 TCN) tên chữ là Trưởng Khanh,
người Lạc An nước Tề (nay là huyện Huệ Dân, tỉnh Sơn Đông, Trung
Quốc), nhờ cuốn binh thư của mình mà ông được người đời suy tôn
là Tôn Tử. Ông sinh ra trong thời loạn Xuân Thu Chiến Quốc (722
TCN - 481 TCN), đây cũng là thời kỳ ra đời của Đức Khổng Phu Tử,
hay còn gọi là Khổng Tử, một học thuyết gia nổi tiếng với Nho học và
Đạo Khổng tồn tại và phát triển ở các nước ảnh hưởng của văn hóa
Trung Hoa cho tới tận ngày nay. Thời Xuân Thu Chiến Quốc là giai
đoạn mà chiến tranh và tư tưởng quân sự bao trùm gần như là tất cả.
Ông đã làm quan đến chức Phá Sở Đại Nguyên Soái, làm quân
sư cho vua Ngô Hạp Lư và đã lập được nhiều công lớn. Vì nước Ngô
mà ông đã đem 03 vạn quân phá tan 20 vạn quân của nước Sở để vào
Sính Đô, làm cho các nước Tề, Tấn ở chung quanh phải khiếp sợ, đưa
nước Ngô từ một tiểu quốc chư hầu trở thành một đại quốc hoàn toàn
có thể xưng hùng xưng bá với 06 nước còn lại. Mặc dù là một nhà
quân sự lỗi lạc nhưng quan điểm của Tôn Tử là hòa bình và thanh
đạm. Do không ham công hầu, danh tướng mà ông đã về ở ẩn tại La
Phù Sơn thuộc nước Ngô và viết nên Thập Tam Thiên (13 chương)
Binh Pháp, còn gọi là Tôn Tử Binh Pháp.
Binh pháp do ông viết tuy chỉ 6000 chữ với 13 chương nhưng
đã thể hiện lên hệ thống tư tưởng quân sự hoàn chỉnh của tác giả, nó
được mệnh danh là “Binh thư cổ đại thế giới đầu tiên” hay còn gọi là
“Thánh Điển Binh Học”. Đây là một tác phẩm lý luận quân sự vĩ đại
nhất trong thời Trung Hoa cổ đại, cũng là một trong những tác phẩm
cổ của Trung Hoa có ảnh hưởng lớn nhất và rộng rãi nhất trên thế giới.
Tôn Vũ được các nhà quân sự cổ kim, trong và ngoài nước tôn sùng là
“Thủy tổ của nhà binh”. Tư tưởng mưu lược và tư tưởng triết học của
ông trong Binh Pháp được vận dụng rộng rãi trong các lĩnh vực quân
sự, chính trị, kinh tế, xã hội và cả trong kinh doanh. Tôn Tử được
người đời sau xưng tụng là “Binh Thánh”.
Giáo sư John M. Collins giám đốc sở nghiên cứu chiến lược thuộc
Đại Học Quốc Phòng Hoa Kỳ trong tác phẩm Đại chiến lược nguyên
tắc và thực tiễn (Grand Strategy Principles and Practices) xuất bản
năm 1973 đã viết như sau:
“Tôn Tử là một nhân vật vĩ đại, ông đã tạo lập nên hệ tư tưởng chiến
lược đầu tiên từ thời xa xưa. Cho đến tận thời nay, vẫn không có một
ai khác đủ trình độ nhận thức sâu sắc đến thế về các mối quan hệ
tương quan, các vấn đề cơ bản đóng vai trò quan trọng cần nghiên
cứu và những nhân tố ràng buộc đối với chiến lược. Phần lớn các tư
tưởng nền tảng của ông vẫn còn giữ nguyên vẹn giá trị trong thời đại
ngày nay.”
TIỂU SỬ ĐÀO CHU CÔNG

Phạm Lãi tên chữ là Thiếu Bá không rõ năm sinh năm mất, là
người Tam Hộ ấp, thuộc nước Sở (nay là huyện Tích Xuyên, Nam
Dương, tỉnh Hà Nam, Trung Quốc). Ông xuất thân bần hàn nhưng tài
học hơn người, từ kinh tế, chính trị, văn học và thiên văn không gì là
không tinh thông. Phạm Lãi là một vị một tướng tài ba của nước
Việt ở Trung Hoa thời loạn Xuân Thu Chiến Quốc (722 TCN - 481
TCN). Ông là người đã giúp Việt Vương Câu Tiễn tiêu diệt nước Ngô.
Nhưng khi đại sự thành công, Phạm Lãi không ở lại làm quan mà bí
mật lui về ở ẩn. Nhờ vậy mà Phạm Lãi là tướng tài duy nhất sống sót.
Ông được người đời sau khen là: “Người như ngọc chuốt, lòng tựa lửa
Hồng Đức còn cháy mãi, nhân tỏ vĩnh hằng”.
Theo sử ghi chép lại thì Phạm Lãi rời nước Việt đến nước Tề,
mấy cha con cùng tự cày cấy làm ăn. Vua Tề sai sứ mang ấn tướng
quốc đến mời ông vào triều, nhưng ông từ chối, không màng công
danh, rồi cùng gia quyến đến đất Đào, đổi tên thành Đào Chu
Công và trở thành một thương gia giàu có nhất lúc bấy giờ. Cũng
trong cuốn Sử ký, mục Việt Vương Câu Tiễn thế gia, phần cuối
được Tư Mã Thiên nhận định: “Phạm Lãi ba lần đổi chỗ ở mà thành
danh trong thiên hạ. Không phải ông ta chỉ bỏ đi một cách dễ dàng và
thế là hết. Ông ta ở đâu, là nổi danh ở đấy”.
Ông nổi tiếng như một nhà tư tưởng lớn ở nhiều lĩnh vực, văn
học đến kinh tế lẫn chính trị, các tác phẩm của ông như Binh pháp
và Dưỡng ngư kinh đã thất lạc, chỉ còn sót lại một vài bản sơ thảo
trong Văn tuyển. Trong suốt quãng đời ẩn danh, mưu sinh bằng nghề
buôn, ông đã đúc kết cho mình và cho thiên hạ được 18 nguyên tắc
kinh doanh hết sức quý giá truyền lại cho đến nay. Sách cổ Trung
Hoa sau này ghi lại với tựa là Đào Chu Công sinh ý kinh còn gọi
là Đào Chu Công kinh thương thập bát tắc, Đào Chu Công thương
huấn hay Đào Chu Công thương kinh. Đây là những tư tưởng
thương mại rất nổi tiếng để lại cho hậu thế.
Đào Chu Công làm giàu có đạo, đại phú mà có thể nhân, cho
nên được xưng tụng là “Thương Thánh”, cũng được hậu thế xem là
“Nho Thương Chi Thủy Tổ”.
Giáo Sư Wee Chow How, Trưởng bộ môn Marketing và

Thương Mại Quốc Tế, Nanyang Technological University, Singapore.
Ông nổi tiếng là nhà nghiên cứu hàng đầu thế giới về binh pháp đã
nhận định khi viết quyển sách: Những cảm hứng của Đào Chu
Công: Bài học kinh doanh hiện đại từ một quá khứ cổ xưa (The
Inspirations of Tao Zhu Gong: Modern Business Lessons from an
Ancient Past) như sau:
“Đào Chu Công là một nhà chiến lược quân sự vĩ đại, ông đã
từ bỏ một vị trí cao trong triều là tướng quốc để trở thành một doanh
nhân. Ông đã vận dụng một cách hiệu quả những kinh nghiệm ông đã
học được từ thực tế binh nghiệp của mình, nhờ đó ông đã tích lũy một
tài sản tương đương với thời đại hiện đại của tỷ phú Bill Gates. Trong
suốt cuộc đời của mình, Đào Chu Công đã đúc kết và đưa ra bộ
nguyên tắc ứng xử kinh doanh không chỉ được biết đến ở Phương
Đông mà còn đối với cả Phương Tây. Nhưng cho dù ở đâu trên thế
giới này, thì giới doanh nhân khi tiếp cận những nguyên tắc này sẽ có
cái nhìn đa chiều và sâu sắc để từ đấy rút ra rất nhiều bài học đã có
cách đây từ hơn 2500 năm. Mặc dù vậy, chúng vẫn có giá trị lớn và ý
nghĩa rất quan trọng trong bối cảnh kinh doanh hiện đại trong việc
đối phó với những tình huống phức tạp và khó khăn của công tác điều
hành một doanh nghiệp”.
TÔN VŨ VÀ PHẠM LÃI LÀ NHỮNG NGƯỜI

SỐNG CÙNG THỜI
Tôn Tử (Tôn Vũ) là nhà quân sự tài ba của nước Ngô - Thời
đại Ngô Lạp Hư trị vì từ (514 TCN - 496 TCN). Ngô Vương - Ngô
Lạp Hư cũng là thân phụ của Ngô Phù Sai đối thủ của Việt Vương
Câu Tiễn và Phạm Lãi sau này. Trong sự nghiệp cầm binh của mình,
Tôn Vũ trực tiếp chỉ huy 05 trận đánh và cũng chính 5 trận chiến “để
đời” này đã góp phần đưa tên tuổi của ông bất tử cùng với thời gian.
Trong đấy có lần chỉ huy thứ 3 là vào năm 510 TCN, lúc này
giữa nước Ngô và nước Việt lần đầu tiên xảy ra cuộc chiến tranh quy
mô lớn mà sử sách còn ghi lại đó là cuộc “Đại chiến Huề - Lý”. Trong
cuộc chiến này lần đầu tiên Tôn Vũ đưa ra cách dụng binh Quý hồ
tinh bất quý hồ đa (Chỉ cần tốt chứ không cần nhiều) trong đánh trận,
do vậy chỉ với ba vạn quân với phép dụng binh tài tình của mình, Tôn
Vũ đã đánh bại 16 vạn quân nước Việt.
Đào Chu Công (Phạm Lãi) ông là vị quân sư tài ba của nước
Việt. Phạm Lãi nổi tiếng thông tuệ, học thức và người đóng vai trò
quan trọng trong việc giúp Việt Vương Câu Tiễn tiêu diệt nước Ngô.
Phạm Lãi bày mưu Việt Vương Câu Tiễn bí mật luyện
tập quân đội, tích trữ quân lương chuẩn bị lực lượng. Cùng lúc, Phạm
Lãi và đại thần Văn Chủng dùng mỹ nhân kế tuyển lựa người đẹp
trong nước là Thi Di Quang (tức Tây Thi - một trong Tứ đại mỹ
nhân Trung Hoa) và Trịnh Đán (sau được gọi là Đông Thi) dâng cho
vua nước Ngô là Ngô Phù Sai làm cho Ngô vương hoang dâm, mê tửu
sắc, bỏ bê chính sự, giết hại trung thần Ngũ Tử Tư. Cuối cùng Việt
Vương Câu Tiễn đánh úp nước Ngô, tiêu diệt được Ngô Phù Sai rửa
được cái nhục ở Cối Kê (năm 473 TCN).
Từ những thông tin phân tích đáng tin cậy của các nguồn sử
liệu để lại, chúng ta có thể kết luận rằng Tôn Vũ và Phạm Lãi là
những người sống cùng thời nhưng ở hai chiến tuyến khác nhau một
người tướng quân nước Ngô, người còn lại là tướng quân nước Việt.
Nếu Tôn Vũ là người giúp nước Ngô trở nên hùng mạnh Ngô Vương
thời Ngô Lạp Hư thì chính Phạm Lãi là người tiêu diệt nước Ngô thời
của Ngô Phù Sai.
Như vậy, nếu dựa theo các biên niên lịch sử đã được ghi chép
lại của sử gia Tư Mã Thiên thời nhà Hán thì rất có thể Tôn Vũ lớn tuổi
hơn Phạm Lãi khoảng 25 đến 30 tuổi. Họ đều là những bậc kỳ tài
được người đời sau xưng tụng là Thánh Nhân (Binh Thánh và Thương
Thánh). Những tư tưởng của họ có sức sống trường tồn đến ngàn đời
và có giá trị áp dụng trong rất nhiều lĩnh vực mà đặc biệt là trong
chiến trường lẫn thương trường. Đấy cũng là nội dung cốt lõi của
quyển sách “46 SÁCH LƯỢC ĐỂ KHỞI NGHIỆP THÀNH CÔNG -
Tư tưởng Tôn Tử và Đào Chu Công áp dụng trong kinh doanh hiện
đại”.
KẾ 1
MAN THIÊN QUÁ HẢI
(Giấu trời qua biển)
Giấu trời qua biển kế binh đao,

Áp dụng kinh doanh sẽ thế nào?
Ảo thực thương trường làm biến đổi,
Mơ hồ quyết sách tạo lao xao.
Định hình chiến lược tìm phương hướng,
Sắp xếp đường đi vượt lối rào,
Giành lấy thị phần trong hỗn loạn,
Đưa nhanh vị thế đến tầm cao.
1. Câu chuyện liên quan

Sự kiện “Bạch y độ giang” của Đông Ngô đoạt lấy Kinh Châu
Quan Vũ được Lưu Bị và Gia Cát Lượng tin tưởng giao nhiệm
vụ quan trọng là trấn thủ ở Kinh Châu, đây là vị trí yết hầu trọng điểm
nằm trên ngã ba đường giữa Ngụy, Thục và Ngô. Đại đô đốc bên phía
Đông Ngô khi ấy là Lã Mông đóng quân ở bờ bên kia Trường Giang,
thường xuyên nhòm ngó Kinh Châu nhưng vẫn thường lép vế trước uy
danh của Quan Vân Trường.
Năm 219, Quan Vũ mang đại quân đánh lên phía bắc, chinh phạt
lãnh thổ Tào Tháo. Đại đô đốc Đông Ngô là Lã Mông cho đây là cơ
hội tốt để thu hồi lại Kinh Châu. Tuy nhiên, Quan Vũ vẫn để lại rất
nhiều quân phòng thủ hùng hậu ở đây khiến vua tôi Đông Ngô loay
hoay chưa biết tính kế gì.
Sau đấy, Lã Mông bèn nghĩ ra một diệu kế, bàn với Tôn Quyền
đưa Lục Tốn, vốn là một thư sinh vô danh lên làm Đại đô đốc thay
mình hòng làm Quan Vũ chủ quan. Lục Tốn vừa nhậm chức liền gửi
thư hết mực ca ngợi Quan Vũ, lời lẽ nhún nhường, nịnh bợ. Quả
nhiên Quan Vũ trúng đòn tâm lý, tỏ ra khinh thường Lục Tốn và bắt
đầu rút dần quân đội từ Kinh Châu điều động lên chiến trường Phàn
Thành đối phó với Tào Tháo.
Ngay sau khi nghe tin, Lã Mông lập tức hành động. Ông cho
hóa trang thuyền chiến thành thuyền buôn, quân tinh nhuệ đều mặc áo
trắng đóng giả làm thương nhân tránh bão nhằm che mắt quân đội
Kinh Châu phòng thủ dày đặc bên sông. Lã Mông lại cho người mang
gốm sứ, lụa là, vàng bạc đút lót cho viên tướng trấn giữ để được neo
đậu ở lại bến vào lúc đêm khuya ít phòng bị nhất. Trong khi Quan Vũ
vẫn đang bị cầm chân ở Phàn Thành phía bắc, Quân của Lã Mông đã
lẳng lặng men theo dọc sông Trường Giang đến tận thành Kinh
Châu. Lã Mông cho một toán quân tinh nhuệ lên thành bắt sống toàn
bộ lính trấn thủ. Sau đó thay đồ quân Thục vào quân mình và tiến đến
Kinh Châu đòi vào thành, khi cổng thành hạ xuống cũng là lúc Kinh
Châu thất thủ. Toàn bộ quân đội của Lã Mông đã vượt qua phòng
tuyến tuần tra của Quan Vũ mà không hề bị phát hiện.
Đây chính là kế “Man thiên quá hải” được vận dụng cực kỳ
khéo léo trong trận “Bạch y độ giang” (áo trắng qua sông) kinh điển
đã ghi danh Lã Mông vào sử sách.
2. Đại ý chung của kế sách

Cốt lõi của kế sách này là: “Trong công khai có điều ẩn giấu,
trong ẩn giấu có điều công khai”. Đó là một kiểu nghi binh. Trong
thực tế cuộc sống có những hoàn cảnh bắt buộc ta phải biết khéo léo
che ẩn đi ý đồ của mình để tìm đường đi tới thành công một cách xác
đáng.
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
Người kinh doanh tài trí phải là người tuy công khai nhưng vẫn
ẩn giấu được cơ mưu của mình, có như vậy mới giành được thắng lợi.
Che giấu bí mật kinh doanh bằng cách làm cho đối thủ cạnh tranh mất
cảnh giác vì tưởng là đã hiểu rõ và làm chủ được tình hình. Từ đó, chủ
động giành lấy thắng lợi.
4. Ví dụ điển hình
Ngày 29.04.2016 hãng bán lẻ của Pháp Casino chính thức thông
báo đã bán siêu thị Big C cho tập đoàn gia đình Thái Lan Central
Group với giá 1,14 tỷ USD. Việc Tập Đoàn Central Group thành công
trong thương vụ M&A (mua bán và sáp nhập doanh nghiệp) này được
đánh giá là một kết quả đầy bất ngờ. Trong thương vụ mua lại Big C
này có sự tham gia của 05 ứng viên chính bao gồm: Lotte Group (Hàn
Quốc), Central Group và TCC Holding (đều của Thái Lan), Saigon
Co.op và Masan Group (Việt Nam) tất cả đều là những ứng cử viên
sáng giá trong cuộc đua giành thị phần của chuỗi siêu thị Big C ở Việt
Nam này.
Tuy nhiên, sau đấy có rất nhiều nguồn thông tin cho biết Lotte
Group và Central Group sẽ từ bỏ cuộc đua sớm. Đặc biệt, đại diện
phía Central Group còn ra thông báo là chỉ quan tâm đến chuỗi siêu
thị điện máy mà họ đã đầu tư cổ phần trước đấy và khẳng định không
mấy mặn mà với thương vụ M&A này. Phải nói thêm rằng một thời
gian không lâu trước đó vào tháng 02.2016 Central Group đã thất bại
trong cuộc đua khác để mua lại cổ phần của Casino ở Thái Lan. Kết
quả cuối cùng của thương vụ ở thị phần Thái Lan này là phần thắng
thuộc về TCC Group, một đối thủ chính của họ ở thị trường Thái Lan
với giá cuối cùng được định cho chuỗi Big C ở Thái Lan là 3,1 tỷ
USD.
Việc thành công của Central Group trong việc mua lại Big C
Việt Nam có thể xem là phi vụ điển hình cho việc phải giữ kín ý đồ
kinh doanh của mình. Trong kinh doanh, bất kỳ một đối thủ hay yếu tố
nào cản trở sự phát triển của doanh nghiệp đều có thể ví là “Áng mây
che bầu trời” trong kế sách. Ở trong ví dụ này, tập đoàn Central Group
đã thành công trong việc ẩn giấu ý đồ chính của mình. Đầu tiên, là
tung ra những thông tin ngoài lề về việc tập trung hướng đầu tư mảng
siêu thị điện máy ở Việt Nam, việc này đã làm đối thủ khác nghĩ là họ
đã có ý định bỏ cuộc trong mảng bán lẻ dân dụng. Tuy nhiên, Central
Group đã hoàn toàn giữ kín được dự định quan trọng của mình để
thành công trong việc biến Big C trở thành cửa ngõ quan trọng thứ hai
để đưa hàng hóa của Thái Lan vào thị trường Việt Nam sau cửa ngõ
đầu tiên là chuỗi siêu thị Metro đã được TCC Group mua vào đầu
tháng 01.2016.
5. Nhận xét chung
Trong hoạt động kinh doanh và quản lý điều hành công ty.
Người làm chủ cần phải nắm rõ các quy luật của thị trường và các
thông tin chuyển biến của nội bộ nhân sự để lựa chọn cho mình những
phương cách giải quyết phù hợp nhất. Kế sách “Giấu trời qua biển”
này xét ở góc độ khách quan vẫn là một diệu kế cho doanh nhân trong
thời buổi cạnh tranh của nền kinh tế thị trường. Thay cho lời cuối tôi
muốn dùng hai câu thơ để nói lên tính khái quát kế này:
“Giấu trời qua biển diệu kỳ,
Công khai để giấu những gì cao xa”
Nếu “Man thiên quá hải” là một kế sách dùng nghi binh đối thủ
tấn công bất ngờ để giành lấy chiến thắng về phía mình. Nhưng trong
thực tế còn cho ta thấy trước những đối thủ quá mạnh thì liệu chúng ta
có thể thắng họ đơn giản chỉ bằng một trận đánh hay không? Và biết
đâu cũng có thể bị đối phương phản công mạnh mẽ hơn và chuốc lấy
thất bại là điều khó có thể tránh khỏi. Để trả lời câu hỏi này, chúng ta
cần phải nghiên cứu và tìm hiểu kế sách tiếp theo của Tôn Tử và phân
tích kỹ xem khi khi nó được áp dụng vào trong kinh doanh thì sẽ
mang lại hiệu quả như thế nào?
Nào, chúng ta cùng tìm hiểu kế sách tiếp theo của Tôn Tử mang
tên “Vây Ngụy cứu Triệu”!
KẾ 2
VÂY NGỤY CỨU TRIỆU
Mưu vây Ngụy cứu Triệu, Tề vương.

Xuất sắc, thâm sâu đến khó lường,
Địch thủ mạnh tài hay giáp trận,
Bên mình yếu thế cứ tìm đường.
Đừng nên thẳng mặt giành doanh số,
Mà hãy vòng quanh ngắm thị trường.
Yếu điểm lâm nguy người hỗn loạn,
Ta thừa cơ hội thắng nhiều phương.

Năm 353 TCN, Bàng Quyên được Ngụy Huệ Vương giao chức
đại tướng cầm quân đi đánh nước Triệu. Tài năng của Bàng Quyên
khiến quân Triệu thua liên tục, vua Triệu phải cầu cứu nước Tề.
Nghe theo kế “Vây Ngụy Cứu Triệu” của Tôn Tẫn, Điền Kỵ
thay vì cứu Triệu lại dẫn quân tức tốc tiến thẳng đến kinh đô Đại
Lương của nước Ngụy, buộc Bàng Quyên phải bỏ việc tấn công Triệu
để quay về cứu nước rồi bị quân Điền Kỵ đánh cho đại bại trong trận
Quế Lăng. Sau khi bắt được Bàng Quyên, Tôn Tẫn vì nể tình bạn học
xưa nên đã không những tha chết cho Bàng Quyên mà còn thả ông
quay về nước Ngụy.
Tránh chỗ mạnh, đánh vào chỗ yếu, lấy công làm thủ, kiềm chế
lực lượng chủ yếu của đối thủ. Dùng cách này để tự cứu lấy mình và
giải nguy cho người khác.
Trong kinh doanh, những nhà doanh nghiệp thường cố chấp
trong một vấn đề, không thể thoát ra nổi lối tư duy vốn có nên khiến
cho các hoạt động kinh doanh bị ngưng trệ. Những lúc như vậy, họ
nên thử thay đổi thái độ, thử tìm một lối tư duy mới, có thể chúng ta sẽ
thay đổi được cục diện hiện thời của mình theo xu hướng đáng tốt
hơn.
Đầu năm 2015, kinh tế Nga rơi vào tình trạng khó khăn do lệnh
trừng phạt bao vây kinh tế của Mỹ và phương Tây. Liên bang Nga đã
dùng kế “Vây Ngụy Cứu Triệu” với hy vọng sẽ phá được phần nào
vòng vây này.
Tạp chí Bloomberg từng nhận định áp lực kinh tế từ Nga sẽ dọa
đẩy Ukraine đến bờ vực vỡ nợ, để lại gánh nặng vào Mỹ và các đồng
minh của Mỹ trong việc cứu vãn nền kinh tế bong bóng của Ukraine.
Nga dùng áp lực gì? Họ đòi lại món nợ mà Ukraine vay thông qua trái
phiếu phát hành hồi cuối 2013. Khi ấy, Ukraine dưới quyền của tổng
thống Viktor Yanukovych gặp khủng hoảng kinh tế đã được Nga hỗ
trợ bằng 3 tỷ USD trái phiếu. Các nhà phân tích kinh tế từ London tới
New York đều nhận định quyết định của Kremlin đang đẩy chính phủ
Kiev phải đi gõ cửa các nơi khác hỏi vay tiền trả cho Nga mà họ gọi là
“tái cơ cấu chủ nợ”.
Nhưng mấy ai sẵn sàng cho Kiev vay tiền trong hoàn cảnh kinh tế thế
giới đang suy thoái trong khi tương lai kinh tế của Ukraine không mấy
khả quan, tức là khả năng trả nợ của Ukraine không cao? Đáng ra, trái
phiếu này sẽ được trả trong khoảng thời gian lâu hơn. Nhưng giờ, Nga
nói rằng họ có các quyền yêu cầu trả nợ ngay lập tức vì nợ của
Ukraine đã tăng trên 60% tổng GDP, vi phạm mức quy định trong
giao ước mà hai bên đã ký trước đây.
Có thể coi việc Nga thúc tiền trái phiếu với Ukraine giống như một
mũi tên bắn trúng hai mục tiêu. Trước hết, Thủ tướng Dmitry
Medvedev nhấn mạnh Nga phải đòi tiền Ukraine vì cần tiền để bổ
sung lực lượng trong cuộc chiến đầy cam go ở mặt trận kinh tế, đặc
biệt là thị trường tiền tệ.
Ngoài ra, việc đòi trái phiếu có tác dụng “vây Ngụy cứu Triệu” khiến
các nước ở châu Âu phải cân nhắc hơn khi muốn đẩy mạnh lệnh trừng
phạt với Nga. Vào lúc này, Ukraine bắt đầu kêu cứu và đi hỏi vay các
nơi. Phương Tây không thể nhắm mắt làm ngơ vì nếu Ukraine sụp đổ
vì vỡ nợ thì hậu quả sẽ khôn lường. Hơn nữa, một Ukraine phá sản sẽ
là tấm gương để mọi nước khác nhìn vào và không còn tin lời phương
Tây nữa. Bằng mọi giá, phương Tây phải cứu Ukraine.
Tuy nhiên, khi càng bao vây Nga thì Ukraine càng khốn khó, càng
làm tụt giá đồng Rúp thì đồng Hyvnia (Hy) cũng mất giá trầm trọng.
Trong vòng một năm đồng Hyvnia đã mất một nửa giá so với đồng
USD và riêng từ tháng 11.2015, một USD có giá từ 12 Hy đã tăng
thành gần 16 Hy. Các nhà hoạch định chính sách Ukraine cũng đang
xem xét việc tăng lãi suất cơ bản của họ sau khi lạm phát tăng lên mức
cao nhất trong 6 năm là 24,9% trong tháng 12.2015.
Nếu như Nga thúc nợ 3 tỷ USD trái phiếu và các khoản nợ hàng tỷ
USD khí đốt thì không biết đồng tiền của Ukraine sẽ mất giá thế nào
và kinh tế của nước này sẽ khủng hoảng ra sao? Trong hoàn cảnh mà
châu Âu chẳng ai sẵn sàng chi mạnh tiền giúp Ukraine thì chỉ có một
cách là giảm căng thẳng với Nga để Ukraine trở lại trạng thái ổn định.

Điểm mấu chốt của kế “Vây Ngụy Cứu Triệu” chính là đánh vào
điểm yếu của địch, bắt chúng phải tự cứu lấy mình. Đối diện với địch
thủ cực kỳ mạnh mẽ, nếu ta đánh chính diện, đánh vào nhuệ khí của
chúng, thì điều tất yếu ta sẽ rơi vào thế bất lợi. Nếu ta biết tránh chỗ
mạnh, đánh vào chỗ yếu, khiến mọi hành động của chúng đều bị ngăn
trở hoặc hạn chế, không thể hành sự theo kế hoạch vốn có của chúng
mà buộc phải đối phó với những hành động của phía ta để tự cứu lấy
mình thì sẽ thu được thành công.
Trong kinh doanh, những doanh nghiệp phải biết tùy cơ ứng biến tận
dụng những chuyển biến của thị trường chung để giành lấy ưu thế về
phía mình. Tổng quan kế sách này có thể tóm tắt bằng hai câu thơ như
sau:
“Vây Ngụy cứu Triệu kế xưa,

Mà sao vẫn đúng, vẫn vừa thời nay”
Nếu “Vây Ngụy Cứu Triệu” là một kế hay dùng để tạo sức ép vào
đồng minh và lợi ích của đối phương. Sau đó, bất ngờ tung ra đòn
phản công vào hậu cứ của đối thủ làm cho họ bắt buộc phải từ thế tấn
công chuyển sang thế phòng thủ. Còn trong hoạt động kinh doanh đây
là một kế sách tùy cơ ứng biến để xoay chuyển cục diện thị trường
một cách bất ngờ theo chiều hướng có lợi cho mình. Tuy nhiên, một
khi đã giành thắng lợi nhờ tung ra đòn bất ngờ thì việc đảm bảo lợi thế
một cách ổn định và lâu dài để từng bước nắm lấy thị phần mà đối
phương đang nắm là rất quan trọng, tiếp đến là dựa vào sức mạnh của
đồng minh của mình để tăng ưu thế và phát triển. Đây là sách lược
“Mượn gà lấy trứng” rất hiệu nghiệm trong thương trường.
Nào, chúng ta cùng tìm hiểu kế sách tiếp theo của Tôn Tử đấy là
“Mượn gà lấy trứng”!
KẾ 3
MƯỢN GÀ LẤY TRỨNG
Mượn gà lấy trứng kế thông minh,

Khởi nghiệp kinh doanh khó một mình.
Độc mã đơn thương nào lợi phát?
Tay không bắt giặc chẳng tài sinh.
Vay tiền mở rộng nhiều đường hướng .
Gọi vốn nâng cao những lộ trình.
Lãi suất là điều nên cẩn trọng.
Cân bằng mọi thứ sẽ phồn vinh.

Trong truyện “Tam Quốc Diễn Nghĩa”, chúng ta đều biết câu
chuyện rất nổi tiếng “Thuyền cỏ mượn tên” của Gia Cát Khổng Minh.
Đô đốc Đông Ngô là Chu Du vì mục đích muốn hãm hại Khổng Minh,
nên đã đặt ra một vấn đề cực kỳ khó khăn cho Khổng Minh là trong
vòng 10 ngày phải vót đủ 100 ngàn mũi tên. Gia Cát Lượng biết đây chỉ
là cái kế của Chu Du dùng để hãm hại mình, nhưng lại vui vẻ vâng
mệnh, còn rút lại thời gian còn 03 ngày, ông tự lập đội hình tại chỗ luôn
trong tình trạng sẵn sàng chờ mệnh lệnh và hành động. Đến ngày thứ
03, sương mù dày đặc phủ trên sông, xa gần không phân biệt rõ. Gia
Cát Lượng cùng Lỗ Túc chỉ huy 20 chiếc thuyền cỏ nhằm hướng,
doanh trại Tào Tháo mà tiến. Gia Cát Lượng cho quân lính trên thuyền
đánh trống, gào thét. Ngay lập tức quân lính trong doanh trại Tào Tháo
hoảng sợ, cho rằng quân địch tấn công, lập tức ra lệnh các xạ thủ bắn
tên về hướng phát ra tiếng trống. Như vậy, Gia Cát Lượng nhờ thuyền
cỏ, nhờ sương mù, nên “mượn” được rất nhiều tên của Tào Tháo, hoàn
thành quân lệnh một thắng lợi mỹ mãn tưởng như không thể xảy ra.
Lỗ Túc kinh ngạc hỏi: “Làm sao quân sư biết được hôm nay có
sương mù vậy?
Gia Cát Lượng đáp: “Làm tướng mà không thông thiên văn,
không tường địa lý, không biết cách hay, không biết trận đồ, không
hiểu binh pháp là kẻ bất tài”.
Câu chuyện “Thuyền cỏ mượn tên” là nhờ Khổng Minh có hiểu
biết rất rộng, khéo léo thời cơ, tuy nhiên cũng xuất phát từ mưu lược
mà có.
Khi tiềm lực của ta có giới hạn, nếu muốn giành ưu thế thì cần
phải mượn sức lực của người khác. Quan trọng là phải biết chớp thời
cơ đúng lúc tận dụng ngoại lực để tăng sức mạnh của mình.
Trong thời đại ngày nay, người chủ nào cũng muốn doanh
nghiệp mình làm ăn phát đạt và một trong những điều kiện tiên quyết
là phải đủ vốn. Nhưng trong thực tế thì những doanh nghiệp mới
thành lập và trong quá trình phát triển, rõ ràng để đủ vốn là vấn đề khó
khăn. Lúc này người chủ doanh nghiệp phải vay vốn để kiếm ra tiền
hoặc phải dựa vào cổ đông. Và ngoài ra một nhà lãnh đạo thông minh
cần phải biết suy nghĩ và tính toán phương cách làm sao để giải quyết
bài toán ngân sách để đảm bảo quá trình phát triển của doanh nghiệp.
Để làm được việc này thì việc “Mượn gà lấy trứng” cũng là một
phương án hay khi tận dụng sức mạnh của đối tác làm “đòn bẩy tài
chính” cho mình. Tính mưu lược nhưng áp dụng vào kinh doanh cũng
có thể tạo hiệu quả bất ngờ.
Công ty đa quốc gia Unilever đã dùng kế sách “Mượn gà lấy
trứng” cho nhãn hiệu kem đánh răng P/S để vào thị trường Việt Nam.
P/S vốn là nhãn hiệu kem đánh răng có từ năm 1975 của Công ty cổ
phần P/S. Công ty P/S do 02 hãng kem đánh răng nổi tiếng ở miền
Nam Việt Nam là hãng Hynos và Kolperlon sáp nhập lại, với đơn vị
trực thuộc là Xí nghiệp sản xuất kem đánh răng Phong Lan. Năm
1980, Xí nghiệp kem đánh răng Phong Lan lại sáp nhập với các xí
nghiệp khác như bột giặt Tico, Xí nghiệp Mỹ Phẩm 2, xà phòng Đông
Hưng để trở thành Xí nghiệp Liên hiệp Hóa Mỹ Phẩm, trực thuộc Sở
Công nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh. Năm 1990, Xí nghiệp Liên
hiệp Hóa Mỹ Phẩm lại giải thể, các xí nghiệp trực thuộc trở thành
công ty độc lập thuộc Sở Công nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh. Xí
nghiệp kem đánh răng Phong Lan đổi tên thành Công ty Hóa phẩm
P/S. Lúc bấy giờ, P/S là một trong những nhãn hiệu nổi tiếng, chiếm
phần lớn thị phần kem đánh răng tại Việt Nam.
Năm 1997, khi công ty đa quốc gia Unilever đến đầu tư ở Việt
Nam, họ đề nghị Công ty Hóa phẩm P/S chuyển nhượng quyền sở hữu
nhãn hiệu kem đánh răng P/S cho họ, qua phương án thành lập một
công ty liên doanh tên là Elida P/S (gồm Unilever và P/S). Theo đó,
phía P/S sẽ được hưởng lợi từ nguồn thu có được thông qua việc quản
lý, khai thác và bán sản phẩm.
Thời gian đầu, kem đánh răng P/S có điểm đặc trưng là được
đóng gói bằng vỏ ống nhôm, về sau, phía Unilever yêu cầu chuyển
sang vỏ ống nhựa để in ấn được thẩm mỹ. Vì nguồn vốn không đủ để
mua dây chuyền sản xuất mới (bao nhựa) nên Công ty Hóa phẩm P/S
đã đồng ý từ bỏ chức năng sản xuất kem đánh răng của mình để
chuyển quy trình sản xuất và nhãn hiệu P/S cho Tập đoàn Unilever với
giá 14 triệu Đô la Mỹ, Công ty Hóa phẩm P/S chỉ còn có vai trò sản
xuất vỏ hộp kem đánh răng cho liên doanh. Thời gian sau, Unilever đã
chọn một công ty của Indonesia để sản xuất ống nhựa cho kem đánh
răng P/S nên Công ty Hóa phẩm P/S mất luôn cơ hội sản xuất và gia
công vỏ hộp, họ bị đẩy bật khỏi liên doanh.
Đến nay, Unilever gần như đã quản lý nhãn hiệu P/S và họ đã
thành công khi cho ra đời các sản phẩm P/S độc đáo, phong phú và
những chương trình tạo hiệu ứng xã hội.
“Mượn gà lấy trứng” là kế sách biết tận dụng sức mạnh của
người khác để tăng ưu thế và hưởng lợi về phần mình. Trong kinh
doanh hiện tại, những người lãnh đạo doanh nghiệp nhất thiết phải
nắm vững tư tưởng này để phát huy tối đa sức mạnh của sự hợp tác.
Trong thời buổi cạnh tranh ngày nay, hầu hết các doanh nhân khi khởi
nghiệp buổi ban đầu đều mắc phải vấn đề về tài chính. Nó có tầm
quan trọng rất lớn quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp. Mặc
dù trên thực tế, vốn chưa phải là tất cả, nhưng nó lại là điều kiện cần
để doanh nghiệp tồn tại vững bền và phát triển. Tuy nhiên xét một góc
độ nào đấy, kế này vẫn chỉ nên được áp dụng trên tinh thần hợp tác
đôi bên cùng có lợi chứ không nên chỉ biết lợi dụng và chỉ lấy phần lợi
về phía mình.
Để chốt lại kế sách này, tôi xin tóm tắt bằng hai câu thơ:
“Mượn gà lấy trứng kế sâu,
Khởi nghiệp nắm vững, bước đầu thành công”
Nếu “Mượn gà lấy trứng” là kế sách vận dụng sức mạnh của đối tác,
của đồng minh để nâng ưu thế cho mình thì trong bối cảnh cạnh tranh
của thị trường với những đối thủ ưu thế lớn hơn mình rất nhiều thì
phải sử dụng một kế sách khác là “Dĩ dật đãi lao” được dịch sang
tiếng Việt là “Lấy nhàn rỗi để đối phó với cực nhọc”.
Nào, chúng ta cùng tìm hiểu kế sách tiếp theo của Tôn Tử đấy là “Dĩ
dật đãi lao”!
KẾ 4
DĨ DẬT ĐÃI LAO
(Lấy nhàn rỗi để đối phó với cực nhọc)
Dĩ dật đãi lao kế rất hay

Kinh doanh nhất thiết nắm mưu này,
Thiên thời, tận dụng từng cơ hội,
Địa lợi, tranh giành mỗi phút giây.
Lấy ít địch nhiều cần chậm bước,
Dùng nhàn đấu bận phải nhanh tay.
Nhân hòa, sức hợp gom tiềm lực,
Thắng lợi về ta sẽ có ngày.

Trận Phì Thủy là trận đánh nổi tiếng năm 383 thời Đông Tấn -
Ngũ Hồ thập lục quốc trong lịch sử Trung Quốc giữa quân Tiền
Tần và quân Đông Tấn. Gần 100 vạn quân Tiền Tần gồm nhiều sắc
tộc Ngũ Hồ và Hán, dưới sự chỉ huy của vua Tần Phù Kiên vừa thống
nhất miền Bắc đi thân chinh. Phù Kiên đem 01 triệu quân tấn công
nhà Tấn. Nhưng kết quả cuối cùng lại bị quân Đông Tấn dưới sự chỉ
huy của danh tướng Tạ Huyền đập tan. Không chỉ quân Tiền Tần tan
nát mà bản thân vua Tần Phù Kiên cũng bị trọng thương. Trận chiến
Phì Thủy, với đại thắng của quân Đông Tấn, được đánh giá là trận
đánh quan trọng nhất thời kỳ Ngũ Hồ thập lục quốc và cũng được xem
là một trong những trận “Dĩ dật đãi lao” tiêu biểu nhất trong lịch sử.
Ngoài ra, trận đánh này được xem là một trong những trận chiến
lừng danh nhất trong lịch sử Trung Quốc. Sau thảm họa Phì Thủy,
Nhà Tiền Tần không thể nào vực dậy được nữa và chỉ 02 năm sau thì
sụp đổ hoàn toàn, trong khi Nhà nước Đông Tấn vẫn vững tồn nhờ đại
thắng này.
Nhân sự có thể không đông, tiềm lực có thể không mạnh bằng
đối phương, nhưng nếu ta dùng kế sách để tạo ra sức nhàn cho mình,
đối phó với quân đối phương mệt mỏi kiệt sức và bị động thì sẽ chắc
thắng. Lấy sức nhàn để chống kẻ mệt mỏi là ý chính của sách lược
này.
Trong kinh doanh, người làm chủ doanh nghiệp, đứng trước đối
thủ mạnh về tiềm lực, phải biết tận dụng lợi thế sẵn có vị trí địa lý
thuận lợi, bộ máy nhỏ, chi phí ít, yếu tố địa phương,… Để tạo ra sức
nhàn cho mình, hạn chế thế mạnh của các đối thủ cạnh tranh để vượt
lên trong thương trường.
Tài trí của Doanh Nhân người Nhật Bản Kazu Ichio
Sự nghiệp kinh doanh của Kazu Ichio tuy chỉ tập trung trong
một phạm vi không lớn nhưng ông vẫn là người rất nổi tiếng. Các cửa
hàng của ông đa phần tập trung ở huyện Kanagawa, hay nói rộng hơn
là ở khu vực Đông Odawara. Vấn đề căn bản là ở chỗ bản thân Ichio
vốn không có ý định mở rộng hoạt động đến các thành phố lớn như
Yokohama, Kawasaki.
Thông thường, khi một doanh nghiệp dần trưởng thành thì đều
muốn tiến vào thị trường lớn ở các thành phố như Tokyo, Osaka. Đối
với Kazu Ichio, ông lại có quan điểm rất khác. Ông hiểu rõ rằng mình
chẳng có cách gì cạnh tranh nổi với các doanh nghiệp có thế lực hùng
hậu ở các đô thị lớn, nếu “cố đấm ăn xôi” lao vào cạnh tranh thì những
doanh nghiệp nhỏ như của ông sẽ chẳng sớm thì muộn phải gánh chịu
thất bại.
Vì thế, Ichio chỉ tập trung sức lực nhằm mục tiêu giành được tín
nhiệm của khách hàng trong phạm vi khu vực hẹp của mình. Ông mở
cửa hàng gần các trung tâm bán buôn thực phẩm, do đó có thể bảo vệ
độ tươi mới của thực phẩm, không để mất hàm lượng dinh dưỡng
trong thực phẩm. Bằng cách này, Ichio đã phát huy tối đa sức mạnh và
những tính năng đặc trưng của các dạng cửa hàng liên hoàn mang tính
khu vực.
Phương thức kinh doanh mà Kazu Ichio áp dụng để đạt được
hiệu ích như thế thực chất cũng là một ứng dụng mưu lược “Dĩ dật đãi
lao”. Cho dù sau này ông đã mở rộng kinh doanh ra thị trường nước
ngoài thì ông vẫn áp dụng mưu lược này. Trước khi mở cửa hàng ở
Brazil, ông đã làm visa cư trú dài hạn mục đích là tìm cách xóa bỏ
khoảng cách với dân bản địa. Và nhờ vậy mà Kazu Ichio một lần nữa
phát huy tối đa sức mạnh đặc trưng trong hoạt động kinh doanh của
ông.
“Dĩ dật đãi lao” là một sách lược tối ưu khi ta có lợi thế được
chọn thời gian và địa điểm cho trận đánh. Đặc biệt là khi đối phương
không biết hai điều này. Bằng cách này hay cách khác, ta sẽ từng bước
tiêu hao năng lượng khi đối phương luôn hướng cho những mục tiêu
không có thật trong khi ta giữ gìn mọi nguồn lực. Khi đối phương đã
tổn hao, mệt mỏi và bắt đầu có sự bất ổn, ta tấn công toàn lực với
năng lượng nguyên vẹn với mục tiêu rõ ràng và giành lấy ưu thế.
Trong hoạt động kinh doanh, người làm chủ doanh nghiệp cần nắm rõ
các vận động của thị trường, trước những đối thủ có kinh nghiệm, có
tiềm lực về vốn và ưu thế về thương hiệu thì chúng ta cần phải biết tận
dụng những lợi thế có sẵn hoặc cách khai thác và tiếp cận từng phân
khúc thị trường cho phù hợp. Và một khi đã đủ kinh nghiệm và sức
mạnh thì chuyện trực tiếp cạnh tranh với các đối thủ lớn là vấn đề
không phải quá khó khăn.
Để chốt lại sách lược tôi xin tóm tắt bằng hai câu thơ:
“Nhàn rỗi mà đợi thời cơ,
Đối phương khó nhọc, phất cờ tấn công”
“Dĩ dật đãi lao” là sách lược chủ động đợi thời cơ và chuẩn bị lực
lượng đến khi đối phương mỏi mệt thì mới chính thức xung trận. Tuy
nhiên, nền tảng của kinh doanh là phải liên tục vận động để tìm và
chớp lấy thời cơ chính vì vậy cần thiết phải biết nương theo thực tế thị
trường mà hành động cho phù hợp. Theo đấy “Sấn hỏa đã kiếp” được
dịch ra tiếng Việt là “Nương theo lửa mà hành động” đây là một kế
sách phù hợp cho tiêu chí này.
Nào, chúng ta cùng tìm hiểu kế sách tiếp theo của Tôn Tử đấy là “Sấn
hỏa đả kiếp”!
KẾ 5
SẤN HỎA ĐẢ KIẾP
(Nương theo lửa mà hành động)
Tùy cơ ứng biến chuyện điều hành,

Nắm bắt tình hình phải thật nhanh,
Lợi dụng thị trường vào khủng hoảng,
Phát huy vị thế khỏi tranh giành.
Nương theo hỗn loạn mà điều chỉnh,
Biết rõ rối ren để đạt thành,
Mọi thứ sẽ tuân theo ý muốn.
Kế này hữu ích việc kinh doanh.

Thành công tiêu biểu nhất từ kế sách này trong lịch sử Trung
Quốc đó là trận đánh Xích Bích với sự lớn mạnh của Lưu Bị. Xích
Bích là một trận đánh lớn cuối thời Đông Hán có tính chất quyết định
đến cục diện chia ba thời Tam Quốc. Trận đánh diễn ra vào mùa Đông
năm Kiến An thứ 13 (tức năm 208) giữa liên quân Tôn Quyền - Lưu
Bị với quân đội lấy danh nghĩa triều đình của Tào Tháo. Trước trận
Xích Bích, Lưu Bị chỉ là một lãnh chúa nhỏ nắm trong tay một thành
Tương Dương người thưa quân ít. Lợi dụng thất bại của Tào Tháo ở
Xích Bích, Lưu Bị tung quân chiếm Kinh Châu rồi từ đó phát triển thế
lực ngang bằng với Tào Tháo, Tôn Quyền. Và đây cũng chính là cơ sở
để Lưu Bị tạo ra một nước Thục Hán thời điểm sau đó.
Trong thực tế cuộc sống, khi xã hội biến động thì luôn phát sinh
các yếu tố khác thường. Người nào biết bình tĩnh phân tích tình hình
sẽ phát hiện ra các cơ hội mà trong những hoàn cảnh bình thường sẽ
không thể thấy được.
Kế “Sấn hỏa đả kiếp” là lợi dụng lúc loạn để thao túng, lúc tình
hình rối ren mà sắp xếp theo ý muốn. Và sau đấy giành lấy cơ hội
thắng thế về phía mình.
Trong kinh doanh, những lúc thị trường có biến động cũng là lúc
xuất hiện nhiều cơ hội làm ăn đặc biệt nhất. Khi đó, các đối thủ cạnh
tranh thường hay chững lại chờ thời, nhiều nhu cầu mới nảy sinh,
nhiều khoảng trống thị trường xuất hiện. Mà nếu người làm ăn biết
nhanh nhạy nhìn ra cơ hội đó và chớp lấy thì sẽ thu lợi lớn. Khi đấy sẽ
dễ dàng giành thị phần mở rộng và phát triển quy mô doanh nghiệp.
Khủng hoảng kinh tế đã đẩy hệ thống bán lẻ của Mỹ vào cảnh ế
ẫm. Các chuỗi cửa hàng như Gap, Abercrombie & Fitch, Coldwater
Creek thừa nhận đã mở quá nhiều cửa hàng ở các trung tâm thương
mại, dẫn đến tình trạng thừa thãi khiến hàng hóa hàng trăm cửa hàng
có nguy cơ bị xóa sổ. Nhưng nỗi đau của các nhà bán lẻ Hoa Kỳ lại
trở thành cơ hội cho một số đối thủ nước ngoài, trong đó có thương
hiệu Nhật Bản Uniqlo.
Nước Mỹ được xem như thiên đường của những người nghiện
mua sắm, nơi thị trường luôn biến đổi không ngừng để đáp ứng nhu
cầu “hàng mới” của người tiêu dùng. Đồng thời, các công ty nước
ngoài đang muốn thâm nhập thị trường Mỹ vì tương đối dễ tiếp cận tín
dụng, dễ thu hút nhà đầu tư Phố Wall, các quy định ít hơn so với một
số nước khác trong khi suy thoái khiến giá thuê mặt bằng rẻ hơn.
Vì vậy, các nhà bán lẻ quốc tế từ Massimo Dutti, Topshop cho
đến Yves Saint Laurent, Bottega Veneta và Balenciaga đang nhanh
chân mở rộng hoặc khai trương thêm cửa hàng tại Hoa Kỳ. Thị trường
bất động sản bán lẻ Hoa Kỳ bắt đầu hồi phục, thể hiện khá rõ rệt ở hai
yếu tố: giá cho thuê mặt bằng tăng lên và số lượng mặt bằng bán lẻ bỏ
trống lần đầu tiên giảm xuống.
Trong bối cảnh đó, thương hiệu Uniqlo Nhật Bản phát triển
nhanh chóng từ thành công trong việc bán các loại quần áo cơ bản với
giá cả phải chăng, lĩnh vực vốn là nơi thống trị của các nhãn hàng Hoa
Kỳ như Gap và Old Navy.
Khi thị trường Nhật Bản có dấu hiệu bão hòa, Uniqlo chọn
hướng tiến công sang các thị trường hải ngoại và đạt được phần lớn
tăng trưởng từ nước ngoài. Doanh số bán của bộ phận Uniqlo quốc tế
đã nhảy vọt 68% trong nửa đầu năm tài chính tính từ tháng 09.2011
đến tháng 02.2012, đạt 84,8 tỷ Yên (1,07 tỷ USD) và lợi nhuận tăng
mạnh 45% đạt 11,4 tỷ Yên.
Không theo lối mòn của các thương hiệu quốc tế khác như Zara,
H&M, Mango vốn vội vã tung các mặt hàng thời trang vào các cửa
hàng chỉ vài tuần sau khi nhìn thấy xu hướng xuất hiện, Uniqlo trung
thành với phong cách giản dị và nhấn mạnh vào hiệu suất.
Giám đốc Hoạt động Uniqlo tại Mỹ là Yasunobu Kyogoku tiết
lộ: “Thông thường trong bán lẻ có yếu tố thời vụ đối với các sản phẩm
bán ra, do đó có lúc các nhà máy phải chạy hết công suất, có lúc lại
nhàn rỗi. Uniqlo có thể giữ giá rẻ vì không thay đổi kế hoạch hàng hóa
chạy theo các mốt thời trang mới nhất. Công ty điều tiết công suất nhà
máy và sản xuất hàng may mặc một cách ổn định quanh năm. Điều
này tạo ra hiệu quả cao hơn”.
Để tạo thêm hiệu ứng, Uniqlo còn chi đậm cho quảng cáo, trong
năm 2011 tăng gấp 4 lần chi tiêu quảng cáo lên 8,3 triệu USD. Uniqlo
ráo riết đẩy nhanh các kế hoạch tăng trưởng đầy tính cạnh tranh tại các
trung tâm thương mại ở Mỹ với mục tiêu trong vòng 8 năm, mỗi năm
sẽ mở thêm 20 - 30 cửa hàng mới và đến năm 2020 đạt tới 10 tỷ USD
doanh số tại Hoa Kỳ.
Trong binh thư “Sấn hỏa đả kiếp” là một kế sách hay rất được
ưa chuộng trong suốt một chiều dài lịch sử các cuộc chiến tranh của
nhân loại từ cổ chí kim cả phương Đông lẫn phương Tây. Xét về góc
độ chiến lược đây là một kế sách hay nhằm giúp có những thay đổi
đột biến trong cán cân sức mạnh giữa các bên. Về kinh doanh sách
lược này cũng đóng vai trò thiết yếu trong việc cạnh tranh mở rộng thị
phần. Thương trường cũng như chiến trường, nếu biết nắm bắt cơ hội
dù là nhỏ nhất cũng có thể mang lại một kết quả lớn ngoài sự mong
đợi.
Để tổng kết sách lược này tôi xin tổng kết bằng hai câu thơ:
“Kinh doanh nắm vững thị trường
Thời cơ mà đến, rộng đường triển khai”
Nếu “Sấn hỏa đả kiếp” là một kế sách hữu dụng trong việc
nương theo hoàn cảnh thực tế mà hành động và biết chớp lấy thời cơ
để giành lấy ưu thế về mình. Trong trường hợp đối phương phản công
mạnh mà tiềm lực của chúng ta chưa đủ lớn thì cần thiết phải có biện
pháp phòng vệ để ứng phó thì sách lược “Dương Đông Kích Tây” là
một kế hay để hóa giải cho tình thế này.
“Dương Dông Kích Tây”!
KẾ 6
DƯƠNG ĐÔNG KÍCH TÂY
(Dương oai phía Đông, công kích phía Tây)
Dương Đông nhưng đánh phía đằng Tây,

Kinh tế cạnh tranh dụng kế này.
Bí mật tung tin gây thế loạn,
Công khai chuẩn bị tạo thời may.
Thương trường thật giả làm hư ảo,
Chiến lược thâm sâu chớ tỏ bày.
Chủ động chớp thời cơ đột xuất,
Thị phần ắt sẽ sớm về tay.

Trong cuộc Nội chiến Mỹ nổ ra năm 1861, tướng John B.
Magruder của phe ly khai Liên minh miền Nam phải đối đầu với
tướng George B. McClellan của Liên bang miền Bắc trong trận chiến
Yorktown năm 1862 tại bang Virginia. Magruder và lực lượng ly khai
bị áp đảo về quân số với tỷ lệ 1 chọi 4.
Để qua mặt lực lượng Liên bang, tướng Magruder đã cho binh sĩ
hành quân qua lại liên tục, nhằm khiến các trinh sát của phe Liên bang
tin rằng lực lượng của phe ly khai đông hơn họ nghĩ. Và quả thực, phe
Liên bang đã bị lừa, trì hoãn tấn công thay vì tận dụng lợi thế quân số.
Việc này đã giúp Magruder có thêm thời gian gia cố các vị trí
phòng thủ, khiến cho phe Liên bang miền Bắc đã bỏ lỡ cơ hội có một
không hai để giành chiến thắng quyết định. Và phải đến hơn 03 năm
sau tức là vào năm 1865 thì cuộc nội chiến Mỹ chính thức kết thúc,
khi quân miền Nam đầu hàng vô điều kiện Liên bang miền Bắc.
Tung tin đánh phía Đông, thực chất là phía Tây. Công khai tin
tức giả khiến đối phương mất cảnh giác, thừa cơ nắm lấy cơ hội phát
triển lực lượng của mình.
Cốt lõi của kế sách này là về nghệ thuật nghi binh đồng thời tiếp
cận mục tiêu theo phương thức mà đối phương không ngờ để giành được
chiến thắng.
Trong kinh doanh mục tiêu của các đối thủ cạnh tranh là chiếm
ưu thế trong cuộc chiến giành tâm lý tiêu dùng của khách hàng. Trong
cuộc chiến thương trường, người nào tìm được lối tiếp cận và chinh
phục người tiêu dùng một cách bất ngờ, hợp lý nhất sẽ là người giành
được thắng lợi.
Đây là kế sách đặc biệt hữu ích cho những doanh nghiệp nhỏ và
vừa có năng lực, tiềm lực đang yếu thế hơn. Để có thể duy trì khả
năng cạnh tranh trên thị trường một cách lâu dài và bền vững.
Sau khi mua lại thì trấn Buford và đổi tên thị trấn thành thị trấn
Phindeli, và ông chủ mới của thị trấn Buford đã khéo léo kể câu
chuyện mang tên Việt Nam.
Bằng một chiến thuật định vị rất nghệ thuật của mình, Phindeli
đã dẫn dắt người tiêu dùng đi theo mê cung mà ông đã vẽ ra. Tuyên
ngôn coffee Việt trên đất Mỹ nhưng cuộc chiến đích thực sự lại đang
diễn ra ở Việt Nam.
Với việc đúc kết kinh nghiệm từ các công ty đi trước, Phindeli
đã đưa ra chiến lược định vị lòng tự tôn dân tộc trong tâm trí người
Việt. Khi slogan “Phindeli: Không gì là không thể” được đưa ra, nó đã
đảo lộn vị thế của ngành coffee Việt Nam. Phindeli đã thực hiện một
loạt chiến dịch đi trước các thương hiệu sừng sỏ trong ngành.
Về chiến lược đầu tư vào Mỹ, Phindeli đã mạnh tay đầu tư 500
ngàn USD vào quốc gia này. Số tiền đầu tư này còn lớn hơn cả vốn
điều lệ của công ty đã đăng ký ban đầu.
Phindeli đã bắt tay vào làm việc và chọn 02 kênh phân phối
chính với các nhà bán lẻ gốc Việt như Thuận Phát, ABC và bán lẻ trên
mạng Amazon. Đối tượng chính Phindeli nhắm vào là những người
Việt sinh sống ở nước ngoài.
Đòn đánh bất ngờ của Phindeli là áp dụng kế sách: Dương Đông
kích Tây. Các bước đi rất thận trọng tại một thị trường khắt khe đang
là chiến lược hoàn hảo cho Phindeli. Nhưng chiến trường thực sự của
họ lại là ở Việt Nam, một quốc gia có văn hóa coffee từ lâu. Dựa vào
dư địa và các vấn đề nóng xảy ra trong thời điểm này, thêm vào đó là
lời cam kết coffee sạch và việc lấy được giấy phép của FDA thì cũng
chính là lời cam kết có sức mạnh nhất mà Phindeli gửi tới tay người
tiêu dùng.
Trên bề nổi ai cũng chỉ nhìn thấy những tuyên ngôn và mọi
động thái mà Phindeli đang thực hiện nhằm hướng về nước Mỹ xa xôi.
Tuy nhiên, mọi người đã nhận ra rằng, những động thái tại Mỹ của
Phindeli là nhằm để tăng sức “chiến đấu” ở Việt Nam tựa như kế
“Dương Đông kích Tây”. Ở đây là: Dương thị trường Mỹ, kích thị
trường Việt Nam. Có thể coi đó là một “đòn đánh bất ngờ” đối với các
thế lực cà phê nội địa khác. Tân binh này đang có dấu hiệu lấn lướt
các thương hiệu coffee rang xay khác trên mọi mặt trận. Rảo quanh
các con đường lớn ở Tp.HCM hay Hà Nội, không khó để tìm thấy
những chiếc dù lớn mang dòng chữ “Phindeli: Không gì là không
thể”. Bên cạnh đó, người ta chưa tìm thấy sự bất hợp lý nào trong
quản trị thương hiệu mà Phindeli đang làm.
Không mạnh tay đầu tư về tiếp thị như những thương hiệu nổi
tiếng có vốn lớn, nhưng Phindeli lại sở hữu quá nhiều lợi thế khi họ có
công ty IDS ở miền Bắc. Đây được coi là thị trường chưa được khai
thác bởi văn hóa trà vốn tồn tại ở khu vực này từ trước tới nay. Tuy
nhiên, sự dịch chuyển văn hóa từ trà sang coffee đang dần bộc lộ rõ
ràng tại đây.
Chiến lược bán hàng của Phindeli đang là chiến lược an toàn khi
áp dụng cách mua đứt bán đoạn để bảo toàn vốn. Tuy nhiên, Phindeli
lại khéo léo áp dụng chính sách ưu đãi về tỉ lệ chiết khấu cho cửa hàng
nên sản phẩm của Phindeli vẫn được các đại lý chấp nhận lấy hàng.
Kế “Dương Đông kích Tây” là một kế sách nghi binh đánh lừa
đối thủ để bất ngờ tấn công vào thời điểm mà đối phương không
phòng bị nhất để giành lấy thắng lợi. Trong kinh doanh kế sách này có
thể áp dụng để đánh lạc hướng đối thủ bằng những thông tin và hành
động để đối thủ cạnh tranh hướng chú ý hoặc hành động theo hướng
khác với mục tiêu kinh doanh thực của mình. Từ đó rảnh tay thực hiện
kế hoạch của mình đi đến thành công.
Để khép lại chương luận bàn cho kế sách này tôi muốn dùng hai
câu thơ để tổng kết đại ý như sau:
“Dương Đông nhưng để kích Tây,
Kinh doanh hiểu rõ kế này thành công”
Nếu “Dương Đông kích Tây” là một kế sách áp dụng trong hoạt
động cạnh tranh của thị trường với mục đích đánh lạc hướng đối thủ
thương mại để chúng ta có không gian để chuẩn bị chu đáo và cẩn
thận cho thành công cầm chắc trong kinh doanh, thì kế sách nào cần
được áp dụng để gầy dựng thương hiệu của bạn ngay từ giai đoạn đầu
chập chững đầu tư khi khởi nghiệp?
Khởi nghiệp không hề đơn giản là chỉ thuê mặt bằng, xin giấy phép
kinh doanh, thuê mướn nhân viên hay tìm kiếm khách hàng là xong.
Mà sau đấy là cả một quy trình xây dựng phát triển thương hiệu của
doanh nghiệp. Nhưng thực tế cho thấy việc xây dựng thương hiệu từ
những cái nhỏ nhất là cả một quá trình cần nhiều thời gian, công sức,
tiền bạc và cũng rất khó khăn. Để có thể rút ngắn thời gian và tiết
kiệm công sức thì nhất định phải biết vận dụng kế sách tiếp theo của
Tôn Tử là “Vô trung sinh hữu” được dịch sang tiếng Việt là “Biến
không thành có”
Nào, chúng ta cùng tìm hiểu kế sách tiếp theo của Tôn Tử đấy là “Vô
trung sinh hữu”!
KẾ 7
VÔ TRUNG SINH HỮU
(Biến không thành có)
Vô trung sinh hữu kế cao siêu,

Kinh tế thị trường nhớ mấy điều:
Thương hiệu cạnh tranh hay lắm kiểu
Đối phương giành giật sẽ đa chiêu,
Điều hành khéo léo không thành có
Tính toán thông minh ít được nhiều.
Khởi nghiệp hay đi vào ngõ cụt
Nguyên nhân chẳng dám dấn thân liều.

Cuối thời Xuân Thu, hai nước Ngô - Việt tranh bá. Mưu thần
Ngũ Tử Tư của nước Ngô vốn người Sở quốc, vì Sở Bình Vương vô
đạo bất lương đã giết hại cha và anh của Ngũ Tử Tư là Ngũ Xa, Ngũ
Thượng, lại còn treo thưởng truy nã ông, Ngũ Tử Tư đành rời bỏ quê
hương đất nước sang tị nạn Ngô quốc. Từ Sở qua Ngô phải vượt ải
Chiêu Quan, tại đó luôn được canh phòng nghiêm ngặt, Sở Vương cho
vẽ hình Ngũ Tử Tư rất giống và cho đi dán khắp nơi. Đêm ấy Ngũ Tử
Tư nghỉ lại nhà bạn, cả đêm trằn trọc đến trời sáng lúc nào không hay,
bạn ông là Đông Cao Công lấy làm kinh ngạc vì mới chỉ qua một ngày
đêm mà râu tóc của Tử Tư đều bạc trắng, chàng trai Ngũ Tử Tư chưa
đầy 30 mà nay giống như ông già sáu, bảy chục tuổi. Ngũ Tử Tư vì
vậy mà cảm thấy xót xa cho chính mình, nhưng dù sao đêm qua ông
cũng đã nghĩ ra diệu kế, lừa được viên tướng canh giữ Chiêu Quan là
Tả Thành, vượt ải lên đường tiến về nước Ngô. Nhưng vừa qua có vài
bước thì bỗng Tả Thành chặn lại, do người này từng đi săn cùng cha
con Ngũ Tử Tư nên nhận biết ra ngay và hỏi Ngũ Tử Tư:
- Triều đình ra lệnh truy nã cát hạ rất nghiêm ngặt, cớ sao cát hạ
lại vượt qua được ải Chiêu Quan?
- Ngũ Tử Tư thong thả trả lời:
- Sở Bình Vương truy nã tôi là vì muốn có “viên dạ minh châu”,
nhưng báu vật ấy đã vào tay kẻ khác, tôi vừa trình báo với vị tướng
canh giữ Chiêu Quan cho phép đi tìm “viên dạ minh châu” ấy, ông ta
chấp thuận.
Tôi không tin, nhà vua đã ra lệnh ai để Ngũ Tử Tư lọt lưới thì sẽ
bị chém đầu, thôi hãy theo tôi quay lại hỏi tướng Chiêu Quan rõ ràng,
rồi hãy đi tìm ngọc quý!
Ngũ Tử Tư cười mà rằng:
Gặp tướng Chiêu Quan tôi trình là “Viên dạ minh châu” đã giao
cho ngài và ngài đã nuốt nó vào bụng, lúc ấy thì ngài sẽ tính sao với
Sở Bình Vương? Tôi chết, thôi cũng đành một lẽ, còn ngài chắc chắn
sẽ bị vua Sở mổ bụng lấy cho được báu vật, liệu có yên không?
- Tả Thành sợ hãi và Ngũ Tử Tư lại nói thêm: Vì sinh mệnh của
hai ta, xin ngài hãy làm người nhân đức, nên thả tôi ra, cho tôi đi.
Ngài thả tôi, quá lắm là vô công còn bắt tôi thì ngược lại đắc tội, tự đi
tìm tử lộ!
- Và cuối cùng Tả Thành đành chấp thuận.
“Viên dạ minh châu” là sự hư cấu, “không có” mà nói thành
“có”, ngụy tạo đặt điều, nhưng phải rất cao thủ, phải rất hợp tình hợp
lý như Ngũ Tử Tư thì mới làm cho người khác trúng kế “Vô trung
sinh hữu”.
Có những giá trị đích thực, nhưng nếu không được thiên hạ biết
đến và đón nhận rộng rãi thì giá trị đó chỉ là con số không. Kế “Biến
không thành có” là thuật biến những giá trị ẩn trở thành hiện hữu qua
sự nhận biết và thừa nhận rộng rãi của cộng đồng.
Công ty nào khi mới khởi nghiệp cũng phải mất thời gian, chi
phí mới kiến tạo được sự nổi tiếng và quen thuộc của thương hiệu, sản
phẩm của mình với người tiêu dùng. “Biến không thành có” thực chất
là kế sách tạo dựng danh tiếng giúp cho người làm kinh doanh nhanh
chóng định vị tên tuổi, phát triển thị trường trên cơ sở những giá trị sử
dụng đích thực của những sản phẩm và dịch vụ mà mình đang nắm
giữ.
Du lịch Bình Thuận: “Biến không thành có” sau ngày có
Nhật thực toàn phần.
Thành phố Phan Thiết được biết đến từ sau sự kiện Nhật thực
toàn phần vào ngày 24.10.1995. Sau 21 năm phát triển, diện mạo du
lịch Bình Thuận đã thay đổi hoàn toàn, từ vùng biển hoang sơ, chưa
biết gì về khái niệm “du lịch”, Bình Thuận đã trở thành điểm đến hấp
dẫn với những danh lam thắng cảnh như Mũi Né, Hòn Rơm, Đồi
Dương, Bàu Trắng, Dinh Vạn Thủy Tú, Hải đăng Khe Gà, tượng Phật
nằm trên núi Tà Cú, trường Dục Thanh và nhiều khu nghỉ dưỡng, sinh
thái biển hấp dẫn đông đảo du khách trong và ngoài nước.
Trải qua 21 năm (1995 - 2016) hình thành và phát triển, có thể
chia sự phát triển du lịch Bình Thuận ra làm 02 giai đoạn, trong đó
giai đoạn 1995 - 2008 là giai đoạn đánh thức và khơi dậy tiềm năng du
lịch Bình Thuận, giai đoạn 2008 - 2016 là giai đoạn phát triển bùng
nổ, củng cố “thương hiệu” bằng cách nâng cấp cơ sở hạ tầng, chất
lượng dịch vụ, đi đôi với việc tiếp tục phát triển cơ sở lưu trú, bao
gồm khách sạn, nhà nghỉ, khu du lịch.
Từ năm 1995 đến năm 2000, cơ sở hạ tầng du lịch Bình Thuận
chưa có gì đáng kể, cả tỉnh chỉ có 03 khách sạn và vài nhà nghỉ cùng
một số lều trại dã ngoại do người dân dựng lên trong khu vực Hàm
Tiến, Đá Ông Địa, Hòn Rơm. Từ một tỉnh mặt bằng xuất phát thấp,
tích lũy nội bộ của nền kinh tế chưa đáng kể, thế mà trong 16 năm
(2000 - 2016) tập trung nguồn lực vào phát triển “ngành công nghiệp
không khói”, Bình Thuận đã nhanh chóng trở thành một trong những
trung tâm du lịch của cả nước và lượng khách du lịch đến Phan Thiết -
Bình Thuận ngày càng tăng.
Du lịch phát triển đã kích thích sự phát triển các ngành kinh tế
khác, góp phần quan trọng cho sự tăng trưởng và phát triển kinh tế ở
Bình Thuận. Năm 2016, RGDP du lịch chiếm tỷ trọng khoảng 8,7%
GDP của tỉnh. [RGDP (regional gross domestic product) hay dùng để
chỉ tổng sản phẩm nội địa của địa phương]. Nhờ sự kiện Nhật thực
toàn phần năm 1995, mà tỉnh Bình Thuận đã trở thành một trong
những điểm đến hấp dẫn trên bản đồ du lịch trong nước và thế giới.
Nền tảng cốt lõi của sách lược “Biến không thành có” trong binh
pháp là từ việc không có mà làm cho có, không loạn mà tạo ra loạn,
gây xáo trộn để hưởng lợi. Tuy nhiên, trong kinh doanh thì có thể hiểu
theo một hướng khác tích cực và thực tế hơn là người làm kinh doanh
cần thiết phải biết kiến tạo tên tuổi doanh nghiệp cũng như cá nhân
từng bước có chỗ đứng trên thị trường từ những nền tảng cơ sở. Sách
lược “Biến không thành có” còn có thể vận dụng trong việc biến
những giá trị vô hình thành giá trị hữu hình và được xã hội thừa nhận.
Sách lược này rất hữu ích cho những người mới khởi nghiệp. Tuy
nhiên, kế này cũng có tính hai mặt của nó, nếu vận dụng không tốt thì
sẽ rơi vào tình huống xấu dễ bị hiểu lầm là lừa đảo sẽ gây mất lòng tin
của khách hàng và thị trường.
Để chốt lại nội dung cho kế sách này, tôi xin dùng hai câu thơ để khái
quát như sau:

“Biến không thành có kế sâu,
Xây dựng thương hiệu, bước đầu từ đây”
Nếu “Biến không thành có” là sách lược hay để xây dựng từ cái vô
hình thành cái hữu hình và từ không thành có thì trong hoạt động của
nền kinh tế thị trường thì người làm chủ doanh nghiệp cần lắm những
chiêu thức lạ để chèo lái con thuyền công ty đi đến thành công. Sách
lược mà tôi đang nói đến là kế “Ám Độ Trần Thương” hay còn có tên
gọi khác là “Ngầm vượt tiểu lộ” do Hàn Tín sử dụng trong cuộc chiến
tranh đoạt thiên hạ giữa Hạng Vũ và Lưu Bang.
Nào, chúng ta cùng tìm hiểu kế sách tiếp theo của Tôn Tử đấy là “Ám
Độ Trần Thương”!
KẾ 8
ÁM ĐỘ TRẦN THƯƠNG
(Chọn con đường, cách thức tấn công
mà không ai nghĩ tới)
Ám độ Trần Thương Hán Sở xưa,

Kinh doanh vận dụng tuyệt nhiên vừa,
Phơi bày mọi thứ nhìn như đã,
Thể hiện trăm điều nghĩ vẫn chưa.
Đối thủ lơ là quên định liệu,
Phần ta cố gắng cứ đong đưa,
Thời cơ thuận lợi giành ưu thế.
Sách lược này trên mức thượng thừa.

Truyện “Hán Sở tranh hùng” kể: Hạng Vũ sau khi chiếm được
thiên hạ, bèn phong Lưu Bang làm Hán Vương, sai ra trị nhậm đất
Thục, là chốn hiểm trở khô cằn, chung quanh lại là đất Tam Tần do
các tướng lãnh thân tín của Hạng Vũ cai quản.
Để che mắt thiên hạ ngay khi vào Thục, Trương Lương hiến kế
cho Lưu Bang, đốt đường sạn đạo nối vùng đất phong của mình với
Tần, tỏ ý an phận, không muốn trở về Trung Nguyên nữa.
Tháng 8 năm 206 TCN, Lưu Bang phong Hàn Tín làm đại
tướng, bắt đầu kế hoạch chinh phục Trung Nguyên. Hàn Tín lại đề
xướng sách lược tấn công là “Minh tu sạn đạo, ám độ Trần Thương”
(công khai cho sửa chữa sạn đạo, nhưng bí mật tiến quân theo đường
Trần Thương), tức phái một bộ phận binh sĩ công khai đi sửa chữa lại
đường sạn đạo mà trước kia đã bị đốt bỏ, làm ra vẻ như sẽ dùng con
đường này để xuất quân, đánh lạc hướng Chương Hàm. Đồng thời,
dẫn quân chủ lực tiến theo con đường Trần Thương, để xuất kỳ bất ý
đánh vào Chương Hàm.
Hàn Tín âm thầm thống lĩnh đại quân đi vòng qua ngã Trần
Thương đánh úp Ung Vương Chương Hàm. Từ đó, lịch sử bước sang
trang mới: Đại Hán sẽ lẫy lừng thiên hạ thống trị Trung Nguyên.
Từ đó “Minh tu sạn đạo, ám độ Trần Thương” là điển cố lẫy
lừng gắn liền với sự xuất hiện của nhà Hán.
Cốt lõi của kế sách này là về nghệ thuật nghi binh đồng thời tiếp
cận mục tiêu theo phương thức mà đối phương không ngờ để giành
được chiến thắng.
Trong kinh doanh mục tiêu của các đối thủ cạnh tranh là chiếm
ưu thế trong cuộc chiến giành tâm lý tiêu dùng của khách hàng. Trong
cuộc chiến thương trường, người nào tìm được lối tiếp cận và chinh
phục người tiêu dùng một cách bất ngờ, hợp lý nhất là người giành
được thắng lợi.
Sapporo vào thị trường Việt Nam qua cửa ngõ Vinataba
Một thương hiệu bia mới chỉ được biết đến vài năm gần đây là
Sapporo. Nhưng mới đầu, người tiêu dùng Việt Nam chỉ biết đến cái
tên này dưới danh nghĩa một CLB bóng đá của Nhật Bản ký hợp đồng
với cầu thủ Việt Nam là Lê Công Vinh vào năm 2013. Nhưng thực tế
Sapporo thâm nhập thị trường Việt Nam bằng cách liên doanh với
công ty thuốc lá Vinataba, thuộc sở hữu nhà nước và khai trương nhà
máy vào tháng 11.2011. Không lâu sau, Sapporo đã tăng cổ phần lên
100% tại nhà máy này, đánh dấu sự rút lui của một đơn vị ngoài ngành
như Vinataba. Nhà máy bia Sapporo Việt Nam đặt tại tỉnh Long An,
có công suất tối đa là 150 triệu lít/năm. Hiện tại, nhà máy đang hoạt
động ở giai đoạn 1 với công suất thiết kế 40 triệu lít/năm.
Trong những năm đầu hoạt động tại Việt Nam, Sapporo đạt tăng
trưởng doanh thu rất cao nhờ đầu tư mạnh vào kênh nhà hàng tại TP.
HCM và các thành phố lớn khác, đồng thời hưởng lợi nhờ tâm lý ưa
chuộng hàng Nhật của người Việt.
Amazon ở Đức đi đường vòng để tránh thuế?
Tập đoàn bán lẻ trực tuyến Amazon tại Đức chỉ phải nộp 11,9
triệu Euro (16 triệu USD) tiền thuế vào năm 2014, dù doanh thu trong
cùng thời kỳ của họ tại nước này lên đến 11,9 tỷ USD.
Báo cáo thường niên vừa được công bố của Amazon cho biết
Đức là thị trường lớn nhất của tập đoàn này bên ngoài khu vực Bắc
Mỹ,
Amazon.de GmbH, đơn vị hoạt động chính tại Đức của tập đoàn
Amazon, quản lý website của hãng này tại Đức và giám sát việc giao
hàng nhưng được tài trợ bởi những khoản chi trả từ các công ty con ở
Luxembourg. Và, tất nhiên toàn bộ doanh thu và hầu hết lợi nhuận của
Amazon Đức lại được báo cáo thông qua những công ty con bị đánh
thuế rất thấp ở Luxembourg.
Theo các hồ sơ trình cơ quan quản lý Đức vào cuối năm 2014
nhưng chỉ vừa được công bố cho thấy Amazon.de đạt lợi nhuận chỉ 32
triệu Euro trong năm 2014 và nộp 11,9 triệu Euro thuế doanh nghiệp.
Sử dụng tỷ giá hối đoái bình quân trong năm 2014, khoản tiền trên
tương đương 16 triệu USD. Cho thấy Tập đoàn Amazon đã sử dụng kế
“Ám Độ Trần Thương” rất thành công để giảm thuế và tăng lợi nhuận.
Kế sách “Ám độ Trần Thương” là một trong những kế cơ bản và
hay nhất trong “Tam Thập Lục Kế” của Tôn Vũ. Trong chiến tranh,
kế này được sử dụng rất nhiều trong các cuộc chiến từ cổ đại đến hiện
đại. Tuy nhiên, xét về cơ bản kế này cũng có khắc tinh riêng của nó là
phải đảm bảo tính chất bí mật trong quá trình triển khai. Vì chỉ cần
một thông tin bị rò rỉ thì coi như mọi kế hoạch vạch ra từ trước đều đổ
sông đổ biển mà cũng có thể gây thiệt hại lớn khi bị đối phương tương
kế tựu kế và phản công.
Trong kinh doanh, những nhà điều hành doanh nghiệp luôn có
những quyết định táo bạo gây bất ngờ và tạo tiếng vang trên thị
trường. Đa số trong những lần như vậy thì dù ít hay nhiều họ cũng có
vận dụng toàn bộ hoặc một phần kế sách “Ám độ Trần Thương” của
Hàn Tín năm xưa. Điểm mạnh của sách lược này là tạo cho đối
phương yếu tố bất ngờ không trở tay kịp và nhanh chóng thu hồi thắng
lợi lớn về phía mình, nhưng nếu không khéo léo thì chính ta lại rơi vào
cạm bẫy mà do đối phương đã chuẩn bị từ trước vì đã nắm được sơ hở
thông tin trong quá trình thực hiện kế hoạch. Để chốt lại bài luận bàn
cho kế sách này, tôi xin tổng kết đại ý bằng mấy câu thơ:
“Ám độ Trần Thương đây diệu kế,
Hãy âm thầm chiếm thế thượng phong.
Kinh doanh phải thuộc nằm lòng,
Nhưng phải bí mật đề phòng trước sau”.
Thực tế kinh doanh thường khác với chiến trường, khi đã mở
doanh nghiệp thì chắc chắn không chỉ một đối thủ mà sẽ rất nhiều đối
thủ tranh giành miếng bánh thị phần. Vậy cần thiết thay, phải có một
kế sách phù hợp để áp dụng cho tình huống này. Tôi muốn nói đến kế
sách tiếp theo là “Cách ngạn quan hỏa” được dịch ra tiếng Việt là
“Đứng cách bờ xem lửa cháy”.
“Cách ngạn quan hỏa”!
KẾ 9
CÁCH NGẠN QUAN HỎA
(Đứng cách bờ để xem lửa cháy)
Đứng nhìn lửa cháy cách bờ sông,

Đối thủ kinh doanh diễn bất đồng.
Quan sát yên bình nên là: Có!
Tranh giành rối loạn tuyệt nhiên: Không!
Mưu toan kế sách nương “thành bại”,
Chuẩn bị thông tin dựa “lớn ròng”.
Diễn biến tự thân làm cốt lõi,
Chờ thời sẽ đắc lợi ngư ông.
1. Câu chuyện áp dụng kế sách cho chiến tranh

Sau trận Quan Độ, Viên Thiệu đại bại trước Tào Tháo rồi chẳng
bao lâu qua đời. Các con trai của Viên Thiệu là Viên Thượng, Viên
Hy chạy tới nương nhờ Công Tôn Khang. Có người khuyên Tào Tháo
thừa thắng tấn công để bắt nốt Viên Thượng, Viên Hy và Công Tôn
Khang để dẹp trừ hậu họa. Nhưng Tào Tháo cho rằng không cần vội
vì sớm muộn gì trong nội bộ địch cũng có loạn và rút quân. Quả nhiên
Công Tôn Khang thấy Tào Tháo rút quân bèn chém đầu Viên Thượng,
Viên Hy và xin hàng Tào Tháo. Ngày nay, chúng ta vẫn thường thấy
đây là kế “Tự diễn biến”.
Đứng bờ bên này xem lửa cháy ở bờ bên kia. Án binh bất động,
bình tĩnh chờ đợi biến cố xảy ra, không vội tiến vào nơi mà ngồi đợi
thời cơ tốt nhất.
Điểm cao minh của kế “Cách ngạn quan hỏa” là không mạo
hiểm một cách mù quáng dẫn đến cục diện tự châm lửa thiêu mình mà
là ngồi chắc chắn trên bờ thả cần câu, đợi đúng thời cơ, giành lấy cái
mình cần.
Cơ hội trong thương trường sẽ xuất hiện khắp mọi nơi, chỉ sợ
chúng ta không biết cách nắm lấy mà thôi. Duy chỉ có những người
biết kiên nhẫn chờ đợi hiểu được cuộc thế của thị trường hoặc phát
hiện ra những cơ hội tốt đẹp mà người đi trước chưa nhìn ra, chỉ như
vậy mới có thể có được thành quả tuyệt vời.
Những thương nhân thông minh thường biết áp dụng mưu kế
“cách ngạn quan hỏa” trong sự nghiệp kinh doanh của mình chứ
không điên đảo đầu óc cắm đầu vào các cuộc cạnh tranh một cách mù
quáng. Phải biết mở cho mình một lối đi riêng, như vậy mới có cơ hội
bất ngờ giành lấy chiến thắng.
Trong kinh doanh khi hai bên xảy ra mâu thuẫn căng thẳng, trật
tự rối loạn lên rồi mình tỉnh táo không sa vào đấy mà im lặng quan sát
diễn biến của nó. Các bên cạnh tranh càng kịch liệt thì cả hai bên cùng
bất lợi. Tự mình nên căn cứ vào sự phát triển của tình thế và chuẩn bị
tốt về mọi mặt, lựa thời cơ mà hành động. Kế này cũng có thể hiểu
kiều ngư ông đắc lợi (trai cò mổ nhau, ngư ông được lợi) hay là thành
ngữ “Tọa sơn quan hổ đấu” mà chúng ta vẫn thường hay nghe. Đây là
kế tự diễn biến nổi tiếng trong lịch sử!
Các hãng xe Hàn Quốc đã dùng kế “Cách ngạn quan hỏa”
Có lẽ các công ty Nhật Bản không lường hết được những bất
đồng do tranh chấp biển đảo giữa nước này với Trung Quốc lại ảnh
hưởng nhiều đến vậy, đặc biệt là các hãng xe hơi. Đây cũng là cơ hội
để các hãng xe đến từ Đức hay Hàn Quốc có được mức tăng trưởng tốt
hơn tại thị trường Trung Quốc.
Theo báo cáo mới được công bố, doanh số bán hàng của
Hyundai và Kia tại Trung Quốc trong tháng 09.2015 đạt mức cao nhất
trong lịch sử, trái ngược với sự sụt giảm về doanh số của các hãng xe
Trung Quốc. Bên cạnh tâm lý bài xích hàng Nhật, các cuộc biểu tình,
bạo động tại Trung Quốc, cũng khiến những khách hàng mua xe lo
ngại những chiếc xe Nhật cũng sẽ bị đập phá.
Các con số chính thức được công bố vào ngày 10.10.2015
nhưng theo số liệu sơ bộ, doanh số bán hàng của Hyundai và Kia đã
tăng khoảng trên 10.000 xe trong tháng 09.2015. Mẫu xe bán chạy
nhất của Hyundai tại Trung Quốc là Verna là phiên bản Trung Quốc
của Accent, và Langdong hay Elantra.
Toyota chứng kiến mức giảm doanh số tới 50%, với Mazda
doanh thu cũng giảm tới 35%, Nissan hiện chưa có báo cáo về doanh
số bán hàng trong tháng 09.2015 tại Trung Quốc.
Liên minh lớn nhất tại Trung Quốc là FAW - Volkswagen, đã
bán được khoảng 114.700 xe trong tháng 08.2015. Tất cả các hãng xe
nước ngoài khác đều có những điều kiện thuận lợi nhất định trong sản
xuất và kinh doanh.
Tuy nhiên, ngay cả khi các hãng xe Nhật Bản đã tạo liên minh
với các hãng xe Trung Quốc thì vẫn bị đám đông biểu tình phản đối
trước nhà máy và các đại lý. Điều này làm ảnh hưởng không nhỏ đến
các hoạt động của doanh nghiệp sản xuất ôtô của người Nhật.

Thương trường đúng là chiến trường nhưng không hẳn là chiến
trường. Khác với những cuộc chiến tranh, thì diễn biến thị trường luôn
xáo trộn và bất định. Cùng một loại sản phẩm nhưng sẽ có nhiều đơn
vị cung cấp hay nói một cách khác là một doanh nghiệp luôn có nhiều
đối thủ cạnh tranh miếng bánh thị phần. Nếu bạn là một doanh nghiệp
nhỏ thì rất khó khăn trong cuộc chiến không cân sức này, nếu bạn
cũng ra cạnh tranh và sòng phẳng ngang ngửa thì tin chắc rằng khả
năng nhận lấy thất bại lớn là điều khó tránh khỏi. Còn nếu bạn biết
lượng sức mình và vận dụng hoàn hảo và sáng tạo sách lược “Cách
ngạn quan hỏa” hãy cứ “Tọa sơn quan hổ đấu” và chờ đợi đến khi các
đối phương mỏi mệt thì cũng là cơ hội chín mùi lúc đấy hãy xuất hiện
trên thị trường cạnh tranh trực tiếp chắc chắn sẽ có nhiều ưu thế hơn
trong cuộc chiến này.
Kinh doanh đôi khi phải biết lấy tĩnh chế động và nắm vững thời
cơ thì thành công chắc chắn sẽ đến. Để chốt lại kế sách “Cách ngạn
quan hỏa này” tôi xin tổng kết bằng các câu thơ sau:
“Bên này bờ nhìn bên kia lửa cháy,
Cố quan sát sẽ thấy thời cơ,
Không vội vã, biết đợi chờ.
Khi nào thuận lợi, bất ngờ xuất binh”
Trong chiến trường hoặc thương trường bí mật là thứ quan trọng hàng
đầu quyết định mọi sự thành bại trong chiến tranh hoặc trong kinh
doanh. Bài học thất bại của An Dương Vương trước Triệu Đà là câu
chuyện thời sự mặc dù tính hư cấu nhưng vẫn là đề tài nóng cho đến
ngày hôm nay sau khoảng hơn 2500 năm. Tôi muốn nói đến kế sách
tiếp theo của chuỗi sách lược mang tên “Bí mật nỏ thần”.
Nào, chúng ta cùng tìm hiểu kế sách “Bí mật nỏ thần”!
KẾ 10
BÍ MẬT NỎ THẦN
Nhớ chuyện năm xưa vụ nỏ thần,

Thương trường hiện đại phải phòng thân,
Nguy cơ gián điệp hay rình rập,
Yếu điểm đối phương sẽ tiến gần.
Bí quyết kinh doanh thường bị phá,
Thông tin công nghệ dễ dò lần.
Tinh thần cảnh giác luôn cao độ,
Giá trị vĩnh hằng cổ chí tân.

“Bí mật nỏ thần” hay là “Chuyện Mỵ Châu - Trọng Thủy” là
một truyền thuyết nổi tiếng của Việt Nam, gắn liền với những biến cố
lịch sử thời An Dương Vương. Chuyện kể rằng, sau khi giúp An
Dương Vương xây thành Cổ Loa (nay thuộc xã Cổ Loa, huyện Đông
Anh, Hà Nội), thần Kim Quy đã rút một chiếc móng của mình trao
cho Vua để chế lấy nỏ làm vũ khí giữ thành khi có ngoại bang xâm
lấn. Nhà vua bèn sai tướng Cao Lỗ chế tạo chiếc nỏ thần, lấy móng
rùa làm lẫy nỏ, được gọi là “Linh quang kim trảo thần nỏ”. Nỏ sau khi
được làm xong, mỗi một phát bắn hàng hàng trăm mũi tên tua tủa bay
vút ra, bách phát bách trúng.
Lúc bấy giờ, Triệu Đà từ phương Bắc mấy lần đem quân xâm
lược Âu Lạc. An Dương Vương lấy nỏ thần ra bắn, mỗi phát bắn ra,
tên bay rào rào, quân địch chết như rạ, thây chất đầy đồng. Thấy việc
dùng binh không hiệu quả, Triệu Đà bèn dùng kế giảng hòa, cho con
trai là Trọng Thủy sang Âu Lạc cầu hôn con gái An Dương Vương là
công chúa Mỵ Châu, nhưng thực chất là để tìm hiểu bí mật quân sự
của Âu Lạc. An Dương Vương lơ là mất cảnh giác nên đã mắc mưu
Triệu Đà, để Trọng Thủy đánh tráo mất nỏ thần. Sau khi lấy được nỏ
thần, Triệu Đà lập tức mang quân xâm chiếm Âu Lạc.
An Dương Vương cậy có nỏ thần nên không phòng bị gì cả, đợi
giặc đến chân thành mới đem nỏ thần ra bắn thì thấy không còn hiệu
nghiệm nữa. Giặc tràn vào thành, An Dương Vương vội kéo Mỵ Châu
lên ngựa chạy trốn. Mỵ Châu nhớ lời hẹn với chồng khi chia tay nên
lén rắc những chiếc lông ngỗng trên đường. Chạy đến bờ biển thì cùng
đường, An Dương Vương bèn khấn thần Kim Quy đến cứu. Thần Kim
Quy hiện lên, bảo An Dương Vương rằng: “Giặc đang ở đằng sau
lưng nhà vua đấy!”
An Dương Vương hiểu ra sự tình, tức giận rút gươm chém Mỵ
Châu, rồi nhảy xuống biển tự vẫn.
Còn Trọng Thủy một mình một ngựa theo dấu lông ngỗng tìm
đến chỗ Mỵ Châu nằm chết. Trọng Thủy chỉ còn biết đem xác vợ về
an táng, sau đó vì đau buồn nhảy xuống cái giếng ở trong Loa Thành
tự tử. Thế là chỉ vì cả tin mà An Dương Vương mất nước vào tay
Triệu Đà.
Thất bại của An Dương Vương là khúc bi tráng của dân tộc
Việt, là bài học xương máu về tinh thần mất cảnh giác trước các âm
mưu của ngoại bang trong công cuộc giữ nước.
Chuyện nỏ thần là một bài học đắt giá cho sự mất cảnh giác để
lộ bí mật và mất đi bí quyết sức mạnh riêng dẫn đến thất bại thảm hại
của một triều đại vốn có một thời rất oai hùng trong lịch sử hàng
nghìn năm dựng nước và giữ nước.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, những bí quyết kinh
doanh, công nghệ quản lý, công nghệ sản xuất luôn là những tài sản
vô giá của mỗi doanh nghiệp. Sẽ dẫn tới những hậu quả tồi tệ, thậm
chí phá sản cho những ai lơ là mất cảnh giác và không biết gìn giữ bí
mật quý giá của mình.
Tóm tắt vụ việc “Đánh cắp bí mật kinh doanh của Coca Cola
bán cho Pepsi Cola”
Vào một ngày đẹp trời trong tháng 05.2006, văn phòng của
Pepsi Cola ở Purchase, New York (Mỹ) có nhận được một bức thư
đựng trong chiếc phong bì chính thức của Coca Cola. Đáng chú ý hơn
rất nhiều logo của “đối thủ” in trên chiếc phong bì. Một người với
danh xưng “Dirk”, tự nhận là một nhân viên cấp cao của Coca Cola có
“thiện chí” cung cấp cho Pepsi Cola những “thông tin tối mật” của
Coca Cola.
Không lâu sau, ngày 19.05.2006, văn phòng của Coca Cola ở
Atlanta (Mỹ) đã nhận được từ Pepsi Cola bức thư đặc biệt này, cả
chiếc phong bì chính thức của tập đoàn. Ban lãnh đạo của Coca Cola
tá hỏa và ngay lập tức nhờ Cục điều tra liên bang (FBI) vào cuộc truy
tìm “Con ong trong tay áo”.
FBI cử một nhân viên giả làm người được Pepsi Cola giao trọng
trách thực hiện thương vụ với “Dirk”. Chẳng mấy khó khăn, FBI đã
xác định được “Dirk” thực ra là Ibrahim Dimson, sống tại quận Bronx,
New York. Còn “sợi dây liên hệ” giữa Dimson với tập đoàn nước giải
khát lớn nhất thế giới là Joya Williams 41 tuổi, trợ lý của Giám đốc
thương hiệu toàn cầu của Coca-Cola là Javier Sanchez Lamelas. Lẽ tất
nhiên, Williams bị đưa vào tầm ngắm của cả FBI và lực lượng an ninh
của Coca Cola.
Trong khi đó, không hề hay biết mặt nạ đã bị lột, Dimson đã
chuyển qua email cho nhân viên FBI “lô hàng” đầu tiên: 14 trang tài
liệu đóng dấu “tuyệt mật”. Số tài liệu này được Coca Cola xác định là
thật và chứa đầy những bí mật kinh doanh của tập đoàn. Lợi nhuận mà
“Dirk” thu được từ lô hàng đầu tiên là 10.000 USD.
Thừa thắng xông lên “Dirk” lại chào hàng mẫu sản phẩm mới
của Coca Cola và ra giá 75.000 USD. Cùng thời gian này, camera an
ninh đã ghi lại được các hình ảnh Williams lục lọi hồ sơ trên bàn làm
việc của sếp và lấy một lon nước ngọt mẫu sản phẩm mới cho vào túi.
Ngày 16.06.2006, nhân viên mật của FBI hẹn gặp “Dirk” tại sân bay
quốc tế Hartfield - Jackson ở Atlanta. “Dirk” giao tài liệu cùng mẫu
sản phẩm cho “người mua” và nhận lại 30.000 USD tiền mặt kèm lời
hứa sẽ thanh toán nốt 45.000 USD.
Mặc dù “cá” đã sa lưới nhưng FBI chưa vội cất vó. Để “Dirk” ra
về bình thường, FBI đã phát hiện thêm một nhân vật trong đường dây
gián điệp kinh tế này. Đó là Edmund Duhaney kẻ đưa đón “Dirk” đến
Hartfield - Jackson để giao hàng và là bạn vong niên của Williams.
Hơn chục ngày sau, ngày 27.06.2006, nhân viên FBI lại liên lạc
với “Dirk”, tỏ ý muốn mua nốt số thông tin bí mật còn lại với giá 1,5
triệu USD và được “Dirk” đồng ý. Ngay trong hôm đó, FBI phát hiện
một tài khoản ngân hàng được mở đứng tên Dimson và Duhaney.
Kết cục của lần mua bán thứ 3 này là cả Williams, Dimson và
Duhaney bị tống giam chờ ngày ra hầu tòa. Vụ việc bị phơi bày ra ánh
sáng đã làm chấn động giới kinh doanh Mỹ và thế giới.
Hãng Coca Cola cho biết, bí mật về công thức chế biến loại đồ
uống chính thống được bán trong những chiếc lon màu đỏ, trắng quen
thuộc vẫn được giữ nguyên. Vụ việc này chưa gây ra hậu quả nghiêm
trọng nhưng là hồi chuông cảnh báo cho không chỉ hãng Coca Cola
mà còn cho tất cả các tập đoàn, doanh nghiệp trên thế giới. Hãng Coca
Cola có hơn 100 năm hoạt động, có rất nhiều kinh nghiệm về bảo hộ
bí mật kinh doanh nhưng chỉ cần một giây phút sai sót cũng suýt đánh
mất bí mật kinh doanh. Giả sử, nếu bí mật kinh doanh của hãng Coca
Cola bị lộ, thì sẽ kéo theo một hậu quả vô cùng nghiêm trọng như tập
đoàn này có thể lâm vào nguy cơ bị phá sản, kéo theo nhiều doanh
nghiệp nằm trong các hệ thống cung cấp, sản xuất và phân phối vào
tình thế lao đao, đặc biệt là cuộc sống của hàng ngàn nhân viên Coca
Cola cùng người thân của họ ở nhiều quốc gia trên thế giới sẽ trực tiếp
bị ảnh hưởng.
Như đã nói trên, vụ đánh cắp bí mật kinh doanh của hãng Coca
Cola đã tác động đến toàn bộ các tập đoàn, doanh nghiệp trên thế giới,
và các doanh nghiệp tại Việt Nam cũng không ngoại lệ
Đã có rất nhiều bài học thất bại của nhiều công ty lớn trên thế
giới vì bị lộ bí mật kinh doanh. Thậm chí có một số công ty phải đi
đến phá sản vì nguyên nhân này. Việc bảo mật thông tin luôn là ưu
tiên hàng đầu ở các công ty, các tổ chức lớn về tài chính. Nó như là
yếu tố sống còn hay có thể hiểu nôm na là con át chủ bài trong chiến
lược tổng thể của doanh nghiệp hay tổ chức đấy. Yếu tố bí mật kinh
doanh luôn là gót chân Asin mà các đối thủ hướng đến. Chính vì thế,
việc bảo vệ yếu điểm này luôn phải là ưu tiên hàng đầu.
Những doanh nghiệp mới thành lập thường cho rằng họ không
có gì để mất nên chẳng có gì gọi bí mật kinh doanh. Theo tôi nhận
định đấy là quan niệm sai lầm mang tính chủ quan và không có tinh
thần khởi nghiệp đúng nghĩa. Cho nên, tôi luôn quan niệm bí mật kinh
doanh cũng như một hạt giống quý, ta luôn phải có động lực bảo vệ nó
thì nó mới phát triển một cách an toàn và mang về kết quả như ta
mong muốn. Phải có một kế hoạch quản trị hoàn hảo về con người, về
điều hành để bảo vệ hạt giống quý đấy.
Để tổng kết cho kế “Bí mật nỏ thần” tôi xin tổng kết bằng mấy
câu thơ như sau:
“Kinh doanh bí mật phải hàng đầu,
An toàn, phát triển mới bền lâu,
Câu chuyện nỏ thần còn thời sự.
Cảnh giác không thừa: chuyện Mỵ Châu!”
Trong kinh doanh ngoài yếu tố bảo mật thông tin để bảo toàn nền tảng
cốt lõi. Thì khi lâm vào một số trường hợp mà bắt buộc phải hy sinh
một số lợi ích để bảo vệ đại cuộc thì người làm chủ doanh nghiệp phải
biết buông cái nào và giữ cái nào để sau đấy còn tiếp tục vực dậy và
phát triển hơn trước. Điều tôi muốn nói đến là kế tiếp theo của Tôn Tử
“Mận đại đào cương” hay còn gọi là “Bỏ mận giữ đào”
“Mận đại đào cương”.
KẾ 11
MẬN ĐẠI ĐÀO CƯƠNG
(Bỏ mận giữ đào)
Kế này bỏ mận giữ cây đào.

Ý nghĩa chung là tránh tổn hao.
Sóng cả thường luôn nhiều cực khổ,
Thuyền to sẽ có lắm gian lao.
Hy sinh tiểu tiết lo điều lớn
Bất chấp bình thường tính chuyện cao.
Tất cả lưu tâm cho đại cuộc,
Kinh doanh phải nhắm lợi thu vào.

Mùa đông năm Bính Thân tức năm 1416, Lê Lợi cùng 18 vị
tướng thân cận của mình đã tổ chức Hội thề Lũng Nhai, hội thề đã làm
lễ tế cáo trời đất, kết nghĩa anh em, nguyện hợp sức đánh đuổi ách
thống trị của quân Minh xâm lược. Lê Lai cũng là người có mặt trong
số đó. Hội thề Lũng Nhai là khởi đầu cho việc hình thành bộ chỉ huy
và lực lượng của cuộc khởi nghĩa Lam Sơn sau đó 02 năm. Năm Mậu
Tuất 1418, Lê Lợi dựng cờ khởi nghĩa do tướng ít, quân thiếu, bị nhà
Minh vây đánh ở Mường Một. Lê Lợi chạy thoát về đóng ở Trịnh
Cao, nơi hẻo lánh, không dân ở. Quân Minh chia quân chặn tất cả
những nơi hiểm yếu, tình thế rất cấp bách, nhà vua hỏi các tướng: “Ai
dám đổi áo, thay ta đem quân ra đánh giặc, xưng danh hiệu của ta, bắt
chước Như Kỷ đời Hán, để cho ta có thể giấu tiếng nghi binh, tập hợp
tướng sĩ, mưu tính cuộc nổi dậy về sau”.
Các tướng đều không ai dám đứng ra hưởng ứng. Riêng Lê Lai
đứng dậy nói: “Tôi xin đi, sau này lấy được nước thì nghĩ hãy đến
công lao của tôi, khiến cho con cháu muôn đời được nhờ ơn nước, đó
là nguyện vọng của tôi”. Nhà vua rất thương cảm. Nhưng Lê Lai nói:
“Bây giờ nguy khốn thế này, nếu ngồi giữ mảnh đất nguy hiểm, vua
tôi đều bị tiêu diệt, sợ sẽ vô ích, nếu theo kế này, may ra có thể thoát
được. Kẻ trung thần chết vì nước nào có tiếc gì”. Nhà vua ngước lên
trời mà khấn rằng: “Lê Lai có công đổi áo, sau này tôi và con cháu tôi,
cùng con cháu các tướng lĩnh công thần, nếu không nhớ đến công lao
ấy, thì xin cho cung điện biến thành rừng núi, ấn báu thành cục đồng,
gươm thần biến thành dao cùn”. Sau đó, Lê Lai khoác hoàng bào lên
lưng voi và dẫn theo 500 quân kéo thẳng tới trại giặc khiêu chiến.
Giặc dốc hết quân ra đánh, ông cưỡi ngựa của Lê Lợi, xông thẳng vào
giữa trận, hô to lên rằng: “Chúa Lam Sơn chính là ta đây”, rồi xông
trận giết chết được rất nhiều quân giặc. Khi đã kiệt sức, ông bị địch
bắt, xử cực hình. Vua cảm động vì lòng trung nghĩa của ông, trước hết
sai người ngầm đi tìm di hài ông, đem về mai táng ở Lam Sơn. Năm
Thuận Thiên thứ nhất 1428, phong ông là công thần hạng nhất, suy
tặng là “Suy trung Đồng đức Hiệp mưu Bảo chính Lũng Nhai công
thần” hàm thiếu úy, thụy là Toàn Nghĩa. Tháng 12 năm sau, nhà vua
sai Nguyễn Trãi, viết hai bản lời thề ước trước và lời thề nhớ công của
Lê Lai, để vào trong hòm vàng, lại gia phong cho ông hàm Thái úy.
Năm Thái Hòa thứ nhất 1443, ban tặng là Bình Chương quân quốc
trọng sự, ban cho túi kim ngư, ấn vàng (kim phù) tước Huyện Thượng
Hầu. Đầu niên hiệu Hồng Đức 1470, tặng là Diên Phúc hầu, đến năm
thứ 15 tức năm 1484, truy tặng là Thái úy Phúc Quốc Công, về sau gia
phong là Trung Túc Vương”. [Trích trong Đại Việt Thông Sử, Nhân
Vật Chí, Lưu Nhân Chí”].
Kế sách “Bỏ mận giữ đào” hàm ý rằng: Nếu phải hy sinh hãy
biết hy sinh việc nhỏ để bảo vệ cái lớn hơn.
3. Ý nghĩa vận dụng kế sách trong kinh doanh
Người kinh doanh khi gặp rủi ro phải biết hy sinh cái thiệt hại
nhỏ hơn để giữ lấy toàn cục. Đấy mới là cái tài của doanh nhân trong
thời đại ngày nay.
BP bán cổ phần ba mỏ dầu ở Biển Bắc cho UAE
Ngày 04.12.2012 Công ty BP, Anh đã đồng ý bán lại cổ phần ở
ba mỏ dầu cho Công ty năng lượng quốc gia Abu Dhabi (TAQA) của
Các Tiểu vương quốc Ảrập Thống nhất (UAE) với trị giá lên 1,06 tỷ
USD.
Thương vụ này là một phần trong kế hoạch của Tập đoàn dầu
khí BP nhằm cơ cấu lại hoạt động khai thác dầu khí đồng thời thực
hiện mục tiêu thoái vốn 38 tỷ USD từ các tài sản của tập đoàn này trên
khắp thế giới vào cuối năm 2013. Số tiền này được dùng để đền bù
thiệt hại trong vụ nổ giàn khoan Deepwater Horizon trong năm 2010,
khiến 11 công nhân thiệt mạng và hàng chục người khác bị thương.
Đồng thời gây hậu quả đặc biệt nghiêm trọng cho môi trường vùng
ven biển Vịnh Mexico.
Tổng cộng BP đã thoái vốn được khoảng 37 tỷ USD để lấy tiền
đền bù thiệt hại và nộp phạt trong vụ Deepwater Horizon. Vào tháng
11.2012 tập đoàn này đã chấp nhận nộp phạt 4,5 tỷ USD và thừa nhận
cả 14 cáo buộc do Bộ Tư pháp Mỹ đưa ra, trong đó có 11 điểm buộc
tội ngộ sát. Hai giám sát viên cấp cao thuộc BP đã phải đối mặt với
những cáo buộc trên.
Đây là khoản tiền phạt lớn nhất mà BP phải bỏ ra để đền bù cho

những thiệt hại do nổ giàn khoan Deepwater Horizon, dẫn tới tràn dầu
trên biển. Với khoản tiền phạt này, tổng chi phí ước tính mà BP phải
chi ra cho sự cố tràn dầu đã lên tới 42 tỷ USD.
BP cũng đã đạt thỏa thuận chi trả 7,8 tỷ USD để bồi thường về
tài sản, kinh tế và sức khỏe cho hơn 100.000 cá nhân và doanh nghiệp
chịu thiệt hại trong vụ tràn dầu lịch sử trên.
Vụ nổ giàn khoan Deepwater Horizon của BP ngày 20.04.2010,
gây rò rỉ ước tính 750.000 lít dầu/ngày đã buộc các bang Louisiana và
Mississippi của Mỹ phải tuyên bố tình trạng khẩn cấp. Diện tích dầu
loang quá lớn gây thiệt hại nghiêm trọng cho các sinh vật biển, đặc
biệt toàn bộ hệ sinh thái ngập mặn của hai bang dọc Vịnh Mexico của
Mỹ bị ô nhiễm trầm trọng và vẫn đang còn ảnh hưởng cho đến ngày
hôm nay.
“Mận đại đào cương” là một kế phòng thủ bị động theo đấy
trong những tình huống khó khăn, người lãnh đạo phải biết chấp nhận
hy sinh cái nhỏ hơn để bảo vệ cái lớn hơn hay là cả đại cục. Mặc dù,
ai cũng biết rằng để hy sinh một điều gì đó để giữ điều còn lại sẽ là
một sự chọn lựa khó khăn. Tuy nhiên, người làm chủ doanh nghiệp
phải biết rằng nếu buông bỏ đúng lúc một số thứ sẽ là điều tốt hơn để
bảo toàn lực lượng chờ cơ hội khác quay lại. Những nhà nghiên cứu
kinh tế đã chỉ ra rằng, mọi sự phát triển của doanh nghiệp điều theo
chu kỳ hình Sin nên sẽ có lúc thịnh lúc suy, đòi hỏi một nhà kinh
doanh thông thái phải biết tùy cơ ứng biến để bảo vệ thành quả đã xây
dựng.
Để tổng kết kế sách này tôi xin tổng kết bằng hai câu thơ như
sau:
“Bỏ mận chỉ để giữ đào,
Doanh nhân phải rõ việc nào trọng khinh”
Thời buổi thị trường đang cạnh tranh khốc liệt thì việc nắm rõ tình
hình sẽ giúp cho người điều hành doanh nghiệp sẽ dễ dàng đi đến
thành công. Nhưng bên cạnh việc biết cách hy sinh cái nhỏ để bảo vệ
đại cục thì đòi hỏi người làm kinh doanh phải biết nắm lấy cơ hội cho
dù là nhỏ nhất để từ đấy kiến tạo thêm cơ hội lớn hơn cho mình trong
tương lai. Tôi đang muốn nói đến kế sách tiếp theo của Tôn Tử mang
tên “Thuận thủ khiên dương” được dịch sang tiếng Việt là “Tiện tay
dắt dê”.
“Thuận thủ khiên dương”.
KẾ 12
THUẬN THỦ KHIÊN DƯƠNG
(Tiện tay dắt dê)
Thuận thủ khiên dương tuyệt nước cờ,

Kinh doanh phải biết chớp thời cơ.
Đừng nên chú trọng riêng tầm ngắm,
Mà hãy lưu tâm khắp tứ bờ .
Cố gắng nhìn xa, làm bất chợt,
Tăng cường nghĩ rộng, đánh không ngờ.
Đầu tư dịch vụ luôn đi trước,
Cứ phải nương theo khỏi đợi chờ.

Việc Nga sáp nhập Crimea gắn liền với biến cố Maidan ở
Ukraine. Nhưng những hành động của Tổng thống Nga Putin đã cho
thấy, Nga không hề bị động mà luôn theo sát tình hình. Tháng
10.2013, Ukraine của Yanukovich từ chối quá trình hòa nhập châu
Âu, thể hiện sự phản đối thông qua phong trào Maidan.
Khi tình hình đã trở nên không thể kiểm soát được. Khi ông
Yanukovich buộc phải từ bỏ chiếc ghế Tổng thống của mình để sang
tỵ nạn chính trị tại Nga. Có thể thấy những hành động khi ấy của Nga
nói chung và Putin nói riêng đối với Crimea là kịp thời quyết liệt và
có sự tính toán từ trước. Thể hiện đúng bản chất con người Putin, khi
dùng chiêu “Thuận thủ khiên dương” mà không mất một giọt máu hay
viên đạn. Nếu chỉ chậm hơn vài ngày, Mỹ và Phương Tây nhảy vào,
coi như là thua cuộc toàn diện.
Việc Nga sáp nhập Crimea nhìn chung là một thắng lợi lớn, về
lâu dài, thậm chí vĩnh viễn Nga được lãnh thổ, được dân cư của bán
đảo Crimea. Nước Nga luôn luôn coi Sevastopol là căn cứ cực kỳ
quan trọng và lực lượng quân sự Nga đã có lịch sử đóng quân ở đây
230 năm. Từ lúc này trở đi, nước Nga không phải trả tiền thuê nữa,
trong khi những năm trước đó mỗi năm tiền thuê là 97,75 triệu USD.
Đồng thời Nga được không hạm đội Biển Đen.
Kế “Thuận thủ khiên dương” đã được Nga sử dụng một cách
nhuần nhuyễn và triệt để trong kế hoạch thu hồi Crimea.
“Thuận tay dắt dê” là để ám chỉ việc khi chúng ta đang làm một
việc theo chủ đích, mà lại nhìn thấy có những thời cơ khác đến và đã
biết tận dụng nó để có được những mối lợi mới khác.
Sự việc trên đời, thiên biến vạn hóa rất kỳ diệu. Phải biết nắm
lấy bất cứ cơ hội nào vụt hiện đến trước mắt, thì đó chính là những cái
lợi bất ngờ.
Trong kinh doanh cơ hội luôn ở quanh ta. Đừng bao giờ quá mãi
mê chú ý vào một mục đích duy nhất mà bỏ qua các cơ hội khác đang
ở trong tầm tay. Người làm kinh doanh không phải lúc nào cũng chỉ
nhắm vào một mục tiêu duy nhất mà phải biết phóng tầm nhìn ra xa
hơn, và phải biết chớp các thời cơ bất ngờ đến với mình.
Công ty xe khách Phương Trang đơn vị lớn và uy tín trong lĩnh
vực vận tải hành khách có địa bàn hoạt động rộng khắp trên cả nước.
Năm 2012, Bộ Thông tin và Truyền thông cấp giấy phép hoạt động
trong lĩnh vực Bưu chính cho công ty con là FUTA Express. Đây là
bước ngoặt đánh dấu niềm tin của quý khách hàng đối với chất lượng
dịch vụ mới của Phương Trang.
Mỗi ngày với hàng ngàn lượt xe di chuyển trên khắp các nẻo
đường, hoạt động liên tục khắp các tỉnh, thành phố trên cả nước, trung
bình từ 2 đến 5 phút có một chuyến xe xuất bến xuyên suốt từ miền
Nam đến miền Trung và ra đến tận miền Bắc. Điều này có thể đảm
bảo rằng mọi nhu cầu của hành khách gửi thư, gửi hàng sẽ được đáp
ứng một cách nhanh chóng và trọn vẹn cho tất cả các hàng hóa từ thư
từ đến bưu phẩm… Sẽ được vận chuyển một cách nhanh chóng nhất
và hiệu quả nhất. Công ty Phương Trang đã thành công trong việc áp
dụng kế sách “Thuận thủ khiên dương” với dịch vụ chuyển phát nhanh
và gửi hàng hóa của FUTA Express.
Trong binh thư kế “Thuận thủ khiên dương” được đánh giá là
một trong những kế sách hay, điểm chính của kế này là biết chớp thời
cơ nhưng ở một góc độ khác là “Nhất cử lưỡng tiện”. Trong kinh
doanh hiện tại dường như chúng ta chỉ chăm chăm vào các mục tiêu
chính và lớn mà quên rằng xung quanh cũng có thể có những mục tiêu
thuận lợi khác đang chờ đợi. Có những tình huống tình cờ đến mà
không phải mất nhiều công sức có khi lại là một bước ngoặc để đi đến
những thắng lợi tiếp theo. Trong kinh doanh thì “Thuận thủ khiên
dương” chỉ nên được xem xét và sử dụng ở góc độ tích cực là khi sử
dụng để mang lại lợi ích cho mình nhưng cũng không gây thiệt hại cho
người khác. Đặc biệt hơn không được quá tham lam có khi lại là đòn
chí mạng cho người sử dụng nó.
Kinh doanh thương mại là phải biết chớp thời cơ. Đây là một
sách lược hay mà người chủ doanh nghiệp phải biết rõ. Để chốt lại kế
“Thuận thủ khiên dương” tôi xin đề mấy câu thơ như sau:
“Thuận thủ khiên dương diệu kế hay,
Kinh doanh, buôn bán vững chiêu này.
Thời cơ thuận lợi nên nắm lấy.
Thành công ắt hẳn sớm về tay”
Nếu “Thuận thủ khiên dương” là một diệu kế “công”, thì chắc
chắn cũng phải cần một diệu kế “thủ” để sử dụng trong những trường
hợp khó khăn mà không tìm ra lối thoát của doanh nghiệp. Tôi đang
muốn nói đến kế sách “Tá thi hoàn hồn” hay tiếng Việt hay gọi là
“Mượn xác quy hồn” trong câu chuyện “Hồn Trương Ba da hàng thịt”.
Nào, chúng ta cùng tìm hiểu kế sách tiếp theo của Tôn Tử đấy là “Tá
thi hoàn hồn”.
KẾ 13
TÁ THI HOÀN HỒN
(Mượn xác quy hồn)
Kinh doanh hiện đại thích mưu này,

Mượn xác quy hồn quỷ kế hay!
Thất bại, chủ trương không biến đổi
Thành công, chiến lược chẳng lung lay
Thay bình, giữ rượu làm cho mới,
Đổi vỏ, lưu hương phải thật đầy.
Giá trị quay về là tất yếu.
Đương nhiên thắng lợi ở tầm tay.

Liêu Ninh (Liaoning) là chiếc tàu sân bay đầu tiên của Hải
quân Trung Quốc. Nó được đặt theo tên tỉnh Liêu Ninh nơi con tàu
được tân trang. Sau một số lần chạy thử, tàu được đánh số 16 và chính
thức bàn giao cho Hải quân Trung Quốc vào cuối tháng 09.2012.
Nguyên tàu này do Liên Xô đóng cho Hải quân Liên Xô với tên
ban đầu là Riga. Tàu sân bay này được hạ thủy ngày 04.12.1988, và
được đổi tên lại thành Varyag vào cuối năm 1990, theo tên tàu tuần
dương nổi tiếng của Nga.
Việc đóng tàu bị ngừng lại năm 1992, khi cấu trúc con tàu đã
hoàn thành nhưng chưa có các hệ thống điện. Với sự kiện Liên Xô sụp
đổ vào năm 1991, quyền sở hữu con tàu được chuyển cho Ukraine.
Sau đó, Trung Quốc đã mua lại từ Ukraina vào năm 1998, khi
đó chỉ có khung tàu mà không có động cơ, bánh lái và phần lớn các hệ
thống vận hành khác. Năm 2002, chiếc tàu được vận chuyển về cảng
Đại Liên và hoàn thiện tại đó. Mục đích mua tàu không được công
khai cho đến tận tháng 06.2011 khi chiếc tàu được đóng xong hoàn
toàn. Người phát ngôn Bộ Quốc phòng Trung Quốc thông báo rằng
tàu Liêu Ninh được sử dụng vào mục đích nghiên cứu và huấn luyện.
Do vốn là tàu Varyag, nên Liêu Ninh có thể xem là thuộc lớp
tàu sân bay Đô đốc Kuznetsov. Nó dài khoảng 304,5 mét, rộng 37
mét. Lượng giãn nước là 58.500 tấn và có thể di chuyển với tốc độ 32
knot (hay 37 hải lý/giờ)
Truyền thông Trung Quốc ngày 24.03.2017 đưa tin tàu sân bay
thứ hai của Hải quân nước này, đã được đóng thành công dựa theo mô
hình của tàu sân bay đầu tiên có tên Liêu Ninh và nó đã hạ thủy vào
ngày 26.04.2017 với tên gọi tạm là tàu sân bay Type-001A (do hiện
tại vẫn chưa được đặt tên chính thức theo biên chế quân đội Trung
Quốc).
Việc đưa tàu sân bay Liêu Ninh vào biên chế Hải Quân Trung
Quốc, đánh dấu sự thành công của người Trung Hoa trong việc sử
dụng kế “Mượn xác hoàn hồn” khi mua lại vỏ tàu của Ukraina mà
mục đích chính là học tập công nghệ sản xuất tàu sân bay để từ đó sản
xuất thành công tàu sân bay thứ hai trong việc hiện đại hóa quân sự và
tăng cường sức mạnh hải quân để nhằm cân bằng lực lượng với các
cường quốc khác trên thế giới.
Đại ý kế này chỉ rằng: Mượn những điều kiện bên ngoài có thể
khống chế và chi phối được kẻ địch để đạt được mục đích của mình
Hoặc sau khi đã thất bại, buộc phải lợi dụng một lực lượng nào
đó để khởi lên thực hiện lại chủ trương cũ theo một đường lối mới và
giành lấy cơ hội mới để thành công.
Trong kinh doanh hiện đại, kế sách này được áp dụng rộng rãi
trên khắp thế giới và trong mọi ngành kinh tế. Người ta thường dùng
đến kế sách này khi một sản phẩm có chất lượng và giá trị sử dụng
đích thực nhưng vì những lý do nhất định không được thị trường chấp
nhận. Trong trường hợp đó giá trị sử dụng đó phải được đưa vào một
chiếc “bình mới” để đưa lại thị trường.
Con đường kinh doanh của một nhà hàng ở Trung Hoa ở Mỹ
Một nhà hàng Trung Hoa đã tồn tại nhiều năm ở thành phố
Washington - Mỹ, từ trước tới giờ công việc kinh doanh của họ vốn
diễn ra đã rất bình thường và hình như đang có chiều hướng đi xuống.
Để cải thiện tình trạng lạc hậu trong làm ăn kinh doanh của
mình, ngoài việc nâng cao chất lượng món ăn, nhà hàng này còn biết
áp dụng một phương pháp kinh doanh cực kỳ độc đáo. Cuối cùng, họ
đã khiến quán ăn vô danh của mình trở thành một nhà hàng rất nổi
tiếng trong suy nghĩ của thực khách.
Vị giám đốc trẻ của nhà hàng hiểu rõ rằng khách hàng sẽ luôn
cảm thấy Hoàng Đế là một nhân vật có vẻ gì đó rất thần bí, đặc biệt
đối với người nước ngoài. Họ luôn cho rằng được nếm thử những món
ăn của vua chúa luôn là một niềm vinh hạnh cực lớn. Thế là vị giám
đốc ấy đã quyết định coi việc mô phỏng theo bữa ăn và “những món
ăn Hoàng đế thường dùng” làm hạt nhân phát triển nhà hàng, triển
khai các hoạt động tuyên truyền. Để thực hiện ý tưởng này, ông ta đã
sưu tầm rất nhiều truyền thuyết có liên quan tới những món ăn cung
đình thời xưa in thành một cuốn sách rồi cho nhân viên phục vụ trong
tiệm học thuộc lòng để trong lúc bưng thức ăn lên cho khách, họ sẽ
dùng những câu chuyên đó để giới thiệu về món ăn.
Có một lần, vị Thị trưởng của Thành phố Washington đặt một
bữa tiệc cảm ơn tại nhà hàng này.
Trong bữa tiệc, nhân viên phục vụ bê lên một đĩa đựng món
điểm tâm, rất nhã nhặn, lễ độ giới thiệu:
“Theo truyền thuyết, một đêm nọ Từ Hy thái hậu bỗng mơ thấy
mình được ăn bánh nướng nhân thịt. Sáng hôm sau, thật trùng hợp,
nhà bếp cũng chuẩn bị cho bà món bánh nướng nhân thịt. Bà ta cho
rằng đó là điểm báo của sự cát tường như ý. Món bánh các ngài
thưởng thức hôm nay cũng chính là món bánh nướng nhân thịt mà Từ
Hy thái hậu coi là cát tường như ý đó. Chúc quý khách từ nay trở đi
vạn sự như ý, vạn sự cát tường...”.
Những lời giới thiệu, lời chúc của cô nhân viên đã khiến thực
khách vỗ tay nồng nhiệt. Ông thị trưởng thành phố Washington vui
mừng chúc cô một chén rượu và nói:
“Lần sau nếu có dịp trở lại nhà hàng, nhất định tôi sẽ gọi món
này để dùng bữa.”
Nhà hàng này đã biết biến sản phẩm kinh doanh của mình thành
sản phẩm của Hoàng đế, coi khách hàng như thượng đế nên chỉ trong
thời gian ngắn, danh tiếng của nhà hàng tăng lên rất nhanh, thu hút hết
lượt thực khách này tới lượt thực khách khác cả trong và ngoài nước.
Doanh thu của nhà hàng tăng cao chóng mặt.
Ai cũng biết rằng đa số các câu chuyện truyền thuyết đều không
có thực nhưng người ta đều rất thích nghe. Nhà hàng này đã biết khéo
léo lợi dụng các truyền thuyết có liên quan đến bữa ăn của bậc vua
chúa để lôi kéo được rất nhiều thực khách, đó thật là một kiểu “Mượn
xác hoàn hồn”, khiến cho tiệm ăn ngày càng phát triển.
Trong các cuộc chiến tranh, trong hoạt động kinh doanh và cả
trong cuộc sống sẽ có những lúc lâm vào hoàn cảnh bế tắc mà nếu
không biết cách chèo lái “con thuyền” vượt qua khủng hoảng thì chắc
chắn trước sau gì cũng sẽ bị dòng nước hung tợn nhấn chìm. Điều này
có giá trị trên mọi lĩnh vực chứ không riêng gì công tác điều hành
quản lý kinh doanh. Quay về với nền tảng cốt lõi của kế sách “Tá thi
hoàn hồn” đây là kế phòng thủ để bảo vệ những gì còn lại và sau đấy
là cải cách để từng bước khẳng định lại thị trường.
Trong kế sách “Mượn xác hoàn hồn” có thể hiểu một cách nom
na là sản phẩm không được chấp nhận mặc dù có giá trị sử dụng đích
thực. Vì vậy phải đưa nó trở lại thị trường như một sản phẩm hoàn
toàn mới. Tuy nhiên, để thực hiện việc này một cách thành công đòi
hỏi người làm chủ phải nắm rõ các yếu tố về thị trường, xã hội và thói
quen của khách hàng trong điều kiện liên tục biến động. Một khi bạn
đã thông hiểu hết những thuận lợi và khó khăn thì kế sách này mới
được thực hiện một cách dễ dàng.
Để chốt lại kế “Tá thi hoàn hồn” tôi xin chốt lại bằng mấy câu
thơ như sau:
“Mượn xác quy hồn
Vượt qua thử thách,
Nương theo kế sách,
Từng bước tìm đường
Quay lại thị trường,
Thành công rực rỡ”
Nếu “Tá thi hoàn hồn” là một kế “thủ để công” thì kế tiếp theo sẽ là
“công để thủ”. Tôi đang muốn nói đến kế “Đả thảo kinh xà” hay
người Việt chúng ta hay nói “Đánh cỏ động rắn”.
Nào, chúng ta cùng tìm hiểu kế sách tiếp theo của Tôn Tử đấy là “Đả
thảo kinh xà”.
KẾ 14
ĐẢ THẢO KINH XÀ
(Đánh cỏ động rắn)
Phép thử khôn ngoan với thị trường,

Kinh xà đả thảo kế noi gương,
Thăm dò phản ứng nhằm tiên liệu,
Hiểu rõ thông tin để định lường
Hiện trạng nhu cầu cần: rắn, lỏng
Tình hình thực tế phải: nhu, cương,
Kinh doanh lệ thuộc nhiều đường hướng.
Nắm vững xong rồi hãy khuếch trương.

Nói đến kế này, thì phải nhắc đến việc Đổng Trác dời đô từ Lạc
Dương về Trường An.
Sau khi Lữ Bố bại dưới tay ba huynh đệ Lưu, Quan, Trương,
quân Tây Lương của Đổng Trác rúng động, thừa thắng xông lên, 50
vạn quân của 18 lộ chư hầu do Viên Thiệu thống lĩnh tấn công thảo
phạt Đổng Trác sắp đến kinh thành Lạc Dương.
Thấy tình hình nguy cấp, Đổng Trác quyết định đem quần thần
văn võ và Hán Hiến Đế bỏ Lạc Dương để dời đô về Trường An. Bá
quan nhất mực can ngăn, hết người này đến người kia nhưng vẫn
không lay chuyển được Đổng Trác bởi lẽ bá quan không hề biết được
quân tình đã đến hồi gấp rút, quân Viên Thiệu chỉ còn cách Lạc
Dương không đầy 600 dặm.
Lạc Dương, kinh đô truyền đế của nhà Hán hơn 400 năm, là
biểu tượng uy quyền của Hán triều. Nơi đây sản vật phong phú, phong
cảnh hữu tình, dập dìu tài tử giai nhân, là cơ quan hành chính đầu não
của Trung Hoa thời đó. Tất cả mọi nơi đều nhìn về Lạc Dương như
một vầng mặt trời soi sáng ý chỉ của Vua. Lạc Dương còn có nghĩa là
Hán triều vẫn còn dù thời cuộc có ly loạn, Lạc Dương mất đi có nghĩa
là vận số Hán triều đã tận. Vì thế khi quyết định dời đô, văn võ quần
thần trong triều can gián hết sức quyết liệt là điều dĩ nhiên, trong đó
viên quan lo chính sự là Trương Á là người quyết liệt nhất.
Biết không thể thuyết phục được bá quan, giữa triều Đổng Trác
rút kiếm chém chết Trương Á rồi nói với bá quan “Ai phản đối chuyện
dời đô thì kết quả sẽ như thế đó”, nói xong sai lính xốc nách Hán Hiến
Đế mang ra ngoài. Mọi người thấy Trương Á bị chém chết giữa chính
điện, ai cũng kinh hãi nên đành phải răm rắp tuân lệnh Đổng Trác thu
dọn gia quyến theo Hán Hiến Đế lui về Trường An.
Kế “Đã thảo kinh xà” của Đổng Trác trong việc dời đô này đã
góp phần không nhỏ trong việc đặt dấu chấm hết cho Hán triều, bắt
đầu một thời kỳ mới gọi là Tam Quốc.
Trong sự sống bình lặng, ta đâu thấy được gì. Để hiểu được
những điều ẩn trong sự bình lặng đó, ta phải biết tạo ra những biến
động để nhờ đó mà tìm hiểu được bản chất cũng như thực trạng của
tình hình, nhằm đạt được thắng lợi.
Cũng có thể hiểu theo nghĩa “Quản trị rủi ro” cho doanh nghiệp.

Trong kinh doanh, muốn mở cơ sở làm ăn hay muốn tung một mặt
hàng mới ra thị trường, người làm ăn khôn ngoan không bao giờ quên
việc tìm hiểu, tạo phép thử, thăm dò phản ứng thị trường để tìm ra được
chính xác nhu cầu cũng như thông tin cần thiết để có những quyết định
kinh doanh đúng đắn.
Phải luôn cập nhật thông tin của khách hàng đối tác trong việc
quản trị rủi ro cho doanh nghiệp để hạn chế thiệt hại nếu có.
Honda Việt Nam thăm dò thị trường xe côn tay bằng MSX 124
trước khi tung sản phẩm mới WINNER 150.
Với việc trình làng chiếc MSX 125 vào tháng 10.2014, Honda
Việt Nam đã bắt đầu thâm nhập thị trường xe máy côn tay phổ thông,
sau nhiều năm “nhường sân” cho Yamaha và Suzuki. Dù được xem là
nhà sản xuất, phân phối xe gắn máy hàng đầu Việt Nam, nhưng Honda
Việt Nam chỉ được nhắc đến khi khuấy động thị trường bằng những
mẫu xe tay ga như SH, Air Blade… Hay nếu có chăng chỉ là những
mẫu mô tô phân khối lớn “nằm ngoài tầm với” của đại đa số khách
hàng Việt. Trong khi đó, hãng xe Nhật dường như đang bỏ ngõ phân
khúc xe côn tay vốn ngày càng trở nên phổ biến tại thị trường Việt
Nam.
Có lẽ chính vì thế mà Honda Việt Nam chỉ đặt mục tiêu bán
khoảng 10.000 chiếc MSX mỗi năm. Con số này rất khiêm tốn so với
hàng chục mẫu xe khác mà công ty này bán ra cùng kỳ. Động thái này
được cho là sự “Đã thảo kinh xà” của Honda Việt Nam đối với thị
trường xe côn tay, trước khi đưa về những mẫu xe khác, hay thậm chí
sản xuất ngay trong nước.
Và đúng như dự đoán vào tháng 06.2016, Honda Việt Nam đã
chính thức công bố giá bán mẫu xe côn tay Honda WINNER 150. Đây
là mẫu xe côn tay đầu tiên do Honda Việt Nam sản xuất, đã nhận được
nhiều sự quan tâm của khách hàng ngay từ khi nó được đem đến giới
thiệu tại triển lãm mô tô, xe máy Việt Nam diễn ra vào tháng 04.2017.
Trong chiến trận “Đả thảo kinh xà” là một hình thức đánh nghi
binh để tìm hiểu tương quan lực lượng của đối phương. Còn trong
hoạt động kinh doanh thì là một kiểu thăm dò thị trường trước khi
tung ra một sản phẩm mới, hoặc một chính sách mới cho một sản
phẩm dịch vụ hay sản phẩm hàng hóa nào đấy. Việc này là rất cần
thiết và người làm kinh doanh nói chung và Marketing nói riêng, phải
nhất định phải nắm vững yếu tố quan trọng này trước khi xâm nhập thị
trường này.
Lợi ích của việc thăm dò thị trường không đơn giản là dừng lại ở
việc tìm kiếm phương pháp để phát triển sản phẩm hàng hóa hay sản
phẩm dịch vụ mà hơn thế là một hình thức thu thập thông tin trong
hoạt động quản trị rủi ro của doanh nghiệp. Nó là vấn đề sống còn cho
chiến lược phát triển chung của cả một bộ máy công ty. Kế “Đả thảo
kinh xà” có thể không đơn thuần là một kế sách mà hơn thế nó là một
chiến lược quan trọng trong điều hành và phát triển doanh nghiệp.
Để khép lại kế này, tôi xin dùng bốn câu thơ song thất lục bát để
bàn như sau:
“Đả thảo kinh xà mưu phải biết,
Kinh doanh phải nhất thiết thăm dò,
Tăng cơ hội, giảm rủi ro,
Vững tâm phát triển, âu lo không còn.”
Nếu “Đả thảo kinh xà” là một kế công để thủ thì kế “Điệu hổ ly
sơn” lại là một phương diện khác trong tác chiến và là chiêu thức hay
trong việc chiếm lĩnh thị trường trong kinh doanh buôn bán.
“Điệu hổ ly sơn”.
KẾ 15
ĐIỆU HỔ LY SƠN
(Dụ hổ rời núi)
Điệu hổ ly sơn kế thuộc làu

Xa rừng cọp dữ hóa thành trâu.
Địa bàn quen thuộc là cần thiết,
Lĩnh vực sở trường phải đứng đầu.
Phát triển đa ngành không vững chãi,
Tăng cường rộng mở khó bền lâu.
Làm ăn chú ý nên từ tốn,
Khó quá thì buông chớ cưỡng cầu.

Sự kiện Trương Phi lấy Ba Quận và thu phục lão tướng
Nghiêm Nhan
Trương Phi vốn nổi tiếng dũng mãnh, nên người đời còn gọi là
“mãnh hổ Trương Phi”. Trong cuộc đời binh nghiệp của ông, chiến
thắng ở Ba Quận khéo léo là đẹp nhất.
Sau khi Bàng Thống chết, việc tiến vào Tây Xuyên của Lưu Bị
gặp nhiều trở ngại. Khổng Minh lập tức từ Kinh Châu kéo binh đi
đường thủy vào Tây Xuyên. Khổng Minh và Trương Phi cùng ước
định: Ai đến trước thì người đó lập công đầu.
Đại quân của Trương Phi kéo đến Ba Quận liền gặp phải sự
kháng cự ngoan cường của lão tướng Nghiêm Nhan. Trương Phi đã
mấy lần công thành nhưng không phá nổi.
Để tìm kế sách phá thành, Trương Phi cưỡi ngựa trèo lên núi cao
điều tra thực địa, phân tích tình hình quân địch. Ông phát hiện Ba
Quận là cửa ải vô cùng hiểm trở, nếu đánh thì đánh không xong, chỉ
có cách dùng mưu để chiếm lấy. Do đó Trương Phi bèn nghĩ ra kế
“Điệu hổ ly sơn”.
Qua mấy lần dẫn dụ, cuối cùng đã khiến được Nghiêm Nhan ra
khỏi thành. Trúng kế của Trương Phi, lão tướng Nghiêm Nhan thất thế
đành phải bó tay chịu trói.
Tiếp theo đó là màn kịch thu phục nhân tâm bắt đầu. Nghiêm
Nhan bị trói được dẫn đến trước trướng, phẫn nộ chửi mắng, đứng
không chịu quỳ. Thái độ bất khuất này biểu hiện lòng dũng cảm và coi
cái chết nhẹ như lông hồng của vị lão tướng.
Trương Phi vốn tính nóng nảy, gặp hỏa thì cũng nóng lên,
nhưng lần này ngược lại thái độ rất điềm tĩnh, kìm nén sự tức giận để
thực hiện kế sách “công phá nhân tâm.”.
Trương Phi bước tới “tự tay cởi trói”, rồi dìu Nghiêm Nhan đến
chỗ ngồi cao chính giữa và thành khẩn nói rằng: “Tôi biết ngài là bậc
hào kiệt lão tướng”. Qua thái độ bình tĩnh và lời nói chân thành đó đã
khiến vị lão tướng đầy cương trực Nghiêm Nhan cảm động và chân
thành chịu quy phục dưới trướng của Trương Phi.
Nhờ sự đầu hàng của Nghiêm Nhan mà đội binh mã của Trương
Phi đi đến đâu cũng kêu gọi thuyết phục được quân địch đầu hàng.
Đội quân của Trương Phi không mất một người, thuận lợi vượt qua 45
cửa ải, kịp đến chỗ Lưu Bị trước cả Khổng Minh và lập công đầu. Đó
là phần thưởng cao quý nhất đối với Trương Phi vận dụng thành công
giáng nhân thuật.
Con hổ là chúa sơn lâm, nhưng khi xuống đồng bằng thì hổ hóa
thành trâu. Anh hùng nhất khoảnh, nếu rời khỏi chỗ đứng sở trường ắt
tự chuốc lấy thất bại.
Trong kinh doanh, người làm ăn phải luôn chú ý phát huy thế
mạnh của mình, không được rời bỏ lĩnh vực hay địa bàn kinh doanh
sở trường của mình để vội vã lao vào những lĩnh vực, địa bàn mới lạ.
Nếu không rất dễ bị thất bại.
Toshiba - Thương hiệu Nhật Bản 140 năm tuổi đang “khốn
khổ” như thế nào?
Là thương hiệu Nhật Bản có lịch sử hơn 140 năm tuổi, Toshiba
hiện ngập trong nợ nần, lục đục nội bộ, đối mặt với án phạt và đứng
trước nguy cơ phải bán mình.
Công ty này cho biết giá trị mảng điện hạt nhân tại Mỹ có thể bị
điều chỉnh giảm 6,3 tỷ USD, do đánh giá lại thương vụ mua CB&I
Stone and Webster năm 2015. Thương vụ trên được cho là nhằm giúp
chi nhánh tại Mỹ của Toshiba - Westinghouse hoàn thành các dự án lò
phản ứng tại Georgia và Nam Carolina. Tuy nhiên, các dự án này đều
đang vượt dự toán và chậm tiến độ.
Toshiba cho biết các lãnh đạo cấp cao của Westinghouse đã gây
“áp lực không phù hợp” để thúc đẩy thương vụ M&A này. Họ cũng
đang điều tra về quy trình kế toán tại mảng hạt nhân ở Mỹ. Chủ tịch
Toshiba - Shigenori Shiga đã từ chức để nhận trách nhiệm về cuộc
khủng hoảng.
Cổ phiếu Toshiba tiếp tục lao dốc và mất hơn nửa giá từ khi tin
tức bất lợi về mảng hạt nhân lần đầu xuất hiện. Toshiba cũng cho biết
đang cân nhắc bán một phần mảng chip nhớ cho Foxconn để có thêm
vốn.
Toshiba là công ty biểu tượng của Nhật Bản. Họ đã làm ra bóng
đèn, máy giặt và tủ lạnh đầu tiên cho quốc gia này. Toshiba hiện kinh
doanh nhiều sản phẩm, từ TV đến chip nhớ, và còn chuyển sang xây
nhà máy điện hạt nhân để hồi phục sau scandal gian lận kế toán 1,2 tỷ
USD năm 2015.
Vừa qua, Toshiba đã có nhiều dấu hiệu hồi phục, với lợi nhuận
115 tỷ yên (977 triệu USD) trong 6 tháng đầu năm 2016. Tuy nhiên,
tương lai của hãng này giờ lại đang bất ổn, khi họ thừa nhận khoản
đầu tư khổng lồ vào mảng điện hạt nhân có thể lại là một bước đi sai
lầm nữa.
Việc đổi mới lĩnh vực đầu tư cũng sau sự cố gian lận kế toán đã
vô tình làm cho mãnh hổ Toshiba đi ra ngoài lãnh địa của mình là chip
nhớ và thiết bị điện tử. Có thể nói lần hạ sơn này là một thất bại nặng
nề cho thương hiệu có tuổi đời 140 năm của Nhật Bản.
Diệu kế “Điệu hổ ly sơn” là một chiêu thức cổ xưa được sử
dụng trong nhiều lĩnh vực như trận mạc, chính trường, xã hội … Nội
dung cốt lõi là dẫn dụ đối phương ra khỏi địa bàn quen thuộc của
chúng để thuyên giảm sức mạnh vốn có nhằm dễ dàng đối phó. Trong
kinh doanh. Tuy nhiên, chiêu thức này có thể hiểu theo hai phương
diện khác nhau nhưng vẫn rất hữu ích:
Một là, khi kinh doanh buôn bán nên chú trọng thị trường quen
thuộc hoặc ngành nghề có nhiều thế mạnh và kinh nghiệm. Không nên
quá vội vã mở rộng thị trường ở những vùng xa hoặc mở ra những
ngành nghề mới chưa có nhiều kinh nghiệm và tiềm lực kinh tế mà lại
phải bỏ vốn đầu tư nhiều. Những việc mở rộng như thế này sẽ vô tình
làm yếu đi sức mạnh vốn có của doanh nghiệp và thậm chí có thể tạo
hệ lụy không tốt nếu bị khủng hoảng quản trị. Nó sẽ tạo ra hiệu ứng
dây chuyền gây tổn hại cho doanh nghiệp bạn.
Hai là, trước những đối thủ lớn mạnh cần nên tránh đối đầu trực
diện. Một khi khả năng chiến thắng của doanh nghiệp bạn là không
lớn thì hãy chờ đợi và dẫn dụ đối thủ ra khỏi vùng lãnh thổ an toàn
của họ rồi hãy chính thức cạnh tranh trực tiếp. Chỉ có như vậy bạn
mới có thể xoay chuyển tình thế một cách hợp lý để từng bước giành
chiến thắng.
Đây là một kế sách hiếm hoi mà chúng ta có thể sử dụng cả
công và thủ một cách trọn vẹn và đầy đủ ý nghĩa. Để tổng kết nội
dung bàn luận cho kế sách này, tôi xin khái quát bằng mấy câu thơ
sau:
“Điệu hổ ly sơn kế cổ xưa,
Kinh doanh nắm rõ sẽ không thừa,
Học theo hai nghĩa công và thủ,
Biết mình, hiểu địch khó mà thua”
Nếu kế “Điệu hổ ly sơn” là diệu kế trong chiến trường và cả thương
trường trong lĩnh vực đấu trí với đối phương tìm hướng lợi cho mình
trước khi hành động. Thì ở một cấp độ cao hơn đó là kế “Dục cầm cố
túng” hay còn gọi là “Muốn bắt phải thả”.
Nào, chúng ta cùng tìm hiểu kế sách tiếp theo của Tôn Tử đấy là “Dục
cầm cố túng”.
KẾ 16
DỤC CẦM CỐ TÚNG
(Muốn bắt phải thả)
Dục cầm cố túng kế tinh vi,

Vận dụng kinh doanh lợi ích gì?
Thu phục nhân tâm nhờ chữ: Tín,
Lấy lòng xã hội tránh từ: Nghi.
Thấu tình đạt lý tăng ưu thế,
Thêm bạn bớt thù giảm thị phi,
Thể hiện thành tâm là sức mạnh.
Khách hàng đã đến khó rời đi.

Chuyện Khổng Minh bắt Mạnh Hoạch, Hoạch bị Khổng
Minh “cầm, túng” đến 06 lần nhưng đều chưa chịu tâm phục khẩu
phục.
Được thả, Mạnh Hoạch quyết chí cầu viện Ngột Đột Cốt người
Nam Man là vua của nước Ô Qua. Ngột Đột Cốt có 10 vạn quân binh
thiện chiến, tất cả đều được trang bị áo giáp đan bằng sợi mây khô tẩm
dầu. Áo giáp này gươm chém không đứt, tên bắn không thủng, lúc cần
thiết có thể cởi giáp ra biến thành con thuyền nhỏ để bơi qua sông
nhưng có nhược điểm lớn là rất dễ cháy. Khổng Minh biết chỗ yếu ấy
bèn dụ quân của Đột Cốt vào động Bàn Xà và dùng kế hỏa công thiêu
rụi toàn bộ binh mã của y.
Mạnh Hoạch tin rằng Đột Cốt đã vây chặt Khổng Minh nơi Bàn
Xà Cốc bèn cả mừng dẫn binh đến. Đến nơi chỉ thấy lửa cháy đùng
đùng, quân Mạnh Hoạch hoảng sợ quay ngựa tháo lui không kịp và
một lần nữa bị quân Thục bắt sống. Lần này, Khổng Minh lại tha,
nhưng Mạnh Hoạch khóc nức nở than rằng: “Bảy lần bắt, lại bảy lần
tha, ta còn lòng nào không phục”, sau đó gọi hết người nhà đến hàng.
Khổng Minh trả toàn bộ đất đã chiếm và giao cho Mạnh Hoạch
thay mình quản lý vùng biên cương này.
Cũng trong truyện Tam Quốc, trước khi Khổng Minh “bắt,
tha” Mạnh Hoạch thì Tào Tháo đã áp dụng chiến thuật “Dục cầm cố
túng” với Quan Vũ.
Khi Tào Tháo đánh Từ Châu, Lưu Bị, Trương Phi, mỗi người
chạy một ngả. Riêng Quan Vũ, vì vợ con Lưu Bị vướng chân, chạy
không kịp, bị Tào Tháo bắt. Tào Tháo chẳng những không giết mà còn
phong Quan Vũ làm Thiên tướng quân, tước Hán thọ đình hầu, 03
ngày đãi một yến nhỏ, 05 ngày đãi một tiệc lớn, quan tâm đến cả cái
túi bọc râu cho Quan Vũ. Thậm chí khi biết Quan Vũ muốn rời Tào để
về với kẻ đại thù là Lưu Bị, Tháo còn tặng luôn con thần mã Xích Thố
“mỗi ngày đi được ngàn dặm” cho Quan Vũ, để Quan Vũ có “phương
tiện” đi tìm Lưu Bị. Việc “cố túng” của Tháo đối với Quan Vũ ngay
lúc bấy giờ thì chẳng đạt mục đích “cầm” chân Quan Vũ, nhưng mấy
năm sau thì bất ngờ phát huy tác dụng. Ấy là khi Quan Vũ cam kết
theo lệnh Khổng Minh, phục bắt được Tào Tháo tại hẻm núi Hoa
Dung. Nghe Tào Tháo nhắc lại những ơn nghĩa trước đây đối với
mình, Quan Vũ không thể xuống tay tàn nhẫn, đành tha cho Tào Tháo
và tự trói mình, trở về chịu tội trước Khổng Minh.
Muốn người khác khuất phục không nên chỉ dựa vào sức mạnh
mà phải biết dựa vào trí tuệ và sự thành tâm của mình. Hành động
thấu tình đạt lý sẽ giúp ta thu phục được lòng người, thêm bạn bớt thù
là thêm nhiều thành công trong cuộc sống.
“Muốn bắt thì vờ thả”. Nếu “bắt” là mục đích thì “thả” là một
loại xảo thuật, là một sách lược lấy lui để tiến.
Kế này vận dụng trong kinh doanh bán thương phẩm chính là
“nâng khẩu vị”, đây là một loại xảo thuật mà các thương gia thường
vận dụng trong việc thúc đẩy tuyên truyền bán hàng. Ngoài phương
pháp cố ý tạo ra sự hấp dẫn, lôi cuốn sự chú ý của công chúng còn có
thể cố ý thiết lập một số trường hợp trong việc bán sản phẩm, ví dụ
như hạn chế số lượng tiêu thụ, hạn chế thời gian tiêu thụ hoặc tạo ra
hiện tượng giả là nguồn hàng không đủ.
Quá trình “thả” không được ngắn, nếu ngắn thì sẽ chưa đạt đến
tác dụng. Nhưng cũng không được quá dài, vì nếu quá dài sẽ khiến
mọi người không còn lòng kiên nhẫn. Vận dụng kế này, cần chú ý một
điểm, đó là phải nắm vững thời cơ “thả” và nắm chắc giờ phút mấu
chốt của “thả”.
Trong kinh doanh, nghệ thuật tác động vào tâm lý tiêu dùng,
thay vì mình muốn bán hàng, lại làm cho khách hàng muốn mua hàng
hóa của mình là nghệ thuật đem lại sự thành công cho doanh nghiệp.
Người Mỹ đi du lịch có thể đến một nơi mà không phải tốn mất
một đồng nào, nơi này chính là sòng bạc Atlantic ở bang New-Jersey.
Xuất phát từ New York, đến sòng bạc Atlantic, tiền xe cả đi lẫn
về mới chỉ hết 20 USD. Sau khi đến được sòng bài, du khách ngay lập
tức nhận được 15 USD tiền mặt do sòng bài tặng, ngoài ra còn có một
bữa ăn buffet thực đơn rất phong phú và hoàn toàn miễn phí. Và khi
đến lần thứ hai, còn có thể nhận được 8 USD của sòng bài tặng lại.
Ai cũng biết, ông chủ sòng bạc kinh doanh để kiếm tiền, mà còn
có thể nói là việc gì không có lợi thì không làm. Vậy tại sao ở đây lại
hào phóng như vậy?
Kỳ thực, đây tuyệt đối không phải là họ làm việc tốt đối với du
khách, mà là một kế khôn khéo đế kinh doanh mưu lợi của họ. Thử
nghĩ xem, người đến sòng bạc mà không đánh bạc thì có thể nói là
không có mấy, cho dù người đánh bạc đen đỏ thế nào thì rốt cuộc sòng
bài cũng kiếm được ít nhiều. Cứ như vậy người đến sòng bạc càng
nhiều thì số tiền bỏ vào hầu bao của ông chủ cũng càng nhiều. Gọi là
đi lại không mất tiền, nhưng thực ra là màn che để bịp du khách mà
thôi. Số tiền mà ông chủ bỏ ra từ mặt này chẳng qua cũng chỉ chiếm
số lẻ trong số tiền mà họ kiếm được.
Kế sách mà ông chủ sòng bạc Atlantic sử dụng để mưu lợi cũng
không phải là cao xa lắm. Nó chính là kế mà mọi người vẫn thường
gọi là “muốn bắt thì phải thả”. Làm ăn thì ai chẳng muốn lãi, không
muốn lỗ, nhưng mâu thuẫn lại ở chính chỗ này:
Giữa “bắt” và “thả” tồn tại một quan hệ biện chứng. Nếu muốn
“bắt” được đối phương thì phải “thả” trước. Nếu muốn kiếm được tiền
thì có lúc cũng phải đầu tư trước đã. Bình thường, đầu tư càng nhiều
thì mới kiếm được nhiều tiền. Biết được quy luật này thì mới không
đến nỗi xa rời đường lối kinh doanh.
Kế “Dục cầm cố túng” có thể là một trong những phương cách
hữu hiệu thường hay được áp dụng trong lĩnh vực Marketing hiện đại.
Phần lớn khách hàng hay đối tác thường có tư tưởng thoải mái khi làm
việc với những nhà cung cấp hoặc đối tác kinh doanh nhiều thiện chí.
Vấn đề thiện chí tôi muốn nói ở đây không đơn thuần chỉ là thái độ
làm việc trong quá trình hợp tác, sự tin tưởng nhau trong quan hệ làm
ăn mà còn nhiều yếu tố khác như lợi ích tiền bạc, lợi ích về thời gian
và những lợi ích vô hình khác… Một nhà doanh nghiệp giỏi và
chuyên nghiệp nhất thiết phải biết tận dụng yếu tố then chốt này để
khai thác những khách hàng tiềm năng trong tương lai. Kinh doanh
buôn bán vốn dĩ không ai cho không ai bao giờ, cho nên đôi khi người
doanh nhân phải biết cho đi một số thứ để nhận lại những thứ lớn hơn
trong tương lai.

Có thể nói “Dục cầm cố túng” hay theo cách nói của người Việt
Nam là “Thả con săn sắc, bắt con cá rô” hoặc “Thả con tép, bắt con
tôm” là một trong những sách lược hay mà nhà quản trị doanh nghiệp
cần phải nắm rõ. Nó có giá trị không những trong hoạt động kinh
doanh bên ngoài thị trường mà còn có giá trị cả trong hoạt động điều
hành doanh nghiệp.
Để chốt lại kế sách này tôi xin khái quát bằng mấy câu thơ như
sau:
“Muốn bắt phải thả trước tiên,
Làm ăn thương mại, chép biên kế này!”
Nếu “Dục cầm cố túng” là thiên hướng bỏ cái nhỏ để lấy cái lớn thì
cũng có một kế sách gần giống là đổi cái không có giá trị để lấy cái có
giá trị. Tôi muốn nói đến sách lược “Phao chuyên dẫn ngọc”. Được
dịch ra tiếng Việt là “Đổi gạch lấy ngọc”.
“Phao chuyên dẫn ngọc”.
KẾ 17
PHAO CHUYÊN DẪN NGỌC
(Thả gạch lấy ngọc)
Phát triển kinh doanh phải lộ trình

“Phao chuyên dẫn ngọc” kế anh minh.
Không nên chỉ nhắm lời qua bữa,
Chớ mãi luôn soi lợi phía mình.
Suy trước tính sau theo sự thể,
Nhìn xa trông rộng dựa tình hình.
Đầu tư phân tích và nghiên cứu,
Nắm vững thương trường rõ trọng khinh.

Về “Phao chuyên dẫn ngọc” có một truyện kể như sau: Một
hôm, nhà thơ Triệu Hổ sống vào thời nhà Đường đi du ngoạn tại Ngô
Địa, có một nhà thơ bản xứ tên là Thường Kiến rất sùng bái ông, khi
biết Triệu Hổ thế nào cũng đến viếng chùa Linh Nham, Thường Kiến
bèn đến trước rồi viết trên tường hai câu thơ, hy vọng Triệu Hổ nhìn
thấy sẽ viết thêm và cho trọn bài. Quả nhiên, sau khi nhìn thấy hai câu
thơ này, Triệu Hổ đã viết thêm vào hai câu khiến nó trở thành một bài
thơ “Giang Lâu thư hồi” rất hay và sau này thành tuyệt tác. Nhưng do
ý thơ của Triệu Hổ bóng bẩy hơn thơ của Thường Kiến, nên người ta
mới gọi lối dùng thơ kém để dẫn thơ hay này là “Phao chuyên dẫn
ngọc”.
GIANG LÂU THƯ HOÀI
Ðộc thướng giang lâu tứ tiễu nhiên,
Nguyệt quang như thủy, thủy như thiên.
Ðồng lai ngoạn nguyệt nhân hà tại,
Phong cảnh y hi tự khứ niên.
Tạm dịch:
Bên sông lầu vắng miên man
Bóng trăng hắt nước in sang sắc trời
Trăng trong, tri kỉ đâu rồi?
Người xa, cảnh chẳng đổi dời khác xưa.
Biết nhìn xa, suy trước tính sau, hy sinh món lợi nhỏ, ắt có món
lợi lớn, đó gọi là “Thả gạch lấy ngọc”.
Nhưng “Thả gạch lấy ngọc” phải như thế nào? Và thả đi đâu, thả
viên gạch ra làm sao thì còn là vấn đề thời cơ và kĩ xảo, đòi hỏi phải
căn cứ vào tình hình của bản thân, suy nghĩ kĩ rồi mới hành động, phải
cẩn thận để tránh trường hợp được chẳng bù mất.

Người làm kinh doanh nếu chỉ biết chăm chăm thu vào cái lợi
trước mắt mãi sẽ khó có thể phát triển thành doanh nghiệp lớn. Nếu
biết nhìn xa trông rộng, dám quyết đoán đầu tư sức người sức của mà
không vội cầu lợi trước mắt, rồi sẽ có ngày làm nên sự nghiệp.
Trong kinh doanh, bỏ chi phí quảng cáo, tiếp thị; bỏ tiền vào
nghiên cứu phát triển thị trường, nghiên cứu phát triển sản phẩm hoặc
chính sách ưu đãi thu hút nhân tài là một kiểu đổi gạch lấy ngọc.
“Mất chỗ này, thu chỗ khác” chính là mấu chốt của việc ứng
dụng kế “Thả gạch lấy ngọc” trong thương trường. Mục đích kinh
doanh của các doanh nghiệp là lợi nhuận, mà lợi nhuận đạt được lại là
từ việc lấy nguồn đầu tư lớn làm cơ sở, có lúc còn phải hy sinh tạm
thời, có “mất” thì mới có “được”, muốn “nắm” thì trước tiên phải
“thả”.
Công ty Kodak của Mỹ là một tiền thân của ngành cơ khí nhiếp
ảnh, tất cả các loại máy ảnh, giấy ảnh, phim ảnh và những thứ phục vụ
cho việc rửa ảnh mà họ sản xuất. Có một thời đã từng đứng đầu thế
giới trong lĩnh vực này.
Nhưng cho dù là phim ảnh, giấy ảnh hay công nghệ rửa ảnh,
công ty Kodak cũng đều gặp phải sự cạnh tranh rất khốc liệt và khiêu
chiến từ các đối thủ cùng ngành nghề. Các hãng Fuji của Nhật Bản,
các hãng của Tây Đức cũng tích cực mở rộng thị trường, lại còn lấy
giá thấp hơn để tranh giành thị trường một cách có hiệu quả. Vì thế,
danh tiếng của Kodak nay không còn được như trước nữa. Năm 1984,
Mỹ đăng cai thế vận hội tại Los Angeles, nhưng tất cả những vật liệu
liên quan đến nhiếp ảnh đều sử dụng sản phẩm của hãng Fuji Nhật
Bản, tức là một vết hằn trong mắt hãng Kodak.
Kodak đã sử dụng kế sách “Thả gạch lấy ngọc” để mở rộng thị
trường của phim ảnh và giấy ảnh. Kodak đã nghiên cứu chế tạo ra một
loại máy ảnh “tự động nhanh’’ với cấu tạo đơn giản, dễ sử dụng. Nét
đặc sắc của loại máy này là đơn giản, sử dụng thuận tiện, lại không
cần phải đo đạc điều chỉnh ánh sáng, chỉ cần ngắm chuẩn mục tiêu
chụp sau đó bấm nhanh là có thể hoàn thành thao tác chụp ảnh, người
không biết chút gì về nguyên lý chụp ảnh cũng có thế sử dụng loại sản
phẩm này, do vậy người sử dụng gọi nó là “máy ảnh ngốc”.
Để khai thác loại “máy ảnh ngốc” này, nghe nói công ty Kodak
đã đầu tư một khoản tiền khổng lồ để nghiên cứu, đáng lý ra giá của
nó phải cao hơn so với các loại máy bình thường, thế mà sau khi loại
máy ánh này có mặt trên thị trường, nó lại được bán với mức giá thấp
ngoài sức tướng tượng của mọi người. Mục đích thật sự cuối cùng của
Kodak chính là ở chỗ mượn loại máy ảnh rẻ tiền, đơn giản, dễ sử dụng
để làm tiên phong, tăng số khách hàng sử dụng máy ảnh, để tiện lợi
cho việc mở rộng thị trường phim ảnh và giấy ảnh. Việc bán máy ảnh
có thể là không có lợi nhuận, thậm chí lỗ vốn, nhưng lại có thể giành
được lợi nhuận lớn hơn ở lĩnh vực phim ảnh và giấy ảnh.
Sách lược bán hàng sử dụng máy ảnh để làm “vật tiên phong hy
sinh”, nhưng lại yểm trợ cho giấy ảnh và phim ảnh, thậm chí cả những
thứ phục vụ cho việc rửa ảnh của Kodak, chính là một ví dụ thực tế
nữa về việc ứng dụng trong quá trình thương chiến và dụng kế “Phao
chuyên dẫn ngọc”.
Trong binh pháp Tôn Tử “Phao chuyên dẫn ngọc” là một kế
sách cụ thể cho việc phải buông bỏ thứ yếu để chọn cái quan trọng
hơn nhầm tránh bị sao nhãng mục tiêu hoặc là một hình thức chiêu dụ
đối phương. Cũng như kế sách “Dục cầm cố túng” mà ta đã nghiên
cứu trước, kế này có ý nghĩa cũng gần giống như vậy, nhưng cũng có
thể hiểu theo nghĩa hạn hẹp hơn ở góc độ kinh doanh là phải biết đầu
tư những cái nhỏ, cái cơ bản để có cơ hội đạt những mục tiêu và lợi
ích lớn hơn. Kế “Phao chuyên dẫn ngọc” trong kinh doanh còn có thể
hiểu theo một góc độ khác là hình thức kêu gọi và thu hút đầu tư từ
bên ngoài. Những doanh nghiệp vừa và nhỏ thường hay gặp những
khó khăn về tài chính cũng như chỗ đứng trong thị trường đang mở và
rất cạnh tranh. Những nhà đầu tư nước ngoài muốn xâm nhập vào thị
trường bản địa như Việt Nam thường không muốn xây dựng từ đầu
mà họ hay tìm những công ty sở tại có nền tảng tốt để rót vốn và từng
bước vừa tìm hiểu và mở cửa ngõ xâm nhập thị trường Việt Nam.
Nếu công ty của bạn là doanh nghiệp trẻ và đang hướng đến
những phi vụ M&A (mua bán và sáp nhập công ty) thì nhất thiết phải
nắm vững kế sách này từ ngay bây giờ. Nó sẽ là cơ sở ý tưởng để bạn

có được phương hướng và đề án đầu tư xây dựng công ty của bạn
ngay từ thời điểm bây giờ. Khi mọi thứ đã chuẩn bị một cách kỹ càng
và đầy đủ thì việc bạn tìm được một đối tác tốt chấp nhận để rót vốn
đầu tư vào công ty của bạn chỉ là vấn đề thời gian. Cho nên, hãy biết
cách để biến những gì bạn đang có trở thành một sản phẩm quý giá mà
người khác thèm muốn được sở hữu, đây có thể xem là một khía cạnh
khác để áp dụng cho kế sách “Phao chuyên dẫn ngọc”.
Để khép lại chương luận bàn cho kế sách này, tôi xin dùng mấy
câu thơ để thay lời kết:
“Đổi gạch lấy ngọc kế đường dài
Đầu tư hiện tại, hướng tương lai,
Kinh doanh phải nằm lòng sách lược.
Nắm rõ thiệt hơn mới đại tài.”
Nếu “Phao chuyên dẫn ngọc” là một kế tính đường dài trong kinh
doanh thì “Cầm tặc cầm vương” hay còn gọi “Muốn dẹp giặc phải bắt
được chúa giặc” thì là một kế sách hay trong trường hợp muốn rút
ngắn thời gian thực hiện một công việc nào đấy mà nhằm giảm thiểu
thiệt hại công sức và tiền bạc.
“Cầm tặc cầm vương”.
KẾ 18
CẦM TẶC CẦM VƯƠNG
(Dẹp giặc phải bắt chúa giặc)
Kế này sử dụng để kinh doanh,

Trọng yếu đào sâu dễ đạt thành.
Cốt lõi vấn đề cần nắm rõ,
Linh hồn chiến lược phải định nhanh.
Lòng tin chuyển biến nhìn chi tiết,
Thị hiếu đổi thay tỏ ngọn ngành.
Khi đã tung đòn là thắng lợi,
Âm thầm chốt hạ khỏi giao tranh.

Nhà Tống nghe tin nước ta có binh biến (tức xung đột giữa
Nguyễn Bặc và Đinh Điền với Lê Hoàn), muốn thừa cơ xâm lược
nước ta. Được tin báo quân Tống sắp sang đánh, Lê Hoàn sai Phạm
Cự Lượng làm đại tướng xuất quân kháng chiến. Trước khi khởi hành,
Phạm Cự Lượng họp tướng sĩ mưu tôn Lê Hoàn làm hoàng đế. Nhờ
quân đội ủng hộ, Lê Hoàn lên ngôi vua triều Tiền Lê (năm 980).
Lên ngôi, Lê Đại Hành vẫn đóng đô ở Hoa Lư. Việc khẩn cấp
nhất bấy giờ là kháng chiến chống quân nhà Tống. Triệu Khuông Dận
đã diệt triều đại Nam Hán từ năm 971 để hoàn thành cuộc thống nhất
nước Trung Hoa. Em là Triệu Quang Nghĩa nối ngôi (tức Tống Thái
Tôn), phát triển binh lực, có ý muốn thôn tính các nước nhỏ láng
giềng. Biết nước ta nội bộ đang lủng củng trầm trọng, tri châu Ung
Châu là Hầu Nhân Bảo tâu với vua Tống rằng nhân cơ hội này, có thể
chỉ dùng quân địa phương mà tấn công thình lình cũng chiếm lấy
được. Tống Thái Tôn bèn sai Hầu Nhân Bảo và Tôn Toàn Hưng phát
binh xâm lược, đồng thời sai đưa thư cáo dụ khuyên nước ta đầu hàng
quy phục. Lê Đại Hành giả thác lời Đinh Duệ (vua trẻ nhà Đinh, mới
6 tuổi, đã bị soán ngôi) dâng biểu cầu phong, làm kế hoãn binh.
Nhưng vua Tống không chịu, vẫn cho tiến quân.
Tháng 4 năm 981, bọn Hầu Nhân Bảo và Tôn Toàn Hưng đem
bộ binh vào mặt Lạng Sơn trong khi bọn Lưu Trừng đem thủy binh
vào sông Bạch Đằng và bọn Trần Khâm Tộ vào sông Hồng Hà. Lê
Đại Hành một mặt sai quân đóng cọc ở cửa sông Bạch Đằng để giữ,
thủy binh giặc không vào được phải lui. Một mặt cho quân mai phục ở
ải Chi Lăng. Khi bộ binh giặc đến, bên ta giả thua xin hàng, dụ được
Hầu Nhân Bảo vào chỗ hiểm, bắt giết. Quân Tống như “rắn mất đầu”
nên thua to, tướng sĩ thương vong vô số. Trần Khâm Tộ thì đã tiến vào
đến Tây Kết (thuộc Hưng Yên), nhưng nghe tin thủy binh phải lui, bộ
binh đại bại, bèn quyết định rút ra. Quân ta truy kích, giết và bắt được
rất nhiều quân địch.
Nội dung của kế sách là muốn đánh tan chủ lực địch, trước tiên
phải bắt thủ lĩnh của địch, từ đó làm hạ ý chí chiến đấu của địch, khiến
địch rơi vào tình thế “rắn mất đầu”, hoảng loạn tự tan vỡ. Các nhà
binh pháp xưa nay đều cho rằng người cầm quân tác chiến nhất thiết
phải suy nghĩ cho toàn cục, trên trận mạc, thắng lợi không nhất thiết là
đánh tan quân địch, quan trọng hơn đó là việc phá vỡ chủ lực địch.
Trong bất kỳ cuộc giao tranh nào, vị tướng hay thủ lĩnh là linh
hồn của đội quân. Nếu bắt được tướng giặc, quân giặc sẽ “hồn lìa khỏi
xác”. Khi đó ta tấn công thì giặc ắt phải tan.
Trong kinh doanh, người có tài luôn biết phát hiện những yếu tố
cốt lõi nhất, bản chất nhất quyết định sự thành bại của thị trường để từ
đó “ra đòn” quyết định, thu thắng lợi.
Đối với mỗi sản phẩm, mỗi khu vực tiêu thụ, việc quyết định
hành vi mua hàng của người tiêu dùng phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố.
Trong đó có một hoặc vài yếu tố căn bản nhất, mang tính quyết định.
Nếu người kinh doanh tìm ra và đáp ứng vượt trội những yếu tố đó thì
ắt hẳn sẽ thành công.
Câu chuyện kinh doanh của vua tàu thuyền Aristotle Onassis
Aristotle Onassis xuất thân trong một gia đình Hi Lạp nghèo
khổ. Để đi sang miền đất hứa - Châu Mỹ, Onassis sớm từ giã gia đình,
một mình đi đến làm công trên thuyền hàng. Khi thuyền hàng cập bến
Argentina, Onassis rời thuyền. Anh lên bờ và đi đến làm thợ điện tại
một công ty điện thoại ở thủ đô Buenos Aiers . Cuộc sống vất vả, gian
khổ đã rèn luyện Onassis Aiers thành con người rắn rỏi, từng trải với
sự cần cù chịu khó, anh cũng dần có được số vốn nhỏ. Anh rời bỏ
công việc ở công ty hiện tại để bắt đầu sự nghiệp cho riêng mình.
Onassis phát hiện thấy rằng giá thành của lá thuốc lá nơi này có
khác biệt so với tình hình ở khu vực Trung Đông. Thông qua người
nhà ở Hi Lạp, Onassis bắt đầu nhập về Argentina một số lượng khá
lớn lá thuốc lá từ Trung Đông. Những người quen biết đều tỏ ra khá lo
lắng cho Onassis nhiều thuốc lá như vậy lại theo phương thức bán lẻ
biết đến bao giờ mới bán hết? Mà dù là có thể bán buôn cho các nhà
sản xuất thuốc lá thì với Onassis - chỉ là một chàng trai người nước
ngoài, đơn thương độc mã không có mối lái làm ăn, muốn đàm phán
xuất hàng cho các nhà sản xuất thuốc lá thì công việc thật không dễ
dàng chút nào.

Ông Haugen là chủ tịch hội đồng quản trị công ty thuốc lá
Haugen. Trong mấy ngày liền, ông vô cùng ngạc nhiên vì trước cửa
công ty của mình luôn xuất hiện một chàng thanh niên trẻ với khuôn
mặt thiểu não. Trông chừng anh chàng này như muốn gặp ông, nhưng
mấy lần ông Haugen bước ra thì anh vẫn chẳng nói năng điều gì.
Mới đầu ông Haugen cũng không để ý nhưng qua vài ngày ông
bắt đầu quen dần với cái vóc dáng cao to của người thanh niên kỳ lạ
này. Ba tuần đã trôi qua, hôm ấy tâm trạng của ông Haugen rất thoải
mái, lại được một ngày rảnh rỗi nữa. Bất giác ông không kiềm chế
được, bước tới phía chàng trai cất tiếng hỏi:
“Chào cậu, tại sao mấy tuần nay ngày nào cậu cũng đến đứng ở
đây thế? Cậu muốn gặp tôi đúng không? Có việc gì vậy?”.
“Thưa ngài, chỗ tôi có một số thuốc lá Trung Đông, chất lượng
rất tốt, muốn được bán cho quý công ty. Nhưng vì tôi chẳng quen biết
ai ở công ty ngài nên thật cũng không biết làm thế nào?” - Onassis
ngưng lại trong chốc lát, rồi nói tiếp:
“Tôi muốn tìm ngài nhưng lại sợ ngài bận, sợ làm phiền đến
ngài, hơn nữa cũng chưa tìm được cơ hội thích hợp…”
“Hoá ra là vậy...” - Ông Haugen niềm nở nói tiếp - “... Thế thì
đơn giản thôi, mời cậu tới bộ phận nhập hàng của công ty, ở đó
chuyên phụ trách nhập hàng”.
Nhưng Onassis vẫn đứng yên tại chỗ, mắt hướng vế phía ông
Haugen, rõ ràng chàng trai trẻ vẫn đang trông đợi một điều gì đó.
“À...” - Ông Haugen tới lúc này mới vỡ lẽ... “Chàng trai trẻ muốn bán
lá thuốc lá cho công ty mình, anh ta phải đứng đợi tới hàng tuần lễ,
anh ta đợi tìm cơ hội bán hàng, và cũng là đợi một câu nói của
mình...”. Nghĩ vậy, ông Haughen bèn nói: “Cậu đợi tôi một lát, tôi vào
gọi điện xuống bộ phận nhập hàng, rồi cậu mang lá thuốc lá của cậu
tới đó nhé”. Có sự dàn xếp của ông Haughen, toàn bộ số lá thuốc lá
của Onassis đã nhanh chóng được tiêu thụ. Sau đó, Onassis trở thành
nhà cung cấp lá thuốc lá quan trọng cho công ty Haughen.
Ba năm sau, Onassis lúc này 20 tuổi đã có được 50.000 đôla Mỹ
để mua được chiếc tàu chở dầu đầu tiên của mình. Tuy chiếc tàu chở
dầu đầu tiên của anh chỉ là đồ cũ được người ta chuyển nhượng lại
nhưng đây thật sự là một bước khởi đầu vô cùng quan trọng với sự
nghiệp của anh. Sau này, anh chính là “ông vua tàu thuyền” nổi tiếng
thế giới Aristotle Onassis.
Aristotle Onassis sử dụng hành động kiên nhẫn của mình để tác
động tới Haugen, từ đó giành lấy sự thông cảm và ủng hộ của Haugen
- Vị Chủ tịch hội đồng quản trị công ty thuốc lá. Câu chuyện về
Onassis, nhìn theo tính ứng dụng của kế sách “cầm tặc cầm vương” thì
có thể thấy “tướng” bị Onassis bắt chính là ông Haugen, người cầm
trịch và có vai trò quyết định quan trọng đối với việc Onassis có bán
được lá thuốc lá hay không. Chỉ cần nhận được sự chấp thuận và ủng
hộ của Haugen, con đường kinh doanh đã mở ra cho Onassis. Trong
“trận chiến” này, Onassis là người chiến thắng.
Kế sách “Cầm tặc cầm vương” trong tác chiến ở chiến trường
luôn phát huy thế mạnh một cách tuyệt đối nhưng không hề dễ dàng
thực hiện, trong các cuộc chiến tranh thường sau khi bắt được người
lãnh đạo quan trọng nhất thì coi như cuộc chiến kết thúc. Hai ví dụ
điển hình và rõ ràng nhất là việc Quân đội nhân dân Việt Nam dưới sự
lãnh đạo của Đại Tướng Võ Nguyên Giáp bắt sống Tướng Christian
de Castries ở trận Điện Biên Phủ vào chiều ngày 07. 05.1954 và câu
chuyện Tướng Dương Văn Minh trong vai trò tổng thống của chế độ
cũ đã đầu hàng vô điều kiện ở Đinh Độc Lập trong chiến dịch Hồ Chí
Minh vào 11:30 phút ngày 30.04.1975.
Thế trong kinh doanh thì kế sách “Cầm tặc cầm Vương” này
phải hiểu ở góc độ nào cho đúng với các yêu cầu thực tế của thương
trường?
Tôi xin trả lời ngay rằng thương trường thật ra còn phức tạp hơn
chiến trường rất nhiều. Chính vì vậy, để áp dụng kế sách này vào thực
tế một cách thành công thì cần thiết chia nhỏ những góc nhìn khác
nhau trong những bức tranh chung của kinh doanh như (hoạt động
marketing, hoạt động chăm sóc khách hàng, hoạt động phát triển
thương hiệu, hoạt động điều hành nhân sự…). Nhưng xét cho cùng thì
để kế sách này được thực hiện một cách chính xác và thành công đòi
hỏi phải có tính quyết đoán và mạo hiểm.
Để khép lại kế sách này tôi xin dùng mấy câu thơ song thất lục
bát thay cho lời kết.
“Cầm tặc cầm vương đây diệu kế,
Thành công nào có dễ dàng đâu?
Quyết đoán, mạo hiểm hàng đầu,
Thắng lợi sẽ đến, hát câu khải hoàn”.
Nếu ta mạnh, địch yếu thì dùng kế “Cầm tặc cầm Vương” nhưng trong
trường hợp ngược lại thì kế này dường như bất khả thực thi. Cần thiết
phải có một kế sách khác phù hợp cho tình huống ta yếu địch mạnh.
Tôi đang muốn nói đến kế tiếp theo mang tên “Phù để trừu tân” hay
dịch sang tiếng Việt là “Bớt lửa đáy nồi”.
Nào, chúng ta cùng tìm hiểu kế sách tiếp theo của Tôn Tử đấy là “Phù
để trừu tân”.
KẾ 19
PHÙ ĐỂ TRỪU TÂN
(Bớt lửa đáy nồi)
Phù để trừu tân kế quá cao,

Cạnh tranh mà lực chẳng dồi dào.
Đầu tiên nhuệ khí làm thuyên giảm
Tiếp đến niềm tin đánh tổn hao,
Đối thủ hùng cường cần né tránh,
Thị trường nóng bỏng hãy khoan vào.
Tìm ra yếu điểm rồi từng bước,
Bớt lửa xong xuôi nước hết trào.

Sau khi bị Lưu Bị nhanh tay lấy mất Kinh Châu, Chu Du căm
hận đến tận xương tủy, nên quyết định lấy cho bằng được Kinh Châu.
Chu Du cho người về xin với Tôn Quyền thêm 03 vạn đại quân tăng
cường. Thấy tình hình căng thẳng vì biết chắc Lưu Bị sẽ tử thủ Kinh
Châu, trận chiến đó có thể gây nên lưỡng bại câu thương mà người
hưởng lợi là Tào Tháo, Lỗ Túc đã hiến kế “Phủ để trừu tân” cho Tôn
Quyền làm nguội bớt cái đầu đang nóng của Chu Du.
Lỗ Túc khuyên Tôn Quyền gọi Chu Du về giải cứu Hợp Phì vì
quân Trương Liêu của Tào Tháo đang tấn công Hợp Phì và Tôn
Quyền đang thua. Biết Tôn Quyền không muốn mình đánh Kinh
Châu, Chu Du liền trao lại binh quyền rồi cáo bệnh về quê dưỡng
thương. Thật ra, việc đánh Hợp Phì là giả còn việc gọi Chu Du về để
giảm bớt tình hình căng thẳng ở Kinh Châu là thật. Nếu Chu Du vẫn
quyết chiến với Lưu Bị thì người có lợi nhất là Tào Tháo, liên minh
Tôn - Lưu không còn trong thời điểm này là không có lợi, nhất là cho
Đông Ngô.
Việc gọi Chu Du về trong khi quan hệ Tôn - Lưu có nguy cơ sứt
mẻ là hết sức khôn ngoan, thể hiện được tầm nhìn về đại cuộc của Lỗ
Túc và Tôn Quyền. Kế “Phù để trừu tân” trong trường hợp này không
hay nhưng cần thiết.
Khi nước trong nồi sôi sùng sục, bắn tung tóe, nếu không cẩn
thận nước sôi bắn ra sẽ bị bỏng. Muốn giảm mà vẫn muốn giữ nhiệt
độ sôi của nước thì bớt lửa đáy nồi là cách duy nhất.
Đứng trước những thế lực mạnh có ưu thế hơn, nếu vội đối đầu
tất sẽ tự chuốc hậu quả. Trước hế,t cần phải bình tĩnh làm giảm nhuệ
khí và suy yếu sức mạnh của đối thủ.
Người làm kinh doanh, đứng trước đối thủ cạnh tranh hùng
mạnh, đương nhiên không thể đương đầu. Cần phân tích tìm ra điểm
yếu để làm suy yếu sức cạnh tranh của đối phương.
Trong thị trường với đầy rẫy biến động, cách tân sản phẩm
chính là con đường phát triển và sinh tồn lâu dài của doanh nghiệp.
Chất lượng của sản phẩm chính là nguyên nhân cơ bản để gây
dựng nên danh tiếng cho sản phẩm, là nguồn vốn to lớn giúp cho
doanh nghiệp có được danh tiếng và hình tượng tốt đẹp.
Chúng ta ai cũng biết rằng mỗi loại sản phẩm đều có một chu kỳ
sống. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải biết cách tân cho sản phẩm,
khiến sản phẩm của mình theo kịp nhu cầu của người tiêu dùng. Nếu
không, chính ta đã tạo điều kiện cho đối thủ lợi dụng, thậm chí bị đối
thủ đánh bại. Cần phải bắt tay vào từ những vấn đề cơ bản nhất - cách
tân sản phẩm không chỉ là khẩu hiệu, là văn bản, mà cần phải có nhận
thức rõ ràng về chủng loại sản phẩm, sáng tạo cho nó tính độc đáo,
khiến sản phẩm của mình tạo được nét riêng biệt. Làm việc cần bắt tay
từ nhân tố mang tính quyết định, đó cũng là cách phán ảnh mục tiêu
chính của kế “bớt lửa đáy nồi”.
Trong kinh doanh “Bớt lửa đáy nồi” là một sách lược cạnh tranh
rất quan trọng nhằm thực hiện được mục tiêu giành thắng lợi trong
cuộc cạnh tranh. Hãy lấy một ví dụ trên thị trường dầu thô để xem, khi
nguồn dự trữ của Hoa Kỳ dồi dào, nguồn cung của OPEC đều đặn, giá
dầu thô thế giới lập tức hạ thấp. Các nước xuất khẩu dầu mỏ đương
nhiên muốn giá dầu mỏ tăng cao, họ sẽ làm gì để đẩy giá dầu lên. Rõ
ràng chỉ còn một cách: Giảm bớt nguồn cung dầu trên thị trường. Các
nước OPEC đã họp lại và ra quyết nghị cắt giảm sản lượng dầu khai
thác. Nghị quyết bàn ra có khi chưa kịp thi hành thì giá dầu thô trên
thị trường đã nhích lên. Việc “bớt lửa” (mà ở đây là giảm nguồn cung
trên thị trường) đã khiến diễn biến giá cả trên thị trường có lợi cho các
nước xuất khẩu.
Chiêu “Bớt lửa đáy nồi” này mới đây đã được doanh nghiệp
Việt Nam vận dụng khá thành công để điều khiển giá gạo và cà phê.
Cuối tháng 02.2017, thị trường gạo trầm lắng khiến các doanh nghiệp
Việt Nam rất sốt ruột. Vụ Đông Xuân đang vào kỳ thu hoạch mà các
giao dịch chưa được khai thông. Nhu cầu gạo của thế giới không có
nhưng các thương nhân quốc tế vẫn dìm giá. Họ hy vọng trong kỳ thu
hoạch nguồn cung dồi dào, các doanh nghiệp Việt Nam lại ít vốn và
thường mua trong nước xong là bán ngay nên dễ dàng ép giá.
Quả thật, nếu không có hợp đồng bán chắc chắn doanh nghiệp
Việt Nam sẽ hạn chế mua. Trên thị trường trong nước, giá lúa gạo đã
có dấu hiệu xuống khi hàng triệu tấn lúa Đông Xuân cần bán, nguy cơ
nhà nông “được mùa mất giá” lại hiện rõ. Không ít doanh nghiệp
muốn bán gạo dưới giá sàn (400 USD/ tấn) mà Hiệp hội quy định.
Chính trong lúc đó sau khi nhận định nhu cầu gạo của thế giới vẫn còn
lớn, đặc biệt khi mà điều kiện khí hậu không thuận với sản xuất lương
thực ở nhiều nơi, bán ra lúc này là không nên và sẽ bỏ lỡ cơ hội khi
giá lên, Hiệp hội Lương thực đã kiến nghị Chính phủ cho vay vốn ưu
đãi mua tạm trữ lúa gạo cho nông dân. Kế hoạch mua tạm trữ 01 triệu
tấn được Chính phủ đồng ý cho triển khai. Trong tháng 03.2017, thì
01 triệu tấn gạo tạm trữ đã được đưa về kho và Hiệp hội Lương thực
đã triển khai tạm trữ tiếp 5.000 tấn nữa trong tháng 4. Việc đưa vào
tạm trữ chứ không vội bán ra thị trường của Việt Nam chính là việc
“rút củi” giảm nguồn cung cho thị trường khiến các thương nhân nước
ngoài bất ngờ. Vì thế, từ giữa tháng 03.2017, giao dịch gạo lại tích cực
hơn. Số lượng gạo xuất khẩu ký đến cuối tháng 3 theo Hiệp Hội
Lương thực đã đạt 03 triệu tấn với giá bình quân 440 USD/ tấn, cao
hơn giá sàn mà Hiệp hội yêu cầu.
Trên thị trường cà phê cũng vậy. Giá cà phê bị ép xuống có lúc
còn 1200 USD/ tấn và giá trong nước chỉ còn 22.000 đồng/kg. Hiệp
hội Cà phê Việt Nam cũng đề nghị mua tạm trữ 200.000 tấn. Chỉ
chừng 10 ngày sau, giá café thế giới đã tăng trở lại và giá mua trên thị
trường trong nước đã lên 24.000- 25.000 đồng/kg. Rõ ràng giảm bớt
nguồn cung, “rút củi” đã giúp cho thị trường ổn định trở lại với mức
giá hợp lý không thiệt hại cho người sản xuất, Nhà nước và doanh
nghiệp. Các doanh nghiệp Việt Nam cũng đừng quên rằng, với vị thế
là quốc gia thứ 2 thế giới về xuất khẩu gạo, cà phê và là số 1 về xuất
khẩu hạt tiêu, điều… Mọi động thái của Việt Nam trong sản xuất, dự
trữ các mặt hàng trên đều được thương nhân nước ngoài theo sát để ép
hay nâng giá mà thu lợi.
“Bớt lửa đáy nồi” là sách lược mà các nhà cầm quân trong chiến
tranh cực kỳ quan tâm trong trường hợp phải đương đầu với các lực
lượng tinh nhuệ hoặc đối thủ có tiềm lực lớn. Trong trường hợp như
vậy họ chỉ còn cách duy nhất là phải từng bước tiêu hao sinh lực đối
phương và giảm thuyên giảm nhuệ khí. Đấy là nền tảng cốt lõi của
sách lược này. Thế còn trong kinh doanh thì sao?
Trong kinh doanh kế sách này có thể hiểu cả về phương pháp sử
dụng và phương pháp phòng vệ tránh bị đối phương dụng kế “Phù để
trừu tân” để làm ảnh hưởng đến sức mạnh của ta. Những doanh
nghiệp có tiếng tâm lớn trên thị trường thường bị các đối thủ khác tìm
cách hạ uy tín thương hiệu để cạnh tranh không lành mạnh. Người làm
quản lý doanh nghiệp nhất thiết phải nắm vững mưu kế này để phòng
tránh những vấn đế bất lợi có thể xảy ra cho công ty của mình. Ở một
góc nhìn khác, thì những người mới khởi nghiệp cũng cần vững kế
sách này để trong những trường hợp phải cạnh tranh trực tiếp với các
đối thủ hùng mạnh trên thương trường sẽ đảm bảo không bị thất bại
ngay từ lần đầu tiên ra quân.
Để tổng kết mưu kế tuyệt vời này, tôi xin dùng hai câu thơ để
khái quát như sau:
“Mưu cao rút củi đáy nồi,
Thương trường phải rõ, trong ngoài mới an.
Hai góc độ cần phải bàn,
Mạnh cần cẩn trọng, yếu càng phải chăm”.
Trong chiến trường hay thương trường không phải lúc nào gặp thuận
lợi và bách chiến bách thắng. Mà sẽ có những lúc lâm vào khó khăn,
khủng hoảng có khi phải rơi vào thế “Ngàn cân treo sợi tóc” nếu
chúng ta không biết cách hóa nguy thành an thì có thể sẽ không còn có
cơ hội để đứng lên. Cần thiết lắm một kế sách hay để sử dụng những
lúc “dầu sôi lửa bỏng”. Tôi đang muốn nói đến kế sách “Kim thiền
thoát xác” hay còn gọi là “Ve sầu lột xác”.
Nào, chúng ta cùng tìm hiểu kế sách tiếp theo của Tôn Tử đấy là “Kim
thiền thoát xác”.
KẾ 20
KIM THIỀN THOÁT XÁC
(Ve sầu lột xác)
Kim thiền thoát xác lúc nguy nan,

Diệu kế thông minh phải sẵn sàng.
Giữ vững tinh thần lâm hiểm họa,
Tăng cường ý chí hướng bình an.
Bảo toàn lực lượng xây ổn định,
Phát triển tiềm năng tạo vững vàng.
Cuộc chiến thương trường cần bản lĩnh.
Mưu hay tự cứu sẽ bền gan.

Trong truyện Tam Quốc Diễn Nghĩa vào một buổi uống rượu
luận anh hùng, Tào Tháo từng nói với Lưu Bị rằng: “Ngày nay anh
hùng trong thiên hạ, chỉ có Sứ quân với Tào Tháo này mà thôi”.
Nhưng Tào Tháo không ngờ đến rằng, lời này vừa nói ra, Lưu
Bị đã hoảng sợ đến mức đánh rơi cả đũa. Bởi lẽ, lúc bấy giờ, Lưu Bị
cùng Đổng Thừa đã lên kế hoạch ám sát họ Tào này. Những lời của
Tào Tháo lúc ấy khiến cho Lưu Bị “chột dạ”, sợ bị kẻ đa nghi ấy nhìn
ra chân tướng âm mưu ám sát. Vậy nên, từ sau buổi uống rượu ấy,
không phải ngẫu nhiên mà Lưu Bị phải giả bộ ngày ngày vui thú điền
viên, thờ ơ với chuyện xã tắc.
Năm 200, sau chiến công đánh thắng Viên Thuật, lại thêm vụ
trọng án của Đổng Thừa, Lưu Bị càng quyết tâm ly khai Tào Tháo.
Không lâu sau đó, Lưu Bị nghĩ ra kế sách “Kim Thiền thoát
xác”, chủ động xin Tào Tháo cho mình đi đánh Viên Thiệu. Tháo vui
vẻ nhận lời, còn phái ra 05 vạn quân và hai phó tướng cùng theo Lưu
Bị xuất chinh.
Bấy giờ, hai mưu sĩ của Tháo là Trình Dục và Quách Gia vừa
trở về Hứa Đô đã nghe tin Lưu Bị xuất chinh, liền vội can ngăn Tào.
Trình Dục tâu: “Hồi Lưu Bị còn làm Dư châu Mục, tôi xin ngài
giết đi, Thừa tướng đã không nghe. Nay ngài lại giao binh mã cho
hắn, chính là thả rồng ra biển, thả hổ về rừng. Sau này muốn trị, còn
làm sao được nữa?”
Quách Gia cũng nói: ”Thừa tướng dù không muốn giết Lưu Bị,
cũng không nên sai hắn đi như vậy. Cổ nhân có câu, một ngày thả
kình địch, để mối lo muôn đời”.
Quả nhiên sau khi hoàn thành nhiệm vụ, Lưu Bị chỉ sai hai phó
tướng về Hứa Đô báo công, còn mình và quân chủ lực thì lưu lại ở Từ
Châu. Tào Tháo thấy Lưu Bị có ý củng cố binh lực, liền mật lệnh cho
Thứ sử Từ Châu là Xa Trụ nhận nhiệm vụ ám sát Lưu Bị. Nhưng kế
hoạch lại bị Trần Đăng mật báo, Xa Trụ bị Quan Vũ một đao chém
chết, cả nhà họ Xa cũng bị Trương Phi giết sạch.
Như vậy, kế hoạch ám sát Lưu Bị của Tào Tháo kết quả là “tiền
mất tật mang”, Tào Tháo không chỉ mất trắng 05 vạn quân giao cho
Lưu Bị mà còn kéo theo tính mạng của cả gia tộc một vị tướng lĩnh.
Ve sầu sau khi lột xác đã bay đi, xác còn để lại, nhìn vào tưởng
như ve vẫn đậu trên cây. Khi ta đã không còn ở đó từ lâu mà địch vẫn
chăm chăm lo đối phó.
Ta bỏ đi rồi mà vẫn để thanh thế ở lại, phân thân tới nơi khác
nhưng ở nơi cũ vẫn làm ra vẻ mình còn ở đó. Ngấm ngầm điều động
binh lực đi mở ra một hạng mục mới.
Trong kinh doanh không thể tránh khỏi những tình huống bất
lợi, nguy ngập. Vào những tình thế đó người làm ăn có bản lĩnh,vừa
bình tĩnh giữ vững tình thế hiện tại, vừa nghiên cứu tìm lối để thoát
khỏi tình thế hiểm nguy, bảo toàn lực lượng, phát triển lâu dài.
Tình hình thị trường thiên biến vạn hóa. Tình hình biến đổi mà
nhà quản trị vẫn bảo thủ, không chịu nghĩ cách thay đổi, tìm kiếm cái
mới thì trong kinh doanh tất sẽ bị đào thải. Nhưng nếu giương cờ
gióng trống rầm rộ quá, cũng dễ phải chịu sự quấy rầy và cản trở của
đối thủ. Lúc này, bắt buộc phải duy trì trạng thái vốn có, không gây
thêm động tĩnh, che đậy tai mắt mọi người, hành sự một cách âm thầm
để tạo ra thắng lợi bất ngờ.
Cùng với sự không ngừng tăng lên trong cung ứng sản phẩm,
các cuộc cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt. Các học
giả trong lĩnh vực kinh tế và các nhà doanh nghiệp bắt đầu tiến hành
nghiên cứu mong tìm được biện pháp tốt nhất cho việc tiêu thụ sản
phẩm.
Kinh tế phát triển khiến rất nhiều doanh nghiệp hình thành các
hình thức cạnh tranh mới, môi trường kinh doanh bắt đầu biến động.
Cùng với sự xuất hiện của rất nhiều loại sản phẩm mới và các hình
thức cạnh tranh mới, người tiêu dùng càng có nhiều sự lựa chọn hơn,
do vậy có thể dựa vào sở thích, nhu cầu của mình để chọn mua hàng
hóa. Người tiêu dùng bước đầu chuyển từ thời kỳ doanh nghiệp có
quyền sang thời kỳ người tiêu dùng có quyền.

Vì vậy trong khi định ra phương án tiêu thụ sản phẩm trên thị
trường, các doanh nghiệp đã phải tính đến địa vị của người tiêu dùng,
tìm hiểu tâm lý để khéo léo kết hợp giữa sản phẩm với sự yêu thích,
ưa chuộng của khách hàng.
Ngày nay, chính là thời đại ưa chuộng “bao bì”. Khi sản phẩm
không được tiêu thụ thuận lợi, các doanh nghiệp có thể áp dụng
phương pháp “thoát xác” hoặc “đổi xác” để sản phẩm có thể mở ra
con đường tiêu thụ cho mình. Xác của sản phẩm chính là bao bì của
sản phẩm. Nó có tầm ảnh hưởng rất quan trọng đối với việc đưa sản
phẩm tiến vào thị trường. Dù chất lượng sản phẩm có tốt đến đâu mà
khâu mẫu mã bao bì không phù hợp, diện mạo không bắt mắt người
tiêu dùng thì sản phẩm ấy cũng rất khó chen được chân vào thị
trường.
Trung Quốc xuất khẩu sang Anh một lô ấm chén uống trà hiệu
Hoa Sen nhưng bởi bao bì đóng gói bằng chất liệu bìa carton nên hàng
bị coi là chất lượng thấp, lại không thể nhìn qua lớp hộp đóng gói xem
bên trong hàng ra sao, nên dù giá bán của lô hàng này rất thấp nhưng
vẫn không có ai nhòm ngó tới.
Một cửa hàng bách hóa tại London đã thay đổi mẫu mã đóng gói
của lô ấm chén này, biến nó trở nên rất bắt mắt, tinh xảo, lại in hình
của bộ ấm chén ấy ra bên ngoài hộp. Thế là ngay lập tức giá của bộ
ấm chén này từ 1,2 bảng Anh nhảy vọt lên thành 10 bảng Anh, vậy mà
người mua nó vẫn ùn ùn kéo đến.
Thực chất của kế “Ve sầu thoát xác” là dùng ảo ảnh để đánh lừa
đối thủ, ngụy trang và che giấu ý đồ chân thực của mình. Ý nghĩa
chính của nó là để lại lớp vỏ bề ngoài còn lớp chất bên trong đã rời đi
nơi khác, nhưng nếu đem áp dụng nó vào những hoạt động trong kinh
doanh thì sẽ trở thành ngược lại, giữ nguyên chất bên trong còn vỏ thì
thay đổi.
Thay đổi mẫu mã bao bì để sản phẩm từ ứ đọng chuyển sang
giai đoạn tiêu thụ nhanh chính là sự vận dụng tuyệt diệu của kế “ve
sầu thoát xác”. Những nhà sản xuất, kinh doanh càng phải biết lợi
dụng mẫu mã của bao bì, danh tiếng của sản phẩm, thương hiệu để
gây ảnh hướng tới tâm lý khách hàng, khiến sản phẩm của mình tăng
thêm sức cạnh tranh.

Diệu kế “Kim thiền thoát xác” có thể xem là một trong 10 kế
chủ đạo trong “Tam thập lục kế” của Tôn Tử. Đây là một kế thủ biến
nguy thành an, khi mà mọi thứ lâm vào thế khó khăn không thể giải
thoát hay vực dậy tình hình thì đây là lúc dụng kế này sẽ mang lại hữu
hiệu. Trong kinh doanh hiện đại trên thế giới chúng ta vẫn hay thấy
một số các tập đoàn lớn thường sử dụng sách lược này khi họ lâm vào
các cuộc khủng hoảng trầm trọng.
Không một doanh nhân nào dám nói rằng mình luôn luôn thành
công trong kinh doanh mà không bao giờ gặp những trở ngại trong
quá trình xây dựng và phát triển công ty. Chính vì thế, sẽ không thừa
khi nói rằng làm kinh doanh phải thuộc nằm lòng kế sách này để
phòng khi bất trắc. Vì một lúc nào đấy chúng ta cũng phải như con ve
sầu chịu đau đớn để lột xác vì cuộc sống mới tốt đẹp hơn ở tương lai
phía trước.
Tôi muốn dùng mấy câu thơ để thay cho lời kết khi bàn về kế
sách này:
“Kim thiền lột xác kế cao siêu
Doanh nhân phải nắm rõ mấy điều:
Cần thiết phải thay hình đổi dạng,
Biến nguy thành an phải dụng chiêu”
Nếu “Kim thiền lột xác” là một kế hay cho việc phòng thủ và
tạm thời ngụy trang ẩn mặt chờ đợi cơ hội mới. Thì trong kho tàng kế
sách của Tôn Vũ có kế “Mượn gió bẻ măng” thường được áp dụng
cho các trường hợp ta yếu mà địch mạnh, lợi dụng thời cơ và sức
mạnh khác để tấn công và giành lấy thắng lợi về mình.
“Mượn gió bẻ măng”.
KẾ 21
MƯỢN GIÓ BẺ MĂNG
Làm ăn phải chiến thuật tầm xa

Mượn gió bẻ măng diệu kế là:
Xuất kích tranh thời cơ đối thủ
Ra quân giành thắng lợi về ta.
Cơ may vốn chẳng hai lần đến
Việc tốt thông thường một lượt qua,
Kinh tế thị trường luôn biến chuyển
Doanh nhân cao kiến sẽ nhìn ra.

Ông Donald Trump “mượn gió bẻ măng” để hạ bệ bà Hillary
Clinton.
Từ chỗ được giới quan sát đánh giá rất cao, bà Hillary Clinton
vụt mất lợi thế và chấp nhận thất bại trước ông Donald Trump trong
cuộc đua vào Nhà Trắng. So với ông Trump, bà Clinton vượt trội hơn
hẳn về kinh nghiệm làm chính trị. Bà là cựu ngoại trưởng Mỹ và có
một sự nghiệp chính trị vài chục năm. Thế nhưng cựu đệ nhất phu
nhân Mỹ cuối cùng đã thua cuộc sau khi kết quả bầu cử ngày
08.11.2016 được công bố.
Bên cạnh những lý do ông Donald Trump đắc cử, bà Hillary
Clinton cũng tồn tại những thiếu sót để trở thành người phụ nữ đầu
tiên làm tổng thống Mỹ.
Sự tin tưởng chính là vấn đề cốt lõi nếu một chính trị gia muốn
cử tri tin vào chính sách họ đưa ra. Về điểm này, bà Hillary Clinton rõ
ràng đã mất uy tín nhiều hơn so với ông Donald Trump.
Ngược lại, bà Clinton đã dính ít nhất 03 “phốt” cực nặng liên
quan tới niềm tin: Quỹ Clinton, Goldman Sachs và vụ rò rỉ email mật
trong thời gian bà làm Ngoại Trưởng Mỹ trong chính quyền cựu Tổng
thống Obama.
Sau khi Đảng Dân chủ chính thức đề cử Hillary là ứng viên của
đảng trong cuộc đua vào Nhà Trắng, trở thành phụ nữ đầu tiên trong
lịch sử đứng đầu lá phiếu của một đảng lớn ở Mỹ. Ông Trump đưa ra
ngay lời kêu gọi:
“Nước Nga, nếu các bạn đang lắng nghe, tôi hy vọng các bạn có
thể tìm thấy 30.000 thư điện tử đang bị thất lạc này. Tôi nghĩ là báo
chí nước tôi sẽ đền đáp lại cho các bạn rất hậu hĩnh” - ông Donald
Trump nói như thế vào ngày 27.07.2016.
“Việc FBI công bố tài liệu liên quan đến việc cựu Tổng thống
Clinton ân xá cho doanh nhân Marc Rich gợi ý cho các cử tri rằng nhà
Clinton đã có cách hành xử vô nguyên tắc trong một thời gian dài, do
đó bà Clinton không đáng tin cậy để làm tổng thống. Điều đó sẽ giúp
ông Donald Trump duy trì ưu thế thêm một hoặc hai ngày và thuyết
phục các cử tri còn do dự rằng họ nên bỏ phiếu cho Trump”, ông
Jewett nói .
Trở lại việc ông James Comey, Giám đốc FBI công bố điều tra
thêm email liên quan đến bà Clinton, giáo sư Aubrey Jewett thuộc Đại
học Central Florida - Mỹ đã nhận định tuyên bố này đã tạo tác động
chính trị lớn dù ông có cố ý hay không, nó cho thấy bà Clinton vẫn có
thể bị truy tố vì sử dụng email cá nhân trong thời kỳ bà làm ngoại
trưởng. Khi Giám đốc FBI thông báo với Quốc hội về việc mở lại điều
tra email của bà Clinton, nó khiến một lượng nhỏ (dưới 7%) cử tri
chưa quyết định quay sang ủng hộ tỷ phú Trump vì họ coi đây là một
sự xác nhận rằng “bà Clinton không xứng làm tổng thống”.
Ông Donald Trump đã thừa cơ hội FBI công bố điều tra email và
ngay lập tức vận dụng sức mạnh của truyền thông và lòng tin của cử tri
Mỹ để giành chiến thắng một cách thuyết phục trong cuộc bầu cử Tổng
thống Mỹ 2016.
Cốt lõi của kế “Mượn gió bẻ măng” là: Tay thì yếu mà măng thì
cứng, mượn chiều gió thổi lựa thế bẻ măng. Đó chính là việc chớp thời
cơ tận dụng ngoại lực để tăng sức mạnh của mình. Giỏi phát hiện và
nắm bắt cơ hội khi nó vừa mới lóe lên trên thị trường, tìm được “cơn
gió” để mình “lợi dụng”.
Thừa lúc địch lâm nguy, đánh vào nơi hiểm yếu. Nhân lúc đối thủ
“trong ưu ngoài loạn”, ta thừa cơ gây khó dễ, giành lấy cơ hội trong kinh
doanh.
Trong kinh doanh, nhất là đối với những doanh nghiệp nhỏ, kế
này đặc biệt quan trọng để chớp cơ hội kinh doanh phát triển thị
trường. Trên thị trường lúc nào cũng có những cơ hội như những cơn
gió mạnh giúp ta bẻ được những đọt măng lớn. Nhưng phải nhìn ra và
phải chớp thời cơ mới giành được cơ hội đó. Trong cuộc sống, có
nhiều nhà kinh doanh hoặc lo ngại, nhìn trước nhìn sau, không dám ra
tay, hoặc bước đi chậm chạp làm lỡ mất thời cơ, khi nhìn lại thì đã quá
muộn. Chỉ có những doanh nhân cao kiến, có con mắt tinh đời, nắm
chắc thời cơ, nhanh chóng xuất kích mới có thể làm nên chuyện lớn.
Trên cơ sở nắm bắt tình hình thị trường, phải biết áp dụng hành
động, quyết đoán “mượn gió bẻ măng”.

Philip A.Mos là ông chủ của công ty gia công thực phẩm thịt
A.Mos ở Mỹ. Một hôm, ông ta ngồi trong văn phòng của mình đọc
báo, tìm hiểu tin tức thời sự trong ngày, bỗng một bản tin ngắn chỉ với
mấy chục chữ đã thu hút sự chú ý của ông. Bản tin nói về bệnh dịch
đang lan tràn ở Mexico. Ông lập tức nghĩ: Nếu thực sự ở Mexico phát
sinh bệnh dịch, nhất định là từ California hoặc từ bang Texas vùng
biên giới nước Mỹ tràn vào. Mà 02 bang này lại là nguồn cung cấp thịt
chủ yếu cho toàn nước Mỹ. Nếu ở đó thực sự xảy ra bệnh dịch, nhất
định thị trường cung ứng thịt sẽ căng thẳng, giá thịt sẽ tăng vọt.
Vậy là A. Mos liền sai vị bác sĩ trong nhà tên là Hatli tới Mexico
thăm dò tình hình. Mấy hôm sau Hatli gọi điện về thông báo, xác nhận
ở đó đang có bệnh dịch hoành hành, hơn nữa tình hình ở đó rất
nghiêm trọng. Sau khi nhận được cú điện thoại này, A. Mos lập tức
thu gom tiền vốn tới California và Texas mua bò thịt và lợn sống, mau
chóng vận chuyển sang vùng phía Đông nước Mỹ để tích trữ phòng
khi khan hiếm.
Quả thật không ngoài sự tính toán, bệnh dịch nhanh chóng tràn
sang mấy bang lân cận ớ phía Tây nước Mỹ. Chính phú Mỹ hạ lệnh:
Nghiêm cấm vận chuyển thực phẩm từ các bang này sang nơi khác,
đương nhiên trong đó có cả gia súc. Vậy là ngay lập tức mặt hàng thực
phẩm thịt trên toàn nước Mỹ trở nên khan hiếm, giá thịt tăng vùn vụt.
Tới lúc ấy A. Mos mới tung số lượng thịt bò, thịt lợn mình đã tích trữ từ
trước ra. Chỉ trong mấy tháng ngắn ngủi, ông đã kiếm cho mình một
khoản tiền lãi khổng lồ là 9,5 triệu USD.
A. Mos có con mắt thật tinh tường, chỉ cần một mẩu tin ngắn nói
về bệnh dịch đang lưu hành, ông đã tìm được cơ hội tốt cho mình, lại
dự đoán được nếu bệnh dịch tràn lan tất sẽ ảnh hưởng đến toàn thị
trường thịt toàn quốc nên đã nhanh tay thu mua bò thịt và lợn thịt rồi
đợi đến lúc thị trường khan hiếm liền tung ra, giành lấy thành công
khổng lồ trong kinh doanh.
Cơ hội trong thương nghiệp là vô cùng nhưng ý tưởng sáng tạo
của người ta lại có hạn. Bệnh dịch lan tràn khiến người ta chỉ muốn
tìm cách né tránh cho xa nhưng đối với A. Mos. đó lại là một cơ hội
tốt đế ông kiếm tiền. Bởi ông đã biết phán đoán thị trường một cách
chuẩn xác và áp dụng hành động kịp thời.
Xét về góc độ khách quan thì kế “Mượn gió bẻ măng” là một kế
không được đánh giá cao thời xưa vì nó không đại diện cho hành động
của người quân tử chính trực. Tuy nhiên, trong xã hội và trong chính
trị nhất là những sự tranh giành lợi ích của các vương Triều mà khi
chúng ta đọc truyện hay xem phim thường hay nhắc đi nhắc lại kế
sách này. Trong chiến tranh thì nó được hiểu theo nghĩa thực tế là lợi
dụng thời cơ nào đấy của hoàn cảnh, của tự nhiên để tung ra kế hoạch
tác chiến nhằm mau chóng giành lấy ưu thế về mình. Như câu chuyện
Chu Du và Gia Cát Lượng mượn gió đông tiêu diệt đại quân của Tào
Tháo trong trận Xích Bích.
Trong thương trường, kế “mượn gió bẻ măng” có thể được hiểu
như là một sách lược biết chớp lấy thời cơ khi có điều kiện thuận lợi.
Kinh doanh là phải biết nắm lấy cơ hội cho dù là nhỏ nhất để kiến tạo
thành công và cả may mắn cho mình. Kế này chưa hẳn là xấu nếu
chúng ta hiểu theo nghĩa tích cực. Tuy nhiên, trong quá trình vận dụng
cần phải cẩn thận tránh trở thành trọng tâm của mọi sự chỉ trích, gây
hiệu ứng xấu nếu dụng kế vào mục đích không chính đáng hay có
những hành động không quang minh chính đại nhầm trục lợi cho bản
thân mà không quan tâm đến những huệ lụy có thể xảy ra. Để tổng kết
lại kế “Mượn gió bẻ măng” tôi sẽ dùng mấy câu thơ ngắn để khái quát
như sau:
“Mượn gió bẻ măng diệu kế là,
Chiến trường phải hiểu địch biết ta,
Kinh doanh thời cơ là phải nắm.
Nhanh tay lợi thế sẽ về ta”.
Nếu kế sách “Mượn gió bẻ măng” là một chiêu thức thường hay sử
dụng ở hướng đối ngoại thì có một kế sách khác thiên về đối nội,
nhưng nó là nền tảng cốt lõi của các vấn đề quản trị doanh nghiệp. Tôi
đang muốn nói đến kế tiếp theo của Tôn Tử là “Thâu lương hoán trụ”.
“Thâu lương hoán trụ”.
KẾ 22
THÂU LƯƠNG HOÁN TRỤ
(Lấy rường đổi cột)
Lấy rường đổi cột chuyện xưa nay

Quan trọng là hình thức giãi bày.
Linh hoạt tạo điều hay chuyển hướng
Khôn khéo kiếm việc tốt sang tay.
Không nên câu nệ hoài khuôn phép,
Chẳng thể bận tâm mãi thiếu đầy.
Tập quán tiêu dùng cần nắm rõ
Phương châm điều chỉnh hợp thời ngay.

Năm 210 trước Công nguyên, Tần Thủy Hoàng trong chuyến
tuần du lần thứ 5 xuống phương Nam đột nhiên lâm bệnh nặng, chữa
mãi không khỏi. Ông ta biết rằng mình chẳng còn sống được bao lâu,
bèn nghĩ đến chuyện lập Thái tử kế vị.
Tần Thủy Hoàng vốn rất khỏe mạnh nên trước đây không hề
nghĩ đến chuyện lập người kế vị. Lúc bấy giờ trong triều đình đang
tồn tại hai phe chính trị có thực lực rất lớn, một phe do con Tần thủy
Hoàng là Phù Tô và đại công thần Mông Điềm đứng đầu, phe kia
đứng đầu là Hồ Hợi là con út của Tần Thủy Hoàng và gian thần
Triệu Cao. Phù Tô là người hiền lành, chính trực, người trong nước
đều biết tiếng, rất được Tần Thủy Hoàng yêu mến. Cách đấy chưa
lâu, Phù Tô được vua cha phái đi đến Bắc Tuyến là nơi Mông Điềm
đóng quân, làm giám quân, đồng thời cũng là để học hỏi thêm về
quân sự. Người con út là Hồ Hợi đã quen được nuông chiều, lớn lên
lại không thích học hành chỉ mê ăn chơi hoang đàng. Vì vậy, sau khi
suy đi nghĩ lại nhiều lần Tần Thủy Hoàng quyết định lập Phù Tô làm
thái tử, sau này sẽ nối ngôi. Sau đó Tần Thủy Hoàng mật gọi thừa
tướng Lý Tư đến lập chúc thư chỉ định Phù Tô làm hoàng đế. Mấy
ngày sau, Tần Thủy Hoàng băng hà.
Lúc bấy giờ, người quản lý ấn tín và thảo di chúc chính là Triệu
Cao, Triệu Cao nói với Lý Tư: “Nếu Phù Tô làm hoàng đế nhất định
sẽ trọng dụng Mông Điềm, đến lúc đó chẳng biết ngài có còn làm thừa
tướng nữa hay không? Dù sao chỉ có tôi với ngài biết được chúc thư
của hoàng thượng, chúng ta nên suy nghĩ xem lập ai làm hoàng đế”.
Lý Tư cũng là hạng người thấy lợi quên nghĩa, liền cùng Triệu Cao
ngụy tạo chiếu thư, lập Hồ Hợi làm thái tử, ép Phù Tô phải tự sát. Sau
khi Phù Tô mất đi, hai người này lại phái người đi giết Mông Điềm.
Do vậy chính Triệu Cao đã dùng thủ đoạn thay rường đổi cột để viết
lại lịch sử.
Câu chuyện trên cho ta một bài học về tính biến chuyển trong
cuộc sống. Vấn đề không câu nệ ở chỗ là cột hay là xà. Điều quan
trọng là phải giữ bằng được thân gỗ linh thiêng bằng bất kỳ giá nào.

Trong thực tế kinh doanh, một sản phẩm được sinh ra dựa trên
đặc tính sinh, hóa, lý của nó sẽ có một công năng nhất định. Theo thời
gian, qua từng giai đoạn, tùy từng địa phương, sản phẩm ban đầu có
có thể được biến đổi phù hợp sang những loại hình khác một cách
thích hợp tùy theo tập quán tiêu dùng, sở thích người mua. Không nên
câu nệ cứng nhắc, sẽ tự hạn chế tính ứng dụng cũng tức là hạn chế sự
phát triển trong sự nghiệp kinh doanh của mình.
Ngoài ra, trong quản trị điều hành doanh nghiệp công tác nhân
sự luôn đóng góp một vai trò nhất định trong việc thành công hay thất
bại của doanh nghiệp đấy. Việc lựa chọn những con người phù hợp ở
những vị trí quan trọng khác nhau là công việc ưu tiên hàng đầu.
Nhưng cũng không nhất thiết phải cứng nhắc theo một lý do nào đấy,
mà chính sự linh hoạt trong cách sắp xếp lại có thể một bước ngoặc
mang đến thành công lớn.
Apple dùng kế “Lấy rường đổi cột” để thay đổi trong chiến
lược kinh doanh iPhone từ năm 2017
Apple sẽ có những thay đổi lớn trong chiến lược kinh doanh
iPhone từ năm 2017. Cụ thể, mẫu iPhone 8 sẽ được đưa lên dòng cao
cấp trong khi iPhone 7s và 7s Plus giữ nguyên mức giá như iPhone 7
và Iphone 7 Plus với các thay đổi nhỏ.
Thông tin này được cả hai nguồn đáng tin cậy là MacOtakara và
nhà phân tích Ming Chi Kuo của KGI Securities xác nhận.
MacOtakara, trang web đầu tiên từng đưa tin về việc iPhone 7 sẽ
bỏ rắc cắm tai nghe, cho biết iPhone 7s và 7s Plus vẫn có kiểu dáng cũ
với rất ít sự thay đổi. Thiết kế này đã được Apple trình làng từ thế hệ
iPhone 6 vào năm 2014. Các nâng cấp khác cho bộ đôi này bao gồm
chip xử lý mới, cải tiến camera và thêm tùy chọn màu đỏ.
Apple sẽ để dành các nâng cấp mang tính cách mạng hơn vào
một dòng iPhone khác, gọi là iPhone X. Theo Apple thì model này có
thiết kế hoàn toàn mới, màn hình OLED, sạc không dây và không có
nút Home.
Các nhà phân tích cho rằng đây có thể là chiến thuật thông minh
của Apple. Ra mắt dòng sản phẩm mới giúp hãng định vị lại thương
hiệu iPhone mà không vấp phải những phản ứng dữ dội của khách
hàng. Nếu các dự đoán là chính xác, đây sẽ là lần đầu tiên trong 4 thế
hệ gần nhất, Apple tăng giá iPhone.
Bộ đôi iPhone 7s và 7s Plus sẽ được đưa về phân khúc tầm trung
nhưng giữ nguyên giá khởi điểm 649 và 969 USD. Mẫu iPhone X với
nhiều nâng cấp mới sẽ có giá khoảng 1.600 USD cho bản dung lượng
256 GB. Apple thực tế đã dùng chiến thuật “lấy rường đổi cột” tương
tự trong năm 2015 với dòng MacBook. Một số model cũ vẫn được
nâng cấp cấu hình và giữ nguyên mức giá. Trong khi các model mới
có TouchBar tăng giá lên tới 50%. Các phiên bản không có TouchBar
nhưng thiết kế thay đổi cũng tăng giá khoảng 20%.
Trong trường hợp này Apple đã áp dụng kế sách “Thay rường
đổi cột” để đáp ứng với những biến đổi của thị trường khi nhu cầu của
khách hàng thay đổi. Vẫn là sản phẩm Iphone nhưng Apple thay đổi
một số thành phần của nó để phù hợp hơn với nhu cầu tiện lợi của
khách hàng.
“Thay rường đổi cột” là một kế sách linh hoạt có thể xem xét ở
nhiều khía cạnh khác nhau trong cuộc sống và cả trong kinh doanh.
Chúng ta cần phải hiểu một nguyên tắc là không có mục đích nào chỉ
duy nhất một đường đi và cũng không có vấn đề nào mà chỉ có một
phương án giải quyết. Trong kinh doanh vấn đề này cực kỳ quan
trọng, một người làm chủ doanh nghiệp tài ba anh ta phải hiểu một
điều quan trọng hàng đầu là cái gì cũng có thể thay thế được thậm chí
cả vị trí của anh ta. Chính vì thế, khi bàn về kế sách “Thay rường đổi
cột” tôi xin nhấn mạnh đến 03 vấn đề chính tương ứng với ba cách
nhìn về kế sách này trong kinh doanh:
a) Đối với nhân sự: Người doanh nhân cần phải biết mọi vị trí
luôn cần có ít nhất hai người có thể thay thế được. Hãy mạnh
dạn “thay rường đổi cột” nếu bạn cảm thấy người đang đảm
đương công việc hoạt động không hiệu quả hoặc có một lý
do nào đấy khác.
b) Đối với khách hàng: Người doanh nhân cũng luôn chuẩn bị
tư thế, mọi khách hàng đều có thể được thay thế bằng một
khách hàng khác. Có thể tốt hơn, có thể không tốt hơn nhưng
đừng bao giờ để phụ thuộc quá nhiều vào khách hàng đang
có.
c) Đối với sản phẩm hàng hóa của công ty: Người doanh nhân
cần phải biết thay đổi ngay khi thị trường bắt đầu có phản
hồi không tốt hay đã bão hòa thì cần thiết phải chuẩn bị một
phương án mới để đáp ứng nhu cầu chung của người tiêu
dùng.
Kinh doanh là phải tùy cơ ứng biến để lúc nào bộ máy của công ty
cũng đạt hiệu quả tốt nhất. Chỉ có như vậy thì tính ổn định và phát
triển mới dài lâu. Nội dung chính của kế sách này là phải biết vận
dụng linh hoạt các vấn đề tùy vào hoàn cảnh thực tế mà giải quyết. Để
chốt lại kế sách này tôi xin dùng hai câu thơ lục bát để khái quát như
sau:
“Thay rường đổi cột kế hay
Vận dụng linh hoạt có ngày thành công”
Nếu “Thay rường đổi cột” là một kế sách thiên về việc quản trị điều
hành, thì trong quá trình hoạt động kinh doanh nếu muốn lựa chọn
những đường lối mang lại nhiều lợi ích nhất thì ngoài việc người
doanh nhân cần phải có cặp mắt tinh tường, khối óc thông minh và
một tinh thần tuyệt vời nhất thì cũng cần một định hướng sách lược rõ
ràng. Tôi đang muốn nói đến sách lược “Nhất tiễn song điêu” xin lưu
ý kế sách này là một kế do chính tác giả bổ sung hoàn toàn không có
trong nguyên bản “Tam thập lục kế” của Tôn Tử.
Nào, chúng ta cùng tìm hiểu kế sách tiếp theo đấy là “Nhất tiễn song
điêu”.
KẾ 23
NHẤT TIỄN SONG ĐIÊU
(Một mũi tên trúng hai con nhạn)
Tuyệt vời kế nhất tiễn song điêu,

Bỏ một công thôi đạt mấy điều
Trí tuệ uyên thâm, tài rộng mở,
Tầm nhìn đẳng cấp, trí cao siêu.
Phương châm trọng điểm trong đàm phán,
Nghệ thuật hàng đầu của kế chiêu.
Chuyển động thị trường nhiều ẩn số.
Điều hành kỹ lưỡng lợi tăng nhiều.

Một mũi tên trúng hai đích của Putin tại Belarus
Vào ngày 19.09.2015 Tổng thống Nga Vladimir Putin hôm đã
tiết lộ ý định sẽ sớm thiết lập căn cứ không quân tại Belarus, một động
thái mang nhiều ý đồ của điện Kremlin.
Ông Putin cho biết một thỏa thuận cấp chính phủ đã được ký
kết, đồng thời lệnh cho Bộ Quốc phòng và Bộ Ngoại giao Nga tiến
hành đàm phán với phía Belarus để hoàn tất việc thiết lập căn cứ
không quân đầu tiên của Nga tại quốc gia Đông Âu này.
Ý tưởng xây dựng căn cứ không quân tại Belarus đã được Bộ
trưởng Quốc phòng nga Sergei Shoigu khởi xướng vào năm 2013,
theo một hiệp ước bảo vệ không phận chung được ký kết năm 2009
giữa Nga và Belarus.
Một khi Nga đạt được ý đồ của mình, tình hình chính trị tại khu
vực Đông Âu sẽ chuyển hướng có lợi cho Moscow ở hai điểm:
“Giữ chặt” Belarus
Về phần mình, Belarus trước đây đã khẳng định họ không thực
sự mặn mà với một căn cứ quân sự của Nga trên lãnh thổ nước mình,
nhưng theo các nhà phân tích, việc quá lệ thuộc vào nguồn khí đốt của
Moscow đã khiến Minsk phải “xuống nước”.
Một lời thách thức gửi tới NATO
Phía Nam giáp Ukraine, phía Tây giáp Ba Lan, phía Tây Bắc
giáp Latvia và Lithuania, có thể nói Belarus sở hữu một vị trí chiến
lược vô cùng quan trọng đối với cán cân địa chính trị Đông Âu cũng
như cuộc chiến tranh giành ảnh hưởng giữa Nga và phương Tây.
Đây cũng có thể coi là một nước cờ đáp trả mà Tổng thống Putin
muốn dành cho NATO, trong bối cảnh liên minh này mới đây đã thiết
lập một loạt căn cứ quân sự tại các điểm nóng như Estonia, Ba Lan,
hay Ukraine.
Với một căn cứ quân sự “đường đường chính chính” tại một
quốc gia với vị trí chiến lược cực kì quan trọng, có thể nói Nga đã
giành lại cho mình không ít lợi thế trong cuộc chiến tranh giành tầm
ảnh hưởng với phương Tây tại khu vực Đông Âu.
Đây có thể đánh giá là nước cờ tuyệt hảo của Nga trong việc
tranh giành vị thế với Phương Tây.
Chim bay trên trời, bắn trúng đã khó. Vì vậy, tính toán để chỉ
bằng một tên bắn trúng hai con chim là một tài năng siêu phàm. Xét ở
góc độ tổng quan, thì kế sách này là đỉnh cao của nghệ thuật sống.
Nhưng để bỏ một công mà đạt được nhiều đích thì đòi hỏi người thực
hiện nó phải có một trình độ cao, tầm nhìn xa và trí tuệ uyên thâm.
Kế sách này đòi hỏi người làm kinh doanh phải có kiến thức sâu
rộng, biết tính toán tầm xa. Nhờ vậy mà bỏ một công sức và chi phí có
thể thu được nhiều lợi ích, lợi nhuận.
Ngân hàng nhà nước Việt Nam hạ dự trữ bắt buộc: Chính
sách “Nhất tiễn song điêu”.
Giữa tháng 12.2015, tiến sĩ kinh tế học Victoria Kwakwa, Giám
đốc Ngân hàng Thế giới tại Việt Nam, đã bày tỏ sự đánh giá cao đối
với kết quả ổn định vĩ mô mà nền kinh tế Việt Nam đạt được trong
năm 2015. Nhận định lạc quan của bà Kwakwa diễn ra trong bối cảnh
đầu tháng 12, Ngân hàng Nhà nước ban hành Thông tư 23 về việc
giảm tỉ lệ dự trữ bắt buộc áp dụng đối với một số ngân hàng.
Động thái điều tiết hành chính của Ngân hàng Nhà nước được
cho là linh hoạt khi tỉ lệ dự trữ được áp dụng dựa trên “thể trạng” của
từng ngân hàng thay vì áp dụng đồng loạt như trước kia. Số tiền gửi
dự trữ bắt buộc của toàn hệ thống ngân hàng hiện vào khoảng 120.000
tỷ đồng. Nay nhờ Thông tư 23, một phần số tiền này có thể được đưa
vào lưu thông.
Trong vòng 6 năm kể từ Quyết định 379, tỉ lệ dự trữ bắt buộc
đối với tổng nguồn vốn huy động bằng tiền đồng không kỳ hạn của hệ
thống các tổ chức tín dụng được giữ ổn định (3% đối với VND kỳ hạn
dưới 12 tháng và 1% đối với kỳ hạn trên 1 năm). Song hành với quá
trình tái cơ cấu hệ thống tài chính ngân hàng suốt 04 năm qua thì tỉ lệ
dự trữ bắt buộc áp dụng cho ngoại tệ cũng không thay đổi kể từ Quyết
định 1925 (8% với ngoại tệ dưới 12 tháng và 6% với ngoại tệ trên 01
năm).
Ngay từ đầu quý IV - 2015, khi các chỉ số vĩ mô phát đi những
tín hiệu tích cực, từ tăng trưởng GDP 6,5% cho đến chỉ số lạm phát lõi
chỉ biến động quanh mức 2,1%, đã nhận thấy chu kỳ kinh tế Việt Nam
rõ nét hơn với xu hướng ưu tiên điều hành chính sách ổn định vĩ mô,
trong đó có chính sách tiền tệ nới lỏng nhằm hướng tới mục tiêu đạt
mức tăng trưởng GDP 6,8% cho năm 2016.
Những kết quả kinh tế trong năm 2016 là thành quả của việc
điều hành linh hoạt và mềm dẻo của Ngân hàng Nhà nước khi sử dụng
các công cụ lãi suất, thị trường mở, chính sách chiết khấu, hạn mức tín
dụng, dự trữ bắt buộc.
Nhìn chung, thị trường đánh giá cao động thái hạ dữ trữ bắt
buộc của Ngân hàng Nhà nước, một nước cờ “nhất tiễn song điêu”
trong ngắn hạn góp phần điều hòa lãi suất tín dụng vào dịp cao điểm
cuối năm và quan trọng hơn là ưu tiên đẩy nhanh quá trình tái cơ cấu
hệ thống ngân hàng.
Kế sách “Nhất tiễn song điêu” thật ra không có trong 36 kế của
Tôn Tử mà là một kế hay được người xưa đúc kết và vận dụng nhiều
trong lịch sử chiến tranh. Nó cũng được hiểu theo một lối nói khác là
“Nhất cữ lưỡng tiện” tức là làm một việc mà đạt được hai mục đích.
Trong kinh doanh mua bán có thể chúng ta sẽ gặp những trường hợp
cần thiết phải lựa chọn phương cách đầu tư sao mang lại hiệu quả và
đồng thời đại được lợi nhuận cao nhất. Tuy nhiên, để làm được điều
này đòi hỏi người doanh nhân phải có đầu óc nhanh nhạy, nhiều kinh
nghiệm và quan trọng là phải biết nắm bắt thời cơ và ra tay đúng lúc
thì sẽ mang lại nhiều thành công.
Xét góc độ ưu điểm thì đây là một kế hay cho những trường hợp
đầu tư đặc biệt. Nên một nhà đầu tư thông thái thì chắc chắn anh ta sẽ
biết cách làm sao đầu tư mang lại nhiều lợi ích nhất cho mình. Tuy
nhiên, kế này không hẳn không có nhược điểm nếu quá lạm dụng nó
trong kinh doanh sẽ dễ tạo ra một số thói quen là quá tham lam hoặc
quá cầu toàn. Mà chính điều này lại là khắc tinh làm mất đi của những
cơ hội khác cũng tốt đẹp không kém.
Thay lời kết, tôi xin mượn hai câu thơ để khái quát nội dung
luận bàn như sau:
“Nhất tiễn song điêu,
Diệu kế cao siêu,
Đầu tư phải kỹ
Bỏ ít được nhiều”.
Nếu “Nhất tiễn song điêu” áp dụng trong kinh doanh là một sách
lược hay trong hoạt động đầu tư sao cho mang lại hiệu quả kinh tế cao
nhất. Thì trong kinh doanh buôn bán cần thiết phải biết cách để đẩy
sản phẩm hoặc thương hiệu của công ty mình lên một tầm cao mới.
Tôi đang muốn nói đến kế “Thụ thượng khai hoa” hay còn gọi là “Hoa
nở trên cây”.
Nào, chúng ta cùng tìm hiểu kế sách tiếp theo đấy là “Thụ thượng khai
hoa”.
KẾ 24
THỤ THƯỢNG KHAI HOA
(Hoa nở trên cây)
Khai hoa thụ thượng kế gian hùng,

Tổng quát mưu này mấy ý chung:
Thương hiệu nâng cao thì thắng thế,
Mô hình phát triển sẽ ung dung.
Niềm tin chất lượng tăng nhiều điểm,
Sức mạnh thông tin vượt khắp vùng.
Vận dụng chuyên sâu vào thực tế,
Thành công, hiệu quả lại tương phùng.

Vào năm 208, Tào Tháo sau khi tiêu diệt họ Viên làm chủ
phương Bắc, phát động đại quân tấn công Kinh Châu. Con Lưu Biểu
là Lưu Tông đầu hàng. Lưu Bị không chống nổi Tào Tháo, mang dân
vượt sông. Tào Tháo mang quân thiết kỵ binh truy kích, đuổi kịp Lưu
Bị ở Đương Dương Tràng Bản, Lưu Bị không kịp chống đỡ, bỏ cả gia
quyến chạy, quân lính của Lưu Bị thua tan tác. Trương Phi theo lệnh
Lưu Bị mang 20 kỵ binh đi chặn hậu, ngăn cản quân Tào. Trương Phi
đợi Lưu Bị cùng những người đi kịp sang sông. Ông đứng chặn trên
cầu Trường Bản, phá bỏ cầu và cầm xà mâu ngồi trên lưng ngựa chờ
nghênh địch. Quân Tào Thuần truy kích đuổi đến nơi, Trương Phi cho
một đội quân chỉnh tề đứng phía sau, đồng thời từ phía xa ông cho
binh lính cột cành cây vào yên ngựa rồi chạy qua, chạy lại tạo khói bụi
mịt mù như thể có đoàn viện binh đến tiếp ứng. Nhìn thấy Trương Phi
giáp trụ hùng dũng quát lớn, không ai trong quân Tào dám tiến lên
sang sông giao tranh. Tào Thuần sợ Trương Phi có ngụy kế khác nên
không dám liều lĩnh sang đánh. Nhờ đó Lưu Bị cùng các thủ hạ chạy
thoát đến Hán Tân. Đây là kế hay của Trương Phi áp dụng để ngăn
bước truy sát Lưu Bị của quân Tào.
Một cành cây khi chỉ có một vài bông hoa vẫn gọi là một cành
cây. Nhưng khi trên cành nở bừng thật nhiều hoa sẽ là cành hoa. Câu
chuyện trên là một minh chứng hay cho quy luật “lượng đổi - chất
đổi” trong triết học hiện đại. Mặc dù đang ở thế yếu hơn nhưng nếu
biết cách đánh vào tâm lý của đối thủ thì vẫn có thể thay đổi của thế
cuộc.
Khi lực lượng yếu có thể mượn thế lực người khác hoặc các yếu
tố khác để cho đối phương thấy mình lớn mạnh, nhằm phô trương lực
lượng áp đảo đối phương.
Trong kinh doanh hiện đại, sự hiện diện rộng rãi, tính phổ biến
của một thương hiệu, một sản phẩm sẽ tạo nên sức mạnh. Giá trị vô
hình của thương hiệu, sản phẩm cùng với chất lượng và giá trị sử dụng
sẽ làm nên sức hút và uy tín trên thị trường của doanh nghiệp đó.
Người làm kinh doanh khi đã xây dựng và hoàn thiện sản phẩm,
dịch vụ, nếu muốn phát triển thực sự thì không thể không áp dụng kế
sách này.
Tạo cơ hội mượn thanh thế để rượu Valentine bán chạy ở Mỹ.
Vào đầu thế kỷ thứ 20, loại rượu Valentine của Pháp bán rất chạy
ở châu Âu và trong nước, nhưng khó mà tiêu thu được với số lương lớn
ở thị trường Mỹ. Để chiếm lĩnh được thị trường rộng lớn này, công ty
đã tiêu tốn mấy vạn Franc để điều tra, tìm hiểu thời gian uống rượu của
người Mỹ, đặt ra các sách lược bán hàng, nhưng do cách thức tiêu thụ
quá đơn điệu nên hiệu quả thu được rất thấp.
Lúc này có một chuyên gia tiêu thụ tên là Khalit đã đề ra diệu
pháp thúc đẩy tiêu thụ với Giám đốc công ty Valentine mang rượu
Valentine tặng cho Tổng thống Mỹ nhân dịp kỷ niệm Tổng thống sinh
nhật lần thứ 67, mượn cơ hội này để mở rộng ảnh hưởng của rượu
Valentine trong thị trường.
Giám đốc công ty Valentine đã tiếp thu ý kiến này. Đầu tiên,
công ty trình lên Quốc vụ khanh một lễ đơn, trong đó viết: “Thưa ngài
Quốc vụ khanh tôn kính, để biểu lộ lòng tôn kính của nhân dân Pháp
đối với Tổng thống Mỹ, vào ngày sinh nhật lần thứ 67 của Tổng
thống, công ty chúng tôi sẽ tặng hai thùng rượu Valentine của Pháp đã
được cất giữ 67 năm. Rất mong Tổng thông đón nhận tấm lòng của
chúng tôi”. Sau đó, họ liên tục đem thông tin này đăng trên báo của
hai nước Pháp, Mỹ. Giống như tiếng sét giữa trời quang, tin công ty
Valentine sẽ tặng rượu cho Tổng thống thành đề tài nóng bỏng của
hàng triệu người dân Mỹ.
Ngày tặng rượu, trên bãi cỏ trước cửa Nhà Trắng náo nhiệt khác
thường. Mười chàng trai Pháp trẻ đẹp mặc trang phục của thị vệ cung
đình nâng cao lễ vật từ từ tiến vào, lập tức tiếng hoan hô vang dậy trong
đám đông.
Lễ mừng sinh nhật Tổng thống biến thành nghi thức chào đón
rượu Valentine của Pháp.
Từ đó về sau, ở khắp nơi trên nước Mỹ dấy lên trào lưu mua
rượu Valentine. Một thời, trong các bữa tiệc của quốc gia hay trên bàn
ăn gia đình không thể thiếu được rượu Valentine. Rượu Valentine sau
khi “tiến quân” thắng lợi vào thị trường Mỹ thì thu nhập của công ty
tăng lên với một mức độ lớn.
Dựa vào những sự vật được mọi người kính phục và ngưỡng mộ
để làm cho sản phẩm của mình cũng nhận được sự coi trọng của mọi
người, đây chính là sự vận dụng khôn khéo mưu kế “Thụ thượng khai
hoa” trong kinh doanh.
Công ty Valentine đã thấy rõ cơ hội rất tốt là lễ mừng sinh nhật
Tổng thống Mỹ, thông qua việc dày công xếp đặt đã khiến Tổng thống
Mỹ vô tình trở thành người thúc đẩy tiêu thụ cho sản phẩm đó.
Gà rán KFC: Món ăn phổ biến trong lễ Giáng sinh tại Nhật
Các quán gà rán KFC từ lâu đã trở thành “điểm đến quen thuộc”
cho người dân Nhật Bản vào mỗi dịp lễ Giáng Sinh. Thói quen kỳ lạ
này khiến nhiều khách nước ngoài khi tới Nhật Bản không khỏi bất
ngờ. Ngay cả người dân bản địa cũng không phải ai cũng biết truyền
thống độc đáo này. Theo Motoichi Nakatani, phát ngôn viên của hệ
thống cửa hàng KFC tại xứ sở hoa Anh Đào thì mọi việc được bắt
nguồn từ Takeshi Okawara - ông chủ cửa hàng KFC đầu tiên được mở
tại Nhật vào năm 1970.
Được biết lúc bấy giờ, KFC thậm chí chưa được người dân trong
nước ưa chuộng, nên Takeshi Okawara chủ yếu lắng nghe các thực
khách người nước ngoài thường lui tới quán. Trong một buổi tối gần
tới dịp Giáng sinh, Takeshi đã “nghe lỏm” được một câu chuyện giữa
những vị khách nước ngoài, phàn nàn về việc họ đã để lỡ những bữa
tiệc với gà tây tại quê nhà như thế nào trong đêm Giáng Sinh.
Takeshi Okawara sau đó liền nảy ra ý tưởng sẽ tổ chức một “Đại
tiệc gà rán” vào ngày này, với mục đích thay thế cho nhu cầu với gà
tây của khách nước ngoài tại Nhật. Ý tưởng của Takeshi vượt qua cả
mong đợi của chính ông. “Đại tiệc gà rán” lập tức trở thành một “hiện
tượng quốc gia”, khi đón nhận lượng khách tăng vọt vào đêm hội
Giáng sinh.
Dần dần, người dân bản địa cũng bị ảnh hưởng bởi xu thế này,
và họ cũng bắt đầu tham gia “góp vui”. Joonas Rokka - một giáo sư
trong lĩnh vực marketing người Pháp từ nhiều năm nay đã nghiên cứu
chiến lược quảng bá mô hình độc đáo của KFC Nhật Bản, cho rằng
đây là một ý tưởng đột phá.
Theo giáo Sư Joonas Rokka nhận xét: “Bữa tiệc chỉ đơn giản là
lấp đầy khoảng trống. Trước đấy, tại Nhật Bản không hề có truyền
thống tổ chức lễ Giáng Sinh và rồi KFC tới, nói rằng đây là điều mà
bạn nên làm vào đêm Giáng Sinh.”
Theo ước tính mỗi dịp Giáng sinh có khoảng 3,6 triệu gia đình
người Nhật dùng bữa và đón Noel tại một trong các chuỗi cửa hàng ăn
nhanh KFC.
Chính bởi nhu cầu tăng mạnh vào dịp Giáng sinh, mà các cửa
hàng KFC tại Nhật Bản thường bận rộn hơn từ 10 đến 15 lần so với
các dịp cuối tuần. Thậm chí tại một vài nơi, khách hàng còn phải đặt
chỗ trước cả tuần lễ nếu muốn có bàn ăn vào đêm Noel. Còn những
người khác sẽ phải xếp hàng dài để chờ đợi, đôi khi là hàng giờ đồng
hồ.
Theo KFC, chương trình “Khay bữa tiệc Giáng sinh” đã đem về
một lượng đơn hàng rất lớn, chiếm khoảng một phần ba doanh thu
hàng năm của chuỗi cửa hàng đồ ăn nhanh này. Chương trình cũng
giúp các cửa hàng có cơ hội trang hoàng biểu tượng của công ty. Đó là
hình ảnh Đại tá Sanders râu tóc bạc trắng với nụ cười hiền lành, trong
bộ quần áo của ông già Tuyết. Tại một quốc gia, người cao tuổi luôn
được kính trọng thì hình ảnh Đại tá Sander trong bộ quần áo satin màu
đỏ ngay lập tức trở thành biểu tưởng cho dịp lễ Giáng Sinh tại Nhật
Bản.
Lúc đầu là có những người phi thường, sau đó có những việc phi
thường, có việc phi thường thì mới có thế có những thành công phi
thường như KFC đã làm tại xứ sở Mặt trời mọc.
“Thụ thượng khai hoa” là một kế rất hữu dụng trong đời sống
kinh doanh hiện đại. Một sản phẩm hay thương hiệu doanh nghiệp đều
cần phải có thời gian dài để từng bước lớn mạnh và khẳng định tên
tuổi trên thương trường. Tuy nhiên, nếu vận dụng kế sách này một
cách hiệu quả thì chúng ta hoàn toàn có thể rút ngắn thời gian cho quá
trình xây dựng và phát triển này. Phương pháp vận dụng có thể có
nhiều cách nhưng thông thường là mượn ưu thế và sự nổi tiếng của
các đối tác, các khách hàng lớn đã có thương hiệu để nâng cao vị thế
của doanh nghiệp của mình một cách nhanh nhất.
Ở một góc độ khác thì kế sách này có thể áp dụng trong các
chương trình quảng cáo là rất hiệu quả. Trong khoảng 10 năm trở lại
đây chúng ta thường thấy trên các chương trình truyền hình xuất hiện
các chương trình quảng cáo với tầng suất dày đặt ở tất cả các kênh từ
đài quốc gia đến các đài địa phương. Đây là một cách tiếp cận không
mới để đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng trên thế giới người ta đã
làm từ lâu. Nhưng cái điều mà chúng ta thấy ở đây chính là sự tương
tác liên tục trong thời gian dài đã từng bước xâm nhập và chiếm lòng
tin người tiêu dùng. Và một điều tất yếu phải xảy ra là những sản
phẩm tiêu dùng cùng chủng loại đã có mặt từ rất lâu trên đất nước ta
đã dần dần bị thay thế bằng các sản phẩm có trên các chương trình
quảng cáo trên thường là đến từ các công ty quốc tế như P&G,
Unilever... Mặc dù thực tế thì chưa chắc là chất lượng và giá thành của
những sản phẩm này tốt bằng các sản phẩm của các công ty trong
nước. Đây cũng là một cách áp dụng hay của kế sách này.
Chúng ta không nên quá lạm bàn về những góc độ khác nhau
của kế “Thụ thượng khai hoa” trong cuộc sống và trong kinh doanh
bên ngoài các vấn đề cốt lõi của nó. Nhưng một doanh nhân giỏi chắc
chắn anh ta luôn phải biết cách làm sao cho công ty mình phát triển
một cách nhanh nhất, sản phẩm của công ty tiêu thụ nhiều nhất và quy
mô công ty ngày càng mở rộng. Tất cả những mục đích đấy để đạt
được, có thể vô tình hay cố ý anh ta đã làm theo những nội dung chính
trong kế sách này đã đưa ra. Để chốt lại kế này tôi xin dùng mấy câu
thơ để khái quát như sau:
“Thụ thượng khai hoa kế tuyệt vời,
Thông minh phải biết mượn sức người,
Để cơ nghiệp ngày càng lớn mạnh.
Dụng kế cần mẫn chớ buông lơi!”
Nếu “Thụ thượng khai hoa” là một kế có nội dung chính tận dụng sức
mạnh của người khác biến thành sức mạnh của mình thì “Chỉ tang mạ
hòe” dịch ra là “Chỉ cây dâu để mắng cây hòe” là một phạm trù khác
liên quan chủ yếu đến vấn đề quản trị nhân sự và điều hành doanh
nghiệp. Đây cũng là một nghệ thuật trong giao tiếp và đàm phán.
Nào, chúng ta cùng tìm hiểu kế sách tiếp theo “Chỉ tang mạ hòe”.
KẾ 25
CHỈ TANG MẠ HÒE
(Chỉ cây dâu, mắng cây hòe)
Mắng hòe mà lại chỉ cây dâu,

Quản trị kinh doanh chớ cưỡng cầu.
Chinh phục thị trường cần nhắm kỹ
Lấy lòng đối tác phải nhìn sâu.
Dung hòa mọi thứ nhân tâm trước,
Ổn định đa phương tín nghĩa đầu
Xử sự luôn đề cao tự trọng,
Con đường phát triển mới dài lâu.

Câu chuyện Nguyễn Phúc Ánh xử tội Tống Phúc Đạm
Nguyễn Phúc Ánh tức vua Gia Long sau này rất cần tới sự yểm
trợ của Giám mục Bá Đa Lộc, nhưng vẫn sợ ông này chi phối Hoàng
tử Cảnh theo hướng bất lợi cho mình vì làm các tướng người Việt bất
mãn. Vì vậy, muốn mắng cây hòe, Nguyễn Ánh phải chỉ vào cây dâu,
thực tế là đốn luôn cây dâu là quan Giám quân Tống Phúc Đạm, người
ông giao cho nhiệm vụ phò tá cho Hoàng tử Cảnh ở Diên Khánh, bên
cạnh Bá Đa Lộc.
Nhưng Tống Phúc Đạm cũng lại bị Bá Đa Lộc thuyết phục mà
xin vua Gia Long tôn trọng quyết nghị của Giáo hội La Mã phê phán
những hủ tục Phương Đông để bãi bỏ một số nghi lễ mà theo ông
Giám quân này gọi là mê tín ở trong triều. Nguyễn Ánh bèn hỏi tội
Tống Phúc Đạm và vụ xử án quan Giám quân chính là một cách “Chỉ
tang mạ hòe” khiến Bá Đa Lộc chột dạ tránh mặt mất mấy ngày.
Sau đấy, ông Giám mục Bá Đa Lộc phải kể công là đã giúp
Nguyễn Ánh từ bao năm nay và nhấn mạnh đến vai trò “Sứ thần của
Hoàng đế Pháp” mới củng cố được vị trí của mình. Đồng thời, Đông
cung thái tử Cảnh cũng bắt đầu biết sợ và lánh dần ảnh hưởng của Đạo
Gia Tô, trở về với giáo dục cổ truyền của các quan lại trong triều.
Câu chuyện xảy ra tại một tòa án được kể lại ở Indonesia
Trong phòng xử án, vị chánh án trầm ngâm suy nghĩ trước
những cáo buộc của công tố viên đối với một cụ bà vì tội ăn cắp tài
sản. Bà bị buộc phải bồi thường một triệu rupiah cho ông chủ quản lý
khu vườn trồng sắn mà bà đã nhiều lần ăn trộm. Giữa chốn công
đường, cụ bà trên 70 tuổi đã tự bào chữa trong tiếng nấc nghẹn ngào
rằng bà ăn cắp vì gia đình quá thiếu thốn, đứa con trai bị bệnh ngặt
nghèo, còn đứa cháu thì suy dinh dưỡng vì đói. Nhưng thẩm phán nhìn
bà cụ đói khổ, rồi thở dài và nói :
“Thành thật xin lỗi, thưa bà! Nhưng pháp luật là pháp luật, tôi
là người đại diện của pháp luật nên phải xử nghiêm minh. Nay tôi
tuyên phạt bà phải bồi thường một triệu rupiah cho chủ vườn sắn. Nếu
bà không có tiền trả, bà buộc phải ngồi tù ba năm!”.
Bà cụ run rẩy, nước mắt trào tuôn. Bà lo sợ nếu minh đi tù rồi
thì ai sẽ là chăm lo con và cháu ở nhà. Im lặng một vài giây, quan tòa
lại nói tiếp: “Nhưng tôi cũng đại diện cho công lý. Tôi tuyên phạt tất
cả những công dân nào có mặt trong phiên tòa này, mỗi người 50,000
rupiah. Vì sống trong một thành phố văn minh, thịnh vượng mà lại để
cho một bà cụ phải đi ăn cắp sắn nuôi con cháu của mình”.
Nói xong, ông cởi mũ mình ra đưa cho cô thư ký: “Cô đưa mũ
này truyền đi khắp phòng và tiền thu được hãy trao cho bị cáo”.
Cuối cùng, bà cụ nhận được 3,5 triệu rupiah, trong đó có 50,000
từ viên công tố đã buộc tội bà và còn nhiều người hứa sẽ trả thay cho
bà một triệu tiền phạt. Thẩm phán gõ búa kết thúc phiên tòa trong
niềm hạnh phúc của tất cả người cho và người nhận. Đây có lẽ là một
trong những phiên tòa nghiêm minh và cảm động nhất mà chúng ta
được biết. Và vị thẩm phán chính là bậc thầy trong nghệ thuật sử dụng
diệu kế “Chỉ tang mạ hòe”.
Tính tự ái, lòng tự trọng là một trong những đặc điểm tâm lý cố
hữu của con người. Một trong những quy luật tâm lý tự nhiên của con
người là không thích bị chỉ trích trực diện. Trong các trường hợp như
vậy, họ thường phản ứng lại một cách tiêu cực. Vì thế, trong cư xử
giữa con người với nhau cần phải khéo léo, mềm mỏng, tránh phê
phán một cách trực diện hiếu thắng thì mới thu được kết quả mong
muốn.
Đây là một kế sách nói về nghệ thuật cảnh báo, nghệ thuật ứng
xử để đi vào lòng người, chinh phục tâm lý khách hàng cũng như cộng
sự. Trong vấn đề quản trị nhân sự, dung hòa mối quan hệ với đối tác
hay khách hàng, người kinh doanh đều có thể sử dụng kế sách này để
thành công.
Có một thương gia làm chủ một hệ thống cửa hàng ăn nhanh nổi
tiếng. Việc làm ăn buôn bán khá phát đạt bỗng có một thời gian
chuyện kinh doanh hệ thống cửa hàng bỗng trở nên sa sút. Ông chủ
này đã nghĩ ra rất nhiều biện pháp để khôi phục nhưng hiệu quả mang
lại không đáng là bao. Thế là, ông quyết định bí mật một mình tới
thăm các cửa hàng chi nhánh mà không báo trước cho bất kỳ nhân
viên nào để tìm ra nguyên nhân sâu xa. Ông phát hiện ra rằng, sau
thành công ban đầu, các vị giám đốc trở nên chủ quan và quan liêu
trong quản lý, chỉ ngồi trong phòng chỉ đạo từ xa mà không đi sâu vào
thực tế hoạt động cửa hàng. Nhân viên không được quản lý sát sao,
tính tổ chức và thái độ phục vụ khách hàng kém dần, do vậy mà việc
kinh doanh ở các chi nhánh trở nên kém hiệu quả.
Vị thương gia này rất thất vọng và phẫn nộ, ông định triệu tập
cuộc họp chất vấn, chỉ trích các vị giám đốc này. Suy đi tính lại, ông
thấy vấn đề không phải các vị giám đốc chi nhánh không đủ năng lực,
mà nguồn cơn là do một nguyên nhân khác. Ông ta nghĩ ra một kế.
Ngày hôm sau, các chi nhánh nhận được mệnh lệnh trực tiếp từ
ông chủ, đó là tháo bỏ phần lưng ghế tựa của các giám đốc. Họ rất
ngạc nhiên nhưng qua vài ngày làm việc họ giật mình nhận ra thông
điệp của ông chủ.
Các giám đốc chi nhánh trở nên năng động hơn, đi sâu đi sát,
phát hiện những kẽ hở trong quản lý và tìm cách khắc phục. Nhân
viên được quản lý, tổ chức tốt hơn, noi gương các giám đốc để nỗ lực.
Nhờ thế mà việc kinh doanh ở các cửa hàng chi nhánh không những
được khôi phục mà còn phát đạt hơn trước.
Ông chủ này tháo bỏ lưng ghế, thực ra là muốn thức tỉnh các vị
giám đốc. Hành động này làm họ bừng tỉnh, hiểu và tự giác thực hiện
mong muốn của ông chủ.
“Chỉ tang mạ hòe” có một biến thể khác là “Chỉ chó mắng mèo”
đây cũng là một trong những sách lược cơ bản trong 36 kế của Tôn
Tử. Từ thời xa xưa, người ta hay dùng diệu kế này để áp dụng trong
các trường hợp mà người cần phải bị khiển trách là một đối tượng đặc
biệt không thể nói trực tiếp mà phải qua một đối tượng trung gian nào
đấy. Hoặc ở mức rộng hơn là một hành động dùng một sự việc này để
nói một vấn đề khác có tầm quan trọng và ảnh hưởng lớn hơn. Xét ở
môi trường doanh nghiệp thì kế sách này chắc chắn sẽ là một kế hay
mà người châu Á của chúng ta thường áp dụng cho nhân viên, đối tác
hay khách hàng. Khác với người phương Tây là rất chuộng việc nói
thẳng thắn trong quản lý và điều hành doanh nghiệp, người châu Á
thường là không nói trực tiếp mà dùng kế này đối với một số trường
hợp đặc biệt.
Kế này rất hay khi áp dụng ở góc độ nghệ thuật ứng xử trong công
việc. Người làm kinh doanh nhất thiết phải xem kế này như là một
cẩm nang quan trọng trong giao tiếp kinh doanh. Một nhà lý luận nào
đấy đã nói “muốn đắc nhân tâm, phải tránh lòng tự ái”, đây cũng là
nội dung cốt lõi của kế này.
Tôi xin dùng bốn câu thơ để thay lời kết của kết này:
“Mắng hòe nhưng lại chỉ dâu,
Nếu vì đại cục đối đầu nên chăng?
Tự trọng sức mạnh vĩnh hằng
Muốn nhân tâm phục, phải giăng kế này”
Nếu “Chỉ tang mắng hòe” là xu hướng dùng sự xung đột để giải quyết
vấn đề thì kế tiếp theo là dùng sự khéo léo trong ngoại giao để biến
thành lợi thế cho mình. Tôi đang muốn nói đến kế “Phản khách vi
chủ” hay còn gọi là “Từ khách thành chủ”.
Nào, chúng ta cùng tìm hiểu kế sách tiếp theo đấy là “Phản khách vi
chủ”.
KẾ 26
PHẢN KHÁCH VI CHỦ
(Từ khách thành chủ)
Khách chủ đổi vai mới kế tài,

Chiêu này sắc sảo một không hai.
Người mua Thượng Đế, luôn là đúng
Kẻ bán Toàn Quyền, há có sai?
Khéo léo mang niềm tin trọn vẹn.
Ân cần tặng cảm xúc sơ khai.
Thành công rực rỡ cho doanh nghiệp.
Nếu biết tung chiêu át chủ bài.

Câu chuyện của lão tướng Hoàng Trung thời Tam Quốc.
Lưu Bị chiếm được Ích Châu của Lưu Chương, tự lập làm Ích
Châu mục. Sau đó, Tào Tháo cũng chiếm Hán Trung của Trương Lỗ
rồi đem quân đến Hợp Phì đánh nhau với Tôn Quyền, giao Hán Trung
lại cho Trương Cáp và Hạ Hầu Uyên. Tướng Ngụy là Trương Cáp tiến
đánh ải Hà Manh bị tướng Thục là Hoàng Trung đánh bại. Nhân cơ
hội đó, năm 218 Lưu Bị tấn công Hán Trung nên sai Hoàng Trung đến
chiếm núi Định Quân là nơi Tào Tháo cất giữ lương thảo. Trận chiến
tại núi Định Quân bùng nổ. Hạ Hầu Uyên trấn giữ núi Định Quân báo
tin cho Tào Tháo.
Tào Tháo bèn đem quân đến Hán Trung và hạ lệnh cho Hạ Hầu
Uyên giao chiến với Hoàng Trung. Lão tướng Hoàng Trung đóng
quân ở chân núi Định Quân, sai Trần Thức ra nghênh địch bị quân
Ngụy bắt sống. Sau đó, Hoàng Trung cũng dùng kế bắt sống tướng Hạ
Hầu Thượng của quân Ngụy. Hạ Hầu Uyên sau đó bèn rút quân về và
không ra đánh nữa. Hoàng Trung được Pháp Chính bày kế chiếm núi
Đối Sơn nằm ở phía tây núi Định Quân là ngọn núi cao từ đó có thể
thấy được toàn bộ núi Định Quân. Hoàng Trung đánh bại Đỗ Tập,
tướng của Hạ Hầu Uyên rồi chiếm núi Đối Sơn. Hạ Hầu Uyên tức
giận đem quân đến núi Đối Sơn khiêu chiến với Hoàng Trung mặc dù
Trương Cáp đã can ngăn. Hoàng Trung theo kế Pháp Chính đợi đến
khi quân của Hạ Hầu Uyên mỏi mệt, Hoàng Trung xua quân xuống
núi tiến đánh bất ngờ, vị lão tướng một đao chém chết Hạ Hầu Uyên.
Thừa thắng, Hoàng Trung kéo quân đến chiếm núi Định Quân.
Trương Cáp địch không nổi, bỏ chạy về Hán Trung chịu tội với Tào
Thào và quân Thục giành thắng lợi. Đây là kế “Phản khách vi chủ”
của quân Thục lấn dần từng phần đất của Hạ Hầu Uyên sau đó đưa
đến tiêu diệt trọn vẹn quân Ngụy ở núi Định Quân.
Trong cuộc sống, sở thích bản năng của con người là được làm
theo ý mình. Nếu ai biết khéo khéo léo tạo được cho đối tác của mình
cảm giác thế chủ động, biến họ từ vị trí khách thành chủ thì sẽ đạt
được sự ủng hộ từ họ.
Người kinh doanh luôn phải tâm niệm “Khách hàng là thượng
đế”. Doanh nghiệp nào biết cách đem đến cho khách hàng cảm giác
đầy đủ về quyền làm chủ hành vi mua hàng của mình, tạo cho họ cảm
xúc trọn vẹn trong mua sắm thì sẽ thành công ngoài sức tưởng tượng.
4. Ví dụ minh họa cho việc áp dụng thành công kế sách
Việc hợp tác với các doanh nghiệp nước ngoài trước mắt là có
lợi nhưng về lâu dài có thể là cái bẫy của kế “Phản khách vi chủ”. Vì
trong tương lai, những vị khách này có thể sẽ nắm lấy quyền chi phối,
và các doanh nghiệp Việt Nam khi đó sẽ chỉ còn là một cổ đông nhỏ
thậm chí là phải “bán mình”.
Chẳng hạn, một đối tác người nước ngoài tạm gọi là “khách”
đến và mua cổ phần của một doanh nghiệp lớn trên thị trường Việt
Nam được gọi là “chủ”. Việc mua bán rất công khai, minh bạch, trả
giá cao gấp đôi so với giá thị trường. Cách khai thác là hợp tác cùng
cho ra các sản phẩm mới, được phân phối trên hệ thống phân phối sẵn
có của doanh nghiệp trong nước. Một khi các sản phẩm chung này có
chỗ đứng trên thị trường, rất có thể, đối tác nước ngoài sẽ “ra riêng”
bằng cách đưa sản phẩm hoàn toàn của họ vào hệ thống này, đồng thời
đưa ra điều kiện để nâng dần tỷ lệ sở hữu lên. Hoặc có thể, họ sẽ sử
dụng chiến thuật “thua lỗ” hay “chuyển giá” để ép doanh nghiệp trong
nước. Và tất nhiên “củ cà rốt” bây giờ được cất đi, thay vào đó là “cây
gậy”.
Thương vụ đình đám nhất chính là việc “đổi quốc tịch” của bia
Huế. Vào giữa những năm đầu của thập kỷ 90, các công ty bia địa
phương đều lâm vào tình trạng khó khăn. Họ tìm lối thoát bằng cách
chuyển hướng sang tập trung sản xuất bia hơi, hoặc sáp nhập với các
Công ty bia lớn, có tên tuổi để gia công sản phẩm cho họ. Sau gần 20
năm hoạt động dưới dạng liên doanh, liên kết, tới cuối năm 2011,
Carlsberg lộ rõ ý đồ thâu tóm khi mua lại phần vốn của đối tác Việt
Nam để từ một đơn vị liên doanh trở thành công ty 100% vốn nước
ngoài.
Hãng bia Đan Mạch này đã bỏ ra 1.875 tỉ đồng để mua lại phần
vốn Nhà nước tại doanh nghiệp bia lớn nhất miền Trung, Công ty Bia
Huế. Trong đó, 775 tỉ đồng trả cho giá trị hữu hình là cơ sở vật chất
của 2 nhà máy và hơn 1.100 tỉ đồng trả cho giá trị thương hiệu Bia
Huda. Thương vụ thâu tóm bia Việt đình đám này của Carlsberg được
đánh giá là vận dụng kế “Phản khách vi chủ” thành công nhất của hoạt
động M&A (mua bán sáp nhập doanh nghiệp).
Trong binh pháp Tôn Tử kế “Phản khách vi chủ” là một kế hay
và cũng được xem là một trong 10 kế quan trọng rất được ưa chuộng
và thường được sử dụng trong chiến tranh. Còn trong kinh doanh thì
có thể tìm hiểu kế này ở 03 phương diện chính như sau:
a) Trong hoạt động kinh doanh buôn bán thì khách hàng nên được
xem là Thượng Đế. Còn người làm kinh doanh nếu biết cách mang
lại cho khách hàng sự thoải mái và cảm giác chủ động trong giao
thương buôn bán thì chắc chắn sẽ mang lại sự thỏa mãn cho khách
hàng và chắn chắc doanh nghiệp sẽ thành công lớn ngoài dự kiến.
b) Khi bạn bắt đầu mở rộng thị trường thì phải từng bước tiếp cận và
tìm hiểu môi trường kinh doanh mới một cách cẩn thận và phải lên
kế hoạch chi tiết phương pháp tiếp cận. Sau đấy từng bước dụng kế
này và từng bước giành quyền chủ động trước trước các đối thủ
khác.
c) Kêu gọi đầu tư là một xu hướng đang diễn ra rất mạnh ở các doanh
nghiệp tư nhân vừa và nhỏ. Mục đích chính là để nhận được những
khoản đầu tư mới vừa là cơ hội tốt để phát triển thị trường và nâng
cao thương hiệu. Nhưng đi đôi với nó cũng là vấn đề lớn và cực kỳ
mạo hiểm. Trong rất nhiều trường hợp đối tác đầu tư mới đã nuốt
chửng công ty trong một thời gian ngắn khi họ biết vận dụng kế
sách “Phản khách vi chủ” này thành công.
Cho dù nhìn nhận ở phương diện nào thì kế sách này cũng có giá trị
rất quan trọng và sẽ rất hiệu quả cho việc kinh doanh của bạn nếu biết
áp dụng thành công. Để chốt lại kế này tôi xin khái quát bằng hai câu
thơ như sau:
“Biến khách thành chủ kế sâu,
Hiểu ba phương diện, bước đầu thành công”.
Nếu “Biến khách thành chủ” là diệu kế trong chiến thuật tác chiến và
cả kinh doanh thì có một kế sách khác cũng rất hay vì đã chỉ ra cách
vận dụng thế mạnh tiềm ẩn để phát huy tính ưu việt. Tôi đang muốn
nói đến kế sách “Vịt phải biết bơi”.
Nào, chúng ta cùng tìm hiểu kế sách tiếp theo đấy là “Vịt phải biết
bơi”.
KẾ 27
VỊT PHẢI BIẾT BƠI
Vịt phải biết bơi đấy lẽ thường?

Tài năng đánh thức phải nêu gương.
Nhu cầu tiềm ẩn nào rành rọt,
Cơ hội sâu xa khó tỏ tường.
Quản lý cần dùng người đúng việc,
Điều hành hãy tính chuyện thông thương.
Quanh ta cuộc sống luôn thay đổi,
Quy luật kinh doanh nhớ liệu lường.

Bài học về sự tự tin
Tôi còn nhớ rất rõ hôm ấy là ngày đầu tiên tôi học môn Toán với
thầy Phúc lúc mới bước vào lớp 10. Vừa vào lớp, thầy cho cả lớp làm
bài kiểm tra chất lượng đầu năm.
Cả lớp rất ngạc nhiên khi thầy phát cho chúng tôi ba loại đề
khác nhau rồi nói:
- Đề thứ nhất gồm những câu hỏi vừa dễ và khó, nếu làm hết các
em sẽ được 10 điểm. Đề thứ hai có số điểm cao nhất là 8 với những
câu hỏi tương đối dễ. Đề thứ 3 có số điểm tối đa là 6 với những câu
hỏi rất dễ. Các em được quyền chọn đề cho mình.
Thầy chỉ cho làm bài trong 15 phút có khoảng 3 bạn giơ tay xin
chọn đề thứ 1 còn lại đại đa số chọn đề thứ 2 hoặc thứ 3.
Một tuần sau, thầy Phúc trả bài kiểm tra. Cả lớp rất càng ngạc
nhiên hơn khi biết ai chọn đề nào thì được tổng số điểm của đề đó.
Lớp trưởng hỏi thầy:
- Thưa thầy, tại sao lại như thế?
Thầy cười rồi nghiêm nghị trả lời:
- Với bài kiểm tra này, thầy chỉ muốn thử thách sự tự tin của lớp
mình, chứ không phải là câu chuyện giải toán, điểm số mà thầy cho là
điểm về sự tự tin của các em mà thôi. Ai trong số các em cũng mơ ước
đạt được điểm 10 nhưng ít ai dám vượt qua thử thách để biến ước mơ
ấy thành sự thật.
Bài kiểm tra 15 phút kỳ lạ ấy của thầy Phúc đã dạy chúng tôi
một bài học: “Có những việc thoạt nhìn tưởng như rất khó khăn nên
dễ làm cho chúng ta rút lui ngay từ phút đầu tiên. Nhưng nếu không tự
tin đối đầu với thử thách thì chúng ta chẳng biết khả năng của mình
đến đâu và cũng khó vươn tới đỉnh điểm của thành công”.
Khả năng bơi của loài vịt là một năng lực tự thân có tính quy
luật gắn với loài vịt. Tuy nhiên nếu không có điều kiện tự học hỏi thì
vịt không nhận ra, không tin vào khả năng của mình.
Không phải cứ được tạo hóa ban cho cái này, cái kia là có thể
sử dụng ngay được, quan trọng là biết tận dụng những lợi thế mà tạo
hóa ban cho và phải có môi trường để rèn luyện mới có thể phát huy
được những lợi thế có sẵn. Nếu ta cứ mãi ỷ lại vào những cái tiềm
năng sẵn khó có khả năng đạt đến thành công mỹ mãn.
Trong vô số khả năng và nhu cầu có tính quy luật đang tiềm ẩn
và đang liên tục phát triển. Nếu chúng ta biết phát hiện, đánh thức
những khả năng cũng như nhu cầu tốt đẹp của cuộc sống quanh ta
chắc chắn sẽ tìm thấy những thành công bất ngờ.
Trong cuộc sống, có rất nhiều người không tự nhận ra và phát
huy tốt khả năng của mình. Có thể họ thiếu tự tin, có thể vì hoàn cảnh
hay một nguyên nhân nào đó khiến họ không thể sử dụng hết tiềm
năng của mình. Chúng ta thường gặp những người khởi đầu sự nghiệp
rất vất vả, gặp hết thất bại này tới thất bại khác. Rồi bỗng một ngày,
hoặc họ tự phát hiện ra, hoặc có ai đó đã giúp họ phát huy khả năng
tiềm tàng của mình, đưa họ lên đỉnh cao của vinh quang.
Trong kinh doanh, biết phát hiện những nhu cầu tiềm ẩn có tính
quy luật của con người và đáp ứng những nhu cầu đó chính là việc
phát hiện và khai thác những cơ hội kinh doanh đích thực. Bất cứ ai
muốn khởi lập một công cuộc kinh doanh hay muốn mở rộng phạm vi
kinh doanh đều phải giải bài toán này.
Trong việc quản lý, sử dụng con người, nếu ta biết phát hiện
những năng lực tiềm tàng của cán bộ, nhân viên trong tổ chức của
mình, biết khơi dậy và tạo dựng niềm tin cho họ, hướng những năng
lực đó của họ hòa chung nỗ lực của tổ chức mình, ta sẽ thành công
mạnh mẽ.
Như vậy để thành công, người kinh doanh không chỉ cần phải
biết cách thỏa mãn nhu cầu của thị trường mà còn phải liên tục tạo ra
những nhu cầu mới, dựa trên những đặc điểm tiềm ẩn mang tính quy
luật của khách hàng, có như vậy mới không ngừng mở rộng cơ hội
kinh doanh.
Trong làng golf hiện đại của thế giới, chúng ta không thể không
nhắc tới vị golf thủ huyền thoại Arnold Palmer. Ngoài những thành
công vượt bậc trong sự nghiệp thi đấu, ông còn được biết đến với khả
năng thiên tài về kinh doanh và tiếp thị.
Tháng 09.2016, Arnold Palmer - bậc thầy của những đường
bóng lăn đã ra đi và để lại những bài học kinh doanh vô cùng quý giá.
Arnold Palmer chính là người đã sáng lập ra khái niệm hình ảnh đại
diện thể thao trên các phương tiện truyền thông. Bên cạnh sự nghiệp
thi đấu xuất sắc của mình, ông Palmer cũng là người đầu tiên khai phá
lối đi riêng trong việc xây dựng thương hiệu riêng của bản thân. Với
hình ảnh cũng như sự nhạy bén trong kinh doanh, đế chế Palmer được
định giá đến tận xấp xỉ 700 triệu đô la Mỹ
Đổi mới, sáng tạo và lựa chọn hướng đi riêng
Tại thời điểm đó, Mark McCormack đại lý thể thao đầu tiên và
Arnold Palmer, ngôi sao thể thao nổi tiếng đã cùng nhau xây dựng
một thỏa thuận về hình ảnh thương hiệu cho công ty thể thao IMG đầu
tiên trên thế giới. Năm 2013, công ty thể thao này đã được bán với giá
trị lên tới 2,3 tỷ USD.
Trên thực tế, mọi việc mà Arnold Palmer thực hiện đều hướng
vào mục đích thương mại và ông cũng là người đầu tiên dám khai phá
lối đi riêng này.
Arnold Palmer cũng từng khẳng định: “Trong cuộc sống, những
điều có giá trị nhất với bạn đôi khi lại là những thứ mà bạn cho rằng
mình hoàn toàn không thể làm được”.
“Về cơ bản, ông ấy chính là người đã phát minh ra khái niệm
hình ảnh đại diện thể thao trên các phương tiện truyền thông và thu
được một khoản lợi nhuận khổng lồ từ việc đó”, James Dodson, người
viết tiểu sử của Palmer cho biết.
Bên cạnh đó, Peyton Manning cũng chia sẻ với kênh Golf
Channel rằng, bất kì một vận động viên nào xuất hiện với hình ảnh
thương hiệu trên truyền thông đều cần nhớ đến và biết ơn Arnold
Palmer. Bởi ông chính là người đi tiên phong trong lĩnh vực thị trường
tiếp thị thể thao.
Để thành công trong kinh doanh, sự phá vỡ giữa những ranh

giới, một tầm nhìn chiến lược và một thông điệp thương hiệu vẫn luôn
là những yếu tố quan trọng và không thể thiếu của một nhà kinh
doanh.
Thông qua các chiến lược và việc quản lý thương hiệu, ông
Arnold Palmer đã trở thành hình mẫu lý tưởng cho tất cả các ngôi sao
thể thao và các doanh nhân trong việc tìm kiếm lời giải đáp về bài
toán thương hiệu trong thời đại mới.
Nếu xét tổng quan thì “Vịt phải biết bơi” không thể xem là một
kế sách một cách toàn diện mà có thể gọi một định nghĩa về tính tất
yếu của cuộc sống. Trong công tác quản lý điều hành doanh nghiệp
định nghĩa này được ứng dụng ở rất nhiều góc độ. Tôi có thể dẫn
chứng những hoàn cảnh có thể sự dụng rất hiệu quả kế này như sau:
a) Khơi dậy những thị trường tiềm năng bị lãng quên để khai
thác một địa bàn mới mà ở đấy dường như bạn không có đối
thủ.
b) Khơi dậy sức mạnh và sự hiệu quả của những nhân viên có
nhiều nhiệt huyết và kinh nghiệm nhưng chưa có dịp thể
hiện mình.
c) Khơi dậy sức mạnh chính bản thân bạn. Người làm chủ
doanh nghiệp là khối óc, là con tim của chính doanh nghiệp
đấy. Có một trí tuệ minh mẫn, một con tim khỏe mạnh thì
chắc chắn doanh nghiệp đấy sẽ mau chóng đi đến thành
công.
Để phát hiện cơ hội kinh doanh không hề dễ, và để những kế
hoạch kinh doanh thành công luôn là bài toán khó cho những doanh
nghiệp mới. Trong giữa vô vàn những cơ hội và thách thức, bạn cần
chọn ra cái khả thi nhất, phù hợp nhất. Và không chỉ cho người mới
khởi nghiệp, bài toán này cũng yêu cầu những người muốn mở rộng
kinh doanh giải trước khi bắt đầu.
Để tổng kết lại kế sách này tôi xin dùng mấy câu thơ để khái
quát như sau:
“Đã là vịt, phải biết bơi,

Tiềm năng đánh thức, cuộc đời thành công”
Qua chuyện “Vịt phải biết bơi” đã dạy cho chúng ta một bài học về
đánh thức tiềm năng để gia tăng sức mạnh cho bản thân và doanh
nghiệp của mình. Thì trong cuộc sống, có những việc không chỉ dùng
sức mạnh nội tại là đủ mà đôi khi phải biết vận dụng lợi thế và sức
mạnh của người khác để đạt mục đích của mình. Tôi đang nói đến câu
chuyện “Mượn đá vá trời” của thần Nữ Oa.
Nào, chúng ta cùng tìm hiểu kế sách tiếp theo đấy là “Mượn đá vá
trời”.
KẾ 28
MƯỢN ĐÁ VÁ TRỜI
Mượn đá vá trời chuyện Nữ Oa,

Tiềm năng có hạn, phải dung hòa,
Đa mưu kéo giãn khoan từ chối,
Túc trí câu giờ chớ bỏ qua.
Khởi nghiệp kinh doanh thường trở ngại,
Buổi đầu buôn bán lắm phong ba,
Liên doanh tạo dựng thêm ưu thế,
Kế sách lợi người cũng ích ta.

Truyền thuyết kể rằng: Nữ Oa là một vị thần vô cùng xinh đẹp
và phúc hậu. Trong một lần lạc xuống trần gian, bà rất vui vì thế giới
nơi này tràn đầy tiếng chim hót và hương hoa thơm khiến bà không
muốn trở về trời. Khi cúi xuống suối uống nước, nhìn thấy hình ảnh
đẹp đẽ của mình, bà nảy sinh ý tưởng tạo ra sự sống. Bà lấy một nắm
đất bùn và nặn thành vô số những tượng nhỏ, dựa theo hình ảnh của
mình. Cũng chính từ đây, con người được tạo ra trên thế giới tuyệt
diệu này, tạo ra sự thịnh vượng, làm việc bằng đôi tay, và sống một
nếp sống an vui hạnh phúc.
Nhưng sự phồn thịnh không kéo dài được lâu. Một ngày kia,
trận bão lớn kéo đến. Gió thổi lên và mây giăng đầy trời. Sấm chớp
thét gào, rồi một lằn chớp đánh xuống làm cháy cả rừng. Chim thú
chạy loạn xạ trong tiếng khóc la đinh tai nhứt óc. Sau đó, cả góc trời
sập xuống. Từ lỗ thủng ấy, nước cuồn cuộn ập ra. Mặt đất bị ngập bởi
trận hồng thủy. Lo sợ dân chúng sẽ bị chết đuối, Nữ Oa liền dùng
phép màu chuyển toàn bộ các làng bản tạm lên núi.
Nữ Oa nghĩ cách để vá trời, nhưng suốt nhiều ngày mà vẫn
không tìm ra cách, bởi điều đó vượt quá quyền năng của bà. Nữ Oa vô
cùng buồn rầu. Đêm đêm bà lại thức trắng, đứng trên đỉnh núi cao
nhìn ra khắp chốn. Mặt đất chỉ còn hoang sơ và toàn là đồi núi. Bà
chợt nghĩ ra cách là dùng đất đá để gắn lại lỗ hổng mà từ đó con sông
từ trên trời đổ xuống. Bà liền đến gặp Thần Đất để thuyết phục:
- Thần Đất đáng kính, ta rất muốn mượn thân thể của thần để cứu
loài người. Thần chỉ phải chịu đau đớn bây giờ nhưng sau này loài
người sẽ làm cho thần phì nhiêu, màu mỡ hơn xưa!
- Thần Đất biết được ý định tốt đẹp của Nữ Oa liền lập tức đồng
ý.
Nữ Oa rất cảm động và cám ơn sự giúp đỡ của thần đất. Bà huy
động con người cùng xẻ núi, đào đất đá, lượm rất nhiều cát sỏi từ các
sông hồ, và chất chúng thành một hòn núi ngũ sắc đẹp đẽ chiếu sáng
rực rỡ. Sau đó Bà đi cắt những cọng lau từ ruộng đất, trộn lẫn chúng
với đá sỏi và đốt chúng. Lửa cháy không ngừng trong chín ngày đêm.
Đất đá sau khi nung trở thành thứ vật liệu dính chắc vô cùng. Nữ Oa
nâng những hòn đá cháy bỏng và phóng lên trời. Bà liên tục lấp vá
trong bảy ngày đêm, cuối cùng lỗ hổng lớn đã được lấp đầy.
Dù bị cháy xém khắp thân mình nhưng Nữ Oa cảm thấy rất hạnh
phúc. Sau khi giúp trần thế hồi sinh, Nữ Oa liền cưỡi đám mây ngũ
sắc và trở về trời vĩnh viễn.
Để tỏ lòng biết ơn bà, loài người đã bảo ban nhau chăm chỉ cày
cấy, tạo ra nhiều thóc gạo, làm cho đất đai màu mỡ, cuộc sống ngày
càng trở nên thịnh vượng.
“Mượn đã vá trời” là một kế sách mượn sức người khác (tiềm
lực bên ngoài) để thực hiện những việc ngoài sức của ta.
Trong kinh doanh, đối với các doanh nghiệp nhỏ, người mới làm
ăn, khi phát hiện thấy những cơ hội kinh doanh đích thực. Nhưng lực
còn yếu, thế còn non thì cần phải biết chia sẻ bớt cơ hội, liên doanh
liên kết với những người có tiềm lực hơn mình để có thành công bước
đầu, từ đó phát triển mở rộng kinh doanh.
Môi trường khởi nghiệp ở Việt Nam hiện nay tuy còn rất non trẻ
nhưng vẫn có sức sống và tiềm năng phát triển riêng, bất chấp những
khó khăn từ suy thoái kinh tế, Việt Nam vẫn nằm trong top 3 thị
trường khởi nghiệp tại Đông Nam Á.
Cộng đồng Start-up Việt Nam có một thế mạnh là sự sáng tạo.
Chính sự sáng tạo này tạo ra sự khác biệt, sức sống và vị thế cho các
startup Việt Nam. Tuy nhiên, hiện nay nhiều công ty khởi nghiệp bắt
đầu rơi vào khủng hoảng bởi ba điểm yếu cố hữu của các Start-up Việt
Nam: Thiếu kinh nghiệm tổng thể, thiếu kiến thức thực tế và thiếu sự
trải nghiệm. Chính vì những thiếu sót trên khiến sự sáng tạo, chính là
sức mạnh của các Start-up Việt Nam, đôi khi trở thành bi kịch: Sau khi
đưa con thuyền khởi nghiệp vượt qua sóng gió ban đầu để tiến ra biển,
những người cầm lái các công ty bắt đầu bị mất phương hướng, không
có một lộ trình rõ ràng, nếu như không muốn nói gặp phải vô số vấn đề
bất khả thi. Vì vậy lời khuyên dành cho những người đang ấp ủ ý tưởng
khởi nghiệp: Hãy học cách đứng trên vai người khổng lồ!
“Đứng trên vai người khổng lồ” được xem như là tận dụng những
thành công có sẵn của người khác để dành lấy những thành tựu của
riêng mình. Đây là một chiến lược phổ biến trong marketing cũng như
kinh doanh. Tuy vậy, không phải ai cũng có thể áp dụng nguyên tắc này
thành công.
Câu chuyện của Starbucks và TN là một ví dụ, đẳng cấp chênh
lệch thật sự quá rõ ràng. Starbucks là thương hiệu thế giới đã được
khẳng định, trong khi đó TN là thương hiệu của một quốc gia. Việc
đem hai thương hiệu này ra so sánh được ví như đem người khổng lồ
so sánh với người tí hon.
Chính vì Starbucks là người khổng lồ nên TN mới không ngần
ngại “bám” vào bằng những phát ngôn, nhận xét về sản phẩm và cách
làm thương hiệu. Nhận xét của ông chủ TN là không sai, nhưng việc
đem so sánh thương hiệu quốc tế và thương hiệu quốc gia khiến
thương hiệu của TN nâng lên một tầm cao mới.
Khi “người nhỏ” dám đối đầu với “người lớn” sẽ có hai trường
hợp xảy ra. Hoặc “không biết lượng sức” hoặc “có đủ năng lực và can
đảm”. Với TN, việc “đối đầu” này nằm ở trường hợp thứ hai. Điều đó
khiến người dùng đánh giá cao thương hiệu này và không ngại ủng hộ
họ.
Bên cạnh đó, bằng cách đứng trên vai người khổng lồ”, TN khắp
các mặt báo. Đó là cách tuyệt vời để TN truyền bá và phổ biến thương
hiệu của mình đến người dân Việt Nam và thế giới.
Có đứng được trên vai người khổng lồ hay không không phải là
ngẫu nhiên hoặc may mắn, mà phải có ý chí quyết tâm không lùi bước
trước khó khăn, dám đối đầu và học hỏi để có thể gặt hái được thành
quả của mình. Và TN đã làm được điều đó. Có thể nói đây là một
chiến lược khôn ngoan trong việc quảng bá thương hiệu chứ không
phải là một cách so sánh điên rồ như nhiều người vẫn nhầm tưởng với
cách phát biểu của ông chủ TN.
Việc Starbucks vào Việt Nam tạo được hiệu ứng truyền thông
rất mạnh, tuy nhiên, người được lợi nhiều nhất không phải là khách
hàng Việt Nam hay Starbucks mà chính là TN. Họ đã thành công
trong chiến lược “đứng trên vai người khổng lồ”.

Câu chuyện “Mượn đá vá trời” đã dạy cho chúng ta một bài học
về việc vận dụng sức mạnh từ bên ngoài để hoàn thành những mục
đích của mình. Trong kinh doanh, những bài học tương tự như thế này
sẽ mang đến rất nhiều giá trị cho những doanh nhân trẻ những người
mới bắt đầu khởi nghiệp. Cho dù bạn là ai thì những bước đi đầu trong
kinh doanh luôn có rất nhiều chông gai và thách thức. Nó đòi hỏi
ngoài tinh thần nhiệt huyết, bản lĩnh vững vàng thì cần có những yếu
tố khác như sự may mắn, tinh thần vượt khó… Và nhất là sự khéo léo
biết vận dụng sức mạnh của người khác để tăng ưu thế và đạt mục
đích chính cho mình giống như nội dung cốt lõi và tinh thần của kế
sách này.
“Mượn đá vá trời” không chỉ đơn thuần là việc mượn sức mạnh
của người khác để thực hiện những việc ngoài sức của mình. Mà ở
một khía cạnh khác thì là việc chia sẻ những cơ hội trong kinh doanh
để cùng đoàn kết và đi đến thành công. Cho dù hiểu ở phương diện
nào thì đây là một kế sách hay và rất cần thiết cho những người mới
bắt đầu khởi nghiệp.
Để tổng kết lại kế sách này tôi xin dùng mấy câu thơ để thay lời
chốt như sau:
“Nữ Oa mượn đá vá trời,
Kinh doanh phải biết dựa người mạnh hơn,
Khởi nghiệp nào có giản đơn?
Thành công phải biết, nguồn cơn thị trường”.
“Mượn đá vá trời” là một kế sách hay nói đúng hơn là một câu chuyện
cổ tích không có trong bộ Binh Pháp Tôn Tử. Mà do chính tác giả đưa
vào để thay thế những kế sách gốc không phù hợp trong hoàn cảnh và
môi trường kinh doanh hiện đại. Trong kinh doanh nếu biết khai thác
tốt tâm lý của khách hàng, của đối tác thì cũng sẽ bước đầu giành lấy
ưu thế trên con đường đi đến thành công.
Nào, bây giờ chúng ta quay lại tìm hiểu với kế sách tiếp theo của Tôn
Tử mang tên “Xa thương gần thường”.
KẾ 29
XA THƯƠNG GẦN THƯỜNG
Con người tâm lý thích hồi quy,

Xu hướng nâng niu những chuyện gì:
Tốt đẹp, yêu thương, ngày hội tụ,
Vui tươi, hạnh phúc, phút phân ly.
Kinh doanh chẳng thể không tôn trọng,
Cuộc sống càng nên phải khắc ghi.
Nắm vững mưu này rồi vận dụng.
Thay màu áo trận thế mà đi.

Người Trung Hoa coi thời gian trị vì của nhà Hán, kéo dài hơn
400 năm, là một trong những giai đoạn vĩ đại nhất trong toàn bộ lịch
sử Trung Quốc. Vì thế, đa phần người Trung Quốc ngày nay vẫn tự
cho mình là “người Hán”, để vinh danh dòng họ Lưu và Triều đại mà
họ đã sáng lập ra.
Thời Tam Quốc, Lưu Bị cũng được sử sách xác nhận là dòng
dõi xa của hoàng tộc nhà Hán. Xuất thân nhà nghèo, ông phải tự lao
động kiếm sống thời trẻ. Lưu Bị luôn tự xưng là hậu duệ của Trung
Sơn Tĩnh vương Lưu Thắng, con của Hán Cảnh Đế. Lưu Bị liên tục
nói về mình như vậy, cứ gặp người là nói vậy, sử sách cũng cứ như
vậy mà ghi về ông. Còn về chuyện có thực hư thế nào thì chẳng có ai
xác nhận. Trong truyện “Tam Quốc diễn nghĩa” đều nghe rất quen câu
này của Lưu Bị: “Tại hạ Lưu Bị, hậu duệ của Trung Sơn Tĩnh vương
Lưu Thắng”. Đây là một cách sử dụng rất tốt thói quen hồi cố của con
người hay kế sách “Xa thương gần thường” để thu hút sự chú ý và tập
hợp lực lượng để gây dựng một thế lực quân phiệt mới.
Đây cũng là lý do Trương Thế Bình, Tô Song Kha, các thương
nhân nổi tiếng ở Trung Sơn đều bị kẻ “hậu duệ của Trung Sơn Tĩnh
vương” kia cuốn hút, cho rằng ông ta là kẻ không hề tầm thường nên
đã cung cấp cho Lưu Bị không ít tiền bạc.
Với số tiền của được ủng hộ, Lưu Bị đã mua một đội binh mã
bắt đầu thực hiện kế hoạch tranh đoạt thiên hạ của mình. Sự nghiệp
của Lưu Bị khởi đầu bằng việc tham gia trấn áp cuộc khởi nghĩa Khăn
Vàng và làm quan cho triều đình, nhưng đường hoạn lộ của ông ban
đầu không được suôn sẻ. Gặp lúc nhà Hán suy yếu và nổ ra chiến
tranh quân phiệt, Lưu Bị cùng hai người bạn kết nghĩa là Quan Vũ và
Trương Phi dần dần tự gây dựng lực lượng và tham gia vào cuộc chiến
này. Tuy nhiên, cuộc tranh hùng của Lưu Bị không thuận lợi, ông
nhiều lần thất bại và phải đi nương nhờ dưới trướng nhiều chư hầu
đương thời như Lã Bố, Tào Tháo, Viên Thiệu, Lưu Biểu.
Thời đại Tam Quốc là thời đại của những kẻ gian hùng. Tuy
nhiên, khác với Tào Tháo và Tôn Quyền có sẵn một cơ đồ vững chắc
do thế hệ trước để lại, Lưu Bị dựng nghiệp từ hai bàn tay trắng. Tất cả
gia sản của Lưu Bị chỉ là cái danh “hậu duệ của Trung Sơn Tĩnh
vương Lưu Thắng”.

Tâm lý hồi cố của con người là một quy luật bất biến ở con
người. Con người ta thường có xu hướng lưu giữ những ký ức tốt đẹp
lại trong tiềm thức của mình. Vì vậy mà những thứ càng hàm chứa
thời gian lại càng trở nên quý giá.
Quy luật tâm lý của con người là vừa luôn thích tiếp xúc với cái
mới, đồng thời lại có xu hướng hồi cố. Chính vì vậy mới có quy luật
về sự quay vòng của thời trang, của kiến trúc là theo hình xoáy ốc.
Tức là sự lặp lại theo chu kỳ của những sản phẩm truyền thống với
một số yếu tố mới. Người làm kinh doanh không thể không coi trọng
và vận dụng linh hoạt yếu tố tâm lý hồi cố của con người.
Việc nắm vững kế sách này sẽ giúp nhà kinh doanh luôn chủ
động trong việc hoạch định và phát triển sản xuất, phát triển thị trường
để đi tới thành công.
Tại các thành phố lớn như Hà Nội, Sài Gòn, Đà Nẵng... Phổ
biến các quán cafe, các nhà hàng là kiểu kinh doanh theo phong cách
hiện đại như kiểu Aqua, Buzz, Setup cùng những bản nhạc sôi động.
Nhưng cũng không hiếm những cửa hàng, tiệm ăn, quán cafe được
xây dựng theo lối kiến trúc cổ từ cách bài trí nội thất cho tới trang
phục của nhân viên và nhất là các món ăn đậm chất truyền thống. Rất
nhiều quán trà được bài trí bởi sập, gụ, ghế tre..., tạo ra một không
gian làng quê yên tĩnh. Lại có kiểu nhà hàng bài trí theo lối kiến trúc
và văn hóa Nga, tổ chức câu lạc bộ nói tiếng Nga, đã trở thành nơi tụ
họp của những người từng làm việc, sống và du học ở Liên Xô. Nơi
đây có thể là khoảng lặng trong một thế giới ồn ào, náo nhiệt, để họ
đắm mình nhớ về những kỷ niệm êm đềm, hay những ký ức tốt đẹp đã
qua. Không chỉ riêng Việt Nam, trên thế giới có không ít nhà hàng,
tiệm ăn cũng kinh doanh thành công bởi họ đánh trúng vào tâm lý hồi
cố của khách hàng. Chẳng thế mà một nhà hàng Steak House ở Texas
đã thành công trong sự cạnh tranh khốc liệt của thế giới đồ ăn nhanh
của Mỹ. Xuất phát từ một ý tưởng rất độc đáo, từ cách bài trí của nhà
hàng cho tới trang phục của nhân viên. Nhà hàng này chỉ thắp bằng
đèn dầu, tối mò, trần nhà bụi bẩn, xung quanh tường treo những vật
trang trí như cày gỗ, lưỡi cuốc, mũ bện… Bàn ghế đều làm bằng gỗ,
cấu tạo thô sơ mô phỏng theo cách bài trí của những quán rượu trong
thời kỳ trung ở châu Âu. Đầu bếp và nhân viên đều mặc quần áo cũ kỹ
dường như chưa bao giờ được là ủi. Điều này đã gợi cho không ít
khách hàng một cảm giác lạ mà quen. Họ vừa ăn thịt bò vừa nhớ tới
thời kỳ nghèo khổ khi Mỹ rơi vào cuộc khủng hoảng kinh tế trong
những thập kỷ đầu của thế kỷ XX.
Bạn có thể bắt gặp không ít nhà hàng kinh doanh theo hình thức
này ở Nhật Bản, Anh và ở rất nhiều nước trên thế giới. Nhìn rộng ra
mọi lĩnh vực, không chỉ kinh doanh nhà hàng, quy luật tâm lý hồi cố
còn thể hiện trong thú chơi, sưu tầm đồ cổ, mốt đi xe Vespa, Harley
hay sự trở lại của mốt theo một hình xoáy trôn ốc đi lên... Tất cả trong
các lĩnh vực kinh doanh, nếu quan tâm, bạn sẽ thấy sự thể hiện của
tâm lý hồi cố rất đa dạng và phong phú. Trong kinh doanh, nhiều
doanh nhân đã đạt được thành công bất ngờ nhờ vận dụng hiệu quả
yếu tố tâm lý này.
Kinh doanh là những cuộc đấu trí để tìm hướng đi có lợi nhất
cho mình. Người làm chủ doanh nghiệp tài ba và thành công trước
tiên phải là nhà tâm lý giỏi, khi bạn đã nắm bắt hết tâm lý của khách
hàng và của đối tác thậm chí là đối thủ thì việc còn lại rất đơn giản là
chọn đúng thời điểm để hành động.
Như đã nói ở trên tâm lý con người ở mọi thời điểm luôn diễn ra
hai hướng trái ngược nhau vừa thích cái mới mẻ vừa lại có tâm lý hồi
quy hay còn gọi là hồi tưởng những cái gì xưa cũ. Chính những khác
biệt trong diễn biến tâm lý của con người này lại là điểm mấu chốt để
người làm kinh doanh thông minh khai thác một cách hiệu quả và
mang lại lợi thế cho mình.
Ở một góc nhìn khác thì sách lược “Xa thương gần thường”cũng
có thể vận dụng trong công tác quản trị nhân sự và điều hành doanh
nghiệp. Như chúng ta thấy từng cá nhân trong một công ty sẽ có
những hoàn cảnh, lối sống, thái độ làm việc và thậm chí là xuất thân
khác nhau, rồi văn hóa vùng miền. Người làm chủ doanh nghiệp cũng
nên nắm rõ các yếu tố này để có được những quyết định hiệu quả và
tạo những bước đột phá cho doanh nghiệp của mình.
Cuối cùng, tôi xin dùng mấy câu thơ để tổng kết lại kế sách “Xa
thương gần thường” này:
“Xa thương gần thường
Kế cao đã tỏ
Kinh doanh nắm rõ
Tâm lý hồi quy
Vạch đúng đường đi,
Thành công sẽ đến”.
Trong “Tam thập lục kế” của Tôn Tử thì có rất nhiều kế không thể vận
dụng trong thương trường hiện đại vì nhiều lý do trong đấy có lý do
chính là không phù hợp. Nên ở quyển sách này tôi đã trích lọc rất cẩn
thận những kế hay và phù hợp nhất có thể vận dụng trong thực tế hiện
nay. Có một kế được xem là kế hay nhất trong tất cả các kế đấy là
“Tẩu vi thượng sách”.
Nào, chúng ta cùng tìm hiểu kế sách cuối cùng trong bộ binh pháp của
Tôn Tử đấy là “Tẩu vi thượng sách”.
KẾ 30
TẨU VI THƯỢNG SÁCH
Tẩu vi thượng sách kiếm đường chuồn,

Giữ mãi không thành lại phải buông.
Nuối tiếc tìm phương làm rối rắm,
Lo âu kiếm cách sẽ quay cuồng.
Kinh doanh trục trặc nên dừng hẳn,
Quản lý sai lầm cứ nghỉ luôn.
Nổi trội trong ba mươi sáu kế,
Thường tình thắng bại chớ lo buồn.

“Cuộc rút lui thần kỳ” của Trung đoàn Thủ đô
Ngày 15.02.1947, nhận được thông báo của cấp trên là Trung
đoàn Thủ đô sẽ rút ra vùng tự do qua Tàm Xá, Ủy ban kháng chiến và
Ủy ban hành chính xã Tàm Xá đã khẩn trương lập kế hoạch hỗ trợ và
bảo vệ đơn vị đi qua địa bàn. Theo kế hoạch, Trung đội du kích của xã
được giao nhiệm vụ trực chiến, bám sát và bảo vệ Trung đoàn.
Đêm 17.02.1947, Trung đoàn Thủ đô chia làm nhiều bộ phận rút
quân, để lại một bộ phận hoạt động quấy rối nghi binh rút sau cùng.
Cán bộ, chiến sĩ Trung đoàn bí mật rút quân từ đình Phất Lộc qua cột
Đồng Hồ, vượt đê dọc theo bờ sông, qua gầm cầu Long Biên thẳng
lên, rồi qua sông sang Bãi Giữa. Từ đây, bộ đội đi đò lên Tứ Tổng,
Tam Lạc, Tàm Xá, rồi vượt sông sang Dâu Canh (Đông Anh).
Được sự phân công của cấp trên, chính quyền và nhân dân Tàm
Xá có nhiệm vụ đón và đưa Trung đoàn Thủ đô rút lui an toàn qua
sông. Để đảm bảo cho cuộc rút quân của Trung đoàn qua Tàm Xá diễn
ra an toàn, nhanh chóng, địa phương đã huy động nhiều thuyền bè để
chở bộ đội qua sông. Mỗi thuyền phân công 2 người phụ trách, 3 giờ
sáng ngày 18.02.1947, tại xóm Chùa (xã Tàm Xá), từng tốp chiến sĩ
của Trung đoàn Thủ đô rút về Tàm Xá, sau đó tiếp tục vượt sông sang
Đông Anh. Ngay trong đêm đó, chuyến đò cuối cùng ở Tàm Xá chở
bộ đội qua bến Nhãn làng Dâu (Đông Anh) cập bến an toàn. Theo kế
hoạch, lúc này ở Tàm Xá chỉ còn Đội giao thông liên lạc do Nguyễn
Ngọc Nại chỉ huy ở lại bãi Dâu và chùa Tàm Xá. Mục đích để yểm
trợ, thu hút, đánh lạc hướng địch nếu cuộc rút quân bị phát hiện. Đến
23 giờ ngày 18.02.1947, trên các hướng rút quân, đại bộ phận Trung
đoàn Thủ đô đã sang đến Dâu Canh để ra vùng tự do.
Vào lúc 5 giờ sáng ngày 19.02.1947, phát hiện ta rút khỏi Liên
khu phố 1, quân Pháp huy động lực lượng truy kích. Chúng điên
cuồng dùng đại bác, máy bay bắn phá vào Tàm Xá, sau đó, đổ quân
vào xóm Chùa để tìm diệt bộ đội ta. Lực lượng du kích Tàm Xá phối
hợp với Đội giao thông liên lạc của Nguyễn Ngọc Nại đã chiến đấu
ngoan cường, thu hút, giam chân địch, cản bước truy kích của chúng,
bảo vệ an toàn cho Trung đoàn Thủ đô rút lui thắng lợi.
Trong cuộc chiến đấu ác liệt này, Tàm Xá bị thiệt hại lớn về
người và của, 8 chiến sĩ trong Đội giao thông liên lạc (trong đó có Đội
trưởng Nguyễn Ngọc Nại) và 2 dân quân du kích xã đã anh dũng hy
sinh. Nhưng sự ra đi của những con người trung kiên, gan dạ đó đã
góp phần làm nên thắng lợi trong “Cuộc rút quân thần kỳ” của Trung
đoàn Thủ đô năm xưa. Để rồi, chỉ 7 năm sau, cả Hà Nội rực rỡ cờ hoa
đón chào đoàn quân chiến thắng trở về giải phóng Thủ đô trong niềm
hân hoan, tự hào vô bờ bến.
Với tinh thần đoàn kết, những người con kiên trung, gan dạ đất
Tàm Xá (huyện Đông Anh, thành phố Hà Nội) đã kiên cường bám đất,
bám làng, giúp đỡ, chở che, góp phần giúp Trung đoàn Thủ đô thực
hiện thắng lợi “Cuộc rút quân thần kỳ”, bảo toàn lực lượng, chuẩn bị
cho cuộc kháng chiến trường kỳ chống thực dân Pháp.
Khi đã trót theo đuổi một việc gì tưởng như có lợi, nhất là khi đã
dồn nhiều công của nhưng vì những lý do khác nhau việc đó trở nên
bất cập. Trong hoàn cảnh đó rất hiếm người tỉnh táo nhìn ra bản chất
vấn đề để biết dừng đúng lúc bởi một ngưỡng tâm lý phổ biến là:
- Tiếc công sức đã bỏ ra
- Cố gắng hy vọng ở thắng lợi tưởng như sẽ tới
- Sợ bị coi thường, chê cười.
Vì vậy mà nhiều người đã sa đà, dẫn đến sa cơ, nhiều khi lỡ cả
một cuộc đời.
Trong cuộc sống kinh doanh, người làm ăn nhiều khi bị rơi vào
những tình thế bất cập, phải biết tỉnh táo quyết đoán dừng lại đúng lúc
để đổi hướng và phát triển.
Doanh nhân nếu vì tiếc công, tiếc của đã bỏ ra, mải mê trông
chờ những mối lợi không thực mà không tỉnh táo đánh giá đúng lợi
hại thực tế và lâu dài sẽ dễ gặp tổn thất lớn, mất thời gian vô ích.
Thậm chí mất thời cơ đổi hướng, phục hồi kinh doanh dẫn đến thất bại
hoàn toàn.
Trong 10 điều cốt tử của doanh nhân có câu “sai lầm thường do
sự sơ xuất. Tác hại lâu dài thường do sự do dự”.

Tập đoàn Shell rút khỏi Việt Nam?
Sự kiện tập đoàn Shell (Hà Lan) ký hợp đồng chuyển nhượng
toàn bộ cổ phần của mình cho một công ty gas Thái Lan đánh dấu một
dấu mốc buồn trên thị trường gas hóa lỏng Việt Nam, bởi đây là
thương hiệu dầu khí toàn cầu thứ ba rời thị trường gas nội địa, trước
đó là Mobil Unique Gas (Mỹ) và BP Gas (Anh).
Mặc dù trong công văn gửi các nhà phân phối, Shell Gas
Vietnam giải thích: “Việc chuyển nhượng này phù hợp với chiến lược
kinh doanh của Shell, tái tập trung thị trường trọng điểm của ngành hạ
nguồn vào ít thị trường hơn nhưng quy mô lớn hơn”. Tuy nhiên, có
không ít nguồn tin lại khẳng định Shell Gas rời thị trường vì không
chịu nổi những “đòn bẩn” của gas lậu đang lan tràn trên thị trường
Việt Nam.
Lâu nay, chuyện hàng hóa “Made in Việt Nam” luôn sống trong
tình cảnh quen thuộc: “thua ngay trên sân nhà”, trước các mặt hàng
ngoại nhập và hầu như trên tất cả các mặt trận từ lĩnh vực cao cấp như
ngân hàng, điện máy..., đến thấp hơn như chuyện nước ngọt, bia... Vì
thế, chuyện một loạt hãng gas “ngoại” nổi đình nổi đám liên tục ngã
ngựa tại thị trường Việt Nam khiến người ta thêm tò mò.
Tuy nhiên, điều đáng bàn ở đây là “người ta” thua không phải sự
thua kém về dịch vụ, tính cạnh tranh hay thương hiệu, mà thua bởi họ
không thể chịu nổi những “đòn bẩn” của hàng lậu xuất xứ từ chính thị
trường Việt Nam.
Quay trở lại với câu chuyện của Shell Gas và hai thương hiệu
gas toàn cầu lần lượt rút lui BP và Petronas. Nếu như các công ty kinh
doanh gas Việt Nam có sức cạnh tranh vượt bậc, buộc những thương
hiệu quốc tế này thoái lui thì đây là thông tin tích cực, đằng này không
phải vậy. Dù không nói thẳng ra nhưng cách giải thích của các công ty
này cho thấy hàm ý việc rời bỏ cuộc chơi trên thị trường gas có
nguyên do từ tình trạng sang chiết gas lậu không kiểm soát được ở
trong nước.
Những thương hiệu nước ngoài như Elf, Total, BP rồi Shell... đã
chi khá nhiều tiền cho việc bảo vệ thương hiệu như sơn màu bình gas,
công ty lập ra “đội đặc nhiệm” đi săn lùng các trạm chuyên sang chiết
gas lậu... Nhưng thị trường gas Việt Nam vẫn có đến gần 40% bình
gas trôi nổi không quay về chủ sở hữu để làm công tác kiểm định chất
lượng. Các công ty kinh doanh gas phải chấp nhận thực trạng không
thể kiểm soát này. Điều này đồng nghĩa với việc “phải sống chung”
với nạn sang chiết gas trái phép.
Các công ty kinh doanh gas mệt mỏi, người tiêu dùng thì nhìn
những bình gas như quả bom nổ chậm trong nhà. Thực tế này không
chỉ làm méo mó môi trường kinh doanh gas Việt mà còn khiến những
hãng gas thương hiệu toàn cầu phải nản lòng, dứt áo mà đi. Phải chẳng
đây là kế tẩu vi thượng sách của họ.
Tất nhiên, đến đây người ta cũng vỡ lẽ ra một điều các doanh
nhân chân chính ở đâu cũng giống nhau cả thôi, dù họ là người Việt
hay người Âu, hay Mỹ nhưng cũng có những “gót chân Asin” rất dễ bị
tổn thương. Cứ đàng hoàng sắp xếp đội ngũ chỉnh tề và thi đấu theo
đúng “luật” thì đâu dễ làm được gì nhau. Nhưng trước những đối thủ
vô ảnh, vô hình như vấn nạn hàng lậu, hàng nhái thoắt ẩn, thoắt hiện
trên thị trường thì cũng đành phải “bó tay chịu trói”.
Tất nhiên, hàng giả hàng nhái đang là vấn nạn toàn cầu chứ
chẳng phải là “đặc sản” của riêng quốc gia nào. Nhưng hình như ở
nước ta vấn nạn này đang hoành hành có vẻ ầm ĩ nhất, với đủ loại từ
hàng lậu từ ngoài nhập vào cho đến hàng lậu từ trong bung ra. Chuyện
đến rồi lại đi khỏi một thị trường âu cũng là lẽ thường tình trong kinh
doanh hiện đại ngày nay mà thôi.
Được xem là kế hay nhất trong 36 kế của Tôn Tử Binh Pháp
chính vì vậy mà mới mang tên “Tẩu Vi Thượng Sách” nghĩa là “Bỏ
chạy là cách tốt nhất”. Trong binh gia thời xưa quan niệm rằng thắng
bại là lẽ thường tình nhưng một số trường hợp cũng nếu biết chắc
chắn sẽ chuốc lấy thất bại thì cách duy nhất nên chọn là dụng kế này.
“Tẩu Vi Thượng Sách” liên quan nhiều đến sự thành bại của
một công việc lớn. Bất luận là đánh nhau bằng văn hay bằng võ,
không ai là có thể luôn luôn “bách chiến bách thắng”. Trong quá trình
chiến đấu bao gồm nhiều kiểu thắng, nhiều kiểu bại, lúc ẩn lúc hiện,
trong chớp mắt dồn dập cả trăm ngàn biến chuyển. Nếu không ứng
phó mau lẹ các hoàn cảnh để tránh những cảnh bất lợi không cần thiết
thì không phải là người lãnh đạo tài giỏi.
Chạy có nhiều phương thức. Bỏ giáp, bỏ vũ khí mà chạy, bỏ
đường nhỏ mà chạy tới đường lớn, bỏ đường bộ mà chạy sang đường
thủy… Các phương thức tuy không giống nhau nhưng cùng hướng
chung đến mục đích là tránh tai họa để bảo đảm an toàn, để bảo toàn
lực lượng.
“Tẩu kế” không phải là chạy dài. Chạy chỉ là một giải pháp tạm
thời để mà sẽ quay lại. Tinh hoa của kế chạy là giành thời gian, bảo
tồn sức khỏe, lực lượng. Rút chạy đến một vị trí mới, cho tư thế vững
mạnh hơn, tập trung nỗ lực và củng cố tinh thần, chọn một cơ hội
thuận tiện để quật lại, ấy mới thực là “Tẩu kế”.
Sau hết phải lo đến điểm nguy của kế chạy: Khi chạy, sẽ mất
tinh thần, sự việc hoàn toàn lỏng lẻo, mất sự tin tưởng ở xung quanh.
Nếu không giải quyết cho xác đáng những vấn đề trên thì “tẩu” không
còn là một kế hoạch nữa, mà là một sự tan rã!
Dụng kế này trong thương trường hoàn toàn chuẩn xác ở góc độ
tương tự như chính trường hay chiến trường. “Tẩu kế” trong kinh
doanh là hành động thu mình để bảo vệ thành quả hiện tại, tránh
đương đầu với các đối thủ mạnh và rút ra khỏi vòng xoáy của thị
trường hay những tình huống bất lợi.
Để khép lại chuỗi kế sách của Tôn Tử, tôi xin viết lại mấy câu
thơ như sau:
“Ba sáu kế, tẩu vi thượng sách
Bởi vì đây là cách cuối cùng.
Cốt lõi có mấy nội dung,
Bảo toàn thành quả, tương phùng ngày sau”.
Binh pháp Tôn Tử là một cẩm nang quý trong rất nhiều lĩnh vực mà
đặc biệt là trong kinh doanh hiện đại. Tuy nhiên, có nhiều kế sách
không hoàn toàn phù hợp ví dụ: Mỹ nhân kế hay Khổ nhục kế… Nên
không được đưa vào bàn luận trong quyển sách này mặc dù trong thực
tế vẫn có rất nhiều người dùng. Để bổ sung cho sự thiếu hụt này, tôi
đã đưa vào 16 sách lược hay có thể gọi là 16 tư tưởng rất hay của Đào
Chu Công - Phạm Lãi. Ông được xem là công thần khai quốc của Việt
Vương Câu Tiễn và cũng được hậu thế xưng tụng là Thủy Tổ của
nghề kinh doanh.
Nào, chúng ta cùng tìm hiểu tư tưởng đầu tiên của của Đào Chu Công
về công tác nhân sự mang tên “Sinh ý yếu cần khẩn”.
KẾ 31
SINH Ý YẾU CẦN KHẨN
(Cần cù, siêng năng là việc cần thiết)
Kinh doanh nhất thiết phải riêng năng.

Cơm áo gạo tiền vốn nhọc nhằn,
Ý thức sinh tồn nên vội vã.
Tinh thần trách nhiệm tránh dung dăng.
Khẩn trương thực hiện giành cơ hội,
Cố gắng thi hành vượt khó khăn.
Hiệu quả mang về hơn dự kiến
Thành công chắc đến khỏi băn khoăn.

Ninomya Kinjiro (1787-1856): Biểu tượng siêng năng của
người Nhật Bản
Ninomya Kinjiro sinh năm 1787 tại thôn Kayama, quận
Ashigarakami, nước Sagami (nay là thành phố Odawara, tỉnh
Kanagawa). Hồi còn niên thiếu cậu thường được gọi là Kinjiro. Trong
cuộc đời mình Kinjiro đã làm rất nhiều nghề khác nhau liên quan đến
công việc phục hưng kinh tế ở Nhật Bản. Xuất thân nghèo khó nhưng
lại trở thành chuyên gia trong lĩnh vực kinh tế, Kinjiro được coi như
biểu tượng về sự siêng năng của người Nhật Bản. Hình ảnh của
Kinjiro từng xuất hiện trên tờ tiền giấy và bức tượng đồng tạc cậu
trong tư thế đọc sách với bó củi trên lưng được dựng trong hầu hết các
trường tiểu học.
Cha mẹ mất sớm, Kinjiro phải tới ở với gia đình người chú họ.
Nhà người chú có rất nhiều sách nhưng Kinjiro phải dành toàn bộ thời
gian ban ngày cho việc lao động đầy cực nhọc. Người chú cũng không
cho phép Kinjio đọc sách ở nhà vì thế cậu bé vừa phải kiếm củi vừa
đọc sách. Tối đến cậu đọc sách bằng ánh đèn dầu chế từ hạt cây chính
tay cậu trồng bên ngoài bãi đất hoang. Kinjiro cũng rất giỏi trong
chuyện buôn bán. Củi và gạo kiếm được thay vì bán ngay cho người
dân ở trong vùng cậu mang tới tận khu phố sầm uất dưới chân lâu đài
Odawara bán và thu được nhiều tiền hơn. Nhờ chăm chỉ học hành,
chẳng bao lâu Kinjiro trở thành người có tri thức được mọi người
trong vùng kính nể. Nhiều gia đình võ sĩ (samurai) thuê cậu làm gia sư
và thế là cậu bé Kinjiro lại có thêm nguồn thu nhập ngoài củi và trồng
lúa.
Năm 22 tuổi Kinjiro không trồng trọt trên mảnh đất hoang của
mình nữa mà cho những người nông dân thuê lại. Nhờ quản lý tốt
Kinjiro vừa có thu nhập vừa có thời gian chú tâm vào những việc
khác. Danh tiếng của Kinjiro lan rộng và lãnh chúa vùng Odawara là
Hattori Jubei đề nghị cậu giúp khôi phục lại kinh tế của lãnh địa vốn
đang lâm vào cảnh nợ nần chồng chất. Kinjiro đã làm cho Jubei và
những người khác trong lãnh địa tin tưởng vào việc tiết kiệm tiền và
khôi phục sản xuất do cậu điều hành. Kết quả là số nợ của Jubei đã
được xóa hết trong vòng 05 năm. Kinjiro giữ số tiền tiết kiệm được và
cho những người cần vay với lãi suất thấp. Sau khi việc khôi phục gia
tài cho lãnh chúa Jubei thành công, Kinjiro được vị lãnh chúa này giới
thiệu lên quý tộc cao hơn ở Ninomya. Kinjiro nói với những người ở
lãnh địa này: “Nếu như không siêng năng, cần cù lao động thì chi phí
tiêu dùng vượt quá thu nhập thì lãnh địa sẽ bị phá sản” và khuyến
khích mọi người tiết kiệm. Kinjiro đích thân hướng dẫn việc trồng trọt
trên những mảnh đất hoang và chỉ cho những người nông dân thói
quen sống giản dị, tiết kiệm. Dần dần những người nghe theo Kinjiro
nhiều lên và cuối cùng kinh tế lãnh địa hồi phục. Cứ thế, Kinjiro đi
khắp nơi khôi phục kinh tế của hơn 600 thôn làng ở khu vực xung
quanh. Từng chút, từng chút một những người nghe theo Kinjiro ngày
một nhiều lên và cuối cùng công việc khôi phục kinh tế thành công.
Kinjiro trở nên nổi tiếng trên toàn nước Nhật và trở thành biểu tượng
của sự siêng năng, chăm chỉ.
Kinjiro qua đời năm 1856 nhưng câu chuyện về ông vẫn còn
tiếp tục. Năm 1937, một bức tượng đồng tạc Kinjiro được dựng trong
một trường tiểu học nhân dịp kỉ niệm lần thứ 150 ngày sinh của ông.
Sinh ý yếu cần khẩn: Kinh doanh là công việc quan trọng liên
quan cơm áo, gạo tiền... (sinh ý là cầu ý chí kiếm sống, hay sinh tồn,
tồn tại...) nên cần phải cần cù và khẩn trương, thiết nghĩ điều này là
hoàn toàn chính xác.
Để có được thành công, thành tựu không phải là chuyện một
sớm một chiều mà bạn có thể làm được. Mỗi người trong chúng ta sẽ
tự rút ra cho mình những bài học kinh nghiệm để kinh doanh thành
công trong quá trình khởi nghiệp. Có như vậy, bạn mới tạo được sự
chắc chắn bền vững cho sự nghiệp kinh doanh của mình.
Hai đức tính quan trọng để thành công trong kinh doanh là phải
cần cù và siêng năng, công việc phải luôn luôn khẩn trương thực hiện
mới đạt hiệu quả cao.
Cuộc đời và sự nghiệp Amancio Ortega: Từ “Zero” đến
“Zara”, từ kẻ giúp việc đến người đàn ông giàu nhất Châu Âu
Amancio Ortega sinh ra trong một gia đình nghèo, bố là công
nhân đường ray, mẹ là giúp việc, nên ông hiểu rất rõ thế nào là sự
nghèo khó.
Năm 14 tuổi, Ortega bỏ học trung học và bắt đầu làm việc giúp
gia đình với công việc giao hàng cho một công ty dệt may. Ông làm
việc rất chăm chỉ và tận dụng mọi thời gian để học tập cách kinh
doanh từ người đi trước. Với bản tính thông minh và sự nỗ lực học
hỏi, Ortega nhanh chóng có được những kiến thức cơ bản trong nghề,
ý thức tự lập kinh doanh cũng càng ngày càng lớn dần lên.
Năm 1975, ông và vợ đồng sáng lập nên thương hiệu thời trang
Zara. Không ai có thể nghĩ rằng sau này, Zara đã trở thành một trong
những thương hiệu thời trang hiện đại hàng đầu ở châu Âu cũng như
toàn thế giới. Zara đã đem lại cho Ortega hàng triệu, thậm chí hàng tỷ
đô la. Zara trở thành thương hiệu chính của tập đoàn Inditex và Ortega
là cổ đông lớn nhất.
Sở hữu khối tài sản khổng lồ nhưng không nhiều người biết đến
tên tuổi của ông. Amancio Ortega rất kín tiếng trong vấn đề cá nhân
và rất ít khi trả lời phỏng vấn của phóng viên.
Là một tỷ phú nhưng lối sống của Ortega rất giản dị. Ông
thường diện những bộ trang phục đơn giản với áo vest màu xanh, sơ
mi trắng và quần màu xám. Ortega thường xuyên gặp gỡ và trò
chuyện với các nhân viên. Ông được đánh giá là người thân thiện và
gần gũi. Ông chỉ lui tới một quán cafe duy nhất và thường xuyên dành
thời gian ăn trưa với nhân viên.
Dù sở hữu chuyên cơ riêng nhưng Ortega hiếm khi đi du lịch.
Ông chia sẻ mình thích cảm giác bận rộn với công việc hơn là phí
phạm thời gian để đi chơi.
Sở thích của ông là cưỡi ngựa. Ông sở hữu một trung tâm cưỡi
ngựa lớn ở Finisterre, Galicia, Tây Ban Nha.
Bỏ học sớm và đi lên từ tay trắng, con đường sự nghiệp của
Amancio Ortega hẳn sẽ khiến không ít người ngưỡng mộ và thán

phục. Ông từng làm việc cần mẫn mà không có bất cứ kỳ nghỉ nào
trong suốt 25 năm.
Bí quyết thành công của Ortega cũng như thương hiệu Zara
chính là nhanh và linh hoạt. Ortega luôn đưa ra những quyết định một
cách nhanh chóng nhưng vẫn thông minh và chính xác.
Mỗi ngày, hãng thời trang Zara cho ra đời hàng trăm mẫu mã
mới. Thời gian từ khi thiết kế đến khi đưa sản phẩm ra thị trường rất
ngắn, có khi chỉ vỏn vẹn 10 ngày. Bằng chính sự đa dạng và thường
xuyên thay đổi mẫu mã cũng chính là lợi thế cạnh tranh lớn nhất của
Zara. Sức hấp dẫn của Zara cùng với các thương hiệu khác của Inditex
dường như là không giới hạn.
Không sinh ra trong một gia đình giàu có, và cũng không được
đào tạo đến nơi đến chốn, Amancio Ortega đã tự thân lập nghiệp,
chính nhờ sự cần cù và siêng năng đã giúp ông chủ của Zara hiện nay
là người giàu nhất châu Âu và hiện tại vào tháng 12.2017 là người
giàu thứ ba trên thế giới.
Trong cuộc sống cũng nhưng trong kinh doanh thì sự chăm chỉ
và tính khẩn trương luôn là nền tảng của mọi sự thành công. Tổng
thống Donald Trump có nói trong quyển sách “Nghĩ lớn để thành
công” một lời khuyên để dễ dàng đi đến thành công có đại ý là: Sự
chăm chỉ sẽ mang lại những cơ hội may mắn, nếu chúng ta biết khẩn
trương giành lấy những cơ hội may mắn đấy thì chắc chắn thành công
sẽ đến.
“Sinh ý yếu cần khẩn” không chỉ đơn thuần là một sách lược mà
còn là một lời khuyên cực kỳ quan trọng trong hoạt động kinh doanh.
Lời khuyên này nó có giá trị trường tồn và đặc biệt hữu ích trong thế
giới phẳng này ngay.
Để khép lại chương thứ 31 tôi xin mượn một câu nói của Vua
bóng đá Pele để thay cho lời kết là:
“Thành công hoàn toàn không phải ngẫu nhiên. Đó là sự chăm
chỉ, bền bỉ, tinh thần học hỏi, nghiên cứu và cả sự hy sinh nhưng điều
quan trọng nhất đó là tình yêu đối với việc mình đang làm.”
Nếu yếu tố cần cù, chăm chỉ khẩn trương là nền tảng cho mọi
thành công thì đức tính tiết kiệm lại yếu tố then chốt để sự thành công
luôn bền vững.
Nào, chúng ta cùng tìm hiểu tư tưởng thứ hai của của Đào Chu
Công Phạm Lãi về sách lược mang tên “Dụng độ yếu tiết kiệm”.
KẾ 32
DỤNG ĐỘ YẾU TIẾT KIỆM
(Chi tiêu sử dụng phải đề cao tính tiết kiệm)
Kinh doanh tiết kiệm phải ưu tiên,

Tích ít thành nhiều mới giữ tiền.
Phí phạm sa cơ là tất yếu,
Tiêu hoang thất bại lẽ đương nhiên.
Thu chi chặt chẽ thì thanh thản,
Hoạch toán rõ ràng tránh lụy phiền.
Đạo đức làm người nên hiểu rõ.
Làm giàu chính đáng nhớ trung kiên.

Bí quyết làm giàu của “Vua dầu mỏ” Rockefeller
Tỷ phú John Davison Rockefeller được mệnh danh là người giàu
nhất trong những người giàu nhất.
Nếu điều chỉnh theo tỉ lệ trượt giá, tài sản mà tỉ phú huyền thoại
John Davison Rockefeller tích cóp được là nhiều nhất mọi thời. Trước
và sau ông vẫn không có người nào trên thế giới giàu bằng ông. Cho
đến khi mất năm 1937, giá trị tài sản của trùm dầu hỏa Rockefeller là
1,45 tỷ USD trong khi GDP Mỹ thời điểm đó là 108 tỷ USD (tức bằng
1/64 GDP quốc gia, so với 1/152 GDP của Bill Gates vào thời điểm
hoàng kim năm 2006). Điều đáng nói là Rockefeller đã tạo dựng sự
nghiệp từ tay trắng.
Khi còn trẻ, John Davison Rockefeller kể rằng ông có hai tham
vọng: kiếm được 100.000.000 USD và sống đến 100 tuổi. Ông chết
ngày 23.05.1937, chỉ 26 tháng trước sinh nhật lần thứ 100 và giá trị tài
sản mà ông sở hữu là 1,4 tỷ USD. Sinh ngày 08.07.1839 tại Richford
(gần Oswego, New York), Rockefeller trưởng thành trong gia đình
nền nếp, nguyên tắc và kỷ luật với đức tính cần kiệm là chuẩn sống
luôn được nhắc nhở và đề cao.
Tỷ phú Rockefeller kể rằng, mình học những bài vỡ lòng về
kinh doanh và thương trường từ bố ngay khi vừa biết nói và biết đi và
học được cách sống cần kiệm từ bà mẹ giỏi vun vén, người sẵn sàng
dùng “cán chổi” để bắt con cái phải biết làm việc siêng năng, biết
sống chia sẻ, và “biết làm người”. Tất cả trải nghiệm đầu đời về kinh
doanh đã được kể trong quyển Random Reminiscences of Men and
Events (Những tản mạn về người và việc), quyển sách duy nhất mà
Rockefeller viết và ấn hành.
“Năm tôi 7 hoặc 8 tuổi gì đó” - Rockefeller kể: “Tôi bắt đầu
những thương vụ đầu tiên với sự giúp đỡ của mẹ. Tôi có vài con gà
tây được mẹ giúp nuôi. Tôi chăm sóc chúng rồi bán. Tiền thu được
chẳng tiêu gì cả và tôi giữ lại rất cẩn thận”. Chuyện kể thêm rằng,
chẳng phải tự nhiên Rockefeller được mẹ cho không đàn gà. Có lần,
chúng đi lạc mất vài ngày và mẹ hứa với Rockefeller rằng cậu sẽ được
“toàn quyền sở hữu” chúng nếu chịu khó bỏ công tìm lại được.
Năm 1858, ở tuổi 19, Rockefeller bắt đầu lập doanh nghiệp
riêng, với phần hùn của Maurice B. Clark (mỗi người góp vốn
2.000USD). Rockefeller chỉ có 1.000USD và phải vay phần còn lại từ
bố với mức lãi 10%. Công ty Clark & Rockefeller ra đời và thành
công gần như ngay từ vạch xuất phát. Rockefeller tiếp tục mở rộng
doanh nghiệp bằng cách vay khắp nơi.
Năm 1867, Rockefeller & Andrews mua thêm một nhà máy lọc
dầu… Đây là thương vụ đầu tiên trong loạt thương vụ sáp nhập mà
Rockefeller “càn quét” lĩnh vực công nghiệp dầu nước Mỹ để cuối
cùng tạo ra đại Công ty Standard Oil vào năm 1870, khi ông mới 31
tuổi.
Đến trước năm 1872, gần như tất cả công ty lọc dầu tại
Cleveland (Ohio) đều bị Standard Oil mua đứt. Chỉ trong 2 tháng năm
1872, Standard Oil thâu tóm đến 22 trong 26 đối thủ tại Cleveland.
Standard Oil bắt đầu trở thành hãng dầu khổng lồ với số vốn 2,5 triệu
USD.
Không lâu sau, Standard Oil đã có thể lọc được 29.000 thùng
dầu thô/ngày. Tập đoàn còn sở hữu nhiều tàu dầu với tải trọng hàng
trăm ngàn thùng, nhiều nhà kho và vô số nhà máy sản xuất sản phẩm
hóa dầu. Tất cả tài sản trên được nhập vào Standard Oil Trust năm
1882 với số vốn lên đến 70 triệu USD rồi tăng lên 95 triệu USD.
Standard Oil trở thành “con khủng long” trong làng công nghiệp dầu
thế giới, với sự phát triển cực nhanh mà chẳng đối thủ nào địch lại.
Dụng độ yếu tiết kiệm: Chi tiêu sử dụng hàng ngày và mọi phí
tổn phải chú ý tiết kiệm và có lợi nhất.
Người làm thương mại dịch vụ chủ yếu lấy công làm lời nên
việc tích tiểu thành đại, góp gió thành bão bao giờ cũng ưu tiên.
Những tỷ phú thời nay đa số vẫn là những người cần kiệm, họ không
bao giờ hoang phí nên cũng là một yếu tố giúp họ ngày một giàu thêm
hơn nữa.
Câu chuyện của Aresece Rodriguez, Chủ tịch Tập đoàn bán lẻ
Ercoent Ingles
Aresece Rodriguez, Chủ tịch Tập đoàn bán lẻ Ercoent Ingles lớn
nhất Tây Ban Nha được coi là một trong những cẩm nang sống về bí
quyết kinh doanh làm giàu từ hai bàn tay trắng.
Bước vào thế giới kinh doanh từ những ngày cơ cực nhất,
Aresece Rodriguez thấu hiểu được những thử thách và cả những lợi
ích to lớn mà kinh doanh có thể mang lại. Xuất thân là một cậu bé
nông dân nghèo ở Tây Ban Nha, từ năm 10 tuổi Rodriguez đã rời quê
nhà sang Havana, Cuba làm việc kiếm sống. Ông vừa học văn hóa ở
một trung tâm của người Asturias vừa giúp việc vặt tại một cửa hàng
bách hóa nhỏ. Dù còn ít tuổi, nhưng với bản năng kinh doanh của
mình, Rodriguez đã tích cóp được khá nhiều chiêu hút khách và các
chiến thuật kinh doanh khác tại đây. Từ những ngày tháng tha phương
đó đã mang lại cho Rodriguez cả kinh nghiệm lẫn nguồn cảm hứng
đối với sự nghiệp sau này.
Sau một năm ở Cuba, đến 1926, Rodriguez chuyển sang làm
việc tại một công ty xuất nhập khẩu ở New York và kiến thức kinh
doanh của ông lại được bổ sung thêm với lĩnh vực xuất nhập khẩu và
giao thương quốc tế. Năm 1934 sau khi đã quay lại làm việc tiếp 06
năm ở Cuba. Cuối cùng ông quyết định dùng số tiền tích góp được
hơn 30.000 USD trở về Tây Ban Nha làm ăn. Ông bỏ ra 2.500 USD
mua lại một cửa hàng may mặc có tên là Ercoent Ingles ở Madrid và
bắt đầu áp dụng những chiêu thức kinh doanh ông đã góp nhặt được từ
thuở làm “chân sai vặt”.
Đầu tiên, cửa hàng may mặc Ercoent Ingles chỉ có vỏn vẹn 04
công nhân, với vài chục mét vuông mặt bằng. Tuy nhiên, có được
“mảnh đất” cho riêng mình, Rodriguez bắt tay vào cải tổ cửa hàng từ
khâu sản xuất đến phương thức phục vụ và tiêu thụ sản phẩm. Ông
hiểu rằng để thành công thì không chỉ tập trung vào một mặt hàng mà
phải đa dạng hóa sản phẩm và dần mở rộng thị trường của mình.
Chính vì vậy ông đã biến cửa hàng tí hon đó thành một công ty công
nghiệp may sẵn kinh doanh thời trang và dụng cụ may mặc và những
mặt hàng khác nữa. Sau này khi đã có thêm vốn liếng, ông mua lại
những siêu thị đang thua lỗ để mở rộng dây chuyền bán lẻ của mình
và đồng thời cho thêm nhiều sản phẩm khác vào danh sách kinh doanh
của Ercoent Ingles.
Cứ “góp gió” như vậy, sau chưa đầy 10 năm, Rodriguez thực sự
đã tạo ra được một “cơn bão” trong thị trường thời trang ở Tây Ban
Nha. Erocoent Ingles trở thành tập đoàn bán lẻ phong phú sản phẩm
và dịch vụ tốt nhất ở Tây Ban Nha và cả trên thế giới.
Ngày nay, cửa hàng may mặc nhỏ của Rodriguez đã là một
trong những tập đoàn lớn nhất châu Âu và đứng thứ 12 trên thế giới
với doanh số lợi nhuận gần 200 triệu đôla một năm và tài sản hơn 10
tỷ đôla. Còn ông chủ “nông dân” Aresece Rodriguez được giới kinh
doanh nể phục và học tập vì sự thành đạt từ con số 0 của mình.
Tiết kiệm là yếu tố then chốt mà bất kỳ nhà doanh nghiệp nào
cũng cần phải lưu ý trong mọi hoạch định kinh doanh. Nhiều tấm
giương các doanh nhân nổi tiếng trên thế giới cũng sống cuộc sống hết
sức bình dị mặc dù họ là nhà sáng lập ra những đế chế lớn như
Microsoft, Facebook và sở hữu trong tay khối tài sản khổng lồ mà có
thể GDP của một quốc gia chưa chắc sánh được.
Nếu cần cù, chăm chỉ sẽ mang lại những cơ hội may mắn và có
thể làm giàu một cách nhanh chóng, thì tiết kiệm sẽ giúp bạn làm giàu
một cách bền vững. Nói như cách nói của vị Tổng thống thứ 10 của
Mỹ là John Tyler:
“Giàu sang chỉ đạt được nhờ những gì mà sự chăm chỉ và tinh
thần tiết kiệm.”
Ngày nay, việc sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp đã
khó khăn hơn rất nhiều do tính khốc liệt trong cạnh tranh kinh tế hiện
tại. Các công ty muốn tồn tại và phát triển bền vững không chỉ cạnh
tranh trong nước và trong lĩnh vực chuyên môn của mình, mà còn phải
cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp nước ngoài và các doanh nghiệp
ngoài ngành vì xu hướng toàn cầu hóa các hoạt động kinh tế và sản
xuất kinh doanh là điều không thể tránh được. Hơn nữa, ngày nay các
nguồn lực đầu vào, nguồn nguyên liệu phục vụ cho sản xuất kinh
doanh ngày càng khan hiếm và đắt đỏ, nguồn nhân lực chất lượng cao
ngày càng ít và đòi hỏi mức lương ngang bằng với các nước trong khu
vực. Nhu cầu khách hàng và xã hội ngày càng khắt khe, vòng đời sản
phẩm ngắn hơn và một điều quan trọng hàng đầu là chi phí hoạt động
doanh nghiệp tăng rất nhiều so với trước đây. Chính vì thế, muốn tồn
tại và phát triển một cách bền vững thì doanh nghiệp cần phải biết tiết
kiệm tối da các chi phí để đạt hiệu quả đầu tư tốt nhất.
Tôi xin mượn câu ngạn ngữ của Thổ Nhĩ Kỳ thay cho lời kết:
“Người ta giàu vì biết lao động và giàu hơn nữa vì biết tiết kiệm trong
chi tiêu.”
Nếu chăm chỉ và tiết kiệm là hai đức tính quý báu giúp cho một nhà
doanh nghiệp sẽ dễ dàng đi đến thành công. Thì trong hoạt động kinh
doanh, sản xuất, trao đổi hàng hóa trên thị trường cần lắm yếu tố giao
tiếp khéo léo và lịch sự. Điều này sẽ là một trong những yếu tố cơ sở
để nâng cao uy tín cá nhân nói riêng và doanh nghiệp nói chung trên
thương trường.
Nào, chúng ta cùng tìm hiểu tư tưởng thứ ba của của Đào Chu Công
Phạm Lãi về sách lược mang tên “Tiếp nạp yếu khiêm hòa”.
KẾ 33
TIẾP NẠP YẾU KHIÊM HÒA
(Giao tiếp cung kính hòa nhã)
Kinh tế thị trường lắm sắc màu

Đôi bên có lợi mới dài lâu.
Biết điều, khiêm tốn đừng vồn vã,
Hiểu chuyện, giản đơn tránh cưỡng cầu.
Hách dịch, kiêu kỳ làm cách trở,
Quan liêu, thái quá tạo thâm sâu.
Làm ăn phải đắc nhân tâm trước
Nghệ thuật giao thương sĩ diện đầu.

Nghệ thuật đàm phán với người Hàn Quốc
Văn hóa Hàn quốc là văn hóa tập thể. Tuy nhiên, nếu so với một
số nước châu Á khác, thì người Hàn Quốc vẫn coi trọng “chủ nghĩa cá
nhân” hơn. Xây dựng mối quan hệ cá nhân lâu dài và tin cậy luôn
đóng vai trò khá quan trọng.
Người Hàn Quốc coi trọng nhất đức tính khiêm tốn và thật thà.
Các mối quan hệ kinh doanh tại Hàn quốc được xây dựng giữa một
nhóm cá nhân chứ không phải giữa các doanh nghiệp với nhau. Nếu
đối tác của bạn không phải thuộc tuýp người coi trọng tập thể thì bạn
hoàn toàn có thể trao đổi cá nhân với họ. Mối quan hệ được xây dựng
dựa trên sự quen biết, sự tôn trọng và lòng tin cá nhân.
Ngoài ra, văn hóa Hàn Quốc rất coi trọng vấn đề “giữ thể diện”.
Họ thường cố gắng giữ hòa khí bằng mọi cách và luôn biết cách kiềm
chế cảm xúc của mình. Chính vì vậy, đức tính khiêm tốn và sự cố
gắng hết sức để duy trì mối quan hệ thân mật là điều kiện tiên quyết
giúp bạn thành công tại thị trường Hàn Quốc. Mặc dù, tại Hàn Quốc
hành vi nhã nhặn và thái độ khiêm tốn là nền tảng cho quan hệ kinh
doanh đi đến thành công.
Nếu như những đối tác từ nền văn hóa khác cho rằng mối quan
hệ lâu dài dần dần sẽ có trong quá trình hợp tác kinh doanh thì người
Hàn Quốc lại luôn muốn thực hiện ngay khi bắt đầu gặp gỡ. Vì thế,
hãy bắt đầu ngay với những vấn đề nghiêm túc khi đối tác thể hiện
lòng tin với doanh nghiệp bạn. Ngoài ra, bạn phải thường xuyên nhấn
mạnh về những lợi ích dài hạn và cam kết của bạn đối với việc xây
dựng mối quan hệ với đối tác với thái độ khiêm tốn và cầu thị.
Tiếp nạp yếu khiêm hòa: Khi giao tiếp, thương lượng cần phải
khiêm tốn, cung kính, hòa nhã.
Tính khiêm tốn dễ đưa mọi người đến gần nhau, làm lan tỏa mối
thân thiện giữa môi trường làm việc cũng như trong quan hệ công
việc.

Người làm kinh doanh bao giờ cũng quan trọng thể diện và uy
tín, nên việc giữ sĩ diện của mình luôn là điều hết sức quan trọng,
tránh lệ thuộc đua chen hoặc mang tiếng là phô trương thái quá, thiếu
khiêm tốn và hách dịch, quan liêu, thất lễ. Sẽ gây ra những trở ngại
không cần thiết trong quá trình hợp tác giữa các bên.
Quy tắc 9“C” trong giao tiếp và đàm phán - Checklist những
nguyên tắc để giao tiếp hiệu quả
Hãy nghĩ về việc trong một ngày, bạn phải giao tiếp với người
khác bao nhiêu lần.
Việc soạn email, điều phối các cuộc họp, tham dự những buổi
họp qua video, viết báo cáo, chuẩn bị thuyết trình, tranh luận với đồng
nghiệp… và lẽ tất nhiên danh sách không chỉ dừng lại ở đó.
Chúng ta sử dụng gần như toàn bộ thời gian trong ngày để giao
tiếp. Vậy thì, làm thế nào chúng ta có thể tạo ra một cú hích để tăng
năng suất? Ít ra thì chúng ta phải đảm bảo rằng mình sẽ giao tiếp theo
cách rõ ràng và hiệu quả nhất có thể.
Đó là lý do tại sao quy tắc 9“C” trong giao tiếp trở nên hữu ích.
Quy tắc 9“C” là một danh sách tập hợp những nguyên tắc giúp cho
những cuộc họp, email, buổi họp video, báo cáo và bài thuyết trình có
một cấu trúc rõ ràng, mạch lạc nhờ đó mà người nghe có thể tiếp nhận
được thông điệp bạn gửi gắm.
Theo quy tắc 9“C”, việc giao tiếp cần:
- Clear (Rõ ràng)
- Concise (Súc tích)
- Concrete (Cụ thể)
- Correct (Chính xác)
- Coherent (Dễ hiểu)
- Complete (Hoàn chỉnh)
- Courteous (Lịch sự)
- Credible (Đáng tin)

- Creative (Sáng tạo)
Clear (Rõ ràng)
Khi viết thư hay trong khi nói chuyện với một ai đó, hãy luôn rõ
ràng về mục đích của câu chuyện hoặc thông điệp mà bạn muốn gửi
gắm. Mục đích của bạn khi giao tiếp với người đó là gì? Nếu ngay cả
bạn mà cũng không chắc chắn về điều này thì nhiều khả năng, người
đối diện cũng sẽ không biết.
Để thông điệp được truyền đi một cách rõ ràng, hãy cố gắng
giảm thiểu khối lượng thông tin trong mỗi câu nói hay lời viết. Đảm
bảo rằng mỗi câu bạn nói viết đủ đơn giản để đối phương có thể hiểu
được ý của bạn. Không nên khiến họ phải suy đoán ẩn ý bạn gửi gắm
và phải đưa ra giả định về những gì bạn đang muốn nói với họ.
Concise (Súc tích)
Để có thể truyền đạt thông tin một cách súc tích, bạn cần phải đi
thẳng vào vấn đề và diễn đạt nó một cách ngắn gọn. Người nghe
không hề muốn nghe đến 06 câu chỉ để hiểu được một thông tin nào
đó mà bạn hoàn toàn có thể gói gọn trong vòng 02 câu. Có mấy điều
cần phải tránh như sau:
 Dùng quá nhiều những tính từ hay từ đệm.
 Dùng quá nhiều những câu không cần thiết.
 Hay nhắc đi nhắc lại ý chính quá nhiều lần, bằng nhiều cách
khác nhau.
Concrete (Cụ thể)
Một thông điệp cụ thể giúp người nghe có thể hình dung rõ ràng
những gì bạn đang nói với họ. Bạn cần đưa ra những chi tiết cụ thể
nhưng không phải quá nhiều và những dẫn chứng sinh động kèm theo
một số điểm nhấn. Khi đó, thông điệp của bạn sẽ trở nên rất rõ ràng.
Correct (Chính xác)
Một thông điệp cần được truyền tải một cách chính xác tới
người nhận. Và trong giao tiếp, sự chính xác đồng nghĩa với việc
không mắc bất cứ sai sót gì.

 Những thuật ngữ mang tính kỹ thuật mà bạn sử dụng có phù
hợp với học vấn hay kiến thức của người nghe?
 Bạn đã kiểm tra lỗi ngữ pháp trong bài viết của bạn hay chưa?
Tất cả những tên riêng và tiêu đề đã viết đúng chính tả hay chưa? Hãy
nên nhớ rằng, tính năng của phầm mềm kiểm tra chính tả cũng có thể
không kiểm soát được hết.
Coherent (Dễ hiểu)
Truyền đạt dễ hiểu nghĩa là truyền đạt thông tin một cách logic.
Tất cả các luận điểm đều được kết nối và có liên quan đến chủ đề
chính và giọng điệu và mạch nội dung cũng phải thống nhất.
Complete (Hoàn chỉnh)
Với một thông điệp hoàn chỉnh, người nhận có đầy đủ mọi
thông tin họ cần được biết và nếu thông tin có thể sử dụng được, họ sẽ
có hành động tiếp theo.
 Thông điệp của bạn đã có “lời kêu gọi hành động” để người
nhận biết chính xác bạn muốn họ làm gì chưa?
 Bạn có đính kèm đầy đủ những thông tin cần thiết như tên,
ngày, giờ, địa điểm… hay không?
Courteous (Lịch sự)
Giao tiếp lịch sự nghĩa là thân thiện, cởi mở và thành thật. Sẽ
không có bất kì sự châm biếm hay giọng điệu “gây hấn ngầm” nào.
Hãy luôn đứng ở vị trí của người đọc và hiểu những gì họ mong
muốn.
Credible (Đáng tin)
Thông điệp của bạn có thể hiện được hay làm nổi bật sự đáng tin
không? Điều này thực sự quan trọng khi bạn giao tiếp với những
người không biết nhiều về bạn.
Creative (Sáng tạo)
Thông điệp của bạn có được truyền tải một cách sáng tạo
không? Truyền đạt thông tin sáng tạo sẽ giúp thu hút người nghe.
KẾT LUẬN
Tất cả chúng ta đều phải giao tiếp hàng ngày. Việc giao tiếp tốt
hay không ảnh hưởng đến lòng tin của khách hàng và đối tác của
chúng ta.
Hãy sử dụng quy tắc 9“C” như một checklist cho mọi lúc bạn
cần giao tiếp hay đàm phán. Bằng cách này, bạn sẽ có thể truyền tải
thông điệp một cách rõ ràng, súc tích, cụ thể, chính xác, dễ hiểu, hoàn
chỉnh và lịch sự.
Trong bất kỳ một mối quan hệ nào trong cuộc sống cũng đòi hỏi
bạn phải biết cách ứng xử khéo léo và tinh tế thì mới đem lại hiệu quả
giao tiếp tốt nhất. Đối với môi trường kinh doanh mang tính chất cạnh
tranh khốc liệt, điều ưu tiên hàng đầu là bạn cần trang bị những kỹ
năng giao tiếp cần thiết nhằm thuyết phục được khách hàng, đối tác.
Bạn cần trang bị những kỹ năng giao tiếp cần thiết trong môi trường
kinh doanh ở mức độ lý tưởng, chuyên nghiệp nhất có thể nếu không
muốn bị thất bại ngay từ bước khởi đầu trên con đường chinh phục đối
tác.
Có câu “Khách hàng là Thượng đế”, đặc biệt trong lĩnh vực kinh
doanh, để thuyết phục được người khác thì bạn cần nắm rõ được tâm
lý của đối phương và xác định rõ đối tác của bạn là ai? Đối tượng
khách hàng mà bạn muốn hướng đến? Từ đó, bạn sẽ có sự điều chỉnh
hợp lý về cách cư xử, lựa chọn ngôn từ giao tiếp cho phù hợp. Tất cả
những nội dung truyền tải phải thật sự rõ ràng, khúc chiết, nêu bật
những vấn đề trọng tâm mà bạn đang đề cập đến với giọng điệu trầm,
thái độ nghiêm túc sẽ khiến đối tác cảm thấy yên tâm và tin tưởng vào
bạn.
Bên cạnh những lời bạn nói ra phải có sức mạnh to lớn đủ sức
thuyết phục đối tác, thì ngôn ngữ cơ thể cũng là yếu tố làm tăng tỷ lệ
đàm phán thành công. Đập vào mắt người đối diện chính là ngoại
hình, những cử chỉ, động tác của bạn, bởi nó cũng nói lên phần nào đó
tính cách của con người. Tuy nhiên, không phải ai cũng được ưu ái
ban cho một thân hình lý tưởng. Để khắc phục những điều đó, bạn cần
quan tâm và có sự lựa chọn hợp lý về trang phục, cách ăn mặc và đặc
biệt là ngôn ngữ hình thể.
Biết cách lắng nghe và đàm phán dựa trên nguyên tắc tôn trọng,
bình đẳng là cách tốt nhất đem lại sự thỏa hiệp từ cả hai phía, bởi
trong một cuộc nói chuyện, tất yếu sẽ phát sinh những ý kiến trái
chiều, chính vì vậy, thay vì cố chấp, bảo thủ, độc đoán chỉ làm vấn đề
càng thêm nghiêm trọng thì một chút nhún nhường, lắng nghe lý giải
từ đối phương sẽ làm tăng tỷ lệ thành công của cuộc đàm phán và
mang đến sự hài lòng từ cả hai phía, mà không có bất kỳ những khúc
mắc nào. Nhưng sự nhún nhường ở đây không có nghĩa là bạn dễ dàng
thay đổi mà không có sự cân nhắc hợp lý để đưa ra quyết định, trong
một số trường hợp bạn cần giữ vững quan điểm của mình và đưa ra lời
khuyên đúng đắn thuyết phục đối tác, chỉ ra cho họ thấy những ưu -
khuyết điểm, được - mất và bất cập khi bạn không hài lòng. Vì khách
hàng sẽ lựa chọn những đối tác có chính kiến và lập luận chắc chắn
hơn là những người không có chủ kiến cá nhân và không kiên định.
Đặc biệt, khi vấn đề mâu thuẫn xảy ra, xuất phát từ sự bất đồng quan
điểm, bạn cần giữ bình tĩnh, khống chế cảm xúc cá nhân để đưa ra lý
lẽ, dẫn chứng mang tính thuyết phục cao, thể hiện cam kết bền vững
giữa hai bên trong thời gian dài.
Thương trường là chiến trường, vì thế trong kinh doanh nếu
muốn thành công thì bạn cần trang bị cho bản thân những kỹ năng
giao tiếp cần thiết, không chỉ dừng lại ở đó, những kỹ năng ấy cần
được trau dồi và rèn giũa để đạt đến mức độ chuyên nghiệp, nhằm
mục đích tạo độ tin cậy cao từ phía khách hàng.
Để thay lời kết cho chương này tôi muốn mượn câu ca dao của
ông bà xưa để lại để khái quát nội dung:
“Lời nói không mất tiền mua,
Lựa lời mà nói cho vừa lòng nhau”.
Trong kinh doanh buôn bán giao tiếp là hành vi thường xuyên chính vì
thế một lời nói ra, một cuộc điện thoại, một email trao đổi thư tín hay
lớn hơn cách thức hợp tác trong hoạt động giao thương cũng có những
giá trị và sức nặng riêng của nó. Người làm kinh doanh phải nhất thiết
hiểu rõ những yếu tố này. Ngoài ra, để mau chóng thành công trong
thương trường và tránh những rắc rối liên quan đến luật pháp thì
doanh nhân nắm rõ luật cũng như mối quan hệ với cơ quan công
quyền của địa phương hay đất nước sở tại. Tôi đang muốn nói đến
sách lược mang tên “Nha môn yếu thông giám” tức kinh doanh phải
nắm vững luật pháp.
Nào, chúng ta cùng tìm hiểu tư tưởng thứ tư của Đào Chu Công Phạm
Lãi về sách lược mang tên “Nha môn yếu thông giám”.
KẾ 34
NHA MÔN YẾU THÔNG GIÁM
(Kinh doanh phải nắm rõ luật pháp)
Luật pháp định ra đã rõ ràng,

Khôn ngoan nắm kỹ khỏi hoang mang,
Công quyền, thuế suất nên tranh thủ.
Giám sát, thông tin tránh muộn màng.
Quen biết giúp nhiều trong khủng hoảng,
Thân tình hỗ trợ lúc nguy nan.
An toàn hoạt động cho doanh nghiệp
Đối sách thông minh được khách hàng.

Chuyện thương nhân Quách Đàm xây chợ Bình Tây
Quách Đàm là người Triều Châu, Trung Quốc, sinh năm 1863
mất 1927. Ông sang Việt Nam, rồi khởi nghiệp từ nghề mua bán ve
chai. Công việc làm ăn phát đạt, khi đã có vốn liếng ông làm thêm
nghề mua bán da trâu, vi cá và bong bóng cá, rồi buôn lúa gạo trở nên
giàu có, ông đã thành lập Thông Hiệp, một cơ sở kinh doanh có uy tín
và ngày càng danh tiếng ở khu vực Chợ Lớn ngày ấy. Khi đã trở nên
giàu có, là nhà thầu cung cấp gạo lớn nhất nhì Sài Gòn - Chợ Lớn thì
những giai thoại về ý chí làm giàu của ông cũng lớn theo với nhiều
giai thoại về mua bán, kinh doanh. Ông được người đương thời cho
rằng tố chất thông minh, thức thời và liều lĩnh đã làm được nhiều cú
đột phá kinh doanh mà đời sau còn nhắc mãi. Có một câu chuyện khá
thú vị về sự nhanh nhạy thức thời đó là: Vào những năm 20 thế kỷ
trước, chính quyền bảo hộ muốn di dời ngôi Chợ Lớn cũ nằm ở gần
chân cầu Chà Và, bưu điện Quận 5 hiện nay mà tìm mãi vẫn chưa có
nơi nào thích hợp. Hay tin đó Quách Đàm đã mạnh dạn đề xuất với
chính quyền đương thời về ý tưởng, hiến tặng một khu đất khá đẹp,
rộng rãi nằm ở khu vực Bình Tây. Ông còn hứa sẽ bỏ tiền ra xây khu
chợ mới này thay cho chính quyền Pháp bảo hộ.
Tuy nhiên, để rút được hầu bao của Quách Đàm cũng không
phải là chuyện đơn giản, chính quyền bảo hộ phải đồng ý và tạo điều
kiện để ông xây cất chợ, đặt tượng đồng của mình trong chợ và xây
thêm hai dãy phố cặp bên hông chợ mới xây. Vì tự nhiên có người
“giơ tay” xin bỏ vốn đầu tư xây chợ, hơn nữa giải quyết được nhiều
vấn đề xã hội, cũng như đỡ được một khoản chi phí khá lớn đối với
chính quyền bảo hộ đang gặp lúc khó khăn, bất cập về tiền bạc ở
chính quốc, nên Quách Đàm và chính quyền Pháp lúc bấy giờ đã
nhanh chóng đạt được thỏa thuận khung một cách rất dễ dàng. Và thế
là bắt đầu cho sự hình thành một khu đô thị mới ở khu vực Chợ Lớn,
mà sau này sự phát triển của đô thị này đã góp phần tạo nên diện mạo
cho Sài Gòn - Chợ Lớn, Hòn ngọc Viễn Đông gần cuối thế kỷ 20.
Khu vực Chợ Lớn nguyên thủy, là một vùng đất ruộng, khi được
Quách Đàm mua lại, chuyển đất ruộng thành đất thổ cư và xuất tiền
xây dựng chợ đồ sộ và khu phố bao quanh, trung tâm của đô thị Chợ
Lớn sau này, đủ thấy cơ mưu, tài kinh doanh và mối quan hệ với chính
quyền của Quách Đàm.
Bên cạnh khu chợ, ông Quách Đàm cũng cho xây dựng khu phố
nhà lầu theo kiểu phố buôn bán và vận động các quan chức cao cấp
của Nam Kỳ, kể cả Thống đốc Ernest Cognacq để dời Chợ Lớn về
đây. Nhờ có mối quan hệ rất tốt với chính quyền nên thanh thế của
Quách Đàm ngày càng lớn mạnh và nổi tiếng trên khắp khu vực Đông
Nam Á như là một tỷ phú lúc bấy giờ.
Nha môn yếu thông giám: Làm ăn bất kỳ nơi đâu phải hiểu
biết luật pháp, thuế suất, đặt quan hệ quen biết với cơ quan công
quyền nhằm tạo thuận lợi cho việc làm ăn kinh doanh.
Việc thông qua cơ quan công quyền để họ giám sát việc kinh
doanh là một bước đi khôn ngoan để có thể thăm dò tình hình, tin tức
chính trị xã hội nhằm có đối sách thích hợp. Mặt khác, mối quen biết
có thể tạo tiền đề cho những lúc cần giải cứu về rắc rối luật pháp trong
kinh doanh hoặc tạo vỏ bọc bảo vệ an toàn cho chính doanh nghiệp.
Doanh nhân Đoàn Quang Hiệu - Chủ tịch Tập đoàn Group
Mỹ: Thành công do am hiểu luật pháp
Khi được hỏi về những kinh nghiệm kinh doanh và khai thác thị
trường trên đất Mỹ, doanh nhân Đoàn Quang Hiệu đã không ngại
ngần chia sẻ. Ông say sưa nói về những khó khăn, thuận lợi, những cơ
hội trên thị trường Mỹ. Theo ông, cơ hội đầu tư của doanh nghiệp Việt
Nam vào Mỹ là rất lớn, nhưng bản thân cơ hội không thôi chưa đủ, mà
còn cần phải cộng với sự cố gắng của doanh nghiệp, chính sách hỗ trợ
của Nhà nước Việt Nam mới mang lại kết quả.
Đặc biệt, sau khi Việt Nam vào WTO, bình thường hóa quan hệ
thương mại với Mỹ, con đường vào thị trường này của doanh nghiệp
và hàng hóa Việt Nam vô cùng rộng mở. Không còn hàng rào thuế
quan, không hạn chế hay giới hạn trên mọi lĩnh vực. Những quy định
pháp luật cũng nhiều cởi mở hơn, cả về phía Việt Nam lẫn Mỹ, theo
chuẩn mực WTO. Nhiều cơ hội hơn cho doanh nghiệp Việt Nam phát
triển kinh doanh, thương mại, đầu tư dịch vụ hai chiều. Tuy nhiên,
thành công đến đâu là tùy thuộc vào từng doanh nghiệp tận dụng cơ
hội. Mỹ là thị trường phát triển nên có nhiều cơ hội cho Việt Nam đầu
tư về dịch vụ, các ngành công nghiệp có giá trị gia tăng cao mà ít quan
tâm đến ngành mang lại giá trị gia tăng thấp. Song, những ngành mà
Mỹ cần lại là thế mạnh của doanh nghiệp Việt Nam nên đầu tư rất tốt
và là thị trường tiềm năng của ta.
Tuy nhiên để đầu tư thành công, còn phải có vốn. Vốn không
chưa đủ, mà còn cần sự hiểu biết về thị trường, nhu cầu, tập quán, luật
pháp của thị trường đó để có thể chọn lựa loại hình đầu tư phù hợp với
doanh nghiệp. Hội nhập kinh tế thế giới cũng đồng nghĩa với việc đối
mặt nhiều vụ kiện bán phá giá hơn, nhất là với Mỹ. Mở rộng thương
mại, các vụ kiện bán phá giá sẽ trở thành bình thường, nhưng doanh
nghiệp cũng phải phòng ngừa, có biện pháp tốt để đối phó với vụ kiện
khi nó xảy ra. Việt Nam là nước đang phát triển, luật lệ chưa chặt chẽ,
doanh nghiệp chưa quen tập quán, cách làm việc, trình độ kinh tế có
nhiều khác biệt so với các nước nên sẽ còn xảy ra nhiều vụ kiện phá
giá nhiều hơn. Ngay các nước phát triển như Canada, Anh, Pháp…
Vẫn có nhiều vụ kiện tương tự với Mỹ. Doanh nghiệp Việt Nam
chúng ta phải luôn sẵn sàng tư thế cho những vụ kiện phá giá, chứ
không phải đợi đến khi xảy ra mới giải quyết.
Cơ hội đầu tư vào thị trường nước ngoài nói chung và thị
trường Mỹ nói riêng có thể nói là rất lớn và càng ngày càng rộng mở.
Tuy nhiên, theo ông Hiệu, để nắm bắt tốt cơ hội, ngay từ lúc này,
mỗi doanh nghiệp cần phải nắm rõ luật pháp, tập trung đầu tư trọng
điểm, hướng đến các tiêu chuẩn và quy định nghiêm ngặt của thị
trường nước đối tác, đầu tư phát triển thương hiệu, gia tăng liên kết
với các đối tác nước bạn nhằm chủ động hóa giải dần các rào cản đối
với hàng hóa Việt Nam khi vào thị trường các nước.
Đa số các nhà doanh nghiệp đều vướng mắc pháp lý và lúng
túng dẫn đến những hậu quả khó lường đáng tiếc. Việc hiểu biết
pháp luật là điều tất yếu trong việc khởi nghiệp thành công. Hoạt
động kinh doanh một trong những hoạt động có sự ảnh hưởng lớn
đến các thành viên khác trong xã hội. Do đó, các hoạt động này được
sự quản lý của pháp luật hiện hành nhằm đảm bảo quyền lợi cho mọi
người trong xã hội.
Hơn ai hết, những nhà doanh nghiệp phải nắm rõ quyền lợi và
trách nhiệm của mình khi tham gia sản xuất, kinh doanh, cung cấp
dịch vụ cho xã hội. Trong kinh doanh, nếu doanh nghiệp chỉ quan
tâm đến lợi nhuận trong khi bỏ qua những khía cạnh pháp lý sẽ dễ
gặp những rủi ro kèm theo những hệ quả. Nhưng có một thực tế đáng
tiếc là không phải danh nghiệp nào cũng tận dụng hết ưu thế của luật
sư nội bộ hay thuê tư vấn bên ngoài. Pháp luật giúp các doanh
nghiệp đảm bảo quyền và lợi ích trong kinh doanh. Việc hiểu biết
các quy định luật pháp liên quan đến doanh nghiệp sẽ làm gia tăng
những cơ hội thành công mới.
Luật pháp là yếu tố đảm bảo cho sự vận hành thông suốt và ổn
định của hoạt động doanh nghiệp. Nắm vững và thích ứng với thay
đổi của pháp luật giúp doanh nghiệp hoạch định chiến lược đầu tư
đúng đắn, phát triển chiến lược kinh doanh phù hợp, tối ưu hóa các
nguồn lực, tận dụng các cơ hội kinh doanh và quản lý hiệu quả
những rủi ro.
Nhất cử nhất động của doanh nghiệp đều ít nhiều có liên quan
đến pháp luật. Doanh nhân hay chủ doanh nghiệp đòi hỏi phải nắm
được các quy định pháp lý nhằm hạn chế những rủi ro và thiệt hại
như bị lừa do thiếu thông tin, thua thiệt khi hợp tác với nước ngoài,
hay rủi ro liên quan đến thi hành phán quyết của trọng tài hoặc tòa án
nước ngoài..., hoặc nặng nề nhất là dẫn đến phá sản.
Bên cạnh sự cần thiết am hiểu luật pháp thì việc tạo mối quan
hệ với các cơ quan chính quyền địa phương cũng có tầm quan trọng
không kém. Đấy không những là sự hòa đồng vào các yếu tố về
chính trị, văn hóa cũng như sự đóng góp vào sự phát triển chung của
địa phương sở tại mà còn là nguồn kết nối, sự tư vấn để doanh
nghiệp phải hoạt động đúng pháp luật. Tất nhiên, ý chính ở sách lược
này không cổ vũ cho việc lợi dụng mối quan hệ thân thiết để trục lợi
phi pháp trong kinh doanh.
Trong bối cảnh toàn cầu hóa thì việc am hiểu luật pháp kinh
doanh càng là một vấn đề thiết yếu trong thời đại ngày nay Không
chỉ luật pháp trong nước mà cần cả luật pháp của các nước khác và
kinh doanh quốc tế. Điều này rất có lợi cho việc hợp tác với các đối
tác, khách hàng nước ngoài và hơn nữa là mở rộng thương hiệu ra
một sân chơi lớn hơn mang tầm quốc tế.
Ngoài sự am hiểu luật pháp, tạo dựng mối quan hệ tốt với
chính quyền sở tại để hoạt động doanh nghiệp được vận hành an toàn
và hiệu quả thì gần đây thêm một yếu tố mới đấy là trách nhiệm với
xã hội, với cộng đồng ngày càng được chú trọng. Cụm từ doanh
nghiệp xã hội gần đây được nhắc nhiều như là một xu hướng mới
trong đời sống kinh doanh. Tôi đang muốn nói đến tư tưởng tiếp theo
của Đào Chu Công là “Thịnh vượng yếu tích đức”.
Nào, chúng ta cùng tìm hiểu tư tưởng tiếp theo của ông.
KẾ 35
THỊNH VƯỢNG YẾU TÍCH ĐỨC
(Làm ăn thịnh vượng cần tích đức)
Làm ăn thịnh vượng biết từ tâm,

Quảng cáo thông tin phải có tầm.
Thiện cảm cộng đồng luôn thực tế,
Cách nhìn xã hội chẳng xa xăm.
Tình thương, lối sống nên rành mạch,
Thiện nguyện, kinh doanh tránh hiểu nhầm.
Nếu biết sẻ chia cho xã hội,
Tốt đời được việc đấy phương chăm.

Câu chuyện về Quỹ Bill & Melinda Gates
Quỹ Bill & Melinda Gates (Bill & Melinda Gates Foundation) là
một tổ chức từ thiện lớn nhất thế giới, được sự góp vốn bởi Bill Gates,
chủ tịch và người sáng lập ra tập đoàn Microsoft, và vợ của ông,
bà Melinda Gates. Quỹ được thành lập vào 01.2000 bởi sự hợp nhất
của Quỹ khuyến học Gates và Quỹ William H. Gates, với mục đích
nâng cao chăm sóc y tế và giảm nghèo đói trên toàn cầu và giúp tăng
cơ hội học tập và tiếp cận công nghệ thông tin tiên tiến tại Hoa Kỳ. Tổ
chức này có trụ sở tại Seattle,Washington Hoa Kỳ. Người đứng đầu tổ
chức là vợ chồng Bill & Melinda Gates và bố của Bill Gate - William
H. Gates. Tháng 10 năm 2006, quỹ có hỗ trợ vốn vào khoảng 31.9
tỷ USD. Năm 2014 quỹ có nguồn vốn lên tới 42 tỷ USD.
Warren Buffett, người giàu thứ tư trên thế giới, cũng cam kết
đóng góp vào khoảng 30,7 tỷ đô la Mỹ bằng cổ phần cho tổ chức này,
làm nó thành tổ chức từ thiện lớn nhất trong lịch sử thế giới.
Thịnh vượng yếu tích đức: Càng phát đạt thì phải càng tích đức
hành thiện, vừa làm quảng cáo cho sản phẩm vừa tạo quan hệ tốt đẹp
với cộng đồng, nhằm lôi kéo thiện cảm của cộng đồng để họ ủng hộ
thương hiệu và sản phẩm.
Cho dù là một tổ chức phi lợi nhuận, hay một doanh nghiệp kinh
doanh điển hình, thì việc làm từ thiện cũng giúp doanh nghiệp xây
dựng một văn hóa lành mạnh, cũng là cách giúp kết nối các thành viên
với nhau, khiến cho các mối quan hệ trong tổ chức ngày càng gắn bó
và bền chặt.
Hơn nữa, qua những hoạt từ thiện như vậy, bạn sẽ dần tạo nên
cho doanh nghiệp của mình những văn hóa tốt đẹp, và các nhân viên
sẽ đều có ý thức chung tay xây dựng và giữ gìn văn hóa đó.
Từ thiện là việc làm xuất phát từ những tấm lòng cao cả. Từ
thiện là cho đi mà không mong nhận lại. Đó là lý do tại sao các hoạt
động từ thiện luôn được tôn vinh và đề cao đến vậy. Bởi nó chứa đựng
rất nhiều những điều tốt đẹp. Một doanh nghiệp có thể nghĩ đến những
điều này, hẳn không phải là doanh nghiệp tầm thường. Một doanh
nghiệp biết quan tâm đến những số phận bất hạnh, hẳn là doanh
nghiệp đáng nể phục. Một doanh nghiệp cho đi mà không màng nhận
lại, hẳn là một doanh nghiệp tốt đẹp với văn hóa hoàn chỉnh. Những
điều này không những góp phần không nhỏ trong việc nâng cao
thương hiệu trong thương trường, một uy tín vững vàng mà còn tạo ra
sự kết nối bền chặt giữa doanh nghiệp và cộng đồng xã hội.
Cho nên công việc thiện nguyện luôn mang đến những điều tốt
đẹp nhất cho cộng đồng, xã hội và tất nhiên là cho cả doanh nghiệp.
Quỹ Kind Heart Foundation là một tổ chức phi lợi nhuận thuộc
Tập đoàn VG, hoạt động vì mục đích nhân đạo, từ thiện, nhằm
“chuyển tải một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất tấm lòng của
doanh nghiệp đến với cộng đồng”.
Ra đời từ ngày 03.10.2006, với toàn bộ chi phí hoạt động được tài
trợ bởi Tập đoàn mẹ đến nay Quỹ Kind Heart Foundation đã triển khai
nhiều dự án, chương trình hành động thiết thực vì sự phát triển của cộng
đồng, trong đó ưu tiên giúp đỡ các gia đình khó khăn, gia đình có công
với cách mạng như: Phụng dưỡng mẹ Việt Nam anh hùng, chăm lo các
gia đình chính sách, gia đình có hoàn cảnh đặc biệt khó khăn, giúp đỡ
học sinh nghèo hiếu học, hỗ trợ phát triển các địa phương nghèo, ủng
hộ, cứu trợ đồng bào bị thiên tai, xây dựng, phát triển các công trình y
tế, văn hóa, giáo dục mang tính cộng đồng và từ thiện…
Hoạt động của Quỹ Kind Heart Foundation luôn có những
chương trình tạo tiếng vang và sức lan tỏa lớn trong trong nhiều năm
nay. Điều này được cộng đồng và nhà nước đánh giá cao giá trị thiết
thực mà Quỹ Kind Heart Foundation mang lại. Và nó đã dần dần trở
thành ngọn cờ đầu trong các phong trào chung của các doanh nghiệp
xã hội. Để dần dần từ trong tiềm thức của mỗi người dân Việt Nam
mỗi khi nhắc đến Quỹ Kind Heart Foundation thì người ta nhớ ngay
đến tấm lòng hảo tâm của Tập đoàn VG dành cho xã hội.

Giáo sư Mark Kramer - Đại học Harvard đã nói:
“Doanh nghiệp sẽ không thể hoạt động thành công trong một xã
hội thất bại. Khi có môi trường tốt, giáo dục tốt, xã hội tốt thì các
doanh nghiệp mới có cơ hội tạo ra lợi nhuận khổng lồ. Do vậy, các
doanh nghiệp cần chung tay, với sự hỗ trợ của các tổ chức xã hội dân
sự, tổ chức phi Chính phủ và Chính phủ, để tạo lập giá trị chung cho
cộng đồng, cùng thực hiện công việc xã hội một cách có trách nhiệm -
đó là mô hình của doanh nghiệp tiến bộ hiện đại mà nhân loại đang
hướng tới”.
“Từ thiện doanh nghiệp” là công tác từ thiện do các doanh
nghiệp thực hiện. Thông thường đó là những hoạt động doanh nghiệp
tài trợ hoặc hỗ trợ thực hiện nhằm giải quyết tận gốc một vấn đề xã
hội nào đó. Từ thiện doanh nghiệp không mang lại lợi ích trực tiếp
trong kinh doanh, nhưng có mang lại lợi ích gián tiếp là góp phần
mang lại những điều tốt đẹp hơn cho xã hội. Gần đây trên các phương
tiện thông tin đại chúng vẫn thường hay nhắc đến cụm từ tương đối
mới mẻ là “Doanh nghiệp xã hội” khi rất nhiều công ty lớn trong và
ngoài nước bắt đầu có xu hướng quan tâm đến những hoạt động từ
thiện cộng đồng. Có thể một số ít chương trình gây nhiều tai tiếng vì
lợi dụng chiêu bài từ thiện để quảng bá thương hiệu hay vì mục đích
nào khác đã gây mất lòng tin trong xã hội và nhân dân. Tuy nhiên, nếu
nhìn một cách tổng quan từ những kết quả tích cực các chương trình
từ thiện hay các hoạt động của doanh nghiệp xã hội gần đây thì những
hoạt động như vậy đã có đóng góp lớn đến nhiều mặt đời sống xã hội
và gián tiếp đưa đến thành công cho doanh nghiệp.
Ý tưởng nền tảng của Đào Chu Công - Phạm Lãi khi nói về
chương này là cụm từ “hành thiện tích đức” trong quá trình kinh
doanh buôn bán. Trong văn hóa Á Đông luôn quan niệm “gieo nhân
nào gặp quả nấy” nên tư tưởng cốt lõi của sách lược là phải biết làm
những việc tốt để chia sẻ trách nhiệm với xã hội và kết nối với cộng
đồng. Có như vậy việc kinh doanh buôn bán mới “thuận buồm xuôi
gió” và thành công mỹ mãn. Trong thời đại ngày nay, có thể được
hiểu rộng ra để một thước đo chuẩn mực của doanh nghiệp thành công
trong thời hiện đại.
Như đã nói ở trên, bên cạnh những doanh nghiệp xã hội có

những hoạt động có tâm và có tầm thì cũng không ít các doanh nghiệp
đã lợi dụng điều này để hướng đến mục đích khác gây nhiều phản cảm
và tai tiếng trong xã hội. Để thay cho lời kết tôi muốn mượn câu nói
của nhà văn La Mã cổ đại Publilius Syrus để nói đến vấn đề này như
sau:
“Đừng bao giờ tìm niềm vui trong bất hạnh của người khác”.
Một nhà doanh nghiệp thành công thật sự chắc chắn không thể
thiếu tư tưởng cốt lõi này trong suốt quá trình kinh doanh của anh ta.
Thế nhưng, ngoài có trách nhiệm với xã hội với cộng đồng thì kinh
doanh luôn cần có yếu tố tương hỗ và giúp đỡ nhau. Từ thế kỷ thứ 18
đã xuất hiện những tổ chức như cộng đồng doanh nghiệp hay còn gọi
là nghiệp đoàn ở Phương Tây, Nhật Bản, Trung Quốc. Những tổ chức
như thế này đóng vai trò điều phối, hỗ trợ giúp đỡ các thành viên kinh
doanh cùng một lĩnh vực hoặc những lĩnh vực gần nhau.
Tôi đang muốn nói đến yếu tố tương hỗ nhau kinh doanh mà
chúng ta hay dùng câu thành ngữ quen thuộc để ám chỉ vấn đề này
như là một phương chăm trong kinh doanh:
“Buôn có bạn, bán có phường”
Nào, chúng ta cùng tìm hiểu tư tưởng tiếp theo của của Đào Chu Công
Phạm Lãi về sách lược mang tên “Dụng vốn yếu tương hỗ”.
KẾ 36
DỤNG VỐN YẾU TƯƠNG HỖ
(Làm ăn tương hỗ nhau)
Buôn bán phải thành hội, lập phường

Kinh doanh thúc đẩy dễ thông thương,
Cạnh tranh lành mạnh cùng mục đích,
Phát triển công bằng sánh chung đường.
Hàng hóa mượn nhau khi thiếu hụt,
Tinh thần nương tựa lúc tai ương,
Một khi phát triển vùng xa lạ.
Đoàn kết đồng tâm vững thị trường.

Chợ Lớn nhiều con đường chỉ tập trung một loại hàng hóa
Cách làm ăn có truyền thống gắn bó, tương trợ mang đặc trưng
“Buôn có bạn, bán có phường” nhất phải kể đến cộng đồng người Hoa
ở Tp.HCM. Ngay từ những ngày đầu hình thành Sài Gòn - Chợ Lớn,
đông đảo người Hoa đã có mặt. Theo sách “Đại Nam thực lục chính
biên” vào khoảng năm 1791, nhà nước phong kiến đã tập trung một
lượng thợ thủ công lớn tại Sài Gòn, chia thành 62 ty thợ. Những thợ
làm nghề tự do thường tập trung đông từng khu vực. Họ sản xuất các
hàng hóa thủ công, chế biến lương thực thực phẩm... Có không ít thợ
thủ công người Hoa mang theo các kỹ thuật sản xuất từ Trung Hoa
sang Việt Nam như làm gốm, thuộc da, chạm khắc… Hiện nay, cộng
đồng người Hoa sống tập trung chủ yếu ở các Quận 5, Quận 6 và
Quận 11. Kiểu làm ăn theo phường - hội của họ hầu như không thay
đổi. Đường Lương Nhữ Học ban đêm treo lồng đèn sáng rực, được trẻ
con Sài Gòn nhớ đến nhiều nhất vào mùa Tết Trung thu. Những con
đường Hải Thượng Lãn Ông và Triệu Quang Phục được gọi là phố
đông dược, bào chế và bán hàng trăm vị thuốc bắc, chủ yếu được nhập
từ Trung Quốc sang. Người dân tứ xứ tìm về, được ngửi mùi thuốc
bắc thơm lừng, được đại phu bản xứ bắt mạch, kê toa.
Tính cộng đồng của các phường mua bán tại Sài Gòn mặc nhiên
hình thành trong tư duy người tiêu dùng một thói quen mua sắm. Đó
chính là lòng tin: Muốn mua món gì, tìm đến khu phố có bán nhiều
món hàng đó là yên tâm. Sự tập trung buôn bán theo kiểu phường -
hội nói trên tỏ ra rất có lợi cho người mua. Tuy mất công đi xa để mua
hàng, nhưng bù vào đó người mua có điều kiện khảo giá để khỏi bị
mua lầm, nhờ nhiều hàng nên ít có nguy cơ mua phải hàng giả, hàng
kém chất lượng.
Dụng vốn yếu tương hỗ: Buôn có hội, bán có phường. Đối với
đối tác kinh doanh cùng ngành nghề nên có sự hợp tác mật thiết, nên
giúp đỡ lẫn nhau về vốn tài chính, để dễ mượn thị trường hoặc bạn
hàng. Hoặc những khi hàng hóa, thị trường bị thiếu hụt, có thể hỗ trợ
lẫn nhau. Mặt khác, thương hội có thể tạo điều kiện xúc tiến thương
mại ở những nơi xa lạ.

Câu thành ngữ “Buôn có bạn, bán có phường” có đại ý nói đến
tầm quan trọng của việc thành lập các Hiệp hội ngành nghề nhằm mục
đích liên kết các doanh nghiệp độc lập trong cùng ngành hoặc nghề là
nhu cầu phát triển tất yếu của một nền kinh tế hiện đại, tạo ra những
sức mạnh chung để hỗ trợ phát triển kỹ thuật, phát triển thị trường và
đầu tư trong ngành nghề đó.
Trung tâm thương mại Hà Nội - Mátxcơva “biểu tượng” của
người Việt ở Cộng hòa Liên bang Nga.
Làm ăn kinh doanh phải có hội, có phường là kinh nghiệm kinh
doanh đã được người xưa ta đúc kết và truyền lại từ nhiều đời nay.
Chính những thói quen và tập quán trong kinh doanh này cùng với sự
kết hợp trên tinh thần nương tựa, giúp đỡ lẫn nhau của người Việt
Nam, cộng đồng người Việt khi ra nước ngoài luôn có xu hướng tập
trung sống thành từng cụm cùng sinh sống và kinh doanh thương mại.
Xuất phát từ thói quen sinh hoạt và kinh doanh này, rất nhiều
những khu chợ, trung tâm thương mại, ký túc xá dành cho người Việt
đã mọc lên ở nhiều thành phố, nhiều quốc gia trên thế giới trong đấy
có Trung tâm thương mại Hà Nội - Mátxcơva được xem là “Viettown”
trong lòng nước Nga.
Trung tâm Văn hóa, thương mại và Khách sạn Hà Nội -
Mátxcơva. Trung tâm này có tổng vốn đầu tư gần 240 triệu USD,
được xây dựng trên khu đất 4,9 hec-ta, tại Đại lộ Yaroslavskoe, TP.
Mátxcơva, Cộng hòa Liên bang Nga.
Trung tâm Văn hóa, thương mại và Khách sạn Hà Nội -
Mátxcơva có tổng diện tích mặt sàn hơn 130.000 m2, là một khu phức
hợp gồm khu trung tâm thương mại có diện tích gần 40.000 m2 và khu
căn hộ - khách sạn cao 21 tầng (trong đó, 3 tầng khối đế rộng 15.000
m2 là khu vực dịch vụ, các tầng trên là khu vực căn hộ, khách sạn và
văn phòng).
Đây là một tổ hợp nhà ở và kinh doanh dành cho người Việt
đang sinh sống và làm việc tại Liên bang Nga. Tại đây, bà con có thể
vừa kinh doanh, buôn bán, vừa được sinh sống trên bất động sản mà
mình có quyền sở hữu, được sinh hoạt cùng cộng đồng người Việt
bằng tiếng mẹ đẻ và được đáp ứng hầu hết các dịch vụ phù hợp với
nhu cầu và phong tục tập quán quê nhà.
Trung tâm này cũng là dự án đầu tiên dành cho người Việt tại
Nga, được chính quyền Nga thừa nhận và ủng hộ. Bà con tới thuê
hoặc mua căn hộ, gian hàng tại đây đều được hỗ trợ về thủ tục pháp
lý, đăng ký hộ khẩu, đăng ký kinh doanh.
Điều này đặc biệt có ý nghĩa đối với cộng đồng người Việt tại
Mátxcơva nói riêng và toàn nước Nga nói chung. Bởi trong suốt nhiều
năm nay, bà con hầu như chỉ tập trung sinh sống, buôn bán tại các khu
dân cư, chợ không đảm bảo quy chuẩn của chính quyền nước sở tại về
an ninh trật tự, vệ sinh, hay phòng cháy chữa cháy… Cùng với đó là
những chính sách siết chặt người nhập cư, thủ tục đăng ký hộ khẩu
phức tạp đã làm cho cuộc sống của nhiều bà con người Việt tại Nga
ngày càng khó khăn, bấp bênh, thường xuyên phải chuyển nhà, nay
đây mai đó.
Với sự ra đời của Trung tâm Văn hóa, thương mại và Khách sạn
Hà Nội - Mátxcơva, cộng đồng người Việt tại Nga sẽ được đảm bảo
điều kiện sinh sống an toàn, tiện nghi trong môi trường văn minh,
không có tệ nạn xã hội giống như các ký túc xá mà bà con đã từng
sống.
Với quyền được sở hữu vĩnh viễn bất động sản, bà con có thể
yên tâm sinh sống và phát triển kinh doanh, buôn bán lâu dài. Bên
cạnh đó, thông qua dự án này, các doanh nghiệp trong nước khi muốn
đầu tư xuất khẩu vào thị trường Nga cũng sẽ có thêm nhiều thông tin,
cơ hội tìm hiểu về thị trường và xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối
tác.
Từ những thế kỷ trước, sự hình thành nghiệp đoàn như là một
bước ngoặc chính cho thay đổi hành vi trong kinh doanh. Trong thời
buổi ngày nay các nhóm doanh nghiệp, các cộng đồng doanh nghiệp
có thể xuất phát từ nhu cầu của chính doanh nghiệp và từ yêu cầu của
thị trường cũng như rộng hơn là nhu cầu xã hội.
Việc thành lập các hiệp hội ngành nghề nhằm liên kết các doanh
nghiệp độc lập trong ngành hoặc nghề là nhu cầu phát triển tất yếu của
nền kinh tế hiện đại, tạo ra những sức mạnh chung để hỗ trợ phát triển
kỹ thuật, phát triển thị trường và đầu tư trong ngành nghề đó.
Hiệp hội là tổ chức xã hội nghề nghiệp do các doanh nghiệp độc
lập liên kết thành lập nên để hỗ trợ cho các thành viên trong việc đào
tạo nhân lực, tìm kiếm thị trường, đại diện cho ngành, nghề, cộng
đồng doanh nghiệp địa phương trong các sinh hoạt chính trị xã hội
hoặc tham gia các cuộc tranh tụng trong các vụ việc liên quan đến
thương mại quốc tế. Các hiệp hội doanh nghiệp không có vai trò như
một tập đoàn kinh tế hoặc tổng công ty để điều phối hoạt động kinh
doanh của các thành viên trực thuộc. Sự liên kết và phối hợp của các
thành viên hoàn toàn tự nguyện, không có các dấu hiệu của quản lý
hành chính - kinh tế trong mối quan hệ giữa hiệp hội và doanh nghiệp
thành viên.
Trong thời đại toàn cầu hóa, nhiều doanh nghiệp lớn có tiếng
tâm trên thế giới đã bắt đầu quan tâm và dừng chân đầu tư ở nước ta.
Đây vừa là cơ hội mà cũng là thách thức lớn cho các doanh nghiệp
trong nước. Trước tình hình đó, đòi hỏi các nhà doanh nghiệp Việt
Nam cần phải liên kết để tạo một sức mạnh đáng kể cho các sản phẩm
và hàng hóa nội địa không phải thua ngay trên sân nhà mà còn phát
triển hơn và cạnh tranh một cách sòng phẳng với các thương hiệu
ngoại nhập. Yếu tố liên kết doanh nghiệp là phương thức tất yếu để
các doanh nghiệp vừa và nhỏ có cơ hội tồn tại và phát triển một cách
bền vững. Nhằm phòng tránh đến mức tối đa xu hướng “cá lớn nuốt cá
bé” trong thời đại kinh doanh ngày nay.
Câu ngạn ngữ “Buôn có bạn, bán có phường” có thể xuất phát từ
tư tưởng kinh doanh của người Hoa và ngày nay nó đã trở thành một
triết lý chung cho nhiều cộng đồng doanh nghiệp trên thế giới. Nhưng
nếu mang ra so sánh với những cộng đồng khác như Nhật Bản, Hàn
Quốc, Ấn Độ thì những nhà doanh nghiệp Việt Nam chưa thực sự vận
dụng tốt tư tưởng này trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình.
Họ thường chỉ giỏi hô hào khẩu hiệu nhưng khi vào thực tế thì mạnh
ai nấy làm thậm chí có thể cạnh tranh không lành mạnh và gây tổn hại
cho nhau để đạt được mục đích cá nhân của mình. Điều này là một
thực tế đáng buồn và đã làm giảm đi sức mạnh đoàn kết trong cộng
đồng doanh nghiệp nước ta.
Quay lại câu chuyện cốt lõi của kế sách “Dụng vốn yếu tương
hỗ” là đề cao tinh thần hợp tác tương trợ nhau của các cộng đồng
doanh nghiệp mà thời xưa người ta gọi là “nghiệp đoàn”. Chỉ có sự
hợp tác cùng phát triển mới có sức mạnh lớn để cạnh tranh sòng phẳng
và giành ưu thế lớn trên thương trường.
Thay cho lời cuối, tôi muốn dùng câu tục ngữ quen thuộc trong
kho tàng văn học dân gian Việt Nam để nói lên sức mạnh của sự đoàn
kết:
“Một cây làm chẳng nên non,
Ba cây chụm lại, nên hòn núi cao”.
Hay câu nói của Chủ tịch Hồ Chí Minh khi nói về tinh thần đoàn kết:
“Đoàn kết, đoàn kết, đại đoàn kết,
Thành công, thành công, đại thành công”.
Tinh thần đoàn kết luôn mang đến những sức mạnh phi thường
để dễ dàng đi đến thành công. Trong kinh doanh, thì yếu tố hợp tác
đoàn kết càng phải được đề cao trong thời buổi thị trường cạnh tranh
khốc liệt như ngày nay. Ngoài tinh thần đoàn kết thì lòng vị tha, tính
độ lượng cũng đóng vai trò then chốt trong công tác quản lý điều hành
của một nhà doanh nghiệp. Tôi đang muốn nói đến kế sách tiếp theo
mang tên: “Xử thế yếu độ lượng”.
Nào, chúng ta cùng tìm hiểu tư tưởng tiếp theo của của Đào
Chu Công Phạm Lãi về sách lược mang tên “Xử thế yếu độ lượng”.
KẾ 37
XỬ THẾ YẾU ĐỘ LƯỢNG
(Làm ăn phải độ lượng vị tha)
Làm chủ nên lòng dạ vị tha,

Nhân viên đối xử giống người nhà,
Làm sai hiểu chuyện nên khoan phạt,
Phạm lỗi biết điều hãy bỏ qua,
Khen trước, chê sau không trách cứ,
Thấu tình, đạt lý khỏi kêu ca.
Điều hành biết nắm nhân tâm trước,
Chiến lược tầm nhìn phải hướng xa.

Vào đầu thế kỷ 18 ở Nhật Bản, nhà tư tưởng thời Edo là Ishida
Baigan đã có những chủ trương mới về “đạo đức trong kinh doanh”.
Đây là thời kỳ hưng thịnh của các nhà tư bản thương nghiệp ở Nhật.
Nhưng tập quán xã hội lúc bấy giờ lại luôn xem thường các hoạt động
kinh doanh buôn bán, nhận định thương nghiệp là thấp kém và tầng lớp
thương nhân bị đặt vào nấc thang thấp nhất trong xã hội.
Trong bối cảnh đấy, Ishida Baigai đã khích hệ tầng lớp thương
nhân khi phần lớn họ bị chính xã hội Nhật Bản dè bỉu bài xích. Và
chính ông cũng đã đề ra tư tưởng: Việc buôn bán kiếm lời là hành vi
chính đáng cũng giống như việc các võ sĩ tầng lớp samurai hưởng
bổng lộc. Ông thuyết giảng quan điểm đạo đức trong thương nghiệp,
việc theo đuổi lợi nhuận không phải là việc xấu và cũng không phải là
một tội ác. Nhưng phương thức tìm kiếm lợi nhuận phải là phương
cách phù hợp với đạo làm người và không cho phép kiếm lợi nhuận
bằng mọi giá.
Đồng thời, ông còn đưa quan điểm “lợi mình, lợi người” trong
thời nay chúng ta hay gọi là tinh thần “win-win”. Một thương nhân
chân chính là người luôn nghĩ đến mình có lợi và khách hàng hay
nhân viên của mình cũng phải có lợi.
Hiện nay, chế độ tuyển dụng nhân viên suốt đời đang mất dần ở
Nhật Bản. Việc tuyển dụng một nhân viên suốt đời cũng có nghĩa là
công ty phải có nghĩa vụ chăm sóc suốt đời cho nhân viên đấy. Những
người xây dựng tư tưởng Nhật Bản đã chủ trương: Coi trọng các
nguyên tắc đạo đức nghiêm khắc, tôn trọng lao động, lợi nhuận thu
được trong các hoạt động kinh tế được dùng vào việc phát triển xã hội.
Theo lẽ đấy, tinh thần vị tha vì nhân viên, vì xã hội, vì công ích
và đặc biệt không vì tư lợi… Phải trở thành quy tắc đạo đức chung của
doanh nhân nói riêng và tất cả mọi người trên thế giới này nói chung.
Đối với bản thân thì cần phải nghiêm khắc tự rèn luyện theo các quy
tắc trong kinh doanh, còn với người ngoài thì vị tha và bác ái.
Bài học về lòng vị tha của ông Lý Quang Diệu
Lý Quang Diệu vị thủ tướng đầu tiên của Singapore đã có không
ít những lời ca tụng dành cho ông, cho một chính trị gia tầm cỡ thế
giới với sự hiểu biết thấu đáo và tài năng lãnh đạo kiệt xuất.
Tuy nhiên, hầu hết mọi người đều bỏ qua một bài học lớn lao mà
ông Lý Quang Diệu để lại cho chúng ta đó là bài học về lòng vị tha. Khi
nhắc đến những tội lỗi trong quá khứ, ông luôn đặt lý do lên trước cảm
xúc của mình. Là một người theo chủ nghĩa thực dụng, ông Lý không
cho phép những sai lầm trong lịch sử có thể giày vò, day dứt gây ảnh
hưởng tới lợi ích quốc gia.
Khi giành được độc lập vào năm 1965, Singapore đối mặt với
thực trạng thiếu thốn tài nguyên, ngoại trừ cảng biển. Cũng nhờ vào
lợi thế này cùng sự cai trị của thuộc địa Anh, Singapore đã nhanh
chóng trở thành quốc gia dẫn đầu thế giới về cảng biển trong thế kỷ
20. Tuy nhiên, vì là một quốc gia bé nhỏ mới thành lập, ông Lý tuyên
bố rằng: “Để hiểu Singapore, bạn nên bắt đầu bằng câu chuyện không
có thực: Nó đáng ra không nên tồn tại”.
Với chỉ nguồn vốn là con người, người dân Singapore cần việc
làm để duy trì cuộc sống. Vì vậy, chính phủ hiểu rằng cần phải mở
rộng nền kinh tế nhiều hơn bên cạnh cảng biển và giao thương để tạo
dựng ra một thứ gì đó nhiều hơn những gì lĩnh vực cảng biển có thể
mang lại. Cảng biển có thể là “Thế giới thứ nhất”, phần còn lại sẽ là
thứ ba.
Singapore cũng cần tạo ra bản sắc dân tộc cho riêng mình với
đặc điểm dân số đa chủng tộc, vùng miền, ngôn ngữ và văn hóa.
Trong cuộc họp về những thử thách to lớn như trên, về nền kinh tế và
xã hội của đất nước, thủ tướng Lý Quang Diệu đã khéo léo sử dụng
đặc điểm lịch sử để tạo ra lợi thế cho mình.
Không giống với những quốc gia mới giành được độc lập, họ đã
nhanh chóng phát triển đất nước nhờ vào sự sụp đổ của các quốc gia
châu Âu sau Chiến tranh thế giới lần thứ 2. Singapore lại nắm lấy đặc
điểm là quốc gia bị thực dân đô hộ trong quá khứ làm nền tảng và lợi
thế để phát triển đất nước. Ông Lý Quang Diệu đã rộng lượng tha thứ
cho những lỗi lầm trước đó của họ.
Một trong những cử chỉ đáng trân trọng nhất của ông đó là thay
vì phá bỏ bức tượng của ngài Stamford Raffles người tìm ra vùng đất
Singapore ngày nay và cũng là người mở màn cho thuộc địa Anh đô
hộ, ông Lý vẫn đặt bức tượng này rất trang trọng ở trung tâm thành
phố. Và ông cũng coi Raffles như một người có công lớn trong việc
tạo dựng, khai sinh ra đất nước Singapore và sử dụng người đàn ông
Anh quốc này như một nhân tố cấu thành nên nét văn hóa riêng cho
đất nước của mình.
Vì không phải là người châu Á, Raffles như một nhân tố trung
lập giữa những nhóm người gồm Trung Quốc, Malaysia và Tamil tại
Singapore. Lý Quang Diệu luôn đề cao Raffles như một hình tượng
nhân cách tích cực và trân trọng hào quang truyền thống của hoàng gia
Anh từ sự ổn định, phẩm giá, ngôn ngữ đến sự kết nối toàn cầu.
Tất cả những điều này đã thu hút các nhà đầu tư nước ngoài đối
tượng mà Lý Quang Diệu cho là rất cần thiết cho quốc gia của mình.
Thêm vào đó, chế độ thuộc địa cũng một phần ảnh hưởng tới chủ
nghĩa độc đoán mà ông Lý cùng các cộng sự cho là cần thiết và phù
hợp để giải quyết những khó khăn và vướng mắc mà Singapore đang
gặp phải lúc bấy giờ.
Với tính cách như vậy, Lý Quang Diệu cũng đã bỏ qua hết sự
tàn ác và những tổn thương mà quân lính Nhật Bản gây ra trong thế
chiến thứ 2 để hướng đến tương lai. Cụ thể sau chiến tranh, chính phủ
Singapore dưới quyền lãnh đạo của cố thủ tướng Lý Quang Diệu
không chỉ thừa nhận mà còn tỏ rõ sự ngưỡng mộ với những phát triển
đáng kinh ngạc của Nhật Bản.
Để tạo việc làm cho người dân, ông Lý đã không ngại học hỏi và
xin lời khuyên của Nhật Bản về lĩnh vực đóng tàu và điện tử. Thành
công từ việc học hỏi người Nhật cách đầu tư đã giúp Singapore tạo ra
rất nhiều việc làm trong một nền kinh tế sản xuất.
Có thể nói, với tài năng lãnh đạo cùng lòng nhân ái, Lý Quang
Diệu đã có công lớn trong việc tạo ra một Singapore thịnh vượng như
ngày hôm nay, một biểu tượng của thế giới về các thành tựu kinh tế.
Xử thế yếu độ lượng: Đối xử nhân viên phải độ lượng, làm công
tác tư tưởng và động viên thường xuyên để họ trung thành và cống
hiên sức lực và tài trí. Những khi thuộc cấp phạm lỗi thường khen
trước chê sau, xử sự nhẹ nhàng thấu tình đạt lý để họ tâm phục khẩu
phục. Giữ vững đội ngũ nhân sự ổn định dưới quyền chính là giữ vững
sự phát triền bền lâu cho chính cơ ngơi của mình.
Lòng vị tha khiến cho tầm nhìn mở rộng.
Mưu cầu lợi ích là nguồn động lực trong mọi hoạt động của con
người. Vì thế, với bất kỳ doanh nghiệp nào, việc theo đuổi lợi ích cũng
là điều bình thường. Nhưng vấn đề là lợi ích đấy không chỉ để riêng
mình mà chúng ta cần phải mang lợi ích đấy đến cho người khách hàng,
nhân viên và cho xã hội. Tinh thần vị tha sẽ mang lại kết quả “lợi mình,
lợi người lợi xã hội”.
Bob Hoover là phi công lái máy bay trình diễn nổi tiếng ở Mỹ.
Trong một lần bay thử, khi ông vừa cất cánh và lấy được độ cao thì cả
02 động cơ chiếc máy bay đột ngột dừng hoạt động. Nhờ kinh nghiệm
và tài năng khéo léo, ông đã đưa được máy bay đáp xuống đất. Mặc
dù không có thiệt hại về nhân mạng nhưng chiếc máy bay gần như hư
hỏng hoàn toàn. Hành động đầu tiên của Bob Hoovef là kiểm tra chiếc
bình nhiên liệu của chiếc máy bay. Đúng như dự đoán bình xăng của
chiếc máy bay cánh quạt thời Thế chiến thứ hai không hề chứa xăng
mà thay vào đó là dầu thủy lực. Sở dĩ máy bay hoạt động được là do
phần xăng thừa còn sót lại trước đó. Khi trở về sân bay, ngay lập tức
ông tìm người thợ máy. Anh chàng thợ máy trẻ tuổi đang lo sợ và hối
hận đến mức hoản loạn gần như cuồng trí. Khi Bob Hoover đến gần,
gương mặt thất thần và hoảng sợ của anh ta giàn dụa nước mắt. “Anh
biết mình vừa gây ra một lỗi lầm không thể tha thứ là đã làm hỏng
một chiếc máy bay giá trị và suýt giết chết ba mạng người”.
Người ta có thể tượng tượng một cơn nổi giận lôi đình và những
lời mắng nhiếc thậm tệ sắp sửa trút xuống người thợ máy đó. Nhưng
không Hoover đã dùng đôi tay lớn của mình ôm choàng vai người thợ
máy và nói: “Tôi tin chắc chắn rằng anh sẽ không bao giờ lặp lại sai
sót này nữa. Để minh chứng cho lòng tin của tôi với anh. Tôi muốn
rằng sáng mai anh tiếp tục chuẩn bị cho chiếc F-15 của tôi”.
Lòng vị tha của Bob Hoover đã giúp anh chàng thợ máy trẻ tuổi
kia có được cơ hội sửa sai và quan trọng hơn là giúp anh ta không bị
lương tâm giằng xé để tiếp tục tốt công việc của mình đang làm.
Inamori Kazuo, một doanh nhân hết sức thành đạt trong việc
sáng lập và điều hành tập đoàn Kyocera lớn mạnh của Nhật Bản. Ông
là tác giả quyển sách “Cách Sống” được dịch ra 08 thứ tiếng và đã bán
hơn 700.000 bản, ông đã đem đến cho chúng ta những tư tưởng mới
về cách sống. Đây là tập hợp những triết lý mà ông đúc rút ra được từ
thực tế sau bao nhiêu năm gian nan xây dựng công ty. Phần mở đầu
của một chương ông có viết như sau:
“Gốc rễ của kinh doanh là lòng vị tha”
Còn theo Max Weber (1864-1920) thì những người xây dựng xã
hội tư bản chủ trương coi trọng các nguyên tắc đạo đức nghiêm khắc,
tôn trọng lao động, lợi nhuận thu được trong các hoạt động kinh tế
được dùng vào việc phát triển xã hội. Nói cách khác, tinh thần vị tha
vì xã hội, vì con người, vì công ích hơn vì tư lợi phải trở thành quy tắc
đạo đức chung. Lòng vị tha khiến cho tầm nhìn mở rộng. Cần lưu ý
đến mối quan hệ hai mặt giữa ích kỷ và vị tha. Nói cách khác, nếu
nhìn từ tầm thấp thì một hành động nào đó có thể coi là vị tha, nhưng
nếu đứng ở tầm cao hơn để nhìn nhận thì những hành động ấy lại trở
thành ích kỷ. Do đó, phải luôn nâng cao và mở rộng tầm nhìn của lòng
vị tha. Lợi ích gia đình lớn hơn lợi ích cá nhân, lợi ích cộng đồng lớn
hơn lợi ích gia đình. Lợi ích xã hội lớn hơn lợi ích cộng đồng và cao
hơn nữa là lợi ích cả đất nước. Trong kinh doanh thì lòng vị tha trở
thành động lực vượt qua khó khăn, dẫn đến thành công. Lòng vị tha có
thể nhìn nhận ở nhiều góc độ với nhân viên, với đối tác, với khách
hàng và thậm chí với chính mình. Lòng vị tha ở một số trường hợp nó
lại được xem như một chuẩn mực đạo đức trong văn hóa ứng xử của
doanh nghiệp. Để thay cho lời kết tôi xin mượn câu ngạn ngữ của
Trung Đông để nói lên nội dung chính của chương này:
“Một doanh nhân vĩ đại, anh ta sẽ có hai con tim. Một con tim
duy trì sự sống và tinh thần nhiệt huyết, còn con tim còn lại là lòng vị
tha, tinh thần nhân ái”.
Trong kinh doanh cũng như trong cuộc sống đời thường sẽ có
lúc thịnh, có lúc suy. Nó thường diễn biến theo chu kỳ hình Sin như
một quá trình tất yếu của mọi doanh nghiệp, người lãnh đạo công ty
cũng như vị thuyền trưởng nếu biết cách khéo lèo lái con thuyền đi
qua vùng nguy hiểm thì sẽ đi đến bến bờ thành công vang dội hơn.
Đấy là những gì mà kế sách tiếp theo muốn nói đến.
Nào, chúng ta cùng tìm hiểu tư tưởng tiếp theo của của Đào Chu Công
về sách lược mang tên “Mãi mạn yếu tùy thời”.
KẾ 38
MÃI MẠN YẾU TÙY THỜI
(Kinh doanh phải theo thời điểm mạnh yếu)
Bán buôn mạnh yếu cũng tùy thời,

Nắm vững thị trường giữa sóng khơi,
Tính toán chi li tìm đối tác,
Làm ăn thẳng thắn kiếm đồng lời.
Kinh doanh tránh bước sau thiên hạ
Sáng tạo nên làm trước mọi người.
Dự báo tình hình luôn cẩn trọng,
Thành công phải giữ chớ buông lơi.

Sự sụp đổ của Tập đoàn đầu tư tài chính Lehman Brothers
Tháng 08.2007, Lehman Brothers quyết định đóng cửa BNC
Mortgage một công ty con của Lehman Brothers. Trước đó, công ty
này đã cho vay với khối lượng cực lớn các khoản nợ thứ cấp (nợ có kỳ
hạn và thứ tự ưu tiên trả chỉ cao hơn vốn cổ phần). Cuộc khủng hoảng
tín dụng dưới chuẩn của Mỹ đã làm công ty này thua lỗ nặng.
Tuy nhiên, BNC Mortgage chỉ là gương mặt đại diện. Thực
chất, Lehman đã nhúng sâu vào hoạt động chứng khoán hóa các khoản
vay nợ mua nhà (phần lớn là dưới chuẩn). Từ năm 1994, Lehman
Brothers rũ bỏ chiến lược sử dụng nguồn vốn của chính Lehman để
thực hiện các phi vụ làm ăn lớn, công ty này chuyển qua mô hình đi
vay kết hợp đầu tư rủi ro ngay cả trong khi các tổ chức tài chính khác
đã bắt đầu thấy run tay.
Lehman đã vay quá nhiều vốn và dùng phần lớn khoản tiền này
vào những thương vụ đầu tư tài sản có rủi ro cao. Vào mùa hè năm
2007, khi công ty con là BNC Mortage đã thua lỗ nặng nề, CEO của
Lehman vẫn chỉ cho rằng đó là rắc rối trong ngắn hạn và hy vọng rủi
ro lớn sẽ đem lại nguồn lợi nhuận khủng lồ khi khủng hoảng chấm
dứt. Lehman tiếp tục đầu tư vào chứng khoán đảm bảo bằng nợ thế
chấp (MBS).
Khủng hoảng tài chính ập đến, khả năng thanh khoản của
Lehman liên tục lao dốc. Mặc dù đã cố gắng chống cự đến giữa năm
2008, nhưng Lehman vẫn lỗ nặng chưa từng thấy và kết thúc bằng một
bản tuyên bố phá sản ngày 15.09 cùng năm.
Đây là vụ phá sản đình đám nhất trong lịch sử nước Mỹ,
Lehman Brothers đệ đơn xin bảo hộ phá sản với khoản nợ lên tới 619
tỷ USD. Kích hoạt lên một cơn sụp đổ tàn khốc khiến cho chỉ số Dow
Jones rơi 500 điểm, kết quả là hàng triệu người trên toàn thế giới mất
việc làm. Sự sụp đổ của một trong những ngân hàng đầu tư lớn nhất
nước Mỹ đã dạy cho các nhà doanh nghiệp bài học cay đắng về kiểm
soát vay nợ và quản trị rủi ro trong kinh doanh.
Làm kinh doanh, mua bán phải tùy theo thời điểm mà triển khai
hành động, không được dự đoán sai nhu cầu thị trường hoặc đi sau
đuôi thiên hạ. Những dự báo sai bao giờ cũng đưa đến kết quả thảm
hại. Khi thành công đến cần phải cố gắng hơn nữa không được lơ là
mất cảnh giác.
Trong hoạt động của doanh nghiệp hãy thật cẩn trọng với từng
bước đi, từng quyết sách trên thương trường, đừng để “sai một ly đi
một dặm”. Vì chỉ cần một sai lầm nhỏ cũng có thể hủy hoại sự nghiệp
kinh doanh của bạn trong nháy mắt.
Câu chuyện Công ty cơ điện Zhefu - Trung Quốc “Đi xuyên
khủng hoảng”
Vào giữa năm 2008 trong lúc cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới
đang khiến vô số công ty lao đao, thậm chí sụp đổ thì vẫn có những
doanh nghiệp không những đứng vững mà còn mạnh mẽ đi xuyên qua
khủng hoảng. Nghe có vẻ khó tin, nhưng với nhiều công ty, khủng
hoảng lại là cơ hội để nắm bắt những cơ hội kinh doanh mới. Zhefu là
một trong những công ty như vậy. Thế bí quyết của họ là gì?
Ứng xử với khủng hoảng
Câu hỏi mà không ít người đặt ra là: Vậy, doanh nghiệp sẽ phải
lựa chọn gì trong bối cảnh này, một bối cảnh mà chưa bao giờ mọi thứ
trở nên khó khăn đến thế với người làm kinh doanh? Liệu họ còn có
thể giữ vững con đường mình đã lựa chọn là “thay đổi xã hội bằng
chính công việc kinh doanh của mình”, hay sẽ đành chấp nhận để thời
cuộc dẫn dắt mình đi đến một cái đích vô định?
Mỗi tổ chức sẽ có lựa chọn riêng của mình, nhưng có thể mô tả
tóm gọn bức tranh ứng xử với khủng hoảng của cộng đồng doanh
nghiệp hiện nay như sau:
Lựa chọn “chờ thời”
Với niềm tin giản đơn rằng “sau cơn mưa thì trời lại sáng”,
nhiều doanh nghiệp lựa chọn cách kiên nhẫn chờ đợi khủng hoảng đi
qua. Thế nhưng, theo nhận định của nhiều chuyên gia kinh tế, sẽ
không còn kiểu khủng hoảng hình chữ V (nền kinh tế lao dốc, chạm
đáy và từ từ phục hồi, tăng trưởng) như thường thấy. Thay vào đó,
xuất hiện một hình thái mới mang dáng dấp chữ U (kinh tế chạm đáy
và duy trì trạng thái “đáy” trong một khoảng thời gian dài rồi mới
phục hồi). Vì vậy, nếu chỉ “chờ thời” mà không làm gì, doanh nghiệp
có rất nhiều khả năng bị kiệt sức.
Lựa chọn “phản ứng”:
Doanh nghiệp tìm cách thích nghi với thời cuộc, chẳng hạn như
cắt giảm chi phí và thu hẹp hoạt động. Kiểu lựa chọn này có thể giúp
doanh nghiệp sống sót trong ngắn hạn nhưng không thực sự bền vững
về lâu dài.
Biến “nguy” thành “cơ”: Những doanh nghiệp đã trở nên vĩ đại
hơn trong khủng hoảng, bằng cách biết rõ mình muốn gì và luôn kiên
định với những mục tiêu, sứ mệnh hướng đến “cái đúng, cái đẹp”,
những giá trị vượt lên trên mọi hoàn cảnh, mà công ty đã và đang theo
đuổi.
Nhiều người thường nghĩ rằng, sở dĩ những công ty đó có thể
làm được như vậy là nhờ may mắn, mạo hiểm, hoặc nhờ một sáng tạo,
đột phá tình cờ nào đó. Nhưng bí quyết đi đến vĩ đại của họ thực ra rất
đơn giản, đó là: đặt những sứ mệnh cao cả lên trước mục tiêu trước
mắt như lợi nhuận tăng trưởng, và luôn luôn kiên định với con đường
đã chọn. Bằng cách đó họ kiếm được nhiều tiền hơn và phát triển bền
vững hơn.
Lựa chọn để trở nên vĩ đại hơn
Có thể nhận thấy những điểm chung trong lựa chọn của những
doanh nghiệp này là:
“Trường đồ tri mã lực”: Khi đã thống nhất được sứ mệnh, tầm
nhìn và các mục tiêu dài hạn, những công ty này chú trọng tăng
trưởng ổn định chứ không để bị cám dỗ bởi những thuận lợi, hào
nhoáng nhất thời mà để quy mô công ty vượt quá khả năng kiểm soát.
“Quý hồ tinh bất quý hồ đa”: Không vượt trội về tính sáng tạo,
đột phá nhưng, những quyết định đổi mới của họ thường mang lại hiệu
quả cao hơn bởi trước bất kỳ đợt đánh “tổng lực” nào, họ đều luôn thử
nghiệm bằng những dự án nhỏ: chi phí thấp, rủi ro thấp và không
khiến công ty bị mất tập trung. Nói nôm na rằng, họ bắn ra nhiều phát
đạn nhỏ trước để kiểm chứng trước. Khi đã xác định được mục tiêu,
họ sẽ tập trung nguồn lực, bắn một cú “đại bác” để chinh phục.
“Tích cốc phòng cơ”: Các công ty này hiểu rằng tiền mặt chính
là khí “oxy” cho họ trong giai đoạn khủng hoảng, nên họ không bao
giờ đầu tư dàn trải mà chú trọng xây dựng một nguồn dự trữ tiền mặt
dồi dào. Bên cạnh đó, họ luôn chủ động tiên liệu trước những hoàn
cảnh xấu nhất, rủi ro có thể gặp phải và chuẩn bị trước các kế hoạch
ứng phó.
Jim Collins, một trong những nhà nghiên cứu quản trị rủi ro có
ảnh hưởng nhất thế giới nhận xét:
“Sự vĩ đại hoàn toàn không phải là một biến số của thời cuộc bởi
nó chính là hệ quả của chuỗi các lựa chọn sáng suốt và tinh thần kiên
định, bền bỉ đến cùng với sự lựa chọn đó.”
Cũng như loài cá chép muốn hóa rồng thì phải vượt vũ môn bơi
ngược dòng thác, những công ty trở nên vĩ đại trong khủng hoảng
không chờ đợi “thời thế tạo anh hùng”. Ngược lại, chính họ đã tạo nên
“thời thế” bằng chính khả năng nhìn xa trông rộng, sự bền bỉ và những
lựa chọn kiên định của mình.
“Sai một li, đi một dặm” là câu châm ngôn sống, có giá trị muôn
đời của ông cha ta từ ngàn xưa để lại và nó vẫn còn giá trị cho đến bây
giờ. Chỉ cần một sơ suất nhỏ cũng dẫn sự việc đến sự việc đi xa muôn
dặm và không có cơ hội quay đầu. Trong kinh doanh yếu tố này cần
được chú trọng và quan tâm thỏa đáng nếu muốn doanh nghiệp muốn
thành công vững bền.
Ở một khía cạnh khác thì nội dung của sách lược này có tính đề
cao đến công tác quản lý điều hành của một người làm kinh doanh. Là
luôn luôn cần phải có cái nhìn tổng quan và tính toán cẩn thận trước
khi đưa ra những quyết định quan trọng ảnh hưởng đến sự thành bại
của doanh nghiệp trong tương lai. Mở rộng hơn đấy là sự hoạch định
chiến lược dựa theo sự biến chuyển không ngừng của thị trường để
chớm lấy thời cơ thuận lợi tạo ưu thế cho mình, hoặc trong những cơn
bão khủng hoảng kinh tế, thì người doanh nhân có tầm nhìn tốt và biết
tính toán nương theo những khó khăn chung của thị trường để ra được
những quyết sách hay thì không những không bị ảnh hưởng do tác
động của cuộc khủng hoảng kinh tế mà còn có thể tạo ra những cơ hội
tốt nhất để cất cánh trong cơ lốc xoáy của thị trường chung.
Cần thêm một ý chính của sách lược này là khi bạn đã ở trên
đỉnh cao của sự thành công thì nhất định bạn không được tự mãn mà
cần phải biết cố gắng thêm rất nhiều, để giữ gìn thành quả đã đạt được
và đồng thời không ngừng tiếp tục phấn đấu để tìm kiếm những cơ hội
mới trong kinh doanh. Có như vậy sự thành công của bạn mới lâu dài
và liên tục. Thay cho lời kết tôi xin đúc kết mấy lời như sau:
Trong kinh doanh khi nhìn thấy mình bế tắc cũng là lúc quá
muộn để cứu vãn bản thân. Cho nên, trong mọi vấn đề nếu không tính
toán kỹ từ đầu thì khả năng thua cuộc của bạn là rất lớn.
Và nói như cách nói của bà Cher Wang - CEO của HTC trong
cuộc họp đại hội cổ đông thường niên:
“Chúng ta phải thật sự khiêm tốn để hiểu rằng chúng ta không
biết tất cả, xin đừng ngủ quên trên vinh quang, hãy không ngừng học
hỏi và quan sát. Và hãy tin rằng không thiếu những công ty khác sẵn
sàng thế chỗ chúng ta nếu chúng ta thất bại.”
Bên cạnh sự cần thiết trong việc tính toán cẩn thận để tìm ra
đường đi nước bước cũng như chiến lược kinh doanh của công ty
nhằm mục đích đưa ra những quyết sách đúng đắn nhất khi dựa vào
tình hình thực tế của thị trường. Thì việc hiểu rõ nhân viên, đối tác
cũng góp phần quan trọng vào thành công chung của doanh nghiệp.
Tôi đang muốn nói đến sách lược “Vượng khiếm yếu thức” của Đào
Chu Công, tức là trong kinh doanh phải hiểu rõ nhân viên và đối tác.
Nào, chúng ta cùng tìm hiểu tư tưởng tiếp theo mang tên
“Vượng khiếm yếu thức”.
KẾ 39
VƯỢNG KHIẾM YẾU THỨC
(Phải hiểu rõ nhân viên, đối tác)
Kinh doanh nên biết rõ điều này,

Công việc trong ngoài dẫu bủa vây,
Tính cách nhân viên lưu mỗi kiểu,
Thói quen đối tác nắm từng ngày.
Dây dưa công nợ nên kết thúc,
Lạm dụng tiền nong cứ thẳng tay.
Hoàn cảnh túng bần thường liều lĩnh,
Ngăn ngừa hậu quả việc làm hay.

Thấu hiểu nhân viên cũng quan trọng như thấu hiểu khách hàng
Câu chuyện ở ngân hàng Bank of America (Mỹ) sau đây có thể
là hồi chuông cảnh tỉnh cho nhiều doanh nghiệp áp dụng kỷ luật một
cách cứng nhắc và bỏ qua vai trò của yếu tố văn hóa doanh nghiệp.
Trong một thời gian dài, các trung tâm khách hàng của ngân
hàng Bank of America đã phải chật vật với việc giữ chân nhân viên.
Với những chính sách ưu đãi của mình, ngân hàng này có một số
lượng khách hàng khổng lồ và trung tâm chăm sóc khách hàng trở
thành bộ phận xương sống của họ. Nhưng khi nguồn khách hàng tăng
dần theo thời gian trong khi nhân viên chăm sóc khách hàng thì lại
giảm là điều khiến Bank of America lâm vào khó khăn.
Ngân hàng này đã tiến hành các phân tích nhằm tìm ra điều gì
khiến các nhân viên của mình chạy trốn khỏi công việc và nhận ra
rằng quyết định của yếu tố văn hóa tại mỗi trung tâm có ảnh hưởng
đến hiệu quả làm việc và hạnh phúc của nhân viên làm việc.
Xem xét kỹ hơn, Bank of America nhận ra một điểm đóng góp
vào sự thành công hay thất bại của các nhân viên trung tâm khách
hàng là tương tác nội bộ văn phòng. “Họ tìm ra rằng yếu tố tác động
lớn nhất đến hiệu quả chính là việc bạn nói chuyện với ai trong các
đồng nghiệp”. Tại sao tương tác giữa mọi người không bao giờ là đủ?
Ban đầu, Bank of America từng có truyền thống yêu cầu các
nhân viên trung tâm khách hàng nghỉ giải lao ăn trưa không cùng lúc.
Mọi người sẽ xen kẽ những bữa trưa của nhau chỉ 15 phút, đây là lúc
80% các hoạt động tương tác diễn ra. Bank of America quyết định thử
thay đổi một vài thứ mới mẻ. Họ cho phép các đội được nghỉ giải lao
tại cùng thời điểm. Sau 03 tháng, ngân hàng này nhận ra rằng nhân
viên của mình xử lý các cuộc gọi nhanh hơn 23% và độ gắn kết tăng
lên 18%.
Điều này cho thấy rằng, cách thức mà mỗi nhân viên tiếp xúc
trong môi trường làm việc hàng ngày là cần thiết và làm giảm thiểu
căng thẳng trong công việc, đặc biệt nếu sự tương tác đó là tích cực.
Sẽ thật khó có một đội ngũ làm việc nhịp nhàng giữa các bộ phận mà
môi trường làm việc không có tính trao đổi, giao lưu, học hỏi. Khi đó
nhân viên của bạn sẽ chỉ như những robot bậc cao, hiệu quả công việc
lại hoàn toàn không như bạn trông đợi.
Ngày nay, ngoài yếu tố phù hợp chuyên môn công việc, người
lao động cũng đòi hỏi có được một môi trường làm việc hạnh phúc.
Đôi khi điều đó còn quan trọng hơn yếu tố chuyên môn. Bất cứ doanh
nghiệp nào cũng cần hiểu khách hàng của mình để có những dịch vụ
chất lượng, nhưng trước khi làm hài lòng khách hàng, đừng quên chú
trọng tới sự hài lòng của nhân viên trong chính hệ thống của bạn.
Vượng khiếm yếu thức: Phải biết rõ nhân viên và đối tác giàu
hay nghèo, tránh tình trạng thâm lạm công quỹ, dây dưa công nợ, gây
ra nợ khó đòi hoặc thất thoát do hoàn cảnh túng bần sẽ thúc đẩy họ
làm liều.
Trong hoạt động kinh doanh, để nắm được cơ hội thành công
khi hợp tác với bất cứ đối tác kinh doanh nào, các bên trong khi tham
gia vào ký kết đều muốn tìm hiểu rõ đối tác làm ăn với mình là người
như thế nào.
Việc sử dụng dịch vụ thu thập các thông tin kinh doanh với các
đối tác kinh doanh sẽ góp phần làm cho bạn tiết kiệm được thời gian,
chi phi đồng thời cũng giảm nguy cơ rủi ro trong quá trình hợp tác
kinh doanh với các đối tác.
Chính vì vậy, công tác thu thập các thông tin kinh doanh theo
yêu cầu của khách hàng về các đối tác chuẩn bị hợp tác kinh doanh là
rất cần thiết. Bên cạnh tìm hiểu đối tác thì nhân viên cũng là một đối
tượng cần quan tâm của người làm chủ doanh nghiệp.
Mỗi nhân viên, ai cũng có điểm mạnh và yếu riêng. Họ mong
muốn có cơ hội để phát huy hết ưu điểm của bản thân. Bạn phải hiểu
rõ từng đặc điểm của nhân viên dưới quyền thì mới có thể sắp xếp
công việc phù hợp cho từng người. Ngoài ra, khi lãnh đạo biết đồng
cảm cho những khó khăn của nhân viên, tạo bầu không khí thoải mái
khi làm việc cùng nhau, không chỉ được nhân viên tôn trọng, hiệu quả
công việc cũng được nâng cao rõ rệt.
Muốn công việc trôi chảy, người làm chủ doanh nghiệp thực sự
phải quan tâm đến nhu cầu của nhân viên, mỗi người có một nhu cầu
khác nhau, một sự mong mỏi khác nhau chứ không phải ai cũng như
ai. Hãy chú ý đến từng nhân viên để xem nhu cầu của họ là gì trong
tháp Maslow.
Tự khẳng định
Muốn được cống hiến và
làm việc hết mình
Nhu cầu tự trọng
Muốn làm người có ích và
được tôn trọng
Nhu cầu xã hội

Muốn được yêu thương, được tham
gia cộng đồng
Nhu cầu an toàn

Muốn cảm giác an toàn và ổn định
Nhu cầu sinh học

Muốn được sống, hít thở, ăn, uống, ngủ
Tháp Maslow
 Nhu cầu sinh học:
Trước hết, hãy đáp ứng nhu cầu cơ bản của họ ở đáy của tháp.
Hãy quan tâm đến xem nhà cửa họ như nào? Đi thuê hay đã mua
được? Một tháng bao tiền? Lương hiện tại có đủ cho cuộc sống
không?
 Nhu cầu an toàn:
Tiếp nữa, hãy cho họ yên tâm, an toàn về việc làm, về gia đình,
sức khỏe… Hãy cho họ thấy vị trí công việc của họ ở doanh nghiệp là
quan trọng, hãy yên tâm công tác, cống hiến chứ không phải lo sợ bị
đuổi việc.
 Nhu cầu xã hội:
Nhu cầu tiếp theo mà nhân viên cần là nhu cầu xã hội, nhu
cầu được giao lưu, được ở trong một cộng đồng nào đó. Họ sẽ muốn
được tham dự các hội thảo, các nhóm cộng đồng để giao lưu, học hỏi,
trau dồi kiến thức. Hãy cho nhân viên tham gia, đừng áp đặt suy nghĩ
bảo thủ hay “bế quan tỏa cảng” lên họ.
 Nhu cầu tự trọng:
Nhân viên họ muốn là người có ích và được tôn trọng. Người
lãnh đạo nên nắm được điều này để có cách hành xử hợp lý.
 Nhu cầu tự khẳng định bản thân:
Nhân viên có nhu cầu này chắc chắn phải là một nhân viên đáng
khen vì họ rất tuyệt vời, có chí tiến thủ, có mong muốn được cống
hiến cho tổ chức. Vì vậy, là người chủ doanh nghiệp hãy thấu hiểu và
hỗ trợ các nhu cầu của nhân viên để giữ chân nhân viên, để có một tổ
chức đoàn kết, vững mạnh và cùng hướng về phía trước.
Cụm từ “Tâm lý học trong kinh doanh” là một phạm trù khi vừa
mới nghe có thì vẻ hoàn toàn mới lạ nhưng thật sự là không phải vậy.
Chúng ta đã quá quen với những cách hành xử theo kiểu lối mòn là:
Sự áp đặt, quản lý một cách cảm tính, quá cần khách hàng hoặc có
những thái độ chưa chuẩn xác trong văn hóa ứng xử công ty đã vô tình
làm mất đi những cơ hội tốt, những nhân sự tốt, những khách hàng
tiềm năng mà thậm chí có thể làm ảnh hưởng đến rất nhiều vấn đề
khác gây tổn thất lớn cho doanh nghiệp. Nguyên nhân chính là thiếu
sự tìm hiểu kỹ lưỡng tâm lý nhân viên, đối tác hay khách hàng.
Từ nhiều thế kỷ trước các nhà xã hội học trên thế giới đã đề cập
rất nhiều khía cạnh về “Tâm lý học trong kinh doanh” ở mọi mô hình
xã hội từ phương tây đến phương đông, từ tư bản chủ nghĩa đến xã hội
chủ nghĩa. Suy cho cùng, ở lĩnh vực kinh doanh thì cũng quy tụ lại ở
những mối quan hệ xã hội cơ bản như: Người làm chủ - công nhân
viên, doanh nghiệp - khách hàng, doanh nghiệp - đối tác, nhà doanh
nghiệp - cộng đồng xã hội, doanh nghiệp - nhà nước. Tất cả những
điều này đã được nghiên cứu kỹ bởi các công trình vĩ đại của các nhà
nghiên cứu xã hội học. Cho nên trong nội dung quyển sách này chúng
ta sẽ không bàn chuyên sâu mà chỉ nêu ra những vấn đề cơ bản có liên
quan đến tư tưởng “Vượng khiếm yếu thức” của Phạm Lãi. Làm một
nhà doanh nghiệp nếu bạn không hiểu được tâm lý khách hàng và tâm
lý nhân viên thì sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong công tác phát triển
kinh doanh và điều hành công ty đặc biệt liên quan đến lĩnh vực nhân
sự.
Tâm lý khách hàng đó là yếu tố cực kỳ quan trọng trong những
phương án kinh doanh của các nhà doanh nghiệp vì tâm lý khách hàng
khen hoặc chê một mặt nào đó đều dẫn đến việc ra quyết định mua
hoặc không mua. Và nếu sản phẩm đó được khách hàng khen, thường
họ sẽ mua và hơn thế nữa sự trao đổi truyền miệng giữa các khách
hàng với nhau đó là phương pháp quảng cáo sản phẩm cực kỳ hữu
hiệu dẫn đến doanh thu bán hàng của doanh nghiệp tăng cao đồng
nghĩa với lợi nhuận tăng và ngược lại sự chê bai sản phẩm sẽ làm cho
doanh thu sản phẩm giảm sút và tất nhiên hiệu quả kinh doanh
thấp. Do đó các nhà doanh nghiệp hiện nay đa số khi tiến hành sản
xuất và kinh doanh một mặt hàng đều tiến hành khảo sát thị trường và
quan trọng nhất là khảo sát tâm lý khách hàng.
Một doanh nghiệp thành công luôn phải nắm rõ tường tận mọi
vấn đề liên quan đến thị trường, khách hàng của mình. Bên cạnh yếu
tố cạnh tranh chính là về giá cả thì phần còn lại cũng đóng vai trò rất
thiết yếu đấy là dịch vụ hậu mãi và tính phù hợp của sản phẩm đối nhu
cầu với thị trường. Để thay cho lời kết tôi muốn mượn lời của Jack Ma
để nói đến những yếu tố tâm lý quan trọng trong bán hàng như sau:
Khách hàng lạ, bán cho họ sự lễ phép
Khách hàng quen, bán cho họ sự nhiệt tình,
Khách hàng đang gấp, bán cho họ sự nhanh chóng,
Khách hàng chậm rãi, bán cho họ sự kiên nhẫn,
Khách hàng có tiền, bán cho họ sự cao quý,
Khách hàng ít tiền, bán cho họ sự thực tế,
Khách hàng sành điệu, bán cho họ tính thời thượng,
Khách hàng chuyên nghiệp, bán cho họ sự bài bản,

Khách hàng sòng phẳng, bán cho họ sự trượng nghĩa,
Khách hàng keo kiệt, bán cho họ lợi ích,
Khách hàng thích hưởng thụ, bán cho họ sự phục vụ,
Khách hàng thích hư danh, bán cho họ sự vinh dự,
Khách hàng hay bắt bẻ, bán cho họ sự tỉ mỉ,
Khách hàng hiền lành, bán cho họ sự đồng cảm,
Khách hàng còn do dự, bán cho họ sự bảo đảm.
Như các bạn biết trong hoạt động của doanh nghiệp điều quan trọng
hàng đầu chắc chắn không phải lợi nhuận, khách hàng, trình độ nhân
viên hay quy mô công ty mà là chứng từ sổ sách kế toán. Đấy như là
một nền tảng cơ bản nhất trong hoạt động trao đổi, buôn bán đã xuất
hiện từ thời xa xưa cách đây hàng nghìn năm. Tôi đang muốn nói đến
tầm quan trọng của công tác quản lý hồ sơ chứng từ, sổ sách kế toán
trong tư tưởng của Đào Chu Công.
Nào, chúng ta cùng tìm hiểu tư tưởng tiếp theo mang tên
“Trương mục yếu kê tra”.
KẾ 40
TRƯƠNG MỤC YẾU KÊ TRA
(Kiểm tra kỹ sổ sách hàng hóa)
Lưu tâm “trương mục yếu kê tra”,

Doanh nghiệp lâu năm chắc hiểu ra:
Sổ sách, hồ sơ nên chặt chẽ
Tiền nong, số liệu chớ lơ là.
Hư hao lãng phí do xem nhẹ,
Thất thoát, sai lầm bởi bỏ qua.
Tính toán, kiểm kê theo kế hoạch,
Làm người lãnh đạo phải nhìn xa.

Kế toán là một khái niệm được sử dụng từ rất sớm. Kế toán, ở
một dạng thức giản đơn, đã xuất hiện trong hoạt động thương mại từ
cách đây hơn năm nghìn năm.
Thời sơ khai của kế toán với những đặc tính gần giống với khái
niệm kế toán mà chúng ta sử dụng ngày nay bắt đầu được sử dụng
rộng rãi từ khoảng những năm 1400, đặc biệt là ở nước Italy, nơi kế
toán được sử dụng nhiều trong các ngành vận tải tàu thủy, thương mại,
xây dựng và các hình thức giao thương khác.
Hệ thống ghi sổ kép lần đầu tiên được tổng hợp và ghi chép lại
bởi một nhà toán học - nhà nghiên cứu - triết gia nổi tiếng người Italy
Fra Luca Pacioli. Vào năm 1494, Palioli công bố công trình nghiên
cứu nổi tiếng của ông có tên tiếng Italy là “Summa de Arithmetica,
Geometrica, Proportioni et Proportionalita” (Summary of arithmetic,
geometry, proportions and proportionality) . Trong nghiên cứu này,
ông mô tả lại chi tiết cách thức và đặc điểm hệ thống kế toán được sử
dụng trong thời kỳ đó. Nghiên cứu của ông được xuất bản dưới dạng
sách và đã trở thành cuốn sách được đọc nhiều nhất về lĩnh vực toán
học ở Italy và cũng nhờ cuốn sách này Pacioli được mệnh danh là
“Cha đẻ của kế toán”.
Theo “Nguyên lý kế toán tài chính”:
Kế toán là một công cụ hữu hiệu giúp cho không chỉ các nhà
quản lý nắm được thực trạng tài chính nhằm hoạch định kế hoạch phát
triển cho tương lai của công ty mà còn là mối quan tâm của các nhà
đầu tư tài chính, các ngân hàng, nhà nước… Nhằm phục vụ cho những
mục đích của mình. Hạch toán kế toán gắn liền với sản xuất do đó
ngay từ thời kỳ nguyên thủy người ta đã sử dụng hạch toán kế toán để
ghi chép theo dõi quá trình sản xuất.
Các bản ghi kế toán đã xuất hiện từ năm 2500 trước công
nguyên ở Trung Á, viết bằng đất sét thể hiện các hàng hóa như bánh
mỳ, dê, quần áo... Bản ghi chép này được gọi là bullae, một dạng hoá
đơn ngày nay. Bullae được gửi cùng với hàng hóa nhằm giúp người
nhận kiểm tra lại chất lượng và giá cả của số hàng mình nhận được.
Lúc này vẫn chưa có hệ số đếm khác nhau cho đến năm 850 trước
công nguyên, hệ số đếm Hindus-Arabic ra đời và được sử dụng cho
đến ngày nay. Việc giữ các bản ghi vẫn chưa được hình thức hoá cho
tới mãi thế thứ 13, xuất phát từ các giao dịch kinh doanh và ngân hàng
tại Florence, Venice and Genoa. Tuy nhiên, các tài khoản không thực
sự thể hiện được bản chất nghiệp vụ giao dịch và hiếm khi cân đối.
Tuy nhiên phải đến năm 1299 con người mới phát triển hệ thống
thông tin tài chính gồm tất cả các yếu tố cấu thành của hệ thống kế
toán kép. Sau phải đó khoảng gần năm thế kỷ nhà hoạt động Josial
Wedwood là người đầu tiên hoàn thiện hệ thống kế toán giá thành. Hệ
thống kế toán từ đó đã ngày càng được hoàn chỉnh hơn với việc hoàn
thiện hệ thống kế toán giá thành hiện đại của Donaldson Brown -
Giám đốc điều hành của General Motor.
Trương mục yếu kê tra: Kế toán sổ sách, hồ sơ khách hàng,
hàng hóa trong kho, trong các phương tiện vận tải. Nguồn nguyên liệu,
vật liệu phải thường xuyên kê khai, công khai tài chính và số liệu, đảm
bảo tra xét chu đáo rõ ràng nhằm vừa quản lý tốt, vừa dự báo tình hình
chính xác, vừa chống thất thoát, vừa chuẩn bị kịp thời cho các kế hoạch
làm việc sắp tới... Tránh bê bối sổ sách, thâm hụt ngân quỹ, thất thoát
tài sản, hư hao lãng phí
Trong hoạt động doanh nghiệp kế toán là việc thu thập, xử lý,
kiểm tra, phân tích và cung cấp thông tin kinh tế, tài chính dưới hình
thức giá trị, hiện vật và thời gian lao động”. Như vậy, tất cả những
thông tin về kinh tế, tài chính đều phải được qua bộ phận kế toán phân
tích, xử lý. Thông qua bộ phận kế toán, những nhà quản lý có thể theo
dõi được tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mình, diễn
biến của thị trường. Từ đó có cơ sở để đưa ra những đánh giá và
hướng đi cho doanh nghiệp.
Như vậy, vai trò của kế toán trong mỗi doanh nghiệp là rất quan
trọng. Nó có thể quyết định được sự thành bại của một công ty. Chính
vì thế, nếu thông tin kế toán bị sai lệch, các quyết định của chủ doanh
nghiệp có thể bị ảnh hưởng rất lớn. Chính vì vậy, việc chuẩn hóa sổ
sách kế toán sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả hoạt động đồng
thời đảm bảo tính minh bạch và đúng pháp luật.
Tập đoàn Toshiba của Nhật Bản cho biết sẽ điều chỉnh giảm lợi
nhuận một khoản ít nhất 152 tỷ Yên, tương đương 1,2 tỷ USD, sau khi
bị phát hiện “thổi phồng” lợi nhuận trong suốt nhiều năm liên tiếp.
Trong vụ bê bối kế toán làm sứt mẻ hình ảnh của một trong
những thương hiệu nổi tiếng nhất của Nhật Bản, các nhà điều hành
của Toshiba đã đặt ra những mục tiêu lợi nhuận phi thực tế, từ đó dẫn
đến những sai lệch trong kế toán. Vụ bê bối này bị phát hiện bởi một
cuộc điều tra do một bên thứ ba độc lập tiến hành và được công bố
ngày 20.07.2016.
Nguyên nhân dẫn đến bê bối kế toán là do công ty “quá xấu hổ”
mà không dám công bố kết quả kinh doanh thực tế. Kết quả là công ty
sản xuất lò phản ứng hạt nhân, chip bộ nhớ và đồ gia dụng phải điều
chỉnh giảm ít nhất 1,2 tỷ USD lợi nhuận phân bổ trong gần 07 năm
qua.
Báo cáo điều tra cho biết, các sai lệch trong báo cáo lợi nhuận của
Toshiba đã được che giấu “một cách điệu nghệ” khỏi giới quan sát bên
ngoài. Các vấn đề về kế toán được phơi bày vào tháng 02.2016, khi
Ủy ban giám sát chứng khoán Nhật Bản phát hiện các tỷ lệ phần trăm
bị làm tròn một cách bất thường, liên quan tới những dự án hạ tầng và
điện của Toshiba.
Vị Chủ tịch kiêm Giám đốc điều hành (CEO) của Toshiba, ông
Hisao Tanaka và hai người tiền nhiệm trong đó có ông Norio Sasaki đã
tìm cách trì hoãn đưa các khoản thua lỗ vào sổ sách, trong khi cấp dưới
của họ không thể chống lại chỉ đạo của cấp trên, theo báo cáo. Với kết
quả điều tra này, Toshiba cho biết sẽ cắt giảm lợi nhuận đã được báo
cáo của hơn 6 năm.
Để chịu trách nhiệm vì vụ bê bối này, ngày 21.07.2016 ông
Tanaka đã tuyên bố từ chức sau 02 năm cầm quyền. Cùng từ chức với
ông Tanaka còn có ông Sasaki, người đang giữ chức vụ Phó chủ tịch
Hội đồng Quản trị Toshiba, và ông Atsutoshi Nishida - một cựu Chủ
tịch hiện đang giữ vai trò cố vấn.
Sổ sách, chứng từ kế toán cũng là bằng chứng chủ yếu ghi lại
các hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp giúp đưa ra
các báo cáo về tình hình hoạt động một cách chuẩn xác nhất làm tiền
đề cho những hoạch định mang tính chiến lược của doanh nghiệp đó.
Quản lý tốt chứng từ còn thể hiện quy trình chặt chẽ của doanh
nghiệp, tránh lãng phí và các trường hợp bị đối tượng xấu lợi dụng kẽ
hở của hệ thống kế toán doanh nghiệp nhằm gian lận tiền của, rò rỉ bị
mất công nghệ vào tay đối thủ. Bảo mật thông tin chứng từ có thể nói
là vấn đề mà tất cả các nhà quản lý chứng từ cũng là bằng chứng chủ
yếu ghi lại các hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi công ty nhằm
giúp đưa ra các báo cáo về tình hình hoạt động một cách chuẩn xác
nhất làm tiền đề cho những hoạch định mang tính chiến lược. Các nhà
quản lý đều phải quan tâm bởi nó mang tính chất sống còn trong chiến
trường cạnh tranh khốc liệt của mỗi doanh nghiệp.
Để đảm bảo công tác quản lý tài chính và hạch toán kế toán tốt
nhất cần hướng tới một doanh nghiệp có hệ thống chứng từ sổ sách
minh bạch, có số liệu quản lý rõ nét các mặt kinh doanh giúp cho chủ
doanh nghiệp có các căn cứ thuyết phục để ra các quyết định quản lý
chính xác, kịp thời đưa doanh nghiệp đi đúng quỹ đạo và phát triển
hùng mạnh.
Chính vì chứng từ là văn bản thể hiện tất cả các hoạt động sản
xuất, kinh doanh của doanh nghiệp nên nó cũng quan trọng. Chứng từ
hợp lệ là các văn bản ghi lại nội dung giao dịch phát sinh phải đảm
bảo:
Tính pháp lý: Ví dụ như các bên tham gia vào giao dịch phải ký
xác nhận để nếu có xảy ra tranh chấp giữa các bên thì đây sẽ là bằng
chứng, là cơ sở để phân xử đúng sai mà các bên không thể chối cãi
được.
Đảm bảo tính pháp luật: Tuân thủ theo đúng các quy định của
Nhà nước, kể cả về mặt hình thức ví dụ như hoá đơn giá thị gia tăng.
Đảm bảo tính trung thực: Sự kiện ghi lại phải là có thực,
không được bịa đặt.
Tính rõ ràng: Đầy đủ nội dung, cụ thể, dể hiểu, không đa
nghĩa.
Chính vì những điều nêu trên mà kế toán luôn là một bộ phận
không thể thiếu trong mỗi doanh nghiệp. Thông tin do bộ phận kế toán
cung cấp rất cần thiết cho nhà quản trị, nó giúp họ đưa ra các chiến
lược và quyết định kinh doanh. Do đó nếu thông tin kế toán sai lệch sẽ
dẫn đến các quyết định của nhà quản trị không phù hợp, doanh nghiệp
có thể rơi vào tình trạng khó khăn.
Kế toán gồm 2 bộ phận chính: Kế toán quản trị và kế toán tài chính.
Kế toán tài chính tập trung vào các nhu cầu cụ thể của những
người bên ngoài doanh nghiệp, chẳng hạn như các cổ đông, nhà cung
cấp hàng hóa, ngân hàng cho vay và các cơ quan quản lý nhà nước.
Kế toán quản trị chỉ nhằm để phục vụ cho những người ra
quyết định bên trong công ty, như các nhà quản trị cấp cao, các phòng
ban, các cấp quản lý trong nội bộ tổ chức.
Vậy vai trò chính của sổ sách kế toán là gì?
- Giúp cho doanh nghiệp theo dõi thường xuyên tình hình hoạt
động sản xuất kinh doanh của mình: quá trình sản xuất, theo dõi thị
trường… Nhờ đó, người quản lý điều hành trôi chảy các hoạt động,
quản lý hiệu quả, kiểm soát nội bộ tốt.
- Cung cấp tài liệu cho doanh nghiệp làm cơ sở hoạch định
chương trình hành động cho từng giai đoan, từng thời kỳ. Nhờ đó
người quản lý tính được hiệu quả công việc, vạch ra hướng hoạt động
cho tương lai. Triển khai và thực hiện các hệ thống quản lý thông tin
để thúc đẩy việc thực thi các chiến lược, kế hoạch và ra quyết định của
ban quản trị.
- Giúp người quản lý điều hòa tình hình tài chính của doanh
nghiệp.
- Là cơ sở pháp lý để giải quyết tranh tụng tố cáo, với tư cách là
bằng chứng về hành vi thương mại.
- Cơ sở đảm bảo vững chắc trong giao dịch buôn bán.
- Là cơ sở cho người quản lý ra các quyết định phù hợp: Quản lý
hạ giá thành, quản lý doanh nghiệp kịp thời.
- Cung cấp một kết quả tài chính rõ ràng, không thể chối cãi
được.
- Duy trì và phát triển các mối liên kết trong doanh nghiệp.
- Quản lý các chi phí dựa trên việc lập kế hoạch và dự báo ngân
sách chi tiết, hạn chế tối đa chi phí không cần thiết.
- Quản lý rủi ro và thực hiện bảo hiểm cho doanh nghiệp.
- Giám sát và quản lý hoạt động.
- Thường xuyên cập nhật thông tin về tài chính và các thông tin
liên quan tới trong và ngoài công ty (quyền và trách nhiệm mới, các
văn bản về luật, chủ nợ, nhà băng, nhà đầu tư…) theo một cách thức
tạo dựng sự tin tưởng cao nhất từ phía đối tác dành cho doanh
nghiệp…
Để thay cho lời kết của chương này tôi có thể khẳng định một
điều rằng: Kế toán sổ sách có thể được xem là bộ não của doanh
nghiệp, một doanh nghiệp chỉ thành công và phát triển bền vững khi
họ có một phòng ban kế toán làm việc minh bạch và hiệu quả. Nhưng
để có những quyết sách hay và hành động chính xác thì người làm
kinh doanh cần phải biết phân biệt ưu nhược điểm của các sự kiện
trong kinh doanh, của khách hàng, của đối thủ và tất nhiên là cả nhân
viên của mình. Tôi đang muốn nói đến sách lược tiếp theo mang tên
“Ưu liệt yếu phân biệt”.
Nào, chúng ta cùng tìm hiểu tư tưởng tiếp theo của Đào Chu
Công - Phạm Lãi.
KẾ 41
ƯU LIỆT YẾU PHÂN BIỆT
(Phân biệt điểm ưu nhược)
Phàm làm chủ cả phải tinh tường,

Tổ chức trong ngoài vững kỷ cương
Phân biệt thị phi, người tốt, xấu
Vạch ra đen trắng, khách gian, lương.
Khuyết ưu sự việc nên phân tích,
Mạnh yếu nhân viên biết liệu lường,
Phán xét công tâm khi tuyển dụng.
Đề cao thành quả để nêu gương.

Các nhà quản lý học rất hứng thú đối với Gia Cát Lượng, đặc
biệt là trí tuệ và cách dùng người của ông. Ông biết tranh thủ được
nhân tài, quản lý nhân tài, trọng dụng nhân tài.
Từ buổi ban đầu gặp nhau rồi Gia Cát Lượng đồng ý về dưới
trướng của Lưu Bị, ông đã chú ý đến đặc điểm này của Lưu Bị đó là
mặc dù không có nhiều tiền, nhưng Lưu Huyền Đức lại có cái thứ
quan trọng mà tất cả các lộ chư hầu và anh hùng trong thiên hạ lúc bấy
giờ không thể nào có được đó là nguồn gốc xuất thân từ hoàng thất
nhà Hán, Lưu Bị còn được Hoàng đế đương triều xem như là Hoàng
Thúc, được giao mang chiếu thư để thảo phạt gian thần Tào Tháo.
Như vậy là ông ta có thể làm việc một cách danh chính ngôn thuận.
Cuối cùng Lưu Bị dùng biện pháp kết nghĩa, tập hợp được nhân tài
như Quan Vũ, Trương Phi, Triệu Vân. Đây cũng chính là nguồn nhân
lực dùng không bao giờ cạn.
Trong cái được gọi là “Tập đoàn chính trị này” có thể hiểu nôm
na rằng Lưu Bị tương đương với chức vụ “Chủ tịch Hội đồng quản
trị”. Ông ta đã phải “Tam cố thảo lư” (ba lần đến lều cỏ) để mời Gia
Cát Lượng làm “Tổng giám đốc công ty”, tất nhiên là ông hoàn toàn
ủng hộ phương châm kinh doanh và biện pháp điều hành của Gia Cát
Lượng. Và vị CEO Khổng Minh này như thế là đã phát huy được hai
trọng trách do Lưu Bị giao. Một là “khai trương” công ty kinh doanh
hợp pháp cho nhà Thục Hán và thứ hai là người lãnh đạo của tổ chức
này. Cho nên khi Gia Cát Lượng phát ra tất cả các mệnh lệnh và đều
được tiến hành ngay bên cạnh Lưu Bị và không tự chủ trương.
Quan Vũ là anh em kết nghĩa vườn đào của Lưu Bị, tương
đương với chức “Phó Chủ Tịch Hội đồng quản trị”. Ông có võ nghệ
cao cường, có chiến tích trảm Hoa Hùng, Nhan Lương, Văn Sửu…, có
tiếng tăm lớn từ ấn phong kim, quá ngũ quan, trảm lục tướng, từ Tào
quy Hán. Trong mọi tình huống đều có năng lực đặc biệt. Có điều ông
ta quá kiêu ngạo, đối với Gia Cát Lượng bạch diện thư sinh có phần
xem thường. Một mặt, Gia Cát Lượng không thể không điểm lại thành
tích thực tế để Quan Vũ thừa nhận. Mặt khác, hết lời khen ngợi Quan
Vũ để ông ta đem hết hùng tâm phò trợ Lưu Bị. Đồng thời việc tha
chết cho Tào Tháo ở Hoa Dung đạo, nhằm nhắc nhở ông ta không nên
quá tự phụ. Địa vị của Trương Phi tuy đứng sau Quan Vũ nhưng tính
bản lĩnh không kém gì Quan Vũ. Tính cách nóng như lửa, ông ta còn
bộc lộ thái độ hoài nghi năng lực của Gia Cát Lượng. Gia Cát Lượng
cho rằng đây là nguồn nhân lực cần phải khai thác, đã nhiều lần khích
lệ ông ta động não giải quyết nhiều vấn đề khó khăn. Vì Trương Phi,
người được cho là đầu óc đơn giản nhưng mỗi khi dùng kế thì sẽ khiến
đối thủ khó mà đề phòng.
Triệu Vân không tham gia kết nghĩa vườn đào. Để tranh thủ tiền
đồ chính trị, chỉ biết phấn đấu tích cực và trung thành với Lưu Bị. Gia
Cát Lượng đã nhìn rõ điều này và đã giao nhiệm vụ tối quan trọng cho
Triệu Vân. Hơn nữa hễ có cơ hội là ca ngợi công lao và đóng góp của
Triệu Vân trước mọi người, khiến Triệu Vân đóng vai trò quan trọng
trong quá trình Gia Cát Lượng “kinh doanh” sự nghiệp Thục Hán.
Có thể thấy cách dùng người của Gia Cát Lượng được tính rất
kỹ lưỡng. Đối với Quan Vũ thì nịnh khen lại kèm theo cả đả kích, đối
với Trương Phi thì khen nịnh, khích lệ, đối với Triệu Vân thì thường
xuyên biểu dương, đối với Ngụy Diên dễ hai lòng thì giữ uy nghiêm.
Ưu liệt yếu phân biệt: Phàm làm chủ phải có cặp mắt xét đoán,
biết nhìn người và phân biệt thị phi, trắng đen rõ ràng, phải biết phân
biệt và xét đoán kẻ tốt người xấu để tuyển dụng, ủy quyền, tổ chức
công việc và phân công nhân viên, phải biết nhìn người để lựa chọn
đối tác đàng hoàng nghiêm chỉnh, tránh chọn nhầm đối tác xấu có thể
gây tác hại lớn khi giao dịch. Phải biết ưu điểm và khuyết điểm của
nhân sự dưới quyền, thế mạnh và thói xấu của những người xung
quanh nhằm tránh giao sai người thiếu năng lực, sai việc, sai địa điểm,
sai trách nhiệm gây hậu quả nghiêm trọng.
Con người là nhân tố cốt lõi để thành công trong kinh doanh.
Biết dùng người thì được người, không biết dùng thì mất nhân tài.
Thành công hay thất bại là phụ thuộc vào khả năng dùng người. Mỗi
người đều có sở trường và sở đoản riêng. Các nhà quản lý nhân sự cần
phải biết sử dụng thành thạo các phương pháp dùng người.
Steve Jobs lôi kéo John Sculley

John Sculley là chủ tịch trẻ nhất trong lịch sử Pepsi-Co ở tuổi 38
(trước đó, ông đảm nhiệm vị trí Phó Tổng giám đốc Marketing vào
năm 30 tuổi), là người mở đầu cho kỷ nguyên phát triển vượt trội của
Pepsi-Co với chiến dịch quảng cáo “Pepsi Challenge” để giúp sản
phẩm nước giải khát này tiến ngang hàng với đối thủ cạnh tranh chính
là Coca-Cola.
Năm 1983, Steve Jobs đã lôi kéo John Sculley, khi ấy là Giám
đốc điều hành hãng Pepsi về đầu quân cho Apple bằng câu nói nổi
tiếng: “Anh muốn cả đời đi bán thứ nước đường ấy hay là cùng tôi
thay đổi thế giới?”.
Tại Apple, John Sculley là người đã thúc đẩy sự ra đời của các
sản phẩm “kinh điển” trong lịch sử máy tính của công ty cũng như của
nhân loại là Powerbook, giao diện màu đầu tiên System 7… Để đem
chiếc máy tính Mac trở thành sản phẩm bán chạy nhất trên thị trường
lúc bấy giờ.
Một thiên tài về sáng tạo như Steve Jobs cùng với một “Phù
thủy marketing” như John Sculley đã biến Apple trở thành một đế chế
công nghệ vĩ đại như ngày hôm nay.
Tôn Tử có câu “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”. Ngày
nay trong xã hội cạnh tranh, người ta cũng vận dụng câu nói này để
chiến thắng đối thủ. Cần biết ưu thế của mình để phát huy, biết điểm
yếu để bảo vệ, biết ưu điểm của đối thủ để né tránh, biết yếu điểm của
đối thủ để tấn công vào đó, biết ưu điểm của nhân viên để bố trí công
việc sao cho phát huy hết sở trường, đồng thời cũng phải biết nhược
điểm của họ để tránh những sai sót có thể xảy ra trong công việc. Tất
cả những điều này, chung quy lại là một quá trình tìm hiểu, phân tích,
đánh giá để đưa ra những kết luận chính xác về ưu nhược điểm của
từng đối tượng. Điều này giúp người điều hành doanh nghiệp hay
quản lý kinh doanh có được cái nhìn tổng quan trước khi đưa ra những
quyết định quan trọng về công tác nhân sự hay chiến lược kinh doanh.
Trong thời buổi cạnh tranh của xu hướng toàn cầu hóa như hiện
nay thì để thành công trên thương trường đòi hỏi người làm kinh
doanh phải có cặp mắt tinh tường, bộ óc phán đoán và tinh thần tỉnh
táo và bản lĩnh để nghiêm túc nhận ra toàn bộ những ưu khuyết điểm
của doanh nghiệp, của đội ngũ nhân viên và ngay cả bản thân mình
trước khi đương đầu với những đối thủ lớn trong cùng lĩnh vực. Rất ít
nhà doanh nghiệp nào dám nhìn nhận thẳng thắn vấn đề ưu khuyết
điểm của công ty và bản thân mình để thay đổi cho phù hợp với sự
chuyển biến của thị trường và xu hướng của xã hội. Vào thập niên 80
của thế kỷ trước, một trong những cuộc đại suy thoái tồi tệ nhất của
nước Mỹ đã xảy ra và kéo theo hàng loạt các công ty lớn phải tuyên
bố phá sản. Khi đó doanh nhân Donald Trump người mà sau này đã
trở thành Tổng thống thứ 45 của Mỹ đã chua xót nhận ra một sự thật
là ông đã ngủ quên trên chiến thắng khi chỉ nhìn thấy những ưu điểm
mà không thấy được những yếu điểm tử huyệt của công ty mình để
khi khủng hoảng kinh tế thì lâm vào hoàn cảnh vô cùng bi đát, rất may
sau đấy ông đã kịp nhận thấy những vấn đề nghiêm trọng và tái cấu
trúc lại toàn bộ doanh nghiệp để mau chóng phục hồi và đi đến thành
công như ngày hôm nay của tập đoàn Trump Organization LLC.
Một trong những nhược điểm lớn nhất của các nhà khởi nghiệp
trẻ tuổi là sự tự tin thái quá hay còn gọi là ảo tưởng sức mạnh, chính
những điều này sẽ dẫn đến kết cục thất bại thảm hại. Mặc dù anh ta
luôn tràn đầy nhiệt huyết, có sự cố gắng hết mình nhưng lại thiếu sự
kiên nhẫn cần thiết để nuôi dưỡng một doanh nghiệp của mình từng
bước trưởng thành. Nguyên nhân chính có thể thiếu sự phân tích ưu
khuyết điểm của công ty trong hoàn cảnh thực tế là hoàn toàn khác so
với trong ý tưởng ban đầu, từng điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm
doanh nghiệp theo phân khúc thị trường và của cả bản thân người điều
hành kinh doanh một cách khách quan. Đấy cũng là hàm ý chính mà
sách lược này muốn nói đến.
Trước khi kết thúc chương này tôi muốn mượn câu nói tỷ phú
Jack Ma nhận xét về đối thủ kinh doanh của ông là tập đoàn đa quốc
gia eBay như sau:
“Có thể eBay là cá mập ở đại dương nhưng tôi là cá sấu trên
sông Dương Tử. Nếu đánh trên biển chúng tôi sẽ thua, nhưng nếu
đánh trên sông chúng tôi chắc thắng”.
Đây là một ví dụ điển hình về việc phân tích điểm mạnh yếu của
mình và đối thủ trước một vấn đề trong kinh doanh. Bên cạnh việc cần
thiết phải hiểu rõ ưu nhược điểm của các đối tượng trong hoạt động
kinh doanh chung khách hàng, đối thủ, sản phẩm hàng hóa, nhân sự…
Thì việc dùng người cũng đóng vai trò mấu chốt trong chuyện thành
bại của doanh nghiệp đó.
Công mang tên “Dụng nhân yếu phương”.
KẾ 42
DỤNG NHÂN YẾU PHƯƠNG
(Dùng người tâm phúc vị trí chiến lược)
Kinh doanh luôn phải biết dùng người,

Sắp xếp vẹn toàn để thảnh thơi,
Tâm phúc, trung thành giao trọng yếu
Hết lòng, tài đức đảm cơ ngơi.
Phái bè, tiêu cực nên từ chối,
Vây cánh, thị phi chớ gọi mời.
Đoàn kết xưa nay là sức mạnh,
An bài nội bộ mới vương khơi.

Nghệ thuật dùng người được cho là bí quyết giúp Tôn Quyền
thống trị chính quyền Đông Ngô hơn nửa thế kỷ.
Danh tướng Lữ Mông vốn dĩ chỉ là một “quản binh quèn”.
Trong một lần Tôn Quyền duyệt binh, ông trông thấy Lữ Mông chỉ
huy một nhóm lính “bộ pháp chỉnh tề, tinh thần phấn chấn”. Tôn
Quyền rất hài lòng, bèn phá cách đề bạt Lữ Mông.
Về sau, Lữ Mông trở thành đại tướng anh dũng thiện chiến,
vang danh thiên hạ với chiến dịch tập kích “Bạch y độ giang” đánh
bại Quan Vũ, đoạt lại Kinh Châu về cho Đông Ngô.
Năm 221, khi Lưu Bị huy động lực lượng toàn quốc tấn công
Đông Ngô, Tôn Quyền phái Gia Cát Cẩn sang Thục cầu hòa.
Có người cho rằng Gia Cát Cẩn là huynh trưởng của Gia Cát
Lượng chắc chắn sẽ “một đi không trở lại”, chỉ có Tôn Quyền là
nói: “Ta và Tử Du (Gia Cát Cẩn) có lời thề sinh tử. Ta cũng không
phụ Tử Du, Tử Du sẽ không phụ ta”.
Quả nhiên, Gia Cát Cẩn là người công tư phân minh, sau khi
thực hiện nhiệm vụ ngoại giao đã trở về phụng mệnh.
Danh tướng Lục Tốn của Ngô ban đầu cũng chỉ là một thư sinh,
không có công tích gì. Sau khi đại quân Thục - Ngô khai chiến, được
Lữ Mông tiến cử, Tôn Quyền lập tức giao đại quyền vào tay Lục Tốn.
Không phụ sự kỳ vọng của Quyền, Lục Tốn đã đánh tan quân
Lưu Bị trong trận Di Lăng.
Cũng nhờ sự phá cách trong phương pháp dùng người của Tôn
Quyền, mà thời kỳ cai trị của ông được đánh giá là “nhân tài như
mây”, không rơi vào tình trạng người tài không có đất dụng võ như
Thục Hán giai đoạn suy vong.
Đặc biệt, Tôn Quyền được đánh giá là biết cách thể hiện sự tín
nhiệm đối với các thống soái của mình, điển hình là việc trao toàn
quyền vào tay Chu Du trong đại chiến Xích Bích, hay Lữ Mông trong
chiến dịch Kinh Châu và Lục Tốn ở trận Di Lăng.
Trong những trận này, Tôn Quyền đều không cần phải đích thân
thống lĩnh đại quân ra trận

Dụng nhân yếu phương chính: Dùng người tâm phúc hoặc
thuộc cấp trong tổ chức phải là những người trung thành, chính trực,
có tài đức, ngay thẳng để vừa giúp mình giữ gìn kỷ luật, giúp làm
gương cho người xung quanh tránh tiêu cực, bè lũ, phe phái gây mất
đoàn kết, gây thiệt hại trong quản lý điều hành.
Trong doanh nghiệp phải biết rõ đơn vị của mình cần nhân tài
như thế nào mới có thể vận hành doanh nghiệp tốt hơn, có được năng
suất và hiệu quả tốt hơn. Một người lãnh đạo giỏi cần phải biết lợi dụng
và khai thác đặc điểm mỗi vị trí để lựa chọn nhân tài, để họ phát huy hết
khả năng của mình.
Người quản lý giỏi cần phải biết người nào phù hợp với vai trò,
góc độ nào. Chỉ có như vậy, mới có thể để người thích hợp với mình ở
vị trí thích hợp phát huy tác dụng lớn nhất của mình.
Yahoo đã sai lầm khi giao vị trí CEO cho bông hồng Marissa Mayer
Năm 2016 thế giới đã chứng kiến sự “ngã quỵ” của “đế chế”
Yahoo. Từng là một trong những công ty thành công nhất trên thế giới
với hàng loạt những lĩnh vực: công cụ tìm kiếm, quảng cáo, email. Sự
bất hợp lý trong Quản trị doanh nghiệp đã khiến cho gã khổng lồ Yahoo
gục ngã sau hàng loạt quyết sách sai lầm trong đấy có việc bổ nhiệm
phó chủ tịch ở Google Marissa Mayer làm giám đốc điều hành của
Yahoo vào ngày 17.07.2012. Nguyên nhân của sự thất bại Yahoo tất
nhiên có thể có rất nhiều, tuy nhiên một trong những nguyên nhân chính
là Yahoo đã sai lầm khi giao vị trí CEO cho bông hồng Marisa Mayer
để rồi sau 04 năm Yahoo đã bị Verizon mua lại Yahoo giá 4,8 tỷ USD.
Nguyên nhân chính là vì:
Tập trung quá nhiều cho việc làm “nhân hiệu”
Từ khi rời bỏ vị trí Phó giám đốc Tìm kiếm sản phẩm và kinh
nghiệm tiêu dùng của Google để trở thành CEO của Yahoo, Mayer đã
chăm chút quá nhiều cho thương hiệu cá nhân của mình hơn là việc
tìm giải pháp cho các vấn đề của Yahoo.
Buộc nhân viên làm việc tại văn phòng

Chính sách lớn đầu tiên của Mayer tại Yahoo là buộc các nhân
viên làm việc từ xa phải đến công ty làm việc. Marissa Mayer tin rằng
việc này sẽ gia tăng hiệu quả giao tiếp và hợp tác và hy vọng rằng sự
cải tiến này sẽ được hiện thực hóa thông qua những buổi họp, dù là
trong phòng họp, ban công hay trong căng tin.
Nhưng thực tế không đơn giản như vậy. Mayer không nhận ra
rằng một trong những lợi thế của làm việc từ xa là nó sẽ giảm bớt
gánh nặng xã giao và sự tương tác vô nghĩa, những hoạt động có thể
“ngốn” hàng giờ làm việc trong ngày. Làm việc từ xa giúp các cá nhân
làm việc tập trung và hiệu quả hơn, đồng thời tránh làm ảnh hưởng
đến năng suất làm việc của người khác.
Trọng thưởng cho sự bất trung
Mayer đã dành một nguồn ngân sách đáng kể để giữ chân các
nhân sự chủ chốt. Điều này vô tình tạo nên một làn sóng bất mãn
trong những nhân viên đã trung thành với Yahoo, và tạo thêm động
lực cho các nhân viên cấp cao tài giỏi tìm kiếm công việc ở các công
ty khác.
Cố gắng giữ bí mật các cuộc giảm biên chế
Ý định giữ gìn thanh danh cho Yahoo của vị CEO được thể rõ
khi Mayer bí mật tiến hành những cuộc cắt giảm biên chế dựa trên
những bài đánh giá trong thầm lặng. Không ai biết ai sẽ là người tiếp
theo và vì sao họ bị sa thải. Điều này đã tạo nên một không khí căng
thẳng không đáng có trong toàn công ty.
Kéo dài quá trình cắt giảm biên chế
Trong khi các công ty lớn và chuyên nghiệp khác coi cắt giảm
biên chế như một cuộc phẫu thuật - tiến hành nhanh, triệt để và dành
thời gian để “vết thương” được hàn gắn, Mayer lại đưa chiến dịch
nhân sự quan trọng này của Yahoo đến cõi chết qua hàng ngàn vết cắt.
Thậm chí, bà còn công bố với toàn công ty rằng chiến dịch đã
kết thúc, nhưng sau đó thất hứa. Uy tín của Mayer đã biến mất hoàn
toàn sau lần thất hứa tệ hại đó.
Luống cuống trước những thay đổi chiến lược
Trong vòng một năm, Mayer đã không biết làm gì với cổ phần
của Yahoo tại gã khổng lồ công nghệ Alibaba, rồi sau khi đã biết phải
làm gì, bà lại không thể tìm ra cách để làm điều đó. Sự lúng túng đó
đã đẩy Yahoo vào mớ bòng bong tài chính và chiến lược.
Đa dạng hóa một cách vô ích
Mayer đã từng bị coi là bắt chước Google khi đưa Yahoo vào
nhiều lĩnh vực và rất ít trong số đó mang lại ý nghĩa. Trong khi đó, hệ
thống email vốn là một thế mạnh của Yahoo lại không hề có cải tiến và
gần như bị lãng quên.
Thiết lập thời gian biểu vô nghĩa
Mayer là một minh chứng sống động cho câu nói “Nếu bạn
không có kế hoạch, thì cũng đừng dự đoán tương lai”. Bà tự định ra
một khoảng thời gian cho bản thân là: “Cần 03 đến 05 năm để những
nỗ lực cải thiện công ty phát huy tác dụng”. Thực tế là trong lĩnh vực
công nghệ, 03 năm là một kỷ nguyên dài đằng đẵng, còn 05 năm thì
gần như vô tận.
Tuyển dụng những kẻ “lắm lời”
Một bài viết trên tờ Times đã tiết lộ phát ngôn của một cá nhân
quản lý tại Yahoo: “Tất cả chúng tôi đều muốn tạo ra nhiều sức ảnh
hưởng nhất có thể và tận dụng những thế mạnh sẵn có của Yahoo”.
Phát ngôn đó đã cho thấy rõ ràng khả năng quản lý của Mayer khi bà
tiếp tục tuyển dụng những nhân vật điều hành có thể đưa cả “ảnh
hưởng” và “tận dụng” vào cùng một câu nói vô nghĩa. Bài học rút ra
là: Nếu không có gì để nói, thì đừng nói.
Thúc đẩy sự sợ hãi
Những quyết định, và cả sự thiếu quả quyết của Mayer có vẻ
như đều được tính toán để tạo ra càng nhiều nỗi sợ hãi trong toàn thể
công ty càng tốt. Kết cục hiển nhiên là sự ra đi ồ ạt của các nhân tài,
khiến cho tình hình kinh doanh ngày một đi xuống.
Chuyện kể rằng, trước nấm mồ của một nhà doanh nghiệp nổi
tiếng người Mỹ có một tấm bia khắc những dòng chữ như sau:
“Nơi đây yên nghỉ một người có biệt tài là lôi kéo được những
người giỏi hơn mình.”

Việc dùng người phải nhìn vào sự việc thực tế. Khi chọn người
dùng vào những vị trí then chốt trong sản xuất kinh doanh của công ty,
nhà doanh nghiệp tuyệt đối không được chỉ tin vào văn bằng, thành
tích học tập và danh vọng, cũng không thể chỉ tin vào những người chỉ
quen “đánh giặc trên giấy” hay ba hoa khoác lác, mà nhất định phải
chọn người biết làm thực sự có năng lực để gánh vác nhiệm vụ nặng
nề. Bên cạnh đấy, phải là người đáng tin cậy thì chuyện giao phó
những vị trí quan trọng sẽ đảm bảo tính an toàn và lòng trung thành.
Tuy nhiên, để có được người vừa tâm phúc mà vừa tài giỏi thì đỏi hỏi
người làm chủ phải có sự chọn lựa kỹ và cả một sự đầu tư đào tạo cho
những nhân sự chủ chốt tiềm năng (key person).
Một nhà quân sự lỗi lạc từng nói: Muốn cầm quân được tốt
trước hết phải chọn tướng. Việc quản lý kinh doanh trong công ty
cũng cần phải chọn được nhân tài đắc lực đảm nhiệm các vị trí chủ
chốt. Còn việc một nhà doanh nghiệp dám dùng tài hay không, là vấn
đề quan niệm, còn có khéo dùng tài hay không lại là vấn đề phương
pháp và vấn đề năng lực. Chính vì thế, một nhà doanh nghiệp giỏi
không chỉ gói gọn việc anh ta đưa công ty của mình đi đến thành công
mà còn liên quan việc anh sử dụng người giỏi hiệu quả như thế nào.
Trong hoạt động kinh doanh hiện nay, muốn phát hiện và có
được nhiều nhân tài, phải loại bỏ các trở ngại cho nhân tài phát triển,
tạo môi trường tốt cho nhân tài phát huy hết tài năng.
Hàn Dũ thời nhà Đường đã chỉ ra rằng: “Cây cao trong rừng dễ
bị gió quật đổ, ụ đất cao bên bờ sông dễ bị sóng cuốn trôi. Người có
tài năng, phẩm hạnh xuất chúng dễ gặp đố kỵ, chỉ trích và ghen ghét”.
Cho nên, người lãnh đạo cần phải có lập trường vững vàng để đảm
bảo không bị ý kiến không tốt hay phản bác làm lung lay những quyết
định liên quan với việc dùng người. Nhưng cũng có một thực tế rằng
người tài giỏi thường hay tự cao, tự đại và ở một khía cạnh nào đấy về
lòng trung thành không được đánh giá cao. Cho nên, để loại bỏ những
yếu tố này cần thiết người làm lãnh đạo phải biết cách tạo niềm tin
vững chắc để người tài có cơ hội thỏa sức và an tâm cống hiến. Bên
cạnh đấy phải biết sử dụng khéo léo người tâm phúc vừa là một đối
trọng vừa là một vị trí hỗ trợ đắc lực để giữ chân nhân tài.
Để kết thúc lại chương này tôi xin mượn câu nói của vị anh
hùng dân tộc Việt Nam là vua Quang Trung - Nguyễn Huệ.
“Dựng nước lấy việc học làm đầu, muốn thịnh trị lấy nhân tài
làm gốc”.
Việc những người tâm phúc lại tài giỏi để nắm giữ những vị trí
quan trọng trong kinh doanh không đơn thuần mà có được. Cần phải
có thời gian quan sát và quá trình đào tạo lâu dài. Điều này một lần
nữa lại cần đến tài năng của người lãnh đạo doanh nghiệp. Nhưng
cũng xin lưu ý một điều quan trọng, người tâm phúc ở đây không hẳn
là người trong nhà mà có thể người ngoài nhưng đáng tin cậy và trung
thành tuyệt đối.
Trong hoạt động kinh doanh trao đổi hàng hóa truyền thống thì
công tác xuất nhập kho phải hết sức cẩn thận, vì mỗi sản phẩm có
vòng đời riêng của nó phải kiểm soát cẩn thận tránh mất mát, hư hỏng
hay thất thoát trong quá trình xuất nhập hàng gây lãng phí.
Công mang tên “Xuất nhập yếu cẩn thận”.
KẾ 43
XUẤT NHẬP YẾU CẨN THẬN
(Xuất nhập hàng hóa cẩn thận)
Kinh doanh đối chiếu phải thường xuyên,

Xuất nhập rõ ràng tránh lụy phiền
Bảo quản chỉnh chu là trước hết,
Kiểm tra chuẩn xác hẳn ưu tiên.
Hư hao xảy đến thêm lo lắng
Tổn thất gây ra mất bạc tiền.
Kẻ xấu thừa cơ vào lợi dụng,
An toàn trên cả lẽ đương nhiên.

Câu chuyện quản lý “chuỗi cung ứng” của Apple
Apple được cả thế giới biết đến nhờ sự đột phá trong thiết kế và
công nghệ. Nhưng, chỉ rất ít người biết rằng, “vũ khí bí mật” dẫn đến
sự thành công của Apple không nằm ở đó, mà là một yếu tố khác đó
là: Chuỗi cung ứng.
Chuỗi cung ứng là “Chiếc đũa phép” khiến “Quả táo khuyết”
này luôn hấp dẫn khách hàng, mặt khác, nó cũng luôn là điều đáng sợ
với những đối thủ trong ngành. Câu chuyện về “Chiếc đũa phép” có
thể được kể từ ngày này qua tháng nọ. Tuy nhiên, ở đây chúng ta chỉ
nói đến một phần nhỏ trong chiếc đũa ấy: “Quản lý lưu kho”.
Tim Cook, CEO của Apple từ năm 2011 đến nay, là người đã
chuyển đổi hoàn toàn bộ máy sản xuất vận hành rối ren của Apple vào
thành một hệ thống tối ưu. Ông hiểu rõ một điều rằng, đối với thị
trường công nghệ như smartphone, máy tính bảng, laptop,… thì “công
việc lưu kho chính là kẻ phá hoại cơ bản”. Sản phẩm tồn kho sẽ bị hao
hụt rất nhanh, 1-2% giá trị hằng tuần. Vậy, vấn đề đặt ra là làm sao để
quy trình hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay khách hàng nhanh nhất với
mức chi phí hợp lý?
Và đây chính là cách quản lý hệ thống lưu kho của Apple:
Câu thần chú đầu tiên của Tim Cook là “loại bỏ tồn đọng, cắt
giảm lưu kho và khiến các nhà cung cấp phải tự cạnh tranh với nhau”.
Thật vậy, động thái đầu tiên của ông ngay khi tiếp quản Chuỗi cung
ứng của Apple năm 1998 là đóng cửa 10/19 nhà kho của Apple nhằm
gây áp lực về kho bãi, để hạn chế việc trữ hàng quá nhiều, kết quả là
trong tháng 11 năm đó, hàng tồn động trong 01 tháng đã giảm xuống
chỉ còn trong 06 ngày. Bên cạnh đó, ông cũng đồng thời cắt giảm số
lượng nhà cung cấp của Apple từ 100 xuống còn 24, khiến các công ty
phải đấu tranh quyết liệt để dành được hợp đồng với “quả táo khuyết”.
Năm 2012, Apple đã quay vòng hàng tồn kho chỉ trong vòng 05
ngày, trong khi Dell tốn 10 ngày, còn Samsung mất 21 ngày để làm
việc này. Đây là lý do vì sao Tổ chức nghiên cứu thị trường toàn cầu
Gartner đặt “Chuỗi cung ứng” của Apple vào vị trí hàng đầu Thế giới.
Tại sao phải giữ cho hàng tồn kho càng ít càng tốt? Lý do đầu
tiên có thể dễ dàng nhìn thấy là chi phí dự trữ, kho bãi, nhưng lý do
cốt lõi hơn là sự cạnh tranh của đối thủ. Một nhà sản xuất, đặc biệt là
nhà sản xuất công nghệ, thì không thể nào dự trữ quá nhiều sản phẩm,
đó là sẽ mối nguy, nếu đối thủ đột nhiên ra mắt một cải tiến mới, nó sẽ
thay đổi mọi thứ và làm giá trị sản phẩm dự trữ sụt giảm đáng kể.
Xuất nhập yếu cẩn thận: Hàng hóa, sổ sách, tiền bạc thu chi
hàng ngày phải cẩn thận, ghi chép, lưu trữ phải chính xác. Phải có
công cụ và phương tiện lưu trữ, bảo quản tránh cháy, nổ, hư hỏng.
Công tác xuất nhập phải được đối chiếu thường xuyên, cần chính xác
tránh gây sai lệch, thất thoát hoặc tạo điều kịên cho kẻ xấu lợi dụng.
Khi nói đến giao thương là nói đến sự chính xác, đáp ứng tiêu
chuẩn, cung cấp dịch vụ nhanh, giảm chi phí, gia tăng lợi thế cạnh
tranh và tối ưu hóa lợi nhuận trong từng thương vụ, hay có thể nói trên
từng đơn hàng. Kho bãi là một trong những thành tố vô cùng quan
trọng, có thể nói là trái tim của doanh nghiệp khi tham gia chuỗi cung
ứng (supply chain) toàn cầu.
Kho không đơn giản là nơi cất giữ, nhập, xuất hàng hóa mà nó
còn nói lên tầm vóc của một doanh nghiệp. Công nghệ thông tin phát
triển vượt bậc đã cho phép kho có một vị trí quan trọng hơn trong cơ
cấu vận hành của doanh nghiệp. Đặc biệt trong khâu bán hàng, vận
hành sản xuất.
Zara nổi tiếng vì khả năng đưa mẫu mã mới đến các cửa hàng
nhanh chóng và chính xác đến từng đơn vị nhờ khả năng Kiểm soát
chuỗi cung ứng.
Trong một bài phỏng vấn với Refinery 29 mới được đăng tải hồi
đầu năm 2017, Jesús Echevarría của công ty mẹ của Zara là Inditex đã
bật mí về “vũ khí bí mật” của Zara: một “trung tâm xử lý dữ liệu từ
sản xuất, vận chuyển, kho bãi đến cửa hàng thời trang” chạy 24/7.
Trung tâm này cho phép từng cửa hàng theo dõi các số liệu về doanh
số mỗi ngày. Được mở ra cách đây 1,5 năm, trung tâm được kết nối
với tất cả các cửa hàng bán lẻ của hãng trên toàn cầu để xử lý số liệu
theo thời gian thực.

Zara nổi tiếng vì khả năng đưa mẫu mã mới đến các cửa hàng
nhanh chóng và chính xác đến từng đơn vị. Hai lần mỗi tuần, vào
đúng thời điểm nhất định, các cửa hàng trưởng sẽ gửi yêu cầu về quần
áo và cứ đều đặn hai lần mỗi tuần quần áo mới sẽ được chuyển đến.
Những nhân viên của Zara coi Cube như bộ não của hãng, bởi
đây là trung tâm xử lý công việc của đế chế thời trang được xây dựng
trên một ý tưởng khác xa với truyền thống: tốc độ và mức độ đáp ứng
nhu cầu của khách hàng được coi trọng hơn yếu tố chi phí.
Quy trình này giúp Zara kiểm soát dây chuyền sản xuất và kho
bãi tốt hơn các nhà bán lẻ khác. Khoảng một nửa số lượng sản phẩm
được làm ra ở Tây Ban Nha hay các nước lân cận. Đối với Zara mà
nói, chuỗi cung ứng chính là lợi thế cạnh tranh.
Arteixo là một thị trấn nhỏ nằm ở miền Tây Bắc của Tây Ban
Nha, bên bờ Đại Tây Dương và được bao quanh bởi những làng chài.
Ở trung tâm thị trấn là một tòa nhà bằng kính nằm giữa những thảm cỏ
xanh rì. Đó chính là trụ sở của Zara - công ty được coi là đã phát minh
ra mô hình thời trang nhanh cách đây 02 thập kỷ và phát triển nó trở
thành một thành công vang dội. Tòa nhà có tên là Cube.
Thành công của Zara còn nằm ở độ phủ sâu rộng trên khắp thế
giới. Tây Ban Nha luôn là thị trường lớn nhất của hãng. Tuy nhiên,
vào năm 1988, công ty bắt đầu mở rộng ra thị trường quốc tế qua
Porto, Bồ Đào Nha. Trong năm 1989, thương hiệu tiến vào Hoa Kỳ,
và sau đó là Pháp trong năm 1990. Hiện Zara có hơn 2.100 cửa hàng
tại 83 quốc gia trên thế giới. Mới đây nhất, hãng chính thức mở cửa
hàng ở Việt Nam và gây ra cơn sốt khiến bất kỳ hãng thời trang nào
cũng phải thèm muốn.
Nằm cạnh Cube là trung tâm phân phối chính rộng lớn. Mỗi
năm khoảng 450 triệu sản phẩm được sản xuất ra, trong đó 150 triệu
chiếc được phân loại và kiểm tra ở trung tâm này. Dù một chiếc áo
được làm ra ở Bồ Đào Nha hay Morocco, ở Trung Quốc hay
Bangladesh, nó vẫn được chuyển đến Tây Ban Nha trước khi đến cửa
hàng.
Trong khu này còn có 11 nhà máy của Zara. Mỗi chiếc áo sơ mi,
áo len hay váy được làm ra ở đây sẽ được gửi trực tiếp đến trung tâm
phân phối bằng hệ thống tàu điện ngầm tự động. Các vùng lân cận có
rất nhiều nhà thầu phụ từng làm việc cho công ty từ thời Amancio
Ortega thành lập Zara năm 1975.
Các nhà máy ở Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha, Morocco và Thổ
Nhĩ Kỳ sản xuất những sản phẩm hợp mốt nhất và chiếm khoảng một
nửa hàng trong kho của Zara. Những chiếc áo phông, áo len và các
sản phẩm cơ bản, truyền thống hơn sẽ được sản xuất tại những nhà
máy ở châu Á, nơi có chi phí nhân công thấp hơn, và sau đó lại
chuyển về Tây Ban Nha bằng đường biển.
Khi hàng mới đã được kiểm tra, phân loại và gắn mã xong,
chúng được đóng gói ngay trong đêm, chất lên những xe tải và chuyển
ngay đến các cửa hàng hay đến sân bay. Hầu hết các cửa hàng sẽ nhận
được hàng muộn nhất là sau 48 giờ.
Zara có thể chịu được nếu chi phí nhân công và vận chuyển tăng
lên bởi hãng không phải giảm giá để cạnh tranh như các đối thủ. Tiền
quảng cáo cũng không nhiều mà hàng vẫn bán “đắt như tôm tươi”. Tỷ
lệ hàng tồn thấp hơn rất nhiều so với mức trung bình của ngành nhờ
khả năng quản lý tốt của công tác giám sát kho bãi của hệ thống cửa
hàng thời trang Zara.
Việc quản lý kho bãi (kho hàng) đối với các doanh nghiệp dù
lớn hay nhỏ cũng đều vô cùng cần thiết và quyết định đến sự hiệu quả
của công tác luân chuyển hàng hóa. Dù bạn là doanh nghiệp lớn hay
nhỏ thì các hoạt động quản lý kho bãi chuyên nghiệp như sắp xếp kho
bãi, nhập kho, lưu kho và kiểm kê hàng hóa cũng đóng vai trò quan
trọng như nhau.
Các bước vận hành cơ bản của kho bãi:
- Hoạt động quản lý kho bãi
- Hoạt động nhập kho
- Hoạt động lưu kho
- Hoạt động xuất kho
- Hoạt động bảo vệ kho bãi

Kho bãi được xem là trái tim của hệ thống phân phối. Vậy để
trái tim này được khỏe mạnh và vận hành tối ưu, thì việc quản lý hoạt
động xuất nhập, bảo quản hiệu quả kho bãi phải chuyên nghiệp và
hiệu quả. Điều này sẽ giúp bạn tối ưu hóa được chi phí, giảm thiểu tồn
kho, nâng cao hiệu suất khai thác. Quan trọng hơn, nó sẽ giúp doanh
nghiệp của nâng cao được chất lượng dịch vụ khách hàng, tạo thế
mạnh cạnh tranh trên thương trường.
Quản lý kho bãi là công việc không hề đơn giản, nó yêu cầu
kinh nghiệp, kỹ thuật và cách sắp xếp phù hợp giữa các công việc
trong một khâu nào đó để các hoạt động được diễn ra thông suốt. Về
cơ bản, để hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình thì người quản trị cần
phải lưu ý một số những điều sau:
- Sắp xếp kho thành phẩm vật tư, nguyên vật liệu theo từng vị trí
và theo nguyên tắc nhập trước xuất trước.
- Mỗi loại sản phẩm sẽ có một mã code được nhân viên kho cập
nhật thường xuyên số liệu.
- Cần phải có sự chính xác trong lệnh xuất hàng, đóng hàng và
lệnh sản xuất (nếu có).
- Liên hệ chính xác bên giao hàng vật tư phụ liệu sắp xếp thời
gian vào hàng.
- Đội ngũ nhân viên giao nhận hàng hóa là những người nhanh
nhẹn theo tiêu chuẩn an toàn và quy định công ty.
- Sắp xếp những nhân viên có năng lực và giao việc phù hợp.
Việc kiểm tra thường xuyên công tác xuất nhập hàng hóa, theo
dõi hàng tồn theo những nguyên tắc đã quy định của ngành kho bãi
một cách chuyên nghiệp sẽ giúp cho hoạt động kinh doanh của công
ty được vận hành trơn tru và thuận lợi. Đồng thời, việc làm sổ sách
xuất nhập hàng hóa kho bãi rõ ràng, chuyên nghiệp sẽ giảm thiểu các
sai sót nghiêm trọng hoặc các tiêu cực có thể xảy ra trong trường hợp
bị kẻ xấu lợi dụng sơ hở để hành động.
Vai trò theo dõi nhập xuất tồn trong kinh doanh sản xuất luôn là
ưu tiên hàng đầu của cả quy trình kế toán. Hệ thống kinh doanh sẽ
không hoạt động tốt nếu thiếu quy trình này trong chuỗi hoạt động của
công ty. Bên cạnh việc kiểm tra nhập kho, xuất kho một cách cẩn thận
thì việc tận mắt kiểm tra hàng hóa kỹ trước khi mua hoặc bán cho
khách hàng cũng là một công đoạn rất quan trọng vừa đảm bảo hàng
hóa đúng chất lượng, số lượng để đảm bảo không phải mua sản phẩm
giả, kém chất lượng.
Công mang tên “Hóa sắc yếu điện nghiệm”.
KẾ 44
HÓA SẮC YẾU ĐIỆN NGHIỆM
(Tận mắt kiểm tra hàng hóa)
Kiểm soát kỹ càng mới bán mua,

Tậu trâu vẽ bóng chuyện nào thừa?
Điều tra nguồn gốc vì quyền lợi,
Đánh giá trong ngoài tránh thiệt thua.
Tiêu chuẩn rõ ràng không cãi vã
Thông tin chuẩn xác khỏi phân bua.
Kinh doanh thật giả luôn đầy rẫy.
Tỉnh táo, bình tâm kẻo bị lừa.

Kiểm soát chất lượng bằng phương pháp thống kê, từ đó, hình
thành một triết lý mới về quản lý công việc, W.E. Deming (1900-
1993) được xem là “cha đẻ của quản lý chất lượng”.
William Edwards Deming sinh ngày 14.10.1900 tại thành phố
Sioux, Iowa, Mỹ.
Không chỉ được tôn vinh là “cha đẻ của ngành quản lý chất
lượng”, ông còn được cả thế giới thừa nhận là “một bậc thầy trong
ngành thống kê học”. Con đường trở thành một nhà thống kê nổi tiếng
của W. E. Deming rất quanh co nhưng cũng đầy may mắn bất ngờ.
Deming sinh ra và lớn lên trong cảnh nghèo khó. Khi còn là một
cậu bé, mỗi tuần Deming kiếm được 1,25 USD khi làm việc trong một
khách sạn. Ngoài ra, cậu bé Deming còn nhận việc thắp sáng 05 ngọn
đèn đường bằng dầu hỏa của thị trấn với thù lao 10 USD mỗi đêm .
Có lẽ, hoàn cảnh thời thơ ấu đã ảnh hưởng đến việc hình thành
nhân cách tiết kiệm ở Deming. Sau này, khi đã trở thành một chuyên
gia, ông luôn chống lại những lề thói lãng phí từ ngay trong quá trình
quản lý sản xuất.
Sau khi tốt nghiệp kỹ sư điện tại Đại học Wyoming năm 1921,
Ed. Deming tiếp tục theo học ngành toán học thêm 03 năm. Năm
1925, ông nhận bằng Thạc sĩ tại trường ĐH Colorado ngành Toán học
và ngành Vật Lý. Năm 1928, ông tốt nghiệp Tiến sĩ ngành Toán Lý tại
Đại Học Yale.
Bắt đầu từ năm 1943 và sau đó 02 năm, Deming đã triển khai
một loạt các khoá học thực nghiệm trong 08 tuần cho ngành công
nghiệp sản xuất vũ khí. Ông dạy các kỹ năng Kiểm soát Chất lượng
bằng Thống kê (Statistical Quality Control - SQC) cho các công nhân
sản xuất vũ khí, từ việc kiểm soát quá trình thống kê đến vòng tròn Kế
hoạch - Thực hiện - Kiểm tra - Điều chỉnh (Plan, Do, Check, Act –
PCDA). Những khóa học này đã làm giảm lãng phí và cải tiến chất
lượng vũ khí trong suốt thời gian chiến tranh.
Năm 1947, Deming đã khuyên Đại tướng MacArthur, chỉ huy
Lực lượng các cường quốc Đồng Minh, ứng dụng kỹ thuật thống kê để
định hướng cho việc tái thiết Nhật Bản sau Chiến tranh. Cũng trong
thời gian này, ông đã có những cuộc tiếp xúc đầu tiên với một vài
chuyên gia thống kê Nhật Bản và trở thành một thành viên danh dự
của Hiệp hội Thống kê Nhật bản.
Trong nỗ lực khôi phục lại nền kinh tế sau chiến tranh, vào
tháng 07.1950, Hiệp hội Kỹ sư và Khoa học gia Nhật Bản (Japanese
Union of Scientists and Engineers - JUSE) đã mời Deming sang Nhật
để hướng dẫn họ các kỹ thuật kiểm soát thống kê.
Tại Nhật, Deming đã đưa ra 12 bài giảng đầu tiên về Kiểm soát
Chất lượng bằng Thống kê (SQC) cho người Nhật. Không giống
những giáo trình trước, Deming đã đem các nhà quản trị Nhật nhắm
tới khái niệm: Nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ sẽ làm giảm chi
phí trong khi gia tăng năng suất và tăng thị phần.
Các nhà máy Nhật Bản đã áp dụng rộng rãi học thuyết này.
Người Nhật ngày càng trở nên lão luyện đối với các đòi hỏi của quốc
tế về chất lượng sản phẩm. Năm 1960, William Edwards Deming trở
thành người Mỹ đầu tiên nhận Huân chương Cao quý Hạng II (Second
Order of the Sacred Treasure) do Thủ tướng Nhật Bản trao tặng.
Chỉ một vài thập kỷ sau, năng suất của nền kinh tế Mỹ có dấu
hiệu đi xuống. Đặc biệt, nền sản xuất của Mỹ trong thập niên 1970
hoàn toàn đình trệ. Khi những công ty hàng đầu của Mỹ bị các đối tác
Nhật Bản giành lấy thị phần và đối mặt với nguy cơ phá sản thì việc
tiến hành những thay đổi là điều bắt buộc. Vì thế, W.E.Deming lại có
đất dụng võ. Trong suốt thập niên 1980, tại Mỹ, ông đã giảng dạy
quản lý chất lượng thông qua kiểm soát các quá trình sản xuất theo kỹ
thuật thống kê cho các công ty như Ford, Xerox và General Motors.
Năm 1988, ông nhận được giải thưởng vì sự nghiệp khoa học
(Distinguished Career in Science award) của Học viện Khoa học Quốc
gia Mỹ (National Academy of Sciences - NAS). Ông còn nhận nhiều
giải thưởng khác, bao gồm Huy chương Vàng Shewhart (Medal
Shewhart) của Hiệp hội Quản lý Chất lượng năm 1956, và giải thưởng
Samuel S.Wilks năm 1983 từ Hiệp hội Thống kê Mỹ (American
Statistical Association)
Ông là tác giả của vài quyến sách và 200 bài báo. Những tác
phẩm tiêu biểu của ông, “Ra khỏi cơn khủng hoảng” (“Out of the
Crisis”, 1986), “ Nền Kinh tế mới” (“The New Economics”, 1994) đã
được dịch ra nhiều thứ tiếng khác nhau. Hàng trăm, mà có lẽ là hàng
ngàn quyển sách, phim và những băng ghi hình về tiểu sử của ông, về
triết học của ông và những ứng dụng thành công trong quá trình giảng
dạy của ông trên khắp thế giới.
Hóa sắc yếu diện nghiệm: Hàng hóa muốn mua, nhập kho phải
được xem xét thấy tận mắt, đến tận nơi, sờ tận tay. Phải đạt tiêu chuẩn
tra xét, kiểm soát, kiểm nghiệm nhằm tránh mua trâu vẽ bóng hoặc
mua hàng kém chất lượng.
Chất lượng trong kinh doanh, kỹ thuật và sản xuất là một giải
thích mang tính thực dụng như dựa theo một quy chuẩn nào đấy, nó
cũng được định nghĩa như là “sự thích hợp cho mục đích nào đó”.
Chất lượng là một sự cảm nhận, điều kiện và thuộc tính chủ quan và
có thể được hiểu khác nhau bởi nhiều người khác nhau. Người tiêu
dùng quan tâm đến “đặc tả chất lượng” của sản phẩm, dịch vụ, hay
mức độ mà sản phẩm, dịch vụ đó đáp ứng nhu cầu thử nghiệm. Nhân
viên hỗ trợ có thể kiểm tra đo lường chất lượng ở mức độ một sản
phẩm có độ tin cậy, khả năng duy trì hoặc tính bền vững.
Có 05 khía cạnh về chất lượng trong bối cảnh thương mại thế
giới hiện nay:
1) Sản xuất
2) Kiểm tra
3) Kiểm soát chất lượng
4) Quản lý chất lượng
5) Đảm bảo chất lượng
Trong tất cả những mô hình doanh nghiệp cơ bản từ sản xuất,
thương mại, dịch vụ đến công nghệ thông tin hay ngân hàng thì vấn đề
quản lý chất lượng luôn đóng vai trò nền tảng trong mọi sự phát triển.
Vai trò của quản lý chất lượng trong bối cảnh hội nhập
Vào những năm cuối thế kỷ XX xu thế giao lưu, hợp tác kinh tế,
trao đổi văn hóa khoa học kỹ thuật giữa các quốc gia trên thế giới diễn
ra mạnh mẽ. Trước tình hình đó đặt các quốc gia vào một vòng xoáy
mang tên cạnh tranh, và nước ta hiện đã là thành viên của nhiều tổ
như: APEC, ASEAN, WTO chính vì thế vấn đề cạnh tranh càng diễn
ra khốc liệt. Và vấn đề cấp thiết đặt ra hiện nay đó là việc không
ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao sức cạnh tranh của sản
phẩm, hàng hóa, dịch vụ. Đây vừa là yêu cầu vừa là nhiệm vụ của tất
cả các ngành, các cấp và mỗi doanh nghiệp và của mỗi người. Qua đó
cho thấy vai trò của việc quản lý chất lượng sẽ giúp chúng ta nâng cao
sức cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam trong thời kì hội nhập.
Một số vai trò quan trọng của việc quản lý chất lượng sản phẩm hiện
nay đó là:
- Quản lý chất lượng có vai trò quan trọng bởi một mặt làm cho
chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ thỏa mãn tốt hơn nhu cầu khách
hàng và mặt khác nâng cao hiệu quả của hoạt động quản lý. Đó là cơ
sở để chiếm lĩnh, mở rộng thị trường, tăng cường vị thế, uy tín trên thị
trường.
- Cho phép doanh nghiệp xác định đúng hướng sản phẩm cần cải
tiến, thích hợp với những mong đợi của khách hàng cả về tính hữu ích
và giá cả.
- Sản xuất là khâu quan trọng tạo thêm giá trị gia tăng của sản
phẩm hoặc dịch vụ do đó nếu như việc quản lý chất lượng sản phẩm
tốt sẽ tạo ra những sản phẩm có lợi cho người tiêu dùng và giúp doanh
nghiệp thu được lợi nhuận cao.
- Về phía Nhà nước: việc quản lý chất lượng là nhằm đảm bảo
chất lượng hàng hóa, hiệu quả sản xuất kinh doanh, bảo vệ quyền và
lợi ích hợp pháp của tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh và người
tiêu dùng, sử dụng hợp lý nguồn tài nguyên thiên nhiên và lao động.
- Về phía doanh nghiệp: do tính chất của doanh nghiệp và cơ
quan Nhà nước khác nhau cho nên việc quản trị chất lượng sản phẩm
cũng nhằm mục tiêu khác nhau. Với mục tiêu sàng lọc các sản phẩm
không phù hợp, không đáp ứng được yêu cầu, chất lượng kém ra khỏi
các sản phẩm phù hợp, đáp ứng yêu cầu có chất lượng tốt. Mục đích là
chỉ có sản phẩm đảm bảo yêu cầu đến tay khách hàng.

Hiện nay, nạn hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng là một
trong những vấn đề nhức nhối của xã hội. Hệ lụy tiêu cực mà nó mang
lại cho xã hội là không nhỏ như ảnh hưởng đến sức khỏe, tài chính của
người tiêu dùng, làm suy giảm niềm tin của người tiêu dùng đến tính
minh bạch của thị trường hàng hóa, làm giảm uy tín của các nhà sản
xuất chân chính… Mặc dù là một trong những vấn nạn của xã hội và
có tác động xấu đến môi trường kinh doanh chung nhưng nếu biết
cách thì những nhà doanh nghiệp vẫn có thể phòng tránh một cách
hữu hiệu.
Hàng hóa nguyên vật liệu đầu vào được sử dụng trong hoạt động
kinh doanh, sản xuất hay xây dựng có thể xem là nguồn huyết mạch
quan trọng của cả một quy trình hoạt động của doanh nghiệp buôn
bán, nhà máy, hay một công trình xây dựng. Công tác kiểm tra nguồn
gốc, xuất xứ và chất lượng hàng hóa đầu vào có đúng với cam kết và
thỏa thuận giữa các bên trong hợp đồng cũng góp phần chính trong
việc giảm thiểu nguy cơ thiệt hại, sự hao hụt trong quá trình tạo ra
thành phẩm và cũng nâng cao hiệu suất cũng như giá trị của sản phẩm
doanh nghiệp. Việc lơ là trong khâu đầu vào sẽ tạo điều kiện cho kẻ
xấu trục lợi và gây ra những hậu quả nghiêm trọng cho uy tín của
doanh nghiệp trên thương trường.
“Mua trâu vẽ bóng” hay “Treo đầu dê, bán thịt chó” là những
cụm từ chúng ta vẫn thường hay nghe để chỉ đối tượng làm ăn gian
dối và thiếu trách nhiệm với sản phẩm của doanh nghiệp mình. Việc
kiểm tra kỹ lưỡng hàng hóa đầu vào luôn là một trong những việc ưu
tiên của những nhà doanh nghiệp chân chính. Hành động này không
những bảo vệ danh tiếng cho chính công ty mà còn bảo vệ người tiêu
dùng và hơn thế là góp phần tích cực để đẩy lùi được vấn nạn hàng
giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng đang tràn lan hiện nay.
Tăng cường quản lý chất lượng hàng hóa sẽ giúp cho việc xác
định đầu tư đúng hướng, khai thác quản lý sử dụng công nghệ, con
người có hiệu quả hơn. Đây là lý do vì sao quản lý chất lượng được đề
cao trong những năm gần đây. Như vậy, về mặt chất hay lượng việc
bỏ ra những chi phí ban đầu để đảm bảo chất lượng sản phẩm sẽ giúp
tổ chức, doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro về sau và hoạt động có hiệu
quả nhất.
Sách lược “Hóa sắc yếu điện nghiệm” của Phạm Lãi đưa ra cách
đây hàng nghìn năm vẫn có giá trị thời đại và mang tính trường tồn
của nó. Với nội dung chính yếu tố bao hàm là đề cao tinh thần cẩn
thận kiểm soát chất lượng, mẫu mã hàng hóa, nguồn gốc xuất xứ…
Không chỉ ở đầu vào mà còn cả đầu ra của sản phẩm do chính công ty
của mình sản xuất trước khi đưa ra thị trường đến tay người tiêu dùng.
Điều này không những bảo vệ doanh nghiệp của bạn khỏi những tác
động tiêu cực về vấn nạn hàng nhái, hàng giả mà còn góp phần nâng
cao uy tín và thương hiệu trên thương trường. Cho nên có thể hiểu
rằng việc tận mắt kiểm tra hàng hóa vừa là quyền lợi vừa là nghĩa vụ
của một nhà kinh doanh.
Từ bao đời nay việc kinh doanh, buôn bán phải luôn đặt chữ
“Tín” lên hàng đầu, nó là nền tảng cốt lõi trong hoạt động giao thương
Trong thời hiện đại, uy tín doanh nghiệp trên thương trường là điểm
quan trọng khởi đầu cho mọi sự thành công.
Công mang tên “Kỳ hạn yếu ước định”.
KẾ 45
KỲ HẠN YẾU ƯỚC ĐỊNH
(Kinh doanh phải giữ chữ Tín)
Bán buôn chữ Tín đứng hàng đầu,

Tính toán rõ ràng chuyện trước sau,
Đại ý hợp đồng cần nắm kỹ,
Nội dung công việc phải lưu sâu.
Bỏ ngang trách nhiệm không thông cảm,
Lạc mất niềm tin khó hiểu nhau.
Chưa kể bồi thường cho thiệt hại,
Kinh doanh tuân thủ luật cung cầu.

Chữ Tín là nguồn của cải quý giá vô hình
Gia Cát Lượng là nhà quân sự tài ba, mưu lược nổi tiếng trong
lịch sử Trung Hoa. Ông còn được biết đến là người nổi tiếng dùng
binh lấy chữ Tín làm gốc.
Thời Tam Quốc, Gia Cát Lượng lệnh cho người chế tạo ra “trâu
gỗ ngựa máy” để vận chuyển quân lương ra chiến trận. Lần thứ tư Gia
Cát Lượng xuất binh ra Kỳ Sơn đánh Ngụy, Ngụy Minh đế Tào Duệ
tự mình đến Trường An chỉ huy chiến trận, lệnh cho thống soái Tư Mã
Ý dẫn 30 vạn đại quân tiến đến Kỳ Sơn. Đối mặt với tình thế “binh
nhiều tướng mạnh”, khí thế hung hăng của quân Ngụy, Gia Cát Lượng
không dám có một chút khinh địch, lệnh cho binh lính chiếm cứ địa
thế hiểm yếu, bày thế trận sẵn sàng đón chờ quân Ngụy.
Trưởng Sử của nhà Thục là Dương Nghi cho rằng, mấy lần
trước khởi binh, toàn bộ quân sĩ đều ra trận một lần nên rất mệt mỏi,
việc tiếp tế lương thảo cũng gặp nhiều khó khăn. Vì vậy, ông đề nghị
chia quân ra làm hai tiểu đội, lấy kỳ hạn thay phiên là 03 tháng. Ví
như có 20 vạn binh, chỉ dẫn 10 vạn lên Kỳ Sơn, ở đó 03 tháng rồi sau
đó lại dẫn 10 vạn binh còn lại lên thay thế, tuần hoàn hoán đổi như
vậy. Theo cách này thì binh lực sẽ không bị thiếu khi chinh chiến lâu
dài, sau đó từ từ mà tiến, như vậy có thể chiếm được Trung Nguyên.
Gia Cát Lượng cho rằng đánh Trung Nguyên không phải là việc
ngày một ngày hai, cách của Dương Nghi đúng là cách dùng quân lâu
dài nên Khổng Minh đã tiếp thu kế sách này. Ông chia quân làm hai
cánh, lấy kỳ hạn là 100 ngày, tuần hoàn thay đổi. Người nào vi
phạm quy định thời hạn này sẽ bị trừng trị nghiêm khắc.
Thời hạn 100 ngày như quy định đã đến, Dương Nghi báo cho
Gia Cát Lượng: “Thừa tướng vốn ra lệnh cho binh lính 100 ngày hoán
đổi một lần, nay đã đến hạn rồi. Quân Hán Trung vượt qua khỏi cửa
Đông Xuyên, công văn đã đưa đến, chỉ còn chờ hội quân đưa đến để
thay thế. Hiện ở đây có 08 vạn quân, trong đó 04 vạn được đổi
về.” Gia Cát Lượng nói: “Đã có lệnh như vậy, lập tức cho họ
về.” Quân lính nghe tin, ai nấy đều thu xếp chuẩn bị lên đường.
Ai ngờ, biến động bất ngờ xảy ra, đúng lúc ấy, quân lính báo
rằng Tôn Lễ dẫn 20 vạn binh mã ở Ung Lương đến đánh giúp cho
quân Ngụy, tập kích ở Kiếm Các. Tư Mã Ý đang dẫn quân tiến công
Lỗ Thành. Quân Thục vô cùng kinh hãi. Tại thời khắc nguy cấp ấy,
Dương Nghi và các tướng lĩnh đều nhao nhao góp ý với Gia Cát
Lượng: “Quân Ngụy đến quá gấp, Thừa tướng có thể giữ lại quân thay
ca để đương đầu với quân địch, sau đó rồi hãy cho họ trở về.”
Gia Cát Lượng nói: “Không thể được! Ta dùng binh lấy chữ Tín
làm gốc. Phàm đã có lệnh từ trước thì sao có thể thất tín được? Hơn
nữa quân binh khi đi đều đã có dự tính cho quay về, cha mẹ, vợ con
của họ đều dựa cửa trông mong. Ta giờ có đại nạn cũng quyết không
giữ họ. Hãy lập tức cho họ về”.
Mặc dù các tướng lĩnh dưới quyền đã dùng nhiều lời lẽ thuyết
phục, nhưng Gia Cát Lượng cũng không thay đổi chủ kiến của mình.
Kỳ hạn yếu ước định: Làm ăn phải coi trọng chữ “Tín”, đúng kỳ
hạn tránh tình trạng bị phạt hay bồi thường vì trễ hẹn.
Tính cạnh tranh của một doanh nghiệp tùy thuộc vào lòng tin
của khách hàng với sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp bởi doanh
nghiệp đó. Do vậy, để khẳng định tính cạnh tranh của mình, doanh
nghiệp phải:
a) Ý thức được giá trị tuyệt đối của chữ “Tín” trong kinh doanh
b) Phải xây dựng được khả năng để làm tốt cái gì mình hứa.
Chính vì vậy, chữ “Tín” trong kinh doanh khẳng định giá trị
tuyệt đối của nó.
Tạo dựng chữ “Tín” để thành công trong kinh doanh
Trong một bức thư gửi cháu trai của mình khi anh ta quyết định
tới Omaha để lập nghiệp, ông Zebulon Buffet, cụ cố của Warren
Buffet đã viết rằng:
“Cháu đừng mong có thể kiếm được nhiều tiền ở đó, ông chỉ hy
vọng công việc kinh doanh của cháu sẽ tốt đẹp hơn vào mùa xuân.
Nhưng nếu cháu không thể làm được điều đó, hãy từ bỏ kịp thời để
thanh toán hết nợ nần và giữ lại chữ tín cho mình, bởi vì nó còn quan
trọng hơn cả tiền bạc.”
Lời dạy của cụ cố của Warren Buffet dành cho cháu trai của
mình có thể vì nhiều lý do trong đó có:
Lối tư duy “ăn xổi ở thì”, làm ăn chụp giật, chạy theo lợi nhuận
bất chấp mọi giá đã không còn chỗ đứng trong môi trường kinh doanh
hiện đại. Chỉ có xây dựng chữ “Tín” mới là con đường phát triển bền
vững nhất cho mọi doanh nghiệp. Dưới đây là 06 nguyên tắc đơn giản
giúp bạn tạo dựng danh tiếng trong kinh doanh với các tiêu chuẩn
chuyên nghiệp ở mức cao nhất về chữ “Tín”.
- Trung thực
Đáng tiếc là những chuyện lừa lọc và các vụ scandal đã trở nên
quá phổ biến trong giới kinh doanh hiện nay. Uy tín bắt nguồn từ sự
trung thực của bạn trong mọi hoàn cảnh. Khi bạn nói dối, nói sai hoặc
bóp méo chính bản thân mình hoặc một khía cạnh nào đó của công ty
bạn, cái giá phải trả về lâu dài có thể vượt rất xa lợi ích trước mắt.
Ngay cả những lời nói dối nhỏ cũng có thể gây tổn hại hoặc phá hủy
danh tiếng của bạn.
- Giữ lời
Danh tiếng nghề nghiệp của bạn sẽ bị tổn hại nếu bạn không giữ
lời hứa. Mỗi khi bạn có một lời cam kết, bạn có cơ hội tăng hoặc giảm
chỉ số tín nhiệm của mình. Lời nói là tất cả những gì bạn có. Quan
trọng là bạn thẳng thắn và nói trước để mọi người liên quan hiểu
những điều có thể kỳ vọng trước khi bạn bắt đầu một dự án mới.
Không ai thích những điều ngạc nhiên. Nếu bạn không thể hoàn thành
một công việc trước thời hạn chót hoặc chi tiêu trong phạm vi ngân
sách, hãy cho các khách hàng biết ngay lập tức. Mọi người sẽ hiểu
hơn và dễ bỏ qua hơn nhiều nếu họ đã được cảnh báo từ trước.
- Thừa nhận sai lầm
Thất bại là điều không thể tránh khỏi trong kinh doanh. Khi mắc
sai lầm, những người quản lý và doanh nhân giỏi hiểu tầm quan trọng
của việc tập trung vào các giải pháp hơn là bị ám ảnh mãi bởi sai lầm.
Để duy trì danh tiếng nghề nghiệp là một người đáng tin cậy, hãy thừa
nhận sai lầm ngay khi chúng xảy ra. Đừng cố che đậy, lờ đi hoặc giảm
thiểu sai lầm của bạn hoặc của công ty bạn. Thay vào đó, hãy nhận
trách nhiệm và tìm ra giải pháp. Hãy luôn học từ sai lầm và tiến lên.
- Đúng hẹn
Khách hàng sẽ đánh giá bạn một phần qua tính tin cậy của bạn.
Hầu hết mọi người sẽ chọn làm việc với người luôn chuyển giao
công việc đúng giờ và đúng ngân sách chứ không phải là người có
tài nhưng không đáng tin cậy. Hãy quản lý thời gian của bạn một
cách cẩn thận để đảm bảo rằng bạn không bao giờ để nhỡ một cuộc
họp, một thời hạn chót hoặc một lời cam kết.
Khi gặp gỡ với các khách hàng hoặc đối tác, hãy tới sớm hơn
vài phút. Hãy trừ hao chút thời gian phòng trường hợp bạn bị tắc
đường, gặp thời tiết xấu hoặc khó tìm chỗ đỗ xe. Nếu bạn tới trước
cuộc hẹn nhiều thời gian, hãy ghé qua phòng vệ sinh chỉnh trang lại
đầu tóc, trang phục. Hãy tận dụng sự đúng giờ và tạo quan hệ với
những người cũng đến sớm khác. Nếu có sự cố không thể tránh khỏi
xảy ra, hãy đừng bao biện. Thay vào đó hãy là lời xin lỗi.
- Xử lý xung đột một cách khéo léo
Sẽ có những lúc bạn bất đồng với khách hàng, đồng nghiệp
hoặc đối tác. Việc tranh cãi và bất đồng là một phần không thể thiếu
trong kinh doanh. Nhưng cách bạn giải quyết những tình huống khó
khăn sẽ hé lộ tính cách của bạn. Nếu một khách hàng thử độ kiên
nhẫn hoặc nghi ngờ quyền lực của bạn, đừng để việc đó khiến bạn
khó chịu. Hãy cố gắng không phản ứng một cách tức giận hoặc trút
giận sang người khác. Thay vào đó, hãy làm việc với khách hàng đó
để tìm sự thỏa hiệp. Nếu bạn sai, hãy xử sự thật lịch thiệp.
- Đừng qua cầu rút ván
Đừng bao giờ nói xấu một khách hàng cũ hoặc một mối quan hệ
kinh doanh cũ. Kẻ địch hôm nay của bạn có thể là đồng minh của bạn
ngày mai. Các mối quan hệ thay đổi và mọi người có thể khiến bạn
ngạc nhiên với sự thay đổi về vị trí hoặc tầm phát triển của họ. Người
mà có lúc bạn cho là bình thường sau cùng hóa ra lại là một người đầy
sức mạnh.

Trong giao tiếp xã hội, chân thành và giữ chữ “Tín” là tiền đề cơ
bản để thiết lập mối quan hệ hữu nghị, là quân bài quan trọng để có
được sự tin tưởng. Làm người cần phải chân thành, chỉ có vậy mới
khiến người ta yên tâm, và người ta mới có thể đối xử chân thành, trò
chuyện tâm tình với bạn. Người giả dối tuy nhiều lúc sẽ có được thành
công tạm thời, nhưng một khi bị bại lộ thì những cái được không bằng
những cái mất.
Một thương hiệu có uy tín có thể bán sản phẩm giá cao hơn sản
phẩm cùng loại của một hãng khác chưa có uy tín bằng. Như vậy tính
cạnh tranh, hay nói một cách khác là khả năng sinh lợi trong kinh
doanh, không nhất thiết phải tùy thuộc vào mặt hàng nào, công nghệ
nào hay số vốn mà thực tế là trên độ tin cậy của người tiêu thụ mặt
hàng hoặc dịch vụ đó. Để ý thức được giá trị tuyệt đối của chữ Tín
trong kinh doanh, doanh nhân cần có tư duy dịch vụ. Nghĩa là phải
luôn đặt mình vào vị trí của người tiêu thụ và tự đánh giá sản phẩm
của mình một cách khách quan trên mặt giá trị tiện và lợi.
Ngạn ngữ phương Đông có câu “Một lần bất tín, vạn lần bất
tin”. Nó là bài học đầu tiên cho bất cứ ai muốn làm một doanh nhân.
Trong thời kỳ hội nhập và phát triển như hiện nay, chữ “Tín” càng trở
nên quý giá hơn bao giờ hết, vì nó không chỉ thể hiện cho triết lý kinh
doanh bền vững mà còn thể hiện nhân cách của doanh nhân và văn
hóa của doanh nghiệp.
Niềm tin nó giống như một tờ giấy, một khi đã nhàu nát, cho dù
bạn có cố gắng vuốt nó phẳng nhưng nó sẽ không bao giờ hoàn hảo
như ban đầu nữa. Trong cuộc sống cũng như trong kinh doanh phải
luôn ghi nhớ một điều hết sức quan trọng là đừng bao giờ: “Mua danh
ba vạn, bán danh ba đồng” Hãy luôn luôn cố gắng đừng bao giờ để
đánh mất sự tin tưởng trong lòng khách hàng và trên thương trường.
Trước khi kết thúc chương này tôi muốn mượn lời của tác giả Russell
Richie để thay cho lời kết:
“Luôn giữ chữ Tín, chính là mấu chốt quan trọng để thành
công”.
Hoạt động kinh doanh buôn bán chuỗi những quá trình sản xuất,
kiểm tra chất lượng, vận chuyển, lưu kho, kiểm soát, giao nhận, đưa
vào sử dụng… Trong những mắc xích quan trọng đấy có việc lưu kho
và kiểm soát là những nội dung chính của sách lược tiếp theo.
Công mang tên “Tồn lưu yếu kiểm soát”.
KẾ 46
TỒN LƯU YẾU KIỂM SOÁT
(Hàng hóa lưu kho phải kiểm soát)
Lưu kho quản lý phải sát sao

Tính toán chi li xuất, nhập vào
Hàng hóa tài nguyên cần mới mẻ,
Vật tư thiết bị tránh hư hao.
Phân công nhân sự nhiều kinh nghiệm,
Sắp xếp không gian thật đỉnh cao
Cháy nổ an toàn luôn chú ý,
Điều hành chuẩn mực giảm gian lao.

Lịch sử ngành kho bãi (Kho chứa hàng hóa)
Định nghĩa chung: Kho hay nhà kho, kho tàng, kho bãi là một
tòa nhà được xây dựng trên một địa điểm đạt các điều kiện nhất định
để sử dụng cho việc chứa và lưu trữ hàng hóa.
Kho được xây dựng bằng các vật liệu như gỗ, đá (thời cổ) và
kim loại (sắt, thép, tôn...) trong thời nay. Kho được sử dụng bởi các
nhà sản xuất, nhập khẩu, xuất khẩu, buôn bán, vận chuyển, phân phối,
các doanh nghiệp, hải quan, các cơ quan nhà nước cho đến các cá
nhân... Hàng hóa lưu trữ có thể bao gồm bất kỳ nguyên liệu, vật liệu
đóng gói, linh kiện, hoặc hàng hóa thành phẩm liên quan đến nông
nghiệp, sản xuất, hoặc thương mại v.v…
Chức năng:
- Tập kết hàng hóa: Khi hàng hóa, nguyên vật liệu được nhập từ
nhiều nguồn nhỏ, lẻ khác nhau thì kho đóng vai trò là điểm tập kết để
hợp nhất thành lô hàng lớn, như vậy sẽ có được lợi thế nhờ quy mô
khi tiếp tục vận chuyển tới nhà máy hay thị trường bằng các phương
tiện vận tải.
- Phối hợp hàng hóa: Để đáp ứng tốt đơn hàng gồm nhiều mặt
hàng đa dạng của khách hàng, kho bãi có nhiệm vụ tách lô hàng lớn
ra, phối hợp và ghép nhiều loại hàng hóa khác nhau thành một đơn
hàng hoàn chỉnh, đảm bảo hàng hóa sẵn sàng cho quá trình bán hàng.
Sau đó từng đơn hàng sẽ được vận chuyển bằng các phương tiện nhỏ
tới khách hàng.
- Bảo quản và lưu giữ hàng hóa: Đảm bảo hàng hóa nguyên vẹn
về số lượng, chất lượng trong suốt quá trình tác nghiệp, tận dụng tối
đa diện tích và dung tích kho, chăm sóc giữ gìn hàng hóa trong kho.
Đặc điểm chung
Đối với các nhà kho có chức năng thương mại cung cấp dịch vụ
lưu trữ và bảo quản hàng hóa, đồ vật thì thường là các tòa nhà lớn
được xây dựng ở các vùng đất rộng rãi, bằng phẳng, có không gian
thoáng và một số kho tàng thường (nhất là các kho chứa hàng hóa
công nghiệp, hóa chất...) được chọn xây dựng đồng bằng ở các thị xã,
ngoại ô thành phố. Hệ thống kho bãi được xây dựng theo kiến trúc
khép kín để bảo vệ hàng hóa tránh khỏi mất mát, hao hụt.
Hệ thống kho bãi thường được kết nối liên hoàn với các cảng
biển, sân bay, các đầu mối giao thông để việc lưu thông hàng hóa
thuận tiện hơn đặc biệt là ở các bến cảng để tải và dỡ bỏ các hàng hóa
từ xe tải. Đôi khi kho được thiết kế để bốc xếp hàng hóa trực tiếp từ
nhà ga đường sắt, sân bay, cảng biển. Một số quy định của các nước
bắt buộc kho phải đảm bảo các điều kiện về phòng cháy và chữa cháy.
Ngày nay hệ thống kho đông lạnh (hay kho làm lạnh) ngày càng
được sử dụng phổ biến để bảo quản sản phẩm nông nghiệp trong một
thời gian nhất định (thay đổi từ một vài ngày và có thể kéo dài lên đến
vài tháng) ở nhiệt độ thấp lạnh lưu trữ giúp loại bỏ các yếu tố gây ôi
thiu, hư hỏng của hàng hóa cũng như duy trì chất lượng của hàng hóa
từ sản xuất nông nghiệp. Các hàng hóa là thực phẩm thường không
được lưu trữ cho nhiều hơn quá một năm.
Quá trình lưu kho chủ yếu bao gồm:
• Nhận hàng
• Kiểm tra / Chấp nhận và cho lưu
• Lưu trữ, sắp xếp hàng hóa.
• Xuất kho, Gửi / Giao hàng tận nơi
• Quản lý tồn kho (Kiểm tra số hàng hóa tại kho so với chứng từ
thực tế)
Việc quản lý kho có thể được thực hiện hàng ngày, hàng tuần,
hàng tháng hoặc hàng quý.
Tồn lưu yếu kiểm soát: Hàng hóa trong kho bãi phải được kiểm
soát, bảo vệ che đậy, tránh thất thoát, mất trộm, hư hỏng vì mưa nắng,
thời tiết nóng ẩm, lũ lụt.
Quản trị kho hàng là một trong những khâu không thể thiếu
trong quá trình sản xuất và kinh doanh. Sản phẩm được lấy ra từ đâu,
lấy bao nhiêu, kho hàng so với trung tâm phân phối như thế nào, vận
chuyển hàng hóa ra sao... Tất cả không thể diễn ra một cách tự phát
mà cần có những kỹ năng, sự phân tích và thực hiện sao cho đạt hiệu
quả cao nhất.
4. Ví dụ minh họa
Quản trị kho bãi trong doanh nghiệp
Theo Hiệp hội Kho vận Giao nhận Việt Nam, đại đa số các
doanh nghiệp có hệ thống kho bãi đều chưa đầu tư đúng mức vào
tuyển dụng quản lý và nhân viên qua đào tạo bài bản. Số liệu thống kê
thực tế cho thấy tỷ lệ nhân viên được đào tạo chuyên ngành Quản lý
kho bãi chỉ đạt dưới 3%. Sản phẩm được lấy ra từ đâu, lấy với số
lượng bao nhiêu, kho hàng so với trung tâm phân phối như thế nào?
Tất cả không thể diễn ra một cách tự phát mà cần có những kỹ năng,
sự phân tích và thực hiện theo đúng quy trình chi tiết và khoa học.
Hơn nữa, hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, vốn tồn tại
dưới dạng “ Tiền - hàng - tiền”. Vốn được cất giữ ở nhiều hình thức
khác nhau như: tiền mặt, tiền gửi ngân hàng, nguyên vật liệu, phụ tùng
vật tư, máy móc, thiết bị, hàng hóa, thành phẩm được lưu trữ và cất
giữ ở kho bãi. Vì thế kho hàng là cả một khối tài sản khổng lồ của
doanh nghiệp, chiếm một số vốn lưu động và cố định có tỷ lệ cao
trong tổng tài sản doanh nghiệp. Quản trị kho bãi là một trong những
khâu không thể thiếu trong quá trình sản xuất và kinh doanh.
Công tác quản lý kho bãi, giúp doanh nghiệp dễ dàng nắm bắt
được thông tin về hàng hóa, vật tư, nguyên vật liệu và sản phẩm một
cách chính xác kịp thời. Từ đó, người quản lý doanh nghiệp có thể đề
ra các kế hoạch và quyết định đúng đắn, giảm chi phí và tăng khả
năng cạnh tranh, nâng cao kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nhận thức được tầm quan trọng của quản trị kho bãi là một
chuyện nhưng để thực hiện đạt hiệu quả lại là một vấn đề không hề
đơn giản. Có nhiều lý do dẫn đến công tác quản lý kho bãi vẫn rối
tung rối mù ở nhiều doanh nghiệp:
a) Thứ nhất: Sự thiếu vắng những nhân sự có chất lượng hiểu

biết quy trình quản trị kho bãi chuyên nghiệp.
b) Thứ hai: Nội tại các doanh nghiệp thường chưa nhận thức
đúng đắn về tầm quan trọng của việc quản lý hàng hóa tồn trữ cũng
như khai thác tối ưu kho bãi của mình.
c) Thứ ba: Việc áp dụng công nghệ trong quản lý hàng hóa của
các doanh nghiệp Việt Nam vẫn ở mức rất thô sơ, chủ yếu bằng thủ
công và các hệ thống tự tạo. Chưa áp dụng những công cụ quản lý
hiện đại, mang lại hiệu quả cao hơn.
Quan điểm công việc quản lý kho bãi là cần thiết nhưng không
quan trọng để chú trọng đào tạo nâng cao chuyên môn thì không còn
phù hợp với môi trường doanh nghiệp sản xuất hiện nay. Đặc biệt là
khi mọi công đoạn, quy trình đòi hỏi phải phát huy tối đa tính an toàn,
tiết kiệm và hiệu quả. Có thể nói rằng bộ phận này chính là chìa khóa
giữ gìn tài sản lớn của công ty. Thế nên, việc trang bị những kiến thức
và kỹ năng chuyên môn cần là điều cần thiết:
- Hiểu và thể hiện được vị trí, vai trò, trách nhiệm, quyền hạn
của người thủ kho - quản trị điều hành kho chuyên nghiệp.
- Tính toán được năng lực kho đang quản lý. Nắm vững nguyên
tắc sắp xếp hàng hóa được bố trí trong kho.
- Hiểu rõ và ứng dụng các nghiệp vụ nhập, xuất, kiểm tra hàng
hóa bảo quản trong kho. Xác định được tầm quan trọng của
các loại hệ thống sổ sách kho trong công tác quản lý kho.
- Thực hiện các biện pháp an toàn lao động, ngăn chặn rủi ro,
phòng tránh rủi ro và Phòng cháy và chữa cháy trong kho bãi.
- Nắm vững các loại kho bãi và công dụng trong lưu trữ và cung
ứng hàng hóa.
- Biết cách tổ chức mặt bằng kho bãi và sắp xếp hệ thống kệ giá
chứa hàng.
- Biết cách sử dụng mã số định vị, mã số, mã vạch hàng hóa
trong quản trị kho bãi.
Quản lý kho là công việc quan trọng của mỗi doanh nghiệp, để
có thể bán hàng và thống kê chi tiết thu chi cần phải theo dõi sát sao
nguồn hàng hóa trong kho bãi. Trong thời buổi công nghệ thông tin
ngày ngay, việc triển khai ứng dụng các phần mềm quản lý kho để
thay thế cho hoạt động ghi chép số liệu bằng tay thủ công đã giúp
doanh nghiệp hạn chế được nhiều sai sót và mất mát và giúp quá trình
kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất và không bị sai sót.
PHẦN 2
NHỮNG TƯ TƯỞNG CHÍNH
TRONG ĐIỀU HÀNH
DOANH NGHIỆP
CHƯƠNG 1
LẠC QUAN VÀ VỮNG NIỀM TIN
CHIẾN THẮNG
Thời buổi kinh tế thị trường, những công ty quy mô vừa và nhỏ
như Sao Biển Đông phải chịu sự cạnh tranh khốc liệt từ các công ty
lớn ở cùng lĩnh vực kinh doanh khí gas (LPG). Bên cạnh các công ty
có vốn đầu tư của nhà nước như Petrolimex, Sài Gòn Petro, Petimex
thì những công ty có vốn đầu tư lớn từ nước ngoài như Total Gaz,
Siem Gas, Sopet cũng là một thế lực mạnh mới nổi lên trong thị
trường gas của Việt Nam. Nếu so về tài chính và mặt bằng giá cả hàng
hóa thì Sao Biển Đông không thể nào cạnh tranh được với các đối thủ
khác về giá cả và thị trường hoạt động. Trong tay chúng tôi chỉ có một
loại vũ khí duy nhất là chất lượng dịch vụ và tính chuyên nghiệp, quy
củ trong cả quy trình vận hành từ giao nhận, hỗ trợ kỹ thuật, đến vấn
đề thanh toán hay xử lý các vấn đề khẩn cấp của khách hàng.
Tôi hay nhắc đi nhắc lại nhân viên của mình hãy làm việc với tinh
thần của người Đức, tính chuyên nghiệp và trách nhiệm của người Nhật
và sự chịu khó của người miền Trung của Việt Nam. Tất nhiên, về lý
thuyết là vậy nhưng để cả một bộ máy vận hành trơn tru và hiệu quả thì
cần một khoảng thời gian nhất định để tất cả nhân viên nòng cốt quen
được tác phong làm việc của công ty, để chính những người nhân viên
đấy sẽ là người huấn luyện viên của đội nhóm của họ. Thứ tự đối tượng
nhân viên ưu tiên của tôi là người miền Trung, kế đến là miền Bắc và
cuối cùng là người miền Nam. Yếu tố vùng miền của từng đối tượng
nhân viên điểm mạnh và điểm yếu riêng tuy nhiên nếu dung hòa và phát
huy tốt điểm mạnh yếu của từng người thì chúng ta sẽ có được một tập
thể vững mạnh.
Niềm tin chiến thắng nó như là ngọn đuốc soi sáng dẫn đường
để công ty tiến lên về phía trước, tôi không bao giờ thể hiện thái độ bi
quan hay thất vọng trước mặt nhân viên. Tôi không muốn họ mất niềm
tin vào công ty, mất lòng tin vào người dẫn dắt họ là tôi. Phương châm
của tôi là mọi vấn đề đều có cách giải quyết và luôn rất nhiều phương
án giải quyết. Xét ở một khía cạnh nào đấy tôi hay vận dụng binh
pháp Tôn Tử trong kinh doanh, đối mặt với một sự việc nào đấy tôi
luôn hướng cho mình và đội nhân viên 03 phương án giải quyết:
thượng sách, trung sách và hạ sách. Và cũng chuẩn bị kỹ tâm lý rằng
cho dù áp dụng phương án nào để giải quyết vấn đề cũng là phương án
chủ quan tối ưu nhất từ phía công ty chúng ta, còn phần còn lại thì do
ngoại cảnh mà tùy cơ ứng biến cho phù hợp.
Tôi không quen nhìn sự việc một cách phiếm diện và cũng yêu
cầu nhân viên của tôi cũng như vậy. Vì chỉ có cái nhìn đa chiều sự lạc
quan thì lý trí mới được khơi sáng và lúc đấy phương án tốt nhất để xử
lý vấn đề sẽ tự tìm đến. Hãy để tôi kể cho các bạn một câu chuyện về
chính tôi để giải thích cho quan niệm nên nhìn sự việc một cách lạc
quan thì mang lại những kết quả thành công ngoài dự đoán. Và xin
phép chia sẻ đến bạn đọc câu chuyện này vì nó luôn là niềm tự hào
của tôi mỗi khi kể với ai đấy về quá trình phát triển của công ty mình.
Trở lại năm 2009, khi tôi vừa tốt nghiệp ở Nga về khi đó một
chàng thanh niên nhiều hoài bão và ao ước cống hiến. Trước ngày về
nước tôi đã nghe rất nhiều tấm gương thất vọng về sự thật phũ phàng
khi xin việc gặp nhiều khó khăn và có người phải tìm đường quay lại
Nga để học lên hoặc kiếm một học bổng khác sang nước khác vừa học
vừa làm.
Tôi vẫn giữ niềm tin vào bản thân và bắt đầu công cuộc tìm việc
khắp nơi với tinh thần lạc quan nhất. Nhưng rồi cũng như bao người
khác có một sự thật là những người tốt nghiệp ở Nga về rất khó xin
việc trong môi trường công việc Việt Nam vì rào cản ngôn ngữ cũng
nhưng một số lý do khác về cách nhìn nhận, cũng như đánh giá của xã
hội về nền giáo dục của Nga và Đông Âu. Tôi đã tham gia hơn 20
cuộc phỏng vấn nhưng tất cả đều không nhận được hồi đáp. Không
nản chí tôi lại tiếp tục làm hồ sơ và chiến đấu với tinh thần lạc quan là
sẽ có một công việc tốt đang chờ mình ở phía trước. Và cuối cùng sau
hơn 06 tháng cố gắng tôi cũng tìm được một công việc tốt ở công ty tư
vấn thiết kế cơ điện (M&E) của Úc với mức lương tương đối cao
ngang với người có 03 năm kinh nghiệm. Qua sự việc đấy tôi càng có
niềm tin vững chắc rằng sự cố gắng với tinh thần lạc quan không nản
chí thì trước sau gì cũng nhận được kết quả trên cả mong đợi. Thời
điểm mà tôi quyết định nghỉ làm thuê để thành lập công ty Sao Biển
Đông cũng lại là một quyết định liều lĩnh và táo bạo nhưng lại có một
tinh thần lạc quan và tràn đầy niềm tin phía trước. Sau thất bại đầu
tiên về việc thành lập công ty M&E Red Square tôi đã có ít nhiều kinh
nghiệm quản lý nhờ học hỏi được sau thời gian đi làm thuê. Tôi đã
quyết định nghỉ làm ở công ty Úc và quyết định khởi nghiệp một lần
nữa. Sau ngày hoàn thành giấy phép và treo bảng hiệu công ty thì lại
có một thực tế là Sao Biển Đông hoàn toàn chưa có khách hàng nào,
gần 03 tháng trời trôi qua tôi vẫn đi làm đều đặn sáng đi tối về. Công
việc của tôi chủ yếu là định hướng phân khúc khách hàng của mình
trong cái thị trường rộng lớn và đầy cạnh tranh. Bên cạnh đấy tôi tìm
nhà cung cấp khí LPG (Gas) phù hợp với công ty mình. Những ngày
đầu tiên hoạt động chúng tôi chưa từng có kinh nghiệm trong lĩnh vực
kinh doanh LPG đầy mới lạ này. Nhưng với tinh thần tập trung cao độ
và làm việc đầy cố gắng thì sau hơn 03 tháng hoạt động, công ty Sao
Biển Đông đã có những khách hàng đầu tiên chịu ký hợp đồng cung
cấp gas cho họ. Cầm trong tay hợp đồng đầu tiên của Sao Biển Đông
cung cấp gas cho khách hàng tôi đã nói với nhân viên của mình: “Với
tinh thần lạc quan và niềm tin mạnh mẽ thì chúng ta đã làm được
những bước đi đầu tiên. Chúng ta sẽ thành công thôi!”
Luôn luôn có niềm tin vào tương lai tươi sáng, vào chiến thắng
rạng rỡ là liều “doping” cực mạnh giúp chúng ta luôn vững bước trên
con đường đi đến thành công. Khởi nghiệp luôn là một quá trình dài
chứ không phải là thời điểm, cho nên niềm tin cũng giống như nguồn
nguyên liệu vô tận để ngọn lửa nhiệt huyết còn cháy sáng mãi. Tất cả
chúng ta đều có cuộc đời riêng để theo đuổi, giấc mơ riêng được thêu
dệt nên và tất cả chúng ta đều có sức mạnh để biến mơ ước trở thành
hiện thực, miễn sao chúng ta luôn giữ vững niềm tin. Lạc quan là một
khái niệm cao hơn của niềm tin, nó là con đường ngắn dẫn tới mọi
thành tựu. Bạn chẳng thể làm được điều gì mà thiếu đi niềm tin và hy
vọng.
CHƯƠNG 2
LUÔN NGHĨ RA CHÍNH SÁCH MỚI LẠ VÀ
ĐỘC ĐÁO TRONG KINH DOANH
Có câu: “Thương trường là chiến trường” cho nên những người

làm kinh doanh luôn phải nghĩ ra những cách thức tiếp cận tấn công
thị trường mới lạ và độc đáo, điều này sẽ tạo những bước ngoặc,
những cú hích thị trường để nhanh chóng tăng nhanh doanh số trong
thời buổi cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Tất nhiên, để có những
chính sách mới lạ và độc đáo thì đòi hỏi người làm kinh doanh phải có
sự nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường và thị hiếu của đối tượng khách
hàng mà chúng ta muốn hướng đến.
Từ những ngày đầu thành lập công ty tôi đã nghiên cứu rất kỹ
những vấn đề còn tồn tại trong lĩnh vực kinh doanh LPG nói chung.
Và có một thực tế cho thấy hầu hết những công ty gas thời điểm bấy
giờ chỉ chú trọng giá cả nên họ cạnh tranh nhau bằng hình thức so kè
giảm giá kiểu đấu giá ngược. Tạo ra một mô hình chung là các khách
hàng không trung thành ở đâu rẻ thì họ mua, không cần hợp đồng hay
các ràng buộc pháp lý nào cả. Nhận thấy rất nhiều khe hở của các nhà
cung cấp khác tôi đã lên một kế hoạch cụ thể cho quá trình Marketing
của Sao Biển Đông thời kỳ đầu là không quá chú trọng về giá cả mà
chuyển hướng quan tâm của khách hàng về hướng an toàn và dịch vụ
hậu mãi. Thật ra, ở vị trí của Sao Biển Đông lúc bấy giờ thì chúng tôi
cũng chẳng còn phương cách nào khác thâm nhập thị trường ngoài
việc lấy dịch vụ hậu mãi làm “quân tiên phong” để tấn công thị
trường. Thời điểm này chúng tôi hoàn toàn chưa có sản lượng tối thiểu
đủ để ký kết được một hợp đồng làm đại lý gas với nhà cung cấp gas
đầu mối. Và lẽ đương nhiên là chúng tôi phải mua hàng Spot (theo
chuyến), vấn đề chính của mua hàng Spot là giá cả chúng tôi phải mua
giá rất cao và để có lợi nhuận thậm chí rất ít để duy trì hoạt động công
ty trong những ngày đầu thì giá cả hàng hóa của Sao Biển Đông đến
người tiêu dùng cũng tương đối cao so với các nhà cung cấp gas khác
trên thị trường. Cho nên, nếu tôi chỉ hướng mũi nhọn cạnh tranh về
giá cả so các đơn vị khác thì chắc chắn chúng tôi thua ngay từ khi
chưa tham chiến.
Chúng tôi chỉ tập trung làm thị trường theo hướng nghiêng về an
toàn sử dụng gas một vấn đề mà lâu nay các công ty cung cấp gas trên
thị trường và khách hàng bỏ ngỏ không quan tâm. Chúng tôi đã gửi
thư đến từng khách hàng đầy đủ các thông tin về giá cả, chính sách
hậu mãi chăm sóc khách hàng và đặc biệt là bảo hiểm an toàn cháy nổ.
Sau một tuần đầu tiên không có cuộc điện thoại nào hồi đáp, tôi nghĩ
có lẽ khách hàng chỉ nhận thư và không mở ra xem vì họ nghĩ có thể
cũng như bao thư quảng cáo khác. Lần thứ hai công ty chúng tôi cũng
gửi lại bao nhiêu khách hàng đấy nhưng khác một điều ngoài phong bì
tôi cho in thêm dòng chữ “Cam kết mang lại an tâm trong quá trình sử
dụng gas”. Và dường như ngay lập tức mang lại hiệu quả, sau ba ngày
kể từ ngày gửi thư lần thứ hai có khoảng 5-6 nhà hàng Nhật Bản, Hàn
Quốc và Trung Hoa gọi cho công ty chúng tôi đề nghị hẹn gặp để trao
đổi vấn đề cung cấp gas.
Làm thị trường là phải biết nghiên cứu từng điểm mạnh điểm
yếu của người khác để thay đổi phát huy hay làm mới hoàn toàn theo
một cách khác. Chỉ có sự thay đổi đúng thời điểm về phương cách tiếp
cận khách hàng mới mang lại hiệu quả cho doạnh nghiệp của các bạn.
Tuy nhiên, cũng phải lưu ý rằng tất cả mọi sự thay đổi so với những
người đi trước cũng phải hợp lý về kinh tế và không gây hiệu ứng sốc
vì điều này sẽ gây ra tác dụng ngược. Tôi ấn tượng cách mà chuỗi siêu
thị ĐMX làm thị trường và tạo các sự kiện quảng cáo tuy nhiên tôi
không đánh giá cao về tính lâu dài và tiếp nối của sự kiện, họ cho
nhân viên mặc quần áo màu xanh từ đầu đến chân như những con rô
bốt mang những mô hình máy đứng trước các siêu thị điện máy hát hò
và giới thiệu sản phẩm. Xét về khía cạnh thu hút đám đông thì tương
đối tốt nhưng xét về tính nghệ thuật hay giá trị của sản phẩm quảng
cáo thì không có. Chuỗi cafe TN thì ngược lại, họ biết sử dụng những
chính sách quảng cáo rất hay và tạo tiếng vang lớn như sự kiện
“Quyển sách cuộc đời” họ chọn những đầu sách hay “Best seller” để
tạo cú hích lan tỏa tiếng tâm của chuỗi cửa hàng cafe TN nổi tiếng
hoàn toàn có thể cạnh tranh với Starbuck. Nên xét về phương diện
quảng cáo họ biết sử dụng chính sách mới lạ trong kinh doanh để thu
hút sự quan tâm của cộng đồng và tôi đánh giá cao phương cách tiếp
cận này.
Chính sách mới lạ trong kinh doanh hoàn toàn khác với các hình
thức quảng cáo kỳ quái hay chiêu trò trong kinh doanh. Mà người ta
hay sử dụng thuật ngữ “diễn trò câu khách”, những chính sách gây
hiệu ứng tức thời này tôi gọi chung là những phương thức gây “tiếng
vang sốc”. Nó không hoàn toàn xấu nhưng nó là con dao hai lưỡi nếu
không sử dụng đúng cách nó sẽ mang lại hiệu ứng ngược có khi gây
hậu quả còn nặng hơn rất nhiều. Phở MH là một ví dụ điển hình cho
việc này, vào thời điểm hệ thống nhà hàng Phở MH khai trương đồng
loạt nhiều chi nhánh có tung ra hình thức quảng bá thương hiệu là
“thách đố thực khách” nếu khách hàng nào ăn hết một tô phở đường
kính 40cm (03 kg bánh phở, 02 lít nước, 01 kg thịt bò) thì nhà hàng sẽ
trả thưởng 01 triệu đồng và không phải trả tiền tô phở lớn kia, nếu
khách hàng thua thì phải trải tiền tô phở gấp 5 lần tô phở thường tầm
khoảng 300.000 đồng. Thông tin này được quảng cáo nhiều nơi nên
lượng thực khách đến ăn rất lớn. Trong đấy một số người thỏa chí tò
mò xem người khác thách đố và một số khác thách đố nhà hàng để
nhận giải thưởng. Trong một tuần đầu tiên có rất nhiều người trúng
giải vì ăn hết tô phở một cách nhanh chóng và đúng như yêu cầu đưa
ra của nhà hàng. Bộ phận quản lý của chuỗi nhà hàng Phở MH nhận
thấy hình thức này không hiệu quả và bị lỗ cho nên chỉ đạo đầu bếp bỏ
thêm nhiều hơn định lượng và thay thịt bò loại ngon bằng loại mỡ vụn
để thực khách ăn vào và mau ngán sẽ bỏ cuộc. Tất nhiên quyết định
này của họ ngay lập tức thành công, gió đổi chiều và dường như
không ai thắng cuộc mà nhà hàng vẫn đông khách.
Tuy nhiên, họ đã không lường trước sự việc sẽ đi đến tồi tệ sau
khi đuổi việc một nữ nhân viên đầu bếp lâu năm mà không có thực
hiện đúng cam kết hợp đồng về các chế độ bồi thường khi nghỉ việc.
Người nữ đầu bếp này đã đâm đơn kiện và tiết lộ với báo chí về các
chiêu thức để giành chiến thắng trong các cuộc thách đố khách hàng.
Truyền thông báo chí vào cuộc và đến lúc mọi chuyện vỡ lỡ thì uy tín
của thương hiệu đã bị tổn hại nghiêm trọng. Đích thân vị chủ tịch
HĐQT phải lên báo xin lỗi và tất nhiên cũng phải rất lâu sau đấy mọi
thứ mới được tạm lắng dịu.
Tôi luôn quan niệm: Khi đưa ra một chính sách mới lạ phải dựa
trên tinh thần WIN – WIN tức là đôi bên cùng có lợi, khách hàng phải
có dịch vụ tốt, hàng hóa giá cả phải chăng và chất lượng tốt, an toàn
sử dụng còn những người làm kinh doanh cũng có được mức lợi
nhuận phù hợp, niềm tin thị trường và uy tín thương hiệu trên thị
trường. Những chính sách hay và mới lạ trong kinh doanh phải luôn
luôn đáp ứng đầy đủ tinh thần tiêu chí “đôi bên cùng có lợi” thì mới là
chính sách tốt và hữu ích cho người tiêu dùng cũng như doanh nghiệp
của mình.
Khi thực hiện một chính sách kinh doanh mới để mục đích chính
là kích cầu và tạo sự chú ý của thị trường cho nên phải thực hiện một
cách triệt để, tuân thủ tinh thần nhất quán với những cam kết ban đầu
đã đưa ra. Tuyệt đối phải tránh những trường hợp trước sau bất nhất
hoặc cấp trên chỉ đạo xuống mà cấp dưới không thực hiện đúng như
tiêu chí ban đầu mà công ty đã đề ra, thì sẽ có những hậu quả không
mong muốn từ những phản ứng tiêu cực của khách hàng. Tôi xin kể ra
một trường hợp mà chính công ty Sao Biển Đông đã mắc phải trong
những ngày đầu thành lập.
Khi thực hiện chiến dịch giành lấy thị phần cung cấp gas cho
các nhà hàng, quán ăn trong địa bàn thành phố HCM, trong thư chào
giá chúng tôi có cam kết tài trợ mới đường ống cung cấp gas miễn phí
hoàn toàn với điều kiện được cung cấp gas tối thiểu trong vòng 02
năm. Chính sách hậu mãi này trước đây hoàn toàn chưa có công ty
nào thực hiện nên ngay lập tức mang lại hiệu ứng rất tốt, tôi liên tục
ký kết các hợp đồng lớn với những nhà hàng nổi tiếng ở địa bàn Sài
Gòn. Nhờ người này giới thiệu người kia và chỉ trong một thời gian
ngắn khoảng 06 tháng chúng tôi đã nắm trong tay hơn 50 hợp đồng
giá trị. Tôi còn nhớ rất rõ hôm đấy là ngày nghỉ lễ có một số điện
thoại lạ gọi đến, đấy là một người đàn ông có vẻ lớn tuổi nói mong
muốn chúng tôi tài trợ miễn phí một hệ thống gas và cung cấp gas vì
ông ấy sắp mở một quán ăn nhỏ ở huyện Bình Chánh, Tp. HCM. Vì
thời gian không cho phép nên ông ấy mong muốn trong vòng 02 ngày
thì hoàn thành tất cả để ông kịp khai trương. Tôi đã lạnh lùng từ chối
là không thể cung cấp gas vì quá xa, tất nhiên đấy chỉ là cái cớ để
thoái thác còn nguyên nhân sâu xa vì tôi thấy quán ăn này quá nhỏ để
đầu tư hệ thống gas để cung cấp gas trong vòng 02 năm.
Tất nhiên, người đàn ông nọ tỏ vẻ thất vọng, nói lời cảm ơn rồi
cúp máy. Và thật sự tôi cũng không hề để ý cho đến khoảng 10 ngày
sau thì có một nhà hàng lớn thông báo muốn thanh lý hợp đồng cung
cấp gas với chúng tôi vì có đơn vị khác chào giá tốt hơn và dịch vụ
hậu mãi hơn hẳn chúng tôi. Ngay lập tức, tôi gọi điện cho vị giám đốc
của nhà hàng này tìm hiểu ngọn ngành sự việc thì được biết người đàn
ông mà tôi từ chối cung cấp dịch vụ hôm nọ là một trong những cổ
đông lớn của nhà hàng này. Và tôi đã hiểu một vấn đề một cách tường
tận dù rất muộn màng là: Một khi đã thực hiện một mục tiêu thì phải
thực hiện một cách triệt để và nhất quán nếu không sẽ xảy ra những
vấn đề rất đáng tiếc. Và khi đó muốn sửa chữa cũng không còn kịp.
Đổi mới trong hoạt động kinh doanh bao gồm đổi mới phương
pháp kinh doanh, đổi mới tư duy kinh doanh, đổi mới cách tiếp cận
trong kinh doanh, đổi mới người vận hành kinh doanh nhưng quan
trọng nhất vẫn là đổi mới cách nhìn nhận và đánh giá của khách hàng
với sản phẩm kinh doanh của công ty bạn. Một công ty muốn phát
triển bền vững và tạo chỗ đứng vững chắc trên thị trường thì chắc
chắn doanh nghiệp đấy phải có nét riêng và có những chính sách hiệu
quả trong quá trình dài hình thành phát triển. Khách hàng sẽ không
mấy người nhớ đến những doanh nghiệp phát triển theo tư duy lối
mòn, sao chụp ý tưởng của công ty khác làm thành của mình, những
doanh nghiệp như vậy chắn chắn sẽ không phát triển bền vững và sẽ
bị đào thải trong xu thế toàn cầu hóa hiện nay.
CHƯƠNG 3
PHẢI LUÔN CHẠY, CHẠY VÀ CHẠY
Ngạn ngữ châu Phi có một câu rất nổi tiếng, tôi xin tạm dịch
thành một bài thơ để mọi người dễ đọc như sau:
“Mỗi buổi sáng châu Phi,
Con linh dương thức dậy,
Hình như nó nghe thấy,
Sư tử đang rình mồi,
Nên phải chạy nhanh thôi,
Kẻo không thì bị giết.
Con sư tử cũng biết,
Nó phải chạy nhanh hơn,
Nếu không cố ra đòn,
Thì có ngày chết đói,
Điều người ta muốn nói,
Bất kể bạn là ai,
Thức dậy mỗi ban mai,
Là ta luôn phải chạy.”
Vâng, bất kể bạn là ai, đang làm lĩnh vực gì muốn thành công là
luôn phải “Chạy, Chạy và Chạy”. Thế giới vẫn đang liên tục chuyển
động và thay đổi theo từng giờ, từng phút, từng giây nếu bạn không
chạy theo kịp với sự thay đổi đấy thì chính bạn sẽ bị bỏ rơi lại phía
sau. Tôi đã đọc rất nhiều sách về kinh doanh trong đấy có quyển
“Nghĩ lớn để thành công” của đương kim Tổng thống Hoa Kỳ Donald
Trump làm tôi rất ấn tượng với suy nghĩ và những quyết định về kinh
doanh của ông. Tổng thống Trump cũng đã từng cay đắng thừa nhận
rằng khi ông thành công và đứng trên đỉnh cao của danh vọng vì cứ
mãi ngủ quên trên chiến thắng mà chỉ trong vòng 05 năm từ một đế
chế hàng chục tỷ đô la trở nên trắng tay và rơi vào nợ nần vào đầu
thập niên 90 của thế kỷ trước. Qua đó, chúng ta cũng thấy được sự
thành công không bao giờ là vĩnh cửu đây là điều mà vị Tổng thống
Mỹ luôn nhắc đi nhắc lại khi luận về “thành công và thất bại” trong
quyển sách của mình.
Người ta thường nói “Thất bại là mẹ thành công” nhưng tôi
không tin điều đấy là đúng. Thất bại không thể xem là nền tảng cho sự
thành công, vì có những thất bại cho dù chỉ đến một lần duy nhất thì
cũng đủ để phá nát tất cả những thành tựu mà cần cả mấy chục năm,
thậm chí là cả 100 năm để gây dựng. Nếu xét về tính logic của vấn đề
thì không phải ai kinh doanh cũng thành công một sớm một chiều, họ
cần phải trải qua những quá trình tôi luyện để xây dựng nên đế chế
kinh doanh của riêng mình, cũng có những khó khăn, những thất bại
đến nhưng tôi luôn quan niệm những vấn đề đấy xảy ra đều đúng với
một quy trình phát triển, không thể xem đấy là thất bại mà chỉ là
những bước ngoặc cần chuyển hướng để thành công.
Xây dựng một thương hiệu công ty cũng giống nhưng nuôi một
đứa con nhỏ, chuyện sinh nó ra thì đã khó khăn nhưng nuôi nấng đứa
trẻ nên người và học hành thành đạt thì cần cả một quá trình dài nuôi
dưỡng, chăm sóc và dạy bảo. Quay về việc xây dựng thương hiệu
công ty thì cũng phải trải qua một chu kỳ phát triển theo đúng như quy
trình vốn có của riêng nó, để tất cả mọi thứ đi đúng hướng ngoài sự
chỉ đạo và định hướng của những người sáng lập, giám đốc điều hành
thì vẫn phải cần cả một tập thể liên tục vận động tìm ra những hướng
đi đúng đắn cho doanh nghiệp. Cho nên, cho dù bạn có là “linh
dương” hay “sư tử” thì vẫn phải liên tục vận động để tìm được mục
đích riêng của mình.
Kể từ ngày thành lập công ty đến giờ dường như tôi chưa có
ngày nghỉ cuối tuần hay nghỉ lễ đúng nghĩa. Trong những cuộc gặp
mặt bạn bè không bao giờ dưới 4-5 lần tôi phải đứng dậy ra ngoài để
nghe điện thoại, nhiều người nói với tôi đang tự làm “nô lệ” cho chính
mình, nhưng hoàn toàn không phải vậy, tôi vẫn có thể bỏ ngang mọi
thứ để có những thời gian vô tư thoải mái trong những buổi tiệc tùng
hay đi du lịch, nhưng tôi không muốn làm vậy. Vì tôi quan niệm, công
ty của tôi như một đứa trẻ vị thành niên đang giai đoạn hình thành
nhân cách và đang định hướng tương lai, nếu chỉ cần tôi chút xíu lơ là
trong một thời gian ngắn là có thể sẽ dẫn đến những sai lệch trong cả
quá trình phát triển lâu dài sau này và thậm chí sẽ đi đến kết cục
không mong muốn.
Với nhân viên kinh doanh tôi chưa bao giờ tự đưa doanh số và
ép họ phải thực hiện đúng, với nhân viên kỹ thuật tôi chưa bao giờ
giảm nhân lực để tiết kiệm phí nhân công cho một công trình, tuy
nhiên tôi quan trọng lời hứa và sự chuẩn xác. Tôi yêu cầu tất cả nhân
viên ai đưa ra lời hứa gì là phải thực hiện đúng theo cam kết, tôi
không cho phép khi không hoàn thành được nhiệm vụ rồi lại đổ thừa
“tại, bị, thì, mà, là…”.
Chính vì vậy, trước khi sắp triển khai mục tiêu mới tôi họp tất cả
nhân viên kinh doanh hay nhân viên kỹ thuật lại để cùng phân tích,
đánh giá tình hình và phương án thực hiện mục tiêu công ty đưa ra,
sau đấy tôi giao lại cho các trưởng nhóm có nhiệm vụ tham khảo lần
nữa ý kiến của các thành viên trong nhóm của mình thống nhất và đưa
ra mục tiêu và thời gian thực hiện. Nếu tôi đánh giá thấy hợp lý thì
cho triển khai còn ngược lại thì tôi yêu cầu phải rà soát đánh giá lại,
cho đến khi ra được phương án tối ưu. Tôi không cho phép những
nhân viên hứa lèo hoặc khoác lác nhưng đến khi bắt tay vào công việc
thì không thể thực hiện đúng lộ trình đã tự đưa ra từ trước đấy. Tôi đã
từng phải sa thải hoặc yêu cầu luân chuyển công tác rất nhiều nhân
viên có thái độ làm việc vô trách nhiệm với lời hứa của mình và với
đội nhóm kiểu như vậy.
Hành động chạy của loài linh dương hay loài sư tử là bản năng
sinh tồn, còn trong kinh doanh chúng ta nó giống như là sự vận hành
của một cỗ máy phức tạp. Chỉ cần dừng lại thì sẽ rất khó khăn để khởi
động lại một cách trơ tru và hơn thế là sự gián đoạn của quá trình sản
xuất nói chung. Có một số người quan điểm chỉ cần xây dựng công ty
đến mức độ ổn định là họ có thể nghỉ hưu sớm để tận hưởng cuộc
sống một cách thoải mái, mà không phải vướng bận hay lo toan điều
gì đấy. Tôi đã nói ngay với họ, là họ đã sai lầm khi nghĩ vậy, trừ phi
họ không còn niềm đam mê với công việc, với đứa con tinh thần của
mình, còn nếu họ vẫn có sự nhiệt huyết và lòng đam mê thì đừng bao
giờ nghỉ hưu lúc 40 tuổi như rất nhiều người trên thế giới vẫn đang hô
hào cái phong trào này.
Tôi có thói quen tìm hiểu những hoạt động kinh doanh chung
của lĩnh vực mình đang làm và liên tục phải thay đổi hoặc điều chỉnh
phương hướng để đi kịp xu thế. Nhưng cũng phải nói một thực tế là
trong 10 việc điều chỉnh hướng đi, tôi đã làm đúng 06 trong số đấy và
04 sự kiện còn lại là chưa ổn nếu không nói là sai, nhưng như tôi đã
nói rất nhiều lần là quan điểm của tôi sai không có nghĩa là thất bại mà
sai chẳng qua là chưa đi đúng hướng. Vậy thì sao ta không thay đổi,
điều chỉnh từ những phương án sai thành phương án đúng để hoàn
thành mục tiêu.
Sự cố gắng không bao giờ là thừa, sự cố gắng giúp ta có thể đi
nhanh hơn người khác vì những kinh nghiệm nhận được từ những
thành công và thất bại tạm thời để có một hướng đi đúng đắn nhất, để
cỗ máy kinh doanh của công ty ngày càng ổn định và phát triển theo
đúng quỹ đạo mà những người làm chủ doanh nghiệp mong muốn.
CHƯƠNG 4
MÃI MÃI VỚI TINH THẦN KHỞI NGHIỆP
“Mãi mãi với tinh thần khởi nghiệp” đấy là câu Slogan của Tập
đoàn VG, tôi rất thích ý nghĩa của câu Slogan này vì tính thiết thực và
sức mạnh riêng vốn có của nó. Trong thực tế, có rất nhiều doanh
nghiệp khi đã đi đến đỉnh cao của thành công thường trở nên quan liêu
và không còn giữ sự mạnh mẽ của tinh thần khởi nghiệp như lúc ban
đầu, điều này thực sự rất nguy hiểm và cũng nguyên nhân chính làm
xuất hiện các nguy cơ tiềm ẩn và đấy cũng chính là “gót chân Asin”
những điểm tử huyệt của doanh nghiệp.
Là một đối tác chuyên cung cấp sản phẩm khí gas cho các Trung
tâm thương mại của nhiều Tập đoàn địa ốc lớn nên tôi vinh dự được
nhiều lần đến thăm trụ sở của VG, có lần tôi có ghé phòng truyền
thống của họ và được tặng một quyển kỷ yếu 23 năm ngày thành lập.
Sau khi xem tất cả những hình ảnh đáng nhớ, những bài viết của suốt
một quá trình thì tôi đã hiểu tại sao họ có thành công như ngày hôm
nay. Đấy là họ giữ vững niềm tin chiến thắng ở phía trước theo đúng
tinh thần của câu slogan của Tập đoàn, tiếp xúc với nhân viên của VG,
tôi có cảm nhận chung là tất cả họ luôn tự hào vì được làm ở đây, họ
cảm thấy bản thân họ là những viên gạch nhỏ để góp phần mang lại
những thành tựu vĩ đại là sự thành công trong kinh doanh bên cạnh
các giá trị thương hiệu của VG, họ có lòng nhiệt huyết cứ như thể đấy
là công ty của họ. Tôi muốn kể các bạn nghe về cuộc trao đổi thú vị
của tôi với một nhân viên bảo vệ của Trung tâm thương mại VC như
sau:
Có một lần tôi đi họp với đối tác lớn người Nhật Bản, tuy nhiên
cuộc họp phút cuối bị dời lịch muộn hơn 01 tiếng đồng hồ nên tôi đi
tham quan một vòng bên trong Trung Tâm Thương Mại (TTTM) thì
tình cờ gặp anh Tuấn bảo vệ tầng hầm B3 của VC. Tôi đã có dịp quen
anh trước đấy khi tình cờ nhận ra giọng nói đặc trưng miền Trung của
anh lúc nói chuyện với người khác. Chúng tôi đứng lại trò chuyện với
nhau và anh Tuấn cho biết: Anh luôn có tác phong làm việc chuyên
nghiệp để những người như tôi có đến TTTM thì biết rằng đây là khu
thương mại đẳng cấp và chuyên nghiệp hàng đầu Việt Nam. Anh nói
anh mong muốn Tập đoàn nơi anh làm việc phát triển một cách mạnh
mẽ và vượt ra khỏi biên giới nước Việt Nam và để thế giới họ biết
rằng ở đất nước chúng ta cũng có một công ty lớn và đẳng cấp ngang
tầm khu vực và trên thế giới. Nghe những lời đấy tôi hoàn toàn
ngưỡng mộ cá nhân con người anh Tuấn và ở một phương diện khác
là ngưỡng mộ Tập đoàn nơi anh làm việc, một doanh nghiệp luôn
sống mãi với tinh thần khởi nghiệp.
Và sau khi đọc quyển kỷ yếu “23 năm ngày thành lập” của họ
tôi mới phát hiện ra rất nhiều điều thú vị về sức mạnh của tinh thần
khởi nghiệp của cả một quá trình phát triển bền vững trong rất nhiều
năm. Đấy là luôn hướng về phía trước với niềm tin sắt đá là sẽ thành
công rực rỡ trong ngày mai.
Trong thời kỳ kinh tế đất nước đang có nhiều thay đổi theo chiều
hướng tích cực. “Tinh thần khởi nghiệp” đang được hô hào khắp nơi
tuy nhiên để cái sức mạnh đấy được bùng lên và cháy mãi như ngọn lửa
vĩnh cửu Hy Lạp thì phải chăng luôn cần lắm phải có nguồn năng lượng
dồi dào để luôn bổ sung nhiên liệu để thắp sáng ngọn lửa đấy. Nguồn
năng lượng đấy không đâu khác là chính trong mỗi con người chúng ta,
những người sáng lập, những vị giám đốc điều hành, những người nắm
giữ các trọng trách quan trọng trong doanh nghiệp. Tất cả những nhân
tố này là nguồn truyền cảm hứng và năng lượng cho tất cả nhân viên
trong công ty, chỉ có sức mạnh tập thể mới là sức mạnh vĩ đại nhất. Và
khi bạn đã đạt được sức mạnh và giữ mãi ngọn lửa nhiệt huyết đấy thì
câu chuyện thành công mỹ mãn chỉ là vấn đề thời gian.
Vào ngày nhận được giấy phép kinh doanh, con dấu doanh
nghiệp hay ngày khai trương công ty. Tôi tin chắc rằng bất kỳ nhân
viên, ban lãnh đạo hay nhà sáng lập nào cũng mong muốn công ty của
mình thành công rực rỡ trên thương trường, tất cả luôn kỳ vọng vào
tương lai tươi sáng, sự thành công và thịnh vượng. Hãy giữ vững mãi
cái xúc cảm đấy trong suốt quá trình hoạt động của doanh nghiệp, tôi
tin rằng sẽ không có một trở lực nào cản nổi bước tiến của bạn.
Tôi may mắn được đi du học và đi đến nhiều nước khác nhau ở
châu Âu trong đấy có Nga, Belarus, Ba Lan, Ukraina, Đức… Tôi ấn
tượng nhất là người Nga vì họ thông minh, sáng tạo và có tầm nhìn
chiến lược. Tuy nhiên, có thể do yếu tố lịch sử để lại con người Nga
vẫn có những hoài nghi về tương lai phía trước, hay nói đúng hơn là
họ không có khả năng giữ tốt ngọn lửa nhiệt huyết và niềm đam mê
của mình. Đối với họ thường là sự chờ đợi thành công sẽ đến chứ
không bao giờ tự tìm kiếm cơ hội tiếp cận thành công, tôi có một vài
người bạn Nga học chung đến bây giờ vẫn không có một công việc
theo đúng chuyên môn, người thì đi làm phòng thí nghiệm ở trường,
người thì làm hướng dẫn viên du lịch thậm chí có người còn lái
Tramvai (xe điện) và mỗi năm họ vẫn cứ đi du lịch vẫn tận hưởng
cuộc sống một cách thoải mái nhất. Theo quan điểm cá nhân, thì tôi
hoàn toàn rất tôn trọng cách sống của họ nhưng tôi không đánh giá
đấy là điều nên làm của một người trẻ tuổi.
Tôi thích câu nói này của Benjamin Franklin:
“Có những người chết ở tuổi 25 và chỉ đến 75 tuổi mới được chôn”
Và thêm cả câu này của Robin Sharma:
“Đừng sống cùng một năm đến 75 lần và gọi đó là cuộc đời”
Thoạt nhìn ban đầu cả 02 câu này chẳng có vẻ gì là liên quan gì
đến đề tài mà tôi muốn nói đến trong chương này nhưng thật ra nó quan
hệ rất mật thiết. Sống mãi với tinh thần khởi nghiệp không có nghĩa là
ta chỉ có một mục tiêu ban đầu rồi cứ thể lặp đi lặp lại thì đến một ngày
nào đấy “sự nhàm chán” sẽ đến bất chợt chính điều này sẽ hạ gục bạn,
ngọn lửa muốn cháy mãi thì phải được cung cấp nhiên liệu liên tục và
nhiều hơn thì nó mới cháy lớn hơn. Trong kinh doanh cũng vậy, giữ
đam mê, bảo vệ lòng nhiệt huyết nhưng đồng thời cũng phải để nhiệt
huyết đấy ngày càng lớn mạnh càng trưởng thành thì sức mạnh của tinh
thần khởi nghiệp ban đầu kia càng bùng phát và sẽ mang lại thành công
rực rỡ hơn cho bạn.
Tóm lại, tinh thần khởi nghiệp cũng như một người mẫu catwalk
nếu muốn thành công trên bước đường nghệ thuật thì phải cho anh ấy
hoặc cô ấy liên tục thay đổi trang phục, thay đổi sàn diễn và thậm chí
phải cần đến công nghệ lăng xê đỉnh cao bên cạnh những sự kiện lớn,
có như vậy thì người mẫu này thực sự nổi tiếng. Xây dựng tên tuổi của
một doanh nghiệp cũng vậy muốn phát triển bền vững phải luôn hun
đúc nhiệt huyết và giữ mãi tinh thần hứng khởi bằng nhiều cách khác
nhau để bất kỳ hoàn cảnh nào, để bất kỳ thời điểm nào thì tinh thần
khởi nghiệp vẫn luôn là một hằng số có giá trị lâu dài. Và hãy biết xây
dựng tinh thần khởi nghiệp như là một thứ văn hóa đặc thù của doanh
nghiệp nói chung và ý thức của từng nhân viên nói riêng.
Để thay cho lời kết của chương này tôi muốn mượn lời của tỷ
phú Jack Ma nhà sáng lập Tập đoàn Alibaba để nói về tinh thần khởi
nghiệp như thế này:
“Tình yêu đầu luôn ngọt ngào, lãng mạn và đẹp nhất. Và tinh
thần khởi nghiệp đầu tiên cũng là như vậy”.
CHƯƠNG 5
HỌC HỎI TỪ KHÁCH HÀNG VÀ ĐỐI TÁC
Trong quá trình kinh doanh tôi đã nhận ra là có rất nhiều vấn đề
cần phải học hỏi từ đối tác hoặc khách hàng, có thể học hỏi từ họ
những cái tốt mà cũng có thể nhìn cái xấu của họ để rút ra bài học
kinh nghiệm cho công ty và cho bản thân. Đối tượng khách hàng và
đối tác mà tôi được học hỏi nhiều nhất có lẽ là người Hoa. Tôi thích
làm việc với họ, họ nhiệt tình và sòng phẳng vấn đề tiền bạc trong
kinh doanh. Đã rất nhiều bài báo đã nói về tài kinh doanh của người
Hoa, nếu nói thêm thì sẽ thừa nên ở đây tôi chỉ khai thác ở một khía
cạnh khác mà những người làm kinh doanh phải nên học hỏi đấy là sự
chuyên nghiệp trong kinh doanh và tính kết nối cộng đồng. Người
Hoa có câu “Buôn có hội, bán có phường” điều này hoàn toàn đúng và
phát huy hiệu quả rất tốt nếu chúng ta chịu nghiên cứu một cách kỹ
lưỡng và nghiêm túc vấn đề này.
Với họ thì không có khái niệm cạnh tranh không lành mạnh, đua
nhau giảm giá hoặc chơi xấu nhau hòng giành giật khách hàng về phía
mình. Khi người Hoa làm kinh doanh họ biết nương tựa nhau, giá cả
của một mặt hàng họ luôn bán đồng nhất giá trên một địa bàn. Điều
này người Việt Nam chúng ta chưa làm được, ở đây tôi không có ý lên
án hay đả kích về những vấn đề của người Việt chúng ta mà chỉ tập
trung vào những cái hay, cái đẹp trong hoạt động mua bán kinh doanh
của cộng đồng người Hoa ở trên đất nước chúng ta, mà cụ thế nhất là
ở Sài Gòn.
Họ là những người rất uy tín và sòng phẳng trong kinh doanh
buôn bán, không có chuyện khất nợ hay hứa lèo thanh toán, với họ
kinh doanh trọng nhất là chữ “Tín” trong kinh doanh, mua bán. Tôi đã
có may mắn làm việc rất nhiều đối tác và khách hàng là người Hoa, họ
đã dạy cho tôi những bài học kinh doanh đắt giá mà nói thật lòng là:
Cho dù có tiền cũng không thể nào mua được. Tôi xin kể cho các bạn
nghe một câu chuyện về quan niệm hợp tác kinh doanh mà tôi còn nhớ
mãi và luôn ghi nhớ là bài học cho riêng mình trong suốt quá trình làm
việc sau này.
Cách đây khoảng 03 năm tôi có ký kết được hợp đồng cung cấp
gas với Nhà hàng Ái Huê, đây là một nhà hàng lớn có từ trước khi đất
nước thống nhất đã truyền đến ba đời, ngày đầu tiên tôi làm việc với
Giám đốc nhà hàng là chị Minh, chị tương đối trẻ so với tưởng tượng
của tôi. Điều ấn tượng của đầu tiên của tôi là tính chuyên nghiệp trong
công việc của chị, trong cuộc họp chị đã nói rằng với nhà hàng Ái Huê
thì giá cả không là vấn đề, và cũng không muốn nợ nần nhà cung cấp
quá lâu nên đề xuất mỗi tuần thanh toán một lần mà vấn đề quan trong
là uy tín trong công việc như những cam kết ban đầu. Tôi rất thích
phong cách này không phải đơn thuần là chúng tôi đã gặp một khách
hàng tốt mà từ họ có rất nhiều điều để tôi học hỏi. Chị Minh còn nói
thêm: Với hơn 50 năm kinh nghiệm trong kinh doanh của nhà hàng Ái
Huê thì vấn đề đảm bảo uy tín cũng là một cách để giữ vững tên tuổi
và thương hiệu vững bền cho đến ngày hôm nay.
Công ty chúng tôi luôn có một đội ngũ chăm sóc khách hàng
chuyên gọi điện và đến từng khách hàng để thu thập ý kiến đánh giá
của họ đối với sản phẩm dịch vụ của công ty. Sản phẩm dịch vụ này
đã được tôi ưu tiên thực hiện kể từ những ngày đầu thành lập và được
duy trì mãi đến bây giờ như là mà một cách để khách hàng an tâm là
họ luôn được chăm sóc một cách tốt nhất, một cách tận tình và chu
đáo nhất. Nhưng đối với công ty chúng tôi sản phẩm dịch vụ này còn
có sứ mệnh lớn hơn thế rất nhiều đó là sự học hỏi từ các ý kiến của
khách hàng để chúng tôi có thể nâng cao tính cạnh tranh trên thị
trường cũng như rút ra những bài học quý giá cho bản thân tôi nói
riêng và công ty nói chung.
Khách hàng của công ty Sao Biển Đông được trải dài gồm nhiều
phân khúc từ những Trung tâm thương mại cao cấp, đến những nhà
hàng quy mô lớn, từ nhà máy xí nghiệp sản xuất đến những căn tin
trong các khu công nghiệp, thậm chí là những nhà hàng quán ăn nhỏ
hay gia đình. Xét ở góc độ nào đấy thì chúng tôi đều được học hỏi một
cách tích cực những phản hồi và cũng từ những ưu nhược điểm của
khách hàng, qua đó chúng tôi cũng rút ra rất nhiều bài học trong suốt
quá trình hoạt động kinh doanh.
Tôi còn nhớ rất rõ câu nói của một vị nữ giám đốc lớn tuổi cũng
là chủ một chuỗi nhà hàng nổi tiếng ở trung tâm Sài Gòn. Theo đánh
giá của bà thì sự phát triển phải song hành cùng tiến về phía trước, bà
chỉ thích làm việc với những đơn vị cung cấp ngày càng phát triển
cùng đồng hành với sự phát triển của chuỗi nhà hàng của bà đang sở
hữu. Có như vậy thì mới tương xứng tiềm năng hợp tác và tính tương
đồng của cả hai bên. Đây là một trong những bài học tôi ấn tượng
nhất, cho nên bên cạnh sự phát triển dịch vụ và các chính sách hậu
mãi hỗ trợ khách hàng thì chúng tôi cũng không ngừng mở rộng quy
mô và địa bàn hoạt động của doanh nghiệp. Đấy cũng là một trong
những cách phát triển bền vững và mang lại niềm tin lớn từ khách
hàng.
Những nhà cung cấp sản phẩm khí gas cho công ty của chúng
tôi có rất nhiều mô hình từ doanh nghiệp nhà nước như KDK (tổng
công ty khí), đến SOPET là doanh nghiệp có vốn đầu tư 100% từ Nhật
Bản và cũng có cả những doanh nghiệp tư nhân Việt Nam. Mỗi công
ty đều có một quy cách và quy trình làm việc khác nhau, nhưng tôi có
thể tự hào để nói với các bạn rằng chúng tôi luôn nhận được sự tôn
trọng và sự tin tưởng lớn nhất từ phía họ. Không đơn thuần chúng tôi
là một công ty uy tín mà chúng tôi luôn biết cách “nhập gia tùy tục”
khi làm ăn với từng đơn vị. Xét về tổng quan, chúng tôi đã học hỏi
nhiều từ họ nhưng cũng dạy cho họ những phương thức làm ăn cho
phù hợp với xu thế chung của thị trường.
Tinh thần luôn học hỏi những cái hay, cái tốt cũng như cố gắng
nhìn thấy hết được những ưu nhược điểm của khách hàng hoặc đối tác
luôn được tôi và nhân viên thực hiện một cách triệt để. Không có kinh
nghiệm nào được rút ra nếu không biết dấn thân trải nghiệm để tìm ra
bài học có giá trị, nhưng theo tôi đấy chưa hẳn là cách tốt nhất vì có
thể phải trả giá đắt để lấy được bài học kinh nghiệm riêng cho mình.
Thì tại sao không tận dụng các mối quan hệ trong làm ăn kinh doanh
giữa doanh nghiệp của mình và đối tác để rút ra những bài học quý giá
mà hơn thế cũng là một phương thức tối ưu kết nối bền vững trong
hợp tác kinh doanh?
CHƯƠNG 6
VƯỢT LÊN CHÍNH MÌNH
Tôi rất thích chương trình game show “Vượt lên chính mình”
một chương trình ý nghĩa dành cho những người có hoàn cảnh đặc
biệt ở các vùng nông thôn, miền núi hay hải đảo xa xôi. Các gia đình
này được chọn ra để dự thi một chương trình của các doanh nghiệp xã
hội tổ chức và tài trợ. Nếu họ giành chiến thắng cuộc thi thì sẽ được
xóa nợ và nhận rất nhiều phần thưởng từ chương trình. Nhưng để
được như vậy, điều đầu tiên là họ phải trải qua một cuộc thi có giới
hạn về thời gian 1 phút 30 giây để hoàn thành một thử thách là công
việc mà họ vẫn hay làm thường ngày để kiếm sống. Mặc dù biết rằng
trước sau gì những người tham gia cuộc thi cũng sẽ nhận được phần
thưởng nhưng dù nhiều hay ít chương trình này cũng đã dạy cho
chúng ta hai bài học rất có giá trị là:
- Lao động là vinh quang
- Cứ phải cố gắng hết mình trước sau gì thành công cũng sẽ đến
Tôi nhớ rất rõ hình ảnh một người đàn ông trung niên bị cụt mất
một bàn tay và mù hai mắt vì hậu quả của bom đạn còn sót lại sau
chiến tranh mà lột được 02 trái dừa chỉ trong vòng 1 phút 30 giây chỉ
với bằng một tay còn lại và hai chân để giành giải thưởng của chương
trình. Tôi hay mượn hình ảnh đầy xúc động này để nhắc mình cứ phải
cố gắng, cố gắng và cố gắng hết mình thì trước sau gì thành công cũng
sẽ đến.
Từ nhỏ tôi đã có đức tính cần cù, chăm chỉ và luôn biết cố gắng
để vượt lên nghịch cảnh, lúc còn đi học chỉ vì thi đầu ra tiếng Nga
kém nhất trong nhóm lưu học sinh dự bị đi Nga mà tôi đã có động cơ
mãnh liệt để học thuộc lòng cả quyển từ điển nhỏ bỏ túi để chuẩn bị
hành trang sang Nga du học. Như một doanh nhân nổi tiếng nào đó đã
nói: “Chưa bao giờ khởi nghiệp là đơn giản”. Tôi đã cảm nhận, đã trải
qua cảm giác đấy nó khó khăn đến nhường nào khi một thanh niên có
rất nhiều ước mơ và hoài bão tốt nghiệp bằng cấp nước ngoài về lại
phải lặn lội từ nhà hàng này đến quán ăn nọ để bán từng bình gas lẻ
trong những ngày đầu tiên khởi nghiệp. Nhưng cũng nhờ cái tinh thần
vượt lên chính mình này mà tôi đã vượt qua được rất nhiều trở lực để
xây dựng quy mô công ty như ngày nay, nói gì thì nói tôi vẫn luôn
cảm thấy tự hào về điều đấy.
Tôi quan niệm khi bạn không thể chiến thắng chính bản thân
mình thì đừng mong chiến thắng được ai, chính vì vậy niềm tin vào
bản thân là rất quan trọng nó như là một nguồn năng lượng tốt để vận
hành mọi thứ còn lại trong con người bạn. Và một khi đã làm chủ
được chính mình thì đã là bước đầu đi đến con đường thành công và
tương lai rộng mở phía trước. Thường là tôi không quan tâm nhiều
đến chính trị nhưng có một người mà tôi rất ngưỡng mộ và lấy làm
thần tượng là cố Thủ tướng Singapore Lý Quang Diệu, ông là ngọn cờ
đầu trong việc biết cách vượt lên chính mình, vượt qua những thời
điểm khó khăn của đất nước trong ngày đầu lập quốc để từng bước
đưa Singapore trở nên thịnh vượng và giàu có như ngày hôm nay.
Quay về chuyện điều hành doanh nghiệp khi bạn là người lãnh đạo
của công ty, của tập thể lớn nếu chính bạn không thể vượt lên những
rào cản của bản thân thì đừng mong một ngày nào đấy có thể hãnh
diện và tự hào đứng trên bục vinh quang.
Nhà bác học Thomas Edison đã nói:
“Thiên tài chỉ có 1% là may mắn còn lại 99% là mồ hôi và nước
mắt”
Vâng đúng vậy! Thành công đến được lại cần đến 99% mồ hôi
và nước mắt và chỉ có 1% còn lại là may mắn. Cho dù chúng ta không
thể nào có thể kiểm soát được 1% may mắn nhưng tôi tin chắc bạn
hoàn toàn có thể chăm lo tốt cho 99% còn lại.
CHƯƠNG 7
BIẾT NGHĨ LỚN ĐỂ THÀNH CÔNG LỚN
Trong cuộc sống cũng như trong kinh doanh cho dù bạn có là ai
nếu bạn muốn làm việc gì dễ dàng đi đến thành công thì điều cần thiết
phải có những kế hoạch rõ ràng, ý chí kiên định và sự đam mê. Tất cả
những điều này phải đạt được tầm lớn lao vì chính nó mới là hạt nhân
nền tảng của mọi sự thành công, đó chính là động lực đã làm nên tất
cả những thành tựu vĩ đại của loài người. Từ thời cổ đại việc Tần
Thủy Hoàng đã cho xây Vạn Lý Trường Thành, tàu vũ trụ Mỹ con
người đặt chân lên mặt trăng hay gần đây nhất là NASA đưa thiết bị
khám phá sao Hỏa. Tất cả những điều mà tôi nêu ra ở trên đều bắt đầu
từ những suy nghĩ lớn. Chỉ có suy nghĩ lớn mới giúp con người trải
qua rất nhiều cuộc cách mạng công nghiệp, cách mạng công nghệ
thông tin, cách mạng khoa học kỹ thuật và thậm chí cả những cuộc
cách mạng giải phóng các dân tộc ở các nước thuộc địa Á, Phi và Mỹ
La Tinh nửa đầu thế kỷ XX.
Một trong những người truyền cảm hứng rất tốt cho các nhà
doanh nghiệp là đương kim tổng thống Donald J. Trump, ông là người
luôn có những suy nghĩ lớn, suy nghĩ táo bạo và chính những điều đấy
giúp ông đắc cử Tổng thống thứ 45 của Hợp Chủng Quốc Hoa Kỳ.
Donald Trump nói nếu đã mắc công suy nghĩ thì tại sao không suy
nghĩ lớn để làm được những việc lớn lao. Tôi đánh giá điều này là
đúng vì không ai đánh thuế cho giấc mơ của bạn cả, hãy tập suy nghĩ
lớn để bạn sẽ trở thành một “con người lớn”. Tôi viết quyển sách này
cũng xuất phát từ một suy nghĩ lớn, tôi không nghĩ mình có thể làm
được đến khi đọc xong của status của Tổng thống Donald Trump trên
Twitter về việc xây bức tường biên giới với Mexico, Tổng thống Mỹ
cho biết đấy là một suy nghĩ lớn mà người khác không bao giờ dám
nghĩ. Ở đây tôi không đánh giá Tổng thống Trump là đúng hay sai
trong việc xây dựng bức tường biên giới mà tôi thích cách ông dám
nghĩ dám làm.
Những người có suy nghĩ lớn cũng đều bắt đầu từ những người
có suy nghĩ bình thường. Bạn hãy xây dựng sự tự tin từ những thành
công nhỏ sau đấy vươn đến những thành công lớn hơn và cuối cùng là
những thành công vĩ đại. Như Ralph Waldo Emerson đã nói “Tổ tiên
của mọi hành động là suy nghĩ” nên suy nghĩ càng lớn thì hành động
càng lớn và chỉ có như vậy mới mang lại những thành công vượt bậc
trên mọi lĩnh vực trong cuộc sống.
Ngày thành lập công ty chúng tôi đã có tham vọng chiếm lĩnh
thị trường ở một phân khúc đặc biệt là những khách hàng cao như tập
đoàn Vingroup hay Vạn Thịnh Phát. Tuy nhiên, để biến suy nghĩ lớn
đến hành động lớn và để có những kết quả lớn đạt được như ngày hôm
nay thì cần cả một quá trình dài để hoàn thiện và tiếp tục đạt được
những mục tiêu lớn hơn trong thời gian tới. Tất cả mọi sự việc đều
xảy ra theo đúng quy trình của nó nên không được nóng vội mà hãy
luôn nuôi những suy nghĩ lớn, những tham vọng lớn và định hướng
phù hợp đế tiến đến những hành động lớn. Trong kinh doanh vấn đề
này cực kì quan trọng nó giúp người điều hành công ty có được những
bước ngoặc đại nhảy vọt đưa thương hiệu và danh tiếng công ty lên
một tầm cao mới. Trong quá trình suy nghĩ và định hướng chắc chắn
một lúc nào đấy sẽ có những quyết định sai lầm nhưng không sao hãy
mau chóng quên đi những thất bại tạm thời đấy và bằng mọi cách
nhanh nhất có thể để lấy lại niềm tin, có những suy nghĩ lớn, những dự
định và kế hoạch dài hạn để hành động và hướng đến những thành
công khác trong tương lai. Tôi tin rằng không có gì tốt bằng phương
pháp trị liệu “lên dây cót suy nghĩ” này dành cho những người vừa
vấp ngã hoặc gặp phải những trở ngại tạm thời trong cuộc sống, trong
kinh doanh để có thể lấy lại thăng bằng một cách nhanh chóng và hiệu
quả nhất.
Điều quan trọng nhất trong kinh doanh là phải có những mục
tiêu rõ ràng ở phía trước gồm ngắn hạn, trung hạn và dài hạn. Những
mục tiêu này tương ứng với những suy nghĩ nhỏ, vừa và lớn. Nếu một
doanh nghiệp chỉ biết ôm khư khư với một mục tiêu duy nhất và cố
định thì khi gặp phải những khó khăn, những trở ngại trên đường đi sẽ
không còn con đường khác để chuyển hướng và nuôi hi vọng cho
những mục tiêu kế tiếp. Cho nên, chúng ta hãy biết vượt qua sự e dè
và giới hạn của bản thân và hãy rèn luyện nó từng ngày, tiếp theo là
phải biết hướng đến những ước mơ, những mục tiêu lớn hơn trong
tương lai. Khi công ty và gia đình có những người lãnh đạo biết suy
nghĩ lớn thì chắc chắn sẽ mang lại sự động viên, nguồn cảm hứng cho
rất nhiều thành viên còn lại. Đó chính là nền tảng của sự phát triển bền
vững.
Suy nghĩ lớn hoàn toàn khác mơ mộng hảo huyền, sự khác biệt
nó chỉ là rằng ranh giới mỏng nhưng dễ gây ra sự nhầm lẫn. Vậy làm
sao để phân biệt nó một cách rạch ròi để tránh những sự cố đáng tiếc
khi thực hiện nó? Xin thưa rằng: Sự khác biệt đấy là suy nghĩ lớn là
suy nghĩ thực tế nhưng nó ở mức độ vĩ đại, mặc dù vậy người suy
nghĩ lớn vẫn có ít nhất một con đường để đi đến đích. Còn mơ mộng
hảo huyền là một ước muốn lớn nhưng người đang suy nghĩ về nó lại
không có con đường nào để đi đến để tiếp cận mong muốn của mình
hay nói đúng hơn nó hoàn toàn mập mờ và phi thực tế trong hoàn cảnh
hiện tại và trong tương lai.
Nói rộng ra suy nghĩ lớn cũng là mục tiêu lớn mà người suy
nghĩ đã và đang hướng tới, để thực hiện những mục tiêu lớn đấy thì
cần một hướng đi đúng và không bao giờ được phép lơ là mục tiêu.
Tôi có thể ví dụ về người có suy nghĩ lớn nhưng lại thất bại với suy
nghĩ của mình chính vì lơ là mục tiêu kinh doanh cốt lõi, còn đối
phương cũng có suy nghĩ lớn nhưng họ bám sát mục tiêu và thành
công một cách ngoài mong đợi đấy là cuộc chiến giữa hai hãng taxi
Vinasun và Mai Linh trong thời gian gần đây. Phải công nhận một
điều trong thời gian đầu những năm 2000 thì tập đoàn taxi Mai Linh là
một đoàn kinh doanh taxi lớn nhất Việt Nam lúc bấy giờ và có tham
vọng mở rộng ra nhiều tỉnh thành trong khắp cả nước số lượng đầu xe
lên cả gần chục nghìn chiếc đi đâu ra đường cũng gặp những chiếc xe
taxi màu xanh lá cây đặc trưng, nhưng vì một số lý do khách quan và
chủ quan trong việc định hướng phát triển mà Mai Linh đã có thời
gian khủng hoảng và bị mất dần thị phần vào tay Vinasun ở khu vực
Thành phố Hồ Chí Minh. Cũng nói thêm là trước đấy công ty taxi
Vinasun từng có tham vọng lớn là trở thành một hãng taxi lớn nhất ở
đây và đến hôm nay họ đã biến suy nghĩ lớn đấy trở thành hiện thực.
Tôi cũng từng có những suy nghĩ lớn từ thời còn niên thiếu, là
lớn lên sẽ được đi du học ở một nước nào đấy, nhưng suy nghĩ đấy
mãi mãi được giấu kỹ trong lòng không một người nào khác biết. Vì
thực tế mà nói gia đình tôi rất nghèo ba mẹ làm nông nghiệp nuôi cả
năm anh em tôi ăn học, ngày tôi đỗ vào đại học, mẹ tôi phải chạy vạy
khắp nơi để mượn tiền cho tôi chuẩn bị hành trang lên Sài Gòn ăn học.
Niềm tin lớn nhất trong tôi lúc đấy chỉ có biết học thật chăm chỉ thật
giỏi để giành một suất học bổng nào đấy để ba mẹ không phải cực khổ
vừa chạy cơm từng bữa ở quê mà vừa tích góp tiền gửi vào nuôi tôi.
Xuất phát từ suy nghĩ lớn là phải giành học bổng đi du học nước ngoài
từ nhỏ đã luôn thôi thúc tôi trong suốt năm đầu học tập tại trường đại
học ở Việt Nam. Và sau lần đầu để vụt mất suất đi học ở Cộng hòa
Liên bang Đức thì khoảng 03 tháng sau tôi đã giành được suất du học
theo diện học bổng toàn phần ở Đại học Năng lượng Mátxcơva - Nga.
Niềm tin, sự cố gắng và suy nghĩ lớn đã giúp tôi thành công trên con
đường học tập mà gia đình và ba mẹ tôi không phải gánh nặng như
thời điểm ban đầu.
Tôi đã đọc đâu đấy một câu nói đại ý chung là: “Tâm trí của bạn
là một khu vườn, suy nghĩ là hạt giống. Bạn có thể trồng hoa, hoặc bạn
có thể trồng cỏ dại”. Quả đúng là như vậy, tâm trí là của ta, suy nghĩ là
của ta còn suy nghĩ lớn hay nhỏ thì sẽ ra kết quả tương đương như thế.
Nguyên lý giống nào quả đấy là bất di bất dịch trong cuộc sống. Tôi
thích cách người Israel dạy con cái, họ tập cho trẻ con có suy nghĩ riêng
từ nhỏ chính nhờ những điều đấy mà phát huy được cách suy nghĩ độc
lập và suy nghĩ lớn từ trong đứa trẻ kể từng khi chúng còn rất nhỏ. Điều
này người Việt Nam chúng ta chưa làm được, hoặc nếu có thì cũng chỉ
ở một số lượng các gia đình rất hạn chế. Đấy là điều đáng tiếc trong
giáo dục công dân của chúng ta.
Tuy nhiên, học được cách suy nghĩ lớn không bao giờ là quá
muộn, cho dù bạn có 10 tuổi hay 70 tuổi. Hãy cứ suy nghĩ lớn thì
thành công lớn sẽ sớm đến với bạn trong tương lai, còn cách nó đến
như thế nào còn phụ thuộc vào phương hướng hành động của bạn.
Trong điều hành kinh doanh suy nghĩ lớn là nhân tố quan trọng quyết
định đến những cuộc cách mạng trong quá trình phát triển của doanh
nghiệp, nhưng suy nghĩ lớn vẫn có khắc tinh của nó là những con
người tiêu cực và bảo thủ. Cho nên hãy trách xa những người tiêu cực
và bảo thủ thì bạn sẽ có những suy nghĩ lớn hoàn hảo nhất!
CHƯƠNG 8
CÓ CÔNG MÀI SẮT CÓ NGÀY NÊN KIM
Tiểu thuyết gia người Mỹ William Faulkner người đạt giải

Nobel văn học năm 1949 đã nói:
“Người chuyển núi bắt đầu bằng việc dỡ những hòn đá nhỏ”
Tất cả những việc lớn lao trên đời này đều xuất phát từ những
công việc đơn giản nhất, bằng sự nỗ lực và phấn đấu không biết mệt
mỏi thì thành công mới bắt đầu đến. Có thể thành công sẽ đến như là
một sự tất yếu nhưng cũng có thể thành công đến chỉ là sự tình cờ may
mắn tức thời nào đấy, nhưng chung quy lại thì sự cố gắng nỗ lực
không ngừng nghỉ và luôn chú tâm vào công việc là con đường ngắn
nhất, an toàn nhất đưa bạn lên một tầm cao.
Tôi đã xây dựng công ty từ những viên gạch đầu tiên nên luôn
có được một cảm nhận một cách sâu sắc và trọn vẹn vị ngọt của sự
thành công bước đầu như ngày hôm nay. Thành quả bây giờ là cả một
sự cố gắng miệt mài không ngừng nghỉ trong tất cả giai đoạn từ kiếm
khách hàng, tìm hiểu kinh doanh ngành Gas (LPG), tìm hiểu thị
trường, nghiên cứu các vấn đề về kỹ thuật vận hành, an toàn sử dụng
và kể cả thi công trong công trình xây dựng… Đã có những đêm tôi
thức đến 2 - 3 giờ sáng để lục lọi trên mạng Internet tìm tòi những đặc
tính kỹ thuật và đặc tính hóa học của khí gas. Tôi quan niệm chỉ có
hiểu thật rõ về sản phẩm mà mình đang kinh doanh thì mới có thể bán
nó cho khách hàng sử dụng và hơn thế quá trình tìm hiểu cũng tăng
tính đam mê nghề nghiệp cho mình. Tôi được đào tạo là một chuyên
gia thiết bị nhà máy điện trước khi chuyển sang kinh doanh LPG. Đây
là một lĩnh vực hoàn toàn mới lạ và chẳng hề có liên quan gì chuyên
môn học hành của tôi, cho nên những người bạn học cùng thời với tôi
lúc bấy giờ đều đánh giá thấp và thậm chí họ còn xem việc bỏ hết tất
cả công việc hiện tại để kinh doanh LPG là một quyết định ngu ngốc.
Với họ tôi đã lãng phí bao nhiêu năm học hành ở Nga, vứt bỏ bằng
cấp để làm một công việc bình thường mà theo họ ai cũng có thể làm
được mà không cần phải học hành. Nhưng với bản tính của tôi một khi
đã nói là làm bất chấp dư luận, bất chấp sự đánh giá của người khác,
vì tôi nhận định họ không đủ tầm để đánh giá cuộc đời hay công việc
của tôi và hơn thế họ không có bất kỳ trách nhiệm với những lời nói
của mình, thì tại sao vì những lời nhận xét vô thưởng, vô phạt kia mà
ta phải bận tâm. Xã hội vốn dĩ là như thế thì tại sao chúng phải tranh
cãi để làm gì? Vì thành công là kết quả cuối cùng chứ không chỉ là
một quá trình.
Thành lập một doanh nghiệp là một công việc không khó, nhưng
để nó vận hành một cách trơn tru và phát triển đúng nhưng những hoài
mong là cả một quá trình nỗ lực không ngừng nghỉ, phải biết tận dụng
chắc chiu từng cơ hội dù là nhỏ nhất để kiếm khách hàng. Còn nhớ
những ngày đầu thành lập công ty tôi đã từng đến những nhà hàng
quán ăn như những thực khách bình thường, vào ăn uống và làm quen
với quản lý hoặc chủ nhà hàng để kết nối mối quan hệ và gửi báo giá
sản phẩm dịch vụ của công ty mình. Tôi đã từng cùng với nhân viên
tham gia phát tờ rơi quảng cáo, đi giao gas bình bằng xe máy cho nhà
dân ở các cửa hàng gas bán lẻ của công ty chúng tôi trong những ngày
đầu khởi nghiệp. Tôi suy nghĩ nếu mình không cố gắng, không xông
pha để khởi động bộ máy của công ty chạy thì không có ai khác giúp
mình. Thật lòng mà nói thì những người bạn của tôi nhận định về tôi
không sai khi chứng kiến một người tốt nghiệp nước ngoài về lại làm
những công việc tầm thường như giao gas, phát tờ rơi, nhưng nhờ
lòng quyết tâm vượt lên tất cả sĩ diện và định kiến xã hội tôi đã khởi
động thành công và đưa công ty đi vào hoạt động một cách nề nếp và
ổn định như ngày hôm nay.
“Tôi chưa thấy bại, mà tôi chỉ tìm được 10.000 cách không hoạt
động” Thomas Edison đã nói như vậy sau khi ông đã thí nghiệm và
thất bại đến 10.000 lần trước khi phát minh thành công bóng đèn chiếu
sáng dây tóc. Chưa bao giờ Thomas Edison nhận mình là nhà phát
minh tài ba, mà ông chỉ nói chẳng qua ông đã gặp may một lần trong
vô số lần thí nghiệm thất bại. Sự cố gắng luôn là một liều thuốc kích
thích tốt nhất, nó khơi dậy niềm tin, sức mạnh cơ bắp, sức mạnh ý chí
và hoài bão trong mỗi con người. Trong một chương trước đây tôi đã
nói là vì điểm số thấp trong cuộc thi tiếng Nga ở Trường dự bị Đại
Học mà tôi đã cố gắng trong vòng một khoảng thời gian ngắn đã học
thuộc lòng các từ vựng trong quyển từ điển bỏ túi Nga Việt khoảng
hơn 250 trang. Tôi hoàn toàn không học vẹt mà vạch ra cho mình một
lộ trình rõ ràng là mỗi ngày học hết khoảng hai mặt của một tờ giấy
trong quyển từ điển và cứ ba ngày phải ôn tập lại một lần số từ vựng
đã học được trước đấy hai ngày và tôi đã hoàn thành điều đấy một
cách ngoạn mục sau khoảng thời gian hơn 06 tháng chăm chỉ ôn luyện
từ vụng.
Ngay từ bậc tiểu học chúng ta đã được các cô giáo, thầy giáo
dạy câu tục ngữ “Có công mài sắc, có ngày nên kim” này, những
người thầy cô đáng kính đều dạy học trò của mình tính kiên nhẫn và
cố gắng trong học tập để đạt được kết quả tốt nhất và xa hơn là dạy
cách làm người. Bất kỳ bạn là ai có làm chủ hay làm nhân viên thì đức
tính nhẫn nại và chịu khó trong công việc cũng luôn là một phẩm chất
quý giá cần cho sự thành công và phát triển chung của tập thể, của xã
hội. Thành công không bao giờ tự nhiên nó đến nếu chúng ta không có
những sự cố gắng và làm việc một cách nhẫn nại hướng đến mục tiêu
rõ ràng, còn giả sử thành công có đến một cách vô tình thì xác suất
như vậy rất hiếm và không bao giờ xảy ra quá vài lần trong đời. Tất
nhiên, trong cuộc sống của mỗi con người thành công không bao giờ
chỉ đến một lần nếu anh ta biết tự kiến tạo cơ hội thành công cho riêng
mình.
Tôi đã từng đọc đâu đấy người ta nói rằng bí quyết của thành
công là sự bắt đầu, còn bí quyết để bắt đầu là chia nhỏ các công việc
nặng nề, phức tạp thành những việc nhỏ dễ quản lý hơn, rồi bắt đầu
với việc thứ nhất và lúc đấy bạn đã thành công.
CHƯƠNG 9
TẬP TRUNG VÀO CÔNG VIỆC VÀ
SẮP XẾP THỜI GIAN HỢP LÝ
Tập trung tinh thần cao độ là khi đầu óc của bạn suy nghĩ một
cách toàn tâm toàn ý mà không bị các tác động ngoại cảnh làm xao
nhãng ảnh gây hưởng đến quá trình thực hiện và hiệu quả công việc.
Đối với một số người thì vấn đề tập trung tinh thần luôn gặp phải rất
nhiều khó khăn, họ thường than phiền rằng cứ mỗi khi muốn bắt đầu
công việc của mình thì họ lại bị một tin nhắn, một cuộc điện thoại,
một cuộc họp đột xuất hoặc một vấn đề ngoại cảnh nào đó gây gián
đoạn công việc mà họ đang muốn làm, cho đến khi muốn bắt đầu lại
thì luôn gặp rất nhiều khó khăn và tốn thời gian. Trước đây, lúc còn đi
học có một thời gian dài tôi cũng lâm vào hoàn cảnh tương tự, cứ mỗi
khi ngồi xuống bàn làm việc thì đầu óc lại suy nghĩ mông lung, những
vấn đề đang diễn ra trong cuộc sống, những nỗi nhớ nhà cứ quanh
quẩn trong tâm trí tôi làm cho tôi cảm giác thời gian không bao giờ là
đủ cho chuyện học hành của mình, mặc dù rất cố gắng sắp xếp thời
gian biểu phù hợp nhưng thật sự hiệu quả mang lại không cao.
Cho đến một ngày, khi tình cờ trong một lần dạo phố cổ Arabat
(tên một con đường phố nổi tiếng ở Thủ Đô Moscow - Nga) tôi tình
cờ tìm được một quyển sách về luyện trí nhớ và sự tập trung của
người Do Thái được viết bằng tiếng Nga, tôi mừng vui như thể là
mình nhặt được vàng và về nhà đọc kỹ quyển sách đến 2 - 3 lần và bắt
đầu làm theo. Sự làm việc tập trung cần phải luyện tập mỗi ngày thì
mới trở thành thói quen và phát huy tác dụng. Ở đây, tôi tạm thời
không nói về phương pháp rèn luyện sự tập trung mà chỉ nói về giá trị
mà nó mang lại. Sau khoảng thời gian khoảng một tháng kể từ ngày
bắt đầu luyện tập sự tập trung lúc học hành và làm việc thì tôi đã bắt
đầu loại bỏ được những tạp niệm hay các suy nghĩ mông lung mà
trước kia hay mắc phải, tôi tiếp tục luyện tập thói quen này và khoảng
sau ba tháng tôi đã tự làm chủ được tâm trí của mình, cứ ngồi vào bàn
là có thế bắt đầu công việc của mình ngay lập tức mà không cần phải
vật lộn với những suy nghĩ khác ngoài lề. Và cho đến thời điểm bây
giờ tôi vẫn duy trì luyện tập thói quen tập trung cao độ vào công việc
vẫn không ngừng phát huy tính hiệu quả của nó trong quá trình tôi
thực hiện quyển sách này.
Mỗi người trong chúng ta đều có 24 tiếng trong một ngày để làm
việc và ngủ nghỉ. Tuy nhiên, với cùng một công việc nhưng đối với
người này thì quá bận rộn, nhưng với người khác thì lại quá nhàn rỗi.
Nguyên nhân của sự khác biệt như vậy là do sự sắp xếp thời gian của
mỗi người là khác nhau nên hiệu quả công việc mang lại cũng không
giống nhau. Mỗi ngày trước khi bắt đầu làm việc tôi thường viết ra
một danh sách công việc phải hoàn thành trong ngày và sau đấy ghi
thời gian dự kiến hoàn thành bên cạnh, tôi vẫn hoàn toàn thoải mái với
lịch trình dày đặc công việc nhưng vẫn có thời gian để làm một bài
thơ, hay vẽ bức tranh sơn dầu như là khoảng thời gian tuyệt vời để thư
giãn đầu óc sau thời gian làm việc. Đối với một số người thì không
thích làm việc theo một chương trình quy củ vì họ cho đấy là việc gì
đấy rất tẻ nhạt và nhàm chán không phù hợp với tác phong làm việc
của thế hệ trẻ. Nhưng với tôi thì quan niệm thời gian là vàng bạc nếu
không bố trí thời gian biểu một cách hợp lý thì ta sẽ có mất đi một
khoảng thời gian lớn vô ích mà tôi gọi đấy là sự lãng phí thời gian
(waste time).
Trong hoạt động kinh doanh sự lãng phí thời gian sẽ ảnh hưởng
rất lớn đến hiệu quả công việc, đến chi phí vận hành doanh nghiệp và
hơn thế là tiếng tâm của doanh nghiệp. Công ty Sao Biển Đông của
chúng tôi có làm việc với cả Ngân hàng Việt Nam và Ngân hàng
Mizuho của Nhật Bản, mỗi khi có việc quan trọng cần giao dịch lớn
với Ngân Hàng thì tôi thường đích thân đến hội sở của họ. Theo quan
sát khách quan của tôi thì cả hai ngân hàng đều làm việc chuyên
nghiệp và bài bản, nhưng nếu nói về tính hiệu quả trong việc vận hành
hệ thống và nhân sự thì tôi đánh giá ngân hàng Mizuho cao hơn Ngân
hàng Việt Nam kia rất nhiều. Thời gian tôi ghé đến không lâu nên có
thể cũng không biết hết được những trách nhiệm của từng nhân sự
cũng nhưng phương cách hoạt động của họ nên cũng khó để đánh giá
đúng tình hình nhưng những gì tôi cảm nhận thì hiệu suất công việc
của người Nhật Bản là hơn người Việt Nam chúng ta.
Trong quản lý dự án thì vấn đề tính toán chi phí nhân công và
sắp xếp nhân sự luôn đóng vai trò rất quan trọng trong sự thành bại
của dự án. Cho nên, trong tất cả các khóa đào tạo lớp Quản lý dự án
và giám sát công trình luôn có nhắc đến vấn đề quản lý thời gian một
cách nghiêm túc, nó giúp cho những học viên có được cái nhìn tổng
quát về tầm quan trọng hiệu quả công việc và đánh giá đúng tiến độ
của công trình cần phải hoàn thành. Tôi sẽ không đi sâu về làm thế
nào để quản lý thời gian một cách tốt nhất, năng suất lao động đạt hiệu
quả cao nhất mà tôi chỉ đánh giá tầm quan trọng của việc quản lý thời
gian của những lãnh đạo công ty và những nhân sự có cấp bậc quản lý.
Nếu lòng nhiệt huyết và suy nghĩ lớn để định hướng lộ trình kinh
doanh là nguồn nhiên liệu thì quản lý thời gian phù hợp để nâng cao
năng suất lao động là các chi tiết kỹ thuật của cỗ máy đấy, khi công
nghệ kỹ thuật ngày càng tiên tiến thì hệ số công suất ngày càng cao sẽ
mang lại thành công lớn.
Tập trung công việc và sự sắp xếp thời gian có quan hệ mật thiết
với nhau và bổ trợ cho nhau một cách đầy đủ, nếu mà có sự sắp xếp
công việc tốt nhưng làm việc lại thiếu tập trung gây lãng phí thời gian
một cách vô ích và khi khoảng thời gian dành cho công việc đấy
không còn thì bạn chỉ còn có quyền chọn 01 trong 02 con đường hoặc
là bỏ ngang công việc đang làm để bắt tay và công việc khác cho phù
hợp với lịch trình đã đưa ra từ trước, hoặc bắt buộc phải phá vỡ
nguyên tắc sắp xếp thời gian đến cố gắng hoàn thành công việc dang
dở mà lý ra phải làm xong nếu biết tập trung vào công việc từ đầu. Có
một số người than phiền với tôi rằng sao họ không kịp làm gì cả đã hết
thời gian, trong khi cũng rất có gắng để hoàn thành đúng kế hoạch đã
đề ra từ đầu mặc dù họ cũng rất tập trung vào công việc. Thế tại sao
lại như vậy? Tôi có thể khẳng định là do những người này hoặc người
vạch ra kế hoạch cho họ thực hiện không có sự sắp xếp thời gian một
cách hợp lý cho nên mặc dù họ đã rất cố gắng nhưng không tài nào kịp
với kế hoạch đã đề ra tại thời điểm ban đầu. Trong kinh doanh nhất là
trong mảng công trình sự chậm trễ là một vấn đề rất nghiêm trọng nó
không những ảnh hưởng đến uy tín doanh nghiệp mà còn ảnh hưởng
rất lớn đến doanh thu và các vấn để khác có liên quan như công việc
của người khác, của đơn vị khác… Trong kinh doanh đúng giờ là
phẩm chất không thể thiếu, nó lịch sự và trang nhã như đóa hoa đẹp.
Nó mang lại cho bạn sự tôn trọng và ngưỡng mộ của khách hàng, của
đối tác.
Trong học tập cũng như trong công việc vấn đề tập trung và sắp
xếp thời gian như là chìa khóa vạn năng (master key) để đưa đến sự
thành công nhất định bên cạnh những vấn đề khác như biết suy nghĩ
lớn, biết biến suy nghĩ thành hành động và biết nỗ lực không ngừng.
Cho dù bạn có làm về kỹ thuật hay văn hóa, âm nhạc hay hội họa, tài
chính hay nhân sự thậm chí bạn có là một lao động chân tay như lao
công, cửu vạn… Thì việc tập trung làm việc và sắp xếp thời gian hợp
lý giúp cho bạn có được kết quả công việc mỹ mãn mà vẫn có thời
gian thư giãn nghỉ ngơi phục hồi sức khỏe. Tôi đánh giá cao những
nhân viên cần cù thông minh nhưng họ chỉ được cất nhắc lên vị trí cao
hơn khi họ thỏa đủ điều kiện cần và đủ mà tôi đã đưa ra là biết tập
trung và công việc và bố trí thời gian một cách hợp lý để tiết kiệm
nhất nhân lực cho công ty mà vẫn hoàn thành đúng tiến độ công việc
được giao.
Thời tôi còn đi giảng dạy ở Đại học Tôn Đức Thắng có một sinh
viên đã hỏi tôi rằng:
Làm thế nào mà thầy có thể làm nhiều việc trong một ngày như
vừa đi dạy vừa đi làm ở công ty, rồi lại sáng tác thơ và vẽ tranh như
vậy lấy đâu thời gian thầy nghỉ ngơi?
Thầy biết sắp xếp thời gian và không phí phạm nó một cách vô
ích - Tôi trả lời.
Cậu sinh viên lại hỏi: Thế thầy làm sao để không phí phạm nó?
Tôi chỉ tay vào nhóm sinh viên đang ngồi trên hàng ghế đá và
nói:
“Đấy là cách mà các bạn của em đang phí phạm thời gian một
cách vô ích. Họ có thể chơi game, xem phim trên điện thoại, đăng
những status “selfie” hoặc họ cũng có thể ngồi ở quán cafe, quán nhậu
hàng mấy giờ đồng hồ liền để nói chuyện phiếm ...v.v. Tất cả những
điều đấy mô hình trung là họ đang lãng phí một cách đáng tiếc giá trị
mà thời gian mang lại. Cho nên chúng ta hãy luôn tập trung và biết
cách sử dụng thời gian một cách hữu hiệu nhất, vì đấy là mới đường
ranh giới chia tách giữa người thắng và kẻ thua”.
CHƯƠNG 10
ĐƯA TAM QUYỀN PHÂN LẬP
VÀO QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
“Tam quyền phân lập” (Gewaltenteilung – theo tiếng Đức) là

một khái niệm về phân chia quyền lực trong công tác điều hành quản
lý của nhà nước, ở một số quốc gia có sự phân chia quyền lực cụ thể là
quyền lực của Nhà nước được phân chia cho nhiều cơ quan khác nhau.
Một mô hình thường được nhắc đến nhiều là Tam quyền phân
lập (Trias politica), trong đó 03 quyền cơ bản của nhà nước là hành
pháp, lập pháp, tư pháp được phân chia cho 03 cơ quan độc lập nắm
giữ. Mục đích là để giới hạn quyền lực và để bảo đảm sự tự do và bình
đẳng. Khái niệm này lần đầu được nghiên cứu và đề cập bởi John
Locke và sau đó là Charles de Secondat, trong tác phẩm nghiên cứu về
lý thuyết nhà nước “Tinh thần pháp luật” (1748) của mình.
Thế làm sao có thể đưa một khái niệm quản lý nhà nước vào
một công ty hay một tập đoàn tài chính mà có thế mang lại hiệu quả
tích cực trong công tác điều hành quản lý?
Tôi khẳng định việc này hoàn toàn có thể đưa vào như là một
định nghĩa mới cho sự điều hành doanh nghiệp, thật ra mô hình quản
lý này cũng không có gì mới lạ mà các doanh nghiệp lớn trên thế giới
đã áp dụng rất lâu nhưng không ai nhắc đến nó như là một khái niệm
hoặc một thuật ngữ đậm chất chính trị như tôi đã nói ở trên. Thực tế, ở
Việt Nam cũng đã có một số doanh nghiệp đã làm và đã mang lại hiệu
quả rất tốt, mặc dù họ có thể đã phải thay đổi rất nhiều cho phù hợp
với môi trường kinh doanh ở Việt Nam. Tiêu biểu có VG áp dụng
tương đối đầy đủ và cũng đã mang lại những hiệu quả rất lớn. Ở VG
họ có Hội Đồng Quản Trị và Ban cố vấn bao gồm những thành viên
sáng lập như những người đưa ra quy định, quy chuẩn cho doanh
nghiệp tôi tạm gọi họ là tương đương với nhánh của Lập pháp, Ban
Giám đốc và các phòng ban của công ty mẹ, công ty con thực hiện
công tác quản lý điều hành như là nhánh của Hành pháp và Ban Thanh
tra giám sát như là nhánh Tư pháp giám sát hoạt động kinh doanh của
cả Tập đoàn. Những trách nhiệm và nghĩa vụ các bên đan xen vào
nhau tạo thành một thể thống nhất giám sát và thực hiện các dự án
kinh doanh một cách chuyên nghiệp và hài hòa. Đối với những Tổng
công ty hay các Tập đoàn lớn thì hình thức phân chia quyền lực như
vậy là cách tối ưu mang lại sự thuận lợi và rất nhiều ưu điểm trong
công tác quản lý điều hành, còn đối với những doanh nghiệp vừa và
nhỏ trách nhiệm hữu hạn với vị trí giám đốc là toàn quyền quyết định
thì mô hình này lại không phù hợp.
Sự phân chia quyền lực để giám sát chéo trách nhiệm của từng bộ
phận trong công ty là một hình thức tăng sức mạnh của doanh nghiệp,
đồng thời tạo môi trường chuyên nghiệp và dân chủ trong công tác quản
lý và vận hành cũng như đưa ra các quyết sách, các chiến lược mới một
cách chuẩn xác. Ở nước ngoài, người ta áp dụng nhiều quy chuẩn, tiêu
chuẩn khác nhau để quản lý và điều hành công ty hay tập đoàn. Nhưng
suy cho cùng cũng quay quanh những vấn đề mà tôi đã nêu ra là lập kế
hoạch, thực thi kế hoạch và hoàn thiện kế hoạch. Để chuỗi quy trình
này được hoạt động một cách hiệu quả và trơn tru thì cần có sự kiểm
tra, giám sát, điều chỉnh hoặc thay đổi kịp thời phù hợp theo từng tình
huống hay trường hợp cụ thể để đảm bảo lộ trình thực hiện kế hoạch
được diễn ra một cách chính xác và chuyên nghiệp.
Hoạt động của doanh nghiệp gắn liền với các tác động của xã
hội, của môi trường kinh doanh, của sự điều chỉnh và bổ sung của luật
pháp. Cho nên với sự phân chia nghĩa vụ và trách nhiệm rõ ràng như
vậy sẽ giúp từng bộ phận có thế hỗ trợ tương tác và phản biện cho
nhau trên mục tiêu chung là mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và
nâng cao giá trị thương hiệu. Tuy nhiên, cái gì cũng có tính hai mặt
của nó đưa mô hình “Tam quyền phân lập” vào trong doanh nghiệp
một mặt mang lại nhiều ưu điểm như tôi đã nêu trên thì mặt khác nó
cũng là mầm mống xảy ra những vấn đề tiêu cực là tạo ra những nhóm
phe cánh đấu đá, bài xích nói xấu nhau trong công ty, điều này sẽ làm
suy yếu tính đoàn kết và kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp. Để
giải quyết vấn đề này những người lãnh đạo doanh nghiệp cần những
phương án cụ thể và phù hợp để thành lập những nhánh quyền lực
đảm bảo sự dung hòa nghĩa vụ và quyền lợi của các bên. Nếu giải
quyết được bài toán này thì đưa triết lý “Tam quyền phân lập” làm nền
tảng tổ chức doanh nghiệp và sẽ là cơ sở cho sự phát triển bền vững
trong tương lai.
CHƯƠNG 11
TRUNG THỰC LÀ THƯỚC ĐO CHUẨN MỰC
CỦA ĐẠO ĐỨC NGHỀ NGHIỆP
Nếu mục tiêu là định hướng để mỗi con người chúng ta cố gắng
đi đến thành công thì lòng trung thực là thước đo chuẩn mực của hành
vi của con người trong xã hội, còn trong kinh doanh nó là thước đo
chuẩn mực của đạo đức nghề nghiệp. Hãy xây dựng văn hóa trung
thực trong công ty bạn như là nền tảng của mọi nền tảng, lòng trung
thực trong kinh doanh gồm có lòng trung thực trong cách làm việc với
đối tác, sự minh bạch trong hợp tác làm ăn, lòng trung thực của những
con người trong công ty với nhau và cuối cùng là lòng trung thực với
chính mục tiêu của doanh nghiệp.
Có một số công ty vì mãi mê phát triển thị trường, nâng cao
doanh số mà quên mất giá trị cốt lõi để phát triển bền vững là xây
dựng “lòng tin chiến lược”, đây mới là mục tiêu chính cho cả một quá
trình phát triển dài của doanh nghiệp bạn. Lòng tin chiến lược nó được
hoàn thiện nhờ sự chuẩn mực hóa của lòng trung thực. Tôi không cho
phép lợi dụng niềm tin khách hàng để làm ăn gian dối thu lợi bất
chính về cho mình, đều này nó làm cho những nhân viên trong công ty
không còn dành sự tôn trọng cho người chủ của họ và một thực trạng
là “cây kim trong bọc sẽ có ngày lòi ra” và lúc đấy tất cả những uy tín
doanh nghiệp mà bạn đã hoài công xây dựng bao lâu bỗng tan biến
trong phút chốc và tất nhiên uy tín cá nhân của bạn cũng bị tổn hại
một cách trầm trọng.
Tổng thống thứ ba của Hoa Kỳ là Thomas Jefferson đã từ nói:
“Lòng trung thực là chương đầu tiên của cuốn sách trí tuệ”. Suy rộng ra
nó là nền tảng, là bước đi đầu tiên vững chắc của những thứ tốt đẹp nhất
trong cuộc sống. Một doanh nghiệp thành công bền vững chưa bao giờ
là doanh nghiệp làm ăn gian dối và thoái thác, tôi còn nhớ sự kiện hãng
xe Toyota đã phải thu hồi 1.5 triệu chiếc xe ôtô trên toàn thế giới trong
tháng 06.2016 để khắc phụ lỗi túi khí, hay gần đây nhất là sự kiện hãng
điện tử Samsung đã thu hồi toàn bộ Samsung Galaxy Note 7 và sau đấy
đã mạnh tay khai tử dòng sản phẩm này để bảo vệ người tiêu dùng và
bảo vệ thương hiệu bất chấp việc này có thể gây thiệt hại hàng tỷ USD
trên sàn chứng khoán. Nhưng qua những sự kiện như thế này thì uy tín
thương hiệu của Toyota và Samsung vẫn được đảm bảo và chiếm được
lòng tin của khách hàng nhờ vào tính trung thực trong kinh doanh. Họ
có thể bị thiệt hại tạm thời nhưng cái họ nhận được còn lớn hơn những
cái mất rất nhiều lần. Công cụ hữu hiệu để biến bất lợi thành có lợi là
lòng trung thực và niềm tin.
Trong lĩnh vực kinh doanh khí gas của công ty chúng tôi, lòng
trung thực càng phải được chú trọng nhiều hơn, vì nó không những
đơn thuần là chuyện kinh doanh buôn bán giữa nhà cung cấp với
khách hàng mà hơn thế là sự an toàn và tiếng tăm của cả một doanh
nghiệp. Không có một khách hàng nào thích làm ăn với một đơn vị
cung cấp gas nghiệp dư và thiếu tính trung thực và minh bạch. Trên
thị trường trình trạng gas giả tràn lan, chiết lậu, gia công lại bình để
gian lận khối lượng hoặc nhân viên móc nối với người bên trong của
khách hàng ăn chặn, ăn bớt… Rất nhiều phương pháp để gian lận
trong nghề gas. Các cơ quan chức năng cũng không có phương cách
nào để xử lý vấn đề này dứt điểm, để nó cứ kéo dài và ngày càng
nhiều chiêu thức mới lại để lấy tiền của khách hàng. Nhưng nói như
vậy không có nghĩa là không có phương pháp để giải quyết vấn đề này
để xây dựng doanh nghiệp đủ tâm và đủ tầm mang lại niềm tin cho
khách hàng.
Tôi luôn nói không với những công ty đã mang tiếng xấu trên thị
trường cho dù câu chuyện có vừa xảy ra hôm qua hay cách đây 20
năm thì đối với tôi là giống nhau đấy là những doanh nghiệp không
trung thực vì tôi quan niệm: “Ăn cắp quen tay, ngủ ngày quen mắt”,
có thể nhiều người đánh giá tôi cực đoan nhưng tôi luôn tuân thủ một
cách nghiêm khắc khái niệm này. Ngoài ra, tôi cũng không bao giờ
tuyển những nhân viên có thời gian đã làm những công ty như thế, vì
tôi đánh giá họ có thể là mầm móng xấu có thể gây lây nhiễm cho đội
ngũ nhân viên của công ty tôi. Sở thích của tôi là tuyển những người
lao động chân tay xuất thân nông dân ở quê lên và còn với văn phòng
tuyển dụng những sinh viên mới ra trường vì những người như thế
chúng ta sẽ dễ dàng đào tạo và hoàn thiện văn hóa doanh nghiệp cho
họ, tất nhiên với một số vị trí chủ chốt cần kinh nghiệm lâu năm thì lại
thuộc về quy trình tuyển dụng kỹ lưỡng sao cho chọn đúng người
đúng việc.
Tôi không thích những nhân viên khoác lác nói nhiều hơn làm,
thoạt nhìn có thể chẳng liên quan gì với lòng trung thực của họ nhưng
nếu xem xét kỹ thì lại có liên quan mật thiết. Những nhân viên như
vậy chắc chắn sẽ không giữ được bí mật kinh doanh của công ty bạn,
những nhân viên như vậy chắc chắn sẽ điểm “hồng tâm” để đối thủ
của bạn có thể khai thác thông tin một cách triệt để. Những nhân viên
như vậy thì lòng trung thực của họ với doanh nghiệp của bạn đã không
bao giờ được đảm bảo. Và tôi cũng đã từng sa thải khoảng hơn 10
nhân viên như thế, tôi sẵn sàng đền bù cho họ 03 tháng lương cho mỗi
người với lý do nghỉ việc là không phù hợp với công việc hiện tại. Tôi
thà mất gần cả trăm triệu tiền đền bù cho nhân viên thôi việc còn hơn
phải mất tất cả khách hàng và cũng có thể mất luôn bí mật kinh doanh
của công ty mình vào tay những công ty khác cùng ngành nghề.
“Hãy trung thực trong những việc nhỏ nhất bởi sức mạnh của
bạn nằm ở đó”
Mẹ Teresa đã từng nói như vậy, nên hãy dạy cho nhân viên của
bạn trung thực từ những chuyện nhỏ nhất trong quá trình làm việc từ
việc nhỏ như: tự chấm công, đến việc báo cáo kỹ thuật và báo cáo kết
quả kinh doanh… Tất cả những điều đấy đóng vai trò rất quan trọng
để người lãnh đạo công ty có những quyết sách phù hợp với tình hình
từng thời điểm cũng nhưng bảo vệ được uy tín của công ty mình trong
lòng khách hàng. Danh dự và uy tín của doanh nghiệp không phụ
thuộc nhiều vào ngoại cảnh mà danh dự đó là nằm trong bản thân của
mỗi thành viên trong doanh nghiệp bạn. Những phương tiện để bảo vệ
nó không phải là những yếu tố tài chính hay tiếng tăm mà là lòng
trung thực nó luôn là thước đo chuẩn cho đạo đức nghề nghiệp.
CHƯƠNG 12
ĐÁP TRẢ NHỮNG KHÁCH HÀNG
KHÔNG BIẾT PHẢI TRÁI
Trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp, nếu bạn từng làm
ở vị trí quản lý, thì tin chắc ai cũng đã gặp những khách hàng không
biết lý lẽ mà tôi hay gọi bằng một từ tiếng lóng là “khách hàng củ
chuối”. Tất nhiên, bạn có thể xuống nước để đáp ứng các yêu cầu vô
lý của khách hàng để có hợp đồng hoặc không thể đáp ứng những điều
kiện của khách mong muốn thì chỉ còn một cách duy nhất là từ bỏ
khách hàng này để tránh những rắc rối và phiền phức không đáng có.
Riêng tôi thì lại có quan điểm đáp trả một cách thích đáng theo kiểu
“gậy ông đập lưng ông” để một mặt vừa cho họ biết điều họ đòi hỏi là
không thể chấp nhận được và một mặt còn lại là bắt họ phải đổi vai để
cảm nhận một cách rõ ràng nhất về sự khó chịu mà sự đòi hỏi vô lý do
họ mang lại. Rất có thể chúng ta sẽ mất khách hàng đấy nhưng không
sao, hãy cứ dạy cho họ một bài học thích đáng để họ biết cách đối
nhân xử thế trong những trường hợp sau này.
Nhà hàng H.Y là một khách hàng như vậy, họ cần cải tạo sửa
chữa đường ống gas trong Trung tâm thương mại cao cấp và có liên hệ
với công ty chúng tôi để thi công, sau khi khảo sát báo giá thỏa thuận
xong và tiến hành và ký kết hợp đồng hai bên. Chúng tôi đã nhận 30%
tiền đặt cọc và cũng chuẩn bị vật tư mọi thứ xong xuôi tưởng chừng
mọi việc diễn ra thuận lợi thì trước ngày thi công một ngày có Giám
đốc nhà hàng H.Y gọi cho tôi muốn thương lượng lại hợp đồng vì cảm
thấy giá cao quá. Đích thân tôi tham dự cuộc họp đột xuất này và nhận
rất nhiều yêu cầu giảm giá nhân công, vật tư, tăng thời gian bảo
hành… Để mọi việc thuận lợi tôi đồng ý giảm giá 10% so với giá báo
ban đầu và sẽ trừ lại lúc quyết toán nghiệm thu công trình chúng tôi ký
vào biên bản ghi nhận sự việc tại văn phòng của H.Y. Cuộc họp kết
thúc tôi ra về thì chưa về đến công ty lại nhận được cuộc điện thoại
của bà giám đốc kia yêu cầu tiếp tục giảm giá nếu không tôi phải trả
lại tiền cọc và họ kêu đơn vị khác thi công. Lúc đấy tôi rất nóng giận
nhưng vẫn kiềm chế và cũng quyết định nhanh chóng giảm tiếp 5%
nữa coi như hỗ trợ khách hàng để cung cấp gas sau này và bà ta vui vẻ
cúp máy. Nhưng đến chiều hôm đấy tôi nhận được email của chính bà
giám đốc kia, lần này bà không muốn tôi giảm giá mà chỉ muốn tôi
tính tiền công thôi, còn vật tư thì phòng kỹ thuật của nhà hàng bà ta tự
mua theo báo giá của tôi đã gửi trước đây. Tôi biết đã đến lúc cần phải
đáp trả lại một cách thích đáng nếu không bà ta sẽ được đằng chân lân
đằng đầu. Tôi gửi email lại và nói sẽ gửi lại báo giá tiền công sau.
Ngày hôm sau tôi gọi điện cho bà Giám đốc và nói muốn đặt một tiệc
40 người tại nhà hàng H.Y ở trung tâm Quận 3 và là tiệc công ty nên
cần chuẩn bị chu đáo. Tất nhiên bà ta rất vui vẻ soạn thảo báo giá và
đề nghị đặt cọc gửi cho tôi qua email. Nhận thấy đây là thời điểm đáp
trả tuyệt vời nhất, tôi soạn một email dài yêu cầu chuẩn bị món ăn, sắp
xếp bàn ghế ra sao nhưng cuối cùng trong email tôi lại nói: “Em nhờ
bên chị chuẩn bị chu đáo giúp nhất là đội ngũ phục vụ, nước nấu lẩu,
than nướng, khăn lạnh và ly chén… Bên em sẽ tự mua đồ nấu nướng
như tôm, mực cá, rau củ, thịt bò, bia và nước ngọt đến rồi nhờ bên chị
sơ chế giúp bên em chỉ trả tiền công và tiền thuê bàn ghế thôi”.
Email của tôi được gửi đi trong vòng 15 phút sau tôi nhận được
điện thoại và bà giám đốc đã lớn giọng nói: “Em nghĩ sao vậy, bộ em
tưởng nhà hàng chị là chỗ từ thiện chắc?”
Tất nhiên tôi đáp trả ngay:
“Vậy mà có người yêu cầu em làm giống tương tự vậy đấy chị”.
Nói xong tôi cúp máy, bà ta gọi lại tôi không bắt máy và tất
nhiên hợp đồng kia cũng không thực hiện được. Tôi cảm giác phấn
khích vì mình đã dạy cho vị nữ giám đốc kia một bài học nhớ đời với
cách đối nhân xử thế trong làm ăn kinh doanh. Và tôi cũng rút ra bài
học cho riêng mình sau này, là không bao giờ nhân nhượng giảm giá
sau khi hợp đồng đã ký kết vì ông bà ta đã có dạy rằng: “Dị tình là
thất lý”.
Có một số doanh nghiệp khác họ chỉ chú trọng đến lợi nhuận và
doanh thu của họ nên ép nhà cung cấp rất nhiều, nếu không khéo léo
đáp trả thì chẳng khác nào làm công không cho người ta, tôi sẽ kể cho
các bạn nghe thêm một trường hợp là chuỗi nhà hàng T - Deli. Họ
luôn đặt mình ở thế thượng phong và các nhà cung cấp phải phục tùng
một cách vô điều kiện bất kể việc đấy có gây thiệt hại cho nhà cung
cấp hay không, họ cần gì gọi là phải có mặt trong vòng 15 - 20 phút
bất kể ngày đêm, tiền công nợ không được đòi nếu họ muộn trả chưa
quá 30 ngày..v.v. Cũng có một ngày họ tìm đến tôi muốn ký hợp đồng
cung cấp gas cho toàn bộ chuỗi 20 nhà hàng khắp thành phố. Tất
nhiên, ban đầu là tôi hơi e ngại vì tiếng tăm của họ không được hay
cho lắm qua thông tin bạn bè trong ngành gas cho tôi biết, nhưng khi
nhìn lại họ là một hệ thống nhà hàng lớn thiết nghĩ cũng không nên bỏ
qua, tôi tiến hành xúc tiến đàm phán hợp đồng với hàng loạt khó khăn
và ràng buột theo hướng có lợi cho phía T-Deli, nhưng cứ một điều
khoản này tôi lại ràng buộc một điều khoản khác có lợi cho phía Sao
Biển Đông, cuối cùng cũng đi đến thống nhất tôi xin kể hai điều
khoản tiêu biểu để các bạn thấy:
- Sao Biển Đông thi công mới toàn bộ hệ thống gas miễn phí
cho 20 nhà hàng,
- Nếu Sao Biển Đông giao gas muộn ảnh hưởng hoạt động thì bị
phạt 05 triệu đồng/giờ.
Nhưng đồng thời tôi cũng có những ràng buộc ngược lại với họ:
- Nếu T-Deli chậm thanh toán 05 ngày thì chúng tôi sẽ tháo bỏ
đường ống gas bất kỳ thời điểm nào,
- Nếu bên T-Deli báo hết gas mà chúng tôi đến kiểm tra vẫn còn
thì phạt 05 triệu đồng/chuyến xe.
Hai bên cuối cũng đi đến thống nhất và tất nhiên vấn đề thanh
toán chậm không bao giờ xảy ra với công ty chúng tôi, nhưng có một
trường hợp tôi nhớ mãi đấy là chúng tôi bị họ gài bẫy để lấy tiền phạt
bằng cách tráo đổi bình hết cơ sở này sang cơ sở khác nói hết gas mà
gọi chúng tôi không giao để họ ảnh hưởng kinh doanh. Ban đầu chúng
tôi không để ý nên vẫn chấp nhận nộp phạt, nhưng xui cho họ chúng
tôi lại vô tình phát hiện bình gas họ tráo ở cơ sở khác qua số seria trên
vỏ bình và biên bản giao nhận của nhân viên Sao Biển Đông ghi chép.
Họ bắt buộc phải trả lại tiền phạt và chúng tôi phạt ngược lại chuyến
xe giao hàng. Đích thân Giám đốc công ty phải gửi email xin lỗi tôi và
hứa sẽ quản lý kỹ nhân viên của mình để không xảy ra chuyện tương
tự.
Trong hợp tác kinh doanh phải trên tinh thần đôi bên cùng có lợi
thì mối quan hệ hợp tác đấy mới bền vững và mang lại kết quả tốt đẹp.
Tuy nhiên, cũng có một số khách hàng không biết lý lẽ, chỉ giành
phần hơn về mình bất chấp thiệt hại của người khác thì tôi khuyên bạn
nên đáp trả một cách thích đáng, thà không có khách hàng chứ không
để khách hàng muốn gì muốn. Thương trường là chiến trường, mạnh
được yếu thua nó có cả ý nghĩa trong trường hợp này. Phải biết dạy
cho những kẻ không biết lý lẽ hiểu rõ thế nào là câu “vỏ quýt dày luôn
có móng tay nhọn”.
CHƯƠNG 13
BUÔNG XẢ
Buông xả là một triết lý trong nhà Phật dành cho những bậc tu
hành hay người xuất gia nhưng tôi vẫn muốn áp dụng nó như là một
triết lý trong kinh doanh, như trước khi nói vế buông xả trong kinh
doanh ta cũng nên tìm hiểu buông xả là gì trong đời sống?
Trong cuộc sống hằng ngày, nhiều người khi cảm thấy mệt mỏi
và căng thẳng thường tìm đến cội nguồn tâm linh như đi lễ chùa cầu
an hoặc đọc những cuốn kinh sách về Phật pháp với mong muốn giải
tỏa bế tắc và tâm thanh thản. Cuộc sống vốn luôn có nhiều áp lực khi
phải luôn vận động. Chính vì vậy bạn có thể khó tránh khỏi những bất
đồng, va chạm trong công việc, sinh hoạt hằng ngày và các mối quan
hệ gia đình, công việc. Khi xảy ra bất đồng nào đấy, bạn có thể không
kiềm chế được và nổi nóng hay nặng lời. Kết quả là bạn có thể thắng
hoặc thua cuộc và làm tổn thương người khác, hay chính bạn cũng bị
tổn thương. Bạn sẽ thấy đau đớn vì những mặc cảm thua cuộc, yếu
thế, tự cho mình là kẻ kém cỏi, cay đắng vì thất bại. Thậm chí nhiều
người trong chúng ta sẽ cảm thấy ân hận trên chiến thắng. Bởi đằng
sau cái gọi là được mất, hơn thua, chiến thắng - thất bại, đó là những
xa cách, đổ vỡ vì cái tôi ngạo mạn, cư xử không có trên dưới, thiếu
tôn trọng nhau. Vậy thì tại sao chúng ta cứ phải cố chiến thắng bằng
được, bằng mọi giá?
Chỉ cần bạn thay đổi cách ứng xử, giao tiếp, nói những lời tử tế,
sống ngay thẳng, ôn nhu để tâm an, lòng thanh thản. Thế nhưng đâu
có dễ để làm được điều này. Nếu con người biết buông xả phiền não
trong đời sống hiện tại, buông đi những danh lợi, những hận thù chấp
nhặt, đồng thời xả đi những mưu cầu tính toán cho bản thân, xả đi
những “tham - sân - si” trong cuộc sống thường nhật sẽ tự tìm thấy
cho bản thân niềm an vui và thanh thản trong tâm hồn. Nhưng bạn
cũng cần biết, buông xả không có nghĩa là xả đi, dẹp hết tất cả để chỉ
lo cho bản thân mình. Buông xả không có nghĩa là chối bỏ trốn tránh
trách nhiệm. Buông xả nhưng phải luôn giữ trọn trách nhiệm của một
con người có ích trong gia đình và xã hội.
Tony Gaskins đã nói một câu rất hay như sau:
“Nếu bạn không thể làm gì để thay đổi hiện thực, hãy buông tay.
Đừng trở thành tù nhân cho những gì mình không thể thay đổi”.
Giống như cách nói của Tony Gaskins sự buông xả trong kinh
doanh không có nghĩa là từ bỏ đam mê và lòng nhiệt huyết công việc
mà có ý nghĩa là hãy buông những thứ mà ta đã cố gắng thay đổi, cải
tiến mãi mà vẫn không thể được. Đấy là buông xả khách hàng không
tốt, buông xả những nhân viên vô kỷ luật kỹ cương, buông xả những
phương hướng kinh doanh không mang lại hiệu quả… Khi bạn đã có
thể mạnh dạn buông xả những thứ gánh nặng đấy mà không cảm thấy
hoài nghi về quyết định, không cảm thấy hối tiếc mà ngược lại trong
lòng lại cảm thấy nhẹ nhõm và có thế bắt tay vào thực hiện những
mục tiêu mới lớn hơn, bền vững hơn thì đồng nghĩa bạn đã học được
triết lý buông xả trong nhà Phật. Hãy trút bỏ gánh nặng không cần
thiết hiện tại để hướng đến mục tiêu tốt đẹp đang chờ đợi ở phía trước,
trong kinh doanh hiện đại điều này đóng vai trò rất quan trọng nó
quyết định đến sự thành bại trong quá trình phát triển doanh nghiệp
của bạn.
Tôi đã từng buông tay một khách hàng lớn mà tôi đã dày công
đầu tư nhiều cơ sở vật chất, công sức và tiền bạc. Chuỗi nhà hàng M.H
hiện nay vẫn là một thế lực lớn trong mảng nhà hàng quán ăn tại Sài
Gòn và các thành phố lớn. Chúng tôi cung cấp gas cho họ từ những
ngày đầu công ty tôi thành lập và họ cũng chỉ có 05 chi nhánh ở Sài
Gòn, thời điểm đấy M.H là một trong những khách hàng lớn nhất của
Sao Biển Đông chúng tôi nên nhận được rất nhiều ưu đãi về giá cả, đầu
tư hệ thống gas miễn phí, thanh toán công nợ chậm đến 60 ngày.
Khoảng năm 2014, họ được công ty nước ngoài đầu tư vào hàng chục
triệu USD và bắt đầu mở rộng thị trường nhanh một cách khủng khiếp
trong vòng hơn một năm họ đã phát triển từ con số 5 lên 40 chi nhánh
trong thành phố. Tôi như say mồi chiến thắng liên tục đầu tư tiền thi
công hệ thống gas cho họ, tăng thời gian thanh toán công nợ lên 90
ngày, hạ giá thành sản phẩm để M.H không đi tìm nhà cung cấp khác.
Đến cuối năm 2015 họ đã nâng số nhà hàng của M.H lên con số 70 ở
Sài Gòn và các tỉnh thành lân cận. Lúc này chúng tôi mới thực sự ngấm
đòn đầu tư và chi phí vận hành quá lớn, lợi nhuận mang về từ kinh
doanh không đủ chi phí đầu tư vì họ mở quá nhanh trong khi công nợ
đã đến mức 120 ngày kể từ ngày giao hàng. Lúc đấy công ty của tôi
chính thức lâm vào khủng hoảng trầm trọng cả về tài chính và nhân lực
công ty, suốt ngày bị nhà cung cấp tạo áp lực phải thanh toán, nhân viên
kỹ thuật không kịp đáp ứng tiến độ thi công cho họ kịp khai trương chi
nhánh mới. Tôi hoàn toàn bế tắc và thật sự không làm gì khác được
ngoài việc phải làm sao để giải quyết bài toán khó M.H mang lại. Cuối
cùng, tôi quyết định phải buông M.H mới may chăng còn chút cơ hội để
tồn tại và phát triển. Một quyết định cực kỳ khó khăn lúc bấy giờ và tất
cả mọi người trong công ty đều phản đối, nhưng tôi vẫn làm. Bằng một
số biện pháp mềm (lobby) tôi đã thỏa thuận và được M.H cho phép tôi
rút chân và chuyến toàn bộ sản lượng lại cho một nhà cung cấp gas
khác với điều kiện họ phải trải cho tôi một khoảng chi phí tương đương
lợi nhuận sẽ mang lại trong vòng 01 năm và để lại toàn bộ hệ thông
đường ống gas ở tất cả các chi nhánh M.H cho công ty này tiếp tực khai
thác, sử dụng và quản lý.
Trong vòng 10 ngày tôi thu hồi tất cả số tiền công nợ M.H và tất
nhiên là cả số tiền của nhà cung cấp kia trả cho tôi. Tôi như vừa trút
được gánh nặng ngàn cân trên vai nhưng lại đối mặt với một thực tế là
không có sản lượng để hệ thống xe tải giao nhận của tôi chạy, hơn một
nửa nhân viên giao hàng vừa làm vừa chơi mà vẫn nhận lương, một
lần nữa tôi lại phải phải học theo triết lý buông xả một lần nữa tôi đã
phải thanh lý hợp đồng lao động với 15 nhân viên giao hàng và đền bù
cho họ mỗi người 03 tháng lương. Sau đấy tôi bán bớt một nửa số xe
tải để thu hồi kinh phí đầu tư cơ bản trước đây. Tôi đã tinh gọn khách
hàng, tinh gọn bộ máy hoạt động của doanh nghiệp trong một thời
gian ngắn, các thành viên trong công ty ai cũng bất ngờ và tỏ ra lo
lắng đến hoạt động kinh doanh trong thời gian tới, nhưng có một sự
thật mà ai cũng phải công nhận là chúng tôi đã thoát khỏi vũng lầy
trong hoạt động kinh doanh gas với M.H một cách ngoạn mục.
Sau thời gian khoảng 02 tháng kể từ ngày sang lại khách hàng là
chuỗi nhà hàng M.H với số dư tài chính thu hồi được chúng tôi phát
triển thêm một mảng mới mở xưởng chế tác về thầu thi công hệ thống
PCCC và LPG. Mặc dù cũng có những khó khăn nhất định lúc đầu
nhưng đến nay thì mảng mới này là một trong những hoạt động mũi
nhọn và chiếm tỷ trọng lớn trong cán cân doanh thu của tất cả các lĩnh
vực kinh doanh của công ty Sao Biển Đông. Và điều tuyệt vời hơn là
sau đấy một thời gian ngắn khoảng 03 tháng công ty của tôi trúng rất
nhiều hợp đồng cung cấp gas của rất nhiều hệ thống Trung tâm thương
mại V.C với tổng sản lượng gấp đôi số sản lượng mà chuỗi nhà hàng
M.H đã sử dụng trước đấy.
Qua sự kiện này, tôi mới chiêm nghiệm ra rằng: “Chẳng cánh
cửa nào là cánh cửa cuối cùng, khi cánh cửa này đóng thì ngay lập tức
sẽ có cánh cửa khác mở ra và chờ đợi”. Cho nên, lời khuyên chân
thành của tôi gửi đến các bạn là hãy biết cách “buông xả” những gánh
nặng hiện tại nếu không thể thay đổi để mọi thứ trở nên nhẹ nhàng, rồi
cơ hội khác lại đến với bạn!
CHƯƠNG 14
TƯ TƯỞNG KINH DOANH
“THÁI DƯƠNG HỆ”
Trong hoạt động của một doanh nghiệp muốn mang lại hiệu quả
kinh tế cao điều nhất thiết người quản lý phải có tư duy chiến lược
kinh doanh rõ ràng và phương hướng mục đích cụ thể. 04 bước để dẫn
đến thành công là:
- Phải lên kế hoạch có mục đích,
- Chuẩn bị chuyên tâm,
- Tiến hành tích cực,
- Theo đuổi bền bỉ.
Tuy nhiên, nếu một doanh nghiệp mà chỉ có mỗi một mục đích
duy nhất trong kinh doanh hay nói đúng hơn chỉ hoạt động duy nhất
một ngành nghề hoặc một sản phẩm thì khả năng miễn dịch với khủng
hoảng tài chính không tốt bằng những doanh nghiệp đa ngành nghề.
Triết lý kinh doanh của tôi là xây dựng hệ thống kinh doanh theo mô
hình “Thái Dương Hệ” tức sẽ có một ngành nghề là chủ lực đóng vai
trò nền tảng và trung tâm như mặt trời, còn những ngành nghề khác
như những hành tinh xoay xung quanh mặc dù có khoảng cách xa gần
so với mặt trời nhưng nó luôn chuyển động không ngừng gắn bó mật
thiết thành một khối thống nhất.
Thái dương hệ
Tất cả những ngành nghề này đều đóng vai trò rất quan trọng
trong sự phát triển chung của công ty, tôi thích đưa ra những mục đích
ngắn, trung và dài hạn cho một chu kỳ hoạt động của doanh nghiệp,
với mong muốn là “lấy ngắn hạn nuôi trung hạn, lấy trung hạn nuôi
dài hạn”. Ở Sao Biển Đông có kinh doanh khí gas cho dân dụng và
công nghiệp, là đơn vị tư vấn thiết kế và thi công hệ thống gas (LPG)
và Phòng Cháy Chữa Cháy (PCCC), ngoài ra chúng tôi còn là một đơn
vị phân phối độc quyền số sản phẩm công nghiệp của nước ngoài có
liên quan trong ngành gas. Thoạt nhìn có vẻ là một công ty đa ngành
nghề nhưng thật ra nó gắn bó mật thiết với nhau và là một chuỗi kinh
doanh khép kín trong ngành nghề LPG. Tôi ủng hộ tư tưởng kinh
doanh đa ngành nghề nhưng phải có tính tương quan hỗ trợ nhau nó
vừa mang lại nhiều cơ hội tìm kiếm khách hàng hơn cho công ty ở
một lĩnh vực nào đó và ngoài ra nó cũng thỏa được tư tưởng lấy ngắn
hạn nuôi trung và dài hạn của tôi đã đưa ra. Tôi không phản đối cách
làm của một số nhà đầu tư Việt Nam khi họ làm nhiều lĩnh vực khác
biệt nhau quá xa. Ví dụ như vừa đầu tư sản xuất nông nghiệp vừa kinh
doanh xây dựng bất động sản, nhưng theo đánh giá cá nhân của tôi thì
việc tập trung một lúc nhiều mũi nhọn như vậy sẽ khó mang lại những
kết quả như ý muốn vì những ngành nghề không có tính tương hỗ và
xét về mục tiêu đầu tư, đều là những mục tiêu dài hạn nên cần phải bỏ
vốn ban đầu rất lớn để phát triển tất cả những mục tiêu đấy cùng lúc
trừ phi bạn có tiềm lực tài chính mạnh như Samsung hay Lotte.
Nếu bạn là chủ một doanh nghiệp mới thành lập thì cần phải
khẳng định mục tiêu duy nhất tôi tạm gọi là mục tiêu cốt lõi được ví
như là mặt trời trong Thái Dương Hệ và bạn cố gắng xây dựng và phát
triển nó một chuyên nghiệp và đúng hướng. Việc tiếp theo là làm sao
cho nó vận động một cách thuận lợi, bạn khoan hãy nghĩ đến những
vệ tinh quay xung quanh nó thời điểm này, vì có thể điều này làm bạn
bị chệch hướng xây dựng và phát triển công ty của bạn. Khi bạn đã có
giá trị kinh doanh cốt lõi một cách bền vững thì nên bắt đầu xây dựng
những ngành nghề vệ tinh của doanh nghiệp bạn. Nó sẽ giúp ích và
đóng vai trò cực kỳ lớn cho nền tảng của sự phát triển doanh nghiệp.
Khi bạn đã hoàn thành việc xây dựng “Thái dương hệ trong kinh
doanh” thì việc tiếp theo là hoàn thiện mục tiêu chung và đưa ra một
lộ trình cụ thể và đồng bộ hóa công việc cho cả hệ thống, nếu bạn
hoàn thành tốt tất cả những công tác này thì coi như bạn đã đi được
50% đoạn đường đi đến thành công. Mọi thứ trong xã hội này đều vận
hành theo quy luật chung của vũ trụ, tất nhiên trong kinh doanh thì
càng không phải là một ngoại lệ. Vậy thì bạn hãy vận dụng quy luật
vận động này vào kinh doanh một cách khéo kéo và chuẩn mực, chắc
chắn thành công sẽ đến sớm đến với bạn.
CHƯƠNG 15
TỰ KIẾN TẠO CƠ HỘI
ĐỂ TÌM KIẾM MAY MẮN
Có một số người khi họ thành công thì luôn được người khác
đánh giá là do gặp may mắn hoặc bản thân họ cũng thường hay nói
như thế như một cách thể hiện sự kiêm nhường mỗi khi ai đấy tán thán
hay hỏi về thành công của họ. Tuy nhiên, như nhà bác học lừng danh
Thomas Edison đã từ nói: “Thành công đến được chỉ có 01% là may
mắn còn đến 99% là do lao động mà có”.
Thế các bạn nghĩ 01% kia đến từ đâu? Phần lớn những quan
niệm của người phương Đông chúng ta tin là vào phận số và định số
của mỗi người. Theo tử vi lý số phương Đông lý giải, mỗi người sinh
ở một thời điểm khác nhau nên vận mệnh và sự may mắn của họ cũng
khác nhau, đấy là lời giải tại sao có một số người luôn thành công,
trong khi một số người khác hay gặp thất bại trắc trở trên đường đời.
Thế 01% sự may mắn đó do tự nhiên đến hay là có một nguyên nhân
nào khác?
Tổng thống Donald Trump nói: “Càng luyện tập chăm chỉ tôi
càng may mắn” và ông đã dẫn chứng rất nhiều trường hợp trong thể
thao, trong kinh doanh cũng như trong chính trị. May mắn không chỉ
đến một cách tự nhiên ở xác suất rất thấp, còn đa số còn lại đều có một
nguyên nhân khác là do sự chăm chỉ và kiên trì theo đuổi mục đích
của mình. Trường hợp của ông cũng là một ví dụ điển hình về sự may
mắn đến từ nhiều nguyên nhân. Đấy là Trump được sinh ra từ một gia
đình giàu có truyền thống kinh doanh về địa ốc mà cha ông Fred
Trump là một thiên tài về lĩnh vực này, sự giàu có cộng từ sự tiếp thu
được một nền giáo dục tốt và sau đấy là tiếp quản cơ ngơi đồ sộ của
cha mình để lại. Tất cả những điều đấy có thể coi là sự may mắn trời
cho của Donald Trump. Nhưng nó chỉ đóng khoảng 20% vai trò qua
trọng so với thành công chung của Trump và 80% còn lại có lẽ do từ
sự tự kiến tạo những cơ hội cho mình và đấy mới là nguyên nhân
chính khi Trump đắc cử Tổng thống thứ 45 của nước Mỹ.
May mắn không bao giờ đến sau một đêm, nó là kết quả của một
quá trình đầu tư trí tuệ công sức và cả sự cố gắng. May mắn nó như
một chuyến xe đò không định giờ trước nó sẽ đến đón bạn đi về một
nơi tốt đẹp hơn, nếu muốn nó đến nhanh hơn thì tốt nhất bạn hãy làm
cho nó một hoặc vài con đường tốt đi đến chỗ bạn, có thể lúc đấy
không chỉ có một mà có đến vài chuyến xe may mắn đến liên tục. Sự
may mắn trong lĩnh vực kinh doanh nó hoàn toàn khách với may mắn
đột xuất như khi bạn trúng số Vietlott. May mắn trong kinh doanh nó
có đến hay không hoàn toàn phụ thuộc vào cách nghĩ, cách định
hướng, cách làm và sự cố gắng của bạn. Hãy luôn sẵn lòng thử sức và
đương đầu với các thử thách mới, luôn tiếp nhận thông tin và các ý
tưởng đa chiều, luôn suy nghĩ tích cực và rồi những may mắn và
những điều tốt đẹp sẽ đến với bạn.
Ngay từ nhỏ tôi đã có ý thức về sự may mắn không bao giờ tự
đến mà nếu có đến kiểu như vậy chỉ đến một lần trong đời hoàn toàn
không có chuyện một con người hay một doanh nghiệp nào đấy thành
công mà hoàn toàn chỉ dựa trên những sự may mắn. Tôi thích sự mạo
hiểm trong kinh doanh để tạo những bước đột phá trong sự nghiệp mà
để đạt được điều đấy là phải biết tranh giành chớp lấy cơ hội mới cho
mình, hãy quên đi khái niệm cờ đến tay ai nấy phất theo tôi đấy là
quan niệm lạc hậu chẳng còn phù hợp với thời buổi kinh tế mở cửa
hiện nay. Cách đây khoảng nửa năm tôi có cuộc họp quan trọng với
chủ tịch của tập đoàn Nhật Bản là một công ty chuyên sản xuất thiết bị
gas nổi tiếng của Nhật. Vị chủ tịch công ty này muốn bàn cơ hội hợp
tác với công ty tôi về lĩnh vực nhập khẩu bồn gas công nghiệp của
Nhật, ông cho biết đất nước Việt Nam thời điểm hiện tại giống với
Nhật Bản những năm 1960 thời điểm người cha ông thành lập công ty.
Và cho biết sắp đến sẽ có khoảng 12 công ty gas Nhật Bản tìm kiếm
thị trường ở Việt Nam lĩnh vực này. Nên việc công ty ông muốn hợp
tác với Sao Biển Đông của tôi như là một nước cờ sớm để đón dòng
đầu tư mới từ phía 12 công ty gas Nhật Bản. Tôi quan niệm đây là
chuyến xe tuyệt vời có thể đưa tôi và công ty đến một vùng đất mới
đầy hứa hẹn. Tôi và vị chủ tịch kia sẽ mau chóng vạch ra những kế
hoạch phù hợp và cụ thể để mở đường cho những chuyến xe may mắn
đến sớm hơn dự kiến. Cho dù tương lai còn ở phía trước nhưng tại sao
không suy nghĩ lớn để kiến tạo may mắn cho mình. May mắn không
bao giờ là một hiện vật rõ ràng, đôi khi nó chỉ là một cơ hội thoáng
qua mà nếu ta biết nắm bắt và nuôi dưỡng cơ hội đó một cách phù hợp
và đúng phương pháp thì nó sẽ mang lại những thành công lớn cho
bạn. Công thức để kiến tạo may mắn:

Cơ hội + Sự chuẩn bị chu đáo = May mắn
Cho nên theo sự lý giải của Thomas Edison thì chúng ta không
những điều khiển tốt 99% của nguyên nhân mang đến sự thành công
là do công sức lao động mà thậm chí chúng ta hoàn toàn có thể điều
khiển tốt luôn cả 1% còn lại là sự may mắn.
Tôi luôn tin rằng những cơ hội đến cho dù không rõ ràng thì nó
cũng là những hạt giống may mắn, nên hãy cứ ươm trồng cứ chuẩn bị
chu đáo vào chăm sóc kỹ lưỡng thì chắc chắn trong số những hạt
giống đấy sẽ có những hạt phát triển thành cây may mắn cho bạn.
Trong kinh doanh điều này đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình
phát triển doanh nghiệp của bạn.
CHƯƠNG 16
ĐỪNG QUÁ QUAN TÂM ĐỐI THỦ,
HÃY CHÚ TRỌNG KHÁCH HÀNG
Chúng ta làm ngành nghề kinh doanh nào cũng vậy, đối thủ luôn
là một phần không thể thiếu của nền kinh tế thị trường và cũng là chất
xúc tác quan trọng trong sự phát triển doanh nghiệp của bạn. Người
Hoa có một quan niệm hay về đối thủ kinh doanh mà tôi rất thích là:
“Buôn có hội, bán có phường” với họ đối thủ kinh doanh cùng ngành
nghề vừa là đối thủ và là đối tác. Họ cạnh tranh lành mạnh và cùng
phát triển ngành nghề dịch vụ kinh doanh của mình, hãy thử tưởng
tượng khi chúng ta kinh doanh một ngành nghề độc quyền trong xã
hội mà không có đối thủ thì sẽ như thế nào? Xét về góc độ lợi nhuận
kinh doanh độc quyền là tốt vì bạn có thể chủ động về giá cả, về chất
lượng sản phẩm mà bạn bán thậm chí là về dịch vụ hậu mãi… Nhưng
thay vào đấy bạn sẽ không có động lực để phát triển và cải tiến
phương thức và chính sách kinh doanh, không có ý thức trong việc
xây dựng một thương hiệu bền vững, không có trách nhiệm với xã hội
và người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm. Đấy là lý do tại sao ở các
tổ chức thương mại lớn ở thế giới luôn đặt vấn đề chống bảo hộ mậu
dịch của các nền kinh tế lớn là một trong những vấn đề quan trọng
trong mục tiêu phát triển của nền kinh tế thế giới, một phần chống
chuyện độc quyền sản xuất nhưng mục tiêu chính là để bảo vệ quyền
lợi người tiêu dùng. Nhưng ở đây chúng ta khoan hãy nói đến những
vấn đề quá cao xa so với quy mô của một doanh nghiệp, mà chúng ta
hãy trả lời hai câu hỏi sau:
1) Tại sao trong kinh doanh chúng ta cần phải có đối thủ?
2) Tại sao chúng ta nên chú trọng khách hàng thay vì quá quan
tâm đối thủ chúng ta làm gì?
Đối thủ trong kinh doanh đóng vai trò nhất định trong thành
công hay thất bại chiến lược kinh doanh của bạn. Có một số người
luôn có tư tưởng lo lắng đối thủ sẽ giành mất thị phần và kiểm soát thị
trường theo hướng mà họ mong muốn, suy nghĩ này chỉ đúng ở mặt
tiêu cực của sự việc còn mặt tích cực chưa được xem xét. Việc xuất
hiện các đối thủ kinh doanh trong cùng ngành nghề ở một thị trường là
giúp bạn có được sự cẩn trọng cần thiết và điều chỉnh chính sách kinh
doanh đúng đắn. Làm một lãnh đạo doanh nghiệp giỏi không chỉ đơn
thuần khi công ty phát triển “ăn nên làm ra” một cách “thuận buồm
xuôi gió” mà quan trọng là cách xử lý công việc để đưa công ty phát
triển trong một môi trường cạnh tranh lớn hay gặp những vấn đề khó
khăn nào đấy. Ngoài ra, nhờ có sự xuất hiện của các đối thủ mà bạn có
thể có những cột mốc để so sánh nhiều vấn đề trong quá trình vận
hành doanh nghiệp từ nghiệp vụ quản lý, đến chiến lược marketing,
dịch vụ hay cả giá thành sản phẩm và từ sự tìm hiểu đấy giúp người
quản lý doanh nghiệp có phương hướng phát triển đúng để dẫn dắt
công ty đi đến thành công. Đấy là lý do trong kinh doanh chúng ta
luôn cần có sự xuất hiện của đối thủ và không nên quá chú trọng hay
lo lắng về nó, vì sự xuất hiện của nó là một sự tất yếu của thời buổi
cạnh tranh của nền kinh tế thị trường, thì tại sao chúng ta lại quá lo
lắng về nó để làm gì? Thay vào đấy việc bạn nên làm là hãy quan tâm
đến những khách hàng của công ty bạn. Tôi định nghĩa khách hàng là
một loại hình tài sản hữu hình của một doanh nghiệp nhưng nó không
bao giờ là tài sản cố định mà là một loại hình tài sản liên tục thay đổi
theo thời gian về khía cạnh giá trị cũng như người sở hữu nó, khả
năng đấy chính là đối thủ của bạn. Cho nên việc bạn cần làm không
phải là nghĩ cách làm sao đối thủ kinh doanh không thể lấy khách
hàng của bạn đang nắm giữ mà bạn phải làm sao để khách hàng không
bỏ bạn để về phía đối thủ. Đấy mới là vấn đề quan trọng mà một
người làm kinh doanh nhất định phải biết để có phương án cụ thể và
hợp lý để bảo vệ giá trị tài sản là “khách hàng” của mình một cách an
toàn và hiệu quả.
Lĩnh vực kinh doanh LPG của công ty chúng tôi là một lĩnh vực
cạnh tranh rất khốc liệt, các công ty gas luôn phải giành nhau từ khách
hàng để đảm bảo sản lượng cho mình không bị ảnh hưởng. Chúng ta
không thể mãi liên tục chạy đua theo cuộc chiến giảm giá thành và
tăng dịch vụ để lôi kéo khách hàng về phía mình mà bất chấp lợi
nhuận. Tôi luôn chủ trương chỉ chăm sóc khách hàng của mình trong
khả năng tốt nhất có thể còn không cần quá quan tâm vào đối thủ để
chạy theo họ, vì thật sự một công ty tư nhân như Sao Biển Đông về
tiềm lực và thực lực tài chính không thể nào so sánh được với những
công ty nhà nước, công ty có vốn đầu tư nước ngoài hay cả những
công ty tư nhân có quá trình phát triển lâu dài đến mấy mươi năm. Đó
không hẳn là cách duy nhất để bảo vệ khách hàng của mình nhưng đấy
là cách tối ưu nhất để có thể đứng vững ở thị trường gas nói riêng và
trong kinh doanh nói chung.
Tuy nhiên, tất cả những vấn đề tôi đề cập ở trên chỉ đúng với
những đối thủ xứng tầm và những khách hàng tốt, còn với những
khách hàng không tốt như làm việc không rõ ràng minh bạch, và
những đối thủ xấu thì bạn cũng phải có những phương hướng giải
quyết vấn đề khác cho phù hợp và đảm bảo không tổn hại đến doanh
nghiệp bạn từ đối thủ hay khách hàng không tốt.
Trong kinh doanh hiện đại nếu bạn chỉ tập trung vào đối thủ làm
gì để làm theo hoặc đối phó thì chứng tỏ bạn chưa biết cách điều hành
quản lý và cũng không xứng đáng để lãnh đạo một doanh nghiệp.
Khách hàng mới là thứ quan trọng chúng ta phải quan tâm, đối thủ
không thể giành khách hàng trong tay bạn nếu khách hàng đấy không
muốn rời xa bạn. Cho nên lời khuyên của tôi là: Đừng quá quan tâm
đối thủ mà hãy chú trọng vào khách hàng.
CHƯƠNG 17
LẬP KẾ HOẠCH TÍNH PHƯƠNG ÁN
VÀ HÀNH ĐỘNG
Gần đây chúng ta hay nghe đến cụm từ khởi nghiệp trong kinh
doanh, quốc gia khởi nghiệp, hành trình khởi nghiệp. Phong trào khởi
nghiệp nó nổi lên như một cách mạnh mẽ trong khoảng 05 năm trở lại
đây. Nó là nhân tố quan trọng trong sự phát triển ý thức tự thân lập
nghiệp của thế hệ trẻ nói riêng và rất nhiều thành phần trong xã hội
nói chung. Tôi có quen một số người sau thời gian làm việc trong các
cơ quan nhà nước, các công ty hay tổ chức quốc tế thậm chí có cả
những người về hưu thì bắt đầu khởi nghiệp và đã đi đến những thành
công bước đầu. Thế làm thế nào để thành công trong quá trình khởi
nghiệp? Đấy là câu hỏi được rất nhiều người nêu ra như là một mật
mã mà nếu khi ta giải đáp được mật mã này thì cánh cửa tương lai sẽ
rộng mở với họ. Bản thân tôi sau khi học hành xong cũng đã bắt đầu
đi làm để lấy kinh nghiệm khoảng 04 năm kinh qua nhiều vị trí từ
nhân viên vẽ thiết kế (draftman), đến quản lý dự án, giảng viên đại
học tôi cảm giác thích nhất là đi dạy nó là ngành nghề mơ ước của tôi
từ lúc nhỏ nhưng sau đấy tôi đã dần dần thay đổi suy nghĩ muốn thử
thách bản thân trên lĩnh vực kinh doanh và tôi đã khởi nghiệp.
Rất nhiều tác giả tên tuổi trên thế giới đã viết về sách khởi
nghiệp và cũng đã đưa ra những phương án giải thích cho câu hỏi này.
Mỗi tác giả đưa ra một quan điểm, một ý kiến nhưng chung quy đấy là
lập kế hoạch tốt, lên những phương án và hành động với tinh thần tràn
đầy nhiệt huyết, thành công luôn là cả một quá trình chứ không chỉ là
một điểm đến. Để phát triển một doanh nghiệp đi vào hoạt động bài
bản là cả một sự cố gắng không ngừng nghỉ bên cạnh nhưng điều kiện
khác là phải có những mục tiêu phải triển rõ ràng và kiên trì theo đuổi
nó. Không có con đường thành công nào chỉ trải hoa hồng nên khi bạn
muốn khởi nghiệp thì cần nắm rõ và tiên liệu trước những khó khăn để
không phải ngại khó khăn mà bỏ cuộc nửa chừng. Để làm được điều
đấy bạn cần phải có sự nghiên cứu kỹ để lập kế hoạch, tính những
phương án và hành động một cách đầy nhiệt huyết, kiên trì và nhất
quán.
Ngày mới tốt nghiệp về nước tôi đã tự khởi nghiệp và thất bại
một cách nhanh chóng và cay đắng cũng vì không có sự nghiên cứu
bài bản về kế hoạch và dự định của mình. Tuổi trẻ, sự háo thắng và
thiếu kinh nghiệm đã khiến tôi đã phải trả giá đắt để học được bài học
xương máu cho bản thân và rất hữu ích sau này. Tôi mở công ty tư
vấn thiết kế cơ điện Red Square năm 2009 sau ngày về nước được 02
tháng, bằng vốn luyến tích góp trong thời gian vừa học vừa làm bên
Nga tôi đã mở công ty này với sự bài bản nhất về quy mô ban đầu từ
hồ sơ pháp lý, văn phòng, nhân viên và bộ mặt tổng quan bên ngoài tất
cả có đủ ngoại trừ hai thứ quan trọng nhất là mối quan hệ và khách
hàng thì tôi lại không có. Lúc đấy tôi quan niệm cứ làm cho người bên
ngoài nhìn vào thấy chuyên nghiệp và bài bản thì kiểu gì cũng sẽ có
khách hàng, bây giờ tôi mới đánh giá lại đấy là quan điểm ngây thơ và
đầy sai lầm trong việc khởi nghiệp. Trong vòng 06 tháng đầu tôi hoàn
toàn không có một khách hàng nào, tôi đã thấy được sức nóng của
gánh nặng tài chính đang đè lên vai tôi. Một chàng trai trẻ 27 tuổi với
số vốn không đến nỗi tệ 40.000 đô la tích góp lẽ ra tôi phải thành công
với sức trẻ, niềm tin và sự cố gắng nhưng vì lý do đi sai đường từ ban
đầu nên đi mãi không có lối ra và đành phải kết thúc con đường phiêu
lưu mạo hiểm trong sự thất bại sau 08 tháng thành lập công ty đầu
tiên. Tôi không quá thất vọng và xem việc này giống như việc tôi
dùng 40.000 đô la để tham dự một khóa học về khởi nghiệp mà tôi tin
chắc không ở đâu dạy tốt bằng thực tế, mặc dù học phí mà tôi trả
không hề rẻ xíu nào.
Những bài học quan trọng tôi đã rút ra bao gồm có những vấn đề
chính như sau:
- Khi khởi nghiệp bạn cần phải nghiên cứu kỹ thị trường trước
khi bắt đầu. Ở đây sai lầm của tôi là đã không có sự nghiên cứu kỹ
vấn đề này, năm 2010 thị trường bất động sản đóng băng hàng loạt
chủ đầu tư lâm vào nợ nần chồng chất, các công ty tư vấn thiết kế, các
nhà thầu xây dựng nước ngoài liên tục rút khỏi Việt Nam và phá sản.
Tôi lại đi mở doanh nghiệp đầu tiên của mình vào thời điểm này thì
thất bại là việc không thể tránh khỏi. Vì vậy, bài học tôi khuyên các
bạn trẻ khi muốn khởi nghiệm thì phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng thị
trường, nếu xét thấy quá nhiều rủi ro và nguy cơ tiềm ẩn thì hãy dừng
lại và tìm hướng đi khác.
- Kinh nghiệm và mối quan hệ xã hội đóng vai trò rất quan trọng
trong quá trình khởi nghiệp. Tôi đã thiếu điều cốt lõi này nên khó có
thể thành công với công ty đầu tiên. Mới về nước ngoài vốn kiến thức
và lòng nhiệt huyết tôi không hề có chút kinh nghiệm nào trong ngành
tư vấn thiết kế cơ điện mà lại đi thành lập doanh nghiệp về ngành này.
Đấy là một sai lầm cực kỳ nghiêm trọng dẫn đến thất bại chóng vánh
của Công ty Red Square. Trong kinh doanh nói chung thì mối quan hệ
xã hội mà chúng ta hay dùng từ bình dân là “Các mối quan hệ làm ăn”
đóng vai trò rất quan trọng khi bạn không có người hướng dẫn, người
đỡ đầu thì bạn không thể nào tự tìm kiếm khách hàng một cách dễ
dàng trong thị trường kinh doanh không chỉ ở Việt Nam mà trên toàn
thế giới.
- Khởi nghiệp là phải xây dựng từ cái nhỏ đến cái lớn. Không
được đốt cháy giai đoạn trong bất kỳ tình huống nào trong quá trình
khởi nghiệp của bạn, nó như liều thuốc kích thích cực kỳ độc hại mà
có thể giết giấc mơ của bạn một cách nhanh chóng. Ở khía cạnh này
tôi đã sai lầm khi dùng đường như 60% số tiền mình có để hoàn thiện
văn phòng và các việc không liên quan đến thực lực doanh nghiệp như
quảng cáo, tuyển nhân viên một cách ồ ạt mặc dù công ty chưa có
khách hàng nào. Đối tác đồng ý hợp tác kinh doanh với bạn không
phải họ nhìn văn phòng làm việc của bạn thế nào mà họ sẽ nhìn vào
hồ sơ năng lực của công ty.
- Đưa ra nhiều phương án và hành động quyết liệt. Khi thành lập
doanh nghiệp đầu tiên tôi chỉ có một phương án duy nhất là chú trọng
vào các công trình lớn mà quên mất một nguyên tắc quan trọng là
“Mọi thứ điều phát triển từ cái nhỏ nhất”, tôi không có những phương
án khác trong định hướng phát triển doanh nghiệp và khi lâm vào bế
tắc tôi đã nhanh chóng đầu hàng. Ngoài ra, thời điểm đấy sức trẻ có,
lòng nhiệt huyết có nhưng lại thiếu tính quyết liệt trong hành động để
tháo gỡ khó khăn cho công ty lúc bấy giờ và đấy cũng là một trong
những nguyên nhân dẫn đến thất bại.
- Cuối cùng, đấy là thiếu tinh thần bất khuất. Tôi đã từng dừng
cuộc phiêu lưu sau 08 tháng khởi nghiệp, một thời gian quá ngắn cho
một sự khởi đầu. Nguyên nhân là tôi thiếu tinh thần bất khuất trong
quá trình khởi nghiệp, tinh thần bất khuất đóng vai trò nền tảng cho
mọi sự thành công nó như là một nguồn năng lượng vô tận có thể đưa
bạn vượt mọi chướng ngại vật trên con đường khởi nghiệp. Nó là chỗ
dựa cuối cùng cho tinh thần của bạn khi lâm vào ngõ cụt và cuối cùng
chúng ta có thể ví tinh thần bất khuất là ngọn đuốc soi sáng dẫn đường
để đi đến thành công. Thời điểm tôi tuyên bố giải thể doanh nghiệp
đầu tiên là tôi đã thiếu tinh thần bất khuất, chứ giá như lúc đấy tôi cải
tổ quy mô doanh nghiệp duy trì qua khủng hoảng, tạo mối quan hệ và
định hướng lại khách hàng thì có thể bây giờ Quảng Trường Đỏ đã là
công ty có tiếng tâm trên thị trường tư vấn thiết kế cơ điện (M&E).
Tôi tin rằng những bài học đắt giá này sẽ rất quan trọng cho
những ai có ý định bắt đầu khởi nghiệp và xây dựng cho mình một kế
hoạch kinh doanh trong tương lai. Hãy giữ tinh thần bất khuất không
được dừng bước hay gục ngã trong suốt quá trình khởi nghiệp. Nếu
khởi nghiệp mà một ngọn lửa thì tinh thần bất khuất là nguồn nhiên
liệu bất tận để ngọn lửa khởi nghiệp biến thành ngọn lửa vĩnh cửu.
Lập kế hoạch, tính phương án và hành động là những mắt xích rất
quan trọng trong quá trình đi đến thành công trên bước đường khởi
nghiệp. Trong quá trình khởi nghiệp bạn có thể sẽ thất bại liên tục và
gặp khó khăn trong những bước đi đầu nhưng không sao hãy tiến tục
đi về phía trước, như ông bà ta có câu “ngựa chết xuống đi bộ”, cứ
phải gắng đi rồi sẽ đến và lòng bất khuất và niềm tin chiến thắng sẽ là
“bó đuốc” và “ngọn cờ” đầu dẫn đường cho các bạn. Tôi tin thành
công không chỉ đến một lần và tất nhiên thất bại cũng vậy nhưng quan
trọng hãy làm sao để sau mỗi thất bại sẽ là một thành công đang chờ
đợi ở phía trước.
CHƯƠNG 18
GIỮ PHONG THÁI TỰ TIN, TINH THẦN LẠC
QUAN VÀ Ý CHÍ KIÊN ĐỊNH
Giữ phong thái tự tin, tinh thần lạc quan và ý chí kiên định là
ba yếu tố quan trọng để khẳng định thương hiệu của một doanh nhân
đẳng cấp và nó cũng đóng vai trò như là một yếu tố quan trọng mang
đến thành công cho doanh nghiệp. Tôi quan niệm thời trang có thể
mua, nhưng phong thái có là thứ tự có, vì vậy phong thái riêng là một
tài sản quan trọng, là sở hữu của riêng mỗi con người mà nếu bạn biết
giữ gìn phát huy nó đúng lúc nó sẽ thể hiện sức mạnh của nó. Tôi luôn
quan niệm điều này là hoàn toàn đúng vì bản thân tôi là người luôn
chú trọng vào thần thái và ánh mắt của người khác trong những cuộc
họp hay những lần gặp gỡ để đưa ra những quyết định quan trọng.
Phong thái tự tin sẽ giúp bạn tạo được điểm nhấn quan trọng trong mắt
người khác và khi sự chú ý được hướng về bạn thì đấy là dịp tốt để
bạn thể hiện những vấn đề còn lại như năng lực bản thân và khả năng
trong công việc. Tôi đã từng phỏng vấn rất nhiều nhân viên ở những
phòng ban khác nhau, khi phỏng vấn tôi chưa bao giờ xem kỹ hồ sơ
kinh nghiệm làm việc mà chỉ coi bằng cấp của anh ta và sau đấy nhìn
vào phong thái. Tôi thích những ứng viên có phong thái tự tin khi trả
lời những câu hỏi của tuyển dụng viên đưa ra, với tôi thái độ rụt rè sợ
sệt là điểm trừ lớn nhất mặc dù anh ta có thể tốt nghiệp loại ưu đại học
RMIT và nói tiếng Anh như người bản xứ.
Nhiều người đánh giá tôi là người luôn có phong thái tốt và có
nét riêng không lẫn vào đâu. Trong một cuộc gặp mặt được mời tôi đã
gặp Ngài Quốc vụ khanh phụ trách về kinh tế Campuchia sang thăm
Việt Nam, người sau này đã có những lời khuyên quý giá và bây giờ
vẫn đang đang kết nối thường xuyên trên Facebook. Ngài Quốc vụ
khanh có nhận xét rất tốt phong thái của tôi trong hội nghị trước nhiều
người là người trẻ tuổi nhưng tự tin và rất có thần thái. Tôi luôn lấy
làm vinh dự về điều này mỗi khi nói về mình, trong công việc kinh
doanh nó đòi hỏi tính cạnh tranh và những phương kế riêng để phát
triển, tuy nhiên tất cả những điều này luôn đòi hỏi người doanh nhân
phải có những nét riêng và tự tin để dẫn dắt doanh nghiệp vững bước
trên con đường phát triển. Phong thái tự tin, chỉnh chu đỉnh đạt sẽ giúp
bạn tạo được ấn tượng đầu tiên trong lòng khách hàng. Ấn tượng này
đóng vai trò quan trọng trong các mối quan hệ làm ăn, nó không
những mang lại những lợi ích kinh tế mà còn mang lại sự tôn trong
của khách hàng dành cho bạn. Tôi không thích làm việc với những đối
tác không chuyên nghiệp hay qua loa đại khái, nó thể hiện sự không
nghiêm túc trong công việc cũng như trong cuộc sống. Vì tôi nghĩ
ngay cả bản thân của họ còn không biết chăm sóc thì làm sao họ có
thể chăm sóc tốt công ty và khách hàng của mình. Cơ hội làm ăn đến
là phải mang lại lợi nhuận cho đôi bên nên hoàn toàn có căn cứ để nói
khi đã hợp tác thì phải tôn trọng lẫn nhau và không bên nào phải phụ
thuộc bên nào. Thì chẳng lý do gì phải tỏ ra thiếu tự tin trước mặt đối
tác của chúng ta. Phong thái tự tin của một doanh nhân nó không
những giúp anh ta có sức hút trong mắt người khác mà còn tạo ra
được sức mạnh uy tín đại diện cho doanh nghiệp của mình.
Khi bạn có được phong thái tự tin thì cũng sẽ mang lại lòng tin
của khách hàng dành cho bạn và một khi có đã lòng tin thì cơ hội để
hợp tác sẽ lớn lơn rất nhiều. Nên tôi luôn khuyên những nhân viên của
mình luôn tỏ ra tự tin trước khách hàng trong mọi hoàn cảnh. Bên
cạnh phong thái tự tin thì tinh thần lạc quan cũng đóng vai trò rất quan
trọng trên bước đường thành công của một người thành công. Tôi đã
đọc ở đâu đấy một câu đại ý nó như thế này:
“Hãy quay về hướng mặt trời, chắc chắn bạn không sẽ không
thấy bóng tối”.
Nếu phong thái là những ngôn ngữ hình thể, thần sắc bên
ngoài thì tinh thần lạc quan là thể hiện tâm hồn đẹp bên trong. Nó có
liên quan mật thiết với nhau thì mới tạo được sức mạnh thực sự, một
người có được phong thái tự tin mà thiếu tinh thần lạc quan thì chẳng
khác nào là một diễn viên điện ảnh chỉ biết diễn xuất trước ống kính
máy quay. Và ngược lại có tinh thần lạc quan mà thể hiện phong thái
thiếu tự tin trước người khác thì cũng giống một tác phẩm hay nhưng
chưa bao giờ ra mắt công chúng thì tất nhiên không ai biết đến nó.
Tinh thần lạc quan sẽ giúp người làm thuyền trưởng doanh nghiệp có
được sức mạnh để chèo lái con thuyền của mình đi đến những thành
công đang chờ phía trước. Lạc quan sẽ tạo cho bạn những cơ hội rõ
ràng hơn trong quá trình xây dựng doanh nghiệp. Cố thủ tướng nổi
tiếng Anh Winston Churchill đã nói một câu mà tôi rất thích là:
“Người lạc quan luôn nhìn thấy cơ hội trong mọi hiểm nguy,
còn kẻ bi quan luôn nhìn thấy hiểm nguy trong mọi cơ hội.”
Kinh doanh không phải lúc nào cũng suôn sẻ, cho nên hãy
đứng vững trước khủng hoảng. Đừng để chúng quật ngã bạn! Hãy
chiến đấu để giữ bình tĩnh và thậm chí hoàn toàn vượt lên khủng
hoảng và biến nó thành cơ hội. Quyết không từ bỏ hình ảnh cái tôi của
mình. Cho dù chuyện gì xảy ra, bạn cũng phải giữ được cái nhìn tích
cực về bản thân. Cho dù chuyện gì xảy ra, bạn cũng phải giữ những
thành công quá khứ trong trí tưởng tượng, sẵn sàng trình chiếu trên
màn hình của tâm trí. Cho dù chuyện gì xảy ra, cho dù bạn đánh mất
những gì, cho dù bạn phải chịu đựng những thất bại gì, bạn cứ phải tin
tưởng vào bản thân. Như vậy, bạn sẽ có thể trụ vững trước khủng
hoảng, với lòng can đảm và sự bình tĩnh, quyết không đầu hàng trước
hoàn cảnh khó khăn thì như vậy bạn sẽ không gục ngã. Và chỉ có bạn
mới có thể nâng đỡ chính mình đứng dậy.
Kinh doanh cần phải mạo hiểm thì cơ may thành công sẽ lớn
hơn, nếu người doanh nhân luôn bi quan trước mọi hiểm nguy thì có
nghĩa là anh ta đã tự giết chết cơ hội thành công của mình trong tương
lai. Nếu phong thái tự tin và tinh thần lạc quan cũng như là chìa khóa
và mật mã giúp cho bạn mở toang những cánh cửa cơ hội cho doanh
nghiệp bạn thì ý chí kiên định là ngọn đuốc sáng soi đường để đi đến
và mở tiếp những cánh cửa cơ hội mới. Ý chí kiên định cũng đóng vai
trò kiên quyết trong quá trình thành công, tuy nhiên cũng phải phân
biệt giữa ý chí kiên định và sự bảo thủ trong quản lý doanh nghiệp. Ý
chí kiên định là thể hiện sự trung thành theo đuổi một mục đích đã
định hướng, sự cố gắng theo đuổi đến cùng mục đích có để tiến đến
thành công. Nó hoàn toàn khác với tính cách bảo thủ của người làm
quản lý, tính bảo thủ xuất phát từ phản ứng cá nhân của một người hay
một nhóm người không chịu thay đổi thói quen từ trước. Nếu ý chí
kiên định là thể hiện sự trung thành với mục tiêu thì tính bảo thủ là
liều thuốc độc giết chết sự sáng tạo của bạn.
Khi có một thứ gì đó quen thuộc đã mất đi, nhưng sẽ có những
thứ tốt đẹp khác sẽ đến. Hãy tin vào những gì tươi sáng đang chờ ta ở
phía trước vững tin bước đi trên con đường bạn theo đuổi, bởi cứ đi
rồi sẽ đến, chỉ cần có niềm tin và lòng kiên định, hạnh phúc và thành
công sẽ chờ bạn nơi cuối con đường. Kiên định là sức mạnh, nếu
không có ý chí kiên định bạn chẳng làm được việc gì. Bất kể bạn làm
chủ doanh nghiệp hay một nhân viên bình thường thì tất cả những gì
tôi nêu ra ở trên cũng đóng vai trò rất quan trọng cho bước đường
tương lai của bạn. Phong thái tự tin, tinh thần lạc quan và ý chí kiên
định sẽ luôn là những nhân tố quan trọng mà bạn đều thấy ở tất cả
những chính trị gia nổi tiếng, tỷ phú thế giới hay doanh nhân thành
đạt. Nó là sức mạnh nội lực của mỗi con người, tuy nhiên nó không tự
có mà phải trải qua quá trình tôi luyện và phát triển.
Lời cuối cùng cho chương này tôi muốn mượn lời của Steve
Jobs người sáng lập đế chế Apple để chốt câu chuyện:
“Chúng ta không có cơ hội làm quá nhiều điều, và mỗi thứ
chúng ta làm đều phải thật sự tuyệt vời. Bởi vì đây là cuộc đời của
chúng ta. Cuộc đời ngắn ngủi lắm, và rồi bạn chết, bạn biết chứ? Và
chúng ta đều được lựa chọn để làm điều này với cuộc đời mình. Vì
vậy điều ta làm nên thật tốt, thật đáng giá”.
CHƯƠNG 19
NGHIÊN CỨU KỸ KHÁCH HÀNG VÀ
PHƯƠNG PHÁP NGOẠI GIAO SỞ TRƯỜNG
Dù bạn có muốn hay không, chúng ta vẫn phải sống trong một
môi trường cạnh tranh của thời đại toàn cầu hóa. Với một công ty tự
do phát triển thì sự cạnh tranh sẽ mang lại nhiều lợi ích. Tuy nhiên,
một khi xuất hiện nhiều đối thủ chiếm mất miếng bánh thị phần, mọi
chuyện trở nên không đơn giản. Khởi động một doanh nghiệp không
chỉ đơn thuần là xin giấy phép kinh doanh và có mặt bằng hoạt động
là xong. Mà công tác tìm kiếm khách hàng và giữ khách hàng đóng
vai trò rất quan trọng và cũng là thước đo đánh giá sự thành công của
công ty bạn. Để một khách hàng đồng ý đặt bút ký hợp đồng với bạn
cần phải trải qua nhiều cuộc họp hành tìm hiểu nhu cầu và phương
hướng hợp tác. Để việc này diễn ra thuận lợi và theo đúng quỹ đạo
bạn mong muốn thì chắc chắn phải có một sự nghiên cứu khách hàng
trước đấy. Khi quan tâm đến nghiên cứu hành vi khách hàng, các
doanh nghiệp dần dần khám phá ra những vấn đề sau đây:
- Khách hàng cá nhân hay tập thể phức tạp, ngoài nhu cầu sinh tồn
họ còn có nhiều nhu cầu khác nữa như nhu cầu mang lại lợi nhuận
cho doanh nghiệp của họ. Những nhu cầu này phụ thuộc rất nhiều
vào đặc điểm, tâm lý và phong cách sống của cá nhân và tùy thuộc
môi trường đặc điểm vùng miền nơi họ đang sinh sống.
- Hành vi của khách hàng rất khác nhau giữa các xã hội, giữa các
nền văn hóa, tuổi tác, giới tính. Thói quen trong cách cư xử xã
giao mà tôi gọi chung là văn hóa ứng xử hay văn hóa hành vi.
- Sở thích và niềm đam mê của khách hàng là những điều gì?
- Mục tiêu cốt lõi mà khách hàng tìm đến chúng ta là gì?
- Cách tiếp cận vấn đề nhanh chóng, mau lẹ hay chậm mà chắc?
Tất cả những điều đấy được gọi chung là nghiên cứu khách
hàng, chỉ cần bạn nắm bắt những điều tôi nêu trên một cách rõ ràng
cho từng đối tượng khách hàng thì tôi tin rằng trong mọi cuộc thương
thảo với họ bạn luôn giành được thế thượng phong mà khách hàng vẫn
thấy thoải mái. Tôi có thói quen tìm hiểu những điều này trước mỗi
cuộc gặp gỡ bàn về hợp tác kinh doanh, nó không những giúp tôi tự
tin chủ động trong mọi tình huống mà còn giúp khách hàng cảm giác
gần gũi khi trao đổi. Điều này đóng vai trò tương đối quan trọng trong
những cơ hội hợp tác mới.
Chỉ có tìm hiểu thật rõ khách hàng kỹ mới đảm bảo không có
những sai sót trong hành vi ứng xử. Khi làm việc với một khách hàng
Nhật Bản hoàn toàn khác với Việt Nam, họ không vồn vã, không ồn
ào, cũng chẳng quanh co mà luôn luôn trao đổi công việc một cách
thẳng thắn, thành thật và rõ ràng. Khi làm việc với một khách hàng
người miền Bắc khác người miền Nam, người miền Bắc thì luôn cầu
kỳ khách sáo và nói chuyện phải có những cử chỉ hình thể phù hợp để
tăng sức hút, còn người miền Nam thì không quan trọng tính lễ nghi
nhưng thẳng thắn và bộc trực… Đấy chỉ là những ví dụ điển hình,
nhưng ở đây tôi xin không lạm bàn về phong cách từng quốc gia hay
vùng miền mà chỉ nói khái quát về tầm quan trọng của sự nghiên cứu
khách hàng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Khi bạn hiểu khách hàng thì việc còn lại chỉ là đơn giản ở sự thể
hiện của bạn để sao cho khách hàng thấy được những sự thoải mái mà
bạn mang lại cho họ. Nó là nền tảng của sự kết giao bền vững và lòng
tin mang lại cho khách hàng trước tiên là bạn mà sau đấy là sản phẩm
dịch vụ mà công ty của bạn mang lại. Sự giao tiếp có thể qua điện
thoại, email hay những cuộc họp mà tôi tạm gọi là ngoại giao sở
trường. Vậy ngoại giao sở trường là gì?
Tôi định nghĩa thuật ngữ “Ngoại giao sở trường” có nghĩa là sự
trao đổi giao tiếp trong kinh doanh thông qua một số hình thức sở
trường của khách hàng hoặc của đối tác. Ví dụ những người Nhật họ
rất thích đánh golf và trong lúc đánh golf họ cũng vừa bàn bạc công
việc liên quan đến việc kinh doanh. Tuy nhiên những trừ phi có sự
tương đồng hoặc gần gũi về sở thích chứ nếu vì tìm kiếm khách hàng
mà bạn phải làm những việc không phải đam mê thì nó lại là cực hình
với bạn và có khi nó lại mang hiệu ứng ngược. Tuy nhiên, chúng ta
không phải là không có cách để vừa đạt mục đích mà cũng vừa thoải
mái cho cả hai bên. Đấy là những cuộc nói chuyện trao đổi, chúng ta
hãy xen vào những sở thích của họ một cách lồng ghép khéo léo đảm
bảo sẽ rất hiệu quả. Tôi có một đối tác lớn là CEO của công ty thuốc
tân dược người Ấn Độ tên là Ray sở thích của ông ta là thú chơi
Bonsai, nên mặc dù là người nước ngoài nhưng ông sở hữu một vườn
Bonsai lớn ở Sài Gòn mỗi dịp cuối tuần là ông Ray về khu vườn này
để chăm sóc cây cảnh và tận hưởng thú vui. Trước khi ký kết hợp tác
thì ông Ray muốn đến thăm văn phòng để xem xét quy mô công ty
của tôi trước khi chính thức hợp tác.
Ngay lập tức tôi cho nhân viên ra các nhà sách lớn tìm kiếm
những quyển sách hay về Bonsai để bày biện lên kệ sách trong phòng
họp để tạo ấn tượng đầu tiên. Ngoài ra, tôi lên mạng tìm kiếm những
chỗ cho thuê Bonsai đẹp thuê về một cây rất đẹp để ngay vị trí ra vào
công ty trong thời gian một tuần. Mọi thứ đã được tôi chuẩn bị một
cách bài bản, cẩn thận và chuyên nghiệp như thể tôi là một tay chơi
cây cảnh thứ thiệt. Tất nhiên, bên cạnh sự chuẩn bị hình thức bên
ngoài tôi còn dành riêng một ngày để đọc về nghệ thuật chơi bonsai
của người Việt để lấy kiến thức đối đáp khi trò chuyện với ông Ray.
Ngày hẹn cũng đã đến, ông ta đến với ba phụ tá người Ấn Độ và
người Việt Nam viếng thăm công ty Sao Biển Đông. Đúng như dự
đoán của tôi, vừa bước vào công ty sau màn chào hỏi, đưa “Name
Card” xã giao là ông ấy đi đến ngay cây bonsai rất đẹp mà tôi đã thuê
trước đấy ba ngày tỏ vẻ trầm trồ, thích thú và thậm chí còn lấy chiếc
điện thoại của mình để chụp hình lưu lại.
Chúng tôi vào cuộc họp trao đổi một cách nhanh chóng mau lẹ
các phương án hợp tác và định ngày ký kết hợp đồng. Ông Ray kết
thúc cuộc họp sau khoảng 15 phút trao đổi và chuyển đề tài. Ông tỏ ra
rất thích thú với việc trang trí cây bonsai ở phòng khách công ty chúng
tôi. Ông ta còn bất ngờ hơn khi tôi chỉ kệ sách trong phòng họp toàn là
những quyển sách viết về nghệ thuật Bonsai rất chi tiết. Tôi nhã ý tặng
riêng ông hai quyển sách về bonsai của Việt Nam và của Nhật Bản
như là một món quà nhỏ thể hiện tấm lòng mến khách của tôi nói
riêng và người Việt Nam nói chung. Trước khi ra về vị CEO còn mời
tôi đứng chụp hình chung một tấm ở trước cây cảnh tuyệt đẹp trong
phòng khách. Mọi việc diễn ra trong không khí thân tình ấm áp và đầy
tính hữu nghị hợp tác, sau đấy chúng tôi mau chóng ký kết hợp đồng
và đến thời điểm này mọi thứ vẫn diễn ra rất tốt đẹp. Thỉnh thoảng
ông Ray cũng mời tôi ghé thăm vườn Bonsai của ông vào những ngày
cuối tuần để trao đổi về kinh nghiệm chăm sóc. Và không biết từ lúc
nào tôi cũng đam mê thú vui bonsai giống như vị Tổng giám đốc
người Ấn Độ.
Một doanh nhân khởi nghiệp thường anh ta có nhiệt huyết và sự
cố gắng cũng như có những giấc mơ lớn để hướng đến thành công.
Cái mà anh ta thiếu là kinh nghiệm thương trường và những giải pháp
kết nối mối quan hệ khách hàng cũng như ngoại giao để tạo lòng tin từ
đối tác. Nghiên cứu khách hàng và ngoại giao sở trường như là một
phương tiện hữu hiệu giúp những người làm doanh nghiệp có được
lòng tin và nhận được sự đối đãi thân tình từ chính đối tác. Nó cũng
đóng vai trò then chốt trên bước đường thành công của doanh nghiệp
bạn.
CHƯƠNG 20
LẮNG NGHE VÀ CẦU THỊ
Trong công tác quản lý và điều hành doanh nghiệp thì tinh thần
dân chủ biết lắng nghe ý kiến của nhân viên, lắng nghe ý kiến khách
hàng, lắng nghe ý kiến của đối tác là việc rất nên làm của một doanh
nhân hiện đại. Tôi không đồng tình với cách suy nghĩ độc đoán và bảo
thủ của một số người làm chủ doanh nghiệp. Họ luôn có quan niệm
rằng: Vì họ làm chủ nên họ muốn làm gì là việc của họ, nếu sai họ tự
chịu trách nhiệm về quyết định của mình. Nhưng đấy là quan điểm lạc
hậu, hướng suy nghĩ mà tôi đánh giá là không chuyên nghiệp và có
phần cực đoan, nó vô tình tạo ra những khoảng cách vô hình giữa
nhân viên và người làm chủ, giữa doanh nghiệp và khách hàng và hơn
thế là trở nên cục bộ hóa tư tưởng và môi trường làm việc trong công
ty.
Họa sỹ vẽ tranh biếm họa người Mỹ Frank Tyger có nói một câu
mà tôi rất tâm đắc:
“Hãy học cách lắng nghe. Cơ hội có thể sẽ đến gõ cửa nhà bạn
rất khẽ khàng”.
Bạn không nhất thiết phải làm theo những gì người khác nói
nhưng hãy biết lắng nghe từ nhiều phía để có được những phương án
đúng đắn nhất cho những quyết định của bạn. Thường thì ít ai làm
được điều này vì nhiều lý do khách quan hay chủ quan, người làm chủ
doanh nghiệp luôn thể hiện sức mạnh (power) và uy quyền trong các
quyết định riêng của mình. Còn về phía nhân viên thì cũng rất ít người
có được ý kiến riêng để đóng góp để cải thiện tốt hơn ý kiến mà sếp
họ đưa ra. Nhưng điều này vô tình làm mất đi tính hữu ích trong việc
đóng góp ý kiến, lắng nghe và thảo luận để đưa ra quyết định cuối
cùng. Tôi luôn có những quyết định tức thì trong một số trường hợp
khẩn cấp nhưng nếu có nhân viên nào giải thích có tình có lý thì tôi
vẫn tiếp thu một cách đầy đủ và điều chỉnh lại cho phù hợp với tình
hình. Khi triển khai một dự án quan trọng tôi luôn họp những bộ phận
liên quan và lấy ý kiển từ nhiều người trước khi đi đến thống nhất.
Điều này nó vừa mang lại tính thân thiện và dân chủ trong công việc
mà còn hơn thế nó tạo cho nhân viên có thói quen phát biểu và phải
chịu trách nhiệm với những lời nói của mình.

Bạn chỉ có thể rút kinh nghiệm và làm tốt hơn khi có thói quen
lắng nghe và tinh thần cầu thị. Nó không những là công cụ đắc lực hỗ
trợ bạn trong công tác quản lý điều hành doanh nghiệp mà nó còn
giảm thiểu những rủi ro tiềm ẩn có thể xảy ra. Vậy lắng nghe thì phải
lắng nghe ai? Để trả lời câu hỏi này thì phải xem những người bạn tiếp
xúc hằng ngày có liên qua đến công việc là ai, có thế đấy là nhân viên,
có thể đấy là những cộng sự, có thể đấy là đối tác, có thể là khách
hàng và cũng có thể đấy là người thân của bạn như cha mẹ, vợ chồng
con cái và thậm chí là từ kinh nghiệm thực tế của những người đi
trước. Hãy lắng nghe và tiếp thu một cách có chọn lọc để có được ý
kiển phản biện hay nhất từ họ.
Có thể họ không có kinh nghiệm bằng bạn, không có kiến thức
bằng bạn, không có những trách nhiệm nặng nề bằng bạn nhưng cái
mà họ có là thực tế, là vốn sống mà quan trọng nhất là cách nhìn
khách quan về sự việc. Người vẫn thường nói rằng: Người ngoài cuộc
luôn luôn có cách nhìn khách quan và sáng suốt hơn. Những ý kiến
như vậy có thể không là những ý kiến giúp bạn trở nên giàu có và
thành công hơn mà nó sẽ mang lại cái nhìn đa chiều của một sự việc
hay quyết định nào đấy. Có thể giúp bạn tránh khỏi những thất bại có
thể xảy ra nếu bạn tự quyết định một mình.
Hãy sẵn lòng lắng nghe người khác, và có tinh thần cầu thị. Vì
bạn không đúng về mọi thứ đâu và cũng chẳng có ai có thể đúng mọi
thứ!
CHƯƠNG 21
PHONG THỦY TRONG KINH DOANH
Từ xa xưa, con người đã biết vận dụng theo thuật phong thủy
với mong muốn đem lại nhiều điều may mắn cho cuộc sống gia đình
và sự nghiệp kinh doanh. Ngày nay, không chỉ ở phương Đông mà cả
ở phương Tây, ngày càng có nhiều người nghiên cứu về khoa học
phong thủy và vận dụng phong thủy vào nhiều mặt của đời sống xã
hội, đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh. Theo người Trung Hoa cổ,
“phong thủy” là một nghệ thuật sắp đặt vật thể, nhằm đem lại những
ảnh hưởng có lợi và có cả những bất lợi. Vấn đề phong thủy trong
kinh doanh hoàn toàn không phải là một phạm trù mới nhưng không
phải ai cũng tin điều này. Ngay cả bản thân tôi ban đầu cũng không
tin, nhưng sau một số sự kiện xảy ra trong chuỗi hoạt động kinh doanh
của tôi, thì tôi bắt đầu tin và tìm hiểu một cách nghiêm túc về nó. Bây
giờ tôi có thể khẳng định phong thủy nó có vai trò đặc biệt quyết định
cho sự thành bại của cá nhân bạn hay doanh nghiệp của bạn. Phong
thủy hoàn toàn không phải là mê tín mà nó là sự sắp đặt. Sự sắp đặt
này được dựa theo cấu trúc âm và dương. Về nghĩa, “phong” và
“thủy” có nghĩa là “gió” và “nước”, nhờ đó mà các dòng năng lượng
chảy qua tự nhiên và vạn vật. Dòng chảy năng lượng này không nên
gặp trở ngại và cần có sự cân bằng để loại bỏ mọi sự bất thường.
Tôi đánh giá phong thủy không phải là thứ gì đấy cao siêu khó
hiểu mà chỉ đơn thuần là một môn khoa học nó là sự tổng hợp của vật
lý, địa lý, nhân trắc học, năng lượng từ trường và năng lượng sinh học
của vạn vật. Để đánh giá được nguồn năng lượng phong thủy này
mạnh hay yếu ta có thông số sinh lực hay còn gọi là chỉ số sinh lực
Bovis.
Chỉ số Bovis là chỉ số sức sống để đo năng lượng sinh học của
con người, động thực vật, địa sinh học, văn phòng, nhà ở, nhà
xưởng… Các nhà nghiên cứu năng lượng sinh học trên thế giới luôn
dùng chỉ số đo có tên gọi là Bovis. Chỉ số này được lấy theo tên của
nhà vật lý người Pháp có tên là Antoine Bovis. Ông không chỉ là nhà
vật lý nổi tiếng thế giới mà còn là một nhà cảm xạ, một nhà năng
lượng cảm ứng giỏi nhất thế giới.
1) Chỉ số đo năng lượng của địa sinh học được lấy từ: 0 đến
20.000 đơn vị Bovis

2) Chỉ số đo năng lượng của con người và động vật được tính
từ 0 đến 100.000 đơn vị Bovis
3) Trong một số trường hợp mà có chứa năng lượng đặc biệt thì
chỉ số Bovis có thể áp dụng từ 0 đến 1.000.000 đơn vị Bovis
4) Có những nơi có năng lượng địa sinh học đặc biệt như Tam
Giác Quỷ Bermuda sẽ áp dụng chỉ số từ 0 đến vô cực.
Cho đến nay ở Việt Nam chỉ có một vài máy móc đo chỉ số
Bovis trực tiếp. Song vẫn có cách đo chỉ số Bovis gián tiếp thật đơn
giả với chi phí thấp bằng cách người ta có dùng một số phương pháp
cộng hưởng song song với hình ảnh của Cropcircle. Ngoài ra, chúng ta
cũng có cách đo chỉ số Bovis cho con người và vật chất khác bằng
phương tiện khác như dùng con lắc, cảm xạ đồ, hào quang phổ rồi dựa
vào đấy mà luận tính ra chỉ số Bovis một cách dễ dàng.
Biểu đồ đo chỉ số Bovis

Sau đây là một vài bí quyết trong kinh doanh theo thuật phong
thủy giúp công ty của bạn gặp nhiều thuận lợi và thành công trong
kinh doanh. Phải kích thích tài khí, tiền tài sẽ tự nhiên mà đến: Mỗi
cửa hàng hoặc phòng làm việc đều có một vị trí có tài khí mạnh nhất,
làm cho vận thế của công ty hưng thịnh, đem đến tài lộc cũng như sự
phát triển bền vững cho công ty.
1. Hướng chung của văn phòng (cửa ra vào), vị trí làm việc của
người giám đốc, của bàn tiếp tân,
2. Ánh sáng của đèn và của môi trường tự nhiên,
3. Năng lượng văn phòng phụ thuộc và vùng đất xây dựng tòa
nhà chung,
4. Cách phối màu sắc của văn phòng, cách treo tranh và loại
tranh treo, vị trí đặt cây và nước.
5. Luồng không khí đối lưu của văn phòng.
Nói tóm lại, phong thủy trong kinh doanh vẫn là một phạm trù
chưa được quan tâm đúng mức, nhưng theo tôi nó cũng đóng góp một
phần chính vào sự thành công của công ty bạn. Văn hóa phương Đông
thường nói “Có thờ có thiêng, có kiêng có lành” cũng có hàm ý nói sự
cẩn trọng các vấn đề liên quan đến phong thủy là chính. Ở quyển sách
này tôi chỉ nêu ra những khái niệm chung nhất quan trọng về phong
thủy trong kinh doanh hiện đại, nó như là một phương pháp hỗ trợ
đóng góp vào thành công chung của doanh nghiệp chứ không đi sâu
phân tích các vấn đề cụ thể liên quan đến học thuật. Còn đi sâu vào
những vấn đề cụ thể phải cần có sự nghiên cứu, đánh giá của các
chuyên gia phong thủy.
Trong thời đại của công nghệ và tư duy sáng tạo, các nhà khoa
học đã chứng minh sự sai lầm và cổ hủ của nhiều phong tục xưa, đặc
biệt là đẩy lùi thói mê tín dị đoan của nhiều người. Tuy nhiên, nếu
nhìn ở góc độ khoa học, thì “phong thủy học” cũng là một môn khoa
học quan trọng trong cuộc sống cũng như trong công việc, áp dụng
các nguyên tắc phong thủy sẽ đem đến cho con người sự thoải mái và
cân bằng, từ đó giúp gia tăng hiệu quả làm việc và nhiều lợi ích liên
quan khác. Là một người điều hành doanh nghiệp, nhất thiết phải hiểu
hết các nguyên tắc này để tạo nên không khí làm việc tích cực và cân
nhắc việc ra quyết định sao cho hợp lý, vẹn toàn nhất có thể để cho
doanh nghiệp của mình luôn đạt được trạng thái an toàn và thành công
bền vững nhất.
CHƯƠNG 22
QUẢN TRỊ RỦI RO CHO DOANH NGHIỆP
Gần đây, trước những tác động mạnh mẽ của lạm phát cao và
suy thoái kinh tế do cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu gây ra đối
với các doanh nghiệp, người ta càng đề cập nhiều hơn đến hoạt động
quản lý rủi ro (Risk Management) trong doanh nghiệp. Nhiều chuyên
gia nhận định rằng một hệ thống quản lý rủi ro được tổ chức tốt và vận
hành hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp đứng vững và nhanh chóng vượt
qua những biến động. Tuy nhiên, việc tổ chức một hệ thống quản lý
rủi ro hoàn chỉnh như thế nào lại là điều không phải doanh nghiệp nào
cũng hiểu rõ. Điều đáng lo ngại là, không ít doanh nghiệp cho rằng
với việc sử dụng các dịch vụ bảo hiểm là doanh nghiệp đã thực hiện
tốt và đầy đủ công tác quản lý rủi ro. Điều này hoàn toàn không chuẩn
xác.
Quản trị rủi ro càng trở nên cấp thiết và hiện nay đã được coi là
một công cụ quan trọng trong quản trị hiệu quả và quản trị phát triển
bền vững không chỉ đối với các ngân hàng và các định chế tài chính
mà cả đối với các doanh nghiệp. Công tác quản trị rủi ro cho các khối
doanh nghiệp khác nhau có những đặc thù riêng.
Mô hình quản trị rủi ro hiện nay có ba mô hình chính như sau:
Phân tán, Tập trung và Hỗn hợp. Theo đánh giá của Deloitte thì hiện
nay mô hình hỗn hợp đang là mô hình chủ yếu được các doanh nghiệp
chúng ta đang áp dụng. Theo đó, hoạt động quản trị rủi ro vừa được
giao cho một bộ phận nào đó trong doanh nghiệp (không thành lập
một bộ phận quản lý rủi ro riêng lẻ) để quản lý và vừa được quản lý
một cách riêng lẻ ở các bộ phận kinh doanh hay các phòng ban khác
nhau.
Về lợi ích đem lại, việc triển khai thành công khung quản trị rủi
ro doanh nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp tạo dựng được một công cụ
hiệu quả vừa tạo thêm giá trị mới, vừa bảo toàn giá trị cho doanh
nghiệp trước những khủng hoảng hay suy thoái. Điều này ngoài hạn
chế thiệt hại nó còn góp phần quan trọng cho sự phát triển bền vững
của doanh nghiệp trong suốt quá trình hoạt động.
Quản trị rủi ro doanh nghiệp cung cấp một cách nhìn toàn diện,
nhất quán về rủi ro và tạo ra giá trị thông qua việc góp phần nâng cao
hiệu quả kinh doanh bằng việc giảm thiểu rủi ro để tăng lợi nhuận và
dòng tiền cũng như sử dụng các công cụ của quản trị rủi ro doanh
nghiệp để đạt mục tiêu chiến lược đã đặt ra.
Tỷ phú Warren Buffett đã nói
“Rủi ro đến từ việc không biết mình đang làm gì”
Chính vì vậy, để hạn chế tối đa những rủi ro cho doanh nghiệp
bạn cần phải đảm bảo hoạt động Quản lý rủi ro được thực hiện một
cách bài bản, việc tổ chức thực hiện phải đảm bảo các yêu cầu sau:
• Nâng cao nhận thức về rủi ro cũng như khả năng ứng phó với
rủi ro một cách phù hợp và toàn diện trong doanh nghiệp.
• Chính thức hóa quá trình quản lý rủi ro.
• Xây dựng quy trình quản lý rủi ro thống nhất trong doanh
nghiệp.
• Minh bạch hóa các rủi ro.
• Đưa quản lý rủi ro thành một phần chính thức trong hệ thống
kiểm soát nội bộ chung.
Thực tế cho thấy, hoạt động quản lý rủi ro được tổ chức tốt và
vận hành hiệu quả sẽ góp phần tăng thêm giá trị cho doanh nghiệp, cụ
thể là:
• Giúp cải thiện hiệu quả hoạt động và tạo lợi thế cạnh tranh.
• Góp phần phân bổ và sử dụng hiệu quả những nguồn lực trong
doanh nghiệp.
• Giảm thiểu những sai sót trong mọi mặt hoạt động của doanh
nghiệp.
Chính sách quản lý rủi ro và triển khai thực hiện:
Để thiết lập hệ thống quản lý rủi ro, doanh nghiệp cần bắt đầu từ
việc xây dựng chính sách quản lý rủi ro. Chính sách này sẽ xác định rõ
phương pháp tiếp cận đối với rủi ro và quản lý rủi ro. Bên cạnh đó,
chính sách quản lý rủi ro cũng qui định rõ trách nhiệm đối với quản lý
rủi ro xuyên suốt doanh nghiệp, đối với: Ban Giám đốc, các đơn vị
trực thuộc, phòng ban bộ phận kiểm toán nội bộ - kiểm soát nội bộ.
Nói tóm lại, để thiết lập được một hệ thống quản lý rủi ro hoạt
động hiệu quả, bên cạnh việc xây dựng chính sách quản lý rủi ro của
doanh nghiệp, bản thân lãnh đạo doanh nghiệp phải cam kết ủng hộ
việc triển khai, đảm bảo không tồn tại khái niệm “vùng cấm” trong
doanh nghiệp, những khu vực không được tiếp cận đánh giá, kiểm
soát. Đồng thời, lãnh đạo doanh nghiệp cũng phải thật sự coi trọng
công tác thông tin, tuyên truyền và đào tạo để xây dựng văn hóa quản
lý rủi ro đến mọi đối tượng trong doanh nghiệp.
Đã đến lúc các nhà quản trị doanh nghiệp chúng ta cần nhìn
nhận một cách nghiêm túc về vai trò của hoạt động quản lý rủi ro, cân
nhắc thiết lập và duy trì một hệ thống quản lý rủi ro trong doanh
nghiệp của mình. Kinh nghiệm thực tế cho thấy, một khi rủi ro được
dự báo trước, doanh nghiệp hoàn toàn có thể xây dựng và triển khai
những kế hoạch ứng phó hiệu quả và phát triển bền vững.
CHƯƠNG 23
ĐỊNH HÌNH VÀ QUẢN TRỊ
CHIẾN LƯỢC MARKETING
Trong quá trình phát triển bền vững của doanh nghiệp thì công
tác định hình và quản trị chiến lược Marketing là một trong những
công tác cần chuẩn bị một cách kỹ lưỡng và cẩn trọng. Nó như là nền
tảng vững chắc để xây dựng và phát triển đối tượng khách hàng. Lập
kế hoạch Marketing có thể được diễn giải theo biểu đồ sau:
Phân tích thị trường và chiến lược

Phân tích marketing trong quá khứ và hiện tại
Where are we
now?
Phân tích SWOT
Xác định các mục tiêu Marketing

Lập kế hoạch
Where we want
to be?
Lựa chọn thị trường làm mục tiêu
Xây dựng chiến lược Marketing mix

Thực hiện
How we can
get there?
Đề ra chương trình hành động
Kiểm tra
Did we get Kiểm tra việc thực hiện kế hoạch
there?
Quy trình lập kế hoạch cho dự án Marketing

Phân tích thị trường và chiến lược Marketing hiện tại

- Đánh giá những đặc điểm chủ yếu của thị trường như quy mô,
cơ cấu, xu hướng biến động, tác động của môi trường
- Phân tích cạnh tranh: ưu nhược điểm của các đối thủ cạnh
tranh, thị phần và chiến lược của họ.
- Phân tích chiến lược Marketing hiện hành:
Phân tích SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats)
Phân tích SWOT là phân tích cơ hội và mối đe dọa (do môi
trường kinh doanh mang lại), điểm mạnh và điểm yếu của bản thân
công ty. Trong điều kiện môi trường mới sẽ xuất hiện những cơ hội
kinh doanh mới, đồng thời các nguy cơ đe dọa mới. Khi công ty nhận
thức được về các cơ hội và mối đe dọa, họ sẽ chủ động xây dựng kế
hoạch để nắm bắt, khai thác các cơ hội, đồng thời vượt qua các nguy
cơ đe dọa. Để làm được điều đấy cần xác định các vấn đề sau:
- Xác định các cơ hội và nguy cơ do môi trường kinh doanh cho
công ty,
- Xác định các điểm mạnh và điểm yếu của công ty,
- Xác định vị thế thị trường hiện tại của công ty.
Xác định các mục tiêu Marketing
Khi đặt ra các mục tiêu Marketing cần phải tuân theo các yêu cầu sau:
- Mục tiêu Marketing phải chịu sự chi phối của các mục tiêu của
kế hoạch chiến lược của công ty (phục vụ cho mục tiêu kế
hoạch chiến lược).
- Mục tiêu Marketing phải cụ thể, rõ ràng và đo lường được.
- Mục tiêu phải gắn với thời gian cụ thể .
- Các mục tiêu phải đồng bộ nhau và được sắp xếp theo thứ tự
về tầm quan trọng
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Lựa chọn thị trường mục tiêu là lựa chọn các nhóm khách hàng
tiềm năng đối với các sản phẩm mới của công ty. Nếu trong thị trường
mục tiêu mà công ty chọn đã có các sản phẩm cạnh tranh thì vấn
đề tiếp theo là phải định vị giá trị sản phẩm của công ty định triển khai
so với các sản phẩm cạnh tranh đó.
Xây dựng các chiến lược Marketing hỗn hợp
- Chiến lược sản phẩm
- Chiến lược giá cả
- Chiến lược phân phối
- Chiến lược xúc tiến
- Chiến lược giám sát
- Chiến lược đánh giá hiệu quả
Xây dựng chương trình hành động và dự báo ngân sách
Chương trình hành động có vai trò đảm bảo cho kế hoạch
Marketing của công ty được thực hiện. Xây dựng chương trình hành
động là biến các chiến lược Marketing thành các chương trình hành
động cụ thể. Để thực hiện được chương trình này cần phải trả lời các
câu hỏi sau:
- Cái gì sẽ được thực hiện?
- Khi nào thực hiện?
- Ai chịu trách nhiệm thực hiện gì?
- Tổng kinh phí thực hiện?
Kiểm tra việc thực hiện kế hoạch Marketing
- Thực hiện kế hoạch Marketing cần phải có sự đánh giá kết quả
theo định kỳ và có những phương án thay đổi cho phù hợp với tình
hình mới.
- Đánh giá tổng kết và bổ sung những phương án mới nếu cần
thiết.
Định hình và quản trị chiến lược Maketing đóng vai trò như một
cỗ máy phát điện chính trong một công trình xây dựng, chỉ khi nào cổ
máy này được hoạt động một cách trơn tru và ổn định thì ánh sáng
mới có đầy đủ khắp nơi và cung cấp nguồn cho những hoạt động khác.
Một doanh nghiệp có thể có quy mô rất lớn và bài bản mà không có
bước định hình và quản trị chiến lược marketing một cách hữu hiệu thì
đây là một “gót chân Asin” của chính doanh nghiệp đó, đối thủ của họ
có thể “bất chiến tự nhiên thành” một khi doanh nghiệp này lâm vào
khủng hoảng chiến lược hành động.
Trong quá trình xây dựng công ty từ lúc khởi nghiệp, tôi luôn ưu
tiên việc định hình và phát triển chiến lược Marketing nhưng là bước
đi đầu tiên trong mọi hoạt động của một niên khóa tài chính, tất cả
luôn được vạch ra một cách rõ ràng và cụ thể nhất. Nói tóm lại, xây
dựng doanh nghiệp là cả một quá trình lâu dài cũng giống như việc
xây dựng một ngôi nhà cao tầng, chúng ta không thể không có bộ
phận tư vấn thiết kế xây dựng và các hạng mục có liên quan, thì việc
định hình và quản trị chiến lược marketing cũng đóng vai trò quan
trọng như vậy.
CHƯƠNG 24
VIẾT THƯ CẢM ƠN KHÁCH HÀNG, ĐỐI
TÁC MỖI KHI HỢP TÁC THÀNH CÔNG
Lời cảm ơn rất quan trọng trong mọi mối quan hệ trong xã hội
và nó càng đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong quan hệ làm ăn kinh
doanh với nhau, chúng ta không phải mất tiền để mua lời cảm ơn thì
tại sao tiết kiệm mà không trao nó cho những khách hàng, đối tác vừa
mang đến cho doanh nghiệp của bạn cơ hội làm việc với nhau? Tôi có
lời khuyên chân thành rằng: Bạn hãy biết trao lời cảm ơn cho khách
hàng đối tác mỗi khi thực hiện thành công hợp đồng hay một dự án
hợp tác kinh doanh nào đấy. Tôi có thói quen viết thư cảm ơn sau khi
hoàn thành dự án, có một số đối tác tỏ ra bất ngờ thú vị và họ lại gọi
điện ngược lại tôi để cảm ơn về sự chu đáo và mong muốn được hợp
tác tiếp trong tương lai nếu có dự án mới. Trong thư cảm ơn tôi chỉ
viết ngắn gọn tri ân đến Ban giám đốc và những con người có liên
quan trong công ty họ trong suốt quá trình triển khai dự án, tiếp đến là
lời xin lỗi xã giao và mong muốn được khách hàng thông cảm bỏ qua
những thiếu sót hay lỗi lầm nào đấy trong quá trình, cuối cùng là lời
cam kết đảm bảo dịch vụ hỗ trợ trong suốt quá trình bảo hành dự án.
Tất cả chưa đến 200 con chữ nhưng nó có sức mạnh truyền tải thông
điệp rất lớn và tạo một hình tượng đẹp và niềm tin vững chắc trong
lòng khách hàng.
Tôi còn nhớ rất rõ một tình huống rất đẹp khi công tôi thực
hiện dự án thi công cải tạo hệ thống gas trong khách sạn cao cấp của
người Nhật ở Sài Gòn. Sau khi nghiệm thu bàn giao tôi có thư cảm ơn
gửi đến Ban giám đốc và Phòng kỹ thuật đã hỗ trợ hết mình trong quá
trình thi công dự án, nhất là những trường hợp phải thi công vào ban
đêm rất khó khăn và phức tạp mà phía khách sạn vẫn tạo điều kiện
làm việc tốt nhất cho đội ngũ công nhân viên của chúng tôi. Cũng như
bao lá thư cảm ơn khác mà tôi đã gửi đi mỗi khi hoàn thành một dự án
kinh doanh hay một công trình nào đấy, tôi chẳng mấy để ý đến nó.
Và đến một ngày nọ, tôi nhận được một cuộc điện thoại của trợ lý
giám đốc điều hành khách sạn, người này nói Tổng giám đốc của
khách sạn muốn gặp tôi gấp nên đề nghị một cuộc họp ngay vào sáng
ngày mai. Tôi biết rất rõ vị tổng giám đốc người Nhật này, ông rất khó
tính và nổi tiếng nghiêm nghị trong công việc, tôi thật sự lo lắng vì dự
án chỉ mới hoàn thành bàn giao và đưa vào hoạt động được 02 tuần
không biết có chuyện gì xảy ra mà họ cần gặp tôi gấp đến vậy. Đêm
trước hôm đấy tôi thật sự mất ngủ và chỉ mong thời gian trôi thật
nhanh đến sáng hôm sau để tôi biết chuyện gì sẽ xảy ra. Ngày hôm
sau, tôi đến khách sạn sớm hơn một tiếng so với lịch hẹn và trong
người cứ bần thần bất an, tôi ngồi đợi phòng họp của họ uống hết cả
chai nước với mong muốn ổn định tâm lý vì đây là một trong những
dự án quan trọng, là niềm tự hào của tôi và công ty. Lẽ tất nhiên, tôi
hoàn toàn không muốn có chuyện gì bất lợi xảy ra và thời khắc 9:00
cũng đã đến.
Vị Tổng giám đốc bước vào với nụ cười vui vẻ và bắt tay tôi,
đồng thời ông xin lỗi vì để tôi đợi lâu. Nhưng thật ra là ông vẫn đến
đúng giờ mà là do tôi nôn nóng đến sớm, ông nói bằng tiếng Anh.
- Dũng - San, rất cảm ơn anh vì sự nhiệt tình và tử tế. Tôi là một
người Nhật nhưng hành động của anh thật sự làm tôi ngưỡng
mộ. Chẳng có cuộc họp nào ở đây cả, tôi chỉ muốn mời anh
một ly trà để thay lời cảm ơn và đáp lễ lá thư tuyệt vời của
anh!
Tôi như vỡ òa cảm xúc khi sự việc xảy ra theo một cách không
đoán trước được như vậy, mọi thứ nặng nề trong tâm trí tôi bỗng chốc
tan biến và thay vào đấy là niềm vui mừng khôn tả xiết, cuộc nói
chuyện của chúng tôi kéo dài khoảng 45 phút và sau đấy vị tổng giám
đốc kia xin lỗi vì phải bận đi họp ở một cuộc họp khác. Ông cho phép
tôi gọi tên ông và “San” như là một đại từ thân mật giống như
“Anh/Chị” trong tiếng Việt chúng ta. Đấy là lần đầu tiên trong đời tôi
có cảm giác vui mừng lâng lâng và hạnh phúc đến như vậy. Tôi hạnh
phúc không chỉ bởi vì tôi được đối tác trân trọng mà vì cái sáng kiến
thư cảm ơn của tôi mà còn được một con người ở một đất nước nổi
tiếng về sự khéo léo và lịch thiệp đánh giá cao, công nhận và học hỏi.
Điều này còn có giá trị hơn gấp trăm nghìn lần giá trị hợp đồng mà tôi
đã ký kết và thực hiện.
Ông bà ta dạy chẳng sai:
“Lời nói chẳng mất tiền mua,
Lựa lời mà nói cho vừa lòng nhau”
Vâng, đúng là như thế! Hãy cứ trao đi lời cảm ơn và bạn sẽ nhận
lại những cái khác nhiều hơn như vậy. Hãy nói lời cảm ơn và hãy để
người khác biết bạn đang bày tỏ lòng cảm ơn thì tấm lòng của bạn mới
được ghi nhận. Trong kinh doanh nhận được sự trân trọng từ đối tác
và khách hàng có khi còn có sức mạnh lớn hơn nhiều so với uy tín
thương hiệu mà bạn tạo được từ quảng cáo. Hãy mạnh dạn nói hay
viết lời cảm ơn cho khách hàng, cho đối tác hiểu vì lòng biết ơn thầm
lặng sẽ không có mấy tác dụng với ai!
CHƯƠNG 25
MUỐN THÀNH CÔNG KHÔNG NÊN HỌC
HỎI TỪ THẤT BẠI CỦA CHÍNH MÌNH
Vị vua đáng kính của Vương quốc giàu có hàng đầu thế giới
Dubai là Mohammed Bin Rashid Al Maktoum đã viết trong quyển
sách hồi ký của ông mang tên “My Vision” như sau:
“Mặc dù thất bại là người thầy vĩ đại, nhưng chúng ta không có
đủ thời gian để học hỏi từ những thất bại của mình.” Điều này hoàn
toàn đúng ở tất cả các lĩnh vực và đặc biệt hơn là trong hoạt động kinh
doanh. Một đế chế kinh doanh lớn chỉ cần có một sai lầm nhỏ thì cũng
có thể đi đến kết cục thảm họa và thậm chí là biến mất hẳn trên
thương trường như bài học của Nokia hoặc gần đây là Yahoo là một
trong những ví dụ điển hình.
Trong mỗi người chúng ta, nhất là mỗi nhà khởi nghiệp thì nên
học cách biết “làm quen” với những thất bại trong cuộc đời của mình.
Mỗi thất bại là mỗi trải nghiệm, chúng ta sẽ học hỏi được nhiều hơn
những bài học kinh nghiệm để có được thành công. Vì vậy, từ những
ngày còn ngồi trên ghế nhà trường chúng ta vẫn hay nghe thầy cô giáo
hay cha mẹ dạy bảo rằng: “Thất bại mang tầm quan trọng đối với
thành công và cũng là con đường dẫn tới thành công”.
Tuy nhiên, ở góc độ phản biện thì các câu như: “Thất bại là mẹ
thành công” hay “Thất bại là người thầy vĩ đại” chỉ đúng ở tầm nhìn
giáo dục hay những lời động viên nhau vượt qua những khó khăn do
thất bại để lại đứng lên và đi đến những thành công trong tương lai.
Việc dùng thất bại để xem như bài học thì được chứ không thể xem là
“người thầy” hay “người mẹ” thì vẫn chưa đạt được sự thỏa đáng cần
thiết. Vì sự thất bại nó cũng có nhiều mức độ, có những thất bại thì
chúng ta có thể đứng lên để tìm kiếm những cơ hội mới để tìm hướng
đi khác đi đến thành công. Nhưng cũng có những thất bại xảy ra dù
chỉ một lần cũng đủ đưa con người ta đến ngõ cụt mà thậm chí là bi
kịch.
Xã hội luôn biến chuyển không ngừng, cho nên mỗi hành động
chúng ta cũng phải biết nương theo cho phù hợp với từng điều kiện cụ
thể. Và đồng thời luôn phải cân nhắc và có sự tính toàn kỹ trước khi
quyết định một vấn đề gì quan trọng. Làm một nhà điều hành doanh
nghiệp thì việc hàng ngày, hàng giờ luôn phải đối đầu với các vấn đề
hóc búa cần phải xử lý một cách vẹn toàn. Đừng bao giờ có thái độ
hấp tấp, nóng vội và có tư tưởng quá tự tin vào bản thân một cách mù
quáng. Con người ai cũng phải có những sai lầm mắc phải, nhưng biết
hãy hạn chế tối đa những sai lầm đấy bằng sự cẩn trọng và biết cách
phân tích suy xét vấn đề trước khi ra quyết sách. Nhưng thực tế cho
thấy trong kinh doanh từ chuyện thất bại của một thương hiệu có thể
có rất nhiều nguyên nhân. Trong đấy là những yếu tố chủ quan nó còn
do các yếu tố khách quan. Những yếu tố khách quan mà ngoài tầm
kiểm soát bất khả kháng. Ví dụ như thiên tai, chiến tranh, hay là yếu
tố chính trị xã hội bất ổn có thể làm ảnh hưởng đến sự thành bại của
một doanh nghiệp. Còn lại là những vấn đề chủ quan trong tầm kiểm
soát như vòng đời sản phẩm, quy luật chung của thị trường. Cùng với
những yếu tố chủ quan khác như điều hành doanh nghiệp, quản lý chất
lượng sản phẩm thì hoàn toàn có thể can thiệp để kiểm soát. Mặc dù là
vậy nhưng chẳng ai dám dùng sự thành bại của chính doanh nghiệp
của mình để thí nghiệm để rút ra bài học. Tổng thống thứ 16 của Mỹ
Abraham Lincoln được suy tôn là “Người khai phóng vĩ đại” bởi
những tư tưởng của chính ông đã là kim chỉ nam cho hành động có giá
trị cho đến ngày hôm nay.
- “Nếu cho tôi 6 tiếng đồng hồ để chặt một cái cây, tôi sẽ dành 4
giờ để mài rìu”. Khi nói về sự chuẩn bị luôn là một quá trình
quan trọng.
- “Một số điều có thể đến với những người chỉ chờ đợi. Nhưng
một số điều quý giá khác chỉ dành cho những người hối hả và
quyết đoán”. Hối hả để không đánh mất thời cơ!
- “Hãy nhìn vào những người đạt được thành công lớn. Đó là
bằng chứng cho thấy tất cả mọi người đều có thể làm được như
thế”. Tự tin có thể làm điều vĩ đại!
- “Cuộc sống không nằm trong số năm bạn đã sống mà đó là
những gì bạn đã làm suốt thời gian tồn tại”. Hãy sống thật ý
nghĩa!
- “Đừng cảm thấy tiếc vì bụi hoa hồng có gai mà hãy vui vì
trong bụi gai có hoa hồng”. Hãy nhìn vào mặt tươi sáng của
vấn đề!
Để thay cho lời kết tôi muốn mượn lời của Tỷ phú Jack Ma ông
chủ của Tập đoàn thương mại điện tử hàng đầu thế giới Alibaba dặn
dò về sự khởi nghiệp của giới trẻ:
- Thất bại nào là lớn nhất? Bỏ cuộc là thất bại lớn nhất.
- Kiên cường là gì? Một khi bạn đã kinh qua gian khó, uất hận
và thất vọng, chỉ khi đó bạn mới hiểu được kiên cường là gì.
- Nghĩa vụ của bạn là gì? Siêng năng hơn, chăm chỉ hơn, và
tham vọng hơn người khác.
- Chỉ kẻ khờ mới dùng miệng để nói. Người thông minh dùng trí
óc, và người sáng suốt sẽ dùng trái tim.
Vâng đúng như vậy, bạn muốn thành công thì không nên học hỏi từ
những thất bại của chính mình. Mà phải biết học hỏi từ những kinh
nghiệm thất bại và thành công từ nhiều người khác.
CHƯƠNG 26
SỨC MẠNH CỦA SỰ CHÂN THÀNH TRONG
KINH DOANH
Sự chân thành luôn có một sức mạnh và ưu thế lớn trong đời
sống cũng như trong kinh doanh. Thời điểm đầu, nếu doanh nghiệp
của bạn chưa có kỹ năng lẫn kinh nghiệm trên thương trường. Thì sự
chân thành là chìa khóa để doanh nghiệp bạn mở cánh cửa vào “cuộc
chơi” và nên đặt mình vào vị trí của khách hàng xem họ cần gì và tìm
cho họ đúng cái mà họ cần. Cả người mua và kẻ bán đều phải rất tin
tưởng nhau, thì họ yên tâm khi thực hiện giao dịch. Đó cũng có thể là
bí quyết đầu tiên dẫn đến mọi thành công. Khi bạn khởi đầu công việc
kinh doanh, xây dựng những mối quan hệ hoặc chỉ đơn giản là bắt đầu
một tình bạn, bạn luôn muốn tìm đến những người chân thành. Vì một
lẽ hiển nhiên là, chẳng ai muốn làm việc với một người khi hoàn toàn
không biết gì về anh ta hoặc thiếu sự tin tưởng cần thiết.
Bạn có thể đạt được những mục tiêu của mình trong kinh doanh
bằng cách chứng minh với mọi người rằng bạn có một mong muốn
chân thành là hợp tác với họ. Nếu bạn làm như vậy, thì bạn sẽ không
phải hối tiếc vào những lúc doanh nghiệp bạn gặp khó khăn. Bạn sẽ có
nhiều khách hàng và đối tác tuyệt vời hơn mức mà bạn trông đợi.
Trong quyển sách “Suy nghĩ và làm giàu” (Think and Grow Rich) của
Napoleon Hill (1883 - 1970) là một tác giả người Mỹ có viết: “Để
thành công, bạn phải có một mục tiêu rõ ràng trong cuộc sống. Khả
năng đạt được mục tiêu của bạn sẽ lớn gấp bội nếu bạn có một mong
muốn chân thành là cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ tốt hơn cho
người khác.” Và từ có ý nghĩa nhất trong câu trên chính là Lòng Chân
Thành.
Sự chân thành sẽ mang lại cảm giác thỏa mãn, lòng tự trọng và
một tinh thần phấn chấn trong công việc. Chúng ta là người kiểm soát
bản thân, và vì thế, chúng ta cần tuyệt đối tôn trọng “phần lý trí vô
hình” của mình. Chính lý trí này sẽ quyết định đưa ta tới tột đỉnh của
vinh quang, nổi tiếng và giàu có hoặc nhấn chìm ta tới đáy của “sự
gian khổ và thất bại.”
Trong đời sống hằng ngày, người ta thường chỉ nhìn sự việc
bằng đôi mắt chứ ít ai cảm nhận bằng cả trái tim mình, chúng ta
thương ngây ngất trước sự hào nhoáng, mê mẩn trước sự bóng bẩy,
hạnh phúc trong niềm vui chiến thắng và bỏ quên đi cái vô cùng quý
giá đó là “tấm lòng chân thành”. Và những ai chân thành thì chắc chắn
sẽ nhận được thành công mỹ mãn bởi vì “họ xứng đáng”!
Có một bậc hiền triết đã nói: “Sự khôn ngoan cao cấp nhất, đó là
sự chân thành”.
Người khôn ngoan thường làm đẹp lòng người khác và dễ đạt
những thành công, nên hầu hết mọi người đều mong mình trở thành
một người sớm khôn ngoan. Để nhanh chóng có được điều ấy, một số
bạn trẻ đã tìm cách làm đẹp lòng người khác bằng mọi cách, kể cả sự
dối trá và lối sống hai mặt. Điều này chẳng khác nào “con dao hai
lưỡi” có thể sẽ hủy hoại cả một sự nghiệp mà thậm chí là cả một tương
lai tốt đẹp phía trước đang chờ đợi họ.
Đơn giản bởi lẽ, sự chân thành bao giờ cũng là thứ được ưa
chuộng nhất trong cuộc sống. Người ta thường cho rằng một sự thật
xấu xí còn hơn một điều dối trá tốt đẹp. Người có lối sống chân thành
bao giờ cũng tạo một sức hấp dẫn với người khác, bởi bản chất con
người là luôn hướng về sự thật, về chân lý. Người chân thành luôn tạo
ra sự tin cậy cần thiết quanh họ, là chỗ dựa tinh thần ấm áp của bạn
bè, người thân và gia đình. Sống bên họ ta cảm thấy yên ổn, thanh
thản vì không phải dò xét, dè dặt, hoài nghi, sợ bị trở mặt.
Trong kinh doanh cũng vậy, sự chân thành luôn là một trong
điểm sáng quan trọng ở mọi phương diện hợp tác làm ăn kinh tế.
Trong hoạt động kinh tế nếu một nhà doanh nghiệp thiếu đi điểm quan
trọng này thì coi như mất đi một nửa sức mạnh của mình và sẽ khó đạt
được mục đích. Có thể nói là bên cạnh tính chuyên nghiệp thì chân
thành là thước đo chuẩn mực cho sự thành công.
Sự chân thành được thể hiện không chỉ trong lời nói mà nó phải
được bắt nguồn từ hành động với tình cảm thực sự thì mới có sức
thuyết phục. Cho nên sự chân thành luôn có một sức mạnh lớn trong
xã hội nói chung và trong hoạt động kinh doanh nói riêng là như vậy.
CHƯƠNG 27
THUẬT DÙNG NGƯỜI
“Biển không chê nước mới trở thành mênh mông. Núi không
chê đá mới trở thành cao lớn. Một vị minh chúa không chê người mới
tập hợp được một đội ngũ đông đảo” – Tác giả Phùng Thế Bản đã viết
như thế trong quyển sách “Thuật dùng người thời Tam Quốc“.
Muốn thực hiện một kế hoạch hoàn hảo, một công trình, tạo lập
một sự nghiệp, quản lý hiệu quả một tổ chức, tập thể... Một cá nhân
cho dù có tài ba đến đâu cũng không thể một mình mà đạt được ý
nguyện. Vì thế, từ nghìn xưa, cách quy tụ nhiều nhân tài đã được đúc
kết thành một nghệ thuật: Thuật dùng người. Mà làm lãnh đạo là công
việc dùng người, nên những bài học đắt giá trong sách vẫn luôn hữu
ích cho tất cả chúng ta trong mọi lĩnh vực. Nhân tố con người là yếu
tố nền tảng, cốt lõi thúc đẩy sự phát triển bền vững của cả tập thể. Vì
thế, người lãnh đạo cần phải biết cách dùng người một cách khôn
ngoan để tận dụng hết nguồn nhân lực sẵn có, từ đó xây dựng đội ngũ
nhân viên tân tiến đảm đương các vai trò hay chức trách trong toàn bộ
hệ thống. Sau đây, một vài bí quyết cơ bản trong nghệ thuật dùng
người, góp phần tạo nên sự thành công trong phong cách quản lý:
Tín nhiệm tạo độ tin cậy cao
Tín nhiệm tạo độ tin cậy là cơ sở thiết lập và duy trì tất cả các
mối quan hệ, đặc biệt là trong môi trường làm việc, cấp trên - cấp
dưới, nhân viên này - nhân viên khác cần có sự tương tác, hỗ trợ và tin
tưởng lẫn nhau. Người lãnh đạo nên thể hiện sự tôn trọng, tín nhiệm
cấp dưới của mình thông qua việc lắng nghe ý kiến đóng góp bất kể vị
trí nào hay tuổi tác ra sao.
Nhân viên tuy lớn tuổi nhưng không có nghĩa là lỗi thời, mà ở
họ có bề dày kinh nghiệm, biết cách khắc phục và né tránh sự thất bại.
Mặt khác, những người trẻ tuổi kinh nghiệm non nớt nhưng không
đồng nghĩa với việc các ý kiến đưa ra không có khả năng thực hiện
hay không mang tính khả thi, vì họ có tư duy sáng tạo, ý tưởng mới
mẻ bắt kịp thời đại. Người quản lý có thể cân nhắc để xem xét ý kiến
nào có thể áp dụng vào hoàn cảnh và thời điểm hiện tại của công ty,
bởi đôi khi các ý kiến ấy còn ưu việt hơn những phương pháp thông
lệ.
Dùng hành động thay lời nói
Lời nói là công cụ trình bày, diễn giải để người khác nắm bắt và
hiểu được rõ ràng vấn đề được bàn đến, nhưng để tăng tính thuyết
phục và có kết quả thì cần có hành động cụ thể.
Những ý kiến đóng góp phải mang tính khả thi và có hiệu lực,
nhân viên không chỉ dừng lại ở lời nói thao thao bất tuyệt, như “đánh
giặc trên giấy”, mà cần suy nghĩ về kế hoạch triển khai thực thi như
thế nào và hành động ra sao? Dù cho đề xuất, ý tưởng khá mới mẻ
nhưng không thể thực hiện thì khó lòng chấp thuận được. Ngoài ra,
quản lý nên lưu tâm đối với những cá nhân nói nhiều làm ít xem tiến
độ công việc và hiệu quả đi tới đâu?
Công tâm và phân minh
Mỗi người đều có những thế mạnh khác nhau, người lãnh đạo
nên tránh hiềm khích cá nhân, chủ động tiến cử, đề bạt nhân viên có
phẩm chất và năng lực, tiến tới tạo lập đội ngũ nhân viên ưu tú đóng
góp ý kiến trong việc xây dựng chiến lược, đường hướng hoạt động
của công ty và trở thành người trực tiếp quản lý, hướng dẫn những
nhân viên khác ngày càng hoàn thiện kỹ năng hơn nữa nhằm nâng cao
nghiệp vụ chuyên môn.
Đồng thời, người lãnh đạo khôn ngoan sẽ biết cách xử lý và giải
quyết công việc một cách công bằng, không dùng người vì trọng tình
thân, dựa trên mối quan hệ thân thiết, như vậy sẽ gây mất uy tín của
bản thân nếu họ không đủ khả năng. Đặc biệt, cố gắng xây dựng môi
trường làm việc phấn đấu lành mạnh, phát triển đồng bộ nhân lực, cần
có sự khen - chê hợp lý, tuyên dương nhân viên giỏi có cống hiến tích
cực, động viên, khích lệ nêu cao tinh thần học hỏi của những nhân
viên khác, song song đó, phê bình nghiêm khắc số ít trường hợp đồn
thổi, bịa đặt, chấm dứt việc châm chọc, khiêu khích người khác.
Có đất dụng võ
Người lãnh đạo nên khéo léo tạo điều kiện cho nhân viên “có đất
dụng võ”, đó là cơ hội nhân viên có thể thử sức, va chạm để bộc lộ
khả năng tiềm ẩn, khai thác và phát huy 70% phần chìm phía dưới
30% bề nổi. Bằng các khóa đào tạo, bồi dưỡng nhằm nâng cao trình
độ chuyên môn và nghiệp vụ quản lý, nhân viên sẽ đáp ứng nhu cầu
đóng góp và đổi mới khi kiến thức và kinh nghiệm đạt đến một trình
độ nhất định nào đó.
Thuật ủy quyền cho nhân viên giỏi cũng là cách thức hữu hiệu
vừa giảm bớt khối lượng công việc, trọng trách phải gánh vác, vừa
giúp nhân viên cảm thấy được trọng dụng, yên tâm, vững tin vào công
việc mình đang đảm nhận, bên cạnh đó, kích thích tinh thần cống hiến
và cầu tiến.
Đúng người, đúng việc
Nghệ thuật dùng người khôn ngoan được ví như cách pha gỗ của
người thợ mộc, công dụng của mỗi loại là khác nhau, cái nào thẳng thì
làm càng xe, cái nào cong thì làm bánh xe, dài thì làm rường cột hay
ngắn thì làm vòm. Phạm vi dụng võ của nhân viên phải đảm bảo đúng
người và đúng việc thì mới phát huy hết hiệu quả. Người quản lý nên
tìm hiểu, nắm bắt sở trường, sở thích cá nhân để biết được điểm mạnh
của nhân viên đó mà có sự phân công công việc phù hợp.
Thay vì khắc phục sở đoản, cải thiện điểm yếu, phải tiêu tốn một
lượng thời gian nhất định để hình thành thói quen, đòi hỏi thực hành
mọi lúc mọi nơi với tâm thế tự ép bản thân vào khuôn khổ, thì khi tập
trung khai thác sở trường sẽ mang lại hiệu quả tốt hơn hẳn, một cảm
giác tốt với công việc sẽ tạo động lực thúc đẩy giúp nhân viên nhanh
chóng hoàn thành mục tiêu.
Đoàn kết là sức mạnh
Mọi việc thành hay bại ở công ty đều do khả năng dùng người
của quản lý quyết định, lãnh đạo giỏi là khi họ biết cách lôi kéo và
thuyết phục những người giỏi và có năng lực khác về phía mình, bởi
sức mạnh từ tinh thần đoàn kết sẽ đem lại kết quả tốt hơn hẳn so với
việc một người tài giỏi phải đơn thân độc mã chống chọi, gồng gánh
với tất cả mọi thứ về công việc. Sự chia sẻ, phân công hợp lý sẽ mang
lại năng suất và chất lượng công việc tốt nhất.
Nghệ thuật dùng người khôn ngoan là một trong những biện
pháp mà người lãnh đạo nên nắm bắt và áp dụng để tận dụng tối đa
nguồn nhân lực trong thời đoạn nền kinh tế cạnh tranh như hiện nay.
Đánh giá đúng năng lực của từng cá nhân

Đặt họ vào đúng vị trí là một thách thức đối với người lãnh đạo.
Muốn làm được thì phải hiểu nhân viên, phải biết họ đang làm gì, họ
đang suy nghĩ điều gì và liệu những điều đó có phù hợp với những
định hướng phát triển của công ty hay không? Vì thế, người lãnh đạo
phải luôn dành thời gian để nói chuyện trực tiếp với cấp dưới. Chính
hiểu biết cá nhân về nhân viên mới giúp bạn lãnh đạo hiệu quả. Người
lãnh đạo phải biết tiếp cận nhân viên một cách thuyết phục mà không
làm cho họ cảm thấy e ngại, nghi ngờ.
Nghệ thuật phản hồi
Phản hồi cũng phải có nghệ thuật sao cho phù hợp với từng
người và tạo ra động lực làm việc là kỹ năng mà lãnh đạo cần quan
tâm. Ý kiến phản hồi của lãnh đạo phải kích thích được động lực của
mỗi cá nhân và đưa mục tiêu của cấp dưới hòa vào mục tiêu của công
ty. Hãy học cách ngợi khen và phê bình để tạo ra động lực cho nhân
viên. Thường xuyên khen ngợi, nhưng phải chân thành nếu đó là kết
quả xuất sắc. Còn nếu đó chỉ là ý định tốt với nỗ lực trung bình thì hãy
để cho sự việc trôi qua. Những lãnh đạo xuất sắc trong việc phản hồi
sẽ xây dựng nên môi trường hòa hợp trong toàn tổ chức.
Những cách có thể áp dụng chung
Công khai tin tốt, nói riêng tin xấu. Quở trách người khác nơi
công cộng là thiếu tôn trọng họ, gây ra tác dụng ngược lại. Khi lúng
túng, nhân viên sẽ không nghe bạn nữa. Vì phần lớn hiệu quả trong
giao tiếp là ngôn ngữ không lời. Khi đối thoại gặp những vấn đề khó
khăn thì trực diện với vấn đề sẽ khiến bạn ít phải giải thích dài dòng
hơn về sau. Nhờ trực diện, bạn biết người khác tiếp nhận có chính xác
không, còn người khác thì đọc được ngôn ngữ qua cử chỉ của bạn.
Trao đổi qua điện thoại cũng có thể là một cách trực diện. Nhưng
đừng bao giờ chê trách qua thư điện tử (email). Email thường được
dùng khi muốn tiết kiệm thời gian, nhưng trong trường hợp dùng để
khiển trách, email có tác dụng ngược lại. Khi nhân viên nhận email
tiêu cực từ cấp trên, tâm lý thông thường họ sẽ gặm nhấm nó, đọc đi
đọc lại nhiều lần rồi chuyền cho đồng sự để chia sẻ, hoặc suy diễn sai
ý.
Thái độ hòa nhã và lòng vị tha

Con người không phải là thánh nhân, cho nên bất kỳ ai cũng có
thể phạm phải sai lầm. Người thông minh nhất trên thế giới không
phải là người chưa từng phạm sai lầm mà là người biết sai sửa sai. Để
cấp dưới có cơ hội thay đổi sửa sai là ưu điểm lớn của người lãnh đạo.
Người lãnh đạo phải biết khoan dung đối với nhân viên phạm sai
lầm. Người lãnh đạo như vậy không phải là người nhu nhược, không
có nguyên tắc, mà là người có phẩm chất cao thượng, độ lượng với
mọi người. Khen ngợi phải cụ thể, khiển trách lại càng phải cụ thể
hơn. Phương pháp hiệu quả nhất là “thái độ” tôn trọng của bạn đối với
nhân viên, vì cho thấy rằng bạn vẫn tin tưởng vào họ. Thông thường,
dù bạn có ý rất tốt thì người khác cũng không hẳn hoàn toàn hiểu đúng
ý bạn. Hãy chắc chắn rằng hai bên hiểu ý nhau. Vì thế, khi kết thúc
cuộc đối thoại, hãy hỏi người nghe về những điều họ nghe được,
những việc họ định làm quanh vấn đề đó.
Sức mạnh thuyết phục từ uy tín
Uy tín cá nhân có sức ảnh hưởng rất lớn. Nó sẽ dễ dàng thuyết
phục nhân viên thực hiện yêu cầu của bạn hơn rất nhiều nếu họ coi
bạn là một chuyên gia trong lĩnh vực của mình. Cần lưu ý, uy tín cá
nhân cần được thường xuyên giữ gìn để tránh trường hợp “mua danh
ba vạn, bán danh ba đồng”. Tâm lý chung của nhân viên là luôn sẵn
sàng vâng lệnh cấp trên. Đây là điều không cần phải tranh cãi. Tuy
nhiên, công việc ở công sở đòi hỏi phải có một mức kỷ luật nhất định.
Vì thế nhà lãnh đạo phải đồng thời vừa quan tâm đến việc tạo dựng
không khí tích cực và tăng cường mối thiện cảm nhưng không được
nhầm lẫn công việc chung với các mối quan hệ hữu nghị
Ngoài ra, để có thể thuyết phục người khác thành công thì trước
hết bạn nên tự rèn luyện cho mình khả năng phán đoán tâm lý người
khác và hãy là người dễ mến:
1) Hãy luôn giữ nụ cười khi giao tiếp với người khác. Đây là
nguyên tắc hàng đầu khiến người khác có cảm tình với bạn.
2) Hãy chú tâm lắng nghe người đối thoại để tạo nên sự thấu
hiểu, thông cảm cho cả hai bên.
3) Hãy cố gắng càng nhanh càng tốt tìm được một đề tài gần
gũi với người đối thoại và làm anh ta quan tâm.

4) Hãy cố gắng ngay từ phút gặp mặt đầu tiên thể hiện niềm
quan tâm chân thành với người đối thoại. Điều này có nghĩa
là “thấu hiểu” được nhiều góc cạnh con người của họ. Và
một khi người đối thoại đã hưng phấn, bạn sẽ được nghe tất
cả.
Khích lệ nhân viên.
Bằng cách nêu lên những yêu cầu, khó khăn, đồng thời nhấn
mạnh tính phức tạp và những thiệt hại có thể xảy ra với công ty. Điều
này rất quan trọng vì tâm lý chung của con người là thường suy nghĩ
nhiều và nghiêm túc về những cái có thể mất hơn là những cái đạt
được. Tuy nhiên, bạn phải trung thực. Nếu sự không trung thực của
bạn bị phát giác một ngày nào đó thì bất cứ yêu cầu hay thuyết phục
nào sau đó của bạn đều sẽ gây nên mối nghi ngờ.
Mở rộng cơ hội cho tất cả nhân viên
Lãnh đạo khi dùng người tuyệt đối không thể đưa “tình thân”
lên vị trí hàng đầu. Người lãnh đạo nếu chỉ một mực nghĩ đến tình
thân, cả nể họ hàng, gặp trường hợp đáng phạt nhưng không thể kiên
quyết, gặp trường hợp cần sa thải, lại không nỡ. Trên thực tế, đó là
một kiểu “nhân ái” vô cùng có hại, dễ gây nên sự thưởng phạt bất
minh, khiến cho người lãnh đạo mất đi uy tín, mang lại tổn thất cho cả
công ty.
Tình thân đặt vào người có cống hiến, nỗ lực trong công việc là
một sự yêu mến bảo vệ và cổ vũ tinh thần sẽ tạo ra động lực tinh thần
rất lớn.
Như vậy, để sử dụng được nhân tài, lãnh đạo phải nắm được hai
điểm sau:
1) Chọn người tài phải “công tâm”. Thực chất, trên phương diện
chọn người tài cần phải vô tư, đối với người tài năng, đức độ,
phải tích cực tiến cử hoặc đặt họ vào đúng vị trí.
2) Chọn người hiền tài phải tránh tư thù. Điều này cần người lãnh
đạo vì việc công mà quên đi việc riêng, khiêm tốn, có phẩm
chất cao đẹp, có thể không tính đến ân oán được mất cá nhân.
Đã tin là phải dùng, mà dùng là phải tin

Bất kỳ ai cũng có lòng tự tôn và danh dự. Khi nhận được sự tôn
trọng của mọi người và xã hội, chúng ta sẽ có cảm giác gọi là lực
hướng tâm, sẵn sàng hợp tác với mọi người và xã hội.
Người lãnh đạo phải là người đi đầu trong việc tôn trọng người
khác mới làm cho nội bộ cơ quan cảm nhận được người khác tôn
trọng mình, từ đó khiến cho mọi người đều hòa thuận vui vẻ với nhau,
đồng tâm hiệp lực hoàn thành tốt nhiệm vụ… Lãnh đạo phải tín nhiệm
nhân viên, tạo điều kiện cho họ tự do sáng tạo trong công việc.
Lãnh đạo dùng người mà không nghi ngờ thì mới nâng cao tinh
thần trách nhiệm và lòng tự tin mạnh mẽ, phát huy tính chủ động, sáng
tạo của cấp dưới. Khi đã quyết định giao cho ai đảm nhiệm công việc
gì thì tín nhiệm chính là cách khích lệ mang lại hiệu quả rất lớn. Nếu
xảy ra biến cố hoặc yếu tố bất lợi, người lãnh đạo nên thẳng thắn phê
bình, không nên nói sau lưng họ. Nên kịp thời xóa bỏ những hiểu lầm
đối với nhân viên để tránh những điều không hay.
Nhưng tiêu chuẩn tuyển chọn người tài và cách dùng người của
các công ty Châu Âu là coi trọng yêu cầu kỹ thuật chuyên môn của
người thi tuyển, mặt khác coi trọng hành vi thao tác của người đó, lấy
5E làm tiêu chuẩn đánh giá.
1. Envision (nhìn xa trông rộng): Có sự hiểu biết về tương lai
phát triển của khoa học kỹ thuật của công ty, có mơ ước đối với tương
lai.
2. Energy (sức sống): Cần có sức sáng tạo, khả năng thích ứng
với sự thay đổi một cách linh hoạt; có sức tập hợp, dẫn dắt đồng
nghiệp cùng tiến bộ.
3. Execution (năng lực hành động): Không thể chỉ nói mà
không làm, cần hành động nhanh chóng, có bước đi, có thứ tự, có tính
hệ thống.
4. Edge (quyết đoán): Có khả năng quyết đoán, đúng sai rõ ràng.
Dám đưa ra những quyết định đúng đắn.
5. Ethics (phẩm chất đạo đức): Phẩm hạnh đoan chính, thành
thực, đáng tin cậy, tôn trọng người khác, có tinh thần hợp tác. Đây
không những là tiêu chuẩn để công ty tuyển chọn đề bạt nhân tài
chuyên môn và nhân tài lãnh đạo, mà còn là tiêu chuẩn để công ty vận
dụng khi tiến hành bồi dưỡng và đánh giá thành tích hiệu quả hàng
năm.
CHƯƠNG 28
BÀI HỌC KINH DOANH
CỦA NGƯỜI DO THÁI
Trong cách nhìn của người Do Thái, giao ước là thứ tuyệt đối
không thể hủy bỏ, bởi vì giao ước bắt nguồn từ sự ước định của con
người được ghi rõ trong kinh Hebrew Bible. Lịch sử kinh doanh hàng
nghìn năm của người Do Thái có liên quan chặt chẽ đến việc ký kết và
tuân thủ hợp đồng. Một trong những nguyên nhân tạo nên thành công
của các thương nhân Do Thái là một khi họ đã ký kết vào hợp đồng thì
nhất định sẽ chấp hành đến cùng. Dù có gặp phải những khó khăn và
nguy cơ lớn hơn, cũng chấp nhận tự mình gánh vác lấy. Vì họ luôn tin
rằng, đối tác trong cuộc giao dịch cũng sẽ nghiêm chỉnh chấp hành
những quy định đã được ký kết trong hợp đồng. Họ có nền tảng nhận
thức và tin rằng sự tồn tại của dân tộc Do Thái bắt nguồn từ một giao
ước giữa họ và Đấng Thượng Đế. Chính trên nền tảng nhận thức đó,
người Do Thái rất ghét những người vi phạm hợp đồng, nhất định sẽ
truy cứu trách nhiệm đến cùng, yêu cầu bồi thường tổn hại một cách
không khoan nhượng. Đối với những người Do Thái không tuân thủ
hợp đồng, mọi người đều sẽ khinh ghét, đoạn tuyệt quan hệ với người
đó.
Bên cạnh, tôn trọng giao ước, giới kinh doanh Do Thái hết sức
xem trọng uy tín. Uy tín chính là nguồn vốn vô hình, là cơ sở tồn tại
cho một công ty. Vì vậy, dùng uy tín để mời gọi hay giữ chân khách
hàng là chiêu bài được rất nhiều nhà doanh nghiệp hiện nay sử dụng
trên toàn thế giới.
Trong tư tưởng kinh doanh của người Do Thái, có một nguyên
tắc gọi là “mỗi lần đều là lần đầu”. Đại ý muốn nói: phải xem mỗi lần
làm ăn đều là lần đầu tiên giao dịch với đối tác, không vì trước đấy đối
tác đã từng có quan hệ qua lại với bạn mà trở nên dễ dãi, khinh suất,
càng không bị mê hoặc bởi vẻ chân thành bên ngoài của đối tác. Trong
quá trình hoạt động kinh doanh, người Do Thái rất chú trọng nguyên
tắc “giao dịch phải nói đến đạo lý”. Có thể nói, thương nhân Do Thái
là những nhà kinh doanh chú trọng đến chuẩn mực đạo đức nhất trên
thế giới. Ở đây, đạo lý được hiểu là sự công bằng, không dối trá, lừa
lọc. Họ cũng không trốn tránh, trách nhiệm của mình nhất định phải
do chính mình gánh vác, đó là một nguyên tắc đối nhân xử thế của
người Do Thái. Và cũng nhờ vào nguyên tắc này, các thương nhân Do
Thái mới có được uy tín vang dội trên toàn thế giới.
Người Do Thái cũng hiểu rằng, không thể có chuyện một bước
lên mây, nhưng có rất nhiều biện pháp “lên mây” khác nhau. Nếu bạn
tìm được biện pháp đúng đắn, tất sẽ tiết kiệm được sức lực mà lại
nhanh chóng hoàn tất quá trình. Khéo “tiết kiệm sức lực”, giỏi “mượn
lực” của người, là một bí quyết độc đáo cho thành công của người Do
Thái.
Trong giao thiệp với người Do Thái, bạn sẽ thấy họ luôn giữ
một gương mặt tươi cười. Bất kể việc hợp tác kinh doanh có thành
công hay không, thậm chí vì chuyện hợp đồng mà phát sinh những ý
kiến bất đồng, họ vẫn luôn hướng về đối tác với một nụ cười trên môi.
Thái độ hòa nhã của người Do Thái một phần được hình thành trong
quá trình sống lưu lạc nơi đất khách quê người, chịu sự kỳ thị, bức hại
của các dân tộc khác. Trong giao tiếp xã hội, hòa khí là một liều thuốc
dung hợp hiệu quả, rất dễ tạo nên sức hút, lôi cuốn đối phương. Giới
doanh nhân Do Thai đã sớm lãnh hội được đạo lý ấy. Khéo léo xử lý
mối quan hệ giữa người với người đã trở thành một kỹ năng cần thiết
trên con đường kinh doanh của họ.
Có một câu nói thường được mọi người nhắc đi, nhắc lại khi
nói về thành công của thương nhân Do Thái trong thời hiện đại: “Phần
lớn tài sản của người Mỹ nằm trong túi của người Do Thái, tài sản của
người Do Thái nằm trong não của họ”. Chúng ta có thể nghi ngờ về
mức độ chính xác của vế đầu, nhưng dùng vế sau để giải thích và so
sánh trí tuệ cùng sự thông minh của người Do Thái trong hoạt động
kinh doanh là hoàn toàn chính xác.
Giới thương nhân gốc Do Thái đã nổi tiếng với tài kinh doanh
thông minh và độc đáo. Họ luôn giữ chữ tín và đề cao trí tuệ trong
kinh doanh, luôn tuân thủ pháp luật, nhưng lại có bản lĩnh lách luật vô
cùng thông thái. Tất cả đã được hệ thống hóa thành bí quyết đưa
người Do Thái trở thành “biểu tượng của giới doanh nhân thế giới”.
CHƯƠNG 29
BÀI HỌC KINH DOANH CỦA NGƯỜI NHẬT
Văn hóa Nhật Bản hàng ngàn năm đã hình thành nên những
phong tục, tập quán, lễ nghi trong văn hóa ứng xử, cách ăn mặc và lối
sống sinh hoạt hằng ngày của người dân Nhật Bản. Đối với tín
ngưỡng, đa phần người Nhật theo Thần đạo (Shinto), tiếp đến là Phật
giáo. Vì tâm niệm theo đạo Shinto mà phần cốt lõi chính là sự thanh
khiết và sự dung hòa giữa con người và thiên nhiên, người Nhật có xu
hướng sống giản dị, trong sạch, không làm nhiễm bẩn tâm hồn mình,
và quan trọng là, hòa hợp với tự nhiên và môi trường.
Nhật Bản là một quốc gia có bề dày lịch sử. Trải qua thời kỳ
lịch sử, biến cố và gặp phải những trắc trở chiến tranh, thiên tai. Nhật
Bản vẫn mạnh mẽ đứng lên, chính những trắc trở và biến cố đó đã tôi
luyện nên một tinh thần dân tộc mạnh mẽ, kiên trì và bền bỉ. Đặc biệt,
tinh thần võ sĩ đạo đã truyền từ thế hệ này sang thế hệ khác. Có thể
liệt kê 08 đức tính căn bản của người Nhật Bản có ảnh hưởng lớn
trong kinh doanh.
Đức tính dũng cảm: Đức tính này phải rèn luyện từ nhỏ. Tinh
thần võ sỹ đạo là phải biết xông pha chốn nguy hiểm nhất, không ngại
hy sinh thân mình.
Đức tính ngay thẳng: Con người phải sống ngay thẳng, không
trái với lương tâm.
Đức tính lễ phép: Thể hiện một cách đứng đắn những cử chỉ
lịch sự.
Đức tính nhân từ: Tấm lòng yêu thương, bác ái, biết cách đối
nhân xử thế.
Đức tính chân thật: Phải thật lòng ngay cả trong những
nguyên tắc lễ nghi, nếu không, ứng xử lễ phép cũng chỉ là giả tạo.
Biết tự kiểm soát mình: Biết tự kiềm chế những cảm xúc của
mình cho xã hội vui hơn, đời sống có ý nghĩa hơn.
Đức tính trung thành: Theo quan niệm ngày xưa của người
Nhật thì tính trung thành trong mối quan hệ chủ tớ là rất quan trọng.
Đức tính trọng danh dự: Sự ý thức về danh dự và giá trị của
người Nhật. Văn hóa ứng xử trong kinh doanh của người Nhật cũng
không khác gì phương Tây lịch thiệp, nhạy cảm và cung cách tốt, tuy
nhiên, trong một số trường hợp đặc biệt thì sang trọng hơn. Có thể đưa
ra một số ví dụ cụ thể người Nhật cũng thể hiện văn hóa riêng trong
giao thiệp kinh doanh như sau:
Giai đoạn làm quen: Trong giai đoạn làm quen trong kinh
doanh bắt đầu trong những lần gặp gỡ đầu tiên, giai đoạn này cực kỳ
quan trọng. Chỗ ngồi với người Nhật phải theo cấp bậc và có thể trao
đổi những vấn đề chung như thời tiết, gia đình, du lịch… Cách giới
thiệu từng thành viên trong buổi gặp mặt cùng với cấp bậc và vị trí từ
cao đến thấp. Sau lần gặp này, họ thường mời bạn dùng cơm tối với
họ và đây cũng là cách để xây dựng mối quan hệ thân mật hơn.
Thu thập thông tin: Người cấp cao nhất hoặc trợ lý sẽ đề cập
đến mục đích của cuộc gặp mặt, đây cũng là dấu hiệu để chúng ta biết
cuộc thương thảo sắp bắt đầu. Mục đích của cuộc gặp gỡ là thu thập
thông tin từ đối tác. Hãy sẵn sàng trả lời rất nhiều câu hỏi từ phía họ,
và người Nhật thường không ra quyết định cho lần gặp gỡ này.
Đùa cợt không được chấp nhận khi thương lượng: Rất
nghiêm túc trong công việc nên người Nhật không bao giờ đùa giỡn
khi chưa chứng tỏ được năng lực của mình. Đùa giỡn thường là sau
khi đã hoàn thành công việc hoặc sau giờ làm việc.
Giá trị thỏa thuận bằng miệng: Người Nhật tin vào thỏa
thuận bằng miệng, những hợp đồng được chuẩn bị chi tiết gây cảm
giác rằng lòng tin chưa có từ hai phía. Họ thích linh động, thiện chí,
có thể điều chỉnh trong thương thảo, họ cho rằng sự tranh chấp có thể
làm giảm đi sự hòa thuận.
Năm đức tính của doanh nhân Nhật Bản:
- Quang minh chính đại.

- Hòa thuận nhất trí.
- Lễ độ khiêm nhường.
- Phấn đấu vươn lên.
- Đền ơn đáp nghĩa.
Những văn hóa giao tiếp cơ bản của doanh nhân Nhật Bản:
- Đến sớm hơn vài phút trước giờ hẹn, người có cấp bậc cao
nhất sẽ là người bước vào phòng đầu tiên, chủ nhà là người
giới thiệu những thành viên tham dự và theo cấp bậc từ cao
đến thấp.
- Doanh nhân Nhật Bản được hay dùng cấp bậc trong công ty để
giới thiệu thay vì dùng tên.
- Phải có khoảng cách khi đứng giao tiếp, khi giới thiệu họ
thường cúi đầu chào nhau, cúi cao hay thấp thì tùy vào cấp
bậc, cấp bậc càng cao thì cúi đầu càng thấp.
- Khi bắt tay với họ thì không nên giao tiếp mắt và siết mạnh,
thường thì các vị cao cấp bắt tay trước khi ra về. Và hãy để
cho người khách quan trọng nhất bước ra khỏi phòng trước.
Với người Nhật, không vì lấy lòng khách hàng mà hạ thấp nhân viên
của mình. Vì họ quan niệm vấn đề không phải là lợi nhuận mà là sự
tín nhiệm, nên bản thân người chủ doanh nghiệp hay cấp bậc quản lý
còn không tin tưởng nhân viên của mình thì tại sao với vai trò vị trí
khách hàng họ phải tin. Người Nhật luôn đề cao phương châm phấn
đấu làm ra sản phẩm có chất lượng, nhưng phổ biến sản phẩm đến mọi
đối tượng mới quan trọng nhất.
CHƯƠNG 30
BÀI HỌC KINH DOANH
CỦA NGƯỜI TRUNG QUỐC
Cũng giống như người Do Thái luôn được đánh giá là những
thiên tài trong lĩnh vực học thuật, hoạt động trí tuệ, kinh doanh buôn
bán. Những doanh nhân người Trung Quốc (Hoa) luôn được cả thế
giới ngưỡng mộ về sự xuất sắc trong lĩnh vực đầu tư kinh doanh.
Trong giới kinh doanh quốc tế, người Hoa là một trong những đối
tượng doanh nhân có sức mạnh và uy tín lớn khi xâm nhập thị trường
thế giới.
Vậy, bí quyết của họ là gì? Chúng ta hãy thử cùng tìm hiểu và
học hỏi cách kinh doanh của người Hoa để ứng dụng cho chính doanh
nghiệp của mình:
1. Buôn có hội, bán có phường
Trong kinh doanh đầu tư mua bán cũng vậy, những người bán
cùng một loại hàng hóa thường tập trung mua bán ở gần nhau. Người
Hoa luôn biết cách thành lập các bang hội, những “phường” buôn bán
quần tụ. Nhờ đó giúp duy trì, bảo vệ, tạo cơ hội cho tất cả mọi người
đều có thể gây dựng sự nghiệp riêng. Đây là lý do vì sao hầu như nước
nào cũng có một China Town (Phố người Hoa). Thay vì cạnh tranh,
họ chọn cách đoàn kết. Điều đó giúp người Hoa tạo thành một lực
lượng hùng mạnh giữa một đất nước xa lạ và thậm chí dần dần chiếm
cứ độc quyền được một lĩnh vực hay một loại sản phẩm nào đó. Chính
vì thế, chúng ta phải nên học cách đoàn kết để cùng sống, cùng phát
triển.
2. Biết mình, biết người trăm trận trăm thắng

Thương trường luôn rộng mở nên sẽ có rất nhiều cơ hội kinh
doanh đến. Tuy nhiên, cũng đừng có tư tưởng chủ quan suy nghĩ là
người tiêu dùng dễ dãi, chỉ một sự lựa chọn là đủ. Sản phẩm hay dịch
vụ của bạn cần phải thay đổi cho phù hợp với nhu cầu và lợi ích của
người dân địa phương. Cho nên, việc dành thời gian tìm hiểu người
tiêu dùng trước khi xâm nhập thị trường là rất quan trọng. Những
thương nhân người Hoa luôn biết đánh giá đúng tình hình thị trường
và thị hiếu khách hàng nên họ dễ dàng lấy được thị phần và niềm tin
của người tiêu dùng.
3. Nghệ thuật giao tiếp trong kinh doanh
Người Hoa coi trọng giá trị xã hội (cộng đồng, ban hội, nhóm
bạn bè, những cộng sự thân cận…), người có nhiều mối quan hệ thân
quen sẽ là người chiến thắng. Quan hệ tốt cũng dựa trên sự “có đi có
lại”. Ơn huệ luôn được ghi nhớ, báo đáp, nhưng không phải ngay lập
tức. Từ những cốt lỗi văn hóa, giúp ta bốc tách những đặc điểm văn
hóa trong giao tiếp và đàm phán của người Hoa, qua đó sẽ tìm ra một
giải pháp vẹn toàn để cùng thắng lợi.
Chú trọng thể diện: Uy tín và địa vị xã hội của người Hoa hoàn
toàn dựa vào việc giữ thể diện, thể diện xác định chỗ đứng, là thước
đo quan trọng nhất của giá trị cá nhân trong xã hội. Làm đối tác kinh
doanh người Hoa mất thể diện dù vô tình hay hữu ý sẽ là một thảm
họa.
Đẳng cấp xã hội: Mang tầm quan trọng trong văn hóa Trung
Hoa. Đối tác có thể cảm thấy bị xúc phạm nếu phía bên kia cử người
lãnh đạo đàm phán không ngang cấp bậc hoặc còn quá trẻ. Họ nghi
ngờ thiện chí và cuộc đàm phán đã thất bại trước khi nó được bắt đầu.
Thái độ cư xử: Người Trung Quốc có câu: “Nếu không biết
cười thì đừng làm doanh nghiệp vì sự ngọt ngào, thân thiện sẽ tạo ra
tiền”. Nếu sự tôn trọng và trách nhiệm kết dính mối quan hệ theo một
cách tôn ti trật tự, thì bạn sẽ giữ được mối quan hệ bền vững lâu dài.
Người Hoa thường hay nghi kị và không tin tưởng khi gặp gỡ người
lạ. Sẽ khó thành công nếu thương vụ mới không có “người trung gian”
hoặc “người thứ ba”, lòng tin chỉ được truyền tải qua quan hệ tin cậy
ba bên, “người trung gian” chứ không phải người đàm phán là người
trước tiên đưa ra vấn đề làm ăn cần đàm phán. Và “người trung gian”
cũng là người dàn xếp sự khác biệt.
Tác động văn hóa còn thể hiện qua mặt tâm linh: Người Hoa
hiện vẫn còn giữ thói quen xem ngày lành tháng tốt trước khi ra quyết
định hay ký kết, nên trong kinh doanh, dù đã đàm phán xong nhưng
việc ký kết có thể được yêu cầu dời qua một ngày khác, họ còn tính cả
tuổi khi hợp tác, nếu đối tác không hợp tuổi thì không hợp tác, đặc
biệt là đối với các thương vụ lớn. Nếu hợp tuổi, công đoạn hợp tác có
thể được rút ngắn đi rất nhiều.
Hai yếu tố quan trọng trong đàm phán là: mối quan hệ và lợi
ích, người Hoa luôn quan niệm kinh doanh là việc lâu dài, nên thường
đặt nặng ở phần mối quan hệ thân hữu hơn là lợi ích. Với Người Hoa,
chữ “Tín” đáng giá ngàn vàng. Có chữ “Tín” không cần vốn người ta
vẫn có thể giao hàng cho anh bán”. Tư duy tổng hợp: Do có tư duy
tổng thể họ có xu hướng bàn tất cả các vấn đề cùng lúc theo một trình
tự có vẻ lộn xộn, không có thứ gì được đi đến thống nhất cho tới khi
mọi thứ đã thỏa thuận xong.
Danh sách 10 quy luật chính mà người Hoa thường áp dụng
trong kinh doanh:
Quy luật tốc độ: Trong kinh doanh tốc độ là con át chủ bài để
người làm kinh doanh mong chóng gặt hái thành công. Trong
văn hóa kinh doanh của người Hoa thì bên cạnh chữ Tín thì
Quy luật tốc độ cũng là một trong những sở trường của họ.
Việc phải nghiên cứu, thu thập tin tức thị trường là điều thiết
yếu, nhưng cần kịp thời sử dụng tin tức để quyết đoán cũng
chính là điều quan trọng nhất.
Quy luật bất ngờ: Hoạt động giao thương luôn đề cao tính thời
cơ. Việc biết chớp lấy thời cơ để làm nổi hàng hóa của mình
cũng là một bí quyết tạo ra sự bất ngờ và dễ dàng mang lại
thành công.
Quy luật mới lạ: Sản phẩm hàng hóa muốn được nhiều người
biết đến và ưa chuộng thì phải có tính mới lạ và độc đáo nhất
là bao bì nhãn mác, lời giới thiệu về sản phẩm phải đầy đủ và
bắt mắt. Tất nhiên, cũng không nên quá lạm dụng ngôn từ để
nói quá lên chức năng và công dụng của sản phẩm sẽ gây ra
hiệu ứng ngược.
Quy luật trọn gói: Hàng hóa chất lượng tốt thì mẫu mã bên
ngoài cũng phải đẹp và đảm bảo cân đối phù hợp với sản
phẩm. Điều này, vừa giữ được đẳng cấp chung của món hàng
mà cũng giúp tôn vinh giá trị thật sự của sản phẩm muốn bán.
Quy luật chất lượng: Quản lý chất lượng hàng hóa luôn là một
mắt xích quan trọng trong cả quá trình vận hành sản xuất. Việc
chất lượng sản phẩm hàng hóa đảm bảo tốt theo quy chuẩn đã
đề ra giúp người kinh doanh có được chữ Tín trên thương
trường và trong lòng khách hàng.
Quy luật sáng kiến: Trong kinh doanh buôn bán thì cần phải
có những ý tưởng và sáng kiến mới sẽ giúp công việc kinh
doanh luôn đổi mới một cách hấp dẫn, tránh những biểu hiện
của sự nhàm chán và trì trệ. Ngoài ra, quy luật sáng kiến còn
giúp doanh nghiệp năng động và tạo ưu thế trong những tình
huống đặc biệt của thị trường.
Quy luật linh động: Linh hoạt uyển chuyển trong hoạt động
thương mại yếu tố thiết yếu của một người kinh doanh mua
bán. Để tồn tại và thành công trong một ngành rất nhiều thay
đổi nhanh như thương mại, doanh nhân phải bình tĩnh hành
động, tùy cơ ứng biến linh hoạt theo từng hoàn cảnh cụ thể.
Quy luật uy tín: Chữ Tín luôn là nền tảng cốt lõi của những
người làm kinh doanh chân chính. Nó tồn tại hiện hữu trong
rất nhiều nền văn hóa kinh doanh từ phương Đông sang
phương Tây. Đặc biệt, giới thương nhân người Hoa đề cao nó
như là một “đức tin tôn giáo” trong quá trình quá trình kinh
doanh buôn bán. Điều này mang lại thành công lớn cho họ
trong quá trình chiếm lĩnh thị trường. Cho nên chữ Tín là thứ
tối cần để làm thương mại.
Quy luật lợi ích: Là thương nhân thì việc nghĩ đến lợi ích cho
doanh nghiệp mình là chuyện thường tình. Tuy nhiên cũng
không nên bị ám ảnh vì nó. Muốn thành công, người làm kinh
tế phải hiểu biết hết giá trị tiền bạc. Các thương nhân người
Hoa luôn đề cao quy luật lợi ích đi đôi với trách nhiệm cộng
đồng. Việc này giúp họ luôn mang lại những danh tiếng và
thành công mỹ mãn.
Quy luật thiện chí: Thiện chí là một nguyên tắc vàng trong
giao thương buôn bán. Những thương nhân người Hoa luôn đề
cao tinh thần thông cảm và thể hiện thiện chí của đối tác. Nếu
gặp những sự cố không mong muốn họ không cần lời xin lỗi
mà thứ họ cần là thiện chí khắc phục sửa đổi để không xảy ra
lần sau. Cho nên thiện chí được xem là nền tảng của văn hóa
ứng xử doanh nghiệp.
LỜI KẾT CHO QUYỂN SÁCH

Quyển sách “46 sách lược để khởi nghiệp thành công” được
ra đời vào đúng thời điểm mà phong trào khởi nghiệp (Start Up) lên
ngôi tại Việt Nam và rất nhiều nơi trên thế giới. Lâu nay mọi người
đều nghĩ rằng khởi nghiệp kinh doanh là một điều gì đó mới mẻ, là
những gì chỉ có thể nói được trong thế kỷ 21 này với những công ty
công nghệ mới xây dựng không quá mười năm hay hai mươi năm trở
lại đây… nhưng thực tế qua những gì chia sẻ trong cuốn sách này,
khởi nghiệp là thuật ngữ đã được biết từ thời rất xa xưa và bất kỳ
doanh nghiệp nào cũng đều có thể đang ở trong giai đoạn khởi nghiệp,
cho dù doanh nghiệp đó kinh doanh chỉ 1 năm hay chậm chí kinh
doanh đã 10 năm… Tại sao như vậy? Vì khởi nghiệp không chỉ là
“khởi sự một doanh nghiệp” mà nó có thể là “khởi đầu một sự
nghiệp”, dù đó là sự nghiệp thương trường của ngày hôm nay hay
quan trường trong chính trị hoặc bất cứ sự kiện khởi sự nào đó trong
cuộc đời? Và với ý nghĩa đó, “46 sách lược để khởi nghiệp thành
công” được đút rút từ tinh hoa của một Nhà tư tưởng chính trị lỗi lạc -
Tôn Tử, và từ tinh hoa của một Nhà tư tưởng chính trị lẫn kinh tế vĩ
đại - Đào Chu Công… Cho bạn một góc nhìn mới về khởi nghiệp, về
kinh doanh và thương mại trong thời đại ngày nay.
Toàn bộ quyển sách là một mạch tư tưởng xuyên suốt mượn
các kế sách của đời xưa để nói về câu chuyện của đời nay - Khởi
nghiệp. Và qua đó ta cũng thấy được cái tài của Tác giả.
Trong suốt tác phẩm “46 sách lược để khởi nghiệp thành
công” đó là sự kết hợp của 5 điều tưởng chừng đối nghịch nhau nhưng
lại hòa quyện trong thể thống nhất, và cuối cùng được Tác giả thể hiện
trọn vẹn trong tác phẩm này.
Thứ nhất: Sự kết hợp nhuần nhuyễn giữa Tư tưởng khởi
nghiệp hiện đại và cái nhìn sâu sắc về Tư tưởng đó trong cổ đại.
Chúng ta biết rằng thế giới này được vận hành, sáng tạo và
lãnh đạo bởi những Nhà tư tưởng. Và trong suốt chiều dài của lịch sử
thế giới thì những Nhà tư tưởng vẫn có giá trị trường tồn qua bao thế
hệ con người… Tại sao vậy? Vì mọi thứ có thể đổi mới, có thể thay
đổi… Nhưng tư tưởng thì không đổi theo thời gian, vì tư tưởng chứa
đựng trong đó những giá trị nguyên tắc trường tồn cũng như có giá trị
xuyên thời gian và thời nào cũng có thể sử dụng được. Cái tài tình của
Tác giả là ở đây? Trong cuốn sách này đã lật lại Tư tưởng Tôn Tử và
Đào Chu Công dưới cái nhìn hiện đại nhất mặc dù tư tưởng và các kế
sách được thể hiện vẫn y như của hơn 2000 năm trước. Và đây là cuốn
sách có mối liên hệ tài tình giữa “Cái xưa nhất - Tư tưởng” và “Cái
nay nhất - Khởi nghiệp” để làm nên một cuốn sách trọn vẹn đủ hấp
dẫn bạn đọc đến trang cuối cùng của cuốn sách này.
Thứ hai: Sự kết hợp nhuần nhuyễn giữa những “câu chuyện”
đã được biết từ đời này qua đời khác và ý của những Tư tưởng được
thể hiện bằng “thơ”.
Câu chuyện hòa quyện với những bài thơ đã đi xuyên suốt tác
phẩm này và chúng được gắn kết với nhau thông qua các kế sách của
hai nhà Tư tưởng vĩ đại. Các câu chuyện thì không mới, tư tưởng qua
các kế sách thì không mới, thơ thì không mới… Nhưng kết hợp tất cả
chúng lại với nhau và vận dụng được trong thời điểm hiện tại, trong
môi trường kinh doanh khởi nghiệp ngày nay là một ý tưởng rất mới.
Nó mới bởi vì nó nói về cái cũ theo cách nhìn mới. Cái tài của Tác giả
trong tác phẩm này chính là kết hợp những thứ dường như “chẳng liên
qua gì nhau” được đặt lên trong một bữa tiệc, nhưng khi chúng ta
thưởng thức chúng thì được một món ăn hoàn hảo - món ăn tinh thần
cho các doanh nhân khởi nghiệp ngày hôm nay. Đó là lúc ta phải nhìn
lại không phải lúc nào khi nói đến khởi nghiệp cũng phải là “công
nghệ” là Internet - là chuyện thời sự - là thời đại công nghiệp 4.0 hay
3.5. Mà ta phải suy nghĩ rằng những thứ rất xa xưa có thể cho ta một
tư tưởng mới về khởi nghiệp, và bởi vì nó đã tồn tại từ rất lâu cho nên
giá trị của nó cũng trường tồn với thời gian như vậy. Đó mới chính là
những chiến lược, sách lược đáng quý nhất để ta vận dụng với vai trò
là người chèo lái con thuyền khởi nghiệp của mình - Những nhà lãnh
đạo. Tất cả những phần còn lại là những công cụ để thực thi tư tưởng,
chiến lược của ta đã có mà thôi. Và như thế ta mới nhìn nhận lại
những gì sâu sắc nhất trong thời đại - Tư tưởng khởi nghiệp mới là
điều quan trọng hơn hết thảy.
Thứ ba: Sự kết hợp nhuần nhuyễn giữa Văn hóa phương
Đông trong các kế sách và văn hóa phương Tây trong hầu hết các
câu chuyện đã làm nên sự khác biệt cho tác phẩm này.
Nếu bạn để ý đọc xuyên suốt tác phẩm thì bạn sẽ thấy rằng Tư
tưởng Tôn Tử và Đào Chu Công thuộc Tư tưởng của lớp người
phương Đông, tức văn hóa phương Đông đã tồn tại bao đời nay, trên
dân tộc này, trên đất nước này, và các câu chuyện cùng các kế sách đó
đã được nói đến hàng ngàn lần từ những cha ông của chúng ta. Các kế
sách của Tôn Tử, các kế sách của Đào Chu Công giống như các câu
chuyện được truyền từ đời này sang đời khác làm cho thế hệ của
chúng ta như khắc cốt ghi tâm, giống như là những thước phim kiếm
hiệp Trung Quốc được chiếu và ta không hề quên vậy. Nhưng cái
quan trọng nhất mà ta thấy phần còn lại của Tác phẩm này chính là
các câu chuyện minh họa cho các kế sách, các Tư tưởng trong cuốn
sách này hầu hết là chuyện làm ăn, thương mại, kinh doanh của hầu
hết các nước phương Tây và của người Việt Nam ta. Văn hóa phương
Đông và phương Tây được hòa quyện trong tác phẩm này như một thể
thống nhất. Tôi có dịp tiếp xúc với Tác giả và tôi thấy rõ điều này hiện
lên con người anh - Một người rất tiến bộ theo tư tưởng phương Tây
và một người vẫn giữ nét truyền thống tư tưởng trong con người mình
- văn hóa phương Đông, và trong tác phẩm này nó thể hiện rõ nhất con
người của anh – Một sự kết hợp đa văn hóa.
Thứ tư: Sự kết hợp nhuần nhuyễn giữa Tư tưởng chính
trường, thương trường trong quá khứ và kinh nghiệm thực tế hiện tại
trong quá trình khởi nghiệp của chính bản thân Tác giả.
Đây là một cuốn sách được viết bởi chính Tác giả, là người đã
thực sự khởi sự doanh nghiệp của mình và có được những thành công
nhất định. Đó là lý do tại sao quyển sách này được ra đời và quan
trọng hơn hết đây cũng chính là quyển sách được viết ra từ trải
nghiệm của Tác giả, với những gì mình đã nghĩ (tư tưởng) với những
gì mình đã làm (khởi sự doanh nghiệp) và với những gì mình đã tích
lũy và học hỏi cải tiến liên tục trong quá trình làm đó… Là tinh hoa để
tạo nên tác phẩm này. Đây chính là ý nghĩa cao nhất mà bạn đọc có
thể rút trích từ đây những gì tinh túy nhất: Một tư tưởng được truyền
từ đời này sang đời khác được ứng dụng bởi một doanh nhân thực
chiến và Tác giả đã chia sẻ lại những điều đó cho bạn để bạn không
phải mất hàng chục năm hoặc nhiều hơn nữa để có thể đi qua và đúc
rút cho chính mình. Học hỏi từ những kinh nghiệm của người khác
chính là con đường ngắn nhất dẫn đến thành công của bạn. Phần 2 của
cuốn sách này chính là bức tranh toàn cảnh về những trải nghiệm của
của Tác giả được nói đến, đây là tư liệu quan trọng và đầy thực tế để
bạn có ứng dụng cho chính mình để thành công trong quá trình khởi
nghiệp và xa hơn nữa.
Thứ năm: Sự kết hợp nhuần nhuyễn giữa “cái chung” qua
các câu chuyện của các doanh nhân kinh doanh thành công và “cái
riêng” của chính Tác giả trên chính con đường khởi nghiệp của riêng
mình đã tạo nên một Tác phẩm không gì so sánh được.
Trong tác phẩm này bạn sẽ bắt gặp hàng chục câu chuyện của
các doanh nhân kinh doanh thành công từ cổ chí kim, của các chính trị
gia ứng dụng mưu lược của Tôn Tử và Đào Chu Công từ xưa đến
nay ở phần thứ nhất của tác phẩm. Và không dừng lại ở phần thứ nhất
của cái chung đó, tác phẩm mang đến cho ta điều đặc sắc ở phần thứ
hai - đó chính là các câu chuyện “rất riêng” của tác giả được nói đến
trong tác phẩm này, là những câu chuyện rút ruột của tác giả được
chia sẻ đến cho bạn để bạn biết rằng tác giả quyển sách này đã đi lên
từ vị trí như bạn nhưng sự thành công thì đủ tầm ảnh hưởng để chia sẻ
với bạn những gì mà anh ấy đã trải qua.
Và cuối cùng như với lời nhắn nhủ chân thành với độc giả
rằng: Đây là cuốn sách của hành động chứ không đơn thuần là cuốn
sách của tư tưởng, và nếu bạn ứng dụng cuốn sách này để hành động
thì đó là điều tuyệt vời nhất và chúc mừng bạn là - NHỮNG ĐỌC
GIẢ HÀNH ĐỘNG!
TRẦN TRUNG KIÊN
Tác giả – Cố vấn tác giả có Sách được bạn đọc yêu
thích bình chọn hàng đầu Việt Nam
Chuyên gia tư vấn và huấn luyện cao cấp viết sách –
xuất bản – phát hành sách
Chủ tịch HĐQT Công ty Sách Quốc tế Hoàng Gia
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ................................................................................. 3
PHẦN 1
46 SÁCH LƯỢC TÔN TỬ VÀ ĐÀO CHU CÔNG..................... 7
Tiểu sử Tôn Tử................................................................................. 9
Tiểu sử Đào Chu Công................................................................... 11
Tôn Vũ và Phạm Lãi là những người sống cùng thời .................... 13
Kế 1 – Man thiên quá hải ............................................................... 15
Kế 2 – Vây Ngụy cứu Triệu ........................................................... 18
Kế 3 – Mượn gà lấy trứng .............................................................. 22
Kế 4 – Dĩ dật đãi lao ...................................................................... 26
Kế 5 – Sấn hỏa đả kiếp................................................................... 30
Kế 6 – Dương Đông kích Tây ........................................................ 34
Kế 7 – Vô trung sinh hữu ............................................................... 39
Kế 8 – Ám độ trần thương ............................................................. 44
Kế 9 – Cách ngạn quan hỏa ........................................................... 49
Kế 10 – Bí mật nỏ thần .................................................................. 53
Kế 11 – Mận đại đào cương ........................................................... 59
Kế 12 – Thuận thủ khiên dương .................................................... 64
Kế 13 – Tá thi hoàn hồn ................................................................. 68
Kế 14 – Đả thảo kinh xà................................................................. 74
Kế 15 – Điệu hổ ly sơn .................................................................. 78
Kế 16 – Dục cầm cổ túng ............................................................... 83
Kế 17 – Phao chuyên dẫn ngọc ...................................................... 88
Kế 18 – Cầm tặc cầm vương .......................................................... 93
Kế 19 – Phù để trừu tân ................................................................. 99
Kế 20 – Kim thiền thoát xác ........................................................ 104

Kế 21 – Mượn gió bẻ măng ......................................................... 109
Kế 22 – Thâu lương hóa trụ ......................................................... 114
Kế 23 – Nhất tiễn song điêu ......................................................... 119
Kế 24 – Thụ thượng khai hoa ...................................................... 124
Kế 25 – Chỉ tang mạ hòe .............................................................. 130
Kế 26 – Phản khách vi chủ........................................................... 135
Kế 27 – Vị phải biết bơi ............................................................... 139
Kế 28 – Mượn đá vá trời .............................................................. 145
Kế 29 – Xa thương gần thường .................................................... 150
Kế 30 – Tẩu vi thượng sách ......................................................... 155
Kế 31 – Sinh ý yếu cần khẩn........................................................ 162
Kế 32 – Dụng độ yếu tiết kiệm .................................................... 168
Kế 33 – Tiếp nạp yếu khiêm hòa ................................................. 174
Kế 34 – Nha môn yếu thông giám ............................................... 181
Kế 35 – Thịnh vượng yếu tích đức .............................................. 187
Kế 36 – Dụng vốn yếu tương hỗ .................................................. 192
Kế 37 – Xử thế yếu độ lượng ....................................................... 198
Kế 38 – Mãi mạn yếu tùy thời ..................................................... 204
Kế 39 – Vượng khiếm yếu thức ................................................... 210
Kế 40 – Trương mục yếu kê tra ................................................... 216
Kế 41 – Ưu liệt yếu phân biệt ...................................................... 223
Kế 42 – Dụng nhân yếu phương .................................................. 229
Kế 43 – Xuất nhập yếu cẩn thận .................................................. 236
Kế 44 – Hóa sắc yếu điện nghiệm................................................ 243
Kế 45 – Kỳ hạn yếu ước định ...................................................... 250
Kế 46 – Tồn lưu yếu kiểm soát .................................................... 256

PHẦN 2
NHỮNG TƯ TƯỞNG CHÍNH
TRONG ĐIỀU HÀNH DOANH NGHIỆP .............................. 263
Chương 1 – Lạc quan và vững niềm tin chiến thắng ................... 265
Chương 2 – Luôn nghĩ ra chính sách mới lạ và độc đáo
trong kinh doanh .......................................................................... 268
Chương 3 – Phải luôn chạy, chạy và chạy ................................... 273
Chương 4 – Mãi mãi với tinh thần khởi nghiệp ........................... 277
Chương 5 – Học hỏi từ khách hàng và đối tác ............................. 281
Chương 6 – Vượt lên chính mình ................................................ 284
Chương 7 – Biết nghĩ lớn để thành công lớn ............................... 286
Chương 8 – Có công mài sắt có ngày nên kim ............................ 290
Chương 9 – Tập trung vào công việc
và sắp xếp thời gian hợp lý .......................................................... 293
Chương 10 – Đưa tam quyền phân lập
vào quản lý doanh nghiệp ............................................................ 297
Chương 11 – Trung thực là thước đo chuẩn mực
của đạo đức nghề nghiệp .............................................................. 299
Chương 12 – Đáp trả những khách hàng không biết phải trái ..... 302
Chương 13 – Buông xả ................................................................ 306
Chương 14 – Tư tưởng kinh doanh “Thái dương hệ” .................. 310
Chương 15 – Tự kiến tạo cơ hội để tìm kiếm may mắn .............. 313
Chương 16 – Đừng quá quan tâm đối thủ,
hãy chú trọng khách hàng ............................................................ 316
Chương 17 – Lập kế hoạch tính phương án và hành động .......... 319
Chương 18 – Giữ phong thái tự tin, tinh thần lạc quan
và ý chí kiên định ......................................................................... 323
Chương 19 – Nghiên cứu kỹ khách hàng
và phương pháp ngoại giao sở trường .......................................... 327

Chương 20 – Lắng nghe và cầu thị ............................................. 331
Chương 21 – Phong thủy trong kinh doanh ................................. 333
Chương 22 – Quản trị rủi ro cho doanh nghiệp ........................... 336
Chương 23 – Định hình và quản trị chiến lược marketing .......... 339
Chương 24 – Viết thư cảm ơn khách hàng, đối tác
mỗi khi hợp tác thành công .......................................................... 343
Chương 25 – Muốn thành công không nên học hỏi
từ thất bại của chính mình ............................................................ 346
Chương 26 – Sức mạnh của sự chân thành trong kinh doanh...... 349
Chương 27 – Thuật dùng người ................................................... 351
Chương 28 – Bài học kinh doanh của người Do Thái ................. 358
Chương 29 – Bài học kinh doanh của người Nhật ....................... 360
Chương 30 – Bài học kinh doanh của người Trung Quốc ........... 363
Lời kết cho quyển sách ................................................................ 367
Mục lục ........................................................................................ 371
NGUỒN TÀI LIỆU VÀ THÔNG TIN THAM KHẢO
Trong quá trình viết quyển sách này tôi có sử dụng nhiều
nguồn tư liệu quý giá khác nhau để mục đích tham khảo như: các thư
tịch cổ, các quyển sách của nước ngoài, các phương tiện thông tin đại
chúng như báo chí, tin tức, các vấn đề thời sự, các thông tin trên
internet, wikipedia, các nguồn dữ liệu và cả những kiến thức truyền
miệng trong dân gian… Để lấy làm những ví dụ dẫn chứng cho các
trường hợp cụ thể. Mục đích chính việc sử dụng các thông tin này là
để làm rõ hơn các vấn đề cốt lõi mà tôi đã nêu ra trên từng chương hay
đề mục trong quyển sách. Nếu có xảy ra sự trùng lặp nào đấy trong
quyển sách chỉ là sự tình cờ, hoàn toàn không có sự cố ý sao chép
nguyên văn và không sử dụng nó như là một nội dung chính cho việc
hoàn thành tác phẩm này.
Tác giả Phan Ngọc Dũng
NHÀ XUẤT BẢN THANH NIÊN
64 Bà Triệu – Hà Nội – ĐT: (84.024).39434044
Fax: 024.39436024. Website: nxbthanhnien.vn
Email: info@nxbthanhnien.vn
Chi nhánh: 270 Nguyễn Đình Chiểu, Phường Đa Kao, Quận 1,
TP.HCM – ĐT: (08) 62907317
Website: nxbthanhnien-cn.com.vn
------------------------------
46 SÁCH LƯỢC ĐỂ KHỞI NGHIỆP THÀNH CÔNG
Phan Ngọc Dũng
----------------------
Chịu trách nhiệm xuất bản:
Giám đốc – Tổng biên tập Nguyễn Xuân Trường
Biên tập: Phạm Hoài Nam
Thiết kế bìa: Hồ Hoàng Ngọc Ân
Trình bày: Trần Trung Kiên
-----------------------------------
In 1.000 cuốn, khổ 16x24cm. Số Đăng ký KHXB: 1314-
2017/CXBIPH/26-51/TN theo QĐXB số 452/QĐ-TN.
In xong và nộp lưu chiểu tháng12 năm 2017.
ISBN: 978-604-64-7530-9.
NHÀ SÁCH QUỐC TẾ HOÀNG GIA

Địa chỉ: Tòa nhà Packsimex, 52 Đông Du, Phường Bến Nghé, Quận 1,
Tp. Hồ Chí Minh
Chi nhánh: An Phú Plaza, 117-119 Lý Chính Thắng, Phường 7, Quận
3, Tp. Hồ Chí Minh
Phòng liên kết xuất bản – biên tập
Website: www.hoixuatban.com – Email: hoixuatban@gmail.com
Hotline: 090 246 7524
Phòng phát hành – liên kết phân phối sách – CSKH
Website: www.sachquocte.com – Email: sachquocte@gmail.com
Hotline: 0906 8585 96

46 Sa CH Lu o C e Kho I Nghie P Tha NH Co NG

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

You might also like

46 Sa CH Lu o C e Kho I Nghie P Tha NH Co NG

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

46 Sa CH Lu o C e Kho I Nghie P Tha NH Co NG

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

PHAN NGỌC DŨNG

NHÀ XUẤT BẢN THANH NIÊN

LỜI GIỚI THIỆU

Professor Ryabchickij Maksim Vladimirovich

Việc hoàn thành quyển sách “46 SÁCH LƯỢC ĐỂ KHỞI

Cho nên, các bạn hãy cứ thử xem!

Tác giả Phan Ngọc Dũng

TIỂU SỬ ĐÀO CHU CÔNG

Giáo Sư Wee Chow How, Trưởng bộ môn Marketing và

TÔN VŨ VÀ PHẠM LÃI LÀ NHỮNG NGƯỜI

Giấu trời qua biển kế binh đao,

1. Câu chuyện liên quan

2. Đại ý chung của kế sách

Mưu vây Ngụy cứu Triệu, Tề vương.

1. Câu chuyện liên quan

5. Nhận xét chung

“Vây Ngụy cứu Triệu kế xưa,

Mượn gà lấy trứng kế thông minh,

1. Câu chuyện liên quan

Dĩ dật đãi lao kế rất hay

1. Câu chuyện liên quan

Tùy cơ ứng biến chuyện điều hành,

1. Câu chuyện liên quan

Dương Đông nhưng đánh phía đằng Tây,

1. Câu chuyện liên quan

Vô trung sinh hữu kế cao siêu,

1. Câu chuyện liên quan

quát như sau:

Ám độ Trần Thương Hán Sở xưa,

1. Câu chuyện liên quan

Đứng nhìn lửa cháy cách bờ sông,

1. Câu chuyện áp dụng kế sách cho chiến tranh

5. Nhận xét chung

Nhớ chuyện năm xưa vụ nỏ thần,

1. Câu chuyện liên quan

Kế này bỏ mận giữ cây đào.

1. Câu chuyện liên quan

Đây là khoản tiền phạt lớn nhất mà BP phải bỏ ra để đền bù cho

Thuận thủ khiên dương tuyệt nước cờ,

1. Câu chuyện liên quan

Kinh doanh hiện đại thích mưu này,

1. Câu chuyện liên quan

Phép thử khôn ngoan với thị trường,

1. Câu chuyện liên quan

3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh

Điệu hổ ly sơn kế thuộc làu

1. Câu chuyện liên quan

Dục cầm cố túng kế tinh vi,

1. Câu chuyện liên quan

trong tương lai.

Phát triển kinh doanh phải lộ trình

1. Câu chuyện liên quan

3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh

nắm vững kế sách này từ ngay bây giờ. Nó sẽ là cơ sở ý tưởng để bạn

Kế này sử dụng để kinh doanh,

1. Câu chuyện liên quan

dàng chút nào.

Phù để trừu tân kế quá cao,