Chương 8

XÂY DỰNG
ĐỘI NGŨ
BÁN HÀNG

TS. Trần Quang Long

Tiếp thị và bán hàng hiện đại TS. Trần Quang Long
 Nội dung
Khái niệm – vai trò – ý nghĩa

Sơ đồ tổ chức phòng kinh doanh

Chương 8
Xây dựng đội ngũ bán hàng

Tiếp thị
Quản trịvà
chiến
bán
bán lược
hàng hiện đại
hàng TS. Trần Quang Long_Trường
TS. ĐH
TrầnKinh tế - Long
Quang Luật
 Thảo luận
Hãy phân tích case study sau:

Tiếp thị và bán hàng hiện đại TS. Trần Quang Long
 Tình huống 1 : Công ty cổ phần kinh doanh bò thịt Việt Nam - VBBC tổ chức lực
lượng bán hàng.
Công ty cổ phần kinh doanh bò thịt Việt Nam - VBBC là một hãng tư nhân đóng gói
thịt ở Saigon. Họ thu mua thịt bò từ úc, đóng gói và bán lại cho những nhà bán lè
cũng như một số siêu thị loại nhỏ và vừa. Họ không đủ khả năng vận hành và phân
phối cho những trung tâm, đường dây bán lẻ lớn. Đây lại là một lợi thế cho khách
hàng trong việc mua sản phẩm. Tuy nhiên, ưu thế này đã gặp phải khó khăn khi các
nhà phân phối thịt lớn khắp cả nước sẵn sàng chào hàng với những đơn hàng ưu
tiên hoặc có giảm giá.
Hiện hay, VBBC có hai giám đốc bán hàng, mỗi người phụ trách 5 đại diện bán
hàng, những đại diện bán hàng này được trả lương căn bản cộng thêm với hoa hồng
bán hàng dựa vào doanh số vượt ừội so với số đề ra hàng tháng. Những đại diện
bán hàng nào đạt số vượt 10% doanh số đặt ra cho cả năm thì sẽ được thường thêm
tùy theo lợi nhuận của công ty trong năm ấy. Vì vậy, những đại diện bán hàng được
thúc đẩy rất mạnh để xúc tiến quá trình bán hàng.
Tiếp thị và bán hàng hiện đại TS. Trần Quang Long
 Tất cả những sản phẩm của VBBC đều thuộc loại dễ hư hỏng và chi có thể được bảo quản trong
những hạn định nhất định. Những sản phẩm quá hạn được trả về cho công ty tùy theo doanh số
trung bình của điểm bán lẻ. Mới gần đây, VBBC tổ chức một cuộc cổ động bán hàng đặc b iệt:
Người bán lẻ có thể được giảm giá đánp kể cùng với một chiếc radio có đồng hồ digital nếu họ đặt
mua một số lượng tương đối lớn đến mức nào đó. Một trong số những nhà bán lè bị những điều
kiện của đợt cổ động thúc đẩy, đã đặt mua gấp hai lần doanh số thông thường cùa họ. Và vào cuối
tháng, 30% số hàng trên đã không bán hết. Sản phẩm đã bị quá hạn. Nhà bán lẻ nói trên đang cố
gắng buộc đại diện bán hàng của VBBC nhận lại số hàng chưa bán được. Người đại diện bán hàng
trình bày với giám đốc bán hàng và thêm rằng “Đấy là khách hàng tốt nhất của tôi đấy !”, rồi hỏi
xem vị giám đốc bán hàng có thể giải quyết được gì không.
Câu hỏi ôn tập và thảo luận :
1. Theo bạn, giám đốc bán hàng phải ưu tiên làm gì để tái cấu trúc lực lượng
bán hàng khi tình huống kinh doanh thay đổi ?
2. Giám đốc bán hàng phải xử lý và giải thích như thế nào với người đại diện
bán hàng trong tình huống nan giải này ?
3. Theo bạn, giám đốc bán hàng phải làm gì nếu cấp trên của minh biết chuyện? Nếu đối thủ cạnh
tranh của công ty biết được chuyện này ?

Tiếp thị và bán hàng hiện đại TS. Trần Quang Long
 Khái niệm
“Đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp là nguồn lực con người chịu trách nhiệm
trực tiếp đến việc bán hàng hóa/dịch vụ cho khách hàng. Đội ngũ chủ yếu thực
hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Cầu nối cơ bản nhất
giữa doanh nghiệp với khách hàng, giúp doanh nghiệp thấu hiểu khách hàng để
thỏa mãn nhu cầu của họ”.

James M. Comer

Tiếp thị và bán hàng hiện đại TS. Trần Quang Long
 Mục tiêu và ý nghĩa của đội ngũ bán hàng

Tiếp thị và bán hàng hiện đại TS. Trần Quang Long
 Phân loại đội ngũ bán hàng

Đội ngũ bán hàng của

công ty

Đội ngũ bán hàng đại lý

Đội ngũ bán hàng
Nhà phân phối, đại lý hỗn hợp
các cấp

Tiếp thị
Quản trịvà
chiến
bán
bán lược
hàng hiện đại
hàng TS. Trần Quang Long_Trường
TS. ĐH
TrầnKinh tế - Long
Quang Luật
 Các dạng sơ đồ tổ chức LLBH

01 02 03 04 05

Theo khu Theo sản Theo khách Theo chức Hỗn hợp
vực địa lý phẩm hàng năng

Tiếp thị
Quản trịvà
chiến
bán
bán lược
hàng hiện đại
hàng TS. Trần Quang Long_Trường
TS. ĐH
TrầnKinh tế - Long
Quang Luật
 Các yếu tố cần cân nhắc khi cơ cấu tổ chức LLBH
 Các yêu cầu:
 Các hoạt động bán hàng cần được phân chia và sắp xếp theo chuyên môn hóa lao động.
 Tổ chức lực lượng bán hàng nên đảm bảo tính ổn định và liên tục trong nỗ lực bán hàng của
doanh nghiệp
 Việc tổ chức lực lượng bán hàng cần đảm bảo tính hợp tác giữa các hoạt động khác nhau
 Ba đặc tính:
 Tínhhiệu quả: Cơ cấu có thực hiện tốt những mục tiêu về doanh số và lợi nhuận không?
Khách hàng phản ứng như thế nào với cơ cấu đó?
 Năng lực: Công ty có thể trang trải được chi phí cho cơ cấu tổ chức này không? Những chi phí
nào gắn liền với cơ cấu tổ chức góp phần làm tăng doanh thu và thị phần?
 Tính khả thi: Đề cập đến khả năng thực hiện cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng, khả năng
thích nghi của cơ cấu đó khi điều kiện thị trường thay đổi.

Tiếp thị và bán hàng hiện đại TS. Trần Quang Long
 Sơ đồ tổ chức theo khu vực địa lý

 Đây là cách bố trí lực lượng bán hàng đơn giản nhất.

 Mỗi nhân viên bán hàng được giao phụ trách một khu vực riêng để bán hàng và họ
có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả khách
hàng trong khu vực địa lý ấy.

 Mỗi giám đốc kinh doanh vùng sẽ phụ trách giám sát một vài khu vực.

 Vài vùng lại được giám sát bởi một giám đốc hoặc phó giám đốc kinh doanh của
công ty

Tiếp thị và bán hàng hiện đại TS. Trần Quang Long
 Ưu điểm của tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý

 Một là, trách nhiệm người bán được xác định rõ ràng, họ chịu trách nhiệm toàn bộ các
công việc từ chào bán hàng đến thu nợ của khách hàng tại khu vực phụ trách

 Hai là, triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều nhân viên bán hàng của cùng công ty
đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng

 Ba là, khuyến khích người bán hàng gắn bó chặt chẽ với việc bán hàng tại khu vực phụ
trách

 Bốn là, đảm bảo giảm được chi phí quản lý và cả chi phí đi lại của nhân viên bán hàng

 Cách thức tổ chức này thích hợp khi những sản phẩm bán ra tương đối đồng dạng và
không có đòi hỏi đặc biệt từ khách hàng

Tiếp thị và bán hàng hiện đại TS. Trần Quang Long
Tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý
GĐ KINH DOANH

Giám đốc Miền Nam Giám đốc miền Bắc

GĐ TP. Cần Thơ GĐ TP. HCM

Trưởng phòng Quận 1 Trưởng phòng Quận 2

Sales Sales Sales

Tiếp thị và bán hàng hiện đại TS. Trần Quang Long
 MÔ HÌNH PHÒNG KINH DOANH BĐS Golden Land
GĐ KINH DOANH

GĐ SÀN 1 GĐ SÀN 2

Trưởng phòng 1 Trưởng phòng 2

Trưởng nhóm 1 Trưởng nhóm 2

Sales Sales Sales

Tiếp thị và bán hàng hiện đại TS. Trần Quang Long
 Sơ đồ tổ chức theo sản phẩm

 Áp dụng cho các công ty có số lượng hàng hóa nhiều, phức tạp về mặt kỹ thuật
hoặc các sản phẩm tương đối độc lập nhau.

 Cơ cấu tổ chức này phù hợp khi sản phẩm bán ra đòi hỏi mức độ chuyên môn
hóa cao, đòi hỏi nhân viên bán hàng có trình độ kỹ thuật

 Nhược điểm là nếu một khách hàng mua nhiều sản phẩm khác loại của công ty
thì phải liên lạc hoặc có tới vài nhân viên bán hàng

 Thông thường trong những trường hợp như vậy đòi hỏi có sự kết hợp giữa cơ
cấu theo sản phẩm và cơ cấu về mặt địa lý

Tiếp thị và bán hàng hiện đại TS. Trần Quang Long
Tổ chức bán hàng theo sản phẩm
GĐ KINH DOANH

Giám đốc ngành Giám đốc ngành

hàng A hàng B

Trưởng mặt hàng X Trưởng mặt hàng Y

Quản lý kênh 1 Quản lý kênh 2

Sales Sales Sales

Tiếp thị và bán hàng hiện đại TS. Trần Quang Long
Tổ chức bán hàng Thiên Hòa
GĐ KINH DOANH

Giám đốc ngành hàng Giám đốc ngành

Điện, điện tử hàng gia dụng

Trưởng mặt hàng

Trưởng mặt hàng tivi
Loa, âm thanh

Quản lý kênh online Quản lý kênh offline

Sales Sales Sales

Tiếp thị và bán hàng hiện đại TS. Trần Quang Long
 Sơ đồ tổ chức theo khách hàng

 Cơ cấu tổ chức ngày càng phổ biến và quan trọng

 Dựa vào đặc điểm của khách hàng để cơ cấu tổ chức (quy mô khách hàng, hành vi
mua sắm và việc sử dụng sản phẩm của khách hàng)

 Có ưu điểm là nhân viên bán hàng biết rõ nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng
mình phụ trách

 Có nhược điểm nếu khách hàng rải rác trên phạm vi rộng, nhân viên bán hàng
phải đi lại nhiều.

Tiếp thị và bán hàng hiện đại TS. Trần Quang Long
Mô hình phòng kinh doanh theo khách hàng

GĐ KINH DOANH

Giám đốc Giám đốc Giám đốc Giám đốc

Khối A Khối B Khối C Khối D

Sales Sales Sales

Tiếp thị và bán hàng hiện đại TS. Trần Quang Long
Mô hình phòng kinh doanh Khách sạn Imperior

GĐ KINH DOANH

Giám đốc Giám đốc Giám đốc Đại Giám đốc Khối
Online Event lý Du lịch Doanh nghiệp

Sales Sales Sales

Tiếp thị và bán hàng hiện đại TS. Trần Quang Long
Mô hình phòng kinh doanh theo ngành hàng của IBM

GĐ KINH DOANH

Giám đốc khối GĐ Tài chính- Giám đốc Khối Giám đốc Khối
bán lẻ Online Ngân hàng vận hành bán lẻ POS

Sales Sales Sales

Tiếp thị và bán hàng hiện đại TS. Trần Quang Long
 Sơ đồ tổ chức theo chức năng

 Do các loại nhiệm vụ bán hàng thường yêu cầu những khả năng và kỹ năng khác
nhau ở người nhân viên bán hàng.

 Một nhóm bán hàng chuyên tìm kiếm và phát triển khách hàng mới còn một
nhóm bán hàng chuyên duy trì và phục vụ khách hàng cũ

 Một nhóm nhân viên bán hàng chuyên phụ trách và bán các sản phẩm trong giai
đoạn đầu của chu kỳ đời sống sản phẩm

Tiếp thị và bán hàng hiện đại TS. Trần Quang Long
 Mô hình tổ chức theo chức năng

Giám đốc
bán hàng

Trưởng nhóm Trưởng nhóm Trưởng nhóm

phát triển TT CSKH dịch vụ

NVBH NVBH

Tiếp thị và bán hàng hiện đại TS. Trần Quang Long
 Sơ đồ tổ chức hỗn hợp

 Khi bán nhiều loại sản phẩm khác nhau cho nhiều khách hàng trên một địa bàn rộng lớn

 Một nhân viên bán hàng có thể chịu sự giám sát của một hoặc nhiều giám đốc kinh
doanh.

 Các dạng chuyên môn hóa hỗn hợp như: sản phẩm-khu vực, khách hàng-sản phẩm,
khách hàng-khu vực, khách hàng-sản phẩm-khu vực

Tiếp thị và bán hàng hiện đại TS. Trần Quang Long
 Mô hình tổ chức hỗn hợp

Giám đốc kinh doanh

Giám đốc bán hàng khu vực 1 Giám đốc bán hàng khu vực 2

Trưởng ngành hàng 1 Trưởng ngành hàng 2

Giám sát kênh bán sỉ Giám sát kênh bán lẻ

Sales Sales

Tiếp thị và bán hàng hiện đại TS. Trần Quang Long
 Mô hình phòng kinh doanh Unilever

Giám đốc kinh doanh toàn quốc

Giám đốc bán hàng miền Bắc Giám đốc bán hàng miền Nam

Trưởng ngành thực phẩm Trưởng ngành chăm sóc,

làm đẹp

Giám sát kênh bán sỉ Giám sát kênh bán lẻ

Sales Sales

Tiếp thị và bán hàng hiện đại TS. Trần Quang Long
 Mô hình bán hàng hiện đại

Giám đốc kinh doanh

Trưởng kênh online Trưởng kênh offline

Phụ trách ngành hàng 1 Phụ trách ngành hàng 2

Nhận đơn Lên đơn

Sales Sales

Tiếp thị và bán hàng hiện đại TS. Trần Quang Long
Điều chỉnh lực lượng bán hàng
THAY ĐỔI VỀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA XEROX
Trước thay đổi: Tổ chức lực Các loại máy sao chụp.
lượng bán hàng theo sản Các loại máy in ấn.
phẩm. Máy fax.
Xử lý dữ liệu.
Dịch vụ kỹ thuật.
Sau khi thay đổi: Tổ chức lực Những khách hàng lớn toàn quốc.
lượng bán hàng theo khách Những khách hàng chính yếu.
hàng. Những khách hàng thương mại quy mô vừa.
Những khách hàng thương mại quy mô nhỏ.
Những khách hàng đặc biệt.
Những khách hàng sử dụng những hệ thống hỗn hợp

Tiếp thị và bán hàng hiện đại TS. Trần Quang Long
 Thảo luận
Hãy thiết mô hình tổ chức phòng kinh doanh của:
1. Doanh nghiệp BĐS
2. Doanh nghiệp Khách sạn
3. Doanh nghiệp bán lẻ (IBM; Xerox)
4. Doanh nghiệp sản xuất (thép, phân bón)

Tiếp thị và bán hàng hiện đại TS. Trần Quang Long
 Xây dựng đội ngũ bán hàng

Tuyển dụng Hòa nhập Huấn luyện Động viên Đánh giá

Tiếp thị
Quản trịvà
chiến
bán
bán lược
hàng hiện đại
hàng TS. Trần Quang Long_Trường
TS. ĐH
TrầnKinh tế - Long
Quang Luật
 Thảo luận
Vẽ quy trình tuyển dụng nhân viên của Doanh nghiệp của bạn!

Tiếp thị và bán hàng hiện đại TS. Trần Quang Long