Chương 5

XÂY DỰNG
CHIẾN
LƯỢC GIÁ

TS. Trần Quang Long

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 Nội dung
Khái niệm và vai trò

Các loại chiến lược giá

Chương 5 Quy trình xây dựng chiến lược giá

Các yếu tố tác động đến chiến lược giá

Cách xác định chiến lược giá

Quản
Quảntrịtrịbán
bánhàng
hàng TS.Trần
TS. Trần
Quang Long_Trường
Quang Long_Trường
ĐHĐH
Kinh tếtế- Luật
Kinh - Luật
 Khái niệm
Chiến lược giá (Pricing Strategy) là một chiến lược mà doanh
nghiệp sử dụng để định hướng về giá của một sản phẩm nào đó.
Giúp tổ chức đạt được các mục tiêu Marketing như tăng thị phần,
tăng lợi nhuận, tăng doanh thu, thậm chí là tối đa hóa giá trị thương
hiệu.

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 Vai trò của chiến lược giá
• Tăng tỷ lệ chuyển đổi

• Tăng cường lợi thế cạnh tranh

• Phản ánh giá trị thương hiệu

• Tăng giá trị thương hiệu trong lòng khách hàng

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 Các loại chiến lược giá
• Chiến lược giá thâm nhập thị trường
• Chiến lược giá hớt váng sữa
• Chiến lược giá theo dòng sản phẩm
• Chiến lược giá theo tâm lý
• Chiến lược giá theo combo
Quản trị bán hàng
• Chiến lược giá cạnh tranh
• Chiến lược giá khuyến mãi
• Chiến lược giá theo phân khúc
• Chiến lược giá tùy theo khu vực địa lý
• Chiến lược định giá động
TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 1. Chiến lược giá thâm nhập
Là một chiến lược định giá được sử dụng
để nhanh chóng giành được thị phần bằng
cách đặt một mức giá ban đầu thấp để lôi
kéo khách hàng mua hàng. Mục tiêu của
chiến lược định giá thâm nhập thị
trường là lôi kéo khách hàng dùng thử sản
phẩm mới và xây dựng thị phần với hy
vọng giữ chân khách hàng mới khi giá
tăng trở lại mức bình thường.

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 2. Chiến lược giá hớt váng

Là chiến lược định giá sản phẩm ở mức cao khi

mới ra mắt, sau đó giảm giá dần dần khi nhu cầu
giảm xuống. Chiến lược này được áp dụng khi
doanh nghiệp có một sản phẩm mới, độc đáo và
có nhu cầu cao từ người tiêu dùng. Bằng cách
định giá cao ở giai đoạn đầu, doanh nghiệp có
thể thu được lợi nhuận lớn từ những người tiêu
dùng sẵn sàng chi trả cho sản phẩm mới.

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 3. Chiến lược giá theo dòng sản phẩm

Chiến lược giá theo dòng sản phẩm

là chiến lược định giá các sản phẩm
trong một dòng sản phẩm với các
mức giá khác nhau để thu hút nhiều
phân khúc khách hàng. Mục đích
của chiến lược này là để tối đa hóa
doanh thu và lợi nhuận của doanh
nghiệp.

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 4. Chiến lược giá theo tâm lý

Chiến lược giá theo tâm lý là chiến

lược định giá sản phẩm/ dịch vụ
dựa trên tâm lý của người tiêu
dùng. Mục đích của chiến lược này
là để tác động đến hành vi mua
hàng của khách hàng và tăng doanh
thu của doanh nghiệp.

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 5. Chiến lược giá theo combo
Chiến lược giá theo combo là chiến
lược định giá theo gói, bao gồm nhiều
sản phẩm/ dịch vụ có tính tương đồng
hoặc có thể kết hợp sử dụng cùng
nhau với mức giá tổng thể thấp hơn so
với giá của từng sản phẩm/ dịch vụ
riêng lẻ.

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 6. Chiến lược giá cạnh tranh
Chiến lược giá cạnh tranh là chiến lược
định giá sản phẩm/ dịch vụ của doanh
nghiệp dựa trên giá của các sản phẩm/
dịch vụ tương tự của các đối thủ cạnh
tranh. Chứ không dựa nhu cầu người
dùng và các yếu tố cấu thành giá thông
thường.

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 7. Chiến lược giá khuyến mãi
Chiến lược giá khuyến mãi là chiến
thuật sử dụng các chương trình khuyến
mãi như voucher, coupon, giảm giá, quà
tặng kèm,... để kích thích khách hàng
mua sản phẩm, từ đó giúp doanh nghiệp
bán được nhiều hàng hơn.

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 8. Chiến lược giá theo phân khúc
Chiến lược giá theo phân khúc là chiến
lược định giá sản phẩm/ dịch vụ khác
nhau cho từng phân khúc khách hàng
khác nhau. Chiến lược này được áp dụng
khi doanh nghiệp có nhiều phân khúc
khách hàng với nhu cầu và khả năng chi
trả khác nhau.

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 9. Chiến lược giá theo địa lý
Chiến lược giá tùy theo khu vực địa lý
là một chiến lược định giá sản phẩm/
dịch vụ khác nhau ở các khu vực địa lý
khác nhau. Chiến lược này được áp
dụng khi doanh nghiệp có nhiều khu
vực địa lý với chi phí sản xuất, mức độ
cạnh tranh và nhu cầu của khách hàng
khác nhau.

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 10. Chiến lược giá động
Chiến lược định giá động (Dynamic pricing)
là một chiến lược kinh doanh mà doanh
nghiệp điều chỉnh giá sản phẩm/ dịch vụ của
mình dựa trên các yếu tố biến đổi trong thị
trường và/ hoặc thông tin khách hàng. Thay
vì áp dụng một mức giá cố định, doanh
nghiệp sử dụng dữ liệu và công nghệ để điều
chỉnh giá theo thời gian thực, tùy thuộc vào
nhu cầu, cung cầu, cạnh tranh,...

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá
• Chi phí sản xuất: Chi phí sản xuất là một yếu tố quan trọng trong việc định giá
sản phẩm hoặc dịch vụ. Nếu chi phí sản xuất tăng cao, giá sản phẩm sẽ phải tăng
để đảm bảo lợi nhuận
• Giá cả cạnh tranh: Nếu giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn so với các sản
phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh, điều này có thể làm mất khách hàng
• Giá trị sản phẩm: Nếu sản phẩm được khách hàng đánh giá cao về chất lượng,
tính năng và hiệu quả, doanh nghiệp có thể định giá cao hơn
• Khả năng chi trả của khách hàng, thường phụ thuộc vào thu nhập, tài chính và
tầng lớp xã hội của họ
• Mục tiêu marketing, chẳng hạn như tăng thị phần, tối ưu hóa lợi nhuận, tạo ra
giá trị cho khách hàng.

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 Cách xác định chiến lược giá
1. Xác định mục tiêu Marketing
2. Đánh giá tệp khách hàng hiện tại
3. Xem xét giá thành của đối thủ cạnh tranh
4. Nhận định xu hướng Marketing của ngành hàng
5. Thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng
6. Đánh giá ưu nhược điểm của các chiến lược giá khác nhau

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 Quy trình xây dựng chiến lược giá bán
BƯỚC 5

BƯỚC 4
BƯỚC 3 Quyết định giá
thành
BƯỚC 2 Xem xét cơ cấu
sản phẩm
BƯỚC 1 Xác định mức
giá cạnh tranh
Phân tích tiềm
năng của thị
Xác định chi trường
phí sản xuất

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 Thank you

Quản trị bán hàng TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật